第一篇：廣告AE培訓(xùn)手冊

《廣告公司AE培訓(xùn)手冊》——如果最激有在廣告界工作的隊(duì)友，希望可以為你提供一些幫助。

在廣告公司混了6年多，在企業(yè)也隨時跟廣告公司打交道。前后受過不少培訓(xùn)，也培訓(xùn)了不少人。唯有對在盛世給AE們培訓(xùn)那次的演講自我感覺良好?，F(xiàn)整理如下，希望可以給后浪們一些幫助。有不足之處，請指正。

廣告業(yè)是附屬于第一、二、三產(chǎn)業(yè)的服務(wù)性行業(yè)?？蛻舴?wù)是廣告公司最核心的活動，其他活動皆圍繞客戶服務(wù)而定。

我們要制定一種標(biāo)準(zhǔn)，在現(xiàn)在和以后的經(jīng)營中，我們都要按照這種既定標(biāo)準(zhǔn)來挑選和要求我們的AE。這樣，我們的AE才可能成長為廣告界最優(yōu)秀的AE、才可能成長為公司的形象帶言人。

一、提要：

1、客戶服務(wù)的角色意義；

2、明確怎樣成為一個更好的、偉大的客戶服務(wù)人員（AE）；

3、我們?nèi)绻u價我們的客戶服務(wù)。

二、廣告主聘用廣告公司做什么？

廣告主聘用我們最重要的原因是創(chuàng)意（當(dāng)然，推動廣告的發(fā)展是我們廣告公司存在的原因或理由）。

許多廣告主認(rèn)為（不管正確與否）廣告公司提供的許多服務(wù)，諸如營銷策劃、媒介推廣、PR研究等，他們可以和廣告公司做得一樣好甚至更好。唯一沒有一家廣告主認(rèn)為他們自己可以勝任的就是創(chuàng)意部分。

而廣告主踢開廣告公司的原因，廣告公司也許說是創(chuàng)意的貧乏或其他商業(yè)競爭的原因。但廣告主說關(guān)鍵的原因是：槽糕的服務(wù)和槽糕的創(chuàng)意！

因此，牢固的廣告主與廣告公司關(guān)系是建立在服務(wù)上的：只有良好的、牢固的合作關(guān)系才可以經(jīng)受市場營銷災(zāi)難的考驗(yàn)；沒有這種牢固的關(guān)系，一切都回天無力，好創(chuàng)意也不行。由此可見，最好的服務(wù)是廣告公司生存和發(fā)展的重要因素！

在以前的推銷員培訓(xùn)理論中，有一個“推銷四大要素”：推銷公司形象、推銷公司文化、推銷自己、推銷產(chǎn)品。AE同樣適用，因?yàn)閺V告公司的產(chǎn)品就是創(chuàng)意。

三、客戶服務(wù)的角色：

1、客戶服務(wù)的主要角色就是為一個好創(chuàng)意的誕生提供最適宜的條件。AE應(yīng)做好以下工作：

◇ 提供資料

◇ 明確創(chuàng)意方向和進(jìn)行協(xié)調(diào)

◇ 客戶關(guān)系良好，令溝通無阻隔

這一切組合在一起幾構(gòu)成服務(wù)。

要做好工作，這三者都必須兼?zhèn)?，缺一不可?/p>

2、客戶服務(wù)應(yīng)對以下人負(fù)責(zé)：

◇ 對廣告主

◇ 對廣告公司。具體一點(diǎn)是客戶總監(jiān)、總經(jīng)理

◇ AM(有的公司是項(xiàng)目總監(jiān)或者行業(yè)經(jīng)理)

◇ 工作伙伴（含平面設(shè)計(jì)、影視制作、文案、行政、財(cái)務(wù)等直接參與個案合作的伙伴）

◇ 消費(fèi)者（廣告活動的最終目標(biāo)市場）

◇ 本人（如果你不能為自己的幸福、前程等負(fù)責(zé)，也不指望你會對其他事諸如工作會有很大的責(zé)任心）

如果在為客戶服務(wù)時不能適當(dāng)擔(dān)負(fù)責(zé)任，會導(dǎo)致創(chuàng)意遭殃、客戶關(guān)系受損、廣告主受損等后果，而最終廣告公司受損和你本人受損。

3、客戶服務(wù)的特別職責(zé)，是對廣告公司所承擔(dān)之廣告業(yè)務(wù)有關(guān)的一切工作，進(jìn)行管理和控制、提供方向和指南。

客戶服務(wù)的工作可分為兩方面：

A、與廣告有關(guān)：制作有效的廣告對廣告主的業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極影響；

B、與業(yè)務(wù)有關(guān)：積極提供對業(yè)務(wù)有用的除廣告專業(yè)領(lǐng)域以外的意見和建議。

與廣告有關(guān)的自然是重要的工作，要做好這件事需要對業(yè)務(wù)深入了解。附：AM工作單 A、了解與分析 產(chǎn)品知識

競爭這研究

B、計(jì)劃與組織 協(xié)調(diào)與組織

會議

進(jìn)程與匯報(bào)

內(nèi)部資料提供

計(jì)劃

策劃

客戶合同管理

→廣告主業(yè)務(wù)和品牌

→近期競爭者廣告及活動

→調(diào)查

→收集、檢查報(bào)告

→研究、分析和匯報(bào)

→簽發(fā)工作單

→制作工作單

→作品初稿和媒介預(yù)算審批

→書面工作指令

→會議截止日期

→及時與客戶、上司和公司其他部門溝通

→協(xié)調(diào)會議

→議事日程

→電話日程

→每周進(jìn)程匯報(bào)

→競爭廣告分析

→最新品牌介紹

→日記與筆記

→創(chuàng)意簡介

→媒介簡介

→書面指令

→有助于研究分析、業(yè)務(wù)回顧、廣告活動評估、廣告

→定期 C、廣告費(fèi)用控制 廣告費(fèi)用分配

→每月費(fèi)用控制、匯報(bào)

→財(cái)務(wù)責(zé)任

→有助于費(fèi)用預(yù)算

→獲取簽名同意

四、在廣告項(xiàng)目中AE的地位：

1、總的來說：AE是廣告公司活動的中樞，是客戶與廣告公司創(chuàng)作部、媒介部和財(cái)務(wù)部之間的交接點(diǎn)。AE工作有任何遺漏，其結(jié)果都會導(dǎo)致廣告公司與客戶關(guān)系受損。

2、對客戶關(guān)系中，AE既是客戶對廣告公司各服務(wù)部門的代表，也是整個廣告公司對客戶的代表；AE必須就客戶的要求與廣告公司有關(guān)人員進(jìn)行有效的溝通，才能保證計(jì)劃能如期執(zhí)行。

3、客戶對AE的期望：

信任：AE必須有完美的人格，行人處事能做到“言必信、信必果”；

了解：這里指AE必須對客戶業(yè)務(wù)有深刻了解。

這兩點(diǎn)中，信任是最重要的。

如果客戶了解AE一向是信守諾言的話，他會原諒AE的諸多其他缺點(diǎn)。若要取得客戶的信任，最基本你要做到：

◆ 永不說謊；

◆ 勇于承認(rèn)錯誤。只有這樣客戶才會更相信將來你某次失誤而給他的解釋；

◆ 信守諾言，答應(yīng)任何人的任何事都一定要去做。否則除了天災(zāi)人禍、戰(zhàn)爭、意外傷害等因素，人們是不大可能原諒你；

◆ 不要怕告訴別人壞消息，相反要越早越詳細(xì)越好；

◆ 領(lǐng)先你的客戶，早一步行動。在客戶帶著期望找你之前，你先替他想到。

4、廣告公司內(nèi)其他部門對AE的期望：

AE是代表廣告公司各專家對客戶的總代表！

那么廣告公司內(nèi)部對AE的最大希望是：

◆ 全面、正確的背景資料提供；

◆ 預(yù)定適當(dāng)?shù)慕刂谷掌冢?/p>

◆ 信服和了解。對于創(chuàng)作人員，只有你相信他們是最棒的，才能使客戶相信你給他的創(chuàng)意是最優(yōu)秀的；

◆ 說服自己，一旦你自己被創(chuàng)意所折服，那提案時就能把最好的東西全面展現(xiàn)出來；

◆ 提案不會在會議結(jié)束時結(jié)束，相反是剛剛開始。跟進(jìn)很重要；

5、有恒心，自己認(rèn)為正確的堅(jiān)持到底：

AE必須堅(jiān)強(qiáng)、不易被打敗。這工作不適宜那些心靈脆弱或容易被打敗的家伙。

AE必須有恒心，不要輕言放棄，堅(jiān)強(qiáng)、努力地工作。當(dāng)然，這一行除了天賦還需要更多的才能。

6、做一個勤奮工作者：

可以把時間轉(zhuǎn)換金錢，你也可以用金錢去買時間。在你還沒達(dá)到你對財(cái)富的目標(biāo)時，多點(diǎn)精力、韌性、勤勞，廣告界到處是聰明的人，但只有加上勤奮才會成功。

7、可以瘋狂一點(diǎn)。不過這也許不是AE必須具備的，但有用。

8、經(jīng)常給自己的思緒制造或發(fā)現(xiàn)興奮點(diǎn)，你在興奮中的工作效率會大大提高，有時甚至?xí)l(fā)現(xiàn)你在不興奮狀態(tài)下未能發(fā)現(xiàn)的東西。

五、AE的基本要求：

1、分析的能力：

◇ 洞察事實(shí)和明嘹真正問題的能力；

◇ 僅僅天資聰明是不夠的，若缺乏常識天資在你身上便是一種資源浪費(fèi)。

2、創(chuàng)意、思考的能力：

◇ 發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造性地解決具體問題方法的能力；

◇ 能夠把兩件無關(guān)聯(lián)的概念組合成一個新的、相關(guān)的思想，創(chuàng)造性的解決問題；

◇ 那種罕見的既有偉大的分析力又有很好的構(gòu)思力的人，可以成為優(yōu)秀的AE。

3、誠實(shí)的個性：

在廣告公司的AE要求具有誠實(shí)、正直的個性：

◇ 真實(shí)的自我；

◇ 堅(jiān)持他們的原則——不管是什么原則；

◇ 不機(jī)械的向客戶或老板屈服；

◇ 即使真相對其個人有害或令其不快也要誠實(shí)；

◇ 頭腦開放，目標(biāo)明確。

4、良好的溝通技巧：

◇ 清晰、簡明地書寫、電話交談、面談、開會等；

◇ 寫作沒什么成功的秘密。先列好提綱，確定好中心思想，然后編輯、編輯再編輯；

◇ 組織會議也沒什么秘密。明白了你的主題后，預(yù)演、預(yù)演再預(yù)演。

5、團(tuán)隊(duì)合作精神：

廣告業(yè)中，沒有人可以獨(dú)立完成所有工作，AE完全依賴于他周圍的人。AE必須具備團(tuán)隊(duì)精神，必須具備三種素質(zhì)：

① 細(xì)心：

尊重并真正關(guān)心你的合作伙伴和客戶，客戶是AE真正意義上最密切的伙伴。你不必喜歡每一個客戶的個性，但必須尊重他的業(yè)務(wù)目標(biāo)、他在其公司中的地位和他想盡力做好工作的愿望；

② 傾聽的能力：

學(xué)會傾聽并充分了解。傾聽是一種積極而非消極的過程，積極主要把你喜歡蜻蜓的信息傳達(dá)給客戶，并聽清他們所要表達(dá)的意思。某些時候，要善于把話題引向你要了解的方向；

③ 相關(guān)信息的傳播：

廣告公司其他人都依賴AE獲取信息和了解方向，AE要保證相關(guān)的人得到適當(dāng)?shù)男畔?、資料去做好其工作

6、推銷才能：

AE必須能夠向客戶有說服力的介紹廣告公司的觀點(diǎn)。如果客戶不接受，再偉大的想法也沒有用。

我們的AE里不希望有下面三種人：

（1）懦夫

不能堅(jiān)持廣告公司的立場。

容易過早放棄努力。對文案和設(shè)計(jì)師來說，沒有比本來只要AE再堅(jiān)持一會，客戶就可以通過方案更令他們沮喪的了。

（2）政客

為自私的原因在做事。

在廣告界有很多這樣的嘴臉，他們嚴(yán)重影響公司的士氣和情緒。

（3）奸商

也可以冠以“漢奸”一詞。他們會為某一利己私欲，而出賣公司的商業(yè)機(jī)密。

很慶幸我們公司沒有這種人。

六、AE的職責(zé)：

客戶部客戶代表、客戶主任、客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)等職務(wù)之間本沒有很清楚的分界線，不同的僅在于：

1、經(jīng)驗(yàn)

2、應(yīng)用學(xué)習(xí)的能力和智慧

3、管理、協(xié)調(diào)才能

每一位AE，你都必須做到：

1、勝任你的業(yè)務(wù)；

2、你的責(zé)任、能力要與職稱相稱，所作所為要有利于工作、公司和個人；

3、在職業(yè)生涯中，不斷學(xué)習(xí)進(jìn)取；

4、不要對工作挑三撿四，即使對方是一個難纏的客戶或暫時不能給你帶來即得利益的客戶。你要能夠面對、接受各重類型的客戶；

5、有耐心、有毅力，時刻鞭策自己前進(jìn)，而不是快升職務(wù)；

6、勤奮工作經(jīng)常令你才氣煥發(fā)，更容易證明你的才干；

7、不管你的職務(wù)是什么，作為一個客戶服務(wù)人員，學(xué)會擔(dān)負(fù)最終責(zé)任。

七、我們公司不需要這種AE：

1、勞碌推銷員

這種人沒有意見和信仰，永遠(yuǎn)象一個唯唯諾諾的跟屁蟲。這種人最理想的職業(yè)是出租車司機(jī)，客戶叫他去哪兒就去哪兒。

2、說“不是我的錯，都是XX惹的禍”的人

這種人做什么都只會紙上談兵，發(fā)現(xiàn)錯誤首先責(zé)備別人，即使找到解決問題的方法也不敏銳。他多嘴多舌，拒絕接受“AE對業(yè)務(wù)負(fù)有最終責(zé)任”的規(guī)定，對任何人、事都喜歡批評、責(zé)罵，卻不去找問題的解決之道。

八、AE的12條金科玉律：

1、做筆記（不管是在客戶會議還是公司例會上）

◇ 保證資料被記錄下來；

◇ 有助于挖掘和記憶資料；

◇ 向別人標(biāo)明你有興趣；

◇ 幫助你學(xué)習(xí)。

2、要有緊迫感

◇ 如果AE都沒有緊迫感，那么別人也不會有；

◇ 你的客戶的業(yè)務(wù)都是很重要的；

◇ 注明截止日期，做事要講究輕重緩急；

◇ 經(jīng)常檢查工作進(jìn)度；

◇ 在24小時內(nèi)做好報(bào)告，打好后馬上送達(dá)客戶；

◇ 有人留言叫你回電話請?jiān)?個小時內(nèi)完成。

3、積極思考

◇ 不在一定的壓力下工作思考很難積極；

◇ 作為一個AE，你有責(zé)任為周圍的人指明方向；

◇ 保持目標(biāo)的明確和積極性。

4、不相信書面溝通

◇ 快捷、雙向的口頭溝通比書面共同有效，尤其是廣告業(yè)；

◇ 永遠(yuǎn)不要相信一個便條、電話或工作單就能教會人們，并且及時行動；

◇ 對每一個口頭介紹都加以書面總結(jié)。

5、要明了問題并有行之有效的解決方法

◇ 作為AE，每個人總是向我們訴說著他們的問題；

◇ AE的工作就是解決這些問題，或至少試著去解決。但一開始你就應(yīng)該說“我去解決”而不是“我試一下”；

◇ 向你的上司匯報(bào)問題時，通常應(yīng)至少附帶一個解決問題的行動建議。

6、做一個體面人

◇ 廣告界應(yīng)靠公平、誠實(shí)和友好而得到升遷；

◇ 粗魯和不誠實(shí)會妨礙你的進(jìn)步。

7、擁有幽默感

◇ 幽默感令一項(xiàng)艱巨的工作變得容易，并使AE更具有效率；

◇ 但是不要成為一個小丑，他可以引來笑聲卻很難贏得尊重。

8、早做準(zhǔn)備

◇ 所謂人無遠(yuǎn)慮、必有近憂；

◇ 開發(fā)第六感覺，比如檢查一下定單、發(fā)票；

◇ 這樣做了，就是節(jié)省自己和公司的時間和減少不必要的麻煩。

9、接受積極的批評

◇ 99%情況下批評意見對你的職業(yè)有幫助，接受吧；

◇ 當(dāng)然，如果你實(shí)在不同意對方的批評，要學(xué)會堅(jiān)持；

◇ 不要讓批評消磨了你的斗志，要越挫越勇。開朗些；

◇ 沮喪的時候要保持冷靜和理智，不要為一只蒼蠅的鳴聲而打聾你的耳。

10、控制自己不要按個性行事

◇ 與客戶和同事打交道要目標(biāo)明確；

◇ 不管你是否喜歡他們；

◇ 將心比心。

11、高效、行動迅速

◇ 你目前和將來最寶貴的資源是時間，不要浪費(fèi)；

◇ 也不要去浪費(fèi)別人的時間；

◇ 不要陷入加班陷阱，做事講求效率，不要把工作負(fù)擔(dān)擴(kuò)展到經(jīng)常加班加點(diǎn)；

◇ 目標(biāo)是工作得更好而不是時間更長；

◇ 遵守最后期限。

12、對自己的職業(yè)負(fù)責(zé)

◇ 公司沒有責(zé)任；

◇ 你的上司沒有責(zé)任；

◇ 你自己把握自己的前途；

◇ 你必須了解你的責(zé)任；

◇ 你可以表達(dá)你的問題、需要和不滿；

◇ 你要平衡你的事業(yè)和個人生活；

◇ 對自己職業(yè)負(fù)責(zé)將決定你可以走多快讀遠(yuǎn)。

九、總結(jié)：

1、AE的角色對廣告公司的業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的；

2、這里是一種管理的角色，需要很強(qiáng)的責(zé)任心；

3、對于客戶管理凡事做好是成功的關(guān)鍵；

4、做AE是一種艱苦的工作，需要特別的人才，又不是人人可以做好；

5、廣告公司都設(shè)法聘用最好的AE ,并對他們的發(fā)展負(fù)責(zé)。

第二篇：AE培訓(xùn)手冊

AE培訓(xùn)手冊

前言：

廣告業(yè)是附屬于第一、二、三產(chǎn)業(yè)的服務(wù)性行業(yè)?？蛻舴?wù)是廣告公司最核心的活動，其他活動皆圍繞客戶服務(wù)而定。

我們要制定一種標(biāo)準(zhǔn)，在現(xiàn)在和以后的經(jīng)營中，我們都要按照這種既定標(biāo)準(zhǔn)來挑選和要求我們的AE。這樣，我們的AE才可能成長為廣告界最優(yōu)秀的AE、才可能成長為公司的形象帶言人。

一、提要：

1、客戶服務(wù)的角色意義；

2、明確怎樣成為一個更好的、偉大的客戶服務(wù)人員（AE）；

3、我們?nèi)绻u價我們的客戶服務(wù)。

二、廣告主聘用廣告公司做什么？

廣告主聘用我們最重要的原因是創(chuàng)意（當(dāng)然，推動廣告的發(fā)展是我們廣告公司存在的原因或理由）。

許多廣告主認(rèn)為（不管正確與否）廣告公司提供的許多服務(wù)，諸如營銷策劃、媒介推廣、PR研究等，他們可以和廣告公司做得一樣好甚至更好。唯一沒有一家廣告主認(rèn)為他們自己可以勝任的就是創(chuàng)意部分。

而廣告主踢開廣告公司的原因，廣告公司也許說是創(chuàng)意的貧乏或其他商業(yè)競爭的原因。但廣告主說關(guān)鍵的原因是：槽糕的服務(wù)和槽糕的創(chuàng)意！

因此，牢固的廣告主與廣告公司關(guān)系是建立在服務(wù)上的：只有良好的、牢固的合作關(guān)系才可以經(jīng)受市場營銷災(zāi)難的考驗(yàn)；沒有這種牢固的關(guān)系，一切都回天無力，好創(chuàng)意也不行。由此可見，最好的服務(wù)是廣告公司生存和發(fā)展的重要因素！

在以前的推銷員培訓(xùn)理論中，有一個“推銷四大要素”：推銷公司形象、推銷公司文化、推銷自己、推銷產(chǎn)品。AE同樣適用，因?yàn)閺V告公司的產(chǎn)品就是創(chuàng)意。

三、客戶服務(wù)的角色：

1、客戶服務(wù)的主要角色就是為一個好創(chuàng)意的誕生提供最適宜的條件。AE應(yīng)做好以下工作：

◇ 提供資料

◇ 明確創(chuàng)意方向和進(jìn)行協(xié)調(diào)

◇ 客戶關(guān)系良好，令溝通無阻隔

這一切組合在一起幾構(gòu)成服務(wù)。

要做好工作，這三者都必須兼?zhèn)?，缺一不可?/p>

2、客戶服務(wù)應(yīng)對以下人負(fù)責(zé)：

◇ 對廣告主

◇ 對廣告公司。具體一點(diǎn)是客戶總監(jiān)、總經(jīng)理

◇ AM(有的公司是項(xiàng)目總監(jiān)或者行業(yè)經(jīng)理)

◇ 工作伙伴（含平面設(shè)計(jì)、影視制作、文案、行政、財(cái)務(wù)等直接參與個案合作的伙伴）

◇ 消費(fèi)者（廣告活動的最終目標(biāo)市場）

◇ 本人（如果你不能為自己的幸福、前程等負(fù)責(zé)，也不指望你會對其他事諸如工作會有很大的責(zé)任心）

如果在為客戶服務(wù)時不能適當(dāng)擔(dān)負(fù)責(zé)任，會導(dǎo)致創(chuàng)意遭殃、客戶關(guān)系受損、廣告主受損等后果，而最終廣告公司受損和你本人受損。

3、客戶服務(wù)的特別職責(zé)，是對廣告公司所承擔(dān)之廣告業(yè)務(wù)有關(guān)的一切工作，進(jìn)行管理和控制、提供方向和指南。

客戶服務(wù)的工作可分為兩方面：

A、與廣告有關(guān)：制作有效的廣告對廣告主的業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極影響；

B、與業(yè)務(wù)有關(guān)：積極提供對業(yè)務(wù)有用的除廣告專業(yè)領(lǐng)域以外的意見和建議。

與廣告有關(guān)的自然是重要的工作，要做好這件事需要對業(yè)務(wù)深入了解。

附：AM工作單 A、了解與分析

產(chǎn)品知識

→廣告主業(yè)務(wù)和品牌

→近期競爭者廣告及活動 競爭這研究

→調(diào)查

→收集、檢查報(bào)告

→研究、分析和匯報(bào) B、計(jì)劃與組織

協(xié)調(diào)與組織

→簽發(fā)工作單

→制作工作單

→作品初稿和媒介預(yù)算審批

→書面工作指令

→會議截止日期

→及時與客戶、上司和公司其他部門溝通 會議

→協(xié)調(diào)會議

→議事日程

→電話日程 進(jìn)程與匯報(bào)

內(nèi)部資料提供

計(jì)劃

策劃

客戶合同管理

C、廣告費(fèi)用控制

廣告費(fèi)用分配

→每周進(jìn)程匯報(bào)

→競爭廣告分析

→最新品牌介紹

→日記與筆記

→創(chuàng)意簡介

→媒介簡介

→書面指令

→有助于研究分析、業(yè)務(wù)回顧、廣告活動評估、廣告 →定期

→每月費(fèi)用控制、匯報(bào)

→財(cái)務(wù)責(zé)任

→有助于費(fèi)用預(yù)算

→獲取簽名同意

四、在廣告項(xiàng)目中AE的地位：

1、總的來說：AE是廣告公司活動的中樞，是客戶與廣告公司創(chuàng)作部、媒介部和財(cái)務(wù)部之間的交接點(diǎn)。AE工作有任何遺漏，其結(jié)果都會導(dǎo)致廣告公司與客戶關(guān)系受損。

2、對客戶關(guān)系中，AE既是客戶對廣告公司各服務(wù)部門的代表，也是整個廣告公司對客戶的代表；AE必須就客戶的要求與廣告公司有關(guān)人員進(jìn)行有效的溝通，才能保證計(jì)劃能如期執(zhí)行。

3、客戶對AE的期望：

信任：AE必須有完美的人格，行人處事能做到“言必信、信必果”；

了解：這里指AE必須對客戶業(yè)務(wù)有深刻了解。

這兩點(diǎn)中，信任是最重要的。

如果客戶了解AE一向是信守諾言的話，他會原諒AE的諸多其他缺點(diǎn)。若要取得客戶的信任，最基本你要做到：

◆ 永不說謊；

◆ 勇于承認(rèn)錯誤。只有這樣客戶才會更相信將來你某次失誤而給他的解釋；

◆ 信守諾言，答應(yīng)任何人的任何事都一定要去做。否則除了天災(zāi)人禍、戰(zhàn)爭、意外傷害等因素，人們是不大可能原諒你；

◆ 不要怕告訴別人壞消息，相反要越早越詳細(xì)越好；

◆ 領(lǐng)先你的客戶，早一步行動。在客戶帶著期望找你之前，你先替他想到。

4、廣告公司內(nèi)其他部門對AE的期望：

AE是代表廣告公司各專家對客戶的總代表！

那么廣告公司內(nèi)部對AE的最大希望是：

◆ 全面、正確的背景資料提供；

◆ 預(yù)定適當(dāng)?shù)慕刂谷掌冢?/p>

◆ 信服和了解。對于創(chuàng)作人員，只有你相信他們是最棒的，才能使客戶相信你給他的創(chuàng)意是最優(yōu)秀的；

◆ 說服自己，一旦你自己被創(chuàng)意所折服，那提案時就能把最好的東西全面展現(xiàn)出來；

◆ 提案不會在會議結(jié)束時結(jié)束，相反是剛剛開始。跟進(jìn)很重要；

5、有恒心，自己認(rèn)為正確的堅(jiān)持到底：

AE必須堅(jiān)強(qiáng)、不易被打敗。這工作不適宜那些心靈脆弱或容易被打敗的家伙。

AE必須有恒心，不要輕言放棄，堅(jiān)強(qiáng)、努力地工作。當(dāng)然，這一行除了天賦還需要更多的才能。

6、做一個勤奮工作者：

可以把時間轉(zhuǎn)換金錢，你也可以用金錢去買時間。在你還沒達(dá)到你對財(cái)富的目標(biāo)時，多點(diǎn)精力、韌性、勤勞，廣告界到處是聰明的人，但只有加上勤奮才會成功。

7、可以瘋狂一點(diǎn)。不過這也許不是AE必須具備的，但有用。

8、經(jīng)常給自己的思緒制造或發(fā)現(xiàn)興奮點(diǎn)，你在興奮中的工作效率會大大提高，有時甚至?xí)l(fā)現(xiàn)你在不興奮狀態(tài)下未能發(fā)現(xiàn)的東西。

五、AE的基本要求：

1、分析的能力：

◇ 洞察事實(shí)和明嘹真正問題的能力；

◇ 僅僅天資聰明是不夠的，若缺乏常識天資在你身上便是一種資源浪費(fèi)。

2、創(chuàng)意、思考的能力：

◇ 發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造性地解決具體問題方法的能力；

◇ 能夠把兩件無關(guān)聯(lián)的概念組合成一個新的、相關(guān)的思想，創(chuàng)造性的解決問題；

◇ 那種罕見的既有偉大的分析力又有很好的構(gòu)思力的人，可以成為優(yōu)秀的AE。

3、誠實(shí)的個性：

在廣告公司的AE要求具有誠實(shí)、正直的個性：

◇ 真實(shí)的自我；

◇ 堅(jiān)持他們的原則——不管是什么原則；

◇ 不機(jī)械的向客戶或老板屈服；

◇ 即使真相對其個人有害或令其不快也要誠實(shí)；

◇ 頭腦開放，目標(biāo)明確。

4、良好的溝通技巧：

◇ 清晰、簡明地書寫、電話交談、面談、開會等；

◇ 寫作沒什么成功的秘密。先列好提綱，確定好中心思想，然后編輯、編輯再編輯；

◇ 組織會議也沒什么秘密。明白了你的主題后，預(yù)演、預(yù)演再預(yù)演。

5、團(tuán)隊(duì)合作精神：

廣告業(yè)中，沒有人可以獨(dú)立完成所有工作，AE完全依賴于他周圍的人。AE必須具備團(tuán)隊(duì)精神，必須具備三種素質(zhì)：

① 細(xì)心：

尊重并真正關(guān)心你的合作伙伴和客戶，客戶是AE真正意義上最密切的伙伴。你不必喜歡每一個客戶的個性，但必須尊重他的業(yè)務(wù)目標(biāo)、他在其公司中的地位和他想盡力做好工作的愿望；

② 傾聽的能力：

學(xué)會傾聽并充分了解。傾聽是一種積極而非消極的過程，積極主要把你喜歡蜻蜓的信息傳達(dá)給客戶，并聽清他們所要表達(dá)的意思。某些時候，要善于把話題引向你要了解的方向；

③ 相關(guān)信息的傳播：

廣告公司其他人都依賴AE獲取信息和了解方向，AE要保證相關(guān)的人得到適當(dāng)?shù)男畔?、資料去做好其工作

6、推銷才能：

AE必須能夠向客戶有說服力的介紹廣告公司的觀點(diǎn)。如果客戶不接受，再偉大的想法也沒有用。

我們的AE里不希望有下面三種人：

（1）懦夫

不能堅(jiān)持廣告公司的立場。

容易過早放棄努力。對文案和設(shè)計(jì)師來說，沒有比本來只要AE再堅(jiān)持一會，客戶就可以通過方案更令他們沮喪的了。

（2）政客

為自私的原因在做事。

在廣告界有很多這樣的嘴臉，他們嚴(yán)重影響公司的士氣和情緒。

（3）奸商

也可以冠以“漢奸”一詞。他們會為某一利己私欲，而出賣公司的商業(yè)機(jī)密。

很慶幸我們公司沒有這種人。

六、AE的職責(zé)：

客戶部客戶代表、客戶主任、客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)等職務(wù)之間本沒有很清楚的分界線，不同的僅在于：

1、經(jīng)驗(yàn)

2、應(yīng)用學(xué)習(xí)的能力和智慧

3、管理、協(xié)調(diào)才能

每一位AE，你都必須做到：

1、勝任你的業(yè)務(wù)；

2、你的責(zé)任、能力要與職稱相稱，所作所為要有利于工作、公司和個人；

3、在職業(yè)生涯中，不斷學(xué)習(xí)進(jìn)取；

4、不要對工作挑三撿四，即使對方是一個難纏的客戶或暫時不能給你帶來即得利益的客戶。你要能夠面對、接受各重類型的客戶；

5、有耐心、有毅力，時刻鞭策自己前進(jìn)，而不是快升職務(wù)；

6、勤奮工作經(jīng)常令你才氣煥發(fā)，更容易證明你的才干；

7、不管你的職務(wù)是什么，作為一個客戶服務(wù)人員，學(xué)會擔(dān)負(fù)最終責(zé)任。

七、我們公司不需要這種AE：

1、勞碌推銷員

這種人沒有意見和信仰，永遠(yuǎn)象一個唯唯諾諾的跟屁蟲。這種人最理想的職業(yè)是出租車司機(jī)，客戶叫他去哪兒就去哪兒。

2、說“不是我的錯，都是XX惹的禍”的人

這種人做什么都只會紙上談兵，發(fā)現(xiàn)錯誤首先責(zé)備別人，即使找到解決問題的方法也不敏銳。他多嘴多舌，拒絕接受“AE對業(yè)務(wù)負(fù)有最終責(zé)任”的規(guī)定，對任何人、事都喜歡批評、責(zé)罵，卻不去找問題的解決之道。

八、AE的12條金科玉律：

1、做筆記（不管是在客戶會議還是公司例會上）

◇ 保證資料被記錄下來；

◇ 有助于挖掘和記憶資料；

◇ 向別人標(biāo)明你有興趣；

◇ 幫助你學(xué)習(xí)。

2、要有緊迫感

◇ 如果AE都沒有緊迫感，那么別人也不會有；

◇ 你的客戶的業(yè)務(wù)都是很重要的；

◇ 注明截止日期，做事要講究輕重緩急；

◇ 經(jīng)常檢查工作進(jìn)度；

◇ 在24小時內(nèi)做好報(bào)告，打好后馬上送達(dá)客戶；

◇ 有人留言叫你回電話請?jiān)?個小時內(nèi)完成。

3、積極思考

◇ 不在一定的壓力下工作思考很難積極；

◇ 作為一個AE，你有責(zé)任為周圍的人指明方向；

◇ 保持目標(biāo)的明確和積極性。

4、不相信書面溝通

◇ 快捷、雙向的口頭溝通比書面共同有效，尤其是廣告業(yè)；

◇ 永遠(yuǎn)不要相信一個便條、電話或工作單就能教會人們，并且及時行動；

◇ 對每一個口頭介紹都加以書面總結(jié)。

5、要明了問題并有行之有效的解決方法

◇ 作為AE，每個人總是向我們訴說著他們的問題；

◇ AE的工作就是解決這些問題，或至少試著去解決。但一開始你就應(yīng)該說“我去解決”而不是“我試一下”；

◇ 向你的上司匯報(bào)問題時，通常應(yīng)至少附帶一個解決問題的行動建議。

6、做一個體面人

◇ 廣告界應(yīng)靠公平、誠實(shí)和友好而得到升遷；

◇ 粗魯和不誠實(shí)會妨礙你的進(jìn)步。

7、擁有幽默感

◇ 幽默感令一項(xiàng)艱巨的工作變得容易，并使AE更具有效率；

◇ 但是不要成為一個小丑，他可以引來笑聲卻很難贏得尊重。

8、早做準(zhǔn)備

◇ 所謂人無遠(yuǎn)慮、必有近憂；

◇ 開發(fā)第六感覺，比如檢查一下定單、發(fā)票；

◇ 這樣做了，就是節(jié)省自己和公司的時間和減少不必要的麻煩。

9、接受積極的批評

◇ 99%情況下批評意見對你的職業(yè)有幫助，接受吧；

◇ 當(dāng)然，如果你實(shí)在不同意對方的批評，要學(xué)會堅(jiān)持；

◇ 不要讓批評消磨了你的斗志，要越挫越勇。開朗些；

◇ 沮喪的時候要保持冷靜和理智，不要為一只蒼蠅的鳴聲而打聾你的耳。

10、控制自己不要按個性行事

◇ 與客戶和同事打交道要目標(biāo)明確；

◇ 不管你是否喜歡他們；

◇ 將心比心。

11、高效、行動迅速

◇ 你目前和將來最寶貴的資源是時間，不要浪費(fèi)；

◇ 也不要去浪費(fèi)別人的時間；

◇ 不要陷入加班陷阱，做事講求效率，不要把工作負(fù)擔(dān)擴(kuò)展到經(jīng)常加班加點(diǎn)；

◇ 目標(biāo)是工作得更好而不是時間更長；

◇ 遵守最后期限。

12、對自己的職業(yè)負(fù)責(zé)

◇ 公司沒有責(zé)任；

◇ 你的上司沒有責(zé)任；

◇ 你自己把握自己的前途；

◇ 你必須了解你的責(zé)任；

◇ 你可以表達(dá)你的問題、需要和不滿；

◇ 你要平衡你的事業(yè)和個人生活；

◇ 對自己職業(yè)負(fù)責(zé)將決定你可以走多快讀遠(yuǎn)。

九、總結(jié)：

1、AE的角色對廣告公司的業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的；

2、這里是一種管理的角色，需要很強(qiáng)的責(zé)任心；

3、對于客戶管理凡事做好是成功的關(guān)鍵；

4、做AE是一種艱苦的工作，需要特別的人才，又不是人人可以做好；

5、廣告公司都設(shè)法聘用最好的AE ,并對他們的發(fā)展負(fù)責(zé)。

第三篇：廣告AE

廣告公司AE培訓(xùn)手冊

一、提要：

1、客戶服務(wù)的角色意義；

2、明確怎樣成為一個更好的、偉大的客戶服務(wù)人員（AE）；

3、我們?nèi)绻u價我們的客戶服務(wù)。

二、廣告主聘用廣告公司做什么？

廣告主聘用我們最重要的原因是創(chuàng)意（當(dāng)然，推動廣告的發(fā)展是我們廣告公司存在的原因或理由）。

許多廣告主認(rèn)為（不管正確與否）廣告公司提供的許多服務(wù)，諸如營銷策劃、媒介推廣、PR研究等，他們可以和廣告公司做得一樣好甚至更好。唯一沒有一家廣告主認(rèn)為他們自己可以勝任的就是創(chuàng)意部分。

而廣告主踢開廣告公司的原因，廣告公司也許說是創(chuàng)意的貧乏或其他商業(yè)競爭的原因。但廣告主說關(guān)鍵的原因是：槽糕的服務(wù)和槽糕的創(chuàng)意！

因此，牢固的廣告主與廣告公司關(guān)系是建立在服務(wù)上的：只有良好的、牢固的合作關(guān)系才可以經(jīng)受市場營銷災(zāi)難的考驗(yàn)；沒有這種牢固的關(guān)系，一切都回天無力，好創(chuàng)意也不行。由此可見，最好的服務(wù)是廣告公司生存和發(fā)展的重要因素！

在以前的推銷員培訓(xùn)理論中，有一個“推銷四大要素”：推銷公司形象、推銷公司文化、推銷自己、推銷產(chǎn)品。AE同樣適用，因?yàn)閺V告公司的產(chǎn)品就是創(chuàng)意。

三、客戶服務(wù)的角色：

1、客戶服務(wù)的主要角色就是為一個好創(chuàng)意的誕生提供最適宜的條件。AE應(yīng)做好以下工作：

◇ 提供資料

◇ 明確創(chuàng)意方向和進(jìn)行協(xié)調(diào)

◇ 客戶關(guān)系良好，令溝通無阻隔

這一切組合在一起幾構(gòu)成服務(wù)。

要做好工作，這三者都必須兼?zhèn)?，缺一不可?/p>

2、客戶服務(wù)應(yīng)對以下人負(fù)責(zé)：

◇ 對廣告主

◇ 對廣告公司。具體一點(diǎn)是客戶總監(jiān)、總經(jīng)理

◇ AM(有的公司是項(xiàng)目總監(jiān)或者行業(yè)經(jīng)理)

◇ 工作伙伴（含平面設(shè)計(jì)、影視制作、文案、行政、財(cái)務(wù)等直接參與個案合作的伙伴）

◇ 消費(fèi)者（廣告活動的最終目標(biāo)市場）

◇ 本人（如果你不能為自己的幸福、前程等負(fù)責(zé)，也不指望你會對其他事諸如工作會有很大的責(zé)任心）

如果在為客戶服務(wù)時不能適當(dāng)擔(dān)負(fù)責(zé)任，會導(dǎo)致創(chuàng)意遭殃、客戶關(guān)系受損、廣告主受損等后果，而最終廣告公司受損和你本人受損。

3、客戶服務(wù)的特別職責(zé)，是對廣告公司所承擔(dān)之廣告業(yè)務(wù)有關(guān)的一切工作，進(jìn)行管理和控制、提供方向和指南。

客戶服務(wù)的工作可分為兩方面：

A、與廣告有關(guān)：制作有效的廣告對廣告主的業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極影響；

B、與業(yè)務(wù)有關(guān)：積極提供對業(yè)務(wù)有用的除廣告專業(yè)領(lǐng)域以外的意見和建議。

與廣告有關(guān)的自然是重要的工作，要做好這件事需要對業(yè)務(wù)深入了解。

附：AM工作單 A、了解與分析

產(chǎn)品知識

→廣告主業(yè)務(wù)和品牌

→近期競爭者廣告及活動 競爭這研究

→調(diào)查

→收集、檢查報(bào)告

→研究、分析和匯報(bào) B、計(jì)劃與組織

協(xié)調(diào)與組織

→簽發(fā)工作單

→制作工作單

→作品初稿和媒介預(yù)算審批

→書面工作指令

→會議截止日期

→及時與客戶、上司和公司其他部門溝通 會議

→協(xié)調(diào)會議

→議事日程

→電話日程 進(jìn)程與匯報(bào)

→每周進(jìn)程匯報(bào)

→競爭廣告分析

→最新品牌介紹

→日記與筆記 內(nèi)部資料提供

→創(chuàng)意簡介

→媒介簡介

→書面指令

計(jì)劃

→有助于研究分析、業(yè)務(wù)回顧、廣告活動評估、廣告策劃

客戶合同管理

→定期 C、廣告費(fèi)用控制

廣告費(fèi)用分配

→每月費(fèi)用控制、匯報(bào)

→財(cái)務(wù)責(zé)任

→有助于費(fèi)用預(yù)算

→獲取簽名同意

四、在廣告項(xiàng)目中AE的地位：

1、總的來說：AE是廣告公司活動的中樞，是客戶與廣告公司創(chuàng)作部、媒介部和財(cái)務(wù)部之間的交接點(diǎn)。AE工作有任何遺漏，其結(jié)果都會導(dǎo)致廣告公司與客戶關(guān)系受損。

2、對客戶關(guān)系中，AE既是客戶對廣告公司各服務(wù)部門的代表，也是整個廣告公司對客戶的代表；AE必須就客戶的要求與廣告公司有關(guān)人員進(jìn)行有效的

溝通，才能保證計(jì)劃能如期執(zhí)行。

3、客戶對AE的期望：

信任：AE必須有完美的人格，行人處事能做到“言必信、信必果”；

了解：這里指AE必須對客戶業(yè)務(wù)有深刻了解。

這兩點(diǎn)中，信任是最重要的。

如果客戶了解AE一向是信守諾言的話，他會原諒AE的諸多其他缺點(diǎn)。若要取得客戶的信任，最基本你要做到：

◆ 永不說謊；

◆ 勇于承認(rèn)錯誤。只有這樣客戶才會更相信將來你某次失誤而給他的解釋；

◆ 信守諾言，答應(yīng)任何人的任何事都一定要去做。否則除了天災(zāi)人禍、戰(zhàn)爭、意外傷害等因素，人們是不大可能原諒你；

◆ 不要怕告訴別人壞消息，相反要越早越詳細(xì)越好；

◆ 領(lǐng)先你的客戶，早一步行動。在客戶帶著期望找你之前，你先替他想到。

4、廣告公司內(nèi)其他部門對AE的期望：

AE是代表廣告公司各專家對客戶的總代表！

那么廣告公司內(nèi)部對AE的最大希望是：

◆ 全面、正確的背景資料提供；

◆ 預(yù)定適當(dāng)?shù)慕刂谷掌冢?/p>

◆ 信服和了解。對于創(chuàng)作人員，只有你相信他們是最棒的，才能使客戶相信你給他的創(chuàng)意是最優(yōu)秀的；

◆ 說服自己，一旦你自己被創(chuàng)意所折服，那提案時就能把最好的東西全面展現(xiàn)出來；

◆ 提案不會在會議結(jié)束時結(jié)束，相反是剛剛開始。跟進(jìn)很重要；

5、有恒心，自己認(rèn)為正確的堅(jiān)持到底：

AE必須堅(jiān)強(qiáng)、不易被打敗。這工作不適宜那些心靈脆弱或容易被打敗的家伙。

AE必須有恒心，不要輕言放棄，堅(jiān)強(qiáng)、努力地工作。當(dāng)然，這一行除了

天賦還需要更多的才能。

6、做一個勤奮工作者：

可以把時間轉(zhuǎn)換金錢，你也可以用金錢去買時間。在你還沒達(dá)到你對財(cái)富的目標(biāo)時，多點(diǎn)精力、韌性、勤勞，廣告界到處是聰明的人，但只有加上勤奮才會成功。

7、可以瘋狂一點(diǎn)。不過這也許不是AE必須具備的，但有用。

8、經(jīng)常給自己的思緒制造或發(fā)現(xiàn)興奮點(diǎn)，你在興奮中的工作效率會大大提高，有時甚至?xí)l(fā)現(xiàn)你在不興奮狀態(tài)下未能發(fā)現(xiàn)的東西。

五、AE的基本要求：

1、分析的能力：

◇ 洞察事實(shí)和明嘹真正問題的能力；

◇ 僅僅天資聰明是不夠的，若缺乏常識天資在你身上便是一種資源浪費(fèi)。

2、創(chuàng)意、思考的能力：

◇ 發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造性地解決具體問題方法的能力；

◇ 能夠把兩件無關(guān)聯(lián)的概念組合成一個新的、相關(guān)的思想，創(chuàng)造性的解決問題；

◇ 那種罕見的既有偉大的分析力又有很好的構(gòu)思力的人，可以成為優(yōu)秀的AE。

3、誠實(shí)的個性：

在廣告公司的AE要求具有誠實(shí)、正直的個性：

◇ 真實(shí)的自我；

◇ 堅(jiān)持他們的原則——不管是什么原則；

◇ 不機(jī)械的向客戶或老板屈服；

◇ 即使真相對其個人有害或令其不快也要誠實(shí)；

◇ 頭腦開放，目標(biāo)明確。

4、良好的溝通技巧：

◇ 清晰、簡明地書寫、電話交談、面談、開會等；

◇ 寫作沒什么成功的秘密。先列好提綱，確定好中心思想，然后編輯、編輯再編輯；

◇ 組織會議也沒什么秘密。明白了你的主題后，預(yù)演、預(yù)演再預(yù)演。

5、團(tuán)隊(duì)合作精神：

廣告業(yè)中，沒有人可以獨(dú)立完成所有工作，AE完全依賴于他周圍的人。AE必須具備團(tuán)隊(duì)精神，必須具備三種素質(zhì)：

① 細(xì)心：

尊重并真正關(guān)心你的合作伙伴和客戶，客戶是AE真正意義上最密切的伙伴。你不必喜歡每一個客戶的個性，但必須尊重他的業(yè)務(wù)目標(biāo)、他在其公司中的地位和他想盡力做好工作的愿望；

② 傾聽的能力：

學(xué)會傾聽并充分了解。傾聽是一種積極而非消極的過程，積極主要把你喜歡蜻蜓的信息傳達(dá)給客戶，并聽清他們所要表達(dá)的意思。某些時候，要善于把話題引向你要了解的方向；

③ 相關(guān)信息的傳播：

廣告公司其他人都依賴AE獲取信息和了解方向，AE要保證相關(guān)的人得到適當(dāng)?shù)男畔ⅰ①Y料去做好其工作

6、推銷才能：

AE必須能夠向客戶有說服力的介紹廣告公司的觀點(diǎn)。如果客戶不接受，再偉大的想法也沒有用。

我們的AE里不希望有下面三種人：

（1）懦夫

不能堅(jiān)持廣告公司的立場。

容易過早放棄努力。對文案和設(shè)計(jì)師來說，沒有比本來只要AE再堅(jiān)持一會，客戶就可以通過方案更令他們沮喪的了。

（2）政客

為自私的原因在做事。

在廣告界有很多這樣的嘴臉，他們嚴(yán)重影響公司的士氣和情緒。

（3）奸商

也可以冠以“漢奸”一詞。他們會為某一利己私欲，而出賣公司的商業(yè)機(jī)密。

很慶幸我們公司沒有這種人。

六、AE的職責(zé)：

客戶部客戶代表、客戶主任、客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)等職務(wù)之間本沒有很清楚的分界線，不同的僅在于：

1、經(jīng)驗(yàn)

2、應(yīng)用學(xué)習(xí)的能力和智慧

3、管理、協(xié)調(diào)才能

每一位AE，你都必須做到：

1、勝任你的業(yè)務(wù)；

2、你的責(zé)任、能力要與職稱相稱，所作所為要有利于工作、公司和個人；

3、在職業(yè)生涯中，不斷學(xué)習(xí)進(jìn)??；

4、不要對工作挑三撿四，即使對方是一個難纏的客戶或暫時不能給你帶來即得利益的客戶。你要能夠面對、接受各重類型的客戶；

5、有耐心、有毅力，時刻鞭策自己前進(jìn)，而不是快升職務(wù)；

6、勤奮工作經(jīng)常令你才氣煥發(fā)，更容易證明你的才干；

7、不管你的職務(wù)是什么，作為一個客戶服務(wù)人員，學(xué)會擔(dān)負(fù)最終責(zé)任。

七、我們公司不需要這種AE：

1、勞碌推銷員

這種人沒有意見和信仰，永遠(yuǎn)象一個唯唯諾諾的跟屁蟲。這種人最理想的職業(yè)是出租車司機(jī)，客戶叫他去哪兒就去哪兒。

2、說“不是我的錯，都是XX惹的禍”的人

這種人做什么都只會紙上談兵，發(fā)現(xiàn)錯誤首先責(zé)備別人，即使找到解決問題的方法也不敏銳。他多嘴多舌，拒絕接受“AE對業(yè)務(wù)負(fù)有最終責(zé)任”的規(guī)定，對任何人、事都喜歡批評、責(zé)罵，卻不去找問題的解決之道。

八、AE的12條金科玉律：

1、做筆記（不管是在客戶會議還是公司例會上）

◇ 保證資料被記錄下來；

◇ 有助于挖掘和記憶資料；

◇ 向別人標(biāo)明你有興趣；

◇ 幫助你學(xué)習(xí)。

2、要有緊迫感

◇ 如果AE都沒有緊迫感，那么別人也不會有；

◇ 你的客戶的業(yè)務(wù)都是很重要的；

◇ 注明截止日期，做事要講究輕重緩急；

◇ 經(jīng)常檢查工作進(jìn)度；

◇ 在24小時內(nèi)做好報(bào)告，打好后馬上送達(dá)客戶；

◇ 有人留言叫你回電話請?jiān)?個小時內(nèi)完成。

3、積極思考

◇ 不在一定的壓力下工作思考很難積極；

◇ 作為一個AE，你有責(zé)任為周圍的人指明方向；

◇ 保持目標(biāo)的明確和積極性。

4、不相信書面溝通

◇ 快捷、雙向的口頭溝通比書面共同有效，尤其是廣告業(yè)；

◇ 永遠(yuǎn)不要相信一個便條、電話或工作單就能教會人們，并且及時行動；

◇ 對每一個口頭介紹都加以書面總結(jié)。

5、要明了問題并有行之有效的解決方法

◇ 作為AE，每個人總是向我們訴說著他們的問題；

◇ AE的工作就是解決這些問題，或至少試著去解決。但一開始你就應(yīng)該說“我去解決”而不是“我試一下”；

◇ 向你的上司匯報(bào)問題時，通常應(yīng)至少附帶一個解決問題的行動建議。

6、做一個體面人

◇ 廣告界應(yīng)靠公平、誠實(shí)和友好而得到升遷；

◇ 粗魯和不誠實(shí)會妨礙你的進(jìn)步。

7、擁有幽默感

◇ 幽默感令一項(xiàng)艱巨的工作變得容易，并使AE更具有效率；

◇ 但是不要成為一個小丑，他可以引來笑聲卻很難贏得尊重。

8、早做準(zhǔn)備

◇ 所謂人無遠(yuǎn)慮、必有近憂；

◇ 開發(fā)第六感覺，比如檢查一下定單、發(fā)票；

◇ 這樣做了，就是節(jié)省自己和公司的時間和減少不必要的麻煩。

9、接受積極的批評

◇ 99%情況下批評意見對你的職業(yè)有幫助，接受吧；

◇ 當(dāng)然，如果你實(shí)在不同意對方的批評，要學(xué)會堅(jiān)持；

◇ 不要讓批評消磨了你的斗志，要越挫越勇。開朗些；

◇ 沮喪的時候要保持冷靜和理智，不要為一只蒼蠅的鳴聲而打聾你的耳。

10、控制自己不要按個性行事

◇ 與客戶和同事打交道要目標(biāo)明確；

◇ 不管你是否喜歡他們；

◇ 將心比心。

11、高效、行動迅速

◇ 你目前和將來最寶貴的資源是時間，不要浪費(fèi)；

◇ 也不要去浪費(fèi)別人的時間；

◇ 不要陷入加班陷阱，做事講求效率，不要把工作負(fù)擔(dān)擴(kuò)展到經(jīng)常加班加點(diǎn)；

◇ 目標(biāo)是工作得更好而不是時間更長；

◇ 遵守最后期限。

12、對自己的職業(yè)負(fù)責(zé)

◇ 公司沒有責(zé)任；

◇ 你的上司沒有責(zé)任；

◇ 你自己把握自己的前途；

◇ 你必須了解你的責(zé)任；

◇ 你可以表達(dá)你的問題、需要和不滿；

◇ 你要平衡你的事業(yè)和個人生活；

◇ 對自己職業(yè)負(fù)責(zé)將決定你可以走多快讀遠(yuǎn)。

九、總結(jié)：

1、AE的角色對廣告公司的業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的；

2、這里是一種管理的角色，需要很強(qiáng)的責(zé)任心；

3、對于客戶管理凡事做好是成功的關(guān)鍵；

4、做AE是一種艱苦的工作，需要特別的人才，又不是人人可以做好；

5、廣告公司都設(shè)法聘用最好的AE ,并對他們的發(fā)展負(fù)責(zé)。

記住： 客戶會先在乎你有多關(guān)心，然后才會在乎你有多了解。

第四篇：廣告AE

我沒有直接接觸過廣告業(yè)務(wù)，但接觸過廣告公司的業(yè)務(wù)人員，所以，僅發(fā)表幾點(diǎn)個人看法： 1。首先弄清楚公司的主業(yè)務(wù)和主要客戶群； 2。熟悉公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及附加服務(wù)； 3。采取多跑，多拜訪的方式；

4。廣告公司的業(yè)務(wù)人員，只有一部分是可以找到電話，然后預(yù)約再拜訪的，很大一部分，都需要直接找各個公司的企劃部或市場部的負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

拜訪請?jiān)敿?xì)了解所拜訪客戶（公司）的資料，準(zhǔn)備自己公司的相關(guān)資料，衣著整潔，自信微笑。去拜訪吧。下面一點(diǎn)資料來源于網(wǎng)絡(luò)，我看了，有借鑒的地方，僅供參考。

廣告AE入門(比較實(shí)用）

1.良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)升級分解成初級升級、進(jìn)階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有幫助，進(jìn)階升級則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級則是為從業(yè)5年以上的AE作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會投入預(yù)算對新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點(diǎn)原因：中國大陸能訓(xùn)練AE的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請臺灣、香港、國際4A的培訓(xùn)師則花費(fèi)不菲；AE工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費(fèi)精力.國內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧,較次一點(diǎn)的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的AE，由他們帶著聯(lián)系一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個月，業(yè)績好一點(diǎn)的AE會留下來，沒有業(yè)績的AE就會被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機(jī)遇到國際4A公司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓AE迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的AE新人就只能靠自己從以下幾個方面做自 我升級修煉。

2.迅速進(jìn)入角色能力升級

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場的激烈競爭不容許AE在時間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求AE迅速進(jìn)入角色。

首先：AE要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主,是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價表、公司媒介報(bào)價表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個連服務(wù)價格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對公司的職能部門進(jìn)行了解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE作為利潤前臺，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計(jì)部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。AE在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實(shí)到某個人，這樣在需要專業(yè)支持的時侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角

色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們分析

了AE基本工作流程，但每個公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。

最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃。業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為

特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”

廣告又成為時下熱點(diǎn)；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對其實(shí)施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專

業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)

生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時節(jié)廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三

株、紅桃K將“小報(bào)、車站、墻體”當(dāng)成開拓二、三級市場的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二 級城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點(diǎn)”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報(bào)刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶。客戶收集方面，AE可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式收集客戶資料。

〔三〕

迅速、正確的行動力升級

在作了充分的準(zhǔn)備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者 的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因?yàn)楹ε戮芙^、害怕失

敗。

升級改進(jìn)：

1、設(shè)定工作目標(biāo)。給自己設(shè)定一個工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報(bào)負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么

我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來

就是制訂目標(biāo)計(jì)劃；第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬元，對整個廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能

實(shí)現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客 戶，在完成15家客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計(jì)劃，以及計(jì)劃。為保險(xiǎn)起見，我每天電 話約訪18家客戶。

2、運(yùn)用正確的方法來提高行動力。如果AE一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業(yè)初期，AE常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支

付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你

意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實(shí)很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個

人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認(rèn)的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一

點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要

么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。大一點(diǎn)的企業(yè)，真正的買家是市場部，因?yàn)椋袌霾柯氊?zé)就是制定企業(yè)傳播計(jì)劃。如果沒有設(shè)置市場部的

話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來思考兩個問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對面交流

〔四〕

高效時間管理升級

從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進(jìn)行客戶分析、市場分析還要與公司技術(shù)部門合作，更要維護(hù)客戶關(guān)系，這就需要高效的時間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂。

AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費(fèi)你太多的時間。讓我們設(shè)想一下，在上班時間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費(fèi)掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。

拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費(fèi)時間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點(diǎn)回憶與客戶見面的場景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間運(yùn)用。

3、高效工作。高效工作，就要一臺機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有機(jī)會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機(jī)會。

從以上幾個方面進(jìn)行自我升級，你很快就會發(fā)現(xiàn)自己從一個入門級的AE成為一個優(yōu)秀合格的廣告AE了。

〔六〕

廣告AE的升級工程。

一、廣告AE工作環(huán)境及工作流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，AE在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營銷服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實(shí)現(xiàn)價值最大化，同時實(shí)現(xiàn)兩方的利潤增長。要實(shí)現(xiàn)這一雙贏目標(biāo)，AE工作的重要性在兩個方面呈現(xiàn)出來。

廣告訂單爭取。現(xiàn)在的廣告行業(yè)競爭用“慘烈”來形容最為適當(dāng)，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業(yè)一個真實(shí)的寫照。在行業(yè)壁壘越低時，就有更多資金或技術(shù)參與市場競爭，同時就會有更多的企業(yè)在競爭中退市。在國內(nèi)家電巨頭大打價格戰(zhàn)時，廣告行業(yè)的價格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間商，比較競爭優(yōu)勢塑造不是在服務(wù)上突破，而是走價格戰(zhàn)之路，對實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時還得善于分 析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單.實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。爭取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。

廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。

在廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個部門之間的協(xié)作，廣告AE 作為個利潤前臺，媒介計(jì)劃、品牌規(guī)劃、市場調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營銷服務(wù)作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告AE，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因?yàn)閷I(yè)的分工不同，價值導(dǎo)向的相異，在實(shí)際執(zhí)行過程中，廣告AE的話語權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告AE就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級的必要性

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1、廣告AE升級工程是激烈市場競爭的必然結(jié)果。

這里的市場競爭包含三層意義。

國際巨頭進(jìn)入中國。中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進(jìn)營銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務(wù)水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責(zé)，但國際廣告公司在中國的發(fā)展這只是過程，不會是結(jié)果。本土廣告公司專業(yè)水準(zhǔn)，服務(wù)水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級改造，以適應(yīng)激烈的市場環(huán)境。

本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價格競爭。價格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對象。AE作為執(zhí)行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要AE在行業(yè)平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅(jiān)持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅(jiān)持以公司利潤期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么AE的工作肯定會一籌莫展，業(yè)績毫不建樹。這就需要AE升級，作到廣告業(yè)服務(wù)價值的本性回歸。即以專業(yè)服務(wù)及客戶廣告投資增值作為競爭手段。

廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業(yè)間的激烈競爭的結(jié)果會導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致營銷手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會把更多的市場費(fèi)用向通路、終端、SP上轉(zhuǎn)移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2、廣告AE升級工程是AE職業(yè)規(guī)劃的組成部份。

美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營銷學(xué)、傳播學(xué)、社會學(xué)、美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為AE在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當(dāng)?shù)氖钦勁泄ぞ撸A利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請勿入內(nèi)”就是對廣告AE這個僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個成功的廣告AE與一個知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念

和服務(wù)，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認(rèn)同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營銷資源調(diào)配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個案例的AE，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)心他們的將來。AE應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因?yàn)樗麄冇懈蟮臒崆楹蛻?yīng)對挑戰(zhàn)的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會怎么樣？因此我認(rèn)為：AE應(yīng)該通過不斷的升級工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向行業(yè)的高級管理人材邁進(jìn)，向市場營的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點(diǎn)：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告

行業(yè)缺乏核心競爭力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統(tǒng)的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。

3、廣告AE升級工程是AE成為利潤前臺的重要保障。

經(jīng)常和營銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關(guān)系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進(jìn)行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關(guān)系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正常客情關(guān)系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個公開的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤前臺，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán)密出臺，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務(wù)營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優(yōu)勢。用廣告AE升級系統(tǒng)工程來提高AE與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。

第五篇：AE業(yè)務(wù)手冊

AE業(yè)務(wù)手冊

備忘錄

一個AE的職責(zé) 1． 客戶日常操作 使客戶了解工作情況

為客戶提供應(yīng)時、快捷的服務(wù) 提供前瞻性的建議

與客戶建立和諧的合作關(guān)系

2． 創(chuàng)意與制作

發(fā)動并步步跟隨關(guān)照所有工作 準(zhǔn)備工作簡報(bào)，要求簡明而準(zhǔn)確 向創(chuàng)意人員作工作簡報(bào) 控制時間進(jìn)度

控制預(yù)算與花費(fèi) 創(chuàng)意提案

向創(chuàng)意人員傳達(dá)客戶意見

確保每件事都不脫離策略，滿足客戶簡報(bào)要求

3． 媒體

起動媒介策劃并進(jìn)行跟進(jìn) 準(zhǔn)備媒介簡報(bào)，越詳細(xì)越好 布置媒介簡報(bào)

提交媒介計(jì)劃與排期

向媒介部傳達(dá)客戶的意見

確保為客戶所做的一切都符合策略，緊扣簡報(bào) 寄送發(fā)票給客戶并收取預(yù)付款/尾款 督促媒介部提供媒體買后分析報(bào)告

4． 檔案管理

創(chuàng)意平面作品：最終通過彩色樣片，印刷品/制作物 創(chuàng)意電視作品：最終通過電視廣告片

競爭者的活動：電視/平面廣告、新聞發(fā)布、制作物等

媒介詳情：客戶簽署的計(jì)劃和排期表，購后分析，發(fā)票和樣報(bào) 制作詳情：簽署的估價和所有細(xì)目 收賬記錄：所有發(fā)票附客戶簽字的估價

5． 市場信息

保持使自己對市場信息的敏感

保持使自己對客戶生意環(huán)境變化的敏感 跟上消費(fèi)者的心理與行為的變化

密切注視競爭者的活動，包括定期（月）及不定期的店面調(diào)查

6． 團(tuán)隊(duì)作業(yè)

保證作業(yè)小組的運(yùn)作 向主管報(bào)告每一步進(jìn)度

建立起客戶服務(wù)、創(chuàng)意與媒介的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò) 建立客戶與代理商的良好關(guān)系

培訓(xùn)手冊 及

業(yè)務(wù)執(zhí)行的 基本工具

內(nèi)

容

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ü 走向?qū)I(yè)化

我們與客戶對你的期望 管理代理商的資源 業(yè)務(wù)人員具體的職責(zé) 會議管理 行業(yè)的基本工具 “小費(fèi)”和“禁忌”

走向?qū)I(yè)化

這不是圣經(jīng)，它所想闡述的是你所需要做的基本任務(wù)的一個輪廓，并且提供一些有幫助的提示——怎樣讓你的工作做得更好，怎樣在你的事業(yè)中前進(jìn)。

我們身處這樣的事業(yè)之中：專業(yè)化，清楚的標(biāo)準(zhǔn)與提供服務(wù)的一致性成為必須。

下列注釋/內(nèi)容集中在完成任務(wù)的“工藝”上，在結(jié)束時你卻不該忘記：你的工作就是創(chuàng)造“偉大的廣告”。

充分利用這些原則/工具

我們的期望是讓這些原則形成你在職培訓(xùn)的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)總監(jiān)應(yīng)該帶領(lǐng)你經(jīng)驗(yàn)完成任務(wù)的過程，并通過你經(jīng)手的一些案例幫你掌握這些原則。

你肯定有許多不明白的事，不要害怕向你的業(yè)務(wù)總監(jiān)和資深同事去求得澄清。

你應(yīng)隨時回過頭來翻閱這些原則/工具，以確保你正在遵循這些原則。

我們對業(yè)務(wù)執(zhí)行人員的期望

你最重要的職責(zé)是管理代理商與我們客戶之間的工作流程，以及對代理方資源的合理利用。這是你去學(xué)習(xí)一些基本知識的機(jī)會——這是制作一部廣告的基礎(chǔ)。

但是你也是我們代理商未來的資深管理人員！我們必須教你怎樣去成為一個專業(yè)廣告人員，這些將從發(fā)展你的策略思考，提案能力和創(chuàng)意評估的技能方面逐漸進(jìn)行。

代理商期望你

熱情 客戶期望你

注重細(xì)節(jié)

預(yù)料哪兒會出現(xiàn)問題——記住任何事情都有可能出錯 勤奮

有自己的觀點(diǎn)

誠實(shí)地行動

避免“我”的字眼，與同事分享成果，盡量用“我們” 不要浪費(fèi)客戶和代理商的錢

永遠(yuǎn)尊敬客戶和他的生意

要求質(zhì)量

成為團(tuán)隊(duì)一員&享受快樂 了解客戶的生意

領(lǐng)受指令，但提好的問題

確保建議以堅(jiān)實(shí)的理由為基礎(chǔ)

堅(jiān)信代理商提出的建議

足夠快地反應(yīng)并“召之即來”

控制細(xì)節(jié)與成本

展現(xiàn)主動性與熱情

高瞻遠(yuǎn)矚，預(yù)見客戶所需

保證代理商管理層了解狀況

管理代理商資源

“首要規(guī)則”

沒有人會開始工作，除非你要求他們

沒有人會做任何事，直到他們拿到所需的相關(guān)資料 他們將依靠你確保準(zhǔn)時，你要值得信賴

你總是所有項(xiàng)目（完稿、媒介計(jì)劃、發(fā)票、TVC帶子?）的最后詢問對象，永遠(yuǎn)記住最終的檢查。檢查！檢查！再檢查！拼寫（校對）、事實(shí)（加入數(shù)據(jù)）、產(chǎn)品照片，? 對細(xì)節(jié)的關(guān)注是必須的。

記住只有你是能看見錯誤產(chǎn)生的人，要學(xué)會控制與避免

你的成功不僅得自客戶，也由你與其它部門的關(guān)系和對其管理的好壞來衡量的。

創(chuàng)意部門：

會議議程會議過程的管理

客戶會議/會議議程：

目的：-保障會議的重點(diǎn)和規(guī)則

有組織客戶結(jié)構(gòu)組成-前三個月的

過去一年的重要會議

3． 市場--競爭花費(fèi)分析 創(chuàng)意評估

6． 消費(fèi)者

-消費(fèi)/使用方式-播放的文稿/電視廣告腳本 印刷打樣

9． 創(chuàng)意簡報(bào)

-品牌傳播策略策略和計(jì)劃 調(diào)研估價主要概括

e）調(diào)研概況

目的：簡要說明調(diào)研的主要發(fā)現(xiàn)、結(jié)論及建議行動

內(nèi)容：

1． 調(diào)研的目標(biāo)

2． 方法/調(diào)研公司的名稱/聯(lián)系人 3． 目標(biāo)樣本描述

4． 實(shí)地調(diào)查的時間和地點(diǎn) 5． 結(jié)論

6． 建議行動

f）競爭對手文案評估

目的：分析進(jìn)而了解競爭品牌的策略

內(nèi)容： 1． 品牌

2． 產(chǎn)品

3． 產(chǎn)品功能特性 4． 目標(biāo)消費(fèi)者 5． 主張 6． 支持點(diǎn)

7． 故事梗概

8． 執(zhí)行的語調(diào)和態(tài)勢 9． 制作品質(zhì) 10． 其它說明

g）傳播策略：

目的：準(zhǔn)確而簡明地概括了主要策略元素的文件

原則：品牌策略需有客戶、創(chuàng)意總監(jiān)、客戶服務(wù)小組組長、總經(jīng)理的認(rèn)同及簽字

內(nèi)容：（參見附加說明）

h）廣告簡報(bào)：

目的：

-對傳播策略的補(bǔ)充-注明預(yù)算，特定制作需要

只有在流程指導(dǎo)審評后才發(fā)工作卡號

內(nèi)容：（參見附加說明）

* 完成這些表格（g & h）是業(yè)務(wù)總監(jiān)的職責(zé)

i）預(yù)算/收入預(yù)估：

目的：

-把客戶的每月花費(fèi)提供給代理商管理層

原則：

在發(fā)票發(fā)出30天內(nèi)收款

內(nèi)容：（參見附加樣本）

* 表格的完成（i & j），控制預(yù)算和追賬是業(yè)務(wù)總監(jiān)的職責(zé)

k）媒介簡報(bào)：

目的：為產(chǎn)出有效率的媒體計(jì)劃與購買提供全面的簡報(bào)說明 市場、產(chǎn)品、消費(fèi)者和創(chuàng)意相關(guān)信息都非常重要 準(zhǔn)確說明求要，以期好的媒體效果

原則：--當(dāng)要求綜合競爭分析報(bào)告時，交件時間要在承諾客戶之前與計(jì)劃者商量核查 作出媒介計(jì)劃與季度預(yù)算調(diào)整，更好的管理客戶預(yù)算趨勢

-與媒介小組保持經(jīng)常交流：趨勢變化、實(shí)際購買變化、購買后表現(xiàn)，及時回復(fù)客戶

內(nèi)容：（參見附件）

有益的“小費(fèi)”和一些“決不”

鼓勵你的客戶，讓他們相信他/她是你唯一的客戶

盡早為會議提交議程，在會后24小時之內(nèi)提交會議記錄 準(zhǔn)備定期的工作進(jìn)程報(bào)告

事先為所有工作估價，在工作開始前請客戶簽認(rèn)，需要時申請預(yù)付 安排常規(guī)的與客戶面對面的會議

定期與客戶及代理商的資深人員回顧工作

定期提出看法

每到一個月，問你自己“在這個月除了我的本職工作外，我還為客戶做了些什么？（并承交給AD/AAD）

絕不假設(shè)任何事，檢查再檢查

記住，每件事都是你的錯，相應(yīng)地自己去補(bǔ)救

絕不承諾你不能辦到的事（永遠(yuǎn)辦到你承諾的事）絕不尋找借口

絕不對客戶和同事撒謊，誠實(shí)面對任何事

絕不以代理商承諾直到你確保這么做是正確的

絕不要延遲交工?但是在工作時間不足時要多爭取時間 絕不要開會遲到

絕不要求開會除非你知道你將從中得到什么 絕不把名字簽在一件很糟的潦草的書面材料上 絕不因?yàn)槲覀冏约喝说倪^錯而責(zé)備客戶 絕不當(dāng)著一個客戶的面去批評一位同事

絕不忘記做自己的工作，如果你的記性很差，養(yǎng)成記下‘要做的事’的好習(xí)慣

絕不放過難題（問題、責(zé)任），每一個代理商的失誤就是業(yè)務(wù)人員的失誤

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