第一篇：北京藥店黑馬好的快“1+2+X”營銷模式

北京藥店黑馬好的快“１＋２＋Ｘ”營銷模式

北京好得快大藥房的單店日均銷售高居全國前列，而且銷售還以不低于20%的速度在增長，這很大程度源于好得快的“1+2+X營銷模式”。

北京市場一直被業(yè)界認(rèn)定為價(jià)格競爭的真空地帶，直至2004年以后一波波外地平價(jià)藥房的進(jìn)駐，才使京城促銷氣氛多了幾分鮮活，但這些外來的平價(jià)連鎖在京城的發(fā)展大多停滯不前，門店數(shù)量增長緩慢，規(guī)模和影響力難以擴(kuò)大。然而，本土平價(jià)黑馬好得快大藥房，卻以最快的速度實(shí)現(xiàn)了規(guī)模和數(shù)量的迅猛增長，并用其高效、快速、強(qiáng)勢的促銷濃重地渲染了京城相對平淡的促銷氛圍。

2008年百強(qiáng)榜的北京區(qū)域中，好得快在京城平價(jià)藥店中以其單店產(chǎn)出日均33000元的銷售高居全國第五、京城第一，且每個(gè)門店的銷售都在以每年不低于20%的幅度增長，而它的門店面積平均只有500平米。問及原因時(shí)，好得快執(zhí)行總裁助理趙陽透露，這很大程度上源于好得快系統(tǒng)化、商超化、專業(yè)化的營銷模式，他將這種模式稱之為“1+2+X模式”。

1+2+X模式以每個(gè)門店為單位，以一個(gè)月為周期，“1”代表每個(gè)門店一月一次的大型主題商業(yè)促銷，功利性強(qiáng)，這種商業(yè)促銷大都包括開業(yè)促銷、節(jié)令促銷、事件營銷等，主要在店內(nèi)舉行;“2”代表每月兩次的社區(qū)推廣營銷，這是最貼近老百姓的親民營銷，功利性弱，深入社區(qū)，以健康咨詢?yōu)橹??！癤”代表應(yīng)急的不定期的對抗式營銷，一旦有競爭對手在商圈內(nèi)進(jìn)行挑釁，好得快在24小時(shí)內(nèi)予以還擊。

“X”的快速反擊

“只要惡意競爭對手針對我們的促銷和價(jià)格在商圈內(nèi)挑釁，我們絕對全面覆蓋，給店長安排的任務(wù)就是一旦發(fā)現(xiàn)促銷，在一個(gè)小時(shí)內(nèi)，打車也要將對方的海報(bào)送到總部，這就是首問責(zé)任制，送來后就策劃覆蓋?！壁w陽顯得毅然決然，“快速反應(yīng)是好得快大藥房在競爭中立于不敗之地的奧

秘?！?/p>

好得快的全面覆蓋，指從活動(dòng)的日期、品種、價(jià)格進(jìn)行全面跟進(jìn)和超越，甚至?xí)猛瑯拥钠贩N和促銷方式，但無疑是在價(jià)格上更低，在促銷方式上更有誘惑力。

如果競爭對手10號在好得快大藥房附近有促銷活動(dòng)，8號發(fā)宣傳單，好得快總部在接到單子3到4個(gè)小時(shí)后，就能把相應(yīng)還擊活動(dòng)的海報(bào)設(shè)計(jì)完成，之后交給制作公司，第二天就能印刷完成，并在一天內(nèi)把DM單發(fā)放出去。好得快請的是專業(yè)的投遞隊(duì)伍，比一般人支付更高的薪水，對手投放的那些區(qū)域好得快都要全部覆蓋到。

面對這種反擊，因?yàn)閷κ智捌诘拇黉N費(fèi)用已經(jīng)投入了，卻沒收到預(yù)期的效果，就很難東山再起，經(jīng)過這樣兩三輪的對抗，競爭對手也就不敢越雷池半步了。

“1”的精準(zhǔn)高效

主題設(shè)計(jì)開好頭

每月一次的主題商業(yè)促銷是好得快整個(gè)促銷體系的核心。眾所周知，好的主題是促銷成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎麄€(gè)促銷策劃必須圍繞主題進(jìn)行，這也是促銷規(guī)劃的第一步，相比一般連鎖相對同質(zhì)化的節(jié)令性主題，好得快的主題則顯得多樣性、變化性、紀(jì)實(shí)性，不拘一格：“物價(jià)持續(xù)漲，藥價(jià)持續(xù)降”，這樣的主題似乎澆滅了人們心中因CPI嚴(yán)重上漲而生的燥火;“正月感恩送大禮”，這樣的主題讓老百姓在新年之際增添了幾分對藥店的好感;“心好腦好胃腸好”，這樣的主題則是針對心腦血管、胃腸道病人的分眾營銷。

趙陽認(rèn)為主題設(shè)計(jì)可以有以下幾種方式。第一，設(shè)計(jì)可以結(jié)合重大的“疫情”，要關(guān)注地方報(bào)刊，例如北京晚報(bào)，因?yàn)檫@是最貼近老百姓生活的(區(qū)域性報(bào)紙媒體是老百姓生活的晴雨表)?！拔宜f的疫情不是真正的疫情，比如說流感高峰期，可以做抗感節(jié)，心腦血管的高發(fā)期來個(gè)心腦呵護(hù)節(jié)，春天減肥搞個(gè)瘦身節(jié)。”第二，設(shè)計(jì)可以結(jié)合重大事件和社會(huì)熱點(diǎn)，就是老百姓關(guān)心和熱議的事，在全國抗雪災(zāi)時(shí)期，好得快聯(lián)手紅十字會(huì)舉辦“你買一單，我捐1角”愛心義賣活動(dòng)，顧客每消費(fèi)一單，不管是多少錢，一單就抽兩毛錢捐助災(zāi)區(qū)，活動(dòng)期間，有的顧客為了多捐款甚至將藥品分開結(jié)賬，例如10盒藥分10次結(jié)賬，這樣的活動(dòng)讓顧客對好得快形成了極大的認(rèn)同感。第三種就是純商業(yè)化的店慶了，諸如開業(yè)100天就來個(gè)感恩月，答謝忠誠顧客。總之，主題的設(shè)計(jì)原則就是如何拉近與顧客的心理距離，但一定要是區(qū)別超市化的東西，例如低價(jià)字眼不要太多，避免顧客的反感。

趙陽還提出連續(xù)性的促銷主題更佳，讓主題成為一個(gè)系列，讓顧客體驗(yàn)我們的促銷像看連續(xù)劇一樣。比如抗流感，第一波是有買就送，第二波第二件5折，第三波則是抗流感之幸運(yùn)大獎(jiǎng)。這樣一連串的促銷，給顧客一種強(qiáng)勢的印象，提升了企業(yè)的影響力。

這種連續(xù)劇式的主題促銷也可說是差異化促銷，第一波“買就送”是針對白領(lǐng)顧客，第二波“第二件五折”針對老居民區(qū)的顧客……這就是細(xì)分你的商圈顧客，因?yàn)轭櫩唾徦幨怯兄芷诘?，你不可能每周都針對同一類顧客?/p>

品種和價(jià)格組合是關(guān)鍵

促銷的核心是價(jià)格組合策略和商品結(jié)構(gòu)策略的有機(jī)結(jié)合，而不是華而

不實(shí)的促銷噱頭，根據(jù)主題選擇主要品類，根據(jù)銷售量和銷售額排行選擇前幾位的商品，銷售量大代表人氣旺，銷售額高意味著客單價(jià)高，“你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們每期的促銷品種都會(huì)有重合，因?yàn)槿藗兪浅掷m(xù)性消費(fèi)的，永遠(yuǎn)做這個(gè)商品都沒有問題?！?/p>

不同的價(jià)位吸引不同檔次的顧客，異于一般平價(jià)藥店全部是低價(jià)值的商品促銷，好得快也會(huì)選取一些高端藥品進(jìn)行促銷，目的是吸引高端的客戶，提升客單，再加上低價(jià)位商品帶來的高客流，就會(huì)形成促銷的高流水。而且他們在買贈(zèng)檔次上頗下功夫，細(xì)心的人就會(huì)發(fā)現(xiàn)好得快的買贈(zèng)檔次有三種，分別是：38元，68元，128元。而且每次促銷幾乎都是這三個(gè)檔。趙陽說，這是基于對既往促銷數(shù)據(jù)的分析，38～68;68～128;128以上，這個(gè)客單價(jià)區(qū)間是主力客單價(jià)分布帶，38的主要是臨時(shí)的散客，68多是上班族，而128則是慢性病患者和團(tuán)購用戶，占據(jù)銷售額的80%，買贈(zèng)是為了提高客單價(jià)，激發(fā)這些主力銷售人群的購買力。

氣勢恢弘的開業(yè)促銷

說到每月一次的商業(yè)化促銷時(shí)，趙陽幾次提到一個(gè)門店的開業(yè)促銷絕對是這個(gè)門店的先天之本，尤為重要，如果這臨門一腳踢不出去，以后的經(jīng)營會(huì)困難重重，所以開業(yè)促銷要不惜血本，賠本賺吆喝。

“前期要一炮打響，我們在通州開店的時(shí)候，顧客無需購物，只要憑宣傳單，來店就送洗潔精一瓶，通過開業(yè)期間的贈(zèng)送，光洗潔精一項(xiàng)就要送出3萬多瓶。效果當(dāng)然也很好，開業(yè)當(dāng)天流水10多萬。開業(yè)促銷必須要大手筆，就像畫國畫，先用勾勒再要加上濃墨重彩的渲染，同時(shí)后續(xù)的促銷跟進(jìn)，加上對商品的有效管理，這個(gè)店才會(huì)越做越好，假如開業(yè)就不溫不火，以后付出的代價(jià)會(huì)更大。”

投一塊賺一塊

好得快如此大的促銷投入，不禁讓人擔(dān)心能否做到促銷的盈虧平衡，他們每月一次的主題促銷，光海報(bào)就要印刷50萬份。而且好得快的促銷商品幾乎都是零毛利，甚至負(fù)毛利。趙陽卻自信地表示，他們的目標(biāo)就是：投入一塊錢，毛利就增加一塊錢。那么，他們是如何做到的呢?

“通過保健品和器械的銷售，北京顧客對健康更加重視了，顧客會(huì)選擇一些養(yǎng)生的保健品和滋補(bǔ)品，我們都是把保健品擺放在最黃金的位置，還利用POP，將其最醒目地標(biāo)示出來，放在主通道的堆頭?！焙玫每爝@是通過抓住市場的消費(fèi)趨勢，從而實(shí)現(xiàn)盈利增長。

“2”的始終親民

“全民健康迎奧運(yùn)，共創(chuàng)和諧社區(qū)”;“好運(yùn)北京，讓百姓更健康”;“推動(dòng)中老年健康的力量”;“鮮花寄語婦女節(jié)”;“牽手愛心，迎戰(zhàn)風(fēng)雪”。這些都是好得快舉辦的社區(qū)營銷活動(dòng)，有著各種各樣的親民主題。

社區(qū)推廣是最貼近老百姓的促銷，藥店搭臺，廠家唱戲，主旨是如何給社區(qū)的百姓提供實(shí)惠。社區(qū)一般中老年人居多，所以這是項(xiàng)持續(xù)性的工作，可以極大地拉近顧客與藥店的關(guān)系，不涉及商業(yè)性行為。雖然很多藥店都做過，但關(guān)鍵是其沒有立竿見影的商業(yè)效果，所以很多藥店難以持之以恒，而好得快的門店卻每月兩次樂此不疲地在堅(jiān)持。

第二篇：關(guān)于移動(dòng)醫(yī)療和網(wǎng)絡(luò)藥店?duì)I銷模式調(diào)查報(bào)告

移動(dòng)醫(yī)療和網(wǎng)絡(luò)藥店

【大背景】

2014年中國移動(dòng)醫(yī)療市場規(guī)模為28.4億元，2015年這一市場將達(dá)到42.3億元，2017年將達(dá)到125.3億元，年復(fù)合增長率達(dá)70%以上。2023年將沖破2000億元大關(guān)；

1、行業(yè)現(xiàn)狀——醫(yī)療行業(yè)存在太多痛點(diǎn)

中國醫(yī)療資源緊張，三甲醫(yī)院醫(yī)患比例嚴(yán)重失調(diào)，導(dǎo)致醫(yī)生很難有時(shí)間耐心認(rèn)真的解答病人的疑問，醫(yī)患矛盾也因此產(chǎn)生。社會(huì)背景：

（1）80% 的就診時(shí)間花在排隊(duì)、掛號、候診、多次化價(jià)繳費(fèi)、取檢驗(yàn)結(jié)果

（2）患者對醫(yī)院的不滿主要集中在掛號時(shí)間長、繳費(fèi)時(shí)間長、候癥時(shí)間長、候檢時(shí)間長等幾方面，所有的不滿都與“時(shí)間”有著密切關(guān)系；

（3）社會(huì)調(diào)查也指出醫(yī)院是消費(fèi)者碰到排隊(duì)最嚴(yán)重的場所之一，而接近50%受訪者都希望醫(yī)院安置自助服務(wù)的設(shè)備和提供其他就診方式。（4）把患者當(dāng)用戶 或緩和醫(yī)患關(guān)系

2、移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)不斷發(fā)展——020模式

未來的健康管理，一定是智能化、移動(dòng)化的。在云端大數(shù)據(jù)的幫助下，提供準(zhǔn)確有效的健康管理方案。移動(dòng)醫(yī)療一定是未來的大勢所趨。

3、新醫(yī)改

徹底放開醫(yī)生的多點(diǎn)執(zhí)業(yè)；逐步放開處方藥的在線銷售。

4、移動(dòng)生活日益流行，移動(dòng)醫(yī)療尚屬起步階段，潛力巨大，市場規(guī)模巨大。

【主要的移動(dòng)醫(yī)療】

三大類：重醫(yī)；重藥；重信息

目前為止有近2000APP上線，相對規(guī)模最大，活躍度最高，用戶最多的是“春雨醫(yī)生”“平安好醫(yī)生”“阿里健康”“好大夫在線”和“丁香醫(yī)生”?；径紱]實(shí)現(xiàn)盈利，仍在前期“燒錢”狀態(tài)——推廣、積累用戶、占據(jù)醫(yī)院醫(yī)生資源、培養(yǎng)用戶習(xí)慣。

每一款A(yù)PP想要積累更多的用戶和醫(yī)生資源，必須有自己的特色或者個(gè)性服務(wù)。

1、春雨醫(yī)生

以醫(yī)為主，主要服務(wù)模式：自珍+問診

合作醫(yī)生為在院醫(yī)生，注冊醫(yī)生需經(jīng)過4重驗(yàn)證，利用其碎片時(shí)間簡直營業(yè)，目前有4萬多注冊醫(yī)生（因?yàn)獒t(yī)生的服務(wù)時(shí)間不可控，又要保證平臺的服務(wù)運(yùn)行，所以需要大量的注冊醫(yī)生已被不時(shí)之需）

平臺醫(yī)患交流有3種方式：圖片、文字、語音（30min內(nèi)回答）。每位醫(yī)生有推薦指數(shù)、服務(wù)態(tài)度、醫(yī)術(shù)水平等指標(biāo)供參考。交流均收費(fèi)，由醫(yī)生定價(jià)，每日的免費(fèi)問診量為200，超出收費(fèi)。

主要特色板塊：

1、每日義診（圖文問診方式，限時(shí)折扣1元，平時(shí)價(jià)錢為6-60不等）--引導(dǎo)用戶付費(fèi)

2、找醫(yī)生，可查詢不同省份、不同醫(yī)院、不同科室、不同醫(yī)生。

3、名醫(yī)館，電話按分鐘收費(fèi)（10-20元/分鐘），加號100元/次

4、植入地圖，可搜索附近最近的醫(yī)院、藥店或者醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)

5、自我診斷，可查詢每個(gè)部位的詳細(xì)疾病信息以及對應(yīng)的癥狀、常用藥品、常見問題答疑。（除了春雨本身的交互信息外還購買了美國CDC的40萬樣本數(shù)據(jù)，可查詢美國對應(yīng)疾病是如何治療的）如何盈利 ？

醫(yī)生的盈利一方面來自平臺支付的補(bǔ)貼。另一方面來自問診收費(fèi)。

平臺前期的巨大投入和融資主要用于推廣和支付醫(yī)生補(bǔ)貼（c輪融資5000萬）平臺目前則正在探索盈利模式中（前2年一直免費(fèi)）：

1、醫(yī)生問診的分成（醫(yī)生：平臺=6：4）

2、會(huì)員制（會(huì)員可以不限提問次數(shù)、購買服務(wù)享受折扣、優(yōu)先被回答等）

3、個(gè)性化服務(wù)收費(fèi)

4、采集數(shù)據(jù)處理后提供給藥廠、藥店、醫(yī)院；與可穿戴設(shè)備廠、電商和保險(xiǎn)公司等合作。

5、植入廣告

春雨接下來準(zhǔn)備做醫(yī)患長期關(guān)系，推廣私人醫(yī)生 配備線下車輛，上門體檢、孕檢

不止做空中醫(yī)院和掌上醫(yī)生，嘗試像淘寶一樣做平臺服務(wù)

推出服務(wù)包，針對特定人群，如孕婦；大數(shù)據(jù)分析后推出慢性病用藥服務(wù)包；將來會(huì)推出處方藥銷售 試點(diǎn)醫(yī)保

準(zhǔn)備大量投資開啟線下服務(wù)，15年會(huì)有25家春雨診所試運(yùn)營

2、平安好醫(yī)生

以醫(yī)為主，重資本模式，服務(wù)制勝。背后為平安集團(tuán)，前期投資巨大（10億），目的主要是借此推廣其健康險(xiǎn)。

直接從三甲醫(yī)院聘走5000多副主任和主任醫(yī)師級別的醫(yī)生，開啟線上“云診所”。全職在線服務(wù)，另有50000名主治醫(yī)生負(fù)責(zé)每周義診，用戶體驗(yàn)更好，醫(yī)生質(zhì)量更高，而且用戶能夠指定自己想要的醫(yī)生。不過目前用戶增長速度大于醫(yī)生服務(wù)量。

特色板塊

1、與線下藥房合作，2小時(shí)送藥上門（上海試點(diǎn)）。春雨目前只是網(wǎng)上給出用藥建議，患者還需自行買藥。平安的優(yōu)勢在于，一般的疾病線上問診后，醫(yī)生可以直接推送相關(guān)藥品詳情，患者在線直接購買。

2、推行1對1家庭醫(yī)生服務(wù)，全職招募的有豐富臨床經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生，目前是平安人壽保險(xiǎn)客戶的增值服務(wù)。

3、名醫(yī)服務(wù)，不過收費(fèi)很高，幾百元不等。

4、與平安保險(xiǎn)相結(jié)合，各種優(yōu)惠活動(dòng)。

5、APP連續(xù)登錄贈(zèng)送健康點(diǎn)（類似Q幣），可用于咨詢醫(yī)生或兌換禮品

6、與平安銀行掛鉤，可順便沖話費(fèi)、查保險(xiǎn)、看余額等

7、電子健康檔案—“健康云”數(shù)據(jù)庫，有各種慢病檢測，臨床診斷，病理圖像，體檢信息和保險(xiǎn)理賠數(shù)據(jù)等。

如何盈利？

醫(yī)生盈利主要為平臺補(bǔ)貼和自己問診收益

平臺收益目前基本與春雨類似，還處于投資大于收益的前期推廣狀態(tài)。

1、各種體檢卡，金卡，鉆石卡銷售，享受不同成都的體檢服務(wù)（800—3000元不等）

2、問診分成

3、大數(shù)據(jù)合作

4、激活健康險(xiǎn)

5、目前與三星合作，最新一款GALAXY-S6有植入

3、阿里健康

以藥為主，阿里集團(tuán)旗下。阿里收購中信21世紀(jì)，從中獲得業(yè)內(nèi)第一塊第三方網(wǎng)上藥品銷售資格證的試點(diǎn)牌照和全國藥品電子監(jiān)管碼。這塊牌照使得95095醫(yī)藥平臺可以直接向個(gè)人銷售藥品，這是一個(gè)突破，也是當(dāng)時(shí)阿里旗下天貓醫(yī)藥館的痛點(diǎn)。天貓醫(yī)藥館是阿里旗下天貓商城的醫(yī)藥購物頻道，由于沒有牌照，只能作為藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的平臺服務(wù)商，為這些企業(yè)導(dǎo)流，卻不能直接銷售藥品。而醫(yī)藥電商的格局是，大約一半的銷量是由天貓醫(yī)藥館導(dǎo)流帶來的。當(dāng)時(shí)醫(yī)藥電商主要有兩種模式：官網(wǎng)模式和第三方平臺模式。醫(yī)藥電商面臨的最大尷尬就是，已拿到牌照的企業(yè)流量不大，流量大的第三方平臺沒有牌照。這塊牌照的獲得，可以使得阿里在與京東等平臺的競爭中取得先機(jī)。

目前唯一能夠銷售處方藥品，患者上傳處方，在線買藥，送藥上門。接下來會(huì)做平臺，整合藥廠，醫(yī)院，患者全產(chǎn)業(yè)鏈。

4、丁香醫(yī)生 重信息

主要用于藥品信息的查詢，咨詢一些健康常識，疾病問題，就醫(yī)推薦以及用藥安全警示（掃面條形碼即可）

【真相】板塊能夠解密網(wǎng)上盛傳的謠言?！窘】敌〗M】供同病相憐的病友交流

十幾年的丁香園論壇令其擁有強(qiáng)大而穩(wěn)定的醫(yī)生資源

6、掌上藥店 重信息

幫藥企做品牌宣傳為主（廣告投放、關(guān)鍵詞搜索、問卷調(diào)查等）

涵蓋上萬種的藥品概述、說明書、藥廠信息、網(wǎng)友報(bào)價(jià)、點(diǎn)評、中藥材和中藥方劑、急救知識、食物禁忌等。

接下來嘗試與藥廠和連鎖藥房合作完場線上購買。

7、九州通旗下好藥師

基于微信平臺開放藥物急送服務(wù)。30min內(nèi)送藥上門！類似于滴滴打車，匹配客戶附近的加盟藥店送藥。支持微信支付！

7、會(huì)好出院

專注于住院后的服務(wù)，患者出院后下載并繳費(fèi)即可與住院時(shí)所在的科室醫(yī)生聯(lián)系，根據(jù)自己的病情描述或者患處圖片進(jìn)行在線答疑。

8、拇指醫(yī)生

基于百度知道而來，擁有大量用戶資源。專門做在線咨詢，各種疾病知識，診前建議等

9、叮當(dāng)送藥

專門幫助藥店送藥上門，類似外賣。

10、鄰家醫(yī)生

專注于手術(shù)外科醫(yī)療，幫用戶尋找合適的手術(shù)醫(yī)生，進(jìn)行術(shù)前準(zhǔn)備、手術(shù)預(yù)約和術(shù)后恢復(fù)等服務(wù)。

11、糖醫(yī)生

專注于糖尿病管理的平臺，血糖監(jiān)測、遠(yuǎn)程問診、服藥提醒等。

12、百度醫(yī)生

以預(yù)約為主，但可以選擇3個(gè)醫(yī)生作為候選，增加預(yù)約成功的幾率

13、康大預(yù)診

專注與女性和寶寶的健康，可向多個(gè)健康顧問進(jìn)行語音咨詢。

14、翼健康

中國電信旗下，預(yù)約掛號為主，有近500家醫(yī)院和8萬醫(yī)生的免費(fèi)掛號。以注冊會(huì)員實(shí)現(xiàn)盈利（100元），會(huì)員可第一時(shí)間接受放號信息。

15、掛號網(wǎng)（微醫(yī)）

騰訊旗下，900家重點(diǎn)醫(yī)院的預(yù)約掛號資源，可實(shí)現(xiàn)手機(jī)掛號后直接支付掛號費(fèi)用，就診后的診療費(fèi)用可同時(shí)手機(jī)支付。專注于掛號，流程簡單明晰。與泰康保險(xiǎn)合作，為保險(xiǎn)提供健康管理服務(wù)，保險(xiǎn)則將其作為險(xiǎn)種的一個(gè)部分。與小米合作進(jìn)行植入推廣。

16、九安醫(yī)療

主要海外，可穿戴設(shè)備，與保險(xiǎn)公司合作，保險(xiǎn)公司向客戶派送設(shè)備 與醫(yī)院合作，對患者進(jìn)行監(jiān)測 與大數(shù)據(jù)合作

與小米合作（紅米+血糖儀）聯(lián)合銷售套餐 其主要盈利還是來自硬件銷售

17、海王星辰（連鎖藥店）

1-3h送貨上門服務(wù)，部分盈利來自會(huì)員制（3500—5000/年）。有專業(yè)藥師進(jìn)行在線指導(dǎo)。

18、健一網(wǎng)（華氏大藥房）

開展體驗(yàn)店，針對特定用戶進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，例如助聽器。

19、七樂康

線上賣長期用藥，線下賣急用藥。開辟跨界合作的方式。例如與寶島眼鏡等非競爭性對手合作，夠滿200元可以兌換指定鏡片等。

先做非藥品（計(jì)生用品、美瞳、隱形眼鏡等），以此帶動(dòng)藥品。20、杏仁醫(yī)生和一呼醫(yī)生

很類似，以醫(yī)生端APP配合患者端微信使用。主要是供醫(yī)生管理自己門診的患者使用，是醫(yī)生的輔助工具。

21、百洋醫(yī)藥

百人專職團(tuán)隊(duì)專攻醫(yī)藥信息化應(yīng)用，合作近9000家大中型醫(yī)院進(jìn)行線上問診，750家藥企和近7萬家藥店進(jìn)行線下拿藥的一體化分銷模式。

天貓醫(yī)藥館，1號藥店，京東等為藥廠的網(wǎng)上第三方銷售平臺。大部分非處方類藥企（云南白藥，三九藥業(yè)等）和連鎖藥店（康愛多、七樂康等）有旗艦店入住。

目前處方藥網(wǎng)售限制大，在處方藥限制放開前，能走的路線還是平臺合作+醫(yī)生引導(dǎo) 【優(yōu)勢】

1、手中有全國多家醫(yī)院和相關(guān)的醫(yī)生資源

2、大量已有的患者檔案

3、產(chǎn)品針對性強(qiáng)，目標(biāo)群體明確

對已有患者進(jìn)行維護(hù)的基礎(chǔ)上開發(fā)新的患者

1、與已有的大型平臺合作，安排我們的醫(yī)生進(jìn)駐APP，大部分APP中沒有過敏科，或者在已有的呼氣科、耳鼻喉科中安排我們的醫(yī)生，在患者問診時(shí)干預(yù)和引導(dǎo)相應(yīng)的患者進(jìn)行點(diǎn)刺，不過這一環(huán)節(jié)比較難監(jiān)控。

2、利用平臺中已經(jīng)成熟的定位信息，附近搜索時(shí)提供我們已經(jīng)開發(fā)點(diǎn)刺的醫(yī)院，幫患者定位最近的能夠做點(diǎn)刺的醫(yī)院。

3、開展一定的優(yōu)惠或者套餐活動(dòng)，例如在線問診，線下確診后進(jìn)行開方時(shí)給予一定的優(yōu)惠（2個(gè)月方、3個(gè)月方、半年方等）

4、如果未來不久網(wǎng)上開放處方藥銷售，應(yīng)該與大型平臺合作。小透明平臺意義不大。所以目前一些燒錢進(jìn)行推廣的大平臺（春雨、平安等）其手中先占領(lǐng)大量用戶資源，未來能開展更好的合作與收益（吸引廣告商、藥廠、醫(yī)院、電商等）

5、目前阿里健康雖能出售處方藥，但是規(guī)模不大，受限比較多。

第三篇：藥店經(jīng)營模式

藥店的經(jīng)營模式

目前，全球藥店經(jīng)營模式大致可劃分為兩派：以美國和日本為代表的多元化經(jīng)營以及以德國和瑞典為代表的專業(yè)化經(jīng)營。目前，東南亞地區(qū)(包括中國在內(nèi))普遍在學(xué)習(xí)美國、日本 的那一套做法，而中國藥店多元化經(jīng)營的原版正來自于美國的多元化經(jīng)營，但是，中國藥店的多元化經(jīng)營顯然還沒有達(dá)到美國的那種專業(yè)化程度。有人認(rèn)為，當(dāng)消費(fèi)者的心理走向

大智匯《藥店經(jīng)營管理全集》復(fù)制到百度可以查詢更多資料。教材的針對性是非常強(qiáng)的主要是針對藥店的管理者設(shè)計(jì)的，從藥店的經(jīng)營管理到藥口分類陳列、各類顧客的銷售技巧到節(jié)日營銷、會(huì)員制營銷等多方面講授，我們是專業(yè)做藥店的經(jīng)營與管理地面培訓(xùn)的，主要是幫助您提高藥店的經(jīng)營與管理能力，讓您輕松開一家賺錢的藥店！特別是教材當(dāng)中的一個(gè)營銷操作方案，相信是肯定能幫助到您的！您可以把大智匯《藥店經(jīng)營管理全集》復(fù)制到百度可以查詢我們更多的資料。

您是否為下面的問題煩惱

01：一家藥店投資幾十萬，總是不盈利，食之無味，棄之可惜，怎么辦？ 02：店員難招、難管、難留，銷售業(yè)績上不去，怎么辦？

03：別人從一家藥店到幾十家連鎖店，我為什么一家藥店都難以維持，為什么？ 04：新客戶開發(fā)難，想留住新客戶更難，該怎么辦？

05：周邊藥店數(shù)量增多，竟?fàn)幵絹碓郊ち?，老客戶在不斷流失，損失難以量，想找到解決辦法？

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正確處理藥品銷售中的客服抱怨 精心準(zhǔn)備，揮動(dòng)促銷的利劍 藥店裝修與設(shè)計(jì)的藝術(shù) 藥品陳列的決竅

超越對手之會(huì)員制營銷（3）、藥店經(jīng)營管理全集：專為藥店經(jīng)營管理人員設(shè)計(jì)輕松掌握藥店管理的方方面面 如何經(jīng)營藥店及藥店的出路 幫你提升藥店管理能力 獨(dú)霸三公里的營銷操作方法 藥店一般品、重點(diǎn)品的銷售管理 如何做好節(jié)日營銷

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成熟之后，專業(yè)化服務(wù)的需求就會(huì)越來越迫切。那么，屆時(shí)，藥品零售模式的勝出者究竟會(huì)是誰？在此之前，作為中國藥店的經(jīng)營者是不是應(yīng)該從現(xiàn)在開始，提前做好準(zhǔn)備，確定

自己的定位？

德國：獨(dú)立的藥店與統(tǒng)一的藥價(jià)可確保藥店提供專業(yè)服務(wù)

在德國，藥品法對藥品的經(jīng)營作出了規(guī)定：每家藥店都是獨(dú)立的。因此，德國藥店不允許連鎖經(jīng)營，不允許開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，也不允許與醫(yī)院或診所聯(lián)合，其主要目的是防止形成醫(yī)

藥聯(lián)盟或者藥品經(jīng)營壟斷，對消費(fèi)者的權(quán)益造成威脅。而且，德國藥品價(jià)格全國統(tǒng)一，既不能私自提高也不能私自降低。這些規(guī)定既保護(hù)了消費(fèi)者的權(quán)益，也保護(hù)了藥店經(jīng)營者的

利益，任何一個(gè)藥店都無法對其他藥店形成威脅。藥店之間的競爭只在專業(yè)服務(wù)方面展開。同時(shí)，藥店經(jīng)營者不可能在擴(kuò)大藥店經(jīng)營規(guī)模、藥品進(jìn)銷等商業(yè)行為上花費(fèi)過多精力，而可以專心鉆研專業(yè)技術(shù)，提供藥學(xué)服務(wù)，從另一角度保證了消費(fèi)者的利益。

事實(shí)上，德國藥店的專業(yè)化理念集中體現(xiàn)在藥品的安全供應(yīng)受到**的高度重視：藥品不允許在普通商店或超市中出售，必須在藥店中出售，所有藥品必須經(jīng)過藥師之手，而且某些

植物提取物以及部分維生素制劑尚不在此列。

瑞典：所有藥店均由**國有公司統(tǒng)一經(jīng)營，職能只是提供專業(yè)化服務(wù)

在瑞典，全國只有一家醫(yī)藥公司，叫“瑞典國家大藥房”，瑞典所有的藥店門店都?xì)w于同一個(gè)經(jīng)營者——國家。表面上看來，在這種藥店經(jīng)營模式下，藥店無法引入競爭機(jī)制，無

法通過競爭提高藥店的營業(yè)額，但是，瑞典是一個(gè)福利程度較高的國家，整個(gè)國家的氛圍并不要求藥店提高獲利能力，藥店的職能只是體現(xiàn)在專業(yè)服務(wù)這個(gè)單一層面上，也就是說，賺不賺錢并不重要，重要的是提供服務(wù)。

美國：普遍推行多元化經(jīng)營，但多元化建立在專業(yè)化基礎(chǔ)之上

到過美國藥店訪問的人，大都會(huì)驚異于其商品的琳瑯滿目。但是，美國藥店的多元化經(jīng)營是建立在專業(yè)化水平很高的基礎(chǔ)上的。

美國藥店有關(guān)準(zhǔn)入原則規(guī)定，每家藥店都必須配備注冊藥劑師，所售出的處方藥品只有在注冊藥劑師在場并親自復(fù)核和簽發(fā)以后才能交到客戶手中。美國開設(shè)藥房的程序及審批辦

法決定了注冊藥劑師的地位及作用。目前全美有81所大學(xué)開設(shè)有藥劑師專業(yè)學(xué)習(xí)課程。一般高中畢業(yè)后進(jìn)入這些學(xué)校經(jīng)過六年的學(xué)習(xí)后，再通過州藥劑師資格考試，合格即成為注

冊藥劑師。注冊藥劑師在藥房內(nèi)的職責(zé)主要是管理處方藥，發(fā)現(xiàn)有疑問的處方，藥劑師必須與醫(yī)生取得聯(lián)系(藥劑師要對病人的用藥安全負(fù)責(zé)；美國藥店都需要投事故保險(xiǎn))。除對

醫(yī)生處方進(jìn)行審核外，注冊藥劑師還要對新老患者進(jìn)行詢問登記和跟蹤服務(wù)?；诿绹幍暌陨蠈I(yè)服務(wù)，美國人對藥劑師的信任度甚至超過了醫(yī)生。

中國：效仿美國多元化經(jīng)營，但專業(yè)化水平有待進(jìn)一步提高

就中國的情況來看，多元化經(jīng)營只經(jīng)過了很短暫的時(shí)間，就在全國迅速崛起。多元化經(jīng)營之所以在我國能夠火速成長和盛行，一般的解釋是，由于全國藥品支出本來有限，而藥店

數(shù)量卻急劇膨脹，平攤到每一家藥店的份額無法滿足藥店的正常經(jīng)營，因此，中國藥店經(jīng)營者普遍迫于經(jīng)營壓力，不得不在日用百貨、保健品中發(fā)掘更多的利潤空間。

中國藥店多元化經(jīng)營的原版正來自于美國的多元化經(jīng)營，但是中國藥店的多元化經(jīng)營顯然還沒有達(dá)到美國的那種專業(yè)化程度。誠如某連鎖藥店老總所說，中國藥店里執(zhí)業(yè)藥師(或駐

店藥師)的作用完全沒有發(fā)揮出來，基本上是為了應(yīng)付藥監(jiān)管理部門的審核程序而設(shè)?！叭绻淖冞@種格局僅僅是時(shí)間問題的話，尚不足為慮，但是，如果出現(xiàn)這種結(jié)局完全是因?yàn)?/p>

學(xué)走了樣，那就頗為不妙?！?/p>

廣東國大藥房總經(jīng)理助理謝名雁認(rèn)為，藥店的專業(yè)特色是客觀需求，藥店經(jīng)營者不可以視而不見?！爸袊幍昴壳盃顩r下的多元化經(jīng)營(這種多元化經(jīng)營其實(shí)并不同于美國的多元化

經(jīng)營)可能會(huì)是中國藥店轉(zhuǎn)軌期間出現(xiàn)的風(fēng)靡一時(shí)的現(xiàn)象，不會(huì)長期如此的?！?/p>

客觀地說，中國藥店也有專業(yè)體現(xiàn)，越來越多的藥店正在追求更高的服務(wù)質(zhì)量，這是競爭帶來的必然趨勢。但平心而論，中國藥店的專業(yè)化成分遠(yuǎn)不如經(jīng)濟(jì)利益成分比重大。從藥

店經(jīng)營者角度來講，主觀為利潤，客觀為服務(wù)；從消費(fèi)群體來講，對藥店的理解還停留在“藥店僅是一個(gè)賣藥的機(jī)器”這種階段。而一旦中國藥店走出波動(dòng)時(shí)期，消費(fèi)者的心理也

走向成熟之后(有人認(rèn)為大約需要10年)，專業(yè)化服務(wù)的需求就會(huì)越來越迫切。

從專業(yè)化角度出發(fā)，德國藥店的經(jīng)營模式對中國藥店具有一定的參考意義。但是，反對專業(yè)化的人士認(rèn)為，如果中國30萬家藥店(權(quán)威統(tǒng)計(jì)認(rèn)為30萬家是中國未來較為穩(wěn)定的藥店數(shù)

量)都走專業(yè)化之路，藥店如何維持生計(jì)？對此，支持專業(yè)化的學(xué)者認(rèn)為：走上專業(yè)化道路之后，中國藥店較為穩(wěn)定的數(shù)量就不一定會(huì)是30萬家了；而且，在專業(yè)化經(jīng)營模式當(dāng)中，藥店的利潤是有保障的。

中國：將產(chǎn)生“強(qiáng)大的專業(yè)藥店＋強(qiáng)大的便利店”合作經(jīng)營的經(jīng)營模式 對于美國的藥店，我們更為熟知的是 美信(MedicineShoppeInternational)，因?yàn)槿ツ暝摴驹耘c海王星辰牽手合作為訊號，吹響了進(jìn)軍中國市場的號角。記得那時(shí)，美信提出 的概念就是“專業(yè)藥房”的概念，以“100％專業(yè)服務(wù)”這樣一個(gè)鮮明的主題宣傳沖擊中國藥店市場。其實(shí)那時(shí)，多元化經(jīng)營的美國藥店就給中國藥店展示了其專業(yè)化的一面。

一個(gè)是“專業(yè)藥店”的強(qiáng)者，一個(gè)是“一站式柜臺”的創(chuàng)始人，美信與海王星辰的合作給業(yè)界作出某種提示：將來是否會(huì)產(chǎn)生“強(qiáng)大的專業(yè)藥店＋強(qiáng)大的便利店”這種嶄新的藥店

經(jīng)營模式？謝名雁對記者說：“折中考慮，如果專業(yè)藥店和多元化經(jīng)營藥店各占半邊天，那么，只有從現(xiàn)在開始注重專業(yè)化建設(shè)，在將來才會(huì)有便利店的強(qiáng)者與之合作。”

顧客支持度低的門店連鎖沒有發(fā)展前途。反言之，連鎖店的目的就在于必須考慮打造能提供其他門店所缺乏的滿足顧客需求的門店。因此，對好不容易來店的顧客“這是規(guī)定，沒辦法”、“這個(gè)效益不好，本店不經(jīng)營”、“現(xiàn)在缺貨，你就買別的吧”這種輕慢的態(tài)度，就絕不是真正有前途的連鎖店。

2、蘋果樹型連鎖店

今天的連鎖店已經(jīng)不是那種門店缺乏的鎖扣式連鎖，而應(yīng)打造門店充滿魅力的蘋果樹型連鎖。蘋果的價(jià)值并不在于它的美觀的樹干，也不是它的樹枝、樹葉，而是取決于它本身的果實(shí)是否有魅力或滿足人們的口味。

這種蘋果的果實(shí)就是門店。為提高門店的價(jià)值才有總部、才有體系、才有規(guī)則。

如前所述，采取鎖扣式連鎖的企業(yè)多半盡管門店缺乏魅力或粗線條，卻往往擁有奢華的總部?？偛吭O(shè)立于美國阿肯色州的全球零售業(yè)老大的沃爾瑪，盡管它是年?duì)I銷額高達(dá)40萬億日元之世界零售巨鱷，但其總部卻十分簡樸。沃爾瑪從經(jīng)營者到員工反倒都以此為榮。欲打造顧客認(rèn)為高價(jià)值的門店，實(shí)施多門店化、連鎖化、總部業(yè)務(wù)與物流、后臺系統(tǒng)等的職能與組織的連鎖便是蘋果樹型連鎖店。

在實(shí)現(xiàn)充分滿足顧客需求中，將高效率集中業(yè)務(wù)與應(yīng)對區(qū)域的分散業(yè)務(wù)有機(jī)地組合便是打造蘋果樹型連鎖的要點(diǎn)。在實(shí)施多門店的企業(yè)，一切指令與聯(lián)絡(luò)都來自于遙遠(yuǎn)的總部，往往會(huì)造成不適合某些區(qū)域，實(shí)施耗時(shí)較長，結(jié)果多半是低效率、低效果的。因此，在每個(gè)設(shè)店區(qū)域（大范圍）設(shè)立區(qū)域總部，立即貫徹、落實(shí)企業(yè)總部的指示，迅速應(yīng)對本區(qū)域的特有需求以及問題，十分重要?？梢娒總€(gè)區(qū)域種植（配置）最有效率的蘋果樹（區(qū)域總部）多么重要！

來店顧客的需求只有該店才能應(yīng)對，門店所在區(qū)域性需求也是如此。對顧客的企求，什么都請示企業(yè)總部，或直接說“不行”、“沒有”加以拒絕，那么顧客對門店的支持就會(huì)越來越低。一定范圍或一定條件下，由店長的判斷來立即應(yīng)答顧客的企求，就需要一定的權(quán)限下放。特別是當(dāng)商品或服務(wù)區(qū)域性因素較大時(shí)，這種一定范圍的權(quán)限下放將成為打造強(qiáng)勢門店的有力武器。

雖說欲打造高價(jià)值的門店，在一定范圍內(nèi)給予門店權(quán)限非常重要，但根據(jù)內(nèi)容更多希望在企業(yè)以及總部予以應(yīng)對。這種情況下，由于只是門店單獨(dú)的要求，其呼聲恐怕在總部被束之高閣，即使被提上去往往也得不到合理的應(yīng)對。若是這樣，就難以成為強(qiáng)勢門店或有區(qū)域優(yōu)勢的門店。因此，打造門店旨在提高顧客滿意度的獨(dú)自要求容易上報(bào)、且能迅速獲得有的放矢、充分理解的應(yīng)對體制尤為重要。

我經(jīng)常聽超級藥店的老板們講起日本連鎖藥店發(fā)展初期的往事。當(dāng)來店的顧客指定商品缺貨時(shí)“您請稍等，我去倉庫看一看”，老板親自急忙去附近的藥店用高價(jià)買來該商品，裝著在倉庫好不容易找到了一般，然后用比購入價(jià)還要便宜的售價(jià)賣給了顧客。連鎖店的經(jīng)營必須始終堅(jiān)持滿足顧客第一的理念。

一位專家認(rèn)為，企業(yè)管理說穿了也就是“大棒加胡蘿卜”。國外相關(guān)研究表明：人才在沒有激勵(lì)和約束的情況下，其 人能力只能發(fā)揮20％，當(dāng)有了激勵(lì)以后，他的能力能發(fā)揮80％，個(gè)1∶4的關(guān)系就是完美激勵(lì)機(jī)制的神奇魔力所在。也就是說，企業(yè)在不增加一個(gè)人的情況下，可以使員工的“規(guī)?！痹鏊谋?，使產(chǎn)值翻兩番！而薪酬激勵(lì)，就是一根最基本也是最重要的“胡蘿卜”。

■可望可即

“看不到、夠不著的激勵(lì)就是不合理的，老板和員工干起來都會(huì)覺得很沒勁?！闭劶靶匠曛贫?，上海益豐大藥房有限公司總經(jīng)理劉湘岳“直白”地表達(dá)了對于這一問題的樸素理解。

一個(gè)月后的7月18號，在上海的劉湘岳將召開本益豐的第二季度管理層述職大會(huì)，這項(xiàng)自湖南總部延伸而來的薪酬考評落滬至今已經(jīng)三年?！暗綍r(shí)候，各級管理層都要在全公司面前說說這三個(gè)月你干了什么，沒干什么；解決了什么問題，遺漏了什么問題——只要你做到了做好了，按照制度流程，該加薪加薪，反之亦然，決不含糊?！?/p>

其實(shí)，聽上去氣氛緊張的述職并沒有那么“可怕”——“剛開始大家很不習(xí)慣，但是現(xiàn)在3個(gè)月的自我總結(jié)的確讓每個(gè)人的工作都 加系統(tǒng)化”，劉告訴記者。在他看來，雖然這項(xiàng)制度 還不盡完善，但對于激勵(lì)和管理卻“非常實(shí)用”，“員工能清楚地看到付出多少努力就能得到多大回報(bào)，所以我常說，這是一根完全夠得著、也確實(shí)存在的胡蘿卜?！彼f。

“店員 初級、高級、資深三個(gè)檔，每個(gè)檔次的工資相差100元；柜組長、店長和經(jīng)理也是這樣?！睂τ诤蜆I(yè)績直接掛鉤的門店員工的薪酬，和上海益豐一樣，江西“開心人”采用的也是“現(xiàn)金激勵(lì)”這種最直接的手段?！伴_心人”董事長梁永強(qiáng)顯然深諳“開心”之道：“我們每半年對全體員工考評一次，符合要求和特別優(yōu)秀的就可獲得級別晉升，相應(yīng)提高薪水。畢竟，對這些基層員工來說，薪金收入目前仍然是最實(shí)在的?！?/p>

“其實(shí)，在連鎖藥店，對于普通員工和管理層應(yīng)該分別設(shè)計(jì)薪酬制度，但有一點(diǎn)可以肯定，就是必須讓所有員工感覺到企業(yè)的薪酬制度是公平的、合理的?！闭f這番話的時(shí)候，北京嘉事堂連鎖藥店有限公司總經(jīng)理許帥正在努力使“公平、合理”的“味道”遍布嘉事堂的每一個(gè)角落。

“每年嘉事堂總部會(huì)根據(jù)各店規(guī)模、經(jīng)營狀況、員工個(gè)人表現(xiàn)等給各門店量身制定一個(gè)績效目標(biāo)，包括銷售額、毛利額、利潤。對按期甚至超額完成任務(wù)的門店，總部會(huì)賦予店長一定權(quán)限，由他們依據(jù)店員的平時(shí)表現(xiàn)分配獎(jiǎng)金。”作為嘉事堂的總經(jīng)理，許帥認(rèn)為必須和員工分享企業(yè)增長的利潤，“門店效益、人均績效非常好的時(shí)候能夠達(dá)到1500元左右；如果店里利潤增長幅度高，員工的績效工資也會(huì)隨之提升，這對激發(fā)員工的積極性非常重要。”

而在益豐，管理層中的每一個(gè)人都在接受考評——公司和部門財(cái)務(wù)指標(biāo)、解決重點(diǎn)難點(diǎn)工作的關(guān)鍵計(jì)劃指標(biāo)（KPI）、日常工作、客戶滿意度四項(xiàng)指標(biāo)是評定他們季度和業(yè)績的依據(jù)。“根據(jù)各職能部門的不同，四項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重也有所區(qū)分。我們既有硬性打分、有完成?軍令狀?的嚴(yán)格記分，同時(shí)也考慮到春節(jié)、梅雨天氣等季節(jié)氣候因素的影響，總之一切都是為了讓我們的薪酬盡可能合理?！眲⑾嬖捞寡浴?/p>

■從“薪”到“酬”

“我們對薪酬制度的認(rèn)識是有一個(gè)過程的，幾年來，雖然?開心人?的發(fā)展不錯(cuò)，但對于薪酬的理解和制定始終還處于探索中。”開心人大藥房人力資源部經(jīng)理肖艷告訴記者，2002年8月31日“開心人”開業(yè)時(shí)，并沒有人力資源部這個(gè)機(jī)構(gòu)，當(dāng)時(shí)人員的招聘是由辦公室完成的，工資待遇也由老板說了算，可以說當(dāng)時(shí)的薪酬管理是非常不規(guī)范和粗放的。

可是，企業(yè)的迅速發(fā)展很快就使得薪酬這個(gè)敏感問題擺在了梁永強(qiáng)的桌面上，“2003年，隨著門店數(shù)的增長，我們意識到，如果利潤的分配不夠公平，藥店就真地遇上了大麻煩?！绷夯貞浾f。于是，“開心人”薪酬制度的雛形在2003年中開始顯露，“首先完善了工資體系，按照店員、柜組長、店長、經(jīng)理等崗位設(shè)立了薪酬級別?！毙てG介紹說。

而肖艷的切身感受在各大連鎖藥店的發(fā)展史上都不難找到相似的版本，“事實(shí)上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在藥品零售企業(yè)，人力資源部的負(fù)責(zé)人越來越多地出現(xiàn)在公司的重要會(huì)議上，而且他們往往就坐在老總的身邊，由此可見這個(gè)部門的工作是多么重要?！痹S帥說。

當(dāng)越來越多的藥店老板開始在薪酬制度這一問題上覺醒，“薪金”與“酬勞”的深層次思考也逐漸普遍起來。

“嘉事堂的店員培訓(xùn)一直是比較扎實(shí)的，我從來不認(rèn)為，薪金對于一線員工意味著激勵(lì)的全部，雖然它非常重要。對于直接接觸顧客的門店店員來說，專業(yè)知識的豐富會(huì)帶來顧客和同事的價(jià)值認(rèn)同，而這往往會(huì)比薪金的激勵(lì)作用更讓人驚訝?！痹S帥介紹說。

也因此，嘉事堂在完善薪酬制度的同時(shí)，啟動(dòng)了包括服務(wù)技巧、藥學(xué)專業(yè)知識等內(nèi)容的培訓(xùn)，無論是公司的內(nèi)訓(xùn)、藥品供應(yīng)商的類別培訓(xùn)，還是鼓勵(lì)員工參與的各類職能考試，在每一次考試后，員工的自身待遇、個(gè)人發(fā)展都會(huì)發(fā)生改變?！皢T工是從心里愿意學(xué)習(xí)，因?yàn)樗麄兡芸吹郊寄芎退刭|(zhì)提高后帶來的一系列好處，不論是物質(zhì)的還是精神的。”

“得到鍛煉和發(fā)展是?開心人?每個(gè)員工的理想，也是我們?nèi)肆Y源部的工作目標(biāo)?！毙てG表示，一段時(shí)間以來，公司通過開展拓展訓(xùn)練，培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)合作精神和協(xié)調(diào)能力；通過組織員工外出旅游，開闊員工的視野，增強(qiáng)凝聚力；通過組織員工開展公益活動(dòng)，培養(yǎng)員工的愛心和社會(huì)責(zé)任感；通過良好的發(fā)展平臺和用人機(jī)制，激發(fā)員工強(qiáng)烈的事業(yè)心，“再加上不斷提高的薪酬和福利待遇，?開心人?才得以吸引許多優(yōu)秀人才?！?/p>

“除了錢的問題，我覺得精神上的滿足更具有吸引力”，劉湘岳說，“門店員工天天和終端客戶打交道。對于?安全、有效、經(jīng)濟(jì)?的藥學(xué)服務(wù)需求，我們和消費(fèi)者對店員的價(jià)值判斷是一致的。打個(gè)比方，如果顧客胃酸，你要具備?聯(lián)合用藥?的專業(yè)知識，既要用從源頭抑止胃酸分泌的奧美拉唑治本，又要達(dá)喜綜合治療，更需要保護(hù)胃粘膜的麗珠得樂，即所謂的?胃酸粘?聯(lián)合治療才能對癥有效。否則，顧客會(huì)質(zhì)疑藥店的品牌和專業(yè)化服務(wù)?！?/p>

為此，益豐的店員們每個(gè)月都會(huì)參加公司舉辦的專業(yè)知識考試，第一名獎(jiǎng)80元，最后一名罰80元。“雖然錢只是個(gè)杠桿，但是通過這個(gè)杠桿的調(diào)節(jié)，員工學(xué)到了真本事，客戶滿意度也提高了，用藥安全隱患減少了，有什么理由不堅(jiān)持呢?！眲⒆孕诺卣f。

在北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢有限公司延續(xù)15年的行業(yè)薪酬調(diào)研中，2007年的報(bào)告依舊將醫(yī)藥行業(yè)作為重點(diǎn)調(diào)研行業(yè)。根據(jù)2006年的調(diào)研數(shù)據(jù)，對于“吸引和保留員工的重要因素”，41%參與調(diào)研的企業(yè)選擇了有吸引力的薪酬，29%選擇了良好的個(gè)人職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)；而對于“從工作本身出發(fā)，在吸引和保留優(yōu)秀員工時(shí)最有效的方法”一項(xiàng)，調(diào)研清楚地顯示———“對于優(yōu)秀員工，有計(jì)劃的培訓(xùn)計(jì)劃吸引效果最明顯，其次是有意義并富有創(chuàng)造性的工作內(nèi)容?！?/p>

■并非萬能

“3E，即外部均衡性（External Equity）、內(nèi)部均衡性（Internal Equity）和個(gè)體均衡性（Individual Equity），是薪資設(shè)計(jì)的最高原則?！闭劶昂侠淼男匠暝O(shè)計(jì)，北京藥勵(lì)學(xué)社董事長康震認(rèn)為，“薪資總額的多少很大程度上只具有?保健?作用，即工資總額的多少只決定著員工的去留；科學(xué)的薪資結(jié)構(gòu)及其比例才真正具有激勵(lì)作用，員工的薪資是如何構(gòu)成及構(gòu)成的比例決定著員工的工作努力程度。”

而在這一問題上表達(dá)相同看法的中國人民大學(xué)勞動(dòng)人事學(xué)院院長曾湘泉教授更直接地指出，“其實(shí)薪酬應(yīng)該成為企業(yè)管理工具中最鋒利、最好用的一件利器，但是現(xiàn)在很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者卻僅僅將薪酬看作是企業(yè)的成本，基于這樣的理解，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人所想的是怎樣控制好成本，根本沒有想過，如果換 方式發(fā)獎(jiǎng)金，是不是對員工所起的激勵(lì)作用就會(huì)不同了。這反映了一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對薪酬這個(gè)概念理解的深度?！?/p>

“現(xiàn)在更可怕的問題是，相當(dāng)一部分企業(yè)將薪酬當(dāng)作對員工進(jìn)行激勵(lì)的惟一手段或者最重要的手段，相信重賞之下，必有勇夫，只要工資高，一切都好辦，加薪成了解決人的問題的最好用的手段，所以現(xiàn)在能看到的是，連鎖藥店甚至整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的人員流動(dòng)都非常頻繁，這無論是對行業(yè)、企業(yè)還是個(gè)人的長遠(yuǎn)發(fā)展都是非常有害的?！笨嫡饟?dān)憂地說。

北京外企太和企業(yè)管理顧問有限公司顧問張遜也注意到這樣一種情況，“經(jīng)常會(huì)看到，某個(gè)企業(yè)為了挖人，許諾幾十萬元至上百萬元的年薪，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過公司老總的薪酬?！睆堖d認(rèn)為這樣做的后果是，首先會(huì)嚴(yán)重偏離一個(gè)公司的薪酬曲線，導(dǎo)致公司無法制定出合理的薪酬政策。再者，引起公司內(nèi)部其他員工特別是與他崗位相似，級別相同的人的不滿，由此引發(fā)公司內(nèi)部的地震，這無疑相當(dāng)于給自己戴上了手銬。對于一個(gè)崗位來說，重要的不是找到了一個(gè)多么優(yōu)秀的人，而是一個(gè)合適的人。同時(shí)，即使希望通過高薪挖到有用的人，也要提前將薪酬的結(jié)構(gòu)和付出的條件講清楚。

“我們不鼓勵(lì)企業(yè)向?談判公司?的方向發(fā)展?！睂τ跇I(yè)內(nèi)頻現(xiàn)的高薪挖墻腳，劉湘岳鮮明地表示了自己的態(tài)度，“益豐有明確的崗位薪酬制度，實(shí)崗實(shí)薪，我們一般不會(huì)去用高薪挖人，也不大喜歡別人用不合規(guī)矩的高薪來跟我們談判?！?/p>

劉湘岳表示，從實(shí)踐中逐步摸索出來的薪酬制度是益豐用實(shí)踐檢驗(yàn)出的“寶貝”，“我們不會(huì)隨便為了某個(gè)人就撼動(dòng)整個(gè)制度的嚴(yán)肅性和公正性，即便是非常優(yōu)秀的稀缺人才，我們也只承諾一年。因?yàn)槲覀儾幌嘈耪l是神仙皇帝，我們更相信制度管人

第四篇：藥店?duì)I銷

漢邦醫(yī)藥保健品營銷團(tuán)隊(duì)編輯

張仲景大藥房如何扭虧為盈

張仲景大藥房改寫了河南省作為全國人口大省、中醫(yī)藥資源大省卻在全國藥品零售行業(yè)中沒有一家具有一定規(guī)模競爭力和品牌影響力的連鎖企業(yè)的歷史。

7月5日，鄭州大河錦江飯店，以“關(guān)注百姓健康、仲景與您同行”為主題的張仲景大藥房家庭藥箱免費(fèi)贈(zèng)送、過期藥品回收健康公益活動(dòng)啟動(dòng)儀式隆重拉開帷幕。

張仲景大藥房董事長孫耀志表示：“我們舉辦此次活動(dòng)，是為提高百姓的健康水平貢獻(xiàn)自己的一份力量，也是為了慶祝張仲景大藥房連鎖直營店數(shù)量超過100家，全面實(shí)施以‘名藥、名廠、名店’為核心的‘三名’發(fā)展戰(zhàn)略。”

一貫低調(diào)的張仲景大藥房，借公益活動(dòng)之名亦開始高調(diào)亮相，這種跨越，折射出張仲景大藥房在規(guī)模、實(shí)力上有了一定的突破后，終于有了向外界彰顯自己的底氣。

溫和改良

成立于2004年8月28日的河南張仲景大藥房是河南宛西制藥有限公司投資的控股公司，總部設(shè)在鄭州，注冊資金2008萬，由收購河南省藥材公司的連鎖藥店改建而成。公司發(fā)展初期，由于宛西制藥對零售藥店的經(jīng)營運(yùn)作缺乏足夠的認(rèn)識，對市場的把握、管理的控制都處于一種混沌狀態(tài)，在接手的兩年時(shí)間里，“企業(yè)發(fā)展停滯不前，管理控制形同虛設(shè)，經(jīng)營虧損十分嚴(yán)重?！?/p>

風(fēng)雨飄搖之時(shí)，接連不斷的負(fù)面新聞引發(fā)業(yè)界對張仲景大藥房的種種質(zhì)疑和擔(dān)憂，董事長孫耀志看在眼里，急在心上，到處尋覓良策。2006年1月，在醫(yī)藥行業(yè)摸爬滾打30多年、熟諳藥店經(jīng)營之道的王懷志被孫耀志相中，在孫的盛情請邀下，不遠(yuǎn)千里從東北來到中原大地——鄭州。

王懷志是一個(gè)柔中帶剛的人，慢條斯理地說話，溫和地微笑。事實(shí)上，這個(gè)看似溫和的人下刀非常精準(zhǔn)。剛上任時(shí)，他便走訪了企業(yè)的所有門店，考察了整個(gè)河南省藥品零售市場，經(jīng)過縝密的市場調(diào)研后得出結(jié)論：河南省人口眾多，醫(yī)藥零售的市場潛力很大。然而，整體市場競爭無序，缺乏龍頭企業(yè)，行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)偏低，企業(yè)通過管理提升效益有很大空間。就張仲景大藥房自身而言，拓展市場的后續(xù)資金不用愁，如何建立組織架構(gòu)、減少企業(yè)的管理漏洞尤顯迫切。王懷志深深懂得人才班子的搭建對企業(yè)發(fā)展的重要性，于是，一方面通過內(nèi)部競聘或外來招聘培養(yǎng)自己的本土人才外，又相繼在其他公司聘請了一部分重要崗位的關(guān)鍵人才，讓張仲景的管理架構(gòu)有了初步雛形。

此后，張仲景的發(fā)展之路開始踏上正常的軌跡。

2007年，張仲景大藥房收購鄭州三九連鎖的全部股權(quán)后，連鎖的規(guī)模更是快速穩(wěn)健地發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績的逐年遞增。目前，張仲景大藥房擁有連鎖直營門店112家，其中鄭州42家門店，輻射河南的鄭州、南陽、洛陽、駐馬店、信陽、開封、許昌等18個(gè)地市。“不僅從連鎖規(guī)模、銷售額和品牌影響力上位居全省第一，也是河南省惟一一家跨地市經(jīng)營的連鎖企業(yè)?！睂O耀志激動(dòng)地表示。

高度信息化管理

不可否認(rèn)，是王懷志這個(gè)性格溫和的“主帥”，帶領(lǐng)張仲景大藥房短短兩年就經(jīng)歷了從主觀、混沌、隨意到規(guī)則、秩序與成熟的蛻變。實(shí)際上，王懷志更多的優(yōu)勢還表現(xiàn)在管理和營銷上，他對企業(yè)的精細(xì)化管理也確保了張仲景整個(gè)連鎖體系有條不紊地運(yùn)行。

2006年3月，張仲景大藥房進(jìn)行流程改造，實(shí)行ERP管理，使配送中心、總部、連鎖門店全部聯(lián)網(wǎng)，總部對所有商品實(shí)行批號管理，可以隨時(shí)查詢門店各種相關(guān)數(shù)據(jù)。軟件按照GSP的要求設(shè)定工作流程，力求做到“以流程控制人，不以人控制人”，避免了很多人為因素造成的不規(guī)范操作。

“在門店流程方面，我們實(shí)行的是智能配貨?！彼幏啃畔⒉康囊晃还ぷ魅藛T解釋，信息部根據(jù)門店的經(jīng)營情況對門店的品種結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，對單品種庫存數(shù)設(shè)定上、下限，由電腦自動(dòng)配貨。門店只需接受配貨信息即可(不能滿足的部分，由門店做補(bǔ)充計(jì)劃)。門店購進(jìn)、銷售全部通過微機(jī)管理，由信息部每天對所經(jīng)營的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并且采取電腦打印價(jià)格標(biāo)簽，低于公司配送價(jià)格的品種無法打印出電腦銷售票。

同時(shí)，門店對所有商品也實(shí)行批號管理，門店購進(jìn)、驗(yàn)收、養(yǎng)護(hù)、銷售等環(huán)節(jié)都進(jìn)行批號跟蹤。門店之間不允許進(jìn)行調(diào)撥，如顧客需要，本店沒有，就由本店的員工到本公司其他門店將商品買出交給顧客。

“我們將這種模式稱為‘過程控制管理’指導(dǎo)方針下的‘業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化’管理模式。”王懷志說，它解決了連鎖經(jīng)營的質(zhì)量管控、商品管控和統(tǒng)一付款控制三大問題。

理想與行動(dòng)

在宛西制藥的商業(yè)藍(lán)圖中，未來3年內(nèi)，張仲景大藥房門店數(shù)量將達(dá)到300家，銷售額過10億，最終成為以河南為區(qū)域中心、服務(wù)范圍覆蓋全國的大型醫(yī)藥零售連鎖“航空母艦”。

但客觀地講，擺在張仲景大藥房前面的路并不平坦——據(jù)了解，目前張仲景除鄭州80%的門店贏利外，其他包括外埠大多門店的贏利狀況依然不容樂觀，近4個(gè)億的銷量也只是剛保證公司不虧損而已。

“這和我們前期投入比較大，公司對開店的規(guī)模、裝修要求較高有關(guān)，另外張仲景大藥房現(xiàn)有門店所有藥品集中采購、統(tǒng)一配送，在網(wǎng)絡(luò)還沒有完全鋪開的前期，配送必定是高成本的。所以，藥品經(jīng)營的毛利也較低?！痹谕鯌阎究磥恚闶鬯幍旰线m的毛利率應(yīng)該達(dá)到十五六個(gè)點(diǎn)以上，為此，“我們立足修煉企業(yè)內(nèi)功，進(jìn)一步規(guī)范、細(xì)化、提高公司的內(nèi)部管理，一方面奠定張仲景良好的品牌形象，一方面通過管理提高專業(yè)水平，進(jìn)而提升效益?！蓖怀鲋倬拔幕?/p>

張仲景大藥房從創(chuàng)立之日起，就以繼承和弘揚(yáng)仲景中醫(yī)藥文化為已任，先后在鄭州地區(qū)開辦中心店、醫(yī)圣店、紫荊店等有中醫(yī)藥文化特點(diǎn)的門店，門店?duì)I業(yè)場所通過張仲景坐堂行醫(yī)銅像、中藥區(qū)仲景之光浮雕墻、張仲景傳、張仲景生平介紹、特色中藥標(biāo)本、貴細(xì)標(biāo)本陳列等多種形式挖掘仲景中醫(yī)藥文化，讓老百姓更多地了解中醫(yī)藥文化，中醫(yī)藥文化也逐漸成為張仲景大藥房最突出的特色之一。

而就中藥飲片方面，張仲景大藥房更是采購嚴(yán)格遵循“真品、地道、精選”的原則，確保中藥飲片質(zhì)量;門店在中藥調(diào)劑流程上，嚴(yán)格按照GSP要求，制定嚴(yán)格、規(guī)范雙人復(fù)核、逐稱分戥的調(diào)劑流程，同時(shí)要求中藥操作人員調(diào)劑中藥時(shí)必須戴帽子、口罩和手套，確保顧客的用藥衛(wèi)生與安全。

專業(yè)服務(wù)提高專業(yè)品質(zhì)

企業(yè)的經(jīng)營管理是全方位、全過程、需要全員參與的。張仲景大藥房在員工教育訓(xùn)練上也做了大量工作以提升員工專業(yè)素質(zhì)，提升門店的專業(yè)化服務(wù)水平。

一是建立輪訓(xùn)制度。專門針對門店新入職員工實(shí)行15天的脫崗培訓(xùn)，主要培訓(xùn)內(nèi)容為企業(yè)文化、醫(yī)藥專業(yè)知識和各崗位流程，重點(diǎn)提升新員工的專業(yè)素質(zhì)。同時(shí)，老員工也可以參加輪訓(xùn)二次充電。

二是開展崗位練兵活動(dòng)。立足本崗位，針對門店店長、執(zhí)業(yè)藥師、收銀行組、中藥組、0TC組、處方組和非藥品組7個(gè)不同的崗位，下發(fā)不同內(nèi)容的練兵題庫，定期考核，督促員工學(xué)習(xí)專業(yè)知識，培訓(xùn)每個(gè)員工成為某一方面的醫(yī)藥“專家”。

三是建立員工等級考核制度，針對不同的崗位，定期進(jìn)行醫(yī)藥專業(yè)知識和崗位技能的考核，不同等級的員工工資待遇不同，以此激發(fā)員工自覺提升自己的專業(yè)素質(zhì)。

四是針對執(zhí)業(yè)藥師隊(duì)伍，聘請醫(yī)院的醫(yī)師，針對不同病種定期系統(tǒng)培訓(xùn)，提升藥師的專業(yè)水平。通過一系列的培訓(xùn)，員工隊(duì)伍整體素質(zhì)不斷提高，凝聚力不斷加強(qiáng)。

蘇州粵海大藥房的贏利之道

蘇州粵海大藥房堪稱業(yè)內(nèi)的一個(gè)神話：營業(yè)面積不到700平方米的門店日均營業(yè)額達(dá)到30多萬元。也因此，探尋其成功之道一直為外界關(guān)注。近期，筆者有機(jī)會(huì)與粵海大藥房總經(jīng)理林渭民聊了幾個(gè)小時(shí)，得出一個(gè)非常強(qiáng)烈的感覺：要說粵海大藥房有贏利模式的話，那就是誠信。誠信使粵海大藥房的商圈擴(kuò)大到整個(gè)蘇州城，誠信使其成為眾多蘇州人心目中的首選，誠信是其實(shí)現(xiàn)神話的秘訣。盡管林渭民謙遜地要求不要寫出來，但筆者心中有種強(qiáng)烈的沖動(dòng)，一定要把他們的誠信經(jīng)寫出來。因?yàn)楣P者覺得，粵海在短短5年的歷史中創(chuàng)下的奇跡，對于目前誤入歧途的個(gè)別連鎖藥店來說，應(yīng)該可以起到指引借鑒的作用。

誠信體現(xiàn)為對規(guī)則的敬畏和對經(jīng)營的苛求

對規(guī)則的敬畏是筆者對粵海創(chuàng)始人林渭民最為深刻的印象，他對GSP的嚴(yán)格要求和對人生命的敬畏，令人佩服。林渭民不是學(xué)藥學(xué)的，從14歲起，他就在生意場上摸爬滾打，一晃就是幾十年。不過，其創(chuàng)辦粵海大藥房也才5年時(shí)間，隨著經(jīng)營的深入，其對經(jīng)營精益求精的心態(tài)越來越強(qiáng)烈，可以說是如履薄冰。他說：我自己可以按照GSP標(biāo)準(zhǔn)和更高的標(biāo)準(zhǔn)要求各個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)，但是我不能保證廠家某個(gè)批次的產(chǎn)品不會(huì)出現(xiàn)問題，也很難百分百地保證我的員工在工作中不發(fā)錯(cuò)藥。正是考慮到這些因素，他們更加嚴(yán)格按照GSP規(guī)定，比如陰涼庫，一超過GSP規(guī)定的溫度，馬上就開啟空調(diào)。夏天賣的藥品，有些產(chǎn)品的貯存是有溫度要求的，他們擺在柜臺上的只是空盒樣品，顧客要產(chǎn)品，就直接到陰涼庫去拿。

林渭民還說，做藥要憑良心，“修合無人見，存心有天知”的古訓(xùn)，是他和粵海大藥房自覺遵守的。他認(rèn)為，對顧客負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé)，顧客吃了你的藥沒有任何問題才是最高境界。顧客買了你賣的藥出了問題，或者沒有效果，找到你就是你的責(zé)任，因此要對顧客負(fù)責(zé)。這樣也是對自己負(fù)責(zé)。遵守規(guī)則就是誠信，敬畏生命、尊重患者就是誠信。

專業(yè)服務(wù)也是誠信

粵海的營業(yè)面積約680平方米，藥師多達(dá)14人，平均每40多平方米就有一名藥師，這在業(yè)內(nèi)都是不多見的。

他們還實(shí)施藥師值班制，目的是為了科學(xué)推薦、引導(dǎo)患者合理購藥。他們還定期請藥學(xué)和醫(yī)學(xué)專家給藥師和店員講課，對于推薦藥品，規(guī)定必須嚴(yán)格按照患者需求。

在粵海，沒有高毛利主推的概念，他們的推薦原則是按質(zhì)、按量、按需求。以中藥飲片銷售為例：其在稱重過程中由于經(jīng)常得分斤拆零，容易出現(xiàn)少兩的情況。因此林渭民規(guī)定，按照處方抓藥，在稱量時(shí)，決不允許短斤少兩，更不允許多賣出幾克來。多了，藥師不會(huì)因?yàn)楣?jié)省可以多為公司賺錢而受到表揚(yáng)，反而會(huì)受到處罰。蘇州市藥監(jiān)部門有領(lǐng)導(dǎo)去其中藥飲片柜檢查時(shí)，看到其員工一絲不茍，把藥分得很均勻。一蘇州市民把抓到的六副藥拿回家后，把其中的飲片逐一分開，分別稱重，發(fā)現(xiàn)沒有一種藥材短斤少兩，完全符合重量要求，令他折服。經(jīng)營優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品就是誠信

在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很多藥店為了生存，廣推高毛利品種?？墒?，粵海堅(jiān)持以售賣優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品為主，盡管這些產(chǎn)品的毛利不高，但是他們堅(jiān)信：品牌本身就是實(shí)現(xiàn)誠信不可或缺的條件。所以，他們堅(jiān)決不接受雜牌高毛利產(chǎn)品進(jìn)場;堅(jiān)決不允許廠家或者個(gè)代駐店，搞各種促銷活動(dòng)。

科學(xué)推薦締造誠信

杜絕了外來的推銷，粵海自己的店員和藥師，也堅(jiān)決不胡亂推薦產(chǎn)品，不以店方的利益為導(dǎo)向，真正站在消費(fèi)者的角度來銷售產(chǎn)品，確?？茖W(xué)薦藥。

按照GSP的要求，每家門店只配備一名藥師也是符合規(guī)定的。有的藥店為了節(jié)省成本，鉆空子，聘請掛名藥師，應(yīng)付檢查。但是粵海竟然一個(gè)店就配了14名藥師，他們追求的，是從根本上保證科學(xué)薦藥。

一次，一名藥師拿到患者的處方欲配藥，患者得的是牙周炎，處方上有4種藥，藥師認(rèn)為不需要那么多藥，只推薦了當(dāng)中比較便宜的甲硝唑一種?；颊呤×隋X，也治好了病，后來專程回到藥店感謝這名藥師。從此以后，這名消費(fèi)者就成了粵海的忠實(shí)顧客。

像這樣的事例還有很多，粵海的藥師為此感到很自豪，患者受益于他們的專業(yè)藥學(xué)服務(wù)，他們也感受到了患者的尊重，因此，藥師工作起來特別踏實(shí)，心情也異?？鞓?。

把顧客作為親友

顧客就是上帝——這是絕大多數(shù)經(jīng)營者奉行的真理。但林渭民卻不這么認(rèn)為，他說：服務(wù)這行不應(yīng)有上帝的概念，因?yàn)樯系厶橄?，沒人見過;你可以敬畏上帝，但因?yàn)榫次罚阕匀蝗狈τH情;你還可以欺騙上帝，因?yàn)樯系鄄恢馈Ｒ虼?，把顧客看成“上帝”是空洞的?/p>

基于此理念，粵海人把顧客看成親朋好友，這樣，他們的服務(wù)都是實(shí)實(shí)在在的。對待親朋好友，服務(wù)的先決條件就是誠信，你絕對不會(huì)欺騙親友。林渭民要求他的員工：你平時(shí)怎樣對待親友，怎樣向親友推薦他最合適的藥，你就向顧客怎樣推薦。他堅(jiān)信這樣一定是有效的。

服務(wù)技巧千錘百煉

對服務(wù)細(xì)節(jié)的關(guān)注，對服務(wù)技巧的提升，也是粵海成為當(dāng)?shù)厥忻袷走x的原因。

林渭民常常親自到藥店里去，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)有營業(yè)員直接問顧客有無糖尿病，并說“這藥糖尿病人慎用或不能用”之類的話語時(shí)，他會(huì)覺得不妥。此后，他要求營業(yè)員對顧客改說“這個(gè)藥血糖高的人不是很適合”。這樣的說法，顧客有無糖尿病都不會(huì)反感。

香港萬寧的成功與藥店的多元化經(jīng)營

伴隨著一波又一波的“平價(jià)藥房”風(fēng)，藥店經(jīng)營者們似乎找到了經(jīng)營秘方：“價(jià)格”是制勝大旗，“炒作”是推廣法寶。表面上看，這些平價(jià)藥房一時(shí)間營業(yè)額劇增，百姓歡喜，政府寬慰；而埋藏于事件背后的卻是很多不鮮為人知的市場埋怨，這種“埋怨”正在一步步演變?yōu)闅埧岬母偁幨侄?。這是致命的，企業(yè)一旦將價(jià)格作為主要競爭手段，市場無序混亂及畸形發(fā)展就在所難免了。

我不認(rèn)為適度的價(jià)格競爭是一種壞處，但從藥店的長遠(yuǎn)發(fā)展來考慮，我們還是可以有更多的方式探討。香港“萬寧”雖然有其的適應(yīng)性，但至少在以下幾點(diǎn)是值得國內(nèi)藥店經(jīng)營者們所研究借鑒的：

1、品牌定位。

香港萬寧的品牌定位為“健與美”。這種定位具有很強(qiáng)的市場適應(yīng)性及延展性，在超級賣場林立，各種專賣店應(yīng)接不暇的市場環(huán)境下，她卻因此顯得個(gè)性突出并且受眾寬廣（涵蓋了幾乎所有的人群）；相較而言，國內(nèi)藥店的品牌印象就顯得刻板單調(diào)。單“藥店”二字就讓人感覺消費(fèi)群是病弱群體，是生病了才不得不去的地方。不能不說，這在相當(dāng)程度上限制了藥店的戰(zhàn)略發(fā)展。

其實(shí)，醫(yī)療保健用品都是藥店的經(jīng)營范圍，我們?yōu)槭裁床豢梢酝ㄟ^豐富品牌內(nèi)容而將藥店擴(kuò)展為“健康店”呢？

2、有條件的多元化經(jīng)營。

香港萬寧以專營健康與美麗的產(chǎn)品為經(jīng)營特色，包括化妝品、食品、日用護(hù)理品，以及部分藥品及保健品等。國內(nèi)藥店也完全可以在“健康店”的昭示下經(jīng)營與健康有關(guān)的大多數(shù)產(chǎn)品，比如藥品、保健食品、健康護(hù)理品等，甚至一些健康服務(wù)。這既是對品牌的人性化拓展又?jǐn)U大了消費(fèi)面。區(qū)別于商超，我們專注于健康領(lǐng)域的特色經(jīng)營；區(qū)別于醫(yī)院，我們走出醫(yī)療的病群限制。

但這種多元化是要有條件限制的：

一、它只是在健康領(lǐng)域內(nèi)的多元化。切不可“來者是客”，比如普通食品、普通日用品，這些看似容量巨大的商品其實(shí)根本輪不大市場化程度相對不高的藥店來瓜分市場；

二、它必須有鮮明的主營業(yè)務(wù)。藥品是現(xiàn)有藥店的專營性商品，也是主要的利潤來源，切不可檢了西瓜丟了芝麻。多元化必須是在保證主要業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。多元化更多的作用在于為消費(fèi)者提供一種便利，一種增殖服務(wù)。

3、差異化體現(xiàn)。

香港萬寧的另一大特點(diǎn)是商品的差異化開發(fā)。一些價(jià)格敏感的日用品他們采取品牌自建及品牌買斷的方式進(jìn)行專營。國內(nèi)藥店大可以在這方面學(xué)習(xí)借鑒，比如保健品，因?yàn)樯坛膬r(jià)格抬杠，大眾品牌在藥店的銷售很難有優(yōu)勢可言。但藥店可以選擇一些指定售點(diǎn)的熱銷品進(jìn)行片區(qū)專營（現(xiàn)在很多廠家不堪于商超的高額進(jìn)場費(fèi)，都采取這類銷售方式），既保證了利潤又避免與商超的價(jià)格肉博。

第五篇：藥店?duì)I銷策劃書

營銷策劃書

面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨(dú)特的營銷策略，在營銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護(hù)。

一、營銷方式

1.獎(jiǎng)勵(lì)回饋

購買一定金額的藥品，會(huì)有小禮品贈(zèng)送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高?；蛸?zèng)送本藥店的免費(fèi)體檢卡，由本藥店提供的專家組進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢查重點(diǎn)要針對老年人的高發(fā)病。

2.會(huì)員制度

在藥店買藥的人都有成為會(huì)員的機(jī)會(huì)，其實(shí)也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會(huì)員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會(huì)不同，通過這種分類，再在社會(huì)上做好公關(guān)活動(dòng)。

(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座；

(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點(diǎn)需要的保健品及藥品進(jìn)行定期的專家講解。

(3)對于男性也是針對男性的特點(diǎn)，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進(jìn)行區(qū)別于其他講座時(shí)間的講授。

(4)學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時(shí)候。

(5)對于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動(dòng)。

當(dāng)然以上的活動(dòng)是在針對某些指定藥品的情況下進(jìn)行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實(shí)這些活動(dòng)要和廠家共同來舉行，是最好 1的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會(huì)影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

3．公益活動(dòng)

一個(gè)企業(yè)的社會(huì)影響力，公益活動(dòng)是必不可少的，也許人性的關(guān)愛可能會(huì)給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤獨(dú)的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。

4.送藥上門

(1)對于保健器材等龐大的器械。

(2)購買達(dá)到要求金額。

（3）沒有達(dá)到金額的也可送貨上門，但要有誤工費(fèi)。

5.價(jià)格策略

價(jià)格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價(jià)格不會(huì)一樣，也可以經(jīng)過一段時(shí)間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價(jià)位。比如黃鉆價(jià)要全市最低，依次劃分等級。其實(shí)這些和前邊的會(huì)員卡也會(huì)有些聯(lián)系。當(dāng)然，價(jià)簽也要標(biāo)價(jià)明確，黃鉆價(jià)多少要寫清楚，普通價(jià)多少，兩個(gè)價(jià)錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。

6.套餐組合哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會(huì)效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽 流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會(huì)更好。當(dāng)然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進(jìn)行分類。比如老人會(huì)有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進(jìn)行優(yōu)惠銷售。

7．廣告推廣

不必刻意的去做某個(gè)藥品的廣告在媒體上，費(fèi)用又高，又局限，作為一個(gè)有實(shí)力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動(dòng)，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。

其實(shí)這些營銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營銷方式就會(huì)有促進(jìn)銷售，其實(shí)營銷方式中提到的這些活動(dòng)又可以是一種廣告，而這些廣告又會(huì)給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達(dá)到一種真正效果。

8．網(wǎng)站的維護(hù)

需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設(shè)計(jì)，內(nèi)容發(fā)布，藥店宣傳等工作內(nèi)容

9．關(guān)注季節(jié)變化

有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個(gè)季節(jié)的時(shí)候?qū)σ恍┧幤愤M(jìn)行重點(diǎn)劃分，及根據(jù)上邊的活動(dòng)來銷售藥品。

10．24小時(shí)售藥

晚上即22點(diǎn)之后銷售人員可不必太多，三個(gè)足夠。兩個(gè)最好。

二、人員素質(zhì)

1.專業(yè)知識的掌握

醫(yī)藥知識的掌握，因?yàn)榇蠖鄶?shù)來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學(xué)的購物指導(dǎo)。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。

2.銷售技巧的掌握

洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。

3.良好的自身素質(zhì)

具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。

三、產(chǎn)品質(zhì)量

這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實(shí)藥品的批準(zhǔn)文號和取得質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；審核藥品的包裝、標(biāo)簽、說明書等是否符合規(guī)定；了解藥品的性能、用途、檢驗(yàn)方法、儲存條件以及質(zhì)量信譽(yù)等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應(yīng)包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進(jìn)數(shù)量、購貨日期、等項(xiàng)；還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當(dāng)然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴(kuò)呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結(jié)核及麻風(fēng)類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類；中草藥類；保健品類等

四、企業(yè)管理

1.分工明確，制度嚴(yán)格。明確公司的各項(xiàng)制度，各盡其職，工作時(shí)間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負(fù)責(zé)的區(qū)域。

2.銷售業(yè)績要考核。并設(shè)立顧客對銷售人員的滿意評價(jià)項(xiàng)目，每月都有固定的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個(gè)組長，這樣用競爭與鼓勵(lì)的方式去激勵(lì)員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統(tǒng)計(jì)及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個(gè)一定要堅(jiān)持并認(rèn)真做好。

3.財(cái)務(wù)分工負(fù)責(zé)。3人即可，其中要有一名財(cái)務(wù)主管，這些財(cái)務(wù)人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。

4.采購要做好進(jìn)貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計(jì)，隨時(shí)保證不積壓、不斷貨、不過期。

5.在藥店內(nèi)的各個(gè)位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。

大家持之以恒的決心，認(rèn)真實(shí)施的態(tài)度，嚴(yán)格的要求是對每一個(gè)營銷策劃書最好的支持，當(dāng)然有很多還需要在實(shí)踐中吸取經(jīng)驗(yàn)，不斷完善與進(jìn)步！

2011年3月