第一篇：中國人壽保險(xiǎn)公司關(guān)于印發(fā)資金管理方案

中國人壽保險(xiǎn)公司關(guān)于印發(fā)《中國人壽保險(xiǎn)公司資金管理辦法》的通知

各省、自治區(qū)、直轄市分公司，計(jì)劃單列市分公司，總公司營業(yè)部：

根據(jù)《保險(xiǎn)法》、《會(huì)計(jì)法》和國家主管部門有關(guān)規(guī)定，結(jié)合公司系統(tǒng)的實(shí)際，總公司對原資金管理辦法進(jìn)行了修訂，現(xiàn)印發(fā)你們，請遵照執(zhí)行。執(zhí)行中如遇問題，請及時(shí)向總公司反饋。2001年8月13日

中國人壽保險(xiǎn)公司資金管理辦法

第一章 總則

第一條 為規(guī)范中國人壽保險(xiǎn)公司資金管理，保證資金的安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn)，提高資金運(yùn)用收益，降低資金管理風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)公司償付能力，根據(jù)《保險(xiǎn)法》、《會(huì)計(jì)法》和國家主管部門有關(guān)規(guī)定，制定本辦法。

第二條 本辦法適用于各級公司。

第三條 采取高度集中的資金管理體制。實(shí)行周轉(zhuǎn)金限額管理，除必要的周轉(zhuǎn)金外，資金全部集中到總公司。

第四條 資金實(shí)行收支兩條線管理。分別開立收入賬戶和支出賬戶。

第五條 資金運(yùn)用堅(jiān)持安全性、效益性、流動(dòng)性相統(tǒng)一的原則，按照管理制度化、操作規(guī)范化、經(jīng)營市場化的要求進(jìn)行運(yùn)用。

第六條 各級公司負(fù)責(zé)人對本單位資金的安全負(fù)責(zé)。

第七條 資金管理職責(zé)。

(一)總公司資金管理職責(zé)：

1．根據(jù)《保險(xiǎn)法》、《會(huì)計(jì)法》和國家主管部門有關(guān)規(guī)定，制定公司資金管理辦法，并負(fù)責(zé)組織、指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查辦法的執(zhí)行。

2．根據(jù)《保險(xiǎn)法》、《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》和國家主管部門有關(guān)規(guī)定，進(jìn)行資金運(yùn)用，制定相應(yīng)的考核獎(jiǎng)懲辦法。

3．負(fù)責(zé)系統(tǒng)資金管理，編制資金管理報(bào)表，進(jìn)行資金運(yùn)營情況分析。

4．負(fù)責(zé)系統(tǒng)資金調(diào)度，保證資金運(yùn)用和現(xiàn)金支付需要。

5．負(fù)責(zé)組織建立系統(tǒng)資金清算中心，進(jìn)行系統(tǒng)資金清算。

6．進(jìn)行現(xiàn)金流量分析和預(yù)測，制定中長期資金計(jì)劃和年度資金運(yùn)用計(jì)劃。

7．負(fù)責(zé)系統(tǒng)資金管理情況的考核。

(二)分公司資金管理職責(zé)：

1．根據(jù)總公司資金管理辦法制定實(shí)施細(xì)則，對其所轄分支機(jī)構(gòu)的資金進(jìn)行管理和監(jiān)督。

2．根據(jù)總公司下達(dá)的周轉(zhuǎn)金限額指標(biāo)，及時(shí)將超過周轉(zhuǎn)金限額資金歸集上劃總公司。

3．負(fù)責(zé)轄內(nèi)資金調(diào)度，對其所轄分支機(jī)構(gòu)的資金管理情況進(jìn)行考核。

4．負(fù)責(zé)建立轄內(nèi)資金清算中心，保證資金清算安全、高效。

5．進(jìn)行現(xiàn)金流量分析和預(yù)測，編制年度資金計(jì)劃。

6．根據(jù)總公司要求，定期傳送有關(guān)資金數(shù)據(jù)和報(bào)送有關(guān)資金管理報(bào)表。

第二章 周轉(zhuǎn)金管理

第八條 周轉(zhuǎn)金是指用于備付各項(xiàng)業(yè)務(wù)給付和費(fèi)用開支的流動(dòng)資金。周轉(zhuǎn)金的存在形式包括銀行活期存款和現(xiàn)金。

第九條 周轉(zhuǎn)金實(shí)行限額管理，由上級公司核定下級公司的周轉(zhuǎn)金限額，超限額資金全部集中到總公司。上繳資金按年計(jì)息，計(jì)息標(biāo)準(zhǔn)由總公司決定。

第十條 周轉(zhuǎn)金限額實(shí)行定期考核，納入公司預(yù)算制管理。

第十一條 各級公司財(cái)會(huì)部門是周轉(zhuǎn)金的主管部門，負(fù)責(zé)周轉(zhuǎn)金的日常管理和考核。

第十二條 現(xiàn)金管理按照國務(wù)院《現(xiàn)金管理暫行條例》和中國人民銀行《現(xiàn)金管理暫行條例實(shí)施細(xì)則》的規(guī)定執(zhí)行。

第十三條 各級公司必須在《現(xiàn)金管理暫行條例》規(guī)定的范圍內(nèi)使用現(xiàn)金，不屬于現(xiàn)金開支范圍的業(yè)務(wù)必須通過銀行辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算。

第十四條 各級公司應(yīng)定期和不定期地進(jìn)行現(xiàn)金盤點(diǎn)，保證現(xiàn)金賬面余額與實(shí)際庫存相符。不得白條抵庫和挪用現(xiàn)金。

第十五條 各級公司應(yīng)對銀行存款日記賬、現(xiàn)金日記賬、銀行存款余額調(diào)節(jié)表進(jìn)行經(jīng)常性的復(fù)查和核對，每月至少進(jìn)行一次。銀行存款、現(xiàn)金的收支情況要做到日清月結(jié)。對賬過程中發(fā)現(xiàn)的未達(dá)賬項(xiàng)，應(yīng)查明原因，及時(shí)處理。

第三章 資金清算管理

第十六條 資金清算以安全、高效為目標(biāo)，各級公司要不斷改進(jìn)資金清算方式，加快資金周轉(zhuǎn)，減少在途資金，降低管理成本，防范資金風(fēng)險(xiǎn)。

第十七條 建立內(nèi)部銀行模式的系統(tǒng)資金清算中心，負(fù)責(zé)系統(tǒng)內(nèi)所有資金清算的管理。

第十八條 各級分公司資金實(shí)行收支兩條線管理，分別開立收入賬戶和支出賬戶。

1．收入賬戶僅用于歸集和上劃收取的保費(fèi)收入及其他業(yè)務(wù)收入。除按照約定向上級公司收入賬戶上劃資金外，不得發(fā)生其他任何支付行為。

2．支出賬戶僅用于費(fèi)用支出、業(yè)務(wù)給付支出等各類支出的結(jié)算，除上級公司撥人資金外，不得有其他資金來源。

第 十 九 條 賬戶設(shè)置：

1．各省級分公司全轄只能在總公司指定銀行之中選擇1—2家銀行，按照總公司規(guī)定開立支出賬戶。

2．在總公司簽訂合作協(xié)議的銀行范圍內(nèi)，或經(jīng)總公司批準(zhǔn)的其他金融機(jī)構(gòu)，各省級分公司可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要，開立收入賬戶。收入賬戶資金要按照總公司要求及時(shí)集中上劃。

3．根據(jù)國家主管部門和總公司規(guī)定開立的其他賬戶。

第二十條 賬戶開立要執(zhí)行中國人民銀行賬戶管理的有關(guān)規(guī)定。

第二十一條 嚴(yán)禁在城市合作銀行等地方性商業(yè)銀行，信用社、基金會(huì)、信托投資公司、證券公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)，郵政局、商會(huì)等單位開立賬戶。

當(dāng)?shù)貨]有全國性商業(yè)銀行及其分支機(jī)構(gòu)的地區(qū)，經(jīng)省級分公司批準(zhǔn)，并在資信調(diào)查的基礎(chǔ)上，可以在其他金融機(jī)構(gòu)開立賬戶。所有賬戶應(yīng)報(bào)總公司備案。

第二十二條 加強(qiáng)與銀行的合作，充分利用銀行結(jié)算技術(shù)，采取積極有效的措施，降低資金管理及匯劃成本。

第二十三條 根據(jù)成本核算原則，在條件許可的情況下，同一銀行間資金調(diào)撥一般應(yīng)采取實(shí)時(shí)匯劃的方式。

第二十四條 建立賬戶查詢系統(tǒng)，及時(shí)查詢本級及下級公司所有賬戶的余額、交易明細(xì)等情況，加強(qiáng)資金監(jiān)控，防范資金風(fēng)險(xiǎn)。

第四章 現(xiàn)金流量管理

第二十五條 總、省兩級公司應(yīng)定期進(jìn)行現(xiàn)金流量分析，重點(diǎn)是未來業(yè)務(wù)發(fā)展及壽險(xiǎn)、長期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)給付的預(yù)測，編制現(xiàn)金流量表及現(xiàn)金流量預(yù)測表。

第二十六條 總、省兩級公司應(yīng)根據(jù)未來現(xiàn)金流量的預(yù)測情況，制定短期和中、長期資金計(jì)劃，保證公司具有足夠的現(xiàn)金支付能力，努力降低再投資成本和籌資機(jī)會(huì)成本，提高資金運(yùn)用收益。

第二十七條 分公司周轉(zhuǎn)金不足，可以向總公司申請臨時(shí)調(diào)劑資金。申請可以是發(fā)文、函、傳真等形式，說明申請的主要原因，并加蓋公司公章。涉及有關(guān)經(jīng)濟(jì)合同的，應(yīng)同時(shí)提供合同復(fù)印件。

周轉(zhuǎn)金申請時(shí)間：3000萬元以下(不含3000萬元)，2個(gè)工作日；3000萬～10000萬元，3個(gè)工作日；1億元以上，5個(gè)工作日。

第二十八條 各級公司計(jì)財(cái)部門應(yīng)建立大額支出審批制度，制定資金支出計(jì)劃，增強(qiáng)資金支出的計(jì)劃性。

第五章 資金運(yùn)用管理

第二十九條 資金運(yùn)用僅限于總公司資金運(yùn)用部門。其他任何單位和部門不得進(jìn)行資金運(yùn)用。

第三十條 資金運(yùn)用范圍嚴(yán)格執(zhí)行《保險(xiǎn)法》及國家主管部門有關(guān)規(guī)定，限于銀行存款、買賣政府債券、金融債券，以及國家主管部門規(guī)定的其他形式。

第三十一條 總公司資金運(yùn)用部門采取內(nèi)部單獨(dú)核算和考核，費(fèi)用實(shí)行預(yù)算制管理，投資人員實(shí)行績效掛鉤的收入分配體制。

第三十二條 建立投資評估、決策、監(jiān)督機(jī)制，加強(qiáng)資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)評估和控制，降低資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)。

第三十三條 成立投資決策委員會(huì)，負(fù)責(zé)公司重大投資項(xiàng)目的決策。

第三十四條 按照資產(chǎn)負(fù)債配比原則，根據(jù)未來現(xiàn)金流量的分析預(yù)測，制定資金運(yùn)用計(jì)劃。

第三十五條 各分公司應(yīng)加強(qiáng)有價(jià)證券的管理，有價(jià)證券統(tǒng)一在省級分公司和財(cái)務(wù)中心保管。大額協(xié)議存款存單在總公司保管。

第三十六條 各分公司應(yīng)加強(qiáng)對資金運(yùn)用存量的管理，資金運(yùn)用到期要及時(shí)收回資金并集中上劃總公司。

第三十七條 各級公司應(yīng)加快消化不良資產(chǎn)，組織專業(yè)人員負(fù)責(zé)不良資產(chǎn)清收工作。制定考核獎(jiǎng)懲措施，獎(jiǎng)勵(lì)清收有功人員。

第三十八條 對于可能收回的不良資產(chǎn)，要借助法律訴訟、以物抵債等手段，加快清收，減少損失；對于符合呆壞賬核銷條件的，要盡快核銷，減少不良資產(chǎn)余額，將不良資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比例降到1．5％以下。

第六章 獨(dú)立賬戶資金管理

第三十九條 本辦法中的獨(dú)立賬戶資金是指除普通賬套業(yè)務(wù)以外的其他業(yè)務(wù)要求單獨(dú)建立保費(fèi)收入賬戶并獨(dú)立進(jìn)行運(yùn)用和管理的資金。

第四十 條 獨(dú)立賬戶資金實(shí)行垂直管理，專款專用，凈保費(fèi)資金全部集中到總公司相應(yīng)的獨(dú)立賬戶進(jìn)行運(yùn)用。

第四十一條 獨(dú)立賬戶業(yè)務(wù)占用其他業(yè)務(wù)資金，按照獨(dú)立賬戶業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理辦法中規(guī)定的利率標(biāo)準(zhǔn)收取占用費(fèi)。其他業(yè)務(wù)不得占用獨(dú)立賬戶業(yè)務(wù)資金。

第四十二條 各分公司獨(dú)立賬戶資金運(yùn)用收益，按照獨(dú)立賬產(chǎn)業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理辦法的規(guī)定，由總公司根據(jù)獨(dú)立賬戶資金運(yùn)用的凈收益進(jìn)行撥付。

第七章 資金業(yè)務(wù)管理

第四十三條 本辦法中的資金業(yè)務(wù)是指發(fā)生貨幣資金流動(dòng)的收入和支付業(yè)務(wù)。

第四十四條 配備合格的人員辦理資金業(yè)務(wù)，并定期進(jìn)行崗位輪換。辦理資金業(yè)務(wù)的人員應(yīng)當(dāng)具備良好的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德水平，忠于職守，廉潔奉公，遵紀(jì)守法。

第四十五條 加強(qiáng)辦理資金業(yè)務(wù)人員之間的相互分離、相互制約，加強(qiáng)對資金收付的稽核，確保資金安全。

第四十六條 嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)計(jì)、出納分離制度，嚴(yán)禁一人辦理資金業(yè)務(wù)的全過程。

第四十七條 加強(qiáng)銀行預(yù)留印鑒的管理。財(cái)務(wù)專用章必須由專人保管，個(gè)人名章必須由本人或其授權(quán)人員保管，嚴(yán)禁一人保管可以支付款項(xiàng)的所有印章。

第四十八條 使用計(jì)算機(jī)查詢資金余額和使用電子憑證辦理資金業(yè)務(wù)的單位，應(yīng)建立嚴(yán)格的IC卡保管和使用制度。

第四十九條 建立嚴(yán)格的有價(jià)票證保管制度。定期存款證實(shí)書等重要票證必須存入保險(xiǎn)柜(箱)，其鑰匙和密碼應(yīng)由二人分別保管。

第五十條 建立嚴(yán)格的資金業(yè)務(wù)授權(quán)審批制度，明確審批人對資金業(yè)務(wù)的授權(quán)批準(zhǔn)方式、審批權(quán)限、審批程序及相應(yīng)責(zé)任，明確規(guī)定經(jīng)辦人辦理資金業(yè)務(wù)的職責(zé)范圍和工作規(guī)范。

嚴(yán)禁未經(jīng)授權(quán)的部門和人員辦理資金業(yè)務(wù)。

第五十一條 除系統(tǒng)內(nèi)部上劃和下?lián)苜Y金外，對于重大的資金支付業(yè)務(wù)，必須實(shí)行集體決策和審批制度。具體辦理時(shí)還應(yīng)實(shí)行會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)人、公司領(lǐng)導(dǎo)雙簽制度，除加蓋個(gè)人印鑒外，應(yīng)予以手簽。

第五十二條 資金支付業(yè)務(wù)應(yīng)按照以下程序辦理：

(一)支付申請。公司有關(guān)部門和個(gè)人用款時(shí)，應(yīng)當(dāng)提前向?qū)徟颂峤毁Y金支付申請，注明款項(xiàng)的用途、金額、預(yù)算、支付方式等，并附有效經(jīng)濟(jì)合同或相關(guān)證明。

(二)支付審批。審批人根據(jù)審批程序和審批權(quán)限進(jìn)行審批。對于不符合規(guī)定的，審批人應(yīng)拒絕批準(zhǔn)。

(三)支付復(fù)核。會(huì)計(jì)人員應(yīng)對批準(zhǔn)后的資金支付申請進(jìn)行復(fù)核，主要是復(fù)核審批程序是否正確、手續(xù)單證是否齊備、金額計(jì)算是否準(zhǔn)確、支付方式是否合適等。復(fù)核無誤后交出納人員辦理。

(四)辦理支付。出納人員應(yīng)根據(jù)復(fù)核無誤的資金支付申請，按照有關(guān)規(guī)定辦理資金支付業(yè)務(wù)，并及時(shí)登記現(xiàn)金和銀行存款日記賬。

第五十三條 資金收入必須及時(shí)入賬，嚴(yán)禁收款不入賬，嚴(yán)禁公款私存，嚴(yán)禁設(shè)立“小金庫”。

第五十四條 計(jì)財(cái)部門及經(jīng)辦人員對于違反國家有關(guān)規(guī)定和本辦法規(guī)定的資金業(yè)務(wù)指令，有權(quán)拒絕辦理并根據(jù)職責(zé)予以糾正。

第八章 資金檢查

第五十五條 建立資金管理定期或不定期檢查制度，上級公司對下級公司的檢查每年至少進(jìn)行一次。

第五十六條 資金管理檢查的主要內(nèi)容：

(一)資金管理制度建設(shè)情況。重點(diǎn)檢查是否按照總公司有關(guān)規(guī)定建立健全了資金管理的各項(xiàng)規(guī)章制度和內(nèi)部控制制度。

(二)周轉(zhuǎn)金管理情況。重點(diǎn)檢查周轉(zhuǎn)金限額的控制辦法和完成情況，是否存在為完成考核而人為調(diào)整報(bào)表的現(xiàn)象。

(三)現(xiàn)金及銀行存款管理情況。重點(diǎn)檢查現(xiàn)金管理是否符合《現(xiàn)金管理?xiàng)l例》及其實(shí)施細(xì)則，是否存在白條抵庫和挪用現(xiàn)金的情況。檢查現(xiàn)金日記賬、銀行存款日記賬的記賬情況，是否存在長期未達(dá)賬項(xiàng)的情況。

(四)賬戶管理情況。重點(diǎn)檢查賬戶設(shè)置是否符合總公司有關(guān)規(guī)定，是否嚴(yán)格執(zhí)行收支兩條線管理，是否有在總公司禁止開戶單位開戶以及在同一銀行多頭開戶等現(xiàn)象。

(五)資金運(yùn)用管理情況。重點(diǎn)檢查是否存在規(guī)定范圍以外的新的任何形式的資金運(yùn)用，以前年度有價(jià)證券管理是否符合總公司有關(guān)規(guī)定，有價(jià)證券到期是否及時(shí)支取等。

(六)獨(dú)立賬戶資金管理情況。重點(diǎn)檢查獨(dú)立賬戶資金調(diào)撥是否符合總公司有關(guān)規(guī)定。

(七)資金業(yè)務(wù)崗位及人員設(shè)置情況。重點(diǎn)檢查資金業(yè)務(wù)崗位及人員之間的相互制約、監(jiān)督情況，是否存在不兼容崗位混崗情況以及一人辦理資金業(yè)務(wù)的情況。

(八)資金業(yè)務(wù)授權(quán)審批制度的執(zhí)行情況。重點(diǎn)檢查審批程序是否符合規(guī)定，是否存在越權(quán)審批的情況，以及重大資金支付業(yè)務(wù)的授權(quán)審批手續(xù)是否齊備。

(九)銀行預(yù)留印鑒的管理情況。重點(diǎn)檢查是否存在印鑒由一人管理的現(xiàn)象。

第五十七條 針對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，應(yīng)及時(shí)制定整改措施，盡快糾正完善。

第九章 處罰規(guī)定

第五十八條 違反本辦法規(guī)定，有下列行為之一的，由檢查單位作出處罰決定并責(zé)令限期改正，對其直接負(fù)責(zé)的主管人員和其他直接責(zé)任人員，處50元以上3000元以下的罰款：

1．未按規(guī)定設(shè)置現(xiàn)金日記賬、銀行存款日記賬的；

2．未對現(xiàn)金日記賬、銀行存款日記賬進(jìn)行經(jīng)常性核對并做到日清月結(jié)的；

3．挪用現(xiàn)金或者白條抵庫的；

4．保費(fèi)收入資金未及時(shí)入賬或者收入現(xiàn)金未及時(shí)存入銀行的；

5．未按規(guī)定對有價(jià)證券進(jìn)行集中存放管理的；

6．未按規(guī)定開立、設(shè)置賬戶的；

7．有價(jià)證券逾期未支取10天(含10天)以上的(無法支取的除外)；

8．未按規(guī)定辦理資金支付手續(xù)的；

9．其他適合本條規(guī)定的違規(guī)行為。

第五十九條 違反本辦法規(guī)定，有下列行為之一的，由檢查單位作出處罰決定并責(zé)令限期改正，對其直接負(fù)責(zé)的主管人員和其他直接責(zé)任人員，處3000元以上10000元以下的罰款：

1．違反國家及總公司有關(guān)規(guī)定違規(guī)進(jìn)行資金運(yùn)用的；

2．以有價(jià)證券做抵押或以公司名義為企業(yè)或他人提供擔(dān)保的；

3．收人資金不入賬或者私自設(shè)立“小金庫”的；

4．利用職權(quán)挪用公款或者公款私存的；

5．有價(jià)證券逾期未支取1個(gè)月(含1個(gè)月)以上的(無法支取的除外)；

6．其他適合本條規(guī)定的違規(guī)行為。

第六十條 法律、法規(guī)、行政規(guī)章和公司制度對上述兩條所列行為的罰款另有規(guī)定的，從其規(guī)定。對同一人的同一違規(guī)行為不得重復(fù)罰款。

第六十一條 有上述兩條所列行為之一的，情節(jié)嚴(yán)重的，由所在單位或者上級公司有關(guān)部門按照規(guī)定給予行政處分；構(gòu)成犯罪的，移交司法機(jī)關(guān)，依法追究刑事責(zé)任。

第六十二條 發(fā)生重大資金案件，資金遭受重大損失的，除追究本級公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門負(fù)責(zé)人監(jiān)督和檢查不力的責(zé)任外，還要追究上級公司領(lǐng)導(dǎo)的連帶責(zé)任。情節(jié)嚴(yán)重的，按照規(guī)定給予行政處分；構(gòu)成犯罪的，移交司法機(jī)關(guān)，依法追究刑事責(zé)任。

第十章 附 則

第六十三條 本辦法由總公司負(fù)責(zé)修訂和解釋。

第六十四條 本辦法自2001年9月1日起施行。以前發(fā)布的與本辦法不一致的，一律停止執(zhí)行。

第二篇：中國人壽保險(xiǎn)公司年終總結(jié)

保險(xiǎn)公司工作總結(jié)范文一

2008年七月，我加入到了中國人壽保險(xiǎn)公司，從事我不曾熟悉的人壽保險(xiǎn)工作。一年來，在公司領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和其它主管的熱情幫助下，自己從一個(gè)保險(xiǎn)門外漢到能夠很好的為客戶提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，在自己的業(yè)務(wù)崗位上，做到了無違規(guī)行為，和全司伙伴一起共同努力，較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)和上級布置的各項(xiàng)工作任務(wù)。以下是本人一年來的工作情況匯報(bào)。

一、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動(dòng)以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng)，沒有無故缺席現(xiàn)象；能夠堅(jiān)持正確的政治方向，從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進(jìn)步。

二、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對性地開展宣傳和促銷。文–章-超–市

三、嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度

一年來，無論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴(yán)格執(zhí)行上級公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅(jiān)持使用文明用語，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點(diǎn)，不參與賭博、購買非法彩等不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù) 一年來，能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻(xiàn)，積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門的各項(xiàng)營銷工作和任務(wù)，積極營銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。

一年多來，本人憑著對保險(xiǎn)事業(yè)的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責(zé)，努力按上級領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的好評?；厥滓荒赀^來，在對取得成績欣慰的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)自己與最優(yōu)秀的伙伴比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點(diǎn)和不足，進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì)，把該做的工作做實(shí)、做好。———-范文一結(jié)束。保險(xiǎn)公司工作總結(jié)范文二

一、團(tuán)結(jié)一心，個(gè)人業(yè)務(wù)取得突破性發(fā)展。

個(gè)人業(yè)務(wù)是我們的核心業(yè)務(wù)，是公司持續(xù)經(jīng)營、穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)。2008年伊始，根據(jù)省、州公司各個(gè)時(shí)期的企劃方案，我公司還根據(jù)自身實(shí)際情況制訂了相應(yīng)的激勵(lì)措施，利用“產(chǎn)說會(huì)”、“客戶答謝會(huì)”等多種銷售模式，抓住“金彩明天”等新險(xiǎn)種強(qiáng)勢上市的有利契機(jī)，全體員工斗志昂揚(yáng)、揮灑汗水，經(jīng)過辛勤的耕耘，終于取得了豐碩的成果。

四季度，全體營銷干將更是鼓足干勁，振奮精神，奮勇前進(jìn)。有2位伙伴更是躋身全省前200名銷售精英的行列，獲得了省公司筆記本電腦大獎(jiǎng)，這不僅僅是物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，更是對我們辛勤付出的肯定，為我們樹立了新的榜樣。個(gè)人發(fā)展觀心得體會(huì)

核心業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，背后要有一支強(qiáng)有力的核心隊(duì)伍作為支撐。公司一開始就加大了隊(duì)伍建設(shè)力度，邀請全國銷售精英進(jìn)行技能提升培訓(xùn)、重金聘請北京專家進(jìn)行增員指導(dǎo)，把展業(yè)和增員結(jié)合起來，通過增員來推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，通過業(yè)務(wù)發(fā)展帶來的實(shí)惠來帶動(dòng)增員。我們各級主管也付出了大量辛勤的勞動(dòng)，他們無時(shí)無刻不在關(guān)注著自己的屬員，幫其解困、助其成長、讓其心安，正是他們無私而偉大的博愛精神，讓我們的員工感覺到了公司的溫暖，做到了有愛留人。目前，全司員工已達(dá)115人，為歷年之最，并且我們隊(duì)伍仍然在繼續(xù)發(fā)展壯大。

二、奮勇拼搏，團(tuán)體業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升。團(tuán)體業(yè)務(wù)是公司經(jīng)營成效體現(xiàn)的重要指標(biāo)，也是產(chǎn)、壽險(xiǎn)兩類保險(xiǎn)的交集市場，因此，競爭尤其激烈。在與多個(gè)競爭主體的交鋒中，我司以全年團(tuán)體業(yè)務(wù)共收取保險(xiǎn)費(fèi)266萬元。其中：短期意外險(xiǎn)保費(fèi)167萬元，短期健康險(xiǎn)保費(fèi)99萬元，團(tuán)體年金險(xiǎn)保費(fèi)54萬元，較之上年增長66萬元，占據(jù)了**團(tuán)體人身保險(xiǎn)市場的2/3強(qiáng)，提前3個(gè)月完成了全年任務(wù)目標(biāo)。四季度經(jīng)營指標(biāo)重新下達(dá)后，我司只用了一個(gè)月的時(shí)間就率先超額完成了任務(wù)目標(biāo)。一年來，我們除了維護(hù)好已有的渠道外，還積極尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，努力打破前期業(yè)務(wù)發(fā)展低迷的狀況，同時(shí)積極加強(qiáng)與有關(guān)部門的溝通與協(xié)作，爭取得到最大的支持和幫助，加大宣傳力度，擴(kuò)大影響面，從而贏得市場?！段亩Y(jié)束。

第三篇：中國人壽保險(xiǎn)公司年終總結(jié)

導(dǎo)語：針對競爭，我們應(yīng)當(dāng)密切注意同行業(yè)發(fā)展舉措，加大公關(guān)力度，采取用心有效的方法，參與競爭，鞏固原有險(xiǎn)種的市場份額，用心拓展新業(yè)務(wù)、新保源。接下來小編整理了中國人壽保險(xiǎn)公司年終總結(jié)，文章希望大家喜歡！

團(tuán)結(jié)一心，個(gè)人業(yè)務(wù)取得突破性發(fā)展。

個(gè)人業(yè)務(wù)是我們的核心業(yè)務(wù)，是公司持續(xù)經(jīng)營、穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)。xx年伊始，根據(jù)省、州公司各個(gè)時(shí)期的企劃方案，我公司還根據(jù)自身實(shí)際情況制訂了相應(yīng)的激勵(lì)措施，利用“產(chǎn)說會(huì)”、“客戶答謝會(huì)”等多種銷售模式，抓住“金彩明天”等新險(xiǎn)種強(qiáng)勢上市的有利契機(jī)，全體員工斗志昂揚(yáng)、揮灑汗水，經(jīng)過辛勤的耕耘，終于取得了豐碩的成果。

四季度，全體營銷干將更是鼓足干勁，振奮精神，奮勇前進(jìn)。有2位伙伴更是躋身全省前200名銷售精英的行列，獲得了省公司筆記本電腦大獎(jiǎng)，這不僅僅是物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，更是對我們辛勤付出的肯定，為我們樹立了新的榜樣。

核心業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，背后要有一支強(qiáng)有力的核心隊(duì)伍作為支撐。公司一開始就加大了隊(duì)伍建設(shè)力度，邀請全國銷售精英進(jìn)行技能提升培訓(xùn)、重金聘請北京專家進(jìn)行增員指導(dǎo)，把展業(yè)和增員結(jié)合起來，通過增員來推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，通過業(yè)務(wù)發(fā)展帶來的實(shí)惠來帶動(dòng)增員。我們各級主管也付出了大量辛勤的勞動(dòng)，他們無時(shí)無刻不在關(guān)注著自己的屬員，幫其解困、助其成長、讓其心安，正是他們無私而偉大的博愛精神，讓我們的員工感覺到了公司的溫暖，做到了有愛留人。目前，全司員工已達(dá)115人，為歷年之最，并且我們隊(duì)伍仍然在繼續(xù)發(fā)展壯大。

奮勇拼搏，團(tuán)體業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升。

團(tuán)體業(yè)務(wù)是公司經(jīng)營成效體現(xiàn)的重要指標(biāo)，也是產(chǎn)、壽險(xiǎn)兩類保險(xiǎn)的交集市場，因此，競爭尤其激烈。在與多個(gè)競爭主體的交鋒中，我司以全年團(tuán)體業(yè)務(wù)共收取保險(xiǎn)費(fèi)266萬元。其中：短期意外險(xiǎn)保費(fèi)167萬元，短期健康險(xiǎn)保費(fèi)99萬元，團(tuán)體年金險(xiǎn)保費(fèi)54萬元，較之上年增長66萬元，占據(jù)了**團(tuán)體人身保險(xiǎn)市場的2/3強(qiáng)，提前3個(gè)月完成了全年任務(wù)目標(biāo)。四季度經(jīng)營指標(biāo)重新下達(dá)后，我司只用了一個(gè)月的時(shí)間就率先超額完成了任務(wù)目標(biāo)。

一年來，我們除了維護(hù)好已有的渠道外，還積極尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，努力打破前期業(yè)務(wù)發(fā)展低迷的狀況，同時(shí)積極加強(qiáng)與有關(guān)部門的溝通與協(xié)作，爭取得到最大的支持和幫助，加大宣傳力度，擴(kuò)大影響面，從而贏得市場。

第四篇：客戶關(guān)系管理與中國人壽保險(xiǎn)公司

目錄

一、客戶關(guān)系管理與中國人壽保險(xiǎn)公司簡介..............................2

(一)客戶關(guān)系管理（CRM Customer+ Relationship+ Management）......2(二)中國人壽保險(xiǎn)公司的簡介......................................2(三)客戶關(guān)系管理對中國人壽公司戰(zhàn)略的影響和作用..................3

二、中國人壽保險(xiǎn)公司實(shí)施客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀..........................3

(一)中國人壽的客戶關(guān)系管理觀念..................................3(二)遍布全國的客戶服務(wù)支持......................................3(三)客戶數(shù)據(jù)分析挖掘............................................4

三、中國人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理存在的問題..........................4

(一)公司仍將保費(fèi)作為經(jīng)營目標(biāo)....................................4(二)保險(xiǎn)銷售人員對客戶關(guān)系管理的認(rèn)識(shí)不清晰......................4(三)參?？蛻襞c保險(xiǎn)銷售人員缺乏互動(dòng)與溝通........................4(四)保險(xiǎn)客戶流失較嚴(yán)重..........................................5

1.保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，客戶“移情別戀”.........................5 2.保險(xiǎn)銷售人員跳槽帶走老客戶.................................5 3.客戶遭遇其它保險(xiǎn)公司的誘惑.................................5

四、中國人壽保險(xiǎn)公司實(shí)施客戶關(guān)系管理的對策研究......................5

(一)創(chuàng)造以客戶為中心的文化，樹立永久經(jīng)營的理念..................5(二)培訓(xùn)保險(xiǎn)銷售人員客戶關(guān)系管理知識(shí)，做好客戶關(guān)系管理規(guī)劃......5(三)通過客戶關(guān)系管理加強(qiáng)參?？蛻襞c保險(xiǎn)銷售人員的溝通............6(四)防止保險(xiǎn)客戶流失、與保險(xiǎn)客戶建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系............6

1.防止保險(xiǎn)客戶流失...........................................6 2.與保險(xiǎn)客戶建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系.............................7

五、結(jié)論

參考文獻(xiàn)............................................................7

中國保險(xiǎn)業(yè)客戶關(guān)系管理策略研究

——以中國人壽為例

[內(nèi)容摘要]：客戶關(guān)系一直是商務(wù)活動(dòng)中的一個(gè)核心問題，也是商務(wù)活動(dòng)是否成功的關(guān)鍵之一，同時(shí)，面對經(jīng)濟(jì)全球化趨勢，客戶關(guān)系管理已經(jīng)成為企業(yè)信息技術(shù)和管理技術(shù)的核心。

本文以中國人壽保險(xiǎn)公司為例，指出中國保險(xiǎn)業(yè)客戶關(guān)系管理的策略，如何實(shí)施客戶關(guān)系管理，提高公司的競爭力滿足客戶的個(gè)性化需求，開發(fā)新客戶維持老客戶，減少運(yùn)作成本、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

[關(guān)鍵詞]:客戶關(guān)系管理 中國人壽保險(xiǎn)公司 顧客價(jià)值

面對越來越激烈的市場競爭，保險(xiǎn)在中國的普及，尤其是2009年以來，在面臨全球金融危機(jī)的情況等，保險(xiǎn)業(yè)也如履薄冰，因此要在這樣一個(gè)環(huán)境中使保險(xiǎn)公司站穩(wěn)腳步就要從客戶著手做起。所以，客戶關(guān)系管理就成為提高我國保險(xiǎn)業(yè)競爭力的重心。

以客戶滿意為中心就必然實(shí)施客戶關(guān)系管理，用更有效的方法來管理客戶關(guān)系，降低企業(yè)的運(yùn)營成本，提高企業(yè)的競爭力，招徠更多的新客戶。

一、客戶關(guān)系管理與中國人壽保險(xiǎn)公司簡介

（一）客戶關(guān)系管理（CRM Customer+ Relationship+ Management）

（二）中國人壽保險(xiǎn)公司的簡介

中國人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司(China Life)中國人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司及其子公司構(gòu)成了我國最大的商業(yè)保險(xiǎn)集團(tuán)，是國內(nèi)唯一一家資產(chǎn)過萬億的保險(xiǎn)集團(tuán)，是中國資本市場最大的機(jī)構(gòu)投資者之一。2008年，中國人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司及其子公司總保費(fèi)收入達(dá)到3220.52億元，境內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)約占壽險(xiǎn)市場份額的42.7%；總資產(chǎn)達(dá)到12846.11億元，可運(yùn)用資金超過11000億元。作為中國最大的商業(yè)保險(xiǎn)集團(tuán)，中國人壽由中國人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司，以及該公司的子公司和直屬機(jī)構(gòu)共同組成。中國人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司的子公司和直屬機(jī)構(gòu)包括：中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中國人壽資產(chǎn)管理有限公司、中國人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國人壽養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司、中國人壽保險(xiǎn)（海外）股份有限公司、國壽投資控股有限公司、保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院。

（三）客戶關(guān)系管理對中國人壽公司戰(zhàn)略的影響和作用

CRM有助于保險(xiǎn)公司了解自身的經(jīng)營情況，幫助保險(xiǎn)公司準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)本企業(yè)的贏利客戶和具有贏利潛力的客戶，分析客戶所需要服務(wù)傾向，幫助企業(yè)開發(fā)適應(yīng)客戶需求的心的服務(wù)，為爭取客戶提供有利的保障。其主要作用有：

1.鎖定忠誠客戶：提高保險(xiǎn)公司的營銷效益，了解客戶需要的產(chǎn)品從而有利于新產(chǎn)品的開發(fā)，提高客戶的重復(fù)購買率。

2.吸引潛在客戶：有利于幫助保險(xiǎn)公司建立好的口碑，吸引更多的潛在客戶選擇中國人壽來購買保險(xiǎn)。

3.贏得顧客的滿意：有利于提高參保人員的滿意度，很多人對于保險(xiǎn)公司的滿意度不夠，進(jìn)行客戶關(guān)系管理能夠使顧客轉(zhuǎn)變對保險(xiǎn)公司認(rèn)識(shí)和態(tài)度。

4.提高企業(yè)的效率：能夠幫助保險(xiǎn)公司贏得更多的利益，降低人員成本，提高各類資源用率。

二、中國人壽保險(xiǎn)公司實(shí)施客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀

保險(xiǎn)業(yè)是一種服務(wù)貿(mào)易，它不同于其它行業(yè)的特點(diǎn)就是在于它無需生產(chǎn)制造過程，客戶就是保險(xiǎn)業(yè)最大最寶貴的資源。其商業(yè)模式就是通過向客戶提供保險(xiǎn)類服務(wù)取得利潤，所以作為以服務(wù)為主體的保險(xiǎn)企業(yè)，實(shí)施客戶關(guān)系管理尤為重要。隨著保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營理念的演進(jìn)，中國人壽保險(xiǎn)公司以客戶為中心、從注重市場擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅靥岣咦⒁舛鹊慕?jīng)營理念。

（一）中國人壽的客戶關(guān)系管理觀念

一切以客戶為中心是服務(wù)業(yè)發(fā)展之本?？蛻羰瞧髽I(yè)發(fā)展最重要的“資源”，在金融保險(xiǎn)行業(yè)尤為重要。

5.客戶服務(wù)是關(guān)系到公司生死存亡的大事，制定企業(yè)經(jīng)營各方面的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃時(shí)必須以客戶為中心，將信息技術(shù)充分運(yùn)用到客戶服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)。公司秉承“專業(yè)、真誠、感動(dòng)、超越”的服務(wù)理念，力求通過“熱誠、規(guī)范、準(zhǔn)確、便捷”的服務(wù)，回報(bào)廣大客戶多年以來的支持與信賴，公司將利用各種有效資源，竭誠為客戶提供高品質(zhì)、高附加值的服務(wù)令客戶滿意。

（二）遍布全國的客戶服務(wù)支持

中國人壽保險(xiǎn)公司通過遍布全國的分支機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)以及先進(jìn)的電話中心系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)向客戶和潛在客戶提供專業(yè)、貼心、周到的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及咨詢服務(wù)。

多年來，公司不斷完善客戶服務(wù)系統(tǒng)，增加服務(wù)手段，提高服務(wù)品質(zhì)。公司的統(tǒng)一業(yè)務(wù)服務(wù)平臺(tái)“95519”電話服務(wù)中心通過CCCS-OP-2003（全國呼叫中心運(yùn)營績效標(biāo)準(zhǔn)）認(rèn)證，并連續(xù)三年榮獲信息產(chǎn)業(yè)部中國信息化推進(jìn)聯(lián)盟客戶關(guān)系管理專業(yè)委員會(huì)評選的“中國最佳呼叫中心獎(jiǎng)”。

（三）客戶數(shù)據(jù)分析挖掘

隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)也進(jìn)入了激烈競爭的時(shí)代。面對大量產(chǎn)生的保單業(yè)務(wù)，公司沒有對大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行深層次的分析和挖掘，讓海量數(shù)據(jù)發(fā)揮巨大的增值作用。

例如：從壽險(xiǎn)的歷史保單數(shù)據(jù)庫中，按照壽險(xiǎn)種類、銷售渠道、地區(qū)、職業(yè)、年齡、性別、學(xué)歷、業(yè)務(wù)性質(zhì)等條件分析出承保和理賠的數(shù)據(jù)。根據(jù)客戶的盈利性分布通常呈現(xiàn)出：20％的客戶往往產(chǎn)生200％的客戶利潤，而另外20％的客戶產(chǎn)生的是損失價(jià)值，剩余的處于中間的客戶對公司不產(chǎn)生任何的利潤。因此從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)挖掘的目標(biāo)就是分析導(dǎo)致了客戶價(jià)值分布差異的原因。

三、中國人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理存在的問題

（一）公司仍將保費(fèi)作為經(jīng)營目標(biāo)

作為中國最大的保險(xiǎn)公司，雖然在行業(yè)中的各個(gè)方面都比較突出，但是在我國這個(gè)處于培育階段的市場中公司的經(jīng)營理念仍然比較陳舊，在實(shí)際的保險(xiǎn)經(jīng)營中仍然將保費(fèi)規(guī)模作為公司的經(jīng)營目標(biāo)，認(rèn)為只要保費(fèi)達(dá)到一定得數(shù)量就公司的經(jīng)營目標(biāo)就達(dá)到了。隨著保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營理念的演進(jìn)，中國人壽保險(xiǎn)公司以客戶為中心、從注重市場擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅靥岣呖蛻魸M意度的經(jīng)營理念。公司現(xiàn)已經(jīng)實(shí)施客戶關(guān)系管理，但是管理者主觀上對客戶關(guān)系管理建設(shè)缺乏足夠認(rèn)識(shí)，雖然已有了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，但由于系統(tǒng)的適應(yīng)性、實(shí)用性、可操作性及系統(tǒng)的開發(fā)者或商家服務(wù)不到位，致使系統(tǒng)并未真正應(yīng)用起來或每有大到預(yù)期目的。

（二）保險(xiǎn)銷售人員對客戶關(guān)系管理的認(rèn)識(shí)不清晰

由于對客戶關(guān)系管理的概念和含義不能很清晰的理解，很多保險(xiǎn)銷售人員都對客戶關(guān)系管理存在著錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。有些業(yè)務(wù)員會(huì)認(rèn)為客戶關(guān)系管理就是一對一營銷，是個(gè)性化營銷。例如：保險(xiǎn)銷售人員都是上門推銷保險(xiǎn)，針對某一個(gè)客戶，對客戶進(jìn)行保險(xiǎn)險(xiǎn)種的推銷和講解。一對一營銷在獨(dú)立客戶信息的基礎(chǔ)上不可能制定任何營銷戰(zhàn)略，更不可能進(jìn)行市場細(xì)分，所以客戶關(guān)系管理不是一對一營銷，也不是個(gè)性化營銷。

（三）參?？蛻襞c保險(xiǎn)銷售人員缺乏互動(dòng)與溝通

公司在實(shí)施客戶關(guān)系管理的時(shí)候，只關(guān)注了項(xiàng)目的實(shí)施，而忽視了客戶的參與。客戶關(guān)系管理是面向最終客戶，因此，客戶關(guān)系管理解決方案的部署應(yīng)當(dāng)首先從用戶角度出發(fā)，并不是單純解決企業(yè)內(nèi)部問題。在客戶關(guān)系管理實(shí)施過程中企業(yè)必須讓保險(xiǎn)銷售人員和客戶在一開始就參與進(jìn)來，無論是在設(shè)計(jì)解決方案，還是開發(fā)相關(guān)培訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)，這樣就能夠使客戶關(guān)系管理實(shí)施的更有效。

如果員工了解了系統(tǒng)如何在長遠(yuǎn)上使他們的工作更為有效，他們會(huì)變得更容易適應(yīng)。因此，公司在實(shí)施客戶關(guān)系管理的過程中，應(yīng)該廣泛聽取公司員工及客戶的意見，增加參?？蛻襞c保險(xiǎn)銷售人員的互動(dòng)，確?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)能夠有助于客戶關(guān)系的改善與保險(xiǎn)銷售人員業(yè)務(wù)處理效率的提高。

（四）保險(xiǎn)客戶流失較嚴(yán)重

客戶是保險(xiǎn)公司利潤、發(fā)展和員工福利的源泉，因此保險(xiǎn)客戶的流失會(huì)給公司帶來極大地?fù)p失?？蛻袅魇У脑蛉缦拢?/p>

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，客戶“移情別戀”

任何產(chǎn)品都有生命周期，隨著市場的成熟及產(chǎn)品價(jià)格的透明度的增高，產(chǎn)品帶給客戶的利益空間也越來越小，如果不能及時(shí)進(jìn)行創(chuàng)新，客戶就會(huì)另尋他路。

2、保險(xiǎn)銷售人員跳槽帶走老客戶

保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)人員流動(dòng)對公司造成保險(xiǎn)客戶流失較為常見，由于保險(xiǎn)銷售人員的不穩(wěn)定，而參?？蛻粲钟兄付ǖ臉I(yè)務(wù)人員，所以，只要有人事變動(dòng)，業(yè)務(wù)交接的過程中就會(huì)存在保險(xiǎn)客戶資料交接不完善的情況，這樣就會(huì)是許多的老客戶因業(yè)務(wù)人員的離去而流失。

3、客戶遭遇其它保險(xiǎn)公司的誘惑

市場競爭激烈，為能夠迅速在市場上獲得有利地位，競爭對手往往會(huì)不惜代價(jià)以優(yōu)厚條件來吸引那些資源豐厚的客戶。在市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展之下，越來越多的新興保險(xiǎn)公司以其獨(dú)特的險(xiǎn)種和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引越來越多的客戶，“重金之下，必有勇夫”，就這樣，在其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品誘惑下流失了。

四、中國人壽保險(xiǎn)公司實(shí)施客戶關(guān)系管理的對策研究

（一）創(chuàng)造以客戶為中心的文化，樹立永久經(jīng)營的理念

首先，要建立客戶關(guān)系管理統(tǒng)一的理念，對客戶關(guān)系管理進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和控制，是公

司對外的形象始終如一，客戶不管是通過何種渠道與公司進(jìn)行接觸，都能得到一致性的服務(wù)。例如：保險(xiǎn)公司每個(gè)客戶都有一個(gè)長期固定的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為其服務(wù)，電話中心的數(shù)據(jù)庫里可以查到每位客戶的相關(guān)資料。所有這些都是圍繞著客戶進(jìn)行的，保險(xiǎn)公司得到的是客戶留存率和忠誠度的提高、客戶的更多購買和向他人推薦產(chǎn)生的口碑效應(yīng)。

（二）培訓(xùn)保險(xiǎn)銷售人員客戶關(guān)系管理知識(shí)，做好客戶關(guān)系管理規(guī)劃

如果對客戶關(guān)系管理存在錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)銷售人員就不能全面細(xì)致的為客戶服務(wù)和著想。所以，在開展業(yè)務(wù)之前，公司要全面地對想報(bào)銷銷售人員進(jìn)行全面系統(tǒng)的培訓(xùn)，使他們對客戶關(guān)系管理能夠正確地認(rèn)識(shí)，不能單純的認(rèn)為客戶關(guān)系管理就是一對一營銷、統(tǒng)計(jì)模型或者是數(shù)據(jù)庫應(yīng)用。能夠充分了解并掌握客戶關(guān)系管理的理念，并明確客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為企業(yè)和個(gè)人帶來的利益，使企業(yè)上下做到真正意義上的“以客戶為中心”的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。

由于實(shí)施客戶關(guān)系管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，為了保證實(shí)施客戶關(guān)系管理，對公司客戶關(guān)系管理進(jìn)行需求分析和總體規(guī)劃是必不可缺的。要求企業(yè)內(nèi)部各部門之間共享企業(yè)范圍內(nèi)的信息，使原本“各自為戰(zhàn)”的銷售人員、市場推廣人員、電話服務(wù)人員、售后服務(wù)人員等真正

協(xié)調(diào)工作，從而提高企業(yè)內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)效率，降低企業(yè)經(jīng)營成本。

（三）通過客戶關(guān)系管理加強(qiáng)參?？蛻襞c保險(xiǎn)銷售人員的溝通

1、設(shè)專人不間斷地搜集最新的、準(zhǔn)確的參保客戶信息。反映參?？蛻粜枨蟮男畔⑦h(yuǎn)比一些數(shù)字重要的多。參保客戶希望被看作是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)人，希望被尊重。他們希望你能了解他們，知道他們需要什么、想要什么、期望得到什么。

2、為客戶提供價(jià)值服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)。無論客戶何時(shí)打電話，無論客戶是抱怨、咨詢或有再次購買需求，要為他們提供價(jià)值服務(wù)。為顧客提供個(gè)性化服務(wù)也是客戶關(guān)系管理的需要，我們要通過系統(tǒng)對客戶進(jìn)行細(xì)分，為不同的客戶提供不同的服務(wù)，提高客戶的滿意度，只有滿意度非常發(fā)哦的客戶才能夠成為忠誠的客戶，而且還會(huì)為公司做口碑宣傳。

（四）防止保險(xiǎn)客戶流失、與保險(xiǎn)客戶建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

1、防止保險(xiǎn)客戶流失

由于客戶的流失給企業(yè)利益帶來巨大的損失，我們要加強(qiáng)對客戶流失的管理，建立起有效的防止客戶流失的機(jī)制。

（1）創(chuàng)新產(chǎn)品，使保險(xiǎn)產(chǎn)品更有吸引客戶，留住客戶。多花時(shí)間了解客戶，設(shè)法了解他們需要什么，他們打電話的目的，隱含的意思等。弄清楚每個(gè)來訪客戶是初次購買、再次購買還是想與保險(xiǎn)公司經(jīng)理負(fù)責(zé)人討論有關(guān)問題。通過有效地產(chǎn)品創(chuàng)新，提升客戶服務(wù)，樹立公司的新形象。

（2）為員工提供職業(yè)發(fā)展計(jì)劃和生涯規(guī)劃，給員工晉級的空間，防止員工跳槽；建立數(shù)據(jù)庫，防止員工跳槽帶走老客戶，當(dāng)公司有人事變動(dòng)時(shí)使客戶的資料交接完整，避免客戶的流失。

（3）在激烈的市場競爭下，防止競爭對手將客戶吸引走，我們可以獎(jiǎng)勵(lì)客戶的忠誠。獎(jiǎng)勵(lì)忠誠客戶的辦法很多，但無論什么辦法，一定要確?？蛻粲X得價(jià)值很高。當(dāng)客戶來電或來訪、需要幫助或有問題需要解決時(shí)，客戶可以直接找特定的業(yè)務(wù)員為其服務(wù)。這使客戶覺得重視并愿意與保險(xiǎn)公司保持一種更長期的關(guān)系。

2、與保險(xiǎn)客戶建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

（1）維系老客戶。研究結(jié)果顯示，吸引一個(gè)新顧客所耗費(fèi)的成本大概相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有顧客的5倍?？蛻艟S系策略的作用是客戶資源已經(jīng)成為企業(yè)資源的源泉，一個(gè)企業(yè)只要多維系5％的客戶，則利潤就可有顯著的客戶對競爭者來說，這是公司主動(dòng)加強(qiáng)進(jìn)入壁壘，對客戶來說是對客戶的一種回饋；建立老客戶的信息庫，在特殊時(shí)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)。如客戶的生日、客戶的聯(lián)誼等，提高客戶滿意度，加強(qiáng)客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方共盈。

（2）開發(fā)潛在客戶。當(dāng)客戶經(jīng)過需求意識(shí)階段、信息收集階段、評估選擇階段后，對企業(yè)業(yè)務(wù)有所了解，或者在別人的推薦和介紹下會(huì)將某種產(chǎn)品或服務(wù)的期望同屬于自己的價(jià)值觀念密切聯(lián)系在一起，客戶決定使用或者購買時(shí)，他就由潛在客戶上升為新客戶。要開發(fā)新客戶基礎(chǔ)就是要了解這個(gè)客戶需要什么，其次要看客戶的側(cè)重點(diǎn)是什么，不要在剛接觸是就忙著推銷自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，要在這個(gè)時(shí)候了解客戶對產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)。最后，分析你的客戶是否有長期合作下去的價(jià)值。

（3）提升低端客戶的盈利能力。低端客戶是公司不盈利客戶，對這些客戶我們不能將其堅(jiān)決保留或除去。堅(jiān)決保留必然會(huì)給企業(yè)的管理帶來沉重的負(fù)擔(dān)，怠慢了更有價(jià)值的客戶；堅(jiān)決除去就由可能把那些具有利潤潛在的客戶。因此，我們要通過價(jià)值分析，找到價(jià)值有一定可變性的彈性客戶，能夠?yàn)楣疽?guī)模經(jīng)濟(jì)提供保證。

參考文獻(xiàn)

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第五篇：公司資金管理規(guī)章制度

(二)結(jié)算中心具有管理和服務(wù)的雙重職能。與下屬公司在資金管理工作中是監(jiān)督與被監(jiān)督，管理與接受管理的關(guān)系，在結(jié)算業(yè)務(wù)中是服務(wù)與被服務(wù)的客戶關(guān)系。

第三條 存款管理

公司內(nèi)各二級公司除在附近銀行保留一個(gè)存款戶，辦理小額零星結(jié)算外，必須在資金部開設(shè)存款帳戶，辦理各種結(jié)算業(yè)務(wù)，在資金部的結(jié)算量和旬、月末余額的比例不得低于80%，10萬元以上的大額款項(xiàng)支付必須在資金管理部辦理特殊情況需專題報(bào)告，經(jīng)批準(zhǔn)同意后，方可保留其他銀行結(jié)算業(yè)務(wù)。

第四條 借款和擔(dān)保業(yè)務(wù)管理

(一)借款和擔(dān)保限額。集團(tuán)內(nèi)各二級公司應(yīng)在每年年初根據(jù)董事會(huì)下達(dá)的利潤任務(wù)編制資金計(jì)劃，報(bào)資金管理部，資金管理部根據(jù)公司的任務(wù)，經(jīng)營民展規(guī)劃，資金來源以及各二級的資金效益狀況進(jìn)行綜合平衡后，編制總公司及二級公司定額借款，全部借款的最高限額以及為二級公司信用擔(dān)保的最高限額，報(bào)董事會(huì)審批后下達(dá)執(zhí)行。

中，資金管理部將嚴(yán)格按照限額計(jì)劃控制各二級公司借款規(guī)模，如因經(jīng)營發(fā)展，貸款或擔(dān)保超限額的，應(yīng)專題報(bào)告說明資金超限額的原因，以及新增資金的投向、投量和使用效益，經(jīng)資金管理部審查核實(shí)后，提出意見，報(bào)財(cái)委、董事會(huì)審批追加。

(二)集團(tuán)內(nèi)借款的審批。凡集團(tuán)內(nèi)借款金額在300萬元(含300萬元，外幣按記帳匯率折算，下同)以內(nèi)的，由資金管理部審查同意后，報(bào)財(cái)務(wù)總監(jiān)審批；借款金額在300萬元以上的，由資金管理部審查，財(cái)務(wù)總監(jiān)加簽同意后報(bào)董事長審批。

(三)擔(dān)保的審批。各二級公司向銀行借款需要總公司擔(dān)保時(shí)，擔(dān)保額在300萬元以下的由財(cái)務(wù)總監(jiān)審批，擔(dān)保額在300-2000萬元的，由財(cái)務(wù)總監(jiān)核準(zhǔn)，董事長審批。擔(dān)保額在2000萬元以上的，一律由財(cái)委加簽后報(bào)董事長審批，并經(jīng)董事長辦公會(huì)議通過。借款擔(dān)保審批后，由資金部辦理具體手續(xù)。對外擔(dān)保，由資金部審核，財(cái)務(wù)總監(jiān)和總裁加簽后報(bào)董事長審批。

第五條 其他業(yè)務(wù)的審批

(一)領(lǐng)用空白支票。在資金部辦理結(jié)算業(yè)務(wù)的企業(yè)，可以向資金部領(lǐng)用空白支票，每次領(lǐng)用張數(shù)不超5張，每張空白支票限額不超過5萬元，由資金部辦理，領(lǐng)用空白支票時(shí)，必須在資金部有充足的存款。

(二)外匯調(diào)劑。集團(tuán)內(nèi)各二級公司的外匯調(diào)劑由資金部統(tǒng)一辦理，特殊情況需自行調(diào)劑的，一律報(bào)財(cái)務(wù)審批，審批同意后，方可自行辦理。

(三)利息的減免。凡需要減免集團(tuán)內(nèi)借款利息，金額在5000元以內(nèi)的，由資金部審查同意，報(bào)財(cái)委審批，金額超過5000元，必須落實(shí)彌補(bǔ)渠道，并經(jīng)分管副總經(jīng)理加簽后，報(bào)財(cái)委審批。

第六條 資金管理和檢查

資金部以資金的安全性、效益性、流動(dòng)性為中心，定期開展以下資金檢查和管理工作，并根據(jù)檢查情況，定期向財(cái)委、總經(jīng)理、董事長專題報(bào)告。

(一)定期檢查各二級公司的現(xiàn)金庫存狀況。

(二)定期檢查各二級公司的資金部的結(jié)算情況。

(三)定期檢查各二級公司在銀行存款和在資金部存款的對帳工作。

(四)對二級公司在資金部匯出的10萬元以上大額款項(xiàng)進(jìn)行跟蹤檢查或抽查。

第七條 統(tǒng)計(jì)報(bào)表

各二級公司必須在旬后一日內(nèi)向資金部報(bào)送旬末在銀行存款、借款、結(jié)算業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表，資金部匯總后于旬后2日內(nèi)報(bào)財(cái)委、總經(jīng)理、董事長。

資金部要及時(shí)掌握銀行存款余額，并且每兩天向財(cái)務(wù)總監(jiān)及副總監(jiān)報(bào)一次存款余額表。

說明：

一、審批權(quán)限分三類：

1.審核：指管理部門及主管領(lǐng)導(dǎo)對該項(xiàng)開支的合理性提出初步意見。

2.審批：指有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)參考“審核”的意見后進(jìn)行批準(zhǔn)，個(gè)別重大事項(xiàng)，還需經(jīng)董事長辦公會(huì)議討論通過。

3.核準(zhǔn)：指財(cái)務(wù)主管根據(jù)財(cái)務(wù)管理制度對已審批的支付款項(xiàng)從單據(jù)和數(shù)量上加以核準(zhǔn)并備案。

二、審批順序：

先下級，后上級；先定性審批，后集中標(biāo)準(zhǔn)；先經(jīng)業(yè)務(wù)線、行政線有 關(guān)部門，后報(bào)財(cái)務(wù)線(按表中所標(biāo)號的順序即可)。若遇有關(guān)核人員出差在外，可由其授權(quán)人代核、代批，但事后必須請有關(guān)人員追認(rèn)。

三、董事會(huì)各“委”主任在其業(yè)務(wù)范圍內(nèi)行使副總權(quán)限。