第一篇：客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

目標(biāo)客戶(hù)的現(xiàn)狀分析

客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃一：客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃方案 一，意義和目的

1．客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功與否直接決定了公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)。2．樹(shù)立公司高檔品牌形象，鍛煉團(tuán)隊(duì)。3．爭(zhēng)取利潤(rùn)。

二，潛在大客戶(hù)分析 1．在現(xiàn)有的或潛在客戶(hù)的分類(lèi)根據(jù)公司發(fā)展方向和重點(diǎn)，公司現(xiàn)有的產(chǎn)品類(lèi)別，客戶(hù)性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來(lái)加以分類(lèi)，以便大客戶(hù)小組的分類(lèi)開(kāi)發(fā)能更有效。2．大客戶(hù)分析客戶(hù)管理信息

1．客戶(hù)資產(chǎn)-無(wú)論是客戶(hù)支付的實(shí)力是至關(guān)重要的;2．客戶(hù)凈利潤(rùn)率-一個(gè)衡量公司的收入。

3．資產(chǎn)回報(bào)客戶(hù)-可以比較客戶(hù)的投資和收益?？蛻?hù)銷(xiāo)售信息 1．顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的對(duì)象，包括性別，年齡和客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)等 2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

公司大客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢(shì)和不足。三，選擇客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方式

1．客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法，在很大程度上決定了廣大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的成功，所以選擇合適的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法是一種重要的客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作。2．常見(jiàn)的方式開(kāi)發(fā)大客戶(hù)（1）邀請(qǐng)客戶(hù)參與公司的產(chǎn)品介紹/研討會(huì)。

（2）從客戶(hù)利益出發(fā)，發(fā)送給目標(biāo)大客戶(hù)，充分反映了公司的產(chǎn)品或服務(wù)的推出，宣傳材料的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（3）客戶(hù)訪問(wèn)

客戶(hù)拜訪的客戶(hù)是發(fā)展的必要途徑，是與客戶(hù)意見(jiàn)和充分交換意見(jiàn)的渠道，而且還向客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功的關(guān)鍵步驟。四，拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備 1．在訪問(wèn)前銷(xiāo)售準(zhǔn)備材料（1）客戶(hù)數(shù)據(jù)收集。

（2）客戶(hù)資料分析：分類(lèi)，分析，確定。

（3）本公司的資料，產(chǎn)品資料，銷(xiāo)售政策，成功案例。

2．實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重和重視。3．拜訪客戶(hù)后，應(yīng)填寫(xiě)“目標(biāo)客戶(hù)的訪問(wèn)記錄”，一時(shí)間詳細(xì)記錄潛在客戶(hù)參觀，地點(diǎn)，方式，主要談話(huà)要點(diǎn)，目標(biāo)大客戶(hù)的想法，建議進(jìn)一步發(fā)展和其他大客戶(hù)。

4．目標(biāo)大客戶(hù)拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過(guò)電話(huà)或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽(tīng)目標(biāo)大客戶(hù)的意見(jiàn)。

五，大客戶(hù)信息數(shù)據(jù)的錄入和保存

1．大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)成功，按照大客戶(hù)信息管理，大客戶(hù)公司的要求，分類(lèi)匯總，輸入公司的大客戶(hù)管理信息系統(tǒng)。此外，在發(fā)展過(guò)程中形成的客戶(hù)數(shù)據(jù)匯總和管理按照有關(guān)規(guī)定提交的公司文件。

2．如果大客戶(hù)開(kāi)發(fā)暫時(shí)沒(méi)有成功，要將開(kāi)發(fā)暫時(shí)沒(méi)有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類(lèi)保存。

3．無(wú)論客戶(hù)開(kāi)發(fā)是否成功，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員均需填寫(xiě)《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)記錄表》，對(duì)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程進(jìn)行總結(jié)。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃二：客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)（1566字）

一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃概述 為公司尋找更多客戶(hù)，發(fā)掘潛在客戶(hù)，和客戶(hù)建立良好的關(guān)系，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，拓寬銷(xiāo)售渠道，從而增加銷(xiāo)售，促進(jìn)公司更好發(fā)展。

二、目標(biāo)客戶(hù)的分析

（一）目標(biāo)客戶(hù)的現(xiàn)狀分析

中國(guó)化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，未來(lái)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，市場(chǎng)需求潛力將不斷釋放，考慮到我國(guó)龐大的人口基數(shù)，我公司具有巨大的成長(zhǎng)空間。消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化，我公司產(chǎn)品依然可以基于對(duì)本土文化的深入理解和消費(fèi)者心理，在某些細(xì)分領(lǐng)域獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，甚至取得領(lǐng)先地位。我國(guó)化妝品銷(xiāo)售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，由此帶來(lái)的規(guī)模擴(kuò)展空間依然巨大，預(yù)示著我國(guó)化妝品人群具有巨大的開(kāi)發(fā)潛力。

（二）目標(biāo)客戶(hù)的需求分析

1、年輕客戶(hù)：主要以女性學(xué)生為主，現(xiàn)在大學(xué)生數(shù)目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費(fèi)者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質(zhì)，消費(fèi)以彩妝為主，化妝品已經(jīng)成為她們生活中不可或缺的一部分。

2、中年客戶(hù)：主要已三十到五十的職業(yè)或已婚女性為主要的消費(fèi)群體，她們面對(duì)工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動(dòng)人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費(fèi)也會(huì)更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費(fèi)能力，容易產(chǎn)生經(jīng)常性消費(fèi)。

3、老年客戶(hù)：即五十歲以上的女性，這部分消費(fèi)群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經(jīng)對(duì)化妝品漸漸的冷淡，對(duì)化妝品的消費(fèi)率也相對(duì)較少，但是仍會(huì)購(gòu)買(mǎi)洗面奶、乳液等生活必需品。

三、公司自身?xiàng)l件分析

（一）供貨能力分析

我們會(huì)將產(chǎn)品銷(xiāo)售到各個(gè)日化店、商場(chǎng)和超市等，在生產(chǎn)方面不斷供貨并研發(fā)新品，做到供大于求，公司員工各盡其責(zé)并在各大銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)設(shè)有產(chǎn)品顧問(wèn)和促銷(xiāo)人員。

（二）競(jìng)爭(zhēng)力分析

化妝品品牌種類(lèi)多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產(chǎn)品拉攏客源，以各種方式的廣告進(jìn)行品牌的宣傳，化妝品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大。

四、客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)施計(jì)劃(一)客戶(hù)開(kāi)發(fā)途徑

1、廣告途徑：印一些與本店和產(chǎn)品相關(guān)的小冊(cè)子沿街發(fā)放、在電視上做一些活動(dòng)宣傳廣告、在一些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上投放產(chǎn)品廣告、已經(jīng)在店面做一些實(shí)體產(chǎn)品宣傳等。

2、他人介紹：有一個(gè)良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會(huì)有客戶(hù)慕名而來(lái)，也可以通過(guò)老客戶(hù)等向他們征求一些有消費(fèi)意向的顧客。

3、面對(duì)面直接銷(xiāo)售：定期做一些活動(dòng)，在提高品牌知名度的同時(shí)尋求一些顧客，超市內(nèi)配備銷(xiāo)售員，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售和推廣。

4、網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在最流行的媒體，每天都有人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取信息，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上做一些本公司的廣告及產(chǎn)品介紹等，我們也將進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，是顧客能更方面的獲取產(chǎn)品信息。

（二）客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法

1、經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有客戶(hù)：老客戶(hù)是我們的主要消費(fèi)群體，建立良好的口碑，并實(shí)施老客戶(hù)家介紹新客戶(hù)一起優(yōu)惠活動(dòng)，拉動(dòng)客戶(hù)增長(zhǎng)。

2、留住新客戶(hù):對(duì)于進(jìn)店詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的顧客或電話(huà)網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)的顧客，給予上帝般的服務(wù)，并進(jìn)行追蹤銷(xiāo)售，把顧客變成客戶(hù)。

3、利用好工具：充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做好銷(xiāo)售。利用好廣告效應(yīng)，電視廣告推廣，傳單宣傳冊(cè)做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購(gòu)買(mǎi)。

4、從競(jìng)爭(zhēng)者入手：了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售狀況，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，制定比其他競(jìng)爭(zhēng)者銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供其他競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)勢(shì)，從而吸引更多的客戶(hù)。

（三）工作流程： 對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展重點(diǎn)，將公司的準(zhǔn)客戶(hù)按產(chǎn)品類(lèi)別性質(zhì)內(nèi)容等進(jìn)行分類(lèi)；

收集客戶(hù)背景資料并分析； 費(fèi)用、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析； 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)影響因素分析； 對(duì)客戶(hù)的支持分析； 客戶(hù)價(jià)值分析；

（四）總體進(jìn)度計(jì)劃 初期計(jì)劃：

1、制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)；

2、尋找目標(biāo)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)；

3、客戶(hù)分類(lèi)及分析；

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。

中期計(jì)劃：具體客戶(hù)開(kāi)發(fā)，包括：打廣告、加大銷(xiāo)售力度、網(wǎng)絡(luò)推廣等。中長(zhǎng)期計(jì)劃：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)（會(huì)員制度等）。工企專(zhuān)一

小組成員：張曉龍 王月霞任星雨武怡萌

第二篇：客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)

玫琳凱化妝品客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)

一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃概述

為公司尋找更多客戶(hù)，發(fā)掘潛在客戶(hù)，和客戶(hù)建立良好的關(guān)系，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，拓寬銷(xiāo)售渠道，從而增加銷(xiāo)售，促進(jìn)公司更好發(fā)展。

二、目標(biāo)客戶(hù)的分析

（一）目標(biāo)客戶(hù)的現(xiàn)狀分析

中國(guó)化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，未來(lái)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，市場(chǎng)需求潛力將不斷釋放，考慮到我國(guó)龐大的人口基數(shù)，我公司具有巨大的成長(zhǎng)空間。消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化，我公司產(chǎn)品依然可以基于對(duì)本土文化的深入理解和消費(fèi)者心理，在某些細(xì)分領(lǐng)域獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，甚至取得領(lǐng)先地位。我國(guó)化妝品銷(xiāo)售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，由此帶來(lái)的規(guī)模擴(kuò)展空間依然巨大，預(yù)示著我國(guó)化妝品人群具有巨大的開(kāi)發(fā)潛力。

（二）目標(biāo)客戶(hù)的需求分析

1、年輕客戶(hù)：主要以女性學(xué)生為主，現(xiàn)在大學(xué)生數(shù)目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費(fèi)者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質(zhì)，消費(fèi)以彩妝為主，化妝品已經(jīng)成為她們生活中不可或缺的一部分。

2、中年客戶(hù)：主要已三十到五十的職業(yè)或已婚女性為主要的消費(fèi)群體，她們面對(duì)工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動(dòng)人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費(fèi)也會(huì)更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費(fèi)能力，容易產(chǎn)生經(jīng)常性消費(fèi)。

3、老年客戶(hù)：即五十歲以上的女性，這部分消費(fèi)群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經(jīng)對(duì)化妝品漸漸的冷淡，對(duì)化妝品的消費(fèi)率也相對(duì)較少，但是仍會(huì)購(gòu)買(mǎi)洗面奶、乳液等生活必需品。

三、公司自身?xiàng)l件分析

（一）供貨能力分析

我們會(huì)將產(chǎn)品銷(xiāo)售到各個(gè)日化店、商場(chǎng)和超市等，在生產(chǎn)方面不斷供貨并研發(fā)新品，做到供大于求，公司員工各盡其責(zé)并在各大銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)設(shè)有產(chǎn)品顧問(wèn)和促銷(xiāo)人員。

（二）競(jìng)爭(zhēng)力分析

化妝品品牌種類(lèi)多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產(chǎn)品拉攏客源，以各種方式的廣告進(jìn)行品牌的宣傳，化妝品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大。

四、客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)施計(jì)劃(一)客戶(hù)開(kāi)發(fā)途徑

1、廣告途徑：印一些與本店和產(chǎn)品相關(guān)的小冊(cè)子沿街發(fā)放、在電視上做一些活動(dòng)宣傳廣告、在一些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上投放產(chǎn)品廣告、已經(jīng)在店面做一些實(shí)體產(chǎn)品宣傳等。

2、他人介紹：有一個(gè)良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會(huì)有客戶(hù)慕名而來(lái)，也可以通過(guò)老客戶(hù)等向他們征求一些有消費(fèi)意向的顧客。

3、面對(duì)面直接銷(xiāo)售：定期做一些活動(dòng)，在提高品牌知名度的同時(shí)尋求一些顧客，超市內(nèi)配備銷(xiāo)售員，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售和推廣。

4、網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在最流行的媒體，每天都有人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取信息，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上做一些本公司的廣告及產(chǎn)品介紹等，我們也將進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，是顧客能更方面的獲取產(chǎn)品信息。

（二）客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法

1、經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有客戶(hù)：老客戶(hù)是我們的主要消費(fèi)群體，建立良好的口碑，并實(shí)施老客戶(hù)家介紹新客戶(hù)一起優(yōu)惠活動(dòng)，拉動(dòng)客戶(hù)增長(zhǎng)。

2、留住新客戶(hù):對(duì)于進(jìn)店詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的顧客或電話(huà)網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)的顧客，給予上帝般的服務(wù)，并進(jìn)行追蹤銷(xiāo)售，把顧客變成客戶(hù)。

3、利用好工具：充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做好銷(xiāo)售。利用好廣告效應(yīng)，電視廣告推廣，傳單宣傳冊(cè)做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購(gòu)買(mǎi)。

4、從競(jìng)爭(zhēng)者入手：了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售狀況，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，制定比其他競(jìng)爭(zhēng)者銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供其他競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)勢(shì)，從而吸引更多的客戶(hù)。

（三）工作流程： 對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展重點(diǎn)，將公司的準(zhǔn)客戶(hù)按產(chǎn)品類(lèi)別性質(zhì)內(nèi)容等進(jìn)行分類(lèi)；

收集客戶(hù)背景資料并分析； 費(fèi)用、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析； 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)影響因素分析； 對(duì)客戶(hù)的支持分析； 客戶(hù)價(jià)值分析；

（四）總體進(jìn)度計(jì)劃 初期計(jì)劃：

1、制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)；

2、尋找目標(biāo)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)；

3、客戶(hù)分類(lèi)及分析；

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。

中期計(jì)劃：具體客戶(hù)開(kāi)發(fā)，包括：打廣告、加大銷(xiāo)售力度、網(wǎng)絡(luò)推廣等。中長(zhǎng)期計(jì)劃：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)（會(huì)員制度等）。

工企專(zhuān)一

小組成員：張曉龍

王月霞

任星雨

武怡萌

第三篇：客戶(hù)開(kāi)發(fā)演講稿

“三心”服務(wù)抓客戶(hù)

--xx客戶(hù)開(kāi)發(fā)紀(jì)實(shí)

精者，去粗也，不斷提煉，不斷總結(jié)，精心篩選，從而找到解決問(wèn)題的準(zhǔn)方案；細(xì)者，入微也，窮其根由，由粗及細(xì)，由表及里，從而找到事物內(nèi)在的聯(lián)系和規(guī)律。

大家都知道，進(jìn)入2014年陜西的成油品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化程度。xx也不例外，從剛開(kāi)始中石油一家獨(dú)大，到現(xiàn)在的中石化、延長(zhǎng)殼牌、寶塔石化不斷滲透、社會(huì)加油站的搶奪更加肆無(wú)忌膽。對(duì)手們的競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮，面對(duì)生存挑戰(zhàn)，他們紛紛另辟蹊徑：購(gòu)置油罐車(chē)，為用戶(hù)架設(shè)油罐，低價(jià)傾銷(xiāo)，就這樣，以低于我們0.5-0.6元/升的價(jià)格，將我們的桶裝油用戶(hù)蠶食。我們能熟視無(wú)賭，坐以待斃嗎？不能。xx的領(lǐng)導(dǎo)和員工深深的知道我們正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，我們已經(jīng)有了生存和發(fā)展危機(jī)。沒(méi)有了客戶(hù)就沒(méi)有市場(chǎng)；失去了客戶(hù)，我們將無(wú)法生存。

片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)在多次的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上嚴(yán)密部署：要求必須把失去的市場(chǎng)奪回來(lái)、維護(hù)好客戶(hù)是擺在我們每一個(gè)人面前的頭等大事。我們要避免“狗熊掰棒式”的客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式，不能只顧吸引和開(kāi)發(fā)而忽視服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平，不能讓客戶(hù)來(lái)得快，流失得也快，我們要兩條腿走路：既要提高服務(wù)、重視客戶(hù)，更要研究對(duì)手、主動(dòng)出擊。在守住固有用戶(hù)的同時(shí)還要虎口拔牙，從對(duì)手處槍奪用戶(hù)，拓展市場(chǎng)，不斷提升中石油的口碑和信譽(yù)度。

現(xiàn)在，各站與對(duì)手爭(zhēng)奪客戶(hù)的戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)行的如火如荼。xx站2013年每天桶裝油可以銷(xiāo)售4-5噸，可是今年在加油站幾乎見(jiàn)不到桶裝油銷(xiāo) 售。xx五郎廟砂石廠是xx站的鐵桿用戶(hù)，可是面對(duì)巨大的批零差價(jià)，他們動(dòng)搖了，在連續(xù)五天沒(méi)到站購(gòu)油后，站經(jīng)理立即上門(mén)拜訪詢(xún)問(wèn)，在得知實(shí)情后站經(jīng)理表示理解，同時(shí)商談著可以給予更低的直銷(xiāo)油價(jià)格。就這樣我們抱著寧肯將純槍用戶(hù)變成直銷(xiāo)用戶(hù)也不能讓對(duì)手把客戶(hù)奪走的信念，將用戶(hù)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的虎口中一一奪回。xx站今年4月份偶然得知漢江河堤改造工程二標(biāo)段一直在中石化購(gòu)油，雖然xx站在購(gòu)油距離上不占優(yōu)勢(shì)，但是他們沒(méi)有放棄，第一次上門(mén)站經(jīng)理足足等了一個(gè)小時(shí)好不容易見(jiàn)到該標(biāo)段老總，可剛說(shuō)了一句：我們是中石油的，我們來(lái)聯(lián)系一下購(gòu)油的事宜。老總立馬打斷他的話(huà)：你不用說(shuō)了，我還忙著呢，中石化的油挺好的，我們不會(huì)用你們的油?；貋?lái)后，站經(jīng)理認(rèn)真想了想，第二次登門(mén)拜訪，一見(jiàn)面站經(jīng)理就說(shuō)：我今天不是來(lái)聯(lián)系油的，上次來(lái)看見(jiàn)你們的工人光手干活，這次來(lái)主要是送點(diǎn)手套。老總一聽(tīng)也沒(méi)反對(duì)，站經(jīng)理就和標(biāo)段老總拉了會(huì)家常，臨走時(shí)問(wèn)了問(wèn)中石化供油的價(jià)格?；貋?lái)后站經(jīng)理算了算賬，如果我們采取直銷(xiāo)油的方式供油，價(jià)格就會(huì)比中石化的低，于是第三次登門(mén)，老總見(jiàn)了客氣的把站經(jīng)理招呼進(jìn)門(mén)，站經(jīng)理對(duì)標(biāo)段老總說(shuō)：最近我專(zhuān)門(mén)給你們爭(zhēng)取了優(yōu)惠價(jià)，價(jià)格比中石化給你們的還低，而且我們的油質(zhì)量過(guò)硬，數(shù)量準(zhǔn)確，不行先送一車(chē)試試。于是客戶(hù)就這樣被拿下了。

客戶(hù)的維護(hù)開(kāi)發(fā)方式?jīng)]有最好的，只有適合的，每個(gè)站都要有自己的優(yōu)勢(shì)和特色。xx站的客戶(hù)——漢江河堤工程一標(biāo)段是一家大型的工程公司，擁有各種工程機(jī)械以及工程車(chē)輛二十幾臺(tái)，也是漢江河堤改造工程實(shí)力最雄厚、用油量最大的一個(gè)標(biāo)段，在年初從高速路口站購(gòu)了幾次油后就被一家個(gè)體加油站以低于我片區(qū)5-6角/升的價(jià)格挖走，而且每次都用油罐車(chē)送油上門(mén)。于是xx站從站經(jīng)理到員工先后多 次上門(mén)，可是公司老總不是沒(méi)時(shí)間就是不在，但他們沒(méi)有放棄，一直將其當(dāng)做重點(diǎn)客戶(hù)對(duì)待。終于機(jī)會(huì)來(lái)了，3月初的一天由于下雨路滑，個(gè)體油站無(wú)法實(shí)現(xiàn)送油上門(mén)的承諾，可是工期催的緊，二十幾臺(tái)機(jī)械、車(chē)輛不能停。站經(jīng)理得知這個(gè)消息后，立即和公司老總?cè)〉寐?lián)系承諾為其立即送油，于是在泥濘的工地便道上，我們的員工穿著雨鞋和三輪車(chē)師傅一起將油按時(shí)送到了工地，最終一標(biāo)在整個(gè)漢江河堤施工過(guò)程中再也沒(méi)有離開(kāi)高速路口站。在整個(gè)供油過(guò)程中xx站根據(jù)他們的用油周期，每次提前做好準(zhǔn)備，早早的整理好油桶，只要客戶(hù)電話(huà)一來(lái)，30分鐘內(nèi)保證將油送到工地，3-6月份，一標(biāo)在xx站共計(jì)用油60余噸，整整四個(gè)月的供油過(guò)程中，沒(méi)有出現(xiàn)一次差錯(cuò)，得到了用戶(hù)的高度贊揚(yáng)，而且表示下一個(gè)工程將繼續(xù)和他們合作。

就這樣我們靠著對(duì)客戶(hù)誠(chéng)心、真心和愛(ài)心獲得了客戶(hù)的信任，他們的口口相傳對(duì)我們品牌的影響是巨大的

天空因蔚藍(lán)而美麗，工作因執(zhí)著而偉大，企業(yè)因團(tuán)結(jié)而發(fā)展。朋友們，讓我們攜起手來(lái)，帶著這“三心”，為中石油的發(fā)展而努力！

第四篇：客戶(hù)開(kāi)發(fā)心得體會(huì)

客戶(hù)開(kāi)發(fā)心得體會(huì)

加油站作為銷(xiāo)售公司最主要的支撐點(diǎn)，是企業(yè)生存與發(fā)展的主要力量，而客戶(hù)是加油站賴(lài)以生存的根本，是加油站這臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)的燃料；加油站的銷(xiāo)量要提升，效益要提高，客戶(hù)開(kāi)發(fā)就是唯一的手段，因此客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作是加油站所有工作中的重中之重。

加油現(xiàn)場(chǎng)做為與客戶(hù)接觸最多的場(chǎng)所，是客戶(hù)開(kāi)發(fā)最主要的工作地點(diǎn)，是與顧客溝通最重要平臺(tái)。因此在加油現(xiàn)場(chǎng)要做好以下三個(gè)方面：

1,、做好加油站現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生，要做到地面無(wú)雜物，加油機(jī)無(wú)灰塵，加油島無(wú)油漬，各種設(shè)備擺放整齊有序，客戶(hù)進(jìn)站之后要給留下干凈整潔的印象，讓他們體會(huì)到中石油嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的工作作風(fēng)，這作為給客戶(hù)留下的第一印象是非常重要的。要做到讓新客戶(hù)進(jìn)加油站之后在現(xiàn)場(chǎng)方面留下一個(gè)好的印象。

2、提高當(dāng)班員工的服務(wù)質(zhì)量。中國(guó)石油銷(xiāo)售公司創(chuàng)立了“三聲服務(wù)”，這是一個(gè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是我們工作過(guò)程中看齊的一個(gè)方向。我記得有位中石油的領(lǐng)導(dǎo)從經(jīng)說(shuō)過(guò)“中石油賣(mài)得并不是油品，賣(mài)的是服務(wù)”，從這點(diǎn)足以看出服務(wù)在客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面的重要性，同時(shí)服務(wù)也是開(kāi)發(fā)流動(dòng)客戶(hù)的主要方式。

3、盡量滿(mǎn)足顧客的一些小需求，做好與顧客的溝通。我在濱河上班的時(shí)候從經(jīng)碰到過(guò)這么一個(gè)事情，一位司機(jī)加完油后問(wèn)：“有沒(méi)有什么東西送啊！”于是我就拿了一雙手套送給他，他很高興的跟我說(shuō)：“你這小家伙不錯(cuò)，以后來(lái)加油就找你了”。對(duì)我們來(lái)說(shuō)這或許是一件微不足道的小事情，然而這么一個(gè)小事情就可以留住一個(gè)固定的客戶(hù)。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)定期回訪是非常關(guān)鍵的，這就要做好客戶(hù)臺(tái)賬，對(duì)新客戶(hù)做到有記錄，有聯(lián)系。第一次到加油站來(lái)加油的司機(jī)要么是路過(guò)加油站時(shí)正好沒(méi)油了，要么就是剛發(fā)現(xiàn)這兒有座加油站，他們的想法大多就是在這兒加一次應(yīng)急就行了。這就需要把握住客戶(hù)再次加油這之間的黃金期，通過(guò)電話(huà)拜訪等方式讓他們記起上一次就是在我們加油站里加的油，這樣就能夠提高客戶(hù)對(duì)加油站的印象，使一部分客戶(hù)再次回到加油站加油。平時(shí)也要做好與顧客的聯(lián)系，了解他們的需求以及對(duì)加油站的意見(jiàn)，使他們感受到加油站對(duì)他們的重視，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。同時(shí)要緊密聯(lián)系公司正在推銷(xiāo)全國(guó)卡的政策，大力挖掘新客戶(hù)資源，只要能夠成功的向新客戶(hù)推銷(xiāo)掉一張卡，這就意味著發(fā)展了一位中石油的固定客戶(hù)。

上門(mén)拜訪以及從客戶(hù)方面進(jìn)行考慮是開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的重要手段?？蛻?hù)用油量越大意味著能夠得到油品的方式越多，中石化與私人加油站都會(huì)盡最大努力進(jìn)行開(kāi)發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)壓力也是最大的。這就需要做好定期上門(mén)拜訪，搞好與客戶(hù)的關(guān)系，他們到加油站里來(lái)加油，很大的一部分原因就是沖著人去的，而不是沖著油去的。同時(shí)考慮到用油量，以及與之成為固定的用油關(guān)系，可以根據(jù)公司規(guī)定給予一定的優(yōu)惠，以及送一些禮品這些措施。同時(shí)在拜訪的過(guò)程中一定要做到堅(jiān)持不懈，前幾天去楊棚村搞農(nóng)業(yè)用戶(hù)的客戶(hù)資料，我給晨風(fēng)農(nóng)機(jī)合作社的肖師傅打電話(huà)，他告訴我在武漢沒(méi)有在合作社里，但是我仍然去了那里，最后在合作社工作人員那里搞到了一部分農(nóng)業(yè)客戶(hù)的客戶(hù)資料。如果我當(dāng)時(shí)聽(tīng)到肖師傅在武漢就回站里那就什么都不會(huì)得到，這說(shuō)明了，只要堅(jiān)持不懈就會(huì)有收獲。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)是需要堅(jiān)持的過(guò)程，加油站要擴(kuò)銷(xiāo)增效，就不能停止客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。今年公司任務(wù)中，要求高，在這個(gè)大環(huán)境下更要做好客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作，這樣才能夠增加銷(xiāo)量，趕超進(jìn)度。在以后的工作中，我要更好的做好以上的共作，做到加油站一月一個(gè)臺(tái)階，逐漸提高日均銷(xiāo)量，努力完成加油站全年任務(wù)指標(biāo)。

第五篇：開(kāi)發(fā)客戶(hù)心得體會(huì)

篇一：客戶(hù)開(kāi)發(fā)心得體會(huì)

客戶(hù)開(kāi)發(fā)心得體會(huì)

加油站作為銷(xiāo)售公司最主要的支撐點(diǎn)，是企業(yè)生存與發(fā)展的主要力量，而客戶(hù)是加油站賴(lài)以生存的根本，是加油站這臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)的燃料；加油站的銷(xiāo)量要提升，效益要提高，客戶(hù)開(kāi)發(fā)就是唯一的手段，因此客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作是加油站所有工作中的重中之重。

加油現(xiàn)場(chǎng)做為與客戶(hù)接觸最多的場(chǎng)所，是客戶(hù)開(kāi)發(fā)最主要的工作地點(diǎn)，是與顧客溝通最重要平臺(tái)。因此在加油現(xiàn)場(chǎng)要做好以下三個(gè)方面：

1,、做好加油站現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生，要做到地面無(wú)雜物，加油機(jī)無(wú)灰塵，加油島無(wú)油漬，各種設(shè)備擺放整齊有序，客戶(hù)進(jìn)站之后要給留下干凈整潔的印象，讓他們體會(huì)到中石油嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的工作作風(fēng)，這作為給客戶(hù)留下的第一印象是非常重要的。要做到讓新客戶(hù)進(jìn)加油站之后在現(xiàn)場(chǎng)方面留下一個(gè)好的印象。

2、提高當(dāng)班員工的服務(wù)質(zhì)量。中國(guó)石油銷(xiāo)售公司創(chuàng)立了“三聲服務(wù)”，這是一個(gè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是我們工作過(guò)程中看齊的一個(gè)方向。我記得有位中石油的領(lǐng)導(dǎo)從經(jīng)說(shuō)過(guò)“中石油賣(mài)得并不是油品，賣(mài)的是服務(wù)”，從這點(diǎn)足以看出服務(wù)在客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面的重要性，同時(shí)服務(wù)也是開(kāi)發(fā)流動(dòng)客戶(hù)的主要方式。

3、盡量滿(mǎn)足顧客的一些小需求，做好與顧客的溝通。我在濱河上班的時(shí)候從經(jīng)碰到過(guò)這么一個(gè)事情，一位司機(jī)加完油后問(wèn)：“有沒(méi)有什么東西送啊！”于是我就拿了一雙手套送給他，他很高興的跟我說(shuō)：“你這小家伙不錯(cuò)，以后來(lái)加油就找你了”。對(duì)我們來(lái)說(shuō)這或許是一件微不足道的小事情，然而這么一個(gè)小事情就可以留住一個(gè)固定的客戶(hù)。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)定期回訪是非常關(guān)鍵的，這就要做好客戶(hù)臺(tái)賬，對(duì)新客戶(hù)做到有記錄，有聯(lián)系。第一次到加油站來(lái)加油的司機(jī)要么是路過(guò)加油站時(shí)正好沒(méi)油了，要么就是剛發(fā)現(xiàn)這兒有座加油站，他們的想法大多就是在這兒加一次應(yīng)急就行了。這就需要把握住客戶(hù)再次加油這之間的黃金期，通過(guò)電話(huà)拜訪等方式讓他們記起上一次就是在我們加油站里加的油，這樣就能夠提高客戶(hù)對(duì)加油站的印象，使一部分客戶(hù)再次回到加油站加油。平時(shí)也要做好與顧客的聯(lián)系，了解他們的需求以及對(duì)加油站的意見(jiàn)，使他們感受到加油站對(duì)他們的重視，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。同時(shí)要緊密聯(lián)系公司正在推銷(xiāo)全國(guó)卡的政策，大力挖掘新客戶(hù)資源，只要能夠成功的向新客戶(hù)推銷(xiāo)掉一張卡，這就意味著發(fā)展了一位中石油的固定客戶(hù)。

上門(mén)拜訪以及從客戶(hù)方面進(jìn)行考慮是開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的重要手段。客戶(hù)用油量越大意味著能夠得到油品的方式越多，中石化與私人加油站都會(huì)盡最大努力進(jìn)行開(kāi)發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)壓力也是最大的。這就需要做好定期上門(mén)拜訪，搞好與客戶(hù)的關(guān)系，他們到加油站里來(lái)加油，很大的一部分原因就是沖著人去的，而不是沖著油去的。同時(shí)考慮到用油量，以及與之成為固定的用油關(guān)系，可以根據(jù)公司規(guī)定給予一定的優(yōu)惠，以及送一些禮品這些措施。同時(shí)在拜訪的過(guò)程中一定要做到堅(jiān)持不懈，前幾天去楊棚村搞農(nóng)業(yè)用戶(hù)的客戶(hù)資料，我給晨風(fēng)農(nóng)機(jī)合作社的肖師傅打電話(huà)，他告訴我在武漢沒(méi)有在合作社里，但是我仍然去了那里，最后在合作社工作人員那里搞到了一部分農(nóng)業(yè)客戶(hù)的客戶(hù)資料。如果我當(dāng)時(shí)聽(tīng)到肖師傅在武漢就回站里那就什么都不會(huì)得到，這說(shuō)明了，只要堅(jiān)持不懈就會(huì)有收獲。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)是需要堅(jiān)持的過(guò)程，加油站要擴(kuò)銷(xiāo)增效，就不能停止客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。今年公司任務(wù)中，要求高，在這個(gè)大環(huán)境下更要做好客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作，這樣才能夠增加銷(xiāo)量，趕超進(jìn)度。在以后的工作中，我要更好的做好以上的共作，做到加油站一月一個(gè)臺(tái)階，逐漸提高日均銷(xiāo)量，努力完成加油站全年任務(wù)指標(biāo)。

篇二：客戶(hù)開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)與感想

客戶(hù)開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)與感想

開(kāi)發(fā)客戶(hù)是營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，做好營(yíng)銷(xiāo)工作需要在實(shí)踐中不斷探索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然工作中的感想也是較多的。

一、有激情并懷著危機(jī)感

開(kāi)發(fā)客戶(hù)我有如下的一些方法：第一、對(duì)每天的工作要很有激情的去做，并且懷著危機(jī)感和別人比較著去做，同行業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理今天開(kāi)發(fā)了5個(gè)客戶(hù)，我的心里會(huì)著急，整天都在想我要如何開(kāi)發(fā)6個(gè)或者更多的客戶(hù)，去超越其他的人。一開(kāi)始我對(duì)金錢(qián)的渴望和貸款的壓力讓我努力地去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，我是麗江藏區(qū)的第一個(gè)大學(xué)生，家鄉(xiāng)的條件很不好，大學(xué)時(shí)候欠了1萬(wàn)多的學(xué)費(fèi)，這些都成為了我努力工作的驅(qū)動(dòng)力并激情持續(xù)的根本。

二、闖勁很重要

開(kāi)發(fā)客戶(hù)闖勁也很重要，例如：有次我接觸一個(gè)大客戶(hù)的時(shí)候，他的地位是很高的，開(kāi)始根本不認(rèn)識(shí)他，但是我知道他想炒股，于是我就自己去他的辦公室找了他，由于當(dāng)時(shí)的魯莽還差點(diǎn)嚇到了這個(gè)客戶(hù)。我不會(huì)和那些對(duì)股票沒(méi)有興趣的人說(shuō)：您來(lái)開(kāi)戶(hù)炒股吧！但我會(huì)經(jīng)常地告訴他，比如我的某某客戶(hù)炒股賺了多少，他一開(kāi)始也像你一樣什么都不知道，后來(lái)他又是怎么樣去做的等。

三、如何不露痕跡的要到陌生人的電話(huà)

如何不露痕跡的要到陌生客戶(hù)的電話(huà)，并讓客戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)到我們

公司，這也是一個(gè)很重要的技巧。獲得陌生的人要電話(huà)號(hào)碼是不容易的，但是你可以變相的去要，例如：某某客戶(hù)和你搭上話(huà)了，你先問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)在手里有什么股票（在心里記下來(lái)），你說(shuō)前天我們公司的短信里面說(shuō)的是什么內(nèi)容，如果你需要的話(huà)我給你轉(zhuǎn)發(fā)一條過(guò)來(lái)。一般情況，他都會(huì)說(shuō)：要的，發(fā)來(lái)吧！這樣你就弄到了這個(gè)客戶(hù)的電話(huà)，回營(yíng)業(yè)部后，你要問(wèn)問(wèn)分析師，查查資料然后給那個(gè)客戶(hù)對(duì)于他現(xiàn)在的股票回復(fù)一條你的建議。這樣這個(gè)客戶(hù)覺(jué)得和你基本上就是老熟人了，更進(jìn)一步的就可以去談轉(zhuǎn)戶(hù)的問(wèn)題了。

四、利用名片去開(kāi)發(fā)陌生的客戶(hù)

我做過(guò)我自己認(rèn)為是最成功的宣傳，我去書(shū)店的時(shí)候看到許多讀者買(mǎi)炒股類(lèi)的書(shū)或者看關(guān)于基金投資的書(shū)，于是我就把我的名片塞到炒股類(lèi)書(shū)籍中去，買(mǎi)了書(shū)的讀者一般不會(huì)丟掉這張名片，因?yàn)榭梢杂脕?lái)做書(shū)簽。后來(lái)還真有人打電話(huà)來(lái)了，有的是普通讀者，有的是覺(jué)得書(shū)上寫(xiě)的股票專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)看不懂，有的是在投資基金覺(jué)得對(duì)股票也有興趣，反正只要有人打電話(huà)來(lái)我就和他聊股票，基本上聊一個(gè)就開(kāi)了一個(gè)戶(hù)。另外利用現(xiàn)有的客戶(hù)來(lái)開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)也是有一定的可行性的，還真的就有客戶(hù)帶了我的名片來(lái)找我開(kāi)戶(hù)的，（在這里我要解釋一下這個(gè)客戶(hù)來(lái)之前我是一點(diǎn)都不認(rèn)識(shí)他的）讓客戶(hù)去幫你開(kāi)發(fā)客戶(hù)，比你自己去告訴陌生的客戶(hù)炒股開(kāi)戶(hù)來(lái)找我要方便得多。（客戶(hù)會(huì)覺(jué)得：是??！把自己的朋友交給認(rèn)識(shí)的人來(lái)開(kāi)戶(hù)多省心，說(shuō)不定還做了個(gè)人情）。

五、重視潛在客戶(hù)

對(duì)于那些暫時(shí)沒(méi)有興趣炒股的潛在客戶(hù)，我是這么去做的：在以前行情好的時(shí)候，銀行賣(mài)基金柜臺(tái)要排隊(duì)，我就會(huì)每隔幾分鐘過(guò)去和賣(mài)基金的銀行員工說(shuō)一句“某某經(jīng)理，漲停了，漲停了”，“什么漲停了”，“就是你那天問(wèn)我的那個(gè)股票啊！今天你又賺到了！”于是一部分買(mǎi)基金的客戶(hù)就會(huì)上來(lái)和我搭話(huà)。那些在猶豫是要買(mǎi)基金還是炒股票的客戶(hù)基本上就可以爭(zhēng)取到手了。

另外,對(duì)于一些在其他公司炒股的客戶(hù)，如果你看出來(lái)了是什么都不懂的客戶(hù)，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了。你告訴他你是宏源證券的，他一聽(tīng)“哦！遇到專(zhuān)業(yè)人士了！”你可以告訴他點(diǎn)訣竅，具體的就是macd、psy等指標(biāo)如何走對(duì)應(yīng)的股票會(huì)如何走，通過(guò)查詢(xún)股票以前的走勢(shì)，讓他發(fā)出“哦，這些指標(biāo)原來(lái)是這么回事?。　敝?lèi)的感慨。對(duì)于這種客戶(hù)，要把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化的告訴他，許多新客戶(hù)以為證券公司工作的人對(duì)股票就是多么的在行，簡(jiǎn)單告訴這種潛在的客戶(hù)股市就是鮮花市場(chǎng)，看多了你就知道，哪朵鮮花現(xiàn)在是花骨朵是即將開(kāi)放的，哪朵鮮花現(xiàn)在是處于凋謝萎靡的狀態(tài)，客戶(hù)聽(tīng)了會(huì)覺(jué)得股票似乎就是這么回事情。說(shuō)的有理了，這個(gè)潛在的客戶(hù)就會(huì)主動(dòng)要下你的名片，之后就是順?biāo)浦鄣氖虑榱恕?/p>

六、如何挖掘轉(zhuǎn)戶(hù)客戶(hù)

對(duì)轉(zhuǎn)戶(hù)客戶(hù),我的開(kāi)發(fā)方式是：可以做個(gè)馬后炮。比如說(shuō)某

個(gè)來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)的的客戶(hù)，看到你這里可以看股票的行情，他就會(huì)走過(guò)來(lái)看看他的股票現(xiàn)在是怎么個(gè)情況，等他看完了，你說(shuō)一句：我們營(yíng)業(yè)部或者我們公司前幾天給客戶(hù)推薦了某某股票，（這個(gè)股票要是今天或者現(xiàn)在漲的比較好的）（這個(gè)話(huà)你要裝作和其他客戶(hù)說(shuō)，或者是不經(jīng)意說(shuō)出來(lái)的）這個(gè)時(shí)候你不要親自打開(kāi)這個(gè)股票，你要裝做不知道這個(gè)股票現(xiàn)在的情況，讓這個(gè)客戶(hù)自己去打開(kāi)這個(gè)股票看。讓他來(lái)告訴你“哦，咋就漲了這么多了？”，這個(gè)時(shí)候你告訴他，如果你需要我們公司的短信我給你轉(zhuǎn)發(fā)一條過(guò)來(lái)，如此你又搞到一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼，這也許就是一個(gè)給這個(gè)客戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)的理由了。

與那些已經(jīng)在其他證券公司開(kāi)了戶(hù)的客戶(hù)套近乎，我有自己的另外一招，例如：他是云南玉溪的客戶(hù)，你就告訴他“??！太巧了嘛，我是玉溪的，咱們是老鄉(xiāng)哪”，這樣一句話(huà)你會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得緣分，老鄉(xiāng)比不是老鄉(xiāng)要靠得住些，這樣就增加了客戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)的幾率，說(shuō)句笑話(huà)，我本人是麗江的，但是為了開(kāi)發(fā)客戶(hù)我曾經(jīng)多次和不同地方的客戶(hù)做過(guò)老鄉(xiāng)。以至于后來(lái)客戶(hù)給我打電話(huà)的時(shí)候，我想看一下客戶(hù)的號(hào)碼才能記得是我哪里的老鄉(xiāng)客戶(hù)了。

七、如何與陌生人交談,并發(fā)展成為潛在客戶(hù)

有句話(huà)叫做“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己”，從生活的任何方面你去和他談，總有能談到一起的話(huà)題，談的攏了他覺(jué)得你這人有親和力，要開(kāi)戶(hù)一定要來(lái)找你才好玩，就為了當(dāng)初談得來(lái)的那些話(huà)題而想再走近一步。開(kāi)發(fā)家門(mén)客戶(hù)的例子：當(dāng)陌生的客戶(hù)拿了你的

名片，知道你的姓氏后，如果他和你同姓，他會(huì)說(shuō)出來(lái)你和他是家門(mén)之內(nèi)的話(huà)，這個(gè)時(shí)候你就可以“進(jìn)攻”他了，比如說(shuō)祖上第幾代姓什么，你告訴客戶(hù)：哎！巧了！我的祖上也有和他的祖上同姓的（一般漢族起名中間字都是排位起名的），這樣就找到了一個(gè)有興趣的話(huà)題和找到了一個(gè)和客戶(hù)套近乎的話(huà)題，談著談著仿佛你們以前真的是一家人了。臨走的時(shí)候是女的你叫她聲某某姐，是男的你叫他聲某某哥來(lái)增加感情，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候你告訴他去轉(zhuǎn)戶(hù)，這樣的客戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)過(guò)來(lái)公司的成功率基本上是90%。（也許你和他的家門(mén)關(guān)系就是你給他轉(zhuǎn)戶(hù)到我們公司來(lái)的最好的理由）

八、如何宣傳自己

我記得在開(kāi)發(fā)一個(gè)大學(xué)教授的時(shí)候，我告訴他我是07年云南省的優(yōu)秀畢業(yè)生，這個(gè)老師對(duì)我提的這點(diǎn)，記住了，哦，是哪年的學(xué)生，但是遺憾的是沒(méi)能讓他記住我的名字。后來(lái)他再帶另外一個(gè)老師來(lái)開(kāi)戶(hù)的時(shí)候，當(dāng)著我的面就給他同事說(shuō)我上學(xué)時(shí)候是怎么的努力的事情了，第二個(gè)來(lái)開(kāi)戶(hù)的老師也記住了。第二個(gè)來(lái)開(kāi)戶(hù)的老師很巧合，在教我的下一屆校友。其中就有認(rèn)識(shí)的校友上著課就給我發(fā)信息來(lái)了：“某某老師今天上課舉你的例子了，說(shuō)你怎么的了”，這個(gè)就是宣傳自己的效果了。

九、如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)和機(jī)構(gòu)

篇三：大客戶(hù)學(xué)習(xí)體會(huì)

大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)的心得體會(huì)

接到公司人事通知上北京培訓(xùn)兩天，感覺(jué)自己肩上的單子又重了，剛開(kāi)始，滿(mǎn)心歡喜的答應(yīng)下來(lái)，可是學(xué)習(xí)完了，讓我對(duì)自己能力產(chǎn)生懷疑？對(duì)公司的方向又有著新的思路！

通過(guò)本次培訓(xùn)，讓我全面學(xué)習(xí)了大客戶(hù)銷(xiāo)售管理人員必須掌握的大客戶(hù)分類(lèi)、部門(mén)組織架構(gòu)以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)操作流程、人員管理、營(yíng)銷(xiāo)技能、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)等，自己的職業(yè)素質(zhì)也得到提升。培訓(xùn)地內(nèi)容主要如下：

第一部分：大客戶(hù)分類(lèi)

大客戶(hù)，也可稱(chēng)為重點(diǎn)客戶(hù)、關(guān)鍵客戶(hù)、核心客戶(hù)，是對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展起著舉足輕重的作用的客戶(hù)。

大客戶(hù)的分類(lèi)方式很多，而且沒(méi)有統(tǒng)一的劃分標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，最常見(jiàn)的分類(lèi)依據(jù)是根據(jù)客戶(hù)的采購(gòu)額大小來(lái)劃分。

下面是聯(lián)想公司大客戶(hù)分類(lèi)依據(jù)：

xx公司大客戶(hù)分類(lèi)如下：

我個(gè)人建議把城鄉(xiāng)系統(tǒng)納入黨政機(jī)關(guān)中，中鐵核電與大型企業(yè)合并。這樣客戶(hù)分為五類(lèi)，于目前的公司客戶(hù)現(xiàn)狀和瓦房店市城市規(guī)模相匹配

第二部分：大客戶(hù)部組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

一、大客戶(hù)部組織架構(gòu)

當(dāng)

規(guī)

模

較

小的企

業(yè)，常

采

用

下

列

兩

種

組

織

架

構(gòu)

形

式

；

當(dāng)企業(yè)規(guī)模較大、業(yè)務(wù)較復(fù)雜的時(shí)候，常采用下列組織架構(gòu)形式； 3.混合型

我根據(jù)xx實(shí)際情況做了一個(gè)組織架構(gòu)圖，大家對(duì)比一下優(yōu)劣！

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)體會(huì)

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)體會(huì)

我談一下自己的看法：與上述職能結(jié)構(gòu)圖相比，我認(rèn)為xx的大客戶(hù)部在職能設(shè)計(jì)上還是有一定缺陷的，客戶(hù)專(zhuān)員兼的是產(chǎn)品專(zhuān)員，最關(guān)鍵是沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的大客戶(hù)客服部，會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題呢？我真的不放心？

1.公司的售后部同時(shí)兼管三個(gè)門(mén)店的售后服務(wù)，怎么做到及時(shí)支持大客戶(hù)的工作？ 2.售后部和大客戶(hù)部處于同一個(gè)層級(jí)，誰(shuí)來(lái)安排誰(shuí)的工作？

3.售后有業(yè)績(jī)考核，當(dāng)業(yè)績(jī)和大客戶(hù)維護(hù)發(fā)生沖突時(shí)，怎么協(xié)調(diào)？ 4現(xiàn)在車(chē)輛歸售后調(diào)配，大客戶(hù)需要用車(chē)時(shí)，兩者都用車(chē)時(shí)，誰(shuí)來(lái)監(jiān)督事態(tài)輕重，還是靠面子要車(chē)？誰(shuí)來(lái)協(xié)調(diào)？

結(jié)果就是高主任讓我找調(diào)度，我個(gè)人認(rèn)為是不是應(yīng)該以公司層面有個(gè)規(guī)章制度。

二、大客戶(hù)部職責(zé)，大客戶(hù)部職責(zé)

篇四：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)心得

《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》培訓(xùn)心得

2010年8月7-8日，市局組織安排了營(yíng)銷(xiāo)人員等參加了《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》培訓(xùn)課，通過(guò)主講吳老師引經(jīng)據(jù)典地講解,加深了我對(duì)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作的認(rèn)識(shí)，提升了我對(duì)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的技巧，拓展了我對(duì)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的視野。經(jīng)過(guò)市局組織的這次培訓(xùn)，我獲得了以下幾點(diǎn)心得：

一、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作，先期市場(chǎng)調(diào)查研究要透徹。在大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作中，要求要在事前充分了解對(duì)方的需求度、需求量、購(gòu)買(mǎi)力、決策權(quán)、信譽(yù)度，充分了解客戶(hù)的真實(shí)需求，同時(shí)要分析客戶(hù)潛在的因素，才能針對(duì)性地做好項(xiàng)目策劃，找好項(xiàng)目、找準(zhǔn)項(xiàng)目決策人，準(zhǔn)確攻關(guān)，需要在立項(xiàng)前，認(rèn)真做好各方面的調(diào)查研究工作，找出客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的需求點(diǎn)。

二、項(xiàng)目策劃工作，營(yíng)銷(xiāo)方案要精細(xì)準(zhǔn)確。在項(xiàng)目策劃上要精細(xì)、準(zhǔn)確，圍繞客戶(hù)需求做好文章、做足文章，謀劃好項(xiàng)目實(shí)施的辦法、步驟、目標(biāo)、攻關(guān)對(duì)象、攻關(guān)策略等等，做到目標(biāo)明確、方法合理、措施得力，在尋找客戶(hù)、分析客戶(hù)、接觸客戶(hù)上，要充分利用自身的人脈圈，為最終項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成功打好基礎(chǔ)。

三、項(xiàng)目攻關(guān)工作，要注重溝通話(huà)術(shù)。在項(xiàng)目攻關(guān)過(guò)程中，要掌握好溝通技巧，提高溝通話(huà)術(shù)，同客戶(hù)洽談話(huà)題：一是要引起客戶(hù)注意；二是要取信于客戶(hù)；三是要善聽(tīng)勝于善說(shuō)。在項(xiàng)目推進(jìn)中要守時(shí)間、重信用，要注意時(shí)機(jī)選擇，要注意細(xì)節(jié)，不要急于求成。在同客戶(hù)溝通上話(huà)術(shù)上，要注意三大忌諱：一是忌諱打斷對(duì)方；二是忌諱總結(jié)對(duì)方；三是忌諱糾正對(duì)方。

四、項(xiàng)目洽談工作，要提高溝通技巧。在吳老師的課程中，與與客戶(hù)溝通洽談部分作了重要的闡述，引用了大量例證加以說(shuō)明，要求在同客戶(hù)溝通中要通過(guò)多提問(wèn)，找出客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題

是什么，再找出客戶(hù)的興趣，深入溝通交流，引向項(xiàng)目洽談上，在說(shuō)服客戶(hù)上要盡可能地求同存異，對(duì)待客戶(hù)異議要講究策略：一是要?dú)g迎異議；二是要分析客戶(hù)異議；三是要選擇處理時(shí)機(jī)；四是要尊重客戶(hù)異議；五是不能夸大客戶(hù)異議；六是要預(yù)測(cè)客戶(hù)常有的異議。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)是否成功，溝通能力至關(guān)重要，在開(kāi)發(fā)與維護(hù)過(guò)程中，一定要針對(duì)客戶(hù)的需求特點(diǎn)，盡可能地提供個(gè)性化的服務(wù)，只有通過(guò)運(yùn)用技巧，加強(qiáng)同客戶(hù)的溝通交流，才能真實(shí)地了解客戶(hù)個(gè)性化需求，才能適時(shí)調(diào)整好營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)策略，也只有不斷提高溝通交流能力，才能提升對(duì)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的能力。

五、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成功，最終的談判要堅(jiān)定。有了前期精準(zhǔn)的策劃，過(guò)程中的跟蹤營(yíng)銷(xiāo)，最終達(dá)成項(xiàng)目成交才是關(guān)鍵，在達(dá)成成交前的談判要做到：一是要堅(jiān)持項(xiàng)目效益最大化；二是要堅(jiān)持體現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化；三是要堅(jiān)持讓客戶(hù)有充分的滿(mǎn)足感；四是堅(jiān)持雙方能夠?qū)崿F(xiàn)共贏。營(yíng)銷(xiāo)員成交大項(xiàng)目需要把握好三個(gè)原則：一是主動(dòng)；二是自信；三是堅(jiān)持。因此，只有項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成功，才是對(duì)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的成功，才能體現(xiàn)出對(duì)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的價(jià)值。

以上幾點(diǎn)是我在本次培訓(xùn)中的幾點(diǎn)深刻體會(huì)，感覺(jué)通過(guò)本次培訓(xùn)，對(duì)我個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)能力提升有很大幫助，對(duì)我個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)工作綜合素質(zhì)的提升有很大幫助。

彭澤縣郵政局客服中心 王鷹 篇五：銷(xiāo)售心得體會(huì)

一分耕耘，一分收獲，勤奮工作，誠(chéng)信做人

“學(xué)而不思則罔”，銷(xiāo)售人員應(yīng)該立足本職，認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高個(gè)人業(yè)務(wù)水平。首先，要學(xué)習(xí)鋼鐵的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和本公司的生產(chǎn)流程。做為一名銷(xiāo)售員，一定要熟知鋼鐵產(chǎn)品的生產(chǎn)流程，這樣才能更好地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，攻關(guān)客戶(hù)。從高爐煉鐵、轉(zhuǎn)爐煉鋼、連鑄成坯，到鋼板的軋制、熱處理、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)等等，全方位了解生產(chǎn)的每一道工序和質(zhì)量控制的關(guān)鍵點(diǎn)，了解工裝的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，為更好地與客戶(hù)交流和合作打下了基礎(chǔ)，客戶(hù)是不會(huì)把訂單交給一個(gè)自己不信任的業(yè)務(wù)員的。在實(shí)際工作過(guò)程中遇到不懂的決不裝懂，不怕別人笑話(huà)，真正做到不恥下問(wèn)，只要能學(xué)到對(duì)銷(xiāo)售工作有利的東西，沒(méi)有什么可丟人的。作為銷(xiāo)售員，在客戶(hù)面前丟人才是最致命的錯(cuò)誤。銷(xiāo)售，生產(chǎn)，技術(shù)和研發(fā)部門(mén)等部門(mén)需要學(xué)習(xí)的地方很多，懂的東西越多，和客戶(hù)的談判才會(huì)游刃有余，取得客戶(hù)的信任，讓客戶(hù)放心把訂單交給你。做好產(chǎn)品市場(chǎng)定位，牢固樹(shù)立“客戶(hù)就是上帝”的銷(xiāo)售理念，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得市場(chǎng)。今天的鋼材市場(chǎng)是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，做為客戶(hù)他們有非常多的選擇，客戶(hù)選我們產(chǎn)品的幾率也很小，所以我們只有發(fā)揚(yáng)敢打敢拼的作風(fēng)，做好產(chǎn)品市場(chǎng)定位，牢固樹(shù)立“客戶(hù)就是上帝”的銷(xiāo)售理念，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)強(qiáng)攻市場(chǎng)。

還記得開(kāi)發(fā)第一家客戶(hù)的情況，x省某公司，定下我們200噸的定單后，由于兩家公司距離較遠(yuǎn)，希望我們聯(lián)系船隊(duì)把貨送到對(duì)方公司。由于兩地相距2000多公里，水路運(yùn)輸再加上汽車(chē)運(yùn)輸，難度是很大的，但是只要精心組織，就能既省錢(qián)又節(jié)約時(shí)間。在公司物流部

等各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，準(zhǔn)時(shí)運(yùn)到客戶(hù)工廠，滿(mǎn)足了客戶(hù)的一切要求。面對(duì)著按時(shí)進(jìn)廠的產(chǎn)品，對(duì)方公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們公司的服務(wù)贊不絕口，認(rèn)可了我公司的產(chǎn)品，最終成為了我公司穩(wěn)定的長(zhǎng)期客戶(hù)。

開(kāi)發(fā)客戶(hù)和守住客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)都很重要，雖然質(zhì)量和價(jià)格是客戶(hù)選擇鋼廠最重要的因素，銷(xiāo)售員的人品在客戶(hù)眼中也很重要。有更多選擇時(shí)，沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)愿意把訂單交給一個(gè)不誠(chéng)信的人。在一個(gè)行業(yè)，客戶(hù)了解的信息會(huì)比我們更多，客戶(hù)信任你，會(huì)把更多的優(yōu)質(zhì)資源介紹給你。如果你在一個(gè)行業(yè)樹(shù)立良好的口碑，將會(huì)擁有更多的客戶(hù)。