第一篇：《銀行高端客戶營(yíng)銷策略》 陳思航

國(guó)內(nèi)資深營(yíng)銷講師陳思航

《銀行高端客戶營(yíng)銷策略》

適用對(duì)象：銀行行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等 培訓(xùn)形式

專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論 課程時(shí)間 2天、12課時(shí) 課程目標(biāo)

——銀行客戶經(jīng)理須掌握的方法： ? ? ? ? ? ? ? ? ·掌握開發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟 ·把握銀重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）·學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧 ·重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析 ·金融方案的設(shè)計(jì)

·重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享

·學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系 ·了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

課程特色

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1、專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。

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2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。

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3、結(jié)合講師10年的金融行業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，通過講師的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)史講解從中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略至“世界500強(qiáng)”B&Q,STAPLES,JLL，中國(guó)國(guó)際航空等銀行重點(diǎn)行業(yè)客戶的實(shí)戰(zhàn)案例分析，與學(xué)員一起分享經(jīng)驗(yàn)與得失。

課程大綱

《銀行高端客戶營(yíng)銷策略》

——銀行客戶經(jīng)理必須掌握的課程

導(dǎo)論 銀行大客戶戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營(yíng)銷 情報(bào)為王

國(guó)內(nèi)資深營(yíng)銷講師陳思航 第一講 銀行重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析

1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局?）

2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)?)

3、人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜、朋友、同學(xué)?)

4、案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例 目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報(bào)資源的策略及分析方法

第二講 重點(diǎn)客戶接近策略

1、接近客戶的方法（1）電銷策略（2）陌拜策略（3）商業(yè)信函策略

2、銀行客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題（1）官場(chǎng)話題（2）商場(chǎng)話題（3）江湖話題

3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)

案例：通過電話銷售與世界500強(qiáng)STAPLES中國(guó)區(qū)CEO陳軼峰就銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。

通過參加商業(yè)會(huì)議、論壇擴(kuò)大自己的人脈圈，講師所領(lǐng)導(dǎo)的招商銀行策略合作團(tuán)隊(duì)成功促成與國(guó)內(nèi)9大航空公司金融合作項(xiàng)目的案例，年資金清算額達(dá)百億。目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。

第三講 如何為客戶設(shè)計(jì)有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略）

1、領(lǐng)先策略

2、差異策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、長(zhǎng)期策略 ??

案例：與百安居中國(guó)區(qū)總裁衛(wèi)哲的業(yè)務(wù)交鋒及一體化金融解決方案的設(shè)計(jì)。

為深圳航空提供差異化的金融營(yíng)銷方案

國(guó)內(nèi)資深營(yíng)銷講師陳思航

與世界500強(qiáng)美國(guó)豪生酒店集團(tuán)（中國(guó)區(qū)）首席財(cái)務(wù)官鐘由樂的業(yè)務(wù)交鋒及財(cái)務(wù)結(jié)算方案的設(shè)計(jì) 目的：通過案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)金融方案的設(shè)計(jì)制勝之道

第四講 談判策略

1、商務(wù)談判的禮儀

2、談判前的準(zhǔn)備工作

3、內(nèi)部談判流程

4、外部談判流程

5、談判對(duì)手的（左腦型與右腦性）的對(duì)應(yīng)之策

6、障礙問題的對(duì)應(yīng)策略

7、模擬演練及總結(jié)

案例： 講師在境內(nèi)外銀行業(yè)務(wù)的成功談判案例（香港九龍倉(cāng)，新鴻基地產(chǎn)，英皇集團(tuán)，德國(guó)歐倍德，東方航空等公司等）目的：通過談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對(duì)之策。

第五講 客戶關(guān)系維護(hù)

1、CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系

2、客戶關(guān)系的維護(hù)策略

3、自制有效的信息化客戶檔案

4、客戶關(guān)系的提升

5、情景演練

案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL中國(guó)區(qū)零售首席營(yíng)運(yùn)官JASON，宏圖三胞副總裁邱澤敏，高資產(chǎn)客戶丁小星（深圳機(jī)場(chǎng)及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶。

國(guó)內(nèi)資深營(yíng)銷講師陳思航

陳思航老師（JJ CHEN）

主要背景：

? JJ CHEN,IWDF基金（著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司，CEO為李開復(fù)）投資項(xiàng)目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券），負(fù)責(zé)高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國(guó)內(nèi)九大航空公司的金融合作項(xiàng)目，其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù)規(guī)模年資金流水達(dá)百億之巨。JJ CHEN也曾經(jīng)被招商銀行總行外派至長(zhǎng)沙、香港等地從事營(yíng)銷管理工作，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)尤為豐富!

? JJ CHEN負(fù)責(zé)促成的金融業(yè)務(wù)合作伙伴有

? 中國(guó)國(guó)航、東方航空、南方航空、深圳航空、海南航空、深圳航空、上海航空、四川航空、廈門航空、香港新鴻基地產(chǎn)、香港海洋公園、澳門信德集團(tuán)、香港九龍倉(cāng)、錦江國(guó)際集團(tuán)、世界500強(qiáng)B&Q、STAPLES……

講師榮譽(yù)

備注1：陳老師成功促成世界500強(qiáng)STAPLES，中國(guó)最大民營(yíng)航空公司春秋航空以及首都航空等企業(yè)與聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)(UNICEF)的公益合作項(xiàng)目，2009年被聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)授予最佳志愿者稱號(hào)

備注2：陳老師同時(shí)是中國(guó)科技情報(bào)學(xué)會(huì)會(huì)員，長(zhǎng)期從事商業(yè)情報(bào)收集與分析的研究工作并自創(chuàng)了SMART大客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)法則并在國(guó)家學(xué)術(shù)刊物《競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)》2010年冬季刊上發(fā)表，該法則是搜尋、選擇與確定目標(biāo)客戶的有力武器，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高。

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默，通俗易懂、趣味性和專業(yè)性兼具 靈活多樣，生動(dòng)務(wù)實(shí)、緊貼業(yè)務(wù)實(shí)踐和生活

國(guó)內(nèi)資深營(yíng)銷講師陳思航

品牌課程：

《銀行大客戶營(yíng)銷策略》-----好評(píng)率99%，最受銀行行長(zhǎng)歡迎的課程 《如何搜索、選擇與確定目標(biāo)客戶及其公關(guān)策略》-----銀行營(yíng)銷從業(yè)人員挖掘重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的金牌課程

《銀行客戶關(guān)系維護(hù)及經(jīng)營(yíng)策略》-----銀行重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的精華 《信用卡重點(diǎn)行業(yè)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷策略》-----為信用卡營(yíng)銷人員專業(yè)定制 《科技化生活與個(gè)人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新及其營(yíng)銷策略》-----個(gè)金客戶經(jīng)理系列課程 《銀行大客戶營(yíng)銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧》-----銀行大客戶經(jīng)理系列課程 《銀行大客戶營(yíng)銷及產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略》-----銀行大客戶經(jīng)理系列課程 《大客戶談判與公關(guān)》-----銀行大客戶經(jīng)理系列課程

[本簡(jiǎn)介版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

第二篇：銀行高端客戶答謝會(huì)演講稿

各位親愛的朋友們，歡迎您來到由**銀行南市區(qū)支行與南亞一城聯(lián)合舉辦的高端客戶答謝會(huì)，我是**銀行南市區(qū)支行營(yíng)業(yè)室的客戶經(jīng)理**，非常榮幸能有機(jī)會(huì)與大家交流，今天我主要是和大家一起分享我們南市區(qū)支行的基本情況以及我行為各位提供的各種豐富產(chǎn)品和服務(wù)，希望能給大家的生活和投資帶來幫助。

**銀行昆明南市區(qū)支行隸屬于中國(guó)**銀行股份有限公司云南省分行營(yíng)業(yè)部，地理位臵以十里長(zhǎng)街為軸線，轄屬網(wǎng)點(diǎn)遍布兩側(cè)，東面輻射到螺螄灣國(guó)際商貿(mào)城，西面至陽(yáng)光花園住宅小區(qū)，區(qū)域覆蓋面廣，自西向東由陽(yáng)光支行、滇池路支行、十里長(zhǎng)街支行、前衛(wèi)支行、營(yíng)業(yè)室、銀海支行、新亞洲體育城支行、共9個(gè)對(duì)外營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)組成。本部設(shè)在理想小鎮(zhèn)，我行金融產(chǎn)品齊全，經(jīng)營(yíng)范圍全面，尤其以個(gè)人金融業(yè)務(wù)服務(wù)在社會(huì)上享有較高的知名度。

在由154名員工組成的大家庭里，每一名員工都兢業(yè)工作，心往一處想、力往一處使，在支行成立不到四年的時(shí)間里，不但業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，而且在各類競(jìng)賽中也不斷取得驕人的成績(jī)，獲得了客戶和上級(jí)行的肯定，多位同志和多個(gè)部門先后被評(píng)為“先進(jìn)集體”、“優(yōu)秀個(gè)人”等榮譽(yù)稱號(hào)。

我行將E時(shí)代靈通卡和理財(cái)金賬戶卡作為儲(chǔ)蓄的重要介質(zhì)，可完成存放活期存款、定期存款、購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品、進(jìn)行各類投資、第三方存管賬戶等功能。而理財(cái)金賬戶卡除擁有以上功能外，還能 1

在全國(guó)所有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)先快捷的辦理業(yè)務(wù)，許多收益理想的專屬產(chǎn)品也專門為您量身設(shè)計(jì)，無(wú)時(shí)無(wú)刻不體現(xiàn)著您尊貴的身份。

**銀行以“牡丹”為信用卡名稱，取牡丹花國(guó)色天香、富貴吉祥，以表達(dá)對(duì)持卡人的美好祝愿；借“牡丹花花中之王”的地位，寓意“牡丹卡卡中之冠”的前景，表達(dá)了工行人志在奪冠的勇氣和信心。

從1989年1月**銀行發(fā)行第一張信用卡至今，已形成了多層次、多品種、滿足多樣化客戶需求的信用卡集體，根據(jù)自己的需求，我們也可以選擇對(duì)應(yīng)的聯(lián)名卡，通過與商戶的聯(lián)合，使您不但能享受我行的服務(wù)，還能在相應(yīng)商戶消費(fèi)時(shí)有打折優(yōu)惠，切實(shí)滿足了您個(gè)性化的需求。

商友卡是我行最新推出的產(chǎn)品，它將卡片作為媒介，以各類商品交易市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶等為服務(wù)對(duì)象，提供優(yōu)惠的費(fèi)率，同時(shí)搭建一個(gè)信息交流的平臺(tái)，通過為會(huì)員商務(wù)洽談和聚會(huì)提供固定活動(dòng)場(chǎng)所等各種服務(wù)，達(dá)到信息共享、商貿(mào)交流、傳播知識(shí)、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的目的，最終使商戶和銀行達(dá)到雙贏。

我行為滿足您全天候的財(cái)務(wù)管理需求，不但設(shè)立了大量的網(wǎng)點(diǎn)，還配備了數(shù)量眾多的多媒體自助終端設(shè)備，保證您24小時(shí)都能隨時(shí)方便的進(jìn)行賬戶余額查詢、明細(xì)查詢、轉(zhuǎn)賬匯款、代理業(yè)務(wù)繳費(fèi)、第三方存管以及基金份額查詢等多項(xiàng)產(chǎn)品與服務(wù)，最大限度地滿足您多樣化的需求。

同時(shí)我行還擁有強(qiáng)大的支付清算系統(tǒng)，保證您本地、異地、本行、他行支付均能實(shí)時(shí)到賬，不因付款集中而延遲收款人收款，徹底解除您實(shí)施集中支付的后顧之憂。

針對(duì)您日新月異的需求,我行又推出了各項(xiàng)新業(yè)務(wù)品種，比如信用卡“分期付款”、靈通快線、靈通快線新股隨心打、利添利理財(cái)服務(wù)、T+0理財(cái)服務(wù)和 七天通知協(xié)議等。

下面，我將和大家一起分享我行多元化的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品根據(jù)投資對(duì)象和風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的不同大致可分為

信托型理財(cái)產(chǎn)品、基金類理財(cái)方式（基金定投）貴金屬類理財(cái)方式、新型股權(quán)投資方式（巴西石油、友邦保險(xiǎn)、紅塔登峰一號(hào)）、代理保險(xiǎn)產(chǎn)品等。信托型理財(cái)產(chǎn)品以我行“穩(wěn)得利”系列產(chǎn)品為主，從產(chǎn)品發(fā)行至今，所有產(chǎn)品不但本金全部收回，而且收益均達(dá)到了預(yù)期收益率，受到了廣大客戶的親睞?；痤惍a(chǎn)品中，因基金定投在股市從6000點(diǎn)狂跌至1600點(diǎn)的三年里客戶仍有30%的正收益，印證了其投資成本低、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、收益較高的特點(diǎn)，使得它異軍突起，成為了投資者的新寵。

貴金屬投資現(xiàn)在也悄然興起，我行為貴金屬投資者提供了多種投資方式，包括代理個(gè)人實(shí)物黃金、紙黃金、品牌金和黃金積存，我行新推出白銀業(yè)務(wù)時(shí)，抓住了市場(chǎng)上漲契機(jī)，短短半年時(shí)間里，白銀價(jià)格從4.3元/G一路飚漲至6.8元/G，漲幅達(dá)58%，給廣大投資者帶來了不小的驚喜。這是我行出售的各類精美金銀紀(jì)念品。

前不久我行發(fā)行的兩期待客境外投資理財(cái)產(chǎn)品巴西石油和友邦保險(xiǎn)都在兩個(gè)月左右時(shí)間內(nèi)為客戶帶來了6%—14%的收益，目前我行正與紅塔證券聯(lián)合銷售“登峰一號(hào)”集合投資理財(cái)計(jì)劃，銷售情況非常好，相信一定能與前兩期產(chǎn)品一樣給廣大客戶滿意的回報(bào)。

針對(duì)法人客戶閑臵資金的特點(diǎn)，我行推出了超短期法人理財(cái)產(chǎn)品、期次法人理財(cái)產(chǎn)品和資本市場(chǎng)法人理財(cái)產(chǎn)品以滿足客戶不同層次的需求。

除有豐富的投資理財(cái)產(chǎn)品供您選擇外，我行的貸款業(yè)務(wù)品種也非常的豐富，其中，定期存單可在網(wǎng)上直接辦理質(zhì)押貸款，實(shí)時(shí)時(shí)到帳，非常方便快捷。

運(yùn)用應(yīng)收賬款融資類產(chǎn)品，您可將銷售商品或其他原因所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款等款項(xiàng)和債券轉(zhuǎn)讓給我們，由我們?yōu)槟峁?yīng)收款項(xiàng)融資及商業(yè)資信調(diào)查、應(yīng)收款項(xiàng)管理等綜合性金融服務(wù)，可有效降低您的財(cái)務(wù)成本和管理成本，擴(kuò)大下游客戶群，提高利潤(rùn)率、提前回籠資金。

同時(shí)，我行還開發(fā)出了運(yùn)用應(yīng)（預(yù)）付款作為主要還款來源為客戶融資的產(chǎn)品，貨權(quán)融資類產(chǎn)品包括商品融資和未來貨權(quán)項(xiàng)下商品融資，這樣一來，增加了您的融資方式，降低了您的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，盤活了企業(yè)的資產(chǎn)，是您經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的好幫手。

隨著科技的發(fā)展，我行也為您提供了多種便捷的現(xiàn)代化交易

渠道，我們網(wǎng)上銀行強(qiáng)大的功能體系中囊括了賬戶管理、投資理財(cái)、網(wǎng)絡(luò)貸款、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等功能，近日，我行網(wǎng)上銀行又新增了網(wǎng)銀互連賬戶功能，在我行網(wǎng)銀對(duì)他行賬戶進(jìn)行簽約登記后，可完成在我行網(wǎng)銀上對(duì)他行賬戶的查詢及管理維護(hù)。真正讓您體會(huì)到了科技帶給我們的方便。WAP手機(jī)銀行是我行為了適應(yīng)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展開發(fā)出的新一代手機(jī)銀行產(chǎn)品，它具有技術(shù)領(lǐng)先、安全便捷、適用性廣、操作簡(jiǎn)單的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。

而電話銀行，為我們打開了另一扇門通過電話銀行，我們不但可以在第一時(shí)間進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢和辦理掛失，節(jié)約寶貴時(shí)間，更可完成賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬匯款、掛失、繳費(fèi)及投資理財(cái)?shù)确?wù)，并根據(jù)各人需求定制個(gè)性化菜單，使電話銀行使用更加便捷。

**銀行的企業(yè)網(wǎng)上銀行功能也非常強(qiáng)大，從基本的資金匯劃到企業(yè)的投資理財(cái)、從小企業(yè)的簡(jiǎn)單管理到集團(tuán)客戶的綜合運(yùn)用、從批量代扣到跨境管理，**銀行為您提供了一應(yīng)俱全的服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)的支持，簡(jiǎn)化了企業(yè)的管理模式，節(jié)約了企業(yè)的時(shí)間和資源，成為了現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中必不可少的工具。

在為廣大客戶做好服務(wù)的基礎(chǔ)上，我們還為尊貴的高端客戶提供了專屬的禮遇，今年起，**銀行開始建立客戶星級(jí)服務(wù)體系，評(píng)價(jià)模型由金融資產(chǎn)、個(gè)人負(fù)債、中間業(yè)務(wù)三大板塊構(gòu)成，以累計(jì)總星點(diǎn)值作為星級(jí)評(píng)定的依據(jù)，以此做到客戶的主動(dòng)升級(jí)和主動(dòng)優(yōu)惠。

除了可以在我行遍布全國(guó)的16000家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)享受到最高

級(jí)別的優(yōu)先、優(yōu)惠服務(wù)外，我行還為私人銀行客戶提供了專屬私人助理服務(wù)。包括家庭保障服務(wù)、旅行與私人商務(wù)助理、高爾夫與奢侈品服務(wù)、環(huán)球醫(yī)療救援與中國(guó)汽車道路救援等五項(xiàng)服務(wù)專享我行“財(cái)智尊享”十類財(cái)富管理服務(wù)。

經(jīng)過南市區(qū)人的努力，支行發(fā)展步入了快車道，已經(jīng)成長(zhǎng)為資產(chǎn)質(zhì)量良好、經(jīng)營(yíng)效益穩(wěn)步增長(zhǎng)、員工整體素質(zhì)高、業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)新能力強(qiáng)的現(xiàn)代化商業(yè)銀行，您的信任是我成長(zhǎng)的搖籃，您的支持是我前進(jìn)的動(dòng)力、您的關(guān)注是我最大的財(cái)富，感謝您一直以來對(duì)**銀行的支持與關(guān)注，工以致誠(chéng)、行以致遠(yuǎn)，我們將以更飽滿的熱情、更專業(yè)的服務(wù)、更細(xì)致的工作迎接您每一次的光臨，我們?cè)概c您攜手共創(chuàng)更輝煌的明天！謝謝！

第三篇：XX銀行中高端客戶維護(hù)及營(yíng)銷方案

XXXX銀行XX支行 個(gè)人中高端客戶維護(hù)及營(yíng)銷方案

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銀行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銀行不僅要靠大眾客戶維持發(fā)展，而且要靠中高端客戶發(fā)展，銀行中高端客戶數(shù)量的多少直接決定它的競(jìng)爭(zhēng)能力.個(gè)人金融市場(chǎng)面臨的情況日趨嚴(yán)峻，在個(gè)人中高端客戶日益增多的情況下，個(gè)人金融業(yè)務(wù)的利潤(rùn)有很大一部分是由中高端客戶所帶來,為了能更好地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，按照XXXX銀行總行《關(guān)于印發(fā)XXXX銀行2011年中高端客戶(個(gè)人)營(yíng)銷指引的通知》的精神，根據(jù)不同客戶的需求特點(diǎn)，我部制定了中高端客戶維護(hù)方案以及新增中高端客戶的營(yíng)銷方案:

一、維護(hù)現(xiàn)有中高端客戶，防止客戶流失：

（一）本著“以客戶為中心”的服務(wù)理念，始終要確保對(duì)中高端客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。如果我們不能給客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶就不會(huì)對(duì)我們的服務(wù)滿意，更不會(huì)建立較高的忠誠(chéng)度和合作關(guān)系。因此，我們應(yīng)實(shí)施全面、高質(zhì)量的營(yíng)銷，在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、客戶滿意度等方面形成密切關(guān)系。服務(wù)要從細(xì)節(jié)問題上入手，比如遇到銀行政策、制度變更時(shí)在媒體上報(bào)道或公告廣大客戶的同時(shí)還應(yīng)特別告知我行中高端客戶群體，加強(qiáng)對(duì)他們的提醒；要進(jìn)一步的做好網(wǎng)上銀行等電子銀行的售后服務(wù)工作，有問題時(shí)安排技術(shù)人員第一時(shí)間解決，避免出現(xiàn)系統(tǒng)問題導(dǎo)致客戶不滿的情況；個(gè)人中高端客戶的資金周轉(zhuǎn)較大，我們要優(yōu)先滿足這部分優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)現(xiàn)金需求時(shí)的供應(yīng)等等。

（二）充分關(guān)注中高端客戶的日常動(dòng)態(tài)。中高端對(duì)我們的發(fā)展提供很大的資源保障，所以在日常工作中我們要時(shí)刻盯緊優(yōu)質(zhì)客戶的資金流向。每一個(gè)中高端客戶的一舉一動(dòng)，銀行應(yīng)該給予密切關(guān)注，利用—切機(jī)會(huì)加強(qiáng)與中高端客戶之間的感情交流。如個(gè)人中高端客戶的一些重要喜訊，銀行公司客戶經(jīng)理和個(gè)人客戶經(jīng)理都應(yīng)該隨時(shí)掌握信息并將重要事項(xiàng)上報(bào)行領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)給予關(guān)注，鮮花祝賀、短信祝福都將提高客戶對(duì)銀行的滿意度。

（三）定期安排對(duì)中高端客戶的上門拜訪工作。通過上門拜訪使客戶感受到銀行對(duì)他們的重視，了解客戶更多的動(dòng)態(tài)、想法，收集對(duì)銀行的意見和建議，以使下一步營(yíng)銷更有目的、有計(jì)劃。征求中高端客戶對(duì)客戶經(jīng)理的意見，因?yàn)榭蛻艚?jīng)理營(yíng)銷工作的好壞，是決定銀行與客戶關(guān)系的一個(gè)至關(guān)重要的因素。

（四）經(jīng)常組織中高端客戶之間的座談會(huì)。每年至少組織一次銀行與中高端客戶之間的座談會(huì)，聽取客戶對(duì)銀行產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷、產(chǎn)品開發(fā)等方面的意見和建議，對(duì)未來市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，對(duì)銀行下一步的發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行研討等等。這樣的座談會(huì)不但對(duì)銀行的有關(guān)決策非常有利，而且可以加深與中高端客戶之間的感情，增強(qiáng)客戶對(duì)銀行忠誠(chéng)度。

二、中高端客戶新增營(yíng)銷方案

（一）做好數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)，為客戶營(yíng)銷打下基礎(chǔ)

1.從我行存量客戶細(xì)分入手，營(yíng)業(yè)部、文家支行以及各分理處應(yīng)健全優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案，實(shí)行客戶資源細(xì)化管理，根據(jù)客戶不同的資產(chǎn)構(gòu)成情況，對(duì)潛質(zhì)客戶進(jìn)行區(qū)別化、分產(chǎn)品地進(jìn)行營(yíng)銷，將此類 客戶盡力營(yíng)銷拓展達(dá)標(biāo)，成為我行中高端客戶。

2.大堂經(jīng)理、柜臺(tái)工作人員在日常工作中，如發(fā)現(xiàn)潛在優(yōu)質(zhì)客戶，應(yīng)及時(shí)做好記錄，并向客戶經(jīng)理推薦；客戶經(jīng)理在收到優(yōu)質(zhì)客戶推薦信息時(shí)，應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)營(yíng)銷。

（二）做好市場(chǎng)研究，拓寬客戶營(yíng)銷渠道

1.各營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)應(yīng)了解自身周邊客戶分布情況，組織力量對(duì)高檔社區(qū)開展有針對(duì)性的營(yíng)銷宣傳活動(dòng)。

2.重視對(duì)專業(yè)市場(chǎng)（園區(qū)）、商圈內(nèi)的私營(yíng)業(yè)主的營(yíng)銷。

3.做好公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，加強(qiáng)對(duì)有潛力的公司客戶中高層管理人員和經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的普通員工的營(yíng)銷力度。

4.拓寬思路，積極爭(zhēng)取合作渠道資源開展?fàn)I銷活動(dòng)。如保險(xiǎn)公司、擔(dān)保公司以及其他合作單位等。

（三）做好客戶細(xì)分，有序推進(jìn)客戶營(yíng)銷

1.針對(duì)目標(biāo)客戶，重點(diǎn)加強(qiáng)客戶營(yíng)銷工作。保持對(duì)目標(biāo)客戶的關(guān)注、跟蹤，通過多種途徑（存款、貸款、理財(cái)和保險(xiǎn)等）吸引客戶在我行辦理業(yè)務(wù)，購(gòu)買產(chǎn)品，達(dá)到我行中高端客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。

2.利用電話、上門拜訪等形式，采取生日問候、節(jié)日問候、新產(chǎn)品推介等方法，增強(qiáng)與客戶的情感溝通，提高客戶的忠誠(chéng)度，以便能進(jìn)一步開展業(yè)務(wù)，推行產(chǎn)品。

（四）做好網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，營(yíng)造愉悅的業(yè)務(wù)辦理環(huán)境

1.改善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量，抓好服務(wù)細(xì)節(jié)，如迎接禮儀、解答客戶疑問等，創(chuàng)造良好的服務(wù)環(huán)境，全面提升客戶在我行網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù) 的服務(wù)體驗(yàn)。

2.為中高端客戶提供差異化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)質(zhì)大客戶來行辦理業(yè)務(wù)，客戶經(jīng)理可陪同辦理，幫助他們解決辦理業(yè)務(wù)過程中遇到的問題，并進(jìn)一步溝通業(yè)務(wù)需求。

XXXX銀行XXXX

個(gè)人業(yè)務(wù)部

二〇一一年九月二十六日

第四篇：商業(yè)銀行應(yīng)該怎樣進(jìn)行高端客戶營(yíng)銷策略的選擇

商業(yè)銀行應(yīng)該怎樣進(jìn)行高端客戶營(yíng)銷策略的選擇

高端客戶資源是現(xiàn)代商業(yè)銀行最重要的戰(zhàn)略性資源之一。有效控制和運(yùn)用高端客戶資源，是實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略舉措。

一、認(rèn)真進(jìn)行客戶細(xì)分，不斷加強(qiáng)客戶關(guān)系管理

目前銀行已建立了一套比較完善的個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)，要充分利用這個(gè)技術(shù)平臺(tái)開展市場(chǎng)細(xì)分，明確高價(jià)值客戶的分布范圍和特征，從而制定明確的市場(chǎng)戰(zhàn)略，為合理配置人財(cái)物資源，有針對(duì)性地對(duì)個(gè)人高端客戶進(jìn)行維護(hù)、營(yíng)銷和拓展奠定基礎(chǔ)。同時(shí)要及時(shí)調(diào)整充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，建立起個(gè)人客戶經(jīng)理與高端客戶的一一對(duì)應(yīng)關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，通過個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)支持，考核客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)，激勵(lì)客戶經(jīng)理工作的積極性。

二、實(shí)行分層服務(wù)模式，努力為VIP客戶提供個(gè)性化的超值、增值服務(wù) 一是開通VIP客戶綠色通道。一般網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)設(shè)立理財(cái)專柜，有條件的網(wǎng)點(diǎn)則應(yīng)盡快建立大戶室或貴賓理財(cái)室，并配備經(jīng)過訓(xùn)練的理財(cái)經(jīng)理或客戶經(jīng)理，以便為VIP客戶提供更加快捷的服務(wù)。這種服務(wù)不僅體現(xiàn)出銀行對(duì)貴賓客戶的重視，同時(shí)也是考慮到客戶的隱私性和安全性。二是為VIP客戶提供優(yōu)惠服務(wù)。首先區(qū)分不同貢獻(xiàn)度的客戶，在利率、期限等方面實(shí)行不同幅度或程度上的優(yōu)惠。三是積極和賓館、商場(chǎng)及餐飲等高端客戶經(jīng)常有消費(fèi)需求的行業(yè)和場(chǎng)所接洽，盡可能為貴賓客戶爭(zhēng)取一定幅度的折扣優(yōu)惠和服務(wù)優(yōu)先。

三、以客戶為中心，實(shí)施業(yè)務(wù)流程再造 銀行已建立了以個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)為支撐、以金融超市為依托的高端客戶服務(wù)架構(gòu)，完全可以通過對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)流程再造實(shí)現(xiàn)“核算主導(dǎo)型”向“營(yíng)銷服務(wù)型”轉(zhuǎn)變，真正形成專柜柜員、大堂經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理分層服務(wù)的營(yíng)銷體系。

四、切實(shí)加強(qiáng)個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)

全面推行大堂經(jīng)理制，做好客戶分流。針對(duì)人員緊張的問題，同時(shí)又滿足大堂經(jīng)理崗位對(duì)員工素質(zhì)的高要求，建議在理順授權(quán)工作的前提下，全行統(tǒng)一由網(wǎng)點(diǎn)會(huì)計(jì)主管出任大堂經(jīng)理，履行協(xié)調(diào)指揮營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)內(nèi)外的全部職能，重點(diǎn)做好客戶分流，及時(shí)使高端客戶與個(gè)人客戶經(jīng)理一一對(duì)應(yīng)，接受個(gè)性化的優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)和優(yōu)惠服務(wù)。

五、通過個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)的開發(fā)與應(yīng)用，高效維護(hù)與充分利用客戶資源 個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)具有十分先進(jìn)和強(qiáng)大的功能，通過該系統(tǒng)的開發(fā)與應(yīng)用，可以深入挖掘客戶信息，開發(fā)客戶價(jià)值，高效維護(hù)與充分利用客戶資源，并為各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供客觀、科學(xué)的決策輔助，從而推動(dòng)綜合改革，促進(jìn)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的提升。因此，我們要不斷地加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不斷提高系統(tǒng)在業(yè)務(wù)發(fā)展中的應(yīng)用水平，最大程度地發(fā)揮系統(tǒng)的強(qiáng)大功能。

第五篇：銀行高端客戶答謝會(huì)主持詞

開場(chǎng)白：

各位來賓，各位朋友，大家好！歡迎參加由xx銀行和中國(guó)人壽聯(lián)合舉辦的“2008年銀行高端客戶答謝會(huì)”，會(huì)議在10分鐘后開始，在此，我們做一個(gè)友情提醒，請(qǐng)各位來賓朋友把您的手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)或靜音，會(huì)議開始后請(qǐng)大家不要隨意走動(dòng)，如果有需要，請(qǐng)示意我們的工作人員，她們會(huì)為您提供熱忱周到的服務(wù)，謝謝各位嘉賓的配合！

1、主持人致歡迎詞

各位尊敬的來賓，各位親愛的朋友，大家好！值此春暖花開之際，為了感謝廣大客戶您多年來對(duì)我行的支持和信任，同時(shí)對(duì)您能夠在百忙之中親臨會(huì)場(chǎng)表示最熱烈的歡迎。

接下來，請(qǐng)?jiān)试S我向各位嘉賓介紹今天的會(huì)議流程。

首 先，我們將為您介紹xx銀行的成長(zhǎng)歷程，企業(yè)文化，播放xx銀行短片，為您報(bào)導(dǎo)xx銀行合作機(jī)構(gòu)——中國(guó)人壽最新的理。

內(nèi)唯一在三地上市的金融保險(xiǎn)企業(yè)?？偸兄滴涣腥蛏鲜袎垭U(xiǎn)公司第一位。

2007年5月31日中國(guó)人壽迎來了公司發(fā)展史上具有里程碑意義的日子，中國(guó)人壽總資產(chǎn)突破一萬(wàn)億元，是2002年末的4倍，是國(guó)內(nèi)首家資產(chǎn)超萬(wàn)億的保險(xiǎn)公司。

與此同時(shí)，美國(guó)《財(cái)富》雜志公布的全球500強(qiáng)企業(yè)排名中，中國(guó)人壽第五次入選，從2003年的第290位提升到2007年的第192位。

接下來我將為您帶來中國(guó)人壽最新時(shí)訊————

未來我們將攜手中國(guó)人壽共同搭建更多的服務(wù)平臺(tái)，希望以專業(yè)、真誠(chéng)的服務(wù)來回饋您的托付！。

5、趣味猜歌

一路走來，總有一些感動(dòng)揮之不去，總有一些思念縈繞心頭，總有一曲旋律歷久迷心，總有一首老歌回味無(wú)窮。喝一壺老酒，聽一首老歌，讓我們共同進(jìn)入趣味猜歌。下面的是趣味猜歌，在這一環(huán)節(jié)中我們播放6首曾經(jīng)廣為流傳的歌曲。

當(dāng)音樂響起時(shí)，如果您知道歌曲的名字，就請(qǐng)您迅速舉手，猜對(duì)的嘉賓我們將有精美的禮品贈(zèng)送 今天的猜歌禮品是一款可愛的 充滿童趣的床頭燈

同樣，我們有一條規(guī)則，如果是嘉賓猜對(duì)，禮品送上，如果是伙伴猜對(duì)，我們就要難為一下，為我們唱兩句。

另外：

提醒各位來賓，請(qǐng)保留您手中的入場(chǎng)卷，會(huì)議結(jié)束后我們將

為每位佳賓準(zhǔn)備了一份精美的禮品。

6、專題講座

各位來賓、各位朋友，隨著物質(zhì)生活水平的不斷提高，隨著社會(huì)保障制度的不斷變革，家庭理財(cái)成為了現(xiàn)在社會(huì)共同關(guān)注的熱點(diǎn)話題。投資渠道的不斷拓寬，理財(cái)方式的日益增加，使得人們?cè)絹碓阶⒅丶彝ベY產(chǎn)的合理配比。值此2008喜迎奧運(yùn)之際，又是中國(guó)人壽飛速發(fā)展總資產(chǎn)突破1萬(wàn)億之際，中國(guó)人壽特此向市場(chǎng)推出了一款穩(wěn)健增值的理財(cái)產(chǎn)品——“xxx保險(xiǎn)”，今天我們特意請(qǐng)理財(cái)專家xxx先生/女士，為各位嘉賓做以詳細(xì)的介紹，并邀請(qǐng)他與我們一起溝通有關(guān)財(cái)務(wù)規(guī)劃的新觀念與新方法。首先，讓我們一起認(rèn)識(shí)一下xxx先生/女士！

讓我們掌聲有請(qǐng)

。。。。

感謝，通過專題的講解

7、現(xiàn)場(chǎng)辦公時(shí)間

相信您對(duì)于這款分紅型理財(cái)產(chǎn)品有了充分的認(rèn)識(shí)。老百姓也在生活當(dāng)中有自己得經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：給車加油要找中國(guó)石化，用電就用國(guó)家電網(wǎng)，存錢要去xx銀行，打電話就用中國(guó)移動(dòng)，買保險(xiǎn)首選中國(guó)人壽。接下來我們特意安排了30分鐘的現(xiàn)場(chǎng)辦公時(shí)間，您可以就剛才的講解和您身邊專業(yè)的理財(cái)顧問進(jìn)行詳細(xì)的交流，為您量身設(shè)計(jì)符合您的財(cái)務(wù)規(guī)劃方案，為您資產(chǎn)的安全、保值和增值提供保障。同時(shí)您也可以現(xiàn)場(chǎng)辦理好各項(xiàng)手續(xù)，以便節(jié)省您的寶貴時(shí)間。

點(diǎn)）另外為了答謝我們的高端客戶，現(xiàn)場(chǎng)簽定合同的嘉賓，將可獲贈(zèng) xxx。