第一篇：2009.01商務(wù)溝通與談判試題及部分答案[范文]

浙江省2009年1月高等教育自學(xué)考試

商務(wù)溝通與談判試題

課程代碼：05857

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

P1 1.綜合分析溝通的定義，以下哪一派強調(diào)信息傳遞的雙向性?(A)

A.共享派 B.傳播派 C.說服派 D.技術(shù)派

P11

2.“以誠感人者，人亦誠而立”反映的是商務(wù)溝通的(C)

A.理解原則 B.相容原則 C.尊重原則 D.連續(xù)性原則

P17 3.根據(jù)以下哪一項指標可將溝通劃分為銷售溝通、采購溝通、投資溝通等?(D)

A.溝通范圍 B.溝通目的 C.溝通信息 D.溝通手段

4.以下哪項理論又被稱為“戲劇理論”?(A)

A.符號互動理論 B.社會交換理論 C.印象管理理論 D.人際行為三維理論

5.以下哪一項指的是人和人之間信息和感情相互傳遞的過程?(A)

A.人際溝通 B.組織溝通 C.人際關(guān)系 D.社會關(guān)系

6.按以下哪一項劃分，可將組織溝通分為上行溝通、下行溝通、平行溝通等?(B)

A.溝通的表現(xiàn)形式 B.溝通的方向 C.溝通組織的結(jié)構(gòu)特征

D.溝通對象 7.我們可以通過觀察對方的言行舉止判斷對方的合作誠意和所關(guān)心的目標，這反

映了非語言溝通的以下哪項作用?(C)

A.強化效果 B.代替語言 C.體現(xiàn)真相 D.反映情緒

8.表現(xiàn)情感最顯著、最難掩飾的部分是(C)

A.語言 B.動作 C.眼神 D.表情

9.以下哪一項促銷手段具備方式靈活多樣、針對性強、臨時性和輔助性等特點?(D)

A.廣告 B.公共關(guān)系 C.人員推銷 D.營業(yè)推廣

10.按以下哪一項可將廣告分為商品廣告、企業(yè)廣告和公益廣告?(A)

A.內(nèi)容 B.媒體 C.區(qū)域 D.功能

11.在產(chǎn)品生命周期的成長期，主要應(yīng)用(B)

A.通知性廣告 B.說服性廣告 C.提醒性廣告 D.觀念性廣告

12.按以下哪一項劃分，可將跨文化溝通分為國內(nèi)的、國際的跨文化溝通?(C)

A.文化人類學(xué)的角度

B.溝通的特點 C.政治學(xué)的角度 D.溝通的層次 13.當我們突然進入存在很多不熟悉的符號和行為的情境的時候，我們會感到焦慮不安，甚至茫然不知所措，這反映了以下哪一項跨文化溝通的障礙?(A)

A.偏見與成見 B.種族中心主義

C.感知 D.思維方式

14.談判是一種滿足談判主體需求的活動，這反映了談判的(C)

A.主體性特征 B.沖突性特征

C.利益性特征 D.人際性特征

15.把談判稱為“合作的利己主義”反映了商務(wù)談判的(B)

A.平等主體原則 B.互利雙贏原則 C.整合創(chuàng)造原則 D.靈活應(yīng)變原則 16.以下哪種性格的人一般富有朝氣、善于交際，但情緒易波動?(C)

A.急性型性格 B.沉靜型性格 C.活潑型性格 D.黏液型性格

17.談判信息往往真?zhèn)位祀s、良莠難辨，這反映了信息的(D)

A.系統(tǒng)性 B.目的性 C.時效性 D.復(fù)雜性

18.以下哪種人往往需要不斷地得到上級的肯定與認可，對新事物的適應(yīng)能力較

差?(B)A.說服者 B.忠實的執(zhí)行者

C.貪權(quán)者 D.陰謀者 19.以下哪種談判作風(fēng)的人往往通過心理戰(zhàn)術(shù)施加各種有形和無形的壓力給對

方?(B)A.強硬型 B.陰謀型 C.合作型 D.不合作型 20.以下哪種談判桌安排方式使雙方感到氣氛和諧一致，交談比較方便、容易?(A)

A.圓形談判桌 B.方形談判桌 C.平行談判桌 D.無談判桌

二、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

一、簡述人際溝通的作用與意義。

1、人際溝通有助于傳播人類的智慧

2、人際溝通有助于人際關(guān)系的協(xié)調(diào)與改善

3、人際溝通有助于自我意識的形成與發(fā)展

4人際溝通有助于個體的相互聯(lián)系

二、簡述有效的組織溝通的特點。

1、溝通頻率高，方式很隨意

2、溝通深入而平等

3、具有溝通所需的物質(zhì)條件

4、完善的溝通制度和系統(tǒng)

5、全方位的信息共享

三、簡述撥打電話的技巧。

撥打電話要講究時機；撥打電話前應(yīng)該做好準備工作；端正打電話的姿勢；表情誠懇；有效結(jié)束電話；不管是否和顧客達成協(xié)議，都要在適當?shù)臅r候禮貌地結(jié)束

電話。

四、簡述談判團的工作任務(wù)。

談判團的工作任務(wù)包括：

1、主動提出交易條件并觀察對方的每一個細節(jié)和反應(yīng)。

2、傾聽對方的條件和意見，并做好記錄。

3、思考對方的意見并及時作出答復(fù)。

4、研究各項意見、條件可能產(chǎn)生的后果，并擬訂相應(yīng)的對策。

5、明確各項交易條件，擬訂合同文本。

6從法律、技術(shù)、金融等方面審核、修訂合同文本。

7、最后達成成交條件，簽訂合同。

8、記錄并追蹤談判的結(jié)果。

五、簡述擬定談判議程時應(yīng)注意的事項。

1、根據(jù)各議題預(yù)定的商談時間，安排好雙方講話的順序和時間。

2、本次談判的主要議題或雙方意向差距較大的焦點問題。

3、在安排議程時要事先估計在何種問題上我方會陷入困境，并安排解救措施。

4、擬定談判議程時要考慮留有機動

時間。

三、論述題(本大題共2小題，每小題9分，共18分)1.試論商務(wù)溝通存在哪些障礙及如何消除這些障礙。

商務(wù)溝通的障礙包括：感覺差異、武斷、成見、缺乏了解、缺乏興趣和情緒。消除障礙的策略：

1、系統(tǒng)思考，充分準備。

2、溝通要因地制宜。

3、充分運用反饋

4、調(diào)整心態(tài)。

5、積極傾聽。

6注意非語言信息

2.試論促使對方讓步的策略。

商務(wù)溝通促使對方讓步的策略包括：先苦后甜策略；軟硬皆施策略；“情緒爆發(fā)”策略；車輪戰(zhàn)術(shù)策略；分化對手策略；利用競爭策略；得寸進尺策略；先斬后奏

策略；洋裝策略；最后通牒策略。

四、案例題(本大題12分)

兩個人在圖書館里閱覽時發(fā)生爭執(zhí)，一個人要開窗，另一個人要關(guān)窗，他們?yōu)榱舜皯舻拈_關(guān)問題爭論不休，沒有找到解決的辦法。這時，圖書館管理員進來了，她問其中一位為什么要開窗，說是為了使“空氣流通”；她又問另一位為什么要關(guān)窗，說是為了“減少噪音”。管理員于是就打開離他們較遠且無人處的窗戶，關(guān)上他們附近的窗戶，這樣既使空氣流通，又使噪音大大減少。

問題：從商務(wù)溝通與談判的角度，你從以上案例中受到了什么啟發(fā)？考試大收集

整

第二篇：2010.10商務(wù)溝通與談判試題及部分答案

浙江省2011年10月高等教育自學(xué)考試

商務(wù)溝通與談判試題

課程代碼：05857

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1.溝通的主客體是(B)

A.媒介

B.人

C.內(nèi)容

D.效果

2.以下哪一項是對信息進行搜集、整理、分析的過程?(A)

A.信息策劃

B.信息編碼

C.信息傳輸

D.信息解碼

3.有效的溝通，必須考慮到相互之間溝通的歷史情形，這反映了商務(wù)溝通的(D)

A.理解原則

B.相容原則

C.尊重原則

D.連續(xù)性原則

4.根據(jù)以下哪一項來看，可將人際關(guān)系分為血緣關(guān)系、私人關(guān)系、利害關(guān)系等?(B)

A.宏觀的角度

B.微觀的角度

C.維度的角度

D.現(xiàn)實的角度

5.以下哪一項指的是關(guān)于自己和他人角色的設(shè)想?(A)

A.角色選擇

B.角色沖突

C.角色扮演

D.角色距離

6.按以下哪一項劃分，可將組織溝通分為正式溝通和非正式溝通?(C)

A.溝通的表現(xiàn)形式

B.溝通的方向

C.溝通組織的結(jié)構(gòu)特征

D.溝通對象

7.電話的最大優(yōu)勢是(A)

A.速度快

B.無須雙方見面

C.雙方比較平等

D.有很強掩飾效果

8.身體動作中最核心的部分是(C)

A.表情

B.眼神

C.手勢

D.姿態(tài)

9.按以下哪一項可將會議分為談判型會議、報告型會議、決策型會議等?(D)

A.會議的特征

B.會議的流程

C.會議的內(nèi)容

D.會議的目的10.以下哪一項屬于面對消費者的營業(yè)推廣方式?(C)

A.銷售競賽

B.免費商品

C.有獎銷售

D.交易會

11.消費者通過廣告了解商品的質(zhì)量、特點、用途、價格等信息，這反映了廣告的(A)

A.認知功能

B.心理功能

C.引導(dǎo)功能

D.教育功能

12.在產(chǎn)品生命周期的成熟期，主要應(yīng)用(C)

A.通知性廣告

B.說服性廣告

C.提醒性廣告

D.觀念性廣告

13.按以下哪一項劃分，可將跨文化溝通分為種族間的、民族間的、亞文化間的溝通?(A)

A.文化人類學(xué)的角度

B.溝通的特點

C.政治學(xué)的角度

D.溝通的層次

14.以下哪一項是談判的基本屬性?()

A.內(nèi)容的交易性

B.主體的多樣性

C.利益的導(dǎo)向性

D.議題核心的價格性

15.“我們一定要多加努力尋求更優(yōu)的解決方案，不要把錢留在桌子上”，這反映了商務(wù)談判的(C)

A.平等主體原則

B.互利雙贏原則

C.整合創(chuàng)造原則

D.靈活應(yīng)變原則

16.以下哪種性格的人一般不愛交際、辦事細致、能嚴守機密，但過于拘謹?(B)

A.急性型性格

B.沉靜型性格

C.活潑型性格

D.黏液型性格

17.以下哪種人往往辦事方法相對隱蔽，手段精巧，追求良好的人際關(guān)系?(A)

A.說服者

B.忠實的執(zhí)行者

C.貪權(quán)者

D.陰謀者

18.以下哪種談判作風(fēng)的談判者比較現(xiàn)實、謹慎，能理智地提出雙方都能接受的倡議?(C)

A.強硬型

B.陰謀型

C.合作型

D.不合作型

19.以下哪種談判桌安排方式在雙方人員不多的情況下采用?(B)

A.圓形談判桌

B.方形談判桌

C.平行談判桌

D.無談判桌

20.莊重場合下，穿西裝一定要穿(B)

A.旅游鞋

B.皮鞋

C.輕便鞋

D.布鞋

二、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

1.簡述商務(wù)溝通的作用。

2.簡述組織內(nèi)部溝通的障礙。

3.簡述面試者應(yīng)注意的溝通問題。

4.簡述如何通過談判對手的雇員收集信息。

5.簡述化解商務(wù)談判僵局的策略與技巧。

三、論述題(本大題共2小題，每小題9分，共18分)

1.試論人際溝通的藝術(shù)。

2.試論商務(wù)談判人員素質(zhì)的要求。

四、案例題（本大題12分）

巴伯?布蘭克最近的離婚讓他覺得難受，對于他太太的行為他深覺痛苦，故而對于法官判決的贍養(yǎng)費和子女生活費百般刁難。法官是位經(jīng)驗豐富的老手，他問巴伯：“我知道你對前妻頗不諒解。但是讓我問你，你對孩子的福利關(guān)心嗎?”巴伯說他當然關(guān)心了?！澳敲茨闶欠駥δ闱捌尢峁┖⒆恿己谜疹櫟哪芰Ρ硎緫岩?”巴伯承認他的前妻是位能干的好母親。法官接著說：“讓我給你看樣?xùn)|西。”他拿出地方報紙的分類廣告版，指出幫傭欄?！白屛覀兗僭O(shè)你太太不在場。你是個工作者，所以你無法抽出時間照顧你的三位孩子，你必須請一位保姆、廚子和管家?，F(xiàn)在假設(shè)你剛剛把這些花費做了一下總計。”巴伯頓覺語塞。他從來不曾如此想過?！斑€有一件事。你是生意人，你很清楚你付錢請人做事，并不意味著事情一定會被做好。如果你的前妻能承擔(dān)這些工作的話，你就不用操心了?！卑筒⒖掏獍磁袥Q的條件付款，而走出法庭，不但不覺得自己打了敗仗，反而覺得自己完成了一項精明的交易。問題：從商務(wù)溝通與談判的角度，你從以上案例中受到了什么啟發(fā)？

第三篇：商務(wù)溝通與談判試題

商務(wù)溝通與談判試題

一、單項選擇題(在每小題的四個備選答案中，選出一個正確答案，并將正確答案的序號填在題干的括號內(nèi)。)

1、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）。

A.禮物價值

B.禮物包裝

C.禮物類型

D.感情價值

2、談判是追求（）的過程。

A、自身利益要求

B、雙方利益要求

C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達成一致D、雙方為維護自身利益而進行的智力較量

3、硬式談判者的目標是（）

A、達成協(xié)議 B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力

4、判定談判成功與否的價值談判標準是（）

A、目標實現(xiàn)標準、成本優(yōu)化標準、人際關(guān)系標準 B、利益滿足標準、最高利潤標準、人際關(guān)系標準

C、目標實現(xiàn)標準、共同利益標準、沖突和合作統(tǒng)一標準 D、實現(xiàn)目標標準、最大利益標準、人際關(guān)系標準

5、談判地點的不同，可將談判分為（）

A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判

B、價格談判，外交談判，軍事談判 C、國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判 D、主場談判，客場談判，中立地談判

6、國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、自然風(fēng)險和（）。

A.技術(shù)風(fēng)險

B.市場風(fēng)險 C.經(jīng)濟風(fēng)險 D.素質(zhì)風(fēng)險

7、談判準備過程中必須進行的情況分析有（）

A、自身分析，市場分析

B、自身分析，對手分析 C、市場分析，環(huán)境分析

D、環(huán)境分析，對手分析

8.感情攻擊法適用于營造（）氣氛。

A.高調(diào)

B.低調(diào)

C.自然

D.高低皆可

9.為掌握談判全局，獲取主動權(quán)，談判者首先要制造（）優(yōu)勢。

A.權(quán)利

B.時間

C.人員

D.信息

10.當談判者處于逆境時，在（）所在地談判可能更為主動。

A.第三方

B.對方

C.己方

D.無所謂

二、多項選擇題（在每小題的五個備選答案中，選出二至五個正確的答案，并將正確答案的序號分別填在題干的括號內(nèi)，多選、少選、錯選均不得分）

1.進行報價解釋時必須遵循的原則是（）

A.不問不答 B.有問必答 C.避實就虛 D.能言不書 E.真實可靠

2.談判的構(gòu)成要素有（）

A.談判主體

B.談判客體

C.談判環(huán)境

D.談判目的E.談判方案

3.下列選項中（）屬于談判者的心理素質(zhì)范疇。

A.溝通能力

B.職業(yè)道德

C.自制力

D.責(zé)任心

E.專業(yè)知識

4.按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有（）

A.一對一談判

B.讓步型談判

C.立場型談判

D.原則型談判

E、硬型談判

5.下列論述中，錯誤的是（）

A.沖突性較大的談判，先報價有利

B.沖突性較大的談判，后報價有利

C.合作性較大的談判，先報價有利

D.合作性較大的談判，后報價有利

E.合作性較大的談判，報價順序無所謂

6.報價階段的策略主要體現(xiàn)在()

A.報價的先后

B.如何報價

C.怎樣對待對方的報價

D.報價的時機

7、下面哪些屬于德國商人的談判風(fēng)格？（）

A.開放隨意

B.嚴謹保守

C.講究效率

D.自信固執(zhí)

E.出言謹慎，崇尚契約

8、選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有（）。

A.便于偵察對方

B.容易尋找借口

C.易向上級請示匯報

D.方便查找資料與信息

E.便于專心談判

9、原則談判理論包含的主要原則包括（）

A、人與問題的原則

B、利益與立場原則

C、關(guān)系至上原則

D、標準與公平原則

E、向公平讓步原則

10、技術(shù)人員在談判中主要負責(zé)談判的內(nèi)容有（）

A．產(chǎn)品性能

B．技術(shù)質(zhì)量標準

C．產(chǎn)品驗收

三、名詞解釋

1、商務(wù)談判

2、硬式談判模式

3、團隊談判

4、談判目標

5、雙邊談判與多邊談判

6、需求層次理論

四、簡答題

1.簡述商務(wù)談判的基本原則。

2、商務(wù)談判的特征有哪些？

3、商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容？

4、促使對方讓步的方法

5、簡述談判團隊談判人員的構(gòu)成五、案例分析題

1、“三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標價230元，還是打八五折的價。小英問服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點，服務(wù)員講：“我做不了主。”小英說：“能否請出做主的人來，我想買這件衣服。”售貨組長來了，先問：“你很想買嗎？”“是的。”“若這樣還可以便宜2%?！毙∮ⅲ骸安疟阋?元錢還不到?！?? 請分析：

1．小英和售貨組長進行的是什么談判？ 2．在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？ 3．她們各應(yīng)如何談判售價？

2、我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

第四篇：《商務(wù)溝通與談判

《商務(wù)溝通與談判》習(xí)題

一．名詞解釋

1.談判：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

2.外交語言：是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。

3.承諾：承諾也叫接受訂約提議，在我國外貿(mào)業(yè)務(wù)實踐中稱為受盤。它是指當承諾方按

照要約的內(nèi)容，對要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。

4.心里挫折：所謂心理挫折，就是指在某個行為活動過程中，人們自己認為或感覺遇到

了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。

5.軟硬兼施策略：指在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻、細節(jié)問題適當讓步的一種

策略。

6.索賠：索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時，合同當事雙方進行的的談判。

在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判——索賠談判。

二．簡答題

1.簡述商務(wù)談判的基本原則：

一、合作原則

二、互利互惠原則

三、立場服從利益原則

四、對事不對人原則

五、堅持使用客觀標準原則

六、遵守法律原則

七、講究誠信原則。

2.簡述攻心技巧的具體實施方式：1滿意感 2頭碰頭 3“鴻門宴”4惻隱術(shù)5奉送選擇

權(quán)

3.列舉并簡要說明五種打破顯示僵局的技巧：榮辱與共技巧、推延答復(fù)技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權(quán)威影響技巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、疏導(dǎo)性技巧、改變交易形式或營銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉(zhuǎn)移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調(diào)技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問題上交技巧及調(diào)解和仲裁等等。

4.簡述傳統(tǒng)談判與現(xiàn)代式有的哪些不同：傳統(tǒng)式談判模式：確定立場——維護立場——讓步

（1妥協(xié)2破裂）現(xiàn)代式談判模式：認定自身的需要——探尋雙方的需要——設(shè)想解決的途徑（1成功2.失?。?/p>

5.簡述涉外商務(wù)談判成功的基本要求：

一、要有更充分的準備

二、正確對待文化差異

三、具備良好的外語技能

6.運用無聲語言時應(yīng)注意哪些問題：第一，無聲語言不是對人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強，有時無聲語言所表達的并非一定和內(nèi)在的本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實際情況謹慎、機智地識別和應(yīng)付各種問題。第二，弄清無聲語言運用的場合、時間和背影。第三，善于觀察。

7.簡述何時使用聲東擊西策略：1作為一種障眼法，迷惑對方，轉(zhuǎn)移對方視線，隱蔽已方真

實意圖，延緩對方所采取的行動。2轉(zhuǎn)移對方注意力，使對方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。3誘使對方在對已方無關(guān)緊要的問題上進行糾纏，使已方抽出時間對重要問題進行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。4對方是一個多疑者，并且逆反心態(tài)較重。

8.成功談判者需要哪些心里素質(zhì)：一崇高的事業(yè)心、責(zé)任感

二、堅忍不拔的意志

三、以

禮待人的談判誠意和在這態(tài)度四良好的心理調(diào)控能力

9.談判在選擇禮物是應(yīng)注意哪些事項：一注意對方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)二注意禮品的價值

三把握禮品的價值四注意禮品的暗示作用，不要因送禮品千萬誤解。

第五篇：商務(wù)溝通與談判[范文模版]

商務(wù)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)

在當今社會，經(jīng)濟高速發(fā)展，我們時刻面對著各種競爭和壓力。談判不再僅僅局限在商業(yè)活動中，而是已經(jīng)融入平常生活中。如何快速有效取得一項談判的成功，對于我們將來的工作和生活很重要。

談判有很多類型，而“雙贏談判”則是我們最常見的一種。雙贏談判是把談判當作一個合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費用更合理、風(fēng)險更小。

它強調(diào)的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險、市場和利潤的分配。“雙贏談判”的結(jié)果是你贏了，但我也沒有輸。

從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。作為一名專業(yè)的商業(yè)談判者，需要多方面的素質(zhì)，尤其以知識、心理素質(zhì)、談判技能、禮儀素質(zhì)、身體素質(zhì)最為重要。

1.知識要廣博

除了掌握過硬的專業(yè)知識，還要對心理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、財會學(xué)、政治學(xué)、歷史學(xué)等方面的知識有一定了解。具有較強的法律意識，也要盡可能熟練地掌握本國經(jīng)濟法規(guī)以及國際經(jīng)濟法的有關(guān)規(guī)定。學(xué)習(xí)與掌握有關(guān)工程技術(shù)知識。熟練掌握外語在國際談判中具有十分積極的意義。此外，還要要了解有關(guān)國家或地區(qū)的社會歷史，風(fēng)俗習(xí)慣以及宗教等狀況以及對方談判人員在其特有的文化背景下所形成的談判作風(fēng)與談判方式。

知識的增長主要靠自己有心積累，要觀察得細一點，考慮得多一點，在平時多聽、多學(xué)、多分析、多實踐。同時，談判人員應(yīng)該謙虛好學(xué)，善于從各方面專家那里汲取所需要的知識。這樣日積月累，知識就會豐富起來，就能得心應(yīng)手地駕馭談判的過程。

2.樂觀積極的心理

耐心、毅力是一個談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。在商務(wù)談判中，有些對手也會以拖延時間來試圖消磨我方的意志，以求獲取更好的談判條件，對付這種伎倆沒有堅忍的毅力是不可能的。這種意志力、忍耐力還表現(xiàn)在一個談判人無論在談判的高潮階段還是低潮階段，都能心平如鏡，特別是當勝利在望或陷入僵局時，更要善于控制自己的情感，喜形于色或憤憤不平不僅有失風(fēng)度，而且也會給對手抓住弱點與疏漏，造成可乘之機。頑強的意志品質(zhì)也是與一個談判人員對工作一絲不茍、認真負責(zé)的態(tài)度和堅持原則的精神聯(lián)系在一起的。

在具體的項目談判中，談判人員一定要堅持實事求是的原則，不管誰說了什么，不管周圍的壓力有多大，都應(yīng)該據(jù)實測算分析，如實反映報告，這樣才能幫助領(lǐng)導(dǎo)做到心中有數(shù)，保證決策的正確性，為項目合作爭取有利的條件。能否在談判中頂住來自內(nèi)部和外部的壓力，不但是對談判人員耐心與毅力的考驗，也是對談判人員能否堅持原則的考驗。談判者應(yīng)該從工作實際出發(fā)，嚴格按商務(wù)談判的客觀規(guī)律辦事，善于頂住來自各方面的壓力，有效維護國家、企業(yè)的利益，爭取項目的最大效益。無論面對什么樣的狀況，作為談判人員都必須以一顆平常心面對，將自己的心情隱藏起來。

3.良好的談判技能

首先，一個談判人員應(yīng)該有必要的運籌、計劃能力。談判的進程如何把握?談判在什么時候、什么情況下可以由準備階段進入到接觸階段、實質(zhì)階段、進而達到協(xié)議階段?在談判的不同階段要注意重點的轉(zhuǎn)移，采取何種技巧、策略?對此，談判者都要進行精心的計劃與統(tǒng)籌安排。當然，這種計劃離不開對談判對手背景、需要、可能采用的策略的調(diào)查了解與充分估計，以此才能做到知己知彼成竹在胸。

其次，要懂得，所謂談判就是要靠“交談”來消除雙方觀點的分歧，達成彼此觀點的一致的過程，因此語言駕馭能力就是談判者的基本素質(zhì)之一。這就要求談判者能善于表達自己的見解，敘述條理清晰，用詞準確明白，即使對于某些專業(yè)術(shù)語，也能以簡明易懂的語言加以解釋；同時談判者還

要善于說服對方接受自己的觀點與條件，善于通過辯論來批駁對方立場，維護自己的利益。談判者駕馭語言方面的不足不僅容易引起交流中的誤解，造成溝通障礙，而且會使自己的合理要求在談判結(jié)果中得不到有效表達和保障。當然我們強調(diào)提高語言駕馭能力并不是提倡在談判中泛泛而談、虛張聲勢，這種做法會傷害談判氛圍，使對手產(chǎn)生不滿。如有的談判者在解釋自己的觀點時常常詞不達意，漫無邊際。我們強調(diào)語言駕馭能力是因為談判的過程是雙方表達、辯論與說服的過程，談判也只有在這種多層次、全方位的溝通過程中才能達成逐漸趨向一致的結(jié)果。

再次，對談判進程的把握，談判中語言技巧的運用，都離不開對談判對手的了解與認識，而這種了解與認識的依據(jù)不能僅僅從對手的背景調(diào)查中得到，面對面的談判為了解與認識談判對手提供了直接的機會和豐富的信息，而這就需要依賴于談判者的觀察能力、對對手在口頭語言、動作語言、書面語言等各方面表述中所體現(xiàn)的心理狀態(tài)及其細微變化的體察能力，而且還反映為談判者捕捉到這些信息后能做出迅速的判斷與有效的反應(yīng)。理論與實踐的結(jié)合，是提高這種觀察力的重要途徑。

最后，創(chuàng)造力與靈活性是談判人員素質(zhì)中不可缺少的組成部分，與談判人員意志力的堅韌、頑強互為補充、相得益彰，并在談判中具體表現(xiàn)為既不輕易退讓，又能善于妥協(xié)的談判能力。如果一個人在談判中只是表現(xiàn)出單純的原則性和堅韌的精神，那往往會使雙方陷入爭執(zhí)，這時候堅持強硬的立場常常使僵持局面得不到化解。在這種情況下，談判人員發(fā)揮應(yīng)有的創(chuàng)造力、想像力，并在制定與選擇方案上表現(xiàn)出靈活性，對于推動談判的發(fā)展具有關(guān)鍵作用。

此外，國際商務(wù)談判人員還應(yīng)有較強的人際交往能力，特別是要注意積累各方面的關(guān)系，同各國的政府官員、金融機構(gòu)、工商企業(yè)等各界朋友建立廣泛的聯(lián)系。這樣，在談判時就可能獲得一個方便的信息通道或若干義務(wù)咨詢顧問，這無論是對談判對手的了解、對談判方案的確定、對談判僵局的突破都大有益處。

4.禮儀方面的素質(zhì)

禮儀是一種知識、修養(yǎng)與文明程度的綜合表現(xiàn)，它在人際交往的許多細小環(huán)節(jié)中都體現(xiàn)出來，如赴約要遵守時間，既不要早到，也不要晚到；宴會要注意主人對餐桌次序的安排，在正式的場合，要注意穿戴合適。禮儀是一個人修養(yǎng)的反映，在商務(wù)談判中，也是影響談判的氣氛與進程的一個重要因素。跟談判對手打交道，特別是高層交往，一些細節(jié)不注意，對方會覺得不受尊重，或者認為差距甚大，不值得交往。因此商務(wù)談判人員要十分注意社交規(guī)范，尊重對方的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣，這對于贏得對方尊重和信任，推動談判順利進行，特別是在關(guān)鍵場合、同關(guān)鍵人物談判中，往往能起到積極的作用。

5.身體素質(zhì)商務(wù)談判往往是一項牽涉面廣、經(jīng)歷時間長、節(jié)奏緊張、壓力大、耗費談判人員體力和精力的工作。特別是赴國外談判，還要遭受旅途顛簸、生活不適之苦；若接待客商來訪，則要盡地主之誼，承受迎送接待、安排活動之累。所有這些都要求談判人員必須具備良好的身體素質(zhì)，同時也是談判人員保持頑強意志力與敏捷思維的物質(zhì)基礎(chǔ)。

良好的溝通和談判能力在今后的工作日益重要，培養(yǎng)這種能力對于經(jīng)濟管理類專業(yè)的學(xué)生十分重要。

目前談判人員的培訓(xùn)方式主要有三種：一是選派到高等院校進行正規(guī)、系統(tǒng)的商務(wù)談判專業(yè)的培養(yǎng)；二是在高等院?；蚱髽I(yè)舉辦短期性商務(wù)談判培訓(xùn)班、研修班，進行對口性的專業(yè)提高培訓(xùn)；三是在職培訓(xùn)，在談判的實踐中加以培訓(xùn)。大多數(shù)的培訓(xùn)是以在職方式進行的。這是因為在職培訓(xùn)方式簡單易行，成本通常較低。雖然這些培訓(xùn)方式雖然有利于提高職員的這種能力，但是其效果不一定好。所以，大學(xué)開設(shè)這門課程很重要，學(xué)習(xí)必要的理論知識，同時也需要老師引導(dǎo)學(xué)生進行相關(guān)的實踐和實習(xí)，將理論與實踐想結(jié)合。對于大學(xué)生自身而言，目前是自我充實的最佳階段，積極學(xué)習(xí)各種知識，拓展視野。

2008117135曾慶念