第一篇：《做婚慶,教你如何談單》

做婚慶，教你如何談單

相信婚慶行業(yè)的朋友們都已經(jīng)知道，婚慶行業(yè)是一個低投入高回報的行業(yè)，但是同是婚慶公司，年收效也是有很大的不同的，有的一年做幾百萬，有的幾十萬，甚至還有更少的幾萬元，僅能維持生計，最近就有婚慶公司的朋友反應(yīng)來他們那咨詢的人不少，但留住的不多。

我把一些談單成功率較高的婚慶公司的經(jīng)驗(yàn)收拾整理了一下，得出三個字即：問、講、聽。希望能對大家起到一定的幫助

問：要用聊家常的方式溝通，不要用提問的方式提問。

從角色心理學(xué)來講，受服對象（買方）在服務(wù)方(賣方)的面前一開始都占有一定的心里優(yōu)勢，花錢嘛!相反，服務(wù)方在受服對象面前一開始心里多少都有點(diǎn)劣勢，買方的市場嘛!所以婚慶公司的談單員一開始和新人溝通時，一定要充分照顧到新人的感受,這種感受是做“上帝”感受，是受到充分尊重的感受，是賺足面子的感覺。

容易讓新人反感的提問方式（提審式的）：

“姓名？年齡？工作單位？興趣愛好？戀愛經(jīng)歷？”。

容易被新人所接受的溝通方式（攀談式的）： 我看我能在你們的姓名上做點(diǎn)文章吧？請問新郎……，請問新娘……； 看看你們的職業(yè)和你們的興趣愛好有什么必然聯(lián)系沒有？ 你們各自的興趣愛好有沒有相通之處？ 請問新郎……，請問新娘……。

【問這里其實(shí)有很大的學(xué)問的，問什么？怎么問？了解什么？】

這里面有非常重要的幾點(diǎn)跟大家講一下，通過問話一定要了解到對方的家庭背景，大致的收入情況，同時要了解對方大致會花多錢來舉辦自己的婚禮，比如有些客戶僅能承擔(dān)起一兩千元的婚禮，那你就給他策劃一場一兩千元的婚禮，都是有彈性，再比如說一些有錢人士，比較好面子的，你不能也這樣給人家策劃個一兩千元的婚禮。

因?yàn)檫@樣的話，他會感覺很沒面子，即使你同樣的服務(wù)哪怕你的很便宜，人家也不會覺著舒服，因此一定要滿足客戶的需求。

講：講述相關(guān)案例啟發(fā)新人的思路。

一般情況下，猛不丁地拋給新人一個問題讓他們做到即問即答是很難的。

成功的婚慶公司的談單員的做法是，用接手的大量相關(guān)案例和成功的運(yùn)作模式，去引導(dǎo)和啟發(fā)交談中的新人，這樣做，常常會讓新人茅塞頓開、舉一反三。如：“其實(shí)又有幾對年輕人的愛情故事是轟轟烈烈的呢？偉大常常出自于平凡，浪漫往往體現(xiàn)在細(xì)微。

我們曾經(jīng)做過的一場婚禮上，新娘將他們第一次出游的地方——“紅葉谷”，采摘的楓葉作為特別禮物送給她的老公，并對他說：希望我們婚后的生活，就像這片楓葉一樣，越變越紅！”。

以上這個提示性案例雖然小且普通，但寓意深刻，現(xiàn)實(shí)性生活性強(qiáng)，非常容易啟發(fā)新人去找尋他們一路走來的點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

聽：優(yōu)秀的婚慶公司談單員在聽新人講述時，個個都是專心致志的。因?yàn)樗麄兌茫挥心懵牭谜J(rèn)真才有新人講得耐心，你聽得認(rèn)真，其表情反饋給新人的信息就是，對方對我的話題很感興趣。

因此，他們會講得越發(fā)來勁，反之，他們會越講越感到索然無味，于是嘎然而止了。優(yōu)秀的談單員當(dāng)聽到他（她）特別感興趣的內(nèi)容時，隨時會向新人提問、追問，同時會迅速地在紙上作記號而不是提筆寫起來。

因?yàn)樗ㄋ┲?，雖然好記性不如爛筆頭，但爛筆頭是不會傳遞給講述中的新人你興趣盎然的表情的，更何況聽、記難兩全，顧此易又失彼。一個好的銷售人員，往往不是在與你多會說，而是在于你會聽，在聽的過程中抓住客戶的心里，因此學(xué)會傾聽比滔滔不絕的去講更重要。

談單技巧

首先，當(dāng)客戶進(jìn)來店里的時候要注意幾點(diǎn)：

1，看看手上有沒有別人家的報價單。

2，注意觀察來的人有哪些。

3，注意客戶的衣著服飾。

解釋：

1，如果客戶有別人家的報價，一般情況下，我們應(yīng)該寫單子就應(yīng)該把價格寫的低一些，但是要留夠足夠的利潤空間，這樣，報完價后，客戶就會在心理做一個比較，如果價格合適，80%的人會和我們講價，這樣一來，我們就可以站到主動權(quán)，只要我們有利潤，可以慢慢的和客戶把價格拉到一個大家都滿意的價位，這樣有60%的人會在這裝機(jī)。

如果客戶手上沒有別人家的報價，我們開始就應(yīng)該報的高一些，因?yàn)閬淼氖堑谝患业辏?00%的人都不會直接就在這裝機(jī)，把價格報高點(diǎn)，可以讓自己有很大的空間來還價，等客戶要走的時候，一定要說一句最關(guān)鍵的話，就是：“你們?nèi)e家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，如果價格比我出的低，你們再過來，我可以比他們出的更低。”這樣80%的人都會再回來，這時候他們也都該勞累了，如果真心想裝機(jī)的人，一般是不想再走了，這時候再把價格慢慢望下降，成功率會大大增高。

2，這一點(diǎn)是比較重要的。

如果是大人領(lǐng)著孩子來裝機(jī)，80%都是今天來直接裝。

如果是大學(xué)生來裝機(jī)，60%是來了解一下市場價格，一般不會當(dāng)天裝機(jī)。

了解了這些，才能了解對方的意想，這樣談單的時候才能事半功倍。

3，通過穿著來給對方寫單子，一般來講，穿著很注重的人，對東西的要求都是很高的，所以我們不能報太次的東西。

對學(xué)生穿著的人，一般都是比較實(shí)惠的，所以寫單子一般都是東西要求一般就行，但是最主要的還是價格可以更低。對于一家人全體出動，那么我們寫單子的時候就要注意了，一般要看父母的臉色，如果價報高了，父母一定不會裝，如果配置低了，孩子會不同意。這時候就是發(fā)揮個人口才的時候了，一定要開出低價格高配置的單子，呵呵，有些人會說這不可能，其實(shí)很可能。

其次，在談單的時候，大家也要注意，一定要把誘惑放出去，讓客戶感受到誘惑，就是那種想裝又比較猶豫的感覺，然后慢慢的增加誘惑，加到讓客戶無法拒絕的地步才行，一般人都要面子，所以能走到這個地步，就說明勝利已經(jīng)在和你招手了

有些客戶比較懂行，往往會給你報一些根本沒有的價，比如說哪哪哪家店給我們報多少多少錢，這時候就是考驗(yàn)我們記報價的工夫了，如果確定沒有那個價，我們一定要堅持我們的陣地，而且要婉轉(zhuǎn)的告訴他，不能低了或者再讓5元到10元錢，但是要在別的地方把這5-10元加回來。如果不清楚報價，我們一定不能直接說，可以給客戶說，每天報價都在變，我們也不太了解今天報價，或者直接不解釋。

第二篇：婚慶談單策劃班

培訓(xùn)項(xiàng)目：婚慶談單策劃班

學(xué)習(xí)周期：8天[每月16號定期開新課]

博思教育?婚慶談單策劃班

一：婚慶行業(yè)現(xiàn)狀介紹

人們對現(xiàn)代社會品質(zhì)與時尚的追求，使得大眾生活中婚慶習(xí)俗在不斷產(chǎn)生變化，婚慶服務(wù)也從簡單的流程化服務(wù)進(jìn)入全面提升階段，逐漸進(jìn)入多樣性、差異化時代，中國婚慶文化正走向更加個性化和時尚化的發(fā)展道路，這不僅是當(dāng)今社會的流行趨勢，更將成為未來婚慶文化的主調(diào)和基調(diào)。

婚禮談單策劃師作為一場婚禮的“總導(dǎo)演”，不僅需要具備綜合籌劃能力、專業(yè)營銷才能、語言表達(dá)和文字撰寫能力，更需具備獨(dú)具創(chuàng)意的思維、細(xì)膩的感觸和幻想精神，是婚慶行業(yè)人才體系中的創(chuàng)意組成。婚慶行業(yè)中市場的競爭已然演變成創(chuàng)意人才的競爭，優(yōu)秀的婚禮策劃師無疑是每個婚慶公司都在網(wǎng)羅和鎖定的核心競爭力。

緊握市場脈搏，從傳統(tǒng)的婚慶道具租賃公司晉升為能獨(dú)立操作婚慶策劃項(xiàng)目的婚禮策劃師，加深婚慶文化內(nèi)涵理解與運(yùn)用，塑造更趨于國際化、時尚化以及前瞻性的策劃思路和服務(wù)理念已成為婚慶行業(yè)人士追求的自我提升的方向和目標(biāo)，更是成為浪漫事業(yè)的首席策劃師、營銷總監(jiān)、創(chuàng)意總監(jiān)，或者干脆用自己所學(xué)進(jìn)行獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的必然要求。

二：婚慶談單策劃班教學(xué)內(nèi)容

我們本著專業(yè)性、實(shí)用性、時尚性、前瞻性以及個性化的行業(yè)特點(diǎn)需要來為婚慶行業(yè)“制造”專業(yè)的婚禮談單策劃師人才，經(jīng)過系列科目的訓(xùn)練，才算完成了我們培養(yǎng)能夠獨(dú)立策劃的優(yōu)秀策劃師的課程內(nèi)容。多年從事成人職業(yè)教學(xué)獲得的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：能夠獨(dú)立工作的“優(yōu)秀的婚禮策劃師”是訓(xùn)練出來的，不是聽理論課聽出來的。要想成為一名優(yōu)秀的婚禮策劃師，作為學(xué)生的您必須在短期內(nèi)接受多項(xiàng)專業(yè)的訓(xùn)練：

三：婚慶談單策劃班部分內(nèi)容：

1、《婚慶行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢》；

2、《職業(yè)能力測試》、《職業(yè)特點(diǎn)分析》、《職業(yè)形象設(shè)計》、《職業(yè)工作技能培養(yǎng)》及《婚禮顧問工作職責(zé)》

3、《門市接待技巧》

4、《招生咨詢顧問實(shí)戰(zhàn)分享》

5、《《婚禮談單師接待演練》

6、《溝通交流的藝術(shù)》

7、《婚禮談單流程和技巧》

8、《溝通中的情緒管理》

9、《高端婚禮智慧溝通策略》

四：婚慶談單策劃班內(nèi)容：

1、《中西方婚禮習(xí)俗的掌握及（內(nèi)容包括：漢唐婚禮、中式婚禮、西式教堂式婚禮設(shè)計流程和方法的靈活運(yùn)用能力）》；

3、《對現(xiàn)代各種主題婚禮形式的主題婚禮設(shè)計技巧與策劃能力訓(xùn)練（內(nèi)容包括：燭光、童話、草地、Party式等每個婚禮環(huán)節(jié)都有多種創(chuàng)意和策劃思路）》；

4、《鮮花花材的選擇和色系搭配設(shè)計技巧（內(nèi)容包括：認(rèn)識花材、不同花材的意義、不同色彩的搭配原理）》

5、《新穎場布道具材料的開發(fā)與選擇（內(nèi)容包括：婚慶公司、婚慶道具市場、小商品市場、花藝工藝品市場等的市場調(diào)研與道具設(shè)計）》；

6、《不同的婚慶場地布置色系的搭配與設(shè)計（內(nèi)容包括：不同色系主題婚禮的場布設(shè)計與制作技術(shù)）》；

7、《與不同性格客戶溝通的技巧及語言表達(dá)能力的強(qiáng)化訓(xùn)練（內(nèi)容包括：客戶接待、分角色面談演練、不同環(huán)節(jié)策劃等的方法與技巧）》；

10、《婚禮報價技巧與服務(wù)合同的簽訂技巧和注意事項(xiàng)（內(nèi)容包括：客戶預(yù)算評估與報價、與眾不同的套餐設(shè)計方法、與難纏客戶討價還價技巧）》；

11、《制作婚禮策劃書的寫作格式及不同方法（內(nèi)容包括：PPT策劃案制作、word策劃案制作、婚禮督導(dǎo)表制作、婚禮道具清單及報價清單制作制作等）》；

13、《婚禮音樂的使用原理與選擇和音效制作（內(nèi)容包括：不同主題和不同環(huán)節(jié)音樂選擇技巧、音樂剪輯軟件的使用、如何做一名優(yōu)秀的DJ實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練）》；

14、《婚禮現(xiàn)場觀摩、督導(dǎo)、實(shí)習(xí)（內(nèi)容包括：主要為現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練）》；

15、《真實(shí)情景模擬策劃（內(nèi)容包括：學(xué)習(xí)期間即達(dá)到獨(dú)立策劃水平，畢業(yè)即可到鄭州或全國各地婚慶公司實(shí)習(xí)）》。

五：婚慶談單策劃班課程教學(xué)特色

1、兩個適合：適合婚禮知識完全“零基礎(chǔ)”的人學(xué)習(xí)；適合有一定經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)的現(xiàn)有從業(yè)人員的技能提高學(xué)習(xí)。

5、8天課程當(dāng)中，排一天時間全體學(xué)員集體去婚禮現(xiàn)場觀摩實(shí)習(xí)或去婚禮道具市場、小商品市場、鮮花市場考察。

6、根據(jù)個人情況采取因材施教、一對一輔導(dǎo)的情景式教學(xué)及婚禮現(xiàn)場觀摩和實(shí)戰(zhàn)實(shí)習(xí)方式教學(xué)；

7、每周到婚禮現(xiàn)場觀摩、實(shí)習(xí)或者到婚慶道具市場參觀、采購；

8、常年定期開班、包教包會，可免費(fèi)循環(huán)學(xué)習(xí)，直至學(xué)會為止；

9、為學(xué)員終身提供行業(yè)發(fā)展新信息、新技術(shù)及進(jìn)修培訓(xùn)學(xué)習(xí)服務(wù)。

六：畢業(yè)實(shí)習(xí)及就業(yè)

1、畢業(yè)后擇優(yōu)錄用為博思婚慶公司及全國各地加盟店策劃師；

2、負(fù)責(zé)推薦到其他婚慶公司實(shí)習(xí)及就業(yè)；

3、亦可以獨(dú)立為客戶提供婚禮策劃及咨詢服務(wù)，獲得相應(yīng)的報酬的低投入自創(chuàng)業(yè)的最佳項(xiàng)目。

4、經(jīng)申請即可加入博思婚禮策劃師俱樂部，成為博思婚慶達(dá)人部“百名策劃師聯(lián)盟”會員，享受各種婚禮創(chuàng)意和資源的共享；在婚慶達(dá)人部中可與全國各地會員實(shí)現(xiàn)“零距離”交流分享；使自己的策劃能力不斷提高。

七：婚慶談單策劃班報名條件

1、喜歡、熱愛甜蜜的婚慶禮儀創(chuàng)意行業(yè)；

2、具有一定的文化修養(yǎng)和職業(yè)氣質(zhì)；

3、具有良好的語言表達(dá)能力和較好的溝通能力；

4、具有一定的創(chuàng)意能力。

溫馨提示

婚禮策劃師學(xué)員入學(xué)時請攜帶以下物品：

1、二寸免冠照片6張、身份證；

2、洗漱用品、喝水杯子、換洗衣物、睡衣拖鞋、休閑運(yùn)動服；

3、移動硬盤（50G以上，需拷貝大量視頻資料、圖片資料、婚禮音樂等）；

4、照相機(jī)（觀摩和實(shí)習(xí)時使用）；

5、策劃師學(xué)員自帶手提電腦（策劃師要做很多的策劃書模擬作業(yè)）。以上課程內(nèi)容由博思花藝婚慶管理培訓(xùn)學(xué)?？偨Y(jié)：

第三篇：婚慶公司談單流程及談單技巧

婚慶公司談單流程

婚慶公司談單流程及談單技巧 婚慶公司談單流程——了解:

一切行為的最終目的是為了滿足新人的需求.如果你一開始就滔滔不絕的講述典禮程序,很有可能忽略了新人真正的需要!而且很難取得新人的信賴！所以，在絕對充分了解新人之前，請閉嘴！少說多聽問對問題，是第一步驟中的關(guān)鍵，做一個傾聽者，一個引導(dǎo)者，一個記錄者。

你需要了解的內(nèi)容有:

1.人員情況：觀禮人數(shù)，年齡劃分,，社會成分，工作性質(zhì)，性格特點(diǎn)，主要人員情況等.2.場地情況：布置風(fēng)格，主題顏色，燈光道具，場地大小等。

3.戀愛情況：戀愛經(jīng)歷，紀(jì)念日期，難忘回憶，愛情感悟等。

4.特殊情況：特別的人，特別的事，特別的話，特別的歌，特別的禮物等。

以上列舉的內(nèi)容,因人而異.很多未列舉的內(nèi)容請自行研究?；閼c公司談單流程——理解：

充分了解的同時，主持人要及時的對已掌握的資料進(jìn)行分析，并把你理解的內(nèi)容加以升華，適當(dāng)?shù)闹v出來，注意以下幾點(diǎn)：

1.真誠的贊美和認(rèn)同新人的觀點(diǎn)。

2.在他(她)的面前夸獎他(她)的愛人。

3.針對新人的困惑舉例說明，我曾經(jīng)碰到過類似的問題,結(jié)果解決得很好!

4.對很難解決的問題，要表示愿意和新人一起努力!

總之,表示你的理解，是為了取得新人的信賴，這是第二步驟的關(guān)鍵，只有充分的信賴才會使新人愿意接受你的建議，理解萬歲!婚慶公司談單流程——講解：

取得信賴之后，你所說的話很容易被新人接受，此時，你可以針對新人的需要開始講解典禮程序了，注意以下幾點(diǎn)：

1.提醒新人記錄需要準(zhǔn)備的發(fā)言稿，典禮用具，容易出錯的地方。

2.對新人很重視的環(huán)節(jié)，一定要表示：這是為你特別設(shè)計的!

3.一定要說明：婚禮現(xiàn)場是靈活的，我有可能隨時調(diào)整程序。

4.隨時記錄下與新人的特殊約定，避免現(xiàn)場遺忘。婚慶公司談單流程——化解：

講解的同時，一定要巧妙的化解可能會對典禮工作產(chǎn)生負(fù)面影響的問題?？赡艹霈F(xiàn)的負(fù)面問題包括：

1.典禮時間的沖突。

2.新人的不合理要求。

3.無法把握的現(xiàn)場可能。

掌握了以上小編為大家整理的婚慶公司談單流程，與新人的溝通就沒什么太大的問題，當(dāng)然在溝通的過程中還要多多注意語氣手勢等的運(yùn)用，以及要多觀察新人喜歡什么，不喜歡什么，抓住新人的喜好。

第四篇：教你怎樣做好婚慶司儀

隨著人們生活水平的不斷提高，人們對婚禮司儀的要求也越來越高，從最初的朋友幫忙到現(xiàn)在的專業(yè)司儀，甚至有電視臺的專業(yè)主持人也加入到司儀的行業(yè)里來，婚禮司儀似乎一夜之間變成了香餑餑，但由于學(xué)歷水平、從事行業(yè)、生活經(jīng)歷等的不同，現(xiàn)在的婚禮司儀呈現(xiàn)參差不齊的狀況，主要表現(xiàn)為：缺乏職業(yè)精神；收取隱性收費(fèi)；生搬硬套，趨于雷同；缺少跟新人充分的交流，毫無個性可言；文化底蘊(yùn)不夠；搶新人風(fēng)頭等等。而婚禮司儀在婚禮上出現(xiàn)的失誤卻是不可彌補(bǔ)的。那么如何才能做一個好司儀呢？

首先，作為司儀，應(yīng)該恪守職業(yè)道德。有一句話把司儀跟客戶的立場表達(dá)得非常到位：“對司儀來講，一場婚禮只是他所有婚禮中的一場，是百分之一；而對新人來說，卻是百分之百?！弊鳛橐幻緝x，既然客戶把一輩子一次的儀式交給你主持，那么就應(yīng)該把客戶的利益放在第一位。

其次，司儀可以相互借鑒長處，彌補(bǔ)自己的缺點(diǎn)。但在借鑒他人優(yōu)點(diǎn)的同時，更要樹立自己的風(fēng)格。要將自己的特長充分發(fā)揮出來。如有的司儀嗓音好，音質(zhì)佳，在婚禮中以唱的形式開場會給人耳目一新的感覺。有的司儀會快書曲藝，那么在介紹新人時以快書的形式表現(xiàn)更讓人印象深刻。

再次，充分與新人進(jìn)行交流，挖掘素材，一切圍繞新人作文章。這樣才能在主持婚禮時思維敏捷，及時抓取婚禮現(xiàn)場的細(xì)節(jié)。交流中，要掌握來賓的構(gòu)成，通過分析來賓的構(gòu)成，使用不同風(fēng)格的語句來適應(yīng)來賓的接受能力。不斷學(xué)習(xí)，加強(qiáng)文化修養(yǎng)，一個博學(xué)的司儀帶給來賓的，絕不僅僅是一場婚禮，更是一種享受。

最后，不斷運(yùn)用新的思路和硬件設(shè)備。隨著時代的發(fā)展，人們的欣賞水平也在不斷提高，而作為婚禮司儀，也要不斷推陳出新，給大家?guī)硪馔獾捏@喜。

第五篇：談單常見問題

1，當(dāng)客戶只講出大概要做什么東西，詢問籠統(tǒng)報價時，應(yīng)該怎樣回答？

回答：家庭裝修的費(fèi)用，需要確定三個方面的內(nèi)容才能概算：（1）大概的設(shè)計方案；（2）所選擇的價位，主要是根據(jù)材料等級、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊(duì)伍的等級來劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行初步的選擇，當(dāng)然，我們每一級的價位都會給您一個很高的質(zhì)量價格比；（3）裝修的工程量：如果您以上三個方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報價，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們在短時間內(nèi)就能為您做出基本的概算。如果沒有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門測繪，并免費(fèi)設(shè)計平面布置圖。

2、當(dāng)客戶覺得我們所在公司的報價比其他公司高時，應(yīng)該怎樣回答？

答：家庭裝修的費(fèi)用劃不劃算，不能簡單地以價格的高低來衡量，比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量價格比。這里所說的質(zhì)量包括三個方面的內(nèi)容：（1）材料的等級；（2）工藝標(biāo)準(zhǔn)；（3）工程質(zhì)量；在三個方面內(nèi)容都不確定的情況下談價格高低，或在這三個方面內(nèi)容都不對等的情況下比較兩家公司的價格，都是不科學(xué)，也容易是客戶上當(dāng)受騙、蒙受損失。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個40元日工刷了一天，那么這樘門的油漆工費(fèi)是40元，而乙公司用一個70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費(fèi)是140元，且不說乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費(fèi)就是甲公司的好幾倍。這樘門的價格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會出現(xiàn)這樣的情況，裝修項(xiàng)目叫同一個名稱，價格卻是有高有低?？偟膩碚f，我公司的質(zhì)量價格比是目前家裝市場內(nèi)最劃算的公司之一。

3、當(dāng)客戶提到為什么某一裝修項(xiàng)目中主材價格并不高，而我公司的報價卻很高時，應(yīng)該怎樣回答？

答：您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價格高許多，這樣把所有的費(fèi)用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。

4、當(dāng)客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個工程項(xiàng)目中時，如何回答？

答：我們與地板生產(chǎn)廠商有長期的合作，可以為您推薦并享受廠家對我們的優(yōu)惠價格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。

5、當(dāng)客戶詢問公司兩級價位有何區(qū)別時，應(yīng)該怎樣回答？

答：我公司的報價主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級、工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍的等級三個方面的不同而產(chǎn)生不同的價格，但是無論您選擇了哪個等級的報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)，同時，它的質(zhì)量價格比也高于其他的公司。

6、當(dāng)客戶詢問為什么在不同級別的報價中，有時某一施工項(xiàng)目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報價卻不相同時，應(yīng)該怎樣回答？

答：有時不同級別報價中的某一裝修項(xiàng)目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的7個施工隊(duì)伍，通過嚴(yán)格考核分為甲乙兩個級別，分別享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如中檔乳膠漆工藝，甲級施工取費(fèi)9元/㎡，乙級6元/㎡。

7、當(dāng)顧客詢問“你們公司廣告做的那么多，是不是把費(fèi)用都攤在我們身上”時，應(yīng)該怎樣回答？

答：這方面請您完全放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)?；钡慕?jīng)營道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費(fèi)攤銷下來所占的比例卻比小公司低，這就是規(guī)?；膬?yōu)勢之一。另外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對我們的宣傳報道都是免 1

費(fèi)或極其優(yōu)惠的，因此，您不必?fù)?dān)心承擔(dān)了我們的廣告費(fèi)用。

8、當(dāng)客戶詢問報價中材料、人工和利潤的比例時，應(yīng)該怎樣回答？

答：直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價的80%左右，房租、設(shè)計人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費(fèi)用大約占到15%左右，公司利潤一般在5%左右。

9、當(dāng)客戶詢問我們是否能提供更多的價格優(yōu)惠時，應(yīng)該怎樣回答？

答：裝飾公司也遵循了“市場”的普遍規(guī)律，即：由于多家公司在一起激烈地競爭，價格越來越低，服務(wù)及質(zhì)量越來越高，各家公司的利潤越來越低并且趨向一致。我們公司的價格也一樣，目前的利潤已經(jīng)相當(dāng)?shù)汀５请S家裝市場的競爭加劇，一些不規(guī)范的公司為了承攬工程紛紛降價，甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠、促銷活動，業(yè)內(nèi)人士都很清楚，其實(shí)質(zhì)并非是讓利，而是在施工過程中偷工減料，以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣，而我們公司有相當(dāng)品牌知名度，連續(xù)兩年獲“某某市家裝十佳企業(yè)”等稱號，我們堅持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程服務(wù)，并制訂了規(guī)范的質(zhì)量保障體系進(jìn)行層層把關(guān)，堅決杜絕通過降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行低價競銷的事情發(fā)生，因此，我們在目前利潤較低的情況下很難再進(jìn)行優(yōu)惠。

10、客戶詢問“你們做出的工程預(yù)算，今后是否會有大的變動”時，應(yīng)該怎樣回答？

答：當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目今后沒有變動時，我們的報價一般是不會變的。但有時通過圖紙做出的工程預(yù)算，會與實(shí)際情況存在一定偏差，這需根據(jù)實(shí)際工程量進(jìn)行最后決算，多退少補(bǔ)。當(dāng)然如果您的工程施工過程中對原設(shè)計進(jìn)行修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認(rèn)可、簽字后通知施工。

11、當(dāng)客戶對“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有異議時，應(yīng)該怎樣回答？答：現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是室內(nèi)裝飾協(xié)會統(tǒng)一制訂的范本，我們無權(quán)改動其中的任何一項(xiàng)規(guī)定。付款方式也是一樣，室內(nèi)裝飾協(xié)會之所以這樣要求，正是為了通過規(guī)范化管理，確保家裝消費(fèi)者的利益，因此依照這個方式付款，對您將來依靠法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利。如果更改了，我們得不到市場質(zhì)檢部的認(rèn)可，您也將失去第三公正方的保障?？铐?xiàng)付清后，在室內(nèi)裝飾協(xié)會存押我們10萬元質(zhì)保金，用于對您工程質(zhì)量的保證。

12、當(dāng)客戶詢問“為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾消運(yùn)費(fèi)，你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)”時，應(yīng)該怎樣回答？

答：我們公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾包裝袋費(fèi)用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指將已運(yùn)至小區(qū)內(nèi)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒場的費(fèi)用。

13、當(dāng)客戶詢問為什么物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金一定要由客戶承擔(dān)時，應(yīng)該怎樣回答？答：在我們?yōu)槟龅念A(yù)算中，并沒有含物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金，因此盡管有些物業(yè)公司借口保護(hù)客戶利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來交，但是我公司沒有義務(wù)（大部分屬于不合理收費(fèi)或亂收費(fèi)）也沒有能力（我們的利潤很?。┙患{這兩種費(fèi)用。我公司是非常正規(guī)的家裝公司，我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修費(fèi)中擠壓出這部分費(fèi)用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在與物業(yè)公司打交道時是占上風(fēng)的，因此還是由您交納這部分費(fèi)用為好。

14、當(dāng)客戶詢問為什么在總部交款開發(fā)票，還要另交3.3%稅金時，應(yīng)該怎樣回答？答：作為進(jìn)入家裝市場的企業(yè)，我們已向管理部門統(tǒng)一交納了固定稅，如果再開發(fā)票，就更要重復(fù)交稅，因此需要另收3.3%的稅金。

15、當(dāng)客戶詢問雨季施工會影響施工質(zhì)量時，應(yīng)該怎樣回答？

答：嚴(yán)格的來講，雨季施工對施工質(zhì)量是有影響的，板材吸收水分，容易產(chǎn)生變形，油漆層易起霧，但這些影響只是微不足道的。裝修的質(zhì)量不是靠季節(jié)來決定的。決定因素是管理和工藝，我們公司在多年的工程實(shí)戰(zhàn)中積累了許多豐富的施工與管理經(jīng)驗(yàn)，并有一套行之有效的辦法，能夠保證施工質(zhì)量不受氣候變化的影響。無論是雨季還是非雨季施工，我們都會為

您提供同樣高質(zhì)量的家裝服務(wù)。

16、當(dāng)客戶詢問公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料時，應(yīng)該怎樣回答？

答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請您放心。我公司作為正規(guī)家裝公司，幾年來已具有良好的品牌形象，決不會為這一點(diǎn)點(diǎn)的小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠(yuǎn)利益。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)此類現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會受到嚴(yán)重?fù)p害，因此我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。我們在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程監(jiān)理負(fù)責(zé)采購的，材料進(jìn)場后，還要由客戶認(rèn)可，在工程的進(jìn)行中，本公司的巡檢員要對材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部主管還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量。

17、當(dāng)客戶問我們只包清工可以嗎？如何回答

答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都可以。建議您與正規(guī)的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因?yàn)槲覀兊牟牧喜少彶颗c正規(guī)的材料廠商合作，無論是優(yōu)惠的價格還是質(zhì)量的保證都是經(jīng)得起考驗(yàn)的。您甚至可以跟隨我們進(jìn)貨。而包清工則會給您增加很多麻煩，首先，您自己買料，不一定買到貨真價實(shí)的材料，還要自付運(yùn)費(fèi)，再有，工程出現(xiàn)問題無法追究是材料還是施工質(zhì)量的問題。

18、當(dāng)客戶詢問“我們已存有少量材料，想用在工程中，你們愿意為我裝修”時，怎樣回答？答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報價系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報價，因此在前期報價時，還應(yīng)該按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報價，中期預(yù)決算時，則可按照相應(yīng)價格抵加。

19、當(dāng)客戶詢問實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)別時，應(yīng)該怎樣回答？

答：實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭，實(shí)木的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（但不一定是一整塊木頭）；而實(shí)芯則是以多層板或?qū)嵞窘Y(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修一般以多層板為主，其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)在的互應(yīng)力而導(dǎo)致的變形，且成品外觀與實(shí)木大致相同。

20、當(dāng)客戶詢問是鋪實(shí)木地板好還是鋪復(fù)合地板好時，應(yīng)怎樣回答？

答：實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口uv漆，無須保養(yǎng)；但實(shí)木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高；強(qiáng)化復(fù)合木地板吸取了實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝容易的優(yōu)點(diǎn)，價格介乎實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間，但硬度是三者之間最差的。

22、當(dāng)客戶詢問是做清油的好還是做混油的好時，應(yīng)該怎樣回答？

答：清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。

23、當(dāng)客戶詢問是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時，應(yīng)該怎樣回答？

答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。

24、當(dāng)客戶咨詢買家具與裝修中現(xiàn)場制作的家具有何優(yōu)缺點(diǎn)時，應(yīng)怎樣回答？

答：購買的家具主要優(yōu)點(diǎn)：（1）是機(jī)器加工；（2）是在無塵車間內(nèi)油漆，其外觀精度和表面亮度較高；（3）由于是工業(yè)化生產(chǎn)，價格稍低一些?，F(xiàn)場制作的家具主要特點(diǎn)：A、是個性化較強(qiáng)，并與整個裝修的風(fēng)格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，特別是設(shè)計師常常運(yùn)用家具設(shè)計來營造整個裝修格調(diào)；B、是空間利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不適合改變擺放位置；D、不易于搬運(yùn)調(diào)整。

25、當(dāng)客戶詢問暖氣能不能改動時，應(yīng)該怎樣回答？

答：原則是不能改動的。因?yàn)楦膭雍鬅o法進(jìn)行打壓實(shí)驗(yàn)，無法得知改動后是否存在問題，物業(yè)管理部門一般不允許改動，否則他們將不負(fù)責(zé)維修。

客戶老是提到少錢或打折怎么辦？

答：公司原則上不打折，今天也有個客戶問我有多少折扣。我說公司不打折，但是有很多小優(yōu)惠：派好的施工隊(duì)等實(shí)質(zhì)性的東西。我們要告訴客戶，你少錢也是為了把家居環(huán)境做得更好，那么我可以通過其它方面讓你得到實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠。比如，設(shè)計師可以為客戶做理財計劃，做一個主材采購表，讓他知道如何選擇合適及價優(yōu)的主材。也就是通過做好其它的服務(wù)讓客戶享受到服務(wù)上的優(yōu)惠?？蛻魜碜鲅b修很多時候是沖這著服務(wù)來的，把服務(wù)提高上去了，對你信賴就加深了。

另外，可以告訴客戶，如果打折多了，設(shè)計費(fèi)就會被扣很多，如果你舍得讓我的設(shè)計費(fèi)少的話，那我就只好讓點(diǎn)設(shè)計費(fèi)給你了。在這種情況下，客戶一般會采取同情的態(tài)度，反而讓步。有很多設(shè)計師是學(xué)美術(shù)的，可表示以后可以贈送自己畫的裝飾畫給客戶，給他一種服務(wù)上的實(shí)惠感受。

還可告訴他，打多了折工人心情也不太好。讓客戶設(shè)身處地的站在我們的角度去想，體驗(yàn)我們的感覺。但是，也要清晰的告訴客戶，造價太低也是做不到的事情。我曾經(jīng)在一個星期簽了八個單，都是三四萬的。但是我只能從設(shè)計方案上去改善來達(dá)到他理想中的價格。比如說：白色手掃漆的書柜，價格很高。但是你可以做只有柱子和兩塊層板的書柜。因?yàn)椋绻龅臇|西簡單，公司價格也是可以調(diào)整的。通過調(diào)整你的設(shè)計，來盡量滿足他的價格要求。

當(dāng)客戶說我要你們公司最好的設(shè)計師時，如何回答？

答：這個問題我也經(jīng)常遇到，但是我比較自信。我會問，你看我象不象呀？有些客戶會說，你這個樣子很年輕，看起來才二十五六歲，有沒有經(jīng)驗(yàn)呀？這時，你就跟他談一些設(shè)計上的細(xì)節(jié)。比如說談材料，會讓客戶覺得你專業(yè)。比如我，就會談磚。你一口氣介紹20幾個品牌的磚給他，跟他介紹波化磚、拋光磚、陶磚……他們的施工工藝是什么？產(chǎn)地有什么區(qū)別？總之，就是選擇自己拿手的施工工藝跟他講，越講他越迷糊。然后再反問他？我只談一個產(chǎn)品就談了那么多東西，那你看我專不專業(yè)呢？要不你再去考考別人吧？看別人能不能談得那么多。同時，告訴他好的設(shè)計師就是要懂材料、工藝等。如果說不出來，那么你想象客戶也不是那么刁鉆的。有些客戶對環(huán)保會注重，那你可以談?wù)劖h(huán)保。也就是向其展示你的全方位的能力。如果客戶不給介紹的機(jī)會，就堅定而自信的說我就是最好的！

怎樣把握好客戶內(nèi)心的想法？

答：對客戶的想法予夸獎。一邊溝通，一邊畫透視，先讓他覺得你很重視他。有時客戶都不知道自己的想法。你可以夸獎他：你是一個很有邏輯性的人，但是你的想象思維肯定有限，如果你愿意相信我的話，我們可以一起到外面走一走，去看看家具、看看材料，那也許會激發(fā)你的興趣。因?yàn)榭蛻舳疾恢雷约旱南敕ǖ臅r候，但他對家具依舊是敏感的。當(dāng)?shù)缴虉龅臅r候，他說這個家具好看，那個好看，當(dāng)他看完后，他喜歡家具的風(fēng)格也就是你設(shè)計要把握的風(fēng)格了。你在設(shè)計師，與其喜歡的家具風(fēng)格相匹配，就可以找到適合他的設(shè)計風(fēng)格了。這些方法用在我身上比較好，用在大家身上不知道是否適合。大家通過與客戶的溝通，掌握了適合自己的合理的溝通方法。但萬變不離其宗，就是要掌握一個度，讓其對你感興趣，產(chǎn)生合作的欲望。