第一篇：邢臺(tái)郵政校園市場綜合開發(fā)方案[小編推薦]

附件1：

邢臺(tái)郵政校園市場綜合開發(fā)方案

校園是郵政服務(wù)的重要對象，為充分開發(fā)我市校園業(yè)務(wù)市 場，特制定如下實(shí)施方案：

一、校園市場分析

校園市場具有客戶群體大、剛性需求旺、營銷效率高、受網(wǎng)絡(luò)沖擊小、從眾消費(fèi)心理強(qiáng)、按學(xué)期組織經(jīng)營等特點(diǎn)，蘊(yùn)含著較大的發(fā)展?jié)摿?。根?jù)邢臺(tái)市統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，全市擁有各類學(xué)校2606所（含幼兒園），在校學(xué)生多達(dá)129萬人，其中幼兒園學(xué)生16.7萬人、小學(xué)生58萬人、初中生22萬人、高中生12.6萬人、中等職業(yè)教育生19.9萬人、本?？茖W(xué)生5.3萬人，校園成為郵政業(yè)務(wù)的重要分眾市場。

針對校園這塊極大的消費(fèi)市場和激烈的競爭環(huán)境，郵政內(nèi)部各專業(yè)必須相互融合，聯(lián)動(dòng)發(fā)展。各專業(yè)要不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式，本著方便客戶、滿足校園客戶需求的理念，靈活應(yīng)對市場環(huán)境變化，不斷為校園客戶提供推陳出新的產(chǎn)品組合，以此提高校園市場占有率。以郵政專屬產(chǎn)品為重點(diǎn)，實(shí)施差異化經(jīng)營，比如函件專業(yè)的招生商函、成績單賀卡、畢業(yè)生紀(jì)念冊等產(chǎn)品，包裹專業(yè)的愛心包裹、校園包裹、勸募志愿者等公益活動(dòng)，發(fā)行專業(yè)的幼兒讀物、校園教輔、中高考專項(xiàng)圖書等產(chǎn)品。

二、發(fā)展思路

貫徹全國郵政經(jīng)營服務(wù)會(huì)議精神，按照整合企業(yè)資源的業(yè)務(wù)

方針，以客戶需求為導(dǎo)向，以郵教合作為依托，以創(chuàng)新營銷為重點(diǎn)，加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動(dòng)和資源整合，提升策劃水平，豐富營銷活動(dòng)，組合郵政產(chǎn)品，聚合營銷力量，強(qiáng)化項(xiàng)目經(jīng)營，加大校園市場開發(fā)的廣度、深度、力度，提高郵政在校園市場的占有率和影響力。

三、校園營銷重點(diǎn)項(xiàng)目（產(chǎn)品）

（一）畢業(yè)生紀(jì)念冊（形象期刊）

1、概述

中小學(xué)時(shí)期在人生中是一段重要的時(shí)期，也是極具轉(zhuǎn)折意義的時(shí)期。在每年的6月份，各中小學(xué)畢業(yè)生都要離開自己的母校，或者到更高學(xué)府繼續(xù)深造，或到社會(huì)上開始新的生活，為給這段時(shí)期留下一段美好的記憶，各學(xué)校都制作各種不同形式的紀(jì)念品作為學(xué)生一生的畢業(yè)留念，而個(gè)性化畢業(yè)紀(jì)念冊以其精美的設(shè)計(jì)，由學(xué)校統(tǒng)一定制，利用學(xué)校風(fēng)景、班級(jí)活動(dòng)、教師寄語、通訊錄、同學(xué)留言等設(shè)計(jì)項(xiàng)目，完全滿足廣大師生的要求。

另外，《課堂內(nèi)外》雜志可提供畢業(yè)紀(jì)念形象期刊服務(wù)。

2、產(chǎn)品介紹

一般來說，畢業(yè)生紀(jì)念冊可包括以下四部分：

（1）校園風(fēng)采篇：選取學(xué)校特色景點(diǎn)、代表建筑物等圖片，并附加簡單的文字介紹，圖文并茂，充分展示校園風(fēng)光，為廣大畢業(yè)生留下一份關(guān)于母校最美的回憶。

（2）老師寄語篇：表達(dá)各班級(jí)主任對學(xué)生的叮嚀期望，學(xué)生看到老師的寄語，想到師生間親密無間的接觸，老師們往日的

諄諄教導(dǎo)，一份好的寄語，不僅能夠?qū)W(xué)生學(xué)習(xí)生活各方面進(jìn)行客觀全面的評(píng)價(jià)，而且可以促使學(xué)生不斷自我完善和提高，成為學(xué)校獻(xiàn)給學(xué)生最好的禮物。

（3）班級(jí)活動(dòng)篇：豐富多彩的班級(jí)活動(dòng)是學(xué)生印象最深刻的記憶，以班級(jí)活動(dòng)照片為題材，記錄學(xué)生班級(jí)日常生活的點(diǎn)滴細(xì)節(jié)，為學(xué)生留下最美好的回憶。

（4）同學(xué)情誼篇：主要包括學(xué)生的家庭地址、聯(lián)系方式、畢業(yè)感言等個(gè)人信息，方便同學(xué)之間互相聯(lián)系

3、合作方式：

1）由學(xué)生自愿認(rèn)購，學(xué)校統(tǒng)一確定數(shù)量，郵政局印制完畢后配發(fā)給學(xué)校，由學(xué)校分發(fā)給定制的學(xué)生，并收取定制費(fèi)用。

2）采用第三方付費(fèi)方式，由郵政局進(jìn)行招商，在紀(jì)念冊中加入贊助方宣傳頁。學(xué)校統(tǒng)一確定數(shù)量，郵政局印制完畢后配發(fā)給學(xué)校，由學(xué)校分發(fā)給定制的學(xué)生，不向?qū)W生和學(xué)校收取定制費(fèi)用。

3）《課堂內(nèi)外》雜志一次訂閱1000冊以上贈(zèng)送封

二、封

三、封底、封面logo。新增特刊插頁，刊首語等成本自付。另可贈(zèng)送網(wǎng)站宣傳。

（二）招生商函

近年來，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和國家政策的扶持，全省各類學(xué)校，特別是一些職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校、民辦學(xué)校等如雨后春筍般迅速發(fā)展，并形成了激烈競爭的局面。各學(xué)校之間為爭取生

源，都在想方設(shè)法拓寬招生渠道。而郵政的招生商函作為一種招生途徑，具有針對性強(qiáng)、費(fèi)用低廉、發(fā)布廣泛的特點(diǎn)，越來越受到招生學(xué)校的重視，使用量也在逐年增加。

招生商函是商業(yè)信函的一種，以信函為載體，依托郵政龐大的有效數(shù)據(jù)資源，選擇有針對性的目標(biāo)學(xué)生名址并進(jìn)行寄遞商函廣告。郵政企業(yè)可以提供設(shè)計(jì)、打印、封裝、寄遞等一條龍服務(wù),幫助提升院校的招生競爭力。

招生商函可以通過“招生信函”標(biāo)識(shí)吸引收件人，針對不同學(xué)校開發(fā)有特色的招生郵資封及招生簡章，宣傳內(nèi)容可以包括校園文化、景點(diǎn)風(fēng)光、學(xué)校標(biāo)識(shí)、師資力量、專業(yè)介紹、教學(xué)條件、辦學(xué)規(guī)模等。

招生商函以郵資封為載體，通過郵政擁有的學(xué)生名址庫、家長名址庫、本地居民庫等精品名址數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷效果。

（三）高考大禮包

高考經(jīng)濟(jì)蘊(yùn)藏著巨大的潛在商機(jī)，很多商家都會(huì)對高考學(xué)生進(jìn)行大量的促銷宣傳。大多數(shù)商家會(huì)選擇一些傳統(tǒng)媒體，例如報(bào)紙、電視廣告等，這些媒體覆蓋面廣，但針對性差，費(fèi)用偏高。比較而言，郵政企業(yè)每年向高考錄取學(xué)生寄遞錄取通知書的同時(shí)，可以將商家的宣傳廣告直接送達(dá)到學(xué)生手中，為商家的促銷宣傳搭起了更有效的平臺(tái)。

“高考大禮包”是隨高考錄取通知書一同向考生免費(fèi)發(fā)放的，旨在讓高考中榜的考生在收到錄取通知書的時(shí)候，不但領(lǐng)略

到辛勤付出后勝利的喜悅，還能收到意想不到的一份驚喜和實(shí)惠。對于眾商家來說，投入適量的宣傳費(fèi)用，選擇最恰當(dāng)?shù)氖鼙娙巳哼M(jìn)行宣傳，投入產(chǎn)出比會(huì)比平時(shí)大的多。

“高考大禮包”形式可為紙質(zhì)手提袋，封面可印制廣告，內(nèi)部可放置各種形式的宣傳頁和產(chǎn)品實(shí)物。或開發(fā)為較為規(guī)范的本冊式中郵廣告特刊。其宣傳形式靈活多樣，可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)錄取通知書廣告位的不足，使高考媒體形式更加豐富，投遞渠道也更廣泛。

另外，還可將《大學(xué)新生》一書納入“高考大禮包”中?！洞髮W(xué)新生》是一本讓高三畢業(yè)生提前了解大學(xué)、并幫助其快速適應(yīng)大學(xué)生活的書籍，該書自2005年出版以來，每年更新，已經(jīng)得到社會(huì)各界高度認(rèn)可。

（四）校園郵資封、校園明信片

校園郵資封和校園明信片是每個(gè)學(xué)校特有的“名片”，隨著校園郵資封、片業(yè)務(wù)的深入開展，已經(jīng)有越來越多的院校認(rèn)可這種新穎而實(shí)用的宣傳方式，校園郵資封、片上可以設(shè)計(jì)各院校有特色的宣傳文字和圖片，能很好地為學(xué)校弘揚(yáng)自身文化、突出個(gè)性、提升形象和知名度而服務(wù)，是一項(xiàng)長期開展的校園營銷項(xiàng)目，宣傳效果行之有效。

（五）幼兒安全教材

據(jù)我國疾病監(jiān)測和傷害流行病學(xué)調(diào)查的結(jié)果測算，全國每年約4000萬中小學(xué)生、幼兒遭受到各種意外傷害，52%的兒童意外

傷害發(fā)生在家庭，19%發(fā)生在道路，12%發(fā)生在幼兒園和學(xué)校中，兒童意外傷害已經(jīng)成為兒童健康成長的頭號(hào)“殺手”。

幼兒安全教育已被列入了幼兒園的教學(xué)計(jì)劃安排，成為了幼兒園安全教育必修課。發(fā)行專業(yè)引入幼兒安全教材多由故事、兒歌、圖片、動(dòng)畫片組成，既適合幼兒園教學(xué)，又適合孩子及家長學(xué)習(xí)，特別適合幼兒園使用。

幼兒安全教材的目標(biāo)客戶明確，操作模式簡單。各市局首先要準(zhǔn)確掌握本地各類幼兒園數(shù)量、人數(shù)、園長及主要負(fù)責(zé)人等詳細(xì)資料；然后有計(jì)劃、分階段、分層次、分區(qū)域組織實(shí)施營銷工作。在營銷過程中，可通過贈(zèng)送掛圖和幼兒安全知識(shí)動(dòng)漫卡片，調(diào)動(dòng)幼兒園的積極性和購買行為，共同做好推廣工作。

同時(shí)，要抓住“六一”兒童節(jié)這個(gè)時(shí)點(diǎn)。每逢“六一”兒童節(jié)，多數(shù)單位將給員工14歲以下子女贈(zèng)送圖書報(bào)刊等禮品，眾多家長樂于將報(bào)刊圖書作為贈(zèng)送給孩子的禮物，是幼兒圖書營銷的黃金時(shí)機(jī)。

目前我市幼兒安全圖書主要種類包括：

《開學(xué)第一課〃知識(shí)守護(hù)生命》精裝版：國內(nèi)首部“字典”級(jí)兒童安全教材。全方位呵護(hù)孩子的身心安全，讓家長安心。內(nèi)含一套兒童安全動(dòng)漫圖書3冊、配套光盤1張。另贈(zèng)送暑期燕娃娃動(dòng)漫夏令營88元現(xiàn)金卡一張。

《開學(xué)第一課?知識(shí)守護(hù)生命》禮品版：國內(nèi)首部“字典”級(jí)兒童安全教材。內(nèi)含一套兒童安全動(dòng)漫圖書3冊、光盤1張和

票房過億的動(dòng)畫電影“賽爾號(hào)”中的兒童安全定位手機(jī)1部。此手機(jī)具有安全定位，SOS求救，遠(yuǎn)程監(jiān)控，親情按鍵、一鍵撥號(hào)，超低輻射，超長待機(jī)等10大功能。全方位呵護(hù)孩子的身心安全，讓家長安心。

（六）中、高考專項(xiàng)圖書

中、高考一向是社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)，也是郵政部門服務(wù)的重點(diǎn)。廣大中高考考生為應(yīng)對升學(xué)考試壓力，對考前復(fù)習(xí)指南、考場試題預(yù)測、作文素材類資料需求強(qiáng)烈。但目前各地書刊市場，針對考前復(fù)習(xí)指南、考場試題預(yù)測、作文素材類資料紛繁復(fù)雜，不利考生快捷有效獲取備考信息。

郵政企業(yè)作為國家的專業(yè)報(bào)刊發(fā)行機(jī)構(gòu)，其代理的產(chǎn)品多具有權(quán)威性、創(chuàng)新性、實(shí)用性的特點(diǎn)，是提高學(xué)生應(yīng)試水平的有益讀物，在老師、學(xué)生和家長中具有較好的美譽(yù)度。

各縣（市、區(qū)）局、專業(yè)局可以通過印發(fā)宣傳品，充分利用與學(xué)校建立的營銷網(wǎng)絡(luò)，有效開發(fā)潛在目標(biāo)市場，圍繞產(chǎn)品特點(diǎn)加強(qiáng)宣傳和公關(guān)，組織開展針對性上門宣傳、介紹性營銷等活動(dòng)，向考生大力推薦，引導(dǎo)、激發(fā)購買需求，引導(dǎo)學(xué)校、老師、家長、學(xué)生購買郵政校園圖書。

主推產(chǎn)品包括：

1、《經(jīng)典作文》系列：《經(jīng)典作文》系列叢書用最具借鑒價(jià)值的作文范本詮釋經(jīng)典、演繹美文；用海量經(jīng)典、熱點(diǎn)、新鮮素材為中學(xué)生打造素材“航母”；用數(shù)百個(gè)立意構(gòu)思的經(jīng)典論據(jù)

塑造寫作規(guī)則和模板，從學(xué)生寫作和教師閱卷的雙重角度指導(dǎo)寫作技巧。它能快速調(diào)動(dòng)學(xué)生寫作激情、輕松積累海量作文素材、主動(dòng)掌握寫作技巧；是一套系統(tǒng)、科學(xué)、實(shí)用、權(quán)威的高分作文速成教科書。

2、《讀者》高考增刊：增刊所選內(nèi)容精選于《讀者》30年的精美文章，選材廣泛，題材新穎獨(dú)特，并匯集海內(nèi)外雜志期刊精品佳作，幫助考生旁征博引、引經(jīng)據(jù)典，以他山之石，得高山美玉，提高文章的可讀性和說服力。

（七）校園教輔

中小學(xué)教輔材料是學(xué)校教育和學(xué)生學(xué)習(xí)的重要輔助工具，包含圖書、報(bào)紙、期刊、音像制品、電子出版物等多種形態(tài)。當(dāng)前，中小學(xué)教輔材料品種多、發(fā)行渠道混亂，很多被個(gè)體、報(bào)刊出版社自辦發(fā)行搶占。

面對這種情況，郵政企業(yè)要依靠發(fā)行專業(yè)專兼職營銷隊(duì)伍，對本地中小學(xué)校報(bào)刊訂閱情況進(jìn)行了一次詳細(xì)的摸底調(diào)查，了解學(xué)校、教師和學(xué)生們的真實(shí)需求。聯(lián)系正規(guī)出版社，按實(shí)際要求組織適合的校園教輔產(chǎn)品，分片區(qū)分年級(jí)邀請各學(xué)校校長、家長代表參加校園報(bào)刊推介會(huì)，推介郵政訂閱報(bào)刊的優(yōu)勢及郵發(fā)教輔類報(bào)刊對學(xué)生學(xué)習(xí)上的幫助，提高營銷成功率。校園教輔產(chǎn)品還可以采用試讀營銷的模式，聯(lián)合報(bào)刊社開展贈(zèng)送樣報(bào)樣刊營銷活動(dòng)，由報(bào)刊社給予一定量的樣報(bào)樣刊支持，郵政企業(yè)做好樣報(bào)發(fā)放，向家長發(fā)出《致家長的一封信》，通過跟蹤樣報(bào)的反饋情況，促進(jìn)報(bào)刊收訂。

同時(shí)，對于校園教輔類報(bào)刊，要采取集中投遞、專人投遞的模式，直接送到教師或?qū)W生手中，縮短了報(bào)刊投遞時(shí)間，保證了投遞質(zhì)量，加強(qiáng)了與學(xué)校、教師和學(xué)生的溝通。

另外，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)的普及，以“中國統(tǒng)一教育網(wǎng)學(xué)習(xí)卡”、花朵網(wǎng)“U-key”和升學(xué)網(wǎng)“高考擇校卡”等產(chǎn)品為代表的數(shù)字媒體圖書在市場上也逐漸占有一定份額，可通過活動(dòng)推廣宣傳，利用出版單位的教育資源，聯(lián)合策劃公益講堂、作文競賽、繪畫比賽等活動(dòng)，達(dá)到宣傳、推介數(shù)字產(chǎn)品的目的。

（八）少兒書信文化活動(dòng)

書信作為中華民族傳統(tǒng)文化之一，五千年的歷史積淀出其博大精深的豐厚內(nèi)涵，書信寫作增進(jìn)了人與人之間的關(guān)心、關(guān)愛和關(guān)懷。少兒書信文化活動(dòng)旨在弘揚(yáng)我國傳統(tǒng)書信文化，提高青少年的文學(xué)素養(yǎng)。在青少年學(xué)生中間開展書信文化活動(dòng)，普及書信寫作知識(shí)，展現(xiàn)書信文化活動(dòng)的特殊魅力，活動(dòng)公益性強(qiáng)，社會(huì)接受度高。

少兒書信文化活動(dòng)具有公益性質(zhì)，郵政企業(yè)在其中起到的是整合的作用：首先是與政府相關(guān)部門溝通，促成活動(dòng)的開展，其次是與學(xué)校洽談活動(dòng)細(xì)節(jié)，安排學(xué)生作品的布置和回收工作。第三郵政企業(yè)通過廣告招商，籌集活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，印制比賽專用信封、信紙。信封正面設(shè)計(jì)主題LOGO，可以進(jìn)行商家企業(yè)的形象宣傳；信封背面廣告位較大，可以進(jìn)行主打產(chǎn)品或服務(wù)宣傳，信紙的數(shù)

量可以根據(jù)需求增加，以3—5頁為宜。第四，活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組對征集的作品進(jìn)行評(píng)選、上報(bào)和表彰。

由于參賽作品信封由學(xué)生本人填寫，包括學(xué)生姓名、詳細(xì)地址、郵編、父母姓名和聯(lián)系電話等信息，還可以進(jìn)一步完善郵政的名址數(shù)據(jù)。

（九）校園包裹

每年6、7月份是大中專畢業(yè)生離校的時(shí)間，為了使廣大學(xué)生有一個(gè)輕松愉快、安全便捷的旅途，郵政企業(yè)為莘莘學(xué)子提供了安全便捷的“校園包裹”服務(wù)。采取進(jìn)駐院校方式現(xiàn)場收寄，方便廣大師生，縮短學(xué)生寄遞包裹的等待時(shí)間。同時(shí)還可以為學(xué)生提供便捷的特產(chǎn)“購買+寄遞”家鄉(xiāng)包裹服務(wù)和航空客票、火車票預(yù)訂服務(wù)。

（十）“關(guān)愛留守兒童”活動(dòng)：聯(lián)合婦聯(lián)等相關(guān)部門，以“關(guān)愛留守兒童”為主題，面向機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位籌集資金贈(zèng)閱“愛心報(bào)刊”，采取集訂分送方式，促進(jìn)校園報(bào)刊規(guī)模增長。可在雜志上以加腰封、封套、標(biāo)簽等形式，標(biāo)注捐贈(zèng)企業(yè)信息，宣傳贊助企業(yè)形象。

第二篇：校園市場綜合郵政開發(fā)營銷策劃書

ⅩⅩ校園市場綜合開發(fā)營銷策劃書

一、市場分析

（一）優(yōu)勢

經(jīng)過近幾年來對校園市場的開拓，郵政取得的社會(huì)效應(yīng)顯著，樹立了較好的品牌形象，鞏固了與院校合作的基礎(chǔ)，培育了一定的用郵消費(fèi)群體。使用郵政業(yè)務(wù)產(chǎn)品，逐步成為幫助校方、學(xué)生解決困難的有效方式。同時(shí)，郵政營銷隊(duì)伍得到鍛煉，營銷能力有了顯著提高。

（二）機(jī)會(huì)

截至2012年底，全省共有各級(jí)各類學(xué)校25842所，在校生1038萬人。其中：幼兒園9431所，在園幼兒145萬人；義務(wù)教育小學(xué)11633所，在校生434萬人；普通初中學(xué)校2116所，在校生200萬人；普通高中及中等職業(yè)學(xué)校1001所，在校生152萬人；高等教育，普通高等學(xué)校、獨(dú)立學(xué)院和成人高等學(xué)校96所，在學(xué)人數(shù)總規(guī)模102萬人。教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展，為校園市場的持續(xù)繁榮奠定了基礎(chǔ)。

各類學(xué)校為加快發(fā)展，做大規(guī)模，急需尋找有效的形式和方法來提高其競爭能力。校園人數(shù)眾多，目標(biāo)群體集中，消費(fèi)需求旺盛、跟隨性強(qiáng)，使?fàn)I銷更具有針對性。

（三）劣勢

郵政在校園市場的營銷公關(guān)、支撐服務(wù)方面缺乏連續(xù)性、系統(tǒng)性，營銷模式相對單一，靈活性不足；郵政產(chǎn)品、宣傳、活動(dòng)、優(yōu)惠等尚未對校園群體構(gòu)成深刻印象。

（四）威脅

各類商家對校園市場滲透的力度不斷加大，服務(wù)產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭不斷加劇；市場進(jìn)入壁壘較高，部分促銷、推銷活動(dòng)不允許在校園內(nèi)舉行；學(xué)生是一個(gè)無經(jīng)濟(jì)來源的群體，其消費(fèi)能力相對較弱。

綜上分析，校園市場具有客戶群體大、剛性需求旺、營銷效率高、從眾消費(fèi)心理強(qiáng)等特點(diǎn)；而郵政擁有豐富的郵政產(chǎn)品體系、遍及城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)資源、眾多的客戶資源、廣泛的社會(huì)關(guān)系等優(yōu)勢，通過加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動(dòng)、創(chuàng)新產(chǎn)品及營銷模式，做好營銷策劃，充分整合產(chǎn)品資源、社會(huì)資源、企業(yè)資源，能夠大力拓展郵政校園市場，促進(jìn)郵政多項(xiàng)業(yè)務(wù)全面發(fā)展。

二、營銷思路

以客戶需求為導(dǎo)向，以郵教合作為依托，以創(chuàng)新營銷為重點(diǎn)，加強(qiáng)專業(yè)營銷策劃和聯(lián)動(dòng)營銷，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)外資源整合，豐富營銷活動(dòng)，組合郵政產(chǎn)品，聚合營銷力量，強(qiáng)化項(xiàng)目經(jīng)營，加大校園市場開發(fā)的廣度、深度、力度，提高郵政在校園市場的占有率和影響力。

三、目標(biāo)市場 1.大中專院校市場； 2.中小學(xué)校市場； 3.幼兒園市場。

四、營銷目標(biāo)

ⅩⅩ年，全省力爭實(shí)現(xiàn)校園市場函件收入5000萬元，集郵收入200萬元，校園報(bào)刊補(bǔ)續(xù)訂流轉(zhuǎn)額3500萬元;大中專院校布放新型報(bào)刊亭 16個(gè)；校園包裹市場占有率90%，在大中專院校建設(shè)便民服務(wù)站；代理金融代收付業(yè)務(wù)資金5億元，沉淀額市場占有率達(dá)15%；教育儲(chǔ)蓄1億元，基金定投1000萬元，期交保險(xiǎn)1000萬元；綠卡開辦率80%，個(gè)人網(wǎng)銀注冊率達(dá)60%。

五、營銷策略

根據(jù)校園市場的特點(diǎn)，按大中專院校、中小學(xué)校、幼兒園三大市場對“開學(xué)季、學(xué)中季、畢業(yè)季、慶典季、節(jié)日季”等五個(gè)重要時(shí)段做好重點(diǎn)項(xiàng)目開發(fā)及營銷策劃工作，具體舉措如下：

（一）大中專院校市場---開學(xué)季

1.“招生信函，圓夢理想”

（1）營銷時(shí)點(diǎn)：6月20日至9月30日

（2）產(chǎn)品定義：招生數(shù)據(jù)庫商函是專為教育類機(jī)構(gòu)招生宣傳所用的一項(xiàng)新型商業(yè)信函業(yè)務(wù)，以郵件為傳播載體，將各類教育機(jī)構(gòu)概況、師資力量、就業(yè)前景等相關(guān)招生信息傳遞給目標(biāo)生源。

（3）產(chǎn)品形式：套封式商函。

（4）產(chǎn)品規(guī)格：統(tǒng)一7號(hào)、9號(hào)標(biāo)準(zhǔn)信封（5）目標(biāo)市場：

①重點(diǎn)高等院校。這類高等學(xué)校比較注重對學(xué)校的實(shí)力和知名度的宣傳介紹，通常采用寄遞學(xué)校招生簡章等形式向重點(diǎn)高中畢業(yè)生、校長、畢業(yè)班班主任、教師進(jìn)行宣傳。

②二類院校。以職業(yè)技術(shù)學(xué)院和普通本科院校獨(dú)立學(xué)院為主，目標(biāo)主要為普通高中的學(xué)生，招生信函寄遞對象為普通高中畢業(yè)生、高中校長、教師等。四是職業(yè)培訓(xùn)和資質(zhì)培訓(xùn)等。大專院校內(nèi)的各種培訓(xùn)實(shí)體及社會(huì)資質(zhì)考試培訓(xùn)對招生的需求很大。這類商函發(fā)寄對象主要為在校大學(xué)生等。

（5）營銷進(jìn)度安排

?啟動(dòng)階段：6月20日-9月1日，主要做好各大高校投放渠道聯(lián)系，設(shè)計(jì)素材搜集。

②招商設(shè)計(jì)階段：6月20日-8月20日，根據(jù)目標(biāo)客戶按行業(yè)劃分，兩人一小組上門營銷。③印刷制作階段：7月10日-8月20日 ④投遞階段：7月30日-9月30日（6）營銷組織

?在市函件局設(shè)臵商函項(xiàng)目經(jīng)理，針對目標(biāo)學(xué)校和市場情況，進(jìn)行項(xiàng)目策劃、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和計(jì)劃分解等，具體協(xié)調(diào)省市縣工作、解決市縣客戶經(jīng)理營銷難點(diǎn)、協(xié)調(diào)郵政內(nèi)部服務(wù)部門、業(yè)務(wù)的推進(jìn)和數(shù)據(jù)的上報(bào)工作。

②招生商函項(xiàng)目采取客戶經(jīng)理營銷制，市局采取綜合、專職和專業(yè)客戶經(jīng)理營銷，縣局采取綜合客戶經(jīng)理營銷，確?！耙灰粚?yīng)”，明確學(xué)校相關(guān)責(zé)任人。

2.《新生入學(xué)指南》手冊

（1）營銷時(shí)點(diǎn)：7月20日至9月5日

（2）產(chǎn)品定義：刊登衣、食、住、行、玩、通訊、電子數(shù)碼產(chǎn)品、圖書等信息，免費(fèi)發(fā)放給本地大中專院校的新生。

（3）目標(biāo)市場：新生入學(xué)前后是學(xué)生集中消費(fèi)期，郵政商函可以為各行業(yè)客戶提供準(zhǔn)確的入學(xué)新生名址信息和業(yè)務(wù)宣傳平臺(tái)。

①目標(biāo)客戶：通信行業(yè)、金融行業(yè)、旅行社、保險(xiǎn)公司、酒店餐飲、醫(yī)院、學(xué)習(xí)用品、票務(wù)信息、日常用品、體育運(yùn)動(dòng)服裝等。

②目標(biāo)受眾：大中專院校新生。（4）產(chǎn)品內(nèi)容

?客戶的宣傳廣告及產(chǎn)品的促銷打折信息、優(yōu)惠券等；

②當(dāng)?shù)氐慕煌ň€路圖、生活旅游指南、名俗、學(xué)習(xí)、書店等公益信息方面的生活常識(shí)，增強(qiáng)了手冊的可讀性，有效提升了郵政的知名度和名譽(yù)度。

（5）產(chǎn)品形式：本冊式（6）產(chǎn)品規(guī)格及價(jià)格：大度16開或大32開，封面250g覆亮膜，內(nèi)頁105g紙全彩頁印刷膠裝。（各市局可根據(jù)實(shí)際情況自行確定）

（7）發(fā)布范圍：各類學(xué)校新生及新生父母。（8）發(fā)行方式

①隨高考錄取通知書一同寄遞到考生手中。

②由郵政名址部門提供應(yīng)屆高考畢業(yè)生名址信息，或各市局與當(dāng)?shù)貙W(xué)校合作，由學(xué)校提供應(yīng)屆高考畢業(yè)生名址信息，通過名址信息寄遞到考生手中。

③通過各大中專院校統(tǒng)一派發(fā)。（9）營銷進(jìn)度安排

?啟動(dòng)階段：7月20日-8月1日，主要做好各大高校投放渠道聯(lián)系，設(shè)計(jì)素材搜集。

②招商設(shè)計(jì)階段：8月10日-8月20日，根據(jù)目標(biāo)客戶按行業(yè)劃分，兩人一小組上門營銷。

③印刷制作階段：8月10日-8月25日 ④投遞階段：8月25日-9月5日。3.高等院校報(bào)刊圖書

（1）營銷時(shí)點(diǎn)：寄送高考錄取通知書期間和9-10月份新學(xué)期收訂期。

（2）營銷目標(biāo)：碼洋凈增4000萬元。

（3）產(chǎn)品策略：《大學(xué)新生》、《微創(chuàng)業(yè)三十六計(jì)》圖書和暢銷報(bào)刊。

（4）價(jià)格策略

?省發(fā)行局向報(bào)刊社爭取高費(fèi)率，提高郵政支付代辦費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)； ②將部分利潤讓渡客戶，原則上把35%的發(fā)行費(fèi)率留給基層。（5）營銷措施

?在寄送高考錄取通知書時(shí)，大力推介《大學(xué)新生》。②對在校大學(xué)生特別是應(yīng)屆畢業(yè)生，推介《微創(chuàng)業(yè)三十六計(jì)》，滿足其創(chuàng)業(yè)、就業(yè)需求。

③爭取高校團(tuán)委、學(xué)生會(huì)的配合，采取勤工儉學(xué)等方式，宣傳推廣暢銷報(bào)刊，有效覆蓋學(xué)生寢室。

④通過報(bào)刊亭進(jìn)校園，加大暢銷報(bào)刊的展示銷售力度。五是依靠形象報(bào)刊，搭建發(fā)布平臺(tái)，開展廣告經(jīng)營，深度挖掘高校學(xué)生這一群體的商業(yè)價(jià)值。

4.學(xué)校代收代付業(yè)務(wù)

（1）營銷時(shí)點(diǎn)：2-3月份和9-10月份開學(xué)期間（2）目標(biāo)市場：各類對學(xué)校市場，以大中專院校為主；（3）營銷目標(biāo)：代收付業(yè)務(wù)（學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)）資金5億元，沉淀額占15%；綠卡開辦率80%，個(gè)人網(wǎng)銀注冊率60%。

（4）產(chǎn)品策略：主推代收學(xué)雜費(fèi)業(yè)務(wù)、代發(fā)工資、代發(fā)獎(jiǎng)學(xué)金等代收付業(yè)務(wù)，網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行及布放商易通或POS機(jī)業(yè)務(wù)。

（5）營銷措施

?把握關(guān)鍵人。主要是在學(xué)校有一定話語權(quán)的人或影響著代收付業(yè)務(wù)的單位，如教育局、財(cái)政局；

②把握關(guān)鍵時(shí)間。務(wù)必在寒暑假前后半月與學(xué)校溝通，洽談合作事項(xiàng)，在開學(xué)前后半月加以實(shí)施；

③把握關(guān)鍵事件。對參與高考人員，要加大發(fā)卡力度，并附加電子銀行等業(yè)務(wù)。

④爭取關(guān)鍵機(jī)構(gòu)許可。要積極爭取金融監(jiān)管部門的支持，加大對校園網(wǎng)點(diǎn)、ATM/CRS等自助設(shè)備的布放，為校園師生提供便利服務(wù)。商易通或POS機(jī)可免費(fèi)贈(zèng)送校方財(cái)務(wù)，提供收、付、轉(zhuǎn)款便利。

---畢業(yè)季 1.校園包裹

（1）營銷時(shí)點(diǎn)：6月中旬至7月中旬;11月中旬至1月中旬；（2）目標(biāo)市場：全日制大中專院校畢業(yè)生。（3）產(chǎn)品定位：以快遞包裹為主，普通包裹為輔。

（4）營銷目標(biāo)：全省郵政力爭進(jìn)駐所有院校收寄校園包裹，確保市場占有率達(dá)90%以上。

（5）營銷措施：

①周密部署，做好前期摸底工作。各市局要成立校園包裹營銷項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，做好摸底調(diào)查、公關(guān)聯(lián)絡(luò)、宣傳方案制定、現(xiàn)場收寄、后勤保障等工作，力爭消滅院校收寄空白點(diǎn)。

②加大公關(guān)，做好與校方溝通工作。各市局要充分利用大客戶部門與各高校業(yè)已形成的良好合作關(guān)系，積極取得校方支持，為郵政進(jìn)入校園創(chuàng)造良好的氛圍。

③互惠互利,找到最佳結(jié)合點(diǎn)。要站在校方的角度多加考慮，將郵政資源和校方資源有機(jī)結(jié)合并充分利用起來，形成互動(dòng)合作，找到最佳結(jié)合點(diǎn)，真正贏得校方的認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)雙贏。

④靈活掌控，做好價(jià)格策略激勵(lì)工作。一是利用“給畢業(yè)生們的一封信”，以張貼海報(bào)、散發(fā)宣傳單等形式告知學(xué)生，同時(shí)還可采取送禮品促銷的辦法；二是各市局可對定點(diǎn)收寄的校園包裹制定優(yōu)惠政策；三是為爭取集團(tuán)客戶，對要求免費(fèi)提供包裝箱的客戶，各市局可視情況自行確定；四是對市場競爭激烈、郵政進(jìn)入難度較大的個(gè)別學(xué)校，可采取由校方出面組織收寄、郵政部門按一定比例支付代辦費(fèi)的辦法解決。⑤加大業(yè)務(wù)宣傳推廣。利用郵政DM商函、短信、門戶網(wǎng)站等渠道進(jìn)行宣傳；聯(lián)合校內(nèi)團(tuán)委、行政處等部門大力宣傳，在校內(nèi)懸掛橫幅，張貼主題海報(bào)，散發(fā)宣傳單，同時(shí)通過?？?、公告欄推廣。

⑥細(xì)化服務(wù)措施。一是提前進(jìn)駐校園。在摸清各院校畢業(yè)生離校時(shí)間后，項(xiàng)目組工作人員要于5月底或10月底進(jìn)駐學(xué)校，提前發(fā)放包裹詳情單，設(shè)立專門收寄點(diǎn)，為學(xué)生交寄包裹提供一切便利。二是開展零距離服務(wù)，把郵政服務(wù)延伸到校園，組織力量深入到各畢業(yè)生宿舍，開展上門收寄，提供驗(yàn)視、封包、稱重、填單、收款、開票、裝袋、封袋等一條龍服務(wù)；三是做好親情化服務(wù)。要關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié)，于細(xì)微處盡可能為學(xué)生提供更多的方便，如現(xiàn)場為學(xué)生備好解渴的飲用水，為學(xué)生自備的編織袋提供地址書寫布條、粗碳筆、針線等用品。對有包裹交寄意向的，可先發(fā)放包裝用品，為學(xué)生提供方便快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；四是保證充足的運(yùn)能，合理調(diào)度，趟車要隨叫隨到，確保包裹在收寄后兩小時(shí)內(nèi)及時(shí)運(yùn)走，堅(jiān)決杜絕包裹積壓現(xiàn)象。

2.畢業(yè)生紀(jì)念冊

（1）目標(biāo)市場：大中專院校。

（2）其他內(nèi)容：同中學(xué)市場--畢業(yè)生紀(jì)念冊。--慶典（節(jié)日）季 1.集郵業(yè)務(wù)

（1）目標(biāo)市場：結(jié)合大中專院校周年慶典活動(dòng)為客戶提供高、中、低檔多檔次、多層次的集郵產(chǎn)品供他們使用。

（2）產(chǎn)品策略：大、中專院校定向郵品、學(xué)生的個(gè)性化郵品。2.教師節(jié)函件業(yè)務(wù)

（1）營銷時(shí)點(diǎn)：8月10日至9月20日（2）目標(biāo)市場：大中專院校老師（3）產(chǎn)品策略：制作賀卡型慰問卡和廣告優(yōu)惠券；整合社會(huì)資源，搭建廣告平臺(tái)，策劃“打開有禮”郵簡；發(fā)布教師節(jié)中郵專送廣告專版；為目標(biāo)客戶制作發(fā)布數(shù)據(jù)庫信函。

（4）營銷措施：

①通過向教育主管部門的匯報(bào)和溝通取得教師名址；

②形成廣告、媒體招商方案，選定目標(biāo)客戶，尋求合作共贏。開展認(rèn)真的分析與調(diào)研，將市場客戶進(jìn)行細(xì)分，重點(diǎn)選擇教師群體感興趣的和可以讓教師接受的客戶，精心挑選有代表性的行業(yè)進(jìn)行有目的性的招商，如通信業(yè)、購物商場、大型超市、汽車、房產(chǎn)、書店等，組織客戶經(jīng)理全面進(jìn)行營銷；

③根據(jù)教師節(jié)特點(diǎn)，策劃具有針對性強(qiáng)、可行性強(qiáng)的節(jié)日產(chǎn)品營銷策劃方案，以供教育主管部門和廣告目標(biāo)客戶選擇。

（5）營銷進(jìn)度安排

?前期準(zhǔn)備階段：8月10日前，市局?jǐn)M定活動(dòng)匯報(bào)材料和招商策劃方案，確定活動(dòng)內(nèi)容，策劃設(shè)計(jì)選定產(chǎn)品，聯(lián)系意向性合作單位；

②專題匯報(bào)階段：8月10日至15日，市局向當(dāng)?shù)卣徒逃鞴懿块T匯報(bào)活動(dòng)情況；

③活動(dòng)實(shí)施階段：8月15日至9月10日，做好活動(dòng)招商、產(chǎn)品組織和慰問信的寄發(fā)工作。

④活動(dòng)總結(jié)階段：9月10日至9月20日，做好活動(dòng)總結(jié)工作，形成案例。

（二）中小學(xué)市場---開學(xué)季

1.“招生信函，圓夢理想”（1）目標(biāo)市場： ?民辦普通高校和職業(yè)學(xué)校。這些學(xué)校為確保生源，一般選擇投入不高、針對性宣傳較強(qiáng)的媒體進(jìn)行招生，吸引學(xué)生前來就讀。商函寄發(fā)對象主要為：初、高中畢業(yè)生、學(xué)生家長、中學(xué)校長、教師、村委會(huì)負(fù)責(zé)人等。

②寒暑假輔導(dǎo)、興趣班等。寒暑期輔導(dǎo)、興趣班等招生發(fā)寄對象主要為中小學(xué)校在校學(xué)生。

③勞動(dòng)保障部門。勞保部門一般會(huì)依托技工院校和各類職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，大力開展針對落榜生的技能培訓(xùn)?？衫贸醺咧新浒裆沸畔椭鞯貏趧?dòng)保障部門宣傳政策。

（2）其他內(nèi)容：同大中專院校市場--“招生信函，圓夢理想”。2.省教育社報(bào)刊

（1）營銷時(shí)點(diǎn)：5-6月份和9-10月份新學(xué)期收訂。

（2）營銷目標(biāo)：由4.6億元增長到5億元，凈增4000萬元，穩(wěn)固郵政在區(qū)域市場的主渠道地位。

（3）產(chǎn)品策略：以省教育社發(fā)行報(bào)刊為主打產(chǎn)品。

（4）價(jià)格策略：省發(fā)行局向報(bào)刊社爭取高費(fèi)率，提高郵政支付代辦費(fèi)率的標(biāo)準(zhǔn)；將部分利潤讓渡客戶，原則上把35%的發(fā)行費(fèi)率留給基層單位。

（5）營銷措施：

?聯(lián)合省教育廳，加強(qiáng)郵政與教育合作發(fā)行力度。

②采取《致學(xué)生家長一封信》方式，規(guī)避政策監(jiān)管，保護(hù)學(xué)校收訂組織的積極性，實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長。

③深化與學(xué)校的合作，以全網(wǎng)郵政校園核心報(bào)刊為主，彌補(bǔ)省教育報(bào)刊社的產(chǎn)品不足，滿足學(xué)校多樣化需求。

（6）渠道策略： ?發(fā)展自有渠道，發(fā)揮專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的力量，針對重點(diǎn)客戶，進(jìn)行集中開發(fā)。

②整合內(nèi)部資源，整合各專業(yè)客戶資源、營銷平臺(tái)促進(jìn)教輔報(bào)刊業(yè)務(wù)開展。

③依托外部渠道，引進(jìn)一些社會(huì)關(guān)系廣、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)多的教育系統(tǒng)有關(guān)人員，發(fā)展報(bào)刊發(fā)行站、社區(qū)服務(wù)站、三農(nóng)服務(wù)站等社會(huì)代辦人員，力爭擴(kuò)大市場占有率,實(shí)施郵政教輔進(jìn)學(xué)校。

④發(fā)展流動(dòng)渠道，組織開展現(xiàn)場促銷活動(dòng)。（7）宣傳策略：

?利用數(shù)據(jù)庫商函、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的LED屏和郵政車輛等自有媒體 進(jìn)行宣傳。

②利用報(bào)紙、電視廣播、網(wǎng)絡(luò)、分眾傳媒等社會(huì)媒體資源，對郵政教輔報(bào)刊進(jìn)行分層次的宣傳。

③通過組織開展試讀、知心姐姐講故事、公益大講堂、手拉手活動(dòng)、研討會(huì)、作文大賽、致家長一封信等活動(dòng)，提高郵政教輔業(yè)務(wù)校園中的影響力。

④組織重點(diǎn)客戶召開業(yè)務(wù)推介會(huì)，進(jìn)行郵政教輔業(yè)務(wù)推薦。3.中小學(xué)報(bào)刊圖書

（1）營銷時(shí)點(diǎn)：5-6月份和9-10月份新學(xué)期收訂。

（2）營銷目標(biāo)：中學(xué)報(bào)刊由1400萬元增長到5000萬元，凈增3600萬元，樹立郵政教輔圖書發(fā)行品牌和專屬經(jīng)營模式；小學(xué)報(bào)刊圖書由7.9億元增長到10億元，凈增2.1億元；加強(qiáng)國學(xué)教育，培養(yǎng)兒童閱讀習(xí)慣，建立與教育部所轄兩家一級(jí)學(xué)會(huì)的合作。

（3）產(chǎn)品策略：中學(xué)以服務(wù)中、高考為主線的《經(jīng)典作文》系列圖書和《中、高考信息快遞》等教輔報(bào)刊；小學(xué)以《教育周報(bào)》、《小作家報(bào)》、《閱讀天下》、《課堂內(nèi)外》素質(zhì)類報(bào)刊和《學(xué)英語》、《學(xué)習(xí)周報(bào)》、《學(xué)苑新報(bào)》、《學(xué)習(xí)報(bào)》、《學(xué)習(xí)方法報(bào)》等教輔報(bào)刊為主。

（4）營銷措施：--中學(xué)學(xué)校

?利用高考類圖書報(bào)刊有利時(shí)機(jī)，擴(kuò)大高考類圖書期刊的銷售。②《經(jīng)典作文》系列圖書由課堂內(nèi)外期刊社出版，該社作為關(guān)工委會(huì)報(bào)，具有較強(qiáng)的其影響力，由關(guān)工委發(fā)文，可爭取教育主管部門的行業(yè)支持。

③借助《中、高考信息快遞》教輔報(bào)刊學(xué)科、版本的產(chǎn)品優(yōu)勢，針對本省進(jìn)行版本的拆分，使產(chǎn)品更加適合本地市場，滿足學(xué)生中、高考階段學(xué)科的需求。

--小學(xué)學(xué)校

?利用《教育周報(bào)》作為教育部中國教育學(xué)會(huì)會(huì)報(bào)的優(yōu)勢，借助《課堂內(nèi)外》作為關(guān)工委會(huì)報(bào)的優(yōu)勢，由關(guān)工委發(fā)文，爭取教育主管部門的行業(yè)支持。

②發(fā)揮教輔報(bào)刊全學(xué)科、全版本、全系列的產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足各學(xué)科的需求。

③爭取中宣部、國家新聞出版廣電總局聯(lián)合發(fā)文，利用《閱讀天下》作為國家新聞出版廣電總局向全國唯一推薦的社會(huì)主義核心價(jià)值觀系列叢書的產(chǎn)品優(yōu)勢，采取行政組織、家庭購買、第三方贈(zèng)送等方法，對中小學(xué)各年級(jí)和學(xué)校圖書館進(jìn)行分類發(fā)行。

④利用《小作家報(bào)》作為教育部中國現(xiàn)代化語文學(xué)會(huì)會(huì)報(bào)的優(yōu)勢，由教育部中國現(xiàn)代化語文學(xué)會(huì)、新華網(wǎng)、光明日報(bào)社聯(lián)合發(fā)文，開展“美麗中國〃國學(xué)推廣”百強(qiáng)縣評(píng)選活動(dòng)，面向?qū)W校授予“國學(xué)教育示范學(xué)校”稱號(hào)和國際尚德教育支持，面向教師提供論文發(fā)布便利，面向家長宣傳國學(xué)教育讀本的作用。

（5）渠道、價(jià)格、宣傳策略：同省教育報(bào)刊項(xiàng)目。4.集郵業(yè)務(wù)

（1）營銷時(shí)點(diǎn)：9-10月份

（2）目標(biāo)市場：全省各類中小學(xué)校。（3）產(chǎn)品策略：中學(xué)紀(jì)念封、郵折等產(chǎn)品。

（4）營銷措施：與學(xué)校老師聯(lián)系，在開學(xué)期間舉辦“校園第一課——集郵進(jìn)校園”，在校內(nèi)舉辦集郵展覽、設(shè)臵攤點(diǎn)宣傳新郵預(yù)訂、個(gè)性化郵票等業(yè)務(wù)。

--學(xué)中季 1.校園成績賬單

（1）產(chǎn)品定義：校園成績賬單是以促進(jìn)家校聯(lián)系為目的，記錄在校學(xué)生學(xué)習(xí)生活等各方面發(fā)展情況的記錄單。

（2）目標(biāo)客戶：全省各類中小學(xué)校在校學(xué)生家長。（3）產(chǎn)品形式及價(jià)格： ①套封式，定價(jià)1.20/封 ②郵簡式，定價(jià)1.00/封 ③信卡式，定價(jià)2.00/封（4）營銷措施

①與教育部門合作開發(fā)

由當(dāng)?shù)亟逃块T要求，各校通過寄遞考試成績單的形式加強(qiáng)與家長的聯(lián)系、做好家校通服務(wù)，告知家長學(xué)生在校表現(xiàn)及成績，進(jìn)一步密切學(xué)校、家長之間的關(guān)系。

②第三方廣告贊助開發(fā) 有條件的局可以聯(lián)系廣告商，落實(shí)賬單開發(fā)經(jīng)費(fèi)，再開發(fā)各校的學(xué)生成績賬單業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)廠家、學(xué)校、家長三方共贏的局面。

③自助式學(xué)生成績賬單

可先與學(xué)校聯(lián)合召開家長會(huì)或發(fā)送宣傳征訂單,以家長付費(fèi)方式，做好學(xué)生成績賬單業(yè)務(wù)推介,并現(xiàn)場進(jìn)行登計(jì)與收費(fèi)。

2.代理金融

（1）目標(biāo)客戶：農(nóng)村留守兒童；留守兒童父母、監(jiān)管人或委托人；相關(guān)中、小學(xué)校老師；行政事業(yè)相關(guān)單位，婦聯(lián)、共青團(tuán)、教育局、人保公司、文明辦、衛(wèi)生局及基層組織；愛心人士。

（2）營銷目標(biāo)：教育儲(chǔ)蓄1億元，基金定投1000萬元，期交保險(xiǎn)1000萬元；

（3）營銷措施

①郵務(wù)類書信比賽、校園教輔類報(bào)刊訂閱資金結(jié)算，轉(zhuǎn)變以往收取現(xiàn)金的方式，變化為運(yùn)用綠卡刷卡消費(fèi)；并為綠卡繳費(fèi)兒童提供9.5折的優(yōu)惠。

②將郵務(wù)類產(chǎn)品作為代理金融愛心禮品，開展送祝?；顒?dòng)。對留守兒童家庭在郵政資產(chǎn)類業(yè)務(wù)達(dá)到1萬元以上的客戶，免費(fèi)贈(zèng)送兩個(gè)學(xué)期的成績對賬單服務(wù)；對郵政資產(chǎn)業(yè)務(wù)達(dá)到5萬元以上的客戶，免費(fèi)贈(zèng)送一學(xué)期教輔類報(bào)刊，為留守兒童提供有效的學(xué)習(xí)輔助資料。

③借助政府類機(jī)構(gòu)力量，開展愛心捐贈(zèng)活動(dòng)，為社會(huì)捐贈(zèng)提供重要平臺(tái)。凡是愛心人士捐贈(zèng)的衣物、學(xué)習(xí)用具寄遞費(fèi)用全免，捐贈(zèng)金額由郵政按照相關(guān)機(jī)構(gòu)要求，按照名單實(shí)行代發(fā)。

④對由郵政代發(fā)的留守兒童政府財(cái)政補(bǔ)貼性資金，根據(jù)資金歸屬，在政府機(jī)構(gòu)建立的“留守兒童工作室”、“兒童之家”、“陽光之家”等場所免費(fèi)提供教輔類報(bào)刊或兒童畫冊、書籍等。⑤找準(zhǔn)關(guān)鍵人物。幼兒園找園長，中小學(xué)校找校長、財(cái)務(wù)人員；對于統(tǒng)談不成功的，要深入農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，走低端營銷，逐一突破。

⑥維護(hù)關(guān)鍵人員。通過節(jié)日短信，定期走訪，禮品贈(zèng)送等方式加強(qiáng)與關(guān)鍵人的聯(lián)系，鞏固與關(guān)鍵人員的關(guān)系。

⑦加強(qiáng)營銷宣傳。要將留守兒童公益活動(dòng)與代理金融業(yè)務(wù)相結(jié)合，有利于提升郵政對社會(huì)的影響力和美譽(yù)度；將宣傳與重點(diǎn)時(shí)段有機(jī)結(jié)合，做好幼兒園、中小學(xué)校在開學(xué)期間的宣傳工作；將宣傳與送金融知識(shí)、反假幣活動(dòng)有機(jī)結(jié)合。

（4）營銷進(jìn)度安排

①準(zhǔn)備階段（1月-2月；7月至8月）

全面收集園校留守兒童相關(guān)信息，建立有效客戶信息名址，為發(fā)展提供方向。包括兒童姓名、地址、聯(lián)系方式、就讀園校、在家人員、父母（姓名、務(wù)工地址、聯(lián)系方式、回家頻次）、是否在郵政開立儲(chǔ)蓄賬戶等。信息收集方式：一是深入園校，通過學(xué)生花名冊獲取信息；二是利用信息采集表，深入鄉(xiāng)村街道收集信息；三是借助與留守兒童關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的單位，比如婦聯(lián)、教育局，進(jìn)行數(shù)據(jù)采集。三是開展數(shù)據(jù)庫營銷，對留守兒童在外務(wù)工家長散發(fā)數(shù)據(jù)庫商函，重點(diǎn)推介郵政綠卡、個(gè)人網(wǎng)銀業(yè)務(wù)。

②營銷階段（3月-4月；8月15日至12月底）

開學(xué)前半月，對代收學(xué)雜費(fèi)項(xiàng)目與學(xué)校進(jìn)行洽談，再次確認(rèn)，并組織分配人員做好代收付項(xiàng)目準(zhǔn)備工作；二是開學(xué)期間，組織人員攜帶移動(dòng)服務(wù)終端、驗(yàn)鈔機(jī)、扎條、章戳、收款憑證深入校園進(jìn)行資金代收，并將代收款項(xiàng)及時(shí)存入學(xué)校指定賬戶；三是年前半月，通過外出務(wù)工人座談會(huì)、三次梯型走訪方式，對外出務(wù)工人員集中宣傳，注重推薦教育儲(chǔ)蓄、基金定投業(yè)務(wù)產(chǎn)品，幫家長辦理教育理財(cái)，；四是對重點(diǎn)老師，婦聯(lián)、教育等單位進(jìn)行走訪，協(xié)作政府類機(jī)構(gòu)開展“關(guān)愛留守兒童”活動(dòng)。--畢業(yè)季

1.畢業(yè)生紀(jì)念冊

（1）營銷時(shí)點(diǎn)：3月底至7月底

（2）產(chǎn)品定義：畢業(yè)生紀(jì)念冊是以畢業(yè)留念為目的，展現(xiàn)學(xué)生在校就讀期間各種表現(xiàn)以及母校風(fēng)光，充分滿足母校與學(xué)生之間，老師與學(xué)生之間及同窗好友之間的畢業(yè)紀(jì)念、情感留駐需求的產(chǎn)品。

（3）目標(biāo)市場：根據(jù)以往成功開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，確定以初、高中及中等職業(yè)院校為主攻市場。此外，黨校、成人教育、行業(yè)短期培訓(xùn)、校友會(huì)等市場可作為延伸市場進(jìn)行拓展開發(fā)。

（4）產(chǎn)品內(nèi)容：

①學(xué)校簡介、校長寄語、校園采風(fēng)：量身設(shè)計(jì)定做，容納大量的實(shí)景圖片，充分展示校容校貌、校園文化和師生風(fēng)采。

②師生通訊錄、留言板：包含姓名、家庭住址、聯(lián)系電話、郵箱等內(nèi)容，可作為通訊資料長期保存。

③畢業(yè)班級(jí)師生合影 ④畢業(yè)生個(gè)性化郵票 ⑤畢業(yè)生個(gè)性化明信片 ⑥電子相冊（光盤）

（5）產(chǎn)品形式：橫版大度16開（適合放臵班級(jí)合影并確保頭像清晰），彩色印刷，封面采用250克銅版紙，覆亞膜，內(nèi)頁使用157克銅版紙，一般10-20頁，20-40個(gè)版面。

（6）產(chǎn)品規(guī)格及價(jià)格：根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格、印制數(shù)量及目標(biāo)消費(fèi)群體接受能力定價(jià)，業(yè)務(wù)毛利潤建議在30%以上。（7）營銷進(jìn)度安排

①客戶開發(fā)階段（3月底至4月中旬）

針對縣域市場，主推性價(jià)比較高的普通版產(chǎn)品；針對城市市場，注重郵政特色和時(shí)尚元素的融合，開發(fā)特色化高端產(chǎn)品。在向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介時(shí)，可采取比價(jià)策略，即通過與傳統(tǒng)班級(jí)合影照片的費(fèi)用作對比，突出郵政產(chǎn)品性價(jià)比高的優(yōu)勢。

②設(shè)計(jì)拍照，定稿制作階段（4月中旬至5月中旬）

根據(jù)約定時(shí)間安排拍照服務(wù)，要求考前3-4月份拍照，5月份交貨；考后拍照，制作交貨時(shí)間相應(yīng)延長到7月份。客戶簽字定稿后交由印廠印刷制作，按照協(xié)議時(shí)間交付客戶。

③售后服務(wù)，收款結(jié)算階段（5月中旬至7月底）

制作完成后及時(shí)組織交貨，并向?qū)W?；蛘甙嗉?jí)收款。在制作時(shí)建議有一定比例的余量，向?qū)W校主要領(lǐng)導(dǎo)、畢業(yè)班級(jí)老師及家庭困難的學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)贈(zèng)送?？捎行岣呖蛻魸M意度，體現(xiàn)人文關(guān)懷，同時(shí)樹立郵政良好形象，爭取長期合作。

2.“金榜題名，郵政賀喜”

（1）產(chǎn)品定義：根據(jù)商家產(chǎn)品促銷、廣告宣傳、折扣信息等內(nèi)容，定制產(chǎn)品開發(fā)主題，通過與學(xué)校或郵政速遞合作，將相關(guān)信函寄遞給高考錄取生。

（2）產(chǎn)品形式：套封式商函、郵簡式商函、以電影卡為載體的商函，信封上加印“金榜題名，郵政賀喜”字樣，可放多個(gè)客戶宣傳內(nèi)容，也可以由單個(gè)客戶專門發(fā)布。

（3）目標(biāo)市場：目標(biāo)客戶為通訊運(yùn)營商，手機(jī)銷售商，賓館、酒樓，眼鏡、電腦、體育用品、箱包經(jīng)銷商，旅行社，旅游景點(diǎn)等；目標(biāo)受眾為應(yīng)屆高考錄取生、高考錄取生家庭。（4）營銷進(jìn)度安排

?啟動(dòng)階段：6月20日-7月1日，主要做好各校高考錄取生投放渠道聯(lián)系，設(shè)計(jì)素材搜集；

②招商階段：6月20日-8月10日，根據(jù)目標(biāo)客戶按行業(yè)劃分，兩人一小組上門營銷；

③印刷制作階段：7月15日-8月5日；

④投遞階段：7月20日-9月30日，根據(jù)高考考生錄取批次進(jìn)行投遞。

3.集郵業(yè)務(wù)

（1）營銷時(shí)點(diǎn)：7-8月份

（2）目標(biāo)市場：全省各類中學(xué)學(xué)校。（3）產(chǎn)品策略：中學(xué)紀(jì)念封、郵折等產(chǎn)品。

（4）營銷措施：通過在校區(qū)設(shè)臵攤點(diǎn)，宣傳畢業(yè)類個(gè)性化郵票項(xiàng)目，將畢業(yè)留言冊與個(gè)性化郵票相結(jié)合，推出既能同學(xué)留言又能將老師、好友照片上郵票的畢業(yè)紀(jì)念個(gè)性化郵票折（冊）。

---節(jié)日季：教師節(jié) 1.集郵業(yè)務(wù)

（1）營銷時(shí)點(diǎn)：7至9月份（2）目標(biāo)市場：全省各類中學(xué)。

（3）產(chǎn)品策略：中學(xué)紀(jì)念封、郵折等產(chǎn)品。

（4）營銷措施：加強(qiáng)與各地教育主管部門溝通，聯(lián)合開發(fā)“十佳教師”、“我心目中最美教師”等主題郵冊，通過各校征訂，營銷教師節(jié)郵冊。

2.函件業(yè)務(wù)

內(nèi)容同大中專院校市場。（略）

（三）幼兒市場---開學(xué)季 1.幼兒刊物

（1）營銷時(shí)點(diǎn)：8-9月份幼兒園開學(xué)

（2）產(chǎn)品策略：以《幼兒特色教育》、《幼兒畫報(bào)》、《會(huì)保 護(hù)自己的紅袋鼠》、《嘟嘟熊》、《不懂安全的大灰狼》、《蒙學(xué)》、《兒童早教聽書館》等權(quán)威、全面、實(shí)用、有趣的知名品牌讀物為主。

（3）營銷措施：一是加強(qiáng)與園長、老師的聯(lián)系、溝通，爭取得到支持，大力開發(fā)幼兒園市場；二是做好產(chǎn)品組合推廣營銷，如推出家長和幼兒閱讀的親子套餐產(chǎn)品套餐等。

（4）渠道、價(jià)格、宣傳策略：同大中專院校市場--高等院校報(bào)刊圖書。

---節(jié)日季

1.“兒童節(jié)”集郵業(yè)務(wù)（1）營銷時(shí)點(diǎn)：4-5月份

（2）目標(biāo)市場：全省各類幼兒園。

（3）產(chǎn)品策略：以“金色童年”、“愛心呵護(hù)幸福成長”等為思路開發(fā)個(gè)性化郵票。等專題個(gè)性化郵票產(chǎn)品

（4）營銷措施：以集團(tuán)公司發(fā)行的《小蝌蚪找媽媽》郵票為契機(jī)，策劃開發(fā)兒童教育類專題郵折和郵冊，以郵教合作為依托，展開營銷工作。

2.教師節(jié)集郵及函件業(yè)務(wù) 同中小學(xué)市場開發(fā)。（略）

六、項(xiàng)目控制

（一）營銷組織 1.省直各專業(yè)局成立項(xiàng)目管控小組，負(fù)責(zé)本專業(yè)校園市場開發(fā)產(chǎn)品及項(xiàng)目策劃、落地推進(jìn)及專業(yè)營銷人員培訓(xùn)。

2.各市局市場部負(fù)責(zé)校園市場綜合營銷開發(fā)項(xiàng)目的策劃和組織實(shí)施，組建由大客戶中心、各專業(yè)局參加的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，明確職責(zé)及分工，加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動(dòng)，強(qiáng)化資源整合。

3.各市局、縣局大客戶中心負(fù)責(zé)貴賓四級(jí)及以上大客戶（年用郵收入20萬元以上）的學(xué)校綜合營銷和維護(hù)，負(fù)責(zé)綜合客戶經(jīng)理培訓(xùn)。

4.各市專業(yè)局負(fù)責(zé)對校園市場本專業(yè)產(chǎn)品和項(xiàng)目營銷策劃、營銷培訓(xùn)及組織實(shí)施；負(fù)責(zé)對綜合大客戶營銷提供專業(yè)支撐。

（二）項(xiàng)目督導(dǎo)

1.省直各專業(yè)局、各市縣局要制定項(xiàng)目推進(jìn)時(shí)間表，按進(jìn)度落實(shí)項(xiàng)目推進(jìn)。

2.實(shí)時(shí)跟進(jìn)督導(dǎo)。加強(qiáng)項(xiàng)目定期督導(dǎo)通報(bào)工作，及時(shí)通報(bào)重點(diǎn)項(xiàng)目推進(jìn)情況、發(fā)展亮點(diǎn)、存在的問題，及時(shí)總結(jié)和推廣好的經(jīng)驗(yàn)。3.做好幫扶工作。省直專業(yè)局、市局要做好項(xiàng)目進(jìn)展落后單位的幫扶工作，幫助查找問題、分析原因，理清思路，明確改進(jìn)措施。

（三）規(guī)范經(jīng)營秩序

各市、縣郵政局要嚴(yán)格按照集團(tuán)公司、省公司相關(guān)文件要求，明確營銷界面，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，如有違規(guī)，經(jīng)查屬實(shí)，省公司將按有關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理。

七、工作要求

校園市場綜合開發(fā)是ⅩⅩ年全省郵政業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)項(xiàng)目，整合資源是核心，項(xiàng)目運(yùn)營是保證，聚合營銷是關(guān)鍵，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是根本。為此要突出抓好以下幾項(xiàng)工作：

1.領(lǐng)導(dǎo)高度重視，創(chuàng)造發(fā)展條件 省直各專業(yè)局、各市局要高度重視，分管領(lǐng)導(dǎo)要親自負(fù)責(zé)，做好省教育廳、市教育局等大客戶的公關(guān)工作，市場部對內(nèi)要制定激勵(lì)政策，對外要加強(qiáng)與教育部門、報(bào)刊社、出版社等部門的合作，爭取宣傳部、共青團(tuán)、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等相關(guān)部門的支持，創(chuàng)造良好的內(nèi)外部發(fā)展環(huán)境。

2.切入校園市場，豐富營銷活動(dòng)

省直各專業(yè)局、各市局要認(rèn)真研究、貫徹落實(shí)集團(tuán)公司要求開展的“書香中國、校慶活動(dòng)、安全進(jìn)校園、紅領(lǐng)巾郵局、環(huán)保宣傳、試讀營銷、節(jié)日?？?、校長論壇、關(guān)愛留守兒童、科普宣傳、家長學(xué)校、繪畫大賽、作文大賽及書信大賽”等系列主題營銷活動(dòng)。

3.細(xì)化實(shí)施方案，組織項(xiàng)目運(yùn)營

省直專業(yè)局、各市、縣局要逐級(jí)建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，以項(xiàng)目為抓手，因地制宜地細(xì)化校園市場綜合開發(fā)實(shí)施方案，各項(xiàng)措施細(xì)化量化，突出抓好示范單位的發(fā)展，促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流，形成校園市場綜合開發(fā)的良好態(tài)勢。

4.強(qiáng)化客戶開發(fā)，注重發(fā)展實(shí)效

各級(jí)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)要做到上下貫通、橫向聯(lián)合、縱向落實(shí)，整合郵政營銷人員、投遞人員、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、投遞段道、社會(huì)發(fā)行站及社區(qū)服務(wù)站等營銷力量，對學(xué)校實(shí)行網(wǎng)格化營銷，達(dá)到每個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)成規(guī)模地開發(fā)一所示范學(xué)校的“一所一?！蹦繕?biāo)。

5.優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)水平

各市、縣局要以客戶需求為中心，堅(jiān)持“幫客戶創(chuàng)造價(jià)值”的理念，遵循誰開發(fā)誰負(fù)責(zé)誰牽頭的要求，實(shí)行“一條龍”、“一站式”的系統(tǒng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷提高對校園客戶的服務(wù)水平，通過做好售前、售中、售后服務(wù)，促進(jìn)校園市場開發(fā)可持續(xù)發(fā)展。

第三篇：校園市場綜合開發(fā)營銷策劃書

校園市場綜合開發(fā)營銷策劃書

一、市場分析

（一）優(yōu)勢

經(jīng)過近幾年來對校園市場的開拓，郵政取得的社會(huì)效應(yīng)顯著，樹 立了較好的品牌形象，鞏固了與院校合作的基礎(chǔ)，培育了一定的用郵 消費(fèi)群體。使用郵政業(yè)務(wù)產(chǎn)品，逐步成為幫助校方、學(xué)生解決困難的 有效方式。同時(shí)，郵政營銷隊(duì)伍得到鍛煉，營銷能力有了顯著提高。

（二）機(jī)會(huì)

教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展，為校園市場的持續(xù)繁榮奠定了基礎(chǔ)。各類學(xué)校為加快發(fā)展，做大規(guī)模，急需尋找有效的形式和方法來 提高其競爭能力。校園人數(shù)眾多，目標(biāo)群體集中，消費(fèi)需求旺盛、跟 隨性強(qiáng)，使?fàn)I銷更具有針對性。

（三）劣勢

郵政在校園市場的營銷公關(guān)、支撐服務(wù)方面缺乏連續(xù)性、系統(tǒng)性，營銷模式相對單一，靈活性不足；郵政產(chǎn)品、宣傳、活動(dòng)、優(yōu)惠等尚 未對校園群體構(gòu)成深刻印象。

（四）威脅

各類商家對校園市場滲透的力度不斷加大，服務(wù)產(chǎn)品的同質(zhì)化競 爭不斷加?。皇袌鲞M(jìn)入壁壘較高，部分促銷、推銷活動(dòng)不允許在校園 內(nèi)舉行；學(xué)生是一個(gè)無經(jīng)濟(jì)來源的群體，其消費(fèi)能力相對較弱。綜上分析，校園市場具有客戶群體大、剛性需求旺、營銷效率高、從眾消費(fèi)心理強(qiáng)等特點(diǎn)；而郵政擁有豐富的郵政產(chǎn)品體系、遍及城鄉(xiāng) 的網(wǎng)絡(luò)資源、眾多的客戶資源、廣泛的社會(huì)關(guān)系等優(yōu)勢，通過加強(qiáng) 專業(yè)聯(lián)動(dòng)、創(chuàng)新產(chǎn)品及營銷模式，做好營銷策劃，充分整合產(chǎn)品資源、社會(huì)資源、企業(yè)資源，能夠大力拓展郵政校園市場，促進(jìn)郵政多項(xiàng)業(yè) 務(wù)全面發(fā)展。

二、營銷思路

以客戶需求為導(dǎo)向，以郵教合作為依托，以創(chuàng)新營銷為重點(diǎn)，加 強(qiáng)專業(yè)營銷策劃和聯(lián)動(dòng)營銷，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)外資源整合，豐富營銷活動(dòng)，組合郵政產(chǎn)品，聚合營銷力量，強(qiáng)化項(xiàng)目經(jīng)營，加大校園市場開發(fā)的 廣度、深度、力度，提高郵政在校園市場的占有率和影響力。

三、目標(biāo)市場

1.大中專院校市場； 2.中小學(xué)校市場； 3.幼兒園市場。

四、營銷策略

根據(jù)校園市場的特點(diǎn)，按大中專院校、中小學(xué)校、幼兒園三大市 場對“開學(xué)季、學(xué)中季、畢業(yè)季、慶典季、節(jié)日季”等五個(gè)重要時(shí)段 做好重點(diǎn)項(xiàng)目開發(fā)及營銷策劃工作，具體舉措如下：

（一）大中專院校--開學(xué)季 1.“招生信函，圓夢理想”

（1）營銷時(shí)點(diǎn)：6 月 20 日至 9 月 30 日（2）產(chǎn)品定義：招生數(shù)據(jù)庫商函是專為教育類機(jī)構(gòu)招生宣傳所用 的一項(xiàng)新型商業(yè)信函業(yè)務(wù)，以郵件為傳播載體，將各類教育機(jī)構(gòu)概 況、師資力量、就業(yè)前景等相關(guān)招生信息傳遞給目標(biāo)生源。（3）產(chǎn)品形式：套封式商函。（4）產(chǎn)品規(guī)格：統(tǒng)一 7 號(hào)、9 號(hào)標(biāo)準(zhǔn)信封（5）目標(biāo)市場： ①重點(diǎn)高等院校。這類高等學(xué)校比較注重對學(xué)校的實(shí)力和知名度 的宣傳介紹，通常采用寄遞學(xué)校招生簡章等形式向重點(diǎn)高中畢業(yè)生、校長、畢業(yè)班班主任、教師進(jìn)行宣傳。②二類院校。以職業(yè)技術(shù)學(xué)院和普通本科院校獨(dú)立學(xué)院為主，目 標(biāo)主要為普通高中的學(xué)生，招生信函寄遞對象為普通高中畢業(yè)生、高 中校長、教師等。四是職業(yè)培訓(xùn)和資質(zhì)培訓(xùn)等。大專院校內(nèi)的各種培 訓(xùn)實(shí)體及社會(huì)資質(zhì)考試培訓(xùn)對招生的需求很大。這類商函發(fā)寄對象主 要為在校大學(xué)生等。（5）營銷組織 ?在市函件局設(shè)臵商函項(xiàng)目經(jīng)理，針對目標(biāo)學(xué)校和市場情況，進(jìn) 行項(xiàng)目策劃、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和計(jì)劃分解等，具體協(xié)調(diào)省市縣工作、解決市 縣客戶經(jīng)理營銷難點(diǎn)、協(xié)調(diào)郵政內(nèi)部服務(wù)部門、業(yè)務(wù)的推進(jìn)和數(shù)據(jù)的 上報(bào)工作。②招生商函項(xiàng)目采取客戶經(jīng)理營銷制，市局采取綜合、專職和專 業(yè)客戶經(jīng)理營銷，縣局采取綜合客戶經(jīng)理營銷，確保“一一對應(yīng)”，明確學(xué)校相關(guān)責(zé)任人。

2.《新生入學(xué)指南》手冊

（1）營銷時(shí)點(diǎn)： 7 月 20 日至 9 月 5 日（2）產(chǎn)品定義：刊登衣、食、住、行、玩、通訊、電子數(shù)碼產(chǎn) 品、圖書等信息，免費(fèi)發(fā)放給本地大中專院校的新生。（3）目標(biāo)市場：新生入學(xué)前后是學(xué)生集中消費(fèi)期，郵政商函可 以為各行業(yè)客戶提供準(zhǔn)確的入學(xué)新生名址信息和業(yè)務(wù)宣傳平臺(tái)。①目標(biāo)客戶：通信行業(yè)、金融行業(yè)、旅行社、保險(xiǎn)公司、酒店餐 飲、醫(yī)院、學(xué)習(xí)用品、票務(wù)信息、日常用品、體育運(yùn)動(dòng)服裝等。②目標(biāo)受眾：大中專院校新生。（4）產(chǎn)品內(nèi)容：客戶的宣傳廣告及產(chǎn)品的促銷打折信息、優(yōu)惠券等； ②當(dāng)?shù)氐慕煌ň€路圖、生活旅游指南、名俗、學(xué)習(xí)、書店等公益 信息方面的生活常識(shí)，增強(qiáng)了手冊的可讀性，有效提升了郵政的知名 度和名譽(yù)度。（5）產(chǎn)品形式：本冊式（6）產(chǎn)品規(guī)格及價(jià)格： 大度 16 開或大 32 開，封面 250g 覆亮膜，內(nèi)頁 105g 紙全彩頁印刷膠裝。（各市局可根據(jù)實(shí)際情況自行確定）（7）發(fā)布范圍：各類學(xué)校新生及新生父母。（8）發(fā)行方式 ①隨高考錄取通知書一同寄遞到考生手中。②由郵政名址部門提供應(yīng)屆高考畢業(yè)生名址信息，或各市局與當(dāng) 地學(xué)校合作，由學(xué)校提供應(yīng)屆高考畢業(yè)生名址信息，通過名址信息寄 遞到考生手中。③通過各大中專院校統(tǒng)一派發(fā)。（5）營銷措施 ：在寄送高考錄取通知書時(shí)，大力推介《大學(xué)新生》。②對在校大學(xué)生特別是應(yīng)屆畢業(yè)生，推介《微創(chuàng)業(yè)三十六計(jì)》，滿足其創(chuàng)業(yè)、就業(yè)需求。③爭取高校團(tuán)委、學(xué)生會(huì)的配合，采取勤工儉學(xué)等方式，宣傳推 廣暢銷報(bào)刊，有效覆蓋學(xué)生寢室。④通過報(bào)刊亭進(jìn)校園，加大暢銷報(bào)刊的展示銷售力度。五是依靠 形象報(bào)刊，搭建發(fā)布平臺(tái)，開展廣告經(jīng)營，深度挖掘高校學(xué)生這一群 體的商業(yè)價(jià)值。

2.學(xué)校代收代付業(yè)務(wù)（1）營銷時(shí)點(diǎn)： 2-3 月份和 9-10 月份開學(xué)期間（2）目標(biāo)市場：各類對學(xué)校市場，以大中專院校為主；（3）產(chǎn)品策略：主推代收學(xué)雜費(fèi)業(yè)務(wù)、代發(fā)工資、代發(fā)獎(jiǎng)學(xué)金 等代收付業(yè)務(wù)，網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行及布放商易通或 POS 機(jī)業(yè)務(wù)。（4）營銷措施 ?把握關(guān)鍵人。主要是在學(xué)校有一定話語權(quán)的人或影響著代收付 業(yè)務(wù)的單位，如教育局、財(cái)政局； ②把握關(guān)鍵時(shí)間。務(wù)必在寒暑假前后半月與學(xué)校溝通，洽談合作 事項(xiàng)，在開學(xué)前后半月加以實(shí)施； ③把握關(guān)鍵事件。對參與高考人員，要加大發(fā)卡力度，并附加電 子銀行等業(yè)務(wù)。④爭取關(guān)鍵機(jī)構(gòu)許可。要積極爭取金融監(jiān)管部門的支持，加大對 校園網(wǎng)點(diǎn)、ATM/CRS 等自助設(shè)備的布放，為校園師生提供便利服務(wù)。商易通或 POS 機(jī)可免費(fèi)贈(zèng)送校方財(cái)務(wù)，提供收、付、轉(zhuǎn)款便利。

（二）大中專院校--畢業(yè)季 1.校園包裹

（1）營銷時(shí)點(diǎn)： 6 月中旬至 7 月中旬;11 月中旬至 1 月中旬；（2）目標(biāo)市場：全日制大中專院校畢業(yè)生。（3）產(chǎn)品定位：以快遞包裹為主，普通包裹為輔。（4）營銷目標(biāo)：全省郵政力爭進(jìn)駐所有院校收寄校園包裹，確保市場占有率達(dá) 90%以上。（5）營銷措施： ①周密部署，做好前期摸底工作。各市局要成立校園包裹營銷項(xiàng) 目領(lǐng)導(dǎo)小組，做好摸底調(diào)查、公關(guān)聯(lián)絡(luò)、宣傳方案制定、現(xiàn)場收寄、后勤保障等工作，力爭消滅院校收寄空白點(diǎn)。②加大公關(guān)，做好與校方溝通工作。各市局要充分利用大客戶部 門與各高校業(yè)已形成的良好合作關(guān)系，積極取得校方支持，為郵政進(jìn) 入校園創(chuàng)造良好的氛圍。③互惠互利 ,找到最佳結(jié)合點(diǎn)。要站在校方的角度多加考慮，將 郵政資源和校方資源有機(jī)結(jié)合并充分利用起來，形成互動(dòng)合作，找到 最佳結(jié)合點(diǎn)，真正贏得校方的認(rèn)可 ,實(shí)現(xiàn)雙贏。④靈活掌控，做好價(jià)格策略激勵(lì)工作。一是利用“給畢業(yè)生們的 一封信”，以張貼海報(bào)、散發(fā)宣傳單等形式告知學(xué)生，同時(shí)還可采取 送禮品促銷的辦法； 二是各市局可對定點(diǎn)收寄的校園包裹制定優(yōu)惠政 策；三是為爭取集團(tuán)客戶，對要求免費(fèi)提供包裝箱的客戶，各市局可 視情況自行確定；四是對市場競爭激烈、郵政進(jìn)入難度較大的個(gè)別學(xué) 校，可采取由校方出面組織收寄、郵政部門按一定比例支付代辦費(fèi)的 辦法解決。⑤加大業(yè)務(wù)宣傳推廣。利用郵政 DM 商函、短信、門戶網(wǎng)站等渠 道進(jìn)行宣傳；聯(lián)合校內(nèi)團(tuán)委、行政處等部門大力宣傳，在校內(nèi)懸掛橫 幅，張貼主題海報(bào)，散發(fā)宣傳單，同時(shí)通過?？?、公告欄推廣。⑥細(xì)化服務(wù)措施。一是提前進(jìn)駐校園。在摸清各院校畢業(yè)生離校 時(shí)間后，項(xiàng)目組工作人員要于 5 月底或 10 月底進(jìn)駐學(xué)校，提前發(fā)放 包裹詳情單，設(shè)立專門收寄點(diǎn)，為學(xué)生交寄包裹提供一切便利。二是 開展零距離服務(wù)，把郵政服務(wù)延伸到校園，組織力量深入到各畢業(yè)生 宿舍，開展上門收寄，提供驗(yàn)視、封包、稱重、填單、收款、開票、裝袋、封袋等一條龍服務(wù)；三是做好親情化服務(wù)。要關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié)，于細(xì)微處盡可能為學(xué)生提供更多的方便，如現(xiàn)場為學(xué)生備好解渴的飲 用水，為學(xué)生自備的編織袋提供地址書寫布條、粗碳筆、針線等用品。對有包裹交寄意向的，可先發(fā)放包裝用品，為學(xué)生提供方便快捷的優(yōu) 質(zhì)服務(wù)；四是保證充足的運(yùn)能，合理調(diào)度，趟車要隨叫隨到，確保包 裹在收寄后兩小時(shí)內(nèi)及時(shí)運(yùn)走，堅(jiān)決杜絕包裹積壓現(xiàn)象。

2.畢業(yè)生紀(jì)念冊（1）目標(biāo)市場：大中專院校。（2）其他內(nèi)容：同中學(xué)市場--畢業(yè)生紀(jì)念冊。

（三）大中專院校--慶典（節(jié)日）季 1.集郵業(yè)務(wù)（1）目標(biāo)市場：結(jié)合大中專院校周年慶典活動(dòng)為客戶提供高、中、低檔多檔次、多層次的集郵產(chǎn)品供他們使用。（2）產(chǎn)品策略：大、中專院校定向郵品、學(xué)生的個(gè)性化郵品。2.教師節(jié)函件業(yè)務(wù)（1）營銷時(shí)點(diǎn)： 8 月 10 日至 9 月 20 日（2）目標(biāo)市場：大中專院校老師（3）產(chǎn)品策略：制作賀卡型慰問卡和廣告優(yōu)惠券；整合社會(huì)資 源，搭建廣告平臺(tái)，策劃“打開有禮”郵簡；發(fā)布教師節(jié)中郵專送廣 告專版；為目標(biāo)客戶制作發(fā)布數(shù)據(jù)庫信函。（4）營銷措施： ①通過向教育主管部門的匯報(bào)和溝通取得教師名址； ②形成廣告、媒體招商方案，選定目標(biāo)客戶，尋求合作共贏。開 展認(rèn)真的分析與調(diào)研，將市場客戶進(jìn)行細(xì)分，重點(diǎn)選擇教師群體感興 趣的和可以讓教師接受的客戶，精心挑選有代表性的行業(yè)進(jìn)行有目的 性的招商，如通信業(yè)、購物商場、大型超市、汽車、房產(chǎn)、書店等，組織客戶經(jīng)理全面進(jìn)行營銷； ③根據(jù)教師節(jié)特點(diǎn)，策劃具有針對性強(qiáng)、可行性強(qiáng)的節(jié)日產(chǎn)品營 銷策劃方案，以供教育主管部門和廣告目標(biāo)客戶選擇。（5）營銷進(jìn)度安排：前期準(zhǔn)備階段：8 月 10 日前，市局?jǐn)M定活動(dòng)匯報(bào)材料和招商策 劃方案，確定活動(dòng)內(nèi)容，策劃設(shè)計(jì)選定產(chǎn)品，聯(lián)系意向性合作單位； ②專題匯報(bào)階段：8 月 10 日至 15 日，市局向當(dāng)?shù)卣徒逃?管部門匯報(bào)活動(dòng)情況； ③活動(dòng)實(shí)施階段：8 月 15 日至 9 月 10 日，做好活動(dòng)招商、產(chǎn)品 組織和慰問信的寄發(fā)工作。④活動(dòng)總結(jié)階段： 9 月 10 日至 9 月 20 日，做好活動(dòng)總結(jié)工作，形成案例。

（四）中小學(xué)市場---開學(xué)季 1.“招生信函，圓夢理想”

（1）目標(biāo)市場： ?民辦普通高校和職業(yè)學(xué)校。這些學(xué)校為確保生源，一般選擇投 入不高、針對性宣傳較強(qiáng)的媒體進(jìn)行招生，吸引學(xué)生前來就讀。商函 寄發(fā)對象主要為：初、高中畢業(yè)生、學(xué)生家長、中學(xué)校長、教師、村 委會(huì)負(fù)責(zé)人等。②寒暑假輔導(dǎo)、興趣班等。寒暑期輔導(dǎo)、興趣班等招生發(fā)寄對象 主要為中小學(xué)校在校學(xué)生。③勞動(dòng)保障部門。勞保部門一般會(huì)依托技工院校和各類職業(yè)培訓(xùn) 機(jī)構(gòu)，大力開展針對落榜生的技能培訓(xùn)?？衫贸醺咧新浒裆沸?息幫助各地勞動(dòng)保障部門宣傳政策。（2）其他內(nèi)容：同大中專院校市場--“招生信函，圓夢理想”。2.省教育社報(bào)刊（1）營銷時(shí)點(diǎn)： 5-6 月份和 9-10 月份新學(xué)期收訂。（2）產(chǎn)品策略：以省教育社發(fā)行報(bào)刊為主打產(chǎn)品。（3）價(jià)格策略：省發(fā)行局向報(bào)刊社爭取高費(fèi)率，提高郵政支付 代辦費(fèi)率的標(biāo)準(zhǔn)；將部分利潤讓渡客戶，原則上把 35%的發(fā)行費(fèi)率留 給基層單位。（4）營銷措施： ?聯(lián)合省教育廳，加強(qiáng)郵政與教育合作發(fā)行力度。②采取《致學(xué)生家長一封信》方式，規(guī)避政策監(jiān)管，保護(hù)學(xué)校收 訂組織的積極性，實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長。③深化與學(xué)校的合作，以全網(wǎng)郵政校園核心報(bào)刊為主，彌補(bǔ)省教 育報(bào)刊社的產(chǎn)品不足，滿足學(xué)校多樣化需求。（5）渠道策略：發(fā)展自有渠道，發(fā)揮專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的力量，針對重點(diǎn)客戶，進(jìn)行集中開發(fā)。②整合內(nèi)部資源，整合各專業(yè)客戶資源、營銷平臺(tái)促進(jìn)教輔報(bào)刊 業(yè)務(wù)開展。③依托外部渠道，引進(jìn)一些社會(huì)關(guān)系廣、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)多的教育系統(tǒng) 有關(guān)人員，發(fā)展報(bào)刊發(fā)行站、社區(qū)服務(wù)站、三農(nóng)服務(wù)站等社會(huì)代辦人 員，力爭擴(kuò)大市場占有率 ,實(shí)施郵政教輔進(jìn)學(xué)校。④發(fā)展流動(dòng)渠道，組織開展現(xiàn)場促銷活動(dòng)。（6）宣傳策略： ?利用數(shù)據(jù)庫商函、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的 LED 屏和郵政車輛等自有媒體 進(jìn)行宣傳。②利用報(bào)紙、電視廣播、網(wǎng)絡(luò)、分眾傳媒等社會(huì)媒體資源，對郵 政教輔報(bào)刊進(jìn)行分層次的宣傳。③通過組織開展試讀、知心姐姐講故事、公益大講堂、手拉手活 動(dòng)、研討會(huì)、作文大賽、致家長一封信等活動(dòng)，提高郵政教輔業(yè)務(wù)校 園中的影響力。④組織重點(diǎn)客戶召開業(yè)務(wù)推介會(huì)，進(jìn)行郵政教輔業(yè)務(wù)推薦。

2.中小學(xué)報(bào)刊圖書

（1）營銷時(shí)點(diǎn)： 5-6 月份和 9-10 月份新學(xué)期收訂。（2）營銷目標(biāo)：中學(xué)報(bào)刊由 1400 萬元增長到 5000 萬元，凈增 3600 萬元，樹立郵政教輔圖書發(fā)行品牌和專屬經(jīng)營模式；小學(xué)報(bào)刊 圖書由 7.9 億元增長到 10 億元，凈增 2.1 億元；加強(qiáng)國學(xué)教育，培 養(yǎng)兒童閱讀習(xí)慣，建立與教育部所轄兩家一級(jí)學(xué)會(huì)的合作。（3）產(chǎn)品策略：中學(xué)以服務(wù)中、高考為主線的《經(jīng)典作文》系 列圖書和《中、高考信息快遞》等教輔報(bào)刊；小學(xué)以《教育周報(bào)》、《小作家報(bào)》、《閱讀天下》、《課堂內(nèi)外》素質(zhì)類報(bào)刊和《學(xué)英語》、《學(xué)習(xí)周報(bào)》、《學(xué)苑新報(bào)》、《學(xué)習(xí)報(bào)》、《學(xué)習(xí)方法報(bào)》等教輔 報(bào)刊為主。（4）營銷措施：--中學(xué)學(xué)校 ?利用高考類圖書報(bào)刊有利時(shí)機(jī)，擴(kuò)大高考類圖書期刊的銷售。②《經(jīng)典作文》系列圖書由課堂內(nèi)外期刊社出版，該社作為關(guān)工 委會(huì)報(bào)，具有較強(qiáng)的其影響力，由關(guān)工委發(fā)文，可爭取教育主管部門 的行業(yè)支持。③借助《中、高考信息快遞》教輔報(bào)刊學(xué)科、版本的產(chǎn)品優(yōu)勢，針對本省進(jìn)行版本的拆分，使產(chǎn)品更加適合本地市場，滿足學(xué)生中、高考階段學(xué)科的需求。--小學(xué)學(xué)校 ?利用《教育周報(bào)》作為教育部中國教育學(xué)會(huì)會(huì)報(bào)的優(yōu)勢，借助 《課堂內(nèi)外》作為關(guān)工委會(huì)報(bào)的優(yōu)勢，由關(guān)工委發(fā)文，爭取教育主管 部門的行業(yè)支持。②發(fā)揮教輔報(bào)刊全學(xué)科、全版本、全系列的產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足各學(xué) 科的需求。③爭取中宣部、國家新聞出版廣電總局聯(lián)合發(fā)文，利用《閱讀天 下》 作為國家新聞出版廣電總局向全國唯一推薦的社會(huì)主義核心價(jià)值 觀系列叢書的產(chǎn)品優(yōu)勢，采取行政組織、家庭購買、第三方贈(zèng)送等方 法，對中小學(xué)各年級(jí)和學(xué)校圖書館進(jìn)行分類發(fā)行。④利用 《小作家報(bào)》 作為教育部中國現(xiàn)代化語文學(xué)會(huì)會(huì)報(bào)的優(yōu)勢，由教育部中國現(xiàn)代化語文學(xué)會(huì)、新華網(wǎng)、光明日報(bào)社聯(lián)合發(fā)文，開展 “美麗中國〃國學(xué)推廣”百強(qiáng)縣評(píng)選活動(dòng)，面向?qū)W校授予“國學(xué)教育 示范學(xué)校”稱號(hào)和國際尚德教育支持，面向教師提供論文發(fā)布便利，面向家長宣傳國學(xué)教育讀本的作用。（5）渠道、價(jià)格、宣傳策略：同省教育報(bào)刊項(xiàng)目。

3.集郵業(yè)務(wù)（1）營銷時(shí)點(diǎn)： 9-10 月份（2）目標(biāo)市場：全省各類中小學(xué)校。（3）產(chǎn)品策略：中學(xué)紀(jì)念封、郵折等產(chǎn)品。（4）營銷措施：與學(xué)校老師聯(lián)系，在開學(xué)期間舉辦“校園第一 課——集郵進(jìn)校園”，在校內(nèi)舉辦集郵展覽、設(shè)臵攤點(diǎn)宣傳新郵預(yù)訂、個(gè)性化郵票等業(yè)務(wù)。--學(xué)中季 1.校園成績賬單（1）產(chǎn)品定義：校園成績賬單是以促進(jìn)家校聯(lián)系為目的，記錄在校學(xué) 生學(xué)習(xí)生活等各方面發(fā)展情況的記錄單。（2）目標(biāo)客戶：全省各類中小學(xué)校在校學(xué)生家長。（3）產(chǎn)品形式及價(jià)格： ①套封式，定價(jià) 1.20/封 ②郵簡式，定價(jià) 1.00/封 ③信卡式，定價(jià) 2.00/封（4）營銷措施 ①與教育部門合作開發(fā) 由當(dāng)?shù)亟逃块T要求，各校通過寄遞考試成績單的形式加強(qiáng)與家 長的聯(lián)系、做好家校通服務(wù)，告知家長學(xué)生在校表現(xiàn)及成績，進(jìn)一步 密切學(xué)校、家長之間的關(guān)系。②第三方廣告贊助開發(fā) 有條件的局可以聯(lián)系廣告商，落實(shí)賬單開發(fā)經(jīng)費(fèi)，再開發(fā)各校的 學(xué)生成績賬單業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)廠家、學(xué)校、家長三方共贏的局面。③自助式學(xué)生成績賬單 可先與學(xué)校聯(lián)合召開家長會(huì)或發(fā)送宣傳征訂單 , 以家長付費(fèi)方 式，做好學(xué)生成績賬單業(yè)務(wù)推介 ,并現(xiàn)場進(jìn)行登計(jì)與收費(fèi)。

五、項(xiàng)目控制

（一）營銷組織 1.省直各專業(yè)局成立項(xiàng)目管控小組，負(fù)責(zé)本專業(yè)校園市場開發(fā)產(chǎn) 品及項(xiàng)目策劃、落地推進(jìn)及專業(yè)營銷人員培訓(xùn)。

2.各市局市場部負(fù)責(zé)校園市場綜合營銷開發(fā)項(xiàng)目的策劃和組織 實(shí)施，組建由大客戶中心、各專業(yè)局參加的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，明確職責(zé)及分 工，加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動(dòng)，強(qiáng)化資源整合

3.各市局、縣局大客戶中心負(fù)責(zé)貴賓四級(jí)及以上大客戶（年用郵 收入 20 萬元以上）的學(xué)校綜合營銷和維護(hù)，負(fù)責(zé)綜合客戶經(jīng)理培訓(xùn)。

4.各市專業(yè)局負(fù)責(zé)對校園市場本專業(yè)產(chǎn)品和項(xiàng)目營銷策劃、營銷 培訓(xùn)及組織實(shí)施；負(fù)責(zé)對綜合大客戶營銷提供專業(yè)支撐。

（二）項(xiàng)目督導(dǎo) 1.省直各專業(yè)局、各市縣局要制定項(xiàng)目推進(jìn)時(shí)間表，按進(jìn)度落實(shí) 項(xiàng)目推進(jìn)。

2.實(shí)時(shí)跟進(jìn)督導(dǎo)。加強(qiáng)項(xiàng)目定期督導(dǎo)通報(bào)工作，及時(shí)通報(bào)重點(diǎn)項(xiàng) 目推進(jìn)情況、發(fā)展亮點(diǎn)、存在的問題，及時(shí)總結(jié)和推廣好的經(jīng)驗(yàn)。

3.做好幫扶工作。省直專業(yè)局、市局要做好項(xiàng)目進(jìn)展落后單位的 幫扶工作，幫助查找問題、分析原因，理清思路，明確改進(jìn)措施。

六、工作要求

1.領(lǐng)導(dǎo)高度重視，創(chuàng)造發(fā)展條件 省直各專業(yè)局、各市局要高度重視，分管領(lǐng)導(dǎo)要親自負(fù)責(zé)，做好 省教育廳、市教育局等大客戶的公關(guān)工作，市場部對內(nèi)要制定激勵(lì)政 策，對外要加強(qiáng)與教育部門、報(bào)刊社、出版社等部門的合作，爭取宣 傳部、共青團(tuán)、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等相關(guān)部門的支持，創(chuàng)造良好的內(nèi)外部 發(fā)展環(huán)境。

2.切入校園市場，豐富營銷活動(dòng) 省直各專業(yè)局、各市局要認(rèn)真研究、貫徹落實(shí)集團(tuán)公司要求開展 的“書香中國、校慶活動(dòng)、安全進(jìn)校園、紅領(lǐng)巾郵局、環(huán)保宣傳、試 讀營銷、節(jié)日?？?、校長論壇、關(guān)愛留守兒童、科普宣傳、家長學(xué)校、繪畫大賽、作文大賽及書信大賽”等系列主題營銷活動(dòng)。

3.細(xì)化實(shí)施方案，組織項(xiàng)目運(yùn)營 省直專業(yè)局、各市、縣局要逐級(jí)建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，以項(xiàng)目為抓手，因地制宜地細(xì)化校園市場綜合開發(fā)實(shí)施方案，各項(xiàng)措施細(xì)化量化，突 出抓好示范單位的發(fā)展，促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流，形成校園市場綜合開發(fā)的良 好態(tài)勢。

4.強(qiáng)化客戶開發(fā)，注重發(fā)展實(shí)效 各級(jí)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)要做到上下貫通、橫向聯(lián)合、縱向落實(shí)，整合郵政 營銷人員、投遞人員、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、投遞段道、社會(huì)發(fā)行站及社區(qū)服務(wù) 站等營銷力量，對學(xué)校實(shí)行網(wǎng)格化營銷，達(dá)到每個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)成規(guī)模地 開發(fā)一所示范學(xué)校的“一所一?！蹦繕?biāo)。

5.優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)水平各市、縣局要以客戶需求為中心，堅(jiān)持“幫客戶創(chuàng)造價(jià)值”的理 念，遵循誰開發(fā)誰負(fù)責(zé)誰牽頭的要求，實(shí)行“一條龍”、“一站式” 的系統(tǒng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷提高對校園客戶的服務(wù)水平，通過做好售前、售中、售后服務(wù)，促進(jìn)校園市場開發(fā)可持續(xù)發(fā)展。

第四篇：某產(chǎn)品市場開發(fā)方案

聯(lián)業(yè)產(chǎn)品市場推廣方案

一、背景分析

A、N市整體商業(yè)業(yè)態(tài)簡析

N市位于江蘇省西南部，全市總面積6379平方公里，總?cè)丝诩s為523萬;其中市區(qū)面積881平方公里，人口約為270萬是中國著名的歷史名城之一。建國50年來，N市已建成門類齊全的現(xiàn)代工業(yè)體系與商業(yè)體系，其工業(yè)石化、電子、商業(yè)零售在全國均有舉足輕重的地位。P>?過筆者對N市場的考察，發(fā)現(xiàn)其零售業(yè)異常發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)氐牧闶蹣I(yè)龍頭——SG超市股份有限公司更是一枝獨(dú)秀地引領(lǐng)N市本地商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其2000年在全國零售業(yè)百強(qiáng)排名中位列第6。SG超市在江蘇與安徽一共有連鎖店462家，其絕大部分分布在N市。其中SG自營店為160家（SG倉儲(chǔ)超市4家、SG超市75家、便利店81家），N市的商業(yè)業(yè)態(tài)主要由倉儲(chǔ)超市、連鎖超市、24小時(shí)便利店與百貨店（中央商嘗新街口百貨等）構(gòu)成。筆者在家樂福、麥德龍、利德龍、好又多、SG興隆賣嘗SG中山北路賣嘗SG集慶路超市、SG汽車東站賣躇進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查與接觸，發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營業(yè)態(tài)主要具有以下特征：

（一）其經(jīng)營策略為“賺取各供應(yīng)商的利潤，某些單品不賺或少賺取消費(fèi)者的利益?！奔赐ㄟ^低價(jià)格獲取超額的銷售量，然后從廠家獲得很高的價(jià)格折扣。在N市隨著超級(jí)市場數(shù)量的增加，以及之間的競爭愈演愈烈，各大賣場已經(jīng)進(jìn)入了薄利經(jīng)營時(shí)代。

（二）各大超市為獲得競爭優(yōu)勢和保證盈利狀況，均向供應(yīng)廠家轉(zhuǎn)嫁競爭成本。即除了要求廠家以更低的價(jià)格供貨外還要求支付高額的渠道成本。如：品類進(jìn)場費(fèi)、產(chǎn)品陳列費(fèi)、促銷堆頭費(fèi)、店慶費(fèi)、返利、促銷人員管理費(fèi)、DM海報(bào)宣傳費(fèi)等等。

（三）各大超市均對商品的銷售情況進(jìn)行排列，并按時(shí)依據(jù)銷售業(yè)績清理“滯銷商品”。產(chǎn)品一旦被清理，前期所支付的各種費(fèi)用通常不退。

B、本區(qū)域消費(fèi)者購買趨勢分析

（一）消費(fèi)者比較關(guān)注飲料的功能性利益。譬如“露露”杏仁露的營養(yǎng)與保健功能。

（二）消費(fèi)者對價(jià)格的關(guān)注度比較敏感，在同類產(chǎn)品沒有明顯的差別時(shí)，價(jià)格是形成購買動(dòng)機(jī)的首要因素。

（三）從本區(qū)域的分銷渠道上來看，大型倉儲(chǔ)超市是軟飲料銷售的主戰(zhàn)常其次是餐館、酒樓等場所。在N市消費(fèi)者非常信賴“SG”這一超市品牌，便利品、選購

品的購買大都選擇“SG超市”與“SG便利”，這與其宣傳口號(hào)“SG無假貨，件件請放心”有著密切的關(guān)系。

C、主要競品推廣策略

筆者在N市的這一時(shí)期，我們的主要競爭對手在傳媒上均無明顯的、大規(guī)模的動(dòng)作，只是在終端促銷上有一些舉措：

二、整體市場戰(zhàn)略A、戰(zhàn)略步驟

筆者認(rèn)為，“聯(lián)業(yè)”若想成功進(jìn)入南京市場，那么我們的整體市場切入策略可分為三個(gè)階段來操作。主體運(yùn)作思想為：采取以點(diǎn)帶線，以線帶面，從而最終盤活N市整體市場的步步為贏之策略來贏得本品牌在蘇此區(qū)域的競爭優(yōu)勢。

第一階段：不惜一切代價(jià)使產(chǎn)品進(jìn)入“SG”超市，通過SG來運(yùn)作N市的便利渠道，以掌控零售終端。前期不宜進(jìn)行大面積鋪貨，僅通過SG的四個(gè)倉儲(chǔ)超市為核心來開展促銷與公關(guān)，并逐步提升品牌的知名度與影響力。

第二階段：找尋一家信譽(yù)好并擁有一定餐飲網(wǎng)絡(luò)的客戶，作為我們產(chǎn)品在N市餐飲渠道的代理商來運(yùn)作餐飲渠道。我公司則配合其進(jìn)行市場管理與產(chǎn)品促銷，以確保產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)。

第三階段：在產(chǎn)品有了一定的知名度與銷售量后，主動(dòng)吸引家樂福、麥德龍等跨國零售商的注意，最終獲得以合理的代價(jià)進(jìn)入其賣場銷售。

B、N市場拓展原則

（一）堅(jiān)持以市場終端為首要的競爭中心。

由于我們首先要開拓SG超市，而SG又是典型的零售客戶，那么我們就要以這個(gè)零售終端為中心開展我們的促銷與推廣活動(dòng)，以便更為有效地直接接觸消費(fèi)者，使我們的產(chǎn)品更加方便地被消費(fèi)者接受。

（二）產(chǎn)品覆蓋率與促銷覆蓋率要成正比。產(chǎn)品覆蓋率高銷售量就高，促銷覆蓋率高，拓市的力度就大，銷售量也大。但是只有產(chǎn)品覆蓋率，沒有促銷覆蓋率，將是市唱發(fā)的“致命傷”。所以，在我們的產(chǎn)品入市前期，不要求盲目鋪貨，要堅(jiān)持產(chǎn)品覆蓋率與促銷覆蓋率成正比，即不求終端的數(shù)量，但求終端的質(zhì)量這一原則進(jìn)行運(yùn)作，以避免死貨現(xiàn)象。

（三）堅(jiān)持渠道原則、訂價(jià)原則、生動(dòng)化原則并重。

渠道原則主要是指渠道功能選擇、渠道質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量匹配、渠道質(zhì)量與渠道數(shù)量能滿足銷售量指標(biāo)。如我們在市場運(yùn)作的第一階段選擇SG超市就是堅(jiān)持了渠道的適合原則。訂價(jià)原則，即指我們在N市場的價(jià)格定位策略，這里主要是指要

滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)以滿足利潤需求。生動(dòng)化原則就是指我們的產(chǎn)品在終端的陳列位置、陳列面及數(shù)量均要超越競爭對手。

三、銷售模式確立根據(jù)總體市場戰(zhàn)略，以及分銷渠道的特征（便利渠道與即飲渠道），我們在N市將采取廠家直銷與經(jīng)銷商分銷并存的銷售模式協(xié)同運(yùn)作。

A、由于N地區(qū)的零售業(yè)非常發(fā)達(dá)，SG超市在當(dāng)?shù)卣加邢鄬Φ膲艛嗟匚?。那么我們與SG的合作就必須采取直銷的模式即不通過任何中間商，由我們直接開發(fā)運(yùn)作SG，這樣可以把給中間商的利潤折讓給SG。采取這種模式具有以下優(yōu)點(diǎn)：

（一）市場滲透速度快;/P>

（二）便于對終端直接管理，使終端銷售效率與促銷效率最大化;

（三）使市場所有權(quán)得到控制。P>B、在即飲渠道我們將采取獨(dú)家代理模式，即選擇一家中間商負(fù)責(zé)運(yùn)營N市除SG超市以外的餐飲市常在與這家中間商合作時(shí)，我們將采取廠家助銷的模式。助銷可以既發(fā)揮中間商的作用，又能夠發(fā)揮本公司銷售人員的作用。同時(shí)，這種模式可以充分利用中間商的資源優(yōu)勢，由中間商開發(fā)餐飲終端，并負(fù)責(zé)配送和結(jié)算，由公司銷售人員輔助開發(fā)并負(fù)責(zé)促銷和管理。在這種模式的運(yùn)作下，企業(yè)同中間商可以在充分分工的基礎(chǔ)上，密切地協(xié)作，從而產(chǎn)生資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)良好作用。

四、銷售架構(gòu)設(shè)置A、組織架構(gòu)

根據(jù)所確立的銷售模式，我們在N的銷售機(jī)構(gòu)必須要確立與銷售模式相匹配。銷售架構(gòu)將履行銷售模式的職能。具體如圖所示：

B、各人員崗位職責(zé)

（一）區(qū)域經(jīng)理

1、制定區(qū)域營銷目標(biāo)。

2、制定本產(chǎn)品的產(chǎn)品與價(jià)格策略。

3、制定本產(chǎn)品的廣告與公關(guān)策略。

4、定期了解市場狀況并負(fù)責(zé)與重點(diǎn)客戶間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

5、對銷售主任與促銷主管進(jìn)行績效評(píng)估與業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

（二）銷售主任

1、對區(qū)域市場進(jìn)行市場調(diào)查與分析。

2、制定銷售計(jì)劃和銷售政策。

3、制訂銷售管理制度，并以作則。

4、審閱各種銷售報(bào)表，并指導(dǎo)培訓(xùn)銷售代表。

5、對應(yīng)收帳款的進(jìn)行嚴(yán)格管理。

6、對銷售代表的工作績效進(jìn)行評(píng)估。

（三）銷售代表

1、按照銷售配額的要求完成指標(biāo)。

2、做銷售巡訪計(jì)劃，并按計(jì)劃執(zhí)行。

3、簽訂銷售合同并按合同的要求執(zhí)行。

4、按時(shí)結(jié)算貨款，不能延期。

5、如實(shí)填寫銷售報(bào)表，并按時(shí)交銷售主任。

6、做好與客戶有關(guān)的服務(wù)。

7、管理理貨員對產(chǎn)品的陳列負(fù)責(zé)。

（四）促銷主管

1、調(diào)查競爭對手的促銷方法，了解目標(biāo)消費(fèi)者的購買心態(tài)與行為。

2、制定促銷計(jì)劃與促銷管理制度。

3、擬定促銷方案，組織執(zhí)行方案，起草活動(dòng)總結(jié)。

4、培訓(xùn)并督導(dǎo)促銷人員，經(jīng)常進(jìn)行現(xiàn)場檢查。

5、審閱促銷報(bào)告報(bào)表。

（五）理貨員

1、按照產(chǎn)品陳列要求做好產(chǎn)品的生動(dòng)化工作。

2、產(chǎn)品缺失時(shí)，及時(shí)補(bǔ)貨避免短貨。

3、保持產(chǎn)品的清潔，做好商品的輪轉(zhuǎn)。

五、產(chǎn)品與價(jià)格策略A、產(chǎn)品進(jìn)入類型

（一）進(jìn)入便利渠道（SG超市）的產(chǎn)品類型

1、普通型松仁露市澈爭戰(zhàn)術(shù)：低端產(chǎn)品屬側(cè)擊型產(chǎn)品。作為打價(jià)格戰(zhàn)以攻擊對手的產(chǎn)品線，起到高端產(chǎn)品“防火墻”的作用。

2、無糖型松仁露P>市澈爭戰(zhàn)術(shù)：高端產(chǎn)品屬利潤型產(chǎn)品。作為高端定位產(chǎn)品它給公司的回報(bào)大，是本公司重點(diǎn)盈利的產(chǎn)品線。/P>

（二）進(jìn)入即飲（餐飲）渠道的產(chǎn)品類型

1、高鈣型松仁露

2、豆奶型松仁露

市澈爭戰(zhàn)術(shù)：同屬在餐飲渠道運(yùn)作的高端產(chǎn)品線。采取高價(jià)格、低促銷費(fèi)用的緩慢滲透策略，爭取為公司贏得更高的溢價(jià)。

六、終端促銷策略A、在便利渠道針對消費(fèi)者的促銷活動(dòng)

（一）促銷目的1、提高消費(fèi)者對本產(chǎn)品的認(rèn)知度。

2、提高消費(fèi)者的參與度從而產(chǎn)生購買欲望。

（二）促銷時(shí)間（7月15日——8月15日）

1、周一至周五晚18時(shí)至21時(shí)。（通過筆者的實(shí)際觀察，賣場在此時(shí)的客流要比白天大得多，而且其他廠商及競品開展促銷活動(dòng)，故在此進(jìn)行促銷將會(huì)產(chǎn)生比平時(shí)大得多的績效。）

2、周六、周日9時(shí)至17時(shí)。（雙休日白天的客流量較大。）

（三）促銷地點(diǎn)

1、SG中山北路賣場

2、興隆賣場P>

3、集慶路超市

4、汽車東站賣場

（四）活動(dòng)方式

1、周六、周日實(shí)施免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

2、平時(shí)進(jìn)行捆綁促銷活動(dòng)。由于N市消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的釀造原料比較陌生，所以我們采取把原料（松籽仁）同成品（松仁露）捆綁在一起銷售，即一瓶松仁

露（240毫升）捆綁一袋1兩左右包裝的開口松籽銷售方法，來提高南方消費(fèi)者對北方特產(chǎn)的認(rèn)知度。

（五）人員安排

各賣場安排3——4人進(jìn)行促銷。

（六）活動(dòng)預(yù)算：略

B、在餐飲渠道針對消費(fèi)者的促銷活動(dòng)

（一）促銷目的1、提高消費(fèi)者對本產(chǎn)品的認(rèn)知度。

2、促成消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。

（二）促銷時(shí)間（7月15日——8月15日）

周一至周日晚18時(shí)至21時(shí)。

（三）促銷地點(diǎn)

由各線路銷售代表提供備選名稱，需遵循下列原則：>

1、所啞店均為N市中高檔以上規(guī)模。

2、由銷售代表對所轄區(qū)域內(nèi)的所有中高檔酒店全面調(diào)查，反饋資信狀況、經(jīng)營狀況、消費(fèi)者特征及競品的分銷狀況等信息。

3、根據(jù)抽查狀況對比分析后確定促銷活動(dòng)地點(diǎn)。>

（四）活動(dòng)方式

在酒店的每張餐桌上全部擺放2——3瓶“J牌松仁露”，凡來酒店就餐的顧客，在其點(diǎn)完菜候餐時(shí)均由廠家促銷人員贈(zèng)送其開口松籽進(jìn)行品嘗。在其品嘗時(shí)，向其介紹本產(chǎn)品。

（五）人員安排

各酒店安排3——4人進(jìn)行促銷。對促銷人員管理應(yīng)注意的問題：

1、加強(qiáng)促銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)和日常管理。P>

2、采用物質(zhì)及情感雙重投資進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

3、促銷人員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)承諾一定要及時(shí)兌現(xiàn)，否則易挫傷促銷人員的積極性。

（六）活動(dòng)預(yù)算：略

第五篇：商務(wù)會(huì)議市場開發(fā)和銷售方案

下半年市場開發(fā)以及銷售方案

一、市場前景及分析

2014年下半年整個(gè)會(huì)議市場仍然受國家八項(xiàng)規(guī)定政策的影響，持續(xù)低迷，黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)、國有企業(yè)外出開會(huì)的幾率還是很低。大型的國際會(huì)議、全國性的會(huì)議以及民間組織的大會(huì)應(yīng)該都在上半年甚至在去年都已近確定會(huì)議地址。同時(shí)旅游企業(yè)距離北京市區(qū)50多公里，加上交通費(fèi)用的影響，致使一些旅行社及各中小企業(yè)中小型的會(huì)議不愿意選擇旅游企業(yè)，所以下半年對于旅游企業(yè)的銷售工作來說任務(wù)是很艱巨的。

另一方面，旅游企業(yè)正面臨著根本性的變革，服務(wù)內(nèi)容的增加、硬件的改造以及宣傳力度增加，這些舉措對于老客戶以及新客戶都是具有吸引力的，也是開創(chuàng)旅游企業(yè)銷售新局面的保障之一。

還有旅游企業(yè)由于設(shè)備功能齊全，對于很多企業(yè)的年會(huì)是有著吸引力的，這也是下半年增收的一大亮點(diǎn)。

二、確定目標(biāo)客源

根據(jù)企業(yè)改革，逐步轉(zhuǎn)型，接待中高端會(huì)議。主要針對目標(biāo)客源：大企業(yè)、大集團(tuán)尤其是大型民營企業(yè)、協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)、商會(huì)類會(huì)議。

三、目標(biāo)客源分析

這種類型會(huì)議具有“三高”特征，即消費(fèi)水平高、專業(yè)水平高、社會(huì)地位高，他們更注重實(shí)現(xiàn)自我需求以及尊重需求。因此，酒店在開發(fā)會(huì)議產(chǎn)品時(shí)要針對會(huì)議顧客的需求特點(diǎn)，在滿足會(huì)議客人的基本需求的基礎(chǔ)上推出個(gè)性化、高層次的酒店產(chǎn)品，并配以最優(yōu)的服務(wù)。

如針對會(huì)議vip客人提供全程式的管家服務(wù)，包括會(huì)議食宿安排、會(huì)場布置、會(huì)議策劃、會(huì)議服務(wù)、跟蹤客戶反饋意見等所有細(xì)節(jié)及提供專門的停車場。

四、銷售方案

為了有效的開拓會(huì)議市場，酒店應(yīng)加強(qiáng)與周邊企業(yè)開展聯(lián)合營銷，如家具城。積極參與展會(huì)及旅游局組織活動(dòng)，宣傳企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度。

1、每周一制定本周銷售計(jì)劃，同時(shí)匯報(bào)上周工作執(zhí)行情況；

2、對談判未成客戶進(jìn)行追蹤，如：未成原因、會(huì)議定在哪里；

3、與周邊度假村銷售積極溝通，了解更多會(huì)議信息；

4、對老客戶資料進(jìn)行整理，定期上門拜訪，節(jié)假日發(fā)信息問候；

5、進(jìn)行二次銷售，在接待中銷售；

6、根據(jù)目標(biāo)市場進(jìn)行劃分，對每個(gè)銷售人員進(jìn)行任務(wù)劃分，量化拜訪客戶，新客戶電話拜訪，聯(lián)系到會(huì)議負(fù)責(zé)人

進(jìn)行上門拜訪。

7、針對企業(yè)年會(huì)、產(chǎn)品推薦會(huì)議、培訓(xùn)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)組織的會(huì)議、直銷會(huì)議等不同的種類，制定相應(yīng)的營銷公關(guān)方案、市場推廣方案以及在旅游企業(yè)的會(huì)議接待方案。