第一篇：福利彩票市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

2013-2018年中國(guó)福利彩票業(yè)市場(chǎng)前景及投資規(guī)劃指引分析報(bào)告

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報(bào)告目錄 】

第一章 福利彩票業(yè)發(fā)展環(huán)境分析 第一節(jié) 福利彩票業(yè)定義和分類

一、福利彩票的定義

二、福利彩票分類 第二節(jié) 福利彩票政策環(huán)境

一、福利彩票業(yè)管理體制分析

二、福利彩票業(yè)法律法規(guī) 第三節(jié) 福利彩票經(jīng)濟(jì)環(huán)境

一、宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)及預(yù)測(cè)分析

二、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)行業(yè)的影響 第四節(jié) 福利彩票社會(huì)環(huán)境

一、人口發(fā)展情況及影響分析

二、社會(huì)福利事業(yè)發(fā)展總體情況 第五節(jié) 福利彩票消費(fèi)環(huán)境

一、居民收入情況

二、居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析

第二章 中國(guó)福利彩票業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 第一節(jié) 中國(guó)彩票業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

一、中國(guó)彩票業(yè)市場(chǎng)規(guī)模

二、中國(guó)彩票業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析 第二節(jié) 中國(guó)福利彩票業(yè)發(fā)展概況

一、中國(guó)福利彩票業(yè)發(fā)展歷程

二、2012年以來中國(guó)福利彩票業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài) 第三節(jié) 中國(guó)福利彩票業(yè)市場(chǎng)運(yùn)行狀況

一、中國(guó)福利彩票業(yè)市場(chǎng)規(guī)模分析

二、中國(guó)福利彩票業(yè)區(qū)域分布分析 第四節(jié) 中國(guó)福利彩票業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況分析

一、替代品的競(jìng)爭(zhēng)

二、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)情況

三、省市競(jìng)爭(zhēng)情況

第五節(jié) 中國(guó)福利彩票業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

第三章 中國(guó)福利彩票業(yè)細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)潛力分析 第一節(jié) 中國(guó)福利彩票業(yè)細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 第二節(jié) 樂透數(shù)字型福利彩票市場(chǎng)分析

一、發(fā)展現(xiàn)狀分析（1）市場(chǎng)銷量分析（2）市場(chǎng)區(qū)域分布

二、市場(chǎng)需求潛力分析

第三節(jié) 即開型福利彩票市場(chǎng)分析

一、發(fā)展現(xiàn)狀分析（1）市場(chǎng)銷量分析（2）市場(chǎng)區(qū)域分布（3）票種分布情況（4）新票種發(fā)行情況

二、市場(chǎng)需求潛力分析

第四節(jié) 視頻型福利彩票市場(chǎng)分析

一、發(fā)展現(xiàn)狀分析（1）市場(chǎng)銷量分析（2）市場(chǎng)區(qū)域分布

二、市場(chǎng)需求潛力分析

第四章 中國(guó)彩民購(gòu)彩行為及調(diào)研分析 第一節(jié) 中國(guó)彩民購(gòu)彩行為分析

一、購(gòu)彩消費(fèi)者分類

二、消費(fèi)者購(gòu)彩的人性理論

三、彩票業(yè)對(duì)投注者心態(tài)的要求 第二節(jié) 中國(guó)彩民購(gòu)彩行為調(diào)研分析

一、彩民基本特征

（一）彩民性別特征

（二）彩民年齡特征

（三）彩民家庭結(jié)構(gòu)特征

（四）彩民文化程度特征 第三節(jié) 購(gòu)買彩票的習(xí)慣特征

一、彩民購(gòu)彩地點(diǎn)

二、彩民購(gòu)彩年限

三、彩民購(gòu)彩支出

第四節(jié) 彩民購(gòu)彩動(dòng)機(jī)及心理分析

一、彩民購(gòu)彩狀態(tài)

二、購(gòu)彩點(diǎn)關(guān)注因素

三、如何看“號(hào)碼分析”

四、認(rèn)為頭獎(jiǎng)中獎(jiǎng)率 第五節(jié) 彩民購(gòu)彩方式分析

一、互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)彩分析

二、手機(jī)購(gòu)彩分析

第六節(jié) 彩民購(gòu)彩福利彩票行為分析

一、購(gòu)買福利彩票比重

二、福利彩票各彩種購(gòu)買情況

第五章 中國(guó)福利彩票業(yè)重點(diǎn)區(qū)域運(yùn)行情況 第一節(jié) 華東地區(qū)福利彩票業(yè)運(yùn)行情況

一、上海市福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）上海市福利彩票銷量分析（2）上海市福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

二、江蘇省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）江蘇省福利彩票銷量分析（2）江蘇省福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

三、浙江省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）浙江省福利彩票銷量分析（2）浙江省福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

四、山東省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）山東省福利彩票銷量分析（2）山東省福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

五、福建省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）福建省福利彩票銷量分析（2）福建省福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

六、安徽省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）安徽省福利彩票銷量分析（2）安徽省福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

七、江西省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）江西省福利彩票銷量分析（2）江西省福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 第二節(jié) 華南地區(qū)福利彩票業(yè)運(yùn)行情況

一、廣東省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）廣東省福利彩票銷量分析（2）廣東省福利彩票市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

二、廣西省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）廣西省福利彩票銷量分析（2）廣西省福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

三、海南省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）海南省福利彩票銷量分析（2）海南省福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 第三節(jié) 華中地區(qū)福利彩票業(yè)運(yùn)行情況

一、湖北省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）湖北省福利彩票銷量分析（2）湖北省福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

二、湖南省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）湖南省福利彩票銷量分析（2）湖南省福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

三、河南省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）河南省福利彩票銷量分析（2）河南省福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 第四節(jié) 華北地區(qū)福利彩票業(yè)運(yùn)行情況

一、北京市福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）北京市福利彩票銷量分析（2）北京市福利彩票市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

二、天津市福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）天津市福利彩票銷量分析（2）天津市福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

三、河北省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）河北省福利彩票銷量分析（2）河北省福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

四、山西省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）山西省福利彩票銷量分析（2）山西省福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

五、內(nèi)蒙古福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）內(nèi)蒙古福利彩票銷量分析（2）內(nèi)蒙古福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 第五節(jié) 西北地區(qū)福利彩票業(yè)運(yùn)行情況

一、陜西省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）陜西省福利彩票銷量分析（2）陜西省福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

二、甘肅省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）甘肅省福利彩票銷量分析（2）甘肅省福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

三、新疆福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）新疆福利彩票銷量分析（2）新疆福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

四、寧夏省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）寧夏福利彩票銷量分析（2）寧夏福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 第六節(jié) 西南地區(qū)福利彩票業(yè)運(yùn)行情況

一、重慶市福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）重慶市福利彩票銷量分析（2）重慶市福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 二、四川省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）四川省福利彩票銷量分析（2）四川省福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

三、貴州省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）貴州省福利彩票銷量分析（2）貴州省福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

四、云南省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）云南省福利彩票銷量分析（2）云南省福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

五、西藏福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）西藏福利彩票銷量分析（2）西藏福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 第七節(jié) 東北地區(qū)福利彩票業(yè)運(yùn)行情況

一、吉林省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）吉林省福利彩票銷量分析（2）吉林省福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

二、遼寧省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）遼寧省福利彩票銷量分析（2）遼寧省福利彩票市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

三、黑龍江省福利彩票業(yè)運(yùn)行情況（1）黑龍江省福利彩票銷量分析（2）黑龍江省福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

第六章 中國(guó)福利彩票業(yè)銷售渠道及營(yíng)銷策略分析 第一節(jié) 福利彩票業(yè)銷售渠道分析

一、福利彩票業(yè)銷售模式分析（1）傳統(tǒng)銷售模式分析（2）新興銷售模式分析

二、福利彩票投注渠道

三、福利彩票業(yè)現(xiàn)有渠道模式存在的問題 第二節(jié) 福利彩票業(yè)營(yíng)銷策略分析

一、福利彩票業(yè)的產(chǎn)品策略

二、福利彩票業(yè)的價(jià)格策略

三、福利彩票業(yè)的渠道策略

四、福利彩票業(yè)的促銷策略

五、提升福利彩票業(yè)的服務(wù)水平

第七章 中國(guó)福利彩票業(yè)重點(diǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析 第一節(jié) 中國(guó)福利彩票發(fā)行中心經(jīng)營(yíng)分析

一、深圳市福利彩票發(fā)行中心（1）中心發(fā)展簡(jiǎn)況分析（2）中心經(jīng)營(yíng)情況分析（3）中心福利彩票相關(guān)彩種分析（4）中心投注方式分析（5）中心經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣勢(shì)分析（6）中心最新發(fā)展動(dòng)向分析

二、南京市福利彩票發(fā)行中心（1）中心發(fā)展簡(jiǎn)況分析（2）中心經(jīng)營(yíng)情況分析（3）中心福利彩票相關(guān)彩種分析（4）中心投注方式分析（5）中心經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣勢(shì)分析（6）中心最新發(fā)展動(dòng)向分析

三、廣州市福利彩票發(fā)行中心（1）中心發(fā)展簡(jiǎn)況分析（2）中心經(jīng)營(yíng)情況分析（3）中心福利彩票相關(guān)彩種分析（4）中心投注方式分析（5）中心經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣勢(shì)分析（6）中心最新發(fā)展動(dòng)向分析

四、武漢市福利彩票發(fā)行中心（1）中心發(fā)展簡(jiǎn)況分析（2）中心經(jīng)營(yíng)情況分析（3）中心福利彩票相關(guān)彩種分析（4）中心投注方式分析（5）中心經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣勢(shì)分析（6）中心最新發(fā)展動(dòng)向分析

第二節(jié) 中國(guó)福利彩票重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)分析

一、中彩網(wǎng)

（1）企業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)況分析（2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況分析（3）企業(yè)福利彩票相關(guān)彩種分析（4）企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣勢(shì)分析

二、彩票大贏家（1）企業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)況分析（2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況分析（3）企業(yè)福利彩票相關(guān)彩種分析（4）企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣勢(shì)分析

三、愛彩網(wǎng)

（1）企業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)況分析（2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況分析（3）企業(yè)福利彩票相關(guān)彩種分析（4）企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣勢(shì)分析

四、彩票2元錢（1）企業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)況分析（2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況分析（3）企業(yè)福利彩票相關(guān)彩種分析（4）企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣勢(shì)分析

第三節(jié) 中國(guó)福利彩票重點(diǎn)合作運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析

一、淘寶彩票

（1）企業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)況分析（2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模分析（3）企業(yè)福利彩票相關(guān)業(yè)務(wù)分析（4）企業(yè)彩票業(yè)務(wù)收益模式分析（5）企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略分析（6）企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣勢(shì)分析

二、財(cái)付通

（1）企業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)況分析（2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模分析（3）企業(yè)福利彩票相關(guān)業(yè)務(wù)分析（4）企業(yè)彩票業(yè)務(wù)收益模式分析（5）企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略分析（6）企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣勢(shì)分析

三、快錢

（1）企業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)況分析（2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模分析（3）企業(yè)福利彩票相關(guān)業(yè)務(wù)分析（4）企業(yè)彩票業(yè)務(wù)收益模式分析（5）企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略分析（6）企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣勢(shì)分析（7）企業(yè)最新發(fā)展動(dòng)向分析

第八章 中國(guó)福利彩票業(yè)發(fā)展前景及投資建議分析 第一節(jié) 福利彩票業(yè)發(fā)展相關(guān)因素分析

一、有利因素分析

二、不利因素分析

第二節(jié) 福利彩票業(yè)發(fā)展前景及預(yù)測(cè)分析

一、福利彩票業(yè)發(fā)展前景及市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)（1）前景分析

（2）2013-2018年市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)

二、各細(xì)分彩種發(fā)展前景及市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)（1）前景分析

（2）2013-2018年市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)

三、各地區(qū)福利彩票業(yè)發(fā)展前景及預(yù)測(cè)分析（1）前景分析

（2）2013-2018年各區(qū)域市場(chǎng)份額預(yù)測(cè) 第三節(jié) 福利彩票業(yè)投資建議

一、福利彩票業(yè)投資機(jī)會(huì)分析

二、福利彩票業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)分析

三、福利彩票業(yè)投資建議分析

圖表目錄

圖表：我國(guó)福利彩票的種類 圖表：中國(guó)彩票管理機(jī)構(gòu)

圖表：中國(guó)福利彩票各管理機(jī)構(gòu)的職責(zé)分析 圖表：中國(guó)福利彩票相關(guān)政策法規(guī)介紹

圖表：2006-2013年我國(guó)GDP增長(zhǎng)趨勢(shì)及預(yù)測(cè)（單位：%）圖表：2007-2012年中國(guó)GDP增速與彩票業(yè)銷售收入增速對(duì)比圖（單位：%）圖表：2012年我國(guó)人口性別構(gòu)成情況（單位：%）圖表：2012年我國(guó)人口年齡構(gòu)成情況（單位：%）圖表：2012年我國(guó)社會(huì)服務(wù)性支出情況（單位：億元）

圖表：2008-2012年我國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入及其變化趨勢(shì)（單位：元，%）圖表：2008-2012年我國(guó)農(nóng)村居民人均純收入及其變化趨勢(shì)（單位：元，%）圖表：2012年中國(guó)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)情況（單位：億元，%）

圖表：2008-2012年中國(guó)彩票業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)率走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：2011-2012年中國(guó)彩票月銷售量情況圖（單位：億元）圖表：2012年中國(guó)彩票業(yè)中福利彩票所占比重（單位：%）圖表：中國(guó)福利彩票業(yè)發(fā)行歷程

圖表：2012年以來中國(guó)福利彩票業(yè)發(fā)行動(dòng)態(tài)一覽

圖表：2008-2012年中國(guó)福利彩票業(yè)銷售額及增長(zhǎng)率走勢(shì)圖（單位：億元，%）圖表：2012年中國(guó)福利彩票業(yè)區(qū)域分布表（單位：萬元，%）圖表：2012年中國(guó)福利彩票銷售額前十名省市（單位：萬元，%）圖表：2011-2012年我國(guó)福利彩票與體育彩票市場(chǎng)份額（單位：%）圖表：2011-2012年我國(guó)福利彩票各市場(chǎng)區(qū)域分布情況（單位：%）圖表：2012年中國(guó)福利彩票集中度分析（單位：萬元，%）圖表：中國(guó)福利彩票業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

圖表：2011-2012年中國(guó)福利彩票業(yè)細(xì)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）圖表：雙色球玩法發(fā)展歷程 圖表：福彩3D發(fā)展歷程

圖表：2008-2012年樂透數(shù)字型福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：2005-2012年雙色球銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：2003-2012年雙色球籌集公益金額（單位：億元）圖表：2005-2012年福彩3D銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：2012年雙色球銷量排名前十的省份（單位：億元）圖表：2012年雙色球銷量增幅排名前十的省份（單位：%）圖表：2012年福彩3D全國(guó)各地區(qū)銷量排名前十（單位：億元）圖表：2013-2018年樂透數(shù)字型福利彩票銷售額預(yù)測(cè)（單位：億元）圖表：2008-2012年即開型福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：2012年即開型福利彩票銷售額排名前十的省份（單位：萬元）圖表：2012年即開型福利彩票銷售額排名前十的地級(jí)市（單位：萬元）圖表：2012年即開型福利彩票銷售額排名前十的票種（單位：萬元）圖表：2013-2018年即開型福利彩票銷售額預(yù)測(cè)（單位：億元）圖表：2008-2012年視頻型福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：2012年視頻型福利彩票銷售額排名前十的省份（單位：億元）圖表：2012年視頻型福利彩票25萬大獎(jiǎng)出獎(jiǎng)前十名地區(qū)（單位：個(gè)）圖表：2013-2018年視頻型福利彩票銷售額預(yù)測(cè)（單位：億元）圖表：2008-2012年上海市福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：上海市福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年上海市彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年江蘇省福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：江蘇省福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年江蘇省彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年浙江省福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：浙江省福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年浙江省彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年山東省福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：山東省福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年山東省彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年福建省福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：福建省福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年福建省彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年安徽省福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：安徽省福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年安徽省彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年江西省福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：江西省福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年江西省彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年廣東省福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：廣東省福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年廣東省彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年廣西省福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：廣西省福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年廣西省彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年海南省福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：海南省福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年海南省彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年湖北省福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：湖北省福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年湖北省彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年湖南省福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：湖南省福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年湖南省彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年河南省福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：河南省福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年河南省彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年北京市福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：北京市福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：北京市電腦型福利彩票產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：萬元，%）圖表：2012年北京市彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年天津市福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：天津市福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年天津市彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年河北省福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：河北省福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年河北省彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年山西省福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：山西省福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）圖表：2012年山西省彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年內(nèi)蒙古福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：內(nèi)蒙古福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年內(nèi)蒙古彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年陜西省福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：陜西省福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年陜西省彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年甘肅省福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：甘肅省福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年甘肅省彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年新疆福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：新疆福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年新疆彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年寧夏福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：寧夏福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年寧夏彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年重慶市福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：重慶市福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年重慶市彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年四川省福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：四川省福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年四川省彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）圖表：2008-2012年貴州省福利彩票銷售額走勢(shì)圖（單位：億元）圖表：貴州省福利彩票業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：%）

圖表：2012年貴州省彩票業(yè)按管理機(jī)構(gòu)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖（單位：%）

第二篇：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析： 經(jīng)過調(diào)查了解，漢中市目前的網(wǎng)上商品銷售店以及促銷信息發(fā)布網(wǎng)站都是代理店的模式。這類網(wǎng)站頗具影響力的主要有亞馬遜在漢中的網(wǎng)上代理店，大華獵鋪網(wǎng)的代理店，地球城網(wǎng)的代理漢中打折網(wǎng)。其中前兩者的運(yùn)營(yíng)是以銷售商品為核心的。亞馬遜中國(guó)承諾“天天低價(jià)，正品行貨”，致力于從低價(jià)，選品，便利三個(gè)方面為消費(fèi)者打造一個(gè)百分百可靠信賴的網(wǎng)上購(gòu)物環(huán)境。它的優(yōu)勢(shì)在于滿足了消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的需求，產(chǎn)品種類多樣化給消費(fèi)者提供更多的選擇機(jī)會(huì)，相對(duì)于漢中地區(qū)的消費(fèi)水平而言，低價(jià)更能吸引消費(fèi)者，方便快捷的購(gòu)物模式在很大程度上提升了顧客的滿意度。而大華獵鋪網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)模式是將實(shí)體商城的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)與虛擬網(wǎng)絡(luò)商城全面結(jié)合，并以其全國(guó)數(shù)千家商品供應(yīng)商，數(shù)百萬家實(shí)體商戶和全國(guó)日益增多的網(wǎng)購(gòu)群體為依托，實(shí)現(xiàn)以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，電話購(gòu)物，視頻購(gòu)物互動(dòng)交易，三位一體的供應(yīng)商，生產(chǎn)商，銷售商及消費(fèi)者全面服務(wù)的網(wǎng)上，網(wǎng)下聯(lián)合互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。與上述兩大網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)店相比，我公司與之相同的是提供了全面的產(chǎn)品銷售服務(wù)，產(chǎn)品種類同樣涉及到消費(fèi)者所需的方方面面，但與之有較大差別的是我們網(wǎng)店的產(chǎn)品銷售不但消費(fèi)者可以網(wǎng)上支付購(gòu)買，同時(shí)為消除消費(fèi)者在產(chǎn)品質(zhì)量，性能等方面的疑慮，我們會(huì)提供實(shí)體店家的具體地理位置，消費(fèi)者可因自己的條件選擇去實(shí)體店進(jìn)行驗(yàn)證，購(gòu)買。鑒于漢中地區(qū)的網(wǎng)上購(gòu)物運(yùn)營(yíng)店多以代理模式進(jìn)行，與之相關(guān)的其他網(wǎng)上銷售店大同小異，故不作分析。

前者只提到了兩大網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，但我公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是為各實(shí)體商店通過我網(wǎng)店發(fā)布其促銷信息并提供廣告服務(wù)，目前漢中地區(qū)與我公司相類似的已經(jīng)上市的網(wǎng)站是地球城網(wǎng)在漢中的網(wǎng)上代理店，即漢中打折網(wǎng)。漢中打折網(wǎng)，是包括商家促銷打折活動(dòng)信息，商家打折券，商品直銷信息的綜合城市打折信息發(fā)布與查詢平臺(tái)。它秉承地球城網(wǎng)的理念，摒棄了新浪等傳統(tǒng)綜合門戶網(wǎng)站的做法，成為專門以“本地同城”為概念主題，為城市人的生活和工作信息查詢，個(gè)性發(fā)布，互動(dòng)參與的“一攬子”網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺(tái)。其運(yùn)營(yíng)強(qiáng)調(diào)只有本地VIP商家，才能在城市打折網(wǎng)發(fā)布各類促銷信息，消費(fèi)者可在此網(wǎng)站下載打折券模式。與我公司在漢中地區(qū)的最大競(jìng)爭(zhēng)者--漢中打折網(wǎng)相比較，不同點(diǎn)在于我公司不要求商家注冊(cè)成為VIP，同時(shí)消費(fèi)者也不必進(jìn)行下載打折券等操作，一旦消費(fèi)者獲取促銷信息并有意愿購(gòu)買只需點(diǎn)擊相應(yīng)的產(chǎn)品獲取產(chǎn)品條碼，即可以此條碼為憑證去實(shí)體店領(lǐng)取打折券購(gòu)買產(chǎn)品，這樣極大地方便了消費(fèi)者與商家。針對(duì)我公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)細(xì)分其市場(chǎng)不難發(fā)現(xiàn)目前的競(jìng)爭(zhēng)者較少，潛在市場(chǎng)需求很大。

第三篇：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告

剝“殼”奪食昆侖潤(rùn)滑油終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告

1.假設(shè)你是昆侖華東營(yíng)銷中心的業(yè)務(wù)人員，請(qǐng)你和你的團(tuán)隊(duì)對(duì)昆侖潤(rùn)滑油進(jìn)行SWOT分析。

優(yōu)勢(shì)：①昆侖石油豐富②無人能敵的基礎(chǔ)油質(zhì)

③眾多國(guó)家級(jí)的中國(guó)石油戰(zhàn)線科研技術(shù)機(jī)構(gòu)支持，擁有陣容齊全的博士后工作站④侖潤(rùn)滑油數(shù)量眾多，可以利用依托中國(guó)石油遍布全國(guó)、數(shù)量眾多的加油站，來展示昆侖品牌和實(shí)行有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略布局

⑤擁有目前中國(guó)最為先進(jìn)的潤(rùn)滑油制造設(shè)備

劣勢(shì)：

①產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，尤其是利潤(rùn)較為豐厚的小包裝油比例過少

②昆侖的經(jīng)營(yíng)管理有時(shí)受制

③新產(chǎn)品沒有品牌能力

④在打造高品牌形象時(shí)耗時(shí)又耗力

⑤地域分布不盡合理，華東市場(chǎng)需求大的地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)空白 機(jī)會(huì)：①汽車越來越多，對(duì)潤(rùn)滑油的需求就越來越大

②品牌成熟，價(jià)格透明，經(jīng)銷商利潤(rùn)較薄

③國(guó)際大品牌提供的產(chǎn)品附加價(jià)值較少，以服務(wù)為導(dǎo)向的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)特色④有些司機(jī)反映產(chǎn)品產(chǎn)生油泥較多，有積碳生成現(xiàn)象

⑤車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)正呈現(xiàn)向民品化發(fā)展的趨勢(shì)

⑥新形成的消費(fèi)者更注重服務(wù)和產(chǎn)品的綜合價(jià)值。

威脅：

①殼牌在皖南市場(chǎng)具有強(qiáng)勁的國(guó)際品牌力

②很多消費(fèi)者具有迷信洋品牌的消費(fèi)觀念

③殼牌是皖南地區(qū)主要車型奇瑞的裝車用油

④所有跨國(guó)石油公司已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)多年，已經(jīng)建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定客戶群⑤競(jìng)爭(zhēng)品牌西方市場(chǎng)的民品化營(yíng)銷模式已經(jīng)較為成熟，有成功經(jīng)驗(yàn)可資借鑒、復(fù)制。

2.結(jié)合上述案例，請(qǐng)你和你的團(tuán)隊(duì)分析昆侖潤(rùn)滑油主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功的關(guān)鍵因素和主要弱點(diǎn)。

關(guān)鍵因素：優(yōu)秀的人力資源管理經(jīng)驗(yàn)是其成功不可或缺的重要因素

以尊重為前提，殼牌的企業(yè)核心價(jià)值可以簡(jiǎn)單概括為：誠(chéng)實(shí)、正直、尊重他人

殼牌潤(rùn)滑油是殼牌中國(guó)的四大油品業(yè)務(wù)之一

殼牌潤(rùn)滑油公司的人力資源管理工作與企業(yè)的文化理念相結(jié)合，使企業(yè)的目標(biāo)和員工個(gè)人的目標(biāo)完美地結(jié)合在了一起

殼牌潤(rùn)滑油公司鼓勵(lì)員工在企業(yè)文化的框架內(nèi)，營(yíng)造自己所希望的工作氛圍

主要弱點(diǎn)：殼牌積碳多殼牌價(jià)格高

殼牌每5000公里換一次潤(rùn)滑油，使用時(shí)間短

殼牌不重視并占有較大市場(chǎng)份額的卡車用潤(rùn)滑油方面

3.請(qǐng)你和你的團(tuán)隊(duì)提取制約和影響昆侖潤(rùn)滑品牌傳播的關(guān)鍵因素。①客戶及用戶對(duì)昆侖品牌忠誠(chéng)度較低

②產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，小包裝油比例過少

③經(jīng)營(yíng)管理有時(shí)受制

④地域分布不盡合理，華東市場(chǎng)需求大的地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)空白

第四篇：家居飾品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

家居飾品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

家居用品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)仍然處于初級(jí)狀態(tài)。行業(yè)缺乏領(lǐng)先品牌，沒有任何一家的市場(chǎng)占有率能夠超過5％。擁有全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)的廠家非常少。目前的家居飾品業(yè)態(tài)呈現(xiàn)兩極分化的局面，或是國(guó)際大品牌價(jià)位奇高，或是走大眾化路線，價(jià)格低廉但風(fēng)格雜亂，品質(zhì)很難保障。對(duì)于中國(guó)的家居飾品行業(yè)而言，行業(yè)的發(fā)展具有良好契機(jī)?！皶r(shí)尚”文化的延續(xù)與變遷為市場(chǎng)提供持續(xù)的生命力，豐富明快的色彩在時(shí)間線上是不變的主題，簡(jiǎn)約的質(zhì)感、風(fēng)格在很長(zhǎng)時(shí)間仍將符合品位人士的實(shí)用需求。

主要消費(fèi)群體與購(gòu)買能力

以25—45歲的人士為主要消費(fèi)群，經(jīng)濟(jì)自主、崇尚個(gè)性的貴族，是彩線的忠實(shí)顧客。

A 中等以上收入青年：職員、工人、小業(yè)主、自由職業(yè)者，崇尚休閑、舒適的生活表現(xiàn)形式。

B 時(shí)尚家居發(fā)燒友：“小資一族、soho、bobo族”等概念群體，收入中等偏高，愛好并收集時(shí)尚的家居產(chǎn)品，裝點(diǎn)生活，充實(shí)精神。

C 禮品：節(jié)慶、交友、婚贈(zèng)。

D 大、中學(xué)生：有良好家庭經(jīng)濟(jì)供給，追求個(gè)性、時(shí)尚潮流。E隨機(jī)消費(fèi)群：屬于感性購(gòu)買的比率也相當(dāng)大，獨(dú)特的造型、強(qiáng)烈的視覺感以及個(gè)性的流露，是隨機(jī)購(gòu)買的主要成因。

家居飾品行業(yè)是典型的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)

對(duì)于中國(guó)現(xiàn)有的家居飾品行業(yè)而言，未來的發(fā)展有10～20年的黃金時(shí)間，家居用品行業(yè)是典型的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。中國(guó)人經(jīng)過近30年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，消費(fèi)的居家理念發(fā)生了重大變化，軟裝飾、軟家飾的時(shí)代已經(jīng)來臨。家居用品、家居飾品呈現(xiàn)出巨量的發(fā)展空間。家居用品與家具、家紡等傳統(tǒng)行業(yè)迅速剝離，成為獨(dú)立行業(yè)，逐步形成品牌消費(fèi)，中高端漸成主流，具有良好品牌形象、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與優(yōu)秀服務(wù)的家居品牌將成為市場(chǎng)主導(dǎo)，并獲得長(zhǎng)久不衰的持續(xù)發(fā)展力。

第五篇：SWOT市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析

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專題: SWOT

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市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析--戴爾/聯(lián)想

等案例

華南理工大學(xué)

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SWOT市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析--戴爾/聯(lián)想等案例

孫子兵法：知自知彼，百戰(zhàn)不殆 麥肯錫：以事實(shí)為基礎(chǔ) 菲利蒲.科特勒：探察

前言：SWOT分析是企業(yè)戰(zhàn)略研究中一種常用的分析工具，被廣泛運(yùn)用在企業(yè)戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等領(lǐng)域中。

目 錄

1、SWOT分析原理

2、SWOT的意義

2.1優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析（SW）2.2機(jī)會(huì)與威脅分析（OT）

3、SWOT分析的過程

4、企業(yè)管理人員操作SWOT法步驟

5、案例1：戴爾的SWOT分析（1995）

6、案例2：聯(lián)想數(shù)字電腦“天麟”、“天麒”營(yíng)銷策劃案

7、案例：某百年老字號(hào)餐飲店的SWOT分析：

8、練習(xí)題：A廣告公司的SWOT分析

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1、SWOT分析原理

SWOT分析有其形成的基礎(chǔ)。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。著名的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略專家邁克爾.波特提出的競(jìng)爭(zhēng)理論從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)入手對(duì)一個(gè)企業(yè)“可能做的”方面進(jìn)行了透徹的分析和說明，而能力學(xué)派管理學(xué)家則運(yùn)用價(jià)值鏈解構(gòu)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過程，注重對(duì)公司的資源和能力的分析。SWOT分析，就是在綜合了前面兩者的基礎(chǔ)上，以資源學(xué)派學(xué)者為代表，將公司的內(nèi)部分析（即20世紀(jì)80年代中期管理學(xué)界權(quán)威們所關(guān)注的 研究取向，以能力學(xué)派為代表）與產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的外部分析（即更早期戰(zhàn)略研究所關(guān)注的中心主題，以安德魯斯與邁克爾.波特為代表）結(jié)合起來，形成了自己結(jié)構(gòu)化的平衡系統(tǒng)分析體系。

與其它的分析方法相比較，SWOT分析從一開始就具有顯著的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)性的特征。就結(jié)構(gòu)化而言，首先在形式上，SWOT分析法表現(xiàn)為構(gòu)造SWOT結(jié)構(gòu)矩陣，并對(duì)矩陣的不同區(qū)域賦予了不同分析意義；其次內(nèi)容上，SWOT分析法的主要理論基礎(chǔ)也強(qiáng)調(diào)從結(jié)構(gòu)分析入手對(duì)企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部資源進(jìn)行分析。另外，早在SWOT誕生之前的20世紀(jì)60年代，就已經(jīng)有人提出過SWOT分析中涉及到的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)，外部機(jī)會(huì)、威脅這些變化因素，但只是孤立地對(duì)它們加以分析。SWOT方法的重要貢獻(xiàn)就在于用系統(tǒng)的思想將這些似乎獨(dú)立的因素相互匹配起來進(jìn)行綜合分析，使得企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定更加科學(xué)全面。

SWOT方法自形成以來，廣泛應(yīng)用于戰(zhàn)略研究與競(jìng)爭(zhēng)分析，成為戰(zhàn)略管理和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的重要分析工具。分析直觀、使用簡(jiǎn)單是它的重要優(yōu)點(diǎn)。即使沒有精確的數(shù)據(jù)支持和更專業(yè)化的分析工具，也可以得出有說服力的結(jié)論。但是，正是這種直觀和簡(jiǎn)單，使得SWOT不可避免地帶有精度不夠的缺陷。例如SWOT分析采用定性方法，通過羅列S、W、O、T的各種表現(xiàn)，形成一種模糊的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位描述。以此為依據(jù)作出的判斷，不免帶有一定程度的主觀臆斷。所以，在使用SWOT方法時(shí)要注意方法的局限性，在羅列作為判斷依據(jù)的事實(shí)時(shí)，要盡量真實(shí)、客觀、精確，并提供一定的定量數(shù)據(jù)彌補(bǔ)SWOT定性分析的不足，構(gòu)造高層定性分析的基礎(chǔ)。

2、SWOT的意義

SWOT分析代表分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)（strength）、劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）和威脅（threats）。因此，SWOT分析實(shí)際上是將對(duì)企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。其中，優(yōu)劣勢(shì)分析主要是著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)企業(yè)的可能影響上，但是，外部環(huán)境的同一變化給具有不同資源和能力的企業(yè)帶來的機(jī)會(huì)與威脅卻可能完全不同，因此，兩者之間又有緊密的聯(lián)系。

2.1優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析（SW）

當(dāng)兩個(gè)企業(yè)處在同一市場(chǎng)或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，如果其中一個(gè)企業(yè)有更高的贏利率或贏利潛力，那幺，我們就認(rèn)為這個(gè)企業(yè)比另外一個(gè)企業(yè)更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。換句話說，所謂競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指一個(gè)企業(yè)超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，這種能力有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的主要目標(biāo)——贏利。但值得注意的是：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不一定完全體現(xiàn)在較高的贏利率上，因?yàn)橛袝r(shí)企業(yè)更希望增加市場(chǎng)份額，或者多獎(jiǎng)勵(lì)管理人員或雇員。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以指消費(fèi)者眼中一個(gè)企業(yè)或它的產(chǎn)品有別于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何優(yōu)越的東西，http://004km.cn 大量管理資料下載

它可以是產(chǎn)品線的寬度、產(chǎn)品的大小、質(zhì)量、可靠性、適用性、風(fēng)格和形象以及服務(wù)的及時(shí)、態(tài)度的熱情等。雖然競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)際上指的是一個(gè)企業(yè)比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢(shì)，但是明確企業(yè)究竟在哪一個(gè)方面具有優(yōu)勢(shì)更有意義，因?yàn)橹挥羞@樣，才可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，或者以實(shí)擊虛。

由于企業(yè)是一個(gè)整體，并且由于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源的廣泛性，所以，在做優(yōu)劣勢(shì)分析時(shí)必須從整個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)的對(duì)比。如產(chǎn)品是否新穎，制造工藝是否復(fù)雜，銷售渠道是否暢通，以及價(jià)格是否具有競(jìng)爭(zhēng)性等。如果一個(gè)企業(yè)在某一方面或幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)正是該行業(yè)企業(yè)應(yīng)具備的關(guān)鍵成功要素，那幺，該企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也許就強(qiáng)一些。需要指出的是，衡量一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只能站在現(xiàn)有潛在用戶角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。

企業(yè)在維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)過程中，必須深刻認(rèn)識(shí)自身的資源和能力，采取適當(dāng)?shù)拇胧?。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)一旦在某一方面具有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必會(huì)吸引到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意。一般地說，企業(yè)經(jīng)過一段時(shí)期的努力，建立起某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);然后就處于維持這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的態(tài)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始逐漸做出反應(yīng);而后，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接進(jìn)攻企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，或采取其它更為有力的策略，就會(huì)使這種優(yōu)勢(shì)受到削弱。

而影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的持續(xù)時(shí)間，主要的是三個(gè)關(guān)鍵因素：（1）建立這種優(yōu)勢(shì)要多長(zhǎng)時(shí)間?(2）能夠獲得的優(yōu)勢(shì)有多大？（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作出有力反應(yīng)需要多長(zhǎng)時(shí)間？如果企業(yè)分析清楚了這三個(gè)因素，就會(huì)明確自己在建立和維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的地位了。

2.2機(jī)會(huì)與威脅分析（OT）

隨著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技等諸多方面的迅速發(fā)展，特別是世界經(jīng)濟(jì)全球化、一體化過程的加快，全球信息網(wǎng)絡(luò)的建立和消費(fèi)需求的多樣化，企業(yè)所處的環(huán)境更為開放和動(dòng)蕩。這種變化幾乎對(duì)所有企業(yè)都產(chǎn)生了深刻的影響。正因?yàn)槿绱?，環(huán)境分析成為一種日益重要的企業(yè)職能。

環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)分為兩大類：一類表示環(huán)境威脅，另一類表示環(huán)境機(jī)會(huì)。環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢(shì)將導(dǎo)致公司的競(jìng)爭(zhēng)地位受到削弱。環(huán)境機(jī)會(huì)就是對(duì)公司行為富有吸引力的領(lǐng)域，在這一領(lǐng)域中，該公司將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)環(huán)境的分析也可以有不同的角度。

比如，一種簡(jiǎn)明扼要的方法就是PEST分析：即從政治（法律）的、經(jīng)濟(jì)的、社會(huì)文化的和技術(shù)的角度分析環(huán)境變化對(duì)本企業(yè)的影響：政治的／法律的：壟斷法律；環(huán)境保護(hù)法；稅法；對(duì)外貿(mào)易規(guī)定；勞動(dòng)法；政府穩(wěn)定性；經(jīng)濟(jì)的：經(jīng)濟(jì)周期；GNP趨勢(shì)；利率；貨幣供給；通貨膨脹；失業(yè)率；可支配收入；能源供給；成本； 社會(huì)文化的：人口統(tǒng)比收入分配；社會(huì)穩(wěn)定；生活方式的變化；教育水平；消費(fèi)；技術(shù)的；政府對(duì)研究的投入；政府和行業(yè)對(duì)技術(shù)的重視；新技術(shù)的發(fā)明和進(jìn)展；技術(shù)傳播的速度；折舊和報(bào)廢速度。

哈佛大學(xué)教授邁克爾·波特的名著《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中，提出了一種結(jié)構(gòu)化的環(huán)境分析方法，有時(shí)也被稱為“五力分析”。他選取的五種環(huán)境要素是：

產(chǎn)業(yè)新進(jìn)入的威脅：進(jìn)入本行業(yè)有哪些壁壘？它們阻礙新進(jìn)入者的作用有多大？本企業(yè)怎樣確定自己的地位（自己進(jìn)入或者阻止對(duì)手進(jìn)入）？

供貨商的議價(jià)能力：供貨商的品牌或價(jià)格特色，供貨商的戰(zhàn)略中本企業(yè)的地位，供貨商http://004km.cn 大量管理資料下載

之間的關(guān)系，從供貨商之間轉(zhuǎn)移的成本等，都影響企業(yè)與供貨商的關(guān)系及其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

買方的議價(jià)能力：本企業(yè)的部件或原材料產(chǎn)品占買方成本的比例，各買方之間是否有聯(lián)合的危險(xiǎn)、本企業(yè)與買方是否具有戰(zhàn)略合作關(guān)系等。

替代品的威脅：替代品限定了公司產(chǎn)品的最高價(jià)，替代品對(duì)公司不僅有威脅，可能也帶來機(jī)會(huì)。企業(yè)必須分析，替代品給公司的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的是“滅頂之災(zāi)”呢，還是提供了更高的利潤(rùn)或價(jià)值；購(gòu)買者轉(zhuǎn)而購(gòu)買替代品的轉(zhuǎn)移成本；公司可以采取什幺措施來降低成本或增加附加值來降低消費(fèi)者購(gòu)買替代品的風(fēng)險(xiǎn)？

現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)：行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的均衡程度、增長(zhǎng)速度、固定成本比例、本行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的差異化程度、退出壁壘等，決定了一個(gè)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。顯然，最危險(xiǎn)的環(huán)境是進(jìn)人壁壘、存在替代品、由供貨商或買方控制、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。

在SWOT分析的基礎(chǔ)上，可以得到可供選擇的四種基本戰(zhàn)略類型：SO戰(zhàn)略就是依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)去抓住外部機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略；WO戰(zhàn)略是利用外部機(jī)會(huì)來改進(jìn)內(nèi)部弱點(diǎn)的戰(zhàn)略；ST戰(zhàn)略就是利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì),去避免或減輕外部威脅的打擊；WT戰(zhàn)略就是直接克服內(nèi)部弱點(diǎn)和避免外部威脅的戰(zhàn)略。

3、SWOT分析的過程

好的SWOT分析的前提是正確識(shí)別出優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅因素。而評(píng)價(jià)某種因素優(yōu)劣與否，該因素又預(yù)示著機(jī)會(huì)或威脅，取決于企業(yè)的生存環(huán)境，而企業(yè)的生存環(huán)境主要由行業(yè)背景與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成。

行業(yè)背景主要指行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，即在本行業(yè)中要想獲得良好的效益、聲望和市場(chǎng)表現(xiàn)而必須具備的幾項(xiàng)關(guān)鍵的技能與資源，這決定了企業(yè)擁有的某項(xiàng)資源的優(yōu)劣性。同時(shí)，行業(yè)背景還揭示機(jī)會(huì)與威脅，即當(dāng)前和未來一段時(shí)間內(nèi)，行業(yè)環(huán)境中存在的、或可能出現(xiàn)的，將對(duì)企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都發(fā)生重大影響的外界因素。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度激烈與否，直接反映企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱。因此，一個(gè)從企業(yè)生存環(huán)境出發(fā)來考察企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的SWOT分析步驟可以用圖1來表示。

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4、企業(yè)管理人員操作SWOT法步驟

A確定SWOT：從外部戰(zhàn)略環(huán)境分析作業(yè)所形成的《外部戰(zhàn)略分析報(bào)告》和內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境分析作業(yè)所形成的《內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境分析報(bào)告》中，得出外部機(jī)會(huì)和威脅及內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，作為分析表的基礎(chǔ)。如有必要，要對(duì)《外部戰(zhàn)略分析報(bào)告》和《內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境分析報(bào)告》的結(jié)論進(jìn)行審核。

B編制SWOT分析表：在SWOT的基礎(chǔ)上，編制《SWOT分析表》。

C提出分析報(bào)告：根據(jù)《SWOT分析表》，提出本企業(yè)可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并形成《SWOT分析報(bào)告》草案，報(bào)本崗位直接上司審核。

要注意的是：

1.外部機(jī)會(huì)和威脅及內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的確定要恰當(dāng)； 2.按SWOT分析方法，正確地編制SWOT分析表； 3.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略要與SWOT分析表相一致；

4.SWOT分析報(bào)告要經(jīng)直接上司審核，如有必要修改，要按直接上司要求修改。

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5、案例1：戴爾的SWOT分析（1995）

5.1機(jī)會(huì)——Opportunity(1)個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)前景依然誘人。在今后的幾年中可以預(yù)期高終端個(gè)人電腦有15％的收入增長(zhǎng)率、產(chǎn)業(yè)有12％的綜合增長(zhǎng)率

(2)應(yīng)用于企業(yè)的成長(zhǎng)最快的部分將是其頂尖系統(tǒng)。這個(gè)部分在今后的幾年中預(yù)計(jì)年增長(zhǎng)率可達(dá)20％

(3)尖端技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)作業(yè)、顧客服務(wù)與支持以及成本是企業(yè)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)購(gòu)置的基本決定因素(4)1995年后顧客更換過時(shí)系統(tǒng)的數(shù)量將超過首次購(gòu)買者(5)歐洲和亞洲市場(chǎng)是尚未飽和的市場(chǎng)之一

(6)個(gè)人電腦的美國(guó)市場(chǎng)飽和度相對(duì)還很低。只有33％的白領(lǐng)在工作中使用個(gè)人電腦，只有17％的國(guó)內(nèi)家庭擁有個(gè)人電腦

(7)最大的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)當(dāng)屬于那些中小企業(yè)(雇員不足500人)

5.2威脅——Threat(1)個(gè)人電腦行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，其中包括傳統(tǒng)的制造商如IBM與康柏，以及不斷增多的增值再售者、克隆廠商與顧客自行克隆

(2)對(duì)零部件制造商的依賴使得組裝再銷售者對(duì)價(jià)格的變化與零部件可獲得性非常脆弱(3)零售計(jì)算機(jī)商店通常不會(huì)固定地忠誠(chéng)于他們商店內(nèi)所出售的某一特定品牌的系統(tǒng)(4)一些行業(yè)分析家們認(rèn)為個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)率隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率的放慢而變得不確定(5)大型、資源充裕的競(jìng)爭(zhēng)者的研究與開發(fā)可能使得一些專利技術(shù)很快過時(shí)

(6)由創(chuàng)新者和最早模仿者所啟動(dòng)的美國(guó)市場(chǎng)預(yù)計(jì)在今后的幾年中會(huì)停滯，75％以上的顧客不能擔(dān)保有購(gòu)買一套家用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的財(cái)力。(7)市場(chǎng)衰退減緩了產(chǎn)品更新改良的速度

5.3強(qiáng)勢(shì)——Strength(1)70％以上的戴爾的客戶已成為重復(fù)購(gòu)買者；(2)企業(yè)文化以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，并強(qiáng)調(diào)顧客滿意；(3)提供高績(jī)效、低成本的產(chǎn)品和頂尖系統(tǒng)；

(4)正在開發(fā)專利技術(shù)以提高系統(tǒng)的績(jī)效，同時(shí)改善其作為顧客系統(tǒng)開發(fā)者的形象；(5)被認(rèn)為是在顧客滿意、售后服務(wù)方面的行業(yè)領(lǐng)袖之一。1991年后戴爾在美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)和法國(guó)開展的顧客滿意民意測(cè)驗(yàn)中名列前茅；

(6)在過去的兩年中，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)戴爾設(shè)計(jì)系統(tǒng)的需求有所增加，戴爾進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)的舉動(dòng)使戴爾得以進(jìn)入占據(jù)世界70％的個(gè)人電腦市場(chǎng)；

(7)與施樂公司簽訂了為戴爾的個(gè)人電腦實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的合同。戴爾顧客中97％以上都在施樂標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的范疇內(nèi)

(8)國(guó)際銷售已連續(xù)3年成倍增長(zhǎng)，反映出所有的分支機(jī)構(gòu)的運(yùn)作以及在法國(guó)和瑞典的第一的運(yùn)作都有利可圖

(9)與美國(guó)康柏公司簽訂了專賣合同。根據(jù)此合同，戴爾的所有產(chǎn)品都將通過美國(guó)康柏在全http://004km.cn 大量管理資料下載

美的超市出售

(10)報(bào)告在對(duì)大公司、政府部門和教育部門的銷售中有54％的銷售增加

5.4弱勢(shì)——Weakness(1)邁克爾·戴爾被批評(píng)缺乏耐心，并不能傾聽其它管理人員的意見。一些產(chǎn)業(yè)觀察家們質(zhì)疑隨著公司的發(fā)展和成熟，邁克爾·戴爾是否還有能力繼續(xù)運(yùn)用他的管理手段

(2)戴爾公司的員工構(gòu)成反映出組織的潛在的弱勢(shì)，即缺乏有經(jīng)驗(yàn)的員工和對(duì)企業(yè)的所有權(quán)。盡管員工中男性與女性大約各占50％，但是，在管理層中，只有一名女性管理人員——顧客服務(wù)經(jīng)理

(3)戴爾在對(duì)產(chǎn)品的宣傳和新產(chǎn)品的導(dǎo)入方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)地落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

(4)公司在促銷上著眼于電訊營(yíng)銷戰(zhàn)略，戴爾沒有抓住其它的渠道進(jìn)行促銷活動(dòng)(5)戴爾在營(yíng)銷規(guī)模小的市場(chǎng)上，缺乏對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)選(6)應(yīng)收帳款及其平均回收期在不斷增多和延長(zhǎng)

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6、案例2：聯(lián)想數(shù)字電腦“天麟”、“天麒”營(yíng)銷策劃案 6.1背景

2002年，在入世大背景下，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，市場(chǎng)潛力廣闊，中國(guó)（不含港澳臺(tái)，下文同此）已成為國(guó)際各大公司亮相爭(zhēng)奪的目標(biāo)。中國(guó)企業(yè)面對(duì)入世，既存在危機(jī)，又是難得機(jī)遇。如何穩(wěn)定國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并以此作為拓展海外市場(chǎng)的基礎(chǔ)，是眾多中國(guó)公司面臨的共同問題，2002年，對(duì)聯(lián)想集團(tuán)來說，也是關(guān)鍵的一年，為此，聯(lián)想推出“天麟”、“天麒”兩款新型計(jì)算機(jī)，作為開拓市場(chǎng)的急先鋒，應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。假定本小組作為聯(lián)想公司營(yíng)銷部門，對(duì)“天麟”、“天麒”進(jìn)行營(yíng)銷策劃。（1）營(yíng)銷環(huán)境研究：

1、經(jīng)濟(jì)方面

中國(guó)自1978年實(shí)行改革開放以來，年均經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率約為8%，其中，在911現(xiàn)象下，2000年和2001年均為7.3%，是全球經(jīng)濟(jì)增速最快最穩(wěn)的國(guó)家，國(guó)民生產(chǎn)總值列世界第七位，外匯儲(chǔ)備列世界第三（僅次于日本和歐盟），居民儲(chǔ)蓄達(dá)7萬億元（人民幣）世界第一。中國(guó)工業(yè)類型齊備，自然資源豐富。在過去十年中，東部經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，重要城市有上海、廣州、北京、深圳等。2000年中國(guó)啟動(dòng)西部大開發(fā)，同時(shí)青藏鐵路動(dòng)工修建，預(yù)計(jì)在未來十年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍將有極大的發(fā)展?jié)摿Α?001年中國(guó)正式成為世貿(mào)組織成員，中國(guó)市場(chǎng)逐步與國(guó)際市場(chǎng)接軌，國(guó)內(nèi)不規(guī)范的經(jīng)濟(jì)秩序?qū)⒈慌まD(zhuǎn)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，2002年政府主要的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)仍是努力增加人民的收入，刺激居民消費(fèi)。這些都為聯(lián)想新機(jī)型的推出提供了極好的外部經(jīng)濟(jì)條件。

2、政治方面

自1990年以來，中國(guó)政局持續(xù)穩(wěn)定，為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供非常有利的條件。全國(guó)各地區(qū)基本形成了各具特點(diǎn)的區(qū)域市場(chǎng)。隨著第三次科技革命浪潮的沖擊，政府采取了對(duì)高科技企業(yè)積極扶持的戰(zhàn)略，希望以此發(fā)展本國(guó)的高科技，推進(jìn)國(guó)家現(xiàn)代化進(jìn)程。同時(shí)，不同地區(qū)、城市也相應(yīng)的制定了各自的網(wǎng)絡(luò)、高科技發(fā)展規(guī)劃。工廠產(chǎn)業(yè)作為高新科技的重要組成部分，將尤其受到鼓勵(lì)。

3、文化方面

中國(guó)主要受傳統(tǒng)的儒家及佛教文化影響，對(duì)新事物主要采取較平和的接受態(tài)度。同時(shí)，隨著改革開放和全球的影響，廣大群眾普遍愿意嘗試新事物，樂意甚至積極與外界進(jìn)行交流。在生活質(zhì)量上，由于國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民收入仍將持續(xù)增加，擁有較大消費(fèi)能力的中產(chǎn)階級(jí)將逐步擴(kuò)大。同時(shí)，教育普及率的提高，掌握計(jì)算機(jī)基本技能的要求也不斷升高，這將促使越來越多的中國(guó)居民購(gòu)買計(jì)算機(jī)。在科技發(fā)展上，由于政府政策的傾斜，法律保護(hù)的加強(qiáng)，以及擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的科技成果對(duì)企業(yè)重要性要求的提升，企業(yè)將加大科技開發(fā)的投入，競(jìng)爭(zhēng)方向也將由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為科技的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，隨著中國(guó)居民消費(fèi)者要求的提升，企業(yè)服務(wù)水平也將提升。消費(fèi)者分析目前，根據(jù)現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，PC的主要消費(fèi)群體將主要集中在中國(guó)的東部及中部發(fā)達(dá)城市地區(qū)，同時(shí)在未來幾年內(nèi)，在西部地區(qū)也將出現(xiàn)具有購(gòu)買計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者。這些消費(fèi)者，普遍具有以下特征：①他們普遍具有較高的文化水平。其中、大學(xué)以上文化水平的比例很高。②他們都是收入較為寬裕的中產(chǎn)階級(jí)；家庭年收入在4萬元左右。③普遍對(duì)家用計(jì)算機(jī)配置要求較高，用以滿足不同目的使用需求。④他們重視產(chǎn)品的價(jià)格。鑒于中國(guó)勤儉的傳統(tǒng)，中國(guó)消費(fèi)者會(huì)比其它地區(qū)的消費(fèi)者顯得更加精打細(xì)算。http://004km.cn 大量管理資料下載

此外，品牌因素也逐漸成為消費(fèi)者選擇計(jì)算機(jī)的一大考慮因素。因此，消費(fèi)者在準(zhǔn)備理性消費(fèi)的時(shí)候，隨時(shí)都有可能傾向其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究：

1、IBM IBM即國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司，1914年創(chuàng)立于美國(guó)，是世界上最大的信息工業(yè)跨國(guó)公司，目前有全球雇員30萬多人，業(yè)務(wù)遍及160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2000年，IBM公司全球營(yíng)業(yè)收入達(dá)880多億美元。IBM于80年代中后期，重新進(jìn)入中國(guó)，1992年于北京成立了國(guó)際商業(yè)機(jī)器中國(guó)有限公司，到目前為止，已將分公司及擴(kuò)展至上海，廣州、西安、深圳等，8座城市，擁有8有合資企業(yè)，2家獨(dú)資公司，員工3000人。近期IBM對(duì)其企業(yè)進(jìn)行改組成立大中華區(qū)，實(shí)施以行業(yè)劃分為基礎(chǔ)的發(fā)展戰(zhàn)略，以此涉及中國(guó)經(jīng)濟(jì)各戰(zhàn)線。1995年，IBM在京成立中國(guó)研究中心，作為其全球八個(gè)科學(xué)實(shí)驗(yàn)室之一，服務(wù)于中國(guó)市場(chǎng)，并在深圳設(shè)立了采購(gòu)中心。1998年IBM宣布將電子商務(wù)作為其今后在華業(yè)務(wù)重點(diǎn)。IBM在網(wǎng)絡(luò)管理，系統(tǒng)管理，龐大數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)集成上，有強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。其家用計(jì)算機(jī)A系列、采用P4處理器，128M內(nèi)存40G硬盤，Win2000操作系統(tǒng)，價(jià)位約11000左右。兩者均屬于中高家用計(jì)算機(jī)。

2、清華同方

清華同方股份有限公司是一家以信息產(chǎn)業(yè)和人工環(huán)境產(chǎn)業(yè)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的高科技股份制公司。同方信息產(chǎn)業(yè)是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為核心，以計(jì)算機(jī)，軟件與系統(tǒng)集成，光盤IC卡等相關(guān)技術(shù)為內(nèi)容的具有自己特點(diǎn)的信息產(chǎn)業(yè)。同方人工環(huán)境專業(yè)從事人工環(huán)境工程和節(jié)能改造工程。清華同方股份有限公司計(jì)算機(jī)事業(yè)部作為清華同方總公司信息產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，一直專注于INTERNET接入設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)。他以高新技術(shù)為先導(dǎo)，緊密依托清華大學(xué)的人才、科技優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持“技術(shù)+資本”的發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)歷四年的奮斗實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)的發(fā)展。2000，同方計(jì)算機(jī)在國(guó)內(nèi)廠商產(chǎn)銷量排名列第三（CCID統(tǒng)計(jì)）清華同方計(jì)算機(jī)事業(yè)部的產(chǎn)品線主要涵蓋臺(tái)式機(jī)PC、移動(dòng)辦公用品以服務(wù)器和行業(yè)應(yīng)用解決方案。目前，在遍布全國(guó)各地6大區(qū)、27個(gè)辦事處的基礎(chǔ)上，清華同方計(jì)算機(jī)1000余家代理商和800家專賣店已形成輻射全國(guó)的強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

3、北大方正北京北大方正集團(tuán)公司是北京大學(xué)創(chuàng)建的高新技術(shù)企業(yè)。方正集團(tuán)擁有3個(gè)控股的上市公司，在香港上市的有：方正（控股）有限公司，方正數(shù)碼（控股）有限公司；在上海上市的有：上海方正延中科技集團(tuán)股份有限公司，17家獨(dú)資、合資企業(yè)。員工總數(shù)約6000人，總資產(chǎn)50億元，2000年銷售規(guī)模達(dá)到100億元。集團(tuán)擁有企業(yè)技術(shù)中心，中心下設(shè)方正技術(shù)研究院和5個(gè)研究所（指紋技術(shù)、信息技術(shù)、信息產(chǎn)品、精細(xì)化工、稀土科技）。其中文文字信息處理技術(shù)和指紋信息識(shí)別技術(shù)均處于世界領(lǐng)先水平。1997年，集團(tuán)已成為國(guó)家120家大型試點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)之一，國(guó)家首批6家技術(shù)創(chuàng)新試點(diǎn)企業(yè)之一，國(guó)家重點(diǎn)支持的5家PC生產(chǎn)廠家之一。集團(tuán)在基于Internet的軟件開展和系統(tǒng)集成方面有雄厚的實(shí)力。其主要機(jī)型有卓越Z系列。均采用PⅢ處理器，40G硬盤，128MB內(nèi)存，2000年推出新型采用P4的卓越計(jì)算機(jī)，但并未受市場(chǎng)注目。

4、臺(tái)灣宏基

1976年在臺(tái)灣成立，它通過實(shí)施“國(guó)際品牌，本土價(jià)位”的行銷策略，年?duì)I業(yè)額達(dá)85億美金，自有品牌產(chǎn)品暢銷全世界，個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)占有率全球第十，在美國(guó)名列第九；意大利第一。其計(jì)算機(jī)有Aspire EL, Aspire CL,Aspire3300系列，均采用無WNN的Linux操作系統(tǒng)，P4處理器，40G硬盤。此外，惠普、DELL、明基、TCL、海爾等計(jì)算機(jī)品牌，雖http://004km.cn 大量管理資料下載

暫不具較大市場(chǎng)分額，但他們是國(guó)際，國(guó)內(nèi)名牌，實(shí)力強(qiáng)勁，是潛在的對(duì)手。

（3）自身分析：

聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。于1994年在香港上市（編號(hào)992），目前擁有員工9000余人，1999年和2000年聯(lián)想集團(tuán)曾連續(xù)2年被評(píng)為中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)第一名；于2000年7月，入選香港恒生指數(shù)成份股；2000財(cái)年聯(lián)想計(jì)算機(jī)整體銷量達(dá)262萬臺(tái)，截至2000年四季度，聯(lián)想計(jì)算機(jī)已連續(xù)5年位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一，并連續(xù)三季度獲得亞太市場(chǎng)（除日本外）第一；聯(lián)想昭陽(yáng)筆記本銷量2000年達(dá)到11萬臺(tái)，連續(xù)5個(gè)季度居中國(guó)市場(chǎng)銷量第一。在過去的十幾年里，聯(lián)想集團(tuán)一貫秉承“讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中國(guó)用戶提供最新最好的科技產(chǎn)品，推動(dòng)中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。面向未來，作為因特網(wǎng)全面技術(shù)與服務(wù)的提供者，聯(lián)想將以因特網(wǎng)為核心，全面客戶導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，滿足家庭、個(gè)人、中小企業(yè)、大行業(yè)大企業(yè)四類客戶的需求，為其提供針對(duì)性的信息產(chǎn)品和服務(wù)。為此，聯(lián)想集團(tuán)組成了六大業(yè)務(wù)群組，即：為個(gè)人和家庭客戶提供各種接入端設(shè)備和ISP、ICP信息服務(wù)的消費(fèi)IT、手持設(shè)備、信息運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)群組；為企業(yè)和大行業(yè)客戶同樣提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)IT業(yè)務(wù)群組和IT服務(wù)業(yè)務(wù)群組；在QDI主板業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上構(gòu)筑部件/合同制造業(yè)務(wù)群組，以期發(fā)展更大規(guī)模的制造業(yè)。在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，聯(lián)想集團(tuán)不斷加大對(duì)研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立，加強(qiáng)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。到2003年，聯(lián)想對(duì)研發(fā)的投入將達(dá)到20億元人民幣左右。目前，已成立了以聯(lián)想研究院為龍頭的二級(jí)研發(fā)體系。在2001年5月，聯(lián)想軟件業(yè)務(wù)通過了CMM2的國(guó)際認(rèn)證，為新世紀(jì)聯(lián)想技術(shù)的發(fā)展和騰飛奠定了基礎(chǔ)。目前，聯(lián)想在信息領(lǐng)域取得了豐碩的研究成果，現(xiàn)已申請(qǐng)專利231項(xiàng)，獲授權(quán)112項(xiàng)。申請(qǐng)的專利中，發(fā)明專利12項(xiàng)，實(shí)用新型91項(xiàng)，外觀設(shè)計(jì)128項(xiàng)，已初步形成了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)體系。2000年聯(lián)想的專利申請(qǐng)數(shù)量比1999年增長(zhǎng)了一倍，專利質(zhì)量也有很大提高，部分項(xiàng)目已申請(qǐng)PCT專利。

為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)備目標(biāo)，更好地迎接各種挑戰(zhàn)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，聯(lián)想集團(tuán)制定了完整的戰(zhàn)略路線：

一、立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，積極備戰(zhàn)海外；

二、以客戶為中心發(fā)展業(yè)務(wù)并設(shè)立組織結(jié)構(gòu)；

三、以服務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品增值拓寬市場(chǎng)，以產(chǎn)品帶動(dòng)服務(wù)成長(zhǎng)。

四、積極采用聯(lián)盟和投資的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展；

五、建立競(jìng)爭(zhēng)力保障體系，實(shí)施矩陣式管理；

六、建立科學(xué)、系統(tǒng)的人力資源體系。

七、加大研發(fā)投入，建設(shè)研發(fā)體系，提升研發(fā)能力。

目前聯(lián)想在國(guó)內(nèi)設(shè)有北京、深圳、上海分部，在武漢、成都、西安、沈陽(yáng)設(shè)有外埠平臺(tái)，在國(guó)外設(shè)有歐洲、美洲、亞太三個(gè)海外平臺(tái)。聯(lián)想在北京、上海和廣東惠陽(yáng)各建有一個(gè)現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地，年生產(chǎn)能力共達(dá)到400萬臺(tái)以上。2000年聯(lián)想以輝煌的業(yè)績(jī)?nèi)〉昧耸澜绲年P(guān)注。美國(guó)《商業(yè)周刊》評(píng)選為2000年全球前100名最佳科技公司排行榜上，聯(lián)想集團(tuán)排名第八，作為大陸廠商首次在排行榜中榮登前10強(qiáng)?！锻顿Y者關(guān)系》雜志評(píng)選聯(lián)想為2000“最佳投資者關(guān)系亞太公司”。在路透社2000（中國(guó)大陸及香港）調(diào)查報(bào)告中，聯(lián)想的投資者關(guān)系在調(diào)查報(bào)告的十三項(xiàng)評(píng)選中聯(lián)想獲得十一項(xiàng)第一。美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)選了“全球十大熱門科技股”，聯(lián)想集團(tuán)是唯一入選的香港科技股。面向新世紀(jì)，未來的聯(lián)想將是http://004km.cn 大量管理資料下載

“高科技的聯(lián)想、服務(wù)的聯(lián)想、國(guó)際化的聯(lián)想”。聯(lián)想將自身的使命概括為“四為”，即：為客戶、為員工、為股東、為社會(huì)。為客戶：聯(lián)想將提供信息技術(shù)、工具和服務(wù)，使人們的生活和工作更加簡(jiǎn)便、高效、豐富多彩。為社會(huì)：服務(wù)社會(huì)文明進(jìn)步。為投資人：回報(bào)股東長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。為員工：創(chuàng)造發(fā)展空間，提升員工價(jià)值，提高工作生活質(zhì)量。近年取得榮譽(yù)如下：1997年，聯(lián)想集團(tuán)成為國(guó)家120家試點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)之一。1999年，聯(lián)想計(jì)算機(jī)在99年第三、四季度連續(xù)在亞太市場(chǎng)位居銷量冠軍、榮獲全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)第一名。2000年，美國(guó)《商業(yè)周刊》評(píng)出“全球信息100強(qiáng)”聯(lián)想集團(tuán)名列第八。2000年，聯(lián)想集團(tuán)連續(xù)兩年榮獲全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)第一名。2000年，聯(lián)想集團(tuán)成為國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)集團(tuán)之一。

6.2戰(zhàn)略決策SWOT分析

一、優(yōu)勢(shì)·機(jī)會(huì)

（1）聲譽(yù)（品牌）聯(lián)想已連續(xù)5年位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售量第一，連續(xù)三季度亞太市場(chǎng)銷售量第一，1999年與2000年被評(píng)為中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)第一名。2000年，聯(lián)想首次入《商業(yè)周刊》評(píng)選的2000年全球100名最佳科技公司前十名，名列第八，同時(shí)還被《投資者關(guān)系》雜志評(píng)為“最佳投資者關(guān)系亞太公司。在《財(cái)富》雜志選評(píng)的“十大熱門科技股”中，聯(lián)想是唯一選的香港科技股。由于得到政府的有力支持與推崇，以及市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可，聯(lián)想知名度得到極大提高。在一次對(duì)計(jì)算機(jī)的品牌認(rèn)知度調(diào)查中，在品牌第一提及率上有55%的受訪者選擇聯(lián)想，品牌記憶度方面，聯(lián)想達(dá)到了86.2%。如此高的聲譽(yù)，為聯(lián)想新產(chǎn)品的推出提供極端有利的條件。

（2）技術(shù)開發(fā)聯(lián)想原為中科院的一家下屬企業(yè)，有非常強(qiáng)大的技術(shù)開發(fā)人員，現(xiàn)已申請(qǐng)專利231項(xiàng)，獲授權(quán)112。其中發(fā)明專利12項(xiàng)，實(shí)用新型91項(xiàng)，這表明聯(lián)想已初步形成具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)體系。有部分項(xiàng)目申請(qǐng)PCT專利。2000年，聯(lián)想集團(tuán)成為國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新試點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)之一。此外，聯(lián)想將至2003年，在新產(chǎn)品的R&D上投入資金20億，大加發(fā)展新科技，綜上所述，盡管與國(guó)際大企業(yè)IBM、HP、COMBAQ相比，聯(lián)想不是優(yōu)勢(shì)，但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，聯(lián)想可是獨(dú)占鰲頭。

（3）零件采購(gòu)聯(lián)想的上游采購(gòu)與IBM、DELL等國(guó)際廠商享有同等待遇，70%的材料采購(gòu)價(jià)格皆與國(guó)內(nèi)其它廠商有幾個(gè)最量級(jí)的差距。由此，聯(lián)想所有系列的降價(jià)空間大于其它國(guó)內(nèi)公司，一旦爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，聯(lián)想系列產(chǎn)品仍將處于優(yōu)勢(shì)地位。

（4）產(chǎn)品聯(lián)想新推機(jī)型“天麟”“天麒”均采用P4或同等水平處理器，同時(shí)，硬盤均達(dá)40G，最高達(dá)80G，內(nèi)存256~512M，56KMODEM，采用WINXP是同類產(chǎn)品中配置最高的，比其它產(chǎn)品更能適應(yīng)未來大信息交流而要求高存儲(chǔ)，空間的需要。加裝的光盤刻錄機(jī)使用戶能更容易的擴(kuò)展存儲(chǔ)量及信息交換，這一配備其它廠商也不多見。在視覺方面，普遍采用液晶顯示器，16×DVD，64GeForce2M×400顯卡，立體聲全雙工合成音效12.1低音炮箱，及32M高性能圖形加速顯卡。高配置多媒體，能滿足要求家庭影院效果用戶的需要。預(yù)留的高速接口，以及163漫游賬號(hào)方便用戶鏈接獲得信息。獨(dú)有的“幸福之家”使聯(lián)想更具個(gè)性化。利用Boot Easy 核心與Recovery Easy技術(shù)解決了開機(jī)時(shí)間過長(zhǎng)及系統(tǒng)崩潰問題，對(duì)新老用戶都很有吸引力。

二、劣勢(shì)·威脅

（1）“入世”后的潛在危脅盡管外國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)PC市場(chǎng)已多年，但我們認(rèn)為外企的能量尚未完全發(fā)揮。依靠高配置低成本，聯(lián)想一直雄居全國(guó)第一，但與像IBM這樣的大企業(yè)http://004km.cn 大量管理資料下載

相比，聯(lián)想競(jìng)爭(zhēng)力仍顯不足。主要表現(xiàn)為：①資金實(shí)力不足。②技術(shù)能力有限。IBM、DELL，和HP均有8個(gè)以上的全球研發(fā)中心。③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，經(jīng)過國(guó)際上競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出，這些外國(guó)企業(yè)無論在競(jìng)爭(zhēng)手法與經(jīng)驗(yàn)上，都是成立十余年的聯(lián)想無法相比的，隨著“入世”之后外商投資手續(xù)更加簡(jiǎn)便，跨國(guó)企業(yè)的追加投資將加大，國(guó)外品牌原本高昂成本將下降。鑒于全球經(jīng)濟(jì)下滑，唯中國(guó)一枝獨(dú)秀的現(xiàn)狀，這些跨國(guó)企業(yè)將盡全力爭(zhēng)奪中國(guó)市場(chǎng)這一黃金寶地，預(yù)計(jì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

（2）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)的相對(duì)劣勢(shì)盡管聯(lián)想在國(guó)內(nèi)，國(guó)外有幾十個(gè)內(nèi)外平臺(tái)埠及服務(wù)店，但與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)相比仍有不具優(yōu)勢(shì)、甚至稍顯下降。例如方正為用戶提供的支持服務(wù)體系，TCL利用其在家電業(yè)編織的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，以及成熟的營(yíng)銷手法將其產(chǎn)品分散進(jìn)入各級(jí)市場(chǎng)，將蠶食聯(lián)想在農(nóng)村市場(chǎng)的占有率。

（3）產(chǎn)品雖然聯(lián)想新進(jìn)機(jī)型有諸多優(yōu)勢(shì)，但也存在著不足：

①聯(lián)想產(chǎn)品穩(wěn)定性上有待提高，這也是中國(guó)品牌與外國(guó)品牌在產(chǎn)品方面的最大差距。②在關(guān)鍵核心技術(shù)上，聯(lián)想不具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，受國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)或壟斷影響。主操作系統(tǒng)、硬盤、處理器均系進(jìn)口。這直接導(dǎo)致了聯(lián)想在開發(fā)高配置產(chǎn)品的同時(shí)，成本也。必然較高。雖聯(lián)想已投入大量資金用于RVD上，仍這個(gè)劣勢(shì)仍為聯(lián)想系列產(chǎn)品的軟肋。

三、營(yíng)銷目標(biāo)

自1984年以來，聯(lián)想已在中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)頭羊地位，同時(shí)邁出了海外擴(kuò)張的腳步，目前，公司已具備了成為跨國(guó)企業(yè)的雛形。根據(jù)業(yè)已制定的整體戰(zhàn)略體系要求，我們認(rèn)為在2002年的營(yíng)銷活動(dòng)中，聯(lián)想將采取以下舉措：①增加擴(kuò)大對(duì)關(guān)鍵核心技術(shù)的開發(fā)，降低對(duì)外的依賴性，同時(shí)提高產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，提升品牌，與外國(guó)PC公司抗衡。②以目前處于增長(zhǎng)期、成熟期的“天禧”“同禧”及新推的“天麟”“天麒”為拳頭，立足大眾，提高服務(wù)水平，以培養(yǎng)并擴(kuò)大客戶市場(chǎng)，達(dá)到品牌響，質(zhì)量?jī)?yōu)，價(jià)格適合，高熱消的目標(biāo)，明確貫徹“讓用戶得更好”的原則。

四、市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)

根據(jù)聯(lián)想“天麟”、“天麒”產(chǎn)品性能、價(jià)格等特點(diǎn)，我們將其定位為家庭用中高文件計(jì)算機(jī)，并對(duì)不同的市場(chǎng)做出不同決策。我們將市場(chǎng)分為以下幾類：

第一、學(xué)生市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)是具有一定的知識(shí)學(xué)歷，信息的來源渠道比較暢通、及時(shí)，但是在經(jīng)濟(jì)上尚依賴家長(zhǎng)，我們選擇這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)最終是根據(jù)他們對(duì)知識(shí)的渴求度。因此企業(yè)對(duì)于學(xué)生市場(chǎng)，應(yīng)采取“知識(shí)信息”采購(gòu)。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高科技性能，“天麟”、“天麒”——家庭數(shù)碼港全新上市，無論在數(shù)碼吞吐、導(dǎo)航、資源的共享以及綠色、安全、易操作方面都具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

第二、家庭市場(chǎng)。對(duì)于家庭市場(chǎng)最終要促動(dòng)家庭主導(dǎo)成員的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。企業(yè)一方面要考慮目標(biāo)市場(chǎng)的家庭收入狀況。成員組成，另一方面也要考慮產(chǎn)品對(duì)該家庭的利益程度。對(duì)之人家庭組，并且家庭成員有一定學(xué)歷，收入固定的市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)著眼于產(chǎn)品品牌的推廣。對(duì)于有老人的家庭，可以根據(jù)老人的休閑娛樂需求推銷產(chǎn)品的放映功能。

第三、企業(yè)亞市場(chǎng)。這主要是針對(duì)學(xué)校，休閑網(wǎng)吧等多臺(tái)購(gòu)買市場(chǎng)。這部分市場(chǎng)的特點(diǎn)是產(chǎn)品購(gòu)買次數(shù)少的需求、量大，對(duì)產(chǎn)品的配置要求比較低，但穩(wěn)定性要好，“天麟”、“天麒”產(chǎn)品液晶顯示器的更換可以使市場(chǎng)與企業(yè)雙方獲利，一方面目標(biāo)市場(chǎng)可以降低成本；另一方面，對(duì)于企業(yè)可以獲得較大銷售增長(zhǎng)，并通過售后服務(wù)保障其利益。

第四、股民亞市場(chǎng)。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，股市行情在正常情況下都是比較樂觀的，因http://004km.cn 大量管理資料下載

此對(duì)于股民來說，他們希望獨(dú)立擁有一臺(tái)內(nèi)存大，硬盤大的便于操作，能及時(shí)獲取所需的信息的。計(jì)算機(jī)以更好、更快、更及時(shí)地了解行情。“天麟”、“天麒”正好符合他們的要求。因此，我們應(yīng)對(duì)這一亞市場(chǎng)進(jìn)行必要的營(yíng)銷活動(dòng)，如為其配裝股市軟件，以滿足其需要。

6.3策略決策

根據(jù)以上分析，我們做出以下決策。

一、產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品組合主要方面有產(chǎn)品線的擴(kuò)展。聯(lián)想集團(tuán)雖具有一定的規(guī)模效應(yīng)，但可以在原有規(guī)?；A(chǔ)上，在生產(chǎn)能力過剩情況下，適時(shí)適量拓寬生產(chǎn)線。為聯(lián)想“天麒”、“天麟”產(chǎn)品的推出，企業(yè)應(yīng)生產(chǎn)與之相適應(yīng)的、有自己特色且滿足消費(fèi)者要求的軟件配套設(shè)施，以滿足顧客“一次性購(gòu)足”的需求。另外，為了滿足消費(fèi)者所需信息量的擴(kuò)大和寬帶網(wǎng)接入的需要，企業(yè)應(yīng)在高新技術(shù)和市場(chǎng)信息反饋的基礎(chǔ)上，在計(jì)算機(jī)容量上不斷擴(kuò)大。

2、產(chǎn)品導(dǎo)入期“天麒”、“天麟”產(chǎn)品尚處于導(dǎo)入期，企業(yè)應(yīng)全力、及時(shí)推向產(chǎn)品于市場(chǎng)。首先作廣告宣傳，借助媒體，為產(chǎn)品造勢(shì)，擴(kuò)大“天麒”、“天麟”的知識(shí)面及影響力及產(chǎn)品理念。

3、產(chǎn)品的R&D“天麒”、“天麟”產(chǎn)品的推出，必然會(huì)激化競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)在應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，還必須著眼于新產(chǎn)品的研發(fā)，一方面新產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)及時(shí)，有效的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)需求。另一方面充分考慮研發(fā)成本。適時(shí)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整企業(yè)的資金結(jié)構(gòu)，降低企業(yè)成本，擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)利能力。

二、價(jià)格策略作為國(guó)內(nèi)的知名的民族品牌計(jì)算機(jī)——聯(lián)想計(jì)算機(jī)。其計(jì)算機(jī)產(chǎn)品本身其有高級(jí)質(zhì)優(yōu)的形象，所以不能采取滲透定價(jià)策略。特別對(duì)于“天麒”“天麟”這兩種新型機(jī)，無論在中央處理器上、硬盤容量上，還是在內(nèi)存、配件上，相對(duì)于其它同類產(chǎn)品都具有極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于新產(chǎn)品初上市利用顧客求新的心理，以較高的價(jià)格刺激消費(fèi)，可以較早的開拓早期市場(chǎng)。而此時(shí)，對(duì)于新產(chǎn)品未來需求無法準(zhǔn)確估計(jì)的前提下，我們應(yīng)先以高探路，一旦競(jìng)爭(zhēng)者大量進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，主動(dòng)調(diào)整價(jià)格，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，也可符合顧客對(duì)待價(jià)格由高到低的心理，所以在產(chǎn)品上市初期，我們應(yīng)采取“撇脂”定價(jià)策略。聯(lián)想計(jì)算機(jī)的品牌好，知名度高，價(jià)位也比較高，所以我們宣傳、促銷的側(cè)重點(diǎn)名突出在功能質(zhì)量上。在心理定價(jià)方面，應(yīng)采取威望定價(jià)和分級(jí)定價(jià)相結(jié)合，以吸收更多的中高檔消費(fèi)者，也更能使消費(fèi)者產(chǎn)生貨定價(jià)實(shí)、按值或按功能論價(jià)的感覺。

三、分銷策略

1、加快富裕農(nóng)村地區(qū)分銷網(wǎng)絡(luò)的拓展目前聯(lián)想公司一直采用多家經(jīng)銷的方式。經(jīng)過近十年的發(fā)展，分銷網(wǎng)絡(luò)已遍布各大中小城市。在銷售量擴(kuò)大的同時(shí)，也出現(xiàn)了一些問題。首先，城市的分銷網(wǎng)絡(luò)仍未擴(kuò)及到農(nóng)村。鑒于中國(guó)的國(guó)情，雖國(guó)家一直在發(fā)展城市化進(jìn)程，但農(nóng)民人口仍占統(tǒng)治地位。富裕的農(nóng)民逐漸成為一個(gè)不可忽視的市場(chǎng)。在已有購(gòu)買能力及需求的農(nóng)村地區(qū)建立銷售網(wǎng)絡(luò)非常必要。針對(duì)個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在分銷網(wǎng)絡(luò)上的優(yōu)勢(shì)，我們應(yīng)加快農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，擴(kuò)大市場(chǎng)的覆蓋面積。

2、調(diào)整部分零售商目前，由于聯(lián)想公司品牌效應(yīng)不斷提升，使零售商的數(shù)量飛速擴(kuò)大。但零售商的水平也出現(xiàn)分化，出現(xiàn)部分零售賣場(chǎng)與聯(lián)想市場(chǎng)定位不相搭配的情況。因此，在繼續(xù)擴(kuò)大聯(lián)想計(jì)算機(jī)零售網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，有必要對(duì)聯(lián)想的零售商進(jìn)行一定調(diào)整，去除不合要求的零售商。

3、加強(qiáng)“聯(lián)想俱樂部”的作用目前，聯(lián)想已初步建立了針對(duì)聯(lián)想用戶的會(huì)員制的“聯(lián)想俱樂部”，但目前其作用仍未完全得到發(fā)揮，用戶僅是從“俱樂部”獲得關(guān)于聯(lián)想最新產(chǎn)品的信息。隨著早期聯(lián)想用戶更換計(jì)算機(jī)的時(shí)間的到來，如何留住用戶，保證用戶群的穩(wěn)定是關(guān)鍵。據(jù)此我們可以給予這些用戶多優(yōu)惠，如在更換計(jì)算機(jī)時(shí)，繼續(xù)采用聯(lián)想計(jì)算機(jī)的，可給予價(jià)格的優(yōu)惠，并負(fù)http://004km.cn 大量管理資料下載

責(zé)收回舊的計(jì)算機(jī)。由此我們也可以從收回的舊計(jì)算機(jī)中獲得可再利用的零件，還可降低產(chǎn)品的成本。增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)樹立綠色企業(yè)的形象。另外，應(yīng)持續(xù)向用戶提供最新應(yīng)用軟件信息，介紹同類軟件的優(yōu)缺點(diǎn)，為用戶著想。

4、擴(kuò)大產(chǎn)品維修渠道由于維修渠道及維修人員的不足，使部分用戶的計(jì)算機(jī)無法得到及時(shí)維修。因此，聯(lián)想公司應(yīng)繼續(xù)增加維修網(wǎng)點(diǎn)，透過零售商，方便用戶維修。與此同時(shí)，保證維修員上門維修的質(zhì)量，同時(shí)充當(dāng)公司在小區(qū)域市場(chǎng)的分支機(jī)構(gòu)，及時(shí)從市場(chǎng)上得到反饋信息，以改進(jìn)產(chǎn)品。做好對(duì)用戶與潛在用戶的服務(wù)工作，推出五星級(jí)服務(wù)，消費(fèi)者個(gè)性化需求。同時(shí)，開遍售后服務(wù)監(jiān)督熱線，專人跟蹤，將服務(wù)承諾落實(shí)到實(shí)處，對(duì)消費(fèi)者的疑問與投訴，要盡快解決。通過這些扎扎扎實(shí)實(shí)的服務(wù)措施，解除消費(fèi)者后顧之憂，提高企業(yè)及產(chǎn)品的美譽(yù)度，樹立企業(yè)完美形象。

四、整合促銷策略充分認(rèn)識(shí)促銷是一柄雙刃劍重要含義，對(duì)消費(fèi)者行為的透徹了解，是制定廣告和促銷策略的基礎(chǔ)。單純的促銷是一種短期行為，很容易給消費(fèi)者造成“打折商品”或者“掉價(jià)”的感覺。促銷必須依據(jù)其特性，成為整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分，才能為品牌形象、產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)最大的力量。生動(dòng)化促銷與產(chǎn)品銷售量促銷的整合：在各個(gè)賣場(chǎng)，掛上了大量的聯(lián)想Logo，精心準(zhǔn)備很多的宣傳品，烘托了良好的賣場(chǎng)氣氛，給消費(fèi)者以視覺上和感覺上的沖擊。而在這時(shí)配合商品售量的促銷，能讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為的沖動(dòng)。公關(guān)促銷與媒體促銷的整合：公關(guān)的意義在于間接地為銷售服務(wù)，間接地為品牌服務(wù)。在這個(gè)時(shí)候，抓住公眾對(duì)聯(lián)想的良好印象，“趁熱打鐵”，充分利用媒體促銷，為品牌傳播和銷售創(chuàng)造良好時(shí)機(jī)。我們不能忽視大學(xué)生對(duì)家用計(jì)算機(jī)的消費(fèi)影響力，我們要熱心資助大學(xué)社團(tuán)的活動(dòng)，如文藝會(huì)演，英語(yǔ)角等。并樂于在大學(xué)作專題報(bào)告，向大學(xué)生贈(zèng)送公司資料，傳播公司文化和我們的心理理念，以建立良好口碑，提高企業(yè)美譽(yù)度，從而占領(lǐng)盡可能廣的目標(biāo)市場(chǎng)。廣告促銷與媒體促銷、形象促銷三者的整合：該整合的目的是全面提升聯(lián)想品牌形象，是建立品牌的忠誠(chéng)必經(jīng)之路，也是我們促銷的升華。在創(chuàng)造消費(fèi)者的強(qiáng)烈品牌意識(shí)和偏好方面，絕不應(yīng)吝惜花錢，繼續(xù)依靠大規(guī)模的廣告戰(zhàn)，使聯(lián)想品牌持續(xù)較高的市場(chǎng)份額。運(yùn)用大量新的媒體新的意境，讓消費(fèi)者處處感受到聯(lián)想數(shù)字計(jì)算機(jī)的存在和魅力。利用公益效應(yīng)，直接擴(kuò)大企業(yè)、產(chǎn)品知名度，提高企業(yè)形象，且廣告對(duì)象十分廣泛。不僅廣告效果持久，而且投入少，好維護(hù)。在高速公路兩旁我們以合理布置適當(dāng)?shù)膽敉鈴V告。因地制宜，設(shè)計(jì)促銷戰(zhàn)役，與此同時(shí)，充分利用2002年的體育、文化事件，轉(zhuǎn)向廣告和公共關(guān)系，以建立長(zhǎng)期的消費(fèi)偏好。促銷與商品銷量促銷、產(chǎn)品生動(dòng)化促銷的整合：該整合的目的是在提升聯(lián)想品牌形象的同時(shí)，保證計(jì)算機(jī)在銷量和品牌表現(xiàn)上保持一致。培養(yǎng)具有進(jìn)取心的銷售人員，以卓有成效地爭(zhēng)取到準(zhǔn)客戶，參與現(xiàn)場(chǎng)展銷和促銷，這也是提升聯(lián)想形象的直接策略。在長(zhǎng)期能產(chǎn)生利益的公益事業(yè)上有所投入，是一項(xiàng)長(zhǎng)期的投資，它有利于提高品牌知名度，提升聯(lián)想形象?？傊?lián)想促銷整和的唯一目的就是更好地實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙贏，打響中國(guó)入世后的第一仗。

6.4附件：家用電腦問卷調(diào)查

為了對(duì)家用電腦的市場(chǎng)信息有更深入的了解和掌握，以便我們知道您的需要，能夠更好的為您服務(wù)，我們特做此問卷。衷心感謝您的積極參與。

1目前您是否擁有家用電腦：

A.臺(tái)式機(jī)電腦B.筆記本電腦C.暫時(shí)沒有 2如果有，是什幺品牌：

A.聯(lián)想B.戴爾C.IBMD.方正E.TCLF.兼容機(jī)G.其它＿＿＿＿ http://004km.cn 大量管理資料下載

3您家中是否準(zhǔn)備或再次購(gòu)買電腦： A.是，正在考察B.不，以后再說C.還未確定 4您購(gòu)買電腦的主要依據(jù)是什幺：

A.品牌知名度B.價(jià)格C.特色功能D.售后服務(wù)E.外觀樣式F.其它＿＿＿＿ 5您認(rèn)為家庭電腦的最佳裝機(jī)總價(jià)應(yīng)在：

A.5,000以下B.5,000-8,000C.8,000-11,000 D.11,000-15,000 E.15,000以上 6您比較了解的電腦品牌有(最多可選三項(xiàng))：

A.聯(lián)想B.戴爾C.IBMD.方正E.TCL F.同方G.康柏H.海信I.長(zhǎng)城J.其它 7對(duì)于功能相近的品牌電腦，您認(rèn)為價(jià)格是否為決定因素A.是B.否

8您對(duì)聯(lián)想電腦的了解程度如何A.非常了解B.比較了解C.知道一些D.沒聽過 9您認(rèn)為聯(lián)想電腦最讓您滿意的是A.性價(jià)比B.穩(wěn)定性C.售后服務(wù)D.民族品牌E.其它＿＿＿＿

10您認(rèn)為聯(lián)想電腦在以下哪些方面需要改進(jìn) A.銷售價(jià)格B.產(chǎn)品性能C.售后服務(wù)D.銷售渠道E.其它＿＿＿＿

11您能否很快地知道聯(lián)想電腦最新機(jī)型的相關(guān)訊息： A.能B.否

12您家里購(gòu)買電腦的方案來源于A.自己決定B.廣告?zhèn)髅紺.親戚朋友D.銷售商建議 13您怎樣應(yīng)用家庭電腦A.數(shù)字體驗(yàn)B.發(fā)燒音響C.家庭影院D.平面設(shè)計(jì)E.其它＿＿＿＿

再次感謝您的積極參與！

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7、案例：某百年老字號(hào)餐飲店的SWOT分析：

7.1SWOT分析（1）企業(yè)優(yōu)勢(shì)

1、傳統(tǒng)的百年老字號(hào)，歷史悠久，具備得天獨(dú)厚的品牌知名度；

2、支撐品牌的XX制作工藝獨(dú)特，品質(zhì)一流；

3、已客觀形成了多元化經(jīng)營(yíng)模式，具備了發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)的潛在條件；

4、技術(shù)人員較充裕，具備研制開發(fā)新產(chǎn)品的力量；

5、各級(jí)主要管理者長(zhǎng)期在本行業(yè)工作，具備了豐富的行業(yè)閱歷；

6、員工多數(shù)是在企業(yè)長(zhǎng)年工作的職工，于企業(yè)有濃厚的感情與較高的企業(yè)忠誠(chéng)度；

7、由于是冠有“津門三絕”等眾多榮譽(yù)與稱號(hào)的舉頭產(chǎn)品，政府相對(duì)更重視企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展；

8、從發(fā)展連鎖的數(shù)量與輻射面來講，已初具連鎖業(yè)態(tài)規(guī)模；

9、已建立了產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)(食品廠產(chǎn)品銷售)；

10、飯店客房具有相對(duì)穩(wěn)定的客源。（2）企業(yè)劣勢(shì)

1、品牌形象嚴(yán)重老化，品牌認(rèn)知單一，品牌美譽(yù)度日趨淡化，具備相對(duì)品牌忠誠(chéng)度的顧客群年齡偏大，后備的潛在消費(fèi)者群體對(duì)形象老化的品牌沒有認(rèn)同感，無法形成品牌吸引力；

2、當(dāng)前企業(yè)形象極不鮮明，難以獲得廣泛的認(rèn)識(shí)與關(guān)注，不利于宣傳與傳播；

3、沒有深入研究并明確企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，不利于統(tǒng)一全員的思想；

4、內(nèi)部管理模式不合理，無法提高運(yùn)營(yíng)效率與統(tǒng)一配置、整合各方面資源；

5、管理制度不健全，在企業(yè)高速發(fā)展時(shí)必然失控；

6、企業(yè)市場(chǎng)化導(dǎo)向不足，對(duì)市場(chǎng)的研發(fā)能力十分薄弱，直接影響企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)拓展的針對(duì)性與準(zhǔn)確性；

7、營(yíng)銷方式與技巧簡(jiǎn)單、落后，無法實(shí)現(xiàn)效益最大化；

8、人力資源配比不均衡，專職的營(yíng)銷人才及可作為發(fā)展后備的管理人才匱乏；

9、品牌產(chǎn)品的制作無法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，難以保證質(zhì)量與口味的統(tǒng)一，尤其對(duì)發(fā)展連鎖十分不利；

10、正是由于XX給人們根深蒂固的印象，所以對(duì)品牌延伸帶來了困難，除非采取強(qiáng)勢(shì)的宣傳手段配合，但亦存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)性。（3）發(fā)展機(jī)會(huì)

1、食品消費(fèi)市場(chǎng)十分廣闊。

2、國(guó)內(nèi)的連鎖市場(chǎng)滲透率很低。

3、餐飲市場(chǎng)增長(zhǎng)速度很快。

4、有很多潛在的顧客群有待研究開發(fā)。

5、有廣闊的區(qū)域市場(chǎng)有待開發(fā)。

6、有許多潛在的內(nèi)、外部資源可以挖掘并充分利用。

7、國(guó)家積極鼓勵(lì)發(fā)展品牌連鎖經(jīng)營(yíng)，政策條件將日趨有利。

8、已形成氣候的中式快餐連鎖企業(yè)不多。

9、消費(fèi)者越來越趨向消費(fèi)名牌產(chǎn)品與服務(wù)。http://004km.cn 大量管理資料下載

（4）市場(chǎng)威脅

1、食品工業(yè)發(fā)很快，競(jìng)爭(zhēng)激烈。

2、中式與西式各類型快餐連鎖企業(yè)增長(zhǎng)迅猛，競(jìng)爭(zhēng)日趨殘酷。

3、經(jīng)濟(jì)較寬裕人士及其子女，以及追求時(shí)尚的青少年對(duì)洋快餐已形成極高的認(rèn)同感與品牌忠誠(chéng)度。

4、隨著餐飲市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的吸引力，紛紛涌入的同行業(yè)越來越多，在同等條件下，必然會(huì)有一些條件相近的同行會(huì)采取價(jià)格大戰(zhàn)甚至其它一些不良競(jìng)爭(zhēng)手段。

5、由于發(fā)展連鎖的企業(yè)越來越多，對(duì)于本發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)可選擇的理想受許加盟者將越來越少。

6、消費(fèi)者對(duì)食品品質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)、口味以及對(duì)健康的影響越來越挑剔。

7、消費(fèi)者對(duì)就餐環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量要求越來越高。（5）SWOT分析圖說明

由SWOT坐標(biāo)圖我們可以很清晰地看出當(dāng)前企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅關(guān)聯(lián)度，及其主次、輕重的程度。

在坐標(biāo)圖上半部，其橫縱結(jié)點(diǎn)為企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在發(fā)展機(jī)會(huì)中的“在有作為”的關(guān)聯(lián)點(diǎn)，以及在市場(chǎng)威脅下“抵御抗衡”的關(guān)聯(lián)點(diǎn)。其橫向結(jié)點(diǎn)越多，證明其優(yōu)勢(shì)的作用程度越大。

在坐標(biāo)圖下半部，其橫縱結(jié)點(diǎn)為企業(yè)的劣勢(shì)在發(fā)展機(jī)會(huì)中“力不從心”的關(guān)聯(lián)點(diǎn)，以及在市場(chǎng)威脅下“不堪一擊”的關(guān)聯(lián)點(diǎn)。其橫向結(jié)點(diǎn)越多越說明其劣勢(shì)的危害程度越大。

對(duì)于外部環(huán)境條件的機(jī)會(huì)與威脅，屬于我們企業(yè)不可控的因素，其客觀存在于企業(yè)發(fā)展環(huán)境中，我們無法主觀地將其改變，故必須要對(duì)其欣然接受，并充分適應(yīng)。而對(duì)于我們企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)則屬于完全可以控制與改進(jìn)的因素結(jié)合，其對(duì)外部機(jī)會(huì)與威脅的相關(guān)性，對(duì)優(yōu)勢(shì)部分要充分鞏固，并按其主次、輕重有計(jì)劃地使其逐步變級(jí)放大，而對(duì)劣勢(shì)部分要大力改進(jìn)，并按其輕重緩急分步驟地使其陸續(xù)消除或縮小。http://004km.cn 大量管理資料下載

7.2企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定位

一、戰(zhàn)略類型確定

根據(jù)企業(yè)發(fā)展力研究我們可以清楚地了解到我們所處的現(xiàn)實(shí)環(huán)境及其帶給我們企業(yè)的巨大機(jī)遇與客觀威脅，同時(shí)也可以充分地認(rèn)識(shí)到我們企業(yè)自身的相對(duì)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。根據(jù)SWOT分析圖我們可以分步驟地進(jìn)行戰(zhàn)略選擇。

結(jié)合當(dāng)前現(xiàn)狀，企業(yè)目前在第二象限的結(jié)點(diǎn)最多，所以短期內(nèi)應(yīng)側(cè)重扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，積極而有條不紊地實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)——迅速對(duì)經(jīng)營(yíng)發(fā)展形成障礙與風(fēng)險(xiǎn)的自身劣勢(shì)。此一目標(biāo)達(dá)成后，則第一象限的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)便充分展現(xiàn)，屆時(shí)即可毫不猶豫地實(shí)施典型地輔以多元化經(jīng)營(yíng)的增長(zhǎng)型戰(zhàn)略。

二、經(jīng)營(yíng)單元的資源配置

三、短期目標(biāo)與戰(zhàn)略定位(為期1~2年)(一)目標(biāo)：消除與改進(jìn)企業(yè)的自身劣勢(shì)，構(gòu)筑起長(zhǎng)期穩(wěn)定而快速發(fā)展的平臺(tái)。(二)戰(zhàn)略重點(diǎn)：實(shí)施“三到位”戰(zhàn)略

定位依據(jù)：無論是發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌經(jīng)營(yíng)，還是規(guī)模經(jīng)營(yíng)、集團(tuán)化發(fā)展，企業(yè)現(xiàn)行的帶有明顯國(guó)營(yíng)體制下遺留的舊有管理模式、整體形象以及市場(chǎng)操作水平都極難與之配伍，必須盡快改善，否則一切都是空談。

1、管理上到位

(1)建立健全企業(yè)行政、財(cái)務(wù)、人事等相關(guān)管理制度； http://004km.cn 大量管理資料下載

(2)根據(jù)長(zhǎng)期發(fā)目標(biāo)，完善組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)置；(3)研究并制定合理的激勵(lì)機(jī)制與薪酬體系；

2、形象上到位

(1)深入研究企業(yè)的傳統(tǒng)文化與時(shí)代潮流的契合點(diǎn)，以確立XX個(gè)性鮮明而又易于被公眾接受的企業(yè)文化；

(2)設(shè)計(jì)并制定企業(yè)MIS理念識(shí)別系統(tǒng)方案；(3)設(shè)計(jì)并制定企業(yè)BIS行為識(shí)別系統(tǒng)方案；(4)設(shè)計(jì)并制定企業(yè)VIS視覺識(shí)別系統(tǒng)方案；(5)貫徹并實(shí)施方案內(nèi)容。

3、營(yíng)銷上到位

(1)深入研究食品廠之目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、廣告策略與促銷方式，并實(shí)施整合營(yíng)銷策劃；

(2)研究并制定特許經(jīng)營(yíng)的拓展方案；

(3)通過內(nèi)部甄選或?qū)ν庹惺者x拔出企業(yè)各經(jīng)營(yíng)單元所需的業(yè)務(wù)人才，組建一支高效的行銷組織。

四、理念支撐(一)全員理念

1、在“原地踏步”就是“倒退”的危機(jī)意識(shí)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最為殘酷的一面就是使企業(yè)只存在于兩種類型，一種是各方面不斷創(chuàng)新，競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)發(fā)展的成功企業(yè)，一種是滿足于暫時(shí)性狀態(tài)，保守發(fā)展式發(fā)展或發(fā)展相對(duì)遲緩，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)外部逐步下降，以致最終走向衰退直至倒閉的企業(yè)。這里所說“原地踏步”還并非“原地不動(dòng)”，而是相對(duì)于整體行業(yè)與社會(huì)發(fā)展處于較低發(fā)展速度。

2、“大富方安”的理念

傳統(tǒng)保守的“小富即安”的思想已完全不適合當(dāng)前的社會(huì)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，其無法經(jīng)受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下的隨時(shí)可能發(fā)生的威脅與挑戰(zhàn)，抗風(fēng)險(xiǎn)與抗壓力的能力十分薄弱，隨時(shí)有被突如其來的外部打擊擊垮的危險(xiǎn)。因此，各級(jí)管理者決不能“安于小富”，而必須有雄心與魄力樹立“大富方安”的理念。

3、品牌“銀行”理念

每位員工都要樹立這樣一種觀念，即XX企業(yè)的每一個(gè)店面、每一個(gè)產(chǎn)品、每一項(xiàng)服務(wù)以及與品牌發(fā)展相關(guān)的每一件事情，如果做好了，就等于在為XX品牌存錢，否則就是在支取，而且是在支取本可以有極高回報(bào)率的資本金。

(二)管理者理念

(1)一切圍繞長(zhǎng)遠(yuǎn)性發(fā)展的意識(shí)

為了企業(yè)健康、穩(wěn)定地發(fā)展，各級(jí)管理者必須要能夠做到在長(zhǎng)期利益與眼前利益有矛盾時(shí)，為了長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)而不惜放棄眼前現(xiàn)實(shí)利益，能夠具有從全局的角度考慮問題的意識(shí)。

(2)投資與回報(bào)的意識(shí)

作為管理者必須要對(duì)各項(xiàng)投資有正確的觀念，必須充分辨別資金使用中些是費(fèi)用，哪些投入是投資，對(duì)于能帶來直接與間接利益的投入要果斷而堅(jiān)決，而對(duì)于與經(jīng)營(yíng)無利益關(guān)系的http://004km.cn 大量管理資料下載

費(fèi)用支出要層層把關(guān)，嚴(yán)格控制。

(3)人才就是財(cái)富的觀念

當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上是人才競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于能為企業(yè)帶來各種利益的各類人才要你對(duì)待財(cái)富一樣高度重視，以利于留住現(xiàn)有人才并吸引更多的外部人才。

(4)不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，掌握新技能，接受新事物的觀念。

當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨復(fù)雜，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)與管理過程中依照陳舊的傳統(tǒng)觀念、傳統(tǒng)方法與經(jīng)驗(yàn)是很難有競(jìng)爭(zhēng)力可言的，必須要適應(yīng)此時(shí)代潮流，積極接受新事物，學(xué)習(xí)新知識(shí)，掌握新方法、新技能。

五、長(zhǎng)期目標(biāo)與戰(zhàn)略定位(一)目標(biāo)

1、天津市發(fā)展品牌經(jīng)營(yíng)成功的“老字號(hào)”餐飲企業(yè)。

2、全國(guó)知名的現(xiàn)代化餐飲產(chǎn)業(yè)集團(tuán)(而絕非只知道XX)。

3、國(guó)際知名的中國(guó)現(xiàn)代化“百年老店”。(二)戰(zhàn)略定位：多品牌發(fā)展戰(zhàn)略

從SWOT分析圖中，我們可以清楚地看到XX品牌在企業(yè)優(yōu)勢(shì)中的重要程度，如能將此品牌優(yōu)勢(shì)保護(hù)好、管理好、利用好，并使其繁衍生息，那幺企業(yè)亦將持續(xù)地向前發(fā)展。母、子品牌戰(zhàn)略：此戰(zhàn)略可解決企業(yè)諸多發(fā)障礙與難點(diǎn)。實(shí)施此戰(zhàn)略可通過現(xiàn)有母品牌的優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)其衍生出的子品牌快速成長(zhǎng)與擴(kuò)張，并由子品牌去涉及母品牌不宜直接延伸的或很難直接延伸的領(lǐng)域，從積極地一面來講，子品牌的代母延伸，可能會(huì)通過新的概念、新的形象打破固有的公眾認(rèn)識(shí)定式(XX就是XX，XX就是XX)，更易于獲得認(rèn)同與接受，那幺此一子品牌便成為新的名牌，作為企業(yè)又一品牌資產(chǎn)，當(dāng)企業(yè)需要時(shí)其甚至可以替代母品牌來進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)發(fā)展；從消極的一面來講，畢竟當(dāng)前的母品牌為企業(yè)唯一的品牌資產(chǎn)，是企業(yè)生存發(fā)展的根本，因此在某些領(lǐng)域的延伸存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)性，嚴(yán)重時(shí)可能會(huì)帶來毀滅性的災(zāi)難，但如果以派生出的子品牌來冒此風(fēng)險(xiǎn)，則安全得多，萬一失敗了，代價(jià)很小，不會(huì)傷到元?dú)狻＿@不僅對(duì)企業(yè)是一種保護(hù)，更是對(duì)傳統(tǒng)民族品牌的一種保護(hù)，是我們神圣的義務(wù)。

六、戰(zhàn)略指導(dǎo)思想(一)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的思想

企業(yè)發(fā)展必須著眼于未來，這是戰(zhàn)略的長(zhǎng)遠(yuǎn)性特征決定的，企業(yè)采取任何行動(dòng)都要考慮對(duì)長(zhǎng)期發(fā)是否有利。為企業(yè)能健康、穩(wěn)定地發(fā)展，要不惜放棄一些眼前利益。(二)系統(tǒng)化思想

企業(yè)發(fā)展必須注重系統(tǒng)化原則，這是戰(zhàn)略的全局性特征決定的。用系統(tǒng)論的觀點(diǎn)來研究全局性發(fā)展規(guī)律和方向，樹立整體觀點(diǎn)、動(dòng)態(tài)平衡點(diǎn)和協(xié)調(diào)觀點(diǎn)，把企業(yè)方方面面有機(jī)地結(jié)合起來。

(三)市場(chǎng)導(dǎo)向的思想

市場(chǎng)的需求是企業(yè)存在和發(fā)展的前提條件，企業(yè)必須以滿足顧客需求和為顧客提供最大利益的服務(wù)為宗旨，以求得自身發(fā)展，尤其是當(dāng)前呈現(xiàn)出的全球市場(chǎng)一體化的趨勢(shì)，就更需要我們?cè)诟蟮氖袌?chǎng)廣度上來考慮顧客的需要。(四)競(jìng)爭(zhēng)性思想 http://004km.cn 大量管理資料下載

在日趨白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，優(yōu)勝劣汰更加明明，且速度加快，企業(yè)若想長(zhǎng)期立于不敗之地，就必須要不斷地尋找、解決關(guān)系企業(yè)存在與長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵性問題，創(chuàng)造出超于同業(yè)或直接與間接對(duì)手的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

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8、練習(xí)題：A廣告公司的SWOT分析

A公司是年銷售額50萬的地方廣告代理公司，以G市為中心經(jīng)營(yíng)著與地域密切聯(lián)系的廣告業(yè)務(wù)，主要顧客有當(dāng)?shù)刭e館，旅游景點(diǎn)和當(dāng)?shù)夭宛^，主要經(jīng)營(yíng)報(bào)紙、電視等廣告業(yè)。

這個(gè)行業(yè)特點(diǎn)是，受IT影響，特別是互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)識(shí)廣告和電子郵件廣告的出現(xiàn)。近年來，各企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)廣告的費(fèi)用支出每年都在成倍地增長(zhǎng)，但A公司在應(yīng)用IT 技術(shù)方面已經(jīng)大大落后，現(xiàn)在仍沒有從事網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)。

由于旅游業(yè)的興旺，G市旅客大增。A公司在G市是土生土長(zhǎng)，信息收集能力強(qiáng)，對(duì)現(xiàn)有顧客通過改進(jìn)經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大廣告訂單，特別在溫泉旅店的廣告交易上，取得了全市第一的嬌人成績(jī)。

可是，A公司現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)范圍只限定在150km，并且顧客以中小企業(yè)為主。根據(jù)以上的企業(yè)環(huán)境，請(qǐng)對(duì)A公司今后進(jìn)一步發(fā)展的方向進(jìn)行探討。

參考答案：（1）機(jī)會(huì)

1、IT技術(shù)的發(fā)展

2、G市觀光游客大增

3、溫泉旅游熱（2）威脅

1、網(wǎng)絡(luò)廣告的出現(xiàn)（3）強(qiáng)勢(shì)

1、一開始在當(dāng)?shù)赝辽灵L(zhǎng)

2、信息收集能力強(qiáng)

3、在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)信用好

4、營(yíng)業(yè)能力強(qiáng)

5、溫泉旅店中市場(chǎng)份額高（4）弱勢(shì)

1、在應(yīng)用IT技術(shù)方面落后

2、營(yíng)業(yè)范圍窄

3、僅利用區(qū)域性廣告

4、媒體（5）發(fā)展建議

1、開展全國(guó)范圍內(nèi)廣告業(yè)務(wù)，以進(jìn)一步喚起溫泉旅游熱。

2、通過靈活運(yùn)用較強(qiáng)的營(yíng)業(yè)能力，通過網(wǎng)絡(luò)廣告，吸引新的顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。

3、利用全國(guó)性廣告媒體，活躍G市經(jīng)濟(jì)，并且引入IT技術(shù)，利用網(wǎng)絡(luò)廣告的低價(jià)、高質(zhì)優(yōu)勢(shì)，盡可能的面向全國(guó)發(fā)布廣告，謀求實(shí)質(zhì)性的發(fā)展。

swot分析參考文獻(xiàn)：

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[2] 安德魯;坎貝爾等，《核心能力戰(zhàn)略：以核心競(jìng)爭(zhēng)力為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略》，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，1999