第一篇：產(chǎn)品進入醫(yī)院銷售流程

產(chǎn)品進入醫(yī)院銷售流程

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一）產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積

極性。

②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量

要大些。

2、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。

注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當(dāng)一部分地方實行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費用相對比較低

一些。

（二）產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住

院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三）產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法

1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。(1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應(yīng)的會務(wù)費，以便能夠順利的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。

2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動，企業(yè)可通過這些機關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹

推廣，以便進入部分醫(yī)院。

3．通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會后再進行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)

院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做

其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他部門推

薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推

薦給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)

院。

9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達

到進入的目的。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。

11．試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

（四）影響醫(yī)院進藥的不利因素

影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責(zé)人進行溝通公關(guān)，從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

二、如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。

(一)對醫(yī)、護人員

當(dāng)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直

接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位

學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促

銷網(wǎng)絡(luò)。首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及

水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對醫(yī)院促銷

藥品進入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1、一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公

司和產(chǎn)品形象。會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產(chǎn)品的銷量。

（三）對病人

1、對門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）

第二篇：產(chǎn)品如何進入超市商場銷售

產(chǎn)品如何進入超市商場銷售？扣點問題、借款方式、管理費、進場鋪貨 搜索關(guān)鍵詞：產(chǎn)品 超市 商場 銷售 扣點問題 借款方式 商場采購 采購合同 供應(yīng)商 費用 進場鋪貨 門店集權(quán)制度就是超市進貨是門店說的算，你就得找采購、店長或者招商經(jīng)理；總部集權(quán)制度要跟總部的采購溝通，確定相關(guān)費用，以及想進的門店。正常的來講,走超市的東西都是賺錢的,尤其是食品。但門店內(nèi)總是想方設(shè)法的壓榨供貨商，小的廠家就是目標(biāo)，因此有些會被他們搜刮后變成虧損。

一、進入商場的運作

1、進場，特別是大的賣場，會需要交進場費，不同的超市，要求的進場費不一樣，這個是不退還的。而且，如果是新超市，一定要和賣場管理搞好關(guān)系，爭取好的位置。各種費用：進場費、條碼費，端架費，店慶費，節(jié)慶費，DM廣告費，堆頭費（如果需要）、促銷費（規(guī)定次數(shù)）……具體費用不清楚，需要和采購部門談判協(xié)調(diào)。

2、自己聘請導(dǎo)購員，或者請已有的導(dǎo)購員兼職推銷和整理貨架。

3、和招商部經(jīng)理談扣點問題。一般情況，超市是不會和你經(jīng)銷的。這時候，就只剩下聯(lián)營和租憑兩種方式了。至于選取何種方式，這由你們的產(chǎn)品作決定。聯(lián)營的話，扣點是可以談的，如果你認為太高了，自己承受不了，就要堅持談判降下來，不要別人說多少就多少。還要謹防超市來個不低于市場任何商場的售價政策，你想提價也提不起來了，虧的是你自己。

4、對于超市現(xiàn)場的管理費，還有水電費分攤，等等要弄清楚，充分評估自己在這個商場能否真的賺到錢。一般這是強行收取的，給你結(jié)算的時候，會把明細打給您。

5、了解到他們的結(jié)款方式，是一月一結(jié)，還是拖很久才結(jié)。了解超市的相關(guān)管理，有的商場會因為你的貨物擺放不整齊，導(dǎo)購員的站姿，還有空柜等問題開罰單，然后從你的貨款中直接扣除。

6、進場鋪貨。

二、商場采購程序 1．供應(yīng)商準(zhǔn)入制度 供應(yīng)商準(zhǔn)入制度的核心是對供應(yīng)商資格的要求，包括供應(yīng)商資金實力、技術(shù)條件、資信狀況、生產(chǎn)能力等，這些基本資料要求供應(yīng)商詳細提供并通過相關(guān)資信評估機構(gòu)的確認。經(jīng)審核，供應(yīng)商資格達到標(biāo)準(zhǔn)后，超市公司采購人員應(yīng)將本方對具體供貨要求的要點向供應(yīng)商提出，初步詢問供應(yīng)商是否接受。具體要點包括：商品的質(zhì)量和包裝要求；商品的送貨、配貨和退貨要求；商品的付款要求等等。2．供應(yīng)商接待制度 為了規(guī)范采購行為，超市公司有與供應(yīng)商的接待制度，以保證順暢的溝通渠道，接待地點在公司采購業(yè)務(wù)部供應(yīng)商接待室，雙方洽談內(nèi)容緊緊圍繞采購計劃、促銷計劃來進行。采購計劃包括各類別商品的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)、周轉(zhuǎn)率、進貨標(biāo)準(zhǔn)、退換貨條件，以及背后服務(wù)保證等；促銷計劃包括確認廠商是否參加促銷活動、時間安排、促銷方式、優(yōu)惠幅度等。這些談判內(nèi)容再加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件，以及其他合同中必須具備的內(nèi)容，即形成采購合同。3．簽訂采購合同 采購合同中有八個方面是必備的條款：(1)每個品種的單位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增長率等。

(2)整體交易額。包括每一次、一個月、一個季度、一年的總交易額情況，每年有何增長率等。(3)貨款支付方式。包括銀行轉(zhuǎn)賬及期票或運期支票方式選擇，結(jié)算截止日和結(jié)算支付日，代銷、委托銷售需附的特殊條件等。(4)運輸方法。包括運輸費和包裝費由誰承擔(dān)，運輸距離，送貨頻率，指定的交易時間，貨品包裝及包裝單位，運輸時所選的車種等質(zhì)量管理程度，卸貨時的方式和數(shù)量等。(5)交貨期限。(6)給公司回扣的支付條件。(7)退貨的正當(dāng)條件。(8)促銷服務(wù)事項。4．下訂單 訂單這項工作由采購部的貨架管理員與里手共同履行，訂單量的大小取決于鋪貸方式。對于一項新商品，如果采取單店鋪貨方式，則可以最大范圍地規(guī)避風(fēng)險，但是促銷影響力很小，市場對該商品的接受過程將會很長；如果采取多店鋪貨的方式，則促銷影響面廣，有可能短期內(nèi)成為超市的主力商品，但是也存在很大經(jīng)營風(fēng)險。因此，訂單量的確定需要在周密的市場預(yù)測的基礎(chǔ)上進行，不可隨意行動，以免為超市經(jīng)營帶來不必要的損失。5．商品質(zhì)量監(jiān)控 對進貨商品進行質(zhì)量監(jiān)控是超市一項重要性工作，質(zhì)量監(jiān)控通過驗收工作來實現(xiàn)，由于驗收是超市經(jīng)營的關(guān)鍵一環(huán)，其人員的選任除了需要良好的忠誠度外，還要對商 品的特性、品質(zhì)及相關(guān)法規(guī)等有充分認識才能勝任。驗收的權(quán)責(zé)如下： ·商品數(shù)量的檢查事項； ·商品質(zhì)量、規(guī)格的檢查事項； ·商品內(nèi)容、成分的檢查事項； ·商品制造商、進口商、地址及電話的檢查事項； ·進貨廠商送貨車輛的溫度、衛(wèi)生情況的檢查事項； ·進貨廠商發(fā)票與送貨內(nèi)容的檢查事項； ·退換貨的檢查事項； ·送貨人員的檢查事項； ·其他有關(guān)驗收業(yè)務(wù)的處理事項。6．付款

第三篇：產(chǎn)品進入超市操作流程

新產(chǎn)品進入超市渠道操作流程 以聯(lián)華為例 進超市程序如下

1、向超市采購部提出申請

2、采購部根據(jù)目前超市內(nèi)的商品的結(jié)構(gòu) 新產(chǎn)品是否有特色、前景等方面考察是否可以進入；當(dāng)然，如果商品沒有什么特別之處，多交點入場費也是有進入可能的、如果采購?fù)膺M場 新品需提供相關(guān)廠家的證照和產(chǎn)品的資料質(zhì)檢報告等進行質(zhì)檢 確認沒問題 進場費用交掉就可以進場銷售了

進場費用：（一般有2種形式）

1、進超市費用有進場費（一次性收，看店面大小和分店多少，下同）、條碼費或上架費（每個條碼50-100元不等）。收了進場費后，進分店不要再交費。

進場（店）費：一般都和連鎖總部的采購部門談，因為全國各地的產(chǎn)品都匯聚北京，所以首先要讓他們覺得你的產(chǎn)品很有優(yōu)勢或有獨特的定位。進場費根據(jù)連鎖賣場的規(guī)模不盡相同。單品費：進場費只代表你公司的產(chǎn)品可以進場銷售，但具體進什么產(chǎn)品，每個產(chǎn)品還有單品費。

2、進超市費用無進場（店）費，只收取單品費（條碼）費采用單品單店的形式，即進超市產(chǎn)品條碼數(shù)*門店數(shù)。

如果進場時涉及特殊陳列，還有一個陳列費：堆頭費或?qū)＜苜M，想找好地方就要花錢。

一、超市談判流程

1、前期超市調(diào)研：銷量、信譽、在當(dāng)?shù)赜绊懥?、采購人員情況

2、準(zhǔn)備工作：公司三證（營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證），準(zhǔn)備進場產(chǎn)品的正式報價單、質(zhì)檢報告、產(chǎn)品樣品。

3、約見采購經(jīng)理或助理、進行第一次接觸

目標(biāo)：了解超市條件：1.先期進場費用

2.后期產(chǎn)品在超市推廣的其它費用（DM、地堆、促銷員管理費等）＊ 了解之后與對方明確表示費用太高、無法接受、需要與公司主管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商

4.向辦事處匯報第一次接觸所了解情況，拜訪我們的超市經(jīng)銷商，從經(jīng)銷商那里了解超市進場一系列費用，看看還有沒有壓低超市進場費用的可能。得出判斷后向總公司提交進場申請單，并與公司研究并制定我公司所能接受多大概底線。

二、產(chǎn)品進場流程

1.采購合同簽訂后，與賣場營運主管及時溝通，確定產(chǎn)品進場后的提放位置（在談判尾聲的時候，先期要接解一次）

2.與營運主管確認首批訂單，制定的日期和訂貨數(shù)量

3.接到首批訂單后，與庫房人員協(xié)調(diào)送貨事宜，（送貨地址、送貨時間、貨物的新鮮度）

4.產(chǎn)品首次進場時，須親自去賣場擺放貨物，盡量擴大陳列面，并與營運人員進行一次深入溝通

5.并向賣場營運人員介紹我公司促銷人員。并向促銷員介紹一下賣場的大概情況。

三、促銷員進場流程：

首先：先期工作向總公司提出用人申請（人數(shù)、薪資、工作時間）

1.招聘促銷員

2.對促銷員進行培訓(xùn)

3.在采購合同簽定之后，及時與促銷部（或主管促銷事宜）的人員進行溝通。資詢促銷員進場程序所需要手續(xù)

4.辦理促銷員進場手續(xù)

5.安排促銷員進場

6.指導(dǎo)促銷員工作二、三流程為同時進行、三流程準(zhǔn)備工作要早于二流程

超市幾看：

1.地理位置，通車數(shù)量

2.停車場面積

3.送貨碼頭面積，送貨車數(shù)量

4.存儲柜數(shù)量

5.收銀臺設(shè)寫數(shù)量，開發(fā)數(shù)量，排隊結(jié)款人員

6.超市顧客行走路線是否有強制行走路線

7.貨物擺放搭配的是否合理

8.看其他廠家對超市的態(tài)度

9.看三個月以來的本地報紙等媒體，是否有有關(guān)此超市的正面或負面的報導(dǎo)

第四篇：藥品進入醫(yī)院流程

藥品進醫(yī)院的流程

醫(yī)院好比一座山，來到山前，首先要知道的是山的整體輪廓是什么？而醫(yī)藥銷售人員

面對的是一家醫(yī)院，只有明確掌握醫(yī)院的架構(gòu)、人員的組成以及患者的組成，才能成功地銷 售醫(yī)藥產(chǎn)品。

一．醫(yī)院的架構(gòu)

每一家醫(yī)院的架構(gòu)基本上是相似的。首先是院長，在院長之下有黨委書記，有很多的業(yè)務(wù)副院長，他們分管不同的事務(wù)，一般都有一個專門分管藥品的副院長，一個管理臨床的副院長等；

每家醫(yī)院 都 分 許多 科 室，大 概 可 以 分 為 四 大 類，即：臨 床 科 室、醫(yī)技 科 室、行 政 科 室 和 后勤科室。

例如臨床的科室有內(nèi)科、外科、婦科等，還有行政的有醫(yī)務(wù)科、財務(wù)科、科教科、檔 案 管 理 處、醫(yī) 保 辦、醫(yī) 院 辦 公 室、護 理 部 等，醫(yī) 技 科有 藥 劑 科、檢 驗 科、放 射 科、器 械 科 等；后勤科室有保衛(wèi)處、膳食科、后勤部等。

臨床的科室和藥劑科對于做臨床推廣的醫(yī)藥銷售人員來說很重要。在臨床科室里的外科

還 可 以 分 普 外 科、心 外 科、胸 外 科、神 經(jīng) 外 科、泌 尿 外 科、肝 膽 外 科、燒 傷 科 等；內(nèi) 科 可 以

分心內(nèi)科、內(nèi)分泌科、呼吸內(nèi)科、消化內(nèi)科、腎內(nèi)科、風(fēng)濕免疫科、血液內(nèi)科等等。

二．醫(yī)院的人員組成

醫(yī)院的基本架構(gòu)是由掌握不同專業(yè)知識的人員組成的，首先是院長，醫(yī)藥銷售主管應(yīng)該經(jīng)常

去 拜 訪 院 長，接 下 來 就 是 副 院 長、藥 劑 師、醫(yī) 生、行 政 人員，另 外 還 有 **，** 也可以提供很 多醫(yī)務(wù)處方信息。

三．患者的構(gòu)成

醫(yī)藥產(chǎn)品的最終購買者是患者，所以走進一家醫(yī)院，首先要清楚該醫(yī)院患者的組成情況，是

專科還是綜合？

它有沒有自費的患者，或者是醫(yī)保的患者，各占多大比例？按就診地點來 分可以分為住院和門診的患者；

按患者來源來分可以分為外地和本地的患者。通過了解醫(yī)院 的患者構(gòu)成，可以有選擇性的確定自己的銷售目標(biāo)人群。

新藥的進藥流程

掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進藥流程。每一家醫(yī)院都

有自己進藥的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。

一．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個： ①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)； ②負責(zé)臨床藥理的工作； ③臨床各 科室用藥的配送。

藥劑科是醫(yī)院的一個物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配 送都是藥劑科的職能。

二．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)

藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、會計、采購、庫房主管、門診藥房主管。

藥劑科主任的主要職能是

：①負責(zé)藥品的篩選，對于能否進藥、進哪種藥起著舉足輕 重的作用；

②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達到ＧＭＰ的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親 自嚴(yán)格把關(guān)；

會計：

負責(zé)發(fā)票 的 輸入與上傳，整理票據(jù)；

采購人員：

主要負責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供 貨商； 庫房主管

：負責(zé)藥庫的藥品管理。如記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管 主要負責(zé)門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)，藥品的退換貨，破損等。

三．醫(yī)院進藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會優(yōu)先 選用，因為創(chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌； ②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一個劑型至少要保留一個品種；

仿制藥在質(zhì)量可靠、價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需

要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。

四．新藥進藥程序

在掌握每家醫(yī)院進藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細了解的是進藥的程序。以下是醫(yī)院

進藥普遍采取的一個程序：．

臨床主任根據(jù)臨床用藥的需求，向藥劑科提出用藥申請。一般由一個比較重要的、有影

響力的臨床藥劑科主任提單；

2醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準(zhǔn)； 3主管進藥醫(yī)院

(一般是副院長)對申請進行審核；

4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5.通過藥劑師委員會的討論之后，藥劑科主任會下達購買通知，采購會根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品 6．企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；

7．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)； 8．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。這是目前臨床

用藥最常見的進藥方式，這個環(huán)節(jié)中，首先要做的是臨床主任的工作，要讓臨床主任認可你的產(chǎn)品，然后才能向藥劑科提出申請； 下一步就是做藥劑科的工作，取得藥劑科主任的認可，再就是主管的業(yè)務(wù)院長的認可。

五．特殊進藥程序 因為并非每種藥品都遵循一個相同的進藥程序，所以除了常規(guī)的進藥程序之外，還有

特殊進藥程序。常 見 的 特 殊 進 藥 方 式 有：緊 急 采 購 調(diào) 配、臨 時 采 購、科 研 進 藥 等。在特 殊 進 藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認可某種藥，這 種藥進入醫(yī)院的可能性就比較大； 其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影

響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進入醫(yī)院的可能性也很大；

再就是臨床與科研

部的專家，這時候可以以科研為名義申請進藥。

緊急采購：

是指根據(jù)臨床病癥的需要，醫(yī)生提出申請，由主管院長批準(zhǔn)，采購處直接 從醫(yī)藥公司、廠家或者其他醫(yī)院直接購買藥品用于臨床，不需要經(jīng)過藥事委員會討論。這種

情況一般是在急救的時候或者手術(shù)的時候，或者重大政治影響人物在的時候比較常見。這種

時候，急診科或者 ICU（重癥加強護理病房）的主任說話比較有份量。一般來講，醫(yī)院對 于急救藥品的管理相對寬松，急診科或者 ICU（重癥加強護理病房）提出的用藥申請滿足 的可能性較大。

臨時采購：

指根據(jù)臨床用藥的需求，少量的臨時采購部分藥品作為臨床緊急或臨時需要 時使用。

這時候一般是在醫(yī)院有一定影響力的臨床科室主任不經(jīng)過藥劑科直接由主管藥品的

副院長或者院長同意采購，但是一般量不會很大，而且要臨床保證在一定的時間內(nèi)用完。

科研進藥：

指一些有科研能力的醫(yī)院或者作為國家臨床藥理基地的醫(yī)院，根據(jù)臨床科研 的需要，向藥廠定向采購，用于臨床科研試驗的采購方式。這種時候主要是以新藥為主，或

者是老藥品新用途的時候，由參與或者組織科研的臨床專家、主任提出申請，經(jīng)醫(yī)務(wù)部或者 科研科批準(zhǔn)，醫(yī)院倫理委員會批準(zhǔn)（可無），藥劑科定向采購專供該實驗或者科研課題使用。

特殊進藥，一般是比較難以拿下的醫(yī)院，在由于其對于區(qū)域銷售有一定影響的情況下，采取的特殊的進藥途徑，達到臨床用藥的目的。這種情況下的進藥，對于高價格不常見的藥

品比較有效。部分藥品以臨時進藥的方式，多次少量進藥，也能滿足臨床用藥需求；還有部

分藥品可以根據(jù)公司或者廠家的需要，作促銷性的科學(xué)研究，這里面一般是用臨床科研費支 持臨床用藥的。

六．新藥的藥房流程

采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：

1、會計輸入電腦

2、庫管通知各藥房有新藥

3、各藥房組長寫領(lǐng)藥計劃

4、庫房把新藥配送各藥房

第五篇：銷售人員介紹產(chǎn)品的流程

銷售人員介紹產(chǎn)品的流程

1、禮貌寒暄，大致了解客戶的個人信息，與客戶相互介紹，互換聯(lián)系方式。

2、寒暄之后，銷售人員可配合銷售現(xiàn)場的沙盤模型、燈箱、模型、樣板間等銷售道具，向客戶做簡單的項目講解（如朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對項目有一個大致的概念。

3、銷售人員要自然而又有重點地向客戶介紹產(chǎn)品，包括地

段、環(huán)境、交通、配置設(shè)施、房屋設(shè)計、主要建材等。介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的事項：

（1）、介紹產(chǎn)品時，應(yīng)重點強調(diào)樓盤的整體優(yōu)點，避免談及不利因素。

（2）、在模型講解過程中，可探詢客戶的需求（如面積、購買意圖等），做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助的介紹。

（3）、通過交談，銷售人員可以正確地把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。

（4）、銷售人員要用自己的熱忱與真誠向客戶進行產(chǎn)品推銷，努力使其充分地信任自己。

（5）、如果客戶不止一人，銷售人員能區(qū)分其中的決策者，掌握他們相互間的關(guān)系。