第一篇：飾品行業(yè)的營(yíng)銷模式推進(jìn)

飾品行業(yè)具備高成長(zhǎng)性，在市場(chǎng)逐漸細(xì)分的過程中，行業(yè)的營(yíng)銷模式也在不斷演進(jìn)。飾品其實(shí)已經(jīng)是一個(gè)大行業(yè)，業(yè)內(nèi)專家估計(jì)，到2010年大概有1800億的市場(chǎng)容量，絲毫不亞于服裝、鞋帽行業(yè)，雖然它只是從珠寶首飾行業(yè)分化而來。飾品自古存在，最近，這個(gè)行業(yè)因?yàn)槁?lián)想投資流行美而漸熱。飾品行業(yè)一直面臨認(rèn)知上的窘境，甚至到現(xiàn)在仍是一個(gè)“隱形”的非主流行業(yè)，并不被主流媒體所認(rèn)知。

一般而言，飾品主要指低價(jià)的首飾，且又有小飾品、發(fā)飾、數(shù)碼飾品等幾種不同的細(xì)分類別，其中以小飾品最具市場(chǎng)規(guī)模。聯(lián)想投資的流行美的主要產(chǎn)品是發(fā)夾，屬于發(fā)飾類別，其市場(chǎng)規(guī)模大概有上百億。說到飾品行業(yè)，則不得不提三個(gè)企業(yè)，分別是新光飾品、流行美、哎呀呀，可以說他們是飾品行業(yè)幾個(gè)不同發(fā)展階段的代表，更是不同營(yíng)銷模式的實(shí)踐者。

新光：飾品行業(yè)的先行者

新光飾品成立于1995年，根據(jù)地在義烏，是目前全國(guó)最大的飾品企業(yè)，主要以生產(chǎn)及批發(fā)為主，其創(chuàng)始人周曉光同時(shí)也是義烏三千家飾品企業(yè)的領(lǐng)袖。新光飾品可謂飾品行業(yè)的開創(chuàng)者及先行者，是它在上世紀(jì)90年代首次把低價(jià)首飾稱為“飾品”并被全國(guó)同行所認(rèn)同，并依靠強(qiáng)大研發(fā)和生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)迅速在全國(guó)有了一定的知名度和市場(chǎng)占有率。在這個(gè)階段，飾品剛剛從珠寶首飾分化出來，因?yàn)閹缀醵际遣捎梦褰鸩牧现谱?，所以價(jià)格相比首飾而言非常低，但款式卻毫不遜色，從而引發(fā)了很多消費(fèi)者的熱捧，一時(shí)間新光飾品也名聲大噪。

新光飾品成功后，大批的義烏甚至青島、廣州企業(yè)都開始跟風(fēng)，轉(zhuǎn)向飾品的生產(chǎn)和批發(fā)，一時(shí)間好不熱鬧。到2002年，全國(guó)至少有上萬家企業(yè)生產(chǎn)飾品。

上世紀(jì)90年代是飾品供不應(yīng)求的年代，這時(shí)候的營(yíng)銷主要靠的是質(zhì)量和價(jià)格，只要款式不是太差，價(jià)格合理，基本都可以賣出去，以新光為代表的注重質(zhì)量和研發(fā)的企業(yè)成為最大受益者。新光們?cè)谧鰢?guó)內(nèi)批發(fā)的同時(shí)，把觸角也延伸到了國(guó)際市場(chǎng)，為很多國(guó)外品牌做OEM，可以說在金融危機(jī)前，新光們度過了非常美好的十年時(shí)光。

對(duì)于他們來講，營(yíng)銷就是拿訂單，就是生產(chǎn)、批發(fā)或者外銷，基本的營(yíng)銷組織無非是老板夫妻加一些懂外貿(mào)、懂外語、懂批發(fā)的一些客戶專員，平時(shí)接電話，處理訂單，每年參

加各種展會(huì)拿訂單。對(duì)于零售，他們幾乎沒有考慮過，因?yàn)橛X得太復(fù)雜和辛苦了，放著輕松的“貿(mào)易”不做，去做煩瑣的零售，劃不來。也正是由于這樣的意識(shí)，使得此階段基本無零售企業(yè)誕生，更多的是各種級(jí)別的生產(chǎn)企業(yè)和代理批發(fā)商在主導(dǎo)著整個(gè)飾品市場(chǎng)。

隨著零售市場(chǎng)的逐漸興起，讓新光遺憾甚至后悔的是，由于他們當(dāng)時(shí)只做批發(fā)和外銷，同時(shí)消費(fèi)者購(gòu)買的是“款式”而非品牌，所以新光并沒有把主要精力放在品牌的創(chuàng)建及經(jīng)營(yíng)上，從而導(dǎo)致雖然市面上很多產(chǎn)品是新光的，但消費(fèi)者并不知情也不關(guān)注，這給后來者的后來居上留下了很大的機(jī)會(huì)，尤其是一些飾品零售品牌。

所以哪怕是在今天，新光飾品依然和其他普通飾品企業(yè)一樣擠在一些飾品批發(fā)市場(chǎng)，依靠“產(chǎn)品更新速度和價(jià)格”來贏得訂單。幾年前新光也大力進(jìn)入飾品零售領(lǐng)域，但因?yàn)榻?jīng)營(yíng)意識(shí)并未真正改變，仍然以批發(fā)的觀念來做零售，結(jié)果也并不盡如人意，與其他義烏企業(yè)一樣，轉(zhuǎn)型遇到了很大的困難。

新光在飾品零售領(lǐng)域遇到的最大問題就是，它把終端做成了新光飾品專賣店，要知道，在單價(jià)不高、依靠款式而非品牌吸引顧客的飾品行業(yè)，新光自己的產(chǎn)品研發(fā)顯然無論從時(shí)尚度還是數(shù)量上都無法做到琳瑯滿目。試想，一個(gè)既不是類似雅天妮般高價(jià)、風(fēng)格夸張統(tǒng)一的專賣店，又不是哎呀呀般單品過萬的飾品超市，能吸引消費(fèi)者進(jìn)店么？高不成低不就的位置和新光的工廠顯然已經(jīng)成為新光做零售連鎖的障礙。

但無論如何，新光曾經(jīng)也仍舊是目前飾品行業(yè)霸主，年回款達(dá)到4個(gè)多億，值得尊敬又令人遺憾。

流行美：飾品營(yíng)銷的導(dǎo)入者

流行美成立于1998年，因?yàn)槁?lián)想投資而引起了廣泛關(guān)注。其實(shí)流行美初期發(fā)展并不平坦，在2002年左右才開始引入正式的營(yíng)銷思維及手段，憑借“一次購(gòu)買，終身盤發(fā)”的商業(yè)模式而迅速發(fā)展，進(jìn)而引發(fā)了飾品行業(yè)新一輪的發(fā)展風(fēng)潮，即“零售興起，制造沒落”。

在流行美創(chuàng)立的時(shí)候，飾品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入供過于求、產(chǎn)品同質(zhì)的年代，流行美建立初期和其他飾品企業(yè)一樣，只是在靠款式和價(jià)位而苦苦生存，發(fā)展非常緩慢。2002年，流行

美的某區(qū)域經(jīng)銷商為了增加銷量突發(fā)奇想，把一個(gè)發(fā)夾的價(jià)格抬高了3倍以上，但贈(zèng)送免費(fèi)的盤發(fā)服務(wù)，想不到效果出奇地好，一是因?yàn)橐粋€(gè)發(fā)夾300元引來了很多好奇的顧客，二是可以贈(zèng)送免費(fèi)盤發(fā)服務(wù)，消費(fèi)者覺得“非常劃算”，一個(gè)小店當(dāng)月盤點(diǎn)竟然有2萬多的贏利。

流行美總部敏銳地感受到了這個(gè)小店的營(yíng)銷模式值得大力推廣，所以摒棄了很多同行的惡意低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)模式，而是采用了以“造型顧問”服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷模式，就如星巴克并非賣咖啡而是賣第三空間一樣，流行美實(shí)際上是在賣“發(fā)型”而非發(fā)夾。洞察到了這樣的行業(yè)本質(zhì)，流行美把發(fā)型服務(wù)提高到了一個(gè)戰(zhàn)略高度：終身免費(fèi)。

事實(shí)證明，正是由于流行美采用了“買發(fā)夾，終身免費(fèi)盤發(fā)”這樣的營(yíng)銷模式，流行美的發(fā)展開始進(jìn)入快車道。

因?yàn)闉轭櫩吞峁┙K身免費(fèi)盤發(fā)服務(wù)，所以流行美可以把一個(gè)發(fā)卡賣到幾百元一個(gè)，利潤(rùn)非?？捎^，而且因?yàn)槭墙K身免費(fèi)盤發(fā)，所以幾乎所有消費(fèi)者都會(huì)重復(fù)到店里來“占便宜”――要知道，去一個(gè)美發(fā)店盤發(fā)要幾十元甚至上百元。但顧客的主動(dòng)回頭率極大地提高了流行美專賣店的“消費(fèi)頻率”，因?yàn)轭櫩涂偸窍朊赓M(fèi)變換不同發(fā)型，但不同發(fā)型當(dāng)然需要不同的發(fā)夾，在流行美購(gòu)買第二個(gè)甚至第八個(gè)發(fā)夾也就順理成章。

于是，很多對(duì)自己發(fā)型非常在意，愿意經(jīng)常變換造型的時(shí)尚人士在流行美的消費(fèi)頻率極高，甚至有人戲言，流行美幫助很多社交人士大大降低了形象變化的成本，這也造就了流行美10年來的穩(wěn)健發(fā)展。

但流行美面對(duì)的最大的問題是無法規(guī)?；Ｔ?jīng)，很多飾品甚至連鎖企業(yè)把流行美當(dāng)做了楷模，爭(zhēng)相學(xué)習(xí)、模仿，卻無一成功，為什么？因?yàn)榱餍忻滥Ｊ揭锥y學(xué)，就如海爾的服務(wù)一樣，剛開始很容易成為競(jìng)爭(zhēng)力所在，可一長(zhǎng)久，難免對(duì)服務(wù)有依賴癥。眾所周知，服務(wù)是最難標(biāo)準(zhǔn)化的，服務(wù)涉及人員培訓(xùn)、管理、執(zhí)行等各個(gè)層面，標(biāo)準(zhǔn)化的成本很高，極難復(fù)制，這也是造成海爾最近幾年發(fā)展乏力，利潤(rùn)極低的原因。

流行美也很難逃脫海爾式的窘境，11年后只做到年銷售額2億元左右。

據(jù)了解，流行美每年的培訓(xùn)費(fèi)用大概有800萬元，到了2005年后，其后續(xù)發(fā)展就有些乏力，因?yàn)槿瞬藕头?wù)跟不上。正是意識(shí)到了“終身免費(fèi)盤發(fā)”模式的瓶頸，賴建雄曾先后做過飄的風(fēng)服飾、某海鮮酒樓、1830超飾等多元化投資嘗試，卻全部宣告失敗。究其原因，根源在于許多廣東企業(yè)的共同特點(diǎn)：在某一領(lǐng)域不愿意深挖企業(yè)價(jià)值，更無耐心做基礎(chǔ)創(chuàng)新，而是一味地尋找新的贏利增長(zhǎng)點(diǎn)，試圖賺快錢。

可賺快錢的時(shí)代早已過去，流行美最應(yīng)該做的是在發(fā)卡領(lǐng)域做深做透，而非多元化。當(dāng)筆者在其很多門店看到現(xiàn)在護(hù)膚品、彩妝、工具甚至單身戒指、施華洛世奇等都在售賣時(shí)，很是感慨：很多創(chuàng)業(yè)者總是喜歡去模仿別人，而不去堅(jiān)持自己獨(dú)特的發(fā)展DNA，著實(shí)令人遺憾。

其實(shí)，流行美的核心競(jìng)爭(zhēng)力并不在產(chǎn)品款式和質(zhì)量，而在于它的營(yíng)銷模式“免費(fèi)盤發(fā)”極大地提高了顧客的消費(fèi)頻率，使得一個(gè)顧客的終身消費(fèi)價(jià)值在流行美得以充分放大。可以說，流行美的VIP會(huì)員才是其核心資源，如何依靠11年發(fā)展所積累的VIP會(huì)員進(jìn)行深度溝通和挖掘？這是流行美不得不考慮的問題，而不一定要和哎呀呀、屈臣氏一樣擁有豐富的產(chǎn)品線。

流行美現(xiàn)在遇到的問題是好比一個(gè)酒店要么定位成威斯汀六星酒店，要么發(fā)展成如家這樣的快捷酒店，絕不能合二為一，有騎墻思維。流行美可能更適合做中國(guó)甚至全球最貴的發(fā)夾而非引入化妝品、彩妝等各個(gè)品類。在營(yíng)銷配稱方面，應(yīng)該進(jìn)入全國(guó)主流城市的主流商場(chǎng)而非二、三線城市的二、三流商圈，代言人應(yīng)該請(qǐng)蔡依林這樣的“造型百變天后”而非范冰冰或者李東田，媒體方面也到了去投放《時(shí)尚COSMO》引領(lǐng)潮流的時(shí)候了。

哎呀呀：進(jìn)入飾品連鎖時(shí)代

隨著消費(fèi)者對(duì)飾品行業(yè)認(rèn)識(shí)的日益加深，對(duì)飾品需求的日益加大，飾品店也如雨后春筍般多了起來，其中又以流行美和流行美的山寨版居多，但價(jià)格大多居高不下，而且因?yàn)榇蠖鄶?shù)都要提供發(fā)型甚至造型服務(wù)，很難標(biāo)準(zhǔn)化。流行美的影響力更多局限在華南地區(qū)，而全國(guó)性連鎖幾乎沒有。此時(shí)，飾品行業(yè)更應(yīng)該采用的營(yíng)銷模式是類似屈臣氏式的量販超市，而不是像珠寶首飾一樣的專柜銷售。飾品行業(yè)急需的是一個(gè)零售連鎖品牌。

2005年，哎呀呀的誕生，宣告中國(guó)飾品行業(yè)正式進(jìn)入零售連鎖時(shí)代。一個(gè)50平方米的店里有上萬個(gè)款式，近2000個(gè)SKU，可謂琳瑯滿目，這給了年輕時(shí)尚的女孩大量“淘”的理由，讓哎呀呀迅速超越同行，成為新一代飾品零售行業(yè)的代表。從女性消費(fèi)角度看，顯然女人更容易放棄一個(gè)產(chǎn)品而不是一個(gè)場(chǎng)所，場(chǎng)所和女性的關(guān)系會(huì)更加立體、豐富和持久。

與流行美不同，哎呀呀從10元店發(fā)展而來，可謂非常草根，但離消費(fèi)者卻很近，用哎呀呀董事長(zhǎng)葉國(guó)富的說法是“價(jià)格便宜得讓消費(fèi)者買了不心疼，丟了不可惜”，從而導(dǎo)致消費(fèi)者只要進(jìn)了哎呀呀店，幾乎很少空手出來的，成交率高達(dá)87%以上，而且往往因?yàn)樨澅阋耍緛碛?jì)劃買10元的東西最后買了80元，遠(yuǎn)超預(yù)算。如此的自然銷售為哎呀呀節(jié)省了大量的管理、導(dǎo)購(gòu)、培訓(xùn)成本，也很容易標(biāo)準(zhǔn)化，只要位置好，裝修按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)就足夠了。

簡(jiǎn)單的平價(jià)原則讓哎呀呀在中國(guó)3年開了1800多家店，平均每天開2家店。哎呀呀甚至在某種程度上改變了年輕女性的打扮方式，飾品幾乎成了許多年輕女孩的必需品。

與流行美的“高價(jià)+服務(wù)”的贏利模式不同，哎呀呀借鑒的是ZARA的快時(shí)尚策略，依靠平價(jià)快速的時(shí)尚產(chǎn)品款式，吸引了眾多熱愛年輕時(shí)尚的女孩粉絲。在哎呀呀看來，平價(jià)是一種戰(zhàn)略，零售連鎖行業(yè)的精髓是“規(guī)模大于利潤(rùn)”，小飾品行業(yè)又沒有明顯的季節(jié)性和區(qū)域性分化，只要產(chǎn)品線豐富，就會(huì)有頑強(qiáng)的生命力。

在產(chǎn)品供過于求的時(shí)代，哎呀呀整合了很多飾品行業(yè)上游的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)資源，又掌控了規(guī)?；慕K端零售資源，盡可能地縮短了產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，其發(fā)展也就自然如ZARA一樣快速，并且具備長(zhǎng)期的成長(zhǎng)性。

飾品行業(yè)的演進(jìn)趨勢(shì)

從供不應(yīng)求到供過于求，從某種程度上講，新光是飾品行業(yè)供不應(yīng)求時(shí)代的產(chǎn)物，流行美是行業(yè)發(fā)展到一定階段、靠服務(wù)制勝的贏家，哎呀呀是飾品行業(yè)供過于求，消費(fèi)偏好款式而非品牌、得終端者得天下時(shí)代的結(jié)晶。

在飾品行業(yè)未被關(guān)注的階段，很多企業(yè)活得都挺滋潤(rùn)，對(duì)“營(yíng)銷”的認(rèn)識(shí)也有限。有營(yíng)銷意識(shí)的企業(yè)比如流行美、哎呀呀、mix-box、七色花、新感覺、頂好坊等都取得了不同程度上的成功，甚至一些山寨企業(yè)、模仿品牌僅僅是因?yàn)槟７铝撕芏囝I(lǐng)軍企業(yè)的名字、店鋪形象等而在一些小區(qū)域也發(fā)展得不錯(cuò)。但由于真正的資金和人才并沒有被吸引進(jìn)入行業(yè)，所以飾品行業(yè)一直競(jìng)爭(zhēng)不充分，且不規(guī)范，并無真正的行業(yè)霸主。

飾品行業(yè)現(xiàn)在不缺產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，也不需要再多一個(gè)為消費(fèi)者免費(fèi)盤發(fā)的流行美。隨著聯(lián)想投資流行美，一些投資基金也在接觸哎呀呀，飾品行業(yè)的洗牌將是必然。

首先，未來的競(jìng)爭(zhēng)將更多體現(xiàn)在零售終端的爭(zhēng)奪，就如百麗依靠掌控女鞋銷售終端而稱霸女鞋市場(chǎng)一樣，哎呀呀如果不能在近年內(nèi)迅速形成規(guī)模化的網(wǎng)點(diǎn)，其面臨的挑戰(zhàn)將最大，因?yàn)橘Y本們都明白得終端者得天下。

其次，未來的競(jìng)爭(zhēng)還將體現(xiàn)在后臺(tái)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，而非簡(jiǎn)單的營(yíng)銷概念或店鋪形象設(shè)計(jì)上的出彩。強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱，兩極分化將更加明顯，哎呀呀如果能夠在3年內(nèi)零售終端規(guī)模達(dá)到5000家，其渠道力量將有一個(gè)本質(zhì)的突破。未來，我們也可以大膽設(shè)想，流行美可能會(huì)成為中國(guó)最貴的發(fā)夾專賣店，新光將退守成為全國(guó)最大的飾品研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)基地，哎呀呀將成為全國(guó)最大的飾品連鎖企業(yè)。

再次，繼續(xù)細(xì)分與行業(yè)寡頭的出現(xiàn)。飾品行業(yè)的后進(jìn)入者也將在不同的細(xì)分領(lǐng)域上有所斬獲，比如環(huán)球美飾、情侶飾品、夸張飾品。同時(shí)，隨著更多資本、人才、競(jìng)爭(zhēng)者的不斷加入，飾品行業(yè)將繼續(xù)細(xì)分，迅速變成一片紅海，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除了同行和珠寶首飾行業(yè)，甚至服裝等“造型裝備”都將成為飾品行業(yè)進(jìn)一步做大所要面對(duì)的品類。

當(dāng)飾品店需要和服裝店?duì)帄Z位置，遍地開花時(shí)，當(dāng)飾品成為所有女孩的造型必備品的時(shí)候，當(dāng)飾品也有季節(jié)性并且引領(lǐng)潮流，開始召開FASHION SHOW時(shí)，飾品與服裝的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇，而飾品行業(yè)寡頭也必會(huì)出現(xiàn)。

第二篇：飾品行業(yè)分析

飾品行業(yè)分析

飾品行業(yè)是從珠寶首飾、工藝禮品行業(yè)中分離出來、綜合形成的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)。飾品作為新經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)點(diǎn)，發(fā)達(dá)國(guó)家已逐步走向成熟。各種檔次的專賣店、銷售點(diǎn)星羅棋布；各種款式、各種層次的產(chǎn)品充分滿足了日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。而在中國(guó)內(nèi)地，這一行業(yè)尚處于初期發(fā)展階段。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)、文化的飛躍發(fā)展，人們正從溫飽型步入小康型，崇尚人性和時(shí)尚，不斷塑造個(gè)性和魅力，已成為人們的追求。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀

在中國(guó)各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈的時(shí)候，飾品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)仍然處于初級(jí)狀態(tài)。行業(yè)沒有領(lǐng)先品牌，沒有任何一家的市場(chǎng)占有率能夠超過5％。擁有全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)的廠家非常少，能夠自行建立辦事處進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的更是鳳毛麟角。整個(gè)行業(yè)缺乏做品牌的能力和市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，缺乏真正有能力的人才。隨著WTO的加入，中國(guó)目前正面臨著一個(gè)難得的機(jī)遇。國(guó)外公司正在大量以O(shè)EM的方式在中國(guó)采購(gòu)其商品，因此現(xiàn)在許多飾品行業(yè)大廠家基本是在做出口。

當(dāng)前國(guó)內(nèi)飾品行業(yè)的形式

從生產(chǎn)地域上來看主要是三大生產(chǎn)出口基地

1、是以廣東（東莞、佛山等）為主的華南生產(chǎn)基地。它們的特征是，主要以香港的設(shè)計(jì)風(fēng)格為主，產(chǎn)品一般都是以來樣加工為主。其產(chǎn)品的流向也大部分是通過香港轉(zhuǎn)口到東南亞、奧、美等地。

2、第二類是以福建、浙江為主的基地。這部分的廠家的產(chǎn)品多半是符合國(guó)外飾品需求設(shè)計(jì)，產(chǎn)品絕大部分出口。其特征是產(chǎn)量規(guī)?；?，在價(jià)格上極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在近年來，國(guó)外大型的跨國(guó)公司的采購(gòu)中，這些廠家的產(chǎn)品都被列為采購(gòu)之列。

３.第三類是以青島的為主的基地．這部分廠家大多數(shù)為韓國(guó)廠商，其設(shè)計(jì)一般不外露，產(chǎn)品直接出口韓國(guó)，日本和美國(guó)等地．

４.第四類是以工藝品形式出現(xiàn)的小規(guī)模零散廠家。這些廠家的產(chǎn)品多半是用自己獨(dú)特的產(chǎn)品形式來銷售帶有地域特色、民族特色、民間特色的裝飾品。飾品消費(fèi)四大片區(qū)的初步形成：

1.以成都為中心的西南片區(qū)

2.以廣州為中心的華南片區(qū)

3.以哈爾濱大連為中心的東北片區(qū)

4.以上海為中心的華東片區(qū)

外加省會(huì)城市的連鎖店的設(shè)立，基本完成中國(guó)飾品消費(fèi)總體布局．

銷售的形式：

1、在2000年以前，市場(chǎng)沒有形成真正意義上的飾品行業(yè)。當(dāng)時(shí)的飾品主要是伴隨這家具行業(yè)、禮品業(yè)、鮮花、床上用品的分散式銷售。2000年后，隨著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)的不斷升溫，廣州、上海、北京等地在消費(fèi)費(fèi)用方面開始上升，所以在2000年后出現(xiàn)了一些小型的飾品專營(yíng)店。

大型城市的飾品趨勢(shì)是：一些國(guó)外的大型跨國(guó)公司看好中國(guó)飾品的巨大市場(chǎng)，如英國(guó)的百安居，瑞典的宜家等品牌都在上海、北京等地設(shè)立大型賣場(chǎng)。近兩年，特別是今年，這些大型賣場(chǎng)都專門推出飾品專區(qū)。

中小城市的飾品消費(fèi)由于受收入水平等方面的限制，現(xiàn)在目前仍然保留以前的銷售方式，即以鮮花店、禮品店的形式銷售飾品，其產(chǎn)品一般都是較普通的飾品，產(chǎn)品的檔次偏低．

目前的飾品業(yè)態(tài)呈現(xiàn)兩極分化的局面，或是產(chǎn)品精良但價(jià)格高昂，或是走大眾化路線，價(jià)格低廉但風(fēng)格雜亂，品質(zhì)難保障。找準(zhǔn)市場(chǎng)定位是飾品發(fā)展的關(guān)鍵。義烏飾品行業(yè)分析

義烏飾品行業(yè)起源于改革開放后八十年代初期，在1982年義烏人從香港等地進(jìn)入的飾品來批發(fā)。由于成本小利潤(rùn)高，小商品市場(chǎng)里的飾品經(jīng)營(yíng)戶很快增加，1999年，義烏市場(chǎng)里的飾品經(jīng)營(yíng)戶就有了幾百家，市場(chǎng)為此設(shè)立了專門的交易區(qū)，不過都是非義烏本地企業(yè)。同年，義烏人辦起了本地第一家飾品廠，自此，義烏飾品行業(yè)發(fā)展迅速，目前已經(jīng)涌現(xiàn)出了3800多家專業(yè)從事飾品的廠家。本文就以義烏飾品行業(yè)近年來的發(fā)展?fàn)顩r為例對(duì)中國(guó)飾品行業(yè)作一回顧和分析，并就未來幾年中國(guó)飾品行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)及特點(diǎn)提出自己的見解。

飾品行業(yè)出口現(xiàn)狀分析

一、義烏市場(chǎng)上的飾品銷售同比增長(zhǎng)了30%，外貿(mào)出口占到七成2002年，義烏飾品行業(yè)的銷售額超過８０億元，成為國(guó)內(nèi)最大的飾品產(chǎn)銷基地，2003年銷售額達(dá)到超過100億元，2004年統(tǒng)計(jì)銷售額達(dá)到120億元。近年來，義烏飾品行業(yè)快速增長(zhǎng)并取得可喜局面是有目共睹的事實(shí)。

二、2005年義烏飾品的出口穩(wěn)定增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)五金類飾品仍居首位

全國(guó)飾品銷售100多億元，飾品生產(chǎn)基地以青島、廣州、義烏形成三足鼎立之勢(shì)，預(yù)計(jì)到2010年中國(guó)飾品的銷售額將超過1800億元人民幣，占世界總銷量的10%以上。2005年義烏飾品的出口穩(wěn)定增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2005年飾品出口將突破170億元大關(guān)，其中，金屬飾品出口增長(zhǎng)46．32％；塑膠飾品增長(zhǎng)30．25％；玻璃飾品增長(zhǎng)26．82％；此外珠寶飾品、樹脂飾品、貝殼、其他產(chǎn)品出口也都保持了較快的增長(zhǎng)勢(shì)頭。今年1-4月份，義烏飾品業(yè)內(nèi)銷外貿(mào)增勢(shì)強(qiáng)勁，經(jīng)營(yíng)戶普遍反應(yīng)生意好于往年。在市場(chǎng)走訪，擁擠的人群、忙碌的經(jīng)營(yíng)戶、琳瑯滿目的飾品，營(yíng)造出一派欣欣向榮的景象。業(yè)內(nèi)人士分析，生活水平的提高和購(gòu)物旅游帶來的旺盛人氣，推動(dòng)了飾品內(nèi)銷市場(chǎng)的增長(zhǎng)。但對(duì)外貿(mào)出口占到70%的義烏飾品業(yè)來

說，今年以來對(duì)歐美市場(chǎng)的開拓成為拉動(dòng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素。今年1-4月份以來，義烏市場(chǎng)上的飾品銷售同比增長(zhǎng)了30%左右，其中外貿(mào)出口占到七成以上。從義烏市外經(jīng)貿(mào)局統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)看，1-3月份飾品自營(yíng)出口額達(dá)到了685萬美元，同比增長(zhǎng)了59.67%。

三、義烏飾品種類繁多

義烏地區(qū)飾品生產(chǎn)品種20多萬個(gè)，初步統(tǒng)計(jì)義烏各飾品企業(yè)每天大概有百余種新款飾品面市。飾品主要分為：項(xiàng)鏈、手鏈、耳環(huán)、戒指、包飾、胸花、胸針、發(fā)圈、腳圈、鈕扣、絲巾扣、皮帶扣、領(lǐng)帶夾、發(fā)夾、及各類合金、爪鏈、銅、銀、壓克力、塑料、樹脂、玻璃、布、木、石頭、珍珠、貝殼、皮、寶石、黃金珠寶、電子等制品。便宜，銷售量大取勝。

四、義烏地區(qū)飾品銷售主要以下三個(gè)銷售渠道

（一）以中國(guó)義烏國(guó)際商貿(mào)城一期為銷售基地。

中國(guó)小商品城是以順應(yīng)市場(chǎng)國(guó)際化發(fā)展需要而建造的現(xiàn)代化批發(fā)市場(chǎng)。一期工程投資6億多元，于2002年9月28日建成并投入使用。該工程占地420畝、建筑面積34萬平方米，設(shè)主體市場(chǎng)、生產(chǎn)企業(yè)直銷中心、商品采購(gòu)中心、倉(cāng)儲(chǔ)中心、餐飲中心五大經(jīng)營(yíng)區(qū)，共有9000多個(gè)商位1萬多戶經(jīng)營(yíng)戶。以及有179個(gè)國(guó)家和地區(qū)在義烏設(shè)立商務(wù)機(jī)構(gòu)221家，每年近5萬人到義烏采購(gòu)商品。

（二）浙江省對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作廳，義烏市人民政府舉辦的中國(guó)義烏國(guó)際小商品博覽會(huì)為平臺(tái)。比如2004年義烏中國(guó)國(guó)際小商品博覽會(huì)實(shí)現(xiàn)展覽交易成交額74.3億元，外貿(mào)成交額5.63億美元，占總成交額的62.9%；展區(qū)面積超過7萬平方米，設(shè)立國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位3000個(gè)，1700家參展企業(yè)分別來自美國(guó)、法國(guó)、日本、韓國(guó)、西班牙、新加坡等20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，有142個(gè)國(guó)家和地區(qū)的12312名外商參加博覽會(huì)采購(gòu)。

（三）傳統(tǒng)百貨、超市、飾品連鎖店。

以及上千家從事外貿(mào)行業(yè)公司，和傳統(tǒng)百貨、超市、飾品連鎖店。

五、義烏飾品企業(yè)面對(duì)激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，以強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭傲嘯產(chǎn)業(yè)界。

（一）義烏在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)明顯。

義烏飾品行業(yè)有了一條包括產(chǎn)品開發(fā)、材料供應(yīng)、物流配送和產(chǎn)品銷售在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈，借助本地市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)迅猛發(fā)展。義烏飾品行業(yè)屬典型的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。比如：胸針、項(xiàng)鏈、頭花、手鏈等。由于制作材料便宜、制作簡(jiǎn)單，以較低的價(jià)格進(jìn)行銷售，以薄利多銷為宗旨。幾年來，中國(guó)飾品方興未艾，以強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭傲嘯產(chǎn)業(yè)界。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，義烏生產(chǎn)的飾品與北邊的青島和南邊的廣州形成了飾品行業(yè)三足鼎立的格局。到目前為止義烏已經(jīng)是中國(guó)飾品行業(yè)的產(chǎn)銷中心，銷售總量占中國(guó)的70%

（二）義烏在種類競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)

義烏的飾品生產(chǎn)企業(yè)如今已有3000多家，生產(chǎn)品種20多萬個(gè)，從事飾品生產(chǎn)、經(jīng)銷的有10萬多人，每年的銷售額超過120個(gè)億，其中70％出口到國(guó)外。義烏飾品不僅在花色品種、質(zhì)量?jī)r(jià)格上占有優(yōu)勢(shì)，重要的是在款式方面已引領(lǐng)了國(guó)際潮流，在香港頗受歡迎。

（三）義烏企業(yè)品牌國(guó)內(nèi)很有競(jìng)爭(zhēng)力

市場(chǎng)親和力越強(qiáng)，市場(chǎng)占有率就會(huì)越高，國(guó)內(nèi)各地品牌競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。深圳藝華、東方誠(chéng)諾、利美奧、利鉆國(guó)際、愛鉆珠寶、深圳聚緣軒、鴻福珠寶、仙路珠寶、安徽藍(lán)神、深圳真誠(chéng)美、深圳金大福、威信珠寶、深圳翠綠、經(jīng)緯珠寶、深圳金泰、蘇州中太、萬福首飾、J P L、青島日紅、諾塔琥珀、真翠坊、深圳銘生、潤(rùn)記號(hào)、賀利氏、大族激光、山東鑫意、福人德、香港意豪、夢(mèng)來美、卓爾珠寶、老永祥、瑞麗勐拱、寧波潤(rùn)德等。都是國(guó)內(nèi)知名老的飾品品牌。義烏飾品行業(yè)只有短短20年時(shí)間內(nèi)，涌現(xiàn)出浙江新光飾品有限公司及慶琳、琳瑯、太陽花等一批上規(guī)模、上檔次飾品。這些品牌企業(yè)在全國(guó)各大中心城市都有銷售點(diǎn)，具有良好的信譽(yù)及口碑，使義烏飾品在國(guó)內(nèi)占有率一路攀升。直到目前為止發(fā)展成為全國(guó)最大的飾品生產(chǎn)加工和銷售基地。

（四）在服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中，義烏現(xiàn)在已經(jīng)是我國(guó)最大的小商品流通中心、展示中心和配送中心。到目前為止，義烏龐大的外貿(mào)“蛋糕”已經(jīng)吸引了全球20強(qiáng)海運(yùn)集團(tuán)中的8家，它們分別在義烏開設(shè)分公司或設(shè)立辦事處，承攬小商品外貿(mào)出口的海運(yùn)業(yè)務(wù)。在義烏，世界上知名的船運(yùn)公司、貨運(yùn)公司、貨運(yùn)代理公司、外輪代理公司的機(jī)構(gòu)達(dá)600多家，每年僅外貿(mào)類小商品出口就達(dá)40多萬個(gè)標(biāo)準(zhǔn)集裝箱。公路、海運(yùn)、民航構(gòu)成了一個(gè)以義烏市場(chǎng)為中心的物流網(wǎng)。義烏現(xiàn)在已經(jīng)是我國(guó)最大的小商品流通中心、展示中心和配送中心。

行業(yè)特征

（一）自主創(chuàng)新是義烏飾品企業(yè)發(fā)展的基石

對(duì)于飾品行業(yè)來說，花色品種是其生存發(fā)展的關(guān)鍵。上世紀(jì)90年代初，開始辦廠的一些廠家，往往從廣東等地尋來樣品后，回義烏依樣畫葫蘆，產(chǎn)品式樣不多，企業(yè)規(guī)模很難做大。也就是從那時(shí)開始，義烏一些

第三篇：悠悠飾品營(yíng)銷

Youyou飾品營(yíng)銷策劃書

（一）、總體市場(chǎng)分析

1、市場(chǎng)現(xiàn)狀

隨著民族風(fēng)熱行，銀飾首飾自三年前興起至今仍然受年輕男女喜愛。這類飾物主要以銀、925銀為主，配以有民族特色的裝飾物成為年輕男女休閑時(shí)配襯服裝的飾物，常采用寶石、亞克力板、水晶，鋯石等材質(zhì)的首飾市場(chǎng)占有率較過去有所提升，體現(xiàn)了市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)多元化、多層次的發(fā)展趨勢(shì)。

然而我國(guó)當(dāng)下首飾設(shè)計(jì)大多對(duì)幾何型、流線型簡(jiǎn)單拼湊和直接模擬的自然注意這兩種風(fēng)格進(jìn)行盲目模仿，形成了首飾設(shè)計(jì)中所謂“現(xiàn)代風(fēng)格”的奇怪樣式，與到處豎立的”繞幾下”、”頂個(gè)球”的城市雕塑相呼應(yīng)。這些所謂“現(xiàn)代風(fēng)格”的設(shè)計(jì)占有了絕大多數(shù)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，被稱為“模具首飾”，不僅制約了中國(guó)珠寶首飾設(shè)計(jì)的發(fā)展，而且對(duì)大眾審美起了錯(cuò)誤的導(dǎo)向作用。我國(guó)珠寶首飾市場(chǎng)正處在一個(gè)設(shè)計(jì)落后于生產(chǎn)、落后于消費(fèi)需求、落后于時(shí)代發(fā)展的時(shí)期，需要有豐富多樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格來滿足各種不同的要求。

2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

基于目前我過珠寶首飾設(shè)計(jì)現(xiàn)狀，將青銅紋飾中的百乳雷紋融入到設(shè)計(jì)當(dāng)中，設(shè)計(jì)出5款銀飾首飾（項(xiàng)鏈、胸針、戒指、發(fā)簪、耳環(huán)），旨在通過傳統(tǒng)元素的融入，能夠滿足當(dāng)今的珠寶首飾市場(chǎng)。此次設(shè)計(jì)作品優(yōu)勢(shì)在于：取材的創(chuàng)新性、材質(zhì)符合大眾消費(fèi)水平。

3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析

1）、近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷售量上升。白銀市場(chǎng)放開后，銀制品及銀飾消費(fèi)成為新熱點(diǎn)，用銀量急劇上升并且保證穩(wěn)步增長(zhǎng)，2009年消費(fèi)量已達(dá)5000噸左右（不含投資性需求），過剩5000噸左右，而且銀飾品市場(chǎng)潛力依然較大。另外，相對(duì)與貴金屬首飾來說，百乳雷紋銀飾價(jià)格便宜，銀的原材料相對(duì)貴金屬價(jià)格更是差距甚遠(yuǎn)，為一般人所能接受。同時(shí)百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質(zhì)的應(yīng)用，加上簡(jiǎn)約的造型，相信在銀飾品中能夠占據(jù)一定的市場(chǎng)。

2）、由于銀飾品市場(chǎng)缺乏相應(yīng)的品牌運(yùn)作，加上消費(fèi)者因?qū)?duì)銀飾品鑒別的不了解、不熟悉而心生忐忑，在購(gòu)買百乳雷紋銀飾品時(shí)顧忌頗大、難于抉擇，導(dǎo)致消費(fèi)者就會(huì)自覺不自覺地產(chǎn)生從眾心理，依照廣告或親朋好友的選擇來決定自己的選擇，就這樣漸漸地走向產(chǎn)品的嚴(yán)重同質(zhì)化。再者有些廠家利用這點(diǎn)以次充好造成銀飾品市場(chǎng)混亂，質(zhì)量隱患嚴(yán)重存在，質(zhì)量上無法保障。

（二）、消費(fèi)者心理

消費(fèi)者選購(gòu)珠寶首飾的原因很多，不同有消費(fèi)心理，決定了消費(fèi)者不同的購(gòu)買行為。下面就是購(gòu)買珠寶首飾的消費(fèi)心理：

1）、美化裝飾心理 ：這是人們購(gòu)買珠寶首飾最普遍的消費(fèi)心理，也是珠寶首飾所有價(jià)值中，最能讓人直接體驗(yàn)到的。俗話說：”愛美之心人皆有之”。因此，色澤艷麗、造型奇特、款式新穎、美觀漂亮、秀氣細(xì)巧的珠寶首飾，是這類消費(fèi)者的理想裝飾品。

2）、象征寓意心理：珠寶不僅有美麗的色澤和光彩，同時(shí)還具有寓意深刻的內(nèi)在美。很多人選購(gòu)珠寶首飾，不僅喜歡它外在美，而且還要表達(dá)某種愿望，或有種美好的寄托。自古以來，人們就將珠寶比作物華天寶而加以崇尚。比如，我國(guó)人民自古以來就有帶玉的習(xí)慣，以示吉祥如意。在西方一些國(guó)家，航海的水-1-

手常帶海藍(lán)寶石，經(jīng)求一路平安、順利，因?yàn)樵诤Ｋ{(lán)寶石的傳說中，它能戰(zhàn)勝邪惡，給人帶來安寧和幸福。而在阿拉伯國(guó)家，人們認(rèn)為佩戴綠松石能消滅避難。這種心理，可以說是人類自古以來就有的。即使在今天，人們的這種樸素心理依然可尋。

3）、紀(jì)念心理：持有這種心理的珠寶首飾消費(fèi)者，往往對(duì)人對(duì)物都有懷有深厚的感情。他們注重人與人之間的誠(chéng)摯之情，進(jìn)而將這種感情寄托在珠寶首飾上。他們會(huì)選擇一些符合自己的心情愿望的珠寶，作為對(duì)人對(duì)物的紀(jì)念。結(jié)婚紀(jì)念首飾的流行，可以說是人們這種心理較為典型的反映。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，美國(guó)每年有1500萬新娘，接受男方的訂婚鉆戒。這不能不說是人們對(duì)”鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳”的最好理解。

4）、儲(chǔ)備心理：珠寶不僅美麗迷人，還具有很強(qiáng)的保值性。有的國(guó)家將一些名貴的寶石列入國(guó)家銀行儲(chǔ)備，充當(dāng)起比黃金還要堅(jiān)固的”硬通貨”。正因如此，現(xiàn)實(shí)生活中，也有較多的人有珠寶首飾保值心理，將珠寶首飾消費(fèi)作為一項(xiàng)特殊的”儲(chǔ)蓄”。珠寶首飾小巧便攜便存，而價(jià)值又極高，是用作”儲(chǔ)備”的很好手段。

5）、時(shí)髦心理：講時(shí)髦趕潮流，是現(xiàn)代人，尤其是青年男女的普遍心理。亮麗的顏色，眾多的款式，給追求時(shí)髦的男女提供了廣闊的選擇空間。許多年青人在購(gòu)買珠寶首飾時(shí)，并不十分注重寶石本身的價(jià)值，而只追求其款式的新潮和個(gè)性色彩。

6）、社會(huì)禮儀：佩戴高雅、得體的首飾，從某種意義上講，也是對(duì)對(duì)方的尊重和友好，同時(shí)也表現(xiàn)了自身的素質(zhì)和涵養(yǎng)。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，人們就十分注重社會(huì)交往禮儀中的首飾佩戴。

7）、身份心理：從廣泛的意義上講，人們選擇首飾本身就反映了一種個(gè)人“身份”，這種“身份”不只是直接的權(quán)力、職位的標(biāo)志形勢(shì)，而更多的是一個(gè)側(cè)面代表了一個(gè)人的內(nèi)在狀況和擁有狀況。

8）、藝術(shù)心理：珠寶首飾不同于一般的裝飾品，它是一種高級(jí)藝術(shù)品，其中凝聚了設(shè)計(jì)者的心血。對(duì)于那些酷愛藝術(shù)的人來說，在選購(gòu)珠寶首飾時(shí)，更注重首飾的藝術(shù)價(jià)值，強(qiáng)調(diào)首飾的藝術(shù)美。出于這種心理的消費(fèi)者，選購(gòu)珠寶首飾的最重要的標(biāo)準(zhǔn)，是首飾的造型是否獨(dú)特，款式是否新穎。

9）、感情心理：人們崇尚美，追求純真的感情，往往借物喻情，表達(dá)內(nèi)心情感，珠寶歷來為人類所鐘愛，自然就表現(xiàn)出注重感情的珠寶心情。

10）、實(shí)用心理：在人類應(yīng)用珠寶首飾的歷史上，有很長(zhǎng)一段時(shí)間，珠寶首飾是與人們的實(shí)際應(yīng)用相結(jié)合的，如發(fā)夾、釵、發(fā)針、手表、領(lǐng)帶夾等。

11）、顯富擺闊心理：很多人佩首飾是為了顯露自己有財(cái)產(chǎn)、有身份、有派頭。他們?cè)谶x購(gòu)時(shí)，不講究制作是否精致、款式是否新穎。對(duì)黃金首飾只求重量和成色，對(duì)于鑲寶首飾，只求寶石是否高檔，品質(zhì)是否一流。

（三）、百乳雷紋銀飾的SWOT分析

優(yōu)勢(shì)(Strength)： 1）、取材的創(chuàng)新性：傳統(tǒng)元素在國(guó)際首飾大潮中發(fā)生了越來越大的變化，逐漸 由貴族化、高檔化向平民化、個(gè)性化轉(zhuǎn)變。它給現(xiàn)代藝術(shù)設(shè)計(jì)、現(xiàn)代生活的審美內(nèi)容帶來了巨大的影響。構(gòu)成了一種新的文化現(xiàn)象，即民族民間文化，它以極其獨(dú)特的形式內(nèi)容滲透到高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代文明中。通過資料搜索及市場(chǎng)調(diào)查，百乳雷紋在現(xiàn)代首飾中的應(yīng)用稀少，有的也只是以其他相關(guān)的雷紋作為元素去設(shè)計(jì)，存在利基市場(chǎng)。2）、材質(zhì)符合大眾消費(fèi)水平：5款百乳雷紋首飾采用925銀及黑色亞克力板。雖然如今銀價(jià)呈上升趨勢(shì)，但與黃金、鉑金、K金等貴金屬飾品相比，銀飾首飾成本低，價(jià)格廉，已成為大眾時(shí)尚飾品，無論是消費(fèi)速度還是消費(fèi)頻率都很快，已經(jīng)接近快速消費(fèi)品。

劣勢(shì)(Weakness)：由于是新開發(fā)的產(chǎn)品,沒有自己的品牌效應(yīng)、產(chǎn)品形象及產(chǎn)品口碑,缺乏明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向，組織、預(yù)算、費(fèi)用等方面的靈活性不足，對(duì)市場(chǎng)控制力不足等。銀飾首飾市場(chǎng)日趨成熟，使得百乳雷紋銀飾競(jìng)爭(zhēng)難度加強(qiáng)。

機(jī)會(huì)(0pportunities)：近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷售量上升。另外，相對(duì)與貴金屬首飾來說，百乳雷紋銀飾價(jià)格便宜，銀的原材料相對(duì)貴金屬價(jià)格更是差距甚遠(yuǎn)，為一般人所能接受。同時(shí)百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質(zhì)的應(yīng)用，加上簡(jiǎn)約的造型，相信在銀飾品中能夠占據(jù)一定的市場(chǎng)。

威脅(Threats)：與黃金珠寶飾品相比，百乳雷紋銀飾在產(chǎn)品原料等方面的限制有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，其靈活的造型在順應(yīng)潮流以及促銷策略上可以競(jìng)爭(zhēng)。與高檔銀飾(海盜船、蒂凡尼等)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，應(yīng)盡量避其鋒芒，加強(qiáng)宣傳和促銷力度，爭(zhēng)取在客戶認(rèn)可度以及尚不能接受高價(jià)的消費(fèi)群體中搶先占有品牌優(yōu)勢(shì)。與中低檔銀飾相比：此類競(jìng)爭(zhēng)者是主要的競(jìng)爭(zhēng)者，其憑借低端的價(jià)格卻可以在中低端市場(chǎng)上給以強(qiáng)烈沖擊。

（五）、產(chǎn)品定位

百乳雷紋銀飾將目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)定位在整體年齡段在18-28之間的消費(fèi)者，“80后”、“90后”人群，個(gè)性化、時(shí)尚化、多元化、敢于消費(fèi)是他們的消費(fèi)特征，因此選擇的多是時(shí)尚、特別、精致設(shè)計(jì)的首飾，但大部分的他們消費(fèi)能力有限。然而百乳雷紋銀飾單價(jià)便宜，消費(fèi)起來比較輕松，年輕一族能承受這個(gè)價(jià)格。其中，高校學(xué)生及剛畢業(yè)參加工作的白領(lǐng)應(yīng)成為消費(fèi)群體的主流。隨著高校擴(kuò)招，高校在校生日益增多。與此同時(shí)，他們的消費(fèi)水平也節(jié)節(jié)攀高，在追求個(gè)性以及美貌的需求上也總是走在時(shí)代的前列。與城市居民相比，他們活動(dòng)范圍相對(duì)較小，主要集中在學(xué)校附近，這也為廣告根好的受眾打下基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。高校學(xué)生容易接受新鮮事物，但其消費(fèi)項(xiàng)目也相對(duì)較多，再加上仍沒有固定收入，所以其消費(fèi)水平和能夠接受的日用品價(jià)格仍然偏低。但幾年后，他們就會(huì)成為該市場(chǎng)的主要顧客，占有這個(gè)市場(chǎng)，就占有了未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。也就是建立了品牌的長(zhǎng)期性。

（六）、營(yíng)銷指導(dǎo)思想

市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是在一定的經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)下進(jìn)行的。這種思想是企業(yè)營(yíng)銷的導(dǎo)向，是一種觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)思想的正確與否對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗興衰，具有決定的意義。本次百乳雷紋銀飾的營(yíng)銷策劃以社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念作為指導(dǎo)思想，所謂社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，就是不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤(rùn)，而且要符合消費(fèi)者自身和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。這顯然有別于單純的市場(chǎng)營(yíng)銷：一是不僅要迎合消費(fèi)者已有的需要和欲望，而且還要發(fā)掘潛在需要，兼顧長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 ；二是要考慮社會(huì)的整體利益。因此，不能只顧滿足消費(fèi)者眼前的生理上或心理上的某種需要，還必須考慮個(gè)人和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，如是否有利于消費(fèi)者身心健康，是否可防止環(huán)境污染和資源浪費(fèi)，是否有利于社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步等等。例如，洗衣粉滿足了人們對(duì)清洗衣服的需要，卻污染了河流，不利于魚類生長(zhǎng)；有些美味食品滿足了人們的口腹之欲，卻因脂肪含量太高，有礙身體健康?，F(xiàn)代營(yíng)銷觀念形成于發(fā)達(dá)的資本主義社會(huì)，但它們并非資本主義所特有的范疇，而是對(duì)一切市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)都具有普遍意義的。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念等現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)思想，同社會(huì)主義的生產(chǎn)目的并無二致，對(duì)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)完全適用。

（七）、銷售渠道

1）、直接銷售渠道：珠寶企業(yè)→最終消費(fèi)者，即通過珠寶工廠的加工生產(chǎn)直接向最終消費(fèi)者銷售百乳雷紋銀飾。適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)。

優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)，或人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。

2）、多級(jí)銷售渠道：珠寶企業(yè)→批發(fā)商→零售商→最終消費(fèi)者，多級(jí)銷售渠道又稱間接銷售渠道，中間環(huán)節(jié)都稱為珠寶中間商。有以下五個(gè)層次：

珠寶企業(yè)→珠寶總代理→珠寶批發(fā)商→珠寶零售商→最終消費(fèi)者

珠寶企業(yè)→珠寶批發(fā)商→珠寶零售商→最終消費(fèi)者

珠寶企業(yè)→珠寶批發(fā)商→最終消費(fèi)者

珠寶企業(yè)→珠寶零售商→最終消費(fèi)者

珠寶企業(yè)→最終消費(fèi)者

多層次消費(fèi)渠道比較復(fù)雜，分為五個(gè)層次（實(shí)際為五個(gè)銷售渠道），12個(gè)中間環(huán)節(jié)。選取怎樣的消費(fèi)渠道僅是手段問題，如何提高企業(yè)效益才是核心問題。通過多級(jí)銷售渠道這種平臺(tái)式銷售，適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀念新穎。如上海市有580平方公里，1300多萬人口，各類零售終端有4萬多家。廠家若在上海設(shè)置80家左右經(jīng)銷商，可形成一個(gè)巨大的物流平臺(tái)，每家經(jīng)銷商管幾條街、500家店，送貨上門，可以做到真正意義上的深度分銷。優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑?。?～5公里）；送貨及時(shí)、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響??；精耕細(xì)作、深度分銷。缺點(diǎn)：受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。

（八）、媒體宣傳（廣告創(chuàng)意）

1）、各種媒體宣傳：通過報(bào)刊、雜志、電視和網(wǎng)絡(luò)以及街頭廣告等宣傳媒體進(jìn)行百乳雷紋銀飾的宣傳和報(bào)道,多舉行產(chǎn)品展銷會(huì)或請(qǐng)明星來做時(shí)尚代言來增加知名度和普及度。同時(shí)印制宣傳單或宣傳海報(bào)，將百乳雷紋銀飾的最新信息和促銷活動(dòng)通知顧客。但切忌單純宣傳引起顧客反感，可在單上附加銀飾介紹以及保養(yǎng)方法等等，拉近與顧客的關(guān)系。

2）、櫥窗設(shè)計(jì)：因在百乳雷紋銀飾營(yíng)銷活動(dòng)過程中，店堂環(huán)境與營(yíng)銷有著密切的關(guān)系，涉及到店堂的地理位置、門面裝飾、周圍環(huán)境、柜臺(tái)布置、色彩搭配、內(nèi)部照明等因素。通過極具傳統(tǒng)元素的現(xiàn)代櫥窗設(shè)計(jì)充分地展示商品，給消費(fèi)者以藝術(shù)享受，達(dá)到滿足消費(fèi)者情感的要求，這樣更有利于店堂的營(yíng)銷。

4）、定期開展活動(dòng)：例如可以通過定期開展如店慶、周年慶等促銷活動(dòng)，請(qǐng)供貨商和商場(chǎng)配合，讓供貨商壓低價(jià)格，商場(chǎng)在顯要位置懸掛條幅或粘貼海報(bào)。已達(dá)宣傳作用。

5）、售貨員佩戴百乳雷紋銀飾：可建議售貨員購(gòu)買或要求其佩帶本柜商品，起到為顧客做免費(fèi)模特和樣板的宣傳作用。

6）、贊助高?；顒?dòng):百乳雷紋銀飾定位在18-28歲的群體，而高校生則是消費(fèi)的主流。根據(jù)這點(diǎn)可與校內(nèi)社團(tuán)或?qū)W生會(huì)聯(lián)系，為他們的活動(dòng)如新生晚會(huì)等提供獎(jiǎng)品和紀(jì)念品，并在活動(dòng)過程中借助他們的人力物力發(fā)放傳單宣傳冊(cè)等宣傳用品。

（九）、營(yíng)銷思路

1）、產(chǎn)品策略：珠寶首飾產(chǎn)品是一類不具比擬性的特殊商品。它同時(shí)具備自然和社會(huì)

兩方面的屬性。就自然屬性而言，是一大類天然珍稀材料。當(dāng)它被人為地賦形、賦意之后，就有了一定的社會(huì)屬性，并具備了一定的社會(huì)功能。珠寶首飾產(chǎn)品的自然屬性與社會(huì)屬性共同構(gòu)成了這樣一類特殊商品的內(nèi)涵，也確定了其價(jià)值。珠寶首飾產(chǎn)品的社會(huì)屬性包括經(jīng)濟(jì)屬性和文化屬性兩個(gè)方面。珠寶首飾的經(jīng)濟(jì)屬性表明它既是效益產(chǎn)品，又是有價(jià)商品；而珠寶首飾的文化屬性，其內(nèi)涵更為廣泛，也是珠寶首飾社會(huì)屬性的基礎(chǔ)和自然屬性的延展。在營(yíng)銷當(dāng)中百乳雷紋銀飾的取材新穎、材質(zhì)特殊等特點(diǎn)使其與其他銀飾區(qū)分開來，在銀飾市場(chǎng)中差異化明顯。

2）、定價(jià)策略：專賣店、直銷店基本采用實(shí)價(jià)銷售的形式；大商場(chǎng)采用的是折扣銷售，但大多數(shù)商場(chǎng)是商品價(jià)格高，但折扣低（最低3折），甚至出現(xiàn)可以討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象，讓顧客覺得商品的價(jià)格不真實(shí)。因此，雖然我們?nèi)圆捎谜劭垆N售的形式，但折扣明示，不可以討價(jià)還價(jià)，且折扣最低為7折。堅(jiān)持低價(jià)銷售價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為最重要的因素，對(duì)中年女性消費(fèi)者來說，這一點(diǎn)表現(xiàn)得更為突出。中年女性多為經(jīng)濟(jì)型的消費(fèi)者，購(gòu)物時(shí)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格十分敏感，對(duì)超過預(yù)期價(jià)格的產(chǎn)品往往采取拒絕的態(tài)度，物美價(jià)廉是她們購(gòu)物選擇的基本標(biāo)準(zhǔn)。她們對(duì)讓利產(chǎn)品、削價(jià)產(chǎn)品比較感興趣，而且是主要的購(gòu)買者。針對(duì)中年女性消費(fèi)的這一特點(diǎn)，實(shí)行低價(jià)銷售，應(yīng)是中年女性消費(fèi)市場(chǎng)的基本營(yíng)銷策略。所謂低價(jià)銷售，包含兩層含義：一是指老產(chǎn)品，價(jià)格取市場(chǎng)最低的，這樣才能在中年女性貨比三家時(shí)，將該產(chǎn)品選中；二是新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品定價(jià)不要高于中年女性消費(fèi)者的預(yù)期價(jià)格。當(dāng)然，為了使企業(yè)也能夠接受這一價(jià)格，事先須做必要的價(jià)格宣傳。

3）、渠道策略：⑴ 柜臺(tái)銷售：仍是商場(chǎng)創(chuàng)造銷售利潤(rùn)的主要途徑。⑵ 網(wǎng)站銷售：開展電子商務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)的訂貨系統(tǒng)，建立網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)。

4）、促銷策略：⑴ 廣告宣傳活動(dòng)：以軟廣告的宣傳形式為主，輔以網(wǎng)站宣傳。宣傳的內(nèi)容主要為：珠寶文化、珠寶的選購(gòu)和保養(yǎng)、品牌介紹、珠寶玉石知識(shí)、珠寶的投資、收藏及藝術(shù)價(jià)值、流行趨勢(shì)、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等。⑵ 商場(chǎng)促銷：A、全年圍繞7個(gè)大型營(yíng)銷活動(dòng)開展，同時(shí)輔以品牌的促銷活動(dòng)。B、推出售后服務(wù)和商品“以舊換新”規(guī)則，并在商場(chǎng)內(nèi)明示。⑶平時(shí)促銷：主要是柜臺(tái)（品牌）營(yíng)業(yè)員直接向顧客推薦商品，其關(guān)鍵是向顧客陳述一個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張，即賣點(diǎn)，也就是購(gòu)買該產(chǎn)品所應(yīng)得到的好處。⑷ 公關(guān)活動(dòng)：

獻(xiàn)愛心給特困家庭活動(dòng)，從而擴(kuò)展XX購(gòu)物中心的知名度和美譽(yù)度，并在一定程度上加快珠寶的銷售。

5）、服務(wù)策略：

a.售前服務(wù):一般的銷售意識(shí)只有售中和售后策略，而對(duì)售前卻有所忽略。其實(shí)售前服務(wù)既是顧客購(gòu)買欲望產(chǎn)生的源泉又是售后服務(wù)效果如何的檢驗(yàn)，所以其在服務(wù)過程中有著舉足輕重的作用。具體可針對(duì)不同客戶制定不同的策略與售后策略配合使用，例如定期宣傳材料的發(fā)放、最新產(chǎn)品目錄等等。

b.售中服務(wù):產(chǎn)品分高中低檔，顧客服務(wù)也應(yīng)如此。對(duì)待高端客戶，更應(yīng)該有如上帝般的服務(wù)，具體可免費(fèi)提供飲用水、咖啡、雜志或其他種種。甚至為方便女顧客購(gòu)賣產(chǎn)品，提供隨行男賓的休息處。同時(shí)，為其詳盡介紹產(chǎn)品的分類、配備專職服務(wù)員等等均可嘗試。

c.售后服務(wù):在顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客自愿原則，為高端客戶建立產(chǎn)品檔案，可以說是為了以后產(chǎn)品的養(yǎng)護(hù)等。檔案中記載客戶及其家人的生日等信息以及聯(lián)系方式，定期為其發(fā)放產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品回訪，宣傳最新產(chǎn)品以及促銷信息，刺激其產(chǎn)生二次購(gòu)買。

d.客戶管理:分為貴賓客戶和普通客戶兩種。貴賓客戶除為其建立客戶檔案，定期回訪以及宣傳以外，還可提供超額退貨服務(wù)。例如提供15天內(nèi)全額退款，一個(gè)月內(nèi)9折退款。具體作用說白了就是為有送禮需求客戶服務(wù)，直接送錢不方

便，就讓我們給做個(gè)轉(zhuǎn)接吧。

對(duì)所有客戶可以提供積分反饋和代金券計(jì)劃，即范購(gòu)買多少錢的產(chǎn)品便可以返還其一定數(shù)額的代金券，在下次購(gòu)買時(shí)全額使用。積分卡用于顧客多次購(gòu)買積累積分，當(dāng)積分達(dá)到一定數(shù)額可以返現(xiàn)或贈(zèng)送禮品，帶朋友來購(gòu)買仍可參加累積積分。服務(wù)應(yīng)該是一個(gè)完整的圓，一次購(gòu)買的結(jié)束應(yīng)該盡量讓他成為下次購(gòu)買的開始。

第四篇：教育培訓(xùn)行業(yè)營(yíng)銷模式)

教育培訓(xùn)行業(yè)營(yíng)銷推廣方案（初級(jí)）之教學(xué)模式

每一個(gè)想學(xué)英語的人都知道自己想要達(dá)到什么水平，但一次或多次的失敗經(jīng)歷讓很多人失去了再學(xué)的動(dòng)力，要想讓這些人成為自己的顧客，必須了解他們失敗的原因并對(duì)癥下藥。新東方、戴爾、洋話連篇就很聰明地將自己的學(xué)習(xí)方法

與人們的心理連接起來，讓人相信跟著他們學(xué)英語會(huì)獲得成功。

對(duì)學(xué)校而言，教學(xué)質(zhì)量是第一位的。許多人迷信新東方就是這個(gè)原因。新東方開設(shè)的許多培訓(xùn)項(xiàng)目都非常成功，原因就在于對(duì)教學(xué)理念的異常重視，每進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域都要先研究教學(xué)理念是新東方的慣例。眾所周知，新東方的出國(guó)考試培訓(xùn)做得非常成功，從中新東方也積累了一整套成熟的教學(xué)方法，以

此形成新東方所有培訓(xùn)項(xiàng)目的共性。

同時(shí)，每開設(shè)一個(gè)新的項(xiàng)目，新東方都要先為消費(fèi)群體把脈，找出每門課程的最佳切入點(diǎn)，然后將每一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目的特色注入到共性之中。像新東方力推的英語聽力口語培訓(xùn)，打的就是套餐理念的牌，根據(jù)中國(guó)人學(xué)英語的五大障礙：語音、詞匯、句型、思維和語言環(huán)境，采用“4＋1”英語聽說學(xué)習(xí)法，從突破語音、精通詞匯、熟化名型、掌握思維和視聽說電影(語言環(huán)境)的綜合角度來指導(dǎo)學(xué)員系統(tǒng)、快速地掌握英語聽說能力。對(duì)于幾乎每個(gè)人都曾經(jīng)學(xué)過的新概念英語，新東方將自己研發(fā)的激情聯(lián)想學(xué)習(xí)法注入其中，由于新概念英語是上世紀(jì)60年代的教程，針對(duì)其中落伍的地方，新東方每?jī)?cè)都有補(bǔ)充教材，當(dāng)

然這個(gè)補(bǔ)充教材只供學(xué)員使用并不公開出版。

在授課模式上，新東方以大班授課為主，即使是正大力拓展的口語市場(chǎng)，也是采取大班教學(xué)的模式，這樣在價(jià)格上與外資培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比很有競(jìng)爭(zhēng)力。

與新東方的大班授課不同，戴爾英語采用高檔寫字樓的小班授課方

式，并將受眾鎖定在中端消費(fèi)群體。

戴爾英語的董事長(zhǎng)是個(gè)“海歸”人士，出國(guó)前曾在新東方上過課。戴爾的教學(xué)模式，更多的是運(yùn)用他學(xué)英語的自身經(jīng)歷和在美國(guó)生活期間的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)單詞只有背誦21遍才能記住的準(zhǔn)則令戴爾有了更大的發(fā)揮空間，將“會(huì)英語”定義為“習(xí)慣性而非背誦性地運(yùn)用英語進(jìn)行交流”，并將教學(xué)重點(diǎn)放在英語聽說習(xí)慣的打造上。在此基礎(chǔ)上獨(dú)創(chuàng)出戴爾三維循環(huán)訓(xùn)練法，即一人教、二機(jī)練、三實(shí)戰(zhàn)。一人教是指適應(yīng)廣大中國(guó)學(xué)生的外教面授；二機(jī)練是指一對(duì)一多媒體人機(jī)對(duì)練，這使那些性格內(nèi)向或因?yàn)橛⒄Z基礎(chǔ)偏低而羞于啟口的學(xué)生能夠面對(duì)機(jī)器大膽開口說話，積極地參與戴爾英語的互動(dòng)式教學(xué)；三實(shí)戰(zhàn)是學(xué)生在豐富

多彩的戴爾國(guó)際英語論壇上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。

與戴爾一樣，洋話連篇也是將教室全部選在白領(lǐng)聚集的寫字樓里，十多個(gè)學(xué)員一個(gè)班，顯然打的也是中端市場(chǎng)。同是爭(zhēng)搶中端市場(chǎng)，又都是口語培訓(xùn)，進(jìn)入時(shí)間比戴爾晚，在這樣的情況下如何與戴爾競(jìng)爭(zhēng)？洋話連篇巧妙地運(yùn)

用了綜合策略：新東方是中教授課，戴爾采用的是外教授課，洋話連篇?jiǎng)t將二者結(jié)合在一起，打出了中外教同臺(tái)授課的招牌，這是率先在國(guó)內(nèi)英語培訓(xùn)市場(chǎng)采用的招式。采用中外教同臺(tái)授課的方式是由于他們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，許多學(xué)過英語的人都有這樣的體會(huì)：不論外教的發(fā)音多地道，自己就是聽不懂，又不好意思表現(xiàn)出來，只好一直糊涂下去。同時(shí)外教和學(xué)員之間有時(shí)也存在溝通困難，有的學(xué)員通常用沉默來表示對(duì)所學(xué)知識(shí)的不理解，而外教則將這種態(tài)度表現(xiàn)為對(duì)所學(xué)知識(shí)的默許。面對(duì)這些問題，洋話連篇采取了請(qǐng)中教幫忙的方法，這也是洋話連篇獨(dú)到的教學(xué)法，因?yàn)閷?duì)一個(gè)中國(guó)人來說，中教可能更了解中國(guó)學(xué)生在學(xué)習(xí)英語時(shí)的真正障礙，及時(shí)糾正錯(cuò)誤；外教則負(fù)責(zé)發(fā)音和表達(dá)的地道和正確，并介紹語言背后的異域文化。當(dāng)然，中外教同臺(tái)授課帶來的是高成本，但這種模式令洋話連篇吸引了許多回頭客。另外，情景教學(xué)也是洋話連篇口語培訓(xùn)的又一特色。洋話連篇認(rèn)為，運(yùn)用角色扮演能幫助學(xué)習(xí)者更快、更輕松地融入到全新的英語口語學(xué)習(xí)氛圍中。當(dāng)然，情景模式并非洋話連篇首創(chuàng)，但其獨(dú)特之處是將最常用的1000個(gè)英語單詞組成100個(gè)句型，用100個(gè)句型創(chuàng)造實(shí)用的句子，從而打造高效而實(shí)用的生存英語。其中句子的趣味性顯得非常重要，許多學(xué)員選擇洋話連篇的原因就是喜歡那里的娛樂

第五篇：校園飾品營(yíng)銷策劃書

校園飾品營(yíng)銷策劃書

一、活動(dòng)背景：隨著生活水平的提高，人們?cè)絹碓蕉嘧非髸r(shí)尚、個(gè)性化的裝飾方式。不管是男孩還是女孩，大家都喜歡流行、時(shí)尚、美好的東西，同時(shí)他們又屬于無經(jīng)濟(jì)收入來源的消費(fèi)群體。因此，精巧時(shí)尚、價(jià)格低廉、樣式繁多的飾品在隨身佩戴，裝飾等方面已成為不可缺少的一部分?？墒牵忾]式的校園管理模式，給學(xué)生日常需求造成很大不便。所以，精美飾品在校園市場(chǎng)存在較大的發(fā)展空間。

二、活動(dòng)主題：精美飾品，酷炫生活

三、活動(dòng)目的：借此技能節(jié)之際，鍛煉自我，發(fā)展自我，提高技能水平。通過營(yíng)銷飾品為在校學(xué)生提供更多選擇機(jī)會(huì)，滿足消費(fèi)者工作生活的需求。

四、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：

(一）隨著人們審美觀念的改變，人們?nèi)找嬷匾晫?duì)時(shí)尚元素和個(gè)性化的追求。人們逐漸意識(shí)到，飾品在搭配和佩戴等方面能帶來不同凡響的效果，不僅能提高氣質(zhì)、彰顯個(gè)性，而且能帶給你不一樣的心情。

(二）年輕的我們由于受各方面的影響，都具有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望和追求時(shí)尚的心理，但是由于自身經(jīng)濟(jì)原因，無法購(gòu)買高檔飾品。就此狀況，我們專門為在校學(xué)生提供了精美時(shí)尚、價(jià)格實(shí)惠、樣式繁多的飾品，希望能滿足眾多學(xué)生的需求。

五、前期準(zhǔn)備：

（一）團(tuán)隊(duì)成員：CEO：朱婷婷財(cái)務(wù)總監(jiān)： 吳麗珍銷售總監(jiān)：崔平英

（二）人員分工：

朱婷婷：主要負(fù)責(zé)與供貨商聯(lián)系，確保貨源及時(shí)到

達(dá)，并對(duì)突發(fā)事件起帶頭作用。

吳麗珍：對(duì)貨物購(gòu)進(jìn)成本、費(fèi)用、利潤(rùn)（利潤(rùn)=收入-支出)、銷價(jià)準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)分析；每天銷售情況認(rèn)真統(tǒng)計(jì)，匯報(bào)財(cái)務(wù)狀況，經(jīng)營(yíng)成果。

崔平英：采取合適創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念，全方位的營(yíng)銷模式，提高銷售量，增加銷售額。

（三）費(fèi)用預(yù)算：

1、商品：

2、雜費(fèi)：運(yùn)費(fèi)、攤位費(fèi)、海報(bào)紙張復(fù)印費(fèi).....（四）所需設(shè)備:鏡子、麥克風(fēng)、手提電腦、小蜜蜂.....六、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析：

（一）優(yōu)勢(shì)：消費(fèi)者購(gòu)買行為

1、由于在校學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)收入來源，對(duì)高檔飾品可望不可及。因此，價(jià)格低廉的飾品成為他們選擇的對(duì)象。其次，對(duì)產(chǎn)品外觀、意義、收藏愛好的影響，容易產(chǎn)生購(gòu)買行為。另外，此活動(dòng)在技能大賽中較為新穎，應(yīng)有較多消費(fèi)者光顧。

2、同樣是在校學(xué)生，有更多的討論話題，消費(fèi)者可以無拘無束地選擇自己中意的飾品。

（二）劣勢(shì)：

1、初次參與這次活動(dòng)，對(duì)整個(gè)流程比較陌生，缺乏經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

2、放不下面子，感覺別扭，顧及別人想法。

七、營(yíng)銷策略：

（一）產(chǎn)品：采用產(chǎn)品與服務(wù)相結(jié)合“顧客就是上帝”，在推銷產(chǎn)品的同時(shí)向消費(fèi)者詳細(xì)講解各種飾品的使用方式和搭配優(yōu)勢(shì)。

（二）價(jià)格：商品價(jià)格應(yīng)定在0.5—15元，這樣的價(jià)格范圍比較適合在校學(xué)生的選擇。

（三）分銷：負(fù)責(zé)人直接與供貨商聯(lián)系，直接銷售給消費(fèi)者，降低成本。

（四）促銷：

1、廣告營(yíng)銷：散發(fā)海報(bào)，宣傳產(chǎn)品。

2、人員推銷：直接與消費(fèi)者交流，想顧客之所想，詳細(xì)說明產(chǎn)品功能、價(jià)格、用途。（歡迎廣大口齒伶俐、吃苦耐勞的志愿者加入本團(tuán)隊(duì)）

3、營(yíng)業(yè)推廣：贈(zèng)品、折扣、特價(jià)、、、八、宣傳方式：

（一）廣告宣傳：通過制作海報(bào)讓顧客對(duì)產(chǎn)品有初步了解；每班發(fā)一張海報(bào)，上面有商品的詳細(xì)信息。

（二）人員宣傳：發(fā)動(dòng)同學(xué)之間的人脈關(guān)系，迅速傳播信息，促進(jìn)銷售。

注：

1、不能因個(gè)人利益產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)沖突。

2、商品必須保管好，不得損壞、遺失；發(fā)生要緊事件時(shí)，隊(duì)長(zhǎng)要起帶頭作用，認(rèn)真處理。

3、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，團(tuán)結(jié)互助。