第一篇：高端機銷售

黃岡高端機型銷售

1．門店上樣情況：黃岡七一主要上樣為一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣的低端機型（81系

列），另一種7000,8000系列高端機型，黃岡工貿(mào)主要上樣是42寸以上的網(wǎng)絡(luò)機型較多，黃岡蘇寧上樣機型較少，基本上就幾款高端機型。

2．各門店上樣基本上錯開上樣，盡量防止門店之間產(chǎn)生殺價的爭執(zhí)，這

樣會讓客戶心中覺得你的機型沒有一個最低價而對你的品牌失去信任跑到其他品牌購買。

3． 門店直銷員的產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，我們是第一個拿到產(chǎn)品資料的，不要急于

給他們培訓(xùn)，把產(chǎn)品知識先給他們看，再去每個門店問下他們這款機型功能感覺是否強大，多與直銷員探討產(chǎn)品知識，對于接受能力較慢的對壓制，對于來的時間較長的多探討，畢竟她們在賣場經(jīng)驗還是比你豐富些，時間來的短但能力很強，多與他溝通產(chǎn)品知識以及門店近期各品牌情況。4． 直銷員機型提成這方面很重要，一般我不會把提成表直接給他們看，一般

簡單說下最新上的幾款高端機型提成，其他的低端就沒什么提成，賣十臺抵不上一臺，這樣他們就會花更多的時間在高端機型的講解，平時多與他們多溝通，那個直銷員賣了7000或8000機型，讓他們感覺是自己講解水平不夠高還是其他原因。

5．高端機有高的提成，每個門店就會更多的去推，顧客心中的映像就會

越深刻，黃岡就這三家門店總會到一家買的。

6．機型間的對比，可以拿4711與7000對比，兩者價格相差還是比較接

近的，但從外觀與功能7000系列就顯得高檔很多，與7000對比，4711就顯得很落后，因此顧客寧愿選擇7000，就算不買7000，4711從功能菜單跟7000差不多，顧客也有可能選擇4711.7.產(chǎn)品亮點推薦：

對閱讀產(chǎn)品尋找差異化，物以稀為貴，一個產(chǎn)品相對稀少，價格貴一點消費者能夠接受。高端電視產(chǎn)品要成功的推銷出去，需要直銷員認真的閱讀產(chǎn)品知識，找出差異化，與普通電視區(qū)別開。找出這款電視技術(shù)趨勢以及未來的潮流，是顧客愿意付出的，需要一定的技術(shù)與理論支持。說出7000系列優(yōu)勢點。產(chǎn)品定位，價值定位。高端產(chǎn)品不是物美價廉的大眾產(chǎn)品，是部分追求生活的奢侈品。一款電

視盡管有很多優(yōu)點，如果價格與普通電視差不多，無論在消費者還是其他人眼里都不是高端機。尋找目標(biāo)顧客，差異化賣點，高端產(chǎn)品購買者在作出決策與普通電視購買者考慮的因素不同，購買普通電視的是較多考慮價格，質(zhì)量，使用壽命等因素，高端電視購買者可能更多關(guān)注檔次美感與否，時尚與否，個性特色等等。所以高端電視所表現(xiàn)的價值優(yōu)點與這類消費者所關(guān)注一致。精致化產(chǎn)品包裝，包裝可提升產(chǎn)品的溢價能力，提高其預(yù)期價值，縮短與消費者的距離，激發(fā)購買的欲望。高端電視作為視聽產(chǎn)品，其包裝主要包括陳列和演示：一流的高清晰畫質(zhì)；卓越的顛峰音響效果；多功能的數(shù)字終端設(shè)備接駁與顯示；迷人的外觀設(shè)計；引人注目的展示位置等等。高端電視的優(yōu)點需要對比和強調(diào)，從功能、效果、價格等方面與普通產(chǎn)品進行區(qū)分，烘托高端產(chǎn)品的卓越優(yōu)點。有效傳達信息，精確指導(dǎo)，一款高端電視哪怕有數(shù)不清的卓越優(yōu)點，要是這些優(yōu)點不為那些想購買高端電視的消費者所認知，那么高端電視要想實現(xiàn)一定量的銷售就變成水中月、鏡中花了。

專業(yè)、到位的終端人員解說、推介

電視機作為一種生活消費品，目前絕大多數(shù)產(chǎn)品都是通過終端賣場銷售給顧客的。終端銷售人員對于高端電視的銷售起著至關(guān)重要的作用，顧客能否成交以及多長時間能成交很大程度上取決于終端銷售人員的專業(yè)知識和促銷技巧。高端消費者在選購一款電視時一般都需要花一定的時間來比較、了解。由于彩電行業(yè)

競爭十分激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，很多技術(shù)非常專業(yè)而且表達方式各有千秋，一個消費者經(jīng)常不知道到底選擇哪個品牌的電視好。專業(yè)知識方面不僅包括自身產(chǎn)品的專業(yè)知識，還包括競爭對手產(chǎn)品的相關(guān)知識，做到知彼知己、攻守有度。富有激勵的銷售提成終端銷售人員收入直接與銷售掛鉤，賺錢是銷售人員最基本的目的。哪個型號的電視提成高，銷售人員就會全力銷售那個型號的電視從而實現(xiàn)收入最大化。高端電視相對普通電視來說，銷售難度要大得多。如果銷售提成與銷售人員付出的努力不成正比的話，那么將很少有人愿意去銷售高端電視。重賞之下必有勇夫，高端電視給予高額的銷售提成必然激發(fā)銷售人員全力主銷。當(dāng)然，高額提成可以搭配銷售任務(wù)考核。

第二篇：高端工程機配套方案（上傳百度）

高端工程機配套方案(上傳百度)

多媒體會議室解決方案

系統(tǒng)簡介

1.本系統(tǒng)是專門針對大型室內(nèi)顯示而設(shè)計的解決方案，同時可以滿足會議等大型文娛活動的需要。具有卓越的臨場效果。本系統(tǒng)充分考慮到用戶的實際需要，是一個專業(yè)、完善的系統(tǒng)解決方案。

2，用途

適合超大型平米室左右使用。

4.系統(tǒng)配置方案(1)

序號名稱參考品

牌

主要參數(shù)數(shù)量

單價

(元)

圖片

吊裝

投影

機

麗訊

D830ZA

7000流明，1920*1080分辨率，德州儀器DLP

?技術(shù)，0.95“

1080p×1,DDP3021解碼芯片,極致色彩，分辨率1080p(1920x1080)最高支持

WUXGA

(1920

x

1200)@60Hz，對比度3000：

1，6色輪RGBCYW，第三代“亮麗彩輪”，鏡頭位移：手動位移,水平±30%,垂直±

120%，燈泡：單燈，歐司朗400W高壓水銀

燈,交流,可更換型，接口：VGA(15-pin

D-Sub,支持分量視頻)×1，BNCx1組，HDMI(V1.3)

×2，復(fù)合視頻接口RCA×1，S-Video接口

(Mini

Din-4)×1，Y,Cb/Pb,Cr/Pr×1，輸入信號：

SDTV(480i),EDTV

(480p),HDTV

(720p,1080i/p),NTSC/NTSC

4.43,PAL

B/G/H/I/M/N

60,SECAM，15KG

1臺

投影

幕布

金屬高

清投影

硬幕

投影面積：443*249（CM）（200寸）

基材原料：環(huán)氧樹脂，厚度0.5-1.0cm

抗沖擊強度：450焦耳（合400英尺磅），是

普通玻璃的400倍，有機板的200倍

耐侯性：-80~130攝氏度無明顯變化

阻燃性：燃點500度，離火后自熄，不會助

長火勢蔓延，達國標(biāo)GB8624-1997B1標(biāo)準(zhǔn)。

重量/密度：1.6g/cm3

伸拉強度：30-40MPa

沖擊強度：2-3Kg/cm2

彎曲強度：100-120MPa

彎曲模量：3.6GPa

卷曲性：最小卷曲直徑100CM

隔音性：可將90%的聲音反饋給觀眾

物理材料：微米級Ag-Al混合金屬結(jié)晶顆粒

生產(chǎn)技術(shù)：化學(xué)結(jié)晶工藝

1幅

化學(xué)成分：還原結(jié)晶體

對比度：1500：1~~6000：1

色溫：5500~~6500K

RGB：1：1：1

反射類型：對射型投影幕

成像膜厚度：0.3—0.5mm

增益：0.6--2.35Gain

視角：100-170度[垂直視角=水平視角-10＂

專業(yè)

工程

投影

機

松下

PT-SLX1

2KC

13000標(biāo)準(zhǔn)流明，1024*768物理分辨

率，3X1.8寸LCD液晶板，4000：1超

高對比度，2X380W的高能燈泡，有9

種可換鏡頭，重量：28KG

1臺

專業(yè)

投影

幕

金葉快

速折疊

幕

投影面積：400*300（CM）（200寸）

◆采用進口正投幕布，正投選用珍珠白，柔性

灰幕，紋理細膩，質(zhì)地光潔柔滑，柔軟平整，不變形，具有良好的抗壓強度。

◆輕巧并可整體折疊，各部分無需拆卸的鋁制

框架和支架，方便攜帶和運輸，同時能夠提供

非常好的穩(wěn)定性。

◆由框架和支架部分組成，通過附帶的曲柄軸

旋鈕固定于框架之上，裝卸方便，穩(wěn)定平整。

◆快速折疊幕提供帶輪的便攜移動航空箱，抗

沖擊并便于運輸。

◆適合不同領(lǐng)域需求，如：展會，宴會，演唱

會，大型商務(wù)活動等。

1幅

投影

吊架

力美

LM530-

A

電動吊

架

PS：投影機尺寸：（W*H*D）757*268*538mm

重量：

28KG

外型尺寸：525mm（長）×430

mm（厚）×470

mm（高）

裝飾板尺寸：

800×800需要訂做！貨期7個工作日。

負重：60KG最大行程：3米功率65W或95W

功能特點：●核心高精度電子定位技術(shù)，采用遙控器

定位調(diào)節(jié)，定位精度度高達1mm以下，方便調(diào)試；

●采用電磁和阻尼兩種制動模式，運行穩(wěn)定，響應(yīng)靈

敏；●

采用高端工藝與材料，堅固耐用，造型美觀大

方，結(jié)構(gòu)設(shè)計合理；●

獨特的安全帶防墜落裝置，雙

重安全保障；●

雙鋼絲升降，具有雙重強制斷電保護

功能，確保使用安全；●

人性化多點定位設(shè)計，收倉、投影、安裝維護輕松完成；

1條

●

運行速度快、噪音小，雙遙控操作更便捷。

●配搖控、裝飾底板、萬向頭、萬向爪

保修服務(wù)：投影機整機保修2年，燈泡保修6個月。

第三篇：POS機銷售

目錄

接見客戶技巧

競爭對手

商戶申請POS機流程

POS機好處

POS機分類

接見客戶技巧

1、忙著檢查、布置自己的終端形象，把舊的機貼、POP之類換成新的。

2、隨時跟蹤競爭對手的動作，不斷跟進制敵之策。

3、銷售人才的“5種維生素”：

1）建立陌生關(guān)系——自信；

2）發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——影響；

3）持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅；

4）一貫化的自我執(zhí)行——恒定。

4、這一新產(chǎn)品它的優(yōu)勢在于廣告屏等同于客戶顯示器，結(jié)賬時消費者必須收看購買產(chǎn)品明

細以及付費金額，因此也必須要看著廣告屏。那么這時商家所投放的廣告也就在同一時間被消費者所關(guān)注，無形提高了商家廣告的收視率。

5、在這個過程中，銷售人員必須和客戶來來往往談七八次，并不斷地游說客戶，因為客戶

也擔(dān)心簽錯合同。所以，如果銷售人員不積極和客戶聯(lián)系的話，客戶是絕對不會主動找銷售人員的?？梢姡贤芊褡罱K簽訂，主要靠的是銷售人員的影響力，它是決定業(yè)績好壞的主要原因。

6、在與客戶接觸的過程中，有45%的銷售人員會在告別前向客戶提出請求。事實上，很多

業(yè)務(wù)的成敗都取決于拜訪客戶結(jié)束的3分鐘，也就是說，銷售人員要在3分鐘里影響客戶，與客戶達成協(xié)議。

如何發(fā)掘客戶

1、什么地方會用到POS機？當(dāng)然是交易金額較大，現(xiàn)金支付比較麻煩或是不安全的經(jīng)營機

構(gòu)（如果是個人跑客戶，那些大型的機關(guān)國有企業(yè)行政單位就不要考慮了。）這些行業(yè)包括汽車。房產(chǎn)、。收藏、珠寶首飾、專有奢侈品，名煙，名酒。你可以針對性有計劃性的多往這些地方跑跑。所以我建議你可以多往那些剛開盤或是已經(jīng)賣了一段時間的房地產(chǎn)商出跑跑，新開業(yè)的珠寶店、品牌服裝店、汽車4S店都是不錯的目標(biāo)。

2、需要這種產(chǎn)品的客戶都是零售商，而且多半這類消費者在選擇POS機的時候，多少都不

是像一般產(chǎn)品的顧客那樣自己去尋找，而是等待銷售上找上門，所以要銷售的好，首先要和供應(yīng)商建立好的關(guān)系，他們對于哪里有新的門店開張都是比較清晰地，讓他們幫助你去推薦，另外一個方法就是關(guān)注一些店面的招租廣告，一旦店面被租，就去打聽是不是零售業(yè)的店面，當(dāng)然最重要的還是和自己的客戶建立好關(guān)系，整理客戶資料，靠客戶給你做推薦，因為需要POS機的客戶所認識的人需要POS機的可能性更加大。

3、房地產(chǎn)。醫(yī)院、學(xué)校、加油站、服裝等。

商戶申請POS機流程

1、商戶申請安裝POS機需具備的條件

1）商戶沒有被列入中國銀聯(lián)或各級政府相關(guān)部門的不良信息系統(tǒng)

2）商戶持有工商部門核發(fā)的有效營業(yè)執(zhí)照

3）商戶持有有效的稅務(wù)登記證

4）商戶已有公章、財務(wù)章

5）商戶已在銀行開立對公結(jié)算賬戶

6）商戶有固定的經(jīng)營場所

7）商戶有一定的經(jīng)營規(guī)模及持續(xù)經(jīng)營能力

2、特約商戶申請及安裝POS機的一般步驟

1）如實反映情況，配合銀聯(lián)客戶經(jīng)理填寫《客戶信息調(diào)查表》

2）填寫《**銀聯(lián)公用POS商戶入網(wǎng)登記表》

3）填寫《特約商戶受理銀行卡及安裝POS設(shè)備協(xié)議書》

4）填寫《委托銀行代收款協(xié)議書》

5）提供加蓋公章的營業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記證復(fù)印件

6）銀聯(lián)審批階段（三至五個工作日）

7）終端程序下載、測試

8）銀聯(lián)工作人員裝機

9）商戶培訓(xùn)

10）填寫《裝機簽收收據(jù)》和《商戶培訓(xùn)信息反饋表》

商家類型不同，手續(xù)費也不一樣，一般家電賣場最低，甚至有40封頂一說，超市稍高，最高自然是百貨商店

某網(wǎng)站找到的資料。可以參考一下

按家電專賣、超市市場、百貨商店三類比較，上海刷卡手續(xù)費為0.6%、0.5%-0.8%、0.9%；廣州為0.8%-1%、0.5-0.8%、1%；武漢為1%、0.5%、1%；杭州為0.8%、1.5%、2%；廈門為0.8%、1.5%-2%、1.5%-2%；

申請POS機不難，但是除了手續(xù)費，還有押金（按終端機數(shù)目）以及通信費（就是電話費，POS連電話線的）

POS機的好處

1、方便快捷

2、安全便利，免除了收賬的麻煩。

3、提高形象，加快了資金的回籠。

POS機分類

1、網(wǎng)線接入的POS機

2、電話接入的POS機

3、移動GPRS的無線POS機

第四篇：挖機銷售流程

如何做大客戶

由于挖掘機不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機的出發(fā)點是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產(chǎn)品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，挖機客戶尤其是大客戶并不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可做出決定，因為挖掘機是他們賺錢的工具，挖機的作業(yè)情況直接影響到賺錢情況。因而，對于一位挖掘機銷售業(yè)務(wù)員來說，與大客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。大客戶要放棄銷售，做價值，價值需要尊重,價值需要傳遞值需要體驗和滲透。一．大客戶接觸流程

1.客戶信息收集

大客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯(lián)誼會、座談會等形式采集。實踐表明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。

除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：

①三一銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等； ②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等； ③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料； ④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息；

⑤競爭對手在目標(biāo)地區(qū)的布點及銷售力量分布情況等。

2.客戶篩選

業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進行及時匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對客戶信息進行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進行有效分級、評等。3.制定接觸客戶計劃

提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業(yè)務(wù)員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現(xiàn)出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。4.明確與客戶接觸的目的

業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的： ①銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)；

②市場維護

客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場運作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負責(zé)區(qū)域的市場維護工作。③建設(shè)客情

銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。④信息收集

銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。⑤指導(dǎo)客戶 業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式

業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯(lián)誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。

6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備

為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。

7.客戶接觸 讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點： ①態(tài)度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達明白； ③善于聆聽，尊重客戶； ④著裝得體，儀態(tài)大方； ⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析

業(yè)務(wù)員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據(jù)。同時使我們在不斷總結(jié)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。9.跟進接觸

在對上一次接觸進行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對下一次接觸做出計劃。當(dāng)然計劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點、實施時間等內(nèi)容，并根據(jù)計劃跟進、落實。10.接觸分析

對跟進接觸的效果進行分析、總結(jié)，以便進一步跟進。

11.再跟進

不斷跟進，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達成最終目的。12.跟蹤服務(wù)

一個接觸目的達成后，隨之會產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。二．銷售拜訪流程

銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行： 1.尋找客戶 尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達成銷售時銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們曾經(jīng)講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。2.客戶分析

尋找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)尋找對挖掘機感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。

對挖掘機感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開始的： ①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級；

②然后按資金實力再將客戶分成若干等級； ③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級； ④按是否擁有工程將客戶分成若干等級； ⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標(biāo)： 如上圖所示，“1”為購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；“2”為購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；“3”為購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售?！?”為購買意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對策略。

3.制定拜訪計劃

在拜訪實施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準(zhǔn)備材料及資料、地點、行程、應(yīng)對策略、小禮品等內(nèi)容。4.訪前準(zhǔn)備

客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品； ④工具、用具：記錄本、筆、計算器等； ⑤熟悉產(chǎn)品知識，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品； ⑥根據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著；

⑦其它準(zhǔn)備事項。5.接觸階段

前提是在見不到大客戶時，了解大客戶信息的過程中發(fā)掘出和大客戶關(guān)系比較好的能夠在這個大客戶決策過程中有影響力的人A1，A2…An（A1…An的標(biāo)準(zhǔn)是這個人在客戶面前說話具有可信性），并不是全部可信就要逐個去搞定，而是挑選出其中可信值最高和可信值最低的人，先把A1…An中這部分人的關(guān)系拉好，再通過A1…An的滲透作用，去影響這部人，讓他們自覺地把三一挖機或者是業(yè)務(wù)員傳遞給他的老板，去影響老板的決定，促進成交。

與客戶或者是其中的A1…An等人初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機及切入點，利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機會等方式與客戶建立聯(lián)系。6.探詢階段

探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時機探詢客戶的意向，包括購機意向、關(guān)注品牌、設(shè)備使用計劃及資金情況等內(nèi)容。7.聆聽階段

當(dāng)在業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)下，客戶的話匣子打開的時候，業(yè)務(wù)員一定要耐心地聆聽客戶的講述，哪怕話題已經(jīng)轉(zhuǎn)到十萬八千里之外也要表現(xiàn)出濃厚的興趣，這樣才可能獲得客戶的信賴。

8.呈現(xiàn)階段

當(dāng)客戶對你產(chǎn)生信賴，放松警戒的時候，你可以開始逐漸深入主題，介紹公司、產(chǎn)品，并開始向客戶呈現(xiàn)自身優(yōu)勢。9.處理異議

當(dāng)客戶對你的陳述產(chǎn)生疑問或異議的時候，一定要耐心講解，自己能夠解釋的問題馬上解釋清楚，自己不能解釋與決斷的問題立即求助或匯報，千萬不要不懂裝懂，否則可能會產(chǎn)生班門弄斧、貽笑大方的后果。

10.形成約定

當(dāng)雙方意向得到相互認可，并形成某種形式的約定時，拜訪即可告一段落，并約定下次見面時間。

11.跟進維護

根據(jù)前次拜訪效果，采取相關(guān)措施進一步跟進，以盡快促成銷售的實現(xiàn)。每次客戶的接觸是有目的的，要給客戶價值，哪怕是一個工程的信息，一句有哲理的話，不管是誰說的話，要讓他聽了覺得對他們有價值。維護老客戶就是一個長期效應(yīng)。具體的方法：

1、定期回訪老客戶機器的使用狀況，幫助處理一些常見的問題，提供挖機的保養(yǎng)方面的方法；

2、有機會邀請老客戶參加一些沙龍、茶話會等形式的活動，加強老客戶對三一產(chǎn)品的宣傳；

3、在走訪工地的過程中，與操作手建立起良好的關(guān)系，可以與操作手探討一些操作方面的技巧和方法，這樣可以減小挖機的故障率。

4、在做客戶的過程運用少即是多的原理，每次哪怕是滲透一點信息點也好，不怕少，這是一個逐漸累加的過程，同時在這個過程中也要注重加減法的原則，學(xué)會用足夠多的正面的信息來抵消負面信息；

5、注重每一次與客戶接觸的過程，把過程做精彩了，結(jié)果也不會差到那里去；

第五篇：pos機銷售策劃書參考

pos機銷售策劃書參考

篇一：POS機營銷實施方案

目的：

推廣本公司信用卡代刷代還以及辦理信用卡業(yè)務(wù)等。當(dāng)前市場狀況以及市場前景分析：

由本公司營銷人員進行市場調(diào)查得出以下結(jié)論： 當(dāng)今社會普通白領(lǐng)80%以上是擁有信用卡者。而且每人手上起碼都會有34張的信用卡。平均額度為萬萬之間 較多。針對現(xiàn)在南寧市場基本薪資標(biāo)為1440元/人。擁有4張的客戶，按照南寧平均基本薪資為標(biāo)準(zhǔn)。每月客戶使用信用卡消費額度為30005000/人/月來算。該客戶是屬于超額消費。常年累月下來，卡的額度已經(jīng)消費完，還不起，對于這類型的客戶占有率達到60%。

目標(biāo)人群：

普通白領(lǐng)及無法快速償還信用卡和提高本公司知名度 宣傳方式：

1.使用微信多開軟件添加附近好友

2.使用陌陌聊天軟件多加群，多加好友

3.預(yù)計每天發(fā)布信息500800條信息。

4.預(yù)計每天回訪客戶3%(500*3%=15)。

人員：3人，平均每天每人需要回訪人數(shù)為5人

5.通過論壇、QQ群、微博、博客等宣傳推廣本產(chǎn)品的優(yōu)勢等。主要發(fā)布論壇：百度貼吧、時空、紅豆社區(qū)、南寧都市等。

QQ群發(fā)布信息，多注冊幾個QQ每天不斷在QQ群發(fā)布廣告，發(fā)布我們的信息。

微博：QQ微博、新浪微博兩個也是添加更多的人在朋友圈里發(fā)布信息。不斷反饋信息統(tǒng)計每天發(fā)布數(shù)據(jù)以及反饋數(shù)據(jù)。任務(wù)目標(biāo)及人員分配今年最后三季度任務(wù)量

預(yù)計任務(wù)總額： 6010XX分三個季度由三人共同來完成 第一季度：6678000

第二季度：6678000

第三季度：6678000

實際完成：

6.按客戶每人擁有3張卡來算，每張額度5000來算，預(yù)計每天回訪客戶3%(500*3%=15)。

人員：3人，平均每天每人需要回訪人數(shù)為5人

以預(yù)計業(yè)績每月2226000元為業(yè)績基點，按每筆3%的手續(xù)費來算：

每月：2226000*3%=66780元

實際每月：2250000*3%=67500元

工作安排

推廣工具發(fā)放

每人注冊35個QQ，添加QQ好友，添加QQ群，發(fā)布我們所做的產(chǎn)品推廣。

1.購買微信多開軟件，在電腦不斷添加人員，不斷發(fā)布信息在微信朋友圈子里面。

老客戶優(yōu)惠政策：

1.要求每月每次帶10人以上免費提供精養(yǎng)3個月額度為12萬的卡。

2.要求每月每次帶10人以上免費幫他精養(yǎng)卡任何一張，額度為3萬的卡。

宣傳推廣

①宣傳語要簡短、有力，最好采用一句話推廣。向客戶介紹產(chǎn)品時多提我們的優(yōu)勢所在。

②在與客戶宣傳推廣時保持一種“我是來給客戶幫忙的心態(tài)，而不是我是來推銷產(chǎn)品的”。

③與客戶宣傳推廣時，多幫解答現(xiàn)在用卡問題。我們的所刷的POS不是和外面的POS機一樣。我們都是用的是各大超市、飯店、賓館、KTV、會所、加點、加油站、電影院、珠寶店、名表店、移動公司、服裝專賣店等一系列機子幫您刷。我們是幫您提供征信服務(wù)的一個平臺。

如何完成目標(biāo)：

一、提高主題曝光率

1、根據(jù)不同的時期設(shè)置不同的標(biāo)簽，永遠讓系統(tǒng)搜索結(jié)果處在第一頁，提高曝光率，吸引眼球；

2、創(chuàng)造有意義的體驗和互動，人們才會和你進行交流，成為你的粉絲，對你的廣播進行關(guān)注；

3、加入一定數(shù)量的微群、QQ群、陌陌群，這樣能夠擴大瀏覽者接觸已發(fā)的微博，就有一些幾率提高粉絲量；

4、主動搜索主題相關(guān)話題，主動去與用戶互動，發(fā)展新的粉絲，與老粉絲經(jīng)常交流，穩(wěn)定粉絲群，提高粉絲的忠誠度；

5、善用大眾熱門話題如信用卡，因為它適合微博和微信的每個人，并且回應(yīng)信用卡用卡注意事項，增加微博的信用卡參與度，貼近廣大用戶的生活；

6、有規(guī)律地對微博、QQ簽名、微信說說進行更新，每天1530條，保證微博QQ簽名、微信說說的廣播不被用戶的其他廣播覆蓋掉，并且不是用微信、QQ、微博保持粉絲的關(guān)注度。

7、上班或午休、下午四點后、晚上8點、10點、12點，抓住這些用戶微博在線高峰發(fā)帖時間，增加廣播的閱讀量，轉(zhuǎn)發(fā)量以及爆帖的幾率

8、不要關(guān)注超過50個人，哪怕有100萬的粉絲，這樣才會顯得我的微博和微信、QQ的專業(yè)性和話語的權(quán)威性，以便得到粉絲的認同；

9、定期發(fā)布關(guān)于信用卡使用規(guī)定，如何更快更有效的幫用戶提高用戶永久額度，在用戶提高額度的同時，打造自己與同行區(qū)別所在。

二、主題的確立

主題的確立也是企業(yè)營銷的根基所在，也是與同行業(yè)異化的重點。要在內(nèi)容和功能上傳播，同時利用好一些其他“輔助”商務(wù)平臺經(jīng)營粉絲外，重要的是傳播品牌。

內(nèi)容是編輯

·內(nèi)容是服務(wù)的，如何把內(nèi)容維持粉絲，不讓粉絲下降？如何實現(xiàn)自然增加粉絲？全靠內(nèi)容的運營，而在內(nèi)容上不單單是文字為主，而是圖文并茂，語音，視頻，圖片相結(jié)合的內(nèi)容的 組成。

1.互粉。互粉的意思是，你關(guān)注我，我也關(guān)注你。這個方法在微博誕生早期十分吃香，所以早期采用互粉的微博如今都是上十萬級別的。但隨著微博的發(fā)展，互粉的效果越來越差。不但互粉的用戶質(zhì)量下降，而且更多的出來互粉。大家互粉，但有些人會過幾天取消關(guān)注你，這就是一個欺騙行為。甚至有人今天互粉1000人，明天就取消關(guān)注這1000人，選擇互粉其他的1000人

2.買粉。賣僵尸粉是微博誕生后催生的一個重要行業(yè)。只要你花幾十元，就能擁有幾萬甚至十萬的粉絲。讓別人感覺到你的微博是多么的吸引人，自然地去關(guān)注你。僵尸粉能迅速增加，讓你做一回名人感覺。但僵尸粉的最大缺點是，粉絲都是不動的，他們不評論、不轉(zhuǎn)發(fā)，只是呆在你的微博里，只有數(shù)量，沒有質(zhì)量。廣告商不偏愛這類微博。

3.評論。不停地評論陌生人的微博，只要看到有人發(fā)微博就去留下高質(zhì)量的評論，每次都坐上沙發(fā)，總有人留意到你，自然有人會選擇關(guān)注你的微博，這方法適合時間用不完的朋友。

4.發(fā)質(zhì)量高的微博。一條質(zhì)量高的微博會被許多人轉(zhuǎn)發(fā)，但前提是你有足夠的粉絲量。如果你粉絲不多，就算質(zhì)量高的微博，被許多人轉(zhuǎn)發(fā)的幾率是很低的。當(dāng)然，你必須每天都捉住熱點，每天發(fā)幾條質(zhì)量高的微博，只要有人看到了，自然會選擇關(guān)注你，因為你是一個他們所喜歡的微博。日積月累，你的粉絲數(shù)會越來越多。但微博發(fā)展初期，通過發(fā)質(zhì)量高的微博來增加粉絲，是需要很長的時間和精神的。

5.買轉(zhuǎn)發(fā)?；ㄥX買轉(zhuǎn)發(fā)的方法是屬于RMB戰(zhàn)士的。只要你有錢，無論是有幾

萬粉絲的微博，或者幾十萬粉絲的微博都會喜歡幫你轉(zhuǎn)發(fā)你的微博。甚至有

篇二：POS機商業(yè)計劃書

中商咨詢編制的商業(yè)計劃書可作為項目運作主體的溝通工具，會著力體現(xiàn)企業(yè)（項目）的核心價值與競爭優(yōu)勢，有效吸引風(fēng)險投資者及商業(yè)伙伴，促成項目融資。同時，中商咨詢編制的商業(yè)計劃書內(nèi)容涉及企業(yè)（項目）運營的方方面面，能為企業(yè)（項目）實施提供建議參考。

中商產(chǎn)業(yè)研究院每年完成項目數(shù)量達數(shù)百個，在養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、互聯(lián)、電子商務(wù)、民營銀行、民營醫(yī)院、農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、生態(tài)旅游、酒店、機械電子等行業(yè)積累了豐富的項目案例，可對同行業(yè)項目提供具有參考性、建設(shè)性意見，幫助客戶對項目進行梳理和判斷。

【出版日期】 XX年

【交付方式】 Email電子版/特快專遞

【價 格】 訂制

POS機項目商業(yè)計劃書

第一部分 摘要

一、項目背景

二、項目簡介

三、項目競爭優(yōu)勢

四、融資與財務(wù)說明

第二部分 POS機行業(yè)與市場分析

一、市場環(huán)境分析

（一）政策環(huán)境分析

（二）經(jīng)濟環(huán)境分析

二、POS機行業(yè)市場分析

三、POS機市場預(yù)測分析

四、市場分析小結(jié)

第三部分 公司介紹

一、公司基本情況

二、公司業(yè)務(wù)介紹

三、組織架構(gòu)

四、主要管理團隊

第四部分平臺服務(wù)內(nèi)容

一、平臺定位

二、平臺核心價值

三、平臺設(shè)計思路紹

第五部分 商業(yè)模式

一、商業(yè)模式

二、盈利模式

第六部分 營銷規(guī)劃

一、營銷戰(zhàn)略

二、營銷措施

第七部分 項目發(fā)展規(guī)劃

一、發(fā)展戰(zhàn)略

二、階段發(fā)展規(guī)劃

三、實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)采取的具體策略

第八部分 融資說明

一、資金需求

二、資金使用規(guī)劃及進度

四、平臺功能介

三、資金籌集方式

四、投資者權(quán)利

五、投資退出方式

六、項目估值

（一）評估技術(shù)說明

（二）收益現(xiàn)值法簡介

（三）評估假設(shè)與模型

（四）評估值的計算

第九部分 財務(wù)分析與預(yù)測

一、財務(wù)評價依據(jù)

二、財務(wù)評價基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與參數(shù)選取

三、有關(guān)說明

四、經(jīng)營收入預(yù)測

五、成本費用估算

六、盈利能力分析

（一）項目損益和利潤分配表

（二）項目現(xiàn)金流量預(yù)測表

（三）項目財務(wù)評價指標(biāo)計算

七、財務(wù)評價結(jié)論

第十部分 風(fēng)險分析

一、風(fēng)險因素

（一）行業(yè)競爭加劇風(fēng)險

（二）信息風(fēng)險

（三）技術(shù)風(fēng)險

（四）管理風(fēng)險

（五）財務(wù)風(fēng)險

二、應(yīng)對措施

（一）應(yīng)對行業(yè)競爭風(fēng)險

（二）應(yīng)對信息風(fēng)險

（三）應(yīng)對技術(shù)風(fēng)險

（四）應(yīng)對管理風(fēng)險

（五）財務(wù)風(fēng)險