第一篇：中國人壽保險(xiǎn)財(cái)務(wù)分析

財(cái)務(wù)報(bào)表分析

中國人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司

一、財(cái)務(wù)分析基礎(chǔ)工作

（1）研究目的：

本次分析以中國人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司為例，以公司披露的年報(bào)為基礎(chǔ)，在搜集相關(guān)資料，查閱并借鑒各種有關(guān)分析方法的基礎(chǔ)上完成。本文在對企業(yè)戰(zhàn)略分析，會計(jì)分析，財(cái)務(wù)能力分析的基礎(chǔ)上,結(jié)合相關(guān)信息,將企業(yè)財(cái)務(wù)狀況質(zhì)量分析與企業(yè)管理透視有機(jī)地結(jié)合起來,從企業(yè)財(cái)務(wù)狀況質(zhì)量分析入手,剖析企業(yè)管理質(zhì)量,從而最終得出企業(yè)的管理效率與管理能力的評價(jià)，對公司利益相關(guān)者掌握公司基本情況，深入了解公司治理現(xiàn)狀，做出正確的投資，經(jīng)營決策提供一定的幫助。（2）研究思路：

①本文從公司基本資料搜集出發(fā)，在全面、完整的掌握公司的各項(xiàng)基本情況，包括公司組織架構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略、合作戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)狀況與風(fēng)險(xiǎn)管理等各個(gè)方面的基礎(chǔ)上，對公司進(jìn)行戰(zhàn)略分析、會計(jì)分析以及財(cái)務(wù)能力分析。

②戰(zhàn)略分析包括對企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境的分析，與外部環(huán)境的分析。其中內(nèi)部環(huán)境分析本文僅僅對企業(yè)微觀環(huán)境進(jìn)行分析，采用價(jià)值鏈分析法。外部環(huán)境分析包括中觀分析與宏觀分析，中觀分析采用PEST分析法，宏觀分析采用五力模型分析法。

③完成戰(zhàn)略分析后，本文將進(jìn)行會計(jì)分析，重點(diǎn)對中國人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司2013-2015年年報(bào)披露的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表以及現(xiàn)金流量表進(jìn)行分析，采用水平分析、垂直分析、項(xiàng)目分析、趨勢分析的方法，其中，利潤表另外進(jìn)行一項(xiàng)分部分析。

④分析工作將對公司財(cái)務(wù)能力進(jìn)行分析，包括單項(xiàng)財(cái)務(wù)能力分析與整體財(cái)務(wù)能力分析，單項(xiàng)財(cái)務(wù)能力分析又主要針對公司償債能力、營運(yùn)能力、盈利能力、發(fā)展能力進(jìn)行分析。

⑤最后對公司治理情況進(jìn)行綜合評價(jià)，找到公司治理方面存在的問題以及提出相關(guān)建議，得出分析工作的最總結(jié)論。

（3）中國人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司基本情況介紹：

中國人壽保險(xiǎn)公司前身是1949年成立的原中國人民保險(xiǎn)公司，1996年中國人壽保險(xiǎn)公司成立，承繼原中國人民保險(xiǎn)公司所有人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)，2012年納入中央管理，隸屬于國務(wù)院，副部級央企，財(cái)政部100%持股。

公司秉承“雙成”理念，即“成己為人，成人達(dá)己”，體現(xiàn)了中國人壽作為大型央企堅(jiān)持承擔(dān)社會責(zé)任，擁有一定的企業(yè)文化。

2015 年，集團(tuán)合并營業(yè)收入突破 6,000 億元，公司資產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，品牌價(jià)值持續(xù)提高。截至 2015 年末，集團(tuán)合并總資產(chǎn)達(dá)到30,279.80 億元，2015 年品牌價(jià)值高達(dá) 1,822.72 億元。中國人壽推行集團(tuán)化發(fā)展戰(zhàn)略，已經(jīng)從單一的壽險(xiǎn)公司發(fā)展到業(yè)務(wù)涵蓋壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、企業(yè)年金、海外業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理、公募基金、實(shí)業(yè)投資、電子商務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域的保險(xiǎn)集團(tuán)，同時(shí)通過戰(zhàn)略參股的方式進(jìn)入銀行、證券、信托、期貨、地產(chǎn)等行業(yè)，金融保險(xiǎn)集團(tuán)布局初步形成，涉足各個(gè)金融領(lǐng)域，風(fēng)險(xiǎn)控制能力日漸增強(qiáng)，公司業(yè)務(wù)也從境內(nèi)拓展到境外，在香港、澳門、新加坡皆有布局，肩負(fù)著國家重要戰(zhàn)略任務(wù)。

公司主要經(jīng)營壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，年金業(yè)務(wù)與資產(chǎn)管理四大業(yè)務(wù)板塊，其中壽險(xiǎn)境內(nèi)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入 3753.01 億元，海外公司實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入 400.78 億港元，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司（壽險(xiǎn)公司）保持對于全行業(yè)的絕對領(lǐng)先優(yōu)勢，繼續(xù)占據(jù)第一位。

財(cái)險(xiǎn)公司保費(fèi)收入達(dá)到 503.69 億元，位于全行業(yè)第四位。

養(yǎng)老險(xiǎn)公司累計(jì)管理資產(chǎn)規(guī)模突破 3000 億元，達(dá)到 3154 億元（含養(yǎng)老保障產(chǎn)品）。其中，企業(yè)年金受托管理資產(chǎn)規(guī)模 1716 億元，居行業(yè)第一；投資管理資產(chǎn)規(guī)模 1105 億元，居行業(yè)第三；賬戶管理數(shù) 140 萬戶，居專業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司首位，集團(tuán)合并投資資產(chǎn)約為 2.89萬億元，實(shí)現(xiàn)收益率 6.61%。

中國人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司主要子公司、參股公司包括：中國人壽資產(chǎn)管理有限公司，集團(tuán)公司持有其60%股份、中國人壽養(yǎng)老保險(xiǎn)有限公司，集團(tuán)公司持股70.74%；資產(chǎn)管理子公司持股3.53%、中國人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司，集團(tuán)公司持股40%.除了上述三家外，中國人壽還擁有中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中國人壽電子商務(wù)有限公司、中國人壽保險(xiǎn)（海外）股份有限公司、國壽投資控股有限公司、保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院等共8家直屬機(jī)構(gòu)。

總的來說，中國人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司作為大型央企，資產(chǎn)規(guī)模十分龐大，業(yè)務(wù)范圍也非常廣泛，同時(shí)“國字號”背景也為國壽的發(fā)展提供了良好的政治環(huán)境，但是，“船大難掉頭”，作為龐大的金融保險(xiǎn)集團(tuán)，中國人壽勢必要面臨著巨大的環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)與自身發(fā)展的決策風(fēng)險(xiǎn)，以及企業(yè)臃腫帶來的一系列問題，接下來，我們通過宏觀中觀與微觀環(huán)境的分析，對企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略分析。

二、戰(zhàn)略分析

（一）微觀分析（價(jià)值鏈模型分析法）：

價(jià)值鏈分析是由邁克爾·波特提出，旨在尋求確定企業(yè)的競爭優(yōu)勢，把企業(yè)活動(dòng)進(jìn)行分解，通過考慮這些單個(gè)的活動(dòng)本身及其相互之間的關(guān)系來確定企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

保險(xiǎn)公司的價(jià)值鏈包含以下因素：產(chǎn)品的開發(fā)、營銷、承保、理賠、客戶服務(wù)、投資、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、IT運(yùn)營管理、行政品牌管理等等。其中，保險(xiǎn)活動(dòng)的基本活動(dòng)有：產(chǎn)品開發(fā)、市場銷售、渠道開拓與維護(hù)（即承保與理賠）、客戶服務(wù)、投資管理。輔助活動(dòng)主要有：人力資源、計(jì)劃財(cái)務(wù)管理、IT運(yùn)營管理、行政品牌管理。

基于價(jià)值鏈我們明確了營銷保險(xiǎn)行業(yè)的兩大類16項(xiàng)因素，一項(xiàng)是反映保險(xiǎn)公司“資源與結(jié)構(gòu)”的8項(xiàng)因素：資本實(shí)力、法人治理結(jié)構(gòu)、員工素質(zhì)與能力、薪酬與激勵(lì)機(jī)制、公司品牌、公司文化、信息化程度和財(cái)務(wù)穩(wěn)健性。另一類是反映保險(xiǎn)公司“運(yùn)營能力”的8項(xiàng)因素：產(chǎn)品創(chuàng)新能力、產(chǎn)品定價(jià)能力、產(chǎn)品營銷能力、客戶服務(wù)能力、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力、管理費(fèi)用控制能力、再保險(xiǎn)安排能力和資金運(yùn)用能力。

（1）資源與結(jié)構(gòu)

①資本實(shí)力：保險(xiǎn)行業(yè)是資本密集型產(chǎn)業(yè)，資本對于企業(yè)的發(fā)展尤為重要，一方面資本的增加意味著公司的償付能力增加，公司的保障能力更強(qiáng)，另一方面，資產(chǎn)增加意味著投保人更多，風(fēng)險(xiǎn)更加分散。國壽資本總量全行業(yè)第一，在此方面占據(jù)了絕對優(yōu)勢。

②法人治理結(jié)構(gòu)：公司治理結(jié)構(gòu)是現(xiàn)代企業(yè)制度的核心。國壽作為老牌保險(xiǎn)公司經(jīng)歷了二十年的發(fā)展，公司治理結(jié)構(gòu)已經(jīng)相當(dāng)完善，但是，作為國企，難免會有國企所普遍具有的一些問題，例如，作為財(cái)政部100%控股企業(yè)，主要領(lǐng)導(dǎo)由中央任免，這就難以避免的成為家族控制主導(dǎo)型治理模式，從而存在一定的弊端，應(yīng)注意分析相關(guān)方面的問題，從而推進(jìn)改革。

③員工素質(zhì)與能力：國壽目前校園招聘最低要求都是大學(xué)畢業(yè)生，集團(tuán)總部以及各分公司總部都要求碩士學(xué)歷。社會招聘也會招聘具有豐富經(jīng)驗(yàn)的社會經(jīng)驗(yàn)，總的來說，國壽的人才隊(duì)伍目前素質(zhì)比較高，國壽的豐厚的激勵(lì)制度也吸引著各種人才加入國壽的大旗下。

④薪酬與激勵(lì)機(jī)制： ⑤公司品牌 ⑥公司文化 ⑦信息化程度 ⑧財(cái)務(wù)穩(wěn)健性（2）運(yùn)營能力 ①產(chǎn)品創(chuàng)新能力 ②產(chǎn)品定價(jià)能力 ③產(chǎn)品營銷能力 ④客戶服務(wù)能力 ⑤業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力 ⑥管理費(fèi)用控制能力 ⑦再保險(xiǎn)安排能力 ⑧資金運(yùn)用能力。

（二）中觀分析（PEST分析法）

（1）法律政治環(huán)境：目前我國政治穩(wěn)定，法律體系較為完善，中國人壽作為財(cái)政部控股央企政治背景強(qiáng)大，并且作為保險(xiǎn)業(yè)龍頭企業(yè)承擔(dān)了大量的政策性任務(wù)，這些因素都使得中國人壽相對于四大副部級國有保險(xiǎn)企業(yè)之外的眾多保險(xiǎn)公司具有得天獨(dú)厚的政治優(yōu)勢。其次，國家近年推出《保險(xiǎn)法》、《關(guān)于加快現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見》都對于保險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)范發(fā)展起到了相 當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)作用，體現(xiàn)了國家促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的決心，無論從哪個(gè)方面來說，中國人壽在政治法律環(huán)境中都占據(jù)優(yōu)勢，同時(shí)，國壽多年來一直保持高速發(fā)展也印證了國壽作為中國保險(xiǎn)業(yè)的核心企業(yè)之一，受到國家的大力支持，并且，這一趨勢在可以遇見的時(shí)期仍然不會改變。同時(shí)，也要看到不利的一面，國企改革加速推進(jìn)，改革是一個(gè)摸著石頭過河的試錯(cuò)的過程，這就在一定程度上增加了國壽的政治風(fēng)險(xiǎn)，也必將暴露國企（包括國壽）的一些問題。最后，國家近年來推進(jìn)了社會保險(xiǎn)水平的提高，社會保險(xiǎn)無論從覆蓋范圍還是從保障程度都對有了大幅度提升，一方面社會保障的改善會導(dǎo)致人們都商業(yè)保險(xiǎn)需求的降低，二者在功能上的重疊會造成“社進(jìn)商退”，另一方面，隨著社會保險(xiǎn)的提升，人們對商業(yè)保險(xiǎn)得多樣化需求增加，保險(xiǎn)意識的覺醒，都會對保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生促進(jìn)作用。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：2015年全國GDP 增速為6.9%，雖然橫向來說仍然處于高位，同其他國家相比仍然是較快的增長，但縱向?qū)Ρ?，?chuàng)25年來新低，經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，因此，從全國大環(huán)境來看，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不如從前，新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度下降。然而具體到各個(gè)行業(yè)，新常態(tài)實(shí)際上是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的過程，2014年８月,? 關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見?出臺,保險(xiǎn)業(yè)首次明確定位為“現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)”,明確了保險(xiǎn)業(yè)的市場地位。目前淘汰的大多都是落后產(chǎn)能，相反，高新技術(shù)企業(yè)，金融業(yè)等高附加值產(chǎn)業(yè)在國家的大力扶植下都呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，國壽在15年逆勢而上，完成高速增長也印證了這一點(diǎn)。但是，不利的因素在于，金融業(yè)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)掛鉤，當(dāng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展不利，資金流動(dòng)困難的時(shí)候，很難再有閑置資金投資于保險(xiǎn)，這對保險(xiǎn)業(yè)來說是一個(gè)不利的消息。再具體分析保險(xiǎn)行業(yè)，從根本上說，經(jīng)濟(jì)增長才是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展，保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的源泉，一方面，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)也就越大，從而對保險(xiǎn)行業(yè)的需求也就更加旺盛，另一方面，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會主體的可支配收入才能增加，才會有充足的財(cái)力購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，總體來說，保險(xiǎn)行業(yè)受經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響非常大，目前保險(xiǎn)業(yè)還是處于比較良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境之中，保險(xiǎn)行業(yè)作為新興行業(yè)，呈現(xiàn)出較高的發(fā)展勢頭。

（3）社會文化環(huán)境：我國作為人口大國，人口基數(shù)大，據(jù)統(tǒng)計(jì)預(yù)測，2020年以前，人口都會保持增長的趨勢，同時(shí)人口老齡化加速，老齡化社會已經(jīng)來臨，并且目前生育率持續(xù)走低，未來社會老齡化必將非常嚴(yán)重，這為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及養(yǎng)老險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間，其次，我國生產(chǎn)事故與自然災(zāi)害頻發(fā)，并且在短期內(nèi)這種局面不會夠大的改變，因此，財(cái)險(xiǎn)市場仍然具有非常大的市場。最后，居民恩格爾系數(shù)的下降，人們消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級，讓居民將更多的收入投入到保險(xiǎn)等高端消費(fèi)領(lǐng)域，近年來，人們保險(xiǎn)意識的覺醒，保險(xiǎn)宣傳力度的增強(qiáng)，保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)的提高，保險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)范，保險(xiǎn)公司承擔(dān)的社會責(zé)任以及國家對于保險(xiǎn)的重視都在社會上促成了良好的保險(xiǎn)氛圍。人們過去擁有的保險(xiǎn)無用觀念正在朝向保險(xiǎn)理財(cái)觀念或者保險(xiǎn)保平安觀念轉(zhuǎn)變，總的來說，社會文化環(huán)境的確在發(fā)生著變化，并且是朝向良好的方向發(fā)展。

（4）技術(shù)因素：總的來說，技術(shù)因素對保險(xiǎn)行業(yè)的影響有限，保險(xiǎn)業(yè)并非技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，但是IT技術(shù)引入保險(xiǎn)行業(yè)，特別是手機(jī)，PC客戶端的應(yīng)用以及電子商務(wù)的引進(jìn)，都在客戶服務(wù)的便捷性上有大的提升，同時(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)的創(chuàng)新，保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)升級也都使得保險(xiǎn)行業(yè)順應(yīng)了技術(shù)發(fā)展的趨勢，技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。保險(xiǎn)公司實(shí)行后援集中，建立共享服務(wù)平臺將成為業(yè)界趨勢；遠(yuǎn)程客戶身份鑒定，對投保標(biāo)的動(dòng)態(tài)監(jiān)控，實(shí)時(shí)和遠(yuǎn)程在線客戶服務(wù)等，將對保險(xiǎn)公司的承保、核保和理賠產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。新技術(shù)的發(fā)展會使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會帶來新的交易方式、銷售手段。電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷等直復(fù)式銷售模式將逐步成為保險(xiǎn)公司重要銷售模式

宏觀分析（五力模型分析法）

五力模型是由邁克爾·波特提出，它認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力以及現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略決策。五種力量分別為同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購買者的討價(jià)還價(jià)能力。然而各個(gè)行業(yè)有其獨(dú)特的規(guī)律，根據(jù)保險(xiǎn)市場的實(shí)際情況，影響保險(xiǎn)行業(yè)競爭狀態(tài)的五力主要包括：新進(jìn)入者的威脅、替代品的威脅、投保人和索賠人的議價(jià)能力、現(xiàn)有保險(xiǎn)公司之間的競爭、行業(yè)協(xié)會的協(xié)調(diào)能力。

保險(xiǎn)行業(yè)競爭狀態(tài)五力

（1）新進(jìn)入者的威脅：主要體現(xiàn)在行業(yè)壁壘與現(xiàn)有公司對于新進(jìn)行業(yè)的反映，保險(xiǎn)行業(yè)有其市場準(zhǔn)入政策，當(dāng)前，我國保險(xiǎn)市場的準(zhǔn)入機(jī)制已經(jīng)基本建立。2013 年 4 月實(shí)施的《保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)市場準(zhǔn)入管理辦法》，共六章 35 條，統(tǒng)一規(guī)定了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)的籌建條件、開業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)立程序、材料報(bào)送等內(nèi)容。目前到保監(jiān)會排隊(duì)申請牌照的公司近200家,表明社會資本對保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展前景充滿信心。但保險(xiǎn)業(yè)關(guān)系到國家金融資源的分配和金融安全,因此保監(jiān)會對保險(xiǎn)市場準(zhǔn)入比較慎重。保監(jiān)會在牌照審批上堅(jiān)持把握四個(gè)原則：一是企業(yè)自身?xiàng)l件要過硬、二是區(qū)域化，向國家重大戰(zhàn)略的承接區(qū)域傾斜、三是關(guān)注空白區(qū)域、四是專業(yè)化。總的來說近年來保監(jiān)會批準(zhǔn)成立的多為專業(yè)化、區(qū)域化、關(guān)注空白區(qū)域的機(jī)構(gòu)，體現(xiàn)了保監(jiān)會對于保險(xiǎn)準(zhǔn)入的嚴(yán)苛要求，加上保險(xiǎn)行業(yè)本身作為資本密集型金融行業(yè)，籌辦需要一個(gè)過程，因此，保險(xiǎn)行業(yè)還是具有較強(qiáng)的行業(yè)壁壘。中國人壽作為龍頭企業(yè)，暫時(shí)不會受到新進(jìn)入者威脅。由于保險(xiǎn)業(yè)尚處于發(fā)展階段，市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，因此，現(xiàn)有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)并不會放很多精力在同行業(yè)的競爭或者聯(lián)合起來打壓新興機(jī)構(gòu)。

（2）替代品威脅：保險(xiǎn)產(chǎn)品的替代產(chǎn)品主要有三種，第一種為社會保險(xiǎn)，第二種為自保公司與自保年金，第三種為金融理財(cái)產(chǎn)品。首先，社會保險(xiǎn)對商業(yè)保險(xiǎn)具有一定的沖擊作用，社會保險(xiǎn)在養(yǎng)老、醫(yī)療、工商、失業(yè)、生育方面的保障給受益人一定的安全感，特別是社會統(tǒng)籌醫(yī)療保險(xiǎn)，使投保人的生活風(fēng)險(xiǎn)大大降低，這在一定程度上會抑制公民對于商業(yè)保險(xiǎn)的需求，對商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展是具有一定的滯緩作用，但是，從長遠(yuǎn)來看，社會保險(xiǎn)的完善與商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展并不沖突。第二種是自保年金，類似于合作社形式的集團(tuán)內(nèi)保險(xiǎn)的出現(xiàn)，有些集團(tuán)雇員多，以集資形式進(jìn)行共同保險(xiǎn)，基本形式為不出險(xiǎn)得到一定的利息回報(bào)，出險(xiǎn)獲得理賠。如中國石油化工總公司辦理自?；鸷?，行業(yè)內(nèi)其他公司的一般財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)均由自保基金承保，原由保險(xiǎn)公司承保的項(xiàng)目也紛紛退保，由于此類保險(xiǎn)替代品僅限于大型企業(yè)，所以對于保險(xiǎn)業(yè)的沖擊效果較小。第三種是金融產(chǎn)品的豐富，使得以理財(cái)為目的的投資者放棄保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇了其他的金融產(chǎn)品，這也會對保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生一定的競爭，特別是對那些兼具儲蓄與理財(cái)?shù)谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品威脅較大。（3）投保人和索賠人的議價(jià)能力：投保人主要有兩種，一種是個(gè)人購買者，也就是散戶，此類購買者購買能力弱，議價(jià)能力較弱，購買的險(xiǎn)種多是以保障生活質(zhì)量為主，在多方比較之后，做出理性的選擇。另一類購買者為團(tuán)體購買者，此類購買者購買能力強(qiáng)，議價(jià)能力也相對較強(qiáng)，此類購買者在購買時(shí)多會考慮到保險(xiǎn)公司的償付能力，投保資產(chǎn)的保值能力等，反而對于價(jià)格因素考慮較少。

（4）現(xiàn)有保險(xiǎn)公司之間的競爭：現(xiàn)有保險(xiǎn)公司大致分為三類，第一類是大型本國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，大多成立時(shí)間早，市場占有額大，比較典型的有中國人壽保險(xiǎn)公司、太平洋保險(xiǎn)公司。第二類為外資或合資保險(xiǎn)公司，比較典型的有安聯(lián)保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)等，第三類為新興保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部呈現(xiàn)出群雄逐鹿的競爭模式，但是，真正能對國壽產(chǎn)生威脅的，限于中國平安、太平洋保險(xiǎn)、中國人保等大型保險(xiǎn)公司，以及發(fā)展勢頭較好的個(gè)別合資保險(xiǎn)公司，也就是所第一類保險(xiǎn)企業(yè)與個(gè)別第二類保險(xiǎn)企業(yè)，第三類保險(xiǎn)公司難以威脅到國壽的生存與發(fā)展。國壽作為大型央企，又是行業(yè)內(nèi)當(dāng)之無愧的龍頭企業(yè)，在于其他各個(gè)保險(xiǎn)公司競爭中占據(jù)優(yōu)勢。數(shù)據(jù)顯示，保費(fèi)過千億的保險(xiǎn)公司共五家，分別是；中國人壽保險(xiǎn)公司、中國人民保險(xiǎn)公司、中國平安保險(xiǎn)公司、太平洋保險(xiǎn)公司和新華保險(xiǎn)公司，五家保險(xiǎn)公司牢牢占據(jù)市場的大部分份額，外資的進(jìn)入并沒有使得保險(xiǎn)市場份額發(fā)生巨大的變化，而中國人壽保費(fèi)較第二名中國人保高出392.37億元，穩(wěn)居第一位。同時(shí)，目前良好的狀況并不能使國壽自我陶醉，雖然目前占據(jù)優(yōu)勢，但市場環(huán)境千變?nèi)f化，外資企業(yè)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)以及其他保險(xiǎn)企業(yè)的狼性文化也必須使得國壽提高危機(jī)意識。居安思危。

（5）行業(yè)協(xié)會的協(xié)調(diào)能力：行業(yè)協(xié)會本應(yīng)該是行業(yè)內(nèi)部的自發(fā)組織，鑒于我國國情，目前保監(jiān)會充當(dāng)了這一角色，保監(jiān)會具有相當(dāng)大的管控能力，對于協(xié)調(diào)規(guī)范整個(gè)行業(yè)的有序發(fā)展起到舉足輕重的作用，目前，保監(jiān)會具有制定行業(yè)規(guī)章、審批企業(yè)準(zhǔn)入與退出、審批保險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)條款與保險(xiǎn)稅率、監(jiān)管保險(xiǎn)公司償付能力與市場行為、處罰不正當(dāng)競爭與違規(guī)行為等一系列權(quán)利，所以說，目前，行業(yè)協(xié)會具有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力。

公司財(cái)務(wù)分析 盈利能力 償付能力 營運(yùn)能力 成長能力

第二篇：中國人壽保險(xiǎn)前臺分析

中國人壽保險(xiǎn)前臺分析

中國人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司屬國家大型金融保險(xiǎn)企業(yè)，公司及其子公司構(gòu)成我國最大的國有金融保險(xiǎn)集團(tuán)。業(yè)務(wù)涵蓋壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、資產(chǎn)管理、海外業(yè)務(wù)、電子商務(wù)等多領(lǐng)域。

下面從三個(gè)方面來分析中國人壽的前臺設(shè)置，分別是銷售渠道，客戶以及產(chǎn)品自身。

一、中國人壽保險(xiǎn)的銷售渠道主要分為三種：個(gè)人營銷，銀郵代理，團(tuán)體直銷業(yè)務(wù)。

（1）個(gè)人營銷

主要指公司廣泛招募、培訓(xùn)代理銷售人員，然后由其通過血緣銷售、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪等方式向客戶銷售公司產(chǎn)品。

公司的個(gè)人營銷業(yè)務(wù)主要是10年期及以上的長期儲蓄型或保障型業(yè)務(wù)，能夠體現(xiàn)行業(yè)核心優(yōu)勢和發(fā)展趨勢，同時(shí)也是公司最大的費(fèi)用和利潤來源。

（2）銀郵代理

銀郵代理主要是通過銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

面對日益下滑的市場份額，公司曾大力發(fā)展過銀保業(yè)務(wù)，以穩(wěn)住市場占有率，但受銀保市場發(fā)展不規(guī)范及外部環(huán)境變化影響，公司的銀保發(fā)展策略也進(jìn)行了適時(shí)調(diào)整，逐漸減緩了銀保業(yè)務(wù)發(fā)展速度，加大期繳業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，力圖改變以夏交為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。（3）團(tuán)體直銷業(yè)務(wù)

團(tuán)體直銷業(yè)務(wù)主要針對企業(yè)客戶，業(yè)務(wù)拓展主要依靠公司的品牌及公關(guān)能力。

目前主要是銷售人員的直銷以及參加大單位的招標(biāo)會、邀請客戶參加業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會、與當(dāng)?shù)卣捌髽I(yè)合作等方式銷售。同時(shí)開始建立自己的直銷隊(duì)伍，加大此項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展力度。

隨著保險(xiǎn)意識的普及，越來越多的企業(yè)運(yùn)用保險(xiǎn)手段來轉(zhuǎn)移公司的經(jīng)營和管理風(fēng)險(xiǎn)。如通過向職員提供保險(xiǎn)這種福利，增加公司的凝聚力。中國人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)充分利用團(tuán)體業(yè)務(wù)營銷的先天優(yōu)勢，積極拓展合作新領(lǐng)域，開發(fā)針對企業(yè)客戶的新險(xiǎn)種，開辦各種團(tuán)體保險(xiǎn)，如企業(yè)年金、企業(yè)團(tuán)體健康險(xiǎn)、農(nóng)民工意外傷害險(xiǎn)等。

總的來說：個(gè)險(xiǎn)營銷主要依靠個(gè)險(xiǎn)代理人實(shí)施，它面對的客戶群最為廣泛，客戶需求主要通過代理人來辨識和發(fā)掘，所配套的產(chǎn)品基本是保險(xiǎn)公司為社會一般客戶所設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。因此，這一業(yè)務(wù)渠道需要公司大力提高代理人素質(zhì)，使之更好發(fā)掘客戶需求，準(zhǔn)確傳達(dá)投保信息，方能有效滿足客戶需求。銀保營銷主要通過銀行渠道實(shí)現(xiàn)，目標(biāo)客戶主要是容易被保險(xiǎn)代理人忽視的中等收入階層，保險(xiǎn)產(chǎn)品僅需進(jìn)行簡單核保，內(nèi)容通俗易懂，繳費(fèi)方式簡單，易于銷售。且銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品往往與銀行的信用卡、存貸款等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)緊密相連，客戶需求較易發(fā)現(xiàn)和滿足。團(tuán)險(xiǎn)營銷，顧名思義，即針對團(tuán)體客戶而言。它主要由公司的正式業(yè)務(wù)人員實(shí)施，面對的客戶群體主要以企、事業(yè)單位為主，銷售人員素質(zhì)較高，投保單位實(shí)力較強(qiáng)，多以“一對一”式的個(gè)性營銷方案為主，客戶需求最易發(fā)現(xiàn)。

二、客戶方面

在客戶服務(wù)方面主要策略是：加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。加快承保、保全、理賠等業(yè)務(wù)的處理時(shí)效，積極開通網(wǎng)上服務(wù)功能，不斷利用技術(shù)手段為客戶提供便利的服務(wù)。

（1）為個(gè)人客戶提供全方位的理財(cái)服務(wù)。要通過加強(qiáng)培訓(xùn)全面提高營銷員的業(yè)務(wù)技能，以培養(yǎng)保險(xiǎn)專才為基礎(chǔ)，打造金融通才。在展業(yè)過程中，為客戶資金進(jìn)行全面規(guī)劃和合理分配，和諧開發(fā)客戶資源。通過保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品的融合，實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司之間客戶資料的共享，共同開發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品，建立共享的產(chǎn)品庫，為個(gè)人客戶提供更好的全方位理財(cái)服務(wù)。

（2）延長銀行業(yè)務(wù)鏈，開辦與銀行主業(yè)相關(guān)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。例如，在為客戶辦理住房貸款和汽車貸款時(shí)，可以提供相關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，通過減少銀行的風(fēng)險(xiǎn)提高銀行銷售的動(dòng)力;可以在為企業(yè)辦理匯兌業(yè)務(wù)、企業(yè)貸款時(shí)，提供相關(guān)的旅行或運(yùn)輸保險(xiǎn)、企業(yè)年金業(yè)務(wù)等。

（3)為團(tuán)體客戶提供全面保險(xiǎn)保障計(jì)劃。隨著保險(xiǎn)意識的普及，越來越多的企業(yè)運(yùn)用保險(xiǎn)手段來轉(zhuǎn)移公司的經(jīng)營和管理風(fēng)險(xiǎn)。如通過向職員提供保險(xiǎn)這種福利，增加公司的凝聚力。中國人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)充分利用團(tuán)體業(yè)務(wù)營銷的先天優(yōu)勢，積極拓展合作新領(lǐng)域，開發(fā)針對企業(yè)客戶的新險(xiǎn)種，開辦各種團(tuán)體保險(xiǎn)，如企業(yè)年金、企業(yè)團(tuán)體健康險(xiǎn)、農(nóng)民工意外傷害險(xiǎn)等。

三、產(chǎn)品方面 策略：加大品牌形象營造和宣傳的力度，根據(jù)自身情況及歷史重任提出了“主業(yè)特強(qiáng)、適度多元”的發(fā)展戰(zhàn)略和打造國際頂級金融保險(xiǎn)集團(tuán)的奮斗目標(biāo)。

公司主推的“康寧”系列保險(xiǎn)是傳統(tǒng)保障型保險(xiǎn)市場上的“大品牌”。同時(shí)，公司一直專注于分紅保險(xiǎn)的研發(fā)和推廣，產(chǎn)品收益率高，贏得社會的廣泛認(rèn)同和贊譽(yù)。資本市場的不斷調(diào)整和會計(jì)準(zhǔn)則2號解釋的實(shí)施使得分紅險(xiǎn)的獨(dú)特優(yōu)勢更加凸現(xiàn)。

目前中國人壽保險(xiǎn)公司擁有五條產(chǎn)品線，即普通壽險(xiǎn)產(chǎn)品線、意外傷害保險(xiǎn)產(chǎn)品線、健康產(chǎn)品線、年金保險(xiǎn)產(chǎn)品線、理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品線，可以說相對健全，但綜合前述分析可以發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理，產(chǎn)品定位不夠明確?？梢圆扇∫韵聭?yīng)對措施:一是充分發(fā)揮集團(tuán)壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)業(yè)務(wù)齊全的優(yōu)勢，為客戶提供全面的保險(xiǎn)解決方案。二是針對全省農(nóng)村人口和公司農(nóng)村業(yè)務(wù)量大的實(shí)際，以市場為導(dǎo)向，研究分析農(nóng)村市場需求和特點(diǎn)，開發(fā)低保額、低保費(fèi)、投保和理賠便利的險(xiǎn)種。三是從便于銷售和宣傳的角度出發(fā)，改造公司產(chǎn)品管理和業(yè)務(wù)承保系統(tǒng)，擴(kuò)展產(chǎn)品功能，使一個(gè)險(xiǎn)種同時(shí)具有多項(xiàng)保障功能，如一張保單保全家，提供多樣化選擇，朝多功能綜合保障的方向發(fā)展。四是在以產(chǎn)品品種全面吸引消費(fèi)者的同時(shí)，針對有潛力的單一客戶，設(shè)計(jì)從出生到死亡、從嬰兒到老年的險(xiǎn)種系列，為其提供周全的壽險(xiǎn)保障計(jì)劃。五是在“市場細(xì)分”的基礎(chǔ)上，實(shí)施產(chǎn)品包裝策略，吸引客戶選擇，形成區(qū)別于其他壽險(xiǎn)公司的獨(dú)特產(chǎn)品形象。

第三篇：中國人壽保險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債表分析1[定稿]

中國人壽保險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債表分析

保險(xiǎn)公司作為自主經(jīng)營、獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧的市場競爭主體，其財(cái)務(wù)管理是保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理過程中的重要環(huán)節(jié)。通過對保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果的分析，可以反映保險(xiǎn)公司經(jīng)營過程的全貌，為保險(xiǎn)公司的經(jīng)營決策提供重要的財(cái)務(wù)信息。保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)管理包括保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)管理、負(fù)債管理、成本費(fèi)用和利潤分配管理。在此我們就中國人壽保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)負(fù)債表為例進(jìn)行分析。（數(shù)據(jù)見excel的資產(chǎn)負(fù)債表中）

2010年對資產(chǎn)的縱向分析

2010年各資產(chǎn)所占比例

結(jié)合到EXCEL中的圖表可以得出：2010年中國人壽保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)主要是由定期存款（31%）、可供出售金融資產(chǎn)（39%）、持有至到期投資（17%）組成。

2010年中國人壽保險(xiǎn)公司各負(fù)債所占比例

由餅圖中可知（具體數(shù)據(jù)點(diǎn)擊資產(chǎn)負(fù)債表中的餅圖）：壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金在2010年的中國人壽保險(xiǎn)公司的負(fù)債比例中所占比例最大（83%）。

2009到2010年（資產(chǎn)的橫向比較分析）

從總資產(chǎn)來看，09年到10年中國人壽保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從09年的1226257百萬到1410579百萬，資產(chǎn)增加了184322百萬，增長率為15.03%。從各個(gè)項(xiàng)目來看，①貨幣資金較09年增長了32.24%，主要原因是投資資產(chǎn)配置及流動(dòng)性管理的需要。這說明了中國人壽保險(xiǎn)公司的支付能力和財(cái)務(wù)適應(yīng)能力明顯增強(qiáng)。從風(fēng)險(xiǎn)管理的角度看，保險(xiǎn)公司持有貨幣資金是其業(yè)務(wù)正常經(jīng)營、穩(wěn)步發(fā)展的必要保證。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有不確定性，事故的發(fā)生不以人的意志為轉(zhuǎn)移，保險(xiǎn)事故發(fā)生后，保險(xiǎn)賠償必須及時(shí)足額到位，這既是保險(xiǎn)合同的規(guī)定，也是保險(xiǎn)公司取信于投保人的立身之本。沒有一定的貨幣資金，保險(xiǎn)理賠就會出現(xiàn)資金問題，從而影響其義務(wù)的履行。但是從效益角度看，由于貨幣資金是一種短期資產(chǎn)，收益率較低，留存的貨幣資金太多會造成資金閑置，失去投資機(jī)會，應(yīng)向保險(xiǎn)公司資產(chǎn)的增值能力，帶來機(jī)會成本。所以，人身保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況并做好資金

預(yù)測，合理安排資金頭寸（存款余額管理），確定和保持一個(gè)合理的貨幣資金持有數(shù)量。②交易性金融資產(chǎn)與09年相比較也有一定的增幅，增長了6.49%，主要原因是交易類債券規(guī)模的增加。由于交易性金融資產(chǎn)是現(xiàn)金的后備來源，具有持有時(shí)間較短、容易變現(xiàn)、金額經(jīng)常波動(dòng)、盈利與虧損難以把握等特點(diǎn)，流動(dòng)性僅次于貨幣資金。所以交易性金融資產(chǎn)的增加也說明了人身保險(xiǎn)公司支付能力和財(cái)務(wù)適應(yīng)能力的提高，但是由于金融資產(chǎn)與金融市場聯(lián)系密切，并且交易性金融資產(chǎn)按照公允價(jià)值計(jì)量，該類金融資產(chǎn)相關(guān)市場變量變化對其價(jià)值影響較大，其風(fēng)險(xiǎn)要大于貨幣資金，尤其是在證券市場尚不完善的時(shí)期。因此，交易性金融資產(chǎn)的增多另一方面也暗含著人身保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)的增強(qiáng)，因此保險(xiǎn)公司應(yīng)注意防范風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識。

應(yīng)收款項(xiàng)除應(yīng)收分保未決賠款外，都有不同程度增長，特別是應(yīng)收利息、應(yīng)收分保賬款、應(yīng)收分保壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金比上增長較大。對于這三項(xiàng)金額的異常變動(dòng)應(yīng)引起公司管理人員及其他財(cái)務(wù)分析人員的重視，而且還應(yīng)對這三個(gè)異常項(xiàng)目做進(jìn)一步分析，以查明是否有不合理占用之處。對于應(yīng)收利息的增加應(yīng)分析應(yīng)收利息是否實(shí)際存在，是否有真是業(yè)務(wù)發(fā)生，記錄是否完整，有無遺漏和重復(fù)，應(yīng)收利息的核銷手續(xù)是否恰當(dāng)，按照權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，應(yīng)收利息尚未收回而作為利息收入入賬后，必然使保險(xiǎn)公司形成虛假收入和虛假利潤，最終以實(shí)收資本或侵蝕保護(hù)利益墊交國家稅收，掛賬的利息越滾越大，它所帶來的后果不僅僅是簡單的寅吃卯糧，而且已構(gòu)成潛在的危險(xiǎn)，假打了金融封信。因此，應(yīng)收利息金額不能偏大，對于應(yīng)收利息增加 的部分我們核對，檢查其增加的原因。而對于應(yīng)收分保賬款的增加，保險(xiǎn)相關(guān)人員應(yīng)核實(shí)其是否實(shí)際存在，是否有和應(yīng)付分?？钕嗟窒男袨椋硗?，還應(yīng)結(jié)合其他各類應(yīng)收賬款明細(xì)余額，查明是否有雙方同時(shí)掛賬的項(xiàng)目，或有不屬于分保業(yè)務(wù)的其他往來項(xiàng)。對于以上的三項(xiàng)應(yīng)收款項(xiàng)的增加保險(xiǎn)人員都應(yīng)該及時(shí)催回，以免發(fā)生壞賬，增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，帶來不必要的損失。

保戶質(zhì)押貸款從2009年的13831百萬增加到了2010年的23977百萬，增加了73.36%，增加的幅度較大，主要原因是保戶質(zhì)押貸款需求的增加。針對如此大的增長率保險(xiǎn)公司應(yīng)檢查保護(hù)質(zhì)押貸款是否符合相應(yīng)保險(xiǎn)合同條款規(guī)定的貸款條件、金額比例，保戶質(zhì)押貸款是否執(zhí)行必要的審批、授權(quán)手續(xù)，是否有以保護(hù)質(zhì)押貸款的形式挪用資金的現(xiàn)象，另外還應(yīng)結(jié)合明細(xì)表對保戶質(zhì)押貸款預(yù)期的部分進(jìn)行檢查，以合適預(yù)期保戶質(zhì)押貸款本息和超過保單現(xiàn)金價(jià)值時(shí)是否按財(cái)務(wù)制度規(guī)定注銷保單，并沖減保單相應(yīng)的責(zé)任準(zhǔn)備金。為了提高保險(xiǎn)公司抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，從穩(wěn)健角度考慮，要求計(jì)提貸款損失準(zhǔn)備，保險(xiǎn)公司應(yīng)注意及時(shí)收回。

定期存款（其增加主要是因?yàn)楣炯哟罅烁?dòng)率協(xié)議存款配置力

度）、可供出售金融資產(chǎn)（增加原因是可供出售金融資產(chǎn)中基金及債券資產(chǎn)規(guī)模增長）、持有至到期投資（主要是因?yàn)槌钟兄恋狡趥Y產(chǎn)規(guī)模的增長）、長期股權(quán)投資都有不同程度增長，說明保險(xiǎn)公司投資趨于長期化。特別是長期股權(quán)投資由2009年的8470百萬增加到2010年的20892百萬，足足增加了12422百萬，增長了146.66%，長期投資的增加，主要原因是公司增加對聯(lián)營企業(yè)的投資以及聯(lián)營企業(yè)權(quán)益增長，意味公司的投資收益預(yù)計(jì)將會增加，但高收益必然面對高風(fēng)險(xiǎn)，所以公司的投資風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)增加。由于長期股權(quán)投資期限長、金額大，因而對公司的財(cái)務(wù)狀況影響較大。對于公司來說，進(jìn)行長期股權(quán)投資意味著公司一部分資金（特別是現(xiàn)金）投出后在很長時(shí)間將無法收回。如果公司資金不是十分充?；蛘吖救狈ψ銐虻幕I集和調(diào)度資金的能力，那么長期股權(quán)投資將會使公司長期處于資金緊張狀態(tài)，甚至陷入困境。另外，由于投資時(shí)間長，期間難以預(yù)料的因素很多，因而風(fēng)險(xiǎn)也會很大。高風(fēng)險(xiǎn)必然與高收益相對應(yīng)，所以，保險(xiǎn)公司要想獲得高收益，必須加強(qiáng)對公司各個(gè)方面的管理，認(rèn)真仔細(xì)謹(jǐn)慎的落實(shí)公司的每一個(gè)方案，做到居安思危，有風(fēng)險(xiǎn)防范意識。投資房地產(chǎn)減少了41.18%，這主要受房地產(chǎn)市場的影響，說明公司開始注重防范風(fēng)險(xiǎn)。

獨(dú)立賬戶資產(chǎn)增加了61.45%，說明公司保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，重視保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資理財(cái)功能。無形資產(chǎn)增幅不大，增加了9.52%，但說明保險(xiǎn)公司已經(jīng)開始培育無形資產(chǎn)。

2009年到2010年（負(fù)債的橫向比較分析）

由資產(chǎn)負(fù)債表可知：2010年末與2009年末相比，負(fù)債合計(jì)增加了186868百萬，增長率為18.45%，所有者權(quán)益減少了2251百萬，增長率為-1.07%。負(fù)債的增加主要原因是責(zé)任準(zhǔn)備金增加所致，其中壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金增長24.61%，長期健康險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金增長了32.95%，這意味著壽險(xiǎn)和長期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模增長較快，市場開拓情況良好，但同時(shí)意味著公司償還長期債務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)較大。所有者權(quán)益的同比下降主要原因是受資本市場波動(dòng)影響，可供出售金融資產(chǎn)公允價(jià)值下降及上股息分配。

從各個(gè)項(xiàng)目來看：賣出回購金融資產(chǎn)款同比下降31.3%，主要原因是流動(dòng)性管理的需要。賣出回購金融資產(chǎn)款主要是解決公司的資金來源是一種籌資行為，而且回購價(jià)一般高于賣出價(jià)，對人身保險(xiǎn)公司來說，是一項(xiàng)損失，因此此項(xiàng)金額不宜占用過多。

預(yù)收保費(fèi)、應(yīng)付手續(xù)費(fèi)及傭金、應(yīng)付分保賬款、應(yīng)付職工薪酬都有所上升，公司應(yīng)進(jìn)一步查明原因，判讀這些應(yīng)付款項(xiàng)增加的合理性，檢查公司是否存在拖欠職工薪酬、分保賬款、手續(xù)費(fèi)及傭金的現(xiàn)象。應(yīng)交稅費(fèi)下降了90.2%，下降的幅度比較大，及時(shí)足額地繳納稅金是每個(gè)公司應(yīng)盡的法定義務(wù)，所以公司應(yīng)按時(shí)足額繳納稅款，不拖欠稅款。截至2010年末，應(yīng)付保單紅利同比下降3.2%，主要原因是可供出售金融資產(chǎn)浮盈下降以及公司支付保單紅利。應(yīng)付賠付款較09年有所增長，保險(xiǎn)公司應(yīng)檢查其增長的原因，如果是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)增長所致就是正常的，但是如果是拖欠保護(hù)賠款或紅利就不正常了。

保戶儲金及投資款同比增長4.2%，主要原因是公司業(yè)務(wù)的增長。遞延

所得稅負(fù)債同比下降28.0%，主要原因是可供出售金融資產(chǎn)浮盈下降。人身保險(xiǎn)公司歸屬于公司股東的股東權(quán)益為人民幣2,087.10 億元，同比下降1.1%，主要原因是受資本市場波動(dòng)影響，可供出售金融資產(chǎn)公允價(jià)值下降及上股息分配。

2010年中國人壽保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)負(fù)債率=2010年的負(fù)債總額/2010年的資產(chǎn)總額=0.85資產(chǎn)負(fù)債率在一定程度上反映保險(xiǎn)公司的長期償債能力，這一比率越小，表明公司的長期償債能力越強(qiáng)；如果這一比率過大，則表明公司的債務(wù)負(fù)擔(dān)重，企業(yè)的資金實(shí)力不強(qiáng)，遇有風(fēng)吹草動(dòng)，公司的債務(wù)能力就缺乏保證，對投保人和被保險(xiǎn)人不利。公司資產(chǎn)負(fù)債率過高，投保人和被保險(xiǎn)人就會承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。2010年的人壽保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)負(fù)債率保持了比較合理的比率。

回首過往，發(fā)展猶如逆水行舟，不進(jìn)則退、慢進(jìn)也退，只有主動(dòng)發(fā)展、快速發(fā)展，才能屹立不倒、激流勇進(jìn)。放眼未來，發(fā)展機(jī)遇稍縱即逝、時(shí)來易失、赴機(jī)在速，我們只有精進(jìn)不休、砥礪奮進(jìn)，才能在人壽保險(xiǎn)這條播撒愛心的航路上長風(fēng)破浪，實(shí)現(xiàn)客戶利益、股東價(jià)值、員工成長與企業(yè)發(fā)展的和諧統(tǒng)一。-------楊超

組員：杜蓉、陳瑜、劉靜超、胡鑄鑫、代昌波、李虹佼、鄭春燕、楊佳慶、周彤、朱凌云

第四篇：中國人壽保險(xiǎn)的市場營銷策略分析.

人壽保險(xiǎn)的市場營銷環(huán)境分析 摘要: 隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入和完善,社會對人壽保險(xiǎn)的需求不斷增大,人壽保險(xiǎn)發(fā)揮著越來越重要的作用。本文通過SWOT分析對中國人壽保險(xiǎn)公司的營銷環(huán)境進(jìn)行分析。首先,介紹本文研究背景、意義、采用的方法和內(nèi)容。其次,介紹人壽保險(xiǎn)市場營銷的現(xiàn)狀。再次,通過與西方發(fā)達(dá)國家人壽保險(xiǎn)的營銷對比,對中國人壽保險(xiǎn)的營銷進(jìn)行準(zhǔn)確定位。最后,通過對中國人壽保險(xiǎn)公司營銷環(huán)境的優(yōu)勢、劣勢、和威脅進(jìn)行分析,提出有效的發(fā)展策略。

Abstract: With the deepening of the market economy and perfect, the increasing demand for life insurance, life insurance plays a more and more important role.In this article, through the SWOT analysis to analyze marketing environment of China life insurance company.First of all, introduced this article research background, significance, methods and contents.Secondly, introduces present situation of life insurance marketing.Once again, compared with western developed countries the life insurance marketing, accurate positioning for China's life insurance marketing.Finally, through to the China life insurance company marketing environment analysis, the strengths, weaknesses, and threats effective development strategy is put forward.關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境;SWOT分析方法;營銷優(yōu)勢;營銷威脅;營銷對策 Key words:Insurance marketing environment;The SWOT analysis method;Marketing advantage;The threat of marketing;Marketing strategies

一、研究背景、意義及內(nèi)容(一研究背景和意義

金融是經(jīng)濟(jì)的命脈,保險(xiǎn)業(yè)作為現(xiàn)代金融的三大支柱之一,具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融

通與社會管理三大功能,對于保障國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)、市場發(fā)展和社會安定發(fā)揮著極其重要的作用。2006年,國務(wù)院發(fā)布了《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》,簡稱保險(xiǎn)“國十條”,首次從國家層面肯定了改革開放特別是黨的十六大以來的保險(xiǎn)工作,同時(shí)為我國保險(xiǎn)業(yè)的改革發(fā)展提出了要求,指明了方向。當(dāng)前,我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)站在一個(gè)新的歷史起點(diǎn)上,發(fā)展?jié)摿涂臻g巨大。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展、人民群眾生活水平的不斷提高和公眾風(fēng)險(xiǎn)意識的不斷增強(qiáng),我國保險(xiǎn)業(yè)在今后相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)還將會保持高速發(fā)展。但目前保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的黃金機(jī)遇期,也出現(xiàn)了一些值得思考的問題:一方面社會大眾的保險(xiǎn)意識不斷提高,一方面人們對保險(xiǎn)業(yè)的不滿也在不斷增多;一方面主動(dòng)需求保險(xiǎn)的群體不斷擴(kuò)大,一方面保險(xiǎn)公司卻出現(xiàn)了“展業(yè)難”“增員荒”;一方面保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)快速增加,一方面公司盈利卻在不斷減少,部分業(yè)務(wù)甚至出現(xiàn)了全行業(yè)虧損的尷尬情景。種種跡象顯示,我國的保險(xiǎn)市場己步入轉(zhuǎn)型期。在這一時(shí)期,保險(xiǎn)銷售不能再依靠傳統(tǒng)“跑馬圈地”的粗放發(fā)展方式,而應(yīng)主動(dòng)研究市場,以正確的營銷思想指導(dǎo)銷售實(shí)踐,方可實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。因此,營銷策略的選擇將會直接影響到公司最終的經(jīng)營結(jié)果和行業(yè)聲譽(yù),研究壽險(xiǎn)公司的營銷策略對于增強(qiáng)公司競爭力和行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

(二研究內(nèi)容和方法

本文運(yùn)用通過SWOT分析方法對中國人壽保險(xiǎn)公司的營銷環(huán)境進(jìn)行分析。首先介紹中國人壽保險(xiǎn)公司營銷業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀;然后對中國人壽保險(xiǎn)的市場營銷進(jìn)行準(zhǔn)確定位;與西方發(fā)達(dá)國家的人壽保險(xiǎn)市場營銷策略進(jìn)行對比之后,找出我國人壽保險(xiǎn)在市場營銷策略中存在的問題、市場轉(zhuǎn)型面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇等問題,分析中國人壽保險(xiǎn)公司營銷業(yè)務(wù)所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境,梳理其面臨的機(jī)會和威脅、優(yōu)勢和劣勢,得出中國人壽保險(xiǎn)公司營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)結(jié)論。最后通過研究保險(xiǎn)消費(fèi)

者的需求和欲望,從降低消費(fèi)者成本、為消費(fèi)者提供便利和加強(qiáng)與保險(xiǎn)消費(fèi)者的溝通等方面提出營銷對策和保障實(shí)施措施。

二、我國保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀和市場定位(一我國人壽保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境現(xiàn)狀

1、人壽保險(xiǎn)市場還處于較高的壟斷地位

1988年以前,中國大陸只有中國人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營,保險(xiǎn)市場處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止,全國性的保險(xiǎn)公司也不過6家左右。如果我國算上區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開始營業(yè)的外資保險(xiǎn)公司,也不過130家上下。而美國有約5000家保險(xiǎn)公司,在香港經(jīng)營業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有220余家。

2、新險(xiǎn)種開發(fā)較多,但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場需求

為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢,保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種,尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場需求來看,人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)方面,難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場的需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合,人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。

3、保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高

由于人壽保險(xiǎn)公司市場營銷過程中,營銷人員表現(xiàn)出來的只是簡單的從事壽險(xiǎn)銷售,而沒有體現(xiàn)較高的職業(yè)道德素質(zhì),嚴(yán)重扭曲了保險(xiǎn)營銷更適用非價(jià)格競爭的原則與其他金融機(jī)構(gòu)相比,保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏,大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%~ 40%。許多公司在招收沒有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識營銷人員后,經(jīng)過2個(gè)星期左右的培訓(xùn),即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識,致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

(二 我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場定位

我國人壽保險(xiǎn)公司需要在對各細(xì)分市場進(jìn)行評價(jià)的基礎(chǔ)上,根據(jù)市場情況,結(jié)合自身的實(shí)力,選擇其中的一個(gè)或幾個(gè)子市場作為目標(biāo)市場,并專門針對目標(biāo)市場進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的市場定位。市場定位的關(guān)鍵是要準(zhǔn)確,就我國壽險(xiǎn)公司來說,目前要對目標(biāo)市場上的壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定位,可從以下幾方面進(jìn)行:

1、質(zhì)量定位

在開發(fā)一種壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),產(chǎn)品的質(zhì)量控制在一個(gè)什么樣的檔次上,這叫做質(zhì)量定位。壽險(xiǎn)公司可根據(jù)目標(biāo)市場上顧客的購買力、顧客的需要、競爭對手的情況,為自己的產(chǎn)品定位于高檔、中檔或低檔。關(guān)鍵是要與競爭對手相區(qū)別,突出自己的優(yōu)勢。

2、功能定位

壽險(xiǎn)產(chǎn)品是定位在單一功能還是定位在多功能,這也是值得壽險(xiǎn)公司仔細(xì)考慮的問題。定位于單一功能,則費(fèi)率低,成本少,但不能適應(yīng)消費(fèi)者多方面的需要;定位于多功能,則成本會相應(yīng)地提高,壽險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率自然也高,然而能夠滿足消費(fèi)者很多方面需要。定位于多功能與定位于單一功能,各有各的妙處,就看壽險(xiǎn)公司自身的發(fā)展需要了。

3、費(fèi)率定位

壽險(xiǎn)公司可根據(jù)市場與自身實(shí)際情況,把費(fèi)率定在高檔、中檔或低檔。

4、服務(wù)定位

突出服務(wù)方面的優(yōu)勢,如果能提供消費(fèi)者期望之外的服務(wù)更好。

5、心理定位。

讓消費(fèi)者感到購買某種壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種心理的滿足,如優(yōu)越感、自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)等無形的心理感覺狀態(tài)。

三、西方發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境及策略研究(一美國保險(xiǎn)市場營銷模式

在美國保險(xiǎn)市場上,保險(xiǎn)銷售渠道既有直銷,又有通過代理人和經(jīng)紀(jì)人展開的銷售。但是,代理制是美國保險(xiǎn)公司取得業(yè)務(wù)來源最重要的渠道,保險(xiǎn)代理人是整個(gè)保險(xiǎn)市場 的中心角色。

從20世紀(jì)80年代到90年代,許多有影響力的美國保險(xiǎn)公司推崇一司專屬的銷售形式,但近年來美國一司專屬的營銷形式又向總代理人制轉(zhuǎn)變并有所突破?？偞砣酥仆ǔＳ蓧垭U(xiǎn)公司委托,通過協(xié)議指定其總管一個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù),辦理特定地區(qū)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù),并

負(fù)責(zé)招收、培訓(xùn)和提拔新的代理人,其收入來自于根據(jù)招攬業(yè)務(wù)所提取的傭金。雖擁有獨(dú)立的財(cái)務(wù)權(quán),但保險(xiǎn)公司給予一定的財(cái)務(wù)資助,如給予一定的辦公費(fèi)和其它費(fèi)用補(bǔ)貼,支付部分或全部招收及培訓(xùn)代理人的費(fèi)用,但保險(xiǎn)公司對代理人的選擇和培訓(xùn)也有一定的控制權(quán)?？偞砣丝梢凿N售一家保險(xiǎn)公司的保單,也可以銷售多家保險(xiǎn)公司的保單?？偞碜载?fù)盈虧,對代理人在代理業(yè)務(wù)中的刑事和民事責(zé)任負(fù)直接和連帶責(zé)任。這樣使保經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)更多地轉(zhuǎn)嫁給了代理人,消除了保險(xiǎn)公司的銷售費(fèi)差損等。

相對而言,美國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的力量比較單薄,只在財(cái)產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)領(lǐng)域占有優(yōu)勢。但是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人也是美國保險(xiǎn)市場機(jī)制的一個(gè)重要組成部分,特別是在大城市,他們控制了大部分市場。在有些情況下,代理人有時(shí)也作為經(jīng)紀(jì)人。這時(shí)他們不是以某公司的代理人身份出現(xiàn),而是以經(jīng)紀(jì)人的身份將接受的業(yè)務(wù)向他們所選中的保險(xiǎn)公司投保,這時(shí)他們起經(jīng)紀(jì)人的作用。

研究美國保險(xiǎn)市場營銷模式,我們最應(yīng)該借鑒的是其保險(xiǎn)代理的制度創(chuàng)新。這有利于我國保險(xiǎn)代理過渡新模式的演進(jìn),改革我國目前個(gè)人代理人的不足,從而利于我國保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

(二英國保險(xiǎn)市場營銷模式

隨著海上貿(mào)易的發(fā)展,對海上保險(xiǎn)的需求增加,這就導(dǎo)致了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度的產(chǎn)生與發(fā)展。英國在17世紀(jì)和18世紀(jì)已成為海上貿(mào)易大國。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度是在英國發(fā)展成熟起來的,在國際保險(xiǎn)市場上,英國是典型的使用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行保險(xiǎn)營銷的國家。其保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度影響最大,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的力量也最強(qiáng),舉世聞名的保險(xiǎn)巨人勞合社更是只接受勞合社保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人安排的業(yè)務(wù),可以說保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人控制了英國大部分保險(xiǎn)市場。

據(jù)統(tǒng)計(jì),英國保險(xiǎn)市場上有800多家保險(xiǎn)公司,而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司超過3200家,共有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人員8萬多名,英國保險(xiǎn)市場上60%以上的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、20%的人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、80%的養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是由經(jīng)紀(jì)人帶來的。因此,在英國,最具影響力的保險(xiǎn)中介是經(jīng)紀(jì)人。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人主要涉足財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域,很少涉足壽險(xiǎn)領(lǐng)域。在壽險(xiǎn)領(lǐng)域,也有個(gè)人營銷員,但是在近幾年以來,營銷員從業(yè)人數(shù)逐年下降。

英國人壽保險(xiǎn)還常通過郵寄廣告、報(bào)刊、電話等直接銷售。銀行保險(xiǎn)在英國也已發(fā)展到了一定的規(guī)模。銀行進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的主要形式是設(shè)立新的保險(xiǎn)公司,既可以由銀行自己設(shè)立,又可以通過銀行投資于保險(xiǎn)公司的方式設(shè)立。

英國對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管,其正式約束主要體現(xiàn)在一系列法定法規(guī)和非法定準(zhǔn)則上。前者對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格、市場行為規(guī)范等方面作了法律規(guī)定,并成立了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人登記委員會(IBRC ,非法定準(zhǔn)則包括證監(jiān)會和個(gè)人投資管理協(xié)會的《壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售守則》,英國保險(xiǎn)人協(xié)會的《一般保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售準(zhǔn)則》及勞合社的《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人細(xì)則》等。研究美國保險(xiǎn)營銷模式,我們最應(yīng)該借鑒的是其保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度,這有利于我國保險(xiǎn)業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,避免走彎路。

(三日本保險(xiǎn)市場營銷模式

日本保險(xiǎn)銷售以保險(xiǎn)代理人為主體,主要依靠公司外勤職員和代理店來進(jìn)行。其非壽險(xiǎn)90%以上的業(yè)務(wù)由代理店來招攬,而且這些代理店在一定程度上也具有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的功能。日本財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的銷售主要采用代理店方式,其性質(zhì)屬于兼業(yè)代理

人。在人壽保險(xiǎn)銷售方面,日本主要利用保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員直接銷售,采用和銀行合作、在百貨公司設(shè)置柜臺等做法。

日本代理人制度是從營銷人制度發(fā)展而來的,其報(bào)酬中含有固定工資部分,他們與

公司簽訂的合同屬勞務(wù)合同而不是代理合同。營銷人只能為一家生命保險(xiǎn)公司銷售業(yè)務(wù)。新的《保險(xiǎn)業(yè)法》頒布后,具備條件的生命保險(xiǎn)營銷人可同時(shí)代理兩家以上的生命保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)。

日本現(xiàn)行營銷員制度的組織形式是保險(xiǎn)公司在各區(qū)域設(shè)分公司,分公司下設(shè)營銷部網(wǎng)點(diǎn);營銷員在進(jìn)入公司前為“特教實(shí)習(xí)生”與公司簽訂委托合同,通過壽險(xiǎn)協(xié)會舉辦的銷售資格考試,才可與公司簽訂雇傭合同。正式營銷員前兩年為培訓(xùn)期,第三年起獨(dú)立從事保險(xiǎn)營銷;其報(bào)酬在穩(wěn)定營銷員生活的同時(shí),也反映了營銷員的展業(yè)成績,提高了銷售積極性。1996年日本保險(xiǎn)業(yè)大改革,新的《保險(xiǎn)業(yè)法》也開始允許保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人走上保險(xiǎn)市場的大舞臺。

研究日本保險(xiǎn)營銷模式,我們最好能借鑒是其營銷員的組織形式。這有利于提高我國營銷員的綜合素質(zhì),降低我國個(gè)人代理人的負(fù)面影響,從而利于我國保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。

四、我國人壽保險(xiǎn)公司市場營銷模式及存在的問題(一我國人壽保險(xiǎn)公司市場營銷模式

1992年,美國友邦把個(gè)人代理的銷售模式引入我國,這種保險(xiǎn)營銷員制度已成為我國壽險(xiǎn)業(yè)最主要的銷售渠道。從目前來看,我國保險(xiǎn)公司主要采用以下三種主要營銷渠道。

一是直銷型,即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù),主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn),銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費(fèi)。這種模式有利于樹

立公司良好的品牌,便于人壽保險(xiǎn)公司及時(shí)掌握市場信息,節(jié)約銷售成本,降低保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格,提高企業(yè)競爭力。

二是兼業(yè)代理,即受保險(xiǎn)人委托,在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí),代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位,如我國銀行系統(tǒng)、郵政系統(tǒng)、外貿(mào)公司、貨運(yùn)公司、旅游公司、民航售票機(jī)構(gòu)等,主要銷售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品,根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)。通過兼業(yè)代理人推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品,人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)觸角得以延伸,有助于國民保險(xiǎn)意識的提高。

三是個(gè)人代理,個(gè)人代理是由眾多分散的個(gè)體在市場上廣泛地開展業(yè)務(wù),具有很強(qiáng)的針對性和靈活性,適合銷售大眾化產(chǎn)品和新產(chǎn)品。但是,人壽保險(xiǎn)公司的銷售啟動(dòng)成本和維持成本較高,公司必須負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)及必要的設(shè)備等。

(二我國人壽保險(xiǎn)公司市場營銷策略存在的問題

我國的保險(xiǎn)業(yè)在近三十年來, 取得了很大的發(fā)展, 各地以及各保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營銷方面也進(jìn)行了各自的一些有益探索與分析。但與發(fā)達(dá)國家相比較, 我國的保險(xiǎn)營銷仍處于低級階段, 很多方面需要進(jìn)一步的深化改革, 主要問題如下:

1、銷售渠道單一, 中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)

個(gè)人代理與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理占據(jù)絕對主導(dǎo), 而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道, 不能滿足不同客戶的不同需求。中國中介所經(jīng)營的人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量目前為1%左右, 而發(fā)達(dá)國家約為50%以上的人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為中介所操辦。中介不發(fā)達(dá)較嚴(yán)重的影響了保險(xiǎn)業(yè)的營銷市場的開發(fā)。

2、保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營過分依賴于營銷環(huán)節(jié)

實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù), 采取了跑馬圈地策略。通過大比例提成的方法來刺激營銷員的工作積極性, 短期內(nèi)似乎見效很快, 能迅速帶來保費(fèi)的增長, 但卻是以付出客戶和企業(yè)自

身利益為代價(jià), 長期執(zhí)行將惡化保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營業(yè)績, 導(dǎo)致客戶對保險(xiǎn)業(yè)失去信心, 逐

漸陷入越重視推銷, 推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。

3、新險(xiǎn)種開發(fā)較多, 但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場需求, 是保險(xiǎn)營銷主要的難題 為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢,人壽保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種, 以求吸引更多的客戶。但從市場需求來看,這些保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄, 形式單一, 同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。這樣不僅不能在功能上滿足市場的需要, 反而會加大民眾對保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)的歪曲理解, 不利

于人壽保險(xiǎn)公司的長足發(fā)展。

4、險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高, 嚴(yán)重扭曲了保險(xiǎn)營銷更適用非價(jià)格競爭的原則 許多保險(xiǎn)企業(yè)在招收沒有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識營銷人員后, 經(jīng)過短期的培訓(xùn), 即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。調(diào)查顯示, 由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德, 或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識,致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬

等違規(guī)、違法現(xiàn)象, 極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

五、改革我國壽險(xiǎn)營銷的對策(一建立“誠信原則”

“誠信原則”的建立,需要保險(xiǎn)的同業(yè)和保險(xiǎn)監(jiān)管部門按照各自不同的社會分工,針對人壽保險(xiǎn)市場及壽險(xiǎn)營銷中的問題,抓住主要矛盾,在發(fā)展中整理營銷隊(duì)伍,建立同業(yè)公約。對可能出現(xiàn)的新問題、新情況要有前瞻性,事“先預(yù)警”、預(yù)知,并做好引導(dǎo)、發(fā)

展,不能完全被動(dòng)性地接受市場環(huán)境的變化。將現(xiàn)有的問題按照政府與企業(yè)的不同定位,有些事情政府監(jiān)管,有些問題市場調(diào)節(jié),讓政府監(jiān)管這“只有形的手”與市場調(diào)節(jié)這“只無形的手”有機(jī)地結(jié)合起來。

(二 以效益為中心,走內(nèi)涵式發(fā)展之路

壽險(xiǎn)公司應(yīng)以邊際效益來衡量每張保單的效益,并把它作為開展業(yè)務(wù)的主要測定標(biāo)準(zhǔn)。這樣所獲得的保單才有可能使企業(yè)有最大的效益,才符合保險(xiǎn)公司的經(jīng)營要求,這樣才能真正地將效益建立在每張保單上。同時(shí),要以效益的原則來確定標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi),并以標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)來確定下屬機(jī)構(gòu)與營銷員的費(fèi)用, 這樣才能使每一筆費(fèi)用都建立在利潤的基礎(chǔ)上,將企業(yè)的全面預(yù)算管理建立在堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。在營銷管理上,必須按照現(xiàn)代企業(yè)的要求,以盈利為目的, 將利潤建立在每張保單上;以償付能力為擴(kuò)張規(guī)模的基礎(chǔ),將虛擬資產(chǎn)壓縮到最小,才能真正地達(dá)到可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

(三 結(jié)合客戶需求及本國國情開發(fā)差異化的險(xiǎn)種任何險(xiǎn)種的開發(fā)都應(yīng)建立在對市場需求完全了解的基礎(chǔ)之上

這就要求壽險(xiǎn)公司嚴(yán)格按照科學(xué)的產(chǎn)品研發(fā)程序進(jìn)行,即市場調(diào)研—新產(chǎn)品構(gòu)想—可行性分析—技術(shù)設(shè)計(jì)—產(chǎn)品報(bào)備—產(chǎn)品試點(diǎn)—反饋與完善—產(chǎn)品推廣—營銷追蹤與評估—根據(jù)跟蹤數(shù)據(jù)對產(chǎn)品進(jìn)行完善。只有建立起這樣的一個(gè)良性循環(huán),才能在市場競爭中找到自己的位置。同時(shí),投資類險(xiǎn)種的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)告訴我們,在向國外同行學(xué)習(xí)的過程中,應(yīng)不忘結(jié)合本國國情,切忌照搬硬抄。我國壽險(xiǎn)公司更應(yīng)結(jié)合我國醫(yī)療制度改革、社會保障制度改革和老齡化等社會問題開發(fā)一些如老年人長期健康護(hù)理保險(xiǎn)、能夠彌補(bǔ)社會保障空白的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)。

(四加強(qiáng)售后服務(wù),樹立公司品牌保險(xiǎn)公司在“以客戶為中心”的服務(wù)宗旨 消費(fèi)者在購買人壽保險(xiǎn)時(shí),首要考慮的是知名度高的品牌以及專業(yè)的、有實(shí)力、值得信賴的保險(xiǎn)公司,因此對于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)開展來說,樹立良好的品牌形象意義重大。壽險(xiǎn)公司應(yīng)改變觀念,端正態(tài)度,完善售后服務(wù),特別是理賠服務(wù),這樣才能夠使顧客滿意,促進(jìn)顧客對本公司的美譽(yù)傳播,擴(kuò)大銷售。

(五拓寬壽險(xiǎn)營銷渠道建立多元的銷售渠道

壽險(xiǎn)公司可以從三個(gè)方面拓寬營銷渠道:一是進(jìn)一步完善壽險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售體系。對于保險(xiǎn)公司而言,可以大幅度降低經(jīng)營成本;對于客戶而言,可以充分了解壽險(xiǎn)產(chǎn)品的大量相關(guān)資料,全程參與投保簽單,且能使自己具有充分的自主選擇權(quán)。二是大力

發(fā)展銀行保險(xiǎn)。對保險(xiǎn)公司而言,它可以利用銀行擁有的大量客戶和銀行的信譽(yù)進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳, 以達(dá)到進(jìn)一步開發(fā)自己潛在客戶的目的,同時(shí)還能擴(kuò)大市場開發(fā)深度,降低經(jīng)營成本,提高經(jīng)濟(jì)效益;對客戶而言,既可以提高客戶投保的安全感,又可以享受到比傳統(tǒng)保險(xiǎn)更便捷的服務(wù),投保手續(xù)也更加簡便易行。三是借鑒國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),充分利用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的力量,在保險(xiǎn)市場發(fā)達(dá)城市設(shè)立專業(yè)壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司,通過公司化運(yùn)作而實(shí)現(xiàn)個(gè)人代理人難以具備的優(yōu)勢和服務(wù)功能,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)來提高保險(xiǎn)誠信度。

(六加強(qiáng)對壽險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)

培訓(xùn)是培養(yǎng)營銷員學(xué)習(xí)能力的加油站,為適應(yīng)壽險(xiǎn)營銷快速發(fā)展,壽險(xiǎn)代理人需要有豐富的專業(yè)知識和展業(yè)能力的,而且善于學(xué)習(xí),這些都需要通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)。各級主管也要積極地通過培訓(xùn)提高下屬的素質(zhì),從而達(dá)到不斷發(fā)展業(yè)務(wù)提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的目的,因此營銷培訓(xùn)要不斷賦予新的內(nèi)涵使?fàn)I銷隊(duì)伍不斷發(fā)展。

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第五篇：中國人壽保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)報(bào)表分析 2

中國人壽保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)報(bào)表分析

一、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)比率分析及比較分析

（一）償債能力

1、短期償債能力

短期償債能力是指企業(yè)償付流動(dòng)負(fù)債的能力。

由表中數(shù)據(jù)我們可以看出，中國人壽的短期償債能力趨于平穩(wěn)，09年以后償債能力較以前有所增強(qiáng)。

（1）流動(dòng)比率分析

流動(dòng)比率指標(biāo)越高，表明企業(yè)的償付能力越強(qiáng)，企業(yè)所面臨的短期流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)越小，債權(quán)人安全程度越高。它是判斷企業(yè)信用的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，還可以反映出企業(yè)在目前及今后的生產(chǎn)經(jīng)營中提供現(xiàn)金、償還短期債務(wù)、維護(hù)正常經(jīng)營活動(dòng)的能力。

由圖我們可以看出，中國人壽流動(dòng)比率由08年的0.3861增長到了10年的0.4683，短期償債能力有所增強(qiáng)。

（2）速動(dòng)比率分析

用速動(dòng)比率來評價(jià)企業(yè)的短期償債能力，消除了存貨等變現(xiàn)能力較差的流動(dòng)資產(chǎn)項(xiàng)目的影響，可以部分的彌補(bǔ)流動(dòng)比率指標(biāo)存在的缺陷。當(dāng)企業(yè)流動(dòng)比率較高時(shí)，如果流動(dòng)資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用來支付債務(wù)的資產(chǎn)較少，其償債能力也是較差的。

相比于流動(dòng)比率，速動(dòng)比率能更好的反應(yīng)公司的短期償債能力，由圖我們可以看出中國人壽的速動(dòng)比率09年較08年有所下降，10年又恢復(fù)到之前水平。從現(xiàn)金比率和現(xiàn)金流量比率的數(shù)據(jù)變化趨勢中我們也可以得到以上結(jié)論。

2、長期償債能力

長期償債能力是企業(yè)償還長期負(fù)債的能力。

由數(shù)據(jù)可以看出，中國人壽的資產(chǎn)負(fù)債率從2008年到2010年呈現(xiàn)出逐年下降的趨勢。

（1）資產(chǎn)負(fù)債率分析

資產(chǎn)負(fù)債率是綜合反映企業(yè)償債能力的重要指標(biāo)，他通過負(fù)債與資產(chǎn)的對比，反映出在企業(yè)總資產(chǎn)中，有多少是通過舉債取得的。該指標(biāo)越大，說明企業(yè)債務(wù)負(fù)擔(dān)越重；反之，說明企業(yè)的債務(wù)負(fù)擔(dān)較輕。對債權(quán)人來說，該比率越低越好，因?yàn)槠髽I(yè)的債務(wù)負(fù)擔(dān)越輕，其總體償債能力越強(qiáng)，債權(quán)人權(quán)益的保證程度越高。這一比率越高，債權(quán)人蒙受損失的可能性就越大，會影響企業(yè)的籌資能力。中國人壽資產(chǎn)負(fù)債率從2008年的82.3%上升到了2010年的92.99%，一直處于較高水平，并且還有增長趨勢。

（2）權(quán)益負(fù)債率分析

權(quán)益負(fù)債率表明每一元股東權(quán)益介入的債務(wù)額，這是一種常用的財(cái)務(wù)杠桿比率。單從中國人壽的數(shù)據(jù)看，其權(quán)益負(fù)債率仍然成上漲趨勢，長期償債能力變差。

（二）運(yùn)營能力分析

營運(yùn)能力分析是對企業(yè)資金周轉(zhuǎn)狀況進(jìn)行分析，資金周轉(zhuǎn)狀況好，說明企業(yè)的經(jīng)營水平高，資金利用效率高。

1、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率高，說明企業(yè)收賬快，企業(yè)資產(chǎn)流動(dòng)性強(qiáng)，短期償債能力強(qiáng),但不是越高越好。若比率偏低,說明企業(yè)收賬慢,應(yīng)收賬款掛賬太多。

中國人壽應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率呈平穩(wěn)態(tài)勢，08年到10年先有小幅增長，后又回到之前水平，中國人壽這幾年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度水平較高，正常情況下表明該企業(yè)經(jīng)營出色，產(chǎn)品流動(dòng)性逐年增強(qiáng)，運(yùn)營能力強(qiáng)，在市場競爭中處于優(yōu)勢地位。

2、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率分析

固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是指一定時(shí)期實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品營業(yè)收入與固定資產(chǎn)平均總值的比率。該指標(biāo)反映了固定資產(chǎn)的利用效率。

中國人壽固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率同樣呈平穩(wěn)態(tài)勢，08年到10年先有小幅下跌，后又回到之前水平，中國人壽這幾年的固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度水平較高，表明該企業(yè)固定資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率快于行業(yè)水平，說明中國人壽對于固定資產(chǎn)使用率高，運(yùn)營能力強(qiáng)。

從其他幾項(xiàng)比率同樣能夠看出中國人壽的的運(yùn)營能力平穩(wěn)。

（三）盈利能力分析

盈利能力就是公司賺取利潤的能力。一般來說，公司的盈利能力是指正常的營業(yè)狀況。反映公司盈利能力的指標(biāo)很多，通常使用的主要有銷售凈利率、資產(chǎn)凈利率、市盈率等。

1、營業(yè)凈利潤分析

營業(yè)凈利潤是企業(yè)凈利潤與主營業(yè)務(wù)收入凈額的比率，營業(yè)凈利潤率是反映企業(yè)盈利能力的一項(xiàng)重要指標(biāo)，他表示每一元銷售收入與其成本費(fèi)用之間可以擠出來的凈利潤。這項(xiàng)指標(biāo)越高，說明企業(yè)從主營業(yè)務(wù)收入中獲取的利潤的能力越強(qiáng)。

中國人壽營業(yè)凈利潤整體呈上升趨勢，由08年的0.06增長到了10年的0.087。

2、市盈率分析

市盈率是普通股每股市價(jià)與沒股收益的比率，市盈率越高，表明投資者對公司未來充滿信心，愿意為每一元盈余多付買價(jià)。通常認(rèn)為，市盈率在5-20之間是正常的。當(dāng)股市受到不正常的因素干擾時(shí)，某些股票的市場被哄抬到不應(yīng)有的高度，市盈率會過高。超過20的市盈率被認(rèn)為不是正常的。很可能使股價(jià)下跌的前兆，風(fēng)險(xiǎn)較大。股票的市盈率比較低，表明投資者對公司的前景缺乏信心，不愿為每一元盈余多付買價(jià)。一般認(rèn)為，市盈率在5以下的股票，其前景黯淡，持有這種股票的風(fēng)險(xiǎn)較大。不同行業(yè)股票市盈率是不相同的，而且會將常發(fā)生變化。當(dāng)人們預(yù)期將發(fā)生通貨膨脹或提高利率時(shí)，股票市盈率會普遍下降，當(dāng)人們預(yù)期公司的利潤將增長時(shí)，市盈率通常會上升。