第一篇：OTT帶來的電信法律和監(jiān)管難題(電信業(yè))

OTT帶來的電信法律和監(jiān)管難題

OTT（over the top）對于電信運營商而言，已經(jīng)不是一個紙面上的名詞，或者臆想中的敵人。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，電信運營商越來越真切的感受到OTT沖擊所帶來的切膚之痛。

一方面，網(wǎng)絡(luò)視頻、P2P下載等帶來巨大的數(shù)據(jù)流量，使運營商的網(wǎng)絡(luò)面臨空前壓力，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和擴容似乎成了“無底洞”，增量不增收現(xiàn)象愈加明顯。另一方面，OTT通信類業(yè)務(wù)（如蘋果的Facetime、imessage，騰訊的微信等）推陳出新，借助運營商網(wǎng)絡(luò)提供與語音、短信、視頻通話等通信業(yè)務(wù)類似的服務(wù)，直接擠占和侵蝕了運營商的傳統(tǒng)收入來源。

國有資產(chǎn)保值增值的考核指標是客觀的，上市公司資本市場的業(yè)績表現(xiàn)是現(xiàn)實的，運營商當然不甘于淪為“啞管道”和天線基站“維修工”。從國外運營商的經(jīng)驗看，他們或訴諸監(jiān)管，或以靈活的資費策略應(yīng)對，或合作甚至建設(shè)自有OTT業(yè)務(wù)。而國內(nèi)運營商為迎戰(zhàn)OTT，紛紛開展“智能管道”建設(shè)，以謀取市場競爭優(yōu)勢。但除了商業(yè)和技術(shù)上的謀劃布局，運營商還要注意一些法律和監(jiān)管層面的問題。

一、反壟斷法律糾紛隱患

對于嚴重侵占帶寬資源的網(wǎng)絡(luò)視頻、P2P下載等業(yè)務(wù)，最為直接有效的方式就是技術(shù)上進行阻斷。國外運營商初期一般采取這種直接對抗手段，此前有媒體報道，國內(nèi)運營商也曾對P2P軟件進行過封殺。不過自2011年以來，考慮到OTT業(yè)務(wù)發(fā)展大潮流和在用戶中的歡迎度，運營商更多地以調(diào)整資費策略的方式進行選擇性“阻斷”。美國運營商提出建立網(wǎng)絡(luò)分級付費機制，主張對網(wǎng)絡(luò)實行差別化服務(wù)，根據(jù)使用寬帶流量對內(nèi)容提供者收取費用，并就此與谷歌、Youtube等互聯(lián)網(wǎng)巨頭展開激烈斗爭。此前，部分國內(nèi)運營商也已經(jīng)公開提出了類似的設(shè)想。

如果運營商采取差異化服務(wù)、分級收費定價舉措，必將遭致互聯(lián)網(wǎng)巨頭的強烈反彈，并可能由此引發(fā)反壟斷法律糾紛。根據(jù)《反壟斷法》第17條規(guī)定，具有市場支配地位的經(jīng)營者，如果采取掠奪性定價、拒絕交易、差別待遇等行為，在沒有正當理由的情況下，即為反壟斷法所禁止。在中國電信市場，由于自然壟斷、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和信息安全等原因，運營商很可能被判定在相關(guān)市場占據(jù)一定的市場支配地位。如果對于占用大量帶寬的OTT經(jīng)營者采取阻斷其業(yè)務(wù)，或者根據(jù)其寬帶流量分級收費差異化服務(wù)，就有可能構(gòu)成濫用市場支配地位的行為。一旦發(fā)生反壟斷法律糾紛，運營商有沒有勝算，關(guān)鍵就在于能否找到說服法官、反壟斷執(zhí)法人員的“正當理由”。運營商可能提出的理由是否被認可，還有待實踐去檢驗，但一番法律纏斗必然在所難免。

二、電信監(jiān)管政策難題與趨勢

在移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，OTT通信類應(yīng)用的興起，給運營商帶來了遠超過傳統(tǒng)VoIP的沖擊。騰訊微信4.2版本產(chǎn)品，在文字和語音信息傳送功能的基礎(chǔ)上，新增加了視頻與語音通話功能，其用戶數(shù)迅速突破2億規(guī)模。這種免費的OTT應(yīng)用對運營商的傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)產(chǎn)生了極大的替代作用，運營商的短信和彩信收入已經(jīng)呈現(xiàn)出下滑的趨勢。

微信這類OTT VoIP創(chuàng)新產(chǎn)品，與傳統(tǒng)VoIP非常相似，但技術(shù)上又有所區(qū)別。在中國電信監(jiān)管政策中，Phone to phone和PC to phone的VoIP屬于基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)范圍，僅有取得基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)許可的基礎(chǔ)電信運營商才能經(jīng)營。而微信借助于智能終端和移動互聯(lián)網(wǎng)，繞過運營商的PSTN網(wǎng)絡(luò)，嚴格意義上并不屬于傳統(tǒng)VoIP業(yè)務(wù)。這屬于電信監(jiān)管的灰色地帶，目前運營商從政策層面還找不到反制的依據(jù)。但是，2012年7月，韓國監(jiān)管機構(gòu)已批準本國移動運營商對KakaoTalk（號稱韓國微信）進行額外收費，這或許是世界范圍內(nèi)VoIP監(jiān)管政策調(diào)整的一個信號。

中國電信產(chǎn)業(yè)有其特殊國情，運營商承擔著電信普遍服務(wù)的義務(wù)，除了在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)賺錢，還要在落后偏遠地區(qū)提供投入產(chǎn)出比嚴重失衡的普遍通信服務(wù)。但我國至今還沒有建立起有效的電信普遍服務(wù)基金制度，微信之類的OTT VoIP應(yīng)用嚴重沖擊了目前執(zhí)行普遍服務(wù)義務(wù)的基礎(chǔ)語音服務(wù)運營商，長期下去必將影響運營商執(zhí)行普遍服務(wù)義務(wù)的能力和意愿。因此，是否調(diào)整VoIP的監(jiān)管范圍、將OTT VoIP納入其中？如何構(gòu)建科學有效的電信普遍服務(wù)機制？是否讓“搭便車”致富、過度占用帶寬、間接提供通信服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)承擔一定的普遍服務(wù)義務(wù)？是電信監(jiān)管機構(gòu)需要認真考慮的問題，應(yīng)該納入我國《通信法》制定和產(chǎn)業(yè)監(jiān)管政策調(diào)整的范疇。

三、“網(wǎng)絡(luò)中立”的立法爭議

在運營商與OTT的斗爭中，有一個名詞需要引起高度重視，那就是“網(wǎng)絡(luò)中立”。網(wǎng)絡(luò)中立的爭議緣起于美國，近年來，谷歌、微軟等互聯(lián)網(wǎng)巨頭與AT&T、Verizon等電信運營商針鋒相對，為“網(wǎng)絡(luò)中立”立法進程展開激烈論爭。

所謂網(wǎng)絡(luò)中立，是指在法律允許的范圍內(nèi)，所有互聯(lián)網(wǎng)用戶都可以按自己的選擇訪問網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容、運營應(yīng)用程序、接入設(shè)備、選擇服務(wù)提供者。這一原則要求運營商平等對待所有互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容和訪問，保證網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)傳輸?shù)摹爸辛⑿浴?。網(wǎng)絡(luò)中立關(guān)系到運營商能否對網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容進行分級管理、差異服務(wù)，關(guān)系到如何平衡運營商和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的利益。

目前，世界范圍內(nèi)對于網(wǎng)絡(luò)中立存在廣泛爭議，智利等個別國家通過立法確認網(wǎng)絡(luò)中立原則，而大多數(shù)國家還處于觀望討論階段。網(wǎng)絡(luò)中立問題在我國也激起了學界熱議，不過現(xiàn)階段立法上還沒有明顯進展。網(wǎng)絡(luò)中立原則對于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈具有重要意義。對于運營商而言，一旦立法確認嚴格的網(wǎng)絡(luò)中立原則，那么在與OTT業(yè)務(wù)提供者的競爭中，必將進一步陷入被動處境；甚至于在未來產(chǎn)業(yè)鏈主導和優(yōu)勢地位的爭奪中，運營商的話語權(quán)和控制力也將被嚴重削弱。

立法者在處理網(wǎng)絡(luò)中立問題時，需要綜合考慮中國的具體國情，在促進產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展、保護消費者利益和鼓勵創(chuàng)新的發(fā)展選擇中，明確一個均衡各方利益的合理方案。運營商也要及時關(guān)注網(wǎng)絡(luò)中立法制進程，積極介入推進立法，努力創(chuàng)造有利于自身和產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的法制監(jiān)管環(huán)境。

第二篇：01CRM帶來的難題

空降兵帶來的難題

客戶服務(wù)總監(jiān)上任了！

蘇珊今天的心情特別糟糕。她在生產(chǎn)電子產(chǎn)品的民營企業(yè)KLB公司服務(wù)馬上就是5年了，5年來，她從一個隸屬市場部的客戶服務(wù)工作人員，隨著公司的發(fā)展，客戶服務(wù)由她一個人發(fā)展到今天由13個人組成的客戶服務(wù)部，她任職經(jīng)理已經(jīng)近三年了。為公司服務(wù)的5年來，她一直兢兢業(yè)業(yè)，較好地完成了各項指標，客戶滿意度普遍高于競爭對手。而她作為公司的元老，亦深深喜歡上了KLB公司，覺得找準了自己的職業(yè)發(fā)展切入點。

由于公司業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展，高管層不再滿足于公司目前發(fā)展相對滯后的客戶服務(wù)體系，決定引進CRM系統(tǒng)，這給蘇珊出了一個大難題：她并不懂CRM系統(tǒng)！而且，她手下的二個主管，一個負責呼叫中心，自二年前將他招聘進公司以來，其主導的呼叫中心成功轉(zhuǎn)型，在現(xiàn)在的呼叫中心，電話服務(wù)代表不僅接受各類客戶的訂單，而且還處理客戶提出的問題和投訴。二年來，呼叫中心的工作效率得到了很大的提高。另一個負責渠道的主管，業(yè)績中規(guī)中矩，但卻贏得了下屬員工的尊重。他們二個對CRM也只是略知皮毛而已，其他員工盡管有個別了解CRM并且使用過，但能力有限。于是，高管層決定通過獵頭公司，高薪聘請一個客戶服務(wù)總監(jiān)，全面主持公司的客戶服務(wù)工作。今天，就是客戶服務(wù)總監(jiān)上任的日子！

蘇珊坐在辦公室，覺得無所適從。按以往的工作日，她是個時間安排很緊的經(jīng)理，尤其是周一，她必須參加每周一次的經(jīng)理例會，查閱上周的客戶投訴處理結(jié)果，親自打幾個電話咨詢客戶??隨著客戶服務(wù)總監(jiān)的到來，這些工作是否超出她目前的權(quán)限，她不得而知！以致她的助理李紅把一摞整理好后的客戶投訴記錄送到她的辦公室時，她還非常不耐煩地讓她送給總監(jiān)。而最后得到的答復是總監(jiān)在開經(jīng)理例會，不便驚擾！

蘇珊非常無奈地望著辦公桌上的文件，一些是必須盡快簽發(fā)的，下邊的員工等要指示，而她是否該做出決斷關(guān)乎她的權(quán)限問題。按往日，這是她的職責，問題就在于，總監(jiān)已經(jīng)上任，他有他的一套思維，該如何處理，或許會和自己的思維相悖？這些都不得而知。因此，該如何處理這些手頭上急需處理的工作，讓蘇珊犯愁！

這時，一個區(qū)域經(jīng)理打來電話，就客戶對產(chǎn)品質(zhì)量問題要求退貨咨詢蘇珊，蘇珊聽了區(qū)域經(jīng)理的陳述，說，以自己的經(jīng)驗判斷，這是客戶的過分要求，但她不敢決斷，客戶服務(wù)總監(jiān)已經(jīng)上任，這事必須請示總監(jiān)后再給他電話。區(qū)域經(jīng)理非常不耐煩，說客戶正在公司里等著要答復，希望客戶服務(wù)部盡快出面與客戶溝通。蘇珊只好答應(yīng)馬上去請示一下，回來會復電話。

蘇珊放下電話后，走向總監(jiān)的辦公室。

隔著辦公室的門，蘇珊看到財務(wù)總監(jiān)正在里面與客戶服務(wù)總監(jiān)談話，她猶豫了一下，輕輕敲了下門，正對著門的客戶服務(wù)總監(jiān)抬頭看了一下，搖了搖頭。蘇珊禮貌地退了出來。路過客戶服務(wù)部的辦公區(qū)時，蘇珊覺察到員工的眼光均盯著她，讓她覺得非常不自在。這使她忘了剛才對區(qū)域經(jīng)理的即刻復電的承諾。

投訴！

下午上班后，蘇珊覺得自己應(yīng)該與客戶服務(wù)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)做一個較為詳盡的溝通，以了解自己的地位與職責。

蘇珊剛想起身，她的助理走了進來，征詢她的工作安排。

蘇珊苦笑著說，“我都不知道我現(xiàn)在是什么位置，你還是不是我的助理都不清楚，我如何安排你的工作？”

“可現(xiàn)在我們整個部門都茫然無措，不知道該請示誰？尤其是呼叫中心，很多事等著上邊下決定?！?/p>

“你們盡量多找總監(jiān)匯報工作吧，好嗎？”蘇珊突然覺得自己好累。

“總監(jiān)已經(jīng)走了！”

“什么？走了？到哪去了？”

“聽說和劉副總一起出差了，我們也是剛聽到小向說的?！毙∠蚴侵鞴苁袌龅膭⒏笨偟拿貢?/p>

“現(xiàn)在有什么急需處理的事嗎？”蘇珊在考慮自己是否該出面處理一些問題。

“有呀！”李紅遞過文件夾，“呼叫中心決定購買新型自動交換系統(tǒng)的事，等著要你簽字后報財務(wù)部； 這是上半的客戶意見調(diào)查結(jié)果，生產(chǎn)部等著要我們拿出意見來，看是否有必要做產(chǎn)品改進，他們已經(jīng)等了半個月了； 技術(shù)部要我們就客戶服務(wù)系統(tǒng)的改進問題拿出最后的結(jié)論來，已經(jīng)拖了三個星期了； ??”

蘇珊聽得頭皮發(fā)麻，一個半月前部門經(jīng)理會決定公開招聘客戶服務(wù)總監(jiān)時，她就對一些部門決定采取滯后的態(tài)度，考慮到這些問題讓總監(jiān)決定可能更為合適。沒想到，今天還是一堆的擺在了自己的面前。

“我不是交代過你嗎？這些事都轉(zhuǎn)給總監(jiān)處理?！?/p>

“可他不在呀！聽說要出差半個月！”

“出差半個月？”蘇珊大吃一驚，覺得心里極不是滋味。

“這些事都不能再拖的了！”李紅顯得非常著急。

“我比你還著急呢！”蘇珊情急之下，嗓門也大了起來，“我都不知道我是什么位置什么職責，我該做什么，我的權(quán)限是什么都不知道，你讓我怎么處理這些事？這些昨天是我的事，但今天總監(jiān)已經(jīng)上任，就已經(jīng)是總監(jiān)的權(quán)責范圍?！?/p>

正在這時，辦公桌上的內(nèi)線電話響了，蘇珊一看，是總裁辦公室的，她一陣欣喜，拿起電話。

總裁在電話那邊，語氣非常嚴厲，責問她上午是不是有客戶就質(zhì)量問題要求退貨找過客戶服務(wù)部，告訴蘇珊，區(qū)域經(jīng)理以客戶服務(wù)部經(jīng)理均表示無法接受為由，拒絕了客戶退貨的要求，客戶直接把投訴電話打到總裁辦公室來了，要蘇珊立即處理客戶的退貨要求，并就客戶的投訴寫一份詳盡的報告給他。

蘇珊放下電話，覺得非常委屈，想想也是自己的錯，誰讓自己忘了及時給區(qū)域經(jīng)理復電話呢！

她揮手讓旁邊不知所措的助理出去，越想越煩，起身去找人力資源總監(jiān)。

蘇珊來到人力資源總監(jiān)的辦公室，見他正沖著二位員工發(fā)脾氣，細看之下，是人力資源部的二位主管。蘇珊猶豫了好一會，還是退了出來。

回到辦公室，蘇珊突然覺得自己在KLB公司工作5年來，第一次感到如此的無奈與茫然！

KLB公司因何會出現(xiàn)這種情況？蘇珊該怎么辦？

第三篇：認繳資本制帶來的法律難題解讀（共）

認繳資本制帶來的法律難題

新公司法于2006年1月1日正式實施，新公司法與1993年的公司法相比，在很多方面都發(fā)生了根本性的變化。其中很重要的一個方面就是注冊資本制度的變革：從實繳資本制到認繳資本制。

舊公司法實行的是實繳資本制，要求公司在申請注冊的時候必須一次性足額繳納注冊資本。這是最嚴格的注冊資本制度。而且注冊資本的最低限額也相對較高，給普通投資者造成一種感覺：設(shè)立公司不是一件容易的事。其實這和當時的社會經(jīng)濟環(huán)境有很大關(guān)系。在90年代初期，經(jīng)濟組織形式比較混亂，“皮包公司”層出不窮，對社會經(jīng)濟秩序造成了較大的沖擊，而且在“公司獨立法人地位和股東有限責任”的情況下，如果不對公司的準入加以嚴格的限制將導致更大的混亂。

公司制度建立10多年后，社會對公司的性質(zhì)有了充分的認識，在一定程度上加強了抗風險的能力，同時，公司制作為現(xiàn)代社會最有效的經(jīng)濟組織形式，在發(fā)展私有經(jīng)濟、增強社會經(jīng)濟活力方面具有重要的意義，因此可以實行更靈活的注冊資本制度。所以新公司法采用了認繳資本制。在新公司法下，公司的注冊資本僅僅是認繳資本，也就是股東承諾在一定期限內(nèi)需要繳納的資本總額，而無需一次性足額繳納。新公司法第二十六條規(guī)定：“公司全體股東的首次出資額不得低于注冊資本的百分之二十，也不得低于法定的注冊資本最低限額，其余部分由股東自公司成立之日起兩年內(nèi)繳足；其中，投資公司可以在五年內(nèi)繳足?！倍倚鹿痉▽⒆再Y本的最低限額將至3萬元?？梢哉f，公司設(shè)立的第一道也是最關(guān)鍵的門檻極大地降低了。

實繳資本制和認繳資本制本身并無優(yōu)劣之分，只是對公司所調(diào)整和規(guī)范重點的不同。但是由于注冊資本制度的改變，在相關(guān)的法律法規(guī)以及司法解釋還沒有完全配套的情況下，在短期內(nèi)極易產(chǎn)生一些過去可能不曾遭遇的風險和糾紛。

一、認繳資本制對公司債權(quán)人的影響

認繳資本制首先沖擊的是“注冊資本信賴”，信息的不對稱將可能對公司的交易相對人或債權(quán)人造成不利影響。在交易中，尤其是大額交易，非常重要的一點就是資信調(diào)查，而資信調(diào)查中最重要的是注冊資本調(diào)查。實踐中，交易審查制度比較嚴格的企業(yè)一般要求交易金額不得低于對方注冊資金的一定比例。這是在“公司獨立法人地位和股東有限責任”的公司制度下的自我保護。在實繳資本制下，公司營業(yè)執(zhí)照登記的注冊資本就是公司股東已繳的資本額，因此公司的交易相對人對公司的注冊資本是足夠信賴的。雖然在實繳資本制下營業(yè)執(zhí)照登記的注冊資本并不能完全說明公司的資信情況，但是對公司的交易相對人來講，有一個最起碼的形式審查，而這個形式審查得出的結(jié)論至少是基本正確的（雖然不排除可能存在股東惡意抽逃出資等現(xiàn)象）。但是在認繳資本制下，如果交易的相對人是成立不到兩年的公司，這個基本的形式審查都不能保證正確。對于成立不到兩年的公司，公司的交易相對人至少是無法做到“注冊資本信賴”，交易的誠信度在一定程度下降低，繼而可能導致交易成本的增加。

如果說上述只是潛在風險的話，那么當和資本未完全繳足的公司發(fā)生經(jīng)濟糾紛時，債權(quán)人的救濟之路則存在更大的風險和不確定性。如果爭議標的金額大于公司的現(xiàn)有實際資產(chǎn)時，相對人如何尋求救濟？可不可以追究未繳足資本的股東的責任？在英美法系存在“揭開公司面紗”的理論，也就是在某種特定條件下否定公司的獨立人格和股東的有限責任，從而在一定范圍內(nèi)追究公司股東的無限責任。新公司法也引入了這一理論。第二十條規(guī)定：“公司股東應(yīng)當遵守法律、行政法規(guī)和公司章程，依法行使股東權(quán)利，不得濫用股東權(quán)利損害公司或者其他股東的利益；不得濫用公司法人獨立地位和股東有限責任損害公司債權(quán)人的利益?！薄肮竟蓶|濫用公司法人獨立地位和股東有限責任，逃避債務(wù)，嚴重損害公司債權(quán)人利益的，應(yīng)當對公司債務(wù)承擔連帶責任?！彪m然新公司法進行了這樣的制度設(shè)計，但是在實際操作中卻可能存在著諸多難題。

第一個難題就是舉證責任。追究股東責任的前提是股東存在濫用公司獨立法人地位和股東有限責任的事實。誰舉證？在現(xiàn)有的法律法規(guī)和司法解釋中沒有涉及在此問題上的舉證責任倒置，那當然就應(yīng)當依據(jù)“誰主張、誰舉證”的原則進行。毫無疑問，公司債權(quán)人的身份是很難獲得股東濫用股東權(quán)利或者濫用公司法人獨立地位和股東有限責任的證據(jù)。

第二個難題是未足額交付出資是否屬于“股東濫用股東權(quán)利”或“濫用公司法人獨立地位或股東有限責任”？第一種情況是應(yīng)繳而未繳或未足額繳。新公司法對應(yīng)繳而未繳或未足額繳的股東規(guī)定的責任除了行政處罰外，就是“除應(yīng)當向公司足額繳納外，還應(yīng)當向已按期足額繳納出資的股東承擔違約責任”，并沒有明確表明應(yīng)向債權(quán)人承擔責任。當然，將這種情況列入“濫用公司法人獨立地位或股東有限責任”倒也未嘗不可。不過另外一種情況則很難列入“濫用公司法人獨立地位或股東有限責任”，那就是根據(jù)公司章程或股東協(xié)議，分期交付的出資未到交付期限。追究一個并不違法也不違約的人的責任沒有法律依據(jù)，甚至缺乏道德理由。似乎也沒有理由要求股東提前交付出資。如果資產(chǎn)不足以償付債務(wù)且又達不成任何債務(wù)重組協(xié)議，公司只能進行破產(chǎn)清算，同樣進入破產(chǎn)清算程序也沒有任何法律法規(guī)要求未足額交付出資的股東將出資繳足了，尤其是對于未到交付期限的股東。

第三個難題是即便未足額交付出資的股東承擔債務(wù)連帶責任，責任范圍有多大，是完全的無限責任還是限定于一定范圍？同樣沒有任何法律依據(jù)。從司法實踐來看，只要不存在其他“濫用公司法人獨立地位或股東有限責任”的事實，股東的責任范圍應(yīng)該限定在應(yīng)繳而未繳出資額內(nèi)。即便如此，認繳資本制下的公司債權(quán)人依然面臨比實繳資本制下更大的風險：如果依據(jù)章程或股東協(xié)議應(yīng)繳而未繳或未按期繳納的股東已經(jīng)無力繼續(xù)繳納出資，并且該股東的資產(chǎn)已經(jīng)小于其未繳出資，這種情況下，債權(quán)人所獲得的救濟將小于實繳資本制下所應(yīng)獲得的救濟。

二、認繳資本制對公司結(jié)構(gòu)及股東關(guān)系的影響

在認繳資本制下，由于可以分期交付出資，將不可避免出現(xiàn)股東不按期交付出資甚至不出資的現(xiàn)象。如果說股東未能按約定期限足額交付出資，對公司債權(quán)人或者交易相對人產(chǎn)生影響是一種可能，但是對公司結(jié)構(gòu)和股東關(guān)系的現(xiàn)實影響則是必然，嚴重時甚至造成非常復雜的法律糾紛。

不按期交付有三種可能，一是不愿，二是不能，三是不許（其他股東因各種原因不許某股東繼續(xù)交付出資，實際也就是想取消該股東的股東地位和權(quán)利）。

股東未按約定期限足額交付出資的，新公司法規(guī)定了兩種法律責任，一是對其他股東承擔違約責任（第二十八條：“除應(yīng)當向公司足額繳納外，還應(yīng)當向已按期足額繳納出資的股東承擔違約責任?！保?；如果超過法定期限，還應(yīng)承擔行政責任（第二百條：“公司的發(fā)起人、股東虛假出資，未交付或者未按期交付作為出資的貨幣或者非貨幣財產(chǎn)的，由公司登記機關(guān)責令改正，處以虛假出資金額百分之五以上百分之十五以下的罰款。”）。這兩條規(guī)定實際只解決了不按期交付的一種可能性：不愿。也就是，當一個股東有能力交付出資卻不愿出資，而且其他股東要求他履行出資義務(wù)的，可以通過訴訟或者行政的手段強制其交付剩余出資。如果該股東已經(jīng)無力再交付出資（也就是“不能”），或者即使有能力交付，但因為某些原因（如未按期交付出資），導致其他股東希望令其“出局”，而雙方又無法重新達成一致的（也就是“不許”），是否可以剝奪未出資或未按期出資的股東的股東地位。與股東地位相關(guān)聯(lián)的問題還包括利潤的分配以及虧損的承擔等。而這些問題在新公司法以及相關(guān)的法律法規(guī)和司法解釋中都沒有明文規(guī)定，在此我們可以做一些粗淺的探討。

第一個問題，能否剝奪股東地位？股東地位是以股東的合意為基礎(chǔ)（表現(xiàn)形式公司章程），經(jīng)公司登記管理機關(guān)認定而確認的。如果要變更股東，根據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，應(yīng)該由股東大會出具決議，報公司登記管理機關(guān)批準。但是根據(jù)公司法，股東大會根本不具有也不可能具有讓某個股東“出局”的權(quán)力。而公司登記管理機關(guān)也沒有處理股東地位的權(quán)力。于是，在爭議雙方不能達成一致時，只能將球踢向法院。根據(jù)權(quán)利義務(wù)對等原則，只要股東履行了出資義務(wù)（這基本就是股東獲得其股東權(quán)利的唯一義務(wù)），就可以享受股東的各種權(quán)利。所以，在實繳資本制下根本不存在這個問題，即使股東有其他任何過錯，例如挪用公司資金、損害公司利益等行為，都不能剝奪其股東地位。但是在認繳資本制下，如果一個股東根本就沒有出資（這種情況時可能存在的），卻仍舊能享受股東權(quán)利，這是明顯不公平的，必須給其他股東提供法律救濟途徑。而且從法理上看，未交付或按期交付出資的股東對其他股東而言是違約。對于違約，一般來講是兩種解決辦法，繼續(xù)履行和解除合同，當然還可以附帶要求賠償損失。當繼續(xù)履行已經(jīng)不可行，或者已履行出資義務(wù)的股東拒絕未履行出資義務(wù)的股東繼續(xù)履行，那就只能是解除合同。在此，合同就是“公司章程”。根據(jù)合同法第九十七條，“合同解除后，尚未履行的，終止履行；已經(jīng)履行的，根據(jù)履行情況和合同性質(zhì)，當事人可以要求恢復原狀、采取其他補救措施，并有權(quán)要求賠償損失。”合同（章程）解除的效力就是雙方的權(quán)利義務(wù)終止，至于公司股東也就是股東不再有出資義務(wù)，同時也不再享有利潤分配、投票權(quán)等股東權(quán)利。但是，就這個問題對公司而言還有存在一個悖論。公司存在的基礎(chǔ)是章程，如果章程被解除，則公司缺乏存在依據(jù)了。而這絕對不是原告所愿意看到的，因為之所以要讓另外的股東出局，根本原因就在于公司已有相當?shù)睦?，而不愿不履行義務(wù)的股東分享。

第二個問題，誰可以提出剝奪股東地位之訴？如果任一股東都可以提出剝奪其他未履行或未按期履行出資義務(wù)股東的股東地位，則至少會造成公司在成立初期的極大不穩(wěn)定，有悖于公司法的立法本意。所以，多數(shù)股東贊成應(yīng)該是提起此類訴訟的前提條件，可以參照章程規(guī)定，形成股東大會決議，由除違約股東之外的全體或多數(shù)股東提起訴訟。

第三個問題，什么情況下可以剝奪股東地位？這是最核心的問題。

首先我認為應(yīng)該區(qū)分兩個“按期”的概念。第二十八條的“按期”應(yīng)該指“按照章程約定的期間”，第二百條的“按期”應(yīng)該指“按照法定期間”（也就是兩年，投資公司五年），因為公司登記管理機關(guān)不可能也做不到隨時根據(jù)章程監(jiān)督每個分期交付注冊資金的公司的資本交付情況。不按章程約定期間出資的應(yīng)該對其他股東承擔違約責任，不按法定期間的應(yīng)該承擔行政責任。如果超過法定期間，某股東尚未完全交付出資，且不會繼續(xù)交付出資的，公司登記管理機關(guān)除了對該股東處以行政處罰外，應(yīng)該會對公司的登記狀況進行變更，至少會要求公司變更注冊資金。

對“不許”可以做如下處理：（1）出資期限未超出法定期間的，不能“不許”；（2）超過法定期間的，可以“不許”。如前所述，公司的設(shè)立既是當事人的意思自治，也是行政許可程序。如果在法定期間之前，公司登記管理機關(guān)不對公司的注冊資金采取強制變更措施的話，那么公司的存在的狀況則不會因某股東未按期交付注冊資金而改變，另外即使讓違約股東出局也不能直接增加公司的資金（反而會減少公司的資金，因為至少應(yīng)該退回該股東的全部或者部分已付出資），在這種情況下，即使該股東未按約定期間支付出資，但現(xiàn)在愿意且有能力交付出資的，其他股東不能拒絕其出資。但如果已過法定期間，且公司管理登記機關(guān)對公司的注冊資金進行了強制變更的，即使該股東愿意繼續(xù)交付原定出資，其他股東也可以拒絕，將其出資份額限定在已交付的范圍之內(nèi)，并可重新修改章程，約定利潤分配比例以及投票權(quán)等，倘若協(xié)商無法達成一致，可以要求取消其股東地位。

對于“不能”，可以做如下處理：如果某股東已經(jīng)明確表示或者從各種情形表明不能交付剩余出資，則無論是否已到約定期間，都可以重新約定其出資份額以及利潤分配比例和投票權(quán)等，倘若協(xié)商無法達成一致，其他股東可以要求取消其股東地位。

也就是說，原則上應(yīng)該將是否讓未按期交付出資的股東“出局”的權(quán)力掌握在其他股東的手中。當然可能有這種疑慮，如果一個股東已交付其出資份額的90%，只差10%就取消其股東資格是否過于嚴厲。我們認為，足額交付出資是股東的基本甚至是唯一的義務(wù)，即使只差1%那也是沒有完成其應(yīng)盡義務(wù)。而且對照實繳資本制，哪怕差1分錢，公司登記管理機關(guān)也會駁回其公司設(shè)立申請。所以，嚴格的規(guī)定是為了更好地保證認繳資本制發(fā)揮其作用，而不是成為一種投機的手段。

股東“出局”之后隨之而來的問題就是已分配的利潤是否應(yīng)該返還以及虧損是否應(yīng)承擔。也就是“出局”的判決或決定是否溯及以往。參照合同法第九十七條，“合同解除后，尚未履行的，終止履行；已經(jīng)履行的，根據(jù)履行情況和合同性質(zhì)，當事人可以要求恢復原狀、采取其他補救措施，并有權(quán)要求賠償損失?！彼?，“出局”的法律效力也應(yīng)該具有溯及力。

如果“出局”股東根本就沒有出資的，那么相當于根本就沒有履行過股東義務(wù)，也就自始不能享受股東權(quán)利，包括已分配的利潤應(yīng)該全部返還。至于發(fā)生的虧損，我們認為應(yīng)按其在章程中約定的利潤分配比例承擔虧損。因為虧損的發(fā)生意味著公司凈資產(chǎn)的減少，如果股東履行出資義務(wù)的話，則意味著股東在公司擁有的凈資產(chǎn)份額小于其出資額，這部分差額當然應(yīng)該由該股東承擔。

如果“出局”股東部分履行出資義務(wù)，首先應(yīng)該返還其出資。應(yīng)分配利潤在章程約定的利潤分配比例的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該乘以已付出資與應(yīng)付出資之比，超出部分退還，不足部分補足。如果有虧損，應(yīng)根據(jù)章程約定的利潤分配比例承擔虧損，并在返還出資時扣除，出資不足以支付虧損的，應(yīng)該補足。

“出局”股東同時還應(yīng)該承擔其他違約損失，比如因未按約定期限出資，導致借款增加而多支付的借款利息或罰息，或者由此產(chǎn)生的需支付給他人的違約金等。

對于認繳資本制下所產(chǎn)生的這些法律問題，在法律尚不完善的情況下，關(guān)鍵是提前做好相關(guān)應(yīng)對措施。對于公司的債權(quán)人來說，充分的資信調(diào)查顯得非常重要，另外還可以通過擔保等方式降低風險；對于股東來說，最重要的就是盡可能地在公司章程詳盡地約定股東義務(wù)和權(quán)利，以及對可能出現(xiàn)的問題的解決辦法。

讀書的好處

1、行萬里路，讀萬卷書。

2、書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟。

3、讀書破萬卷，下筆如有神。

4、我所學到的任何有價值的知識都是由自學中得來的?！_爾文

5、少壯不努力，老大徒悲傷。

6、黑發(fā)不知勤學早，白首方悔讀書遲?！佌媲?/p>

7、寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。

8、讀書要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不學、不知義。

10、一日無書，百事荒廢。——陳壽

11、書是人類進步的階梯。

12、一日不讀口生，一日不寫手生。

13、我撲在書上，就像饑餓的人撲在面包上?！郀柣?/p>

14、書到用時方恨少、事非經(jīng)過不知難?！懹?/p>

15、讀一本好書，就如同和一個高尚的人在交談——歌德

16、讀一切好書，就是和許多高尚的人談話?！芽▋?/p>

17、學習永遠不晚?！郀柣?/p>

18、少而好學，如日出之陽；壯而好學，如日中之光；志而好學，如炳燭之光?！獎⑾?/p>

19、學而不思則惘，思而不學則殆?！鬃?/p>

20、讀書給人以快樂、給人以光彩、給人以才干?！喔?/p>

第四篇：案例分析——OTT業(yè)務(wù)企業(yè)VS傳統(tǒng)電信運行商

OTT 是“Over The Top”的縮寫，即互聯(lián)網(wǎng)公司越過運營商，發(fā)展基于開放互聯(lián)網(wǎng)的各種視頻及數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)，強調(diào)服務(wù)與物理網(wǎng)絡(luò)的無關(guān)性。

應(yīng)用商店最大的特點是開放性，一些原來由基礎(chǔ)運營商、增值運營商提供的業(yè)務(wù)現(xiàn)在開始在111111111對原有的電信行業(yè)商業(yè)模式形成了重大影響，也對行業(yè)監(jiān)管帶來了挑戰(zhàn)。Ott業(yè)務(wù)的崛起，對傳統(tǒng)的電信、廣電業(yè)務(wù)無疑產(chǎn)生了巨大的沖擊。

PPTV、土豆和LeTV的日漸攀升的流量伴隨著逐漸國內(nèi)不斷下滑的電視開幾率；微信、qq和飛信的巨大流量業(yè)務(wù)伴隨著短信和語音服務(wù)業(yè)務(wù)量的明顯縮減。

222222222事實：

我國，短信增2.1%，上年6.2%；語音業(yè)務(wù)增1%，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)187.6%；

英國，全免；法國，谷歌同意為擠占流量付費；

韓國通信委，同意為過度負荷收費；

德國，部分免，也有運營商提供此業(yè)務(wù)；

瑞典，強烈反對，9.7~19.7升價；

歐洲，用戶增3%，利潤減27%

3333333333可能的處理：直接用戶/運營商收費；完全不收費；分不同對象/類型收費；自行開發(fā)類似軟件（自切??？）；收取網(wǎng)絡(luò)流量占據(jù)費用（如稅，累進式??？）幾種可能的OTT收費模式：

1、ott服務(wù)單獨收費

2、ott服務(wù)流量收費

3、對ott業(yè)務(wù)企業(yè)收費，企業(yè)再向用戶收費

***4實質(zhì)：傳統(tǒng)運營商與ott企業(yè)的利益分割問題（消費者的利益損失/承擔費用的比例較?。?/p>

Key1：電信兩方面的損失：傳統(tǒng)運營商直接收入增加，彌補通訊業(yè)務(wù)的損失；ott的收益基于既有的通訊網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護，收費是對該收益中運營商貢獻的肯定。

Key2：損害OTT企業(yè)與用戶的利益：這是技術(shù)進步的成果，是ott創(chuàng)造的價值，沒有分割利益的義務(wù)；收費一方面影響ott的積極性和收益，另一方面會直接或間接增加用戶負擔。Key3：公平與監(jiān)管的矛盾：對特定的ott服務(wù)收費，違反國際與業(yè)界對通訊網(wǎng)絡(luò)使用的公平與中立原則（待斟酌），破壞現(xiàn)有的市場原則和道德；但同時，收費也是一種對ott服務(wù)（尤其是涉及知識產(chǎn)權(quán)糾紛的服務(wù)，如視頻、盒子）的合理有效監(jiān)管，有一定必要性。

Key4：對微信收費，將會開了中國對ott服務(wù)收費的先河，無可避免地為之后的更多收費行為（視頻聊天、qq、郵箱等等等等）準備了參照和借口。

Point：直接地看，是通訊技術(shù)與通訊方式的革命引起的**，但更深層次的，這也是通訊網(wǎng)絡(luò)的運行規(guī)則、市場結(jié)構(gòu)在觀念和概念層次的變革（未來趨勢，著眼點所在）的一個先兆；利益分割可能的方式多樣（即使不對ott針對收費，但仍有其他利益分割的方式），關(guān)鍵在于合理公平、符合市場競爭原則之余也能合作共贏、互利互惠。

運營商和ott企業(yè)，是唇齒相依的。沒有傳統(tǒng)運營商，ott是無水之魚、無根之木；沒有豐富的ott服務(wù)企業(yè)，通訊網(wǎng)絡(luò)會變得單調(diào)無趣，通訊業(yè)務(wù)市場會陷入萎靡，更是會阻礙創(chuàng)造性行為的利益和激勵，不利于鼓勵技術(shù)的發(fā)展。

對未來的網(wǎng)絡(luò)語音通訊業(yè)務(wù)，收或不收，不是一個可以簡單一刀切的問題。在利益分割的背后，是更巨大更深層的全球通訊方式的變革，是新技術(shù)與舊技術(shù)、既得利益與潛在利益的博弈，是一場將會反反復復、經(jīng)久難決、激烈的戰(zhàn)爭。結(jié)果如何？TIME WILL TELL……

第五篇：忽視渠道規(guī)劃帶來的大難題

忽視渠道規(guī)劃帶來的大難題

發(fā)布日期：2007-8-9瀏覽人數(shù)：1537

A公司大區(qū)經(jīng)理李剛接到福建市場老莫的要貨電話，電話中老莫說要定一大批貨，如果平時，李剛肯定會迫不及待地告訴他帳號和定貨方式，但現(xiàn)在李剛卻怎么也高興不起來，因為這里面發(fā)生了這樣一段故事??

■陸和平

出師不利，處處受制

對專做葉面肥產(chǎn)品的A公司來說，如果能順利拿下福建市場，它的戰(zhàn)旗也就順利地插遍了江南。這一棋子能否最終落定，公司上下都在關(guān)注，因為，這決定了在即將到來的新的一年中，公司舉旗北進的戰(zhàn)略步驟能否按計劃推進。

A公司的大區(qū)經(jīng)理李剛來到福建市場，第一個拜見的就是永順公司。

永順公司老板老莫和李剛是老熟人了，老莫在福建市場是元老級的經(jīng)銷商。近兩年來，他的其他兩個主要競爭對手抽出資金去炒房產(chǎn)，生意逐步滑落，老莫卻把大量的精力和資金花在渠道深耕和上游產(chǎn)品的優(yōu)化上面，生意越做越紅火，于是成就了今天老莫在福建的重量級地位。

聽完李剛對產(chǎn)品、市場策略和支持的介紹后，老莫有強烈的合作意愿，并做東請客。李剛本以為很快就能讓老莫乖乖掏錢了，誰知最后得到的話卻是：“我這里品牌多，對我支持也很大，我不想得罪其他幾個廠家，與他們競爭和沖突的產(chǎn)品我不做，你手頭上的A和B這兩款產(chǎn)品很有特色，我就只做這兩款吧?！?/p>

李剛也知道，在這個市場中，老莫一支獨大，如果他做我們的產(chǎn)品，能很快起量。但是，這兩年老莫被廠家寵得有點驕橫，養(yǎng)成了客大欺主的習慣，好多廠家都抱怨老莫是越來越不講道理了，要費用和支持的胃口越來越大，克扣廠家廣告費等市場小動作更是家常便飯。由于銷量有保證，廠家多數(shù)是睜只眼閉只眼。

李剛推測：老莫是在試探我的底線！

既然這樣，那就開門見山地談吧：“莫總，我們也是多年朋友了，我也不想繞彎子了，你也看到了產(chǎn)品的特點，你還想讓我們怎么來配合你？”

??

一番博弈之后，老莫最終做出了讓步：兩款特色產(chǎn)品現(xiàn)金拿貨，其余產(chǎn)品鋪貨月結(jié)。

這樣的要求依然相當苛刻。李剛不敢做主，于是馬上電話請示銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)提出兩點意見：一，認同李剛的推測，老莫是有合作意愿的，所以我們必須堅守“要做就必須全做”的底線；二，抽出點時間，再去聯(lián)系一下福州和閩南地區(qū)的其他代理商，名為給老莫一點考慮時間，實為施加壓力。

退而求其次，穩(wěn)扎穩(wěn)打

經(jīng)過一再篩選，福州沒有合適的候選對象，于是李剛將目光聚焦在了閩南，因為：

盡管閩北福州的商家可以輻射到整個福建省，但是，最近幾年閩南（廈門、漳州、泉州為主）的零售市場也呈現(xiàn)欣欣向榮的局面，有三四家銷售公司在閩南市場已經(jīng)有了相當大的影響力。而且，由于銷售量的加大，閩南的商家早已不再滿足于扮演零售商、受批發(fā)商制約的角色，渴望直接與廠家合作，賺取更多的利潤。

李剛找到廈、漳、泉三市最大的商家精誠公司。精誠公司在閩南開有數(shù)十家農(nóng)資產(chǎn)品連鎖店，還向很多果樹生產(chǎn)基地供應(yīng)著多半產(chǎn)品。

李剛與精誠公司的談判非常順利，精誠公司很有把握地承諾：接下A公司的全線產(chǎn)品。

李剛分析：老莫是大批發(fā)，主要靠產(chǎn)品力，有絕對優(yōu)勢的產(chǎn)品能很快流進渠道并出貨，但是，沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品就會半死不活，所以，他只賣自己十多款產(chǎn)品中的兩款優(yōu)勢產(chǎn)品，銷售量肯定受限。

而由精誠公司來代理全線產(chǎn)品，對終端精耕細作，前期銷售量不會比老莫差。

于是，李剛根據(jù)精誠公司的短板和市場狀況，幫助其制定了三大步跨越計劃：第一步，精誠公司將產(chǎn)品迅速在自己終端中全面鋪開；第二步，加大批發(fā)業(yè)務(wù)團隊建設(shè)，利用兩款絕對優(yōu)勢產(chǎn)品帶動其余產(chǎn)品快速滲透到閩南市場；第三步，在福州建立辦事處，推廣A公司產(chǎn)品，進而輻射整個福建市場。

這一設(shè)想大受精誠老板的贊許。因為他以前就是福州的一個小批發(fā)商，由于受到當?shù)卮笈l(fā)的排擠和競爭，所以才來到泉州“臥薪嘗膽”，自建零售店。如今，剛好可以借A產(chǎn)品了卻心愿：“殺”回福州，重拾批發(fā)渠道，奪回自己的根據(jù)地。

代理商之間發(fā)生沖突

精誠公司集中了大部分人力、物力和財力，在短短三個月的時間內(nèi)，將市場做得紅紅火火。

A產(chǎn)品在閩南市場很暢銷的信息很快傳到了老莫的耳朵里，老莫主動而且不止一次地撥通了李剛的電話。

第一次接到老莫電話，李剛很開心。一方面，福建的龍頭老大終于低下了高貴的頭；另一方面，李剛在撥打著這樣一個小算盤：如果老莫現(xiàn)在又想重新合作，那么就讓他從精誠公司拿貨，而且只做閩北市場，這時只要將批發(fā)和零售價格控制好，整個福建市場就會加速啟動起來，這要比幫助精誠公司重新攻打福州市容易得多，而且到時候總代與二批之間也能相互推動和牽

制。

于是，李剛明確告訴老莫，精誠公司已經(jīng)簽定了福建省的獨家總代理，你要想代理，就只能從精誠公司拿貨。

老莫根本就不吃這一套。他認為：各有各的網(wǎng)絡(luò)，互不干涉，也不會擾亂市場秩序，所以，堅決要從公司出貨。同時他揚言，如果李剛不給貨，同樣可以從其他渠道拿到貨。

老莫“說得到做得到”是當?shù)爻隽嗣?。老莫曾?jīng)為了與一個經(jīng)銷商搶產(chǎn)品代理，倚仗在同行內(nèi)人脈關(guān)系廣的優(yōu)勢，從不同地方竄貨（反竄貨的管理難度很大），以搭配捆綁的方式，不賺錢就出貨，把市場做亂了，逼得廠家找上門來談代理權(quán)。

老莫一旦采取竄貨方式來做市場，肯定不會按規(guī)矩出牌，而如果市場被做亂、產(chǎn)品沒利潤，到時候不但精誠公司不再主推A產(chǎn)品，而且就算讓老莫接手，已成夾生飯的市場也很難恢復原貌了。

可是，撕毀與精誠公司的合同，強行調(diào)整市場，結(jié)果注定是結(jié)束與精誠公司的合作。李剛實在舍不得這么有潛力的客戶，更重要的是，老莫的銷售量不一定能做得更好，而死在老莫手里的產(chǎn)品也不在少數(shù)。

那么，李剛該怎么辦？(案例提供呂庭華)

點評：渠道規(guī)劃很重要

其實李剛在發(fā)展福建地區(qū)的經(jīng)銷商以前，少做了一件重要的事情——渠道的規(guī)劃。要知道，發(fā)展經(jīng)銷商的初期，一個輕易的承諾或根本找錯了人，你最終會發(fā)現(xiàn)花費十倍的努力都無法彌補早期的過失，大部分的情況是由于開局不利，造成情況錯綜復雜，廠家在這個地區(qū)的銷售最終變成了夾生飯，化幾年時間都無法恢復自信心。

本案例中李剛開始的想法沒有錯，聯(lián)系閩南地區(qū)的代理商，給閩北的老莫施加壓力，但由于沒有對整個福建省的渠道作通盤考慮和事先規(guī)劃，造成與經(jīng)銷商的談判中沒有底線?？梢韵胂罄顒偸窃趬毫χ拢嘤谡也坏嚼硐氲目蛻?，突然發(fā)現(xiàn)了一個不滿足于扮演零售商、受批發(fā)商制約的角色，渴望直接與廠家合作同時也能遵守廠家游戲規(guī)則的新客戶，李剛求勝心切答應(yīng)了對方省總代理的要求，但卻沒有給自己任何回旋的余地。

其實李剛完全可以將整個福建市場分為閩南閩北，為將來與閩北老莫的合作打下伏筆。

其實渠道的規(guī)劃說復雜很復雜，說簡單也很簡單。

首先考慮廠家在該地區(qū)可能的最經(jīng)濟的送貨方式（另擔、汽車、火車、船運），原則上說，另擔、汽運區(qū)域適合多家經(jīng)銷，而火車、船運適合獨家經(jīng)銷商。原因是前者廠家可以將貨物經(jīng)濟的配送至縣級甚至鎮(zhèn)，是實際上的總分銷，后者仍然需要有資金實力（如：至少能吃一車皮貨）和貨物配送能力的經(jīng)銷商作為廠家服務(wù)的中轉(zhuǎn)和延伸來發(fā)展下線客戶。

其次你的市場份額和競爭對手的強弱。如果你是市場的新來者，就比較適合選擇獨家經(jīng)銷商。如果你是市場的領(lǐng)導品牌，更宜選擇多家經(jīng)銷商。原因在于如果你是市場的新來者，商家通過獨家分銷權(quán)控制價格，以求利潤。而如果你是市場的領(lǐng)導品牌，商家雖然對廠家發(fā)展多個經(jīng)銷商而使價格透明頗多怨言，但每天的出貨量足以帶動其它產(chǎn)品的銷售。

此外，各地區(qū)實際情況也是決定獨家還是多家經(jīng)銷商的因素之一。有些地區(qū)市場潛力大，適合多家分銷以利于廣泛覆蓋做深做透。

如果選擇獨家經(jīng)銷商時，一定要注意以下幾點：

第一：選擇地區(qū)總代理一定要非常謹慎，尤其是省級總代理。很少有經(jīng)銷商能夠有能力覆蓋這么大的區(qū)域，如果沒有一定的人力和財力，經(jīng)銷商很難把區(qū)域內(nèi)的市場做深做透，雖然他可能聲稱他在地和縣級市有多少客戶跟他拿貨，但十有八九是夸大其詞。

第二：與地區(qū)總代理的銷售合同中，必須明確銷售目標，而且是落實到每個月每個季度。如果達不到公司要求，公司有權(quán)利選擇新的經(jīng)銷商。丑話說在前頭，到時對方也無話可說。

其實這也是將客戶一軍，你想總代理可以，你必須做多少量，大部分的客戶往往知難而退，退而求其次——較小的區(qū)域。

第三：以不同產(chǎn)品系列來區(qū)割經(jīng)銷商，如閩北的經(jīng)銷商是甲系列產(chǎn)品的省級代理商，而閩南的經(jīng)銷商是B系列產(chǎn)品的省級代理商，雙方互相互調(diào)貨，前提是甲乙系列產(chǎn)品各有特色同樣好銷。但這要求廠家銷售人員一碗水端平，能取得雙方經(jīng)銷商的信任，同時還要做大量的協(xié)調(diào)工作。如果合作雙方能獲得更多的利益，那何樂而不為呢？

第四：如果事先沒有規(guī)劃好，還有一種思路，可以起到亡羊補牢的作用，即建立起雙向的生意往來關(guān)系。如本案例中精誠公司是Ａ品牌的一級經(jīng)銷商，而永順公司也許是Ｂ品牌的一級代理商。如果是兩個互不沖突的產(chǎn)品或品牌，完全有可能相互成為對方的下線客戶，雙方銷售對方的產(chǎn)品利益互為依賴，也沒有賒帳的風險。當然這也需要廠家的銷售人員做穿針引線的工作，最終形成三贏的局面。