第一篇：低價(jià)形象下的高價(jià)品策略

低價(jià)形象下的高價(jià)品策略

2016/6/14 21:42:43點(diǎn)擊數(shù)(832)已有0人評(píng)論 加入收藏

大部分賣(mài)場(chǎng)都想建立低價(jià)形象。但低價(jià)形象并不意味著全面低價(jià)。我們的目標(biāo)是，既強(qiáng)化價(jià)格形象，又保證較高的平均單價(jià)和利潤(rùn)率，使顧客在不知不覺(jué)中提高購(gòu)物單價(jià)。

商品在門(mén)店里角色不同，身價(jià)也不一樣。目標(biāo)性品類代表商店的形象，是顧客在該店的首選，價(jià)格必須有競(jìng)爭(zhēng)力。例如家樂(lè)福的生鮮和百佳超市的熟食，大部分天天平價(jià)，其敏感單品的價(jià)格一定比其他零售商低。而常規(guī)性品類的價(jià)格與對(duì)手接近就行了，大部分不用低價(jià)銷售，稍微敏感的可采用高低價(jià)格策略，以刺激購(gòu)買(mǎi)。

季節(jié)性商品在旺季時(shí)獲取適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，季節(jié)一過(guò)，必然降價(jià)清倉(cāng)，所以適用高低定價(jià)策略。便利性商品是拾遺補(bǔ)缺的，以滿足顧客一次性購(gòu)足的需求，其價(jià)格往往不敏感，不必采用煽動(dòng)性價(jià)格。

品類下的價(jià)格帶

根據(jù)品類角色確定價(jià)格，可以深化到次品類，甚至次品類中的品牌，以獲得更高的客單價(jià)和更多的利潤(rùn)。例如，口腔護(hù)理類中的牙膏、牙刷、漱口水及其他商品，就可以采取不同的價(jià)格策略。

牙膏是購(gòu)買(mǎi)頻率較高的商品，這使得牙膏類似于目標(biāo)性品類，因此可以適當(dāng)調(diào)低其利潤(rùn)。而牙刷的購(gòu)買(mǎi)頻率較牙膏低，價(jià)格敏感性也小，類似于常規(guī)性商品，毛利率可以偏高。漱口水和其他口腔護(hù)理產(chǎn)品的銷量很小，類似于便利性品類，可以采用合理價(jià)格，以維持較高的毛利。

那么次品類中的品牌如何運(yùn)用這種定價(jià)思路呢？其實(shí)，產(chǎn)品定價(jià)的深入程度因品類角色不同可以有所不同，經(jīng)營(yíng)者不必把精力花到所有單品上面。目標(biāo)性、常規(guī)性品類貢獻(xiàn)較大、重要性較高，可以做得比較深入，細(xì)分到單品。但便利性品類細(xì)分到次品類／品牌層面就足夠了。

以定價(jià)來(lái)提高品單價(jià)是基本功，我們還可按價(jià)格帶劃分單品數(shù)，在每個(gè)品類中適當(dāng)導(dǎo)入高價(jià)格、高價(jià)值的商品。比較分析家樂(lè)福、麥德龍、好又多的女拖鞋價(jià)格帶，可以發(fā)現(xiàn)他們對(duì)品單價(jià)的操作手法截然不同。

購(gòu)物心理調(diào)查顯示，人們認(rèn)為一雙女拖鞋6元以下就比較便宜，所以家樂(lè)福最低定價(jià)5.9元，并在這個(gè)價(jià)位上提供兩個(gè)單品，讓顧客感覺(jué)這兒有便宜的女拖鞋。調(diào)查還顯示，一雙拖鞋20元以上就有些高了，所以家樂(lè)福27個(gè)拖鞋單品中，有22個(gè)定在了19.9元以下。同時(shí)，為了拉高品單價(jià)，又在24.9元的價(jià)位上提供了4個(gè)單品(后來(lái)又在39.9元價(jià)位上提供一個(gè)單品，突破傳統(tǒng)心理價(jià)位，反襯24.9元不貴)。反觀另一家超市企業(yè)，16個(gè)單品中最低價(jià)位在1.9元，最高19.9元，從區(qū)間分布上來(lái)看，明顯傾向于低價(jià)位單品，所以其品單價(jià)絕對(duì)低于家樂(lè)福，客單價(jià)自然也低。

如何執(zhí)行跟價(jià)

現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)之間互相查價(jià)、抄價(jià)非常普遍，往往查價(jià)員、市調(diào)員回來(lái)一報(bào)告對(duì)手哪些商品價(jià)格低，店里立刻跟進(jìn)。但是，市調(diào)的目的不單單是抄錄比我們便宜的商品，不單單是為了降價(jià)，更多時(shí)候是為了漲價(jià)，是為了提高毛利率水平。

一些外資大賣(mài)場(chǎng)制定出商品價(jià)格之后，馬上就出臺(tái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的“跟價(jià)指數(shù)”。這是你的價(jià)格與對(duì)手價(jià)格的比值，比如跟價(jià)指數(shù)95％，也就是說(shuō)對(duì)手的價(jià)格現(xiàn)在調(diào)低為10元，則你的價(jià)格直接跟進(jìn)為9.5元。這樣就避免了門(mén)店在上萬(wàn)個(gè)單品的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，無(wú)法快速?zèng)Q定價(jià)格究竟跟到什么程度的難題。

跟價(jià)指數(shù)一般是根據(jù)不同品類的商品，分別訂出不同的指數(shù)。請(qǐng)注意：跟價(jià)指數(shù)不一定低于100％。家樂(lè)福C類商品的跟價(jià)指數(shù)高達(dá)130％！這也就是為什么我們市調(diào)時(shí)不能只抄低價(jià)的原因。

多推高單價(jià)暢銷品

某門(mén)店身處的社區(qū)購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，希望能夠吸引月收入5000元以上的購(gòu)物群。實(shí)際上門(mén)店也做到了。但分析其衛(wèi)生巾品類，卻發(fā)現(xiàn)該品類吸引了大量2000元以下收入的人群。也就是說(shuō)，門(mén)店花費(fèi)很多精力吸引來(lái)的中高收人群，卻不在該門(mén)店購(gòu)買(mǎi)衛(wèi)生巾。

查找原因，發(fā)現(xiàn)該門(mén)店衛(wèi)生巾品類的產(chǎn)品陳列、促銷都傾向于低檔或不知名的品牌。門(mén)店立刻著手優(yōu)化衛(wèi)生巾品類，陳列從按夜用、日用轉(zhuǎn)為按品牌陳列，并配以柔和的粉紅色，促銷也開(kāi)始側(cè)重一些高值商品，衛(wèi)生巾品類的生意很快就得到了17％的增長(zhǎng)。

在購(gòu)買(mǎi)力低的社區(qū)，面向家庭消費(fèi)的大賣(mài)場(chǎng)要考慮在促銷時(shí)主推大規(guī)格、大包裝、捆綁裝或量販裝的商品，讓顧客有物美價(jià)廉之感，引導(dǎo)多買(mǎi)多便宜的消費(fèi)理念，最大限度地提高客單價(jià)。

一線城市的大賣(mài)場(chǎng)里，方便面暢銷的更多是大包裝的。洗衣粉的包裝也在變得越來(lái)越大，甚至出現(xiàn)了一些超大包裝。洗發(fā)水的促銷活動(dòng)也更多集中在大規(guī)格／大包裝(如1000毫升)上？其實(shí)，這些都是提高客單價(jià)的手段。

如今很多零售商時(shí)常搞雞蛋超低價(jià)，拿青菜、白菜2毛3毛一斤賺人氣。這都沒(méi)錯(cuò)，但要看時(shí)機(jī)。大節(jié)慶期間就應(yīng)該讓它們退居二線，不要在主通道或顯要位置，擺放這些單價(jià)低、損耗高的商品，可以的話連海報(bào)也不上。因?yàn)槟嵌纹陂g，顧客是不會(huì)為了雞蛋便宜5毛、青菜便宜5分跑來(lái)湊熱鬧的。他們更關(guān)心過(guò)節(jié)的商品哪家賣(mài)場(chǎng)更多、更全。這時(shí)，門(mén)店要將有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品，放置在主通道或貨架最佳位置上，引導(dǎo)顧客。

曾經(jīng)有一家零售商，從春節(jié)前一個(gè)月開(kāi)始，雜貨、百貨低于5元的東西，不允許做促銷，不允許做堆頭，只能在排面上正常陳列。這種方法可能過(guò)于極端，但回頭想想，一年365天就那10來(lái)天的黃金期，如果我們還沉迷于低價(jià)位商品，那另外355天的生意怎么做？所以要抓住一切可能的機(jī)會(huì)，力推高價(jià)格、高價(jià)值商品。

傳統(tǒng)的雜貨店或市場(chǎng)，其定價(jià)的方法為“買(mǎi)打賣(mài)罐”，例如：A醬油一打進(jìn)價(jià)是200元，則每罐賣(mài)20元，我們可以算出其總售價(jià)為：20元×12(瓶)=240元，毛利率為：(240元—200元)÷240元=16.6％這種定價(jià)起因于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的價(jià)格全由廠商主導(dǎo)者，而零售店與消費(fèi)者只能被動(dòng)地接受。

漸漸的步入消費(fèi)導(dǎo)向的時(shí)代，市場(chǎng)上漸漸有了比較，結(jié)果有些零售店為了增加競(jìng)爭(zhēng)力，就把大品牌或暢銷的商品稍微降價(jià)，而將消費(fèi)者較不敏感的商品酌予調(diào)升。如上述A醬油為大品牌則可能以19元一瓶銷售，而小品牌的B醬油也許一打進(jìn)價(jià)只要170元，每瓶原以17元銷售賣(mài)出，而此時(shí)可能調(diào)整為18元，此時(shí)A品牌的一打總價(jià)為

19元×12(瓶)=228元，而毛利率為(228元—200元)÷228元=12.3％，至于B品牌其一打售價(jià)為18元×12瓶=216元，毛利率為(216—170元)÷216=21.3％

至于生鮮食品，其傳統(tǒng)的定價(jià)方法為“公斤買(mǎi)市斤賣(mài)”，例如：1公斤用50元買(mǎi)的水果，則一市斤賣(mài)50元，此時(shí)其每市斤的進(jìn)貨成本為50元×0.5=25元。(1市斤等于0.5公斤)，其毛利率為：(50元—25元)÷50元=50％。

乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分級(jí)包裝不易，不易保存，容易腐敗的特性，在設(shè)定價(jià)格時(shí)，如果沒(méi)有設(shè)定這么高的毛利，可能會(huì)虧本。

一般而言，果菜因須處理，去外葉、去頭、去皮或買(mǎi)進(jìn)時(shí)斤兩不足，其可用部分大約只有原先的八成，故其進(jìn)貨成本應(yīng)先加上二成，即我們用一公斤的價(jià)格，實(shí)際上只買(mǎi)進(jìn)了0.8公斤的貨，例如一公斤用100元買(mǎi)人，則其實(shí)際成本應(yīng)是：100元÷0.8=125元。如果我用傳統(tǒng)方法去賣(mài)，每市斤賣(mài)100元，而一市斤的實(shí)際成本為125元×0.5=62.5元，即指其毛利率實(shí)際僅有(100元—62.5元)÷100元=37.5％，由于以此價(jià)格出售，仍有可能會(huì)有賣(mài)不出去的損失。故訂這樣的毛利率還算是合理。

現(xiàn)在社會(huì)已進(jìn)入消費(fèi)者主義與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的時(shí)代，影響價(jià)格變動(dòng)的因素越來(lái)越多，但無(wú)論如何轉(zhuǎn)變，總是要將價(jià)格定在成本最大的容許值范圍內(nèi)。

至于現(xiàn)代價(jià)格的決定方法與步驟大致如下：

一、確認(rèn)訂價(jià)目標(biāo)

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是為了要賺取利益，故其價(jià)格訂定必須牽涉到利益的回收，亦即應(yīng)先找出利潤(rùn)目標(biāo)，但要如何來(lái)找出這個(gè)目標(biāo)呢?我們可從“損益平衡點(diǎn)”的觀念來(lái)著手，其公式為：

損益平衡點(diǎn)=固定營(yíng)業(yè)費(fèi)用÷（1—變動(dòng)成本÷銷貨凈額）

=固定營(yíng)業(yè)費(fèi)用÷（1—成本率）=固定營(yíng)業(yè)費(fèi)用÷（毛利率—變動(dòng)費(fèi)用率）

假設(shè)一家400平米的超級(jí)市場(chǎng)，每個(gè)月需要500萬(wàn)元之費(fèi)用，而超級(jí)市場(chǎng)平均的毛利率有20％，且變動(dòng)費(fèi)用率為“0”損益平衡點(diǎn)為：500萬(wàn)元／0.2=2，500萬(wàn)元，亦即該超市每個(gè)月要做2，500萬(wàn)元之營(yíng)業(yè)額才不會(huì)虧本。

如果我從另一個(gè)角度來(lái)看，一家超市在商圈調(diào)查時(shí)，估計(jì)每個(gè)月可做3，000萬(wàn)元之生意，而該超市估計(jì)的費(fèi)用支出每月需600萬(wàn)元，則其平均毛利率必須控制在600萬(wàn)元／3，000萬(wàn)元=20％，才算平衡，亦即毛利率如低于20％則會(huì)產(chǎn)生虧損，高出才有利潤(rùn)。

而此損益平衡點(diǎn)需要的毛利率，就是我們最簡(jiǎn)單的訂價(jià)基準(zhǔn)。如某項(xiàng)商品，其進(jìn)貨成本是80元，我們預(yù)定的毛利率是20％，則該商品的售價(jià)應(yīng)為100元，則可采用下列：

售價(jià)=購(gòu)入成本÷（1—預(yù)定銷售毛利率）=80元÷（1—0.2）=80÷0.8=100

若改用傳統(tǒng)的成本加二成的算法，則可能得出來(lái)的毛利率會(huì)降至16.67％，其算法如下：80元+(80×20％)=80+16=96元；其毛利率變成(96元—80元)÷96元=16.67％而非20％。

商品計(jì)劃人員在為商品訂價(jià)時(shí)，一直要在腦海里存有這個(gè)訂價(jià)目標(biāo)，碰到競(jìng)爭(zhēng)或消費(fèi)者無(wú)法認(rèn)同這個(gè)加價(jià)率而必須削價(jià)時(shí)，一定要想辦法提高其他敏感度較低的商品的售價(jià)或降低進(jìn)價(jià)，以彌補(bǔ)虧損?？傊?，整體的訂價(jià)目標(biāo)要高于損益平衡所需的毛利率目標(biāo)，才能獲取利潤(rùn)。

二、確認(rèn)真正的成本

要找出商品真正的原價(jià)，首先必須對(duì)“步留率”有所了解。步留率源自日本，由于中國(guó)尚未找到較合適且足以詮釋其意義的用語(yǔ)，在此只有先予延用。所謂步留率大多用于生鮮食品，意指生鮮食品經(jīng)處理后，可販賣(mài)的部分與原有全部之比率。例如：100公斤的高麗菜，經(jīng)去外葉后，所留下來(lái)可以販賣(mài)的只有80公斤，則80÷100=80％，其步留率就是80％。

超市各部門(mén)的經(jīng)營(yíng)者，都必須對(duì)蔬菜、水果、鮮魚(yú)、肉類之步留率有深入的了解，如此，在訂價(jià)時(shí)才不會(huì)出錯(cuò)。步留率雖然亦參考相關(guān)單位或同業(yè)，但在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，仍要不斷的印證。例如：我們每天都要賣(mài)吳郭魚(yú)，只要我們了解進(jìn)貨時(shí)的數(shù)量，在去魚(yú)鱗、魚(yú)肚后，再加以過(guò)磅，假設(shè)處理前的重量為80公斤，處理后剩65公斤，則步留率=65／80×100％=81.25％

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之總計(jì)后，我們可算出其平均值，這個(gè)平均值就是我們算出原價(jià)的依據(jù)。如上述的吳郭魚(yú)例子，80公斤的進(jìn)價(jià)花了2000元，進(jìn)價(jià)每公斤為2000元÷80=25元，但實(shí)際上我們可以賣(mài)給消費(fèi)者的只有65公斤，所以我們真正的原價(jià)是2000元÷65公斤=30.77元。

如用步留率求出原價(jià)，則其公式為

原價(jià)=進(jìn)價(jià)÷步留率=25÷0.8125=30.77元，通常我們?cè)诿咳者M(jìn)貨后，都一定要先將進(jìn)價(jià)換算成原價(jià)，如此才不會(huì)在設(shè)定賣(mài)價(jià)時(shí)虧本。

至于干貨，很多廠商為促銷其商品，也有很多折讓辦法，例如某碳酸飲料，每箱(24瓶)牌價(jià)是300元、在促銷期間的優(yōu)待如下：

①10箱以上，每10箱送1箱

②30箱以上，每箱折讓5元

③50箱以上，每箱折讓10元

④100箱以上，每箱折讓20元

某超市大量采購(gòu)，進(jìn)貨100箱，則其原價(jià)應(yīng)是（100箱×300元/箱—100箱×20元/箱）÷100箱+10箱（搭贈(zèng)）=（30,000—2,000）÷110=254.5元／箱

該碳酸飲料小量進(jìn)貨的成本每罐是300元÷24=12.5元，大量進(jìn)貨后，每罐的成本為254.5元÷24=10.6元

這個(gè)價(jià)格就是前面所說(shuō)的成本容許值。在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的情況下，我們?nèi)砸勒５募觾r(jià)率，如仍以前述的二成來(lái)計(jì)算，則12.5÷0.8=15.6元，可設(shè)定在巧或16元，在碰到競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，最低的價(jià)格不應(yīng)再低于10.6元，如果該項(xiàng)商品訂價(jià)仍無(wú)法與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)只有另覓他途，三、訪查競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格

“訪價(jià)”是設(shè)定價(jià)格最好的依據(jù)。在步入競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的時(shí)代里，幾乎已沒(méi)有什么才是“合理的價(jià)格”，有的只是“競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格”。

我們?cè)谧鲈L價(jià)活動(dòng)時(shí)，不僅要了解同業(yè)的售價(jià)，有時(shí)甚至要了解相近業(yè)態(tài)的售價(jià)；如超市必須了解量販店零售店等的賣(mài)價(jià)。通常超市都有固定的人員在做這項(xiàng)工作，但從事商品計(jì)劃的人員，亦須時(shí)常到其他超市或零售店去比較，一方面了解價(jià)格，一方面也可發(fā)現(xiàn)一些自己尚未引進(jìn)的商品，并觀察出業(yè)態(tài)或商品的走勢(shì)。

訪價(jià)不僅要對(duì)末端的零售價(jià)格進(jìn)行了解，在生鮮食品方面，對(duì)于果菜、魚(yú)肉等市場(chǎng)的進(jìn)貨狀況、拍賣(mài)行情、毛豬的牌價(jià)等都要設(shè)法去取得，以做為定價(jià)之依據(jù)。

有了同業(yè)的價(jià)格后，如果不想引起削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，則應(yīng)參考多數(shù)同業(yè)的價(jià)格來(lái)訂價(jià)，如果在品質(zhì)或鮮度上較別家超市特殊，則因價(jià)值較高，售價(jià)也可稍為拉高。

如果從訪價(jià)或競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，就沒(méi)有什么價(jià)格政策可言了，但商品計(jì)劃人員仍要以同業(yè)的售價(jià)與自己的進(jìn)價(jià)做比較，如低于我們的定價(jià)目標(biāo)，則顯示可能是我們的進(jìn)貨價(jià)格太高或我們的費(fèi)用率太高，這些都值得檢討。

四、考慮環(huán)境的因素

價(jià)格訂定時(shí)，除了要了解自己本身的狀況外，對(duì)自己的訂價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品的原價(jià)及隨時(shí)在變化的四周環(huán)境，也要有很高的敏感性。

在環(huán)境方面要注意的為：

(一)同業(yè)的價(jià)格動(dòng)向

也許表面上風(fēng)平浪靜，但競(jìng)爭(zhēng)者可能隨時(shí)在準(zhǔn)備下一波的攻擊。同業(yè)在辦促銷活動(dòng)時(shí)，除非我們采用不同的促銷策略，如同業(yè)用特賣(mài)，我們用抽獎(jiǎng)，各自吸引不同階層或不同需求的客層，否則在同業(yè)做特賣(mài)時(shí)，最好亦適度跟進(jìn)，才能使自己更具競(jìng)爭(zhēng)力。

(二)季節(jié)變化的因素

在季節(jié)更替時(shí)，商品也隨著改變。如夏季來(lái)臨，冷飲上場(chǎng)；冬季來(lái)時(shí)，火鍋因應(yīng)。商品計(jì)劃人員應(yīng)了解季節(jié)的變化，并借此掌握消費(fèi)者的需求。要注意的是，季節(jié)性商品的推出應(yīng)把握最好時(shí)機(jī)，如秋冬變化之際，第一波寒流來(lái)臨時(shí)，適時(shí)推出火鍋商品，必定會(huì)有不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，因?yàn)榇藭r(shí)消費(fèi)者的需求較高，如推出太晚，當(dāng)消費(fèi)者已被喂飽了，需求的頻度已降低才來(lái)推出，銷售的契機(jī)就已喪失。

此外在季節(jié)更替時(shí)初推出的商品，其售價(jià)應(yīng)酌予降低，借以吸引消費(fèi)者的注意。

(三)氣候變化的因素

我國(guó)幅員遼闊，氣候的變化非常大。尤其在夏季時(shí)，應(yīng)特別注意季風(fēng)動(dòng)向的變化。

(四)了解整體供需的狀況

當(dāng)供過(guò)于求時(shí)，價(jià)格政策只能以一般的價(jià)格銷售；當(dāng)需求大于供給時(shí)，可適度的調(diào)高售價(jià)。尤其生鮮果菜，常因季節(jié)更替，或氣候的變化而產(chǎn)生供需失調(diào)。至于其他的商品，因取代性高，較難回復(fù)到以往的“賣(mài)方市場(chǎng)”。

五、找出消費(fèi)者心目中的價(jià)格帶

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)東西時(shí)，對(duì)各種商品都有其認(rèn)知的價(jià)格，也就是消費(fèi)者所能接受的價(jià)格范圍，此即價(jià)格帶。例如：消費(fèi)者認(rèn)知的柳丁價(jià)格每公斤不應(yīng)超過(guò)20元，柑桔應(yīng)在20～30元之間，芒果應(yīng)在80元以下，若在這些價(jià)格帶以上，這些產(chǎn)品可能就很難被接受。

如因泰國(guó)榴蓮盛產(chǎn)，價(jià)格降低，以往一個(gè)榴蓮在2～3公斤間，每個(gè)在超級(jí)市場(chǎng)須要賣(mài)80元～10元。今年某家超市把握了契機(jī)，乘機(jī)辦了榴蓮的促銷活動(dòng)，以每個(gè)約30～50元的價(jià)格出售，結(jié)果平常平均每天只能賣(mài)出1～2個(gè)的榴蓮，促銷期間，每天可賣(mài)出20～30個(gè)。所以有這種業(yè)績(jī)，主要是因?yàn)橄M(fèi)者已認(rèn)知榴蓮的價(jià)格帶應(yīng)有每個(gè)80元上下，現(xiàn)在價(jià)格帶降低，使消費(fèi)層面擴(kuò)大。

商品計(jì)劃人員在規(guī)劃商品時(shí)必須要依據(jù)消費(fèi)者的價(jià)格帶來(lái)規(guī)劃，讓消費(fèi)者有物超所值的感覺(jué)，這樣銷售的速度才會(huì)加快。

第二篇：國(guó)內(nèi)演出票高價(jià)策略存在哪些誤區(qū)

國(guó)內(nèi)演出票高價(jià)策略存在哪些誤區(qū).txt看一個(gè)人的的心術(shù)，要看他的眼神；看一個(gè)人的身價(jià)，要看他的對(duì)手；看一個(gè)人的底牌，要看他的朋友。明天是世上增值最快的一塊土地，因它充滿了希望。國(guó)內(nèi)演出票高價(jià)策略存在哪些誤區(qū)

國(guó)內(nèi)演出票價(jià)過(guò)高已是不爭(zhēng)的事實(shí)，不僅國(guó)內(nèi)各界有無(wú)奈的感嘆，國(guó)外、港澳臺(tái)地區(qū)也搞不明白。十幾個(gè)大城市都有過(guò)千元以上的票價(jià)出現(xiàn)，在北京一般的劇場(chǎng)演出VIP票價(jià)幾乎鎖定了880元的吉利數(shù)字，大型演唱會(huì)的VIP門(mén)票更是不猶豫的再添上1000元左右的加碼，剛剛結(jié)束的“莎拉.布萊曼演唱會(huì)” 的票價(jià)高達(dá)2600元，日本一家大票務(wù)公司的管理人員對(duì)此十分不解：在日本，頂級(jí)音樂(lè)會(huì)的VIP門(mén)票不過(guò)1萬(wàn)日?qǐng)A（約合人民幣700多元），日本的人均收入又遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)水平，香港也是這樣，最高票價(jià)很少超過(guò)500港幣，不知到底什么因素支撐如此高的票價(jià)。國(guó)內(nèi)演出界卻見(jiàn)怪不怪，認(rèn)為制定高票價(jià)自有其中道理。

由于演出行業(yè)達(dá)不到綜合價(jià)值開(kāi)發(fā)的層次，致使演出成本居高不下必然連帶票價(jià)提高，但除去成本因素外，還有一些不理智的因素促使演出商愿意選擇高票價(jià)，這些因素實(shí)際都是短期利益引發(fā)的誤區(qū)。在定票價(jià)過(guò)程中有五個(gè)誤區(qū)需要警惕：

一是利用票價(jià)的高低代表演出水平高低的推論定價(jià)。嚴(yán)格地講，演出質(zhì)量與票價(jià)有對(duì)應(yīng)關(guān)系的，高質(zhì)量演出應(yīng)該支持高票房收入，一些演出商明知所經(jīng)營(yíng)的節(jié)目質(zhì)量一般，還是利用一些觀眾習(xí)慣性思維，把票價(jià)定高，把宣傳做大，不顧觀眾觀后感覺(jué)，賭博式的撈取短期利益。二是把全部成本回收都依賴票房收入。由于不能綜合開(kāi)發(fā)演出的所有價(jià)值，目前，絕大多數(shù)演出僅依靠票房的取得，這樣，票價(jià)就是所有相關(guān)成本和目標(biāo)利潤(rùn)的簡(jiǎn)單疊加。沒(méi)有分擔(dān)成本的多種渠道，急于回收全部直接成本、間接成本，致使票價(jià)只能維持在高水平上。

三是為了促銷抬高目標(biāo)價(jià)位?，F(xiàn)在做演出的人都非常看重票房銷售的環(huán)節(jié)，這是應(yīng)該的，特別是北京等大城市出現(xiàn)票務(wù)公司后，票房銷售變得獨(dú)立了，票務(wù)促銷的作用凸現(xiàn)出來(lái)，而票房代理最大的激勵(lì)要素就是高代理傭金，演出商如果自己不愿意代理商分享自己的利潤(rùn)，就只好把票價(jià)進(jìn)一步提高，實(shí)質(zhì)就是負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。

四是過(guò)分依賴團(tuán)體購(gòu)票力。做過(guò)演出票房銷售的人都了解，確實(shí)有些單位或個(gè)人需要購(gòu)票送客戶或有關(guān)人員，這時(shí)最好銷售的就是VIP票，經(jīng)常出現(xiàn)VIP票比低檔票熱銷的情況，所以，票務(wù)公司或演出公司很偏重票務(wù)的直銷業(yè)務(wù)。

五是惡性競(jìng)爭(zhēng)連動(dòng)高票價(jià)。一些演出商為了拿到某些熱門(mén)項(xiàng)目的國(guó)內(nèi)代理權(quán)，不惜競(jìng)相出高價(jià)爭(zhēng)取項(xiàng)目，拿到項(xiàng)目后再想方設(shè)法賣(mài)出去，這種“高來(lái)高去” 的做法產(chǎn)生的必然結(jié)果就是高票價(jià)，消費(fèi)者就是最后的惡果承擔(dān)者。

之所以把上述傾向列為誤區(qū)，就是這些做法的結(jié)果是對(duì)行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、公司利益的無(wú)情損害，注重短期利益，無(wú)異于飲鴆止渴。有些經(jīng)濟(jì)常識(shí)的人都知道：價(jià)格與價(jià)值是相伴而生的，價(jià)格與價(jià)值會(huì)出現(xiàn)短期的背離，但不會(huì)長(zhǎng)久背離。目前的演出市場(chǎng)出現(xiàn)的價(jià)格與價(jià)值背離的現(xiàn)象太多了，蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)危機(jī)，五大誤區(qū)的直接后果就是所有演出公司、經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、演出場(chǎng)所都要加大票務(wù)營(yíng)銷的力量，“第三人支付”（公款消費(fèi)）的購(gòu)票單位成為所有票務(wù)人員的爭(zhēng)取對(duì)象，且不說(shuō)項(xiàng)目多了，這些單位也會(huì)厭倦，更主要的是票價(jià)背后的交易成本直線上升。一些以直銷能力見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)開(kāi)始放棄直銷，更多的企業(yè)又想紛紛進(jìn)入直銷市場(chǎng)，其結(jié)果就是釀成一個(gè)畸形的票務(wù)市場(chǎng)，把演出市場(chǎng)的蛋糕無(wú)形地夸大了。

成熟的市場(chǎng)是以個(gè)體消費(fèi)為主的市場(chǎng)，是消費(fèi)者普遍存在的市場(chǎng)，是理智型消費(fèi)市場(chǎng)。五大誤區(qū)的結(jié)果就是難以培育出品牌經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)。“打一槍換一個(gè)地方” 就是短期行為的必然結(jié)果，不敢把自己的公司推到公眾面前，不敢選擇品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，盡管可以挖空心思把所有促銷手段都使用出來(lái)，但畢竟不會(huì)長(zhǎng)久支撐基礎(chǔ)不牢的畸形市場(chǎng)。一旦出現(xiàn)實(shí)力雄厚的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，以低成本的市場(chǎng)手段拉回價(jià)格與價(jià)值的背離幅度，受益的將是消費(fèi)者和規(guī)范經(jīng)營(yíng)者，而遭受重創(chuàng)的一定是走進(jìn)五個(gè)誤區(qū)、執(zhí)迷不悟的高票價(jià)戰(zhàn)術(shù)推行者。

第三篇：案例10 海南航空公司的低價(jià)策略

案例：海南航空公司的低價(jià)策略

一、海南航空公司基本情況

1．公司簡(jiǎn)介

海南航空股份有限公司前身是于1989年10月在?？诘怯涀?cè)成立的海南省航空公司。海南省航空公司于1993年1月經(jīng)規(guī)范化股份制改組，成為國(guó)內(nèi)首家股份制航空公司。1995年，成功發(fā)行外資股，成為國(guó)內(nèi)第一家中外合資航空公司。1997年正式更名為“海南航空股份有限公司”。1997年6月，海南航空B股（股票代碼900945）在上海證券交易所掛牌交易，成為首家國(guó)內(nèi)上市B股的航空運(yùn)輸企業(yè)。1999年10月11日，海南航空A股（股票代碼600221）獲準(zhǔn)在上海證券交易所公開(kāi)上網(wǎng)定價(jià)發(fā)行。目前它是國(guó)內(nèi)唯一一家A股、B股均上市的中外合資股份制航空公司，是國(guó)內(nèi)航空公司中首家通過(guò)IS09002質(zhì)量認(rèn)證并通過(guò)CCAR121安全運(yùn)營(yíng)驗(yàn)證的公司。

截至2008年4月，海航集團(tuán)航空產(chǎn)業(yè)群擁有飛機(jī)148架，適用于干線性飛行、支線飛行、公務(wù)商務(wù)包機(jī)飛機(jī)、貨運(yùn)飛行和通用飛行。連續(xù)15年，海航保持持續(xù)、快速、健康的發(fā)展態(tài)勢(shì)，各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均呈現(xiàn)出持續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭。2007年，海航實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量22.41億噸公里，貨郵運(yùn)輸量19.78萬(wàn)噸，旅客運(yùn)輸量1449.4萬(wàn)人次，成功躋身中國(guó)四大航空公司。

2．公司文化

海航集團(tuán)倡導(dǎo)“內(nèi)修中華傳統(tǒng)文化精粹，外融西方先進(jìn)科學(xué)技術(shù)”的中西合璧企業(yè)文化，以“誠(chéng)信、業(yè)績(jī)、創(chuàng)新”為企業(yè)管理理論，以“至誠(chéng)、至善、至精、至美”為企業(yè)目標(biāo)，以“大眾認(rèn)同、大眾參與、大眾成就、大眾分享”為企業(yè)宗旨，以“為他人做點(diǎn)事，為社會(huì)做點(diǎn)事”的企業(yè)理念鼓勵(lì)員工追求社會(huì)和個(gè)人雙向價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。在服務(wù)上倡導(dǎo)“以旅客為尊，以市場(chǎng)為中心”的服務(wù)理念，改變了長(zhǎng)期以來(lái)航空服務(wù)僅限于提供機(jī)上服務(wù)的傳統(tǒng)觀念，提出了“航空產(chǎn)品”的理論，率先推出了“全系列產(chǎn)品，個(gè)性化服務(wù)”的全新服務(wù)理論，為旅客提供全方位無(wú)縫隙的超值服務(wù)。海航集團(tuán)致力于建設(shè)旅客首選航空公司，立志成為世界級(jí)百年品牌。

3．公司業(yè)務(wù)概況

海航的業(yè)務(wù)主要包括國(guó)內(nèi)航空客貨運(yùn)輸業(yè)務(wù)、周邊國(guó)家和地區(qū)公務(wù)包機(jī)飛行業(yè)務(wù)、航空器維修和服務(wù)、航空旅游、航空食品等。海航先后建立了海口、三亞、北京、西安、太原、烏魯木齊、廣州、蘭州、大連等9個(gè)航空營(yíng)運(yùn)基地。

1995年海南航空開(kāi)始探討發(fā)展以支線為主的“毛細(xì)血管戰(zhàn)略”。形成適用于中短程干線飛行，短程支線飛行，公務(wù)、商務(wù)包機(jī)飛行的航線布局。1995年海南航空引進(jìn)公務(wù)機(jī)，并在北京設(shè)立了公務(wù)客機(jī)飛行基地，首開(kāi)中國(guó)公務(wù)包機(jī)飛行之先河。1999年，海南航空獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)由海南省始發(fā)至東南亞及周邊國(guó)家和地區(qū)的定期和不定期航空客貨運(yùn)輸業(yè)務(wù)。海南航空擁有的國(guó)內(nèi)支線客機(jī)群，開(kāi)通了?？凇⑷齺?、湛江、北海、桂林、南寧、珠海等華南地區(qū)城市之間的短程航班。海南航空航線網(wǎng)絡(luò)已遍布全國(guó)各地，開(kāi)通了國(guó)內(nèi)外航線近500條，其中通航城市90個(gè)，并開(kāi)通國(guó)際包機(jī)航線。2005年春節(jié)期間海南航空成為首批執(zhí)行臺(tái)海兩岸臺(tái)商春節(jié)包機(jī)的航空公司之一。

海航在以航空運(yùn)輸業(yè)為主體產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，在2000年1月由國(guó)家工商行政管理局下游產(chǎn)業(yè)延伸發(fā)展，形成了一個(gè)集航空運(yùn)輸業(yè)、機(jī)場(chǎng)管理業(yè)、酒店管理業(yè)、旅游服務(wù)業(yè)和其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)為一體的企業(yè)集團(tuán)，海航集團(tuán)對(duì)所從事的產(chǎn)業(yè)實(shí)行專業(yè)性產(chǎn)業(yè)管理模式。目前，集團(tuán)資產(chǎn)總值超過(guò)470億人民幣，員工21000余人。集團(tuán)最高決策機(jī)構(gòu)為海航集團(tuán)有限公司董事局。航空運(yùn)輸業(yè)以海南航空股份有限公司為龍頭企業(yè)，所轄企業(yè)有中國(guó)新華航空有限責(zé)任公司、長(zhǎng)安航空有限責(zé)任公司、山西航空有限責(zé)任公司、揚(yáng)子江快運(yùn)航空有限公司、祥鵬航空有限公司等。

機(jī)場(chǎng)管理業(yè)是海航集團(tuán)機(jī)場(chǎng)產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)，海航機(jī)場(chǎng)集團(tuán)有限公司所轄企業(yè)有海南美蘭國(guó)際機(jī)場(chǎng)股份有限公司、三亞鳳凰國(guó)際機(jī)場(chǎng)有限責(zé)任公司、宜昌三峽機(jī)場(chǎng)有限責(zé)任公司、濰坊南苑機(jī)場(chǎng)有限責(zé)任公司、東營(yíng)永安機(jī)場(chǎng)有限責(zé)任公司、滿洲里西郊機(jī)場(chǎng)有限責(zé)任公司等。

酒店管理業(yè)是海航集團(tuán)酒店產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)，海航酒店集團(tuán)所轄企業(yè)有海航酒店控股集團(tuán)有限公司、海航酒店（集團(tuán)）有限公司、上海海航國(guó)際酒店管理有限公司、海南新國(guó)賓館有限公司、海南興隆溫泉康樂(lè)園有限公司、亞太國(guó)際會(huì)議中心有限公司、山西迎澤海航酒店股份有限公司、杭州花港海航度假酒店有限公司、廣東中央酒店有限公司、海南海航國(guó)際商務(wù)酒店管理有限公司、北京燕京飯店有限責(zé)任公司、海南美蘭海航酒店有限公司、瓊海海航培訓(xùn)中心酒店有限公司等。

旅游服務(wù)業(yè)是以幸運(yùn)金鹿航空旅游集團(tuán)有限公司為核心企業(yè)的旅游產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)，幸運(yùn)金鹿航空旅游集團(tuán)有限公司所轄企業(yè)有幸運(yùn)國(guó)際旅行社有限公司、金鹿公務(wù)機(jī)有限公司、吉林省旅游集團(tuán)有限責(zé)任公司、海航思福汽車(chē)租賃有限公司等。

海航集團(tuán)的其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)有海航集團(tuán)財(cái)務(wù)有限公司、西安民生集團(tuán)股份有限公司、寶雞商場(chǎng)集團(tuán)股份有限公司、揚(yáng)子江地產(chǎn)集團(tuán)有限公司、海南海航航空進(jìn)口有限公司、海南海航航空信息系統(tǒng)有限公司等。

二、中國(guó)航空業(yè)市場(chǎng)狀況分析

航空運(yùn)輸業(yè)是20世紀(jì)發(fā)展起來(lái)的新興行業(yè)。作為重要的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，在適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的同時(shí)，受?chē)?guó)家政策扶持和保護(hù)，一直保持高速發(fā)展。目前，從世界范圍看，仍呈不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì)。“9·11”事件以后，全球航空業(yè)遭受?chē)?yán)重打擊，特別是美國(guó)航空業(yè)幾乎步入破產(chǎn)的邊緣。不過(guò)，最新數(shù)據(jù)顯示，全球航空業(yè)正在強(qiáng)勁復(fù)蘇。2004年航空業(yè)增長(zhǎng)幅度較2003年增長(zhǎng)14%，搭乘民航班機(jī)旅客也較2003年增加1億人次以上。2004年不分國(guó)內(nèi)及國(guó)際航線的總運(yùn)量增長(zhǎng)14%。2005年1月全球航空客運(yùn)量和貨運(yùn)量分別比上年同期增長(zhǎng)5.9%和11.2%。隨著航空業(yè)的復(fù)蘇及全球經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，航空運(yùn)輸業(yè)還有巨大的增長(zhǎng)空間。我國(guó)航空運(yùn)輸業(yè)是在改革開(kāi)放的推動(dòng)下快速發(fā)展起來(lái)的。20世紀(jì)80年代我國(guó)航空體制開(kāi)始全面改革，航空運(yùn)輸完全進(jìn)入企業(yè)化經(jīng)營(yíng)，從而推進(jìn)航空運(yùn)輸業(yè)加速發(fā)展。從1985年到1997年，我國(guó)民用航空航線由265條增加到967條，民用飛機(jī)由404架上升到915架，民航運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量由1985年的12.7億噸公里躍升至1997年的86.7億噸公里，總投資額由1991年的10.7億元跳升至1997年的86.6億元。1980年到1996年航空運(yùn)輸三大指標(biāo)（客運(yùn)量、貨郵量、總周轉(zhuǎn)量）年均增長(zhǎng)率均在15%以上，民航運(yùn)輸業(yè)則以接近20%的速度增長(zhǎng)。與國(guó)內(nèi)其他主要運(yùn)輸方式相比，航空運(yùn)輸業(yè)的增長(zhǎng)速度名列第一。受到亞洲金融危機(jī)和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，航空運(yùn)輸業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)緩慢增長(zhǎng)的時(shí)期。但隨著改革開(kāi)放的不斷深入，我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，人民收入不斷增加，對(duì)外開(kāi)放和國(guó)際交往日益頻繁，旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，外資、合資企業(yè)商務(wù)旅行和國(guó)內(nèi)私人飛行消費(fèi)的比例進(jìn)一步提高，貨物的航空快捷運(yùn)輸方式變得日益重要，航空運(yùn)輸需求不斷增加。而且由于中國(guó)民航運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量基數(shù)很少，目前，民航運(yùn)輸在各種客貨運(yùn)輸量中仍占很小比例，因此發(fā)展空間巨大，整個(gè)航空運(yùn)輸業(yè)保持著持續(xù)快速的發(fā)展趨勢(shì)。

三、海南航空公司的基本定價(jià)政策

1．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)

在海航壟斷經(jīng)營(yíng)的航線或能夠達(dá)成協(xié)議運(yùn)價(jià)的寡頭壟斷航線上，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判確定價(jià)格體系。在充分競(jìng)爭(zhēng)的航線上，海航主要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略定價(jià)。由于我國(guó)民航業(yè)主體——國(guó)有航空集團(tuán)成本偏高，在一些價(jià)格彈性極大的旅游專線航線上，海航不隨這些對(duì)手使用高價(jià)，而是拋開(kāi)它們，實(shí)行單邊低價(jià)策略，以增加客源，提高航班總收入。

2．成本導(dǎo)向定價(jià)

在1999-2000年期間我國(guó)航空經(jīng)歷了價(jià)格大戰(zhàn)以后，航空公司在政府的調(diào)停下普遍使用成本定價(jià)。海航也一直使用邊際成本定價(jià)策略，該策略在進(jìn)一步完善，以提高航班的客座率和收益水平。

3．針對(duì)大客戶的協(xié)議定價(jià)

對(duì)現(xiàn)實(shí)價(jià)值巨大或價(jià)值潛力巨大的客戶實(shí)行折扣定價(jià)，因?yàn)檫@些客戶具有購(gòu)買(mǎi)量大、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高的特征，包括大型企業(yè)集團(tuán)和省市級(jí)政府等，海航對(duì)這些單位的運(yùn)價(jià)以協(xié)議方式確定下來(lái)，必要時(shí)還使用折上再折的定價(jià)策略，如采取平時(shí)購(gòu)票給予低價(jià)，按照全年累計(jì)金額再次獎(jiǎng)勵(lì)等，目的是獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定的客源。

4．基于細(xì)分市場(chǎng)特征的差別定價(jià)1)基于顧客特征

海航在價(jià)格體系中按顧客類別設(shè)有不同等級(jí)的運(yùn)價(jià)，包括按年齡區(qū)分的成人運(yùn)價(jià)、兒童運(yùn)價(jià)、嬰兒運(yùn)價(jià)和老人運(yùn)價(jià)；按職業(yè)區(qū)分的教師運(yùn)價(jià)、學(xué)生運(yùn)價(jià)、軍人運(yùn)價(jià)、警察運(yùn)價(jià)；按一起旅行的人數(shù)區(qū)分的散客運(yùn)價(jià)和團(tuán)隊(duì)運(yùn)價(jià)：按艙位等級(jí)區(qū)分的頭等艙運(yùn)價(jià)、公務(wù)艙運(yùn)價(jià)和普通艙運(yùn)價(jià)等。進(jìn)一步細(xì)化旅客運(yùn)價(jià)，實(shí)際上是在對(duì)旅客市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分的基礎(chǔ)上確定相應(yīng)的價(jià)格。

2)基于航班時(shí)刻定價(jià)

海航對(duì)清晨或夜間航班定較低價(jià)格，上午10點(diǎn)以前的航班公務(wù)旅客數(shù)量較大，定價(jià)較高。

這樣能夠?qū)崿F(xiàn)客戶分流，防止某個(gè)時(shí)段顧客太多或太少的情況。但針對(duì)旅客的低價(jià)，海航配合嚴(yán)格的限制條件，以防止高品質(zhì)的公務(wù)旅客流入低價(jià)艙位。3)基于季節(jié)定價(jià)

航空運(yùn)輸呈現(xiàn)明顯的季節(jié)波動(dòng)，海航的旅客高峰一般出現(xiàn)在學(xué)生寒暑假、春節(jié)、五一和十一等時(shí)段，此外，海航獨(dú)有的運(yùn)輸高峰還有隆冬季節(jié)，南方旅客到北方賞雪，北方旅客到南方避寒。運(yùn)輸高峰期間，一般采取散客全價(jià)艙位和旅游團(tuán)固定價(jià)的組合，旅游團(tuán)價(jià)格高出平時(shí)1～2折，相反，在淡季時(shí)，海航推出包座價(jià)、．包航價(jià)，5～9人小團(tuán)價(jià)、“合家歡”運(yùn)價(jià)、“十免一”運(yùn)價(jià)、“自由人旅行價(jià)”等多種形式的運(yùn)價(jià)刺激市場(chǎng)需求。4)基于機(jī)型定價(jià)

海航在干線上主要使用中型飛機(jī)，但為了提高飛機(jī)日利用率，降低小時(shí)飛行成本，也將這些飛機(jī)用于支線運(yùn)營(yíng)。由于中型飛機(jī)的舒適性與支線機(jī)型相比較高，旅行時(shí)間短，定價(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)比支線機(jī)高。5)基于購(gòu)票時(shí)間定價(jià)

這種定價(jià)策略是“購(gòu)買(mǎi)時(shí)間越早，折扣越低”。因?yàn)樵谕ǔＧ闆r下，繁忙的公務(wù)旅客不能提前很長(zhǎng)時(shí)間確定行程，而旅游休閑旅客卻很可能早就有了休假計(jì)劃，由于海南經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，參加會(huì)議、因公出差的旅客數(shù)量增多，海航提前一周以上的票價(jià)中加入停留時(shí)間、航班時(shí)刻、簽轉(zhuǎn)退票等限制條件來(lái)疏導(dǎo)提前購(gòu)票的旅客購(gòu)買(mǎi)高價(jià)票。

5．折扣定價(jià)

折扣定價(jià)是航空業(yè)的基本定價(jià)策略，也是海南航空公司的基本競(jìng)爭(zhēng)策略之一，因其設(shè)計(jì)獨(dú)特、推進(jìn)成功而在中國(guó)航空業(yè)獨(dú)樹(shù)一幟，下文將對(duì)其展開(kāi)具體分析。

四、海南航空公司折扣定價(jià)策略詳解

海航的地理位置在我國(guó)的海南省，一方面，當(dāng)?shù)亟煌ú槐愫吐糜螛I(yè)的發(fā)展為其業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大提供了一定的便利條件。另一方面，面對(duì)激烈的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，海航積極推進(jìn)低價(jià)策略，它是國(guó)內(nèi)首家進(jìn)行機(jī)票打折的公司，推出區(qū)分淡季和旺季不同的打折措施和針對(duì)不同航線和不同人群的票價(jià)優(yōu)惠策略。在我國(guó)航空市場(chǎng)上，各航空公司都制定了低價(jià)打折策略，而海南航空公司經(jīng)過(guò)短短十幾年的發(fā)展，一躍成為國(guó)內(nèi)四大航空公司之一，成為國(guó)航、南航、東航三大巨頭不敢小覷的強(qiáng)勁對(duì)手。海航在航空業(yè)中脫穎而出，其營(yíng)銷策略的獨(dú)特和創(chuàng)新之處是其原因之一。

1．折扣定價(jià)的背景：航空行業(yè)普遍實(shí)行低價(jià)政策

中國(guó)民航總局對(duì)所有航線都進(jìn)行統(tǒng)一定價(jià)，但航空公司希望獲得更多的定價(jià)權(quán)。1998年，我國(guó)航空業(yè)實(shí)行“一種票價(jià)，多種折扣”的方式，曾一度出現(xiàn)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；而后中國(guó)民航總局發(fā)布禁折令，統(tǒng)一限價(jià)。但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，幾乎所在航空公司都利用打折機(jī)票來(lái)吸引客戶的注意力，以保證足夠的客座率。機(jī)票打折也是國(guó)際通行的民航客運(yùn)經(jīng)營(yíng)策略。

航空公司定價(jià)格策略的目標(biāo)可以歸結(jié)為以下兩個(gè)方面：一是最大限度地提高客票總收入；二是擴(kuò)大市場(chǎng)份額。目前中國(guó)航空客運(yùn)的現(xiàn)實(shí)情況是，航空客運(yùn)都是固定航班，一定時(shí)間內(nèi)航班數(shù)量基本固定（黃金周期間對(duì)旅游熱線單獨(dú)增開(kāi)臨時(shí)航班除外），總的可用客座數(shù)是固定的。這樣要提高機(jī)票總收入只有兩種方法。一是最大限度地提高客座使用率，降低空座率。這就要求航空公司要最大限度地增加機(jī)票銷售數(shù)量，盡量利用每一個(gè)可用座位。各公司在網(wǎng)上公布的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示;目前中國(guó)航空公司通過(guò)增加客座利用率來(lái)提高收入的空間還很大。二是維持高票價(jià)，通過(guò)高價(jià)來(lái)增加收入，但由于目前中國(guó)整個(gè)民航市場(chǎng)客座利用率還很低，所以機(jī)票價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。如果沒(méi)有很高的客座使用率支持，高價(jià)幾乎不太可能。只有當(dāng)80%的機(jī)票都已售出，航空公司才可能對(duì)剩余的20%的機(jī)票實(shí)行高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的折扣票價(jià)。否則高價(jià)無(wú)疑是將客戶推給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前大部分航空公司的做法是銷售折扣機(jī)票，以此保證較高的客座率。這樣如何制定價(jià)格，保證最大的總收入，就成為航空公司成功營(yíng)銷的關(guān)鍵。

從客戶細(xì)分的角度來(lái)看，經(jīng)常來(lái)往的商務(wù)客、公務(wù)客屬于忠誠(chéng)的客戶，可以接受較高的機(jī)票價(jià)格。航空公司的低價(jià)策略主要面向的是一些處于中間狀態(tài)的旅客，他們游走在鐵路、航空的選擇之中，對(duì)時(shí)間、舒適性有一定要求，但對(duì)價(jià)格更加看重，如果機(jī)票價(jià)格和公路、鐵路相差不多，甚至便宜，那么就會(huì)成為民航的客戶。航空公司推出低價(jià)票，是以市場(chǎng)供需為導(dǎo)向的隨行就市定價(jià)的市場(chǎng)行為，航空公司根據(jù)市場(chǎng)情況和獲利情況自主定價(jià)，能夠改善經(jīng)營(yíng)狀況，提高收益率。

2．海航折扣定價(jià)設(shè)計(jì)創(chuàng)新

2005年6月1日，海南航空公司與游易航空旅行網(wǎng)共同推出了京滬“航空月票”?！昂娇赵缕薄睂?shí)名制用于個(gè)人，有1500元的經(jīng)濟(jì)艙和3540元的頭等艙兩種，旅客1個(gè)月內(nèi)可乘坐海航航班在京滬間單飛3次；不記名制的月票用于公司，價(jià)格為4500元，可飛9次。此外還有季票、年票可供選擇?！昂娇赵缕薄泵媸?，對(duì)市場(chǎng)的沖擊力立竿見(jiàn)影。由于京滬線歷來(lái)是國(guó)內(nèi)上座率最高的熱門(mén)航線，一般機(jī)票在八九折，有時(shí)達(dá)到全價(jià)，各航空公司價(jià)格大體相同，一直相安無(wú)事，但是“航空月票”的出現(xiàn)，旅客從北京至上海的單程票價(jià)為450元，相當(dāng)于4折，而且黃金時(shí)段也享受這樣的優(yōu)惠，這使經(jīng)營(yíng)這條航線的其他航空公司面臨壓力。面對(duì)優(yōu)質(zhì)的商務(wù)客流失，中國(guó)東方航空公司、中國(guó)國(guó)際航空公司、上海航空公司也隨之推出低折扣票，3天之內(nèi)訂票，都出現(xiàn)了6折票，如果提高前5天訂票，還有三四折票。2005年12月18日，海南航空公司的成都營(yíng)業(yè)部又率先推出成都至北京、深圳的3折機(jī)票。此舉引起了各航空公司間新一輪的價(jià)格戰(zhàn)，幾乎所有航空公司的所有航線的票價(jià)均有不同程度的下調(diào)，尤以成都至北京和深圳的3折機(jī)票為最低。在圣誕和元旦即將來(lái)臨的航運(yùn)旺季，此舉更是引人注目。業(yè)內(nèi)人士對(duì)海航的這些降價(jià)活動(dòng)也是褒貶不一。有觀點(diǎn)認(rèn)為，海航始終在走低折扣的競(jìng)爭(zhēng)路線，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為緩和時(shí)還能保持贏利，但在諸如成都到北京這樣公務(wù)旅游較多的航線上，乘客對(duì)票價(jià)反映并不敏感，加之經(jīng)營(yíng)此線的航空公司實(shí)力和品牌俱佳，競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈，基本上都是選用最好的機(jī)型、機(jī)組和時(shí)刻來(lái)飛。因此在市場(chǎng)情況趨緊時(shí)，必然導(dǎo)致海航在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，甚至有被擠出航線的危險(xiǎn)。

成都的機(jī)票市場(chǎng)長(zhǎng)期處于價(jià)格戰(zhàn)的狀況，降價(jià)風(fēng)浪此起彼伏，海航此次調(diào)低票價(jià)，確實(shí)給成都航空市場(chǎng)帶來(lái)了較大沖擊。在今天航空市場(chǎng)中，資金、品牌都處于不利位置的地方航空公司，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中如何發(fā)展，是擺在許多航空公司面前最為棘手的問(wèn)題，所以航空公司更要注意樹(shù)立自己的品牌形象，一味地進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)不利于培養(yǎng)理性市場(chǎng)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中海航推出的一系列的低價(jià)政策背后，海航在發(fā)展中是否真正存在上述問(wèn)題？這些疑問(wèn)有助于我們深入思考海航低價(jià)策略背后的原因，尋找海航在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中得以勝出的答案。

3．海航折扣定價(jià)輔助措施的創(chuàng)新

海航在推進(jìn)折扣定價(jià)的同時(shí)，配合輔助創(chuàng)新措施，使客戶獲得比低價(jià)帶來(lái)的實(shí)惠更多的感知價(jià)值，海航因此提升了品牌形象，很好地中和了因打折帶來(lái)的低端品牌形象。

海航在進(jìn)行低價(jià)策略的同時(shí)保證推出不斷創(chuàng)新和個(gè)性化的產(chǎn)品，創(chuàng)新是航空公司的生命，只有不斷創(chuàng)新，不斷推出更好的、個(gè)性化的服務(wù)產(chǎn)品，才能最大限度地滿足旅客的需要，才能抓住新機(jī)遇，迎接激烈的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。海航一些具體的創(chuàng)新策略包括以下幾種。(1)彩繪飛機(jī)，海航陸續(xù)推出了“國(guó)色天香”、“椰風(fēng)海韻”、“喜鵲登梅”、“君子慕蘭”、“金穗飄香”、“快樂(lè)海浪”及“梅、蘭、竹、菊”系列彩繪機(jī)隊(duì)，不僅給旅客帶來(lái)趣味，緩和了乘坐飛機(jī)常有的不安全感，同時(shí)也起到了品牌形象宣傳的作用。

(2)“自游人”計(jì)劃，隨著現(xiàn)代人生活的變化，越來(lái)越多的游客不愿意跟隨旅行團(tuán)進(jìn)行按部就班的旅行，但又不愿失去參團(tuán)所帶來(lái)的訂票、訂房的優(yōu)惠與便利。針對(duì)處于兩難選擇中的旅客，海航增設(shè)了“自游人”計(jì)劃，凡是海航乘客，只要憑機(jī)票就可享受海南16家、全國(guó)34家賓館2～7折優(yōu)惠，憑機(jī)票還可享受飲食、購(gòu)物、休閑方面的優(yōu)惠，以及島內(nèi)租車(chē)業(yè)務(wù)等，給乘客提供了實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。

(3)航、郵聯(lián)手。海航與國(guó)家郵政局簽訂協(xié)議，利用郵政營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及185客戶服務(wù)中心的配送網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)大多數(shù)縣市開(kāi)展航空機(jī)票預(yù)訂、銷售、配送業(yè)務(wù)。此舉在同行業(yè)中開(kāi)辟了一條全新售票渠道，大大方便了旅客的出行。

(4)網(wǎng)上機(jī)票拍賣(mài)?？蛻艨傻卿浐：疥?yáng)光商旅網(wǎng)(http：//004km.cn)，通過(guò)網(wǎng)上競(jìng)價(jià)、自行出價(jià)等方式競(jìng)價(jià)，最后由電腦系統(tǒng)以價(jià)格優(yōu)先、時(shí)間優(yōu)先、數(shù)量?jī)?yōu)先的原則，確定成交者。

(5)其他措施。海航還推出了機(jī)上抽獎(jiǎng)、客戶分類服務(wù)等個(gè)性化的營(yíng)銷方式，反響都很好，有效地提升了客戶滿意度。

討論分析題

1．外部環(huán)境對(duì)海航價(jià)格策略存在哪些影響？ 2．海航的低價(jià)策略如何實(shí)現(xiàn)？

第四篇：對(duì) “國(guó)美電器”的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略分析

“國(guó)美電器”的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略分析

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1、國(guó)美電器的背景

國(guó)美電器，成立于1987年1月1日，是中國(guó)的一家連鎖型家電銷售企業(yè)，也是中國(guó)大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)。2009年，國(guó)美電器入選中國(guó)世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)。目前，國(guó)美電器已成為中國(guó)馳名商標(biāo)，并已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)，位居全球商業(yè)連鎖22位。在北京、天津、上海、青島、成都、重慶、西安、廣州、深圳等國(guó)內(nèi)160多個(gè)城市以及香港、澳門(mén)地區(qū)擁有直營(yíng)店560余家，10多萬(wàn)名員工，成為國(guó)內(nèi)外眾多知名家電廠家在中國(guó)最大的經(jīng)銷商。

在23年的發(fā)展過(guò)程中，國(guó)美電器不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，形成了“商者無(wú)域，相融共生”的經(jīng)營(yíng)理念；塑造了“謙虛的行業(yè)領(lǐng)袖”、“成本控制專家”、“消費(fèi)行家和服務(wù)專家”、“供應(yīng)鏈管理專家”的品牌形象；形成了“選、用、育、留并重”的人才策略。

如今的國(guó)美電器，在連鎖化程度、管理水平、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和企業(yè)文化建設(shè)等方面已在同行業(yè)中遙遙領(lǐng)先，成為中國(guó)家電零售業(yè)的第一品牌，正向著“成為全球頂尖家電連鎖零售企業(yè)”的長(zhǎng)遠(yuǎn)策略目標(biāo)持續(xù)快速前進(jìn)。

2、國(guó)美電器的競(jìng)爭(zhēng)策略 在人們的印象中，國(guó)美的經(jīng)濟(jì)神話主要是和價(jià)格戰(zhàn)相連的。低價(jià)是國(guó)美的競(jìng)爭(zhēng)策略，也是國(guó)美受到消費(fèi)者青睞的主要原因。國(guó)美的低價(jià)理論是：進(jìn)價(jià)越低銷量越大。

（1）低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略的定義：低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略是所有銷售中最有效的營(yíng)銷方式。所謂低價(jià)策略并不是指負(fù)毛利銷售，而是以低價(jià)來(lái)贏得消費(fèi)者的觀注，從而達(dá)到促銷的目的。

（2）國(guó)美電器低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略的歷史及原因：

歷史：1）1990年，國(guó)美電器創(chuàng)建了一種新的供銷模式，為其日后稱雄國(guó)內(nèi)家電零售業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)：即脫離中間商，與廠 1

家直接接觸，搞包銷制。在當(dāng)時(shí)，國(guó)美的這種做法引起了業(yè)界的種種爭(zhēng)議，大家褒貶不一。

2）1991年，電器商品還處于求大于供的狀況，“國(guó)美電器”率先在《北京晚報(bào)》中縫做報(bào)價(jià)廣告，借助廣告這一現(xiàn)代營(yíng)銷手段引導(dǎo)了顧客消費(fèi)和消費(fèi)者與媒體的新型互動(dòng)關(guān)系，走出了坐店經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)模式。十幾年來(lái)，國(guó)美的中縫廣告為廣大消費(fèi)者提供了極具參考價(jià)值的資訊，同時(shí)也贏得了“中縫大王”的美譽(yù)。

原因：1）從1999年開(kāi)始，國(guó)美一方面迅速擴(kuò)大自己的銷售能力；另一方面又在獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，通過(guò)降價(jià)和促銷來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)容量，提高份額，從而在短期內(nèi)使自己的實(shí)力獲得迅猛的增長(zhǎng)。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略并不是單純地依賴規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而是要利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)，整合經(jīng)濟(jì)和管理上的高效率。國(guó)美在管理過(guò)程中，實(shí)行配套管理，實(shí)現(xiàn)了商品的統(tǒng)購(gòu)分銷，即由總部進(jìn)行統(tǒng)一管理，然后集中進(jìn)貨，分散銷售以及規(guī)范化管理。這樣，很容易實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的低成本。就青島國(guó)美的進(jìn)貨渠道來(lái)說(shuō)，貨物商品的來(lái)源基本上由總部統(tǒng)一采購(gòu)，最大限度地減少了商品流通的中間環(huán)節(jié)，并保證了利潤(rùn)的獲取。這樣，在終銷售過(guò)程中，能夠給消費(fèi)者提供價(jià)格較低的名牌精品，這是最吸引消費(fèi)者的成功之處。

2）成功的商業(yè)資本運(yùn)作，使國(guó)美在家電行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)中屢戰(zhàn)屢勝，使商家不再是生產(chǎn)、流通、消費(fèi)各環(huán)節(jié)中的價(jià)格執(zhí)行者，而成為價(jià)格的主宰者。國(guó)美的低價(jià)理論是：進(jìn)價(jià)越低銷量越大。在賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)，國(guó)美靠薄利多銷迅速在京城站穩(wěn)了腳跟。而今，在買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)，國(guó)美靠勤進(jìn)快銷，大批量包銷、定制、招投標(biāo)采購(gòu)來(lái)降低進(jìn)貨價(jià)格，再靠低價(jià)去不斷開(kāi)拓市場(chǎng)。近年來(lái)，國(guó)美主要運(yùn)用低價(jià)策略，征服了所到之處的大部分市場(chǎng)。所以，人稱國(guó)美是“價(jià)格屠夫”、“瘋狂殺手”。

3、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略的優(yōu)點(diǎn)

1）擷取高的市場(chǎng)份額：多年來(lái)，國(guó)美已然發(fā)展壯大，“以低價(jià)格進(jìn)占市”成了國(guó)美最有效的撒手锏，“價(jià)格戰(zhàn)”、“大跳水”、“大

雪崩”是人們從媒體上隨處可見(jiàn)的字眼。大多數(shù)顧客來(lái)國(guó)美購(gòu)買(mǎi)電器的原因就是“價(jià)格比較實(shí)惠”，服務(wù)非常周到。相對(duì)于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，國(guó)美商品令人心動(dòng)的價(jià)格更給人以最直接的感官刺激，消費(fèi)者因而被吸引，且有了“買(mǎi)電器到國(guó)美，花錢(qián)不后悔”的普遍認(rèn)同。事實(shí)證明，價(jià)格是市場(chǎng)的風(fēng)標(biāo)。國(guó)美的物美價(jià)廉勢(shì)必激發(fā)消費(fèi)者的興趣，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲，進(jìn)而提升份額。

2）創(chuàng)造高額的利潤(rùn)：國(guó)美與廠家的合作強(qiáng)調(diào)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，雙方的優(yōu)勢(shì)資源得以整合、優(yōu)化，從而創(chuàng)造出更大的價(jià)值和更豐富的品牌附加值。國(guó)美以統(tǒng)購(gòu)分銷的方式進(jìn)行電器運(yùn)作，通過(guò)統(tǒng)一的采購(gòu)向廠家簽下動(dòng)輒上億元的巨額訂單，這必然得到廠家的低價(jià)支持和優(yōu)勢(shì)資源的傾斜。國(guó)美充分發(fā)揮自己包銷、定制等獨(dú)特經(jīng)營(yíng)手段，取得了大量廠家資源，同時(shí)也大大降低了廠家的經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。廠家大力支持國(guó)美促銷活動(dòng)的背后是國(guó)美與全球的優(yōu)秀家電制造企業(yè)連接成的極具競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈體系。

3）價(jià)廉質(zhì)量也要好：國(guó)美的低價(jià)不會(huì)以犧牲質(zhì)量為代價(jià)，更不會(huì)用低價(jià)銷售某些商品作為誘餌來(lái)吸引顧客，以次充好不免砸了招牌，搬起石頭砸自己的腳；而一味不計(jì)成本推出特價(jià)機(jī)無(wú)疑是在飲鴆止渴。國(guó)美的低價(jià)是經(jīng)過(guò)時(shí)間檢測(cè)和考驗(yàn)之后的低價(jià)，是在保證優(yōu)良質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)上的低價(jià)，也是得到商家支持和消費(fèi)者衷心擁護(hù)的低價(jià)。國(guó)美擁有一批訓(xùn)練有素的專業(yè)采購(gòu)人員，他們經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考評(píng)之后確定強(qiáng)勢(shì)的合作伙伴，確定優(yōu)秀、主流的品牌及主流型號(hào)，保證“名品”進(jìn)駐“名店”國(guó)美。

4）低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)：低價(jià)策略作為國(guó)美的既定方略，是整個(gè)企業(yè)市場(chǎng)定價(jià)策略的核心，是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。國(guó)美的企業(yè)目標(biāo)是成為一個(gè)管理型的百年企業(yè)。這就要求國(guó)美在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上“長(zhǎng)大”，學(xué)會(huì)供應(yīng)鏈管理，成為一個(gè)渠道管理者。從1990年脫離中間商，與廠家直接接觸，搞包銷制開(kāi)始，國(guó)美在產(chǎn)業(yè)鏈條上的“長(zhǎng)大”，為低價(jià)銷售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此舉同時(shí)推動(dòng)了中國(guó)家電零售連鎖業(yè)態(tài)的崛起。

4、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略的缺點(diǎn)

低價(jià)策略是國(guó)美的立命之本，也是其受到消費(fèi)者青睞的重要原因，但是國(guó)美的低價(jià)主要來(lái)自于對(duì)上游廠商的壓榨，長(zhǎng)此以往將弱化上游生產(chǎn)廠商的整體盈利能力，加速了家電產(chǎn)業(yè)危機(jī)。所以低價(jià)并不是國(guó)美的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在服務(wù)與物流等方面下工夫才是國(guó)美大型零售企業(yè)培育可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。

5、改進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)策略

1）建立健康的供應(yīng)鏈：21世紀(jì)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上就是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。必然要求在整個(gè)行業(yè)中建立一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的供應(yīng)鏈，使多個(gè)企業(yè)能在一個(gè)整體的管理下實(shí)現(xiàn)協(xié)作經(jīng)營(yíng)和協(xié)調(diào)運(yùn)作。在供應(yīng)鏈統(tǒng)一的計(jì)劃下，上下游企業(yè)可最大限度地減少庫(kù)存，使產(chǎn)品能夠及時(shí)生產(chǎn)、及時(shí)交付、及時(shí)配送、及時(shí)地交達(dá)到最終消費(fèi)者手中，這樣既加快了供應(yīng)鏈上的物流速度，又減少了企業(yè)的庫(kù)存量和資金占用，還可及時(shí)地獲得最終消費(fèi)市場(chǎng)的需求信息使整個(gè)供應(yīng)鏈能緊跟市場(chǎng)的變化，從而快速實(shí)現(xiàn)資本循環(huán)和價(jià)值鏈增值。這樣就能大大增強(qiáng)了該供應(yīng)鏈在大市場(chǎng)環(huán)境中的整體優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也使每個(gè)企業(yè)均可實(shí)現(xiàn)以最小的個(gè)別成本和轉(zhuǎn)換成本來(lái)獲得成本優(yōu)勢(shì)。

2）強(qiáng)調(diào)共同利益：不要過(guò)分壓低進(jìn)貨價(jià)格，向制造商索要高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、攤位費(fèi)、店慶費(fèi)等。這里固然有“有實(shí)力，才能有魅力”的原因，但長(zhǎng)期如此，勢(shì)必影響合作雙方的關(guān)系，不利于整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，為了共同利益，需要雙方都著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略利益，求大同存小異，減少短期利益沖突。因此只有通過(guò)建立共享利益愿景，確立共同發(fā)展目標(biāo)，才有利于合作關(guān)系的發(fā)展，才能在合作過(guò)程中強(qiáng)化各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

資料來(lái)源：馮麗云 《再議商業(yè)資本的重新抬頭—國(guó)美現(xiàn)象的啟示》

舒春衛(wèi)《國(guó)美電器的價(jià)格利器》

陳幼其《簡(jiǎn)析低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略的成功模式》

第五篇：四年級(jí)品社下

四年級(jí)品社下(泰山)試卷

第一單元測(cè)試題

（時(shí)限：40分鐘）

班級(jí) 姓名 等級(jí)

一、判斷

1、法律是最高形式的規(guī)則。（√）

2、小芳家里窮，媽媽不讓她上學(xué)是對(duì)的。（×）

3、“國(guó)有國(guó)法，家有家法，事事常也”。是俄國(guó)列夫托爾斯泰說(shuō)的。（×）

4、尊重和遵守規(guī)則是一種素養(yǎng)、一種風(fēng)度、一個(gè)現(xiàn)代人必須的品格。（√）

5、紀(jì)律是束縛我們學(xué)生的枷鎖。（×）

6、課堂上老師講的不感興趣時(shí)，可以自己學(xué)自己的。（×）

7、許多規(guī)則是人們?cè)陂L(zhǎng)期的生活中逐漸形成的。（√）

8、制定規(guī)則的關(guān)鍵是公平、公正。（√）

9、自己班里制定的規(guī)則可以不遵守。（×）

10、全國(guó)人民代表大會(huì)是我國(guó)最高權(quán)力機(jī)關(guān)和最高立法機(jī)關(guān)。（√）

二、選擇

1、國(guó)家每一項(xiàng)法律的出臺(tái)，都要經(jīng)過(guò)（B）審議在表決通過(guò)后才能生效。

A、最高人民檢察院 B、全國(guó)人民代表大會(huì) C、最高人民法院

2、“學(xué)校里沒(méi)有紀(jì)律，便如磨坊里沒(méi)有水”出自（B）。

A、列夫·托爾斯泰 B、夸美紐斯 C、曹端

3、（A）是在集體生活中大家必須遵守的規(guī)則。

A、紀(jì)律 B、法律 C、守則

4、以下專門(mén)制定的規(guī)則有（BC）。

A、排隊(duì)領(lǐng)飯 B、足球比賽時(shí)間為90分鐘 C、紅燈停，綠燈行

5、下列行為遵守規(guī)則的是（A）。

A、考試不作弊 B、在加油站門(mén)口抽煙 C、假期里到河里游泳

6、在校園中，我們應(yīng)該遵守（B）。

A、中學(xué)生日常行為規(guī)則 B、小學(xué)生日常行為規(guī)則 C、小學(xué)生守則

7、乘車(chē)“先下后上”是怎樣得來(lái)的（AC）。

A、約定俗成 B、專門(mén)制定 C、長(zhǎng)期的生活中逐漸形成的8、（B）是我們自由生活的維護(hù)者。

A、法律 B、規(guī)則 C、規(guī)矩

三、簡(jiǎn)答

1、制定規(guī)則的方式和關(guān)鍵是什么？ 答：制定規(guī)則的方式:有的是約定俗成，有的是通過(guò)討論與協(xié)商、談判等方式制定出來(lái)的。

制定規(guī)則的關(guān)鍵是：公平、公正

2、什么是規(guī)矩和規(guī)則？最高形式的規(guī)則是什么？

答：規(guī)矩：是一定的標(biāo)準(zhǔn)、法律和習(xí)慣。

規(guī)則：是供大家共同遵守的制度或章程。

最高形式的規(guī)則是法律

3、談一談你怎樣做個(gè)守紀(jì)律的人？

答：發(fā)自內(nèi)心地感受、理解、擁護(hù)紀(jì)律。

4、學(xué)校里有哪些規(guī)則需要遵守？

答：《小學(xué)生日常行為規(guī)范》、《小學(xué)生守則》、書(shū)寫(xiě)規(guī)則、課堂規(guī)則、安全常規(guī)、上下樓梯規(guī)則及本校的校規(guī)、校紀(jì)等。

四、實(shí)踐題

請(qǐng)你為自己班里制定一個(gè)圖書(shū)角借閱規(guī)則。

答：

一、本班圖書(shū)實(shí)行開(kāi)架借閱。

二、上架選書(shū)時(shí)，將棄選圖書(shū)放回原處。

三、每次借閱2冊(cè)，借期10天。

四、請(qǐng)當(dāng)面檢查所借圖書(shū)污損情況，如發(fā)現(xiàn)有污損，應(yīng)當(dāng)立即向管理員聲明。

五、轉(zhuǎn)學(xué)離校時(shí)，應(yīng)主動(dòng)歸還全部圖書(shū)。

六、本班圖書(shū)管理員由大家推薦的同學(xué)擔(dān)任。

第二單元測(cè)試題

（時(shí)限：40分鐘）

班級(jí) 姓名 等級(jí)

一、填空。

1、(真正的愛(ài))是讓給予的人崇高、神圣，得到的人坦然、幸福。

2、（社會(huì)福利機(jī)構(gòu)）是指國(guó)家、社會(huì)組織和個(gè)人舉辦的，為老年人、殘疾人、孤兒和棄嬰提供養(yǎng)護(hù)、康復(fù)、托管等服務(wù)的機(jī)構(gòu)。

3、我國(guó)于（1999）年12月頒布了《社會(huì)福利機(jī)構(gòu)管理辦法》，促進(jìn)了社會(huì)福利事業(yè)的健康發(fā)展。

4、農(nóng)歷（9）月（9）日是我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日重陽(yáng)節(jié)，也是我國(guó)傳統(tǒng)的敬老節(jié)日，1988年我國(guó)將這一天正式定為（“中國(guó)老人節(jié)”）?！皣?guó)際老人節(jié)”是每年的（10）月（1）日。5、1990年12月28日，為了保障殘疾人的合法權(quán)益，第七屆全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第17次會(huì)議通過(guò)了（《中華人民共和國(guó)殘疾人保障法》）。

6、環(huán)境破壞造成的問(wèn)題開(kāi)始可能只是影響到人類的（生產(chǎn)）、（生活），但是發(fā)展下去就可能威脅到人類的(生存），保護(hù)環(huán)境已成為我們共同使命。

二、判斷題。（認(rèn)為對(duì)打“√”，認(rèn)為錯(cuò)打“×”）

1、保護(hù)環(huán)境不僅是國(guó)家的事，也是我們小學(xué)生應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任。（√）

2、“時(shí)時(shí)懷愛(ài)心，天天助殘日”應(yīng)落在我們每個(gè)人的行動(dòng)上。（√）

3、愛(ài)是坦誠(chéng)的給予、感恩的接受。（√）

4、國(guó)際老人節(jié)就是農(nóng)歷的九月初九。（×）

5、殘疾人的日常生活很不方便，我們每個(gè)人都應(yīng)該幫助他們。（√）

6、陪老人聊天，把歡樂(lè)送給老人使我們每個(gè)小學(xué)生應(yīng)該做的。（√）

7、能夠自強(qiáng)自立生活的殘疾人，我們可以不去關(guān)心他。（×）

8、我們每個(gè)小學(xué)生都應(yīng)該做個(gè)愛(ài)心志愿者；向社會(huì)上所有需要幫助的人伸出友愛(ài)之手。（√）

三、選擇題。（選擇一個(gè)合適的答案寫(xiě)在括號(hào)里）1、5歲時(shí)患上高位截癱、學(xué)習(xí)只能靠鏡子看書(shū)，但是身殘志堅(jiān)的她靠著堅(jiān)韌不拔的意志學(xué)會(huì)了針灸，自學(xué)了英語(yǔ)、德語(yǔ)等多國(guó)語(yǔ)言，她就是（C）

A、聶耳 B、貝多芬 C、張海迪

2、每年的5月第（C）個(gè)星期日為全國(guó)助殘日。

A、一 B、二 C、三 D、四

3、一節(jié)廢舊電池能夠污染（A）平方米的土地。

A、1 B、2 C、3 D、44、“世界環(huán)境日”是每年的（B）

A、5月6日 B、6月5日 C、10月1日 D、3月8日

5、尊老敬老是我們中華民族的傳統(tǒng)美德，我們應(yīng)該（A）。

A、經(jīng)常陪老人聊天 B、要求爺爺奶奶照顧好我們 C、他們有他們的生活，什么也不用管

6、坐公共汽車(chē)時(shí)，我們遇到殘疾人時(shí)應(yīng)該（B）。

A 讓開(kāi)，讓他自己上車(chē) B主動(dòng)上前攙扶他上車(chē) C 置之不理

7、在愛(ài)心手拉手活動(dòng)中，我們需要幫助（C）。

A 家庭生活困難的同學(xué) B 學(xué)習(xí)困難的學(xué)生 C 身體殘疾的學(xué)生 D所有需要幫助的同學(xué)

四、簡(jiǎn)答題。

1、我們身邊的環(huán)境問(wèn)題越來(lái)越多，你都注意到了哪一些？有什么想法？

答：空氣不再清新，小河在哭泣，樹(shù)木在流淚，沙塵暴在吞噬大地，電磁污染會(huì)使人的免疫力下降，樹(shù)上開(kāi)滿“惡之花”，廢舊電池污染著土地，“空中死神”---酸雨林木毀損，糧食減產(chǎn)，金屬銹蝕，各種研究表明，它還是影響居民健康和導(dǎo)致居民死亡的重要因素，惡性腫瘤和呼吸系統(tǒng)疾病均與其緊密相關(guān)。想法：保護(hù)環(huán)境已成為我們的共同使命。

2、列舉我們的社會(huì)為殘疾人提供的服務(wù)設(shè)施。

答：盲道、無(wú)障礙坡道、殘疾人專用衛(wèi)生間、殘疾人專用電梯、科學(xué)馴養(yǎng)的導(dǎo)盲犬、聾人的電子耳----助聽(tīng)器、各種新型材料制成的假肢、智能輪椅等。

3、我們應(yīng)該怎樣關(guān)愛(ài)老人？

答：幫助老人打掃衛(wèi)生、陪老人聊天、慰問(wèn)老人等。

4、說(shuō)說(shuō)你生活中保護(hù)環(huán)境的幾種做法。

答：輕聲說(shuō)話，減少噪音；不使用一次性木筷子；愛(ài)護(hù)樹(shù)木和綠地；使用無(wú)磷洗衣粉。

第二單元測(cè)試題

（時(shí)限：40分鐘）

班級(jí) 姓名 等級(jí)

一、判斷

1、只有在每年的老人節(jié)才能去敬老院無(wú)償服務(wù)。（×）

2、中國(guó)青年志愿者標(biāo)志含義是“愛(ài)心獻(xiàn)社會(huì)，真情暖人心”。（√）

3、殘疾人應(yīng)當(dāng)由政府來(lái)幫助，我們沒(méi)必要去幫助他們。（×）

4、殘疾人應(yīng)該受到社會(huì)的尊重。（√）

5、我們年齡太小，還不能去關(guān)心殘疾人。（×）

6、星期天，到路邊草坪上踢足球是很正常的。（×）

7、使用一次性筷子是講究衛(wèi)生的表現(xiàn)。（×）

8、保護(hù)環(huán)境不僅是國(guó)家的事，也是小學(xué)生應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任。(√）

9、超標(biāo)準(zhǔn)二氧化碳的排放使我國(guó)的酸雨發(fā)生區(qū)占整個(gè)國(guó)土面積的百分之二十。（×）

10、電磁污染會(huì)使人的免疫力下降。（√）

二、選擇

1、“世界環(huán)境日”是(B)，是在（F）界聯(lián)合國(guó)大會(huì)上確定的。

A、6月15日 B、6月5日 C、5月15日

D、28屆 E、26屆 F、27屆

2、一個(gè)舊電池能污染（C）平方米的土地。

A、0.5平方米 B、2平方米 C、1平方米

3、全國(guó)助殘日是指（C）。

A、每年五月第一天 B、每年五月第一個(gè)星期日

C、每年五月第三個(gè)星期日 4、1990年12月28日，第（C）屆全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第十七次會(huì)議通過(guò)了《中華人民共和國(guó)殘疾人保障法》。

A、六屆 B、八屆 C、七屆

5、我國(guó)目前大約有（C）殘疾人。

A、2000萬(wàn) B、7000萬(wàn) C、6000萬(wàn)

6、貝多芬（C）歲因病導(dǎo)致雙耳失聰。

A、20歲 B、40歲 C、30歲

7、國(guó)際老人節(jié)是(B)。

A、9月9日 B、10月1日 C、9月10日

8、中國(guó)老人節(jié)是（A）。

A、農(nóng)歷9月9日 B、10月1日 C、9月10日

9、我國(guó)于1999年12月頒布了（A）。

A、《社會(huì)福利機(jī)構(gòu)管理辦法》 B、《中華人民共和國(guó)殘疾人保障法》 C、《環(huán)境保護(hù)法》

三、簡(jiǎn)答

1、請(qǐng)你畫(huà)出中國(guó)青年志愿者的標(biāo)志，并解釋其表達(dá)的含義？

表示志愿者向社會(huì)上所有需要幫助的人奉獻(xiàn)一片愛(ài)心，伸出友愛(ài)之手，面向世界、奔向未來(lái)，表現(xiàn)青年志愿者“熱心獻(xiàn)社會(huì)，真情暖人心”的主題。

2、什么是社會(huì)福利機(jī)構(gòu)？

答：社會(huì)福利機(jī)構(gòu)是指國(guó)家、社會(huì)組織和個(gè)人舉辦的，為老年人、殘疾人、孤兒和棄嬰提供養(yǎng)護(hù)、康復(fù)、托管等的服務(wù)機(jī)構(gòu)。

3、你知道社會(huì)為殘疾人提供了哪些服務(wù)設(shè)施嗎？

答:為殘疾人提供的設(shè)施有盲道、殘疾人專用電梯、無(wú)障礙坡道、殘疾人專用衛(wèi)生間。

四、實(shí)踐題

1、請(qǐng)舉出幾個(gè)身殘志堅(jiān)的英雄，并簡(jiǎn)要表述他們的事跡。

貝多芬30歲因一場(chǎng)疾病導(dǎo)致雙耳失聰，但他創(chuàng)作出了一部震撼世界的音樂(lè)作品，人們崇敬地稱他為“樂(lè)圣”。

張海迪靠著看“鏡子書(shū)”，學(xué)會(huì)了針灸，自學(xué)了英語(yǔ)、德語(yǔ)等語(yǔ)言，攻讀了大學(xué)和碩士研究生的課程。她被評(píng)為“世界五大杰出殘疾人”之一，2001年被授予“環(huán)球二十位最具影響世紀(jì)女性”的榮譽(yù)稱號(hào)。

霍金身患絕癥，他挑戰(zhàn)病魔，寫(xiě)出了許多引人入勝的科普讀物，成為當(dāng)代最杰出的理論物理學(xué)家，也是科學(xué)名義下的巨人。

2、請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)幾條環(huán)保標(biāo)語(yǔ)。

（1）小草青青，腳步輕輕。（2）今天節(jié)約一滴水，留給后人一滴血。（3）愛(ài)無(wú)限，綠無(wú)邊。（4）小草睡覺(jué)，請(qǐng)忽打擾。（5）編織愛(ài)心，保護(hù)環(huán)境。

第三單元測(cè)試題

（時(shí)限：40分鐘）

班級(jí) 姓名 等級(jí)

一、判斷

1、司機(jī)叔叔每天很晚才下班，是為掙錢(qián)，應(yīng)該得到我們的尊重。(×）

2、我們的生活離不開(kāi)環(huán)衛(wèi)工人。（√）

3、“三百六十行，行行出狀元”是指各行各業(yè)的勞動(dòng)者都有很多杰出代表。（√）

4、我國(guó)的航天技術(shù)還沒(méi)有達(dá)到世界先進(jìn)水平。（×）

5、“一腔熱血灑高原”指的是孔繁森。（√）

6、中國(guó)人民解放軍是祖國(guó)的鋼鐵長(zhǎng)城。（√）

7、抗美援朝戰(zhàn)爭(zhēng)中，涌現(xiàn)出了黃繼光、邱少云、李向群等一大批英雄人物。（×）8、1927年9月，周恩來(lái)領(lǐng)導(dǎo)和發(fā)動(dòng)了秋收起義。（×）

9、采訪前要做個(gè)采訪提綱。（√）

10、觀看文藝工作者表演，應(yīng)該熱烈鼓掌。（√）

二、選擇

1、“在重視勞動(dòng)和尊重勞動(dòng)者的基礎(chǔ)上，我們有可能來(lái)創(chuàng)造自己的新道德”是（A）說(shuō)的。

A、高爾基 B、江澤民 C、周恩來(lái)

2、以下我們不應(yīng)該尊重的是（B）。

A、教師 B、票販子 C、理發(fā)師

3、“任何情況下，郵件是第一位的，群眾需要我，讓老百姓開(kāi)心是我最大的快樂(lè)。”是（C）說(shuō)的。

A、李素麗 B、普通郵遞員 C、尼瑪拉姆

4、“學(xué)習(xí)李雙良一心為公，艱苦創(chuàng)業(yè)的工人階級(jí)主人翁精神”是（c）的題詞。

A、周恩來(lái) B、胡錦濤 C、江澤民

5、我國(guó)在（A）年將5月1日定為勞動(dòng)節(jié)。

A、1949年 B、1989年 C、18年 6、1928年月，朱德與（B）在井岡山會(huì)師。

A、賀龍 B、毛澤東 C、劉伯承

7、抗美援朝戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)間是（B）。

A、1949年6月 B、1950年6月 C、1951年6月

8、李向群犧牲時(shí)只有（B）歲。

A、19歲 B、20歲 C、21歲

9、（C）年7月30日，國(guó)內(nèi)50余家知名IT企業(yè)作為第一批成員在北京航天城共同成立“計(jì)算機(jī)世界科技擁軍聯(lián)盟”。

A、2002年 B、2004 C、2003年

10、（B）年，留美博士鄧稼先放棄優(yōu)越的工作條件和生活環(huán)境，毅然回到國(guó)內(nèi)。

A、1949年 B、1950年 C、1958年

三、連線

兩彈之父 鄧稼先 李四光

辛苦我一人，方便千萬(wàn)家 徐虎 李素麗

關(guān)于科技創(chuàng)新 李四光 王進(jìn)喜

一腔熱血灑高原 孔繁森 徐虎

我為祖國(guó)獻(xiàn)石油 王進(jìn)喜 鄧稼先

為人民服務(wù)沒(méi)有終點(diǎn)站 李素麗 孔繁森

四、簡(jiǎn)答

1、請(qǐng)談一談“五·一”國(guó)際勞動(dòng)節(jié)的來(lái)歷？

答 ：1886年5月1日，美國(guó)芝加望哥等城市的30多名工人，為爭(zhēng)取實(shí)行8小時(shí)工作制而舉行了聲勢(shì)浩大的罷工和示威，經(jīng)過(guò)艱苦的斗爭(zhēng)，終于取得了勝利。1889年7月14日，在法國(guó)巴黎，人們將每年的5月1日定為國(guó)際勞動(dòng)節(jié)。我國(guó)于1949年12月將5月1日定為勞動(dòng)節(jié)。

2、我們身邊有許多人為我們服務(wù)，你能列舉一些嗎？

答 ：爸爸媽媽供我上學(xué)讀書(shū);食堂師付為我們準(zhǔn)備可口的早、中餐；理發(fā)師使我們更加精神；環(huán)衛(wèi)工人為我們掃出一片潔凈的天地；老師教我們知識(shí)和做人.....五、實(shí)踐題

1、你收集過(guò)關(guān)于解放軍戰(zhàn)士的感人事跡嗎？請(qǐng)你寫(xiě)一寫(xiě)。

答：李向群在1988年長(zhǎng)江流抗洪搶險(xiǎn)戰(zhàn)斗中，因勞累過(guò)度壯烈犧牲；武文斌在都江堰抗震救災(zāi)的32個(gè)日夜里，因勞累過(guò)變，獻(xiàn)出了自己年輕的生命。

2、寫(xiě)一封簡(jiǎn)短的感謝信，表達(dá)對(duì)某一種勞動(dòng)者的感謝。

第四單元測(cè)試題

（時(shí)限：40分鐘）

班級(jí) 姓名 等級(jí)

一、判斷。

1、我國(guó)的公路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、水路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸發(fā)展迅速。（√）2、2003年，磁懸浮列車(chē)在北京投入營(yíng)業(yè)運(yùn)營(yíng)。（×）

3、航空運(yùn)輸是目前速度最快的一種交通運(yùn)輸方式。（√）

4、“要想富，先修路?！边@種觀念是落后、過(guò)時(shí)的。（×）

5、汽車(chē)尾氣污染了城市，并沒(méi)有污染鄉(xiāng)村。（×）

6、大量的交通工具投入使用，給我們帶來(lái)了方便，并沒(méi)有產(chǎn)生問(wèn)題。（×）

7、給汽車(chē)裝上翅膀，已成為現(xiàn)實(shí)。（√）

8、現(xiàn)代通信十分發(fā)達(dá)，信函、電報(bào)、電話、傳真等是人們常用的通信方式。（√）

9、傳真機(jī)只能傳圖像，不能傳文字。（×）

10、移動(dòng)通信已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“移動(dòng)電話”的普及；正向著普及“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”的方向發(fā)展。（√）

二、選擇。

1、當(dāng)前，最主要的印刷媒介是指（BC）。

A、書(shū)籍 B、報(bào)紙 C、雜志 2、1973年4月3日，世界上第一部蜂窩移動(dòng)電話在（C）國(guó)摩托羅拉公司誕生。

A、中國(guó) B、英國(guó) C、美國(guó)

3、科學(xué)家預(yù)測(cè)，在未來(lái)火車(chē)的速度將達(dá)到（B）以上。

A、1500千米/小時(shí) B、1000千米/小時(shí) C、2000千米/小時(shí)

4、自第一輛汽車(chē)問(wèn)世至今，已經(jīng)有（A）多萬(wàn)人慘死在車(chē)輪下。

A、4000 B、3000 C、5000

5、據(jù)統(tǒng)計(jì)，1950年至2002年，我國(guó)發(fā)生交通事故直接經(jīng)濟(jì)損失高達(dá)（B）多億元。

A、50 B、100 C、150

6、為了加快經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展，我國(guó)交通部于（C）年制定了《國(guó)家高速公路網(wǎng)規(guī)劃》。

A、2002年 B、2003年 C、2004年

7、到目前為止，我國(guó)高速公路里程已接近（B）。

A、2萬(wàn)千米 B、3萬(wàn)千米 C、4萬(wàn)千米

8、（B）年，美國(guó)研制的X-43A高超音速飛機(jī)試飛成功，它以每小時(shí)約10000千米的速度創(chuàng)造了飛機(jī)時(shí)速的新記錄。

A、2003年 B、2004年 C、2005年

9、“家書(shū)抵萬(wàn)金”中“家書(shū)”指的是（B）。

A、電報(bào) B、書(shū)信 C、傳真

10、（C）的誕生，使地球成為一個(gè)沒(méi)有國(guó)界的整體。

A、移動(dòng)電話 B、計(jì)算機(jī) C、互聯(lián)網(wǎng)

三、簡(jiǎn)答。

1、什么是現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育？它的特點(diǎn)是什么？

答：現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育是在學(xué)生和教師、學(xué)生和教育機(jī)構(gòu)之間，采用多種媒體手段進(jìn)行系統(tǒng)教學(xué)和通信聯(lián)系的一種教育形式。

特點(diǎn)：是利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和計(jì)算機(jī)多媒體技術(shù)，以現(xiàn)代電子信息技術(shù)為傳播手段。學(xué)習(xí)不受空間和時(shí)間的限制。

2、我國(guó)存在的網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題有哪些？

答：一是不利于國(guó)家安全和社會(huì)穩(wěn)定的信息的傳播，主要是國(guó)外的一些信息源對(duì)我國(guó)的不負(fù)責(zé)任的宣傳；二是黃色信息在網(wǎng)上的蔓延；三是一些謠言、虛假信息的傳播。

四、實(shí)踐操作。

試著設(shè)計(jì)一下未來(lái)的交通工具。（用語(yǔ)言描繪出來(lái)）