第一篇：四維營(yíng)銷(xiāo)新模式驅(qū)動(dòng)現(xiàn)代終端新體系

四維營(yíng)銷(xiāo)新模式驅(qū)動(dòng)現(xiàn)代終端新體系

更新時(shí)間：2010-6-15 13:08:00

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前 言

在以納斯達(dá)克和摩根斯坦利投資基金為代表的新經(jīng)濟(jì)今天，電子商務(wù)和WTO早已把一個(gè)巨大的世界濃縮成一個(gè)近在咫尺的地球村,“沒(méi)有永恒增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)，只有永恒增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，”已經(jīng)把以美國(guó)為主導(dǎo)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、最本質(zhì)的內(nèi)核揭示了淋漓盡致。正是因?yàn)槲覀兩硖幵谶@樣無(wú)處藏身的生存環(huán)境下，所以，今天的世界早已把因恐懼競(jìng)爭(zhēng)、而想躲到冰天雪地的南北極和九霄云外的怯懦人，統(tǒng)統(tǒng)逼到了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)大舞臺(tái)的最前端。

誠(chéng)然，世界上的任何游戲規(guī)則的制定初衷，都莫過(guò)于期望它能調(diào)整好組織與組織、組織與個(gè)人、個(gè)人和個(gè)人這三邊的利益關(guān)系?？墒聦?shí)上傳承千年和亙古不變的“天下熙熙皆為利趨，世界攘攘均為利往”的人間真諦，是一刻也沒(méi)有消失在世界任何一個(gè)角落。所以當(dāng)明天的太陽(yáng)不管是在世界的東方依舊升起，還是隱落在北大西洋的海底，而這種本身就與人道和諧、就相互矛盾的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)像幽靈一樣總是如影隨形般的緊緊跟隨。

盡管民主世界、法制社會(huì)、人權(quán)平等都是在極力地倡導(dǎo)和奢望人類(lèi)、能在同一片藍(lán)天下和睦共處與和諧生活，可是龐大的社會(huì)消耗與日益萎縮自然資源，它本身就給這不可能和諧的世界，更加平添了生存的艱難和邏輯矛盾。因此當(dāng)各種社會(huì)問(wèn)題與區(qū)域爭(zhēng)端在日漸突出后，世界也就更加提速和升級(jí)了競(jìng)爭(zhēng)的節(jié)奏和級(jí)別，當(dāng)逃避競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為癡人說(shuō)夢(mèng)和盲人瞎馬時(shí)，那出路也就只能是直面迎對(duì)。

如何直面紛繁變幻、日漸難測(cè)的中國(guó)市場(chǎng)，其前提肯定不是靠盲目蠻干和干著急，而是如何通過(guò)大浪淘沙后的再次整合出企業(yè)自身、獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力-----創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)閯?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)所能夠解決的恰恰是“沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出去產(chǎn)品的人”這一困擾全球經(jīng)濟(jì)的桎梏難題，尤其是在中國(guó)特色的企業(yè)通病-----產(chǎn)品同質(zhì)化面前，成為萬(wàn)眾渴求的及時(shí)雨，而這也正是本文所能立身存命之所在。

正是基于對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境的深刻理解和感悟，才有本手冊(cè)橫空出世的創(chuàng)新理念與特色做派，這就是以品牌終端形象（SI）為基礎(chǔ)；以貨品計(jì)劃調(diào)度（SP）為核心；以貨品陳列（DP）為突破；以銷(xiāo)售促進(jìn)（SP）為手段：以銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)（SC）為實(shí)現(xiàn)的4Sd四維直營(yíng)模式新體系。

第一章：總 則

為顯著提高公司旗下專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，確保公司能夠在短期內(nèi)收回市場(chǎng)投資，經(jīng)公司研究決定，特推出本手冊(cè)：

一 直營(yíng)中心是公司旗下兩大核心業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)之一，肩負(fù)著公司直營(yíng)區(qū)域的整體業(yè)務(wù)拓展和全部店面的專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)。

二 直營(yíng)中心內(nèi)部設(shè)總監(jiān)一人，中心下設(shè)相對(duì)獨(dú)立的店面營(yíng)運(yùn)部和市場(chǎng)拓展部，中心實(shí)行總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)制。其中原公司的品牌發(fā)展中心的市場(chǎng)調(diào)研人員、平面設(shè)計(jì)和文案策劃人員分別作為兩個(gè)專(zhuān)業(yè)部門(mén)的直接配合成員，在業(yè)務(wù)具體分工上直接律屬于各專(zhuān)業(yè)部門(mén)，其工作任務(wù)書(shū)由相關(guān)的部門(mén)經(jīng)理直接下達(dá)并監(jiān)督指導(dǎo)完成。

三 所謂“總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)制”就是指除下述重大工作事項(xiàng)屬于總監(jiān)直接負(fù)責(zé)外，其他的專(zhuān)業(yè)工作開(kāi)展和日常事務(wù)均由部門(mén)經(jīng)理獨(dú)立組織和開(kāi)展： 代表公司下達(dá)直營(yíng)區(qū)域的月度、季度和年度的總體銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與市場(chǎng)拓展計(jì)劃，并監(jiān)督指導(dǎo)下屬部門(mén)全力完成工作計(jì)劃?？偙O(jiān)的考評(píng)監(jiān)督范圍倒掛三級(jí)，也就是從店長(zhǎng)、主管和營(yíng)運(yùn)經(jīng)理三級(jí)管理人員的各項(xiàng)考核書(shū)、必須由營(yíng)運(yùn)經(jīng)理報(bào)總監(jiān)最終審批簽署后方可生效。店長(zhǎng)以上管理人員的各項(xiàng)考核書(shū)具體包括為《月度績(jī)效考核書(shū)》《月度紀(jì)律考核書(shū)》《月度技能考核書(shū)》及《季度綜合素養(yǎng)考核書(shū)》。負(fù)責(zé)審批兩大業(yè)務(wù)部門(mén)的周、月度、季度工作計(jì)劃書(shū)，實(shí)地考察并簽署市場(chǎng)拓展部提交的《專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設(shè)申請(qǐng)報(bào)告》。指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)部門(mén)和拓展部門(mén)的員工開(kāi)展貨品計(jì)劃與調(diào)度、店面陳列、產(chǎn)品促銷(xiāo)和新品上市的策劃以及銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)、市場(chǎng)調(diào)研與拓展等方面的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)工作。主持開(kāi)展直營(yíng)中心的周例會(huì)和員工心得交流會(huì)議以及其他的重大活動(dòng)。

負(fù)責(zé)直營(yíng)中心店長(zhǎng)以上管理人員的招解聘工作。

四 營(yíng)運(yùn)經(jīng)理的職責(zé)范圍主要包括在如下方面： 組織編制并監(jiān)督執(zhí)行部門(mén)及下轄各專(zhuān)賣(mài)店的季度、月度、周銷(xiāo)售計(jì)劃。營(yíng)運(yùn)經(jīng)理的考評(píng)范圍倒掛三級(jí)，也就是從店員、店長(zhǎng)、區(qū)域主管三級(jí)管理人員的各項(xiàng)考核必須由區(qū)域主管報(bào)經(jīng)理審批后，方可逐級(jí)向上申報(bào)和生效。店員以上工作人員與管理人員的各項(xiàng)考核具體書(shū)包括為《月度績(jī)效考核書(shū)》《月度紀(jì)律考核書(shū)》《月度技能考核書(shū)》及《季度綜合素養(yǎng)考核書(shū)》。組織店長(zhǎng)以上管理人員開(kāi)展貨品計(jì)劃與調(diào)度；店面陳列；產(chǎn)品促銷(xiāo)和新品上市的策劃；市場(chǎng)調(diào)研及銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)等方面的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)工作。

4主持開(kāi)展?fàn)I運(yùn)部門(mén)的周例會(huì)、員工心得交流會(huì)，以及中心組織的季度訂貨會(huì)、周年慶及其他的重大活動(dòng)。

5負(fù)責(zé)店員以上工作人員的招解聘工作。

五 拓展經(jīng)理的職責(zé)范圍包括在如下幾個(gè)方面：

1負(fù)責(zé)編制并組織執(zhí)行部門(mén)的年度、季度、月度、周市場(chǎng)拓展計(jì)劃。負(fù)責(zé)拓展專(zhuān)員與市場(chǎng)維護(hù)專(zhuān)員的各項(xiàng)考核，具體包括為《月度績(jī)效考核書(shū)》《月度紀(jì)律考核書(shū)》《月度技能考核書(shū)》及《季度綜合素養(yǎng)考核書(shū)》。負(fù)責(zé)做好各終端的客情維護(hù)和整個(gè)直營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)研工作，時(shí)刻掌握各商場(chǎng)及地鋪的市場(chǎng)行情，適時(shí)拓展和調(diào)整店鋪位置及提升店面級(jí)別，確保終端店鋪的銷(xiāo)售力。

組織下屬開(kāi)展對(duì)同級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)定位分析、店面所處位置、進(jìn)店公關(guān)策略、周遭消費(fèi)水平與消費(fèi)者個(gè)性偏好等一攬子方面的專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)工作。

5主持開(kāi)展部門(mén)的周例會(huì)、員工心得交流會(huì)，以及中心組織的季度訂貨會(huì)、周年慶及其他的重大活動(dòng)。

6負(fù)責(zé)拓展及維護(hù)專(zhuān)員的招解聘工作。

六 各經(jīng)理級(jí)以下管理人員和工作人員的職責(zé)分工，由部門(mén)經(jīng)理比照本辦法的基本框架格式同比下轄、遞減增補(bǔ)及詳盡后報(bào)總監(jiān)審批備案后監(jiān)督執(zhí)行。

第二章：市場(chǎng)拓展

一 市場(chǎng)拓展部門(mén)在實(shí)施年度市場(chǎng)拓展計(jì)劃前、必須要有詳細(xì)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃書(shū)，其中市場(chǎng)拓展計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容應(yīng)包括： 各季度、各月度、各周應(yīng)該拓展的區(qū)域、店鋪類(lèi)別（即地鋪或?qū)９瘢?/p>

完成拓展的具體責(zé)任人、監(jiān)督人、完成時(shí)間規(guī)定，獎(jiǎng)懲辦法。

需要配合的事項(xiàng)及相關(guān)部門(mén)和人員。

其他需要注意的事項(xiàng)。

二 拓展計(jì)劃在報(bào)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)批示后，應(yīng)該在3天內(nèi)組織完成《市場(chǎng)拓展調(diào)研專(zhuān)業(yè)報(bào)告》，報(bào)告的具體內(nèi)容包括：

1欲進(jìn)駐的商場(chǎng)地段和具體位置；

2客流量情況；

3消費(fèi)水平與消費(fèi)結(jié)構(gòu)；

4競(jìng)爭(zhēng)者名稱(chēng)及所在位置；

5機(jī)會(huì)與威脅及優(yōu)勢(shì)與不足；

6綜合分析定位；

7可以進(jìn)駐的時(shí)間；

8基本預(yù)算情況；

9需要配置的管理與作業(yè)人員數(shù)量；

10需要準(zhǔn)備的貨架及其他項(xiàng)目等。

三 在完成拓展調(diào)研報(bào)告的次日應(yīng)向中心主管領(lǐng)導(dǎo)提交《新店開(kāi)店申請(qǐng)書(shū)》并隨附《市場(chǎng)拓展計(jì)劃書(shū)》、《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》，待主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后開(kāi)展實(shí)施。《新店開(kāi)店申請(qǐng)書(shū)》必須簡(jiǎn)單載名如下內(nèi)容： 欲進(jìn)駐的店面名稱(chēng)、地址、電話、負(fù)責(zé)人背景等基本資料；

同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌名稱(chēng)，所處的位置、面積、經(jīng)營(yíng)情況； 商場(chǎng)客流量、消費(fèi)者個(gè)性偏好、主力產(chǎn)品消費(fèi)的基本價(jià)位與結(jié)構(gòu)、總體定位情況；

給予我方店鋪的具體位置、面積；

5返點(diǎn)和租金、公關(guān)聯(lián)絡(luò)費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)用和保證金、頂手費(fèi)用等明晰情況；

裝修所需的時(shí)間、貨架、宣傳品等需要準(zhǔn)備的物料；

上架貨品和店鋪工作人員的準(zhǔn)備情況；

各級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)的審批意見(jiàn)。

四 店鋪開(kāi)設(shè)必須達(dá)標(biāo)的基本條件，凡是違反下述任何條款規(guī)定的，除了給予責(zé)任人10%的投資款項(xiàng)賠償處罰外，還將給予責(zé)任人和領(lǐng)導(dǎo)人1000和500元RMB的經(jīng)濟(jì)處罰。

1店鋪定位不對(duì)路的不開(kāi)；

2沒(méi)有同類(lèi)國(guó)際大牌的不開(kāi)；

3位置間隔國(guó)際大牌兩個(gè)鋪位以上的不開(kāi)；

4在樓上而不在電梯口的不開(kāi)；

5非必經(jīng)通道的不開(kāi)；

6不是非常便利的位置不開(kāi)；

7非顯要位置的不開(kāi)；

8面積小于50平米的不開(kāi)；

9結(jié)款不及時(shí)的不開(kāi)；

10強(qiáng)行要我方促銷(xiāo)的不開(kāi)；

11非正方形、長(zhǎng)方形和外梯形面積以外和中間有梁柱的店鋪不開(kāi)；

12不給我方提供必要的廣告宣傳位置和促銷(xiāo)便利的不開(kāi)；

13不及時(shí)給我方調(diào)整店鋪位置的不開(kāi)；

14雙方溝通時(shí)態(tài)度不真誠(chéng)和故意刁難的不開(kāi)

15在裝修期間不充分配合的不開(kāi)

16各項(xiàng)進(jìn)入的費(fèi)用和商場(chǎng)扣點(diǎn)離譜的不開(kāi)

17巧立名目和借各種機(jī)會(huì)索要不合理贊助的不開(kāi)

18預(yù)計(jì)三個(gè)月導(dǎo)入期后業(yè)績(jī)很難達(dá)到公司預(yù)定目標(biāo)者不開(kāi)；

19店面形象設(shè)計(jì)與裝修水平不過(guò)關(guān)的不開(kāi)；

20人力資源招聘與培訓(xùn)準(zhǔn)備不到位的不開(kāi)；

五 本章所要求的事項(xiàng)對(duì)于全體市場(chǎng)拓展人員而言，必須深刻掌握和牢記，對(duì)于《新店開(kāi)店申請(qǐng)書(shū)》、《市場(chǎng)拓展計(jì)劃書(shū)》、《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》這三份依次序性提交的文件由拓展部經(jīng)理必須用內(nèi)容要點(diǎn)全面、簡(jiǎn)明，在排版少必須美觀大方，符合品牌VI設(shè)計(jì)制式的表格來(lái)操作執(zhí)行。

第三章：貨品計(jì)劃與調(diào)度

一 直營(yíng)中心采取事前計(jì)劃、集中調(diào)度、72小時(shí)復(fù)命制的高效貨品計(jì)劃調(diào)度制度，是中心首創(chuàng)的貨品計(jì)劃與調(diào)度、貨品陳列、貨品促銷(xiāo)和銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)四維一體直營(yíng)模式的核心支柱之一。直營(yíng)中心下屬所有店鋪的季節(jié)新品上貨，店與店之間的調(diào)貨，店鋪到公司之間的返貨，以及從公司倉(cāng)庫(kù)到店鋪之間的補(bǔ)貨等，除了上貨計(jì)劃必須在10天前制定出來(lái)以外，其他一律采取事前3----5日計(jì)劃制。無(wú)計(jì)劃者所產(chǎn)生的后果、一律由當(dāng)事部門(mén)的當(dāng)事人負(fù)直接責(zé)任，上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，處罰的標(biāo)準(zhǔn)為直接責(zé)任人為500元RMB，領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任人為300元RMB。

二 計(jì)劃出臺(tái)部門(mén)必須將計(jì)劃傳真給相關(guān)部門(mén)的責(zé)任人、并要其簽字認(rèn)可，其中傳真給對(duì)方所有的上、調(diào)、返、補(bǔ)貨計(jì)劃和其他所需要的聲明、必須注明上、調(diào)、返、補(bǔ)貨的計(jì)劃類(lèi)型，《--------計(jì)劃》要和隨貨品發(fā)放的《------裝箱單》三項(xiàng)必須統(tǒng)一無(wú)誤，并在電話中再次得到確認(rèn)與證實(shí)為準(zhǔn)。嚴(yán)禁在傳真確認(rèn)中不互相通氣告知，從而導(dǎo)致部門(mén)之間產(chǎn)生數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)與貨品不相符的錯(cuò)誤，給公司的管理造成混亂，違反規(guī)定的處以200元RMB，2次以上的除處罰翻番外還要除名。

三 各種計(jì)劃的出臺(tái)部門(mén)要給予打包整理和運(yùn)輸機(jī)構(gòu)留出足夠的準(zhǔn)備時(shí)間，公司規(guī)定除季節(jié)新品上貨計(jì)劃（因上貨規(guī)模大需要較長(zhǎng)的準(zhǔn)備時(shí)間）外的其他小規(guī)模計(jì)劃從計(jì)劃出臺(tái)到貨品上柜的時(shí)間必須小于3個(gè)工作日，其中打包和運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間必須小于1個(gè)工作日。凡是違反規(guī)定的將給予單次處罰300元RMB，2次以上的除處罰翻番外還要除名。

四 上貨計(jì)劃由直營(yíng)中心客服主管簽字并傳真給物流機(jī)構(gòu)；調(diào)貨計(jì)劃由店長(zhǎng)和區(qū)域主管簽字并傳真給所調(diào)的店鋪、直營(yíng)中心客服部和公司財(cái)務(wù)部；返貨計(jì)劃由店長(zhǎng)和主管簽字傳真至客服同意后，所返貨品和返貨計(jì)劃單據(jù)一并發(fā)往公司物流核對(duì)無(wú)誤后、給公司財(cái)務(wù)作帳；補(bǔ)貨計(jì)劃由店長(zhǎng)和區(qū)域主管簽字傳真給客服，再由客服傳給物流按上貨計(jì)劃流程處理。

五 直營(yíng)中心的客服人員是執(zhí)行貨品計(jì)劃與調(diào)度的職務(wù)人選，在統(tǒng)籌發(fā)貨、調(diào)貨、返貨、補(bǔ)貨的具體業(yè)務(wù)之前，應(yīng)該十分熟悉直營(yíng)區(qū)域內(nèi)全部的路線和公司現(xiàn)有車(chē)輛的容積情況，并參照公交站牌的模式和標(biāo)準(zhǔn)物流配送標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)出最快捷的運(yùn)輸線路圖和配送計(jì)劃，以供發(fā)、調(diào)、返、補(bǔ)貨運(yùn)輸時(shí)使用。

六 公司物流在將所有需要運(yùn)送的貨品打包好的基礎(chǔ)上，至少提前1天交與專(zhuān)業(yè)物流機(jī)構(gòu)，由物流機(jī)構(gòu)來(lái)運(yùn)輸直營(yíng)中心下屬店面所需要配送的貨品。屬于特別緊急（1日內(nèi)）需要配送的，若是從公司發(fā)送的則由公司臨時(shí)應(yīng)急車(chē)輛負(fù)責(zé)運(yùn)送；若是在店鋪運(yùn)往店鋪或公司倉(cāng)庫(kù)的，公司有車(chē)輛的由公司車(chē)輛負(fù)責(zé)運(yùn)輸，公司沒(méi)有車(chē)輛或者用公司車(chē)輛但不經(jīng)濟(jì)的，由店長(zhǎng)或主管請(qǐng)示客服后，由客服與公司車(chē)隊(duì)取得聯(lián)系后，可以在當(dāng)?shù)刈庥媒?jīng)濟(jì)的車(chē)輛負(fù)責(zé)運(yùn)送。凡是違反規(guī)定導(dǎo)致貨品延期到位而影響銷(xiāo)售的，每次處以300元RMB。

七 公司貨品計(jì)劃與調(diào)度在POS系統(tǒng)正常運(yùn)用的情況下，客服人員必須按日、周、月、季的次日分別送達(dá)至各主管領(lǐng)導(dǎo)： 把不同時(shí)期的銷(xiāo)售實(shí)況、分析及建議報(bào)告。將不同時(shí)期最暢滯銷(xiāo)的貨品按款式、碼數(shù)、顏色、價(jià)位、數(shù)量至少排列出正倒數(shù)前十名。

3將不同時(shí)期的庫(kù)存量按大小排列出正倒數(shù)前十名。

將各階段達(dá)標(biāo)和未達(dá)標(biāo)的店鋪。

其他需要送達(dá)的資料。

八 銷(xiāo)售人員必須具備相應(yīng)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)能力，不論是日、周、月、季度銷(xiāo)售計(jì)劃，還是年度總體銷(xiāo)售計(jì)劃，在常規(guī)情況下運(yùn)行到一半時(shí)間左右，一個(gè)合格的店鋪負(fù)責(zé)人就可以根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)，做出貼合實(shí)際的預(yù)測(cè)建議，嚴(yán)禁知情不報(bào)而任其發(fā)展下去、給公司造成不必要的損失。

九 各店鋪應(yīng)該在上貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨上柜銷(xiāo)售的第3日、和1周內(nèi)將各自店鋪的銷(xiāo)售情況以正規(guī)的書(shū)面報(bào)告，給客服做出POS系統(tǒng)而做不了的實(shí)際匯報(bào)（比如天氣突然轉(zhuǎn)變、遇到事件干擾或其他原因，導(dǎo)致某些款項(xiàng)銷(xiāo)售不暢的，POS系統(tǒng)自然就只能反映出銷(xiāo)售的款式、碼數(shù)和件數(shù)，而不知是何原因）以供客服人員和中心領(lǐng)導(dǎo)做出科學(xué)實(shí)效的應(yīng)對(duì)策略。

十 各店鋪必須與公司財(cái)務(wù)、物流、直營(yíng)中心客服等部門(mén)之間保持高效、快捷、通暢的信息溝通，在月底店鋪庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)時(shí)必須做到店鋪回款、數(shù)據(jù)帳目、庫(kù)存貨品三者完全相符。具體必須做到如下幾個(gè)方面：

1嚴(yán)禁庫(kù)房和財(cái)務(wù)對(duì)店鋪所返貨品不及時(shí)下帳；

2嚴(yán)禁庫(kù)房私自將店鋪所返貨品、做廢品處理而不報(bào)財(cái)務(wù)下帳；

3嚴(yán)禁庫(kù)房在收到返貨時(shí)不簽字、不出據(jù)收到證明；

4嚴(yán)禁店鋪返貨時(shí)不給倉(cāng)庫(kù)電話再次確認(rèn)； 嚴(yán)禁店鋪在收貨時(shí)不及時(shí)和倉(cāng)庫(kù)核對(duì)收到的具體數(shù)目；

6嚴(yán)禁財(cái)務(wù)不和倉(cāng)庫(kù)、店鋪核對(duì)清楚，就單方認(rèn)定店鋪缺貨、短貨，從而扣除店鋪員工工資； 嚴(yán)禁店鋪除規(guī)范的帳目外而不做進(jìn)銷(xiāo)存流水備忘帳；

8每月盤(pán)點(diǎn)的終結(jié)期限為當(dāng)月底-------次月5號(hào)，嚴(yán)禁在盤(pán)點(diǎn)終結(jié)期限仍不能完成盤(pán)點(diǎn)任務(wù)。

倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、店鋪、客服凡違反本條任何一款的，將分別對(duì)責(zé)任人和主管領(lǐng)導(dǎo)處以500和300元RMB的經(jīng)濟(jì)處罰；凡是因盤(pán)點(diǎn)錯(cuò)誤而影響到店鋪員工工資發(fā)放、挫傷員工工作積極性的，除了給予責(zé)任人和領(lǐng)導(dǎo)人翻番的經(jīng)濟(jì)處罰外，還需給予直接責(zé)任人除名處分。

十一 不論是發(fā)貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨、返貨，都必須將《-------貨品裝箱單》隨附貨品一并發(fā)往收貨單位，收貨單位在收到貨品的當(dāng)日晚0點(diǎn)前核對(duì)清楚并簽字傳真給對(duì)方以證實(shí)自身收到貨品的實(shí)際數(shù)量，因特殊原因而不能及時(shí)傳遞的，必須在次日上午10點(diǎn)前傳真至對(duì)方。對(duì)違反規(guī)定造成事實(shí)后果和不良影響的，由中心根據(jù)當(dāng)事人的情節(jié)輕重給予100-----300元RMB的經(jīng)濟(jì)處罰。

十二 客服人員在接到店長(zhǎng)或主管關(guān)于貨品或其他銷(xiāo)售服務(wù)要求的，屬于需要立即辦理的，應(yīng)立即給予對(duì)方明確的答復(fù)；屬于當(dāng)日必須辦理的，答復(fù)時(shí)間不得超過(guò)4小時(shí)；屬于3天內(nèi)需要解決的，必須在24小時(shí)內(nèi)給予完滿答復(fù)并確保完成；屬于需要在一周內(nèi)解決的，答復(fù)時(shí)間不得超過(guò)48小時(shí)，并確保完成。凡違反本規(guī)定的一律給予當(dāng)事人300元EMB的經(jīng)濟(jì)處罰。

十三 客服人員應(yīng)該對(duì)庫(kù)房和店鋪的庫(kù)存貨品，暢銷(xiāo)貨品了如指掌；區(qū)域主管必須對(duì)本區(qū)域內(nèi)各店鋪的庫(kù)存情況、暢銷(xiāo)情況非常熟悉；店長(zhǎng)應(yīng)對(duì)本店的庫(kù)存和暢銷(xiāo)貨品熟爛于心。并且對(duì)各自轄區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)水平，消費(fèi)偏好及區(qū)域人文、地理、氣候特征深刻了解，以便于對(duì)各自區(qū)域的上貨、調(diào)貨、補(bǔ)貨及返貨提供真實(shí)科學(xué)的依據(jù)。嚴(yán)禁各級(jí)人員對(duì)各自區(qū)域的銷(xiāo)售環(huán)境和暢滯銷(xiāo)貨品一問(wèn)三不知，凡違反本規(guī)定的一律除名。

十四 客服人員在制定上貨計(jì)劃前，必須在深刻了解各店鋪的銷(xiāo)售面積、以往同期銷(xiāo)量、競(jìng)爭(zhēng)者情況的基礎(chǔ)上，同時(shí)還必須堅(jiān)持如下準(zhǔn)則：

誰(shuí)訂貨誰(shuí)賣(mài)貨的基本原則；

2分階段上貨的原則；

3以銷(xiāo)售陳列需要確定上貨款式、顏色和數(shù)量的原則；

以區(qū)域消費(fèi)者特征確定上貨碼數(shù)和數(shù)量的原則；

5在計(jì)劃出臺(tái)前3日主持召開(kāi)區(qū)域主管或店長(zhǎng)意見(jiàn)座談會(huì)的原則。

十五 直營(yíng)中心下屬的店鋪在制定各區(qū)域、各季節(jié)新品訂貨計(jì)劃時(shí)，必須按如下要求進(jìn)行：

1直營(yíng)中心的季節(jié)新品總體定貨任務(wù)由公司總經(jīng)理直接下達(dá)給直營(yíng)中心。

2由總監(jiān)擔(dān)任訂貨組長(zhǎng)，營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、拓展經(jīng)理?yè)?dān)任副組長(zhǎng)，帶領(lǐng)必要的店長(zhǎng)和區(qū)域主管統(tǒng)一參加公司舉辦的季節(jié)新品訂貨會(huì)議。

3訂貨會(huì)議召開(kāi)前3天由中心訂貨組長(zhǎng)、副組長(zhǎng)召集全體訂貨組成員召開(kāi)訂貨事前的準(zhǔn)備會(huì)，應(yīng)該充分了解如下方面的問(wèn)題，并展開(kāi)討論后制定出詳細(xì)的《訂貨指導(dǎo)》。

A了解本次貨品的主題風(fēng)格，主打款和輔助款；

B 了解本次貨品的不同價(jià)格段和比例結(jié)構(gòu)；

C了解本次新品的設(shè)計(jì)總款數(shù)，款式類(lèi)別結(jié)構(gòu)、顏色類(lèi)別結(jié)構(gòu)、面料類(lèi)別結(jié)構(gòu)；

D 了解各自店鋪以往的銷(xiāo)量情況，暢滯銷(xiāo)款式結(jié)構(gòu)等；

4召開(kāi)中心訂貨準(zhǔn)備會(huì)議時(shí)，由總監(jiān)宣布本次公司下達(dá)給中心的總體任務(wù)，副組長(zhǎng)宣布各區(qū)域的基本任務(wù)和具體訂貨必須注意的技巧和其他注意事項(xiàng)。按照《訂貨指導(dǎo)》和中心下達(dá)給各自店鋪的初次計(jì)劃，先獨(dú)自訂貨，會(huì)議完畢后由正副組長(zhǎng)和客服主管、根據(jù)各店的訂貨情況和總體訂貨情況再次修訂各店的訂貨指標(biāo)，然后由總監(jiān)簽署后即為各店必須銷(xiāo)售完的訂貨任務(wù)。

第四章：貨品促銷(xiāo)

一 直營(yíng)中心實(shí)行系統(tǒng)策劃、事前籌備和絕對(duì)執(zhí)行的整合促銷(xiāo)管理制度，是中心首創(chuàng)的貨品計(jì)劃與調(diào)度、貨品陳列、貨品促銷(xiāo)和銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)四維一體直營(yíng)模式的核心支柱之一。嚴(yán)禁因倉(cāng)皇出臺(tái)促銷(xiāo)策略，導(dǎo)致執(zhí)行細(xì)節(jié)準(zhǔn)備不足從而降低執(zhí)行效果。凡違反本規(guī)定的，給予責(zé)任人和領(lǐng)導(dǎo)人均處以500和300元RMB的經(jīng)濟(jì)處罰。

二 促銷(xiāo)活動(dòng)策劃是建立在季節(jié)新品上貨或?qū)嶋H庫(kù)存需要的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有貨品的策動(dòng)與謀劃達(dá)到迅速銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而不是通過(guò)以犧牲品牌利益來(lái)嘩眾取寵和急功近利的短視行為。

三 本章所講的策劃主要包括節(jié)日活動(dòng)或季節(jié)新品上市促銷(xiāo)策劃，策劃人員必須在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前或季節(jié)新品上市前，遵循如下流程開(kāi)展工作：

文案人員30天前提出策劃創(chuàng)意------第28天前與主管經(jīng)理取得統(tǒng)一意見(jiàn)-----第25天前策劃出促銷(xiāo)主題-----第23天前出具完整的策劃文本------第22天交平面設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)------第18天交給制作人員制作或促銷(xiāo)品采購(gòu)物品------第15天交給區(qū)域主管執(zhí)行。凡是無(wú)理由延遲本業(yè)務(wù)進(jìn)程者，均給予責(zé)任人和領(lǐng)導(dǎo)人分別500元和300元的經(jīng)濟(jì)處罰。

四 策劃人員的任職資格：

1能獨(dú)立運(yùn)用先進(jìn)的分析法對(duì)庫(kù)存貨品的結(jié)構(gòu)做出的科學(xué)合理的分析，迅速確定出暢滯銷(xiāo)貨品，以及要開(kāi)展促銷(xiāo)的款式種類(lèi)；

2必須熟悉公司長(zhǎng)期的產(chǎn)品風(fēng)格、季節(jié)主題及主打款項(xiàng)的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)和深刻內(nèi)涵；

3能夠用最嫻熟的專(zhuān)業(yè)文案和平面設(shè)計(jì)來(lái)表現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)；

4熟悉節(jié)假日的促銷(xiāo)活動(dòng)、季節(jié)新品訂貨會(huì)議、模特走秀表演等品牌傳播類(lèi)的活動(dòng)策劃和平面廣告設(shè)計(jì)；

五 文案策劃人員和平面設(shè)計(jì)必須深刻了解促銷(xiāo)活動(dòng)主題與活動(dòng)內(nèi)容的表現(xiàn)關(guān)系，其中：

促銷(xiāo)活動(dòng)主題必須能夠真確揭示活動(dòng)內(nèi)容和節(jié)日特點(diǎn)；

促銷(xiāo)活動(dòng)主題必須時(shí)尚、創(chuàng)新、有個(gè)性文化內(nèi)涵；

促銷(xiāo)活動(dòng)主題必須簡(jiǎn)捷明了，朗朗上口；

促銷(xiāo)活動(dòng)主題必須回味深長(zhǎng)； 促銷(xiāo)活動(dòng)策略必須和節(jié)假日的特征、產(chǎn)品風(fēng)格內(nèi)涵有內(nèi)在聯(lián)系；促銷(xiāo)活動(dòng)策略必須扣人心玄，有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)誘惑力；

促銷(xiāo)活動(dòng)平面廣告必須體現(xiàn)節(jié)假日的喜慶氣氛；

8促銷(xiāo)活動(dòng)平面廣告必須在色彩設(shè)計(jì)與排版上舒適得體、詳略得當(dāng)、重點(diǎn)突出；

9促銷(xiāo)活動(dòng)平面廣告必須與品牌風(fēng)格既相融合，又有突出和提示感；

10促銷(xiāo)活動(dòng)平面廣告必須緊密結(jié)合要重點(diǎn)推廣的款式風(fēng)格、顏色賣(mài)點(diǎn)。

第五章：貨品陳列

一 直營(yíng)中心的所轄店鋪的貨品陳列一律采取集中研究、系統(tǒng)培訓(xùn)、統(tǒng)一更新、分級(jí)執(zhí)行的立體復(fù)合型貨品陳列制度。是中心首創(chuàng)的貨品計(jì)劃與調(diào)度、貨品陳列、貨品促銷(xiāo)和銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)四維一體直營(yíng)模式的核心支柱之一。

二 陳列主管、區(qū)域主管、店長(zhǎng)、店員是貨品陳列的四級(jí)立體執(zhí)行機(jī)構(gòu)的全部成員，在已確定的陳列計(jì)劃執(zhí)行中，嚴(yán)禁各級(jí)陳列執(zhí)行人員在具體的陳列時(shí)，依照個(gè)人偏好和隨意篡改陳列主題思想打破總體的陳列計(jì)劃，從而影響到品牌在終端傳播時(shí)的整體形象，削弱品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。凡違反本規(guī)定的均給予責(zé)任人和領(lǐng)導(dǎo)人300元和100元RMB的經(jīng)濟(jì)處罰。

三 各級(jí)陳列人員在開(kāi)展具體陳列時(shí)必須嚴(yán)格堅(jiān)守如下規(guī)則，凡違反下述規(guī)定的處以責(zé)任人和領(lǐng)導(dǎo)人500元和300元RMB的經(jīng)濟(jì)處罰： 陳列專(zhuān)員是直營(yíng)中心陳列工作管理的最高專(zhuān)業(yè)權(quán)威，享有如下權(quán)責(zé)：

A 負(fù)責(zé)研究直營(yíng)中心轄區(qū)店鋪貨品的大類(lèi)陳列、與櫥窗模特造型的模式創(chuàng)新及具體的陳列辦法；

B簽署和發(fā)布更新大類(lèi)陳列模式和造型以及具體陳列辦法；

C每周三定期組織區(qū)域主管和店長(zhǎng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)學(xué)習(xí)、并在實(shí)際工作中合理安排、科學(xué)運(yùn)用好各大類(lèi)創(chuàng)新陳列模式造型和具體的陳列辦法；

D 負(fù)責(zé)組織各區(qū)域主管、店長(zhǎng)、店員陳列造型方面專(zhuān)業(yè)知識(shí)的季度晉級(jí)考核；

E 對(duì)區(qū)域主管和店長(zhǎng)的晉級(jí)晉資享有1/2意見(jiàn)的否決權(quán)。

2區(qū)域主管是貨品陳列造型工作承上啟下的關(guān)鍵執(zhí)行人，一方面必須深刻了解陳列主管所提出的創(chuàng)新大類(lèi)陳列模式的理論內(nèi)涵，另一方面還要能在此基礎(chǔ)上把大類(lèi)模式翻新和具體化，變成可操作的全新陳列模式與策略。具體工作為：

A依據(jù)店鋪的實(shí)際面積，初步制定出該轄區(qū)各店鋪應(yīng)該陳列的貨品及必要備貨的數(shù)量、款式、類(lèi)別等，為貫徹執(zhí)行中心統(tǒng)一推出的陳列造型模式做準(zhǔn)備；

B監(jiān)督指導(dǎo)店長(zhǎng)、店員正確理解、并及時(shí)運(yùn)用全新規(guī)范化的大類(lèi)陳列法；

C確定每周的一、四為全新貨品陳列更換日，因此必須在更換日前上循環(huán)督導(dǎo)和組織店長(zhǎng)和店員及時(shí)演練和掌握、陳列主管所提出的全新貨品陳列與造型法，；

D區(qū)域主管對(duì)常規(guī)的陳列法必須熟練掌握與深刻牢記，在不改變大類(lèi)陳列法主題思想的前提下，可結(jié)合陳列主管所提出的全新陳列法進(jìn)行有限創(chuàng)新與具體化。店長(zhǎng)是在嚴(yán)格貫徹陳列主管和區(qū)域主管、所提出的大類(lèi)陳列模式的主題思想和櫥窗造型的基礎(chǔ)上，的產(chǎn)品陳列和櫥窗造型的絕對(duì)執(zhí)行和有限范圍內(nèi)創(chuàng)新的引導(dǎo)人，因此，必須嚴(yán)格做好如下細(xì)節(jié)工作：

A嚴(yán)禁隨意篡改整個(gè)店鋪在某時(shí)期為表現(xiàn)統(tǒng)一的主題思想，所采取的統(tǒng)一空間布局和總體產(chǎn)品陳列等違規(guī)操作法；

B可以在相對(duì)的范圍內(nèi)調(diào)整貨架位置、掛架產(chǎn)品的順序、顏色搭配組合、模特衣服與發(fā)型的定期更換等工作。

C在更新陳列模式的第一天，必須給區(qū)域主管和陳列主管反映當(dāng)日進(jìn)店客戶(hù)對(duì)新的陳列法的反映情況，在新陳列法運(yùn)行的第三天提出實(shí)際效果和必要的建議。嚴(yán)禁依個(gè)人意愿隨意更改新的店面陳列法，導(dǎo)致全新的陳列效果還沒(méi)發(fā)揮效率就胎死腹中，凡違反本規(guī)定的均給予責(zé)任人和領(lǐng)導(dǎo)人200和100元的經(jīng)濟(jì)處罰。

D 由店長(zhǎng)直接與商場(chǎng)取得聯(lián)系，爭(zhēng)取在晚上下班后再進(jìn)行陳列調(diào)整和櫥窗造型更新，所有陳列法的更新均在晚間進(jìn)行。除極少數(shù)臨時(shí)增補(bǔ)的產(chǎn)品可隨時(shí)添補(bǔ)進(jìn)貨架外，嚴(yán)禁在售貨旺銷(xiāo)時(shí)段進(jìn)行大面積的陳列更迭，影響對(duì)進(jìn)店客戶(hù)的積極引導(dǎo)和銷(xiāo)售說(shuō)服而降低了店鋪的銷(xiāo)量。店員是店鋪貨品陳列的絕對(duì)執(zhí)行人，具體應(yīng)按如下要求開(kāi)展好陳列工作：

A 店員可以對(duì)新的陳列法向店長(zhǎng)陳述自身的看法和建議，在建議未被采納前必須按新的陳列要求進(jìn)行陳列；

B依照新的陳列法的陳列順序和櫥窗造型的要求，隨時(shí)為貨架增補(bǔ)已售貨品和更換櫥窗模特的穿著形狀；

C對(duì)店鋪所陳列貨品的顏色、款式和面料順序，具體做到2天一換，嚴(yán)禁一成不變；

D 在開(kāi)展具體的陳列上必須保持如下做派：

1）服裝的前片一律要面對(duì)臨街，店鋪?zhàn)笫诌吙繅Φ呢浖鼙仨毞催^(guò)來(lái)陳列，以免客戶(hù)在離開(kāi)店鋪前對(duì)這部分貨品的風(fēng)格沒(méi)有印象；

2）春夏秋季單薄的貨品間距為5CM，其他季節(jié)的厚重貨品間距一律保持在8CM以上；

3）店面和櫥窗模特、流水臺(tái)的樣板造型，以及各臨街的正掛貨品陳列必須是本季節(jié)的主打款項(xiàng)，在具體要求上必須具備如下要素；

a 款式奇特新穎；

b 顏色亮麗新穎；

c 造型夸張新穎；

d 搭配得體新穎；

e 組合舒適新穎。

4）根據(jù)天氣狀況隨時(shí)調(diào)整店鋪臨街貨品的厚薄款式，從而吸引客戶(hù)進(jìn)店。

第六章：導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

一 直營(yíng)中心實(shí)行反復(fù)考核、逐步晉級(jí)、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)的整合導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)管理制度，嚴(yán)禁隨意性，非系統(tǒng)性，旁門(mén)左道和低俗化的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)。因此，導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)教材必須經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)、組織有關(guān)專(zhuān)家論證修改后方可進(jìn)行培訓(xùn)，嚴(yán)禁從非正規(guī)途徑攝取的野教材和不規(guī)范培訓(xùn)，擾亂學(xué)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)，凡違反本規(guī)定的一律處以責(zé)任人500元以上的經(jīng)濟(jì)處罰。

二 關(guān)于對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)教材的規(guī)范要求：

A 緊密接軌《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》專(zhuān)業(yè)的《推銷(xiāo)技巧與談判策略》和《消費(fèi)者行為學(xué)》；

B必須屬于正規(guī)出版機(jī)構(gòu)出版的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)教材；

C在公司正式備案后的其它實(shí)用性規(guī)范也可作為公司的候補(bǔ)性教材；

D教材必須是按照有關(guān)專(zhuān)業(yè)課程的課時(shí)設(shè)置系統(tǒng)推進(jìn)，并逐步補(bǔ)充完善；

E培訓(xùn)主管必須在正規(guī)教材的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)文化、品牌內(nèi)涵特點(diǎn)、產(chǎn)品特色，人員差異化等要素，編輯撰寫(xiě)出既科學(xué)又符合企業(yè)實(shí)際的《直營(yíng)人員導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)教材》，凡是不能編寫(xiě)專(zhuān)業(yè)教材的一律不得作為培訓(xùn)主管人選錄用和上崗。

三《直營(yíng)人員導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)教材》的具體內(nèi)容包括如下：

1品牌規(guī)劃；

品牌的特殊使命，品牌差異化內(nèi)涵，特色的營(yíng)銷(xiāo)策略等；

公共關(guān)系學(xué)；

主要包括常規(guī)下的接待禮儀與體現(xiàn)個(gè)人風(fēng)度的細(xì)節(jié)；

3個(gè)人素質(zhì)部分：

心態(tài)與個(gè)人價(jià)值觀、個(gè)人情緒、心理承受力、身體健康、工作熱情、公關(guān)禮儀、團(tuán)隊(duì)關(guān)系、事業(yè)成功等要素之間有著相依相存的相互關(guān)系，特別強(qiáng)調(diào)心態(tài)是成功的前提。

推銷(xiāo)技巧與談判策略：

A客戶(hù)約見(jiàn)的技巧；

B當(dāng)面洽談的技巧；

C買(mǎi)賣(mài)成交的技巧；

D客戶(hù)異議化解的技巧；

E客戶(hù)類(lèi)型及特點(diǎn)的劃分；

G 社會(huì)各職業(yè)階層的特點(diǎn)：

5消費(fèi)者行為學(xué)；

A消費(fèi)者心理學(xué)

B 消費(fèi)者類(lèi)型

C 生活方式

D 消費(fèi)模式

四 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)主管是直營(yíng)中心在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方面最權(quán)威的專(zhuān)業(yè)人士，有權(quán)糾正區(qū)域主管和店長(zhǎng)、店員在導(dǎo)購(gòu)方面的不規(guī)范舉措，有權(quán)對(duì)屢教不改的作業(yè)人員進(jìn)行處罰。凡違反本規(guī)定的對(duì)責(zé)任人一律處以300元人民幣的經(jīng)濟(jì)處罰。

五 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作按如下層次開(kāi)展：

A在每周三直營(yíng)中心組織的全體管理人員例會(huì)上，培訓(xùn)主管必須要給全體管理人員有計(jì)劃的更新培訓(xùn)。

B對(duì)于新進(jìn)直營(yíng)中心的員工，必須按照系統(tǒng)教材的課時(shí)要求進(jìn)行系統(tǒng)推進(jìn)。

C 按照區(qū)域的地理結(jié)構(gòu)系統(tǒng)循環(huán)地為終端成員推進(jìn)培訓(xùn)；

D 按照不同季節(jié)貨品的新舊和促銷(xiāo)活動(dòng)的需要適時(shí)推出行之有效的培訓(xùn)；

E通過(guò)電話、電子網(wǎng)絡(luò)把員工即時(shí)性獲得的創(chuàng)新思路或說(shuō)辭，告知給全體終端成員，以幫助他們搞好現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。

六 直營(yíng)中心實(shí)行智慧貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)和心得分享相結(jié)合的培訓(xùn)教材充實(shí)制度，具體按如下辦法開(kāi)展：

A 凡是有助于終端銷(xiāo)售的創(chuàng)新點(diǎn)子或恰當(dāng)說(shuō)辭，中心員工都有向中心培訓(xùn)主管或有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的責(zé)任；

B 匯報(bào)心得時(shí)原則上必須以書(shū)面形式開(kāi)展，以便于有關(guān)人員匯集成冊(cè)，為更多的同仁分享，確有不方便的但覺(jué)得很重要的，應(yīng)該電話告知給兩個(gè)以上的專(zhuān)業(yè)人員，以免他人忘記而浪費(fèi)；

C 公司采取職務(wù)認(rèn)可下的獎(jiǎng)勵(lì)措施，即報(bào)告人員的點(diǎn)子或說(shuō)辭是否有用必須征得營(yíng)運(yùn)經(jīng)理以上管理人員的簽字認(rèn)可；

D 對(duì)于員工匯報(bào)的點(diǎn)子或說(shuō)辭的重要程度認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，具體按如下要求對(duì)待：

鼓勵(lì)獎(jiǎng)50元，凡是有益于長(zhǎng)期銷(xiāo)售或管理的都給予本款獎(jiǎng)勵(lì)；

貢獻(xiàn)獎(jiǎng)100元，凡是能立即見(jiàn)效的給予本款獎(jiǎng)勵(lì)； 功勛獎(jiǎng)500元，凡是對(duì)銷(xiāo)售或管理有重大貢獻(xiàn)的給予本款獎(jiǎng)勵(lì)。

第七章：?jiǎn)T工晉級(jí)

一 直營(yíng)中心的經(jīng)理級(jí)以下人員實(shí)行多重考核、民主評(píng)議、逐步晉級(jí)的復(fù)合式員工晉級(jí)制度，以確保一線員工的個(gè)人前途與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)能夠與時(shí)俱進(jìn)和共同實(shí)現(xiàn)。

二 所謂復(fù)合式員工晉級(jí)制度的基本涵義包括如下幾部分內(nèi)容：

A多重考核就是本手冊(cè)《總則》部分所指的《月度績(jī)效考核書(shū)》《月度紀(jì)律考核書(shū)》《月度技能考核書(shū)》及《季度綜合素養(yǎng)考核書(shū)》四項(xiàng)細(xì)分指標(biāo)；

B民主評(píng)議的目的在于通過(guò)員工集體的評(píng)價(jià)，可以考察出該考核員工的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和團(tuán)隊(duì)的整合能力水平；

C逐步晉級(jí)的目的在于通過(guò)本制度的考評(píng)，可以鍛造出該考核員工扎實(shí)穩(wěn)健的工作態(tài)度和豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

三 復(fù)合式員工晉級(jí)制度的大類(lèi)考核指標(biāo)一律逐月進(jìn)行考核，其具體的分值結(jié)構(gòu)為：

A 多重考核的分?jǐn)?shù)為70分；

B 民主評(píng)議的分?jǐn)?shù)為30分；

四 各級(jí)員工晉級(jí)的分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)為：

A 凡是多重考核過(guò)60分、民主評(píng)議過(guò)10分的，均有從最低級(jí)店員向上一級(jí)店員升級(jí)的權(quán)利；

B 凡是多重考核過(guò)65分、民主評(píng)議過(guò)15分的，均有從最高級(jí)店員向店長(zhǎng)級(jí)晉級(jí)的權(quán)利。

C 凡是多重考核過(guò)70分、民主評(píng)議過(guò)20分的，均有從店長(zhǎng)向區(qū)域主管或中心專(zhuān)業(yè)主管晉級(jí)的權(quán)利；

D凡是多重考核過(guò)75分、民主評(píng)議過(guò)20分的，均有從區(qū)域主管向國(guó)內(nèi)其他大區(qū)經(jīng)理晉級(jí)的權(quán)利。

五 晉級(jí)的具體辦法

A 凡是連續(xù)2個(gè)月或半年內(nèi)累計(jì)4個(gè)月達(dá)到上一級(jí)店員晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的，首先由員工自己填寫(xiě)《高級(jí)店員晉級(jí)申請(qǐng)表》，然后由店長(zhǎng)、區(qū)域主管、經(jīng)理三級(jí)同意后，立即無(wú)條件為該申請(qǐng)人晉級(jí)；

B 凡是連續(xù)6個(gè)月或年度累計(jì)8個(gè)月達(dá)到店長(zhǎng)級(jí)晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的，首先由申請(qǐng)人自己填寫(xiě)《店長(zhǎng)晉級(jí)申請(qǐng)書(shū)》，然后由區(qū)域主管、經(jīng)理、總監(jiān)三級(jí)同意后，立即無(wú)條件為該申請(qǐng)人晉級(jí)；

C 凡是連續(xù)8個(gè)月或年度累計(jì)10個(gè)月達(dá)到區(qū)域主管晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的，首先由申請(qǐng)人自己填寫(xiě)《主管晉級(jí)申請(qǐng)書(shū)》，然后由經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理三級(jí)同意后，立即無(wú)條件為申請(qǐng)人晉級(jí)。

D 凡是連續(xù)10個(gè)月或年度累計(jì)11個(gè)月達(dá)到經(jīng)理級(jí)晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的，首先由申請(qǐng)人自己填寫(xiě)《經(jīng)理晉級(jí)申請(qǐng)書(shū)》，然后由總監(jiān)、總經(jīng)理、總經(jīng)理助理以上的管委會(huì)大多數(shù)成員同意后，立即將申請(qǐng)人調(diào)往國(guó)內(nèi)其他大區(qū)擔(dān)任經(jīng)理職務(wù)。

六 凡是晉級(jí)通過(guò)的人員薪資，一律從申請(qǐng)通過(guò)的次月起計(jì)算新的薪資標(biāo)準(zhǔn)；晉級(jí)通過(guò)的人員職務(wù)任命，由公司人力資源部統(tǒng)一發(fā)文任命為準(zhǔn)。

七 晉級(jí)人員的工作調(diào)整按下述辦理：

A 原則上應(yīng)在原區(qū)域范圍內(nèi)安排任職，以確保申請(qǐng)人盡快適應(yīng)調(diào)整后的崗位工作，從而發(fā)揮其積極能動(dòng)性；

B若原區(qū)域相應(yīng)職務(wù)的崗位飽和，則先調(diào)整申請(qǐng)人的前任上級(jí)以讓出崗位給申請(qǐng)人安排工作；

C 若原上級(jí)沒(méi)崗位沒(méi)法調(diào)整的，則申請(qǐng)人的職務(wù)以副崗位任職，但享受正職務(wù)的各項(xiàng)待遇。

第八章：獎(jiǎng)勵(lì)和處罰

一 對(duì)于本手冊(cè)中已有處罰規(guī)定的，按處罰規(guī)定辦理。

二 對(duì)于本手冊(cè)沒(méi)有明確處罰規(guī)定的，按下述規(guī)定辦理：

A 沒(méi)有造成任何損失的違紀(jì)，態(tài)度好的處以100經(jīng)濟(jì)處罰，態(tài)度惡劣或企圖通過(guò)狡辯達(dá)到免除責(zé)任的一律處以200元經(jīng)濟(jì)處罰。

B 造成非經(jīng)濟(jì)損失的一律處以300元經(jīng)濟(jì)處罰。

C 造成直接經(jīng)濟(jì)損失的，除了處以300-----500元處罰外，還得追究其賠償責(zé)任。

三 凡是處以經(jīng)濟(jì)處罰的通告一律報(bào)總監(jiān)簽批后下發(fā)到各專(zhuān)賣(mài)店，并由直營(yíng)中心主管行政的經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行，通告原件由銷(xiāo)售內(nèi)勤或文員備案歸檔，以作為該員工日后晉級(jí)的考評(píng)參考。

四 關(guān)于經(jīng)濟(jì)處罰的處罰金保管辦法按下述規(guī)定執(zhí)行：

A 違反公司規(guī)定的由公司財(cái)務(wù)直接在工資中予以扣除；

B 違反直營(yíng)中心任何規(guī)定的，由直營(yíng)中心在其工資中扣除，以作為當(dāng)月中心其他先進(jìn)員工的獎(jiǎng)勵(lì)資費(fèi)。

五 關(guān)于直營(yíng)中心員工的獎(jiǎng)勵(lì)辦法按下述規(guī)定執(zhí)行：

A 所有店鋪內(nèi)的獎(jiǎng)勵(lì)一律由店長(zhǎng)簽批，并報(bào)中心各級(jí)管理人員知曉備案為準(zhǔn)；

B 所有店鋪的獎(jiǎng)勵(lì)一律由店長(zhǎng)申請(qǐng)，報(bào)區(qū)域主管、經(jīng)理審批備案為準(zhǔn)；

C 所有店長(zhǎng)和主管的獎(jiǎng)勵(lì)一律由店長(zhǎng)或區(qū)域主管申請(qǐng)，報(bào)各級(jí)批準(zhǔn)備案為準(zhǔn)；

六 公司財(cái)務(wù)有權(quán)查閱直營(yíng)中心，對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)資金和中心內(nèi)部違紀(jì)處罰資金的使用情況，但無(wú)權(quán)直接發(fā)放當(dāng)月達(dá)標(biāo)的獎(jiǎng)金或單方扣除因違反直營(yíng)中心紀(jì)律的違紀(jì)處罰金。此舉的好處在于更好地樹(shù)立中心管理人員權(quán)威和確保在工作中的指揮執(zhí)行力。

本《手冊(cè)》自發(fā)布之日起施行，《手冊(cè)》的解釋權(quán)在直營(yíng)中心負(fù)責(zé)人?！妒謨?cè)》的效力涵蓋直營(yíng)中心所有員工。為確?！妒謨?cè)》更加完善有力，在具體執(zhí)行的過(guò)程中，直營(yíng)中心將采取逐步補(bǔ)充和完善的辦法，并有權(quán)隨時(shí)更改其不適應(yīng)之處。

第二篇：OTC市場(chǎng)終端營(yíng)銷(xiāo)新對(duì)策

OTC市場(chǎng)終端營(yíng)銷(xiāo)新對(duì)策

『終端藥店Ａ、Ｂ、Ｃ三級(jí)管理的營(yíng)銷(xiāo)模式已不再適應(yīng)目前市場(chǎng)變化的要求，Ｃ級(jí)終端的提法已經(jīng)沒(méi)有意義；終端的信息越來(lái)越細(xì)致，單純提高促銷(xiāo)費(fèi)用已很難達(dá)到目的；零售藥店的新格局和購(gòu)藥環(huán)境的變化需要適當(dāng)調(diào)整ＯＴＣ市場(chǎng)的終端策略?！?/p>

局勢(shì)分析

２００３年的ＯＴＣ市場(chǎng)到底怎么了？

從市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，２００３年廣告投入量較大的ＯＴＣ產(chǎn)品幾乎沒(méi)有一個(gè)算得上是成功的，到目前為止，似乎也沒(méi)有產(chǎn)生新的ＯＴＣ品牌；以前成熟的ＯＴＣ品牌產(chǎn)品今年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)也呈緩慢或幾乎停止?fàn)顟B(tài)，甚至不少還在下降。ＯＴＣ營(yíng)銷(xiāo)工作遇到了前所未有的困難和阻力。

對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)尤其是ＯＴＣ市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，即將過(guò)去的２００３年的確是極不尋常的一年。幾年來(lái)外部環(huán)境醞釀的變化在今年終于爆發(fā)了，外界環(huán)境的巨大變化讓做ＯＴＣ營(yíng)銷(xiāo)的人有點(diǎn)措手不及。如果不及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，不本著實(shí)事求是、因地制宜、解放思想、與時(shí)俱進(jìn)的工作作風(fēng)，營(yíng)銷(xiāo)工作很難有起色。

２００３年，外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的巨大變化數(shù)不勝數(shù)：國(guó)家藥監(jiān)局（ＳＤＡ）改組為食品藥品監(jiān)督管理局（ＳＦＤＡ）；藥品的地方標(biāo)準(zhǔn)通通取消；上半年非典席卷全國(guó)，改變了人民群眾的衛(wèi)生習(xí)慣，很大程度上糾正了大家用藥的盲目性；國(guó)營(yíng)制藥企業(yè)之間的重組、兼并；醫(yī)藥股市隨大環(huán)境的進(jìn)一步疲軟；醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)大舉進(jìn)軍醫(yī)藥批發(fā)領(lǐng)域，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)跨省連鎖經(jīng)營(yíng)；藥品價(jià)格戰(zhàn)醞釀許久之后在今年全面爆發(fā)……所有這些因素都直接影響著２００３年ＯＴＣ市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)。

終端是ＯＴＣ營(yíng)銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)。透過(guò)終端你會(huì)發(fā)現(xiàn)，終端不僅僅是銷(xiāo)售的最終場(chǎng)地，終端工作也不單單是對(duì)賣(mài)場(chǎng)的包裝，營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造，店員的工作、促銷(xiāo)等等。掌控終端既是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，更是一種營(yíng)銷(xiāo)思考。其精髓在于讓我們懂得“萬(wàn)丈高樓平地起”的道理，它時(shí)時(shí)刻刻在提醒著我們的工作要從小處入手，從細(xì)節(jié)開(kāi)始。

終端在變，每時(shí)每刻都在變，尤其是２００３年的醫(yī)藥終端變得讓人無(wú)法緊緊跟隨，仿佛我們的營(yíng)銷(xiāo)思維無(wú)法及時(shí)適應(yīng)這市場(chǎng)的變化了。

應(yīng)對(duì)策略

『針對(duì)目前ＯＴＣ終端隨著零售市場(chǎng)格局的變化而發(fā)生的變化，ＯＴＣ產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)在新形勢(shì)下應(yīng)該隨著這種變化及時(shí)調(diào)整終端工作的思路和方法?！?/p>

零售終端分類(lèi)管理模式改變

零售藥店的逐漸規(guī)范并初具規(guī)模，大型平價(jià)醫(yī)藥超市、醫(yī)藥商場(chǎng)的崛起，徹底打破了傳統(tǒng)終端藥店的管理模式。傳統(tǒng)終端藥店的管理模式是以藥店?duì)I業(yè)額、營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)業(yè)員人數(shù)、地理位置等綜合因素將一定區(qū)域內(nèi)的藥店終端劃分為Ａ、Ｂ、Ｃ三級(jí)（有的分得更細(xì)），其目的主要是劃分出藥店終端的重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)，從而使ＯＴＣ代表在拜訪終端時(shí)進(jìn)行有效的時(shí)間管理。如要求ＯＴＣ代表針對(duì)Ａ級(jí)終端要進(jìn)行高頻次的拜訪，對(duì)Ｂ級(jí)終端進(jìn)行一般頻次的拜訪，Ｃ級(jí)終端只需進(jìn)行低頻次的拜訪等。從目前的市場(chǎng)狀況來(lái)看，藥店終端Ａ、Ｂ、Ｃ三級(jí)管理的營(yíng)銷(xiāo)思路已經(jīng)不再適應(yīng)目前市場(chǎng)變化的要求。此管理模式給目前市場(chǎng)帶來(lái)最大的弊病是無(wú)法有效利用時(shí)間管理辦法來(lái)指導(dǎo)ＯＴＣ代表的工作內(nèi)容，表現(xiàn)在實(shí)際工作中是ＯＴＣ代表的人員配置偏多，每個(gè)ＯＴＣ代表工作量趨少，最終可能滋生ＯＴＣ代表懶散的工作作風(fēng)，從根本上失去ＯＴＣ代表的作用。

以前規(guī)模小的個(gè)體藥店大都屬于Ｃ級(jí)終端，而經(jīng)過(guò)這些年市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的洗禮，市場(chǎng)零售終端的格局發(fā)生了巨大的變化，Ｃ級(jí)終端的提法已經(jīng)沒(méi)有意義了。目前能夠生存的藥店都是應(yīng)該去爭(zhēng)取的終端。因此，市場(chǎng)上ＯＴＣ代表能夠進(jìn)入的藥店都是工作的重點(diǎn)，在終端拜訪的時(shí)間和頻率上不應(yīng)該有太大的差異。終端分類(lèi)只有熟悉和不熟悉的藥店，時(shí)間長(zhǎng)短、工作內(nèi)容也僅存在重點(diǎn)和次重點(diǎn)之分。例如，針對(duì)市內(nèi)大型藥店，終端工作做順暢之后，也許一個(gè)月去一次就足夠了，或者保持與店員經(jīng)常的電話溝通和必要的約會(huì)也行，你可以用更多的時(shí)間去開(kāi)發(fā)、熟悉更多的終端。這樣，ＯＴ

Ｃ代表管轄的藥店數(shù)量可以隨著工作熟悉程度的加深而增加，并能動(dòng)態(tài)地保持ＯＴＣ代表飽和的工作量和提高ＯＴＣ代表的整體工作效率，更有機(jī)會(huì)提高ＯＴＣ代表的工資待遇，保持隊(duì)伍的穩(wěn)定，從而降低營(yíng)銷(xiāo)成本，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

新型終端管理模式也就是藥店終端信息三級(jí)管理模式。因?yàn)榻K端的信息越來(lái)越細(xì)致，必須實(shí)行層級(jí)管理。

第一級(jí)管理：指銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)終端藥店的基本信息管理。它包括該銷(xiāo)售區(qū)域所有藥店的基礎(chǔ)信息，是我們了解當(dāng)?shù)刈罨A(chǔ)終端信息的主要來(lái)源。

第二級(jí)管理：開(kāi)發(fā)藥店信息管理。它是ＯＴＣ代表對(duì)掌握到的信息做的進(jìn)一步采集，也是對(duì)第一級(jí)管理中的基礎(chǔ)信息做的更深層次的管理，能為終端督察和考核提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

第三級(jí)管理：終端目標(biāo)藥店的管理。在已開(kāi)發(fā)的藥店中篩選出重點(diǎn)藥店作為終端目標(biāo)工作藥店。對(duì)于這些選定的目標(biāo)終端，我們需要更多、更詳細(xì)的終端信息，因?yàn)槟繕?biāo)藥店是提升銷(xiāo)售潛力的重點(diǎn)，也是培養(yǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售明星藥店的候選名單，對(duì)帶動(dòng)區(qū)域銷(xiāo)量有重要意義。

三級(jí)終端信息管理模式在合理安排時(shí)間開(kāi)展終端工作時(shí)有著非常重要的意義。通過(guò)這一模式，可以確定ＯＴＣ代表的終端拜訪頻率和拜訪重點(diǎn)，達(dá)到合理、有效利用工作時(shí)間的要求。

零售終端經(jīng)營(yíng)理念的悄然改變

各地大型醫(yī)藥超市、平價(jià)藥店、醫(yī)藥商場(chǎng)的崛起，給平靜的醫(yī)藥零售市場(chǎng)掀起了波瀾。價(jià)格戰(zhàn)、信譽(yù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等終端經(jīng)營(yíng)理念的變化，給終端工作帶來(lái)了新的要求。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、營(yíng)業(yè)員要及時(shí)理順?biāo)幤焚|(zhì)量、療效與營(yíng)業(yè)員促銷(xiāo)費(fèi)用的關(guān)系。

單純依靠高額的促銷(xiāo)回扣而忽略產(chǎn)品本身的質(zhì)量和療效，在營(yíng)業(yè)員推廣中很難保持持續(xù)和長(zhǎng)久。而產(chǎn)品品牌的建立是樹(shù)立產(chǎn)品的質(zhì)量和療效在消費(fèi)者心目中地位的最好途徑。因此，應(yīng)該考慮營(yíng)銷(xiāo)管理中產(chǎn)品生命周期的中、長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，不要被眼前獲利所迷惑。

二、隨著對(duì)零售藥店各項(xiàng)管理的規(guī)范，促銷(xiāo)工作需要更加隱蔽和靈活。

目前各個(gè)ＯＴＣ生產(chǎn)企業(yè)均在藥店終端開(kāi)展?fàn)I業(yè)員促銷(xiāo)工作，而促銷(xiāo)活動(dòng)卻越來(lái)越受到限制，這使得ＯＴＣ代表在傳統(tǒng)的ＯＴＣ銷(xiāo)售管理的模式下，工作難以到位或無(wú)法開(kāi)展。因此，營(yíng)業(yè)員工作內(nèi)容的細(xì)致管理必須提到營(yíng)銷(xiāo)管理的層面上來(lái)。例如目標(biāo)藥店最佳拜訪時(shí)間的確認(rèn)；營(yíng)業(yè)員促銷(xiāo)費(fèi)用兌付的方式和時(shí)間、地點(diǎn)；與目標(biāo)店員臨時(shí)約定碰頭時(shí)間還是約定一個(gè)相對(duì)固定的時(shí)間；對(duì)藥店?duì)I業(yè)員拜訪時(shí)間上的合理安排（不一定在重點(diǎn)藥店中拜訪的時(shí)間越長(zhǎng)越好，拜訪的頻率也不是越高越好）等。對(duì)藥店?duì)I業(yè)員的拜訪可以在學(xué)習(xí)借鑒做醫(yī)院工作的醫(yī)藥代表的拜訪技巧。

三、管理者在利潤(rùn)貢獻(xiàn)上的要求對(duì)營(yíng)業(yè)員推薦藥品的影響越來(lái)越大。

現(xiàn)在的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，零售藥店的經(jīng)營(yíng)者對(duì)所經(jīng)營(yíng)藥品的利潤(rùn)管理越來(lái)越細(xì)致，經(jīng)營(yíng)者會(huì)根據(jù)藥品利潤(rùn)率和銷(xiāo)售額的大小來(lái)指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員重點(diǎn)推薦某些產(chǎn)品。在這種情況下，如果不考慮藥店的利潤(rùn)和公司對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的綜合能力（如人員、費(fèi)用、廣告等因素的投入），靠單純?cè)黾訝I(yíng)業(yè)員的促銷(xiāo)費(fèi)用已很難達(dá)到預(yù)期的促銷(xiāo)目的。

四、營(yíng)業(yè)員促銷(xiāo)工作的持續(xù)、穩(wěn)定和誠(chéng)信原則，與零售藥店的品牌效應(yīng)、服務(wù)質(zhì)量、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致。

平價(jià)藥房的出現(xiàn)給原來(lái)就不平靜的藥品零售行業(yè)掀起了更大的波瀾。究竟靠永無(wú)止境的價(jià)格戰(zhàn)來(lái)維持藥店的生存？還是在合理、良性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)下，努力發(fā)展企業(yè)品牌，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量保證、提高服務(wù)質(zhì)量、增加購(gòu)買(mǎi)附加值等來(lái)提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？很明顯，后者一定是今后市場(chǎng)的贏家。同樣，我們也不能掉入相互攀比營(yíng)業(yè)員促銷(xiāo)費(fèi)用高低的怪圈中。人性化管理，情感溝通；講究信譽(yù)，及時(shí)兌付促銷(xiāo)費(fèi)用，使?fàn)I業(yè)員促銷(xiāo)工作步入一個(gè)良性、穩(wěn)定、持久的循環(huán)之中，才能最終使?fàn)I業(yè)員成為產(chǎn)品真正的促銷(xiāo)員。

零售藥店的新型格局和購(gòu)藥環(huán)境的改變需要適當(dāng)調(diào)整終端策略

在大型醫(yī)藥平價(jià)商場(chǎng)、超市中，店內(nèi)交易形式的改變和購(gòu)藥環(huán)境的變化，使得營(yíng)業(yè)員的推薦力度相對(duì)比傳統(tǒng)藥店要小。而類(lèi)似快速消費(fèi)品的賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)和產(chǎn)品宣傳展示、讓利促銷(xiāo)等將會(huì)收到較好的促銷(xiāo)效果。當(dāng)然，藥品不能完全等同于快速消費(fèi)品，消費(fèi)者需要更多產(chǎn)品知識(shí)的幫助。通過(guò)店內(nèi)宣傳和展示，配合店員或促銷(xiāo)員的講解和推薦，效果會(huì)更好。

同時(shí)還要注意，在平價(jià)醫(yī)藥商場(chǎng)、超市，產(chǎn)品零售價(jià)格降價(jià)幅度和貨架上周?chē)?lèi)產(chǎn)品的零售價(jià)格對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售都會(huì)有較大的影響。對(duì)這些相關(guān)銷(xiāo)售信息的收集和反饋系統(tǒng)的建立是新形式下ＯＴＣ營(yíng)銷(xiāo)管理的新內(nèi)容。

第三篇：煙草公司如何構(gòu)建現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系

近年來(lái)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)受到理論界的極大關(guān)注，很多企業(yè)在大膽探索，煙草行業(yè)也在積極實(shí)踐適應(yīng)行業(yè)自身發(fā)展的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之路。本文就如何通過(guò)構(gòu)建訂單供貨、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三位一體”面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系，來(lái)深入推進(jìn)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作，淺談筆者的一點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)。

隨著信息社會(huì)的到來(lái)，建立在網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)基礎(chǔ)上的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式將是現(xiàn)

代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的方向，煙草行業(yè)也在積極實(shí)踐適應(yīng)行業(yè)自身發(fā)展的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之路。，國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局副局長(zhǎng)何澤華率中國(guó)卷煙銷(xiāo)售公司和中煙電子商務(wù)公司相關(guān)人員在上海召開(kāi)關(guān)于開(kāi)展“中華”品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作專(zhuān)題座談會(huì)，啟動(dòng)了“中華”在山西市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)，拉開(kāi)了中國(guó)煙草卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的序幕。

一、全面理解和準(zhǔn)確把握煙草商業(yè)企業(yè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)郵政營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家徐海亮教授在多年精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理論體系，提出了較為完整的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的概念：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)（precisionmarketing）就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。

對(duì)于煙草商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)就是在精確的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位的前提下，選擇恰當(dāng)?shù)墓ぞ呋蚍绞脚c顧客溝通，實(shí)施品牌培育、貨源投放全過(guò)程管理并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。煙草商業(yè)企業(yè)要深入貫徹國(guó)家局“稍緊平衡”的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方針，積極開(kāi)展卷煙市場(chǎng)及消費(fèi)者調(diào)研工作，認(rèn)真研究卷煙消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求及價(jià)格走勢(shì)等，對(duì)貨源供應(yīng)實(shí)施合理控制、精準(zhǔn)投放，對(duì)卷煙市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，努力實(shí)現(xiàn)貨源供應(yīng)的市場(chǎng)化水平，不斷提升卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行質(zhì)量。

作為卷煙營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)主體，煙草商業(yè)企業(yè)可以通過(guò)構(gòu)建訂單供貨、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三位一體”面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系，從“精確預(yù)測(cè)、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理、精實(shí)服務(wù)”四個(gè)方面下功夫，深入有效實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。筆者認(rèn)為，訂單供貨、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三位”是相互關(guān)聯(lián)、相互滲透、相互統(tǒng)一的，通過(guò)訂單供貨、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三位”的有機(jī)結(jié)合，工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和零售客戶(hù)三個(gè)環(huán)節(jié)逐漸成為一個(gè)整體，形成共同面向消費(fèi)者的統(tǒng)一完整的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系?？傮w說(shuō)來(lái)，在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系中，協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是工商雙方在信息共享、相互協(xié)商的基礎(chǔ)上，充分調(diào)動(dòng)和利用各類(lèi)資源，有效開(kāi)展訂單供貨與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；而訂單供貨與協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)又是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的兩項(xiàng)重要內(nèi)容，故可以在協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，通過(guò)有效開(kāi)展訂單供貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等工作，構(gòu)建面向消費(fèi)者的現(xiàn)代精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系。

二、完善健全工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，深入開(kāi)展各項(xiàng)工作，有效降低營(yíng)銷(xiāo)成本，是構(gòu)建現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系的基礎(chǔ)保證，是深入推行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作的必然要求。

進(jìn)一步完善工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，是構(gòu)建現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系不可或缺的一部分，通過(guò)有效地協(xié)同，才能有效地降低成本，提高信息使用效率，有效地開(kāi)展訂單供貨與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等工作，為構(gòu)建現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系提供基礎(chǔ)保障與不竭動(dòng)力。而要使協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作落到實(shí)處，最基本的是要實(shí)現(xiàn)信息的精準(zhǔn)快速對(duì)接，必須依托現(xiàn)代化的信息溝通平臺(tái)，保證信息交換渠道暢通。

一是國(guó)家局工商營(yíng)銷(xiāo)信息共享平臺(tái)：它是工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的主要信息共享窗口與平臺(tái)，根據(jù)國(guó)家局、省局要求開(kāi)發(fā)使用。二是信息發(fā)布平臺(tái)：可以在外部網(wǎng)絡(luò)上建立公共郵箱等信息發(fā)布，適時(shí)發(fā)布卷煙購(gòu)銷(xiāo)存等數(shù)據(jù)信息。三是即時(shí)通訊渠道：對(duì)需要即時(shí)互通的信息，如發(fā)貨信息、到貨信息、貨源替代信息等，采用短信平臺(tái)或軟件等，在第一時(shí)間實(shí)現(xiàn)信息送達(dá)。四是一體化庫(kù)存管理平臺(tái)：以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為依托，積極探索建立庫(kù)存信息在零售客戶(hù)端、商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)三者之間的即時(shí)反饋與響應(yīng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)卷煙供應(yīng)鏈上的一體化庫(kù)存管理。

三、在協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)平臺(tái)的有力支撐下，有效開(kāi)展訂單供貨，為構(gòu)建現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系，深入實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提供基本的貨源與品牌保證。

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同：深入開(kāi)展調(diào)研，準(zhǔn)確采集各類(lèi)信息，科學(xué)合理預(yù)測(cè)需求，為有效組織貨源奠定基礎(chǔ)。

1、公司建立市場(chǎng)信息收集及消費(fèi)者調(diào)研機(jī)制，主導(dǎo)制定調(diào)研方案，主導(dǎo)實(shí)施調(diào)研并進(jìn)行調(diào)研結(jié)果分析。工業(yè)企業(yè)就調(diào)研方案提出需求和建議。雙方共享部分調(diào)研分析結(jié)果，幫助工業(yè)企業(yè)了解本地市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣及其品牌的主要消費(fèi)群體特征。

2、以市場(chǎng)細(xì)分為依據(jù)，雙方共同配合深入開(kāi)展卷煙市場(chǎng)與消費(fèi)者調(diào)研工作，除了全面了解和掌握全市政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)水平的總體發(fā)展情況以外，可以根據(jù)不同的卷煙消費(fèi)細(xì)分市場(chǎng)，選取不同數(shù)量的目標(biāo)樣本，采取不同的調(diào)研方式、設(shè)計(jì)不同的調(diào)查問(wèn)卷、有針對(duì)性、有重點(diǎn)性地開(kāi)展，提高信息收集的準(zhǔn)確性。

3、定期召開(kāi)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析會(huì)議、需求預(yù)測(cè)分析會(huì)議，邀請(qǐng)工業(yè)企業(yè)代表參加，共同分析卷煙銷(xiāo)售狀況和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行趨勢(shì)，努力提高認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、綜合把握市場(chǎng)、分析市場(chǎng)的能力和水平，深入了解市場(chǎng)銷(xiāo)售趨勢(shì)、消費(fèi)者需求反

映等，為了解和掌握市場(chǎng)需求、開(kāi)展需求預(yù)測(cè)提供重要參考依據(jù)。

4、商業(yè)企業(yè)把握本地市場(chǎng)需求的總體趨勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，考慮不同的因素、分析不同的指標(biāo)，根據(jù)不同的卷煙消費(fèi)細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)不同卷煙的消費(fèi)需求，有側(cè)重點(diǎn)、有針對(duì)性地開(kāi)展預(yù)測(cè)。工業(yè)企業(yè)協(xié)同從自身的品牌定位與規(guī)劃角度提供需求預(yù)測(cè)結(jié)果。雙方共同協(xié)商，確定預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。值

得注意的是，由于受貨源等因素的影響，零售客戶(hù)提報(bào)的訂單需求量往往被放大失真，在開(kāi)展市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)，要注意剔除這些非市場(chǎng)因素，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的真實(shí)需求，工商雙方要積極主動(dòng)協(xié)同引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)。

（二）產(chǎn)銷(xiāo)銜接協(xié)同：為保證貨源投放的連續(xù)性與穩(wěn)定性，工商雙方以預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的貨源采購(gòu)機(jī)制，努力組織適應(yīng)市場(chǎng)需要、滿足消費(fèi)者需求的有效貨源。

半年協(xié)議：公司提供半年需求預(yù)測(cè)信息給工業(yè)企業(yè)，工業(yè)企業(yè)反饋品牌發(fā)展規(guī)劃、可供貨源信息給公司，雙方協(xié)商確定半年購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議。月度計(jì)劃：公司根據(jù)月度需求預(yù)測(cè)結(jié)果，每月在固定時(shí)間將下月需求量提供給工業(yè)企業(yè)，并與工業(yè)企業(yè)協(xié)商確認(rèn)月度供貨數(shù)。批次調(diào)運(yùn)：公司加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)就批次調(diào)運(yùn)和在途貨物的溝通，通過(guò)協(xié)商確定最優(yōu)調(diào)運(yùn)批量和調(diào)運(yùn)周期，并實(shí)時(shí)跟蹤掌握卷煙發(fā)貨、到貨情況。庫(kù)存管理：公司進(jìn)行卷煙庫(kù)存水平的跟蹤與控制，向工業(yè)企業(yè)提供相關(guān)品牌（規(guī)格）的銷(xiāo)售信息、庫(kù)存水平信息和訂單滿足情況等。持續(xù)改進(jìn)：公司在加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)貨源信息共享的基礎(chǔ)上，積極探索供應(yīng)商庫(kù)存管理、一體化物流運(yùn)作等新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，增強(qiáng)貨源組織的主動(dòng)性，主動(dòng)適應(yīng)品牌發(fā)展變化，主動(dòng)尋找適銷(xiāo)對(duì)路品牌，主動(dòng)響應(yīng)市場(chǎng)變化，嚴(yán)密控制存銷(xiāo)比，適時(shí)調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃，持續(xù)提高庫(kù)存控制水平，持續(xù)改進(jìn)客戶(hù)需求響應(yīng)速度，逐步提高有效組織貨源的能力。

（三）貨源投放協(xié)同：進(jìn)一步提高貨源投放市場(chǎng)化水平。

公司綜合考慮轄區(qū)內(nèi)卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)實(shí)際等，結(jié)合品牌培育策略，以國(guó)家局42類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)為依據(jù)，制定貨源投放策略。工業(yè)企業(yè)從本廠品牌定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇角度提供貨源投放策略建議。為保證貨源投放工作的穩(wěn)定性與連續(xù)性，商業(yè)企業(yè)積極與工業(yè)企業(yè)溝通，努力做好貨源銜接工作，按月制訂貨源分配政策。由總量控制向精細(xì)化的準(zhǔn)確投放轉(zhuǎn)變，從“三維”（區(qū)域、時(shí)間、類(lèi)別）和“五率”（覆蓋率、鋪貨率、動(dòng)銷(xiāo)率、斷貨率、成長(zhǎng)率）入手，以市場(chǎng)真實(shí)需求為導(dǎo)向，參考卷煙零售價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存等重要信息指標(biāo)，時(shí)時(shí)跟蹤、適時(shí)調(diào)控，做到卷煙投放與市場(chǎng)真實(shí)需求基本吻合，實(shí)現(xiàn)卷煙銷(xiāo)售平穩(wěn)運(yùn)行。

（四）品牌培育協(xié)同：完善品牌發(fā)展規(guī)劃，加強(qiáng)知名品牌培育，促進(jìn)品牌培育工作精細(xì)化、精確化。

1、品牌規(guī)劃制定：圍繞國(guó)家局“532”和“461”的品牌培育發(fā)展目標(biāo)，以培育適合本地市場(chǎng)實(shí)際的知名品牌為出發(fā)點(diǎn)，公司與工業(yè)企業(yè)協(xié)商制定本地品牌發(fā)展規(guī)劃（包括品牌組合策略、營(yíng)銷(xiāo)組合策略）、建立品牌評(píng)價(jià)指標(biāo)和生命周期識(shí)別指標(biāo)體系，明確品牌的引入、退出辦法，并提供給工業(yè)企業(yè)。

2、品牌層次劃分：商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)共同協(xié)商，將培育品牌劃分為核心培育品牌、重點(diǎn)培育品牌、高度關(guān)注品牌、新引入品牌，分類(lèi)分層次制定品牌培育策略，有效開(kāi)展品牌培育工作。

3、品牌策略制定：公司基于對(duì)各品牌的評(píng)價(jià)、生命周期識(shí)別、層次劃分，分別制定各品牌的市場(chǎng)培育策略；工業(yè)企業(yè)基于本廠品牌的發(fā)展規(guī)劃，提出各類(lèi)層次品牌的培育建議。

4、品牌培育推廣：工商雙方協(xié)同執(zhí)行品牌推廣策略，達(dá)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)。雙方共同制定品牌推廣和促銷(xiāo)方案、協(xié)調(diào)確定人員安排、促銷(xiāo)資源分配，協(xié)同進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的總結(jié)與分析等。

四、工商雙方協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，共同開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為構(gòu)建現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系，深入實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提供持續(xù)的智力支持與堅(jiān)實(shí)的軟、硬件保障。

卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)的、復(fù)雜的工程體系，功在當(dāng)前，利在長(zhǎng)遠(yuǎn)，事關(guān)煙草行業(yè)未來(lái)的發(fā)展。開(kāi)始，以“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”為特征的網(wǎng)建模式逐漸在全國(guó)推廣運(yùn)行。而行業(yè)要建立的不僅僅是卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，而是更深層次上的“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)”——即完善的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、商情網(wǎng)絡(luò)、宣傳網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)等配套的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。當(dāng)前，電子商務(wù)信息化、現(xiàn)代物流配送、營(yíng)銷(xiāo)人員管理、零售終端建設(shè)是卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從硬件與模式的建立向軟件與水平提升轉(zhuǎn)變的重要內(nèi)容。

（一）電子商務(wù)、現(xiàn)代物流：行業(yè)網(wǎng)建工作新的亮點(diǎn)。

1、電子商務(wù)是網(wǎng)建工作的重大突破，為網(wǎng)建工作注入了新的內(nèi)涵和動(dòng)力，推動(dòng)著行業(yè)網(wǎng)建不斷向縱深發(fā)展。對(duì)城市和縣城達(dá)到一定銷(xiāo)量規(guī)模、有條件的大型超市、商場(chǎng)、國(guó)有商店、名煙名酒店、連鎖便利超市、連鎖社區(qū)超市、食雜店、便利店全部實(shí)行網(wǎng)上訂貨，對(duì)信息化網(wǎng)絡(luò)覆蓋較強(qiáng)的集鎮(zhèn)、接受新事物較強(qiáng)的客戶(hù)積極嘗試網(wǎng)上訂貨。在實(shí)行網(wǎng)上訂貨操作流程的基礎(chǔ)上，建立面向卷煙零售客戶(hù)的“煙草商務(wù)網(wǎng)”，增加“政策宣傳、品牌培育、貨源信息、終端建設(shè)、零售戶(hù)培訓(xùn)、企業(yè)文化”等方面的內(nèi)容，將單一的網(wǎng)上訂貨發(fā)展成為有時(shí)代特征的真正的“煙草電子商務(wù)”。扎實(shí)推進(jìn)電子商務(wù)工作，提高網(wǎng)上訂貨率，持續(xù)提升卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的軟實(shí)力，努力構(gòu)建面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系。

2、行業(yè)物流建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開(kāi)以來(lái)，現(xiàn)代特征明顯的物流體系逐步確立。西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家把節(jié)約物流費(fèi)用而增加的利潤(rùn)稱(chēng)為第三利潤(rùn)。煙草行業(yè)要長(zhǎng)治久安，就必須建立務(wù)實(shí)、高效、科學(xué)、合理的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)模式，降低物流成本，挖掘第三利潤(rùn)。當(dāng)前應(yīng)該以控制物流成本、提高經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)，以信息化管理為手段，推動(dòng)成本精細(xì)化管理，更加注重統(tǒng)一規(guī)劃、資源整合和技術(shù)應(yīng)用，使得物流建設(shè)在信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化和規(guī)?；矫婢兴七M(jìn)。

（二）營(yíng)銷(xiāo)人員管理：行業(yè)網(wǎng)建工作的隊(duì)伍保障。

服務(wù)好零售終端客戶(hù)，創(chuàng)建先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系，必須要有一支現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍作保障。

1、以客戶(hù)經(jīng)理為重點(diǎn)，切實(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍服務(wù)職能，提升服務(wù)客戶(hù)的業(yè)務(wù)技能。一是有良好的思想道德素質(zhì)，具備高尚的職業(yè)道德和崇高的敬業(yè)精神，牢固樹(shù)立為客戶(hù)服務(wù)的思想，做到用心、用行、用信服務(wù)客戶(hù)，始終把客戶(hù)的正當(dāng)利益放在首位；二是有良好的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，能夠指導(dǎo)客戶(hù)分析市場(chǎng)，能夠從客戶(hù)的店面展示、卷煙陳列、銷(xiāo)售技巧、服務(wù)技能、品牌推薦、需求預(yù)測(cè)、庫(kù)存維護(hù)以及店鋪理財(cái)?shù)雀鱾€(gè)方面引導(dǎo)客戶(hù)提高盈利水平；三是有良好的客戶(hù)溝通能力，能夠用簡(jiǎn)單，易懂的語(yǔ)言將煙草法律法規(guī)、商業(yè)公司客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)、月度貨源供應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略等政策和措施及時(shí)、準(zhǔn)確告知，有效的拉近客戶(hù)與公司的距離。

2、加強(qiáng)員工培訓(xùn)，有效提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)。工商雙方可以開(kāi)展協(xié)同培訓(xùn)，重點(diǎn)是提升營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)客戶(hù)、開(kāi)發(fā)利用零售終端價(jià)值的業(yè)務(wù)能力。首先是提升服務(wù)客戶(hù)的能力，改進(jìn)服務(wù)客戶(hù)的方式、方法，借助信息化平臺(tái)，及時(shí)將公司政策、品牌動(dòng)態(tài)等告知零售客戶(hù)，為客戶(hù)提供方便快捷的服務(wù)指導(dǎo)，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程。其次是提升零售終端資源的開(kāi)發(fā)利用能力。把握城鎮(zhèn)化拆遷建設(shè)、道路升級(jí)改造、返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)等會(huì)引起行業(yè)零售業(yè)態(tài)發(fā)展變化趨勢(shì)，分析哪些業(yè)態(tài)代表未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，這些業(yè)態(tài)在各地的分布，有針對(duì)性的去協(xié)助指導(dǎo)零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。

（三）零售終端建設(shè)：行業(yè)網(wǎng)建工作的核心內(nèi)容。

“得終端者得天下”，已成為煙草人的共識(shí)，零售終端作為連結(jié)煙草系統(tǒng)與消費(fèi)者的橋梁，直接關(guān)系到卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系的完善。

1、優(yōu)化卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)布局。在嚴(yán)格遵守《煙草專(zhuān)賣(mài)法》、《煙草專(zhuān)賣(mài)實(shí)施條例》和《零售許可證管理辦法》有關(guān)零售點(diǎn)合理布局規(guī)定的前提下，遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在規(guī)律，充分考慮客戶(hù)贏利原則，根據(jù)本轄區(qū)的人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、發(fā)展水平、居民購(gòu)買(mǎi)力等因素，規(guī)范行政許可，科學(xué)合理設(shè)置卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)。

2、實(shí)行精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)策略。首先是規(guī)范客戶(hù)分類(lèi)，對(duì)照國(guó)家局《客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)一步細(xì)化客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)；要按照“控制大戶(hù)、培育中戶(hù)、扶持小戶(hù)”的要求，嚴(yán)格控制大戶(hù)數(shù)量，進(jìn)一步優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)，杜絕依靠大戶(hù)、依賴(lài)大戶(hù)、直接賣(mài)大戶(hù)的現(xiàn)象。其次是根據(jù)可供貨源情況，按照“市場(chǎng)需求基本滿足、零售客戶(hù)有所選擇”的原則，均衡供應(yīng)有效貨源；根據(jù)客戶(hù)銷(xiāo)售情況，精心商定月度供貨總量，科學(xué)合理分配緊俏煙，實(shí)現(xiàn)貨源的計(jì)算機(jī)統(tǒng)一自動(dòng)分配，盡量使每位客戶(hù)都盡可能得到所需的有效貨源。

3、召開(kāi)零售終端客戶(hù)交流培訓(xùn)會(huì)。市級(jí)公司與工業(yè)企業(yè)溝通協(xié)商，根據(jù)本地實(shí)際情況，結(jié)合服務(wù)客戶(hù)的需要，統(tǒng)一制定客戶(hù)培訓(xùn)計(jì)劃，精心設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，主要包括：煙草行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，零售客戶(hù)發(fā)展方向，煙草行業(yè)法律法規(guī)、卷煙商品知識(shí)、品牌發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)策略及服務(wù)技巧知識(shí)等。各縣（區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)定期組織客戶(hù)召開(kāi)零售終端客戶(hù)會(huì)議，按照市公司制定的培訓(xùn)教材，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)培訓(xùn)。同時(shí)可根據(jù)零售客戶(hù)的素質(zhì)、類(lèi)別、配合程度高低等，實(shí)行分類(lèi)管理、分類(lèi)指導(dǎo)、分類(lèi)培訓(xùn)；根據(jù)零售客戶(hù)的時(shí)間安排與個(gè)人喜好，注重培訓(xùn)形式的多樣性。力求通過(guò)系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，重點(diǎn)培養(yǎng)有一定經(jīng)營(yíng)能力、配合工作、有品牌培育意識(shí)及能力的零售客戶(hù)，從培育“十知”客戶(hù)入手，進(jìn)一步促進(jìn)客戶(hù)美化店面、品牌培育、訂貨和庫(kù)存管理、運(yùn)用市場(chǎng)信息、服務(wù)消費(fèi)者技巧六個(gè)能力的提高，使零售終端客戶(hù)價(jià)值得到整體提升。

4、全面提升零售終端形象。面向廣大消費(fèi)者，工商協(xié)同，建設(shè)以“六店”為代表的亮麗終端。一是要加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)，滿足客戶(hù)需求，保證客戶(hù)的合理利益，建設(shè)毛利持續(xù)增長(zhǎng)的“贏利店”。二是加強(qiáng)客戶(hù)管理，公平公正地對(duì)待客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)守法經(jīng)營(yíng)，形成良好的市場(chǎng)秩序，建設(shè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的“規(guī)范店”。三是加強(qiáng)功能拓展，通過(guò)在品牌推介、宣傳促銷(xiāo)等方面密切合作，共同面向消費(fèi)者，發(fā)揮終端培育品牌的積極作用，建設(shè)宣傳品牌的“品牌店”。四是加強(qiáng)資源開(kāi)發(fā)，要充分利用終端直接面向消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)，充分開(kāi)發(fā)利用終端資源，建設(shè)收集消費(fèi)者信息的“信息店”和展示行業(yè)形象的“形象店”。五是加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理，建立客我及客戶(hù)與消費(fèi)者之間的友好關(guān)系，精心打造“和諧店”。

第四篇：基于市場(chǎng)導(dǎo)向的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)初探

基于市場(chǎng)導(dǎo)向的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)初探

一、慶陽(yáng)市卷煙供給

1、慶陽(yáng)煙草發(fā)展現(xiàn)狀

2、卷煙品牌結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀

3、卷煙零售戶(hù)分布情況現(xiàn)狀

4、人均消費(fèi)情況現(xiàn)狀

5、成本效益現(xiàn)狀

二、慶陽(yáng)市卷煙需求

1、人口數(shù)量和收入對(duì)需求的影響

2、卷煙消費(fèi)價(jià)格

3、卷煙消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)及消費(fèi)需求

三、慶陽(yáng)卷煙供給狀況

1、煙草流通體質(zhì)演變

2、煙草流通渠道

3、煙草經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

4、卷煙流通市場(chǎng)化存在的問(wèn)題

四、慶陽(yáng)市卷煙市場(chǎng)化導(dǎo)向下現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)分析

1、需求預(yù)測(cè)分析

2、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)分析

3、品牌營(yíng)銷(xiāo)分析

4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)分析

5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析

6、終端建設(shè)分析

7、營(yíng)銷(xiāo)管理分析

五、結(jié)論與建議

1、市場(chǎng)化導(dǎo)向下卷煙營(yíng)銷(xiāo)取得可喜成就

2、卷煙市場(chǎng)化研究取得的重大突破

3、卷煙市場(chǎng)研究中存在的問(wèn)題

4、對(duì)策與建議

參考文獻(xiàn)

第五篇：廣西特色的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)新體系（定稿）

廣西特色的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)新體系

2008年10月15日09:06 【字體：大 中 小】【顏色：紅 綠 藍(lán) 黑】

——全區(qū)上半年工作會(huì)議精神解讀之十三

自治區(qū)黨委書(shū)記郭聲琨在全區(qū)上半年工作會(huì)議上指出：要“堅(jiān)定不移地走新興工業(yè)化和城鎮(zhèn)化道路，加快構(gòu)建具有廣西特色的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)體系”；“要堅(jiān)持工業(yè)化城鎮(zhèn)化主導(dǎo)方向和核心戰(zhàn)略，面向市場(chǎng)、依靠科技、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、突出特色，努力完善產(chǎn)業(yè)布局、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提升產(chǎn)業(yè)層次、增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)配套，促進(jìn)工業(yè)由弱到強(qiáng)轉(zhuǎn)變、農(nóng)業(yè)由大到強(qiáng)轉(zhuǎn)變、服務(wù)業(yè)由小到大轉(zhuǎn)變，形成創(chuàng)新集約、開(kāi)放融合、協(xié)調(diào)配套、可持續(xù)發(fā)展的具有廣西特色的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系”。郭書(shū)記的講話，指明了未來(lái)我區(qū)發(fā)展方向和任務(wù)。廣西經(jīng)濟(jì)要跨越，必須堅(jiān)持工業(yè)化城鎮(zhèn)化的主導(dǎo)方向和核心戰(zhàn)略，加快構(gòu)建具有廣西特色的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)新體系。

自治區(qū)成立50年來(lái)特別是改革開(kāi)放30年以來(lái)，我區(qū)現(xiàn)代化建設(shè)取得了顯著成就，已進(jìn)入全面建設(shè)小康社會(huì)的歷史新階段。但總體看，我區(qū)仍是一個(gè)后發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，與全國(guó)尤其是東部地區(qū)相比，仍有較大差距，主要表現(xiàn)在：工業(yè)化進(jìn)程偏慢，工業(yè)整體水平落后；城鎮(zhèn)化水平低，服務(wù)業(yè)不夠發(fā)達(dá)；農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度不高，農(nóng)業(yè)大而不強(qiáng)。

產(chǎn)業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)和支撐，是區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本體現(xiàn)。要解決當(dāng)前我區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要矛盾，加快建設(shè)富裕文明和諧新廣西，早日實(shí)現(xiàn)全面建設(shè)小康社會(huì)目標(biāo)，必須堅(jiān)持工業(yè)化城鎮(zhèn)化的主導(dǎo)方向和核心戰(zhàn)略，加快構(gòu)建具有廣西特色的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，做大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，從而加快推進(jìn)全區(qū)工業(yè)化城鎮(zhèn)化進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)我區(qū)經(jīng)濟(jì)跨越式發(fā)展。構(gòu)建具有廣西特色的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，其主要任務(wù)是：以打造千億元支柱產(chǎn)業(yè)為核心，構(gòu)建新型工業(yè)體系；以特色和綠色農(nóng)業(yè)為方向，構(gòu)建和提升現(xiàn)代農(nóng)業(yè)體系；以現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為重點(diǎn)，構(gòu)建現(xiàn)代服務(wù)業(yè)體系。

——以打造七大千億元支柱產(chǎn)業(yè)為核心，構(gòu)建具有廣西特色的新型工業(yè)體系。突出主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的核心地位，全力打造七大千億元支柱產(chǎn)業(yè)。未來(lái)五年要積極打造食品、汽車(chē)、有色金屬、石化、冶金、機(jī)械、電力七大千億元支柱產(chǎn)業(yè)。爭(zhēng)取到2010年，食品、汽車(chē)、有色金屬、石化、冶金五大產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售收入突破千億元。隨后到2012年，機(jī)械、電力兩大產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售收入突破千億元大關(guān)。以七大千億元支柱產(chǎn)業(yè)為中心，發(fā)揮主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的核心帶動(dòng)作用，大力發(fā)展建材、造紙和電子信息3個(gè)超500億元的特色產(chǎn)業(yè)，積極培育造船、紡織服裝、醫(yī)藥和木材加工4個(gè)超300億元的新興產(chǎn)業(yè)。爭(zhēng)取到2010年，全區(qū)工業(yè)銷(xiāo)售收入超過(guò)12000億元，增加值超4000億元，超過(guò)“十一五”預(yù)期目標(biāo)1400億元左右。在此基礎(chǔ)上，到2012年，全區(qū)工業(yè)銷(xiāo)售收入將達(dá)到16000億元以上，工業(yè)增加值將達(dá)到5500億元以上，進(jìn)入工業(yè)化中級(jí)階段。

——以特色和綠色農(nóng)業(yè)為方向，構(gòu)建和提升現(xiàn)代農(nóng)業(yè)體系。一要高度重視和穩(wěn)定糧食生產(chǎn)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)科技進(jìn)步，提高糧食單產(chǎn)，確保我區(qū)糧食安全。二要依托我區(qū)資源優(yōu)勢(shì)，順應(yīng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，大力發(fā)展特色和綠色農(nóng)業(yè)，按照高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、高效、生態(tài)、安全的要求，積極調(diào)整和優(yōu)化農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)。三要加快發(fā)展循環(huán)農(nóng)業(yè)，大力開(kāi)發(fā)節(jié)約資源和保護(hù)環(huán)境的農(nóng)業(yè)技術(shù)，重點(diǎn)推廣廢棄物綜合利用技術(shù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈接技術(shù)。四要致力于提高農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新和轉(zhuǎn)化能力，為農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化提供強(qiáng)大的技術(shù)支撐。

——以現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為重點(diǎn)，構(gòu)建現(xiàn)代服務(wù)業(yè)體系。服務(wù)業(yè)的發(fā)展，既是推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)的必然要求，也是推進(jìn)工業(yè)化城鎮(zhèn)化的重要支撐。要加快推進(jìn)工業(yè)化城鎮(zhèn)化，必須要加快發(fā)展服務(wù)業(yè)，構(gòu)建現(xiàn)代服務(wù)業(yè)體系。目前，我區(qū)服務(wù)業(yè)仍是以傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)為主的結(jié)構(gòu)，受工業(yè)落后的制約，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)還不夠發(fā)達(dá)。大力發(fā)展我區(qū)的服務(wù)業(yè)，要發(fā)展傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)，但重點(diǎn)是以現(xiàn)代工業(yè)為基礎(chǔ)，大力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，通過(guò)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的大發(fā)展壯大服務(wù)業(yè)的總體規(guī)模，優(yōu)化服務(wù)業(yè)的結(jié)構(gòu)。在我區(qū)目前應(yīng)優(yōu)先發(fā)展交通運(yùn)輸業(yè)，以此帶動(dòng)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的整體發(fā)展。

堅(jiān)持工業(yè)化城鎮(zhèn)化主導(dǎo)方向和核心戰(zhàn)略，構(gòu)建具有廣西特色的現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系，必須進(jìn)一步解放思想，創(chuàng)新發(fā)展理念，做實(shí)發(fā)展舉措，堅(jiān)持以“空間換時(shí)間、以資源換產(chǎn)業(yè)、以存量換增量”，做大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，完善產(chǎn)業(yè)體系，提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

——實(shí)施大產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)戰(zhàn)略，推動(dòng)工業(yè)實(shí)現(xiàn)大發(fā)展。以規(guī)劃為指導(dǎo)，科學(xué)引領(lǐng)大產(chǎn)業(yè)。以招商引資為動(dòng)力，積極推動(dòng)大產(chǎn)業(yè)。以大企業(yè)大項(xiàng)目為支撐，強(qiáng)力帶動(dòng)大產(chǎn)業(yè)。力爭(zhēng)到2010年，形成一批年銷(xiāo)售收入超過(guò)300億乃至1000億元的特大型企業(yè)，以大企業(yè)大集團(tuán)制成大產(chǎn)業(yè)，帶動(dòng)中小企業(yè)協(xié)調(diào)配套發(fā)展。

——以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化為重點(diǎn)，構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)體系。大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)，重點(diǎn)規(guī)劃和建設(shè)一批優(yōu)勢(shì)特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和加工基地，延長(zhǎng)農(nóng)產(chǎn)品加工增值鏈，提高產(chǎn)品附加值。采取政府引導(dǎo)、招商引資、社會(huì)參與的方式，打造一批優(yōu)勢(shì)和特色農(nóng)產(chǎn)品原料生產(chǎn)基地和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)示范基地，為工業(yè)生產(chǎn)提供標(biāo)準(zhǔn)化原料。積極培育龍頭企業(yè)和農(nóng)村專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織，提高農(nóng)民進(jìn)入市場(chǎng)的組織化程度。建立健全社會(huì)化服務(wù)體系，全面提升農(nóng)業(yè)的綜合生產(chǎn)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)產(chǎn)品加工提供服務(wù)保障。

——加快城市化促進(jìn)服務(wù)業(yè)的大發(fā)展。通過(guò)實(shí)施中心城市帶動(dòng)戰(zhàn)略，突出發(fā)展大中城市，不斷擴(kuò)大城市規(guī)模，增強(qiáng)城市綜合實(shí)力，力爭(zhēng)到“十一五”末，形成一批生產(chǎn)總值超1000億元的地級(jí)市和100億元的縣（市、區(qū)）。同時(shí)集約發(fā)展一批縣城和重點(diǎn)鎮(zhèn)，通過(guò)城市化推動(dòng)服務(wù)業(yè)加快發(fā)展。□