第一篇：行業(yè)客戶開發(fā)初步計劃

行業(yè)客戶開發(fā)初步計劃

為適應(yīng)公司發(fā)展的需要，不斷擴大公司的業(yè)務(wù)規(guī)模，更好的推進公司的業(yè)務(wù)走向各個行業(yè)領(lǐng)域，特擬定以下計劃：

一、收集客戶信息，建立客戶數(shù)據(jù)庫?？蛻魯?shù)量的多少一定程度上決定了某個企業(yè)單位可能的業(yè)務(wù)量大小，所以對于任何以銷售型立足的企業(yè)而言第一要素是掌握盡可能多的客戶資源，以實現(xiàn)自身產(chǎn)品最終的銷售。那么如何掌握盡可能多的客戶信息，方式是多樣的，最直接的是上門拜訪，通過面對面的溝通交流，了解客戶及其潛在的需求，進而滿足其需求。其他的方式當(dāng)然還有通過各媒體網(wǎng)絡(luò)、朋友圈、社會團體等等，由此不斷累積客戶，并整理使之成為公司有用的資源，從而為今后產(chǎn)品的銷售服務(wù)。根據(jù)我公司目前情況，結(jié)合個人實際，在開發(fā)行業(yè)客戶的初期階段，將主要采取以直接上門拜訪為主，其他形式相結(jié)合的方式進行，做好前期的客戶信息收集工作。

二、分析客戶資料，不斷鞏固與客戶間的關(guān)系。如果說客戶的數(shù)量決定了一個公司可能的業(yè)務(wù)量，那么客戶的質(zhì)量則決定了一個公司的實際銷售量。先期收集到的客戶資料很多情況下只是簡單的一堆“白紙黑字”，要使它成為對我們有用的資源，必須對其進行細(xì)致的分析和研究，找出對我們當(dāng)前有效的信息來。即給客戶分等級，除了要分出簡單的ABCD等級，分出既定客戶、意向客戶、潛在客戶、無效客戶外，更要盡可能多地掌握一些客戶的公司和個人情況，選對合適的人，便于下一步對有“質(zhì)量”的客戶進行有目的、有針對性的跟蹤回訪，從而更好的做到花80%的時間作用于20%的客戶，獲取80%的功效。

三、透過現(xiàn)有客戶資源進一步挖掘未知需求，增大客戶群體，加大公司產(chǎn)品推廣面。一方面每個公司所掌握的客戶信息都或多或少的存在不足，即存在眾多未進入我們視線的客戶；另一方面既有的客戶信息往往帶來的業(yè)務(wù)量也是很有限，原因在于現(xiàn)有的某些客戶來往業(yè)務(wù)較少或有部分客戶盡管有需求但有時卻很難攻下。因為以上種種因素影響了公司整體業(yè)績的提升，甚至一定程度上阻礙了公司的發(fā)展進程；所以把握好現(xiàn)有合作的客戶，并盡可能地借助這些客戶自身的資源和優(yōu)勢為我們進行宣傳推廣、引薦，這無疑為我們不斷發(fā)展客戶提供了便利和可能，同時也提升了我們成功交易的幾率。

四、探究各行業(yè)工作開展情況及其一般規(guī)律，總結(jié)出一套適合本人本公司通用的工作流程模式。行業(yè)客戶，就目前的IT業(yè)而言，比較寬泛的說應(yīng)該可以分為大企業(yè)、中小企業(yè)、教育行業(yè)等。在經(jīng)過一定時期客戶開發(fā)后，隨著所接觸的各行業(yè)客戶的增多，各方面經(jīng)驗的累積，總能或多或少的找尋出一些分析解決問題的方式方法，這些對于進一步開展類式行業(yè)的工作無疑將起到一定的指導(dǎo)和借鑒作用。因此不斷學(xué)習(xí)，注重思考，并總結(jié)出一套通用、合理的工作方法，才能不斷提升個人乃至整個公司的運作能力。

以上為個人開展行業(yè)客戶工作的一些初步設(shè)想計劃，如有不足之處請予指正，并提出寶貴意見。

第二篇：客戶開發(fā)計劃

目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀分析

客戶開發(fā)計劃一：客戶開發(fā)計劃方案 一，意義和目的

1．客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營銷目標(biāo)能否如期實現(xiàn)。2．樹立公司高檔品牌形象，鍛煉團隊。3．爭取利潤。

二，潛在大客戶分析 1．在現(xiàn)有的或潛在客戶的分類根據(jù)公司發(fā)展方向和重點，公司現(xiàn)有的產(chǎn)品類別，客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。2．大客戶分析客戶管理信息

1．客戶資產(chǎn)-無論是客戶支付的實力是至關(guān)重要的;2．客戶凈利潤率-一個衡量公司的收入。

3．資產(chǎn)回報客戶-可以比較客戶的投資和收益?？蛻翡N售信息 1．顧客購買產(chǎn)品的對象，包括性別，年齡和客戶營銷等 2．競爭對手分析

公司大客戶開發(fā)人員對主要競爭對手進行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢和不足。三，選擇客戶的開發(fā)方式

1．客戶開發(fā)方法，在很大程度上決定了廣大客戶的開發(fā)風(fēng)險的成功，所以選擇合適的客戶開發(fā)方法是一種重要的客戶開發(fā)工作。2．常見的方式開發(fā)大客戶（1）邀請客戶參與公司的產(chǎn)品介紹/研討會。

（2）從客戶利益出發(fā)，發(fā)送給目標(biāo)大客戶，充分反映了公司的產(chǎn)品或服務(wù)的推出，宣傳材料的競爭優(yōu)勢。（3）客戶訪問

客戶拜訪的客戶是發(fā)展的必要途徑，是與客戶意見和充分交換意見的渠道，而且還向客戶開發(fā)成功的關(guān)鍵步驟。四，拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備 1．在訪問前銷售準(zhǔn)備材料（1）客戶數(shù)據(jù)收集。

（2）客戶資料分析：分類，分析，確定。

（3）本公司的資料，產(chǎn)品資料，銷售政策，成功案例。

2．實施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。3．拜訪客戶后，應(yīng)填寫“目標(biāo)客戶的訪問記錄”，一時間詳細(xì)記錄潛在客戶參觀，地點，方式，主要談話要點，目標(biāo)大客戶的想法，建議進一步發(fā)展和其他大客戶。

4．目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。

五，大客戶信息數(shù)據(jù)的錄入和保存

1．大客戶的開發(fā)成功，按照大客戶信息管理，大客戶公司的要求，分類匯總，輸入公司的大客戶管理信息系統(tǒng)。此外，在發(fā)展過程中形成的客戶數(shù)據(jù)匯總和管理按照有關(guān)規(guī)定提交的公司文件。

2．如果大客戶開發(fā)暫時沒有成功，要將開發(fā)暫時沒有成功的原因進行分析和總結(jié)，并進行歸類保存。

3．無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫《大客戶開發(fā)記錄表》，對大客戶的開發(fā)過程進行總結(jié)。

客戶開發(fā)計劃二：客戶開發(fā)計劃書（1566字）

一、客戶開發(fā)計劃概述 為公司尋找更多客戶，發(fā)掘潛在客戶，和客戶建立良好的關(guān)系，擴大銷售范圍，拓寬銷售渠道，從而增加銷售，促進公司更好發(fā)展。

二、目標(biāo)客戶的分析

（一）目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀分析

中國化妝品市場是全世界最大的新興市場，未來隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，市場需求潛力將不斷釋放，考慮到我國龐大的人口基數(shù)，我公司具有巨大的成長空間。消費者需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化，我公司產(chǎn)品依然可以基于對本土文化的深入理解和消費者心理，在某些細(xì)分領(lǐng)域獲得長足的發(fā)展，甚至取得領(lǐng)先地位。我國化妝品銷售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢，由此帶來的規(guī)模擴展空間依然巨大，預(yù)示著我國化妝品人群具有巨大的開發(fā)潛力。

（二）目標(biāo)客戶的需求分析

1、年輕客戶：主要以女性學(xué)生為主，現(xiàn)在大學(xué)生數(shù)目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質(zhì)，消費以彩妝為主，化妝品已經(jīng)成為她們生活中不可或缺的一部分。

2、中年客戶：主要已三十到五十的職業(yè)或已婚女性為主要的消費群體，她們面對工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費也會更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費能力，容易產(chǎn)生經(jīng)常性消費。

3、老年客戶：即五十歲以上的女性，這部分消費群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經(jīng)對化妝品漸漸的冷淡，對化妝品的消費率也相對較少，但是仍會購買洗面奶、乳液等生活必需品。

三、公司自身條件分析

（一）供貨能力分析

我們會將產(chǎn)品銷售到各個日化店、商場和超市等，在生產(chǎn)方面不斷供貨并研發(fā)新品，做到供大于求，公司員工各盡其責(zé)并在各大銷售賣場設(shè)有產(chǎn)品顧問和促銷人員。

（二）競爭力分析

化妝品品牌種類多，競爭激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產(chǎn)品拉攏客源，以各種方式的廣告進行品牌的宣傳，化妝品行業(yè)的競爭越來越大。

四、客戶開發(fā)實施計劃(一)客戶開發(fā)途徑

1、廣告途徑：印一些與本店和產(chǎn)品相關(guān)的小冊子沿街發(fā)放、在電視上做一些活動宣傳廣告、在一些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上投放產(chǎn)品廣告、已經(jīng)在店面做一些實體產(chǎn)品宣傳等。

2、他人介紹：有一個良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會有客戶慕名而來，也可以通過老客戶等向他們征求一些有消費意向的顧客。

3、面對面直接銷售：定期做一些活動，在提高品牌知名度的同時尋求一些顧客，超市內(nèi)配備銷售員，對產(chǎn)品進行銷售和推廣。

4、網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在最流行的媒體，每天都有人通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息，我們在網(wǎng)絡(luò)上做一些本公司的廣告及產(chǎn)品介紹等，我們也將進行網(wǎng)絡(luò)銷售，是顧客能更方面的獲取產(chǎn)品信息。

（二）客戶開發(fā)的方法

1、經(jīng)營好現(xiàn)有客戶：老客戶是我們的主要消費群體，建立良好的口碑，并實施老客戶家介紹新客戶一起優(yōu)惠活動，拉動客戶增長。

2、留住新客戶:對于進店詢問產(chǎn)品的顧客或電話網(wǎng)絡(luò)咨詢的顧客，給予上帝般的服務(wù)，并進行追蹤銷售，把顧客變成客戶。

3、利用好工具：充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺做好銷售。利用好廣告效應(yīng)，電視廣告推廣，傳單宣傳冊做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購買。

4、從競爭者入手：了解同行業(yè)競爭者的銷售狀況，經(jīng)營戰(zhàn)略，制定比其他競爭者銷售優(yōu)勢，為消費者提供其他競爭者沒有的購買優(yōu)勢，從而吸引更多的客戶。

（三）工作流程： 對潛在客戶進行分類：根據(jù)公司經(jīng)營方向和發(fā)展重點，將公司的準(zhǔn)客戶按產(chǎn)品類別性質(zhì)內(nèi)容等進行分類；

收集客戶背景資料并分析； 費用、銷售預(yù)測分析； 客戶購買影響因素分析； 對客戶的支持分析； 客戶價值分析；

（四）總體進度計劃 初期計劃：

1、制定客戶開發(fā)計劃書；

2、尋找目標(biāo)客戶，發(fā)現(xiàn)潛在客戶；

3、客戶分類及分析；

4、競爭對手的分析。

中期計劃：具體客戶開發(fā)，包括：打廣告、加大銷售力度、網(wǎng)絡(luò)推廣等。中長期計劃：客戶關(guān)系維護（會員制度等）。工企專一

小組成員：張曉龍 王月霞任星雨武怡萌

第三篇：如何做好培訓(xùn)咨詢行業(yè)的客戶開發(fā)和管理

新經(jīng)濟時代的突如其來，令較多自我感覺不錯的企業(yè)一下子覺得自己已經(jīng)老朽了，這里不是活動不靈，就

是那里經(jīng)脈不暢；中國正式加入世貿(mào)組織和參與國際市場的激烈競爭，也使很多自命不凡的企業(yè)在嚴(yán)峻的世界市場上，頓時有了強烈的危機感，于是驚慌失聲高呼“狼來了”！

是的，綜觀中國企業(yè)幾十年的發(fā)展歷程，也只有如今兵臨城下，諸多企業(yè)方才凸顯 “正視自我，敢于解剖，勇于面對”的勇氣！雖然是來得略遲了一點，但畢竟來了。

20世紀(jì)80年代中期，國外的大型咨詢顧問公司敏銳的意識到：改革開放的中國將是咨詢行業(yè)的一塊大蛋糕。于是乎，著名的國際機構(gòu)如麥肯錫、安達信等紛紛進入中國設(shè)置辦事處，開始了長期的教育和培養(yǎng)市場的歷程！因為，在當(dāng)時，要改變中國企業(yè)家“一手交錢，一手交貨”的樸素經(jīng)營理念，要一個企業(yè)家花幾十萬、幾百萬甚至上千萬去購買那些“看不見、摸不著、以后才會有效果的東西”，對于中國企業(yè)家來說，無疑是天方夜談！經(jīng)過十幾年的市場培育，中國企業(yè)家們逐步接受了管理咨詢這個行業(yè)以及其服務(wù)，意識到有效的利用 “外腦”將會更低成本、更快的改善企業(yè)弊端，培養(yǎng)企業(yè)的競爭力，也愿意花大錢去接受咨詢服務(wù)，從而使咨詢市場變得熱鬧非凡；且加入WTO面臨的危機，企業(yè)界的恐慌和浮躁，導(dǎo)致了20世紀(jì)最后的一年，成了國內(nèi)咨詢行業(yè)發(fā)展最快的一年！幾十上百家顧問公司刊登在廣告上的服務(wù)項目、經(jīng)典案例、服務(wù)承諾，越來越獲得了企業(yè)界的注意！在如此大好的形勢下，國內(nèi)咨詢公司以其服務(wù)價格低廉，服務(wù)方式合理多樣，服務(wù)效果顯著逐步占領(lǐng)了中 小企業(yè)的市場！但根據(jù)一家知名的調(diào)查公司資料顯示：60%的國內(nèi)咨詢公司慘淡經(jīng)驗，只能維持開支，20%的公司有一定的盈利，20%的公司發(fā)展迅猛，業(yè)績良好。經(jīng)分析：大量咨詢公司業(yè)績不良的主要原因除了咨詢能力較差以外，客戶開發(fā)和管理能力普遍低下！

筆者有幸在一家大型的業(yè)績良好的咨詢公司擔(dān)任高級客戶經(jīng)理，在長期的客戶服務(wù)過程中，積累了一些心得體會，在此整理出來，與業(yè)界同仁共同探討！

1．建立完整的客戶檔案體系。

建立完整的客戶檔案是做好客戶管理工作的重要先期工作。通過對客戶資料的整理、網(wǎng)上信息收集、廣告回饋、客戶介紹等方式對客戶資訊進行了完整的收集，其中包括重要領(lǐng)導(dǎo)的姓名、移動電話、直撥電話號碼，公司地址、傳真、E-MAIL、網(wǎng)站，業(yè)務(wù)范圍，主導(dǎo)產(chǎn)品，行業(yè)地位，發(fā)展動態(tài)等等。并按不同的區(qū)域、客戶實力、成交的可能性對客戶實施ABC分類重點管理，將20%的意向良好的客戶劃分為A類，實施重點跟蹤和管理，每周必須保證電話聯(lián)絡(luò)1次以上，每兩個月去其公司拜訪董事長或總經(jīng)理一次，安排專人對其進行資訊收集，如通過專業(yè)報刊、公司網(wǎng)站等途徑分析客戶動態(tài)，隨時提供給客戶良好的建議和合作切入點； 40%的客戶劃分為B類，至少每周保證電話聯(lián)絡(luò)1次，每三個月拜訪一次；余下的40%客戶劃分為C類，每兩周必須保證電話聯(lián)絡(luò)1次以上，每四個月安排一次拜訪。通過劃分類別的重點管理方式，使客戶部的有限資源能得到更充分的利用，減少無謂的“遍地撒網(wǎng)，滿海撈魚”的工作成本和投入，使客戶管理變得重點突出，有的放矢。每月根據(jù)客戶的聯(lián)絡(luò)狀況和合作意向，對客戶的類別進行重新分類，實施不同的管理方式。

制定并完善《客戶檔案表》、《客戶聯(lián)絡(luò)一覽表》、《客戶拜訪表》等系列規(guī)范化工作表單，使每一張表單都具有可追溯性，《客戶檔案表》是記錄客戶的詳細(xì)資訊、資料和歷次聯(lián)絡(luò)的內(nèi)容；《客戶聯(lián)絡(luò)一覽表》是將所有的客戶名稱登記，并實施區(qū)域分類，每次聯(lián)絡(luò)時在對應(yīng)的日期欄中打“V”做標(biāo)志，在備注欄中簡要的記錄聯(lián)絡(luò)內(nèi)容，有利于對客戶聯(lián)絡(luò)狀況進行全盤的把握，防止掛一漏萬；《客戶拜訪表》是對客戶具體進行拜訪時使用，包括對客戶需求的分析，環(huán)境的評價，服務(wù)切入點的確定等。通過三種表單的綜合運用，將客戶的管理履歷詳細(xì)的記錄下來。

對收集的客戶文本資料（如公司簡介、產(chǎn)品介紹等）進行歸納整理，分類存放，編號管理。

將以上的資訊和表單記錄全部輸入電腦之中，實現(xiàn)電腦化的檔案管理模式，如需調(diào)用或查找，通過搜索功能就能快速、簡便、準(zhǔn)確的查詢到資料。

2．制訂統(tǒng)一的電話話術(shù)和電話拜訪制度。

專業(yè)、簡潔、親切的電話話術(shù)是給客戶留下良好印象的第一要素，一個規(guī)范的客戶部門必須制訂標(biāo)準(zhǔn)的電話話術(shù)，要求必須言簡意賅，邏輯清晰，內(nèi)容重點詳略得當(dāng)，力求與客戶聯(lián)絡(luò)的過程中，達到“專業(yè)、互動”的良好效果。

根據(jù)不同類別的客戶，對電話拜訪、問候的頻次都作了明確的規(guī)定，并對每次的電話拜訪重點都作出系統(tǒng)的安排，其中包括節(jié)日問候（由客戶部秘書進行），合作意向聯(lián)絡(luò)（由客戶部經(jīng)理負(fù)責(zé)）等，每一次問候前，都寫出提綱，經(jīng)客戶部經(jīng)理確認(rèn)后予以進行。其中最重要的是：確保不同的客戶部人員在進行電話拜訪時，其表達、用詞、邏輯力求風(fēng)格一致！試想，當(dāng)同一個客戶接到客戶部不同人員的電話，交流的主題、思維、方式都不相同時，你的客戶會有什么樣的想法？但唯一可以預(yù)見的是：這個定單----你是絕對拿不下來了！

3．突出重點追蹤和看板管理方式。

客戶的增多，聯(lián)系的頻次越勤，對客戶的需求和信息更加要有重點和清晰的把握；如何做到不會有遺漏，客戶部門可利用兩塊白板，一塊用來記錄一個星期的重點工作事項（其中內(nèi)容包括當(dāng)天工作重點，明天工作重點，本周工作重點三項欄目）；一塊用來記錄整體的工作重點（跨周度、月度的工作安排和事項）；看板管理的運用，可以使客戶部門的工作變得有條不紊，工作的協(xié)調(diào)性，柔性組合和調(diào)整更加輕松自如！

4．規(guī)范化的客戶拜訪流程。

任何一個客戶人員秉承“拜訪成功即成單60%”的理念，充分意識到客戶拜訪的重要性?？蛻舨块T可通過大量的實務(wù)分析和討論，確定適合于本企業(yè)的拜訪客戶的全套規(guī)范化流程。筆者根據(jù)多年的客戶拜訪經(jīng)驗，總結(jié)一套行之有效的咨詢行業(yè)的拜訪流程，即：分析收集到的客戶資料，針對性查找信息，擬訂打擊點和興趣點--------電話聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)掘潛在需求------針對客戶的實際需求，重點的提供解決思路-------查找行業(yè)信息和標(biāo)桿企業(yè)的成功案例-------聯(lián)絡(luò)客戶，約定拜訪時間-----------編寫拜訪提綱和相關(guān)準(zhǔn)備------------內(nèi)部演練和修改------正式拜訪客戶--------根據(jù)客戶的實際情況，編寫切實的解決方案。

5．強化編寫方案、單獨提案的能力。

客戶的需求往往是迫切的！如何在最快的時間，以最低的成本、最佳的解決方案來滿足客戶的需求，這是客戶部人員必須思考的問題?？梢赃@么講，客戶部人員的“聽、說、讀、寫” 能力必須并駕齊驅(qū)，缺一不可！其中編寫方案的能力是最能體現(xiàn)客戶經(jīng)理人的綜合水平，既要編制最簡同時又是最佳的操作方案（考慮到操作成本和實際的操作能力），又要敏銳的捕捉到客戶真正的需求（滿足客戶的要求），同時還要兼顧將各種艱深的理論通俗化表達出來（良好的文字表達）！所以，在一家顧問公司，高級客戶經(jīng)理人的素質(zhì)要求非常的高，如果是公司內(nèi)部自己培養(yǎng)，那也將是一個痛苦的過程，因為通常國內(nèi)不成熟的咨詢公司其平均壽命只有9個月！所以，一個資深的客戶經(jīng)理需要有多行業(yè)、正規(guī)大型企業(yè)、多崗位的工作背景，和專職咨詢顧問的工作經(jīng)歷！

為了實現(xiàn)以上之需求，客戶部門要有系統(tǒng)的進行了編寫方案的強化訓(xùn)練，熟練的掌握腦圖、魚骨圖、結(jié)構(gòu)圖、流程分析等較多的技術(shù)工具；積累大量的經(jīng)典案例，形成管理營銷案例庫；在一家成熟的顧問咨詢公司，一個高級的客戶經(jīng)理必須達到在拜訪客戶（初步訪談）后的三天之內(nèi)，拿出較高水平的方案，獲得客戶的認(rèn)可！

良好的方案是打動客戶的基礎(chǔ)，富有魅力和激情的提案則是征服客戶的關(guān)鍵。國內(nèi)很多咨詢公司在編寫完方案后，就交給客戶負(fù)責(zé)人，不重視講解的過程，這是很不嚴(yán)謹(jǐn)和專業(yè)的！通

常，客戶根本沒有時間和耐心去仔細(xì)思考和理解你的文案，但如果你和客戶的主要負(fù)責(zé)人面對面的交流，用你的專業(yè)表達、身體語言、嚴(yán)密的邏輯、豐富的經(jīng)典案例，再配合電腦和多媒體投影儀進行，在講解過程中，盡可能多的采取導(dǎo)航圖、標(biāo)桿分析法、坐標(biāo)圖解等方式進行提案；客戶通常就會被你的專業(yè)精神和激情講解所折服，從而加深了對方案的理解，避免了多次交流的煩瑣和無謂的解釋！在筆者的經(jīng)歷中，經(jīng)常是提案一結(jié)束，客戶就立即同 意簽約！所以，富有魅力和激情的提案則是征服客戶的關(guān)鍵，也是順利簽訂合約的催化劑！

6．豐富發(fā)掘客戶的方式和實效性，完善客情維護手段。電話聯(lián)絡(luò)是對客戶進行重復(fù)宣傳和刺激的有效手段，但頻繁的使用，會導(dǎo)致客戶的反感！適當(dāng)?shù)穆?lián)絡(luò)客戶來訪（記?。喊l(fā)一封誠摯的邀請函是很重要的），或?qū)蛻艄具M行拜訪（記?。喊菰L完后，不要忘了寫一封感謝信），或編寫初步的整改方案，給客戶提供最新的行業(yè)、政府信息，都是縮短與客戶之間距離的良好方式。節(jié)假日的問候，賀年片的郵寄，春節(jié)禮品的饋贈，團隊拜訪等方式的綜合運用，使客情關(guān)系得以穩(wěn)定和持續(xù)！

7．積極參加政府行為（如企業(yè)家協(xié)會）和對特殊資源的運用。在長期工作中，筆者深刻的認(rèn)識到，單靠廣告宣傳及口碑效應(yīng)，對企業(yè)的發(fā)展是不夠的！如何進行規(guī)模化和近距離的溝通，使?jié)撛诘目蛻羧寒a(chǎn)生興趣，形成記憶，啟發(fā)需求？為此，我們特意與企業(yè)家協(xié)會/企業(yè)管理局建立了良好的合作關(guān)系。選擇企業(yè)家協(xié)會/企業(yè)管理局建立戰(zhàn)略同盟是基于兩個方面的因素：1.這兩個機構(gòu)都是政府部門，有良好的政府背景和可信賴度；2.每年，這兩個機 構(gòu)都會舉辦大量的企業(yè)集會和活動，具有較強的凝聚功能。通常，在大型集會上，協(xié)會或管理局都會邀請我們進行培訓(xùn)和演講；經(jīng)過精心準(zhǔn)備和設(shè)計，每一次演講獲得成功，都會使公司得到廣大企業(yè)和企業(yè)家的高度認(rèn)同。在演講結(jié)束后，利用一點時間與客戶交換名片和接受簡單的咨詢，初步進行交流，為后期進行客戶拜訪和深入挖掘/激發(fā)客戶需求奠定良好的基礎(chǔ)！此方式，我們美名其曰：團隊營銷。充分利用特殊資源，挖掘和培養(yǎng)潛在的客戶，是客戶部門進行長期戰(zhàn)略規(guī)劃的重要環(huán)節(jié)。選擇知名院校進行合作，選派資深顧問協(xié)助MBA 課程講解，提供經(jīng)典案例分析，安排學(xué)員實習(xí)等等，既可通過與學(xué)院結(jié) 盟提升知名度，又可讓公司形象深刻的留在這些未來的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的腦海中，為培養(yǎng)未來的客戶打下堅實 的基礎(chǔ)！此方式，我們稱之為：堵塞通路。同樣，將特殊資源的范圍不斷的擴大和完善，并將逐步深入到銀行、證券等行業(yè)中來，將跨區(qū)域的尋找更多的利益共同體（營銷機構(gòu)、咨詢公司、IT行業(yè)等），力求與其展開更全面、更深入的合作。

8．完善培訓(xùn)體系，協(xié)助客戶部人員建立學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃。

在專業(yè)的管理顧問公司，客戶部人員的綜合素質(zhì)尤為重要，客戶部將建立從標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、專業(yè)技術(shù)、經(jīng)典案例庫、動力管理（營銷）理念、客戶需求挖掘、客戶關(guān)系管理、形象設(shè)計等系列的培訓(xùn)，且根據(jù)不同人員的素質(zhì)、潛力和工作特點，編制個性化的學(xué)習(xí)生涯，協(xié)助客戶部人員快速提升和團隊能力的綜合塑造！

9．客戶部將協(xié)助和參與公司對項目進行整理和包裝，逐步形成有公司特色的服務(wù)項目庫，保持客戶二次開發(fā)的潛力。為客戶提供一攬子解決方案，進行系統(tǒng)的整合，是一些咨詢公司的競爭力體現(xiàn)！但隨著客戶個性化要求的日益分野，為企業(yè)提供有針對性的解決方案和服務(wù)項目，將會對擴大客戶源，豐富完善咨詢公司的操作項目有極大的好處。如項目經(jīng)理人、全員持股計劃、合伙人制度、績效考核、崗位說明等項目。改變以往的項目組操作后，客戶部門不參與的不良習(xí)慣?？蛻舨块T應(yīng)隨時與重要聯(lián)絡(luò)人、客戶的高層負(fù)責(zé)人進行密切的聯(lián)絡(luò)，并了解客戶對項目組的意見，提供項目組進行及時的調(diào)整。并在長期的密切聯(lián)絡(luò)中，保持良好的客情關(guān)系，促成客戶二次開發(fā)的需求。

10．沖破區(qū)域限制，選擇重點城市和地區(qū)，進行客戶開發(fā)及巡回拜訪。閉關(guān)自守是客戶人員的大忌，特別是咨詢行業(yè)的客戶經(jīng)理，如果目光短淺，無全局戰(zhàn)略觀，總喜歡固守某一省市，久而久之，將會形成客戶源萎縮，最終形成“涸澤干魚”的被動局面！根據(jù)現(xiàn)有的客戶資源，以及公司的發(fā)展戰(zhàn)略，要積極選擇具有良好的工業(yè)基礎(chǔ)、競爭壁壘較低、已有初步客戶關(guān)系、地理環(huán)境優(yōu)越的重點城市，進行先期的客戶開發(fā)和巡回拜訪，確保成單的可行性，進行咨詢公司的對外擴張，協(xié)助快速和穩(wěn)定的設(shè)置辦事處等分支機構(gòu)！

第四篇：開發(fā)客戶幾點心得

畢竟，我們也不可能把所有的B2B上面的信息每個星期或更長一點的時間去更新，那我們就從中找?guī)讉€效果比較明顯的來做，我推薦made-in-china,ec21,ecplaza,tradekey,importers等．

另外，這里我要補充的是關(guān)鍵次的設(shè)置，我自己一般會上網(wǎng)搜索同類產(chǎn)品的名稱，然后在googletrends里面查出他們的點擊率，因為不同的國家和區(qū)域會有叫法上的差異，然后有的放矢去設(shè)置關(guān)鍵詞，很顯然，我們不能忘一個很重要的工具，那就是搜索欄，我很喜歡的工具欄，有普通的搜索和高級搜索，我推薦你用高級搜索，拿alibaba來講，用他的高級搜索你可以有很多以外的收獲，不僅是簡單的buying leads,也許你可以找到比較大的客戶，現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有個網(wǎng)站里面有很多免費的海關(guān)數(shù)據(jù)，很有用，我現(xiàn)在正在利用這些數(shù)據(jù)來開發(fā)客戶，自己去摸索一下，如果有疑問的話我們可以交流

有許多的黃頁也可供我們選擇性的開發(fā)客戶，你可以在fobshanghai里找到很多的黃頁

談到google,我不說用它用得游刃有余，至少是得心應(yīng)手，用關(guān)鍵詞去搜索是最基本的了，你想過用關(guān)鍵詞去搜索圖片，進而用圖片來找買家的信息嗎

要知道不同的國家有不同的表達方式，即便是同一樣?xùn)|西，因此，我們何不讓專業(yè)的人士幫我們把產(chǎn)品的名稱翻譯成不同的語種，推薦幾種比較大的語種，英語，法語，德語，意大利語，葡萄牙語，西班牙語等，你也可以借助相關(guān)的翻譯工具，不見得準(zhǔn)確，但是在搜索的過程中會有意想不到的效果，不信？你試試

第五篇：客戶開發(fā)計劃書

玫琳凱化妝品客戶開發(fā)計劃書

一、客戶開發(fā)計劃概述

為公司尋找更多客戶，發(fā)掘潛在客戶，和客戶建立良好的關(guān)系，擴大銷售范圍，拓寬銷售渠道，從而增加銷售，促進公司更好發(fā)展。

二、目標(biāo)客戶的分析

（一）目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀分析

中國化妝品市場是全世界最大的新興市場，未來隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，市場需求潛力將不斷釋放，考慮到我國龐大的人口基數(shù)，我公司具有巨大的成長空間。消費者需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化，我公司產(chǎn)品依然可以基于對本土文化的深入理解和消費者心理，在某些細(xì)分領(lǐng)域獲得長足的發(fā)展，甚至取得領(lǐng)先地位。我國化妝品銷售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢，由此帶來的規(guī)模擴展空間依然巨大，預(yù)示著我國化妝品人群具有巨大的開發(fā)潛力。

（二）目標(biāo)客戶的需求分析

1、年輕客戶：主要以女性學(xué)生為主，現(xiàn)在大學(xué)生數(shù)目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質(zhì)，消費以彩妝為主，化妝品已經(jīng)成為她們生活中不可或缺的一部分。

2、中年客戶：主要已三十到五十的職業(yè)或已婚女性為主要的消費群體，她們面對工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費也會更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費能力，容易產(chǎn)生經(jīng)常性消費。

3、老年客戶：即五十歲以上的女性，這部分消費群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經(jīng)對化妝品漸漸的冷淡，對化妝品的消費率也相對較少，但是仍會購買洗面奶、乳液等生活必需品。

三、公司自身條件分析

（一）供貨能力分析

我們會將產(chǎn)品銷售到各個日化店、商場和超市等，在生產(chǎn)方面不斷供貨并研發(fā)新品，做到供大于求，公司員工各盡其責(zé)并在各大銷售賣場設(shè)有產(chǎn)品顧問和促銷人員。

（二）競爭力分析

化妝品品牌種類多，競爭激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產(chǎn)品拉攏客源，以各種方式的廣告進行品牌的宣傳，化妝品行業(yè)的競爭越來越大。

四、客戶開發(fā)實施計劃(一)客戶開發(fā)途徑

1、廣告途徑：印一些與本店和產(chǎn)品相關(guān)的小冊子沿街發(fā)放、在電視上做一些活動宣傳廣告、在一些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上投放產(chǎn)品廣告、已經(jīng)在店面做一些實體產(chǎn)品宣傳等。

2、他人介紹：有一個良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會有客戶慕名而來，也可以通過老客戶等向他們征求一些有消費意向的顧客。

3、面對面直接銷售：定期做一些活動，在提高品牌知名度的同時尋求一些顧客，超市內(nèi)配備銷售員，對產(chǎn)品進行銷售和推廣。

4、網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在最流行的媒體，每天都有人通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息，我們在網(wǎng)絡(luò)上做一些本公司的廣告及產(chǎn)品介紹等，我們也將進行網(wǎng)絡(luò)銷售，是顧客能更方面的獲取產(chǎn)品信息。

（二）客戶開發(fā)的方法

1、經(jīng)營好現(xiàn)有客戶：老客戶是我們的主要消費群體，建立良好的口碑，并實施老客戶家介紹新客戶一起優(yōu)惠活動，拉動客戶增長。

2、留住新客戶:對于進店詢問產(chǎn)品的顧客或電話網(wǎng)絡(luò)咨詢的顧客，給予上帝般的服務(wù)，并進行追蹤銷售，把顧客變成客戶。

3、利用好工具：充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺做好銷售。利用好廣告效應(yīng)，電視廣告推廣，傳單宣傳冊做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購買。

4、從競爭者入手：了解同行業(yè)競爭者的銷售狀況，經(jīng)營戰(zhàn)略，制定比其他競爭者銷售優(yōu)勢，為消費者提供其他競爭者沒有的購買優(yōu)勢，從而吸引更多的客戶。

（三）工作流程： 對潛在客戶進行分類：根據(jù)公司經(jīng)營方向和發(fā)展重點，將公司的準(zhǔn)客戶按產(chǎn)品類別性質(zhì)內(nèi)容等進行分類；

收集客戶背景資料并分析； 費用、銷售預(yù)測分析； 客戶購買影響因素分析； 對客戶的支持分析； 客戶價值分析；

（四）總體進度計劃 初期計劃：

1、制定客戶開發(fā)計劃書；

2、尋找目標(biāo)客戶，發(fā)現(xiàn)潛在客戶；

3、客戶分類及分析；

4、競爭對手的分析。

中期計劃：具體客戶開發(fā)，包括：打廣告、加大銷售力度、網(wǎng)絡(luò)推廣等。中長期計劃：客戶關(guān)系維護（會員制度等）。

工企專一

小組成員：張曉龍

王月霞

任星雨

武怡萌