第一篇：華東飯店開展餐飲綠色營(yíng)銷

華東飯店開展餐飲綠色營(yíng)銷

當(dāng)你步入三星級(jí)旅游涉外飯店——南京軍區(qū)華東飯店的瞬間，映入眼簾的便是“全國(guó)綠色餐飲企業(yè)”的匾額，該店圍繞餐飲綠色營(yíng)銷開展了一系列改革，并初步取得成績(jī)。在多方考察咨詢的基礎(chǔ)上，南京華東飯店拉開了創(chuàng)建餐飲綠色飯店活動(dòng)的序幕。他們?cè)谀暇┙歼x擇了自己的蔬菜基地，設(shè)置了綠色餐廳，并在餐廳設(shè)無煙區(qū)，在餐桌上放置無煙標(biāo)志和綠色食譜；制定了與之相配套的綠色飯店餐飲服務(wù)規(guī)程；根據(jù)季節(jié)的不同，飯店在涼、熱菜上嚴(yán)把衛(wèi)生質(zhì)量關(guān)，海鮮菜、湖魚類各有一系列的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)把食品進(jìn)貨渠道，畜禽產(chǎn)品有防疫部門的檢測(cè)證明，嚴(yán)格按照綠色食品要求加工原材料，推出“綠色食品美食節(jié)”等宣傳綠色菜肴，并在餐室內(nèi)設(shè)置“能吃是福氣，節(jié)約是美德”的提示卡，引導(dǎo)客人適量點(diǎn)菜，并主動(dòng)征求客人意見為其提供打包和存酒服務(wù)，讓客人吃上放心菜。華東飯店也因此得到客人的好評(píng)。

作為南京軍區(qū)飯店業(yè)的“排頭兵”之一，華東飯店還在各餐廳推出了“綠色食品”精選，深受中外賓客喜愛。據(jù)了解，南京華東飯店推出的綠色食品均選用國(guó)家專門等級(jí)評(píng)定機(jī)構(gòu)認(rèn)證的無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色農(nóng)產(chǎn)品和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品均出自良好的生態(tài)環(huán)境，優(yōu)質(zhì)的原材料經(jīng)過華東大廚的生花妙手，烹制出的菜肴自然也就更加錦上添花，為賓客津津樂道

如深受賓客喜愛的“華東鹽水鴨”采用的鴨原料，就選用“南京綠色農(nóng)業(yè)基地”的產(chǎn)品，菜肴香味濃郁，富含金陵地方特色

與此同時(shí)，飯店還對(duì)員工的思想觀念進(jìn)行“綠化”。首先要樹立“綠色營(yíng)銷”的觀念，就是要從基層服務(wù)人員到高層領(lǐng)導(dǎo)者的全體員工樹立節(jié)約能源、保護(hù)環(huán)境的意識(shí)，從而進(jìn)一步形成“綠色營(yíng)銷”觀念。近期，飯店還投入近千萬元，對(duì)飯店的餐飲設(shè)施設(shè)備進(jìn)行綠化改造，進(jìn)一步擴(kuò)大華東“綠色飯店”的內(nèi)涵。

第二篇：餐飲飯店?duì)I銷企劃書(范本)范文

酒店餐飲營(yíng)銷企劃書（范本）

一、市場(chǎng)環(huán)境分析：

1.我店經(jīng)營(yíng)中存在的問題

（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。

我店雖然屬于X杰集團(tuán)（X杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。

4.我店優(yōu)勢(shì)分析

（1）我店是隸屬于X杰集團(tuán)的子公司，X杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。

（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析：

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。

4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性： １）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。

２）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

３）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略：

１．“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重

２．進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)X杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

３．采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。

四、2008年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案

（一）銷售方法的策略：

1.改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴?。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。

2.降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以價(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。

3.為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人來消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場(chǎng)改造成娛樂休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉OK、電視，提供各種飲料。

4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車。

5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

6.在年節(jié)開展促銷活動(dòng)。

（二）廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。

1.市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)．Ａ．：質(zhì)量來自實(shí)力的保證．Ｂ．先給您驚喜的價(jià)格，不行動(dòng)就會(huì)心痛．Ｃ．在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點(diǎn)Ａ．企業(yè)形象廣告Ｂ．商品印象廣告：C.促銷廣告.4.實(shí)施方法：① 報(bào)紙廣告,<是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報(bào)紙上做廣告 ②宣傳海報(bào).③ 綜合海報(bào).④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象.⑤現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠.五、營(yíng)銷預(yù)算

飯店?duì)I銷預(yù)算

全年 一月 二月 三月 一季度 四月 五月 六月 二季度 七月 八月 九月 三季度 十月 十一月 十二月 四季度

工資福利 30000

辦公用品

其它

促銷及廣告

交際費(fèi)

制服

培訓(xùn)

其它總費(fèi)用

市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用總額

六、評(píng)估控制

1.計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。

2.獲利性控制：由營(yíng)銷控制員負(fù)責(zé)，通過對(duì)產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。

3.戰(zhàn)略性控制：由營(yíng)銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過核對(duì)營(yíng)銷清單來檢查飯店是否抓

住最佳營(yíng)銷機(jī)會(huì)，檢查產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售總體情況及整體營(yíng)銷活動(dòng)情況。

第三篇：開展創(chuàng)建綠色飯店

2012

年開展創(chuàng)建綠色飯店以來，為進(jìn)一步落實(shí)綠

色飯店創(chuàng)建工作以及節(jié)能減排工作的開展，年初飯店制定了能耗指標(biāo)，以及節(jié)能減排的技改計(jì)劃和綠色飯店指標(biāo)的落實(shí)。飯店對(duì)綠色飯店的創(chuàng)建以及能耗狀況、技改項(xiàng)目的投入十分重視，并取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，為社會(huì)也作出了較大的貢獻(xiàn)。作為一家三星級(jí)飯店，我們?cè)诰G色飯店創(chuàng)建和節(jié)能減排工作方面 已經(jīng)做了許多工作，但要進(jìn)一步做好此項(xiàng)工作壓力很大。我們知道綠

色飯店以及節(jié)能減排工作是民生大事，也是企業(yè)社會(huì)責(zé)任所在，更是企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的手段，飯店認(rèn)為只要用心去做，沒有什么不可能實(shí)現(xiàn)的。我們通過扎實(shí)抓好每一件工作的落實(shí)，取得了明顯成效。餐廳內(nèi)均不適用一次性發(fā)泡塑料餐具；不適用木質(zhì)筷子；不

適用不可降解的塑料袋，最大可能的做到節(jié)約環(huán)保。投資1.5萬元對(duì)餐飲油水排放進(jìn)行分離改造，安裝新型不銹鋼隔油池，污水排放水質(zhì)得到明顯改善，同時(shí)也明顯減少了排污費(fèi)用的支出。3嚴(yán)把食品采購關(guān)，采購綠色食品、有機(jī)食品和無公害蔬菜，使用符合生態(tài)標(biāo)準(zhǔn)的原料制作菜肴，安排廚房專人負(fù)責(zé)檢驗(yàn)，鼓勵(lì)供

貨商提供綠色食品，實(shí)現(xiàn)綠色消費(fèi)一步到位。、合理控制水、電、煤氣使用，安裝相應(yīng)的節(jié)能裝置。對(duì)食品

解凍提倡自然解凍，減少水資源使用，對(duì)洗菜、洗完水龍頭進(jìn)行改造，調(diào)整出水量。

5、房間的牙刷、香皂、梳子、拖鞋等一次性客房用品和毛巾、枕套、床單等客用棉織品，按客戶要求更換，降低棉織品洗滌帶來的污染。

6、房間光源采用新型節(jié)能光源，用節(jié)能燈代替原普通燈，節(jié)能 60%

以上。

7、投資0.5萬元，對(duì)客房?jī)?nèi)部分水龍頭進(jìn)行節(jié)水技術(shù)改造，使

出水水流進(jìn)行空氣膨化，節(jié)水量在25%以上?？头?jī)?nèi)選用國(guó)際品質(zhì)的節(jié)水淋浴設(shè)備，安裝安華牌節(jié)水靜音馬桶。9

設(shè)定空調(diào)溫度，減少空調(diào)耗電，每年清潔一次空調(diào)。

10、投資1萬元，在員工浴室安裝智能控制器，限制員工洗澡

時(shí)間，避免長(zhǎng)流水現(xiàn)象。

11、投入

289

萬元，對(duì)酒店供暖設(shè)施進(jìn)行改造，安裝使用地?zé)?/p>

資源，有效降低了酒店冬季供暖產(chǎn)生的能耗和費(fèi)用，為酒店節(jié)能降耗

10%

以上。

12、洗衣房實(shí)行滿車操作，在洗滌時(shí)將棉織品侵泡

分鐘，從

而減少洗滌劑的消耗量，在保證洗滌質(zhì)量的前提下，積極研究洗滌技

術(shù)，調(diào)整洗滌劑的用量。

累計(jì)投入改造資金達(dá)

300

萬元

飯店嚴(yán)格控制客房一次性用品的數(shù)量、減少棉織品的洗滌量，使

飯店用品的費(fèi)用和清潔劑耗量逐年有所下降，客房一次性用品費(fèi)用

年飯店客房一次性用品費(fèi)用

附表三：年客房一次性用品耗量對(duì)比表

附表二：年水、電、煤下降對(duì)比表

二、酒店在“創(chuàng)綠”過程中采用的節(jié)能和環(huán)保技術(shù)、設(shè)備及效果、工程部自己動(dòng)手制作的一些節(jié)能環(huán)保項(xiàng)目有蒸汽的冷凝結(jié)水 進(jìn)行回收利用、廢電池回收桶等。、合理控制空調(diào)溫度，在滿足營(yíng)業(yè)需要的前提下進(jìn)行溫度控制 和機(jī)器的開或停合理掌握，以減少耗電。、根據(jù)季節(jié)變化合理調(diào)節(jié)飯店熱水出水溫度，如夏季不高于 42

℃，冬天不高于

℃，減少水的使用量。、對(duì)非營(yíng)業(yè)電用水量進(jìn)行嚴(yán)格控制，如對(duì)部分水龍頭進(jìn)行節(jié)水 技術(shù)改造。、針對(duì)飯店節(jié)能情況，及時(shí)制定《節(jié)能降耗管理制度》，從而在制度上對(duì)節(jié)能工作展開管理。

6、在有條件的區(qū)域進(jìn)行能耗指標(biāo)的分解落實(shí)，對(duì)廚房食堂制定

月用水指標(biāo)，按期考核，并逐步將此項(xiàng)工作在飯店各部推廣。如員工 食堂日用熱水量比原來減少了

50%，自來水（冷水）每天減少了

46%。

飯店還進(jìn)行廣泛動(dòng)員宣傳，形成創(chuàng)綠節(jié)能的良好氛圍。經(jīng)常利用 行政早會(huì)、餐前會(huì)議等平臺(tái)，經(jīng)常強(qiáng)調(diào)創(chuàng)綠節(jié)能的重要性，并通過相 關(guān)事例和問題在會(huì)議上分析、總結(jié)、改進(jìn)；飯店通過質(zhì)檢人員每天對(duì) 節(jié)能工作的監(jiān)督和管理，及時(shí)查找、發(fā)現(xiàn)存在的問題，反饋給管理層，使得能耗管理在動(dòng)態(tài)中得到控制；

利用宣傳陣地，比如飯店內(nèi)宣傳欄、倡議書等形式，宣傳節(jié)能環(huán)保意識(shí)。

第四篇：淺談綠色飯店

淺談綠色飯店

陳榕鄭州旅游職業(yè)學(xué)院鄭州市 450009

摘要: 綠色革命已滲透到當(dāng)今社會(huì)生活的方方面面，綠色飯店的理念已成為飯店可持續(xù)發(fā)展之路，創(chuàng)建綠色飯店，提倡綠色設(shè)計(jì)，推出綠色客房，提供綠色食品，開展綠色服務(wù)，引導(dǎo)綠色消費(fèi)。關(guān)鍵詞: 綠色飯店實(shí)施創(chuàng)建

旅游資源是旅游活動(dòng)賴以展開的物質(zhì)基礎(chǔ)，一個(gè)地區(qū)的旅游業(yè)要得到合理的發(fā)展，必須依賴于對(duì)旅游資源的適當(dāng)開發(fā)和利用。飯店業(yè)作為旅游業(yè)延伸的產(chǎn)業(yè)之一，一方面自然環(huán)境、生態(tài)環(huán)境為飯店提供自然物質(zhì)資源，另一方面飯店對(duì)環(huán)境和資源也產(chǎn)生影響，因此，飯店建設(shè)環(huán)保與否直接影響地區(qū)環(huán)境、資源的可持續(xù)發(fā)展，直接關(guān)系到旅游業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。在此情況下，綠色飯店的理念被提出。

一、綠色飯店

綠色飯店是國(guó)際通用的“生態(tài)標(biāo)志”和環(huán)球品牌，國(guó)際上有“green hotel”（綠色飯店）、“eco-efficient hotel”（生態(tài)效益型飯店）、“environmental-friendIy hotel”（環(huán)境友好型飯店）等。綠色飯店以可持續(xù)發(fā)展為理念，堅(jiān)持清潔生產(chǎn)，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，保護(hù)生態(tài)環(huán)境和合理使用資源的飯店，其核心為顧客提供舒適、安全、健康要求的綠色客房和綠色餐飲，并且在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中加強(qiáng)對(duì)環(huán)境的保護(hù)和對(duì)資源的合理利用，即安全、健康、環(huán)保。從可持續(xù)發(fā)展理論的角度看，綠色飯店就是指飯店業(yè)發(fā)展必須建立在生態(tài)環(huán)境的承受能力之上，符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和道德規(guī)范。

綠色飯店的界定是建立在一些基本運(yùn)作原則或理念的具體化之上的，最基本的有5G原則：樹立綠色意識(shí)(Green consciousness)，營(yíng)造綠色環(huán)境(Greenenvironment)，提供綠色產(chǎn)品和綠色服務(wù)(Greenproduct service)，實(shí)施綠色管理(Green management)，開展綠色營(yíng)銷(Green marketing)。其中綠色管理又可分為5R原則：減量化原則、再使用原則、再循環(huán)原則、替代原則和節(jié)約原則。

綠色飯店的標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)廣泛適用的標(biāo)準(zhǔn)，不受星級(jí)、規(guī)模、檔次等限制，任何從事接待服務(wù)的飯店都可以采用綠色飯店標(biāo)準(zhǔn)。又因環(huán)境問題具有普遍性，且環(huán)境影響不受地域、發(fā)展?fàn)顩r的限制，同時(shí)綠色飯店的標(biāo)準(zhǔn)只有得到了廣泛的認(rèn)同和采用，才能形成一種環(huán)境保護(hù)的力量，促使全社會(huì)的環(huán)境保護(hù)工作并促使消費(fèi)者的觀念轉(zhuǎn)變。

二、綠色飯店在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展

19世紀(jì)80年代中期，由歐洲人發(fā)起了一系列追求人與自然和諧相處的“綠色行動(dòng)”，這種“綠色行動(dòng)”開始在全世界的范圍內(nèi)產(chǎn)生影響，并向社會(huì)生活和經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的各個(gè)方面滲透，有綠色食品、服飾、住宅、汽車等，綠色飯店就是在這樣的“綠色浪潮”下產(chǎn)生的。80 年代末期，在全球“綠色浪潮”的推動(dòng)下，歐洲的一些飯店意識(shí)到飯店應(yīng)對(duì)環(huán)境保護(hù)起到積極作用，逐漸開始改變經(jīng)營(yíng)策略，加強(qiáng)環(huán)境意識(shí)，實(shí)施環(huán)境管理，極力營(yíng)造飯店的“綠色”氛圍，并將綠色飯店作為企業(yè)新的形象，來提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，并取得了較好效果。1991年，“威爾士王子商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)論壇”創(chuàng)建了“國(guó)際旅館環(huán)境倡議”機(jī)構(gòu)，1993年，查爾斯倡議召開了旅游環(huán)境保護(hù)國(guó)際會(huì)議，通過了這11個(gè)飯店管理集團(tuán)（雅高、福特、希爾頓、假日國(guó)際集團(tuán)、洲際旅館公司、喜來登、康來特“Conrad”國(guó)際旅館集團(tuán)、瑪麗奧特、梅麗丁“Metidien”、雷蒙達(dá)、奧尼“Om-ni”國(guó)際旅館集團(tuán)）簽署的倡議，并出版了《飯店 1

環(huán)境管理》一書。這次會(huì)議的召開標(biāo)志著飯店業(yè)的環(huán)境管理發(fā)展到了一個(gè)新的階段。環(huán)境管理不再是一家飯店、一個(gè)集團(tuán)的行為，而是全球飯店行業(yè)的行為。

90年代中期，國(guó)外“綠色飯店”的理念傳人我國(guó)，在北京、上海、廣州等一些大城市的外資、合資飯店和一些由國(guó)外管理集團(tuán)管理的飯店中實(shí)施“綠色行動(dòng)”，其他也有一些酒店的自發(fā)行動(dòng)。這一階段的行動(dòng)大部分局限于降低物資消耗和減少固體廢棄物上。

1999年，國(guó)家旅游局提出“生態(tài)旅游”，將旅游體系與環(huán)境保護(hù)相聯(lián)系，首次開展以“中國(guó)生態(tài)旅游年”為題目的系列活動(dòng)。這一主題順應(yīng)了旅游業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的新趨勢(shì)，有利于推進(jìn)可持續(xù)旅游和環(huán)境管理，促進(jìn)了人與自然、社會(huì)的和諧發(fā)展，使中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展進(jìn)程又邁出了一大步。

2000年底中國(guó)飯店協(xié)會(huì)開始策劃在全國(guó)范圍內(nèi)開展綠色飯店的工程，于2001年底組織有關(guān)專家對(duì)北歐、北美等國(guó)家的綠色飯店進(jìn)行實(shí)地考察，并通過《中外飯店與餐飲》雜志等媒體向我國(guó)飯店行業(yè)做了大量的宣傳和普及工作。通過對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)外綠色飯店發(fā)展情況的調(diào)研和分析，經(jīng)多次修訂和完善，歷時(shí)兩年準(zhǔn)備的我國(guó)飯店行業(yè)的首部綠色法典——《飯店綠色標(biāo)準(zhǔn)》正式出臺(tái)。中國(guó)飯店協(xié)會(huì)借鑒和采用了國(guó)際認(rèn)證制度ISO9000和ISO14000的相關(guān)審核辦法，制定了我國(guó)“綠色飯店”標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)分為兩部分，綠色飯店基本條件和綠色飯店管理體系要求，其基本條件是運(yùn)用綠色觀念，從節(jié)約用水、能源管理、環(huán)境保護(hù)、垃圾管理、綠色客房、綠色餐飲、綠色管理等8個(gè)方面對(duì)飯店提出了具體要求。2002年4月中國(guó)飯店協(xié)會(huì)在北京舉辦了“首屆中國(guó)綠色飯店發(fā)展論壇”，邀請(qǐng)有關(guān)專家學(xué)者圍繞綠色飯店的定義、綠色飯店與ISO14000的關(guān)系，創(chuàng)建綠色飯店遇到的問題進(jìn)行廣泛的研究和探討。同年6月16日中國(guó)綠色飯店審核員首期培訓(xùn)班在杭州金馬飯店召開，標(biāo)志著我國(guó)綠色飯店工程已正式實(shí)施。之后，中國(guó)飯店協(xié)會(huì)起草的《綠色飯店等級(jí)評(píng)定規(guī)定》于2003年3月1日正式實(shí)施。中國(guó)綠色飯店分為A級(jí)到AAAAA級(jí)共5個(gè)等級(jí)。分別用具有中國(guó)特色的銀杏葉作為標(biāo)志，有效期為4年?！熬G葉”與“金星”一起作為消費(fèi)者選擇飯店的主要依據(jù)。

目前，全國(guó)包括招待所在內(nèi)的住宿業(yè)約三、四十萬家，星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的近兩萬家之多。就總體水平而言，中國(guó)飯店業(yè)硬件條件與世界發(fā)達(dá)國(guó)家相當(dāng)，但在軟件管理上、服務(wù)個(gè)性化上仍有相當(dāng)距離。綠色飯店評(píng)定，加快了中國(guó)飯店走上國(guó)際化和規(guī)范化的步伐。

三、我國(guó)綠色飯店標(biāo)準(zhǔn)的主要特點(diǎn)

1、一個(gè)標(biāo)志

綠色飯店標(biāo)志。對(duì)達(dá)到或超過綠色飯店標(biāo)準(zhǔn)的飯店和旅館，將準(zhǔn)許使用綠色飯店標(biāo)志。

2、三個(gè)理念

（1）安全。安全是綠色飯店的一個(gè)基本特征，如果消費(fèi)者的人身安全得不到保障，生命得不到尊重，談何綠色？因此，綠色飯店的公共安全和食品安全要有絕對(duì)的保障。

（2）健康。健康是指給消費(fèi)者提供有益于健康的服務(wù)和享受，在評(píng)審綠色飯店時(shí)，主要考慮是否提供健康的環(huán)境服務(wù)和產(chǎn)品。

（3）環(huán)保。①減少浪費(fèi)、實(shí)現(xiàn)資源利用的最大化。②在飯店建設(shè)和運(yùn)行中，對(duì)環(huán)境影響和破壞降低到最小。③把在飯店的能源消耗降到最低點(diǎn)。如房卡為電源開關(guān)，人走關(guān)燈、關(guān)空調(diào)等。

3、五個(gè)等級(jí)

按照國(guó)際慣例，根據(jù)企業(yè)在提供綠色服務(wù)、保護(hù)環(huán)境等方面作出不同程度的努力，分為A級(jí)、AA級(jí)、AAA級(jí)、AAAA級(jí)、AAAAA級(jí)共五個(gè)等級(jí)，AAAAA級(jí)為最高等級(jí)。綠色飯店的分級(jí)管理，主要是體現(xiàn)綠色環(huán)保持續(xù)改進(jìn)的精神和理念、鼓勵(lì)企業(yè)在創(chuàng)建綠色飯店的過程中不斷努力、不斷突破。從某種程度上講，綠色飯店的等級(jí)體現(xiàn)的是飯店企業(yè)的一種榮譽(yù)，營(yíng)銷的一種標(biāo)志，更是一種責(zé)任，這種責(zé)任是對(duì)消費(fèi)者的負(fù)責(zé)任，對(duì)大自然負(fù)責(zé)任，更

是對(duì)我們的子孫后代負(fù)責(zé)任。

4、具體要求

宗旨是遵循綠色飯店最基本的5G原則和綠色管理的5R原則。

綠色客房：①放置對(duì)人體有益的綠色植物。②供應(yīng)潔凈的飲用水。③衛(wèi)浴用品為安全健康的環(huán)保產(chǎn)品。④光線充足，封閉狀態(tài)下無噪音、無異味，空氣質(zhì)量經(jīng)檢測(cè)達(dá)到或超過國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，無裝修、裝飾污染。⑤完善的消防設(shè)施，積極的防護(hù)、逃生措施。⑥設(shè)立必要的安全設(shè)施和控制辦法，確保住訪客的人身和財(cái)產(chǎn)安全。⑦一次性客用棉織品可按顧客意愿更換。⑧盡量減少不可降解材料包裝。⑨采用節(jié)能、節(jié)水設(shè)施。

綠色餐飲：①有無煙區(qū)，通風(fēng)良好，營(yíng)業(yè)高峰期無油煙味。②嚴(yán)格控制食品、煙酒的進(jìn)貨渠道，設(shè)立外購原料告示牌。③鼓勵(lì)顧客安全合理消費(fèi)，提供食品打包、存酒服務(wù)，菜單按中、大盤分別標(biāo)價(jià)。④能提供至少10道綠色美食。⑤男女分用衛(wèi)生間，潔凈無異味，各項(xiàng)用品齊全。⑥廚房的燃?xì)?、電氣灶具，鍋爐安全合格，制定并實(shí)施嚴(yán)格的消防措施。⑦沒有一次性發(fā)泡餐具，一次性木筷子，減少一次性毛巾使用量。⑧不出售國(guó)家禁止銷售的野生動(dòng)物。

“走向自然，認(rèn)識(shí)自然，保護(hù)自然”是當(dāng)前國(guó)際國(guó)內(nèi)飯店業(yè)、旅游業(yè)發(fā)展的潮流趨勢(shì)。

四、我國(guó)綠色飯店管理誤區(qū)及存在問題

（一）管理誤區(qū)

1、環(huán)境管理與日常的管理分離。飯店對(duì)環(huán)境污染的治理是在生產(chǎn)的最后階段進(jìn)行的，沒有從根本上解決污染物，只是進(jìn)行了污染物的轉(zhuǎn)移；飯店開展活動(dòng)往往會(huì)在短期內(nèi)集中較多的人力、財(cái)力和物力進(jìn)行，短期行為嚴(yán)重。

2、環(huán)境保護(hù)與質(zhì)量管理分離。飯店內(nèi)部的環(huán)境質(zhì)量成為飯店環(huán)境管理的重要內(nèi)容，是飯店產(chǎn)品質(zhì)量的重要組成部分，二者有機(jī)結(jié)合。

3、自然環(huán)境保護(hù)與人文環(huán)境保護(hù)分離。目前飯店開展的環(huán)境管理工作主要針對(duì)飯店在運(yùn)行中對(duì)自然環(huán)境造成的破壞，對(duì)人文環(huán)境的保護(hù)并沒有得到重視。

（二）存在問題

1、綠色產(chǎn)品尚未成為飯店的首選。許多國(guó)家，綠色產(chǎn)品已成為最好銷售的產(chǎn)品，成為消費(fèi)者的首選，但在我國(guó)，一次性的筷子和塑料泡沫飯盒屢禁不止，可降解材料制作的紙飯盒等推行艱難。

2、飯店企業(yè)內(nèi)部綠色管理意識(shí)不強(qiáng)。目前絕大多數(shù)飯店管理的目標(biāo)還停留在刺激消費(fèi)、追求消費(fèi)數(shù)量增加的階段，許多飯店未樹立環(huán)境意識(shí)，營(yíng)銷手段上仍局限于傳統(tǒng)方式，與綠色營(yíng)銷的宗旨背道而馳。

3、消費(fèi)者的綠色觀念不強(qiáng)。由于國(guó)民的整體素質(zhì)，對(duì)綠色產(chǎn)品、綠色消費(fèi)等認(rèn)識(shí)不足，只要價(jià)格合適，有利可圖、方便，不在意是否綠色，導(dǎo)致企業(yè)管理者的綠色意識(shí)較弱。

五、創(chuàng)建綠色飯店的意義

（一）創(chuàng)建綠色飯店將有效節(jié)約能源，降低飯店的經(jīng)營(yíng)成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力

經(jīng)驗(yàn)表明，飯店可以通過加強(qiáng)能源管理和使用節(jié)能技術(shù)平均節(jié)水10%-20%，節(jié)電15%，這不但可以節(jié)省資源利用，提高社會(huì)效益，而且可以為飯店節(jié)省一筆可觀的開支。

（二）符合消費(fèi)新趨勢(shì)，利于飯店擴(kuò)大市場(chǎng)份額

“綠色”飯店活動(dòng)的開展可使顧客們感受到飯店在給他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)也同樣致力于保護(hù)環(huán)境和可持續(xù)發(fā)展，這將贏得顧客的尊敬與信賴。飯店通過創(chuàng)綠活動(dòng)并把自己的努力與社會(huì)公眾及時(shí)溝通，提高其公眾形象和知名度，可以為飯店在生態(tài)旅游者這一日益壯大的市場(chǎng)中極大地贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（三）創(chuàng)建綠色飯店有利于飯店樹立企業(yè)形象，改善公共關(guān)系，創(chuàng)造良好的企業(yè)聲譽(yù) 綠色飯店的建設(shè)是一種新的經(jīng)營(yíng)理念，它反映著企業(yè)管理者的環(huán)境保護(hù)意識(shí)和節(jié)約資源的意識(shí)、體現(xiàn)企業(yè)管理者具有較高的環(huán)境法制觀念和環(huán)境道德觀念及強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感。一個(gè)關(guān)心環(huán)保事業(yè)的企業(yè)能贏得政府的支持和消費(fèi)者的好感，容易樹立良好的企業(yè)形象。

（四）適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的要求

我國(guó)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的確立，從政策上、法律上對(duì)我國(guó)飯店的經(jīng)營(yíng)行為作了規(guī)范，不少飯店開始為自己的飯店量身訂做一套建立綠色飯店的方案與制度，使之既適合本身的實(shí)際情況又符合國(guó)家政策法規(guī).綠色飯店的創(chuàng)建、實(shí)施是在不斷地發(fā)展著的，我們對(duì)綠色飯店的含義和內(nèi)容的理解，有一個(gè)不斷探究、深入的過程。綠色飯店在具體的工作運(yùn)行當(dāng)中需要一些基本的原則來指導(dǎo)實(shí)際工作以支持它的持續(xù)改進(jìn)和發(fā)展，以推動(dòng)我國(guó)飯店業(yè)的成熟與發(fā)展。世紀(jì)是一個(gè)環(huán)保時(shí)代，綠色飯店是一種時(shí)尚的選擇，是推動(dòng)旅游業(yè)快速發(fā)展的選擇，是順應(yīng)國(guó)際飯店業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的選擇，是滿足綠色消費(fèi)者需要的選擇。綠色飯店的理論體系核心是飯店環(huán)境管理理論，它不僅僅包括建筑、設(shè)施設(shè)備等硬件的管理，還包括了經(jīng)營(yíng)理念、管理手段和方式方法等軟件的管理。它要求飯店從設(shè)計(jì)開始走綠色之路，充分利用自然資源，合理采用綠色技術(shù)，樹立綠色價(jià)值觀，開發(fā)綠色產(chǎn)品，通過鼓勵(lì)綠色消費(fèi)，減少飯店對(duì)環(huán)境的人為影響和破壞。在軟硬件和諧統(tǒng)一、完美結(jié)合中實(shí)現(xiàn)飯店真正的“綠色化”，最終實(shí)現(xiàn)人與自然的和諧共處。

參考文獻(xiàn)

1、何暢 關(guān)于綠色飯店的研究雞西大學(xué)學(xué)報(bào) 2011（11）75-762、孫長(zhǎng)青 綠色飯店發(fā)展措施及意義文學(xué)教育2010（6）49-503、晏素 淺談酒店的綠色營(yíng)銷策略［J］ 消費(fèi)導(dǎo)刊 2010(04)

4、李才霞 從管理的“綠色化”看中國(guó)綠色飯店標(biāo)準(zhǔn)［J］ 消費(fèi)導(dǎo)刊2009(12)

5、楊新春 郝彥革 綠色飯店核心競(jìng)爭(zhēng)力初探 安徽文學(xué) 2008（10）3806、周曉梅 綠色飯店理論與相關(guān)設(shè)計(jì)研究［D］ 山東大學(xué)碩士論文2006

作者簡(jiǎn)歷：陳榕，女，鄭州市人，鄭州旅游職業(yè)學(xué)院教師、講師；研究方向：酒店服務(wù)與管理。

第五篇：飯店?duì)I銷

第八章

名詞解釋：

1、快速滲透戰(zhàn)略：即以低價(jià)格和高度的促銷努力，向市場(chǎng)推出該產(chǎn)品。目的在于先發(fā)制人，迅速打入市場(chǎng)，取得最大的市場(chǎng)占有率 論述題

1、飯店產(chǎn)品在導(dǎo)入階段有何特點(diǎn)？應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略有哪些？

其特點(diǎn)是：消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品不甚了解；銷售量增加緩慢；市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)少；銷售渠道和銷售機(jī)構(gòu)亦少；成本高、利潤(rùn)少，多數(shù)有虧損。此階段是企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)最大的時(shí)期，（l）快速進(jìn)取戰(zhàn)略。

以高價(jià)格和高促銷費(fèi)用的方式推出該產(chǎn)品，以冀求迅速擴(kuò)大銷量，早日使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟

a，大部分潛在消費(fèi)者還不大了解這種新產(chǎn)品；

b、已經(jīng)知道這種產(chǎn)品的賓客，求購心切，愿出高價(jià)；

c、酒店面對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，亟需占領(lǐng)市場(chǎng)，先行贏得較豐厚的利潤(rùn)。（2）慢速進(jìn)取戰(zhàn)略。

即采用高價(jià)格，花費(fèi)少量廣告促銷費(fèi)用的方式推出新產(chǎn)品，以期迅速獲得更多的利潤(rùn)。a、市場(chǎng)規(guī)模、容量相對(duì)有限； b、消費(fèi)需求彈性較小；

c、大部分目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者已經(jīng)知道該產(chǎn)品； d、需要購買者愿出高價(jià)； e、潛在的竟?fàn)幫{不大。（3）快速滲透戰(zhàn)略。

即以低價(jià)格和高度的促銷努力，向市場(chǎng)推出該產(chǎn)品。目的在于先發(fā)制人，迅速打入市場(chǎng)，取得最大的市場(chǎng)占有率。a，市場(chǎng)容量相當(dāng)大；

b、消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品缺乏了解，但對(duì)價(jià)格又十分敏感； c、潛在的競(jìng)爭(zhēng)者比較強(qiáng)；

d、新產(chǎn)品的單位成本可因大批量生產(chǎn)而下降。（4）慢速滲透戰(zhàn)略

即以低價(jià)格和低促銷費(fèi)用推出該產(chǎn)品。低價(jià)的目的是鼓勵(lì)消費(fèi)者接受該產(chǎn)品；少量促銷費(fèi)用將有助于降低銷售成本，實(shí)現(xiàn)更多的凈利潤(rùn)；又可因降低售價(jià)而增加競(jìng)爭(zhēng)能力。a，市場(chǎng)容量大；

b、顧客對(duì)這種產(chǎn)品已有所了解； c、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格十分敏感； d、有相當(dāng)?shù)臐撛诟?jìng)爭(zhēng)者。

2、飯店產(chǎn)品在增長(zhǎng)階段的主要特點(diǎn)是什么？飯店為了盡可能維持增長(zhǎng)勢(shì)頭，可采取哪些戰(zhàn)略？

答：飯店產(chǎn)品在增長(zhǎng)階段的主要特點(diǎn)是：

1、消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)熟悉；

2、企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)很快；

3、競(jìng)爭(zhēng)者也隨之增多；

4、銷售量迅速增加；

5、市場(chǎng)開始細(xì)分，銷售網(wǎng)點(diǎn)也在增加。飯店為了盡可能維持增長(zhǎng)勢(shì)頭，可以采取以下戰(zhàn)略：

1、提高產(chǎn)品質(zhì)量——努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品服務(wù)的特色，或改變產(chǎn)品的型號(hào)款式；

2、尋找和開辟新市場(chǎng)——積極地尋找新市場(chǎng)或開辟新的細(xì)分市場(chǎng)，并及時(shí)地滲透其中；

3、開發(fā)新的營(yíng)銷渠道——積極地開發(fā)新的營(yíng)銷渠道，使產(chǎn)品的銷售面更為廣泛；

4、適時(shí)降價(jià)——選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降低售價(jià)，以吸引對(duì)價(jià)格敏感的潛在消費(fèi)者；

5、廣告促銷——已建立產(chǎn)品形象、爭(zhēng)創(chuàng)品牌，以說服消費(fèi)者接受與購買產(chǎn)品為主。

第七章

名詞解釋：

1、飯店?duì)I銷調(diào)研：是指根據(jù)飯店的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，系統(tǒng)地收集、整理和分析飯店的各種內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境信息，作為制定和調(diào)整經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的依據(jù)。

簡(jiǎn)答題

1、根據(jù)飯店?duì)I銷調(diào)研的不同指向，可以將其分為哪幾種類型？ 答：根據(jù)飯店?duì)I銷調(diào)研的不同指向，可以將其分為以下四種類型：

（1）描述性調(diào)研。以描述為目的的調(diào)研，其目的是為了描述某件事。

（2）探測(cè)性調(diào)研。從假設(shè)出發(fā)的調(diào)研稱為探測(cè)性營(yíng)銷調(diào)研，其目的是為了探測(cè)某件事。

（3）因果性調(diào)研。證實(shí)相關(guān)因素間因果關(guān)系的調(diào)研，其目的是為了診斷某件事的結(jié)果。

（4）預(yù)測(cè)性調(diào)研。其目的是為了預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)。

2、要使?fàn)I銷人員收集到的信息有用，須滿足哪些條件？

答：要使?fàn)I銷人員收集到的信息有用，要滿足以下四個(gè)條件：

一是信息的相關(guān)性，即搜集到的信息必須與調(diào)研需要的信息相關(guān)，或者可以說，是否與營(yíng)銷決策相關(guān)。

二是準(zhǔn)確性，即收集到的信息要準(zhǔn)確，以便決策的正確。

三是信息的及時(shí)性，即要求信息不能過早或過晚，必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提供。

四是信息的有效性，即要求用語言表達(dá)出來的信息能讓決策者理解，并對(duì)決策者有明顯的指導(dǎo)意義

第六章

名詞解釋

1、人員促銷：就是銷售人員直接與客戶洽談業(yè)務(wù)，向客戶提供信息，勸說客戶購買飯店產(chǎn)品和服務(wù)的過程。

2、飯店特殊促銷：是指為了解決飯店需求不足等問題而進(jìn)行的一種創(chuàng)造性的活動(dòng)。

簡(jiǎn)答題

1、常見的大眾傳媒廣告有哪些？其優(yōu)缺點(diǎn)是什么？

答：常見的大眾傳媒只要有報(bào)紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告等，其優(yōu)缺點(diǎn)如下（1）報(bào)紙廣告 具有覆蓋率高、流傳迅速、靈活性強(qiáng)、享有較高聲譽(yù)等優(yōu)點(diǎn)。不足之處在于壽命短、復(fù)制效果差、閱讀倉促。（2）雜志廣告

缺點(diǎn)：靈活性差、易失去時(shí)間效果。它的優(yōu)點(diǎn)在于選擇性強(qiáng)、復(fù)制效果好、壽命長(zhǎng)等。

（3）電視廣告

具有印象深刻、覆蓋率高，靈活性強(qiáng)、反復(fù)宣傳等優(yōu)點(diǎn)。它的主要缺點(diǎn)在于費(fèi)用高、消逝速度快等。

（4）電臺(tái)廣告

具有傳播迅速、靈活性強(qiáng)、活動(dòng)量大、選擇性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)。但是，電臺(tái)廣告效果短暫，聽眾分散。

2、飯店報(bào)價(jià)有何好處？

答：飯店報(bào)價(jià)的好處主要體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：

（1）對(duì)客人來說，簡(jiǎn)化了客人的預(yù)定和購買過程，為客人節(jié)省了費(fèi)用，客人只需進(jìn)行一次預(yù)訂，就可得到多種產(chǎn)品和服務(wù)，從而節(jié)省了時(shí)間和精力。

（2）對(duì)飯店來說，增加了銷售量和飯店的收入，填補(bǔ)了某段時(shí)期的飯店需求不足，使飯店產(chǎn)品更容易讓客人得到，增加了飯店產(chǎn)品的知名度，使飯店產(chǎn)品比單獨(dú)銷售時(shí)更具有吸引力。

論述題：

1、扼要闡述四種常見的飯店廣告預(yù)算方法：

答：飯店廣告費(fèi)由國(guó)際和國(guó)內(nèi)（包括當(dāng)?shù)兀V告費(fèi)兩部分組成。而常見的飯店廣告預(yù)算方法主要有以下四種：

（1）量入為出法。即根據(jù)飯店的實(shí)際財(cái)力安排廣告預(yù)算。這類飯店沒有通常沒有長(zhǎng)期的廣告方案計(jì)劃。

這種方法完全忽視了促銷對(duì)銷售量的影響，它導(dǎo)致促銷預(yù)算的不確定性，給制訂長(zhǎng)期市場(chǎng)計(jì)劃帶來困難。

（2）銷售百分比法。即以一個(gè)特定的銷售量或銷售價(jià)（現(xiàn)行的或預(yù)測(cè)的）百分比來安排促銷費(fèi)用。

一般來說，飯店國(guó)際廣告費(fèi)占飯店總收入的2—3％左右，新飯店則要達(dá)10％以上。

優(yōu)點(diǎn)：a、以此法確定的促銷費(fèi)用可以因飯店的承擔(dān)能力差異而變動(dòng)。

b、這種方法鼓勵(lì)飯店管理層以促銷成本、銷售價(jià)格和單位利潤(rùn)的關(guān)系為先決條件進(jìn)行決策，又能鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的穩(wěn)定性。

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法。即以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大致費(fèi)用來決定自己的促銷預(yù)算。這種預(yù)算方法具有一定的盲目性。

（4）目標(biāo)任務(wù)法。首先確定促銷目的，然后明確實(shí)現(xiàn)飯店目標(biāo)所需進(jìn)行的各項(xiàng)工作，再根據(jù)各項(xiàng)任務(wù)所需費(fèi)用確定預(yù)算。

第四章

名詞解釋：

1、飯店價(jià)格：是指飯店顧客購買飯店產(chǎn)品所付出的貨幣量，它由飯店的成本、稅收、利潤(rùn)三個(gè)部分組成，飯店價(jià)格的高低取決于這三個(gè)部分之和的大小

2、成本加成法：通常是在算出產(chǎn)品成本后，再確定一個(gè)能收回成本并包含一定利潤(rùn)的加成百分比（利潤(rùn)率），然后訂出產(chǎn)品的價(jià)格。（成本加成法有內(nèi)扣毛利率、外加毛利率及成本系數(shù)等訂價(jià)法）簡(jiǎn)答題

1、客源市場(chǎng)需求對(duì)飯店產(chǎn)品的定價(jià)有何影響？

答：客源市場(chǎng)需求對(duì)飯店產(chǎn)品定價(jià)的影響主要表現(xiàn)在以下三點(diǎn)：（1）需求不穩(wěn)定。需求的波動(dòng)性必然引起定價(jià)的

（2）不同的目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)格彈性不一樣。不同市場(chǎng)對(duì)價(jià)格銘感程度不一樣，針對(duì)不同市場(chǎng)制定不同價(jià)格。

（3）客人的偏好程度?？腿藢?duì)產(chǎn)品忠誠(chéng)度越高，這種產(chǎn)品定價(jià)的自由支配度越大。

2、何謂隨行就市定價(jià)法？其不足之處是什么？

答：隨行就市法是指訂價(jià)小組以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格作為訂價(jià)依據(jù)，相應(yīng)制訂產(chǎn)品的價(jià)格。

其作用是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)情況下，往往能作為那些在市場(chǎng)上處于第二或第三位的飯店的定價(jià)知道。

不足是：它沒有以飯店投資結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)目標(biāo)或經(jīng)營(yíng)成本等作為訂價(jià)依據(jù)的重要內(nèi)容，而是常常以價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)手段，因此，這種訂價(jià)法不利于飯店經(jīng)營(yíng)人員開拓新的經(jīng)營(yíng)思想，也不利于培養(yǎng)飯店經(jīng)營(yíng)人員的冒險(xiǎn)精神。

第三章

簡(jiǎn)答題：

1、客人對(duì)飯店產(chǎn)品的不滿意因素主要表現(xiàn)在哪些方面？ 答：（1）不熱情的服務(wù)員；（2）服務(wù)人員的制服臟、頭發(fā)長(zhǎng)而亂；（3）不好的飯店氣氛；（4）低劣的食品；

（5）飯店外面的交通噪音；（6）其他客人的不良行為等。

2、論述題

1、飯店產(chǎn)品的生命生命周期一般分為幾個(gè)階段？各階段有何特征？

答：飯店產(chǎn)品的生命周期一般分為四個(gè)階段，分別是：飯店產(chǎn)品的介紹期、飯店產(chǎn)品的成長(zhǎng)期、飯店產(chǎn)品的成熟期、飯店產(chǎn)品的衰退期或再生期。

（一）、飯店產(chǎn)品的介紹期 飯店面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力很小，市場(chǎng)內(nèi)無論是飯店消費(fèi)者或中間商對(duì)產(chǎn)品都存有戒心。飯店最重要的任務(wù)是創(chuàng)造產(chǎn)品的知名度。設(shè)法使市場(chǎng)上的顧客對(duì)飯店產(chǎn)品有所認(rèn)識(shí)。

（二）、飯店產(chǎn)品的成長(zhǎng)期

飯店通常是已經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的增多作為成長(zhǎng)期的標(biāo)志，產(chǎn)品迅速地被市場(chǎng)所接受，飯店的利潤(rùn)額迅速增加。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛進(jìn)入市場(chǎng)提供同類產(chǎn)品。，這時(shí)飯店?duì)I銷者要考慮競(jìng)爭(zhēng)因素。

（三）、飯店產(chǎn)品的成熟期

產(chǎn)品已被絕大多數(shù)可能的購買者所接受，飯店的銷售量一般趨于穩(wěn)定。由于此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額日益激烈。為了保持原有的市場(chǎng)占有率，飯店在營(yíng)銷上要采取強(qiáng)有力的措施。

（四）、飯店產(chǎn)品的衰退期或再生期。

在該階段，許多產(chǎn)品失去了原有的吸引力，或者時(shí)被其他產(chǎn)品所替代，消費(fèi)者需求變化。飯店銷售額迅速下降。有的飯店在成熟期會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，使產(chǎn)品再次進(jìn)入再生期，從而得到產(chǎn)品生命周期的又一輪循環(huán)。

2、當(dāng)產(chǎn)品生命周期處于介紹期時(shí)，應(yīng)采取怎樣的營(yíng)銷策略？ 答：當(dāng)產(chǎn)品處于介紹期時(shí)，可采取以下四種營(yíng)銷策略：（1）、高價(jià)快速推銷策略

產(chǎn)品從高定價(jià)，不惜花費(fèi)大量促銷費(fèi)用，采用廣告宣傳、人員推銷、給中間商特殊的鼓勵(lì)等辦法快速推銷希望能夠在短期內(nèi)賺回最大的利潤(rùn)，并加速其對(duì)市場(chǎng)的滲透。

適用于：顧客對(duì)產(chǎn)品不了解，產(chǎn)品替代性強(qiáng)，生命周期短，市場(chǎng)容量相對(duì)有限，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感。（2）、高價(jià)低費(fèi)用策略

飯店產(chǎn)品從高定價(jià)，作適當(dāng)?shù)拇黉N宣傳，但費(fèi)用不高。目的在于先發(fā)制人，取得市場(chǎng)占有率，薄利多銷。

這種策略適用于飯店的名牌產(chǎn)品，目的是以高價(jià)格、低費(fèi)促銷來盡可能多地獲取最高利潤(rùn)。其被采用的市場(chǎng)環(huán)境是：市場(chǎng)容量有限，顧客對(duì)產(chǎn)品很了解，需要者愿出高價(jià)購買，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)它威脅不大。

（3）、低價(jià)快速推銷策略

產(chǎn)品從低定價(jià)并支出大量的促銷費(fèi)用。目的在于先發(fā)制人，取得市場(chǎng)占有率、薄利多銷。這種策略適用于市場(chǎng)容量大，潛在顧客對(duì)產(chǎn)品不了解，對(duì)價(jià)格敏感，潛在競(jìng)爭(zhēng)者較強(qiáng)。（4）、低價(jià)滲透市場(chǎng)策略

定價(jià)從低，不花費(fèi)過多的促銷費(fèi)用。目的是以低價(jià)快速吸引顧客，以少的支出費(fèi)用保證飯店利潤(rùn)。

這種策略適用于飯店客房產(chǎn)品。

其適用的市場(chǎng)環(huán)境是：消費(fèi)者較了解產(chǎn)品，市場(chǎng)容量最大，顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感，有相當(dāng)?shù)臐撛诟?jìng)爭(zhēng)者。

3、當(dāng)飯店產(chǎn)品的生命周期處于衰退期時(shí)，應(yīng)采取怎樣的營(yíng)銷策略？ 答：當(dāng)飯店產(chǎn)品的生命周期處于衰退期時(shí)，應(yīng)采取以下六種策略：（1）、適當(dāng)保留仍有利潤(rùn)的項(xiàng)目，積極進(jìn)行產(chǎn)品的更新?lián)Q代；（2）、促銷力量集中于最好的市場(chǎng)面和銷售渠道上，運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣、廣告等方式，提醒老顧客；（3）、促銷重點(diǎn)放在有利潤(rùn)的產(chǎn)品上；（4）、在分銷方面，保留最忠誠(chéng)的中間商；（5）、價(jià)格上或保持原價(jià)，或降價(jià)以爭(zhēng)取客源，組織銷售量的大幅度下降；（6）、必要時(shí)考慮產(chǎn)品的淘汰問題。若老產(chǎn)品的銷售量和利潤(rùn)下降到最低限度，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，使之退出市場(chǎng)。

第二章

名詞解釋

1、飯店市場(chǎng)細(xì)分：按選定的標(biāo)準(zhǔn)或因素，將一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的飯店異質(zhì)市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有相同需求的同質(zhì)市場(chǎng)（即亞市場(chǎng)），以便能有效地分配和使用有限的資源，開展各種有意義的營(yíng)銷活動(dòng)。

2、“多數(shù)的謬誤”：從表面上看市場(chǎng)潛力相當(dāng)大，但由于經(jīng)營(yíng)這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者也多，結(jié)果，每個(gè)經(jīng)營(yíng)者最終所分到的利益卻很少。

3、整體市場(chǎng)目標(biāo)法：飯店不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，而把整個(gè)市場(chǎng)作為自己的經(jīng)營(yíng)對(duì)象。在飯店實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，表現(xiàn)為主次不分，凡是客人都接待。

4、單一目標(biāo)市場(chǎng)法：將資源集中使用于某一個(gè)最有潛力且最能適應(yīng)的亞市場(chǎng)上去，這樣可以在自己的目標(biāo)市場(chǎng)上取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)或建立強(qiáng)大的形象。

簡(jiǎn)答題

1、無差異營(yíng)銷策略有何優(yōu)缺點(diǎn)？

答：優(yōu)點(diǎn)：由于單一性的營(yíng)銷組合，產(chǎn)品的組合成本、銷售渠道費(fèi)用以及促銷費(fèi)用都大大降低，可以減少飯店的經(jīng)營(yíng)成本和營(yíng)銷費(fèi)用。

不足：這種策略忽視了市場(chǎng)需求的差異，可能會(huì)導(dǎo)致部分顧客的不滿意。另外，這種策略不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。

2、差異化營(yíng)銷策略有何優(yōu)缺點(diǎn)？ 答：優(yōu)點(diǎn)：增加飯店收入，減少飯店風(fēng)險(xiǎn)。由于它選擇了多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，所以飯店收入增多，同時(shí)相對(duì)減少了風(fēng)險(xiǎn)。

缺點(diǎn)：增加經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和營(yíng)銷費(fèi)用。因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)的增多，飯店的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和營(yíng)銷費(fèi)用也隨之增加，同時(shí)也增加了營(yíng)銷人員的管理難度。

第一章

名詞解釋

1、飯店?duì)I銷：飯店經(jīng)營(yíng)者為了使顧客滿意，并實(shí)現(xiàn)飯店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。

2、飯店?duì)I銷觀念：是以整體營(yíng)銷活動(dòng)為手段來滿足顧客的需要，使顧客稱心，并達(dá)到飯店目標(biāo)的、以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。

3、生產(chǎn)觀念：經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都圍繞著生產(chǎn)而進(jìn)行，“我生產(chǎn)什么，就買什么”

簡(jiǎn)答題

1、飯店?duì)I銷中的生產(chǎn)觀念適應(yīng)哪些情況？其缺陷是什么？

答：第一，是產(chǎn)品的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品的供給。顯然在這種情況下，只要加速生產(chǎn)，保證供給就可以了。

第二，是人們對(duì)某種產(chǎn)品有巨大需求，但被這種產(chǎn)品的高成本和價(jià)格抑制住了，在這種情況下，只要把成本和價(jià)格降低下來，就會(huì)使這種產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。

其缺陷是：既不適用于供大于求的情況，也不適用于高聲望、高情感與高消費(fèi)的產(chǎn)品。

2、飯店?duì)I銷中的產(chǎn)品觀念適應(yīng)哪些情況？其缺陷是什么？ 答：答：

（一）適用于高聲望、高消費(fèi)產(chǎn)品。

這類產(chǎn)品購買者分為兩類：（1）、往往愿意購買購買質(zhì)量高且貴重的產(chǎn)品；

（2）、收入較高，對(duì)價(jià)格不明感，只要物品質(zhì)量高，功能齊全，名氣響便可。

（二）這種營(yíng)銷觀念的缺陷是：

（1）、它患上了營(yíng)銷近視癥，即營(yíng)銷者只關(guān)注具體產(chǎn)品的生產(chǎn)，而忽略了顧客需求的變化。（2）它忽略了消費(fèi)者購買力的限制

3、飯店?duì)I銷中的銷售觀念與營(yíng)銷觀念的區(qū)別。答: