第一篇：基金申請大家談

【基金申請大家談】提交基金申請后的經(jīng)驗總結(jié)(二):我的科研之

路

作者: sunzero(站內(nèi)聯(lián)系TA)發(fā)布: 2008-03-22 前面一篇已經(jīng)將寫基金過程中的經(jīng)歷和寫作方法寫完了，總感覺有點(diǎn)經(jīng)歷太多而經(jīng)驗不足?，F(xiàn)在將我的科研之路介紹給大家，希望對大家有所啟發(fā) 1.知識積累階段

1999年本科畢業(yè)，勉強(qiáng)獲得學(xué)士學(xué)位，且又因為身體強(qiáng)壯而留校做雜役（實(shí)驗員）。在畢業(yè)設(shè)計的半年時間內(nèi)，幾乎學(xué)到了當(dāng)時所接觸到的專業(yè)知識的大半，只有少半是課堂上學(xué)到的。期間學(xué)會了編程和基本的理論方法，為以后的獨(dú)立科研打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)（這要感謝我們院長的英明指導(dǎo)）。畢業(yè)設(shè)計的內(nèi)容，院長進(jìn)行整理發(fā)表了，雖然是一篇會議論文（現(xiàn)在看來都不會放在眼里的最最普通的國內(nèi)會議），但對我來說也是份較大的禮物。從此也喜歡上了研究。

參加工作后，瑣碎的事情也不多，于是抓緊一切時間來進(jìn)行學(xué)習(xí)，首先是將院長的論文全部精讀了一遍，希望從中得到一些啟發(fā)，然而沒有！于是到圖書館查看PRE、APL和JAP的文章，能不能懂，放在一邊，就是純粹的博覽專業(yè)論文。各位可能認(rèn)為我的英文一定很好，剛大學(xué)畢業(yè)就能看這些刊物的文章，其實(shí)不然，我的英文爛的是一塌糊涂，上面說的勉強(qiáng)獲得學(xué)士學(xué)位就是因為最后一次的四級考試通過了學(xué)校的學(xué)位線，呵呵...大家不要笑話和羨慕我，當(dāng)時的大學(xué)畢業(yè)就業(yè)進(jìn)入高校還是相當(dāng)容易的，原因嗎？大家也都知道，當(dāng)時大學(xué)教師的工資很低，很多人都不喜歡留校，所以大禮包砸到了俺的頭上。直到現(xiàn)在俺都非常慶幸當(dāng)時選擇了留校，才有了現(xiàn)在自己感覺比較成功的地位。又跑題了，呵呵

經(jīng)歷了近兩年的看文獻(xiàn)的階段，終于找到了自己想要進(jìn)行科研的方向：LCD的研究。當(dāng)時，國內(nèi)的LCD還是TN和STN的生產(chǎn)，進(jìn)行LC研究的科研單位也很少，從事LCD的研究單位就更少了。選擇LCD研究的原因也很簡單，所用的理論簡單，使用的理論方法也很簡單。俺沒有高深的理論背景，所以只能選擇比較簡單的研究方向。很快，我的第一篇獨(dú)立完成的論文發(fā)表，這時距離畢業(yè)1年半，文章也不是當(dāng)時的核心期刊，但對自己來說，無疑是個巨大的鼓舞。沉寂將近1年的時間后，終于迎來了我的論文大爆發(fā)的階段。

這個階段中，我看了無數(shù)的文獻(xiàn)，不僅僅對當(dāng)時進(jìn)行選擇科研方向起到了決定作用，現(xiàn)在看來也是非常重要的，因為隨著科研能力的提高，總要挑戰(zhàn)難度較高的理論和方法，那時的知識積累幫了很多的忙，包括現(xiàn)在的新研究的選題方向。

我看文獻(xiàn)的方法：先看題目－>圖形－>摘要－>公式－>精讀。每一步中，如果不吸引人，則粗略的讀一遍就過了。一直用這種方法來看文獻(xiàn)，感覺不錯。在浩瀚的論文海洋中，找到你最需要的論文，用此法不錯。2.論文爆發(fā)的第一階段

2002年是我的幸運(yùn)年，這一年共發(fā)表第一作者論文7篇，其中被SCI收錄5篇，APL和JAP各一篇，JJAP一篇，另有LC上兩篇。這個階段的論文的基礎(chǔ)都是建立在以前的理論基礎(chǔ)上的，分別寫與2001年下半年和02年。之所以這么多的論文有2個原因

（1）前一個階段中，院長對我的指導(dǎo)。其中最有用處的一句話就是“你的論文給審稿人的第一眼印象一定要suprising”。其后我所做的論文都是本著這個原則來做的，其實(shí)其內(nèi)涵就是創(chuàng)新性的想法。關(guān)于如何創(chuàng)新，我也不知道如何去說，但是我的經(jīng)驗就是“多看文獻(xiàn)＋多思考＋懷疑的眼光”，時間長了就自然能夠創(chuàng)新了。

（2）另外一個原因，也是非常重要的是：有位美國的教授給我的巨大鼓勵和英文方面的幫助。他是我投稿的一位審稿人，也熱情邀請我到他的實(shí)驗室從事研究工作，所給的工資相當(dāng)?shù)恼T人（＝博士研究生的薪水），盡管我也非常想去，但由于自身的英文太爛和“911“，經(jīng)歷了幾次簽證的失敗，俺也就放棄了。不過他的真誠邀請和幫助促進(jìn)了我在這個領(lǐng)域中進(jìn)行研究的決心，也增強(qiáng)了我的信心（不是學(xué)習(xí)差就不能做好科研！）。

因為這些論文的原因，校長特批了申報講師，結(jié)果也很順利的在大學(xué)畢業(yè)3年后獲得了講師職稱。

03年又有JAP和JJAP的論文發(fā)表，還有數(shù)個專利在04年獲得授權(quán)，加上一堆亂七八糟的論文，在新來的校長的特批下又申請了副教授，獲得了批準(zhǔn)?？芍^是幸運(yùn)＋幸運(yùn)了。這個階段中的收獲就是論文和專利。專利4個（發(fā)明和實(shí)用新型各2個），論文23篇（3年）。不過也有很多的遺憾留在了這個階段，這期間也寫了很多的英文論文，但輕信一些人的建議（將這些論文留到副教授后再發(fā)），從而喪失它們被發(fā)表的最佳時機(jī)，以至于到現(xiàn)在它們都被我放在存檔中得不到發(fā)表，并不是不想發(fā)表，而是國際上對那時的研究熱點(diǎn)問題不再感興趣了，并且當(dāng)時所用的理論方法過于簡單，也引不起專家的興趣，所以投稿幾次被拒后就放棄了它們。給大家的經(jīng)驗就是不要把自己的研究成果藏起來自己欣賞，能發(fā)就發(fā)。3.沉寂的兩年

在獲得講師后，開始了講課生涯，有失敗也有成功，最后固定了主講專業(yè)課這個比較得心應(yīng)手的課程。期間的備課用去了我的大半時間，真正體會到了“魚和熊掌不可兼得”的含義。在教室間穿梭忙碌，把講課的內(nèi)容轉(zhuǎn)錄到備課紙上。

這階段只是依靠以前的積累發(fā)表了多篇論文，最差的2005年只有2篇會議論文。

這階段的收獲就是對LCD有了深層次的認(rèn)知，對LCD制程有了全面的了解，并且將TFT制程也全部掌握，只是沒有實(shí)踐經(jīng)驗了。這些知識的積累對講課是非常有用的，現(xiàn)在我的專業(yè)課是那些選擇進(jìn)入企業(yè)工作的同學(xué)的最愛。并且隨著知識積累的過程，也對國際上進(jìn)行LCD的研究領(lǐng)域有了更加全面和深入地了解，進(jìn)而成為我院LCD方面的專家。

經(jīng)過兩年的教學(xué)工作，在寫作思路的條理性、寫作內(nèi)容的完整性方面得到了很大的提高，盡管損失一些科研的時間，但又獲得了從事科研必不可少的經(jīng)驗。所以大家不要把所有的時間都放在研究上，有空的時候讀讀書，做些條理性強(qiáng)的事情。你將會發(fā)現(xiàn)為它們付出的時間絕對會以某種形式回贈給你。看過多篇別人寫的基金申請書，還真就有慘不忍睹的。多數(shù)還是可以的，但也存在中文語法的錯誤，或者怎么念都感覺別扭的（像是對著英文來寫的，這對于申請應(yīng)該是很不利的）。

4.論文爆發(fā)的第二階段（被認(rèn)可的階段）

06年開始后，講課的壓力逐漸消失了，科研的勁頭也回來了。到現(xiàn)在，作為執(zhí)筆人寫了論文11篇，SCI收錄8篇，其中APL上4篇，其它4篇。自己對自己的要求高了，不愿意在IF低于2的期刊上發(fā)表論文了，所以論文的發(fā)表數(shù)也在下降。

最大的收獲就是07年申請的青年基金獲得了批準(zhǔn)，在我們這里突破了“0”的尷尬。論文的發(fā)表和基金的獲批也奠定了我在系里的地位，被提拔為研究所的副所長（正所長空缺），開始所謂的“仕途”（一直都很鄙視這個詞），也擬在基金的資助下建立合理的研究梯隊。當(dāng)一個人的水平到了一定的水平，則不再計較較低檔次的論文了。以前看到很多的導(dǎo)師要求學(xué)生把自己寫為第一作者，其原因還是他的水平還不夠（絕不是人品差為主要原因）。高水平的人要求更高水平的論文，學(xué)生的論文不應(yīng)該爭當(dāng)?shù)谝蛔髡?，只需要在所有作者的最后，做個老老實(shí)實(shí)的通訊作者好了。5.學(xué)位情況

目前還是學(xué)士學(xué)位。所以讀了研，讀了博的蟲蟲們一定要相信自己，科研是個積累過程，努力，再努力......，就一定能成功。總結(jié)：

（一）之所以在【基金申請大家談】中發(fā)表，原因也是看到很多蟲蟲對自己很不自信，還有很浮躁的蟲蟲等等?？偨Y(jié)一下自己的科研之路，希望各位蟲蟲能夠給自己一個準(zhǔn)確的定位和堅定的信心。

（二）提高個人的寫作水平非常有必要。一般認(rèn)為：寫作不過關(guān)的研究人員的研究水平也不高（特殊情況除外）。經(jīng)?？吹揭驗樵u審人的意見中有關(guān)于寫作方面的意見而被建議不資助的。如：研究計劃過于簡單；立項依據(jù)寫的不能讓評審人感到“這個項目非你不能做”的境地，也就過于平庸了；擬解決的科學(xué)問題部分描述不清，項目特色和創(chuàng)新總結(jié)不好等等。能夠把申請書寫的象金庸的小說一樣引人入勝，不得不跟著你的思路去想你要研究的內(nèi)容的人不少。但更多的人寫的很像一杯白開水，盡管白開水也有些好處在里面，但總不能讓評審人在評審時間內(nèi)反復(fù)品位你的“白開水”，從中感覺你的創(chuàng)新，你的優(yōu)點(diǎn)。因此，文采不好的蟲蟲可以嘗試一下寫一篇小說（長度30頁左右即可），然后自己或讓別人品位一下，看看是否能夠讓人一氣讀完。如果能夠做到，那么就可以寫出一篇較優(yōu)秀的申請書了。

（三）提高個人的研究素養(yǎng)和基礎(chǔ)知識的積累

科研申請書可以反映你在這個題目中所進(jìn)行的前期研究，也可以看到你對相關(guān)的基礎(chǔ)知識的了解程度。因此，象碩士一樣進(jìn)行博士學(xué)習(xí)的博士生們有很多寫不出充分反映該題目內(nèi)涵的申請書。僅僅對一個獨(dú)立的研究題目進(jìn)行深入研究，而不進(jìn)行大范圍擴(kuò)展探索的人，寫的申請書講師怎樣的“專業(yè)”。

研究素養(yǎng)的培養(yǎng)就是對研究相關(guān)的內(nèi)容也要掌握，至少要知道它們的名稱和基本原理等內(nèi)容。

基礎(chǔ)知識的積累其實(shí)是建立在研究素養(yǎng)的培養(yǎng)上的?；A(chǔ)專業(yè)知識廣泛，會對你研究的深入和擴(kuò)展有好處。在基金寫作中，也可以把一些復(fù)雜的理論講的通俗點(diǎn)，從而讓評審人感覺你的水平夠高，進(jìn)而提出有利的評審意見。

（四）科研隊伍不是臨時拼湊的

申請青年基金的蟲蟲們不用過多考慮這個問題，因為今后的青年基金是人才計劃了，注重的是申請人的研究水平和素質(zhì)。申請面上項目的請注意，不要因為科研隊伍不夠壯觀或者強(qiáng)大而隨意的加教授、研究員甚至院士到你的隊伍中。如果沒有實(shí)質(zhì)性的合作論文或者合作的項目，就不要加入。另外，加一個比你水平高的多的人，會有負(fù)面影響。如果你的申請書中有培養(yǎng)青年和研究生的任務(wù)，則加入青年教工和研究生會更好，這樣的科研隊伍才是能真正能夠領(lǐng)導(dǎo)的，而不是請個大牛來做“指導(dǎo)”用。

（五）研究基礎(chǔ)和工作條件

這部分也非常重要！要把你對該項目申請的前期工作寫好總結(jié)。大家往往都對申請書的第一大部分非常重視，而對第二重要的研究基礎(chǔ)和工作條件過于輕視。其實(shí)不然，沒有良好的前期工作，評審專家會對你能否完成項目表示懷疑。

申請人的簡歷也要把主要參加人員的閃光點(diǎn)加上去。所附的論文目錄要求是所有的作者都要寫出，就是要看你的科研隊伍是不是湊起來的，呵呵。

（六）端正自己的位置和相信自己的能力

一定要相信自己的能力，相信申請基金的人如果沒有“兩把刷子”，恐怕也不敢申請吧。相信自己的能力，不是盲目相信，還要端正自己的位置（科研水平在國內(nèi)的排名）。如果你是搞超導(dǎo)的，又是在小學(xué)校里，奉勸一聲還是換個方向搞吧。如果你做的是國內(nèi)獨(dú)一份的，那么就堅持再堅持，有足夠多的前期工作，多申請幾年就可以中了。

（七）多聽基金申請的報告和研究別人成功的申請書

很多的注意事項，我都是從基金委的人來做報告才認(rèn)識到的。之前寫過幾次基金，都是給領(lǐng)導(dǎo)寫的，都沒中。聽了幾次報告后，又找了一些申請成功的申請書進(jìn)行了研究，才發(fā)現(xiàn)以前自己寫的基金申請書果然是破綻百出，雖然論文發(fā)表了不少，但是寫基金還是新的要命的新手。經(jīng)歷這么多次的磨練，終于在去年成功的自己申請并獲得了資助。

（八）多在小木蟲上學(xué)習(xí)

今年申請基金的信心來自于小木蟲上的蟲友發(fā)的文章的鼓勵。一般來說，去年拿到了基金，今年就不再申報了。但就是有蟲友連續(xù)拿到了基金，我也不妨試試。我想：如果你研究的正是當(dāng)前國家需要進(jìn)行研究的重點(diǎn)方向，而同時又沒有競爭對手申請的話，國基委應(yīng)該會考慮給你基金的。

（九）放好心態(tài)

就像一位蟲友說的“抱著必中的心態(tài)去申請，抱著一定不中的心態(tài)去等待”。這應(yīng)該是寫在“提交申請書之后”的一種寫申請時回憶和對基金的殷切期待，不過也是對我們所有寫基金的人來說，是一個忠告。他告訴我們，努力爭取寫好基金，以最平常的心態(tài)對待基金的評審結(jié)果。今年不中，提高提高自己，明年再來。

就到此了，以后也不會常來“基金”版了，祝福各位蟲友科研更進(jìn)一步，基金攬入懷中，期待十月的時候，大家都來報喜。致謝：感謝我的家人對我的支持，尤其感謝我的兒子給我的無比幸福感和成就感！感謝蟲友們的支持！感謝版主的鄭重推薦！感謝國家基金的精神資助！

第二篇：【基金成敗大家談】我的第一次NSFC申請過程全體驗

【基金成敗大家談】我的第一次NSFC申請過程全體驗

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bingyulin3(金幣+14,VIP+0):謝謝參與活動～

今年是我第一次申請NSFC，能夠有幸得到資助，非常開心之余，還是要感謝小木蟲上眾多蟲友以及豐富的資源的幫助，下面談?wù)勎疫@次的申請過程：

[工作背景]

2007年985高校A校博士畢業(yè)，由于博士導(dǎo)師行政職務(wù)非常繁忙，因此多次勸我留校，替他管理實(shí)驗室，但是處于種種因素的考慮，特別是家庭因素，最終決定進(jìn)入另一所城市的985高校B校工作，雖然同是985，但是目前我所工作的這所高校在我的專業(yè)方面非常薄弱，我們專業(yè)是06年剛剛開始本科招生，沒有碩博點(diǎn)，因此當(dāng)我開始工作后，我意識到我不但是放棄了在A校工作的機(jī)會，而且放棄了A校在本專業(yè)所擁有的各項資源。

說實(shí)話，不是矯情，今年本來是不準(zhǔn)備申請NSFC的，因為我對于我博士期間的工作內(nèi)容很疲憊，當(dāng)時畢業(yè)時就想我再也不要做這個了。而且我在剛工作開始，也就是報道后的第二個月（2007年8月），通過自己的努力拿到了一個橫向課題（這是一個我完全陌生的城市，當(dāng)時能夠拿到這個橫向課題，真是覺得很幸運(yùn)），我是希望能夠在09年根據(jù)這個橫向課題的成果來申請NSFC的，因此在今年過年前都沒有起過申請的念頭。過完年，我在整理自己的電腦時，又瀏覽了我博士期間所做的工作，突然覺得放棄這個方向很可惜，我在這個方向作了這么多工作，為什么不試試?yán)^續(xù)做下去呢。于是我決定以博士的研究基礎(chǔ)來申請今年的NSFC。從此就開始了繁忙的過程，用了半個月的時間完成了自己的申請書，雖然和其他蟲子比起來用的時間不長，但確實(shí)是全身心投入的，寫完后檢查了10遍，最終自己也非常滿意。

[申請基礎(chǔ)]

優(yōu)勢

1．論文：管理學(xué)科，國外SCI期刊3篇，其中1篇本學(xué)科TOP期刊，另外5篇國內(nèi)EI檢索的一級期刊，2．研究領(lǐng)域：對研究領(lǐng)域非常熟悉，曾經(jīng)幫導(dǎo)師向NSFC提出過某學(xué)部某的重點(diǎn)項目指南。在本領(lǐng)域算是國內(nèi)最早開展研究的幾所高校之一。

3．申請書寫作技巧：讀博期間，幫導(dǎo)師申請到NSFC面上2項，NSFC重點(diǎn)進(jìn)入1V1 PK答辯，863基金1項，市科委基金1項。因此對于申請書格式該如何寫比較清楚。而且曾經(jīng)幫導(dǎo)師評審過2年的NSFC項目，對于如何寫作才能得分，如何寫作會失分有一定的體會。所以寫完后我對自己的本子還是比較有信心的。劣勢：

1．學(xué)校本專業(yè)力量較差，本專業(yè)剛建1年，只有1屆本科生，更別說碩士和博士點(diǎn)了。

2．申請團(tuán)隊可選擇人員較少，因為本專業(yè)老師基本上為其他專業(yè)轉(zhuǎn)過來的，差別較大，因此當(dāng)初申請時比較忐忑，幸好今年的青基申請書不要求寫團(tuán)隊成員簡介。

3．所在學(xué)院由于本專業(yè)剛成立，因此對科研不是很重視，所以沒有幫助組織學(xué)院內(nèi)的評審和團(tuán)隊成員組合?；旧鲜峭耆孔约?。所以一直沒有渠道能夠打聽到基金的消息，一直在小木蟲上晃悠，直到今天收到基金委的郵件。不像其他蟲子可能評審結(jié)束后就知道結(jié)果了（我讀博的高校有個老師剛開完會就知道結(jié)果了，我比他整整多煎熬了一個月）。

1．反饋意見估計是3A1B1C或4A1C，這個C很出乎我意料，也嚇出了我一身冷汗，但還好不是完全否定。

2．正面意見：問題從理論和實(shí)踐上來看都迫切需要研究，申請項目具有很好的學(xué)術(shù)價值和一定的應(yīng)用前景，項目立意較新穎，對研究目標(biāo)定義清楚，研究內(nèi)容闡述詳細(xì)而具體，研究方法和路線科學(xué)合理，具有可行性和可操作性。申請人在一些國內(nèi)外的核心期刊上發(fā)表了一系列文章說明已經(jīng)具備了較強(qiáng)的研究實(shí)力，相信能承擔(dān)和完成本項目，建議予以資助。

3．負(fù)面意見：由于應(yīng)用對象具有高價值、高復(fù)雜性等特征，項目的研究前景不明。建議不予資助。

1．研究基礎(chǔ)很重要，雖然青基說注重創(chuàng)新和潛力，不重視基礎(chǔ)。其實(shí)所謂的注重創(chuàng)新和潛力，如果沒有研究基礎(chǔ)一樣是會在評審時被KILL。我的評審意見中有3個都提到“申請人有比較好的工作基礎(chǔ)”。尤其是今年是第一年對青基提出這種評審要求，很多老評審還沒有完全接受，甚至有的人根本沒看基金委對青基的評審要求，還是按照以前的方法評審。因此研究基礎(chǔ)非常重要，至少這兩年是這樣?；蛟S等評審適應(yīng)了青基的評審要求后會有所改善。

2．面上和青年的差別：個人感覺其實(shí)面上和青年的差別只在團(tuán)隊組成而已,大部分申請青年的都是剛畢業(yè)沒多久，對大家來說很難組織起一個很強(qiáng)力的團(tuán)隊，特別是現(xiàn)在對高職限項限的這么嚴(yán)。所以青年基對團(tuán)隊沒有什么要求，這從申請書模板的設(shè)計上也可以看出來，青基的申請書是不需要團(tuán)隊成員的簡介的，其他的評審沒看出來有什么差別。

3．參考文獻(xiàn)很重要，至少20篇以上，其中至少10篇外文參考文獻(xiàn)，我曾經(jīng)審過一個申請書，一共8篇文獻(xiàn)，而且全是國內(nèi)的一般期刊，毫不猶豫的就KILL了。特別是我這個研究方向，甚至包括部分管理一處的其他方向，除了那些關(guān)于中國文化的管理理論研究，其他的研究如果沒有外文的參考文獻(xiàn)，只能說明一個問題，要不是課題非常非常超前，超前到?jīng)]人做，要不就是他完全不了解本領(lǐng)域的研究進(jìn)展。

4．細(xì)節(jié)非常重要：標(biāo)書格式很重要，就像人的臉一樣，誰都愿意看到干干凈凈的臉。有些標(biāo)書段落前有時空2個字，有時空1個字，有時不空，所以第一感官非常差；有的標(biāo)書加起來不到10頁；有的標(biāo)書故意混淆簡介中發(fā)表論文的作者順序（基金委明確要求論著目錄要求詳細(xì)列出所有作者、論著題目、期刊名或出版社名、年、卷（期）、起止頁碼等），列出了10幾篇論文，但是沒有寫出所有作者，只有申請者的名字，讓別人認(rèn)為好像都是第一作者，結(jié)果在數(shù)據(jù)庫中搜索后發(fā)現(xiàn)其中只有4篇是第一作者，剩下都是2作，3作，甚至還有2篇是5作。類似的情況很多，雖然不會讓評審直接KILL（其實(shí)有些評審會直接掛掉），但是至少給別人的感覺不好，如果不是本身研究價值很高，很難獲得資助。

[基金感言]

第三篇：企業(yè)文化大家談

企業(yè)文化大家談

——論營銷人員之來去

在藥品行業(yè)內(nèi)有一句知名的格言：“即使我的企業(yè)一夜之間全都沒有了，但我把人留住了，那么幾年之后，我還將是這個行業(yè)內(nèi)的翹楚！”

其實(shí)這段話講的就是在殘酷激烈的市場競爭當(dāng)中，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭不是產(chǎn)品，也不是價格，最根本的競爭是在于人才資源的競爭與管理。那么，最為直接的競爭可能來自于銷售人才，體現(xiàn)于銷售人才。銷售人才真正掌握了市場命脈，也就是渠道中最為關(guān)鍵的人的因素。越是小的企業(yè)銷售人員的穩(wěn)定性就越差，因為中小企業(yè)沒有更好的機(jī)制穩(wěn)定人才。如今，賽科藥業(yè)已經(jīng)度過了進(jìn)入市場的初期和高速發(fā)展階段。為了企業(yè)的持續(xù)性和穩(wěn)定性，處在藥品競爭第一線的賽科昌盛也到了對以往人才機(jī)制得失進(jìn)行回顧的必要階段。銷售人才是企業(yè)戰(zhàn)略的一個部分。有些公司的銷售人員經(jīng)常感嘆：為企業(yè)創(chuàng)造效益時，老板就笑臉相迎；一旦效益滑坡，老板的臉拉的像“長白山”。許多企業(yè)為了完成銷量，在市場立有一席之地，對銷售人員的需求，管理和規(guī)劃過于著重眼前利益，力求簡單實(shí)效，立竿見影。很多時候，我們的企業(yè)在進(jìn)入市場初期，采用人海戰(zhàn)術(shù)攻擊市場而且取得了很好的效果。當(dāng)企業(yè)基本確立市場地位，考慮到費(fèi)用等諸多因素大幅裁員，動則以開除為脅迫對銷售人員施加壓力。這種“純銷售指導(dǎo)”的模式，我覺得已經(jīng)跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，甚至成了進(jìn)一步提高發(fā)展空間的瓶頸，形成了“制約因素”。

銷售人員被炒或跳槽造成企業(yè)在人力資源管理的精力和財力上的大大浪費(fèi)，也給企業(yè)帶來了不穩(wěn)定因素。也許企業(yè)會說，我們對這些銷售人員的培訓(xùn)方面花的錢他們早給賺回來了，但有的人沒有想過，他們緊接著就可能為咱們的競爭對手工作。當(dāng)他把我們看作敵人時，那就是最大的失敗。

藉此可見，以上“通用”的人才管理模式無疑與企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營發(fā)展的宗旨相駁，隨著市場競爭勢態(tài)的進(jìn)一步加劇，勢必導(dǎo)致企業(yè)先期所構(gòu)筑的市場競爭優(yōu)勢也會逐步喪失殆盡。說到這里，我想我可以展開正題。作為企業(yè)文化中的核心：如何選擇銷售人才，怎樣發(fā)揮賽科的“ 人情”優(yōu)勢留住人才，用賽科的文化獎懲分明的激勵人才。

先談?wù)勥x擇銷售人才。在以往的人才招聘活動中，我發(fā)現(xiàn)國有企業(yè)選擇人才的通病。他們過于青睞學(xué)歷較高，各方面綜合素質(zhì)都比較好的求職者。但到企業(yè)之后，這些佼佼者卻沒有表現(xiàn)出應(yīng)有的能力出。對此企業(yè)深感困惑，明明是優(yōu)秀人才為什么沒發(fā)揮出應(yīng)有的作用？其實(shí)問題的根本是在于企業(yè)對人才的需求和標(biāo)準(zhǔn)的界定沒有明確的概念。

好比對藥品銷售人員這一職能崗位人才的挑選和使用上，正確的做法是應(yīng)按照事先擬定好的崗位職責(zé)、行為標(biāo)準(zhǔn)以及相關(guān)資質(zhì)，從而制定出一個適合企業(yè)現(xiàn)行發(fā)展相適應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)來界定所選人員。這樣便可以使得所選擇的人才在經(jīng)過短暫的環(huán)境適應(yīng)之后，盡快進(jìn)入角色為企業(yè)創(chuàng)造出應(yīng)有的價值。相反如果在人才的招聘、錄取和使用上沒有與企業(yè)自身的發(fā)展和需求相掛接，就會直接導(dǎo)致了人才的使用不當(dāng)和浪費(fèi)。造成這些問題的主要原因是：對企業(yè)現(xiàn)階段銷售人力資源的全面需求分析不足。

1.國企老是犯這樣的低級錯誤，招來一批學(xué)歷高，經(jīng)驗豐富的員工，結(jié)果又沒有相應(yīng)的崗位給他們發(fā)揮能力，最后消極怠工，企業(yè)和員工都不滿意。舉一個例子，銷售統(tǒng)計人員不一定要以學(xué)歷為門檻，有中專就足夠了。豈不知招聘是企業(yè)要尋找能帶來實(shí)際效果的人才，而不是為了上報企業(yè)學(xué)歷構(gòu)成比例做鋪墊的選秀。給一個醒，據(jù)需求找人才，人才根據(jù)崗位需求來定。

2業(yè)整體銷售管理體系中的相關(guān)崗位的職責(zé)、職能認(rèn)識不清。這是一個麻煩的問題，很容易在辦理具體事情中不知道該由誰說了算。我做銷售員的時候就遇見這樣的問題，一個老客戶信譽(yù)很好，但一下子資金困難周轉(zhuǎn)不開，我們的產(chǎn)品正好缺貨，希望能發(fā)一些貨救急，10天之內(nèi)一定付款。打電話請示上司甲，甲說你找上司乙好了，問上司乙，乙說這個事情最好由甲來定奪。都怕?lián)?zé)任，最后我說這個客戶可以相信，我用一年的收入為他擔(dān)保，事情才勉強(qiáng)答應(yīng)下來。你說，任何一個銷售人員在外面為企業(yè)賣命，你這里還推三讓四的，能不窩火？為什么企業(yè)不能就給我設(shè)一個頂頭上司，或更明確地劃定誰來管這個事情？這樣是不是能更好地減少企業(yè)內(nèi)耗？ 相關(guān)崗位的職責(zé)、職能認(rèn)識不清，別說導(dǎo)致了效率下降，還傷了銷售一線員工的心，真是不值得！

3.目前可提供的資源所限，人力資源管理還未形成完整的系統(tǒng)化運(yùn)作模式，因而對管理經(jīng)營型人才（特別是銷售人員）的需求分析，往往顯得籠統(tǒng)而不具體，對人員的安排與調(diào)配主要由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的喜好與意愿而決定，缺乏科學(xué)性的指導(dǎo)與分析來作為依據(jù)。

有了精英和自己培養(yǎng)的員工,就要留住人才。賽科的人情文化是有強(qiáng)大優(yōu)勢的。舉個反例，有些企業(yè)政策隨意性很大。效益好時，獎勵多激勵也多，想發(fā)就發(fā)任意設(shè)立項目。一旦效益下滑，連過年的一點(diǎn)小禮物都沒有，搞的員工怨聲載道。這種做法就是典型的以利益驅(qū)動來作為調(diào)節(jié)杠桿。在企業(yè)效益不好的時候，更應(yīng)該在節(jié)假日給予員工一些溫情的獎勵，這時反而讓員工有“同舟共濟(jì)、士為知己者死”的感覺，進(jìn)一步增加對企業(yè)的認(rèn)同感。這點(diǎn)賽科是傳統(tǒng)，很有凝聚力。

多數(shù)以銷售為導(dǎo)向的企業(yè)，在人員激勵方面主要有以下的形式：制定銷售目標(biāo)獎勵制度、建立銷售業(yè)績獎金標(biāo)準(zhǔn)以及一系列的利益驅(qū)動型的激勵政策。因此這樣的激勵手段都顯得生硬有余、親情不足。事實(shí)上，大多數(shù)中小企業(yè)與銷售人員之間在關(guān)系結(jié)構(gòu)的問題上，也都缺乏足夠的重視，特別是對大多數(shù)人員的生活、工作、住房及家眷等問題上，更是關(guān)心不足，缺少溝通。如果我們的企業(yè)后勤工作能夠幫常年出差在外的業(yè)務(wù)人員做一些服務(wù)，比如護(hù)送

家人看病、把企業(yè)發(fā)放的福利送到員工家里而不是讓他的家人取?這些小舉措或許比每年多發(fā)幾千塊錢更能得到銷售人員的心。對于中小企業(yè)這些看上去婆婆媽媽的事情做起來并不困難，因為你的銷售人員的數(shù)量是有限的。

銷售人員難以真正融入企業(yè)的發(fā)展之中，對企業(yè)的價值觀普遍缺乏認(rèn)同感，在“打工者”與“主人翁”之間搖擺不定。這些問題是真正形成對銷售人員管理的“激勵障礙”。

最后談?wù)勂髽I(yè)的業(yè)績考核，也是至關(guān)重要。銷售考核不是領(lǐng)導(dǎo)說了算，愛怎么評就怎么評。任務(wù)重了就要提高發(fā)放績效工資的標(biāo)準(zhǔn)，把責(zé)任和壓力全部轉(zhuǎn)嫁。大凡在中小企業(yè)呆過的銷售人員都有這樣的體驗。一個銷售人員對業(yè)績考核都是這樣的態(tài)度（那可關(guān)系到他們的切身利益），我們就不知道他對企業(yè)還能有多少責(zé)任心了。

對于銷售人員，多數(shù)的企業(yè)都建立有一系列相應(yīng)的制度，如規(guī)章制度、崗位工作責(zé)任制等。但由于所建立的制度本身操作性不強(qiáng)，與企業(yè)的實(shí)際現(xiàn)狀不符，在實(shí)際的執(zhí)行過程中也不嚴(yán)格，非常容易產(chǎn)生人為因素的偏差。因此不僅未能體現(xiàn)考評的初衷，反而容易導(dǎo)致部分銷售人員產(chǎn)生無所謂和不服氣的態(tài)度。同時由于未能建立起與績效評估相配套的人力資源信息管理系統(tǒng)，對銷售人員在實(shí)際工作中的能力管理方面沒有考核依據(jù)，這也是導(dǎo)致績效評估在實(shí)際執(zhí)行的過程中無法做到真實(shí)有效的癥結(jié)所在。既然不知道怎么樣才是好的？什么才算好？該怎么做？剩下的只有混混嘍！績效考評落實(shí)不下去，長此以往嚴(yán)重的制約了銷售人員的工作效率和積極性。

首先，要根據(jù)企業(yè)實(shí)際發(fā)展的需要，找準(zhǔn)自己的定位，量體裁衣，對銷售人員制定出一個切實(shí)可行的中長遠(yuǎn)人力資源規(guī)劃。功則賞，過責(zé)罰，切忌因過而員工為企業(yè)帶來的利潤。這種情況下會怎樣，好比一個人有兩項工作，一項擅長做得好，一項他的能力還要培養(yǎng)。如果兩項工作中有的已然失敗，是你會怎樣選擇？要聲明，即便做好余下也沒有任何回報。堅持做下去的動力是什么，榮譽(yù)感還是執(zhí)拗。其次，對近期和中期的人力資源需求做出分析和預(yù)測，尤其對銷售骨干力量的貯備、培訓(xùn)、提高，應(yīng)該做出具體的安排。第三，加強(qiáng)績效考核的透明度，讓銷售人員多參與，不要只是領(lǐng)導(dǎo)的事情。

這樣做的目的是為了使企業(yè)在銷售人力資源的開發(fā)和合理利用上提供一個健全的保障機(jī)制，同時可以促進(jìn)企業(yè)的人力資源管理模式向著規(guī)范化、科學(xué)化邁進(jìn)，逐步形成企業(yè)“人才庫”的建立。

同時在實(shí)際實(shí)踐中不斷調(diào)整企業(yè)的各項管理標(biāo)準(zhǔn)，對銷售人員在知識、技能、工作態(tài)度等方面，實(shí)施動態(tài)的跟蹤記錄管理制度，為企業(yè)的考評機(jī)制提供系統(tǒng)有效的依據(jù)，也只有這樣才能使企業(yè)對銷售人員的管理逐步進(jìn)入一個規(guī)范的、系統(tǒng)的良性循環(huán)的運(yùn)行模式，人才才會發(fā)揮出所應(yīng)有的價值為企業(yè)所用，我們的賽科才會在日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地。

第四篇：誠信大家談

誠信大家談

中國上下五千年，身為炎黃子孫的我們，無時無刻都謹(jǐn)記著“誠信”二字。東漢王充講過：“精誠所至，金石為開”，唐代詩仙——李白曰“海岳尚可傾，口諾終不移”。近代魯迅先生也說過：“誠信為人之本。從古至今，歷經(jīng)時間“沙場”，并未褪色，依然完好無缺，散發(fā)著獨(dú)有的色彩。

“誠信為人之本”。作為一個人，作為一個中國人，作為禮儀之邦的東道主，我們必須遵守我國的制度，必須遵從我國的信仰——“誠信”。每個人的心都是紅色的，每天，無時無刻的在跳動。“撲通——撲通——”，聽，心臟在跳動，有力的聲音正在告訴我們，我們是活著的，是一個有血有肉的人，是一個懂得感恩的人，是一個懂得誠信待人，懂得感受生活的人。只要做到誠信，你就是一個完美的人。

世間所有事物都可以改變它原有的樣子。可以從一片荒蕪的廢墟，變成一座美麗的花園；可以從無燈的鄉(xiāng)村，變成燈火通明的城市；可以從丑陋的外表，變成光纖靚麗的容貌??人，可以改頭換面，可以做手術(shù)讓自己變得美麗，招人疼愛。只是有一樣?xùn)|西是任何人都改變不了的，除了自己——誠信。它在世界的影響力就如人們常說的：金錢可以買下一切，除了愛。如果說，愛很重要，那么誠信就更為重要。因為只有誠信待人，才能得到別人對你的愛。在你給予他人溫暖的時候，你會得到更多的溫暖！

倘若人類失去了誠信，人類社會便會出現(xiàn)“他人既地獄”、人人自危的混亂恐怖無序的狀況。

中國古時，有個叫尾生的人，堪稱古代社會誠信的典范。他與相愛的女人相約在橋下見面，突然大雨如注，河水持續(xù)上漲，卻不見那女人到來，尾生堅守信約，始終在橋下苦苦等候，河水越漲越大，他堅守橋下，用力抱住橋柱不放，不忍離去，直至被上漲的河水淹死。這就是中國傳統(tǒng)文化中有名的抱柱之信的典故。

戀愛中情人間的海誓山盟、信誓旦旦，是雙方對誠信的共同約定；商人經(jīng)商時的童叟無欺、價廉質(zhì)優(yōu)，是對誠信的信守；國與國之間的誠信，則是兩國和平的基礎(chǔ)；人與人之間的誠信度的高低，則顯示一個人道德品質(zhì)的高下；幸福美滿的婚姻，也是建立在誠信基礎(chǔ)之上的。

誠信，是一種無形又有形的承諾，契約。誠信是一種有強(qiáng)烈質(zhì)感的責(zé)任，是黃金般沉重而珍貴的信賴。

誠信給人帶來信譽(yù)、成功、自信；誠信給人帶來歡樂、幸福、甜蜜、富裕。胸懷誠信、講究誠信，走遍天下，五湖四海皆朋友；失去誠信，自掘深淵，寸步難行，最終會成為千夫所指的孤家寡人。

真正做到誠信，有時會遇到極大的困難，做出極大的付出，甚至付出巨大的代價與犧牲；一日做到誠信容易，一輩子始終誠信如一，卻很難。美好的人生，美好的生活，美好的心情，卻都離不開誠信。

做人，當(dāng)以誠信為本，方顯出人格的魅力與風(fēng)采！

《曾子殺豬》，曾子的夫人去集市上去趕集，他的兒子哭著也要跟著去。他的母親對他說：“你先回家呆著，待會兒我回來殺豬給你吃?！痹拥姆蛉说郊猩匣貋?，就看見曾子要捉小豬去殺。她就勸止說：“我只不過是跟孩子開玩笑罷了?！痹诱f：“妻子，這可不能開玩笑啊！小孩子沒有思考和判斷能力，要向父母親學(xué)習(xí)，聽從父母親給予的正確的教導(dǎo)?，F(xiàn)在你欺騙他，這就是教孩子騙人??！母親欺騙兒子，兒子就不再相信自己的母親了，這不是正確教育孩子的方法啊?！庇谑撬麄儼沿i殺了，煮后吃了。

誠信非兒童所需，大人，家長，作為孩子的長輩更應(yīng)該做榜樣，明白誠信的真諦！與曾子夫婦一樣，對孩子的承諾一定要實(shí)現(xiàn)。方為誠信！

讓大家手牽手，共建誠信美滿的家園！

第五篇：德育大家談

時間如梭，轉(zhuǎn)眼端午節(jié)將至。三天小長假，孩子們又像快樂的小鳥似的飛回家了。端午節(jié)，家長們給孩子們早早準(zhǔn)備了一道豐盛的物質(zhì)大餐。我們老師應(yīng)在節(jié)前給學(xué)生準(zhǔn)備一道精神大餐。這也叫著“分工合作，各負(fù)其責(zé)”吧。我們教師怎樣以端午節(jié)傳統(tǒng)節(jié)日為契機(jī)，向?qū)W生進(jìn)行愛國、思鄉(xiāng)教育，進(jìn)行文化熏陶，陶冶他們的情操呢？根據(jù)以往經(jīng)驗，筆者是這樣做的。

一、認(rèn)識屈原

進(jìn)行愛國教育

端午節(jié)紀(jì)念屈原，作為小學(xué)高年級同學(xué)是知道的，低年級同學(xué)可能不得而知了。再“刨根問底”，同學(xué)們面面相覷了。所以，我們教師有必要在節(jié)前布置一道特殊課外作業(yè)：要同學(xué)們上網(wǎng)查找、收集屈原人和事。然后利用品德課或班會，讓同學(xué)們小組交流，互通有無這方面信息。老師在這基礎(chǔ)上，相機(jī)點(diǎn)撥，師生互動，同學(xué)們就能輕松獲取大量屈原人物知識，使他（她）們進(jìn)一步認(rèn)識屈原了。我們知道，屈原是戰(zhàn)國時代楚國人。因他多次上書楚王，闡述國是，無奈楚王聽信小人之言，遠(yuǎn)離屈原。屈原在“眾人皆醉唯我獨(dú)醒”之下，恨報國無門，又不忍心眼睜睜看著楚國毀于一旦，最終抱石投入汨羅江。為了紀(jì)念屈原這種愛國的壯舉，演變?yōu)槎宋绻?jié)吃鴨蛋、賽龍舟等。這就是端午節(jié)的來歷，隨著老師的講解，屈原愛國思想深深植根在學(xué)生心里了。二．了解風(fēng)俗

進(jìn)行文化熏陶

受區(qū)域的影響，端午節(jié)各地風(fēng)俗有異。我們本地有哪些民情風(fēng)俗呢？這是我們教師在節(jié)前向?qū)W生進(jìn)行文化熏陶的最好鄉(xiāng)土教材。學(xué)生根據(jù)我的提問，搶答道:“我們五城端午節(jié)吃綠豆糕，吃鴨蛋，有些地方還要賽龍舟。”“小孩胸前掛香囊?！薄凹壹覒魬糸T前插艾葉”我聽了故意問，端午節(jié)插艾葉有什么作用??？學(xué)生答道說：聽爸媽講艾葉能驅(qū)寒辟邪。我因勢利導(dǎo)說，這和我們曾學(xué)過哪首古詩的內(nèi)容相似？聰明的孩子想了想，脫口而出：和《九月九憶山東兄弟》“遍插茱萸少一人”相似。“只不過所提到的節(jié)日不同，一個是端午節(jié)，一個是重陽節(jié)；一個是插艾葉，一個是插茱萸?！蔽医又f。一問一答，學(xué)生溫故知新，知識面擴(kuò)大了。我還告訴學(xué)生，我們的祖先很聰明，老早就有搞家庭衛(wèi)生意識了。端午節(jié)正值夏天來臨，蚊子、害蟲多起來了，所以端午節(jié)這天還有買中藥回家熏蚊子害蟲的風(fēng)俗。

三．利用節(jié)前

進(jìn)行安全教育

端午節(jié)小長假三天，學(xué)生在家玩耍、作業(yè)、過節(jié)，勞逸結(jié)合，養(yǎng)精蓄銳，這無非是件好事，但同時又存在著安全隱患，學(xué)生一旦脫離了家長視線，很可能跑到河邊玩水、騎車、做一些危險游戲什么的。所以，我們五城小學(xué)介于這一情況，要求在節(jié)前，老師要給學(xué)生上堂安全教育課，并撰寫一篇節(jié)前安全教育教案交學(xué)校存檔。除之，我還溫馨提醒學(xué)生，根據(jù)當(dāng)?shù)乩先私?jīng)驗所言，“端午水，端午要漲大水?！边@和五月份進(jìn)入主汛期是吻合的。關(guān)愛生命，珍惜生命，預(yù)防溺水。三天小長假，告誡學(xué)生不要私自下河玩水，也不可到河邊觀看洪水。同學(xué)之間要互相監(jiān)督。節(jié)后返校，我跟蹤詢問，讓學(xué)生牢牢繃緊安全這根弦。

端午節(jié)不僅僅是放假，過節(jié)不光光是滿足食欲，應(yīng)讓同學(xué)們在節(jié)日里學(xué)到知識，讓同學(xué)們過個愉快而有意義的節(jié)日，健健康康成長吧！