第一篇：美容院成功模式

美容院成功模式

美容業(yè)在中國快速發(fā)展的這幾年中，越來越多有眼光和有素質(zhì)的女性走進(jìn)了這個具有良好前景的行業(yè)，但是因為行業(yè)競爭的加劇，作為美容院的老板在如何擁有自身資源和整合優(yōu)勢（廠家、產(chǎn)品、代理商、市場??）下擴(kuò)大自己的市場占有額和影響力是困擾美容院發(fā)展的一個難題。

現(xiàn)在美容院為了追求規(guī)模效益、社會效益，增加投資召開各種類型的聯(lián)誼會，產(chǎn)品推廣會，情感營銷等大型活動，有的有一定效果，有的卻勞心費力不討好。其實，這樣的活動需要詳細(xì)的組織和策劃，與很多的輔助設(shè)施和自然因素影響密不可分，活動要做，但一定要規(guī)劃好了再做。

下面的這幾種美容院的營銷模式都有自我優(yōu)勢，希望能給從事美容待業(yè)的人士一點啟發(fā)：

（一）、MP美容營銷理論《贊美營銷》

MP的譯音是“馬屁”，意思要多贊美客人，因為世界上所有人都喜歡被別人認(rèn)可、贊美、鼓勵、表揚所以作為美容師，在客人美容的同時，通過贊美來滿足客人的心理需求。

PMP的譯音是“拍馬屁”，客人的愛好，興趣和優(yōu)點如何，美容師就迎合對方的這幾點去恭維對方。

PMPMP的譯音是“拼命拍馬屁”，明知你是在恭維，但好聽的話誰都愿意接受，多一份贊美就多一份成交的希望。

（二）、醫(yī)學(xué)美容營銷理論

不是醫(yī)療美容而是醫(yī)學(xué)美容，醫(yī)學(xué)從人的生理健康角度去分析，當(dāng)代生活女性因為工作壓力、生活壓力、家庭壓力、社會壓力等影響，造成生理機(jī)能的抵抗力差，出現(xiàn)不同程度的胸悶、腰肌勞損、四肢乏力、睡眠不足、思維混亂、抑郁、煩燥等癥狀，醫(yī)學(xué)診斷為“亞健康”狀態(tài)。而這捉情況的調(diào)整方式在于釋放壓力，放松治療，調(diào)整心態(tài)，特別是現(xiàn)在流行的“SPA”就是迎合了這類人的需求。心理專家說過，現(xiàn)代人90%以上的人都存在不同的心理壓力。所以，從醫(yī)學(xué)診斷、心理咨詢、釋放解壓的方式來解決客人的其它問題也是現(xiàn)代工業(yè)美容從業(yè)人士必備的條件。

（三）、美食美容營銷理論（養(yǎng)生療法）

用一些古代的養(yǎng)顏秘方來配合客人的美容需要是現(xiàn)代美容流行的又一趨勢，在中國的古典文獻(xiàn)中用很多的秘方可以直到美白、嫩膚、祛斑的作用。如果美容院在經(jīng)營過程中，有消費者做祛斑的護(hù)理，配以家庭使用的祛斑養(yǎng)顏粥（湯）使用，讓在美容的同時，又學(xué)到了一種美顏的烹飪方法，這就是美容院經(jīng)營的特色。

（四）、文化美容營銷理論

美容院應(yīng)是一個體現(xiàn)美容文化、服務(wù)潮流、休閑養(yǎng)生、品味涵養(yǎng)的交流場所，要讓我們的顧客從進(jìn)到美容院到走出美容院這段時間，有種脫胎換骨的感覺，這些靠什么來完成，就是美容院的文化通過美容刊物、時尚書籍、廣告語、音樂來體現(xiàn)，展示現(xiàn)代女性的美麗，凸現(xiàn)女性的自信。

（五）、SHOPSHOW美容營銷理論（小型戶外宣傳活動）

現(xiàn)在的美容院為了擴(kuò)大影響力和知名度，增加客源和拓寬銷售渠道，以求商圈的激烈競爭中脫穎而出，主動出擊，到人流集中的地方（大型超市、百貨百貨購物中心、社區(qū)、學(xué)校、企業(yè)??）通過優(yōu)惠宣傳和活動宣傳來達(dá)到一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，建議這樣的活動采用聯(lián)盟營銷的方式多點出擊，定期舉行，需要提出的是在這種活動中可以聘請當(dāng)?shù)刂钠つw科專家坐診，來增強(qiáng)權(quán)威性。

（六）、創(chuàng)新美容營銷理論

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的第一生命力，一個沒有創(chuàng)新的美容院絕對很快淡出美容舞臺。

創(chuàng)新是思路模式，“點子”是有別于競爭對手而又標(biāo)新立異，能引起社會轟動和大眾關(guān)注的策劃案例：

例1）、元旦營銷的“

1、1”理論

元旦佳節(jié)，美容饋贈

為答謝社會和廣大顧客對我美容院的支持和厚愛，借此元旦佳節(jié)來臨之際，本美容院特推出“三重”大禮回饋客戶朋友。

※所有于1月1日親臨本店顧客，均可免費獲贈美容護(hù)理1次并獲贈禮品1份；

※所有老客戶均可享受折扣優(yōu)惠價，在原有價格上再降一折，并可獲贈精美禮品1份（持貴

賓卡、白金卡、普通卡的客人享有此優(yōu)惠）

※1月1日親臨本店并聯(lián)購買產(chǎn)品的朋友，所持50元、100元人民幣的尾數(shù)號碼是11的均可

2倍使用。

美麗自我，緣在我店

XXX美容院

美麗熱線：XXXXXX

美容院方位圖

例2）、儲值卡美容

顧客檔案一旦建立，立即贈送對方一張可連續(xù)充值的儲值卡（儲值卡金額僅限本店使用），如果有聯(lián)盟單位，如商場、銀行、酒店、旅游業(yè)可享受一定的折扣更好。在節(jié)日、顧客的生日、美容院的周年慶等等特殊的日子里，往客戶的儲值卡里存上30~100元不等的金額（記住無論何時都不能讓客戶的卡里沒錢，有錢就有消費，而這些錢買產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，客人又會掏出一定的差額來購買產(chǎn)品和服務(wù)，這就是一種“暗中折、明里銷”的銷售方式。

例3）、創(chuàng)新活動

某家美容院在3月12日“植樹節(jié)”這個特殊的時刻，組織美容院的所有客源群體，在“美化青山綠水，種下一顆美麗樹”的活動宗旨引導(dǎo)下，聯(lián)合當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)在某區(qū)載下了150棵“美麗樹”，讓所有的顧客都充分體現(xiàn)了公民的意識，并因為社會公益的影響，無形中做了一次非常好的社會宣傳，所帶來的潛在價值是無法估計的。

創(chuàng)新是一種集體思維的整合，應(yīng)充分發(fā)揮美容院員工的智慧、群策群力，為美容院鋪墊良好的社會效應(yīng)和品牌宣傳。

（七）、體驗美容營銷理論

60年代的人過生日：媽媽給你煮一碗長壽面，吃幾個雞蛋，這就是你的生日宴會。

90年代的人過生日：家人給你準(zhǔn)備豐盛的生日大餐，大而可口的蛋糕，點上生日蠟燭，在溫馨的環(huán)境里唱著《生日歌》，許下你美好的祝愿和家人、朋友一同慶祝生日的快樂時光。

現(xiàn)代的人過生日：去到奶牛場，親手?jǐn)D出牛奶，在蛋糕師的指導(dǎo)下，做出一個屬于自我創(chuàng)造的蛋糕，與家人、朋友一起分享。

這就是現(xiàn)代人的生活，在體驗中享受，成長并快樂著。美容院你可否讓你的顧客親自參與、親身享受到美容的樂趣了呢？哪怕是簡單的按摩手法，家庭美容的注意細(xì)節(jié)和知識，讓客人用她學(xué)到的美容技巧去美化她的家庭和人生呢？

第二篇：美容院經(jīng)營模式

美容院經(jīng)營模式

第一章

美容院人才管理

1、美容院的競爭首先是人的競爭；

2、美容院銷售業(yè)績提高要經(jīng)營顧客這個“人”的角色；

3、美容院產(chǎn)品要賣的順利必須關(guān)注美容師這個“人”的角色；

4、美容院店長或老板自身經(jīng)營指導(dǎo)又成為美容院經(jīng)營成功失敗的核心；

5、美容院人的角色占據(jù)了美容院經(jīng)營的重中之重；

第一節(jié)

店老板工作范疇

目前許多美容院的投資者經(jīng)常直接經(jīng)營美容院，成為美容院的院長。我在這里稱呼的院長同時也是指美容院投資者——老板。

一、院長要有美容院發(fā)展思想；

二、長要有經(jīng)營美容院是經(jīng)營細(xì)節(jié)的觀念； 1．專業(yè)的事由專業(yè)的人來做。

2．明確的分工方法讓員工各司其職。

3．一流的老板員工為她打拼、二流的老板與員工一起打拼、三流的老板自己打拼。

三、走出美容院老板管理的誤區(qū)

1．重視治療、忽視管理——走一條合理方位、多項目護(hù)理美容之路。2．單純追趕時髦——重視大眾普遍關(guān)注的保養(yǎng)、護(hù)理項目。

3．強(qiáng)調(diào)檔次性，忘記特色性——以特色切入市場，帶動其它服務(wù)項目。4．美容院管理應(yīng)看清特殊性，講究藝術(shù)性，突破傳統(tǒng)性，強(qiáng)調(diào)靈活性。5．事必躬親——從事務(wù)管理中跳出來，要懂得授權(quán)。

6．因人設(shè)事，錯把“經(jīng)歷”當(dāng)能力——確立企業(yè)目標(biāo)、依事尋人。

第二節(jié)

美容師管理

美容院的選才可以說是一個人力資源的工程，要確定美容師，首先要了解美容師存在什么樣的需求，而只要你能針對其需求就能穩(wěn)定你的美容師：

一、美容師的要求 1．我能得到什么？——這種美容師很實際，我的利益是什么？無法實現(xiàn)就跳槽。2．我有什么發(fā)展？——源于聰明型，考慮學(xué)到什么，將來自己有什么樣的成長。3．與你合作將來有什么發(fā)展——智能型，考慮發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、美容師穩(wěn)定——基礎(chǔ)教育為后盾

1．美容師素質(zhì)良莠不齊——普遍學(xué)歷低、年齡小。2．美容業(yè)是一個需專業(yè)技術(shù)性的服務(wù)行業(yè)。

三、美容師穩(wěn)定基礎(chǔ)——合理的獲資結(jié)構(gòu)——以下獲資結(jié)構(gòu)思路作參考 1．人員類及獲資構(gòu)成：

●導(dǎo)購：基本工資+人數(shù)獎金+實際成交人數(shù)實現(xiàn)業(yè)績提成+全勤獎?！衩廊輲煟ǔ?、中、高級）：基本工資（分級）+業(yè)績提成+全勤獎+工齡工資?！裰鞴埽ㄗ煽?、顧客活動策劃）：基本工資+全院業(yè)績提成+工齡工資。●接待財務(wù)統(tǒng)計：基本工資+全院業(yè)績提成（獎金）。

●院長：基本工資+全院業(yè)績提成（+/—）費用考核值+工齡工資+年終分紅。

四、美容院選才方式

1．招聘面試要點：

A：面試人員準(zhǔn)時到位、著裝職業(yè)、整潔。B：啟發(fā)應(yīng)試者誤你所關(guān)心的問題。C：提問要準(zhǔn)確、具體。

D：多注重應(yīng)試者對細(xì)節(jié)的問答。2．選才及錄用建議：

A．美容師：年齡不宜太?。?5—35歲），有零售經(jīng)驗，有一定社會閱歷及溝通能力、穩(wěn)定性強(qiáng)、有專業(yè)技能。

B．導(dǎo)購：皮膚健康、語言表達(dá)能力強(qiáng)，有一定社會閱歷。C．接待：熱情、大方、形象、皮膚尚佳。

D．咨詢顧問：資深美容師，性格不溫不火，綜合素質(zhì)較高。

E．顧客活動策劃主管：資深美容師，有良好組織能力，知識面較廣，觀察力和反應(yīng)力較強(qiáng)。

F．統(tǒng)計：細(xì)心，認(rèn)真。

第三節(jié)

院長工作細(xì)則

一、院長每日工作細(xì)則 1．員工管理

①陸續(xù)向上班的同事打招呼；

②檢查員工的服裝儀容、身體情況、精神狀態(tài)； ③視情況不低于10分鐘的晨會； ④晨會結(jié)束后，安排每人工作。

⑤與員工個別談話了解員工狀態(tài)及時給予困難員工幫助； ⑥檢查員工的待客禮節(jié)，積極穩(wěn)定客源； ⑦安慰和勉勵員工，并計劃明日的工作； ⑧檢查員工成長筆記，并提出指導(dǎo)性建議； 2．自我管理

①保持輕松，愉悅的心情，每日提前15分鐘上班； ②翻看顧客資料，電話拜訪久未來店的顧客；

③了解各項工作環(huán)節(jié)的缺失，及時提醒并作好記錄，于次日晨會再次重申； ④與每位進(jìn)店的顧客至少5分鐘溝通，用真心換取信任；

⑤若美容師繁忙，過午飯時間有員工未進(jìn)食者，院長頂此程序； 3．產(chǎn)品、設(shè)備及環(huán)境管理

①檢查考勤，美容儀器的損壞和修護(hù)、確保營業(yè)正常進(jìn)行； ②檢查美容產(chǎn)品庫存情況，是否需要及時補(bǔ)貨；

③臨下班前，同前臺一起清點產(chǎn)品，并核對帳目及現(xiàn)金票據(jù)；

④如有空閑時間，可做一些日常事物的料理，如清潔衛(wèi)生、美容毛巾、工具修理等；

⑤審核日報表，并簽名確認(rèn)；

⑥臨走前檢查各項水、日、瓦絲等是否安全； ⑦并閉并鎖住大門，檢查安全后方可離店；

二、院長每周、每月工作細(xì)則 1．總結(jié)周、月成功與失敗。2．核對員工考勤及業(yè)績。

3．做即財務(wù)要求的員工工資及各項表格。

4．周、月度銷售分析、工作總結(jié)、上交上級主管。5．實行周店內(nèi)大掃除。

6．月度銷售計劃規(guī)定及顧客滿意度分析。

三、院長工作技巧

1．開好晨會，縮短美容師之間的差距； 2．抓美容院的環(huán)節(jié)；

3．總結(jié)會不要天天開、有問題才開；

4.起動售后帶人——8個售后產(chǎn)生一個嘉賓，建立售后檔案； 5．全面認(rèn)識壓力，解除壓力要有方法；

6．要站在顧客皮膚的需求上介紹，銷售產(chǎn)品和服務(wù)項目； 7．顧客問題堅持大事化小，小事化無的原則； 8．以身作則，大公無私，愛院如家； 第四節(jié)

美容師工作細(xì)則及培訓(xùn)

一、美容師每日工作細(xì)則： 1．提前15分鐘到達(dá)美容院； 2．換上工作服； 3．參加晨會；

4．清潔衛(wèi)生、準(zhǔn)備接待顧客；

5．為顧客提供服務(wù)，并銷售產(chǎn)品；

6．定期與顧客溝通，或在重大節(jié)日與顧客溝通； 7．記錄成長筆記；

二、美容師日常培訓(xùn)（訓(xùn)練）

1．起動關(guān)——起動美容師的心態(tài)，通過培訓(xùn)三天成型

①樹立目標(biāo)，達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，要有好的心情，好的心態(tài)； ②加滿油，樹立自信，落實好細(xì)節(jié)；

③逐級起動，學(xué)會給顧客施壓，施壓過程是培訓(xùn)、教育、愛護(hù)顧客的過程； ④起動方法：A、起動人氣 B、起動人氣加銷售 2．服務(wù)關(guān)

①質(zhì)量營銷——服務(wù)質(zhì)量+銷售單產(chǎn)，來一個顧客珍惜一個，服務(wù)好一個； ②樹立買與不買一樣的心態(tài)；

③當(dāng)銷售與服務(wù)發(fā)生沖突，服務(wù)第一、銷售第二； ④心態(tài)要乎合； ⑤靠服務(wù)技能生存；

3．熟人關(guān)——讓對方認(rèn)同自己，再認(rèn)同產(chǎn)品 ①半家庭式的談話； ②半家庭式的環(huán)境；

③話題：愛好、職業(yè)、家庭、住址、單位等； ④結(jié)論：

A、真心笑出來、話多；

B、聊不來也要聊，反復(fù)找話題；

4．大夫關(guān)——當(dāng)顧客真心笑出來，先表揚顧客皮膚優(yōu)點，后找出顧客關(guān)心的皮膚問題

①皮膚問題的產(chǎn)生原因（專業(yè)形象）： 內(nèi)因： 體內(nèi)；

外因：保養(yǎng)、環(huán)境、氣候、睡眠等；

②發(fā)展趨勢——抓住問題迅速放大、施壓；

③治療方案——安撫顧客，制定一套標(biāo)準(zhǔn)的治療方案； ④案例分析——講以前顧客成功的安全； ⑤承諾：

A：結(jié)論、最少要銷售一瓶產(chǎn)品

B：忌會、注意專業(yè)角色的轉(zhuǎn)換問題； 5．美容師關(guān) ①手法要好： A、臉上的穴位；

B、穴位按摩到位，肌肉部位有麻感；

C、時間保證120分鐘以上，產(chǎn)品用量用足，但不浪費； ②學(xué)會用儀器銷售——產(chǎn)品功能與儀器相結(jié)合； 6．產(chǎn)品知識關(guān)——記清，用自己的話寫出背熟 7．銷售關(guān)

①明確銷售的含義：目的性很強(qiáng)的聊天、語言要連續(xù)不中斷，是貫述談話，而不是問答式，語速要平穩(wěn)，不宜太快，以顧客不插話為原則。注意力集中，投入感要強(qiáng)，注意成交信號。

A：關(guān)于產(chǎn)品的所有信息（價格、性能）； B：抓住信號，迅速放大； C：要敢于給顧客施壓；

D：顧客提出的問題要迎上去回答，不能加避； E：美容師是談知的主導(dǎo)者；

F：化妝品的購買是隨機(jī)性購買，由美容師來定；

F：顧客的買與不買是正常的，但對我們而言，買是正常的，不買是不正常的； ②十個定心丸

A：做前做后的比較（產(chǎn)品與皮膚親和度比較）； B：同齡人比較； C：價格比較；

D：技術(shù)原料的講解；

E：信譽和承諾（公司的規(guī)模）；

F：和男同志做比較（煙酒的危害之大）； G：服務(wù)； H：護(hù)理的重要性；

I：今天用的特效深層護(hù)理；

J：有美容師輔導(dǎo)，有儀器輔助；

結(jié)論：一個優(yōu)秀的美容師，如果對顧客對答如流，死纏硬打，這才能如虎添翼。8．顧客檔案關(guān)

①重要性——更好地了解顧客，貼近顧客，合理安排；

②內(nèi)容——姓名、出生年月、文化程度、職業(yè)、愛好、皮膚性質(zhì)、皮膚問題、購買時間、購買產(chǎn)品、預(yù)約時間、是否帶人。

③要求——每做完一個顧客，認(rèn)真填寫顧客檔案。

第三篇：美容院促銷模式

2011年最實用最有效的美容院促銷方案你用了嗎？

更新時間:2011-2-25 11:54:00 來源:138中國美容人才網(wǎng) 新浪微博 騰訊微博 【評論】[導(dǎo)讀]美容院促銷是增加美容院收入的有效方式，也能提高美容院的知名度，是一種很有效的宣傳手段。新的一年又到了，小編特意整理了2011年最實用最有效的美容院促銷方案，祝每個美容院2011年生意興隆!美容院促銷是增加美容院收入的有效方式，也能提高美容院的知名度，是一種很有效的宣傳手段。新的一年又到了，小編特意整理了2011年最實用最有效的美容院促銷方案，祝每個美容院2011年生意興隆!

1、標(biāo)語促銷。

美容院通過懸掛標(biāo)語的方式促銷，醒目而有渲染力有廣告語來吸引路人。

2、給美容院命名促銷。

以此為宣傳點，來做促銷，類于其它之設(shè)計LOGO，取店名，堤春聯(lián)。此活動可與婦聯(lián)一些贊助活動結(jié)合起來，讓目標(biāo)消費者幫命名，既可加深印象，又巧妙的切入。

3、幸運時段免費促銷。

可在行業(yè)的淡季或每天凌晨后做促銷，以價格來吸引顧客的消費很好利用床位。也可利用上述之宗都促銷在開齋節(jié)等宗都節(jié)日做免費促銷。

4、恐懼促銷。

可在美容院前樹一塊宣傳欄鏡框等，摘錄某些被毀容者的照片及文字做插圖式講解，或兩張對比的照片：一張是沒做護(hù)膚的，用一暄染夸張標(biāo)題為做講解，同時結(jié)合前面講過的質(zhì)量三保證的促銷方式來達(dá)到恐懼的目的，另在活動促銷中可以請一保養(yǎng)得好的女士來做此手法促銷。

5、限量促銷。

也是促銷的一種，與某此商家的限量銷售原理一樣，可定員促銷，顯消費者的身份與地位。或?qū)δ撤N促銷限量，先到先得，做完為止的方式。

6、淡季促銷。

淡季促銷應(yīng)以服務(wù)質(zhì)量有關(guān)，旨在練兵，提升美容顧問素質(zhì)，在美容院內(nèi)開展服務(wù)質(zhì)量促銷活動來提高美容顧問服務(wù)意識。

第四篇：美容院拓客模式

美容院拓客模式

“拓客”是任何一家美容院持續(xù)經(jīng)營最關(guān)鍵的問題，美容院如何拓客？美容院拓客的方法有哪些？別著急，下面138小編收集了一份美容院拓客19種方法50個方案供大家參考，分別從低門檻進(jìn)入法、透支法、對比法、撕單法、POS劃點法、現(xiàn)金刺激法、體驗法、特價法、超值法、抽獎法、置換法、捆綁法、打包法、轉(zhuǎn)卡法、雙倍法、轉(zhuǎn)介紹法、連環(huán)累計法、分級護(hù)理法等拓客方法入手，幫助美容院招攬更多顧客。

一、低門檻法：

方案1：一天一塊錢美容，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美容護(hù)理，主要是利用低價位把顧客吸引進(jìn)來，再通過全年銷售來賺取其它利潤。

方案2：年卡2400元，做滿20次以上，年底返1000元。

方案3：沐足5元一次(僅限一次)然后推廣全年沐足卡，1880元99次(要預(yù)約)，不到19元/次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。

方案4：年卡740元，送產(chǎn)品380元，30次沐足，10次焗油。

說明：以上類似種種方案利用低價拓客，進(jìn)而再銷售，如轉(zhuǎn)卡或項目捆綁等。方案5：高端美容院不否可用這種低門檻方法呢?當(dāng)然可以，如一高檔店的促銷設(shè)計為3—8萬的卡的基礎(chǔ)上，加入一個1888元的準(zhǔn)入卡，限用2個月，2個月后感覺滿意后必須轉(zhuǎn)卡。

類似方案還有許多：如與 “三.八”，只花“38”元的促銷標(biāo)語，美容院全部服務(wù)項目“38元”特價優(yōu)惠一周活動。十一時侯，100元選美容院三個項目連做的服務(wù)。今年是建國六十周年，還可以與當(dāng)?shù)貑挝桓銈€666元提供66位女性同胞進(jìn)容光煥發(fā)迎國慶的活動，反正只要敢想動腦筋，促銷的方案就多得很。

二、透支法：

方案6：儲值卡：現(xiàn)有許多美容院用儲值卡來做銷售，在沒有新品牌新項目新顧客的情況下，其促銷政策為：凡是消費者繳納1萬元給美容院，其護(hù)理，項目五折，產(chǎn)品六折。可能還有八千，六千等。這種促銷政策的設(shè)計有優(yōu)點，但對于美容院利潤來說損失具大。

方案7： 保值卡：消費者預(yù)存2萬，2年后基礎(chǔ)護(hù)理后，2萬現(xiàn)金全部退回，號稱美容股票;方案8：消費者繳納1萬元，就可在一年內(nèi)不限次數(shù)，不僅項目，不限時間來挑選自己喜歡的各類服務(wù)。

方案9：將美容院項目拆分，進(jìn)行終身免費的服務(wù)，如油壓終身卡;基礎(chǔ)護(hù)理終生卡;說明：其實美容本身就有融資的性質(zhì)，以下幾種方法手段不過突出一些，美容院最常見的一種方法，方案

10、“消費儲值”模式：消費儲值方式通過變相返點返現(xiàn)的形式，可以提升客戶的消費附加值，并可留住顧客長期消費，如：每1000元作為一個儲值基底數(shù)，以客戶名義在銀行設(shè)立一個戶頭，客戶累積(期限2個月)或單次消費滿1000元產(chǎn)品，存入客戶銀行帳戶10%現(xiàn)金，存入客戶積分卡10%的積分點數(shù)，贈送?親情卡?2張，積分點數(shù)金額客戶在店內(nèi)消費服務(wù)項目全額抵現(xiàn)金使用，購買產(chǎn)品抵50%現(xiàn)金使用，銀行現(xiàn)金帳戶金額作為客戶的保險基金或子女教育基金由客戶自行支配。

注：每張親情卡可做2次免費護(hù)理，本人不可使。

三、對比法:

方案

11、美容院年卡1800元，同時下半年贈送送價值600禮品套盒;方案

12、美容院年卡2000元+1的方案，當(dāng)場送價值600禮品套盒;第二年只要1元錢就能美容，(前三個月只做服務(wù)不賣產(chǎn)品。)說明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實政策設(shè)計就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項來做比較而已。

如美容院設(shè)計1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區(qū)別，因為3000元相對1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看起來相當(dāng)于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。

四、撕單法： 其政策大致如下：

方案

13、如相關(guān)減肥項目，號稱五百元做一百個項目，其實從肚腩到手臂到大腿，一次就做了十個地方，全套下來只相當(dāng)于做了十次而已，如果顧客現(xiàn)場能成交，根據(jù)不同消費者會有多達(dá)五六種禮品贈送，層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數(shù)，多項目，抽獎券等;方案

14、案例如：

1、美容院常見促銷政策：年卡：2000元，送1000元產(chǎn)品，額外再送手護(hù)10次、卵巢保養(yǎng)10次。后面送得再多，顧客也會覺得羊毛出在羊身上，沒有價值感。

方案

15、鑒于美容院開年卡相對較難，這個政策可轉(zhuǎn)化調(diào)整為：第一步：美容院半年卡1500元，送產(chǎn)品1000元，限活動當(dāng)天開卡有效;第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個半年卡的一半優(yōu)惠;第三步：如果顧客再愿意，手部護(hù)理5元/次，限10次，卵巢保養(yǎng)10元/次，限10次。

說明：不要一次把好處給人，還有利用女性消費一次多消費，買上癮的欲望，因小失大。

五、劃點法：

其政策大致如下：自由劃卡式消費：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項目計算成積分，通過顧客劃卡劃點式消費。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號，顧客很清晰單次的價錢，一般最好地改良的方法為：

方案

16、如顧客存入1萬元，送積分2800分，共12800個點，泡浴28個點，花茶10個點，精油開背188個點，這樣顧客每次消費都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。

說明：利用顧客懶得算帳的心理來消費，而且通過贈積分來做工消耗，總有花完的時間，不像打折，養(yǎng)成習(xí)慣就很麻煩。

六、現(xiàn)金法： 其政策大致如下：

方案

17、美容院年卡1380元，送價值700禮品套盒;方案

18、美容院年卡2000元，7折優(yōu)惠，同時送700禮品套盒 方案

19、美容院年卡2000元，做到10次時，返現(xiàn)金600元或旅游，同時贈送同時送700禮品套盒

說明：三種方案其實對于美容院獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點銷售，讓顧客產(chǎn)生注意力，容易達(dá)成。

七、體驗法：

其政策大致如下：方案20、在美容院開設(shè)體驗日，每月二天，每次二個人，老顧客可以花18元體驗其它項目(一般都是豐胸等高價位服務(wù))，老顧客介紹的新顧客可以花18元體驗基礎(chǔ)護(hù)理，或從在淡季時1號到31號，每天花1到31元來美容院選擇項目做。

方案

21、案例：某美容院開業(yè)之際，在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 — 30元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動。促銷活動規(guī)定，在促銷活動期間美容院每天低價銷售30張美容服務(wù)年卡，其售價，根據(jù)消費者來店購買順序依次定為1元 —— 30元。售完為止，其它服務(wù)項目均按原價銷售。

方案

22、某美容院為吸引消費者，贏得市場競爭，推出了 “ 0 — 25元體驗價，體驗后，根據(jù)感覺付款 ” 的促銷活動?；顒右?guī)定，凡在本店體驗任何美容服務(wù)項目，其最高體驗價格均為25元，且消費者體驗完畢后，可根據(jù)自身感受酌情付款。此方法就是500種傳統(tǒng)方法中的【任開價方法】

方案

23、某家從上海進(jìn)入北京的SPA美體俱樂部，一進(jìn)北京便在其周邊的大型社區(qū)內(nèi)廣泛發(fā)放 “ 99元，體驗什么是SPA ” 的服務(wù)體驗優(yōu)待券。優(yōu)待券上標(biāo)明，凡持此優(yōu)待券的消費者只需花費人民幣99元，即可體驗分別價值280元和380元的面部芳香美容護(hù)理和背部芳香美容護(hù)理各一次。由于該俱樂部裝修豪華，且周遍居住的消費者具有較高的消費能力，因此在促銷的前一個月當(dāng)中，有近100人使用優(yōu)待券進(jìn)行了消費，并有20余人成為了該俱樂部的會員(美容院共發(fā)放優(yōu)待券4000余張)。這種方法在美容院文化與管理一書就提到，如果現(xiàn)場在配一些SPA文化的東西如碟，書，展板等就更好了。

說明：體驗方法是由最早街邊派單衍生轉(zhuǎn)化而來，就拿街邊派單來說，到現(xiàn)在還是有很多公司在用，用得還不錯，就看有沒新意，麥當(dāng)勞肯得雞的優(yōu)惠券，學(xué)生卡，網(wǎng)上下載都有此種方法的影子。

八、特價法： 其政策大致如下：方案

24、北京一家設(shè)在某醫(yī)院附近的化妝品零售店，為達(dá)到招攬生意，同時清理庫存的目的，在5.12護(hù)士節(jié)期間，舉辦了為期十天的 “ 只要你是護(hù)士，就可享受3折 ” 的憑證優(yōu)惠促銷活動。凡是醫(yī)院女性護(hù)士，憑本人工作證，由本人親自前往，即可以3折的價格購買指定的20余種產(chǎn)品。

說明：此種方法前店后院是一種不錯的方法與模式，但品種不能過多，折扣也要分開，從3折到6折，應(yīng)該有效區(qū)分很重要。

九、超值法： 其政策大致如下：

方案

25、活動期間消費者選購消費公司產(chǎn)品達(dá)300元者，額外加20元，可獲贈價值XXX錢的禮包：送一個大禮包包括：XXXX產(chǎn)品價值148元。XXX沐浴露價值130元，旅行包 價值36元。

方案

26、某美容院與巧克力公司及加盟店聯(lián)合舉辦 “ 美麗情人鮮花浪漫日” 禮品促銷活動?；顒右?guī)定：凡在2月14日情人節(jié)當(dāng)天，在該美容院購買任何產(chǎn)品或服務(wù)者分別 “ 加5元、10元、15元，可獲得不同種類的巧克力和玫瑰花一支 ”。

方案

27、又如：顧客購家裝專業(yè)豐胸套裝特賣2680元(定價2880元)，特別贈送手部年卡(或美甲一張)，打時間差，用來鎖定顧客全年來美容院;說明：這是我們廠家許多年前經(jīng)常用的一種方法，不能過20元禮包賺錢，而通過它帶動300元產(chǎn)品銷售，當(dāng)然美容院也可以去一些大市場購一些類似東西，自己來做促銷。到后來演變成與會員制結(jié)合的，辦一張卡，再加98元錢，可每月有禮物，價值3800元，但禮物不能是產(chǎn)品，只好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者一些非常規(guī)銷售的產(chǎn)品。

十、抽獎法：

方案

28、美容院舉辦了“月月有抽獎，季季送大禮”活動，每個月抽出小獎，每季抽出大獎，小獎為產(chǎn)品或贈品，凡在3個月內(nèi)到該美容院進(jìn)行消費達(dá)一定額度的消費者均有機(jī)會參加現(xiàn)場抽獎活動，獎品有十余種，其中最具吸引力的大獎是一輛嘉陵摩托車或者香港泰國旅游名額一個。

十一、置換法： 方案

29、也稱抵價法：凡活動期間購買纖體項目服務(wù)卡的顧客，均可參加“精油空瓶抵現(xiàn)金活動” 纖體項目服務(wù)卡：2000元/10次(無產(chǎn)品)推薦產(chǎn)品搭配：腹部減肥：循環(huán)油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香(?元)腿部減肥：循環(huán)油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香(?元)關(guān)于精油空瓶的相應(yīng)抵用金額：1.抵用50元的空瓶有：茶樹油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油);2.抵用70元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用100元的空瓶有：玫瑰油

活動期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護(hù)理卡在本美容院開卡，可獲贈該護(hù)理卡所剩余次數(shù)的護(hù)理(注：不超過該卡一半的次數(shù))，同時享受正常開卡優(yōu)惠政策;憑其它品牌護(hù)膚品空瓶(或包裝盒)在美容院購買相應(yīng)的產(chǎn)品，一個空瓶(或包裝盒)可獲九折優(yōu)惠，二個空瓶(或包裝盒)可獲八五折優(yōu)惠，三個空瓶(或包裝盒)可獲七八折優(yōu)惠(注：總數(shù)不超過三個);說明：第一可針對老顧客，第二可以針對新顧客，用置換概念讓顧客覺得價值。

十二、捆綁法：

方案30、三合一活動：全價購面膜280元一套(柔膚水+水凝+精華素);半價購眼部特護(hù)一套455元(眼霜+眼部賦活+水份眼膜);三折購夏季養(yǎng)膜一套572元(滋養(yǎng)保濕+賦活美容+再生素)方案

31、再如：購基礎(chǔ)年卡一張，可優(yōu)惠五折購保健品，四折內(nèi)衣等相關(guān)附屬產(chǎn)品等)說明：結(jié)合顧客注意力，推廣全套美容院產(chǎn)品，有些東西反正不是用來賺錢的，想賺也可能賺不到，還不如做局部讓利來達(dá)成刺激銷售的工具。

十三、打包法：

方案

32、在許多大店里面，計算顧客全年的消費，一年年卡2000元，賣顧客20瓶產(chǎn)品，每瓶100元，共2000元，共4000元，但是推銷20次會讓顧客感到特別不舒服，不如做一個顧客全年美容方案：全年護(hù)理卡4000元加自由選用產(chǎn)品20次(瓶)，要固定品牌。這樣基本上滿足了顧客全年居家產(chǎn)品的需求。

說明：這樣不至于經(jīng)常推銷讓顧客反感，而且相對是贈送，顧客更好接受。

十四、轉(zhuǎn)卡法：

方案

33、學(xué)習(xí)銷售型連鎖的轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛占小便宜心理，讓顧客消費更高價值的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉(zhuǎn)卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來算。依次類推?；蛘哂囝~翻倍。還有一種轉(zhuǎn)卡則是。

方案

34、某某美容院首經(jīng)常舉辦“月月有抽獎，天天有優(yōu)惠”的活動，讓有潛力有意向顧客去抽獎，人人有獎品，等領(lǐng)獎時，就有銷售機(jī)會，顧客貪圖便宜，又面子薄，受到優(yōu)惠的誘惑，銷售了740元的超值特惠卡，內(nèi)容為15次面部經(jīng)絡(luò)美容護(hù)理。等顧客第二次來的時候，不管她是否想買了，通過店長、部長、經(jīng)理的說服，推銷價值2000元的眼部護(hù)理30次。在此基礎(chǔ)上，視顧客的購買力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢不夠，可由店長代墊，下次還他，定金一旦收到，第一時間上繳財務(wù)，不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優(yōu)惠和好處，如果顧客帶個人也來辦終身卡，該顧客能享受積分優(yōu)惠，價值不等。終身卡，也分類型：如暖油包身終身1萬5，足療終身1萬5。如果顧客在美容院做護(hù)理，就多提一些轉(zhuǎn)卡的人和事，讓客人產(chǎn)生對比感和攀比心，從而達(dá)到轉(zhuǎn)卡的作用。

十五、雙倍法：

方案

35、凡來店的顧客購買任一服務(wù)卡項贈同等服務(wù)卡一張例如：辦金卡贈金卡。買月卡贈月卡，買年卡賺年卡。還有一類方法就是雙人來美容就可以只收一個人或一個半人的錢，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設(shè)定而已，如原來一個卡價值3000元，雙人來美容院只要4500元就可以，另外送一瓶產(chǎn)品，讓另一個購買。

說明：該贈卡可以送一個朋友或者不同的朋友，但要限次數(shù)，時間。

十六、轉(zhuǎn)介紹法：

方案

36、如年卡2000元，送價值900元的產(chǎn)品，幾瓶最好有差價。再送友情卡一張(月卡四次，價值480元)，惠顧卡一張(一次，180元)，兩種卡一定非本人使用，且有使用期限。

方案

37、免費提供“美容月票”：某美容院為推出新產(chǎn)品，開發(fā)新市場，舉行“免費月票”促銷活動：消費者可免費領(lǐng)取“美容月票”，對該促銷產(chǎn)品進(jìn)行為期一個月的免費體護(hù)理;凡在當(dāng)月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下一個月的“美容月票”;凡在當(dāng)月向本店介紹2名符合要求的消費者來本店領(lǐng)取“美容月票”并進(jìn)行體者，可免費獲得下一個月的“美容月票”。活動推出后一個月，美容院共發(fā)放“美容月票”90余張，有近40人領(lǐng)到了第二個月的“美容月票”。

方案

38、全年一元錢做美容方案，將顧客去年消費者達(dá)3000元統(tǒng)計出來，只要交3000元，再交1元錢，可獲免費做美容機(jī)會。其介紹顧客的消費可以作半沖抵，如介紹二個顧客花了5000元，就沖抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優(yōu)惠產(chǎn)品，一般顧客的錢都不會拿回去的。

十七、連環(huán)累計法：

方案

39、滾動累計促銷案例：“18元包月滾動模式”介紹：用低價吸引客源增加人氣后，通過滾動促銷促進(jìn)消費者增加消費。顧客消費18元可獲得： 免費護(hù)理4次，再消費月卡200元可獲得：前面18元可做購買產(chǎn)品的優(yōu)惠，及帶一位朋友免費護(hù)理一次，再消費季卡540元可獲得：前面所消費218元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得100元家居產(chǎn)品贈送，再消費半年卡960元可獲得：前面所消費758元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得280元家居產(chǎn)品贈送，再消費年卡1680元可獲得：前面所消費1718元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得500元家居產(chǎn)品贈送，方案40“1000元充卡滾動模式”介紹：用中等價位和較大優(yōu)惠力度吸引客源，再通過滾動促銷促進(jìn)消費者增加消費。顧客消費1000元可獲得：廠家贈送禮包：免費護(hù)理4次，含一瓶產(chǎn)品，一個小禮品，一張其他項目單次護(hù)理卷及朋友免費護(hù)理卷一張(共價值 元)。

再消費季卡1540元可獲得：前面所消費100元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得廠家贈送禮包：380元家居產(chǎn)品贈送，一個小禮品，一張其他項目單次護(hù)理卷及朋友免費護(hù)理卷兩張(共價值 元)。

再消費半年卡2960元可獲得：前面所消費1540元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得廠家贈送禮包：800元家居產(chǎn)品贈送，一個小禮品，及朋友免費護(hù)理卷三張(共價值 元)。再消費年卡6680元可獲得：前面所消費2960元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得廠家贈送禮包：2500元家居產(chǎn)品贈送，一個小禮品，及朋友免費護(hù)理卷五張(共價值 元)。注意：所謂“其他護(hù)理(任選)”指項目較高附加值的護(hù)理，比如卵巢保養(yǎng)，背部開穴，護(hù)理中增加精油，淋巴排毒，美發(fā)、紋繡等等。(所有價格可以隨當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣和終端商自身情況不同進(jìn)行調(diào)整)方案40、美容院推出一項新的答謝老顧客的促銷措施。其促銷措施規(guī)定：凡在該美容院購買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顧客，若在2002年繼續(xù)購買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 則在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基礎(chǔ)上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ”;“ 年卡 ” 多折 “ 1折 ”。而且，今后每年如此，直至折扣為 “ 0 ” 時，便可終生享受該美容院的免費服務(wù)，新顧客也可在未來的消費中享受該措施。(即：如果擁有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消費者，2009年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 5折 ”，2010年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 4折 ”。促銷措施宣布后的一周內(nèi)，有100余消費者購買了該美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ”，同時仍有人陸續(xù)咨詢該活動。

十八、分級護(hù)理法：

方案

41、美麗一生終極卡!只需花16888元，可享受價值服務(wù)32968元的服務(wù)，僅限8名。

方案

42、服務(wù)內(nèi)容：開業(yè)三天內(nèi)定購，可以成為終生永久性會員，此后下個開始凡于某某美容中心消費項目，可永久性享受護(hù)理項目7折優(yōu)惠，產(chǎn)品8折優(yōu)惠，某某醫(yī)院整形項目7折優(yōu)惠，(或8000元的第二年護(hù)理消費金。價值8000元)。特聘為某某美容中心巡查顧問，及時檢查本中心全面工作，有直接與美容中心資方溝通的權(quán)利與義務(wù)，宣傳推廣本中心，向本中心提供好的意見或建議，答謝獲贈顧問特別獎勵。

方案

43、全年48次貼心保姆VIP面部護(hù)理，價值100元/次，共4800元;全年48次貼心保姆VIP手部護(hù)理，價值50元/次，共2400元;全年48次貼心保姆VIP頸部護(hù)理，價值50元/次，共2400元;全年48次貼心保姆VIP身體護(hù)理，價值150元/次，共4800元。

方案

44、一次性全效性無菌極致護(hù)膚課程：美容袍、拖鞋、美容褲、束發(fā)帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調(diào)理用套頭等組成專用無菌組合包，一人一款，確保衛(wèi)生。價值30元/次，二年，共2880元。

方案

45、提供全年的美容服務(wù)整合方案，專門指定式服務(wù)，配備私人美容顧問和健康顧問。價值600元。另外免費贈送全年護(hù)膚家居產(chǎn)品，視季節(jié)，膚質(zhì)，與消費習(xí)慣，配贈價值4888元王牌精選產(chǎn)品。能滿足全年家居護(hù)理定量需求。

方案

46、全年優(yōu)惠身體亞健康基本體檢一次。價值1000元。

方案

47、提供親情卡2張，價值666元，每張親密式體驗服務(wù)4次。價值1200元。

說明：在美容院將卡分極同時也要將服務(wù)分級，具體包括：項目分級，美容間分級，美容師分級，售后分級，活動分級

另外高端美容院要將可能卡項全設(shè)計出來，如1萬，3萬，5萬，8萬，18萬，28萬，88萬等，又如高端顧客1年卡，2年卡，3年卡全部內(nèi)容事先都要設(shè)計好，不要臨時搞出一些即興的東西。

方案

48、另再附些活動案例：百分百有獎促銷：終端會最后一個環(huán)節(jié)安排全情大抽獎活動，用百分百有獎的形式來刺激顧客的購買欲，每一個與會顧客均可參與抽獎，獎項為一等獎、二等獎、三等獎，四等獎，其中一等獎為所選此次產(chǎn)品或開卡，項目的七五折，二等獎為八折，三等獎為九折，四等獎為小禮品一份?；蛘哒f廠家的特價產(chǎn)品時，一等獎100元，可贈500左右元產(chǎn)品最好是套盒，4瓶加卡一張護(hù)理卡。通過事先核算成本，可將一、二等獎設(shè)計多些，用獎券的形式，也可用四色乒乓來做獎券。抽獎時盡量讓新客人也能抽到獎;同時私底下滿足一些客人想拿一等獎的要求。

方案

49、瓶瓶有獎，套套有賞：設(shè)計刮刮卡：顧客買若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張，現(xiàn)場刮獎;有一種廠家操作的是：20變200的活動，顧客在購產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，額外加20元能獲得200元的大禮包的形式;積分兌貨：每一個產(chǎn)品標(biāo)明積分，顧客通過會員卡確認(rèn)，達(dá)到相等積分換相等物品；如果廠家的特價的時候，就可做這種升值促銷方案?？腿丝蓱{著邀請函去美容院做二十元現(xiàn)金券，每購一個產(chǎn)品從中劃扣，如果是前店后院此種方法為宜。

方案50、集體抽獎：由省經(jīng)銷商或廠家牽頭，在一段時間，該區(qū)域所有終端會發(fā)生消費的顧客在全省終端會活動結(jié)束后集體抽獎。由于參與人數(shù)多，獎項可以設(shè)計得比較吸引人，如獎品為日韓旅游，筆記本電腦，摩托車，黃金珠寶首飾，婚紗照等。

十九、常規(guī)二種買贈促 方案

51、買產(chǎn)品贈護(hù)理，或開卡送產(chǎn)品，贈護(hù)理最好是特色項目，來帶動開卡；送產(chǎn)還可以送輔料，如膜，手護(hù)，頸護(hù)等，帶動項目開展。還有買二送一等，買大送小，買套盒送單品等折扣方式。

第五篇：美容院快速銷售模式

《美容院快速咨詢銷售模式》

銷售過程中應(yīng)注意的幾大問題：

一、實現(xiàn)快速銷售的六個步驟

步驟

一、接近顧客步驟

二、誘導(dǎo)/確定需要步驟

三、推介合適的產(chǎn)品

步驟

四、處理異議步驟

五、促成交易步驟

六、建立檔案

二、在推薦的過程中，準(zhǔn)確的了解到顧客的需求。

1、做出準(zhǔn)確的客戶判斷；

2、捕捉準(zhǔn)確的需求點；

3、抓住準(zhǔn)確的時機(jī)；

4、運用準(zhǔn)確的表達(dá)；

5、設(shè)計準(zhǔn)確的成交方案；

6、開展準(zhǔn)確的跟進(jìn)措施；

7、適時準(zhǔn)確的發(fā)問；

8、挖掘準(zhǔn)確的深層次愿望。

三、銷售過程中的誤區(qū)：（切忌三“不”三“無”）

1、不休止的“推銷”；

2、不間歇的“說”；

3、不懂得“傾聽”“誘導(dǎo)”客戶講；

4、無遺漏的闡述賣點；

5、無時無刻地“積極主動”；

6、無“余地”的強(qiáng)拉硬扯“簽合同”

四、示范產(chǎn)品時應(yīng)注意的四點問題

1、應(yīng)按照顧客的需要推薦產(chǎn)品。

2、不要給顧客介紹太多的產(chǎn)品，讓顧客無從選擇。

3、與顧客要求距離相差過大的產(chǎn)品淘汰掉，使顧客盡量買到滿意的產(chǎn)品。

4、了解到需求后，應(yīng)及時激發(fā)顧客的興趣，產(chǎn)生購買。

五、不要“強(qiáng)行推銷”要顧客感謝

優(yōu)秀的美容銷售顧問，是要站在顧客的角度全心全意的為對方著想，且是很專業(yè)的幫她解除疑問，給她信心，那么這位顧客花了錢，還要感謝你。給她指出了一個科學(xué)的，有效的消費方向。總之當(dāng)顧客最終覺得在一個技術(shù)專家、理財行家、心地善良、和藹可親的人的幫助下，去消費，今天的消費是科學(xué)的、是值得的，她當(dāng)然會非常開心。

《實現(xiàn)快速銷售的六個步驟》

步驟一：接近顧客

目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在店里。

步驟：

（一）、打招呼(對于老顧客應(yīng)立即叫出顧客姓名)

表情（微笑）目光（親切、柔和、眼神交流）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）語言（響亮、親切）

講解內(nèi)容提示：

1、講解打招呼的表情目光、姿態(tài)和語言

2、強(qiáng)調(diào)打招呼的重要性，不管是店面銷售還是陌生派單，都非常的重要。培訓(xùn)方法提示：

1、講師講解時配合做示范

2、請全體學(xué)員起立，一起練習(xí)打招呼

3、提示學(xué)員平日可對著鏡子自行練習(xí)

（二）、觀察/接近顧客

1、當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時

2、當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品、宣傳資料或促銷活動內(nèi)容時

3、當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品或宣傳資料時

4、當(dāng)顧客與你目光相對時

5、當(dāng)顧客從看產(chǎn)品、宣傳資料或促銷活動內(nèi)容的地方抬起臉時

講解內(nèi)容提示：

1、講解觀察/接近顧客的5種時機(jī)

培訓(xùn)方法提示：

1、講師分析5種情形下顧客的心理和需求，并示范觀察/接近顧客的話術(shù)。

（三）、贊美顧客——贊美顧客的服飾、配飾、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方

對于老顧客應(yīng)觀察其前期使用產(chǎn)品的效果并通過贊美使用后的變化引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的好處

贊美的目的——讓顧客愿意告訴你她的需要!

講解內(nèi)容提示：

1、講解贊美的方法和目的2、強(qiáng)調(diào)贊美一定要真誠和具體，避免假情假意或過分夸張

培訓(xùn)方法提示：

1、講師啟發(fā)學(xué)員：要學(xué)會用放大鏡找優(yōu)點，并善于把小缺點夸成優(yōu)點

步驟二：誘導(dǎo)/確定需要

通過正確徇問，在最短時間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認(rèn)需要。

常用方法：

一、分辨“機(jī)會”和“需要”并將“機(jī)會”轉(zhuǎn)化為“需要”

二、通過正確的詢問找到顧客的需要，然后確認(rèn)。

一、分辨“機(jī)會”和“需要”并將“機(jī)會”轉(zhuǎn)化為“需要”

（一）、分辨“機(jī)會” 和“需要”

機(jī)會：需要：

指顧客的問題或不滿指顧客想要解決問題或不滿的愿望

“我的皮膚…...”“我需要…...”“我想要…...” “我對…...有興趣”

“我很苦惱…...” “我有…...”“我正在找…...” “我希望…...” “你這是否有…...”講解方法提示：

1、講師舉例說明“機(jī)會”和“需要”兩者的區(qū)別——機(jī)會≠需要，顧客有問題或不滿≠顧客想立刻解決該問題或不滿。講師舉例說明，如：我用了一年的手機(jī)外殼有點舊了（問題或不滿）≠我有立刻換手機(jī)的需要（愿望）。

2、請學(xué)員判斷所提供的例子是“機(jī)會”還是“需要” 講解內(nèi)容提示：

是“機(jī)會”還是“需要”？ “我臉上有斑點?！?“我想要去掉眼角的小細(xì)紋。” “有沒有治痘痘的產(chǎn)品？” “我的眼袋很嚴(yán)重，可以去掉嗎？” “我想看看增白的產(chǎn)品?！?“你這里有沒有可以收縮毛孔的面膜？” “我想找一些保濕效果好一點的口紅?！?“我的皮膚很干。” “我的皮膚很敏感，有沒有適合敏感性皮膚使用的護(hù)膚品？” 培訓(xùn)方法：點名或逐組回答

（二）、將“機(jī)會”轉(zhuǎn)化為“需要”——只有將“機(jī)會”轉(zhuǎn)化為“需要”，才能創(chuàng)造銷售！

講解內(nèi)容提示：

1、講解將“機(jī)會”轉(zhuǎn)化為“需要”的重要性講師示例講解：

2、練習(xí)將“機(jī)會”轉(zhuǎn)化為“需要”的方法和話術(shù)。

例：機(jī)會：“我的皮膚很干?！鞭D(zhuǎn)化為需要“您是想了解一下讓皮膚保持水嫩的方法/產(chǎn)品嗎？

機(jī)會：“我臉上有斑點。”轉(zhuǎn)化為需要“您是想了解一下去斑的方法/產(chǎn)品，對嗎？”

培訓(xùn)方法提示：點名或逐組練習(xí)回答再次強(qiáng)調(diào)將“機(jī)會”轉(zhuǎn)化為“需要”的重要性。

二、通過正確的詢問找到顧客的需要，然后確認(rèn)。

（一）、通過正確尋問找到顧客的需要

1、尋問的兩種方式：開放式和限制式

開放式尋問：5W1H：when/what /where/ why/ who/how限制式尋問：“是不是,有沒有，或是”

2、根據(jù)不同類型顧客有針對性運用開放式或限制式尋問

A、愿意交談的顧客開放式尋問：5W1H5W1H：when/what /where/ why/ who/how“

請您談?wù)劇?.” “您認(rèn)為要怎樣才能幫您解決問題?” “您剛才所提到的….意思是？” “請告訴我您平時使用…..？”

B、沉默寡言的顧客限制式尋問：“是不是,有沒有，或是”

“您以前是否使用過嫩膚產(chǎn)品？” 您喜歡偏紅色還是偏棕色的口紅？” “改善…對您是否很重要？”

找到顧客需要的方法后尋問；

培訓(xùn)方法提示：

1、講師講解并示范部分范例

講師舉例說明，如：在誘導(dǎo)、確定需要時，我們要注意不要急于介紹產(chǎn)品，而是先通過正確的提問，來找到顧客的問題，并確定她的需要。你可以這么問：“ 您平時在保養(yǎng)皮膚中，比較關(guān)注哪些問題？”、您是不是感到在冬天皮膚的細(xì)紋就比較明顯，而且比較干燥、缺少光澤？”、“您想不想皮膚在冬天還是那么水嫩，潤澤？” 等等。

2、請學(xué)員示范部分范例，加深印象、（二）、確認(rèn)需要在誘導(dǎo)顧客說出需要時,顧客的需要可能是多方面或隱性的,所以一定要與顧客確認(rèn)她最迫切的最真實的需要,才能有的放矢推薦產(chǎn)品,提高成交率。

講解內(nèi)容提示：

1、強(qiáng)調(diào)“確認(rèn)需要”的重要性

2、講解“確認(rèn)需要”的方法（常用語句）

常用語句：“所以,您現(xiàn)在最擔(dān)心/最想解決/最需要的是……,對嗎？”

3、如果時間允許，可以加入結(jié)合《馬斯洛需求理論》分析顧客需求的內(nèi)容，（不同年齡的人需求有所不同）：

1、生理需求

2、安全需求

3、感情與歸屬的需求

4、尊重的需求

5、自我實現(xiàn)的需求

培訓(xùn)方法提示：

1、講師示范“確認(rèn)需要”的方法和話術(shù)

步驟三：推介合適的產(chǎn)品

根據(jù)顧客的需要，為顧客推介可以滿足這一需要（解決某一皮膚問題）的產(chǎn)品。

（一）、確定產(chǎn)品

通過觀察和判斷，銷售人員在心里初步確定適合顧客的產(chǎn)品品類/系列(盡量制定價位由高到低的三種組合)。培訓(xùn)方法提示：

1、強(qiáng)調(diào)所推薦的產(chǎn)品必須是能真正滿足顧客需要的，站在顧客的角度進(jìn)行推薦，避免強(qiáng)銷。講解內(nèi)容提示：

1、講解觀察和判斷的依據(jù)—顧客年齡、膚質(zhì)、打扮、消費能力等

2、銷售人員在心里初步確定的產(chǎn)品包括：產(chǎn)品品種、數(shù)量、護(hù)理種類、價位等。

（二）、推薦產(chǎn)品四步驟

1、為顧客分析皮膚狀況

2、引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想

3、推薦產(chǎn)品的功效和好處

4、示范和試用產(chǎn)品

講解內(nèi)容提示：

1、為顧客分析皮膚狀況（先說優(yōu)點，再說缺點。）

講師示范話術(shù)，如：“我來幫您分析一下皮膚狀況吧！您的皮膚底色挺白的，只是看起來有點不均勻，而且還有些紅血絲。你自己看看（鏡子）……您的紅血絲是從小就有的嗎？您平時有去角質(zhì)的習(xí)慣嗎?哦，基本每周都在做？其實，我們的皮膚是非常薄的，表皮只有0.07-0.2MM就像一張紙那么薄，人為的去摩擦皮膚皮膚會越來越薄，所以真皮層的毛細(xì)血管暴露出來就形成了紅血絲。而且使皮膚失去自身的保護(hù)層，抵抗能力下降??

2、引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想不及時改善將會帶來的嚴(yán)重后果(可在此時推薦使用皮膚咨詢軟件，造成直觀的危機(jī)感)“而且由于我們年齡的增長，皮膚新陳代謝的周期會逐步減慢，新細(xì)胞的分裂會變慢，變薄的皮膚也就無法恢復(fù)正常的厚度。在沒有外力作用（如：使用細(xì)胞修復(fù)產(chǎn)品等）的情況下，皮膚變薄后，對外界剌激的抵抗能力會下降，會使皮膚變得越來越敏感，干燥，而且由于抵抗能力下降色斑的出現(xiàn)機(jī)率還會大大增加。所以，如果皮膚無法恢復(fù)正常的厚度，真的會讓我們的皮膚產(chǎn)生一系列的問題，影響皮膚的健康和美觀，你說是嗎？”

“不過您也不用過分擔(dān)心，很多顧客都跟您一樣有這樣的皮膚問題，但她們通過正確的皮膚護(hù)理后，這種情況都得到了很好的改觀，皮膚在兩個代謝周期內(nèi)紅血絲的狀況就好轉(zhuǎn)了很多，皮膚的抵抗力也增強(qiáng)了，皮膚變得細(xì)膩、光滑和紅潤，這種方法真的非常的神奇和有效，一會就給您試試吧？”

3、推薦產(chǎn)品的功效和好處

主要話術(shù)：“這件產(chǎn)品能夠使您的皮膚……，因為它含有……的成分，具有……的功效，所以使用后能夠使您的皮膚變得……使您看上去顯得……”

4、示范和試用產(chǎn)品為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說出變化和感受。

培訓(xùn)方法提示：

1、講師舉例示范“主要話術(shù)”；

2、強(qiáng)調(diào)示范和試用的重要性—讓產(chǎn)品自己說話

3、強(qiáng)調(diào)邊示范/試用邊引導(dǎo)顧客說出變化和感受的重要性、只有顧客認(rèn)可了產(chǎn)品的使用效果，才最終愿意掏錢購買。

4、如果時間允許，可安排學(xué)員現(xiàn)場演練。

步驟四:處理異議

異議的產(chǎn)生可以發(fā)生在銷售的任何一個環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)該做到靈活處理；之所以把處理異議集中在銷售六步曲的第四步來講，是因為到了這一步異議的出現(xiàn)會相對集中，因為快到顧客要下決定掏錢購買的時候了。處理異議的步驟：

1、表示同理心

2、辨別顧客異議

3、“對癥下藥”，利用證據(jù)處理異議

講解內(nèi)容提示：我們會害怕顧客提出懷疑和拒絕，其實異議是銷售過程中經(jīng)常會碰到的，有時異議更是銷售的“機(jī)會”，正確的處理異議，可幫助我們進(jìn)行成功的銷售！

當(dāng)我們碰到異議時，應(yīng)如何處理呢？

第一步：表示同理心。很多時侯我們一碰到異議，就迫不及待的向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，或者反駁對方，這就會給顧客強(qiáng)銷的感覺。我們應(yīng)首先表示理解顧客的想法，例如： “我能理解您這種想法”“不少人也有這種的擔(dān)心”等，這使顧客感覺到你理解她的感受。

第二步：辨別顧客異議并 確認(rèn)真正的需要。可以這樣問：“您認(rèn)為······，是嗎？”“您主要擔(dān)心······，對吧？” “如果有······，您就愿意······，對嗎？”

第三步：通過證據(jù)或產(chǎn)品帶給顧客的好處來處理異議。

常見的異議種類:

1、懷疑—功效

2、誤解—錯誤的觀念

3、產(chǎn)品缺點—價格/顏色/款式等不能滿足顧客需求的方面 培訓(xùn)方法提示：

1、如何處理對功效的懷疑？

向顧客提供相關(guān)證據(jù)，例如：，我們的產(chǎn)品是獲過國內(nèi)十大抗衰老產(chǎn)品獎的，另外還附有各個產(chǎn)品的“國家衛(wèi)生部產(chǎn)品檢驗報告”大家務(wù)必留意，可在顧客提出懷疑時，做為證明。

“顧客檔案”也是很好的證據(jù)，例如：“您看，本月有很多顧客都購買了這件產(chǎn)品。”“您看，這位王小姐用后效果非常顯著，這是她親筆寫的感受?！薄澳矗@位小姐已經(jīng)用了這件產(chǎn)品三、四瓶了，這是她用前與用后的照片對比” 證人：我們可以講：“您們單位的李小姐也在用這件產(chǎn)品，效果很明顯。

2、解決：誤解——錯誤的觀念

首先：詢問誤解產(chǎn)生的原因“是什么原因讓您有這樣的看法呢？” 然后：用通俗語言/常見例子澄清誤解 例如：好轉(zhuǎn)現(xiàn)象癢：紅疹：干：

3、應(yīng)對：產(chǎn)品缺點例：-----價格：如何處理顧客對產(chǎn)品價格的疑慮？

如：A:重提顧客已接愛的好處，淡化價格：“您看您使用了保濕卸妝液后，僅一分鐘就使平常麻煩難卸的彩妝卸干凈了，多方便呀！而且您的皮膚真正的洗干凈后，一下子就顯得白了，你也覺得這件產(chǎn)品對您很有效，280元一支是物有所值的！”

B:強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處：“這一瓶按摩凝膠，除了可以增強(qiáng)皮膚的彈性之外，既可每天早晚當(dāng)潤膚品，還可以做保濕面膜用，加強(qiáng)補(bǔ)水，一物三用，多劃算。”

C:價格攤分法：“這瓶精華液可用三到四個月，相當(dāng)于一天才花四塊多錢，我們都說青春無價，您每天才用四元多就可擁有青春和美麗，很值得了?！?/p>

D:利益補(bǔ)償法：“這個月購精華液，可免費贈送價值元的美容護(hù)理2次，讓產(chǎn)品的功效更加顯著，真是太劃算了。” E:換位同情法：“如果打折的話，我們會受到公司處罰的，我想您也不愿意看到我受到處罰吧，其實買產(chǎn)品最重要是效果要好，只要對皮膚有效，貴一點點也是值得的，您說是嗎

培訓(xùn)方法提示：

1、講師舉例示范“例句話術(shù)”；

2、安排學(xué)員現(xiàn)場演練。

步驟五：促成交易

注意顧客發(fā)出的購買信號，抓住時機(jī)，提議下訂單

購買訊號有哪些？當(dāng)顧客有了購買欲望時，往往會發(fā)出一些信號，有時這種信號是顧客下意識發(fā)出的，顧客本身可能都沒有感覺到他已經(jīng)被你說服了，但他一些行為會告訴你，你可以和他交易了。顧客的購買信號是多種多樣的： 信號1：當(dāng)你將商品的有關(guān)細(xì)節(jié)以及各種交易條件說明后，顧客顯出較認(rèn)真的神情，并把交易條件與其他品牌進(jìn)行比較時，你就可以詢問他的購買意向了。

信號2：以種種理由討價還價要求降低價格并問售后服務(wù)。

信號3：仔細(xì)查看資料并要求美容顧問仔細(xì)說明產(chǎn)品使用時的要求、注意事項。此時美容顧問除了要耐心詳細(xì)解釋外，還要誘導(dǎo)顧客發(fā)問，以打消顧客疑慮，使其迅速作出購買決定。

信號4：主動出示自己有關(guān)這種產(chǎn)品的情報和資料。這說明顧客在潛意識中接受了這 種產(chǎn)品，此時如讓顧客試用，一定不會遭到拒絕。

信號5：對目前正在使用的其他廠家的產(chǎn)品不滿，這是你銷售的好時機(jī)，但不能過分附和顧客，批評其他廠家及其產(chǎn)品，只要適時強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點即可。

信號6：顧客的反常行為。當(dāng)顧客猶豫不決時往往會通過不同的行為表現(xiàn)出來，比如，忽然換一種坐姿；下意識的擺弄手中的物品；眼睛盯著產(chǎn)品的說明書、樣品。或者長時間不說話；詢問旁人的意見等等。

顧客無意識的向我們發(fā)出了這么多的信號，應(yīng)及時的判斷、把握時機(jī)，機(jī)不可失，失不再來。當(dāng)你有了這種判斷力的時候，你一定會料事如神。——美容顧問應(yīng)及時發(fā)現(xiàn)，抓住時機(jī)，提議下訂單，促成交易達(dá)成。

提議下訂單的方式：A：“二選一”法：二選一促成技巧是預(yù)先提出“A或B”兩個產(chǎn)品，讓顧客選購。顧客往往會由于選擇方案簡單明確，不容她多想，就可以做出決定。往往可以促成交易，問話的前提是“您必須選一種”。例如：您是要a，還是b。您是付現(xiàn)金，還是刷卡。在“二選一”時，應(yīng)盡可能讓兩種選擇的對象接近，無論是價格就或是品質(zhì)應(yīng)是同樣程度的選擇。讓她覺得差不多，沒有必要再多考慮。

B:“三選一”法：三選一是給出三個建議，讓顧客挑選其中之一。這樣做可以讓顧客覺得是經(jīng)過考慮后做的決定，肯定是沒錯的。這當(dāng)中的技巧在于：如果三個產(chǎn)品的價格有較大的差別時，首先應(yīng)介紹中間價位的差別；二不要過多談?wù)摳邇r位的產(chǎn)品，避免一味推貴的，目的是賺她的錢；三可以站在顧客的立場幫她建議，給出一個經(jīng)濟(jì)實惠的方案，例如：A便宜一些；C包裝華麗一些，價格也稍高一些，如果您自己用的話，B比較合算。

如何面對顧客的討價還價？一般地，顧客問價主要源于兩個目的。

第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數(shù)；

第二，他可買可不買，借詢問之機(jī)了解有關(guān)該品種的價格行情，也就是“探虛實”。

第一先發(fā)制人，想討價欲說還休

1、在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦鳎曳降墓┴泝r格已經(jīng)“定死”，并且因為種種原因不能下調(diào)，希望對方能理解。把“丑話說在先”，堵住客戶討價還價之口，使之想還價卻不能還價，收到一種先發(fā)制人效果。

2、我們在商場、專賣店以及其他一些營業(yè)場所，經(jīng)?？吹竭@樣一些告示性的標(biāo)語：“平價銷售，還價免言”。如果有人在購物時想還價，其營業(yè)員會很禮貌地指出：“對不起，我們這里不還價”。這樣，輕松地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰(zhàn)。

3、向客戶說明影響價格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷有力等，表明“高價”原因，讓客戶感知確實是一分錢一分貨，物超所值。

4、實施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個前提，那就是產(chǎn)品本身過硬，很時興，很走俏，銷勢很好，不會因為價格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，會拒客戶于千里之外。

第二講究報價方式

1、在報價方式上，我們應(yīng)注意三點：

A、最小單位的價格。例如：報價我們通常報最低的價格，卻不報最高的價格，正是這個道理，一時之間會給人留下高價的印象。

B、報出平均時間單位內(nèi)相應(yīng)的價格。

C、讓客戶先行報出可以承受的價格，也不失為一個好的探價報價方法。

第三因時因地因人報價

向處于不同時間的客戶，報不同價格?？蛻粽Φ貌豢砷_交時，我們可以報一模糊價格，讓他對該品種有大概的價格印象，詳細(xì)情況當(dāng)客戶有明確的購買意向時，我們應(yīng)抓住時機(jī)報出具體的價格，讓其對產(chǎn)品價格有一較為具體的了解。

第四欲擒故縱

當(dāng)顧客還的價是我們可以接受的理想價格時，也要以自己不知詳情為借口，對其承諾等向公司或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請示后再予以答復(fù)。如果立即降價供貨，會讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺：“你明明可以以更低價格銷售，卻賣給我們?nèi)绱烁邇r”。如此一來，會影響到店內(nèi)的信譽和后期的進(jìn)一步銷售。

第五“太極”討價法

當(dāng)顧客評論產(chǎn)品的好、壞，挑剔產(chǎn)品的質(zhì)量時，不要急于解釋或爭辯，因為這是顧客產(chǎn)生購買的信號。無非是想找出產(chǎn)品的缺點來討價還價，這里有個太極法則：當(dāng)客人說價位高的時候我們不要直接回答價位如何，而是應(yīng)該講我們的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，絕對物有所值。當(dāng)客人討論質(zhì)量問題時，我們可回答公司背景如何，服務(wù)如何等。向顧客證實她的選擇是正確的當(dāng)顧客選擇產(chǎn)品后，證實與贊揚顧客的挑選是正確的，這一環(huán)節(jié)必不可少。促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品，主要是促進(jìn)成交

1、講師講解示范“各種成交方法”；

2、安排學(xué)員現(xiàn)場演練。

步驟六：建立檔案

當(dāng)交易促成后，為顧客建立完善的個人檔案。

盡可能詳細(xì)的了解顧客的個人情況，為后期良好的售后服務(wù)作準(zhǔn)備，通過細(xì)致的服務(wù)與顧客建立長期良好的信賴關(guān)系，令顧客美麗健康，促使顧客再次光臨。

講解內(nèi)容提示：

1、強(qiáng)調(diào)“建立詳細(xì)檔案”的重要性

2、講解“建立檔案”的方法（檔案詳細(xì)填列方法）