第一篇：醫(yī)院藥品銷售工作流程

醫(yī)藥銷售基礎(chǔ)知識

*醫(yī)院統(tǒng)方的方式

*大包 小包

*過票

*扣率

*配送

*第三終端

*串貨

*醫(yī)院的分類

*醫(yī)藥圈里的行話“過票”完全解密！

*兩票制

*新手必讀之------醫(yī)院銷售流程

醫(yī)院統(tǒng)方的方式

1.藥房統(tǒng)計

一般常用的，數(shù)字正確

2?？剖译娔X調(diào)單

具體，但是麻煩

3.科室**統(tǒng)方

一般找負責(zé)領(lǐng)藥的**，正確，我一個同事找到**統(tǒng)方，每晚給他發(fā)電子郵件，正確把握天天的用量

4，科室醫(yī)囑

一般這個肯定是可以得到的，找個醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時候往，數(shù)字不十分準，可能會有些退藥查不到，但也差未幾，優(yōu)點是不用打單用度

5.醫(yī)院總電腦房————那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精

大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來完成。

小包：就是廠莢定大區(qū)域經(jīng)銷商）負責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開發(fā)甚至回款（用度），經(jīng)銷商（自然人）負責(zé)產(chǎn)品的促銷上量工作。

過票：實際上是這樣的，由于國家不答應(yīng)藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。

一般是貿(mào)易單位過票多些。比如A代表廠莢冬B代表現(xiàn)在合同貿(mào)易經(jīng)銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你往找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給 C，并以底價發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。

下?**揖俑隼櫻罕熱縋鬩裕部櫬砟巢罰裕玻霸募鄹衤艫揭皆海皆核枰模玻霸鈉本捅匭胗繕廈嫠檔腃醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔(dān)：

（２０—２）×１７％，或者你交納一定的點（一般是票面額的5－7個點）給C公司，由C開票處理！

扣率：

80扣：假如國家給你的最高零售限價是100，100÷1.15=86.96(批發(fā)價)，你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。

詳解

一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15＝批發(fā)價供貨價÷批發(fā)價＝藥品的供貨扣率

在藥品招標(biāo)報價過程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發(fā)價。

舉個例子：一個藥品的售價是100元，那么它的批價應(yīng)該是100÷1.15＝86.95元假如供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了

配送：就是送貨,復(fù)雜點想就是根據(jù)需求量或是達成的協(xié)議的數(shù)目由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道.第三終端

第一終端:大型醫(yī)院

第二終端:藥店

第三終端:鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所

第三終真?zhèn)€定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。

第三終真?zhèn)€主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。

隨著市場的拓展，我們又對第三終真?zhèn)€概念進一步延伸，以為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終真?zhèn)€概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終真?zhèn)€工作。正確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標(biāo)終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標(biāo)終端包括農(nóng)村周邊市場中的小藥店也納進我們第三終端開發(fā)的范疇。

第三終端要什么票？怎么做到？

主要面向農(nóng)村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機票據(jù)，這通常也是上一級藥品監(jiān)管部分所檢查需要的。但是隨著國家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。

串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進進了你的市場，你的貨沒有人要了

串貨的種類有以下3種：

1.良性串貨

2.自然性串貨

3.惡性串貨

良性串貨的定義為：廠商在市場開發(fā)的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場空缺區(qū)域和非重要區(qū)域。

自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當(dāng)市場的空缺點逐漸被填補，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。

惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因：

1.市場飽和；

2.廠商給予的優(yōu)惠政策不同；

3.通路發(fā)展的不平衡；

4.品牌拉力過大而通路建設(shè)沒跟上；

5.運輸本錢不同導(dǎo)致經(jīng)銷商投機取巧。

兩票制”是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開具@@，一級經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對經(jīng)銷商開具@@。國家新的醫(yī)改方案對基本藥物實現(xiàn)定點生產(chǎn)、專門配送實際上就是實現(xiàn)“兩票制”。

我國目前醫(yī)院分級情況

依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級十等.一,二級醫(yī)院分別分為甲,乙,丙三等.三級醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等.醫(yī)院分等的標(biāo)準和指標(biāo)主要有5個方面內(nèi)容.一醫(yī)院的規(guī)模,包括床位、建筑、職員配置、科室配置等四方便的 要求和指標(biāo)

二、醫(yī)院的技術(shù)水平

三、醫(yī)療設(shè)備

四、醫(yī)院的治理水平，包括院長的素質(zhì)、從事治理、信息治理、現(xiàn)代治理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟效益等七個方面的要求和指標(biāo)

五、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個方面的要求和指標(biāo)

分級的基本標(biāo)準

凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。

一級綜合醫(yī)院

1。床位：住院床位總數(shù)20張至99張。

2。科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗室、X光室、消毒供給室。

3。職員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)職員，至少有3名醫(yī)師、5名**和相應(yīng)的藥劑、檢驗、放射等衛(wèi)生技術(shù)職員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。

二級綜合醫(yī)院

1。床位：住院床位總數(shù)100張至499張。

2?？剖以O(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供給室、手術(shù)室、病理室、血庫（可并進檢驗科和設(shè)）、理療室、病案室。

3。職員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)職員，每床至少設(shè)配備0.4名**，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。

三級綜合醫(yī)院

1。床位：住院床位總數(shù)500張以上。

2。科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供給室、病案室、營養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。

3。職員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)職員，每床至少設(shè)配備0.4名**，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)職員（技師、助理工程師以上職員）占衛(wèi)生技術(shù)職員總數(shù)的比例不低于1%。

醫(yī)藥圈里的行話“過票”完全解密！百度

過票：實際上是這樣的，由于國家不答應(yīng)藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。

一般是貿(mào)易單位過票多些。比如A代表廠莢冬B代表現(xiàn)在合同貿(mào)易經(jīng)銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你往找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資

金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給 C，并以底價發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。

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（２０—２）×１７％，或者你交納一定的點（一般是票面額的5－7個點）給C公司，由C開票處理！

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我國醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17%

增值稅稅額=無稅價格*17%

不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格

如：某藥品含稅批發(fā)價：10元/盒。

那相應(yīng)的不含稅批發(fā)價格為：10/（1+0.17）=8.547 元/盒

增值稅稅額為：10-8.547=1.453元 或者 8.547*0.17=1.453元

含稅批發(fā)價*1.15=含稅零售價

例：某藥含稅批發(fā)價為10 元/盒，則含稅零售價為：10+10*0.15=11.5元/盒

其中增值稅稅額為：不含稅零售價 *0.17 或者 含稅零售價*0.17/1.17

所以，增值稅稅額=11.5*0.17/1.17=1.67元

假如想做大包品種那就更要會算增值稅了。看大家理解得如何。

請回答： 1、78扣的品種，稅額占含稅批發(fā)價的——個點？

2、含稅30扣的品種則稅額占含稅批發(fā)價的——個點？

假如想開80的票，而對方只愿意承擔(dān)30的票，高開部分由你承擔(dān)，那你得補多少稅

額？

一.開發(fā)醫(yī)院.完成進藥.二:找準目標(biāo),促銷上量

根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個題目

A:開發(fā)哪些醫(yī)院?

B:開發(fā)什么品種?

C;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

.題目核心:確定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶需要對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查，.如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查

一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長.二:進藥渠道:A.醫(yī)院決策者

B藥劑科

C:外界醫(yī)藥部分(貿(mào)易公司)

D:競爭對手調(diào)查

E:門診,住院處藥房組長

三:促銷渠道:A:門診,住院藥房

B:相關(guān)臨床科室

圍繞”時間,成功率,投進產(chǎn)出比.”三個原則.綜合篩選后確定

(一)產(chǎn)品進進醫(yī)院的形式

A類型:，醫(yī)藥代表直接往醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進進、促銷的過程

B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進進、醫(yī)藥代表負責(zé)促銷的過程

A類型舉例

綜合考慮,:1不完全需要通過藥事委員會進藥(沒有嚴格的時間限制)

2.二級?？漆t(yī)院針劑品種長大空間較大，3.單位參加QD市集體藥品招標(biāo)采購,強莫針列于QD招標(biāo)目錄(不受招標(biāo)影響).4.凱倫(海南通用產(chǎn)哌拉西林吶/他唑巴坦鈉)已在該院使用半年.5.強莫QD市招標(biāo)中標(biāo)單位一直為QD醫(yī)藥公司.不需擔(dān)心外地串貨.確定QD腫瘤診治中心為開發(fā)目標(biāo),強莫針為開發(fā)目標(biāo)品種.（二）產(chǎn)品進進醫(yī)院使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準；

3． 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進進醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥職員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

*相關(guān)點滴(一)

1關(guān)于提單的人選:

A.院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B.上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生

:A:有利于通過審批，B:同樣的投進產(chǎn)出更多.(如針劑找負責(zé)病房東任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝 通投進都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)

*特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲！(我找的那位醫(yī)生說:”你強莫也有片劑,一起進來,出院病人病人可以帶藥啊.)

*一語道普軌機啊!

相關(guān)點滴(二)

2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)

B:微笑面對拒盡.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點:會對于你的造訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威看，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指看跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法

1.在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，2.你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當(dāng)然也可以偶然怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你往做呢。

3.你也可以來點強制性的送禮，比如找到他莢冬在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。

4.所以說對這種人怕回怕，但一定不能放棄，由于他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點及解決方法

特點:溫順,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清爽，在單 位 里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當(dāng)一回事

留意點:千萬別由于他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1.重量級的醫(yī)生的填單

2.取得其支持承諾后,重點溝通主管院長

*舉例

A:藥劑主任:”你把單子放在這里吧,合適的時候,我們討論”.解決方法:1.將單子交給其之前,復(fù)印一份自己留下.一來不怕他有遺失的借口，二來合適的時候可以直接交給主管院長審批.(藥劑科不拍板的情況下)

2:答:”XX主任,XX院長對XX公司比較熟悉,對XX產(chǎn)品蠻 有研究的.我把單子帶往跟他探討一下,您看好嗎?”

溝通到位的情況下,藥劑科主任會同意

B.藥劑主任:”這個品種我們討論好了,決定進一點.你們藥是放在XX公司吧,我找公司拿貨”

解決方法:答:”XX主任,XX品種現(xiàn)在賣的蠻好的,貿(mào)易公司有時會斷貨.我往公司給您把提過來,早點用起來,我才放心回往啊.藥劑科長會被你的勤奮所感動,也會增強貿(mào)易公司的信心.

第二篇：藥品進入醫(yī)院流程

藥品進醫(yī)院的流程

醫(yī)院好比一座山，來到山前，首先要知道的是山的整體輪廓是什么？而醫(yī)藥銷售人員

面對的是一家醫(yī)院，只有明確掌握醫(yī)院的架構(gòu)、人員的組成以及患者的組成，才能成功地銷 售醫(yī)藥產(chǎn)品。

一．醫(yī)院的架構(gòu)

每一家醫(yī)院的架構(gòu)基本上是相似的。首先是院長，在院長之下有黨委書記，有很多的業(yè)務(wù)副院長，他們分管不同的事務(wù)，一般都有一個專門分管藥品的副院長，一個管理臨床的副院長等；

每家醫(yī)院 都 分 許多 科 室，大 概 可 以 分 為 四 大 類，即：臨 床 科 室、醫(yī)技 科 室、行 政 科 室 和 后勤科室。

例如臨床的科室有內(nèi)科、外科、婦科等，還有行政的有醫(yī)務(wù)科、財務(wù)科、科教科、檔 案 管 理 處、醫(yī) 保 辦、醫(yī) 院 辦 公 室、護 理 部 等，醫(yī) 技 科有 藥 劑 科、檢 驗 科、放 射 科、器 械 科 等；后勤科室有保衛(wèi)處、膳食科、后勤部等。

臨床的科室和藥劑科對于做臨床推廣的醫(yī)藥銷售人員來說很重要。在臨床科室里的外科

還 可 以 分 普 外 科、心 外 科、胸 外 科、神 經(jīng) 外 科、泌 尿 外 科、肝 膽 外 科、燒 傷 科 等；內(nèi) 科 可 以

分心內(nèi)科、內(nèi)分泌科、呼吸內(nèi)科、消化內(nèi)科、腎內(nèi)科、風(fēng)濕免疫科、血液內(nèi)科等等。

二．醫(yī)院的人員組成

醫(yī)院的基本架構(gòu)是由掌握不同專業(yè)知識的人員組成的，首先是院長，醫(yī)藥銷售主管應(yīng)該經(jīng)常

去 拜 訪 院 長，接 下 來 就 是 副 院 長、藥 劑 師、醫(yī) 生、行 政 人員，另 外 還 有 **，** 也可以提供很 多醫(yī)務(wù)處方信息。

三．患者的構(gòu)成

醫(yī)藥產(chǎn)品的最終購買者是患者，所以走進一家醫(yī)院，首先要清楚該醫(yī)院患者的組成情況，是

?？七€是綜合？

它有沒有自費的患者，或者是醫(yī)保的患者，各占多大比例？按就診地點來 分可以分為住院和門診的患者；

按患者來源來分可以分為外地和本地的患者。通過了解醫(yī)院 的患者構(gòu)成，可以有選擇性的確定自己的銷售目標(biāo)人群。

新藥的進藥流程

掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進藥流程。每一家醫(yī)院都

有自己進藥的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。

一．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個： ①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)； ②負責(zé)臨床藥理的工作； ③臨床各 科室用藥的配送。

藥劑科是醫(yī)院的一個物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配 送都是藥劑科的職能。

二．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)

藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、會計、采購、庫房主管、門診藥房主管。

藥劑科主任的主要職能是

：①負責(zé)藥品的篩選，對于能否進藥、進哪種藥起著舉足輕 重的作用；

②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達到ＧＭＰ的標(biāo)準，這些都需要藥劑科主任親 自嚴格把關(guān)；

會計：

負責(zé)發(fā)票 的 輸入與上傳，整理票據(jù)；

采購人員：

主要負責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供 貨商； 庫房主管

：負責(zé)藥庫的藥品管理。如記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管 主要負責(zé)門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)，藥品的退換貨，破損等。

三．醫(yī)院進藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會優(yōu)先 選用，因為創(chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌； ②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一個劑型至少要保留一個品種；

仿制藥在質(zhì)量可靠、價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需

要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。

四．新藥進藥程序

在掌握每家醫(yī)院進藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細了解的是進藥的程序。以下是醫(yī)院

進藥普遍采取的一個程序：．

臨床主任根據(jù)臨床用藥的需求，向藥劑科提出用藥申請。一般由一個比較重要的、有影

響力的臨床藥劑科主任提單；

2醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準； 3主管進藥醫(yī)院

(一般是副院長)對申請進行審核；

4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5.通過藥劑師委員會的討論之后，藥劑科主任會下達購買通知，采購會根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品 6．企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；

7．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)； 8．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。這是目前臨床

用藥最常見的進藥方式，這個環(huán)節(jié)中，首先要做的是臨床主任的工作，要讓臨床主任認可你的產(chǎn)品，然后才能向藥劑科提出申請； 下一步就是做藥劑科的工作，取得藥劑科主任的認可，再就是主管的業(yè)務(wù)院長的認可。

五．特殊進藥程序 因為并非每種藥品都遵循一個相同的進藥程序，所以除了常規(guī)的進藥程序之外，還有

特殊進藥程序。常 見 的 特 殊 進 藥 方 式 有：緊 急 采 購 調(diào) 配、臨 時 采 購、科 研 進 藥 等。在特 殊 進 藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認可某種藥，這 種藥進入醫(yī)院的可能性就比較大； 其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影

響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進入醫(yī)院的可能性也很大；

再就是臨床與科研

部的專家，這時候可以以科研為名義申請進藥。

緊急采購：

是指根據(jù)臨床病癥的需要，醫(yī)生提出申請，由主管院長批準，采購處直接 從醫(yī)藥公司、廠家或者其他醫(yī)院直接購買藥品用于臨床，不需要經(jīng)過藥事委員會討論。這種

情況一般是在急救的時候或者手術(shù)的時候，或者重大政治影響人物在的時候比較常見。這種

時候，急診科或者 ICU（重癥加強護理病房）的主任說話比較有份量。一般來講，醫(yī)院對 于急救藥品的管理相對寬松，急診科或者 ICU（重癥加強護理病房）提出的用藥申請滿足 的可能性較大。

臨時采購：

指根據(jù)臨床用藥的需求，少量的臨時采購部分藥品作為臨床緊急或臨時需要 時使用。

這時候一般是在醫(yī)院有一定影響力的臨床科室主任不經(jīng)過藥劑科直接由主管藥品的

副院長或者院長同意采購，但是一般量不會很大，而且要臨床保證在一定的時間內(nèi)用完。

科研進藥：

指一些有科研能力的醫(yī)院或者作為國家臨床藥理基地的醫(yī)院，根據(jù)臨床科研 的需要，向藥廠定向采購，用于臨床科研試驗的采購方式。這種時候主要是以新藥為主，或

者是老藥品新用途的時候，由參與或者組織科研的臨床專家、主任提出申請，經(jīng)醫(yī)務(wù)部或者 科研科批準，醫(yī)院倫理委員會批準（可無），藥劑科定向采購專供該實驗或者科研課題使用。

特殊進藥，一般是比較難以拿下的醫(yī)院，在由于其對于區(qū)域銷售有一定影響的情況下，采取的特殊的進藥途徑，達到臨床用藥的目的。這種情況下的進藥，對于高價格不常見的藥

品比較有效。部分藥品以臨時進藥的方式，多次少量進藥，也能滿足臨床用藥需求；還有部

分藥品可以根據(jù)公司或者廠家的需要，作促銷性的科學(xué)研究，這里面一般是用臨床科研費支 持臨床用藥的。

六．新藥的藥房流程

采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：

1、會計輸入電腦

2、庫管通知各藥房有新藥

3、各藥房組長寫領(lǐng)藥計劃

4、庫房把新藥配送各藥房

第三篇：藥品銷售工作計劃書

銷售：是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動。下面是小編為你帶來的藥品銷售工作計劃書，歡迎閱讀。

一、20xx年工作總結(jié)

目前，全國都正在開展著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強，才能立足于行業(yè)的大潮之中。

現(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)該有一個明確的成長方向。現(xiàn)在是各醫(yī)藥企業(yè)對待新產(chǎn)品上，不是非常熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的非常好。但是在有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對企業(yè)失去了信心，認同感和依賴性。

以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是非常了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價格地方，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。

二、20xx年工作計劃

總結(jié)這一年，可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，是xxx和xxx給了我這個機遇，我在企業(yè)大家都當(dāng)我是一個小老弟，給予了我非常大的厚愛，在這里道一聲謝謝。

自從做業(yè)務(wù)以來承擔(dān)責(zé)任xxx和xxx地區(qū)，可以說xxx和xxx把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了我，對我有非常大的期望，可是對于我來說卻是一個非常大的考驗。在這過程中我學(xué)會了不少不少。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了非常大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是非常滿意，首先沒能給企業(yè)創(chuàng)造非常大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己非常信服，有一些客戶沒能維護的非常好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場資訊。這些都是我要在20xx年的工作中首先要改進的。

20xx年，新的開端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了非常大的決心，因為這些地區(qū)都是我們的根據(jù)地。為我們企業(yè)的成長打下了堅實的基礎(chǔ)。

三、下面是我對下一年工作的想法：

1、對于老客戶，和固定客戶，要頻繁保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊，包括貨站的基本資訊。

3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、各地區(qū)的綜合情況

1、xxxx

xxx地區(qū)商業(yè)企業(yè)較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)企業(yè)仍需要xxx的大力幫助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉(zhuǎn)接過來。

2、xxxx

xxx地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大部份的做藥個人，這些小客戶其實能給我們創(chuàng)造非常大的利潤。我應(yīng)該頻繁的在當(dāng)?shù)氐呢浾?，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。

3、xxxx

xxx地區(qū)距離沈陽較進，貨物的價格相對來說較低，只有頻繁的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比如xxx，還有就是xxxx地方。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)企業(yè)一定要看緊，看牢。

4、xxx

xxxx地區(qū)，一直不是非常了解，但是從側(cè)面了解到xxx地區(qū)是最難做的一個地區(qū)，但是這也是一個足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是不少，可是做成的卻非常少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。

5、xxx

屬于xxx區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，因為是屬于xxx的品種，但是我會盡最大的能力去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個地區(qū)不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。

結(jié)合以上的想法，下面是我本年對自己的規(guī)定：

1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

2、每月一個總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。并及時和內(nèi)勤溝通，得到企業(yè)的最新情況和政策上的支持。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對所有客戶的都要有一個非常好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理規(guī)定上，決不能在低三下氣。要為企業(yè)樹立良好的形企業(yè)形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作能力，才能更好的完成任務(wù)。

6、要對企業(yè)和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。

7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤開展交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方法辦法。才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向其他的業(yè)務(wù)員探討，和xxxx研究客戶心里，一同努力克服，為自己開創(chuàng)一片新的天空，為企業(yè)做出自己最大的貢獻。

第四篇：銷售工作流程

銷售部人員業(yè)務(wù)規(guī)范

一、銷售工作流程：

1、整理桌面及一天的工作準備。

2、8:00，公司早會。

3、8:30-9:30，整理銷售清單，并交物流部。

4、9:30-10:00，銷售部工作會議，頭天工作總結(jié)，協(xié)助盧經(jīng)理做好產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)。

5、10:00以后，給客戶回訪電話，跟蹤給客戶的貨有沒有收到，貨款情況，產(chǎn)品的銷售情況，以及客戶反饋，并對客戶進行銷售指導(dǎo)，培養(yǎng)客情關(guān)系。

6、12:30-13:00，做好下午的各項工作準備（資料準備、語言的組織、客戶情況了解）

7、13:00-16:50,推廣公司產(chǎn)品，開發(fā)新客戶，并聽取客戶意見及建議。

8、16：50-17：00，一天的工作總結(jié)及資料整理。

二、電話銷售流程

1、開場白：您好！是** 老板嗎？我是至邦文具，打擾您幾分鐘時間！

2、介紹公司：您好！我是浙江至邦文具公司營銷部***，公司總部在義烏經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。我們公司原先制造生產(chǎn)文具產(chǎn)品，至邦文具是新注冊的一個文具品牌，現(xiàn)面向全國各地招合作經(jīng)銷商。

3、銷售口徑：我們公司的主要產(chǎn)品有鉛筆、學(xué)生筆、辦公筆，文件

夾、本子等之類的。并介紹所要

4、產(chǎn)品優(yōu)勢：在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，注重產(chǎn)品的新、奇、特，我們有自己的研發(fā)部門，能不斷開的推出新品種，同時要求客戶參與，提供產(chǎn)品的建議和信息，確保證產(chǎn)品的新、奇、特，這樣才能保證產(chǎn)品的適銷對路。

5、與客戶合作：以大團隊的操作理念，在提供優(yōu)質(zhì)好銷的產(chǎn)品同時，我們還可以為客戶提供市場開發(fā)、管理和企業(yè)發(fā)展的思路與辦法，在你們經(jīng)銷商做大做強的基礎(chǔ)上，我們至邦文具才能做的更好。

6、合作方式：三個月試銷，我們產(chǎn)品出來后給你網(wǎng)上發(fā)圖片及報價，你們可以適量進部分產(chǎn)品，如果好銷三個月后簽訂合作協(xié)議，達成長期合作，如果不好銷則隨時可以把產(chǎn)品退回來，公司收到產(chǎn)品后把款項返還給客戶。客戶在經(jīng)銷我們產(chǎn)品后，我們會安排銷售人員進行上門指導(dǎo)與協(xié)助。

三、開單工作流程

1.和客戶確認產(chǎn)品材料、工藝、結(jié)構(gòu)、顏色、圖案、文字、標(biāo)準、包裝等諸要素。

2.和客戶確認價格以及付款方式（一般是托運部代收貨款）。出現(xiàn)價格波動，應(yīng)和客戶說明，可能會有變化，希望客戶及早確認下單。3確認客戶的地址，聯(lián)系人，電話以及合作的托運部。

4開單經(jīng)手人對貨物及回款情況進行全程跟蹤，有異常情況及時匯報。

四、客服工作流程

五、貨款管理辦法：

1,、跟客戶確認貨物是否收到，順便提醒對方：貨款讓托運部代收就可以了。

2、如果客戶尚未付貨款，要協(xié)助托運部催討貨款；

第五篇：藥品銷售流程1（寫寫幫推薦）

產(chǎn)品進入醫(yī)院銷售流程

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一）產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。

2、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。

注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當(dāng)一部分地方實行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費用相對比較低一些。

（二）產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準；

3． 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三）產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法

1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。(1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應(yīng)的會務(wù)費，以便能夠順利的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。

2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動，企業(yè)可通過這些機關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。

3．通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情

況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會后再進行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他部門推薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達到進入的目的。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進入。可以到醫(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。

11．試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

（四）影響醫(yī)院進藥的不利因素

影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責(zé)人進行溝通公關(guān)，從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

二、如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。

(一)對醫(yī)、護人員

當(dāng)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等），另為每人準備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公

司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對醫(yī)院促銷

藥品進入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1、一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。

會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產(chǎn)品的銷量。

（三）對病人

1、對門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)邊宣傳醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。

2、對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面對故事和醫(yī)學(xué)知識、然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，高手病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以感情人。同時也可發(fā)放一些小禮品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)賬支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及賬號、開戶行名稱給醫(yī)院財務(wù)人員，辦理收款手續(xù)。

（二）間接收款

這種方式是指由故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系趨幫助收款。在收款時，把發(fā)票、賬號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系一起到財務(wù)部收款。

（三）公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通財務(wù)部負責(zé)人及相關(guān)人員。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（一）、設(shè)定走訪目標(biāo)

醫(yī)藥銷售人員應(yīng)制定每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二）、準備推銷工具

1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂單、送貨單或接收單等。

2.與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。

3.促進銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣資料，其他宣傳材料等