第一篇：廣告AE崗位職責(zé)

篇一：廣告公司ae的工作崗位職責(zé)

一般ae 的工作包含兩個(gè)部分：客戶溝通和財(cái)務(wù)目標(biāo)?？蛻魷贤?ae 工作形式很大一部分都是paper-work。客戶溝通首先是與客戶策略溝通會(huì)議，ae 負(fù)責(zé)整 理會(huì)議記錄（合作的步驟、期限和責(zé)任），和客戶開(kāi)完會(huì)后，一般都有一個(gè)公司的內(nèi)部會(huì)議（也應(yīng)該有會(huì)議記錄）。最后就是電話溝通和實(shí)地考察形成報(bào)告。在服務(wù)客戶的過(guò)程中，還 需要做給客戶作狀態(tài)告知的進(jìn)度表，進(jìn)度表一般指詳細(xì)的工作時(shí)間安排。假如是品牌代理的 客戶，進(jìn)度表上的工作還需要雙方簽署確認(rèn)。工作單 明確客戶需求后，ae 開(kāi)始下單（創(chuàng)意工作單）。工作單的意義是承認(rèn)工作合法性。只有填 寫(xiě)了工作單，該項(xiàng)工作才得到財(cái)務(wù)的監(jiān)督和承認(rèn)。有了工作卡，就盡量避免口頭交代事情，強(qiáng)調(diào)工作合法性。工作單一般有財(cái)務(wù)對(duì)應(yīng)的編號(hào)，等財(cái)務(wù)結(jié)算的時(shí)候可以很方便地得知項(xiàng)目 成本。內(nèi)部會(huì)議 作為做溝通的ae 有責(zé)任組織召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議。為了保證會(huì)議有效，所以要確認(rèn)應(yīng)該來(lái)的人，和這些應(yīng)該來(lái)的人的時(shí)間是不是能協(xié)調(diào)在一起。作為發(fā)動(dòng)者，ae 要控制會(huì)議的進(jìn)度，主題，氣氛。最后必須要有結(jié)論和分工安排（或者是確認(rèn)工作程度）。態(tài)度 廣告公司賣(mài)的是專(zhuān)業(yè)，這也是種產(chǎn)品。保持堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)的發(fā)展的清醒。對(duì)客戶，不能敬若神明，堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)，不遷就客戶的喜好（一般是不專(zhuān)業(yè)的個(gè)人喜好）。非是應(yīng)付客戶，而是為了專(zhuān)業(yè) 的發(fā)展，走的是雙贏的路。

應(yīng)酬當(dāng)做是開(kāi)會(huì)。要有 充分的思考加上良好的溝通。把事情做對(duì)是最關(guān)鍵的。保護(hù)自尊心，懂得忍耐。當(dāng)你成為了 ae，一定要有一個(gè)保險(xiǎn)箱把自己的自尊心保護(hù)起來(lái)。為了在方案或者創(chuàng)意上有點(diǎn)的激發(fā)，廣告人的工作時(shí)間應(yīng)該是24 小時(shí)any time。保持狀態(tài)，在面對(duì)客戶的時(shí)候需要投入感染力。位置感與責(zé)任 對(duì)外：ae 不適宜與客戶高層溝通。對(duì)內(nèi)：專(zhuān)業(yè)領(lǐng)袖做決定，ae 只是做事情。責(zé)任是明確的，沒(méi)有推卸責(zé)任的可能。不要在 a 客戶面前提起b 客戶。不要把責(zé)任往主管 身上推，也不要在公共場(chǎng)合談客戶的機(jī)密。給客戶的東西，每個(gè)環(huán)節(jié)的參與成員都要簽署，客戶簽署確認(rèn)。找到錯(cuò)誤出在什么環(huán)節(jié)。提案前后 會(huì)議前確定會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)、人員、內(nèi)容、設(shè)備，還有演示的策略。會(huì)議中ae 除了做情 況記錄，還要明確會(huì)議的共識(shí)和結(jié)論。會(huì)議后最好有一份檢討：目的是否達(dá)到？如果失敗，是什么環(huán)節(jié)出問(wèn)題：是提案的細(xì)節(jié)，還是專(zhuān)業(yè)上的失誤。另外最好把提案的內(nèi)容大綱先發(fā)給 客戶，讓客戶了解內(nèi)容。不能把客戶叫來(lái)，然后大家一起浪費(fèi)時(shí)間。如果提案通過(guò)了，ae 的事情就變成收錢(qián)和開(kāi)發(fā)票。還有就是評(píng)估某環(huán)節(jié)工作的成本考慮外包。等發(fā)給客戶完稿，去財(cái)務(wù)哪里截卡，表明工作結(jié)束。然后開(kāi)請(qǐng)款單，把發(fā)票開(kāi)給客戶。45 天內(nèi)催款。注意文 件存檔（電子和paper-work）。提案過(guò)程 注意講所有思路，方向是沒(méi)有錯(cuò)的。

在客戶說(shuō)話的 時(shí)候，也不打斷客戶的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和沒(méi)有經(jīng)過(guò)細(xì)致考慮的東 西提供給客戶。時(shí)機(jī) 電子郵件是沒(méi)有時(shí)間限制的。電話的話要爭(zhēng)每天客戶聽(tīng)到的第一個(gè)電話。如果是方案討論最 好在吃飯前后，那時(shí)候人的思維比較靈活。盡量笑，客戶聽(tīng)得到?？蛻粜枰鯓拥腶e 聰明的、專(zhuān)業(yè)的、能解決問(wèn)題的、有規(guī)矩的、有禮貌的、漂亮的/英俊的、替他著想考慮的、嚴(yán)格控制成本的、主動(dòng)的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具備多少。溝通技巧： 為了達(dá)到某種目的，為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，你可能會(huì)跟一些你認(rèn)為有可能合作的人溝通。讓 他們協(xié)助你完成一些事情。這時(shí)候，你就需要與人溝通。溝通最重要的就是提問(wèn)題，這是獲 取對(duì)方信息的唯一途徑，這其實(shí)就是知己知彼，百戰(zhàn)百勝的道理。無(wú)論你的方案和想法有多 好，但是人家的想法你一定要了解。優(yōu)秀的溝通人員永遠(yuǎn)是先第一個(gè)提出問(wèn)題。根據(jù)你的情 況才開(kāi)始講我的方案。提問(wèn)題有三種種類(lèi)

1、close

2、open

3、probing 第一種是關(guān)門(mén)問(wèn)法，把自己的后路關(guān)死。例如“可不可以”“感不感興趣”。50%的機(jī)會(huì)就會(huì)關(guān) 上合作之門(mén)。第二種就是開(kāi)門(mén)問(wèn)法，了解對(duì)方的原因，想法，態(tài)度。把關(guān)上的門(mén)再打開(kāi)。

法，落實(shí)內(nèi)容或程度。把不斷企圖關(guān)上的門(mén)完全打通，逼對(duì)方回應(yīng)。例如“明天給答復(fù)”“明天幾點(diǎn)給答復(fù)” 說(shuō)話方式 說(shuō)話聲調(diào)要高，語(yǔ)速要慢。并不需要大聲。這樣才能容易有感染力。軟環(huán)境 一坐下來(lái)就開(kāi)始硬棒棒講方案，講得多出色都有隔閡存在。優(yōu)秀的溝通人員往往第一次跟人 溝通就好象對(duì)方就是認(rèn)識(shí)了很久的朋友。恰當(dāng)?shù)刂圃燔洯h(huán)境，換個(gè)氣氛消除隔閡，往往事半 功倍。不妨在一些場(chǎng)合嘗試一下70%圍繞對(duì)方所關(guān)心事情的閑聊+30%說(shuō)你要表達(dá)的正事 最影響溝通結(jié)果的因素是什么？ 溝通能力？人員素質(zhì)？人員經(jīng)驗(yàn)？ 應(yīng)該是管理。管理包括以下方面：

1、數(shù)據(jù)庫(kù)的管理：整理正確的有用的客戶群數(shù)據(jù)，分類(lèi)管理。

2、溝通執(zhí)行的管理：溝通出現(xiàn)的各種情況的對(duì)應(yīng)方案和人員要求。

3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制：獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，更好的資源。合作不成功只能由兩個(gè)原因引起：

1、方案不成功或者其他客觀條件不具備

2、溝通沒(méi)做好。

篇二：廣告公司ae的職責(zé)與修為

關(guān)于廣告公司ae的職責(zé)與修為

“ae”原文account executive，國(guó)內(nèi)稱(chēng)為“客戶經(jīng)理”或“業(yè)務(wù)經(jīng)理，有的干脆叫做“業(yè)務(wù)員。“ae的職責(zé)是：對(duì)外，與客戶進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；對(duì)內(nèi)，制定策略、協(xié)調(diào)資源、分派工作、監(jiān)督進(jìn)程等。由此可知，一個(gè)真正的“ae，并不象“拉業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員那么簡(jiǎn)單。

關(guān)于廣告公司ae的職責(zé)與修為

ae是英文“account exective”的縮寫(xiě)，翻譯成中文是“業(yè)務(wù)執(zhí)行”或“業(yè)務(wù)企劃”，他是客戶的廣告工作在廣告公司的執(zhí)行負(fù)責(zé)人，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的ae，要有能力告訴客戶：他的預(yù)算應(yīng)該怎么花？什么時(shí)候花？花在哪些地方？。

流程管理的能力 財(cái)務(wù)管理的能力

團(tuán)隊(duì)合作的能力 客戶服務(wù)的能力

創(chuàng)意判斷的能力 策略思考的能力

領(lǐng)導(dǎo)力

★ 流程管理的能力

所有的工作都是由一個(gè)團(tuán)隊(duì)去完成，這涉及到公司內(nèi)部的不同部門(mén)和不同人才，還涉及到公司外部的不同部門(mén)和不同人才，這么多的部門(mén)和人員參與一項(xiàng)工作的完成，如果沒(méi)有環(huán)環(huán)相扣，不是延誤完成工作的時(shí)機(jī)，就是影響最終產(chǎn)出的品質(zhì)。

雖然很多公司有traffic職位的設(shè)立，減輕了客戶服務(wù)的許多工作，但客戶服務(wù)人員還是要

清楚每項(xiàng)工作的流程，因?yàn)槲覀兘?jīng)常會(huì)在交接點(diǎn)上出錯(cuò)。

★ 財(cái)務(wù)管理的能力

在廣告公司內(nèi)，最大的罪行就是讓公司浪費(fèi)錢(qián)。每次做事重復(fù)兩遍，總是浪費(fèi)錢(qián)的。因?yàn)槲覀兊淖畲蟪杀臼菚r(shí)間。

★ 團(tuán)隊(duì)合作的能力

好的廣告是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果，它是客戶、調(diào)研、創(chuàng)意、媒介、財(cái)務(wù)等各部門(mén)人員配合的結(jié)果。

如果你想把事情做好，就先幫助別人把事情做好。

ae要有能力讓每個(gè)部門(mén)的人都進(jìn)入情況，讓team的人都對(duì)這個(gè)客戶有ownership（擁有感），當(dāng)你知道客戶為什么要修改的原因也要讓他們知道。

服務(wù)需要非常, 非常地善解人意

我們要去服務(wù)和你愿意為其提供服務(wù)的是什么樣的人？

你喜歡的人、你在意的人、付給你錢(qián)的人、你想通過(guò)你的服務(wù)使他工作更順利的人、他/她工作不順, 你就工作不順的人

如何才能做好客戶服務(wù)？

首先，你需要徹底了解他的需要、他的困難和他的問(wèn)題

然后，你要想出非常、非常聰明的辦法來(lái)：滿足他的需要、排除他的困難、解決他的問(wèn)題 創(chuàng)意判斷的能力

判斷一個(gè)創(chuàng)意的好壞有兩個(gè)層次：

ae需要有審美的能力，要有美學(xué)基礎(chǔ)，人文藝術(shù)基礎(chǔ)，有品味。

★ 策略思考的能力

雖然策略是客戶總監(jiān)和資深人員的責(zé)任，他們需要簽字認(rèn)可。但這并不是說(shuō)am／ae不用寫(xiě)策略。

★ 領(lǐng)導(dǎo)力

你是否清楚公司對(duì)于你服務(wù)的客戶的經(jīng)營(yíng)策略，你是否讓你的團(tuán)隊(duì)了解公司對(duì)于這個(gè)客戶的策略?！翱蛻舻氖袌?chǎng)經(jīng)理剛剛來(lái)到公司，他需要我們幫他做出一些好的作品，使他能夠在公司站穩(wěn)腳跟，這樣我們可以獲得客戶更多的業(yè)務(wù)，但是為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，也許我們要多做很多額外的工作，也有一些比較急的工作會(huì)加班。

你需要掌握的技巧：

溝通技巧 開(kāi)會(huì)技巧

提案技巧 販賣(mài)技巧

● 溝通的技巧

我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望他采取什么行動(dòng)?他的目的是什么?在什么時(shí)間, 什么地方, 用什么方式和他溝通? 預(yù)先思考一遍溝通的全部過(guò)程，弄清楚我想要表達(dá)什么, 怎么說(shuō)?他會(huì)想要說(shuō)什么? 他對(duì)于我的說(shuō)法, 會(huì)怎么反應(yīng)?

在表達(dá)之前先在頭腦中將你要說(shuō)的事情總結(jié)成幾點(diǎn)，然后再說(shuō)出口，不要急于表達(dá)。

可是，人性的另一面是：你只會(huì)尊重那些愿意尊重的人，你只聽(tīng)那些會(huì)聽(tīng)你話的人。

聆聽(tīng)只不過(guò)是慢一點(diǎn)做判斷罷了。

真心聆聽(tīng)，會(huì)使溝通醞釀關(guān)愛(ài)與信任，促使有意義的對(duì)話才可能發(fā)生，產(chǎn)生互相學(xué)習(xí)，拉近人與人之間的距離，使相處變得更愉快!

（當(dāng)客戶說(shuō)把我的logo再放大一點(diǎn)，實(shí)際上他是希望logo能夠突出）

● 開(kāi)會(huì)的技巧

ae也許不是一個(gè)會(huì)議的主持人或發(fā)言人，但一定是客戶會(huì)議的負(fù)責(zé)人 開(kāi)會(huì)技巧更多傾向于態(tài)度的問(wèn)題。

開(kāi)會(huì)的技巧

首先，決定誰(shuí)應(yīng)該來(lái)參加，甚至誰(shuí)不必來(lái)參加

會(huì)議前

約定時(shí)間地點(diǎn), 并通知所有與會(huì)人員

盡早撰寫(xiě)并發(fā)送會(huì)議議程(meeting agenda)（確保你有充足的議程復(fù)印件以備不時(shí)之需）。安排場(chǎng)地與設(shè)備，準(zhǔn)備文具與茶水。

確保所有人準(zhǔn)時(shí)參加, 會(huì)議延遲時(shí)應(yīng)及時(shí)通知相關(guān)人員

設(shè)想各種可能的狀況, 準(zhǔn)備會(huì)議中所有可能用到的東西

會(huì)議中

做好筆記，精神上的積極參與，沒(méi)有相當(dāng)把握, 決不輕易發(fā)言

儀態(tài)端莊, 神情專(zhuān)注，頻頻點(diǎn)頭

眼觀四面, 耳聽(tīng)八方, 對(duì)所有人的需要, 做出快速反應(yīng)

準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì)，準(zhǔn)時(shí)結(jié)束

會(huì)議后

收拾會(huì)議室（這是很多人都忽略的一點(diǎn)，做好這個(gè)工作會(huì)讓你從眾多的ae中跳出來(lái)）篇三：ae的工作職責(zé)

廣告ae工作環(huán)境及工作流程分析

廣告ae在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告ae統(tǒng)稱(chēng)為廣告業(yè)務(wù)人員，也就是客戶代表，廣告ae在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，ae綜合能力的大小就決定了公司的贏利水平。ae工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過(guò)程中，使廣告公司、廣告主實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的利潤(rùn)增長(zhǎng)。要實(shí)現(xiàn)這一雙贏目標(biāo)，ae 工作的重要性在兩個(gè)方面呈現(xiàn)出來(lái)。廣告訂單爭(zhēng)取 現(xiàn)在的廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)用“慘烈”來(lái)形容最為適當(dāng)，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對(duì)廣告行業(yè)一個(gè)真實(shí)的寫(xiě)照。在行業(yè)壁壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中退市。在國(guó)內(nèi)家電巨頭大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間商，比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造不是在服務(wù)上突破，而是走價(jià)格戰(zhàn)之路，對(duì)實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無(wú)疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場(chǎng)環(huán)境之下，ae的工作能力承受了空前的壓力。既要爭(zhēng)取到合理利潤(rùn)的訂單，還要爭(zhēng)取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得善于分析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤(rùn)狀況下，還得從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶下客戶訂單。實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值 爭(zhēng)取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。廣告ae保持與廣告客戶長(zhǎng)期合作的唯一的手段就是使客戶價(jià)值最大化。

被專(zhuān)業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告ae就經(jīng)常陷入“囚徒困境”

廣告ae入門(mén)



1.良好的心態(tài)是打造金牌ae的基礎(chǔ)，專(zhuān)業(yè)則是廣告ae成功的關(guān)鍵。我們把專(zhuān)業(yè)升級(jí)分解成初級(jí)升級(jí)、進(jìn)階升級(jí)、高階升級(jí)三大部份。初級(jí)升級(jí)對(duì)剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有 幫助，進(jìn)階升級(jí)則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的ae提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從 業(yè)5年以上的ae作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整.剛剛步入廣 告圈子的新人感覺(jué)一切都是新鮮的，ae工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來(lái)越多的年輕人投 身于這一職業(yè)。但是國(guó)內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)投入預(yù)算對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點(diǎn)原因：中國(guó)大陸能訓(xùn)練ae的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請(qǐng)臺(tái)灣、香港、國(guó)際4a的培訓(xùn)師則花 費(fèi)不菲；ae工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動(dòng)性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在ae培養(yǎng)上 花費(fèi)精力.國(guó)內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點(diǎn)的 公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開(kāi)拓技巧，較次一點(diǎn)的公司就給ae新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn) 的ae，由他們帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶。并且廣告公司會(huì)為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在 1-3個(gè)月，業(yè)績(jī)好一點(diǎn)的ae會(huì)留下來(lái)，沒(méi)有業(yè)績(jī)的ae就會(huì)被淘汰，這也是中國(guó)廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機(jī)遇遇到國(guó)際4a公司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓ae迅速進(jìn)入角色。

2.迅速進(jìn)入角色能力升級(jí)

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)不容許ae在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求ae迅速進(jìn)入角色。首先：ae要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專(zhuān)業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營(yíng)平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司。對(duì)于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。

 其次：ae要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對(duì)公司的職能部門(mén)進(jìn)行了解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，ae作為利潤(rùn)前臺(tái)，內(nèi)部的其它部門(mén)就是技術(shù)保證。

常需要各專(zhuān)業(yè)部門(mén)給予客戶專(zhuān)業(yè)的溝通和意見(jiàn)。對(duì)專(zhuān)業(yè)部門(mén)和管理部門(mén)的了解，并落實(shí)到某個(gè)人，這樣在需要專(zhuān)業(yè)支持的時(shí)侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。ae的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱(chēng)上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而ae作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能，就是與公司專(zhuān)業(yè)部門(mén)的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們分析了ae基本工作流程，但每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。

 最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓計(jì)劃。業(yè)務(wù)開(kāi)拓計(jì)劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見(jiàn)力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過(guò)何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢(shì)等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對(duì)其實(shí)施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺(tái)，另走專(zhuān)業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車(chē)整車(chē)配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車(chē)的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時(shí)節(jié)廣告投入，也是一個(gè)要注意問(wèn)題。不同企業(yè)有不同的銷(xiāo)售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三株、紅桃k將“小報(bào)、車(chē)站、墻體”當(dāng)成開(kāi)拓二、三級(jí)市場(chǎng)的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的ae就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、黃金搭檔”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類(lèi)廣告時(shí)間成為搶手貨，其報(bào)刊平面類(lèi)廣告就很少。因此廣告ae要對(duì)廣告客戶的行業(yè)特征、營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶。

〔三〕

升級(jí)改進(jìn)：



1、設(shè)定工作目標(biāo)。給自己設(shè)定一個(gè)工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報(bào)負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過(guò)上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有體面的轎車(chē)和寬敞的高尚住房，有50-100萬(wàn)的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開(kāi)公司的前提是我得有100萬(wàn)的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來(lái)就是制訂年度目標(biāo)計(jì)劃；第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬(wàn)元，對(duì)整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。要實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃，本月必須簽訂一個(gè)客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實(shí)現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15家客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計(jì)劃，以及年度計(jì)劃。



2、運(yùn)用正確的方法來(lái)提高行動(dòng)力。如果ae一味的犯錯(cuò)誤，那么行動(dòng)力就自然遲緩。在展業(yè)初期，ae常犯的一條錯(cuò)誤就是找不到真正的買(mǎi)家。這里指的買(mǎi)家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場(chǎng)部的部門(mén)經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門(mén)。找不到真正的買(mǎi)家，就會(huì)繞很大圈子，又怎么能提高行動(dòng)力？解決的方法其實(shí) 很簡(jiǎn)單，從客戶不同的職能部門(mén)了解真正的買(mǎi)家，如果從對(duì)方三個(gè)職能部門(mén)了解到的都是同一個(gè)人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買(mǎi)家是他的上級(jí)。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門(mén)確認(rèn)的話，那才是真正的買(mǎi)家。要完成這個(gè)過(guò)程只需要在電話中溝通深入一點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。另一種方法，用客戶的職能部門(mén)設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問(wèn)題，要么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂(lè)。ae是激情工作狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，娛樂(lè)的時(shí)間，更是你工作的更佳時(shí)間。如果把客戶資料收集工作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)你太多的時(shí)間。

 拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡(jiǎn)單，不外乎就是路線安排、見(jiàn)面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見(jiàn)面場(chǎng)景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費(fèi)時(shí)間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時(shí)間上，重點(diǎn)回憶與客戶見(jiàn)面的場(chǎng)景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語(yǔ)言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時(shí)間運(yùn)用。高效工作。

 從以上幾個(gè)方面進(jìn)行自我升級(jí)，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己從一個(gè)入門(mén)級(jí)的ae成為一個(gè)優(yōu)秀合格的廣告ae了。



一、廣告ae工作環(huán)境及工作流程分析

廣告ae在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告ae統(tǒng)稱(chēng)為廣告業(yè)務(wù)人員，ae在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，ae工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過(guò)程中，使廣告公司、廣告主實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

 廣告訂單爭(zhēng)取?，F(xiàn)在的廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)用“慘烈”來(lái)形容最為適當(dāng)，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對(duì)廣告行業(yè)一個(gè)真實(shí)的寫(xiě)照。在行業(yè)壁壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中退市。在國(guó)內(nèi)家電巨頭大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間商，比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造不是在服務(wù)上突破，而是走價(jià)格戰(zhàn)之路，對(duì)實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無(wú)疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場(chǎng)環(huán)境之下，ae的工作能力承受了空前的壓力。既要爭(zhēng)取到合理利潤(rùn)的訂單，還要爭(zhēng)取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得善于分析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤(rùn)狀況下，還得從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶下客戶訂單。實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。

廣告ae保持與廣告客戶長(zhǎng)期合作的唯一的手段就是使客戶價(jià)值最大化。在廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個(gè)部門(mén)之間的協(xié)作，廣告ae作為個(gè)利潤(rùn)前臺(tái)，媒介計(jì)劃、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)作為專(zhuān)業(yè)技術(shù)保證，在一個(gè)系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告ae，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。



1、廣告ae升級(jí)工程是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。

 國(guó)際巨頭進(jìn)入中國(guó)。中國(guó)加入wto后，更多的國(guó)外廣告巨頭挾雄厚資金及先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念，搶灘中國(guó)的廣告業(yè)市場(chǎng)。4a廣告公司的巨大能 量，本土廣告公司還沒(méi)有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國(guó)際廣告公司在中國(guó)的服務(wù)水土不服，屢遭營(yíng)銷(xiāo)界、廣告界指責(zé)，但國(guó)際廣告公司在中國(guó)的發(fā)展這只是過(guò)程，不會(huì)是結(jié)果。

 本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對(duì)象。ae作為執(zhí)行層，怎么樣看這個(gè)問(wèn)題呢？這就需要ae在行業(yè)平均利潤(rùn)與公司利益之間平衡，如果堅(jiān)持以?xún)r(jià)格作為利器，更多的客戶訂單會(huì)成為公司利益的犧牲品，如果堅(jiān)持以公司利潤(rùn)期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么ae的工作肯定會(huì)一籌莫展，業(yè)績(jī)毫不建樹(shù)。這就需要 ae升級(jí)，作到廣告業(yè)服務(wù)價(jià)值的本性回歸。

 廣告客戶面臨的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。廣告客戶行業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。

 美國(guó)總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)、美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為ae在中國(guó)，可謂良莠不齊，魚(yú)龍混雜，更多充當(dāng)?shù)氖钦勁泄ぞ?，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫(xiě)字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請(qǐng)勿入內(nèi)”就是對(duì)廣告ae這個(gè)僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個(gè)成功的廣告ae與一個(gè)知名企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)誰(shuí)的銷(xiāo)售能力更厲害？答案是前者。ae向客戶所銷(xiāo)售的更多是理念和服務(wù)，銷(xiāo)售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷(xiāo)售總監(jiān)能贏得社會(huì)的尊重，而中國(guó)的ae們卻得不到社會(huì)的認(rèn)同，共根本原因在于：銷(xiāo)售總監(jiān)擁有更多的營(yíng)銷(xiāo)資源調(diào)配能力，而廣告ae確不具備這種能力。

 向市場(chǎng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會(huì)上談到一個(gè)觀點(diǎn)：只要不是啞巴，在中國(guó)，任何人都可以成為廣告ae。這可以說(shuō)是中國(guó)廣告行業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。

 經(jīng)常和營(yíng)銷(xiāo)界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持相同的意見(jiàn)：廣告公司慣用的營(yíng)銷(xiāo)手段是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，靠的是三大法寶：請(qǐng)客吃飯、人情送禮、非公平競(jìng)爭(zhēng)。我歷來(lái)都從正面進(jìn)行反駁，首先這在定義上就是個(gè)錯(cuò)誤，如果說(shuō)這就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，未免營(yíng)銷(xiāo)理論太過(guò)單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》就毫無(wú)意義，請(qǐng)客吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P(guān)系的手段。而其中的非公平競(jìng)爭(zhēng)就涉及到法律和職業(yè)操守的問(wèn)題，非公平競(jìng)爭(zhēng)主要指的是廣告ae為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個(gè)公開(kāi)的秘密。有回扣，廣告ae就成為利潤(rùn)前臺(tái)，沒(méi)有回扣，ae就獲取不了訂單，即便能爭(zhēng)取到訂單，也是根本沒(méi)有利潤(rùn)過(guò)渡性訂單。同時(shí)，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告ae將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會(huì)法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán)密出臺(tái)，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，ae靠什么成為真正的利潤(rùn)前臺(tái)？重要的途徑就是靠服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)建立客戶滿意和顧客忠誠(chéng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)驗(yàn)之談：

給你幾點(diǎn)建議吧:

看到你的問(wèn)題補(bǔ)充：

既然是談業(yè)務(wù)的話，不要想太多，不管他的表情、態(tài)度，該說(shuō)的一定要說(shuō)完，因?yàn)檫@是你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，往往有很多業(yè)務(wù)員在接近客戶的時(shí)候，總是留有許多話在心里沒(méi)講出來(lái)。篇四：ae是什么職位_ae崗位職責(zé)

ae是什么職位_ae崗位職責(zé)

ae，一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，一個(gè)項(xiàng)目組的發(fā)動(dòng)機(jī),一個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行的推動(dòng)者，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)者，一個(gè)客戶的溝通者。ae的崗位職責(zé)：對(duì)外，與客戶進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；對(duì)內(nèi)，制定策略、協(xié)調(diào)資源、分派工作、監(jiān)督進(jìn)程等。由此可知，一個(gè)真正的“ae”，并不象“拉業(yè)務(wù)”的業(yè)務(wù)員那么簡(jiǎn)單。

1、負(fù)責(zé)客戶服務(wù)工作，是公司和客戶之間的紐帶，是項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃制訂者、落實(shí)者；

2、負(fù)責(zé)項(xiàng)目成本控制及實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；

3、負(fù)責(zé)項(xiàng)目討論及例會(huì)的召集，并進(jìn)行會(huì)議管理及記錄；

4、負(fù)責(zé)項(xiàng)目媒介投放策略的制訂；

5、負(fù)責(zé)創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)/卡的填寫(xiě)，是工作流程的控制者和推動(dòng)者；

良好的分析、判斷能力是“ae”應(yīng)有的素質(zhì)。

第二篇：廣告AE

廣告公司AE培訓(xùn)手冊(cè)

一、提要：

1、客戶服務(wù)的角色意義；

2、明確怎樣成為一個(gè)更好的、偉大的客戶服務(wù)人員（AE）；

3、我們?nèi)绻u(píng)價(jià)我們的客戶服務(wù)。

二、廣告主聘用廣告公司做什么？

廣告主聘用我們最重要的原因是創(chuàng)意（當(dāng)然，推動(dòng)廣告的發(fā)展是我們廣告公司存在的原因或理由）。

許多廣告主認(rèn)為（不管正確與否）廣告公司提供的許多服務(wù)，諸如營(yíng)銷(xiāo)策劃、媒介推廣、PR研究等，他們可以和廣告公司做得一樣好甚至更好。唯一沒(méi)有一家廣告主認(rèn)為他們自己可以勝任的就是創(chuàng)意部分。

而廣告主踢開(kāi)廣告公司的原因，廣告公司也許說(shuō)是創(chuàng)意的貧乏或其他商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的原因。但廣告主說(shuō)關(guān)鍵的原因是：槽糕的服務(wù)和槽糕的創(chuàng)意！

因此，牢固的廣告主與廣告公司關(guān)系是建立在服務(wù)上的：只有良好的、牢固的合作關(guān)系才可以經(jīng)受市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)災(zāi)難的考驗(yàn)；沒(méi)有這種牢固的關(guān)系，一切都回天無(wú)力，好創(chuàng)意也不行。由此可見(jiàn)，最好的服務(wù)是廣告公司生存和發(fā)展的重要因素！

在以前的推銷(xiāo)員培訓(xùn)理論中，有一個(gè)“推銷(xiāo)四大要素”：推銷(xiāo)公司形象、推銷(xiāo)公司文化、推銷(xiāo)自己、推銷(xiāo)產(chǎn)品。AE同樣適用，因?yàn)閺V告公司的產(chǎn)品就是創(chuàng)意。

三、客戶服務(wù)的角色：

1、客戶服務(wù)的主要角色就是為一個(gè)好創(chuàng)意的誕生提供最適宜的條件。AE應(yīng)做好以下工作：

◇ 提供資料

◇ 明確創(chuàng)意方向和進(jìn)行協(xié)調(diào)

◇ 客戶關(guān)系良好，令溝通無(wú)阻隔

這一切組合在一起幾構(gòu)成服務(wù)。

要做好工作，這三者都必須兼?zhèn)?，缺一不可?/p>

2、客戶服務(wù)應(yīng)對(duì)以下人負(fù)責(zé)：

◇ 對(duì)廣告主

◇ 對(duì)廣告公司。具體一點(diǎn)是客戶總監(jiān)、總經(jīng)理

◇ AM(有的公司是項(xiàng)目總監(jiān)或者行業(yè)經(jīng)理)

◇ 工作伙伴（含平面設(shè)計(jì)、影視制作、文案、行政、財(cái)務(wù)等直接參與個(gè)案合作的伙伴）

◇ 消費(fèi)者（廣告活動(dòng)的最終目標(biāo)市場(chǎng)）

◇ 本人（如果你不能為自己的幸福、前程等負(fù)責(zé)，也不指望你會(huì)對(duì)其他事諸如工作會(huì)有很大的責(zé)任心）

如果在為客戶服務(wù)時(shí)不能適當(dāng)擔(dān)負(fù)責(zé)任，會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)意遭殃、客戶關(guān)系受損、廣告主受損等后果，而最終廣告公司受損和你本人受損。

3、客戶服務(wù)的特別職責(zé)，是對(duì)廣告公司所承擔(dān)之廣告業(yè)務(wù)有關(guān)的一切工作，進(jìn)行管理和控制、提供方向和指南。

客戶服務(wù)的工作可分為兩方面：

A、與廣告有關(guān)：制作有效的廣告對(duì)廣告主的業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極影響；

B、與業(yè)務(wù)有關(guān)：積極提供對(duì)業(yè)務(wù)有用的除廣告專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域以外的意見(jiàn)和建議。

與廣告有關(guān)的自然是重要的工作，要做好這件事需要對(duì)業(yè)務(wù)深入了解。

附：AM工作單 A、了解與分析

產(chǎn)品知識(shí)

→廣告主業(yè)務(wù)和品牌

→近期競(jìng)爭(zhēng)者廣告及活動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)這研究

→調(diào)查

→收集、檢查報(bào)告

→研究、分析和匯報(bào) B、計(jì)劃與組織

協(xié)調(diào)與組織

→簽發(fā)工作單

→制作工作單

→作品初稿和媒介預(yù)算審批

→書(shū)面工作指令

→會(huì)議截止日期

→及時(shí)與客戶、上司和公司其他部門(mén)溝通 會(huì)議

→協(xié)調(diào)會(huì)議

→議事日程

→電話日程 進(jìn)程與匯報(bào)

→每周進(jìn)程匯報(bào)

→競(jìng)爭(zhēng)廣告分析

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四、在廣告項(xiàng)目中AE的地位：

1、總的來(lái)說(shuō)：AE是廣告公司活動(dòng)的中樞，是客戶與廣告公司創(chuàng)作部、媒介部和財(cái)務(wù)部之間的交接點(diǎn)。AE工作有任何遺漏，其結(jié)果都會(huì)導(dǎo)致廣告公司與客戶關(guān)系受損。

2、對(duì)客戶關(guān)系中，AE既是客戶對(duì)廣告公司各服務(wù)部門(mén)的代表，也是整個(gè)廣告公司對(duì)客戶的代表；AE必須就客戶的要求與廣告公司有關(guān)人員進(jìn)行有效的

溝通，才能保證計(jì)劃能如期執(zhí)行。

3、客戶對(duì)AE的期望：

信任：AE必須有完美的人格，行人處事能做到“言必信、信必果”；

了解：這里指AE必須對(duì)客戶業(yè)務(wù)有深刻了解。

這兩點(diǎn)中，信任是最重要的。

如果客戶了解AE一向是信守諾言的話，他會(huì)原諒AE的諸多其他缺點(diǎn)。若要取得客戶的信任，最基本你要做到：

◆ 永不說(shuō)謊；

◆ 勇于承認(rèn)錯(cuò)誤。只有這樣客戶才會(huì)更相信將來(lái)你某次失誤而給他的解釋?zhuān)?/p>

◆ 信守諾言，答應(yīng)任何人的任何事都一定要去做。否則除了天災(zāi)人禍、戰(zhàn)爭(zhēng)、意外傷害等因素，人們是不大可能原諒你；

◆ 不要怕告訴別人壞消息，相反要越早越詳細(xì)越好；

◆ 領(lǐng)先你的客戶，早一步行動(dòng)。在客戶帶著期望找你之前，你先替他想到。

4、廣告公司內(nèi)其他部門(mén)對(duì)AE的期望：

AE是代表廣告公司各專(zhuān)家對(duì)客戶的總代表！

那么廣告公司內(nèi)部對(duì)AE的最大希望是：

◆ 全面、正確的背景資料提供；

◆ 預(yù)定適當(dāng)?shù)慕刂谷掌冢?/p>

◆ 信服和了解。對(duì)于創(chuàng)作人員，只有你相信他們是最棒的，才能使客戶相信你給他的創(chuàng)意是最優(yōu)秀的；

◆ 說(shuō)服自己，一旦你自己被創(chuàng)意所折服，那提案時(shí)就能把最好的東西全面展現(xiàn)出來(lái)；

◆ 提案不會(huì)在會(huì)議結(jié)束時(shí)結(jié)束，相反是剛剛開(kāi)始。跟進(jìn)很重要；

5、有恒心，自己認(rèn)為正確的堅(jiān)持到底：

AE必須堅(jiān)強(qiáng)、不易被打敗。這工作不適宜那些心靈脆弱或容易被打敗的家伙。

AE必須有恒心，不要輕言放棄，堅(jiān)強(qiáng)、努力地工作。當(dāng)然，這一行除了

天賦還需要更多的才能。

6、做一個(gè)勤奮工作者：

可以把時(shí)間轉(zhuǎn)換金錢(qián)，你也可以用金錢(qián)去買(mǎi)時(shí)間。在你還沒(méi)達(dá)到你對(duì)財(cái)富的目標(biāo)時(shí)，多點(diǎn)精力、韌性、勤勞，廣告界到處是聰明的人，但只有加上勤奮才會(huì)成功。

7、可以瘋狂一點(diǎn)。不過(guò)這也許不是AE必須具備的，但有用。

8、經(jīng)常給自己的思緒制造或發(fā)現(xiàn)興奮點(diǎn)，你在興奮中的工作效率會(huì)大大提高，有時(shí)甚至?xí)l(fā)現(xiàn)你在不興奮狀態(tài)下未能發(fā)現(xiàn)的東西。

五、AE的基本要求：

1、分析的能力：

◇ 洞察事實(shí)和明嘹真正問(wèn)題的能力；

◇ 僅僅天資聰明是不夠的，若缺乏常識(shí)天資在你身上便是一種資源浪費(fèi)。

2、創(chuàng)意、思考的能力：

◇ 發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造性地解決具體問(wèn)題方法的能力；

◇ 能夠把兩件無(wú)關(guān)聯(lián)的概念組合成一個(gè)新的、相關(guān)的思想，創(chuàng)造性的解決問(wèn)題；

◇ 那種罕見(jiàn)的既有偉大的分析力又有很好的構(gòu)思力的人，可以成為優(yōu)秀的AE。

3、誠(chéng)實(shí)的個(gè)性：

在廣告公司的AE要求具有誠(chéng)實(shí)、正直的個(gè)性：

◇ 真實(shí)的自我；

◇ 堅(jiān)持他們的原則——不管是什么原則；

◇ 不機(jī)械的向客戶或老板屈服；

◇ 即使真相對(duì)其個(gè)人有害或令其不快也要誠(chéng)實(shí)；

◇ 頭腦開(kāi)放，目標(biāo)明確。

4、良好的溝通技巧：

◇ 清晰、簡(jiǎn)明地書(shū)寫(xiě)、電話交談、面談、開(kāi)會(huì)等；

◇ 寫(xiě)作沒(méi)什么成功的秘密。先列好提綱，確定好中心思想，然后編輯、編輯再編輯；

◇ 組織會(huì)議也沒(méi)什么秘密。明白了你的主題后，預(yù)演、預(yù)演再預(yù)演。

5、團(tuán)隊(duì)合作精神：

廣告業(yè)中，沒(méi)有人可以獨(dú)立完成所有工作，AE完全依賴(lài)于他周?chē)娜?。AE必須具備團(tuán)隊(duì)精神，必須具備三種素質(zhì)：

① 細(xì)心：

尊重并真正關(guān)心你的合作伙伴和客戶，客戶是AE真正意義上最密切的伙伴。你不必喜歡每一個(gè)客戶的個(gè)性，但必須尊重他的業(yè)務(wù)目標(biāo)、他在其公司中的地位和他想盡力做好工作的愿望；

② 傾聽(tīng)的能力：

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)并充分了解。傾聽(tīng)是一種積極而非消極的過(guò)程，積極主要把你喜歡蜻蜓的信息傳達(dá)給客戶，并聽(tīng)清他們所要表達(dá)的意思。某些時(shí)候，要善于把話題引向你要了解的方向；

③ 相關(guān)信息的傳播：

廣告公司其他人都依賴(lài)AE獲取信息和了解方向，AE要保證相關(guān)的人得到適當(dāng)?shù)男畔?、資料去做好其工作

6、推銷(xiāo)才能：

AE必須能夠向客戶有說(shuō)服力的介紹廣告公司的觀點(diǎn)。如果客戶不接受，再偉大的想法也沒(méi)有用。

我們的AE里不希望有下面三種人：

（1）懦夫

不能堅(jiān)持廣告公司的立場(chǎng)。

容易過(guò)早放棄努力。對(duì)文案和設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，沒(méi)有比本來(lái)只要AE再堅(jiān)持一會(huì)，客戶就可以通過(guò)方案更令他們沮喪的了。

（2）政客

為自私的原因在做事。

在廣告界有很多這樣的嘴臉，他們嚴(yán)重影響公司的士氣和情緒。

（3）奸商

也可以冠以“漢奸”一詞。他們會(huì)為某一利己私欲，而出賣(mài)公司的商業(yè)機(jī)密。

很慶幸我們公司沒(méi)有這種人。

六、AE的職責(zé)：

客戶部客戶代表、客戶主任、客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)等職務(wù)之間本沒(méi)有很清楚的分界線，不同的僅在于：

1、經(jīng)驗(yàn)

2、應(yīng)用學(xué)習(xí)的能力和智慧

3、管理、協(xié)調(diào)才能

每一位AE，你都必須做到：

1、勝任你的業(yè)務(wù)；

2、你的責(zé)任、能力要與職稱(chēng)相稱(chēng)，所作所為要有利于工作、公司和個(gè)人；

3、在職業(yè)生涯中，不斷學(xué)習(xí)進(jìn)取；

4、不要對(duì)工作挑三撿四，即使對(duì)方是一個(gè)難纏的客戶或暫時(shí)不能給你帶來(lái)即得利益的客戶。你要能夠面對(duì)、接受各重類(lèi)型的客戶；

5、有耐心、有毅力，時(shí)刻鞭策自己前進(jìn)，而不是快升職務(wù)；

6、勤奮工作經(jīng)常令你才氣煥發(fā)，更容易證明你的才干；

7、不管你的職務(wù)是什么，作為一個(gè)客戶服務(wù)人員，學(xué)會(huì)擔(dān)負(fù)最終責(zé)任。

七、我們公司不需要這種AE：

1、勞碌推銷(xiāo)員

這種人沒(méi)有意見(jiàn)和信仰，永遠(yuǎn)象一個(gè)唯唯諾諾的跟屁蟲(chóng)。這種人最理想的職業(yè)是出租車(chē)司機(jī)，客戶叫他去哪兒就去哪兒。

2、說(shuō)“不是我的錯(cuò)，都是XX惹的禍”的人

這種人做什么都只會(huì)紙上談兵，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤首先責(zé)備別人，即使找到解決問(wèn)題的方法也不敏銳。他多嘴多舌，拒絕接受“AE對(duì)業(yè)務(wù)負(fù)有最終責(zé)任”的規(guī)定，對(duì)任何人、事都喜歡批評(píng)、責(zé)罵，卻不去找問(wèn)題的解決之道。

八、AE的12條金科玉律：

1、做筆記（不管是在客戶會(huì)議還是公司例會(huì)上）

◇ 保證資料被記錄下來(lái)；

◇ 有助于挖掘和記憶資料；

◇ 向別人標(biāo)明你有興趣；

◇ 幫助你學(xué)習(xí)。

2、要有緊迫感

◇ 如果AE都沒(méi)有緊迫感，那么別人也不會(huì)有；

◇ 你的客戶的業(yè)務(wù)都是很重要的；

◇ 注明截止日期，做事要講究輕重緩急；

◇ 經(jīng)常檢查工作進(jìn)度；

◇ 在24小時(shí)內(nèi)做好報(bào)告，打好后馬上送達(dá)客戶；

◇ 有人留言叫你回電話請(qǐng)?jiān)?個(gè)小時(shí)內(nèi)完成。

3、積極思考

◇ 不在一定的壓力下工作思考很難積極；

◇ 作為一個(gè)AE，你有責(zé)任為周?chē)娜酥该鞣较颍?/p>

◇ 保持目標(biāo)的明確和積極性。

4、不相信書(shū)面溝通

◇ 快捷、雙向的口頭溝通比書(shū)面共同有效，尤其是廣告業(yè)；

◇ 永遠(yuǎn)不要相信一個(gè)便條、電話或工作單就能教會(huì)人們，并且及時(shí)行動(dòng)；

◇ 對(duì)每一個(gè)口頭介紹都加以書(shū)面總結(jié)。

5、要明了問(wèn)題并有行之有效的解決方法

◇ 作為AE，每個(gè)人總是向我們?cè)V說(shuō)著他們的問(wèn)題；

◇ AE的工作就是解決這些問(wèn)題，或至少試著去解決。但一開(kāi)始你就應(yīng)該說(shuō)“我去解決”而不是“我試一下”；

◇ 向你的上司匯報(bào)問(wèn)題時(shí)，通常應(yīng)至少附帶一個(gè)解決問(wèn)題的行動(dòng)建議。

6、做一個(gè)體面人

◇ 廣告界應(yīng)靠公平、誠(chéng)實(shí)和友好而得到升遷；

◇ 粗魯和不誠(chéng)實(shí)會(huì)妨礙你的進(jìn)步。

7、擁有幽默感

◇ 幽默感令一項(xiàng)艱巨的工作變得容易，并使AE更具有效率；

◇ 但是不要成為一個(gè)小丑，他可以引來(lái)笑聲卻很難贏得尊重。

8、早做準(zhǔn)備

◇ 所謂人無(wú)遠(yuǎn)慮、必有近憂；

◇ 開(kāi)發(fā)第六感覺(jué)，比如檢查一下定單、發(fā)票；

◇ 這樣做了，就是節(jié)省自己和公司的時(shí)間和減少不必要的麻煩。

9、接受積極的批評(píng)

◇ 99%情況下批評(píng)意見(jiàn)對(duì)你的職業(yè)有幫助，接受吧；

◇ 當(dāng)然，如果你實(shí)在不同意對(duì)方的批評(píng)，要學(xué)會(huì)堅(jiān)持；

◇ 不要讓批評(píng)消磨了你的斗志，要越挫越勇。開(kāi)朗些；

◇ 沮喪的時(shí)候要保持冷靜和理智，不要為一只蒼蠅的鳴聲而打聾你的耳。

10、控制自己不要按個(gè)性行事

◇ 與客戶和同事打交道要目標(biāo)明確；

◇ 不管你是否喜歡他們；

◇ 將心比心。

11、高效、行動(dòng)迅速

◇ 你目前和將來(lái)最寶貴的資源是時(shí)間，不要浪費(fèi)；

◇ 也不要去浪費(fèi)別人的時(shí)間；

◇ 不要陷入加班陷阱，做事講求效率，不要把工作負(fù)擔(dān)擴(kuò)展到經(jīng)常加班加點(diǎn)；

◇ 目標(biāo)是工作得更好而不是時(shí)間更長(zhǎng)；

◇ 遵守最后期限。

12、對(duì)自己的職業(yè)負(fù)責(zé)

◇ 公司沒(méi)有責(zé)任；

◇ 你的上司沒(méi)有責(zé)任；

◇ 你自己把握自己的前途；

◇ 你必須了解你的責(zé)任；

◇ 你可以表達(dá)你的問(wèn)題、需要和不滿；

◇ 你要平衡你的事業(yè)和個(gè)人生活；

◇ 對(duì)自己職業(yè)負(fù)責(zé)將決定你可以走多快讀遠(yuǎn)。

九、總結(jié)：

1、AE的角色對(duì)廣告公司的業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的；

2、這里是一種管理的角色，需要很強(qiáng)的責(zé)任心；

3、對(duì)于客戶管理凡事做好是成功的關(guān)鍵；

4、做AE是一種艱苦的工作，需要特別的人才，又不是人人可以做好；

5、廣告公司都設(shè)法聘用最好的AE ,并對(duì)他們的發(fā)展負(fù)責(zé)。

記?。?客戶會(huì)先在乎你有多關(guān)心，然后才會(huì)在乎你有多了解。

第三篇：廣告AE

我沒(méi)有直接接觸過(guò)廣告業(yè)務(wù)，但接觸過(guò)廣告公司的業(yè)務(wù)人員，所以，僅發(fā)表幾點(diǎn)個(gè)人看法： 1。首先弄清楚公司的主業(yè)務(wù)和主要客戶群； 2。熟悉公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及附加服務(wù)； 3。采取多跑，多拜訪的方式；

4。廣告公司的業(yè)務(wù)人員，只有一部分是可以找到電話，然后預(yù)約再拜訪的，很大一部分，都需要直接找各個(gè)公司的企劃部或市場(chǎng)部的負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

拜訪請(qǐng)?jiān)敿?xì)了解所拜訪客戶（公司）的資料，準(zhǔn)備自己公司的相關(guān)資料，衣著整潔，自信微笑。去拜訪吧。下面一點(diǎn)資料來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，我看了，有借鑒的地方，僅供參考。

廣告AE入門(mén)(比較實(shí)用）

1.良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專(zhuān)業(yè)則是廣告AE成功的關(guān)鍵。我們把專(zhuān)業(yè)升級(jí)分解成初級(jí)升級(jí)、進(jìn)階升級(jí)、高階升級(jí)三大部份。初級(jí)升級(jí)對(duì)剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有幫助，進(jìn)階升級(jí)則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從業(yè)5年以上的AE作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺(jué)一切都是新鮮的，AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來(lái)越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國(guó)內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)投入預(yù)算對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點(diǎn)原因：中國(guó)大陸能訓(xùn)練AE的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請(qǐng)臺(tái)灣、香港、國(guó)際4A的培訓(xùn)師則花費(fèi)不菲；AE工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動(dòng)性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費(fèi)精力.國(guó)內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開(kāi)拓技巧,較次一點(diǎn)的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的AE，由他們帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶。并且廣告公司會(huì)為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個(gè)月，業(yè)績(jī)好一點(diǎn)的AE會(huì)留下來(lái)，沒(méi)有業(yè)績(jī)的AE就會(huì)被淘汰，這也是中國(guó)廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機(jī)遇到國(guó)際4A公司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓AE迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的AE新人就只能靠自己從以下幾個(gè)方面做自 我升級(jí)修煉。

2.迅速進(jìn)入角色能力升級(jí)

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)不容許AE在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求AE迅速進(jìn)入角色。

首先：AE要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專(zhuān)業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營(yíng)平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主,是策劃公司還是戶外媒體公司。對(duì)于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個(gè)連服務(wù)價(jià)格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對(duì)公司的職能部門(mén)進(jìn)行了解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE作為利潤(rùn)前臺(tái)，內(nèi)部的其它部門(mén)就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場(chǎng)調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計(jì)部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測(cè)部（一般為外包）等專(zhuān)業(yè)部門(mén)，另外還有人力資源部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門(mén)。AE在開(kāi)拓業(yè)務(wù)過(guò)程中經(jīng)常需要各專(zhuān)業(yè)部門(mén)給予客戶專(zhuān)業(yè)的溝通和意見(jiàn)。對(duì)專(zhuān)業(yè)部門(mén)和管理部門(mén)的了解，并落實(shí)到某個(gè)人，這樣在需要專(zhuān)業(yè)支持的時(shí)侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱(chēng)上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角

色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能，就是與公司專(zhuān)業(yè)部門(mén)的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們分析

了AE基本工作流程，但每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對(duì)合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門(mén)合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。

最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓計(jì)劃。業(yè)務(wù)開(kāi)拓計(jì)劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見(jiàn)力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為

特征，通過(guò)何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢(shì)等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”

廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對(duì)其實(shí)施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺(tái)，另走專(zhuān)業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車(chē)整車(chē)配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷(xiāo)售的專(zhuān)

業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車(chē)的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)

生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時(shí)節(jié)廣告投入，也是一個(gè)要注意問(wèn)題。不同企業(yè)有不同的銷(xiāo)售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三

株、紅桃K將“小報(bào)、車(chē)站、墻體”當(dāng)成開(kāi)拓二、三級(jí)市場(chǎng)的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二 級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類(lèi)廣告時(shí)間成為搶手貨，其報(bào)刊平面類(lèi)廣告就很少。因此廣告AE要對(duì)廣告客戶的行業(yè)特征、營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶?？蛻羰占矫?，AE可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過(guò)朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式收集客戶資料。

〔三〕

迅速、正確的行動(dòng)力升級(jí)

在作了充分的準(zhǔn)備后AE就開(kāi)始了正常的客戶拜訪工作，此時(shí)的行動(dòng)卻成為許多初入門(mén)者 的第一大門(mén)檻，沒(méi)有勇氣給客戶打電話，沒(méi)有信心與客戶一對(duì)一交流，因?yàn)楹ε戮芙^、害怕失

敗。

升級(jí)改進(jìn)：

1、設(shè)定工作目標(biāo)。給自己設(shè)定一個(gè)工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報(bào)負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過(guò)上富足的中產(chǎn)生活，那么

我得有體面的轎車(chē)和寬敞的高尚住房，有50-100萬(wàn)的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開(kāi)公司的前提是我得有100萬(wàn)的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來(lái)

就是制訂目標(biāo)計(jì)劃；第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬(wàn)元，對(duì)整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃，本月必須簽訂一個(gè)客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能

實(shí)現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客 戶，在完成15家客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計(jì)劃，以及計(jì)劃。為保險(xiǎn)起見(jiàn)，我每天電 話約訪18家客戶。

2、運(yùn)用正確的方法來(lái)提高行動(dòng)力。如果AE一味的犯錯(cuò)誤，那么行動(dòng)力就自然遲緩。在展業(yè)初期，AE常犯的一條錯(cuò)誤就是找不到真正的買(mǎi)家。這里指的買(mǎi)家就是能夠與你簽訂合同，并且有支

付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場(chǎng)部的部門(mén)經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你

意料之外的部門(mén)。找不到真正的買(mǎi)家，就會(huì)繞很大圈子，又怎么能提高行動(dòng)力？解決的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，從客戶不同的職能部門(mén)了解真正的買(mǎi)家，如果從對(duì)方三個(gè)職能部門(mén)了解到的都是同一個(gè)

人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買(mǎi)家是他的上級(jí)。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門(mén)確認(rèn)的話，那才是真正的買(mǎi)家。要完成這個(gè)過(guò)程只需要在電話中溝通深入一

點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。另一種方法，用客戶的職能部門(mén)設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問(wèn)題，要

么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。大一點(diǎn)的企業(yè)，真正的買(mǎi)家是市場(chǎng)部，因?yàn)椋袌?chǎng)部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播計(jì)劃。如果沒(méi)有設(shè)置市場(chǎng)部的

話，就按照總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個(gè)順序去找，一定能找到真正買(mǎi)家。

3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來(lái)思考兩個(gè)問(wèn)題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒(méi)有信心與客戶面對(duì)面交流

〔四〕

高效時(shí)間管理升級(jí)

從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進(jìn)行客戶分析、市場(chǎng)分析還要與公司技術(shù)部門(mén)合作，更要維護(hù)客戶關(guān)系，這就需要高效的時(shí)間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂(lè)。

AE是激情工作狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，娛樂(lè)的時(shí)間，更是你工作的更佳時(shí)間。如果把客戶資料收集工作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)你太多的時(shí)間。讓我們?cè)O(shè)想一下，在上班時(shí)間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資料，更多時(shí)間會(huì)被新聞、花邊消息浪費(fèi)掉，而在下班時(shí)間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂(lè)，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來(lái)就OK,在愉快的過(guò)程中，完成了工作，自然是一舉兩得。

拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡(jiǎn)單，不外乎就是路線安排、見(jiàn)面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見(jiàn)面場(chǎng)景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費(fèi)時(shí)間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時(shí)間上，重點(diǎn)回憶與客戶見(jiàn)面的場(chǎng)景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語(yǔ)言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時(shí)間運(yùn)用。

3、高效工作。高效工作，就要一臺(tái)機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有機(jī)會(huì)閑下來(lái)，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機(jī)會(huì)。

從以上幾個(gè)方面進(jìn)行自我升級(jí)，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己從一個(gè)入門(mén)級(jí)的AE成為一個(gè)優(yōu)秀合格的廣告AE了。

〔六〕

廣告AE的升級(jí)工程。

一、廣告AE工作環(huán)境及工作流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統(tǒng)稱(chēng)為廣告業(yè)務(wù)人員，AE在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過(guò)程中，使廣告公司、廣告主實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的利潤(rùn)增長(zhǎng)。要實(shí)現(xiàn)這一雙贏目標(biāo)，AE工作的重要性在兩個(gè)方面呈現(xiàn)出來(lái)。

廣告訂單爭(zhēng)取?，F(xiàn)在的廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)用“慘烈”來(lái)形容最為適當(dāng)，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對(duì)廣告行業(yè)一個(gè)真實(shí)的寫(xiě)照。在行業(yè)壁壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中退市。在國(guó)內(nèi)家電巨頭大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間商，比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造不是在服務(wù)上突破，而是走價(jià)格戰(zhàn)之路，對(duì)實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無(wú)疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場(chǎng)環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭(zhēng)取到合理利潤(rùn)的訂單，還要爭(zhēng)取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得善于分 析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤(rùn)狀況下，還得從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶下客戶訂單.實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。爭(zhēng)取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。

廣告AE保持與廣告客戶長(zhǎng)期合作的唯一的手段就是使客戶價(jià)值最大化。

在廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個(gè)部門(mén)之間的協(xié)作，廣告AE 作為個(gè)利潤(rùn)前臺(tái)，媒介計(jì)劃、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)作為專(zhuān)業(yè)技術(shù)保證，在一個(gè)系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告AE，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的分工不同，價(jià)值導(dǎo)向的相異，在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，廣告AE的話語(yǔ)權(quán)被專(zhuān)業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告AE就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級(jí)的必要性

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1、廣告AE升級(jí)工程是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。

這里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)包含三層意義。

國(guó)際巨頭進(jìn)入中國(guó)。中國(guó)加入WTO后，更多的國(guó)外廣告巨頭挾雄厚資金及先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念，搶灘中國(guó)的廣告業(yè)市場(chǎng)。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒(méi)有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國(guó)際廣告公司在中國(guó)的服務(wù)水土不服，屢遭營(yíng)銷(xiāo)界、廣告界指責(zé)，但國(guó)際廣告公司在中國(guó)的發(fā)展這只是過(guò)程，不會(huì)是結(jié)果。本土廣告公司專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，服務(wù)水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營(yíng)銷(xiāo)的廣告AE必須升級(jí)改造，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。

本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對(duì)象。AE作為執(zhí)行層，怎么樣看這個(gè)問(wèn)題呢？這就需要AE在行業(yè)平均利潤(rùn)與公司利益之間平衡，如果堅(jiān)持以?xún)r(jià)格作為利器，更多的客戶訂單會(huì)成為公司利益的犧牲品，如果堅(jiān)持以公司利潤(rùn)期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么AE的工作肯定會(huì)一籌莫展，業(yè)績(jī)毫不建樹(shù)。這就需要AE升級(jí)，作到廣告業(yè)服務(wù)價(jià)值的本性回歸。即以專(zhuān)業(yè)服務(wù)及客戶廣告投資增值作為競(jìng)爭(zhēng)手段。

廣告客戶面臨的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。廣告客戶行業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會(huì)把更多的市場(chǎng)費(fèi)用向通路、終端、SP上轉(zhuǎn)移，通過(guò)廣告AE的升級(jí)改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2、廣告AE升級(jí)工程是AE職業(yè)規(guī)劃的組成部份。

美國(guó)總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)、美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為AE在中國(guó)，可謂良莠不齊，魚(yú)龍混雜，更多充當(dāng)?shù)氖钦勁泄ぞ?，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫(xiě)字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請(qǐng)勿入內(nèi)”就是對(duì)廣告AE這個(gè)僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個(gè)成功的廣告AE與一個(gè)知名企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)誰(shuí)的銷(xiāo)售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷(xiāo)售的更多是理念

和服務(wù)，銷(xiāo)售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷(xiāo)售總監(jiān)能贏得社會(huì)的尊重，而中國(guó)的AE們卻得不到社會(huì)的認(rèn)同，共根本原因在于：銷(xiāo)售總監(jiān)擁有更多的營(yíng)銷(xiāo)資源調(diào)配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個(gè)案例的AE，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)心他們的將來(lái)。AE應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因?yàn)樗麄冇懈蟮臒崆楹蛻?yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會(huì)怎么樣？因此我認(rèn)為：AE應(yīng)該通過(guò)不斷的升級(jí)工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專(zhuān)家，向行業(yè)的高級(jí)管理人材邁進(jìn)，向市場(chǎng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會(huì)上談到一個(gè)觀點(diǎn)：只要不是啞巴，在中國(guó)，任何人都可以成為廣告AE。這可以說(shuō)是中國(guó)廣告

行業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告AE就需要通過(guò)系統(tǒng)的升級(jí)，來(lái)改造自己，讓升級(jí)成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。

3、廣告AE升級(jí)工程是AE成為利潤(rùn)前臺(tái)的重要保障。

經(jīng)常和營(yíng)銷(xiāo)界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持相同的意見(jiàn)：廣告公司慣用的營(yíng)銷(xiāo)手段是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，靠的是三大法寶：請(qǐng)客吃飯、人情送禮、非公平競(jìng)爭(zhēng)。我歷來(lái)都從正面進(jìn)行反駁，首先這在定義上就是個(gè)錯(cuò)誤，如果說(shuō)這就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，未免營(yíng)銷(xiāo)理論太過(guò)單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》就毫無(wú)意義，請(qǐng)客吃飯、人情送禮，也是維持正常客情關(guān)系的手段。而其中的非公平競(jìng)爭(zhēng)就涉及到法律和職業(yè)操守的問(wèn)題，非公平競(jìng)爭(zhēng)主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個(gè)公開(kāi)的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤(rùn)前臺(tái)，沒(méi)有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭(zhēng)取到訂單，也是根本沒(méi)有利潤(rùn)過(guò)渡性訂單。同時(shí)，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會(huì)法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán)密出臺(tái)，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤(rùn)前臺(tái)？重要的途徑就是靠服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)建立客戶滿意和顧客忠誠(chéng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用廣告AE升級(jí)系統(tǒng)工程來(lái)提高AE與廣告客戶價(jià)格博弈過(guò)程中議價(jià)能力。

第四篇：AE崗位職責(zé)

AE工作崗位職責(zé)

什么是AE? AE是英文“Account Executive”的縮寫(xiě)，翻譯成中文是“業(yè)務(wù)執(zhí)行”或“業(yè)務(wù)企劃”，是客戶的廣告工作在廣告公司的執(zhí)行負(fù)責(zé)人

AE做什么? AE在客戶面前代表廣告公司，是客戶交付廣告工作的“唯一窗口”，在廣告公司內(nèi)部，AE負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)研、創(chuàng)意、媒體、財(cái)務(wù)等各個(gè)部門(mén)的工作，是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，確?？蛻舻墓ぷ髂軌驕?zhǔn)時(shí)、保質(zhì)并預(yù)算之內(nèi)完成。AE是廣告公司的火車(chē)頭，帶著TEAM往前走，AE要確保火車(chē)不停下來(lái)，必須確保所有的事，每一個(gè)環(huán)節(jié)都動(dòng)著，因?yàn)橹挥心懔私饷恳粋€(gè)細(xì)節(jié)，因?yàn)橹挥心阋粋€(gè)人，同時(shí)連接著所有的點(diǎn)，你如果不動(dòng)，所有人也會(huì)停下來(lái)

在廣告公司內(nèi)部，AE是客戶的代表，是所有工作的中心。

1、AE的基本原則（七大原則）

1、時(shí)間概念：最基本的原則，時(shí)間的規(guī)劃者和把控者/沒(méi)有時(shí)間概念和遲到的AE不合格。

2、大百科全書(shū)：通曉各個(gè)環(huán)節(jié)：各種資料庫(kù)（客戶[生日]、市場(chǎng)、制作、模型、裝修、印刷……將你看到的資料改個(gè)名字存入相應(yīng)路徑，只需30秒的工夫，卻可以讓你成為專(zhuān)家)1-3.聰明有智慧：自信面對(duì)客戶，不卑不亢，可以知道什么時(shí)侯說(shuō)不，怎么說(shuō)，進(jìn)退自如。針對(duì)客戶反饋反應(yīng)迅速，但不是耍小聰明（聰明與小聰明的區(qū)別：一個(gè)是為了客戶、公司和團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是為了逃脫責(zé)任和找借口）1-4.最細(xì)心的保姆：（預(yù)防/細(xì)節(jié)/可執(zhí)行）

1-5.復(fù)印機(jī)和淘金者：（信息傳遞無(wú)誤，判斷客戶最關(guān)鍵的字眼）

1-6.出色的主持人和演講者：（內(nèi)部和外部，溝通能力，協(xié)調(diào)能力，控制能力）1-7.悟性：（不被炒掉的AE和真正的客戶經(jīng)理，沒(méi)有人能幫你做到優(yōu)秀，只有自己勤奮和用心去做去悟，悟性拉開(kāi)差距）

2、AE的工作細(xì)節(jié)規(guī)范

1、時(shí)間規(guī)范：（嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)間概念，將時(shí)間按分鐘來(lái)計(jì)，學(xué)會(huì)將自己的時(shí)間按段劃分：溝通時(shí)間/學(xué)習(xí)時(shí)間/信息收集時(shí)間/出品檢查時(shí)間…….）2-1-a、AE每天應(yīng)思考的問(wèn)題 ◎三天內(nèi)提交的文件客戶有無(wú)反饋？

◎今天需要提交或溝通的工作是什么？創(chuàng)作人員進(jìn)行的程度如何？是否需要派發(fā)新的工作單；

◎預(yù)見(jiàn)三天內(nèi)客戶有無(wú)工作派發(fā)并提前溝通準(zhǔn)備

◎日落計(jì)劃，所有工作成果的結(jié)束（包括出品的控制）時(shí)間盡量安排在下班6:00前，如需加班，提前告知相關(guān)人員并填寫(xiě)加班單； ◎每天項(xiàng)目所在地咨訊收集。

◎每天早上將手頭工作列在紙上，并安排好順序和時(shí)間 2-1-b、AE每周應(yīng)思考的問(wèn)題

◎周五下午4：30與小組人員預(yù)先溝通下周工作內(nèi)容，確定初步方向，并填寫(xiě)周報(bào)表。

◎每周一9:00與客戶早上的電話（內(nèi)容：上周銷(xiāo)售和推廣工作效果反饋 / 本周工作計(jì)劃通知和溝通…….）

◎周一10:30---11.00與小組(創(chuàng)意、美指、設(shè)計(jì))重新溝通確認(rèn)本周工作計(jì)劃----工作傳單，并討論創(chuàng)意方向（如需協(xié)助，需提前通知?jiǎng)?chuàng)意總監(jiān)和部門(mén)總監(jiān)）2-1-c、AE每月應(yīng)思考的問(wèn)題 ◎每月20號(hào)的月策略提交，◎客戶的開(kāi)具發(fā)票時(shí)間與收款時(shí)間，學(xué)會(huì)軟硬兼施，死磨硬泡。正常情況下，拖款不得超過(guò)一個(gè)月 2-1-d、策略撰寫(xiě)時(shí)間 ◎月策略5天 ◎項(xiàng)目策略7天

2、電話規(guī)范：

三聲后立即接電話，電話禮儀：你好，奇意至高、請(qǐng)稍候…/找同事：請(qǐng)稍等/同事不在：您有什么事，我可以不可以轉(zhuǎn)達(dá)、請(qǐng)您打他手機(jī)、請(qǐng)留下電話，他回來(lái)，第一時(shí)間給你回電話……注意語(yǔ)速和音量，盡量清晰簡(jiǎn)短;給客戶電話時(shí)：預(yù)先思考一遍要溝通的全部過(guò)程，將要溝通的事情要點(diǎn)寫(xiě)在紙上，弄清楚我想要表達(dá)什么, 怎么說(shuō)?并逐一列條；他會(huì)想要說(shuō)什么? 他對(duì)于我的說(shuō)法, 會(huì)怎么反應(yīng)? 如果他不同意我如何回答，做到心中有數(shù)，臨危不亂；

接客戶電話時(shí)：將電話的關(guān)鍵內(nèi)容立即用書(shū)面記錄下來(lái)，在客戶告訴你要做什么后，理解他真正的需要，然后靜下來(lái)想一想，形成自己的觀點(diǎn)后，最后將溝通內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)再次重復(fù)與對(duì)方確認(rèn)（如我再和您確認(rèn)一下，今天溝通重點(diǎn)一共是三點(diǎn),第一…….）;對(duì)待特殊情況要有處理應(yīng)變的能力（注意不是狡辯），如不能把控，可以請(qǐng)示上級(jí)，并第一時(shí)間將解決方案告知客戶； 工作時(shí)間內(nèi)AE手機(jī)不得關(guān)機(jī)（重大節(jié)點(diǎn)24小時(shí)開(kāi)機(jī)）

3、客戶溝通規(guī)范：

◎AE必須將工作內(nèi)容和方向事先與客戶溝通后方可下達(dá)工作單；

◎發(fā)送前檢查出品文件（尺寸/錯(cuò)別字/格式）并嚴(yán)格按照與客戶約定的時(shí)間發(fā)送文件，并做記錄

◎在文件發(fā)送后30分鐘內(nèi)必須通知客戶，文件（策略、報(bào)紙、樓書(shū)、包裝…）提交給客戶后必須及時(shí)與客戶進(jìn)行創(chuàng)意點(diǎn)溝通

◎文件的反饋確認(rèn)意見(jiàn)請(qǐng)盡量在發(fā)送當(dāng)天內(nèi)確認(rèn)，并做記錄，客戶的反饋確認(rèn)意見(jiàn)必須在1小時(shí)內(nèi)通知小組人員

◎提案提交的文件必須要客戶簽收，以郵件或QQ方式發(fā)送的文件必須在下次的文件簽收單中體現(xiàn)

4、與文案溝通規(guī)范 工作任務(wù)明確的情況下

◎項(xiàng)目在什么背景下（文化背景、政治背景、核心人物背景、同一發(fā)展商品牌運(yùn)營(yíng)），廣告要解決什么問(wèn)題；

◎項(xiàng)目的區(qū)域性（地理位置[氣候、文化、地勢(shì)]、城市劃分[1、2、3線]、地段劃分[文化核心區(qū)]）

◎產(chǎn)品的物理性（產(chǎn)品形態(tài)：主題別墅Townhouse高尚社區(qū)住宅酒店式公寓私館寫(xiě)字樓商業(yè)綜合樓,核心優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)規(guī)劃建筑園林景觀戶型物管、價(jià)位）◎目標(biāo)客戶群（區(qū)域、背景、年齡、地位、職業(yè)、家庭構(gòu)成、收入）◎項(xiàng)目市場(chǎng)差異性（區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)、終級(jí)產(chǎn)品、特色產(chǎn)品）

6、策略推廣基調(diào)（唯一性打造市場(chǎng)影響力、特殊文化理念、居住觀、審美觀、藍(lán)圖式的想象空）

◎工作任務(wù)和時(shí)間的溝通必須下發(fā)工作單并由文案簽字。競(jìng)稿類(lèi)項(xiàng)目需下發(fā)創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)

5、與設(shè)計(jì)溝通規(guī)范

◎在工作任務(wù)明確的情況下（尺寸、基本信息、表達(dá)內(nèi)容的重點(diǎn)、所設(shè)計(jì)的物料是什么，文字所要表達(dá)的內(nèi)容，以及其用途、所放位置、有無(wú)障礙物、市內(nèi)還是戶外等），除在文案溝通的六條基礎(chǔ)上，要清楚廣告調(diào)性以及支持廣告調(diào)性有哪些利益點(diǎn)；平面用色基調(diào)，老板對(duì)色彩、圖片的喜好；

◎設(shè)計(jì)中所必須的基礎(chǔ)物料的收集與匯總（如項(xiàng)目電話、地址、開(kāi)發(fā)商logo，地圖、戶型圖、效果圖等、照片）

◎工作任務(wù)和時(shí)間的溝通必須下發(fā)工作單并由設(shè)計(jì)師簽字。競(jìng)稿類(lèi)項(xiàng)目需下發(fā)創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)

6、會(huì)議規(guī)范：

與客戶開(kāi)會(huì)AE最常做的一件事情，我們經(jīng)?；ㄙM(fèi)大量時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備和參加會(huì)議。不管是我們的時(shí)間還是客戶的時(shí)間都是非常寶貴的，最能展現(xiàn)我們專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)和贏得客戶尊重的時(shí)間往往在會(huì)議上，AE須思考如何最大限度地運(yùn)用每一次客戶會(huì)議。AE也許不是一個(gè)會(huì)議的主持人或發(fā)言人，但一定是客戶會(huì)議的負(fù)責(zé)人)2-6-a、會(huì)議前

◎提前1-2天與小組人員再次確認(rèn)會(huì)議時(shí)間，提案內(nèi)容以及出品時(shí)間，并 提前檢查預(yù)定所需物品（電腦/投影/車(chē)輛/發(fā)票/墨盒/打印紙/……….）； ◎重大提案需提前排練（時(shí)間/角色/人員）

◎提前半天與客戶和代理公司確認(rèn)會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、人員并通知議題； ◎提案前3小時(shí)檢查會(huì)議所需物品（文件/打印稿/文件簽收單/電腦/投影/車(chē)輛/人員….）,并確保無(wú)錯(cuò)別字和用品遺漏； ◎盡量提前15分鐘趕到會(huì)議地點(diǎn)；

◎如果是與客戶約在本公司會(huì)議，AE應(yīng)提前2小時(shí)安排場(chǎng)地與設(shè)備，準(zhǔn)備文具與茶水。會(huì)議室的選擇，客戶座位的安排，客戶喝咖啡還是茶，倒茶的時(shí)間和方位……讓客戶感覺(jué)到你的關(guān)心及重視。

◎設(shè)想各種可能的狀況, 準(zhǔn)備會(huì)議中所有可能用到的東西。2-6-b、會(huì)議中

◎AE最基本必備的會(huì)議工具：筆和本，AE要詳細(xì)的記錄會(huì)議中的結(jié)果（意見(jiàn)和時(shí)間）◎沒(méi)有相當(dāng)把握, 決不輕易發(fā)言。儀態(tài)端莊, 神情專(zhuān)注，頻頻點(diǎn)頭。眼觀四面, 耳聽(tīng)八方, 對(duì)所有人的需要, 做出快速反應(yīng)?！駻E不要會(huì)議中途退場(chǎng)、接聽(tīng)電話等 2-6-c、會(huì)議后

◎收拾會(huì)議殘局（這是很多人都忽略的一點(diǎn)，做好這個(gè)工作會(huì)讓你從眾多的AE中跳出來(lái)）和讓客戶欣賞你。

◎回想整個(gè)會(huì)議的過(guò)程, 并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。24小時(shí)內(nèi)撰寫(xiě)并發(fā)送會(huì)議紀(jì)錄并由客戶簽字確認(rèn)（非常重要），并記得下一步的跟催。

2-6-d、會(huì)議記錄

內(nèi)容：會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)、參加會(huì)議的人。會(huì)議主要討論的內(nèi)容及達(dá)成的一致意見(jiàn)。下一步工作的安排，誰(shuí)什么時(shí)間要完成什么事情。

原則：會(huì)議記錄是保護(hù)自己的工具，無(wú)論何時(shí)決定形成（甚至通過(guò)電話）都要有會(huì)議記錄，書(shū)寫(xiě)詳細(xì)、清晰、尊重事實(shí)。?下一步?及負(fù)責(zé)人后必須注明時(shí)間和日期。

7、文件管理規(guī)范：

◎AE有責(zé)任收集項(xiàng)目市場(chǎng)信息且必須成為此方面的專(zhuān)家（項(xiàng)目占地/容積/戶型和套數(shù)/園林/工程進(jìn)度和銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)等及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)同樣情況…….）

◎項(xiàng)目及小組運(yùn)作的所有照片（工地到入伙/前期/例會(huì)/活動(dòng)/房交會(huì)/戶外和現(xiàn)場(chǎng)包裝/導(dǎo)視…….）；

◎收集項(xiàng)目所有提交的方案電子版：必須有日期和名字，如060502開(kāi)盤(pán)報(bào)紙，且分為設(shè)計(jì)稿和出品確認(rèn)稿；以備公司查用

◎收集項(xiàng)目制作物料的尺寸和合作單位清單（項(xiàng)目制作公司電話、QQ、聯(lián)系人、項(xiàng)目各種展板、圍墻、背景等物料尺寸）◎收集客戶及代理公司聯(lián)系方式清單。

8、出品管理規(guī)范： ◎出品的定義

必須是審核后的稿件；所有出品必須協(xié)調(diào)人員（創(chuàng)意/執(zhí)行總監(jiān)）審核，必須是檢查后的稿件；所有出品必須是沒(méi)有錯(cuò)誤的稿件 ◎檢查正稿規(guī)范：

*是否所有內(nèi)容都是確認(rèn)稿？簽字稿？

*錯(cuò)字別字檢查，標(biāo)點(diǎn)符號(hào)不在第一個(gè)字母，英文字體是否對(duì)應(yīng)中文？ *文字是否都轉(zhuǎn)了曲線，包括鑲嵌在內(nèi)的文字 *色彩的顏色有否考慮紙張的特性做調(diào)整？

*圖片于文字的搭配，圖片的精度，色彩，對(duì)比度，裁減 *需要對(duì)齊的部分是否對(duì)齊？居中？等分？ *線條粗細(xì)是否為0.2？ *英文的翻譯是否正確？

*地址電話，開(kāi)發(fā)商檢查,（銷(xiāo)售許可證/最后解釋權(quán)）有沒(méi)有上？ *地圖，路名標(biāo)志檢查？ *頁(yè)面是否都有出血？

*頁(yè)碼標(biāo)注是否正確？ *頁(yè)面尺寸是否是按照要求？ *特種工藝是否有做非林？是否套準(zhǔn)？

3、AE需要填寫(xiě)的工作表

1、項(xiàng)目工作時(shí)間表、月工作時(shí)間表

◎制定工作時(shí)間表的時(shí)候要和創(chuàng)意人員、策略人員協(xié)商，這樣你安排的時(shí)間才會(huì)被他們接受，不要在你問(wèn)過(guò)創(chuàng)意人員時(shí)間之前就輕易承諾客戶的時(shí)間。盡量給創(chuàng)意人員爭(zhēng)取時(shí)間，好的創(chuàng)意是需要時(shí)間的。如果時(shí)間非常緊，給第一次提案多一些時(shí)間，而不要留太多的時(shí)間在反復(fù)修改上。

◎AE要負(fù)責(zé)每一個(gè)項(xiàng)目的準(zhǔn)時(shí)完成，因此在項(xiàng)目進(jìn)來(lái)后制定總工作時(shí)間表和每月的時(shí)間表是非常必要的，這樣可以讓客戶和小組了解到他的工作會(huì)在什么時(shí)間開(kāi)始到什么時(shí)間結(jié)束，3-

2、周報(bào)表

讓你的客戶、你的上司和你的團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目進(jìn)程的最好方法就是—周報(bào)表。每周五下班前將周報(bào)表整理好發(fā)給你的客戶，確?？蛻粼谙掳嗲翱梢允盏?，讓客戶過(guò)一個(gè)放心的周末。工作進(jìn)度報(bào)告的重點(diǎn)是工作進(jìn)行的狀態(tài)，下周的工作是什么，誰(shuí)負(fù)責(zé)做，什么時(shí)間提交。

3、報(bào)價(jià)單

◎AE要對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目的贏利負(fù)責(zé)，因此如何向客戶報(bào)價(jià)、如何控制成本就變成AE很重要的一份工作。作抱價(jià)單最重要的是對(duì)成本預(yù)估的準(zhǔn)確性，因此需要AE對(duì)工作的流程和工作的成本有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，如果你對(duì)于其中的成本不清楚的，向相關(guān)人事請(qǐng)教。3-

4、創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)/工作單

◎目的：對(duì)傳播策略的補(bǔ)充，定義具體的工作任務(wù)和出品時(shí)間

原則：由與策略及創(chuàng)意總監(jiān)討論后鑒定，注明出品時(shí)間，制定制作需要。只有在流程指導(dǎo)審評(píng)后開(kāi)始工作。簡(jiǎn)報(bào)必需由完整的工作單給創(chuàng)意人員

工作單內(nèi)容：項(xiàng)目背景，本廣告的目的，出街后將要達(dá)到什么效果，支持這個(gè)效果的產(chǎn)品利益點(diǎn)有哪些，廣告調(diào)性是什么，其它必要信息有哪些、尺寸、內(nèi)容、出稿時(shí)間、特別說(shuō)明等

◎ 沒(méi)有工作單，沒(méi)有工作：創(chuàng)意人員，不能太心軟，寫(xiě)一張字條，堅(jiān)持之：“NO

JOB SHEET，NO WORK”（沒(méi)有工作單，沒(méi)有工作）

“太急了，沒(méi)有時(shí)間寫(xiě)工作單”。沒(méi)有籍口，為什么那么急？客戶無(wú)理的要求嗎？如果是，AE要出面與客戶溝通?；蛘呤莿?chuàng)作人員拖了時(shí)間了？時(shí)間壓力大，交稿日緊急時(shí)，更需要完整的書(shū)面，不然口頭的簡(jiǎn)報(bào)在忙亂時(shí)更容易忘記，事情會(huì)錯(cuò)掉。所以，沒(méi)有工作單，沒(méi)有工作。3-5簽收單

◎目的：客戶收到文件及作品之依據(jù)

要求：簽收單內(nèi)明確標(biāo)示出服務(wù)客戶之名稱(chēng)、項(xiàng)目、簽收內(nèi)容、簽收日期及相應(yīng)反饋意見(jiàn)

4、AE需要的技巧

溝通技巧、開(kāi)會(huì)技巧、提案技巧、販賣(mài)技巧

4-1溝通的技巧

廣告就是關(guān)于溝通，我們要在客戶面前扮演專(zhuān)業(yè)的溝通者的角色。為了達(dá)成此目的，我們必須保證每一次溝通的質(zhì)量，無(wú)論是面對(duì)面的會(huì)議或電話會(huì)談或書(shū)面溝通。在溝通之前，你要先做好準(zhǔn)備，思考清楚：我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望他采取什么行動(dòng)?他的目的是什么?在什么時(shí)間, 什么地方, 用什么方式和他溝通? 預(yù)先思考一遍溝通的全部過(guò)程，弄清楚我想要表達(dá)什么, 怎么說(shuō)?他會(huì)想要說(shuō)什么? 他對(duì)于我的說(shuō)法, 會(huì)怎么反應(yīng)?你要會(huì)判別聽(tīng)眾，確定聽(tīng)的對(duì)象是決定者，影響者還是執(zhí)行者。

在溝通的時(shí)候要重點(diǎn)突出，表述要順暢、清楚。講清楚是第一步，無(wú)論是對(duì)內(nèi)部人員還是對(duì)客戶，要讓對(duì)方聽(tīng)懂，而不是自以為清楚就可以了。在表達(dá)之前先在頭腦中將你要說(shuō)的事情總結(jié)成幾點(diǎn)，然后再說(shuō)出口，不要急于表達(dá)。要清楚地定義了跟進(jìn)的行動(dòng)，沒(méi)有人應(yīng)對(duì)已經(jīng)通過(guò)了的決定和下一步的行動(dòng)還不清楚。溝通的一個(gè)重要技巧是懂得聆聽(tīng)--真心的聆聽(tīng)，讓對(duì)方感受到你的尊重。聆聽(tīng)之所以困難、稀有，是因?yàn)槿诵允窍矚g聽(tīng)自己喜歡聽(tīng)的話，聽(tīng)自己易懂的話，當(dāng)心中已形成答案時(shí)，人們是很難再去聽(tīng)新的主張?？墒?，人性的另一面是：你只會(huì)尊重那些愿意尊重的人，你只聽(tīng)那些會(huì)聽(tīng)你話的人。要想對(duì)方聽(tīng)你說(shuō)，你要先聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，我們必須克服自大的自私，去換取較偉大的自私。

聆聽(tīng)只不過(guò)是慢一點(diǎn)做判斷罷了。積極的聆聽(tīng)，除了少插嘴的禮貌之外，還要意識(shí)著自己的身體語(yǔ)言，讓聆聽(tīng)視覺(jué)化，讓對(duì)方感受到，鼓勵(lì)對(duì)方積極溝通。真心聆聽(tīng)，會(huì)使溝通醞釀關(guān)愛(ài)與信任，促使有意義的對(duì)話才可能發(fā)生，產(chǎn)生互相學(xué)習(xí)，拉近人與人之間的距離，使相處變得更愉快!懂得聆聽(tīng)，不僅要聽(tīng)客戶所說(shuō)的話，更要深入理解客戶背后的意圖。（當(dāng)客戶說(shuō)把我的Logo再放大一點(diǎn)，實(shí)際上他是希望Logo能夠突出）

4-2提案的技巧

有效的提案需要下列兩大技巧： 計(jì)劃和組織的技巧

首先要設(shè)定清楚的目標(biāo),分析及了解提案的聽(tīng)眾。收集相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的目標(biāo)，如果你的論點(diǎn)找不到任何事實(shí)來(lái)支持它，最好別提出來(lái)。知道自己提案內(nèi)容中所有資料的出處。你不一定需要每一項(xiàng)都告訴聽(tīng)眾，但起碼別人問(wèn)起來(lái)的時(shí)候，可以胸有成竹，特別是聽(tīng)眾中有這方面的專(zhuān)家時(shí)，更要特別小心。把自己收來(lái)的資料加以組織，讓它清晰，引人入勝，并具有說(shuō)服力，正確地使用統(tǒng)計(jì)數(shù)字，不要提出自己專(zhuān)業(yè)上不能保證的承諾或建議。選擇/制作最有效的視聽(tīng)輔助物，適切安排提案的地方，讓它符合你的需要。臨場(chǎng)表達(dá)的技巧

訓(xùn)練自己對(duì)不同的聽(tīng)眾都能展現(xiàn)自信。運(yùn)用手勢(shì)、動(dòng)作、眼神和其他非語(yǔ)言的方式加強(qiáng)溝通。有效的表達(dá)，有技巧的回答客戶的問(wèn)題。預(yù)演，并且不惜作緊急的修正讓內(nèi)容更好。企圖控制全場(chǎng)：先要有企圖心才能產(chǎn)生熱情活力。安拍好自己及客戶的位置。站起來(lái)提案，權(quán)威感自然產(chǎn)生，也就不會(huì)逃避。面對(duì)最后一排的人來(lái)檢查音量是否足以投射全場(chǎng)。形成一對(duì)一的交談。運(yùn)用眼神，進(jìn)行溝通，看進(jìn)對(duì)方的眼里。不要讀，不要先發(fā)文件，不要關(guān)燈。適當(dāng)?shù)耐ｎD，能引起注意，或讓人有機(jī)會(huì)沉淀消化。

思考說(shuō)服的手法

提案的目的是進(jìn)行說(shuō)服，而不只是說(shuō)出主張。先提次級(jí)品之后，才提高級(jí)品的手段依然有效。主動(dòng)發(fā)問(wèn)來(lái)引誘客人的參與。任何提案有了客人的貢獻(xiàn)就是成功的一半。懂得聽(tīng)，用眼光來(lái)表示聽(tīng)的行為。利用意念單純而且視覺(jué)化的輔助物來(lái)幫助說(shuō)服的工作，圖畫(huà)比文字更有記憶點(diǎn)。練習(xí)！練習(xí)！再練習(xí)！大聲念四次給自己聽(tīng)，不要死背。提案前二小時(shí)內(nèi)是練習(xí)最好的時(shí)間。販賣(mài)的技巧 無(wú)論販賣(mài)給多少人，設(shè)法將之轉(zhuǎn)化為一對(duì)一交談的溝通精神與形式，因?yàn)閷?duì)一群人溝通是演講不是販賣(mài)。只有將販賣(mài)的意念當(dāng)做是對(duì)一個(gè)人進(jìn)行，我們的販賣(mài)才容易成功。這也是為什么我們的廣告策略中的創(chuàng)意會(huì)采用一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者的描述，來(lái)激發(fā)創(chuàng)意人員布局販賣(mài)商品的想法與作法。甚至在進(jìn)行整合傳播的訊息時(shí)，也要運(yùn)用一對(duì)一的觀念來(lái)打造接觸目標(biāo)對(duì)象的方法。

我們必須再?gòu)?qiáng)調(diào)：

一對(duì)一的溝通，你才會(huì)對(duì)著活人溝通，于是販賣(mài)變得生動(dòng)熱情，因此他感受到你的關(guān)心。

一對(duì)一的溝通，你才會(huì)用眼神看進(jìn)他的眼里，告訴他，你對(duì)你自己的內(nèi)容深具信心。于是他相信你。一對(duì)一的溝通，你才會(huì)體貼地把訊息消化成他可以消化的營(yíng)養(yǎng)，所以他聽(tīng)得懂你的意思。

一對(duì)一的溝通，你才會(huì)記得考慮應(yīng)該在什么時(shí)候、什么情境、什么地點(diǎn)，他才會(huì)有興趣聽(tīng)你的訊息。

3、如何才能贏得客戶的尊重

不要做客戶的應(yīng)聲蟲(chóng)，不要做一個(gè)消息傳遞員，客戶不會(huì)尊重一個(gè)順從的信差（傳聲筒），他需要你的專(zhuān)業(yè)、你的判斷。如果你沒(méi)有觀點(diǎn)，你將不會(huì)得到內(nèi)部人員的支持，也會(huì)失去客戶的尊重。和客戶共進(jìn)一個(gè)昂貴的晚餐能幫助建立關(guān)系，但這是不夠的，因?yàn)樗矚g你并不意味著他尊敬你。

在客戶告訴你要做什么后，理解他真正的需要，然后靜下來(lái)想一想，形成自己的觀點(diǎn)。然后做出正確的工作簡(jiǎn)報(bào)，告訴你的團(tuán)隊(duì)你想做什么，而不是強(qiáng)調(diào)客戶所說(shuō)如此如此。面對(duì)客戶時(shí)，不要害怕問(wèn)愚蠢的問(wèn)題，不要裝作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你將無(wú)法學(xué)到東西。如果你問(wèn)，你將得到尊敬。

永遠(yuǎn)和你的客戶站在一邊，你思考的問(wèn)題要超越廣告之上，以他的視野（他的角度）來(lái)看問(wèn)題，理解他的思路。他需要一個(gè)了解他的產(chǎn)品、他的生意的伙伴。幫他包裝自己。幫助他經(jīng)營(yíng)，寫(xiě)市場(chǎng)計(jì)劃。告訴他真相 — 關(guān)于他的決定、關(guān)于他的產(chǎn)品、關(guān)于我們正在做的工作。

4、如何協(xié)調(diào)與創(chuàng)意人員的關(guān)系 具有團(tuán)隊(duì)合作的能力

好的廣告是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果，它是客戶、調(diào)研、創(chuàng)意、媒介、財(cái)務(wù)等各部門(mén)人員配合的結(jié)果。如何讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人擰成一股繩朝者一個(gè)方向努力是AE的協(xié)調(diào)的結(jié)果。如果你想把事情做好，就先幫助別人把事情做好。

不管你自認(rèn)為你的工作有多獨(dú)立，它都是團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)的一部分，你不能只顧做好自己的工作，而不管別人做得如何，你必須和所有與這個(gè)流程有關(guān)的人進(jìn)行溝通，將他們的因素也考慮進(jìn)來(lái)，才能確保最后的成功。AE要有能力讓team的人都對(duì)這個(gè)客戶有擁有感，當(dāng)你知道客戶為什么要修改的原因也要讓他們知道。避免“我”的字眼，盡量用“我們”。

了解你的創(chuàng)意伙伴

你是否愿意從創(chuàng)意的觀點(diǎn)來(lái)了解廣告？你是否了解你的創(chuàng)意伙伴而不僅僅只是讓他做事情？與你的創(chuàng)意伙伴分享有用的洞察，讓他們加入調(diào)研分析和腦力激蕩會(huì)等，與他們分享有趣的文章

有自己的想法

接完客戶的簡(jiǎn)報(bào)之后，你需要靜下來(lái)想一想，形成自己的觀點(diǎn)，然后就會(huì)做出正確的工作簡(jiǎn)報(bào)，告訴創(chuàng)意人員你想做什么，而不是對(duì)他們說(shuō)客戶怎么說(shuō)。不要做一個(gè)“傳聲筒”，對(duì)創(chuàng)意人員來(lái)說(shuō)，最糟糕的事情就是AE 告訴他客戶要求怎么做，并要他照辦；其次，就是跟他說(shuō)客戶要求什么樣的修改，并請(qǐng)他照辦。

對(duì)你的創(chuàng)意伙伴誠(chéng)實(shí)

不要對(duì)你的創(chuàng)意伙伴說(shuō)謊，關(guān)于最后期限，關(guān)于說(shuō)過(guò)什么，關(guān)于任何事。告訴他們客戶關(guān)于創(chuàng)意作品的反饋，包括好的和壞的。告訴他們創(chuàng)意修改的理由，如果理由正常，創(chuàng)意人員都很了解，有時(shí)候修改的確是必要的。對(duì)于你不知道的事情，就承認(rèn)，如果你做錯(cuò)了就道歉，如果你認(rèn)為他們錯(cuò)了，就說(shuō)出來(lái)。誠(chéng)實(shí)經(jīng)常不在于你做什么，而在于你如何做。幫你的創(chuàng)意伙伴把事情做好

廣告是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果，如果你想把事情做好，就要先幫助你的伙伴把事情做好。弄清楚客戶的工作需求和指令，多花些時(shí)間和精力在簡(jiǎn)報(bào)上。好的廣告極少來(lái)自爛的創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)，但壞的廣告永遠(yuǎn)是！不要浪費(fèi)創(chuàng)意人員的時(shí)間，如果這個(gè)工作簡(jiǎn)報(bào)在開(kāi)始時(shí)就是對(duì)的，會(huì)少浪費(fèi)許多人的時(shí)間。在創(chuàng)意的過(guò)程中，從精神和體力上全力支持，全程參與“共同演出”。當(dāng)你的創(chuàng)意伙伴在辛苦工作的時(shí)候，他們知道你會(huì)在旁邊幫助他們一起把事情做完做好，而不是一個(gè)人跑去看電影吃飯。

保護(hù)你的創(chuàng)意伙伴，努力為創(chuàng)意作品奮戰(zhàn)

為你的創(chuàng)意伙伴爭(zhēng)取更多的時(shí)間，為他們擋住客戶無(wú)理的修改要求，我們的創(chuàng)意人員知道我們的客戶服務(wù)人員會(huì)盡一切力量去說(shuō)服客人接受一個(gè)創(chuàng)意。當(dāng)作品拿出廣告公司，客戶服務(wù)人員必須相信它并販賣(mài)，從不企圖去“讓客戶去看看如何”，當(dāng)客戶服務(wù)人員越努力的為創(chuàng)造作品奮戰(zhàn)，創(chuàng)意的水準(zhǔn)就會(huì)越好，這就是客戶服務(wù)人員的責(zé)任。不要在客戶批評(píng)某些事情的時(shí)候?qū)⒇?zé)任推到你的創(chuàng)意伙伴身上，當(dāng)你跟客戶在一起的時(shí)候,保護(hù)他們是你的職責(zé)；不要在某些事情延遲的時(shí)候責(zé)備創(chuàng)意人員，你應(yīng)當(dāng)跟他們一起工作就如同一個(gè)公司一樣，他們也是團(tuán)隊(duì)的一部份--你的團(tuán)隊(duì).5、AE需具有的能力? 5-

1、流程管理的能力 所有的工作都是由一個(gè)團(tuán)隊(duì)去完成，這涉及到公司內(nèi)部的不同部門(mén)和不同人才，還涉及到公司外部的不同部門(mén)和不同人才，這么多的部門(mén)和人員參與一項(xiàng)工作的完成，如果沒(méi)有環(huán)環(huán)相扣，不是延誤完成工作的時(shí)機(jī)，就是影響最終產(chǎn)出的品質(zhì)。AE做為項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，就是工作流程的總監(jiān)工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程圖。

AE要清楚每項(xiàng)工作的流程，因?yàn)槲覀兘?jīng)常會(huì)在交接點(diǎn)上出錯(cuò)。一個(gè)資深的AE就是他在做一件工作的時(shí)候就能夠根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷在什么地方容易出錯(cuò)，在什么地方會(huì)產(chǎn)生延誤，從而能夠早做準(zhǔn)備解決。

對(duì)于一個(gè)新人來(lái)講，凡事多做一點(diǎn)，在工作中多為別人考慮一點(diǎn)，就能幫助別人把工作做好，也可以讓你快速熟悉整個(gè)行業(yè)的流程。多問(wèn)、多聽(tīng)、多看，多反思問(wèn)題是訓(xùn)練自己展開(kāi)工作流程能力的不二法門(mén)。5-

2、財(cái)務(wù)管理的能力

AE中的Account也有財(cái)務(wù)的意思，AE是客戶預(yù)算的執(zhí)行者，也是公司內(nèi)部項(xiàng)目成本的負(fù)責(zé)人，我們應(yīng)該把客戶的錢(qián)當(dāng)自己的錢(qián)來(lái)花，節(jié)省客戶的每一分錢(qián)，同時(shí)也要控制好每一件工作的成本，使公司獲得合理的利潤(rùn)。

在廣告公司內(nèi)，最大的罪行就是讓公司浪費(fèi)錢(qián)。每次做事重復(fù)兩遍，總是浪費(fèi)錢(qián)的。因?yàn)槲覀兊淖畲蟪杀臼菚r(shí)間。重復(fù)提案不僅增加成本，而且是打擊作業(yè)小組士氣最大的敵人，所以我們要盡量避免重復(fù)提案。5-

3、客戶服務(wù)的能力

對(duì)AE 而言，是比較基本的客戶關(guān)系管理。服務(wù), 是這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)；服務(wù), 是所有商業(yè)工作的本質(zhì)；因此服務(wù)人的能力, 是你最大的本錢(qián)。服務(wù)需要非常, 非常地善解人意.我們要去服務(wù)和你愿意為其提供服務(wù)的是什么樣的人？ 你喜歡的人、你在意的人、付給你錢(qián)的人、你想通過(guò)你的服務(wù)使他工作更順利的人、他/她工作不順, 你就工作不順的人

如何才能做好客戶服務(wù)？首先，你需要徹底了解他的需要、他的困難和他的問(wèn)題.然后，你要想出非常、非常聰明的辦法來(lái)：滿足他的需要、排除他的困難、解決他的問(wèn)題.5-

4、創(chuàng)意判斷的能力

判斷一個(gè)創(chuàng)意的好壞有兩個(gè)層次：第一，這個(gè)創(chuàng)意是否符合策略。第二，判斷創(chuàng)意夠不夠好（這是創(chuàng)意的責(zé)任及決定）。AE需要有審美的能力，要有美學(xué)基礎(chǔ)，人文藝術(shù)基礎(chǔ)，有品味。要具備說(shuō)服創(chuàng)意人員的能力。鍛煉好的創(chuàng)意判斷能力的方法是多看好的廣告，去分析了解它們好的原因而不是因?yàn)樗麄兊昧霜?jiǎng)。AE的創(chuàng)意判斷能力和時(shí)間要超前于你所服務(wù)的客戶，否則你的提案和工作以及你的TEAM將會(huì)非常的被動(dòng)。5-

5、策略思考的能力

策略指導(dǎo)創(chuàng)意的方向，也是判斷創(chuàng)意的標(biāo)準(zhǔn)，AE不是跑腿的，我們不應(yīng)該把行銷(xiāo)策略、傳播策略思考的問(wèn)題直接轉(zhuǎn)嫁給策略、創(chuàng)意人員或是設(shè)計(jì)。AE需要寫(xiě)所執(zhí)行項(xiàng)目的月策略和策略。一個(gè)AE要往上繼續(xù)發(fā)展，策略思考是一個(gè)不可或缺的能力，參與每一項(xiàng)工作的策略，從中努力學(xué)習(xí)是提升自己策略思考能力的最好方法。

6、領(lǐng)導(dǎo)力

好的客戶服務(wù)人員應(yīng)該是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的Leader，要領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)去做出好的作品，對(duì)AE來(lái)說(shuō)，這個(gè)要求也許有點(diǎn)高，但是AE要能讓作業(yè)小組的每個(gè)成員喜歡這個(gè)客戶，愿意為這個(gè)客戶服務(wù)。領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)自有清楚的目標(biāo)，有熱情地感染，專(zhuān)業(yè)的示范，敢于擔(dān)當(dāng)，我們的目的就是要產(chǎn)出好的作品，幫助客戶發(fā)展成長(zhǎng)。你是否清楚公司對(duì)于你服務(wù)的客戶的經(jīng)營(yíng)策略，你是否讓你的團(tuán)隊(duì)了解公司對(duì)于這個(gè)客戶的策略。“客戶的市場(chǎng)經(jīng)理剛剛來(lái)到公司，他需要我們幫他做出一些好的作品，使他能夠在公司站穩(wěn)腳跟，這樣我們可以獲得客戶更多的業(yè)務(wù)，但是為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，也許我們要多做很多額外的工作，也有一些比較急的工作會(huì)加班?！比绻隳軌蜃寛F(tuán)隊(duì)的人都了解你面臨的問(wèn)題，你就能獲得他們的幫助。

第五篇：AE崗位職責(zé)

1.及時(shí)的客戶聯(lián)絡(luò)、準(zhǔn)確的信息傳遞和無(wú)所不在的客戶服務(wù)。

2.在相關(guān)部門(mén)的配合下，獨(dú)立完成項(xiàng)目的實(shí)施執(zhí)行工作。

3.有效銜接并協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的密切配合。

4.收集、整理客戶以及行業(yè)相關(guān)信息和數(shù)據(jù)資料。

5.完成上級(jí)交辦的其他工作。