第一篇：零售貸款業(yè)務(wù)考試題

核心銀行系統(tǒng)

零售貸款業(yè)務(wù)考試題

一、單選題

1、以下關(guān)于貸款賬戶維護交易的表述中，錯誤的是：（D）

A:貸款賬戶維護的引導(dǎo)交易是17050B:貸款賬戶的維護交易需要授權(quán)

C:貸款賬戶可以編輯簡稱D:貸款賬戶維護時，可以修改貸款產(chǎn)品

2、貸款賬戶結(jié)清方式包括（A）

A:零余額結(jié)清B:現(xiàn)金結(jié)清C:轉(zhuǎn)賬結(jié)清D:BGL賬戶轉(zhuǎn)賬結(jié)清

3、按合同層放款計劃手工放款使用（B）

A:62000B:67190C:11060D:110104、關(guān)于貸款賬戶核準(zhǔn)交易，下列表述不正確的是：（A）

A:貸款的核準(zhǔn)金額可以小于等于賬戶申請金額

B:對賬戶核準(zhǔn)交易沖正時，需錄入核準(zhǔn)交易的交易流水號

C:貸款的核準(zhǔn)金額可以小于賬戶的申請金額

5、對于貸款風(fēng)險分類的調(diào)整說法正確的是（A）

A:對于系統(tǒng)自動的分類可以進行修改

B:對于系統(tǒng)自動的分類不可以進行修改

6、貸款賬戶創(chuàng)建時，輸入開始日期和到期日期，則不需要輸入期限欄,這個說法是否正確.（A）A:正確B:不正確

7、下列關(guān)于利率的表述哪種是錯誤的：（D）

A:如果利率類型選擇固定利率，固定利率值欄位必須輸入數(shù)值。

B:如果利率類型選擇浮動利率,正常浮動利率加減值為0,則該筆貸款執(zhí)行產(chǎn)品層定義的基準(zhǔn)利率。C:正常浮動利率加減值不能超過產(chǎn)品層定義的上下限。

D:在貸款發(fā)放后，可以修改賬戶的利率類型。

8、下列產(chǎn)品中，哪種適用于創(chuàng)建合同層放款計劃（B）

A:房地產(chǎn)開發(fā)貸款B:國家教育助學(xué)貸款

C:流動資金貸款D:銀行承兌匯票墊款

9、是否需要在核心系統(tǒng)創(chuàng)建合同層，由(D)決定

A:貸款通則B:是否與客戶簽定紙制合同

C:授信批復(fù)通知書D:貸款產(chǎn)品參數(shù)設(shè)定的10、下列說法不正確的是（D）

A:合同和賬戶的關(guān)聯(lián)是通過在創(chuàng)建賬戶時錄入合同號來實現(xiàn)的B:合同與單一額度的關(guān)聯(lián)是通過創(chuàng)建合同主檔時錄入額度號來實現(xiàn)

C:擔(dān)保品不可以與合同直接建立關(guān)聯(lián)

D:擔(dān)保品可以與合同直接建立關(guān)聯(lián)

11、關(guān)于合同，下列表述中不正確的是（D）

A:合同止付后合同項下的賬戶不能用款B:合同的初始提款日必須在額度的有效期內(nèi)C:對非應(yīng)計貸款的認(rèn)定是以合同為單位的D:合同的到期日期，必須在額度的有效期內(nèi)

12、創(chuàng)建第三方額度時,以下說法正確的是（B）

A:需要核準(zhǔn)B:不需要核準(zhǔn)

13、對已經(jīng)發(fā)生放款的額度，以下說法正確的是（D）

A:可以修改額度主檔信息貨幣B:可以修改額度主檔

C:可以修改額度主檔信息的期限D(zhuǎn):以上都正確

14、額度的基本信息貨幣為美元，以下說法正確的是（C）

A:額度的分項貨幣也應(yīng)為美元B:額度的分項貨幣應(yīng)為人民幣

C:額度的分項可以是不同貨幣D:額度的分項必須為不同貨幣

15、系統(tǒng)中第三方額度可以與賬戶關(guān)聯(lián)的是（C）

A:額度主檔信息B:額度層級一C:以上都正確

16、目前核心銀行系統(tǒng)中,額度凍結(jié)可以是（B）

A:按客戶所有額度一次進行凍結(jié)B:按額度號分別進行凍結(jié)

C:對額度的分項進行逐一凍結(jié)D:以上都正確

17、在創(chuàng)建擔(dān)保品基本信息畫面中，除票據(jù)類、他行存款類擔(dān)保品外，“公允價值”的數(shù)值取自價

值信息中（A）

A:公允價值B:市場價格C:外部評估價值D:內(nèi)部評估價值

18、以下說法正確的是（A）

A:所有擔(dān)保品均應(yīng)錄入實物信息，并可根據(jù)實物特點為每個實物創(chuàng)建相應(yīng)的價值信息和租賃信息，為整個擔(dān)保品創(chuàng)建相應(yīng)的保險信息

B:所有擔(dān)保品均應(yīng)錄入實物信息，并根據(jù)實物特點為每個實物創(chuàng)建相應(yīng)的價值信息和租賃信息、保險信息。

C:所有擔(dān)保品均應(yīng)錄入實物信息，并必須為每個實物創(chuàng)建相應(yīng)的價值信息和租賃信息、保險信息

19、擔(dān)保品為（D）狀態(tài)時，可以在系統(tǒng)中手工刪除該擔(dān)保品

A:創(chuàng)建B:生效C:釋放D:取消

20、在修改/查詢保證詳細信息返回畫面中，不能修改的是（A）

A:保證編號B:保證金額C:保證法定責(zé)任D:與主借款人關(guān)系

21、額度分項代碼“LP”代表的是（B）

A、汽車經(jīng)銷商額度B、樓盤額度

C、擔(dān)保方額度D、公司票據(jù)融資

22、有合同放款計劃，創(chuàng)建貸款賬戶的引導(dǎo)交易代碼是（D）

A、62000B、62933

C、12000D、6719023、無合同放款計劃，貸款賬戶創(chuàng)建的引導(dǎo)交易是（A）

A、62000B、12000

C、10400D、1705024、核心銀行系統(tǒng)中，抵質(zhì)押擔(dān)保品分為（D）

A、大類B、子類

C、細類D、以上全是

25、關(guān)于合同，下列表述中不正確的是（D）

A、合同止付后合同項下的賬戶不能用款

B、合同的生效日期必須在額度的有效期內(nèi)

C、對非應(yīng)計貸款的認(rèn)定是以合同為單位的D、合同的到期日期，必須在額度的有效期內(nèi)

26、查詢合同項下拖欠費用情況的交易為(D)

A、62000B、67190

C、10400D、2706027、合同放款計劃、還款計劃創(chuàng)建的引導(dǎo)交易是（B

A、62000B、62920

C、62902D、6200128、BGL賬戶是指（A）

A、銀行內(nèi)部資金賬戶B、客戶的特殊賬戶

C、存款賬戶D、貸款賬戶

29、建立保證人的引導(dǎo)交易是（D）

A、62001B、62030

C、67040D、6200030、核心銀行系統(tǒng)中，需要進行核準(zhǔn)的額度是（A）

A、單一額度B、第三方額度

C、單一額度或第三方額度 D、以上都不正確）

二、多選題1、17053交易用于（A、B、C）

A:應(yīng)計轉(zhuǎn)非應(yīng)計的調(diào)整B:非應(yīng)計轉(zhuǎn)應(yīng)計的調(diào)整

C:核銷狀態(tài)的修改D:倒推日強制結(jié)息2、11091交易用于哪些已記未結(jié)利息的強制結(jié)息（A、B、C、D）

A:應(yīng)收利息B:逾期利息罰息C:逾期本金罰息D:復(fù)利

3、貸款賬戶的申請金額100萬元，核準(zhǔn)金額80萬元，則該賬戶可以放款的金額是：（A、B、C、D）A:80萬元B:60萬元C:20萬元D:40萬元

4、關(guān)于合同層的風(fēng)險分類,下列哪種說法正確（B、C）

A:同一合同下的不同賬戶可以有不同的風(fēng)險分類結(jié)果

B:同一合同項下的所有貸款賬戶執(zhí)行同一風(fēng)險分類結(jié)果

C:零售貸款風(fēng)險分類認(rèn)定，系統(tǒng)根據(jù)逾期天數(shù)自動認(rèn)定，并保留手工修改功能

D:公司貸款風(fēng)險分類認(rèn)定，系統(tǒng)根據(jù)逾期天數(shù)自動認(rèn)定，并保留手工修改功能

5、關(guān)于合同層放款計劃的表述不正確的是（A、D）

A:放款計劃放款日期可以早于合同提款截止日

B:放款計劃合計金額不能大于合同金額

C:放款計劃未放款狀態(tài)為“0（未開戶）”時，允許修改

D:放款計劃未放款狀態(tài)為“1（已開戶）”時，允許修改

6、關(guān)于合同與額度的關(guān)聯(lián)關(guān)系，下列表述正確的是（B、C）

A:若需要額度控管，在創(chuàng)建合同62000提示畫面輸入對應(yīng)的額度號

B:若需要額度控管，在創(chuàng)建合同62935返回畫面輸入對應(yīng)的額度號

C:在創(chuàng)建合同時輸入的額度號必須是單一額度

D:在創(chuàng)建合同時輸入的額度號可以是單一額度，也可以是第三方額度

7、關(guān)于合同層的應(yīng)計非應(yīng)計狀態(tài),下列哪種說法正確（A、C）

A:系統(tǒng)有自動調(diào)整和手工調(diào)整兩種方式

B:手動調(diào)整時，無論是否有合同層只能在賬戶層調(diào)整

C:手動調(diào)整時，有合同層須在合同層調(diào)整

D:以上都不對

8、額度主檔和任何一個分項都可以設(shè)定以下屬性（A、B、D）

A:金額B:貨幣C:期限D(zhuǎn):額度類型

9、擔(dān)保品狀態(tài)可以手工調(diào)整的有（A、D）

A:創(chuàng)建調(diào)整為取消B:創(chuàng)建調(diào)整為生效

C:創(chuàng)建調(diào)整為釋放D:生效調(diào)整為釋放

10、按我行現(xiàn)階段可接受的擔(dān)保方式分為（A、B、C）

A:保證B:抵押C:質(zhì)押

11、關(guān)于調(diào)整交易說法正確的是（A、B、C）

A:適用于跨結(jié)息期的交易B:適用于無法找到交易流水的交易

C:未到期本金分借記和貸記交易D:通常是原交易碼加10012、關(guān)于額度，以下說法正確的是（A、B、D）

A:在生效日至到期日期間，額度均可動用B:可動用額度= 額度金額–動用金額

C:貸款賬戶核準(zhǔn)時D:放款時扣減額度可動用金額

13、關(guān)于11034交易說法正確的是（A、B、D）

A:可以改變應(yīng)計非應(yīng)計貸款的還款順序B:僅適用于當(dāng)次還款

C:通過此交易永久改變了還款順序D:可以實現(xiàn)按客戶提出還款順序還款14、10451交易用于（A、C、D）

A:查詢賬戶已還款明細B:查詢賬戶的放款情況

C:查詢賬戶的交易流水D:查詢賬戶的逾期情況

15、下列哪些欄位出現(xiàn)在合同查詢頁面（A、B、C）

A:逾期起始日B:風(fēng)險級別C:放還款計劃標(biāo)識D:放還款賬號

16、額度的基本信息和任何一個分項都可以設(shè)定以下屬性（A、B、D）

A:金額B:貨幣C:期限D(zhuǎn):額度類型

17、哪些實體項目可以關(guān)聯(lián)到擔(dān)保品（A、B、C、D）

A:客戶B:賬戶C:額度D:第三方額度

18、關(guān)于零余額結(jié)清交易說法錯誤的是（A、C）

A:有掛賬費用時可以結(jié)清B:結(jié)清前要進行貸款賬戶查詢

C:可以進行轉(zhuǎn)賬結(jié)清D:貸款賬戶本息費都不拖欠時使用

19、以下哪些業(yè)務(wù)需要在核心銀行系統(tǒng)中創(chuàng)建合同層（B、C）

A:自助貸款B:個人經(jīng)營貸款C:國家助學(xué)貸款D:個人住房按揭貸款

20、額度的基本信息和任何一個分項都可以設(shè)定以下屬性（A、B、D）

A:金額B:貨幣C:期限D(zhuǎn):額度類型

21、通過合同層放款計劃創(chuàng)建貸款帳戶,下列哪些信息自動帶入帳戶創(chuàng)建的交易畫面（A、B、C、D）

A、到期日B、金額

C、放/還款賬戶D、利率

22、通過合同查詢交易，可查詢（A、B、C）

A、以合同號查詢合同的詳細信息B、以客戶號查詢貸款合同明細

C、以合同號查詢合同下賬戶明細D、以客戶號查詢客戶詳細信息

23、以下哪些業(yè)務(wù)需要在核心銀行系統(tǒng)中創(chuàng)建合同層（B、C）

A、質(zhì)押貸款B、個人經(jīng)營貸款

C、國家助學(xué)貸款D、個人住房按揭貸款

24、在核心銀行系統(tǒng)創(chuàng)建擔(dān)保品時，抵/質(zhì)押登記類型有：（A、B、C、D）

A、期權(quán)登記B、抵/質(zhì)押登記

C、登記受理回執(zhí)D、第三方階段性擔(dān)保

25、在核心銀行系統(tǒng)中，哪零售貸款產(chǎn)品需要建立單一額度（A、B）

A、個人抵質(zhì)押循環(huán)額度貸款B、個人信用循環(huán)額度貸款

C、個人投資經(jīng)營貸款D、國家助學(xué)貸款

26、在核心銀行系統(tǒng)中以上哪種情況貸款賬戶不能展期（A、B、C）

A、有拖欠本金B(yǎng)、有拖欠逾期利息C、有拖欠罰息

27、核心銀行零售貸款資金交易可實現(xiàn)以下哪種些功能（A、B、C、D）

A、支持全國范圍的跨機構(gòu)放款、實時到賬

B、支持按合同層放款計劃自動放款

C、可實現(xiàn)預(yù)約提前還款

D、自定義優(yōu)先級還款

第二篇：零售業(yè)務(wù)經(jīng)驗交流材料

著力轉(zhuǎn)型攻堅 拓寬渠道建設(shè)

大力推進零售業(yè)務(wù)快速全面發(fā)展

xx分行

近年來，在省分行“樹形象、抓發(fā)展、增效益”經(jīng)營方針指導(dǎo)下，xx分行認(rèn)真貫徹落實總行、省分行關(guān)于零售業(yè)務(wù)發(fā)展的總體部署，以客戶建設(shè)為抓手，以體制創(chuàng)新為突破，以組合營銷為重點，以提升效益為目標(biāo)，強勢拓展優(yōu)勢市場，切實加強精細化管理，努力推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，全行零售業(yè)務(wù)實現(xiàn)了突破性發(fā)展，市場份額穩(wěn)居第一。

---發(fā)展速度實現(xiàn)了新的突破。截止11月末，xx分行個人存款余額達到155.8億元，比年初凈增20.6億元，分別位居全省系統(tǒng)第2和第3位；個人貸款凈增8.3億元，增幅達188.5%，位居全省系統(tǒng)第3位，比年初前進6位；新單代理保費收入5.12億元，居全省系統(tǒng)首位；新增借記卡32.4萬張、貸記卡1.92萬張，增幅和計劃完成率居全省系統(tǒng)第1位；個人網(wǎng)銀、轉(zhuǎn)賬電話、短信通、手機銀行等電子銀行產(chǎn)品的增幅均達100%以上。

---經(jīng)營質(zhì)效實現(xiàn)了新的突破。零售業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)構(gòu)的明顯改善，尤其是增量業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，有效提升了零售業(yè)務(wù)對全行效益的綜合貢獻度。到11月末，實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入6621萬元，占全行中間業(yè)務(wù)收入的75%；個人存款中，活期存款占比達35%，比年初提高0.7個百分點；個貸收息率5.73%，個貸收息占全行利息收入的25%，個貸不良率0.64％，比年初下

降1.17個百分點，當(dāng)年新放貸款現(xiàn)金收回率達到100％；電子渠道分流率達到42%，比年初提高了13.2個百分點。

---競爭能力實現(xiàn)了新的突破。全行個人存款存量和增量在四大行中市場份額分別達45.8%和37.5%，多年高居首位；新增個人貸款占四大行凈增總量的47.6%；代理保險、貸記卡及個人網(wǎng)銀、轉(zhuǎn)賬電話、短信通等電子銀行產(chǎn)品的增量和增速均領(lǐng)先同業(yè)，中間業(yè)務(wù)收入份額達到47%，市場競爭能力全面提升。

我行的主要做法和體會是：

一、加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，狠抓四力建設(shè)，構(gòu)建零售業(yè)務(wù)整體營銷體系

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，領(lǐng)導(dǎo)帶頭，增強零售業(yè)務(wù)發(fā)展的引領(lǐng)力。2007年初，市分行新一屆黨委成立后，先后多次組織開展零售業(yè)務(wù)專題調(diào)研，多次召開行長辦公會，研究解決零售業(yè)務(wù)發(fā)展問題。同時，市縣兩級行領(lǐng)導(dǎo)帶頭開通個人網(wǎng)銀、短信通等業(yè)務(wù)，親自體驗各類新產(chǎn)品，主動購買基金、理財產(chǎn)品，積極向黨政領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)高管營銷貴賓卡等零售產(chǎn)品，以實際行動推動零售業(yè)務(wù)發(fā)展，使得“喜大厭小、抓大放小”的經(jīng)營思想和傳統(tǒng)的“規(guī)模偏好”、“速度情結(jié)”逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變，增強了對零售業(yè)務(wù)發(fā)展的引領(lǐng)力。

（二）理順管理體制，明確職責(zé)，增強零售業(yè)務(wù)發(fā)展的管理能力。根據(jù)省分行的統(tǒng)一要求，我行明確所有零售業(yè)務(wù)由一個行領(lǐng)導(dǎo)分管，將借記卡業(yè)務(wù)、個人外匯業(yè)務(wù)和營業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃管理等統(tǒng)一劃歸個人金融部管理，自助銀行、電子銀行業(yè)務(wù)統(tǒng)一歸口信息技術(shù)管理部管理。同時，成立了信用卡管理中心、城區(qū)個人貸

款集中經(jīng)營中心，形成了零售業(yè)務(wù)“專業(yè)化經(jīng)營、系統(tǒng)性管理”的組織體系。

（三）加快網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，城區(qū)優(yōu)先，增強營業(yè)網(wǎng)點綜合營銷能力。一是全力推進“硬轉(zhuǎn)”工作。除認(rèn)真落實省分行關(guān)于縣域城區(qū)以上網(wǎng)點做到“五有五到位”、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點做到“三有兩到位”的建設(shè)要求外，重點加強了市縣城區(qū)網(wǎng)點建設(shè)，已裝修網(wǎng)點34個，其中黃州城區(qū)網(wǎng)點在年底前全部改造裝修到位，提高了農(nóng)行整體形象和業(yè)務(wù)競爭力。二是全面推進“軟轉(zhuǎn)”工作。通過壓縮機關(guān)、充實一線及社會化守押分流等措施，加大了對網(wǎng)點專業(yè)人員配置；通過強化培訓(xùn)，提高了個人客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理和柜員的綜合素質(zhì)。同時，在兩級行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，網(wǎng)點文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)導(dǎo)入順利推進，到11月底，完成了41個城區(qū)和縣域網(wǎng)點的導(dǎo)入工作，網(wǎng)點環(huán)境和員工精神面貌煥然一新，深受客戶好評。三是全面提升城區(qū)網(wǎng)點的經(jīng)營管理水平。在扁平化改革中，按要求上收了有關(guān)管理職能，對城區(qū)法人業(yè)務(wù)集中到市分行經(jīng)營，凈化了零售業(yè)務(wù)職能。同時，安排14名副科以上干部擔(dān)任網(wǎng)點負責(zé)人，有效的提升了城區(qū)網(wǎng)點的營銷管理能力，取得了積極效果。到11月末，城區(qū)個人存款市場份額上升至第二位，個人貸款凈增1.64億元，中間業(yè)務(wù)收入在全行的占比提高了0.4個百分點，對優(yōu)勢行業(yè)、系統(tǒng)性客戶和個人高端客戶的滲透力明顯增強。

（四）創(chuàng)新經(jīng)營機制，績效優(yōu)先，增強零售業(yè)務(wù)全員營銷動力。我行把機制建設(shè)作為指揮棒，引導(dǎo)全行員工重視并積極參與零售業(yè)務(wù)發(fā)展。在單位綜合考評上，涉及零售業(yè)務(wù)的考核指標(biāo)權(quán)重達62分；評價指標(biāo)權(quán)重54分，這增強了經(jīng)營單位對零售業(yè)務(wù)

發(fā)展的重視。在資源配置上，對零售業(yè)務(wù)實行全面計價管理，計價范圍涵蓋了所有零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品，2009年用于零售業(yè)務(wù)計價的工資達1920萬元、費用達830萬元，分別占到工資、費用總額的25%和11%，極大地激發(fā)了全員營銷的積極性。

二、加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，突出四大重點，推動零售業(yè)務(wù)快速全面發(fā)展

（一）強勢發(fā)展個貸業(yè)務(wù)，發(fā)揮資產(chǎn)業(yè)務(wù)的“引擎”作用。一是實行目錄管理，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。去年以來，我行針對個人貸款發(fā)展較慢的現(xiàn)狀，積極調(diào)整個人貸款營銷策略，從客戶營銷入手，全面實行客戶目錄管理，并積極引導(dǎo)各經(jīng)營行主動深入個貸客戶市場，分行業(yè)、分層次建立客戶儲備庫，培植和鎖定了一大批高端優(yōu)質(zhì)客戶，為全行個貸業(yè)務(wù)發(fā)展夯實了基礎(chǔ)。目前，全行已儲備個體私營客戶6000余戶，已批待批房地產(chǎn)開發(fā)商客戶48戶、貸款合作額度21.8億元，汽車經(jīng)銷商客戶12家、貸款合作額度9000萬元，各類專業(yè)市場10個。二是實行全員營銷戰(zhàn)略。每個支行都將個貸營銷任務(wù)下達到每個分理處，客戶經(jīng)理承擔(dān)主體營銷任務(wù)，并要求全體員工參與營銷，平等計價。三是突出“四大”產(chǎn)品，放大貸款規(guī)模。近年來，結(jié)合xx縣域經(jīng)濟實際和居民消費市場變化，我們把個人生產(chǎn)經(jīng)營、住房按揭、消費貸款、農(nóng)戶小額貸款作為全行個貸業(yè)務(wù)營銷與拓展的四大主打產(chǎn)品，采取全員營銷和立體營銷方式，實施對外強勢宣傳和對內(nèi)加大考核力度的舉措，推進個貸業(yè)務(wù)快速穩(wěn)健發(fā)展。11月底，全行個貸業(yè)務(wù)累計發(fā)放11.56億元，其中個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款5.8億元、住房貸款2.1億元、農(nóng)戶貸款2.8億元。個貸業(yè)務(wù)累放額超過前5

年累放的總和，且同業(yè)中處于領(lǐng)先地位。

（二）穩(wěn)步發(fā)展個人存款業(yè)務(wù)，夯實零售業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。一是加大營銷宣傳。充分發(fā)揮網(wǎng)點陣地作用，利用電子門楣和營業(yè)廳內(nèi)的平板電視，對我行產(chǎn)品進行宣傳；同時在鄂黃長江大橋等黃金地段和城區(qū)主要公交路線制作系列燈箱廣告，強化視覺效應(yīng)，提高了客戶對農(nóng)行形象認(rèn)識度。二是持續(xù)連貫地組織主題營銷活動。今年我行在春天行動結(jié)束后，相繼開展了夏季攻勢、金秋行動和百日攻堅等活動，始終保持了強勢營銷格局，鞏固并擴大了存款市場份額。三是全力拓展客戶，夯實發(fā)展基礎(chǔ)。近年來，全行認(rèn)真分析客戶分布情況，確定了以專業(yè)市場、專業(yè)大戶、專業(yè)人士、專業(yè)部門、專業(yè)協(xié)會、專業(yè)會議和繳稅前100位、水電費前100位、品牌店100位、人大代表100位、政協(xié)委員100位、有車一族100位等 “六個專業(yè)”與“六個一百”為重點營銷的個人客戶。特別是城區(qū)經(jīng)營行通過采取劃街而治、分片包干、責(zé)任到人的管理辦法，對各類專業(yè)市場進行了全面調(diào)查摸底，全行累計進專業(yè)市場124個，拓展個人客戶12242戶，夯實了個人業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)，培植和壯大了優(yōu)良個人客戶群體。

（三）重點突破中間業(yè)務(wù)，提高零售業(yè)務(wù)效益。我行十分注重個人客戶價值挖掘，提高零售業(yè)務(wù)綜合回報率。今年利用個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的時機，將代客理財與個人貸款捆綁營銷，與80%的個人貸款客戶簽訂了常年財務(wù)顧問協(xié)議，實現(xiàn)個體私營企業(yè)常年財務(wù)顧問業(yè)務(wù)收入1228萬元；針對縣域客戶注重保障和即期收益的理財偏好，大力拓展代理保險業(yè)務(wù)，2009年全行點均代理保險額突破600萬元，實現(xiàn)代理保險手續(xù)費收入2096萬元，增幅達70%；同時，以個人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)為依托，對星

級客戶實現(xiàn)“1+n”組合營銷，在市場震蕩的形勢下，全行基金、本利豐等個人理財產(chǎn)品銷售穩(wěn)步增長，個人理財類產(chǎn)品銷售8.8億元。

（四）加強電子銀行產(chǎn)品營銷，拓展零售業(yè)務(wù)發(fā)展渠道。零售業(yè)務(wù)，渠道為王。我行充分發(fā)揮電子化渠道的服務(wù)優(yōu)勢、成本優(yōu)勢和效率優(yōu)勢，為零售業(yè)務(wù)加快發(fā)展奠定基礎(chǔ)。通過全面強化跨部門、跨系統(tǒng)的聯(lián)動營銷，形成由主管部門牽頭，各個部門配合，全行聯(lián)動的營銷體系，為客戶量身提供組合性的產(chǎn)品，將適合客戶的所有產(chǎn)品(存款、貸款、貸記卡、企業(yè)網(wǎng)銀、個人網(wǎng)銀、轉(zhuǎn)賬電話、短信通、電話銀行、電話錢包等)打包納入對客戶的一攬子營銷方案，通過組合營銷，進一步提高了產(chǎn)品質(zhì)量和效益，實現(xiàn)了產(chǎn)品業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展。2009年，該行新增自助設(shè)備36臺套，atm機達到102臺，平均每個網(wǎng)點1.2臺；投放pos機366臺，特約商戶新增219家；通過強勢營銷，對優(yōu)質(zhì)客戶實行電子渠道產(chǎn)品“一次性覆蓋”，個人網(wǎng)銀突破10萬戶、開通轉(zhuǎn)賬電話8120部、發(fā)展短信通12萬戶。在提高分流率的同時，實現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)828萬元，成為中間業(yè)務(wù)收入戰(zhàn)略性增長點。

三、推進管理轉(zhuǎn)型，把好“三關(guān)”，提高零售業(yè)務(wù)經(jīng)營質(zhì)效

（一）把好準(zhǔn)入關(guān)。統(tǒng)一客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，實行動態(tài)管理。我行按照個人零售業(yè)務(wù)條線管理制度規(guī)定，先后制定并出臺了“個人貸款客戶目錄管理指引”、“信用卡客戶準(zhǔn)入及管理辦法”等一系列個人客戶授用信管理制度，統(tǒng)一了銀保合作條件，明確了與保險公司、房地產(chǎn)開發(fā)商、汽車經(jīng)銷商及各類合作商戶標(biāo)準(zhǔn)，并通過實地調(diào)查和訪談，了解和掌握客戶經(jīng)營情況，確?？蛻羰谟?/p>

信的真實與規(guī)范，降低個人客戶的經(jīng)營風(fēng)險與信用風(fēng)險，為全行個人零售業(yè)務(wù)快速營銷、規(guī)范管理創(chuàng)造了條件提供了保證。同時，我行建立了個人零售業(yè)務(wù)客戶動態(tài)管理機制，對動戶率較低、信譽度不高、合作度不深，且存在風(fēng)險隱患、資源浪費的客戶，堅決予以退出，做到有進有出，提高個人中高端客戶比例。

（二）把好制度執(zhí)行關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行信貸制度，突出風(fēng)險經(jīng)理作用，強化貸后管理，嚴(yán)格落實到逾期貸款停職催收和責(zé)任追究制度，嚴(yán)控新放貸款出現(xiàn)不良；在銀保合作中做到“五個統(tǒng)一”，即統(tǒng)一簽訂銀保業(yè)務(wù)合作協(xié)議、統(tǒng)一分配網(wǎng)點資源、統(tǒng)一手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)算流程、統(tǒng)一取消由保險公司組織的各種形式外出業(yè)務(wù)培訓(xùn)、統(tǒng)一檢查督導(dǎo)，規(guī)范營銷與管理；在理財類產(chǎn)品營銷中，注重客戶風(fēng)險提示；按照“三有”，即有合作協(xié)議、有服務(wù)方案、有發(fā)票憑證的要求，規(guī)范發(fā)展常年財務(wù)顧問等業(yè)務(wù)，不留風(fēng)險隱患。

（三）把好監(jiān)督服務(wù)關(guān)。扎實開展內(nèi)部監(jiān)管活動，規(guī)范全行員工個人零售業(yè)務(wù)操作與經(jīng)營管理行為，對各類檢查發(fā)現(xiàn)的問題進行認(rèn)真整改；建立客戶投訴處理、業(yè)務(wù)咨詢責(zé)任追究制度，對客戶投訴及咨詢處理不及時，影響農(nóng)行聲譽的，將按回訪責(zé)任制追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任；實行分層分級回訪責(zé)任制，加大對高端客戶的服務(wù)維護，確保全行個人零售業(yè)務(wù)健康穩(wěn)步發(fā)展。

第三篇：零售業(yè)務(wù)工作計劃

零售業(yè)務(wù)工作計劃三篇

零售業(yè)務(wù)工作計劃 篇1

20xx年的個金工作我們認(rèn)為要圍繞著儲蓄、個貸、三方存管等考核重點，在行長室的領(lǐng)導(dǎo)下，區(qū)分輕重緩急有重點的展開個金條線上的營銷工作，做出我們除個貸業(yè)務(wù)以外的新的亮點來，我們總的工作思路主要有五點：

1、延續(xù)公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)聯(lián)動的合作思路，發(fā)掘公司業(yè)務(wù)中潛藏的個人業(yè)務(wù)的商機。如代發(fā)工資業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、個人消費信貸業(yè)務(wù)、代理保險、代售基金業(yè)務(wù)等等。依托對公客戶資源，實現(xiàn)行內(nèi)公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)的客戶資源共享，帶動個人業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、加強營業(yè)部、大堂、個金科的團隊協(xié)作，發(fā)揮營業(yè)部在一線與客戶現(xiàn)場接觸的優(yōu)勢，強化主動營銷的觀念，提升柜面營銷能力，上下形成合力，促進各項業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。

3、借鑒去年做二手房按揭與房產(chǎn)中介合作的成功經(jīng)驗，與各類房產(chǎn)中介、售樓處、評估機構(gòu)及產(chǎn)權(quán)登記中介機構(gòu)甚至于要加強與證券、保險等單位的合作，建立起牢固的合作關(guān)系。

4、立足區(qū)域，利用多種渠道，加強對我行個人銀行業(yè)務(wù)品種的宣傳與推廣。我們可以充分利用或嘗試嘗試?yán)梦倚械碾娮语@示屏、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進行宣傳、介紹特色業(yè)務(wù)品種，提升我行在區(qū)的社會知名度和影響力。

5、我認(rèn)為這是最主要的一個方面，就是要更進一步的強化全員營銷意識，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺行動，我們每一個人都象整個機械裝置中的一個齒輪，哪個部件出了故障就可能會影響到機器的高速運轉(zhuǎn)。

下面我分六個方面對各項個金業(yè)務(wù)的具體計劃和措施作一個匯報。對于儲蓄存款業(yè)務(wù)我認(rèn)為這是一個貫穿我們所有業(yè)務(wù)始終的一個最最重要的一個方面，我在下面相應(yīng)的各項具體工作中會有所說明，對這一項工作就不再單列出來向大家匯報了。

1、個貸業(yè)務(wù)：這項業(yè)務(wù)在全行上下各條線的通力合作下，取得了一定的成績，其主要的原因就在于公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動和優(yōu)勢互補再加上全行上下的兢兢業(yè)業(yè)工作。在20xx年，我們認(rèn)為這項業(yè)務(wù)應(yīng)該往縱深發(fā)展，盡管在09年設(shè)想以個貸業(yè)務(wù)帶動的其他個金業(yè)務(wù)的發(fā)展的理念已經(jīng)有所顯現(xiàn)，但是由于實際工作中多種原因的制約，成效還不是太大，今年，我們準(zhǔn)備個貸綜合貢獻度要圍繞著各項個金業(yè)務(wù)的輕重緩急來做，對各類檔次的按揭業(yè)務(wù)要有所側(cè)重：高端——著重開拓以存抵貸，代發(fā)工資、儲蓄業(yè)務(wù)。而對中低端的樓盤去談以存抵貸和代發(fā)工資業(yè)務(wù)就有點對牛談琴了，而應(yīng)著重營銷信用卡和三方存管業(yè)務(wù)。

今年的個貸業(yè)務(wù)的增長，由于宏觀政策及樓市低迷等方面的影響，我認(rèn)為還是應(yīng)抱謹(jǐn)慎從事的態(tài)度。20xx年國務(wù)院定的基調(diào)雖然是要靠消費促進經(jīng)濟增長，事實上國務(wù)院也出臺了促進消費的政策措施，整體上來講，在消費領(lǐng)域會出現(xiàn)一些機遇，比如車貸、留學(xué)貸。09年一線、二線甚至于三線城市的'房地產(chǎn)交易量很活躍。在今年，住房政策備受受關(guān)注，政府鼓勵改善型住房需求，輿論普遍認(rèn)為中低檔住房將是20xx年發(fā)展的重點。但是，政府出臺了一系列措施要求房地產(chǎn)保持穩(wěn)定，將難以出現(xiàn)去年房價與銷量一哄而上的局面。我們今年的個貸還款壓力將會很大，這個問題在節(jié)前及近期也已經(jīng)充分暴露出來了。近期有許多個貸

客戶陸續(xù)打電話過來要預(yù)約還款，去年新發(fā)放的一些個貸，有的客戶是由于有年終分紅，有的私營業(yè)主的應(yīng)收賬款在近期已回收，還有一些是客戶不愿負債和多貸的心理的多重影響，紛紛要求部分提前還款。所以，我們認(rèn)為：今年的個貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要在去年的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加強與各開發(fā)公司和售樓處的合作，另外還要有針對性地開辟1-2個新的樓盤，同時加大對世貿(mào)中心直客式業(yè)務(wù)的營銷力度。

2、三方存管工作方面：對于三存管工作，我個人認(rèn)為，去年動員親朋好友的開戶的方式可以推廣，但是更要強調(diào)的是有效戶，我們真正需要的是在完成下達任務(wù)的基礎(chǔ)上，取得儲蓄與理財客戶資源，更多的是應(yīng)該考慮它的可持續(xù)發(fā)展，因為三方存管這項業(yè)務(wù)是一個需要經(jīng)年累月去營造的工程，今年的任務(wù)完成了，明年還是要繼續(xù)。我們要做的是要讓證券投資客戶在錫山這塊土地上，要我們這里獲得一種穩(wěn)定的歸宿感，借以聚集投資人氣，帶動以本地區(qū)為主的客戶的開戶量和資金留存。

證券公司在我行駐點二個禮拜下來，前來咨詢自己手中持有的股票的人是有一些，但是靠這種傳統(tǒng)的方式來帶動我們?nèi)酱婀芄ぷ鞯拈_展的成效并不會是很大，真正靠這種方式開戶轉(zhuǎn)戶的人不多。節(jié)前，我和行長一起與證券市場部的老總作了深入的探討，我們認(rèn)為銀行和證券的利益是共同的，就是大家全是為了擴大客戶群，增加有效戶的含金量，利用雙方的資源取得雙贏，但是沒有一個有效的載體，要想達到這種目的是非常困難的，因為我們的地理位置首先就制約了我們與證券公司和股民的合作，開戶轉(zhuǎn)戶不便。

現(xiàn)在我們與證券達成一致意見：一個是利用他們的專業(yè)水平利用我們以前曾經(jīng)駐點現(xiàn)在經(jīng)常有客戶來我們銀行來咨詢這一便利逐步把客戶挖過來。另外設(shè)想利用股市沙龍的形式來吸引一部分開戶前來交流與開戶，這個沙龍場所的設(shè)定既要兼顧到方便客戶開戶，又要有一定量的人氣來聚集，我們準(zhǔn)備利用我們的會議室定期舉辦一些諸如理財投資沙龍的方式來發(fā)掘新股民，擴大我行三方存管客戶的開戶量，具體方式在近期內(nèi)定下來，力求能取得一定的效果。視情況，我們設(shè)想再在其他證券公司之間推廣。

3、代發(fā)工資方面：對于代發(fā)工資，我們的打算是這樣的，也是要立足區(qū)域，首先是與營業(yè)部和信貸上對在我們開戶的一些企業(yè)作一個梳理，列出清單來。對于目標(biāo)企業(yè)，騰出一些時間與精力分別與他們溝通，事實上這項工作，我們在節(jié)前已經(jīng)著手去嘗試著去做了，節(jié)前我與張總在辦公室詳細地談過這個業(yè)務(wù)，他們擁有100多員工，又是在本地區(qū)，對于代發(fā)工資業(yè)務(wù)我們已達成初步意向。另外象一些企業(yè)雖然人員不多，但是與他們有合作基礎(chǔ)，應(yīng)該不是十分為難的事，就通過這種方式我們可以積少成多，這也是在公司業(yè)務(wù)方面值得去嘗試著做的事情。我相信做成功了一家二家，以后這項業(yè)務(wù)的合作就會越來越順利。

4、信用卡工作方面：這項工作，我覺得還是要群策群力，畢竟眾人拾柴火焰高，貸記卡的發(fā)行,是需要一個單位共同努力才能完成的一項工作,一個人很難獨立完成。在確保千斤重擔(dān)眾人挑,人人肩上有指標(biāo)的前提下,注重信息搜集,工作有的放矢，主動營銷。在信用卡的發(fā)卡方面，我們要充分挖掘信貸資源，在貸記卡發(fā)行難度越來越大的情況下,大家可以多提供一些信息渠道，象去年一樣通過與營銷中心合作的方式去完成這項任務(wù)。但是要把握好親訪親簽，注意辦卡過程中的欺詐風(fēng)險。

5、保險業(yè)務(wù)、貴賓業(yè)務(wù)和基金定投方面：我把這三項工作合并在一起，主要是我認(rèn)為，這幾項工作是有二個共同點的：一是都要利用多種渠道多作宣傳，強調(diào)客戶的受益點。對客戶要曉之以利，利益的利，畢竟個人銀行客戶是需要培

養(yǎng)的,要最大程度地滿足和開發(fā)客戶的金融需求。二是要加強柜面等一線營銷的力度，通過培訓(xùn)要讓大家熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格、品種、宣傳促銷等等。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。我們甚至可以參照其他銀行獎勵到人的做法，作為我們個金條線上要以上線的客戶管理系統(tǒng)為依托，加強對貴賓客戶信息的搜集工作，不斷完善貴賓客戶資料，加強對存量個人中高端客戶在基金定投方面的營銷，廣泛宣傳我行代銷基金、保險與相關(guān)理財產(chǎn)品的理念，提升我行代銷基金、保險及其理財產(chǎn)品的影響力。我們不敢保證這么做會有多大的成效，但是我們認(rèn)為，要做好這幾項工作，首先是要讓客戶曉得我們有這些業(yè)務(wù)的存在，不要讓客戶誤解成我們銀行只是存存錢的地方。前臺柜員在推介金融產(chǎn)品的同時，也是在銷售銀行形象和文化, 一線員工為客戶提供卓越的服務(wù)之后，銀行品牌就會深入客戶心中。情感營銷、口碑營銷，是最穩(wěn)定也是最難以復(fù)制的。

6、理財業(yè)務(wù)方面：我還是覺得這是一項令我們覺得很是頭痛的事情，有句話叫酒香不怕巷子深，我們行里現(xiàn)在的情況是酒是不香，這條巷子倒是蠻深的，這句話怎么講呢，我認(rèn)為產(chǎn)品要營銷成功，營銷的方式和手段固然重要，但是你沒有一個好的產(chǎn)品，你有再好的手段也是沒有用的。沒有好的產(chǎn)品這是銀行目前的致命傷，總行還是要加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，為客戶提供個性化的能真正為客戶帶來收益與實惠的產(chǎn)品，當(dāng)然我們的營銷手段與能力也是有待提高的，在的理財產(chǎn)品銷售中，我們還是要配合上級行的理財產(chǎn)品的發(fā)售，促進貴賓客戶的增長和儲蓄存款的增加。 上面是我們對個人業(yè)務(wù)工作的一些想法，當(dāng)然計劃的預(yù)期效果還是要有待于全行上下的通力合作，還是需要實際工作中的檢驗及需要做相應(yīng)的調(diào)整。

零售業(yè)務(wù)工作計劃 篇2

xx年是我們雜志廣告部業(yè)務(wù)開展的開局之年，做好xx年廣告創(chuàng)收工作，對開創(chuàng)市場、媒體運營管理有著至關(guān)重要的意義，做好xx年廣告創(chuàng)收工作，對于我自己也具有十分重要的特殊意義。因此，我要調(diào)整好工作思路、增強責(zé)任意識，充分認(rèn)識并做好今年廣告創(chuàng)收工作。

通過xx年上半年各項工作開展情況的總結(jié)，我充分認(rèn)識到了自身存在的不足，總結(jié)當(dāng)前及今后廣告創(chuàng)收工作存在的實際問題，我現(xiàn)將xx年工作計劃陳列如下：

一、制定每月、每季度的工作計劃。充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。

1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大***公司的知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)知識，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預(yù)計對方會有要求很低的.折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關(guān)系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。

我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)計劃。做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責(zé)任感、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。 以上，是我對xx年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。xx年下半年，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，做好下半年工作計劃，努力學(xué)習(xí)，提高工作、業(yè)務(wù)能力。

零售業(yè)務(wù)工作計劃 篇3

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，我國的金融業(yè)已經(jīng)全面開放，銀行已進入全面競爭的狀態(tài)，經(jīng)營環(huán)境也發(fā)生了根本變化。加上居民生活水平的日益提高，居民的投資理財意識也逐漸加強。為了，抓住機遇促進我行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，我結(jié)合工行特色及市場局勢作出如下計劃：

首先，發(fā)展儲蓄存款業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)作為銀行重要的利潤增長點的地位正日益顯現(xiàn)，而儲蓄存款業(yè)務(wù)作為零售業(yè)務(wù)的重點工程之一，也是各家金融機構(gòu)競爭相對激烈的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，所以發(fā)展好儲蓄業(yè)務(wù)成為零售業(yè)務(wù)的重中之重。一是我將圍繞國家政策，結(jié)合我行制度，逐漸硬化考核獎懲制度，讓全行上下自加壓力“動”起來。二是細化服務(wù)措施，讓一線員工有依有據(jù)“做”起來，科學(xué)安排柜臺勞動組合，結(jié)合儲蓄業(yè)務(wù)的季節(jié)性，促進柜臺服務(wù)規(guī)范的強行入軌。三是優(yōu)化大廳環(huán)境，讓營業(yè)網(wǎng)點改頭換面“靚”起來，加大對服務(wù)大廳的統(tǒng)一布置規(guī)劃，使大廳環(huán)境更加合理化、流程化。四是強化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓柜面效率實實在在“高”起來，加強對窗口人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)技能的培訓(xùn)工作。

其次，拓展基礎(chǔ)客戶群，針對各證券公司進行調(diào)查分析，并就其客戶資源的特點，建立具體指標(biāo)落實到人制度，發(fā)揮個體優(yōu)勢，避免單一客戶、單一品種的營銷局限，加大與證券公司合作發(fā)展第三方存管客戶，并時刻保持“雙贏”的心態(tài)保持合作。在發(fā)展股民業(yè)務(wù)的同時，針對信用卡、基金定投、企業(yè)代發(fā)工資、銀行的理財產(chǎn)品等均不放松，我將緊抓特色產(chǎn)品的差別化和服務(wù)的針對性趨勢，為客戶搭建一個豐富的產(chǎn)品體系，形成不同風(fēng)險收益的產(chǎn)品，針對不同階層的.客戶，設(shè)計不同的產(chǎn)品服務(wù)業(yè)務(wù)。

再者，發(fā)展中間業(yè)務(wù)收入，中間業(yè)務(wù)由于具有高盈利、低風(fēng)險和收入穩(wěn)定等諸多優(yōu)點，成為衡量銀行經(jīng)營水平和競爭能力的重要標(biāo)志。為此，我將緊抓產(chǎn)品研發(fā)機制，創(chuàng)新市場營銷方式，用靈活的方式，把握地區(qū)招商引資機遇，大力發(fā)展對企業(yè)、商戶、保險業(yè)及信用卡消費收入等的業(yè)務(wù)，同時加強對成本核算和收費定價，創(chuàng)先優(yōu)勢，把握好受益與風(fēng)險相匹配、收益與成本相匹配、收益與需求彈性相結(jié)合的三個原則。

最后，加強團隊管理，要做好業(yè)務(wù)，除了好的規(guī)劃之外，更加需要一個高效、高素質(zhì)的團隊。而在如今人才緊缺的情況，只有加大對人才的培養(yǎng)，培養(yǎng)一支自己的隊伍，并時刻關(guān)注他們，建立一個全新的上位平臺，對有能力者優(yōu)先提拔，讓他們看到希望，這樣既能夠促進他們不斷加強自身發(fā)展，同時也能夠保證他們對我行的忠誠。另一方面積極吸納部分業(yè)界優(yōu)秀的人才，包括以前做過銀行的也可以做市場，雖然他們沒有銀行經(jīng)驗，但是他們確具備了市場經(jīng)驗，這對我行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展具有相當(dāng)重要的作用。

第四篇：銀行零售業(yè)務(wù)工作匯報材料

銀行零售業(yè)務(wù)工作匯報材料

行領(lǐng)導(dǎo)再次組織召開全員任務(wù)沖刺督導(dǎo)會，每個部門每個個人依次匯報儲蓄任務(wù)完成情況、明確任務(wù)目標(biāo)、強調(diào)獎罰制度。再次部署了零售各項指標(biāo)的任務(wù)分配及督導(dǎo)工作。做到全員有任務(wù)，全員有動力，全員比趕超的競爭態(tài)勢。

各部門再次下達代發(fā)工資任務(wù)，各部門保證完成。存款全員營銷，組織學(xué)習(xí)計件獎勵政策，調(diào)動全員營銷的積極性；其次，規(guī)范客戶經(jīng)理日常營銷話術(shù)，并每周至少進行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。最后，利用區(qū)域優(yōu)勢，積極開展業(yè)務(wù)競賽和主題營銷活動。

立足區(qū)域，做活零售業(yè)務(wù)。我行在總結(jié)一季度零售業(yè)務(wù)開門紅經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，加大對銀聯(lián)和通聯(lián)下機速度的催促，我行尚有十余臺機器在通聯(lián)等待下機一月有余。加快、加大POS機業(yè)務(wù)的恢復(fù)速度，盡快達到并超過與第三方合作前的業(yè)務(wù)量。結(jié)合我行周邊地域環(huán)境，以社區(qū)為依托，相繼開展了個人消費貸款的營銷宣傳和在附近社區(qū)開展幼兒園開展了主題卡營銷活動。加大零售業(yè)務(wù)宣傳力度，發(fā)展我行特色優(yōu)勢產(chǎn)品。切實做到一日一統(tǒng)計一通報，一周一評比一獎懲，充分調(diào)動全員營銷積極性。其次，加大零售宣傳力度，全方位、高密度宣傳我行卡、理財、智能存、教育儲蓄、通知存款、公務(wù)卡等特色業(yè)務(wù)，充分利用POS機具發(fā)展特約商戶，通過POS費用激勵、公司聯(lián)動、微小貸款支持等方式，培育優(yōu)質(zhì)商戶。

零售工作圍繞儲蓄、個貸、個人客戶量等考核重點入手，儲蓄存款及個人客戶量除員工營銷、戶外大牌宣傳外社區(qū)營銷外依然是我們最重要和不可缺少的營銷手段，以活動增人氣，用宣傳增名氣，找準(zhǔn)我行產(chǎn)品亮點、長處，做好零售業(yè)務(wù)拓展，樹立我行零售品牌和知名度，更好服務(wù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟建設(shè)。加強活動力度，加大客戶流量，增加我行業(yè)務(wù)量。積極推動全員主動營銷，充分利用臨近社區(qū)和商圈中的地理優(yōu)勢，真正將周邊做透做深入，通過上門營銷，對這部分客戶專門制定營銷方案，將業(yè)務(wù)滲入到周邊社區(qū)、商圈企業(yè)主中去，變被動為主動，通過一定努力把零售業(yè)務(wù)做扎實。

抓好宣傳，做好推進督導(dǎo)。提前謀劃下階段零售業(yè)務(wù)營銷計劃，緊密鑼鼓地開展大營銷、大宣傳活動，認(rèn)真抓好宣傳營銷，做好任務(wù)推進和督導(dǎo)，創(chuàng)新營銷手段，降低活動費用，借力開展活動、借勢推動活動，截止目前各項零售任務(wù)穩(wěn)步上升。對完成任務(wù)不好、進度緩慢的部門負責(zé)人或個人進行約談和下發(fā)告知函，讓其拿出具體營銷進度和措施，確保二季度零售目標(biāo)任務(wù)完成。

第五篇：銀行零售業(yè)務(wù)工作計劃

銀行零售業(yè)務(wù)工作計劃

光陰迅速，一眨眼就過去了，我們的工作又進入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，寫好計劃才不會讓我們努力的時候迷失方向哦。相信大家又在為寫計劃犯愁了吧？下面是小編收集整理的銀行零售業(yè)務(wù)工作計劃，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

20xx年的個金工作我們認(rèn)為要圍繞著儲蓄、個貸、三方存管等考核重點，在行長室的領(lǐng)導(dǎo)下，區(qū)分輕重緩急有重點的展開個金條線上的營銷工作，做出我們除個貸業(yè)務(wù)以外的新的亮點來，我們總的工作思路主要有五點：

1、延續(xù)09年公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)聯(lián)動的合作思路，發(fā)掘公司業(yè)務(wù)中潛藏的個人業(yè)務(wù)的商機。如代發(fā)工資業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、個人消費信貸業(yè)務(wù)、代理保險、代售基金業(yè)務(wù)等等。依托對公客戶資源，實現(xiàn)行內(nèi)公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)的客戶資源共享，帶動個人業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、加強營業(yè)部、大堂、個金科的團隊協(xié)作，發(fā)揮營業(yè)部在一線與客戶現(xiàn)場接觸的優(yōu)勢，強化主動營銷的觀念，提升柜面營銷能力，上下形成合力，促進各項業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。

3、借鑒去年做二手房按揭與房產(chǎn)中介合作的成功經(jīng)驗，與各類房產(chǎn)中介、售樓處、評估機構(gòu)及產(chǎn)權(quán)登記中介機構(gòu)甚至于要加強與證券、保險等單位的合作，建立起牢固的合作關(guān)系。

4、立足區(qū)域，利用多種渠道，加強對我行個人銀行業(yè)務(wù)品種的宣傳與推廣。我們可以充分利用或嘗試嘗試?yán)梦倚械碾娮语@示屏、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進行宣傳、介紹特色業(yè)務(wù)品種，提升我行在區(qū)的社會知名度和影響力。

5、我認(rèn)為這是最主要的一個方面，就是要更進一步的強化全員營銷意識，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺行動，我們每一個人都象整個機械裝置中的一個齒輪，哪個部件出了故障就可能會影響到機器的高速運轉(zhuǎn)。

下面我分六個方面對各項個金業(yè)務(wù)的具體計劃和措施作一個匯報。對于儲蓄存款業(yè)務(wù)我認(rèn)為這是一個貫穿我們所有業(yè)務(wù)始終的一個最最重要的一個方面，我在下面相應(yīng)的各項具體工作中會有所說明，對這一項工作就不再單列出來向大家匯報了。

1、個貸業(yè)務(wù)：這項業(yè)務(wù)09在全行上下各條線的通力合作下，取得了一定的成績，其主要的原因就在于公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動和優(yōu)勢互補再加上全行上下的兢兢業(yè)業(yè)工作。在20xx年，我們認(rèn)為這項業(yè)務(wù)應(yīng)該往縱深發(fā)展，盡管在09年設(shè)想以個貸業(yè)務(wù)帶動的其他個金業(yè)務(wù)的發(fā)展的理念已經(jīng)有所顯現(xiàn)，但是由于實際工作中多種原因的制約，成效還不是太大，今年，我們準(zhǔn)備個貸綜合貢獻度要圍繞著各項個金業(yè)務(wù)的輕重緩急來做，對各類檔次的按揭業(yè)務(wù)要有所側(cè)重：高端——著重開拓以存抵貸，代發(fā)工資、儲蓄業(yè)務(wù)。而對中低端的樓盤去談以存抵貸和代發(fā)工資業(yè)務(wù)就有點對牛談琴了，而應(yīng)著重營銷信用卡和三方存管業(yè)務(wù)。

今年的個貸業(yè)務(wù)的增長，由于宏觀政策及樓市低迷等方面的影響，我認(rèn)為還是應(yīng)抱謹(jǐn)慎從事的態(tài)度。20xx年國務(wù)院定的基調(diào)雖然是要靠消費促進經(jīng)濟增長，事實上國務(wù)院也出臺了促進消費的政策措施，整體上來講，在消費領(lǐng)域會出現(xiàn)一些機遇，比如車貸、留學(xué)貸。09年一線、二線甚至于三線城市的房地產(chǎn)交易量很活躍。在今年，住房政策備受受關(guān)注，政府鼓勵改善型住房需求，輿論普遍認(rèn)為中低檔住房將是20xx年發(fā)展的重點。但是，政府出臺了一系列措施要求房地產(chǎn)保持穩(wěn)定，將難以出現(xiàn)去年房價與銷量一哄而上的局面。我們今年的個貸還款壓力將會很大，這個問題在節(jié)前及近期也已經(jīng)充分暴露出來了。近期有許多個貸

客戶陸續(xù)打電話過來要預(yù)約還款，去年新發(fā)放的一些個貸，有的客戶是由于有年終分紅，有的私營業(yè)主的應(yīng)收賬款在近期已回收，還有一些是客戶不愿負債和多貸的心理的多重影響，紛紛要求部分提前還款。所以，我們認(rèn)為：今年的個貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要在去年的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加強與各開發(fā)公司和售樓處的合作，另外還要有針對性地開辟1-2個新的樓盤，同時加大對世貿(mào)中心直客式業(yè)務(wù)的營銷力度。

2、三方存管工作方面：對于三存管工作，我個人認(rèn)為，去年動員親朋好友的開戶的方式可以推廣，但是更要強調(diào)的是有效戶，我們真正需要的是在完成下達任務(wù)的基礎(chǔ)上，取得儲蓄與理財客戶資源，更多的是應(yīng)該考慮它的可持續(xù)發(fā)展，因為三方存管這項業(yè)務(wù)是一個需要經(jīng)年累月去營造的工程，今年的任務(wù)完成了，明年還是要繼續(xù)。我們要做的是要讓證券投資客戶在錫山這塊土地上，要我們這里獲得一種穩(wěn)定的歸宿感，借以聚集投資人氣，帶動以本地區(qū)為主的客戶的開戶量和資金留存。

證券公司在我行駐點二個禮拜下來，前來咨詢自己手中持有的股票的人是有一些，但是靠這種傳統(tǒng)的方式來帶動我們?nèi)酱婀芄ぷ鞯拈_展的成效并不會是很大，真正靠這種方式開戶轉(zhuǎn)戶的人不多。節(jié)前，我和行長一起與證券市場部的老總作了深入的探討，我們認(rèn)為銀行和證券的利益是共同的，就是大家全是為了擴大客戶群，增加有效戶的含金量，利用雙方的資源取得雙贏，但是沒有一個有效的載體，要想達到這種目的是非常困難的，因為我們的地理位置首先就制約了我們與證券公司和股民的合作，開戶轉(zhuǎn)戶不便。

現(xiàn)在我們與證券達成一致意見：一個是利用他們的專業(yè)水平利用我們以前曾經(jīng)駐點現(xiàn)在經(jīng)常有客戶來我們銀行來咨詢這一便利逐步把客戶挖過來。另外設(shè)想利用股市沙龍的形式來吸引一部分開戶前來交流與開戶，這個沙龍場所的設(shè)定既要兼顧到方便客戶開戶，又要有一定量的人氣來聚集，我們準(zhǔn)備利用我們的會議室定期舉辦一些諸如理財投資沙龍的方式來發(fā)掘新股民，擴大我行三方存管客戶的開戶量，具體方式在近期內(nèi)定下來，力求能取得一定的效果。視情況，我們設(shè)想再在其他證券公司之間推廣。

3、代發(fā)工資方面：對于代發(fā)工資，我們的打算是這樣的，也是要立足區(qū)域，首先是與營業(yè)部和信貸上對在我們開戶的一些企業(yè)作一個梳理，列出清單來。對于目標(biāo)企業(yè)，騰出一些時間與精力分別與他們溝通，事實上這項工作，我們在節(jié)前已經(jīng)著手去嘗試著去做了，節(jié)前我與張總在辦公室詳細地談過這個業(yè)務(wù)，他們擁有100多員工，又是在本地區(qū)，對于代發(fā)工資業(yè)務(wù)我們已達成初步意向。另外象一些企業(yè)雖然人員不多，但是與他們有合作基礎(chǔ)，應(yīng)該不是十分為難的事，就通過這種方式我們可以積少成多，這也是在公司業(yè)務(wù)方面值得去嘗試著做的事情。我相信做成功了一家二家，以后這項業(yè)務(wù)的合作就會越來越順利。

4、信用卡工作方面：這項工作，我覺得還是要群策群力，畢竟眾人拾柴火焰高，貸記卡的發(fā)行,是需要一個單位共同努力才能完成的一項工作,一個人很難獨立完成。在確保千斤重擔(dān)眾人挑,人人肩上有指標(biāo)的前提下,注重信息搜集,工作有的放矢，主動營銷。在信用卡的發(fā)卡方面，我們要充分挖掘信貸資源，在貸記卡發(fā)行難度越來越大的情況下,大家可以多提供一些信息渠道，象去年一樣通過與營銷中心合作的方式去完成這項任務(wù)。但是要把握好親訪親簽，注意辦卡過程中的欺詐風(fēng)險。

5、保險業(yè)務(wù)、貴賓業(yè)務(wù)和基金定投方面：我把這三項工作合并在一起，主要是我認(rèn)為，這幾項工作是有二個共同點的：一是都要利用多種渠道多作宣傳，強調(diào)客戶的受益點。對客戶要曉之以利，利益的利，畢竟個人銀行客戶是需要培

養(yǎng)的,要最大程度地滿足和開發(fā)客戶的金融需求。二是要加強柜面等一線營銷的力度，通過培訓(xùn)要讓大家熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格、品種、宣傳促銷等等。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。我們甚至可以參照其他銀行獎勵到人的做法，作為我們個金條線上要以上線的客戶管理系統(tǒng)為依托，加強對貴賓客戶信息的搜集工作，不斷完善貴賓客戶資料，加強對存量個人中高端客戶在基金定投方面的營銷，廣泛宣傳我行代銷基金、保險與相關(guān)理財產(chǎn)品的理念，提升我行代銷基金、保險及其理財產(chǎn)品的影響力。我們不敢保證這么做會有多大的成效，但是我們認(rèn)為，要做好這幾項工作，首先是要讓客戶曉得我們有這些業(yè)務(wù)的存在，不要讓客戶誤解成我們銀行只是存存錢的地方。前臺柜員在推介金融產(chǎn)品的同時，也是在銷售銀行形象和文化, 一線員工為客戶提供卓越的服務(wù)之后，銀行品牌就會深入客戶心中。情感營銷、口碑營銷，是最穩(wěn)定也是最難以復(fù)制的。

6、理財業(yè)務(wù)方面：我還是覺得這是一項令我們覺得很是頭痛的事情，有句話叫酒香不怕巷子深，我們行里現(xiàn)在的情況是酒是不香，這條巷子倒是蠻深的，這句話怎么講呢，我認(rèn)為產(chǎn)品要營銷成功，營銷的方式和手段固然重要，但是你沒有一個好的產(chǎn)品，你有再好的手段也是沒有用的。沒有好的產(chǎn)品這是銀行目前的致命傷，總行還是要加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，為客戶提供個性化的能真正為客戶帶來收益與實惠的產(chǎn)品，當(dāng)然我們的營銷手段與能力也是有待提高的，在10年的理財產(chǎn)品銷售中，我們還是要配合上級行的理財產(chǎn)品的發(fā)售，促進貴賓客戶的增長和儲蓄存款的增加。上面是我們對10個人業(yè)務(wù)工作的一些想法，當(dāng)然計劃的預(yù)期效果還是要有待于全行上下的通力合作，還是需要實際工作中的檢驗及需要做相應(yīng)的調(diào)整。

一、項目介紹

銷售小核桃，碧根果，夏威夷果，殼杏仁

二、資金投入分配

固定資產(chǎn) 電子秤一臺1500元

柜臺4000元

店面裝修 500元

營銷費用 200元

不可預(yù)見費用 200元

廣告宣傳 1200元

其他工人工資，按各月銷售情況在各自定。

由于我們是在學(xué)校經(jīng)營的，學(xué)校為我們提供了店鋪不需要租金支出、聯(lián)系的廠家對我們承諾，可以進行賒銷即當(dāng)我們賣出核桃時再結(jié)算成本，不存在進貨成本、三 各月銷售計劃

（一）九月份工作計劃

1． 在九月開學(xué)的時候我們將對學(xué)校的各個路段進行人流量調(diào)查，這樣我們可以了解每個路段經(jīng)過的人數(shù)多少，以便我們的將來的海報安放工作的進行。

2． 在我們得到各個路段的人流量之后，我們將把我們前期制作的海報投放人流量較多的地點。這樣可以讓老師和同學(xué)們知道機電學(xué)院有一個可以買到物美價廉山核桃，夏威夷果等炒貨。

3． 九月十七號新一屆的大一新生將來到學(xué)校報到，我們計劃聯(lián)合創(chuàng)業(yè)園里的其他創(chuàng)業(yè)團隊在學(xué)校里對創(chuàng)業(yè)園宣傳，讓更多的大一新生了解創(chuàng)業(yè)園，增加創(chuàng)業(yè)園的人氣。

4． 在九月底大一新生軍訓(xùn)結(jié)束國慶長假即將來臨，我們將借此機

會再進行一次活動，讓那些回家的同學(xué)帶些杭州特產(chǎn)回家。

6． 核算本月的銷售利潤。

（二）十月份工作計劃

1.在九月份的一系列活動中老師和同學(xué)們都知道創(chuàng)業(yè)園里有我們春風(fēng)土特產(chǎn)銷售公司。在十月份我們將繼續(xù)舉行一系列活動來推廣我們的產(chǎn)品，讓老師和同學(xué)們更加了解我們的產(chǎn)品及產(chǎn)品的品質(zhì)。

2.針對老師的消費能力及活動特點，我們將在學(xué)校綜合樓的的四個電梯里安放我們自己設(shè)計的海報，用來加深老師對我們產(chǎn)品的印象。

3． 10月份，正是小核桃上市的季節(jié)。這時候我們大力推廣的是小核

桃的宣傳。為了吸引更多的顧客。了解我們的核桃的美味。我們將在廣告宣傳的同時，拿出一小部分來讓顧客先品嘗。讓同學(xué)們買的放心，吃的舒心。

4.這時候我們已經(jīng)經(jīng)營了兩個月。對于兩個月的經(jīng)營成果，我們分析

原因，查看我們在銷售方面的不足。每個成員寫份報告。再對于總體情況進行改正。

5.核算本月利潤，總結(jié)上月的銷售情況。銷售在前列的是哪個品種。

便于下月的進貨。

（三）十一月份工作計劃

1.繼續(xù)向周邊學(xué)校發(fā)展，拓寬領(lǐng)域，贏得更多的消費者

2.推廣秋季海報，通過海報讓消費者知道山核桃的情況

3.加點一山核桃為主的副食品，輔助山核桃的買賣

4.根據(jù)9月10月的銷售量，對本月的進貨數(shù)量進行合理的分配進貨。

5.在打出廣告的同時，為了吸引更多的顧客，更為留住那些的老顧客的口味。我們可以適當(dāng)?shù)慕o予優(yōu)惠。如在本店消費滿150減5 滿200減10的優(yōu)惠政策。

6．實行售后顧客反饋意見。對于我們的銷售核桃的時候存在的優(yōu)劣。優(yōu)的保持，劣的改進。

7.對本月銷售情況分析。

（四）十二月份工作計劃

（一）一月份工作計劃

1.做好師生回去的準(zhǔn)備，備好貨物保證貨物充足

2.在考試周的時候山核桃可能會成為消費者的消遣物，抓住好這個機會

3.將近放寒假。大家更多的可以特產(chǎn)帶回家當(dāng)年貨或者送親戚朋友。我們可以從核桃的包裝上進行區(qū)別。送親朋好友的在外表包裝精美。如果就僅自己家自己吃可以就散裝的價格也實惠。

4.在老師之間進行宣傳。

明年初廣州渤海銀行分行將正式開業(yè)，即將成為未來分行零售業(yè)務(wù)管理條線工作的一員，我在此對如何開展好零售業(yè)務(wù)提出自己的一些建議。我覺得明年零售業(yè)務(wù)的工作思路應(yīng)該是：“緊跟總行步伐、公私聯(lián)動、力抓個貸和理財、服務(wù)制勝、以人為本”

首先，在戰(zhàn)略高度上，通過之前和領(lǐng)導(dǎo)交流，我已經(jīng)感受到行領(lǐng)導(dǎo)對零售業(yè)務(wù)的高度重視，并且清晰認(rèn)識到管理層早已擬定了零售業(yè)務(wù)在全行業(yè)務(wù)總量中的占比要達到25％以上的總目標(biāo)。當(dāng)然這一戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)不是一蹴而就的，往往需要經(jīng)過幾年連續(xù)規(guī)劃從而逐步實現(xiàn)的過程。

其次，從歷史經(jīng)驗看，零售業(yè)務(wù)一般要經(jīng)歷客戶積累、客戶經(jīng)營、客戶增值三個漸進環(huán)節(jié)。就是通過先培養(yǎng)低端客戶，達成量的積累，然后逐漸過渡到中端及中高端客戶。但是因為現(xiàn)在的用卡環(huán)境比過去成熟，而且現(xiàn)實狀況也不允許我們花費大量時間積累低端客戶。所以我們可以選擇三個環(huán)節(jié)齊頭并進的發(fā)展路徑，縮短低端客戶的積累過程，一步或簡單幾步到中高端客戶群。

一、在客戶積累方面，以代發(fā)、個貸、理財為突破口。

代發(fā)客戶是銀行重要的基礎(chǔ)客戶群體，開發(fā)代發(fā)客戶是批量引進新增有效客戶和貴賓客戶，跨越低端客戶群最有效的途徑之一。我們應(yīng)該充分利用我行理財卡的營銷優(yōu)勢，加強公私聯(lián)動，切入公司業(yè)務(wù)客戶，通過為客戶提供貴賓卡、聯(lián)名卡、專屬浩瀚理財產(chǎn)品和金融貸款等服務(wù)，批量帶動零售業(yè)務(wù)增長。

貸款業(yè)務(wù)所帶來的資產(chǎn)類個人客戶將是銀行重要優(yōu)質(zhì)客戶來源，也是快速提升零售銀行業(yè)務(wù)規(guī)模的有效途徑。例如，根據(jù)民生銀行總行的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，全行商業(yè)個人貸款客戶戶均財富資產(chǎn)達到40萬元，南京分行更高達88萬元，95%以上都是存款，且活期存款占比較高。按全行平均數(shù)計算，每新增1000個商業(yè)貸款客戶，可以新增財富資產(chǎn)4億元(其中儲蓄存款3.8億元)。而我們渤海銀行在個人按揭服務(wù)和個人信用貸款業(yè)務(wù)方面，政策靈活，產(chǎn)品豐富，極具特色，更應(yīng)該大力發(fā)展和充分利用。當(dāng)然，如果能用公司開發(fā)貸款營銷來一手樓盤就可批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)客源。此外，根據(jù)投資類和存量潛力類客戶等重點目標(biāo)客戶群的特點和需求，以為其提供有競爭力的專屬理財產(chǎn)品切入,滿足他們資產(chǎn)增值的需求，可以把他們大量吸引進來，這是許多銀行拓展零售業(yè)務(wù)客戶規(guī)模的重要手段。

除了產(chǎn)品拉動外，結(jié)合全員推動、優(yōu)惠促動、廣告投放等手段，都能夠更迅速的推動零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。全員推動，就是制定相應(yīng)的營銷獎懲制度，充分調(diào)動全體員工的社會關(guān)系資源，儲備我行目標(biāo)客戶資源。優(yōu)惠促動是指我行可以為不同類型的持卡人分別提供多項手續(xù)費減免、定期專屬理財產(chǎn)品發(fā)售、賬戶信息通知、“定活益”理財?shù)榷囗椩鲋祪?yōu)惠服務(wù)和其它多項促銷活動。廣告投放方面，個人認(rèn)為銀行跟一般企業(yè)不同，信譽和品牌最為重要，新銀行往往需要一段較長時間的宣傳培育，所以廣告投放還要考慮持久性。新分行成立初期，建議進行立體廣告投放：以針對目標(biāo)客戶群的商業(yè)寫字樓或戶外廣告、地鐵廣告、旺地電視屏循環(huán)播放相結(jié)

合，這樣成本投入相對較小，強化效果明顯。等分行規(guī)模發(fā)展到比較成熟階段再采用一些高成本的電臺和電視廣告投放或者大型贊助活動，達到擴大品牌知名度和美譽度的目的。

二、在客戶經(jīng)營上，以個貸類、理財類、交易類、電子類四類產(chǎn)品為突破口。如前所述，個貸和理財類產(chǎn)品的提供，主要是為了滿足我們個人資產(chǎn)客戶和中高端客戶的客觀需求，有利于穩(wěn)定客戶基礎(chǔ)。至于交易類、電子類產(chǎn)品，它們不但滿足客戶對多種服務(wù)方式及產(chǎn)品需求，還能降低營運費用，減少柜臺人員消耗。鑒于渤海銀行網(wǎng)點少的問題，要充分發(fā)揮電子渠道的作用，低成本拓展零售業(yè)務(wù)，所以我們要加快自助銀行、電話銀行、手機銀行、網(wǎng)上銀行等服務(wù)系統(tǒng)的投入使用。

三、在客戶增值上，以財富管理業(yè)務(wù)為突破口。

我們要不斷深入推廣全面金融解決方案，推進三大零售產(chǎn)品超市（理財超市、基金超市、保險超市）和營銷體系建設(shè)，為中高端客戶提供多元化產(chǎn)品和定制服務(wù)，使客戶由開始的買產(chǎn)品變?yōu)檫x產(chǎn)品，再并配備專業(yè)理財經(jīng)理為客戶提供更多理財規(guī)劃建議，優(yōu)化客戶金融資產(chǎn)配置，定期舉辦理財投資講座，通過與各種高級俱樂部（高爾夫、私人會所、紅酒、名車、游艇俱樂部等）和商會聯(lián)合舉辦各種中高端客戶興趣交流活動和貴賓增值服務(wù)，提升品牌形象，這樣才能真正留住和培養(yǎng)我們渤海銀行特色的中高端客戶群體。在合作渠道建設(shè)方面，我認(rèn)為總行層面要和其他同行加大“總總合作”，分行及網(wǎng)點積極開拓與證券公司、基金公司、保險公司的分支機構(gòu)的合作互動，由上至下，聯(lián)合營銷。以產(chǎn)品拓渠道、用產(chǎn)品吸引客戶。

再次，大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是服務(wù)。先進的服務(wù)理念、豐富的服務(wù)內(nèi)容、創(chuàng)新的服務(wù)舉措、一流的服務(wù)水平，都是服務(wù)工作不可或缺的方面。做好服務(wù)工作為重中之重，具體說來，我們在服務(wù)方面要做到以下幾點工作：

一、加強營業(yè)廳管理，合理劃分功能區(qū)，提供多元化服務(wù)

營業(yè)廳始終是商業(yè)銀行的門面，是整體形象的標(biāo)志和體現(xiàn)。銀行一直以來非常重視自身形象，我們對營業(yè)廳建設(shè)都應(yīng)該提出統(tǒng)一的、相同的標(biāo)準(zhǔn)；對營業(yè)廳員工的儀容儀表也提出規(guī)范化、同一化的要求。當(dāng)客戶來到我行任一一家網(wǎng)點都會產(chǎn)生整齊劃一的印象，從而為樹立我行良好的社會形象和員工職業(yè)形象打下了基礎(chǔ)。在重視硬件環(huán)境建設(shè)的同時，我們也不能忽視對各種“軟件”的完善和提高：

1、無論單一功能網(wǎng)點、還是全功能網(wǎng)點的營業(yè)廳，都具備客戶引導(dǎo)區(qū)、客戶等候區(qū)、低柜理財區(qū)，自助設(shè)備廳和現(xiàn)金柜臺。客戶進入營業(yè)廳大堂服務(wù)人員就會主動進行詢問，并按客戶的不同業(yè)務(wù)需求給予講解和引導(dǎo)，并盡量親自將客戶帶領(lǐng)至下一環(huán)節(jié)。從而有效的分流了客戶，減輕了柜面壓力，減少了客戶的等候時間提高了客戶滿意度。

2、增加網(wǎng)點大堂服務(wù)人員數(shù)量，提供多種銀行服務(wù)。在營業(yè)廳配備大堂引導(dǎo)員、產(chǎn)品經(jīng)理和理財經(jīng)理，客戶進入營業(yè)廳后，就有專人按客戶的需要，進行業(yè)務(wù)講解、業(yè)務(wù)受理和有效引導(dǎo)。并且在客戶等候區(qū)積極宣傳理財知識、提供客戶需要的理財咨詢、幫助客戶理性選擇適合的投資方式，以得到廣大客戶的認(rèn)可和好評。

3、低柜理財區(qū)提供專業(yè)理財服務(wù)。低柜理財經(jīng)理上崗前經(jīng)過嚴(yán)格的考核、評級，上崗后還應(yīng)定期進行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和投資演練，在原有基礎(chǔ)上才能提高業(yè)務(wù)水平，從而滿足客戶越來越多的理財需求。這樣，我們的理財經(jīng)理隊伍，在為客戶提供理財咨詢方面、產(chǎn)品分析方面、投資建議方面和指導(dǎo)客戶自助操作方面，就能起到重要的作用。

二、加強制度建設(shè)，促使服務(wù)水平不斷提高

1、分行管理部門，按不同專業(yè)和工作職責(zé)，將營業(yè)廳服務(wù)質(zhì)量的管理做出進一步分工和明確，將責(zé)任落實到人。在營業(yè)廳環(huán)境的維護、員工的職業(yè)形象、員工服務(wù)行為、服務(wù)檔案的記載、客戶意見的回復(fù)等方面，均提出更細化更清晰的指導(dǎo)性意見，出現(xiàn)問題將按照責(zé)任的劃分給予處理。

2、建立網(wǎng)點營業(yè)廳服務(wù)檢查評分制度。分行辦公室和零售銀行部作為營業(yè)廳的管理部門，每月定期對各家網(wǎng)點營業(yè)廳做服務(wù)檢查，并不定期進行抽查。檢查內(nèi)容包括營業(yè)廳環(huán)境、營業(yè)廳員工儀容儀表、服務(wù)行為、分層服務(wù)、服務(wù)檔案管理、業(yè)務(wù)知識和非營業(yè)廳員工儀容儀表等幾方面。發(fā)現(xiàn)問題當(dāng)及時向支行負責(zé)人反饋、限期整改，并將當(dāng)月檢查評分結(jié)果匯總后進行全行通報。

3、要求各支行建立晨會、晨訓(xùn)制度，并在晨會中進行必要的禮儀訓(xùn)練和情景演練。對于在業(yè)務(wù)辦理過程中，文明用語的'使用，與客戶的眼神交流以及肢體語言的運用，我行都要做出明確規(guī)定；為了幫助一線員工將正確、恰當(dāng)服務(wù)行為培養(yǎng)成一種習(xí)慣，要求支行將服務(wù)行為的訓(xùn)練和演練作為每日的必修課。

4、制定培訓(xùn)－檢查－評優(yōu)－獎勵的制度條鏈，旨在明確行內(nèi)規(guī)定、深入貫徹執(zhí)行、提升人員素質(zhì)、提高服務(wù)水平。分行聘請專業(yè)的培訓(xùn)公司，對全行的柜面員工以及各網(wǎng)點大堂服務(wù)人員進行服務(wù)禮儀培訓(xùn)。培訓(xùn)采用講授和演練相結(jié)合的方式。同時為了體現(xiàn)激勵機制，樹立先進典型，分行除了每月進行服務(wù)之星評比外，還可以進行半年和全年優(yōu)質(zhì)服務(wù)員工和集體的評選，并對突出者給予高額獎勵。

三、出臺各項貴賓服務(wù)舉措，提升服務(wù)品質(zhì)

成立我們的浩瀚理財貴賓客戶俱樂部，實施“開戶有禮、轉(zhuǎn)介有禮”活動，凡是新開戶并且達標(biāo)的貴賓賬戶以及向我行推薦貴賓客戶的老客戶，均可獲得我行提供的入會禮品和推薦禮品?？蛻粼诔蔀榫銟凡繒T后不僅可以參加我們定期舉辦的旅游、垂釣、沙龍、酒會、高爾夫等休閑活動，也可參加我們關(guān)于黃金、股票、基金、外匯、房地產(chǎn)、藝術(shù)收藏品等投資理財講座，同時還可享受到我行與特約商戶的多種聯(lián)誼活動，以及高爾夫培訓(xùn)班、貴賓登機等專屬服務(wù)。

四、搭建溝通平臺，樹立先進典型，促進共同發(fā)展

分行零售職能管理部門要擔(dān)當(dāng)起行內(nèi)員工溝通橋梁的工作。

1、組織服務(wù)工作專題會議，搭建了溝通平臺。在會上，安排經(jīng)營上、服務(wù)上有特色、成績突出的支行和個人進行經(jīng)驗介紹，將先進的管理模式進行推廣，使他人有所借鑒，做到資源共享、取長補短。

2、對成績突出的支行和個人，進行積極的推廣和宣導(dǎo)。力求在每位員工心目中都樹立起“榜樣”的優(yōu)良形象，使大家對服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)有了更具像的認(rèn)識，“榜樣的力量是無窮的”，我們就是要達到這樣的效果。

最后，確立以人為本的思想，切實做好零售銀行業(yè)務(wù)相關(guān)人才的引進和培育工作，提高我行零售銀行業(yè)務(wù)的整體服務(wù)水平。作為新成立的廣州分行，面臨的人員問題，不僅是人才缺乏，更令人擔(dān)心的是整個隊伍的穩(wěn)定。面對人才壓力，我們只有確立“以人為本”的思想，重新審視并充分發(fā)揮人才在事業(yè)發(fā)展中的重要作用，才能占據(jù)拓展零售業(yè)務(wù)的最佳位置。樹立人本思想，充分認(rèn)識到人力資源始終是商業(yè)銀行第一位的經(jīng)營資源。

1.造就一批零售業(yè)務(wù)精英，建設(shè)一支高素質(zhì)的人才隊伍

新分行人員少，可能暫時沒有專門的零售隊伍，如何充分調(diào)動對公客戶經(jīng)理和柜員做零售業(yè)務(wù)的積極性？當(dāng)務(wù)之急，首先要加大零售業(yè)務(wù)知識和產(chǎn)品的培訓(xùn)力度，提高業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)；其次，具體制度方面，應(yīng)該將部分指標(biāo)列為公司部客戶經(jīng)理和柜員業(yè)績的必考核項與獎金掛鉤，如代發(fā)工資業(yè)務(wù)、柜員的轉(zhuǎn)介紹量等；另外，再撥出專項資金，制定諸如貴賓卡新開卡達標(biāo)、理財產(chǎn)品銷售、個貸業(yè)務(wù)等各項指標(biāo)的全員營銷獎勵制度，鼓勵他們轉(zhuǎn)變思維方式，積極創(chuàng)收，也可為零售營銷條線業(yè)務(wù)培養(yǎng)后備人才。最后，高素質(zhì)的人才隊伍是指一批能夠適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展和現(xiàn)代銀行制度建設(shè)，適應(yīng)金融業(yè)自由化、國際化和電子化的世界大趨勢的各類專業(yè)人才。其應(yīng)具備的基本特征: 一是有合理的知識結(jié)構(gòu)，各種知識之間還應(yīng)有合理的搭配與組合，構(gòu)成一種復(fù)合型人才；二是有敏銳的金融市場分析能力；三是有出色的組織才能和管理才能。此外，良好的人際關(guān)系、強烈的敬業(yè)精神與較強的公關(guān)能力同樣是非常重要的。

2.深化人事制度和分配制度改革，為人才成長提供重要保證建立一套科學(xué)、合理的人才管理機制。引人競爭機制，競爭上崗，雙向選擇，使高級人才進得來、留得住、干得好，讓能者上，庸者下，人人力爭上游。建立科學(xué)的人才評估系統(tǒng)，杜絕人才浪費。建立起一套對管理人才的考核反饋制度，實行動態(tài)管理，及時鼓勵員工增長才干，糾正缺點。實行崗位輪換制度，一方面使管理人員了解更多情況，掌握更多的知識，熟悉更多的業(yè)務(wù)，努力成為一個全才；另一方面也可以使他們在崗位輪換中找到最佳位置，能最大限度地實現(xiàn)自己的知識價值。重視人才的繼續(xù)教育工作，改學(xué)歷教育為技能教育。外資銀行用高工資吸引人才，我行也可以通過分配制度的徹底改革，把那些優(yōu)秀的人才吸引回來，或留下來。例如，根據(jù)經(jīng)營業(yè)績的貢獻大小，進一步拉開級差工資；繼續(xù)加大責(zé)任目標(biāo)津貼與經(jīng)營效果掛鉤的力度，拉開返還比例，多盈利的多得，虧損的少得；建立專項獎勵基金，對業(yè)績突出的集體和個人實行重獎，等等。

分行零售部人員架構(gòu)上最主要“分室專人專管”，對網(wǎng)點業(yè)務(wù)培訓(xùn)和支持配合等工作由分行零售部專管員負責(zé)，將分行零售部人員的考核跟網(wǎng)點每項專管業(yè)務(wù)指標(biāo)掛鉤。

總之，雖然新分行的成立以及零售業(yè)務(wù)的開展面臨著許多困難和考驗，但是我相信在各級行領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠矚的指導(dǎo)帶領(lǐng)下只要我們以強烈的敬業(yè)精神團結(jié)一心，群策群力，不懈努力，必將創(chuàng)造渤海銀行廣州分行輝煌燦爛的明天！

xx年是我們雜志廣告部業(yè)務(wù)開展的開局之年，做好xx年廣告創(chuàng)收工作，對開創(chuàng)市場、媒體運營管理有著至關(guān)重要的意義，做好xx年廣告創(chuàng)收工作，對于我自己也具有十分重要的特殊意義。因此，我要調(diào)整好工作思路、增強責(zé)任意識，充分認(rèn)識并做好今年廣告創(chuàng)收工作。

通過xx年上半年各項工作開展情況的總結(jié)，我充分認(rèn)識到了自身存在的不足，總結(jié)當(dāng)前及今后廣告創(chuàng)收工作存在的實際問題，我現(xiàn)將xx年工作計劃陳列如下：

一、制定每月、每季度的工作計劃。充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。

1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大***公司的知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)知識，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關(guān)系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。

我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)計劃。做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責(zé)任感、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。以上，是我對xx年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。xx年下半年，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，做好下半年工作計劃，努力學(xué)習(xí)，提高工作、業(yè)務(wù)能力。