第一篇：怎樣銷售你自己

《怎樣銷售你自己》：喬吉拉德的連鎖奇跡

大家都知道多米諾骨牌效應(yīng)。將骨牌排成一直線，推倒第一塊，其他的就會一個接一個地倒下來。

我曾在一個電視脫口秀節(jié)目中看到骨牌表演。節(jié)目中的來賓，一位年輕人，使骨牌表演目不暇接。骨牌被小心翼翼地一個接一個排好，幾萬個骨牌排成各種各樣的圖案。其中的高低起伏比山路的坡度還大。排好之后，年輕人準(zhǔn)備開始驗收成果。

他用手指輕輕地推倒第一張骨牌，骨牌開始動了起來，他也笑了。卡啦，卡啦，卡啦，卡啦。第一張骨牌釋出的力量不斷地增加，傳遍其他所有的骨牌，經(jīng)過曲折的路線和螺旋的圖形，一排接一排地倒下去。非常有趣，同時也以一種我們從未想過的方式，展現(xiàn)了自我銷售的成功力量。

連鎖反應(yīng)。

你一定在馬路或高速公路上看過，交通阻塞、下雪、下雨或某些特殊狀況時，一部車緊跟著前面那一部車，突然前面的車停了下來，后面卻來不及剎車。于是后車撞上前車，前車又撞上更前面的車。最前面的車根本來不及反應(yīng)后面幾部車發(fā)生了什么事。而最后一部車沒想到引發(fā)的動力竟傳了那么遠(yuǎn)。

連鎖反應(yīng)。

它的結(jié)果可能很糟糕。不過它的原理具有很正面的價值。沒有人在自我銷售時想被推倒。沒有人想在車陣中被人前后追撞。不過，讓你生命中的骨牌站立起來，而不是倒下去，是絕對可行而且很簡單的。運(yùn)用生命中的動力讓你從困境中跳出來，而不要陷進(jìn)去。250法則

我常把這個法則稱為250法則。以前我只對這個法則的負(fù)面效應(yīng)提出警告，它可以對銷售有害?，F(xiàn)在，我要強(qiáng)調(diào)的是它對生活以及自我銷售的正面效用。

我們住的世界充滿了因果關(guān)系。某件事的發(fā)生可能影響了其他事或其他人。產(chǎn)生的結(jié)果可能又影響到另外的事物。因——果——因——果，誰知道終點會在哪兒結(jié)束？

許多年前，我為了探究因果效應(yīng)，給了這個法則一個數(shù)字：250。這個數(shù)字是有事實根據(jù)的?？催^《把任何東西賣給任何人》這本書，或者聽過我在演講中提到這個法則的讀者應(yīng)該都知道，最早是一位替人辦葬禮的朋友給了我這個概念的。

身為汽車銷售員，我常發(fā)現(xiàn)，公司的存貨中某些款式或顏色常常缺貨，有些卻剩下許多庫存。我一直在想，為什么沒人知道應(yīng)該訂購多少數(shù)量，一缺貨就可以馬上補(bǔ)進(jìn)來。于是我問這位辦葬禮的朋友，他如何估計紀(jì)念卡的印刷數(shù)量——就是放在入口處，印有死者姓名、出生及去世日期的小卡片，供親友拿取。

他告訴我，根據(jù)經(jīng)驗以及“平均數(shù)字”來看，250是個魔術(shù)數(shù)字。準(zhǔn)備250張卡片，不會太多也不會太少。

“很奇怪，喬，”他告訴我，“不過，每一個人代表了其他的250個人，即使死后也是一樣?！?/p>

后來我和一位印刷商朋友確認(rèn)這件事，他告訴我，婚禮也是一樣——不論是邀請卡或事后寄出的結(jié)婚通知都是一樣。

“喬，經(jīng)過這么長的時間，我發(fā)現(xiàn)，印刷喜帖、或者秘密結(jié)婚或私奔之后，決定昭告親友所印的結(jié)婚通知，它們的份數(shù)都是250?！?/p>

最近，我對這個數(shù)字又有了一層不同的認(rèn)識。當(dāng)時我在邁阿密演講，我提到了“250法則”。演講后沒多久，在旅館里我把我的作品銷售給我的朋友，從馬塞諸塞州來的喬爾·沃爾夫森。里面當(dāng)然也詳細(xì)地提到了這個法則。他讀完這本書后很驚訝。

“喬，”他說，“我最近和一些人一起研究猶太會堂要蓋新建筑的事，我是那個會堂的董事。我們遇到了一些問題，其中之一就是這個新會堂要蓋得多大？我們需要一些執(zhí)行儀式及程序的空間。我們研究了很久，根據(jù)過去的經(jīng)驗和實際需要，我們決定的空間大小必須能容納25張圓桌，每張桌子坐10個人?！?/p>

他眼中閃出興奮的火花。我知道他接下來會說什么。

“喬，你相信嗎？250？”

我當(dāng)然相信。

你是否注意到，很多酒吧、酒館或著名的餐廳，里面會標(biāo)示“座位250人”？在許多電影院里也是一樣，它們會有一個小標(biāo)志，通常是消防單位要求貼上的，上面寫著可容納250人。我有個朋友活躍于社區(qū)劇院。他說某個業(yè)余團(tuán)體在當(dāng)?shù)氐谋硌輳d剛好有250個座位。這個團(tuán)體賣出的票只要超出一張，就必須向消防單位報備，他們會派人來特別照看一下。250。你也可以找找看。

成功地替自己做廣告，其背后的意義就是這項250法則，也就是口碑的道理。根據(jù)這個法則，電影票、餐廳、書籍、醫(yī)生和牙醫(yī)等等才能銷售得出去。最棒的是，它也可以銷售人。它可以銷售你。

身為銷售員，我總是會把客戶的資料建檔案。我想我建立的這些檔案是全國最有價值的——不然怎么能在一年里賣出1 400輛新車呢？

有一天我坐下來看著這些檔案。有個事實突然重重地敲醒了我，這些檔案中的每個名字都代表了另外的250個人，這250個人的每一個又代表了另外的250個。如此推演下去，我算得頭昏腦漲，根本不可能計算出來。此時我首次發(fā)現(xiàn)了250法則可能帶來的負(fù)面影響。理由已經(jīng)很明顯了。

或許是因為大部分的銷售員，包括我自己，都以為多數(shù)人對我們印象不佳。他們會說：“他不過是個銷售員，”或者“小心高血壓先生！”我才把250法則朝負(fù)面的方向去想。我告訴我自己，告訴其他的銷售員，也在書中寫道：“如果你賣東西給某個人，而他并不滿意，他就會告訴別人。最后，通過連鎖反應(yīng)，有250個人會知道。然后再傳給更多更多的人。所以，要小心你客戶說的話?！蔽揖妫斑@對你有很大的損害。如果你未能從事公平的交易，客戶會覺得他吃了虧，他就會告訴別人。所以，如果你得罪了一個客戶，可能就損失了250個潛在客戶。”

別做這樣的事。

強(qiáng)調(diào)積極的一面

在遇到沃爾夫森不久之前，我開始懂得強(qiáng)調(diào)積極的一面，去除消極的想法。在這之前，約20世紀(jì)60年代，我的行為和思考方向是朝“哪些事不該做”這方面來想的。當(dāng)然，你一定注意到，在每一章最后，我列出一些“現(xiàn)在就行動”的事項。在這本書里我很少列出不該做的事，除非它能適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)我的觀點。

1963年時，我從我的業(yè)務(wù)經(jīng)理那兒得知一個很好的忠告，他要我反向思考，從積極的角度來想。我聽了他的話，因為他是個自我銷售很成功的人。

“喬，”他說，“想想好的結(jié)果。這是比較好的方式。當(dāng)你向一個人銷售時，著重于他滿意的那個部分，別去擔(dān)心他會說你的壞話。這樣一來，他真的會對你沒有怨言。如果他很滿意的話，他會去告訴每個人——你的250法則，再加上其他更多人。跟客戶說些正面、積極的好話題，他就會以正面的評價來回應(yīng)。絕對要給客戶一個公平的交易，他就會告訴別人你是個正直的人。你期望受到怎么樣的對待，就要以同樣的方式對待客戶，這樣你就能創(chuàng)造出另外250個客戶。別再擔(dān)心你哪里做得不對了?！?/p>

他教我的方式是將生命中的骨牌扶起來，而不是推倒。從那時候開始，我就開始把250法則稱為連鎖奇跡——吉拉德的連鎖奇跡。

對于你所遇到、交談或相處的每一個人，都用這種積極的方式來思考，看看站在他身后的250人，把他們吸引過來。250雙手會替你創(chuàng)造奇跡，250張嘴會幫助你自我銷售。相信我，其中彼此牽引的力量是很大的。

聽過我這個論調(diào)的人，其中有90%會問我一些關(guān)于吉拉德的連鎖奇跡，也就是250法則的問題。于是我會不厭其煩地向他們重復(fù)上面這個故事。而人們也總是百聽不厭。“喬，”他們會說，“你知道，你的法則真的很有道理?！?/p>

1979年春天，我上“邁克·道格拉斯秀”(Mike Douglas Show)這個廣播節(jié)目時，邁克問我：“喬，‘250法則’真是不同凡響！”然后，他的工作人員接著說，“你知道，我從來沒有以這種方式來思考人群。下次我說錯話或做錯事時要特別小心了。這真的是你書中很重要的一點?！蔽腋嬖V邁克和他的同事，就像我先前曾經(jīng)說過的一樣，問題不在于做錯事或說錯話。重要的是做正確的事，說正面、積極的話。

報酬呢？

要衡量自我銷售的成效并不容易，因此你所能做的就是把自己銷售給某個人，讓他去解決其他的250個人。當(dāng)你還不認(rèn)識這些人時，很難去衡量長遠(yuǎn)的效益。沒有人能肯定地跟你說，“我賣了一部新車給一個客戶，他認(rèn)為這是筆好交易，我也把他照顧得很周到，所以我又賣出了7輛車，這7位客人都是第一位客人介紹的?！币矝]有人敢說：“有一天我走到溜冰場，拋了一個百萬微笑給那個女孩，結(jié)果我多了14個姻親?！闭l知道是不是因為這些原因呢？底特律一位新車銷售員說：“6個月之內(nèi)，我賣了65輛車。其中11輛是靠口碑，這11個人說，他們來找我是因為朋友向他們推薦我。或許還有第12個呢，我也不確定。不過，這11個客人中的第一個，是兩個月前我的一個客戶推薦的。所以，效應(yīng)還在繼續(xù)呢！”

某訓(xùn)練課程的學(xué)員說：“不久前我參加了一個為期4天的訓(xùn)練課程，是一位加州的朋友向我推薦的，他說那是一個腦力激蕩的好地方。這位朋友也說服了另外幾位他的朋友來參加。我上過課之后，又向另外4位推薦，他們也都參加了。現(xiàn)在，這4位其中有一位又向另外2位推薦，這兩位也參加了。我不知道照這樣下去會延伸得多遠(yuǎn)，不過至少有一件事是很明白的——這一切都是最初的那個學(xué)員推動的?！?/p>

底特律一位共同基金銷售員說：“我們的經(jīng)紀(jì)人是紐約證券交易所(New York Stock Exchange)的成員。我花了許多時間在這個董事會里。我有50個核心客戶，我?guī)退麄冏鐾顿Y損益表。每個人都是通過別人的介紹來找我的。我有一些基本客戶，不過我最大的客戶來找我，都是因為別人說我做得很好?！?/p>

大型百貨公司的經(jīng)理說：“前幾天我到公司的途中差點就被開了罰單，后來警察放了我一馬。我不知道為什么運(yùn)氣這么好，不過他給了我一個微笑，揮手要我走?；蛟S他太太昨晚對他很好吧?？傊?，或許是因為我覺得自己很幸福，我發(fā)現(xiàn)那天我對所有的專柜人員都報以微笑。那并不容易，因為有時候會聽到一些抱怨。我看到這棟大樓里的人也都和我一樣。比方說在電梯里就是。有家孫女來找她的奶奶，她們在大廳里說話。我聽到她說：‘奶奶，我好久沒看到你笑得這么開心了。是不是你的背不痛了？’這個女孩臉上也掛著笑容。她走出大樓時仍在笑，她向來接她的母親走過去。我看到了這位母親也報以微笑。那個警察永遠(yuǎn)想不到他帶來多大的影響?！?/p>

伯明翰的花店老板說：“一個月前，有個人來訂葬禮用的花。我們是連鎖店，有目錄供客戶選擇需要的款式。他對目錄里的成品都不滿意。于是他要我自行設(shè)計一些好一點的花款，在傍晚儀式開始前送到喪宅。我答應(yīng)了他，不過我看得出來他走出去時對我沒什么信心?？赡芤郧氨或_過吧。我遵守了我的承諾。第二天他打電話給我，告訴我花很漂亮，而且準(zhǔn)時送到了。我聽到很高興，之后有5個我從未見過的客人來到店里，每位客人都告訴我他們是聽同一個人講起我的。其中一位女士還說，那個人告訴她，我很守信用?！?/p>

給自己相乘的效果

其實前面這些例子都顯示了相乘效果的做法。不論你喜歡不喜歡，你的名聲一定會不斷地增值。下面是一個非常好的例子。

很多人寫過關(guān)于雷·克羅克(Ray Kroc)的事跡，他是麥當(dāng)勞(McDonalds)的董事長——大麥克(Big Mac)。我讀到了關(guān)于他的一些報導(dǎo)。他以前是賣麥芽牛奶機(jī)給麥當(dāng)勞兄弟，當(dāng)時麥當(dāng)勞兄弟只賣漢堡而已。這時候，野心勃勃而且經(jīng)驗豐富的克羅克先生接管了營運(yùn)，成為麥當(dāng)勞先生。他將連鎖反應(yīng)的哲學(xué)帶入了這個企業(yè)。許多人進(jìn)進(jìn)出出麥當(dāng)勞，大家一定會討論。因——果——因——果。因此他決心要給麥當(dāng)勞塑造極佳的形象。

他規(guī)定每個分店都得隨時保持干干凈凈。店里必須一塵不染，他做到了。店里的窗戶要像鉆石一樣閃亮，他也做到了。所有員工都必須遵守店里的規(guī)矩。他要十分確定，走出去的客人沒有一個不滿意。不僅這樣。他希望每個進(jìn)來的人，出去時都很高興。

這個目標(biāo)他實現(xiàn)了。據(jù)我所知，麥當(dāng)勞是世界上最大也最成功的速食連鎖店之一。想想那個金色拱形的標(biāo)志，它告訴每個過往的人，麥當(dāng)勞賺進(jìn)了許多鈔票。賣出這些漢堡靠的不是運(yùn)氣，而是骨牌效應(yīng)的道理：人們口口相傳地走進(jìn)來。

每次我經(jīng)過麥當(dāng)勞，那個大寫的字母M對我說就是相乘（multiplication）的意思。怎么樣的相乘呢？比方說，假設(shè)你每個星期都向2個人來銷售自己，對他們產(chǎn)生良好的影響（不論是朋友、同事、員工或想買漢堡的人）。這樣一來，一年就有104個人受你的影響。再加上每個人背后的250個人，你就影響了26 000個人。而這26 000個人背后還有各自的250個。頭暈了吧？想想當(dāng)你一年之中的每一天都成功地向某個人銷售自己時，會有多棒。難怪大麥克成了億萬富翁。

如果你是運(yùn)動迷，這里還有另外一種方式。我的朋友亞基·巴格莫(Augie Bergamo)，小時候在我們家附近打沙地棒球，后來曾進(jìn)入圣路易卡迪諾隊(StLouis Cardinals)。有一次，我跟他提到250法則時，他告訴我：“喬，一年影響了26 000人，兩年后這些被影響的人就可以坐滿巴爾的摩金鶯隊(Orioles)的紀(jì)念公園(Memorial Park)球場，或者是辛辛那提紅人隊的河岸體育館。還可以塞滿燭臺球場(Candlestick Park)、老虎體育場、洋基體育場(Yankee Stadium)這些貝比·魯絲(Babe Ruth)建造的場地。這一定會讓凱西·施騰格爾(Casey Stengel)很興奮。”

在本書中，我一再地提出：信心會激發(fā)出更多的信心，你的正面心態(tài)會顯現(xiàn)出來，熱忱是會傳染的，誠實為上，承諾的力量無窮，微笑具有魅力，年紀(jì)或性別不會限制你的銷售能力以及你的種族背景也是具有吸引力的。

但是，除非你把相乘的符號，也就是吉拉德的連鎖奇跡加進(jìn)去，否則你不會了解你的信心能走多么遠(yuǎn)，你的熱忱能散播多廣，真理對你有如何深遠(yuǎn)的影響，你的承諾又是多么有力，還有你的微笑魅力無窮。這些都是超過你的想象的。

總而言之，我的建議如一，簡單而有效，讓你產(chǎn)生相加相乘的效果，把人生的骨牌立起來?！?〗現(xiàn)在就行動!

●如果你充滿熱忱，就將它廣為散播；

●如果你喜歡某個人，就去告訴他；

●如果你覺得充滿信心，把它表現(xiàn)出來；

●如果你感覺很愉快，說給別人知道；

●如果你有微笑，讓別人共享；

●如果做了承諾，就要加以實行；

●如果你能幫助別人，不要吝嗇；

●如果你知道真相，就要誠實地說。

第二篇：好書推薦：《怎樣銷售你自己 》

好書推薦：《怎樣銷售你自己 》 好書推薦：《怎樣銷售你自己 》作者:(美)喬?吉拉德、譯者:王淑賢等，出版社：中國人民大學(xué)

內(nèi)容簡介

喬?吉拉德是《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》所推崇的世界最偉大的銷售員，他也是世界知名的勵志演講人。他所撰寫的暢銷書《把任何東西賣給任何人》、《怎樣成交每一單》、《怎樣銷售你自己》、《怎樣邁向頂峰》和這本新書，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了你之前所讀過的任何關(guān)于成功的書藉。

不論你從事哪個領(lǐng)域，你都必須首先成功銷售你自己。喬?吉拉德向你揭示了重要的銷售秘訣：如何培養(yǎng)基本技巧以及成功的特質(zhì)，讓別人注意到你所能做的貢獻(xiàn)有多大。喬?吉拉德憑借真實生活中的小故事，以及本身不凡的生活經(jīng)驗，將幫助你：

增進(jìn)你的自我價值，并向別人展現(xiàn)出來；

將工作轉(zhuǎn)化為成功的舞臺；

找出你最具活力的個人特質(zhì)；

成為傾聽的藝術(shù)大師，并將之用于工作上；

怎樣進(jìn)入職場；

提升自信以及成功的商數(shù)。

本書適用于所有產(chǎn)品領(lǐng)域的銷售員及培訓(xùn)人員，可作為營銷領(lǐng)域師生的最佳

書目。作者簡介：

（美）喬?吉拉德，被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”的喬?吉拉德從擦鞋童、洗碗工、搬運(yùn)工、火爐裝配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美國密歇根州一家雪佛蘭汽車經(jīng)銷店15年的職業(yè)生涯中，一共售出了13001輛汽車。作為一名世界著名的演講家，喬?吉拉德經(jīng)常出現(xiàn)在各個社會團(tuán)體、組織、機(jī)構(gòu)以及銷售會議上。喬?吉拉德的客戶眾多，其中包括：通用汽車、通用電氣、3M、IBM、惠普、福特汽車、西爾斯、哥倫比亞廣播公司、卡夫、鄧白氏、約翰迪爾、芝加哥聯(lián)邦儲備銀行、玫琳凱、戴姆勒-克萊斯勒、西瑞游艇及其它全世界數(shù)以百計的廣告與銷售俱樂部等。

第三篇：怎樣銷售你自己(喬.吉拉德)doc

10項記憶管理法則

1、在你的記憶銀行里開個賬戶；

2、不要把瑣事存進(jìn)去；

3、每天清理一次；

4、利用字的關(guān)聯(lián)性；

5、別勝任你的記憶力；

6、別把記憶弄亂了；

7、小心記憶陷阱；

8、發(fā)揮重復(fù)的功效； 9讓腦筋保持忙碌；

10、記得要遺忘。

誠實為上

如果能徹底實行，就能幫助你更成功地銷售自己 應(yīng)實行的4項原則

1、對自己誠實（莎士比亞說“最重要的，要對自己誠實；另外，就像夜晚緊接著白天那般理所當(dāng)然，你不能對任何人說謊?！保?/p>

2、三思而后言（在說出口之前先仔細(xì)地想想，“我要說的是真的嗎？”如果你能夠回答“是”，就可以開口說出你想說的。）

3、換一種表達(dá)方式

4、用寬厚來緩和實情

應(yīng)避免的4項原則

1、不要夸張

2、不要替別人圓謊

3、不要要求別人替你圓謊

4、別說“無傷大雅的小謊”

從現(xiàn)在開始，給成實一個機(jī)會，你會發(fā)現(xiàn)它對你銷售自己的幫助有多大。我們現(xiàn)在就行動：

1、向自己保證，從現(xiàn)在開始，你會盡一切努力說實話

2、帶一張一美元鈔票在身上，一個月不要花掉。在這30天或31天里，每天早晨都拿出來看看喬治.華盛頓的頭像。告訴華盛頓，你會跟他一樣不說謊話。

3、說出口之前先仔細(xì)想一想，你確定那是實話嗎？

4、說實話——但是要說得寬厚一點。

5、不要扭曲事實，不要夸張

6、記住，小小的謊言和懷孕一點點是一樣的——你愚弄不了任何人。

10項多走一英里路的成功法則

1、如果你是銷售人員，每天多打一通電話給潛在客戶，或者兩通；

2、下班后付出一點工作時間，或者上班前早一個小時到達(dá)；

3、主動做些對辦公室、家里或公寓有用的事；

4、送一個小禮物給你認(rèn)為特別的人，即使沒有任何理由也沒關(guān)系；

5、送小禮物給對你來說并不是那么特別的人，那會讓他們開始覺得自己很特別；

6、不嫌麻煩的去幫助別人，當(dāng)他最需要你的時候，你我就伸出援手；

7、每天至少稱贊一個人；

8、分擔(dān)別人肩上的重量，而不要成為別人的負(fù)擔(dān)；

9、如果你還是學(xué)生，多花點時間在書本上，你會學(xué)到東西的；

10、替某人或為某個原因做些事，不要求任何回報。

年輕人自我銷售的方式 8項“年輕人”法則

1、替自己還年輕感到高興

2、設(shè)立較高的目標(biāo)

3、做一個年輕的旋風(fēng)

4、補(bǔ)經(jīng)驗的不足

5、把感覺隱藏起來

6、注意自己的用語

7、隨時張大你的眼睛

8、持之以恒

13項面試指引法則

1、放輕松點、自在一點。當(dāng)然第一次并不容易，但是如果緊張的話，就無法好好地銷售自己。讓肚子里的蝴蝶不要亂飛。怎么做呢？首先記住，面試官以前也經(jīng)歷過和跟你一樣的事。另外，走進(jìn)辦公室前先深呼吸3次，可以幫助你放松。

2、服裝得體。穿著適合該工作場合的服裝。年輕男士：在工廠里工作不需要穿西裝和白襯衫，只要穿件干凈的襯衫、長褲和簡單的夾克就可以了；如果是辦公室里的工作，在面試時要打領(lǐng)帶。年輕女性：做簡單的裝扮。如果不是坐在辦公室里的工作，穿褲裝就無所謂，否則就要穿式樣簡單的套裝。沒人會希望你失去女性特質(zhì)。

3、儀表整潔。根據(jù)法律，你不會因為長頭發(fā)而遭到歧視（不過在工作時要戴發(fā)網(wǎng)）。在所有條件都要同的情況下，最后剩下兩名人選，頭發(fā)整齊、指甲干凈或者皮鞋發(fā)亮的那個人肯定公被錄取。你的儀表在你開口之間就已經(jīng)灰了代言人了。

4、把你最好的一張臉拿出來?，F(xiàn)在男士不一定要把胡子刮得干干凈凈，但是如果你留了胡子，就要修剪整齊。如果沒留胡子，就要好好刮干凈——胡楂會影響你的整體印象。女孩子士們要得體地使用化妝品。少涂一點腮紅或眼影是比較恰當(dāng)?shù)淖龇ā?/p>

5、不要佩帶一些叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)娘椘贰Ｅ總儽M量少戴這類的項鏈、耳環(huán)或掛滿小墜子的手鏈。男士們則把你的手鏈和珠串留在家里就好了。少了這些飾品，你我就可以把襯衫的扣子全扣整齊了。

6、走進(jìn)去的時候，要等到面試者請你坐才能坐下來。別大咧咧的自行坐了下來。畢竟這是別人的辦公室，不是你的。

7、把面試官當(dāng)成朋友。把面試想成拜訪朋友。這樣會給人親切的感覺。如此一來，你的自我銷售也就越容易。

8、讓面試者也感到自在。你也要盡可能地讓他覺得自在。怎么做呢？要顯示出高度的興趣。不要無精打采。千萬不可以伸懶腰。多微笑。笑容要親切自然，表現(xiàn)你的愉快。不要皺眉或太過嚴(yán)肅。嚴(yán)肅的表情會有反效果。

9、仔細(xì)傾聽，適時發(fā)問。注意地傾聽，讓面試者知道你對他所說的話很專注。適時提出問題，以顯示你對他說的內(nèi)容已經(jīng)消化了。比方說，如要面試者告訴你上班時間是周一到周六，早上九點到下午5點，就可以問問他是否需要加班。

10、別讓自己太容易到手。即使這是你的第一份工作，也不要廉價地把自己賣出去。這一點很困難，但很重要。最好是多聽聽公司的狀況。你可以問問福利、病假、加班、工作環(huán)境或其他與工作相關(guān)的事項?；蛟S這份工作并不如你想象得好，你可以試試別家。記得，面試者也是在游說你加入他的公司。所以，你不只要扮演賣方的角色，也要當(dāng)個有興趣的買方。

11、不要抽煙。也別問你可不可以抽煙。面試者可能會把你的煙盒看成死亡證明。

12、不要嚼口香糖。綠箭可能不會原諒你?？墒窃谖铱磥?，嚼口香糖的習(xí)慣是最令人反感的。它會謀殺你的面談。

13、懂得何時離開。要注意面談結(jié)束的信號。你不必主動結(jié)束，由面試者來結(jié)束。如果他把椅子往后拉，或者站起身來，或者他的秘書無緣無故地跑進(jìn)來，就表示面試結(jié)束了。向他道謝——心里要把著很大的希望。

第四篇：怎樣銷售自己和產(chǎn)品

怎樣銷售自己和產(chǎn)品

做為公司的業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品銷售出去才是工作的首要任務(wù)，但要把產(chǎn)品銷售出去就得去找客戶，做為新手找客戶真是一個很大的難題，那么怎么去找客戶呢

1、在開始找客戶時你首先要做的工作是把自己要推銷的產(chǎn)品摸索透，要盡量多得去掌握產(chǎn)品的一些知識，因為這些知識都會幫助你克服在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難。試想一個對自己產(chǎn)品不了解的人如何去說服別人購買你的產(chǎn)品呢，然而缺少產(chǎn)品知識的你也會讓客戶對你產(chǎn)生介意的，所以在開始業(yè)務(wù)工作的開始你首先要把自己的產(chǎn)品了解清楚，那么你要了解的內(nèi)容就有：產(chǎn)品名稱,產(chǎn)品內(nèi)容,使用方法,產(chǎn)品特征,售后服務(wù),產(chǎn)品的交貨期,交貨方式,價格及付款方式,生產(chǎn)材料和生產(chǎn)過程，也要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。做完這些工作你就可以去跑業(yè)務(wù)了，掌握了這些知識你的業(yè)務(wù)工作做起來就會事半功倍。

用一句話來概括就是盡量讓自己成為產(chǎn)品的專家,您是幫助客戶解決問題,而不是給客戶制造問題!

2、客戶該怎么找呢，對于新業(yè)務(wù)員，網(wǎng)上找客戶是開始的最好選擇，所以先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料，由于你已經(jīng)掌握了你產(chǎn)品的知識，那怕是通過電話聯(lián)系客戶對你也不是很難的。

用一句話來概括就是盡量花費(fèi)較少的時間找到更多的潛在客戶,沒有潛在客戶就沒有成功客戶!

3、除了網(wǎng)上找客戶外，你也可以通過專業(yè)的雜志之類去找客戶，現(xiàn)在雜志行業(yè)都比較普及，這類的雜志上的客戶都比較使用，一般來說只要出現(xiàn)在雜志上的公司都是存在的，比較好的雜志有慧聰，環(huán)球等，這類的雜志行業(yè)分類比較清楚，容易找客戶。

用一句話來概括就是盡量走專業(yè)化的路線,少走彎路,重點向公司領(lǐng)導(dǎo)取經(jīng)!

4、前面都是業(yè)務(wù)員找客戶的開始，每個新業(yè)務(wù)員從前面2個方面都可以找到客戶。但業(yè)務(wù)工作開始后，找客戶就會離開那些方法了，因為業(yè)務(wù)工作到最后客戶都是來找你而不是你去找客戶了。當(dāng)你在從事業(yè)務(wù)工作的過程中，都離不開去拜訪客戶，那么在拜訪客戶中如何去培養(yǎng)你的客戶呢

很多業(yè)務(wù)員去拜訪客戶都會把重點放在客戶上，因為去拜訪客戶才是自己要做的事，但實際應(yīng)該不是這樣。你前去拜訪的客戶只是你的潛在客戶，成功與否取決你的個人表現(xiàn)能力，這樣的客戶你最好不要那么的去關(guān)心他。那么你去拜訪客戶該做些什么呢，每次去拜訪客戶最好是去認(rèn)識那些坐在等候室里和你一起等候采購接見的那些業(yè)務(wù)員。認(rèn)識那些人才是你去拜訪客戶的目的。那些人手里有你要做的真正客戶，而都是他們已經(jīng)開始合作并了解客戶的底細(xì)的人。只要他們愿意介紹給你，那么你還怕沒有客戶做嗎？每個工廠或公司的產(chǎn)品，在生產(chǎn)過程中都要采購很多材料，這些材料都是通過采購從銷售這些材料的業(yè)務(wù)員手中買回來，生產(chǎn)那些材料的公司如何的多你應(yīng)該很明白，只要你有誠心去結(jié)交那些業(yè)務(wù)員，沒有人不愿意和你做朋友，當(dāng)你拿出自己的聯(lián)系本和他們交換客戶時他們也很愿意。他們不但要把客戶介紹給你，還會給他們的客戶推薦你的產(chǎn)品和你，當(dāng)然你也要同樣去做，這樣你的客戶就會自動來找你了！

用一句話來概括就是把自己要做的事情安排得當(dāng),重點---次要.必要---正常.留心周圍,用心推銷!

5、說到最后，做業(yè)務(wù)就是在做一個人脈過程，你的關(guān)系網(wǎng)越大那么你做起業(yè)務(wù)來就會更輕松。在你經(jīng)歷上面的步驟后，你找客戶的方向應(yīng)該從客戶那轉(zhuǎn)移到和那些業(yè)務(wù)員做好關(guān)系上了，沒事你就往他們的公司跑，和他們聊天交換客戶，只要你有技巧和有誠心，總是會有好的客戶給你做，在你交換的過程中你的客戶也會多了起來。因為你可以把從A那交換到的客戶去和B交換，再把從A。B那交換到的客戶去和C交換，你的客戶群會像滾雪球一樣越來越大的。

用一句話來概括就是將心比心,廣交朋友.沒有人脈就沒有魅力!盡可能成為一個陌生圈子的中心人物!

6、除了可以讓你相關(guān)聯(lián)的行業(yè)里的業(yè)務(wù)員給你介紹客戶外，你還可以用另外一個方法去找客戶――就是讓你的客戶去給你介紹客戶。這個方法說起來雖然難，但做起來并不難，當(dāng)你誠心對客戶好的時候，客戶就會把你的優(yōu)點介紹給他的朋友，因為那個企業(yè)老板沒有幾個從事同一個行業(yè)的朋友呢，要是沒有那么他就不是一個成功的老板了。做生意都是靠互相牽帶的，靠自己一個人白手起家畢竟很少，都是有親戚或朋友先開始做后帶起來的。尤其是如今這個家族企業(yè)遍地的時代更是這樣。這樣客戶介紹給他的朋友來和你做生意，因為他是由朋友介紹來的，對你已經(jīng)很肯定了，這樣的客戶幾乎做起來不費(fèi)什么力氣還很保障。

用一句話來概括就是管理好重點客戶,重點培養(yǎng)感情.時刻為客戶想解決問題的辦法,及時告訴您的良策!

7、這個方法是一個很講究技巧和誠意的方法了，當(dāng)然如果你做不到那個程度你可以不用去運(yùn)用，掌握好上面的那些方法，你已經(jīng)是一個很成功的業(yè)務(wù)員了。我曾經(jīng)在這個方法中丟掉很多客戶，但我相信他是存在的并可以執(zhí)行，就是讓你的競爭對手給你介紹客戶。做業(yè)務(wù)做的就是一個運(yùn)轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)做到最后就可以靈活得做，因為你的公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品不一定都可以滿足整個市場，那么當(dāng)你遇到你不可以滿足的客戶時，比如你的價錢太高，質(zhì)量太高客戶不可以接受時，那么你可以找一家生產(chǎn)和你相同的產(chǎn)品的廠家，把客戶介紹給他。相同道理當(dāng)那家廠家遇到符合你產(chǎn)品要求但他自己又無法生產(chǎn)時，就會把客戶介紹給你。雖然道理是可以行得通，可是操作起來并不容易，很可能你遇到的那個廠家的想法和你想得不一樣，這樣你會很吃虧。

用一句話來概括就是君子愛財,取之有到,誠信交易,友誼永存!

最后需要說明的就是:推銷有兩層字面意思第一層是推廣,第二層是銷售.還有兩層現(xiàn)實意思第一層為自我展示,第二層為自我實現(xiàn).從自己開始推薦,以產(chǎn)品銷出為平臺,到創(chuàng)造價值為目標(biāo),逐步完成推銷生涯,實現(xiàn)多贏格局

第五篇：你是怎樣介紹你自己？

前兩天接診了一個號稱“面霸”的大男孩。半年時間里，他一共參加了23場面試，可最終工作也沒落下來。咨詢過程中，我建議他做一次角色扮演的練習(xí)，我來演面試官，他來表演一下面試中最常規(guī)的自我介紹。

聽聽我們當(dāng)時的對話——

小王：“首先，感謝領(lǐng)導(dǎo)在百忙中抽出時間給我這個機(jī)會。我叫小王，是XX大學(xué)XX系的應(yīng)屆畢業(yè)生。我對貴處的這份工作非常感興趣。我的個性積樂觀、踏實肯干、富有團(tuán)隊精神。如果您可以給我這個機(jī)會，我一定會努力工作還給您一個驚喜的！”

面試官：“還有嗎？再說說?！?/p>

小王：“我是一個很努力的人，在校期間每年都獲得院系的獎學(xué)金，兩次一等的，一次二等的；我的人際關(guān)系也一直保持得很好，是我們宿舍的舍長，和同學(xué)們的關(guān)系也非常融洽??”

面試官：“可以告訴我，如果我把你招進(jìn)來，你可以為公司做什么嗎？”

小王：“我的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)。只要不是那種業(yè)務(wù)類的工作，在其他的各種崗位，讓我跟著一位老師做一陣子，我就一定能學(xué)會應(yīng)該做的所有事情??”

面試官：“你在簡歷中寫的期待工資是2500，為什么這樣定呢？”

小王：“這是我的第一份工作嘛，我主要是來學(xué)習(xí)、增長工作經(jīng)驗的。工資低一點沒關(guān)系，只要夠我維持正常的生活就可以了。”

前兩天接診了一個號稱“面霸”的大男孩。半年時間里，他一共參加了23場面試，可最終工作也沒落下來。咨詢過程中，我建議他做一次角色扮演的練習(xí)，我來演面試官，他來表演一下面試中最常規(guī)的自我介紹。

聽聽我們當(dāng)時的對話——

小王：“首先，感謝領(lǐng)導(dǎo)在百忙中抽出時間給我這個機(jī)會。我叫小王，是XX大學(xué)XX系的應(yīng)屆畢業(yè)生。我對貴處的這份工作非常感興趣。我的個性積樂觀、踏實肯干、富有團(tuán)隊精神。如果您可以給我這個機(jī)會，我一定會努力工作還給您一個驚喜的！”

面試官：“還有嗎？再說說?！?/p>

小王：“我是一個很努力的人，在校期間每年都獲得院系的獎學(xué)金，兩次一等的，一次二等的；我的人際關(guān)系也一直保持得很好，是我們宿舍的舍長，和同學(xué)們的關(guān)系也非常融洽??”

面試官：“可以告訴我，如果我把你招進(jìn)來，你可以為公司做什么嗎？”

小王：“我的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)。只要不是那種業(yè)務(wù)類的工作，在其他的各種崗位，讓我跟著一位老師做一陣子，我就一定能學(xué)會應(yīng)該做的所有事情??”

面試官：“你在簡歷中寫的期待工資是2500，為什么這樣定呢？”

小王：“這是我的第一份工作嘛，我主要是來學(xué)習(xí)、增長工作經(jīng)驗的。工資低一點沒關(guān)系，只要夠我維持正常的生活就可以了?！?你的價值核心是什么？

除了職場中的面試，生活中的自我介紹就更有意思了。上個月陪一女友參加相親會，同時和三位男士一同吃飯，順便就聽到了一場自我介紹大比拼，其精彩程度簡直跟馮小剛的電影劇本有得一拼。

第一個開口的男士貌似大款，重點介紹他名下的公司規(guī)模和資產(chǎn)情況，雖然語言中頻頻使用謙詞，但整體給人的感覺卻像一只急于開屏的孔雀。

接下來發(fā)言的一位，明顯自尊受到威脅，轉(zhuǎn)而主力介紹里他畢業(yè)后這幾年突飛猛進(jìn)的發(fā)展情況，潛臺詞是“別看我目前的情況一般，但我是可一只標(biāo)準(zhǔn)潛力股，將來不可限量”。至于最后的一位，則輕描淡寫地避開了財務(wù)話題，風(fēng)度翩翩地強(qiáng)調(diào)自己“愛好廣泛，且寄情與山水之間”的高雅情趣，聽起來就像財經(jīng)峰會中走錯了門的風(fēng)流才子。

實際上，不管三人所介紹的具體內(nèi)容是什么，從心理功能上，他們都是在展示自己的相對優(yōu)勢。聯(lián)系到其他不是如此強(qiáng)調(diào)競爭的場合，比如同學(xué)會、見面會、老鄉(xiāng)聚餐、網(wǎng)友見面等時刻，每個人做出的自我介紹，實際上都是基于本人內(nèi)心的身份認(rèn)同和價值判斷。

喜歡強(qiáng)調(diào)財富的，是因為財富對于他來說絕對重要，離開了所依附的財富，他可能就會感到自己一無是處；總要凸顯個性的，是因為內(nèi)心追求與眾不同，被身邊人忽視，對他來說是一種難耐的煎熬；還有那些每每輪到自己，就報個姓名糊弄過去的，大概就是習(xí)慣了被視

作路人甲乙丙丁，做綠葉做出了經(jīng)驗，誰要是好心硬把紅花的位置讓給他，他也會如坐針氈周身不適。

面對自己，你又會作何介紹？

以上講的自我介紹，都是做給別人聽的，另外還有一種是面對自己的。

“我是誰”是哲學(xué)上一個古老而永恒的話題，能夠做出滿意回答的人并不多。治療中，我經(jīng)常會讓來訪者思考這個問題，讓他說一說眼中的自己究竟是個什么樣子——他是誰？他可愛嗎？你愿意愛他嗎？

通常，來訪者自己的回答中就蘊(yùn)藏著突破困境的關(guān)鍵，可惜不是每一次他們都能聽見。有位在我看來絕對可以歸為“事業(yè)有成”的成功男士（他在北京三環(huán)寸土寸金的地界擁有150多平米的豪宅），憋了半天，最終的回答也只有短短的一句：“我是一個很勤奮的人。”而當(dāng)我追問“為什么不說說事業(yè)和生活中的各種身份”時，他竟然說“比起很多成功者，我的其他方面都還談不上成功，只有‘勤奮’還算是一個優(yōu)點”！

我的老天！似乎在他的世界里，人只能被劃分為“勤奮”和“懶惰”兩種，或者就是“成功者”和“失敗者”兩類。所以大家也就不難理解，為什么這位“勤奮寶寶”會每到冬天就抑郁癥的發(fā)作而住院修養(yǎng)——我們這些血肉之軀又不是傳說中的永動機(jī)，不可能總像上了發(fā)條那么勤奮，你不知道休息，癥狀就會想辦法讓你休息一下的。

與上文這位苦苦思索自我優(yōu)點的青年才俊正相反，另外還有一種來訪者，特別喜歡在做這個練習(xí)時列出滿滿一火車缺點。比如一位總是受困于情的小美女，自我總結(jié)為“沒什么值得別人喜歡的地方”，不管是脾氣性格、能力才華、還是經(jīng)濟(jì)能力、家世背景，反正沒有一樣拿得出手，也就活該倒霉一直找不到對象。所以每當(dāng)聽到愛慕者的贊美之詞，她也絕不會相信對方是發(fā)自內(nèi)心，不過“是為了哄我開心才故意那樣說的?！?/p>

當(dāng)然，她的這些自我貶低其實也給她帶來很多潛在的好處（不然她也不會長期執(zhí)迷于此）——當(dāng)我們確定自己是一個不好、不可愛的人，就可以順便放棄維持一份親密關(guān)系所必須付出的各種努力，也可以在每一次發(fā)生沖突和矛盾的時候，不必認(rèn)真考慮自己實際上做錯了什么。畢竟，安于作一個命運(yùn)的受害者，總要比直面挑戰(zhàn)容易得多。

面對自己，你又會作何介紹？

以上講的自我介紹，都是做給別人聽的，另外還有一種是面對自己的。

“我是誰”是哲學(xué)上一個古老而永恒的話題，能夠做出滿意回答的人并不多。治療中，我經(jīng)常會讓來訪者思考這個問題，讓他說一說眼中的自己究竟是個什么樣子——他是誰？他可愛嗎？你愿意愛他嗎？

通常，來訪者自己的回答中就蘊(yùn)藏著突破困境的關(guān)鍵，可惜不是每一次他們都能聽見。有位在我看來絕對可以歸為“事業(yè)有成”的成功男士（他在北京三環(huán)寸土寸金的地界擁有

150多平米的豪宅），憋了半天，最終的回答也只有短短的一句：“我是一個很勤奮的人?！倍?dāng)我追問“為什么不說說事業(yè)和生活中的各種身份”時，他竟然說“比起很多成功者，我的其他方面都還談不上成功，只有‘勤奮’還算是一個優(yōu)點”！

我的老天！似乎在他的世界里，人只能被劃分為“勤奮”和“懶惰”兩種，或者就是“成功者”和“失敗者”兩類。所以大家也就不難理解，為什么這位“勤奮寶寶”會每到冬天就抑郁癥的發(fā)作而住院修養(yǎng)——我們這些血肉之軀又不是傳說中的永動機(jī)，不可能總像上了發(fā)條那么勤奮，你不知道休息，癥狀就會想辦法讓你休息一下的。

與上文這位苦苦思索自我優(yōu)點的青年才俊正相反，另外還有一種來訪者，特別喜歡在做這個練習(xí)時列出滿滿一火車缺點。比如一位總是受困于情的小美女，自我總結(jié)為“沒什么值得別人喜歡的地方”，不管是脾氣性格、能力才華、還是經(jīng)濟(jì)能力、家世背景，反正沒有一樣拿得出手，也就活該倒霉一直找不到對象。所以每當(dāng)聽到愛慕者的贊美之詞，她也絕不會相信對方是發(fā)自內(nèi)心，不過“是為了哄我開心才故意那樣說的?！?/p>

當(dāng)然，她的這些自我貶低其實也給她帶來很多潛在的好處（不然她也不會長期執(zhí)迷于此）——當(dāng)我們確定自己是一個不好、不可愛的人，就可以順便放棄維持一份親密關(guān)系所必須付出的各種努力，也可以在每一次發(fā)生沖突和矛盾的時候，不必認(rèn)真考慮自己實際上做錯了什么。畢竟，安于作一個命運(yùn)的受害者，總要比直面挑戰(zhàn)容易得多。