第一篇：產(chǎn)品組合策略教案

《產(chǎn)品》

一、教學(xué)目標(biāo)：

了解：產(chǎn)品的狹義概念和三個層次論

理解：產(chǎn)品的整體概念和內(nèi)涵，產(chǎn)品的整體概念對企業(yè)營銷的意義

掌握：產(chǎn)品的整體概念及其內(nèi)涵，產(chǎn)品整體概念對企業(yè)營銷管理的意義 三：重難點

重點：產(chǎn)品的整體概念

難點：產(chǎn)品整體概念的內(nèi)涵及其對企業(yè)營銷管理的意義

三、教學(xué)方法

1、直接演示法

2、講授法

3、舉例法

四、教學(xué)過程

（1）提問引入課程：什么叫產(chǎn)品？（2）講授新課：

產(chǎn)品的概念：狹義：具有某種物質(zhì)形狀，能夠提供給某種用途的物質(zhì)實體。

廣義：能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。是一個整體產(chǎn)品，包括實物，服務(wù)、人物（雷鋒、喬丹等）、地點（長江師范學(xué)院）、組織（青少年基金）和觀念（可持續(xù)發(fā)展）。產(chǎn)品整體概念的內(nèi)涵：

1、2、核心利益：最基本層次，指向顧客提供基本的效用和利益?；A(chǔ)產(chǎn)品：是企業(yè)向顧客提供的產(chǎn)品實體和服務(wù)外觀?；A(chǔ)產(chǎn)品包括5個特征：質(zhì)量、特色、款式、品牌、包裝。

3、4、期望產(chǎn)品：顧客購買產(chǎn)品時期望的一整套的屬性和條件。附加產(chǎn)品：產(chǎn)品包含的的附加服務(wù)和利益。從而把一個公司的產(chǎn)品與另一個公司的產(chǎn)品區(qū)別開來。企業(yè)在增加附加服務(wù)時應(yīng)注意幾個問題：

A、增加附加產(chǎn)品會增加企業(yè)成本，導(dǎo)致價格提高，因而，企業(yè)在增加附加產(chǎn)品時，必須考慮消費者的消費能力。

B、隨著顧客消費經(jīng)驗的增加，附加產(chǎn)品很快會變成期望產(chǎn)品。

C、當(dāng)一個企業(yè)不斷發(fā)展附加產(chǎn)品時，其競爭者可能會逆向“削減產(chǎn)品”降低產(chǎn)品的價值，用一個價低的價格來吸引顧客。

5、潛在產(chǎn)品 ：產(chǎn)品最終可能的所有增加和改變。附加產(chǎn)品是產(chǎn)品現(xiàn)在具有的附加利益，而潛在產(chǎn)品則表明現(xiàn)有產(chǎn)品可能的演變趨勢，也可以說潛在產(chǎn)品是附加產(chǎn)品的進一步延伸。（3）、舉例子區(qū)分產(chǎn)品的5個層次

試分析海爾洗衣機的5個產(chǎn)品層次 產(chǎn)品整體概念對企業(yè)營銷管理的意義：

1、它向企業(yè)昭示，明確顧客所追求的核心利益十分重要。也就是指的產(chǎn)品的基本效用和利益，我們剛也提到了，顧客購買愛產(chǎn)品顧客購買某種產(chǎn)品是為了獲得滿足某種需要的的效用，而不僅僅是占有或獲得產(chǎn)品的本身。

2、企業(yè)必須特別重視產(chǎn)品的無形方面，包括產(chǎn)品形象、服務(wù)等。顧客對產(chǎn)品利益的追求包括功能性和非功能性兩個方面，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人民收入水平的提高，顧客對產(chǎn)品非功能性利益越來越重視，在很多情況下甚至超越了對功能性利益的關(guān)注。

3、產(chǎn)品的整體概念的提出，給企業(yè)帶來了新的競爭思路，那就是可以通過在款式、包裝、品牌、售后服務(wù)等各個方面創(chuàng)造差異來確立地位和贏得競爭優(yōu)勢。

（3）課堂總結(jié)：這節(jié)課我們講了產(chǎn)品的的概念，產(chǎn)品整體概念的內(nèi)涵，以及產(chǎn)品整體概念對企業(yè)營銷管理的意義。（4）作業(yè)布置：預(yù)習(xí)后面的《產(chǎn)品組合》 板書設(shè)計

我主要采取多媒體教學(xué)，所以板書只作為輔助工具。參考文獻：

菲利普·科特勒 著，《營銷管理》 萬后芬、楊智、湯定娜，《市場營銷教程》

第二篇：招商銀行市場營銷產(chǎn)品組合策略（小編推薦）

招商銀行市場營銷產(chǎn)品組合策略

案例分析

11市場營銷 張儒鉞 10130137412

一、公司背景

（一）招商銀行發(fā)展史

招商銀行成立于1987年4月8日，總行設(shè)在深圳，是我國第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行。經(jīng)過17年的發(fā)展，招商銀行已從當(dāng)初偏居深圳蛇口一隅的區(qū)域性小銀行，發(fā)展成為了一家具有一定規(guī)模與實力的全國性商業(yè)銀行，初步形成了立足深圳、輻射全國、面向海外的機構(gòu)體系和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

隨著業(yè)務(wù)的不斷擴展，招商銀行的總資產(chǎn)也不斷增加，在進行了三次增資擴股，并于2002年4月9日在上交所掛牌上市、成功發(fā)行了15億普通股后，招商銀行總資產(chǎn)超過4`350億元，成為國內(nèi)總股本和流通盤最大的上市銀行，也成為國內(nèi)第一家采用國際會計標(biāo)準(zhǔn)上市的公司。

目前，招商銀行在境內(nèi)30多個大中城市和香港設(shè)有分行，網(wǎng)點總數(shù)近350家，并已獲準(zhǔn)在美國設(shè)立代表處，同時與世界50多個國家和地區(qū)的900多家銀行建立了代理行關(guān)系。

（二）招商銀行的發(fā)展理念

招商銀行堅持“科技興行”的發(fā)展戰(zhàn)略和“因您而變”的經(jīng)營服務(wù)理念，立足于市場和客戶需求，充分發(fā)揮擁有全行統(tǒng)一的電子化平臺的巨大優(yōu)勢，率先開發(fā)了一系列高技術(shù)含量的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)，打造了“一卡通”、“一網(wǎng)通”、“金葵花理財”、“點金理財”等知名金融品牌，樹立了技術(shù)領(lǐng)先型銀行的社會形象。

在高速發(fā)展過程中，招商銀行堅持穩(wěn)健經(jīng)營，在全行提出并推行“質(zhì)量是發(fā)展的第一主題”的經(jīng)營理念，大力營造以風(fēng)險文化為主要內(nèi)容的管理文化。在國內(nèi)同業(yè)中，招商銀行較早地實行了資產(chǎn)負債比例管理、審貸分離和貸款五級分類制度，建立了比較完善的稽核內(nèi)控體系，同時成功地在全行推行了儲蓄、會計業(yè)務(wù)質(zhì)量認證，獲得了英國BSI太平洋有限公司和中國船級社質(zhì)量認證公司頒發(fā)的ISO9001質(zhì)量保證體系認證書，成為中國國內(nèi)第一家獲得ISO9001證書的商業(yè)銀行。由于從理念到制度到措施日益注重防范風(fēng)險，招商銀行的資產(chǎn)質(zhì)量得以不斷優(yōu)化，近幾年新增貸款的不良率控制在1%左右。而過去積累的不良資產(chǎn)，在上市過程中通過加大呆壞賬核銷力度、按照國際上較嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)足額提取呆賬準(zhǔn)備金等措施，也已得到了較好的解決。招商銀行成為是國內(nèi)不良資產(chǎn)包袱最輕的銀行之一，具有更強的發(fā)展后勁。

（三）招商銀行個人業(yè)務(wù)介紹

一卡通：招商銀行于1995年7月推出的銀行卡——“一卡通”，被譽為我國銀行業(yè)在個人理財方面的一個創(chuàng)舉；至今累計發(fā)卡量已超過2600萬張，卡均存款余額超過4500元，居全國銀行卡首位。

一網(wǎng)通：1999年9月在國內(nèi)首家全面啟動的網(wǎng)上銀行——“一網(wǎng)通”，無論是在技術(shù)性能還是在業(yè)務(wù)量方面在國內(nèi)同業(yè)中都始終處于領(lǐng)先地位，被國內(nèi)許多著名企業(yè)和電子商務(wù)網(wǎng)站列為首選或惟一的網(wǎng)上支付工具。

金葵花：2003年初推出“金葵花”品牌，成為國內(nèi)首家開創(chuàng)了VIP客戶服務(wù)體系，針對高端客戶群進行專門化理財、服務(wù)的銀行?！敖鹂ā逼放仆瞥龊?，在全國范圍得到廣泛的關(guān)注，截至2003年7月份，四萬余人成為招商銀行的“金葵花”客戶，為銀行吸收存款量達到430億。擁有“金葵花”作為一種身份的象征，成為社會上流人士爭相擁有的品牌。

二、招商銀行信用卡的推出

經(jīng)過大量的籌備和策劃工作，招商銀行在2002年底推出了信用卡，并且結(jié)合行業(yè)特點對信用卡各方面的策略進行了制訂，包括信用卡的功能、服務(wù)特色，信用卡的年費策略以及信用卡的市場推廣策略等。具體情況如下：

（一）招商銀行信用卡前期準(zhǔn)備工作

2001年12月12日信用卡中心從個人銀行部分設(shè)，成為總行一級部室。

2001年12月15日信用卡中心籌備組進駐上海。

2002年6月信用卡中心搬入上海辦公大樓。

2002年8月約200位新員工入行開始接受業(yè)務(wù)訓(xùn)練。

2002年9月信用卡發(fā)卡系統(tǒng)及行內(nèi)收單系統(tǒng)測試完成。

2002年11月1日進行行內(nèi)員工發(fā)卡試運行。

2002年12月1日向全社會正式推出“招商銀行信用卡”

（二）功能、服務(wù)特色以及定價策略

1.功能特色

一卡雙幣(RMB +US$)國內(nèi)外通行（在國外任何貨幣國家都可使用，但如果沒有要求用人民幣還款時，用美元還款）。

·先消費后付款——免開存款戶。

·免息期長達50天。

·根據(jù)個人資信授給信用額度。

——免保證人。

——免保證金。

·隨時調(diào)高臨時額度,滿足使用需求。

·循環(huán)信用。

·用卡片預(yù)借現(xiàn)金。

·可只還最低應(yīng)繳款，未還部分按照正?；钇诶视嬍?。

·每月寄送對賬單。

2.服務(wù)特色

·全國統(tǒng)一的客戶服務(wù)熱線。

·800免付費電話。

·真正24小時不休息。

·集中式客戶服務(wù)中心。

·一站式服務(wù)（有問題只需打一個電話全部解決）。

·一對一個人化服務(wù)。

·發(fā)卡時間短——10至14天。

·郵寄領(lǐng)發(fā)卡。

·集中化業(yè)務(wù)處理中心。

·自動扣款彈性（開通后，可選擇全額或最低）。

·行內(nèi)網(wǎng)點繳款免收手續(xù)費。

3.定價策略。

普卡：主卡：100元。

附卡：50元。

金卡：主卡：300元。

附卡：150元。

表面上看，年費比其他行都高，但由于一卡雙幣，在全球任何國家都可使用，實際綜合年費比其他銀行低。

綜合上述特色，其基本的宣傳特點為：新、雙、免。

“新”即新的消費觀念先消費后還款，無需預(yù)先存款。

“雙”一卡雙幣境內(nèi)境外都隨時使用。

“免”免擔(dān)保人、免保證金，免開戶費，免息期，免費郵遞，免付費電話。

（三）市場推廣策略

1．拉式策略

主要針對信用卡潛在使用者,具備信用消費能力與渴望的人群。推廣目標(biāo)是教育其接受信用卡消費觀念，并且認同“招行信用卡”的優(yōu)勢。

伴隨信用卡在全國的推廣，同時在中央電視臺、衛(wèi)視中文臺或其他地方性電視臺播放信用卡廣告，在廣播電臺播放辦理信用卡的廣告，在點擊率較高的網(wǎng)站上建立相關(guān)聯(lián)鏈接，使上網(wǎng)用戶隨時看到辦理信用卡的信息，如果想要了解詳細情況，點擊即可登錄信用卡網(wǎng)站，查詢資料。

利用業(yè)余時間，在各地的繁華地段，如商場門口、家屬聚居區(qū)等地區(qū)開展路演活動，進行信用卡相關(guān)業(yè)務(wù)知識介紹并派發(fā)小禮品的活動，也可進行現(xiàn)場的文藝表演穿插知識介紹等，達到“讓招商銀行信用卡深入人心”的目的。

2．推式策略

針對對象是處于最終購買步驟的潛在用戶。推廣目標(biāo)是使其認同并且辦理招行信用卡而不是競爭對手的產(chǎn)品。

具體方式如下：

（1）到高?；蛘畽C關(guān)等直接設(shè)點辦卡。

（2）在信用卡發(fā)卡可能性比較大的機關(guān)或公司設(shè)點，專門解答信用卡業(yè)務(wù)問題，收集申請人的資料，經(jīng)過銀行審核并注記后，統(tǒng)一寄往信用卡中心，既可以避免信用卡申請資料郵寄過程中丟失的現(xiàn)象，也可以通過統(tǒng)一的注記和單位團辦的形式提高信用卡的過件率。

（3）一人多卡，年費優(yōu)惠。

一個人辦理同一種類下的多張卡，實行年費減半制度。

例如，××經(jīng)常出國旅游，旅游國家主要為歐洲和美國，在歐洲，MASTER卡的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)發(fā)達，刷卡成功率很高，而在美國地區(qū)，VISA卡的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)發(fā)達。所以，××同時為自己辦理了兩張主卡，此時，第一張申請成功的普卡年費為100元，第二張申請成功的普卡年費為50元?！痢镣瑫r想為自己的丈夫辦理一張MASTER卡和一張VISA卡，都作為自己名下的附卡，那么，第一張申請成功的普卡下的附卡年費為50元，而第二張申請成功的普卡下的附卡年費僅為25元。其他卡以次類推。

（4）團辦信用卡的年費優(yōu)惠活動。

一個公司內(nèi)辦理信用卡人員較多的，可以給予一定的年費優(yōu)惠，在年費較低，使用效果好的前提下，鼓動公司為職工墊付年費，甚至由公司直接為每個員工辦理信用卡，增加信用卡的發(fā)卡量。

（5）對辦卡人的贈送活動和大獎活動。

在不同階段，推出對辦卡人的禮品贈送活動，例如贈送毛絨玩具、名牌手表等。

也可以通過定期從辦卡人中抽取大獎，如中獎?wù)呙赓M港澳游、可到某一固定品牌選擇一定價值內(nèi)的禮品等活動。

（6）對已經(jīng)辦理了信用卡，又介紹其他人辦卡的贈送活動。

對已經(jīng)辦理了信用卡，又介紹其他人成功辦理了信用卡的用戶，享受與辦卡人一樣的贈送活動。

（7）鼓勵多刷卡活動。

新申請辦理的信用卡，在規(guī)定時間內(nèi)，刷卡次數(shù)超過達到一定標(biāo)準(zhǔn)，或者使用信用卡消費的金額達到一定標(biāo)準(zhǔn)，就贈送小禮品。

3．與前期產(chǎn)品的推廣繼承性

（1）金卡客戶的特殊服務(wù)。

招行金葵花客戶，可以直接辦理最高透支額度的金卡，并且所有金卡客戶都可以享受到金葵花客戶才能享有的貴賓服務(wù)，如緊急支援、緊急替代卡、緊急提現(xiàn)、代訂酒店等免費服務(wù)以及匯款手續(xù)費減半、優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)等服務(wù)。這些服務(wù)只有招行金葵花客戶才能享有，因此，招行信用卡再度成為身份的象征。

（2）招商銀行老用戶的辦卡便利措施。

對于金葵花客戶和其他在招商銀行業(yè)務(wù)較多的客戶，辦理信用卡更加方便，只要提供金葵花客戶的證明或在招商銀行的存款證明和其他相關(guān)證明即可辦理信用卡。

4．充分發(fā)揮合作與比較優(yōu)勢

（1）與其他服務(wù)機構(gòu)聯(lián)合推出的優(yōu)惠活動

例如：1）和中國移動通信公司或聯(lián)通公司聯(lián)合推出的滿積分可免兩年普卡年費的活動。當(dāng)使用上述公司的手機，花費的電話費達到一定金額時，就可以享受公司的很多優(yōu)惠措施，其中包括辦理招商銀行信用卡免年費的優(yōu)惠。

2）與國際航空公司推出的用信用卡買機票，可享受機票的折扣優(yōu)惠、贈送的高額保險、等同機票價格的累積積分和在機場的貴賓優(yōu)待等。擁有招商銀行信用卡，不但訂機票時享受最低折扣，免費送票的服務(wù)，在候機室，也可以不必像其他經(jīng)濟艙乘客一樣在候機大廳等候排隊，而可以悠閑地坐在貴賓室中，享受免費的咖啡、茶和其他飲料，翻閱免費的精品雜志。

3）VISA和Master組織推出的促銷活動。

擁有相應(yīng)品牌的招商銀行信用卡，在世界各地游覽名勝的同時，還可以享受當(dāng)?shù)叵鄳?yīng)組織舉辦的各種促銷活動，花費更少，禮品更多。

（2）其他銀行信用卡客戶辦理招行信用卡時的優(yōu)待措施。

當(dāng)其他銀行的信用卡客戶申請招商銀行信用卡時，只要在申請書中寫明信用卡所屬銀行、信用卡透支額度、在招商銀行信用卡中心查明真實后，辦理信用卡更加容易，透支額度更加優(yōu)惠。

事實上，招商銀行的盈利性表現(xiàn)并不十分突出，不良資產(chǎn)比例也不是特別低，準(zhǔn)備計提也不是最充足的，總體盈利能力和資產(chǎn)質(zhì)量屬中上水平。但其零售業(yè)務(wù)銷售能力極強，除五大商業(yè)銀行外，招商行儲蓄市場占有率最高。其各項存款利率成本與可比樣本比，明顯偏低，利率成本優(yōu)勢突出。較早強調(diào)發(fā)展零售業(yè)務(wù)，領(lǐng)先于同類銀行，并取得卓越成績，經(jīng)營方針鮮明得當(dāng)。

現(xiàn)在的招商銀行，總規(guī)模已處于中上，收益率也已經(jīng)處于中等偏上水平。招商一卡通、一網(wǎng)通等招牌營銷手段有效的使其于其他同水平競爭者拉開了水平，使其儲蓄存款額及比例緊跟四大銀行，招商銀行的儲蓄存款額及比例充分展示了招商銀行營銷方面的絕對競爭力，也有力表現(xiàn)了招商銀行的品牌價值，品牌是銀行這種金融服務(wù)業(yè)的重要無形資產(chǎn)。招商銀行現(xiàn)在有非常多的，非常完善的產(chǎn)品涵蓋了個人、企業(yè)、公司、信用卡、商旅預(yù)訂以及理財。

現(xiàn)在的招商銀行，已經(jīng)不再是單一的銀行業(yè)務(wù)，已經(jīng)是人們出行、商會、企業(yè)、在各個場合不能分力的助力。合理的產(chǎn)品組合策略，使得招商銀行可以良好穩(wěn)定的發(fā)展。

第三篇：案例分析_可口可樂公司和百事可樂公司的產(chǎn)品組合策略

案例分析：可口可樂公司和百事可樂公司的產(chǎn)品組合策略

可口可樂公司一改“給世界一罐可口可樂”的風(fēng)格，正在向所有可飲用產(chǎn)品領(lǐng)域進軍。由于可口可樂的旗艦產(chǎn)品難有再多的起色，公司不再將精力集中在充氣蘇打水上，而是致力于擴大飲料的品種。進入中國市場20年以來，可口可樂從推出單一品牌“可口可樂”，到擁有“雪碧”、“芬達”等國際品牌和“天與地”、“醒目”、“津美樂”等中國本土品牌，其發(fā)展非常迅猛。其三種主要產(chǎn)品可口可樂、雪碧、芬達的銷售額約占公司總銷售額的20%、20%、10%。但可口可樂并沒有實施多元化戰(zhàn)略，因為可口可樂過去在發(fā)展飲料之余，也曾做過酒廠，開過種植場，甚至涉足電影業(yè)，但都遭到了失敗。因此可口可樂公司總部規(guī)定，公司可以涉足茶、減肥飲料、八寶粥在內(nèi)的所有飲料行業(yè)，但不能搞多元化。專注于飲料業(yè)的可口可樂把主業(yè)做得精益求精。它在發(fā)展任何一種飲品的時候都可以利用原有的銷售渠道，使新產(chǎn)品迅速打開市場，同時也大大節(jié)約了成本。

百事可樂公司事世界第二大軟飲料生產(chǎn)商，公司生產(chǎn)的軟飲料包括百事可樂、激浪、斯里塞等世界著名品牌。1980年公司銷售額150億美元。百事可樂的國際開拓落后于可口可樂公司。百事可樂公司還涉足餐館和小吃食品。1986年百事可樂公司收購了肯德基，其年銷售額在美國為30億美元，在海外達23億美元，遍布57個國家。1977年百事可樂公司收購了必勝客，其年銷售額達33億美元，在國際餐館業(yè)中發(fā)展迅速，已經(jīng)進入27個國家。太坎貝爾1986年被百事可樂收購，它是美國最大的墨西哥食品快餐店，年銷售額達20億美元。美國的小吃食品包括糖果、薯片、甜餅和餅干，F(xiàn)rito-Lay公司是行業(yè)主導(dǎo)者，其市場份額達40%，1965年百事可樂公司兼并了Frito-Lay公司，在1989年Frito-Lay公司成為其盈利最多的子公司，銷售額和利潤分別占到公司的35%和40%。

分別分析可口可樂公司和百事可樂公司的產(chǎn)品組合的寬度、長度和關(guān)聯(lián)度（密度）。你認為哪家公司的產(chǎn)品組合策略更好？為什么？

第四篇：工商銀行中小企業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)品組合方案

工商銀行中小企業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)品組合方案

一、概要

“中小企業(yè)金融服務(wù)”產(chǎn)品組合方案是中國工商銀行向中小企業(yè)推出的全方位金融服務(wù)，具有如下特點：

（一）提供最全面的金融服務(wù)。本方案以融資類產(chǎn)品為主，涵蓋了結(jié)算業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、企業(yè)年金業(yè)務(wù)等金融服務(wù)，還定制了金融服務(wù)套餐。

（二）提供便捷、專業(yè)的中小企業(yè)融資服務(wù)。

1.針對中小企業(yè)在不同經(jīng)營環(huán)節(jié)的融資需求特點，定制了5個產(chǎn)品組合，能為每個客戶提供最貼身的融資服務(wù)；針對區(qū)域特定中小企業(yè)客戶群，設(shè)計1個產(chǎn)品組合，提供個性化的融資服務(wù)；并可提供產(chǎn)品組合以外的其他融資服務(wù)。

2.靈活的融資方式，可選擇信用、保證以及抵（質(zhì)）押方式，憑借應(yīng)收賬款、商品貨權(quán)或倉單、商業(yè)營業(yè)用房、辦公用房等提供融資。

3.小企業(yè)單戶融資金額最高可達3000萬元，流動資金貸款期限最長可達3年；中型企業(yè)項目貸款期限最長可達10年；個人經(jīng)營貸款期限最長可達15年；能提供最靈活的提款和還款方式，以及最具市場競爭力的利率或費率水平。

（三）針對中小企業(yè)國內(nèi)國際結(jié)算、理財增值等金融需求，定制了5個產(chǎn)品組合，運用先進的信息科技和電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，提供快捷、安全的本外幣收付結(jié)算服務(wù)，憑借強大的專家團隊，提供專業(yè)、個性化的現(xiàn)金管理、公司理財及投行業(yè)務(wù)等高端服務(wù)。

二、具體介紹

（一）產(chǎn)品系列一～融資業(yè)務(wù)

產(chǎn)品組合1：采購環(huán)節(jié)

包括臨時貸款、周轉(zhuǎn)限額貸款、營運資金貸款、法人賬戶透支、國內(nèi)信用證、進口信用證、進口押匯（進口信用證下押匯、進口代收項下押匯）、進口T/T融資、提貨擔(dān)保、出口打包貸款、商品融資、個人經(jīng)營貸款、銀行承兌匯票。產(chǎn)品組合2：營運（生產(chǎn)）環(huán)節(jié)

包括周轉(zhuǎn)限額貸款、營運資金貸款、商用房抵押貸款、商品融資、個人經(jīng)營貸款。產(chǎn)品組合3：銷售環(huán)節(jié)

包括國內(nèi)應(yīng)收賬款融資(國內(nèi)保理、國內(nèi)發(fā)票融資)、出口押匯/貼現(xiàn)、福費廷、出口發(fā)票融資、出口保理、短期出口信用保險項下融資、出口退稅賬戶托管貸款、票據(jù)貼現(xiàn)(銀行承兌匯票貼現(xiàn)、商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)、買方付息票據(jù)貼現(xiàn))。產(chǎn)品組合4：擴大再生產(chǎn)環(huán)節(jié)

包括項目貸款、項目臨時周轉(zhuǎn)貸款、項目貸款意向書及項目貸款承諾函。產(chǎn)品組合5：投標(biāo)環(huán)節(jié)

包括信貸證明、投標(biāo)保函、履約保函、質(zhì)量及維修擔(dān)保。

產(chǎn)品組合6：區(qū)域特色融資產(chǎn)品

上海區(qū)域特色融資產(chǎn)品，包括供應(yīng)鏈融資、商用房租賃改造、鋼貿(mào)通、車輛通、油貿(mào)通；深圳區(qū)域特色融資產(chǎn)，包括沃爾瑪供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)、黃金寶。優(yōu)點：

1.在采購、生產(chǎn)、銷售、擴大再生產(chǎn)以及投標(biāo)等不同經(jīng)營環(huán)節(jié)，客戶可獲得針對性較強、便捷、專業(yè)的融資服務(wù)，減少資金占壓，加速資金回籠，改善財務(wù)狀況，促進業(yè)務(wù)發(fā)展。

2.融資方式靈活，可選擇信用、保證以及抵（質(zhì)）押，憑借應(yīng)收賬款、商品貨權(quán)或倉單取得融資。保證人可是專業(yè)擔(dān)保公司，也可是企業(yè)法人或自然人；抵（質(zhì)）押方式可采用公司、個人財產(chǎn)抵（質(zhì)）押，還可以商業(yè)營業(yè)用房、辦公用房等抵押融資。

3.優(yōu)質(zhì)客戶可獲得項目貸款，順利建設(shè)廠房、購置設(shè)備，擴大經(jīng)營規(guī)模，提高經(jīng)營效益。

4.區(qū)域集聚特征明顯的客戶群，可獲得我行量身定做的個性化融資服務(wù)，提高整體競爭力，擴大市場份額。

（二）產(chǎn)品系列二～六

產(chǎn)品系列二～結(jié)算理財業(yè)務(wù)

產(chǎn)品組合7包括: ①現(xiàn)金管理服務(wù)方案，包括應(yīng)收款服務(wù)、應(yīng)付款服務(wù)、賬戶管理服務(wù)、流動資金頭寸管理、外匯風(fēng)險管理、代客理財業(yè)務(wù)等現(xiàn)金管理服務(wù)；②中小企業(yè)結(jié)算理財套餐，包括“禮遇”、“經(jīng)典”及“尊享”套餐；③國內(nèi)結(jié)算基本產(chǎn)品，包括賬戶開立業(yè)務(wù)、賬戶管理服務(wù)業(yè)務(wù)、委托收款、匯兌、支票、銀行匯票、銀行本票、商業(yè)匯票（銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票）、即時通等服務(wù)；

④國際結(jié)算基本產(chǎn)品，包括外匯賬戶（經(jīng)常項目外匯賬戶、資本項目外匯賬戶）、結(jié)售匯業(yè)務(wù)（即期結(jié)售匯業(yè)務(wù)、遠期結(jié)售匯業(yè)務(wù)）、匯款業(yè)務(wù)（匯入、匯出款業(yè)務(wù)）、出口信用證、托收業(yè)務(wù)（跟單托收、光票托收）等服務(wù)。

產(chǎn)品系列三～銀行卡業(yè)務(wù)

產(chǎn)品組合8包括：①向企業(yè)員工推薦辦理個人卡組合產(chǎn)品包，即向高管人員發(fā)放“牡丹白金卡+特色聯(lián)名卡金卡+個人網(wǎng)上銀行U盾服務(wù)+電話銀行服務(wù)+專職白金卡客戶經(jīng)理服務(wù)”頂級產(chǎn)品包，向中層管理人員發(fā)放“牡丹國際信用卡金卡+特色聯(lián)名卡金卡+個人網(wǎng)上銀行電子口令卡服務(wù)+電話銀行服務(wù)”尊貴產(chǎn)品包，向一般員工發(fā)放“牡丹國際信用卡普卡+牡丹貸記信用卡或牡丹信用卡+電話銀行服務(wù)”便利產(chǎn)品包；②向企業(yè)法人客戶推薦辦理牡丹商務(wù)信用卡，并提供相關(guān)財務(wù)報表和額度管理服務(wù)；③充分利用信用卡循環(huán)信用的功能,結(jié)合中小企業(yè)經(jīng)營特點,開展信用卡產(chǎn)品與我行其他金融產(chǎn)品的組合營銷，通過信用卡產(chǎn)品開展差旅報銷、醫(yī)療費用報銷、會議費及招待費用卡支付及其他代扣費業(yè)務(wù)，為中小企業(yè)結(jié)算融資提供更加完善的金融解決方案。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)營銷策略教案

二、產(chǎn)品策略

（7min）

傳統(tǒng)市場營銷講究的是根據(jù)顧客的需求來開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)，網(wǎng)上營銷卻不一樣。網(wǎng)上營銷的關(guān)鍵在于找出適合的產(chǎn)品或服務(wù)。產(chǎn)品策略主要包括：

（1）確定合適的產(chǎn)品

企業(yè)可以通過分析網(wǎng)上的顧客總體特征來確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品和提供的服務(wù)。統(tǒng)計資料表明，在購買決策前無須觀察或嘗試的產(chǎn)品或服務(wù)，就適合于網(wǎng)上營銷，例如飛機票、電影票、各類書籍以及進行貨物運輸?shù)碾娮佑喤摗⒕W(wǎng)上提單的查詢與下載等；（圖片）知識產(chǎn)權(quán)通常比有形產(chǎn)品更適合在網(wǎng)絡(luò)上營銷；無形服務(wù)（能通過Internet提供服務(wù)）也比有形服務(wù)（公司必須派員現(xiàn)場提供服務(wù)）更易于在網(wǎng)上營銷；高技術(shù)的產(chǎn)品或服務(wù)更易于在網(wǎng)上進行營銷。例如，網(wǎng)上是移動電話等產(chǎn)品的理想銷售渠道，而網(wǎng)上銷售房產(chǎn)就不見得是理想渠道。

（2）產(chǎn)品的市場涵蓋面要廣，且目標(biāo)針對電信業(yè)、信息技術(shù)要有一定的水平

目前世界上絕大多數(shù)國家和地區(qū)開通了互聯(lián)網(wǎng)，市場涵蓋面較為寬廣，可以大大提高交易機會，為企業(yè)贏得更多的利潤。

（3）提供個性化的產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)上與顧客直接交流的機會為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù)。同時企業(yè)應(yīng)及時了解顧客對企業(yè)產(chǎn)品的評價，以便改進和加快新產(chǎn)品研究與開發(fā)。另外，企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的同時，可以降低創(chuàng)新風(fēng)險，減少開發(fā)費用。

（視頻3min）以凡客為例，定制類服裝受到消費者歡迎，將線上線下相互結(jié)合。由于時代的進步，人們對個性化商品的需求開始增大，基于個性化服裝其本身的標(biāo)準(zhǔn)化特征，通過局部微調(diào)實現(xiàn)個性化比較容易，很多網(wǎng)站在提供標(biāo)準(zhǔn)化商品的同時開展了個人化的服裝定制業(yè)務(wù)，凡客誠品也可以根據(jù)這部分顧客提供個性化的商品，凡客誠品在實現(xiàn)個性化商品的同時，在整個銷售過程中，快遞人員把顧客在網(wǎng)站購買的產(chǎn)品交給顧客的同時，凡客公司還有一項特別的流程，就是可以讓顧客當(dāng)面試穿，如果顧客覺得不合適可以采取相應(yīng)的解決辦法，可以免費退換，幫助顧客得到最好的商品與服務(wù)，在購買后30天，如果顧客還是不滿意，依然可以退換產(chǎn)品，并銷毀這件產(chǎn)品，保證產(chǎn)品品質(zhì)和品牌的質(zhì)量，這種用戶體驗政策，做到了最好，顧客的信任，獲取顧客好感，大程度的滿足顧客的購物體驗與滿足。

三、價格策略

（7min）

價格是網(wǎng)絡(luò)營銷中最為復(fù)雜和困難的問題之一，因為價格對于企業(yè)、顧客乃至中間商來說都是最為敏感的話題。網(wǎng)上銷售可以使得單個顧客可以同時得到某種產(chǎn)品的多個甚至全部廠家的價格以做出購買決策，這就決定了網(wǎng)上銷售的價格彈性較大。因此，物流企業(yè)在制定網(wǎng)上服務(wù)價格時，應(yīng)充分考慮檢查各個環(huán)節(jié)的價格構(gòu)成，以期做出最合理的價格。

1）由于網(wǎng)上價格隨時會受到同行業(yè)競爭的沖擊，所以企業(yè)可以開發(fā)一個自動調(diào)價系統(tǒng)，使用者可以提前設(shè)定自己所期望的利潤值范圍，即調(diào)價數(shù)值。當(dāng)競爭者的價格發(fā)生較大變化時，自動調(diào)價系統(tǒng)可以將價格自動調(diào)動但調(diào)范圍必須在事先設(shè)定的利潤范圍內(nèi)。根據(jù)季節(jié)變動，市場供需情況，競爭產(chǎn)品價格變動，促銷活動等因素，在計算最大贏利基礎(chǔ)上對實際價格進行調(diào)整，同時還可以開展市場調(diào)查，以及時獲得有關(guān)信息來對價格進行調(diào)整。比如淘寶網(wǎng)上，每天都有各種的返利活動供消費者參加，每個節(jié)日，像“雙十一”“雙十二”淘寶商城都會5折促銷都是實時變價應(yīng)對同行業(yè)的競爭的表現(xiàn)。（圖片）

2）開發(fā)智慧型議價系統(tǒng)與顧客直接在網(wǎng)上協(xié)商價格，即兩種立場（成本和價格）的價格策略直接對話。充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體特點。比如淘寶的阿里旺旺，京東的京東咚咚等。（圖片）(阿里旺旺視頻3min)

3）考慮到網(wǎng)上價格具有公開化的特點，顧客很容易全面掌握同類產(chǎn)品的不同價格，為了避免盲目價格競爭，企業(yè)可開誠布公地在價格目錄上向顧客介紹本企業(yè)價格制定程序，并可將本產(chǎn)品性能價格指數(shù)與其他同類產(chǎn)品性能價格指數(shù)在網(wǎng)上進行比較，促使顧客做出購買決策。（小組現(xiàn)場合作）