第一篇：2013年黃山(喜慶紅方印)銷售分析報告（最終版）

2013 年度黃山（喜慶紅方印）銷售評估報告

一、品牌信息

1、品牌的商品構成

為更好地促進品牌培育工作，通過開展卷煙婚慶營銷活動增強市場營銷水平，促進重點品牌黃山品牌的快速成長，市局（公司）重點針對黃山品牌（紅方?。┫盗芯頍熼_展婚慶營銷活動，共包括50元/盒的喜印、30元/盒的大方、20元/盒的小方三個規(guī)格，其中，并重點對黃山（喜慶紅方?。┑纳鲜袖N售工作進行評估分析。

2、品牌的核心理念和市場定位

按中國傳統(tǒng)習俗，紅色寓意著喜慶、吉祥，包裝采用紅色外包裝也取其祥瑞之意；以“御封紅方印”為視覺中心，彰顯徽州煙草的歷史地位、“精選露葉頂貢”真實再現徽州貢煙的上乘品質。國人婚慶對用煙的需求無論是從數量還是檔次上都在逐年增長；所以安徽中煙緊跟形勢快速反應，研制出了這款婚慶用煙“黃山全開式喜慶紅方印”。黃山（喜慶紅方?。┳鳛椤鞍舜笙彩隆庇脽?，打造黃山婚慶營銷的新局面。

3、品牌生產企業(yè)的基本情況

安徽中煙工業(yè)有限責任公司隸屬國家煙草專賣局（中國煙草總公司），是中央駐皖國有大型企業(yè)。公司年卷煙產銷規(guī)模256萬箱，居全國18家卷煙工業(yè)企業(yè)第9位，主要品牌包括核心品牌“黃山”、潛力品牌“都寶”和特色品牌手工雪茄等，其中“黃山”是具有50余年發(fā)展歷史、擁有“中國馳名商標”稱號、銷量排名全國第5位的大品牌；“都寶”是國內混合型卷煙的代表品牌，是中國煙草進軍海外市場的重點品牌；手工雪茄煙占全國同類產品50%以上的市場份額，是國產手工雪茄煙重要品牌。

4、卷煙商品質量特點、風格、目標市場

（1）產品特征：烤煙型規(guī)格84mm 硬、焦油量10mg、煙氣煙堿量1.0mg、煙氣一氧化碳量10mg（2）產品風格：喜慶紅方印，采用寬版全開式，顯得大方、大氣。以紅色為基調，喜氣洋洋，吉祥如意。邊框鑲嵌金色線條，正反面圖案與文字，同樣金色點綴，顯得高貴、端莊。

（3）產品口味：柔而香甜。相比較之前出的小紅方印和大紅方印，口感更加香甜柔和。入口滑而不膩的那種感覺。煙氣柔和順暢，余味干凈，焦香飄逸，體現了“口口滿足、絲絲甜潤”之味。整支燃燒結束，煙灰灰白，較為自然，總體來說，還是相當不錯的。

（4）黃山（喜慶紅方?。┑哪繕耸袌觯焊叨擞脽煹南矐c、婚慶市場，能夠凸顯形象和檔次。

5、卷煙商品銷售價格、投放區(qū)域、評價分類、貨源狀況

（1）卷煙銷售價格：黃山（喜慶紅方印）的批發(fā)價為430元/條，零售價格為500元/條。卷煙的實際毛利率較高，客戶的銷售積極性也高，客觀上有助于零售客戶的銷售與推介。能夠較快地形成市場影響力，提高市場知名度。

（2）投放區(qū)域：黃山（喜慶紅方印）的投放區(qū)域主要是以城市市場類型為主的客戶，尤其是銷售能力較高、店面形象較好的客戶群體。通過這些群體的終端陳列展示，能夠讓消費者第一時間能夠接觸到黃山（喜慶紅方印），及時了解卷煙品牌的特點、特色。

（3）評價分類：黃山（喜慶紅方印）自2013年9月份銷售以來，累計銷售5箱。其中，9月份1.6箱、10月份0.9箱、11月份2.1箱、12月份0.36箱。9月份上柜38戶、10月份12戶、11月份16戶、12月份7戶?？傮w銷售比較平穩(wěn)，基本上達到了初期目標，實現了黃山（喜慶紅方?。┏跗谛麄鞯哪康?。

（4）貨源狀況：對產品的投放進行了合理控制，在適度滿足的基礎上，保障價格平穩(wěn)，實施定點投放、定向突破的銷售策略，堅持長期培育、堅持協同培育、堅持創(chuàng)新培育。

6、品牌、商品的市場營銷策略和措施

（1）在終端推廣中不要求銷量目標，重在提高客戶經理和零售終端的工作質量。

（2）找準目標消費群體，合理推介產品，重點推介黃山（喜慶紅方?。?。

（3）宣傳促銷以口碑傳播為主，其他等宣傳形式手段為輔。（4）黃山（喜慶紅方印）上市，恰逢中秋、國慶“兩節(jié)”來臨之際，是新品宣傳的最佳時機，黃山（喜慶紅方印）的價格定位，填補了紅方印系列產品的價位缺口；其具有豐富的文化內涵，使得喜慶文化與營銷方法可以有機融合。

二、卷煙特點

1、批零價格：批發(fā)價430元/條、零售500元/條。充分利用黃山（喜慶紅方印）的價格優(yōu)勢，突出宣傳50元/盒的利潤空間，及時占領該價位段的空白市場。

2、卷煙的銷售目標：針對2013年的銷售情況，認真規(guī)劃下一步的銷售目標，基本實現銷售量翻一番，達到10箱以上的目標。

3、商品賣點：紅方印，極具風格特色，充滿著傳奇故事和上乘品質風格的代表，其典范焦甜香，乃皖煙的精華之作。喜慶紅方印，短短五個字，卻是寓意深長。喜慶，值得喜歡和慶賀的，具有歡樂特點的。紅色，中國傳統(tǒng)色彩，象征吉祥、喜氣、熱烈、激情。寓意著紅紅火火，喜慶萬分。

4、卷煙品牌營銷措施

（1）工商協同。召開了黃山（喜慶紅方?。┥鲜型平闀?。會議首先聽取安徽中煙片區(qū)人員介紹黃山（喜慶紅方?。┑漠a品特點、文化內涵及推廣策略；市公司營銷中心結合本地市場特點，宣讀了黃山（喜慶紅方?。┥鲜型茝V方案；零售客戶和客戶經理代表就共同培育喜慶紅方印作了表態(tài)發(fā)言。（2）細化選點。培養(yǎng)客戶的品牌意識，讓客戶自覺承擔起品牌培育的市場責任，突出零售客戶培育品牌的主體地位。增強零售終端營銷活力和品牌傳播影響力，實現共贏發(fā)展的培育局面。

（3）突出陳列。指導客戶進一步美化陳列，讓消費者更為直觀地了解品牌的吸食特點及價值內涵，提高消費者的認知度和關注度，為萬寶路品牌培育營造良好的經營空間。

三、及時收集和反饋信息

1、市場行情：由于采取了選點投放、合理限制等措施，黃山（喜慶紅方?。┑匿N售走勢比較平穩(wěn)，價格較為堅挺，銷售趨勢處于積極的上升狀態(tài)。

2、市場競爭狀況：黃山（喜慶紅方?。┑氖袌龆▋r處于高于硬中華，低于軟中華的價格區(qū)間。這個價位總體說，市場競爭相對不足，從這方面看，有利于黃山（喜?。┑陌l(fā)展，但是，45-65元/盒的卷煙品牌價格區(qū)間，競爭非常激烈，黃山（喜慶紅方印）需要面對的競爭對手也十分強勁。從以上分析可以看出，喜印的產品定位若被市場逐步接受，進一步突出產品差異化和優(yōu)勢特點，通過婚慶市場，還是能夠占領屬于自己的市場。從反饋信息看，消費者對該煙的包裝還是非常認可，就是對零售價格的定位，略有顧慮，主要是來自中華、蘇煙的競爭。

3、客戶需求：從市場信息看，客戶對黃山（喜慶紅方?。┑陌b、口感及文化特色，表示充分的認可，客戶希望保持穩(wěn)定、持續(xù)的貨源供應，做好合理選點規(guī)劃，穩(wěn)定市場價格。

第二篇：紅方原始報告2

紅方原始報告

謝謝主席，各位評委、雙方辯友、現場觀眾，大家下午好！

很高興與大家一同探討這個很有現實意義的話題。首先，由我來陳述我方觀點。我方認為：課堂教育、網絡宣傳，課外活動三者都有助于我們在不同方面更好的了解省情，但我們認為應當在充分利用前兩者的基礎上，以課外活動為主導，最大程度的達到了解省情，培養(yǎng)人才及加快我省科學發(fā)展的最終目的。下面我將從以下三方面具體闡述我方觀點。

第一：省情教育及其目的。

省情教育作為高校思想政治教育的重要組成部分,是幫助大學生樹立正確的理想信念和正確的世界觀、人生觀、價值觀的重要內容和有效途徑。其目的在于增強青少年學生對家鄉(xiāng)的認知度、榮譽感和責任感，激發(fā)他們建設家鄉(xiāng)的熱情，并且有助于他們在了解省情的基礎之上培養(yǎng)自身的能力。第二：課堂教育、網絡宣傳及課外活動普及所達到的效果。

1、課堂教育：有利于大學生全面、系統(tǒng)地了解省情，但是該形式缺乏吸引力且難以培養(yǎng)大學生的創(chuàng)新及實踐能力。

2、網絡宣傳：有利于實現省情教育活動的廣泛宣傳，并促進各地的交流，但無法確保省情教育的開展與落實。

3、課外活動普及：有利于激發(fā)大學生的熱情；并促使大學生走出校園，了解我省的實際情況及問題，培養(yǎng)大學生解決問題的思維及動手能力；當然該形式也存在操作難度大、資金需求高等問題。

對比三種形式，我們可以發(fā)現：課外活動普及最能達到省情教育所要達到的目的——了解省情及培養(yǎng)建設家鄉(xiāng)的實際能力。

第三：課外活動可行性和優(yōu)點。

可行性：

1、我們大學生這一主體具有較強的獨立思考、自主學習，組織和實踐的能力，我們可以通過這一形式將被動接受的教育模式轉變?yōu)橹鲃恿私?；并充分調動廣大同學的積極性。

2、該形式具有很大的靈活性，可以根據本地區(qū)、本學校的實際情況，或受教育者的不同愿望，開展內容豐富多彩的活動。例如：參與研究性學習、社會問題調查與社會實踐、實地考察、調研等活動。

3、當前國家政府大力支持國情、省情教育活動，各地紛紛響應，良好的形式有利于課外活動的開展及落實。

優(yōu)點：

1、內容具有廣泛性、伸縮性和趣味性：我們可以有針對性的選擇一些易于開展且妙趣橫生的課外活動，提升大家學習的興趣和實踐的能力。

2、活動的形式具有多樣性。

3、活動的開展具有開放性和實踐性。

最后，我方認為省情教育的目的在于促使大學生通過了解省情，更清晰的了解自身的優(yōu)勢與奮斗的目標。在這了解省情，塑造自我與建設家鄉(xiāng)的過程中，實現我們大學生的自我價值！

因此，我們應該通過開展課外活動普及，使廣大同學切實了解我省的實際情況、并有意識的培養(yǎng)自身的實踐能力；同時輔以課堂教育與網絡宣傳，從而完善對省情的系統(tǒng)了解，并促進各地的交流與活動的宣傳。

接下來，我方還將在以下環(huán)節(jié)與雙方辯友展開更加深入的探討。

第三篇：銷售方面的問題分析總結

分析總結

1、針對時間緊迫

（1）時間緊：距離中考只有三個月，聽起來是三個月，似乎還有100天左右，但實際能補課的時間只有12個周末，也就是12天，3年的東西，要用12天來補，我們是能幫您的，但時間該有多緊，您我都心中有數，怎么能用好這12天，這是我要幫您考慮的第一個問題。

（2）陪讀：孩子的學校，現在都正在進行總復習，老師們?yōu)榱颂岣呱龑W率，主要照顧那些升學指望的孩子，因此進度快，學習量大，功課也難，您的孩子根本跟不上。跟不上意味著什么？就是別人聽，他“陪著”別人聽，這就叫陪讀，也就是陪別人讀的意思?。ɡ^續(xù)分析學生處在陪讀狀態(tài)的煎熬），這是您自己要認識到的問題，也是我要幫您解決的第二個問題；

（3）心態(tài)：你們家現在是，家長著急，孩子心慌，害怕考試到來；一家人陷在惡性循環(huán)里，分分秒秒的煎熬著，時間過一秒就離考試進一秒，怎么把孩子和您的注意力轉移到，對考試有真正幫助的方向上來，這是我要幫您解決的第三個問題。

（4）孩子不會的問題多，升學差距大，怎么能讓他這段時間進步最快，也就是，孩子進我們這里到底學什么，分才能提到最高，這是我要幫您解決的第四個問題。

（5）這四個問題，啥時候解決？（轉入“設計面談”）

2、針對成績好的學生家長

（1）孩子現在絕大部分知識都已經聽的差不多了，老師做的是針對全班同學的復習，而這后期，進步最快的事哪些跟中考差距比較大的孩子，而不是我們這些優(yōu)秀的孩子。比如滿分100，您的孩子考90，別人考70，您的孩子在這套卷子里，最大的幅度只有10分，而別人有30分，所以，如果他到現在還沒有課堂以外的幫助，肯定吃虧，您說呢？

（2）孩子絕大部分知識點確實都懂，但考試時不會用，不能變成分。同樣一道題10分，人家一點都不懂的得0分，您孩子懂，但不能寫成規(guī)范的步驟，知識變不成分數，也得0分，但他自己也不知道為什么不得分，顯然是白懂如果還不幫他解決這個問題，他也要吃虧，您說是不是？

（3）高考是選拔考試；達到一定分數線以上，每進步一點點，選的大學就能高一大個臺階；結合到您孩子身上，通過他自己，只能上二本，但有了在職教師專門給他開個小灶，把他不懂得那些跳出來，專門去攻，可能就是個一本，您說對不對？

（4）陪讀：學校老師講的基本都會了，上課聽的大部分東西對他來說是重復，也就是說，他在陪著哪些成績中等的孩子聽課，陪人家追上他，如果他還在重復中練習，這么黃金的時間就都廢掉了。

3、針對過去成績不錯，倒退情況明顯的學生家長

（1）一定有問題，但我們需要一起找，問題到底在哪個環(huán)節(jié)？

例：一個知識模塊的完整掌握，就像烹飪一道菜，比如：西紅柿炒蛋，同樣的程序，同樣的程序，同樣的材料，做出的味道各不相同，為什么？（留時間讓家長思考），每一道程序，都有不同的技巧；西紅柿切多大，什么時候入鍋，雞蛋攪拌到什么程度，油燒幾成熱，放多少糖，多少鹽……（盡量詳細：你不是在教她炒菜，而是讓他更深入的與你共鳴學習方法的重要性。）

學習也是一樣，比如：預習—聽課—復習—作業(yè)—測試—分析—在測試……，這些基本程序誰都懂，但不同的學科、不同的年級、不同的章節(jié)中，每個程序究竟要怎么做才最好，學問非常大，我們的孩子到底在哪個環(huán)節(jié)出了問題？（言外之意：需要你帶他來專門作分析，然后才幫你找解決方法）當然，假如這個孩子，精力沒有完全用在學習上，可能連程序都不執(zhí)行，更無從談起技巧，需要幫您做的是，先糾正思想，孩子愿意學了，我們拉一把，很快就起來了。（不來怎么糾正呢？所以他自然會想帶孩子來供您糾正）……這里不可詳細的強調心里輔導。

4、針對有瘸腿科的學生家長（1）、認識不足：用“瘸腿”定位孩子的情況表明了您和孩子雙方都有認識不足的問題，首先是家長，等這科跟其他科已經拉開差距了，您才想辦法。事實上應該提早預防。其次是孩子，沒有興趣只能是托詞，沒有足夠的重視，比如：人總共有四肢，少了一個（胳膊或腿），那叫殘疾！學習也一樣，中高考要你均衡發(fā)展，少了一科算什么？他能不能認識到后果的嚴重性呢？（2）、必要性：木桶效應的故事講給家長，讓他深刻體會“瘸腿”的危害；（3）、欲擒故縱：當下最急需解決的是，引導孩子對該科有足夠的重視，幫他建立信心和興趣。因為孩子在沒有機構輔導的情況下，將優(yōu)勢科目學的很好，所以他有一定的學習能力，因此，家長應立即帶孩子來中心，我?guī)湍阋龑Ш昧?，如果覺得我們能教好，就留在這里讓我們幫你，覺得不好，把我的方法帶回去學，能跟優(yōu)勢科目一樣好。

5、針對苦學無效的孩子家長（1）、孩子現狀：端正態(tài)度，主動性與自覺性高，但事倍功半；（2）、原因：也許是單位時間內，學習目標不明確；也許是出人不出心，也許死摳沒效率，也許該重點的沒重點，也許靈活性不夠，也許是壓力過大？也許學習習慣不夠好？當然，苦學無效的原因，對準癥結來解決，才能起到幫助作用，如果只是盲目的輔導，那就跟孩子現在走的路一樣，事倍功半。

6、針對剛升初一/高一的學生家長（每一段都是論點，需要咨詢師深入總結）（1）、功課科目增多，三門變六門，所以主科學習時間少，偏科可能性大；（2）、難度加大：如，小學數學加減乘除四則運算；初中在這基礎上要學圖像、N次方、N次方根……（3）、競爭力：好初中，學生來自拔尖小學，形成落差是必然的的，影響孩子的積極性和主動性；稍差初中、成績平平、調皮搗蛋孩子多，身心健康成長都難保，還說什么成績??；（4）、教師關注度少：小學是夸著成長起來的，初中自由學習；（5）、新環(huán)境：新學校、新教師、新同學、新功課；內向孩子適應慢，外向孩子花在結交新同學的時間更多，成績都會下降；（6）、突然升學：從六年級到初一，看似自然成長，但實際是非常突然的過度，只有兩個月，功課量和難度上、環(huán)境上和教育方式上，突然發(fā)生這么大變化，沒有引進新的學習方法，下降是必然的；（7）、高一同學，除了有跟初一類似的問題外，考察的只是更深刻；更高難度的事多個知識點的聯合考察，相似的知識點該用哪個，任何模棱兩可的知識點，都將是考試陷阱的囊中物；（8）、經歷中考，考不好的，意志消沉，學習沒干勁；考好的對學習產生輕視，覺得很容易，放松對自己的要求，認為離高考時間充分，到高三努力也不遲，事實上是胸無大志的表現，后起之秀的奇跡是萬里挑一，絕大多數時候，高中三年級都優(yōu)異的同學，都無法確保在高考中升入理想大學，更何況是只有一年的優(yōu)秀呢？（9）、升高中的學生，思想上并不成熟，但卻凡事都想自己做主，逆反心理更強，愿意跟家長做對，處理不好，親子關系發(fā)生扭曲，但提高成績是回避扭曲關系最有效的方法，90%的成績優(yōu)秀同學，跟父母關系較好。原因在于他們主要把精力用于研究學習內容，并且自身具有很好的正誤判斷能力。（10）、如果把高考比作一場廚藝大賽，高一高二是種地、摘菜、洗菜的階段，也就是采集基礎知識點的階段，高三的綜合訓練就是廚藝比賽的開始，沒有摘道菜的人，不肯呢過再除以比賽中獲勝，同樣的，沒有在高

一、高二時采集到知識點的同學，高三無法將知識點穿起來，做綜合訓練，自然高考也就不可能取得好成績。因此，沒有掌握方法的同學，延誤一天，就制造一天的知識漏洞，逐漸形成蜘蛛網效應。（11）、無論是初一還是高一的家長，對任意一條深入展開，你都將成為家長最前過的人，知道他來拜訪你。

7、針對想請名校教師的家長（1）如果家長態(tài)度

第四篇：銷售分析報告

銷售分析報告

（一）一.收入評價

1.收入的主要評價指標及分析

勞動效益指標

勞動效益指標是企業(yè)銷售收入凈額或產值與平均職工人數的比率,這一指標反映了平均每個職工生產的附加價值額和人力資源營運能力效率,是測定生產增長,公平分配成果的基準.對企業(yè)勞動效率進行考核評價主要采用比較的方法,找出差異,分析造成差異 的原因,對癥下藥,從而進一步挖掘提高人力資源勞動效率的能力。

產品銷售計劃完成率指標

產品銷售計劃完成率是企業(yè)產品實際銷售量乘以計劃單價與產品計劃銷售量乘以計劃單價的比率.這一指標主要考核企業(yè)銷售收入和銷售計劃完成情況,也可以將計劃數換算為去年同期實際數值,考核銷售量變化情況.通過分析產品銷售量計劃完成情況,可以促使企業(yè)合理地制定計劃,有計劃地補償生產耗費,減少產品庫存,增加企業(yè)盈利。

2.收入評價指標的實際運用

在實際工作中,我們運用常用的收入評價指標,對企業(yè)的收入情況進行合理的評價,能夠促進企業(yè)提高收入,做到心中有數,以便于合理安排下一步的工作.例如,某企業(yè)有500名員工,年產品收入凈額為8 000 000元,則該企業(yè)效率=8 000 000/500 = 16 000元.也就是說,該企業(yè)人均創(chuàng)收16 000元.如果該企業(yè)去年人均創(chuàng)收額為12 000元,則該企業(yè)今年較去年同期人均創(chuàng)收增加額為4 000元,增長率為33.3%.因此,通過對企業(yè)效率指標的評價分析,可以合理安排下一年的計劃,增加企業(yè)對收入的管理。

二.成本(費用)評價

1.成本(費用)的主要評價指標及分析

可比產品成本實際降低指標

可比產品成本實際降低額 = 全部實際產量*(上年實際平均 單位成本本年實際總成本

可比產品成本實際降低額 = 成本實際降低額 /全部的(實 際產量 * 上年實際平均單位成本)

通過對可比產品成本實際降低額,降低率指標的分析,能夠找出本年成本與上年同期成本的降低(升高)程度及比率,具體分析,為下一年的成本控制提供依據。

單位產品成本指標

單位產品材料成本 = 單位產品材料消耗量 * 材料單價

通過對該指標的計算 ,可以了解單位產品的材料成本,從而 進一步分析材料消耗量和材料單價對單位成本的影響。

2.成本評價指標的實際應用

在實際工作中,我們運用常用的成本評價指標,能對成本進行合理的評價,從而達到降低成本,增加盈利的目的.例如,某企業(yè)實際年產量為1 000 000件,本年實際單位成本為 6 元/件,去年實際平均產量成本為 7 元/件,那么,實際產量按上年實際平均單位成本計算的總成本為 1 000 000 * 7 = 7 000 000元,本年實際總成本為 1 000 000 * 6 = 6 000 000 元,則可比產品實際降低額為 1 000 000 *(7-6)= 7 000000-6 000 000 = 1 000 000元;可比產品成本實際降低率 =1 000 000 / 1 000 000 * 7 = 14.3%.通過可比產品成本實際 降低額和降低率的計算,可以總結成本降低的原因,為以后降低成本制定合理的計劃提供依據。

三.利潤評價

1.利潤的主要評價指標及分析

銷售利潤率指標

銷售利潤率是企業(yè)利潤與銷售收入的比率.通過銷售利潤率的計算,我們可以分析出利潤與銷售收入的比重大小,利潤越大, 銷售利潤率越高.同時也可以了解到企業(yè)經營動態(tài)和經營成果的變化情況。

成本利潤率指標

成本利潤率是利潤與成本的比率,該指標反映了企業(yè)投入產出水平,即所得與所費的比率.一般來說,成本費用越低,則企業(yè)盈利水平越高;反之,成本費用越高,則企業(yè)盈利水平越低.影響成本費用利潤率指標的因素有銷售結構,銷售價格,銷售稅金,銷 售成本等。

產品銷售利潤計劃完成情況指標

產品銷售利潤計劃完成率是實際產品銷售利潤與計劃產品銷售利潤的比率.通過對產品銷售利潤計劃完成率的分析,可以考核產品銷售利潤計劃完成情況,便于總結經驗,發(fā)揚成績,克服不足,找出影響產品銷售利潤計劃完成情況的因素.這些因素主要有:產品銷售數量,產品種類構成 ,產品銷售單價,產品銷售成本和稅金等。

2.利潤評價指標的實際應用

利潤評價指標是考核企業(yè)經營業(yè)績的最重要指標.將企業(yè)的利潤率指標與同行業(yè)其他企業(yè)的相關指標進行比較,可以對企業(yè)經營效益和工作業(yè)績做出合理判斷,并且通過對利潤率指標與計劃偏差的各因素分析,有利于找到問題的癥結,提高企業(yè)的經營管理水平。

例如,某企業(yè)銷售收入為1 000 000元,銷售成本為800 000元,利潤為150 000元,則該企業(yè)的銷售利潤率 = 150 000 /1 000 000 = 15% ,成本利潤率 = 150 000 / 800 000 =18.8% 通過對銷售利潤率和成本利潤率的計算,可以分析出該企業(yè)收入,支出與利潤的比例關系,為考核該企業(yè)的經營業(yè)績提供了依據。

總之,我們通過對企業(yè)經營業(yè)績主要評價指標的分析,可以找出影響指標變動的具體因素及影響程度,便于我們對一定時期 企業(yè)財務狀況及生產經營成果進行比較和判斷,分析企業(yè)產品生產,資金使用,成本計算和銷售中存在的問題,揭示資金運用的客觀規(guī)律性,挖掘增收節(jié)支的內在潛力,促使企業(yè)加強經濟核算,改善經營管理水平,提高經濟效益和社會效益。

銷售分析報告

（二）受銷售公司的重托，我代表銷售公司向本次職代會報告**年上半年的銷售工作報告情況及下半年的工作計劃安排，請予以審議。同時誠摯地請各位代表以高度的責任感，對銷售工作報告給以支持、幫助、指導和批評。

一、XX年上半年銷售工作報告回顧

XX年是銷售公司注冊獨立法人的第一年，也是全面貫徹實施矩陣式銷售的第二年，總部領導及各分廠領導乃至集團全體職工都對銷售工作給以了極大的支持和關注，政策調整及后勤保障都在向銷售工作傾斜。上半年的工作，我們概括地說：“喜憂參半，壓力與信心同在”，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協外購件價格持續(xù)上漲，市場無序競爭所帶來的壓力;產品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長，至6月21日，共完成銷售手扶拖拉機93727臺，同比增長16.74%，柴油機104159臺，同比增長24.84%，壓路機336臺，同比增長-13.81%，肥料26500噸，同比增長140.01%，裝載機262臺，挖掘機7 臺，電動自行車1046輛，旋耕機3237臺，同比增長141.03%，收割機2073臺同比增長23.17%，共完成銷售回款3.64億元，同比增長84.77%;同時處理多年積壓不良資產1784.22萬元。市場逐步規(guī)范，銷售人員素質及銷售管理水平顯著提高;憂的是時間已近過半，產品銷售、貨款回收比年初我們的目標要求差距很大，這也是我們的壓力，但是我們已充分意識到，總部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧，各區(qū)域通過上半年的摸索和經驗積累，市場已逐步成熟并規(guī)范，這都為下半年的銷售工作報告奠定了堅實的基礎，這就是我們的信心。

縱觀上半年銷售工作報告情況，沒能全面達到總部要求及銷售公司的預定目標，辜負了總部領導的期望，也有愧于各廠的大力支持，敬請各位領導及代表予以誠摯的諒解，并繼續(xù)給以支持和幫助。

分析上半年任務完成原因，有我們內部管理的因素，也有市場客觀變化的影響。在內部管理方面，一是我們銷售公司的總體管理水平不高，管理手段和管理理念短時間內沒能有質的提高，駕馭市場和統(tǒng)攬全局的能力相對較低，在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢的過程中，針對市場出現的新情況、新問題，應對措施被動，不能創(chuàng)造性地開展銷售工作，導致在競爭中沒能顯示出明顯的優(yōu)勢。二是區(qū)域人員應變市場能力差，面對激烈而多變的市場競爭，不是想方設法說服我們的代理商或是尋找并突出我們的產品賣點，而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場出現了問題，總部及總公司對市場的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫，原有的銷售模式從心底被打亂，更多的人縮手縮腳，不能放開去操作、去應對市場;三是產品質量問題再次成為制約銷售的重要因素。06年上半年，裝載機倉促形成批量，連續(xù)不斷的質量問題使得業(yè)務員傾力打開的市場近乎整個喪失，尤其小型裝載機，可以說是賣一臺退一臺，經銷商及客戶不同程度地失去了信心，相對成熟的壓路機產品，大問題不多，小毛病層出不窮，有的一臺機器短時間內連續(xù)更換零部件達七次之多;就連我們的農機產品也并未按設想的一樣，具有明顯高出其它廠家產品檔次的優(yōu)勢，反而是氣孔、砂眼等質量問題較往年上升，許多經銷商反映，今年我們的農機產品價格高出許多，而質量卻同比明顯下降。在外部因素方面，一是春節(jié)過后的原材料、外協外購件價格的持續(xù)驚人上漲，我們沒有作好充分的思想準備，生產組織跟不上，旺季缺貨，生產與銷售局部脫節(jié)，保守地說，因為缺貨造成的銷售損失不會低于1個億;二是農機產品短時間內的連續(xù)價格上調，使經銷商利潤減少，積極性下降，更重要的是助長了一些小廠家的競爭水平，不同程度地瓜分了我們的部分市場;三是工程機械銷售在四月底以來，國家一系列金融政策和行政干預手段出臺來抑制固定資產投資過熱，形成“急剎車、硬著陸”的局面，客戶購買力下降，加上我們集團推行的分期、承兌加價較高，使代理商及客戶一時反應不過來，造成了工程機械銷售進展緩慢。

總之，上半年的銷售工作報告可以說是歷盡艱辛，喜憂參半，重要的是我們得以吸取教訓和總結經驗。回顧上半年的銷售，我們主要做了以下幾方面工作：

銷售工作報告制度逐步健全，績效考核體系穩(wěn)步完善而合理。

XX年是銷售政策全面大幅度調整的一年，農業(yè)機械、工程機械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據不同的回款方式執(zhí)行不同的價格和銷售提成，根據總部的銷售管理制度，銷售公司以辦公室為主，及時對費用及提成系數進行了測算，先后制定出臺了《業(yè)務員薪給加級管理辦法》、《費用報銷審批制度》、《工程服務人員、三包司機、業(yè)務司機薪金費用管理辦法》等十余項適合2006年銷售實際的配套管理制度。

考核改變了過去的單一任務考核形式，實行以效益為中心，即以產品銷售和貨款回收為主，兼顧資金管理、市場開發(fā)等七項指標在內的績效考核，通過對業(yè)績的考核累加，使業(yè)務員分級分等，按級按等加薪，形成一種相對永久性的激勵。

2、嚴格規(guī)范市場運作，嚴謹銷售工作報告作風，強化業(yè)務員忠誠度教育，著手培育的銷售鐵軍已現雛形。

針對05年個別市場出現的不規(guī)范現象，銷售公司主動并配合總部出臺了系列規(guī)范措施。在費用控制上采取定向區(qū)域包干、權力下放、總公司調控;在風險防范上繼續(xù)推行風險金保障制度和區(qū)域分片聯保、業(yè)務員互保制度;對不規(guī)范合同、潛在風險合同，加大審批把關力度;配合紀委成立了市場核查清理領導小組，定期對區(qū)域的自查自糾進行督促和檢查。

XX年銷售公司重點強化全體業(yè)務員的忠誠度教育，培育銷售隊伍成為懂經營、善管理、求實效、講奉獻、作風嚴謹、團結一致的銷售鐵軍，從業(yè)務員的日常行為開始到業(yè)務運作、市場談判都嚴格按制度按規(guī)定要求及考核。我們在不同場合以不同形式，深入貫徹學習《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對企業(yè)的忠誠，強化培訓業(yè)務人員的銷售技巧、業(yè)務能力及提高對企業(yè)的忠誠度。6月1日，首期46名銷售骨干人員封閉式脫產強化培訓班已開始按計劃軍訓及學習，將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。

3、初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心，銷售工作報告的靈活性和針對性大幅度增強。

根據矩陣式銷售模式的特點，銷售公司確立了以銷售辦公室為核心的信息中心，輻射各市場區(qū)域及后勤處室，從計劃提報、生產組織、業(yè)務發(fā)貨到市場銷售、服務反饋，辦公室積極協調各部門進行，通過辦公室及時收集市場反饋的銷售信息、產品質量、同行業(yè)產品市場狀況以及售后服務等各種情況，匯總后報有關領導及部門，為領導決策調整及銷售工作報告改進提供客觀真實的參考，同時把集團生產情況及產品改進或總部決策等信息反饋到市場，便于市場靈活調整銷售策略。信息中心的確立，使市場信息及總部決策在第一時間內匯融，銷售的靈活性和針對性大幅度增強。

4、銷售工作報告中嚴抓內勤管理，嚴格區(qū)域考核，軍事化管理與人性化管理相結合。

面對錯綜復雜的市場變化，面對紛繁交錯的市場業(yè)務，銷售公司通過嚴抓內勤管理及嚴格區(qū)域考核來彌補我們產品質量、價格、品牌無明顯優(yōu)勢的不足。后勤處室嚴格按目標卡中的關鍵績效考核指標考核，各區(qū)域按市場七項指標考核。5月份報請總部同意，對連續(xù)三個月銷售業(yè)績完成較差的區(qū)域，已有12位經理9位副經理被降級降職使用。在實行嚴格管理的同時，銷售公司內部也大力推行人性化管理，結合總部對銷售的優(yōu)惠和照顧，我們自五月份開始推行集體出差迎往接送制;對**年孩子高考的銷售業(yè)務員，我們召開了慰問座談會，每個考生發(fā)送了紀念品。

5、銷售工作報告較成功地推行了目前國內較先進的廠、商、銀聯合經銷模式。

在工程機械銷售全國性銀行按揭停止，工程機械銷售受阻的情況下，我們與武漢道遠公司、廣東發(fā)展銀行湖北分行經過探討論證，三方相互多次的深入考察，成功地推行了廠、商、銀聯合銷售模式。此銷售模式弱化了三方風險，提高了生產廠的生產組織能力，有利于減少庫存，實現訂單式生產，更能促進產品銷售，在局部地區(qū)提高產品市場占有率乃至壟斷該市場。

6、銷售工作報告成功地舉辦了第一階段的產品巡展暨用戶座談會，戰(zhàn)略意義巨大而深遠。

上半年，銷售公司較成功地在山東、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七個地區(qū)組織召開了產品巡展及用戶座談會，會議效果顯著，各生產廠主要領導及技術質量人員參加了會議，對我們的產品改進、質量提高起到了督促作用，通過展會，企業(yè)形象及產品知名度得到很大提高，廠商關系得以深化和穩(wěn)固。

二、下半年銷售工作報告計劃

XX年的下半年將是決定我們能否全面完成年初預定目標的關鍵半年，綜合來看，自5月下旬以后，鋼鐵煤炭等原材料價格回落，通過集團質量月活動的實施與全員參與質量改進，各種產品質量穩(wěn)步提高;裝載機、挖掘機的生產工藝也漸趨成熟，產品質量及貨源供應有了一定保證;各區(qū)域市場逐步成熟并規(guī)范，業(yè)務員素質和技能顯著提高，銷售隊伍純潔凈化，戰(zhàn)斗力增強。這些都為我們全面完成下半年的銷售工作報告奠定了堅實的基礎。外部因素方面，國家將從宏觀政策上保證國民經濟不低于7.9%的增長率，上半年因各種原因關閉或暫停的工程將陸續(xù)啟動，國家“三農”政策也步入實質性階段，從這些角度上說，全面完成年初制定的9個億的銷售目標，我們是充滿信心的!

為了確保下半年的銷售工作報告計劃落到實處，我們將重點開展如下幾方面工作：

1、強化領導干部職能，全面發(fā)揮矩陣式銷售工作報告優(yōu)勢。

下半年，我們將通過上半年的業(yè)績考核，選拔推薦有能力、威望高、懂經營、善管理的年輕人員充實到領導崗位，充分發(fā)揮他們的領導才能，強化團隊意識，使其管轄的區(qū)域各種產品銷售均衡增長;我們將根據銷售實際情況及優(yōu)勢互補的原則，適當調整分管副總的分管范圍，突出區(qū)域銷售特點，加大銷售與生產協調力度，切實體現橋梁紐帶作用，使矩陣式銷售優(yōu)勢得以充分發(fā)揮。

2、在銷售工作報告中適時調整銷售策略，實施靈活多樣、適應市場變化的銷售模式。

銷售的命脈在于市場，而市場的命脈是變化。把握市場命脈，就是能有應對市場變化的策略和措施，固守一成不變的銷售政策，只有坐以待斃。我們將在總部的支持下，適時根據市場變化調整銷售策略，個別市場個別對待，個別情況個別對待，只要有利潤，只要有利于市場或是企業(yè)利益，不論大小，堅決運作，盡全力使業(yè)務員的努力化為有效的訂單。

3、在銷售工作報告中繼續(xù)加強業(yè)務員培訓，優(yōu)勝劣汰，精減冗員，堅定信心培育銷售隊伍成為一支鐵軍。

我們已付印被譽為“最完美的企業(yè)員工培訓讀本”的《沒有任何借口》一書，人手一冊。利用銷售淡季，繼續(xù)第二輪、第三輪銷售人員封閉式培訓，強化業(yè)務人員執(zhí)行力、服從性及忠誠度教育，引導員工憑著對企業(yè)的忠心，對工作負責的“紅心”開展營銷工作，時時事事把企業(yè)利益放在首位，在維護企業(yè)利益的大前提下，出于公心，踏實做事，在為企業(yè)創(chuàng)造利益的同時體現自己的人生價值。當今首先教育業(yè)務員學會做人，人格魅力是銷售成功的重要因素，熱忱、恒心、自信、勇氣和積極的態(tài)度能感染客戶;其次教育大家信賴自己的產品，并對產品知識了如指掌;第三要求業(yè)務員充分了解市場，善于去收集市場的點點滴滴，因為每一個細微的環(huán)節(jié)都可促成銷售機會;第四要學會弄清客戶購買的真正原因，()并有針對性的交流;第五教會業(yè)務員推銷產品前先要推銷個人，用笑容去廣結人緣;第六做一個咨詢員，而不只是銷售員，通過互相探討，讓客戶自發(fā)產生購買動機;第七銷售要以“雙贏”做前提，不強迫別人購買，能盡量站在對方角度考慮;第八通過教育，對于一心多用，腳踏兩只船，不能全心全意開展銷售工作的人員堅決予以剔除銷售隊伍;對于有位卻無為，或是狂妄自大、居功自傲、不知進取甚或擾亂市場、阻礙他人發(fā)展的區(qū)域干部堅決予以調換，必要時報請總部調離銷售公司。

4、在銷售工作報告中嚴格獎懲兌現，保障后勤供應，確保廣大銷售人員時刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場。

國家的宏觀調控政策，使得工程機械這個行業(yè)可能在近期內難以恢復，我們得接受這個事實，現在做銷售很難，市場需求是急劇下滑，回款更是個嚴重問題，這就需要我們趕快想辦法，找到新的市場機會，培育新的市場，并幫助用戶尋求施工機會。另外，還將努力爭取做好廠商銀聯合銷售這一模式，來擴大我們的市場份額，我相信社會是不會停止前進步伐的，只是像海潮有起有落，把握好市場發(fā)展的規(guī)律，制定出適應市場的銷售政策，市場一定會給我們好的契機的。

我們將申請總部按**年銷售政策兌現業(yè)務員應得獎勵，在以后的工作中，只要是按政策按規(guī)定該給予獎勵的，及時給予造發(fā)獎金;對于違犯銷售規(guī)章制度、弄虛作假、圖謀私利的進行嚴格處罰，情節(jié)嚴重的報人力資源部處理。獎罰嚴明的同時，對業(yè)務人員給以無微不至的后勤供應，在總部給予業(yè)務員家屬內退和減少工作時間的基礎上，對于日常家庭或個人工作中確有困難的，公司將由辦公室協調在第一時間內幫助解決，確保解除他們的后顧之憂，讓他們全身心投入到銷售工作中，時刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場。

5、加大外貿業(yè)務運作，擴大外貿出口份額，使其成為銷售工作報告大的增長點。

下半年總公司將加大對集團青島進出口有限公司的業(yè)務運作考核，擴大產品外貿出口份額。根據目前的情況，除去出口集團各種產品，外貿公司在其他產品方面的業(yè)務也在逐步發(fā)展：我們已經開始為中國重汽集團在菲律賓市場上代理出口特種車輛，為江蘇雷華公司代理塑料加工設備，涉及日本、意大利、美國等多個國家，還與日本一家公司洽談，擬代理進口日本產的各型號汽油機，力爭使外貿出口成為今年銷售工作報告的大的增長點。

6、在銷售工作報告中提高產品質量，強化三包服務，增強產品市場競爭力。

產品質量是我們銷售取勝的法寶，三包服務更是不可忽視的重要內容，三包服務的質量，將直接影響著銷售，我們將再增設一部800三包服務熱線電話，三部熱線同時實行16小時值班;加強工程技術三包人員的培訓及考核，培養(yǎng)他們成為集壓路機、裝載機、挖掘機維修為一體的多面手;健全各市場區(qū)域的維修服務站，做到有投訴，就有處理，有處理就有滿意，真正實現以顧客為關注焦點，從而提高產品的市場競爭力。

銷售分析報告

（三）一、春節(jié)市場分析

（一）節(jié)前節(jié)后市場分析

1、高價位卷煙遭遇有史以來最為嚴峻的危機

從節(jié)前市場走訪反饋情況來看，高價位卷煙基本無人收購，節(jié)后情況亦不容樂觀。一方面，提稅順價后高價位卷煙利潤縮小，再加上市場零售價難以統(tǒng)一，使得客戶經營高價卷煙的總體利潤縮小。另一方面，自營店會員價的出臺使得市場價格進一步下調，逐步形成惡性循環(huán)，完全違背了消費者購買高價位卷煙之前“物以稀為貴”的心理，市場行情一路下跌。

2、社會庫存持續(xù)走高，市場價格持續(xù)走低

從春節(jié)市場走訪情況來看，市場需求不旺，城區(qū)幾個銷售大戶均表示“煙走不動，價格也上不去”。目前大部分客戶常銷卷煙的庫存處于較為飽和的狀態(tài)。高庫存勢必帶來低價格，部分常銷卷煙市場價大致如下：利群（軟紅長嘴）195元/條，中華（硬）390元/條，中華（軟）590元/條，利群（休閑）725元/條，利群（軟長嘴）330元/條。利群（軟長嘴）是我們一直宣傳貨源緊張，客戶具有惜售心理。而其余卷煙，不少客戶表示只要有人“出錢”（比批發(fā)價高一些）就出售，這樣可以回籠資金。

3、零售客戶經營卷煙的積極性日益下降

2015年卷煙的提稅順價很大程度上由零售客戶在買單，零售價格普遍不到位，再加上元春市場貨源供應充足，市場價格一路下滑，當市場沒有差價，沒有緊俏卷煙，零售客戶也就失去了經營卷煙的積極性。不少客戶存在一定的“庫存恐慌”心理，不斷詢問客戶經理后期貨源供應情況。

二、**年春節(jié)市場特點與變化

1、客戶卷煙經營利潤遭遇全面“滑鐵盧”

客戶葉某曾反映，“前兩年我1月份訂的煙就是1條不賣，全部給人收購也有1萬多的純利潤，今年全部自己賣也掙不到這么多?！币?015年為例，中華（軟）、中華（硬）、利群（休閑）、白沙（和天下）全部有人出價收購，而今年幾乎無人問津。再加上其它常銷卷煙，如利群（軟紅長嘴）、紅雙喜（硬）貨源也很充足，客戶根本不存在惜售心理，基本上以薄利多銷為主。

2、零售客戶訂購卷煙的品牌規(guī)格數日益減少

從近期的訂單情況來看，目前零售客戶訂購卷煙品牌規(guī)格數基本在10個以內，不少客戶甚至在5個以內。而具體的品牌則以利群（軟長嘴）、利群（軟紅長嘴）和紅雙喜（硬）為主。從市場走訪了解到的情況可知，出現這種情況的主要原因在于：一是客戶普遍庫存很高，但動銷緩慢，不少客戶反映已無資金訂煙；二是即便有資金的客戶看到這種形勢也不敢過多訂購卷煙，就如客戶而言，大家手里都這么多貨，價格短時間內肯定起不來，資金壓在那里不合算，還不如年前多拿些其它物品；三是客戶在資金有限的情況下肯定把錢投在平日暢銷的品牌上，導致其它卷煙更無人訂購。

3、消費者購買卷煙的積極性相對也在減少

筆者近日在客戶店中和幾個消費者閑聊，發(fā)現以下幾個問題：一是消費者認為卷煙價格很透明，而且差價不大，不存在備貨心理，用到再買也無所謂；二是一些消費者認為如今高價位卷煙數量很多，哪里都買得到，根本不存在“稀奇”效應，再加上現在人的健康意識越來越強，過年過節(jié)還不如用茶油，土豬肉等送禮，既顯健康又顯珍貴。

4、營銷工作中的突出問題

（1）營銷意識跟不上營銷節(jié)奏的變化。充分的表現為當前我們依然處于一種“要客戶如何”的行政命令式做法。譬如以當前的數采客戶為例，我們老是停留在要求客戶盤庫的“被動”狀態(tài)下，而沒有去想如何更新系統(tǒng)，豐富系統(tǒng)查詢內容，簡化系統(tǒng)操作步驟，讓盤庫變輕松。（2）營銷人員隊伍跟不上營銷節(jié)奏的變化。當前，營銷隊伍普遍存在“庸懶散”的現象，客戶拜訪“走馬觀花”、客戶服務“蜻蜓點水”，很難真正沉下心來與客戶面對面的交流。（3）新品上市前期調研不足，品牌培育方式過于單一。近幾年的新品培活率很低，筆者認為關鍵在于水土不服，歸根結底在于前期調研過于倉促和簡單。受新《廣告法》的制約，品牌培育越來越“縮手縮腳”，而且在實際操作過程中，往往只注重鋪貨上柜，不注重后期銷售；只注重品牌狀態(tài)，不注重品牌成長；只注重考核品牌，不注重市場需求。

（三）“去庫存”的具體舉措、成效及今后思路

1、具體舉措和成效

一是局長（經理）親自帶隊，與業(yè)務副經理、業(yè)務科長一同到西屏城區(qū)、古市鎮(zhèn)進行走訪調研。在走訪過程中，調研組成員與零售戶進行面對面交流，細致了解零售戶近期進購、銷售、庫存及市場價格情況，并單獨就“去庫存、回資金、再訂購”問題與零售客戶進行了深入交流，引導零售客戶“有價便售”，切勿惜售，讓客戶全面了解今年以來的貨源供應形勢，確保資金回籠。二是按照市局（公司）的統(tǒng)一部署組織客戶經理對全縣樣本零售客戶進行實盤，了解客戶的動銷情況，進一步提高零售終端庫存管理和價格信息數據的準確性，為下一步制定卷煙銷售經營策略提供參考依據。

2、今后“去庫存”工作思路

當前社會庫存居高不下，市場價格普遍疲軟，零售客戶經營信心不振，卷煙消費市場活力不足。那么，如何“去庫存”，筆者認為可以從以下三方面努力：

（1）知己知彼百戰(zhàn)不殆。發(fā)動“全員盤庫”，抽調辦公室、專賣一些業(yè)務骨干分子參與盤庫，每2人一組，對全縣2015年進貨量排名前20%的客戶進行部分品牌規(guī)格的實盤工作。（具體品牌規(guī)格如下：白沙（和天下）、白沙（精品二代）、紅梅（軟黃）、紅雙喜（硬）、芙蓉王（硬）、紅塔山（軟經典）、紅塔山（硬經典100）、利群（老版）、利群（軟紅長嘴）、利群（長嘴）、利群（軟長嘴）、利群（休閑）、七匹狼（豪運）、雄獅（紅老版）、雄獅（紅）、雄獅（硬）、云煙（紫）、云煙（軟紫）、中華（軟）、中華（硬），時間一般控制在2天內）對社會庫存高，動銷緩慢的品牌規(guī)格要從緊投放，對社會庫存不高、動銷尚可的品牌規(guī)格可適度加大投放量。

（2）注重調研收集資料?！皼]有調研就沒有發(fā)言權”，做好市場調研是基礎。面向卷煙消費者進行市場調研。一要科學合理的設置調研問卷；二要根據消費卷煙檔次和消費區(qū)域的不同合理的劃分消費者的比例。譬如以調查1000個消費者為例，城區(qū)占40%，農村占60%。三要做好調研的監(jiān)督考核工作，避免調研流于形式，導致數據嚴重失真。

（3）雙管齊下全面推進。一方面要加強營銷人員的培訓，切實提升營銷人員的經營指導能力?？裳埿袠I(yè)內的資深培訓師就營銷人員如何分析客戶訂單、縱向對比客戶訂貨量、客戶經營商圈、消費群體等變化，從而提升營銷人員的經營分析指導能力，更好的為客戶服務。另一方面通過客戶培訓使客戶掌握推薦卷煙、滯銷煙等方式方法以及如何與消費者溝通，使其成為忠實顧客。

三、探討問題

（一）如何拓展市場，實現消費需求“顆粒歸倉”

當前煙民數量逐步減少和成年人口吸煙率持續(xù)下降已是大勢所趨。在銷量、稅利“雙拐點”的現實面前，如何積極拓展市場，實現消費需求“顆粒歸倉”，筆者認為可從以下兩方面著手：

一是培養(yǎng)優(yōu)質零售客戶，借以拓展市場。相比國外和我國的北方，我們這邊女性的吸煙率不高，很有潛力可挖。當前適合女性的細支煙品牌眾多，我們完全可以通過客戶培訓的模式以及在各大娛樂場所發(fā)放細支品吸煙的方式拓展女性煙民市場。

二是合理安排品牌供應?！翱蛻粜枰裁唇o什么，消費者抽什么給什么”，積極投放適合消費者所需要的，符合他們實際需求的卷煙品牌，才能激發(fā)煙民濃厚興趣，才能滿足消費的欲望，也才能更好的保障零售戶的經營利潤和經營卷煙的積極性。

（二）縣局（分公司）如何應對卷煙銷售嚴峻期

**年卷煙銷售遭遇史上最冷寒潮，市場狀態(tài)低迷，品牌集體縮水，零售戶信心下滑，在實現今年“保量增稅”的總體目標方面，筆者認為，縣局（分公司）應該從以下方面突破。

1、夯實基礎管理，強化銷售措施，提升工作水平

面對當前復雜多變的市場環(huán)境，縣局（分公司）要以“細、嚴、恒”的工作態(tài)度，抓好細節(jié)，打好基礎。一是突出目標引領，強化過程控制。營銷人員要牢牢把握“保量增稅”的目標，時時關注片區(qū)客戶、市場、品牌情況，切實做到“四清四明”。二是突出“三率”監(jiān)控，強化基礎工作。通過對訂單成功率、新品上柜率、客戶走訪到位率的考核使客戶訂貨有保障、品牌培育有目標、基礎工作有評價。三是優(yōu)化資源配置，強化客戶服務。當前我縣存在營銷人員服務客戶數量和工作量不均等問題，為此市場部應根據服務區(qū)域、服務客戶類別、服務強度等要素重新劃分營銷區(qū)域，進行優(yōu)化調整，為市場部適應市場變化，動態(tài)調整銷售計劃奠定基礎。

2、立足專銷互動，強化考核激勵，提升隊伍素質

按照突出市場導向、突出市場占有、突出市場凈化的要求，縣局（分公司）應深化專銷互動，加強考核激勵，努力提高銷量增長率與市場凈化率。一是實行“專銷互動”連帶考核。實行客戶經理“銷量完成率”和專賣管理員“市場凈化率”連帶考核制度，努力實現市場監(jiān)管與卷煙銷售的無縫對接，進一步深化專銷互動，提高市場控制力。二是強化督察考評與營銷激勵。根據《全省客戶經理工作績效考核評價辦法》，通過現場詢問或書面作答、零售終端實地現場核查、信息系統(tǒng)后臺數據查詢等方式對客戶經理進行全面考核，并根據考核結果區(qū)分出優(yōu)劣。三是提升隊伍素質。在市場部開展“我為保量增稅做什么”的討論活動，客戶經理根據自身服務區(qū)域的市場狀況、客戶特征、銷量進度，提交一份《區(qū)域市場分析報告》，并針對片區(qū)存在的問題提出合理化的銷售建議。

3、依托現代終端，借助“互聯網+”，提升服務能力

對行業(yè)而言，現代終端就是我們的觸角。我們應一如既往的做好現代終端的維護工作，包括明碼標價、店堂整潔度、物品擺放有序度、數采準確率等。通過開展客戶經理每月一天“駐店式”服務來觀察客戶的銷售情況、周邊銷售環(huán)境以及通過體會客戶經營的不易從而更好的進行換位思考。通過教客戶如何借助“掃碼贏積分”、“購買贏話費”等特色活動促進銷售，讓客戶著實感受到了“互聯網+”帶來的契機，引起了客戶的濃厚興趣，有效促進新品培育，提升客戶經理的服務水平和能力。

第五篇：房地產銷售方面的實習報告

實習目的：1.了解房地產公司部門的構成和職能

2.了解房地產公司整個工作流程

3.確立自己在房地產公司里最擅長的工作崗位

4.實習期間，實習期滿后一直保持同事友誼，以便畢業(yè)后更輕松的入行

實習內容：職位：樓盤銷售 工作內容：前期先接受公司培訓，對自己的項目了解，經過一系列考核（講沙盤，講戶型，講市場等）然后做市場調查，對樓盤周邊區(qū)域的樓盤、競爭樓盤做市調。然后把寫一份市調報告給直屬上司。通過之后直接安排到一個小組開始接待、接電的工作（工作時間9：00-17：00‘值班時間到19：00'了；兩人一組輪流值班）

接待工作描述：售樓處有兩個銷售小組，每天

一個小組接待，一個小組接電。接待的時候第一句是：您好，歡迎光臨，您之前來過我們這里嗎？。要是客戶說來過，就得給客戶找接待過他的銷售人員，這么做是防止撞單或者惡意搶單的情況發(fā)生。如第一次來就問通過了解我們樓盤的。然后介紹沙盤，戶型等。然后順利的話就是交定金（小定1000，大定10000）-簽約-辦按揭-辦入住。這就是整個過程。異地此接待過的客戶，根據實際情況把相關內容填寫在客戶登記表上。

接電工作描述：第一句是，您好，xxx(樓盤案名），然后客戶放電話前要問是怎么了解我們項目的，根據實際情況把相關內容填寫在客戶登記表上。

實習體會

我必須對這家公司的各個部門的職能，負責人，人員構成有詳細的了解。當然，對你所在的銷售部門，那是必須地。細致到了解每個人的興趣愛好，性格，喜好等。這樣，你就可以很準確的定位自己在這家公司或這個部門的位置。有助于你很快融入這個團體。房地產銷售工作跟別的行業(yè)銷售區(qū)別在于同事之間的關系將直接影響到你個人的升職機會，甚至銷售業(yè)績。千萬不要忽視。

2.我必須短時間內達到業(yè)績前3名，不然你到哪里，做多久永遠只能是銷售。這個目標是沒有任何捷徑和秘訣的，就是得比別人多接一個客戶，多對客戶報以笑容和責任心，多思考，多跟同事搞好關系。就是要比別人活得累一點，正確一點。

3.不管你的內心的什么樣的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔干練的一面展現給大家。你不要把自己的感情強加在同事身上，這里不是江湖黑社會，更不是學校。同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會去欣賞你，認可你。

4.碰到撞單的事情的時候，你要知道這個業(yè)績不是你一個人的，是你們整個一個組的（一般銷售部都要分組），所以不要顯得很無所謂。也不要爭得面紅耳赤，毫不講理。要學會利用公司制度和同事關系來維護自己的利益。

5.業(yè)績不好的時候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者運氣。不要讓人感覺出你有任何情緒波動。地產銷售是為數不多的只要自己努力就有回報的工作，你要知道別人跟你是站在一個平臺的，別人的業(yè)績好是因為那個人比你努力或者比你做得時間長，比你的經驗多，比你客戶多，做事的方法好。等等。要克服這些，你必須多思考，多做。（比如比別人早30分鐘上班，陪值班的同事，他們接不過來的客戶你可以去接待）

6.雖然地產銷售競爭激烈，一般采取末尾淘汰制。但是要記住人心是肉長的，其實大家相互之間都知道對方也是不容易的。所以只要心態(tài)擺正，真正付出了，就算你真的被淘汰了也不用再投簡歷重新找工作。你的同事或者上司會給你介紹新的項目去做，或者會再給你一次證明自己的機會。

7.業(yè)績好了之后要學會跟同事分享你的工作經驗，但是不要傲慢地去說教，要有一個平常心。這樣你會發(fā)現同事的經驗有時候是對你很有幫助的，你的進步會越來越快速。

8.等做到一定程度會出現一些疲態(tài)，客戶也不想接，電話也不想接?？坷峡蛻艚榻B業(yè)績已經很不錯了。沒有激情了。這個時候不是因為你的激情用光了。是因為你內心的目標已經實現了。一個人實現目標的時候往往會迷失方向，這個時候你要迅速的設立新的目標，升職也好，自己獨立單干也好。不然這樣的狀態(tài)長久下去，必然釀成苦果。

客戶

1.你要記住，這個領域是存在二八定律的，20%的客戶有可能會占一個人業(yè)績的80%的情況很多，特別是一些高價，投資型樓盤。所以對每一個客戶一定要非常了解。年齡，性格，興趣愛好，家庭人員，從事行業(yè)，收入等是基本的，還有他們需要的戶型，接受的價格范圍，他們買房子的用途等等。并且一定要把這些記錄下來，不要因為當時你覺得這些客戶不適合這個項目或者對這個項目沒興趣就把他們忘了。這些都是你的財富。你做到了，過些時候你就會明白的。

2.不要忘逢年過節(jié)都給客戶發(fā)一條短信，能記住生日更好。一條短信1毛錢，但是會換來客戶對你的感激和深刻的記憶。是比很劃算的買賣。

3.要知道比起新接到的客戶，客戶介紹過來的客戶成交率是高得非常驚人的。所以面臨這兩類客戶接待時間沖突的時候，最好是選擇后者，但是凡事都有根據實際情況，特殊情況可以例外，可以讓關系鐵的同事幫忙接待一下。