第一篇：有效提升終端銷量的銷售技巧（推薦）

一、提升終端的幾個(gè)著眼點(diǎn)

做好常規(guī)終端，要立足四個(gè)方面做工作：

1、陳列（含常規(guī)貨架陳列、端架、堆頭、促銷墻、其他特殊陳列等）

2、終端包裝（含形象包裝、物料使用等）

3、人員（促銷員的儀容、銷售能力、主動性等）

4、關(guān)系（含與鄰近品牌之間的關(guān)系、同賣場管理者之間的關(guān)系等）

二、做好陳列的技巧

陳列是終端最基礎(chǔ)的表現(xiàn)，是吸引和感動消費(fèi)者的基礎(chǔ)元素。在很多銷售終端，我們可以沒有促銷員，也可以缺乏終端包裝，但陳列不能不重視，沒有陳列，就沒有銷售起點(diǎn)。

從陳列形式看，可將陳列分為基礎(chǔ)貨架陳列和端架、堆頭等特殊陳列。我們首先要重視并將基礎(chǔ)貨架陳列科學(xué)化和最大化，同時(shí)，爭取特殊陳列機(jī)會，并盡可能增加特殊陳列的效果。

首先，看看如何做好基礎(chǔ)貨架陳列

1、搶好位置

以商超為例，有兩個(gè)位置要搶：一是我們的產(chǎn)品在日化區(qū)的位置。一般商超都會有多排貨架，人流最先到達(dá)、最容易到達(dá)的貨架，最具人氣的區(qū)域，往往就是我們要搶的貨架（區(qū)域）。第二個(gè)要搶的位置，是搶到了好的區(qū)域的貨架之后，還要搶這個(gè)貨架的好位置

2、多搶位置

就是要在好位置上，盡可能多的增加面位，擴(kuò)大我們的陳列面。陳列面越大，我們被消費(fèi)者看到和購買的可能性就越大。

3、集中陳列

我們的終端促銷員是有限的，分散陳列，就會顧此失彼，如果有條件，盡可能集中陳列，形成集中的產(chǎn)品展示氛圍，有效利用促銷員

4、科學(xué)擺放.科學(xué)擺放，必須突出季節(jié)性主推產(chǎn)品，單品集中，不允許一個(gè)單品在有限的貨架上，被分拆得七零八落有幾種產(chǎn)品擺放方式，值得參照：

a、縱向集中陳列

（一般商超貨架面位有限，要對重點(diǎn)產(chǎn)品集中縱向擺放，一般要從上到下知柏一個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)單品占有兩到四個(gè)面位）

b、橫向集中陳列

（為了讓季節(jié)性主推產(chǎn)品占據(jù)較大的橫向空間，可以縱向陳列兩到三個(gè)單品，每個(gè)單品占有兩到三層貨架。但是，單品橫向擺放的面位至少要達(dá)到8個(gè)。）

c、視平線原則

1.5—1.7米之間，是陳列最佳位置，如果采取橫向陳列，要把主推產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品擺在此位置；同時(shí)，盡可能在此區(qū)間擺放POP

d、梯形錯(cuò)位陳列

在同一排貨架上，故意將產(chǎn)品擺放的錯(cuò)落有致，而不是一個(gè)平面，各消費(fèi)者造成旺銷的視覺沖擊，同時(shí)，方便人們從貨架上索取

5、用好POP

(在正常貨架上，盡可能利用貨架貼、小立牌；合理擺放單張、折頁等，傳遞公司的產(chǎn)品信息、促銷信息等)

6、展示促銷品和贈品

對于公司正在大力促銷的產(chǎn)品，要給與醒目的位置，張貼、懸掛促銷信息；把公司的贈品，盡可能進(jìn)行公開展示，以吸引消費(fèi)者的注目，誘惑其購買

第二、如何做好堆頭和端架

1、首先也是位置，要在合適位置，做足夠大的堆頭或端架

2、搞好堆頭或端架產(chǎn)品的陳列

3、做好包裝

4、用好POP5、可使用電視電腦等器具，使之生動化

6、某些地方，可利用終端規(guī)定，讓促銷人員通過擴(kuò)音器或道具喊話

做好堆頭和端架需要考慮和研究：

1、產(chǎn)品豐富時(shí)的陳列技巧

2、產(chǎn)品不足時(shí)的陳列技巧

3、道具和POP的使用技巧

4、端架堆頭包裝技巧

第三、做好異形特殊陳列

特殊陳列的形式一般包括：

1、促銷墻

2、產(chǎn)品專區(qū)

3、陳列屋

4、演示陳列區(qū)

5、特殊端架堆頭（形式或功能）

6、利用收銀臺旁邊的位置進(jìn)行陳列

三、終端包裝技巧

終端包裝是對陳列的渲染、引導(dǎo)和強(qiáng)化，它可以從店外開始，遍及通道、電梯、出入口、收銀臺、服務(wù)臺、存取包處；遍及店內(nèi)的貨架側(cè)立面、貨架上方空間、店內(nèi)立柱、店內(nèi)空白墻體；商超的促銷海報(bào)、店內(nèi)電視投影廣播、問詢電腦、指引牌；各種服裝工裝、工具等，都可以成為包裝的對象。

終端包裝的幾個(gè)原則：

1、視覺最大化

要尋找消費(fèi)者視覺最容易矚目的地點(diǎn)和位置，有明顯視覺障礙或不易覺察的地方，不要投入，發(fā)布篇幅要盡可能大

2、信息單一化

3、色調(diào)明快化

4、突出公司的VI5、定期更換和維護(hù)

四、促銷員運(yùn)用技巧

促銷員類似足球運(yùn)動的前鋒，能否進(jìn)球（能否主動銷售），在很大程度上，就要看她的了

好的銷售經(jīng)理，既是公司的前鋒，又是局部銷售市場的教練，更是終端促銷人員的教練，提升終端的重要一環(huán)，是提升促銷員

抓好促銷員這個(gè)環(huán)節(jié)，要做好幾方面的工作：

1、選材

2、建立好的管理辦法

3、培訓(xùn)和考核

4、激勵(lì)和督察

在終端實(shí)際工作中，對促銷員要有幾個(gè)基本要求：

1、積極熱情親善主動

2、工裝整潔

3、化淡妝整理頭發(fā)

4、口味清新、牙齒清潔

5、能夠用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受的語言，推銷產(chǎn)品

6、推介時(shí)突出產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)和利益點(diǎn)

7、推介時(shí)耐心殷勤、不逼不拉

8、善于以專家的身份，關(guān)心消費(fèi)者，在診斷的基礎(chǔ)上，從解決消費(fèi)者問題、引導(dǎo)需求的角度，達(dá)成購買

除了推銷產(chǎn)品之外，促銷員還承擔(dān)大量終端建設(shè)的任務(wù)，如

1、終端庫存跟蹤報(bào)告

2、上貨

3、隨時(shí)理貨

4、清潔整理貨架

5、終端日常關(guān)系維護(hù)

6、競爭信息收集

因此，要想建好終端，必須充分發(fā)揮促銷員的作用。優(yōu)秀的促銷員，是公司的寶貴財(cái)富，是公司最前端的觸角！

五、終端的關(guān)系營銷

有營銷學(xué)者指出，今天已經(jīng)進(jìn)入了關(guān)系營銷時(shí)代。在終端建設(shè)中，我們至少面臨著三種關(guān)系：一是同競爭品牌的關(guān)系，它們往往就陳列在我們旁邊，每天都在同我們搶各種資源；二是消費(fèi)者，這是我們和競爭對手搶奪的最終對象，還有就是終端的管理者。

消費(fèi)者是我們絕對重視的關(guān)系，從創(chuàng)意設(shè)計(jì)的那一刻起，我們就在試圖同消費(fèi)者建立永久的“合作關(guān)系”，而我們在終端所作的一切，都是為了博得消費(fèi)者的唯一青睞

對于競爭對手，我們在終端上要做的，首先是想方設(shè)法壓制，利用一切可能的機(jī)會蠶食，同時(shí)，又要維持彼此相安無事。例如，陳列形態(tài)上、終端包裝上、促銷能力上，我們都要壓制對方；對方若出現(xiàn)疲軟，我們要立即搶奪原來屬于他們的資源，如陳列面位、堆頭端架促銷機(jī)會，年內(nèi)外包裝位置等。但是，在日常的銷售工作中，大家要避免沖突，防止因?yàn)闋帄Z共同的客人，發(fā)生正面沖突，不要詆毀對方，引發(fā)對方反擊。

做好終端管理者的工作，維持好對他們的關(guān)系，對于我們的各項(xiàng)工作，意義重大，這里只是提起注意，大家在工作中都深有感觸，就不再多說了。

關(guān)于終端工作，除了專業(yè)的知識，必須配合分銷，必須精細(xì)耐心地去做，每時(shí)每刻都睜大眼睛，隨時(shí)隨處發(fā)現(xiàn)提升終端的機(jī)會點(diǎn)，扎扎實(shí)實(shí)地去做，科學(xué)地去做，我相信，終端一定越來越強(qiáng)！

第二篇：Amazon提升銷量必備技巧

Amazon提升銷量必備技巧

1、注冊成為專業(yè)賣家（Sell as a Professional）

A.個(gè)人賣家：0月租，每成交一個(gè)產(chǎn)品，亞馬遜收取$0.99+產(chǎn)品的平臺傭金。專業(yè)賣家：月租$39.99+產(chǎn)品的平臺傭金。

如果賣家可以一個(gè)月出售超過40件產(chǎn)品，注冊專業(yè)賣家會比較節(jié)省成本。B.專業(yè)賣家可以自建Listing和產(chǎn)品捆綁銷售。C.專業(yè)賣家可以申請銷售需要分類審核的產(chǎn)品。

2.使用FBA（亞馬遜物流）

這是一個(gè)由亞馬遜提供高標(biāo)準(zhǔn)的倉儲、揀貨、包裝、配送、收款、客服和退貨在內(nèi)的所有物流服務(wù)的過程。

A.雖然使用FBA物流成本會偏高，但是FBA的高效率會加速商品運(yùn)轉(zhuǎn)，給賣家?guī)砀叩睦麧櫋?/p>

B.FBA提供部分包裝材料，賣家可以省去部分包裝成本。

C.賣家不必考慮每天單獨(dú)包裝和發(fā)貨，將有更多時(shí)間、人力、資金去拓展和優(yōu)化產(chǎn)品線，專注戰(zhàn)略決策，更好地提升銷量。

3.遵循平臺規(guī)則

亞馬遜平臺規(guī)則相對穩(wěn)定，它不像Ebay平臺規(guī)則經(jīng)常變動，只要賣家用心學(xué)習(xí)，很容易理解和遵循。亞馬遜平臺規(guī)則help：

https://sellercentral.amazon.com/gp/help/home.html?itemID=2&ref=id_2_cont_sghelp&srcpg=sghelp 4.贏取Buybox增加銷量

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，有82%的亞馬遜交易都是通過Buybox完成的，也就是說擁有Buybox的賣家賣出產(chǎn)品的機(jī)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過其他賣家。對于賣家來說，如何取得Buybox的黃金鋪位，增加店鋪銷量至關(guān)重要。

A.設(shè)置產(chǎn)品最低價(jià)格（含運(yùn)費(fèi)）。如果賣家店鋪信譽(yù)良好，設(shè)置產(chǎn)品最低價(jià)格（含運(yùn)費(fèi)，可以使賣家的產(chǎn)品在Buybox爭奪中領(lǐng)先其他賣家的產(chǎn)品。注意，如果賣家正在使用FBA，亞馬遜會假設(shè)其運(yùn)輸成本為零，這是因?yàn)閬嗰R遜Prime會員獲得所有產(chǎn)品免費(fèi)2天送貨以及其他亞馬遜買家產(chǎn)品總額超過$35獲得免運(yùn)費(fèi)。B.開發(fā)別人沒有的產(chǎn)品。如果可以開發(fā)一個(gè)獨(dú)特的別人沒有的產(chǎn)品，由于您是唯一的賣家，那么每次都會有獲得Buybox機(jī)會。

C.使用亞馬遜捆綁銷售政策來開發(fā)獨(dú)一無二的產(chǎn)品。如果有人跟賣您的產(chǎn)品，想辦法開發(fā)獨(dú)特的產(chǎn)品捆綁銷售。例如，賣家銷售一款雞尾酒，通過創(chuàng)建三瓶捆綁銷售，那么賣家開發(fā)了一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)品，每次都可以獲得Buybox（直到其他賣家復(fù)制賣家的產(chǎn)品為止）

5.快速回復(fù)客戶郵件

亞馬遜希望賣家能在24小時(shí)內(nèi)回復(fù)客戶郵件，否則將會對賣家賬戶記過處分。賣家可以在后臺頁面左邊對您的賬戶進(jìn)行設(shè)置，讓客戶郵件轉(zhuǎn)到您的電子郵箱，即使賣家沒有登錄賬號，也可以及時(shí)處理客戶郵件。隨著智能手機(jī)的普及，賣家甚至可以通過手機(jī)回復(fù)客戶郵件。

6.如果賣家的所有訂單能在1個(gè)工作日內(nèi)處理發(fā)貨，并始終提供訂單跟蹤信息。

亞馬遜要求賣家說明訂單的處理時(shí)間，否則有可能導(dǎo)致賣家失去特色賣家的身份，若然數(shù)字非常糟糕，甚至可能失去賬號。

7.上架產(chǎn)品時(shí)不要相信UPC碼。

當(dāng)賣家出售某產(chǎn)品時(shí)，在亞馬遜頁面輸入U(xiǎn)PC碼，就會出現(xiàn)Add a Product。但賣家必須確保所銷售的產(chǎn)品確實(shí)與亞馬遜銷售的產(chǎn)品一樣。通常情況下，制造商更新了產(chǎn)品的部分功能，大多都不會修改產(chǎn)品的UPC碼。因此，賣家跟賣亞馬遜銷售的產(chǎn)品之前，不僅要認(rèn)真看清產(chǎn)品圖片，還要查看完整的產(chǎn)品詳情。

8.產(chǎn)品詳情要精確。

這似乎是一個(gè)沒腦子的問題，即使您送到客戶手上的產(chǎn)品跟客戶在亞馬遜頁面看到的產(chǎn)品詳情毫無差別，也不要掉以輕心，否則很容易導(dǎo)致退貨和差評。

9.主動向客戶索取Feeback。

亞馬遜買家很少留Feeback的，除非賣家主動向買家索取Feeback。10.使用符合亞馬遜要求高質(zhì)量的圖片。

A.所有產(chǎn)品圖片必須是透明或白色背景。這并不包括一個(gè)白色背景墻或窗簾等。B.圖片建議至少1006像素一邊，使用1000×1000像素的照片可以實(shí)現(xiàn)變焦縮放功能。

C.產(chǎn)品圖片不能包含可見的人體模型。

D.所有圖片必須無任何水印、文本、插圖、標(biāo)簽、箱子、道具。

E.所有產(chǎn)品圖片必須是單獨(dú)的產(chǎn)品本身（一個(gè)圖片出現(xiàn)唯一的產(chǎn)品）。沒有數(shù)字生成的圖像。

F.顯示整個(gè)產(chǎn)品。產(chǎn)品至少占整個(gè)圖像的85%的區(qū)域。G.只包括產(chǎn)品的配件，不能出現(xiàn)不屬于該產(chǎn)品的配件。

H.一個(gè)圖片只能顯示一個(gè)顏色的產(chǎn)品，多個(gè)顏色產(chǎn)品不能放在一個(gè)圖片上。I.可以使用模特，前提是您的模特不能侵犯肖像權(quán)和有嫵媚的姿勢。

11.主動向客戶索取產(chǎn)品Review。

如果有買家留下Feeback提到他們所喜歡的產(chǎn)品，賣家可以發(fā)郵件感謝他們的Feeback，并提供一個(gè)可以給他們留產(chǎn)品Review的鏈接。據(jù)亞馬遜統(tǒng)計(jì)，擁有積極的Review的產(chǎn)品能帶來超過12%銷量。

12.及時(shí)管理庫存，減少倉儲成本。

亞馬遜庫存清空之前要及時(shí)補(bǔ)貨，盡量減少季節(jié)性產(chǎn)品庫存以免損耗倉儲費(fèi)用。亞馬遜給賣家提供了一個(gè)庫存補(bǔ)貨提醒功能，賣家可以通過給快銷產(chǎn)品設(shè)置產(chǎn)品數(shù)量警報(bào)或周期警報(bào)來了解大概什么時(shí)候開始備貨，當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到警報(bào)限制時(shí)，亞馬遜會郵件通知賣家。

13.提高平均售價(jià)(ASP)，減少成本，提高利潤。

選擇FBA配送，F(xiàn)BA費(fèi)用（訂單處理費(fèi)和打包費(fèi)）一共$2.02，假設(shè)賣家出售一件價(jià)值$12.99的產(chǎn)品，那么FBA費(fèi)用將占利潤15.5%；假設(shè)賣家出售一件價(jià)值$27.95的產(chǎn)品，那么FBA費(fèi)用將占利潤7.2%。賣家可以以平均售價(jià)$35.00為目標(biāo)，即使達(dá)不到，也要努力爭取。

14.正確給產(chǎn)品貼標(biāo)，然后運(yùn)送到FBA。

設(shè)置發(fā)貨時(shí)，請創(chuàng)建一些系統(tǒng)來二次復(fù)查產(chǎn)品貼標(biāo)情況，以確保產(chǎn)品正確貼標(biāo)。

15.努力消除負(fù)面的Feeback。

當(dāng)收到中評或差評時(shí)，賣家應(yīng)該第一時(shí)間發(fā)郵件給買家真誠道歉，以及發(fā)送價(jià)值$10.00亞馬遜禮品卡作為誠意的象征。通常這種情況下，買家會回復(fù)郵件感謝您的關(guān)心以及禮品卡，接下來賣家回復(fù)郵件只需要做到兩點(diǎn)：一是，解釋發(fā)生錯(cuò)誤的原因；二是，希望買家消除差評。

16.正確打包發(fā)貨到亞馬遜倉庫的產(chǎn)品，以免發(fā)生損壞，延誤和產(chǎn)生額外的費(fèi)用。A.使用完好無損的硬質(zhì)盒。

B.重復(fù)使用的出貨箱，應(yīng)確保移除之前的標(biāo)簽或標(biāo)記，以免造成混淆。C.所有產(chǎn)品單獨(dú)包裝。D.使用合適的包裝材料。E.使用海運(yùn)專用強(qiáng)膠帶。F.不要使用字符串或紙質(zhì)包裝。G.不要用松散的泡沫塑料填充空隙。

F.使用清晰單獨(dú)的地址標(biāo)簽，表達(dá)完整的發(fā)貨或退貨信息。H.包裝盒內(nèi)側(cè)與產(chǎn)品之間要求留2英寸空隙。

I.非使用銷售網(wǎng)點(diǎn)的貨柜或托盤箱，都會被認(rèn)為是舊貨。J.盒子不能同時(shí)使用套袋，膠帶，彈性帶或其他帶一起捆綁。K.5英寸或以上的塑料袋要求使用密封標(biāo)簽。L.亞馬遜要求所有海運(yùn)產(chǎn)品使用塑料袋包裝。M.大于4盎司的玻璃容器液體或凝膠不能發(fā)海運(yùn)。

N.凡是有截止日期的食品（寵物食品和零食），亞馬遜要求產(chǎn)品包裝內(nèi)外都要貼上截止日期的標(biāo)簽。注意，產(chǎn)品到期日必須是六個(gè)月以上，否則接近到期日，產(chǎn)品還沒賣出就被亞馬遜銷毀。

O.如果您的產(chǎn)品到達(dá)亞馬遜沒有貼上標(biāo)簽或密封標(biāo)簽，或要求亞馬遜倉儲之前做任何特殊處理，每件產(chǎn)品將會被收取75美分手續(xù)費(fèi)，以及收到一條違反政策的警告通知。17.關(guān)注庫存動態(tài)。

亞馬遜是根據(jù)產(chǎn)品最近銷售記錄和數(shù)量來分配賣家店鋪銷售排名的，因此如果賣家的庫存清空，銷售排名會因?yàn)榈赇仧o產(chǎn)品可賣每天都在下降。尤其是銷售旺季需要注意，銷售速度加快，及時(shí)關(guān)注庫存動態(tài)。

18.還是選擇FBA配送，支持多渠道配送，滿足跨平臺運(yùn)營需求。

不管您在eBay, Etsy, Sears.com，還是做獨(dú)立網(wǎng)站，都可以使用FBA配送。

19.與產(chǎn)品供應(yīng)商洽談獨(dú)家代理。

上篇提到過每次獲得Buybox機(jī)會的技巧，開發(fā)一個(gè)獨(dú)特的別人沒有的產(chǎn)品，成為唯一的賣家。尋找產(chǎn)品供應(yīng)商，面談在亞馬遜平臺獨(dú)家代理權(quán)。那么如何尋找這些供應(yīng)商？

參加展會。通常情況下，我都找一些相對小型制造商，這些制造商負(fù)責(zé)人一般都是老板，有自己的攤位。這些小型制造商不是不知道Amazon，EBay這些線上平臺，他們不愿意在Amazon，EBay平臺售賣的原因是很多賣家惡性低價(jià)競爭，嚴(yán)重威脅制造商的成本價(jià)。

可以跟他們協(xié)商在Amazon，EBay平臺的產(chǎn)品獨(dú)家代理，在尊重他們品牌的前提下，又可保護(hù)他們產(chǎn)品的成本價(jià)。如果有賣家做出過分侵權(quán)行為，承諾提供制造商品牌網(wǎng)站和品牌授權(quán)書打擊侵權(quán)行為。最后，展示自己曾經(jīng)合作過的供應(yīng)商，增強(qiáng)他們合作的信心，下面就水到渠成。20.學(xué)習(xí)優(yōu)化搜索詞。

A.在您的產(chǎn)品項(xiàng)目字段和描述字段重復(fù)搜索詞是非常必要的。這是亞馬遜搜索詞設(shè)置，可以在產(chǎn)品項(xiàng)目字段和描述字段重復(fù)搜索詞，但不要在標(biāo)題字段和關(guān)鍵詞字段重復(fù)搜索詞，否則全部會被亞馬遜搜索系統(tǒng)忽略。

B.使用競爭對手的品牌作為搜索詞。例如，賣家在亞馬遜出售一款適用Galaxy Note III手機(jī)殼，三星品牌也出售適用該型號類似的手機(jī)殼，如果買家搜索三星品牌“Samsung”，那么賣家出售的適用Galaxy Note III手機(jī)殼會跟三星品牌出售該型號的手機(jī)殼出現(xiàn)在同一頁面，如果賣家出售的手機(jī)殼比較貼近三星品牌的，價(jià)格相對便宜，買家更愿意購買賣家出售手機(jī)殼。

C.使用不常用搜索詞。例如，賣家是出售戶外火坑（firepits），大部分人都使用firepit作為搜索詞，只有少部分人使用firepit作為搜索詞。相比之下，賣家使用fire pit作為搜索詞更能提高曝光率。

D.將誤拼的熱門關(guān)鍵詞作為搜索詞。雖然亞馬遜平臺拼寫相當(dāng)不錯(cuò)，但也有出現(xiàn)將熱門關(guān)鍵詞錯(cuò)誤拼寫的情況，可以將這些誤拼的熱門關(guān)鍵詞作為搜索詞。E.多換位思考。了解買家使用關(guān)鍵詞的習(xí)慣，同一款產(chǎn)品，不同國家使用習(xí)慣的不一樣。

第三篇：終端導(dǎo)購銷售技巧

終端導(dǎo)購銷售技巧

現(xiàn)場導(dǎo)購的重要性

•良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： “顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買 ”

•

著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達(dá)成購買行為。

•如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。

終端展示要點(diǎn)

•產(chǎn)品賣點(diǎn)的展現(xiàn)

•銷售要點(diǎn)的突出

•品牌形象的表現(xiàn)

•促銷氛圍的營造

•整合和統(tǒng)一性

產(chǎn)品展示重要點(diǎn)

商品展示、陳列包括兩個(gè)重點(diǎn)：

商品陳列展示化

陳列展示生動化

商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)：

1、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。

2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購； 產(chǎn)品展示要點(diǎn)

3、系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前；

4、掌握顧客的移動路線，將重點(diǎn)產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等；

5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上；

6、展品經(jīng)常維護(hù)，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時(shí)更換損壞品、瑕疵品和到期品。介紹產(chǎn)品

•FABE介紹法：

F:Feature ——特長

A:Advantage——優(yōu)點(diǎn)

B:Benefit ——顧客的利益

E:Evidence ——證據(jù)

加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶的溝通

1.找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn)

不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點(diǎn)，絕對不是所有重點(diǎn)

真正的重點(diǎn)在于您的銷售重點(diǎn)中的一兩樣能充分地被證實(shí)可以滿足他的需求

2.準(zhǔn)備針對銷售重點(diǎn)的證據(jù)

產(chǎn)品證明展示

1）實(shí)物展示

證明商品本身的銷售重點(diǎn)

2）專家的證言

您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。

3）視角的證明

照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。

4）推薦信函

其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。

產(chǎn)品證明展示（續(xù)）

5）保證書

如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證

6）客戶的感謝信

一種有效的證明工具。

7）統(tǒng)計(jì)及比較資料

與競爭者的比較，能有效地證明您的說詞。

8）成功案例

證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準(zhǔn)客戶提供了求證的情報(bào)。

9）公開報(bào)道

當(dāng)做一種證明的資料，讓準(zhǔn)客戶對您產(chǎn)生信賴感。

產(chǎn)品講解操作要點(diǎn)

•邏輯性連貫性，講解的越有條理越便于顧客理解、購買產(chǎn)品；

•要有主題有切入點(diǎn)；

顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起，從顧客的興趣點(diǎn)著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解，•切要有比較性。

要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢。

導(dǎo)購操作要點(diǎn)

•演講法：

不給顧客提問的機(jī)會，在產(chǎn)品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個(gè)顧客同時(shí)在場時(shí)應(yīng)用。•同情法：

贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。

•膏藥法：

象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機(jī)會，軟磨硬泡達(dá)到成交的目的，適合猶豫型顧客。

•弱點(diǎn)法：

摸清顧客心理弱點(diǎn)，從弱點(diǎn)下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。

導(dǎo)購操作要點(diǎn)

•比較法：

使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢印象。

•誘導(dǎo)法：

將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇空調(diào)，通過誘導(dǎo)達(dá)到成交的目的。

•快刀法：

當(dāng)顧客舉棋不定時(shí)，利用購買時(shí)機(jī)的特殊性，如總裁簽名售機(jī)僅一天優(yōu)惠，不要錯(cuò)失良機(jī)。

•假買法：

適合在舉行促銷活動時(shí)，利用活動在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。

不同客戶的應(yīng)對策略

1）、省事型消費(fèi)者的特性與對策

特征：無需多費(fèi)口舌，只要解說得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省時(shí)。

對策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。

2）、拖泥帶水型消費(fèi)者的特征與對策

特征：在作出反復(fù)說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購買決定，處于疑慮之間。對策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。

不同客戶的應(yīng)對策略（續(xù)）

3）、金口難開型消費(fèi)者的特征與對策

特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。對策：要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計(jì)話題，順其性格，輕聲緩語，詳細(xì)真切。

4）、心直口快型消費(fèi)者的特征與對策

特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導(dǎo)購員的第一印象會對其產(chǎn)生很大影響。

對策：只說重點(diǎn)即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對待，并以眼神等進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。

導(dǎo)購員的銷售技巧1

•個(gè)人儀表

•語氣、態(tài)度誠懇

•言簡意賅，條理清楚，表達(dá)準(zhǔn)確，介紹真實(shí)

•聲音洪量、自信

•有針對性

•妥善處理專業(yè)術(shù)語與顧客的理解能力

•盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與

導(dǎo)購員的銷售技巧2

•借助實(shí)物

（樣品、說明書、樣板工程、獲獎(jiǎng)證書、技術(shù)鑒定等）

•注意心理暗示、感染

•借助他人：

如已經(jīng)使用過某產(chǎn)品的顧客

•照顧顧客自尊

•適當(dāng)?shù)姆磸?fù)、強(qiáng)調(diào)

（如重點(diǎn)功能從不同角度介紹）

•做良好的聽眾，傾聽顧客的意見

（很多營業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見）

導(dǎo)購員的銷售技巧3

•顧客有時(shí)對自己的要求和感覺不會非常清楚，營業(yè)員可以幫助顧客總結(jié)他的觀點(diǎn)和想法。

（例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔(dān)心它的安全??）

•盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要

（例如：您想要的我們暫時(shí)沒有，但我們有一種更好的??）

•對自己應(yīng)該做的事要明確表態(tài)；對自己能做的事要盡力提供；無能為力的事可能您也能為顧客提供信息。

顧客異議的處理

1、明確異議的真假：

•真異議：顧客確實(shí)對我們的產(chǎn)品有看法，或有購買顧慮

•假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價(jià)）

2、面對異議應(yīng)有的態(tài)度：

•減少異議出現(xiàn)的機(jī)會

•情緒輕松、不能緊張

•真誠地傾聽，尊重顧客意見

•審慎回答，保持親善

•圓滑應(yīng)對

•確定的問題，坦白承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡狼?/p>

語言藝術(shù)技巧—詢問的技巧

1、掌握好詢問時(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z。

（當(dāng)顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時(shí)，都是向顧客詢問的好時(shí)機(jī)）

2、巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動為主動。

3、靈活機(jī)動，隨機(jī)應(yīng)變。

（針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)和動作、姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容，快速弄清來意，掌握服務(wù)的主動權(quán)。）

語言藝術(shù)技巧—回答的技巧

1、掌握好迂回的技巧。

對疑問不宜“針鋒相對”

2、用變換句式的技巧。

a．缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)，b．優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)＝缺點(diǎn)

3、用“兩多”、“兩少”的技巧。

•多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。

用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊?/p>

“是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項(xiàng)功能，是值得購買的。”

“一點(diǎn)也不貴，您就買吧?！?/p>

4、根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。

語言藝術(shù)技巧—送別的技巧

1、關(guān)心性的送別技巧。

2、祝福性的送別技巧。

3、囑咐性的送別語。

第四篇：移動終端銷售技巧

終端銷售必須知道的技巧

商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個(gè)過程是個(gè)連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為五個(gè)步驟，以利用靈活的掌握：

第一步——迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通;

第二步——了解需要。通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記住!這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。

第三步——推薦產(chǎn)品。通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。

第四步——連帶銷售。通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。

第五步——送別顧客。如果顧客沒有購買，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時(shí)，以便聯(lián)系;如果購買了產(chǎn)品，終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛;送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷售的目的。

真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。當(dāng)我們以良好的態(tài)度來對待自己的客戶的時(shí)候，自然回報(bào)我們的也是非常好的結(jié)果。

td終端銷售

目前，存在的現(xiàn)象是“上緊下松，重視有余而信心不足”：集團(tuán)把TD擺到非常重要的戰(zhàn)略位置，而基層執(zhí)行還存在一些問題，尤其是一線銷售人員對TD銷售缺乏信心。主要原因是他們在日常工作中感悟不到集團(tuán)對TD重視的相關(guān)信號，且受到競爭對手3G總體優(yōu)勢的干擾。

建立銷售信心是讓一線人員動起來的首要工作。增強(qiáng)其工作信心、提高其積極性，應(yīng)當(dāng)抓好三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷售環(huán)境、后臺支撐。

一、搞好臨戰(zhàn)培訓(xùn)，讓“聽得見炮聲的人”精通業(yè)務(wù)技能提信心

TD一線銷售人員業(yè)務(wù)技能有待提升，體現(xiàn)在：不清楚TD的優(yōu)勢、TD的重要性、部分TD產(chǎn)品的使用方法（網(wǎng)卡、網(wǎng)本）、TD與競爭對手3G的區(qū)別，缺乏

TD營銷技巧等。一線銷售人員TD業(yè)務(wù)能力的提升自我學(xué)習(xí)固然重要，但公司的培訓(xùn)是員工自我學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)條件。

TD培訓(xùn)方面目前主要弱在培訓(xùn)頻次偏低、培訓(xùn)內(nèi)容較少、培訓(xùn)方式單一。由于缺乏TD知識系統(tǒng)性的培訓(xùn)，同時(shí)受競爭對手宣傳攻勢猛、TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋弱、TD終端質(zhì)量差等客觀因素影響，導(dǎo)致一線銷售人員對TD發(fā)展認(rèn)識有偏差，銷售信心不足。建議：

1、培訓(xùn)內(nèi)容豐富化

目前TD業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容主要集中在：營銷活動政策培訓(xùn)、少部分廠商的終端使用培訓(xùn)。一線銷售人員業(yè)務(wù)技能提升，需要全面系統(tǒng)的TD業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。從認(rèn)知、基礎(chǔ)知識、銷售、售后方面均需要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。在現(xiàn)有培訓(xùn)內(nèi)容上，建議：

（1）認(rèn)知培訓(xùn)：TD發(fā)展的必要性、重要性、TD優(yōu)勢及移動的優(yōu)勢培訓(xùn)，以改變一線對TD的認(rèn)識誤區(qū)，堅(jiān)定TD銷售信心、統(tǒng)一認(rèn)識。

（2）基礎(chǔ)知識培訓(xùn)：加強(qiáng)3G業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，對于一些基礎(chǔ)性知識不僅要培訓(xùn)還應(yīng)要求一線人員能熟記；聯(lián)合手機(jī)廠商，加強(qiáng)終端應(yīng)用的培訓(xùn)，以便更好的為客戶推薦。

（3）銷售技巧培訓(xùn)：歸納整理統(tǒng)一的營銷話術(shù)（如：移動G3的推廣話術(shù)、客戶提到競爭對手優(yōu)勢時(shí)的應(yīng)對話術(shù)等），便于TD銷售推廣，提升一線營銷技巧。

（4）售后方面知識培訓(xùn)：定期整理G3發(fā)展過程中存在的問題（如：客戶界面反饋的問題、銷售運(yùn)營過程中的問題）組織一線人員學(xué)習(xí)。

2、培訓(xùn)方式多樣化

移動目前的培訓(xùn)主要采用講師講授性培訓(xùn)、下發(fā)文件自學(xué)兩種方式，這種培訓(xùn)對于業(yè)務(wù)體驗(yàn)沒有起到實(shí)質(zhì)性的作用，培訓(xùn)后一線人員感受不深、學(xué)習(xí)過程中會感覺枯燥乏味。3G作為新技術(shù)，從概念到具體應(yīng)用的培訓(xùn)過程中，培訓(xùn)方式對效果起著較大作用。建議多樣化培訓(xùn)方式，如：體驗(yàn)式培訓(xùn)、研討式培訓(xùn)、案例式培訓(xùn)等，以便更好提升培訓(xùn)效果與參與人員的積極性。

2、培訓(xùn)質(zhì)量顯性化

培訓(xùn)“虎頭蛇尾”，只重視培訓(xùn)課程本身的過程，忽視培訓(xùn)的真正效果和實(shí)效性是大部分企業(yè)的共性問題。那么培訓(xùn)的效果如何體現(xiàn)？如果強(qiáng)化？建議：

（1）參與培訓(xùn)人員對培訓(xùn)內(nèi)容、實(shí)效性進(jìn)行評價(jià)，以改善提高培訓(xùn)質(zhì)量。

（2）通過各種方式強(qiáng)化培訓(xùn)質(zhì)量，量化檢驗(yàn)培訓(xùn)效果，如：筆試、口試、知識競賽等。

二、展開宣傳攻勢，讓“聽得見炮聲的人”置身戰(zhàn)場環(huán)境明目標(biāo)

TD銷售環(huán)境方面目前主要弱在G3基礎(chǔ)知識宣傳普及不夠強(qiáng)勢、TD銷售專柜不夠獨(dú)立、有的營業(yè)廳體驗(yàn)區(qū)未設(shè)立、體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)設(shè)備缺等。相當(dāng)部分一線銷售人員形成一種錯(cuò)覺：公司并不重視TD銷售，客戶并不青睞TD業(yè)務(wù)，因此目標(biāo)不明確銷售積極性不高。建議：

1、TD基礎(chǔ)知識普及化

通過宣傳冊、廳內(nèi)宣傳畫等方式強(qiáng)化TD基礎(chǔ)知識的普及

2、TD銷售硬件設(shè)施配套

（1）設(shè)立獨(dú)立的TD銷售專柜，使G3手機(jī)更加集中便于用戶選擇。

（2）銷售TD終端的廳內(nèi)建立統(tǒng)一的G3業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)，同時(shí)配備體驗(yàn)條件的G3體驗(yàn)終端，提升客戶感知，便于一線人員銷售。

（3）設(shè)立獨(dú)立的3G宣傳資料架，便于用戶取閱。

3、TD宣傳元素統(tǒng)一化

統(tǒng)一廳內(nèi)G3宣傳內(nèi)容，明確宣傳的具體要素。如：地貼指示、TD功能區(qū)域指示牌、G3產(chǎn)品宣傳、四大優(yōu)勢宣傳等是不是都是必須的？

三、加強(qiáng)戰(zhàn)斗支援，讓“聽得見炮聲的人”后臺支撐有力強(qiáng)底氣

客戶投訴出現(xiàn)一線人員不能解決的問題該找誰？銷售運(yùn)營過程中出現(xiàn)問題了該找誰？現(xiàn)在這塊基本都是沿襲2G的售后及服務(wù)流程，而忽視了3G與2G之間的差別。建議：

1、建立相關(guān)制度，明確職責(zé)

（1）在初期無相應(yīng)規(guī)范時(shí)候，相關(guān)問題及服務(wù)落實(shí)到部門及責(zé)任人。如：網(wǎng)絡(luò)問題、業(yè)務(wù)問題、系統(tǒng)操作問題等等均需要有人來支撐解決。

（2）逐步建立與2G差異化的服務(wù)規(guī)范。如：3G業(yè)務(wù)受理流程、3G投訴處理流程、3G終端售后流程。

2、搭建TD信息交流溝通平臺

（1）建立一線人員與支撐部門溝通渠道，如：指定專人搜集信息或設(shè)立信息搜集郵箱。

（2）搭建G3終端日常故障及使用信息共享平臺。建議可在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)上增加G3常見問題及處理方法的模塊，營業(yè)員不僅可以查詢到相關(guān)問題且可以上傳相關(guān)問題的常見處理方法，并對上傳常見問題處理方法的營業(yè)員輔以一定獎(jiǎng)勵(lì)、鼓勵(lì)大家上傳常見問題。

（3）定期在營業(yè)廳之間進(jìn)行TD交流學(xué)習(xí)活動。

總結(jié)

在3G市場激烈爭奪中，要刺激TD銷售，物質(zhì)激勵(lì)固然重要，銷售信心、積極性更為首要。采取有效的措施（培訓(xùn)、店面環(huán)境、后臺支撐等）讓基層員工深刻理解公司對TD發(fā)展的決心，積極貫徹公司抓TD發(fā)展的意圖，是當(dāng)前應(yīng)當(dāng)實(shí)施的必要行動。

終端營銷實(shí)戰(zhàn)思路

1、細(xì)分客戶群，匹配不同的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)類型。

目前一線銷售人員是在推廣公司主推的業(yè)務(wù)，或者是自己熟悉的業(yè)務(wù)，而非客戶真正所需要的業(yè)務(wù)，所以造成了業(yè)務(wù)量上升和客戶投訴率同步上升的不正?，F(xiàn)象，也造成非活躍客戶增多，這位后續(xù)營銷埋下了隱患。在一線網(wǎng)點(diǎn)要提高營銷人員在推廣過程中，能夠根據(jù)客戶需求匹配相應(yīng)的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，必須在熟悉業(yè)務(wù)知識的同時(shí)，對于客戶的大致身份，性格，資費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)傾向，現(xiàn)狀問題，以及個(gè)人需求有全方面的了解，從而從客戶利益角度，推薦相對應(yīng)的業(yè)務(wù)類型，這需要經(jīng)驗(yàn)的積累，也需要有客戶溝通的有效套路。

2、TD終端推廣不是單純依靠促銷，捆綁等方式，而是基于客戶需求，引導(dǎo)客戶

參與體驗(yàn)，獲得感性和理性認(rèn)知，從而發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求，促成訂購。

這說明，我們的一線銷售人員應(yīng)該多花時(shí)間在總結(jié)如何利用好體驗(yàn)區(qū)、體驗(yàn)設(shè)備上，多理解客戶在體驗(yàn)過程中的感受，多訓(xùn)練客戶溝通技巧，關(guān)鍵在于體現(xiàn)“體驗(yàn)營銷”的精髓思想，對客戶要“望、聞、問、切”。

3、TD終端屬于專業(yè)化產(chǎn)品，營銷人員要對終端功能的操作非常熟悉，要把自己

訓(xùn)練成“終端操作專家”

當(dāng)客戶要在了解終端功能，操作體驗(yàn)業(yè)務(wù)時(shí)，作為營銷人員能夠在最短時(shí)間內(nèi)，以專業(yè)的態(tài)度給客戶解答或現(xiàn)場演示，無疑大大提高了營銷人員在客戶心目中的的專業(yè)形象，獲得了客戶信任感。

4、要把TD終端，以及3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)知識轉(zhuǎn)化成客戶聽得懂的話術(shù)或語言。

在所有的網(wǎng)點(diǎn)，所有的宣傳資料和業(yè)務(wù)手冊均是從產(chǎn)品介紹出發(fā)，全篇充滿專業(yè)術(shù)語和名詞，很多客戶在閱讀過程中，本身云里霧里，加上營銷人員滿嘴是TD-SCDMA，移動MM，GPRS，CNNET等，讓客戶望而卻步。我也在多次培訓(xùn)過程中，要求所有學(xué)員在介紹或推介具體業(yè)務(wù)過程中，必須全部轉(zhuǎn)化成客戶能夠迅速理解的語言，使得相互之間溝通順暢，獲得共鳴和認(rèn)同。

5、TD終端以及3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷過程中，應(yīng)多強(qiáng)調(diào)客戶的“買點(diǎn)”，而不是所

謂資費(fèi)，功能，用途，賣點(diǎn)。

比如有些朋友說，移動公司的無線座機(jī)的殺手锏則是資費(fèi)，這是表象，實(shí)際對于普通家庭用戶來講，這個(gè)資費(fèi)檔位并非影響客戶溝通的核心要素，關(guān)鍵還是客戶的需求的重要性和緊迫性。針對傳統(tǒng)的通話功能，以及短信等增值業(yè)務(wù)而言，很多3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)本身就是呈現(xiàn)非必需性特點(diǎn)，既然是非必需性，必然是趨向一個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)：具有一定的非理性成分。如果客戶認(rèn)可了，覺得對于自身能帶來實(shí)際價(jià)值，資費(fèi)并不是最主要考慮的因素，當(dāng)然前提是資費(fèi)與競爭對手并沒有明顯優(yōu)勢。

6、在專項(xiàng)服務(wù)上要多下功夫。

電信189天翼品牌營銷有一段時(shí)間全員營銷搞得風(fēng)風(fēng)火火，但效果并不是很好，原因很簡單，因?yàn)?G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是需要一定的專業(yè)服務(wù)能力，如果只是依靠傳銷式或病毒式傳播模式，勢必讓客戶感覺產(chǎn)品缺乏專業(yè)吸引力，也對于品牌形象產(chǎn)生不良印象。所以，我建議營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)要設(shè)立專兼職的服務(wù)專員，在TD終端及3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)知識方面非常精通，對于一些VIP或大客戶要有重點(diǎn)性服務(wù)，對于普通用戶也要展示專業(yè)化水平，更好地服務(wù)好每位用戶。

7、在完成指標(biāo)的同時(shí)，更應(yīng)注重客戶教育和培育工作。

客戶購買產(chǎn)品或業(yè)務(wù)只是完成營銷第一步，TD終端只是承載未來更多3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)平臺和工具，尤其是針對現(xiàn)在已經(jīng)開始的移動MM的推廣，未來客戶價(jià)值的挖掘還有很大的空間，這個(gè)過程實(shí)際是客戶教育和培育過程。所

以，不能為了完成終端和業(yè)務(wù)的指標(biāo)，而盲目推廣客戶無利用價(jià)值的業(yè)務(wù)給客戶，否則移動公司未來的手機(jī)軟件應(yīng)用商店推廣之路就會變得越艱難。

第五篇：基藥銷售銷量提升計(jì)劃

基藥銷售提升計(jì)劃

基藥，即基本藥物，是適應(yīng)基本醫(yī)療衛(wèi)生需求，劑型適宜，價(jià)格合理，能夠保障供應(yīng)公眾可公平獲得的藥品?；庝N售還有另個(gè)一名字，叫做“第三終端”。

什么是“第三終端”？

業(yè)界的通行說法，第三終端就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的醫(yī)藥終端，我不這么認(rèn)為，我認(rèn)為所有二級以下的醫(yī)療機(jī)構(gòu)都屬于第三終端，至少包括以下幾類： ? 城鎮(zhèn)社區(qū)服務(wù)站，街道醫(yī)院

? 民營醫(yī)院，?？崎T診（紅十字會、計(jì)生站等）

? 廠礦校醫(yī)務(wù)室、職工醫(yī)院

? 部隊(duì)醫(yī)院

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)：私人診所

? 鎮(zhèn)衛(wèi)生院

? 鎮(zhèn)、村診所

? 鄉(xiāng)村赤腳醫(yī)生

就目前我們國家大部分企業(yè)，都沒有自己的基藥銷售隊(duì)伍，只有東盛、修正藥業(yè)等少數(shù)企業(yè)有自己的基藥銷售隊(duì)伍，更多的企業(yè)是靠商業(yè)的力量，因?yàn)榛庝N售的特點(diǎn)決定了派人是很難管理起來的。借助商業(yè)公司的有利渠道建設(shè)基藥銷售市場是多數(shù)企業(yè)采取的戰(zhàn)略方式，也是無奈之舉。簡單的說，企業(yè)投入足夠的人力、物力推廣產(chǎn)品，商業(yè)公司負(fù)責(zé)配貨與實(shí)際銷售。由于商業(yè)公司幾乎沒有風(fēng)險(xiǎn)，多數(shù)商業(yè)公司樂意和企業(yè)合作。

一、銷售覆蓋率

2011年，安神寧簽訂了與黑龍江省藥控醫(yī)藥有限公司的雙向合作協(xié)議，省藥控從企業(yè)底價(jià)拿貨，由省藥控負(fù)責(zé)銷售及配送貨，而企業(yè)對其銷售不進(jìn)行任何參與，結(jié)果證明，這次協(xié)議的簽訂對公司來說，弊大于利。2012年10月，安神寧與哈爾濱長富醫(yī)藥有限公司簽訂銷售協(xié)議，公司以返點(diǎn)抵扣的形式將黑龍江省大部分區(qū)域分包給長富醫(yī)藥，長富醫(yī)藥負(fù)責(zé)安神寧的銷售及配送貨等事宜，結(jié)果再次證明，雖然比省藥控銷量有所增長，但離預(yù)期目標(biāo)差距還是很遠(yuǎn)。

詳細(xì)分析后發(fā)現(xiàn)，長富醫(yī)藥銷量雖比省藥控有所提升，但也大多集中在佳木斯，齊齊哈爾，牡丹江等相對繁華的區(qū)域，如大興安嶺等稍稍偏遠(yuǎn)的地區(qū)覆蓋率就會很低，雖說沒有任何一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端，但在某一些縣級已經(jīng)出現(xiàn)了能覆蓋全部終端的商業(yè)了，因此，在后續(xù)的工作中，會將長富醫(yī)藥銷售覆蓋率較差的區(qū)域以市或縣為單位細(xì)化，在當(dāng)?shù)亓韺ず线m的商業(yè)公司作為分銷商，或是在當(dāng)?shù)卣衅讣媛殬I(yè)務(wù)人員，自行運(yùn)作。2013年初，在延壽縣與鶴崗市試行招聘基藥銷售人員，試行一月后，延壽縣當(dāng)月上報(bào)基藥銷量143瓶，鶴崗市上報(bào)基藥銷售261瓶。

二、學(xué)術(shù)推廣

這里所闡述的學(xué)術(shù)推廣不是直接面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的院長、醫(yī)生，因?yàn)樾l(wèi)生院數(shù)量眾多且分布廣泛，雖說由學(xué)術(shù)直接面對醫(yī)生效果會更好，但相對的企業(yè)投入也會更大，所以與其將財(cái)力分散，倒不如直接對銷售人員進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，由銷售人員對其負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行情感銷售的同時(shí)運(yùn)用學(xué)術(shù)理論來延長產(chǎn)品的生命力，改變醫(yī)生和病人的用藥觀念與用藥習(xí)慣，避免出現(xiàn)衛(wèi)生院

雖進(jìn)貨了，但不明白該如何賣出，導(dǎo)致效期將近后將產(chǎn)品退回的案例再次發(fā)生。

對于自己的基藥銷售人員來說，學(xué)術(shù)推廣方式培養(yǎng)出來的銷售員在專業(yè)知識方面更加的出類拔萃。他懂得基礎(chǔ)的醫(yī)學(xué)知識、同類品種各自的優(yōu)勢；懂得做市場競爭分析；懂得專業(yè)的銷售技巧；懂得如何尋找說服醫(yī)生的支點(diǎn)。更重要的是，學(xué)術(shù)推廣所使用的銷售技巧是可復(fù)制的，可以通過學(xué)習(xí)和角色演練獲得，完全不同于情感服務(wù)中的“獨(dú)特性”或“惟一性”。經(jīng)過幾年的鍛煉，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就成為市場營銷和策劃的高手，幫助企業(yè)完成新市場的開發(fā)和新產(chǎn)品的上市。

三、廣告宣傳

大多數(shù)的消費(fèi)者都具有強(qiáng)烈的消費(fèi)趨同性、從眾心理和攀比心理突出，農(nóng)村消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)往往受親戚朋友以及左鄰右舍的影響，而且這種個(gè)體之間的影響力，甚至重于大眾傳播媒體的影響力。要想提升基藥市場銷量，也不能不考慮這些因素。

有以下幾點(diǎn)建議：

1、制作年畫或者掛歷，印上產(chǎn)品知識，廣泛向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院發(fā)送。衛(wèi)生院

工作人員一般都會把年畫、掛歷等貼出來，而不象城市里的商業(yè)客戶，掛歷多的是，不一定會貼掛出來。

2、制作一些有創(chuàng)意的禮品，有時(shí)送禮不在花錢多少，關(guān)鍵是看禮品有無

創(chuàng)意，是否獨(dú)特性、禮品是否有專屬性。比如大家都有的禮品誰也不會領(lǐng)你的情。如水杯、筆、筆記本、年歷海報(bào)、鑰匙扣、掛歷、臺歷、春聯(lián)等，在每一件小禮品上都要印有安神寧的宣傳語，間接的加深終

端醫(yī)生對產(chǎn)品的認(rèn)知度與對企業(yè)的信任感。

3、在可行的衛(wèi)生院內(nèi)張貼海報(bào)、宣傳單等，進(jìn)行產(chǎn)品信息、企業(yè)品牌、公司理念的宣傳。

4、組織銷量最大的衛(wèi)生院院長到企業(yè)參觀。口口相傳很多的時(shí)候比繁雜的媒體廣告有用處的多。

5、在實(shí)際操作中，資金允許的情況下可以在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的摩的、三輪、中巴

等車體上張貼或刷寫廣告，向司機(jī)贈送印有企業(yè)和產(chǎn)品字樣的文化衫，形成流動廣告。

具體返現(xiàn)明細(xì)：

雞西區(qū)域：300瓶以下13元，300-600瓶14元，600以上15元 延壽區(qū)域：300瓶以下10元，300-500瓶11.5元，500-700瓶13元700瓶以上15元

雙鴨山市區(qū)：300瓶以下13元，300-600瓶14元，600瓶以上15元 七臺河市區(qū)：300瓶以下13元，300-600瓶14元，600瓶以上15元