第一篇：藥品招投標(biāo)知識(shí)(經(jīng)驗(yàn))匯總
目前，很多企業(yè)都成立了專門的招標(biāo)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對(duì)各地招標(biāo)的跟蹤、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析等工作，但是還有很多企業(yè)沒(méi)有成立相應(yīng)的機(jī)構(gòu)或機(jī)構(gòu)形同虛設(shè)，有些招標(biāo)部門只是負(fù)責(zé)資料的提供，對(duì)各地藥品的招標(biāo)價(jià)格掌握不完全。
建立招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)的目的就是把招標(biāo)工作從事后彌補(bǔ)變成事前控制，這樣才能根據(jù)各地招標(biāo)的情況變化而采取應(yīng)變策略。
招標(biāo)機(jī)構(gòu)要明確職責(zé)。具體職責(zé)包括以下內(nèi)容：
詳細(xì)掌握招標(biāo)文件內(nèi)容和有關(guān)要求；
按招標(biāo)文件要求準(zhǔn)備資質(zhì)材料；
參加招標(biāo)前培訓(xùn)、咨詢，認(rèn)真解讀有關(guān)條款；
仔細(xì)研究招標(biāo)規(guī)則，找到與以往的不同之處；
認(rèn)真了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資信情況；
認(rèn)真分析其他區(qū)域的招標(biāo)價(jià)格對(duì)當(dāng)?shù)氐挠绊懀?/p>
跟蹤信息、及時(shí)了解進(jìn)程，詳細(xì)核對(duì)；
對(duì)專家委員會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的維護(hù)和拜訪；
做好市場(chǎng)分析、調(diào)研，制定好投標(biāo)和報(bào)價(jià)策略，建立落標(biāo)的處理機(jī)制等。
每個(gè)地方的招標(biāo)工作都有其特點(diǎn)，在時(shí)間上有一定的周期，要及時(shí)準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)信息，千方百計(jì)地做好招標(biāo)品種目錄的增補(bǔ)工作，否則將會(huì)錯(cuò)過(guò)1~2年的銷售資格，這是做好投標(biāo)工作的前提。
作為醫(yī)藥企業(yè)，要了解各地的招標(biāo)動(dòng)態(tài)，不僅要及時(shí)、準(zhǔn)確地了解招標(biāo)信息和相關(guān)程序，而且還要關(guān)注國(guó)家相關(guān)政策的出臺(tái)，確保公司的行為符合國(guó)家醫(yī)療體制改革和醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的整體要求
那么如何搜集招標(biāo)信息呢企業(yè)要利用不同渠道進(jìn)行信息的收集，包括地區(qū)辦事處、代理商、網(wǎng)站、同行等，網(wǎng)站和同行是獲取信息的重要途徑。在招標(biāo)信息的管理上要做到定人、定時(shí)、定網(wǎng)站、定內(nèi)容。指定專人負(fù)責(zé)信息的收集和分析工作，提出企業(yè)在招標(biāo)中的關(guān)注點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略；對(duì)招標(biāo)動(dòng)態(tài)和信息實(shí)行制度化管理，要求不同渠道定時(shí)地對(duì)招標(biāo)的信息和動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析，避免出現(xiàn)需要時(shí)關(guān)注、不需要時(shí)就不聞不問(wèn)的現(xiàn)象，要避免出現(xiàn)重要信息的遺漏，這很容易造成招標(biāo)工作的被動(dòng)。
任何工作都有它的規(guī)則，招標(biāo)工作也是如此。招標(biāo)工作的規(guī)則就是標(biāo)書，因此企業(yè)要認(rèn)真研讀，這樣才可能在招標(biāo)中取得主動(dòng)。對(duì)那些直接關(guān)系到投標(biāo)成敗的內(nèi)容，如評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價(jià)的要求、報(bào)價(jià)的規(guī)定等事項(xiàng)要給予重點(diǎn)關(guān)注。從筆者了解的情況看，評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)一般分為企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報(bào)價(jià)、投標(biāo)人的信譽(yù)和服務(wù)等。在企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面，要求企業(yè)充分展示生產(chǎn)企業(yè)的形象、品牌知名度和認(rèn)同度，盡可能多地提供投標(biāo)產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻(xiàn)資料，以上資料提供與否、被認(rèn)可與否，在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中至關(guān)重要。
在藥品招投標(biāo)方面，各地的規(guī)則不盡相同，標(biāo)書中對(duì)標(biāo)的的定義也不盡相同。作為企業(yè)，必須了解評(píng)標(biāo)分類的基本原則、劃分不同的質(zhì)量層次的方法、是否按不同劑型規(guī)格評(píng)標(biāo)等因素。
也就是說(shuō)，只有理解了標(biāo)書中的這些關(guān)于標(biāo)的的定義，企業(yè)才能較全面地判斷可能存在的競(jìng)爭(zhēng)廠家，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以便決定報(bào)價(jià)策略。
企業(yè)有了產(chǎn)品，不一定都得由自己直接投標(biāo)，也可以委托給醫(yī)藥公司操作，這也是一種比較好的方法。
但是，企業(yè)如何才能找到適合產(chǎn)品特點(diǎn)的醫(yī)藥公司呢？ 可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考察：
一是看醫(yī)藥公司的商業(yè)信譽(yù)和品牌知名度。如果醫(yī)藥公司的商業(yè)信譽(yù)存在問(wèn)題，一定不能與之合作，否則可能給企業(yè)帶來(lái)無(wú)法挽回的損失。要關(guān)注醫(yī)藥公司的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用。雖然標(biāo)書一般都有規(guī)定正常的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用，但在實(shí)際操作中可能無(wú)法兌現(xiàn)，因?yàn)楝F(xiàn)在很多醫(yī)藥公司都有其自身的“游戲規(guī)則”，如果醫(yī)藥公司的這種規(guī)則與企業(yè)的情況不相符合，原則上也不要與之合作，以避免產(chǎn)生資金運(yùn)轉(zhuǎn)問(wèn)題和額外的費(fèi)用。
二是考察醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平。原則上要盡量選擇對(duì)主要目標(biāo)醫(yī)院配送能力強(qiáng)和管理服務(wù)水平高的醫(yī)藥公司，避免中標(biāo)后因產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)配送的問(wèn)題而造成不必要的損失。
三是考察醫(yī)藥公司招投標(biāo)隊(duì)伍的強(qiáng)弱、管理是否規(guī)范。如果醫(yī)藥公司招投標(biāo)隊(duì)伍不強(qiáng)，今后工作就會(huì)很被動(dòng)。相反，如果醫(yī)藥公司公關(guān)能力強(qiáng)，能夠及時(shí)獲得招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)發(fā)布的有關(guān)信息，避免因醫(yī)藥公司的原因造成投標(biāo)資料不合格或因醫(yī)藥公司管理不規(guī)范造成投標(biāo)報(bào)價(jià)被泄漏。
四是考察醫(yī)藥公司是否經(jīng)銷過(guò)同類品種。要注意一點(diǎn)，如果醫(yī)藥公司已經(jīng)在銷售類似的競(jìng)品，則企業(yè)最好不要與這樣的公司合作。
五是考察醫(yī)藥公司是否有臨床隊(duì)伍。對(duì)于沒(méi)有臨床銷售隊(duì)伍的代理商，可以選擇有臨床隊(duì)伍的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)人，同時(shí)也可將其發(fā)展成下級(jí)經(jīng)銷商。這樣就避免了轉(zhuǎn)配送的問(wèn)題。在選擇合作對(duì)象時(shí)，不要選擇那些靠賺取轉(zhuǎn)配送費(fèi)用、以超低價(jià)投標(biāo)、靠自然銷售來(lái)營(yíng)銷等之類的公司。
報(bào)價(jià)是招投標(biāo)工作能否取得成功的關(guān)鍵因素之一。
當(dāng)然，報(bào)價(jià)不一定越低越好，要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價(jià)格。企業(yè)在確定產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，要綜合考慮多方面的因素，使產(chǎn)品報(bào)價(jià)盡可能具備優(yōu)勢(shì)。
在總結(jié)了一些企業(yè)的招投標(biāo)工作之后，筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下方面考慮產(chǎn)品報(bào)價(jià)：
競(jìng)爭(zhēng)廠家的因素，如競(jìng)品廠家的數(shù)量、產(chǎn)品進(jìn)入招標(biāo)地的時(shí)間、產(chǎn)品的營(yíng)銷策略、產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品所處的市場(chǎng)周期等等；
產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鳡I(yíng)銷環(huán)節(jié)的費(fèi)用情況，如商業(yè)扣率、稅費(fèi)、配送費(fèi)、分銷費(fèi)用、促銷費(fèi)等等；
標(biāo)書中對(duì)報(bào)價(jià)的特殊規(guī)定，如是否有不得高于往年或標(biāo)書規(guī)定的最高投標(biāo)報(bào)價(jià)等限制或規(guī)定等等；
當(dāng)?shù)剡^(guò)去的中標(biāo)價(jià)格和類似區(qū)域的中標(biāo)結(jié)果，參照主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的價(jià)格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)趨勢(shì)來(lái)預(yù)算；選擇合適的報(bào)價(jià)時(shí)間，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，要盡可能在規(guī)定的報(bào)價(jià)截止期前較近的時(shí)間報(bào)價(jià)，以減少報(bào)價(jià)被泄漏的機(jī)會(huì)。
當(dāng)然，在進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)，還要結(jié)合當(dāng)?shù)卣袠?biāo)組織部門的要求進(jìn)行。
企業(yè)在投標(biāo)中不能一投了事，要跟蹤招標(biāo)的全過(guò)程，及時(shí)從開標(biāo)公示中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，如果發(fā)生被人惡意一標(biāo)多投的，要及時(shí)向招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)說(shuō)明，及時(shí)收集并分析競(jìng)爭(zhēng)廠家的報(bào)價(jià)，并采取相應(yīng)的對(duì)策。
在現(xiàn)行的招標(biāo)模式中，較常用的是定量評(píng)標(biāo)和定性評(píng)標(biāo)相結(jié)合的評(píng)標(biāo)方法。而定量評(píng)標(biāo)依據(jù)的是投標(biāo)所提供的資料來(lái)判定，其剛性比較強(qiáng)，一般沒(méi)有更多人為的因素。
而進(jìn)入定性評(píng)標(biāo)和成為中標(biāo)候選品種時(shí)，評(píng)審專家依據(jù)的是招標(biāo)人的用藥習(xí)慣、生產(chǎn)企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品的性價(jià)比等，其評(píng)審的結(jié)果人為因素很大。
因此，必須在第一時(shí)間內(nèi)獲得評(píng)審專家組名單，及時(shí)做好品牌的強(qiáng)化工作。
政府公關(guān)是現(xiàn)代企業(yè)必須要做的一件事情，醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行招標(biāo)時(shí)同樣要做好這項(xiàng)工作。
企業(yè)應(yīng)該把公共關(guān)系管理納入到招標(biāo)管理之中，及時(shí)、有效地與政府溝通，爭(zhēng)取讓政府聽(tīng)到企業(yè)的呼聲，在政府規(guī)則制定前提前介入，協(xié)助政府部門建立共同的市場(chǎng)規(guī)則，這是企業(yè)發(fā)展的最佳選擇，也最能體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的招標(biāo)操作水平。
在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)并不是給政府添麻煩，而是及時(shí)反映招標(biāo)中存在的問(wèn)題，以便政府及時(shí)采取相關(guān)措施。因此，能夠達(dá)到雙方共贏。
藥品集中招標(biāo)采購(gòu)改革方向是正確的，政策的基本面也是好的?？梢哉f(shuō)，藥品招標(biāo)采購(gòu)今后還得繼續(xù)進(jìn)行下去。那么，作為一家醫(yī)藥企業(yè)和企業(yè)招投標(biāo)負(fù)責(zé)人（專員），如何在今后做好藥品的招投標(biāo)工作呢？
請(qǐng)參見(jiàn)以下招投標(biāo)知識(shí)（經(jīng)驗(yàn)）匯總，望可給予幫助！謝謝支持！
招投標(biāo)知識(shí)（經(jīng)驗(yàn)）匯總：
1、投標(biāo)專員的基本技能
2、掛網(wǎng)招標(biāo)的細(xì)節(jié)決定成敗
3、藥品投標(biāo)流程管理
4、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)
5、如何應(yīng)對(duì)招標(biāo)
6、評(píng)標(biāo)委員會(huì)如何評(píng)審?fù)稑?biāo)文件
7、如何有效閱讀招標(biāo)文件
8、藥品招標(biāo)系統(tǒng)總結(jié)（招標(biāo)流程和操作感悟）
9、招標(biāo)流程注意事項(xiàng)及流程
10、關(guān)于招標(biāo)的一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
11、醫(yī)藥招標(biāo)采購(gòu)的幾個(gè)小常識(shí)
12、藥品招投標(biāo)完全操作手冊(cè)
13、投標(biāo)書制作“五注意”
1、投標(biāo)專員的基本技能
投標(biāo)專員的基本技能藥品招標(biāo)多年前在有些地區(qū)就運(yùn)作了，但我接手做的時(shí)候，已經(jīng)與以前大不一樣。資料的繁瑣，幕后的黑暗達(dá)到頂峰了。有次出差，讓以前做過(guò)招標(biāo)的同事代辦，結(jié)果出了好多岔子。一路上跌跌爬爬，受了不少委屈，出過(guò)不少笑話。但沒(méi)有任何人可以幫你，這里總結(jié)了我的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，做給新手借鑒，不全的地方請(qǐng)版友補(bǔ)充。
1、蓋公章。這是所有投標(biāo)人的必修課。如果你是和我一樣一個(gè)人做全國(guó)招標(biāo)，那平均每天都要蓋100張的資料。如果加上首次經(jīng)營(yíng)的資料就更多了。姐姐在銀行里工作，柜員點(diǎn)鈔都能達(dá)到每分鐘150張。我們只要達(dá)到三分之一的速度就夠了。把同類的資料（公章要蓋的位置相同）并在一起，像檀香扇一樣抹開，紙的距離要相等，把印泥放在右手一拳的位置。心里想像有一個(gè)鐘，數(shù)著嘀嗒，嘀的時(shí)候蓋，嗒的時(shí)候左手拇指翻頁(yè)，食指抵住，右手同時(shí)沾印泥。要注意節(jié)奏，這樣才能提高速度。四分鐘搞定兩百?gòu)垼怀蓡?wèn)題。且其它晃著幾張紙要求插隊(duì)的同事看你這種架勢(shì)，恐怕也不敢打擾你了。
2、通常在寄送招標(biāo)資料的時(shí)候會(huì)附上資料清單，上面載明了你所準(zhǔn)備的所有資料名稱。并且要能明顯看出是副本。你覺(jué)得你忙，商業(yè)公司的人覺(jué)得自己更忙，如果他們找不到某張資料了，一定打電話說(shuō)是你遺漏了。如果后來(lái)找到了，卻不會(huì)告訴你，損失的是你公司的運(yùn)費(fèi)。這種情況在一些當(dāng)?shù)睾芘５墓静⒉货r見(jiàn)。有一次是我不記得份數(shù)，又打過(guò)去問(wèn)才知道的，雖然生氣，但也無(wú)可奈何。人心險(xiǎn)惡啊！之后我每次都這樣做，打電話資料缺失的情況，銳減99%。
3、如果是你先收到傳真的招標(biāo)資料，不要著急把它送到經(jīng)理手中。和資歷老的同事了解一下當(dāng)?shù)氐那闆r。有些地區(qū)有好幾個(gè)代理或業(yè)務(wù)員，范圍很可能還有重復(fù)和沖突，特別是一些竄貨嚴(yán)重的，旱就讓鄰導(dǎo)恨的咬牙切齒的，做出你自己的分析。遞上標(biāo)書的同時(shí)，說(shuō)出你的建議，會(huì)大大提升你的印象分。
4、心態(tài)要好，不要自以為是。你所接觸的人，都是人中之精，永遠(yuǎn)不要以為你比他們念書多，智商在120，就比他們聰明。那些代理能走到今天，都是踩著別人的尸體走出來(lái)的。特別是業(yè)務(wù)做的很大，表面上卻沒(méi)有銳氣的大代理。那種才智和手腕，夠你學(xué)習(xí)的了。你如果有那種本事就不會(huì)一直坐在辦公室里了。
5、如果不能和財(cái)務(wù)、供應(yīng)、生產(chǎn)技術(shù)部門的人員打成一片，也要買通部門領(lǐng)導(dǎo)，有些招標(biāo)材料不是輕易就能拿到的，他們也有他們的難處。很多地方要變通，有些地方需要提供財(cái)務(wù)報(bào)表，但根據(jù)《會(huì)計(jì)法》的規(guī)定，公司的財(cái)務(wù)報(bào)表是不能隨意外借傳閱的，確有必要，必須向單位負(fù)責(zé)人申請(qǐng)批復(fù)。像購(gòu)貨發(fā)票屬于原始會(huì)計(jì)憑證同樣也很重要。我們不是上市公司，不需要提供這些東西，其它人也沒(méi)有權(quán)利索要這些東西。但有樣叫做審計(jì)報(bào)告，它的內(nèi)容包函了，它是公司外部會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)分析提供的，理論上數(shù)據(jù)應(yīng)和本單位的財(cái)務(wù)報(bào)表相同。但性質(zhì)就完全不一樣了。除了財(cái)務(wù)，行政辦公室都有的。
6、制做授權(quán)書完，核對(duì)的時(shí)候，重點(diǎn)是對(duì)方單位的地址名稱。很多輸入法都有智能詞組的功能，本來(lái)是好意，但在你不需要的時(shí)候，還是硬要塞給你，一不小心就多出幾個(gè)字?！肮尽焙竺鏁?huì)多出“總裁”。還有剛打完的時(shí)候不要急于檢查，可以先整理資料，喝喝水什么的，半個(gè)小時(shí)候原先記憶減退的時(shí)候再去檢查，效果會(huì)好一點(diǎn)。有些商業(yè)的名
稱是代理自己口述的，一定要讓他拿出名片看一下，確定到底是“有限公司”還是“有限責(zé)任公司”，錯(cuò)了會(huì)很麻煩。
7、前幾天發(fā)過(guò)貼子和版友討論過(guò)，怎樣識(shí)別真假書。在銷售空白的地區(qū)，沒(méi)有網(wǎng)上公告，沒(méi)有代理商怎么識(shí)別信息的真假。有人建議在衛(wèi)生廳去找招標(biāo)辦的電話，我自己還沒(méi)試過(guò)。
不過(guò)，這塊地區(qū)為什么空白，你要事先找一下原因，以前有沒(méi)銷售過(guò)。有個(gè)段時(shí)間，習(xí)慣求助老總，她的人脈很廣，各地都有線人，可以摸下底，很多次老總都告訴我，某個(gè)地方的商業(yè)回款很差不要碰，但過(guò)幾天又打電話讓我投著試試看，真是沒(méi)得話說(shuō)了。
8、即使不是心靈手巧，至少也要學(xué)會(huì)使用PHOTOSHOP，會(huì)省很多事情。
掛網(wǎng)招標(biāo)的細(xì)節(jié)決定成敗
歸納各地掛網(wǎng)，通常過(guò)程包括五個(gè)階段：限價(jià)、報(bào)價(jià)、議價(jià)、確標(biāo)、勾標(biāo)。這五個(gè)階段循序漸進(jìn)，不可跳躍，在個(gè)別地區(qū)掛網(wǎng)中，也許不會(huì)全包括以上階段，但大同小異；在每個(gè)階段中都有其控制的細(xì)節(jié)，只有把握好細(xì)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)好的掛網(wǎng)結(jié)果。在掛網(wǎng)過(guò)程的控制中，各個(gè)階段工作需要系統(tǒng)地進(jìn)行跟蹤，并要注重每一階段的時(shí)限問(wèn)題和掛網(wǎng)過(guò)程中的補(bǔ)充規(guī)定。
限價(jià)：
招標(biāo)前事先由政府機(jī)構(gòu)確定掛網(wǎng)價(jià)格限制的范圍和標(biāo)準(zhǔn)，先設(shè)計(jì)一道價(jià)格門檻，投標(biāo)產(chǎn)品必須符合門檻價(jià)格，否則將被淘汰。各地掛網(wǎng)門檻的設(shè)定一般考慮以下幾個(gè)因素：
1、當(dāng)次招標(biāo)計(jì)劃削減采購(gòu)總額的百分比數(shù)（一般在15％至20％）
2、不同質(zhì)量層次的劃分，確定相應(yīng)的上下比例；
3、對(duì)于單品種，限價(jià)就低不就高；
4、限價(jià)的參考：應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品根據(jù)周邊有影響的省份還有本省內(nèi)的近一年內(nèi)的中標(biāo)歷史記錄，以此為該產(chǎn)品報(bào)價(jià)最高上限的標(biāo)準(zhǔn)；醫(yī)院、藥店的價(jià)格摸底，加權(quán)平均后制定系數(shù)；本省的歷年中標(biāo)價(jià)格等。
傳統(tǒng)的招標(biāo)方式企業(yè)的工作重點(diǎn)在招標(biāo)的中后期，屬于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，后饋管理方式，而掛網(wǎng)招標(biāo)要求企業(yè)的工作重心前移，即在平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)收集中標(biāo)信息歸納封存之前，就要去消除某地不滿意中標(biāo)記錄，屬于防患于未然，前饋管理方式，因此，首先，醫(yī)藥企業(yè)一定要轉(zhuǎn)換思路，改變以前的工作習(xí)慣，順應(yīng)掛網(wǎng)的各項(xiàng)要求，與時(shí)俱進(jìn)；其次，提前確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)量層次，譬如優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品通常列入一個(gè)質(zhì)量層次，當(dāng)企業(yè)取得了優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的資格后，一定爭(zhēng)取在掛網(wǎng)招標(biāo)前就進(jìn)行確認(rèn)，如果等見(jiàn)到產(chǎn)品層次的公告，再去補(bǔ)充資料，會(huì)增加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本；在招標(biāo)進(jìn)程中愈是往后愈是難以改變，成本越來(lái)越高。
報(bào)價(jià)：
掛網(wǎng)規(guī)則通常要求投標(biāo)企業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi)或一定的次數(shù)，進(jìn)行網(wǎng)上報(bào)價(jià)，醫(yī)藥企業(yè)可以在平臺(tái)中看到同類產(chǎn)品的初期價(jià)格，以便調(diào)整自己的價(jià)格。此階段GMP層次藥品非獨(dú)家產(chǎn)品是與同行價(jià)格的較量，結(jié)果往往很悲壯；而獨(dú)家產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、單獨(dú)質(zhì)量層次的產(chǎn)品是與自己的較量，只要市場(chǎng)渠道、價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，基本可以維持掛網(wǎng)價(jià)格。在此階段，入圍產(chǎn)品數(shù)量的限定會(huì)迫使投標(biāo)企業(yè)在被動(dòng)中主動(dòng)降價(jià)。因此在降價(jià)中一定要幫助對(duì)手算賬、預(yù)估對(duì)手的價(jià)格低限；還要做好自己產(chǎn)品的價(jià)格低限，低于此價(jià)格低限做好放棄的準(zhǔn)備。
議價(jià)：
議價(jià)通常是留給臨床上必須、獨(dú)家產(chǎn)品無(wú)法替代、價(jià)格不被招標(biāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)可的產(chǎn)品的一次機(jī)會(huì)。此環(huán)節(jié)的焦點(diǎn)就是價(jià)格，維持價(jià)格的結(jié)果可能會(huì)失去市場(chǎng)，降價(jià)的結(jié)果是骨牌現(xiàn)象的開始。
議價(jià)的方式通常有兩種，一是面對(duì)面議價(jià)，此種議價(jià)方式由于可以與專家進(jìn)行當(dāng)面的溝通，可以傳遞給專家個(gè)更多的信息，通常易于把握；二是人機(jī)對(duì)話議價(jià)，此種議價(jià)方式由于沒(méi)有當(dāng)面的陳述，往往只有在價(jià)格上做出讓步。
讓不讓步是企業(yè)對(duì)于政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)和專家的態(tài)度，讓步多少要按照市場(chǎng)的綜合情況判斷。讓步絕對(duì)不能按照專家的滿意原則進(jìn)行，要做到降低后的價(jià)格專家不會(huì)太滿意，但至少專家不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高的原因淘汰你的產(chǎn)品為最佳尺度。
議價(jià)中有時(shí)還會(huì)有復(fù)議的安排。復(fù)議是醫(yī)藥企業(yè)的最后一根稻草，一定抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，否則一失足成千古恨。
確標(biāo)：
確標(biāo)是投標(biāo)人對(duì)掛網(wǎng)結(jié)果的認(rèn)定。確標(biāo)對(duì)于投標(biāo)人有時(shí)是需要下定決心的，因此一定要做好全面地分析，才可以決策。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格偏低會(huì)影響到全國(guó)的價(jià)格時(shí)，最好不要確標(biāo)。
由于很多企業(yè)是委托代理商進(jìn)行投標(biāo)，代理商和生產(chǎn)企業(yè)在利益上永遠(yuǎn)都會(huì)有分歧，很多企業(yè)在實(shí)際操作中，地區(qū)經(jīng)理或代理商往往從區(qū)域利益考慮，違反操作協(xié)議單獨(dú)確認(rèn)招標(biāo)結(jié)果，造成公司騎虎難下，因此無(wú)論是自己投標(biāo)還是代理商投標(biāo)，投標(biāo)價(jià)格必須要求經(jīng)過(guò)生產(chǎn)企業(yè)的同意，不可由代理商或區(qū)域經(jīng)理私自簽字確標(biāo)，確標(biāo)必須由企業(yè)總監(jiān)級(jí)人員批準(zhǔn)同意后方可進(jìn)行。
產(chǎn)品確標(biāo)后政府機(jī)構(gòu)會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行公示，一旦確標(biāo)，將難以更改，即使是廢標(biāo)也要付出數(shù)萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)代價(jià)，廢標(biāo)將會(huì)被列入黑名單，影響下次招標(biāo)。
勾標(biāo)：
勾標(biāo)是掛網(wǎng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，可卻是銷售工作的開始。尤其是在個(gè)別地區(qū)掛網(wǎng)中標(biāo)率達(dá)到70%，而醫(yī)院“一品兩規(guī)”的要求，只能有少數(shù)的產(chǎn)品可以入選。目前很多醫(yī)院約定俗成的選擇一個(gè)進(jìn)口原研產(chǎn)品，一個(gè)國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品，這給國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品較多的企業(yè)帶了巨大的壓力。二次攻關(guān)尤為關(guān)鍵和慘烈。
勾標(biāo)的主要環(huán)節(jié)是醫(yī)院的藥事委員會(huì)、藥劑科、采購(gòu)中心或臨床科室主任，每個(gè)醫(yī)院的情況不盡相同，在這樣的二次攻關(guān)中，龍走龍道，蛇走蛇道，總會(huì)有企業(yè)在醫(yī)院中勝出。這也提醒我們，掛網(wǎng)是企業(yè)的生命線，我們需要重視，但是扎實(shí)的醫(yī)院工作仍然醫(yī)院銷售的根本。同時(shí)我們也要相信，這種做法隨著我國(guó)醫(yī)改的進(jìn)程，也將慢慢的退出歷史舞臺(tái)。
藥品投標(biāo)流程管理
準(zhǔn)備投標(biāo)文件注意以下幾點(diǎn)：
1.從各地招標(biāo)文件對(duì)投標(biāo)資料的要求來(lái)看，投標(biāo)所需要準(zhǔn)備的材料基本保持一致。但由于地區(qū)差異及各地招標(biāo)辦對(duì)招標(biāo)要求不同，所需要準(zhǔn)備的投標(biāo)材料將會(huì)有較大差異。
2.一般投標(biāo)資料的準(zhǔn)備，主要分為
藥品生產(chǎn)企業(yè)主體冊(cè) ① 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照 ② 藥品生產(chǎn)許可證 ③ 組織機(jī)構(gòu)代碼證 ④ 商標(biāo)注冊(cè)證
⑤ 稅務(wù)登記證（地稅）⑥ 稅務(wù)登記證（國(guó)稅）⑦ 增值稅納稅申報(bào)表 ⑧ 藥品GMP證書
藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品冊(cè)
① 藥品注冊(cè)批件（原料藥）
② ***省級(jí)藥品檢驗(yàn)報(bào)告（原料藥 最近三批次）
③ 新藥證書
④ 藥品注冊(cè)批件（制劑）⑤ 國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)
⑥ ***省級(jí)藥品檢驗(yàn)報(bào)告（制劑 最近三批次）⑦ 產(chǎn)品說(shuō)明書原件 ⑧ 藥品生產(chǎn)工藝流程圖
⑨ 原料來(lái)源證明（公司沒(méi)有原料藥批件之品種）
物價(jià)文件冊(cè)
① ***省省級(jí)物價(jià)
② 企業(yè)自主定價(jià)文件
③ 招標(biāo)所在地物價(jià)備案文件
企業(yè)資質(zhì)文件匯編冊(cè)
企業(yè)獲獎(jiǎng)證明、立項(xiàng)證明、高科技企業(yè)證明、對(duì)公益事業(yè)支持證明、品牌知名度（有關(guān)于該產(chǎn)品的在當(dāng)?shù)鼗蛉珖?guó)學(xué)術(shù)雜志上發(fā)表的論文）、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等相關(guān)文件
產(chǎn)品臨床資料匯編冊(cè)
各產(chǎn)品臨床療效評(píng)價(jià)、學(xué)術(shù)文獻(xiàn)等
3.海虹會(huì)員需準(zhǔn)備的資料： ①（投標(biāo)）確認(rèn)函 ② 產(chǎn)品匯總表 ③ 生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)書 ④ 增值稅納稅申報(bào)表 ⑤ 物價(jià)文件
4.各地招標(biāo)辦公室的其他政策性要求： ① 產(chǎn)品樣品
② 財(cái)務(wù)年度審計(jì)報(bào)告 ③ 資產(chǎn)負(fù)債表 ④ 利潤(rùn)表 ⑤ 固定資產(chǎn)
⑥ 生產(chǎn)車間及質(zhì)控檢測(cè)設(shè)備情況 ⑦ 藥品包裝質(zhì)量和實(shí)用性 ⑧ 藥品生產(chǎn)能力及儲(chǔ)運(yùn)能力 ⑨ 投標(biāo)磁盤、光盤 ⑩ 出廠檢驗(yàn)報(bào)告
5.以生產(chǎn)企業(yè)名義自主投標(biāo)時(shí)，除了上述第2點(diǎn)中一般資料的準(zhǔn)備外，還需要準(zhǔn)備： ① 網(wǎng)上維護(hù)投標(biāo)品種目錄
② 投標(biāo)函、法定代表人授權(quán)書、投標(biāo)人服務(wù)承諾書
③ 藥品生產(chǎn)企業(yè)資格聲明 ④ 紙質(zhì)報(bào)價(jià)表、開標(biāo)一覽表 ⑤ 配送商情況匯總表 ⑥ 配送商配送承諾書
⑦ 配送時(shí)間及伴隨服務(wù)承諾表
⑧ 投標(biāo)電子信息匯總（或提供磁盤、光盤）
藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)
隨著國(guó)家醫(yī)藥體制改革的不斷推進(jìn)，作為備受產(chǎn)供銷各方關(guān)注的藥品集中招標(biāo)（議價(jià)）采購(gòu)，也經(jīng)歷了從98年的試點(diǎn)、2001年的大面積開展至今已有5年的運(yùn)作過(guò)程，并有進(jìn)一步規(guī)范、深入的趨勢(shì)。醫(yī)藥企業(yè)必須適應(yīng)環(huán)境變化并運(yùn)作好招投標(biāo)，現(xiàn)就招投標(biāo)操作過(guò)程中的一些注意事項(xiàng)歸納總結(jié)如下：
第一、必須高度重視招標(biāo)信息。各地區(qū)的招標(biāo)都有一定的時(shí)間周期，要及時(shí)準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)信息，千方百計(jì)地做好招標(biāo)品種目錄的增補(bǔ)工作，否則將會(huì)錯(cuò)過(guò)1-2年的銷售資格，這是做好投標(biāo)工作的前提。
第二、要認(rèn)真研讀標(biāo)書。標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c并在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須認(rèn)真研讀標(biāo)書，特別是直接關(guān)系到投標(biāo)成敗有關(guān)內(nèi)容，包括：評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價(jià)的要求、報(bào)價(jià)的規(guī)定等主要事項(xiàng)。
一般的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分三大部分：企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報(bào)價(jià)、投標(biāo)人的信譽(yù)和服務(wù)。其中，在企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面，必須做到充分展示生產(chǎn)企業(yè)的形象、品牌知名度和認(rèn)同度，盡可能多地提供投標(biāo)產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻(xiàn)資料，以上資料提供與否、被認(rèn)可與否，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，將起到非常重要的作用，都將成為在這一部分評(píng)標(biāo)中得分高低的有利依據(jù)。
各地的標(biāo)書對(duì)標(biāo)的的定義各不相同，不能用慣性思維來(lái)定義不同地區(qū)的投標(biāo)標(biāo)的。必須分析清楚以下幾個(gè)方面：評(píng)標(biāo)分類的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不
同劑型規(guī)格評(píng)標(biāo)，只有準(zhǔn)確理解標(biāo)書中的這些關(guān)于標(biāo)的的定義，才能做到較全面判斷可能存在的競(jìng)爭(zhēng)廠家的數(shù)量，鎖定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便決定報(bào)價(jià)的策略。同時(shí)要特別注意，要給投標(biāo)人提供一份準(zhǔn)確無(wú)誤的投標(biāo)品種基本情況表，以避免投標(biāo)人在制作標(biāo)書時(shí)出現(xiàn)不該有的差錯(cuò)。
由于現(xiàn)在正處于各地執(zhí)行新舊醫(yī)保目錄更替的時(shí)間，各招標(biāo)地對(duì)物價(jià)的要求也各不相同。但通常都要求新進(jìn)醫(yī)保目錄的品種必須提供最新的招標(biāo)地省級(jí)政府定價(jià)。因此，必須在標(biāo)書公布的第一時(shí)間解決好投標(biāo)品種的物價(jià)備案事宜，否則在資料審核時(shí)，將會(huì)因物價(jià)不符合規(guī)定而被判定為不合格資料，給投標(biāo)造成不可挽回的損失。
第三、投標(biāo)人的選擇。如何尋找到適合自身品種特點(diǎn)的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)人，也是決定投標(biāo)成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量醫(yī)藥公司以下方面：
1、醫(yī)藥公司是否經(jīng)銷過(guò)相同品種。（如果已有競(jìng)品在經(jīng)銷，在沒(méi)有充分的把握時(shí)，盡量不要選擇這類公司，避免造成陪標(biāo)的后果。）
2、醫(yī)藥公司商業(yè)信譽(yù)和品牌知名度。（這點(diǎn)在投標(biāo)人的評(píng)分時(shí)非常重要，可能成為在報(bào)價(jià)相當(dāng)時(shí)，決定勝出與否的重要因素。因此，要盡可能從招標(biāo)地內(nèi)幾家占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)中選擇投標(biāo)人。）
3、醫(yī)藥公司招投標(biāo)隊(duì)伍強(qiáng)弱、管理是否規(guī)范。（這點(diǎn)是為了能夠通過(guò)公關(guān)能力強(qiáng)的醫(yī)藥公司，及時(shí)獲得招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)發(fā)布的有關(guān)最新信息，避免因醫(yī)藥公司的原因造成投標(biāo)資料不合格或因醫(yī)藥公司管理不規(guī)范造成投標(biāo)報(bào)價(jià)被泄漏。）
4、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平。（要盡量選擇對(duì)主要目標(biāo)醫(yī)院配送能力強(qiáng)和管理服務(wù)水平高的醫(yī)藥公司，避免中標(biāo)后因產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)配送的問(wèn)題，而造成不必要的損失。）
5、醫(yī)藥公司的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用。（目前，雖然標(biāo)書一般均有規(guī)定正常的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用，但通常醫(yī)藥公司還是按照其公司固有的運(yùn)作制度來(lái)執(zhí)行。因此，要切實(shí)選擇符合自身情況的醫(yī)藥公司，避免產(chǎn)生資金運(yùn)轉(zhuǎn)的問(wèn)題和產(chǎn)生額外的費(fèi)用問(wèn)題等。）
6、醫(yī)藥公司是否有臨床隊(duì)伍。（對(duì)于自身沒(méi)有臨床銷售隊(duì)伍的代理商，若選擇配有臨床隊(duì)伍的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)人，同時(shí)也可將其發(fā)展成下級(jí)經(jīng)銷商。這樣就避免了轉(zhuǎn)配送的問(wèn)題。）
總之，在選擇投標(biāo)人時(shí)，要堅(jiān)決避免選擇可能產(chǎn)生惡意投標(biāo)的醫(yī)藥公司（如競(jìng)爭(zhēng)廠家的托；專門從事投標(biāo)的公司—靠賺取轉(zhuǎn)配送費(fèi)用；大型物流批發(fā)公司—以超低價(jià)投標(biāo)、靠自然銷售等這類公司），并且要與委托投標(biāo)的醫(yī)藥公司在授權(quán)前進(jìn)行充分的溝通，對(duì)其性質(zhì)有一個(gè)基本的判斷，要能夠充分體現(xiàn)所選擇的投標(biāo)人的情況與自身投標(biāo)品種特點(diǎn)、營(yíng)銷模式相適應(yīng)，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。
如何應(yīng)對(duì)招標(biāo)
現(xiàn)在醫(yī)院招標(biāo)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)已屬重中之重，以下是我的一些心德僅供大家參考。我們認(rèn)為在招標(biāo)之前首先應(yīng)了解招標(biāo)過(guò)程中的各個(gè)業(yè)務(wù)角色，其次把握招標(biāo)時(shí)的關(guān)鍵時(shí)
刻點(diǎn)，處理相關(guān)業(yè)務(wù)要素。
首先了解業(yè)務(wù)角色 1:招標(biāo)人.(1):醫(yī)院:（指參加招標(biāo)的醫(yī)院）
(2):招標(biāo)委員會(huì):（一般由各醫(yī)院業(yè)務(wù)院長(zhǎng)和藥劑科主任組成，他們代表醫(yī)院制定招標(biāo)的游戲規(guī)則）
(3):招標(biāo)辦：招標(biāo)辦組長(zhǎng)及付組長(zhǎng)（由業(yè)務(wù)院長(zhǎng)及藥劑科主任組成，是招標(biāo)委員會(huì)的代言者）, 干事,招標(biāo)委員會(huì)。.(4):監(jiān)督機(jī)構(gòu)：**機(jī)關(guān)紀(jì)檢委,衛(wèi)生廳（局）紀(jì)檢委, 有時(shí)物價(jià)局也參與
2:中介機(jī)構(gòu):例如海虹醫(yī)藥電子商務(wù)中心。
把握招標(biāo)關(guān)鍵時(shí)刻點(diǎn)，處理相關(guān)要素 關(guān)鍵時(shí)刻點(diǎn)： 1:資料遞送時(shí)間 2:投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)間 3:開標(biāo)時(shí)間 4;評(píng)標(biāo)時(shí)間 5:議標(biāo)時(shí)間
6:中標(biāo)結(jié)果公布及采標(biāo)時(shí)間(一)資料遞交前工作 1：:解讀游戲規(guī)則
（1)反復(fù)研讀投標(biāo)人須知: 從中了解（1）質(zhì)量層次的分類： 例如專利品種、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)品種、GMP、非 GMP是否分開評(píng)比
(2)在同一質(zhì)量層次的基礎(chǔ)上何為評(píng)標(biāo)，何為議標(biāo)（一般3個(gè)或3個(gè)以上為評(píng)標(biāo)，3個(gè)以下為議標(biāo)）
（3）同一規(guī)格不同包裝是否按不同品種對(duì)待，能否全部參與投標(biāo)。
（4）評(píng)分原則:定性和定量.，在定量部分：商業(yè)GSP比非GSP差多少分，另外價(jià)格分的計(jì)算。
（5）是否有另外的規(guī)定，例如：不能高于80扣或不能高于往年的中標(biāo)價(jià)或不能高于現(xiàn)供貨價(jià)等。.2:另外反復(fù)拜訪招標(biāo)辦組長(zhǎng)及付組長(zhǎng)了解：（1）投標(biāo)人須知中不明之處。（2）游戲規(guī)則的新動(dòng)態(tài).（3）評(píng)標(biāo)及議標(biāo)專家如何抽取(一般從專家?guī)熘谐槿?專家?guī)彀ㄅR床專家、藥劑科、制劑科、業(yè)務(wù)院長(zhǎng)等副高以上職稱者）。
2：拜訪專家：通過(guò)前邊了解到的專家情況安排多次拜訪專家，爭(zhēng)取在評(píng)標(biāo)前拜訪3-5次.。另外我們還通過(guò)咨詢往年參加評(píng)標(biāo)的人員了解以前的評(píng)標(biāo)情況，根據(jù)建議我們制作了200張大名片(名片突出?四川百利?四個(gè)字,產(chǎn)品名稱用小字,把名片放于透明代中,裝上資料作為提示物),同時(shí)我們的人員記住每個(gè)專家的聯(lián)系方式.,以手機(jī)為主.，以便隨時(shí)保持聯(lián)系。
3:收集競(jìng)爭(zhēng)者信息:（1）我們通過(guò)以下途徑了解競(jìng)爭(zhēng)者信息:醫(yī)院(現(xiàn)是否有貨)、專家(競(jìng)爭(zhēng)廠家是否來(lái)拜訪過(guò))、藥劑科、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司、物價(jià)局(因所有投標(biāo)產(chǎn)品都必須先到物價(jià)局備案)或直接與廠家聯(lián)系大包以了解廠家是否參加投標(biāo).(2):了解競(jìng)爭(zhēng)者的銷售模式(自營(yíng)、代理、大包)。(3):了解競(jìng)爭(zhēng)者放貨商業(yè) ,以便通過(guò)商業(yè)了解其報(bào)價(jià).(二)報(bào)價(jià)前準(zhǔn)備工作
通過(guò)前邊我們了解到的信息及公司給予的相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)廠家信息計(jì)算及評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)廠家的報(bào)價(jià)。
通過(guò)商業(yè)公司了解競(jìng)爭(zhēng)廠家報(bào)價(jià) 堅(jiān)持到最后一個(gè)報(bào)價(jià)(三)評(píng)標(biāo)前準(zhǔn)備工作
1;通過(guò)招標(biāo)辦了解評(píng)標(biāo)及議標(biāo)抽取專家時(shí)間。
2:布防:在抽取專家的當(dāng)天爭(zhēng)取一個(gè)業(yè)務(wù)員守一家醫(yī)院,隨時(shí)保持電話聯(lián)系，最大力度拜訪專家。找尋專家的方式有四種(1)醫(yī)院紀(jì)檢處(2)院辦公室（3）醫(yī)院大門口(4)商業(yè)公司負(fù)責(zé)招標(biāo)人員。
3:知道名單但未找到的,找尋聯(lián)系方式發(fā)短信息.4:再一次拜訪招標(biāo)辦組長(zhǎng)及付組長(zhǎng)加強(qiáng)對(duì)我公司的印象(四)議標(biāo)前的準(zhǔn)備工作
了解第二次、第三次報(bào)價(jià)時(shí)間及方式(通過(guò)商業(yè)公司)隨時(shí)與公司領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系探討第二次及第三次的報(bào)價(jià)
與商業(yè)公司及招標(biāo)辦隨時(shí)保持聯(lián)系了解議標(biāo)抽取專家的時(shí)間。同評(píng)標(biāo)一樣布防。(五)啟動(dòng)醫(yī)院開發(fā)工作
通過(guò)后期拜訪評(píng)標(biāo)及議標(biāo)的專家了解我們的品種是否中標(biāo)，如確認(rèn)已中標(biāo)，迅速與商業(yè)公司聯(lián)系合作開發(fā),安排業(yè)務(wù)員拜訪各醫(yī)院藥劑科準(zhǔn)備簽標(biāo)(同時(shí)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)如何有效閱讀招標(biāo)文件
藥品招標(biāo)是個(gè)復(fù)雜過(guò)程，在拿到招標(biāo)文件中，如何從中介洋洋灑灑上萬(wàn)字得標(biāo)書中過(guò)濾有效信息是招標(biāo)開始得關(guān)鍵。一：標(biāo)書組成：
1、投標(biāo)邀請(qǐng)函
2、投標(biāo)日程表
3、工作流程簡(jiǎn)圖
4、招標(biāo)人名錄
5、招標(biāo)藥品名稱一覽表
6、投標(biāo)人須知及前附表
7、通用合同及前附表
8、資格證明文件裝訂順序
9、標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書文件的樣式下載
二：閱讀程序：
1：先看邀請(qǐng)函，一般邀請(qǐng)函的內(nèi)容都會(huì)和招標(biāo)公告一致。主要是資料截至日期和開標(biāo)日期，要招哪類藥。
2、日程表是要看的：資料截至日期、信息確認(rèn)日期、報(bào)價(jià)起止時(shí)間、開標(biāo)日期。剩下的日期議價(jià)談判日期、簽合同日期等都是虛的，一掃而過(guò)就可。
3、工作流程簡(jiǎn)圖：基本上先不用看
4、招標(biāo)人名錄：基本不用看
5、招標(biāo)藥品名稱一覽表：要看的，看招標(biāo)規(guī)定，沒(méi)有限制增補(bǔ)，也就不用管了。有限制，要及時(shí)增補(bǔ)。（但增補(bǔ)目錄的工作應(yīng)該做在前面，在招標(biāo)辦制作目錄時(shí)候就要關(guān)注，及時(shí)增補(bǔ)。標(biāo)書發(fā)售后只是少量補(bǔ)充而已。目錄增補(bǔ)工作要看地方特色了：醫(yī)院、招標(biāo)辦、中介等）
6、投標(biāo)人須知及前附表：有幾項(xiàng)要重點(diǎn)關(guān)注的。
1）附表中內(nèi)容：
a、各個(gè)工作時(shí)段的詳細(xì)時(shí)間，附表里應(yīng)該是最清楚的；
b、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：要仔細(xì)看。一般都不會(huì)詳細(xì)說(shuō)什么字段，但會(huì)列出質(zhì)量分、服務(wù)信譽(yù)分都會(huì)包括哪項(xiàng)、都占多大比例。要根據(jù)分?jǐn)?shù)項(xiàng)提供相應(yīng)的資質(zhì)。一般的地方招標(biāo)在這里列出就會(huì)執(zhí)行的。
C、藥品購(gòu)銷合同簽訂及繳納招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)：知道該怎么給中介交費(fèi)，但一些中介都是套話，和實(shí)際兩回事。2）須知正文：
a、要看集中招標(biāo)采購(gòu)當(dāng)事人中“合格的投標(biāo)人”的規(guī)定：一般會(huì)規(guī)定藥品是一投還是多投。在中標(biāo)藥品的配送里會(huì)規(guī)定本次招標(biāo)對(duì)配送商的規(guī)定。
b、正文中要詳細(xì)過(guò)濾本次招標(biāo)對(duì)資質(zhì)文件的要求，一般中介都會(huì)在標(biāo)書最好列個(gè)附表。C、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要看，里面會(huì)說(shuō)幾個(gè)入圍，幾個(gè)中標(biāo)。（但基本和實(shí)際結(jié)果不符，呵呵，要看這個(gè)地方的領(lǐng)導(dǎo)做事風(fēng)格了）
7、通用合同及前附表：其實(shí)這個(gè)本該是最重要的部分，但是由于和實(shí)際不符，限制醫(yī)院部分基本不可能執(zhí)行，在現(xiàn)實(shí)上是最沒(méi)有必要看的，相信也沒(méi)有人會(huì)看。
8、資格證明文件裝訂順序 略
以上列的比較簡(jiǎn)單。在看完標(biāo)書后，應(yīng)該對(duì)以下幾個(gè)問(wèn)題有了答案，如果沒(méi)有應(yīng)該及時(shí)詢問(wèn)中介或招標(biāo)辦：
1、招什么類別藥？目錄怎么增補(bǔ)？
2、藥品區(qū)分為幾個(gè)質(zhì)量層次進(jìn)行評(píng)價(jià)？
3、按劑型招標(biāo)還是按規(guī)格招標(biāo)？
4、允許一藥幾投？
5、需要提供哪些附加的資質(zhì)文件，來(lái)回應(yīng)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，以便不丟分？
6、質(zhì)量分和價(jià)格分的比例是多少？常規(guī)是2：1；
7、對(duì)于中標(biāo)后轉(zhuǎn)配送是怎么規(guī)定的？
8、對(duì)于產(chǎn)品資質(zhì)是如何要求的？證，照，批件，藥檢，物價(jià)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)明書等。
藥品招標(biāo)系統(tǒng)總結(jié)（招標(biāo)流程和操作感悟）
藥品招投標(biāo)
本人從踏上醫(yī)藥行業(yè)工作后就一直接觸負(fù)責(zé)招標(biāo)事宜到現(xiàn)在已有兩年的時(shí)間，目前負(fù)責(zé)公司品種全國(guó)范圍內(nèi)的招投標(biāo)工作，因此06年底以來(lái)的絕大部分招標(biāo)均涉及過(guò)，對(duì)招投標(biāo)的相關(guān)事宜是比較的熟悉。
藥品招標(biāo)的工作可以分成內(nèi)部操作和外部運(yùn)作兩部分。所謂內(nèi)部運(yùn)作就是招標(biāo)信息的獲得，招投標(biāo)資料的準(zhǔn)備，投標(biāo)報(bào)價(jià)的網(wǎng)上操作；外部運(yùn)作則是指對(duì)招投標(biāo)涉及的相關(guān)單
位進(jìn)行公關(guān)，協(xié)調(diào)，溝通。
（一）內(nèi)部操作
一般而言，在整個(gè)招標(biāo)的活動(dòng)之中，可以分為這幾個(gè)步驟：
（1）招標(biāo)信息的獲得
招投標(biāo)具有時(shí)間性，因此及時(shí)獲得招投標(biāo)的信息至關(guān)重要，一旦錯(cuò)過(guò)當(dāng)次招標(biāo)往往就會(huì)影響一年以上時(shí)間的銷售。一般而言，招投標(biāo)信息的獲得來(lái)源有以下幾種：
Ⅰ 招投標(biāo)專業(yè)網(wǎng)站
最常見(jiàn)的網(wǎng)站就是海虹電子商務(wù)網(wǎng)站，很多省市的招標(biāo)信息都會(huì)在該網(wǎng)站上進(jìn)行公布。還有些地方性的招標(biāo)網(wǎng)站，如：江西的先鋒環(huán)宇，山東的金衛(wèi)醫(yī)藥信息網(wǎng)，河北的醫(yī)商網(wǎng)，黑龍江的黑龍江天恒醫(yī)藥招標(biāo)等等。不過(guò)，大型的省級(jí)招標(biāo)往往會(huì)有其專門的信息發(fā)布，操作網(wǎng)站如廣東醫(yī)藥采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，河南省醫(yī)藥采購(gòu)招標(biāo)網(wǎng)等。
Ⅱ 醫(yī)藥商業(yè)公司的通知
由于目前招投標(biāo)大多是地區(qū)性的，因此當(dāng)?shù)氐凝堫^商業(yè)公司對(duì)這方面的信息獲得是具有超前性的，一般而言，商業(yè)公司會(huì)將得知的招標(biāo)信息提前通知給他的VIP客戶，以尋求支持和配合。
Ⅲ 銷售辦事處匯報(bào)
銷售辦事處在當(dāng)?shù)刂苯拥膹氖落N售工作，對(duì)于當(dāng)?shù)氐男畔⑹占母拥难杆?，全面，真?shí)，客觀。一個(gè)好的銷售辦事處應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥信息有著極其敏銳的觀察和獲知能力。
Ⅳ 代理商提供的信息
代理商在當(dāng)?shù)刂苯訌氖落N售工作，信息一般也比較靈通。
想法感受：
在實(shí)際操作中，從相應(yīng)招標(biāo)信息公布網(wǎng)站獲得的信息實(shí)際上已經(jīng)是相對(duì)滯后的了，此時(shí)招標(biāo)文件業(yè)已成稿，相應(yīng)規(guī)則業(yè)已經(jīng)確定，在這種情況下，企業(yè)也只有按照該規(guī)則進(jìn)行，處于被動(dòng)狀態(tài)。不過(guò)隨著招標(biāo)的發(fā)展，一些地區(qū)的招標(biāo)文件在起草的時(shí)候也會(huì)事先公布其招標(biāo)文件草案，要求各相關(guān)單位提出修改意見(jiàn)，在這種情況下，企業(yè)也可以通過(guò)這樣的方式間接的影響招標(biāo)規(guī)則，不過(guò)能起到影響作用的往往也是大型的制藥企業(yè)和當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ纳虡I(yè)公司。中小型的企業(yè)最終也是按照既定規(guī)則行事，不具備太大的影響力。
從當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)公司了解信息也是狠好的一種信息獲得方式，往往信息來(lái)的更早更快更準(zhǔn)確，以便企業(yè)提前做好相應(yīng)準(zhǔn)備。本人在某大型醫(yī)藥商業(yè)公司工作時(shí)，其中一項(xiàng)極其重要的工作就是與銷售區(qū)域的招標(biāo)相關(guān)單位進(jìn)行溝通，借助公司的背景和個(gè)人的努力，可以提前獲得招標(biāo)的信息，這些信息包括招標(biāo)的時(shí)間，范圍，品種，招標(biāo)的規(guī)則，程序等等。因此中小型企業(yè)與當(dāng)?shù)佚堫^商業(yè)公司（尤其是直接負(fù)責(zé)的人員）進(jìn)行一個(gè)良好的互動(dòng)，也可以提前獲得相關(guān)信息并可以借助商業(yè)公司的力量達(dá)成一些企業(yè)本身無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如此一來(lái)則可以實(shí)現(xiàn)借力，做到未雨綢繆，而且相對(duì)來(lái)說(shuō)這樣所花費(fèi)的成本使比較低廉的。
銷售辦事處（尤其是大型企業(yè)的銷售辦事處）在當(dāng)?shù)氐匿N售公關(guān)不會(huì)僅僅局限于醫(yī)療機(jī)構(gòu)，對(duì)于相關(guān)的政府部門都會(huì)有著密切的聯(lián)系，這樣對(duì)于招標(biāo)活動(dòng)而言，可以提前給總部以正確的信息，及時(shí)的做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。不過(guò)，在實(shí)際銷售中，中小型制藥企業(yè)的辦事處銷售人員由于水平，實(shí)力等因素往往是不具備這樣的能力的，而且相應(yīng)的公關(guān)費(fèi)用也不是中小企業(yè)能夠承擔(dān)的。
故，借助第三方（醫(yī)藥商業(yè)公司）的力量是比較適合中小企業(yè)實(shí)際情況的，也具有極強(qiáng)的可操作性。
（2）招投標(biāo)資料的準(zhǔn)備
招投標(biāo)的資料準(zhǔn)備要根據(jù)招標(biāo)文件的要求及時(shí)，準(zhǔn)確準(zhǔn)備，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)指定地點(diǎn)，否則極有可能使企業(yè)失去招標(biāo)資格。
招投標(biāo)的資料可以分為三大類：一是企業(yè)資料，二是產(chǎn)品資料，三是委托資料文件。
Ⅰ 企業(yè)資料
企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照；藥品生產(chǎn)/經(jīng)營(yíng)許可證；組織機(jī)構(gòu)代碼證；納稅報(bào)表（能夠體現(xiàn)全年銷售額）；商標(biāo)注冊(cè)證；GSP/GMP證書等。
Ⅱ 產(chǎn)品資料
藥品注冊(cè)證；藥品生產(chǎn)批件；藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；藥品檢驗(yàn)報(bào)告（省級(jí)）；藥品說(shuō)明書；專利證書；產(chǎn)品物價(jià)文件等。
招標(biāo)流程注意事項(xiàng)及流程
一、招標(biāo)信息的獲得
商業(yè)公司
中介公司：海虹、醫(yī)藥夢(mèng)網(wǎng)、萬(wàn)澤、醫(yī)商網(wǎng)
二、招標(biāo)目錄
目錄依據(jù)：各醫(yī)院報(bào)、國(guó)家醫(yī)保目錄
增補(bǔ)目錄：格式標(biāo)書里有
注意：劑型和規(guī)格，不同規(guī)格、劑型視為不同品種
三、標(biāo)書
（一、標(biāo)書來(lái)源：
１、招標(biāo)辦購(gòu)買
２、醫(yī)藥公司
（二、標(biāo)書格式：見(jiàn)標(biāo)書
１、生產(chǎn)企業(yè)自投格式
２、商業(yè)投標(biāo)格式
３、各項(xiàng)資質(zhì)證明 納稅申報(bào)表金額
４、完整、準(zhǔn)確、及時(shí)、主動(dòng)
（三、招標(biāo)人目錄；決定評(píng)標(biāo)人和將來(lái)哪些醫(yī)院用藥（四、招標(biāo)日程按排（關(guān)鍵時(shí)刻點(diǎn)）：
1:資料遞送時(shí)間
2:投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)間
3:開標(biāo)時(shí)間
4;評(píng)標(biāo)時(shí)間
5:議標(biāo)時(shí)間
6:中標(biāo)結(jié)果公布及采標(biāo)時(shí)間（五、評(píng)標(biāo)規(guī)則
四、投標(biāo)
（一、報(bào)送資質(zhì)證明
１、確定誰(shuí)主投、誰(shuí)配送問(wèn)題： ２、選項(xiàng)擇商業(yè)、分配送 ３、確認(rèn)通過(guò)資質(zhì)審查（二、報(bào)價(jià)之前的工作
１、評(píng)標(biāo)委員會(huì)人員，招標(biāo)組織者 ２、評(píng)標(biāo)和議標(biāo)是有區(qū)別的 ３、評(píng)標(biāo)規(guī)則，各項(xiàng)得分：
生產(chǎn)企業(yè)主投：加分
最低價(jià)：加分
銷售額、納稅額：越大越好
大致的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
1、質(zhì)量（43分）：（1）生產(chǎn)管理質(zhì)量層次（GMP層次中屬過(guò)專利保護(hù)期的藥品加10分；國(guó)家單獨(dú)定價(jià)的品種加5分）；（2）藥品包裝質(zhì)量和實(shí)用性；(3)臨床療效評(píng)價(jià)；(4)產(chǎn)品質(zhì)量可靠性；(5)藥品品牌知名度；(6)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模。
2、價(jià)格（25分）：以投標(biāo)平均折扣率差異比例計(jì)算賦分。
3、服務(wù)（17分）：（1）配送服務(wù)能力；（2）銷售產(chǎn)品的質(zhì)量、療效等提供咨詢服務(wù)；（3）產(chǎn)品入庫(kù)前驗(yàn)收對(duì)破損退換或近效期退換的服務(wù)；（4）經(jīng)營(yíng)企業(yè)規(guī)模。
4、信譽(yù)（15分）：（1）企業(yè)投標(biāo)信用；（2）履約情況；（3）供貨企業(yè)履約率；（4）藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量保障的可靠性；
入圍原則
1、采用綜合評(píng)價(jià)方法。
2、通過(guò)定量評(píng)價(jià)，在每個(gè)藥品類別中選擇得分最高的6個(gè)不同品牌品種為入圍品種；大輸液按類別分別選擇得分最高的8個(gè)不同品牌品種為入圍品種。投標(biāo)品種數(shù)少于入圍品種數(shù)時(shí)，采用末位淘汰的方式確定入圍品種。
3、通過(guò)定性評(píng)價(jià)，在專利（優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)中成藥）藥品類別選擇1個(gè)中標(biāo)品種；在GMP類別選擇3個(gè)中標(biāo)品種。大輸液類別選擇5個(gè)中標(biāo)品種。
五、信息確認(rèn)
六、報(bào)價(jià)
全面工作，多方接觸：目標(biāo)醫(yī)院的主任可能參與評(píng)標(biāo)
三、報(bào)價(jià)工作 報(bào)價(jià)時(shí)間：最后一天最后１小時(shí)
報(bào)價(jià)價(jià)格：歷史報(bào)價(jià)、同類報(bào)價(jià)、標(biāo)底、正常商業(yè)扣率推算 報(bào)價(jià)的原則：報(bào)價(jià)底限原則、最低中最高原則，高價(jià)放風(fēng)。多包裝報(bào)價(jià)問(wèn)題 規(guī)格換算問(wèn)題
七、開標(biāo)
開標(biāo)時(shí)間：投標(biāo)完第二天
開標(biāo)不等于中標(biāo)
開標(biāo)即投標(biāo)公示
八、議價(jià)競(jìng)價(jià)
九、評(píng)標(biāo)
十、中標(biāo)
1、中標(biāo)：中標(biāo)目錄 中標(biāo)侯選目錄 ２、未中標(biāo)：
增補(bǔ)、申訴、備案采購(gòu)、降價(jià)談判
十一、中標(biāo)通知書
十二、執(zhí)行 配送協(xié)議等合同簽訂
醫(yī)藥招標(biāo)采購(gòu)的幾個(gè)小常識(shí)
什么是醫(yī)藥買方開標(biāo)？
一.買方將“投標(biāo)資料表”中規(guī)定的日期、時(shí)間和地點(diǎn)在有投標(biāo)人代表在場(chǎng)的場(chǎng)合組織公開開標(biāo)，參加開標(biāo)的代表應(yīng)簽名報(bào)到以證明其出席。
二.開標(biāo)時(shí)，買方將當(dāng)眾宣讀投標(biāo)人名稱、修改和撤回投標(biāo)的通知、投標(biāo)價(jià)格、折扣、是否提交了投標(biāo)保證金，以及買方認(rèn)為合適的其他內(nèi)容，除了按照規(guī)定原封退回遲到的投標(biāo)之外，開標(biāo)時(shí)將不得拒絕任何投標(biāo)書。
三.無(wú)論如何在開標(biāo)時(shí)沒(méi)有啟封和讀出的投標(biāo)書在評(píng)標(biāo)時(shí)將不予考慮。撤回的投標(biāo)書將原封退回原投標(biāo)人。
四.買方將做開標(biāo)記錄。什么是網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥招標(biāo)？
在互聯(lián)網(wǎng)上利用電子商務(wù)基礎(chǔ)平臺(tái)提供的安全通道進(jìn)行醫(yī)藥招標(biāo)全過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)管理、監(jiān)控和查詢。包括招標(biāo)信息的公布、標(biāo)書的發(fā)放、應(yīng)標(biāo)書的收集、投標(biāo)結(jié)果的通知以及項(xiàng)目合同或協(xié)議的簽訂的完整過(guò)程。建立這樣一整套功能完備的B-B(企業(yè)-企業(yè))、B-G(企業(yè)-政府)的網(wǎng)上招標(biāo)系統(tǒng)，不僅能夠滿足市場(chǎng)的需求，而且將有力地推動(dòng)電子商務(wù)向深度和廣度發(fā)展。
招標(biāo)投標(biāo)方式是什么?
招標(biāo)投標(biāo)方式是采購(gòu)的基本方式，決定著招標(biāo)投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)程度，也是防止不正當(dāng)交易的重要手段?？傮w來(lái)看，目前世界各國(guó)和有關(guān)國(guó)際組織的有關(guān)采購(gòu)法律、規(guī)則都規(guī)定了公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、議標(biāo)等三種招標(biāo)投標(biāo)方式。
藥品招投標(biāo)中的“掛網(wǎng)采購(gòu)”是什么意思？
掛網(wǎng)就是指在網(wǎng)上招投標(biāo),實(shí)行網(wǎng)上限價(jià)競(jìng)價(jià)陽(yáng)光采購(gòu)。具體為:對(duì)限價(jià)競(jìng)價(jià)目錄之中的品種,制定限價(jià)后,所有產(chǎn)品報(bào)價(jià)均要求低于或等于限價(jià);對(duì)限價(jià)競(jìng)價(jià)目錄品種進(jìn)行競(jìng)價(jià)分類后,將報(bào)價(jià)由高到低排列,按比例選擇一定數(shù)量的價(jià)格低的品種入圍;在限價(jià)報(bào)價(jià)后,對(duì)納入價(jià)格談判的品種,組織專家進(jìn)行價(jià)格談判,最后統(tǒng)一確定價(jià)格。怎樣認(rèn)識(shí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)中的職責(zé)？
根據(jù)《工作規(guī)范》第十一條的規(guī)定，醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)履行以下職責(zé)：
（一）聯(lián)合組建經(jīng)辦機(jī)構(gòu)或者共同委托藥品招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)。這里明確的是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的自主委托權(quán)，集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)由醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)合自主進(jìn)行，還是委
托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)代理進(jìn)行，由醫(yī)療機(jī)構(gòu)自主決定。
（二）向經(jīng)辦機(jī)構(gòu)提供真實(shí)的藥品采購(gòu)歷史資料。這里所說(shuō)的歷史資料，主要是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購(gòu)前一年度的藥品采購(gòu)記錄，主要包括采購(gòu)品種、規(guī)格、數(shù)量、購(gòu)入價(jià)、藥品供應(yīng)商的信用情況等。沒(méi)有真實(shí)的藥品采購(gòu)歷史資料，招標(biāo)文件和投標(biāo)文件的編制就沒(méi)有依據(jù)，評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)投標(biāo)文件的評(píng)審和比較就難以客觀公正，招標(biāo)人和投標(biāo)人的合法權(quán)益就難以維護(hù)。對(duì)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要求提交的歷史資料，醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)如實(shí)提供。
（三）根據(jù)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門確定的藥品集中招標(biāo)采購(gòu)藥品目錄，編制本單位采購(gòu)計(jì)劃。這里所說(shuō)的采購(gòu)計(jì)劃，是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)在規(guī)定采購(gòu)周期內(nèi)對(duì)中標(biāo)品種的擬采購(gòu)訂單，包括擬采購(gòu)藥品名稱、劑型、規(guī)格、單位、采購(gòu)數(shù)量等。根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)提交的采購(gòu)計(jì)劃統(tǒng)計(jì)匯總數(shù)據(jù)編制的藥品需求一覽表，是投標(biāo)人測(cè)算投標(biāo)報(bào)價(jià)、編制投標(biāo)文件的依據(jù)。
（四）確定招標(biāo)文件、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法，決定評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組成原則、方法和工作程序。這里明確的是醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購(gòu)準(zhǔn)備階段需要履行的最重要的業(yè)務(wù)決策權(quán)。招標(biāo)文件要明確集中招標(biāo)采購(gòu)的招標(biāo)主體、標(biāo)的范圍、交易規(guī)則和業(yè)務(wù)流程，對(duì)招標(biāo)人和投標(biāo)人具有法律效力。評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法是招標(biāo)文件的組成部分，是評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)投標(biāo)品種進(jìn)行評(píng)審和比較的依據(jù)，在評(píng)標(biāo)、定標(biāo)時(shí)不得修改。評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組成原則、方法和工作程序涉及醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)評(píng)標(biāo)委員會(huì)的授權(quán)和評(píng)標(biāo)、定標(biāo)的程序、方法，對(duì)評(píng)標(biāo)、定標(biāo)結(jié)果具有重大影響。這些業(yè)務(wù)決策權(quán)限，是由集中招標(biāo)采購(gòu)管理組織代表醫(yī)療機(jī)構(gòu)行使的。決策的效果和質(zhì)量，將會(huì)決定集中招標(biāo)采購(gòu)成敗。
（五）確認(rèn)中標(biāo)品種，直接或者委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)與中標(biāo)人簽訂藥品購(gòu)銷合同。確認(rèn)中標(biāo)品種，是《工作規(guī)范》賦予醫(yī)療機(jī)構(gòu)的定標(biāo)權(quán)。藥品購(gòu)銷合同由醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接與中標(biāo)人簽訂還是委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)代理簽訂，也由醫(yī)療機(jī)構(gòu)自主決定。
（六）依據(jù)藥品購(gòu)銷合同驗(yàn)收藥品，結(jié)算貨款，保證購(gòu)銷合同在本單位的履行。這里明確的是醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須履行的義務(wù)。醫(yī)療機(jī)構(gòu)將中標(biāo)藥品入庫(kù)后，應(yīng)當(dāng)按時(shí)結(jié)算價(jià)款并履行其他合同義務(wù)。
（七）衛(wèi)生行政部門明確的其他職責(zé)。衛(wèi)生行政部門是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的主管部門，也是集中招標(biāo)采購(gòu)的主要執(zhí)法監(jiān)督部門，有權(quán)明確醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購(gòu)中的職責(zé)。對(duì)衛(wèi)生行政部門明確的其他職責(zé)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須無(wú)條件履行。招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)怎樣對(duì)待失去專利保護(hù)的專利藥品？
法律對(duì)專利權(quán)的保護(hù)具有時(shí)間限制，專利藥品超過(guò)了專利保護(hù)期限，專利權(quán)就將終止，任何單位和個(gè)人都有權(quán)對(duì)該藥進(jìn)行仿制、生產(chǎn)和銷售。所以，《工作規(guī)范》第七十二條規(guī)定：“失去專利保護(hù)的專利藥品，按GMP認(rèn)證藥品參與投標(biāo)?！闭J(rèn)定專利藥品是否失去專利保護(hù)的依據(jù)是投標(biāo)人提交的專利證書。如果專利證書注明的專利權(quán)期限屆滿，則專利權(quán)終止，專利藥品即失去專利保護(hù)。
招標(biāo)人對(duì)待失去專利保護(hù)的專利藥品應(yīng)當(dāng)注意以下問(wèn)題：
一、認(rèn)定專利藥品的專利權(quán)期限是否屆滿，是為了便于招標(biāo)人對(duì)投標(biāo)藥品進(jìn)行評(píng)審和比較，篩選能夠滿足招標(biāo)人臨床用藥需求的中標(biāo)藥品。投標(biāo)人提交的專利藥品絕大多數(shù)是
進(jìn)口、合資藥品。這些藥品的原研制企業(yè)長(zhǎng)期從事藥品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，即使是這些藥品已經(jīng)失去專利保護(hù)，并且多數(shù)是在我國(guó)合資生產(chǎn)的，其藥品質(zhì)量仍非一般的仿制產(chǎn)品可以比較，價(jià)格也相對(duì)昂貴，在國(guó)內(nèi)具有特定的銷售渠道和消費(fèi)群體。在不能證明仿制藥品和專利藥品具有治療等效性的前提下，將這些藥品同仿制產(chǎn)品加以區(qū)別，在評(píng)審和比較時(shí)給予一些優(yōu)惠條件，是對(duì)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)原則和招標(biāo)人用藥習(xí)慣的尊重。
二、對(duì)失去專利保護(hù)的專利藥品提供優(yōu)惠的評(píng)標(biāo)條件。《工作規(guī)范》第六十七條規(guī)定：“GMP類藥品中的專利藥品，可按不超過(guò)價(jià)格分的50%加分，并計(jì)入質(zhì)量分總分。”招標(biāo)人可以根據(jù)自己的用藥習(xí)慣酌情決定對(duì)專利藥品的加分。一般情況下，高層次醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照價(jià)格分的50%為失去專利保護(hù)的專利藥品加分，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以酌情減少，但一般不宜低于國(guó)家計(jì)委《藥品政府定價(jià)辦法》規(guī)定的差價(jià)率。即針劑按不超過(guò)價(jià)格分的35%，其它劑型按不超過(guò)價(jià)格分的30%加分。醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)此類藥品的臨床需求突出時(shí)，除按以上辦法加分外，還可以適當(dāng)為評(píng)價(jià)要素設(shè)定基本分，這是因?yàn)樵谑＠Ｗo(hù)的專利藥品和GMP類仿制藥品的報(bào)價(jià)如果基本合理，僅僅按價(jià)格分的50%給予前者加分，其在定量評(píng)價(jià)時(shí)入圍的可能性很小。醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)此類藥品可用可不用時(shí)，可以少加分甚至不加分，更無(wú)須設(shè)定基本分。這是因?yàn)樵谏鲜鲈u(píng)價(jià)體系中，除非失去專利保護(hù)的專利藥品大幅度降價(jià)，其在定量評(píng)價(jià)時(shí)入圍的可能性幾乎沒(méi)有。而這些藥品是否中標(biāo)，對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床用藥不會(huì)造成不利影響。
對(duì)失去專利保護(hù)的專利藥品的加分，應(yīng)當(dāng)計(jì)入質(zhì)量分總分。《文件范本》第3.2.1條在質(zhì)量要素中規(guī)定的“生產(chǎn)管理質(zhì)量層次”的指標(biāo)權(quán)重，即由招標(biāo)人對(duì)此類藥品的加分折合而來(lái)。如果招標(biāo)人規(guī)定質(zhì)量要素占40分，價(jià)格要素占20分，對(duì)失去專利保護(hù)的專利藥品按價(jià)格分的50%加分，則生產(chǎn)管理質(zhì)量層次的指標(biāo)分為10分，其它質(zhì)量要素指標(biāo)的分?jǐn)?shù)為30分。
三、妥善處理專利權(quán)的地域性問(wèn)題。對(duì)于沒(méi)有在我國(guó)申請(qǐng)專利權(quán)的專利藥品是否可以按照專利藥品對(duì)待？《工作規(guī)范》沒(méi)有具體規(guī)定，可以由省、自治區(qū)、直轄市衛(wèi)生行政部門酌情作出解釋。國(guó)家計(jì)委《藥品政府定價(jià)辦法》則明確將其規(guī)定為“已過(guò)發(fā)明國(guó)專利保護(hù)期的原研制藥品”，沒(méi)有考慮藥品專利權(quán)的地域性問(wèn)題。如果把這一規(guī)定作為對(duì)投標(biāo)藥品進(jìn)行分類的依據(jù)，在對(duì)投標(biāo)藥品進(jìn)行審核時(shí)，就應(yīng)當(dāng)承認(rèn)發(fā)明國(guó)專利。外國(guó)專利藥品在我國(guó)申請(qǐng)專利權(quán)問(wèn)題比較復(fù)雜，一些特殊情況也需要引起招標(biāo)人注意。例如，1992年12月19日，原國(guó)家醫(yī)藥管理局《藥品行政保護(hù)條例》規(guī)定：1986年1月1日至1993年1月1日期間，獲得禁止他人在申請(qǐng)人所在國(guó)制造、使用或者銷售的獨(dú)占權(quán)的專利藥品，可以申請(qǐng)行政保護(hù)。按照這一規(guī)定，在1986年1月1日前獲得專利權(quán)的藥品，就不能在我國(guó)申請(qǐng)行政保護(hù)。此類藥品已經(jīng)被國(guó)家價(jià)格主管部門按照專利藥品單獨(dú)定價(jià)，但在中國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)被仿制，在評(píng)標(biāo)時(shí)是否應(yīng)視同專利藥品，應(yīng)當(dāng)由招標(biāo)人酌情決定。
為什么要對(duì)投標(biāo)藥品進(jìn)行分類？
對(duì)投標(biāo)藥品進(jìn)行分類評(píng)審和比較的做法始于1999年。1999年年初，河南省省直醫(yī)療機(jī)構(gòu)首次在集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)中采用綜合評(píng)價(jià)方法。當(dāng)時(shí)，進(jìn)口、合資藥品在這些醫(yī)療
機(jī)構(gòu)的臨床用藥構(gòu)成中占有較大比例，但其價(jià)格比其它通用名相同的國(guó)產(chǎn)仿制藥品明顯偏高。將所有通用名相同的藥品不加區(qū)別的進(jìn)行評(píng)審和比較，多數(shù)進(jìn)口合資藥品不能入圍，影響醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床用藥。在權(quán)衡利弊的基礎(chǔ)上，招標(biāo)人決定將通用名相同的投標(biāo)藥品區(qū)別為進(jìn)口合資藥品、GMP藥品和非GMP藥品三個(gè)類別進(jìn)行評(píng)審和比較，提出了投標(biāo)藥品分類的第一個(gè)方案。2000年下半年，集中招標(biāo)采購(gòu)試點(diǎn)工作在全國(guó)范圍內(nèi)逐步鋪開，多數(shù)地區(qū)接受了河南省提出的方案，但在進(jìn)口合資藥品的定位方法上進(jìn)行了新的探索。有的地區(qū)將進(jìn)口、合資藥品分為兩個(gè)類別，有的地區(qū)將所有單獨(dú)定價(jià)藥品作為一個(gè)類別。《工作規(guī)范》在總結(jié)各地經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，將進(jìn)口合資藥品中的專利保護(hù)期內(nèi)的專利藥品和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)中成藥作為一個(gè)類別，將失去專利保護(hù)的進(jìn)口、合資藥品和其他單獨(dú)定價(jià)藥品歸入GMP藥品類別，最后形成了今后一個(gè)時(shí)期招標(biāo)人對(duì)投標(biāo)藥品進(jìn)行分類時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循的辦法。
對(duì)投標(biāo)藥品按照上述辦法進(jìn)行分類的主要原因如下：
一、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)必須貫徹執(zhí)行國(guó)家藥品價(jià)格政策。由于國(guó)家價(jià)格主管部門按照優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)原則，對(duì)有效性和安全性不同的藥品執(zhí)行不同的差價(jià)率。在價(jià)格主管部門規(guī)定的差價(jià)率內(nèi)，GMP藥品的價(jià)格高于非GMP藥品，已過(guò)發(fā)明國(guó)專利保護(hù)期的原研制藥品的價(jià)格高于GMP企業(yè)生產(chǎn)的仿制藥品，都是合理的，應(yīng)當(dāng)被認(rèn)同、被接受的?！豆ぷ饕?guī)范》要求集中招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)方法以綜合評(píng)價(jià)為主，如果對(duì)通用名相同的藥品不加區(qū)別的按照同一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)審和比較，價(jià)格明顯偏高的藥品將難以入圍，失去中標(biāo)機(jī)會(huì)。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)藥品合理合法的偏高價(jià)位在集中招標(biāo)采購(gòu)中不能得到承認(rèn)，這樣就違背了國(guó)家公布的現(xiàn)行藥品價(jià)格政策。
二、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)必須滿足醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床用藥需求。層次不同、服務(wù)對(duì)象不同的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的用藥層次和用藥習(xí)慣往往存在很大差異。一般情況下，高層次醫(yī)療機(jī)構(gòu)由于面對(duì)大量疑難病例需要較多的使用進(jìn)口合資藥品和其它單獨(dú)定價(jià)藥品，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和主要面對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)患者的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，在質(zhì)量可靠的前提下，需要較多的使用非GMP藥品和GMP藥品。如果對(duì)通用名相同的藥品不加區(qū)別的按照同一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)審和比較，醫(yī)療機(jī)構(gòu)差別很大的用藥層次和用藥習(xí)慣很難得到滿足。
三、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)需要為所有投標(biāo)人創(chuàng)造公平公正的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。通用名相同、類別相同的藥品，質(zhì)量?jī)r(jià)格比類同，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)相同，在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是合理的；通用名相同、類別不同的藥品，質(zhì)量?jī)r(jià)格比不同，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)不同，將其作為同一個(gè)中標(biāo)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不合理的。專利藥品無(wú)論是否仍享有專利保護(hù)，其有效性和安全性明顯優(yōu)于通用名相同的仿制藥品，價(jià)格水平也明顯高于通用名相同的仿制藥品，將其不加區(qū)別的使用同一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)審和比較，專利藥品的投標(biāo)報(bào)價(jià)即使合理，也會(huì)明顯高于其他藥品。在評(píng)標(biāo)時(shí)專利藥品的價(jià)格分將永遠(yuǎn)偏低，中標(biāo)機(jī)會(huì)將明顯減少。這樣的競(jìng)爭(zhēng)顯失公平，是對(duì)質(zhì)量層次高的藥品投標(biāo)人的歧視。將失去專利保護(hù)的專利藥品歸入GMP藥品，也是為了創(chuàng)造公平公正的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。什么是中標(biāo)通知書？中標(biāo)通知書具有什么法律效力？
《工作規(guī)范》第五十二條規(guī)定：“中標(biāo)品種確定后，經(jīng)辦機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)向中標(biāo)人發(fā)出中標(biāo)通知書?！彼^中標(biāo)通知書，是指招標(biāo)人在確定中標(biāo)品種后向中標(biāo)人發(fā)出的通知其中標(biāo)的書面憑證。藥品集中招標(biāo)采購(gòu)是醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥品供應(yīng)商以簽訂藥品購(gòu)銷合同為目的的民事活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)執(zhí)行《合同法》的有關(guān)規(guī)定。招標(biāo)人發(fā)出的招標(biāo)公告或者投標(biāo)邀請(qǐng)書，是邀請(qǐng)合格投標(biāo)人參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的意思表示，屬于要約邀請(qǐng)；投標(biāo)人向招標(biāo)人遞交的投標(biāo)文件是投標(biāo)人希望與招標(biāo)人就投標(biāo)品種簽訂藥品購(gòu)銷合同的意思表示，屬于要約；招標(biāo)
人發(fā)出的中標(biāo)通知書是招標(biāo)人同意投標(biāo)人要約的意思表示，屬于承諾?！逗贤ā返诙鍡l規(guī)定：“承諾生效時(shí)合同成立?！彼?，中標(biāo)通知書作為投標(biāo)品種中標(biāo)的書面憑證，一經(jīng)發(fā)出即產(chǎn)生要約承諾的法律效力。
《招標(biāo)投標(biāo)法》第四十五條規(guī)定：“中標(biāo)通知書對(duì)招標(biāo)人和中標(biāo)人具有法律效力。中標(biāo)通知書發(fā)出后，招標(biāo)人改變中標(biāo)結(jié)果的，或者中標(biāo)人放棄中標(biāo)項(xiàng)目的，應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)法律責(zé)任。”《工作規(guī)范》第十二條禁止招標(biāo)人發(fā)布中標(biāo)通知書后擅自改變中標(biāo)結(jié)果；《工作規(guī)范》第十七條禁止投標(biāo)人在開標(biāo)后投標(biāo)有效期內(nèi)撤銷其投標(biāo)，都是為了貫徹《招標(biāo)投標(biāo)法》的這一規(guī)定。當(dāng)事人違反這一規(guī)定的須承擔(dān)相應(yīng)行政責(zé)任和民事責(zé)任?！侗O(jiān)督管理辦法》第十五條規(guī)定：招標(biāo)人在發(fā)出中標(biāo)通知書后擅自改變中標(biāo)結(jié)果的，由衛(wèi)生（中醫(yī)）行政部門視其情節(jié)，給予批評(píng)、通報(bào)批評(píng)；情節(jié)嚴(yán)重的，對(duì)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和責(zé)任人給予處分?！侗O(jiān)督管理辦法》第二十八條規(guī)定：投標(biāo)人在開標(biāo)后投標(biāo)有效期內(nèi)撤銷其投標(biāo)的，招標(biāo)人在評(píng)標(biāo)過(guò)程中扣減其信譽(yù)分；情節(jié)嚴(yán)重的，取消本次投標(biāo)資格；已經(jīng)中標(biāo)的，中標(biāo)無(wú)效。各地醫(yī)療機(jī)構(gòu)可在兩年內(nèi)不接受該企業(yè)對(duì)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的投標(biāo)。
中標(biāo)通知書發(fā)出后，當(dāng)事人改變中標(biāo)結(jié)果或者放棄中標(biāo)項(xiàng)目需要承擔(dān)的法律責(zé)任是締約過(guò)失責(zé)任。所謂締約過(guò)失責(zé)任，是指當(dāng)事人違反先合同義務(wù)時(shí)依法承擔(dān)的民事責(zé)任。這里所說(shuō)的先合同義務(wù)，是締約人雙方為成立合同互相接觸磋商時(shí)逐漸產(chǎn)生的注意義務(wù)，包括互相協(xié)助、互相照顧、互相保護(hù)、互相通知、誠(chéng)實(shí)信用等義務(wù)，而不是合同生效后所產(chǎn)生的給付義務(wù)。根據(jù)《合同法》的規(guī)定，當(dāng)事人的締約過(guò)失責(zé)任給對(duì)方造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)損害賠償責(zé)任。雖然《工作規(guī)范》不允許招標(biāo)人收取投標(biāo)保證金，但負(fù)有締約過(guò)失責(zé)任的一方給對(duì)方造成損失的，仍應(yīng)承擔(dān)損害賠償責(zé)任。也就是說(shuō)，中標(biāo)通知書發(fā)出后，招標(biāo)人改變中標(biāo)結(jié)果或者中標(biāo)人放棄中標(biāo)項(xiàng)目，除了承擔(dān)《監(jiān)督管理辦法》規(guī)定的行政責(zé)任外，還應(yīng)承擔(dān)《合同法》規(guī)定的相關(guān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任。由于對(duì)方的締約過(guò)失責(zé)任受到損害的當(dāng)事人，可以要求負(fù)有責(zé)任的一方承擔(dān)損害賠償責(zé)任。
關(guān)于招標(biāo)的一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
一、背景資料
A、藥品招標(biāo)越來(lái)越重要，成為藥品銷售的通行證，產(chǎn)品的第二個(gè)生命。Ｂ、一旦沒(méi)有中標(biāo)，多年的銷售工作前工盡棄。
Ｃ、今年以來(lái)我的大區(qū)內(nèi)連續(xù)有６個(gè)地區(qū)中標(biāo)，收集了大量招投標(biāo)的一手資料和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
Ｄ、我愿意在這里和大家分享，同時(shí)，大家一起來(lái)商討招投標(biāo)的應(yīng)對(duì)之法。
二、招標(biāo)信息的獲得 從地辦：從商業(yè)公司
從網(wǎng)絡(luò)：海虹、醫(yī)藥夢(mèng)網(wǎng)、萬(wàn)澤、醫(yī)商網(wǎng) 從朋友
公司、地辦、大區(qū)經(jīng)理，各方及時(shí)反饋、溝通。
三、招標(biāo)目錄
進(jìn)招標(biāo)目錄好不好的問(wèn)題：
獨(dú)家品種進(jìn)了目錄也不怕降價(jià)，一旦中標(biāo)，進(jìn)院時(shí)醫(yī)院少一個(gè)推辭借口
不是獨(dú)家品種，你不增補(bǔ)別人也會(huì)增補(bǔ)，所以，還是進(jìn)目錄比較好一些。增補(bǔ)的問(wèn)題：
１、目錄依據(jù)：各醫(yī)院報(bào)、國(guó)家醫(yī)保目錄 ２、增補(bǔ)：格式標(biāo)書里有
基本都能增補(bǔ)上，但有些地方很難
３、注意劑型和規(guī)格，不同規(guī)格、劑型視為不同品種。
四、標(biāo)書
（一、標(biāo)書來(lái)源：
１、招標(biāo)辦購(gòu)買 150元
２、醫(yī)藥公司復(fù)印（二、標(biāo)書格式：見(jiàn)附件
１、生產(chǎn)企業(yè)自投格式
２、商業(yè)投標(biāo)格式
３、各項(xiàng)資質(zhì)證明 納稅申報(bào)表金額
４、完整、準(zhǔn)確、及時(shí)、主動(dòng)
（三、招標(biāo)人目錄；決定評(píng)標(biāo)人和將來(lái)哪些醫(yī)院用藥（四、招標(biāo)日程按排（五、評(píng)標(biāo)規(guī)則
五、投標(biāo)
（一、報(bào)送資質(zhì)證明
１、確定誰(shuí)主投、誰(shuí)配送問(wèn)題： ２、選項(xiàng)擇商業(yè)、分配送 ３、確認(rèn)通過(guò)資質(zhì)審查
從投標(biāo)公司、商業(yè)公司得知，確定沒(méi)被人黑掉（二、報(bào)價(jià)之前的工作
１、評(píng)標(biāo)委員會(huì)人員，招標(biāo)組織者 ２、評(píng)標(biāo)和議標(biāo)是有區(qū)別的 ３、評(píng)標(biāo)規(guī)則，各項(xiàng)得分：
生產(chǎn)企業(yè)主投：加分
最低價(jià)：加分
銷售額、納稅額：越大越好
大致的 評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
1、質(zhì)量（43分）：（1）生產(chǎn)管理質(zhì)量層次（GMP層次中屬過(guò)專利保護(hù)期的藥品加10分；國(guó)家單獨(dú)定價(jià)的品種加5分）；（2）藥品包裝質(zhì)量和實(shí)用性；(3)臨床療效評(píng)價(jià)；(4)產(chǎn)品質(zhì)量可靠性；(5)藥品品牌知名度；(6)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模。
2、價(jià)格（25分）：以投標(biāo)平均折扣率差異比例計(jì)算賦分。
3、服務(wù)（17分）：（1）配送服務(wù)能力；（2）銷售產(chǎn)品的質(zhì)量、療效等提供咨詢服務(wù)；（3）產(chǎn)品入庫(kù)前驗(yàn)收對(duì)破損退換或近效期退換的服務(wù)；（4）經(jīng)營(yíng)企業(yè)規(guī)模。
4、信譽(yù)（15分）：（1）企業(yè)投標(biāo)信用；（2）履約情況；（3）供貨企業(yè)履約率；（4）藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量保障的可靠性；
這里面每一項(xiàng)都應(yīng)計(jì)算，要知道不管你做不做工作、怎么做，最后的結(jié)果全體現(xiàn)在分值上，很重要。
評(píng)標(biāo)方法
1、采用綜合評(píng)價(jià)方法。
2、通過(guò)定量評(píng)價(jià)，在每個(gè)藥品類別中選擇得分最高的6個(gè)不同品牌品種為入圍品種；大輸液按類別分別選擇得分最高的8個(gè)不同品牌品種為入圍品種。投標(biāo)品種數(shù)少于入圍品種數(shù)時(shí)，采用末位淘汰的方式確定入圍品種。
3、通過(guò)定性評(píng)價(jià)，在專利（優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)中成藥）藥品類別選擇1個(gè)中標(biāo)品種；在GMP類別選擇3個(gè)中標(biāo)品種。大輸液類別選擇5個(gè)中標(biāo)品種。
４、找招標(biāo)公司、負(fù)責(zé)人：
Ａ、有多少同類同名品種投標(biāo)
Ｂ、其他品種都通過(guò)哪里投標(biāo)
Ｃ、本次招標(biāo)幾選幾
Ｄ、其他品種的報(bào)價(jià)（很難做到）５、關(guān)鍵人物及關(guān)鍵費(fèi)用：
Ａ、招標(biāo)辦主任、組織者：一般以某一大醫(yī)院的主任、院長(zhǎng)為組織者。
Ｂ、有影響的學(xué)術(shù)專家
C、衛(wèi)生廳、局領(lǐng)導(dǎo)
D、抽取評(píng)標(biāo)人員的辦法
E、投標(biāo)是一定要花錢的，只是多少的問(wèn)題
６、全面工作，多方接觸：目標(biāo)醫(yī)院的主任可能參與評(píng)標(biāo)
（三、報(bào)價(jià)工作
報(bào)價(jià)時(shí)間：最后一天最后１小時(shí)
報(bào)價(jià)價(jià)格：歷史報(bào)價(jià)、同類報(bào)價(jià)、標(biāo)底、正常商業(yè)扣率推算
報(bào)價(jià)的原則：報(bào)價(jià)底限原則、最低中最高原則，高價(jià)放風(fēng)。
多包裝報(bào)價(jià)問(wèn)題
規(guī)格換算問(wèn)題
六、開標(biāo)
開標(biāo)時(shí)間：投標(biāo)完第二天
開標(biāo)不等于中標(biāo)
開標(biāo)即投標(biāo)公示
七、評(píng)標(biāo)
開標(biāo)后到中標(biāo)之間的評(píng)標(biāo)工作，是最關(guān)鍵時(shí)間，很多幕后操作在此之間發(fā)生
蔃丶?宋鋟⒒幼饔玫氖焙盍耍??強(qiáng)梢緣叩骨?ぃ?BR>
八、中標(biāo)
1、中標(biāo)：中標(biāo)目錄 中標(biāo)侯選目錄
２、未中標(biāo)：
增補(bǔ)、壓庫(kù)、備案采購(gòu)、降價(jià)談判
九、執(zhí)行
十、做好招標(biāo)的要求
1、要求公司文件準(zhǔn)備，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面
２、要求大區(qū)經(jīng)理及時(shí)溝通、跟進(jìn)、參與、決定 ３、地辦的全力配合，尋找關(guān)鍵人物，關(guān)鍵費(fèi)用。
藥品招投標(biāo)完全操作手冊(cè)
藥品招投標(biāo)經(jīng)過(guò)幾年的嘗試和全國(guó)普及，雖然在一片質(zhì)疑之聲中波瀾頻發(fā)，可是什么時(shí)候結(jié)束，仍無(wú)定論。在大部分大中城市，能否中標(biāo)成為藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。98年試點(diǎn)以來(lái)，雖然全國(guó)地區(qū)招標(biāo)有些差異。可是。應(yīng)對(duì)招標(biāo)，仍有些規(guī)律可循。
第一、及時(shí)掌握當(dāng)?shù)卣袠?biāo)信息。了解當(dāng)?shù)爻耸?biāo)，是否還有單獨(dú)城市單獨(dú)招標(biāo)可，不同地區(qū)的招標(biāo)都有一定的時(shí)間周期，一般每年差不多同一時(shí)間招標(biāo)，也有的城市，一年半或者2年招一次。
第二、增補(bǔ)品種。有些地區(qū)的招標(biāo)品種目錄是可以增補(bǔ)的，實(shí)現(xiàn)要做好調(diào)查，自己的產(chǎn)品是否在目錄里，可否增補(bǔ)。了解增補(bǔ)規(guī)則，及時(shí)增補(bǔ)。
第三、分析標(biāo)書。完整細(xì)致的研究標(biāo)書內(nèi)容。標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則和總綱，尤其要仔細(xì)捉摸評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價(jià)的要求、報(bào)價(jià)的規(guī)定等事項(xiàng)，還要和商業(yè)公司負(fù)責(zé)招標(biāo)的或者其他投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)豐富的同行一起討論評(píng)標(biāo)分類的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不同劑型規(guī)格評(píng)標(biāo)等事項(xiàng)。
第四、大部分地區(qū)的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分三大部分：企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報(bào)價(jià)、投標(biāo)人的信譽(yù)和服務(wù)。相應(yīng)的部分的一手資料要準(zhǔn)備充分。還要了解當(dāng)次招標(biāo)的主要考慮因素是什么。
第五、物價(jià)備案。有些地區(qū)招標(biāo)要求提供當(dāng)?shù)匚飪r(jià)批文。有些地區(qū)一廠一備案，有些一品種一備案。尤其醫(yī)保品種一般招標(biāo)會(huì)有特殊要求。
第六、選擇招標(biāo)公司。考慮一下幾個(gè)方面：
1、該公司的回款信譽(yù)；
2、是否在經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)廠家的同品種；
3、在標(biāo)書覆蓋的醫(yī)院內(nèi)開戶數(shù)量；
4、與招標(biāo)辦、衛(wèi)生局的關(guān)系及投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)；
5、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平；
6、投標(biāo)費(fèi)用。各地的投標(biāo)費(fèi)用沒(méi)有一定，可能200-500；不同公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。不同品種也不一樣；
7、醫(yī)藥公司有沒(méi)有臨床隊(duì)伍。對(duì)于自身沒(méi)有臨床銷售隊(duì)伍的代理商，選擇配有臨床隊(duì)伍的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)公司，同時(shí)也可考慮將其發(fā)展成代理商，但要在投標(biāo)前討論代理合同。避免中標(biāo)后出現(xiàn)矛盾。
8、轉(zhuǎn)配送的問(wèn)題，如果中標(biāo)后招來(lái)的代理商想在其他公司配送，要考慮轉(zhuǎn)配送的問(wèn)題。要考慮是否在招標(biāo)前可商業(yè)公司打招呼。
第七、廠家直接投標(biāo)。如果獨(dú)家品種，確保投標(biāo)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)次招標(biāo)如果允許自投，可以考慮自投，這樣避免轉(zhuǎn)配送的麻煩。
第八、防止惡意投標(biāo)。惡意投標(biāo)的醫(yī)藥公司一般有：競(jìng)爭(zhēng)廠家的托；專門靠賺取轉(zhuǎn)配送費(fèi)用的公司；超低價(jià)投標(biāo)靠自然銷售等這類公司。投標(biāo)前進(jìn)行充分的溝通和了解，是對(duì)其判斷的基本前提。
第九、投標(biāo)報(bào)價(jià)。做為每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商，都希望自已的品種在投標(biāo)中能夠以一個(gè)理想的價(jià)格中標(biāo)，如果中標(biāo)價(jià)格較低，不僅無(wú)法操作，而且給以后招標(biāo)報(bào)價(jià)也帶來(lái)麻煩。投出好的價(jià)格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價(jià)格(標(biāo)書中規(guī)定的最合理價(jià)格的定義)。
1、競(jìng)爭(zhēng)廠家在當(dāng)?shù)氐匿N受模式和操作公司。
2、是否有投標(biāo)報(bào)價(jià)不得高于往年或者其他地區(qū)規(guī)定的最高投標(biāo)報(bào)價(jià)等規(guī)定?？蓞⒄?4年以后的中標(biāo)結(jié)果，因國(guó)家價(jià)格政策的調(diào)整和大量仿制品種批文下來(lái)的時(shí)間多在04年之后，故04年之前的中標(biāo)結(jié)果已無(wú)參照意義。參照的價(jià)格必須是選擇主要目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)廠家的價(jià)格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)趨勢(shì)來(lái)預(yù)算
3、是否存在價(jià)格差比關(guān)系。了解當(dāng)?shù)禺?dāng)次招標(biāo)對(duì)差比價(jià)有否規(guī)定如何規(guī)定，一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價(jià)關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價(jià)問(wèn)題在標(biāo)書中并未做明確的規(guī)定。但個(gè)別招標(biāo)地也對(duì)不同企業(yè)的報(bào)價(jià)按差比關(guān)系進(jìn)行評(píng)標(biāo)。)
4、報(bào)價(jià)時(shí)間。最好在醫(yī)藥公司規(guī)定的報(bào)價(jià)截止前較短的時(shí)間區(qū)間內(nèi)報(bào)價(jià)，減少報(bào)價(jià)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解的機(jī)會(huì)。一是要避免太早報(bào)價(jià)而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留太多思考的時(shí)間，二是要防止報(bào)價(jià)太低中標(biāo)后無(wú)法操作。
第十、簽定投標(biāo)協(xié)議書?？梢院屯稑?biāo)公司簽訂投標(biāo)協(xié)議書，明確雙方的責(zé)可以適當(dāng)收取一定數(shù)量的投標(biāo)保證金或中標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)承諾，在經(jīng)濟(jì)上起到一定的制約與激勵(lì)作用。但加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)、時(shí)時(shí)跟蹤招標(biāo)進(jìn)程及必要的指導(dǎo)是做好投標(biāo)工作的基礎(chǔ)。
第十一、跟蹤開標(biāo)結(jié)果及確標(biāo)工作。投標(biāo)后要密切跟蹤招標(biāo)的整個(gè)進(jìn)程，及時(shí)從開標(biāo)公示中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，如被人惡意一標(biāo)多投的(要在第一時(shí)間向招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)聲明)，收集并分析競(jìng)爭(zhēng)廠家的報(bào)價(jià)，估算并預(yù)測(cè)可能產(chǎn)生的價(jià)格評(píng)分情況，為下一步所要采取的對(duì)策提供依據(jù)。
第十二、評(píng)審(確標(biāo))專家依是決定是否中標(biāo)的關(guān)鍵人。其評(píng)審的結(jié)果人為因素很大。所以，掌握必須在第一時(shí)間內(nèi)獲得評(píng)審(確標(biāo))專家組名單（一般是醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、科室專家等），第一時(shí)間搞好公關(guān)工作。投標(biāo)書制作“五注意”
投標(biāo)文件（本文簡(jiǎn)稱投標(biāo)書）制作不當(dāng)，不僅會(huì)成為無(wú)效標(biāo)，而且容易產(chǎn)生廢標(biāo)（因?yàn)椤墩少?gòu)法》規(guī)定，當(dāng)符合專業(yè)條件的供應(yīng)商或者對(duì)招標(biāo)文件作實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的供應(yīng)商不足三家的，就應(yīng)予廢標(biāo)），更重要的是投標(biāo)書，還是評(píng)標(biāo)的主要依據(jù)，是事關(guān)投標(biāo)者能否中標(biāo)的關(guān)鍵要件。綜合一些投標(biāo)者在制作投標(biāo)書方面的失敗教訓(xùn)，投標(biāo)者在制作投標(biāo)書的過(guò)程中，必須對(duì)以下五個(gè)方面引起足夠重視。
——“投標(biāo)須知”莫弄錯(cuò)?！巴稑?biāo)須知”是招標(biāo)人提醒投標(biāo)者在投標(biāo)書中務(wù)必全面，正確
回答的具體注意事項(xiàng)的書面說(shuō)明，可以說(shuō)是投標(biāo)書的“五臟”（喻指投標(biāo)書的“心臟”、“肝臟”、“腎臟”等五臟）。因此，投標(biāo)人在制作標(biāo)書時(shí)必須細(xì)致認(rèn)真的填寫或遞交規(guī)定的內(nèi)容及材料。如某投標(biāo)者在一次參加投標(biāo)時(shí)，將“近三年”，理解為“近年”。將“成功交易業(yè)務(wù)記錄”理解為“內(nèi)部機(jī)構(gòu)成功開發(fā)記錄”，以致于使形成的投標(biāo)書違背了“招標(biāo)須知”，成為廢紙一張。
——“實(shí)質(zhì)要求”莫遺漏。《政府采購(gòu)法》，《招標(biāo)投標(biāo)法》《政府采購(gòu)貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》等法律法規(guī)都規(guī)定：投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。這意味著投標(biāo)者只要對(duì)招標(biāo)文件中的某一條實(shí)質(zhì)性要求遺漏，未作出響應(yīng)，都將成為無(wú)效標(biāo)。如某招標(biāo)文件規(guī)定，投標(biāo)者須具備5個(gè)方面的條件。若投標(biāo)者E遺漏了對(duì)“招標(biāo)貨物有經(jīng)營(yíng)許可證要求的，投標(biāo)人必須具有該貨物的經(jīng)營(yíng)許可證”這一要求作出的響應(yīng)；投標(biāo)者F在投標(biāo)書中遺漏了對(duì)“投標(biāo)人必須取得對(duì)所投設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的授權(quán)文件”這一要求作出的響應(yīng)，則投標(biāo)者E和投標(biāo)者F，都將因“遺漏”而被淘汰。
——“重要部分”莫忽視。“標(biāo)函”、“項(xiàng)目實(shí)施方案”、“技術(shù)措施”、“售后服務(wù)承諾”等都是投標(biāo)書的重要部分，也是體現(xiàn)投標(biāo)者是否具有竟?fàn)帉?shí)力的具體表現(xiàn)。倘若，投標(biāo)者對(duì)這些“重要部分”不重視，不進(jìn)行認(rèn)真、詳盡、完美的表述，就會(huì)使投標(biāo)者在商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)、信譽(yù)標(biāo)等方面失分，以至于最后落榜。例如，投標(biāo)者不重視寫好“標(biāo)函”，則就會(huì)在“標(biāo)函”中不能全面反映本公司的“身價(jià)”，不能充分表述本公司的業(yè)績(jī)，甚至將獲得的重要獎(jiǎng)項(xiàng)（省優(yōu)、市優(yōu)、魯班獎(jiǎng)等），承建的大型重要項(xiàng)目等在“標(biāo)函”中沒(méi)有詳細(xì)說(shuō)明，從而不能完全表達(dá)本公司對(duì)此招標(biāo)項(xiàng)目的重視程度和誠(chéng)意。再如，一些投標(biāo)者對(duì)“技術(shù)措施”不重視，忽視對(duì)擬派出的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與主要技術(shù)人員簡(jiǎn)歷、業(yè)績(jī)和擬用于本項(xiàng)目精良設(shè)備名稱的詳細(xì)介紹，以致于在這些方面得分不高而出局。
——“細(xì)小項(xiàng)目”莫大意。在制作投標(biāo)書的時(shí)候，有一些項(xiàng)目很細(xì)小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會(huì)影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。這些細(xì)小項(xiàng)目主要是：①投標(biāo)書未按照招標(biāo)文件的有關(guān)要求封記的；②未全部加蓋法人或委托授權(quán)人印簽的，如未在投標(biāo)書的每一頁(yè)上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標(biāo)價(jià)旁簽字蓋章，或未將委托授權(quán)書放在投標(biāo)書中；③投標(biāo)者單位名稱或法人姓名與登記執(zhí)照不符的；④未在投標(biāo)書上填寫法定注冊(cè)地址的；⑤投標(biāo)保證金未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)繳納的；⑥投標(biāo)書的附件資料不全，如設(shè)計(jì)圖紙漏頁(yè)，有關(guān)表格填寫漏項(xiàng)等；⑦投標(biāo)書字跡不端正，無(wú)法辨認(rèn)的；⑧投標(biāo)書裝訂不整齊，或投標(biāo)書上沒(méi)有目錄，沒(méi)有頁(yè)碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等。
——“聯(lián)合制作”莫輕視。在實(shí)際招標(biāo)采購(gòu)中，有時(shí)會(huì)發(fā)生兩個(gè)以上的供應(yīng)商組成一個(gè)投標(biāo)聯(lián)合體，以一個(gè)投標(biāo)人的身份投標(biāo)。這樣，投標(biāo)書就需要幾家供應(yīng)商一起合作。那參加聯(lián)合制作的任何一方都不能輕視，如果大家都持不重視態(tài)度，就會(huì)發(fā)生你依他、他依你，大家都不認(rèn)真，都不負(fù)責(zé)，以致于形成無(wú)效標(biāo)的情形。例如，在一次大型工程招標(biāo)中，有9個(gè)供應(yīng)商組成聯(lián)合體投標(biāo)。由于大家都不重視投標(biāo)書制作，制作前也沒(méi)有哪一方詢問(wèn)其他方是否符合《管理辦法》第三十四條所規(guī)定的“聯(lián)合體各方均應(yīng)當(dāng)符合政府采購(gòu)法第二十二條第一款規(guī)定的條件”，即：“具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力”。結(jié)果，投標(biāo)書發(fā)出后，被人舉報(bào)查實(shí)，其中有一方不具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力，其法人資格證書是租的，以致于使這份聯(lián)合制成的投標(biāo)書成為無(wú)效標(biāo)，所以，聯(lián)合體各方千萬(wàn)不可輕視投標(biāo)書的聯(lián)合制作，務(wù)必做到制作時(shí)首先要驗(yàn)證各方是否具備投標(biāo)資格，并且當(dāng)采購(gòu)人根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求規(guī)定投標(biāo)人特定條件的，聯(lián)合體各方中至少有一方符合
采購(gòu)人規(guī)定的特定條件；其次，聯(lián)合體各方應(yīng)當(dāng)簽訂共同投標(biāo)協(xié)議，明確約定聯(lián)合體各方承擔(dān)的工作和相應(yīng)的責(zé)任，尤其不能缺少出了問(wèn)題，責(zé)任人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)多大經(jīng)濟(jì)責(zé)任的內(nèi)容；再次，投標(biāo)書制成后除牽頭方認(rèn)真匯總校對(duì)外，還要明確1—2方進(jìn)行復(fù)核，且不能忘記將共同投標(biāo)協(xié)議作為投標(biāo)書附件一并提交招標(biāo)采購(gòu)單位。
第二篇：2013藥品招投標(biāo)日記（精選）
《藥品投標(biāo)日記》（招標(biāo)信息網(wǎng)）
一、【非基本藥物】：
1、海南：1217報(bào)價(jià)解密公示。1220、1223價(jià)格談判。
2、湖南：網(wǎng)上填報(bào)和紙質(zhì)材料遞交截止時(shí)間2013年11月28日。
3、吉林：2013招標(biāo)采購(gòu):1212-1218競(jìng)價(jià)分組情況進(jìn)行公示、質(zhì)疑。
4、廣東：第一批申報(bào)止。非基藥選配送待定。
5、浙江：第四批長(zhǎng)期備案產(chǎn)品目錄，現(xiàn)予以公示，公示期自2013年12月20日至12月27日。
6、天津：8月5日至8月16日：最后一批生產(chǎn)企業(yè)材料勘誤。
7、江西：0815前，政府定價(jià)藥品抓緊報(bào)送定價(jià)申請(qǐng)。
8、河南：2013年新上市藥品增補(bǔ)采購(gòu)：0715-17擬中標(biāo)結(jié)果公布。
9、寧夏：2013《寧夏醫(yī)保目錄補(bǔ)充招標(biāo)》采購(gòu)中標(biāo)結(jié)果公示：7月8日至2013年7月16日，0710起執(zhí)行。
10、山東：山東省縣級(jí)公立醫(yī)院綜合改革試點(diǎn)醫(yī)院常用藥品集中采購(gòu)：選配送截止2013年9月20日。
11、湖北：2013年二級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)集中采購(gòu)掛網(wǎng)目錄0510起執(zhí)行，18地區(qū)各選配送4家。
12、內(nèi)蒙：備案采購(gòu)初審公示0408—0412；現(xiàn)場(chǎng)資質(zhì)審核：0416-0417。
13、新疆：0326:增補(bǔ)目錄公布，3月27日起選配送。
14、云南：非基藥備案采購(gòu)：談判結(jié)果進(jìn)行公示，公示期七天。
15、四川：2月28日止：2013年繼續(xù)掛網(wǎng)藥品提交資質(zhì)證明材料。
16、陜西：2013年 3月4日至3月8日：第五批入圍公告、領(lǐng)取入圍品種通知書.17、安徽：0227安徽省2012年縣級(jí)公立醫(yī)院藥品集中采購(gòu)中標(biāo)目錄（匯總版）。
18、遼寧：1118：備案采購(gòu)（第4批）遞交資料。
20、甘肅：0705非基本藥物省外配送企業(yè)名單（41+5）公示。
21、福建：0829：決定將第八批藥品集中采購(gòu)周期延長(zhǎng)至我省下一輪非基本藥物集中采購(gòu)中標(biāo)結(jié)果正式執(zhí)行之日...22、山西：延長(zhǎng)2011采購(gòu)周期到新目錄、價(jià)格出臺(tái)。
23、重慶：2013年7月30日?qǐng)?zhí)行非基本藥物在新系統(tǒng)運(yùn)行。
24、成都：成都醫(yī)藥商品網(wǎng)整改中...25、青海：1225-1227：基藥+非基藥選配送。
26、廣西：20130307：第二次增轉(zhuǎn)配送商審核結(jié)果公示、異議審核公布。
27、北京：1220：重新申報(bào)中標(biāo)成交價(jià)格產(chǎn)品于2013年12月20日?qǐng)?bào)價(jià)。
29、貴州：貴州省藥品（不含國(guó)家基本藥物部分）備案采購(gòu)遞交資料：1021-1101。30、江蘇：1219：通過(guò)經(jīng)濟(jì)技術(shù)評(píng)審的備案采購(gòu)藥品公示。2014.0106-0109：辦理網(wǎng)上采購(gòu)CA證書？
31、上海：上海市二、三級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)保目錄藥品（第一批）集中招標(biāo)采購(gòu)：
投標(biāo)藥品信息進(jìn)行公示、申訴：2013年12月26日至2014年1月3日？
二、【基本藥物】：
1、廣東： 1220：基藥競(jìng)價(jià)分組目錄更新公示？基藥第一輪經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)賦分公布、申訴1226日止。
2、山東：《集中采購(gòu)目錄1》網(wǎng)上報(bào)價(jià)解密時(shí)間 2013年12月27日。
備案采購(gòu)：1227遞交資料？0103申報(bào)截止？其他另行通知？
3、上海：1031：2013年上海市關(guān)于公布第2輪上海醫(yī)療機(jī)構(gòu)基本藥物大包裝、簡(jiǎn) 包裝集中招標(biāo)采購(gòu)中標(biāo)目錄。
4、青海：基藥：1223中標(biāo)結(jié)果公布。
5、北京：2012年北京市基本藥物集中采購(gòu)：對(duì)基藥目錄中的藥品組織一次醫(yī)保備案2013年9月24日至9月27日接收申報(bào)資料。
6、陜西：0625日14-16點(diǎn)：部分補(bǔ)充進(jìn)入基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)品種入圍價(jià)格進(jìn)行確認(rèn)。
7、江西：增補(bǔ)品種中標(biāo)藥品樣品備案，網(wǎng)上采購(gòu)執(zhí)行時(shí)間2013年1月21日起。
8、江蘇：0318：江蘇2013部分基藥品種帶量詢價(jià)（確標(biāo)）采購(gòu)擬中標(biāo)品種公示。
9、貴州：中標(biāo)藥品生產(chǎn)企業(yè)增補(bǔ)配送企業(yè)：遞交增補(bǔ)配送企業(yè)情況表及委托配送協(xié)議2013年10月15日—2013年10月31日。
10、重慶：增補(bǔ)目錄0806申報(bào)截止.11、寧夏：1126-1130：順延過(guò)渡藥品生產(chǎn)企業(yè)盡快提交藥品外包裝及供貨承諾書。
12、四川: 20130204：公布2013四川省基本藥物配送企業(yè)。
13、山西：1026：基本藥物臨床常用低價(jià)藥品第一批擬中標(biāo)品規(guī)公示。
14、內(nèi)蒙：1116決定延長(zhǎng)2011年基藥及補(bǔ)充招標(biāo)采購(gòu)周期。。
15、云南：0927：2011基藥采購(gòu)周期延長(zhǎng)...16、河南：0409通知完善配送關(guān)系：每個(gè)中標(biāo)品規(guī)在一個(gè)縣（市、區(qū)）可以委托2-3家配送企業(yè)配送。
17、湖南：《2013年藥品集中采購(gòu)直接掛網(wǎng)藥品目錄》（征求意見(jiàn)目錄）征求意見(jiàn)1115日截止。
18、海南：中標(biāo)基本藥物樣品備案：0205-0309。2月22日至3月5日領(lǐng)取《中標(biāo)通知書》。
19、湖北：0508部分品規(guī)替補(bǔ)中標(biāo)通知。
20、浙江：0320：中標(biāo)、掛網(wǎng)限價(jià)采購(gòu)產(chǎn)品新增轉(zhuǎn)換比產(chǎn)品（第五批）公布。
21、廣西：《廣西過(guò)渡期基本藥物采購(gòu)目錄》：0425-0515選配送。
22、安徽：0521：2012年安徽省基本藥物遞補(bǔ)中標(biāo)品種公示。
23、天津：?jiǎn)为?dú)議價(jià)采購(gòu)項(xiàng)目合同遞交時(shí)間：2012年4月16日至27日。
24、陜西：0606：“三統(tǒng)一”中標(biāo)品種補(bǔ)充進(jìn)入基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)一采購(gòu)中標(biāo)品種清單公示。
25、遼寧：備案采購(gòu)（第三批）藥品，網(wǎng)上建立配送關(guān)系時(shí)間：2013年7月17日—2013年7月26日。
26、甘肅：1220：關(guān)于公布甘肅省急救短缺低價(jià)和直接掛網(wǎng)藥品目錄的通知。
27、黑龍江：1227：將啟動(dòng)新一輪基本藥物集中招標(biāo)采購(gòu)工作......三、【部隊(duì)、醫(yī)保物價(jià)其他信息】：
1、廣州軍區(qū)：2013年9月16日前，按照以下方式之一結(jié)算集中采購(gòu)代理服務(wù)費(fèi)并領(lǐng)取《中選通知書》。
2、全軍統(tǒng)籌：2013年8月1日正式執(zhí)行2012年全軍藥品網(wǎng)上集中采購(gòu)中選結(jié)果。
1028全軍藥品網(wǎng)上集中采購(gòu)增補(bǔ)47品種公示、遞交資料。
3、總后：1227：總后豐臺(tái)綜合倉(cāng)庫(kù)藥材供應(yīng)站《關(guān)于辦理注冊(cè)軍隊(duì)物資供應(yīng)商庫(kù)的通知》？
4、《江蘇省基本醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)藥品目錄庫(kù)》公示（20130922）。
5、福建省：1031：物價(jià)局關(guān)于要求報(bào)送部分省級(jí)定價(jià)藥品價(jià)格資料的通知。
6、《上海市職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)辦法》已經(jīng)2013年9月30日市政府第25次常務(wù)會(huì)議通過(guò)，現(xiàn)予公布，自2013年12月1日起施行。
7、成都軍區(qū)：藥品和醫(yī)用耗材網(wǎng)上集中采購(gòu)即將開始......
第三篇：藥品招投標(biāo)流程
招 標(biāo) 操 作
一、投標(biāo)策略：
1、無(wú)論是省經(jīng)理還是區(qū)域經(jīng)理，都要將招標(biāo)工作作為重中之重，及時(shí)跟蹤、溝
通，注重技巧，特別是在前期運(yùn)作及投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)必須與代理商共同操作。
2、必須全品種投標(biāo)，原則分品種、分規(guī)格、分代理商投標(biāo)。重點(diǎn)品種重點(diǎn)操作
（高價(jià)中標(biāo)+醫(yī)保）
3、在全品種招投標(biāo)時(shí)，應(yīng)有側(cè)重點(diǎn)。在各級(jí)市場(chǎng)，我們?cè)诖_保公司的優(yōu)勢(shì)品種
中標(biāo)（尤其是在一級(jí)市場(chǎng)的招投標(biāo)中）的前提下，也要盡可能多使弱勢(shì)品種中標(biāo)。
4、集中人力，重點(diǎn)攻關(guān)大城市招投標(biāo)項(xiàng)目為工作重點(diǎn)，只有高價(jià)中標(biāo)，才有品
種招商的遍地開花。如不攻關(guān)自然中標(biāo)（低價(jià)中標(biāo)），招商及提升銷量則不容易。
5、有很多地區(qū)允許廠家自主投標(biāo)，在投標(biāo)時(shí)并給予加分，且中標(biāo)扣率高。對(duì)招
商和價(jià)格的調(diào)整有利。且市場(chǎng)操作主動(dòng)權(quán)掌握在我們的手中。
6、同類競(jìng)品在同一地區(qū)投標(biāo)，并非全部都是低價(jià)者取勝，而重在于攻關(guān)（人脈
關(guān)系），由代理商單獨(dú)操作的投標(biāo)難以保證產(chǎn)品中標(biāo)或高價(jià)中標(biāo)（因?yàn)榇砩虥](méi)有我們對(duì)產(chǎn)品的責(zé)任心強(qiáng)）所以應(yīng)全程跟蹤，防止低價(jià)中標(biāo)或落標(biāo)。
7、必須與投標(biāo)代理商簽定轉(zhuǎn)配送協(xié)議書，除協(xié)議上規(guī)定的投標(biāo)代理商所操作醫(yī)
院之外的醫(yī)院，配送權(quán)應(yīng)無(wú)條件轉(zhuǎn)出。
二、招投標(biāo)信息的收集
1、海虹電子商務(wù)網(wǎng)、醫(yī)藥聯(lián)盟、其它藥品招標(biāo)中介網(wǎng)、醫(yī)藥報(bào)等媒體。
2、從客戶或業(yè)內(nèi)人士的溝通中了解，因?yàn)橛性S多行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)和企業(yè)性質(zhì)的醫(yī)院的招投標(biāo)都不在媒體發(fā)布公告，這一點(diǎn)不能忽視；
3、通過(guò)當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)辦、招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等了解。
4、了解當(dāng)?shù)氐纳洗握袠?biāo)的時(shí)間及標(biāo)期，根據(jù)上次標(biāo)期推斷此次招標(biāo)時(shí)間。
5、必須得出的數(shù)據(jù)或結(jié)果：
1)我們上期招標(biāo)情況（投標(biāo)價(jià)格、中標(biāo)價(jià)格、委托公司等）
2)競(jìng)品上期投標(biāo)價(jià)格、中標(biāo)價(jià)格及競(jìng)品的委托投標(biāo)的商業(yè)公司。
3)上期中標(biāo)率較高及中標(biāo)價(jià)格較高的商業(yè)公司
4)本期（下期）產(chǎn)品目錄、區(qū)域范圍、含蓋醫(yī)院、標(biāo)期、代理公司、文件規(guī)定
及政策等。
三、招標(biāo)前主要工作：
1、投標(biāo)前注意事項(xiàng)：
1)從增補(bǔ)之前開始代理商選擇工作；
2)招標(biāo)小組重點(diǎn)主任（或意見(jiàn)領(lǐng)袖）前期拜訪；
3)中介公司負(fù)責(zé)人（或意見(jiàn)領(lǐng)袖）的關(guān)系維護(hù)；
4)藥監(jiān)局、糾風(fēng)辦等政府事務(wù)協(xié)調(diào)；
5)與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力及操作規(guī)范的商業(yè)單位建立比較良好的業(yè)務(wù)往來(lái)及私人感
情；與醫(yī)療機(jī)構(gòu)政務(wù)直屬部門的相關(guān)人員建立感情及往來(lái)。
6)投標(biāo)過(guò)程小心謹(jǐn)慎，爭(zhēng)取一切可利用信息，確保高扣率中標(biāo)；
2、組織品種進(jìn)招標(biāo)目錄：
因招標(biāo)目錄中要列出具體品種的商品名，不管品種之前是否在銷，為確保品
種進(jìn)目錄就需要通過(guò)主要醫(yī)院藥劑科，列報(bào)準(zhǔn)備投標(biāo)的品種，而且至少要有
兩家醫(yī)院列報(bào)。
3、在新招標(biāo)地區(qū)及時(shí)向總部反饋信息,并按總部統(tǒng)一安排來(lái)盡力保證中標(biāo)；
4、招標(biāo)文件的仔細(xì)閱讀及研究，在未正式招標(biāo)前可通過(guò)代理商制定對(duì)我公司有
利的招標(biāo)文件。
5、投標(biāo)代理商（商業(yè)公司）的選擇須慎重，一般代理商（商業(yè)公司）的選擇遵
循以下原則：
1)必須操作終端；
2)上期中標(biāo)率較高且中標(biāo)價(jià)格合理；
3)與投標(biāo)機(jī)構(gòu)關(guān)系好；
4)經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)；
5)無(wú)競(jìng)品在其投標(biāo)；
6)對(duì)我公司產(chǎn)品比較重視。
7)可以無(wú)條件轉(zhuǎn)配送。
6、投標(biāo)前要簽好分標(biāo)協(xié)議，公司的一類品種或區(qū)域主力品種，對(duì)方要交納投標(biāo)保證金。
7、標(biāo)書的制作須認(rèn)真，做好做細(xì)，不要遺漏能夠加分的項(xiàng)目。
8、招投標(biāo)所需的資格證明文件要及時(shí)，最好提前10天到客戶手里。
9、對(duì)以往我公司產(chǎn)品及競(jìng)品投標(biāo)歷史要仔細(xì)研究，特別是中標(biāo)價(jià)格及投標(biāo)價(jià)格。
10、主力品種的主力終端的操作代理商的尋找，此點(diǎn)很重要。
四、投標(biāo)時(shí)主要工作：
1、仔細(xì)閱讀、研究招標(biāo)文件。
2、報(bào)價(jià)應(yīng)根據(jù)標(biāo)書細(xì)節(jié)，去年的投標(biāo)價(jià)格，同類產(chǎn)品的投標(biāo)價(jià)格等因素綜合考
慮投標(biāo)價(jià)。不主張惡意殺價(jià)，也不主張報(bào)高不中，要在調(diào)研的基礎(chǔ)上綜合考
慮，預(yù)先策劃好，報(bào)一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格（應(yīng)該保持價(jià)格在公司允許的范圍內(nèi)），實(shí)在不中可以補(bǔ)標(biāo)。制定價(jià)格所遵循的原則：
A:操作空間
B:公司政策
C;特殊規(guī)定(區(qū)域特征)
D:競(jìng)品情況(預(yù)計(jì)本期的投標(biāo)價(jià)格)
E：是否對(duì)其它區(qū)域有所影響。
3、根據(jù)我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)實(shí)際操作情況及競(jìng)品的情況，制定符合公司及市場(chǎng)、可以確保主力品種中標(biāo)的品種組合策略。
4、招標(biāo)辦、專家、中介公司等關(guān)鍵人物的公關(guān)如：招標(biāo)公司微機(jī)員很重要，報(bào)價(jià)只要未開標(biāo)，都可以重報(bào)，是招投標(biāo)過(guò)程的一個(gè)支點(diǎn)。
五、投標(biāo)后主要工作：
1、勾標(biāo)階段一定要確保目標(biāo)醫(yī)院有人跟蹤。要提前做好工作。
2、已中標(biāo)地區(qū),而終端覆蓋率較低的地區(qū)積極尋找優(yōu)質(zhì)客戶分標(biāo)。
3、對(duì)未中標(biāo)的地區(qū),及時(shí)運(yùn)作補(bǔ)標(biāo)及備案。
六、未中標(biāo)品種操作策略
1、沒(méi)中標(biāo)的產(chǎn)品要找有實(shí)力的代理商，以新特藥的名義進(jìn)入醫(yī)院銷售。
2、沒(méi)中標(biāo)的產(chǎn)品也可由醫(yī)院提出書面計(jì)劃，與招標(biāo)辦聯(lián)系備案采購(gòu)。
3、沒(méi)中標(biāo)的產(chǎn)品也可以市場(chǎng)切入點(diǎn)下移，開發(fā)非主流醫(yī)院操作（如系統(tǒng)醫(yī)院）
或二、三級(jí)市場(chǎng)。
第四篇：藥品投標(biāo)招標(biāo)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)匯總
藥品投標(biāo)招標(biāo)知識(shí)（經(jīng)驗(yàn)）匯總
目前，很多企業(yè)都成立了專門的招標(biāo)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對(duì)各地招標(biāo)的跟蹤、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析等工作，但是還有很多企業(yè)沒(méi)有成立相應(yīng)的機(jī)構(gòu)或機(jī)構(gòu)形同虛設(shè)，有些招標(biāo)部門只是負(fù)責(zé)資料的提供，對(duì)各地藥品的招標(biāo)價(jià)格掌握不完全。
建立招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)的目的就是把招標(biāo)工作從事后彌補(bǔ)變成事前控制，這樣才能根據(jù)各地招標(biāo)的情況變化而采取應(yīng)變策略。
招標(biāo)機(jī)構(gòu)要明確職責(zé)。具體職責(zé)包括以下內(nèi)容： 詳細(xì)掌握招標(biāo)文件內(nèi)容和有關(guān)要求； 按招標(biāo)文件要求準(zhǔn)備資質(zhì)材料；
參加招標(biāo)前培訓(xùn)、咨詢，認(rèn)真解讀有關(guān)條款； 仔細(xì)研究招標(biāo)規(guī)則，找到與以往的不同之處； 認(rèn)真了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資信情況；
認(rèn)真分析其他區(qū)域的招標(biāo)價(jià)格對(duì)當(dāng)?shù)氐挠绊懀?跟蹤信息、及時(shí)了解進(jìn)程，詳細(xì)核對(duì)； 對(duì)專家委員會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的維護(hù)和拜訪；
做好市場(chǎng)分析、調(diào)研，制定好投標(biāo)和報(bào)價(jià)策略，建立落標(biāo)的處理機(jī)制等。
每個(gè)地方的招標(biāo)工作都有其特點(diǎn)，在時(shí)間上有一定的周期，要及時(shí)準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)信息，千方百計(jì)地做好招標(biāo)品種目錄的增補(bǔ)工作，否則將會(huì)錯(cuò)過(guò)1~2年的銷售資格，這是做好投標(biāo)工作的前提。
作為醫(yī)藥企業(yè)，要了解各地的招標(biāo)動(dòng)態(tài)，不僅要及時(shí)、準(zhǔn)確地了解招標(biāo)信息和相關(guān)程序，而且還要關(guān)注國(guó)家相關(guān)政策的出臺(tái)，確保公司的行為符合國(guó)家醫(yī)療體制改革和醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的整體要求
那么如何搜集招標(biāo)信息呢企業(yè)要利用不同渠道進(jìn)行信息的收集，包括地區(qū)辦事處、代理商、網(wǎng)站、同行等，網(wǎng)站和同行是獲取信息的重要途徑。在招標(biāo)信息的管理上要做到定人、定時(shí)、定網(wǎng)站、定內(nèi)容。指定專人負(fù)責(zé)信息的收集和分析工作，提出企業(yè)在招標(biāo)中的關(guān)注點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略；對(duì)招標(biāo)動(dòng)態(tài)和信息實(shí)行制度化管理，要求不同渠道定時(shí)地對(duì)招標(biāo)的信息和動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析，避免出現(xiàn)需要時(shí)關(guān)注、不需要時(shí)就不聞不問(wèn)的現(xiàn)象，要避免出現(xiàn)重要信息的遺漏，這很容易造成招標(biāo)工作的被動(dòng)。
任何工作都有它的規(guī)則，招標(biāo)工作也是如此。招標(biāo)工作的規(guī)則就是標(biāo)書，因此企業(yè)要認(rèn)真研讀，這樣才可能在招標(biāo)中取得主動(dòng)。對(duì)那些直接關(guān)系到投標(biāo)成敗的內(nèi)容，如評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價(jià)的要求、報(bào)價(jià)的規(guī)定等事項(xiàng)要給予重點(diǎn)關(guān)注。從筆者了解的情況看，評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)一般分為企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報(bào)價(jià)、投標(biāo)人的信譽(yù)和服務(wù)等。在企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面，要求企業(yè)充分展示生產(chǎn)企業(yè)的形象、品牌知名度和認(rèn)同度，盡可能多地提供投標(biāo)產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻(xiàn)資料，以上資料提供與否、被認(rèn)可與否，在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中至關(guān)重要。
在藥品招投標(biāo)方面，各地的規(guī)則不盡相同，標(biāo)書中對(duì)標(biāo)的的定義也不盡相同。作為企業(yè)，必須了解評(píng)標(biāo)分類的基本原則、劃分不同的質(zhì)量層次的方法、是否按不同劑型規(guī)格評(píng)標(biāo)等因素。
也就是說(shuō)，只有理解了標(biāo)書中的這些關(guān)于標(biāo)的的定義，企業(yè)才能較全面地判斷可能存在的競(jìng)爭(zhēng)廠家，報(bào)價(jià)是招投標(biāo)工作能否取得成功的關(guān)鍵因素之一。
當(dāng)然，報(bào)價(jià)不一定越低越好，要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價(jià)格。企業(yè)在確定產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，要綜合考慮多方面的因素，使產(chǎn)品報(bào)價(jià)盡可能具備優(yōu)勢(shì)。
在總結(jié)了一些企業(yè)的招投標(biāo)工作之后，筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下方面考慮產(chǎn)品報(bào)價(jià)：
競(jìng)爭(zhēng)廠家的因素，如競(jìng)品廠家的數(shù)量、產(chǎn)品進(jìn)入招標(biāo)地的時(shí)間、產(chǎn)品的營(yíng)銷策略、產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品所處的市場(chǎng)周期等等；
產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鳡I(yíng)銷環(huán)節(jié)的費(fèi)用情況，如商業(yè)扣率、稅費(fèi)、配送費(fèi)、分銷費(fèi)用、促銷費(fèi)等等；
標(biāo)書中對(duì)報(bào)價(jià)的特殊規(guī)定，如是否有不得高于往年或標(biāo)書規(guī)定的最高投標(biāo)報(bào)價(jià)等限制或規(guī)定等等；
當(dāng)?shù)剡^(guò)去的中標(biāo)價(jià)格和類似區(qū)域的中標(biāo)結(jié)果，參照主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的價(jià)格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)趨勢(shì)來(lái)預(yù)算；選擇合適的報(bào)價(jià)時(shí)間，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，要盡可能在規(guī)定的報(bào)價(jià)截止期前較近的時(shí)間報(bào)價(jià)，以減少報(bào)價(jià)被泄漏的機(jī)會(huì)。
當(dāng)然，在進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)，還要結(jié)合當(dāng)?shù)卣袠?biāo)組織部門的要求進(jìn)行。
企業(yè)在投標(biāo)中不能一投了事，要跟蹤招標(biāo)的全過(guò)程，及時(shí)從開標(biāo)公示中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，如果發(fā)生被人惡意一標(biāo)多投的，要及時(shí)向招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)說(shuō)明，及時(shí)收集并分析競(jìng)爭(zhēng)廠家的報(bào)價(jià)，并采取相應(yīng)的對(duì)策。
在現(xiàn)行的招標(biāo)模式中，較常用的是定量評(píng)標(biāo)和定性評(píng)標(biāo)相結(jié)合的評(píng)標(biāo)方法。而定量評(píng)標(biāo)依據(jù)的是投標(biāo)所提供的資料來(lái)判定，其剛性比較強(qiáng)，一般沒(méi)有更多人為的因素。
而進(jìn)入定性評(píng)標(biāo)和成為中標(biāo)候選品種時(shí)，評(píng)審專家依據(jù)的是招標(biāo)人的用藥習(xí)慣、生產(chǎn)企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品的性價(jià)比等，其評(píng)審的結(jié)果人為因素很大。
因此，必須在第一時(shí)間內(nèi)獲得評(píng)審專家組名單，及時(shí)做好品牌的強(qiáng)化工作。
政府公關(guān)是現(xiàn)代企業(yè)必須要做的一件事情，醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行招標(biāo)時(shí)同樣要做好這項(xiàng)工作。
企業(yè)應(yīng)該把公共關(guān)系管理納入到招標(biāo)管理之中，及時(shí)、有效地與政府溝通，爭(zhēng)取讓政府聽(tīng)到企業(yè)的呼聲，在政府規(guī)則制定前提前介入，協(xié)助政府部門建立共同的市場(chǎng)規(guī)則，這是企業(yè)發(fā)展的最佳選擇，也最能體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的招標(biāo)操作水平。
在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)并不是給政府添麻煩，而是及時(shí)反映招標(biāo)中存在的問(wèn)題，以便政府及時(shí)采取相關(guān)措施。因此，能夠達(dá)到雙方共贏。
藥品集中招標(biāo)采購(gòu)改革方向是正確的，政策的基本面也是好的。可以說(shuō)，藥品招標(biāo)采購(gòu)今后還得繼續(xù)進(jìn)行下去。那么，作為一家醫(yī)藥企業(yè)和企業(yè)招投標(biāo)負(fù)責(zé)人（專員），如何在今后做好藥品的招投標(biāo)工作呢？
請(qǐng)參見(jiàn)以下招投標(biāo)知識(shí)（經(jīng)驗(yàn)）匯總，望可給予幫助！謝謝支持！
投標(biāo)專員的基本技能
轉(zhuǎn)帖——
投標(biāo)專員的基本技能藥品招標(biāo)多年前在有些地區(qū)就運(yùn)作了，但我接手做的時(shí)候，已經(jīng)與以前大不一樣。資料的繁瑣，幕后的黑暗達(dá)到頂峰了。有次出差，讓以前做過(guò)招標(biāo)的同事代辦，結(jié)果出了好多岔子。一路上跌跌爬爬，受了不少委屈，出過(guò)不少笑話。但沒(méi)有任何人可以幫你，這里總結(jié)了我的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，做給新手借鑒，不全的地方請(qǐng)版友補(bǔ)充。
1、蓋公章。這是所有投標(biāo)人的必修課。如果你是和我一樣一個(gè)人做全國(guó)招標(biāo)，那平均每天都要蓋100張的資料。如果加上首次經(jīng)營(yíng)的資料就更多了。姐姐在銀行里工作，柜員點(diǎn)鈔都能達(dá)到每分鐘150張。我們只要達(dá)到三分之一的速度就夠了。把同類的資料（公章要蓋的位置相同）并在一起，像檀香扇一樣抹開，紙的距離要相等，把印泥放在右手一拳的位置。心里想像有一個(gè)鐘，數(shù)著嘀嗒，嘀的時(shí)候蓋，嗒的時(shí)候左手拇指翻頁(yè)，食指抵住，右手同時(shí)沾印泥。要注意節(jié)奏，這樣才能提高速度。四分鐘搞定兩百?gòu)垼怀蓡?wèn)題。且其它晃著幾張紙要求插隊(duì)的同事看你這種架勢(shì)，恐怕也不敢打擾你了。
2、通常在寄送招標(biāo)資料的時(shí)候會(huì)附上資料清單，上面載明了你所準(zhǔn)備的所有資料名稱。并且要能明顯看出是副本。你覺(jué)得你忙，商業(yè)公司的人覺(jué)得自己更忙，如果他們找不到某張資料了，一定打電話說(shuō)是你遺漏了。如果后來(lái)找到了，卻不會(huì)告訴你，損失的是你公司的運(yùn)費(fèi)。這種情況在一些當(dāng)?shù)睾芘５墓静⒉货r見(jiàn)。有一次是我不記得份數(shù)，又打過(guò)去問(wèn)才知道的，雖然生氣，但也無(wú)可奈何。人心險(xiǎn)惡??！之后我每次都這樣做，打電話資料缺失的情況，銳減99%。
3、如果是你先收到傳真的招標(biāo)資料，不要著急把它送到經(jīng)理手中。和資歷老的同事了解一下當(dāng)?shù)氐那闆r。有些地區(qū)有好幾個(gè)代理或業(yè)務(wù)員，范圍很可能還有重復(fù)和沖突，特別是一些竄貨嚴(yán)重的，旱就讓鄰導(dǎo)恨的咬牙切齒的，做出你自己的分析。遞上標(biāo)書的同時(shí)，說(shuō)出你的建議，會(huì)大大提升你的印象分。
4、心態(tài)要好，不要自以為是。你所接觸的人，都是人中之精，永遠(yuǎn)不要以為你比他們念書多，智商在120，就比他們聰明。那些代理能走到今天，都是踩著別人的尸體走出來(lái)的。特別是業(yè)務(wù)做的很大，表面上卻沒(méi)有銳氣的大代理。那種才智和手腕，夠你學(xué)習(xí)的了。你如果有那種本事就不會(huì)一直坐在辦公室里了。
5、如果不能和財(cái)務(wù)、供應(yīng)、生產(chǎn)技術(shù)部門的人員打成一片，也要買通部門領(lǐng)導(dǎo)，有些招標(biāo)材料不是輕易就能拿到的，他們也有他們的難處。很多地方要變通，有些地方需要提供財(cái)務(wù)報(bào)表，但根據(jù)《會(huì)計(jì)法》的規(guī)定，公司的財(cái)務(wù)報(bào)表是不能隨意外借傳閱的，確有必要，必須向單位負(fù)責(zé)人申請(qǐng)批復(fù)。像購(gòu)貨發(fā)票屬于原始會(huì)計(jì)憑證同樣也很重要。我們不是上市公司，不需要提供這些東西，其它人也沒(méi)有權(quán)利索要這些東西。但有樣叫做審計(jì)報(bào)告，它的內(nèi)容包函了，它是公司外部會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)分析提供的，理論上數(shù)據(jù)應(yīng)和本單位的財(cái)務(wù)報(bào)表相同。但性質(zhì)就完全不一樣了。除了財(cái)務(wù)，行政辦公室都有的。
6、制做授權(quán)書完，核對(duì)的時(shí)候，重點(diǎn)是對(duì)方單位的地址名稱。很多輸入法都有智能詞組的功能，本來(lái)是好意，但在你不需要的時(shí)候，還是硬要塞給你，一不小心就多出幾個(gè)字?！肮尽焙竺鏁?huì)多出“總裁”。還有剛打完的時(shí)候不要急于檢查，可以先整理資料，喝喝水什么的，半個(gè)小時(shí)候原先記憶減退的時(shí)候再去檢查，效果會(huì)好一點(diǎn)。有些商業(yè)的名稱是代理自己口述的，一定要讓他拿出名片看一下，確定到底是“有限公司”還是“有限責(zé)任公司”，錯(cuò)了會(huì)很麻煩。
7、前幾天發(fā)過(guò)貼子和版友討論過(guò)，怎樣識(shí)別真假書。在銷售空白的地區(qū)，沒(méi)有網(wǎng)上公告，沒(méi)有代理商怎么識(shí)別信息的真假。有人建議在衛(wèi)生廳去找招標(biāo)辦的電話，我自己還沒(méi)試過(guò)。
不過(guò)，這塊地區(qū)為什么空白，你要事先找一下原因，以前有沒(méi)銷售過(guò)。有個(gè)段時(shí)間，習(xí)慣求助老總，她的人脈很廣，各地都有線人，可以摸下底，很多次老總都告訴我，某個(gè)地方的商業(yè)回款很差不要碰，但過(guò)幾天又打電話讓我投著試試看，真是沒(méi)得話說(shuō)了。
8、即使不是心靈手巧，至少也要學(xué)會(huì)使用PHOTOSHOP，會(huì)省很多事情。
掛網(wǎng)招標(biāo)的細(xì)節(jié)決定成敗
歸納各地掛網(wǎng)，通常過(guò)程包括五個(gè)階段：限價(jià)、報(bào)價(jià)、議價(jià)、確標(biāo)、勾標(biāo)。這五個(gè)階段循序漸進(jìn)，不可跳躍，在個(gè)別地區(qū)掛網(wǎng)中，也許不會(huì)全包括以上階段，但大同小異；在每個(gè)階段中都有其控制的細(xì)節(jié)，只有把握好細(xì)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)好的掛網(wǎng)結(jié)果。在掛網(wǎng)過(guò)程的控制中，各個(gè)階段工作需要系統(tǒng)地進(jìn)行跟蹤，并要注重每一階段的時(shí)限問(wèn)題和掛網(wǎng)過(guò)程中的補(bǔ)充規(guī)定。
限價(jià)：
招標(biāo)前事先由政府機(jī)構(gòu)確定掛網(wǎng)價(jià)格限制的范圍和標(biāo)準(zhǔn)，先設(shè)計(jì)一道價(jià)格門檻，投標(biāo)產(chǎn)品必須符合門檻價(jià)格，否則將被淘汰。各地掛網(wǎng)門檻的設(shè)定一般考慮以下幾個(gè)因素：
1、當(dāng)次招標(biāo)計(jì)劃削減采購(gòu)總額的百分比數(shù)（一般在15％至20％）
2、不同質(zhì)量層次的劃分，確定相應(yīng)的上下比例；
3、對(duì)于單品種，限價(jià)就低不就高；
4、限價(jià)的參考：應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品根據(jù)周邊有影響的省份還有本省內(nèi)的近一年內(nèi)的中標(biāo)歷史記錄，以此為該產(chǎn)品報(bào)價(jià)最高上限的標(biāo)準(zhǔn)；醫(yī)院、藥店的價(jià)格摸底，加權(quán)平均后制定系數(shù)；本省的歷年中標(biāo)價(jià)格等。
傳統(tǒng)的招標(biāo)方式企業(yè)的工作重點(diǎn)在招標(biāo)的中后期，屬于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，后饋管理方式，而掛網(wǎng)招標(biāo)要求企業(yè)的工作重心前移，即在平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)收集中標(biāo)信息歸納封存之前，就要去消除某地不滿意中標(biāo)記錄，屬于防患于未然，前饋管理方式，因此，首先，醫(yī)藥企業(yè)一定要轉(zhuǎn)換思路，改變以前的工作習(xí)慣，順應(yīng)掛網(wǎng)的各項(xiàng)要求，與時(shí)俱進(jìn)；其次，提前確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)量層次，譬如優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品通常列入一個(gè)質(zhì)量層次，當(dāng)企業(yè)取得了優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的資格后，一定爭(zhēng)取在掛網(wǎng)招標(biāo)前就進(jìn)行確認(rèn)，如果等見(jiàn)到產(chǎn)品層次的公告，再去補(bǔ)充資料，會(huì)增加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本；在招標(biāo)進(jìn)程中愈是往后愈是難以改變，成本越來(lái)越高。
報(bào)價(jià)：
掛網(wǎng)規(guī)則通常要求投標(biāo)企業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi)或一定的次數(shù)，進(jìn)行網(wǎng)上報(bào)價(jià)，醫(yī)藥企業(yè)可以在平臺(tái)中看到同類產(chǎn)品的初期價(jià)格，以便調(diào)整自己的價(jià)格。此階段GMP層次藥品非獨(dú)家產(chǎn)品是與同行價(jià)格的較量，結(jié)果往往很悲壯；而獨(dú)家產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、單獨(dú)質(zhì)量層次的產(chǎn)品是與自己的較量，只要市場(chǎng)渠道、價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，基本可以維持掛網(wǎng)價(jià)格。在此階段，入圍產(chǎn)品數(shù)量的限定會(huì)迫使投標(biāo)企業(yè)在被動(dòng)中主動(dòng)降價(jià)。因此在降價(jià)中一定要幫助對(duì)手算賬、預(yù)估對(duì)手的價(jià)格低限；還要做好自己產(chǎn)品的價(jià)格低限，低于此價(jià)格低限做好放棄的準(zhǔn)備。
議價(jià)：
議價(jià)通常是留給臨床上必須、獨(dú)家產(chǎn)品無(wú)法替代、價(jià)格不被招標(biāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)可的產(chǎn)品的一次機(jī)會(huì)。此環(huán)節(jié)的焦點(diǎn)就是價(jià)格，維持價(jià)格的結(jié)果可能會(huì)失去市場(chǎng)，降價(jià)的結(jié)果是骨牌現(xiàn)象的開始。
議價(jià)的方式通常有兩種，一是面對(duì)面議價(jià)，此種議價(jià)方式由于可以與專家進(jìn)行當(dāng)面的溝通，可以傳遞給專家個(gè)更多的信息，通常易于把握；二是人機(jī)對(duì)話議價(jià)，此種議價(jià)方式由于沒(méi)有當(dāng)面的陳述，往往只有在價(jià)格上做出讓步。
讓不讓步是企業(yè)對(duì)于政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)和專家的態(tài)度，讓步多少要按照市場(chǎng)的綜合情況判斷。讓步絕對(duì)不能按照專家的滿意原則進(jìn)行，要做到降低后的價(jià)格專家不會(huì)太滿意，但至少專家不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高的原因淘汰你的產(chǎn)品為最佳尺度。
議價(jià)中有時(shí)還會(huì)有復(fù)議的安排。復(fù)議是醫(yī)藥企業(yè)的最后一根稻草，一定抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，否則一失足成千古恨。
確標(biāo)：
確標(biāo)是投標(biāo)人對(duì)掛網(wǎng)結(jié)果的認(rèn)定。確標(biāo)對(duì)于投標(biāo)人有時(shí)是需要下定決心的，因此一定要做好全面地分析，才可以決策。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格偏低會(huì)影響到全國(guó)的價(jià)格時(shí)，最好不要確標(biāo)。
由于很多企業(yè)是委托代理商進(jìn)行投標(biāo)，代理商和生產(chǎn)企業(yè)在利益上永遠(yuǎn)都會(huì)有分歧，很多企業(yè)在實(shí)際操作中，地區(qū)經(jīng)理或代理商往往從區(qū)域利益考慮，違反操作協(xié)議單獨(dú)確認(rèn)招標(biāo)結(jié)果，造成公司騎虎難下，因此無(wú)論是自己投標(biāo)還是代理商投標(biāo)，投標(biāo)價(jià)格必須要求經(jīng)過(guò)生產(chǎn)企業(yè)的同意，不可由代理商或區(qū)域經(jīng)理私自簽字確標(biāo)，確標(biāo)必須由企業(yè)總監(jiān)級(jí)人員批準(zhǔn)同意后方可進(jìn)行。
產(chǎn)品確標(biāo)后政府機(jī)構(gòu)會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行公示，一旦確標(biāo)，將難以更改，即使是廢標(biāo)也要付出數(shù)萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)代價(jià)，廢標(biāo)將會(huì)被列入黑名單，影響下次招標(biāo)。
勾標(biāo)：
勾標(biāo)是掛網(wǎng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，可卻是銷售工作的開始。尤其是在個(gè)別地區(qū)掛網(wǎng)中標(biāo)率達(dá)到70%，而醫(yī)院“一品兩規(guī)”的要求，只能有少數(shù)的產(chǎn)品可以入選。目前很多醫(yī)院約定俗成的選擇一個(gè)進(jìn)口原研產(chǎn)品，一個(gè)國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品，這給國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品較多的企業(yè)帶了巨大的壓力。二次攻關(guān)尤為關(guān)鍵和慘烈。
勾標(biāo)的主要環(huán)節(jié)是醫(yī)院的藥事委員會(huì)、藥劑科、采購(gòu)中心或臨床科室主任，每個(gè)醫(yī)院的情況不盡相同，在這樣的二次攻關(guān)中，龍走龍道，蛇走蛇道，總會(huì)有企業(yè)在醫(yī)院中勝出。這也提醒我們，掛網(wǎng)是企業(yè)的生命線，我們需要重視，但是扎實(shí)的醫(yī)院工作仍然醫(yī)院銷售的根本。同時(shí)我們也要相信，這種做法隨著我國(guó)醫(yī)改的進(jìn)程，也將慢慢的退出歷史舞臺(tái)。
藥品投標(biāo)流程管理
準(zhǔn)備投標(biāo)文件注意以下幾點(diǎn)：
1.從各地招標(biāo)文件對(duì)投標(biāo)資料的要求來(lái)看，投標(biāo)所需要準(zhǔn)備的材料基本保持一致。但由于地區(qū)差異及各地招標(biāo)辦對(duì)招標(biāo)要求不同，所需要準(zhǔn)備的投標(biāo)材料將會(huì)有較大差異。
2.一般投標(biāo)資料的準(zhǔn)備，主要分為
藥品生產(chǎn)企業(yè)主體冊(cè) ① 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照 ② 藥品生產(chǎn)許可證 ③ 組織機(jī)構(gòu)代碼證 ④ 商標(biāo)注冊(cè)證
⑤ 稅務(wù)登記證（地稅）⑥ 稅務(wù)登記證（國(guó)稅）⑦ 增值稅納稅申報(bào)表 ⑧ 藥品GMP證書
藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品冊(cè) ① 藥品注冊(cè)批件（原料藥）
② ***省級(jí)藥品檢驗(yàn)報(bào)告（原料藥 最近三批次）
③ 新藥證書
④ 藥品注冊(cè)批件（制劑）⑤ 國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)
⑥ ***省級(jí)藥品檢驗(yàn)報(bào)告（制劑 最近三批次）⑦ 產(chǎn)品說(shuō)明書原件 ⑧ 藥品生產(chǎn)工藝流程圖
⑨ 原料來(lái)源證明（公司沒(méi)有原料藥批件之品種）
物價(jià)文件冊(cè) ① ***省省級(jí)物價(jià)
② 企業(yè)自主定價(jià)文件
③ 招標(biāo)所在地物價(jià)備案文件
企業(yè)資質(zhì)文件匯編冊(cè)
企業(yè)獲獎(jiǎng)證明、立項(xiàng)證明、高科技企業(yè)證明、對(duì)公益事業(yè)支持證明、品牌知名度（有關(guān)于該產(chǎn)品的在當(dāng)?shù)鼗蛉珖?guó)學(xué)術(shù)雜志上發(fā)表的論文）、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等相關(guān)文件
產(chǎn)品臨床資料匯編冊(cè)
各產(chǎn)品臨床療效評(píng)價(jià)、學(xué)術(shù)文獻(xiàn)等
3.海虹會(huì)員需準(zhǔn)備的資料： ①（投標(biāo)）確認(rèn)函 ② 產(chǎn)品匯總表 ③ 生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)書 ④ 增值稅納稅申報(bào)表 ⑤ 物價(jià)文件
4.各地招標(biāo)辦公室的其他政策性要求： ① 產(chǎn)品樣品
② 財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告 ③ 資產(chǎn)負(fù)債表 ④ 利潤(rùn)表 ⑤ 固定資產(chǎn)
⑥ 生產(chǎn)車間及質(zhì)控檢測(cè)設(shè)備情況 ⑦ 藥品包裝質(zhì)量和實(shí)用性 ⑧ 藥品生產(chǎn)能力及儲(chǔ)運(yùn)能力 ⑨ 投標(biāo)磁盤、光盤 ⑩ 出廠檢驗(yàn)報(bào)告
5.以生產(chǎn)企業(yè)名義自主投標(biāo)時(shí)，除了上述第2點(diǎn)中一般資料的準(zhǔn)備外，還需要準(zhǔn)備： ① 網(wǎng)上維護(hù)投標(biāo)品種目錄
② 投標(biāo)函、法定代表人授權(quán)書、投標(biāo)人服務(wù)承諾書
③ 藥品生產(chǎn)企業(yè)資格聲明 ④ 紙質(zhì)報(bào)價(jià)表、開標(biāo)一覽表 ⑤ 配送商情況匯總表 ⑥ 配送商配送承諾書
⑦ 配送時(shí)間及伴隨服務(wù)承諾表
⑧ 投標(biāo)電子信息匯總（或提供磁盤、光盤）
藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)隨著國(guó)家醫(yī)藥體制改革的不斷推進(jìn)，作為備受產(chǎn)供銷各方關(guān)注的藥品集中招標(biāo)（議價(jià)）采購(gòu)，也經(jīng)歷了從98年的試點(diǎn)、2001年的大面積開展至今已有5年的運(yùn)作過(guò)程，并有進(jìn)一步規(guī)范、深入的趨勢(shì)。醫(yī)藥企業(yè)必須適應(yīng)環(huán)境變化并運(yùn)作好招投標(biāo)，現(xiàn)就招投標(biāo)操作過(guò)程中的一些注意事項(xiàng)歸納總結(jié)如下：
第一、必須高度重視招標(biāo)信息。各地區(qū)的招標(biāo)都有一定的時(shí)間周期，要及時(shí)準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)信息，千方百計(jì)地做好招標(biāo)品種目錄的增補(bǔ)工作，否則將會(huì)錯(cuò)過(guò)1-2年的銷售資格，這是做好投標(biāo)工作的前提。
第二、要認(rèn)真研讀標(biāo)書。標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c并在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須認(rèn)真研讀標(biāo)書，特別是直接關(guān)系到投標(biāo)成敗有關(guān)內(nèi)容，包括：評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價(jià)的要求、報(bào)價(jià)的規(guī)定等主要事項(xiàng)。
一般的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分三大部分：企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報(bào)價(jià)、投標(biāo)人的信譽(yù)和服務(wù)。其中，在企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面，必須做到充分展示生產(chǎn)企業(yè)的形象、品牌知名度和認(rèn)同度，盡可能多地提供投標(biāo)產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻(xiàn)資料，以上資料提供與否、被認(rèn)可與否，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，將起到非常重要的作用，都將成為在這一部分評(píng)標(biāo)中得分高低的有利依據(jù)。
各地的標(biāo)書對(duì)標(biāo)的的定義各不相同，不能用慣性思維來(lái)定義不同地區(qū)的投標(biāo)標(biāo)的。必須分析清楚以下幾個(gè)方面：評(píng)標(biāo)分類的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不同劑型規(guī)格評(píng)標(biāo)，只有準(zhǔn)確理解標(biāo)書中的這些關(guān)于標(biāo)的的定義，才能做到較全面判斷可能存在的競(jìng)爭(zhēng)廠家的數(shù)量，鎖定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便決定報(bào)價(jià)的策略。同時(shí)要特別注意，要給投標(biāo)人提供一份準(zhǔn)確無(wú)誤的投標(biāo)品種基本情況表，以避免投標(biāo)人在制作標(biāo)書時(shí)出現(xiàn)不該有的差錯(cuò)。
由于現(xiàn)在正處于各地執(zhí)行新舊醫(yī)保目錄更替的時(shí)間，各招標(biāo)地對(duì)物價(jià)的要求也各不相同。但通常都要求新進(jìn)醫(yī)保目錄的品種必須提供最新的招標(biāo)地省級(jí)政府定價(jià)。因此，必須在標(biāo)書公布的第一時(shí)間解決好投標(biāo)品種的物價(jià)備案事宜，否則在資料審核時(shí)，將會(huì)因物價(jià)不符合規(guī)定而被判定為不合格資料，給投標(biāo)造成不可挽回的損失。
第三、投標(biāo)人的選擇。如何尋找到適合自身品種特點(diǎn)的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)人，也是決定投標(biāo)成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量醫(yī)藥公司以下方面：
1、醫(yī)藥公司是否經(jīng)銷過(guò)相同品種。（如果已有競(jìng)品在經(jīng)銷，在沒(méi)有充分的把握時(shí)，盡量不要選擇這類公司，避免造成陪標(biāo)的后果。）
2、醫(yī)藥公司商業(yè)信譽(yù)和品牌知名度。（這點(diǎn)在投標(biāo)人的評(píng)分時(shí)非常重要，可能成為在報(bào)價(jià)相當(dāng)時(shí)，決定勝出與否的重要因素。因此，要盡可能從招標(biāo)地內(nèi)幾家占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)中選擇投標(biāo)人。）
3、醫(yī)藥公司招投標(biāo)隊(duì)伍強(qiáng)弱、管理是否規(guī)范。（這點(diǎn)是為了能夠通過(guò)公關(guān)能力強(qiáng)的醫(yī)藥公司，及時(shí)獲得招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)發(fā)布的有關(guān)最新信息，避免因醫(yī)藥公司的原因造成投標(biāo)資料不合格或因醫(yī)藥公司管理不規(guī)范造成投標(biāo)報(bào)價(jià)被泄漏。）
4、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平。（要盡量選擇對(duì)主要目標(biāo)醫(yī)院配送能力強(qiáng)和管理服務(wù)水平高的醫(yī)藥公司，避免中標(biāo)后因產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)配送的問(wèn)題，而造成不必要的損失。）
5、醫(yī)藥公司的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用。（目前，雖然標(biāo)書一般均有規(guī)定正常的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用，但通常醫(yī)藥公司還是按照其公司固有的運(yùn)作制度來(lái)執(zhí)行。因此，要切實(shí)選擇符合自身情況的醫(yī)藥公司，避免產(chǎn)生資金運(yùn)轉(zhuǎn)的問(wèn)題和產(chǎn)生額外的費(fèi)用問(wèn)題等。）
6、醫(yī)藥公司是否有臨床隊(duì)伍。（對(duì)于自身沒(méi)有臨床銷售隊(duì)伍的代理商，若選擇配有臨床隊(duì)伍的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)人，同時(shí)也可將其發(fā)展成下級(jí)經(jīng)銷商。這樣就避免了轉(zhuǎn)配送的問(wèn)題。）
總之，在選擇投標(biāo)人時(shí)，要堅(jiān)決避免選擇可能產(chǎn)生惡意投標(biāo)的醫(yī)藥公司（如競(jìng)爭(zhēng)廠家的托；專門從事投標(biāo)的公司—靠賺取轉(zhuǎn)配送費(fèi)用；大型物流批發(fā)公司—以超低價(jià)投標(biāo)、靠自然銷售等這類公司），并且要與委托投標(biāo)的醫(yī)藥公司在授權(quán)前進(jìn)行充分的溝通，對(duì)其性質(zhì)有一個(gè)基本的判斷，要能夠充分體現(xiàn)所選擇的投標(biāo)人的情況與自身投標(biāo)品種特點(diǎn)、營(yíng)銷模式相適應(yīng)，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。
第四、投標(biāo)（議價(jià)）報(bào)價(jià)。做為每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商，都希望自已的品種在投標(biāo)中能夠以一個(gè)理想的價(jià)格中標(biāo)，預(yù)留足夠的空間，為后續(xù)的營(yíng)銷工作奠定良好的基礎(chǔ)，以此在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，可見(jiàn)投出好的價(jià)格是投標(biāo)的核心工作。
在此，必須糾正一點(diǎn)，投出好的價(jià)格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價(jià)格（標(biāo)書中規(guī)定的最合理價(jià)格的定義）。
以下是報(bào)價(jià)時(shí)必須考慮的幾個(gè)方面的因素：
1、可預(yù)知的競(jìng)爭(zhēng)廠家的因素。（競(jìng)品廠家的數(shù)量、產(chǎn)品進(jìn)入招標(biāo)地開展?fàn)I銷的先后、產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品的營(yíng)銷策略等）
2、標(biāo)書中對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的特殊規(guī)定。（不得高于往年或標(biāo)書規(guī)定的最高投標(biāo)報(bào)價(jià)等限制或規(guī)定等）
3、招標(biāo)地各營(yíng)銷環(huán)節(jié)的費(fèi)用高低。（配送費(fèi)、商業(yè)扣率稅費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、分銷費(fèi)用、各級(jí)代理利潤(rùn)等）
4、招標(biāo)地往年的中標(biāo)價(jià)格和或相類似區(qū)域的中標(biāo)結(jié)果。（可參照04年以后的中標(biāo)結(jié)果，因國(guó)家價(jià)格政策的調(diào)整和大量仿制品種批文下來(lái)的時(shí)間多在04年之后，故04年之前的中標(biāo)結(jié)果已無(wú)參照意義。參照的價(jià)格必須是選擇主要目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)廠家的價(jià)格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)趨勢(shì)來(lái)預(yù)算。）
5、是否存在價(jià)格差比關(guān)系。（目前，一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價(jià)關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價(jià)問(wèn)題在標(biāo)書中并未做明確的規(guī)定。但個(gè)別招標(biāo)地也對(duì)不同企業(yè)的報(bào)價(jià)按差比關(guān)系進(jìn)行評(píng)標(biāo)。）
6、報(bào)價(jià)時(shí)間的選擇。（投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，盡可能在醫(yī)藥公司規(guī)定的報(bào)價(jià)截止前較短的時(shí)間區(qū)間內(nèi)報(bào)價(jià)，減少報(bào)價(jià)被泄漏的機(jī)會(huì)。議標(biāo)報(bào)價(jià)如果有進(jìn)行時(shí)時(shí)公示的，可先進(jìn)行試探性的報(bào)價(jià)，觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)反應(yīng)。但要注意，一是要避免太早報(bào)價(jià)而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留太多思考的時(shí)間，二是要防止在最后時(shí)刻網(wǎng)絡(luò)堵塞造成無(wú)法修改更新報(bào)價(jià)。）
第五、跟蹤開標(biāo)結(jié)果及確標(biāo)工作。投標(biāo)后要密切跟蹤招標(biāo)的整個(gè)進(jìn)程，及時(shí)從開標(biāo)公示中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，如被人惡意一標(biāo)多投的（要在第一時(shí)間向招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)聲明），收集并分析競(jìng)爭(zhēng)廠家的報(bào)價(jià)，估算并預(yù)測(cè)可能產(chǎn)生的價(jià)格評(píng)分情況，為下一步所要采取的對(duì)策提供依據(jù)。
在現(xiàn)行的招標(biāo)模式中，較常用的是定量評(píng)標(biāo)和定性評(píng)標(biāo)相結(jié)合的評(píng)標(biāo)方法。而定量評(píng)標(biāo)依據(jù)的是投標(biāo)所提供的資料來(lái)判定，其剛性都比較強(qiáng)，一般沒(méi)有更多人為的因素。而進(jìn)入定性評(píng)標(biāo)和成為中標(biāo)（成交）候選品種時(shí)，評(píng)審（確標(biāo)）專家依據(jù)的是招標(biāo)人（即醫(yī)院）的用藥習(xí)慣、生產(chǎn)企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品的性價(jià)比等，其評(píng)審的結(jié)果人為因素很大。因此，必須在第一時(shí)間內(nèi)獲得評(píng)審（確標(biāo)）專家組名單，及時(shí)做好必要的公關(guān)工作及品牌的強(qiáng)化工作（因從專家組產(chǎn)生到進(jìn)入封閉評(píng)審，其間的時(shí)間非常有限，有的甚至只有幾個(gè)小時(shí)，所以公關(guān)工作和品牌的強(qiáng)化工作更多的體現(xiàn)在日常的營(yíng)銷工作中）。
另：要做好投標(biāo)的控制工作，最好要與代理經(jīng)銷商和或投標(biāo)人簽定投標(biāo)協(xié)議書，事先約定好有關(guān)事宜，明確雙方的責(zé)任，甚至可以適當(dāng)收取一定數(shù)量的投標(biāo)保證金或中標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)承諾，在經(jīng)濟(jì)上起到一定的制約與激勵(lì)作用。但加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)、時(shí)時(shí)跟蹤招標(biāo)進(jìn)程及必要的指導(dǎo)是做好投標(biāo)工作的基礎(chǔ)。
5如何應(yīng)對(duì)招標(biāo)
現(xiàn)在醫(yī)院招標(biāo)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)已屬重中之重，以下是我的一些心德僅供大家參考。
我們認(rèn)為在招標(biāo)之前首先應(yīng)了解招標(biāo)過(guò)程中的各個(gè)業(yè)務(wù)角色，其次把握招標(biāo)時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻點(diǎn)，處理相關(guān)業(yè)務(wù)要素。
首先了解業(yè)務(wù)角色 1:招標(biāo)人.(1):醫(yī)院:（指參加招標(biāo)的醫(yī)院）
(2):招標(biāo)委員會(huì):（一般由各醫(yī)院業(yè)務(wù)院長(zhǎng)和藥劑科主任組成，他們代表醫(yī)院制定招標(biāo)的游戲規(guī)則）(3):招標(biāo)辦：招標(biāo)辦組長(zhǎng)及付組長(zhǎng)（由業(yè)務(wù)院長(zhǎng)及藥劑科主任組成，是招標(biāo)委員會(huì)的代言者）, 干事,招標(biāo)委員會(huì)。.(4):監(jiān)督機(jī)構(gòu)：**機(jī)關(guān)紀(jì)檢委,衛(wèi)生廳（局）紀(jì)檢委, 有時(shí)物價(jià)局也參與
2:中介機(jī)構(gòu):例如海虹醫(yī)藥電子商務(wù)中心。
把握招標(biāo)關(guān)鍵時(shí)刻點(diǎn)，處理相關(guān)要素 關(guān)鍵時(shí)刻點(diǎn)： 1:資料遞送時(shí)間 2:投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)間 3:開標(biāo)時(shí)間 4;評(píng)標(biāo)時(shí)間 5:議標(biāo)時(shí)間
6:中標(biāo)結(jié)果公布及采標(biāo)時(shí)間(一)資料遞交前工作 1：:解讀游戲規(guī)則
（1)反復(fù)研讀投標(biāo)人須知: 從中了解（1）質(zhì)量層次的分類： 例如專利品種、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)品種、GMP、非 GMP是否分開評(píng)比
(2)在同一質(zhì)量層次的基礎(chǔ)上何為評(píng)標(biāo)，何為議標(biāo)（一般3個(gè)或3個(gè)以上為評(píng)標(biāo)，3個(gè)以下為議標(biāo)）（3）同一規(guī)格不同包裝是否按不同品種對(duì)待，能否全部參與投標(biāo)。
（4）評(píng)分原則:定性和定量.，在定量部分：商業(yè)GSP比非GSP差多少分，另外價(jià)格分的計(jì)算。（5）是否有另外的規(guī)定，例如：不能高于80扣或不能高于往年的中標(biāo)價(jià)或不能高于現(xiàn)供貨價(jià)等。.2:另外反復(fù)拜訪招標(biāo)辦組長(zhǎng)及付組長(zhǎng)了解：（1）投標(biāo)人須知中不明之處。（2）游戲規(guī)則的新動(dòng)態(tài).（3）評(píng)標(biāo)及議標(biāo)專家如何抽取(一般從專家?guī)熘谐槿?專家?guī)彀ㄅR床專家、藥劑科、制劑科、業(yè)務(wù)院長(zhǎng)等副高以上職稱者）。
2：拜訪專家：通過(guò)前邊了解到的專家情況安排多次拜訪專家，爭(zhēng)取在評(píng)標(biāo)前拜訪3-5次.。另外我們還通過(guò)咨詢往年參加評(píng)標(biāo)的人員了解以前的評(píng)標(biāo)情況，根據(jù)建議我們制作了200張大名片(名片突出?四川百利?四個(gè)字,產(chǎn)品名稱用小字,把名片放于透明代中,裝上資料作為提示物),同時(shí)我們的人員記住每個(gè)專家的聯(lián)系方式.,以手機(jī)為主.，以便隨時(shí)保持聯(lián)系。3:收集競(jìng)爭(zhēng)者信息:（1）我們通過(guò)以下途徑了解競(jìng)爭(zhēng)者信息:醫(yī)院(現(xiàn)是否有貨)、專家(競(jìng)爭(zhēng)廠家是否來(lái)拜訪過(guò))、藥劑科、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司、物價(jià)局(因所有投標(biāo)產(chǎn)品都必須先到物價(jià)局備案)或直接與廠家聯(lián)系大包以了解廠家是否參加投標(biāo).(2):了解競(jìng)爭(zhēng)者的銷售模式(自營(yíng)、代理、大包)。(3):了解競(jìng)爭(zhēng)者放貨商業(yè) ,以便通過(guò)商業(yè)了解其報(bào)價(jià).(二)報(bào)價(jià)前準(zhǔn)備工作
通過(guò)前邊我們了解到的信息及公司給予的相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)廠家信息計(jì)算及評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)廠家的報(bào)價(jià)。通過(guò)商業(yè)公司了解競(jìng)爭(zhēng)廠家報(bào)價(jià) 堅(jiān)持到最后一個(gè)報(bào)價(jià)(三)評(píng)標(biāo)前準(zhǔn)備工作
1;通過(guò)招標(biāo)辦了解評(píng)標(biāo)及議標(biāo)抽取專家時(shí)間。
2:布防:在抽取專家的當(dāng)天爭(zhēng)取一個(gè)業(yè)務(wù)員守一家醫(yī)院,隨時(shí)保持電話聯(lián)系，最大力度拜訪專家。找尋專家的方式有四種(1)醫(yī)院紀(jì)檢處(2)院辦公室（3）醫(yī)院大門口(4)商業(yè)公司負(fù)責(zé)招標(biāo)人員。3:知道名單但未找到的,找尋聯(lián)系方式發(fā)短信息.4:再一次拜訪招標(biāo)辦組長(zhǎng)及付組長(zhǎng)加強(qiáng)對(duì)我公司的印象(四)議標(biāo)前的準(zhǔn)備工作
了解第二次、第三次報(bào)價(jià)時(shí)間及方式(通過(guò)商業(yè)公司)隨時(shí)與公司領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系探討第二次及第三次的報(bào)價(jià)
與商業(yè)公司及招標(biāo)辦隨時(shí)保持聯(lián)系了解議標(biāo)抽取專家的時(shí)間。同評(píng)標(biāo)一樣布防。(五)啟動(dòng)醫(yī)院開發(fā)工作
通過(guò)后期拜訪評(píng)標(biāo)及議標(biāo)的專家了解我們的品種是否中標(biāo)，如確認(rèn)已中標(biāo)，迅速與商業(yè)公司聯(lián)系合作開發(fā),安排業(yè)務(wù)員拜訪各醫(yī)院藥劑科準(zhǔn)備簽標(biāo)(同時(shí)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)
7如何有效閱讀招標(biāo)文件
藥品招標(biāo)是個(gè)復(fù)雜過(guò)程，在拿到招標(biāo)文件中，如何從中介洋洋灑灑上萬(wàn)字得標(biāo)書中過(guò)濾有效信息是招標(biāo)開始得關(guān)鍵。一：標(biāo)書組成：
1、投標(biāo)邀請(qǐng)函
2、投標(biāo)日程表
3、工作流程簡(jiǎn)圖
4、招標(biāo)人名錄
5、招標(biāo)藥品名稱一覽表
6、投標(biāo)人須知及前附表
7、通用合同及前附表
8、資格證明文件裝訂順序
9、標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書文件的樣式下載
二：閱讀程序：
1：先看邀請(qǐng)函，一般邀請(qǐng)函的內(nèi)容都會(huì)和招標(biāo)公告一致。主要是資料截至日期和開標(biāo)日期，要招哪類藥。
2、日程表是要看的：資料截至日期、信息確認(rèn)日期、報(bào)價(jià)起止時(shí)間、開標(biāo)日期。剩下的日期議價(jià)談判日期、簽合同日期等都是虛的，一掃而過(guò)就可。
3、工作流程簡(jiǎn)圖：基本上先不用看
4、招標(biāo)人名錄：基本不用看
5、招標(biāo)藥品名稱一覽表：要看的，看招標(biāo)規(guī)定，沒(méi)有限制增補(bǔ)，也就不用管了。有限制，要及時(shí)增補(bǔ)。（但增補(bǔ)目錄的工作應(yīng)該做在前面，在招標(biāo)辦制作目錄時(shí)候就要關(guān)注，及時(shí)增補(bǔ)。標(biāo)書發(fā)售后只是少量補(bǔ)充而已。目錄增補(bǔ)工作要看地方特色了：醫(yī)院、招標(biāo)辦、中介等）
6、投標(biāo)人須知及前附表：有幾項(xiàng)要重點(diǎn)關(guān)注的。
1）附表中內(nèi)容：
a、各個(gè)工作時(shí)段的詳細(xì)時(shí)間，附表里應(yīng)該是最清楚的；
b、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：要仔細(xì)看。一般都不會(huì)詳細(xì)說(shuō)什么字段，但會(huì)列出質(zhì)量分、服務(wù)信譽(yù)分都會(huì)包括哪項(xiàng)、都占多大比例。要根據(jù)分?jǐn)?shù)項(xiàng)提供相應(yīng)的資質(zhì)。一般的地方招標(biāo)在這里列出就會(huì)執(zhí)行的。
C、藥品購(gòu)銷合同簽訂及繳納招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)：知道該怎么給中介交費(fèi)，但一些中介都是套話，和實(shí)際兩回事。2）須知正文：
a、要看集中招標(biāo)采購(gòu)當(dāng)事人中“合格的投標(biāo)人”的規(guī)定：一般會(huì)規(guī)定藥品是一投還是多投。在中標(biāo)藥品的配送里會(huì)規(guī)定本次招標(biāo)對(duì)配送商的規(guī)定。
b、正文中要詳細(xì)過(guò)濾本次招標(biāo)對(duì)資質(zhì)文件的要求，一般中介都會(huì)在標(biāo)書最好列個(gè)附表。
C、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要看，里面會(huì)說(shuō)幾個(gè)入圍，幾個(gè)中標(biāo)。（但基本和實(shí)際結(jié)果不符，呵呵，要看這個(gè)地方的領(lǐng)導(dǎo)做事風(fēng)格了）
7、通用合同及前附表：其實(shí)這個(gè)本該是最重要的部分，但是由于和實(shí)際不符，限制醫(yī)院部分基本不可能執(zhí)行，在現(xiàn)實(shí)上是最沒(méi)有必要看的，相信也沒(méi)有人會(huì)看。
8、資格證明文件裝訂順序 略
以上列的比較簡(jiǎn)單。在看完標(biāo)書后，應(yīng)該對(duì)以下幾個(gè)問(wèn)題有了答案，如果沒(méi)有應(yīng)該及時(shí)詢問(wèn)中介或招標(biāo)辦：
1、招什么類別藥？目錄怎么增補(bǔ)？
2、藥品區(qū)分為幾個(gè)質(zhì)量層次進(jìn)行評(píng)價(jià)？
3、按劑型招標(biāo)還是按規(guī)格招標(biāo)？
4、允許一藥幾投？
5、需要提供哪些附加的資質(zhì)文件，來(lái)回應(yīng)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，以便不丟分？
6、質(zhì)量分和價(jià)格分的比例是多少？常規(guī)是2：1；
7、對(duì)于中標(biāo)后轉(zhuǎn)配送是怎么規(guī)定的？
8、對(duì)于產(chǎn)品資質(zhì)是如何要求的？證，照，批件，藥檢，物價(jià)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)明書等。
8藥品招標(biāo)系統(tǒng)總結(jié)（招標(biāo)流程和操作感悟）
藥品招投標(biāo)
本人從踏上醫(yī)藥行業(yè)工作后就一直接觸負(fù)責(zé)招標(biāo)事宜到現(xiàn)在已有兩年的時(shí)間，目前負(fù)責(zé)公司品種全國(guó)范圍內(nèi)的招投標(biāo)工作，因此06年底以來(lái)的絕大部分招標(biāo)均涉及過(guò)，對(duì)招投標(biāo)的相關(guān)事宜是比較的熟悉。
藥品招標(biāo)的工作可以分成內(nèi)部操作和外部運(yùn)作兩部分。所謂內(nèi)部運(yùn)作就是招標(biāo)信息的獲得，招投標(biāo)資料的準(zhǔn)備，投標(biāo)報(bào)價(jià)的網(wǎng)上操作；外部運(yùn)作則是指對(duì)招投標(biāo)涉及的相關(guān)單位進(jìn)行公關(guān)，協(xié)調(diào)，溝通。
（一）內(nèi)部操作
一般而言，在整個(gè)招標(biāo)的活動(dòng)之中，可以分為這幾個(gè)步驟：
（1）招標(biāo)信息的獲得
招投標(biāo)具有時(shí)間性，因此及時(shí)獲得招投標(biāo)的信息至關(guān)重要，一旦錯(cuò)過(guò)當(dāng)次招標(biāo)往往就會(huì)影響一年以上時(shí)間的銷售。一般而言，招投標(biāo)信息的獲得來(lái)源有以下幾種：
Ⅰ 招投標(biāo)專業(yè)網(wǎng)站
最常見(jiàn)的網(wǎng)站就是海虹電子商務(wù)網(wǎng)站，很多省市的招標(biāo)信息都會(huì)在該網(wǎng)站上進(jìn)行公布。還有些地方性的招標(biāo)網(wǎng)站，如：江西的先鋒環(huán)宇，山東的金衛(wèi)醫(yī)藥信息網(wǎng)，河北的醫(yī)商網(wǎng)，黑龍江的黑龍江天恒醫(yī)藥招標(biāo)等等。不過(guò)，大型的省級(jí)招標(biāo)往往會(huì)有其專門的信息發(fā)布，操作網(wǎng)站如廣東醫(yī)藥采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，河南省醫(yī)藥采購(gòu)招標(biāo)網(wǎng)等。
Ⅱ 醫(yī)藥商業(yè)公司的通知
由于目前招投標(biāo)大多是地區(qū)性的，因此當(dāng)?shù)氐凝堫^商業(yè)公司對(duì)這方面的信息獲得是具有超前性的，一般而言，商業(yè)公司會(huì)將得知的招標(biāo)信息提前通知給他的VIP客戶，以尋求支持和配合。
Ⅲ 銷售辦事處匯報(bào)
銷售辦事處在當(dāng)?shù)刂苯拥膹氖落N售工作，對(duì)于當(dāng)?shù)氐男畔⑹占母拥难杆?，全面，真?shí)，客觀。一個(gè)好的銷售辦事處應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥信息有著極其敏銳的觀察和獲知能力。
Ⅳ 代理商提供的信息
代理商在當(dāng)?shù)刂苯訌氖落N售工作，信息一般也比較靈通。
想法感受：
在實(shí)際操作中，從相應(yīng)招標(biāo)信息公布網(wǎng)站獲得的信息實(shí)際上已經(jīng)是相對(duì)滯后的了，此時(shí)招標(biāo)文件業(yè)已成稿，相應(yīng)規(guī)則業(yè)已經(jīng)確定，在這種情況下，企業(yè)也只有按照該規(guī)則進(jìn)行，處于被動(dòng)狀態(tài)。不過(guò)隨著招標(biāo)的發(fā)展，一些地區(qū)的招標(biāo)文件在起草的時(shí)候也會(huì)事先公布其招標(biāo)文件草案，要求各相關(guān)單位提出修改意見(jiàn)，在這種情況下，企業(yè)也可以通過(guò)這樣的方式間接的影響招標(biāo)規(guī)則，不過(guò)能起到影響作用的往往也是大型的制藥企業(yè)和當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ纳虡I(yè)公司。中小型的企業(yè)最終也是按照既定規(guī)則行事，不具備太大的影響力。
從當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)公司了解信息也是狠好的一種信息獲得方式，往往信息來(lái)的更早更快更準(zhǔn)確，以便企業(yè)提前做好相應(yīng)準(zhǔn)備。本人在某大型醫(yī)藥商業(yè)公司工作時(shí)，其中一項(xiàng)極其重要的工作就是與銷售區(qū)域的招標(biāo)相關(guān)單位進(jìn)行溝通，借助公司的背景和個(gè)人的努力，可以提前獲得招標(biāo)的信息，這些信息包括招標(biāo)的時(shí)間，范圍，品種，招標(biāo)的規(guī)則，程序等等。因此中小型企業(yè)與當(dāng)?shù)佚堫^商業(yè)公司（尤其是直接負(fù)責(zé)的人員）進(jìn)行一個(gè)良好的互動(dòng)，也可以提前獲得相關(guān)信息并可以借助商業(yè)公司的力量達(dá)成一些企業(yè)本身無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如此一來(lái)則可以實(shí)現(xiàn)借力，做到未雨綢繆，而且相對(duì)來(lái)說(shuō)這樣所花費(fèi)的成本使比較低廉的。
銷售辦事處（尤其是大型企業(yè)的銷售辦事處）在當(dāng)?shù)氐匿N售公關(guān)不會(huì)僅僅局限于醫(yī)療機(jī)構(gòu)，對(duì)于相關(guān)的政府部門都會(huì)有著密切的聯(lián)系，這樣對(duì)于招標(biāo)活動(dòng)而言，可以提前給總部以正確的信息，及時(shí)的做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。不過(guò)，在實(shí)際銷售中，中小型制藥企業(yè)的辦事處銷售人員由于水平，實(shí)力等因素往往是不具備這樣的能力的，而且相應(yīng)的公關(guān)費(fèi)用也不是中小企業(yè)能夠承擔(dān)的。
故，借助第三方（醫(yī)藥商業(yè)公司）的力量是比較適合中小企業(yè)實(shí)際情況的，也具有極強(qiáng)的可操作性。
（2）招投標(biāo)資料的準(zhǔn)備
招投標(biāo)的資料準(zhǔn)備要根據(jù)招標(biāo)文件的要求及時(shí)，準(zhǔn)確準(zhǔn)備，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)指定地點(diǎn)，否則極有可能使企業(yè)失去招標(biāo)資格。
招投標(biāo)的資料可以分為三大類：一是企業(yè)資料，二是產(chǎn)品資料，三是委托資料文件。
Ⅰ 企業(yè)資料
企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照；藥品生產(chǎn)/經(jīng)營(yíng)許可證；組織機(jī)構(gòu)代碼證；納稅報(bào)表（能夠體現(xiàn)全年銷售額）；商標(biāo)注冊(cè)證；GSP/GMP證書等。
Ⅱ 產(chǎn)品資料
藥品注冊(cè)證；藥品生產(chǎn)批件；藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；藥品檢驗(yàn)報(bào)告（省級(jí)）；藥品說(shuō)明書；專利證書；產(chǎn)品物價(jià)文件等。Ⅲ 委托資料
投標(biāo)委托書；法人委托書；投標(biāo)價(jià)格確認(rèn)表；投標(biāo)藥品匯總表等。
想法感受：
投標(biāo)文件一般而言是比較固定的，也就上述一些基本的文件，只有委托資料需要根據(jù)不同區(qū)域不同要求重新制作。因此，將企業(yè)資料，產(chǎn)品資料一次性的多準(zhǔn)備些，如此，在有招標(biāo)的時(shí)候則可以迅速的將所需文件準(zhǔn)備好，簡(jiǎn)單，省時(shí)，同時(shí)相對(duì)的減輕工作的繁瑣程度。在資料使用快遞寄出后，在正常的時(shí)間內(nèi)對(duì)接收方進(jìn)行接收與否的確認(rèn)并確認(rèn)所寄資料是否符合要求，如有遺缺則及時(shí)補(bǔ)發(fā)，如此可確保資料符合招標(biāo)要求。
投標(biāo)文件需要盡可能的制作精美，畢竟出去的文件是代表公司形象的，良好的紙質(zhì)，打印復(fù)印的清晰程度在某種程度上也反映著公司的整體實(shí)力。
（3）招投標(biāo)的網(wǎng)上操作
招投標(biāo)的網(wǎng)上操作一般涉及：一是，網(wǎng)上資料的填報(bào)；二是，網(wǎng)上投標(biāo)價(jià)格的填報(bào)；三是最終中標(biāo)價(jià)格的確認(rèn)。
（1）資料信息的維護(hù)
資料信息，實(shí)際上就是投標(biāo)資料所準(zhǔn)備的紙制文件上的具體內(nèi)容。在網(wǎng)上將這些信息一一進(jìn)行入錄，形成電子版本的檔案。
（2）投標(biāo)價(jià)格的投報(bào)/中標(biāo)價(jià)確認(rèn)
品種的報(bào)價(jià)同樣具有時(shí)間性，需要在規(guī)定的時(shí)間里進(jìn)行投報(bào)，否則有可能被當(dāng)作棄標(biāo)處理。同時(shí)企業(yè)也需要根據(jù)招標(biāo)文件的精神確定適合的投標(biāo)價(jià)格并預(yù)留降價(jià)空間以及投標(biāo)價(jià)格底線。
想法感受：
招投標(biāo)的網(wǎng)上操作，在進(jìn)行操作網(wǎng)站上都會(huì)有操作指南，一般而言按照指南進(jìn)行是沒(méi)有任何難度的。唯一需要注意的也就是時(shí)間性，準(zhǔn)確性。同時(shí)在每步操作成功后最好打印成紙制文件，以備后查。
確定適合的投標(biāo)價(jià)格也是整個(gè)招投標(biāo)活動(dòng)中極其重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。確定投標(biāo)價(jià)格首先必須吃透招標(biāo)文件的精神，確定好幾輪投標(biāo)價(jià)格的范圍，并且需要時(shí)時(shí)關(guān)注同類品種的投標(biāo)價(jià)格及時(shí)調(diào)整自我品種的投標(biāo)價(jià)格確保公司品種能夠進(jìn)入下一輪投標(biāo)報(bào)價(jià)。例如廣東的掛網(wǎng)招標(biāo)對(duì)于品種的報(bào)價(jià)的入圍就是按照P75的原則進(jìn)行，如果不能確定恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)價(jià)格就會(huì)使公司品種沒(méi)有辦法進(jìn)入下一輪的報(bào)價(jià)從而失去中標(biāo)的機(jī)會(huì)。對(duì)于獨(dú)家品種往往需要進(jìn)入議價(jià)的環(huán)節(jié)，一般是招標(biāo)組織單位確定一個(gè)標(biāo)底，要求企業(yè)進(jìn)行是否接受的選擇。在此種情況下，企業(yè)一般不具備很大的討價(jià)還價(jià)的余地（雖然有申訴的權(quán)利），如不接受就是對(duì)該品規(guī)做廢標(biāo)處理。因此，生產(chǎn)企業(yè)在做是否接受的決策時(shí)候必須十分的謹(jǐn)慎，尤其是對(duì)于企業(yè)銷售的重點(diǎn)區(qū)域。一般來(lái)說(shuō)，標(biāo)底的確定會(huì)依據(jù)這樣的幾個(gè)根本原則：一是中標(biāo)價(jià)格不高于上一的中標(biāo)價(jià)格；二是中標(biāo)價(jià)格參考經(jīng)濟(jì)水平相當(dāng)?shù)貐^(qū)的中標(biāo)價(jià)格；三是品種的國(guó)家政府定價(jià)；四是當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)（醫(yī)院，零售藥店等）的實(shí)際采購(gòu)價(jià)格。因此投標(biāo)價(jià)格的確定正確與否不僅僅關(guān)系著當(dāng)次招標(biāo)的結(jié)果，也會(huì)影響著以后招標(biāo)的結(jié)果。
在招投標(biāo)中，最終是否中標(biāo)不僅僅取決于價(jià)格因素，雖然價(jià)格因素是所有因素中最關(guān)鍵的。一般來(lái)說(shuō)，影響招標(biāo)結(jié)果（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)）有這樣幾個(gè)：一是企業(yè)的銷售規(guī)模；二是產(chǎn)品的質(zhì)量層次（GMP,專利原研，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)）；三是企業(yè)的歷史記錄（信譽(yù)，產(chǎn)品質(zhì)量情況）。
（二）外部運(yùn)作
招投標(biāo)的外部運(yùn)作，從實(shí)質(zhì)的角度來(lái)說(shuō)就是企業(yè)通過(guò)公關(guān)為自身在招標(biāo)活動(dòng)處于一個(gè)有利的位置而做出的努力。
企業(yè)進(jìn)行招投標(biāo)的運(yùn)作往往涉及的主要有以下四個(gè)單位：
（1）藥品招標(biāo)辦
藥品招標(biāo)辦一般是由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門等政府主管部門成立的一個(gè)專門負(fù)責(zé)藥品招標(biāo)的政府性機(jī)構(gòu)，該機(jī)構(gòu)直接負(fù)責(zé)招標(biāo)規(guī)則程序的制定，過(guò)程之中的監(jiān)管等重要事宜。
從藥品招標(biāo)辦成立的背景和職能來(lái)看，企業(yè)對(duì)該部門進(jìn)行公關(guān)是獲得準(zhǔn)確信息，傳達(dá)企業(yè)要求的最直接的方法和渠道。
（2）招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)
招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)一般是負(fù)責(zé)投標(biāo)過(guò)程中的技術(shù)性事宜，由于該機(jī)構(gòu)與招標(biāo)辦的關(guān)系十分的緊密，因此對(duì)于該機(jī)構(gòu)的公關(guān)也是必不可少的?？梢詮脑摍C(jī)構(gòu)側(cè)面了解到很多相關(guān)的信息。以海虹電子商務(wù)公司這一中介機(jī)構(gòu)為例，該公司會(huì)在各個(gè)招標(biāo)區(qū)域設(shè)立不同的招標(biāo)小組，而這些招標(biāo)小組實(shí)際上是與招標(biāo)辦一同辦公的。
（3）醫(yī)藥商業(yè)公司
醫(yī)藥商業(yè)公司在整個(gè)招標(biāo)中雖不起直接的作用，也是招標(biāo)中的被動(dòng)接收單位，不過(guò)由于歷史背景和當(dāng)?shù)赜绊懥Φ仍蛞彩沟眠@類單位在招投標(biāo)過(guò)程中也具有極大的發(fā)言權(quán)，當(dāng)?shù)氐恼块T也會(huì)征求其意見(jiàn)。
（4）物價(jià)部門
物價(jià)部門擔(dān)負(fù)著藥品零售價(jià)格的核查，確定工作。由于零售價(jià)格的確定直接影響著招標(biāo)的結(jié)果以及后續(xù)的銷售問(wèn)題，所以及時(shí)獲得物價(jià)信息也是至關(guān)重要的。
想法感受：
招投標(biāo)的外部運(yùn)作應(yīng)該說(shuō)是整個(gè)招標(biāo)過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)，部分；內(nèi)部運(yùn)作實(shí)質(zhì)上是一種純粹的文檔性工作，對(duì)招標(biāo)過(guò)程不起直接的影響作用。也就是功夫在場(chǎng)外的意思。
從招投標(biāo)的實(shí)際情況來(lái)說(shuō)，及早的獲得相關(guān)信息對(duì)招標(biāo)的成敗起著決定性的作用，只有及早的獲得招標(biāo)的關(guān)鍵性條款信息（招標(biāo)流程，投標(biāo)價(jià)格的確定原則，標(biāo)底價(jià)格確定的原則，品種入圍原則，專家人員選擇原則，政府部門對(duì)招標(biāo)結(jié)果的要求）企業(yè)才能做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)以便最終結(jié)果符合企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，為后續(xù)銷售奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
同時(shí)生產(chǎn)企業(yè)需要對(duì)當(dāng)?shù)匚飪r(jià)部門進(jìn)行零售價(jià)格的確定，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行物價(jià)備案。由于各個(gè)地區(qū)零售價(jià)格存在差異，因此，在物價(jià)備案時(shí)就涉及到以何種價(jià)格作為依據(jù)做差價(jià)比換算的問(wèn)題，如果能夠按照最高的價(jià)格進(jìn)行換算則可以使得當(dāng)?shù)氐牧闶蹆r(jià)格偏高，進(jìn)而調(diào)高企業(yè)品種的最終中標(biāo)價(jià)格。
由于現(xiàn)行招標(biāo)整體政策之中對(duì)政府定價(jià)品種和市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)品種的招標(biāo)價(jià)格的確定方法存在區(qū)別，一般是對(duì)政府定價(jià)品種（尤其是國(guó)家發(fā)改委直接定價(jià)品種）不作太大的降價(jià)要求，總體來(lái)說(shuō)是按照政府定價(jià)順減15％來(lái)確定限價(jià)（同時(shí)參考當(dāng)?shù)貧v史中標(biāo)價(jià)格的因素）；而對(duì)市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)品種的的砍價(jià)幅度是巨大的。因此，將企業(yè)品種納入當(dāng)?shù)氐恼▋r(jià)范圍之類也對(duì)招標(biāo)的結(jié)果起著極其重要的作用。
企業(yè)的招標(biāo)公關(guān)必須具有提前性，這樣才有可能達(dá)到預(yù)期效果。
9招標(biāo)流程注意事項(xiàng)及流程
一、招標(biāo)信息的獲得
商業(yè)公司
中介公司：海虹、醫(yī)藥夢(mèng)網(wǎng)、萬(wàn)澤、醫(yī)商網(wǎng)
二、招標(biāo)目錄
目錄依據(jù)：各醫(yī)院報(bào)、國(guó)家醫(yī)保目錄
增補(bǔ)目錄：格式標(biāo)書里有
注意：劑型和規(guī)格，不同規(guī)格、劑型視為不同品種
三、標(biāo)書（一、標(biāo)書來(lái)源：
１、招標(biāo)辦購(gòu)買
２、醫(yī)藥公司
（二、標(biāo)書格式：見(jiàn)標(biāo)書
１、生產(chǎn)企業(yè)自投格式
２、商業(yè)投標(biāo)格式
３、各項(xiàng)資質(zhì)證明 納稅申報(bào)表金額
４、完整、準(zhǔn)確、及時(shí)、主動(dòng)
（三、招標(biāo)人目錄；決定評(píng)標(biāo)人和將來(lái)哪些醫(yī)院用藥（四、招標(biāo)日程按排（關(guān)鍵時(shí)刻點(diǎn)）：
1:資料遞送時(shí)間
2:投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)間
3:開標(biāo)時(shí)間
4;評(píng)標(biāo)時(shí)間
5:議標(biāo)時(shí)間
6:中標(biāo)結(jié)果公布及采標(biāo)時(shí)間（五、評(píng)標(biāo)規(guī)則
四、投標(biāo)
（一、報(bào)送資質(zhì)證明
１、確定誰(shuí)主投、誰(shuí)配送問(wèn)題： ２、選項(xiàng)擇商業(yè)、分配送 ３、確認(rèn)通過(guò)資質(zhì)審查（二、報(bào)價(jià)之前的工作 １、評(píng)標(biāo)委員會(huì)人員，招標(biāo)組織者 ２、評(píng)標(biāo)和議標(biāo)是有區(qū)別的 ３、評(píng)標(biāo)規(guī)則，各項(xiàng)得分：
生產(chǎn)企業(yè)主投：加分
最低價(jià)：加分
銷售額、納稅額：越大越好
大致的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
1、質(zhì)量（43分）：（1）生產(chǎn)管理質(zhì)量層次（GMP層次中屬過(guò)專利保護(hù)期的藥品加10分；國(guó)家單獨(dú)定價(jià)的品種加5分）；（2）藥品包裝質(zhì)量和實(shí)用性；(3)臨床療效評(píng)價(jià)；(4)產(chǎn)品質(zhì)量可靠性；(5)藥品品牌知名度；(6)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模。
2、價(jià)格（25分）：以投標(biāo)平均折扣率差異比例計(jì)算賦分。
3、服務(wù)（17分）：（1）配送服務(wù)能力；（2）銷售產(chǎn)品的質(zhì)量、療效等提供咨詢服務(wù)；（3）產(chǎn)品入庫(kù)前驗(yàn)收對(duì)破損退換或近效期退換的服務(wù)；（4）經(jīng)營(yíng)企業(yè)規(guī)模。
4、信譽(yù)（15分）：（1）企業(yè)投標(biāo)信用；（2）履約情況；（3）供貨企業(yè)履約率；（4）藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量保障的可靠性；
入圍原則
1、采用綜合評(píng)價(jià)方法。
2、通過(guò)定量評(píng)價(jià)，在每個(gè)藥品類別中選擇得分最高的6個(gè)不同品牌品種為入圍品種；大輸液按類別分別選擇得分最高的8個(gè)不同品牌品種為入圍品種。投標(biāo)品種數(shù)少于入圍品種數(shù)時(shí)，采用末位淘汰的方式確定入圍品種。
3、通過(guò)定性評(píng)價(jià)，在專利（優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)中成藥）藥品類別選擇1個(gè)中標(biāo)品種；在GMP類別選擇3個(gè)中標(biāo)品種。大輸液類別選擇5個(gè)中標(biāo)品種。
五、信息確認(rèn)
六、報(bào)價(jià)
全面工作，多方接觸：目標(biāo)醫(yī)院的主任可能參與評(píng)標(biāo)
三、報(bào)價(jià)工作 報(bào)價(jià)時(shí)間：最后一天最后１小時(shí)
報(bào)價(jià)價(jià)格：歷史報(bào)價(jià)、同類報(bào)價(jià)、標(biāo)底、正常商業(yè)扣率推算 報(bào)價(jià)的原則：報(bào)價(jià)底限原則、最低中最高原則，高價(jià)放風(fēng)。多包裝報(bào)價(jià)問(wèn)題 規(guī)格換算問(wèn)題
七、開標(biāo)
開標(biāo)時(shí)間：投標(biāo)完第二天
開標(biāo)不等于中標(biāo)
開標(biāo)即投標(biāo)公示
八、議價(jià)競(jìng)價(jià)
九、評(píng)標(biāo)
十、中標(biāo)
1、中標(biāo)：中標(biāo)目錄 中標(biāo)侯選目錄 ２、未中標(biāo)：
增補(bǔ)、申訴、備案采購(gòu)、降價(jià)談判
十一、中標(biāo)通知書
十二、執(zhí)行 配送協(xié)議等合同簽訂
10關(guān)于招標(biāo)的一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
一、背景資料
A、藥品招標(biāo)越來(lái)越重要，成為藥品銷售的通行證，產(chǎn)品的第二個(gè)生命。Ｂ、一旦沒(méi)有中標(biāo)，多年的銷售工作前工盡棄。
Ｃ、今年以來(lái)我的大區(qū)內(nèi)連續(xù)有６個(gè)地區(qū)中標(biāo)，收集了大量招投標(biāo)的一手資料和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。Ｄ、我愿意在這里和大家分享，同時(shí)，大家一起來(lái)商討招投標(biāo)的應(yīng)對(duì)之法。
二、招標(biāo)信息的獲得 從地辦：從商業(yè)公司
從網(wǎng)絡(luò)：海虹、醫(yī)藥夢(mèng)網(wǎng)、萬(wàn)澤、醫(yī)商網(wǎng) 從朋友
公司、地辦、大區(qū)經(jīng)理，各方及時(shí)反饋、溝通。
三、招標(biāo)目錄
進(jìn)招標(biāo)目錄好不好的問(wèn)題：
獨(dú)家品種進(jìn)了目錄也不怕降價(jià)，一旦中標(biāo)，進(jìn)院時(shí)醫(yī)院少一個(gè)推辭借口
不是獨(dú)家品種，你不增補(bǔ)別人也會(huì)增補(bǔ)，所以，還是進(jìn)目錄比較好一些。增補(bǔ)的問(wèn)題：
１、目錄依據(jù)：各醫(yī)院報(bào)、國(guó)家醫(yī)保目錄 ２、增補(bǔ)：格式標(biāo)書里有
基本都能增補(bǔ)上，但有些地方很難
３、注意劑型和規(guī)格，不同規(guī)格、劑型視為不同品種。
四、標(biāo)書
（一、標(biāo)書來(lái)源：
１、招標(biāo)辦購(gòu)買 150元
２、醫(yī)藥公司復(fù)?。ǘ?biāo)書格式：見(jiàn)附件
１、生產(chǎn)企業(yè)自投格式
２、商業(yè)投標(biāo)格式
３、各項(xiàng)資質(zhì)證明 納稅申報(bào)表金額
４、完整、準(zhǔn)確、及時(shí)、主動(dòng)
（三、招標(biāo)人目錄；決定評(píng)標(biāo)人和將來(lái)哪些醫(yī)院用藥（四、招標(biāo)日程按排（五、評(píng)標(biāo)規(guī)則
五、投標(biāo)
（一、報(bào)送資質(zhì)證明
１、確定誰(shuí)主投、誰(shuí)配送問(wèn)題： ２、選項(xiàng)擇商業(yè)、分配送 ３、確認(rèn)通過(guò)資質(zhì)審查
從投標(biāo)公司、商業(yè)公司得知，確定沒(méi)被人黑掉（二、報(bào)價(jià)之前的工作
１、評(píng)標(biāo)委員會(huì)人員，招標(biāo)組織者 ２、評(píng)標(biāo)和議標(biāo)是有區(qū)別的 ３、評(píng)標(biāo)規(guī)則，各項(xiàng)得分：
生產(chǎn)企業(yè)主投：加分
最低價(jià)：加分
銷售額、納稅額：越大越好
大致的 評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
1、質(zhì)量（43分）：（1）生產(chǎn)管理質(zhì)量層次（GMP層次中屬過(guò)專利保護(hù)期的藥品加10分；國(guó)家單獨(dú)定價(jià)的品種加5分）；（2）藥品包裝質(zhì)量和實(shí)用性；(3)臨床療效評(píng)價(jià)；(4)產(chǎn)品質(zhì)量可靠性；(5)藥品品牌知名度；(6)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模。
2、價(jià)格（25分）：以投標(biāo)平均折扣率差異比例計(jì)算賦分。
3、服務(wù)（17分）：（1）配送服務(wù)能力；（2）銷售產(chǎn)品的質(zhì)量、療效等提供咨詢服務(wù)；（3）產(chǎn)品入庫(kù)前驗(yàn)收對(duì)破損退換或近效期退換的服務(wù)；（4）經(jīng)營(yíng)企業(yè)規(guī)模。
4、信譽(yù)（15分）：（1）企業(yè)投標(biāo)信用；（2）履約情況；（3）供貨企業(yè)履約率；（4）藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量保障的可靠性；
這里面每一項(xiàng)都應(yīng)計(jì)算，要知道不管你做不做工作、怎么做，最后的結(jié)果全體現(xiàn)在分值上，很重要。
評(píng)標(biāo)方法
1、采用綜合評(píng)價(jià)方法。
2、通過(guò)定量評(píng)價(jià)，在每個(gè)藥品類別中選擇得分最高的6個(gè)不同品牌品種為入圍品種；大輸液按類別分別選擇得分最高的8個(gè)不同品牌品種為入圍品種。投標(biāo)品種數(shù)少于入圍品種數(shù)時(shí)，采用末位淘汰的方式確定入圍品種。
3、通過(guò)定性評(píng)價(jià)，在專利（優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)中成藥）藥品類別選擇1個(gè)中標(biāo)品種；在GMP類別選擇3個(gè)中標(biāo)品種。大輸液類別選擇5個(gè)中標(biāo)品種。
４、找招標(biāo)公司、負(fù)責(zé)人：
Ａ、有多少同類同名品種投標(biāo)
Ｂ、其他品種都通過(guò)哪里投標(biāo)
Ｃ、本次招標(biāo)幾選幾
Ｄ、其他品種的報(bào)價(jià)（很難做到）５、關(guān)鍵人物及關(guān)鍵費(fèi)用：
Ａ、招標(biāo)辦主任、組織者：一般以某一大醫(yī)院的主任、院長(zhǎng)為組織者。
Ｂ、有影響的學(xué)術(shù)專家
C、衛(wèi)生廳、局領(lǐng)導(dǎo)
D、抽取評(píng)標(biāo)人員的辦法
E、投標(biāo)是一定要花錢的，只是多少的問(wèn)題 ６、全面工作，多方接觸：目標(biāo)醫(yī)院的主任可能參與評(píng)標(biāo)
（三、報(bào)價(jià)工作
報(bào)價(jià)時(shí)間：最后一天最后１小時(shí)
報(bào)價(jià)價(jià)格：歷史報(bào)價(jià)、同類報(bào)價(jià)、標(biāo)底、正常商業(yè)扣率推算
報(bào)價(jià)的原則：報(bào)價(jià)底限原則、最低中最高原則，高價(jià)放風(fēng)。
多包裝報(bào)價(jià)問(wèn)題
規(guī)格換算問(wèn)題
六、開標(biāo)
開標(biāo)時(shí)間：投標(biāo)完第二天
開標(biāo)不等于中標(biāo)
開標(biāo)即投標(biāo)公示
七、評(píng)標(biāo)
開標(biāo)后到中標(biāo)之間的評(píng)標(biāo)工作，是最關(guān)鍵時(shí)間，很多幕后操作在此之間發(fā)生
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八、中標(biāo)
1、中標(biāo)：中標(biāo)目錄 中標(biāo)侯選目錄
２、未中標(biāo)：
增補(bǔ)、壓庫(kù)、備案采購(gòu)、降價(jià)談判
九、執(zhí)行
十、做好招標(biāo)的要求
1、要求公司文件準(zhǔn)備，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面 ２、要求大區(qū)經(jīng)理及時(shí)溝通、跟進(jìn)、參與、決定 ３、地辦的全力配合，尋找關(guān)鍵人物，關(guān)鍵費(fèi)用。
11醫(yī)藥招標(biāo)采購(gòu)的幾個(gè)小常識(shí)
什么是醫(yī)藥買方開標(biāo)？
一.買方將“投標(biāo)資料表”中規(guī)定的日期、時(shí)間和地點(diǎn)在有投標(biāo)人代表在場(chǎng)的場(chǎng)合組織公開開標(biāo)，參加開標(biāo)的代表應(yīng)簽名報(bào)到以證明其出席。
二.開標(biāo)時(shí)，買方將當(dāng)眾宣讀投標(biāo)人名稱、修改和撤回投標(biāo)的通知、投標(biāo)價(jià)格、折扣、是否提交了投標(biāo)保證金，以及買方認(rèn)為合適的其他內(nèi)容，除了按照規(guī)定原封退回遲到的投標(biāo)之外，開標(biāo)時(shí)將不得拒絕任何投標(biāo)書。
三.無(wú)論如何在開標(biāo)時(shí)沒(méi)有啟封和讀出的投標(biāo)書在評(píng)標(biāo)時(shí)將不予考慮。撤回的投標(biāo)書將原封退回原投標(biāo)人。
四.買方將做開標(biāo)記錄。
什么是網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥招標(biāo)？在互聯(lián)網(wǎng)上利用電子商務(wù)基礎(chǔ)平臺(tái)提供的安全通道進(jìn)行醫(yī)藥招標(biāo)全過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)管理、監(jiān)控和查詢。包括招標(biāo)信息的公布、標(biāo)書的發(fā)放、應(yīng)標(biāo)書的收集、投標(biāo)結(jié)果的通知以及項(xiàng)目合同或協(xié)議的簽訂的完整過(guò)程。建立這樣一整套功能完備的B-B(企業(yè)-企業(yè))、B-G(企業(yè)-政府)的網(wǎng)上招標(biāo)系統(tǒng)，不僅能夠滿足市場(chǎng)的需求，而且將有力地推動(dòng)電子商務(wù)向深度和廣度發(fā)展。招標(biāo)投標(biāo)方式是什么?招標(biāo)投標(biāo)方式是采購(gòu)的基本方式，決定著招標(biāo)投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)程度，也是防止不正當(dāng)交易的重要手段。總體來(lái)看，目前世界各國(guó)和有關(guān)國(guó)際組織的有關(guān)采購(gòu)法律、規(guī)則都規(guī)定了公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、議標(biāo)等三種招標(biāo)投標(biāo)方式。藥品招投標(biāo)中的“掛網(wǎng)采購(gòu)”是什么意思？掛網(wǎng)就是指在網(wǎng)上招投標(biāo),實(shí)行網(wǎng)上限價(jià)競(jìng)價(jià)陽(yáng)光采購(gòu)。具體為:對(duì)限價(jià)競(jìng)價(jià)目錄之中的品種,制定限價(jià)后,所有產(chǎn)品報(bào)價(jià)均要求低于或等于限價(jià);對(duì)限價(jià)競(jìng)價(jià)目錄品種進(jìn)行競(jìng)價(jià)分類后,將報(bào)價(jià)由高到低排列,按比例選擇一定數(shù)量的價(jià)格低的品種入圍;在限價(jià)報(bào)價(jià)后,對(duì)納入價(jià)格談判的品種,組織專家進(jìn)行價(jià)格談判,最后統(tǒng)一確定價(jià)格。
怎樣認(rèn)識(shí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)中的職責(zé)？
根據(jù)《工作規(guī)范》第十一條的規(guī)定，醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)履行以下職責(zé)：
（一）聯(lián)合組建經(jīng)辦機(jī)構(gòu)或者共同委托藥品招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)。這里明確的是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的自主委托權(quán)，集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)由醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)合自主進(jìn)行，還是委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)代理進(jìn)行，由醫(yī)療機(jī)構(gòu)自主決定。
（二）向經(jīng)辦機(jī)構(gòu)提供真實(shí)的藥品采購(gòu)歷史資料。這里所說(shuō)的歷史資料，主要是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購(gòu)前一的藥品采購(gòu)記錄，主要包括采購(gòu)品種、規(guī)格、數(shù)量、購(gòu)入價(jià)、藥品供應(yīng)商的信用情況等。沒(méi)有真實(shí)的藥品采購(gòu)歷史資料，招標(biāo)文件和投標(biāo)文件的編制就沒(méi)有依據(jù)，評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)投標(biāo)文件的評(píng)審和比較就難以客觀公正，招標(biāo)人和投標(biāo)人的合法權(quán)益就難以維護(hù)。對(duì)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要求提交的歷史資料，醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)如實(shí)提供。
（三）根據(jù)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門確定的藥品集中招標(biāo)采購(gòu)藥品目錄，編制本單位采購(gòu)計(jì)劃。這里所說(shuō)的采購(gòu)計(jì)劃，是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)在規(guī)定采購(gòu)周期內(nèi)對(duì)中標(biāo)品種的擬采購(gòu)訂單，包括擬采購(gòu)藥品名稱、劑型、規(guī)格、單位、采購(gòu)數(shù)量等。根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)提交的采購(gòu)計(jì)劃統(tǒng)計(jì)匯總數(shù)據(jù)編制的藥品需求一覽表，是投標(biāo)人測(cè)算投標(biāo)報(bào)價(jià)、編制投標(biāo)文件的依據(jù)。
（四）確定招標(biāo)文件、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法，決定評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組成原則、方法和工作程序。這里明確的是醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購(gòu)準(zhǔn)備階段需要履行的最重要的業(yè)務(wù)決策權(quán)。招標(biāo)文件要明確集中招標(biāo)采購(gòu)的招標(biāo)主體、標(biāo)的范圍、交易規(guī)則和業(yè)務(wù)流程，對(duì)招標(biāo)人和投標(biāo)人具有法律效力。評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法是招標(biāo)文件的組成部分，是評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)投標(biāo)品種進(jìn)行評(píng)審和比較的依據(jù)，在評(píng)標(biāo)、定標(biāo)時(shí)不得修改。評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組成原則、方法和工作程序涉及醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)評(píng)標(biāo)委員會(huì)的授權(quán)和評(píng)標(biāo)、定標(biāo)的程序、方法，對(duì)評(píng)標(biāo)、定標(biāo)結(jié)果具有重大影響。這些業(yè)務(wù)決策權(quán)限，是由集中招標(biāo)采購(gòu)管理組織代表醫(yī)療機(jī)構(gòu)行使的。決策的效果和質(zhì)量，將會(huì)決定集中招標(biāo)采購(gòu)成敗。
（五）確認(rèn)中標(biāo)品種，直接或者委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)與中標(biāo)人簽訂藥品購(gòu)銷合同。確認(rèn)中標(biāo)品種，是《工作規(guī)范》賦予醫(yī)療機(jī)構(gòu)的定標(biāo)權(quán)。藥品購(gòu)銷合同由醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接與中標(biāo)人簽訂還是委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)代理簽訂，也由醫(yī)療機(jī)構(gòu)自主決定。
（六）依據(jù)藥品購(gòu)銷合同驗(yàn)收藥品，結(jié)算貨款，保證購(gòu)銷合同在本單位的履行。這里明確的是醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須履行的義務(wù)。醫(yī)療機(jī)構(gòu)將中標(biāo)藥品入庫(kù)后，應(yīng)當(dāng)按時(shí)結(jié)算價(jià)款并履行其他合同義務(wù)。
（七）衛(wèi)生行政部門明確的其他職責(zé)。衛(wèi)生行政部門是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的主管部門，也是集中招標(biāo)采購(gòu)的主要執(zhí)法監(jiān)督部門，有權(quán)明確醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購(gòu)中的職責(zé)。對(duì)衛(wèi)生行政部門明確的其他職責(zé)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須無(wú)條件履行。
招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)怎樣對(duì)待失去專利保護(hù)的專利藥品？
法律對(duì)專利權(quán)的保護(hù)具有時(shí)間限制，專利藥品超過(guò)了專利保護(hù)期限，專利權(quán)就將終止，任何單位和個(gè)人都有權(quán)對(duì)該藥進(jìn)行仿制、生產(chǎn)和銷售。所以，《工作規(guī)范》第七十二條規(guī)定：“失去專利保護(hù)的專利藥品，按GMP認(rèn)證藥品參與投標(biāo)?！闭J(rèn)定專利藥品是否失去專利保護(hù)的依據(jù)是投標(biāo)人提交的專利證書。如果專利證書注明的專利權(quán)期限屆滿，則專利權(quán)終止，專利藥品即失去專利保護(hù)。招標(biāo)人對(duì)待失去專利保護(hù)的專利藥品應(yīng)當(dāng)注意以下問(wèn)題：
一、認(rèn)定專利藥品的專利權(quán)期限是否屆滿，是為了便于招標(biāo)人對(duì)投標(biāo)藥品進(jìn)行評(píng)審和比較，篩選能夠滿足招標(biāo)人臨床用藥需求的中標(biāo)藥品。投標(biāo)人提交的專利藥品絕大多數(shù)是進(jìn)口、合資藥品。這些藥品的原研制企業(yè)長(zhǎng)期從事藥品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，即使是這些藥品已經(jīng)失去專利保護(hù)，并且多數(shù)是在我國(guó)合資生產(chǎn)的，其藥品質(zhì)量仍非一般的仿制產(chǎn)品可以比較，價(jià)格也相對(duì)昂貴，在國(guó)內(nèi)具有特定的銷售渠道和消費(fèi)群體。在不能證明仿制藥品和專利藥品具有治療等效性的前提下，將這些藥品同仿制產(chǎn)品加以區(qū)別，在評(píng)審和比較時(shí)給予一些優(yōu)惠條件，是對(duì)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)原則和招標(biāo)人用藥習(xí)慣的尊重。
二、對(duì)失去專利保護(hù)的專利藥品提供優(yōu)惠的評(píng)標(biāo)條件。《工作規(guī)范》第六十七條規(guī)定：“GMP類藥品中的專利藥品，可按不超過(guò)價(jià)格分的50%加分，并計(jì)入質(zhì)量分總分?！闭袠?biāo)人可以根據(jù)自己的用藥習(xí)慣酌情決定對(duì)專利藥品的加分。一般情況下，高層次醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照價(jià)格分的50%為失去專利保護(hù)的專利藥品加分，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以酌情減少，但一般不宜低于國(guó)家計(jì)委《藥品政府定價(jià)辦法》規(guī)定的差價(jià)率。即針劑按不超過(guò)價(jià)格分的35%，其它劑型按不超過(guò)價(jià)格分的30%加分。醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)此類藥品的臨床需求突出時(shí)，除按以上辦法加分外，還可以適當(dāng)為評(píng)價(jià)要素設(shè)定基本分，這是因?yàn)樵谑＠Ｗo(hù)的專利藥品和GMP類仿制藥品的報(bào)價(jià)如果基本合理，僅僅按價(jià)格分的50%給予前者加分，其在定量評(píng)價(jià)時(shí)入圍的可能性很小。醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)此類藥品可用可不用時(shí)，可以少加分甚至不加分，更無(wú)須設(shè)定基本分。這是因?yàn)樵谏鲜鲈u(píng)價(jià)體系中，除非失去專利保護(hù)的專利藥品大幅度降價(jià)，其在定量評(píng)價(jià)時(shí)入圍的可能性幾乎沒(méi)有。而這些藥品是否中標(biāo)，對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床用藥不會(huì)造成不利影響。
對(duì)失去專利保護(hù)的專利藥品的加分，應(yīng)當(dāng)計(jì)入質(zhì)量分總分。《文件范本》第3.2.1條在質(zhì)量要素中規(guī)定的“生產(chǎn)管理質(zhì)量層次”的指標(biāo)權(quán)重，即由招標(biāo)人對(duì)此類藥品的加分折合而來(lái)。如果招標(biāo)人規(guī)定質(zhì)量要素占40分，價(jià)格要素占20分，對(duì)失去專利保護(hù)的專利藥品按價(jià)格分的50%加分，則生產(chǎn)管理質(zhì)量層次的指標(biāo)分為10分，其它質(zhì)量要素指標(biāo)的分?jǐn)?shù)為30分。
三、妥善處理專利權(quán)的地域性問(wèn)題。對(duì)于沒(méi)有在我國(guó)申請(qǐng)專利權(quán)的專利藥品是否可以按照專利藥品對(duì)待？《工作規(guī)范》沒(méi)有具體規(guī)定，可以由省、自治區(qū)、直轄市衛(wèi)生行政部門酌情作出解釋。國(guó)家計(jì)委《藥品政府定價(jià)辦法》則明確將其規(guī)定為“已過(guò)發(fā)明國(guó)專利保護(hù)期的原研制藥品”，沒(méi)有考慮藥品專利權(quán)的地域性問(wèn)題。如果把這一規(guī)定作為對(duì)投標(biāo)藥品進(jìn)行分類的依據(jù)，在對(duì)投標(biāo)藥品進(jìn)行審核時(shí)，就應(yīng)當(dāng)承認(rèn)發(fā)明國(guó)專利。外國(guó)專利藥品在我國(guó)申請(qǐng)專利權(quán)問(wèn)題比較復(fù)雜，一些特殊情況也需要引起招標(biāo)人注意。例如，1992年12月19日，原國(guó)家醫(yī)藥管理局《藥品行政保護(hù)條例》規(guī)定：1986年1月1日至1993年1月1日期間，獲得禁止他人在申請(qǐng)人所在國(guó)制造、使用或者銷售的獨(dú)占權(quán)的專利藥品，可以申請(qǐng)行政保護(hù)。按照這一規(guī)定，在1986年1月1日前獲得專利權(quán)的藥品，就不能在我國(guó)申請(qǐng)行政保護(hù)。此類藥品已經(jīng)被國(guó)家價(jià)格主管部門按照專利藥品單獨(dú)定價(jià)，但在中國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)被仿制，在評(píng)標(biāo)時(shí)是否應(yīng)視同專利藥品，應(yīng)當(dāng)由招標(biāo)人酌情決定。
為什么要對(duì)投標(biāo)藥品進(jìn)行分類？
對(duì)投標(biāo)藥品進(jìn)行分類評(píng)審和比較的做法始于1999年。1999年年初，河南省省直醫(yī)療機(jī)構(gòu)首次在集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)中采用綜合評(píng)價(jià)方法。當(dāng)時(shí)，進(jìn)口、合資藥品在這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床用藥構(gòu)成中占有較大比例，但其價(jià)格比其它通用名相同的國(guó)產(chǎn)仿制藥品明顯偏高。將所有通用名相同的藥品不加區(qū)別的進(jìn)行評(píng)審和比較，多數(shù)進(jìn)口合資藥品不能入圍，影響醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床用藥。在權(quán)衡利弊的基礎(chǔ)上，招標(biāo)人決定將通用名相同的投標(biāo)藥品區(qū)別為進(jìn)口合資藥品、GMP藥品和非GMP藥品三個(gè)類別進(jìn)行評(píng)審和比較，提出了投標(biāo)藥品分類的第一個(gè)方案。2000年下半年，集中招標(biāo)采購(gòu)試點(diǎn)工作在全國(guó)范圍內(nèi)逐步鋪開，多數(shù)地區(qū)接受了河南省提出的方案，但在進(jìn)口合資藥品的定位方法上進(jìn)行了新的探索。有的地區(qū)將進(jìn)口、合資藥品分為兩個(gè)類別，有的地區(qū)將所有單獨(dú)定價(jià)藥品作為一個(gè)類別?！豆ぷ饕?guī)范》在總結(jié)各地經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，將進(jìn)口合資藥品中的專利保護(hù)期內(nèi)的專利藥品和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)中成藥作為一個(gè)類別，將失去專利保護(hù)的進(jìn)口、合資藥品和其他單獨(dú)定價(jià)藥品歸入GMP藥品類別，最后形成了今后一個(gè)時(shí)期招標(biāo)人對(duì)投標(biāo)藥品進(jìn)行分類時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循的辦法。
對(duì)投標(biāo)藥品按照上述辦法進(jìn)行分類的主要原因如下：
一、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)必須貫徹執(zhí)行國(guó)家藥品價(jià)格政策。由于國(guó)家價(jià)格主管部門按照優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)原則，對(duì)有效性和安全性不同的藥品執(zhí)行不同的差價(jià)率。在價(jià)格主管部門規(guī)定的差價(jià)率內(nèi)，GMP藥品的價(jià)格高于非GMP藥品，已過(guò)發(fā)明國(guó)專利保護(hù)期的原研制藥品的價(jià)格高于GMP企業(yè)生產(chǎn)的仿制藥品，都是合理的，應(yīng)當(dāng)被認(rèn)同、被接受的?！豆ぷ饕?guī)范》要求集中招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)方法以綜合評(píng)價(jià)為主，如果對(duì)通用名相同的藥品不加區(qū)別的按照同一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)審和比較，價(jià)格明顯偏高的藥品將難以入圍，失去中標(biāo)機(jī)會(huì)。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)藥品合理合法的偏高價(jià)位在集中招標(biāo)采購(gòu)中不能得到承認(rèn)，這樣就違背了國(guó)家公布的現(xiàn)行藥品價(jià)格政策。
二、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)必須滿足醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床用藥需求。層次不同、服務(wù)對(duì)象不同的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的用藥層次和用藥習(xí)慣往往存在很大差異。一般情況下，高層次醫(yī)療機(jī)構(gòu)由于面對(duì)大量疑難病例需要較多的使用進(jìn)口合資藥品和其它單獨(dú)定價(jià)藥品，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和主要面對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)患者的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，在質(zhì)量可靠的前提下，需要較多的使用非GMP藥品和GMP藥品。如果對(duì)通用名相同的藥品不加區(qū)別的按照同一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)審和比較，醫(yī)療機(jī)構(gòu)差別很大的用藥層次和用藥習(xí)慣很難得到滿足。
三、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)需要為所有投標(biāo)人創(chuàng)造公平公正的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。通用名相同、類別相同的藥品，質(zhì)量?jī)r(jià)格比類同，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)相同，在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是合理的；通用名相同、類別不同的藥品，質(zhì)量?jī)r(jià)格比不同，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)不同，將其作為同一個(gè)中標(biāo)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不合理的。專利藥品無(wú)論是否仍享有專利保護(hù)，其有效性和安全性明顯優(yōu)于通用名相同的仿制藥品，價(jià)格水平也明顯高于通用名相同的仿制藥品，將其不加區(qū)別的使用同一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)審和比較，專利藥品的投標(biāo)報(bào)價(jià)即使合理，也會(huì)明顯高于其他藥品。在評(píng)標(biāo)時(shí)專利藥品的價(jià)格分將永遠(yuǎn)偏低，中標(biāo)機(jī)會(huì)將明顯減少。這樣的競(jìng)爭(zhēng)顯失公平，是對(duì)質(zhì)量層次高的藥品投標(biāo)人的歧視。將失去專利保護(hù)的專利藥品歸入GMP藥品，也是為了創(chuàng)造公平公正的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
什么是中標(biāo)通知書？中標(biāo)通知書具有什么法律效力？
《工作規(guī)范》第五十二條規(guī)定：“中標(biāo)品種確定后，經(jīng)辦機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)向中標(biāo)人發(fā)出中標(biāo)通知書?！彼^中標(biāo)通知書，是指招標(biāo)人在確定中標(biāo)品種后向中標(biāo)人發(fā)出的通知其中標(biāo)的書面憑證。藥品集中招標(biāo)采購(gòu)是醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥品供應(yīng)商以簽訂藥品購(gòu)銷合同為目的的民事活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)執(zhí)行《合同法》的有關(guān)規(guī)定。招標(biāo)人發(fā)出的招標(biāo)公告或者投標(biāo)邀請(qǐng)書，是邀請(qǐng)合格投標(biāo)人參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的意思表示，屬于要約邀請(qǐng)；投標(biāo)人向招標(biāo)人遞交的投標(biāo)文件是投標(biāo)人希望與招標(biāo)人就投標(biāo)品種簽訂藥品購(gòu)銷合同的意思表示，屬于要約；招標(biāo)人發(fā)出的中標(biāo)通知書是招標(biāo)人同意投標(biāo)人要約的意思表示，屬于承諾?！逗贤ā返诙鍡l規(guī)定：“承諾生效時(shí)合同成立。”所以，中標(biāo)通知書作為投標(biāo)品種中標(biāo)的書面憑證，一經(jīng)發(fā)出即產(chǎn)生要約承諾的法律效力。
《招標(biāo)投標(biāo)法》第四十五條規(guī)定：“中標(biāo)通知書對(duì)招標(biāo)人和中標(biāo)人具有法律效力。中標(biāo)通知書發(fā)出后，招標(biāo)人改變中標(biāo)結(jié)果的，或者中標(biāo)人放棄中標(biāo)項(xiàng)目的，應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)法律責(zé)任?！薄豆ぷ饕?guī)范》第十二條禁止招標(biāo)人發(fā)布中標(biāo)通知書后擅自改變中標(biāo)結(jié)果；《工作規(guī)范》第十七條禁止投標(biāo)人在開標(biāo)后投標(biāo)有效期內(nèi)撤銷其投標(biāo)，都是為了貫徹《招標(biāo)投標(biāo)法》的這一規(guī)定。當(dāng)事人違反這一規(guī)定的須承擔(dān)相應(yīng)行政責(zé)任和民事責(zé)任?！侗O(jiān)督管理辦法》第十五條規(guī)定：招標(biāo)人在發(fā)出中標(biāo)通知書后擅自改變中標(biāo)結(jié)果的，由衛(wèi)生（中醫(yī)）行政部門視其情節(jié)，給予批評(píng)、通報(bào)批評(píng)；情節(jié)嚴(yán)重的，對(duì)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和責(zé)任人給予處分?！侗O(jiān)督管理辦法》第二十八條規(guī)定：投標(biāo)人在開標(biāo)后投標(biāo)有效期內(nèi)撤銷其投標(biāo)的，招標(biāo)人在評(píng)標(biāo)過(guò)程中扣減其信譽(yù)分；情節(jié)嚴(yán)重的，取消本次投標(biāo)資格；已經(jīng)中標(biāo)的，中標(biāo)無(wú)效。各地醫(yī)療機(jī)構(gòu)可在兩年內(nèi)不接受該企業(yè)對(duì)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的投標(biāo)。
中標(biāo)通知書發(fā)出后，當(dāng)事人改變中標(biāo)結(jié)果或者放棄中標(biāo)項(xiàng)目需要承擔(dān)的法律責(zé)任是締約過(guò)失責(zé)任。所謂締約過(guò)失責(zé)任，是指當(dāng)事人違反先合同義務(wù)時(shí)依法承擔(dān)的民事責(zé)任。這里所說(shuō)的先合同義務(wù)，是締約人雙方為成立合同互相接觸磋商時(shí)逐漸產(chǎn)生的注意義務(wù)，包括互相協(xié)助、互相照顧、互相保護(hù)、互相通知、誠(chéng)實(shí)信用等義務(wù)，而不是合同生效后所產(chǎn)生的給付義務(wù)。根據(jù)《合同法》的規(guī)定，當(dāng)事人的締約過(guò)失責(zé)任給對(duì)方造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)損害賠償責(zé)任。雖然《工作規(guī)范》不允許招標(biāo)人收取投標(biāo)保證金，但負(fù)有締約過(guò)失責(zé)任的一方給對(duì)方造成損失的，仍應(yīng)承擔(dān)損害賠償責(zé)任。也就是說(shuō)，中標(biāo)通知書發(fā)出后，招標(biāo)人改變中標(biāo)結(jié)果或者中標(biāo)人放棄中標(biāo)項(xiàng)目，除了承擔(dān)《監(jiān)督管理辦法》規(guī)定的行政責(zé)任外，還應(yīng)承擔(dān)《合同法》規(guī)定的相關(guān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任。由于對(duì)方的締約過(guò)失責(zé)任受到損害的當(dāng)事人，可以要求負(fù)有責(zé)任的一方承擔(dān)損害賠償責(zé)任。
12藥品招投標(biāo)完全操作手冊(cè)
藥品招投標(biāo)經(jīng)過(guò)幾年的嘗試和全國(guó)普及，雖然在一片質(zhì)疑之聲中波瀾頻發(fā)，可是什么時(shí)候結(jié)束，仍無(wú)定論。在大部分大中城市，能否中標(biāo)成為藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。98年試點(diǎn)以來(lái)，雖然全國(guó)地區(qū)招標(biāo)有些差異。可是。應(yīng)對(duì)招標(biāo)，仍有些規(guī)律可循。
第一、及時(shí)掌握當(dāng)?shù)卣袠?biāo)信息。了解當(dāng)?shù)爻耸?biāo)，是否還有單獨(dú)城市單獨(dú)招標(biāo)可，不同地區(qū)的招標(biāo)都有一定的時(shí)間周期，一般每年差不多同一時(shí)間招標(biāo)，也有的城市，一年半或者2年招一次。
第二、增補(bǔ)品種。有些地區(qū)的招標(biāo)品種目錄是可以增補(bǔ)的，實(shí)現(xiàn)要做好調(diào)查，自己的產(chǎn)品是否在目錄里，可否增補(bǔ)。了解增補(bǔ)規(guī)則，及時(shí)增補(bǔ)。
第三、分析標(biāo)書。完整細(xì)致的研究標(biāo)書內(nèi)容。標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則和總綱，尤其要仔細(xì)捉摸評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價(jià)的要求、報(bào)價(jià)的規(guī)定等事項(xiàng)，還要和商業(yè)公司負(fù)責(zé)招標(biāo)的或者其他投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)豐富的同行一起討論評(píng)標(biāo)分類的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不同劑型規(guī)格評(píng)標(biāo)等事項(xiàng)。
第七、廠家直接投標(biāo)。如果獨(dú)家品種，確保投標(biāo)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)次招標(biāo)如果允許自投，可以考慮自投，這樣避免轉(zhuǎn)配送的麻煩。
第八、防止惡意投標(biāo)。惡意投標(biāo)的醫(yī)藥公司一般有：競(jìng)爭(zhēng)廠家的托；專門靠賺取轉(zhuǎn)配送費(fèi)用的公司；超低價(jià)投標(biāo)靠自然銷售等這類公司。投標(biāo)前進(jìn)行充分的溝通和了解，是對(duì)其判斷的基本前提。
第九、投標(biāo)報(bào)價(jià)。做為每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商，都希望自已的品種在投標(biāo)中能夠以一個(gè)理想的價(jià)格中標(biāo)，如果中標(biāo)價(jià)格較低，不僅無(wú)法操作，而且給以后招標(biāo)報(bào)價(jià)也帶來(lái)麻煩。投出好的價(jià)格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價(jià)格(標(biāo)書中規(guī)定的最合理價(jià)格的定義)。
1、競(jìng)爭(zhēng)廠家在當(dāng)?shù)氐匿N受模式和操作公司。
2、是否有投標(biāo)報(bào)價(jià)不得高于往年或者其他地區(qū)規(guī)定的最高投標(biāo)報(bào)價(jià)等規(guī)定?？蓞⒄?4年以后的中標(biāo)結(jié)果，因國(guó)家價(jià)格政策的調(diào)整和大量仿制品種批文下來(lái)的時(shí)間多在04年之后，故04年之前的中標(biāo)結(jié)果已無(wú)參照意義。參照的價(jià)格必須是選擇主要目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)廠家的價(jià)格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)趨勢(shì)來(lái)預(yù)算
3、是否存在價(jià)格差比關(guān)系。了解當(dāng)?shù)禺?dāng)次招標(biāo)對(duì)差比價(jià)有否規(guī)定如何規(guī)定，一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價(jià)關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價(jià)問(wèn)題在標(biāo)書中并未做明確的規(guī)定。但個(gè)別招標(biāo)地也對(duì)不同企業(yè)的報(bào)價(jià)按差比關(guān)系進(jìn)行評(píng)標(biāo)。)
4、報(bào)價(jià)時(shí)間。最好在醫(yī)藥公司規(guī)定的報(bào)價(jià)截止前較短的時(shí)間區(qū)間內(nèi)報(bào)價(jià)，減少報(bào)價(jià)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解的機(jī)會(huì)。一是要避免太早報(bào)價(jià)而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留太多思考的時(shí)間，二是要防止報(bào)價(jià)太低中標(biāo)后無(wú)法操作。
第四、大部分地區(qū)的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分三大部分：企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報(bào)價(jià)、投標(biāo)人的信譽(yù)和服務(wù)。相應(yīng)的部分的一手資料要準(zhǔn)備充分。還要了解當(dāng)次招標(biāo)的主要考慮因素是什么。
第五、物價(jià)備案。有些地區(qū)招標(biāo)要求提供當(dāng)?shù)匚飪r(jià)批文。有些地區(qū)一廠一備案，有些一品種一備案。尤其醫(yī)保品種一般招標(biāo)會(huì)有特殊要求。
第六、選擇招標(biāo)公司。考慮一下幾個(gè)方面：
1、該公司的回款信譽(yù)；
2、是否在經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)廠家的同品種；
3、在標(biāo)書覆蓋的醫(yī)院內(nèi)開戶數(shù)量；
4、與招標(biāo)辦、衛(wèi)生局的關(guān)系及投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)；
5、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平；
6、投標(biāo)費(fèi)用。各地的投標(biāo)費(fèi)用沒(méi)有一定，可能200-500；不同公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。不同品種也不一樣；
7、醫(yī)藥公司有沒(méi)有臨床隊(duì)伍。對(duì)于自身沒(méi)有臨床銷售隊(duì)伍的代理商，選擇配有臨床隊(duì)伍的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)公司，同時(shí)也可考慮將其發(fā)展成代理商，但要在投標(biāo)前討論代理合同。避免中標(biāo)后出現(xiàn)矛盾。
8、轉(zhuǎn)配送的問(wèn)題，如果中標(biāo)后招來(lái)的代理商想在其他公司配送，要考慮轉(zhuǎn)配送的問(wèn)題。要考慮是否在招標(biāo)前可商業(yè)公司打招呼。
第七、廠家直接投標(biāo)。如果獨(dú)家品種，確保投標(biāo)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)次招標(biāo)如果允許自投，可以考慮自投，這樣避免轉(zhuǎn)配送的麻煩。
第八、防止惡意投標(biāo)。惡意投標(biāo)的醫(yī)藥公司一般有：競(jìng)爭(zhēng)廠家的托；專門靠賺取轉(zhuǎn)配送費(fèi)用的公司；超低價(jià)投標(biāo)靠自然銷售等這類公司。投標(biāo)前進(jìn)行充分的溝通和了解，是對(duì)其判斷的基本前提。
第九、投標(biāo)報(bào)價(jià)。做為每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商，都希望自已的品種在投標(biāo)中能夠以一個(gè)理想的價(jià)格中標(biāo)，如果中標(biāo)價(jià)格較低，不僅無(wú)法操作，而且給以后招標(biāo)報(bào)價(jià)也帶來(lái)麻煩。投出好的價(jià)格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價(jià)格(標(biāo)書中規(guī)定的最合理價(jià)格的定義)。
1、競(jìng)爭(zhēng)廠家在當(dāng)?shù)氐匿N受模式和操作公司。
2、是否有投標(biāo)報(bào)價(jià)不得高于往年或者其他地區(qū)規(guī)定的最高投標(biāo)報(bào)價(jià)等規(guī)定?？蓞⒄?4年以后的中標(biāo)結(jié)果，因國(guó)家價(jià)格政策的調(diào)整和大量仿制品種批文下來(lái)的時(shí)間多在04年之后，故04年之前的中標(biāo)結(jié)果已無(wú)參照意義。參照的價(jià)格必須是選擇主要目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)廠家的價(jià)格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)趨勢(shì)來(lái)預(yù)算
3、是否存在價(jià)格差比關(guān)系。了解當(dāng)?shù)禺?dāng)次招標(biāo)對(duì)差比價(jià)有否規(guī)定如何規(guī)定，一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價(jià)關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價(jià)問(wèn)題在標(biāo)書中并未做明確的規(guī)定。但個(gè)別招標(biāo)地也對(duì)不同企業(yè)的報(bào)價(jià)按差比關(guān)系進(jìn)行評(píng)標(biāo)。)
4、報(bào)價(jià)時(shí)間。最好在醫(yī)藥公司規(guī)定的報(bào)價(jià)截止前較短的時(shí)間區(qū)間內(nèi)報(bào)價(jià)，減少報(bào)價(jià)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解的機(jī)會(huì)。一是要避免太早報(bào)價(jià)而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留太多思考的時(shí)間，二是要防止報(bào)價(jià)太低中標(biāo)后無(wú)法操作。
第十、簽定投標(biāo)協(xié)議書。可以和投標(biāo)公司簽訂投標(biāo)協(xié)議書，明確雙方的責(zé)可以適當(dāng)收取一定數(shù)量的投標(biāo)保證金或中標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)承諾，在經(jīng)濟(jì)上起到一定的制約與激勵(lì)作用。但加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)、時(shí)時(shí)跟蹤招標(biāo)進(jìn)程及必要的指導(dǎo)是做好投標(biāo)工作的基礎(chǔ)。
第十一、跟蹤開標(biāo)結(jié)果及確標(biāo)工作。投標(biāo)后要密切跟蹤招標(biāo)的整個(gè)進(jìn)程，及時(shí)從開標(biāo)公示中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，如被人惡意一標(biāo)多投的(要在第一時(shí)間向招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)聲明)，收集并分析競(jìng)爭(zhēng)廠家的報(bào)價(jià)，估算并預(yù)測(cè)可能產(chǎn)生的價(jià)格評(píng)分情況，為下一步所要采取的對(duì)策提供依據(jù)。
第十二、評(píng)審(確標(biāo))專家依是決定是否中標(biāo)的關(guān)鍵人。其評(píng)審的結(jié)果人為因素很大。所以，掌握必須在第一時(shí)間內(nèi)獲得評(píng)審(確標(biāo))專家組名單（一般是醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、科室專家等），第一時(shí)間搞好公關(guān)工作。
呵呵，沒(méi)想到的，希望補(bǔ)充。
投標(biāo)書制作“五注意”
投標(biāo)文件（本文簡(jiǎn)稱投標(biāo)書）制作不當(dāng)，不僅會(huì)成為無(wú)效標(biāo)，而且容易產(chǎn)生廢標(biāo)（因?yàn)椤墩少?gòu)法》規(guī)定，當(dāng)符合專業(yè)條件的供應(yīng)商或者對(duì)招標(biāo)文件作實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的供應(yīng)商不足三家的，就應(yīng)予廢標(biāo)），更重要的是投標(biāo)書，還是評(píng)標(biāo)的主要依據(jù)，是事關(guān)投標(biāo)者能否中標(biāo)的關(guān)鍵要件。綜合一些投標(biāo)者在制作投標(biāo)書方面的失敗教訓(xùn)，投標(biāo)者在制作投標(biāo)書的過(guò)程中，必須對(duì)以下五個(gè)方面引起足夠重視。
——“投標(biāo)須知”莫弄錯(cuò)?！巴稑?biāo)須知”是招標(biāo)人提醒投標(biāo)者在投標(biāo)書中務(wù)必全面，正確回答的具體注意事項(xiàng)的書面說(shuō)明，可以說(shuō)是投標(biāo)書的“五臟”（喻指投標(biāo)書的“心臟”、“肝臟”、“腎臟”等五臟）。因此，投標(biāo)人在制作標(biāo)書時(shí)必須細(xì)致認(rèn)真的填寫或遞交規(guī)定的內(nèi)容及材料。如某投標(biāo)者在一次參加投標(biāo)時(shí)，將“近三年”，理解為“近年”。將“成功交易業(yè)務(wù)記錄”理解為“內(nèi)部機(jī)構(gòu)成功開發(fā)記錄”，以致于使形成的投標(biāo)書違背了“招標(biāo)須知”，成為廢紙一張。
——“實(shí)質(zhì)要求”莫遺漏?！墩少?gòu)法》，《招標(biāo)投標(biāo)法》《政府采購(gòu)貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》等法律法規(guī)都規(guī)定：投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。這意味著投標(biāo)者只要對(duì)招標(biāo)文件中的某一條實(shí)質(zhì)性要求遺漏，未作出響應(yīng)，都將成為無(wú)效標(biāo)。如某招標(biāo)文件規(guī)定，投標(biāo)者須具備5個(gè)方面的條件。若投標(biāo)者E遺漏了對(duì)“招標(biāo)貨物有經(jīng)營(yíng)許可證要求的，投標(biāo)人必須具有該貨物的經(jīng)營(yíng)許可證”這一要求作出的響應(yīng)；投標(biāo)者F在投標(biāo)書中遺漏了對(duì)“投標(biāo)人必須取得對(duì)所投設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的授權(quán)文件”這一要求作出的響應(yīng)，則投標(biāo)者E和投標(biāo)者F，都將因“遺漏”而被淘汰。
——“重要部分”莫忽視?！皹?biāo)函”、“項(xiàng)目實(shí)施方案”、“技術(shù)措施”、“售后服務(wù)承諾”等都是投標(biāo)書的重要部分，也是體現(xiàn)投標(biāo)者是否具有竟?fàn)帉?shí)力的具體表現(xiàn)。倘若，投標(biāo)者對(duì)這些“重要部分”不重視，不進(jìn)行認(rèn)真、詳盡、完美的表述，就會(huì)使投標(biāo)者在商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)、信譽(yù)標(biāo)等方面失分，以至于最后落榜。例如，投標(biāo)者不重視寫好“標(biāo)函”，則就會(huì)在“標(biāo)函”中不能全面反映本公司的“身價(jià)”，不能充分表述本公司的業(yè)績(jī)，甚至將獲得的重要獎(jiǎng)項(xiàng)（省優(yōu)、市優(yōu)、魯班獎(jiǎng)等），承建的大型重要項(xiàng)目等在“標(biāo)函”中沒(méi)有詳細(xì)說(shuō)明，從而不能完全表達(dá)本公司對(duì)此招標(biāo)項(xiàng)目的重視程度和誠(chéng)意。再如，一些投標(biāo)者對(duì)“技術(shù)措施”不重視，忽視對(duì)擬派出的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與主要技術(shù)人員簡(jiǎn)歷、業(yè)績(jī)和擬用于本項(xiàng)目精良設(shè)備名稱的詳細(xì)介紹，以致于在這些方面得分不高而出局。
——“細(xì)小項(xiàng)目”莫大意。在制作投標(biāo)書的時(shí)候，有一些項(xiàng)目很細(xì)小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會(huì)影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。這些細(xì)小項(xiàng)目主要是：①投標(biāo)書未按照招標(biāo)文件的有關(guān)要求封記的；②未全部加蓋法人或委托授權(quán)人印簽的，如未在投標(biāo)書的每一頁(yè)上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標(biāo)價(jià)旁簽字蓋章，或未將委托授權(quán)書放在投標(biāo)書中；③投標(biāo)者單位名稱或法人姓名與登記執(zhí)照不符的；④未在投標(biāo)書上填寫法定注冊(cè)地址的；⑤投標(biāo)保證金未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)繳納的；⑥投標(biāo)書的附件資料不全，如設(shè)計(jì)圖紙漏頁(yè)，有關(guān)表格填寫漏項(xiàng)等；⑦投標(biāo)書字跡不端正，無(wú)法辨認(rèn)的；⑧投標(biāo)書裝訂不整齊，或投標(biāo)書上沒(méi)有目錄，沒(méi)有頁(yè)碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等。
——“聯(lián)合制作”莫輕視。在實(shí)際招標(biāo)采購(gòu)中，有時(shí)會(huì)發(fā)生兩個(gè)以上的供應(yīng)商組成一個(gè)投標(biāo)聯(lián)合體，以一個(gè)投標(biāo)人的身份投標(biāo)。這樣，投標(biāo)書就需要幾家供應(yīng)商一起合作。那參加聯(lián)合制作的任何一方都不能輕視，如果大家都持不重視態(tài)度，就會(huì)發(fā)生你依他、他依你，大家都不認(rèn)真，都不負(fù)責(zé)，以致于形成無(wú)效標(biāo)的情形。例如，在一次大型工程招標(biāo)中，有9個(gè)供應(yīng)商組成聯(lián)合體投標(biāo)。由于大家都不重視投標(biāo)書制作，制作前也沒(méi)有哪一方詢問(wèn)其他方是否符合《管理辦法》第三十四條所規(guī)定的“聯(lián)合體各方均應(yīng)當(dāng)符合政府采購(gòu)法第二十二條第一款規(guī)定的條件”，即：“具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力”。結(jié)果，投標(biāo)書發(fā)出后，被人舉報(bào)查實(shí)，其中有一方不具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力，其法人資格證書是租的，以致于使這份聯(lián)合制成的投標(biāo)書成為無(wú)效標(biāo)，所以，聯(lián)合體各方千萬(wàn)不可輕視投標(biāo)書的聯(lián)合制作，務(wù)必做到制作時(shí)首先要驗(yàn)證各方是否具備投標(biāo)資格，并且當(dāng)采購(gòu)人根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求規(guī)定投標(biāo)人特定條件的，聯(lián)合體各方中至少有一方符合采購(gòu)人規(guī)定的特定條件；其次，聯(lián)合體各方應(yīng)當(dāng)簽訂共同投標(biāo)協(xié)議，明確約定聯(lián)合體各方承擔(dān)的工作和相應(yīng)的責(zé)任，尤其不能缺少出了問(wèn)題，責(zé)任人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)多大經(jīng)濟(jì)責(zé)任的內(nèi)容；再次，投標(biāo)書制成后除牽頭方認(rèn)真匯總校對(duì)外，還要明確1—2方進(jìn)行復(fù)核，且不能忘記將共同投標(biāo)協(xié)議作為投標(biāo)書附件一并提交招標(biāo)采購(gòu)單位。
第五篇：藥品集中招投標(biāo)協(xié)議書
甲方（招標(biāo)方）：_________
乙方（投標(biāo)方）：_________
雙方就藥品招投標(biāo)及中標(biāo)后藥品購(gòu)銷事宜經(jīng)商定，簽訂如下協(xié)議：
一、甲方所列藥品通過(guò)集中招標(biāo)采購(gòu)以后，保證為乙方提供公平、公正、公開的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。甲方堅(jiān)持藥品質(zhì)量第一，確保滿足臨床用藥需要為前提下，遵循“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)先、同質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)先、同質(zhì)同價(jià)本地優(yōu)先”并綜合其他因素確定中標(biāo)產(chǎn)品。
二、乙方按有關(guān)法規(guī)規(guī)定，如實(shí)提供完整的相關(guān)合法資料給甲方，并對(duì)提供資料的真實(shí)性、合法性負(fù)責(zé)。
三、乙方保證在投標(biāo)過(guò)程中，遵守有關(guān)法律、法規(guī)，不進(jìn)行非法競(jìng)爭(zhēng)，不串標(biāo)、不圍標(biāo)，對(duì)中標(biāo)品種不撤標(biāo)。
四、乙方必須按甲方招標(biāo)品種表所列項(xiàng)目填寫，保證投標(biāo)書內(nèi)容合法、真實(shí)。對(duì)中標(biāo)品種撤標(biāo)的、虛報(bào)零售價(jià)的、提供假證明材料的、非法競(jìng)爭(zhēng)的、串標(biāo)、圍標(biāo)的、不按合同如實(shí)供貨等情況（除廢止其中標(biāo)資格的），取消其在本市醫(yī)療衛(wèi)生單位參與投標(biāo)資格二年。
五、乙方對(duì)中標(biāo)所供藥品的質(zhì)量承擔(dān)全部法律責(zé)任。甲方成員單位在使用中因藥品質(zhì)量本身問(wèn)題造成的一切損失（包括甲方就診病人的損失），由乙方全部承擔(dān)，乙方接到甲方成員單位通知應(yīng)及時(shí)赴甲方處理。
六、乙方中標(biāo)產(chǎn)品必須按中標(biāo)的生產(chǎn)廠家、規(guī)格供貨，不得擅自改變生產(chǎn)廠家與規(guī)格，否則按撤標(biāo)處理。生物制品、直銷產(chǎn)品、進(jìn)口藥品必須同時(shí)提供該批號(hào)的質(zhì)檢報(bào)告、進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書、注冊(cè)證（均蓋有進(jìn)銷單位紅章）。
七、乙方中標(biāo)產(chǎn)品接到甲方成員單位要貨通知后，本地區(qū)二天內(nèi)，省內(nèi)三天內(nèi)，省外五天內(nèi)（搶救藥品本地區(qū)5小時(shí)，省內(nèi)9小時(shí)，省外24小時(shí)）送貨到甲方成員單位藥庫(kù)。運(yùn)輸費(fèi)用由乙方承擔(dān)，甲方成員單位必須做好計(jì)劃按月采購(gòu)，確保滿足臨床用藥；由于乙方供貨不及時(shí)影響甲方搶救病人造成后果的要由乙方承擔(dān)責(zé)任。
八、甲方成員單位在藥品驗(yàn)收入庫(kù)時(shí)或在使用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)藥品質(zhì)量問(wèn)題提出退貨的，乙方必須予以接受，并及時(shí)將合格產(chǎn)品送至甲方調(diào)換，不得影響甲方臨床正常用藥。
九、甲方成員單位在藥品驗(yàn)收入庫(kù)或使用期間，非甲方原因造成的破損、短少，乙方應(yīng)按實(shí)、及時(shí)調(diào)換、補(bǔ)足。
十、乙方提供的所有藥品有效期在六個(gè)月內(nèi)的，送貨時(shí)必須告知甲方成員單位藥庫(kù)，雙方應(yīng)協(xié)商藥品退貨辦法后，甲方才可入庫(kù)。對(duì)以入庫(kù)藥品，甲方如要求退貨應(yīng)在有效期三個(gè)月前向乙方提出，乙方應(yīng)予接受。乙方提供的所有藥品按照《藥品管理法》規(guī)定，必須標(biāo)明有效期限，否則甲方不予接受。
十一、乙方產(chǎn)品在甲方成員單位存貨在二個(gè)月以上或余量較大及合同到期尚存余量的，甲方提出退貨，乙方應(yīng)予接受。
十二、甲、乙雙方應(yīng)嚴(yán)格遵守藥品購(gòu)銷活動(dòng)的有關(guān)法律和法規(guī)，甲方人員不得向乙方索要回扣或有意刁難乙方，甲方或甲方人員違紀(jì)、違規(guī)、違約的，乙方應(yīng)向甲方成員單位、市衛(wèi)生局或政府有關(guān)部門舉報(bào)。乙方不得搞任何形式的不正當(dāng)藥品促銷，乙方違約的甲方有權(quán)終止合同并取消其三年內(nèi)的投標(biāo)資格。
十三、開標(biāo)后甲方辦公室將中標(biāo)品種分別通知甲方成員單位和乙方，在十五天內(nèi)分別與甲方成員單位聯(lián)系，一個(gè)月內(nèi)分別與甲方所有有需求的成員單位簽訂購(gòu)貨合同。
十四、甲方成員單位收到中標(biāo)品種后，不得突擊進(jìn)庫(kù)，但甲方成員單位的老庫(kù)存必須用完。自中標(biāo)結(jié)果公布以后甲方將開始正式執(zhí)行新的零售價(jià)和中標(biāo)價(jià)。甲方以前沒(méi)有使用完的庫(kù)存將全部按新的中標(biāo)價(jià)處理，乙方應(yīng)予理解，或雙方協(xié)商解決。
十五、付款方式：中標(biāo)藥品的貨款，使用單位（甲方）在正式發(fā)票（國(guó)家稅務(wù)發(fā)票）驗(yàn)收入庫(kù)滿三個(gè)月予以付款，乙方要求提前付款的，經(jīng)雙方協(xié)商解決。
十六、如遇特殊情況（政府政策性藥品價(jià)格發(fā)生重大變化時(shí)），雙方另行協(xié)商解決。
十七、參與投標(biāo)的本市衛(wèi)生醫(yī)療單位按本協(xié)議簽訂或雙方另行協(xié)商簽約，協(xié)議生效后雙方應(yīng)切實(shí)履行。
十八、市藥品招標(biāo)監(jiān)督辦監(jiān)督甲、乙雙方履行協(xié)議，對(duì)不履行協(xié)議方作出相應(yīng)處罰措施。
十九、本協(xié)議共三份，甲乙雙方各執(zhí)一份，報(bào)備招標(biāo)監(jiān)督辦一份，自簽約之日起_________年內(nèi)有效。
甲方（蓋章）：_________乙方（蓋章）：_________
法人代表（簽字）：_________法人代表（簽字）：_________
授權(quán)代表（簽字）：_________授權(quán)代表（簽字）：_________
_________年____月____日_________年____月____日
簽訂地點(diǎn)：_________簽訂地點(diǎn)：_________
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