第一篇：XXX商務酒店管理方案書

XXX商務酒店管理方案書(一

緒 論

隨著大批新酒店投入到XX市場，使得原本就競爭激烈的酒店業(yè)進入到一個白熱化時代。一時之間，不斷地有新酒店開張，同時也有老酒店倒閉。

綜合目前XX酒店業(yè)的現(xiàn)狀，主要問題有以下幾點：

一、酒店硬件無特色，地理位置優(yōu)勢絕大部分未充分利用，無法形成差異化競爭；

二、酒店軟件無亮點，管理水平和經(jīng)營理念已經(jīng)過時，無法給客人提供一個難忘的回憶；

三、管理隊伍素質不高，缺乏理論水平和大局觀，在服務上無法更上一層樓。

本人根據(jù)XXXX商務酒店的實際情況，制定以下方案僅供領導參考。

酒 店 差 距

XXX商務酒店的硬件設施是優(yōu)秀的，如果再做進一步的努力，完全可以朝星級酒店的方向發(fā)展，但是目前，用星級酒店的標準來衡量尚有很多不足。首先硬件方面：客房數(shù)量太少，無行政樓層，其次，服務方面欠缺：殘疾人專用設施，鐘點商務秘書；私人管家，自助用餐等。

酒 店 定 位

二十一世紀酒店追求的是綠色環(huán)保、科技及個性化服務。傳統(tǒng)的住宿用餐已經(jīng)被以參與和互動為主的主題型酒店所取代，人們更注重的是

經(jīng)歷和留下的那段美好感受。運作一家酒店所探討的不是當前，而應是十年甚至更遠的事情，只有領先的理念才能確保酒店的產(chǎn)權式銷售和日常經(jīng)營的競爭力。銷售的實質已經(jīng)變成了理念和文化。

XXX商務酒店定位為以接待中高檔游客為主的星級商務、旅游度假酒店，應努力建成一座綠色主題、充滿人文氣息的酒店。

市 場 定 位

1、市場細分

首先確定自身物業(yè)新、地理位置好的優(yōu)勢，在宣傳需要進行市場定位和市場細分。具體應定位在中高檔客人，中檔價格（既物有所值）的商務或休閑客人上，同時挖掘本地客人的餐飲接待需求。

此種市場細分中，其客源約占整個xx酒店業(yè)市場的20％。整個xx酒店業(yè)的接待能力將超過300間客房，而目前客源市場年平均最多只能提供50％左右。也就是每天150間客房，其中對于我們只有20％的潛在客源，目前的主要競爭對手也就是三四家酒店（總供房量約100間）分配大概70間客房。所以，競爭還是很激烈的，但同樣也是有保證的。

2、客源構成

可分為內需市場和外部市場兩部分。

首先，內需市場包括市內各企事業(yè)單位的接待任務；市民進行各種娛樂活動等部分。

其次，外部市場可分為旅游目的的游客，此種客人以自駕車為主，客源地包括區(qū)內的長春、松原等地以及哈爾濱、吉林等地；商務會議的客人，主要來自xx本地。

經(jīng) 營 戰(zhàn) 略

概括地說就是：“餐飲為主，散客為輔，旅游為補”。將主要人力物力投入本市及各政府機構，和外地政府機構駐扶余辦事處，同時兼顧區(qū)內各大中型企業(yè)，在競爭激烈的散客市場中打出一片天地。同時注意旅游團隊市場，在此基礎上突出成本控制，該花的錢一分不省，該省的錢一分不花，教育全體員工已樹立餐飲是工資，散客是獎金，團隊是費用的觀念。

品 牌 戰(zhàn) 略

1、CIS戰(zhàn)略：在企劃方面堅持統(tǒng)一標準，以米色為主題，做到上至窗簾桌布，到處都能見到酒店的標志，同時整個酒店各區(qū)域都堅持這種主格調來設計布局。

2、公眾美譽度戰(zhàn)略：以親和、信賴的風格取信于民，使酒店社區(qū)化，通過餐飲娛樂等面向內需的營業(yè)部門拉近與消費者的關系，樹立良好口碑。同時通過經(jīng)常性的環(huán)保、扶貧、獻愛心等公益活動來制造新聞，主動并善于利用媒體的力量。

3、行業(yè)卓越戰(zhàn)略：堅持高質量服務標準，強調一流的硬件只有配上一流的軟件才能創(chuàng)造一流的酒店。狠抓員工督導、培訓，強調以微笑和預見性服務為核心的優(yōu)質個性化服務理念。

4、公關、企劃戰(zhàn)略：對不同潛在客戶群采用不同的媒體進行廣告宣傳，市內可以通過報紙、電視，其它區(qū)域可以通過商業(yè)信函或派發(fā)傳單等方式，同時注重根據(jù)酒店不同的經(jīng)營時段策劃不同的宣傳內容，強調和經(jīng)營的緊密聯(lián)合，并由專人負責調查并搜集反饋廣告效果。

經(jīng) 營 宗 旨

1、樹立酒店理念：細心+耐心+誠心=溫馨

2、建成一個充滿文化氣息，引領xx商務酒店發(fā)展方向，培養(yǎng)xx普通民眾生活時尚的窗口。

經(jīng) 營 特 色

公關營銷：開展網(wǎng)絡促銷，讓酒店駛上信息高速路。

推出慶典一條龍服務（包括攝影、拍照、攝像、請樂隊、承辦演出等）主抓婚慶、開張、周年等慶典活動。

客房：強調細節(jié)設置，提供送餐服務，突出環(huán)保主題和房間情調，做到溫馨、舒適、溫暖。另外還可考慮建立貴賓積分俱樂部，同時完善客史檔案。

餐飲：以菜系巡展主題等活動拉動內需，提高品牌含金量，將餐飲辦成扶余高檔餐飲接待的首選，主抓各種喜慶宴席，挖掘整理菜系或名菜由來，努力將飲食與傳統(tǒng)文化鏈接起來。創(chuàng)立系列菜品。

酒店經(jīng)營特色總體要求：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，人特我新。

營 銷 手 段

具體采取的方法包括：建立VIP會員俱樂部（運作模式可以采取會員積分優(yōu)惠制）、印制優(yōu)惠卡，發(fā)放給汽、火車站等處的出租車司機；刊登客源地媒體廣告（如電視臺等）；和本市旅行社中專做散客的部門建立合作；和部分政府機關及企事業(yè)單位簽定商務接待合同。

對于客戶關系管理則包括下列內容：

客史檔案的建立：

1、包括入住客人基本信息，2、入住時間、天數(shù)，3、房間號，4、房價，5.、隨行人，6、特殊要求等項以及按類型區(qū)分的相關優(yōu)惠客戶（由銷售部完成）；

回訪制度：

1、包括電話回訪（由銷售部內勤完成），要求每月和所有客戶電話聯(lián)系一次；

2、人員回訪（主要由銷售部外聯(lián)完成），要求每季度至少和所有客戶聯(lián)系一次；

3、另外，每半年由營業(yè)部門的管理人員組織一次征求意見回訪；

系列活動：包括新年和春節(jié)的節(jié)日賀卡及小禮物；邀請對方參加企業(yè)組織的文體活動、比賽等。

收 入 預 測

1、客房部 ：

主樓房數(shù)27間，以預測平均房價200元/間·天（四星），預測平均住房率65%計算：

主樓客房收入27×200×365×65%＝128.1萬元；

2、餐飲部 ：

西餐廳（含卡座）臺位數(shù)76位，飯市以年均上座率65%，座均日消費30元（不清楚扶余中高檔餐飲市場平均值）計算：

飯市收入76×65%×30×365=54.1萬元；

成本、費用分析

1、主營業(yè)務成本：

A.客房平均按營業(yè)收入的10%（水電、易耗品、洗滌費）計算：

128.1×10%=12.81萬元

B.餐飲平均按營業(yè)收入的50%（水電、原材料、柴油）計算： 54.1×50%=27.05萬元

2、營業(yè)費用（含辦公費用、廣告宣傳、傭金等）：

A.客房平均按營業(yè)收入的20%計算：128.1×20%=25.62萬元 B.餐飲平均按營業(yè)收入的20%計算： 54.1×20%=10.82萬元

3、主營業(yè)務稅金：按7%計算：182.2×7%=12.75萬元

4、財務費用：計每月3000元，全年4萬元

5、員工工資：按人均1200元/月（含生活費），共25人計算，全年36萬元

6、合計：12.81+27.05+25.62+10.82+12.75+4+36=129.05萬元

三、利 潤：182.2-129.05=53.15萬元（未計提折舊）

說明：以上營業(yè)收入預測及成本費用分析是在理想化的條件下得出來的結果，可能在實際運作中會存在有隱形的不可預見的因素，與實際得出來的結果有點出入，但計算方法沒有問題。

風 險 分 析

xxxxx商務酒店的前景總體是樂觀的，其主要風險可能來自于三個方面。

1、資金投入方面

本酒店因為當初設計上并非用作酒店使用，故在現(xiàn)有中高檔酒店業(yè)競爭力不強。所以需要進行有針對性的調整，形成自己的經(jīng)營特色。如果必要的整改沒有充分進行，勢必會影響酒店特色品牌的形成，從而降低酒店經(jīng)營的競爭力。

2、經(jīng)營管理方面

A、由于本酒店的員工多多少少均帶著原有的慣性思維、地方文化，所以，怎樣打造高績效的團隊是下一步必須思考的問題。B、由于酒店管理隊伍自身素質不足，而導致管理不善、成本偏高，經(jīng)營乏力，市場促銷不到位等。將直接導致營業(yè)狀態(tài)上不去，影響酒店的創(chuàng)利能力。建議：股東可以指派代表長駐酒店，隨時可以掌握第一手情況，便于及時調控。且管理團隊的收入是和酒店的收入掛鉤的，其利益和風險掛鉤，必會奮力拼搏。C、酒店最終的競爭還是人才的競爭，但本酒店的人才流動性相當大，究其原因有以下幾點：

1、酒店的責、權、利三者關系未處理好；

2、酒店的工資結構設置不合理，不應該保密，酒店業(yè)是勞動密集型的服務性行業(yè)，非常符合市場經(jīng)濟規(guī)律，雙向選擇，明碼標價，與其它行業(yè)工資管理模式是不一樣的：

3、員工的生活沒安置好，主要表現(xiàn)在：（1）、員工宿舍擁擠，不夠用，管理層與員工混居，無法統(tǒng)一分配標準，找不到“家”的感覺，常言說得好：“安居才能樂業(yè)”；（2）、員工的業(yè)余企業(yè)文化沒搞好

3、xx酒店業(yè)市場整體變化方面

目前xx酒店業(yè)市場競爭激烈，單一的客房或餐飲經(jīng)營都難以合理回避經(jīng)營風險，最好的辦法是擴大經(jīng)營項目，充分利用酒店做載體，開發(fā)不同方向的目標市場，開展多種經(jīng)營。這樣做的目的是將經(jīng)營風險合理地分擔到各個項目上，盡最大可能確保整體利潤。

酒 店 前景 預 測

由于酒店屬于一項長線投資的物業(yè)，隨著設施設備、經(jīng)營項目的完善，酒店業(yè)將會因其本身業(yè)績的攀升而不斷升值。具體表現(xiàn)在如下幾個方面：

1、品牌升值

隨著酒店經(jīng)營的深入，酒店的品牌必會隨著其別具一格的硬件和周到完善的軟件而為大眾所熟知。其知名度對投資方同樣具有廣告宣傳效應。同樣也為主業(yè)的品牌提升起到了很好的示范效應。

2、房價升值

由于地理位置相對優(yōu)越。在建立穩(wěn)定客戶群之后，我們可以通過評選綠色環(huán)保酒店等方法使酒店上一個檔次，而此部分將是酒店增加的純利潤。

3、地產(chǎn)升值

由于各項配套設施的完善，大酒店以其完善的物業(yè)、良好的管理、優(yōu)秀的人才、不斷的生意，勢必會成為此地段的王者之尊，其地產(chǎn)和房產(chǎn)必將升值?？衫迷鲋岛蟮木频甑盅嘿J款，既收回了當初的投資，同樣可以將增值部分作為新的項目的啟動資金。

崗 位 編 制 方 案

一、總經(jīng) 辦（小計:1人）

總經(jīng)理 1名

二、營銷 部（小計:2人）

經(jīng) 理 1名

文員（內勤）1名

三、前 廳 部（小計：4人）

前臺接待 4名

三、房務 部（小計：10人）

清房服務員 8名 P A 員 2名

四、餐 飲 部（小計：12人，不含后廚整體承包人數(shù)4人）

部 長 2名 樓面服務員 6名 收 銀 員 2名 酒水 員 2名

第二篇：XXX商務酒店管理方案書

關于菩提帕沙別院酒店管理方案書

隨著大批新酒店投入到版納市場，使得原本就競爭激烈的酒店業(yè)進入到一個白熱化時代。不斷地有新酒店開張，同時也有老酒店倒閉。

綜合目前版納酒店業(yè)的現(xiàn)狀，主要問題有以下幾點：

一、酒店硬件無特色，地理位置優(yōu)勢絕大部分未充分利用，無法形成差異化競爭；

二、酒店軟件無亮點，管理水平和經(jīng)營理念已經(jīng)過時，無法給客人提供一個難忘的回憶；

三、管理隊伍素質不高，缺乏理論水平和大局觀，在服務上無法更上一層樓。

本人根據(jù)菩提帕沙別院酒店的實際情況，制定以下方案僅供領導參考。

酒 店 差 距

菩提帕沙別院酒店的硬件設施是優(yōu)秀的，如果再做進一步的努力，完全可以朝星級酒店的方向發(fā)展，但是目前，用星級酒店的標準來衡量尚有很多不足。首先硬件方面：客房數(shù)量太少，其次，服務方面欠缺：殘疾人專用設施，鐘點商務秘書；私人管家，用餐等。

酒 店 定 位

二十一世紀酒店追求的是綠色環(huán)保、科技及個性化服務。傳統(tǒng)的住宿用餐已經(jīng)被以參與和互動為主的主題型酒店所取代，人們更注重的是入住經(jīng)歷和留下的那段美好感受。運作一家酒店所探討的不是當前，而應是十年甚至更遠的事情，只有領先的理念才能確保酒店的產(chǎn)權式銷售和日常經(jīng)營的競爭力。銷售的實質已經(jīng)變成了理念和文化。

菩提帕沙別院酒店定位為以接待中高檔游客為主的商務、旅游度假酒店，完全可以建成一座綠色主題、充滿人文氣息的酒店。

市 場 定 位

1、市場細分

首先確定自身地理位置好的優(yōu)勢，在宣傳需要進行市場定位和市場細分。具體應定位在中高檔客人，中檔價格（既物有所值）的商務或休閑客人上，同時挖掘本地客人的接待需求。

2、客源構成

可分為內需市場和外部市場兩部分。

首先，內需市場包括市內各企事業(yè)單位的接待任務；市民進行各種娛樂活動等部分。

其次，外部市場可分為旅游目的的游客，此種客人以旅游團為主，客源地包括區(qū)內的云南省內、四川、貴州、湖南等地以及華東、華北等地；商務會議的客人，主要來自云南省內。

經(jīng) 營 戰(zhàn) 略

概括地說就是：“旅游為主，散客為輔，接待為補”。將主要人力物力投入本市及各政府機構，和外地政府機構駐扶余辦事處，同時兼顧區(qū)內各大中型企業(yè)，在競爭激烈的散客市場中打出一片天地。同時注意旅游團隊市場，在此基礎上突出成本控制，該花的錢一分不省，該省的錢一分不花。

品 牌 戰(zhàn) 略

1、CIS戰(zhàn)略：在企劃方面堅持統(tǒng)一標準，以傣文化為主題，做到上至窗簾桌布，到處都能見到酒店的標志，同時整個酒店各區(qū)域都堅持這種主格調來設計布局。

2、公眾美譽度戰(zhàn)略：以親和、信賴的風格取信于民，使酒店社區(qū)化，通過宣傳拉近與消費者的關系，樹立良好口碑。同時通過經(jīng)常性的環(huán)保、獻愛心等公益活動來制造新聞，主動并善于利用媒體的力量。

3、行業(yè)卓越戰(zhàn)略：堅持高質量服務標準，強調一流的硬件只有配上一流的軟件才能創(chuàng)造一流的酒店。狠抓員工督導、培訓，強調以微笑和預見性服務為核心的優(yōu)質個性化服務理念。

4、公關、企劃戰(zhàn)略：對不同潛在客戶群采用不同的媒體進行廣告宣傳，市內可以通過報紙、電視，其它區(qū)域可以通過商業(yè)信函或派發(fā)傳單等方式，同時注重根據(jù)酒店不同的經(jīng)營時段策劃不同的宣傳內容，強調和經(jīng)營的緊密聯(lián)合，并由專人負責調查并搜集反饋廣告效果。

經(jīng) 營 宗 旨

1、樹立酒店理念：細心+耐心+誠心=溫馨

2、建成一個充滿文化氣息，引領菩提帕沙別院酒店發(fā)展方向，培養(yǎng)版納普通民眾生活時尚的窗口。

經(jīng) 營 特 色

公關營銷：開展網(wǎng)絡促銷，讓酒店駛上信息高速路。

個人拙見：可以推出派對一條龍服務主抓生日、婚前單身夜、泳池、周年等慶典活動，建立娛樂、休閑、住宿為一體酒店特色、普及知名度。

客房：強調細節(jié)設置，提供送餐服務（需預約），突出環(huán)保主題和房間情調，做到溫馨、舒適、溫暖。另外還可考慮建立貴賓積分俱樂部，同時完善客史檔案。

酒店經(jīng)營特色總體要求：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，人特我新。

營 銷 手 段

具體采取的方法包括：建立VIP會員俱樂部（運作模式可以采取會員積分優(yōu)惠制）、印制優(yōu)惠卡，發(fā)放給汽、火車站等處的出租車司機；刊登客源地媒體廣告（如電視臺等）；和本市旅行社中專做散客的部門建立合作；和部分政府機關及企事業(yè)單位簽定商務接待合同。

對于客戶關系管理則包括下列內容：

客史檔案的建立：

1、包括入住客人基本信息，2、入住時間、天數(shù)，3、房間號，4、房價，5.、隨行人，6、特殊要求等項以及按類型區(qū)分的相關優(yōu)惠客戶（由銷售部完成）；

回訪制度：

1、包括電話回訪（由銷售部內勤完成），要求每月和所有客戶電話聯(lián)系一次；

2、人員回訪（主要由銷售部外聯(lián)完成），要求每季度至少和所有客戶聯(lián)系一次；

3、另外，每半年由營業(yè)部門的管理人員組織一次征求意見回訪；

系列活動：包括新年和春節(jié)的節(jié)日賀卡及小禮物；

收 入 預 測

1、客房部 ：

總房數(shù)12間，以預測平均房價700元/間·天，預測平均住房率55%計算：

客房收入12×700×365×55%＝168.63萬元；

成本、費用分析

1、主營業(yè)務成本：

A.客房平均按營業(yè)收入的10%（水電、易耗品、洗滌費）計算：

168.63×10%=16.863萬元

2、營業(yè)費用（含辦公費用、廣告宣傳、傭金等）：

A.客房平均按營業(yè)收入的20%計算：168.63×20%=33.726萬元

3、主營業(yè)務稅金：按7%計算：168.63×7%=11.8041萬元

4、財務費用：計每月3000元，全年4萬元

5、員工工資：按人均2500元/月，共12人計算，全年36萬元

6、合計：16.863+33.726+11.8041+4+36=102.3931萬元

三、利 潤：168.63-102.3931=66.2369萬元（未計提折舊）

說明：以上營業(yè)收入預測及成本費用分析是在理想化的條件下得出來的結果，可能在實際運作中會存在有隱形的不可預見的因素，與實際得出來的結果有出入，但計算方法沒有問題。

風 險 分 析

菩提帕沙別院酒店的前景總體是樂觀的，其主要風險可能來自于三個方面。

1、資金投入方面

本酒店因原址當初設計上并非用作酒店使用，故在現(xiàn)有中高檔酒店業(yè)競爭力不強。所以需要進行有針對性的調整，形成自己的經(jīng)營特色。如果必要的整改沒有充分進行，勢必會影響酒店特色品牌的形成，從而降低酒店經(jīng)營的競爭力。

2、經(jīng)營管理方面

A、由于本酒店的員工多多少少均帶著原有的慣性思維、地方文化，所以，怎樣打造高績效的團隊是下一步必須思考的問題。B、由于酒店管理隊伍自身素質不足，而導致管理不善、成本偏高，經(jīng)營乏力，市場促銷不到位等。將直接導致營業(yè)狀態(tài)上不去，影響酒店的創(chuàng)利能力。建議：股東可以指派代表長駐酒店，隨時可以掌握第一手情況，便于及時調控。且管理團隊的收入是和酒店的收入掛鉤的，其利益和風險掛鉤，必會奮力拼搏。

2、酒店的工資結構設置，不應該保密，酒店業(yè)是勞動密集型的服務性行業(yè)，非常符合市場經(jīng)濟規(guī)律，雙向選擇，明碼標價，與其它行業(yè)工資管理模式是不一樣的：

3、員工的生活安置好，主要表現(xiàn)在：（1）工作環(huán)境、員工宿舍，讓員工找到“家”的感覺，常言說得好：“安居才能樂業(yè)”；（2）、員工的業(yè)余培養(yǎng)企業(yè)文化

3、菩提帕沙別院酒店業(yè)市場整體變化方面

目前版納酒店業(yè)市場競爭激烈，單一的客房或餐飲經(jīng)營都難以合理回避經(jīng)營風險，最好的辦法是擴大經(jīng)營項目，充分利用酒店做載體，開發(fā)不同方向的目標市場，開展多種經(jīng)營。這樣做的目的是將經(jīng)營風險合理地分擔到各個項目上，盡最大可能確保整體利潤。

酒 店 前景 預 測

由于酒店屬于一項長線投資的物業(yè)，隨著設施設備、經(jīng)營項目的完善，酒店業(yè)將會因其本身業(yè)績的攀升而不斷升值。具體表現(xiàn)在如下幾個方面：

1、品牌升值

隨著酒店經(jīng)營的深入，酒店的品牌必會隨著其別具一格的硬件和周到完善的軟件而為大眾所熟知。其知名度對投資方同樣具有廣告宣傳效應。同樣也為主業(yè)的品牌提升起到了很好的示范效應。

2、房價升值

由于地理位置相對優(yōu)越。在建立穩(wěn)定客戶群之后，我們可以通過評選綠色環(huán)保酒店等方法使酒店上一個檔次，而此部分將是酒店增加的純利潤。

3、地產(chǎn)升值

由于各項配套設施的完善，大酒店以其完善的物業(yè)、良好的管理、優(yōu)秀的人才、不斷的生意，勢必會成為此地段的王者之尊，其地產(chǎn)和房產(chǎn)必將升值。可利用增值后的酒店抵押貸款，既收回了當初的投資，同樣可以將增值部分作為新的項目的啟動資金。

崗 位 編 制 方 案

一、總經(jīng) 辦（小計:1人）

總經(jīng)理 1名

二、營銷 部（小計:2人）

經(jīng) 理 1名

文員（內勤）1名

三、前 廳 部（小計：2人）

前臺接待收銀 2名

三、房務 部（小計：8人）

清房服務員 6名 P A(公共區(qū)域保潔)員 2名

：以上為鄙人之拙見，請領導批閱。

陸露

2016.2.25

第三篇：商務酒店營銷方案

麗都商務酒店電話：0376—3220532

麗都商務酒店營銷方案

前言：酒店營銷是負責對外處理公共關系和銷售業(yè)務的職能部門，是酒店提高知名度，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟效益和社會效益起到重要促進作用。針對麗都商務酒店實際情況，我制訂了以下幾條營銷方案：

一、酒店對外形象宣傳

作為酒店市場營銷工作人員既要研究符合和突出我酒店特色的促銷手段，更是要一切以顧客為中心，從市場出發(fā)，在專業(yè)細化的分析市場的前提下制定科學的營銷策略，以便有針對性的開發(fā)市場。我們酒店自從開業(yè)三個月以來應圍繞以下幾個方面進行工作。

1、創(chuàng)新產(chǎn)品（或服務）創(chuàng)新是每個企業(yè)營銷的出發(fā)點

我們需要做的就是研究和挖掘顧客的需求，推出適應消費市場的產(chǎn)品，是酒店產(chǎn)品能滿足顧客多元化的需求。

2、整合媒體宣傳

人們無時無刻不受著媒體的影響，如報紙、電視、廣播、雜志、出租車LED、DM雜志、短信息群發(fā)等。首先要做的是加入各個電話查詢臺。顧客在入住前可能不了解酒店的具體位置、房間類型和價格體系等，有了電話查詢和轉接更能提高顧客咨詢了解酒店的更好途（有了電話查詢臺，例如：114，能更全面的為顧客提供酒店服務，及時回復咨詢者的回答），在有可能做廣告宣傳的KTV等場所做酒店的活動宣傳。

3、酒店形象

在酒店全面實行VI視覺識別系統(tǒng)，統(tǒng)一的標志（如酒店內部所有電腦的屏保，全部做成麗都酒店歡迎您的桌面背景。）制作并印刷酒店內部的宣傳折頁，放置大廳和房間內以便顧客理解酒店的內部構造和經(jīng)營項目。在進門的玻璃門上要統(tǒng)一標識麗都商務酒店的即時貼標志。

二、方案細則

1、團體協(xié)議銷售

主要針對旅游團體和單位協(xié)議。根據(jù)淡旺季制定合理的房間價格，具體各單位協(xié)議價根據(jù)實際情況而定。

2、促銷活動

根據(jù)本酒店的實際情況制定合理的促銷手段（例如住兩天送一天，）或者根據(jù)實際情況贈送禮品。

3、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)

建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，主要協(xié)議客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商務知名人士，企業(yè)家等重要客戶的聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

4、全員營銷

對一個企業(yè)來說團隊精神跟團隊的合作是企業(yè)生產(chǎn)生存的核心。只有大家一起行動團結一致，才能為酒店創(chuàng)造更大的利益價值。并在酒店內部形成良好的競爭激勵機制，使每位員工能積極的服務可能，達到恰到好處的營銷。

三、酒店優(yōu)勢

麗都商務酒店電話：0376—32205321、舒適安全整潔

我酒店房間面積大，使顧客的身心可以得到寬松不至于有那種壓迫感，裝修裝飾在信陽同等規(guī)模的經(jīng)濟型酒店里的裝飾也是別具一格，酒店內全部采用全棉床品，內部裝飾時尚簡約，讓顧客真正擁有賓至如歸的感覺。

2、停車方便安全

擁有100多個車位的大型停車場，這也是信陽市乃至星級賓館少有的大面積的停車廠。

3、交通便利

對于要去市內購物休閑的顧客也好，還是去羊山新區(qū)的顧客也好，酒店門口就是107國道，有公交3路車、9路車直達市內。

四、酒店劣勢和不足

1、地理位置不佳

麗都商務酒店雖說住宿環(huán)境很好但是離城區(qū)有點遠，對于大部分顧客來說位置偏僻，在市內走幾步就能找個酒店住下來。

2、配套設施不夠完善

對于消費者來說住個物美價廉的酒店固然重要但是有繁華的商業(yè)街道當然更好。首先是餐飲，對于顧客和一些旅游團體來說了，到了酒店就想休息不想出去，要是在本酒店能訂餐吃飯那就再好不過了。再就是周邊沒有什么大型的消費娛樂場所。

以上是我個人提交的麗都商務酒店的營銷方案有不足之處請朱總指正。

方案制作人：張永揚時間：2011-5-28

第四篇：商務酒店2014年營銷方案

商務酒店2014年營銷方案

2014年，商務大酒店將面臨更好的發(fā)展機遇和更加激烈的市場競爭，銷售工作要依據(jù)酒店高速發(fā)展的戰(zhàn)略決策，遵循高層指揮，密切聯(lián)系酒店內外部關系，堅持以“市場為導向，以銷售為龍頭”的銷售工作方針，抓服務質量提升，抓產(chǎn)品創(chuàng)新，大力拓展和穩(wěn)定客戶群，努力提高酒店收益和社會品牌形象。

第一章 目標任務

作為鄂爾多斯大眾消費、平價酒水的領軍者，我們應將提高經(jīng)濟效益和提升社會品牌形象，作為同等重要的工作對待，充分運用這二者相互依存、相互作用提高的特性，實現(xiàn)酒店2014年酒店各項目標任務。

1、經(jīng)濟任務：2014年酒店餐飲營業(yè)目標任務為萬元

2、品牌形象：營造熱情、溫馨、實惠的酒店形象，實現(xiàn)酒店品牌形象的轉變和提高。

第二章 經(jīng)營分析

一、經(jīng)營現(xiàn)狀

兵家言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，面對今日競爭之激烈現(xiàn)狀，我們更應認清自身情況，揚長避短、創(chuàng)新提高，才能贏得市場主導地位，贏得客戶滿意。

1、2013年營業(yè)情況：酒店2013餐飲實現(xiàn)年業(yè)務收入19867805元，2、產(chǎn)品情況：目前酒店能提供的產(chǎn)品有客房、餐飲，能夠滿足商務接待和散客預訂。

3、雖然目前產(chǎn)品的組合也為酒店創(chuàng)造了較好的效益，但我們應當正視目前我們產(chǎn)品的缺陷。

①、硬件部分：一是目前餐飲部分設施、裝修陳舊，影響接待，不能接待高端商務宴。二是宴會廳過小，裝修陳舊，不能接待大型宴會。

二、競爭對手情況

隨著消費市場情況的看好，酒店業(yè)的同行數(shù)量也在急劇增加，由此可見酒店競爭之激烈，其中與我酒店餐飲客源構成大致相同的酒店有后套自留田、金鑲玉、大唐文匯苑、西貝等。

后套：基本客源和我們相同，而且我們平時客滿的客人都是去了后套，也是走平價路線。

金鑲玉：走湘菜系列，生意也不錯，也是走平價路線。

大唐文慧苑：主要對我們的宴會形成沖擊，宴會場所大，而且裝修不錯，并且優(yōu)惠力度很大，送客房多。對我們的宴會有沖擊力。

西貝：主要對零點客人形成競爭勢態(tài)，宴會它沒有競爭優(yōu)勢，因為入場費問題，它的宴會形不成沖擊。

三、優(yōu)、劣勢分析

通過對本酒店、市場情況、競爭對手情況綜合分析，我酒店2014年的經(jīng)營和市場競爭的優(yōu)、劣勢主要表現(xiàn)在：

優(yōu)勢：

1、知名度較高、地理位置較好。

2、客房、餐飲主要營業(yè)場所功能較全、容積量大。

3、擁有大批穩(wěn)定客戶。

4、價格實惠，菜品推陳出新速度快，并且保持特色。

劣勢：部份餐用具、設施極為陳舊。宴會場地太小，超過20桌不能接待。

四、銷售市場定位

依據(jù)市場現(xiàn)狀，結合自身實際，充分發(fā)揮酒店各項優(yōu)勢，發(fā)展團體消費和中、高端散客消費，2014年我們仍將酒店目標客戶群定位在商務接待和宴席接待為主，中、高端散客消費為輔。

其具體細分為：

1、商務接待：延續(xù)2012年發(fā)展態(tài)勢，將商務接待收入控制在酒店總收入50％之上。

2、宴席接待：多方面加強酒店宴席銷售，力爭達到酒店總收入的45％。

3、旅游團隊：加大與旅行社合作和做好酒店市外宣傳力爭達到酒店總收入的5％

第三章營銷方案

2014年的銷售，我們將立足本地市場，加大酒店宣傳、提高酒店社會品牌形象；加強客戶開發(fā)，不斷擴充客戶群；融洽客店關系，著力穩(wěn)固客戶群；開展階段性銷售活動，提高酒店收入；細節(jié)量化營業(yè)指標，調動員工積極性。全方位、立體化做好銷售工作。

一、加大酒店宣傳、提升酒店社會品牌形象

鄂爾多斯酒店業(yè)的領導者就應是大眾耳熟能詳，代表藍海形象，具有強烈社會責任感的企業(yè)。因此，我們要做到：

1、拓展受觀注面 ：在日報或電視臺報開辟一個美食欄，展示藍海精致菜品和藍海健康飲食理念。拓展藍海酒店在鄂爾多斯市的受觀注面。

2、擴大酒店宣傳區(qū)域：在目前已開通的公交沿線、的士車上設置平面宣傳欄，以提升酒店在外來消費者群中的影響。

3、加強網(wǎng)絡宣傳：一是與政府一些門戶網(wǎng)站協(xié)作進行宣傳，二是做好藍海微信平臺的宣傳工作、做到及時互動。三是做好藍海微博的美食宣傳活動。四是建設自己的藍海網(wǎng)站。

二、加強客戶開發(fā)、不斷擴充客戶群

酒店客戶總是沿潛在→開發(fā)→合作→發(fā)展→休眠或消亡這一線路運行。在保持或要超過原總體客戶量的前提下，我們只有不斷地開發(fā)新客戶來進行補充，面對今日之市場我們主要從以下方面入手：

1、加強與市、區(qū)、縣級行政單位的開發(fā)。我們應將行政單位的政務接待作為酒店經(jīng)濟增長和社會形象提升的一個重要組成部份。每一次高級別的政務接待所帶來的經(jīng)濟、社會正面影響是不可估量的。我們要深入挖掘潛在客戶，要達到周邊政務部門及其直屬單位均為酒店協(xié)議合作單位，同時要全面覆蓋周邊企業(yè)、學校、社區(qū)。

2、加強旅游客戶開發(fā)：加大酒店在市外的宣傳力度；更要加強與旅行社的合作力度，與周邊城市的大型旅行社建立合作關系，開發(fā)旅行社。

3、加強個體客戶開發(fā)力度： 2014年我們將定專人負責個體客戶開發(fā)，主要采取會員卡銷售形式并輔以指定合作單位形式。

三、融洽客店關系，穩(wěn)固客戶群

在工作中我們應堅持視客人為朋友，從細節(jié)著手，急客人所急、服務于客人所需，以情留客、以心留客。

一是加強跟辦力度，對每一個宴會、零點，負責跟辦的預訂員要以酒店助手的身份為客服務，加強客店溝通從賓客預訂安排到配合落實到迎客到店到店內協(xié)助到離店歡送一一落實到位，提升顧客的滿意度和擴展銷售人際關系。

二是每次大型宴席，派出預訂部經(jīng)理進行現(xiàn)場客戶滿意度調查。

三是加強定期客戶回訪和不定期客戶拜訪或問候，定期主要是指每個季度對所有協(xié)議單位進行一次面對面拜訪，收集客戶意見和加深酒店印象；不定期客戶拜訪主要是指每次重要接待后由跟辦的銷售代表進行表格可客戶滿意度調查和每個月份對上一月份消費量減少的客戶進行面對面拜訪；不定期問候是指節(jié)、假日對客戶的短信或電話問候。

四、加強階段性銷售活動開展，提高酒店營業(yè)收入。

鄂爾多斯城酒店業(yè)營業(yè)高峰期主要是：宴會高峰期（7—9月份），學宴高峰期（8—9月份）、婚宴高峰期（3—5月份、10月份至次年1月份）、黃金周（“五．一”、“六．一”、“）等等。我們應密切關注這些階段性旺季、詳細計劃、認真執(zhí)行、努力開展好各階段銷售工作，努力提高酒店收入。

五、細節(jié)量化營業(yè)指標、調動員工積極性

2014年，我們將加大營業(yè)指標量化工作。首先將預訂員預定成功的宴會給予提成，充分調動員工積極性。并定下基本任務，要求必須完成，超額部分給予獎勵。

第四章 每月營銷工作計劃

根據(jù)淡旺季不同月份，各黃金周及本地市場特性，制定各月份工作重點。二月份：

1、加強春節(jié)期間的團、散預訂。

2、除夕和新年初一對所有協(xié)約客戶和潛在客戶短信或電話問候。

3、第一次市場市場全面調查。

4、第一次協(xié)約單位拜訪。

5、加強年初政府部門工作安排會會務消費的促銷。

6、收集建筑、醫(yī)藥行業(yè)潛在客戶信息。

7、第一次全員員培訓。

三月份：

1、加強對本地市場調查，進一步調查餐飲、客房的價格。

2、加強各協(xié)議單位的拜訪，建立穩(wěn)固的客源渠道。

3、與周邊城市旅行社聯(lián)系，拜訪旅行社，準備接待旅行社

4、與本地各種商會組織溝通，取得初步聯(lián)系。

5、聯(lián)系電視臺、電臺開始做宣傳

6、開始進行積分兌換活動，吸引客源

7、策劃“三八節(jié)”活動促銷方案，提前準備物資，店內布置，人員調整等工作。

四月份：

1、一季度經(jīng)營情況分析。

2、第二次市場調查。

3、第一次酒店內部質量調查：客房消費客人意見和宴席客人意見收集、問卷調查。

4、準備和餐飲協(xié)會做一屆美食節(jié)活動。

5、準備51宴會活動方案

五月份：

1、做好“

五、一”銷售情況統(tǒng)計和市場專題調查。

2、第二次協(xié)議客戶定期拜訪，主要了解客戶消費客戶消費傾向。

3、“

五、一”節(jié)短信問候客戶。

4、51婚宴策劃、優(yōu)惠方案出臺實施執(zhí)行。

5、與協(xié)議旅行社加大溝通力度推銷旅行社用房、旅行社就餐。

六月份：

1、與各單位加強聯(lián)系，挖掘半年工作總結消費機會。

2、學宴的宣傳和促銷工作。

3、準備推出下半年宴會預定新套餐、新活動。

4、組織人手到鄂爾多斯各大事業(yè)單位發(fā)送藍海報，并將宴會信息全部寫在報紙上。

七月份：

1、二季度經(jīng)營情況分析。

2、第二次酒店內部質量調查，協(xié)議單位接待意見收集和消費傾向調查核實。

3、第三次協(xié)議客戶定期拜訪，主要了解客戶與消費傾向。

4、采取微信營銷方式，開展微信送美食的活動。

八月份：

1、搞好升學宴、答謝宴、聚會宴席的銷售

2、第三次市場調查。

3、策劃“中秋”節(jié)客戶拜訪和銷售方案。

4、加強個體客戶、旅行社、酒店同行聯(lián)系。

5、店慶活動策劃、實施。

九月份：

1、第二次員工培訓，主要針對各崗位工作標準、防查規(guī)范、對照部門存在的問題進一步規(guī)范、整改。

2、教師節(jié)對教育系統(tǒng)客戶問候。

3、實施中秋活動，加強中秋銷售和拜訪。

4、制定“十一”黃金周的銷售方案。

十月份：

1、三季度經(jīng)營情況分析。

2、密切關注“十一”黃金周的預訂、人均消費情況。

3、第四次客戶定期拜訪。

4、聯(lián)系準備重陽節(jié)活動。

十一月份：

1、第三次酒店內部質量調查。

2、圣誕節(jié)和元旦節(jié)策劃。

十二月份：

1、加強年終工作總結會議

2、第四次客戶定期拜訪。

3、春節(jié)銷售策劃。

4、年終工作總結和下工作計劃。

5、四季度經(jīng)營情況分析。

6、向所有客戶短信問候“元旦”。

7、年底微信活動送禮包

第五篇：商務酒店前廳和客房管理試題

商務酒店前廳和客房管理試題

一,單項選擇題(在每小題的四個備選答案中,選出一個正確答案,并將正確答案的序號填在題干的括號內.每小題1分,共10分)1.()一般位于飯店前臺的中央,是飯店的一個形象所在.A.接待處

B.大堂副理處 C.電梯

D.行李處

2.訂房核對工作一般分三次進行,其中最后一次為().A.一月前

B.一周前 C.三天前

D.一天前

3.客人一進入飯店,第一印象是大廳的().A.色調氣氛

B.綠化裝飾 C.公用設施

D.服務人員

4.在行李引房服務中,行李員介紹房內設備的原則是().A.詳細介紹

B.簡要介紹 C.不用介紹

D.根據(jù)客人需要情況

5.一日三餐全包的計價方法是().A.歐式計價

B.美式計價 C.歐陸式計價

D.修正美式計價

6.赫伯特公式是以()作為定價的出發(fā)點.A.飯店建造成本

B.盈虧平衡點

C.目標投資回收率

D.客房面積

7.最容易引起客人投訴的原因是().A.設施設備損壞

B.飯店制度不合理 C.餐肴口味不佳

D.服務態(tài)度不好

8.大廳休息處要隨時清理,保證煙缸內不能積()以上的煙頭.A.一個

B.兩個 C.三個

D.四個

9.按國際慣例,由于飯店方面原因造成的衣物缺損,賠償金額一般以洗滌費用的()為限.A.5倍

B.10倍 C.15倍

D.20倍

10.客房用品的使用應遵循()的原則.A.先進先出

B.先進后出 C.后進先出

D.沒有一定要求

二,多項選擇題(在每小題的五個備選答案中,選出二至五個正確的答案,并將正確答案的序號分別填在題干的括號內,多選,少選,錯選均不得分.每小題2分,共20分)1.中小型飯店的前廳部一般采用()三級管理層次.A.總經(jīng)理

B.經(jīng)理 C.主管

D.領班 E.服務員

2.處理進店郵件的基本要求是().A.仔細

B.準確 C.快捷

D.守密 E.登記

3.客房質量檢查的內容一般包括().A.清潔衛(wèi)生質量

B.物品擺放 C.設備狀況

D.整體效果 E.服務員操作

4.客房現(xiàn)狀顯示系統(tǒng)中顯示的客房狀態(tài)有().A.空房

B.住房 C.走房

D.待修房 E.標準房

5.客房的價格特點是().A.價值補償?shù)膮^(qū)間性 B.價值的不可儲存性

C.客房商品價值集生存,享受和發(fā)展因素于一體 D.客房商品價格的季節(jié)波動性

E.客房經(jīng)營費用中不變費用較低,可變費用較高 6.公共區(qū)域清潔衛(wèi)生的特點是().A.工作區(qū)域客流量大,對飯店聲譽影響大 B.公共區(qū)域范圍廣泛 C.項目繁雜瑣碎

D.專業(yè)性不強,但比較辛苦

E.是客房部工作的重要組成部分 7.商務旅游型客人的需求有().A.對設施設備要求高

B.要求通訊設施齊全 C.在飯店逗留時間長

D.喜歡比較安靜的小房間 E.對服務效率講究 8.屬于裝飾性布件的有().A.枕套

B.臺布 C.餐巾

D.窗簾 E.椅套

9.三星級酒店一般要配備四套客房布件,分別是().A.一套在客房

B.一套在樓層布件房 C.一套在洗衣房

D.一套在庫房 E.一套在采購部

10.對員工評估的內容有().A.工作考勤

B.工作態(tài)度 C.工作質量

D.工作合作 E.工作知識

三,填空題(每空1分,共10分)1.前廳部的首要任務是______.2.預訂資料的存放有兩種方式:一是按______順序排列;二是按______順序排列.3.飯店金鑰匙的標志是兩把金光閃閃的交叉金鑰匙,它代表飯店Concierge的兩種職能:一把金鑰匙用于開啟______的大門;另一把金鑰匙用于開啟______的大門.4.客房衛(wèi)生間的“三缸”指的是______,______和______.5.優(yōu)質服務應是______服務和______服務的結合.四,名詞解釋(每小題3分,共12分)1.前廳部

2.客房銷售效率 3.送餐服務 4.分級歸口管理

五,簡答題(每小題7分,共28分)1.前廳部作為飯店“神經(jīng)中樞”的主要表現(xiàn).2.飯店前臺客房狀況報告包括哪些資料

3.客房發(fā)生火災的應急處理 4.客房部應如何保養(yǎng)布件

六,論述題(每小題10分,共20分)1.客房預訂的程序.2.西式鋪床的程序.