第一篇：中國兒童玩具市場消費者行為分析

中國兒童玩具市場 消費者行為分析

小組人員：夏爽

劉思宇

林秋婷

黃衛(wèi)君

吳元毓

陳鷺鷺

第一部分影響整體中國兒童玩具市場消費者行為因素 中國兒童玩具市場概況

中國14歲以下的少年兒童及嬰幼兒人口接近3億多人，占全國人口的25%。官方統(tǒng)計2001年國內(nèi)玩具市場銷售額為120億元,但我國兒童玩具消費市場潛力驚人。業(yè)內(nèi)人士普遍看好中國玩具市場，預(yù)測今后幾年中國玩具市場將以每年40%的速度增長，到2010中國玩具市場消費額有望超過1,000億元。

文化因素：

兒童玩具已由季節(jié)性轉(zhuǎn)向四季銷售，——以往，父母只是在過年過節(jié)才購買玩具給孩子，隨著人們消費觀念的改變，兒童玩具成為一年四季都受歡迎的商品。

社會因素： 群體：

據(jù)調(diào)查，兒童由于處在人生的重要發(fā)展階段，各方面都還沒有完全成熟，對一切都感到新奇，因此兒童在購買商品時，極易受到外界環(huán)境的影響，看見別人有新玩具，“我也要”新玩具，對于電視廣告中的玩具會更加注意。家庭

近年父母已普遍認同玩具能啟發(fā)兒童智力的觀念，家長對孩子進行智力開發(fā)極為重視,集知識趣味、動手動腦于一體的玩具迎合了城市家長們望子成龍的心理。加上現(xiàn)代家庭絕大多數(shù)都只有一個孩子，父母均樂意花費在孩子身上.資料來源：北京艾索市場咨詢公司2007年度兒童生活與消費狀況分析報告

在0~3歲兒童玩具市場中有2/3是由父母提出購買需求并進

行指定品牌購買。在4~10歲兒童玩具市場中有大部分是由孩子提出喜歡后與父母共同商量并決定購買。隨著兒童年齡增長，對于玩具的需求與購買決策逐漸由父母主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)楹⒆幼约褐鲗?dǎo)。

附圖：不同性別兒童最喜歡的玩具類型

資料來源：北京艾索市場咨詢公司2007年度兒童生活與消費狀況分析報告

就性別偏好來講差異非常明顯。七成多的女孩最喜歡毛絨玩具，而只有不到兩成的男孩子最喜歡毛絨玩具。而男孩則更偏愛電動遙控、變形玩具和模型類玩具，比例分別為五成多和兩個三成，相對應(yīng)的女孩子最喜歡這幾種玩具的比例分別為：1/5，1/10和3%。除了最喜歡的玩具類型之外，關(guān)于最不喜歡的玩具類型為：有一半的男孩不喜歡毛絨玩具，而女孩的這一比率不到百分之六；同時，近一半的女孩不喜歡變形類玩具。

個人因素：

年齡：

并且不同年齡、不同性別兒童對于玩具各有偏好。

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，不同年齡段兒童對于各種類型玩具的喜好程度差別很大，總體來講兒童最喜歡的玩具依次為：毛絨玩具、遙控玩具、有聲玩具、積木玩具、模型類玩具等。

具體來講各年齡段兒童最喜歡的玩具類型為： ? ? ? ? 3歲以下嬰幼兒近半最喜歡有聲玩具，四成最喜歡毛絨玩具； 各有接近半數(shù)的4~6歲兒童最喜歡毛絨和電動遙控玩具； 分別由近四成的7~10歲最喜歡毛絨和模型類玩具；

11~13歲兒童喜歡毛絨和電動遙控玩具的比例都在50%左右遠高于其他類型玩具； ? 14~16歲的少年最喜歡的是毛絨玩具，這一比例高達七成。

附圖：不同年齡段兒童最喜歡的玩具類型

資料來源：北京艾索市場咨詢公司2007年度兒童生活與消費狀況分析報告。

經(jīng)濟收入: 隨著人們收入提高、生活質(zhì)量的改善，消費者對玩具的需求已開始從傳統(tǒng)的、中低檔次的電動型、拼裝型、裝飾型玩具轉(zhuǎn)向新穎的電子型、智慧型玩具及高檔的毛絨、布制類裝飾型玩具。城市消費者中34%消費者會選購電子型玩具，46%會選擇智慧型玩具，而20%則喜愛高檔的毛絨、布制裝飾類玩具。而農(nóng)村消費者仍以傳統(tǒng)的玩具類型為主，48%的農(nóng)村消費者愿意購買電動型玩具，28%愿意購買拼裝型玩具，24%愿意購買中、低檔次的毛絨、布制類玩具。

心理因素：

不同的消費者行為受各種各樣的心理制約。比如，對兒童市場來說，玩是兒童的天性，他們需要購買玩具尋求心理上的滿足，形成購買玩具的動機。兒童心理中最為顯著的是好奇心理。“好奇是兒童的天性”。由于兒童對社會、人生的見識與閱歷非常有限，很多司空見慣的東西在他們眼中都是新鮮的。兒童生性活潑、幼稚純真，對奇特的、與眾不同的東西會產(chǎn)生強烈的“試一下”、“玩一玩”的心理。

第二部分 購買類型

復(fù)雜的購買行為

美國Ugobe公司推出的PLEO恐龍不單單是個玩具，而是作為一個生命載體，它可以給孩子帶來精神上的愉悅，培養(yǎng)孩子的愛心、耐心、熱情、無私和良好的品格。該產(chǎn)品是完全智能，具有生命特征，具有學(xué)習(xí)功能，并且可以互動的高技能電子寵物。

當消費者首次接觸此類型的產(chǎn)品時，很多人會愿意花費時間去了解此產(chǎn)品的相關(guān)信息，對于產(chǎn)品的性能，價格，優(yōu)勢技術(shù)信息等等進行了解，在購買時，出于對價錢，性能等因素的考慮會慎重購買。參與程度較高。而且市場上同類產(chǎn)品種類繁多，世嘉，鋒源等都有生產(chǎn)此類產(chǎn)品間差異較大。習(xí)慣性的購買行為

諸如此類兒童益智拼圖，價格區(qū)間相對集中，品牌間差異很小，當消費者購買此類產(chǎn)品時，通常不會花費大量時間，并且不會專注于單一品牌。

尋求平衡的購買行為

這兩款玩具的價位相當且均在350-400之間，當消費者購買此類玩具時，購買不頻繁，品牌差別不大。購買者主要關(guān)心的是價格合適與否或購買的便利程度。

第四部分

購買決策過程

1.確認需要

現(xiàn)在越來越多的家長認識到玩耍是兒童的天性，兒童正是在玩耍過程中通過與物體或其他個體之間的交互活動而實現(xiàn)其身心發(fā)展的。對玩耍和游戲的身心發(fā)展價值的認識引起了人們對玩具本身的重視。玩具對兒童的身體運動、語言、認知、社會性的發(fā)展都有促進作用。因此，消費者產(chǎn)生了購買兒童玩具的需求。2.信息收集

當問及“如何判斷一個玩具是否適合你的孩子”時，家長的選擇顯得較為分散，說明在這個問題上多數(shù)家長并沒有一個明確的心理評價準則。但也有將近40％的家長除了考慮到幼兒的喜好之外，還將玩具本身的屬性特別是功能屬性，也是就玩具本身是否多功能、是否益智等作為衡量玩具品質(zhì)的重要指標。因此，消費者在購買玩具之前會通過各種渠道，如個人來源（家庭、朋友、鄰居、熟人），商業(yè)來源（廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽），公共來源（大眾媒體、消費者評級機構(gòu)），經(jīng)驗來源（產(chǎn)品的操作、檢查與使用）來了解相關(guān)信息。

玩具廣告對家長購買行為的推動作用有限，但差異較明顯。近70％的家長認為廣告沒有多少影響力，另外約30％的家長則比較關(guān)注相關(guān)的玩具廣告。部分家長既抱怨幼兒玩具廣告太少，使得購買選擇沒有依據(jù)，也抱怨幼兒玩具虛假宣傳和標稱功能不實誤導(dǎo)了廣大消費者。多數(shù)家長認為適當?shù)年P(guān)注廣告對減少玩具購買時的盲目性有一定幫助。3.方案評價

多數(shù)家長表現(xiàn)出了對玩具安全性的擔憂以及對耐用性差和價格過高的不滿。家長對待玩具價格的真實態(tài)度是：相對于現(xiàn)在多數(shù)玩具的低下質(zhì)量水平，玩具的價格明顯虛高。所以，消費者通過對兒童玩具的安全性、耐用性、實用性、質(zhì)量等因素來評價購買方案。如果供應(yīng)商可以為消費者提供安全、耐用、質(zhì)量上乘的兒童玩具，家長是可以接受相對較高售價的 4.購買決策

多數(shù)家長經(jīng)過搜索信息對玩具進行了評價與選擇后就會做出購買決定。當然也可能因為評價與選擇過程中的問題推遲或取消購買的決定，比如受他人的態(tài)度影響或是受到未預(yù)料的環(huán)境因素影響。5.購后行為

將玩具買回家以后，在最初使用過程中，消費者會以購前的期望為標準來檢查與衡量自己買回來的玩具，為的是看看有沒有什么問題或不滿意的地方。如果滿意就還會繼續(xù)該品牌的玩具。如果不滿意就會和朋友親人說該玩具的不足之處。

消費者對產(chǎn)品的滿意程度取決于預(yù)期希望得到現(xiàn)實的程度，即S=F(E,P)P實際 E預(yù)測

1.P>E 則非常滿意，差距越多，越滿意 2．P=E 基本滿意

3.P

比如現(xiàn)在舉個通俗易懂的例子

張去參加朋友聚會,在聚會上大家談到了給自己孩子買玩具的事.說到玩具能啟發(fā)兒童智力,可以使孩子變聰明.于是張產(chǎn)生給自己兒子買玩具的想法,但市面上有太多太多的玩具,她無從下手.于是張到網(wǎng)上去搜索和詢問朋友,她決定給兒子買遙控汽車.但遙控汽車有很多品牌:奧迪 ,博樂bela ,樂高,鎧倫等等.之后她把范圍縮小到奧迪和樂高這兩種.之后她決定購買款式較多的奧迪.來到購物商場后,她遇到了一個推銷人員,此人跟張介紹了'卡思奇DIY兒童益智玩具':引入國際流行的DIY理念，“以培養(yǎng)兒童動手能力，激發(fā)兒童創(chuàng)造潛能”為目的，全力提升兒童的綜合素質(zhì),開辟孩子的第二課堂.聽了推銷人員的介紹,張心動了,最后決定給兒子買一款DIY車模制作玩具.買回家之后,張覺得很滿意,兒子不僅有玩具車可以玩而且還會自己做玩具.例子的購買決策過程五個階段模式簡圖：

確認需要（產(chǎn)生買玩具的需要）-----信息搜索（網(wǎng)上查找和咨詢朋友）-----方案評價（購買款式較多的奧迪）-----購買決策（在推銷員的介紹下買了DIY車模制作玩具）-----購買后行為（滿意）

第二篇：中國服飾消費者行為分析

中國服飾消費者行為分析

(一)中國的服飾消費者是一個極大的群體

中國的服飾消費者是一個絕對數(shù)量巨大的群體。19世紀初，當西方的紡織商人第一次面對中國市場的時候，曾經(jīng)找到了一個足以消耗掉整個歐洲紡織品年產(chǎn)量的新市場而喜不自禁。那時的中國人口是4億，而據(jù)中國官方2001年公布的統(tǒng)計數(shù)位表明，目前中國大陸的人口已經(jīng)達到 12.35億。

消費者數(shù)量是任何行業(yè)都必須考慮的影響因素，對于服裝業(yè)更是尤其重要。中國是傳統(tǒng)上的服飾消費大國，其所謂的“大”，正是來自于人口數(shù)量。作為服裝行業(yè)前景重要的評估依據(jù)，12.35億的人口數(shù)位是對中國服飾消費者群體特徵最具說服力的描述。

不僅于此，中國的國民經(jīng)濟令人吃驚的增長也令服飾品的消費提供了物質(zhì)上的可能。也就是說，當我們在考慮中國這個擁有近12億人口的消費群體時，考慮的不再是每人一雙襪子一件汗衫，而是達到或接近現(xiàn)代生活標準的個體將會擁有的完備衣櫥。中國所擁有的是一個具備相當購買能力、旺盛的購買欲望、卻還沒有購置基本衣物所需的饑渴的龐大的消費群體。

(二)中國的服飾消費者是一個復(fù)雜的群體

消費者的購買行為受制于收入水平、地理區(qū)域、民族習(xí)慣、宗教信仰、文化傳統(tǒng)、社會發(fā)展水平等客觀條件，并同時與個體的年齡層次、教育程度、審美趣味、消費目的等主觀因素密切相關(guān)。中國是個具有古老歷史、悠久傳統(tǒng)、幅員廣闊、民族為多的國家，其服飾消費者在上述種種方面的巨大的差異就表現(xiàn)在服飾消費訴求上的千差萬別。因此，除了擁有龐大的絕對數(shù)量之外，中國的服飾消費者同時也是一個極為復(fù)雜的群體。

從購買力分析，中國的經(jīng)濟發(fā)展水平在地區(qū)間存在顯著的不平衡，服飾消費受此影響，產(chǎn)生了購買力和購買需求的巨大差異。在中國，同時存在著從富裕、小康到溫飽多個不同層次的服飾消費群體。如果以地區(qū)為標準做粗略的劃分，基本表現(xiàn)為總體購買力和購買欲望由東南向西北遞減。

撇開購買力因素不談，中國的服飾消費者在收入水平相同條件下，仍舊顯示出消費行業(yè)的顯著差異。比較北京和上海的服飾市場可以發(fā)現(xiàn)，在中低層價格帶上，兩地暢銷的服裝品牌和風(fēng)格種類的區(qū)別較大，相同品牌的受歡迎程度在兩地也會有很大不同，在北京銷售很好的職業(yè)裝可能在上海反映平淡。以北京的職業(yè)女裝品牌藤氏為例分析，其京滬檔次相仿的兩個賣場中的一季銷售額相差很遠：秋冬北京銷售額70萬，上海35萬；春夏北京30至 40萬，上海14萬。從中可以看出京滬兩地中層價位消費者對服裝風(fēng)格、品牌包裝等迥然不同接受程度。這種由區(qū)域差異引起的消費行為差異程度大小明顯隨消費者收入水平的高低而變化：在中下層消費者中，它表現(xiàn)的極為突出，但在上層消費者中卻并不明顯。

目前居于高價位的品牌如FENDI、BCBG、MAXMARA、POLO、愛瑪仕等等，其在京滬兩地的銷售業(yè)績和人氣程度并沒有太大區(qū)別。在上層消費群體里，區(qū)域差異的影響并不能引起多少消費行業(yè)上實質(zhì)性的不同。無論在哪里，他們的消費都會集中在那些標示著高貴和財富頂級品牌的范圍里。

除此之外，消費目的的不同也會影響消費者的購買行為。對于服飾消費者說，自己穿著和送禮是兩個最基本的消費目的。當送禮成為目的時，消費者的選擇標準就很可能集中在價格這一個因素上了。在這種特殊的消費行業(yè)中，常規(guī)的消費者劃分原則就會完全被顛覆，即便是很窮困的人也有可能購買幾倍于其消費能力的服飾商品，以求「體面過人」的效果。

上述種種可能引發(fā)消費行為差異的因素都是可分辨和可預(yù)期的，適宜被用來作為例制定生產(chǎn)和營銷計劃的主要依據(jù)及參考，行業(yè)廠商應(yīng)引起足夠的重視。

(三)中國的服飾消費者是一個快速變化的群體

中國的服飾消費者是一個快速變化的群體，這是飛速變化中的中國國情導(dǎo)致的必然結(jié)果。這種變化表現(xiàn)在許多方面：

其一，中國服飾消費者的整體收入在持續(xù)增加，這將導(dǎo)致對服飾類商品購買需求的增長和實際購買能力的進一步增強；

其二，中國的服飾消費者在購買傾向上開始呈現(xiàn)兩極分化的特點，購買力逐步向高價位和中低價位兩個區(qū)域集中。這種變化可以從市場對服飾類消費品需求變化中得到印證：高檔的奢侈品牌在中國市場上受到歡迎，中國已經(jīng)成為國際上為多頂級服飾品牌的重要新興市場，大路線的中低價位品牌同樣銷售看好；

其三，生活方式的變化使中國服飾消費者對于服飾品類的需求呈飛速上升的趨勢。其速度之快，使得現(xiàn)有的服飾類商品每一刻都顯現(xiàn)出某種程度的單一和過時。這種變化加快了國內(nèi)服飾市場的專業(yè)化細分，宴會服、婚禮服、休閑服、職業(yè)套裝等等已經(jīng)成為市場上的常規(guī)門類?？梢韵胍娫谖磥淼闹袊検袌錾?，針對性越明確的產(chǎn)品將越受歡迎。

其四，社會熱點、流行文化、國際潮流都促使中國服飾消費者的審美口味不斷地變化。近二十年來，中國經(jīng)濟水平的顯著提高使人們不再局限于服裝的實用需求，開始關(guān)注服飾的裝扮自我、表達自我等更深層作用。他們對新生事物和時尚潮流的接受和消化速度都令人咋舌，但同時也不乏對自身傳統(tǒng)的偏愛和堅持，從某種程度上說，幾乎是難以捉摸的。

其五，中國的服飾消費者正在日益變得成熟。繁榮的市場和發(fā)達的資訊為他們提供了最好的速成服裝教育課程。越來越多的人們開始擺脫輕信、盲從的消費習(xí)慣，逐步認識到自己的真正需求，對服飾風(fēng)格、款式以及質(zhì)量價格比都已經(jīng)具備了更好的嗅覺和判斷力。有見于此，了解他們的愛好，然后給他們最好的選擇，將是企圖進入中國服裝市場的廠商的唯一正確途徑。

其六，中國的服飾消費者正在向都市化轉(zhuǎn)型。這種變化是伴隨著中國的都市化進程而來的。農(nóng)業(yè)人口對服飾的需求與城鎮(zhèn)人口的不同無須贅述，都市化的消費人群漸漸地開始成為服飾消費群體的主體意味著一個全新的服飾消費時代的來臨。在此過程中，消費者對服飾類商品的需求在數(shù)量、檔次、種類等等方面都將完成階梯性的提升，這一點是服裝業(yè)者應(yīng)該給予充分重視的。

(四)都市消費群在中國服飾消費群體中占據(jù)重要地位

現(xiàn)代社會以都市?中心的模式構(gòu)成，都市通常是一個國家或地區(qū)政治、經(jīng)濟、文化的中心，起到發(fā)展核心的作用。中國的地區(qū)間經(jīng)濟水平很不平衡，農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟落后且分布廣泛，國家的發(fā)展很大程度上依靠城鎮(zhèn)的帶動，對于服裝業(yè)來說就更是如此。

都市消費群在中國服飾消費群體中占據(jù)著重要的地位，這主要體現(xiàn)在它的傳導(dǎo)和輻射作用上。一般來說，中國的服飾消費潮流首先由上海、北京、廣州等全國中心城市的消費者帶起，隨后傳導(dǎo)到其周邊中型城市，再由這些城市到更為偏遠和內(nèi)陸的小城鎮(zhèn)，與此同時，每個城市又以圓周輻射的方式影響周邊地區(qū)，最后遍布全國，形成一個按時間先后順延的復(fù)合傳播梯次，并以此帶動和影響全國的消費行為。在整個傳播過程，處于時尚潮流的策源地、服飾消費前沿的都市消費群的關(guān)鍵的作用是無可質(zhì)疑的。

此外，都市消費群較之農(nóng)村消費群而言，在消費欲望和購買能力上的優(yōu)勢是顯而易見的，盡管在其絕對人數(shù)在中國服飾消費群體上所占的比例并不很大。

(五)上海消費群在中國服飾消費群體中的特殊地位

上海是中國最大的城市，是中國經(jīng)濟最發(fā)達的城市，是時尚潮流的中心，是中國最國際化的都市，也是一個傳統(tǒng)的移民城市。對中國人來說，'到上海去買衣服'是個理所當然的選擇。上海服飾消費群對某個品牌的接受程度，則在很大程度上決定了這個品牌在中國市場上的聲譽和銷路的好壞。這一切都決定了上海服飾消費群在中國服飾消費群體中的特殊的地位。上海的服飾消費群條理分明，井然有序，消費心理成熟，消費能力巨大、消費結(jié)構(gòu)復(fù)雜，是國內(nèi)最有影響力和特色的消費群體。

從人員構(gòu)成來看，上海服飾消費群可以分為兩大類：長期居民和游客。

長期居民指在上海長期定居的消費者，其中包括一直在上海居住的人士，也包括自開放政策實施以來大量進入上海市的來自中國其他地區(qū)省份新移民，以及在因工作等原因上海長期居留的外籍公民。游客則是指在上海做短期停留期間購置服飾的消費者，其中同樣包括中國公民和境外人士。值得指出的是這些游客數(shù)量很大，來源廣泛，中有很大比例是專程到上海來進行服飾消費或?qū)①徱伦?此行的主要目的之一的。

在此基礎(chǔ)上，上海的服飾消費群以消費區(qū)域為標準，形成了高中低不同價位帶，立體的消費層次帶。在中低價位上，來自中國的游客一般集中前往南京東路、四川北路等地購物，而上海的長期居民則會選擇徐家匯、淮海路一帶，或是遍布大街小巷以及居民區(qū)的服裝店；在高價位上，消費者的選擇則基本趨同-巴黎春天、梅隆鎮(zhèn)、中信泰富、恒隆廣場、美美百貨、連卡弗等滬上的頂級名店；外籍游客經(jīng)常出沒于以外貿(mào)和仿制服裝聞名的襄陽公園服飾禮品市場；而處于消費群頂層的購買者除了光顧本地名店外，還將相當部分的購買力投向了境外。由于上述消費者成分的復(fù)雜性和國際性背景，使得上海服飾消費群的消費特徵比從前有了很大的變化，已經(jīng)初步具備了類似于巴黎、紐約等國際服飾中心城市消費群的特徵。

(六)中國服飾消費者的品牌忠誠度分析

品牌忠誠度是國際上同行分析消費者行為的常用指標，從中國的實際來看，中國服飾消費者的品牌忠誠度是明顯偏低的。

形成這種情況的原因很多，主要的可有以下幾點：

其一，品牌概念引入中國僅僅是近二十年的事，在如此短的時間里中國的服飾消費者同時面對為多的品牌名稱，因而幾乎所有的品牌對于他們來說都無所謂新舊之分。成名幾十年的國際品牌如CD、CHANEL是新的，2、30年代的中華老字型大小如培羅蒙、鴻翔也因為記憶的老去而變新了，品牌忠誠度便無從說起。

其二，中國的品牌管理較為混亂。國際品牌進出頻繁，例如美國的LIZ CLAREBORNE，上個世紀80年代進入中國市場，但因經(jīng)營不善在90年代撤離了，使消費者難以記?。灰恍﹪H品牌還存在良莠不齊的情況，初來乍到的時候形象突出鮮明，但過后卻一路走低令消費者失去信心，例如法國的皮爾卡丹；還有的國際品牌由于譯名的不統(tǒng)一，或是副牌譯名不熟悉的原因給中國的消費者造成識別上的困難，遲遲未能獲得應(yīng)有的忠誠的品牌擁護者。

其三，由于中國服裝市場的不規(guī)范，一方面出現(xiàn)造假貨、次貨；另一方面?zhèn)髅接捎趯I(yè)素質(zhì)不高，或是基于經(jīng)濟目的無法為消費者提供關(guān)于品牌的正確資訊，使得消費者難以建立對品牌的忠誠，態(tài)度淡漠也就在情理之中了。

第三篇：網(wǎng)購市場消費者行為調(diào)查分析

網(wǎng)上購物市場消費者行為分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)濟活動中的廣泛運用，人們對網(wǎng)絡(luò)的依賴越來越強烈，網(wǎng)絡(luò)正在不知不覺中改變著當今社會的生活狀態(tài)和生活方式。電子商務(wù)的興起，開創(chuàng)了全球性的商務(wù)革命和經(jīng)營革命，并逐步成為一種極重要的商務(wù)方式。中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布的第15次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計顯示，2004年龐大的網(wǎng)上用戶群中，選擇網(wǎng)上購物的人數(shù)僅占0.1%。這一方面反映了我國消費者網(wǎng)上購物仍有巨大的潛在市場;另一方面也表明我國網(wǎng)絡(luò)營銷還處于不成熟階段。對企業(yè)而言，網(wǎng)上購物能提供增加收入的機會和吸引顧客的新手段，并能促進與原有顧客的關(guān)系。同傳統(tǒng)營銷一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷需要了解消費者行為，對消費者網(wǎng)上購買動機進行分析有利于企業(yè)針對性地開展市場營銷活動。消費者市場需要研究：誰是購買者；購買對象；購買目的；購買行為；購買時間和購買地點。購買者行為需要研究：購買者行為受哪些因素影響？消費者是怎樣做出決策的？典型的購買過程？

一、網(wǎng)購消費者市場

網(wǎng)購 消費者市場要研究的內(nèi)容包括：

1、網(wǎng)購 的購買者是誰？

網(wǎng)購的購買者是：成年人；在經(jīng)濟上有一定的來源，可以自主支配費用；文化程度比較高或者很高的人；工作節(jié)奏快的人；不喜歡出門購物的人；有特殊需求的人；喜歡追求時尚的人。

2、該市場有什么樣的產(chǎn)品 ？

它可以包含國內(nèi)外的各種產(chǎn)品，充分體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)無地域的優(yōu)勢。具體包括了服裝、數(shù)碼產(chǎn)品及電器、家具/家居用品、圖書/音像制品、化妝品、游戲幣和裝備、電話手機充值卡、母嬰用品、玩具、珠寶首飾、運動健身戶外產(chǎn)品、機票/火車票/汽車票/船票。

3、消費者的購買目的消費者購買網(wǎng)上產(chǎn)品的原因有以下幾點：省時方便、價格實惠、商品齊全、促銷活動多、好奇追求時髦、朋友推薦等。

4、該市場何時可以購買？

網(wǎng)購有如“永不打烊”的商城！無論是青天白日還是凌晨深夜，都可以在這里網(wǎng)羅到“心儀”商品。

5、該市場何地可以購買？

打破地域限制，只要有電腦有網(wǎng)絡(luò)，在家或者咖啡店（隨便你想呆的地方）上網(wǎng)就可買到全國各地甚至全世界的商品網(wǎng)上購物提供了琳瑯滿目的商品、超低的價格，還能發(fā)掘難覓的商品，獲得大量的商品信息。結(jié)識更多全國各地乃至世界各國的朋友。沒有找不到的，只有想不到的。

二、網(wǎng)上購物購買者行為影響因素

影響網(wǎng)購行為的因素主要有：

1、文化因素

隨著消費者文化水平及計算機水品的提高，充分利用身邊方便的網(wǎng)絡(luò)意識增強，且很多人的思想意識逐漸前衛(wèi)，容易參與網(wǎng)絡(luò)購物，網(wǎng)購能為他們的生活工作學(xué)習(xí)帶來很大的便利，因此，很多人開始接觸網(wǎng)購。

2、社會因素

中國快速發(fā)展的電子商務(wù)正在迅速地影響著許多人的生活方式，一些年輕人對網(wǎng)上購物越來越熱衷，吃的、穿的、用的幾乎都通過網(wǎng)絡(luò)購物“搞定”。中國社會科學(xué)院科院預(yù)測，２０１０年中國的網(wǎng)絡(luò)購物額將達到５０００億元，占社會消費品零售總額的３％。而在電子商務(wù)更加成熟的發(fā)達國家，這個比率可達到１０％。網(wǎng)絡(luò)群體日漸龐大。家庭里接觸網(wǎng)絡(luò)的人日漸增多，受潛移默化的影響，網(wǎng)絡(luò)逐漸成為人們生活中必不可少的重要工具。

3、個人因素

（1）經(jīng)濟狀況

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，很多人都具有足夠的消費能力，每個月的平均收入至少3000元以上。

對于銷售者來說，由于在網(wǎng)上進行銷售沒有庫存的壓力、經(jīng)營成本低、經(jīng)營規(guī)模不受場地的限制等等，這些優(yōu)勢使得通過網(wǎng)絡(luò)平臺銷售的商品的價格低廉。物美價廉對于消費者而言是一種絕對的誘惑，所以在網(wǎng)上他們往往能選到滿意的商品。

（2）年齡情況

消費者對產(chǎn)品的需求會隨著年齡的增長而變化，在生命周期的不同階段，相應(yīng)需要各種不同的商品。如在幼年期，需要嬰兒食品、玩具等；而在老年期，則更多需要保健和延年益壽產(chǎn)品。不同性別的消費者，其購買行為也有很大差異。煙酒類產(chǎn)品較多為男性消費者購買，而女性消費者則喜歡購買時裝、首飾和化妝等。

（3）是消費者的性格與自我觀念。

性格是指一個人特有的心理素質(zhì)，通常用剛強或懦弱、熱情或孤僻、外向或內(nèi)向、創(chuàng)意或保守等去描述。不同性格的消費者具有不同的購買行為。

4、心理因素

消費者心理是消費者在滿足需要活動中的思想意識，它支配著消費者的購買行為。影響消費者購買的心理因素有動機、感受、態(tài)度和學(xué)習(xí)。

（一）動機

1、需要引起動機。需要是人們對于某種事物的要求或欲望。就消費者而言，需要表現(xiàn)為獲取各種物質(zhì)需要和精神需要。馬斯洛的“需要五層次”理論，即生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現(xiàn)的需要。需要產(chǎn)生動機，消費者購買動機是消費者內(nèi)在需要與外界刺激相結(jié)合使主體產(chǎn)生一種動力而形成的。像青年消費者有如下的購買動機：追求時尚，表現(xiàn)時代；追求個性，表現(xiàn)自我；追求實用，表現(xiàn)成熟；注重情感，容易沖動；網(wǎng)絡(luò)購物能夠滿足廣大消費者的心理需求包括極大的自主選擇性、新鮮好奇、趣味性、時髦個性等。

2、購買動機的類型

（1）生理性購買動機。（2）心理性購買動機。心理性購買動機是指人們由于心理需要而產(chǎn)生的購買動機。根據(jù)對人們心理活動的認識，以及對情感、意志等

心理活動過程的研究，可將心理動機歸納為以下三類：

①感情動機。指由于個人的情緒和情感心理方面的因素而引起的購買動機。根據(jù)感情不同的側(cè)重點，可以其分為三種消費心理傾向：求新、求美、求榮。網(wǎng)絡(luò)里的服飾或其它東西，樣式多,品種新穎，選擇性空間大，滿足了消費者的要求。②理智動機。指建立在對商品的客觀認識的基礎(chǔ)上，經(jīng)過充分的分析比較后產(chǎn)生的購買動機。理智動機具有客觀性、周密性的特點。在購買中廣大消費者表現(xiàn)為求實、求廉、求安全的心理。

③惠顧動機。指對特定的商品或特定的商店產(chǎn)生特殊的信任和偏好而形成的習(xí)慣重復(fù)光顧的購買動機。這種動機具有經(jīng)常性和習(xí)慣性特點，表現(xiàn)為嗜好心理。

（二）感受

消費者購買如何行動，還要看他對外界刺激物或情境的反映，這就是感受對消費者購買行為的影響?，F(xiàn)在的人隨著年齡的增長而不太喜歡逛街，所以大家偏愛呆在家里就能買到東西的快捷和便利，對網(wǎng)購簡單的支付方式非常喜愛。

（三）態(tài)度

態(tài)度通常指個人對事物所持有的喜歡與否的評價、情感上的感受和行動傾向。作為消費者態(tài)度對消費者的購買行為有著很大的影響。網(wǎng)購里的商品雖然有時質(zhì)量不好或圖片與實物不相同。但總體來說，還是非常樂意接受，畢竟是高科技下的產(chǎn)物。

（四）學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗引起的個人行為的改變。即消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經(jīng)驗，并根據(jù)經(jīng)驗調(diào)整自己購買行為的過程。學(xué)習(xí)是通過驅(qū)策力、刺激物、提示物、反應(yīng)和強化的相互影響、相互作用而進行的。

總之，廣大消費者注重自我、富于想象力、渴望變化、喜歡創(chuàng)新、喜好新鮮事物，有強烈的好奇心，喜歡自由選擇，快樂購物，他們所選擇的不單是商品的實用價值，更要與眾不同，充分體現(xiàn)個人的風(fēng)格。因此消費者在購物時對自由選擇和個性化消費提出了更高的要求。網(wǎng)絡(luò)購物正好能滿足消費者這些心理需求。

三、網(wǎng)購 消費者決策

網(wǎng)購 消費者是怎樣做出決策的？營銷人員必須識別誰做出購買決定及做出購買決定的因素，購買者的介入程度和對品牌有效性的數(shù)目，確定消費者屬于哪一種購買類型？

1、購買的角色

發(fā)起者，廣大人民群眾

影響者，家人、朋友、廣告代言人等

決策者，指在是否買、為何買、如何買、在哪里買等方面做出完全的或部分 的最后決策的人

購買者，實際采購人

使用者，實際消費產(chǎn)品的人

2、購買的行為

消費者在網(wǎng)上通常購買的商品都是一些選購品（一般從質(zhì)量、價格、款式、服務(wù)等方面反復(fù)比較挑選，然后才決定購買。當商品的質(zhì)量、款式、規(guī)格等方面沒有太大差異時，人們主要以品牌的知名度為選購商品的依據(jù)。）

消費者網(wǎng)絡(luò)購物的物品種類主要是服飾、圖書音像制品、數(shù)碼產(chǎn)品、考試資料與多媒體課程、虛擬產(chǎn)品這五類。其中，服飾是消費者網(wǎng)上購買最多的物品，其次是圖書音像制品。

網(wǎng)絡(luò)購物比傳統(tǒng)購物具有更大的主動性和自由選擇的空間，網(wǎng)絡(luò)購物的過程就是一個主動娛樂，休閑放松的過程。網(wǎng)上商品的信息量大且信息更新速度快，消費者能夠在購物站點上了解到最全最新的商品信息，主動篩選，自由選擇。但作為一種新型購物方式,它在國內(nèi)的發(fā)展還不太成熟,存在著諸多問題

四、網(wǎng)購 購買過程

網(wǎng)購 購買過程由以下步驟組成：需求認識，信息收集和篩選，購買決策，可供選擇方案評價，? 誘發(fā)需求

誘發(fā)需求的因素是多方面：有來自人體內(nèi)部所形成的生理刺激，如冷暖饑渴；有來自外部環(huán)境所形成的心里刺激等。一定要了解客戶需求，不能無謂的注冊一些垃圾域名來敗壞域名投資的聲譽。好的商品還需要經(jīng)常向購買對象進行推廣，以刺激需求；

? 收集信息

消費者對信息的收集主要來自個人渠道、商業(yè)渠道和公共渠道。由于消費層次的不同，上網(wǎng)消費者大都具有敏銳的購買意識，始終領(lǐng)導(dǎo)著消費潮流。對于在淘寶、拍拍網(wǎng)購物的買家，其收集信息的渠道相對比較單一，因此就要想法設(shè)法讓自己的商品比較適合讓潛在買家購買到。

? 信息篩選

信息篩選是購買過程中必不可少的環(huán)節(jié)。消費者的綜合評價主要考慮商品的功能、質(zhì)量、可靠性、樣式、價格和售后服務(wù)等。一般消費品和低值易耗品較易選擇，而對耐用消費品的選擇比較慎重。這里有一點要提醒，您的商品是否可以安全到達，這很重要，一些購買者在聽說商品物流問題后，可能會放棄購買。? 購買決策

首先，網(wǎng)上購買者理智動機所占比重較大，而感情動機的比重較小，這是因為消費者在網(wǎng)上尋找商品的過程本身就是一個思考的過程。他有足夠的時間仔細商品的性能、質(zhì)量、價格和外觀，從容地做出自己的選擇。其次，網(wǎng)上購買受外界影響小。購買者常常是獨自坐在計算機前上網(wǎng)瀏覽、選擇，與外界接觸較少，決策范圍有一定的局限性，大部分購買決策是自己做出或與家人商量后做出的。因此，網(wǎng)上購物的決策行為較之傳統(tǒng)的購買決策要快的多。

? 購后評價

商品的價格、質(zhì)量和服務(wù)與消費者的預(yù)料相匹配，消費者會感到心理上的滿足，否則就會產(chǎn)生厭煩心理，購后評價為消費者發(fā)泄內(nèi)心的不滿提供了一套非常好的渠道。為提高網(wǎng)店競爭力，最大限度占領(lǐng)市場，必須傾聽顧客反饋的意見和建議。

第四篇：兒童玩具市場現(xiàn)狀分析及未來預(yù)測

新華信：中國兒童玩具業(yè)市場潛力巨大

2012年5月30日，北京----中國領(lǐng)先的市場研究機構(gòu)新華信在多項針對兒童市場的研究之后，近日指出：在中國，玩具業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)。目前，世界玩具市場正以年均5%的速度增長，不過與國外玩具市場相比，國內(nèi)玩具市場的發(fā)展至少滯后十多年，雖中國是世界最大的玩具生產(chǎn)和出口國（占世界玩具市場70%以上的份額），但卻不是玩具最大的消費國，而美國才是世界上最大的玩具消費市場。

由圖1.1可以看到，三國嬰童消費結(jié)構(gòu)中，美國50%左右消費是用于玩具，飲食約占30%，而其他嬰兒用品和服裝各占10%；澳大利亞的情況相對均衡，其中玩具所占份額較大；而在中國，玩具消費僅占總支出的5%（最新數(shù)據(jù)顯示已升至8%），飲食卻占50%以上。再者，由在玩具年均花費額表格（圖1.2）可看到，目前國內(nèi)平均每名兒童每年在玩具上的花費大概為400元，而美國和歐洲，這一數(shù)字分別為380美元和260美元。中國與他國嬰童消費結(jié)構(gòu)的差別，正反映了中西方文化的差異，而差異最根本的原因是我國缺少嬰童文化（就是要打造以愛為核心的親子文化，一切孩子的教育根本是愛的教育，包括兒童教育、兒童心理、兒童娛樂、兒童閱讀等）這個產(chǎn)業(yè)平臺。來自愛爾蘭的著名廣播、電視主持人董默涵說：“在歐洲，針對兒童的電視廣告主要是玩具廣告，而在中國主要是零食廣告?！边@也從表象上描述了中美玩具市場的差異性。

中國傳統(tǒng)觀念決定了“衣”、“食”為主的兒童消費結(jié)構(gòu) 中國市場畢竟不同于美國市場。中國家長更關(guān)注孩子的生理健康和大腦發(fā)育，大多數(shù)家長寧愿耐心地選擇奶瓶、奶粉和尿不濕。自古以來，中國“民以食為天”的理念一直被傳承著，中國家長愛孩子，更在吃上下功夫，吃多吃好是父母的目標。有人說從吃飯的幾個鏡頭可以看出中美育兒的差異，鏡頭一：經(jīng)常見祖母端個碗，滿院子趕孫兒，喊叫著喂一口；鏡頭二：父母可以挨餓，孩子碗里一口肉不能少；鏡頭三：補鈣、燕窩……而美國孩子吃飯，必須自己決定喜歡吃什么，不喜歡吃什么。

新浪網(wǎng)親子中心、好孩子網(wǎng)站的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在中國，奶粉在3歲以下嬰幼兒消費中占58%的比例，3歲以上零食消費占比則明顯上升。如果說吃是父母關(guān)注的第一位，那么穿就是第二位，因為飲食和服裝一直占據(jù)兒童消費品市場的主導(dǎo)地位，中國父母非常注重面子，他們絕不能讓子女“低人一等”，同時隨著生活水平的提高，眾多父母已經(jīng)暴露了“穿要名牌”的購物行為。有人發(fā)現(xiàn)在美國存在這樣一種現(xiàn)象：在美國的小學(xué)里，人們可以看到那些穿得最好的、口袋里面零花錢最多的是中國人的小孩，而正宗的美國孩子穿著是很普通的，口袋里也沒多少零花錢。

父母學(xué)歷水平間接影響著兒童消費結(jié)構(gòu)

據(jù)一項研究表明，3歲以上兒童以“70后媽媽”為主，他們可謂是3-14歲兒童消費的主力決策群，同時，結(jié)合新華信多項消費者研究數(shù)據(jù)，關(guān)于學(xué)歷統(tǒng)計的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，70后相對于80后而言，學(xué)歷普遍偏低。有關(guān)婦嬰行業(yè)調(diào)研結(jié)果顯示，文化程度越低的父母，越注重孩子的吃和穿，初等文化程度的家庭用于孩子食品方面的支出占兒童消費總支出的六成以上，這類家庭以低月收入為主，中等收入的家庭在各方面消費支出較為均衡，而高等收入的家庭則更加注重孩子的教育和娛樂。新華信認為，家庭月收入與教育程度雖不存在絕對的正比關(guān)系，但還是存在一定程度的相關(guān)性。玩具占中國兒童總消費的5%增長至目前的8%，與80后媽媽本身受教育程度相對較高有一定關(guān)系。80后媽媽在生活形態(tài)、消費心理、消費行為以及媒介接觸習(xí)慣上，均與上一代人有較大差別。

父母的補償心態(tài)給兒童消費打開綠燈

“如今生活富裕了，不能讓孩子再像自己當年那樣清苦了”，“不希望自己的孩子再去重復(fù)自己的經(jīng)歷，希望給予孩子幸福，也給予孩子更大的期望”，不少家長在自己經(jīng)歷過一些艱難生活后就會產(chǎn)生這種強烈的補償心理，試圖補償過去因條件限制未能實現(xiàn)的消費愿望，包括衣著打扮、營養(yǎng)保健食品等各方面。所以，在補償因素的驅(qū)使下，他們在孩子身上花錢往往沒商量。帶著“別人家孩子能享受的，我的孩子也絕不能虧了”這樣的心理去愛孩子。不管是補償消費心理還是日常消費心理，吃和穿始終是父母們首要關(guān)注的兩個方面，因為他們經(jīng)歷的年代感知最深應(yīng)該還是體現(xiàn)在飲食和穿著上。

此外，中國農(nóng)村存在一大群留守兒童（父母外出打工，孩子交由爺爺奶奶撫養(yǎng)的群體），這些父母會認為，自己長期在外，無法好好照顧孩子，覺得欠孩子太多，由此就產(chǎn)生了對孩子補償?shù)男睦?，致使他們會給孩子更多的零花錢。相關(guān)研究顯示，這些孩子沒有樹立一個好的消費觀念，很大一部分零花錢花在零食上。

中國父母對于玩具寓教于樂的觀念尚未普及、成熟

“玩具對美國孩子來說是一個生活日用品，他們把玩具當成學(xué)習(xí)的媒介，在玩中學(xué)習(xí)，而玩具對大多數(shù)中國兒童來說卻是‘奢侈品’，他們恰恰把學(xué)習(xí)和玩耍切割開來?！毙氯A信研究發(fā)現(xiàn)（圖2.3），過七成的玩具購買情況是小孩主動提出，父母主動購買甚少（只有在孩子表現(xiàn)好需要獎勵的特定時候主動購買）；再由下圖2.5可知，多數(shù)高齡兒童逐漸不玩玩具的原因，“學(xué)習(xí)為主，沒時間玩”占44.9%，同時也有55%的父母擔憂小孩沉迷玩玩具而影響學(xué)習(xí)（如下圖2.2所示），由此可見，中國把學(xué)習(xí)和玩玩具確實割裂得很開。

在美國，逢節(jié)日贈送孩子玩具是一種社會普遍認同的習(xí)俗，而在中國則沒有這種特定的習(xí)慣，對玩具產(chǎn)品的價值缺乏認同感；美國人通常把玩具作為開發(fā)智力和傳達愛的方式，例如美國人去串門，就很喜歡給對方的小孩買玩具，教育小朋友要學(xué)會和朋友分享玩具也是愛的表現(xiàn)。而中國父母對于團體社交性意識較弱（小孩互相之間交換玩玩具的情況幾乎為零），如下圖2.4所示，僅有4%的父母認為小孩玩玩具具有社交意義，同時存在近15%的小孩因為“習(xí)慣、害怕別人弄壞自己的玩具”而喜歡一個人隨意地玩（如下圖2.1所示）。更重要的是，國外的玩具其實是寓教于樂，孩子們把玩具當作自己的伙伴，玩具的設(shè)計也有發(fā)展心理學(xué)的內(nèi)容，適應(yīng)嬰童不同年齡段的成長心理。因此美國的玩具商家每年需要投入大量資金在研究和設(shè)計上，以適應(yīng)兒童的需求。而中國父母大多把玩具當作哄孩子的道具，僅少數(shù)會認為它是開發(fā)智力、認知世界的工具，消費觀念還未完全普及。大部分玩具的生產(chǎn)是跟著動畫片走，翻新率高，但利用率很低。

產(chǎn)品存在隱患，間接地降低了購買率

首先，我國玩具商家定位太低，仍把自身定義為世界玩具的代工廠，致使在產(chǎn)品上缺乏創(chuàng)意、設(shè)計和營銷投入。中國所謂的設(shè)計更多的是引進和借鑒。市場上為嬰童提供的玩具缺乏寓教于樂的功能，這并非有益于孩子的成長；其次，玩具具有明顯的年齡階段性，在中國家長的意識中，某類玩具只適宜于某個特定年齡段（如4-6歲玩拼圖，5-10歲玩遙控等），脫離這個軌跡就顯得毫無意義，這樣的心理阻礙了產(chǎn)品長期購買可能性；再者，正如三聚氰胺事件后眾多人時不時提起的“問題奶粉”，玩具同樣存在此類現(xiàn)象，被相應(yīng)稱為“有毒玩具”，不管是吃的方面還是玩的方面，安全性永遠為天下父母所關(guān)注，由于安全性問題導(dǎo)致某些現(xiàn)有用戶的恐慌流失現(xiàn)象仍占有一定比例。

目前市場上玩具的安全性主要體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計、制作產(chǎn)品的材料等，在安全性的把關(guān)上國內(nèi)質(zhì)檢標準還遠遠比不上美國。新華信調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，近15%的父母擔心遙控飛機太危險而限制自己的孩子玩，有超二成的父母因為遙控玩具太危險而不會選擇再次購買?？偟膩碚f，玩的替代性很強，不好就選擇不要。而吃基本不會被替代，他們做的事情就是換個地方或換個品牌而已。這就在一定程度上拉遠了兒童飲食和玩具消費比例的距離。

玩具產(chǎn)業(yè)處于轉(zhuǎn)內(nèi)銷過程，障礙點攻克尚需時日

受全球經(jīng)濟危機的影響，加上企業(yè)用工成本上升、工人供應(yīng)不足、出口質(zhì)量標準提高、原材料價格上漲等壓力，出口業(yè)務(wù)特別難做，由此調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，擴大和拓展國內(nèi)銷售市場成為了玩具業(yè)內(nèi)普遍認同的發(fā)展方向。然而，在中國玩具以出口為主的時代，基本是依靠接外國企業(yè)的加工貿(mào)易訂單和貼牌生產(chǎn)，主要從事來料加工、來件加工、來樣加工和補償貿(mào)易“三來一補”的貿(mào)易形式，很少涉足生產(chǎn)貿(mào)易，沒有良好的國內(nèi)物流服務(wù)，更不具備先進的產(chǎn)品設(shè)計理念與品牌營銷能力，所以轉(zhuǎn)型期間，中國玩具產(chǎn)業(yè)面臨的最直接的四道坎：產(chǎn)品設(shè)計平凡，品牌意識薄弱，營銷能力弱，國內(nèi)市場份額小。

現(xiàn)階段中國較多是模仿國外玩具色彩、款式，對現(xiàn)代流行的潮流，適應(yīng)兒童成長和普遍接受的多功能性設(shè)計理念了解不多，時代感不強，沒有重視品牌形象的建立，很少投入經(jīng)費開發(fā)研究，缺乏創(chuàng)意和個性色彩。因此，中國要做好玩具內(nèi)銷市場，還需花更長的時間從提升玩具科技水平、有效運用玩具文化營銷、研究消費者心理、拓寬經(jīng)營渠道這四方面大下功夫，打響在國內(nèi)市場上的知名度。此過程中，國外玩具企業(yè)的先進技術(shù)和通暢的營銷渠道都值得中國玩具企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。

中國嬰童產(chǎn)業(yè)潛力無限

雖然中外嬰童消費結(jié)構(gòu)差距甚大，但中國人的育兒觀念在改變，內(nèi)銷市場正在發(fā)展，這種差距正在縮小，加上人口結(jié)構(gòu)（生育高潮）、家庭結(jié)構(gòu)（4-2-1型為主）特點，但新華信認為，中國的嬰童產(chǎn)業(yè)還是擁有廣闊市場。搜狐母嬰頻道也指出：首先，中國“80后”和“90后”人群將步入結(jié)婚生子的階段，這一情形將持續(xù)到2025年；其次，中國 GDP 持續(xù)高增長，帶動整體消費增長；第三，得益于中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，嬰童經(jīng)濟將是拉動內(nèi)需的重要力量；第四，親子文化在中國的日益推廣，這些都決定了中國嬰童經(jīng)濟一定會持續(xù)快速地向好的方向發(fā)展。

新華信認為，分析80后媽媽群體的消費習(xí)慣或獨特消費觀對于嬰童用品商家而言將顯得尤為重要和迫切。他們強烈的超前消費意識，偶爾帶有一點沖動，對于商家來說，那就是機遇。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長起來的80后媽媽，體驗營銷模式較為適合，同時口碑也是父母獲取品牌信息的重要來源。對嬰幼兒的父母和準父母來說，影響他們做出購買決策的往往是他們身邊的人，尤其是擁有豐富育嬰經(jīng)驗的親朋好友以及月嫂、保姆等。所以商家可以在節(jié)假日選擇重要的社區(qū)、學(xué)校和幼兒園等開展體驗營銷活動擴大知名度和美譽度。

第五篇：中美服裝零售市場消費者行為分析

中美服裝零售市場消費者行為分析

中國是世界紡織品和服裝生產(chǎn)大國，而隨著中國經(jīng)濟近年來的持續(xù)高速發(fā)展，消費者的可支配性收入日益增加，中國服裝零售市場也吸引了所有的目光。另一方面，長期以來，中國紡織服裝產(chǎn)業(yè)由于外向型特點，受到出口目的市場的影響較大。在目前人民幣升值以及美國經(jīng)濟走下坡路的情況下，中國的紡織品服裝生

產(chǎn)企業(yè)以及品牌零售商都感覺到了巨大的壓力。

應(yīng)對目前的困難，首先我們要了解終端市場??也就是服裝零售市場和消費者發(fā)生了哪些變化？帶著這個問題，《紡織服裝周刊》訪問了美國棉花公司全球供應(yīng)鏈市場研究經(jīng)理Melissa Bastos女士，就中美兩

國服裝零售市場目前的狀態(tài)、消費者的服飾購物偏好等話題，同她作了深入的交流。

訪美國棉花公司全球供應(yīng)鏈市場研究經(jīng)理Melissa Bastos女士

中國服裝零售市場增長迅猛

2007年美國服裝零售市場總額與2006年相比估計有4％的增長，其中女裝占58％，男裝35％，童裝7％。2007年中國服裝零售市場總額同比增長率估計為23.4％，其中男裝、女裝和童裝所占的份額分別為47％、29％和24％。在整個亞太區(qū)服裝零售市場，中國占29.9％，僅次于日本（43％），列第二位。在過去的兩年中，中國服裝零售市場是整個中國服裝供應(yīng)鏈中增長最快的部分，但是零售市場總額的絕對數(shù)值仍遠遠落后于美國。中國消費者購買和擁有的服裝數(shù)量明顯少于美國消費者。（據(jù)美國經(jīng)濟分析局和

中國統(tǒng)計局年報發(fā)布）

中國服裝零售市場是全球增幅最大的市場之一，這是因為近年來中國經(jīng)濟持續(xù)強勁增長和隨之而來的內(nèi)需爆增。中國的中產(chǎn)階層（家庭年收入在8300美元到68800美元之間）的數(shù)量在過去的兩年中增長了22％，達到8000萬人次，預(yù)計到2020年還將增加近10倍（據(jù)歐睿信息咨詢2007年7月監(jiān)測）。中國服裝零售市場的激烈競爭為國內(nèi)外零售商都提供了新的機遇。國內(nèi)的零售商們在了解消費者和市場方面具

有主場作戰(zhàn)的優(yōu)勢，而國際零售商將面臨更嚴峻的挑戰(zhàn)。

現(xiàn)在，美國面臨經(jīng)濟衰退、失業(yè)率上升和消費信心下降的問題。美國棉花公司“生活方式追蹤”項目獲得的對個人消費信心的回答是：67％的消費者持積極態(tài)度，比2006年（71％）略有下降。男性、高收入階層和習(xí)慣到商場購物的人群顯然比其他的人群持積極態(tài)度的比例要高。至于對美國經(jīng)濟前景的預(yù)測，僅僅45％的消費者持積極態(tài)度，這個數(shù)字和2006年一致。同樣，男性、高收入階層和習(xí)慣到商場購物的人

群比低收入者和習(xí)慣到平價超市購物的人群對前景更加樂觀。

由于美國政府采取了一些措施，例如減稅政策，美國消費者的個人經(jīng)濟狀況保持良好。消費者將花費更多的錢購買日用品，而不是服裝。也迫于通貨緊縮的壓力，服裝品牌不進行價格競爭。和2006年相比，美國消費者的購買額和平均價格都有所增加。年輕人的服裝花費下降，而年長者花費金額增加。60％的消

費者購買打折服裝，37％的消費者計劃在未來的三個月比上一季度少購買服飾。

圖一 消費者可支配性收入的支出方向

中美消費者購買的服裝產(chǎn)品類別分析

兩國消費者所購買的各種服裝單品種類都十分相似。上裝和內(nèi)衣在中國和美國都占據(jù)著服裝采購項目中的最大比例，而半身裙、連衣裙和休閑服飾所占的份額也都是大體相同。然而，一個采購偏好上的主要差別表現(xiàn)在褲裝：中國消費者將服裝采購總額的15％都貢獻給休閑褲，只有7％用于購買牛仔褲；而美國人基本上在這兩類褲裝之間平均分配購買量。但可以肯定的是，牛仔褲在中國越來越受歡迎，尤其受到年輕消費者的喜愛。在中國，牛仔褲的購買份額在15~29歲的消費者中達到8％，相比之下年齡在30~54歲之間的消費者會拿出服裝采購總額的6％來買牛仔褲。經(jīng)歷多年下降后，2007年美國服裝零售市場連衣裙

和短褲的銷售均有大幅上漲。

服裝零售市場消費者購買產(chǎn)品的類別（%）

中國 美國

上衣 29 3

3內(nèi)衣 22 30

長褲（正式或休閑）15 9

毛衣 11

4牛仔褲 7 10

裙裝 6 4

運動休閑裝 6 4

短褲 3 7

圖三 中國消費者購買服裝中牛仔類產(chǎn)品的比例

零售渠道：

一半中國消費者選擇從百貨公司購買

中國的零售市場非常成熟，為消費者提供了許多購買服裝產(chǎn)品的渠道。然而，中國的服裝零售市場產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與美國有很大不同，這也反映出文化上的差異和產(chǎn)品供應(yīng)上的區(qū)別。首先，中國存在大量的服裝市場和擁有獨立專營權(quán)的小店，這些就占據(jù)服裝購買份額的22％。第二個差異是百貨公司的受歡迎度，在中國有超過一半的服裝交易在這里完成，相比之下，美國只有9％的服裝采購在商場里進行。第三，在美國，平價超市是最熱門的零售渠道，占到31％的份額，而中國只有8％。這是因為美國平價超市的服裝零售品

牌無論在設(shè)計還是質(zhì)量上都比中國的要好得多，而且在品牌的選擇上呈多樣性。

服裝消費者零售終端選擇

零售終端 購買百分比(％)

中國 美國

百貨商店 51 9

專賣店和連鎖店 17 3

1小型服裝商店 14-

大型超市 8 31

服裝市場 8-

運動服飾店 3-

其它 1 19

互聯(lián)網(wǎng) 0（）7

數(shù)據(jù)僅僅來自于受訪者

中國消費者品牌意識正在崛起

隨著眾多國際服裝品牌大舉進軍亞洲，中國的消費者已經(jīng)變得更加具有品牌意識。美國棉花公司的研究表明，當購買服裝時有38％的中國消費者傾向于國內(nèi)品牌而22％的人更喜歡西方品牌。根據(jù)麥肯錫季刊（2007年11月）顯示，只有約1/4的中國消費者認為外國品牌能夠提供比國內(nèi)品牌更高的價值，但中

國消費者仍在購買各種各樣的外國品牌。

運動服、牛仔褲和奢侈品牌在中國是最受歡迎的。中國的消費者喜歡購買和收藏奢侈品，并且現(xiàn)已構(gòu)成全球奢侈品消費總額的10％。正如安?瑪哈于2007年在《國際先驅(qū)論壇報》上所指出的：“在當今中國，衣著即代表你的品位。”中國消費者將購買奢侈服飾作為一項投資，以期能夠彰顯尊貴地位、表達張揚個性，并且區(qū)別于其他的消費者。

共同點：棉制服裝永不過時

中國是世界上頭號的棉花生產(chǎn)國，而中國消費者也喜歡穿著棉質(zhì)服飾。據(jù)美國棉花公司的消費態(tài)度調(diào)查顯示，有近七成的中國消費者認為，他們的服裝須由天然的纖維織物（如棉花）制成這一點是很重要的。這種態(tài)度也反映在2007年的服裝購買趨勢中，所有售出的服裝單品中有接近2/3是以棉為主的。中國的男性比女性具有更強的購買棉質(zhì)服飾的意向：在2007 年，男性購買的服裝中有70％主要采用棉料制成，而相比之下女性的這一比例為62％。以棉為主的服裝單品以牛仔褲（96％）、睡衣（83％）和上裝（80％）

最為普遍和常見。

附：

美國數(shù)據(jù)來源

零售市場數(shù)據(jù)來源：NPD Fashionworld’ s AccuPanel是由12000名消費者構(gòu)成的。他們提供服飾購

買信息，代表年齡在13歲以上的美國消費者。

消費者態(tài)度數(shù)據(jù)來源：美國棉花公司“生活方式追蹤”，它是1994年開始的定量并持續(xù)進行的市場調(diào)查。它在年齡從16~70歲的消費者中進行的，男性占40％，女性占60％。至今，已采訪了超過55000名

美國消費者。

中國零售市場數(shù)據(jù)來源

美國棉花公司和美國國際棉花協(xié)會對中國消費者態(tài)度調(diào)查由捷思市場研究公司進行。

7000名受訪者中，60％女性、40％男性，年齡15~54歲，中高收入，受訪城市是上海、北京、廣州、大連、武漢、成都和長沙。

Melissa Bastos女士：

加入美國棉花公司十年，曾任研究消費者行為的數(shù)據(jù)分析師，現(xiàn)任全球供應(yīng)鏈市場研究經(jīng)理。主要工作是全球消費者購買和使用棉及棉制品的行為和態(tài)度研究。目前，Bastos女士主管公司“生活方式追蹤”的市場調(diào)查工作、美國消費者購買態(tài)度的調(diào)查研究、追蹤中國消費者服飾購買的購物小組項目，該項目由美

國棉花公司、美國國際棉花協(xié)會和市場研究公司Marcom中國共同進行。

新聞來源：紡織服裝周刊