第一篇：現(xiàn)金流影響因素及定價策略

5、影響基礎(chǔ)資產(chǎn)現(xiàn)金流主要因素說明，側(cè)重說明公司物業(yè)管理定價策略及其和同類型物業(yè)的競爭力；

一、影響基礎(chǔ)資產(chǎn)現(xiàn)金流主要因素

1、主營業(yè)務(wù)（物業(yè)管理業(yè)務(wù)）① 物業(yè)服務(wù)費標(biāo)準(zhǔn)定價

公司在參與新項目投標(biāo)及同項目業(yè)主（業(yè)主委員會）合同談判時，充分考慮客戶普遍性需求及項目管理整體模式定位，通過詳細(xì)測算，在盡可能提供周全的高品質(zhì)服務(wù)并長期獲得合理利潤回報的前提下確定物業(yè)服務(wù)費標(biāo)準(zhǔn)。公司在接管新項目確定物業(yè)服務(wù)費標(biāo)準(zhǔn)時，也參照同行業(yè)同類型物業(yè)服務(wù)費標(biāo)準(zhǔn)，保持同檔次同水平，以實現(xiàn)公司現(xiàn)金流入最大化。隨著時間推移，對部分接管時間長、物業(yè)服務(wù)費標(biāo)準(zhǔn)較低、并無合理利潤的項目，公司正著力適時啟動物業(yè)服務(wù)費標(biāo)準(zhǔn)調(diào)價工作。② 項目入住率

因受重慶本地區(qū)物業(yè)管理相關(guān)政策法規(guī)的影響，業(yè)主未入住交納50%的物業(yè)服務(wù)費（新的物業(yè)收費法規(guī)未出臺）。即項目入住率水平直接影響物業(yè)服務(wù)收費額度。該因素主要體現(xiàn)在新接管項目。③ 當(dāng)期收費率

項目竣工交付后的工程質(zhì)量整改、房屋銷售承諾、項目物業(yè)服務(wù)質(zhì)量帶來的客戶滿意度以及客戶繳費習(xí)慣等因素影響著客戶是否按期繳納物業(yè)服務(wù)費。目前公司年度綜合收費率維持在95%左右（不含地產(chǎn)集團(tuán)內(nèi)部物業(yè)服務(wù)費結(jié)算），年度收費率核算周期內(nèi)主要受客戶繳費慣性影響呈現(xiàn)由低到高的趨勢。公司現(xiàn)已形成完善的內(nèi)部流程和法務(wù)合作體系致力于客戶歷史欠費的收取和保持當(dāng)期較高的收費率水平。④ 往來賬款收付

管理項目因前期規(guī)劃設(shè)計或交付前期能耗使用計量及立戶原因，部分客戶（主要為商業(yè)鋪面客戶）使用水電能耗所產(chǎn)生的費用由物業(yè)公司先行墊付并在當(dāng)月（或次月）向?qū)?yīng)客戶核算收取。公司在新項目客戶辦理裝修及項目業(yè)務(wù)合作時，按政策法規(guī)或合同約定向客戶或合作單位收取一定額度的保證金，退款周期一般為6個月－12個月。⑤ 集團(tuán)內(nèi)部相關(guān)費用結(jié)算 公司向地產(chǎn)集團(tuán)多個開發(fā)項目提供專項物業(yè)服務(wù)（如展示區(qū)賣場服務(wù)），并依據(jù)相關(guān)法規(guī)規(guī)定及集團(tuán)內(nèi)結(jié)算制度向地產(chǎn)集團(tuán)各開發(fā)項目保留產(chǎn)權(quán)、空置物業(yè)等的物業(yè)服務(wù)費。因受行業(yè)因素影響，如出現(xiàn)未按期結(jié)算支付將影響公司現(xiàn)金流。⑥ 成本控制

公司實行嚴(yán)格的計劃預(yù)算管理，確保年度目標(biāo)（特別是經(jīng)濟(jì)指標(biāo)）的達(dá)成。通過預(yù)算控制、開源節(jié)流、減員增效、設(shè)備設(shè)施節(jié)能改造等措施實行全面成本控制，歷年成本控制目標(biāo)在5%以上。促進(jìn)公司利潤目標(biāo)的持續(xù)增長。

2、經(jīng)營創(chuàng)收

① 有效的經(jīng)營項目拓展

公司成立專業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊，結(jié)合服務(wù)項目客戶需求定位，持續(xù)推出如房屋經(jīng)紀(jì)、隆鑫家生活服務(wù)體系、團(tuán)購展銷、物業(yè)租賃、廣告布展等系列經(jīng)營項目，既豐富和完善了社區(qū)增值服務(wù)，又為公司創(chuàng)造可觀的現(xiàn)金流入和利潤回報。② 經(jīng)營利潤目標(biāo)

公司在開展社區(qū)經(jīng)營和增值服務(wù)時，首要考慮為客戶提供物優(yōu)價廉的產(chǎn)品或服務(wù)，確定10%－20%的利潤凈利潤目標(biāo)。目前公司經(jīng)營類營業(yè)收入及利潤額占公司主營業(yè)務(wù)的比例（約30%）趨于同行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)水平。③ 公共收益?zhèn)蚪鹛崛”壤?/p>

各管理項目利用項目全體業(yè)主所有的設(shè)施、場地經(jīng)營活動（如電梯廣告、公共場地租賃等）。公司在簽訂項目前期物業(yè)服務(wù)合同時即約定該類經(jīng)營收入扣除經(jīng)營成本后同業(yè)主的分成比例（一般為物業(yè)服務(wù)企業(yè)40%）。④ 資源類合作經(jīng)營模式

整合跟項目業(yè)主生活居家相關(guān)的龐大資源體系合作開展經(jīng)營服務(wù)是目前公司拓展經(jīng)營的主要模式，公司目前與多家優(yōu)質(zhì)資源單位深度合作，在貢獻(xiàn)現(xiàn)金流方面的合作模式為統(tǒng)一結(jié)算，款項收支歸口管理。

二、物業(yè)管理定價策略

1、前瞻性策略

項目物業(yè)服務(wù)費標(biāo)準(zhǔn)具有相對穩(wěn)定的特性，公司在新項目接管之初，通過全面掌握項目基本情況和相關(guān)數(shù)據(jù)，詳細(xì)測算物業(yè)費收支水平，并考慮未來物價上漲因素，確定3－5年內(nèi)仍可支撐項目正常運營和合理利潤的價格標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)避后期漲價難的問題。

2、質(zhì)價相符策略

作為知名一級企業(yè)，公司以向客戶提供滿意的高品質(zhì)服務(wù)為宗旨，公司在簽訂項目物業(yè)服務(wù)合同時明確周全的服務(wù)內(nèi)容和高品質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。因此公司堅持市場化原則，執(zhí)行與高品質(zhì)相匹配的物業(yè)服務(wù)費用標(biāo)準(zhǔn)定價，同時讓業(yè)主享受到服務(wù)增值。

3、差異化策略

物業(yè)服務(wù)行業(yè)發(fā)展至今，同質(zhì)化趨勢明顯。隆鑫物業(yè)始終堅持以打造具有企業(yè)特色、項目特色的差異化服務(wù)，在項目接管方案策劃之初，深度研究項目特點、客戶差異化需求，創(chuàng)新性提出特色服務(wù)項目，保持物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勢。

4、參照性策略

物業(yè)服務(wù)費標(biāo)準(zhǔn)是客戶選擇置業(yè)居家的因素之一，公司定價除考慮服務(wù)高標(biāo)準(zhǔn)高成本以及追求管理服務(wù)的特色創(chuàng)新外，通過對擬管理項目同區(qū)域同類型物業(yè)項目的全面調(diào)查了解，確定不低于同檔次水平的物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

5、合理利潤策略

公司在新項目定價時通過詳細(xì)測算，根據(jù)不同類型物業(yè)制定合理利潤目標(biāo)（如住宅項目不低于5%，商業(yè)項目不低于8%）；成熟在管項目在年度預(yù)算編制前確定合理的管理分?jǐn)偙壤筒町惢睦麧欀笜?biāo)。

三、價格競爭力說明

1、在管成熟項目

公司目前在管成熟項目15個（交付3年以上），受物價持續(xù)上漲因素影響，項目管理利潤呈下滑趨勢（主營業(yè)務(wù)），公司在同行業(yè)中率先啟動物業(yè)服務(wù)費調(diào)價工作，截止2015年底成功調(diào)價項目5個，物業(yè)服務(wù)費標(biāo)準(zhǔn)從1.1元－1.3元調(diào)整為1.5－1.6元（/平米·月）。目前保持所有在管老項目均有盈利，與同行業(yè)同類型一管老舊項目物業(yè)相比，普遍處于中偏上價格維度。

2、新項目定價

自近幾年起，公司全面實行新項目協(xié)商定價的市場化原則，新項目物業(yè)服務(wù)費價格水平分別為普通高層住宅1.8元-2.0元；多層高級住宅2.3元－3.0元；商業(yè)4.5元－10.0元；寫字樓4.0元－24.0元（/平米·月）。新接管（或擬接管）項目物業(yè)服務(wù)價格水平與同行業(yè)同類型物業(yè)服務(wù)價格持平或略有超越。

第二篇：淺析高等教育學(xué)費定價標(biāo)準(zhǔn)及影響因素

淺析高等教育學(xué)費定價標(biāo)準(zhǔn)及影響因素

——以我國公立普通高等院校本科教育為例

【摘要】隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的建立與完善，高等教育學(xué)費開始在全國范圍內(nèi)被普遍收取并在十幾年內(nèi)迅速增長，成為普通家庭開支的重要組成部分，因此，高校學(xué)費也越來越成為公眾矚目的焦點。

現(xiàn)階段我國高等教育學(xué)費雖然由政府限價管制，但不同地區(qū)，同一地區(qū)不同院校、同一院校不同專業(yè)的學(xué)費仍有較大差異。本文將依次介紹我國高校學(xué)費發(fā)展的歷史沿革，高等教育學(xué)費的定價標(biāo)準(zhǔn)，并從不同地區(qū)、不同學(xué)校、不同專業(yè)等三個方面分析高校學(xué)費的影響因素。

【關(guān)鍵詞】高等教育；學(xué)費標(biāo)準(zhǔn)；成本補(bǔ)償；投資收益；支付能力

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高等教育學(xué)費，從字面理解，即高等教育接受者在學(xué)習(xí)過程中所耗費的各種費用?！皩W(xué)費是指受教育者向?qū)W校或教育舉辦者（單位或個人）繳納的培養(yǎng)費”。對于教育機(jī)構(gòu)來講，學(xué)費是對教育成本的部分或全部補(bǔ)償；對于受教育者而言，學(xué)費是對教育機(jī)構(gòu)所提供的教育服務(wù)和教育產(chǎn)品的一種購買。

我國自1989年開始試行高校收費制度，經(jīng)過八年的探索，于1997年開始全面實施。1999年6月，國務(wù)院在《關(guān)于深化教育改革全面推進(jìn)素質(zhì)教育的決定》中規(guī)定:“在非義務(wù)教育階段,要適當(dāng)?shù)脑黾訉W(xué)費在培養(yǎng)成本中的比例,逐步建立起符合社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制以及政府公共財政體制的財政教育撥款政策和成本分擔(dān)機(jī)制。” 1999年全國普通高等學(xué)校年生均學(xué)費為2769元,比1998年增長了40.3%。自1989年至2012年，中國大學(xué)學(xué)費增長了至少25倍。高等教育學(xué)費在居民家庭開支中占相當(dāng)?shù)谋戎兀讶怀蔀楫?dāng)前我國社會各界廣泛關(guān)注的問題之一。

321一、高等教育學(xué)費發(fā)展的歷史沿革

上世紀(jì)50年代初期至80年代中期，我國高等教育采取的是“免費上大學(xué)加人民助學(xué)金”制度。學(xué)生上學(xué)無需繳納學(xué)雜費用，家庭困難者還可以向國家申請人民助學(xué)金。高等教育招生培養(yǎng)實行“統(tǒng)包、統(tǒng)分、免費入學(xué)、畢業(yè)分配”的制度，對大學(xué)畢業(yè)生實行低工資制，用高等教育免除學(xué)費來換取教育接受者所多創(chuàng)造的社會價值，以此來縮小腦力勞動與體力勞動的差別。此舉與當(dāng)時的政治環(huán)境和經(jīng)濟(jì)體制相符合，但隨著教育事業(yè)的迅速發(fā)展，國家財政愈發(fā)不堪重負(fù)，教育經(jīng)費缺口越來越大。

上世紀(jì)80年代中后期，個別高校開始推行委培生、代培生和自費生制度。1989年，國家教委、物價局和財政部聯(lián)合制訂了《關(guān)于普通高等學(xué)校收取學(xué)雜費和住宿費的規(guī)定》，宣布對“按國家計劃招收的學(xué)生（除師范生外）收取學(xué)雜費和住宿費”。每生每年100-300元不等。學(xué)費標(biāo)準(zhǔn)雖然很低，更具象征意義，但意味著“免費上大學(xué)”的時代就此結(jié)束，并形成了普通學(xué)生低額收費與自費生高額收費“雙軌”并存的局面。

《教育大辭典》第6分冊，上海教育出版社，1992年5月，第263頁。

王善邁《論高等教育的學(xué)費》[N].北京師范大學(xué)學(xué)報（人文社會科學(xué)版）2000年第6期 第24頁。3 王延中《社會保障綠皮書：中國社會保障發(fā)展報告（2012）No.5--社會保障與收入再分配》[R].北京：社會科學(xué)文獻(xiàn)出版社 2012 第187頁。

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1992年，市場經(jīng)濟(jì)的確立帶動了高校學(xué)費制度的變革。1992年6月，國家教委、物價局和財政部聯(lián)合發(fā)出《關(guān)于進(jìn)一步完善普通高等學(xué)校收費制度的通知》，提出中央不再制定統(tǒng)一的普通高等學(xué)校收費標(biāo)準(zhǔn)和辦法，交由各省教育主管部門視當(dāng)?shù)厍闆r而定。改革使得學(xué)雜費標(biāo)準(zhǔn)普遍提高。

自1993年起，國家教委決定在部分高校試行“全部學(xué)生繳納部分培養(yǎng)費”的制度，收費標(biāo)準(zhǔn)為人均每年350元。此后實行“并軌”的高校逐年增多，1996年增加到600多所。1997年我國高校全面并軌，所有普通高等學(xué)校，除師范、農(nóng)林水利、地礦等特殊行業(yè)的院校、專業(yè)外，都要收取一定比例培養(yǎng)費。

高校實行并軌后，收費標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步擴(kuò)大并呈現(xiàn)出逐年上漲的趨勢，“以1993年為例，最低不低于1200元，最高則在3000到5000元之間”，年增長幅度達(dá)到了30%甚至50%，到了2000年，高校學(xué)費普遍漲過4000元。伴隨著我國經(jīng)濟(jì)體制的改革與發(fā)展，高等教育經(jīng)歷了從不收費到低收費，再到占生均培養(yǎng)成本較高比例收費的變化。

4二、高等教育學(xué)費的定價標(biāo)準(zhǔn)

免費教育或低學(xué)費雖然保障了大多數(shù)人尤其是低收入人群的受教育權(quán)利，但其與“誰受益誰付款”的市場原則相違背，用多數(shù)人的稅收去實現(xiàn)少數(shù)人的利益，顯然不符合社會公平；同時由于受教育者沒有承擔(dān)或較少承擔(dān)高等教育成本，其積極性和主動性很難保證，學(xué)校的設(shè)施也達(dá)不到充分利用，造成一定程度資源浪費。然而如果收費過高，造成個人對教育的實際投資支出高于意愿投資水平，甚至超過最大可能投資水平，則會降低教育投資的收益率，使得一部分人放棄對教育的投資，這些都不利于國家教育事業(yè)的發(fā)展。因此，適度的教育收費十分重要。

(一)成本補(bǔ)償理論

一般來說，非義務(wù)教育屬于準(zhǔn)公共產(chǎn)品。在我國，高等教育屬于非義務(wù)教育，其在消費

柴效武《高等學(xué)費制度研究》[M].北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社 2003 第156頁。

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時具有一定程度的排他性。但同時，教育擁有巨大的正外部性，一個人受教育，社會上其他個體會在不同程度上獲益，教育可以推動生產(chǎn)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)增長，文化繁榮，社會和諧。因此，教育的成本應(yīng)該由受教育者和全社會共同承擔(dān)，高等教育學(xué)費應(yīng)該視作是教育成本的一種補(bǔ)償，“是受教育者對教育的一種成本分擔(dān)”，高等教育學(xué)費應(yīng)低于生均培養(yǎng)成本。我國現(xiàn)行的高等教育學(xué)費管理中辦法規(guī)定：高等學(xué)校學(xué)費占年生均教育培養(yǎng)成本的比例最高不得超過25%。

生均培養(yǎng)成本為高等教育學(xué)費的確定提供了數(shù)量基礎(chǔ)，但同其時存在很多弊端。教育成本計量范圍的不確定性以及計量基礎(chǔ)與標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一造成生均培養(yǎng)成本計量的困難和失真，現(xiàn)有的教育成本信息存在不準(zhǔn)確、不全面等問題，難以真實反映高校教育成本；如何科學(xué)地確定學(xué)費在生均成本中所占比例同樣是一項難題。

5(二)利益獲得理論

教育作為一種準(zhǔn)公共產(chǎn)品，政府、企業(yè)和受教育者個人都能不同程度的從中獲益。教育能夠提高公民素質(zhì)、穩(wěn)定社會環(huán)境，推動社會文明進(jìn)步；教育能夠提高勞動者技能，進(jìn)而提高生產(chǎn)效率；教育能夠培養(yǎng)個人能力，改善生活狀況，提升人生境界。因此，按照“誰受益，誰負(fù)擔(dān)”的原則，政府、企業(yè)和受教育者應(yīng)該按照各自收益率的高低來量化其應(yīng)承擔(dān)的培養(yǎng)成本。

高等教育投資具有很高的收益，與物質(zhì)投資不同，教育投資的對象是人這一特殊的資源?！澳壳笆澜绺鲊昃叩冉逃纳鐣找媛蕿?1.3%，個人收益率為17.5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于長期儲蓄的利率，也高于其他一般物質(zhì)投資的年收益率”。

高等教育具有很強(qiáng)的內(nèi)部效應(yīng)，教育投資能增加勞動者知識，提高勞動者技能。有統(tǒng)計顯示，受教育者多接受一年的學(xué)校教育會使未來年收入增加7個百分點。浙江省統(tǒng)計局曾經(jīng)在1999年對全省5074名就業(yè)者進(jìn)行抽樣調(diào)查，結(jié)果顯示就業(yè)者的收入按照其文化程度的提高，相應(yīng)呈階梯式上升，本科及以上學(xué)歷者年收入為最低學(xué)歷者年收入的3.4倍。

56柴效武《高等學(xué)費制度研究》[M].北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社 2003 第21頁。

伍海泉;董歡;于海曼《標(biāo)準(zhǔn)生均成本應(yīng)成為高等教育學(xué)費定價的數(shù)量基礎(chǔ)》[J].中國高教研究.2001年 第6期 第20頁。7《投資教育，相當(dāng)于買本世紀(jì)最后一只原始股》[J].光明日報.1999年8月16日第11版

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下表為“按年齡、性別分的城鎮(zhèn)失業(yè)人員受教育程度構(gòu)成”

年齡總計16-1920-2425-2930-3435-3940-4445-4950-5455-5960-6465+合計不識字小學(xué)******100100初中49.360.737.947.551.456.546.74757.444.856.350高中34.832.739.735.233.4304336.920.6256.3大專大學(xué)本科研究生6.81.815.7106.44.83.43.84.72.80.40.10.10.30.40.30.10.90.912.574.33.147.37.55.910.615.72512.5501.60.44.53.21.10.90.60.50.71.412.50.10.10.10.10.10.10.2圖表來自《中國勞動統(tǒng)計年鑒——2005》表1-86

從上表可以看出，失業(yè)率與受教育程度有直接關(guān)系，初中學(xué)歷的失業(yè)率最高，總計占到了整個失業(yè)人口的49.3%，而之后隨著學(xué)歷的增加，失業(yè)率開始驟降，研究生失業(yè)率僅占總失業(yè)人口的0.1%。由于不識字和小學(xué)文化程度的人在城鎮(zhèn)就業(yè)人口中占的比重很小，所以在失業(yè)者中占的比重也很小，但從初中開始，隨著受教育程度的提高，在失業(yè)者中占的比重也隨之減小。這就說明教育能促進(jìn)個人的就業(yè)，個人的受教育程度對于其未來工作狀況有至關(guān)重要的影響。

同時，教育的外部性也十分強(qiáng)大。教育可以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長，其主要表現(xiàn)為教育可以提高勞動者素質(zhì)，推進(jìn)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步，提高個別生產(chǎn)效率動生產(chǎn)率，使企業(yè)獲益，進(jìn)而推進(jìn)整個社會技術(shù)演進(jìn)，提高社會勞動生產(chǎn)率，從而提高社會生產(chǎn)力；而社會產(chǎn)出的穩(wěn)定增加也是政府財政穩(wěn)定的基礎(chǔ)。1998年6月24日，由國家國資局授權(quán)的湖南四達(dá)資產(chǎn)評估事務(wù)所正式認(rèn)定：國家雜交水稻工程技術(shù)研究中心“袁隆平”品牌價值為1000億元人民幣。此外，教育可以增強(qiáng)人們責(zé)任意識，推進(jìn)民主進(jìn)程，穩(wěn)定社會環(huán)境，在人類文明演進(jìn)的過程中起到不可小覷的作用。

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(三)支付能力理論

“這種理論是指所有從教育中獲得好處和利益的人（無論是直接利益還是間接利益），都應(yīng)該按照其支付能力的大小，提供教育費用”。即教育成本承擔(dān)比例的分配不應(yīng)以獲益方獲益大小為基礎(chǔ)，而應(yīng)取決于獲益者的支付能力，而支付能力的大小又取決于其所掌握的財力。

對于社會與個人而言：政府是社會的代表，而稅收是其最主要的財政收入來源，因此稅收就構(gòu)成了社會補(bǔ)償高等教育成本的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；個人的財力，是指通過合法經(jīng)營和勞動所取得的報酬，一般為稅后可支配收入，這構(gòu)成了個人補(bǔ)償高等教育成本的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。在經(jīng)濟(jì)總量一定的前提下，社會和個人的財力是存在矛盾的，即若政府聚集過多財富，則會影響個人財力的增加，兩者存在此消彼長的關(guān)系。因此，按照能力合理分配政府與個人的承擔(dān)比例十分必要。

對于個人受益者內(nèi)部而言：針對不同收入水平的人群，其教育成本負(fù)擔(dān)的數(shù)額也應(yīng)有所差別。收入水平越高，支付能力也越強(qiáng)，由于邊際效用遞減，富人財富減少所帶來的效用損失要遠(yuǎn)低于窮人減少同等數(shù)量財富所損失的效用，因此，高收入適當(dāng)多的承擔(dān)教育成本是合理且符合公平原則的。

在高校學(xué)費的確定中，要以教育培養(yǎng)成本為基礎(chǔ)，在確定學(xué)費占成本的比例時，要同時兼顧收益原則和能力原則。由于教育的準(zhǔn)公共物品性質(zhì)，若完全按照支付能力確定學(xué)費，會造成社會不公平，若完全依據(jù)收益多寡確定學(xué)費，則可能會使一些品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生因為學(xué)費過高而被迫放棄受教育的機(jī)會。

三、高等教育學(xué)費的影響因素

我國高等教育學(xué)費標(biāo)準(zhǔn)雖然由政府制定，但地區(qū)間、院校間和專業(yè)間學(xué)費存在很大差異。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的分析，同等級產(chǎn)品的價格由生產(chǎn)成本決定，不同等級的產(chǎn)品價格除了成本外還 需考慮質(zhì)量差異。高等學(xué)校學(xué)費標(biāo)準(zhǔn)的制定基本遵循上述原則，其受多方面因素影響，下面 就學(xué)校辦學(xué)水平、學(xué)校所處地區(qū)、不同專業(yè)方向等三個方面進(jìn)行簡要分析。

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(一)不同地區(qū)的學(xué)費差異

8我國幅員遼闊，自然地理條件各不相同，社會環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r存在很大差異，教育培養(yǎng)成本、教育投資收益以及當(dāng)?shù)鼐用竦闹Ц赌芰σ泊蟛幌嗤虼?，學(xué)費地區(qū)差異的存在是合理且公平的。

在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，土地、勞動力以及各種生產(chǎn)資料價格相對昂貴，生產(chǎn)和生活成本較高，因此生均培養(yǎng)成本也較高，同理，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)成本相對較低，這就造成了地區(qū)間教育成本的差異；一般來講，同等級的高校在當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)可度要高于外地，因此經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)的高校畢業(yè)生通常能得到更好的留在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)發(fā)展的機(jī)會，這就造成了地區(qū)間教育投資收益的差異；通常高校會給當(dāng)?shù)貙W(xué)生更多的名額，即本地學(xué)生所占比例較大，而經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)居民收入普遍比欠發(fā)達(dá)地區(qū)高，這就造成了造成支付能力的差異。綜上所述，由于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)有更高的教育培養(yǎng)成本、教育投資收益和支付能力，其學(xué)費水平一般要高于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。

以2013年為例，東部地區(qū)：北京、上海各重點高校本科普通專業(yè)平均學(xué)費水平在每學(xué)年5000-5500元；江蘇、浙江省重點高校本科普通專業(yè)平均學(xué)費水平在每學(xué)年4500-5000元；廣東、福建重點高校本科普通專業(yè)平均學(xué)費水平在每學(xué)年4500-5500元。而中西部地區(qū)：河南、安徽省重點高校本科普通專業(yè)平均學(xué)費水平在每學(xué)年3500左右；湖南、湖北省重點高校本科普通專業(yè)平均學(xué)費水平在每學(xué)年4000-4500元；山西、陜西省重點高校本科普通專業(yè)平均學(xué)費水平在每學(xué)年3500-4500元。可以看出，我國經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的東部地區(qū)高校學(xué)費明顯高于中西部地區(qū)。

(二)同一地區(qū)不同等級院校之間學(xué)費也存在差異，其差異產(chǎn)生的原因主要體現(xiàn)在成本和收益上：不同院校由于基礎(chǔ)設(shè)施、師資力量、校園環(huán)境等的不同，造成了教育培養(yǎng)成本的差別；重點院校擁有更好的教學(xué)水平和配套設(shè)施，一般來講會使學(xué)生獲取更多的知識和更高水平的

89同地區(qū)不同院校學(xué)費差異9

本標(biāo)題下的學(xué)費數(shù)據(jù)均來自各省物價局官網(wǎng)

本標(biāo)題下的學(xué)費數(shù)據(jù)均來自各省物價局官網(wǎng)

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技能，而且重點院校畢業(yè)生會獲得更多的社會認(rèn)可，因此其受教育者在勞動力市場上具有更強(qiáng)的競爭力，這就造成了教育投資收益的差異。綜上所述，重點高校由于基礎(chǔ)設(shè)施良好，師資力量強(qiáng)大，理應(yīng)收取高于同地區(qū)普通高校的學(xué)費。

以北京市為例，2013年北京211工程大學(xué)普通本科專業(yè)平均學(xué)費為每學(xué)年5000元，而普通高校普通本科專業(yè)平均學(xué)費為每學(xué)年4200-4600元；就四川而言，2013年四川省內(nèi)211工程大學(xué)本科普通專業(yè)平均學(xué)費為每學(xué)年4500元左右，而普通高校本科普通專業(yè)平均學(xué)費為每學(xué)年3500-4500元。

(三)同院校不同專業(yè)學(xué)費差異10

不同專業(yè)之間實行差額收費的現(xiàn)象是很明顯的，同一學(xué)校不同專業(yè)間的學(xué)費有時可以相差幾千甚至上萬。首先，不同專業(yè)其培養(yǎng)成本各不相同，例如，理工科和醫(yī)科要比文科辦學(xué)成本高很多，“據(jù)國外教育經(jīng)濟(jì)學(xué)家評估，培養(yǎng)一個文科生僅占培養(yǎng)一個理工科學(xué)生成本的1/4”；其次，不同專業(yè)的教育投資收益不同，例如藝術(shù)類專業(yè)如美術(shù)、音樂、表演、舞蹈等不僅專業(yè)培養(yǎng)成本較大，而且畢業(yè)后收入也較高，其內(nèi)部效應(yīng)遠(yuǎn)大于外部性，因此學(xué)費一般較高；專業(yè)的熱門程度也是影響學(xué)費的關(guān)鍵因素，一些專業(yè)由于具有較大的投資收益而十分緊俏，供不應(yīng)求，因此學(xué)費較高，而同時政府也可以通過學(xué)費差異來調(diào)節(jié)各專業(yè)的供求失衡，通過補(bǔ)助或低學(xué)費來吸引學(xué)生就讀一些冷門但為社會所需要的專業(yè)方向，例如各師范院校每年都會招收大量免費師范生以補(bǔ)充教師隊伍。11 北京大學(xué)普通專業(yè)為每學(xué)年4800-5300元，而醫(yī)學(xué)部各專業(yè)為每學(xué)年6000元；中國人民大學(xué)普通專業(yè)每學(xué)年5000元，外語類專業(yè)每學(xué)年6000元，藝術(shù)類專業(yè)每學(xué)年10000元；復(fù)旦大學(xué)普通專業(yè)每學(xué)年5000-6500元，而軟件工程專業(yè)四年學(xué)費總計31000元每人；上海交通大學(xué)普通專業(yè)每學(xué)年5,000元，信息安全、建筑學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)、預(yù)防醫(yī)學(xué)、口腔醫(yī)學(xué)、醫(yī)學(xué)檢驗、護(hù)理學(xué)、營養(yǎng)學(xué)、信息工程、計算機(jī)科學(xué)與技術(shù)、軟件工程、電子科學(xué)與技術(shù)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、金融學(xué)等專業(yè)每學(xué)年6500元，設(shè)計學(xué)類（藝術(shù)）每學(xué)年10000元；同濟(jì)大學(xué)普通本科專業(yè)每學(xué)年5000元，工科試驗班（建筑類）、臨床醫(yī)學(xué)、口腔醫(yī)學(xué)

1011 本標(biāo)題下數(shù)據(jù)來自各高校2013年招生簡章。

黃晗《高校學(xué)費影響因素分析及定價指標(biāo)體系的構(gòu)建》[J].經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展.2011年 第12期 第199頁。

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專業(yè)每學(xué)年6000元；藝術(shù)類專業(yè)每學(xué)年10000元；工科試驗班（軟件工程）專業(yè)一、二年級每學(xué)年6500元，三、四年級每學(xué)年16000元；工科試驗班（機(jī)電類）專業(yè)每學(xué)年15000元。

上述數(shù)據(jù)顯示，我國各高校學(xué)費在專業(yè)上的差距還是十分顯著的，舉例中相差最大的為同濟(jì)大學(xué)，軟件工程比普通專業(yè)學(xué)費高出了11000元/每學(xué)年。通過對比可以發(fā)現(xiàn)，理工類專業(yè)學(xué)費普遍高于文史類，醫(yī)學(xué)類、外語類、建筑類、金融類專業(yè)學(xué)費普遍高于一般專業(yè)，藝術(shù)類學(xué)費幾乎達(dá)到所有專業(yè)學(xué)費之最。

基于以上分析，我國高等教育學(xué)費基本按照“成本-收益”原則確定，并在一定程度上考慮了居民支付能力，能夠體現(xiàn)一定的公平與效率。然而，在一些方面仍然存在問題，學(xué)費標(biāo)準(zhǔn)“一刀切”的現(xiàn)象普遍存在，且我認(rèn)為學(xué)費標(biāo)準(zhǔn)普遍較高：2011年我國城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入為21,809.8元，農(nóng)村居民家庭人均純收入為6,977.3元，而同期國家公立高校普通本科平均學(xué)費為每學(xué)年4000-5000元，約占城鎮(zhèn)居民人均收入的18%-23%，占農(nóng)民人均純收入的57%-72%。高校學(xué)費的制定既要促進(jìn)教育事業(yè)更加有效地開展，同時也要保障大多數(shù)人都能夠享受受教育權(quán)利，保證困難學(xué)生擁有接受高等教育的機(jī)會。

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數(shù)據(jù)來自中國國家統(tǒng)計局官網(wǎng)

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第三篇：影響定價的基本因素總結(jié)

定價策略

一、影響定價的基本因素

（一）商品價值與商品成本因素

1、商品價值

社會必要勞動消耗是由生產(chǎn)資料消耗價值（C）、活勞動消耗的補(bǔ)償價值（V）、剩余產(chǎn)品價值（M）所組成

2、商品成本

商品的成本因素主要包括生產(chǎn)成本、銷售成本、儲運成本和機(jī)會成本

（二）商品市場因素

1、商品市場供求狀況

（1）供求與價格的雙向影響

(2)需求價格彈性

2、商品市場競爭狀況

（1）完全競爭對價格的影響

如果出現(xiàn)了完全競爭，企業(yè)可以采取隨行就市的營銷價格策略。

（2）完全壟斷對價格的影響

（3）不完全競爭對價格的影響

（三）國家政策因素

1、企業(yè)定價的范疇

(1)國家指導(dǎo)性定價：浮動定價、比率控制定價、行業(yè)定價

(2)市場調(diào)節(jié)定價：協(xié)議定價、企業(yè)議價

2、商品差價與商品比價因素

(1)商品差價因素：地區(qū)差價，季節(jié)差價，質(zhì)量差價，平議差價，用途差價

(2)商品比價因素：制成品與投入要素比價、替代品比價、連帶品比價

（四）消費者行為與心理因素

１、沖動和情感型

２、理智和經(jīng)濟(jì)型

３、習(xí)慣型

二、定價方法

（一）企業(yè)定價的目標(biāo) 1）獲取利潤目標(biāo)

以利潤為定價目標(biāo)有三種具體形式：預(yù)期收益、最大利潤和合理利潤

2）占有市場目標(biāo)。

（二）企業(yè)定價的程序

1、確定營銷價格目標(biāo)

2、估算市場銷售潛量

市場銷售量大小的估算方法如下 1）了解市場預(yù)期價格

2）估算不同價格下的銷售量

3、分析競爭對手反應(yīng)

4、預(yù)計市場占有率

5、考慮企業(yè)經(jīng)營活動的有關(guān)計劃

6、選擇定價方法

（三）企業(yè)定價的主要方法

1、成本導(dǎo)向定價法

（1）完全成本導(dǎo)向定價法

（2）邊際成本導(dǎo)向定價法

（3）目標(biāo)成本導(dǎo)向定價法

2、需求導(dǎo)向定價法

3、競爭導(dǎo)向定價法

4、隨行就市定價

5、密封投票定價法

三、定價策略 一）新產(chǎn)品定價策略

1、取脂價策略

2、滲透定價策略

3、滿意價格策略

（二）差別定價策略

1、顧客差別定價

2、產(chǎn)品形式差別定價

3、產(chǎn)品部位差別定價

4、銷售時間差別定價

（三）心理定價策略

1、尾數(shù)定價策略

2、整數(shù)定價策略

3、習(xí)慣性定價策略

4、聲望定價策略

5、招徠定價策略

6、最小單位定價策略

（四）折扣定價策略

1、數(shù)量折扣策略

(1)累計數(shù)量折扣

(2)非累計數(shù)量折扣

2、現(xiàn)金折扣策略

3、交易折扣策略

4、季節(jié)性折扣策略

5、推廣讓價策略

6、運費讓價策略

（五）地區(qū)定價策略

1、FOB原產(chǎn)地定價

2、統(tǒng)一交貨定價

3、分區(qū)定價

4、基點定價

5、運費免收定價

（六）分檔定價策略

四、價格變動與企業(yè)對策

（一）削價與提價

（二）顧客對價格變動的反應(yīng)

（三）競爭者對價格變動的反應(yīng)

（四）對競爭者發(fā)動的價格變動的反應(yīng)

第四篇：A公司員工滿意度影響因素及提升策略

摘 要：本文介紹了a公司的員工滿意度影響因素以及提升策略，員工滿意度對a公司的發(fā)展有著深遠(yuǎn)的影響和意義。多項研究結(jié)果顯示，企業(yè)的員工滿意度問題成為競爭優(yōu)勢的重要源泉。不僅僅是美國的公司，全球的企業(yè)的可以通過提高員工滿意度來創(chuàng)建自己的競爭優(yōu)勢。通過人取得競爭的成功要求管理者在如何認(rèn)識他們的員工以及如何看待工作關(guān)系方面進(jìn)行根本性的變革。提升a公司員工滿意度已成為該企業(yè)的贏得競爭優(yōu)勢的重要環(huán)節(jié)。在學(xué)習(xí)的管理學(xué)和人力資源知識得知，針對影響員工滿意度的狀況分析方法和策略，為企業(yè)的管理者提供了可以參考的思路。影響員工滿意度的因素是諸多的，本文通過一些研究方法得出這些影響因素，并且給予分析研究，最后得出提升企業(yè)員工滿意度的策略。

關(guān)鍵詞：a公司；員工滿意度；影響因素；提升策略

一、研究背景和意義

（一）研究背景和意義

1、研究背景。以a公司這個實體為例，提高企業(yè)員工的滿意度不僅僅是保證為消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和商品，而且這也是a公司構(gòu)建核心競爭力和服務(wù)品牌差異化的關(guān)鍵。本文從a公司的具體情況出發(fā)，運用現(xiàn)代雙因素理論進(jìn)行簡要分析，信息分類等簡要分析，以得出提升策略。

2、研究意義。員工是客戶直接可以連到的到服務(wù)器，并且整體的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度將直接決定和影響企業(yè)的客戶滿意度。如果企業(yè)員工在服務(wù)和工作的過程中，所服務(wù)的客戶的興趣不高，因此會導(dǎo)致客戶對企業(yè)本身有著不好的影響進(jìn)而對員工滿意度的提高也會隨著影響。再之就是員工滿意度可以幫助企業(yè)管理獲得良好的業(yè)績。企業(yè)員工滿意度水平，在很大的程度上還會影響到企業(yè)的顧客及消費者滿意度的高低。

（二）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

1、國內(nèi)研究現(xiàn)狀。企業(yè)員工應(yīng)該公平地競爭公司的各個管理職位，隨之在第五階段是真實的以人為本的員工對待時期。企業(yè)經(jīng)理充分意識到公司員工滿意度問題，以及影響員工滿意度的各種因素。各個企業(yè)意識到員工滿意度應(yīng)該放在首位，并且來分析影響員工滿意度的各種因素，以此來找到提升策略。

2、國外研究現(xiàn)狀。從羅賓斯《管理學(xué)》文章中了解到管理學(xué)家菲利普.科特勒所提出的客戶交付價值，客戶滿意度影響因素是從國外的關(guān)于員工滿意度的理論研究開始的。海外學(xué)者和企業(yè)家對公司員工滿意度的研究，企業(yè)員工工作滿意度影響因素的研究；并且企業(yè)員工滿意度的調(diào)查方法研究主要包括單一的整體評估研究方法和全球評級和工作總體研究，并且擴(kuò)展方法有常用的測量工具，在主要的工作關(guān)系研究中，編制的滿意調(diào)查問卷。研究企業(yè)員工滿意度的評價，可以使用回歸分析、雙因素理論。es的因素除了人口統(tǒng)計因素外，還包括工作量、工作條件和領(lǐng)導(dǎo)方式等。

二、a公司員工滿意度的影響因素及提升策略

（一）a公司員工滿意度的影響因素

從員工的培訓(xùn)計劃，工作環(huán)境和工作時間，工作待遇和薪資水平，企業(yè)文化和管理制度等方面分析。赫茨伯格的雙因素理論也就是激勵保健因素，提到內(nèi)部因素與工作滿意度有直接的關(guān)系，成就，認(rèn)可，工作本身，責(zé)任心，工作進(jìn)步和成長。并且員工滿意度的對立面是沒有滿意，而不是不滿意。員工的培訓(xùn)計劃；工作環(huán)境和工作時間；工作待遇和薪資水平；企業(yè)文化和管理制度；工作本身和企業(yè)的滿意度；相對于公司其他部門同類人員，總體工資收入水平和工作成就感也是員工滿意度的影響因素。

（二）a公司員工滿意度影響因素

a公司員工的滿意度影響因素存在以下幾個方面：員工的培訓(xùn)計劃；工作環(huán)境和工作時間；工作待遇和薪資水平；企業(yè)文化和管理制度；工作本身和企業(yè)的滿意度；工作成就感。

（三）a公司員工滿意度降低的原因

1、工作時間和工作環(huán)境的滿意度方面。a公司的員工工作時間有點長，經(jīng)常會感到勞累。大部分員工對于工作時間不太滿意。餐飲行業(yè)工作環(huán)境有點問題，并且工作環(huán)境應(yīng)該更加融洽。

2、對公司管理的滿意度方面。企業(yè)文化和管理制度也是影響員工滿意度的重要因素，具體的明確的策略、監(jiān)控機(jī)制與管理創(chuàng)新與變革應(yīng)該重視，加強(qiáng)文化的了解與建設(shè)。

3、對工作回報的滿意度方面。a公司的收入的公平性應(yīng)該更加重視，收入應(yīng)與平常的工作表現(xiàn)、福利待遇、工傷處理等物質(zhì)回報問題，工作肯定、晉升和授權(quán)方面這些掛鉤，因為這些對于工作的長期發(fā)展有幫助。

4、對工作培訓(xùn)計劃的滿意方面。a公司的員工培訓(xùn)計劃不完善，沒有詳細(xì)的培訓(xùn)計劃。各級員工的培訓(xùn)時間和內(nèi)容不明確，公司沒有對各級員工的培訓(xùn)投資力度不夠。

（四）a公司員工滿意度提升策略

1、縮短工作時間和創(chuàng)建融洽的工作環(huán)境。a公司應(yīng)該提倡人人平等，相互尊重，不管上級下屬還是管理者和員工之間都應(yīng)該做到相互關(guān)心和相互信任，相互包容。員工與管理者之間應(yīng)該保持溝通，消除偏見，讓員工找到一種安全感和歸屬感。

2、創(chuàng)建公平的薪酬體制。管理者如果減少了薪酬額度，這樣會引起員工和下屬的不滿，員工在工作中遭受挫折后，將不得不努力去想尋求補(bǔ)償，這是由叛逆來引起主管或其他管理人員注意的一種方法。應(yīng)該避免給員工造成這樣的消極的叛逆的心理。

3、建立工作培訓(xùn)計劃。開展一些培訓(xùn)活動即包括兩個方面，一個是15天的基本訓(xùn)練，第二個是1-3個月的實習(xí)指導(dǎo)和培訓(xùn)。并且管理者應(yīng)該建立一個指導(dǎo)系統(tǒng)，確保每一個新員工都有一對一的指導(dǎo)，因為從普通員工到優(yōu)秀員工的過程需要基礎(chǔ)與信心的提升，通過改進(jìn)后的工作技能會很好的發(fā)揮出來。

4、優(yōu)質(zhì)的福利待遇。企業(yè)應(yīng)該負(fù)擔(dān)得起員工的生活服務(wù)工作，解除員工的后顧之憂。并采取各種各樣的流程和規(guī)范提前做培訓(xùn)，應(yīng)該明確標(biāo)準(zhǔn)和工作目標(biāo)，努力減少錯誤，從而使他們能夠更多的精力關(guān)注并且改善管理方式和培養(yǎng)管理技能。

5、企業(yè)文化和制度的建設(shè)。管理者應(yīng)該思考組織建設(shè)，加強(qiáng)制度建設(shè)，宣傳企業(yè)文化的概念，傳達(dá)企業(yè)價值觀，行為準(zhǔn)則標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范，通過反復(fù)宣傳企業(yè)文化的概念，以此來加強(qiáng)員工的信仰體系，堅定不移地為日常行為的和諧而努力并且做到相互影響。

三、結(jié)論

企業(yè)員工滿意度是影響企業(yè)效益的重要因素，提升員工滿意度是a公司取得競爭優(yōu)勢的重要環(huán)節(jié)。本文也根據(jù)不同影響因素和一些理論研究方法分析了提升a公司員工滿意度存在的問題，針對a公司的員工滿意度的影響因素進(jìn)行分析研究，以及提出提升策略。

第五篇：定價策略

旅游景區(qū)要通過門票價格策略來吸引旅行社；旅游景區(qū)以緊密伙伴關(guān)系來鞏固旅行社的合作；旅游景區(qū)要以創(chuàng)新合作模式來發(fā)展與旅行社的關(guān)系

第一、產(chǎn)品決定產(chǎn)出

旅游景區(qū)產(chǎn)出的方式有兩種，一種是直銷，一種是分銷。

直銷，是指景區(qū)不通過中介機(jī)構(gòu)，直接面向終端消費者銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)。景區(qū)直銷的方式，主要有上門推銷、郵寄促銷、電話銷售、網(wǎng)上銷售、會議推廣以及設(shè)立駐外辦事處等等。

分銷，是指景區(qū)通過某種契約形式，將銷售任務(wù)委托給旅游經(jīng)銷商、代理商以及其他專業(yè)機(jī)構(gòu)去完成。分銷這種營銷模式，可以充分利用分銷渠道網(wǎng)絡(luò)化、專業(yè)化等特性，面向大眾旅游市場提供多樣化的旅游產(chǎn)品和服務(wù)。

1.三種產(chǎn)品決定三種關(guān)系

由于 景區(qū)產(chǎn)品的性質(zhì)和市場環(huán)境的不同，形成景區(qū)與旅行社的三種關(guān)系：

權(quán)威型產(chǎn)品：如故宮,對旅行社從不買帳,甚至導(dǎo)游也得買門票?；实劾腺拈_的店，難免店大欺客。

成功型產(chǎn)品：如玉龍雪山，共有八個景區(qū)，有的與旅行社合作很積極,有的比較積極,門票都有不同程度的優(yōu)惠;

創(chuàng)業(yè)型產(chǎn)品：如各種主題公園和新建景區(qū),態(tài)度都很積極，對旅行社的優(yōu)惠幅度很大；

故宮只此一家,又是頂級產(chǎn)品,不愁市場,愁的是節(jié)假日人太多放不下.游客要求去故宮,旅行社的線路里不得不帶故宮,否則游客就不找你.旅行社對故宮的市場開發(fā)作用不大.玉龍雪山雖然也是頂級旅游產(chǎn)品,但玉龍雪山很大,分為八個景區(qū),景區(qū)之間有競爭,景區(qū)對旅行社依賴程度就越高。

各種創(chuàng)業(yè)型景區(qū),全國許多地方都有,品牌還沒有豎起來,旅行社推銷能起很大作用,所以旅行社到這里最吃香,可以拿到較低折扣的門票.2.旅行社是經(jīng)銷商

景區(qū)產(chǎn)品以何種方式銷,取決于景區(qū)產(chǎn)品的品質(zhì),知名度,取決于景區(qū)的區(qū)位交通條件,取決于生產(chǎn)商的思路和市場操作能力等.景區(qū)產(chǎn)品要賣出去，可以經(jīng)過經(jīng)銷商，也可以不經(jīng)過經(jīng)銷商,有的可以依賴經(jīng)銷商,有的可以不依賴經(jīng)銷商.旅行社是旅游產(chǎn)品的經(jīng)銷商,旅行社的店里買的商品有:(1)景區(qū)，(2)包括景區(qū)在內(nèi)的“旅游目的地”，(3)到達(dá)景區(qū)/旅游目的地過程中的一系列的吃住行游等要素的組合，(4)或?qū)⒔M合內(nèi)容拆成“零部件”賣的單項產(chǎn)品,如機(jī)票賓館導(dǎo)游服務(wù)等.經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品,有的產(chǎn)品需要預(yù)付款,有的是售后結(jié)算,有的即使售后結(jié)算經(jīng)銷商也不賣,因為貨物占用貨架子也是有成本的.賣什么,以何種形式賣,取決于產(chǎn)品好賣不好賣,掙錢不掙錢.知道了旅行社是干什么的,知道了人們在什么情況下找旅行社,就知道如何和旅行社打交道了.什么樣的景區(qū)要依靠旅行社？

如下幾種景區(qū),可以依靠旅行社開發(fā)客源市場:

(1)創(chuàng)業(yè)型景區(qū)，尚未形成市場號召力

(2)沒有市場操作能力的，沒有資金開發(fā)市場的;

(3)在同一區(qū)域內(nèi)有若干家同類型景區(qū);

(4)處于長線旅游線上的“借勢型”景區(qū)(著名景區(qū)附近的小景點.不具備獨自吸引客源能力).通門票讓利給旅行社,讓旅行社帶來客源.距客源城市近,以散客為主的旅游景區(qū),旅行社發(fā)揮不了太大作用.但也要給旅行社適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠,并維護(hù)好相互的關(guān)系,它畢竟是你的客戶.廣告宣傳,最好還是自己做.(4)景區(qū)與旅行社的關(guān)系與時俱進(jìn)

在景區(qū)的不同發(fā)展階段,對旅行社的依存度也會有所變化.以熊大尋策劃機(jī)構(gòu)策劃的中國福地姚安的光祿古鎮(zhèn)為例,前幾年,客源主要來自是周邊的昆明楚雄,客源市場的半徑大概200多公里, 隨著家庭轎車的普及散客占的比例較大,景區(qū)對旅行社的依存度只有20%上下.但是,在周邊客源市場團(tuán)隊比例下降的同時,隨著姚安光祿古鎮(zhèn)逐漸變成“知名景區(qū)”,客源市場范圍不斷擴(kuò)大,半徑達(dá)到700公里以上,遠(yuǎn)距離旅游的主要形式是參團(tuán)旅游,光祿古鎮(zhèn)的團(tuán)隊比例也就不斷上升,達(dá)到了30%以上下.2002年4月，武侯祠發(fā)出通知，若旅行社組織的旅行團(tuán)不請館方的專業(yè)講解員，就不能享受團(tuán)體票的優(yōu)惠價格。此舉一出，給成都旅游業(yè)帶來了非同小可的震撼。此后數(shù)月，近2/3的赴成都旅游團(tuán)取消了武侯祠的行程。

按常理，如果一個景區(qū)被當(dāng)?shù)囟鄶?shù)旅行社封殺，其經(jīng)營必定大受影響，但武侯祠認(rèn)為：武侯祠的客源結(jié)構(gòu)以散客為主，團(tuán)隊游客僅占總數(shù)的1/4，即使團(tuán)隊不來，不少游客也會慕名前往。在該事件中，媒體對旅行社引導(dǎo)旅游消費的作用夸大其詞，而忽視了旅游主體——游客的主導(dǎo)性。只要景區(qū)有足夠的權(quán)威性和強(qiáng)大的品牌，“酒香不怕巷子深”，即使沒有旅行社的組織，游客一樣會來。

但是客觀來看，旅行社的抵制正讓一筆可觀的收入從武侯祠眼邊溜走。有專家估計，前往成都的海外旅游者中約50%和國內(nèi)旅游者中約20%，都需要通過旅行社才能來到武侯祠參觀游覽，因此要算出這筆潛在收入是多少，并不難。

何況旅行社對于景區(qū)的意義，決不僅止于團(tuán)隊對門票的貢獻(xiàn)，旅行社將景區(qū)景點列入行程并在營銷過程中通過廣告等手段大力推廣，景區(qū)景點因此得到的宣傳效應(yīng)、品牌效益是顯而易見的。從某種意義上講，景區(qū)景點在旅游行程中的位置是與其在同業(yè)中的地位密切相關(guān)的。旅行社日復(fù)一日在媒體上投放的包含景區(qū)景點的線路廣告，不僅為參團(tuán)旅游者提供了選擇，也在很大程度上影響了散客旅游出行的動向。

熊大尋策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為：旅游景區(qū)自己做品牌和直銷相當(dāng)于推力，旅行社的作用是拉力，最好的方式是推拉結(jié)合，過分依賴景區(qū)自身或旅行社都不可取，隨著家用轎車的普及，中國旅游市場上自駕游和團(tuán)隊游的比例已各占50%，并且這種趨勢還在擴(kuò)大。隨著自駕游的趨勢和旅游業(yè)競爭的加劇，旅游景區(qū)更要加大自身品牌宣傳和直銷力度。

第二、門票決定門檻

1、旅游景區(qū)的三種價格策略

旅游景區(qū)剛進(jìn)入市場，產(chǎn)品形式較為單一，價格策略的重要性，常被經(jīng)營者所忽視。許多景區(qū)的投資人大多是初入旅游行業(yè)，從其他行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)而來，對于旅游行業(yè)的市場規(guī)律缺乏深刻認(rèn)知，結(jié)果，往往因為價格策略運用不當(dāng)，導(dǎo)致項目失敗。

旅游景區(qū)的價格體系分為三種：掛牌價、社會團(tuán)體價和旅游團(tuán)隊價。掛牌價，主要針對旅游散客。掛牌價不宜輕易變更，應(yīng)保持穩(wěn)定性和連續(xù)性。有些新建景區(qū)，喜歡在廣告中頻頻推出大幅度票價優(yōu)惠，這樣很容易導(dǎo)致整個價格體系的紊亂，對于景區(qū)市場營銷十分不利。此外，還有部分景區(qū)錯誤地認(rèn)為門票反正是可以隨意印制的，因而到處濫發(fā)贈券。事實上，贈券發(fā)得過多過濫，會使景區(qū)的品牌價值迅速貶值。

社會團(tuán)體價，分為兩種情況：一是旅游散客相伴出行的人數(shù)較多，到了景區(qū)票房購票時，臨時希望獲得一定的折扣價格；二是景區(qū)營銷人員針對大型企業(yè)進(jìn)行促銷，由于企業(yè)旅游團(tuán)體的總量較大，因而提出折扣要求。對于這兩種情況，處理方法應(yīng)既堅持原則，又保持彈性。所謂堅持原則，就是社會團(tuán)體的優(yōu)惠價格，在通常情況下不得低于景區(qū)給予旅行社的折扣上限。保持彈性，就是經(jīng)營者應(yīng)在既定框架內(nèi)給予營銷人員和票房人員一定的價格自主權(quán)，以便快速處理團(tuán)體消費者的折扣要求，從而最大限度地避免游客不滿和客源流失。

旅游團(tuán)隊價，主要針對旅行社和旅游經(jīng)銷商。在景區(qū)的價格策略中，這是最重要也最難把握的環(huán)節(jié)。也分為兩種情況：一是旅行社數(shù)量眾多且渠道扁平，旅行社的規(guī)模有大有小，市場影響力有強(qiáng)有弱。有的旅行社彼此之間還存在強(qiáng)烈的相互競爭關(guān)系。這樣，景區(qū)在跟旅游經(jīng)銷商合作時，對于價格折扣的處理，常會感到無所適從。二是景區(qū)的旅游經(jīng)銷商不僅包括旅行社，一些旅游定點餐廳、旅游購物店以及本地的賓館飯店，手里也掌握著大量客源，會向景區(qū)提出價格折扣要求。

針對這種情況，景區(qū)對于團(tuán)隊價的處理，應(yīng)該把握好兩個原則：

第一，價格優(yōu)惠應(yīng)以旅游經(jīng)銷商對景區(qū)的實際貢獻(xiàn)大小為標(biāo)準(zhǔn)。旅行社規(guī)模大，并不意味著它為景區(qū)輸送的游客就一定多。旅行社規(guī)模小，也不等于它實際掌握的客源就一定少。事實上，許多不起眼的中小旅行社和賓館飯店，為景區(qū)實際輸送的客源，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過知名的大型旅行社。而且，他們一般不會提出不合情理的苛刻要求，是景區(qū)值得與之長期合作的良好伙伴。

第二，對旅游經(jīng)銷商的回報方式應(yīng)該多元化。當(dāng)旅游經(jīng)銷商對景區(qū)的貢獻(xiàn)很大，比如客源數(shù)量每年大幅度遞增，景區(qū)如果不給予更多的價格優(yōu)惠，可能導(dǎo)致經(jīng)銷商的不滿；如果每年給予新的價格優(yōu)惠，又會使景區(qū)價格持續(xù)向下波動，最終導(dǎo)致價格體系失去平衡。解決這一問題的最好辦法，是采取多種形式和手段，對旅游經(jīng)銷商主動進(jìn)行“多元回報”。比如，在價格優(yōu)惠之外，再給旅游經(jīng)銷商一定數(shù)額的廣告費用；在年終對旅游經(jīng)銷商給以特別獎勵；支持旅游經(jīng)銷商的企業(yè)公關(guān)活動等等。而無論旅游經(jīng)銷商的客流量多么大，景區(qū)的價格底線都不應(yīng)輕易突破。這樣，才能維持景區(qū)價格體系的穩(wěn)定。

2、旅游景區(qū)的價格組合

大型景區(qū)發(fā)展到一定階段，有可能形成多個產(chǎn)品序列，價格也會呈現(xiàn)復(fù)合型的組合特征。隨之也會出現(xiàn)一些問題。比如，景區(qū)的系列產(chǎn)品如果具有同質(zhì)化的傾向，消費者會認(rèn)為沒有必要游覽所有景區(qū)。同時，景點過多還會導(dǎo)致游覽時間太長，不利于旅行社的線路行程安排；而景區(qū)的系列產(chǎn)品如果差異較大，分別指向不同的細(xì)分市場和目標(biāo)人群，又會加大營銷資源的分配難度，造成景區(qū)內(nèi)部的協(xié)調(diào)問題。這就需要采取價格組合策略：

1、價格競比的合理性。

景區(qū)的系列產(chǎn)品，進(jìn)入市場有早有晚，產(chǎn)品質(zhì)量有高有低，每個景區(qū)的價格也不盡相同。這樣，景區(qū)之間就會形成價格競比。價格競比對潛在市場具有較強(qiáng)的心理暗示作用，會對消費者的購買決策行為產(chǎn)生影響。當(dāng)消費者面對一組產(chǎn)品時，常會通過價格來區(qū)分產(chǎn)品品質(zhì)。比如，某景區(qū)價格特別高，消費者會認(rèn)為該景區(qū)的品質(zhì)也較好。于是出現(xiàn)兩種情況，一是決定購買；二是選擇放棄。但是，無論消費者如何選擇，都不會影響他對景區(qū)產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知。相反，如果景區(qū)系列產(chǎn)品的價格“一刀切”，消費者就會難以識別景區(qū)之間的質(zhì)量差異。這樣，消費者的購買決定就會帶有較大的隨機(jī)性。如果剛好選擇了其中質(zhì)量最差的景區(qū)產(chǎn)品，就會嚴(yán)重影響消費者對于景區(qū)的品牌印象。因此，景區(qū)應(yīng)遵循合理性原則，按照景區(qū)內(nèi)在價值的差異，妥善處理景區(qū)之間的價格競比。

景區(qū)系列產(chǎn)品的價格競比，對團(tuán)隊市場的導(dǎo)向作用更加明顯。比如，某景區(qū)品質(zhì)很好，價格也高，但是旅游經(jīng)銷商不能獲得滿意的折扣，那么，團(tuán)隊仍有可能流向品質(zhì)較差而折扣較大的其他景區(qū)，從而既影響景區(qū)的品牌形象，又影響景區(qū)的預(yù)期收入。

2、相對差價的持續(xù)性

景區(qū)給予經(jīng)銷商何種價格折扣，對團(tuán)隊市場會產(chǎn)生重要影響。而價格折扣的關(guān)鍵要素是“差價”。一是“絕對差價”，就是指旅游經(jīng)銷商實際獲得的差價額。二是“相對差價”，就是指經(jīng)銷商對于差價額的心理感受?！跋鄬Σ顑r”主要來源于比較。比如，旅游經(jīng)銷商對同一景區(qū)的不同產(chǎn)品和產(chǎn)品組合的差價比較、對不同景區(qū)之間的差價比較、對同行所獲得折扣的差價比較，等等。

“相對差價”是價格策略的核心。其作用于市場的過程及其作用機(jī)理，十分微妙。沒有兩分錢改變不了的忠誠度！有時候，小小一塊錢的“相對差價”，就足以顛覆市場。但是，“相對差價”如果運用不當(dāng)，甚至被景區(qū)經(jīng)營者完全漠視，也會導(dǎo)致旅游經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿，使景區(qū)的團(tuán)隊市場蒙受重大損失。周莊景區(qū)幾年前在漲價過程中的主要失誤，其實并不在于漲價本身，而是沒有處理好“相對差價”這一核心問題。假如當(dāng)時采用“只漲散客、不漲團(tuán)隊”的價格策略，那么，旅游經(jīng)銷商獲得的“相對差價”就能大幅提高，非但不可能出現(xiàn)集體封殺的局面，而且旅游經(jīng)銷商還會加大市場推廣力度，使周莊景區(qū)最終取得散客和團(tuán)隊同步增長的市場成功。

“相對差價”的市場運用技巧，關(guān)鍵是要把握好“持續(xù)性原則”。景區(qū)的價格可能有漲有跌，景區(qū)給旅游經(jīng)銷商的折扣也會有高有低。這些都是很正常的事情。但是，無論什么情況，“相對差價”都應(yīng)保持連續(xù)穩(wěn)定。景區(qū)在價格方面的任何調(diào)整，不能讓旅游經(jīng)銷商產(chǎn)生不良的心理感受。有時候，折扣差價的細(xì)微變化，意味著景區(qū)對旅游經(jīng)銷商的行業(yè)地位的某種態(tài)度。

很容易引起對方猜疑，從而影響彼此合作的誠意和信心。這一點，在景區(qū)內(nèi)部出現(xiàn)重大人事變動時，尤其需要注意。

3、浮動價格的靈活性

景區(qū)營銷人員會根據(jù)不同季節(jié)、不同地區(qū)、不同節(jié)慶和不同團(tuán)隊，推出各種臨時性的價格優(yōu)惠。這樣，景區(qū)無論掛牌價、社會團(tuán)體價還是團(tuán)隊價，在既有基準(zhǔn)價的基礎(chǔ)上，難免會有一定的浮動幅度，出現(xiàn)各種季節(jié)差價、地區(qū)差價和批零差價。對于這些臨時性的價格浮動，景區(qū)應(yīng)靈活處理。

主要是因為三個方面的考慮。一是應(yīng)對競爭的需要。當(dāng)競爭對手面向市場推出各種價格優(yōu)惠措施時，如果景區(qū)不能及時做出反應(yīng)，有可能導(dǎo)致客源的流失；二是維系客戶關(guān)系的需要。景區(qū)營銷工作是跟人打交道，應(yīng)該富有人情味，不能機(jī)械刻板。有時候，運用臨時性的價格優(yōu)惠措施，給景區(qū)的合作伙伴一些意外之喜，也是一件令人愉快的事；三是增加收入的需要。旅游市場的消費行為特征，具有某種隨機(jī)性和偶然性。比如，商務(wù)散客的旅游行程，可能跟公務(wù)處理情況以及心情和天氣這些偶然因素有關(guān)。而團(tuán)隊行程也可能根據(jù)客人要求而臨時增加景點。要抓住這些看似偶然的市場機(jī)會，價格政策就必須保持靈活性。

需要注意的，短期的價格優(yōu)惠措施，不能變成長期的價格政策。短期優(yōu)惠是景區(qū)對市場的一種主動回報，可收可放，進(jìn)退自如；而價格政策則是景區(qū)對市場做出的鄭重承諾，不能隨意變更。一些營銷人員看到短期價格優(yōu)惠帶來了較大的團(tuán)隊量，于是心為所動，輕易地向旅游經(jīng)銷商做出長期價格承諾。結(jié)果，當(dāng)旅游經(jīng)銷商全年的團(tuán)隊量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以達(dá)到預(yù)期數(shù)量時，營銷人員便陷入進(jìn)退兩難的尷尬境地。從維護(hù)價格體系平衡的角度，已經(jīng)承諾的長期優(yōu)惠政策必須收回。但是真的這樣做，又會導(dǎo)致景區(qū)和旅游經(jīng)銷商的關(guān)系破裂。第三、互助決定互利

隨著經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展和社會分工進(jìn)一步細(xì)化，可以完全不經(jīng)任何中間商直接向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)的行業(yè)或企業(yè)，已經(jīng)寥寥無幾。

絕大多數(shù)產(chǎn)品和服務(wù)在到達(dá)最終顧客手中前，都必須經(jīng)過一至數(shù)道中間商之手。他們一手進(jìn)貨，一手賣貨，買了賣，再買再賣，是產(chǎn)品生產(chǎn)廠商與最終顧客溝通的重要渠道。可以說，中間商是生產(chǎn)力高度發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物。旅游業(yè)當(dāng)然也不例外。我們無法想象，沒有旅行社的旅游業(yè)會是怎樣？沒有旅行社輸入客源的景區(qū)景點又將蒙受多大的損失？更難想象，有哪個成功景區(qū)可以漠視旅行社的存在？ 三崎公司的“三贏”經(jīng)典案例

生產(chǎn)商與經(jīng)銷商關(guān)系處理上有一個生動的實例。日本川崎摩托車公司在美國擁有由1500家經(jīng)銷商組成的營銷網(wǎng)絡(luò)。除摩托車整車及零部件外，這些經(jīng)銷商同時出售相關(guān)產(chǎn)品，如頭盔、茄克衫等。耐人尋味的是，大部分經(jīng)銷商對相關(guān)產(chǎn)品是既愛又恨，愛是因為這些產(chǎn)品利潤高，恨則因為它們給商店帶來倉儲管理的問題。試想，由于顧客身材、愛好各不相同，在仔細(xì)分析了市場狀況后，川崎公司想經(jīng)銷商之所想，專門開發(fā)了頭盔、茄克衫等相關(guān)產(chǎn)品的網(wǎng)上訂購系統(tǒng)，供顧客直接向公司訂購。公司在收到訂單后，直接處理，通過郵寄方式為顧客送貨。有人會認(rèn)為，川崎的機(jī)會來了，可以繞開經(jīng)銷商直接賺取利潤。但川崎表現(xiàn)出高人一籌的謀略———他們要求顧客在訂購時必須說出一家經(jīng)銷商的名字，并向這家經(jīng)銷商支付批發(fā)與零售差價的60%，作為對經(jīng)銷商向顧客推銷產(chǎn)品的回報。

川崎公司沒有把中間商甩開，而是以慷慨的回報激勵他們向顧客推銷相關(guān)產(chǎn)品；川崎公司也沒有借此渠道向顧客直接出售摩托車，如果這樣做，勢必引起中間商的強(qiáng)烈不滿，顧客也會因為缺少中間商的幫助，而不能獲取相關(guān)信息，不知道哪款摩托車最適合自己。結(jié)局是“三敗俱傷”：川崎公司的產(chǎn)品賣不出去，中間商做不成生意，顧客也買不到自己中意的摩托車及其相關(guān)產(chǎn)品。

很聰明，川崎公司創(chuàng)造了“三贏”的經(jīng)典案例：顧客不需要為尋找一件自己中意的茄克衫而奔波于各家銷售店；中間商輕而易舉地賺取了一筆可觀的利潤，不再為倉儲發(fā)愁；川崎公司既贏得了顧客和中間商的忠誠，又售出了利潤可觀的商品，可謂一箭雙雕。

多少游客魂牽夢繞的麗江、大理、九寨溝，對游客有很強(qiáng)的吸引力，但即便如此，他們也積極與旅行社合作，拓寬銷售渠道，進(jìn)一步開拓市場。近些年，自助游日漸流行，由于散客消費水平高，不少景區(qū)都十分看好這塊新興市場。有了新的利潤增長點，可喜可賀，但也要強(qiáng)調(diào)的是，景區(qū)方面也不能顧此失彼，越是在旅游經(jīng)濟(jì)繁榮的時候，景區(qū)與旅行社越應(yīng)該表現(xiàn)出唇齒相依的關(guān)系。雙方應(yīng)精誠合作，發(fā)揮各自優(yōu)勢，擰成合力，挖掘資源，提高產(chǎn)品品位，滿足日益多樣化的游客需求，以求最大限度地擴(kuò)大市場份額。

也有一些融資能力強(qiáng)、頗有遠(yuǎn)見的旅行社不甘心永遠(yuǎn)做中間商的角色，開始介入景區(qū)景點的經(jīng)營，逐步實現(xiàn)由“經(jīng)銷商”到“生產(chǎn)商”的角色轉(zhuǎn)變。2002年初，天津方舟旅行社買斷了屯溪老街、新安江30年的經(jīng)營權(quán)，開創(chuàng)了旅行社控股景區(qū)之先河。此舉突破了傳統(tǒng)的旅游框架，旅行社不再只打“服務(wù)品牌”，也開始打出“資源品牌”，意欲控制最根本的旅游產(chǎn)品?？偠灾皡^(qū)景點和旅行社是旅游業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)和產(chǎn)業(yè)支柱，缺一不可，雙方應(yīng)建立唇齒相依的合作關(guān)系。

景區(qū)營銷管理的一個重要工作，就是妥善處理好景區(qū)和旅行社之間的相互關(guān)系。二者關(guān)系平時表現(xiàn)更多的是景區(qū)和旅行社之間的相互抱怨。

景區(qū)管理者抱怨旅行社殺價太狠，只管自己賺錢，不顧景區(qū)死活。但是，又不敢得罪旅行社，因為旅行社手里握著團(tuán)隊。所以，熊大尋策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為景區(qū)營銷管理的關(guān)鍵是要和旅

力求在思想上跟旅行社達(dá)成一種高度一致，形成一種利益趨同。這樣的合作，才會有一個比較高的起點，才會比較長久。主要從以下三方面入手：

一是感情聯(lián)絡(luò)，常來常往

熊大尋策劃機(jī)構(gòu)建議景區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該對所轄片區(qū)的每一個簽約旅行社，一年當(dāng)中必須至少登門拜訪一次。對于那些聯(lián)系密切的旅行社，要多次的、反復(fù)的上門拜訪。許多景區(qū)的簽約旅行社超過成百上千家。而且分布在幾十個城市。對于這么多的簽約旅行社逐一登門拜訪，是一個不小的工作量。但是，這個工作必須做，非做不可。旅行社作為景區(qū)的旅游產(chǎn)品分銷商，每天為景區(qū)輸送成千上萬的游客，你卻不知道別人在想什么，別人在干什么，別人到底有什么困難和要求，甚至連別人長什么模樣，別人家的大門朝哪邊開都不知道，怎么還談得上服務(wù)呢？

我們的營銷工作應(yīng)該從被動地依賴旅行社分銷我們的旅游產(chǎn)品，變成主動地幫助旅游社解決問題。

二是戰(zhàn)略合作，互幫互助

作為景區(qū)的營銷管理者，我們就必須認(rèn)真研究旅游經(jīng)銷商的運營模式、盈利模式。必須真心實意地幫助旅行社賺錢，不斷地賺更多的錢。只有如此，景區(qū)才能獲得旅行社的長久支持。景區(qū)要長期搞定旅行社，就應(yīng)該為所有的簽約旅游社，千方百計地、盡其所能地提供全方位的增值服務(wù)。

旅行社真正的核心競爭力到底是什么？旅行社是依靠什么賺錢？就是“線路”?！熬€路”并不是一個虛的東西，而是旅行社面向終端消費者的一個有形產(chǎn)品。一個旅行社有獨一無二的“獨家線路”，說明這家旅行社整合社會資源的能力非常強(qiáng)，市場感覺敏銳，眼光獨到。大家不妨看一下，在旅游行業(yè)里面凡是有重大市場影響力的旅行社，在線路開發(fā)方面，都是很厲害的。而且，他們總是有辦法把線路牢牢地控制在自己手里。

因此，我覺得旅行社的身份應(yīng)該是雙重的。對于上游的景區(qū)來說，旅行社是渠道，是分銷商；對于下游的終端消費者來說，旅行社又是產(chǎn)品制造商。這個產(chǎn)品，就是“線路”。

戰(zhàn)略層面的合作，對于旅行社有什么好處呢？最現(xiàn)實的好處，就是旅行社可以借力于景區(qū)的綜合資源，鞏固自己的行業(yè)地位。你有好的“線路”在手，在資源整合方面也比較強(qiáng)勢，但是，旅行社在旅游環(huán)節(jié)中所處的客觀位置，決定了你始終面對著一個多頭擠壓的局面。你的上家是資源占優(yōu)的景區(qū)，你的下家是精明挑剔的游客，你的左右是虎視眈眈的同行，競爭態(tài)勢并不是十分有利的。所以，做旅行社這一行的朋友，幾乎人人喊累。

所以，景區(qū)要充分體諒旅行社，要保持這樣的服務(wù)觀念：旅行社的事，就是我們的事。你跟我們景區(qū)簽訂了一紙門票合作協(xié)議，就意味著我們多了一份責(zé)任。你只要來到我這個城市，你就進(jìn)入了我們的服務(wù)范圍。無論你走不走我們景區(qū)，只要你有任何困難跟我們提出，只有站在戰(zhàn)略的高度開展對旅行社的伙伴式服務(wù)，才能爭取到景區(qū)的長治久安。第四、創(chuàng)新決定創(chuàng)益

近些年，在旅游景區(qū)與旅行社的共同探索下，出現(xiàn)了八種具有互動合作營銷新模式。

1、合資式。2002年由峨眉山與廣之旅合資成立的旅行社。峨眉山此舉，主要是看中了廣之旅的品牌優(yōu)勢、強(qiáng)大的旅游網(wǎng)絡(luò)和可觀的經(jīng)濟(jì)實力，以資本為紐帶，目的是實現(xiàn)旅游目的地與旅游，客源地的有效對接。

2、專賣式。峨眉山提出“峨眉山旅游全國專賣”的思路。峨眉山旅游專賣店，作為一個“1+N”的廣度命題，以互惠互利為前提，在峨眉山的營銷戰(zhàn)略中急速展開。旅游專賣店模式可以實現(xiàn)風(fēng)景區(qū)與旅行社互相借力，相得益彰。

3、專營式。湖北神龍架和廣東國旅假期合作開創(chuàng)了線路專營新模式。廣東國旅假期以1200萬元巨資買斷神農(nóng)架未來兩年在廣東的線路專營權(quán)，搶得全國第一條旅游線路專營權(quán)，業(yè)內(nèi)很多人士將其稱為“買斷”行動。

根據(jù)協(xié)議，這筆資金中有200萬元用于對神農(nóng)架進(jìn)行包裝、宣傳、推廣；另1000萬元用于買下廣州至湖北宜昌雙程航空機(jī)位。作為投桃報李之舉，湖北神農(nóng)架林區(qū)政府將通過對酒店、地接社和景區(qū)的有力協(xié)調(diào)，使國旅假期在神農(nóng)架旅游線路的經(jīng)營上獨家享有景區(qū)、酒店、餐廳、車隊和機(jī)票的最優(yōu)惠價格，保障國旅假期巨額投入的商業(yè)利益?！熬€路專營”也意味著，如果廣東省內(nèi)其他旅行社組團(tuán)游覽神農(nóng)架，要由國旅假期統(tǒng)一批發(fā)，否則不享有以上優(yōu)惠條件。

協(xié)議簽訂后，由他們獨家推出的5條神農(nóng)架 旅游線路，在沿線相關(guān)企業(yè)的緊密配合下，價格分別比專營前降了600至1000元左右。無疑，這對錢，而享受到更高水平的服務(wù)。

廣東國旅在合作中占有比較主動的地位，他們承擔(dān)著神龍架景區(qū)在廣東的品牌宣傳、市場推廣等工作，而在特許經(jīng)營中，品牌持有者負(fù)責(zé)品牌宣傳和市場推廣，并管理和監(jiān)督加盟店的經(jīng)營。特許經(jīng)營一般都具有排他性，即在某個區(qū)域內(nèi)只有一家加盟店，以此維護(hù)加盟店的市場收益，比如特定區(qū)域內(nèi)只會有一家柯達(dá)彩擴(kuò)店和麥當(dāng)勞。

因而，專營決不是壟斷。合作之初，廣東國旅假期就強(qiáng)調(diào)，國旅假期其實并不是最大的受益者，最大的贏家是景區(qū)。他們獲得了旅行社承諾的穩(wěn)定客源，有效的宣傳促銷得到保障。同時此番媒體炒作的熱浪還會產(chǎn)生綿長而廣泛的影響——不僅僅是協(xié)議約定的兩年，也不僅僅在協(xié)議發(fā)生作用的廣東。

神農(nóng)架方面也坦承，對客源市場把握不準(zhǔn)，沒有采取有效手段進(jìn)行市場化運作，是他們的不足之處，而廣東國旅假期承擔(dān)起了他們自己心有余而力不足的任務(wù)。

此模式有三大優(yōu)點：第一、有利保護(hù)了旅游線路開發(fā)人的權(quán)益；第二、有助于景區(qū)迅速打開市場；第三、有利于建立旅行社垂直分工體系，增強(qiáng)旅行社的整體競爭能力。

4、招徠地接式。廣東南湖國旅西部假期在2003年1月成為四川世界遺產(chǎn)聯(lián)盟總代理九寨溝網(wǎng)絡(luò)國際旅游有限責(zé)任公司、四姑娘山、西嶺雪山授權(quán)的“廣東地區(qū)唯一一級授權(quán)經(jīng)銷商”，建立廣州游客招徠網(wǎng)絡(luò)。西部假期同時在四川、云南建立了強(qiáng)大的接待基地。

不過，九寨溝網(wǎng)絡(luò)國旅公司表示同樣歡迎與廣東其他旅行社合作，只是西部假期會獲得更優(yōu)厚的待遇，也就是說，西部假期在四川旅游旺季的經(jīng)營將更有保障。

“招徠+地接”的方式是否可行?“西部假期”當(dāng)時表示，對這個銷售網(wǎng)絡(luò)充滿信心，“西部假期”的下一步將在廣東范圍內(nèi)網(wǎng)絡(luò)一定數(shù)量的渠道商，并推出更多的四J1i旅游個性化產(chǎn)品，加強(qiáng)商務(wù)旅游、休閑旅游的投入，實現(xiàn)以專業(yè)化、規(guī)模化、網(wǎng)絡(luò)化占據(jù)一方市場。

最新的反饋信息表明，雙方合作進(jìn)展頗有成就，西部假期在四川旅游市場已據(jù)此取得極大成功，并把這種模式復(fù)制到了西部其他省區(qū)。

5、團(tuán)體采購式。2004年初，無錫康輝牽頭、無錫中旅、國旅等參加的“快樂假期”聯(lián)合體，對無錫周邊短線游景區(qū)進(jìn)行了集體采購；長三角旅游聯(lián)合體又對九華山、烏鎮(zhèn)等景區(qū)進(jìn)行了集體采購。景區(qū)由此得到客源保證，旅行社得到價格優(yōu)惠，得以降低成本、保證利潤、擴(kuò)大招徠規(guī)模。

6、特種合作式。2003年08月，重慶商通旅游公司與西嶺雪山旅游開發(fā)公司共同舉辦了“自駕之旅”活動，在自駕游市場開創(chuàng)了旅行社與景區(qū)合作的先河。據(jù)介紹，在普通的自駕游中，景區(qū)只負(fù)責(zé)門票銷售，與接待普通旅游者并無不同。但參與組織自駕游后，景區(qū)就成了整個活動的一員，在場地使用和活動組織上提供方便。聯(lián)手景區(qū)并沒拉開與普通自駕游的價格差距，但主辦方稱每次活動都將在活動安排及獎品方面給自駕族帶來實惠。比如，此次“自駕之旅”活動，主辦雙方特別組織了篝火晚會等互動性較強(qiáng)的節(jié)目，而且提供了全額返還現(xiàn)金、美容金卡、景區(qū)門票等獎品。旅行社負(fù)責(zé)人稱，與短期的利潤相比，公司看中的是自駕游巨大的增長潛力。

7、一站式。這是深圳一家旅游策劃公司創(chuàng)立的模式。該公司策劃組建了深圳及周邊地區(qū)“一站式”營銷組團(tuán)推廣聯(lián)盟，可以為某一個旅游目的地提供一整套從產(chǎn)品設(shè)計、批零組合、大交通整合、強(qiáng)勢媒體推廣等服務(wù)，以此啟動目的地景區(qū)在深圳這個最活躍客源地市場的營銷。

8、搭臺式。2003年11月，福建三明盛世桃源三日游首發(fā)團(tuán)拉開了旅行社聯(lián)合體與景區(qū)聯(lián)合體共同推出三明盛世桃源旅游精品線路的帷幕。在這場聯(lián)合中，最引入關(guān)注的就是政府積極牽頭，協(xié)調(diào)配合，主動參與并協(xié)助企業(yè)運作。三明市政府和旅游局，對雙方合作過程中產(chǎn)生的意見分歧和存在的問題做了許多實質(zhì)性的工作：一是組織召開旅行社與景區(qū)負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)會，引導(dǎo)雙方就市場宣傳促銷、旅行社對游客報價、景區(qū)門票價格優(yōu)惠、線路景點選擇、廣告投入總量及費用分?jǐn)偙壤葐栴}進(jìn)行磋商，力求互惠互利；二是邀請6家旅行社、4家景區(qū)負(fù)責(zé)人和中國旅游報、省電視臺等7家新聞媒體記者對推出的線路進(jìn)行聯(lián)合考察，對發(fā)現(xiàn)的問題集思廣益協(xié)力解決；三是市政府分管副市長親自主持召開沙縣、永安、三元區(qū)政府分管領(lǐng)導(dǎo)和市公安、交通、鐵路、衛(wèi)生、旅游等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人會議，就整條線路中每個具體環(huán)節(jié)精心部署，確保優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓旅行社、景區(qū)、游客放心。這8種營銷模式中，景區(qū)專賣、線路專營、“招徠+地接”，三者既有共同點也有不同點。共同之處在于，合作旅

行社將享有景區(qū)賦予的優(yōu)先權(quán)和優(yōu)惠價格，游客也能享受到更高水平的服務(wù)，而且促進(jìn)了旅行社行業(yè)垂直分工體系的建立。

不同之處在于：景區(qū)專賣模式中，景區(qū)會直接參與專賣店的建設(shè)，負(fù)責(zé)品牌推廣，但并不排斥其他旅行社經(jīng)營同類產(chǎn)品；線路專營模式中，旅行社承擔(dān)的責(zé)任與風(fēng)險更大，不僅要負(fù)責(zé)景區(qū)在當(dāng)?shù)厥袌龅男麄鬟€要投人巨資購買航線，但具有特許經(jīng)營似的排他性；“招徠+地接”是景區(qū)產(chǎn)品批發(fā)商與代理商之間的合作，我們可將其稱之為同行間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

這些模式無論成與敗，可貴之處在于他們敢于去嘗試，并從中積累經(jīng)驗和教訓(xùn)，勝不驕敗不餒。變革之路不可能平坦順暢，磕磕碰碰在所難免，關(guān)鍵在于我們要堅定信心，并時刻關(guān)注市場動態(tài)，不斷創(chuàng)新營銷模式，廣開營銷渠道，敢于領(lǐng)跑市場，為成功奠定堅實的基礎(chǔ)。

因此，我們倡導(dǎo)合作必須務(wù)實，雙方要建立實質(zhì)性的合作關(guān)系，只有這樣，才能實現(xiàn)品牌共創(chuàng)、互動雙贏。