第一篇：【騙局案例】某女人醫(yī)院業(yè)務(wù)員自爆內(nèi)幕

成都九星醫(yī)院

【騙局案例】某女人醫(yī)院業(yè)務(wù)員自爆內(nèi)幕

我曾經(jīng)是鄭州某女子醫(yī)院市場(chǎng)部的一名業(yè)務(wù)員，以一個(gè)平常人的思維來想，醫(yī)院應(yīng)該不存在“市場(chǎng)部”這個(gè)部門，深入一理解就是“托”。這家女子醫(yī)院以及所有私立醫(yī)院設(shè)立的都有市場(chǎng)部門，該部門人員主要負(fù)責(zé)到外面各診所、醫(yī)院（包括公立醫(yī)院）去拉客戶，以給醫(yī)生一定的提成誘惑達(dá)到把患者送到該醫(yī)院治療。目前市場(chǎng)部所發(fā)展的項(xiàng)目越來越多，比如到各企業(yè)、單位拉體檢。我們現(xiàn)在主要談?wù)摰氖菍?duì)患者的騙術(shù)。

首先說說醫(yī)院對(duì)員工的培訓(xùn)：

一：讓顧客來。市場(chǎng)部人員在和診所（醫(yī)院）大夫的溝通中了解患者的顧慮，如在人流價(jià)格高的問題上，先推出所謂的德國(guó)先進(jìn)技術(shù)等值得懷疑的名詞，之后患者仍說“很貴”時(shí)，再咨詢患者的最低接受能力，比如一個(gè)人流醫(yī)院推出的價(jià)格一般在８００—１２００甚至更高，可以低至２００—３００左右便做了。

二：溝通技巧：利用潛意識(shí)里患者對(duì)醫(yī)生的信任，比如早孕患者在要求想做藥流時(shí)，打著對(duì)患者負(fù)責(zé)的旗號(hào)首先問患者以前壞過孕沒有？第一次做的是藥流還是人流？如果回答是藥流，便回答第二次仍然藥流的話有可能會(huì)導(dǎo)致流不盡；如果患者回答是人流，回答也是可能流不盡，還要做清宮手術(shù)，一次輕松無痛人流，可減少以后的麻煩和痛苦。

三：患者到醫(yī)院后從被動(dòng)付錢到主動(dòng)付錢：

１、算賬技巧：“當(dāng)病人表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格有疑慮，或?qū)χ委煴容^遲疑時(shí)，要運(yùn)用算賬技巧。對(duì)于算賬技巧，醫(yī)護(hù)人員要注意主動(dòng)使用，不要只在病人說出?這么貴?才做。以凝固刀手術(shù)為例：雖然凝固刀手術(shù)費(fèi)用是２５００元，但手術(shù)后不需要耽誤工作，不需要特別的營(yíng)養(yǎng)護(hù)理，還不用冒手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上要便宜多了?！薄斑@個(gè)藥其實(shí)只比普通的藥貴幾十塊錢，但療效好得多，少請(qǐng)一天假都不止幾十塊錢了！”

２、開處方技巧：給病人開處方時(shí)，要試探病人的反應(yīng)，逐漸增加治療方法和藥品。例如：“這個(gè)藥給你多開兩天，好不好？免得你再跑”。或者在病人整個(gè)治療過程中，在復(fù)診里逐漸增加壓力，增加營(yíng)業(yè)額。

３、要會(huì)嚇唬病人?！霸诓∪说男睦碇校±恼f服力很強(qiáng)，而且病人一般對(duì)自己的疾病比較緊張，擔(dān)心自己的病太嚴(yán)重，當(dāng)他聽到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、沖動(dòng)以及對(duì)醫(yī)生的信任感都會(huì)增強(qiáng)。所以當(dāng)某些病人拿不準(zhǔn)治還是不治的時(shí)候，醫(yī)生要使用案例對(duì)比法來?嚇唬?一下病人。例如：”上次有個(gè)病人，輸液兩天后，確定病情好轉(zhuǎn)了許多，我告訴他要把七天的液輸完，把感染徹底治愈比較好。結(jié)果他沒聽，一個(gè)星期后，感染又復(fù)發(fā)了，花的錢更多?！斑@家醫(yī)院從不真正為患者考慮，只要達(dá)到客戶到，增加業(yè)績(jī)，增加營(yíng)業(yè)額。不 1

管有病沒病先做檢查。光檢查就可以產(chǎn)生很多費(fèi)用，給醫(yī)生帶來直接收益。小病說成大病。能一個(gè)禮拜治好的病，至少要拖到一個(gè)月，直到患者身邊帶的看病錢花光為止?？梢杂茫玻皦K錢一盒的藥治好病的一定要用２００元一盒的藥。

其實(shí)，說到這家醫(yī)院這些坑患者、坑老百姓的情況還有很多，本人此時(shí)此刻是一肚子的火，憑什么讓他們福建莆田人在這里如此猖狂？把咱河南人當(dāng)傻子，賺咱老百姓的血汗錢目前，社會(huì)上的醫(yī)療機(jī)構(gòu)都知道衛(wèi)生局每年檢查兩次，大概年中一次，年尾一次。所以這些違法醫(yī)療機(jī)構(gòu)也就是在檢查前才聘用正規(guī)醫(yī)生，等檢查完畢，他們又會(huì)使用會(huì)抓病人錢的詐病”醫(yī)生“。中國(guó)人是善于打游擊戰(zhàn)的。我覺得，醫(yī)療管理行政機(jī)構(gòu)應(yīng)該每個(gè)月，甚至每周檢查一次醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)人員的執(zhí)業(yè)醫(yī)師證。

很多私營(yíng)醫(yī)院并不具備醫(yī)院條件，也沒有住院病人。但是為了充大規(guī)模，誘惑病人，他們假造住院病歷，疏通關(guān)系，應(yīng)付檢查。你們看看，哪個(gè)醫(yī)院有住院床位？除了出租科室以外都空著呢。而這龐大的建筑費(fèi)用，豪華的裝修、高薪聘用醫(yī)生、高額提成以及昂貴的醫(yī)療廣告費(fèi)全部是從病人身上掏的啊。這些錢大部分都是黑錢啊。但可悲的是，對(duì)他們的處罰卻被輕描淡寫了。就我在醫(yī)院的短短一個(gè)月時(shí)間，聽說發(fā)現(xiàn)了醫(yī)生詐病的情況，但是處理的結(jié)果竟是扣除該醫(yī)生當(dāng)月獎(jiǎng)金，這個(gè)是笑話嗎？小偷偷錢２０元也叫偷，搶劫犯劫?。翟彩墙?，但是承包醫(yī)院逼著醫(yī)生詐病３０００－５０００元，甚至更多卻只用扣除醫(yī)生獎(jiǎng)金作為對(duì)病友們的交代，這公平嗎？醫(yī)療犯罪更可惡，利用廣告誘騙病人上鉤，利用醫(yī)生”專家“詐病掏取病人”大錢“理應(yīng)受到法律制裁。這批小偷和搶劫犯高明的很，病友們可要睜大眼睛啊。

綜上所述，所有為福建甫田人做過事，接過診的醫(yī)生，拉過單的業(yè)務(wù)員，心中都有一本帳。捫心問問自己，為什么要替他們掙病人的黑心錢我在這家醫(yī)院工作時(shí)間只有一個(gè)月，在跑診所時(shí)，也碰到過很正義的大夫，他們說老百姓不容易。之后，我老有種良心不安，因此，一個(gè)月后，我一筆業(yè)績(jī)也沒有。部門領(lǐng)導(dǎo)開始要找我談話，還沒等他談，我便向他提出辭職。但沒想到的是這家女子醫(yī)院真是黑人黑到家，想錢想到瘋。

醫(yī)院除了坑患者，也坑員工，本人有點(diǎn)啞巴吃黃連，誰讓剛開始沒有簽書面合同。但不管怎樣，我想對(duì)大家說，看病一定要選擇正規(guī)公立醫(yī)院，要不然，坑你沒商量。

我第一次聽說考勤工資按員工業(yè)績(jī)或者是表現(xiàn)，也第一次看到領(lǐng)導(dǎo)想給誰算就給誰算。

假期結(jié)束，我提前給領(lǐng)導(dǎo)發(fā)信息報(bào)道：

”主任，這些天給您添麻煩了，明天上班了。“”好的，明天到醫(yī)院后等我，咱

們聊聊?！霸绯?，我第一個(gè)到部門，門還沒開，便坐到外面的椅子上等候。

幾分鐘后，領(lǐng)導(dǎo)和本部門一個(gè)員工到。

領(lǐng)導(dǎo)拿著資料說要出去一會(huì)，我問還需要等嗎？回答是等，很快就回來。半小時(shí)后，我打電話問領(lǐng)導(dǎo)是否可以先工作，回來再聊，回答，你等著吧。半小時(shí)后，和部門人到財(cái)務(wù)領(lǐng)工資，結(jié)果是第一個(gè)月沒有完成任務(wù)，沒有基本工資，只有補(bǔ)助。我不解，財(cái)務(wù)人員說讓問部門領(lǐng)導(dǎo)。

兩個(gè)小時(shí)過去，發(fā)信息給領(lǐng)導(dǎo)”什么時(shí)候回？“許久沒音。繼續(xù)發(fā)：”領(lǐng)導(dǎo)，是不是應(yīng)該給我回個(gè)信息或電話什么的？不能因?yàn)槟闶穷I(lǐng)導(dǎo)就不尊重員工，讓員工盲目的等你幾小時(shí)，員工給你信息不回。我先走了，下午過來，我也想找你聊聊?！坝行??！蔽荫R上回?！按蠹s十幾分鐘后，我和他坐在一個(gè)多月前我來應(yīng)聘的會(huì)議室。

以下是我和我們領(lǐng)導(dǎo)的談話：（對(duì)我的問題語無倫次，不能自圓其說我：（笑笑）是不是應(yīng)該給我回個(gè)信，讓我等這么長(zhǎng)時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)：那會(huì)正跟顧客談話呢領(lǐng)導(dǎo)：讓你等著肯定有我們的安排。

我：就是說，領(lǐng)導(dǎo)讓干什么就得干什么，領(lǐng)導(dǎo)讓你等就得等，讓你等多久就得等多久領(lǐng)導(dǎo)居然點(diǎn)頭。

我（無奈）：應(yīng)該的，誰讓您是領(lǐng)導(dǎo)。

領(lǐng)導(dǎo)：你想和我聊什么我：您先說吧領(lǐng)導(dǎo)：你說吧。

我：今天上樓領(lǐng)工資了，第一個(gè)月怎么沒有基本工資？不是沒有任務(wù)嗎領(lǐng)導(dǎo)：你來應(yīng)聘時(shí)就說過了，第一個(gè)月是５０００，完不成沒有基本工資。

我：有說過嗎？確實(shí)，我記得您說過５０００這個(gè)概念，卻沒說過一定要完成任務(wù)，你跟我說的是第一個(gè)月沒有任務(wù)，如果完成５０００可以給我獎(jiǎng)勵(lì)。

領(lǐng)導(dǎo)：說過。

我：沒有書面的東西，現(xiàn)在憑嘴誰也沒說服力，但現(xiàn)在領(lǐng)工資時(shí)為什么要給我拿份書面的東西出來（財(cái)務(wù)人員給看）。

領(lǐng)導(dǎo)：是這樣的，我們醫(yī)院有規(guī)定，每個(gè)醫(yī)院規(guī)定都不一樣。你可以問一下之前來的員工，他們第一個(gè)月都是這樣。

我：你還別說，我還真問了，事實(shí)就是第一個(gè)月沒有任務(wù)。

領(lǐng)導(dǎo)：有。

我：是嗎？那為什么考勤表還不一樣，別人第一個(gè)月還有考勤工資，我卻是

０。

領(lǐng)導(dǎo)：考勤是根據(jù)員工業(yè)績(jī)，＊＊他上個(gè)月是有業(yè)績(jī)，才會(huì)有考勤工資的。我：不是吧，不瞞你說，我和＊＊一起到的財(cái)務(wù)，無意間看到了他的工資表，他第一個(gè)月應(yīng)該也沒有業(yè)績(jī)吧。

領(lǐng)導(dǎo)：也是和你一樣算的。

我：那您給算算＊＊他上個(gè)月的錢數(shù)是怎么得來的。

領(lǐng)導(dǎo)：等一下。

領(lǐng)導(dǎo)離開，十五分鐘后回到會(huì)議室。

領(lǐng)導(dǎo)：是這樣的，考勤工資是根據(jù)員工表現(xiàn)來的。

我：他們第一個(gè)月上了幾天班，怎么表現(xiàn)來著？我第一月就沒一點(diǎn)表現(xiàn)也沒有領(lǐng)導(dǎo)：……我：我知道，我?guī)湍f：這是你們醫(yī)院規(guī)定，最終解釋權(quán)歸醫(yī)院所有。

領(lǐng)導(dǎo)：不是……我：……領(lǐng)導(dǎo)：這個(gè)考勤工資是考慮到你們確實(shí)比較辛苦，也可以給你，我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)下個(gè)月的。

我：那為什么到我這里就沒有辛苦費(fèi)，錢我可以不要，但您一定要有個(gè)說法能讓我信服。

領(lǐng)導(dǎo)：回頭我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)你下個(gè)月的考勤工資。

我：您不用申請(qǐng)了，我現(xiàn)在正式跟你提出辭職，我不干了，錢我也不要了。領(lǐng)導(dǎo)：醫(yī)院絕對(duì)沒少給你一分錢。

我：少?zèng)]少給自己知道。

我在等電梯，七樓領(lǐng)導(dǎo)的辦公室門”崩“的一聲可以把樓震塌。

繼上次發(fā)生事件之后，醫(yī)院找個(gè)中間人給我打電話，說我的工資給算錯(cuò)了，少算了２００，我聽后，非常生氣，明顯是用這２００塊錢來封我的嘴，打發(fā)我。

我說２００我不要，６００（本是１０００，前期我已經(jīng)領(lǐng)過４００了）少一分不要，中間人咨詢了領(lǐng)導(dǎo)，并回話說可以，讓我第二天上午來領(lǐng)工資，辦離職手續(xù)。

第二天我去了，結(jié)果是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)沒見。

等到下午再去，領(lǐng)導(dǎo)又給我推了個(gè)明天。

第三天，我拿著所有該交的對(duì)象及離職表找領(lǐng)導(dǎo)簽字，從中午一直到下午４

點(diǎn)，我一直在辦理這件事，時(shí)間全花在等領(lǐng)導(dǎo)和找各部門領(lǐng)導(dǎo)簽字樓上樓下的跑了。

這些都不重要，只要能圓滿解決就好。

但事情并不圓滿，到領(lǐng)工資時(shí)，財(cái)務(wù)人員還是給我發(fā)了２００，我很不解，問為什么？領(lǐng)導(dǎo)說是只能發(fā)２００，但沒有給我個(gè)能說服我的理由。我說中間人不是這么說的，他說讓我找中間人。

原來，他們是在跟我玩文字游戲。在電話里承諾的６００剛好是今天的２００加上我第一次領(lǐng)的總數(shù)，中間人也開始裝了，說不知道我前期已領(lǐng)過一小部分，以為來就可以領(lǐng)到我立馬火了，此刻領(lǐng)多少已經(jīng)不重要了，我的時(shí)間耽誤了，我的精神也受損了，最重要的是我被這幫福建莆田人不折不扣的耍了。

２００塊錢我沒要，要了對(duì)我是種侮辱，我不缺這２００塊錢。

我為還在醫(yī)院的同行擔(dān)憂，為這些上當(dāng)受騙的患者痛心，希望醫(yī)院工作者憑良心真正為老百姓考慮，社會(huì)病友不要看醫(yī)療廣告看病，醫(yī)療廣告費(fèi)是由病人買單的，受益的是媒體、廣告公司和醫(yī)院承包人，望廣大病友切記。

第二篇：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員公開行業(yè)內(nèi)幕

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員公開行業(yè)內(nèi)幕——保險(xiǎn)的高薪哪里來？時(shí)間：2008-04-16 14:59:36 來源: 博客口碑 評(píng)論數(shù)：共243條

保險(xiǎn)公司每年都在不停地增員，好讓一批又一批的新員工發(fā)揮其“專長(zhǎng)”，把他們的親戚朋友都騙過來投保，然后把社會(huì)關(guān)系用盡的老員工淘汰出局……

《中國(guó)青年報(bào)》 4月 8日載文披露了保險(xiǎn)行業(yè)高額回扣“拉保單”的現(xiàn)象。記者采訪的對(duì)象是武漢市一位已被開除的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，她用自己從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，告訴人們“欺瞞是我們追求業(yè)績(jī)的手段”。我欺騙了親朋好友

1999年我下崗了，之前在武漢一家化工企業(yè)從事財(cái)務(wù)工作。為了養(yǎng)家糊口，我自費(fèi)參加了保險(xiǎn)公司的短期培訓(xùn)班。在繳付了 500元押金和 150元崗前培訓(xùn)費(fèi)之后，我便成了一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理人。通過公司的“洗腦工程”和“魔鬼訓(xùn)練”，我把從事保險(xiǎn)工作當(dāng)成了自己的事業(yè)，非常珍惜這份來之不易的再就業(yè)機(jī)會(huì)。我的第一筆保單業(yè)務(wù)來自我的父母，他們知道我成了一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理人后很支持我的工作，當(dāng)我要求他們投保時(shí)，他們二話沒說就投了錢。接著我就把目標(biāo)盯向老同學(xué)、老朋友和老鄰居等，凡是扯得上關(guān)系的我都會(huì)厚著臉皮去拉保單。第一個(gè)月我的業(yè)績(jī)十分出色，不僅拿到了公司的 300元底薪，而且還有傭金和津貼等等。熟人的生意做完了，我便開始做生人的生意，其實(shí)做生人的生意，心理壓力還小些。聽先入行的同行們講，醫(yī)院里病人的保單最好拉。于是，我從第三個(gè)月開始便每天都往武漢的各大醫(yī)院跑，與病人和他們的家屬套近乎。在他們猶豫時(shí)，我便舉出一些根本不存在的例子來打動(dòng)他們的心，如給他們舉例說×××去年投了 200元的醫(yī)療保險(xiǎn)，現(xiàn)在每年能報(bào)銷 9000元的藥費(fèi)等。幾個(gè)月下來，人雖然累了點(diǎn)，但我的業(yè)績(jī)?cè)诠鞠喈?dāng)出色，自己的收入也直線上升，收入高時(shí)每月超過了 6000元。

我們的高薪來自哪里

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的主要收入是“底薪＋傭金”(業(yè)務(wù)回扣)，雖然底薪少得可憐，但傭金相當(dāng)可觀。每筆業(yè)務(wù)的傭金是業(yè)務(wù)量的 20％－30％，也就是說，如果拉了一筆 1萬元的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員最高可獲得 3000元的傭金。

如此高額的傭金，保戶的利益能否得到保障，連我自己都表示懷疑。以投資分紅險(xiǎn)種為例，如果保戶投了 1萬元，其中有 3000元被業(yè)務(wù)員“傭金”掉了，然后再經(jīng)主任、經(jīng)理和各部門的層層“傭金”，所剩便不到一半了。

公司的另一批高薪人員大都擁有固定的團(tuán)體訂單，這批業(yè)務(wù)員每月都可坐在家里收“傭金”，月收入最高可過萬元。這批業(yè)務(wù)員與團(tuán)體訂單的經(jīng)手人有著一種微妙的關(guān)系，說穿了就是利益均沾、分成共享。這樣雙方互惠互利，業(yè)務(wù)才能保持長(zhǎng)久。

還有一批高薪員工是拿管理津貼的。公司的一般晉升程序是：試用業(yè)務(wù)員→正式業(yè)務(wù)員→主任→高級(jí)主任→部門經(jīng)理。主任級(jí)別以上便可拿到管理津貼。以主任為例，如果他下面的員工拿了 10萬元傭金，主任便可提成 7％即 7000元的管理津貼。所以這些主任或主任職務(wù)以上的員工為了保級(jí)和晉升，便想方設(shè)法增加業(yè)務(wù)量，以至出現(xiàn)了返傭、高薪挖其他公司業(yè)務(wù)員、互相壓價(jià)搶業(yè)務(wù)等現(xiàn)象，以保證他們能拿到更高的管理津貼。

欺瞞是我們追求業(yè)績(jī)的手段

自從當(dāng)上了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，感覺就像上了賊船一樣，每天都在內(nèi)疚中生活，特別是對(duì)親朋好友，總覺得自己沒臉見他們或欠他們什么。

我們的欺瞞手段是在入行前的崗前培訓(xùn)和每個(gè)星期的早會(huì)上被公司“洗腦”洗出來的。公司要求業(yè)務(wù)員把欺瞞保戶當(dāng)成一種善意的職業(yè)。

首先是欺瞞親戚、朋友，拉他們的保單。因?yàn)槎际鞘烊?，彼此信得過，所以此類保單多半是自己幫客戶代填投保書，連如實(shí)告知欄也不讓對(duì)方看清楚，有時(shí)對(duì)方甚至連保的哪種險(xiǎn)都不知道。1

其次是拉保單時(shí)，如果客戶已經(jīng)投保了，這時(shí)就要唆使客戶把以前的保險(xiǎn)退掉，再買新的保險(xiǎn)，以自己的“例證”和“誠(chéng)心”打動(dòng)客戶。這種做法對(duì)客戶的損失很大，因?yàn)橥吮２荒苋~退還本金，只能退一部分。

三是有些客戶已有病在身，按規(guī)定他們是不能投保的，但有些業(yè)務(wù)員在給他們辦理投保時(shí)卻向公司隱瞞其病情。其實(shí)這種投保，病人投了也是白投，最后要想得到公司的賠付，簡(jiǎn)直比登天還難，到頭來吃虧的還是病人。

四是一味地強(qiáng)調(diào)某險(xiǎn)種如何有保障，回報(bào)如何高，而對(duì)一些保險(xiǎn)責(zé)任方面卻避重就輕。這種現(xiàn)象出現(xiàn)的頻率最多，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司都是條款式合同，沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的客戶是很難理解的，業(yè)務(wù)員的解釋稍有不到位，反饋給客戶的信息就會(huì)出現(xiàn)很大的偏差。

一旦成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員后，我們便一味地追求個(gè)人業(yè)績(jī)，而不顧什么親情、友情和人情，只求自己能得到更多的傭金。但在保險(xiǎn)公司干的這段時(shí)間，我的良心時(shí)時(shí)受到譴責(zé)。

我為什么自曝內(nèi)幕

我們?cè)谕饷嫘列量嗫嗬瓨I(yè)務(wù)，但公司也想著法子騙我們。公司每個(gè)月都從我們的工資中列出一些如養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)和個(gè)人所得稅等扣除，少則幾百元，多則上千元，但卻從來不給我們開發(fā)票或其它扣款憑據(jù)。

去年夏天，由于天氣炎熱，保單不好拉，我?guī)讉€(gè)月跑了不少冤枉路，但一份保單也沒拉到，也沒有領(lǐng)到一分錢的工資。以后的幾個(gè)月，由于關(guān)系用盡，我的業(yè)績(jī)也不如從前。今年元月，我被公司除了名。按規(guī)定，離開公司后，公司應(yīng)該把以前為我交的養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)轉(zhuǎn)成我的個(gè)人獨(dú)立賬戶。這時(shí)我才發(fā)現(xiàn)，公司以前只是扣了我的這些款項(xiàng)，卻根本沒給我們交過任何保險(xiǎn)。真是的，這兩年我?guī)凸掘_來了不少業(yè)務(wù)，到頭來自己卻被公司騙了。

現(xiàn)在回想起來，我才知道，為什么當(dāng)初向保險(xiǎn)公司求職那么容易。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司每年都在不停地增員，好讓一批又一批的新員工發(fā)揮其“專長(zhǎng)”，把他們的親戚朋友都騙過來投保，然后把社會(huì)關(guān)系用盡的老員工淘汰出局。公司就是靠這種不斷補(bǔ)充新員工、不斷淘汰老員工的方式來搞活生意的。

在此，我想提醒那些急于求職的朋友，不要把保險(xiǎn)工作看作一根救命的稻草，不能昧著良心掙黑錢。

第三篇：高考閱卷老師“自爆”改卷內(nèi)幕和答題技巧

高考閱卷老師“自爆”改卷內(nèi)幕和答題技巧

高考的卷子是電腦隨機(jī)分派到各評(píng)卷教師的計(jì)算機(jī)上的，每個(gè)教師只能看到一道題，學(xué)生的姓名及考號(hào)等完全屏蔽。為了保證高考評(píng)卷工作有序正常地進(jìn)行，每份卷子都由兩個(gè)以上的老師來評(píng)閱。同時(shí)，每個(gè)題目都規(guī)定了一定的誤差，如果兩位老師評(píng)出來分?jǐn)?shù)超過規(guī)定的誤差，卷子最后將自動(dòng)分派給組長(zhǎng)進(jìn)行仲裁。因此，相比之下，如今的網(wǎng)上閱卷要公平得多。不過，由于時(shí)間緊、任務(wù)重———不少題目平均改卷時(shí)間只有數(shù)秒或數(shù)十秒。由此，迫使評(píng)卷人員不得不去尋找一種標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)易、閱題速度較快、評(píng)卷相對(duì)公平的方式進(jìn)行評(píng)閱。堅(jiān)持“一把尺子量到底”，這是評(píng)卷工作的根本原則。而評(píng)分的原則是按點(diǎn)給分，并非言之有理就給分。

為此，經(jīng)歷過近兩三年高考閱卷的老師提醒下一屆考生：平常訓(xùn)練時(shí)要注意答題技巧，養(yǎng)成一種良好的習(xí)慣，才能在未來的競(jìng)技中以不變應(yīng)萬變，處于不敗之地。高考閱卷老師“自爆”改卷內(nèi)幕： 閱卷速度以秒計(jì)答題還得有技巧

現(xiàn)象： 改一道題 有時(shí)只用數(shù)十秒

據(jù)近幾年參加高考閱卷的老師透露，高考評(píng)卷速度要求非常快，很多時(shí)候，改一道題平均只用幾秒或幾十秒時(shí)間，一個(gè)老師一天平均要改數(shù)百份甚至數(shù)千份卷子(只改其中一題)。比如，據(jù)說一份作文卷，五六十秒改完算是慢的，有的人只用30秒就能改完，一個(gè)老師平均一天能改三四百份作文卷；再比如，有些計(jì)算題，十來秒就改完，有的老師一天能改2000多份卷子；還有些文科卷子，平均每位老師一天要評(píng)3000多份卷子(平均7～8秒改一份卷)。

對(duì)策：面對(duì)如此改卷速度，考生在答卷時(shí)就要有技巧，盡可能博得老師的好感。首先，卷面要整潔，字跡要工整，層次清楚。如果書寫模糊，涂改很多，會(huì)造成難以辨認(rèn)，也不能給分。其次，概念要準(zhǔn)確、敘述要簡(jiǎn)明，讓人一看就明白。另外，要依題作答，不要亂涂亂畫。

現(xiàn)象： 第一印象好 常能得高分

據(jù)說，有這么一份作文試卷，由于開頭寫得非常漂亮，兩位改卷老師都十分滿意，都沒往下看，不約而同就給打了50多分。后來，卷子傳到組長(zhǎng)處，才被發(fā)現(xiàn)，該卷的作文其實(shí)只是寫了兩三百字。高考改卷，由于時(shí)間太緊，很多老師不得不尋找捷徑。據(jù)說，有個(gè)別老師改卷只憑第一印象，第一印象好常常就給打高分。比如有的老師改作文，只是第一段看一下，中間看一下，最后一段看一下，分?jǐn)?shù)打高打低全憑第一感覺。

對(duì)策：雖然不是每個(gè)老師都憑感覺打分，但給老師一個(gè)好印象卻肯定是很重要的，特別是作文，一個(gè)漂亮的開頭可能就奠定了高分的基礎(chǔ)。在高考語文和

英語作文改卷過程中，改卷老師每天面對(duì)那么多份試卷，如果寫作上沒有新意，就很容易流于一般。因此，寫得別出心裁、個(gè)性鮮明、出彩，也是作文拿高分的策略之一。

現(xiàn)象： 不約而同都往平均分上靠

高考改卷電腦會(huì)將每份卷子同時(shí)發(fā)給兩位老師改，如果兩人的評(píng)分誤差在規(guī)定范圍內(nèi)，改完的這份卷子就是有效卷。而每位老師所改的卷子中有多少是有效卷，電腦會(huì)即時(shí)體現(xiàn)。因此，在改卷過程中，不少老師為求穩(wěn)，不由自主會(huì)往某個(gè)分?jǐn)?shù)段上打。如果發(fā)現(xiàn)自己的有效率低了，就會(huì)慢慢往平均分上靠。

對(duì)策：那么，如何突破平均分，讓改卷老師眼前一亮，往高分上打？專業(yè)人士的建議是：出現(xiàn)這種情況的大多是文科的答題，特別是作文，因此，思路就要盡量地與眾不同，有創(chuàng)意，這樣才能吸引改卷老師的眼球，才能得高分。

現(xiàn)象： 抓評(píng)分點(diǎn)成為閱卷關(guān)鍵

高考時(shí)，每小題的答案都會(huì)依題意設(shè)置若干個(gè)評(píng)分點(diǎn)，只有按規(guī)定的評(píng)分細(xì)則的采分點(diǎn)答題才給分。因此，閱卷過程中，許多老師往往把重點(diǎn)放在對(duì)評(píng)分點(diǎn)的尋找上，實(shí)際上就是對(duì)某幾個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行掃描，而忽略了句子的質(zhì)量。

對(duì)策：答題時(shí)，不論答多答少，首先要把答案的關(guān)鍵部分、關(guān)鍵詞寫出來，第二步才考慮句子的質(zhì)量。這樣，不論你怎么答，都不用擔(dān)心失分。

現(xiàn)象： 閱卷常常只盯住答對(duì)部分

由于評(píng)卷人員的注意力集中在關(guān)鍵詞上，所以往往只注意答對(duì)部分，對(duì)于答偏答錯(cuò)部分常常無暇顧及?！按饘?duì)得分，答錯(cuò)不失分”的現(xiàn)象非常普遍。而除了要點(diǎn)之外，改卷老師在改卷時(shí)還看答題的基本結(jié)構(gòu)是否正確，句子表達(dá)是否準(zhǔn)確。如果結(jié)構(gòu)清晰、句子準(zhǔn)確、表達(dá)流暢，一般都能得到比較高的分?jǐn)?shù)。

對(duì)策：答題也好，作文也好，一定要把要點(diǎn)部分寫完整，只有平常多多積累，才能在競(jìng)技中處于不敗之地。

現(xiàn)象： 老師喜歡條理分明的卷子

每天要改數(shù)百份、甚至數(shù)千份的卷子，光是翻看頁面，點(diǎn)擊鼠標(biāo)都已經(jīng)十分辛苦，因此，在繁重枯燥的評(píng)卷過程中，條理分明，字跡清晰的試卷無疑給閱卷人員平添一份好感，都盡量給分。

對(duì)策：答卷時(shí)，一定要注意條理分明，字跡清晰，讓人一目了然。有些考生害怕答題不能扣緊采分點(diǎn)，不分點(diǎn)啰嗦一大堆，這種做法反而影響了閱卷人員閱題速度，給尋找關(guān)鍵詞帶來困難，極易引起失分。

現(xiàn)象： 重用語規(guī)范 輕個(gè)性感悟

用語規(guī)范是高考試卷標(biāo)準(zhǔn)答案權(quán)威性公正性的具體體現(xiàn)，在各省市制定的評(píng)分細(xì)則中，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)答案里關(guān)鍵詞的近義詞替換有明確的要求，符合就得分，不符合則失分，毫不含糊。因此，那些個(gè)人感悟能力較強(qiáng)而用語欠規(guī)范的考生失分幾乎成了必然。失分的原因絕不是閱卷人員的個(gè)人水平所致，而是近于死板的評(píng)分細(xì)則、近于機(jī)械的掃描造成。

對(duì)策：平常學(xué)習(xí)時(shí)就要養(yǎng)成規(guī)范用語、規(guī)范表達(dá)的習(xí)慣，這樣才不會(huì)在高考中無謂失分。

現(xiàn)象： 喜歡錦上添花 不愛雪中送炭

在評(píng)卷過程中，有評(píng)卷人往往自覺不自覺地受總分的影響，當(dāng)考生得分較高時(shí)，閱卷人判分往往慎之又慎，檢查又檢查，反之則易于草率。這就是評(píng)卷人“喜歡錦上添花，決不雪中送炭”的心理表現(xiàn)。

對(duì)策： 只能靠平時(shí)努力。

第四篇：內(nèi)幕交易罪金融案例

第756號(hào) 肖時(shí)慶受賄、內(nèi)幕交易案——因獲取讓殼信息而指使他人購(gòu)買讓殼公司股票。后借殼公司改變的，是否影響內(nèi)幕信息的認(rèn)定

第757號(hào) 杜蘭庫、劉乃華內(nèi)幕交易，劉乃華泄露內(nèi)幕信息案——內(nèi)幕信息、內(nèi)幕信息的知情人員和非法獲取人員的認(rèn)定以及相關(guān)法律適用問題的把握

第758號(hào) 趙麗梅等內(nèi)幕交易案——內(nèi)幕信息知情人員的近親屬或者與其關(guān)系密切的人

被動(dòng)獲悉內(nèi)幕信息的，能否認(rèn)定為“非法獲取證券交易內(nèi)幕信息的人員”

第735號(hào) 李啟紅等內(nèi)幕交易、泄露內(nèi)幕信息案－—如何確定內(nèi)幕信息價(jià)格歌感期、建議他人買賣與內(nèi)幕信息有關(guān)的證券行為如何定性以及如何區(qū)分洗錢罪與掩飾、隱瞞犯罪所得罪黃建屏 梁美（83集）

第653號(hào) 張平票據(jù)詐騙案——盜竊銀行承兌匯票并使用，騙取數(shù)額較大財(cái)物的行為，是構(gòu)成盜竊罪還是票據(jù)詐騙罪（77集）

第519號(hào) 李寧侵犯商業(yè)秘密案--如何認(rèn)定侵犯商業(yè)秘密罪中的經(jīng)營(yíng)信息與重大損失?（66）

第487號(hào) 姚凱高利轉(zhuǎn)貸案--套取銀行的承兌匯票是否屬于套取銀行信貸資金?

（62）

第472號(hào) 張國(guó)濤信用卡詐騙案--如何認(rèn)定信用卡詐騙罪中的信用卡范圍?（60）第424號(hào) 張北海等人貸款詐騙、金融憑證詐騙案--偽造企業(yè)網(wǎng)上銀行轉(zhuǎn)賬授權(quán)書騙取資金的行為如何定罪處罰?（54）

第二部分 合同詐騙罪

第716號(hào) 楊永承合同詐騙案——以公司代理人的身份，通過騙取方式將收取的公司貨款據(jù)為已有，是構(gòu)成詐騙罪、職務(wù)侵占罪還是挪用資金罪（81）

第645號(hào) 曹戈合同詐騙案——偽造購(gòu)銷合同，通過與金融機(jī)構(gòu)簽訂承兌合同，將獲取的銀行資金用于償還其他個(gè)人債務(wù)，后因合同到期無力償還銀行債務(wù)而逃匿，致使反擔(dān)保人遭受巨額財(cái)產(chǎn)損失的行為，如何定性

第646號(hào) 劉愷基合同詐騙案——如何認(rèn)定合同詐騙犯罪中行為人具有非法占有目的（76）

第577號(hào) 譚某合同詐騙案——業(yè)務(wù)員冒用公司名義與他人簽訂合同違規(guī)收取貨款的行為如何定性（70）

第457號(hào) 宗爽合同詐騙案--以簽訂出國(guó)“聘請(qǐng)顧問協(xié)議書”為名騙取他人錢財(cái)?shù)男袨槿绾味ㄐ?（58）

第五篇：供應(yīng)鏈案例-聯(lián)合利華的供應(yīng)鏈內(nèi)幕

【供應(yīng)鏈案例】聯(lián)合利華的供應(yīng)鏈內(nèi)幕 事實(shí)上，聯(lián)合利華并不直接和超市貨架前的你產(chǎn)生聯(lián)系，普通消費(fèi)者和聯(lián)合利華的中間隔著諸如樂購(gòu)、沃爾瑪這樣的大型連鎖超商。因此，為了讓客戶更愿意幫助自己賣出產(chǎn)品，聯(lián)合利華的做法是把供應(yīng)鏈一直延伸到貨架前，站在客戶的角度提供服務(wù)。

你從超市貨架上取走一瓶清揚(yáng)洗發(fā)水時(shí)意味著什么?對(duì)聯(lián)合利華中國(guó)來說，答案是1500家供應(yīng)商、25.3萬平方米的生產(chǎn)基地、9個(gè)區(qū)域分倉、300個(gè)超商和經(jīng)銷商都因此而受到牽動(dòng)。這是構(gòu)成這家公司供應(yīng)鏈體系的一些基本節(jié)點(diǎn)。如果讓它的全貌更明晰一些，你將會(huì)看到它的一頭連接著來自全球的1500家供應(yīng)商，另一頭則是包括沃爾瑪、樂購(gòu)、屈臣氏和麥德龍等在內(nèi)的總共約300個(gè)零售商與經(jīng)銷商所提供的超過8萬個(gè)銷售終端。但僅憑這條單一的縱貫線，還不足以支撐起它復(fù)雜和龐大的體系—另外兩個(gè)維度的填充物是：清揚(yáng)洗發(fā)水、力士香皂、中華牙膏、奧妙洗衣粉等16個(gè)品牌將近3000多種規(guī)格(SKU)的產(chǎn)品，以及這家公司在中國(guó)超過100億元人民幣的年銷售額。

如何讓這個(gè)體量龐大的組織靈活運(yùn)轉(zhuǎn)起來?事實(shí)上，每當(dāng)你從超市貨架上取走一瓶清揚(yáng)洗發(fā)水時(shí)，這個(gè)極為平常的、每天每時(shí)都有可能發(fā)生的小行為便開始對(duì)聯(lián)合利華整個(gè)供應(yīng)鏈組織的運(yùn)轉(zhuǎn)造成影響。

一、深度數(shù)據(jù)挖掘與需求分析

和家電、汽車等耐用消費(fèi)品能夠比較容易預(yù)測(cè)消費(fèi)的趨勢(shì)和周期性不同，快消行業(yè)的預(yù)測(cè)有點(diǎn)麻煩，因?yàn)橄M(fèi)者的購(gòu)買頻次更高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)也更為復(fù)雜，同時(shí)還充滿許多不確定性—如果讓一個(gè)聯(lián)合利華的銷售人員列舉他最頭疼的情況，大客戶采購(gòu)一定是其中之一，因?yàn)槌械默F(xiàn)有庫存可能頃刻間被耗盡，貨架上隨即貼出明黃色的“暫時(shí)無貨”標(biāo)簽會(huì)在一堆價(jià)簽牌中發(fā)出一個(gè)不和諧的信號(hào)，告知推著購(gòu)物車前來的顧客無需靠近，而他手頭的工作內(nèi)容會(huì)立即變?yōu)槿バ迯?fù)這個(gè)棘手的問題。

為了避免類似的手忙腳亂，或者說得更商業(yè)一些—如果不想產(chǎn)生多余的庫存，繼而帶來更多的成本，也不想丟掉生意，聯(lián)合利華需要準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)出自己未來的銷售情況。

這份工作的第一步看上去更像是一個(gè)需要精力和耐力的體力活：千方百計(jì)去捕捉消費(fèi)者們隨時(shí)產(chǎn)生的購(gòu)買行為，或者換種稱呼方式—“歷史銷售數(shù)據(jù)”。每一天，分散在全國(guó)各地的聯(lián)合利華銷售人員在巡店后會(huì)將數(shù)據(jù)輸入一個(gè)類似手機(jī)的手持終端，源源不斷地把銷售情況匯總到公司數(shù)據(jù)庫中心的主機(jī)里，再加上直接對(duì)接著的諸如沃爾瑪POS機(jī)系統(tǒng)和經(jīng)銷商的庫存系統(tǒng)等，聯(lián)合利華的管理人員不管是在上海的中國(guó)總部辦公室還是在倫敦的全球總部辦公室里，都可以了解到在中國(guó)超過1萬家零售門店任何一天內(nèi)的銷售情況。其余還有7萬多個(gè)銷售終端，數(shù)據(jù)更新以周為單位。

數(shù)理邏輯高強(qiáng)的計(jì)劃經(jīng)理們熱愛這些在統(tǒng)計(jì)學(xué)上被視為大樣本的數(shù)據(jù)來源，這可以保證對(duì)銷售預(yù)測(cè)的波動(dòng)—所謂波動(dòng)，便包括上面那位銷售人員所頭疼的難以預(yù)料的團(tuán)購(gòu)情況—將能被

控制在合理的水平。

但僅僅是通過匯總我們的購(gòu)買行為這類數(shù)據(jù)，還不足以讓需求計(jì)劃經(jīng)理勝任，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)出聯(lián)合利華對(duì)未來一段時(shí)間(例如13周內(nèi))的銷售情況—盡管那些代表預(yù)測(cè)銷量和實(shí)際銷量的分析曲線，也實(shí)時(shí)在他們的電腦屏幕上循環(huán)滾動(dòng)著—依賴數(shù)學(xué)模型和復(fù)雜計(jì)算只能在理論上完成工作。要對(duì)這瓶洗發(fā)水背后的龐大體系有所理解，更需要經(jīng)驗(yàn)—聯(lián)合利華的市場(chǎng)部門對(duì)特定一款洗發(fā)水制定了是降價(jià)還是買贈(zèng)的促銷方案、在多長(zhǎng)時(shí)間段內(nèi)投入了多少宣傳力度、覆蓋了多少區(qū)域或渠道等，都會(huì)影響這款洗發(fā)水最終增加的銷量。因此這位需求計(jì)劃的經(jīng)理也同時(shí)要懂營(yíng)銷、懂生產(chǎn)，常常去和銷售、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)等團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通。聯(lián)合利華按照16個(gè)品牌的產(chǎn)品形態(tài)劃分出四大業(yè)務(wù)類別，每個(gè)品類都有這么一組團(tuán)隊(duì)來預(yù)測(cè)產(chǎn)品的銷售情況。只有通過他們，諸如從超市貨架上取走一瓶清揚(yáng)洗發(fā)水的這一小小行為，才得以進(jìn)一步影響采購(gòu)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的實(shí)際運(yùn)作。

在超市，當(dāng)洗發(fā)水成品按瓶為單位被銷售出去時(shí)，聯(lián)合利華的采購(gòu)部門得到的信息則是原材料A和包裝材料B又將會(huì)有新的需求—在采購(gòu)人員的計(jì)算機(jī)里，一瓶清揚(yáng)洗發(fā)水會(huì)被分解成40多種原材料，在材料清單表(Bill of Material)上化身為許多個(gè)普通人不太接觸的專業(yè)名詞。

二、全球協(xié)同采購(gòu) 按照聯(lián)合利華實(shí)行的全球化范圍的采購(gòu)與生產(chǎn)體系，消費(fèi)者購(gòu)買行為對(duì)采購(gòu)生產(chǎn)的影響甚至全球性的。

目前，聯(lián)合利華公司旗下400多個(gè)品牌的產(chǎn)品在六大洲270個(gè)生產(chǎn)基地生產(chǎn)，所有涉及原料和包裝材料的采購(gòu)問題，包括采購(gòu)地和供應(yīng)商的選擇，以及采購(gòu)規(guī)模及頻次的安排，都由全球統(tǒng)一進(jìn)行調(diào)配。這種全球化的操作將在成本集約上體現(xiàn)出規(guī)模效應(yīng)，但也對(duì)公司的供應(yīng)商管理水平提出了挑戰(zhàn)。2002年，隨著中國(guó)加入WTO，聯(lián)合利華在上海成立了全球采購(gòu)中心，在世界最大原材料生產(chǎn)地之一的中國(guó)向全球出口原料及成品—它在合肥的生產(chǎn)基地就是在這之后建立起來的，這里生產(chǎn)的牙膏最遠(yuǎn)要銷售到智利。目前，針對(duì)聯(lián)合利華中國(guó)的供應(yīng)商總數(shù)規(guī)模在1500家左右。而公司的采購(gòu)、質(zhì)量管理和研發(fā)部門將共同承擔(dān)對(duì)供應(yīng)商的管理工作。

一些能夠同時(shí)提高雙方效率的合作會(huì)在這里開展：一些在內(nèi)部被評(píng)定為A級(jí)的供應(yīng)商被視作公司的戰(zhàn)略合作伙伴，它們會(huì)為聯(lián)合利華生產(chǎn)定制化的材料，而聯(lián)合利華自己的設(shè)計(jì)人員、研發(fā)人員往往也會(huì)對(duì)供應(yīng)商的設(shè)備、流程等很熟悉，雙方會(huì)針對(duì)一款新產(chǎn)品在很早期就開始合作，聯(lián)合利華會(huì)從技術(shù)方面對(duì)供應(yīng)商提供指導(dǎo)。

但這樣的合作是有前提的，聯(lián)合利華對(duì)供應(yīng)商有一套全球共同執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)。公司一個(gè)跨部門的管理團(tuán)隊(duì)每年會(huì)對(duì)這些A級(jí)供應(yīng)商到場(chǎng)審計(jì)兩次，除了技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量、資金規(guī)模等常規(guī)方面外，還包括檢查污水處理裝置這類關(guān)于環(huán)保、用工條件等社會(huì)責(zé)任方面的原則。供應(yīng)商如果在其中哪個(gè)方面沒能達(dá)到要求，就將面臨從聯(lián)合利華的采購(gòu)名單里消失的風(fēng)險(xiǎn)。

三、高效協(xié)同生產(chǎn)

接下來，生產(chǎn)部門也將和計(jì)劃部門對(duì)接，對(duì)這瓶從貨架上被你拿走的清揚(yáng)洗發(fā)水做出響應(yīng)。根據(jù)你所購(gòu)買的是具體哪款洗發(fā)水，生產(chǎn)計(jì)劃經(jīng)理將做出決策。他必須通過采購(gòu)團(tuán)隊(duì)掌握所有供應(yīng)商的交貨能力，通過工廠負(fù)責(zé)人了解目前生產(chǎn)線上的實(shí)際產(chǎn)能，通過需求計(jì)劃經(jīng)理們得到銷售預(yù)測(cè)—它來自于這家公司對(duì)你最初那個(gè)購(gòu)買行為的靈敏捕捉。之后，他將這三類信息匯聚在一起，統(tǒng)籌出下一段時(shí)期內(nèi)(例如13周至一年)的產(chǎn)能供應(yīng)水平。

根據(jù)你所購(gòu)買的是具體哪款洗發(fā)水，最終的生產(chǎn)安排將被制定出，去指揮一個(gè)年產(chǎn)值為140億元的生產(chǎn)基地具體在每一周、每一天里如何動(dòng)用它的每一家工廠、每一條生產(chǎn)線—例如按照速度和專長(zhǎng)不同，十來?xiàng)l洗發(fā)水生產(chǎn)線該如何安排，去生產(chǎn)聯(lián)合利華旗下300多個(gè)規(guī)格(SKU)的洗發(fā)水，以盡可能達(dá)到產(chǎn)能最大化—好讓那些分散在全國(guó)各地甚至世界其他地區(qū)不斷增長(zhǎng)的購(gòu)買需求得到滿足。

2003年，聯(lián)合利華在合肥工業(yè)園建立了家庭及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品生產(chǎn)基地。目前，該基地的面積已擴(kuò)張到了25.3萬平方米，2011年的產(chǎn)值已是2003年時(shí)5億元的28倍，成為聯(lián)合利華全球最大的生產(chǎn)基地。至于你打算在何時(shí)何地購(gòu)買這瓶清揚(yáng)洗發(fā)水這個(gè)小行為，將給聯(lián)合利華的分銷資源計(jì)劃員(Distribution Resource Planner)帶來一道復(fù)雜的統(tǒng)籌學(xué)問題。

四、渠道供應(yīng)鏈管理，贏在貨架 聯(lián)合利華在全國(guó)設(shè)有9個(gè)銷售大區(qū)，合肥生產(chǎn)基地制造出的成品將首先從總倉被發(fā)往上海、廣州、北京、沈陽、成都等9個(gè)城市的區(qū)域分倉中。為了保證這瓶洗發(fā)水能夠準(zhǔn)時(shí)到達(dá)最終的貨架上，這位分銷資源計(jì)劃員既要規(guī)劃路線，又要考慮庫存成本和各條運(yùn)輸線上波動(dòng)的運(yùn)輸能力。比如，春節(jié)將是聯(lián)合利華產(chǎn)品的銷售旺季，而臨近春節(jié)時(shí)往西方向的鐵路線會(huì)很擁擠，公路運(yùn)輸也比較忙—這還沒算上很多會(huì)在路上臨時(shí)突發(fā)的狀況。聯(lián)合利華的分銷資源計(jì)劃部門就要和業(yè)務(wù)部門、生產(chǎn)部門、物流部門等溝通，規(guī)劃如何在西區(qū)提前建立庫存。最終，這瓶洗發(fā)水在從工廠出發(fā)的路途上經(jīng)歷諸如交付和收貨的環(huán)節(jié)后，它被聯(lián)合利華的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)移交給了超商或經(jīng)銷商的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，到達(dá)超市貨架。然而，聯(lián)合利華還得努力確保消費(fèi)者在貨架前取下的那瓶洗發(fā)水恰好來自于自己，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手—那些和自己做著類似的廣告、把產(chǎn)品擺進(jìn)類似超市的其他品牌供應(yīng)商。這又取決于品牌影響力、市場(chǎng)營(yíng)銷策略，那是這瓶洗發(fā)水另一個(gè)版本的故事。這家公司龐大的供應(yīng)鏈條還會(huì)為你在貨架前那個(gè)小小的行為做些什么?

事實(shí)上，聯(lián)合利華并不直接和超市貨架前的你產(chǎn)生聯(lián)系，普通消費(fèi)者和聯(lián)合利華的中間隔著諸如樂購(gòu)、沃爾瑪這樣的大型連鎖超商。因此，為了讓客戶更愿意幫助自己賣出產(chǎn)品，聯(lián)合

利華的做法是把供應(yīng)鏈一直延伸到貨架前，站在客戶的角度提供服務(wù)。

比如，過去兩年來，陳沛彬和他的團(tuán)隊(duì)就一直處于這個(gè)行動(dòng)的第一線。陳沛彬的身份是聯(lián)合利華(中國(guó))物流及客戶服務(wù)總監(jiān)。他所管理的這兩支團(tuán)隊(duì)其實(shí)處于聯(lián)合利華整個(gè)供應(yīng)鏈的最后一環(huán)。

貨架上的缺貨標(biāo)簽代表著供應(yīng)鏈的某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了偏差，而缺貨將導(dǎo)致一堆合作伙伴的生意受到影響。當(dāng)很多供應(yīng)商都把改善缺貨問題的努力集中在滿足訂單這個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)，聯(lián)合利華則走得稍微靠前一些，它為自己設(shè)置了一個(gè)“貨架有貨率”(On-Shelf Availability，簡(jiǎn)稱OSA)的指標(biāo)。這之后，聯(lián)合利華客服團(tuán)隊(duì)的俞曉琦和浣婷婷成為了對(duì)樂購(gòu)貨架的直接負(fù)責(zé)人—她們可不是促銷員，前者是OSA專家，后者是對(duì)樂購(gòu)客服小組的組長(zhǎng)。

她們進(jìn)入一個(gè)個(gè)樂購(gòu)門店的后倉察看，追蹤所有聯(lián)合利華產(chǎn)品在那里的入庫、上架及銷售數(shù)據(jù)，分析出導(dǎo)致一瓶清揚(yáng)洗發(fā)水在貨架上缺貨的真正原因—到底是門店方面沒有及時(shí)下單，還是系統(tǒng)虛庫存，又或者是因?yàn)閹齑娑逊艈栴}，讓負(fù)責(zé)貨架的促銷小姐總是不能及時(shí)在后倉找到商品??之后，她們通過示范和建立流程，例如給樂購(gòu)門店的倉儲(chǔ)管理人員做培訓(xùn)，幫助他們建立起一個(gè)更好的庫存整理模式。

這讓她們的角色看上去更像是那種提供建議和解決方案的商業(yè)顧問。在大約三年前，聯(lián)合利華100多人規(guī)模的客服團(tuán)隊(duì)還在以處理訂單問題為工作重心，比如響應(yīng)客戶投訴、反饋物流情況等，整天和電話、郵件、表格和報(bào)告打交道。2010年，聯(lián)合利華通過改造計(jì)算機(jī)系統(tǒng)來處理此類工作，客服們被解放出來，“去做一些更有意思的事”。聯(lián)合利華中國(guó)物流與客服總監(jiān)陳沛彬說，這在聯(lián)合利華被稱為客戶增值服務(wù)，作為供應(yīng)鏈服務(wù)的一種延伸。這番努力的結(jié)果是，聯(lián)合利華的產(chǎn)品在樂購(gòu)上海重點(diǎn)門店的貨架滿足率提高到了98%——通俗說來，就是理應(yīng)出現(xiàn)在貨架上的100種商品實(shí)際出現(xiàn)98種——而之前的這一水平一直停留在90%左右。對(duì)于聯(lián)合利華和樂購(gòu)來說，數(shù)字指標(biāo)提升的背后是生意的切實(shí)增長(zhǎng)—以整個(gè)聯(lián)合利華全球在重點(diǎn)客戶門店實(shí)行OSA項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)來看，貨架有貨率每提高3%，就會(huì)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售提高1%。

五、全員增值服務(wù)

在聯(lián)合利華內(nèi)部，這種對(duì)客戶提供增值服務(wù)的理念最早要追溯到5年前。當(dāng)時(shí)，聯(lián)合利華被一些大客戶批評(píng)服務(wù)水平低下。在尼爾森2004年針對(duì)國(guó)際連鎖零售商所做的一項(xiàng)調(diào)研中，聯(lián)合利華作為供應(yīng)商所受到的綜合評(píng)價(jià)排在了20名以外。為了改變留給客 戶的這種印象，聯(lián)合利華的銷售部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、物流部、客服部在一起研究后，在公司內(nèi)部建立了一個(gè)名為“Winning With Customer”的項(xiàng)目，很多改進(jìn)都出現(xiàn)在那之后。

這一過程中，整個(gè)公司層面為之也投入了相應(yīng)的支持，例如升級(jí)信息系統(tǒng)，投入大量人員培訓(xùn)，從總部借鑒好的做法和經(jīng)驗(yàn)等等，并且公司管理層開會(huì)時(shí)也總是會(huì)花大量時(shí)間去琢磨如何進(jìn)一步提高效率和客戶的投資回報(bào)率。2011年時(shí)聯(lián)合利華的這一排名上升至第二名，第一名是寶潔公司。而前者在食品類的排名為第一名。

在2011年聯(lián)合利華和樂購(gòu)供應(yīng)鏈部門的商業(yè)合作計(jì)劃(Joint Business Plan)里，雙方啟動(dòng)了回程車項(xiàng)目(Backhaul)，在聯(lián)合利華合肥總倉、樂購(gòu)嘉善總倉、樂購(gòu)合肥門店之間，把雙方的取貨、發(fā)貨和運(yùn)輸線路放在一起進(jìn)行設(shè)計(jì)，減少返程時(shí)的空車率。陳沛彬告訴記者，回程車項(xiàng)目可以節(jié)約10%左右的物流成本，同時(shí)也在完成公司對(duì)碳排放降低的要求。類似的合作還在雙方的冷鏈車上進(jìn)行。當(dāng)聯(lián)合利華的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)在通過諸如OSA這樣的項(xiàng)目想辦法把更多的產(chǎn)品擺上貨架時(shí)，客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)(即銷售團(tuán)隊(duì))則在想辦法幫助樂購(gòu)利用同樣的貨架空間賣出更多的產(chǎn)品。這時(shí)候，關(guān)于一款清揚(yáng)洗發(fā)水該如何在樂購(gòu)超市貨架上陳列的討論就可能會(huì)在一個(gè)270度的大屏幕前展開。

這個(gè)屏幕是聯(lián)合利華客戶洞察力及創(chuàng)新中心(Customer Insight & Innovation Center)的一部分，它以實(shí)景模擬的方式顯示著顧客在貨架前的行為，從走路的路線到目光的移轉(zhuǎn)。當(dāng)聯(lián)合利華的消費(fèi)者研究專家得到一些結(jié)論后，這些研究經(jīng)驗(yàn)也會(huì)很快被分享給零售商。例如在給麥德龍運(yùn)送貨物的物流車?yán)?，你將?huì)看到同樣的清揚(yáng)洗發(fā)水被放進(jìn)一種特別印制了顏色和圖案的包裝箱—考慮到麥德龍的消費(fèi)者以批發(fā)采購(gòu)為主，更經(jīng)常直接成箱購(gòu)買，聯(lián)合利華使用了可以直接放上貨架的運(yùn)送包裝。而其他一些出自消費(fèi)者研究室的經(jīng)驗(yàn)則通過聯(lián)合利華客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)被傳遞給一線的門店促銷人員。現(xiàn)在，聯(lián)合利華的客服人員已經(jīng)被編入一個(gè)個(gè)小組，直接對(duì)應(yīng)某一個(gè)特定的連鎖零售商。過去，他們只需要待在上海聯(lián)合利華總部，如今這些團(tuán)隊(duì)則分散在深圳、廣州、北京等5個(gè)不同的城市工作，與客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)一起駐扎在對(duì)方中國(guó)總部所在地，方便進(jìn)行更多面對(duì)面的拜訪、會(huì)議，其中的一些人甚至成為在場(chǎng)客服，每周花兩天到客戶的辦公室去上班。在組織結(jié)構(gòu)調(diào)整后，客服人員受到的考核，也不再是簡(jiǎn)單地在什么崗位該完成什么，而是在多大程度上全面協(xié)助那些零售商在采購(gòu)、庫存、物流等方面提高效率，對(duì)雙方的業(yè)務(wù)帶來幫助。6月的一個(gè)周末下午，樂購(gòu)上海光新門店的聯(lián)合利華促銷員剛剛在當(dāng)天定時(shí)開倉的時(shí)間段里取到了清揚(yáng)洗發(fā)水，“為貨架補(bǔ)齊了門牙”。在此之前的兩天里—這瓶洗發(fā)水經(jīng)歷了一次旅行。無論是頗具大工業(yè)生產(chǎn)的魅力，追求有序、精確和高效的采購(gòu)生產(chǎn)體系，還是直接在為客戶的生意操心，把供應(yīng)鏈服務(wù)一直延伸到超市貨架前的客戶服務(wù)與發(fā)展團(tuán)隊(duì)—聯(lián)合利華這些龐大的組織體系里所有環(huán)節(jié)的存在，都是在對(duì)你購(gòu)買一瓶清揚(yáng)洗發(fā)水的小行為做出回應(yīng)。