第一篇：招商會議的流程

招商會議的流程

一、建立經(jīng)銷商（代理商）數(shù)據(jù)庫；

1、尋找經(jīng)銷商：

從網(wǎng)絡(luò)、報紙、朋友介紹等多種渠道尋找經(jīng)銷商，與之溝通、建立感情，以便為公司招商打下良好的基礎(chǔ)。

2、建立經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫：

公司要全面了解經(jīng)銷商以便于公司能掌握最重要的經(jīng)銷商，比如：經(jīng)銷商的姓名、聯(lián)系電話、地址、實(shí)力、業(yè)務(wù)內(nèi)容（代理產(chǎn)品）及信譽(yù)問題等相關(guān)內(nèi)容。

3、確定招商會的人數(shù)：

開招商會之前15天通知公司所掌握的所有經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商有時間準(zhǔn)備，公司也能了解會有多少經(jīng)銷商參加會議，以便于公司做好后勤工作。

二、確定時間地點(diǎn)：

1、根據(jù)以上人數(shù)的統(tǒng)計確定賓館（酒店）或會議地點(diǎn)及具體時間。比如：時間：×月×日×?xí)r——×?xí)r

地點(diǎn)：×××賓館或（×××?xí)h室）主題：津佰特弱堿水招商發(fā)布會

2、再次通知經(jīng)銷商（我公司已經(jīng)確定了時間、地點(diǎn)）。

三、組織招商小組：

1、招商小組人員要求及人數(shù)

2、公司招商人員統(tǒng)一形象

3、招商小組培訓(xùn)（重點(diǎn)）

招商小組人員須了解公司的發(fā)展史及未來戰(zhàn)略，企業(yè)理念及文化、產(chǎn)品功能及價格等相關(guān)知識、溝通及談判技巧、招商說明、協(xié)議及合同解讀、注意事項等等。有利于招商小組能在談判中不出現(xiàn)任何的差錯。

四、設(shè)計招商手冊（重點(diǎn)）

招商手冊的目的就是吸引經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商看過之后能自愿地加入，這是招商的重中之重。主要有以下內(nèi)容：企業(yè)及項目介紹、市場商機(jī)（重點(diǎn)）、招商要求、政策支持等內(nèi)容。

五、選擇媒體發(fā)布（重點(diǎn)）

選擇有針對性的媒體做招商廣告。比如：報紙、電視、廣播等與之相關(guān)的媒體上傳播。主要是針對招募經(jīng)銷商而言，目的就是吸引經(jīng)銷商來參加，讓經(jīng)銷商知道我公司的實(shí)力。注意：具體時間、內(nèi)容、次數(shù)等。

六、會議邀請

在開招商會前一天再一次通知經(jīng)銷商具體開會的時間、地點(diǎn)等內(nèi)容，也要重新確認(rèn)一下有多少經(jīng)銷商參加及經(jīng)銷商幾時到達(dá)，以便于招商人員準(zhǔn)備好迎接和充足的公司資料、安排會議室、餐飲、住宿等相關(guān)內(nèi)容。

資料包括：招商手冊、會議流程表 每人一份、備用用20份。

合同書 每人兩份、備用20份.如果宴請經(jīng)銷商還要準(zhǔn)備餐券，自助餐餐券印上公司的章或公司負(fù)責(zé)人簽字，以防混亂。

七、召開招商會議

1、布置會場：主會標(biāo)、背板、幕布、主席臺臺卡、投影儀、攝像機(jī)、宣傳海報、展架、茶水等。

2、接待經(jīng)銷商：把公司負(fù)責(zé)人的名片遞給經(jīng)銷商并留下經(jīng)銷商的名片，佩戴胸卡等。

3、發(fā)放資料：把招商手冊、會議流程表等相關(guān)資料遞給經(jīng)銷商。

4、安排會議：招商組談判人員要和經(jīng)銷商坐在一起，以便于溝通、加強(qiáng)感情?；旧弦粋€招商人員負(fù)責(zé)8——10個經(jīng)銷商。

5、會議主持：介紹嘉賓、對經(jīng)銷商到來表示感謝，會議的背景、意圖。

6、會議主要發(fā)言：公司負(fù)責(zé)人、嘉賓等人。公司總經(jīng)理介紹一下公司的背景和發(fā)展戰(zhàn)略及產(chǎn)品；營銷副總經(jīng)理介紹公司的產(chǎn)品情況、招商政策等內(nèi)容。

7、經(jīng)銷商提問：互相交流、加強(qiáng)感情。

8、簽經(jīng)銷（代理）協(xié)議（重點(diǎn)）

協(xié)議兩份，甲乙雙方各持一份，甲方——經(jīng)銷商（尊重對方），乙方——菏澤市水司飲用水有限公司。招商小組人員的鋼筆字必須要寫的工整（鋼筆或黑色圓珠筆），當(dāng)經(jīng)銷商有疑問時，招商人員須彬彬有禮回答，回答不出也不要直接說“不知道”或“不清楚”。及時尋找能給出答復(fù)（答案）的小組成員進(jìn)行解答。

9、公司工作人員要準(zhǔn)備好照相機(jī)、攝影機(jī)等，并全面獲取招商會現(xiàn) 場影像資料。

10、共進(jìn)午餐。每張餐桌有1—2名小組成員陪同，席間加深與各經(jīng)銷商的感情交流，注意會后總結(jié)交談結(jié)果。

禮儀須知：

1、見面禮節(jié)

商務(wù)談判人員初見面，介紹、握手和交換名片是必不可少的禮節(jié)。（1）介紹

商務(wù)談判中，介紹是相互了解的基本方式。通過介紹，可以縮短彼此之間的距離，以便更好的交談、溝通和深入了解。通過介紹的目的，主要是建立某種貿(mào)易往來的關(guān)系，在介紹中，通常以職務(wù)相稱。（2）握手

在談判中，通過談判雙方的相互介紹之后，彼此握手以示友好和交往的意愿，以便更好地交談和更深入地了解。握手的基本規(guī)則是：主人與經(jīng)銷商相互握手，主人應(yīng)先伸出手來，握手的時間大約以三五秒、五六秒為宜。握手時，身體不宜靠得太近，但也不宜靠得太遠(yuǎn)。握得有力，表示握手者充滿熱情、誠意、信任或感激之情。握手也不要用力過大、過猛。（3）名片

名片分為普通社交名片和業(yè)務(wù)、職業(yè)性名片。要雙手遞交、迎接名片，不能單手（不禮貌），接到名片要看一下并記住對方的名稱、職務(wù)，然后放進(jìn)名片夾，不能亂扔。

2、交談禮儀

交談是談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守交談禮儀占十分重要的作用。（1）尊重對方，諒解對方

在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態(tài)度；了解對方講話的習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準(zhǔn)備，有的放矢。交談時應(yīng)當(dāng)意識到，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間，不能出現(xiàn)一方獨(dú)霸的局面。（2）及時肯定對方

在談判過程中，當(dāng)雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)類似或基本一致的情況時，談判者應(yīng)當(dāng)迅速抓住時機(jī)，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點(diǎn)。當(dāng)交談一方適時中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)之后，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產(chǎn)生了一致感，進(jìn)而十分微妙地將心理距離接近。當(dāng)對方贊同或肯定我方的意見和觀點(diǎn)時，我方應(yīng)以動作、語言進(jìn)行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達(dá)成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。（3）態(tài)度和氣，語言得體 交談時要自然，要充滿自信。態(tài)度要和氣，語言表達(dá)要得體。手勢不要過多，談話距離要適當(dāng)，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情。（4）注意語速、語調(diào)和音量

交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào)，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

售后服務(wù)（重點(diǎn)）

1、同等待遇

無論經(jīng)銷商是否簽下協(xié)議書，都要同等對待，也許沒簽協(xié)議的經(jīng)銷商過幾天后會愿意合作，也有可能簽了協(xié)議的經(jīng)銷商因公司服務(wù)不好而終止協(xié)議，同等待遇、廣交朋友、共同發(fā)財。參加會議的經(jīng)銷商，公司招商小組要逐一拜訪、交談。

2、次日溝通

第二天，經(jīng)銷商返回后，招商人員要和經(jīng)銷商電話交流一下，表達(dá)其對公司招商活動的參與支持說一些感謝的話。

3、經(jīng)常溝通

簽了協(xié)議的經(jīng)銷商要加強(qiáng)溝通的次數(shù)，以促進(jìn)公司項目的開展；沒簽協(xié)議的經(jīng)銷商也要加強(qiáng)聯(lián)系，節(jié)假日等送上祝福的話，以加強(qiáng)彼此間的感情，為以后的銷售渠道奠定基礎(chǔ)。

第二篇：招商會議流程

招商會議流程

一、明確招商會目的代理商想通過盛大的招商會來達(dá)到兩個目的：一是開拓新網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)化現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)；二是刺激老加盟店補(bǔ)貨，提升銷售業(yè)績。但事實(shí)上各個代理商的發(fā)展階段及品牌基礎(chǔ)不同，很難兩全其美。因此就需要代理商對招商會有一個清晰定位，即你的價值取向，此次招商會的主要目的及次要目的，各占百分比是多少。這種決策對招商會會議形式、會議內(nèi)容等各項工作性質(zhì)起著決定作用，也對招商會效果起著決定作用。

二、會前充分的籌備

制定完整的招商會議計劃

落實(shí)組織各人員的分工與責(zé)任

組織本次招商會議相關(guān)物資

協(xié)調(diào)好各協(xié)助單位（如主講老師）的溝通與安排

招商會成功的關(guān)鍵因素，無非是兩個字： “ 細(xì)節(jié) ”，它決定著成敗。招商會清晰定位后，要花大部分時間來統(tǒng)籌此次會議。

第一階段：招商會定形階段、會前預(yù)熱：確定招商會時間后，第一時間制訂招商邀約手冊、讓美導(dǎo)在下店做售后服務(wù)、業(yè)務(wù)拜訪、新加盟店時，先對加盟店進(jìn)行此次招商會的宣傳預(yù)熱。其宣傳主題是：“以拓展新網(wǎng)絡(luò)為主，維系老客戶為輔”。加上一個會議的特色:憑請著名易學(xué)風(fēng)水大師劉懷遠(yuǎn)教授主講”08（戊子）年流年運(yùn)勢與風(fēng)水化解”.加強(qiáng)客戶參與的積極性.2、會議核心模塊確定：如品牌具有一定的知名度，在整個會議過程中不用太多去展示公司的實(shí)力及優(yōu)勢，而是側(cè)重于吸引新加盟店的簽約。根據(jù)這個內(nèi)容來設(shè)計招商會，共分為 3 個模塊：第一是建立顧客營銷體系 —— VIP會員制 ” 的演繹；第二是以銷售為目的的美容院服務(wù)卡種的設(shè)計，結(jié)合招商會加盟政策，作了 幾 套全面的終端銷售方案；第三是“ 核心產(chǎn)品及核心項目 ” 的演示。

3、會議促銷方案制定及培訓(xùn)：代理商應(yīng)不僅要根據(jù)公司資源及自身資源制訂詳細(xì)加盟方案及終端分解方案，還要培訓(xùn)現(xiàn)場簽單人員。這對招商會是非常重要的，品牌經(jīng)理把業(yè)務(wù)員在洽談過程中可能出現(xiàn)的問題做成了書面巧答形式，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行背誦和現(xiàn)場模擬演繹，這樣不但增強(qiáng)了業(yè)務(wù)員洽談的信心，而且對顧客提出的問題早已未雨籌謀。

第二階段：招商會準(zhǔn)備階段、會前邀約與宣傳：代理商品牌組人員應(yīng)在一個月內(nèi)進(jìn)行三次電話邀約，對于重點(diǎn)客戶應(yīng)親自上門邀約,并派發(fā)邀請函.、會場布展：會場將布展分為幾個區(qū)域：其中包括主題會議的演進(jìn)臺背景噴畫和橫幅、X架宣傳海報、產(chǎn)品展示區(qū)、無水操作核心技術(shù)展示區(qū)、促銷活動展示區(qū)、品牌文化宣傳物品展示區(qū)。、現(xiàn)場排練：為保證現(xiàn)場效果，在招商會前一天在會場進(jìn)行了嚴(yán)格的排練，對主持人的串詞、會議流程、演繹形式都要一一檢查，直到嫻熟。、招商會細(xì)節(jié)驗(yàn)收：總項目負(fù)責(zé)人根據(jù)招商會綱要進(jìn)行每個環(huán)節(jié)及細(xì)節(jié)的最后驗(yàn)收工作，以確定整個會議無任何差錯。

三、會中執(zhí)行是關(guān)鍵、嫁接資源、有舍有得：在制訂促銷政策，大大借用了公司的拓店政策及公司當(dāng)季的促銷方案，然后嫁接代理商本身資源，大幅度讓利給新老加盟店，對于 2 萬元的加盟方案，給到加盟店基本上是 40—50% 的讓利，堅定地加強(qiáng)了新加盟店的簽單信心。、VIP會員模式演繹：第一部分是如何利用VIP會員模式來吸納新顧客；第二是如何利用VIP 會員模式來建立美容院良性銷售循環(huán)模式。授課中主要是VIP會員加盟店成功案例來進(jìn)行宣講，對新加盟店觸動非常大，另外美容院的淡季留客模式，也增強(qiáng)了老加盟店對品牌的信心。、終端實(shí)效促銷演繹：為加盟店量身訂做的終端分解方案及為美容院策劃的一些促銷活動，做成“易拉寶”在晚上進(jìn)行宣講，同時還為新加盟的客戶制訂了詳細(xì)的開店納客、留客模式及實(shí)用的幾套終端分解方案。、產(chǎn)品演示：培訓(xùn)部講師對公司新品進(jìn)行產(chǎn)品演示，掀起了會議的高潮，讓現(xiàn)場觀眾印象深刻，對加盟店老板的觸動也無庸置疑。

5、這時將劉大師的08戊子年流年運(yùn)程講座進(jìn)行到底，又一次掀起加盟客戶的踴躍氣氛。

6、品牌組人員對顧客的疑問解答經(jīng)及洽談加盟詳細(xì)項目簽約。

四、招商會議相關(guān)銷售政策

第三篇：招商流程

一、商業(yè)地產(chǎn)招商工作流程？

1.市場調(diào)查----出市場調(diào)查報告

2.招商人員邀約客戶---來項目考察

3.接待客戶----招商中心做好全方位接待工作

4.意向客戶登記表

5.簽意向書（協(xié)議）

6.簽認(rèn)租書（定金協(xié)議）

7.簽正式合同---包括物業(yè)管理公約，經(jīng)營管理協(xié)議，消防協(xié)議等

8.商家進(jìn)場裝修

前期的市場開發(fā)，客戶資料收集，商家品類收集，現(xiàn)場招商和外出招商相結(jié)合，為商戶提供適合的位置，等等

二、商業(yè)地產(chǎn)招商管理流程，怎么去分配任務(wù)

拿到項目品牌規(guī)劃圖后

方法一：按照樓層分配招商任務(wù)

方法二：按照品類分配任務(wù)

方法三：按照客戶資源分配任務(wù)

大致流程：鎖定目標(biāo)后，前期電話溝通——再則登門拜訪——最后洽談合作詳情

商業(yè)地產(chǎn)項目招商流程

一、邀請相關(guān)咨詢顧問公司協(xié)助進(jìn)行商業(yè)測算和市場調(diào)研

邀請顧問公司進(jìn)行前期的商業(yè)調(diào)查，也可能在項目拿地前，也可能在拿地之后，但都需要解決以下3個問題。

1、市場條件成熟度調(diào)查

項目初期，首先對項目擬選擇地區(qū)的市場條件進(jìn)行初步分析判斷。該判斷可以稱之為初判斷：不進(jìn)行針對項目微觀角度的分析，僅從所在地區(qū)的市場狀況及潛力入手判斷該城市或地區(qū)發(fā)展相應(yīng)商業(yè)房地產(chǎn)項目的可行性，對該項目的定位有個宏觀的思考。因?yàn)樯虡I(yè)房地產(chǎn)的形式種類比較多，而且各種商業(yè)房地產(chǎn)形式都存在市場成熟性的問題。

2、項目位置可發(fā)展調(diào)查

商業(yè)房地產(chǎn)項目的位置選擇問題對于項目的成功將是決定性的。實(shí)際上，并不是所有的地方都適合做商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)，只有某個地方具備了相應(yīng)的條件后，才可以做。

一個住宅社區(qū)，一幢寫字樓所要解決的客流局限在一定范圍內(nèi)，但商業(yè)房地產(chǎn)的客流會隨著經(jīng)營狀態(tài)的變化，會發(fā)生倍增或銳減。當(dāng)一個商業(yè)房地產(chǎn)項目的客流發(fā)生倍增的時候，項目所在位置能否適應(yīng)就成為一個重要的問題。

3、可發(fā)展規(guī)模調(diào)查判斷

在完成商業(yè)房地產(chǎn)項目選址工作后，需要針對特定項目地址進(jìn)行市場前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性分析。將確定該項目的市場基礎(chǔ)，周邊商圈覆蓋人口的情況，可能的客戶流量，客戶流產(chǎn)生的項目營業(yè)額及項目的可發(fā)展規(guī)模等一系列相關(guān)問題。

例：位于北京崇文門的新世界商場一期可出租面積達(dá)74000平方米，二期可出租面積達(dá)43000平方米，一期1998年投入運(yùn)營后，生意興隆，但二期2000年開業(yè)后，二期長期經(jīng)營狀況不佳，管理商開始認(rèn)為是因?yàn)樯唐方M合不同的原因，但一、二期商品組合調(diào)整后二期依然經(jīng)營狀況不良。直到最近，二期經(jīng)營狀況才得到改觀。其實(shí)新世界二期運(yùn)營不佳的原因在于市場規(guī)模判斷不準(zhǔn)確：崇文門地區(qū)在2000年尚不足以支撐面積十多萬平方米的商業(yè)，這說明開發(fā)商對市場可支撐的發(fā)展規(guī)模的判斷不夠準(zhǔn)確。

在做完市場咨詢及可承受發(fā)展規(guī)模的研究后，需要依據(jù)項目特定位置、市場潛力、商圈分析等資料對項目的客戶定位進(jìn)行階段性判斷。雖然在此階段完成該項工作有存在偏差的可能性，但需要做初步確定，同時在后面的環(huán)節(jié)中可以作出豐富和調(diào)整。

二、依據(jù)市場調(diào)研確定商業(yè)類型及詳細(xì)定位方案

商業(yè)房地產(chǎn)按照行業(yè)類型可以分為批發(fā)物流功能房產(chǎn)、零售功能房地產(chǎn)、娛樂功能房地產(chǎn)、餐飲功能房地產(chǎn)、健身服務(wù)及休閑功能房地產(chǎn)等。零售功能房地產(chǎn)又可以分為諸如百貨商場、超市、家居建材、商業(yè)街房地產(chǎn)、商品批發(fā)商業(yè)房地產(chǎn)等功能房地產(chǎn)，以及將上述多功能集于一身的大型購物中心和SHOPPING MALL類型的商業(yè)房地產(chǎn)。

娛樂功能房地產(chǎn)包括用于電影城、娛樂城、KTV等運(yùn)營內(nèi)容的商業(yè)房地產(chǎn)。有些采取獨(dú)體模式，有些與其他類型的商業(yè)房地產(chǎn)融合發(fā)展，其發(fā)展呈現(xiàn)大規(guī)模、復(fù)合度高、時尚化的特點(diǎn)。餐飲功能房地產(chǎn)現(xiàn)呈現(xiàn)獨(dú)體形式和融合發(fā)展的經(jīng)營特點(diǎn)，健身服務(wù)類商業(yè)房地產(chǎn)和休閑類房地產(chǎn)首先在國內(nèi)大城市發(fā)展兩者在項目中開始發(fā)揮越來越重要的作用。

如此眾多的商業(yè)類型的確定基礎(chǔ)依托于所處地域、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、行業(yè)發(fā)展以及商業(yè)需求類型等，所以要仔細(xì)分析優(yōu)劣并確定項目的類型。

三、項目組織確定和工作次序的建立

地產(chǎn)公司在項目地塊取得后要針對項目建立項目公司，確定專案組主要執(zhí)行人員。項目公司主要執(zhí)行人員是各個工作單元的紐帶，是項目進(jìn)展的主要執(zhí)行者，需要對項目執(zhí)行、商業(yè)操作、地區(qū)形勢和政府公關(guān)等等都有一定能力。因此合理有序的工作次序是項目進(jìn)展的基礎(chǔ)。

四、確定主力商或核心并略微提前進(jìn)行主力戶的招商洽談

項目進(jìn)行到設(shè)計，就可以提前與意向合作的類似超市、百貨店等主力商戶進(jìn)行聯(lián)系，一方面了解合作意圖，一方面了解對方的工建要求，并可及時反饋到設(shè)計和更多的招商工作中去。

五、研究項目的微觀及合作伙伴、項目融資渠道的確定

確定項目的主力定位布局后即需要解決項目的核心和整體的布局（即項目微觀），徹底的，細(xì)致的研究分析項目的目標(biāo)客戶，市場定位，產(chǎn)品形式，特點(diǎn)，啟動策略，財務(wù)測算等相關(guān)問題。此步驟是項目成功與否的重要因素，如果定位出現(xiàn)偏差，則項目沒有成功的可能。反復(fù)探討，反復(fù)修改定位，定位的準(zhǔn)確程度取決于市場。

同時將此研究作為招商銷售的重要參考。在此階段要依據(jù)自身的開發(fā)實(shí)力、現(xiàn)金流量考慮和目標(biāo)客戶群所在確定是否需要進(jìn)行項目融資或邀請合作伙伴進(jìn)行協(xié)作。邀請合作伙伴需要制定詳細(xì)的商業(yè)計劃書和合作協(xié)議。類似商業(yè)管理公司和融資伙伴要及時參與到項目設(shè)計中去。

六、項目規(guī)劃進(jìn)行設(shè)計

項目的規(guī)劃設(shè)計包括項目的方案設(shè)計、初步設(shè)計及施工圖設(shè)計等。其中，尤其以方案設(shè)計為重中之重：方案設(shè)計可以稱之為宏觀設(shè)計，將決定商業(yè)房地產(chǎn)項目的外部布局、內(nèi)部功能、土地的利用效率、室內(nèi)空間的利用效率、商鋪出租的價格潛力、室內(nèi)空間的合理動線布局等。初步設(shè)計及施工圖設(shè)計可以稱之為微觀設(shè)計，即在方案設(shè)計基礎(chǔ)上進(jìn)行純建筑工程角度的深化、細(xì)化。

七、設(shè)計方案的多方討論

地產(chǎn)投資商將建筑師的概念設(shè)計方案提供給商業(yè)房地產(chǎn)市場專家或商業(yè)策劃公司，由市場專家或商業(yè)策劃公司針對此概念設(shè)計提出基于市場角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經(jīng)過幾次循環(huán)，才可以最大限度保證最終設(shè)計方案的市場化理念，具有市場準(zhǔn)確度。

無論是百貨店、超市、專賣店或任何業(yè)態(tài)都對商業(yè)房地產(chǎn)里面的合理布局、客流有效引導(dǎo)有需求，如果商業(yè)房地產(chǎn)的設(shè)計不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡單的選擇就是不選擇該項目，所以任何商業(yè)房地產(chǎn)項目的設(shè)計必須遵守市場需求。

建筑師的最大的長處是通過其建筑美學(xué)思路有效創(chuàng)造美學(xué)空間，而且不同建筑師將展現(xiàn)不同特點(diǎn)及風(fēng)格的美學(xué)空間概念。必須注意是要把一個建筑藝術(shù)品轉(zhuǎn)化為商業(yè)產(chǎn)品必須將市場概念、功能概念融合進(jìn)去，否則該項目將面臨空前的市場壓力。

如何確定最合適的格局，需要讓政府、商業(yè)管理公司、物業(yè)管理公司和建筑設(shè)計院共同參與。

八、項目設(shè)計、市場調(diào)整方案及財務(wù)方案的系統(tǒng)化整合在完成項目設(shè)計、市場調(diào)整方案及財務(wù)融資方案后，需要就以上方案進(jìn)行調(diào)整，即系統(tǒng)整合問題。通過調(diào)整整合，判斷項目規(guī)模和投資回報的關(guān)系是否合理；判斷項目投資規(guī)模和企業(yè)自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源和其對股權(quán)的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結(jié)果存在問題，那么需要回到設(shè)計階段進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，并再循環(huán)進(jìn)行市場調(diào)整方案及財務(wù)融資方案，驗(yàn)證確定最終可行方案。

九、項目方案的政府許可

項目的進(jìn)展需要周詳?shù)臏?zhǔn)備和可持續(xù)發(fā)展的計劃，商業(yè)地產(chǎn)不同于普通住宅，商業(yè)地產(chǎn)往往存在投資額度大，投資收益回收時間長，購買行為少，承租行為多的情況，為規(guī)避商業(yè)風(fēng)險和規(guī)范城市發(fā)展格局，現(xiàn)在很多城市政府都引進(jìn)了項目聽證制度。

完成項目方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府計劃部門提交可行性研究報告，向規(guī)劃部門提交方案設(shè)計，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環(huán)保部門提交環(huán)境評估報告，向供電部門提交項目用電方案，向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應(yīng)方案以及向其他主管部門提交別的文件，并得到上述部門認(rèn)可批準(zhǔn)的過程。項目方案的政府許可過程，常規(guī)來講需要至少近半年的時間，需要認(rèn)真對待。

在上述政府許可的各項內(nèi)容中，可行性批復(fù)、規(guī)劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項目的最終規(guī)劃，項目的交通條件保證，項目的方案能否滿足消防規(guī)范，以及項目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發(fā)生較大的變化都會影響項目的投資回報預(yù)測。在項目可行性審批過程中，需要合理安排與政府的公關(guān)活動。

十、依據(jù)商業(yè)定位確定政府支持政策和項目操作管理單位

政府在討論聽證后都會依據(jù)城市整體情況對方案反饋意見，在此階段我們可以依據(jù)項目本身提出部分需要的政府支持，類似政府稅收、工商管理、工建要求等。地產(chǎn)開發(fā)公司一般都不是商業(yè)操作公司，為讓項目獲得可持續(xù)發(fā)展可以聘請專業(yè)的商業(yè)管理公司進(jìn)行合作。聘請商業(yè)管理公司需要在項目開展初期就要介入。優(yōu)秀的商業(yè)管理公司可以在方案設(shè)計、招商銷售和長期的商業(yè)管理中發(fā)揮非常大的作用。

十一、項目招商的工作一般步驟

1、提前招租項目內(nèi)的大型主力戶

主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計前進(jìn)行商業(yè)調(diào)查定位，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→ 規(guī)劃設(shè)計→ 實(shí)施建設(shè)（主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計和建造）

2、品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃

按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定品牌主力店目標(biāo)名單，并依據(jù)品牌號召力將其設(shè)立成高級、中級、普通級目標(biāo)群，便于后期的規(guī)劃安排。

3、充分掌握客戶需求

召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請他們在會上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。

4、多渠道進(jìn)行招商溝通

從總量來看，項目的商鋪數(shù)量是巨大的，有可能依靠當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)有商家去填補(bǔ)是很困難的，這要求我們必須引進(jìn)新的業(yè)態(tài)和更多的未到當(dāng)?shù)赝顿Y過的客戶群體。招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來源地區(qū)、ROADSHOW、招商會、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會、發(fā)布會、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。

5、商戶確定

視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對第一層目標(biāo)群的各個管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。

——簡單概述。

1, 團(tuán)隊建立

2, 市場調(diào)查

3招商運(yùn)營

4物業(yè)管理

三、怎樣聚集商氣？

1、項目的定位與規(guī)模

2、周邊有哪些項目可以形成怎樣的商圈

3、項目產(chǎn)業(yè)鏈及以后商家在這里做生意的優(yōu)勢

4、交通優(yōu)勢、人氣優(yōu)勢

第四篇：招商流程

明豪招商思路、渠道、流程

寫字樓的招商是一個非常復(fù)雜的過程，主要是由以下五個環(huán)節(jié)組成：

1、市場調(diào)查，2項目定位，3、廣告推廣，4、正式招商，5、二次招商。

一、市場調(diào)查

對于當(dāng)?shù)貙懽謽鞘袌龅恼{(diào)查，由以下幾個方面構(gòu)成的：（1）當(dāng)?shù)貙懽謽堑恼w存量，（2）當(dāng)?shù)刂麑懽謽堑母鱾€主要指標(biāo)的調(diào)查（如：、位置、硬件配套、商務(wù)服務(wù)、物業(yè)服務(wù)、單元分割、租賃條件、入住率、入駐企業(yè)），（3）當(dāng)?shù)馗卷椖客|(zhì)項目各個主要指標(biāo)的調(diào)查（（如：、位置、硬件配套、商務(wù)服務(wù)、物業(yè)服務(wù)、單元分割、租賃條件、入住率、入駐企業(yè)），（4）入駐寫字樓的主要客戶群調(diào)查。

二、項目定位

明豪大廈定位為5A級甲級寫字樓；目標(biāo)客戶群為高速成長大中型企業(yè)，國企，外資等高端客戶群

三、招商推廣

寫字樓招商推廣分為三個階段：

1、在項目還在施工的階段，可做項目知名度的推廣。

2、在項目正式招商的階段，直接面對目標(biāo)客戶做針對性的推廣。

3、二次招商的階段，主要是做項目美譽(yù)度的推廣。

招商渠道：

1、寫字樓自身廣告墻或條幅，2、針對目標(biāo)客戶群體發(fā)廣告函，3、電梯廣告，4、房產(chǎn)中介推廣，5、網(wǎng)絡(luò)推廣，6、招商人員關(guān)系營銷，7、通過入駐企業(yè)的影響力推廣

招商工作流程

一、前期準(zhǔn)備工作：

1、熟悉招商資料，熟悉項目，熟悉接待管理

2、準(zhǔn)備招商資料和工具

二、接待規(guī)范：

1、引客禮儀

介紹項目情況：

1、項目基本介紹、平面布局介紹、大樓內(nèi)部、外圍介紹

2、實(shí)地樣板房看房介紹

三、實(shí)地房源報價--意向客戶洽談推介--議價磋商--經(jīng)理審批

--部門協(xié)調(diào)--促成成交--制作合同并簽訂--通過合同將相關(guān)財務(wù)工作移交財務(wù)部--配合物業(yè)簽訂物業(yè)合同--繳納首期款項--合同存檔

重要客戶流程

招商人員接待、初步洽談 ↓

招商經(jīng)理接待洽談 ↓

及時知會總經(jīng)理并匯報洽談情況 ↓

總經(jīng)理接入洽談 ↓

了解跟進(jìn)進(jìn)度情況及時匯報并接受

指示完成五、二次招商

二次招商的難度比一次招商要高一些，主要因?yàn)? 1.項目已經(jīng)相對老化，不能跟新項目對比； 2.新客戶對大樓格局適應(yīng)性差，需要大量改造； 3.跟其他新項目相比競爭力不足； 4.客戶的房源可選性少。

第五篇：招商流程

一、招商及簽約流程

1、依據(jù)招商方案，發(fā)布招商信息，進(jìn)行招商。

2、依據(jù)走訪、來電、來訪登記狀況考察、回訪客戶，確定信息準(zhǔn)確。

3、甄選商戶，根據(jù)業(yè)態(tài)及品牌規(guī)劃確定入駐的商戶及商鋪號。

4、招商人員與商戶達(dá)成基本意向后上報招商部經(jīng)理進(jìn)行審核。

5、審核完后商戶在5日內(nèi)上報裝修方案及效果圖，上報品牌申報的相關(guān)資料。并到財務(wù)繳納應(yīng)交的各項費(fèi)用及租金。

6、交納完租金及各項費(fèi)用后，由招商部人員簽訂正式租賃合同，報招商部經(jīng)理審核后交項目負(fù)責(zé)人及總經(jīng)理簽字。

7、簽字完成后加蓋公章及騎縫章一式四份，財務(wù)、商城、招商、商戶各持一份。

8、填寫租控表，通知所有招商人員。

9、合同存檔填寫合同明細(xì)（開業(yè)后有招商部經(jīng)理轉(zhuǎn)交商管部）。

10、商戶辦理入場裝修手續(xù)，領(lǐng)取相關(guān)資料及物品，正式裝修籌備開業(yè)。

11、上貨、布貨及商品陳列驗(yàn)收、各類標(biāo)識懸掛驗(yàn)收、滅火器及各類物品擺放驗(yàn)收、裝修效果驗(yàn)收。

12、試營業(yè)，對不足之處整改

13、正式開業(yè)

二、商戶入駐流程

1、商戶憑《租賃合同》到商管部申請入駐，商管部人員為商戶辦理“商戶入駐單”（一式兩份）。商戶交納營業(yè)員身份證復(fù)印件辦理上崗證（前臺服務(wù)臺）。辦理營業(yè)執(zhí)照（到工商所）。

2、商管部通知物業(yè)部共同進(jìn)行入駐驗(yàn)收，查驗(yàn)商鋪設(shè)備設(shè)施及電表等項目，并按實(shí)際查驗(yàn)情況填寫“商戶入駐單”，商管、物業(yè)簽字認(rèn)可。新商戶簽字認(rèn)可（業(yè)主商鋪業(yè)主簽字認(rèn)可），入駐單一份及鑰匙交于新商戶。

3、物業(yè)部依據(jù)多方確認(rèn)后的“商戶入駐單”，在商鋪設(shè)備檔案中對商鋪的設(shè)備據(jù)實(shí)修改，審核入駐單，入駐流程完成。

三、商鋪裝修流程

1、商戶持裝修效果圖及相關(guān)資料證明至商管部申請裝修。商管部向商戶發(fā)放裝修告知書，由商戶填寫裝修申請（此申請留商管部），如有效果圖（涉及門

頭門臉及整體裝修時）需部門經(jīng)理書面審批，若為臨街門臉則需策劃部審核、批準(zhǔn)，內(nèi)部局部裝修由樓層主管辦理即可。

2、樓層主管首先對商戶的資質(zhì)、裝修形象效果進(jìn)行審核，同意商戶裝修的，商管部在商戶的裝修申請進(jìn)行簽字認(rèn)可，同時召集物業(yè)部人員對現(xiàn)場勘查，對裝修的可行性、裝修材料、使用設(shè)備、布局改造、電線電路改造等進(jìn)行審核，物業(yè)部同意裝修的在裝修申請表上簽字認(rèn)可。（裝修押金要求為：1000元/戶）。

3、商戶持裝修告知書到財務(wù)部，財務(wù)部收取裝修押金并為商戶出具收據(jù)，同時為商戶填寫“商鋪裝修審批表”（一份），辦理施工證(按裝修人數(shù))，發(fā)放裝修巡查記錄表（一份）。

4、商戶于規(guī)定時間進(jìn)場裝修，將“商鋪裝修審批表”“裝修巡查表”貼于外隔離墻上，以便管理人員隨時進(jìn)行裝修監(jiān)督檢查。相關(guān)證明材料、施工證件和審批的“裝修效果圖”留存于商鋪備查。

5、依照“裝修效果圖”、“裝修審批表”。商管部對裝修形象效果進(jìn)行日常檢查，并將檢查情況填寫《裝修巡查記錄表》，同時將異常情況進(jìn)行登記并及時通知施工方進(jìn)行改正。每日進(jìn)行不低于二次的巡查（其它部門同）。

6、保安隊對施工現(xiàn)場安全情況予以監(jiān)督，檢查施工證件、施工材料是否與審批材料相符；檢查裝修操作人員是否有相應(yīng)工種的上崗證及是否配備相應(yīng)的滅火器材；檢查裝修過程是否符合相關(guān)的消防規(guī)定；檢查裝修時間是否在規(guī)定時間內(nèi)，如超時及時制止并通知商管部辦理延時審批手續(xù)，延時審批單張貼于鋪位內(nèi)備查。并將檢查情況填寫《裝修巡查記錄表》，異常情況進(jìn)行登記，及時通知施工方進(jìn)行改正。

7、物業(yè)部裝修監(jiān)督人員檢查商戶裝修是否按圖紙施工，是否符合設(shè)備設(shè)施規(guī)范操作，裝修質(zhì)量是否合格。并將檢查情況填寫《裝修巡查記錄表》，異常情況進(jìn)行，及時通知施工方進(jìn)行改正。

8、商鋪裝修結(jié)束后，商戶向商管部提出口頭或書面驗(yàn)收申請，由商管召集保安人員、物業(yè)部人員對裝修情況進(jìn)行整體驗(yàn)收，同時收回《裝修巡查記錄表》。驗(yàn)收合格后，保安為商戶開具“裝修驗(yàn)收報告單”，經(jīng)物業(yè)部、商管部、保安隊監(jiān)督人員簽字認(rèn)可后，該商鋪方可營業(yè)。

9、如驗(yàn)收過程中發(fā)現(xiàn)問題須整改，由商管部召集物業(yè)部為商戶辦理延時手續(xù)，具體為商管在原裝修審批單上增加延時時間并簽字，設(shè)備在巡查記錄上作延時說明，商戶在限期內(nèi)整改后，由商管部再次召集驗(yàn)收。針對逾期不能整改到位，嚴(yán)重破壞賣場形象，影響其它商鋪正常經(jīng)營者，將扣除其裝修押金。

10、裝修現(xiàn)場驗(yàn)收通過后，商戶將“裝修驗(yàn)收報告單”交至商管部，商管部在裝修驗(yàn)收報告單確認(rèn)驗(yàn)收。驗(yàn)收完成當(dāng)月的18日商戶持押金收據(jù)至財務(wù)部退押金。財務(wù)人員在收取垃圾費(fèi)及相關(guān)扣款后，進(jìn)行押金返還。（如遇節(jié)假日順延，由樓層主管及時通知裝修商戶）。裝修流程完成。

四、商戶撤離流程

1、商戶撤離前到商管部申請，由商管部生成“商鋪撤場驗(yàn)收單”一式兩份。

備注：對于售出的商鋪，撤離時由撤離人通知業(yè)主共同到商管部辦理撤離手續(xù)。

2、樓層主管通知物業(yè)部、保安對現(xiàn)場勘查，并對商鋪、設(shè)備設(shè)施、用電、用水等情況進(jìn)行仔細(xì)檢查，對于查驗(yàn)通過的在“商鋪撤場驗(yàn)收單”簽字，將扣除項目及金額明示于單上。

3、財務(wù)部人員按撤離單所示項目收取各項費(fèi)用及商鋪當(dāng)前欠費(fèi)，在“商鋪撤場驗(yàn)收單”上簽字。

4、驗(yàn)收完成“商鋪撤場驗(yàn)收單”商戶留存一份，物業(yè)留存一份。商管部對舊合同做終止處理。

5、商戶憑“商鋪撤場驗(yàn)收單”于規(guī)定時間辦理撤貨，由樓層保安進(jìn)行商戶撤離時的監(jiān)督，并對撤離時由商戶造成商城物品的損壞情況進(jìn)行如實(shí)填寫，（設(shè)施損壞的應(yīng)由商戶簽字認(rèn)可，并通知物業(yè)部走報修流程）。

6、商戶自撤離之日起滿一年，持收據(jù)至商管進(jìn)行樓層主管及部門經(jīng)理的退款簽字。

9、商戶撤離滿一年后的每月18日（如遇節(jié)假日順延至下一工作日）由本人執(zhí)押金收據(jù)原件（商管已簽字）、“商鋪撤場驗(yàn)收單”、身份證原件，到財務(wù)部申請退押金。財務(wù)人員認(rèn)真審核“撤離明細(xì)表”及各票據(jù)的真實(shí)性、完整性，并在檔案中查驗(yàn)是否有欠款，欠款清繳完畢后，向商戶退還押金并在檔案中做清戶處理

10、財務(wù)部匯集退還押金的收據(jù)，制作押金退還匯總審批表，定期請總經(jīng)理簽字認(rèn)可。

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2012年3月27日