第一篇：如何做好門店管理

rhzhmdgl 如何做好門店管理

一、做好人員培訓(xùn)與管理

1.制定規(guī)范的人員管理制度，并不折不扣的執(zhí)行。包括門店人員出勤、外出規(guī)定，交接班、排班制度。同時，門店實(shí)行績效薪酬福利管理，及崗位晉升管理。2.加強(qiáng)人員培訓(xùn),人才是企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的根本，因為銷售行業(yè)的競爭，歸根到底是人才的競爭。對新老員工進(jìn)行入職培訓(xùn)、不定期產(chǎn)品專業(yè)培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、積極心態(tài)培訓(xùn)等.通過培訓(xùn)，讓新員工能快速進(jìn)入工作狀態(tài),讓老員工更具專業(yè)和職業(yè)化，讓所有的員工對企業(yè)的忠誠度、歸屬感加強(qiáng)，為企業(yè)發(fā)展儲備人才。3.加強(qiáng)門店負(fù)責(zé)人員的管理。門店負(fù)責(zé)人必須提高自身素質(zhì)和管理水平，尤其是要熟知和掌握日常管理標(biāo)準(zhǔn)，日常管理考核方法，門店突發(fā)事件處理能力，以及員工考核反饋等重要工作，使自己成為合格的管理者。其次，門店負(fù)責(zé)人要高度重視員工考核細(xì)則的實(shí)施，必須以身作則，帶動員工積極實(shí)施和落實(shí)，并做好員工的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)、督促和管理員工的日常工作，公司將對門店負(fù)責(zé)人的工作表現(xiàn)，納入門店中層管理人員的考核，從而使門店負(fù)現(xiàn)人及員工的工作積極性和主觀責(zé)任心進(jìn)一步提高。

二、賣場商品陳列

1.貨架商品的陳列:所有陳列商品的大前提是要有清潔感，都要給進(jìn)店挑選商品的顧客留有一種明亮、整潔、朝氣蓬勃的印象。要保持商品的清潔，必然要保持貨架、柜臺及商品包裝的清潔。各個貨架按商品品類陳列.劃分好各個區(qū)域。2.賣場布局:通過合理的布局能起到很好的作用.在賣場的重要通道配置合適的商品促進(jìn)銷售,例如:賣場中主通道的兩側(cè)，或者消費(fèi)者視覺能清晰看到的地方，都是商品銷售最主要的地方。此處配置的商品主要是：①主力商品,②購買頻率高的商品,③快速消費(fèi)的商品。

3.特殊商品的陳列:特價商品和活動商品的陳列比較特殊,這種商品多數(shù)是庫存較大或則是換季商品,需要在短期能大量出售清理.可以有幾鐘方式來:大量堆陳：大量的堆陳有量的感覺，會吸引顧客注意，顧客可聯(lián)想到“便宜”。明顯的價格牌：越大越清楚的價格牌，會有越便宜的感覺。價格讓利：吸引人的價格，讓顧客第一眼看到商品的價格，覺得“物超所值”，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲。

三、銷售管理

門店最終目的還是為了能有一個較好銷售業(yè)績，從人員管理到商品陳列都是為了銷售做準(zhǔn)備，銷售業(yè)務(wù)的開展，除平時的正常銷售外，還可以利用促銷活動來提升銷售。

1.促銷活動：做促銷活動要有針對性，主題要鮮明，如：節(jié)假日特價等。避免天天都是做促銷的方式.這樣讓消費(fèi)者反感，有上當(dāng)受騙的感覺。

2.活動目的：做促銷活動要有目的性,如提升營業(yè)額，并提升毛利額；穩(wěn)定老顧客，吸引新顧客，以提高門店的會員人數(shù)；及時清理店內(nèi)滯銷存貨，與競爭對手抗衡，以降低競爭對手各項促銷活動對本店的影響。

3.促銷準(zhǔn)備：促銷商品必須有足夠的庫存，以免缺貨造成顧客抱怨以及喪失銷售機(jī)會；促銷商品的標(biāo)價必須正確，以免使消費(fèi)者產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺，以及影響收銀作業(yè)的正確性；商品陳列位置必須正確且能夠吸引人。如暢銷商品應(yīng)以端架陳列來吸引消費(fèi)者注意，或采取大量陳列來體現(xiàn)量感；新商品促銷應(yīng)搭配試用裝或示范的方式，以吸引顧客消費(fèi)，以免顧客缺乏信心不敢購買；促銷商品應(yīng)搭配關(guān)聯(lián)性商品的陳列，以提高顧客對相關(guān)產(chǎn)品聯(lián)帶的購買率。

第二篇：如何做好門店管理

門店是企業(yè)的利潤來源，門店的規(guī)范化運(yùn)營管理，如何提高企業(yè)的銷售業(yè)績是企業(yè)經(jīng)營的重中之重。如何建立系統(tǒng)的門店運(yùn)營管理規(guī)范，為門店的持續(xù)贏利奠定基礎(chǔ)，做為一名銷售管理人員，我會從以下幾個方面入手:

一、做好人員培訓(xùn)與管理

（1）營業(yè)員行為規(guī)范

銷售人員是一個企業(yè)的形象代言人；是產(chǎn)品信息的傳播者；是顧客的生活顧問；是客戶的服務(wù)大使；是公司與客戶之間溝通的橋梁。銷售人員直接與客戶溝通，他們的精神面貌、言談舉止、產(chǎn)品知識的熟練程度直接反應(yīng)出一個企業(yè)的形象和素質(zhì)。

營業(yè)員的銷售禮儀必須發(fā)自內(nèi)心出于自然，時刻保持“愉快”、“迅速”、“靈活”、“容忍、包容”的心態(tài)。

接待顧客時做到：

1.與顧客交談時口齒清晰、音量適中、使用普通話

2.接待顧客是按先來后到的次序不冷落不怠慢

3.若當(dāng)時工作忙碌時對招呼不周的客人表示歉意，切勿敷衍了事

4.答疑時專業(yè)、簡短、清晰、愉悅、不貶低其他品牌

5.遇到需要幫助的客人時應(yīng)熱情主動

6.學(xué)會傾聽顧客意見，處理問題時親切熱情，不卑不亢。

7.柜臺處物品應(yīng)定置擺放，嚴(yán)禁擺放一切死人物品

8.員工嚴(yán)禁在賣場進(jìn)食、飲水，本人衣物以及餐具應(yīng)由固定位置存放，不得讓顧客看見與銷售的產(chǎn)品無關(guān)的一切物品

（2）日?；竟ぷ髁鞒?/p>

營業(yè)前：

1.提前10分鐘到店

2.檢查著裝和儀容儀表

3.處理待處理事項

4.店長在早會上總結(jié)昨天的營業(yè)情況，安排當(dāng)天工作任務(wù)

5.對賣場設(shè)施進(jìn)行檢查，查看賣場設(shè)施以及展品有無損壞，收銀系統(tǒng)是否暢通、電力以及照明是否明亮

6.檢查商品是否充足、陳列標(biāo)示是否對應(yīng)

7.收銀人員清點(diǎn)備用金、準(zhǔn)備零鈔、打印紙、票據(jù)等必須物品

8.對陳列、收銀臺以及賣場地面進(jìn)行清掃

9.當(dāng)班主管或店長查看按標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行全面檢查

營業(yè)中：

1.執(zhí)行營業(yè)員行為規(guī)范，以此為標(biāo)準(zhǔn)接待顧客

2.按當(dāng)天早會安排進(jìn)行一天的工作，做到有條不紊，條理清晰。

3.營業(yè)員隨時保持賣場整潔、對貨品以及宣傳品進(jìn)行補(bǔ)齊和整理工作

4.員工嚴(yán)格遵守作息時間，嚴(yán)禁出現(xiàn)脫崗現(xiàn)象

5.按照規(guī)范填寫銷售票據(jù)，不涂改不謊報，售出產(chǎn)品及時上賬

6.收銀人員做到心手干凈，賬款明了清晰，無錯賬壞賬。

7.售出的商品在銷售臺賬上寫清客戶信息，包括姓名、住址、兩個聯(lián)系電話、所購買產(chǎn)品的型號、顏色、規(guī)格、數(shù)量以及送貨時間和送貨時一同配送的贈品或配件等，不得遺漏。營業(yè)后：

1.賣場整理、清潔、陳列品的維護(hù)、傾倒垃圾

2.營業(yè)日結(jié)。

3.收銀人員清點(diǎn)營業(yè)款以及備用金，傳送數(shù)據(jù)，結(jié)算當(dāng)日臺賬。

4.關(guān)閉所有設(shè)備電源

5.鎖上所有抽屜，門窗、房間。

6.店長總結(jié)當(dāng)天工作情況后，巡視賣場所有設(shè)施后方可下班。

（3）如何提高銷售人員的銷售能力

銷售人員的銷售能力=銷售技能+銷售工具

加強(qiáng)人員培訓(xùn),人才是零售企業(yè)的根本。因為零售業(yè)的競爭，歸根到底是人才的競爭。對新老員工進(jìn)行入職培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)等.讓新員工能快速進(jìn)入工作狀態(tài),讓老員工更專業(yè)和職業(yè)化以及有一定的發(fā)展空間能成為各部門的獨(dú)擋一面的能手.每日營業(yè)前由店長召開15分鐘左右的晨會，布置當(dāng)天工作計劃，總結(jié)前日得失。每天讓一名營業(yè)員講解一款產(chǎn)品，以此提高銷售人員的業(yè)務(wù)知識的熟練程度和講解能力。定期進(jìn)行銷售技巧PK大賽，每個門店自行報名，參加比賽的優(yōu)勝者除現(xiàn)金獎勵外優(yōu)先擁有晉升權(quán)利。

銷售人員的工具：

1.銷售日志

2.客戶檔案

3.助銷手冊

4.產(chǎn)品樣品

5.例會手冊

這些工具是銷售技能的延伸。因為銷售人員面對的客戶群體非常復(fù)雜，決策流程非常復(fù)雜，甚至提供的產(chǎn)品以及服務(wù)的內(nèi)容也是非常復(fù)雜的，單獨(dú)的靠營業(yè)員的嘴巴、手腳是難以解決客戶對我們產(chǎn)品的認(rèn)知，以促進(jìn)客戶決斷的。在這種情況下具備相應(yīng)的工具來進(jìn)行解決就會事半功倍。以助銷手冊為例，它相當(dāng)于一個資料冊，里面應(yīng)該添加：產(chǎn)品的說明書、樣本、簽寫合同的樣本、客戶的使用意見、以及產(chǎn)品的各種證明、各種機(jī)構(gòu)的檢測報告和報刊上的各種報道等。這樣在向顧客介紹產(chǎn)品的時候這就是例證，當(dāng)顧客問道質(zhì)量是否過關(guān)，品牌有何競爭優(yōu)勢的時候就可以很容易的拿出檢測報告來給他看了，用報刊上正面積極的報道來做例證，這樣比用嘴介紹加大了很多力度。

（4）營業(yè)員情緒管理

情緒管理是對個體和群體的情緒感知、控制、調(diào)節(jié)的過程，其核心必須將人本原理作為最重要的管理原理，使人性、人的情緒得到充分發(fā)展，人的價值得到充分體現(xiàn)；是從尊重人、依靠人、發(fā)展人、完善人出發(fā)，提高對情緒的自覺意識，控制情緒低潮，保

持樂觀心態(tài)，不斷進(jìn)行自我激勵、自我完善。進(jìn)行情緒管理，必須要及時發(fā)現(xiàn)不良情緒的產(chǎn)生，并剖析其原因，然后才能對癥下藥，調(diào)整員工情緒。

不良情緒產(chǎn)生的隱性原因，則可以通過中醫(yī)的“望、聞、問、切”來發(fā)現(xiàn)和剖析。

所謂“望”，就是觀察：通過觀察員工的精神狀態(tài)，工作的積極性，工作態(tài)度等，及時把握員工情緒狀態(tài)，了解組織情緒的走向。

所謂“聞”，就是感受：通過換位思考、切實(shí)把握員工對企業(yè)制度、規(guī)范、工作環(huán)境、工作內(nèi)容、工作業(yè)績等的實(shí)際體會。

所謂“問”，就是交流：針對企業(yè)中出現(xiàn)的抱怨、憂慮、煩躁、緊張、沉悶等消極情緒，可以采用個別交談或談心的形式，具體細(xì)致的對員工情緒做深入的了解。

所謂“切”，就是評估：設(shè)計專門的評估手段和評估指標(biāo)，通過科學(xué)的方法對員工情緒進(jìn)行評估，并對評估結(jié)果進(jìn)行分析，精確定位員工情緒的特征。

而調(diào)整員工情緒、對癥下藥，可以通過一系列組織干預(yù)措施，從兩個方面入手： 一是改變引起情緒的事情本身；二是改變員工對事情的看法。并營造和諧良好的企業(yè)氛圍，開放溝通渠道，時時了解員工情緒，杜絕消極情緒的產(chǎn)生。

二、促銷方案的制定

1.定期收集競爭品牌的促銷方案，制定自己品牌的促銷計劃

2.力爭做到每周一款促銷產(chǎn)品，每月一個捆綁銷售計劃，保持客戶的購買欲望和更新家中廚衛(wèi)產(chǎn)品的興趣。

3.結(jié)合各種節(jié)日，推出適合人群的銷售方案

4.銷售旺季時加大促銷力度，按價格不同，材質(zhì)不同，檔次不同等標(biāo)準(zhǔn)推出多種套購方案，方便顧客選購

5.洽談場展或外展時，保證自己品牌的展出位置和展出面積，保證以最小的費(fèi)用解決問題。

在保證了公司擁有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髁鞒?，勤勞能干的銷售團(tuán)隊，具有競爭力的促銷方案和人性化的管理下公司的人員精神面貌和工作狀態(tài)會有很大的提升。

第三篇：如何做好門店銷售管理

如何做好門店銷售管理

一：銷售計劃管理

銷售工作的基本法則是，由公司經(jīng)理或者YT產(chǎn)品操盤手制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。

具體內(nèi)容有：在現(xiàn)有銷售的基礎(chǔ)上，制定明確的目標(biāo)，如銷售額目標(biāo)、毛利率目標(biāo)等；有目標(biāo)明確的、季度、月度、每十天、每天的銷售計劃，分解落實(shí)到具體的門店。指導(dǎo)門店制定實(shí)施方案，門店根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，銷售目標(biāo)等，將各項指標(biāo)量化到每一個柜組，每一個班次，每一個人頭上。

銷售計劃按照門店、柜組、個人；年、月、日等進(jìn)行分解，從而使計劃具體落實(shí)；讓門店、員工知道應(yīng)該如何制定自己的年、月、日銷售方案。銷售工作有了具體的目標(biāo)，銷售工作才能有條不紊的進(jìn)行。

二：優(yōu)秀的店面一定有一個優(yōu)秀的店面管理人員

現(xiàn)在我們的渠道老板都是日理萬機(jī)的大忙人了，而店面建立起來以后，老板是沒有辦法對店面運(yùn)營工作面面俱到的，這個時候店面就需要有個大管家——店長。

店長的主要工作是什么呢？

★協(xié)助老板制定店面、季度、月底甚至是每天的工作營銷計劃； ★作為公司和聯(lián)想的重要中間人，將聯(lián)想的店面政策，營銷計劃，店面運(yùn)營規(guī)范完整的傳達(dá)給老板和店面銷售人員；

★作為店面的帶頭人，店長首先應(yīng)該對店面銷售的各產(chǎn)品了如指掌，銷售技巧自然也應(yīng)該是店面出類拔萃的；

★培養(yǎng)和帶領(lǐng)新同事學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和傳達(dá)公司規(guī)定；

★保證店面在聯(lián)想總部的各項檢查中達(dá)標(biāo)；

★保證店員形象到位，嚴(yán)禁店員在上班時間打游戲、睡覺等影響店面銷售的行為；

★最重要的是保證店面盈利和減少店面人員的流失；

三、店面陳列管理

通過視覺來打動顧客的效果是非常顯著的，商品的陳列是顧客對門店的首要印象，生動的陳列對顧客的消費(fèi)有一定的誘導(dǎo)，能夠刺激顧客消費(fèi)。

擺了樣機(jī)的店面，店面形象就比較好，最起碼給客戶的感覺像個賣電腦的，是實(shí)力的體現(xiàn)?？蛻暨M(jìn)入店面，可以有直觀的感受，能看到東西，比看彩頁或者上網(wǎng)站看介紹要好的多，客戶在店面逗留的時間也會長些，時間越長，印象越深，交流的機(jī)會也多，成交的幾率大大增加。

同樣是鉆石店面，有的店面出樣可以達(dá)到25臺樣機(jī)，有的確只有17臺樣機(jī)，試想，你是一個客戶，你在出樣25臺的店面逗留時間久還是在出樣17臺的店面久呢？而逗留時間久意味著你落單的幾率就更大。

對于出樣，我給大家一個建議，假設(shè)當(dāng)我們的店面出樣10臺可以形成20臺的銷售，但是當(dāng)你出樣20臺，還是只能帶來20臺或者最多25臺銷售落單率的時候，如果各位資金緊張，且店面位置并不寬敞，出樣最理想就是10-15臺了。我舉這個例子就是希望我們的渠道不要盲目出樣，多出樣肯定是好的，但是出樣過多對你的銷售并沒有太大的提升，反正你壓了很多資金到樣機(jī)里，這樣就得不償失了。

不過樣機(jī)在擺樣的過程中一定要保護(hù)好，防劃，防火，防水，防塵，防日照，就叫樣機(jī)5防吧，尤其是未來大家都要上樣筆記本產(chǎn)品，上周我出差去了玉溪新的電腦城，那里還沒有完全竣工，灰塵很大，我們總不能把所有的筆記本都用保鮮膜套上吧？雖然隔絕了灰塵，但是散熱怎么辦？客戶要使用，隔個保鮮膜能體驗出效果嗎？既然這樣那還不如不要擺樣，所以大家盡量不要在樣機(jī)上面包保鮮膜之類的東西,擺過樣也得保護(hù)的跟新的一樣，因為這些樣機(jī)最終是要銷售的，而我們也不可能總是因為他是樣機(jī)，老是虧本出售吧？要不然被客戶看出問題來也不好收場啊，客戶大意沒看出來咱心里也過意不去啊，善意的欺騙了客戶再也不能坑害客戶了。我大學(xué)的時候在店面做了一年半的銷售，很多店面的樣機(jī)都是這么處理的。

店面擺樣應(yīng)該怎么擺？

利潤只有200和1000的機(jī)器你選擇哪臺擺在黃金眼位置？毫無疑問，你選擇1000的，我不止看到過一家店面，把最新的、利潤非常高的機(jī)器放到一個店面最里面，試問如果你是一個出樣15臺揚(yáng)天的店面，你把利潤最高的揚(yáng)天擺在最后一位，你有沒有機(jī)會讓你的客戶那么有耐心等你介紹完前面14臺機(jī)器？結(jié)果只有兩個，要么客戶甩手走人，要么客戶會買前面14臺中的一臺，似乎你也落單了，但是回頭想想，你送軟件，送桌子，自己還剩了多少利潤？反過來如果你賣的是利潤最高的那臺機(jī)器呢？

彩頁展架怎么放？

大家都知道彩頁展架應(yīng)該放在店面門口，客戶一進(jìn)店就能拿到，可是我見過很多店面，展架上面的彩頁五花八門的，明明是Q3商促了，居然還有Q1春促的彩頁在上面，你讓客戶選哪張？客戶選了機(jī)器，你告訴客戶漲價了，為什么？因為客戶拿的是Q1的彩頁，客戶這下不依不饒了，跟你鬧起來，你該怪誰，只能怪你自己不收好。

所以彩頁一定是和當(dāng)期對應(yīng)的。

未來我們的商用店大家都知道會有揚(yáng)天、KINK筆記本系列、數(shù)碼外設(shè)產(chǎn)品以及其它的七七八八的產(chǎn)品。那么彩頁應(yīng)該怎么擺？

第一，同一欄一定是放相同產(chǎn)品的彩頁，絕對不要在一欄放臺機(jī)的彩

頁，又放筆記本彩頁，再放激光打印機(jī)彩頁，末了你再加個鍵盤

鼠標(biāo)之類的彩頁，你自己覺得很漂亮，客戶呢，還沒拿彩頁就已

經(jīng)眼花繚亂了。

第二，展架我們分為黃金層，中層和下層；

黃金層推薦放高利潤品種，公司代理品種，差異化品種；也可以

把少量（2個左右）的品牌品種和前面提的產(chǎn)品一同陳列，不過

品牌品種的陳列面要小于同層品種；

中層推薦利潤率較低而周轉(zhuǎn)率較高的品種；

下層推薦數(shù)碼外設(shè)一類的產(chǎn)品。

四、銷售氣氛管理

門店銷售氛圍管理是吸引顧客眼球的直接要素，具體包括門店內(nèi)外、顧客休息區(qū)、門店其他場地等的裝飾亮點(diǎn)、色彩、音樂等，進(jìn)行重點(diǎn)的設(shè)計和布置，營造更加吸引顧客和提高業(yè)績的門店銷售氛圍。

門店銷售氛圍渲染是為了提升門店銷售業(yè)績，因此應(yīng)該將門店的商品的宣傳活動融入門店銷售氛圍提升中去。在實(shí)際操作中,應(yīng)該注意以下2個方面：

1、門店氣氛烘托的渲染：眾所周知揚(yáng)天每年都會進(jìn)行2－5月春促和10－1月商促,兩次大型的促銷活動，總部會給店面直投店面裝飾物料如用一些氣球、吊旗、吊串、海報、人性立牌、桌卡、頭卡、桌媚等烘托貨架、天花板和產(chǎn)品；在門店內(nèi)擺放一些綠色植物、塑料花卉植物，給顧客一種清新宜爽的感覺。同時還可以播放一些音樂來渲染門店環(huán)境，但是播放音樂的時候務(wù)必注意音量切勿過大，客戶進(jìn)店立刻將音量減小。

2、商品宣傳推廣融入門店銷售氛圍提升之中，特價商品，店長推薦等是門店銷售中吸引顧客，形成終端銷售的要點(diǎn)。特價商品要陳列在顧客一目了然的位置，宣傳信息要簡單、醒目。

再次團(tuán)隊建設(shè)管理

“團(tuán)隊”要素有三點(diǎn)：有共同的目標(biāo)；成員和諧，唇齒相依，榮譽(yù)與共，互相依存；有共同遵循的規(guī)范。

在我們的團(tuán)隊里要確保團(tuán)隊的工作士氣和績效就是團(tuán)隊的勝利也就是銷售的勝利。

最后給大家一個忠告：當(dāng)客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要，切不可和客戶起爭執(zhí)。

第四篇：怎樣做好門店溝通管理

如何做好門店的溝通管理

好的執(zhí)行力一定要靠好的溝通能力來支撐，反過來，好的溝通能力又促進(jìn)了執(zhí)行力的提升。

大型超市一般都有很多員工和促銷員，每天要完成非常多的工作任務(wù)，接待成千上萬的顧客，員工往往來自全國各地，且素質(zhì)參差不齊，這些都給“溝通”帶來了很大的挑戰(zhàn)，具體表現(xiàn)在：

1）員工戶籍多元化，個性多元化，形成很多溝通障礙；2)員工學(xué)歷普遍不高，能力素質(zhì)參差不齊，需要比較嫻熟的溝通技巧；3）每天需要和海量的顧客打交道，溝通的窗口很多；4）零售業(yè)對細(xì)節(jié)有著很高的要求，門店每天都要下達(dá)很多的指令，員工需要進(jìn)行多頻率的口頭和書面的溝通。

因此，很多超市門店內(nèi)經(jīng)常出現(xiàn)溝通不良的現(xiàn)象：主管不能及時把公司要求傳達(dá)給員工，即使傳達(dá)了，員工也不做；下屬不服從上級的指令；普通員工匿名或者公開到高級主管處投訴直屬主管；主管和員工在賣場吵架甚至打架……

筆者所在門店在溝通方面做得比較出色，員工士氣很高，經(jīng)常受到公司高層的表彰。這是我們通過采取一系列措施，保證了店內(nèi)溝通“準(zhǔn)確、及時、順暢”的結(jié)果。具體來說，我們門店是從以下三個方面入手的。

一、努力營造一個良好的溝通氛圍

1、利用各種場合宣揚(yáng)溝通文化

在店里，我們倡導(dǎo)開放式溝通——說出來，讓別人聽見。開放式溝通鼓勵所有員工對就職期間的所有事宜進(jìn)行開放和坦誠的討論，通過店會、員工大會、基層會議、看板公告等各種方式，不斷的傳達(dá)公司鼓勵溝通的文化，讓每個員工和促銷員都感受到自由開放的溝通文化。

2、營造出尊重員工的氛圍

尊重員工是溝通的基礎(chǔ)，否則溝通就變成簡單的單向命令。我常 常在管理層會議上說：“我們要有做領(lǐng)導(dǎo)的樣子，但不要有領(lǐng)導(dǎo)的架子，員工只是和我們分工不同，而沒有貴賤之分，我們自己也是從員工開始做起的?！泵總€主管都應(yīng)該從心底里認(rèn)識到尊重員工的重要性，尊重員工的個性差異、地區(qū)差異等。管理層要記住員工和促銷員的姓名，店長要記住更多的員工姓名，尊重常常就體現(xiàn)在叫出他（她）的姓名、給他（她）的一個微笑。

3、管理層起到榜樣作用，樹立責(zé)任感

管理層團(tuán)隊要少講大話空話，多講具體有實(shí)效的話，講話時要有親切感，具體生動，多干具體的事情。如果管理層團(tuán)隊說的天花亂墜，做的一塌糊涂，員工會認(rèn)為管理層只做表面文章。主管能起到榜樣和表率作用，被員工信任，就是最有效的無聲溝通。

4、開展豐富多彩的活動，實(shí)現(xiàn)雙向溝通

比如開展員工演講比賽、員工座談會、戶外拓展活動賽等，讓員工輕松的參與其中。這既能讓員工及時了解公司的政策和要求，也能幫助管理層以此了解他們的內(nèi)心真實(shí)的想法和要求。

5、鼓勵員工和主管有說出真相的勇氣

溝通一定不要做皮毛上的不著邊際的“你好我好”的溝通，一定要說出真相，這才是有價值的溝通。只有了解了真相，才能解決實(shí)際問題。

6、門戶開放

在門店，我們推行門戶開放政策，讓每一個人有被聆聽的機(jī)會。員工可以與任何一位管理人員討論任何問題，以此逐漸形成一種誠信、公開的溝通氛圍。

7、不說下屬長短，不搞辦公室政治

辦公室政治會加大內(nèi)耗，阻礙溝通，讓大家都不敢說出真話，都帶著“面具”說話，乃至不愿意溝通。我們要求所有管理層同事以身作則，大家當(dāng)面把事情講清楚，而不要背后議論人。一個門店就是一個整體，不應(yīng)該再去建小山頭、搞小動作。

二、運(yùn)用各種溝通方式，架起溝通平臺

在我們公司，溝通的內(nèi)容除了商業(yè)信息之外，還有企業(yè)文化、人 力資源和團(tuán)隊精神等。我們門店通過豐富多彩的溝通管道，架起了一個大氣兼容的綜合型溝通平臺。

1、綜合性溝通平臺

1）員工大會：我們門店每月召開一次員工大會，包括管理層、員工、促銷員約300多名。在會上，表彰優(yōu)秀主管、員工和促銷員，并宣傳公司最新政策，開展主題演講、互動游戲等活動。

2）例會分享：每天早上九點(diǎn)，當(dāng)班的管理層在賣場找一個角落召開現(xiàn)場溝通會（一般要求在20分鐘內(nèi)完成），然后各部門再分頭去召開部門內(nèi)部的碰頭會，把當(dāng)天的目標(biāo)和要求分解下去；每周一下午召開全店管理層大會。

2、商業(yè)信息溝通平臺

1）現(xiàn)場溝通指導(dǎo)：現(xiàn)場溝通指導(dǎo)是最直接有效的溝通渠道。在現(xiàn)場傾聽員工、促銷員、顧客的聲音，既能及時滿足顧客的需求，也能即刻對他們的反饋?zhàn)龀龇磻?yīng)，對員工進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)和指導(dǎo)。在我們店，我們要求負(fù)責(zé)營運(yùn)的管理層把70%-80%的工作時間花在賣場和倉庫，同員工們一起工作；店長也會每天安排至少6個小時進(jìn)行巡店，進(jìn)行走動式管理，走到哪里就把公司的要求灌輸?shù)侥睦?，對員工進(jìn)行現(xiàn)場鼓勵和指導(dǎo)，對表現(xiàn)特別優(yōu)秀的員工隨時進(jìn)行表彰，這樣就在現(xiàn)場織起了一個緊密的溝通網(wǎng)，隨時隨地把信息準(zhǔn)確的傳遞到員工中去。

2）金點(diǎn)子計劃和店長信箱：員工常年在一線，往往最了解問題出在那里、顧客的需要在哪里，為了鼓勵他們說出他們的建議，我們在店里推行了金點(diǎn)子計劃，讓員工把自己好的建議提報上來或投遞到店長信箱，進(jìn)行定期的評比獎勵，并把他們美妙的建議張貼出來，告訴全體以員工這個好建議能為公司帶來什么，同時把建議快速運(yùn)用到實(shí)際工作中去。這樣就大大提升了員工的溝通的積極性，讓員工真切感受到自己是公司的主人。

3、公司文化溝通平臺

每個公司都有自己的企業(yè)文化，門店必須把公司的文化徹底的推廣到每一個員工和促銷員當(dāng)中去。1）演講比賽：我們會經(jīng)常組織開展店內(nèi)員工演講比賽，讓員工來講公司的文化，表達(dá)自己的心聲，這既能很好的調(diào)動他們的溝通技巧，也能把公司的文化和要求很好的傳遞給其他員工。

2）基層會議：它是讓員工不斷提出改進(jìn)意見的場合，形式有點(diǎn)像頭腦風(fēng)暴。我們會定期隨機(jī)的到各部門抽取員工和促銷員，把他們叫到一起開個會，鼓勵他們暢所欲言，從中搜集到好的建議或解決他們的困惑。

4、人力資源溝通平臺

1）師徒協(xié)議：我們在店里推廣了一個師徒計劃，每天管理層成員至少收4-5名徒弟，簽訂師徒協(xié)議，并把全店師徒名單張貼出來，定期評出最佳老師和最佳弟子。我們要求每個老師每周至少和每個弟子溝通半個小時以上，對他們進(jìn)行一對一的傳道授業(yè)。師徒協(xié)議起到了很好的“傳幫帶”作用。

2）員工意見調(diào)查：我們隔一段時間就會進(jìn)行一次員工意見調(diào)查（匿名的）。通過調(diào)查，員工會告訴我們哪些地方我們做的夠好，哪些地方還需要改進(jìn)，以及他們對自己和公司提出的期望。我們根據(jù)調(diào)查結(jié)果開展基層會議進(jìn)行分享，并實(shí)施有針對性的行動改進(jìn)方案。比如，有的員工提出希望得到更多的培訓(xùn)機(jī)會和崗位輪換，我們就盡量滿足他們的要求。

5、團(tuán)隊精神溝通平臺

1）店長午餐會：每隔一段時間，店長會讓店內(nèi)4大部門各挑選2-3名優(yōu)秀員工和促銷員一起共進(jìn)午餐，且沒有同其他管理層成員參加。通過這樣的接觸，員工更愿意反饋一些店里的實(shí)際問題，也得到了很好的鼓勵。

2）員工拓展活動：我們經(jīng)常組織員工一起外出燒烤，去年我們還組織全店400多名員工一起看《建國大業(yè)》，開展這些活動能增加團(tuán)隊成員間的溝通粘性，讓溝通的管道更加寬闊。

三、豐富管理團(tuán)隊的溝通技巧

1、通過培訓(xùn)提升管理團(tuán)隊的溝通能力 在我們店里，每一個成為門店管理層的人，都會講過專業(yè)、系統(tǒng)的管理溝通課程培訓(xùn)，這樣他們基本上都具備一定的溝通和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。我鼓勵各級管理層經(jīng)常在員工大會和例會上做公眾演講，以此來鍛煉他們的溝通能力。很多主管剛開始不會講，慢慢的就講的很有道理，滔滔不絕。

2、提醒管理層學(xué)會聆聽

這也是我們門店以前的盲點(diǎn)。我們曾經(jīng)?；ù罅康臅r間和員工溝通，甚至可以給員工一口氣講1-2個小時的大道理，但是卻不愿意聆聽員工5分鐘的傾訴，還沒等他們說一句話，我們就潑上去一盆冷水。經(jīng)常出現(xiàn)的場景：“你不要多說了，不要有太多想法，按照我說的做！我做賣場這么多年，吃過的鹽比你吃過的大米還多”。長此以往，員工往往不愿意把他們真實(shí)的想法和建議再說出來，我們也就無法知道員工的內(nèi)心想法。因此，我要求管理層和下屬溝通時，要強(qiáng)迫自己做到多聆聽少講話，一下子改正以前的老毛病很難，但是每次溝通時都要提示自己把多講話的權(quán)利留給員工。

3、強(qiáng)化“詢問信息”的技巧。

在這個方面，我們之前也有很多欠妥當(dāng)?shù)牡胤?，比如曾?jīng)我們總是采取封閉式的巡問方式，與下屬溝通時多是咄咄逼人，一副法官審判犯人的模樣，所以很難從員工那里了解他們的真實(shí)想法，更不要說很好的建議?，F(xiàn)在，我們在和下屬說話時，更多是說“我想聽聽大家的想法，歡迎大家多提出寶貴意見啊”，讓他們感受到上級領(lǐng)導(dǎo)的開朗，尊重不同意見，鼓勵開放討論，從善如流，如此一來，和下屬溝通的效果往往事半功倍。

4、“提供信息”時要求信息準(zhǔn)確、直接

不要不懂裝懂，誤傳誤報，什么問題都“敢”直接回答，而不敢說“我不知道，我了解了以后在告訴你”。以前我們常不能客觀的去傳播公司的政策和需求，導(dǎo)致公司的政策常常被誤讀、扭曲；也常常會給員工一些大餅，說只要好好努力就能升職加薪的空話，而沒有告訴他們到底有什么樣的量化績效以及如何達(dá)成的方法。后來，做了很多改善，讓員工感覺到我們提供的信息是可以信任和執(zhí)行的。

5、強(qiáng)調(diào)先聽后講的程序

不著急說，先聽聽下屬的意見。若非緊急情況，管理者應(yīng)該是說最后一句話的人。養(yǎng)成讓下屬主動開口的習(xí)慣，不要向員工很強(qiáng)勢的傳達(dá)你本人的意愿，要及時肯定和鼓勵員工。

6、公開表揚(yáng)、私下批評

每個人都要面子，都希望多被表揚(yáng)，少被批評。以前我心情不好的時候，也會被當(dāng)眾批評某些員工這不好、那不好；后來發(fā)現(xiàn)這樣的溝通效果不佳，被批評人的面子掛不住，抵觸情緒比較嚴(yán)重?，F(xiàn)在，我在公開場合多數(shù)是表揚(yáng)員工，對犯錯誤當(dāng)事人只是私下批評，即使是公開批評，也先提前私下告訴員工準(zhǔn)備當(dāng)眾批評他，以及為什么批評他，好讓他有一個思想準(zhǔn)備，這樣被批評人的抵觸情緒就會降低很多。

7、溝通后要跟進(jìn)

溝通的再好，如果不跟進(jìn)、不監(jiān)督，往往也很難產(chǎn)生好的結(jié)果。在我們店內(nèi)，有一個嚴(yán)格的溝通追蹤制度，什么時候完成、誰來完成、需要什么協(xié)助都明確定下來，定期追蹤和回顧，把溝通的結(jié)果確定下來，定期追蹤和回顧，把溝通的結(jié)果落實(shí)到實(shí)處，而不是放空炮。好的執(zhí)行力一定要靠好的溝通能力來支撐，反過來，好的溝通能力又促進(jìn)了執(zhí)行力的提升。如果每件事情都能很好的完成，下屬就會更加重視和你的溝通，重視溝通的內(nèi)容。

第五篇：做好品類管理 提高門店銷售

對于品類管理，大部分門店都是再熟悉不過了。自2006年以來，美宜佳就開始對商品實(shí)施全新的品類管理，首先與高露潔公司合作，建立了口腔護(hù)理中心的品類管理模式，取得了良好效果。2008年，又先后對酒類、巧克力、方便食品、口腔護(hù)理、防蚊防蟲等17個類別逐個進(jìn)行了專項的品類管理，這一創(chuàng)新舉措，在為美宜佳商品帶來強(qiáng)大競爭力的同時，也大大方便了我們門店對商品的選擇，也盡可能地滿足了消費(fèi)者對商品的多重需求。正因此，我們美宜佳“全面推行品類管理工作”的創(chuàng)新案例通過網(wǎng)絡(luò)投票，票數(shù)達(dá)18.5萬，最終獲得廣大群眾及專家的認(rèn)可，當(dāng)選為“商貿(mào)東莞十大創(chuàng)新案例”。

品類管理說到底就是商品類別管理，即以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)，通過數(shù)據(jù)分析，對商品按類別進(jìn)行集中陳列，然后對門店類型、門店布局、貨架分配、品類結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行合理組合從而更加方便滿足消費(fèi)者需求，最終提高門店銷售額和毛利額，進(jìn)而使門店商品結(jié)構(gòu)達(dá)到最大優(yōu)化。主要特點(diǎn)表現(xiàn)為：在正確的時候，選擇正確的商品，放在正確的地方。商品陳列的基本原則按類別品牌集中陳列。品類管理對我們門店來說，說到底就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和商品陳列。

2009年公司將繼續(xù)實(shí)施單個商品類別的品類管理，對全部商品類別再實(shí)施新一輪品類管理，具體包括品類計劃制定、品類盤點(diǎn)、品類類型確認(rèn)、滯銷商品處理、補(bǔ)充報貨、商品陳列上架、品類分析報表應(yīng)用維護(hù)等等，以服務(wù)在線為基礎(chǔ)，通過重點(diǎn)利用門店空間品類分析報表，來逐步推進(jìn)品類管理。實(shí)踐證明，我們門店實(shí)施品類管理，有以下好處：

1、通過對商品有效組合，可以提高客單價，帶動高毛利商品銷售；

2、通過對貨架的合理陳列，可以最大限度利用門店空間；

3、淘汰滯銷單品，引進(jìn)有競爭力商品；

4、按季節(jié)性不同對商品進(jìn)行合理經(jīng)營，提高門店銷售和競爭力；

5、通過有效促銷，提升門店形象，增加營業(yè)額。

那對于品類管理，我們門店應(yīng)該怎樣才能做好呢？首先，為了保證商品庫存和銷售數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，我們門店需要進(jìn)行品類盤點(diǎn)，仔細(xì)做好每個類別的盤點(diǎn)，為接下來的品類分析打下堅實(shí)基礎(chǔ)；接下來，我們門店就要合理確認(rèn)品類類型，是A類、B類、C類，還是D類等等，這需要我們門店根據(jù)店鋪面積和周邊商圈的實(shí)際情況來進(jìn)行確認(rèn)。品類類型確認(rèn)是我們門店實(shí)施品類管理的一個關(guān)鍵步驟，因為門店空間的品類數(shù)據(jù)都是根據(jù)品類類型來分析的。如果我們門店品類類型確認(rèn)不準(zhǔn)確，品類數(shù)據(jù)分析很有可能就是錯誤的。其次，我們門店要根據(jù)結(jié)構(gòu)調(diào)整表調(diào)整商品品類結(jié)構(gòu)，根據(jù)陳列圖來進(jìn)行品類陳列，使店里的每個貨架都能給我們帶來利潤，最終達(dá)到優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和商品陳列的目的。

品類管理是我們零售行業(yè)一種科學(xué)系統(tǒng)的管理方法，它不是速效藥，更不能短期內(nèi)迅速解決各種問題。品類管理需要我們廣大門店與公司總部長期共同努力才能實(shí)施得更好。

門店提高銷售的法寶

時間：2008-08-26 15:59 來源： 連鎖山東

大多數(shù)的情況下，我們都簡單把門店的銷售額等同為客單數(shù)乘以客單價，在實(shí)際的操作中也會重視從客單數(shù)和客單價上提高門店的銷售額，殊不知在重視這兩點(diǎn)的同時，我們也忽視了很多對于提高門店的贏利能力有幫助的控制點(diǎn)。

首先我們看看門店利潤的幾種不同的計算公式：（1）利潤=客單價*客單數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用

（2）利潤=坪效*坪數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用

（3）利潤=人效*人數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用

（4）利潤=時效*時間量*平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用

（5）利潤=單品銷售額*單品數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用

上面的公式中，公式（1）是我們最熟悉和被普遍運(yùn)用的，其他的幾個公式一般都不怎么重視。然而在實(shí)際的門店運(yùn)營中合理全面的控制門店的贏利點(diǎn)對于利潤能力的提高是極為重要的。從上面的公式中我們可以看到除了客單價、客單數(shù)等我們經(jīng)常提到的控制點(diǎn)外，還有平均毛利率、經(jīng)營費(fèi)用、坪效、坪數(shù)、人效、人數(shù)、時效、時間量、單品平均銷售額、單品數(shù)等眾多不被重視的控制點(diǎn)。

一、利潤=客單價*客單數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用

本公式中對于利潤有4個控制點(diǎn)：客單價、客單數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營費(fèi)用

客單價：這個控制點(diǎn)可以簡化的理解為如何讓顧客一次性購買更高金額的商品；客單價=顧客購買商品數(shù)*平均商品價格，從這個公式中我們可以很容易的發(fā)現(xiàn)提高客單價的出發(fā)點(diǎn)有兩個方面，如何讓顧客購買更多的商品和如何讓顧客購買更高價格的東西。

1、如何讓顧客購買更多的商品：有吸引力的商品價格和促銷活動、良好的動線設(shè)計、商品布局、商品陳列、還包括舒適的購物道具、賣場環(huán)境和服務(wù)。

2、如何讓顧客購買更高價格的東西：有意識的推介同一商品的大包裝規(guī)格、同一商品的捆綁銷售，不同商品的關(guān)聯(lián)銷售，貴重、高價值商品的專業(yè)化營銷，超前或是完善的售后服務(wù)等。當(dāng)然團(tuán)購和批發(fā)也是提高客單價的非常不錯的方法。

客單數(shù)：有效的客流數(shù)，即來賣場后買單的客流數(shù)，對與這個控制點(diǎn)我們也可以從兩個方面來考慮，如何吸引顧客前來賣場和如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流。

1、如何吸引更多的顧客前來賣場：吸引人的促銷活動、有特色的賣場經(jīng)營、良好的服務(wù)和購物環(huán)境等。

2、如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流：良好的動線設(shè)計、商品布局、商品陳列、商品價格和特色等。

平均毛利率：平均毛利率=毛利額/銷售額，從這個公式來看提高毛利率可以從提高總毛利額和降低總銷售額考慮，有人會認(rèn)為要降低銷售額與我們的目標(biāo)是相違背的，的確是這樣，因為對于經(jīng)營來說我們更重視毛利額，我們的最終目的是贏利，可以把公式變化成一個對我們有利的形式：毛利額=銷售額*平均毛利=單品平均銷售額*單品數(shù)*平均毛利率，要提高毛利額我們必須從銷售額和平均毛利率上全面提高。

如何提高毛利率呢？這就需要我們的管理人員能夠了解商品A、B、C、D等級的分類，能夠平衡高毛利商品和暢銷商品的關(guān)系，能夠用暢銷商品帶動高毛利商品的銷售，在同等暢銷的情況下主推高毛利的商品，在不影響暢銷商品銷售的情況下主推高毛利商品。

另外從公式中我們也能看到銷售額=單品平均銷售額*單品數(shù)，有效的商品數(shù)和商品的平均銷售額也是需要我們關(guān)注的問題，這將在后面具體提到。

經(jīng)營費(fèi)用：經(jīng)營費(fèi)用是一個防守的控制點(diǎn)，通過對它的控制我們能夠降低我們的投入，但卻不能從積極的方面促進(jìn)我們最終目的盈利的提高，并且他的控制力是有限度的。經(jīng)營費(fèi)用包括可控的經(jīng)營費(fèi)用和不可控的經(jīng)營費(fèi)用。

可控的經(jīng)營費(fèi)用包括：人工成本、存貨損耗、水電暖、耗用品、修理費(fèi)、營銷費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)、通訊費(fèi)、環(huán)境費(fèi)及其他可控費(fèi)用等。對于可控費(fèi)用我們要堅持通過合理的控制(包括運(yùn)用新的技術(shù)和設(shè)備)用最低的投入產(chǎn)出最大的效益。

不可控的經(jīng)營費(fèi)用包括：租金支出、折舊及攤銷等。對于不可控費(fèi)用在未形成和定義之前要根據(jù)實(shí)際的經(jīng)營情況合理配置，在已形成和定義之后如果有空閑的資源要積極的轉(zhuǎn)嫁出去，比如再出租和出售等。

二、利潤=坪效*坪數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用

本公式對于利潤有4個控制點(diǎn)：坪效、坪數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營費(fèi)用，由于平均毛利率和經(jīng)營費(fèi)用在前面已經(jīng)有了分析，所以在本節(jié)和以后的各節(jié)中將不再重復(fù)。

坪效：即每平米面積上產(chǎn)生的銷售額。在現(xiàn)實(shí)的工作中，我們經(jīng)常定義坪效=銷售額/坪數(shù)，把坪效定義為被動的量，這是不對的。如果我們把公式變換成銷售額=坪效*坪數(shù)，對于我們的工作更加有意義，這樣坪效就變成了一個積極的量。

特定面積上經(jīng)營的商品項目和具體的商品（包括本區(qū)域的氣氛布置、商品布局、動線等）是影響坪效的主要因素。對于我們的賣場來說每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何及時發(fā)現(xiàn)、并整改產(chǎn)出過低或不合理的區(qū)域是管理人員提高門店盈利能力的一個重要控制點(diǎn)。

坪數(shù)：一般來說，坪數(shù)是事先已經(jīng)給定的量，是不能更改的，但我們也知道在已給定的面積內(nèi)有些地方是能夠產(chǎn)生出利潤而有些地方是不能產(chǎn)生利潤的，也就是對于利潤來說有些面積是有效的，而有些面積又是無效的，這就涉及到了一個“有效坪數(shù)”的定義。對于管理人員來說如何減少無效坪數(shù)，使無效的坪數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У钠簲?shù)也是提高門店贏利能力的一個控制點(diǎn)。

三、利潤=人效*人數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用

本公式對于利潤有4個控制點(diǎn)：人效、人數(shù)、平均毛利、經(jīng)營費(fèi)用

人效：與坪效一樣，坪效常常被定義為：人效=銷售額/人數(shù)，也是一個被動的量，這是不對的，把公式變化成銷售額=人效*人數(shù)，從而使人效成為一個積極的量，對于管理者的工作更加有意義。

對于零售業(yè)的工作來說，每日的工作量大體是相同的，也是有規(guī)律的，在符合勞動政策的情況下，用更少的人員完成所有的工作是提高人效的方法，當(dāng)然要達(dá)到更少是與員工素質(zhì)（包括心態(tài)、品質(zhì)、技能等）、管理人員的管理技能（合理的分配工作、員工排班、員工激勵等）息息相關(guān)的。

人數(shù)：人員是根據(jù)崗位的需求設(shè)置的，它一般也是一個定量，但如果這個定量不合理是可以更改這個人為的定量的。影響人數(shù)的因素有人效、流程、崗位設(shè)定等，在任何合乎法律規(guī)定的情況下人員的變化能夠帶來利潤的增加對于公司的運(yùn)做來說都是合理的。

“隱性人數(shù)”，是一個值得關(guān)注的問題，在賣場中由生產(chǎn)商或經(jīng)銷商提供的促銷員，他們不涉及公式中人數(shù)和經(jīng)營費(fèi)用的變化，卻可以極大的提高人效，對于“隱性人數(shù)”的控制應(yīng)該引起所有管理人員的注意。

四、利潤=時效*時間量*平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用

本公式對于利潤有4個控制點(diǎn)：時效、時間量、平均毛利、經(jīng)營費(fèi)用

時效：通常人們所了解的時效是一個平均的量：時效=銷售額/時間量，這種對時效的理解淡化了不同時間段時效高、低的區(qū)別，容易被管理人員忽視。往往管理人員大體都能知道一天的客流高峰期和低峰期，卻只認(rèn)為這是規(guī)律，沒有想過去改變這種情況。如果門店能在時效的低峰期，采取適當(dāng)?shù)姆绞奖热纾横槍υ摃r段的促銷活動和商業(yè)推廣等，將會使低峰期的時效得到一定程度的提高。正如現(xiàn)在正在被廣泛運(yùn)用的“淡季促銷”。

時間量：從公式來看隨著時間量的增加，銷售額是有增加的，但是時間量的增加也會帶來經(jīng)營費(fèi)用的增加，另外還存在的問題是能夠增加的時間量都是時效較低的時間段，所以是否增加時間量必須考慮其所帶來的毛利增加是否能抵消經(jīng)營費(fèi)用的增加。

與此相同的問題是對于時效較低的時間段（初始營業(yè)和即將停業(yè)的時間段）能否減去不營業(yè)，也要看該時間段的利潤情況。目前業(yè)內(nèi)就存在上午不營業(yè)的門店。

五、利潤=單品平均銷售額*單品數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用 本公式對于利潤有4個控制點(diǎn)：單品平均銷售額、單品數(shù)、平均毛利、經(jīng)營費(fèi)用

單品平均銷售額：商品的陳列對于商品的銷售是致關(guān)重要的，同一商品陳列在不同的位置其銷售額可能有天壤之別，但是由于地域性和消費(fèi)者消費(fèi)能力的不同商品和商品之間的確存在某些差別，會分別出個A、B、C、D等級，作為管理人員毫無疑問應(yīng)該了解這些差別，并合理的陳列。

但更重要的是能夠發(fā)現(xiàn)被埋沒了銷售潛能的商品，并采取適當(dāng)?shù)拇胧┌l(fā)揮其潛能，并能讓C、D類商品合理的享有基本的權(quán)利，讓A、B類商品帶動C、D類商品的銷售?？偟膩碚f就是讓所有的商品發(fā)揮其應(yīng)有的銷售能力。

單品數(shù)：這里談到的單品數(shù)也是一個有效的量，因為產(chǎn)生不了銷售的單品對于賣場經(jīng)營的影響反而是負(fù)面的，從另一個方面來看，有效的單品數(shù)越多整個賣場產(chǎn)生的利潤越大，所以及時有效的新品引進(jìn)也可在一定程度上提高賣場的利潤。

KA門店操作管理辦法

有終端就必有人服務(wù)有人服務(wù)終端才能產(chǎn)生業(yè)績 業(yè)務(wù)員的重要性

由于現(xiàn)代化終端快速的發(fā)展,必須有人在終端服務(wù)才能產(chǎn)生銷售量,而門店業(yè)務(wù)員的工作主要是在終端服務(wù),提升公司產(chǎn)品在終端的銷售量.大多數(shù)的終端都為連鎖性,有經(jīng)常性的促銷活動在舉行,所以門店業(yè)務(wù)員是一個相關(guān)專業(yè)的工作,有好的終端服務(wù)可以增加銷售,防止問題的產(chǎn)生.門店業(yè)務(wù)員的重要功能

1.作好終端門店公司產(chǎn)品商化工作,增加門店銷售量.2.管理終端門店庫存量,減少終端門店缺貨脫銷及降低退貨.3.督促門店進(jìn)貨,增加上架品項的點(diǎn)貨率,增加銷售業(yè)績.4.督促經(jīng)銷商送貨,減少平時缺貨及因避免缺貨罰款.5.作好門店服務(wù),建立與門店人員的客情關(guān)系,減少費(fèi)用支出提高單點(diǎn)銷售量.門店業(yè)務(wù)員的職責(zé)(一)1.門店業(yè)績達(dá)成-增加單店的銷售量.2.促銷辦法執(zhí)行-促銷信息傳遞,促銷價格確認(rèn)張貼POP,TG位置確認(rèn),電腦價格確認(rèn).3.門店人員溝通-業(yè)績促成,促銷說明,提出建議進(jìn)貨,退貨及不良品處理,帳務(wù)問題處理,抱怨及問題解決.4.客情維護(hù)-拜訪收貨員及主管,門店營業(yè)員庫務(wù)管理員營業(yè)主管,部門主管,帳務(wù)人員.5.庫存盤查-安全庫存量檢查及紀(jì)錄實(shí)際銷售紀(jì)錄 門店業(yè)務(wù)員的職責(zé)(二)1.陳列面商化-商化行為:商品陳列位置,品項及,陳面,排面整理及清潔.2.建譏訂單取得 3.配送追蹤.4.導(dǎo)購人員督導(dǎo)-督導(dǎo)導(dǎo)購員工作及出勤狀況 5.退貨及不良品處理

6.平常時品項維護(hù)及價格確認(rèn).7.競爭信息收集-促銷活動,價格,檔案,相關(guān)配合 8.訪談紀(jì)錄及問題回饋 門店業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 拜訪行程安排.拜訪前的準(zhǔn)備工作.拜訪時必須執(zhí)行的工作.拜訪后應(yīng)做的工作.拜訪行程安排(一)1).首先了解自己的區(qū)域范圍及客戶數(shù)

2).先將分區(qū)經(jīng)理交付區(qū)域內(nèi)客戶作分級, 以分三級為原則,即A,B,C三級.3).分級以業(yè)績量,庫存量,來客數(shù)作為分級依據(jù)

4).拜訪頻率：對不同級別的超市、賣場采取不同的拜訪頻率: A:大賣場/特大型超市每周 三次.B:中型賣場/超市每周二次.C:普通賣場/小型超市/連鎖店每周一次.拜訪行程安排(二)5).行程安排技巧:(1).通過地圖徹底了解區(qū)域的地理情況,包括地理范圍,街道界限,交通路線及設(shè)施等.(2).通過客戶檔案--徹底了解區(qū)域 的客戶情況,客戶數(shù)量,客戶類型,客作業(yè)習(xí)慣.(3).通過實(shí)際交易營業(yè)額--了解客戶級別等.(4).依路順,拜訪時間,作業(yè)時間,客戶作業(yè)規(guī)范,正確設(shè)計行程.KA門店客戶分級 KA門店客戶拜訪次數(shù) 每周三次/6 家=6 X 3 = 18次 每周二次/11家=11X 2 = 22次 每周一次/35家=35X 1 = 35次 每周六個工作天75÷6大約＝12.5 以12~13次為基礎(chǔ)規(guī)劃路線 拜訪行程安排準(zhǔn)備工作

整理有交易的終端客戶資料.將客戶分級級.了解終端客戶拜訪時間及路程時間.安排KA人員每一周日常拜訪行程.以實(shí)際的客戶拜訪數(shù)作為人員考慮的重點(diǎn).最終考慮因素是以服務(wù)終端效率.拜訪前的準(zhǔn)備工作(一)報表準(zhǔn)備: 1).客戶資料卡 2).拜訪日報表 3).建議訂貨單

拜訪前的準(zhǔn)備工作(二)作業(yè)工具準(zhǔn)備: 1.促銷協(xié)議書.2.DM,TG協(xié)議書 3.產(chǎn)品目錄產(chǎn)品規(guī)格.4.報價單及價目表.5.名片.6.計算機(jī).1.筆.2.工具刀.3.雙面膠或膠帶.4.陳列商化工具.5.促銷贈品.6.清潔工具.拜訪前的準(zhǔn)備工作(三)拜訪前的自我檢查: 1).檢查服裝儀容.2).檢查報表及作業(yè)工具.3).檢查車輛及車票.4).確定拜訪行程.5).了解交通及天氣狀況 拜訪前的準(zhǔn)備工作(四)拜訪前的確定工作事項: 1).了解主管交辦事項 2).確定拜訪目的 3).本日重點(diǎn)工作

4).優(yōu)先問題處理

拜訪時必須執(zhí)行的工作(一)1.督導(dǎo)促銷員工作及出勤狀況.2.商化行為:商品陳列位置,品項及,排面整理及清潔 3.退貨及不良品處理 4.商品配送追蹤 5.正常價格確認(rèn) 6.促銷價格的確定 7.助陳物使用 拜訪時必須執(zhí)行的工作(二)1.DM價格確認(rèn).2.TG位置確認(rèn).3.門店電腦價格確認(rèn).4.實(shí)際銷售紀(jì)錄.5.安全庫存量檢查及紀(jì)錄.6.提出建議訂貨單.7.競爭品信息收集-促銷活動,價格,檔案,相關(guān)配合.拜訪時必須執(zhí)行的工作(三)1.拜訪收貨員及主管,門店營業(yè)員庫務(wù)管理員營業(yè)主管,部門主管,帳務(wù)人員溝通

2.執(zhí)行拜訪目的-業(yè)績促成,促銷說明,價格確認(rèn),提出建議進(jìn)貨,退貨及不良品處理,帳務(wù)問題處理.3.單店促銷回報.4.訪談紀(jì)錄及問題回饋報表紀(jì)錄.5.進(jìn)行客情維護(hù).拜訪后應(yīng)做的工作

1.繳回對賬單(借出單據(jù)).2.客戶資料卡歸檔.3.填寫及整理報表.4.提出緊急訂單.5.確認(rèn)(代送商)產(chǎn)品庫存量.6.緊急事件報告.日常作業(yè)管理辦法

1.固定拜訪客戶及拜訪行程-每天___家/每周工作6天,總客戶數(shù)____家/每人.2.固定晨會檢討工作-每日必須晨會每周開固定會議.3.填寫拜訪日報表 如附表.4.銷售業(yè)績達(dá)成表-依門店銷售目標(biāo)合計為門店業(yè)務(wù)員個人目標(biāo).5.主管協(xié)同拜訪--主管人員必須安排固定行程協(xié)同拜訪.6.主管定期檢查門店主管應(yīng)不定期檢檢門店業(yè)務(wù)員拜訪行程的準(zhǔn)確性及工作是否落實(shí)

KA就是大型的零售商場，應(yīng)該也是農(nóng)夫公司的重點(diǎn)客戶即（Key Accout）。1.產(chǎn)品進(jìn)場：提供貴公司的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證和貴公司的產(chǎn)品明細(xì)（商品全名、條碼、規(guī)格和箱容）價格明細(xì)（進(jìn)價、建議零售價）去商場采購部門的負(fù)責(zé)煙酒的采購員談進(jìn)場，看他們有什么要求貴公司是否可以接受（一般強(qiáng)勢點(diǎn)的賣場都要有進(jìn)場費(fèi)）

2.鋪貨率：這個概念不是KA的概念，而是傳統(tǒng)通路的概念，KA就是貴公司的重點(diǎn)客戶，鋪貨率應(yīng)該是100%（即貴公司的所有的產(chǎn)品都應(yīng)該在商場上架）

3.陳列參考一下，這個說不清楚，因地制宜 一：方法

1、貨架層數(shù)：1。2米到1。7米為黃金位置 1。貨架底層到第二層銷售增加34% 2。第二層到黃金層銷售增加63% 3。底層直接到黃金層增加78%

2、客流方向：從價格低的到價格高的

3、貨架內(nèi)部：底層到高層，價格由低到高

4、黃金層根據(jù)商品貢獻(xiàn)，費(fèi)用貢獻(xiàn)以及推薦商品等具體情況而定

5、技術(shù)應(yīng)用：1。按品牌或顏色等容易聚合的方式來按版塊分布商品 2。陳列面以及庫存裝飾區(qū)在高于1。7米的地方

3。每層商品疊放高度按二指原則放置。商品之間保持一指距離。4。商品保持正面展示，盡量不要用護(hù)欄。

6、動線布局：將有增長潛力和高毛利商品放置在更好的位置上。

7、同類商品縱向分布，方便顧客選擇，節(jié)省顧客時間 二：問題

1、分 類：1。產(chǎn)品線交叉，版塊分布不好 2。采購對貨架能陳列數(shù)不清 3。門點(diǎn)人員不知道如何陳列 4。分類橫向分布

5。按材質(zhì)陳列，最好能按用途陳列

2、豐 滿：1。缺貨

2。陳列間距不合理

3、包裝規(guī)格：1。上大下小，頭重腳輕

2。大包裝陳列在黃金位置上，造成顧客提前消費(fèi)，降低其他商品動銷率

3。小配件陳列在貨架最底部

4、美 觀：1。不合理使用陳列道具

2。樣品和庫存在貨架上沒有分開 3。大面積的留白背板

4。貨架頂部庫存商品疊放不齊 5。商品色塊不齊

5、便 利：1。拿取不便

2。部分商品無測試臺（例：燈泡）

3。使用貨架前欄網(wǎng)，造成視線阻隔，拿取不便 4。過于密集的商品間距

5。缺乏店內(nèi)引導(dǎo)性展示（例：排行榜，說明牌）

6、價 格：1。手寫價簽

2。大箱商品沒價格，不便計算 3。價格簽缺乏美觀度 4。生鮮的價格簽不衛(wèi)生

KA經(jīng)理，一個新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)模的企業(yè)，是一個管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點(diǎn)賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會接觸更先進(jìn)的賣場，更規(guī)范的管理，更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購、賣場管理人員。從一定意義上來說，“KA經(jīng)理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。隨著中國零售格局的日益變化，大賣場正以迅猛的速度向各個城市擴(kuò)張，沃爾瑪、家樂福、好又多等等連鎖賣場往往一開就是幾

十、上百家，銷售愈來愈向KA傾斜的態(tài)勢日益凸現(xiàn)。誰掌握了終端誰就掌握了主動，掌握了主動就創(chuàng)造了先機(jī)！KA賣場的有效與高效管理成為又一輪營銷大戰(zhàn)新的激戰(zhàn)點(diǎn)，KA賣場可以創(chuàng)造品牌與銷售的神話，而神話的締造者就是KA經(jīng)理！劍拔弩張，重任在肩，KA經(jīng)理，你準(zhǔn)備好了嗎？當(dāng)你滿懷信心，氣宇軒昂的走進(jìn)大賣場時，你知道KA賣場歡迎你嗎？你知道KA賣場對你的期望與要求是怎樣的嗎？

概括的來說，KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣場合作關(guān)系的建立、維護(hù)與促進(jìn)者，透過KA經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣場的利益點(diǎn)，打造順暢良好的合作平臺，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密！那么為了達(dá)成以上目標(biāo)，KA經(jīng)理要怎樣行使職責(zé)，充當(dāng)什么樣的角色才能與KA賣場良好配合，實(shí)現(xiàn)期望呢？下面，我們來看看大賣場對KA經(jīng)理的角色期望：

首先，KA經(jīng)理必須是一個資源保障者。

這里的資源是指廣義的：包括促銷活動、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場形象與銷售業(yè)績的都視為資源。賣場對廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。記住，無論KA經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益價值不兌現(xiàn)，KA 賣場是不會認(rèn)你的！所以要獲取賣場的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣場達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時要求，這樣才能給賣場想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會買你的帳的。

第二，KA經(jīng)理必須是一個問題解決者。

只要有合作進(jìn)行，就不可避免的會出現(xiàn)這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題??，大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問題實(shí)現(xiàn)的。可以說，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因為根本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進(jìn)路上的拌腳石。面隊各種各樣的問題，KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調(diào)配人力運(yùn)用資源，與賣場積極溝通。當(dāng)KA經(jīng)理面對問題的態(tài)度是積極的，主動的，正面的，往往KA賣場的回報也是相應(yīng)的。一個不能或不會解決問題的KA經(jīng)理，你的KA之路走不遠(yuǎn)了！

第三，KA經(jīng)理必須是一個專業(yè)提供者。

因為KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣場，其采購、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對KA經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問，你必須清楚表達(dá)，讓賣場了解你們的優(yōu)勢與特點(diǎn)，你越專業(yè)越能讓賣場信服你信服你的產(chǎn)品。另外，專業(yè)還包括KA經(jīng)理對自身行業(yè)動態(tài)的了解，競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是一個驚喜，你將博得KA賣場采購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的KA經(jīng)理，他會為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢，目前洗發(fā)水的市場格局、新品知識，還會為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺效果和銷售結(jié)果，介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫存他也有非常棒的建議，這樣的KA經(jīng)理誰不歡迎？工作不是單純的機(jī)械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專業(yè)知識和視線更深遠(yuǎn)更廣闊一些，你會發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學(xué)會更多的專業(yè)吧！你會有不斷的驚喜！

第四，KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者。

這是一個資訊的時代，沒有人會拒絕有價值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動態(tài)、競爭者形勢等等，以便調(diào)整工作重點(diǎn)與步驟，做不同時期的戰(zhàn)略布署和戰(zhàn)術(shù)安排。而這些資訊的獲取，KA經(jīng)理是非常重要的援助者。KA經(jīng)理往往對業(yè)內(nèi)和同行及市場的動態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。事實(shí)上，KA經(jīng)理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的。（不利的負(fù)面資訊大概沒有哪個KA經(jīng)理愿意對賣場講吧）。無形的在共同分享資訊的時候，KA經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳，強(qiáng)化了自身優(yōu)勢鞏固了采購的認(rèn)知。象金**食用油在年初的時候為H賣場的全國采購提供的業(yè)績回顧，細(xì)致到該系統(tǒng)的每個月每家門店每種品類每個規(guī)格的油種的進(jìn)/銷/存的動態(tài)資料和全國KA賣場的進(jìn)貨、銷售排名對比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時無聲地向KA賣場宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新的商品政策時，采購自然會考慮不同廠商的地位與影響，可以說，KA經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！

第五，KA經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者。

KA經(jīng)理接觸的多是KA賣場的實(shí)際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導(dǎo)者，當(dāng)出現(xiàn)重大問題或進(jìn)行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時，往往會涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時候，KA經(jīng)理應(yīng)該為高層的會晤創(chuàng)造溝通的良好時機(jī)與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當(dāng)，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立；反之，很可能關(guān)系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學(xué)問，KA經(jīng)理要細(xì)心揣摩用心體會。在C系統(tǒng)的合同談判中，F(xiàn)油的全國銷售總監(jiān)與C系統(tǒng)采購副總為0.1%的返利爭執(zhí)不下，其實(shí)只要幾句圓潤的話緩和一下氣氛，就可以O(shè)K定板了，F(xiàn)油的KA經(jīng)理在關(guān)鍵的時候說了一句：你們這是強(qiáng)盜作風(fēng)。嘩！風(fēng)雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國：所有門店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達(dá)5000多萬元的銷售；更遺憾的是給后來的合作留下了陰影，總有那么一點(diǎn)疙疙瘩瘩的感覺。所以KA經(jīng)理要格外小心，因為這損失的幾千萬可是你負(fù)責(zé)的KA系統(tǒng)的業(yè)績喲，這么大個坑，不可能填平的。所以在關(guān)鍵的場合關(guān)鍵的時候，想清楚你的每句話每個字，翻云覆手之間可能就是一個新天地，受益或受傷的都是你！

第六，KA經(jīng)理應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺提升者。

在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在KA賣場的動態(tài)考察之中的。每一年，賣場都為根據(jù)前一個銷售的業(yè)績、利潤貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價值的實(shí)現(xiàn)度來設(shè)定廠商排名與等級，從而確定在新的合作給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結(jié)帳等等方面。那么這個排名與等級的成績單就是KA經(jīng)理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺，推動公司良性積極的運(yùn)作？你當(dāng)認(rèn)真思考！因為種種原因，并不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實(shí)力，輕易占據(jù)絕對的優(yōu)勢，先天不足后天補(bǔ)，只要用心就會創(chuàng)造成績。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見證過很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強(qiáng)大的公司在KA賣場的實(shí)力與地位提升作出了積極的貢獻(xiàn)。

我們可以根據(jù)以上六大職責(zé)的必備性和難易程度用以下圖形來表示KA經(jīng)理的工作職責(zé)：

KA經(jīng)理們，對著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個層次和位置？當(dāng)你有能力到達(dá)塔尖時，我們?yōu)槟愫炔剩∧闶枪境錾膯T工，你是受歡迎的KA經(jīng)理，你是最棒的！要順利實(shí)現(xiàn)以上的職責(zé),KA經(jīng)理必須具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)與能力，只有具備良好的素質(zhì)與能力，你才有可能成為一個合格的，受歡迎的KA經(jīng)理：

一、KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)

1、得體的外在形象

窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個人對美好的事物總會有天然的好感。當(dāng)然并不是說KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風(fēng)度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經(jīng)理代表著一個大公司的形象，你必須時時注意自己的言行舉止。一個受歡迎的KA經(jīng)理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。

2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)

內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來。這包括一定的知識水平，正直誠實(shí)的品德，機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)、責(zé)任心和創(chuàng)造力等等。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專業(yè)知識，這是你的含金量所在。同時，良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場交往的過程中，你機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)能夠掌控局面常會化險為夷?？傊?，你的涵養(yǎng)越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當(dāng)然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會順手得多。

二、KA經(jīng)理必須具備的能力 俗話說，沒有那金剛鉆就別攬那瓷器活。沒有幾刷子能耐，還真做不了KA經(jīng)理。簡單來說，一個合格的KA經(jīng)理必須具備以下幾種能力：

1、溝通能力。

KA經(jīng)理每天要與賣場的相關(guān)人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題?！皽贤o極限”，就看你有沒有溝通的能力了。不光對外部賣場溝通重要。同時，在公司內(nèi)部，各個部門的平行溝通，上下級的溝通也很重要，因為KA經(jīng)理必須依賴公司內(nèi)部各個團(tuán)隊的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要！

2.協(xié)調(diào)能力。

這是一個關(guān)于balance的問題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體，但從另一個角度來看又是矛盾的對立方。因為雙方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協(xié)調(diào)者就是KA經(jīng)理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經(jīng)理的手中，指揮得當(dāng)，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音。給KA經(jīng)理一個建議就是，多聽聽賣場和公司內(nèi)部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運(yùn)用，一定會有收獲。

3.談判能力。

不管是溝通還是協(xié)調(diào)，事實(shí)上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應(yīng)的談判能力，因為不管是合同談判、促銷協(xié)議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭取到公司需要的。因為你代表公司，所以你必須要贏，最起碼不輸?shù)拙€。同樣的，在公司內(nèi)部，你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。KA經(jīng)理隨時都在經(jīng)受談判能力的考驗，這是你必須具備的起碼能力。一個談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭取支持的KA經(jīng)理，幾乎是沒有出路的。

4.管理能力。

包括了對客戶管理、團(tuán)隊人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標(biāo)考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團(tuán)隊高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，資源得到合理調(diào)配，事務(wù)有條不紊的進(jìn)行。在對客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性，在合適的時間，找合適的人處理具體的事，面對不斷發(fā)生的新的變化和需求，KA經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。

在當(dāng)前激烈的競爭環(huán)境中，壓力與動力并存，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，隨著KA賣場的發(fā)展、壯大、整合，我們的KA經(jīng)理將扮演越來越重要的角色。那么，聽聽來自大賣場的聲音，適當(dāng)調(diào)整自己的方向和做法，做個受大賣場歡迎的KA經(jīng)理吧！