第一篇：藥店店長(zhǎng)能力提升系列---競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳應(yīng)對(duì)策略

藥店店長(zhǎng)能力提升系列---競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳應(yīng)對(duì)策略

幾年下來(lái)，你管理的門(mén)店在附近居民區(qū)有了不錯(cuò)的口碑，也形成了固定的顧客群。但是對(duì)面一家新開(kāi)張藥店放出話來(lái)，只要從你這家店跳槽過(guò)去的店員，一律加薪。一些員工坐不住了，還將熟識(shí)的顧客也拉了過(guò)去。面對(duì)這種情況，你會(huì)怎么辦？

討論一：

作為一名店長(zhǎng)，他應(yīng)該有抵御外圍競(jìng)爭(zhēng)的能力，在其對(duì)手門(mén)店進(jìn)行惡意競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)更要有策略性反擊能力。對(duì)于經(jīng)營(yíng)了幾年的一家老店，它在已然形成了穩(wěn)定客戶(hù)的同時(shí)，更應(yīng)關(guān)注團(tuán)隊(duì)建設(shè)，避免人員的流失。在發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，遇見(jiàn)了此類(lèi)情況，最終圓滿(mǎn)解決。分以下五個(gè)方面進(jìn)行工作： 一、建立和諧團(tuán)隊(duì)

培養(yǎng)員工為其規(guī)劃職業(yè)發(fā)展方向。人員的流失是因?yàn)槠湓谄髽I(yè)缺少歸屬感而選擇離開(kāi)的，因此店長(zhǎng)應(yīng)該加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。用良好的企業(yè)形象和團(tuán)隊(duì)精力加強(qiáng)企業(yè)對(duì)他們的親和力，用共同的價(jià)值觀打消他們對(duì)企業(yè)的背離念頭。在共同的工作中發(fā)掘其潛能，培養(yǎng)員工愛(ài)崗敬業(yè)的團(tuán)隊(duì)氛圍。尤其是對(duì)于一些有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工，作為后備力量進(jìn)行培養(yǎng)，讓其有希望有目標(biāo)的進(jìn)行工作。告訴你的員工：只要你努力，你就會(huì)成功！

二、對(duì)員工要有完全的職業(yè)生活計(jì)劃

完全的職業(yè)生活計(jì)劃是企業(yè)進(jìn)步人才整體素質(zhì)提升有效辦法，也是留住優(yōu)良人才的有效手腕。在精神上鼓勵(lì)他們讓他們從進(jìn)入企業(yè)之時(shí)看到自己的職業(yè)途徑，明白自己努力的方向，使自身的發(fā)展目的與企業(yè)的預(yù)期目的相一致，企業(yè)因此可以穩(wěn)固軍心，下降銷(xiāo)售人員的跳槽率。我們每年都進(jìn)行崗位練兵大賽就為本企業(yè)即培養(yǎng)了業(yè)務(wù)能手，又激發(fā)了員工熱情。許多員工在比賽的過(guò)程當(dāng)中，形成比學(xué)趕幫的學(xué)習(xí)氛圍，為下一步培養(yǎng)藥師隊(duì)伍打下很好的基礎(chǔ)。三、完善工資薪酬與分配方案

對(duì)于對(duì)手店的惡意行為：放出話來(lái)，只要從你這家店跳槽過(guò)去的店員，一律加薪。應(yīng)如實(shí)迅速地向上級(jí)反應(yīng)，等待上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反饋的同時(shí)，也要反思店內(nèi)的獎(jiǎng)金分配是否合理。是否根據(jù)多勞多得的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制進(jìn)行分配。尤其是一些“坐不住”的員工，分析他們獎(jiǎng)金的合理性，私下里找他們談?wù)勑?。要其看清?duì)手店的惡意行為，認(rèn)清公司這些年的培養(yǎng)歷程，以及其今后的發(fā)展前途。遇到必要情況，可以根據(jù)其在店內(nèi)的貢獻(xiàn)度，適當(dāng)申請(qǐng)加獎(jiǎng)金，予以挽留。我想通過(guò)我的真情實(shí)感她會(huì)有所感悟，短時(shí)間內(nèi)也會(huì)回到我們這個(gè)集體來(lái)。并通過(guò)我們共同努力對(duì)于被拉攏的顧客，也會(huì)隨之重新選擇我們門(mén)店的。

四、加強(qiáng)員工的培訓(xùn)

企業(yè)的發(fā)展靠培訓(xùn)，只有通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，才能培養(yǎng)公司內(nèi)部人力資源。我們應(yīng)該建立一支學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，與公司的遠(yuǎn)景與現(xiàn)狀結(jié)合起來(lái)通過(guò)員工自身努力，形成永不枯竭的生命之源。還可以培育企業(yè)員工的虔誠(chéng)度，穩(wěn)固人員隊(duì)伍，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)和人才的雙贏。

五、人才的離失對(duì)企業(yè)發(fā)展是有害的,因此要加以防備 將一些公司內(nèi)部機(jī)密要采取適當(dāng)保護(hù)措施，避免企業(yè)信息被流失，做好監(jiān)控工作。將熟悉顧客信息保護(hù)好。

討論二：

員工跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還將熟識(shí)的顧客帶過(guò)去，面對(duì)員工跳槽事件，我們不能只認(rèn)識(shí)到其危害性，而找不到防范的方法。及時(shí)去尋找合適的人選來(lái)填補(bǔ)空缺職位是當(dāng)務(wù)之急，然后再去了解自己的員工，審視自己的文化，調(diào)整自己的政策，從而促進(jìn)和提高人力資源管理能力和門(mén)店核心競(jìng)爭(zhēng)力，降低人才的跳槽率和提高門(mén)店?duì)I業(yè)額。以下我就這個(gè)問(wèn)題從修煉“內(nèi)功”到加強(qiáng)“外功”淺談應(yīng)對(duì)措施：

一.內(nèi)功的修煉

（1）改革薪酬體系——科學(xué)、合理、有競(jìng)爭(zhēng)力

我認(rèn)為改革薪酬體系，是解決員工跳槽的關(guān)鍵。首先，根據(jù)員工職位不同、作用不同，對(duì)員工進(jìn)行相應(yīng)的職位價(jià)值評(píng)估，建立薪酬結(jié)構(gòu)。其次，完善績(jī)效考核管理體系，將員工的變動(dòng)薪酬與績(jī)效考核結(jié)果掛鉤，使員工的收入和貢獻(xiàn)相聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)薪酬水平的公平性。最后，建立員工的星級(jí)考核檔案，通過(guò)對(duì)員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)考評(píng)及日常的行為規(guī)范制定員工的星級(jí)檔案，鼓勵(lì)員工通過(guò)自身努力，爭(zhēng)取獲得更高的薪資。

（2）提高福利待遇——多樣化、差異化

我認(rèn)為要想長(zhǎng)期穩(wěn)定留住員工，還要完善自身的福利體系建設(shè)。通過(guò)提高公司員工福利，體現(xiàn)企業(yè)的人情化關(guān)懷，有利于凝聚人心，增強(qiáng)員工的歸屬感。福利不僅包括“三險(xiǎn)一金”的法定福利，還包括如：房貼、交通補(bǔ)貼、通信費(fèi)、商業(yè)保險(xiǎn)、各種津貼、帶薪休假、旅游等非法定福利。.根據(jù)本店的特點(diǎn)、員工年齡和需求不同，進(jìn)行有差異的非法定福利的設(shè)計(jì)。比如關(guān)注家庭困難的員工,可在每月及年末給予一定的生活補(bǔ)助；獎(jiǎng)勵(lì)完成月銷(xiāo)售計(jì)劃團(tuán)隊(duì)聚餐一次或贈(zèng)送電影券；獎(jiǎng)勵(lì)完成銷(xiāo)售任務(wù)的營(yíng)業(yè)員帶薪休假一天。（3）提供員工發(fā)展空間——職業(yè)生涯規(guī)劃及發(fā)展機(jī)會(huì)

作為店長(zhǎng)應(yīng)該為員工創(chuàng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、用人機(jī)制和廣闊的發(fā)展空間，將合適的人放在合適的崗位上，讓每位員工都可以發(fā)揮自己的特長(zhǎng)、實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。比如通過(guò)星級(jí)評(píng)定，向公司推薦成績(jī)優(yōu)秀的員工，為員工的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，同時(shí)也為公司儲(chǔ)備人才。

（4）增加學(xué)習(xí)培訓(xùn)——提高素質(zhì)、提升效益

員工跳槽的另外一個(gè)重要原因是在原有藥店得不到有關(guān)的教育和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中，如果不學(xué)習(xí)，不掌握最新的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，很快就會(huì)被社會(huì)淘汰。作為店長(zhǎng)應(yīng)該盡可能多的為員工創(chuàng)造教育和培訓(xùn)機(jī)會(huì)，制定年培訓(xùn)計(jì)劃，每月為員工培訓(xùn)2次的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)課程；也可通過(guò)廠家為員工做特定的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；配合人力資源管理部為員工宣導(dǎo)公司企業(yè)文化及發(fā)展目標(biāo)。通過(guò)組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)，為藥店的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，又增加員工對(duì)藥店的認(rèn)同感和歸屬感。（5）做有魅力的領(lǐng)導(dǎo)——贏得尊敬和信賴(lài) 我認(rèn)為員工都希望在值得尊敬和信賴(lài)的領(lǐng)導(dǎo)手下工作。作為店長(zhǎng)我首先要嚴(yán)于律己，做好榜樣，其次提升自己的管理水平與協(xié)調(diào)能力，正確處理員工糾紛，要以自身魅力和感召力贏得員工的尊重和信賴(lài)。

（6）新穎的主人翁地位——增加責(zé)任感與積極性

在藥店內(nèi)部貫徹企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，使員工能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展目標(biāo)、實(shí)施策略都有一個(gè)清晰的了解，通過(guò)員工薪資與績(jī)效掛鉤等形式，使員工的利益和藥店的效益聯(lián)系在一起，增加員工的責(zé)任感和主人翁意識(shí)，讓員工認(rèn)為是為“自己”的事業(yè)而奮斗。（7）營(yíng)造藥店文化和工作環(huán)境——加強(qiáng)凝聚力、歸屬感

作為店長(zhǎng)有責(zé)任與義務(wù)建立團(tuán)結(jié)協(xié)作、勤奮敬業(yè)、高效有序、充分授權(quán)、民主平等的藥店特色文化，并為員工塑造一個(gè)寬松、舒適的工作環(huán)境，使員工感覺(jué)到在藥店工作是愉快的。員工與員工之間、員工與管理層之間能夠不斷就工作、生活中的各種問(wèn)題進(jìn)行溝通、交流，這樣的工作環(huán)境必然會(huì)讓員工十分珍惜而不會(huì)輕易跳槽。二.外功的加強(qiáng)

做為店長(zhǎng)，除了積極修煉“內(nèi)功”不斷完善門(mén)店人力資源管理，還要積極加強(qiáng)“外功”的修煉，提升門(mén)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，拉回流失的老顧客，使得門(mén)店在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。具體有：（1）會(huì)員顧客管理

會(huì)員顧客是醫(yī)藥零售領(lǐng)域的細(xì)分客戶(hù)，會(huì)員顧客是實(shí)現(xiàn)藥店利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā) 展的重要保障之一。對(duì)面新開(kāi)一張門(mén)店，一些老顧客的流失，必將造成門(mén)店一定的損失，所以必須著手完善會(huì)員顧客管理，善于利用會(huì)員積分、短信群發(fā)、DM單郵寄、夾報(bào)等形式達(dá)到有效宣傳作用，并與會(huì)員顧客進(jìn)行座談會(huì)、回饋會(huì)等形式與會(huì)員達(dá)成長(zhǎng)期有效的溝通與交流。（2）制定月促銷(xiāo)計(jì)劃

合理適度促銷(xiāo)，是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要法寶。在執(zhí)行月促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，根據(jù)競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)力度，參照周邊顧客群消費(fèi)特性及習(xí)性，數(shù)據(jù)分析客單價(jià)，制定合理的買(mǎi)贈(zèng)起點(diǎn)價(jià)位、活動(dòng)內(nèi)容、買(mǎi)贈(zèng)品、主推產(chǎn)品、季節(jié)商品陳列以及廣告制作計(jì)劃。（3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)位的調(diào)整

進(jìn)行深度的市調(diào)特別是新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市調(diào)，對(duì)門(mén)店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行品類(lèi)管控，對(duì)長(zhǎng)期不銷(xiāo)售或銷(xiāo)售占比小的產(chǎn)品進(jìn)行貨位調(diào)整或更換新品種，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行適度的調(diào)價(jià)，走差異化路線，做到質(zhì)量保證，價(jià)格更低。（4）良好的陳列

合理的陳列能夠?yàn)樗幍陝?chuàng)造意想不到的價(jià)值，突出主題商品陳列、季節(jié)性商 品陳列、關(guān)聯(lián)性商品陳列、高毛利商品占比陳列等都應(yīng)該是店長(zhǎng)關(guān)注并且執(zhí)行突破的一大課題。

（5）深入社區(qū)開(kāi)展宣傳活動(dòng)

針對(duì)老顧客的部分流失，深入社區(qū)開(kāi)展宣傳回訪活動(dòng)，免費(fèi)健康檢測(cè)，宣傳 門(mén)店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，牢牢抓住顧客對(duì)本門(mén)店的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度?？傊?，高薪雖然可以快速吸引人才，對(duì)于真正的、長(zhǎng)期留住員工的心卻不一定奏效。要想使企業(yè)吸引、留住、激勵(lì)人才，就必須創(chuàng)造別的企業(yè)不可能模仿的“內(nèi)功”修為。而通過(guò)“外功”的加強(qiáng)，在門(mén)店與門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)之中，不僅挽回了老顧客，同時(shí)門(mén)店的業(yè)績(jī)不斷得到提升，員工的薪資也會(huì)隨之增長(zhǎng)，員工的跳槽率就會(huì)降低?？傊?，在共同利益和共同目標(biāo)的感召和驅(qū)動(dòng)下，內(nèi)外一致，團(tuán)結(jié)合作，使員工的主觀能動(dòng)性得到發(fā)揮，向心力得到增強(qiáng)，門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)力得到提升，才能化危機(jī)為契機(jī)，真正把門(mén)店做強(qiáng)做大。討論三：

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)除了具備較強(qiáng)的執(zhí)行力和店長(zhǎng)敏銳的洞察力。最重要的是增加員工對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的信心和歸宿感。

愛(ài)崗敬業(yè)，人人盡責(zé)是一個(gè)成功團(tuán)隊(duì)的理念。在當(dāng)今如火如荼的醫(yī)藥行業(yè)中，追求銷(xiāo)售的做大化沒(méi)錯(cuò)，追求利潤(rùn)的最大化也沒(méi)錯(cuò)。但人才的流失只能說(shuō)明這個(gè)企業(yè)管理不夠人性化及制度體系的匱乏。人才就像水對(duì)魚(yú)一樣重要。再有價(jià)值的魚(yú)沒(méi)有好的水資源是不行的，再有營(yíng)養(yǎng)的水即使沒(méi)有魚(yú)去點(diǎn)綴也是徒有虛名。

在當(dāng)今的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，主要是銷(xiāo)售方面的競(jìng)爭(zhēng)和人才方面的競(jìng)爭(zhēng)。俗話說(shuō)天時(shí)不如地利、地利不如人和。一個(gè)藥店中，店長(zhǎng)的作用是不容忽視的，他是連接藥店與店員的紐帶，也是藥店的核心。但營(yíng)業(yè)員的作用更加不容忽視。任何藥店都會(huì)面臨營(yíng)業(yè)員流失的問(wèn)題，營(yíng)業(yè)員流失率過(guò)高會(huì)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生很大影響。作為一個(gè)藥店管理者，要從根本上提高營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)并改善其工作心態(tài)，向其傳達(dá)藥店的企業(yè)文化，使其對(duì)藥店產(chǎn)生信心和信任，真正感覺(jué)自己是藥店的一員，從而保證營(yíng)業(yè)員的穩(wěn)定性。在現(xiàn)今物價(jià)和房?jī)r(jià)的襯托下，藥店店員甚至是執(zhí)業(yè)藥師的工資水平都顯得很低。在這樣薪資水平?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力的狀況下，作為店長(zhǎng)，怎樣為店員規(guī)劃職業(yè)發(fā)展,以降低離職率是我管理的門(mén)店必須解決的問(wèn)題，面對(duì)這樣的問(wèn)題，應(yīng)立刻找出原因和解決問(wèn)題的辦法。首先我會(huì)認(rèn)為長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有對(duì)員工進(jìn)行思想工作的教育和面對(duì)面的溝通。還有就是增加員工對(duì)企業(yè)的信任度及安全感。一年前，我所在的是半社區(qū)半商業(yè)的藥店，剛接手時(shí)壓力非常大，因?yàn)橹颁N(xiāo)售正在下滑，又新?lián)Q店長(zhǎng)，大家思想波動(dòng)也很大，這真是公司要業(yè)績(jī)，員工要待遇。有些員工又想跳槽到其他臨近藥店，這勢(shì)必會(huì)影響顧客的流失及銷(xiāo)售的下滑。我馬上召開(kāi)全體大會(huì)，感謝全體員工對(duì)我工作的大力支持，使我店在附近居民區(qū)有很好的口碑，也有了一些忠實(shí)的顧客群體。這些是我們努力的結(jié)果。大家都不希望這些努力付之東流。作為一名藥店的營(yíng)業(yè)員顧客的信任是最主要的。我們應(yīng)當(dāng)對(duì)得起這份信任。因?yàn)檫@份信任來(lái)源于公司體制的完善和強(qiáng)大的凝聚力。金錢(qián)固然重要，但比起企業(yè)對(duì)員工的培養(yǎng)來(lái)比，金錢(qián)只是暫時(shí)的。我們企業(yè)有很好的發(fā)展平臺(tái)，我們注重人才的儲(chǔ)備及培養(yǎng)。”不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”相信你自己，也相信我們企業(yè)。因?yàn)樵谖覀兊膱F(tuán)隊(duì)中，所有員工都會(huì)得到發(fā)展和提升。我也有信心使我的團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展，我以擬定好銷(xiāo)售增長(zhǎng)策略，公司也在活動(dòng)投入上給予大力支持。還有我不會(huì)有任何的人員變動(dòng)，希望通過(guò)我們的通力合作使我們?cè)谑杖肷?，價(jià)值上都能達(dá)到體現(xiàn)。簡(jiǎn)短的一席話拉動(dòng)了員工之間的距離。之后我又組織員工聚會(huì)和一些知識(shí)技能比賽。明顯感覺(jué)員工的激情有了，動(dòng)力有了，凝聚力也提升了。大家都熱火朝天的做銷(xiāo)售。我們僅一個(gè)月就超額完成公司的銷(xiāo)售指標(biāo)。得到公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定。大家得到消息都興奮的跳起來(lái)。這真是一分耕耘，一分收獲。

任何藥店都會(huì)面臨營(yíng)業(yè)員流失的問(wèn)題，營(yíng)業(yè)員流失率過(guò)高會(huì)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生很大影響。從業(yè)人員的工作性質(zhì)以及對(duì)年齡的一些限制，是營(yíng)業(yè)員流失的客觀現(xiàn)實(shí)。作為一個(gè)藥店管理者，要從根本上提高營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)并改善其工作心態(tài)，向其傳達(dá)藥店的企業(yè)文化，使其對(duì)藥店產(chǎn)生信心和信任，真正感覺(jué)自己是藥店的一員，從而保證營(yíng)業(yè)員的穩(wěn)定性?？刂迫藛T流失主要從以下幾方面做好前期準(zhǔn)備工作。

一、因人定崗

藥店的經(jīng)營(yíng)性調(diào)整不可避免，這時(shí)人員也會(huì)適當(dāng)變動(dòng)，調(diào)整時(shí)要穩(wěn)定營(yíng)業(yè)員的心態(tài)，避免營(yíng)業(yè)員有后顧之憂(yōu)。在安置的同時(shí)進(jìn)行有效的人員組合，使一個(gè)專(zhuān)柜在管理和銷(xiāo)售上都能合理配備人員。

二、實(shí)行人性化管理

藥店對(duì)營(yíng)業(yè)員制定的服務(wù)規(guī)范是必須遵守的，原則問(wèn)題上堅(jiān)持嚴(yán)肅、嚴(yán)格，如日常的考勤、各項(xiàng)報(bào)表的提交、現(xiàn)場(chǎng)勞動(dòng)紀(jì)律等，一定要遵照員工管理制度執(zhí)行，對(duì)該處罰的不可手軟，這樣才能使整個(gè)隊(duì)伍有序規(guī)范。另一方面，營(yíng)業(yè)員情緒的好壞直接影響到銷(xiāo)售熱情，要對(duì)其思想動(dòng)態(tài)加以關(guān)注，幫助和關(guān)心生活中有困難的營(yíng)業(yè)員，體現(xiàn)管理人性化。

三、店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制

在一個(gè)藥店中，店長(zhǎng)的作用是不容忽視的，他是連接藥店與店員的紐帶，也是藥店的核心。他要對(duì)藥店的人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)。因此，想要管理好藥店，先要管理好店長(zhǎng)。定期召開(kāi)店長(zhǎng)會(huì)，可探討管理銷(xiāo)售方面的問(wèn)題，也可進(jìn)行專(zhuān)題培訓(xùn)。

四、劃定銷(xiāo)售任務(wù)

在以上的所有管理活動(dòng)中，最核心的目標(biāo)是銷(xiāo)售。藥店管理的方式可以因人、因地制宜，靈活運(yùn)用，但對(duì)營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核不能有任何放松。制定合理的銷(xiāo)售任務(wù)，以月、日細(xì)分。一個(gè)店員站得再規(guī)范、笑得再甜美、紀(jì)律遵守得再好，不創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也是沒(méi)有意義的。

五、組織集體活動(dòng)

藥店可以適當(dāng)組織集體活動(dòng)，比如運(yùn)動(dòng)會(huì)、節(jié)日聯(lián)歡、文藝匯演等，可以激發(fā)年輕人的熱情，緩解其工作壓力，增加凝聚力。

六、評(píng)選優(yōu)秀員工

有些激勵(lì)是不能單單放在口頭上的，藥店也要評(píng)選優(yōu)秀店員，樹(shù)立典型，使其他人有可學(xué)習(xí)的榜樣。

一個(gè)優(yōu)秀的門(mén)店要合理控制人員的流失率，企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)和快速的發(fā)展、店長(zhǎng)要有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)才能和個(gè)人魅力。讓她們?nèi)谌氲狡髽I(yè)中去，覺(jué)得自己是真正的主人，并能夠感受到在這個(gè)藥店能夠充分體現(xiàn)自身價(jià)值，自己會(huì)得到更大的發(fā)展空間。才能不會(huì)因?yàn)闀簳r(shí)個(gè)人利益，離開(kāi)這個(gè)團(tuán)隊(duì)。討論四：

一、正確認(rèn)識(shí)員工的跳槽問(wèn)題 在看待員工跳槽的問(wèn)題上，企業(yè)要區(qū)分哪些是良性流失，哪些是惡性流失。上述員工跳槽行為我認(rèn)為屬惡性流失。如員工在勞動(dòng)合約存續(xù)上跳槽并帶走顧客，將自己掌握的客戶(hù)信息披露給“新東家”，此舉違反雙方之間的合同約定，而且存在主觀欺詐惡意，更應(yīng)賠償損失，保護(hù)正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)?！秳趧?dòng)法》也規(guī)定勞動(dòng)合同當(dāng)事人可以在勞動(dòng)合同中約定保守用人單位商業(yè)秘密的有關(guān)事項(xiàng)，勞動(dòng)者依法定或約定，在勞動(dòng)關(guān)系存續(xù)期間或勞動(dòng)關(guān)系結(jié)束后的一定時(shí)期內(nèi)，不得到生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)同類(lèi)業(yè)務(wù)且具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他用人單位兼職或任職，也不得自己生產(chǎn)與原單位有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的同類(lèi)產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)同類(lèi)業(yè)務(wù)。

二、作為店長(zhǎng)，為防止員工惡性流失，我將做到并按自己職責(zé)建議：

（一）要重視給員工的待遇

1、公平

（1）按勞分配

有許多人員都是因?yàn)槠髽I(yè)所付出的薪金不合理“調(diào)動(dòng)”的，“同工不同酬，不同工同酬”。按勞分配作為社會(huì)主義制度的分配原則，體現(xiàn)的是一種公平、公正的分配方法，用在企業(yè)再合適不過(guò)。一個(gè)公平的薪酬制度是評(píng)價(jià)人員的先決條件，工作表現(xiàn)和所得的報(bào)酬是成正比的，工資差異十分有必要。在實(shí)行金錢(qián)鼓勵(lì)的同時(shí)，還應(yīng)根據(jù)員工工作的具體表現(xiàn)提供各種福利，如員工住宅、膳食補(bǔ)助金、節(jié)日獎(jiǎng)金、信用磁卡等等。實(shí)踐充分證明，合理的薪金分配是調(diào)動(dòng)員工積極性、留住員工的關(guān)鍵。

（2）企業(yè)利益（利潤(rùn)）要合理分割

世界上知名的大公司大都已實(shí)行利潤(rùn)分割，盡管它的形式（如股份制）只是為少數(shù)股東的利潤(rùn)。我國(guó)的國(guó)企到現(xiàn)在才開(kāi)始對(duì)廠長(zhǎng)、經(jīng)理們進(jìn)行股票期權(quán)激勵(lì)，因?yàn)樘淼木壒?，許多規(guī)?；拿駹I(yíng)企業(yè)接連失敗。巨人集團(tuán)老總史玉柱坦言：“巨人雖說(shuō)是股份制，但我一人的股份就占了 90%以上……許多副總不堪忍受，相繼離開(kāi)了公司……”?！熬奕恕钡瓜铝?，他留給我們?cè)S多啟示，其中就有一條：在利益問(wèn)題上要共享。人是企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力，合理的利益（利潤(rùn)）分割可以提高他們的工作熱情和積極性。

2、建立激勵(lì)機(jī)制

（1）支付高薪，激發(fā)員工的工作熱情

一個(gè)良好的公司，員工的工資較高。給企業(yè)員工支付高工資是經(jīng)營(yíng)者的職責(zé)，也就是說(shuō)，讓員工們生活得更幸福，是穩(wěn)定員工的基礎(chǔ)。成功的門(mén)店付的酬金，在其所在的門(mén)店中往往屬于最高水平，這并非由于經(jīng)營(yíng)上的成功而使他們有能力支付高薪，而是因?yàn)樗麄冋J(rèn)識(shí)到提供最高的報(bào)酬是吸引員工的一種有效的方法。

（2）細(xì)分晉升等級(jí)、晉升架構(gòu)

企業(yè)薪資制度的不合理是造成員工“調(diào)動(dòng)”的原因之一，但并不是一定要全員加薪才有誘惑力。員工在一段時(shí)間內(nèi)會(huì)關(guān)注薪水，但員工如果對(duì)工作失去了興趣，單單靠金錢(qián)是不可能留住他們的?！?/p>

有許多員工都因?yàn)榭床坏綍x升機(jī)會(huì)才離開(kāi)的，于是細(xì)分晉升等級(jí)、晉升架構(gòu)就顯得尤為迫切重要，這樣做的最大好處就是他們不必等著有管理位置的空缺就可以升職。

（3）給予員工的利益，應(yīng)遞增而不能遞減

不管出于任何理由降低員工已經(jīng)達(dá)到的利益水平，都會(huì)使領(lǐng)導(dǎo)者威信失盡，造成其他惡果。

（二）為員工提供優(yōu)良的工作環(huán)境

一個(gè)適宜、安全、和諧、愉快的工作環(huán)境，是每個(gè)人都?jí)裘乱郧蟮?，也是促使員工積極工作的條件之一。為了提高員工的工作環(huán)境質(zhì)量，建議專(zhuān)門(mén)為員工提供經(jīng)過(guò)空調(diào)的清新空氣，并且每天中午還為全體員工供應(yīng)一頓豐富的午餐；為了讓員工有安全感，建立了一大批高度保證安全的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)施，專(zhuān)門(mén)部門(mén)負(fù)責(zé)，如保安等，還經(jīng)常檢查各種安全設(shè)施，日夜測(cè)量環(huán)境污染、水質(zhì)問(wèn)題、噪聲等，每年免費(fèi)為員工檢查一次身體，所有的這些措施，都為公司的穩(wěn)定發(fā)展起到了側(cè)面推動(dòng)作用。

（三）為員工提供充分的發(fā)展空間和表現(xiàn)機(jī)會(huì)

1、為員工提供充分的發(fā)展空間

不論薪金還是職位都有封頂?shù)臅r(shí)候，一位總經(jīng)理如果干的不錯(cuò)，企業(yè)沒(méi)有合適的更高的職務(wù)再晉升他的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)該為他提供發(fā)展的空間和展示其才能的機(jī)會(huì)，比如鼓勵(lì)其下海，為他提供資金、技術(shù)及其他扶持，或是實(shí)行股份制，用股份的誘惑吸引員工，留住員工。

2、不能越俎代庖

有不少員工能力較強(qiáng)，一個(gè)人可以做幾個(gè)人的工作。作為店長(zhǎng)要部下?lián)?dāng)一定的職責(zé)，就要授予他相應(yīng)的權(quán)力，敢不敢放權(quán)，是衡量一個(gè)店長(zhǎng)或領(lǐng)導(dǎo)者用人藝術(shù)高低的重要標(biāo)志。如果領(lǐng)導(dǎo)者事必躬親，不放權(quán)或放權(quán)之后又常常橫加干預(yù)，指手劃腳，必然會(huì)造成管理混亂，另一方面，部下因未獲得必要的信任，工作會(huì)失去積極性。

（四）建立嚴(yán)格的管理制度，樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，是保證企業(yè)員工穩(wěn)定的根本

1、經(jīng)營(yíng)者要有“全員經(jīng)營(yíng)”理念

所有員工都是經(jīng)營(yíng)者，“我是大老板，我的員工是小老板”。人員在這種“有福同享，有難同當(dāng)”的企業(yè)里上班，做事也會(huì)賣(mài)力，更不會(huì)整天都去想怎么跳槽。

2、專(zhuān)人管理人力資源

公司發(fā)展在于人，對(duì)人力資源的管理是企業(yè)各管理環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)，大凡成功的公司或大的公司都會(huì)在內(nèi)部設(shè)立人力資源部，并派專(zhuān)人管理、對(duì)人力資源進(jìn)行專(zhuān)門(mén)監(jiān)控，為企業(yè)發(fā)展提供人的動(dòng)力。

3、發(fā)現(xiàn)員工準(zhǔn)備跳槽并有可能帶走顧客時(shí)，及時(shí)制定一套好的對(duì)策，以免公司遭受?chē)?yán)重?fù)p失

4、采取措施，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖“墻角”

公司滿(mǎn)足員工的實(shí)際需要，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可趁之機(jī)，就可以保全自己的員工，消除可能由人員流失引發(fā)危機(jī)的隱患。

6、約束離職人員的某些行為

在國(guó)外，員工離職后的行為經(jīng)常受到《合同法》、《雇傭法》等一系列法律的制約，而且同行之間也有一些不成文的行規(guī)，如員工跳槽后，一定年限內(nèi)不能經(jīng)營(yíng)同一行業(yè)等，同時(shí)，原單位還會(huì)對(duì)員工在這段時(shí)間內(nèi)的損失做一些補(bǔ)償。這種做法很值得我們借鑒。

（五）公司要切實(shí)推行“人本”管理

公司是由人組成的，不論是經(jīng)營(yíng)還是管理都要以人為本。能不能把每個(gè)員工的積極性發(fā)揮出來(lái)，關(guān)系到公司的興衰成敗。在具體工作中，根據(jù)員工的不同類(lèi)型、特點(diǎn)、技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)和生活需要，實(shí)行不同的管理方式：把給公司發(fā)展帶來(lái)好的建議的員工看成公司的靈魂，并給他們特殊的禮遇以示尊重，甚至在用詞上都特別講究，不用“雇傭”之類(lèi)的詞；對(duì)一個(gè)有創(chuàng)造性的員工，即使他有令人難以容忍的錯(cuò)誤和缺點(diǎn)，或是驕橫自負(fù)，或是相互對(duì)立，作為店長(zhǎng)都要和他們搞好關(guān)系，使他們明白公司最了解和懂得他們的貢獻(xiàn)。

1、要充分信賴(lài)下屬

信賴(lài)是力量的源泉，是留住人員工的基礎(chǔ)，是企業(yè)發(fā)展的保證。

2、熱愛(ài)員工

熱愛(ài)自己的員工是經(jīng)營(yíng)者之本。一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)，只有做到了讓職工們認(rèn)識(shí)到自己存在的價(jià)值和具備了充足的自信之后，才有可能與職工們產(chǎn)生內(nèi)心的共鳴，事業(yè)才能發(fā)展。

3、善于傾聽(tīng)員工的意見(jiàn)或建議

在公司里，不論員工有什么委屈、困難，都可以直接找店長(zhǎng)申訴、反映，店長(zhǎng)一定要抽空接見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)他們的談話，幫助他們解決問(wèn)題，這一做法會(huì)使員工的積極性和聰明才智得到了極大的發(fā)揮。

4、理解員工

理解是人天生就具有的一種欲望，人一旦得到理解，就會(huì)感到莫大的欣慰，更會(huì)不惜付出各種代價(jià)。

5、關(guān)心員工

人最大的愿望是自己能得到真誠(chéng)的關(guān)心和重視。如果能真誠(chéng)關(guān)心員工，便可以達(dá)到使員工愿為自己赴湯蹈火，在所不辭的效果。關(guān)心員工要從兩方面入手，一是關(guān)心員工的家庭，一是關(guān)心員工本身。

由此可見(jiàn)，激發(fā)員工的干勁，建立好的人緣關(guān)系并不需要特意花費(fèi)很大力氣，也不一定要花大量金錢(qián)、給予優(yōu)厚待遇，真誠(chéng)的關(guān)懷可以使員工真誠(chéng)地服從你的領(lǐng)導(dǎo)，心甘情愿為你拼命工作?！笆繛橹赫咚馈闭f(shuō)的就是這個(gè)道理。

6、要注意對(duì)待犯錯(cuò)誤員工的態(tài)度

對(duì)待犯錯(cuò)誤的員工要采取合適的方法，不能魯莽，更不能草率，以免給企業(yè)造成不應(yīng)有的損失。

7、不要輕易否定員工的才干

不要因?yàn)閱T工年齡及學(xué)歷上的不同，而造成態(tài)度及價(jià)值上的差異，應(yīng)該根據(jù)員工的處事態(tài)度、行動(dòng)力、知識(shí)、技能等，以及適應(yīng)性如何來(lái)做升遷的標(biāo)準(zhǔn)。也不要因?yàn)閱T工的適應(yīng)性較差，而在短時(shí)間內(nèi)對(duì)他的工作能力加以否定。

員工跳槽引發(fā)的危機(jī)有很多，由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)手段、經(jīng)營(yíng)策略等的不同，管理其的方法也不盡相同。但有一點(diǎn)是相同的，那就是：企業(yè)在抑制人員跳槽及管理由其引發(fā)的危機(jī)時(shí)，要尊重員工，以人為本，對(duì)危機(jī)有自己的認(rèn)識(shí)、獨(dú)到的見(jiàn)解和靈活的處理方法。討論五：

隨著藥店競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大大小小的藥店從出不窮，一家新店空降對(duì)面，并準(zhǔn)備和本店進(jìn)行博弈，面對(duì)這種情況，穩(wěn)中求勝，除了在自己店內(nèi)加強(qiáng)基本功的鞏固外并會(huì)借助以往的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，從以下幾方面來(lái)應(yīng)對(duì)這場(chǎng)商戰(zhàn)??.應(yīng)對(duì)策略之一—知己知彼百戰(zhàn)百勝

知己知彼百戰(zhàn)不殆，不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆！首先要做到知己，對(duì)現(xiàn)在我店的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析，收集事實(shí)與數(shù)據(jù)，如：歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，商品組合及銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)變化，員工的銷(xiāo)售與服務(wù)狀況檢核等。了解目前我店所處的商圈狀況，住宅會(huì)員分布等情況。其次要做到知彼，這就需要及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況，如價(jià)格信息，保證了采價(jià)的及時(shí)與準(zhǔn)確，也為后期價(jià)格打壓做好鋪墊。又如對(duì)手的經(jīng)營(yíng)方式，組織架構(gòu)，以及服務(wù)內(nèi)容等，做到心中有數(shù)。

應(yīng)對(duì)策略之二——加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升執(zhí)行力

1，熟悉團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人，每一件事，每個(gè)人都有他的長(zhǎng)處和短處，每個(gè)人都有他對(duì)當(dāng)前工作的看法和理解，每個(gè)人也都有他對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望，員工的期望值并不是那么單一，有的人希望能學(xué)到更多的知識(shí)，有的人可能是想升職加薪的要求，這也是作為店長(zhǎng)的我必須去面對(duì)，與員工進(jìn)行深層次的交流，在他們心里狀態(tài)發(fā)生波動(dòng)時(shí)，及時(shí)疏通，及時(shí)引導(dǎo)，就會(huì)把問(wèn)題解決在萌芽中，從而不會(huì)因鬧情緒而影響工作的執(zhí)行。必要時(shí)也要了解其他藥店的薪酬情況，向公司進(jìn)行反映，及時(shí)合理的進(jìn)行調(diào)整。了解了人，也了解了事，工作重點(diǎn)放在哪里，難點(diǎn)放在哪里，哪些節(jié)點(diǎn)應(yīng)該集中優(yōu)勢(shì)資源重點(diǎn)攻克，正如著名的木桶理論，一個(gè)桶能裝多少水，不是看哪塊板最長(zhǎng)，而是看哪塊板最短，我們只有把最短的木板加長(zhǎng)，才能裝更多的水。

2，團(tuán)隊(duì)文化的培養(yǎng)，形成是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提高的重要因素，我會(huì)從一下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)：

A，嚴(yán)格的，可執(zhí)行性強(qiáng)的規(guī)范規(guī)章，明確的獎(jiǎng)懲措施。

B，和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍：工作并快樂(lè)著，這是每一個(gè)人的向往，一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)一定是一個(gè)凝聚力和戰(zhàn)斗力都很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，這一點(diǎn)店長(zhǎng)的影響非常重要，你的言行和態(tài)度就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的催化劑，催化好了，團(tuán)隊(duì)就更有激情，更有活力，親活力也就更強(qiáng)。有時(shí)對(duì)員工多一點(diǎn)鼓勵(lì)，多一點(diǎn)與員工相處交流的時(shí)間，團(tuán)隊(duì)的氛圍就會(huì)發(fā)生許多變化。

C，要建立一個(gè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)：要提高一個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，要用各種方法調(diào)動(dòng)員工的積極性。如今行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)不提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，團(tuán)隊(duì)成員沒(méi)有學(xué)習(xí)的習(xí)慣，這個(gè)團(tuán)隊(duì)很可能會(huì)被超越甚至淘汰，總之我會(huì)利用多種形式，可利用資源，如現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，專(zhuān)家講座，交流會(huì)，業(yè)務(wù)競(jìng)賽等多種形式，激發(fā)員工不斷提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，形成一個(gè)積極向上的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。應(yīng)對(duì)策略之三——提高店面形象，加強(qiáng)硬件設(shè)施的改造

對(duì)門(mén)頭設(shè)施進(jìn)行改造，提升門(mén)店形象。其次對(duì)店內(nèi)的布局進(jìn)行調(diào)整改進(jìn)，對(duì)商品品類(lèi)與結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)能促進(jìn)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售原則，對(duì)商品重新規(guī)范陳列，并加強(qiáng)POP,標(biāo)識(shí)卡與產(chǎn)品特別陳列，經(jīng)過(guò)改造后，使整個(gè)店面煥然一新，提升門(mén)店的品牌形象。

應(yīng)對(duì)策略之四——利用促銷(xiāo)活動(dòng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)

促銷(xiāo)活動(dòng)不單純是為了短期提升銷(xiāo)售額，它還為今后藥店的品牌建設(shè)打下基礎(chǔ)。所以結(jié)合我藥店的具體情況，針對(duì)對(duì)面藥店拉我們老顧客的現(xiàn)象，我會(huì)對(duì)癥下藥首先開(kāi)展一場(chǎng)以會(huì)員為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)。經(jīng)過(guò)兩年的積累，我店積累了不少的會(huì)員，通過(guò)會(huì)員卡區(qū)分讓會(huì)員享有不同的促銷(xiāo)政策并通過(guò)短信或郵寄宣傳單告知會(huì)員。同時(shí)為了打壓對(duì)手，策劃一系列分別以產(chǎn)品，季節(jié)，買(mǎi)贈(zèng)，搶購(gòu)等靈活多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，并印制宣傳單，組織員工對(duì)居民樓，鬧市，公園等地方進(jìn)行發(fā)放，相信，通過(guò)大家的一系列努力，員工的士氣高漲起來(lái)，一定會(huì)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

應(yīng)對(duì)策略之五——以?xún)?yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)取勝

掌握藥品知識(shí)提高店員的專(zhuān)業(yè)性，提高服務(wù)質(zhì)量，我們每位員工都應(yīng)該致力于為顧客創(chuàng)造愉快的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷，并時(shí)刻努力做得更好，超越顧客的期望值，要知道經(jīng)常接受我們的專(zhuān)業(yè)服務(wù)而且感到滿(mǎn)意的顧客會(huì)對(duì)門(mén)店做正面的宣傳。顧客的滿(mǎn)意度通過(guò)調(diào)查，面談等，在行業(yè)中尋找常規(guī)以外的機(jī)會(huì)，給予超出正常需要的更多的選擇。顧客是會(huì)認(rèn)可你優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的。

應(yīng)對(duì)策略之六——愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo) 門(mén)店與社區(qū)共建

聯(lián)系周邊社區(qū)，并在社區(qū)內(nèi)免費(fèi)辦理會(huì)員卡，建立居民健康檔案，免費(fèi)為居民測(cè)血壓，測(cè)血糖等。為社區(qū)困難群體捐藥等，通過(guò)愛(ài)心，建立起公益形象，最終與社區(qū)居民達(dá)成共識(shí)。

一個(gè)門(mén)店要想不斷發(fā)展，就要審時(shí)度勢(shì)，經(jīng)常重新評(píng)價(jià)自己，使自己處于不斷思考，不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步的良性循環(huán)狀態(tài)。只有一步一個(gè)腳印，踏實(shí)的去做，最終會(huì)贏得顧客，贏得市場(chǎng)！

第二篇：店長(zhǎng)如何提升藥店核心競(jìng)爭(zhēng)力

店長(zhǎng)如何提升藥店核心競(jìng)爭(zhēng)力

在競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的醫(yī)藥零售界，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，未來(lái)的生存空間將受到極大地壓制。藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

1、獨(dú)有或者受渠道保護(hù)的商品力；

2、以禮儀服務(wù)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)為指標(biāo)的服務(wù)力。而商品力的形成，除須采購(gòu)進(jìn)符合要求的品種外，還必須依靠專(zhuān)業(yè)服務(wù)完成其銷(xiāo)售，進(jìn)而在顧客心目中形成影響力，因此，以用藥和保健指導(dǎo)為主要內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)服務(wù)又是藥店核心競(jìng)爭(zhēng)力的核心。不管門(mén)店未來(lái)是準(zhǔn)備走專(zhuān)業(yè)化或多元化路線，均是如此。

連鎖藥店核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造，40%在于總部的規(guī)劃和支持，60%取決于店長(zhǎng)在日常營(yíng)運(yùn)中的細(xì)節(jié)落實(shí)。那么，一名優(yōu)秀的藥店店長(zhǎng)，應(yīng)該如何提升門(mén)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？個(gè)人認(rèn)為，關(guān)鍵是要做好立足于基本疾病和保健知識(shí)、強(qiáng)大商品知識(shí)（包括藥品和保健品、功能性食品等非藥品類(lèi)）基礎(chǔ)之上的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。

一、堅(jiān)持現(xiàn)場(chǎng)巡查，關(guān)注重點(diǎn)問(wèn)題

為有針對(duì)性做好門(mén)店的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，在日常營(yíng)運(yùn)中，店長(zhǎng)必須將日常管理性事務(wù)，如驗(yàn)貨、報(bào)貨、養(yǎng)護(hù)、清潔等分配給員工，重點(diǎn)做好營(yíng)運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)的巡查，以發(fā)現(xiàn)管理和銷(xiāo)售上的問(wèn)題。具體來(lái)說(shuō)，現(xiàn)場(chǎng)巡查須關(guān)注以下重點(diǎn)：

1、店員有未對(duì)癥進(jìn)行用藥或保健指導(dǎo)。

客人進(jìn)店，主動(dòng)問(wèn)候并詢(xún)問(wèn)詳細(xì)病癥或不適，是藥店經(jīng)營(yíng)最基本的服務(wù)要求；對(duì)癥進(jìn)行用藥和保健指導(dǎo)，是關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)和前提，也是國(guó)家藥事管理相關(guān)法律法規(guī)明確要求藥店履行的職責(zé)和義務(wù)，同時(shí)，還是店員最容易忽略的問(wèn)題。

因此，店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)巡查時(shí)，需要關(guān)注：客人進(jìn)店，最近的店員是否主動(dòng)問(wèn)候并講出顧客接待標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)頭語(yǔ)，即“您好，需要點(diǎn)什么？”、“誰(shuí)需要？”、“主要有哪些癥狀？”。如果客人在應(yīng)答中已經(jīng)指定了購(gòu)買(mǎi)商品，可以再加上一句：“請(qǐng)問(wèn)是需要治療****（該商品所適用的主要病癥或不適）的嗎？”，避免客人錯(cuò)誤購(gòu)藥，并給顧客留下店員對(duì)藥品非常了解和專(zhuān)業(yè)的印象，為今后的推薦工作樹(shù)立權(quán)威，但不得因此省略其他問(wèn)語(yǔ)。

如顧客對(duì)此強(qiáng)制抵制，店員是否進(jìn)行了如下解釋?zhuān)骸拔覀冎饕桥履鷽](méi)有對(duì)癥用藥，花錢(qián)又誤事！這也是國(guó)家法律要求的！”“要是憑廣告就可以正確用藥，國(guó)家為什么要求藥店必須配備藥師？”等。如顧客強(qiáng)制抵制的情況發(fā)生幾率較高，可以在店內(nèi)張貼“藥事管理法規(guī)定：處方藥憑處方購(gòu)藥、甲類(lèi)OTC在藥師指導(dǎo)下購(gòu)買(mǎi)！”的標(biāo)語(yǔ)，為應(yīng)對(duì)顧客的抵制創(chuàng)造良好氛圍。

客人確定購(gòu)買(mǎi)前往買(mǎi)單前，負(fù)責(zé)接待的店員是否講出標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)，即：“****（商品名）每天**次，每次****粒，飯前（后或者中）服用”、“如果您有什么問(wèn)題請(qǐng)與我聯(lián)系，需要記我的手機(jī)電話嗎？”、“您慢走！”最大的忌諱話語(yǔ)是“歡迎您下次光臨！”。

2、新品類(lèi)、品種動(dòng)銷(xiāo)情況

正在進(jìn)行的新醫(yī)改是對(duì)藥品銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)利益的一次重新劃分。每個(gè)藥店都面臨重新定位，即轉(zhuǎn)型的問(wèn)題，而新品類(lèi)、品種的引進(jìn)是最為主要的轉(zhuǎn)型表現(xiàn)，其銷(xiāo)售表現(xiàn)決定了轉(zhuǎn)型的成敗。在引進(jìn)新品類(lèi)、新品種時(shí)，店長(zhǎng)必須與總部溝通或者了解其具體潛在顧客群是哪些？其在門(mén)店現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的主流品種是哪些？

對(duì)新品類(lèi)、品種的動(dòng)銷(xiāo)情況，至少在引進(jìn)后第一個(gè)季度內(nèi)店長(zhǎng)須每天關(guān)注，主要是關(guān)注店員，特別是潛在顧客購(gòu)買(mǎi)主流品種的接待店員，是否進(jìn)行了新品類(lèi)、品種的簡(jiǎn)要介紹；店員在對(duì)潛在顧客進(jìn)行介紹時(shí)，顧客的反饋意見(jiàn)，包括口頭和形體兩種方式透露出來(lái)的信息；經(jīng)過(guò)新品類(lèi)陳列點(diǎn)的顧客，是否有所停留或者關(guān)注；在顧客停留或者關(guān)注新品類(lèi)時(shí)，是否適時(shí)有店員進(jìn)行介紹；標(biāo)價(jià)簽、POP等是否能夠打消顧客的購(gòu)買(mǎi)顧慮。

以上信息主要是店長(zhǎng)從日常巡查中憑借職業(yè)敏感獲得，也可借助一些數(shù)據(jù)分析工具。比如：新品類(lèi)（品種）動(dòng)銷(xiāo)記錄本，凡未形成自然銷(xiāo)售或引進(jìn)時(shí)間在一個(gè)季度以?xún)?nèi)的新品類(lèi)（種）有動(dòng)銷(xiāo)的，將動(dòng)銷(xiāo)時(shí)間、品種、數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)者描述（包括年齡段、性別、收入段、衣著描述等信息）簡(jiǎn)要記錄。對(duì)記錄需進(jìn)一步了解的，可向接待店員詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售時(shí)的具體情況，包括顧客在何種情況下注意到該新品類(lèi)或新品種，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)詢(xún)問(wèn)了店員哪些問(wèn)題等。還可通過(guò)查詢(xún)潛在顧客群原在門(mén)店購(gòu)買(mǎi)的主流品種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，思考潛在銷(xiāo)售與實(shí)際銷(xiāo)售之間的差距，決定下一步改進(jìn)的措施，特別是關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的理由和語(yǔ)言。

3、銷(xiāo)售商品結(jié)構(gòu)變化情況

獲得銷(xiāo)售商品結(jié)構(gòu)變化信息主要有兩種方式：一種是對(duì)報(bào)表的查看，要通過(guò)前日銷(xiāo)售類(lèi)別表和前一周總體銷(xiāo)售類(lèi)別的對(duì)比分析，查看在中類(lèi)別上，銷(xiāo)售額有沒(méi)有超過(guò)5%的增減幅變動(dòng)；通過(guò)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表查看銷(xiāo)售額、毛利額、客單數(shù)、客

單品、客單量與前一周平均值的變動(dòng)幅度；報(bào)表中，銷(xiāo)售數(shù)量前10位品種變動(dòng)情況。第二種是對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售品種的觀察，發(fā)掘具體品類(lèi)、商品的銷(xiāo)售量變動(dòng)情況。目的是預(yù)測(cè)當(dāng)前或者未來(lái)的主流購(gòu)藥需求，以便重點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)品種的梳理，找出有針對(duì)性的品種組合和銷(xiāo)售技巧。

4、效期情況

不管是讓店員熟悉品種還是避免商品過(guò)效期損失，都需要高度重視商品養(yǎng)護(hù)?？梢栽陴B(yǎng)護(hù)記錄中增加商品主要適用病癥或不適的內(nèi)容，便于店員通過(guò)養(yǎng)護(hù)學(xué)習(xí)到新的商品知識(shí)。養(yǎng)護(hù)記錄建議每半個(gè)月進(jìn)行一次全面養(yǎng)護(hù)，每日進(jìn)行一個(gè)貨架的養(yǎng)護(hù)；讓店員選擇自己不夠熟悉的區(qū)域去做養(yǎng)護(hù)；在做養(yǎng)護(hù)的過(guò)程中創(chuàng)造新奇點(diǎn)，避免店員因日常多為重復(fù)性工作而產(chǎn)生的枯燥感和疲憊感。還可以在每日例會(huì)上抽查商品適用疾病或不適情況，并給予適當(dāng)小獎(jiǎng)勵(lì)的方式增強(qiáng)員工從事效期管理的興趣。

在效期管理上，需要重點(diǎn)關(guān)注的主要有：有效期在2年內(nèi)，剩余效期不足一半的商品；有效期超過(guò)2年，剩余效期不足1年的商品。同時(shí)，考慮該商品動(dòng)銷(xiāo)情況，如按照自然庫(kù)存周轉(zhuǎn)率計(jì)算，可以在該商品成為近效期（距離失效期在6個(gè)月之內(nèi)）前銷(xiāo)售完畢的，不需重點(diǎn)跟蹤。對(duì)納入效期重點(diǎn)跟蹤范圍的商品，店長(zhǎng)要進(jìn)行重點(diǎn)分析，主要分析同品類(lèi)商品銷(xiāo)售情況、潛在顧客群、潛在顧客群在本門(mén)店可能購(gòu)買(mǎi)的其他主流商品、如何將兩者進(jìn)行關(guān)聯(lián)，帶動(dòng)該商品的銷(xiāo)售。

5、缺貨信息

一些廣告品種、處方品種、傳統(tǒng)習(xí)用品種，經(jīng)使用后療效確切，成為部分顧客的首選，一旦出現(xiàn)缺貨，將直接影響門(mén)店在品種齊全上的形象；門(mén)店主銷(xiāo)品種，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的推廣，加上本身質(zhì)量不錯(cuò)，已經(jīng)成為固定客戶(hù)的首選，也是萬(wàn)萬(wàn)不能出現(xiàn)斷貨的；在某一品種、劑型等也不能出現(xiàn)全面斷貨情況，影響銷(xiāo)售。這些品種，門(mén)店都可整理歸納，總結(jié)出800個(gè)（350+350+100個(gè)）左右的品種進(jìn)行重點(diǎn)缺貨管理。當(dāng)現(xiàn)庫(kù)存量/（前一月該品種日均銷(xiāo)售量）<=報(bào)貨周期*2時(shí)，即重點(diǎn)跟蹤是否需要補(bǔ)貨，重點(diǎn)跟蹤時(shí)主要需考慮是否有流行病突發(fā)等導(dǎo)致的銷(xiāo)售量劇增。如有考核變動(dòng)、激烈季節(jié)變動(dòng)、店長(zhǎng)關(guān)注點(diǎn)變動(dòng)等情況，也需適當(dāng)調(diào)整。

要準(zhǔn)確進(jìn)行缺貨判斷，還需要店長(zhǎng)在進(jìn)行日常巡查時(shí)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)情況的了解和對(duì)未來(lái)購(gòu)買(mǎi)需要的一種預(yù)測(cè)，對(duì)數(shù)據(jù)分析后的結(jié)果進(jìn)行的適當(dāng)修正。

其他品種的缺貨管理，店長(zhǎng)也可在精力充裕的情況下進(jìn)行預(yù)測(cè)，但更多需確定責(zé)任養(yǎng)護(hù)員根據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行。店長(zhǎng)在巡查時(shí)發(fā)現(xiàn)這部分品種庫(kù)存明顯過(guò)少時(shí)，要立即向責(zé)任養(yǎng)護(hù)員了解情況，并確定替換品種，避免出現(xiàn)無(wú)貨可買(mǎi)的情況。在考核時(shí)，也要根據(jù)具體缺貨品種的屬性，追究相應(yīng)責(zé)任人的責(zé)任。

6、撲捉顧客不滿(mǎn)

顧客的不滿(mǎn)不一定表現(xiàn)為一種激烈的顯性形式，可能有時(shí)候就是一句小小的抱怨或者建議的隱形形式，但處理不好，一定會(huì)最終發(fā)展為惡劣事件。

顧客不滿(mǎn)更多的表現(xiàn)為在店員進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售措施、品種情況、服務(wù)態(tài)度的描述，不管這種描述是真是假，是好是壞，都代表著顧客對(duì)本門(mén)店的一種不滿(mǎn)或者期待。對(duì)顧客的這種不滿(mǎn)，店長(zhǎng)要在頭腦中留下深刻印象，時(shí)刻尋找解決的方案。

二、直接投入銷(xiāo)售，尋求解決方式

作為店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，要求別人做到的，必須自己首先要做到，不管是在內(nèi)部工作紀(jì)律，還是在銷(xiāo)售技術(shù)指導(dǎo)上。因此，店長(zhǎng)可以發(fā)動(dòng)全體店員針對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)巡查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題群策群力想辦法，但是重點(diǎn)還得自身去琢磨、實(shí)踐，并調(diào)整思路和方法，最終形成一個(gè)解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)化模板，在每日例會(huì)中傳授給店員執(zhí)行。

一般來(lái)說(shuō)，要傳授給店員的問(wèn)題處理標(biāo)準(zhǔn)化模板，必須自己實(shí)踐兩次，第一次實(shí)踐成功時(shí)要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，研究成功是否屬于偶然性；第一次失敗時(shí)要總結(jié)教訓(xùn)，研究哪個(gè)細(xì)節(jié)處理不好，并給予改進(jìn)。

關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售技巧上，主要是通過(guò)高動(dòng)銷(xiāo)商品帶動(dòng)新品、滯銷(xiāo)品和效期品種的銷(xiāo)售。在研究關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售方案時(shí)，需要重點(diǎn)研究“潛在購(gòu)買(mǎi)顧客群和需要解決問(wèn)題的重合性”。以高動(dòng)銷(xiāo)商品——美林為例，購(gòu)買(mǎi)者主要是兒童高燒患者的家長(zhǎng)，需要解決的問(wèn)題是兒童高燒。圍繞這一顧客群和需要解決的問(wèn)題，可以關(guān)聯(lián)進(jìn)去溫度計(jì)（兒童體溫變化快，以便家長(zhǎng)在兒童達(dá)到高燒標(biāo)準(zhǔn)時(shí)使用美林）或者電子體溫計(jì)（方便讀數(shù)，適合不知道如何正確使用一般體溫計(jì)的年輕家長(zhǎng)）、清開(kāi)靈（用于長(zhǎng)時(shí)間低燒或者高燒不退時(shí)提高人體抵抗力）、冰袋（用于物理退燒，避免藥物退燒對(duì)兒童身體的副作用）和維生素C（提高對(duì)感冒、高燒等的抵抗力）、蛋白質(zhì)粉（用于經(jīng)常感冒發(fā)燒兒童病后服用提高抵抗力，發(fā)燒時(shí)不能使用），同時(shí)，因兒童夜間體溫變化較快，美林效期很長(zhǎng)，作為備藥也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

第三篇：中國(guó)藥店店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)系列八

中國(guó)藥店店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)系列八

藥店店長(zhǎng)要想推銷(xiāo)出自己，就必須具備熱誠(chéng)，是的，藥店店長(zhǎng)的熱誠(chéng)來(lái)自于本身的特質(zhì)、對(duì)藥品的信心以及顧客的肯定。熱誠(chéng)不但是燃燒自己的動(dòng)力，也會(huì)感染顧客，引起其共鳴，從而對(duì)藥店店長(zhǎng)的話深信不疑。

熱誠(chéng)的原動(dòng)力之一，就是對(duì)藥品有十足的信心。許多藥店店長(zhǎng)對(duì)自己的藥品沒(méi)有信心，認(rèn)為品牌及品質(zhì)不佳，價(jià)格又偏高，如此哪來(lái)的熱誠(chéng)去推銷(xiāo)呢?因此，要說(shuō)服別人之前先說(shuō)服自己，若連自己都無(wú)法接受的藥品，試想顧客能接受嗎?其實(shí)，每一種藥品都有它的獨(dú)特點(diǎn)，只要用心透徹地去了解，慢慢就會(huì)產(chǎn)生信心。

一般說(shuō)來(lái)，凡是能幫助顧客做出正確購(gòu)物選擇的有關(guān)藥品知識(shí)，藥店店長(zhǎng)都應(yīng)當(dāng)掌握。藥品知識(shí)基礎(chǔ)

1．藥品的名稱(chēng)、品牌和產(chǎn)地。藥店店長(zhǎng)在銷(xiāo)售藥品之前，就要清楚自己所售藥品的名稱(chēng)和產(chǎn)地，如“這是西安楊森的達(dá)克寧霜”、“這是新疆生產(chǎn)的雪蓮注射液”。藥店店長(zhǎng)只有清楚地知道藥品系列名稱(chēng)、品類(lèi)名稱(chēng)品牌以及產(chǎn)地，才能很好的向顧客做介紹。

2．藥品的原料、材質(zhì)(成份)、工藝流程以及性能和用途。藥店店長(zhǎng)應(yīng)該了解各種藥品的特點(diǎn)與性能。當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)：“這種藥有什么副作用”，“為什么孕婦不宜服用這種藥”，“這種藥的主要成分是什么”。藥店店長(zhǎng)應(yīng)該能給顧客提供滿(mǎn)意的答案。

3．藥品的使用方法。以保健品為例：雖然各種保健品的使用已經(jīng)相當(dāng)普遍了。但是，對(duì)這些保健品，大多數(shù)的顧客在未使用之前對(duì)它們的概念還是比較模糊的，即使有說(shuō)明書(shū)，使用起來(lái)也覺(jué)得較困難，如該藥適合哪種人使用，有何禁忌等。因此，藥店店長(zhǎng)應(yīng)熟練地掌握各種藥品的使用方法，并耐心地講(傳)授給顧客。

4．將藥品的特性轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客的益處。還是以保健品為例，藥店店長(zhǎng)要閱讀相關(guān)書(shū)籍，首先找出保健品的賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)一步的，還必須得把賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為能夠帶給顧客的好處，如其可以使血壓下降等。

5．藥品的保存方法。許多藥品售出后，由于顧客的保存方法不當(dāng)，導(dǎo)致出現(xiàn)藥品失效的問(wèn)題。為了盡量避免顧客的抱怨和不滿(mǎn)產(chǎn)生，藥店店長(zhǎng)在平日里就要多掌握藥品的日常保存的知識(shí)和技能，以便為顧客提供更好的建議。

6．其他藥品知識(shí)。藥品價(jià)格、種類(lèi)、外型設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格、功能特征、制造流程、先進(jìn)程度、推廣要點(diǎn)等基礎(chǔ)知識(shí)，以及藥品的市場(chǎng)行情、流通路徑等等，這些都是藥店店長(zhǎng)本身應(yīng)具備的重要知識(shí)。

學(xué)習(xí)藥品知識(shí)的方法和途徑

各位已經(jīng)從前一節(jié)看到了自己應(yīng)該具備哪些藥品知識(shí)，一定在想：藥品知識(shí)的范圍這么廣泛，想到要獲取這么多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)然后再熟練的運(yùn)用，我能行嗎？殊不知那些參加奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)，展現(xiàn)一流技術(shù)的選手，他們也并非一開(kāi)始就擁有這么棒的技術(shù)，他們也是每一天、每一年按著周密的計(jì)劃持續(xù)訓(xùn)練很多年，才能取得這么優(yōu)異的成績(jī)。當(dāng)然，各位不需要花很多年的時(shí)間掌握藥品知識(shí)，只是用這個(gè)例子來(lái)說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，藥品知識(shí)也應(yīng)該從基礎(chǔ)開(kāi)始，一步一步邁向更高、更廣的層次，慢慢增長(zhǎng)個(gè)人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，只有這樣才有可能成為優(yōu)秀的藥店店長(zhǎng)。

一、學(xué)習(xí)藥品知識(shí)的途徑

1．接受培訓(xùn)?，F(xiàn)在有很多家公司都編寫(xiě)有藥品知識(shí)手冊(cè)或是開(kāi)辦藥品專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)課程，都是專(zhuān)門(mén)針對(duì)新進(jìn)員工的。這是學(xué)習(xí)藥品專(zhuān)業(yè)知識(shí)最系統(tǒng)、最快速、最好的一種方式。

如果不能通過(guò)這種渠道（或覺(jué)得學(xué)習(xí)得不夠細(xì)化或是聽(tīng)不太明白）來(lái)獲取藥品知識(shí)，可以隨時(shí)請(qǐng)教資深的專(zhuān)業(yè)人士或其他藥店店長(zhǎng)，從他們身上直接學(xué)習(xí)。

2．向?qū)I(yè)人士或資深藥店店長(zhǎng)學(xué)習(xí)。資深的藥店店長(zhǎng)都有一些成功的奧秘，虛心向他們請(qǐng)教，會(huì)使藥店店長(zhǎng)多方受益。向資深藥店店長(zhǎng)請(qǐng)教的機(jī)會(huì)有兩個(gè)：一是趁空閑之時(shí)，專(zhuān)程向其請(qǐng)教，請(qǐng)前輩說(shuō)明藥品知識(shí)；二是當(dāng)前輩在向顧客做藥品說(shuō)明時(shí)，藥店店長(zhǎng)在一旁觀察、靜靜地聽(tīng)，然后將這些知識(shí)牢記在心中。

實(shí)際上，從專(zhuān)業(yè)人士或資深藥店店長(zhǎng)那里聽(tīng)來(lái)的關(guān)于藥店每一件藥品的特征、使用方法、推廣要點(diǎn)和注意事項(xiàng)，都是比較具體和比較容易理解的一些知識(shí)。

3．觀察藥品。藥品本身是最好的信息源，認(rèn)真觀察藥品也能學(xué)到很多東西。在沒(méi)有顧客的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)代表要抓緊一切機(jī)會(huì)觀察新進(jìn)的藥品，要利用拆包裝、寫(xiě)標(biāo)簽、往貨架上放置藥品的機(jī)會(huì)熟悉它們。有時(shí)候就連那些不可能試用或拆開(kāi)包裝的藥品只要能拿在手上端詳一下，也會(huì)對(duì)它的印象加深一些。此外，藥店店長(zhǎng)也可以用一些時(shí)間閱讀藥品說(shuō)明，從而使自己盡快熟悉和掌握藥品知識(shí)。

4．向公司的銷(xiāo)售代表學(xué)習(xí)。從往來(lái)的公司銷(xiāo)售代表那里學(xué)來(lái)的藥品知識(shí)是非常有用處的，特別是在新產(chǎn)品方面。其實(shí)銷(xiāo)售代表們也希望藥店店長(zhǎng)能替他們這個(gè)區(qū)域多賣(mài)出一些藥品，所以，只要去請(qǐng)教，銷(xiāo)售代表都是非常樂(lè)意做藥品說(shuō)明或是向其提供一些有關(guān)資料的。另外，藥店店長(zhǎng)也可以向他們?cè)儐?wèn)藥品在其它店或其他地區(qū)的銷(xiāo)售狀況、滲透狀態(tài)等有關(guān)信息。因?yàn)檫@可以作為輔助銷(xiāo)售要點(diǎn)向顧客介紹公司的整體情況，同時(shí)也有利于藥品缺貨時(shí)店與店之間的調(diào)貨工作。

5．向報(bào)紙、雜志、專(zhuān)業(yè)書(shū)籍學(xué)習(xí)。當(dāng)前有許多醫(yī)學(xué)方面的報(bào)紙、雜志，設(shè)立了許多關(guān)于藥品知識(shí)的欄目，包括“藥品信息”、“新產(chǎn)品介紹”之類(lèi)，這些都是傳播藥品知識(shí)的好材料，上面可能會(huì)刊登一些較為具體的藥品選擇方法及使用上的注意事項(xiàng)，藥店店長(zhǎng)平時(shí)應(yīng)多加閱讀。

此外，郵購(gòu)藥店的藥品目錄、報(bào)刊登載的廣告上面都有介紹藥品信息和相關(guān)知識(shí)方面的內(nèi)容。

6．參觀工廠或展示會(huì)。參觀工廠，看一看藥品的制造過(guò)程，最容易了解藥品的材料及其性能。同時(shí)，藥店店長(zhǎng)可以向生產(chǎn)廠家了解為什么要生產(chǎn)這種藥品。假如知道了這些產(chǎn)品為什么會(huì)被生產(chǎn)出來(lái)，也就知道了顧客為什么要購(gòu)買(mǎi)它，在銷(xiāo)售時(shí)就會(huì)對(duì)顧客的需求胸有成竹。還有，多參加廠商或藥店舉辦的藥品展示會(huì)、發(fā)表會(huì)，也會(huì)對(duì)藥品各種知識(shí)的了解有所幫助。

7．向顧客學(xué)習(xí)。一般來(lái)說(shuō)，藥店店長(zhǎng)比顧客的藥品知識(shí)要豐富，但是，一些使用過(guò)某種藥品的顧客卻是最好的藥品信息源。他們對(duì)藥品的性能、使用方法及使用效果可能比藥店店長(zhǎng)更清楚。因此，藥店店長(zhǎng)要認(rèn)真傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)和建議，也可在銷(xiāo)售時(shí)，用聽(tīng)到的知識(shí)去說(shuō)服其他顧客。

而且，顧客的意見(jiàn)與建議，應(yīng)該說(shuō)是非常珍貴的情報(bào)。藥店店長(zhǎng)要將顧客的各種意見(jiàn)與建議，及時(shí)傳遞給藥店或制造商。

8．自己使用、研究。藥店店長(zhǎng)親自使用一下藥品，是增進(jìn)藥品知識(shí)最直接、最確切的方法。但這里說(shuō)的“使用一下”，并不是在自己沒(méi)病的時(shí)候試一下，應(yīng)該是在實(shí)際生活中當(dāng)自己使用某種藥物時(shí)，對(duì)藥品的特征、使用方法以及使用感想能夠多加注意。

藥店店長(zhǎng)有了親身使用藥品的第一手資料，回答顧客的問(wèn)題也就會(huì)主動(dòng)多了。

二、快速記憶藥品知識(shí)的捷徑

有些藥店店長(zhǎng)一聽(tīng)到學(xué)習(xí)就會(huì)頭痛，不用怕，現(xiàn)在就告訴你一條捷徑。

無(wú)論用上述中的哪一種方法來(lái)學(xué)習(xí)藥品知識(shí)時(shí)，最好先熟悉“藥品的使用方法”，以“使用方法”為中心，再將一些相關(guān)專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)稍做整理，不僅好背多了，而且還可以隨時(shí)派上用場(chǎng)。不信你可以試試看。

一個(gè)成功的藥店店長(zhǎng)要經(jīng)常研究消費(fèi)者的生活形態(tài)，并努力做到擁有豐富的藥品知識(shí)和優(yōu)秀的觸感(對(duì)顧客消費(fèi)偏好的感知)，才能提供正確的藥品咨詢(xún)給顧客。

強(qiáng)化藥品知識(shí)的銷(xiāo)售要點(diǎn)

站在提升服務(wù)品質(zhì)的立場(chǎng)上，藥店店長(zhǎng)必須知道學(xué)習(xí)藥品知識(shí)和研究銷(xiāo)售要點(diǎn)的重要性。當(dāng)藥店店長(zhǎng)給顧客適當(dāng)建議的時(shí)候，專(zhuān)業(yè)的藥品知識(shí)能使藥店店長(zhǎng)真正成為顧客的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)。但是，在銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中不宜使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)或艱澀難懂的語(yǔ)句，而是要站在顧客的立場(chǎng)去研究。這就需要藥店店長(zhǎng)將藥品知識(shí)中的一些精華（藥品主要特性）提煉出來(lái)作為銷(xiāo)售介紹中的要點(diǎn)，然后再將這些銷(xiāo)售要點(diǎn)加以通俗化，簡(jiǎn)潔明了地介紹給顧客。

一、基本銷(xiāo)售要點(diǎn)

1．研究、開(kāi)發(fā)；

2．原料、材質(zhì)；

3．制造、加工技術(shù)、專(zhuān)利；

4．性能、用途；

5．安全性、信賴(lài)性；

6．操作性、使用方法、保養(yǎng)方法；

7．經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、折扣率。

二、輔助銷(xiāo)售要點(diǎn)

1．注意程度的評(píng)價(jià)；

2．包裝、商標(biāo)、形象；

3．各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)、饋贈(zèng)品；

4．售后服務(wù)、品質(zhì)保證。

三、其他銷(xiāo)售要點(diǎn)

1．宣傳廣告、專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)；

2．銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、過(guò)去顧客的抱怨普及率；

3．其他顧客的體驗(yàn)與評(píng)價(jià)。

4．藥店在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)。

在學(xué)習(xí)藥品知識(shí)的過(guò)程中，各位藥店店長(zhǎng)千萬(wàn)別忘了要學(xué)習(xí)如何使用各種輔助銷(xiāo)售工具！

第四篇：如何提升店長(zhǎng)的統(tǒng)籌規(guī)劃能力

學(xué)習(xí)導(dǎo)航 通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： ● 學(xué)會(huì)前瞻性統(tǒng)籌思考；

● 掌握文本化在店鋪經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用技巧； ● 了解差異化經(jīng)營(yíng)在店鋪發(fā)展規(guī)劃中的作用； ● 學(xué)會(huì)制定個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

如何提升店長(zhǎng)的統(tǒng)籌規(guī)劃能力

一、如何做好統(tǒng)籌思考

一般而言，店長(zhǎng)在統(tǒng)籌思考的方式上存在兩種誤區(qū)：第一，想得太少；第二，想得太多，時(shí)刻顧慮重重。店長(zhǎng)做好統(tǒng)籌思考的正確方法是：既要想，又要控制想的“度”。

店長(zhǎng)要想提升統(tǒng)籌思考能力，應(yīng)該從前瞻性思考、有高度思考、動(dòng)作流程化、方法文本化四個(gè)方面來(lái)加以領(lǐng)會(huì)。

1.前瞻性思考

對(duì)于店長(zhǎng)來(lái)講，前瞻性思考是一種非常重要的能力。古語(yǔ)有云：“人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂(yōu)?！弊鳛榈觊L(zhǎng)，問(wèn)題思考意識(shí)就要永遠(yuǎn)比店員提前一點(diǎn)、長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)。

例如，店長(zhǎng)不僅要考慮每一天經(jīng)營(yíng)工作的安排情況，還要做好每一周、每一月、每一季度、每一年的規(guī)劃；新品上市時(shí)，店長(zhǎng)不僅要考慮如何銷(xiāo)售，還應(yīng)該考慮何時(shí)做促銷(xiāo)、何時(shí)做策略調(diào)整等問(wèn)題。

2.有高度的思考

在進(jìn)行統(tǒng)籌思考時(shí)，店長(zhǎng)應(yīng)該注意思考的高度，要像領(lǐng)導(dǎo)者一樣習(xí)慣從全局考慮問(wèn)題。

要點(diǎn)提示

做好統(tǒng)籌思考的方法： ① 前瞻性思考； ② 有高度的思考； ③ 動(dòng)作流程化； ④ 方法文本化。

3.動(dòng)作流程化

在日常的店鋪管理工作中，很多店長(zhǎng)比較隨意，有許多錯(cuò)誤的習(xí)慣。例如，習(xí)慣用口頭管理代替文本管理，用突發(fā)性管理代替常規(guī)性管理；習(xí)慣不按流程辦事，往往采用暗示的方法警告出現(xiàn)問(wèn)題的店員。避免上述錯(cuò)誤的方法就是動(dòng)作流程化，用規(guī)范的流程來(lái)管理店鋪的各項(xiàng)工作。

4.方法文本化

要想做好統(tǒng)籌思考，店長(zhǎng)應(yīng)該將管理方法落實(shí)到文字上，盡量避免出現(xiàn)口頭管理的現(xiàn)象。例如，店鋪?zhàn)龃黉N(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該有文本方案，促銷(xiāo)結(jié)束后要形成文字性的總結(jié)，這樣既能把促銷(xiāo)活動(dòng)做到最好，又能很好地復(fù)制、傳遞促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。文本化管理不僅有利于員工做好各項(xiàng)會(huì)議記錄，還有利于店員對(duì)各項(xiàng)工作的總結(jié)，店長(zhǎng)一定要養(yǎng)成此習(xí)慣。

總之，店長(zhǎng)應(yīng)該習(xí)慣于店鋪管理的文本化。在進(jìn)行文本化管理時(shí)，店長(zhǎng)需要注意以下事項(xiàng)：第一，店長(zhǎng)要隨身攜帶筆記本；第二，要給店員配發(fā)筆記本；第三，要用文本進(jìn)行傳遞。

二、如何做好店鋪的發(fā)展規(guī)劃

店長(zhǎng)要做好店鋪的發(fā)展規(guī)劃，必須掌握三個(gè)原則：確定店鋪經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、差異化經(jīng)營(yíng)、發(fā)揮銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心作用。

1.確定店鋪經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略可以使店鋪朝著正確的方向發(fā)展，作為店長(zhǎng)，首要工作就是確定店鋪的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

2.差異化經(jīng)營(yíng)

所謂差異化經(jīng)營(yíng)，就是使店鋪跟其它店鋪有所區(qū)別，要能引起消費(fèi)者的重視。差異化經(jīng)營(yíng)是店鋪經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一個(gè)重要特征，店長(zhǎng)應(yīng)該掌握差異化經(jīng)營(yíng)的相關(guān)知識(shí)。

【案例】

“客情茶”的差異化經(jīng)營(yíng)

一家藥店的店長(zhǎng)在店鋪里開(kāi)展了一項(xiàng)名為“客情茶”的服務(wù)活動(dòng)，服務(wù)內(nèi)容是：凡是到本藥店購(gòu)買(mǎi)藥物的顧客，店員都會(huì)主動(dòng)送上一杯茶，茶里有兩顆枸杞和一朵菊花。后來(lái)，店長(zhǎng)又把茶水放在門(mén)口的桌子上，讓顧客隨意飲用。

開(kāi)始時(shí)，很多顧客不理解這種做法，認(rèn)為一杯茶水沒(méi)有什么特別。后來(lái)，周?chē)男W(xué)生、老人經(jīng)常在這家藥鋪門(mén)口打水飲用。漸漸地，附近的居民都知道這家藥店可以免費(fèi)喝水，這些喝過(guò)水的顧客需要買(mǎi)藥時(shí)都會(huì)優(yōu)先考慮這家藥店。

在上述案例中，“客情茶”就是藥店店長(zhǎng)的差異化經(jīng)營(yíng)。正是這種差異化，讓許多顧客漸漸了解了這家藥店，并將其作為買(mǎi)藥的首選店鋪，由此可見(jiàn)差異化經(jīng)營(yíng)對(duì)店鋪戰(zhàn)略規(guī)劃的重要作用。

3.發(fā)揮銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心作用

要做好店鋪的發(fā)展規(guī)劃，店長(zhǎng)就要發(fā)揮好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心作用。發(fā)揮銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心作用的重點(diǎn)，在于對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行工作心態(tài)、工作技能等各方面進(jìn)行管理能力、溝通能力的復(fù)制培訓(xùn)。只有做好這些工作，店長(zhǎng)才能夠?qū)⒑诵淖饔冒l(fā)揮到極致。

三、如何做好個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

店長(zhǎng)要對(duì)個(gè)人的職業(yè)發(fā)展有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，即規(guī)劃好自己的職業(yè)發(fā)展方向。

例如，店長(zhǎng)可以問(wèn)自己：是職位晉升至總部培訓(xùn)主管、市場(chǎng)部經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)，還是在掌握開(kāi)店技能之后，著手新店鋪的開(kāi)張？總之，店長(zhǎng)不應(yīng)只滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，應(yīng)該有長(zhǎng)遠(yuǎn)的個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

第五篇：如何提升店長(zhǎng)的能力心得

如何提升店長(zhǎng)的能力心得

通過(guò)本次學(xué)習(xí)使我懂得要想成為一名店長(zhǎng)，我們的能力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要學(xué)習(xí)的地方很多，管理技巧更需要掌握，不少欠缺和需要彌補(bǔ)的地方，在實(shí)踐當(dāng)中不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。

1、我學(xué)到了什么？

課程《如何提升店長(zhǎng)的能力》讓我學(xué)到了在工作中，說(shuō)話的方式方法與技巧。

2、我感悟到了什么？

面對(duì)員工：在員工工作以成績(jī)優(yōu)異或?qū)δ骋豁?xiàng)工作圓滿(mǎn)完成時(shí)，就需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝?，注意贊美的?chǎng)合，并適當(dāng)運(yùn)用間接贊美的技巧。在員工犯錯(cuò)誤時(shí)，要進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐u(píng)教育，但要把握批評(píng)的度，在批評(píng)時(shí)，首先要進(jìn)行真誠(chéng)的贊美，也就是強(qiáng)調(diào)“尺有所長(zhǎng)，寸有所短”，人非圣人，孰能無(wú)過(guò)。

面對(duì)顧客：在說(shuō)話時(shí)更是要講究說(shuō)話的技巧和語(yǔ)氣，要站在顧客的角度去想問(wèn)題，避免將矛盾激化，從而使事情處理的更加完美。

3、哪些地方需要提升?

與員工之間溝通需有好，態(tài)度要端正，要設(shè)身處地的認(rèn)真聆聽(tīng)，換位思考，但又不失原則性，在遵循企業(yè)制度的前提下達(dá)成共識(shí)。不在乎對(duì)方的態(tài)度，以理服人。

4、如何在工作中運(yùn)用

在工作中處理與顧客（員工）之間的關(guān)系時(shí)，應(yīng)該多與他們溝通，掌握他們的心理，了解他們內(nèi)心的真實(shí)想法。在交談時(shí)注意語(yǔ)氣不要過(guò)于工作化，在不違反公司規(guī)章制度的前提下，站在他們的立場(chǎng)進(jìn)行換位思考，更好的將問(wèn)題解決。在技巧方面，應(yīng)根據(jù)顧客（員工）情緒的變化而變化，使自己占據(jù)主導(dǎo)地位。

時(shí)代廣場(chǎng)后勤部王鑫