第一篇：校園娃哈哈飲品促銷策劃書

【競(jìng)爭(zhēng)者分析】

一、可口可樂

可口可樂公司可謂最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的跨國(guó)飲料企業(yè)，目前可口可樂公司在中國(guó)校園市場(chǎng)也建立了龐大的不可動(dòng)搖的主體地位，而且可口可樂的品牌效應(yīng)深入人心，廣告也是不可同日而語。好在我們可以把我們的飲品跟可口可樂公司產(chǎn)品類型做到不沖突，他們主打的是碳酸飲料我們則以茶飲料和乳品飲料作為主售點(diǎn)，銷售群體也不近相同，可以說我們 避開愛是了可口可樂的鋒芒。畢竟校園的人數(shù)是固定的，可口可樂要是帶走了大部分的消費(fèi)群體，我們的產(chǎn)品的銷售則會(huì)下降，所以我們還是要正視品牌的力量加大廣告的力度并在獎(jiǎng)品上多加文章以求增加更多的校園消費(fèi)者。

可口可樂另有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格，我們的茶飲料在價(jià)格上也具有相同的優(yōu)勢(shì)，只是乳品飲料相對(duì)于貴一些我們就需在營(yíng)養(yǎng)健康話題上下功夫。

二、百事可樂（等）

百事可樂同樣具有很強(qiáng)的品牌效應(yīng)，但飲料類型類似于可口可樂屬于碳酸飲料，碳酸飲料的品牌很多如雪碧、芬達(dá)、美年達(dá)等都有很強(qiáng)的市場(chǎng)影響力，我們要在類型上區(qū)別于他們，不是我們沒信心，只是敵人根基太深，我們劍走偏鋒去抓住茶飲料、果汁飲料、乳品飲料

效果應(yīng)該會(huì)事半功倍的。這幾種軟飲品牌與可口可樂類型相似，這里就不多加敖述，我們?cè)陬愋瓦€是要盡可的避其鋒芒！

三、功能飲料

這里的功能飲料指佳得樂、紅牛、尖叫、脈動(dòng)等，功能飲料在校園市場(chǎng)上的情況本身就不是太樂觀，女生群體基本不會(huì)買功能飲料，男生消費(fèi)群體買功能飲料的比例也是少之甚少。另外一點(diǎn)在價(jià)格我們也有很大的優(yōu)勢(shì)，功能飲料的成本很高價(jià)格是他們的劣勢(shì)而且據(jù)我調(diào)查功能飲料一般不會(huì)做一些獎(jiǎng)品之類的鼓勵(lì)消費(fèi)者群體購(gòu)買，我們的產(chǎn)品可以多加些力度在獎(jiǎng)品上，尤其在校園內(nèi)，抓住大學(xué)生消費(fèi)心理更進(jìn)一步占據(jù)校園飲品市場(chǎng)的份額。

四、冰紅茶

我之所以把冰紅茶單列出來，是因?yàn)楫?dāng)今的冰紅茶市場(chǎng)越來越旺盛，而且商家越來越多競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)慘烈，我們的產(chǎn)品本身就有娃哈哈冰紅茶，其他的品牌有統(tǒng)一冰紅茶、康師傅冰紅茶、今麥郎冰紅茶等，他們也都是各具實(shí)力，但我們還是要對(duì)自己有信心，努力控制校園冰紅茶市場(chǎng)，我覺得只是我們必須要奪下來的一塊陣地。

至于如何擠走同類型的其他商家：

1.零售商，我認(rèn)為在零售店上應(yīng)該做足功夫，我們給零售商稍大的折扣讓產(chǎn)品進(jìn)入校園市場(chǎng)

2.廣告效應(yīng)，我們可以再校園里發(fā)傳單、貼海報(bào)等讓娃哈哈的品

牌深入到大學(xué)生心里。

3.消費(fèi)心里，我本身是名大學(xué)生對(duì)大學(xué)生的心理深有體會(huì)，大學(xué)生都會(huì)抱有買一送一的心態(tài)，我們?cè)诙Y品上加大力度會(huì)換回很大的回報(bào)。

五、果粒橙

不是我們妄自菲薄，實(shí)在是可口可樂公司太強(qiáng)大，美之源果粒橙在果汁飲料上的成功的確有目共睹，我們認(rèn)清敵人更要認(rèn)清自己，蘇格拉底的Know Yourself永遠(yuǎn)不會(huì)被時(shí)代的進(jìn)步遺忘。我們?cè)诠嬃仙系氖袌?chǎng)地位微乎其微，我大膽的建議果斷撤銷娃哈哈果汁飲料在校園市場(chǎng)的上營(yíng)，大力加強(qiáng)乳品飲料，我們的營(yíng)養(yǎng)快線在價(jià)格、口感、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、銷售群體等方面并不低于果粒橙。銷售并不是田忌賽馬，我們當(dāng)以強(qiáng)對(duì)強(qiáng)才可以險(xiǎn)中求勝！

娃哈哈飲品促銷總體設(shè)計(jì)

宣傳方式：橫幅、傳單、海報(bào)、展板、網(wǎng)絡(luò)

促銷方式：擺帳篷專點(diǎn)促銷（節(jié)假日加互動(dòng)活動(dòng)）

各方式宣傳策略

① 橫幅：我們可以在校園內(nèi)以一些親昵標(biāo)語掛在橫幅上，吸引學(xué)生的眼球，標(biāo)語要大學(xué)生化，投其所好，比如說：《和娃哈哈的親密接觸》、《我和娃哈哈不得不說的故事》等等。

② 傳單：傳單雖說是最傳統(tǒng)的宣傳方式，不過也是效果最快的一種方式，傳單可以不做的色彩斑斕、華麗優(yōu)雅，但一定要突出重點(diǎn)，讓大學(xué)生拿到后想看的信息一目了然，畢竟一個(gè)會(huì)手握著傳單看十秒鐘的大學(xué)生已經(jīng)是稀有動(dòng)物了。

③ 海報(bào)：海報(bào)也是我們宣傳方式中不可缺少的媒介，在大學(xué)生集中地告示欄、食堂、圖書館等地方貼上內(nèi)容醒目的大大海報(bào)，據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)大學(xué)生走路途中都有留意海報(bào)的情況。

④ 展板：既然告示欄、食堂、圖書館等地方都有了海報(bào)，這些地方則不要展板，我們要把展板放到帳篷點(diǎn)，展板上最主要突出的是獎(jiǎng)品、優(yōu)惠等方案，要不幾個(gè)mm站在帳篷點(diǎn)促銷只會(huì)增加回頭率不會(huì)增加購(gòu)買率。

⑤ 網(wǎng)絡(luò)：我們會(huì)在西祠、天涯等大學(xué)生板塊宣傳娃哈哈的產(chǎn)品，當(dāng)今畢竟是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，宣傳的群體主要是考慮那些深宅宿舍的同學(xué)，不是多余，只是為了做到方方面面都宣傳到位做到滴水不漏。

促銷方式策略

校園促銷方式就是在學(xué)校設(shè)立代售點(diǎn)。

具體方法：在學(xué)校內(nèi)部臨時(shí)設(shè)立娃哈哈飲品的代售點(diǎn)。由帳篷搭建，節(jié)假日為了活躍氣氛可以請(qǐng)一個(gè)業(yè)余主持人，準(zhǔn)備音響設(shè)備做一些互動(dòng)活動(dòng)發(fā)放禮品之類的！在促銷mm的選擇上一定要注意質(zhì)量！連回頭率都沒有更不會(huì)有購(gòu)買率！

第二篇：娃哈哈校園促銷策劃方案

娃哈哈校園促銷策劃方案

班級(jí):財(cái)務(wù)1031姓名:葉春舒學(xué)號(hào):H20106063161

目錄一、二、三、四、五、六、七、八、九、十、封面 前言（促銷目的、目標(biāo)）促銷活動(dòng)主題 促銷時(shí)間、地點(diǎn)、范圍、對(duì)象 環(huán)境分析（消費(fèi)分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)分析）促銷活動(dòng)內(nèi)容安排（活動(dòng)執(zhí)行方案）活動(dòng)前期安排（媒體宣傳、人員安排、材料準(zhǔn)備、場(chǎng)地布置等）促銷活動(dòng)控制與管理、人員安排、危機(jī)控制、安保、注意事項(xiàng)等 費(fèi)用預(yù)算（列表）活動(dòng)效果預(yù)測(cè)

二、前言：通過對(duì)娃哈哈產(chǎn)品啟力正宗保健功能飲料的詳細(xì)分析，結(jié)合當(dāng)前校園消費(fèi)者的需求與市場(chǎng)研究，特推出校園促銷方案，讓學(xué)生可以更好的了解這個(gè)產(chǎn)品，讓啟力走近我們的校園生活。

三、促銷活動(dòng)主題

“啟力，給我們帶來全新的體驗(yàn)?！?/p>

四、活動(dòng)促銷時(shí)間：2012年5月28~30日

活動(dòng)促銷地點(diǎn)：廣西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

活動(dòng)促銷范圍：東食堂門口

活動(dòng)促銷對(duì)象：校園學(xué)生

五、環(huán)境分析

1.消費(fèi)分析:它的口味、價(jià)格等與紅牛都屬于保健產(chǎn)品。紅牛占據(jù)市場(chǎng)多年，深受消費(fèi)者喜愛。但啟力作為新品上市的功能飲料，它受眾范圍小，消費(fèi)觀不高。要得到消費(fèi)者的認(rèn)可，就得廣納消費(fèi)者的建議。

2、產(chǎn)品分析:品牌的基礎(chǔ)是市場(chǎng)銷售,市場(chǎng)銷售的動(dòng)力主要靠渠道通路上的推廣和廣告?zhèn)鞑ド系睦?促進(jìn)”標(biāo)本兼顧,提神不傷神,正宗保健功能"這一品牌核心內(nèi)涵的突出,在消費(fèi)者心中娃哈哈的品牌也已深入人心,憑借娃哈哈的品牌優(yōu)勢(shì),啟力飲品在市場(chǎng)就有較為穩(wěn)定的消費(fèi)保障.3:競(jìng)爭(zhēng)分析:市場(chǎng)上出現(xiàn)的功能性飲料有以補(bǔ)充能量的著稱的紅牛,預(yù)防上火的王老吉,護(hù)嗓治療慢性咽炎的清嗓苦茶,有護(hù)嗓潤(rùn)喉功效的萊陽(yáng)梨汁.這一系列產(chǎn)品的存在,面對(duì)剛剛上市也同樣具有保健功能成分的啟力來說,要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,迅速吸引目標(biāo)是很難的.六、

第三篇：冬季飲品促銷方案

飲品店的促銷

現(xiàn)在社會(huì)中流行一名話：酒香也怕巷子深，所以如何做好宣傳就成為每家飲品店的必修課。

一、選擇合適的促銷模式

促銷的第一步是根據(jù)自身情況，結(jié)合周圍市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，選擇合適的促銷模式，選擇有針對(duì)性和差異性的促銷方案，以提高促銷的成功率。1.開業(yè)促銷

開業(yè)促銷是促銷活動(dòng)中最重要的一種，因?yàn)樗挥幸淮?，而且它是與潛在顧客第一次接觸的活動(dòng)，顧客對(duì)該店的產(chǎn)品，價(jià)格，服務(wù)等所留下的最初印象將會(huì)影響其日后是否再度光臨的意愿，所以，經(jīng)營(yíng)者對(duì)開業(yè)促銷活動(dòng)無不小心謹(jǐn)慎，全力以赴，希望有個(gè)好的開頭。2.周年慶促銷

顧名思義，是在店慶時(shí)做的促銷。3.常見節(jié)日促銷

可按照常用促銷節(jié)日一覽表中所述來做相應(yīng)活動(dòng)。飲品店常用促銷節(jié)日一覽表 季節(jié) 春季

3月8日 5月1日 夏季 6月1日

兒童節(jié)

婦女節(jié) 勞動(dòng)節(jié)

節(jié)日時(shí)間 2月14日

主題 情人節(jié)

備注

七月初七 9月10日

秋季

10月1日 11月11日 12月25日

冬季

1月1日 4.短期促銷

情人節(jié) 教師節(jié) 國(guó)慶節(jié) 雙11 圣誕節(jié) 元旦節(jié)

如情人節(jié)：超大杯（情侶杯）五折或是買一杯送一杯。5.長(zhǎng)期促銷 長(zhǎng)期促銷的時(shí)間設(shè)定多在1個(gè)月以下。其主要是希望塑造本店的差異優(yōu)勢(shì)，增加顧客對(duì)其偏愛程度，以確保顧客長(zhǎng)期來此購(gòu)買。6.其他促銷模式

二、選擇合適的促銷工具。

促銷的第二步是根據(jù)自身情況，結(jié)合周圍市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，選擇合適的促銷工具。1.代金券

代金券主要包括內(nèi)容：優(yōu)惠額度，店面地址，咨詢電話，時(shí)間期限等。代金券的發(fā)放方式主要有：直接送給進(jìn)店消費(fèi)的顧客，周圍街道派送，利用其他特殊渠道發(fā)送。2.抽獎(jiǎng)

可選用轉(zhuǎn)盤式或是刮獎(jiǎng)式

獎(jiǎng)品的形式可采用現(xiàn)金或是實(shí)物形式?，F(xiàn)金獎(jiǎng)品的好處是對(duì)顧客來說都是很實(shí)用的，實(shí)物獎(jiǎng)品的優(yōu)點(diǎn)是能讓顧客更多了解本店的產(chǎn)品。3.免費(fèi)贈(zèng)品

盡可能挑選與假日有關(guān)聯(lián)的商品作為贈(zèng)品，與促銷主題緊密結(jié)合。如六一兒童節(jié)，凡進(jìn)店的兒童均免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)棒棒糖等。4.附加贈(zèng)送

如：10月1號(hào)買一送一，10月2號(hào)買二送一，10月3號(hào)買三送一等。附加贈(zèng)送活動(dòng)應(yīng)有公開，明確的時(shí)間規(guī)定。5.特價(jià)促銷

在各種促銷手段中，特價(jià)促銷無疑是最直接有效的刺激消費(fèi)者的方法之一，也是影響顧客購(gòu)買最重要的因素之一。特價(jià)促銷要注意：做好商品定價(jià)，師出有名，有促銷主題，20%及以上的降價(jià)幅度。6.pop組合促銷

pop的主要目的包括加深顧客印象，激起顧客購(gòu)買欲望，展示本期活動(dòng)等。

形式多樣，可包括主題海報(bào)，懸掛物，賣場(chǎng)配樂，壁面廣告（壁圖，有燈招牌）臺(tái)卡，標(biāo)簽，dm單頁(yè)等。功能如下： 種類

形式

功能

是將本店在相關(guān)節(jié)日所做促

店外

海報(bào)

銷的產(chǎn)品告知顧客，并將顧客吸引進(jìn)店

旗幟，氣球門，充氣巨無營(yíng)造氛圍，給整個(gè)門店帶來節(jié)霸

優(yōu)惠海報(bào)，吊旗

店內(nèi)

價(jià)目卡 臺(tái)卡，dm單頁(yè) 7.免費(fèi)品嘗。8.其他促銷工具。

三、形成方案 1.調(diào)查，分析后初步確定活動(dòng)的主題，內(nèi)容，時(shí)間等。2.活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作 提前發(fā)放宣傳單頁(yè)及海報(bào)

現(xiàn)場(chǎng)布置：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置得好，可以使活動(dòng)進(jìn)行得有條不紊，增加活動(dòng)氣勢(shì)和氛圍，吸引更多人參與，如寫有活動(dòng)主題的大幅橫幅或熱氣球，充氣拱門，突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和海報(bào)，吊旗，宣傳單，咨詢臺(tái)，贈(zèng)品發(fā)放處等。

人員安排：安排一定數(shù)量的秩序維持人員，贈(zèng)品發(fā)放人員，收款員等。3.現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)

工作人員提前到場(chǎng)，安排好工作，熟悉活動(dòng)內(nèi)容。宣傳人員派發(fā)單頁(yè)，介紹活動(dòng)及產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客到收款臺(tái)。活動(dòng)結(jié)束后，清理現(xiàn)場(chǎng)，保留可循環(huán)使用的物品，以備后期使用。

日感 營(yíng)造店內(nèi)氣氛

讓顧客直觀看到產(chǎn)品活動(dòng)，價(jià)格。

再好的活動(dòng)，如果沒有充足的產(chǎn)品準(zhǔn)備，顧客想買的產(chǎn)品買不到，也會(huì)引起顧客的怨言，所以準(zhǔn)備做活動(dòng)前，一定要準(zhǔn)備充足的原物料。

四、促銷現(xiàn)場(chǎng) 注意事項(xiàng)： 1.產(chǎn)品標(biāo)價(jià)要準(zhǔn)確。2.展示柜的陳列要吸引人。3.必須確認(rèn)廣告宣傳單在活動(dòng)期內(nèi)發(fā)放完畢，以免留在店內(nèi)過期造成浪費(fèi)。4.廣告海報(bào)要貼在顯眼的位置。5.營(yíng)造顧客滿意情緒。

做到醒目，有節(jié)日氛圍，從視覺，聽覺上來刺激，吸引不同的客戶，調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買情緒。6.調(diào)動(dòng)顧客從眾心理。

假日里門店大張旗鼓地促銷，會(huì)大大提高顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，假日本身所具有氣氛再加上商家各種促銷所營(yíng)造的濃厚的消費(fèi)環(huán)境，很好地調(diào)動(dòng)顧客的從眾購(gòu)買心理。

五、促銷期間員工的管理

店員的情緒會(huì)極大影響門店的銷售情況，要對(duì)店員進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，明確要求，規(guī)范使用相關(guān)禮儀，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售流程。1.店員分為專職和兼職

專職店員具有熟悉產(chǎn)品特色，賣點(diǎn)，制作等優(yōu)勢(shì)，兼職店員具有費(fèi)用較低等優(yōu)勢(shì)。篇二：2015最新飲品促銷方案

河南商營(yíng)銷系專營(yíng)銷策劃學(xué)

綠 飲

飲

品

渠

道

設(shè)

計(jì)

與

促

銷

方

案

班級(jí)：11營(yíng)銷二班 學(xué)號(hào)：55號(hào) 姓名:唐翊峰

前言

某飲品作為一款新式的產(chǎn)品，主要面對(duì)的是在校大學(xué)生的市場(chǎng)。由于新產(chǎn)品的市場(chǎng)缺少知名度和美譽(yù)度，所以本產(chǎn)品依舊采用傳統(tǒng)的產(chǎn)品渠道，并結(jié)合新的合作制度，保證渠道的暢通的快捷。

而在促銷方面，結(jié)合當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)心理和興趣愛好，以模擬游戲活動(dòng)促銷的方式吸引學(xué)生參與活動(dòng)，擴(kuò)大規(guī)模效益。達(dá)到擴(kuò)大知名度的目的。

第一章：蜂蜜綠茶飲飲品上游渠道設(shè)計(jì) 一．渠道設(shè)計(jì)（合作分銷）： 廠家——市場(chǎng)決策中心（經(jīng)銷商+分公司）——批發(fā)商——校園終端——消費(fèi)者。

二．渠道策略規(guī)劃： 使經(jīng)銷商只是物流商和資金來源，只是承擔(dān)資金、倉(cāng)儲(chǔ)、物流和送貨到終端等基本的使命。經(jīng)銷商向廠家支付保證金，分公司負(fù)責(zé)發(fā)展下線重要客戶、營(yíng)銷方面的活動(dòng)比如品牌管理，市場(chǎng)管理，獲取訂單、商品鋪貨、陳列、促銷，價(jià)格制定。

首先，蜂蜜綠茶飲產(chǎn)品作為一款新上市的綠茶系列產(chǎn)品，第一步先要擴(kuò)大其知名度，在其不影響美譽(yù)度的前提下，待其知名度達(dá)到一定程度后開始培養(yǎng)產(chǎn)品美譽(yù)度。所以，產(chǎn)品前期渠道依舊采取傳統(tǒng)的合作分銷渠道方案，但與傳統(tǒng)渠道方案略有不同，即對(duì)經(jīng)銷商采取娃哈哈式“保證金制度”和“區(qū)域銷售責(zé)任制”。

三．銷售渠道模式 1.保證金制度:保證金制度就是公司要經(jīng)銷商在開始承銷公司產(chǎn)品的同時(shí)，交納一定金額（通常大于或等于貨款）的保證金，而公司支付高于銀行存款的利息。在月末結(jié)算時(shí)，若經(jīng)銷商未能及時(shí)支付貨款，公司則直接從保證金中扣除，而作為經(jīng)銷商可以日后及時(shí)補(bǔ)交保證金至原有水平。而級(jí)批發(fā)商交納保證金通過一級(jí)批發(fā)商間接接受二級(jí)批發(fā)商的保證金。否則對(duì)于經(jīng)銷商來說，一方面存在被予以終止提貨的可能；另一方面若保證金補(bǔ)交遲了，則無異于自動(dòng)放棄豐厚的利息收

入。保證金制度的有效實(shí)施使公司避免了欠款、三角債等糾紛，可以保證資金的及時(shí)回流。

2.實(shí)施區(qū)域銷售責(zé)任制。分公司派員無償?shù)貛椭溟_展銷售，并保證沒有“竄貨”。條件是經(jīng)銷商必須不折不扣地完成銷售任務(wù)、實(shí)施促銷活動(dòng)。分公司根據(jù)經(jīng)銷商的能力和他們當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系,對(duì)所有經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域合理布局,嚴(yán)格劃分責(zé)任銷售區(qū)域,努力消滅銷售盲區(qū),以徹底杜絕竄貨現(xiàn)象。建立范竄貨機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)竄貨問題的控制，為解決竄貨問題而采取的對(duì)策主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1)在合同中明示獎(jiǎng)懲原則，制定嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度。面對(duì)竄貨行為有嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度，并將相關(guān)條款寫入合同。另外，在企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間也簽訂不“竄貨”協(xié)議。同時(shí)制定嚴(yán)格明確的處罰條款，起到警戒作用。(2)建立明確的價(jià)格級(jí)差體系。(3)產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化。在產(chǎn)品跨區(qū)域分銷時(shí)，為防止竄貨產(chǎn)生，在不同區(qū)域間分銷的不同產(chǎn)品采用不同的包裝標(biāo)志。(4)采取全面的激勵(lì)措施，為誠(chéng)信關(guān)系的維持提供持久動(dòng)力。(5)建立規(guī)則的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，團(tuán)專門成立一個(gè)機(jī)構(gòu)，巡回全國(guó)，嚴(yán)厲查處經(jīng)銷商的竄貨和市場(chǎng)價(jià)格，嚴(yán)格保護(hù)各地經(jīng)銷商的利益。要把制止竄貨行為作為日常工作常抓不懈，這是該制度產(chǎn)生實(shí)效的關(guān)鍵。

四．合理的價(jià)差

合理分配廠商之間的利益。為了保證有序的利益分配，根據(jù)不同銷售區(qū)域的情況建立了價(jià)差體系管理制度，使每一層次、每一環(huán)節(jié)的渠道成員都得到相應(yīng)的利潤(rùn)。每一個(gè)動(dòng)作都在全力維護(hù)這個(gè)價(jià)差體系。第二章：蜂蜜綠茶飲飲品下游終端設(shè)置

一．渠道終端目標(biāo)：

大學(xué)校園（偏重理工類或是男生多的院校）

二．終端分類：

宿舍內(nèi)、學(xué)校零售商店、大學(xué)食堂

三．渠道建設(shè)步驟 1.擴(kuò)大知名度

（1）作為一款新上市的茶類飲料，應(yīng)以學(xué)生宿舍和學(xué)校運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地作為吸引消費(fèi)者注意的主要陣地，比如對(duì)寢室、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地、食堂、超市進(jìn)行海報(bào)包裝宣傳。

（2）與學(xué)校商家合作，進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)。并且與學(xué)校合作，承辦學(xué)校各類大型活動(dòng)，賺取人氣。

（3）在寢室、食堂、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地添加硬件設(shè)施，如自動(dòng)售貨機(jī)等來擴(kuò)大覆蓋面。2.提高美譽(yù)度：

（1）在承辦學(xué)?；顒?dòng)的時(shí)候，側(cè)重于公益性活動(dòng)，并提供大量硬件設(shè)施，比如迎接新生，建設(shè)精神文明校園等活動(dòng)。篇三：xx飲料促銷方案[1] 輕怡可樂（百事可樂）促銷方案

□市場(chǎng)背景

□促銷目標(biāo)

□促銷定位：

○時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象

○商品信息、品牌信息

□促銷主題：

○小標(biāo)題

□促銷活動(dòng)方案：

○活動(dòng)內(nèi)容方式

○活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

○聯(lián)合活動(dòng)場(chǎng)所

○時(shí)間進(jìn)度表

□促銷傳播方式

□促銷預(yù)算

□ 促銷效果展望

□ 小”貼士”冊(cè)內(nèi)容構(gòu)想

● 市場(chǎng)背景 ● ◆ 市場(chǎng)前景非常樂觀，在近幾年將會(huì)有較大的市場(chǎng)總?cè)萘吭鲩L(zhǎng)在可樂市場(chǎng),低糖飲料的成長(zhǎng)速度大大高于整體市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度，由此可見輕怡可樂的潛在。◆ 在美國(guó)，輕怡可樂的主要消費(fèi)群集中在女性，年齡在12---35歲，約占70%左右。而在中國(guó)市場(chǎng)，尤其在廣州市場(chǎng),通過市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果顯示：輕怡可樂的主要消費(fèi)群會(huì)是20 – 30歲的人群，其中女性占53%。而更重要的將會(huì)是年齡在23 – 25歲左右，他們將更容易接受低熱量的可樂。

◆ 23 – 25歲的女性是新的世紀(jì)中最具活力的、最活躍的“新貴”族，他們將

比上一代更

加自信，更加注重生活的質(zhì)量，同時(shí)能更注意身心的健康和展示自身的無窮魅力，展現(xiàn)自我，擁有驕人的魅力是首要。

◆ swot分析：

◆ 總結(jié)：

○ 輕怡可樂目前具備的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)是百事可樂建立起來的，自身的品牌建設(shè)和銷量提升工作均沒有開展強(qiáng)有力的活動(dòng)來支持。

◆ 措施：

○ 通過售點(diǎn)的具吸引力的大力度促銷，以及輕怡可樂的usp傳播，提升售點(diǎn)的即時(shí)性銷量和永久性銷量。

○ 通過特殊通路與分銷通路的整合傳播來擴(kuò)大輕怡可樂的知名度。

● 促銷目標(biāo) ●

◆ 豐滿百事可樂的產(chǎn)品品項(xiàng)，使百事可樂在售場(chǎng)的貨架、堆頭的陳列更加生動(dòng)化。

◆ 擴(kuò)大輕怡可樂在廣州市場(chǎng)的知名度。

◆ 提升輕怡可樂的售點(diǎn)、賣場(chǎng)的實(shí)現(xiàn)銷量。

● 促銷定位 ●

◆ 時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象：

賣場(chǎng)（key account）：

------------在廣州市場(chǎng)選取15家賣場(chǎng)------------對(duì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)獎(jiǎng)百分百中獎(jiǎng)的方式進(jìn)行獎(jiǎng)品促銷------------2月17日至3月18日的所有星期

六、日全天

運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所：

------------體育館、健身房、網(wǎng)球場(chǎng)、高爾夫球場(chǎng)------------與運(yùn)動(dòng)場(chǎng)聯(lián)合對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行雙重優(yōu)惠的促銷------------2月17日至3月18日全天營(yíng)業(yè)時(shí)間 娛樂場(chǎng)所：------------臺(tái)球廳、保齡球場(chǎng)、咖啡廳等------------與娛樂場(chǎng)所聯(lián)合對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行連環(huán)優(yōu)惠促銷------------2月17日至3月18日全天營(yíng)業(yè)時(shí)間 ◆ 商品usp：

○ 低熱量（低卡路里）○ 好味道 ◆品牌信息：

○ 讓活躍的你更自信更有魅力

● 促銷主題 ●

◆ 活動(dòng)主題：

輕怡可樂低熱量，新生代魅力大擁抱

（擁有新寵愛，魅力自然來）

◆ 通路活動(dòng)小標(biāo)題：

賣場(chǎng)： 擁有新世紀(jì)新寵，健康活力輕輕松。---------通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂，增強(qiáng)身心健康，同時(shí)伴有驚喜大獎(jiǎng),如:旅游、運(yùn)動(dòng)背包、太陽(yáng)鏡等，給“新貴” 族增添寫意人生的額外樂趣。運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所： 擁有新世紀(jì)新寵，魅力自信百分百。---------通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂，“新貴” 族百分百有機(jī)會(huì)獲取運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、健身中心等充實(shí)人生活動(dòng)的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。

娛樂場(chǎng)所： 擁有新世紀(jì)新寵，瀟灑人生回回走。---------通過享用低熱量、好口味的輕怡可樂，“新貴”族可獲取在保齡球場(chǎng)、臺(tái)球廳、咖啡廳的瀟灑人生的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。

● 促銷活動(dòng)方案 ●

◆ 活動(dòng)內(nèi)容方式：

○ 賣場(chǎng)： “轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)出你的夢(mèng)幻”-----------購(gòu)輕怡可樂一罐，即可憑購(gòu)物小票參加“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤”抽獎(jiǎng)活動(dòng)，百分百中獎(jiǎng)，最低獎(jiǎng)項(xiàng)為“貼士” 冊(cè)一本。

○ 運(yùn)動(dòng)（娛樂）場(chǎng)所： “貼士”、“集點(diǎn)”聯(lián)環(huán)獎(jiǎng)---------從幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤中獲得“貼士”冊(cè)，從海報(bào)、宣傳單頁(yè)中集輕怡可樂的四句廣告宣傳語即可換取運(yùn)動(dòng)（娛樂）場(chǎng)所提供的 折優(yōu)惠，消費(fèi)達(dá) 元又可贈(zèng)輕怡可樂 罐。

◆ 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

○ 幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：（共20小格）------------運(yùn)動(dòng)背包一個(gè)(共二格)------------太陽(yáng)帽一頂(共三格)------------太陽(yáng)鏡一副(共三格)------------小“貼士”一冊(cè)(共三格)------------輕怡可樂一罐(共三格)------------“海南或昆明”游抽獎(jiǎng)券(共三格)〔------------保齡球大獎(jiǎng)賽參加券（共三格）〕(附:如果預(yù)算允許，則可設(shè)置延伸型促銷活動(dòng)，即設(shè)置保齡球大賽參與獎(jiǎng)，在3月18日活動(dòng)結(jié)束以后，在娛樂場(chǎng)所進(jìn)行大賽，另設(shè)其他獎(jiǎng)項(xiàng)。)○ 集點(diǎn)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置： “貼士”冊(cè)中具有在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、娛樂場(chǎng)所（指定地點(diǎn)）的優(yōu)惠券（coupon，在“貼士”小冊(cè)子內(nèi)印制。）可以以券上規(guī)定的折扣享受運(yùn)動(dòng)或娛樂 局后，優(yōu)惠即止；如繼續(xù)運(yùn)動(dòng)或娛樂達(dá) 元金額，又可兌回輕怡可樂 罐和“貼士” 冊(cè)一本，反復(fù)連環(huán)使用。各場(chǎng)所以pop活動(dòng)告知方式進(jìn)行告知，同時(shí)在小“貼士”冊(cè)中有詳細(xì)的活動(dòng)內(nèi)容告知。

○ 幸運(yùn)數(shù)字獎(jiǎng)設(shè)置：

如果在打保齡球娛樂中打出96分、98分、108分、156分等幸運(yùn)數(shù)字時(shí)，獎(jiǎng)輕怡可樂一罐 +“貼士” 冊(cè)一本；如果打出168分、196分、198分、256分時(shí)，則獎(jiǎng)輕怡可樂一罐+“貼士” 冊(cè)一本 + 免費(fèi)一局。

（以上的小“貼士”冊(cè)也可以是優(yōu)惠券折贈(zèng)券金額 元）◆ 活動(dòng)場(chǎng)所：

賣場(chǎng)：（15家，設(shè)置幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤單位名單：）

運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所；（“貼士”參與活動(dòng)單位名單）

娛樂場(chǎng)所：（“貼士”參與活動(dòng)單位名單）

◆ 時(shí)間進(jìn)度表 篇四：飲料促銷方案40種

校園品嘗會(huì)

刮獎(jiǎng)

配售

換購(gòu) 另外這是比較專業(yè)的分類了，看了之后受益匪淺??大概就40種左右 a、無償附贈(zèng)——以“酬謝包裝”為主。b、無償試用——以“免費(fèi)樣品”為主。

額外包裝，即在包裝內(nèi)額外增加份量而無償贈(zèng)予。

包裝內(nèi)贈(zèng)，即將贈(zèng)品放入包裝內(nèi)無償提供給消費(fèi)者。

包裝外贈(zèng)，即將贈(zèng)品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費(fèi)者。

功能包裝，即包裝具有雙重以上使用價(jià)值，不但可以做包裝物，還可另做它用。

所謂“免費(fèi)樣品”指的是將產(chǎn)品直接提供給目標(biāo)對(duì)象試用而不予取償。實(shí)施“免費(fèi)樣品”促銷，最主要的問題在于如何將樣品分送到目標(biāo)顧客手中。其分送的方式一般有八種：

② 惠贈(zèng)sp 買贈(zèng)，即購(gòu)買獲贈(zèng)。只要顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品。最常用的方式，如買一贈(zèng)一，買五贈(zèng)二，買一贈(zèng)三等。換贈(zèng)，即購(gòu)買補(bǔ)償獲贈(zèng)。只要顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品，并再略做一些補(bǔ)償，即可再換取到其它產(chǎn)品。如花一點(diǎn)錢以舊換新，再加1元送××產(chǎn)品，再花10塊錢買另一個(gè)等。

退贈(zèng)，即購(gòu)買達(dá)標(biāo)退利獲贈(zèng)。只要顧客購(gòu)買或購(gòu)買到一定數(shù)量的時(shí)候，即可獲得返利或贈(zèng)品。它包括消費(fèi)者累計(jì)消費(fèi)返利和經(jīng)銷商累計(jì)銷售返利。如當(dāng)購(gòu)買量達(dá)到1000萬元之時(shí)返利5%。當(dāng)購(gòu)買到10個(gè)商品時(shí)，免贈(zèng)1個(gè)商品，當(dāng)消費(fèi)三次以上時(shí)退還一次的價(jià)款等。③ 折價(jià)sp 折價(jià)優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券，是一種古老而風(fēng)行的促銷方式。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價(jià)、折價(jià)比例、購(gòu)買數(shù)量及有效時(shí)間。顧客可以憑券購(gòu)買并獲得實(shí)惠。折價(jià)優(yōu)惠卡，即一種長(zhǎng)期有效的優(yōu)惠憑證。它一般由會(huì)員卡和消費(fèi)卡兩種形式存在，使發(fā)卡企業(yè)與目標(biāo)顧客保持一種比較長(zhǎng)久的消費(fèi)關(guān)系。

現(xiàn)價(jià)折扣，即在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現(xiàn)場(chǎng)獲得看得見的利益并心滿意足，同時(shí)銷售者也會(huì)獲得滿意的目標(biāo)利潤(rùn)。因?yàn)椋F(xiàn)價(jià)折扣過程，一般是討價(jià)還價(jià)的過程。通過討價(jià)還價(jià)，可以達(dá)到雙方基本滿意的目標(biāo)。減價(jià)特賣，即在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品降低價(jià)格，以特別的價(jià)格來銷售。減價(jià)特賣的一個(gè)特點(diǎn)就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復(fù)到原來的價(jià)格水平。減價(jià)特賣促銷，一般只在市場(chǎng)終端實(shí)行。但是，制造商一旦介入進(jìn)來，就可能是一種長(zhǎng)久的促銷策略。減價(jià)特賣的形式通常有“包裝減價(jià)標(biāo)貼”、“貨架減價(jià)標(biāo)簽”和“特賣通告”三種。

減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，即削減現(xiàn)行價(jià)格，讓利于市場(chǎng)，并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷售。減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)與現(xiàn)價(jià)折扣不同?，F(xiàn)價(jià)折扣屬于戰(zhàn)術(shù)性促銷，而減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)則一般是戰(zhàn)略性促銷，它從范圍上，數(shù)量上，規(guī)模上、期效上都比現(xiàn)價(jià)折扣大。減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)可以說是一種以新的價(jià)格參與市場(chǎng)競(jìng)賽的戰(zhàn)略。它是發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略性競(jìng)爭(zhēng)的“殺手锏”。

低價(jià)經(jīng)營(yíng)，即產(chǎn)品以低于市場(chǎng)通行價(jià)格水平來銷售。低價(jià)經(jīng)營(yíng)屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價(jià)格水平在長(zhǎng)期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營(yíng)者。而且，一開始，低價(jià)經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)以優(yōu)惠的價(jià)格面市。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，低價(jià)經(jīng)營(yíng)雖是局部微利，但這一促銷策略可以強(qiáng)力地吸引消費(fèi)群，并達(dá)到整體豐利的目的。

大拍賣及大甩賣，商品大拍賣是將商品以低拍的方式，以非正常的價(jià)格來銷售；商品大甩賣也是以低于成本或非正常價(jià)格的方式來銷售。大拍賣和大甩賣，都是一種價(jià)格利益驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。對(duì)商家而言，大拍賣和大甩賣又是一種清倉(cāng)策略。通過大拍賣或大甩賣，能夠集中吸引消費(fèi)群，刺激人們購(gòu)買欲望，在短期內(nèi)消化掉積壓商品。

④ 競(jìng)賽sp “競(jìng)賽sp”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競(jìng)賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。?征集與答獎(jiǎng)競(jìng)賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過征集活動(dòng)或有獎(jiǎng)問答活動(dòng)吸引消費(fèi)者參與的一種促銷方式。促銷競(jìng)賽，是才華加參與并獲得消費(fèi)利益的活動(dòng)。最終競(jìng)賽的成功獲得者，必是在比賽中的姣姣者。如廣告語征集、商標(biāo)設(shè)計(jì)征集、作文競(jìng)賽、譯名競(jìng)賽等。?競(jìng)猜比賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過舉辦對(duì)某一結(jié)局的競(jìng)猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。如猜謎、體育獲勝競(jìng)猜、自然現(xiàn)象競(jìng)猜、揭迷競(jìng)猜等。?優(yōu)勝選拔比賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與，最后選拔出優(yōu)勝者的促銷方式。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。?印花積點(diǎn)競(jìng)賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者指定在某一時(shí)間內(nèi)，目標(biāo)顧客通過收集產(chǎn)品印花，在達(dá)到一定數(shù)量時(shí)可兌換贈(zèng)品的促銷方式。印花積點(diǎn)是一種古老而具影響力的促銷術(shù)。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標(biāo)、標(biāo)貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領(lǐng)取不同的贈(zèng)品或獎(jiǎng)賞。

競(jìng)賽sp的參與對(duì)象主要有三個(gè)，促銷競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者應(yīng)根據(jù)需要選定目標(biāo)顧客參與。①活動(dòng)sp “活動(dòng)sp”指的是通過舉辦與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動(dòng)，來達(dá)到吸引顧客注意與參與的促銷手段。?新聞發(fā)布會(huì)，即活動(dòng)舉辦者以召開新聞發(fā)布的方式來達(dá)到促銷目的。這種方式十分普遍。它是利用媒體向目標(biāo)顧客發(fā)布消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費(fèi)。?商品展示會(huì)，即活動(dòng)舉辦者通過參加展銷會(huì)、訂貨會(huì)或自己召開產(chǎn)品演示會(huì)等方式來達(dá)到促銷目的。這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實(shí)現(xiàn)促銷目的，還可以溝通網(wǎng)絡(luò)，宣傳產(chǎn)品。這種方式亦可以稱之為“會(huì)議促銷”。?抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)，即顧客在購(gòu)買商品或消費(fèi)時(shí)，對(duì)其給予若干次獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)的促銷方式?？梢哉f，抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)，是消費(fèi)加運(yùn)氣并獲得利益的活動(dòng)。這種促銷活動(dòng)的其它形式還很多，例如刮卡兌獎(jiǎng)、搖號(hào)兌獎(jiǎng)、拉環(huán)兌獎(jiǎng)、包裝內(nèi)藏獎(jiǎng)等。?娛樂與游戲，即通過舉辦娛樂活動(dòng)或游戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客并達(dá)到促銷的目的。娛樂游戲促銷，需要組織者精心設(shè)計(jì)，不能使活動(dòng)脫離促銷主題。特別是當(dāng)產(chǎn)品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直，曲徑通幽。如舉辦大型演唱會(huì)、贊助體育競(jìng)技比賽、舉辦尋寶探幽活動(dòng)等。?制造事件，即通過制造有傳播價(jià)值的事件，使事件社會(huì)化、新聞化、熱點(diǎn)化，并以新聞炒作來達(dá)到促銷目的。“事件促銷”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客對(duì)事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達(dá)到刺激顧客去購(gòu)買或消費(fèi)。如果制造出的事件能夠引起社會(huì)的廣泛爭(zhēng)議，那么，“事件促銷”就會(huì)取得圓滿結(jié)果。

②雙贏sp “雙贏sp”指的是兩個(gè)以上市場(chǎng)主體通過聯(lián)合促銷方式，來達(dá)到互為利益的促銷手段。換言之，兩個(gè)以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷，即為“雙贏sp”。

“雙贏sp”成功的根本是互補(bǔ)性、互利性與統(tǒng)一性。

例如，美國(guó)mci電話公司與美國(guó)西北航空公司的“雙贏sp”合作，凡是打mci長(zhǎng)途電話的客戶，每1美元話費(fèi)，即給予5哩航程的積點(diǎn)分，凡積點(diǎn)達(dá)20000哩分?jǐn)?shù)的，西北航空公司即贈(zèng)送國(guó)內(nèi)任何航程的往返機(jī)票1張。當(dāng)然，mci公司要另給西北航空公司一些補(bǔ)償?！半p贏sp”的聯(lián)合對(duì)象，可以實(shí)行橫向聯(lián)合，也可以實(shí)行縱向聯(lián)合。但一般由三大業(yè)態(tài)之間進(jìn)行自由組合。三大業(yè)態(tài)形成了互動(dòng)的促銷陣式。

③直效sp “直效sp”指的是具有一定的直接效果的促銷手段?！爸毙p”的特點(diǎn)，就是現(xiàn)場(chǎng)性和親臨性。通過這兩大特點(diǎn)，能夠營(yíng)造出強(qiáng)烈的銷售氛圍。?售點(diǎn)廣告，即pop，在銷售現(xiàn)場(chǎng)張貼與懸掛海報(bào)、吊旗、臺(tái)標(biāo)及廣告牌等。通過這些現(xiàn)場(chǎng)的傳播方式、烘托產(chǎn)品氣氛，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。?直郵導(dǎo)購(gòu)，即dm，通過直接郵寄函件引導(dǎo)顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品。不過，直郵導(dǎo)購(gòu)需要詳細(xì)的客戶資料，或者郵政部門需提供相關(guān)的服務(wù)，否則無法執(zhí)行。?產(chǎn)品演示，即現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)，以眼見為實(shí)促動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買。產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實(shí)現(xiàn)即刻購(gòu)買。?產(chǎn)品展列，即通過銷售現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的展示陳列，以?shī)Z目攝心的態(tài)勢(shì)吸引消費(fèi)者。產(chǎn)品展示要遵從三大要素，即展列位、展列量和展列面。?宣傳報(bào)紙，即印制產(chǎn)品內(nèi)容與服務(wù)內(nèi)容的報(bào)紙或宣傳單，通過發(fā)放來導(dǎo)購(gòu)促銷。在宣傳報(bào)紙上，不僅有產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)介紹，往往還會(huì)印上折價(jià)優(yōu)惠券，以刺激人們消費(fèi)。?營(yíng)業(yè)傭金，即為了調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)人員銷售本企業(yè)產(chǎn)品的積極性，對(duì)經(jīng)營(yíng)單位和營(yíng)業(yè)人員所給予的銷售傭金、提成或獎(jiǎng)品。這種促銷方式往往是額外提供的。其目的是促使?fàn)I業(yè)人員努力向顧客推薦該企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到促進(jìn)銷售之目的。?特許使用，即產(chǎn)品優(yōu)先使用，顧客可以在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)滿意后再支付費(fèi)用。這種促銷方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無條件將產(chǎn)品退回。特許使用促銷能夠充分地體現(xiàn)cs精神。

?名人助售，即通過邀請(qǐng)知名度很高的人士親臨現(xiàn)場(chǎng)助動(dòng)銷售，以達(dá)到促銷之目的。名人助售具有名人廣告的效應(yīng)。但名人一般只會(huì)幫助與自己有關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，不會(huì)無緣無故地親臨銷售現(xiàn)場(chǎng)。例如簽名售書、對(duì)影像制品的簽售、名人開業(yè)剪彩等。④服務(wù)sp “服務(wù)sp”指的是為了維護(hù)顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù)，便利于顧客購(gòu)買和消費(fèi)的促銷手段?？梢哉f，“服務(wù)sp”最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念，它是cs主義的具體體現(xiàn)。

?銷售服務(wù)，即銷售前的咨詢與銷售后的服務(wù)。售前咨詢和售后服務(wù)都可以達(dá)到促銷目的。?開架銷售，即使用開放式貨架，使顧客可以自由選擇商品。開架銷售可以激發(fā)顧客沖動(dòng)性購(gòu)買，并且一次購(gòu)足。?承諾銷售，即對(duì)顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購(gòu)買。如承諾無效退款，承諾銷售三包，就可以降低顧客的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，以達(dá)到促銷目的。?訂購(gòu)訂做，即專一地為顧客訂購(gòu)產(chǎn)品或訂做產(chǎn)品。這種專項(xiàng)服務(wù)，可以使顧客產(chǎn)生上帝感和優(yōu)越感，也能夠體現(xiàn)出服務(wù)sp的宗旨。?送貨上門，即將客戶所購(gòu)產(chǎn)品無償?shù)剡\(yùn)送到指定地點(diǎn)，或者代辦托運(yùn)。送貨上門，是服務(wù)sp基本的服務(wù)形式之一。?免費(fèi)培訓(xùn)，即為客戶免費(fèi)教育產(chǎn)品知識(shí)與使用方法。免費(fèi)培訓(xùn)一般是產(chǎn)品售出時(shí)附贈(zèng)的服務(wù)項(xiàng)目。

?維護(hù)安裝，即為客戶提供產(chǎn)品的安裝調(diào)試服務(wù)及護(hù)養(yǎng)與修理。維護(hù)安裝是sp的關(guān)鍵之舉，也是客戶的關(guān)心所在。組建定點(diǎn)維修網(wǎng)點(diǎn)，是執(zhí)行維護(hù)安裝服務(wù)的一種比較好的方法。?分期付款，即顧客對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品可以按規(guī)定時(shí)間分批分次的交付款項(xiàng)。運(yùn)用分期付款促銷，一般只在高價(jià)款產(chǎn)品銷售時(shí)使用，此方法可以緩解顧客的經(jīng)濟(jì)狀況，保持顧客持久地支付能力。如銀行按揭，在樓宇銷售中就有很大的促銷作用。?延期付款，即顧客可以對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品在一定時(shí)間內(nèi)交付款項(xiàng)。其與分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在規(guī)定的時(shí)間里一次付清。延期付款可以暫時(shí)緩解顧客的經(jīng)濟(jì)狀況，使顧客有充足的籌款時(shí)間。延期付款促銷，可以吸引那些對(duì)產(chǎn)品有期待，但又一時(shí)缺乏支付能力的顧客。?會(huì)員制經(jīng)營(yíng)，即商品的經(jīng)營(yíng)者采用消費(fèi)者入會(huì)，可以享受內(nèi)部?jī)?yōu)惠待遇的促銷方式。會(huì)員制一般列有明細(xì)的入會(huì)條款、受惠條款及需交納一定的入會(huì)費(fèi)用。會(huì)員享有購(gòu)物權(quán)、消費(fèi)權(quán)、保護(hù)權(quán)、服務(wù)權(quán)、折扣權(quán)等權(quán)力。會(huì)員制可以保留自己的基本顧客，使經(jīng)營(yíng)處于一種穩(wěn)定狀態(tài)。

⑤組合sp “組合sp”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達(dá)到更有效率的促銷手段。我們知道，在此之前的促銷方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合sp就可以達(dá)到四十九種形式。

但是，我們也發(fā)現(xiàn)，有些sp是不便于有機(jī)組合的，如無償sp與折價(jià)sp，兩者存在著一定的矛盾，在促銷時(shí)就不能強(qiáng)扭在一起。因此，在我們運(yùn)用組合sp時(shí)，應(yīng)選擇不同方式進(jìn)行合理的配置。或者，在不同的階段分開使用sp，使促銷更具有延續(xù)性和遞進(jìn)性。例如，美國(guó)通用制粉公司（general mills）新推出的一種脆麥片加葡萄干的食品，為了打開銷路采用一種有效的sp組合。首先他們使用“免費(fèi)樣品”通過直郵方式寄送給廣大消費(fèi)者，并且在1.5盎司包裝的樣品內(nèi)再附上一張7美分的折價(jià)優(yōu)惠券。這樣，當(dāng)消費(fèi)者吃到樣品并滿意后，馬上拿著優(yōu)惠券就可以到附近的商店內(nèi)再去購(gòu)買。事實(shí)證明，這一套促銷“組合拳”在市場(chǎng)上十分成功。

綜上所述，市場(chǎng)鋒線的促銷方式各有所長(zhǎng)，不拘一格。隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，技術(shù)的日益更新，創(chuàng)意的靈活展現(xiàn)，還會(huì)有更多的促銷方式不斷涌現(xiàn)。我們要于此再次強(qiáng)調(diào)的是，市場(chǎng)侵略之戰(zhàn)略，早晚會(huì)表現(xiàn)到市場(chǎng)的鋒線上，因此，市場(chǎng)主體在鋒線的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。篇五：秋冬熱飲推廣方案

秋冬熱飲推廣方案

冬季將至，寒風(fēng)來襲，人們對(duì)于飲品這詞已越來越陌生，需求量大幅度下降。據(jù)了解，泳館秋季銷量下滑嚴(yán)重，銷量?jī)H為夏季的四分之一不到。為盡快擺脫低銷量的困境，提升冬季飲品銷售額，進(jìn)而獲得更大利潤(rùn)，故針對(duì)泳館目前存在的問題，提出冬季營(yíng)銷推廣方案。

游泳館熱飲swot分析 優(yōu)勢(shì)：

1、地理位置優(yōu)越。據(jù)了解，游泳館位于喜鵲廣場(chǎng)對(duì)面，周邊都是居民小區(qū)，往東、往北方向有二實(shí)小和實(shí)驗(yàn)中學(xué)。

2、潛在消費(fèi)群體相對(duì)集中。消費(fèi)冷、熱飲品的客戶集中在年輕群體。而游泳館周邊有居民區(qū)、廣場(chǎng)和中小學(xué)，換句話說，上班族、中小學(xué)生較多，對(duì)飲品的需求量大。

3、避風(fēng)塘臺(tái)面裝修鮮明，給人以干凈、舒服之感，這在一定程度上會(huì)讓人產(chǎn)生對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)信任的感覺，有助于銷售。

4、避風(fēng)塘品種較多，飲食搭配。不僅有飲品，還賣關(guān)東煮。

劣勢(shì)：

1、店面內(nèi)置，不利于吸引顧客前往購(gòu)買。避風(fēng)塘臺(tái)面位于泳館內(nèi)側(cè)，需進(jìn)館方可靠近觀看價(jià)格和購(gòu)買。從心理學(xué)角度來說，假如柜臺(tái)直接靠近窗戶邊，潛在消費(fèi)群體很容易直接側(cè)視便了解飲品的種類及價(jià)格，在很短的時(shí)間內(nèi)就立即能夠確定是否需要購(gòu)買產(chǎn)品。假如柜臺(tái)內(nèi)置，潛在目標(biāo)群體，尤其是視力不好的，需要走進(jìn)柜臺(tái)才能看清楚種類和價(jià)格。這會(huì)給潛在目標(biāo)群體一種心理壓力，認(rèn)為要是走上去了就非要買不可，否則很不好意思，結(jié)果索性不上前來，或者需考慮許久，很謹(jǐn)慎去抉擇，從而降低柜臺(tái)產(chǎn)品的關(guān)注度。

2、缺乏有效地適應(yīng)季節(jié)變化及節(jié)假日的促銷活動(dòng)。這樣一來，對(duì)潛在目標(biāo)群體的吸引力便大打折扣，且與其他飲品店區(qū)別不大，缺乏新穎性。

3、宣傳力度不夠，效果不佳。

機(jī)會(huì)：

1、周邊飲品店不多。同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性相對(duì)較小。

2、年輕人大多酷愛喝飲品，尤其是外出逛街、娛樂休閑時(shí)

3、對(duì)于東阿的生活水平及消費(fèi)市場(chǎng)來說，避風(fēng)塘飲品的價(jià)格適中，容易被大眾接受。

威脅：

1、東阿的天氣將日益寒冷下去，人們的需求量會(huì)大大降低，這對(duì)飲品市場(chǎng)來說，是一個(gè)大的考驗(yàn)。

2、宣傳滲透問題。

鑒于以上對(duì)游泳館的熱飲具體存在問題的分析，我將采取一系列營(yíng)銷推廣策略，轉(zhuǎn)“中庸之

措”為“主動(dòng)出擊”，化不利為有利。冬季主打秋冬熱飲，通過促銷手段，隆重推出雙皮奶和奶茶，并吸引目標(biāo)顧客駐足，在館內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)，制造熱鬧的銷售氣氛，以便吸引更多的來往目標(biāo)顧客的關(guān)注，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的效果。

秋冬熱飲產(chǎn)品定位

十指連心，溫暖你心

定位闡述：

十指連心——說明熱飲是要用雙手捧著喝的溫暖你心——用服務(wù)和真誠(chéng)去打動(dòng)顧客，讓顧客在喝熱飲的同時(shí)，心里也覺得是溫暖的。

潛在目標(biāo)群體定位

進(jìn)泳館游泳的上班族、中小學(xué)生等

秋冬銷售主題

這個(gè)冬天不太冷，游泳館熱飲陣陣暖流驅(qū)趕嚴(yán)寒

營(yíng)銷策略

1、現(xiàn)場(chǎng)促銷

目的：為了吸引泳館來往人們的關(guān)注，挖掘潛在目標(biāo)群體，且在館內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)形成良好的購(gòu)買氛圍，進(jìn)而吸引更多人駐足消費(fèi)。

內(nèi)容：

推出“本期主打星”活動(dòng)，即精選出一款熱飲作為促銷，只能是顧客在館內(nèi)柜臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，方可享受優(yōu)惠折扣，該款產(chǎn)品只售大杯，享受優(yōu)惠價(jià)格為：3元。目的是用一款主打熱飲的促銷來帶動(dòng)店內(nèi)其他熱飲的銷售。a、一起時(shí)間擬定為一個(gè)月，但也可以根據(jù)銷售的效果而延長(zhǎng)該期飲品的銷售時(shí)間 b、“本期主打星”的選擇，可根據(jù)庫(kù)存具體情況而定，原則上遵循選擇主打星為價(jià)格在6-8元左右的熱飲，往日銷售量一般，偏弱的飲品。c、無論是電話咨詢還是現(xiàn)場(chǎng)咨詢，一定要耐心、城市的告知或者強(qiáng)調(diào)顧客“本期主打星”飲品必須要親自到現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買才能享受銷售優(yōu)惠折扣，否則該款飲品原價(jià)銷售。

2、宣傳推廣

派發(fā)宣傳單

派發(fā)地點(diǎn)：a、泳館門口

由前臺(tái)人員著工裝，在每天下午17:00前后，去門口停車區(qū)域派發(fā)，主要發(fā)沒有印有“贈(zèng)品”字樣的宣傳單頁(yè)，因?yàn)檫@部分人流動(dòng)性大，回頭客不多，故重點(diǎn)是想盡辦法讓他們駐足購(gòu)買。而“本期主打星”的優(yōu)惠就能起到這個(gè)作用?？梢愿綆е埔幌玛P(guān)東煮。b、辦公樓、學(xué)校門口

中午時(shí)有針對(duì)性的派發(fā)，印有“贈(zèng)品”字樣的宣傳單頁(yè)，可根據(jù)具體情況派發(fā)多些。因該群體屬于相對(duì)穩(wěn)定的客源。

宣傳單內(nèi)容：

主題：這個(gè)冬天不太冷

廣告語：十指連心，溫暖你心

內(nèi)容：

即日起至11月22日（一個(gè)月內(nèi)）

本期主打星——xxx（配上圖片），館內(nèi)現(xiàn)售，大杯僅售3元！

宣傳單頁(yè)色調(diào)呈暖色調(diào)

注：a、本期主打星的內(nèi)容通過字體顏色、大小、行距等方式區(qū)分開來，但要做到兩者均要鮮明。b、以上活動(dòng)內(nèi)容的折扣和價(jià)格的數(shù)字，“贈(zèng)品”“館內(nèi)現(xiàn)售”的字樣均要用大號(hào)字，粗體顯現(xiàn)出來，引起顧客注意。

第四篇：娃哈哈促銷實(shí)戰(zhàn)總結(jié)報(bào)告

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)您好！

現(xiàn)在我們將此段時(shí)間促銷實(shí)戰(zhàn)的工作向您做個(gè)總結(jié)匯報(bào)！

我們XX組的促銷實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)主要分布在京偉區(qū)、新秋區(qū)、祥拓區(qū)三個(gè)區(qū)域，幾天的促銷活動(dòng)，我們接觸的促銷點(diǎn)總共18處，期間我們進(jìn)行了生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

在實(shí)戰(zhàn)中我們學(xué)到了很多實(shí)用的知識(shí)，掌握了很多銷售技巧，下面是我們的具體總結(jié)匯報(bào)：

一、感受和心得體會(huì)

1.確定了目標(biāo)，明確了方向。

經(jīng)過此段時(shí)間對(duì)公司的了解及實(shí)踐工作，讓我們看到了希望，確定了目標(biāo)，明確了方向；娃哈哈是一個(gè)優(yōu)秀、發(fā)展?jié)摿薮蟮钠髽I(yè)，選擇在娃哈哈工作，是我們的愿望，我們相信在娃哈哈工作能實(shí)現(xiàn)我們的理想，展現(xiàn)我們的才能。

2.建立了良好的心態(tài)——良好的心態(tài)是走向成功最重要的前提。

促銷工作要求比較細(xì)致，而我們做促銷，并不是要我們?yōu)榱舜黉N而做促銷，這是我們學(xué)習(xí)的一個(gè)過程，是讓我們從做促銷了解流程，深入思考，了解更深層次的東西；促銷活動(dòng)的前期步驟，比如踩點(diǎn)、排點(diǎn)、洽談等工作都是些比較細(xì)致的工作，需要花費(fèi)大量的精力；所以保持一個(gè)良好的心態(tài)，才能讓我們?cè)诠ぷ髦胁粩嗵嵘覀兊哪芰Α?/p>

3.適應(yīng)了新的環(huán)境，建立了再學(xué)習(xí)的能力。

步入社會(huì)，融入社會(huì)，是生存的前提；經(jīng)過此段時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)，我們適應(yīng)了娃哈哈的工作方式，在工作中我們通過學(xué)習(xí)和思考，建立了面對(duì)新事物學(xué)習(xí)新事物，思考創(chuàng)造，步步提升，強(qiáng)化自己的能力。

4.形成一種新的思維模式。

每當(dāng)遇上新問題，思維的第一發(fā)應(yīng)是“該怎么解決，解決的方法有哪些，方法有1、2、3……”而不是推脫或是找借口，也不是首先想著請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)。良好的思維方式是我們走向成功的捷徑。

5.做事注重細(xì)節(jié)，從細(xì)致處尋找突破。

一滴水能夠折射太陽(yáng)的光輝，最不起眼的細(xì)節(jié)中蘊(yùn)藏著事物的本質(zhì)。古人云“千里之堤，潰于蟻穴”，強(qiáng)調(diào)不要忽視小的失誤；而“千里之行，始于足下”則表明，要想取得成功，也必須一步一步做起。娃哈哈銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建全，但是網(wǎng)絡(luò)覆蓋密度不一，疏漏在所難免，我們只有從細(xì)節(jié)處尋找突破，雞蛋里找骨頭才能不斷提升完善。我們正在努力培養(yǎng)我們精確的處事方式，細(xì)心的態(tài)度。

二、能力的提升

1.樹立了良好的心態(tài)，奮進(jìn)的決心。

2.吃苦耐勞，勤奮進(jìn)取，學(xué)以致用是個(gè)人發(fā)展的基礎(chǔ)，也是成功的前提；此段時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)，讓我們明白了只有吃得苦中苦才能走的遠(yuǎn)，爬的高。

3.明白了哇哈哈公司創(chuàng)業(yè)的困苦，發(fā)展的艱辛，公司壯大完善的漫漫長(zhǎng)路，明白了成功背后必須付出千倍的努力，歷經(jīng)了萬難的困苦，也明白了生活的不易。

4.學(xué)到了大量銷售和管理知識(shí)；公司的幾次會(huì)議，領(lǐng)導(dǎo)的講話，經(jīng)過我們會(huì)后總結(jié)學(xué)習(xí)，讓我們明白了要做好哇哈哈銷售必須做好渠道，鋪設(shè)優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)，建立完善的管理制度，實(shí)時(shí)的施行政策，優(yōu)良的服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

5.建立了隨機(jī)學(xué)習(xí)的能力；建立了進(jìn)取的精神，再學(xué)習(xí)的能力；建立了做事三思后行，事后總結(jié)的能力。

6.明白了團(tuán)隊(duì)合作的重要性；公司是大家，個(gè)人是小家；公司的拓展只有大家齊心協(xié)力共同努力，才能把拓展宣傳整體搞上去；銷售量只有大家共同努力才能提高；個(gè)人再好也不能帶動(dòng)整個(gè)公司，只有共同努力才是王道；團(tuán)結(jié)是公司發(fā)展的根本，切忌因個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)而影響公司發(fā)展。

7.處理問題的能力，突遇突發(fā)事件的應(yīng)變能力。拓展促銷過程中遇上缺貨，產(chǎn)品過期，老板不配合，顧客挑剔等問題，我們學(xué)會(huì)了怎么去處理，面對(duì)問題盡量思考，解決不了再請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)的處事方式和技巧。

8.鍛煉了膽量，在促銷過程中，面對(duì)消費(fèi)者由開始的拘束到現(xiàn)在能非常流利和自然的向每一位消費(fèi)者介紹和宣傳我們的產(chǎn)品。

9.加強(qiáng)了溝通能力，每到一個(gè)新的地方都要跟老板和業(yè)務(wù)員打好交道，建立良好的關(guān)系，做好公司的形象，為以后的活動(dòng)及公司的發(fā)展打好基礎(chǔ)，這樣也大大的鍛煉了自己，學(xué)到了更多的溝通技巧。

10.學(xué)會(huì)做人，有始有終；我們與老板建立良好的關(guān)系，有利于下次活動(dòng)的展開；活動(dòng)后處理好善后工作，給老板留下良好的形象，有始有終，建立公司形象。

三、促銷的流程

促銷工作是一個(gè)循序漸進(jìn)，一環(huán)扣一環(huán)的工作。我們?cè)诖黉N中的工作安排直接影響著我們促銷是否能順利的進(jìn)行下去。

1.事前的準(zhǔn)備是促銷的開始，也是基礎(chǔ)。促銷點(diǎn)的選點(diǎn)尤其重要，什么時(shí)間段選擇什么地方做促銷效果最明顯；排點(diǎn)，安排時(shí)間，離得比較近的點(diǎn)時(shí)間上要錯(cuò)開，不宜同時(shí)進(jìn)行。

2.人員安排，人員安排是促銷中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在安排人員時(shí)要合理，人流量較大的地方安排兩個(gè)或者兩個(gè)以上的促銷員，人流量小的地方安排一個(gè)促銷員就可以了。

3.讓老板壓貨，跟老板打好交道，讓老板覺得我們促銷是為了他好，為他盈利。

4.準(zhǔn)備贈(zèng)品；準(zhǔn)備好贈(zèng)品，并計(jì)劃好贈(zèng)品的發(fā)放，如何贈(zèng)送才能更大吸引消費(fèi)者，但禮品的成本又在我們控制的合理范圍之內(nèi)；贈(zèng)品的安排量根據(jù)也應(yīng)該根據(jù)各個(gè)點(diǎn)的不同情況安排，人流量比較多的地方適當(dāng)安排多點(diǎn)，人流量少的地方安排少一點(diǎn)。

5.物料準(zhǔn)備，我們做促銷肯定會(huì)使用很多的必要材料，如：促銷桌、KT板、冰貼以及價(jià)格牌等，這些東西我們?cè)诖黉N之間就應(yīng)該安排到位。

6.產(chǎn)品陳列，堆箱一定要有氣勢(shì)，有吸引力，產(chǎn)品的擺放一定要整齊、美觀、大方，給消費(fèi)者一種美的感覺。

7.了解促銷點(diǎn)的價(jià)格，盡量建議老板使用我們的推廣價(jià)格，但不能強(qiáng)制性要求。

8.觀察整個(gè)促銷點(diǎn)的形象是否做好，沒做好的像辦法進(jìn)行整改，及時(shí)解決。

9.促銷工作完成，收拾好東西，整理干凈，管理好剩下的贈(zèng)品，和老板打招呼，離開。

10.回來及時(shí)向上面報(bào)銷量，匯報(bào)工作情況。

四、體會(huì)的促銷技巧

在促銷過程中，促銷技巧非常重要，是能決定你的銷量和產(chǎn)品推廣的基石。我們?cè)诖黉N過程中要充分運(yùn)用各種各樣的促銷技巧以實(shí)現(xiàn)我們的促銷目的。

1.主動(dòng)熱情，給人一種親切的感覺。

2.聯(lián)合促銷；把我們的產(chǎn)品和一些比較干的食品放在一起。消費(fèi)者在購(gòu)買那些產(chǎn)品的同時(shí)就會(huì)想到，我吃了這些東西等下就會(huì)口渴，我還需要一瓶水或者是茶以及其他飲料，這樣就自然而然的把我們產(chǎn)品送到了消費(fèi)者手中。

3.在推廣爽歪歪的時(shí)候我們應(yīng)該盡量將產(chǎn)品送到小朋友手上，很多家長(zhǎng)不愿意給孩子買爽歪歪，但東西已經(jīng)到孩子手上了，家長(zhǎng)出于對(duì)孩子的寵愛是不會(huì)把東西搶回來的，只能是成交了。

4.吸引注意，轉(zhuǎn)移話題；消費(fèi)者對(duì)價(jià)格產(chǎn)生敏感的時(shí)候，我們就應(yīng)該轉(zhuǎn)移話題，用我們的贈(zèng)品去吸引他或者說你是要我們?cè)兜倪€是菠蘿味的呢等等，以減少消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度。

5.做好溝通交流；和老板溝通交流時(shí)，要讓老板感覺我們?nèi)プ龃黉N是為他服務(wù)，為他盈利，讓他更愿意賣娃哈哈的產(chǎn)品。6.靈活的運(yùn)用贈(zèng)品，對(duì)于不是針對(duì)贈(zèng)品而來的消費(fèi)者我們可以選擇少送或者不送，對(duì)于針對(duì)贈(zèng)品而來的消費(fèi)者我們可以選擇多送；還有不同的消費(fèi)群體會(huì)對(duì)不同的贈(zèng)品產(chǎn)生興趣，我們要認(rèn)真觀察消費(fèi)者的心里，合理的送出我們的贈(zèng)品，做到既銷售了產(chǎn)品又不浪費(fèi)贈(zèng)品，合理的控制好贈(zèng)品的發(fā)放。

7.促銷展臺(tái)要形象生動(dòng)化，產(chǎn)品的陳列即要有氣勢(shì)又要整齊美觀，更要具有吸引力，能吸引更多的消費(fèi)者來關(guān)注我們的產(chǎn)品，了解我們的產(chǎn)品，購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

8.和老板以及同事打好關(guān)系，搞好工作氣氛，一個(gè)良好的工作氛圍不僅能使工作順利的進(jìn)行下去還能提高工作效率和質(zhì)量。

9.針對(duì)不同的消費(fèi)群體推薦我們不同的產(chǎn)品，小朋友主要推廣爽歪歪，學(xué)生群體主要推薦我們的280ml快線和500ml快線，家庭主婦型的主要推薦我們的1.5L大快線，年輕比較時(shí)尚的主要推薦我們茶飲料和番石榴。

10.充分了解自己產(chǎn)品信息，能夠流利而又通俗易懂的回答消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品提出的疑問和問題。

11.在推銷產(chǎn)品的時(shí)候盡量宣傳我們的新產(chǎn)品，讓消費(fèi)者對(duì)我們的新產(chǎn)品留下印象，為我們的新產(chǎn)品推廣打下基礎(chǔ)。

五、發(fā)現(xiàn)的問題及解決方案

1.小區(qū)促銷人流量比較少，上下班的人走得比較匆忙，很多都是開車經(jīng)過。

解決方案：派一個(gè)人拿一些氣球和爽歪歪的宣傳小冊(cè)子去小區(qū)入口人流量多的地方發(fā)放，介紹和引導(dǎo)顧客來了解我們的產(chǎn)品和購(gòu)買我們的產(chǎn)品，做到既消費(fèi)了我們的產(chǎn)品也宣傳了我們的產(chǎn)品，提高消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知度。

2.有時(shí)候產(chǎn)生斷貨的情況，一種產(chǎn)品或者幾種產(chǎn)品已經(jīng)賣完。

解決方案：及時(shí)聯(lián)系業(yè)務(wù)員配送貨物，不能及時(shí)聯(lián)系上業(yè)務(wù)員的，可以直接聯(lián)系客戶經(jīng)理或者這片區(qū)域的經(jīng)銷商，把貨物及時(shí)送到位。

3.許多終端零售店以及小超市只存有我們幾個(gè)比較熱銷的產(chǎn)品。

解決方案：在熱銷產(chǎn)品中捆綁銷售我們的產(chǎn)品，如：5件水捆綁一件紅茶或者綠茶等

4.相鄰兩個(gè)促銷點(diǎn)存在價(jià)格差別

解決方案：和老板溝通，分析一下利弊，最后建議老板按照我們的推廣價(jià)格進(jìn)行銷售，如果實(shí)在不行，我們就拿贈(zèng)品來吸引消費(fèi)者的注意力。

5.贈(zèng)品沒有吸引力

把消費(fèi)者劃分成不同的消費(fèi)群體，不同的群體使用不同的贈(zèng)品。如：家庭主婦我們更應(yīng)該利用購(gòu)物袋來吸引，學(xué)生群體我們用布娃娃來吸引。

6.遇到其他產(chǎn)品的忠誠(chéng)消費(fèi)者

解決方案：有的消費(fèi)者會(huì)直接說要統(tǒng)一或者其他牌子的產(chǎn)品，我們可以先向他介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和好處，并且鼓勵(lì)他消費(fèi)娃哈哈的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者形成一種消費(fèi)我們產(chǎn)品的心里。

7.和老板之間存在不和諧的氣氛

解決方案：主動(dòng)和老板交流、溝通，了解老板的一些想法，解決老板的一些問題，為老板服務(wù)，給老板的感覺是為他盈利，不只是為了推銷我們的產(chǎn)品。

8.不友好的對(duì)待

解決方案：在促銷過程中我們會(huì)遇到不同的消費(fèi)者，有時(shí)候甚至?xí)蝗宿陕?、漫罵，我們始終要友好、熱情的對(duì)待，讓消費(fèi)者感覺我們娃哈哈公司的人都是那么友好、熱情，以至對(duì)我們產(chǎn)生感情，有利于提高我們產(chǎn)品的美譽(yù)度和公司形象。

六、建議

1.贈(zèng)品上標(biāo)上“娃哈哈”字樣，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)“娃哈哈”品牌的記憶。

2.選擇節(jié)日和周末進(jìn)小區(qū)做促銷，小區(qū)基本上都是上班族，平時(shí)上下班走得比較匆忙，沒有多少時(shí)間。選擇節(jié)日和周末進(jìn)小區(qū)，節(jié)日的時(shí)候消費(fèi)者有一種過節(jié)，家人團(tuán)聚的氣氛，我們把握消費(fèi)者的這種心里需要，推出我們得產(chǎn)品，促使消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

3.發(fā)放一些代金券，讓顧客重復(fù)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。

4.很好的為經(jīng)銷商、特約二批商、三批商以及終端做好統(tǒng)計(jì)，讓他們能一目了然的了解在一個(gè)月中出售的娃哈哈產(chǎn)品數(shù)目和盈利的金額，懂得做娃哈哈銷售是有利可圖的，更愿意賣娃哈哈的產(chǎn)品。

5.在公共汽車上做一些廣告推廣我們的產(chǎn)品。公共汽車是人流量比較大的地方，可以讓更多的人知道我們的品牌，了解我們的產(chǎn)品。

6.做一些大型活動(dòng)以大力推廣茶飲料產(chǎn)品，增加消費(fèi)者對(duì)娃哈哈茶飲料的了解途徑，多貼一些海報(bào)、做一些優(yōu)惠活動(dòng)。

七、堅(jiān)強(qiáng)的斗志，澎湃的激情。

通過此段時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)，我們明白了策劃一場(chǎng)促銷的步驟，熟悉了促銷的技巧；了解了公司推進(jìn)銷售，推廣新產(chǎn)品的一些方法；學(xué)到了思考問題，解決問題的方法；也明白了集體團(tuán)結(jié)和公司員工素質(zhì)的重要性等等；我們不斷的吸取新鮮血液，不斷的完善自己，我們向著我們的理想一步步邁進(jìn)。冰凍三尺非一日之寒，革命的背后是萬里長(zhǎng)城；今天我們走出校園，今天我們步入社會(huì)，明天我們將融入競(jìng)爭(zhēng)潮流，理想離我們很近，成功就在我們身前，勝利只要堅(jiān)持，繼續(xù)堅(jiān)持，努力，繼續(xù)努力！共同成為娃哈哈的一份子，我們相信我們都能做到！

商超部實(shí)習(xí)工作總結(jié)

實(shí)習(xí)時(shí)間：

2009年1月10日至2009年1月16日。

工作地點(diǎn)：

南寧城北南城百貨超市，韋嘉利倉(cāng)庫(kù)。

工作內(nèi)容：

1.城北南城超市推廣，促銷娃哈哈產(chǎn)品，并學(xué)習(xí)超市貨架理貨，學(xué)習(xí)堆頭擺設(shè)，熟悉超市倉(cāng)庫(kù)搬貨，一切超市理貨程序流程。

2.韋嘉利倉(cāng)庫(kù)學(xué)習(xí)倉(cāng)儲(chǔ)貨物編配，及熟悉經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)配送流程。

工作經(jīng)歷：

1.10日到南寧辦事處報(bào)道，并聽取趙經(jīng)理工作安排，學(xué)習(xí)她教導(dǎo)我們的商超促銷技巧，理貨知識(shí)。中午12.20到達(dá)城北南城，聯(lián)系業(yè)務(wù)員；聽從業(yè)務(wù)員安排，跟隨超市理貨員，學(xué)習(xí)理貨，堆貨和倉(cāng)庫(kù)搬貨知識(shí)。主要學(xué)習(xí)，擺貨，添貨，換貨，堆貨，倉(cāng)庫(kù)取貨，捆綁贈(zèng)品，推廣整箱購(gòu)買。11日繼續(xù)熟悉理貨流程，學(xué)習(xí)理貨知識(shí)。

2.12日到秀廂大道韋嘉利經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)處，學(xué)習(xí)倉(cāng)儲(chǔ)貨物編配，并學(xué)習(xí)倉(cāng)庫(kù)貨物堆放及學(xué)習(xí)經(jīng)銷商發(fā)貨流程。

能力升華：

（一）熟悉了商超管理的流程及增強(qiáng)了商超管理意識(shí)

1.明白了公司商超管理制度，商超由經(jīng)理，業(yè)務(wù)員，理貨員，促銷員一級(jí)級(jí)管理。

2.明白了公司進(jìn)入超市，堆頭擺設(shè)大小及貨架陳列面積，需要與超市良好的溝通，并需要發(fā)費(fèi)錢款購(gòu)買。

3.意識(shí)到超市倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品存放，及位置安排都需要公司爭(zhēng)取。

4.明白超市中，本公司產(chǎn)品管理，理貨，都是自己公司派遣人員管理。

5.意識(shí)到超市中產(chǎn)品陳列面積，擺設(shè)位置，形象宣傳的重要性。

6.熟悉了商超理貨的流程。

（二）熟悉了經(jīng)銷商配貨流程及意識(shí)到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)地理位置和配送體系的重要性

1.熟悉了倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨，貨物堆放擺設(shè)位置，堆放順序等程序，貨物先進(jìn)先出，流動(dòng)頻繁的貨物擺易取位置等。

2.了解了經(jīng)銷商進(jìn)貨出貨基本流程。

3.熟悉了倉(cāng)儲(chǔ)編配商品的程序流程。

4.意識(shí)到經(jīng)銷商配送體系完善的重要性，必須快捷，方便，要效率，也要效益。

5.意識(shí)到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)地理位置選擇的重要性，必須考慮交通，安全，客戶，天氣環(huán)境及配送范圍內(nèi)各送貨點(diǎn)距離等因素。

6.意識(shí)到經(jīng)銷商對(duì)公司發(fā)展的重要性及公司與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系的重要性。

（三）思路的擴(kuò)展

1.完全明白做銷售，必須具備吃苦耐勞，上進(jìn)心，虛心，不斷學(xué)習(xí)的素質(zhì)和能力。

2.產(chǎn)品的推廣，必須完全做好宣傳工作，不能放過任何細(xì)節(jié)和漏洞。

3.娃哈哈公司產(chǎn)品的推廣，必須要不斷學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和各行業(yè)知識(shí)不斷升華完善自己。

4.施行更多陳地戰(zhàn)，并完全拿下此片地區(qū)的政策，一點(diǎn)點(diǎn)奪取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。

娃哈哈銷售渠道實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告

2009年2月2日進(jìn)入南寧市娃哈哈銷售渠道實(shí)習(xí)至今，實(shí)習(xí)期間主要跟隨客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)員了解產(chǎn)品銷售渠道，熟悉產(chǎn)品銷售過程，以及學(xué)習(xí)怎樣增加產(chǎn)品銷量等知識(shí)。此段實(shí)習(xí)期間，每天早上8.30前南寧辦事處報(bào)到，然后跟著客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)，主要從事收款，壓貨，宣傳公司新政策，訂貨，了解銷售進(jìn)程，拓展公司產(chǎn)品等工作。

這段時(shí)間主要學(xué)到了娃哈哈公司產(chǎn)品出貨，銷售流程。主要施行廠家，經(jīng)售商，特約二批再到終端的四級(jí)銷售流程，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手減少流通環(huán)節(jié)，節(jié)約成本，增加商家利潤(rùn)。

特約二批和協(xié)助二批直接從經(jīng)售商拿貨，經(jīng)售商和二批賺取公司返利、上款利息、公司活動(dòng)特別優(yōu)惠差價(jià)等利潤(rùn)。經(jīng)售商和二批主要靠銷量賺取更大利潤(rùn)。

娃哈哈的銷售方式是非常先進(jìn)的銷售方式，因?yàn)橹灰刂坪们懒鞒?，?guī)劃好銷售區(qū)域，監(jiān)督好商家經(jīng)商方式，公司和商家必定能實(shí)現(xiàn)最大化雙贏，此種方式，只要商家有銷量，就不會(huì)虧本，更能促進(jìn)商家的積極性。

實(shí)習(xí)期間明白了業(yè)務(wù)員和客戶經(jīng)理每天的主要工作；業(yè)務(wù)員的主要工作是與批發(fā)商及終端建立良好的關(guān)系，為批發(fā)商和終端填單訂貨，監(jiān)督批發(fā)商銷售情況，監(jiān)督終端產(chǎn)品銷售及陳列，與終端建立協(xié)議爭(zhēng)取產(chǎn)品最大銷售臺(tái)面陳列，盡量給批發(fā)商和終端壓貨，宣傳公司產(chǎn)品，配合公司推廣活動(dòng)，宣傳公司新政策，尋找更優(yōu)協(xié)助批發(fā)商等工作。

客戶經(jīng)理在業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容的基礎(chǔ)上，還要與經(jīng)售商建立良好關(guān)系，管理好業(yè)務(wù)員，為業(yè)務(wù)員講解公司新政策，分配工作任務(wù)，拜訪大客戶，督促收款及工作，發(fā)展適當(dāng)協(xié)助二批等工作。

在了解以上知識(shí)的基礎(chǔ)上，還學(xué)到了如下知識(shí)點(diǎn)：

1.做好銷售首先要做好的是與客戶建立良好的關(guān)系；關(guān)系好，活動(dòng)好展開，壓貨更容易，也能實(shí)現(xiàn)互助。

2.盡量了解每一個(gè)客戶的性格特點(diǎn)，銷售情況等細(xì)節(jié)工作。

3.公司活動(dòng)，出臺(tái)新政策，在給客戶講解新政策壓貨的過程中，在可能的情況下盡量不要給完客戶優(yōu)惠政策，留有談判余地。

4.對(duì)這次公司活動(dòng)，在給客戶宣講時(shí)，充分利用好有限資源，做到最大壓貨，熟悉活動(dòng)套餐政策，盡量滿足客戶心理需求，做到無限需求。

5.對(duì)不同客戶采取不同策略，滿足雙方需求。

6.壓貨時(shí)盡量解決客戶后顧之憂，在能力范圍內(nèi)承諾對(duì)方更大利益，發(fā)展公司產(chǎn)品銷售的同時(shí)，也能增進(jìn)雙方感情。

7.利用有限資源，調(diào)動(dòng)客戶最大積極性，做大無限市場(chǎng)，隨即應(yīng)變，靈活運(yùn)用，靈動(dòng)自己，做活市場(chǎng)。

第五篇：娃哈哈網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書

娃哈哈網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書

一、背景

市場(chǎng)的明朗化直接導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)的激烈化。目前全國(guó)果汁飲料廠商多

達(dá)4000余家，而大的品牌：統(tǒng)一鮮橙多的走紅使得統(tǒng)一的老對(duì)手康師傅迅速出擊，開發(fā)出康師傅每日C系列果汁飲料，跟進(jìn)速度之快出人意料，尤其是其市場(chǎng)效果也是非常之好。

另外，應(yīng)該引起果汁行業(yè)關(guān)注的是跨國(guó)飲料巨頭也把觸角伸進(jìn)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在酷兒之前，可口可樂已在果汁飲料行業(yè)試過水；而百事可樂也不甘落后開發(fā)出果汁飲料；施格蘭旗下有“都樂”。

我們?cè)谕ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)拓展業(yè)務(wù)，企業(yè)準(zhǔn)備嘗試采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法來加大企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳，更好地樹立企業(yè)形象。

二、公司簡(jiǎn)介

娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，目前為中國(guó)最大的食品飲料生

產(chǎn)企業(yè)，全球第四大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利這3家跨國(guó)公司。在中國(guó)29個(gè)省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國(guó)除臺(tái)灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷售分支機(jī)構(gòu)，擁有員工近3萬名，總資產(chǎn)達(dá)268億元。公司擁有世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線,以及先進(jìn)的食品飲料研發(fā)檢測(cè)儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個(gè)品種的產(chǎn)品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國(guó)第一。2010年，娃哈哈集團(tuán)營(yíng)業(yè)收入達(dá)到550億元，納稅45億元，利潤(rùn)60多億元。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷申請(qǐng)認(rèn)證！財(cái)富值雙倍檢索優(yōu)先專屬展現(xiàn)同行交流

09市場(chǎng)營(yíng)銷5班黃大藝2009307538 2 娃哈哈在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)10年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的必要性和意義 公司的發(fā)展方向是做大做強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)又是一個(gè)發(fā)展業(yè)務(wù)的很好的渠道，眾多的相關(guān)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行列中。在此形勢(shì)下，公司進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。對(duì)我們娃哈哈公司有很大的益處。

（1）在網(wǎng)上尋找全國(guó)的客戶，讓他們了解娃哈哈公司情況和業(yè)務(wù)。（2）在網(wǎng)站上開論壇，讓客戶討論，碰頭。（3）作為營(yíng)銷強(qiáng)有力的工具，很好地去完成任務(wù)。

四、營(yíng)銷方案

公司面向交易會(huì)員所的資訊網(wǎng)站，力求將本公司企業(yè)良好形象、豐富 的財(cái)經(jīng)資訊、合理健全的交易程序作全面的展示，并且能夠涵蓋企業(yè)辦公管理、在線知識(shí)管理、人力資源管理等公司信息。通過及時(shí)、有效的資訊提供，客服互動(dòng)在所有客戶面前樹立本公司更好的企業(yè)形象，為創(chuàng)造更好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益鋪墊基礎(chǔ)。（1）公眾信息 公司靜態(tài)信息：公司簡(jiǎn)介、管理層介紹、組織機(jī)構(gòu)圖、聯(lián)系方式、各種關(guān)聯(lián)網(wǎng)站鏈接等公司的各類比較固定的圖文資料；

（2）會(huì)員信息 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)相關(guān)靜態(tài)信息：查詢熱線、投訴熱線、總經(jīng)理郵箱、貴金屬交易須知、標(biāo)準(zhǔn)交易合同、收費(fèi)須知、相關(guān)工具及常識(shí)；

09市場(chǎng)營(yíng)銷5班黃大藝2009307538 3 動(dòng)態(tài)資訊：最新市場(chǎng)消息、行業(yè)專題、行情分析、專業(yè)評(píng)論、貴金屬報(bào)價(jià)、圖表、人才需求信息等可能需要不定期或者即時(shí)更新的圖文資料；

企業(yè)運(yùn)營(yíng)信息：公司通告、客戶帳目信息、歷史合約記錄、公司辦公信息、人力資源信息、知識(shí)文檔。

以上信息，要求只能有登錄系統(tǒng)權(quán)限的人員才能閱讀相應(yīng)的信息。這部分信息需要以會(huì)員權(quán)限來確定其閱讀、交換、共享的范圍，具體的體現(xiàn)方式及實(shí)現(xiàn)手段需要進(jìn)一步溝通以確定最佳解決方案。

整體效果：應(yīng)當(dāng)是簡(jiǎn)潔美觀，功能強(qiáng)大，信息互動(dòng)性強(qiáng)，界面分明，功能性與可讀性相融合，信息量大，具有鮮明的行業(yè)特點(diǎn)和時(shí)代感。

圖文設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：以56KMONDEN這一帶寬為基本衡量標(biāo)準(zhǔn)，在不影響美觀的情況下盡量使各種帶寬用戶能夠盡快獲取相關(guān)信息。

旗幟設(shè)計(jì)：網(wǎng)站LOGO、網(wǎng)站名稱、主題等力求在公司VI的基礎(chǔ)上表達(dá)準(zhǔn)確，易于理解與辨析。

內(nèi)容分類：適合人的閱讀習(xí)慣，分類清楚、重點(diǎn)突出、簡(jiǎn)明扼要。網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)：色彩過渡平穩(wěn)和諧，以色塊對(duì)比突出重點(diǎn)，以線條穿插活躍氣氛，適量運(yùn)用簡(jiǎn)潔精致的圖片和動(dòng)態(tài)元素以吸引用戶注意力。

后臺(tái)系統(tǒng)：以功能完善、使用方便的后臺(tái)資訊發(fā)布、帳戶管理、在線查詢、信息反饋、會(huì)員管理等各個(gè)子系統(tǒng)來支持網(wǎng)站信息的更新和管理，使網(wǎng)站的操作和維護(hù)過程更加方便快捷。數(shù)據(jù)庫(kù)及用戶查詢界面則盡量以實(shí)用為原則來設(shè)計(jì)開發(fā)，同時(shí)保證信息傳遞的快速性與安全性。供免費(fèi)服務(wù)

人們都喜歡免費(fèi)的東西。通過免費(fèi)的信息吸引人們?cè)L問你的網(wǎng)站，09市場(chǎng)營(yíng)銷5班黃大藝2009307538 4 比單純叫人來訪問你的網(wǎng)站更有效。提供的免費(fèi)內(nèi)容要與銷售的東西非常接近，這樣你吸引來的訪問者才可能是你的目標(biāo)潛在客戶。提供免費(fèi)服務(wù)的同時(shí)，網(wǎng)站要提供多種連接方式將獲取免費(fèi)信息的用戶的注意力引向你銷售的產(chǎn)品部分。如免費(fèi)郵箱，免費(fèi)網(wǎng)站登記，免費(fèi)發(fā)布信息等。E-mail策略

（1）在你發(fā)出的郵件中創(chuàng)建一個(gè)“簽名”，讓潛在客戶與你聯(lián)系 大部分郵件系統(tǒng)都有創(chuàng)建簽名的功能，簽名會(huì)出現(xiàn)在發(fā)出去的每封郵件的末尾。簽名要限制在6到8行之類，包括：公司名稱、地址、電話、網(wǎng)址、Email地址和一句企業(yè)的描述。

（2）建立郵件列表，每月（或每隔2月）向用戶發(fā)送新聞郵件（電子通訊/雜志）

這是與客戶保持聯(lián)系、建立信任、發(fā)展品牌和建立長(zhǎng)期關(guān)系的最好方法之一?？梢哉?qǐng)網(wǎng)站訪問者填寫他們的郵箱地址，從而收取新聞郵件。發(fā)送郵件時(shí)需要采用群發(fā)服務(wù)器。建立自己的郵件列表學(xué)要長(zhǎng)期的積累，是一項(xiàng)艱苦的工作，但其價(jià)值是巨大的，因此是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要手段之一。（3）向郵件列表用戶（客戶和訪問著）發(fā)布產(chǎn)品信息，如優(yōu)惠卷、新產(chǎn)品及其他促銷信息。

如果將郵件主題和正文進(jìn)行個(gè)性化處理將會(huì)獲得更好的效果。要遵守郵件主題的幾項(xiàng)基本原則：a體現(xiàn)出郵件內(nèi)容的精華b體現(xiàn)出發(fā)件人信息中無法包含的內(nèi)容c體現(xiàn)出品牌或者產(chǎn)品信息d郵件主題含有豐富的關(guān)鍵詞e郵件主題不能過于簡(jiǎn)單或者過于復(fù)雜。定期與顧客保持聯(lián)系。

09市場(chǎng)營(yíng)銷5班黃大藝2009307538 5 為顧客訂閱免費(fèi)的電子刊物，詢問顧客你的網(wǎng)站更新時(shí)是否用e-mail通知他們，每次購(gòu)買之后，繼續(xù)了解顧客對(duì)購(gòu)買是否滿意。

4、每封為客戶準(zhǔn)備的電子郵件無論定位還是內(nèi)容都進(jìn)行優(yōu)化。

5、按照客戶資料進(jìn)行了認(rèn)真的細(xì)分，并針對(duì)不同的客戶訂制了相應(yīng)的新聞郵件。

6、為網(wǎng)站的訪問者建立了信息反饋體系，根據(jù)反饋信息對(duì)郵件內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整和完善。

7、對(duì)每封將要發(fā)出的郵件都進(jìn)行了認(rèn)真的測(cè)試。

8、為你的網(wǎng)站訪問者提供免費(fèi)的在線產(chǎn)品。這些產(chǎn)品可以是電子書籍、搜索引擎登記、e-mail咨詢、網(wǎng)站設(shè)計(jì)等，作為回報(bào)，請(qǐng)他們填寫一個(gè)關(guān)于你的網(wǎng)站、產(chǎn)品或服務(wù)、顧客服務(wù)等的簡(jiǎn)短的調(diào)查表。