第一篇：門店服裝管理

一、門店補(bǔ)貨流程： 上傳需求當(dāng)天內(nèi)送達(dá)當(dāng)天內(nèi)回復(fù)當(dāng)天內(nèi)回饋 門店申請銷售部物流部銷售部門店

說明：

1、門店根據(jù)銷售需要按銷售部規(guī)定的統(tǒng)一時間上傳〈配貨申請表〉，如有顧客訂貨的應(yīng)注明訂貨。門店在上傳《申請表》應(yīng)跟進(jìn)到區(qū)域銷售專員。

2、銷售專員在收到門店的〈配貨申請表〉后，應(yīng)在第一時間給予審核，并在當(dāng)天內(nèi)送達(dá)到物流部，物流部應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)。

3、物流部在確認(rèn)收到〈補(bǔ)貨單〉后，在當(dāng)天內(nèi)對本單的配貨時間、配貨數(shù)量、配貨款式及出貨時間回復(fù)到銷售部。如果未能及時配貨應(yīng)知會銷售部。

4、物流部在收到〈補(bǔ)貨單〉后，原則上在3天內(nèi)必須發(fā)貨。

5、銷售部在得到物流部回復(fù)后，在當(dāng)天內(nèi)必須回復(fù)門店。

三、門店日常工作流程：

1、門店每日在10點前做好銷售數(shù)據(jù)的匯總、上傳工作，并把前日的營業(yè)憑證傳真到銷售部。

2、門店每日對所有到店的貨品負(fù)全責(zé)。所以要求門店在收到公司發(fā)放的貨品后應(yīng)安排兩個人在第一時間內(nèi)清點到貨明細(xì)，若發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)有誤，應(yīng)在 12小時內(nèi)反饋到物流部以及上一班員工核實。未能及時反饋錯誤的數(shù)據(jù)，門店要承擔(dān)所有責(zé)任。

3、門店每周一、三、四提出補(bǔ)貨需求申請并用正楷字體填寫完整的《補(bǔ)貨申請單》傳真到銷售部，具體按照門店補(bǔ)貨流程辦理。

4、門店每周一統(tǒng)一做退貨申請，具體按照門店退貨流程辦理，原則上不足一包箱不能退貨。

5、門店每周一上傳周工作報告，分析門店貨品的前十款和后十款的銷售動態(tài)及原因。

6、門店每月3日把門店上月的銷售業(yè)績及個人業(yè)績、人員變動書、門店費用統(tǒng)計表、門店報銷憑證、考勤表、銷售收銀票據(jù)等以快件方式寄到銷售部。

7、門店負(fù)責(zé)人每月30日上交本月工作總結(jié)及下月工作計劃。

8、門店每月3日提交門店當(dāng)月促銷活動計劃。

9、門店每月30日對所轄門店的貨品進(jìn)行全范圍的盤點，并在下月3日連同各類表格一并上交到銷售部。

10、門店每月組織1—3次的人員培訓(xùn)，并把培訓(xùn)總結(jié)上交到銷售部

11、所有人員必須服從店長的工作安排。

12、工作可圍繞《店長每天工作流程》進(jìn)行。

四、店長、助店每天工作流程：

（一）營業(yè)前的準(zhǔn)備工作：

1、營業(yè)前到店后，確認(rèn)人手是否和班表無誤，用1分種時間檢查同 事的儀容儀表。

2、用10－20分鐘時間安排同事做清潔、檢查及補(bǔ)貨工作。主要包括店內(nèi)環(huán)境、陳列品、輔助物品、贈送用品、室內(nèi)溫度及背景音效。

檢查項目： ①

收銀臺：電腦、音箱、收銀柜、垃圾桶 ②

貨場：主柜、精品柜、中島、花車、貨場椅子、試鞋鏡、櫥窗、天花板、風(fēng)幕機(jī)、空調(diào)及貨場任何死角的衛(wèi)生。③

檢查貨場上的貨品的豐滿程度、陳列品的對口及時安排同事補(bǔ)滿、整改。

3、收銀準(zhǔn)備工作： ①開電腦、清點備用金（必須有當(dāng)班負(fù)責(zé)人在場）

②準(zhǔn)備收銀用的物料（膠袋、收銀打印紙、筆等）

③預(yù)備所須零錢，所需金額及面值依據(jù)實際情況而定

4、用5分鐘時間開早會。

主要內(nèi)容包括：①鼓舞人員工作士氣

②回顧昨天的工作業(yè)績，了解銷售及排名，了解新到的貨品（款號、款式、顏色、材料、賣點、價格、適宜人群等），回顧昨天同事在工作中好的表現(xiàn)加以表揚(yáng)。

③根據(jù)周/月目標(biāo)、實際狀況訂立當(dāng)天銷售目標(biāo)。

④下達(dá)、分析公司新的文件、新的政策。

⑤同事的區(qū)位安排及工作分配。

⑥根據(jù)昨天的銷售報表觀察調(diào)整貨品擺位情況及店容整體效果。

5、店鋪開店營業(yè)。

（二）店鋪開店營業(yè)中工作（開店—閉店）：

1、巡視貨場：◆CD播放是否正常，店內(nèi)溫度空調(diào)適合◆賣場貨量充足、整齊有序

◆物品陳列符合要求，價格牌無誤，模特服飾整齊 物料用具齊備（手提袋、打印紙）?！?/p>

人員精神面貌是否良好。

2、員工培訓(xùn)：◆最好的訓(xùn)練，宜在貨場實地進(jìn)行

◆在忙場時隨時留意同事在賣場上的表現(xiàn)（服務(wù)、精神、銷售技巧）保持優(yōu)秀的服務(wù)及出色的附加推銷

◆留意同事站位是否正確、適當(dāng)及時給予改正

◆確定員工當(dāng)日的培訓(xùn)重點

◆不斷為同事打氣、加油。提醒同事們每時段的目標(biāo)

◆在淡場時組織同事對陳列物品的整理及定時清潔

3、貨品管理：◆監(jiān)控貨品情況，隨時了解貨品的進(jìn)、銷、補(bǔ)、存的情況

◆有貨到立刻請同事點貨、拆貨、速效補(bǔ)充貨場，即時告訴同事有新的貨品、價格、特點

◆及時保持貨場上貨品的齊整，不斷從倉庫補(bǔ)充貨品到賣場，及時更新價格牌

◆即時根據(jù)貨品的銷售情況記錄貨品信息（暢滯銷、貨品質(zhì)量、貨品庫存量），以備及時補(bǔ)貨、調(diào)貨

◆做好顧客訂貨記錄、維修退貨處理

◆了解當(dāng)天新上產(chǎn)品及其價格、款式、數(shù)量

4、現(xiàn)場督促同事服務(wù)及工作情況檢查監(jiān)控，合理安排人手及工作分工

◆安排同事整理貨品，后倉貨品歸位

◆安排同事清潔貨場衛(wèi)生，貨品陳列歸位

◆定時跟進(jìn)銷售結(jié)果并將結(jié)果及時告知同事

◆不斷跟進(jìn)賣場上同事的服務(wù)表現(xiàn)，及時做調(diào)整

5、溝通：及時和同事們溝通，適當(dāng)?shù)挠螒蚩稍黾油碌木?/p>

6、翻閱客戶檔案表，查閱有生日的顧客，給予電話聯(lián)系。

（三）疊班交接：

1、帳數(shù)檢查及核對

2、與晚班同事分享昨日業(yè)績及早班營業(yè)狀況

3、與晚班同事交接早班未完事務(wù)（貨品維修、退損及訂貨處理，立交接本）

4、與晚班交接早班人員情況（換班、加班、請假、遲到狀況做好考勤）

5、組別交接（服務(wù)組、陳列組、貨品組）

6、早班下班

（四）晚班看場重復(fù)第二大點

1、晚班開B：內(nèi)容除和上午一樣外再多分享早班同事做得好的方面問 題帶出晚班的目標(biāo)和工作安排。

2、巡視全場的貨架，了解庫存，了解銷售情況，是否需要緊急補(bǔ)貨。

3、了解當(dāng)天商品調(diào)價及促銷活動，新品、特賣品及標(biāo)志的放置。

4、旺場時提醒同事加快速度要以一迎四的風(fēng)格作戰(zhàn)同時注意貨品安全。

5、旺場時切不可做一些對生意有影響的事（如：清潔、轉(zhuǎn)場、聊天）。

6、協(xié)助顧客做好服務(wù)，注意賣場內(nèi)顧客的行為，有禮貌的制止顧客的不良行為。

7、給每位同事訂目標(biāo)（淡場時可增加同事對生意的緊張感）。

8、凡事以身作則留意及帶動同事的精神及服務(wù)，不斷給予同事意見和表揚(yáng)

9、淡場時安排同事補(bǔ)貨，整理陳列物品，倉庫貨品歸位。

10、淡場時安排同事做好貨場的衛(wèi)生清潔工作，讓顧客有全新的感覺。

11、留意天黑開燈（廣告燈、門頭燈、照明燈、形象燈）。

（五）下班營業(yè)后的工作：

1、是否仍有顧客滯留，應(yīng)繼續(xù)接待

2、安排同事做好關(guān)鋪后的清潔工作

3、按銷售或明天的推廣轉(zhuǎn)場

4、收銀帳結(jié)算，報表填寫整理，傳送數(shù)據(jù)

5、填寫交接班記錄

6、由負(fù)責(zé)人/店長開晚會，總結(jié)當(dāng)天工作，簡短回顧，贊揚(yáng)并鼓勵。

7、離開店鋪前重復(fù)檢查電源開關(guān)及門窗是否關(guān)好，賣場射燈、招牌燈、空調(diào)等設(shè)備是否關(guān)閉

8、做好關(guān)店安全工作

五、門店導(dǎo)購員工作流程：

（一）營業(yè)前的準(zhǔn)備：

1、進(jìn)店

導(dǎo)購員應(yīng)于營業(yè)前15分鐘進(jìn)店，不得遲到。

2、換裝

3、導(dǎo)購員簽到后應(yīng)在5分鐘內(nèi)換好制服，并做好個人儀表檢查工作。

4、參加早會

◆總結(jié)前一天的銷售業(yè)績及重要的信息反饋

◆聽從店長分配當(dāng)日的工作計劃和工作重點

◆了解公司的營銷政策和活動、推銷技巧及附加推銷技巧的交流

◆檢查目標(biāo)的進(jìn)度，訂立對策，向目標(biāo)邁進(jìn)

5、開啟賣場電器設(shè)備，保證各種設(shè)備運行正常。

6、清潔

◆導(dǎo)購人員必須將所負(fù)責(zé)區(qū)域清掃干凈，注意保持產(chǎn)品展示的區(qū)域干凈整潔

◆清潔對象：收銀臺、貨架、貨柜、墻面、地板、產(chǎn)品、配件、包裝、裝飾物、櫥窗、模特等。

◆清潔整理要求：

A、所有貨架、展柜上無明顯落塵，干凈明亮；

B、所有設(shè)施、用具擺放有序、整齊；

C、產(chǎn)品陳列整齊有序，產(chǎn)品上無明顯灰塵；

D、墻面整潔，如有宣傳單頁、POP等要張貼整齊，地板干凈無異物；

E、天花板無異物，店內(nèi)硬件設(shè)施無灰塵。

F、倉庫整潔，貨品無雜亂無章。

7、對銷售工作，如產(chǎn)品手冊、樣品、小票及各種文具、包裝材料進(jìn)行 準(zhǔn)備。可制作預(yù)備項目一覽表，以防遺漏。

8、收銀員要準(zhǔn)備好周轉(zhuǎn)金和零用金，特別是一元和五元的。

9、導(dǎo)購對隔夜后的商品都要進(jìn)行復(fù)點，以明確責(zé)任。如發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)及時向店長匯報。

10、根據(jù)昨日市場和銷售情況，對款式品種缺少的或是貨架出貨數(shù)量不足的商品要盡快補(bǔ)充出樣，做到庫有柜有。

11、在早上檢查貨柜同時，銷售前要對商品價格標(biāo)簽進(jìn)行逐個檢查，對于附帶價格標(biāo)簽的商品，應(yīng)檢查標(biāo)簽有無脫落、模糊不清、移放錯位的情況，確保標(biāo)簽與商品的貨號、品名、規(guī)格、單價完全相符。

（二）營業(yè)中的服務(wù)

◆忙碌時的待客方法：

當(dāng)產(chǎn)品旺銷時，導(dǎo)購員也應(yīng)照顧好每一位顧客。切不可因為當(dāng)前 顧客的購物行為而忽略了下位顧客，或因為當(dāng)前顧客的猶豫不決而怠慢于他。導(dǎo)購員應(yīng)按先后順序接待顧客?？稍诮哟?dāng)前顧客同時，招呼下位顧客?；蚪o予他有關(guān)的商品信息（或促銷活動），請他稍等片刻，并感謝他的合作?！艨臻e時的工作：

暫時沒有顧客光臨時，導(dǎo)購員可進(jìn)行一些日常工作，如清潔地板、展臺、整理貨架及補(bǔ)充貨品等。雖無顧客，仍應(yīng)讓整個產(chǎn)品展示區(qū)表現(xiàn)出忙碌、活躍的氣氛。導(dǎo)購員切忌在無顧客時發(fā)呆、閑聊或看書、看報、發(fā)短信。

◆其他銷售中輔助工作：

1、展示太、商品陳列：導(dǎo)購員要經(jīng)常更換展示臺上的商品，使展示臺始終保持最新或最暢銷的款式，讓展示臺成為一名無聲的導(dǎo)購員。商品陳列要有周密計劃，將暢銷的款式放在顯眼的貨架上，顏色由淺到深或單色到花色擺放，分系列、由小到大擺放。

2、及時清點及補(bǔ)貨：當(dāng)客流較少時，要及時清點商品，當(dāng)有缺貨的可能時要及時從倉庫中補(bǔ)充商品。如倉庫無貨時，應(yīng)馬上申請調(diào)貨或補(bǔ)貨。（導(dǎo)購員上報店長或助店）

3、收貨：當(dāng)有到貨時，導(dǎo)購員要協(xié)助店長收貨、拆包、驗收、記帳，及時反饋錯誤的數(shù)據(jù)，商品整理后及時陳列到貨架上。

4、配合：導(dǎo)購員之間既是分工又是合作的關(guān)系，當(dāng)一名導(dǎo)購員接待顧客時，其他導(dǎo)購員在保證沒有妨礙自身工作時，對顧客的需要或同事需要的給予支援。

5、及時發(fā)現(xiàn)顧客各項消費問題及意見，耐心細(xì)致地為顧客解答不明白的問題。在力所能及的情況下，盡量幫助顧客。

（三）營業(yè)結(jié)束：

1、清潔工作由導(dǎo)購員共同分擔(dān)，各人將負(fù)責(zé)的部分清掃干凈（陳列柜、地板、收銀臺等）。

2、清點商品：對缺貨的商品要及時補(bǔ)充，并向店長匯報，以便及時補(bǔ)貨。

3、晚會是反省一天的銷售活動，作為明日銷售業(yè)績飛躍的跳板。

晚會內(nèi)容： ◆

向店長匯報當(dāng)日成績?！?/p>

對當(dāng)日工作進(jìn)行自我點評，導(dǎo)購員的工作表現(xiàn)相互評估及分析，提出改進(jìn)建議。◆

對當(dāng)天未能完成的銷售指標(biāo)做分析并規(guī)劃?！?/p>

對未處理完的事宜均要留言告知次日當(dāng)班的同事，提醒注意和協(xié)助處理。

4、進(jìn)行安全檢查，關(guān)閉所有應(yīng)該關(guān)閉的電器設(shè)備。

5、打卡、更衣、下班。

注：若還有消費者尚未離開，導(dǎo)購員應(yīng)保持服務(wù)狀態(tài)。

第二篇：服裝門店店員要求

伊衣網(wǎng) / 2010-08-23

[大] [中] [小]

售前待機(jī)就是等待顧客光顧的準(zhǔn)備階段。顧客臨門是對服裝店的信任，店員應(yīng)視為貴賓主動接待。以顧客為中心，充分體現(xiàn)在接待顧客的各個環(huán)節(jié)上，時時處處發(fā)揮自己的能動性，隨時做好迎接顧客的準(zhǔn)備，抓住接待顧客的最好時機(jī)。

在接待顧客時，店員要以飽滿的精神、端莊的儀表、整潔的服裝、文雅的舉止，做好隨時接待顧客的準(zhǔn)備。店員要站在既能照顧自己負(fù)責(zé)的服裝，又易于觀察顧客與接近顧客的合理位置上，等待顧客的到來，為其提供最掛的服務(wù)。店員的站位不但體現(xiàn)出商店經(jīng)營管理的水平和店員的素質(zhì)，也能給顧客整齊、舒適的良好印象。

店員待機(jī)的姿勢應(yīng)保持自然、端正、面帶微笑。正確的待機(jī)姿勢與態(tài)度是禮貌待客的重要表現(xiàn)，也是招徠顧客的方法之一。如果待機(jī)時店員的姿勢不雅觀、斜倚在柜臺或者廊柱上、背對顧客、低頭不睬顧客、聚眾聊天說笑、追逐打鬧、吃零食、看書報、對鏡化妝等，不但使顧客看到引起反感，還會使顧客憤而離開服裝店。

店員應(yīng)該時刻牢記以顧客服務(wù)為中心。當(dāng)完成一項銷售工作后，如果一時沒有顧客光臨，可利用空隙時間，松弛一下緊張精神，做一些檢查整理工作，及時補(bǔ)充和包裝服裝，做好下一次接待顧客的準(zhǔn)備工作。只要有顧客臨柜應(yīng)立即停止手頭的工作，不能因做準(zhǔn)備而怠慢顧客，更不能用不禮貌的語言頂撞顧客，應(yīng)全力以赴做好接待工作。否則將使顧客不滿，有可能造成買賣告吹的結(jié)果。

伊衣網(wǎng)

第三篇：門店管理

對于通信賣場來說，它作為一個整體，除了地理位置、裝飾裝潢的要求之外，如何提升我們店面的銷售業(yè)績？在工作的過程中，很多的店長，一味在抓人力，業(yè)績不好就大聲的訓(xùn)示下面的員工，結(jié)果適得其反，業(yè)績不但沒有做起來，下面的營業(yè)員人心動搖，個個喊著要辭職，結(jié)果到頭來走人的是自己。那么要從那些方面做好終端賣場的業(yè)績呢？

1）產(chǎn)品：最重要的就是產(chǎn)品組合，要根據(jù)賣場的定位，來組織自己的產(chǎn)品，根據(jù)賣場的定位不同來進(jìn)行產(chǎn)品的陳列。產(chǎn)品的布局和展陳是通信賣場的核心要素。

2）陳列：好的陳列是最好的導(dǎo)購，要將產(chǎn)品生動化，靠的就是陳列技巧。陳列方法要根據(jù)產(chǎn)品的不同來變化，但是有些共同點：功能，價格簽的擺放，宣傳品的擺放，美觀度，可視度，可取度等。

3）動線：如何規(guī)劃好賣場的動線，讓賣場生動起來？因此賣場就要考慮是否有一條完整的顧客動線最大化的引導(dǎo)顧客去體驗去購買。在設(shè)置賣場動線的時候可以根據(jù)人流和通道這兩個相關(guān)因素去考慮。例如：柜臺的變動使通道變寬、引導(dǎo)員合理站位引導(dǎo)、POP或者植被的擺放等等，起到指引顧客的作用。

4）布局：賣場重要是保持通暢，要根據(jù)顧客的動線，來布局自己的賣場。體驗區(qū)，產(chǎn)品展示區(qū)，配件區(qū)，促銷展區(qū)等等的功能區(qū)分，要懂得利用各功能區(qū)域的優(yōu)勢進(jìn)行互補(bǔ)。還需要根據(jù)季節(jié)來布置賣場，讓賣場能吸引顧客，更能留住顧客。

5）促銷：促銷的目標(biāo)首先讓消費者體驗新產(chǎn)品的策略；促使消費者購買的欲望策略；維持消費者品牌忠誠度策略；促使顧客光臨現(xiàn)場策略。促銷不是靈丹妙藥，無法解決所有問題，更不能做沒有主題的促銷。促銷活動要有創(chuàng)意及率先推出，目標(biāo)要明確，需要在產(chǎn)品、人力、賣場進(jìn)行謹(jǐn)慎的規(guī)劃。做活動的時候一定要造勢，做出氛圍?；顒雍笠欢ㄒ獙顒舆M(jìn)行評估。

6）服務(wù)：人員要熟悉產(chǎn)品知識；要了解每一位員工的性格，要了解他們的優(yōu)點和缺點，要懂得發(fā)揮人員的優(yōu)點；要多鼓勵少批評，很多的管理專家都研究過，當(dāng)人有過錯的時候，你猛烈的批評則不如給他一個很適當(dāng)?shù)募?，這樣的效果會更好。體驗營銷的時代，人員的服務(wù)也是至關(guān)重要，現(xiàn)在消費者購買的不只是產(chǎn)品，更多的是考慮服務(wù)。

7）庫存：合理的庫存是資金鏈正常的保障。要定期的分析產(chǎn)品以下狀態(tài)：暢銷品，滯銷品，即將缺貨產(chǎn)品。庫存管理做不好，賣場銷售業(yè)績是沒有基礎(chǔ)保障的，能不能使自己的賣場盈利，很大因素在于庫存管理。很多消費者在購買產(chǎn)品的時候由于該產(chǎn)品的顏色、型號等沒貨，導(dǎo)致顧客的流失。

以上說的七大關(guān)鍵點其實是整個銷售環(huán)節(jié)中都必不可少的，其實大家都明白一個道理，銷售的最終目的就是在做終端，終端銷售業(yè)績不好，其他的提升都是空談。

第四篇：門店管理

門店店長工作職責(zé)：

1.全面負(fù)責(zé)門店的內(nèi)部管理，包括：資產(chǎn)管理、人員管理、5S管理、銷售回款、費用控制等，保證門店高效正常運作；

2.做好門店的客戶接待工作，保證門店規(guī)范的客戶接待、安裝流程，提高客戶服務(wù)的質(zhì)量和水平，對門店客戶滿意度負(fù)全責(zé)；

3.負(fù)責(zé)門店所轄區(qū)域范圍內(nèi)的公交、客運、保險、汽修市場的客戶維護(hù)；

4.所在區(qū)域市場維護(hù)開拓，新開店的各項籌備工作；

前臺主任工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)接待蒞臨門店的客戶，調(diào)配本店的員工、車輛、貨品等服務(wù)資源，為客戶提供及時、滿意的汽車玻璃裝配服務(wù)，并負(fù)責(zé)收款。

2、接聽業(yè)務(wù)電話，耐心解答客戶的問題，做好相關(guān)記錄。并根據(jù)業(yè)務(wù)需要，調(diào)配本店的員工、車輛、貨品等服務(wù)資源，為往來業(yè)務(wù)單位提供及時、滿意的汽車玻璃裝配服務(wù)。

3、根據(jù)公司頒布的銷售價格為基準(zhǔn)，負(fù)責(zé)對零售客戶的報價。

4、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)結(jié)算，包括現(xiàn)金、保險案卷資料、掛帳單據(jù)的收取及往來單位應(yīng)收款的核對與結(jié)算，并做好營業(yè)數(shù)據(jù)的整理與登錄。

5、負(fù)責(zé)門店帳目，要求帳目清楚，做到帳帳相符，帳表相符，帳物相符，帳款相符，報表及各種統(tǒng)計數(shù)據(jù)準(zhǔn)確及時。

6、協(xié)助店長，負(fù)責(zé)門店人員調(diào)配、耗材管理等日常管理，對門店的財產(chǎn)負(fù)責(zé)。

7、與庫管主任協(xié)作，負(fù)責(zé)每月盤存，保障門店貨品和耗材的供應(yīng)。

8、及時向店長反映門店的各種經(jīng)營信息、商品信息、客戶需求及意見。

9、店長休息日，擔(dān)當(dāng)臨時店長之職責(zé)，組織本店的晨會，負(fù)責(zé)當(dāng)日的門店管理工作。

10、積極參加公司各類培訓(xùn)及會議，提高自身素質(zhì)。

11、服從上級領(lǐng)導(dǎo)，完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作

培訓(xùn)教材：

1、汽車玻璃基礎(chǔ)知識理論2課時

2、汽車型號及玻璃編碼規(guī)則理論3課時

3、汽車玻璃安裝標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程（CTC）理論8課時，4、實用客戶服務(wù)技巧與門店市場營銷理論3課時

5、保險定損與理賠理論2課時

6、汽車玻璃裝配連鎖店經(jīng)營管理理論4課時

7、門店實習(xí)60天

捷瑞汽車玻璃（連鎖）有限公司始創(chuàng)于1988年。是一家提供專業(yè)汽車玻璃修補(bǔ)與更換服務(wù)的連鎖經(jīng)營企業(yè)；擁有自營門店19家，加盟連鎖店近40家；是中國人保、平保、太保、天安、太平、大地、永安、華安、中華聯(lián)合等保險公司特約定點安裝或代理定損理賠的專業(yè)服務(wù)商。

在二十多年的發(fā)展歷程中，捷瑞公司堅持“用中國傳統(tǒng)文化+西方科學(xué)管理方法”之道，致力于打造汽車玻璃服務(wù)行業(yè)第一品牌。

行業(yè)內(nèi)第一家獲取ISO9000國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。2004年，實施最先進(jìn)的“6S”店面管理方法，并于同年通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，促使公司內(nèi)部管理上升了一個新臺階；

行業(yè)內(nèi)第一家導(dǎo)入“CIS”。2006年，捷瑞在全行業(yè)中率先導(dǎo)入“CIS”（企業(yè)的統(tǒng)一化系統(tǒng)），明確了品牌定位和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，并建立了統(tǒng)一的視覺識別系統(tǒng)，使捷瑞服務(wù)品牌深入人心。

建立行業(yè)內(nèi)第一家客服系統(tǒng)。2008年，捷瑞公司建立了汽車玻璃維修行業(yè)全國首家40088-95517客戶服務(wù)系統(tǒng)，實行365天×24小時服務(wù)，旨在為客戶提供汽車玻璃的完整解決方案。

行業(yè)內(nèi)第一家批量獲得CTC認(rèn)證。2009年10月，捷瑞公司獲得了汽車玻璃零配行業(yè)最高級別的CTC認(rèn)證——汽車玻璃零配安裝服務(wù)認(rèn)證體系，標(biāo)志著捷瑞的安裝服務(wù)水平達(dá)到了行業(yè)最高級別。

建立了行業(yè)內(nèi)第一家ERP系統(tǒng)。2010年，捷瑞公司投入800萬元，歷時二年建成的中國汽車玻璃服務(wù)行業(yè)第一套ERP系統(tǒng)，并開始上線運行，構(gòu)筑了一個包括采購、倉儲物流、門店連鎖運營、客服以及保險代理在內(nèi)的信息聯(lián)動平臺，捷瑞的管理運營體系從此邁入國際化先進(jìn)行列。

建立了行業(yè)內(nèi)第一個職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校。捷瑞一直提倡“用負(fù)責(zé)的人，做人命關(guān)天的事”（左敏語）。于2008年獲得政府批準(zhǔn)的辦學(xué)許可和職業(yè)教育資質(zhì)，成立了中國汽車玻璃維修與更換行業(yè)唯一一家正式的職業(yè)培訓(xùn)學(xué)?！錆h捷瑞汽車服務(wù)職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校。她不僅是捷瑞公司內(nèi)部管理及技術(shù)人才培訓(xùn)基地，同時還為汽車后市場諸多企業(yè)代培各類服務(wù)人才。

創(chuàng)辦了行業(yè)內(nèi)唯一的一份服務(wù)月刊。“創(chuàng)新中國汽車玻璃行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，成為中國廣大車主安全衛(wèi)士”是捷瑞人自立的歷史使命。為此，捷瑞于2004年創(chuàng)辦了《捷瑞汽車玻璃》雜志，每月定期出版。這是全國汽車玻璃裝配服務(wù)行業(yè)唯一的月刊，被行業(yè)內(nèi)眾多有關(guān)人士譽(yù)為“典范”。

目前，捷瑞正廣結(jié)天下賢者與有識之士，共同打造中國汽車玻璃安裝服務(wù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)和首選的品牌，為中國廣大車主安全造福，為汽車玻璃服務(wù)者爭取應(yīng)有的尊嚴(yán)，為整個行業(yè)和諧、健康、持續(xù)發(fā)展而不懈努力著。

一、店長的定義：

1、門店的代表者：

代表商店的經(jīng)營與管理。

2、商店經(jīng)營的目標(biāo)的執(zhí)行者：

確保門店經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。

3、門店士氣的激勵者：

讓全店員工人人都具有強(qiáng)烈的使命感、責(zé)任心和進(jìn)取心。

4、問題的協(xié)調(diào)者：

在上情下達(dá)、下情上達(dá)和內(nèi)外溝通過程中，都應(yīng)盡量注意運用技巧和方法，以協(xié)調(diào)好各種關(guān)系。

5、門店的指揮者：

安排好各部門、各班次服務(wù)人員的工作，指示服務(wù)人員，嚴(yán)格依照下達(dá)的門店營運計劃，將最好的商品，運用合適的銷售技巧，在賣場各處以最佳的面貌展現(xiàn)出來，以刺激顧客的購買欲望，提升銷售業(yè)績，實現(xiàn)門店銷售的既定目標(biāo)。

6、員工的培訓(xùn)者：

培育下屬，可以提高工作效率，也可以促成商店順利的發(fā)展。

7、營運與管理業(yè)務(wù)的控制者：

控制的重點是：人員控制、商品控制、現(xiàn)金控、信息控制以及地域環(huán)境的控制等。

8、工作成果的分析者：

保持理性，善于觀察和收集門店營運管理有關(guān)的情況并進(jìn)行有效分析，以及預(yù)測可能發(fā)生的情況。

二、店長的職責(zé)：

1、各項指令和規(guī)定的宣布與執(zhí)行；

2、完成各項經(jīng)營指標(biāo)；

3、職工的安排和管理；

4、監(jiān)督與改善門店各部門個別商品損耗管理；

5、監(jiān)督和審核門店的會計、收銀等作業(yè)；

6、掌握門店銷售動態(tài)，向總部建議新商品的引進(jìn)和滯銷商品的淘汰；

7、維護(hù)門店的清潔衛(wèi)生與安全；

8、教育、指導(dǎo)工作的開展；

9、職工人事考核、職工提升、降級和調(diào)動的建議；

10、顧客投訴與意見處理；

11、其他非固定模式的作業(yè)管理；

12、各種信息的書面匯報；

三、店長的素質(zhì)：

（一）、身體素質(zhì)方面：

擁有良好的體能，健康的體魄，高強(qiáng)度的身體機(jī)能。

（二）、技能素質(zhì)：

1、有優(yōu)良的商品銷售技能：

2、有切實是執(zhí)行的技能；

3、有良好處理人際關(guān)系的能力；

4、具有自我成長的能力；

5、擁有教導(dǎo)下屬的能力；

（三）、性格方面：

1、有積極的性格；

2、有忍耐力；

3、有開朗的性格；

4、有包容力；

（四）、品格方面：

是一種品德、操行的體現(xiàn)。

（五）、學(xué)識方面：

1、具有調(diào)查市場消費動向的知識；

2、具有關(guān)于家具業(yè)的變化及今后發(fā)展的知識；

3、具有關(guān)于家具業(yè)經(jīng)營技術(shù)及管理技術(shù)的知識；

4、具有經(jīng)營企業(yè)的歷史、制度組織、理念的知識；

5、具有銷售管理等方面的知識；

6、具有教育方法和技術(shù)的知識；

四、指定標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的流程：

（一）、編寫標(biāo)準(zhǔn)化手冊；（根據(jù)各個公司的實際情況而定，此處省略）

（二）、實施標(biāo)準(zhǔn)化，并且不斷修正，運用相關(guān)表格和數(shù)據(jù)加以管理；

五、店長的管理重點法則：

一）、對員工的管理：

（一）、對員工的管理：

1、店長要安排員工的出勤狀況；

2、店長要確保商店的服務(wù)水準(zhǔn)；

3、店長要確保商店的工作效率；（國外采用柔性工作時間：允許員工在一定范圍內(nèi)自己選擇上班時間，或在不同工作時段分別在不同崗位工作。）

4、店長要推動商店的共同作業(yè)守則：

1）上班時間必須穿著制服，維持服裝儀容整潔；

2）上班前10分鐘到達(dá)工作崗位；

3）服從主管命令、指示、不得頂撞或故意違抗；

4）上班時不得隨意離開崗位，有事要離開必須先向主管報告；

5）上班時間不得與人吵架或打架；

6）嚴(yán)格遵守休息時間；

7）愛護(hù)門店內(nèi)一切商品、設(shè)備、器具；

8）遵守顧客至上精神，提供親切滿意的服務(wù)；

9）隨時維護(hù)賣場的環(huán)境整潔；

10）顧客進(jìn)入賣場時員工必須高喊“您好，歡迎光臨”

（二）對客戶的管理：

1、店長要建立客戶檔案；

2、店長要設(shè)計客戶檔案的資料項目；

3、店長要收集到客戶檔案的資料；

4、店長要確定客戶檔案管理的重點內(nèi)容：

1）顧客來自何處；

2）顧客需要什么；

5、店長修正客戶檔案的資料；

6、店長建立客戶檔案的管理制度；

（三）對協(xié)辦供貨廠商的管理；

二）、對商品的管理：

（一）、店長對商品陳列的管理：

1、商品是否做到了滿陳列；

2、商品陳列是否做到了關(guān)聯(lián)性、活性化；

3、商品陳列是否做到了與促銷活動相配合；

4、商品補(bǔ)充陳列是否做到先進(jìn)先出；

（二）、店長對商品陳列的檢查：

1、是否按商品配置表來進(jìn)行商品陳列；

2、商品陳列是否隨季節(jié)、節(jié)慶等變化而隨時調(diào)整；

3、是否將陳列商品的使用方法一同展示出來；

4、是否注意到商品陳列的關(guān)聯(lián)性；

5、陳列商品是否整齊有規(guī)則；

6、商品的形狀、色彩與燈光照明是否能有效地組合；

7、商品的價格標(biāo)簽是否完整、符合要求；

8、陳列的商品是否便于顧客選購；

9、陳列的商品是否讓人有容易接近的感覺；

10、陳列的方式是否能突出豐富感及商品的特色；

11、注意商品是否有灰塵

12、是否能顯示出門店所經(jīng)營的主要商品；

13、促銷商品能否吸引顧客的興趣；

14、商品陳列的位置是否在店員視線所及的范圍之內(nèi)；

15、貨架上的商品出售以后，補(bǔ)貨是否方便；

16、是否有效地利用墻壁和柱子來陳列商品；

17、商品的廣告海報是否已破舊；

18、各部門陳列的商品，其標(biāo)志是否明顯；

19、引導(dǎo)顧客的標(biāo)志是否易見易懂；

20、陳列設(shè)備是否安全可靠；

21、破舊的陳列設(shè)備是否仍然在使用；

22、所有員工對陳列設(shè)備的使用方法是否已詳細(xì)了解；

（三）、店長對商品陳列商品的質(zhì)量管理：；（根據(jù)各個公司的實際情況而定，此處省略）

（四）、店長對商品缺貨的管理：

（五）、店長對商品損耗的管理：

1、商品標(biāo)價是否正確；

2、銷售處理是否得當(dāng)（如特價賣出，原售價退回）

3、商品“有效期”管理不當(dāng)，引起損耗；（“有效期”即指暢銷事段）

4、價格變動是否及時；

5、商品盤店是否有誤；

6、商品進(jìn)貨擅自領(lǐng)取自用品；

7、收銀作業(yè)是否因錯誤引起損耗；

8、商品進(jìn)貨是否不實，殘貨是否過多；

9、顧客、員工、廠商的偷竊行為引起的損耗；

三）、對現(xiàn)金的管理：

1、每日營業(yè)收入的管理；

2、收銀員的管理；

3、交班金錢的管理；

4、大額鈔票的管理；

5、零用金的管理；

6、試驗性的購物檢驗收銀員；

四）、對信息的管理：

1、商品銷售日報表；

2、商品銷售排行表；

3、促銷效果表；

4、費用明細(xì)表；

5、盤點記錄表；

6、損益表；

7、顧客意見表；

六、店長對營業(yè)員職業(yè)修養(yǎng)的要求：

一）、營業(yè)員的職業(yè)道德規(guī)范：

1、等待顧客應(yīng)避免事項：

1）、雙手交叉于胸前或手插口袋，斜靠在貨架上或坐于陳列商品上；

2）、理貨員們聚集聊天、嬉笑、竊竊私語等；

3）、評說顧客，抱怨工作，指責(zé)公司、上級或同事；

2、主動接近顧客應(yīng)避免事項：

1）、讓顧客久等，大搖大擺地接近；

2）、不說“歡迎光臨”，也不做其他善意的表示；

3）、在顧客未提出詢問或作出需要幫助的意思表示之前，過早地接近顧客，并向顧客進(jìn)行推銷；

3、接受顧客詢問應(yīng)注意事項：

1）、不用否定型，而以肯定型說話；

2）、不斷言，讓顧客自己決定；

3）、表示拒絕時應(yīng)說“對不起”，后加請求型語句；

4）、在自己的責(zé)任領(lǐng)域內(nèi)說話；

5）、多說贊美和感謝的話；

6）、不用命令型，而使用請求型；

7）、不要光是口頭回答詢問或用手勢表示意思，而應(yīng)為顧客解決問題；

4、與顧客溝通應(yīng)避免事項：

1）、言語粗俗，不用敬語；

2）、隨便使用方言；

3）、表示出焦急的狀態(tài)；

4）、表現(xiàn)出心情不好，疲倦的狀態(tài)；

5、送客應(yīng)避免的事項：

1）、站在顧客前面卻背隊顧客；

2）、不說“謝謝”，也不送客；

三、營業(yè)員的職業(yè)修養(yǎng)：

1、營業(yè)員的形象修養(yǎng)。主要表現(xiàn)在：儀表、舉止、語言。

2、營業(yè)員的意志修養(yǎng)。主要表現(xiàn)在：認(rèn)同、自制、寬容、平衡。

3、營業(yè)員的品德修養(yǎng)。主要表現(xiàn)在：

見財不貪：1）聚財不貪；

2）享樂不可極；

3）不義之財不可?。?/p>

4）沒有第一次；

與人為善：1）主動交往；

2）助人為樂；

3）順其自然；

4）淡化自我；

做事求上：1）在工作中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中工作，工作才能做得更好；

2）知識是道德的基礎(chǔ)，知識是道德的明燈；

3）今日的辛勞，必將換來明日的收獲；

第五篇：服裝門店銷售問答技巧參考

蔚海藍(lán)天

服裝門店銷售問答技巧參考

1、您們家的服裝怎么這么老氣，不適合年輕人

參考回答：

1．你要判斷這個消費者是否適合穿年輕人的產(chǎn)品（假如適合，那請用2回答，假如客人本身就是適合穿老氣的服裝。那你要根據(jù)不同的消費者進(jìn)行針對有效的推銷。比如A：我們品牌的核心顧客群就是為35-50成熟成功男人精心打造的國際經(jīng)典男裝品牌，所以整體風(fēng)格上比較簡約穩(wěn)重，成熟大方。就是為您這樣年齡段的成功男士而設(shè)計，這件衣服非常適合您，因為（從穿著的角度：膚色/體形/性格/年齡/職業(yè)/場合/搭配）等去專業(yè)推薦。服裝要上身看效果更明顯，先生,您可以試穿一下(要行動,把適合消費者的尺碼拿出來,并解開拉練紐扣盡力抓住機(jī)會讓客人穿,其實有時候行動就有銷售機(jī)會)。買衣服就關(guān)鍵要好看，穿出自己的品位，氣質(zhì)。來，試穿看看。

比如B：我觀察生活有個很好玩的矛盾現(xiàn)象，很多事情換個角度結(jié)果就不一樣，看我們怎么去看，比如老氣，其實換角度是成熟大方。就好象現(xiàn)在社會流行的順口遛：男人活潑點，講你太油.不出聲音，講你太悶。哈哈。而我們品牌的核心顧客群就是為35-50成熟成功男人精心打造的國際經(jīng)典男裝品牌，所以整體風(fēng)格上比較簡約穩(wěn)重，成熟大方。就是為您這樣的成功男士而設(shè)計，服裝上身看效果更明顯，來，您可以試穿一下。買衣服就關(guān)鍵要好看，穿出自己的品位，氣質(zhì)。（等鼓勵試穿后）這件衣服非常適合您，因為（從穿著的角度：膚色/體形/性格/年齡/職業(yè)/場合/搭配）等去專業(yè)推薦。

2．假如那款產(chǎn)品真的不適合消費者，那你要針對他（她推薦的穿著人）的穿著風(fēng)格去銷售，馬上拿出（帶到）有適合消費者的產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)的推薦。

例如A：先生，您的眼光非常好，或者：一看您就是對穿著很有講究的時尚人?。ǘ┑娜耍?。這款是有點成熟（顯老氣），不太適合您(或者你送的人)。您(或者你送的人)這個年齡段，應(yīng)該穿這件（及時拿出適合的產(chǎn)品,行動是成功開始!），并告訴他（她）你推薦的理由：我為什么拿這件給你，因為您XXXX，所以我建議這件XXXX（針對前面，并盡量讓客人能感受得到的賣點），（從穿著的角度：膚色/體形/性格/年齡/職業(yè)/場合/搭配）等去專業(yè)推薦。來，試穿一下。（力爭試穿）

3．假如確實你家的產(chǎn)品太老氣，那你們要建議老板在訂貨的時候避免（在每次你老板去進(jìn)貨品時您們可以書寫一個建議意見，但是我們一線的伙伴一定要保證老板按大家的意見進(jìn)過來的貨品賣掉（控制在合理的庫存數(shù)量），我們一線伙伴要有這個自信和責(zé)任，不能講是一套，做是一套！否則光講人家老板也配合你們了。到時候剩下一大堆庫存，那下次老板也不敢去進(jìn)你們要求的貨品(銷售人員的職責(zé)就是把銷售做最大化,庫存最小化)。

2、你介紹的這款顏色（款式、面料）不適合我？

參考回答：

1．你要判斷這個消費者是否適合你推薦的產(chǎn)品。在進(jìn)行推銷時我們一定要講出“推銷的理由”(也就是顧客購買的好處)，并且要講得有根有據(jù)，合情合理。在推銷的時候，自己一定要有專家的建議，不要顧客講不適合就自己懷疑或者推翻自己的推薦，其實很多消費者是不知道自己穿什么的，或者自己穿什么最合適。也許是同意你的推薦，但是顧客有其他的顧慮，所以拿一些日常的回答方式來推委（比如價格問題等），所以，作為一線銷售人員首先要自信，然后根據(jù)不同銷售階段顧客的顧慮，從有根有據(jù)，合情合理的推銷出發(fā)，打消顧客的顧慮，達(dá)成銷售。（自以為是的/固執(zhí)的顧客除外,如何知道是不是自以為是的/固執(zhí)的顧客,看客人的反應(yīng)應(yīng)該就可以看出來.其實一個優(yōu)秀的銷售人員是要邊推銷邊隨時關(guān)注消費者的心理感受(語言行動臉部表情),一看推銷不對勁,就要思考客人為什么不接受的原因,并自己試探再深入或者給自己臺階下）

2．在做專業(yè)推薦之前，作為終端一線銷售顧問專家的銷售人員一定先要吃透產(chǎn)品12點：

*．必須熟記產(chǎn)品價格，根據(jù)銷售需要及時、準(zhǔn)確報出價格；

*．必須知道每一件產(chǎn)品的穿者年齡段，以便在銷售時有效和專業(yè)的推薦；

*．必須知道每一件產(chǎn)品的穿者膚色忌諱（適合那些膚色），以便在銷售時有效和專業(yè)的推薦；

*．必須知道每一件產(chǎn)品的穿者體形忌諱（適合那些體形），以便在銷售時有效和專業(yè)的推薦；

*．必須知道每一件產(chǎn)品的穿者職業(yè)忌諱（適合那些職業(yè)），以便在銷售時有效和專業(yè)的推薦；

*．必須知道每一件產(chǎn)品的穿者性格忌諱（適合那些性格），以便在銷售時有效和專業(yè)的推薦；

*．必須知道每一件產(chǎn)品的穿者場合忌諱（適合那些場合），以便在銷售時有效和專業(yè)的推薦；

*．必須知道每一件產(chǎn)品的穿者搭配忌諱（應(yīng)該怎么 搭配最好），以便在銷售時有效和專業(yè)的推薦；

*熟悉產(chǎn)品的面料知識（關(guān)鍵是要知道面料會帶給消費者什么好處），以便在銷售時有效和專業(yè)的推薦；

*熟悉產(chǎn)品的洗滌保養(yǎng)知識，在收銀后友情提示客人“品牌衣服，要按產(chǎn)品的洗滌保養(yǎng)知識去保管“（洗滌保養(yǎng)知識在衣服的“水洗麥”上有）；

*所有到店貨品尺碼數(shù)量必須熟記在心，以便及時了解貨品是否有顧客的尺碼和把適合的尺碼推薦給合適的顧客；

*．要清楚不同貨品不同尺碼的準(zhǔn)確存放位置（是在倉庫，還是在外面，還是在櫥窗，是在倉庫第幾柜第幾格，還是在外面哪個區(qū)域哪個柜那一桿，是左邊櫥窗還是右邊櫥窗還是中間櫥窗等等，要很清楚），以便在推銷時候及時，快速找出產(chǎn)品，爭取及時成交，達(dá)成銷售，以免跑單；

除了吃透產(chǎn)品，還要熟練掌握服裝的搭配知識(為專業(yè)推銷和組合銷售打好結(jié)實基礎(chǔ))：

*平時多關(guān)注不同年齡段/膚色/體形/職業(yè)/穿著場合/穿著搭配的一些知識，讓自己更專業(yè)（上網(wǎng)學(xué)習(xí)，看生活中的實際人群，看其他品牌的陳列搭配，看畫冊，看書籍，甚至看電視也在學(xué)習(xí)，只要你用心去留心，肯定可以一天比一天進(jìn)步。給大家推薦部分學(xué)習(xí)網(wǎng)站：

1.網(wǎng)易學(xué)搭配: http://news.yodao.com/search?f=1&q=學(xué)搭配

2.．北京西蔓色彩: http:///

3．旅游衛(wèi)視的《美麗俏佳人》電視節(jié)目,網(wǎng)站：.cn

4..最后獨角的博客:http://unidaniel.blog.sohu.com

5.上網(wǎng)去收索男裝(女裝)搭配知識或者服裝色彩顧問,網(wǎng)上會有很多資料

（不要告訴自己沒有時間，沒有電腦，更上不了網(wǎng)絡(luò)。人有沒有出息，在于自己。所有的學(xué)習(xí)和工作不是為您的老板，為某品牌。，工作能力提升意味你自己未來待遇、價值、地位、身份等等提升，工作是為自己，有能力的人，用人單位爭著要，高薪要，沒能力，必將被淘汰）

**除了吃透產(chǎn)品/掌握服裝的搭配知識,一個專業(yè)的銷售顧問還要研究不同消費者的購物心理,并有針對不同的顧客,不同的銷售階段進(jìn)行推銷的正確話術(shù)研究（沒有賣不掉的產(chǎn)品，只是我們沒有把適合的產(chǎn)品推薦給顧客，沒有把握顧客，打動顧客，用對方法，講到點上）

1．沒有顧客，除了上述問題解決，我們還要研究到自己店鋪(商場)的顧客是有那些人群/他（她）們賣衣服會提什么問題/我們應(yīng)該怎么去對付（閑時多準(zhǔn)備，戰(zhàn)時不亂陣）

2．從你工作到今天，來我們店鋪那些是主要消費群是誰，原因是什么，根據(jù)這些原因我們必將繼續(xù)做好并創(chuàng)新。比如是櫥窗衣服吸引他們，那我們的櫥窗就要做更吸引。我們的主要消費群的購買有什么特征表現(xiàn)（行動/語言/溝通氣氛等），那我們在碰到類似這樣的特征客人我們必須要用方法并志在必得成交并“連帶銷售”。（這樣的客人我們必須要拿下，否則我們對自己的能力不負(fù)責(zé)）

3．從你工作到今天，來我們店鋪那些人是沒有銷售的。原因是什么？我們必須要認(rèn)真思考/反省/討論/總結(jié)，找到解決辦法（工作思考，積極應(yīng)對是對自己人生負(fù)責(zé)，工作能力提升意味你自己未來待遇、價值、地位、身份等等提升，工作是為自己，不是為老板，為品牌。有能力的人，用

人單位爭著要，高薪要，沒能力，必將被淘汰），爭取下次碰到類似客人我們不跑單。（我們?nèi)菰S自己犯錯誤，但是我們不能容許自己同樣的錯誤第二次再犯）。而這群客人跑單有什么特征表現(xiàn)（行動/語言/溝通氣氛等），那我們在碰到類似這樣的特征客人接待時必須引起重視，并根據(jù)經(jīng)過思考和反省和討論（學(xué)習(xí)）的最新方法去接待，讓我們不再同樣的錯誤第二次再犯，贏得好感，鼓勵試穿，抓住銷售，組合銷售，把握每一單，挑戰(zhàn)業(yè)績永不停！

4．推銷技能是靠提前的計劃思考學(xué)習(xí)總結(jié)，敢于去做的工作態(tài)度，每單的總結(jié)反省，學(xué)習(xí)提升得來的。為什么人家可以賣得好，我們要多去學(xué)習(xí)，多去做。閑時多琢磨，忙時跑單就會少，練好本領(lǐng)是自己的，人家拿不走！

5.社會發(fā)展的競爭,除了已經(jīng)有的經(jīng)驗/套路/招數(shù),更多的在于不斷的工作突破以及平時用心學(xué)習(xí).因為聰明的人都在學(xué)習(xí),大魚吃小魚的年代已經(jīng)過去,社會發(fā)展競爭的核心是行動速度（就是學(xué)習(xí)力和行動力以及總結(jié)反省力）.誰不學(xué)習(xí),誰不行動,誰不總結(jié)反省,誰不每天進(jìn)步,必將被市場/社會給淘汰.最后給大家推薦部分銷售技巧學(xué)習(xí)的網(wǎng)站(只要你用心,網(wǎng)上文章有好多,也可以通過網(wǎng)絡(luò)結(jié)交很多優(yōu)秀的朋友):

*中國營銷網(wǎng)：http://.cn/

*王延廣門店銷售實戰(zhàn)培訓(xùn).網(wǎng)址: http:///

*巽風(fēng)堂第三產(chǎn)業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃事務(wù)所網(wǎng)址: http://.cn/column/zhanght/(網(wǎng)上還可以查找很多)

*深圳逸馬機(jī)構(gòu):/

*俞益華博客: http://blog.163.com/yuyihua_bk77/edit/

*上網(wǎng)去收索服裝銷售知識或者如何接待服裝顧客或者如何經(jīng)營服裝店鋪或者顧客心理等等,網(wǎng) 上會有很多資料

3、這款XX產(chǎn)品還不錯，為什么只有一件，是舊款嗎？

回答：

1．專業(yè)的銷售人員要看是不是剩下一件了？還有這個顧客能不能穿（尺碼是否合適），假如尺碼不合適，馬上要轉(zhuǎn)移產(chǎn)品。（找相類似的產(chǎn)品，最好找比那更好的買點）

2．假如不是舊款，又尺碼合適，你就要很肯定回答：先生，這不是舊款，你可以看吊牌的數(shù)字開頭，因為我們的吊牌上有年份（用這招要保證店里沒有舊貨，否則就把秘密給透露了，呵呵）

3．是新款，這款XX產(chǎn)品今年非常流行（買得非常火暴），但是您的運氣也非常不錯，最后一件被你給碰上了，并且尺碼好合身，專門為您留的。您眼光真好，來，試穿一下。