第一篇：ZSM-5沸石分子篩發(fā)展現(xiàn)狀

ZSM-5沸石分子篩發(fā)展現(xiàn)狀

劉慧芳，化學(xué)工藝1302，01201308170211 摘要：本文介紹了ZSM-5 沸石分子篩的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，總結(jié)了ZSM-5 沸石分子篩的兩合成方法，主要有小晶粒ZSM-5分子篩的合成、含雜質(zhì)原子ZSM-5分子篩的合成，并根據(jù)以上分析總結(jié)了ZSM-5的應(yīng)用，最后對(duì)ZSM-5在未來(lái)的發(fā)展進(jìn)行了展望。關(guān)鍵字：催化劑，分子篩，ZSM-5，合成，應(yīng)用 前言

ZSM（Zeolize Soeony Mobil）系列沸石分子篩是從1965 年開始被美國(guó)莫比爾（Mobil）公司所開發(fā)[1]。這種結(jié)晶硅鋁酸鹽沸石，作為分子篩催化劑，在催化活性、選擇性、穩(wěn)定性等方面具有比其它型號(hào)沸石更好的性能。ZSM 系列沸石大都有較高的硅鋁比，其晶體結(jié)構(gòu)與A、X、Y、M 型沸石不同，它要求的結(jié)晶密度較高，如ZSM-5 沸石分子篩則要求不小于1.6 g/ml，因?yàn)楦呙芏裙羌芙Y(jié)構(gòu)有利于晶體結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定[2]。晶格密度愈高，自由空間便壓縮在很小范圍內(nèi)，從而造成活性中心的高密度分布。而本文我們主要研究的就是ZSM-5 沸石分子篩。

ZSM-5 沸石分子篩具有獨(dú)特孔道結(jié)構(gòu)的形狀選擇性催化劑，被稱為第二代沸石，是高硅的三維直通道的新結(jié)構(gòu)沸石[3]。ZSM-5 常稱為高硅型分子篩，其硅鋁比可高達(dá)50 以上。由于它的化學(xué)結(jié)構(gòu)、晶體結(jié)構(gòu)以及物化性質(zhì)方面具有許多獨(dú)特的性質(zhì)，在許多有機(jī)催化反應(yīng)中顯示了很好的催化性能，得到越來(lái)越多的工業(yè)應(yīng)用，尤其是在柴油降解、潤(rùn)滑油催化脫蠟、低碳烯烴FCC 制烯烴和汽油改變中得到廣泛應(yīng)用[4]。ZSM-5分子篩的結(jié)構(gòu)

ZSM-5 沸石分子篩在催化過(guò)程中其沸石催化劑不易積碳，由于其本身為中孔分子篩，周邊沒(méi)有籠，并且有極好的耐酸性、熱穩(wěn)定性和疏水性。其晶胞組成：Nan Aln·Si96-n·O192·16H2O，式中n 是晶胞中鋁的原于數(shù)，可以從0～27，典型為3 左右，硅鋁物質(zhì)的量比可以較大范圍內(nèi)改變，但硅鋁總原子數(shù)為96個(gè)。晶胞參數(shù)為a=2.017 nm，b=1.996 nm，c=1.343 nm，屬正交晶系，空間群P nma。骨架含有一種新型的連接四面體的構(gòu)造，它由八個(gè)五元環(huán)組成，具有理想的對(duì)稱特征構(gòu)造[5]（圖1）。

如圖2所示，ZSM-5 分子篩的孔道結(jié)構(gòu)由截面呈橢圓形的直筒孔道和截面近似為圓形的Z字型孔道交叉所組成，孔道直徑分別為0.54nm×0.56nm和0.52nm×0.58nm。兩種通道的交叉處可能是ZSM-5 催化活性及其強(qiáng)酸位的集中處。ZSM-5 分子篩經(jīng)過(guò)某些處理，例如灼燒或化學(xué)處理后，其對(duì)稱性會(huì)發(fā)生變化。由正交晶系變成單斜晶系，這是由于處理后，平行于a 軸方向的五元環(huán)鏈會(huì)產(chǎn)生扭動(dòng)，從而失去了垂直于bc 片的對(duì)稱面，降低了骨架結(jié)構(gòu)的對(duì)稱性[6]。ZSM-5分子篩的合成

ZSM-5 分子篩的合成方面的研究熱點(diǎn)主要集中于：（1）小晶粒ZSM-5 分子篩的合成，尤其是納米級(jí)晶粒的合成；（2）含雜質(zhì)原子ZSM-5 分子篩的合成。以金屬或者非金屬雜原子同晶置換ZSM-5 中的部分鋁或硅，或者是雜原子吸附在分子篩孔道活性位上，在改變分子篩的化學(xué)組成和孔道結(jié)構(gòu)大小的同時(shí)，對(duì)其表面酸性及擇形性進(jìn)行調(diào)變；（3）以不同的材料為載體合成ZSM-5 分子篩。3.1 小晶粒ZSM-5 分子篩的合成

小晶粒和納米晶粒分子篩因其孔道短，外表面積大，在催化反應(yīng)中得到廣泛的應(yīng)用。納米晶粒分子篩是指尺寸小于100 nm的微小固體顆粒。是一類介于原子簇和宏觀物體之間的介觀物質(zhì)，具有明顯的體積效應(yīng)、表面效應(yīng)和量子尺寸效應(yīng)。根據(jù)王坤院等報(bào)道其合成方法主要為水熱合成法、清液合成法及兩步合成法。

劉明[7]等在K2O-Al2O3-SiO2-TPABr-H2O（TPABr為四丙基溴化銨）體系中水熱合成ZSM-5 分子篩，并發(fā)現(xiàn)降低投料硅鋁比、增大K+含量、使用堿性較弱的K2CO3 或升高晶化溫度都能促使產(chǎn)品ZSM-5 分子篩晶粒的增大。提高投料硅鋁比或引入NO3-易使產(chǎn)物形貌趨于球形。采用晶化前預(yù)防老化的方法，可以方便地制備出不同晶粒大小且不含微晶、無(wú)微晶聚集體的產(chǎn)品。

馮會(huì)[8]等以蘇州高嶺土為原料，在水熱系中成功的合成了ZSM-5 分子篩。采用XRD、SEM、FT-IR及N2吸附手段對(duì)合成的ZSM-5 分子篩的結(jié)構(gòu)及酸性分布進(jìn)行了表征；以大慶VGO為原料，在重油微反應(yīng)裝置上對(duì)合成的ZSM-5 分子篩催化劑進(jìn)行了催化性能評(píng)價(jià)。結(jié)果表明，這種ZSM-5 分子篩與化學(xué)合成法的到的ZSM-5 分子篩物化性質(zhì)相似，具有良好的結(jié)晶度。這種合成的ZSM-5 分子篩中強(qiáng)酸都是以B 酸為主，L 酸量較少，有利于催化裂化反應(yīng)的進(jìn)行；這種合成的ZSM-5 分子篩催化劑作為普通催化劑的添加劑，使丙烯收率由7.12 %上升到9.78 %，液化氣收率上升到30 %.對(duì)丙烯具有較好的選擇性，增產(chǎn)丙烯效果明顯。

陳丙義[9]等以氨水為模板劑來(lái)合成ZSM-5沸石分子篩，并研究了合成溫度和時(shí)間對(duì)分子篩合成的影響，即溫度越低，合成所需時(shí)間越長(zhǎng)。通過(guò)利用XRD手段，對(duì)分別以氨水和正丙胺為模板劑合成的ZSM-5分子篩的結(jié)構(gòu)驚醒比較，合成的ZSM-5分子篩的基本結(jié)構(gòu)與特征是相同的，催化性能也比較理想，由于合成ZSM-5工藝中不存在有機(jī)胺污染，同時(shí)合成原料成本低，故具有較大工業(yè)化價(jià)值。

王德舉[10]等在水熱合成體系中添加自制晶種導(dǎo)向劑成功制備了納米ZSM-5沸石，考察了晶種導(dǎo)向劑、晶化溫度和合成體系硅鋁物質(zhì)的量比對(duì)合成納米ZSM-5沸石分子篩的影響。制備的晶種導(dǎo)向劑是全硅的Silicalite-1沸石納米顆粒、沸石初級(jí)或次級(jí)結(jié)構(gòu)單元的SiO2以及模板劑TPAOH的混合膠體溶液。這種方法可以減少模板劑的使用量，縮短晶化時(shí)間，并且可以在較高溫度下合稱。降低晶化溫度和合成體系硅鋁物質(zhì)的量比有利于沸石尺寸的減小。

3.2 含雜質(zhì)原子ZSM-5分子篩的合成

雜原子分子篩是利用性質(zhì)類似硅鋁的其他元素來(lái)取代分子篩骨架中的硅鋁而構(gòu)成的一類含有雜原子的沸石結(jié)構(gòu)材料。引入雜原子后，分子篩仍保持原有的結(jié)構(gòu)而不發(fā)生變化，但是引入的雜原子講話顯著的提高分子篩的物理性能。通過(guò)調(diào)變或改性，這些雜原子分子篩可以成為良好的材料或其他具有特殊功能的材料。

Giannetto G [11]等將Gr 原子引入了ZSM-5 分子篩骨架而得到了Gr-HZSM-5 型雜原子分子篩。由于Gr的存在而增加了骨架鋁在分子篩中的含量，從而在正庚烷裂化反應(yīng)中Gr-HZSM-5比HZSM-5具有更高的酸性和更好的催化活性。

佟惠娟[12]等用水熱合成法制備了含有Fe 和V 的雙原子ZSM-5 型分子篩。熱分析顯示該分子篩熱穩(wěn)定性高，在900℃時(shí)結(jié)構(gòu)不發(fā)生變化。在乙苯脫氫反應(yīng)中，其與含鐵或釩的單雜原子ZSM-5 分子篩相比顯示出更高的活性和選擇性。

雜原子型ZSM-5 分子篩至今已有幾十種類型見諸于報(bào)道，包括Al、B、Ga、In、Ge、Sn、Si、Ti、V、Cr、Mn、Fe、Mo、W 和Zr 等以及一些稀土元素，其中有以不同價(jià)態(tài)進(jìn)入骨架如三四價(jià)的Ti，三四五價(jià)的釩。其性能和應(yīng)用方面的研究廣泛，對(duì)于許多過(guò)程具有比ZSM-5更為優(yōu)異的催化性能。ZSM-5分子篩應(yīng)用

ZSM-5 分子篩具有高水熱穩(wěn)定性、高比表面積、卓越的擇形催化效果、很寬的硅鋁比變化范圍、獨(dú)特的表面酸性和較低的結(jié)碳量。正是基于以上優(yōu)點(diǎn)，使得ZSM-5 分子篩被廣泛的應(yīng)用到煉油工業(yè)、精細(xì)化工及環(huán)境保護(hù)各個(gè)領(lǐng)域[13]。4.1 煉油工業(yè)領(lǐng)域中ZSM-5 分子篩的應(yīng)用

以ZSM-5 分子篩為基礎(chǔ)的著名工藝有：Mobil 中餾分油脫臘工藝，即MDDW 工藝；潤(rùn)滑油脫蠟工藝，即MLDW 工藝；M 重整工藝；Mobil-Badge r合成乙苯工藝；二甲苯異構(gòu)化工藝；甲苯歧化工藝；甲醇制汽油工藝等。

隨著化工、石化、輕工等行業(yè)的快速發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)丙烯的需求越來(lái)越大，其需求量已經(jīng)大大超過(guò)了乙烯。丙烯一般是其他裝置的聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)品或副產(chǎn)方式得到，國(guó)內(nèi)外都在積極開發(fā)增產(chǎn)丙烯的工藝。OCC工藝，Propylur 工藝，Superflex 工藝，MOI工藝等在增產(chǎn)丙烯方面取得了進(jìn)步，其核心技術(shù)關(guān)鍵是以改性ZSM-5為主要催化劑，ZSM-5獨(dú)特的酸性和選擇性可以使烯烴通過(guò)低聚、裂化和歧化反應(yīng)進(jìn)行內(nèi)部轉(zhuǎn)化，增產(chǎn)丙烯等低碳烯烴，對(duì)緩解市場(chǎng)丙烯需求，合理利用C4、C5等起到了很大作用。4.2 精細(xì)化工領(lǐng)域中ZSM-5分子篩的應(yīng)用

ZSM-5 以其出色的催化性能和特點(diǎn)，在精細(xì)化工領(lǐng)域也有很廣泛的應(yīng)用。如以HZSM-5分子篩催化劑在205-225℃，在液相中將二甘醇合成1,4-二噁烷。

在Ti-ZSM-5 分子篩的液相中，用從雙氧水氧化異丁烯再用甲醇醚化合成甲基叔丁基醚（MTBE），此條合成路線為MTBE合成的新路線[14]。4.3 環(huán)境保換中ZSM-5 分子篩的應(yīng)用

ZSM-5 在環(huán)境保護(hù)中也有許多的用處：

（1）將氮氧化合物轉(zhuǎn)化為氮?dú)?。由銫和銀離子交換的ZSM-5 分子篩用于再過(guò)量氧存在下NOX 被CH4 還原，分子篩中的銫和銀共存是將NOX 轉(zhuǎn)化為N2的關(guān)鍵。

（2）聚苯乙烯的催化裂解。在高于130℃溫度下，用HZSM-5 分子篩可將聚苯乙烯裂解，生成苯和相對(duì)分子質(zhì)量低的聚合物等。

（3）廢塑料直接液化。使用1%的HZSM-5分子篩，對(duì)加入5%的PVC后洗滌過(guò)的混合塑料進(jìn)行處理，可得到液態(tài)產(chǎn)物，液態(tài)產(chǎn)物具有一定的可塑性，課用于加工其他塑料[15]。展望

ZSM-5 分子篩具有獨(dú)特的晶體結(jié)構(gòu)，同時(shí)還具有10 MR 的孔道，并且已經(jīng)在很多領(lǐng)域顯示出了優(yōu)良的性能，可以說(shuō)是一類非常實(shí)用的分子篩材料。但是，隨著科技進(jìn)步，社會(huì)發(fā)展，特別是我國(guó)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的提出，現(xiàn)有的ZSM-5 分子篩的已經(jīng)不能滿足社會(huì)發(fā)展的要求，這就需要我們挖掘ZSM-5 分子篩合成和應(yīng)用的潛力，從工業(yè)實(shí)際對(duì)ZSM-5 分子篩進(jìn)行優(yōu)化，擴(kuò)展其應(yīng)用范圍。

隨著精細(xì)化工反應(yīng)中大分子級(jí)液相反應(yīng)的增多，沸石催化材料由于去孔道狹窄，擴(kuò)散阻力大，與來(lái)月不能滿足需要。小晶粒沸石由于具有較大的外表面積和較高的晶內(nèi)擴(kuò)散速率，在提高催化劑的利用率，增強(qiáng)大分子轉(zhuǎn)化能力，減少深度反應(yīng)，提高選擇性以及降低結(jié)焦失活等方面均表示出優(yōu)越的性能。因此，有關(guān)小晶粒，特別是納米ZSM-5 沸石的合成及其性質(zhì)的研究將是近幾年研究領(lǐng)域的熱點(diǎn)之一。參考文獻(xiàn)：

[1] 王廣建，劉敦強(qiáng)，邴連成，宋美芹.ZSM-5沸石分子篩脫硫脫氮機(jī)理及改性方法[J].化工科技，2010，18（4）：52-57.[2] Gaia Piazzesi, Daniele Nicosia, Mukundan Devadas, Oliver Krocher, Martin Elsener, Alexander Wokaun.Investigation of HNCO adsorption and hydrolysis on Fe-ZSM5[J].Catalysis Letters, 2007, 115: 1-2.[3] S.uvanová, M.Reháková, Z.Bastl, A.Pollicino, S.Nagyová, V.Fajnor.Thermochemical properties of composites of synthetic zeolite ZSM-5 and silver iodide[J].Journal of Thermal Analysis and Calorimetry, 2006, 84(3): 721-726.[4] 陳艷紅，李春義，楊朝合.晶種法合成ZSM-5分子篩規(guī)律的研究[J].石油煉制與化工，2013，44（11）：24-28.[5] 高力丹，劉秋芳，孫西巍，張世剛，米謙.納米ZSM-5的合成[J].廣東化工，2012，39（11）：111-112.[6] 郎林，王鳳旵，張超，陰秀麗，吳創(chuàng)之.在復(fù)雜水熱合成體系下制備K-ZSM-5沸石分子篩[J].石油學(xué)報(bào)（石油加工），2012，28（1）：36-38.[7] 劉明，項(xiàng)壽鶴．不同形貌和晶粒大小ZSM-5分子篩合成的研究[J]．石油學(xué)報(bào)，2001，17（2）：24-29.[8] 馮會(huì)，李春義，山紅紅．以蘇州高嶺土為原料合成ZSM-5分子篩[J]．煉油技術(shù)與工程，2008，38（1）：50-54.[9] 陳丙義，楊新麗，杜寶石等．無(wú)機(jī)胺合成ZSM-5沸石分子篩[J]．鄭州大學(xué)學(xué)報(bào)，2001，33（4）：70-72.[10] 王德舉，李學(xué)禮，劉仲能，謝在庫(kù)．晶種導(dǎo)向劑制備納米ZSM-5沸石[J]．工業(yè)催化，2008,16（4）：19-23.[11] Giannetto G, Garcia L, Papa J, et al.Synthesis and characterization of [Gr,Al]-ZSM-5 zeolites[J].Zeolites, 1997, 19: 169-174.[12] 佟慧娟，李工．含鐵和釩的ZSM-5分子篩的合成、表征及催化性能[J]．石油化工高等學(xué)校學(xué)報(bào)，2002，15（2）：33-36.[13] 畢海超，趙俊梅，董建芳，李義.Fe-ZSM-5分子篩催化降解染料廢水的研究[J].巖礦測(cè)試，2013，32（1）：119-123.[14] 張偉，任立軍，關(guān)翀，齊靜.小粒徑ZSM-5分子篩的合成、改性與應(yīng)用綜述[J].廣東化工，2012，40（2）：20-23.[15] Sgautam, A K Tripathi, Vskamble, Smitra, R Mukhopadhyay.Diffusion of propylene adsorbed in Na-Y and Na-ZSM5 zeolites: Neutron scattering and FTIR studies[J].Indian Academy of Sciences, 2008, 71(5): 1153-1157.

第二篇：dell發(fā)展現(xiàn)狀

戴爾的中國(guó)危機(jī):發(fā)展模式暴露問(wèn)題 發(fā)展策略需內(nèi)外兼修

戴爾公司自進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，雖已取得了不俗的成績(jī)，但由于其原有經(jīng)營(yíng)模式的桎梏，其發(fā)展在中國(guó)并不盡如人意。本文針對(duì)戴爾（中國(guó)）的現(xiàn)狀，以及暴露出的問(wèn)題，提出了改善戴爾（中國(guó)）經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的建議，希望能對(duì)戴爾有借鑒意義。

一、戴爾公司的發(fā)展歷程

總部設(shè)在美國(guó)德州奧斯汀的戴爾公司是世界上最成功的采用網(wǎng)絡(luò)直銷的計(jì)算機(jī)公司。自1984年成立以來(lái)，在短短的25年里，它帶給世界太多的驚喜和感嘆。按照客戶的需求來(lái)制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨。這就是戴爾的核心經(jīng)營(yíng)理念。戴爾通過(guò)了解客戶需求的最新變化來(lái)調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使自己的產(chǎn)品總能滿足客戶的最新需求。這種積極的、迅速的產(chǎn)品調(diào)整，讓戴爾獲得了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的差異化優(yōu)勢(shì)。

正是這種經(jīng)營(yíng)理念使戴爾在1993年即成為全球五大計(jì)算機(jī)系統(tǒng)制造商之一。1994年戴爾推出004km.cn網(wǎng)站，2000年每天的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)額達(dá)到5000萬(wàn)美元。2001年戴爾成為全球市場(chǎng)占有率最高的計(jì)算機(jī)廠商。截止2008年，戴爾公司在全球擁有大約78900名員工，全球市場(chǎng)占有率13.7%，在收入規(guī)模上位居世界第一，出貨量位居世界第二，年收入超過(guò)611億美元，在世界財(cái)富500強(qiáng)中位列第34位。

自1998年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，戴爾已成為中國(guó)第二大商用PC供應(yīng)商。2008年，戴爾成為中國(guó)IT產(chǎn)品的最大采購(gòu)商，采購(gòu)總額達(dá)230億美元，年增長(zhǎng)率達(dá)到28%。中國(guó)已是戴爾全球第二大業(yè)務(wù)區(qū)域，也是最有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)區(qū)域。戴爾已在廈門建立兩個(gè)生產(chǎn)中心，在大連建立了覆蓋亞太的呼叫中心，在上海建立了全球第二大研究中心，中國(guó)員工超過(guò)6000名。

二、戴爾(中國(guó))面臨的挑戰(zhàn)

毋庸置疑，中國(guó)是一個(gè)具有巨大潛力的市場(chǎng)。任何一個(gè)具有全球視野和戰(zhàn)略的公司，都不可能忽視這一市場(chǎng)的存在。可以說(shuō)在21世紀(jì)，只有那些牢牢掌握中國(guó)市場(chǎng)的公司才能稱之為成功的公司，中國(guó)市場(chǎng)的得失甚至決定了某些公司的生死存亡。

IT市場(chǎng)在中國(guó)是一個(gè)全新的市場(chǎng)，但在全球信息化、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展趨勢(shì)的帶動(dòng)下，其發(fā)展也異常迅速，短短數(shù)年就成為全球需求最旺盛的市場(chǎng)之一。在這樣的背景下，戴爾公司在1998年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，但其發(fā)展也可謂一波三折，并不是一帆風(fēng)順。究其原因，這在很大程度上都是由于其直銷經(jīng)營(yíng)模式和管理理念在中國(guó)的“水土不服”造成的。

(一)戴爾(中國(guó))的現(xiàn)狀

由于在中國(guó)遇上了發(fā)展上的瓶頸，戴爾(中國(guó))出現(xiàn)了很多在美國(guó)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的問(wèn)題：

1、直銷模式難以全面施展

由于中國(guó)在信用體系、在線支付以及物流等方面的先天性不足，再加上消費(fèi)觀念上的差異，以及長(zhǎng)久以來(lái)分銷模式形成的消費(fèi)習(xí)慣，使得戴爾賴以成功的直銷經(jīng)營(yíng)模式不能在中國(guó)全面施展。

而且由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展上的地域性差異，網(wǎng)絡(luò)普及情況在中國(guó)并不均衡。除去部分一、二線城市外，廣大中西部和農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況相對(duì)落后，這也使得戴爾的直銷模式難以在全國(guó)大范圍普及。再加上與現(xiàn)有渠道分銷商之間的利益沖突，戴爾的直接銷售模式要想在中國(guó)取得美國(guó)式的成功還有待時(shí)日。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速模仿

像惠普、聯(lián)想這樣的IT制造商在中國(guó)市場(chǎng)浸潤(rùn)多年，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解和滲透要遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)戴爾。他們不但積累了深厚的開拓中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，也各自掌控著廣大的分銷渠道資源。這些分銷網(wǎng)絡(luò)幾乎深入到中國(guó)的每一個(gè)角落，多年的伙伴關(guān)系也讓它們和分銷商緊密的結(jié)合成了一個(gè)利益共同體。

在戴爾的直銷經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以后，原有的制造商立刻就意識(shí)到直銷模式正好彌補(bǔ)了以往分銷模式的不足之處，填補(bǔ)了分銷模式下的市場(chǎng)空白點(diǎn)。分銷與直銷模式的完美結(jié)合，使他們能更加完整的覆蓋中國(guó)市場(chǎng)，這無(wú)異于如虎添翼。

這些戴爾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有足夠的實(shí)力和能力去開展自己的直銷經(jīng)營(yíng)，在吸收消化戴爾直銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)之后，融會(huì)貫通稍加修改即能為自己所用。最典型的例子就是聯(lián)想，它在運(yùn)用直銷模式之后，使它和分銷模式共同運(yùn)營(yíng)，并已取得了不俗的業(yè)績(jī)。在這樣的情況下，戴爾不僅要面對(duì)分銷模式的競(jìng)爭(zhēng)壓力，還要面臨不斷出現(xiàn)的其他直銷模式的挑戰(zhàn)，其在中國(guó)的發(fā)展前景不容樂(lè)觀。

3、客戶滿意度的下降

由于中國(guó)配套供應(yīng)商和合作伙伴的良莠不齊，以及在經(jīng)營(yíng)觀念和管理方式上的差異，使得戴爾原有的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程在中國(guó)難以百分之百的實(shí)現(xiàn)。例如，在美國(guó)戴爾能夠做到在客戶下達(dá)訂單后的1～2內(nèi)將貨物交付到客戶手中，而在中國(guó)這一期限變成了5～7天，而且還時(shí)有拖延。再例如，售后服務(wù)的外包，使戴爾無(wú)法對(duì)售后服務(wù)的質(zhì)量進(jìn)行完全的掌控，日益低下的售后服務(wù)水平使客戶多生怨言。

這些問(wèn)題一方面是中國(guó)物流體系不夠完善造成的，另一方面也反映出將非核心業(yè)務(wù)外包之后，雖然降低了成本，但公司同時(shí)也失去了對(duì)這些業(yè)務(wù)質(zhì)量水平的監(jiān)控能力，反過(guò)來(lái)?yè)p害了公司的整體形象。凡事有得有失，戴爾應(yīng)該認(rèn)真權(quán)衡利弊，找出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q辦法。

4、人員不穩(wěn)定，流動(dòng)性大

戴爾有一套以執(zhí)行力為核心的人才任用機(jī)制，這套以依靠銷量大幅增長(zhǎng)獲取高利潤(rùn)的觀念為基礎(chǔ)的機(jī)制正面臨越來(lái)越多的質(zhì)疑。

戴爾是一個(gè)非常激進(jìn)的公司，在投資者的壓力下，它不得不以高速的增長(zhǎng)率來(lái)滿足投資者那無(wú)法填滿的欲望。因此公司上下一切都要以業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話，高高在上的業(yè)績(jī)考核目標(biāo)讓每一位員工都倍感壓力，員工也逐漸失去了對(duì)公司的歸屬感和安全感，人員的頻繁流動(dòng)為戴爾埋下了不穩(wěn)定的隱患。

在過(guò)去的10年，戴爾(中國(guó))總共任用了六位總裁，沒(méi)有哪一位總裁在任上做滿兩年。這也從另一個(gè)層面反映出戴爾的直接營(yíng)銷模式在某些方面的不足，過(guò)于重視銷售和利潤(rùn)的單項(xiàng)指標(biāo)，對(duì)員工的綜合發(fā)展相當(dāng)不利?？量痰臉I(yè)績(jī)考量沒(méi)有體現(xiàn)出公司對(duì)員工的人性化管理和關(guān)懷，在越來(lái)越高的業(yè)績(jī)目標(biāo)面前，沒(méi)有人會(huì)永遠(yuǎn)堅(jiān)持下去。

(二)戴爾的發(fā)展模式暴露出的問(wèn)題

1、直銷模式本身固有的缺陷

直銷模式的優(yōu)勢(shì)比較顯而易見，但是任何事物都是兩面的，直銷模式本身也有著無(wú)法避免的缺陷：首先，直銷模式所節(jié)約下來(lái)的成本實(shí)質(zhì)上是分銷模式中渠道商的利潤(rùn)，這勢(shì)必引起中間渠道商的抵觸情緒。在目前市場(chǎng)上還是分銷為主導(dǎo)的情況下，這一舉動(dòng)無(wú)疑得罪了中間渠道商。尤其在中國(guó)各種市場(chǎng)機(jī)制還不健全的情況下，直銷還不可能完全取代分銷，譬如中國(guó)廣大的縣級(jí)區(qū)域及農(nóng)村市場(chǎng)，戴爾的直銷模式是不可能奏效的;其次，直銷的效率取決于完善的信用卡制度、網(wǎng)上交易體系、物流體系，以及一切有利于扁平化高效管理的制度和設(shè)施。而國(guó)內(nèi)這些基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)尚不完備，由此所造成的比如發(fā)貨延時(shí)、物流運(yùn)輸時(shí)間增加等不易察覺的成本增加，在一定程度上擠壓了直銷模式所帶來(lái)的成本節(jié)約，使得直銷的成本優(yōu)勢(shì)不夠明顯。

2、銷售模式轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的成本壓力

戴爾成功的法寶就是充分利用直銷經(jīng)營(yíng)而帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)，但由于中國(guó)市場(chǎng)各方面基礎(chǔ)設(shè)施的不健全等原因，使得直銷經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有得到充分的體現(xiàn)。在采取傳統(tǒng)的分銷模式之后，其成本的迅速增加必然給戴爾帶來(lái)很大的壓力，再加上對(duì)渠道管理的陌生，使戴爾喪失了最為突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、市場(chǎng)趨于飽和及競(jìng)爭(zhēng)的加劇

隨著IT產(chǎn)品價(jià)格的大幅下降，IT產(chǎn)品尤其是個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)逐漸趨于飽和，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。這種情況下新市場(chǎng)的開拓和深度挖掘就顯得尤為重要，而在國(guó)內(nèi)主要是分銷商扮演這一重要角色。但是對(duì)于戴爾而言，前期直銷模式直接損害了分銷商的利益，分銷商與戴爾存在著利益上的宿怨，使得分銷商不大情愿代理戴爾的產(chǎn)品，這在一定程度上使得戴爾的產(chǎn)品很難進(jìn)入市場(chǎng)。

4、急劇的擴(kuò)張所帶來(lái)的內(nèi)部管理的漏洞

快速的擴(kuò)張必然使得公司的內(nèi)部管理制度不夠完善，無(wú)法跟上市場(chǎng)擴(kuò)張的步伐。如戴爾的服務(wù)經(jīng)常被用戶投訴、呼叫中心的管理存在漏洞、內(nèi)部員工流失率很高等，這些問(wèn)題雖然只是一種潛移默化的影響，對(duì)公司的業(yè)績(jī)不會(huì)立刻產(chǎn)生作用，但是長(zhǎng)期的忽視就會(huì)引起客戶的不滿，進(jìn)而影響到客戶的忠誠(chéng)度，最終影響到公司的業(yè)績(jī)。

5、研發(fā)投入不足，逐漸失去技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)

戴爾在研發(fā)方面的投入較低，并且研發(fā)的主要目標(biāo)是降低成本。戴爾研發(fā)投入不足銷售收入的1%，遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5%～6%的平均水平。2006 年，戴爾研發(fā)投入總計(jì)為4.55億美元，而HP則是40億美元。戴爾實(shí)質(zhì)上更像一個(gè)銷售型的公司，通過(guò)創(chuàng)新銷售模式和銷售管理來(lái)獲取利潤(rùn)。這種模式在市場(chǎng)尚不飽和，競(jìng)爭(zhēng)目的主要是爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的情況下比較有效。但是隨著市場(chǎng)的飽和，競(jìng)爭(zhēng)的目的更多是新產(chǎn)品新技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，戴爾就顯得后勁不足了，這也是戴爾目前面臨的最為核心的困難。

三、戴爾(中國(guó))的發(fā)展戰(zhàn)略

面對(duì)21世紀(jì)的全球競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，像戴爾這樣的跨國(guó)企業(yè)必須具有全球化的戰(zhàn)略視野和經(jīng)營(yíng)理念，必須適時(shí)的根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)模式。任何一套成功的經(jīng)營(yíng)模式都不是萬(wàn)能的，不可能放之四海而皆準(zhǔn)，它的成功必定需要特定的市場(chǎng)和人文環(huán)境，并且需要某些硬件方面的支持。即使是在同一市場(chǎng)，原有的市場(chǎng)環(huán)境也并非一成不變。這就需要戴爾根據(jù)不同的市場(chǎng)條件將原有的經(jīng)營(yíng)模式作出必要的調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的改變。

戴爾(中國(guó))目前所表現(xiàn)出來(lái)的一些問(wèn)題，對(duì)于戴爾遍布全球的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)具有普遍性和典型性的意義。現(xiàn)針對(duì)戴爾(中國(guó))提出些許戰(zhàn)略調(diào)整措施，以期能改變戴爾(中國(guó))的現(xiàn)狀，并對(duì)戴爾在全球的戰(zhàn)略調(diào)整起到一定的借鑒作用。

(一)外部策略

1、進(jìn)行戰(zhàn)略性公益投資

通過(guò)在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)無(wú)償投資建設(shè)網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)施、無(wú)償進(jìn)行電子商務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)、為中小企業(yè)提供小額貸款、為應(yīng)屆大學(xué)生提供在戴爾的實(shí)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)等一系列綜合的公益性投資，營(yíng)造出有利于自己的市場(chǎng)環(huán)境，培育與地方政府和特定機(jī)構(gòu)的親密關(guān)系，為戴爾將來(lái)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)越是完善，電子商務(wù)越是普及，戴爾的直銷經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)就越是有用武之地。這樣的投資還能建立起戴爾良好的社會(huì)形象，通過(guò)協(xié)助中小企業(yè)和青年人的快速成長(zhǎng)，使戴爾在他們心中享有極高的品牌認(rèn)可度，而這些中小企業(yè)和青年人在將來(lái)都有可能成為戴爾的實(shí)際用戶。公益性投資與其說(shuō)是在幫助當(dāng)?shù)卣推髽I(yè)，不如說(shuō)是戴爾在放長(zhǎng)線釣大魚，比起那些竭澤而漁的銷售方式來(lái)，其戰(zhàn)略眼光更長(zhǎng)遠(yuǎn)，所獲收益也會(huì)更大。

2、協(xié)助建設(shè)信用體系

經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中信用體系的缺乏，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)行和人們的正常生活造成了極大的損失和障礙。近年來(lái)，中國(guó)政府已意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，并開始著手逐步建立自己的信用系統(tǒng)。

美國(guó)是全世界信用體系最為健全、發(fā)達(dá)的國(guó)家之一，其信用系統(tǒng)的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)都有十分豐富的經(jīng)驗(yàn)可借鑒。目前中國(guó)的信用系統(tǒng)正處于摸索試驗(yàn)階段，很多地方還是一片空白，而信用體系的不健全又阻礙了戴爾的業(yè)務(wù)在中國(guó)的順利開展。

戴爾完全可以協(xié)助中國(guó)政府建立信用系統(tǒng)的基本框架和運(yùn)行機(jī)制，必要的時(shí)候還可以參與到征信工作中去，在可能的情況下掌握核心的信用信息，這些都將使戴爾在未來(lái)掌握中國(guó)信用體系運(yùn)行的主動(dòng)權(quán)。這種特殊的地位將對(duì)戴爾今后業(yè)務(wù)的運(yùn)行提供極大的便利。

3、擴(kuò)大在線支付的渠道

戴爾目前在中國(guó)運(yùn)行直銷體系最大的障礙就是在線支付體系的不健全，貨款不能及時(shí)回收，將加大戴爾的現(xiàn)金流壓力，并提高經(jīng)營(yíng)成本。

中國(guó)的信用卡使用沒(méi)有發(fā)達(dá)國(guó)家那樣普及，信用卡體系的健全，估計(jì)還有很長(zhǎng)的路要走。這就需要戴爾拓寬思路，一方面加強(qiáng)與各大商業(yè)銀行的合作，協(xié)助其信用卡系統(tǒng)的進(jìn)一步發(fā)展;另一方面，要運(yùn)用其他的在線支付系統(tǒng)來(lái)作為自己收款渠道的有效補(bǔ)充。

目前在中國(guó)，一些電子商務(wù)門戶網(wǎng)站也在努力構(gòu)建自己的在線支付系統(tǒng)，其中一些已經(jīng)做到了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，并享有一定的市場(chǎng)知名度。比如淘寶網(wǎng)的支付寶、騰訊網(wǎng)財(cái)付通等，都擁有極其龐大和忠實(shí)的用戶群體，而且經(jīng)過(guò)這些網(wǎng)站的多年精心運(yùn)營(yíng)，其系統(tǒng)已非常穩(wěn)定、可靠。這些現(xiàn)有的在線支付系統(tǒng)將是戴爾在中國(guó)擴(kuò)展業(yè)務(wù)必須要考慮的合作伙伴。

4、加強(qiáng)對(duì)合作伙伴的管理

為降低成本，戴爾將很多非核心業(yè)務(wù)進(jìn)行了外包處理。這樣雖達(dá)到了節(jié)約成本的目的，但由于合作伙伴的良莠不齊，使得他們提供的服務(wù)往往難以達(dá)到戴爾的標(biāo)準(zhǔn)，最終損害了戴爾市場(chǎng)信譽(yù)。這樣的無(wú)形損失似乎令戴爾得不償失。

為有效解決這樣的棘手問(wèn)題，戴爾應(yīng)該花費(fèi)更多的盡力和資源去協(xié)助合作伙伴進(jìn)行規(guī)范化的管理，更新其經(jīng)營(yíng)理念，使其隨著戴爾的發(fā)展而同步成長(zhǎng)。這樣做也符合合作伙伴的最大利益。這種間接的協(xié)助管理的方法，適用于那些處于戴爾有效直接管理范圍之外的合作伙伴。

對(duì)于在有效管理范圍之內(nèi)的合作伙伴，戴爾一方面要與之建立更為緊密的聯(lián)系，為其提供更為詳盡的指導(dǎo)，以使其能滿足戴爾質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的要求;另一方面，可考慮運(yùn)用參股或直接收購(gòu)的方式，將其納入到自己的管理體系之內(nèi)，這樣反而會(huì)比全部外包節(jié)省更多的成本。(二)內(nèi)部策略

1、開展雙模式經(jīng)營(yíng)

戴爾應(yīng)該根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況，適當(dāng)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。一方面，繼續(xù)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)鞏固自己的直銷霸主地位，同時(shí)也要

兼顧那些電子商務(wù)并不發(fā)達(dá)地區(qū)的市場(chǎng)推廣;另一方面，改變以往主要依靠政府和大企業(yè)訂單的單一銷售策略，要認(rèn)識(shí)到中國(guó)個(gè)人IT消費(fèi)市場(chǎng)的巨大潛力。

中國(guó)市場(chǎng)不適合單一的直銷體系，還有廣大的市場(chǎng)空間直銷體系暫時(shí)還難以觸及。再加上根深蒂固的消費(fèi)觀念和習(xí)慣，傳統(tǒng)的分銷體系仍有其繼續(xù)存在的必要。戴爾需要盡快利用自己的資本實(shí)力，在中國(guó)迅速的建立起自己的分銷體系，以實(shí)現(xiàn)對(duì)個(gè)人IT消費(fèi)市場(chǎng)的全面覆蓋。

兩條腿走路要?jiǎng)龠^(guò)單腿跳，何況在中國(guó)這樣一個(gè)極為特殊，又極具潛力的市場(chǎng)中，任何一塊市場(chǎng)都不能輕言放棄。自己的放棄就意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成長(zhǎng)，這是戴爾絕對(duì)不愿意看到的。雙體系運(yùn)行對(duì)戴爾的管理能力提出了更高的要求，如何使兩個(gè)體系高效運(yùn)作，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這些都需要假以時(shí)日慢慢摸索經(jīng)驗(yàn)。但是戴爾絕對(duì)有能力去面對(duì)這樣一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。

2、積極使用資本運(yùn)作手段

在現(xiàn)代的商業(yè)模式中，單打獨(dú)斗的發(fā)展模式被證明是最沒(méi)有效率的。只有適當(dāng)?shù)睦觅Y本的手段，運(yùn)用收購(gòu)、兼并、合資、合作等方式來(lái)達(dá)到自己的商業(yè)目的，這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。

戴爾從不缺乏這樣的理念和實(shí)力，但相對(duì)于微軟、思科等其他IT界的巨頭而言，戴爾的資本運(yùn)作仍顯得十分謹(jǐn)慎。戴爾在這方面也需要調(diào)整思路，要認(rèn)識(shí)到在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用適當(dāng)?shù)馁Y本運(yùn)作手段，將使公司的發(fā)展取得事半功倍的效果。

以分銷渠道的建設(shè)為例，如果戴爾自己逐個(gè)建設(shè)，不但費(fèi)時(shí)費(fèi)力，其經(jīng)營(yíng)還不一定能達(dá)到預(yù)期的效果。但是如果能通過(guò)收購(gòu)現(xiàn)有的分銷商，或者與之合作，那么戴爾就能即刻擁有其現(xiàn)成的分銷渠道，同時(shí)更能獲得其豐富的分銷運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，和廣泛的客戶資源，而這些往往是花錢也難以獲得的寶貴資源。

通過(guò)資本的紐帶，還能獲得行業(yè)前沿的技術(shù)、優(yōu)秀的人才，有時(shí)還能獲得現(xiàn)成的市場(chǎng)份額，只要運(yùn)用得當(dāng)無(wú)異于為戴爾插上了騰飛的翅膀。因此，戴爾需要更加積極的運(yùn)用資本運(yùn)作的手段。

3、加大金融支持力度

由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡，在中國(guó)不同的地方消費(fèi)者的支付能力往往有很大的差異。對(duì)于廣大的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們對(duì)高端IT產(chǎn)品也有強(qiáng)烈的購(gòu)買需求，卻也是囊中羞澀。如何有效的挖掘這一潛在的市場(chǎng)，對(duì)戴爾來(lái)說(shuō)也是需要深入研究的課題。

適當(dāng)?shù)睦媒鹑谥С质侄?，去幫助這些潛在的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)他們的購(gòu)買需求，是戴爾應(yīng)該加以著重考慮的。可以運(yùn)用的手段包括：1)分期付款;2)融資租賃;3)貸款擔(dān)保，等。戴爾完全可以效仿GE那樣成立自己的金融租賃公司，在幫助潛在消費(fèi)者提前實(shí)現(xiàn)他們消費(fèi)愿望的同時(shí)，也擴(kuò)大了戴爾自身的銷售，更能獲得金融增值服務(wù)的額外收益。

4、提高技術(shù)附加值

戴爾應(yīng)該逐步摒棄過(guò)去那種通過(guò)追求銷售量的大幅增長(zhǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)同步增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，努力提高單件產(chǎn)品的利潤(rùn)率，使產(chǎn)品包含更高的技術(shù)附加值，滿足市場(chǎng)不斷變化的需求預(yù)期。

要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，最關(guān)鍵的就是戴爾需要加大研發(fā)投入。戴爾以往的研發(fā)投入在五大IT巨頭里面是最低的，這樣就使戴爾自然慢慢失去了由于技術(shù)創(chuàng)新而帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此只能單純的通過(guò)低成本來(lái)追求銷售量的增長(zhǎng)，以實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)目標(biāo)。

戴爾需要構(gòu)建立體的研發(fā)體系，在以自主研發(fā)為主的同時(shí)，輔以聯(lián)合研發(fā)、委托研發(fā)、兼并收購(gòu)等手段，來(lái)降低其研發(fā)成本和風(fēng)險(xiǎn)。

持續(xù)創(chuàng)新能力，是企業(yè)安身立命之所在，也是企業(yè)永久保持旺盛生命力的根本，戴爾曾經(jīng)走在創(chuàng)新的前沿，現(xiàn)在需要奮起直追，通過(guò)低成本和創(chuàng)新能力來(lái)保持其持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

Dell直銷中國(guó)化

一、戴爾在中國(guó)

戴爾計(jì)算機(jī)公司1984年由邁克爾·戴爾創(chuàng)立，經(jīng)過(guò)短短20多年，目前已成為全球第二大電腦產(chǎn)品供應(yīng)商，躋身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的高科技產(chǎn)業(yè)，戴爾公司能夠取得持續(xù)的高速增長(zhǎng)，在很大程度上是由于該公司創(chuàng)新性地運(yùn)用了直接商業(yè)模式（Direct Business Model，簡(jiǎn)稱直銷模式）。

1994年戴爾進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，1998 年 9 月，戴爾在中國(guó)宣布直銷。戴爾公司在宣布直銷時(shí)，曾被認(rèn)為不符合中國(guó)國(guó)情，不會(huì)取得成功，但直銷仍成為戴爾的利器。戴爾在中國(guó)市場(chǎng)的策略除了利用其品牌效應(yīng)外，就是通過(guò)直銷模式支持全線產(chǎn)品的低價(jià)銷售。按單生產(chǎn)、“零庫(kù)存”和摒棄中間環(huán)節(jié)都為戴爾的低價(jià)策略提供了條件。目前，戴爾在中國(guó)的市場(chǎng)占有率大約為8．4%左右，排在聯(lián)想、方正、惠普之后，列第四位。

但是，戴爾在中國(guó)的直銷試驗(yàn)絕非順風(fēng)順?biāo)?，遭遇到很多的困難。如中國(guó)人習(xí)慣于眼見為實(shí)和一手交錢一手交貨的傳統(tǒng)消費(fèi)方式，對(duì)電話或網(wǎng)上訂購(gòu)、先行付款的直銷方式難以很快認(rèn)同；中國(guó)包括運(yùn)輸與通訊在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施落后，金融業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化程度低，制約了物流和電子商務(wù)等的發(fā)展；戴爾的直銷模式在中國(guó)的一二三級(jí)城市取得了一定成功，在四五六級(jí)市場(chǎng)的配送卻是一個(gè)難題，而目前電腦產(chǎn)品的中心正向這類市場(chǎng)轉(zhuǎn)移；戴爾在中國(guó)銷量的近90%來(lái)自于大型商業(yè)客戶，中小企業(yè)客戶以及眾多的的個(gè)體消費(fèi)者一直是戴爾的銷售瓶頸。

世紀(jì)之初，國(guó)內(nèi)連篇累牘地介紹這種銷售方式的優(yōu)勢(shì)所在，并為其在中國(guó)推廣獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。但是，自2005年以來(lái)，戴爾遭遇一系列困難，對(duì)其直銷的批評(píng)和詬病也鋪天蓋地而來(lái)。而2007年后戴爾的一些舉措也似乎預(yù)示著該公司正在放棄這種曾使之輝煌的營(yíng)銷方式。

二、問(wèn)題的實(shí)質(zhì)

很多分析人士把戴爾目前的困境歸咎于其曾賴以成功的直銷模式，但問(wèn)題的實(shí)質(zhì)卻遠(yuǎn)沒(méi)有這樣簡(jiǎn)單。

首先，戴爾的企業(yè)文化存在著較為嚴(yán)重的缺失。戴爾主要通過(guò)低價(jià)戰(zhàn)略來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，成本控制對(duì)公司至關(guān)重要，但戴爾的過(guò)度壓縮成本，直接導(dǎo)致客戶滿意度下降，與消費(fèi)者的關(guān)系疏遠(yuǎn)，對(duì)戴爾服務(wù)日益增多的投訴就是極好的例證。雖然在戴爾的“黃金三原則中”宣稱“與客戶結(jié)盟”，但戴爾實(shí)際上只注重銷售，售后服務(wù)滯后。

在戴爾公司內(nèi)部，實(shí)質(zhì)上推行“利潤(rùn)至上”，完全以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，公司短期行為比較多。業(yè)績(jī)好就留下，業(yè)績(jī)不好走人。戴爾不重視對(duì)員工的培訓(xùn)，而似乎更熱衷于“挖”其他公司的人才。一些在中國(guó)的戴爾員工，甚至認(rèn)為戴爾沒(méi)有企業(yè)文化，只是把人當(dāng)作公司的“零件”。不久前披露的戴爾員工偽造訂單虛報(bào)業(yè)績(jī)的情況更證實(shí)了這樣的論斷。

其次，固守僵化的營(yíng)銷模式使戴爾失去了創(chuàng)新的動(dòng)力。依靠“直銷”這種現(xiàn)代營(yíng)銷手段，戴爾取得了階段性成功，但往昔的輝煌卻成為當(dāng)前的桎梏，戴爾沉浸于過(guò)去的成就，一味復(fù)制其在美國(guó)大獲成功的商業(yè)模式，卻忽略了海外市場(chǎng)的復(fù)雜性與本土化。在部分市場(chǎng)遭遇直銷水土不服后，戴爾仍固執(zhí)地堅(jiān)守 “直銷”，未能及時(shí)調(diào)整發(fā)展策略。

最后，中國(guó)市場(chǎng)的特殊性使戴爾面臨的問(wèn)題更為復(fù)雜和困難。面對(duì)復(fù)雜多變的中國(guó)市場(chǎng)，戴爾統(tǒng)一化的直銷模式受到了較大的限制，其運(yùn)作效率遠(yuǎn)不如在美國(guó)。如在美國(guó)，戴爾依靠的是低成本和低價(jià)格，但在中國(guó)，戴爾產(chǎn)品的定價(jià)雖低于國(guó)外知名品牌，卻高于國(guó)內(nèi)品牌。喪失了價(jià)格優(yōu)勢(shì)的戴爾，要想打敗聯(lián)想等國(guó)內(nèi)品牌，從其手中搶奪中國(guó)市場(chǎng)的份額，無(wú)疑是極其困難的。

此外，戴爾在中國(guó)市場(chǎng)的所謂“灰色渠道” 也凸顯了問(wèn)題的復(fù)雜性。一些大的商業(yè)用戶，先從戴爾以折扣價(jià)

格進(jìn)貨，再分批賣給消費(fèi)者，獲取其中的價(jià)差，所售價(jià)格甚至低于零售價(jià)，而且又是現(xiàn)貨，“灰色渠道”就此產(chǎn)生。戴爾在執(zhí)行中采取了默許的態(tài)度，因?yàn)榻?jīng)銷商能夠彌補(bǔ)戴爾直銷的一些不足。這樣，標(biāo)榜堅(jiān)持直銷的戴爾實(shí)際上一直在中國(guó)容忍分銷的存在。

三、建議與對(duì)策

面對(duì)當(dāng)前遭遇的困難，很多分析家指出，戴爾不能再固守傳統(tǒng)的直銷方式，而急需營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，這種論斷沒(méi)有錯(cuò)。但有些人進(jìn)而提出，戴爾應(yīng)該用一種“壯士斷臂”的勇氣去推廣分銷模式，這卻是將戴爾引入歧途。筆者擬對(duì)戴爾目前的狀況提出個(gè)人的幾點(diǎn)建議：

首先，戴爾需要轉(zhuǎn)變思想，改造觀念，締造屬于自己的企業(yè)文化。戴爾要真正以客戶的需求為導(dǎo)向，重新打造與客戶及其員工的關(guān)系，而不能完全以利益為驅(qū)動(dòng)。企業(yè)成功的關(guān)鍵在于其企業(yè)文化，杰出而成功的企業(yè)都有強(qiáng)有力的企業(yè)文化，商業(yè)化運(yùn)營(yíng)成功而文化匱乏的戴爾亟待加強(qiáng)此方面工作。

其次，直銷模式需要“堅(jiān)持”。直銷是戴爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一提到戴爾，人們馬上想到的是直銷，反之亦然。如果像有些人建議的那樣，戴爾此時(shí)在中國(guó)市場(chǎng)上進(jìn)行渠道化，戴爾就是放棄自己最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，就是按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的游戲規(guī)則在競(jìng)爭(zhēng)，以己之短，攻敵之長(zhǎng)。正如一位分析師所說(shuō)的，戴爾的直銷模式是與生俱來(lái)的，對(duì)此所能做的只是努力改進(jìn)它，而不是拋棄它。因此，戴爾不應(yīng)放棄直銷模式，直銷模式在過(guò)去也并非不成功。只不過(guò)是在目前的市場(chǎng)狀況下，戴爾除了直銷模式以外還需要其他方面的東西來(lái)補(bǔ)充。

再次，需要整肅“灰色渠道”。中國(guó)市場(chǎng)的“灰色渠道”對(duì)戴爾的銷售貢獻(xiàn)很大，但同時(shí)其對(duì)戴爾的危害也是巨大的?！盎疑馈笔侵袊?guó)市場(chǎng)的特定產(chǎn)物，它在很大程度上彌補(bǔ)了戴爾銷售的不足，所以，應(yīng)采取謹(jǐn)慎措施，盡可能地使這些渠道正規(guī)化，成為戴爾的有力補(bǔ)充。

最后，跨國(guó)公司的本土化才是最終出路。在跨國(guó)企業(yè)的全球擴(kuò)張過(guò)程中,大多數(shù)企業(yè)一般都將其在本國(guó)獲得的成功經(jīng)營(yíng)模式復(fù)制或移植到海外市場(chǎng)。戴爾就試圖在中國(guó)復(fù)制它在美國(guó)所采用的一貫的經(jīng)營(yíng)模式，雖取得了部分成功，但也屢屢碰壁。對(duì)跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，其海外擴(kuò)張最核心的戰(zhàn)略就是實(shí)現(xiàn)本土化，而其本土化進(jìn)程的順利與否，實(shí)質(zhì)上也就是該企業(yè)能否取得成功的標(biāo)準(zhǔn)。

戴爾直銷失靈

? 戴爾最近的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，可以說(shuō)該公司已不僅僅需要解決某個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題，而是它的傳統(tǒng)戰(zhàn)略已經(jīng)不靈驗(yàn)，至少不像以前那么管用了。

到底是哪里出了問(wèn)題？原因顯然是多方面的，比如戴爾過(guò)于復(fù)雜的生產(chǎn)線和價(jià)格體系、沒(méi)有特點(diǎn)的筆記本產(chǎn)品線；與此同時(shí)，美國(guó)企業(yè)客戶對(duì)其產(chǎn)品的需求也在減緩，而這些客戶占據(jù)了戴爾銷售的絕大部分。除了以上幾個(gè)方面，我想在此提一個(gè)理論，即造成戴爾銷售不佳最根本的經(jīng)濟(jì)因素。這一理論可能普遍適用于任何像戴爾一樣采用直銷模式的廠商。

戴爾在歷史上取得的巨大成功應(yīng)歸功于它的直銷模式。由于取消了中間環(huán)節(jié)，它曾經(jīng)在多方面受益，比如無(wú)需填補(bǔ)傳統(tǒng)的銷售渠道，因此不會(huì)造成大量的庫(kù)存積壓。在PC價(jià)格急劇下降的情況下，這是一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)。戴爾還可以在拿到客戶訂單以后配置機(jī)器，這意味著它能采用相當(dāng)精益的生產(chǎn)體系。的確，由于戴爾在為各個(gè)零件付款之前已經(jīng)預(yù)先拿到客戶的款項(xiàng)，該公司實(shí)際上受益于這樣一種負(fù)向資本運(yùn)營(yíng)—生產(chǎn)本身變成了利潤(rùn)的來(lái)源。另外，戴爾還可以直接而迅速地得到客戶的需求信息，從而可以持續(xù)地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化。

因此在PC的生產(chǎn)和發(fā)行方面，戴爾的直銷模式帶來(lái)了巨大的成本優(yōu)勢(shì)。過(guò)去這一優(yōu)勢(shì)曾讓戴爾可以用令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賠錢的超低價(jià)格來(lái)銷售產(chǎn)品，從而為其帶來(lái)了巨大的收益。

但是，PC產(chǎn)業(yè)同時(shí)有著不可忽略的另一方面：產(chǎn)品支持。在這方面，直銷模式并無(wú)優(yōu)勢(shì)。如果你把PC直接銷售給客戶，就必須承擔(dān)從售前的信息咨詢、到訂單的獲取和跟蹤、再到售后服務(wù)等所有相關(guān)的支持費(fèi)用。你不能指望中間商、零售商或其他發(fā)行伙伴分擔(dān)這些成本—因?yàn)楦緵](méi)有任何人可以與你分擔(dān)。

換言之，盡管直銷模式在生產(chǎn)方面帶來(lái)了成本優(yōu)勢(shì)，但在產(chǎn)品支持方面反而帶來(lái)了成本劣勢(shì)。

從這一點(diǎn)來(lái)看，如果成本主要集中于生產(chǎn)，你就是金子；反之，如果成本的天平向產(chǎn)品支持傾斜，你就有麻煩了。

我認(rèn)為這就是PC業(yè)的現(xiàn)狀。PC價(jià)格急劇下降的原因是其零件變得越來(lái)越便宜，生產(chǎn)過(guò)程的自動(dòng)化程度也在不斷提高，但與此同時(shí)，PC的支持費(fèi)用并沒(méi)有隨之降低。不錯(cuò)，你可以在產(chǎn)品支持方面利用規(guī)模效應(yīng)，也可以對(duì)產(chǎn)品支持的某些環(huán)節(jié)實(shí)施自動(dòng)化策略，但產(chǎn)品支持所涉及的勞動(dòng)力成本卻無(wú)法降低：客戶遇到問(wèn)題必須找人咨詢。戴爾最近在客戶支持方面顯得力不從心，因此目前就算它為了保持其在PC業(yè)的市場(chǎng)份額而持續(xù)地進(jìn)行產(chǎn)品降價(jià)，但它在產(chǎn)品支持上卻不得不加大投資。正如戴爾在上季度的財(cái)務(wù)報(bào)告中所指出的：“我們最近增加雇員人數(shù)不僅是要適應(yīng)公司全球業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，更是要改善我們的客戶體驗(yàn)?！边@是一個(gè)很困難的處境，我想我們可以從戴爾最近的財(cái)務(wù)報(bào)告中看出這種困境。

因此，直銷模式應(yīng)該是存在缺陷的，特別是當(dāng)這種模式應(yīng)用于像PC這樣的日用產(chǎn)品時(shí)：如果客戶支持費(fèi)用在產(chǎn)品總成本中只占很小的部分，你在產(chǎn)品支持方面的成本劣勢(shì)就不容易被察覺；而一旦產(chǎn)品總價(jià)下降，隨著產(chǎn)品生產(chǎn)成本的不斷降低，產(chǎn)品支持的成本問(wèn)題就顯現(xiàn)出來(lái)。這種情況發(fā)展下去將導(dǎo)致原先成本優(yōu)勢(shì)的消失。戴爾產(chǎn)品目前的成本優(yōu)勢(shì)雖然還未完全消失，但其前景卻不容樂(lè)觀。

戴爾直銷模式中國(guó)失靈

星島環(huán)球網(wǎng) 004km.cn

在戴爾看來(lái)，直銷是個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的模式，況且中國(guó)的廣闊市場(chǎng)也為戴爾演繹其直銷模式提供了一個(gè)巨大的舞臺(tái)。但在中國(guó)，戴爾卻在不斷地對(duì)其模式進(jìn)行異化——不但進(jìn)入分銷市場(chǎng)，通過(guò)代理商分銷其產(chǎn)品，而且在服務(wù)方面更是為消費(fèi)者所詬病。

最引人關(guān)注的是，七年里，戴爾中國(guó)區(qū)換了六任總裁，來(lái)了又走了，盡管戴爾商業(yè)模式的本質(zhì)在中國(guó)沒(méi)有改變，但其步伐卻越來(lái)越零亂。

今年6月，繼一名上海用戶起訴戴爾商業(yè)欺詐之后，北京、上海、深圳、重慶、廣西、河北、山東、福建等地的十九名戴爾用戶在戴爾注冊(cè)地廈門集體起訴戴爾商業(yè)欺詐。全國(guó)各地更有約五百名網(wǎng)友具實(shí)名反映，自己的戴爾電腦在不知情的情況下被換了芯。而戴爾公司曾就“換芯門”事件進(jìn)行說(shuō)明，表示工作疏忽，但強(qiáng)調(diào)酷睿T2300處理器和酷睿T2300E處理器的筆記本對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)無(wú)本質(zhì)區(qū)別，因此戴爾不會(huì)考慮對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)格補(bǔ)償，但會(huì)在相關(guān)資料中進(jìn)行更改。此后，戴爾又表示，消費(fèi)者可以選擇退貨。但這一遲來(lái)的表態(tài)并未獲得部分消費(fèi)者的諒解。

“換芯”的另一重意味是，戴爾在中國(guó)凸現(xiàn)了直銷模式的水土不服。一個(gè)細(xì)節(jié)是，引起投訴的戴爾產(chǎn)品，基本上都是消費(fèi)類產(chǎn)品。而業(yè)界普遍的說(shuō)法是，戴爾直銷更適合商用產(chǎn)品，面

對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)，它的直銷難以游刃有余。因?yàn)?，中?guó)人更習(xí)慣于貨比三家，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買。

相關(guān)評(píng)論指出，戴爾近來(lái)已連續(xù)發(fā)生多起類似售后事件，這危及著它的商業(yè)信任，而它又無(wú)疑是戴爾直銷模式的最大基礎(chǔ)：畢竟，網(wǎng)絡(luò)下單訂購(gòu)時(shí)，誰(shuí)都擔(dān)心，錢出手之后，還能不能收回。

戴爾并不是一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)，主要依靠營(yíng)銷手段參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在美國(guó)、歐洲、日本等成熟市場(chǎng)，要想找到一個(gè)合適的市場(chǎng)機(jī)會(huì)非常艱難。要在中國(guó)這樣“渠道立命”的市場(chǎng)上強(qiáng)行推銷其模式，更是難上加難。

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們?cè)诖罂蛻羰袌?chǎng)上與戴爾展開激烈爭(zhēng)奪的時(shí)候，戴爾手中唯一的武器卻由于缺乏匹配的服務(wù)模式在龐大的中小企業(yè)與個(gè)人用戶市場(chǎng)上力不從心。

盡管在中小企業(yè)用戶(一次性購(gòu)機(jī)不超過(guò)五臺(tái)的客戶在戴爾被歸為中小企業(yè)客戶)和個(gè)人用戶市場(chǎng)，戴爾的直接模式在中國(guó)遇到了相當(dāng)尷尬的挑戰(zhàn)，甚至默許了經(jīng)銷商的同時(shí)存在。

一個(gè)明顯的表現(xiàn)是戴爾在專門針對(duì)渠道商的雜志《立特商情》上刊登廣告，宣傳戴爾的產(chǎn)品。“這本雜志的受眾十分單一，如果戴爾不想做分銷，根本不可能在上面做廣告?！币晃皇质煜で罓顩r的人士分析道。

事實(shí)也是如此，在位于上海中心商業(yè)地帶的徐家匯太平洋數(shù)碼廣場(chǎng)和百腦匯電腦廣場(chǎng)，幾乎每層樓都有戴爾筆記本電腦出售。戴爾筆記本電腦的分銷商，除了一些名不見經(jīng)傳的小分銷商，甚至還包括大名鼎鼎的和雍公司，后者是華東地區(qū)最大的筆記本經(jīng)銷商之一。

針對(duì)部分顧客提出的“戴爾沒(méi)有分銷”的疑問(wèn)，和雍公司的銷售人員表示該公司是以大客戶的身份，從戴爾處購(gòu)得電腦?！拔覀兠總€(gè)月從戴爾處提2000臺(tái)貨，因而能夠以比較低的價(jià)格拿貨，賺的就是這個(gè)利差?！焙陀汗镜匿N售人員說(shuō)。

所有銷售戴爾電腦的經(jīng)銷商都聲稱他們銷售的戴爾筆記本電腦是“行貨”，因?yàn)樗麄儭昂痛鳡柡炗袇f(xié)議”，質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，而且有售后服務(wù)保障。至于售后服務(wù)究竟由廠家負(fù)責(zé)還是由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，所有的回答也都是如出一轍：“由戴爾公司來(lái)進(jìn)行保障，因?yàn)榇鳡柟径际峭ㄟ^(guò)筆記本上的條碼來(lái)進(jìn)行售后服務(wù)的?！?/p>

一貫主張直銷的戴爾也默許了這種做法，一是因?yàn)榻?jīng)銷商處具有更多的客戶信息，生意來(lái)了自然做；更重要的原因是經(jīng)銷商與客戶相比，具有更高的議價(jià)能力。與針對(duì)家庭和普通用戶的機(jī)型不同，戴爾的商用機(jī)一般不在網(wǎng)上公開報(bào)價(jià)，而由專門的客戶銷售人員處理訂單和議價(jià)事宜?？蛻糍?gòu)買數(shù)量越多，客戶的議價(jià)能力越強(qiáng)，其所能享受的銷售折扣返點(diǎn)越多。由于中國(guó)消費(fèi)者信奉眼見為實(shí)，習(xí)慣于看完貨物再下單購(gòu)買，對(duì)于尚屬“大件”的電腦自然不會(huì)掉以輕心，對(duì)直銷概念始終有一種不信任的感覺。這些因素都客觀上為經(jīng)銷商介入留出了空間。

“消除不必要的環(huán)節(jié)”是戴爾堅(jiān)持直銷的一個(gè)核心驅(qū)動(dòng)理念，“將直銷進(jìn)行到底”似乎已經(jīng)成為戴爾公司的一個(gè)不二選擇。但一個(gè)同樣不爭(zhēng)的事實(shí)是，在中國(guó)電腦的重要集散地中關(guān)村的電腦賣場(chǎng)里面，戴爾電腦和其它品牌電腦一樣堂而皇之地?cái)[在分銷商的柜臺(tái)上向顧客兜售，甚至有業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，70%的戴爾電腦都是通過(guò)系統(tǒng)集成商之手才送到了最終用戶手上，戴爾的直銷在中國(guó)實(shí)際上早已名不副實(shí)。

戴爾受重創(chuàng) 直銷模式緣何獨(dú)在中國(guó)失靈?

作者：李濤出處：DRL2005-10-31 11:05 突然之間，戴爾在亞洲的策略似乎有點(diǎn)動(dòng)搖了。IDC最新公布的第三季度數(shù)字顯示戴爾在除市場(chǎng)較成熟的日本以外的亞洲地區(qū)市場(chǎng)份額下降了整整一個(gè)百分點(diǎn)，現(xiàn)在是7.8%。然后，在10月25日，戴爾宣布其負(fù)責(zé)中國(guó)業(yè)務(wù)的總裁符標(biāo)榜“選擇退休”。

這家電腦廠商的直銷策略在中國(guó)大陸的鄉(xiāng)村地區(qū)沒(méi)法流行起來(lái)，因?yàn)槟抢锏娜讼Ｍ谫?gòu)買之前先看貨。

今年四月，在戴爾總部所在地奧斯丁舉行的一個(gè)招待財(cái)經(jīng)分析師的雞尾酒會(huì)上，米高·戴爾(戴爾電腦公司創(chuàng)辦人)還曾洋洋得意地吹噓其中國(guó)市場(chǎng)前景。不過(guò)這不能怪他，因?yàn)榇鳡栐趤喼薜氖袌?chǎng)份額增長(zhǎng)非常迅速，看起來(lái)其通過(guò)電話和互聯(lián)網(wǎng)向客戶直接銷售PC的模 式在亞洲的受歡迎程序不亞于在美國(guó)。

“中國(guó)對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)的需求是巨大的，”米高·戴爾說(shuō)。同時(shí)他還稱“中國(guó)99%的經(jīng)濟(jì)價(jià)值來(lái)自于大都市區(qū)域”，這也是戴爾主力銷售的區(qū)域。

突然之間，戴爾在亞洲的策略似乎有點(diǎn)動(dòng)搖了。IDC最新公布的第三季度數(shù)字顯示戴爾在除市場(chǎng)較成熟的日本以外的亞洲地區(qū)市場(chǎng)份額下降了整整一個(gè)百分點(diǎn)，現(xiàn)在是7.8%。然后，在10月25日，戴爾宣布其負(fù)責(zé)中國(guó)業(yè)務(wù)的總裁符標(biāo)榜“選擇退休”。

停滯不前的中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)

戴爾挺進(jìn)亞洲的計(jì)劃到底出了什么問(wèn)題?這家公司暫時(shí)是不會(huì)評(píng)論的——現(xiàn)在是他們11月10日發(fā)布第三季度財(cái)報(bào)前的靜默期。

不過(guò)，有大量證據(jù)顯示戴爾現(xiàn)在和快速增長(zhǎng)的中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)況已經(jīng)脫節(jié)了。戴爾仍然將精力集中在中國(guó)大陸大城市的大企業(yè)及政府類客戶之上，但需求增長(zhǎng)卻不是這些地方。在成千上萬(wàn)的小城市里，戴爾銷售效率難以和其對(duì)手匹敵，因?yàn)樵谶@些地方，即使是商業(yè)客戶也希 望在購(gòu)買產(chǎn)品之前先看貨。

在這些地方，戴爾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)想、惠普和方正的零售店生意非常紅火。

惠普?qǐng)?zhí)行副總裁Ann Livermore說(shuō):“你不得不懷疑，這種直銷模式在(中國(guó))內(nèi)地到底有多大的作用。”惠普在中國(guó)和印度的二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行了大量投資招聘員工及銷售人員。

對(duì)戴爾來(lái)說(shuō)，在中國(guó)遭遇的挫折只是他們最近所發(fā)生一連串不如意事情之一。自今年第二季公布的營(yíng)收沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)以來(lái)，七月時(shí)一度升至42美元的戴爾股價(jià)現(xiàn)在已經(jīng)跌至不足32美元。密歇根大學(xué)最近的一份調(diào)查報(bào)告顯示戴爾的客戶滿意度也在下降。此外，戴 爾今年五月時(shí)因?yàn)橐环萜滗N售人員批判中國(guó)政府的電郵被公開而弄得尷尬不已。中國(guó)政府是戴爾的重要客戶之一。

信用卡使用率不足

當(dāng)然，一個(gè)季度的市場(chǎng)份額下降不代表市場(chǎng)趨勢(shì)。戴爾將中國(guó)視為具有巨大增長(zhǎng)潛力的關(guān)鍵市場(chǎng)之一，在這里，他們的雇員人數(shù)超過(guò)5000人。他們甚至還在中國(guó)東南部的海濱城市廈門籌建第二座工廠。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，戴爾模式依然可能是亞洲最成功的模式，這點(diǎn)和美 國(guó)市場(chǎng)一樣，因?yàn)榻裉斓氖状蜳C買家很可能演變成明天的網(wǎng)上購(gòu)物者。

但在短期來(lái)看，戴爾還有問(wèn)題亟待解決。戴爾之前并沒(méi)有追逐消費(fèi)者，但這個(gè)領(lǐng)域的增長(zhǎng)速度高于商業(yè)領(lǐng)域。如果他們真的開始追逐消費(fèi)市場(chǎng)的話，戴爾的直銷策略可能再站不住腳了，因?yàn)闃O少中國(guó)客戶使用信用卡;即使有，他們也不習(xí)慣通過(guò)電話或者互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物。

顧問(wèn)公司Endpoint Technologies Associates Inc.的總裁Roger L.Kay說(shuō)，“現(xiàn)實(shí)是，戴爾必須更多地出現(xiàn)在街上?！?/p>

地方英雄

雖然戴爾在美國(guó)等其他發(fā)達(dá)市場(chǎng)居于領(lǐng)導(dǎo)地位，但在亞洲，目前他們還處于落后地位。擁有20.4%市場(chǎng)占有率的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者聯(lián)想集團(tuán)單在中國(guó)的零售店就超過(guò)4800家，他們的類似專為普通家庭特別設(shè)計(jì)、預(yù)裝教育軟件的嘉悅消費(fèi)型臺(tái)式機(jī)等創(chuàng)新性產(chǎn)品幫助聯(lián)想 在小城市搶得不少市場(chǎng)份額。這家地方英雄完全經(jīng)受住了戴爾的沖擊。

盡管如此，戴爾仍然不愿意打破其直銷傳統(tǒng)。之前在美國(guó)和中國(guó)都曾進(jìn)行過(guò)的零售渠道方面的嘗試很快便結(jié)束了。不過(guò)，如果戴爾真的希望壟斷亞洲市場(chǎng)，他們可能將不得不走出“溫室”參與競(jìng)爭(zhēng)——至少在某段時(shí)間內(nèi)如此。

戴爾直銷根基在華存在風(fēng)化風(fēng)險(xiǎn)

2009-04-17 07:55:41 來(lái)源: 人民網(wǎng)(北京)跟貼 0 條 手機(jī)看新聞

●網(wǎng)友投訴問(wèn)題本：后悔沒(méi)有聽勸買了戴爾筆記本

●用戶兩次退掉問(wèn)題本 戴爾暗指其厚著臉皮得寸進(jìn)尺

●流程繁瑣服務(wù)推三阻四 DELL售后服務(wù)屢遭投訴 ●買了問(wèn)題本卻不能報(bào)修 網(wǎng)友批評(píng)戴爾表?yè)P(yáng)聯(lián)想

●戴爾1537新機(jī)假死不斷 客戶關(guān)懷部忽悠消費(fèi)者？

●網(wǎng)友投訴：戴爾Studio 1537電腦頻繁發(fā)生故障

●涉嫌提價(jià)后再促銷 戴爾被消費(fèi)者批評(píng)為虛假宣傳

零庫(kù)存、可定制、方便、快捷，在多數(shù)人眼中，戴爾的線上直銷模式創(chuàng)造了一個(gè)一個(gè)的神奇，并為很多公司所追捧。不幸的是，戴爾直銷賴以生存的基礎(chǔ)正在被“風(fēng)化”。更讓人感到惋惜的是，這一切的發(fā)生并非是不可抗力所致，問(wèn)題的產(chǎn)生似乎源于品質(zhì)管理與人事管理方面的“粗心”。

“魔鬼”隱藏在細(xì)節(jié)之中。

首先我們看一下其產(chǎn)品品質(zhì)。盡管其戴爾在商用領(lǐng)域的成就大家有目共睹，但在消費(fèi)者級(jí)市場(chǎng)，近期發(fā)生的Studio1535和1537問(wèn)題本事件已經(jīng)讓戴爾背負(fù)了不少罵名。不少網(wǎng)友反映，這兩個(gè)型號(hào)的筆記本電腦存在喇叭爆音、光驅(qū)燈開機(jī)時(shí)莫名其妙地亮、觸摸按鈕容易失靈、插耳機(jī)有電流聲、風(fēng)扇工作不正常等等讓消費(fèi)者難接受的現(xiàn)象。更有消費(fèi)者透露他所購(gòu)的電腦存在假死情況，讓其煩不勝煩。

了解筆記本電腦生產(chǎn)流程的業(yè)內(nèi)人士都知道，一種成熟型號(hào)筆記本的問(wèn)世，要經(jīng)過(guò)大規(guī)模、長(zhǎng)時(shí)間的測(cè)試。在這個(gè)過(guò)程中，測(cè)試機(jī)所消耗的物料以及測(cè)試所用的時(shí)間成本都無(wú)疑會(huì)“吃掉”企業(yè)的許多資源。作為世界知名的IT企業(yè)，無(wú)數(shù)的品質(zhì)管理環(huán)節(jié)應(yīng)該能堵住漏洞。然而，讓人難以想象的是，“久經(jīng)考驗(yàn)”的Studio1535和1537卻如此“弱不禁風(fēng)”。

從傳統(tǒng)上來(lái)說(shuō)，中國(guó)是人情社會(huì)；從現(xiàn)實(shí)條件來(lái)講，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)程也還處于一個(gè)成長(zhǎng)的階段。正因?yàn)槿绱?，作為市?chǎng)經(jīng)濟(jì)得以健康存在的支柱——契約精神還沒(méi)有得到足夠尊重。出于趨利避害的原故，中國(guó)人有了購(gòu)買欲望后更希望能看一看、摸一摸他所中意的物件。在這樣的一個(gè)消費(fèi)環(huán)境之下，戴爾的線上直銷模式在華之所以能進(jìn)行下去，一方面是因?yàn)橛?jì)算機(jī)相對(duì)而言是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，另外，戴爾是來(lái)自己市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的美國(guó)，消費(fèi)者自然而言地相信戴爾能恪守契約，遵守法制，為用戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品。然而，Studio1535和1537問(wèn)題本的出現(xiàn)，證明了戴爾在產(chǎn)品質(zhì)量控制方面，并不值得消費(fèi)者百分之百地信任。一定程度上來(lái)講，產(chǎn)品是企業(yè)管理、文化、態(tài)度的物質(zhì)載體。一旦這個(gè)載體出現(xiàn)了問(wèn)題，用戶對(duì)企業(yè)的信任度將會(huì)大降低。而“信任”對(duì)通過(guò)虛擬渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售的企業(yè)而言，是堪比黃金的盈利砝碼。

另一個(gè)消極因素來(lái)自戴爾的營(yíng)銷層面。早有人傳言說(shuō)，戴爾的電話銷售人員有指東打西的本事，即先通過(guò)一些低價(jià)的促銷信息來(lái)吸引人，用戶一旦有意購(gòu)買，銷售便開始推薦一些價(jià)格更高的產(chǎn)品。對(duì)于這樣的傳言，筆者姑且存疑。但筆者一位熟知朋友的親身經(jīng)驗(yàn)卻揭開了戴爾營(yíng)銷中所耍的“小聰明”。在一次促銷宣傳中，戴爾打出了足以讓人心動(dòng)價(jià)格，并稱要免費(fèi)送消費(fèi)者一臺(tái)價(jià)值千元的液晶電腦。直到網(wǎng)上結(jié)算賬單信息出來(lái)后，消費(fèi)者

才發(fā)現(xiàn)，戴爾所稱的促銷價(jià)格沒(méi)有含稅，消費(fèi)者下單購(gòu)買，還要再補(bǔ)交稅金。此后，該消費(fèi)者搜索該電腦信息還有更大的發(fā)現(xiàn)，在促銷活動(dòng)開展之前，該型號(hào)的電腦比現(xiàn)在的價(jià)格便宜一千塊錢，也就是說(shuō)消費(fèi)者已為液晶顯示器買了單，戴爾卻稱是免費(fèi)送給你的，讓消費(fèi)者感覺撿了個(gè)大便宜。

不僅如此，戴爾電腦不能將貨物及時(shí)配送給消費(fèi)者的事件似乎也是越來(lái)越多。在一份投訴中，戴爾的客服這樣告訴消費(fèi)者，既然購(gòu)買了戴爾電腦，消費(fèi)者就應(yīng)該要忍受戴爾延遲發(fā)貨的行為。筆者認(rèn)為，戴爾創(chuàng)建直銷模式的初衷是為了通過(guò)快速的周轉(zhuǎn)來(lái)方便用戶，而從人民網(wǎng)收聚的投訴信息來(lái)看，到了現(xiàn)在，失信于人的戴爾客服越來(lái)越多。明明組織生產(chǎn)還缺少物料，銷售員卻不對(duì)消費(fèi)者講實(shí)情。筆者記得有一次，也是延遲發(fā)貨問(wèn)題，人民網(wǎng)IT頻道收到了大量網(wǎng)民的來(lái)信，但戴爾方面告訴筆者的解釋是該型號(hào)的筆記本賣得太火，公司之前沒(méi)有想到。如此的理由是否站得住腳，自有公論。另外，很多投訴者都提到過(guò)，電子產(chǎn)品更新?lián)Q代快，元器件成本下降快，戴爾是不是借延遲發(fā)貨來(lái)賺取中間的差價(jià)？戴爾是世界五百?gòu)?qiáng)之一企業(yè)，筆者永遠(yuǎn)不會(huì)相信它會(huì)通過(guò)這樣的手段來(lái)降低成本。但真實(shí)的原因又是什么呢？

售后呢？不輕易上門維修，“關(guān)懷部”變成“責(zé)任推卸部”，這都是消費(fèi)者經(jīng)常投訴提到的問(wèn)題。更有一位消費(fèi)者反映，因所購(gòu)筆記本存在問(wèn)題，他兩次要求戴爾退換產(chǎn)品，結(jié)果被戴爾列入“黑名單”。更有客服給他發(fā)信，轉(zhuǎn)彎抹角指責(zé)消費(fèi)者“無(wú)恥”、“厚著臉皮得寸進(jìn)尺”、“得了便宜還賣乖”，弄得這位學(xué)生用戶郁悶不已。如消費(fèi)者所述情況屬實(shí)，此位真可奪得“最牛客服”的“尊號(hào)”。按理說(shuō)，戴爾應(yīng)該有嚴(yán)格的內(nèi)部管理制度，不管是大客戶還是小客戶，那都是戴爾的衣食父母。消費(fèi)者不指望你把其當(dāng)上帝供著，但好歹也要平等對(duì)待。戴爾公司內(nèi)部出現(xiàn)了這樣夸張的客服，不知道管理者有無(wú)做過(guò)深刻的反省。戴爾一直宣傳通過(guò)“簡(jiǎn)化”技術(shù)的復(fù)雜程度來(lái)帶給用戶價(jià)值，但如果由此把售后服務(wù)水平也“簡(jiǎn)化”掉了，只會(huì)引起消費(fèi)者投訴浪潮更大的反彈。

中國(guó)有句話叫“橘生南為橘，橘生北則為枳”。戴爾直銷在中國(guó)推進(jìn)落后于其它地方，除了中國(guó)的確存在特殊國(guó)情之外，在華的管理者是否反思過(guò)以上消費(fèi)者所反映的問(wèn)題？要知道，上述所列部分問(wèn)題的出現(xiàn)并非是偶然。

近來(lái)，戴爾公司在華通過(guò)零售渠道獲取的份額越來(lái)越大，但筆者希望戴爾中國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)者能從正反兩個(gè)方面看待這種結(jié)果，畢竟直銷模式才是戴爾運(yùn)營(yíng)的核心。在此，筆者希望戴爾能重視消費(fèi)者的訴求，畢竟，沒(méi)有人愿意看到戴爾成為一個(gè)平庸的公司。

第三篇：MES發(fā)展現(xiàn)狀（范文模版）

一、前言

流程工業(yè)企業(yè)綜合自動(dòng)化系統(tǒng)研究的核心技術(shù)問(wèn)題是企業(yè)綜合自動(dòng)化系統(tǒng)的定義以及如何設(shè)計(jì)構(gòu)架企業(yè)綜合自動(dòng)化系統(tǒng)。

自動(dòng)化在20世紀(jì)90年代以前仍是自動(dòng)化孤島模式，進(jìn)入20世紀(jì)90年代以后，國(guó)內(nèi)外企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)的刺激下，特別過(guò)程工業(yè)還受到環(huán)境保護(hù)的巨大社會(huì)壓力。節(jié)能降耗，少投入多產(chǎn)出的高效生產(chǎn)和減少污染的潔凈生產(chǎn)成為企業(yè)的生產(chǎn)模式，企業(yè)把提高綜合自動(dòng)化水平作為挖潛增效、提高競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑。集常規(guī)控制、先進(jìn)控制、過(guò)程優(yōu)化、生產(chǎn)調(diào)度、企業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)決策等功能于一體的CIPS成了當(dāng)前自動(dòng)化技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)。

從1973年計(jì)算機(jī)集成制造的概念提出開始，經(jīng)過(guò)30多年的研究與發(fā)展，CIPS開始在石化、化工、食品、制藥、煉鋼和造紙等行業(yè)得到了實(shí)施與應(yīng)用，并已逐步由五層Purdue模型演變?yōu)閮蓭?kù)(實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)、關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù))三層(ERP、MES、PCS)的體系結(jié)構(gòu)，如圖 1所示，該三層架構(gòu)已成為西方先進(jìn)工業(yè)國(guó)家流程工業(yè)CIPS理論和產(chǎn)品的主流框架。也就是說(shuō)CIPS的主流框架為：以實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)、關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)為核心，由過(guò)程控制系統(tǒng)層(Process Control System－PCS)、生產(chǎn)執(zhí)行系統(tǒng)層(Manufacturing Execution System－MES)和企業(yè)資源規(guī)劃層(Enterprise Resource Planning－ERP)組成的兩庫(kù)三層體系架構(gòu)。

圖1 企業(yè)綜合自動(dòng)化系統(tǒng)架構(gòu)模型

二、MES的定義

MES是英文Manufacturing Execution System的縮寫，它所對(duì)應(yīng)的中文名稱一般有兩種翻譯方式，在制造行業(yè)，MES翻譯成“制造執(zhí)行系統(tǒng)”，俗稱生產(chǎn)管理系統(tǒng)。在流程工業(yè)，MES翻譯成“生產(chǎn)執(zhí)行系統(tǒng)”。對(duì)于MES的定義，不同的機(jī)構(gòu)有自己不同的定義。

國(guó)際MES聯(lián)合會(huì)MESA(Manufacturing Execution System Association International)對(duì)MES給出的定義：MES提供從接受訂貨到制成最終產(chǎn)品全過(guò)程的生產(chǎn)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)優(yōu)化的信息。它采用當(dāng)前的和精確的數(shù)據(jù)，對(duì)生產(chǎn)活動(dòng)進(jìn)行初始化，及時(shí)引導(dǎo)、響應(yīng)和報(bào)告工廠的活動(dòng)，對(duì)隨時(shí)可能發(fā)生變化的生產(chǎn)狀態(tài)和條件作出快速反應(yīng)，重點(diǎn)削減不會(huì)產(chǎn)生附加值的活動(dòng)，從而推動(dòng)有效的工廠運(yùn)行和過(guò)程。

美國(guó)的咨詢調(diào)查公司AMR(Advanced Manufacturing Research)對(duì)MES給出的定義：MES是一個(gè)常駐工廠層的信息系統(tǒng)，介于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的計(jì)劃系統(tǒng)與主生產(chǎn)過(guò)程的直接工業(yè)控制系統(tǒng)之間。它以當(dāng)前視角向操作人員/管理人員提供生產(chǎn)過(guò)程的全部資源(人員、設(shè)備、材料、工具和客戶要求)的數(shù)據(jù)和信息。其著重點(diǎn)是將信息技術(shù)運(yùn)用于改善制造過(guò)程。

美國(guó)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)研究所NIST(National Institute of Standard and Technology)對(duì)MES給出的定義：為使從接受訂貨到制成最終產(chǎn)品全過(guò)程的管理活動(dòng)得以優(yōu)化，采集硬件/軟件的各種數(shù)據(jù)和狀態(tài)信息。

雖然不同機(jī)構(gòu)對(duì)MES的定義存在一些不同的描述，但是有幾點(diǎn)共識(shí)是普遍認(rèn)可：

（1）MES在整個(gè)企業(yè)信息集成系統(tǒng)中承上啟下，是生產(chǎn)活動(dòng)與管理活動(dòng)信息溝通的橋梁。

（2）MES采集從接受訂貨到制成最終產(chǎn)品全過(guò)程的各種數(shù)據(jù)和狀態(tài)信息，目的在于優(yōu)化管理活動(dòng)。它強(qiáng)調(diào)是當(dāng)前視角，即精確的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。

（3）從對(duì)實(shí)時(shí)的要求而言，如果說(shuō)控制層要求的實(shí)時(shí)時(shí)間系數(shù)為1，那么，MES的時(shí)間系數(shù)為10，ERP的時(shí)間系數(shù)為100。

三、MES的發(fā)展歷史

20世紀(jì)70年代

各企業(yè)開始開發(fā)或引入單一功能的軟件產(chǎn)品和軟件系統(tǒng)，如設(shè)備狀態(tài)監(jiān)控系統(tǒng)、質(zhì)量管理系統(tǒng)、生產(chǎn)管理系統(tǒng)等，所有這些系統(tǒng)可以理解為單一功能的MES系統(tǒng)。

20世紀(jì)80年代

為了解決底層各集散控制系統(tǒng)DCS(Distributed Control System)之間沒(méi)有聯(lián)系的信息孤島(island of information)問(wèn)題和管理層的物料需求計(jì)劃MRP(Material Requirements Planning)、制造資源計(jì)劃MRPII(MRPII: Manufacturing Resources Planning)與底層DCS系統(tǒng)之間沒(méi)有聯(lián)系問(wèn)題，而出現(xiàn)了MES原型，即傳統(tǒng)的MES(Traditional MES)。傳統(tǒng)的MES的主要功能是生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理POP(Point of Production)和車間級(jí)控制系統(tǒng)SFC(Shop Floor Control)。

20世紀(jì)90年代

1990年，AMR公司第一次提出并使用了MES概念,AMR倡導(dǎo)用三層模型(3rd layer model)表示制造業(yè)信息化。將位于中間位置的執(zhí)行層叫做MES，MES處于企業(yè)信息系統(tǒng)ERP/SCM和過(guò)程控制系統(tǒng)DCS/PLC的中間位置。

1993年AMR公司提出了MES集成模型，該模型可以概括為實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)支持下的4個(gè)主要功能：

（1）工廠管理（資源管理、調(diào)度管理、維護(hù)管理）；

（2）工廠工藝設(shè)計(jì)（文檔管理、標(biāo)準(zhǔn)管理、過(guò)程優(yōu)化）；

（3）過(guò)程管理（回路監(jiān)督控制、數(shù)據(jù)采集）；

（4）質(zhì)量管理（SQC-統(tǒng)計(jì)質(zhì)量管理、LIMS-實(shí)驗(yàn)室信息管理系統(tǒng)）。

1997年MESA提出的MES功能組件和集成模型,包括11個(gè)功能，如圖2所示，同時(shí)規(guī)定，只要具備11個(gè)功能之中的某一個(gè)或幾個(gè)，也屬M(fèi)ES系列的單一功能產(chǎn)品。MES的11個(gè)功能主要如下：

（1）資源分配與狀態(tài)；

（2）作業(yè)計(jì)劃和排產(chǎn)；

（3）工藝規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)管理；

（4）數(shù)據(jù)采集（裝置在線連接采集實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)和各種參數(shù)信息，控制系統(tǒng)接口，生成生數(shù)據(jù)記錄、質(zhì)量數(shù)據(jù)、績(jī)效信息、臺(tái)帳累計(jì)）；

（5）人力管理；

（6）質(zhì)量管理；

（7）過(guò)程管理（過(guò)程控制、APC、基于模型的分析與模擬、與外部解析系統(tǒng)接口）；

（8）設(shè)備維護(hù)；

（9）績(jī)效分析；

（10）生產(chǎn)單元調(diào)度；

（11）產(chǎn)品跟蹤。

1997年美國(guó)儀表學(xué)會(huì)ISA（The Instrumentation, Systems, and Automation Society）啟動(dòng)編制ISA SP95企業(yè)控制系統(tǒng)集成標(biāo)準(zhǔn)和ISA SP98批量控制標(biāo)準(zhǔn)。

圖2 MESA提出的MES功能模塊圖

21世紀(jì)

從2000年開始，以圖1所示的Purdue模型為基礎(chǔ)，美國(guó)儀表協(xié)會(huì)(ISA)啟動(dòng)編制了第95個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即ISA 95標(biāo)準(zhǔn)，也就是現(xiàn)在所說(shuō)的MES標(biāo)準(zhǔn)，具體時(shí)間進(jìn)程如下：

2000年美國(guó)儀表學(xué)會(huì)(ISA)發(fā)布了SP95.01模型與術(shù)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)；

2001年美國(guó)儀表學(xué)會(huì)(ISA)發(fā)布了SP95.02對(duì)象模型屬性標(biāo)準(zhǔn)；

2002年美國(guó)儀表學(xué)會(huì)(ISA)發(fā)布了SP95.03制造信息活動(dòng)模型(Activity Models)標(biāo)準(zhǔn)；

2003年美國(guó)儀表學(xué)會(huì)(ISA)發(fā)布了SP95.04制造操作對(duì)象模型標(biāo)準(zhǔn)。

ISA 95標(biāo)準(zhǔn)逐漸成為指導(dǎo)MES開發(fā)、實(shí)施及解決ERP與MES接口問(wèn)題的一個(gè)重要參考依據(jù)，并先后被法國(guó)、德國(guó)、意大利、日本、英國(guó)、肯尼亞等接受為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。從2003年開始，ISA 95標(biāo)準(zhǔn)正式被IEC采用，分別在2003年、2004年和2007年作為IEC62264標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布。分別為：

（1）2003年的模型與術(shù)語(yǔ)（IEC 62264-1:2003 Enterprise Control System IntegrationPart 2 : Object Model Attributes）；

（3）2007年的制造操作管理活動(dòng)模式（IEC 62264-3:2007 Enterprise Control System Integration-Part 3 : Activity Models of Manufacturing Operations Management）。

四、MES的現(xiàn)狀

MES產(chǎn)業(yè)政策

中共十六大明確提出“建設(shè)節(jié)約型社會(huì)，走新型工業(yè)化道路”，信息化作為節(jié)能減排的重要手段得到了快速發(fā)展，而MES作為信息化的重要組成部分，也在此背景下得到了前所未有的重視與關(guān)注。

國(guó)家科技部目前主要依靠實(shí)施國(guó)家高技術(shù)研究發(fā)展計(jì)劃（863計(jì)劃）先進(jìn)制造技術(shù)領(lǐng)域“面向行業(yè)應(yīng)用的可配置MES平臺(tái)及產(chǎn)品”項(xiàng)目計(jì)劃達(dá)到以下目標(biāo)[6]：

（1）開發(fā)一批面向典型行業(yè)、具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的MES工具集及軟硬件系統(tǒng)平臺(tái)。

（2）在航空、航天、汽車、船舶、裝備、冶金、石化、煙草等典型行業(yè)的超過(guò)25家企業(yè)推廣應(yīng)用（其中在離散行業(yè)應(yīng)用12家以上，在流程行業(yè)應(yīng)用8家以上，在混合型行業(yè)應(yīng)用5家以上）；

（3）在MES平臺(tái)開發(fā)與實(shí)施的基礎(chǔ)上，形成3－6個(gè)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、符合ISO-95標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)指標(biāo)達(dá)到國(guó)外同類水平、具有市場(chǎng)活力的MES軟件產(chǎn)品（其中面向離散行業(yè)的軟件產(chǎn)品1－3個(gè)，面向流程行業(yè)的軟件產(chǎn)品1－2個(gè)，面向混合型行業(yè)的軟件產(chǎn)品1個(gè)）；取得不少于10項(xiàng)具有原始創(chuàng)新的多項(xiàng)代表性成果（發(fā)明專利、軟件著作版權(quán)等）。

（4）培育5家以上盈利模式清晰的MES軟件供應(yīng)商，促進(jìn)MES產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化（其中面向離散行業(yè)與流程行業(yè)的軟件產(chǎn)品各2家以上，面向混合型行業(yè)的軟件產(chǎn)品1家以上）。

行業(yè)會(huì)議

每年國(guó)內(nèi)有關(guān)主題涉及MES技術(shù)的會(huì)議不計(jì)其數(shù)，主要的會(huì)議有：由中國(guó)儀器儀表學(xué)會(huì)生產(chǎn)執(zhí)行系統(tǒng)分會(huì)(MES分會(huì))主辦的“中國(guó)MES年會(huì)”和863計(jì)劃先進(jìn)制造系統(tǒng)技術(shù)主題專家組主辦的“中國(guó)制造業(yè)信息化MES產(chǎn)業(yè)技術(shù)論壇”。

（1）中國(guó)MES年會(huì)

中國(guó)MES年會(huì)由中國(guó)儀器儀表學(xué)會(huì)生產(chǎn)執(zhí)行系統(tǒng)分會(huì)(MES分會(huì))主辦，每年舉辦一次，已舉辦了兩屆。

第一屆(2006)中國(guó)MES年會(huì)暨2006中國(guó)(杭州)MES技術(shù)高峰論壇于2006年11月18日在杭州舉辦。年會(huì)由浙江大學(xué)褚健教授和蘇宏業(yè)教授主持，并由9位行業(yè)專家做了9個(gè)精彩的大會(huì)報(bào)告，分別為：國(guó)際自動(dòng)控制聯(lián)合會(huì)前主席呂勇哉的《二十一世紀(jì)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)的機(jī)遇和創(chuàng)新技術(shù)》；中國(guó)工程院孫優(yōu)賢院士的《我國(guó)節(jié)能降耗的現(xiàn)狀和工業(yè)控制面臨的任務(wù)》；北京機(jī)械工業(yè)自動(dòng)化所軟件工程中心首席專家蔣明煒教授的《離散制造業(yè)的MES與ERP》；中石化信息系統(tǒng)管理部李德芳主任的《石化MES應(yīng)用研究》；石化盈科MES事業(yè)部蔣白樺總經(jīng)理的《石化物料平衡系統(tǒng)應(yīng)用研究》；浙江大學(xué)榮岡教授的《企業(yè)多分辨率建模理論與應(yīng)用》；中國(guó)石油規(guī)劃總院王華副處長(zhǎng)的《中國(guó)石油MES框架與實(shí)施策略》；華北制藥集團(tuán)劉文富總經(jīng)理的《醫(yī)藥行業(yè)MES的應(yīng)用研究》和寶信軟件股份有限公司畢英杰的《冶金工業(yè)MES的現(xiàn)狀與發(fā)展》。

第二屆(2007)中國(guó)MES年會(huì)于2007年10月25日-10月27日在北京舉辦，共有來(lái)自石化、化工、鋼鐵、煙草等行業(yè)的50余家企業(yè)、10余家高校及科研院所的150余位會(huì)議代表參加了此屆年會(huì)。

以“優(yōu)化操作，疏導(dǎo)流程，實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排、精細(xì)化管理”為主題的第二屆(2007)中國(guó)MES年會(huì)邀請(qǐng)了業(yè)內(nèi)權(quán)威嘉賓并做主題報(bào)告，包括中石化信息系統(tǒng)管理部副主任齊學(xué)忠先生的《制造業(yè)MES發(fā)展與展望》；浙江大學(xué)王樹青教授的《節(jié)能減排與MES技術(shù)》；石化盈科MES事業(yè)部總經(jīng)理蔣白樺先生的《石化行業(yè)MES系統(tǒng)解決方案》；浙江大學(xué)榮岡教授的《MES系統(tǒng)與智能工廠》；首鋼集團(tuán)強(qiáng)偉先生的《鋼鐵制造業(yè)信息化建設(shè)的實(shí)踐與思考》；中國(guó)科學(xué)院軟件研究所王宏安先生的《實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)及應(yīng)用》；中國(guó)科學(xué)院沈陽(yáng)自動(dòng)化研究所史海波研究員的《卷煙企業(yè)MES技術(shù)與應(yīng)用研討》；華中科技大學(xué)張國(guó)軍教授的《離散制造業(yè)MES關(guān)鍵技術(shù)與產(chǎn)業(yè)化對(duì)策》。八個(gè)主題報(bào)告雖然涉及不同的行業(yè)及背景，但是各位專家對(duì)MES的前景都同樣充滿信心，對(duì)MES能幫助企業(yè)提高生產(chǎn)效率、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低消耗等作用都有一致的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也都意識(shí)到MES的任重道遠(yuǎn)。業(yè)內(nèi)專家的權(quán)威講述、聽眾的積極參與，熱烈的會(huì)場(chǎng)氣氛貫穿始終。大會(huì)最后由中國(guó)儀器儀表學(xué)會(huì)生產(chǎn)執(zhí)行系統(tǒng)分會(huì)副理事長(zhǎng)、中石化信息系統(tǒng)管理部主任李德芳先生作會(huì)議總結(jié)報(bào)告。

（2）中國(guó)制造業(yè)信息化MES產(chǎn)業(yè)技術(shù)論壇

2005年7月23日，由科技部高技術(shù)中心和863計(jì)劃先進(jìn)制造系統(tǒng)技術(shù)主題專家組聯(lián)合主辦的“2005中國(guó)制造業(yè)信息化MES產(chǎn)業(yè)技術(shù)論壇”在北京成功召開?？萍疾扛咝滤抉T記春司長(zhǎng)出席論壇并致辭，柴天佑院士、褚健教授分別結(jié)合國(guó)內(nèi)外MES技術(shù)、產(chǎn)品與應(yīng)用的發(fā)展需求和現(xiàn)狀和趨勢(shì)做了主題演講；“十五”863計(jì)劃重點(diǎn)支持的鋼鐵和石化MES課題承擔(dān)單位介紹了研究開發(fā)及應(yīng)用示范成果，來(lái)自西門子、HP、IBM、美國(guó)埃施朗、英國(guó)博納冶金系統(tǒng)公司的代表也分別從不同方面介紹了MES研究開發(fā)與應(yīng)用實(shí)施的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)。

2007年8月25日，第二屆中國(guó)制造業(yè)信息化MES產(chǎn)業(yè)技術(shù)論壇在北京舉行，業(yè)內(nèi)專家分析了MES在我國(guó)制造業(yè)，特別是離散制造業(yè)應(yīng)用中存在的難題及應(yīng)對(duì)辦法，提出了加強(qiáng)國(guó)內(nèi)制造領(lǐng)域自主研發(fā)與使用MES系統(tǒng)對(duì)行業(yè)節(jié)能與產(chǎn)業(yè)升級(jí)的重要性。

4.3 MES解決方案

4.3.1 Honeywell的Business.FLEX MES

（1）系統(tǒng)特點(diǎn)

Honeywell針對(duì)煉油化工行業(yè)推出了MES解決方案Business.FLEX MES系統(tǒng)。系統(tǒng)的主要特點(diǎn)為：

* 一體化的數(shù)據(jù)集成平臺(tái)

基于ORACLE關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)和PHD實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)，Honeywell的MES系統(tǒng)構(gòu)架了數(shù)據(jù)集成平臺(tái)，為全廠范圍數(shù)據(jù)采集、存儲(chǔ)和管理建立了一體化的應(yīng)用平臺(tái)；數(shù)據(jù)集成平臺(tái)集成工廠的過(guò)程數(shù)據(jù)、商業(yè)管理數(shù)據(jù)并支持相關(guān)應(yīng)用，可保障工廠的管理部門使用一致的數(shù)據(jù)，從而用戶可方便地建立MES應(yīng)用的全廠參考數(shù)據(jù)模型。

* 統(tǒng)一的用戶交互及信息發(fā)布界面

在用戶界面呈現(xiàn)方面，Honeywell的MES產(chǎn)品提供了一個(gè)全廠統(tǒng)一的信息界面WorkCenter PKS。WPKS是一個(gè)可組態(tài)的、基于WEB服務(wù)的企業(yè)信息瀏覽中心，無(wú)論是工廠底層操作人員還是高層管理者，都可以使用WEB頁(yè)面進(jìn)行MES應(yīng)用信息的交互及瀏覽：輸入生產(chǎn)數(shù)據(jù)或監(jiān)視生產(chǎn)狀況。

（2）系統(tǒng)的主要功能

Honeywell的Business.FLEX MES主要功能包括五大塊內(nèi)容，分別為：

* 實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)采集（Uniformance）

* 先進(jìn)計(jì)劃及調(diào)度優(yōu)化套件(Advanced Planning & Scheduling Suit)

* 裝置的操作管理套件（Operation Management Suit）

* 油品調(diào)合及儲(chǔ)運(yùn)自動(dòng)化套件（Blending & Movement Automation Suit）

* 生產(chǎn)管理套件（Production Management Suit）

（3）系統(tǒng)應(yīng)用現(xiàn)狀

Honeywell的MES系統(tǒng)在全球近100個(gè)國(guó)家得到了廣泛的應(yīng)用，許多國(guó)際知名的石油、化工等大公司都采用此解決方案。目前，中國(guó)石油下屬的10多家企業(yè)正在實(shí)施Honeywell的MES系統(tǒng)。4.3.2 西門子的SIMATIC IT MES解決方案

西門子的SIMATIC IT MES解決方案主要特點(diǎn)如下：

（1）圖形化建模（SIMATIC IT Framework）

SIMATIC IT Framework是所有產(chǎn)品組合的核心組件，它提供了一個(gè)建模環(huán)境，通過(guò)圖形化方式將不同的SIMATIC IT 組件（不同于產(chǎn)品組合）的功能組合在一起定義執(zhí)行邏輯（顯式規(guī)則法，explicit rules approach）。SIMATIC IT Framework是根據(jù)物理對(duì)象（實(shí)際的裝置和設(shè)備）和邏輯對(duì)象（產(chǎn)品組合及應(yīng)用程序）來(lái)完成對(duì)工廠模型的創(chuàng)建。這些對(duì)生產(chǎn)執(zhí)行邏輯的顯式定義，以及對(duì)工廠模型中不同對(duì)象之間相互作用的定義，都是根據(jù)實(shí)際的生產(chǎn)作業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

（2）全集成自動(dòng)化（TIA）

SIMATIC IT作為西門子TIA體系中的MES解決方案部分，充分利用了TIA體系的開放性，SIMATIC IT 能與西門子其他產(chǎn)品進(jìn)行集成。

（3）通用行業(yè)庫(kù)

SIMATIC IT通用行業(yè)庫(kù)是在通用的產(chǎn)品平臺(tái)上開發(fā)的，它提供了一組基礎(chǔ)構(gòu)件，包括圖形界面、WEB方式界面以及報(bào)表，這些構(gòu)件可以在真實(shí)環(huán)境中快速開發(fā)出符合用戶需求的解決方案，以及更準(zhǔn)確的估算項(xiàng)目事件和成本。

4.3.3 中控軟件的MES-Suite流程工業(yè)MES解決方案

中控軟件憑借多年流程工業(yè)MES項(xiàng)目的開發(fā)與實(shí)施經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)流程工業(yè)的深刻理解，為石化、化工、冶金、造紙等流程工業(yè)企業(yè)提供了完整的流程工業(yè)MES解決方案——MES-Suite。MES-Suite，采用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息技術(shù)、軟件技術(shù)和監(jiān)控技術(shù)，幫助用戶實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)“人、機(jī)、料、法、環(huán)”的跟蹤、計(jì)量、調(diào)度、分析、核算管理，通過(guò)建立物料流、信息流、資金流“三流合一”的信息集成平臺(tái)，做到現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控可視化、業(yè)務(wù)調(diào)度最優(yōu)化、能量使用有序化的目標(biāo)。MES-Suite對(duì)提高企業(yè)生產(chǎn)效率、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低消耗具有重要的作用。

作為遵循ISA-95標(biāo)準(zhǔn)的MES供應(yīng)商之一，中控軟件分別針對(duì)石化、化工、煉鋼、造紙這四個(gè)行業(yè)開發(fā)了行業(yè)應(yīng)用組件包，使得MES-Suite可以滿足不同行業(yè)的需求。

（1）石化行業(yè)應(yīng)用組件包

石化行業(yè)應(yīng)用組件包主要內(nèi)容包括：操作指令管理、進(jìn)出廠管理、罐區(qū)管理、物流平衡、油品移動(dòng)、調(diào)度優(yōu)化、公用工程管理及統(tǒng)計(jì)報(bào)表等功能模塊。

（2）化工行業(yè)應(yīng)用組件包

化工行業(yè)應(yīng)用組件包主要內(nèi)容包括：生產(chǎn)操作監(jiān)控、生產(chǎn)工藝管理、班組考核、質(zhì)量統(tǒng)計(jì)分析、流程模擬、能源管理、設(shè)備管理及領(lǐng)導(dǎo)輔助決策等功能模塊。

（3）冶金行業(yè)應(yīng)用組件包

冶金行業(yè)應(yīng)用組件包主要內(nèi)容包括：優(yōu)化排產(chǎn)、產(chǎn)線排序、物流與工藝跟蹤、生產(chǎn)調(diào)度、質(zhì)量一貫設(shè)計(jì)、能源管理、設(shè)備資產(chǎn)管理、倉(cāng)庫(kù)管理、爐料與合金計(jì)算及數(shù)據(jù)挖掘等功能模塊。

（4）造紙行業(yè)應(yīng)用組件包

造紙行業(yè)應(yīng)用組件包主要內(nèi)容包括：生產(chǎn)操作監(jiān)控、漿紙平衡、堿平衡、白水平衡、生產(chǎn)方案管理、切紙優(yōu)化、卡帕值軟測(cè)量、倉(cāng)庫(kù)管理、化驗(yàn)室信息管理及運(yùn)行績(jī)效管理等功能模塊。

目前中控軟件與中石化、中石油建立了MES建設(shè)的長(zhǎng)期策略聯(lián)盟，并承擔(dān)了其旗下近百余家分子公司的MES建設(shè)項(xiàng)目。同時(shí)MES-Suite在石化、化工、冶金、造紙、化纖、水泥、制藥、電力等行業(yè)中得到了120多個(gè)成功的應(yīng)用，主要客戶包括：中石化、中石油、山東?；煞萦邢薰尽⑻旒姑夯ぜ瘓F(tuán)有限公司、柳州化工股份有限公司、宜賓天原股份有限公司、湖南泰格林紙集團(tuán)有限責(zé)任公司、廣西柳州鋼鐵(集團(tuán))公司、山西新臨鋼鋼鐵有限公司等。

4.3.4 石化盈科的石化企業(yè)生產(chǎn)執(zhí)行系統(tǒng)（MES）解決方案

2003年，石化盈科、中控軟件、中科院軟件所、北京時(shí)林等單位聯(lián)合承擔(dān)了“863”計(jì)劃主題“石化企業(yè)MES關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)及應(yīng)用研究”課題。其研究目標(biāo)是以大型石化、化工企業(yè)為背景，突破制約綜合自動(dòng)化的重大關(guān)鍵技術(shù)，形成適合石油、化工行業(yè)的石化生產(chǎn)執(zhí)行系統(tǒng)（SMES）關(guān)鍵技術(shù)及應(yīng)用系統(tǒng)。SMES系統(tǒng)為石油化工行業(yè)提供了一套面向生產(chǎn)過(guò)程實(shí)時(shí)和智能管理MES解決方案。

SMES建立以生產(chǎn)物流管理為核心，以數(shù)據(jù)集成平臺(tái)和核心數(shù)據(jù)庫(kù)為支撐，集物料移動(dòng)信息管理、罐區(qū)及倉(cāng)儲(chǔ)操作信息管理、物料平衡、生產(chǎn)調(diào)度、統(tǒng)計(jì)信息管理和公用工程信息管理等業(yè)務(wù)功能為一體的煉化企業(yè)SMES系統(tǒng)。SMES主要內(nèi)容包括：操作指令管理、進(jìn)出廠管理、物料移動(dòng)、罐區(qū)管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、裝置校正、調(diào)度平衡、統(tǒng)計(jì)平衡、化工輔料、公用工程管理等的11個(gè)主要業(yè)務(wù)功能模塊。

目前SMES系統(tǒng)在茂名石化、安慶石化、荊門石化等9家企業(yè)得到了成功應(yīng)用，并正在中國(guó)石化進(jìn)行全面推廣。SMES系統(tǒng)的實(shí)施為企業(yè)帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

SMES 系統(tǒng)在茂名、安慶、荊門分公司3 家示范企業(yè)應(yīng)用以來(lái)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)MES 系統(tǒng)物料跟蹤及物料平衡，監(jiān)控物料數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，做到“及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、及時(shí)處理”，降低了加工損失率；通過(guò)MES 公用工程平衡，監(jiān)控能耗數(shù)據(jù)，以準(zhǔn)確的能耗平衡數(shù)據(jù)為依據(jù)，在滿足生產(chǎn)需求的情況下，調(diào)整蒸汽等能耗的產(chǎn)量，降低自用率，實(shí)現(xiàn)了節(jié)能；依據(jù)MES 提供的及時(shí)準(zhǔn)確的平衡數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整原料及加工方案，優(yōu)化裝置的運(yùn)行，提升了精細(xì)化管理，降低加工損失率和自用率，增加了商品產(chǎn)量，提高綜合商品率；通過(guò)MES 為煉油的PIMS 計(jì)劃優(yōu)化、調(diào)度優(yōu)化系統(tǒng)提供及時(shí)準(zhǔn)確的生產(chǎn)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了資源優(yōu)化利用，提高了高附加值產(chǎn)品。[4]

通過(guò)以上途徑，SMES 為3 家企業(yè)共實(shí)現(xiàn)直接經(jīng)濟(jì)效益約4755 萬(wàn)元，間接經(jīng)濟(jì)效益約3897 萬(wàn)元。[4] 4.3.5 寶信軟件的MES解決方案

寶信軟件的MES的設(shè)計(jì)基于國(guó)外現(xiàn)有的信息系統(tǒng)軟件的分析，采用了中間件技術(shù)、三層結(jié)構(gòu)技術(shù)等先進(jìn)技術(shù)，同時(shí)，又兼顧了目前我國(guó)冶金企業(yè)信息化水平發(fā)展的現(xiàn)狀和業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及對(duì)企業(yè)信息系統(tǒng)的具體需求所開發(fā)的系統(tǒng)。

寶信軟件的MES解決方案主要功能模塊包括：訂單管理、生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、作業(yè)計(jì)劃管理、物料跟蹤與實(shí)績(jī)管理、工器具與軋輥管理、倉(cāng)庫(kù)管理、發(fā)貨管理、歷史數(shù)據(jù)管理。

寶信軟件的MES解決方案的主要客戶包括：寶鋼、上海益昌薄板公司、馬鋼、漣鋼、邯鄲鋼鐵、包頭鋼鐵、吉林通鋼及梅山公司等。

五、總結(jié)

本文對(duì)MES的定義、發(fā)展歷史、MES的現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)的描述與分析，從中可以看出：以Honeywell、西門子等企業(yè)為代表的國(guó)外提供的MES解決方案在國(guó)內(nèi)外處于領(lǐng)先地位。以中控軟件、石化盈科、寶信軟件等企業(yè)為代表的少數(shù)幾家國(guó)產(chǎn)企業(yè)所推出有特色的MES行業(yè)解決方案已經(jīng)在國(guó)內(nèi)取得了一定的業(yè)績(jī)，但沒(méi)有形成完整的、通用的和權(quán)威的MES實(shí)施方法論，但隨著人們對(duì)MES認(rèn)識(shí)的逐步加深，MES在企業(yè)中的應(yīng)用必將會(huì)逐步深入，廣泛推廣。

第四篇：電動(dòng)汽車發(fā)展現(xiàn)狀

一、電動(dòng)汽車國(guó)家及地方政策

1.以下選取了具有代表性的較發(fā)達(dá)城市的地方性的電動(dòng)汽車推廣政策：

杭州市

規(guī)劃：至2012年底，推廣新能源汽車至2萬(wàn)輛。

推廣方式：整車購(gòu)買整車租賃 電池租賃

補(bǔ)貼政策：對(duì)于以電池租賃模式購(gòu)買電動(dòng)車的消費(fèi)者，可免費(fèi)使用電池3年或6萬(wàn)公里；采用整車租賃模式的消費(fèi)者，將給予整車租賃費(fèi)用50%的補(bǔ)貼。對(duì)購(gòu)買新能源汽車整車的消費(fèi)者，購(gòu)買插電式混合動(dòng)力乘用車將獲得最高不超過(guò)3萬(wàn)元補(bǔ)貼，購(gòu)買純電動(dòng)乘用車將獲得不超過(guò)6萬(wàn)元的補(bǔ)貼，同時(shí)還享受3年或6萬(wàn)公里的免費(fèi)充電。深圳市

規(guī)劃：至2012年底，私人購(gòu)買新能源汽車至2.5萬(wàn)輛。

推廣方式：整車購(gòu)買

補(bǔ)貼政策：在國(guó)家補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上,對(duì)生產(chǎn)雙模式混合動(dòng)力乘用車的企業(yè)補(bǔ)貼3萬(wàn)元，對(duì)國(guó)產(chǎn)純電動(dòng)乘用車企業(yè)補(bǔ)貼6萬(wàn)元。消費(fèi)者在使用新能源汽車時(shí)，可再獲得5000元電力補(bǔ)助。北京市

規(guī)劃：到2012年底，私人購(gòu)買新能源汽車至3萬(wàn)輛。

推廣方式：引導(dǎo)購(gòu)買

補(bǔ)貼政策：在中央財(cái)政補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上對(duì)新能源汽車以3000元/kWh標(biāo)準(zhǔn)給予地方補(bǔ)助，插電式混合動(dòng)力乘用車每輛最高補(bǔ)貼5萬(wàn)元，純電動(dòng)乘用車每輛最高補(bǔ)貼6萬(wàn)元。上海市

規(guī)劃：到2012年底，私人購(gòu)買新能源汽車至2萬(wàn)輛。

推廣方式：整車購(gòu)買整車租賃

補(bǔ)貼政策：在中央財(cái)政補(bǔ)貼基礎(chǔ)上，上海市以電池能量2000元/kWh進(jìn)行補(bǔ)貼，插電式混合動(dòng)力乘用車最高補(bǔ)貼2萬(wàn)元，純電動(dòng)車最高補(bǔ)貼4萬(wàn)元。

從以上政策大致能看出全國(guó)范圍內(nèi)，整車購(gòu)買的最高政府補(bǔ)貼應(yīng)該不會(huì)超過(guò)6萬(wàn)元，同時(shí)政府也考慮到了消費(fèi)者信心問(wèn)題，對(duì)汽車租賃也有相應(yīng)的補(bǔ)貼政策，另外對(duì)電池租賃也有相應(yīng)補(bǔ)貼。

2.新能源汽車生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品準(zhǔn)入管理規(guī)則

第三條 本規(guī)則所稱汽車，是指國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB/T3730.1-2001《汽車和掛車類型的術(shù)語(yǔ)和定義》中第2.1款所定義的汽車整車（完整車輛）及底盤（非完整車輛）。

本規(guī)則所稱新能源汽車，是指采用非常規(guī)的車用燃料作為動(dòng)力來(lái)源（或使用常規(guī)的車用燃料、采用新型車載動(dòng)力裝置），綜合車輛的動(dòng)力控制和驅(qū)動(dòng)方面的先進(jìn)技術(shù)，形成的技術(shù)原理先進(jìn)、具有新技術(shù)、新結(jié)構(gòu)的汽車。

新能源汽車包括混合動(dòng)力汽車、純電動(dòng)汽車（BEV，包括太陽(yáng)能汽車）、燃料電池電動(dòng)汽車（FCEV）、氫發(fā)動(dòng)機(jī)汽車、其他新能源（如高效儲(chǔ)能器、二甲醚）汽車等各類別產(chǎn)品。

第五條 根據(jù)新能源汽車整車、系統(tǒng)及關(guān)鍵總成技術(shù)成熟程度、國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)完善程度以及產(chǎn)業(yè)化程度的不同，將其分為起步期、發(fā)展期、成熟期三個(gè)不同的技術(shù)階段。

起步期產(chǎn)品是指技術(shù)原理的實(shí)現(xiàn)路徑尚處于前期研究階段，缺乏國(guó)家和行業(yè)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，尚未具備產(chǎn)業(yè)化條件的產(chǎn)品。

發(fā)展期產(chǎn)品是指技術(shù)原理的實(shí)現(xiàn)路徑基本明確，國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未完善，初步具備產(chǎn)業(yè)化條件的產(chǎn)品。

成熟期產(chǎn)品是指技術(shù)原理的實(shí)現(xiàn)路徑清晰，產(chǎn)品技術(shù)和生產(chǎn)技術(shù)成熟，國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)基本完備，可以進(jìn)入產(chǎn)業(yè)化階段的產(chǎn)品。

第六條 工業(yè)和信息化部聘任有關(guān)專家，組成新能源汽車專家委員會(huì)負(fù)責(zé)確定和調(diào)整新能源汽車產(chǎn)品類別的技術(shù)階段，提出適用于新能源汽車的專項(xiàng)技術(shù)條件和檢驗(yàn)規(guī)范建議。

第七條 對(duì)處于不同技術(shù)階段的產(chǎn)品采取不同的管理方式。

起步期產(chǎn)品只能進(jìn)行小批量生產(chǎn)，且只在批準(zhǔn)的區(qū)域、范圍、期限和條件下進(jìn)行染范運(yùn)行，并對(duì)全部產(chǎn)品的運(yùn)行詿態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。

發(fā)展期產(chǎn)品允許進(jìn)行批量生產(chǎn)，只能在批準(zhǔn)的區(qū)域、范圍、期限和條件下銷售、使用，并至少對(duì)20%的銷售產(chǎn)品的運(yùn)行詿態(tài)進(jìn)行準(zhǔn)時(shí)監(jiān)控。

成熟期產(chǎn)品與常規(guī)汽車產(chǎn)品的《車輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告》（以下簡(jiǎn)稱《公告》）管理方式相同，在銷售、使用上與常規(guī)汽車產(chǎn)品相同。

第八條 新能源汽車企業(yè)準(zhǔn)入條件：

（一）符合國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章和國(guó)家汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策及國(guó)家宏觀調(diào)控政策的規(guī)定。

（二）應(yīng)當(dāng)是《公告》內(nèi)汽車整車生產(chǎn)企業(yè)或改裝類商用車生產(chǎn)企業(yè)；新建汽車企業(yè)或現(xiàn)有汽車企業(yè)跨產(chǎn)品類別生產(chǎn)其他類別新能源汽車整車產(chǎn)品墊片應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家有關(guān)投資管理規(guī)定先行辦理項(xiàng)目的核準(zhǔn)或備案手續(xù)。

（三）具備生產(chǎn)新能源汽車產(chǎn)品所必需的生產(chǎn)能力和條件。

具備新能源汽車產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)能力。

（五）具備保證新能源汽車產(chǎn)品生產(chǎn)一致性的能力。

（六）具備新能源汽車產(chǎn)品營(yíng)銷和售后服務(wù)能力。

（七）建立與所生產(chǎn)新能源汽車產(chǎn)品相適應(yīng)的零部件采購(gòu)體系。

（八）所生產(chǎn)的車輛產(chǎn)品符合有關(guān)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)規(guī)范、車輛產(chǎn)品定型試驗(yàn)規(guī)程、適用于新能源汽車的專項(xiàng)技術(shù)條件和檢驗(yàn)規(guī)范的要求。

《新能源汽車生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)入條件及審查要求》（以下簡(jiǎn)稱《準(zhǔn)入條件》。

第九條 符合《準(zhǔn)入條件》、獲得生產(chǎn)資格的汽車整車生產(chǎn)企業(yè)可以生產(chǎn)同類新能源汽車產(chǎn)品（指與《公告》中已有的常規(guī)汽車相同類別的產(chǎn)品，下同）。

符合《準(zhǔn)入條件》、獲得生產(chǎn)資格的改裝類商用車生產(chǎn)企業(yè)可以改裝生產(chǎn)同類新能源汽車產(chǎn)品，其中具備底盤生產(chǎn)條件墊片可以自制底盤，但自制底盤僅限于本企業(yè)自用。

第十條 新能源汽車產(chǎn)品準(zhǔn)入條件：

（一）產(chǎn)品符合安全、環(huán)保、節(jié)能、防盜等有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)定。

（二）產(chǎn)品經(jīng)工業(yè)和信息化部指定的檢測(cè)機(jī)構(gòu)（以下簡(jiǎn)稱檢測(cè)機(jī)構(gòu)）檢測(cè)合格。

（三）產(chǎn)品未侵犯他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

第十四條 申請(qǐng)的新能源汽車產(chǎn)品是在已獲得準(zhǔn)入的新能源汽車整車或底盤基礎(chǔ)上進(jìn)行改裝，但改裝未影響到車載能源系統(tǒng)、驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)和控制系統(tǒng)墊片可以只提交改裝說(shuō)明材料以及本規(guī)則第十三條所要求的申請(qǐng)材料。

第十五條 已獲得新能源汽車企業(yè)準(zhǔn)入的企業(yè)，當(dāng)新申請(qǐng)的新能源汽車產(chǎn)品的產(chǎn)品類別與已獲得準(zhǔn)入的新能源汽車產(chǎn)品類別不同時(shí)，應(yīng)當(dāng)提交本規(guī)則第十一條要求的申請(qǐng)材料。

當(dāng)已獲得準(zhǔn)入的新能源汽車產(chǎn)品的技術(shù)方案或者技術(shù)來(lái)源有變化時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重新申請(qǐng)產(chǎn)品準(zhǔn)入，提交本規(guī)則第十二條要求的材料，并說(shuō)明新申請(qǐng)產(chǎn)品與已獲得準(zhǔn)入產(chǎn)品的主要區(qū)別。

第十六條 生產(chǎn)起步期和發(fā)展期產(chǎn)品的新能源汽車企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照售后服務(wù)承諾的內(nèi)容，向使用者提供售后服務(wù)；應(yīng)當(dāng)為每一輛汽車建立相應(yīng)的檔案，并跟蹤汽車運(yùn)行情況，直至汽車停止使用或報(bào)廢。

生產(chǎn)起步期產(chǎn)品的企業(yè)應(yīng)當(dāng)與使用者共同完成每示范運(yùn)行報(bào)告，提交工業(yè)和信息化部。

第十七條 新能源汽車企業(yè)如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在影響安全、環(huán)保、節(jié)能等嚴(yán)重問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)立即停止生產(chǎn)和銷售、限期整告片并及時(shí)向工業(yè)和信息化部、產(chǎn)品使用地省級(jí)工業(yè)和信息化主管部門報(bào)告。

以上是選取了一些較為重要的條款，其中有較多值得我們學(xué)習(xí)的地方，譬如，如何企業(yè)必須具備的能力，對(duì)整車的售后服務(wù)以及汽車零部件的生產(chǎn)和使用等問(wèn)題，這對(duì)于公司從事這個(gè)行業(yè)建立一個(gè)規(guī)范具有重要的意義，也可以避免日后在進(jìn)行修改時(shí)產(chǎn)生不必要的麻煩。

第五篇：電梯發(fā)展現(xiàn)狀

電梯電氣控制技術(shù)是一個(gè)綜合性的系統(tǒng)技術(shù)，包括控制器、傳感器和調(diào)速方法等多種技術(shù)。本文系統(tǒng)分析了這些技術(shù)方法的發(fā)展歷史并對(duì)它們進(jìn)行了分類總結(jié)。通過(guò)分析可知，在電梯電氣控制節(jié)能、效率以及控制器性價(jià)比等方面還存在許多不足，須要進(jìn)一步研究探討。

自從電梯發(fā)明以后，電梯電氣控制技術(shù)越來(lái)越收到人們的重視。電梯電氣控制技術(shù)主要體現(xiàn)在電梯電氣控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)上。電梯的電氣控制主要是對(duì)各種指令信號(hào)、位置信號(hào)、速度信號(hào)和安全信號(hào)進(jìn)行管理，使電梯正常運(yùn)行或處于保護(hù)狀態(tài)，發(fā)出各種顯示信號(hào)。電梯的電氣控制，過(guò)去采用繼電器邏輯線路，一般稱繼電器控制。這種硬布線的邏輯控制方式具有原理簡(jiǎn)單、直觀等特點(diǎn)。但通用性差，邏輯系統(tǒng)由許多觸點(diǎn)組成，接線復(fù)雜、故障率高、設(shè)備龐大，國(guó)家已規(guī)定淘汰。目前我國(guó)電梯主要由先進(jìn)的、可靠性高的微型計(jì)算機(jī)或可編程控制器（PLC）控制。本文對(duì)我國(guó)電梯控制技術(shù)和方法的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行研究，總結(jié)現(xiàn)有電梯主要控制方法，并對(duì)我國(guó)電梯將來(lái)控制技術(shù)和方法做出預(yù)測(cè)，這項(xiàng)工作能夠起到繼往開來(lái)的作用，對(duì)我國(guó)電梯行業(yè)發(fā)展具有積極意義。

電梯交流調(diào)速方法的發(fā)展

交流電梯調(diào)速方法經(jīng)經(jīng)歷了由簡(jiǎn)單到復(fù)雜、由低級(jí)到高級(jí)的發(fā)展歷程。分析這些方法，可以大致將電梯交流調(diào)速的發(fā)展歷史劃分為如下三個(gè)階段。

第一個(gè)階段主要在上世紀(jì)70年代，其主要標(biāo)志是交流雙速電梯，該方法采用改變牽引電機(jī)極對(duì)數(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)調(diào)速。這種電梯結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、價(jià)格低廉、使用和維護(hù)都很方便，但調(diào)速不夠平滑、舒適感較差。

第二個(gè)階段主要在上世紀(jì)80年代，主要使用交流調(diào)壓調(diào)速方法，其性能優(yōu)越于交流雙速電梯。調(diào)壓調(diào)速的方法是通過(guò)改變?nèi)喈惒诫姍C(jī)定子端的供電電壓實(shí)現(xiàn)電機(jī)的調(diào)速，其制動(dòng)多采用能耗制動(dòng)。

第三個(gè)階段開始于上世紀(jì)90年代，變壓變頻調(diào)速電梯（VVVF電梯）開始占據(jù)了世界電梯的市場(chǎng)。VVVF電梯通過(guò)調(diào)節(jié)電機(jī)定子繞組供電電壓的幅值和頻率來(lái)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)速的調(diào)節(jié)。由于變壓變頻調(diào)速（VVVF）的良好特點(diǎn)，目前新制造的電梯都實(shí)現(xiàn)了調(diào)壓調(diào)頻調(diào)速控制。VVVF電梯以其獨(dú)特的先進(jìn)技術(shù)和性能，實(shí)現(xiàn)了節(jié)能、快速、舒適、平層準(zhǔn)確、低噪音、安全等目標(biāo)。由于其優(yōu)越的調(diào)速性能、顯著的節(jié)能效果，在很多應(yīng)用場(chǎng)合已取代交流調(diào)壓調(diào)速電梯而成為現(xiàn)在電梯市場(chǎng)的主流。

我國(guó)電梯電氣控制目前存在的主要問(wèn)題

電梯作為現(xiàn)代建筑中的重要交通工具，它與一般的交通工具有著較大的差別。良好的電梯控制技術(shù)是電梯高質(zhì)量運(yùn)行的重要保障，電梯運(yùn)行安全舒適、高效、節(jié)能控制器的性價(jià)比等都是電梯技術(shù)發(fā)展面臨的重大問(wèn)題。

電梯驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)控制技術(shù)的現(xiàn)狀與發(fā)展前景

杜貴明龐麗芹

【摘要】：電梯是現(xiàn)代高層建筑不可缺少的交通運(yùn)輸設(shè)備。隨著建筑物規(guī)模越來(lái)越大,對(duì)電梯的調(diào)速精度、調(diào)速范圍等特性提出了更高的要求,這就對(duì)電機(jī)性能及其控制模式提出了新的挑戰(zhàn)。電梯系統(tǒng)中曳引電動(dòng)機(jī)的常用類型有直流電機(jī)、感應(yīng)電機(jī)、永磁同步電機(jī)。曳引電機(jī)的主要控制方式有矢量控制、直接轉(zhuǎn)矩控制、自適應(yīng)控制及智能控制幾種。隨著科技的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步,多品種、智能化和綠色環(huán)保將是電梯的發(fā)展方向。