第一篇：餐飲營銷

7.1.2 抓住一個群體，直擊目標消費群

“80%的收入來源于20%的客戶”，這20%的客戶就是你的忠實顧客。

著名的“二八法則”表明，如果品牌擁有龐大的忠實顧客群，就可以立于不敗之地。在競爭日益激烈的市場環(huán)境下，能否擁有忠實顧客以及如何增強客戶群與品牌之間的黏度已成為能否取得競爭優(yōu)勢的重要法寶。

要培養(yǎng)忠誠顧客，首先必須弄清楚你的產(chǎn)品到底賣給誰？誰才是你的主要目標顧客群？這就要求品牌必須要有一個非常清晰的目標消費群定位。

如今，是一個精細化定位的時代。這就要求企業(yè)一定要站在消費者的角度去想一想，把自己當成消費者去思考，沉下心來真正深入到市場、深入洞察消費需求，從而更為準確的挖掘品牌、產(chǎn)品的利益點和賣點。

消費者定位的準確與否直接影響品牌能否持續(xù)、良性發(fā)展。

如萬寶路香煙，最早定位為女性香煙，但是女性消費群的低度消費讓萬寶路在發(fā)展早期遭受到了巨額的虧損，市場殘酷的現(xiàn)實不得不讓萬寶路重新考慮其目標消費群的定位。最終，萬寶路把目標鎖定在了男性消費者，并通過對那個時代美國文化及社會價值觀的嫁接，啟用“牛仔”作為品牌形象載體，獲得了目標消費群體的高度認同與共鳴，從而一舉俘獲了消費者，獲得了巨大的成功。

餐飲企業(yè)在進行品牌打造時必須對目標消費群進行深入的分析及明晰的定位。餐飲市場與其他市場還有所不同，那就是口味的差異化明顯。消費人群分布也非常廣泛，各市場都有不同的特點，口味、消費習慣也不盡相同；同時，不同消費層次的消費者需求也不一樣，對于品牌的需求存在很大差異。

因此，如果你的目標消費群定位的越清晰，品牌定位就越明確，也就更能滿足目標消費群的需要。

對于餐飲企業(yè)而言，要做好餐飲業(yè)的消費者定位，其過程大致可按以下步驟進行。1.針對性投其所好

餐飲企業(yè)在進行市場定位時，需要根據(jù)目標市場的特征、不同層次的消費需求進行針對性的定位，明白不同群體的消費者關(guān)鍵利益需求所在，針對性地投其所好?！景咐治觥浚呵谓希嫦蛏虅?wù)人群

“俏江南”目標消費人群主要面向商務(wù)人群。

商務(wù)人群的消費需求首先對環(huán)境比較看重，比較看重環(huán)境的品位、氛圍。而為了方便商務(wù)宴請，“俏江南”不僅從環(huán)境、菜品、價格、服務(wù)等方面都針對性的滿足了商務(wù)人群的需求，在就餐地點上更是選擇了就近商務(wù)人群的“商務(wù)樓宇”內(nèi)，作為終端。不僅方便商務(wù)宴請，對于某些高級白領(lǐng)而言，也提供了中午優(yōu)雅的用餐環(huán)境。

而在用餐環(huán)境的打造上，“俏江南”極大滿足了商務(wù)人群高雅的審美情趣，以及充滿滿足了他們在宴請時的“面子”，他們極其注重裝修的時尚感，及個性與藝術(shù)空間于一體的高檔中餐廳就餐環(huán)境，同時相比于其他開設(shè)在高檔寫字樓的餐廳，“俏江南”價位要低，吸引了很多普通白領(lǐng)光顧。而這類人群，也是具有強勁消費能力的人群，正是針對這個消費群體，“俏江南”獲得了市場的成功。

明確的市場定位無疑是“俏江南”成功的關(guān)鍵，俏江南從一開始就將目標鎖定于商務(wù)人群，在此定位下，衍生出符合商務(wù)人群消費心理的菜品、服務(wù)、就餐環(huán)境，有效的滿足了商務(wù)人群的消費需求。

知道自己的受眾究竟是誰，在那里，喜歡什么??因而打造出相應(yīng)的菜品，環(huán)境，服務(wù)。。。進一步規(guī)劃出品牌的個性和遠景，才是建立一個百年老字號品牌的良好開端。

2.差異化形象有效區(qū)隔

品牌有的時候就像是一個人，形象很重要。

對于餐飲品牌來說，樹立什么樣的形象才能獲得消費者的青睞？關(guān)鍵是要從消費者的立場與角度出發(fā)，塑造能獲得目標消費群共鳴與認同的品牌形象。中國的餐飲品牌已經(jīng)數(shù)不勝數(shù)，如何讓消費者記住你，品牌在塑造初期，就必須建立差異，從而與其它競爭餐飲企業(yè)尤其是競爭性品牌形成有效區(qū)隔，當然這種特色化必須要吻合品牌的整體定位與風格，并且能為消費的記憶提供便利，讓人過目不忘。

具有差異化品牌形象的餐飲品牌有很多，如我們前面提到的向陽屯、馬桶餐廳等也可以說具備了很大的差異化形象。

再如真功夫，通過功夫龍的形象載體，通過功夫文化的體現(xiàn)，通過“蒸品”的特色，形成了非常鮮明的差異化形象，從而在眾多的中式快餐品牌中脫穎而出。3.合適宣傳媒介有效傳播

媒介選擇正確如否，直接影響到你的品牌宣傳效果。

企業(yè)在選擇時既要注意媒介在目標市場的影響力，又要注意節(jié)約宣傳費用開支，總體原則在于借助有效宣傳媒介，讓宣傳費用花在刀刃上，達到有效宣傳的目的。尤其值得我們關(guān)注的是，餐飲的口碑公信力，將直接造就品牌力。

餐飲品牌首要解決的就是產(chǎn)品力，畢竟只有好吃的美食，才能自動引發(fā)消費者的口口相傳，從而形成重復(fù)消費，造就出品牌的美譽度和忠誠度。因此，餐飲品牌首要的宣傳陣地就該是飯店本身，無論你的菜品，服務(wù)，裝修，都將是你品牌傳播的第一陣營，都將直接決定你品牌的生死，守住這道防線，我們才有資本談之后的整合營銷。

讓消費者有好的口福，才能為品牌帶來好的口碑。

7.1.3認準一個前提，打造核心競爭力的三大方向

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一個前提：你的產(chǎn)品賣給誰？

核心競爭力指的是一個企業(yè)所具有的獨特創(chuàng)造持續(xù)盈利的能力。

核心競爭力的形成需要企業(yè)不斷地積累制定戰(zhàn)略所需的各種資源，經(jīng)過一系列整合，通過持續(xù)超越和創(chuàng)新，形成自己獨特的、不易被模仿的戰(zhàn)略內(nèi)核。競爭力一定會由初期的產(chǎn)品競爭力向品牌競爭力升華，形成多種因素共同凝聚而成的核心競爭力。因此，核心競爭力從來不是一蹴而就的，需要我們一步一步的規(guī)劃，第一步就是：你的產(chǎn)品要賣給誰？也就是我們前面所說的消費群定位。

只有明確你的主力消費群是誰，才有可能更好滿足他們的需求；才有可能在滿足他們需求利益點上進行核心競爭力的提升，從而緊緊抓住并不斷擴大消費群。

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三大競爭力：產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境

針對餐飲品牌的特性，在核心競爭力打造上主要集中在三個方面：產(chǎn)品競爭力打造、環(huán)境競爭力打造、服務(wù)競爭力打造，三大要素一個都不能少。

1、產(chǎn)品競爭力：

對于餐飲企業(yè)而言，菜品無疑是根本，是消費者選擇就餐的最基本、最核心的要素，顧客用餐的基本動因、基本需求就是吃好、吃飽，如果餐飲企業(yè)連美味的產(chǎn)品這一點都無法提供，讓消費者無法“吃好”，那么吸引顧客則顯然是一句空話。從這個意義上講美味、穩(wěn)定的菜品是打造餐飲核心競爭力的決定性因素。美味是對餐飲產(chǎn)品的第一要求，好吃才是硬道理，也就是說你的產(chǎn)品必須要符合大眾顧客的口味；另外口味穩(wěn)定性也比較重要，而不能隨意性經(jīng)常改變，大家也許有這樣的感覺，經(jīng)常去一家餐廳就餐，有時候會發(fā)現(xiàn)口味不一樣，對于餐飲企業(yè)來說，如果你的口味不穩(wěn)定，也會流失一些忠實的消費者；

同時，在確定了菜品的基礎(chǔ)風格和口味之后，作為一個和消費者同步發(fā)展的餐飲品牌，其菜品也必須與時俱進，因為當今的消費心理早已經(jīng)不是“老字號”時代一成不變的忠實消費了，如果半年，一年，你的菜品依舊是那些“老古董”，消費者一樣會轉(zhuǎn)投他家。KFC在菜品的研發(fā)上，尤其重視新品的推出：幾乎每三個月KFC都會推出新品，為了迎合奧運會更推出了“勝利之翼”的雞翅。而每次新品的創(chuàng)意，都會引發(fā)消費群體的獵新心態(tài)，從而帶動其他系列產(chǎn)品的購買?！景咐治觥浚簛砣ゴ掖业摹巴良覠灐?/p>

說起“土家燒餅”，也許很多人都吃過或聽說過，也都能想起來。

幾乎是一夜之間，“土家族燒餅”、“土老冒燒餅”、“土家燒餅大王”、“掉渣燒餅”、“土掉渣燒餅”、“掉餡的燒餅”、“土家西施燒餅”等等燒餅店就遍布了全國各大中城市。這些燒餅店雖然打著各種不同的品牌旗號，但大多數(shù)都冠以“東方風味披薩”廣告語，店招也都差不多，售價２元一個，一度引得人們爭相排隊品嘗……

但來得快，去的也快，在很短的時間內(nèi)，各種名號的土家燒餅都好像從市場上消失了。

“土家燒餅”為什么如流星一樣，來去匆匆？究其迅速沒落的原因，關(guān)鍵在于產(chǎn)品力單薄。

“土家燒餅”這種手工作坊式的餐飲業(yè)產(chǎn)品，其生產(chǎn)流程過于簡單，技術(shù)含量不高，很容易被仿制；而口味過于大眾化更是致命弱點，大家口味都差不多，本來有特色的東西顯得也就沒有特色了，消費者也分不清楚到底誰才是真正的“土家燒餅”，一擁而上的瘋狂加速了各種“土家燒餅”的衰落。

2、服務(wù)競爭力：

餐飲行業(yè)本來就是一個服務(wù)性行業(yè)，因此，服務(wù)是構(gòu)成品牌競爭力的關(guān)鍵要素。我們在日常就餐中也有深刻體會，如果一家餐廳服務(wù)態(tài)度很差，服務(wù)質(zhì)量很一般，相信你肯定會感到很不舒服，如果你有其他的選擇，那么很有可能也不會再次選擇去這家餐廳就餐。因為，隨著餐飲品牌的逐日增多，越來越多的品牌在產(chǎn)品力上越來越同質(zhì)化，尤其是快餐類和時尚類餐飲，服務(wù)成為第二競爭力。更有甚者，直接將服務(wù)升級為第一競爭力，就好象“海底撈”火鍋，菜品確保了火鍋的基本口味，但其服務(wù)的確讓人120%的滿意。

排隊等位置的時候，不僅有人為你端上豆?jié){和水果，還可以免費體驗美甲和擦鞋；服務(wù)員不僅是隨叫隨到，更可以根據(jù)您當日的消費為您贈送水果或者小吃；席間還可以觀賞拉面表演等等??眾多人性化的服務(wù)，都搶先完成了消費者對一個火鍋店的期待，因此海底撈也成功的占據(jù)了火鍋宴請的定位，畢竟帶誰到這里來消費都足夠有面子，這時候口味已經(jīng)不再重要，重要的是作為消費者那種至高的體驗，讓每個普通老百姓都認為值！

因此，對于餐飲企業(yè)而言，提升服務(wù)質(zhì)量、打造服務(wù)競爭力的重要性不言而喻。良好的服務(wù)不僅能讓顧客滿意，而且能讓顧客回頭率、忠誠度提升，從而有利于企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展。值得企業(yè)關(guān)注的是，不要認為服務(wù)是一成不變的，不是把清潔做好，不是滿足客人隨叫隨到，不是倒個水，擦個桌子。。。那么簡單的。所有的服務(wù)最終都將在魔鬼的細節(jié)中得以體現(xiàn)，如果你是要成就一個品牌，而不僅僅只是開發(fā)飯館，那就請用五星級酒店的服務(wù)標準來要求自己的服務(wù)。舉個最簡單的例子：在美國的五星賓館的飯店內(nèi)，客人的玻璃杯中永遠都是注滿4/5的檸檬水，服務(wù)員會輕悄悄的為客人添水，絕對不會等到客人叫了，才去添水。站在消費者的立場，以他們的需求出發(fā)，才是建立餐飲品牌的服務(wù)規(guī)范的標準所在。即便您有很獨特很美味的菜品，但讓消費者等了一小時都不上菜，服務(wù)員也沒個好臉看，消費者寧可自己去買個漢堡，下次也不敢來光顧您這“店大欺客”的服務(wù)了吧。

這樣的案例舉不勝舉。尤其是一些國營性的餐館，菜品質(zhì)量和衛(wèi)生狀況其實都不錯，但就是服務(wù)員態(tài)度不熱情，“一叫三不應(yīng)”的狀況流失了很多消費者，尤其是一些講究被尊重的年輕群體。

3、環(huán)境競爭力：

消費者就餐不僅僅在追求口味，服務(wù)，就餐體驗也是消費者選擇就餐時所考慮的重要因素，環(huán)境對就餐體驗起到了直接的作用與影響。

就餐環(huán)境不但包括顧客直觀所能感受到的環(huán)境，還包括心理、精神的體驗，如能感受的品牌價值理念等內(nèi)容。環(huán)境因素，也是形成品牌個性最直觀的因素。因為消費者在走進大門的那一瞬間，是不知道你的菜品，你的服務(wù)，只是單純的被你風格所吸引。因此，環(huán)境因素，其實是構(gòu)成第一次消費體驗的關(guān)鍵所在。隨著消費者對就餐要求的不斷升級，環(huán)境就成為餐飲企業(yè)是否能取得市場成功的一大關(guān)鍵因素。餐飲企業(yè)不但要重視顧客直觀上所能體驗到的就餐環(huán)境，而且更要重視消費者就餐體驗、心理體驗，更加重視消費者情感上對環(huán)境的感受與需求。

其實賣餐飲很重要的一點是在賣“感覺”，而目前國內(nèi)越來越多的餐飲業(yè)尤其是快餐業(yè)都意識到了這一點。都學(xué)習肯德基、麥當勞，弄的咫尺店堂也都窗明幾凈、光彩奪目，看著也讓人心情舒暢。

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核心競爭力打造實務(wù)

那么，對于餐飲企業(yè)而言，如何打造核心競爭力呢？

就讓我們從營銷策劃角度出發(fā)、結(jié)合一些具體案例，分別針對這三大要素予以闡述，希望能給餐飲企業(yè)帶來一些啟示。

一、產(chǎn)品競爭力打造：價值與創(chuàng)新

核心菜品建立差異化壁壘：

對于餐飲企業(yè)而言，不管是西式餐飲還是中式餐飲，首先要樹立起自己的核心產(chǎn)品，如小肥羊的核心產(chǎn)品是草原羊肉、譚魚頭的核心菜品是魚頭等等。有了核心產(chǎn)品還不夠，還必須要讓你的核心產(chǎn)品體現(xiàn)出足夠的價值，而體現(xiàn)價值的關(guān)鍵就在于要建立產(chǎn)品差異化壁壘。

這就要求餐飲企業(yè)必須對自己的核心產(chǎn)品非常專注，圍繞核心產(chǎn)品不斷深入、創(chuàng)新，延伸，形成自己的“一招鮮”、“獨門法寶”，從而讓別人無法輕易模仿。有些菜品雖然看起來無法建立起差異化壁壘，但同樣可以通過形式創(chuàng)新、組合創(chuàng)新、吃法創(chuàng)新等方面，在產(chǎn)品上形成高度差異化，并最終形成自己的競爭優(yōu)勢?！景咐治觥浚汉揽蛠淼呐Ｅ?/p>

豪客來是一家主營牛排的西式餐飲連鎖企業(yè)。截止2009年1月8日，豪客來已在全國15個省的50多個城市開設(shè)了160余家直營連鎖餐廳，每年為超過1800萬的忠實顧客服務(wù)，是中國規(guī)模最大、發(fā)展最快的西式快餐連鎖品牌之一。

豪客來的核心產(chǎn)品為牛排，西冷牛排套餐、沙朗牛排套餐、菲力牛排套餐、原味經(jīng)典牛排套餐等等都彰顯出豪客來以牛排為核心產(chǎn)品的特色。豪客來對牛排的打造體現(xiàn)在幾大方面：

原料精選：在豪客來，平均一頭重450公斤的牛，只有10公斤的肉可用來制作牛排； 美食工藝：豪客來餐飲設(shè)計師由歐洲、美國、東南亞、國內(nèi)的優(yōu)秀餐飲大廚團隊組成，將東西方餐飲文化完美結(jié)合，在完美的創(chuàng)作藝術(shù)中將款款新意牛排極致呈現(xiàn)！

品牌文化：以牛排為核心產(chǎn)品，并圍繞核心產(chǎn)品進行附加價值打造，如 “牛排節(jié)”、“牛排大學(xué)”等等。從豪客來身上我們可以看出產(chǎn)品核心競爭力對于品牌競爭力的重要性。

豪客來正是通過核心產(chǎn)品的打造，形成了一定的品牌力和品牌文化，讓“吃牛排就去豪客來”早已成為中國都市人群的消費時尚。

第二菜品“敢為天下后”： 餐飲企業(yè)一般可通過核心特色菜品不斷吸引新的消費者，而忠誠顧客群體的擴大則可依靠第二菜品的不斷更新去吸引。

第二菜品的研發(fā)應(yīng)“敢為天下后”，拿到時下流行的元素及菜品，補充起來，外面火什么，就賣什么，大眾化產(chǎn)品提升銷量及人氣。

同時第二菜品開發(fā)要注重區(qū)域消費市場的特點。例如已經(jīng)成為肯德基常規(guī)產(chǎn)品的老北京雞肉卷和肯德基最新推出的一款“口水雞”漢堡??

還有那被人廣泛長久地愛著的水煮魚。在成名之前，它不過是四川美食舞臺上的一個小明星。某一天，水煮魚北上打拼，來到了偉大首都北京，沒想到它獨特的個性和強烈的感官刺激贏得了京城食客的滿堂彩，一夜之間，滿城乃至滿國盡是水煮魚。

堅持菜品標準化：

無論是原料還是烹飪質(zhì)量的控制，都是對菜品質(zhì)量的把控，是菜品標準化的關(guān)鍵?！景咐治觥浚赫婀Ψ驑藴驶?/p>

如今紅遍全國的真功夫快餐，在發(fā)展初期，曾遇到的一個大的難題也可以說是整個中式快餐的難題，就是如何解決菜品標準的問題。

當時的雙種子（真功夫前身）采用的還是廣東傳統(tǒng)的蒸籠，下面是水，上面放食物，在實際操作過程中，顯得十分的煩瑣，而且速度慢。最重要的是菜品的品質(zhì)根本無法統(tǒng)一，今天蒸出來的味道和昨天的味道有可能就不一樣，這對雙種子進一步的擴張構(gòu)成了很大的障礙。

為什么洋快餐能夠風靡全球，而有悠久歷史的中餐卻落后于它們？麥當勞、肯德基等洋快餐已經(jīng)將標準化管理滲透到了餐飲連鎖業(yè)態(tài)的各個環(huán)節(jié)，這使得它們易于被復(fù)制擴張以及被消費者識別接受，從而遍及全球。而中餐最本質(zhì)的問題在于對廚師的過分依賴，隨意性強，無法模式化復(fù)制。

“只有變革，方可壯大”，真功夫總裁蔡達標清醒地意識到，一定要對中餐的烹飪工具做出變革，只有走上標準化，才能走上中式快餐壯大之路。在標準化之路上的一個很偶然的機會，蔡達標去參觀一家制衣廠的發(fā)現(xiàn)讓蔡達標聯(lián)想到是不是也可以利用同樣的原理來解決蒸制食物控制時間溫度的難題。于是，蔡達標立即把這一想法與華南理工大學(xué)的專家們溝通，得到了專家的認同，并同意與蔡達標聯(lián)手合作。經(jīng)過不斷地實驗攻關(guān)，終于研制出后來一舉攻克中式快餐標準化難關(guān)的“電腦程控蒸汽柜”；

菜品標準化是餐飲業(yè)連鎖發(fā)展的硬道理。

“電腦程控蒸汽柜”的發(fā)明對于蔡達標的真功夫乃至整個中式快餐行業(yè)來說，都無疑是一個革命性的突破，可以這么說，今天很多中式快餐所使用的蒸汽柜設(shè)備，其發(fā)端都是來自于這個開創(chuàng)性發(fā)明。

電腦程控蒸汽柜的使用，使得蔡達標的餐廳里不再需要廚師，不需要任何一把菜刀，服務(wù)員只要將一盅盅飯菜半成品放進蒸汽柜里，幾分鐘后，就能拿出香噴噴的飯菜，真正實現(xiàn)了“千份快餐同一口味”。

而在今天，要做連鎖先解決菜品標準化的問題已經(jīng)成為中國餐飲界的共識。注重菜品創(chuàng)新：

在菜品創(chuàng)新上下功夫，其宗旨在于不能讓顧客感覺到你的菜品是一成不變，同時菜品的創(chuàng)新可有效形成的差異化。創(chuàng)新是餐飲的靈魂，很多成功餐飲品牌在菜品上都在注重創(chuàng)新。

【案例分析】：俏江南菜品包裝及創(chuàng)新

俏江南不但在環(huán)境上不遺余力，而在菜品的創(chuàng)新與包裝上也是別出心裁。它在菜品上的一大特點就是通過創(chuàng)新，將很多“時尚化”、“現(xiàn)代化”的元素融合到了傳統(tǒng)意義上的川菜中，很“神奇”的把普通川菜變成了“精品川菜”。其實并不是神奇，而是在于多用心。

俏江南在任何一個新菜品的設(shè)計、開發(fā)上，都站在如何更好的滿足消費者需求這一立場去充分衡量。據(jù)說，俏江南在研發(fā)一道菜時，必須考慮到菜品的色、香、味、形、器皿、價格、溫度七個因素，要經(jīng)過反復(fù)推敲，最后形成一個可以量化的、容易操作的標準流程，在各個分店推出。

如俏江南有一道叫做“江石滾肥牛”的菜，看起來是一道比較普通的菜，但卻融入了一定的樂趣在里面。“江石滾肥牛”這道菜品是服務(wù)員在餐廳現(xiàn)場為客人制作，而且還有解說，服務(wù)員一邊制作一邊解說制作的過程，讓人感覺非常的生動。給現(xiàn)場進餐的顧客增添了很多的樂趣。這時候你能說它僅僅賣的是產(chǎn)品的口味嗎？

而俏江南另一道比較出名的“石烹豆腐花”也比較有趣，甚至很“小資”，也是通過服務(wù)員現(xiàn)場為客人制作。服務(wù)員在制作時，先將鮮豆?jié){倒進玻璃盅，然后讓豆?jié){凝固成豆腐花，這個過程客人可以全程看見，讓人感覺新奇而有趣，這道菜也成了很多去俏江南就餐的顧客經(jīng)常點的一道菜品之一。

對于餐飲企業(yè)而言，雖然產(chǎn)品的根基在于品質(zhì)和美味，但是必要的包裝與創(chuàng)新還是顯得十分重要。

在俏江南，主打的是川菜也好，是其它任何一種更加普通的菜系也罷，其實你說口味真的能高出很多嗎？也許不是。

除了口味做保證外，賣的是一種別開生面的樂趣、一種氛圍，更重要的是各種菜品在創(chuàng)新的包裝下，任何菜系都打上了“俏江南”的品牌烙印。

俏江南對產(chǎn)品的包裝體現(xiàn)出了產(chǎn)品價值最為直接的因素，利用高檔的包裝彰顯出產(chǎn)品的價值，任何菜系都因此可以賣出高檔的價位。

商業(yè)不能總是依靠運氣，積極吸取他人的經(jīng)驗，結(jié)合自身品牌、產(chǎn)品特點，為自己的產(chǎn)品贏得應(yīng)有的地位和檔次，才是企業(yè)穩(wěn)妥、長期發(fā)展的有力保證。在菜品創(chuàng)新上，葉茂中營銷策劃認為可以充分把握一個原則：好看、好玩、好學(xué)；好看、好玩在于通過一定的創(chuàng)新手段讓菜品變得“生動”起來，讓客人從味覺，視覺，感覺等各個層面都感受到就餐的樂趣；而好學(xué)在于要形成標準化，從而適合推廣。

2、服務(wù)競爭力打造：服務(wù)升級 海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)為大家所熟知，甚至有人說海爾如果沒有服務(wù)品牌，也許會淪落為一個普通品牌，可見服務(wù)在現(xiàn)今對于一個品牌的重要性。

如今，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴重，大家都在產(chǎn)品上想盡心思想創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新變得越來越難，這個時候，通過服務(wù)品牌打造更能凸顯品牌的價值。

但很多企業(yè)往往卻忽視了服務(wù)這一重要因素，或者說在服務(wù)上面做的還不系統(tǒng)、不完善。

餐飲品牌提升服務(wù)通常從人、物（產(chǎn)品）、制度等方面入手：

關(guān)于人——服務(wù)員形象的提升：

在很多行業(yè)人的因素都是很重要的，尤其是服務(wù)業(yè)，人的表現(xiàn)好壞更是起關(guān)鍵性作用。

而在整個餐飲消費的過程中，消費者打交道最多的就是餐廳的服務(wù)員，因此服務(wù)員質(zhì)素的好壞直接影響了顧客滿意度，也因此服務(wù)員素質(zhì)成為打造連鎖餐飲企業(yè)核心競爭力中的一個很重要的因素。

而服務(wù)員素質(zhì)的體現(xiàn)分別從外在形象和精神面貌兩個方面體現(xiàn)。

首先是外在形象，這一點主要體現(xiàn)在統(tǒng)一整潔的穿著上。基本上有一定規(guī)模的餐飲企業(yè)都規(guī)定員工穿著統(tǒng)一服裝，并且服裝的選擇與企業(yè)文化和品牌定位、餐飲環(huán)境、消費檔次的融合性都較好。

由于服裝的外在性體現(xiàn)，它能直觀的反映出餐廳的風格，因此餐飲企業(yè)服務(wù)員的服裝最重要的一點就是要與整個品牌風格有效的融洽。

如味千拉面、俏江南等餐飲企業(yè)，他們服務(wù)員所穿的服裝就體現(xiàn)出了一種白領(lǐng)的感覺，很好的襯托、彰顯了品牌定位與風格。

其次是服務(wù)員的精神面貌。服務(wù)員所表現(xiàn)出來的氣質(zhì)也能一定程度上體現(xiàn)出餐廳的風格、定位，因此服務(wù)員所呈現(xiàn)出來的精神面貌同樣很重要。

而如何提升服務(wù)員的熱情，我們可以借鑒星巴克或者海底撈的做法，企業(yè)把每個員工都變成了“老板”，每個人都持有一定的股份，每個人都有一定的行使權(quán)，就好象海底撈的服務(wù)員，可以隨意為顧客贈送果盆，或者時令的菜品，而不用請示領(lǐng)班。這樣的做法，讓每個服務(wù)員都能以餐廳經(jīng)理的心態(tài)來熱情的待客，也讓消費者體驗到了及時的服務(wù)，最終對品牌形成了好感。

關(guān)于物——有特色的服務(wù)

顧客光臨的一個重要目的是為了享受餐飲門店的特色，而除了特色產(chǎn)品（菜品）提供給顧客的不一樣的味覺感受和心理滿足以外，獨具特色的服務(wù)也是構(gòu)成餐飲企業(yè)獨特競爭力的一部分。

【案例分析】：貓頭鷹餐廳特色服務(wù)

貓頭鷹餐廳是美國的一家很有特色的餐飲企業(yè)，由羅伯特·布魯克斯于1983年創(chuàng)建，憑借著特色十足的服務(wù)，很快風靡美國。

如今，在美國47個州，都可以看到貓頭鷹餐廳的身影。不僅僅在美國受到歡迎，貓頭鷹餐廳更是走向了世界，在全球擁有超過500家連鎖店。

貓頭鷹餐廳為人們所歡迎甚至津津樂道的正是餐廳的服務(wù)特色。而其中最大的特色在于服務(wù)員的著裝。

貓頭鷹餐廳的服務(wù)員統(tǒng)一穿的是白背心、橘紅色運動短褲、白色運動襪以及白色的厚底運動鞋，而且這些號稱“貓頭鷹女郎”的服務(wù)員都是由青春靚麗的年輕女孩所組成。

羅伯特·布魯克斯所創(chuàng)造的貓頭鷹特色服務(wù)靈感，來自于一支名叫Dolphin橄欖球隊的拉拉隊制服，這支橄欖球隊的拉拉隊的制服正是白色彈力小背心和橙紅色運動熱褲。受到這支拉拉隊的啟發(fā)，羅伯特·布魯克斯把它的豪放、熱情移植到了餐飲服務(wù)上，最終形成了貓頭鷹餐廳的特色，甚至成為了豪放的美式文化的象征。

正如羅伯特·布魯克斯在接受一家雜志采訪時所說：“漂亮的女人、涼絲絲的啤酒、食物，這些東西是永遠不會過時的?！钡拇_，優(yōu)質(zhì)的美食由漂亮而又迷人的貓頭鷹女郎所呈上來，讓顧客有了不同一般餐廳就餐的體驗。

貓頭鷹女郎服務(wù)成為了貓頭鷹餐廳的獨特風景，也是貓頭鷹餐廳之所以風靡全球的一大關(guān)鍵因素。

貓頭鷹餐廳體現(xiàn)出的“豪放”的特色服務(wù)，豪放也意味著熱情，這種特色服務(wù)成為了貓頭鷹餐廳的最有吸引力的一塊“招牌”，從而讓貓頭鷹餐廳獨樹一幟，并受到了很多消費者的歡迎。

關(guān)于制度——確保服務(wù)質(zhì)量的服務(wù)流程：

服務(wù)不是某一個單環(huán)節(jié)、單點的體現(xiàn)，而是整個系統(tǒng)一體化建設(shè)的過程。餐飲企業(yè)如何根據(jù)自身特點，設(shè)計一套服務(wù)標準體系，包括：儀容儀表、統(tǒng)一話術(shù)以及肢體語言等，通過培訓(xùn)以及在實踐過程中不斷熟練和完善，最終達成服務(wù)質(zhì)量的標準化，顯得非常的重要，這也是滿足顧客需求的最基本要求之一。在標準化服務(wù)上，麥當勞、肯德基等洋快餐無疑是值得我們學(xué)習的。而今，國內(nèi)餐飲企業(yè)的服務(wù)意識也在不斷提升，也涌現(xiàn)出來一大批依靠服務(wù)來體現(xiàn)品牌特色、提升市場競爭力的企業(yè)，如我們上訴所說的海底撈?！景咐治觥浚汉５讚品?wù)

海底撈來自四川簡陽，創(chuàng)建于1994年，以經(jīng)營川味火鍋為主。短短十多年的時間里海底撈獲得了很快的發(fā)展，如今，在北京、西安、鄭州、上海等全國各大城市，都可以看到海底撈的身影。

提到海底撈，最令人津津樂道的是這家火鍋店的服務(wù)。服務(wù)成為了海底撈吸引消費者光臨的一大核心競爭力，也是海底撈獲得持續(xù)發(fā)展的一大關(guān)鍵因素。海底撈的服務(wù)不僅僅是體現(xiàn)于某一個細小的環(huán)節(jié)，而是形成了從顧客從進門到就餐結(jié)束離開的一套完整的服務(wù)體系。

海底撈的服務(wù)之所以讓消費者印象深刻，就在于將其他同類火鍋店所存在的普遍性問題通過服務(wù)的形式予以了很好的解決，比如說在就餐高峰的時候，很多火鍋店都需要排隊等位子，而一般的火鍋店都是讓顧客在那里“干等”，很少提供相關(guān)的服務(wù)，這樣難免會讓一些心急的顧客流失。

而海底撈就不同，它會在顧客等候的時候提供一些讓人感覺很溫暖、很溫馨的服務(wù)，如免費為顧客送上西瓜、蘋果、花生、炸蝦片等各式小吃，還有豆?jié){、檸檬水、薄荷水等飲料，同時，顧客在等待的時候還可以免費上網(wǎng)，甚至女士可以在等待的時候免費修理指甲等等。

正因為如此，很多顧客甚至很樂意在海底撈排隊等位置，這也無形中形成了海底撈的一個服務(wù)招牌，從而有效的挽留住了客源。

看起來是十分小的事情，但這個時候卻讓顧客感覺到了海底撈的不同之處，不讓等候的顧客流失，也有效的提升了海底撈的營業(yè)額。

除了等位服務(wù)之外，在點菜、就餐期間，海底撈也是無處不體現(xiàn)出服務(wù)的細節(jié)。如客人點菜期間，很多的顧客為了面子特別是在請朋友吃飯的時候，或許點很多的菜品，換成一般的餐飲店，客人點的菜越多越好，但海底撈的服務(wù)員會對客人進行善意的提醒，讓客人感覺很溫暖，面子上也過得去，讓顧客感覺到店家為自己著想，更增添了對海底撈的好感度。

同時，在就餐期間，海底撈也會提供比較細致周到的服務(wù)，如多次為顧客更換熱毛巾，為女士提供發(fā)夾防止頭發(fā)掉落、為顧客提供手機套，防止手機進水、為顧客提供就餐圍裙等等，總之都是一些小細節(jié)，但這些細節(jié)組合起來就形成了一套服務(wù)體系。

另外，海底撈在店內(nèi)建立了專供兒童玩樂的場所，這樣做是讓帶有兒童前來就餐的父母們能夠?qū)Ｐ挠貌?，而不用擔心小孩破壞就餐的氛圍，甚至海底撈的服?wù)員還可以帶這些小孩玩，喂飯給小孩吃，充當起了這些孩子的臨時性“保姆”。在衛(wèi)生間，海底撈設(shè)有專人，客人洗手后會立刻遞上紙巾，讓顧客感覺仿佛到了星級酒店一樣，這與很多火鍋店一比較，顧客的感受自然不同。

還有就是在就餐后，海底撈和其他的餐飲店的做法一樣，會送上一個果盤，但如果客人提出要求說再要一個，海底撈的服務(wù)員也會熱情的為你送上。

雖然有些服務(wù)會增加一點點海底撈的運營成本，但這種付出是值得了，與穩(wěn)定的顧客源、不斷擴大的忠實消費群及品牌的美譽度相比較，這種投入產(chǎn)出是十分合算的，這也正是海底撈的聰明之處。

從顧客進門等候到就餐到就餐完畢，海底撈的服務(wù)貫穿其中。雖然很多的餐飲店在其中的某一個環(huán)節(jié)上也做到了如海底撈一樣的服務(wù)，但是沒有形成系統(tǒng)性，制度化，因此，海底撈的服務(wù)才會顯得更加突出，而這也是餐飲企業(yè)在服務(wù)上所需要借鑒與學(xué)習的。

海底撈以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成為其核心競爭力之一，成為了海底撈的特色招牌之一。更為重要的是，海底撈的服務(wù)建立起了一整套完善的體系，給顧客留下了深刻的印象，說到海底撈，很多人都會說，服務(wù)不錯。海底撈服務(wù)品牌贏得了顧客的認可，并且形成了口碑效應(yīng)，很好地為品牌加分。

3、讓環(huán)境成為最強銷售力

“美其食必先美其器”，如今的消費者去就餐并非滿足簡單的吃飽，而更多的在追求一種消費體驗，而環(huán)境正是滿足消費者消費體驗的最明顯的體現(xiàn)。因此對于餐飲企業(yè)而言，必須要基于目標消費群需求利益點，在就餐氛圍、環(huán)境上下功夫，體現(xiàn)出品牌內(nèi)涵，在消費者心目中留下“好品牌自己會說話”的良好口碑。

從中式餐飲環(huán)境的發(fā)展趨勢來看，時尚化、西餐化成為一種發(fā)展潮流。這種餐飲時尚化很大程度滿足了年輕顧客對就餐環(huán)境的需要和情感依托，而西餐則代表著精致、干凈整潔??

中式餐飲“西式化”、“時尚化”環(huán)境是行業(yè)優(yōu)化的結(jié)果，更是未來的發(fā)展趨勢。由于滿足了眾多消費力更高的年輕消費群體，而成為時下眾多中餐品牌賴以制勝的關(guān)鍵，如豆撈工坊、俏江南、789概念火鍋等； 可以說，環(huán)境成了這些餐飲品牌最強的銷售力。綜合評述：

核心競爭力的概念，最早由美國著名管理學(xué)者普拉哈德和哈默爾提出的。他們認為，隨著世界不斷發(fā)展變化、市場競爭加劇、產(chǎn)品生命周期的縮短以及全球經(jīng)濟一體化的加強，企業(yè)的成功不再決定于短暫性的或偶然性的產(chǎn)品開發(fā)，也不再決定于“靈機一動”式的市場戰(zhàn)略，而關(guān)鍵在于企業(yè)是否具有自己的核心競爭力。

核心競爭力體現(xiàn)在哪里？最為根本的就是通過對核心競爭力的打造來更好地滿足客戶的需求，為客戶提供更多的利益，從而給企業(yè)帶來市場競爭優(yōu)勢。核心競爭力之所以為“核心”，還在于是屬于企業(yè)所特有的，也就是說即使別的品牌想模仿，也模仿不到精髓，這也就要求企業(yè)必須對核心競爭力不斷進行強化或升級，從而讓競爭對手不可超越。

核心競爭力的打造是企業(yè)在競爭市場脫穎而出的關(guān)鍵。

對于餐飲品牌而言，打造核心競爭力可以從三個方面來著手，即菜品、服務(wù)與環(huán)境。

產(chǎn)品競爭力是第一關(guān)鍵，有特色的菜品，別人當然能夠很容易記住你。特色菜品猶如強大磁場效應(yīng)，有效吸引消費者。如一提到魚頭火鍋，很多消費者馬上就會聯(lián)想到譚魚頭特色的魚火鍋，繼而對譚魚頭品牌形成深刻記憶，形成吸引力。其次是服務(wù)競爭力的打造。在大家產(chǎn)品都差不多、產(chǎn)品創(chuàng)新越來越難的今天，打造服務(wù)品牌更能凸顯品牌的附加價值。

再次就是環(huán)境競爭力的打造。環(huán)境也是銷售力，這一點從789、俏江南等餐飲企業(yè)所打造的西式化環(huán)境就可以充分的體現(xiàn)。

產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境，一個都不能少。如果你在產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境上能形成優(yōu)勢競爭力，將無疑會提升品牌的市場競爭力，獲得市場成功。

第二篇：餐飲營銷

餐飲廣告策劃文案是餐飲廣告策劃的根本依據(jù)，餐飲及食物是人們生活中的必需品，沒有了食物就不能生存，但是在現(xiàn)在人們生活消費水平有了很大的提高，不僅不為吃穿發(fā)愁，而且有了更高的追求，穿的越來越好，吃的越來越豐富營養(yǎng)。下面是餐飲廣告策劃文案范例： 元朗人家，至尚生活。

——元朗人家餐飲公司策劃方案;

餐飲廣告策劃文案策劃背景：本策劃案屬于“事中策劃”，主要癥狀在于：在元朗人家餐飲前期投入的廣告之后，預(yù)計的效果并未突出;表現(xiàn)為：

1、消費顧客的延續(xù)工作未到位(即常見的廣告活動當中較“熱”，廣告活動之后則較“冷”)。

2、本身的品牌(特色)定位不夠全面，同時也未能有效訴求，沒有形成客戶的口碑。

3、銷方式和服務(wù)品質(zhì)同周邊餐飲行業(yè)相似性較大，無特色化。因此，構(gòu)筑特色品牌并有效定位是本方案的一個重點。

策劃目的：將企業(yè)作品牌定位，并以服務(wù)品質(zhì)結(jié)合促銷手段，把元朗人家推向市場，達到市場的知名度，增加消費客源。

策劃目的的實施方式：從本身可利用的優(yōu)勢入手進行整合包裝、定位，再結(jié)合媒體和活動的推廣宣傳。

前言

龍崗商業(yè)的發(fā)展，尤其是飲食業(yè)的發(fā)展蒸蒸日上，使人們對于飲食文化的追求從以往單一的吃好吃飽轉(zhuǎn)變?yōu)榘恕吧虡I(yè)性飲食”(商務(wù)性)、“享受性飲食”(即追求一種由飲食所帶來的檔次、服務(wù)品質(zhì)感受)和“敘天倫飲食”(一家大小團聚)等等，人們對飲食的心理也越來越細化、復(fù)雜化了，這同時對飲食業(yè)也提出了新的競爭和挑戰(zhàn)。

那么，在眾多的競爭中，元朗人家該如何做呢?

市場分析：

龍崗九洲食街已基本形成一個格局，有“草原興發(fā)”、“萊莉雅”、“小肥羊”等商家進駐，也造成了一個競爭的格局。當然，以上商家有的已經(jīng)有了一定的品牌基礎(chǔ)，在產(chǎn)品定位上也各有特色，并且有著各自的銷售手段和客戶資源的關(guān)系;對于元朗人家來說，這是一種競爭的沖擊。

但是，九洲食街規(guī)模的形成，在人們的概念中，“要飲食，就往九洲食街。”這也就為其中的商家?guī)砹藱C遇，也正是元朗人家的一種機遇。

因此，本方案的實施即從元朗人家的包裝、定位開始，同時利用有效宣傳，讓客戶“記住”并“欣賞”元朗人家的飲食文化和服務(wù)品質(zhì)。消費行為分析：

根據(jù)市調(diào)后，認為消費行為基本可分為：

1、商業(yè)性——以商務(wù)、關(guān)系聯(lián)絡(luò)為重點。

2、敘天倫——全家一同出來消費。

3、朋友敘舊。

4、情人相會。

以上消費形式除注重特色品質(zhì)外，更注重服務(wù)內(nèi)容及飲食文化品位、氣氛。相對來說，普通性消費所占的比例越來越少了。

區(qū)域的主要競爭對手有：

1、萊莉雅西餐酒廊;

2、草原興發(fā)

3、小肥羊

4、原林餐飲

5、新第一城酒店等等。

以上競爭對手各有特色，比如萊莉雅以西餐為主，原林餐飲以野生菇為主等，各自以不同的賣點吸引人們消費;在這種情況下，元朗人家如果不能定位本身的品牌特色并有效推廣，則元朗將會與普通的大排檔無異，更談不上同對手作競爭了。

主題廣告語： 元朗人家，至尚生活。

該廣告語的闡述旨在渲染一種消費的境界，讓人體會一種飲食之外的品位(比如服務(wù)品質(zhì)及消費氣氛等)，突出元朗的特色。廣告語的確定是一個企業(yè)品牌的基本，這正如人的衣著。

整合策略

品牌的定位從市場的趨向開始。元朗人家的定位以中高檔定位較為貼切，也是一個既符合龍崗區(qū)域大眾化消費的水平，同時又符合龍崗經(jīng)濟發(fā)展對飲食消費更高層次的需求。定位主要體現(xiàn)有菜肴的特色、名貴化、服務(wù)品質(zhì)的個性化，服務(wù)品質(zhì)應(yīng)從細做起，力求做到與周邊同行業(yè)的不同并有提升。以下為參考性表現(xiàn)方式：

1、對開車來消費的客戶贈送車用的合式餐巾紙或中華結(jié)等小禮品(印有廣告)。

2、對帶有小孩的顧客送氣球等小玩具(印有廣告)。

3、對消費之后的顧客發(fā)送“意見卡”，上面內(nèi)容如：

你認為元朗的服務(wù)有哪些不足?你認為有哪些需要改正?等等。同時在意見卡上注明“下次來消費時可以憑填好的意見卡獲得xx折扣的優(yōu)惠——元朗人家每周評選一次(意見卡)，對意見中肯、正確的顧客選出前三名，獎以“金卡”、“銀卡”和普通會員卡等;此方式可能反饋量不是很大，但能起到讓顧客增加印象的直接效果，將顧客的心理與元朗人家的服務(wù)品質(zhì)加以溝通、貼近。

4、組合定價策略：一般情況下人們會認為在餐飲當中酒水的價格往往高于菜肴的價格;元朗人家可以與酒水商聯(lián)合，以酒水的低價來吸引顧客(在夏天，酒水的消費是一個重點)，而在菜肴上增加價格來平衡利潤——酒水菜肴的消費是相輔相成的。

5、布置：元朗人家的大堂較大，但布置上并不協(xié)調(diào)，主臺上擺著的餐桌和背景的婚宴布置在平常當中沒有必要。在平常，可以將主臺空出來，以一兩個樂手表演樂器，也可以讓顧客參與，以此來增添消費當中的氣氛。

6、將主打菜肴設(shè)計并付上有趣味性內(nèi)容的文案題材，供顧客閱讀，同時也是一種促銷。

7、除普通飲食外，擬定并推薦特色性的飲食;即“商務(wù)套餐”、“爛漫之語”等等，對不同的套餐給予相應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容，比如商務(wù)套餐送商務(wù)禮品，爛漫之語送玫瑰花等等以多風格、多特色來吸引顧客消費，也增添了企業(yè)的文化內(nèi)涵。(各類套餐詳細內(nèi)容另付)。

推廣策略

眾所周知，滿足消費是吸引消費的前提，否則，再大的廣告活動也只能是嘩眾取寵，其效果往往會適得其反?；顒拥闹攸c是要突出企業(yè)的品質(zhì)和優(yōu)勢，并借助媒體教育或說服訴求對象。針對元朗人家本身條件，在詞策劃(以下)活動方案：

活動標題：真誠攜手，傾情奉獻。

付標題：——元朗人家答謝新老顧客既xx(酒水商)與元朗人家攜手活動;

活動內(nèi)容：在夏天，酒水消費無疑會增大。營銷策劃公司，為吸引顧客，元朗人家可以采用以酒水低價的策略來吸引顧客，同時在菜肴的利潤中保持平衡，另一方面還可以突出菜肴的特色。

本次活動前需要招標一家酒水商進行合作，該酒水商在元朗人家有酒水促銷的優(yōu)先權(quán)和一定程度的壟斷(促銷價格由元朗人家控制)，同時在廣告訴求當中，元朗人家也可以借助酒水商的品牌效應(yīng)來做，達到“借雞下蛋”的目的——借他人品牌影響自己品牌形象。從而增加消費者的信任感和認可程度。

參考酒水商有：朱江啤酒、青島啤酒、金威啤酒及飲料商等等。(區(qū)域代理商也可以考慮)

后續(xù)的活動中由元朗人家同酒水商一同進行剪彩，并欣賞歌舞表演等，來賓可以獲得元朗人家的“代金劵”等禮品，可以免費喝酒水。

當中的部分費用可以由酒水商承擔。

推廣活動準備：

1、向酒水商發(fā)出“酒水招標合作意向函“。

2、采用媒體(電視)播出(結(jié)合其他廣告內(nèi)容)。如第一步招商到位則可以不用媒體。

3、中標酒水商需向元朗人家低價提供酒水，元朗人家則按時段保證一定量的酒水銷售——或讓該酒水商的產(chǎn)品在元朗人家一定時期的全壟斷銷售等。

在完成酒水招標工作后，即可進行同酒水商一起協(xié)商廣告宣傳;宣傳內(nèi)容有：

1、元朗人家，至尚生活。

2、為回報廣大顧客，元朗人家以低價位推出高品質(zhì)的酒水——清涼夏天，讓你一次喝個夠!

3、健康飲食每一天!

——除相應(yīng)的優(yōu)惠條件，再打造“健康飲食“的概念并加以推廣，可以深化消費者的印象、帶來延續(xù)性的消費;也進一步優(yōu)化了品牌形象。

4、平民價格，皇室享受。

5、元朗人家，來自香港的飲食文化和服務(wù)品質(zhì)!

香港在內(nèi)地人們的心目中是一個商業(yè)文化高度發(fā)展的地方，借其宣傳較容易得到消費者的認可和肯定。

活動宣傳方式：

1、宣傳單張(龍崗?中心城、老街等;布吉、橫崗等區(qū)域，預(yù)計15000份。

2、戶外宣傳條幅(看審批情況)。

3、宣傳車(或公交車)

4、在周末及節(jié)假日、下班時，用企業(yè)本身的員工穿著禮服，舉著宣傳旗進行行進式宣傳。

5、戶外廣告和指示牌(看審批情況)

6、燈竿旗看審批情況)。

7、在龍崗各休閑場所、娛樂場所等休息處放置宣傳資料及招貼畫進行宣傳。

8、聯(lián)系出租汽車公司，在出租汽車上打廣告和放置宣傳資料?；顒硬贾茫?/p>

1、在大堂等地的各色菜肴的設(shè)計圖的張貼，以增加宣傳推廣效果。

2、歌舞臺(剪彩);

3、拱門一個;

4、氣球6個

5、彩旗(按面積計算)

以上布置宣傳同酒水商協(xié)同進行。

費用預(yù)計：

可以分階段性進行;細節(jié)費用需視各項活動落實情況。

效果預(yù)計：

以上活動的周期效果預(yù)計為一周——二十天;

以上是對一家餐飲公司做的餐飲廣告策劃文案，希望以上的分析說明能夠幫助您了解餐飲廣告策劃文案的格式幫助您設(shè)計出更出色的廣告策劃文案。

餐飲廣告文案范文篇二：

——左岸咖啡館品牌故事

----當左岸開始變成一種形容詞

我們都愛上左岸咖啡館。

十九世紀，法國巴黎的塞納-馬恩省河

蜿蜒西流穿過巴黎市中心，河以北被稱為右岸;以南則稱左岸。

十九世紀的法國巴黎

到處充滿了一種新興的氣息，一種拋棄了過去宮廷浮華 開始講究屬于思想，那發(fā)自于內(nèi)的清新氣質(zhì)。河岸，一向是最容易沾染當代氣氛的地方;于是，也開始變得新穎。

河的右岸是新興商業(yè)的繁華氣質(zhì)，河的左岸則是藝術(shù)豐沛的人文思潮。

當時河的左岸林立許多的咖啡館。

咖啡館里有溫文爾雅的店主人，灰白的發(fā)絲滲透著擁有一家咖啡館的驕傲。

他親切地站在吧臺后方向進來的熟客們問好;

有忙碌的侍者，修長的手指托著鏤花的銀盤，兩杯Espresso，干練且優(yōu)雅地穿梭在座位間;

白色的圍裙上有咖啡淡淡地印漬和佚名的速寫。當然，更會有來來去去的過客：

他是沙特，和一名叫做西蒙波娃的女子在咖啡館里 醞釀存在主義，也醞釀愛情;

他是達文西，面對蒙娜莉薩的微笑，嘴里跟眼里都嘗了一杯加了糖的咖啡;

他是雪萊，追逐著愛情，累了，正坐在咖啡館里歇腳;

他是海明威，坐在窗邊透光的那一張桌子，寫「妾似朝陽又照君」，也寫心情;

他是伏爾泰，正在品嘗他今天的第三十九杯咖啡，同時，也列出法國王室不合理的第二十個理由。

塞納-馬恩省河左岸的咖啡館里，就是如此這般的忙碌，無數(shù)的他和她，思潮交錯的時空里，豐富了整個河岸，連帶那些咖啡館們也因為這些文人而變得個性了起來。不管是通往自由之路的花神，歷史斑斑的波寇柏，還是海明威曾經(jīng)佇足的圓頂;

它們超越了建筑本身，進化為形而上的文化意識。這樣子的左岸

在法國，經(jīng)歷了兩百年，咖啡館也承傳了好幾代

左岸的咖啡館們便代表一種深沈自內(nèi)心的人文氣質(zhì) 在咖啡館里，你面對自己

享受孤獨帶來的清明，也閱讀藝術(shù)和生活

巴黎人喝咖啡，品嘗物質(zhì)以外的愉悅，也變成一種時尚的流行。

這樣的流行讓喝咖啡，成了時髦事，也暗示著從人們想從咖啡里尋找心里的缺口

一塊會滿足精神與自我的缺口。

咖啡是實質(zhì)的形體，但是咖啡隱含的精神，無形，卻鏗鏘有力。

一杯樸實單純的咖啡，不用昂貴，不用過分講究，但是一定要有人文氣質(zhì)的氛圍;要有文學(xué)藝術(shù)的印記。

它可以是一杯左岸咖啡館，形式簡單卻內(nèi)涵深遠;

一杯可以讓你在下午三點的辦公室享受的人文咖啡 解放不只感官，更深及大腦皮層思考。

左岸咖啡館品牌的誕生即是由這份對人文思潮的渴求促成 人文精神匯聚并非局限于某一家咖啡館

而是來自整個塞那河左岸的薈萃

思想與藝術(shù)豐沛的強度更隨著河左岸而蔓延世人 左岸成為一個無可取代的形容詞;

代表了豐沛人文思想的形容詞。

身為一杯富有人文特質(zhì)的咖啡

左岸咖啡館對咖啡本身，有藝術(shù)家的要求

呈現(xiàn)純粹又執(zhí)著完美;

對于咖啡意境，有哲學(xué)家的思考，諄求真理又布施浪漫 品嘗的人喜歡它裝盛的意境

追求它法蘭絲的質(zhì)感。

站立在冷藏柜的排面就展現(xiàn)了越洋的氣質(zhì)

不同于罐裝的保守風格。它純正的取材

更貼近現(xiàn)烹的原味，滿足對飲料有要求的一群人。

上市以來，從品牌、從產(chǎn)品在在都驚艷整個市場與流行 經(jīng)營四年，成功地占上市場的大位。

左岸，經(jīng)營咖啡館的執(zhí)著，并不僅止于一杯咖啡?？Х瑞^里該有的，也逐步實現(xiàn):

從拿鐵咖啡、昂列咖啡、昂列奶茶、卡貝拉索到甜點系列、個性商品，左岸咖啡館在消費者腦海里模糊的影像開始變得真實起來。

對于一杯咖啡

左岸咖啡館所傾注的不只是二百五十公克的黑色液體 而是一份數(shù)百年來對人文思想的尊敬

這樣的尊敬，被存在現(xiàn)代的我們所珍藏著

左岸咖啡館想帶給每一位消費者的是一個文學(xué)大夢 咖啡杯里隱藏的是一份濃烈的藝術(shù)氣質(zhì);

于是，左岸開始成為一種形容詞，在坊間流傳，而我們都深深地迷戀上左岸咖啡館…

餐飲廣告文案范文篇三：餐飲創(chuàng)意文案(開業(yè)/過年篇)

思路：

餐飲店的開業(yè)正是在春節(jié)前，所以以此為切入點，由回家過年的故事引入谷香滿園餐廳，給想家而回不了家的人一個家的感覺，在這里能品嘗到家鄉(xiāng)的味道。

故事梗概：

一個女孩的內(nèi)心獨白：整天生活在在熙熙攘攘的城市中，不知道哪里是我的終點，每天都被時間趕著走。有一天，同事問我：快過年了，你什么時候回家?突然，一種想家的感覺涌上心頭。

女孩工作的太累了，爬在桌上睡著了。

夢中家鄉(xiāng)的美味，父母的關(guān)愛，親朋的關(guān)懷，姐妹的嬉鬧

鏡頭：女孩臉上露出甜蜜的笑容。

(場景切換到谷香滿園餐廳)

這時候一個聲音傳來：小姐，這是您點的家鄉(xiāng)……菜好了，請您慢用!

女孩醒來，露出驚喜的笑容，閉著眼睛仰面，做深呼吸狀，享受著家鄉(xiāng)美味的感覺。鄰桌一家三輩正在舉杯慶祝，聚焦到女孩的臉上，女孩露出幸福的笑容。女孩跟其他人一起舉杯歡慶!(由實到虛)原來，家鄉(xiāng)的味道就在這里!

logo出，配音：谷香，給您家的感覺!

谷香滿園，元月十五日盛大開業(yè)，歡迎您前來惠顧!

地址：

訂餐電話：

微信號：

第三篇：餐飲營銷

酒店銷售時有“80/20法則”，即80％的營業(yè)額是來自于其中20％的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費，而其他20％的營業(yè)額才來自于那些80％的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實客戶群，即推行會員制，發(fā)放貴賓卡：

1）凡在我酒店消費××××元以上即發(fā)放VIP金卡，享受就餐9.5折優(yōu)惠。

2）凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈充值會員卡。會員除享受與VIP客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會員推出的打折、優(yōu)惠、贈送菜肴、時尚禮品等活動。

開業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡在本酒樓就餐享受8折或贈菜一道。

（六）制定營銷組合方案

在制定目標后，應(yīng)該要制定好的方案。南京路餐廳營銷組合方案如

下（采用4P組合策略）：

1.產(chǎn)品策略

餐飲部門不定期地推出新菜式吸引顧客，多向顧客宣傳餐廳的品牌菜式。餐飲部門多收集顧客的意見，向客人提供個性化服務(wù)，定期檢查

和維修餐廳的各種設(shè)施。

2.價格策略

制定合理的價格，主要以中高價的策略站在市場的高端。節(jié)假日內(nèi)

適當做出調(diào)整。3.渠道策略

通過直接營銷渠道與間接營銷渠道相結(jié)合。直接是與客人面對面的交流，間接可通過電話或網(wǎng)絡(luò)來進行溝通。

第四篇：餐飲營銷策劃書)

篇一：餐飲飯店營銷企劃書(范本)酒店餐飲營銷企劃書（范本）

一、市場環(huán)境分析： 1.我店經(jīng)營中存在的問題

（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

我店雖然屬于x杰集團（x杰集團是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。3.競爭對手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。4.我店優(yōu)勢分析

（1）我店是隸屬于x杰集團的子公司，x杰集團是我市的著名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細致規(guī)劃時，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者。

（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學(xué)生。機會點：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目標市場分析：

目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標市場應(yīng)具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進一步增長。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性： １）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。

２）不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

３）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風格。三、市場營銷總策略：

１．“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價，這樣也是對顧客的尊重

２．進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對x杰酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

３．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

四、2008年行動計劃和執(zhí)行方案

（一）銷售方法的策略：

2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎及精品贈送優(yōu)惠。

3.為普通百姓和學(xué)生提供低價優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費的卡拉ok、電視，提供各種飲料。4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。6.在年節(jié)開展促銷活動。

（二）廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項有利工具。

五、營銷預(yù)算

飯店營銷預(yù)算

全年 一月 二月 三月 一季度 四月 五月 六月 二季度 七月 八月 九月 三季度 十月 十一月 十二月 四季度

工資福利 30000 辦公用品

其它

促銷及廣告

交際費

制服

培訓(xùn)

其它總費用

市場營銷費用總額

六、評估控制 1.計劃控制：由總經(jīng)理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現(xiàn)，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量。2.獲利性控制：由營銷控制員負責，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。

3.戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓 住最佳營銷機會，檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。

篇二：餐廳商業(yè)策劃書范文 餐廳策劃書

發(fā)展前景自上初中以來我便開始住校，深知令人頭疼的“ 吃飯”問題，也就是食堂的飯菜問題。由于學(xué)校食堂普遍都是以大鍋菜的方式做的，因此雖然價格較低但很少能真正讓學(xué)生歡迎。而學(xué)生對食堂飯菜的抱怨則更是 “自古有之”。雖然大學(xué)生可以到校外就餐，但大多數(shù)學(xué)生迫于經(jīng)濟因素，還是愿意在校食堂就餐。飯菜質(zhì)量得不到保證，會導(dǎo)致很多問題，學(xué)生營養(yǎng)跟不上，甚至有的學(xué)生經(jīng)常不吃飯。于是，營養(yǎng)不良、胃病等不該出現(xiàn)在大學(xué)生中的病癥也屢見不鮮，這為學(xué)生身心健康埋下了隱患。因此我決定整合食堂和飯店的優(yōu)缺，開一家學(xué)生自助營養(yǎng)快餐店。

一 店面簡介

本店位于大學(xué)聚集中心地段，主要針對的客戶群是大學(xué)生、教師、以及打工人員。經(jīng)營面積約為80平米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷飲和休閑餐飲等。早餐以浙*等南方小吃為主打特色，當然本地小吃也是少不了的。品種多，口味全，營養(yǎng)豐，使就餐者有更多的選擇。午餐和晚餐則有南北方不同口味菜式。而非餐點又提供各種冷飲，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜湯、冰凍咖啡、水果拼盤等。本餐廳采用自助快餐的方式，使顧客有更輕松的就餐環(huán)境與更多的選擇空間。本餐廳裝飾自然，隨意，同時負有現(xiàn)代氣息，墻面采用偏淡的溫色調(diào)，廚房布置合理精致，采光性好，整體感觀介于家庭廚房性質(zhì)與酒店廚房性質(zhì)之間。

二 發(fā)展戰(zhàn)略

1.本餐廳開業(yè)之前，要作廣告宣傳，因為主要客戶群是針對學(xué)生的，而學(xué)生中信息傳遞的速度與廣度是很大的，所以宣傳上可不用費太大的力度，只需進行傳單或多媒體（如：音響）等形式的簡單廣告即可。

2.本餐廳采取自助餐的方式，免費茶水和鮮湯。并且米飯的質(zhì)量相對競爭者要好，可采用不同的做*（如：蒸熟，是一種南方飯館常見的米飯做*），使口感與眾不同，以求有別于競爭者，給顧客更多的優(yōu)惠，以吸引更多的客源。此外，本餐廳還推出燒烤+冷飲、八寶飯等情侶套餐，由于休閑飲食的空缺，這也將成為本店的一大特色。

3.有許多學(xué)生習慣于三點一線的生活方式，許多時候為了節(jié)約時間會選擇最近的就餐地點而不愿到較遠點的餐館，所以在地理位置選擇上不會與學(xué)校大門有太大的距離。餐廳在適當?shù)臅r候還將推出送外賣的服務(wù)，根據(jù)不同情況采取相應(yīng)得做*。如：若有三份以上（包括三份）的叫量可以免費送貨上門，單獨叫外賣的需交付一定的送貨費，這樣還有一個好處，如有一人想叫外賣，為了不出送貨費則會拉上另外的兩份外賣，如此也是能增加銷量的。4.餐廳使用不銹鋼制的自助餐盤，即節(jié)約又環(huán)保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與養(yǎng)殖戶聯(lián)系，讓其免費定期收取，如此可以互利。據(jù)悉，競爭者在這方面做得并不到位，因此良好的就餐環(huán)境是可以吸引更多的顧客的。

5.暑假期間雖然客源會驟降，但畢竟還有部分留校學(xué)生、附近居民以及打工人員，屆時可采取減少生產(chǎn)量，轉(zhuǎn)移服務(wù)重點等方式，以改善暑期的經(jīng)營狀況。寒假期間就考慮修業(yè)一個月，已減少不必要的成本支出。6.市場經(jīng)濟是快速發(fā)展的，變化的，動態(tài)的，因此要以長遠的眼光看待一個企業(yè)的發(fā)展，于是可根據(jù)pdca循環(huán)（即戴明環(huán)），進行分析，并制作出長期的計劃，每過一個階段就該對經(jīng)營的總體狀況進行總結(jié)，并做出下一步計劃，如此呈階梯狀的發(fā)展模式。在經(jīng)營穩(wěn)定后，可以考慮擴大經(jīng)營，增加其它服務(wù)項目，并可以尋找新的市場，做連鎖經(jīng)營，并慢慢打造自己的品牌，可以往專為學(xué)生提供飲食的餐飲行業(yè)發(fā)展，總之，要以長遠的眼光看待問題，如此才能有企業(yè)的未來。

三、餐廳人員及經(jīng)營模式

店長兼收銀 1名，廚師1名，服務(wù)生2名。

經(jīng)營理念本公司特色營銷將側(cè)重于以下一些重點：主要的文化特色：健康關(guān)懷、人文關(guān)懷主要的產(chǎn)品特色：具有食療保健功能的素食餐品主要的服務(wù)特色：會員制的跟蹤服務(wù)主要的環(huán)境特色：具有傳統(tǒng)文化氣息的綠色就餐環(huán)境三 市場分析在大學(xué)中一直被詬病的就是大學(xué)食堂的飲食問題，大學(xué)的飲食質(zhì)量不高已成為公認的問題，僅僅是滿足了學(xué)生們的溫飽問題,而質(zhì)量卻遠遠沒有達到學(xué)生們的要求。部分大學(xué)的飲食狀況令人擔憂，甚至有的大學(xué)食堂出現(xiàn)了集體中毒事件。

本企劃就是根據(jù)這一點,為了保障大學(xué)生的飲食安全，提高大學(xué)生的飲食質(zhì)量，成立大學(xué)飲食聯(lián)盟，旨在為高校大學(xué)生提供價格低廉安全高質(zhì)并富有特色的食品，并且同時為各高校提供一定的勤工助學(xué)崗位，幫助貧困生更好的完成學(xué)業(yè)。

四 市場預(yù)測（優(yōu)勢與劣勢）：

本餐廳經(jīng)營解決了學(xué)校食堂飯菜口味單一等問題，也無流動小攤衛(wèi)生沒有保證的擔憂，并且與食堂同樣方便快捷，節(jié)約時間。另外，本餐廳采用自助選擇方式，應(yīng)該很容易受到顧客歡迎，并能節(jié)省部分人力資源。同時，非餐點還提供冷飲、冰粥、等，并提供免費茶水。簡潔舒適的裝修將是餐廳的一大特點，學(xué)生普遍喜歡在干凈、服務(wù)態(tài)度好的餐館就餐，因此令人滿意的服務(wù)也將是本店的一大特色。此外，學(xué)校食堂有明確的就餐時限，而校外很少有餐館出售早餐，因此在校外的本店則可以較容易地抓住這部分因時間差而導(dǎo)致丟失的市場份額，換句話說就是由在就餐點前后的一段時間要就餐的潛在客戶群所產(chǎn)生的市場份額。weakness（劣勢）分析：由于剛起步，快餐店的規(guī)模較小，如就餐的人力資源、服務(wù)項目等都比較有限。而校區(qū)內(nèi)外的競爭也是比較激烈的，因此還存在著不小的劣勢。另一方面，因為學(xué)校假期是固定的，寒暑假期間的客源會驟降，而寒假期間會比暑期更少，這將會是一個比較難以解決的問題。

opportunity（機會）分析：據(jù)我們的市場調(diào)查與分析，本店產(chǎn)品的市場需求是存在的，并具有一定的競爭力。而本人正是學(xué)生----這個最大客戶群中的一員，所以更能了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從這些方面來看，是應(yīng)該是很有機會擠入該餐飲市場的。threat（威脅）分析： 餐廳的服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量的高低與經(jīng)營成本又有直接和必然的聯(lián)系，如此則產(chǎn)品價格必然不會比競爭對手低，雖然總體上價格并不會太高，但相比之下，客戶的經(jīng)濟承受能力就成為一大考驗了。并且，成本與利潤也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競爭中生存下去的一大決定因素。再者，各地風俗與飲食習慣的不同，又產(chǎn)生了另一個問題，即是否大多數(shù)顧客都能對產(chǎn)品認可或滿意呢，這也是需要接受考驗的。

五 營銷策略

5.1有形化營銷策略

5.1.2 大力打造天之素的品牌形象根據(jù)餐廳企業(yè)競爭激烈、模仿性強以及食療產(chǎn)品具有的時節(jié)性強的特點，本公司將導(dǎo)入cis（企業(yè)形象系統(tǒng)），實現(xiàn)對企業(yè)的外顯文化和內(nèi)隱文化的有機整合，加強企業(yè)的品牌保護意識與能力。圍繞健康、綠色為核心的品牌特征，公司通過樹立綠色形象、開發(fā)綠色產(chǎn)品，實行綠色包裝，采用綠色標志，加強綠色溝通，推動健康消

費來實現(xiàn)營銷目標。作為一個素食餐廳開展綠色營銷，我們有著天然的優(yōu)勢，本餐廳將嚴格貫徹綠色餐廳的標準，無論從原料采購、食品加工還是衛(wèi)生環(huán)境，都將嚴格把關(guān)。努力營造出樸素典雅又不失時尚的就餐環(huán)境，通過對餐廳設(shè)計的布局、裝飾風格、溫度等，體現(xiàn)健康綠色的理念。

5.2 技巧化營銷策略 5.2.1 推廣保健知識、宣傳素食文化本餐廳將在營銷過程中，圍繞21世紀的餐飲主題——養(yǎng)生、健美、綠色三個具有社會意義的知識點，對消費者進行有計劃、有針對性的宣傳，從而引導(dǎo)顧客的消費取向。通過進行專題講座、手冊宣傳、公益活動等方式將以上餐飲知識宣傳出去，同時注重借此機會加大對天之素產(chǎn)品的宣傳介紹。推廣、倡導(dǎo)健康科學(xué)的素食文化，弘揚傳統(tǒng)文化中的養(yǎng)生文化。對產(chǎn)品、餐廳、服務(wù)進行文化包裝，參加飲食文化節(jié)，傳播素食文化。我們的餐廳計劃在開業(yè)兩個月后籌辦公司網(wǎng)站的建立，首先通過網(wǎng)絡(luò)讓更多的人接觸、認同素食文化，進而認識天之素、支持天之素的發(fā)展，通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以大大擴大天之素的影響范圍，提升企業(yè)品牌的知名度，從而獲得進一步的發(fā)展機遇與條件。

5.2.2 重視搞好一系列的企業(yè)公關(guān)活動本公司將通過一系列的公關(guān)活動，處理方方面面的關(guān)系，為餐廳的發(fā)展提供寬松有利的經(jīng)營環(huán)境。

與員工、供應(yīng)商建立精誠團結(jié)、信任一致的合作關(guān)系。在管理人員與員工之間搭建起平等、便捷的溝通方式，通過發(fā)行內(nèi)部刊物、免費會員提供獎勵，集體娛樂健身等活動增加員工的凝聚力和工作積極性。為獲得充足的原料，制定正確的合理的進貨政策，積極為供應(yīng)商提供市場信息，進而開拓市場空間。

社區(qū)群眾關(guān)系。為保證充足的人力資源，獲得穩(wěn)定的顧客群，得到可靠的后勤保障，應(yīng)積極參與維護社區(qū)環(huán)境、積極支持社區(qū)公益事業(yè)。尊重顧客的合*權(quán)利，提供優(yōu)質(zhì)餐品和服務(wù)，正確處理顧客的要求和建議。5.3 差異化營銷策略

5.3.1 突出天之素的特色所在本公司主要是對本餐廳的文化特色、產(chǎn)品特色、服務(wù)特色、環(huán)境特色進行大力宣傳，從而實現(xiàn)餐廳的差

5.3.2 實行開放式的會員制度為建立長期的穩(wěn)定的客源，本餐廳將組成一個美食俱樂部，利用信函、電話、廣告等方式吸引第一批會員100名，每人只需繳納50元會費，或者在本餐廳累計消費超過到99元時，就可以成為本俱樂部的正式會員，并附送一張附屬會員卡，可以本人使用也可以送給親友。有效期為一年，期滿續(xù)交會費。會員可以享受餐品價格優(yōu)惠、電話購物、戶外集體活動等權(quán)益。俱樂部在初創(chuàng)期間吸收了第一批會員之后，我們將逐步利用地方報紙、廣播電臺等媒體，播發(fā)俱樂部的時事新聞，并通過與醫(yī)療衛(wèi)生等機構(gòu)組織建立合作互助關(guān)系，為進一步爭取會員、擴大影響打好基礎(chǔ)。

六、財務(wù)狀況分析

1．初始階段的成本主要是：場地租賃費用（3萬），餐飲衛(wèi)生許可等證件的申領(lǐng)費用，場地裝修費用（5000），廚房用具購置費用，基本設(shè)施費用（5000）等

2．運營階段的成本主要包括：員工工資，物料采購費用，場地租賃費用，稅，水電燃料費，固定資本折舊費，雜項開支等。

3．據(jù)計算可初步得出餐廳開業(yè)啟動資金約需12600元（場地租賃費用5000元，餐飲衛(wèi)生許可等證件的申領(lǐng)費用600元，場地裝修費用2400元，廚房用具購置費用1000元，基本設(shè)施費用等2600元）。資金可有父母提供80%，自己積蓄20%。

4．每日經(jīng)營財務(wù)預(yù)算及分析據(jù)預(yù)算分析及調(diào)查，可初步確定市場容量，并大致估算出每日總營業(yè)額約1500元，收益率30%，毛利潤500元。由此可計算出投資回收期約為一個月。市場預(yù)測產(chǎn)品定價與定價策略分析區(qū)域選擇促銷策略前期宣傳：大規(guī)模，高強度，投入較大。

篇三：餐飲行業(yè)營銷策劃書

餐飲行業(yè)營銷策劃書 您的企業(yè)需要：

一種高效的營銷推廣方式； 一種省錢的推廣方式；

一種能將產(chǎn)品傳到?jīng)Q策者手中的方式。

第一部分 市場調(diào)研分析報告

調(diào)查項目： 調(diào)查日期： 調(diào)查人： 分析報告：

1、地理優(yōu)越性。

2、目標顧客調(diào)研。通過在本區(qū)域經(jīng)過一周的調(diào)查，人群結(jié)構(gòu)為： 生活消費水平：

綜合分析本區(qū)用餐以 為主，應(yīng)占 %以上。

3、競爭對手態(tài)勢（sowt）分析。優(yōu)勢： 劣勢：

4、主要競爭對手：

5、促銷與廣告的預(yù)設(shè)值：

開業(yè)前期應(yīng)在主要道口設(shè)置廣告宣傳、指示牌、餐廳門口的環(huán)境氣氛應(yīng)重點突出。開業(yè)要配合長時間的促銷以凝聚人氣。

第二部分 營銷策劃

一、促銷活動：

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二、宣傳方式

1）店外裝飾：玻璃招貼、店牌、水牌、綠植。門口設(shè)立開業(yè)半價條幅、開業(yè)花籃及升空氣球。

2）店內(nèi)：開業(yè)氣氛裝飾品（如燈籠、氣球、中國結(jié)）開業(yè)pop各種標牌及提示牌、易拉寶展架。3）dm直投： 份 4）《報紙》、網(wǎng)站：

三、營銷執(zhí)行控制與評估：

四、營銷時間

1）準備時間：（天）2）實施時間：（天）

第三部分 廣告宣傳及費用預(yù)算

1、宣傳品（dm）： 1）人工投遞宣傳單

2）宣傳單制作費： 3）宣傳單投遞費：

2、報宣傳

分店分發(fā)： 版 份

委托分發(fā)：（3天）在本區(qū)域內(nèi)的生活區(qū)委托代發(fā)，包括商場服務(wù)臺，美容美發(fā)的休閑臺、洗染店、批發(fā)市場咨詢臺及相關(guān)行業(yè)單位。預(yù)計委托代發(fā)點擬定 個，每個點分發(fā) 份報紙，贈送 餐券。

3、店內(nèi)易拉寶支架 ：

4、店外宣傳 此項費用： 元

5、費用總計（直接費用）： 元（不含餐券）

第四部分、活動執(zhí)行細則

營銷活動進度表: 圖片已關(guān)閉顯示，點此查看

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加盟店法定代表人（或負責人）認可簽字

特別提示：

1、該資料包含市場調(diào)研分析、營銷策劃、費用預(yù)算及活動執(zhí)行的細則。擁有這份資料您可清晰的知道如何是擬制一份營銷策劃方案。

2、資料內(nèi)的市場調(diào)研部分只是簡約的介紹了一部分，當您在進行市場調(diào)研時，可能根據(jù)經(jīng)營的需求進行所需內(nèi)容的調(diào)研，如您對調(diào)查項目不是很清晰時，可以在資料庫查詢關(guān)于市場調(diào)研的相關(guān)資料，它們可以幫助到您；

3、一份完整的營銷策劃方案需要按照5w3h的原則進行擬制，必須要具體時間、地點、活動內(nèi)容、執(zhí)行人、跟進人、所需費用等，否則則為不完整的。

篇四：兒童餐飲商業(yè)策劃書范例 兒童主題餐廳商業(yè)計劃書草案

來源：餐飲管理 發(fā)布時間：2011年09月11日 點擊數(shù)： 381 【字體：小 大】 【收藏】

***兒童教育主題餐廳

商業(yè)計劃書（草案）

子虛創(chuàng)意策劃中心

二零一零年六月二是二日

目 錄

前言?? 2 1.項目說明??? 3 1.1項目計劃???3 1.2產(chǎn)品和服務(wù)??3 1.3市場機遇???4 2.項目描述 ???5 2.1選址規(guī)模 ?? 5 2.2食品菜系 ?? 5 2.3教育課程 ?? 6 3.市場調(diào)研 ???7 3.1調(diào)查目的 ??7 3.2調(diào)查方法與對象??? 7 3.3調(diào)查時間 ?? 7 3.4樣本分析?? 7 3.5調(diào)查結(jié)果與結(jié)論分析? 7 4.公司戰(zhàn)略與具體操作??8 4.1 發(fā)展戰(zhàn)略?? 8 4.2 店面設(shè)計?? 9 4.3 裝修配置?? 9 4.4 餐廳布局示意圖??? 9 4.5 團隊建設(shè)?? 9 5．營銷策略???9 5.1 有形化營銷策略??? 9 5.2 技巧化營銷策略???10 5.3 差異化營銷策略???11 6．價格策略（略）??? 11 6.1 成本導(dǎo)向定價法???11 6.2 需求導(dǎo)向定價法???11 6.3 競爭導(dǎo)向定價法???11 6.4 其它定價策略11 7．成本與利潤預(yù)測（略）12 7.1 成本構(gòu)成??12 7.2 成本控制??12 7.3 利潤預(yù)測??12 7.4 利潤分配??12 8．風險與規(guī)避? 12 8.1 外部風險??12 8.2 內(nèi)部管理風險12 8.3 市場風險??12 8.4 原料資源風險（略）?12 8.5 應(yīng)對措施??12 8.6 保險和法律事務(wù)???13 前 言

中國兒童產(chǎn)業(yè)市場被公認為世界最有商業(yè)機會和贏利空間的市場。據(jù)嬰童產(chǎn)業(yè)研究中心的統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，中國16歲以下少年兒童已有3億多，而城市兒童消費在家庭總支出比例已超過33％。

據(jù)《中國人口統(tǒng)計年鑒》，中國每年有3000萬嬰兒出生，目前城市中0-3歲的嬰幼兒人數(shù)已達1090萬。在一項關(guān)于城市兒童消費的調(diào)查中，中國6歲以下兒童的消費市場將達到5000億元左右的規(guī)模，預(yù)計2010年可望達到1萬億元的規(guī)模；其中0-12歲的孩子每月消費總額超過35億元。

中國目前正處于第四波嬰兒潮，這一波嬰兒潮帶動國內(nèi)消費進入加速期，也帶動了兒童產(chǎn)業(yè)迅速增長。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，城鎮(zhèn)家庭平均每月投入到孩子教育上的費用是300-500元，中國早教市場的市場規(guī)模約為300億元，行業(yè)的毛利率約為60%，凈利率約為30%。嬰幼兒早期教育被譽為“永遠的朝陽行業(yè)”。有關(guān)機構(gòu)預(yù)測，2010年全球早教市場的營業(yè)額將達到2800-6200億美元，未來幾年嬰幼兒早教市場更將以7-8%的速度增長。

另悉，2010年一季度北京市餐飲業(yè)收入達到159億元，同比增長13.3%，其中兒童消費收入占了重要一部分。兒童成長的關(guān)鍵一是健康，二是教育。兒童產(chǎn)業(yè)的龐大市場引起投資界的高度追捧，因此各種針對兒童的新興產(chǎn)業(yè)不斷涌現(xiàn)，但目前中國尚未有一家將教育很好的同時融入到兒童餐飲與玩樂之中。本商業(yè)計劃書正是基于這樣一個兒童產(chǎn)業(yè)環(huán)境與市場前景下創(chuàng)立的。1．項目說明 1.1 項目計劃

本項目計劃組建一家新穎的兒童教育主題餐廳：“尚德樂”兒童教育主題餐廳，主要從事針對兒童健康成長、快樂教育類型的餐飲經(jīng)營。1.1.1 餐廳名稱

“尚德樂”兒童教育主題餐廳（暫定）

德智體美勞，德居位首；尚德樂學(xué)，健康快樂；將教育引入到兒童的吃喝玩樂之中，在兒童獲得健康營養(yǎng)的同時耳濡目染地體驗快樂的教育。1.1.2 目標計劃

一、群體目標：0-12歲（初中以下）兒童及其家人、老師等間接消費群體；

二、市場目標：第一家店以北京市場作為實驗，成功后復(fù)制到全國；

三、經(jīng)營目標：成立第一年，計劃年接待顧客量為**萬人次，即日接待顧客量約為***人次，顧客范圍以餐廳所在區(qū)兒童為主要對象。第二年，增加顧客量至**萬人次，即日接待顧客量約為***人次，顧客范圍拓展到周邊區(qū)。第三年將顧客范圍推廣到整個北京市,同時將年接待顧客量擴大到**萬人次。第四年將向外部定向募集資金,并著手誠招個人或企業(yè)加盟“尚德樂”兒童教育主題餐廳。第五年走出北京，向全國的兒童主題餐廳挑戰(zhàn)進軍，屆時本公司將以多種形式接受合作伙伴的加盟，包括優(yōu)先股、可轉(zhuǎn)換債、附任股權(quán)債等靈活多樣的形式。投資合作者的利益將采用轉(zhuǎn)售、回購與上市等多種途徑獲得回報與退出。1.2 產(chǎn)品和服務(wù)

“尚德樂”兒童教育主題餐廳將成為一個多項服務(wù)于一身的餐飲中心，提供以下服務(wù)：

（1）向顧客提供健康營養(yǎng)的食品

（2）向顧客提供虛擬的教育食品

（3）為顧客提供健康飲食咨詢

（4）為顧客提供快樂教育咨詢

（5）為顧客提供免費的娛樂表演

（6）為顧客提供免費的智力游戲

（7）為家長提供培養(yǎng)孩子動手能力的機會

（8）為顧客免費提供娛樂設(shè)施和教育材料

（9）為兒童與家長、老師提供互動的diy節(jié)目

（10）向顧客贈送健康成長與快樂教育閱讀手冊

（11）根據(jù)客戶需要提供特色的親子教育菜系（產(chǎn)品）

（12）根據(jù)客戶需要提供兒童感恩父母的菜系（產(chǎn)品）

（13）向會員贈送書籍、紀念品及參與娛樂互動或快樂教育的攝影光盤 ?? 1.3 市場機遇

1.3.1 “早教市場”前景廣闊 風投青睞兒童產(chǎn)業(yè)

本土品牌以東方愛嬰為例，成立12年在全國擁有400多家直營或加盟的早教中心，2007、2009年分別斬獲華威國際和祥峰投資數(shù)百萬美元的投資。而另一家本土機構(gòu)紅黃藍則于2008年9月收獲來自美國hagerty公司首輪戰(zhàn)略投資，目前也已建成近200家親子園和幼兒園。

外資品牌方面，在中國擁有40多家早教中心的天才寶貝母公司睿稚集團，接受了來自德同資本、華威國際、智基創(chuàng)投輪番注資，融資總額達1500萬美元，并初步計劃于2011年上市。而作為全球早教市場的領(lǐng)跑者，1976年成立于美國的金寶貝，早在1994年就成功登陸納斯達克，進入中國市場短短5年就已經(jīng)在全國各地擁有了185家早教中心。1.3.2 “健康成長”受重視 兒童主題餐廳興起

數(shù)據(jù)顯示：2009年全社會餐飲業(yè)零售額達到17998億元，同比增長16.8%，人均餐飲消費1348.4元。其中，休閑餐飲因為兼具了餐飲、娛樂、溝通情感的因素，加之其就餐時段靈活，餐品飲料全天候不間斷供應(yīng)的特點，成就了其平均利潤率最高。2010年我國餐飲業(yè)將跨入新的發(fā)展階段,餐飲市場將繼續(xù)平穩(wěn)快速增長,預(yù)計全年餐飲業(yè)營業(yè)額將達到2萬億元。隨著經(jīng)濟發(fā)展，人們生活水平不斷提高，以及政策的影響，兒童的健康飲食越來越受到社會重視，家庭消費支出用于兒童飲食（健康成長）方面的份額越來越大。近年來以兒童為主題的各類餐廳不斷興起，芭迪熊、蛋蛋屋、泰迪之家、pooplamama、布奇兒童天地等各具特色。據(jù)悉，第一家“芭迪熊” 兒童主題 1.3.3 快樂教育與健康飲食的完美結(jié)合

盡管各類早教機構(gòu)與兒童特色的主題餐廳層出不窮，但國內(nèi)目前還尚未有一家將二者很好的融合為一體，即在健康飲食的過程中參與娛樂形式的各種教育活動，寓教于樂，融教于食。因此，這種在滿足兒童健康營養(yǎng)的同時，帶給他們以快樂教育的主題餐廳必有很好的市場前景。

2．項目描述 2.1 選址規(guī)模

2.1.1 餐廳選址及其區(qū)位分析（略）2.1.2 餐廳規(guī)模及其分區(qū)

占地面積、建設(shè)平米、主客廳、廚房、倉庫、衛(wèi)生間、游樂廳、書庫、diy區(qū)、表演臺、攝影區(qū)等等 住客廳按年齡劃分為不同區(qū)間，0-3歲“金童寶寶”區(qū)、4-6歲“快樂王子”區(qū)、7-15“清華北大”區(qū)等等（名稱暫定）2.2.食品菜系 2.2.1 健康營養(yǎng)類

抽樣調(diào)查表明，有48%的人認為自己及其家人的身體狀況良好，飲食習慣正常，但對目前的飲食現(xiàn)狀表示不滿，對餐品的健美強身需求較為關(guān)注，特別是子女孩子的健康他們更為關(guān)注。針對此類人群本餐廳遵循營養(yǎng)平衡原理將推出精品套餐“一二三”，即每位顧客進餐時可根據(jù)選餐提示自主選擇一份水果、二份蔬菜、三份主食，實現(xiàn)營養(yǎng)合理搭配。2.2.2 功能調(diào)節(jié)類

抽樣調(diào)查中，有31%的人認為自己及其家人的身體狀況介于健康與疾病中間，即屬于城市亞健康人群。幼兒時期的健康，關(guān)系到一生的成長，父母更加重視。針對此類人群的特征，“尚德樂”將從維持和調(diào)節(jié)性機能的角度，推出具有明顯季節(jié)特色的四季餐品：“綠色關(guān)懷”、“藍色關(guān)懷”、“金色關(guān)懷”、“銀色關(guān)懷”。2.2.3 疾病食療類

抽樣調(diào)查有21％的人對自己及其家人的身體狀況比較擔憂，其中又有70％的人此類人群一般對健康的投資較大，對飲食習慣的改善較為主動。針對此類特點，本餐廳將推出藥膳菜肴、湯類粥品、酒茶藥飲、果汁湯劑四類食療餐品，顧客可依據(jù)醫(yī)師的診斷結(jié)果，在本餐廳營養(yǎng)師的指導(dǎo)下選擇適當?shù)氖沉喜推贰?.2.4 快樂教育類

此類主要為虛擬食品（產(chǎn)品），在顧客等待餐飲過程中，根據(jù)顧客（家長或孩子）需要，精心準備的教育類型的智力游戲套餐，以玩樂教育為主的玩具、節(jié)目等而非食物，如拼圖、識圖、識字、表演、畫餅diy等。2.3.教育課程 2.3.1 自造餐

在孩子進入餐廳等餐的時間里，根據(jù)他們的需要，服務(wù)人員呈上一盤餐菜配料（配件），孩子自己動手，豐衣足食，自己給自己做一頓美味佳肴，以培養(yǎng)他們自己生活的意識和動手能力。

2.3.2 玩樂餐

此餐不是用來吃的，而是用來玩的，絕對特色少見。比如一盤“金雞獨立”讓孩子們動手拼出一幅中國地圖或者一只立體磨具；一盤“白鶴亮翅”讓孩子們認識飛禽動物，同時感染太極文化；一盤“畫餅充饑”讓小朋友們發(fā)揮想象空間，鍛煉他們的思維能力和繪畫水平；甚至可以送上一只“魔方”讓他們玩，培養(yǎng)孩子們的智力。如果吃剩了，還可以讓他們動手做個打包用的“盒子”，培養(yǎng)他們節(jié)約意識。2.3.3 互動餐（互動課）

這種互動可以是服務(wù)員與小朋友之間，也可以是孩子與父母老師之間的互動，教孩子們?nèi)绾巫鲲灨?、如何做糕點、如何做菜餅、如何做豆?jié){奶酪、如何認知不同菜系的營養(yǎng)價值、如何將食物擺成不能造型、如何在食物上雕刻等。2.3.4 表演餐（表演課）

讓孩子參加活動演出或觀看學(xué)習節(jié)目，如當小主持、扮演灰太狼或喜洋洋、唱歌跳舞、演講、小發(fā)明展示、好書推薦、作文朗讀、說說理想等等。3．市場調(diào)研 3.1 調(diào)查目的

（1）了解人們對兒童飲食健康的關(guān)注程度；

（2）調(diào)查人們對快樂教育的了解程度和市場容量大小；

（3）消費者對教育餐飲產(chǎn)品的態(tài)度、價格承受能力；

（4）業(yè)內(nèi)人士對兒童教育主題餐廳的建議和看法；

（5）有關(guān)部門對兒童教育主題餐廳的支持和政策。3.2 調(diào)查方法與對象

根據(jù)調(diào)查目的，擬訂調(diào)查提綱，采用問題答卷、訪談等多種形式進行調(diào)查。訪問對象為各大中城市父母家長、老師學(xué)生、飲食專家、兒童教育專家、兒童主題餐廳經(jīng)營者、兒童娛樂場所經(jīng)營者等。

3.3 調(diào)查時間（分階段，略）3.4 樣本分布（略）3.5 調(diào)查結(jié)果與結(jié)論分析

主題餐廳概念源自國外，大約興起于20世紀五、六十年代，而主題餐廳在中國大陸興起是在20世紀90年代后期，它是指通過一個或多個主題為吸引標志的飲食場所，在消費者身臨其中的時候，經(jīng)過觀察和聯(lián)想，進入期望的主題情境，就像“親臨”世界的另一端、重溫某段歷史、了解一種陌生的文化。

與一般餐廳相比，主題餐廳往往針對特定的消費群體，不單提供飲食，還提供以某種特別的文化為主題的服務(wù)。餐廳在環(huán)境上圍繞這個主題進行裝修裝飾，甚至食品也與之相配合，營造出一種特殊的氣氛，讓顧客在某種情景體驗中找到進餐的全新感覺。

（1）菜品從主角淪為配角

（2）主題不鮮明，環(huán)境不突出

（3）不選或誤選宣傳方式

（4）定位不準，主題不當 3.5.1 市場分布情況 3.5.2 競爭業(yè)態(tài)分析 3.5.3 市場空間趨勢 4．公司戰(zhàn)略與具體操作 4.1 發(fā)展戰(zhàn)略

4.1.1 初期（1-3 年）

立足北京，以兒童（初中以下）為主要客戶群體，通過積極有效的營銷策略，搶占兒童餐飲類市場分額；樹立“尚德樂”良好的品牌形象，提升知名度、美譽度；收回初期投資，積極進行市場調(diào)研、開發(fā)，產(chǎn)品的研制、推廣，為企業(yè)的進一步發(fā)展積蓄資本。4.1.2 中期（4-6 年）

鞏固、擴展已有的市場分額，擴大銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（線上線下相結(jié)合）；進一步健全餐廳的經(jīng)營管理體制，提高企業(yè)的科學(xué)管理水平；著手準備品牌擴張所必須的企業(yè)形象識別系統(tǒng)、統(tǒng)一的特色優(yōu)勢餐品、統(tǒng)一的管理模式等方面的建設(shè)；在此基礎(chǔ)上，向外部定向募集資金,并著手誠招個人或企業(yè)加盟“尚德樂”兒童教育主題餐廳。4.1.3 長期（5-10 年）

屆時，餐廳運營已經(jīng)步入穩(wěn)定良好的狀態(tài)，隨著企業(yè)的勢力與影響力的增強，服務(wù)范圍不再能滿足潛在顧客的需要時，公司將實行網(wǎng)點的擴張，以特許經(jīng)營的方式，開拓新的市場空間，擴大餐廳的輻射范圍和影響力，并向全國范圍內(nèi)試點復(fù)制，進行擴張。

公司將引進最為科學(xué)的特許經(jīng)營管理模式，迅速培養(yǎng)自己對特許經(jīng)營體系進行良好管理的能力。實行謹慎有效的特許加盟方式，以契約為基礎(chǔ)，把“尚德樂”產(chǎn)品、服務(wù)及營業(yè)系統(tǒng)（包括商標、商號等企業(yè)象征的使用、經(jīng)營技術(shù)、營業(yè)規(guī)范），以營業(yè)合同的形式授予加盟方在某一地區(qū)的營業(yè)權(quán)。同時積極進行品牌宣傳，強化規(guī)范經(jīng)營，積極培養(yǎng)餐飲連鎖經(jīng)營人才，以統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算來提高連鎖經(jīng)營的效率，實現(xiàn)餐廳快速穩(wěn)健的品牌擴張。4.2 店面設(shè)計（略）4.3 裝修配置（略）

4.4 餐廳布局示意圖（略）4.5 團隊建設(shè)

人員配備：餐廳預(yù)計第一年需要6名全職人員，15名半職人員。全職人員包括營養(yǎng)營養(yǎng)師、廚師、前廳經(jīng)理、領(lǐng)班、領(lǐng)位、服務(wù)員、幼師等。

團隊基礎(chǔ)：（略）已有多年幼師經(jīng)驗的現(xiàn)存隊伍，可隨時調(diào)配。

管理培訓(xùn)：（略）

崗位職責：（略）

管理制度：（略）5．營銷策略

5.1 有形化營銷策略 5.1.1 常規(guī)營銷戰(zhàn)略

（1）顧客反饋表。在服務(wù)中嚴格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認真聽取顧客意見；

（2）將顧客滿意進行到底。樹立“尚德樂學(xué)，健康快樂”與“為孩子的明天和祖國的未來”的觀念，時刻為顧客著想，銘記“健康、快樂、教育”的宗旨；

（3）建立餐廳顧客服務(wù)調(diào)查表，定期由營銷部專人負責對顧客進行跟蹤服務(wù)。5.1.2 品牌營銷

cis（企業(yè)形象系統(tǒng)）導(dǎo)入，實現(xiàn)對企業(yè)的外顯文化和內(nèi)隱文化的有機整合，加強企業(yè)的品牌保護意識與能力。

圍繞“健康、快樂、教育”為核心的品牌特征，通過統(tǒng)一裝扮、包裝、設(shè)計等，樹立企業(yè)形象，以“健康教育”來提升兒童餐飲消費的營銷目標。5.1.3 事件營銷

內(nèi)部節(jié)目、活動、表演等；外部新聞制造或借助新聞事件捆綁營銷。5.1.4 合作機制

與幼兒學(xué)校、教育機構(gòu)、娛樂場所等建立合作機制，彼此互動。5.2 技巧化營銷策略

5.2.1 推廣“健康教育、快樂成長”的餐廳主題 5.2.2 企業(yè)公關(guān)活動

本公司將通過一系列的公關(guān)活動，處理方方面面的關(guān)系，為餐廳的發(fā)展提供寬松有利的經(jīng)營環(huán)境。

（1）與員工、供應(yīng)商建立精誠團結(jié)、信任一致的合作關(guān)系。在管理人員與員工之間搭建起平等、便捷的溝通方式，通過發(fā)行內(nèi)部刊物、免費會員提供獎勵，集體娛樂健身等活動增加員工的凝聚力和工作積極性。為獲得充足的原料，制定正確的合理的進貨政策，積極為供應(yīng)商提供市場信息，進而開拓市場空間。

（2）社區(qū)群眾關(guān)系。為保證充足的人力資源，獲得穩(wěn)定的顧客群，得到可靠的后勤保障，積極參與維護社區(qū)環(huán)境、積極支持社區(qū)公益事業(yè)。尊重顧客的合法權(quán)利，提供優(yōu)質(zhì)餐品和服務(wù)，正確處理顧客的要求和建議。

（3）學(xué)校家長關(guān)系。因本餐廳的主要消費群體為初中以下的兒童為主，因此要搞好與幼兒園、托兒所、小學(xué)初中等學(xué)校老師與學(xué)生關(guān)系，以及孩子家長關(guān)系。定期舉辦相關(guān)活動，促進老師學(xué)生與家長孩子之間的互動，進行情感營銷。

（4）政府媒介關(guān)系。及時了解并遵守政府相關(guān)法律法規(guī)，加強與政府部門的聯(lián)系，主動協(xié)助解決一些社會問題。與宣傳媒介建立并保持廣泛關(guān)系；向其提供本行業(yè)的真實信息，制造新聞事件。

5.3 差異化營銷策略

5.3.1 突出“健康快樂教育”的餐飲特色所在

本餐廳主要是對兒童教育群體特色、產(chǎn)品特色、服務(wù)特色、文化特色、環(huán)境特色等進行大力宣傳，從而實現(xiàn)餐廳的差異化營銷。

本公司特色營銷將側(cè)重于以下一些重點：

主要的群體特色：兒童（初中以下）消費群體（包括陪同人員：家長、老師等）主要的產(chǎn)品特色：健康教育快樂為特征的食品系列（產(chǎn)品系列）

主要的服務(wù)特色：會員制的跟蹤服務(wù)、diy親情訂制套餐

主要的文化特色：健康關(guān)懷、教育關(guān)懷、人文關(guān)懷、情感關(guān)懷

主要的環(huán)境特色：輕松娛樂、健康快樂、友好禮貌的餐飲環(huán)境 5.3.2 實行開放式的會員制度

為建立長期的穩(wěn)定的客源，本餐廳將組成一個健身俱樂部，利用信函、電話、郵件、廣告等方式吸引第一批會員100名，每人只需繳納50元會費，或者在本餐廳累計消費超過到99元時，就可以成為本俱樂部的正式會員，并附送一張附屬會員卡，可以本人使用也可以送給親友。有效期為一年，期滿續(xù)交會費。會員可以享受餐品價格優(yōu)惠、電話購物、兒童教育知識培訓(xùn)、兒童健身知識培訓(xùn)、戶外集體活動、紀念品贈送等權(quán)益。6．價格策略（略）6.1 成本導(dǎo)向定價法 6.2 需求導(dǎo)向定價法 6.3 競爭導(dǎo)向定價法 6.4 其它定價策略

6.4.1 折扣定價（現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣等）6.4.2 心里定價（聲望定價、尾數(shù)定價、招徠定價等）6.4.3 差異定價

6.4.4 撇脂定價（滲透定價）6.4.5 產(chǎn)品組合定價 7．成本與利潤預(yù)測（略）7.1 成本構(gòu)成

成本構(gòu)成部分需考慮的有：固定成本、變動成本、邊際成本、機會成本等 7.2 成本控制 7.3 利潤預(yù)測 7.4 利潤分配 8．風險與規(guī)避 8.1 外部風險

主要指競爭，兒童餐飲類競爭、兒童教育類競爭、大眾餐飲類競爭、同質(zhì)娛樂場所競爭、周邊環(huán)境變化等（略）。

8.2 內(nèi)部管理風險（略）8.3 市場風險（略）

（1）在本項目開發(fā)階段的風險，市場上可能會同時出現(xiàn)類似餐廳的開業(yè)；

（2）項目生產(chǎn)階段的風險，如果項目已經(jīng)投產(chǎn)，但沒有生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，項目可能沒有足夠的能力支付生產(chǎn)費用和償還債務(wù)。

（3）項目生產(chǎn)經(jīng)營階段的風險，項目投產(chǎn)后的效益取決于其產(chǎn)品在市場上的銷售量和其他表現(xiàn)，而對于本階段項目而言，最大的市場風險來源于市場上兒童餐飲業(yè)的競爭風險，如果項目投產(chǎn)后效益良好很可能會帶來一系列相似經(jīng)營項目的誕生，從而加劇了本項目的競爭壓力。

8.4 原料資源風險（略）8.5 應(yīng)對措施

（1）汲取先進的生產(chǎn)技術(shù)與經(jīng)驗，開發(fā)出自己的特色食品；

（2）嚴格管理，定期培訓(xùn)人員，建立顧客服務(wù)報告；

（3）經(jīng)常性調(diào)研，與顧客互動，了解客戶需要；

（4）項目開發(fā)階段進行嚴格的項目規(guī)劃，減少項目風險；

（5）進入市場后，認識食品市場周期，不斷創(chuàng)意創(chuàng)新，積極開發(fā)新食品（產(chǎn)品）；

（6）與原料供應(yīng)商建立長期并保持長期的合作關(guān)系，保證原料資源的供給。8.6 保險和法律事務(wù)

餐飲健康、娛樂中心的保險將通過中國平安保險公司購買。資產(chǎn)保險將保險固定資產(chǎn)和私人資產(chǎn)的實際市場價值，商業(yè)意外保險保證賠償由于意外事故而關(guān)門造成的固定現(xiàn)金流入損失。

為了防止意外事故而造成會員、顧客利益受損所引起的法律訴訟，我們還將購買一般責任保險。同時，中心管理人會采取有關(guān)預(yù)防措施，如提供適當指導(dǎo)，給予必要的警告，同會員簽署無責任條款合同等。中心的法律事務(wù)交由有豐富經(jīng)驗的法律事務(wù)所負責處理。

篇五：酒店餐飲部市場營銷策劃書 龍庭大酒店餐飲部市場營銷策劃書

一、營銷主題：旭龍乘風起 和諧一家人

二、營銷口號：相約2012，相會龍年，相聚龍庭

三、營銷時間：2011年12月31日至2012年1月3日

四、營銷地點：大酒店的中、西餐廳

五、目標市場分析

酒店餐飲行業(yè)已步入強勢競爭時代，市場競爭激烈，如何打開市場終端，提高酒店知名度，搶占餐飲市場最大份額，代表著一個產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)一個市場？據(jù)我們了解，主要以其高檔次的就餐環(huán)境和貼心的服務(wù)響譽業(yè)界。目前，發(fā)展態(tài)勢良好，生意火爆，具有很大發(fā)展?jié)摿?。我們力求全力打造酒店品牌價值，營造熱點進行宣傳，主要策劃有意義的事件及促銷活動，以塑造酒店整體的品牌形象，并引起大眾的廣泛關(guān)注，使目標市場的消費和酒店知名度得到全面的提升。然而本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。

六、活動內(nèi)容：(一)西餐：

1、元旦當日在西餐消費的客戶均可獲贈龍年年報一張。

2、元旦當日一次性消費滿100元的客戶，可獲贈西餐單人早餐券一張。

3、元旦當日一次性消費滿500元的客戶，可獲贈優(yōu)惠餐券（憑此優(yōu)惠券可獲門市價9折優(yōu)惠）一張。

4、元旦當日一次性消費滿1000元的客戶，可獲贈貴賓卡一張。中餐：

1、凡元旦當天在中餐消費的客戶均可獲贈龍年年報一張。

2、元旦當天在中餐大廳一次性消費滿100元的客戶，可獲贈中餐早餐券一張。

3、包房一次性消費滿500元的客戶，可獲贈面值100元現(xiàn)金券（此現(xiàn)金券可在本酒店任營業(yè)區(qū)消費）一張。

4、元旦當日一次性消費滿1000元的客戶，可獲贈貴賓卡一張。

5、元旦當日在中餐一次性消費滿2000元的客戶，可獲贈豪華標準客房一間一晚。

二、活動廣告宣傳方式：

1、廣告宣傳：

（1）pop廣告牌三塊：大堂一塊，中餐入口一塊，西餐入口一塊。布標一條，放置本酒店大門。內(nèi)容為：相約2012，相會龍年，相聚龍庭！

（2）設(shè)計制作彩色宣傳單1000張。

（3）設(shè)計制作龍年年報。

（4）設(shè)計制作中、西餐早餐券。

（5）設(shè)計制作貴賓卡。

（6）設(shè)計制作優(yōu)惠餐券

（5）設(shè)計制作贈房券。

2、口碑宣傳： 銷售部及營業(yè)部，以銷售部為主，各營業(yè)部為輔。

3、短信宣傳： 銷售部及營業(yè)部各部門經(jīng)理利用手機短信形式向客戶發(fā)送此次活動信息，以達到宣傳，吸引客戶消費的作用。

三、場地布置：

1、酒店外圍：

（1）大門前制作2012年倒計時鐘。

（2）酒店大門及西餐側(cè)門吊大紅燈籠，以襯托節(jié)日氣氛。

（3）酒店大門正對面，制作“元旦快樂”裝飾。

2、大堂：

（1）酒店大堂擺放三個展架（內(nèi)容2012年龍年時間表，整個活動內(nèi)容一個。）

（2）擺放龍庭特色的有關(guān)飾品。

七、人員責任分工及安排：

1、總指揮：熊總

2、總執(zhí)行及總協(xié)調(diào)：王副總

3、布場（2012年12月30日完成）：市場營銷部，各部門配合

4、策劃宣傳（2012年12月30日前完成）：市場營銷部 負責各類廣告宣傳、口碑宣傳、短信宣傳、年報、餐券、贈房券、貴賓卡等的設(shè)計及制作。

6、采購（2012年12月25日前完成）：財務(wù)部負責關(guān)于本次活動的物品采購，美工跟進。

注：年報、餐券、贈房券、貴賓卡需財務(wù)部跟進落實，確保當日能順利把門物品到客人手中，在服務(wù)大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。

八、營銷目的 為答謝新老客戶一直以來對我酒店的大力支持，利用元旦新年的有利商機來回饋我們的新老客戶，以刺激其繼續(xù)消費，以達到我酒店營業(yè)

額的穩(wěn)定性增長，最終達到更好的贏利目的。

2、專門針對元旦節(jié)的套餐，可以根據(jù)實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團圓。

九、費用預(yù)算：

1、物品費：大紅燈籠二個50元、“元旦快樂”裝飾100元、彩色宣傳單一千張256元、pop廣告牌三塊153元、龍庭特色的有關(guān)飾品99元、三個展架150元、年報五十張100元、餐券二百張20元、贈房券一百張10元、貴賓卡六十張30元、短信200元。

2、調(diào)研、策劃費500元。

3、公關(guān)活動費500元。

4、營業(yè)推廣費500元。共計：2688元(預(yù)測波動價大概價位就在2000到3000元)

十、預(yù)期效果：

1、推廣酒店的大型宴會廳以及13個豪華包廂。

2、相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。

3、使更多的人或者公司知道了解我們龍庭大酒店繼而拓寬市場，從而獲得更多的利益，進而提高公司的整體效益。

第五篇：餐飲營銷方案

餐飲營銷方案

現(xiàn)在的酒店經(jīng)營，以從過去的價格競爭、裝修檔次競爭、菜品的競爭、社交關(guān)系的競爭、服務(wù)的競爭、上升到企業(yè)品牌文化的競爭。至于以上五項的優(yōu)勢，則是酒店生存發(fā)展下去必須具備的基礎(chǔ)。

目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。

(1)餐飲在接待服務(wù)中，主要以客房客戶、自然上面客戶和相關(guān)的社交關(guān)系為主;(2)錯誤的先入為主的經(jīng)營認識感覺:認為酒店因為地理位置偏僻，周圍環(huán)境不太理想，很難有外來客戶。

(3)等待客戶的經(jīng)營手法

沒有創(chuàng)立起盛源麗斯酒店的企業(yè)文化:(1)酒店文化是酒店員工共同擁有的價值觀、酒店精神、經(jīng)營哲學(xué)，是一種滲透在企業(yè)一切活動之中的內(nèi)容，是企業(yè)的靈魂所在。酒店是一個勞動密集型、感情密集型的行業(yè)，酒店產(chǎn)品就其本質(zhì)來說是酒店員工所提供的服務(wù)。

(2)酒店文化是隨酒店業(yè)的發(fā)展，在激烈的酒店競爭中產(chǎn)生的。酒店競爭首先是產(chǎn)品競爭，然后是服務(wù)競爭，最后是文化競爭。而文化競爭是最終意義上的競爭，是更高層次、更高品位的競爭。文化營銷要求酒店在物質(zhì)文化建設(shè)的同時，從酒店文化角度培訓(xùn)員工，將文化融入服務(wù)之中，讓客人感受文化的魅力。酒店經(jīng)營者要讓每位員工認識酒店文化的內(nèi)涵，在服務(wù)中主動傳播。同時，酒店經(jīng)營者應(yīng)讓酒店文化融入到管理制度中，使制度體現(xiàn)文化的導(dǎo)向及人文關(guān)懷。

營銷策劃案

營銷的目的是創(chuàng)造更佳效益，營銷面對的則是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和手段，也不會創(chuàng)造更好的市場，更不會有良好的業(yè)績，因此，從現(xiàn)階段市場來看，只有加強營銷，才會拓展更大的市場。

一、樹形象，創(chuàng)特色

重視酒店在客人和社會公眾心目中的三星級“硬件”形象，依靠客人良好口碑來經(jīng)營，增加酒店特色。

(由于盛源麗斯所處的地理位置交通較為繁瑣，到私廚消費的客人，我們稱之為----遠道而來的客人(親朋好友);這是我們給私廚確定的服務(wù)理念之一)。

1、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們，如何才能根據(jù)他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行“個性化”的經(jīng)營銷售。

2、服務(wù):創(chuàng)建熱情周到、親善友好、高效細致的服務(wù)品牌。

創(chuàng)建服務(wù)品牌，將作為盛源麗斯-私廚餐飲營銷最重要的頭等大事;為有效地實施服務(wù)營銷，我們必須細致地編制餐飲部服務(wù)工作的規(guī)范和標準、VIP客戶接待手冊。用三個月內(nèi)的時間，在本地區(qū)樹立起優(yōu)質(zhì)服務(wù)的服務(wù)形象。

3、菜式:創(chuàng)建健康飲食品牌;倡導(dǎo)健康飲食新概念，依托現(xiàn)在人們綠色健康養(yǎng)生的理念，運用健康滋補概念研制出適應(yīng)中、上收入人群(即“80/20法則”中的20%客戶)的滋補煲湯、燉湯和菜式來滿足市場的需求，所獲得的市場份額，將使餐飲的經(jīng)營有效地走上正軌。

4、包裝宣傳:進一步完善酒店產(chǎn)品在示范性，標識性方面的特色，提煉出獨具特色的酒店廣告語和產(chǎn)品包裝的文化內(nèi)涵，緊跟市場形勢，加大力度，經(jīng)常更換或重新設(shè)計新的酒店宣傳冊，使客人常有方便、新穎的感覺。

5、創(chuàng)特色:餐廳的物色應(yīng)更加鮮明，有了良好的環(huán)境氛圍，還應(yīng)注意菜肴的品種及價位，經(jīng)常了解同行的菜品特色及整個餐飲趨勢，優(yōu)化組合，使其更具私廚獨有特色。

6、舉辦各類活動，創(chuàng)造商機，引導(dǎo)消費:酒店設(shè)立銷售部收集整理國內(nèi)外及本市傳統(tǒng)節(jié)慶資料，策劃好每一次活動，加強媒體宣傳力度充分展示酒店高雅的服務(wù)及文化氛圍和實力，使之產(chǎn)生連續(xù)性、連鎖性效應(yīng)。

二、市場定位

價格組合在細分市場的基礎(chǔ)上，牢牢抓住中檔客源市場，拉動吸引中高檔客源市場作為目標市場。(因為低檔客源不足以讓酒店達到收支平衡和在財務(wù)上真正的獲得利潤-----酒店經(jīng)營的目標必須獲得利潤而不是為了給員工開支。)

1、市場定位和價格組合，堅持以中帶高為對象的市場定位，堅持“適應(yīng)市場多層次的需求”之營銷策略。

(1)客房、會議:團隊降價幅度適當大一點，會議消費具有客房與餐飲及其它消費比例1:1或1:2倍的消費關(guān)系。

(2)餐飲:注重層次效應(yīng)，注重填補中午包房的空位、零點的空位。婚宴、黃道吉日，包括周五晚到周日晚的價位不讓，不失利潤時間賣點;包房，晚上堅持標準(包房菜單和散點的有區(qū)別)，增加可以零點的靈活性，對長包房、住店客人有優(yōu)惠，穩(wěn)住回頭客，增加親和力，創(chuàng)造酒店人氣、財氣

三、營銷策略

發(fā)揮酒店多功能的效應(yīng)，充分發(fā)揮酒店餐飲，客房兩大產(chǎn)品互動的作用，以客房的彈性消費帶動餐飲、娛樂，反作用于客房住宿率的提高，相互促進，相互影響，共同繁榮。

1、“一卡通”:酒店建立發(fā)展信用卡戶，按照A、B、C、D四個信用等級，大膽心細地開拓客戶，關(guān)鍵是每月清理整頓，每周跟蹤以便及時了解消費狀況等。

2、整合營銷:與傳統(tǒng)的4P模式(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)之最大區(qū)別于“聚焦”于客人。即傳統(tǒng)的營銷是酒店的現(xiàn)有產(chǎn)品去尋找客人，而最新的營銷則是建立在傳統(tǒng)營銷模式基礎(chǔ) 上，通過與客人的接觸了解客人所需來增加設(shè)施以及提高服務(wù)等酒店產(chǎn)品，真正做到“滿足客人之需”，從而擴大客源，擴大市場。

四、培育“忠誠客戶”

1、信息庫:建立健全客史、客戶檔案，總臺、餐飲、客房營銷信息聯(lián)網(wǎng)，都要了解客人的偏愛、習慣、提供有針對性、個性服務(wù)，使客人“滿意加驚喜”穩(wěn)住老客戶。

2、客戶檔案:營銷代表每人建立與客戶信任、利益、愉悅的感受，培育與客戶的感情，及時反饋信息，糾正對酒店不利的一切行為和問題，成為客戶的“接待助手”，以誠待客，回報忠誠客戶。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷:建立擴張客戶網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)營銷:團購、旅行社等中間商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，要不斷發(fā)展擴充外市、外省的客戶和中間商網(wǎng)絡(luò)，與他們保持良好的關(guān)系，以互惠互利驅(qū)動雙元化的合作，定期或不定期將酒店產(chǎn)品或舉辦活動信息傳輸給客戶和中間商。

4、與省文化廳、市書畫法協(xié)會聯(lián)誼、中南醫(yī)院、博物館，美術(shù)館、等多個事業(yè)單位共同協(xié)作建立起餐廳健康的現(xiàn)代飲食文化品牌形象。

五、店內(nèi)促銷

1、店內(nèi)廣告宣傳:制作酒店閉路電視廣告片的播放，精心制作活動信息廣告、全面銷售的折頁廣告，各廳、堂、電梯、房內(nèi)等一切廣告宣傳都要鮮明、強烈、極具吸引力和沖擊力。

2、服務(wù)營銷:為客人提供熱情的、完善的、恰到好處的，適時的、高效的服務(wù)，就是促銷主產(chǎn)品--服務(wù)，店內(nèi)促銷的核心就是崗位服務(wù)，包括后勤，行政管理部門，全店每個員工都應(yīng)善待客人。

3、全員營銷:基礎(chǔ)崗位服務(wù)營銷，并建立“情感客人”，同時酒店舉辦大型活動的推銷時，注意改善促銷方式，不要勉為其難，造成客人活動期間怕來酒店，更要注意平時對親朋好友的酒店產(chǎn)品宣傳，酒店近百名員工積極宣傳推銷酒店產(chǎn)品，眾志誠誠，如日中天。

4、“客人日記”:一線部門的各班級都要設(shè)立“客人日記”，及時記錄客人的要求、意見。并且在交接班、班前會時講解，前后臺移交、部門間互相交流，酒店迅速對客人的信息、反應(yīng)作妥善處理。

五、推廣策略

1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅 相結(jié)合的形式)

2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結(jié)合。

3、可以嘗試一下手機短信廣告，注意要使用適當?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。

4、網(wǎng)絡(luò)宣傳，主要是以團購為依托推出一些套餐來擴大知名度和宣傳作用，其次聯(lián)系旅行

社來補充我們的人流量，以此來做人氣～

5、也可采用DM傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高，畢竟在我們酒店周圍事業(yè)單位較多，人群較為密集。短時間內(nèi)我們以DM來擴大知名度，把周圍客人吸引過來，然后我們再來留住客戶。

6、在酒店客房的服務(wù)手冊上打上餐廳的宣傳，讓住在酒店的每一位客人都有可能在餐廳消費，以房拉動餐飲。

計劃的實施，營銷計劃的實施需要餐廳全體服務(wù)人員和參加活動的人員的協(xié)調(diào)和配合。銷售控制，各細分市場的業(yè)績評估采用下表的形式，每月進行一次評估，及時分析未完成的相應(yīng)銷售指標的原因(是產(chǎn)品、服務(wù)?還是促銷方式、價格問題?)，提出相應(yīng)的措施來逐步提成餐飲的銷售額。

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?期望月薪: 4001-6000元/月

?目前狀況: 我目前處于離職狀態(tài)，可立即上崗 職業(yè)目標

喜歡營銷管理類工作，喜歡有挑戰(zhàn)的工作，大學(xué)四年一直在挑戰(zhàn)自己，挑戰(zhàn)自己的極限，一直在做營銷的兼職，堅信“也精于勤而荒于嬉”一直嚴于律己，在各方面都要從嚴要求自己。相信自己總有一天會成功的～只有自己不敢做的，沒有做不成的，做銷售10分靠天，九分靠人做，市場是人做出來的。

工作經(jīng)歷

2013/01--2014/04 超越電腦專賣店 | 市場主管

行業(yè)類別:計算機硬件 | 企業(yè)性質(zhì):民營 | 規(guī)模:20人以下 | 職位月薪:4001-6000元/月 工作描述: 在各工業(yè)區(qū)和住宅小區(qū)做廣告宣傳為店鋪銷售做鋪墊，并且為各用戶提供售后維護工作。

2011/06--2012/11 衡陽市教育培訓(xùn)學(xué)校 | 銷售主管

行業(yè)類別:教育/培訓(xùn)/院校 | 企業(yè)性質(zhì):民營 | 規(guī)模:20-99人 | 職位月薪:2001-4000元/月 工作描述: 為學(xué)校制定招生計劃，帶領(lǐng)招生專員在各社區(qū)以及學(xué)校周圍做廣告(包括粘貼墻體廣告，入戶拜訪宣傳)開展招生工作，定期到中小學(xué)校門口駐點宣傳，聯(lián)系各學(xué)校任課老師開展招生工作。

教育經(jīng)歷

2007/09--2011/06 在校學(xué)習情況 曾獲

院校級三等獎 在校實踐經(jīng)驗 2008/03--2010/10 大學(xué)生英語周刊衡陽市推銷員到衡陽市區(qū)域經(jīng)理

*2008年推銷員，在學(xué)校新生開學(xué)期間向?qū)W生和家長推銷《學(xué)生英語報》 *2009-2010年《學(xué)生英語報》衡陽地區(qū)區(qū)域經(jīng)理，負責在衡陽各高校組建團隊銷售《學(xué)生英語報》，團隊培訓(xùn)，團隊維護，最后指導(dǎo)團隊銷售。

*2009-2010年。衡陽行動者文化傳播有限公司 招生代理

負責公司在衡陽地區(qū)的自考、成人高考、家教培訓(xùn)的招生工作，制訂季度招生計劃，實行電話營銷，接待客戶的來訪、洽談工作。到各醫(yī)院和各事業(yè)單位接觸式發(fā)放傳單并且交談留下有意向人的電話以后回訪。并且做出了良好的業(yè)績。

語言能力

英語:讀寫能力良好 | 聽說能力良好 企業(yè)合同管理制度

一、合同管理總賬

1、目的和依據(jù) 為加強公司的合同管理工作～預(yù)防、減少和及時解決合同糾紛～維護企業(yè)合法權(quán)益～提高經(jīng)濟效益、根據(jù)《中華人民共和國合同法》和有關(guān)政府部門規(guī)定～結(jié)合公司的實際情況～制定本制度。

2、適用范圍

本制度適用于公司及其所屬各單位與外簽訂的各類合同、協(xié)議等～包括但不限于買賣合同～借款合同、租賃合同、加工承攬合同、運輸合同、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同、倉儲合同、保險合同等。

3、合同管理原則

合同管理必須遵循依法辦事～預(yù)防為主～層層把關(guān)～跟蹤監(jiān)督～及時調(diào)整～維護企業(yè)合法權(quán)益的原則。

4、保守商業(yè)秘密

管理、參與合同工作的一切有關(guān)人員～應(yīng)當為公司保守商業(yè)秘密。

二、合同管理職責

1、企業(yè)合同管理部門的主要管理職責 ,1,認真學(xué)習、貫徹執(zhí)行《中華人民共和國合同法》和有關(guān)條例～依法保護本企業(yè)的合法權(quán)益。,2,制定、修訂本公司合同管理制度、辦法～組織實施合同管理工作。,3,審查合同～防止不完善或不合法的合同出現(xiàn)。,4,協(xié)助合同承辦人員依法簽訂合同～參與重大合同的談判與簽訂。,5,做好合同統(tǒng)計、歸檔、保管工作。,6,監(jiān)督、檢查本公司合同簽訂、履行情況。,7,代表本公司處理與外單位的合同糾紛。,8,按期統(tǒng)計～匯總本公司的合同簽訂、履行、合同糾紛處理情況等～并及時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。

2、采購、銷售部門的主要職責 ,1,依法簽訂、變更、解除本部門的合同。,2,嚴格審查本部門所簽訂的合同、重大合同提交相關(guān)部門會審。,3,對所簽合同認真執(zhí)行～并定期自查合同履行情況。,4,在合同履行過程中～加強與其它各有關(guān)部門聯(lián)系～發(fā)生問題及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報。,5,合同原件交與合同管理部門～本部門也要做好合同的登記、統(tǒng)計、歸檔工作。

3、財務(wù)部門的主要職責 ,1,加強與采購、銷售等有關(guān)部門的～及時通報合同履行中的應(yīng)收應(yīng)付情況。,2,財務(wù)部見合同付款～做好與合同有關(guān)的應(yīng)收應(yīng)付款項的統(tǒng)計、分析～提出處理建議～妥善保管收、付憑證。,3,配合銷售部做好合同管理工作。

三、合同審簽管理 ,1,公司對外簽訂合同～應(yīng)由法定代表人或法定代表人授權(quán)的代理人進行～未經(jīng)授權(quán)任何人不得以公司名義對外簽訂合同。,2,除及時清結(jié)者外～合同應(yīng)當采用書面形式～合同文本應(yīng)當采用統(tǒng)一的合同示范文本～合同相對方提供的合同文本必須送交有關(guān)部門審核。,3,合同按種類統(tǒng)一編號。,4,合同及其有關(guān)的書面材料～應(yīng)當語言規(guī)范～字跡清晰～條款完整～內(nèi)容具體～用語準確～無歧義。,5,訂立合同必須完備合同條款～合同條款一般包括當事人的名稱或者姓名和住所、標的、數(shù)量和質(zhì)量～價款和付款方式～履行的期限、地點、方式、違約責任及解決爭議的方法等。,6,對外簽訂合同～要明確選擇糾紛管轄地。,7,法定代表人或合同承辦人應(yīng)當親自在合同文本上簽名蓋章。,8,簽訂合同～應(yīng)當加蓋單位的合同專用章或公章。嚴禁在空白合同文本上加蓋合同專用章或公章～單份合同文本達二頁以上的須加

蓋騎縫章。

四、合同審簽程序 ,1,簽訂合同前必須嚴格審查對方當事人的主體資格。

對方需提供上一年檢過的公司法人營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件～并加蓋該公司公章。,2,簽訂合同前需要審查代理人的代理身份和代理資格。,3,簽訂合同必須認真審查對方當事人的履約能力。,4,簽訂合同應(yīng)當仔細審查對方當事人提供的有關(guān)證明資料。,5,合同承辦人應(yīng)將合同的副本或復(fù)印件一份及時送交本單位財務(wù)部門備案～作為財務(wù)部門收付款物的依據(jù)。

五、合同履行、變更和解除

1、合同履約管理 ,1,法定代表人、公司總經(jīng)理全面負責合同的履行。合同承辦單位、部門和人員具體負責其訂合同的履行。,2,在履行合同過程中～根據(jù)情況的變化～應(yīng)當對對方當事人的履行能力進行跟蹤調(diào)查。如發(fā)現(xiàn)問題～合同承辦人及時處理～必要時經(jīng)單位負責人同意～可實地調(diào)查合同標的情況和對方當事人的履約能力。,3,接收標的必須經(jīng)過嚴格的驗收程序～對不符合制度和合適合同標的應(yīng)在法定期限內(nèi)及時提出書面異議。,4,合同結(jié)算必須通過本單位財務(wù)部門進行～對合法有效的合同～財務(wù)部門必須在合同約定的期限內(nèi)結(jié)算～對未經(jīng)合法授權(quán)或超權(quán)限簽 訂的合同～財務(wù)部門有權(quán)拒絕結(jié)算。,5,凡與合同有關(guān)的來往文書、電信、信函、電話記錄都應(yīng)作為履約證據(jù)留存。對我方當事人的履約情況～除妥善保存有關(guān)收付 憑證外～還要做好履約記錄。

2、合同的變更和解除 ,1,對方當事人作為款物接收人而要求變更接收人時～必須有書面變更協(xié)議。嚴禁未取得對方當事人的書面材料而憑口頭約定向已變更的接收人發(fā)貨或付款。,2,我方當事人遇有不可抗力或者其他原因無法履行合同時～應(yīng)當及時收集有關(guān)證據(jù)～并立即以書面形式通知對方當事人～同時積極采取補救措施～減少損失。,3,發(fā)現(xiàn)對方當事人不履行或不完全履行合同時～合同承辦人應(yīng)當催促對方當事人采取有效補救措施～收集、保存對方當事人不履行合同的有關(guān)證據(jù)～及時向公司報告。,4,我方當事人因故變更或解除合同～應(yīng)當及時以書面形式通知對方當事人～說明變更解除合同的原因和請求對方書面答復(fù)的期限～盡快與對方當事人達成變更或解除合同的協(xié)議。

六、合同糾紛處理

1、合同糾紛管理 ,1,為解決合同糾紛所采取的各項措施～必須在法定的訴訟時效和期間內(nèi)進行。,2,發(fā)現(xiàn)對方當事人利用合同進行詐騙等犯罪活動時～應(yīng)當立即 向單位負責人報告并向公安機關(guān)報案。,3,合同承辦部門人員應(yīng)配合好公司行政部參加仲裁或訴訟。,4,合同糾紛發(fā)生后～可以通過協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟等方式解決。,5,合同發(fā)生糾紛后～需要委托代理人參加訴訟活動的～應(yīng)當及時委托有資質(zhì)的代理人參與處理糾紛。,6,解決合同申請書、起訴書、證據(jù)、答辯書、協(xié)議書、調(diào)解書 仲裁書、裁定書、判決書等～在結(jié)案后十日內(nèi)～由承辦人送交行政部備案。

2、合同糾紛處理程序 ,1,發(fā)生合同糾紛～合同承辦部門、人員應(yīng)立即報告公司領(lǐng)導(dǎo)和行政部～銷售部、采購部、財務(wù)部等相關(guān)部門應(yīng)當及時提供解決糾紛所需的相關(guān)材料。,2,在處理合同糾紛過程中～對于可能因?qū)Ψ疆斒氯说男袨榛蛘咂渌颉古袥Q不能執(zhí)行或者難以執(zhí)行的案件～應(yīng)當及時向法院申請財產(chǎn)保全。,3,合同糾紛發(fā)生后～應(yīng)當依法采取一切措施～積極收集、整理有關(guān)證據(jù)～在證據(jù)可能滅失或者難以取得的情況下～應(yīng)當向法院申請促使證據(jù)。,4,向法院提供原始證據(jù)時～必須先行復(fù)制～并請求法院的承辦人員出具證據(jù)收執(zhí)。

七、合同資料管理

1、檔案資料內(nèi)容

下列資料可以作為合同檔案: ,1,談判記錄、可行性研究報告及批準文件, ,2,對方當事人的法人營業(yè)執(zhí)照、營業(yè)執(zhí)照、事業(yè)法人執(zhí)照的副本復(fù)印件, ,3,對方當事人履約能力證明資料復(fù)印件, ,4,對方當事人的法定代表人或合同承辦人的職務(wù)資格證明～個人身份證明、介紹信、授權(quán)委托書的原件或復(fù)印件, ,5,我方當事人的法定代表人的授權(quán)委托書的原件和復(fù)印件, ,6, 雙方簽訂或履行合同的往來最電傳、電子郵件、信函、電話記錄等書面材料廠 ,7,登記、見證、鑒證、公證等文書資料庫 ,8,合同正本、副本及變更、解除合同的書面協(xié)議, ,9,標的驗收記錄的, ,10,交接、收付標的、款項的原始憑證復(fù)印件。

2、合同資料的歸檔、統(tǒng)計與管理 ,1,公司所有合同都必須統(tǒng)一編號～由行政部妥善保管。,2,合同承辦人辦理完畢簽訂、變更、履行及解除合同的各項手續(xù)后十日內(nèi)～應(yīng)將合同檔案資料移交行政部。,3,借閱合同須辦理登記手續(xù)～有關(guān)企業(yè)秘密的合同還須主管領(lǐng)導(dǎo)的簽批。

八、附則 ,1,凡因本按規(guī)定處理合同事宜～未及時匯報情況和跌合同有關(guān)資料而給公司造成損失的～追究相關(guān)負責人和責任人的相應(yīng)責任。,2,行政部應(yīng)定期將履行完畢或不再履行的全身表關(guān)資料按合同編號 整理～由行政部主管確認后交檔案管理人員存檔～不得隨意處置、銷毀、遺失。