第一篇：酒店行業(yè)整合 營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變

酒店行業(yè)整合 營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和電子商務(wù)的不斷發(fā)展，我國(guó)酒店行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，同時(shí)伴隨著工作和生活節(jié)奏的加快，人們對(duì)酒店預(yù)定服務(wù)有了新的要求。傳統(tǒng)酒店預(yù)定服務(wù)模式開始在網(wǎng)絡(luò)上拓展。不少中小型商務(wù)酒店也試圖借助電子商務(wù)獲得新的發(fā)展。一次新的變革

隨著網(wǎng)絡(luò)深化和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式面臨著一次新的變革，網(wǎng)站商城式運(yùn)營(yíng)模式即將過去，新的運(yùn)營(yíng)手段中國(guó)酒店綜合服務(wù)平臺(tái)已經(jīng)到來，這給酒店的發(fā)展帶來了無限的機(jī)遇，同時(shí)也讓酒店服務(wù)行業(yè)有了新的開端。

兩項(xiàng)新的技術(shù)

第一、“三網(wǎng)合一”技術(shù)；三網(wǎng)即“互聯(lián)網(wǎng)“、“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)”、“通訊網(wǎng)”，用戶可以通過電腦、手機(jī)和固話進(jìn)行互動(dòng)，體現(xiàn)了現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)和通訊的高效性、便利性與即時(shí)性，也方便了全國(guó)各地酒店服務(wù)市場(chǎng)信息的交流；

第二、B2B2C的營(yíng)銷模式；現(xiàn)在我們知道的B2B、B2C是單一的營(yíng)銷模式，只能夠?qū)崿F(xiàn)客戶與商家單一的交流，而B2B2C營(yíng)銷模式，增加了更多的酒店服務(wù)商，讓用戶有了充分的時(shí)間進(jìn)行選擇。提高了酒店行業(yè)的互聯(lián)性，從而讓服務(wù)鏈系統(tǒng)更加智能化。三個(gè)新的優(yōu)勢(shì)

第一、平臺(tái)在功能上充分體現(xiàn)了“整”。不僅整合了單一的酒店預(yù)訂和客房信息查詢服務(wù)，同時(shí)還融合酒店管理知識(shí)、營(yíng)銷策略、連鎖品牌等軟文化，為熱愛酒店行業(yè)者提供成功案例和經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)自身綜合素質(zhì)；

第二、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)技術(shù)“三網(wǎng)合一”。這種新技術(shù)從宏觀來說是全方位網(wǎng)絡(luò)酒店?duì)I銷，從微觀來說又是具體到了現(xiàn)實(shí)中的每一個(gè)酒店，精準(zhǔn)定位讓用戶在短時(shí)間內(nèi)找到最具性價(jià)比的酒店信息。

第三、平臺(tái)營(yíng)銷方式B2B2C?，F(xiàn)階段新思路B2B2C展現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)必將替代B2B、B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要的不僅僅是源源不斷的訂房用戶，同時(shí)也應(yīng)該借鑒別人的優(yōu)勢(shì)提高自己的服務(wù)水平，從而增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。而中國(guó)酒店綜合服務(wù)平臺(tái)采用的B2B2C不僅聚集了全國(guó)各地的酒店，還擁有大量的用戶前來預(yù)訂房間，這讓酒店管理人員擁有高收益的同時(shí)還可以學(xué)習(xí)其他酒店的運(yùn)營(yíng)模式。

現(xiàn)代社會(huì)沒有一個(gè)酒店強(qiáng)大的不可超越，也沒有一個(gè)酒店弱小的不能參加競(jìng)爭(zhēng)，所以中國(guó)酒店綜合服務(wù)平臺(tái)給酒店行業(yè)帶來的新思路必定打破酒店行業(yè)的困境。

第二篇：教育培訓(xùn)行業(yè)營(yíng)銷模式)

教育培訓(xùn)行業(yè)營(yíng)銷推廣方案（初級(jí)）之教學(xué)模式

每一個(gè)想學(xué)英語的人都知道自己想要達(dá)到什么水平，但一次或多次的失敗經(jīng)歷讓很多人失去了再學(xué)的動(dòng)力，要想讓這些人成為自己的顧客，必須了解他們失敗的原因并對(duì)癥下藥。新東方、戴爾、洋話連篇就很聰明地將自己的學(xué)習(xí)方法

與人們的心理連接起來，讓人相信跟著他們學(xué)英語會(huì)獲得成功。

對(duì)學(xué)校而言，教學(xué)質(zhì)量是第一位的。許多人迷信新東方就是這個(gè)原因。新東方開設(shè)的許多培訓(xùn)項(xiàng)目都非常成功，原因就在于對(duì)教學(xué)理念的異常重視，每進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域都要先研究教學(xué)理念是新東方的慣例。眾所周知，新東方的出國(guó)考試培訓(xùn)做得非常成功，從中新東方也積累了一整套成熟的教學(xué)方法，以

此形成新東方所有培訓(xùn)項(xiàng)目的共性。

同時(shí)，每開設(shè)一個(gè)新的項(xiàng)目，新東方都要先為消費(fèi)群體把脈，找出每門課程的最佳切入點(diǎn)，然后將每一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目的特色注入到共性之中。像新東方力推的英語聽力口語培訓(xùn)，打的就是套餐理念的牌，根據(jù)中國(guó)人學(xué)英語的五大障礙：語音、詞匯、句型、思維和語言環(huán)境，采用“4＋1”英語聽說學(xué)習(xí)法，從突破語音、精通詞匯、熟化名型、掌握思維和視聽說電影(語言環(huán)境)的綜合角度來指導(dǎo)學(xué)員系統(tǒng)、快速地掌握英語聽說能力。對(duì)于幾乎每個(gè)人都曾經(jīng)學(xué)過的新概念英語，新東方將自己研發(fā)的激情聯(lián)想學(xué)習(xí)法注入其中，由于新概念英語是上世紀(jì)60年代的教程，針對(duì)其中落伍的地方，新東方每?jī)?cè)都有補(bǔ)充教材，當(dāng)

然這個(gè)補(bǔ)充教材只供學(xué)員使用并不公開出版。

在授課模式上，新東方以大班授課為主，即使是正大力拓展的口語市場(chǎng)，也是采取大班教學(xué)的模式，這樣在價(jià)格上與外資培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比很有競(jìng)爭(zhēng)力。

與新東方的大班授課不同，戴爾英語采用高檔寫字樓的小班授課方

式，并將受眾鎖定在中端消費(fèi)群體。

戴爾英語的董事長(zhǎng)是個(gè)“海歸”人士，出國(guó)前曾在新東方上過課。戴爾的教學(xué)模式，更多的是運(yùn)用他學(xué)英語的自身經(jīng)歷和在美國(guó)生活期間的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)單詞只有背誦21遍才能記住的準(zhǔn)則令戴爾有了更大的發(fā)揮空間，將“會(huì)英語”定義為“習(xí)慣性而非背誦性地運(yùn)用英語進(jìn)行交流”，并將教學(xué)重點(diǎn)放在英語聽說習(xí)慣的打造上。在此基礎(chǔ)上獨(dú)創(chuàng)出戴爾三維循環(huán)訓(xùn)練法，即一人教、二機(jī)練、三實(shí)戰(zhàn)。一人教是指適應(yīng)廣大中國(guó)學(xué)生的外教面授；二機(jī)練是指一對(duì)一多媒體人機(jī)對(duì)練，這使那些性格內(nèi)向或因?yàn)橛⒄Z基礎(chǔ)偏低而羞于啟口的學(xué)生能夠面對(duì)機(jī)器大膽開口說話，積極地參與戴爾英語的互動(dòng)式教學(xué)；三實(shí)戰(zhàn)是學(xué)生在豐富

多彩的戴爾國(guó)際英語論壇上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。

與戴爾一樣，洋話連篇也是將教室全部選在白領(lǐng)聚集的寫字樓里，十多個(gè)學(xué)員一個(gè)班，顯然打的也是中端市場(chǎng)。同是爭(zhēng)搶中端市場(chǎng)，又都是口語培訓(xùn)，進(jìn)入時(shí)間比戴爾晚，在這樣的情況下如何與戴爾競(jìng)爭(zhēng)？洋話連篇巧妙地運(yùn)

用了綜合策略：新東方是中教授課，戴爾采用的是外教授課，洋話連篇?jiǎng)t將二者結(jié)合在一起，打出了中外教同臺(tái)授課的招牌，這是率先在國(guó)內(nèi)英語培訓(xùn)市場(chǎng)采用的招式。采用中外教同臺(tái)授課的方式是由于他們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，許多學(xué)過英語的人都有這樣的體會(huì)：不論外教的發(fā)音多地道，自己就是聽不懂，又不好意思表現(xiàn)出來，只好一直糊涂下去。同時(shí)外教和學(xué)員之間有時(shí)也存在溝通困難，有的學(xué)員通常用沉默來表示對(duì)所學(xué)知識(shí)的不理解，而外教則將這種態(tài)度表現(xiàn)為對(duì)所學(xué)知識(shí)的默許。面對(duì)這些問題，洋話連篇采取了請(qǐng)中教幫忙的方法，這也是洋話連篇獨(dú)到的教學(xué)法，因?yàn)閷?duì)一個(gè)中國(guó)人來說，中教可能更了解中國(guó)學(xué)生在學(xué)習(xí)英語時(shí)的真正障礙，及時(shí)糾正錯(cuò)誤；外教則負(fù)責(zé)發(fā)音和表達(dá)的地道和正確，并介紹語言背后的異域文化。當(dāng)然，中外教同臺(tái)授課帶來的是高成本，但這種模式令洋話連篇吸引了許多回頭客。另外，情景教學(xué)也是洋話連篇口語培訓(xùn)的又一特色。洋話連篇認(rèn)為，運(yùn)用角色扮演能幫助學(xué)習(xí)者更快、更輕松地融入到全新的英語口語學(xué)習(xí)氛圍中。當(dāng)然，情景模式并非洋話連篇首創(chuàng)，但其獨(dú)特之處是將最常用的1000個(gè)英語單詞組成100個(gè)句型，用100個(gè)句型創(chuàng)造實(shí)用的句子，從而打造高效而實(shí)用的生存英語。其中句子的趣味性顯得非常重要，許多學(xué)員選擇洋話連篇的原因就是喜歡那里的娛樂

第三篇：2016會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變之路

2016會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變之路

在“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，欲整合會(huì)展全產(chǎn)業(yè)鏈的夢(mèng)破碎了。

2015年4月，在國(guó)家會(huì)議中心舉行的2015全球移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)（Global Mobile Internet Conference,以下簡(jiǎn)稱GMIC）期間同期舉辦的“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+會(huì)展”行業(yè)高峰論壇（以下簡(jiǎn)稱“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+會(huì)展”峰會(huì)）上，中做會(huì)展主辦方紛踏而來，期間在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)各自的觀點(diǎn)進(jìn)行了交流，紛紛表示，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，會(huì)展項(xiàng)目主辦方的短板已不是展中及展后的服務(wù)環(huán)節(jié)，而是招展招商環(huán)節(jié)。

全球移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)已連續(xù)五年選址國(guó)家會(huì)議中心。本屆2015 GMIC大會(huì)首次使用了國(guó)家會(huì)議中心的所有會(huì)議室和展廳。由此不難看出，移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)與會(huì)展業(yè)的關(guān)聯(lián)度。

服務(wù)形式被改變

“此前的二維碼、微博、微信、APP等功能是對(duì)展會(huì)進(jìn)行宣傳。”國(guó)家會(huì)議中心總經(jīng)理劉?，撜J(rèn)為上述工具并沒有實(shí)際運(yùn)用到展會(huì)的服務(wù)環(huán)節(jié)。

隨著IT技術(shù)的升級(jí)，參展費(fèi)用的支付方式也發(fā)生了改變。如移動(dòng)端綁定銀行卡等。不可否認(rèn)，支付方式的改變更適用于當(dāng)下的年輕群體，這些成長(zhǎng)起來的中間力量，對(duì)升級(jí)的服務(wù)方式反應(yīng)迅速。

對(duì)此，劉?，摫硎荆瑢?duì)于新技術(shù)的應(yīng)用，會(huì)展業(yè)界應(yīng)該沉淀并思考：目前如此熱鬧的服務(wù)技術(shù)和手段，對(duì)于傳統(tǒng)的經(jīng)貿(mào)展會(huì)是否有轉(zhuǎn)移注意力之嫌？ 針對(duì)會(huì)展業(yè)界的質(zhì)疑，微信支付全國(guó)行業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)黃麗表示，微信沒有“野心”，只是一個(gè)聊天工具。她強(qiáng)調(diào)，微信于會(huì)展業(yè)是實(shí)現(xiàn)二次傳播，依靠賬號(hào)系統(tǒng)，建立用戶與企業(yè)的連接。

黃麗表示，微信是將被動(dòng)的廣告模式改為主動(dòng)。

劉?，搹?qiáng)調(diào)認(rèn)為，新技術(shù)的出現(xiàn)，改變的只是服務(wù)形式，不變的是展會(huì)的功能和本質(zhì)。同時(shí)，劉?，摻榻B說，由長(zhǎng)城會(huì)、國(guó)家會(huì)議中心、北京市貿(mào)促會(huì)、北京國(guó)際會(huì)議展覽協(xié)會(huì)主辦的“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+會(huì)展”峰會(huì)，試圖為會(huì)展業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，提供一個(gè)更前沿的交流平臺(tái)。

數(shù)字營(yíng)銷3.0時(shí)代

2.0時(shí)代時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的開放商們已經(jīng)推出了數(shù)字營(yíng)銷3.0版本。2014年會(huì)展業(yè)還在為提升會(huì)展APP的功能進(jìn)行不斷的嘗試，一年后已有人提出“會(huì)展APP還有必要嗎？”與此同時(shí)，高德地圖也將商業(yè)觸角滲入會(huì)展業(yè)，并提出“智慧室內(nèi)外導(dǎo)航,讓商務(wù)人士更輕松”。對(duì)此，“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+會(huì)展”峰會(huì)主持人國(guó)家會(huì)議中心副總經(jīng)理許鋒提出質(zhì)疑：導(dǎo)航系統(tǒng)進(jìn)入會(huì)展活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，如何保護(hù)與會(huì)客商的商業(yè)機(jī)密。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)軍會(huì)展業(yè)的激情，已經(jīng)超過了會(huì)展項(xiàng)目組織方接受的速度。此次“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+會(huì)展”峰會(huì)上，從安全識(shí)別的角度上，展會(huì)適合，人臉識(shí)別。但這一技術(shù)卻引發(fā)了會(huì)展業(yè)界的討論：人臉識(shí)別如何做到準(zhǔn)確，如果導(dǎo)致大量客流堆積，將影響會(huì)展活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的秩序，有可能導(dǎo)致意外或混亂場(chǎng)面發(fā)生。

對(duì)于會(huì)議引發(fā)的討論，維空間會(huì)議信息化會(huì)議研究辦公室魯維甫的思考是會(huì)展在展覽階段到底要的是什么？從會(huì)議安全上要的是人臉識(shí)別；從客戶資料搜集上需要的是注冊(cè)報(bào)名快捷審核；從資訊傳達(dá)和展商展示要的是展商平臺(tái)功能；維空間針對(duì)這個(gè)需求開發(fā)了，人臉識(shí)別儲(chǔ)存、注冊(cè)報(bào)名（可以根據(jù)分享鏈接場(chǎng)外注冊(cè)）后發(fā)方RFID智能卡，領(lǐng)完卡根據(jù)卡上的二維碼掃面，可以進(jìn)入會(huì)場(chǎng)的廠商資訊頁面。不僅可以完成高并發(fā)的簽到入場(chǎng)，更考慮到展覽會(huì)長(zhǎng)則幾天的會(huì)議重復(fù)入場(chǎng)審核的問題，也滿足了廠商交流空間身份注冊(cè)的問題。維空間通過智會(huì)平臺(tái)有效解決展會(huì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)存在的痛點(diǎn)和發(fā)展的平靜，也算是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)會(huì)展行業(yè)發(fā)展做出了自己的貢獻(xiàn)?！敖鉀Q方案的尷尬”

“在技術(shù)和應(yīng)用方之間需要翻譯?！遍L(zhǎng)城會(huì)副總裁周景龍認(rèn)為，目前，盡管會(huì)展項(xiàng)目主辦方也都清楚，使用移動(dòng)端為客商提供服務(wù)將有效提升效率。但遺憾的是，由于技術(shù)方并不了解會(huì)展項(xiàng)目的流程，提供的會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)解決方案總是有不順暢的地方。

毋庸置疑，隨著會(huì)展業(yè)的快速發(fā)展，也吸引了一批互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)企業(yè)的商業(yè)嗅覺。于是，為會(huì)展項(xiàng)目提供服務(wù)解決方案的企業(yè)紛紛涌進(jìn)了會(huì)展業(yè)，但由于不同會(huì)展項(xiàng)目需要的服務(wù)不同，提供的解決方案基本上都需要定制化，這意味著一種解決方案不可能適用于多個(gè)會(huì)展項(xiàng)目。此外，由于會(huì)展項(xiàng)目方對(duì)技術(shù)的不了解，也很難表達(dá)清晰對(duì)技術(shù)層面的需求。這就出現(xiàn)了“翻譯”的說法。

也就是說，會(huì)展項(xiàng)目服務(wù)需要既了解互聯(lián)技術(shù)，又清楚會(huì)展項(xiàng)目流程的管理層，但這樣的人才卻極其不容易找到。

互聯(lián)技術(shù)與會(huì)展業(yè)遭遇的是一場(chǎng)“不解風(fēng)情的邂逅”。與此同時(shí)，互聯(lián)技術(shù)方過于在于技術(shù)層面一廂情愿地給予當(dāng)前最先進(jìn)的技術(shù)，卻忽略會(huì)展項(xiàng)目的實(shí)際需求，以及保護(hù)好所涉及的商業(yè)機(jī)密等諸多問題。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，技術(shù)的更新快過了市場(chǎng)需求。當(dāng)會(huì)展業(yè)還在為會(huì)展APP進(jìn)行升級(jí)時(shí)，市場(chǎng)上已經(jīng)是微信+智能硬件解決方案的時(shí)代了。針對(duì)此，中國(guó)貿(mào)易報(bào)社社長(zhǎng)范培康認(rèn)為，需要清楚地認(rèn)識(shí)到，當(dāng)下是移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)企業(yè)覬覦展會(huì)項(xiàng)目，而不是展會(huì)項(xiàng)目覬覦互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)狀。

如此看來，只有覬覦會(huì)展業(yè)的移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)企業(yè)，了解會(huì)展業(yè)的需求后才能成為勝出者。維空間智慧平臺(tái)推出企業(yè)定制版，網(wǎng)上支付報(bào)名注冊(cè)+智能簽到+交易共享平臺(tái)的一站式解決方案，可供展會(huì)行業(yè)窺竊互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)展會(huì)的促進(jìn)，使用方可窺視倪端，維空間愿攜手展會(huì)主辦方共同振興展會(huì)大業(yè)。

第四篇：我國(guó)服裝面料行業(yè)發(fā)展模式將轉(zhuǎn)變

目前，產(chǎn)能過剩嚴(yán)重影響了我國(guó)紡織品出口。東莞嘉宏紡織助劑指出，為了消化高庫存和滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，我國(guó)面料行業(yè)開始向小而精的發(fā)展模式轉(zhuǎn)變，低碳環(huán)保成為未來服裝面料的發(fā)展趨勢(shì)?！都徔椆I(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》明確表示，隨著紡織工業(yè)新材料、新技術(shù)的應(yīng)用，以產(chǎn)品創(chuàng)新所引領(lǐng)的綠色、低碳、文明、時(shí)尚的生活方式，將進(jìn)一步挖掘出我國(guó)內(nèi)需的巨大潛力。紡織企業(yè)加快新型染色、印花、多功能后整理、自動(dòng)控制及在線監(jiān)測(cè)等技術(shù)在印染行業(yè)的推廣應(yīng)用，豐富了紡織面料的品種，提高了面料質(zhì)量的穩(wěn)定性和附加值。

紡織染整助劑,精練滲透劑,紡織軟片,紡織硅油,防沾皂洗劑

近幾年，面料成為國(guó)內(nèi)紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈條中較為薄弱的環(huán)節(jié)，面料企業(yè)在進(jìn)行設(shè)計(jì)創(chuàng) 作時(shí)往往缺少靈感，找不準(zhǔn)定位，在后整理工序上也經(jīng)常處理得不好，諸如此類的問題都嚴(yán)重制約了我國(guó)高檔服裝產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。此外，業(yè)內(nèi)人士表示，隨著消 費(fèi)個(gè)性化需求日趨明顯，當(dāng)前紡織服裝行業(yè)的產(chǎn)品更新速度也越來越快，如今一款服飾從上架銷售到下架往往僅有1~2個(gè)月的時(shí)間，而流行時(shí)裝的生命周期則更加 短暫。

印染助劑,除油劑,軟油精,酸性勻染劑,酸性防沾色皂洗劑

我國(guó)是全球最大的紡織品生產(chǎn)及出口國(guó)，具有從原料到成品的完整產(chǎn)業(yè)鏈。目前，我國(guó)紡織行業(yè)面臨最大的問題就是高庫存，產(chǎn)能過剩嚴(yán)重影響了我國(guó)紡織業(yè)的發(fā)展。東莞嘉宏印染助劑指出，為了消化高庫存，為了滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，我國(guó)面料行業(yè)開始向小而精的發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。

第五篇：飾品行業(yè)的營(yíng)銷模式推進(jìn)

飾品行業(yè)具備高成長(zhǎng)性，在市場(chǎng)逐漸細(xì)分的過程中，行業(yè)的營(yíng)銷模式也在不斷演進(jìn)。飾品其實(shí)已經(jīng)是一個(gè)大行業(yè)，業(yè)內(nèi)專家估計(jì)，到2010年大概有1800億的市場(chǎng)容量，絲毫不亞于服裝、鞋帽行業(yè)，雖然它只是從珠寶首飾行業(yè)分化而來。飾品自古存在，最近，這個(gè)行業(yè)因?yàn)槁?lián)想投資流行美而漸熱。飾品行業(yè)一直面臨認(rèn)知上的窘境，甚至到現(xiàn)在仍是一個(gè)“隱形”的非主流行業(yè)，并不被主流媒體所認(rèn)知。

一般而言，飾品主要指低價(jià)的首飾，且又有小飾品、發(fā)飾、數(shù)碼飾品等幾種不同的細(xì)分類別，其中以小飾品最具市場(chǎng)規(guī)模。聯(lián)想投資的流行美的主要產(chǎn)品是發(fā)夾，屬于發(fā)飾類別，其市場(chǎng)規(guī)模大概有上百億。說到飾品行業(yè)，則不得不提三個(gè)企業(yè)，分別是新光飾品、流行美、哎呀呀，可以說他們是飾品行業(yè)幾個(gè)不同發(fā)展階段的代表，更是不同營(yíng)銷模式的實(shí)踐者。

新光：飾品行業(yè)的先行者

新光飾品成立于1995年，根據(jù)地在義烏，是目前全國(guó)最大的飾品企業(yè)，主要以生產(chǎn)及批發(fā)為主，其創(chuàng)始人周曉光同時(shí)也是義烏三千家飾品企業(yè)的領(lǐng)袖。新光飾品可謂飾品行業(yè)的開創(chuàng)者及先行者，是它在上世紀(jì)90年代首次把低價(jià)首飾稱為“飾品”并被全國(guó)同行所認(rèn)同，并依靠強(qiáng)大研發(fā)和生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)迅速在全國(guó)有了一定的知名度和市場(chǎng)占有率。在這個(gè)階段，飾品剛剛從珠寶首飾分化出來，因?yàn)閹缀醵际遣捎梦褰鸩牧现谱鳎詢r(jià)格相比首飾而言非常低，但款式卻毫不遜色，從而引發(fā)了很多消費(fèi)者的熱捧，一時(shí)間新光飾品也名聲大噪。

新光飾品成功后，大批的義烏甚至青島、廣州企業(yè)都開始跟風(fēng)，轉(zhuǎn)向飾品的生產(chǎn)和批發(fā)，一時(shí)間好不熱鬧。到2002年，全國(guó)至少有上萬家企業(yè)生產(chǎn)飾品。

上世紀(jì)90年代是飾品供不應(yīng)求的年代，這時(shí)候的營(yíng)銷主要靠的是質(zhì)量和價(jià)格，只要款式不是太差，價(jià)格合理，基本都可以賣出去，以新光為代表的注重質(zhì)量和研發(fā)的企業(yè)成為最大受益者。新光們?cè)谧鰢?guó)內(nèi)批發(fā)的同時(shí)，把觸角也延伸到了國(guó)際市場(chǎng)，為很多國(guó)外品牌做OEM，可以說在金融危機(jī)前，新光們度過了非常美好的十年時(shí)光。

對(duì)于他們來講，營(yíng)銷就是拿訂單，就是生產(chǎn)、批發(fā)或者外銷，基本的營(yíng)銷組織無非是老板夫妻加一些懂外貿(mào)、懂外語、懂批發(fā)的一些客戶專員，平時(shí)接電話，處理訂單，每年參

加各種展會(huì)拿訂單。對(duì)于零售，他們幾乎沒有考慮過，因?yàn)橛X得太復(fù)雜和辛苦了，放著輕松的“貿(mào)易”不做，去做煩瑣的零售，劃不來。也正是由于這樣的意識(shí)，使得此階段基本無零售企業(yè)誕生，更多的是各種級(jí)別的生產(chǎn)企業(yè)和代理批發(fā)商在主導(dǎo)著整個(gè)飾品市場(chǎng)。

隨著零售市場(chǎng)的逐漸興起，讓新光遺憾甚至后悔的是，由于他們當(dāng)時(shí)只做批發(fā)和外銷，同時(shí)消費(fèi)者購(gòu)買的是“款式”而非品牌，所以新光并沒有把主要精力放在品牌的創(chuàng)建及經(jīng)營(yíng)上，從而導(dǎo)致雖然市面上很多產(chǎn)品是新光的，但消費(fèi)者并不知情也不關(guān)注，這給后來者的后來居上留下了很大的機(jī)會(huì)，尤其是一些飾品零售品牌。

所以哪怕是在今天，新光飾品依然和其他普通飾品企業(yè)一樣擠在一些飾品批發(fā)市場(chǎng)，依靠“產(chǎn)品更新速度和價(jià)格”來贏得訂單。幾年前新光也大力進(jìn)入飾品零售領(lǐng)域，但因?yàn)榻?jīng)營(yíng)意識(shí)并未真正改變，仍然以批發(fā)的觀念來做零售，結(jié)果也并不盡如人意，與其他義烏企業(yè)一樣，轉(zhuǎn)型遇到了很大的困難。

新光在飾品零售領(lǐng)域遇到的最大問題就是，它把終端做成了新光飾品專賣店，要知道，在單價(jià)不高、依靠款式而非品牌吸引顧客的飾品行業(yè)，新光自己的產(chǎn)品研發(fā)顯然無論從時(shí)尚度還是數(shù)量上都無法做到琳瑯滿目。試想，一個(gè)既不是類似雅天妮般高價(jià)、風(fēng)格夸張統(tǒng)一的專賣店，又不是哎呀呀般單品過萬的飾品超市，能吸引消費(fèi)者進(jìn)店么？高不成低不就的位置和新光的工廠顯然已經(jīng)成為新光做零售連鎖的障礙。

但無論如何，新光曾經(jīng)也仍舊是目前飾品行業(yè)霸主，年回款達(dá)到4個(gè)多億，值得尊敬又令人遺憾。

流行美：飾品營(yíng)銷的導(dǎo)入者

流行美成立于1998年，因?yàn)槁?lián)想投資而引起了廣泛關(guān)注。其實(shí)流行美初期發(fā)展并不平坦，在2002年左右才開始引入正式的營(yíng)銷思維及手段，憑借“一次購(gòu)買，終身盤發(fā)”的商業(yè)模式而迅速發(fā)展，進(jìn)而引發(fā)了飾品行業(yè)新一輪的發(fā)展風(fēng)潮，即“零售興起，制造沒落”。

在流行美創(chuàng)立的時(shí)候，飾品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入供過于求、產(chǎn)品同質(zhì)的年代，流行美建立初期和其他飾品企業(yè)一樣，只是在靠款式和價(jià)位而苦苦生存，發(fā)展非常緩慢。2002年，流行

美的某區(qū)域經(jīng)銷商為了增加銷量突發(fā)奇想，把一個(gè)發(fā)夾的價(jià)格抬高了3倍以上，但贈(zèng)送免費(fèi)的盤發(fā)服務(wù)，想不到效果出奇地好，一是因?yàn)橐粋€(gè)發(fā)夾300元引來了很多好奇的顧客，二是可以贈(zèng)送免費(fèi)盤發(fā)服務(wù)，消費(fèi)者覺得“非常劃算”，一個(gè)小店當(dāng)月盤點(diǎn)竟然有2萬多的贏利。

流行美總部敏銳地感受到了這個(gè)小店的營(yíng)銷模式值得大力推廣，所以摒棄了很多同行的惡意低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)模式，而是采用了以“造型顧問”服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷模式，就如星巴克并非賣咖啡而是賣第三空間一樣，流行美實(shí)際上是在賣“發(fā)型”而非發(fā)夾。洞察到了這樣的行業(yè)本質(zhì)，流行美把發(fā)型服務(wù)提高到了一個(gè)戰(zhàn)略高度：終身免費(fèi)。

事實(shí)證明，正是由于流行美采用了“買發(fā)夾，終身免費(fèi)盤發(fā)”這樣的營(yíng)銷模式，流行美的發(fā)展開始進(jìn)入快車道。

因?yàn)闉轭櫩吞峁┙K身免費(fèi)盤發(fā)服務(wù)，所以流行美可以把一個(gè)發(fā)卡賣到幾百元一個(gè)，利潤(rùn)非常可觀，而且因?yàn)槭墙K身免費(fèi)盤發(fā)，所以幾乎所有消費(fèi)者都會(huì)重復(fù)到店里來“占便宜”――要知道，去一個(gè)美發(fā)店盤發(fā)要幾十元甚至上百元。但顧客的主動(dòng)回頭率極大地提高了流行美專賣店的“消費(fèi)頻率”，因?yàn)轭櫩涂偸窍朊赓M(fèi)變換不同發(fā)型，但不同發(fā)型當(dāng)然需要不同的發(fā)夾，在流行美購(gòu)買第二個(gè)甚至第八個(gè)發(fā)夾也就順理成章。

于是，很多對(duì)自己發(fā)型非常在意，愿意經(jīng)常變換造型的時(shí)尚人士在流行美的消費(fèi)頻率極高，甚至有人戲言，流行美幫助很多社交人士大大降低了形象變化的成本，這也造就了流行美10年來的穩(wěn)健發(fā)展。

但流行美面對(duì)的最大的問題是無法規(guī)?；Ｔ?jīng)，很多飾品甚至連鎖企業(yè)把流行美當(dāng)做了楷模，爭(zhēng)相學(xué)習(xí)、模仿，卻無一成功，為什么？因?yàn)榱餍忻滥Ｊ揭锥y學(xué)，就如海爾的服務(wù)一樣，剛開始很容易成為競(jìng)爭(zhēng)力所在，可一長(zhǎng)久，難免對(duì)服務(wù)有依賴癥。眾所周知，服務(wù)是最難標(biāo)準(zhǔn)化的，服務(wù)涉及人員培訓(xùn)、管理、執(zhí)行等各個(gè)層面，標(biāo)準(zhǔn)化的成本很高，極難復(fù)制，這也是造成海爾最近幾年發(fā)展乏力，利潤(rùn)極低的原因。

流行美也很難逃脫海爾式的窘境，11年后只做到年銷售額2億元左右。

據(jù)了解，流行美每年的培訓(xùn)費(fèi)用大概有800萬元，到了2005年后，其后續(xù)發(fā)展就有些乏力，因?yàn)槿瞬藕头?wù)跟不上。正是意識(shí)到了“終身免費(fèi)盤發(fā)”模式的瓶頸，賴建雄曾先后做過飄的風(fēng)服飾、某海鮮酒樓、1830超飾等多元化投資嘗試，卻全部宣告失敗。究其原因，根源在于許多廣東企業(yè)的共同特點(diǎn)：在某一領(lǐng)域不愿意深挖企業(yè)價(jià)值，更無耐心做基礎(chǔ)創(chuàng)新，而是一味地尋找新的贏利增長(zhǎng)點(diǎn)，試圖賺快錢。

可賺快錢的時(shí)代早已過去，流行美最應(yīng)該做的是在發(fā)卡領(lǐng)域做深做透，而非多元化。當(dāng)筆者在其很多門店看到現(xiàn)在護(hù)膚品、彩妝、工具甚至單身戒指、施華洛世奇等都在售賣時(shí)，很是感慨：很多創(chuàng)業(yè)者總是喜歡去模仿別人，而不去堅(jiān)持自己獨(dú)特的發(fā)展DNA，著實(shí)令人遺憾。

其實(shí)，流行美的核心競(jìng)爭(zhēng)力并不在產(chǎn)品款式和質(zhì)量，而在于它的營(yíng)銷模式“免費(fèi)盤發(fā)”極大地提高了顧客的消費(fèi)頻率，使得一個(gè)顧客的終身消費(fèi)價(jià)值在流行美得以充分放大?？梢哉f，流行美的VIP會(huì)員才是其核心資源，如何依靠11年發(fā)展所積累的VIP會(huì)員進(jìn)行深度溝通和挖掘？這是流行美不得不考慮的問題，而不一定要和哎呀呀、屈臣氏一樣擁有豐富的產(chǎn)品線。

流行美現(xiàn)在遇到的問題是好比一個(gè)酒店要么定位成威斯汀六星酒店，要么發(fā)展成如家這樣的快捷酒店，絕不能合二為一，有騎墻思維。流行美可能更適合做中國(guó)甚至全球最貴的發(fā)夾而非引入化妝品、彩妝等各個(gè)品類。在營(yíng)銷配稱方面，應(yīng)該進(jìn)入全國(guó)主流城市的主流商場(chǎng)而非二、三線城市的二、三流商圈，代言人應(yīng)該請(qǐng)蔡依林這樣的“造型百變天后”而非范冰冰或者李東田，媒體方面也到了去投放《時(shí)尚COSMO》引領(lǐng)潮流的時(shí)候了。

哎呀呀：進(jìn)入飾品連鎖時(shí)代

隨著消費(fèi)者對(duì)飾品行業(yè)認(rèn)識(shí)的日益加深，對(duì)飾品需求的日益加大，飾品店也如雨后春筍般多了起來，其中又以流行美和流行美的山寨版居多，但價(jià)格大多居高不下，而且因?yàn)榇蠖鄶?shù)都要提供發(fā)型甚至造型服務(wù)，很難標(biāo)準(zhǔn)化。流行美的影響力更多局限在華南地區(qū)，而全國(guó)性連鎖幾乎沒有。此時(shí)，飾品行業(yè)更應(yīng)該采用的營(yíng)銷模式是類似屈臣氏式的量販超市，而不是像珠寶首飾一樣的專柜銷售。飾品行業(yè)急需的是一個(gè)零售連鎖品牌。

2005年，哎呀呀的誕生，宣告中國(guó)飾品行業(yè)正式進(jìn)入零售連鎖時(shí)代。一個(gè)50平方米的店里有上萬個(gè)款式，近2000個(gè)SKU，可謂琳瑯滿目，這給了年輕時(shí)尚的女孩大量“淘”的理由，讓哎呀呀迅速超越同行，成為新一代飾品零售行業(yè)的代表。從女性消費(fèi)角度看，顯然女人更容易放棄一個(gè)產(chǎn)品而不是一個(gè)場(chǎng)所，場(chǎng)所和女性的關(guān)系會(huì)更加立體、豐富和持久。

與流行美不同，哎呀呀從10元店發(fā)展而來，可謂非常草根，但離消費(fèi)者卻很近，用哎呀呀董事長(zhǎng)葉國(guó)富的說法是“價(jià)格便宜得讓消費(fèi)者買了不心疼，丟了不可惜”，從而導(dǎo)致消費(fèi)者只要進(jìn)了哎呀呀店，幾乎很少空手出來的，成交率高達(dá)87%以上，而且往往因?yàn)樨澅阋?，本來?jì)劃買10元的東西最后買了80元，遠(yuǎn)超預(yù)算。如此的自然銷售為哎呀呀節(jié)省了大量的管理、導(dǎo)購(gòu)、培訓(xùn)成本，也很容易標(biāo)準(zhǔn)化，只要位置好，裝修按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)就足夠了。

簡(jiǎn)單的平價(jià)原則讓哎呀呀在中國(guó)3年開了1800多家店，平均每天開2家店。哎呀呀甚至在某種程度上改變了年輕女性的打扮方式，飾品幾乎成了許多年輕女孩的必需品。

與流行美的“高價(jià)+服務(wù)”的贏利模式不同，哎呀呀借鑒的是ZARA的快時(shí)尚策略，依靠平價(jià)快速的時(shí)尚產(chǎn)品款式，吸引了眾多熱愛年輕時(shí)尚的女孩粉絲。在哎呀呀看來，平價(jià)是一種戰(zhàn)略，零售連鎖行業(yè)的精髓是“規(guī)模大于利潤(rùn)”，小飾品行業(yè)又沒有明顯的季節(jié)性和區(qū)域性分化，只要產(chǎn)品線豐富，就會(huì)有頑強(qiáng)的生命力。

在產(chǎn)品供過于求的時(shí)代，哎呀呀整合了很多飾品行業(yè)上游的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)資源，又掌控了規(guī)模化的終端零售資源，盡可能地縮短了產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，其發(fā)展也就自然如ZARA一樣快速，并且具備長(zhǎng)期的成長(zhǎng)性。

飾品行業(yè)的演進(jìn)趨勢(shì)

從供不應(yīng)求到供過于求，從某種程度上講，新光是飾品行業(yè)供不應(yīng)求時(shí)代的產(chǎn)物，流行美是行業(yè)發(fā)展到一定階段、靠服務(wù)制勝的贏家，哎呀呀是飾品行業(yè)供過于求，消費(fèi)偏好款式而非品牌、得終端者得天下時(shí)代的結(jié)晶。

在飾品行業(yè)未被關(guān)注的階段，很多企業(yè)活得都挺滋潤(rùn)，對(duì)“營(yíng)銷”的認(rèn)識(shí)也有限。有營(yíng)銷意識(shí)的企業(yè)比如流行美、哎呀呀、mix-box、七色花、新感覺、頂好坊等都取得了不同程度上的成功，甚至一些山寨企業(yè)、模仿品牌僅僅是因?yàn)槟７铝撕芏囝I(lǐng)軍企業(yè)的名字、店鋪形象等而在一些小區(qū)域也發(fā)展得不錯(cuò)。但由于真正的資金和人才并沒有被吸引進(jìn)入行業(yè)，所以飾品行業(yè)一直競(jìng)爭(zhēng)不充分，且不規(guī)范，并無真正的行業(yè)霸主。

飾品行業(yè)現(xiàn)在不缺產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，也不需要再多一個(gè)為消費(fèi)者免費(fèi)盤發(fā)的流行美。隨著聯(lián)想投資流行美，一些投資基金也在接觸哎呀呀，飾品行業(yè)的洗牌將是必然。

首先，未來的競(jìng)爭(zhēng)將更多體現(xiàn)在零售終端的爭(zhēng)奪，就如百麗依靠掌控女鞋銷售終端而稱霸女鞋市場(chǎng)一樣，哎呀呀如果不能在近年內(nèi)迅速形成規(guī)?；木W(wǎng)點(diǎn)，其面臨的挑戰(zhàn)將最大，因?yàn)橘Y本們都明白得終端者得天下。

其次，未來的競(jìng)爭(zhēng)還將體現(xiàn)在后臺(tái)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，而非簡(jiǎn)單的營(yíng)銷概念或店鋪形象設(shè)計(jì)上的出彩。強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱，兩極分化將更加明顯，哎呀呀如果能夠在3年內(nèi)零售終端規(guī)模達(dá)到5000家，其渠道力量將有一個(gè)本質(zhì)的突破。未來，我們也可以大膽設(shè)想，流行美可能會(huì)成為中國(guó)最貴的發(fā)夾專賣店，新光將退守成為全國(guó)最大的飾品研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)基地，哎呀呀將成為全國(guó)最大的飾品連鎖企業(yè)。

再次，繼續(xù)細(xì)分與行業(yè)寡頭的出現(xiàn)。飾品行業(yè)的后進(jìn)入者也將在不同的細(xì)分領(lǐng)域上有所斬獲，比如環(huán)球美飾、情侶飾品、夸張飾品。同時(shí)，隨著更多資本、人才、競(jìng)爭(zhēng)者的不斷加入，飾品行業(yè)將繼續(xù)細(xì)分，迅速變成一片紅海，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除了同行和珠寶首飾行業(yè)，甚至服裝等“造型裝備”都將成為飾品行業(yè)進(jìn)一步做大所要面對(duì)的品類。

當(dāng)飾品店需要和服裝店?duì)帄Z位置，遍地開花時(shí)，當(dāng)飾品成為所有女孩的造型必備品的時(shí)候，當(dāng)飾品也有季節(jié)性并且引領(lǐng)潮流，開始召開FASHION SHOW時(shí)，飾品與服裝的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇，而飾品行業(yè)寡頭也必會(huì)出現(xiàn)。