第一篇：廣告AE入門 (比較實用)

廣告AE入門（比較實用）

1.良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)升級分解成初級升級、進(jìn)階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有幫助，進(jìn)階升級則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級則是為從業(yè)5年以上的AE作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個人在不同階段可結(jié)合自己的實際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會投入預(yù)算對新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點原因：中國大陸能訓(xùn)練AE的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請臺灣、香港、國際4A的培訓(xùn)師則花費不菲；AE工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費精力.國內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點的公司還有一點初級培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧，較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點的AE，由他們帶著聯(lián)系一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個月，業(yè)績好一點的AE會留下來，沒有業(yè)績的AE就會被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機(jī)遇到國際4A公司或綜合實力較強(qiáng)的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓AE迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的AE新人就只能靠自己從以下幾個方面做自我升級修煉。

2.迅速進(jìn)入角色能力升級

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場的激烈競爭不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE迅速進(jìn)入角色。

首先：AE要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個連服務(wù)價格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對公司的職能部門進(jìn)行了解。廣告公司講究團(tuán)隊作戰(zhàn)，AE作為利潤前臺，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。AE在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣在需要專業(yè)支持的時侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們分析了AE基本工作流程，但每個公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。

最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開拓計劃。業(yè)務(wù)開拓計劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時下熱點；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對其實施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時節(jié)廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三株、紅桃K將“小報、車站、墻體”當(dāng)成開拓二、三級市場的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點客戶。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶?？蛻羰占矫妫珹E可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式收集客戶資料。〔三〕迅速、正確的行動力升級

在作了充分的準(zhǔn)備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕拒絕、害怕失敗。升級改進(jìn)：

1、設(shè)定工作目標(biāo)。給自己設(shè)定一個工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來就是制訂年度目標(biāo)計劃；第一年，實現(xiàn)年收入10萬元，對整個廣告行業(yè)有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。要實現(xiàn)年度計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15家客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計劃，以及年度計劃。為保險起見，我每天電話約訪18家客戶。

2、運(yùn)用正確的方法來提高行動力。如果AE一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業(yè)初期，AE常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認(rèn)的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。大一點的企業(yè)，真正的買家是市場部，因為，市場部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播計劃。如果沒有設(shè)置市場部的話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來思考兩個問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對面交流

〔四〕高效時間管理升級

從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進(jìn)行客戶分析、市場分析還要與公司技術(shù)部門合作，更要維護(hù)客戶關(guān)系，這就需要高效的時間管理打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。讓我們設(shè)想一下，在上班時間摘錄報刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自 己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間運(yùn)用。

3、高效工作。高效工作，就要一臺機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有機(jī)會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機(jī)會。從以上幾個方面進(jìn)行自我升級，你很快就會發(fā)現(xiàn)自己從一個入門級的AE成為一個優(yōu)秀合格的廣告AE了。

〔六〕廣告AE的升級工程。

一、廣告AE工作環(huán)境及工作流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，AE在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計、制作、營銷服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現(xiàn)價值最大化，同時實現(xiàn)兩方的利潤增長。要實現(xiàn)這一雙贏目標(biāo)，AE工作的重要性在兩個方面呈現(xiàn)出來。廣告訂單爭取?，F(xiàn)在的廣告行業(yè)競爭用“慘烈”來形容最為適當(dāng)，有句

行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業(yè)一個真實的寫照。在行業(yè)壁壘越低時，就有更多資金或技術(shù)參與市場競爭，同時就會有更多的企業(yè)在競爭中退市。在國內(nèi)家電巨頭大打價格戰(zhàn)時，廣告行業(yè)的價格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間商，比較競爭優(yōu)勢塑造不是在服務(wù)上突破，而是走價格戰(zhàn)之路，對實力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時還得善于分

析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。實現(xiàn)服務(wù)增值。爭取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。在廣告公司內(nèi)部要實現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個部門之間的協(xié)作，廣告AE作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規(guī)劃、市場調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營銷服務(wù)作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告AE，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因為專業(yè)的分工不同，價值導(dǎo)向的相異，在實際執(zhí)行過程中，廣告AE的話語權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告AE就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級的必要性

1、廣告AE升級工程是激烈市場競爭的必然結(jié)果。這里的市場競爭包含三層意義。

國際巨頭進(jìn)入中國。中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進(jìn)營銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務(wù)水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責(zé)，但國際廣告公 司在中國的發(fā)展這只是過程，不會是結(jié)果。本土廣告公司專業(yè)水準(zhǔn)，服務(wù)水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級改

造，以適應(yīng)激烈的市場環(huán)境。本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價格競爭。價格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對象。AE作為執(zhí)行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要AE在行業(yè)平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么AE的工作肯定會一籌莫展，業(yè)績毫不建樹。這就需要AE升級，作到廣告業(yè)服務(wù)價值的本性回歸。即以專業(yè)服務(wù)及客戶廣告投資增值作為競爭手段。廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業(yè)間的激烈競爭的結(jié)果會導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致營銷手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、SP

上轉(zhuǎn)移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2、廣告AE升級工程是AE職業(yè)規(guī)劃的組成部份。

美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營銷學(xué)、傳播學(xué)、社會學(xué)美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為AE在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當(dāng)?shù)氖钦勁泄ぞ?，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請勿入內(nèi)”就是對廣告AE這個僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個成功的廣告AE與一個知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念和服務(wù)，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認(rèn)同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營銷資源調(diào)配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個案例的AE，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)心他們的將來。AE應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因為他們有更大的熱情和應(yīng)對挑戰(zhàn)的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會怎么樣？因此我認(rèn)為：AE應(yīng)該通過不斷的升級工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向行業(yè)的高級管理人材邁進(jìn)，向市場營的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告行業(yè)缺乏核心競爭力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統(tǒng)的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。

3、廣告AE升級工程是AE成為利潤前臺的重要保障。

經(jīng)常和營銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關(guān)系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進(jìn)行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關(guān)系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P(guān)系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個公開的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤前臺，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán)密出臺，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務(wù)營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優(yōu)勢。用廣告AE升級系統(tǒng)工程來提高AE與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。

第二篇：廣告AE入門

廣告AE入門

字體大小：大 | 中 | 小 2006-12-30 10:56評論：7 1.良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)升級分解成

初級升級、進(jìn)階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有

幫助，進(jìn)階升級則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級則是為從 

業(yè)5年以上的AE作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個人在不同階段可結(jié)合自己的實際情況作調(diào)整.剛剛步入廣

告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投

身于這一職業(yè)。但是國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會投入預(yù)算對新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主

要基于兩點原因：中國大陸能訓(xùn)練AE的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請臺灣、香港、國際4A的培訓(xùn)師則花

費不菲；AE工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上

花費精力.國內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點的

公司還有一點初級培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧，較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點 的AE，由他們帶著聯(lián)系一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在

1-3個月，業(yè)績好一點的AE會留下來，沒有業(yè)績的AE就會被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。

除非你有較好的能力和機(jī)遇到國際4A公司或綜合實力較強(qiáng)的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培

訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓AE迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的AE新人就只能靠自己從以下幾個方面做自

我升級修煉。2.迅速進(jìn)入角色能力升級 

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場的激烈競爭不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE迅

速進(jìn)入角色。

首先：AE要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公

司，是以經(jīng)營平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費情況，這里包括三

方面內(nèi)容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一

個連服務(wù)價格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都

以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對公司的職能部門進(jìn)

行了解。廣告公司講究團(tuán)隊作戰(zhàn)，AE作為利潤前臺，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。在綜合性的

廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二

為一）、設(shè)計部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測部（一般為外包）等專業(yè)部

門，另外還有人力資源部、行政部、財務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。AE在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要

各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣

在需要專業(yè)支持的時侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變

化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角

色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有

一個重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們分析

了AE基本工作流程，但每個公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)

取、管理層對合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的

保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。

最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開拓計劃。業(yè)務(wù)開拓計劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非

常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為

特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗

化、家電、快速消費品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶” 廣告又成為時下熱點；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對其實施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出

大眾傳媒舞臺，另走專業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專

業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費品，其廣

告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)

生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時節(jié)

廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三

株、紅桃K將“小報、車站、墻體”當(dāng)成開拓二、三級市場的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營銷

經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二

級城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點客戶。不

同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸

點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣

告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶?？蛻羰占矫妫珹E可以

在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友

關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式收集客戶資料。 ［三］ 

迅速、正確的行動力升級 



在作了充分的準(zhǔn)備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者 的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕拒絕、害怕失

敗。

升級改進(jìn)： 



1、設(shè)定工作目標(biāo)。給自己設(shè)定一個工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報負(fù)，按照自己所

期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么

我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣 

告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來

就是制訂目標(biāo)計劃；第一年，實現(xiàn)年收入10萬元，對整個廣告行業(yè)有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。要實

現(xiàn)計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能

實現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客

戶，在完成15家客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計劃，以及計劃。為保險起見，我每天電

話約訪18家客戶。



2、運(yùn)用正確的方法來提高行動力。如果AE一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業(yè)初

期，AE常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支

付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、

媒介部、市場部的部門經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你

意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實

很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個

人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層

而又有三個不同部門確認(rèn)的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一

點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣

告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要

么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。大一點的企

業(yè)，真正的買家是市場部，因為，市場部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播計劃。如果沒有設(shè)置市場部的

話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個順序去找，一定

能找到真正買家。

3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來思考兩個問題：為什么害怕拿起電話給客戶

打電話？為什么沒有信心與客戶面對面交流

［四］ 

高效時間管理升級 



從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進(jìn)行客戶 

分析、市場分析還要與公司技術(shù)部門合作，更要維護(hù)客戶關(guān)系，這就需 

要高效的時間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。

AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工 

作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太 

多的時間。讓我們設(shè)想一下，在上班時間摘錄報刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資 

料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作 

就完全不同，看電視、讀報、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙 

和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，

自然是一舉兩得。



拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡單，不外乎就是路 

線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時 

間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是 

否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧 

就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到 

返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自 

己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，

就做到了訪前、訪后的高效時間運(yùn)用。



3、高效工作。高效工作，就要一臺機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有 

機(jī)會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機(jī)會。 

從以上幾個方面進(jìn)行自我升級，你很快就會發(fā)現(xiàn)自己從一個入門級 

的AE成為一個優(yōu)秀合格的廣告AE了。

［六］ 

廣告AE的升級工程。



一、廣告AE工作環(huán)境及工作流程分析 

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統(tǒng)稱 

為廣告業(yè)務(wù)人員，AE在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公 

司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、

設(shè)計、制作、營銷服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資 

源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現(xiàn)價值最大化，同時實現(xiàn)兩方的 

利潤增長。要實現(xiàn)這一雙贏目標(biāo)，AE工作的重要性在兩個方面呈現(xiàn)出  來。



廣告訂單爭取?，F(xiàn)在的廣告行業(yè)競爭用“慘烈”來形容最為適當(dāng)，有句 

行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業(yè)一個真實的寫照。在行業(yè)壁 

壘越低時，就有更多資金或技術(shù)參與市場競爭，同時就會有更多的企業(yè) 

在競爭中退市。在國內(nèi)家電巨頭大打價格戰(zhàn)時，廣告行業(yè)的價格大戰(zhàn)早 

就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間商，比較競爭優(yōu)勢塑造不是在服務(wù)上突 

破，而是走價格戰(zhàn)之路，對實力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個巨大的挑 

?wèi)?zhàn)。在這種市場環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取 

到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時還得善于分 

析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從 

眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。



實現(xiàn)服務(wù)增值。爭取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。

廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。

在廣告公司內(nèi)部要實現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個部門之間的協(xié)作，廣告AE  作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規(guī)劃、市場調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制 

作、營銷服務(wù)作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài) 

下的廣告AE，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因為專業(yè)的分工不同，價 

值導(dǎo)向的相異，在實際執(zhí)行過程中，廣告AE的話語權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，

廣告AE就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。



二、廣告AE的升級的必要性

? ? 

1、廣告AE升級工程是激烈市場競爭的必然結(jié)果。? ?  這里的市場競爭包含三層意義。



國際巨頭進(jìn)入中國。中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚 

資金及先進(jìn)營銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場。4A廣告公司的巨大能 

量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告 

公司在中國的服務(wù)水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責(zé)，但國際廣告公 

司在中國的發(fā)展這只是過程，不會是結(jié)果。本土廣告公司專業(yè)水準(zhǔn)，服 

務(wù)水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級改 

造，以適應(yīng)激烈的市場環(huán)境。



本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價格競爭。價格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本 

屬于管理層思考的對象。AE作為執(zhí)行層，怎么樣看這個問題呢？這就需 

要AE在行業(yè)平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，

更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值 

為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么AE的工作肯定會一籌莫展，業(yè)績毫不建樹。這就需要 

AE升級，作到廣告業(yè)服務(wù)價值的本性回歸。即以專業(yè)服務(wù)及客戶廣告投 

資增值作為競爭手段。



廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業(yè)間的激烈競爭的結(jié)果 

會導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致營銷手段同質(zhì)化，接 

著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客  ?wèi)粼趶V告預(yù)算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、SP 

上轉(zhuǎn)移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確 

保廣告客戶的廣告收益。



2、廣告AE升級工程是AE職業(yè)規(guī)劃的組成部份。



美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人 

是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就 

在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營銷學(xué)、傳播學(xué)、社會學(xué)、

美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為AE在中國，可謂良 

莠不齊，魚龍混雜，更多充當(dāng)?shù)氖钦勁泄ぞ?，贏利工具的陰影角色。前 

幾年某些高檔寫字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請勿入內(nèi)”就是對廣告AE這個 

僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個成功的廣告AE與一個知名企業(yè)的銷售 

總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念 

和服務(wù)，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷售總 

監(jiān)能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認(rèn)同，共根本原因 

在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營銷資源調(diào)配能力，而廣告AE確不具備這種 

能力。文前所提到的三個案例的AE，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還 

更擔(dān)心他們的將來。AE應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因為他們有更大的熱 

情和應(yīng)對挑戰(zhàn)的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維 

持這種省活力，50歲的AE會怎么樣？因此我認(rèn)為：AE應(yīng)該通過不斷的 

升級工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向行業(yè)的高級管理人材邁進(jìn)，

向市場營的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只 

要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告 

行業(yè)缺乏核心競爭力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告AE就需要通 

過系統(tǒng)的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手  段。 

3、廣告AE升級工程是AE成為利潤前臺的重要保障。





經(jīng)常和營銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持相同的意 

見：廣告公司慣用的營銷手段是關(guān)系營銷，靠的是三大法寶：請客吃 

飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進(jìn)行反駁，首先這在定義 

上就是個錯誤，如果說這就是關(guān)系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯 

頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也 

是維持正?？颓殛P(guān)系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業(yè) 

操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵 

執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個公開的秘密。有回扣，廣 

告AE就成為利潤前臺，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭取到訂 

單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣 

的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會 

法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán)密出臺，廣告客戶自身商業(yè)道德 

提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務(wù) 

營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優(yōu)勢。用廣告AE升級系統(tǒng)工 

程來提高AE與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。

第三篇：廣告AE入門簡明教程

廣告AE入門簡明教程

一、AE的釋義

“AE”原文ACCOUNT EXEUTIVE，國內(nèi)稱為“客戶經(jīng)理”或“業(yè)務(wù)經(jīng)理”的干脆叫“業(yè)務(wù)員”?！癆E”的職責(zé)是：對外，與客戶進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；對內(nèi)，制定策略、協(xié)調(diào)資源、分派工作、監(jiān)督進(jìn)程等。由此可知，一個真正的“AE”，并不像是“拉業(yè)務(wù)”的業(yè)務(wù)員那么簡單。他要熟悉銷售、市場調(diào)查、企劃、設(shè)計、制作、媒體等方面的專業(yè)知識，也要有一定的人際關(guān)系處理能力。

二、職業(yè)意識

AE是一種高收入的職業(yè)，但高收入的相對代價就是高意志力、高挫折感、高機(jī)動靈活性。不具備這三種心理素質(zhì)的人，最好去干領(lǐng)固定薪水的“上班族”，免得一上場就被“三振出局”。除此之外，AE還需具備以下五點條件： 1.必須很了解本行的專業(yè)知識，可立即回答客戶提出的任何問題，以爭取下一次接觸和談判的機(jī)會；

2.必須能夠給客戶提供一系列的服務(wù)，讓客戶覺得買下了你的產(chǎn)品（方案、創(chuàng)意）無后顧之憂；

3.要能把握住長期客戶，許多客戶，只要對第一次交易的服務(wù)感到滿意，便會習(xí)慣性固定跟該業(yè)務(wù)員來往，要在交易完成之后，仍不斷的做售后服務(wù)，才能把握住該長期類型的客戶；

4.主動出擊，做一個時常主動聯(lián)絡(luò)客戶的客戶代表，導(dǎo)致“日久生情”時，再將商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥阎椋坏┏蔀榕笥押?，事情就會好辦得多；

5.AE應(yīng)該是銷售人＋信息人＋公關(guān)人＋經(jīng)營人，有非常強(qiáng)的應(yīng)變性，系統(tǒng)性，專業(yè)性和包容性，與多種學(xué)科交叉互補(bǔ)所構(gòu)成高超的市場調(diào)研能力、策劃能力、經(jīng)營能力，求得自我發(fā)展、自我鼓勵、自我鞭策的效應(yīng)。

你能做到以上五點時，就在業(yè)務(wù)生涯中跨出了成功的一步。

三、個性特性

1.心目中沒有“好客”與“惡客”的區(qū)別，只有“客戶”； 2.要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力； 3.要精通業(yè)務(wù)，功力不夠，隨時會失誤；

4.對產(chǎn)品與客戶的市場區(qū)隔，須有明智的判斷力； 5.要做到“攻守自如”“能進(jìn)能退”，因人、因時、因利而制宜；

6.必須具備超強(qiáng)的成交能力，這一點非常重要，不能成交的生意一切都是白搭； 7.必須具備公關(guān)交際能力，否則難以打開局面； 8.必須懂得“一勤天下無難事”的道理；

9.要能適應(yīng)各種環(huán)境變化，各種不同類型的客戶； 10.要熱愛自己的工作，腳踏實地，有奉獻(xiàn)的精神；

11.應(yīng)當(dāng)有很強(qiáng)的思維洞察力，要立善于吃虧，以滿足某些客戶的職業(yè)毛病，“予取之，必先予之”；

12.先學(xué)做人，先做朋友，后學(xué)做事，做生意；

13.優(yōu)秀AE與長相無關(guān)，與性格是否內(nèi)向、外向無關(guān)，與年齡大小無關(guān)；優(yōu)秀營銷也并不都是學(xué)歷高的人，但優(yōu)秀AE肯定是富有知識的智慧的人；

14.AE至少必須具備兩項基本特征，即“悟性”和“自我激勵能力”；

（1）悟性，指AE能感覺到顧客的感覺，籍以將一項產(chǎn)品或服務(wù)營銷給他；如果AE缺乏“通過悟性而從客戶那里獲得強(qiáng)烈反饋”這一珍貴、無可代替的能力，則營銷活動絕對無法順利進(jìn)行；

（2）自我激勵能力，即AE是以事業(yè)為達(dá)成營銷目的，而非單以賺錢為著眼點，他們有強(qiáng)烈地“把產(chǎn)品賣出”的愿望。對最優(yōu)秀的AE而言，營銷征服是一種升華自我的有力手段。

15.按照“悟性”和“自我激勵”能力的強(qiáng)弱，AE可分為以下四種類型;A型:一位AE具有很強(qiáng)的“悟性”和強(qiáng)烈的自我激勵能力，則必定成為（或近乎成為）最優(yōu)秀的營銷人才；

B型: “悟性”強(qiáng)烈但自我激勵能力弱的AE，可能是一個很出色的人，然而卻無法完成營銷任務(wù)。他是一個“好人”，但不會成為一個優(yōu)秀的AE，因為“同情不能幫助AE賣出產(chǎn)品”。這類AE易于與顧客相處，但缺乏引導(dǎo)顧客完成營銷、達(dá)成交易的那種內(nèi)在渴望。營銷的最后一步——成交，只靠神力是無法實現(xiàn)的；在這里，自我激勵能力的果敢品質(zhì)顯現(xiàn)出無比的重要性；

C型：這類AE具備”強(qiáng)賣”的特征，他們具有達(dá)成交易完成營銷的強(qiáng)烈愿望，可以強(qiáng)行克服各種困難去達(dá)到若干營銷的目的，但他們不能或不愿去感覺顧客的心理和需要，他們?yōu)闋I銷產(chǎn)品甚至?xí)粨袷侄?。他們能達(dá)成交易但無法達(dá)成更多的交易，同時他會因為不了解顧客而使公司蒙受損失；

D型:一位“悟性”和自我激勵能力都弱的AE，實在不能是AE，他們?nèi)狈氖聽I銷的基本素質(zhì)，在工作中也必定不能成功。

四、工作習(xí)慣 1.制定計劃

（1）確定客戶的范圍區(qū)域；（2）決定路線、交通工具；（3）制訂作息計劃。2.心理準(zhǔn)備

（1）充分了解客戶及產(chǎn)品；

（2）決定要說什么，如何說，什么時候說等要點；（3）合理組織語言。3.把握時機(jī)

（1）先確定要訪問單位和談話人；（2）了解對方的作息習(xí)慣；

（3）不要忽略任何人及任何環(huán)境下收集各種作息，處處留心皆學(xué)問；（4）正確掌握詢問的尺度和時間；

（5）介紹產(chǎn)品時給對方講話機(jī)會，多傾聽；（6）針對對方需要，以對方需要為出發(fā)點；（7）對關(guān)鍵性問題注意切入時間；

（8）有禮貌地離開，留下第二次接觸的機(jī)會。4.儀表大方，服飾清潔，最好西服革履。

5.知識儲備，在盡可能短的時間內(nèi)，充實相關(guān)業(yè)務(wù)知識，機(jī)遇青睞最有準(zhǔn)備的人。

五、溝通技巧

（一）溝通原則

1.引起對方注意，介紹現(xiàn)狀，闡述對方的利益并了解對方的情況；

2.幫助其發(fā)現(xiàn)并澄清某些對方正在或?qū)⒁媾R的問題，然后滲入介紹廣告產(chǎn)品的過程中，勾起對方的欲望，提出可行性建議； 3.機(jī)智地加強(qiáng)客戶的購買欲望； 4.處理對方的疑問和附屬問題； 5.尋找共同點，多多益善。

（二）面談技巧

1.面談時，與客戶成45度角，距離在1.5米左右，座姿端莊，座位不要比客人高，語調(diào)適中，語氣誠懇、平和、語速節(jié)奏穩(wěn)定；注意身體的非語言信息，腿不亂擺，眼神專注，不要飄來飄去；面部表情友好、和善、自信，在一般情況下，面部表情可反映一個人70％的相關(guān)信息。

2.確定說話的內(nèi)容及主要宗旨，簡明扼要的闡述； 3.逐步示范、解釋；

4.語言要得當(dāng)，并符合身份，注意對方地位及對方的感覺； 5.巧妙地轉(zhuǎn)移目標(biāo)視線； 6.有時有必要解釋其他問題；

7.采取任何能說明問題的方式和技術(shù)；

8.不要忽略其它物品，如證件、名片、合同、簡介等；

9.多看、多聽、多思考，不能隨意打斷客戶說話，給對方充分的時間講話，傾聽中，尋找切入點；

10.抓住要點，有充分的材料準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備；

11.把會談內(nèi)容事后寫成文字，進(jìn)行總結(jié)、反省和提高。

AE的實際操作過程中，必須形成自己的得心應(yīng)手的作業(yè)習(xí)慣，技巧往往可以彌補(bǔ)技術(shù)的的不足，擁有簡便實用的技巧往往可達(dá)事半功倍的效果，但是每一個人的技巧應(yīng)各具特點及自身優(yōu)勢，三尺內(nèi)的功夫：問候、微笑、正視對方眼睛。

六、注意事項

1.要有消化產(chǎn)品及客戶的能力；

2.養(yǎng)成不挑產(chǎn)品和客戶的習(xí)慣與能力，適應(yīng)性強(qiáng)；

3.對你自己要銷的廣告產(chǎn)品，本身要深具信心，無論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品，才好進(jìn)行銷售；

4.要能要求高額定金，而且盡快簽約；

5.既不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠感，切勿自貶身價，做廉價營銷； 6.必須具備營銷的狂熱性格；

7.AE一定要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)，這種失意也是千載難逢的磨練機(jī)會，不妨視為一種福氣；

8.客戶感覺到你是為他設(shè)想，對方才容易接受你的建議，并有可能成效；

9.針對某些“行業(yè)”：進(jìn)門要把小鬼當(dāng)成閻王，你才能見到閻王；

10.觀察、把握不同客戶的生活方式、價值觀念、教育背景和地域文化的差異以及興趣愛好、個性特質(zhì)，注意談話主題與切入點。

七、AE禁忌

1.一步到位，大包大攬；

2.對于事前策劃不重視、不嚴(yán)肅； 3.沒有良好的工作習(xí)慣，缺乏計劃性； 4.做事沒彈性，沒原則； 5.對待客戶形成語言斷層；（業(yè)務(wù)不熟，知識面窄）6.一味詆毀其它公司和媒體的產(chǎn)品或客戶； 7.盛氣凌人，盲目樂觀； 8.油腔滑調(diào)或過于學(xué)究氣； 9.主觀臆斷，行為懶惰；

10.只顧自己喋喋不休地營銷，不注意對方心態(tài)情緒感覺。

錯誤行為：

1.碰到客戶就沉不住氣，一付急于成交的樣子最要不得；

2.對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動惠予折扣，降價后，還征詢客戶是否滿意； 3.以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次廣告什么時候安排，這是不戰(zhàn)先屈人之兵，亂之始也；

4.客戶說“不錯”，就以為買賣將成交，而樂不可支，以至言談松懈，戒心解除，敗之始也； 5.未詳加明察細(xì)考，就斷定對方必然會投放，這是一相情愿，自以為是的心態(tài)，是初級水平的人員常犯的錯誤；

6.客戶問什么，才答什么，這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷入被動的劣勢。行銷應(yīng)當(dāng)積極引導(dǎo)，而且應(yīng)采取主動，適當(dāng)控制談話的主題，最高明的AE應(yīng)主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則；

7.有時客戶使勁挑毛病，這可能是故意采取的壓價前奏，如掌握恰當(dāng)，很可能成交，不要盲目急躁；

8.拼命美化產(chǎn)品，有意回避短處，通常買方發(fā)現(xiàn)了未必會說破，但購買意識會降低，天下沒有十全十美的商品，你不妨直說“這計劃還有個小小的缺點，我必須告訴你。”能以誠相待，主動指出營銷產(chǎn)品的小瑕疵，反而能取得買方的信任；

9.對客戶的相反意見，你可以不同意，但絕對不可以忽視客戶的觀點，應(yīng)該設(shè)法化解，以取得共識，切記不要反駁、爭取、始終給對方留面子； 10.切勿“先入為主”“看人下菜”，各單位情況不同，各人行事準(zhǔn)則各異； 11.漫無目標(biāo)，毫無重點的挨家拜訪或從電話本找客戶;12.AE自己都不了解的廣告產(chǎn)品，客戶肯定不會買；

13.做生意應(yīng)求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多，日久生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現(xiàn)反復(fù)及變故；

14.未獲取明確答復(fù)，不要離去，至少要問一問，以明白對方的動態(tài)，從對方的回答你才會清楚自己的下一步應(yīng)該如何應(yīng)對。業(yè)績不會自己跑來，坐以待“幣”，就是坐以待“斃”。主控權(quán)應(yīng)操之在己。

第四篇：廣告AE

廣告公司AE培訓(xùn)手冊

一、提要：

1、客戶服務(wù)的角色意義；

2、明確怎樣成為一個更好的、偉大的客戶服務(wù)人員（AE）；

3、我們?nèi)绻u價我們的客戶服務(wù)。

二、廣告主聘用廣告公司做什么？

廣告主聘用我們最重要的原因是創(chuàng)意（當(dāng)然，推動廣告的發(fā)展是我們廣告公司存在的原因或理由）。

許多廣告主認(rèn)為（不管正確與否）廣告公司提供的許多服務(wù)，諸如營銷策劃、媒介推廣、PR研究等，他們可以和廣告公司做得一樣好甚至更好。唯一沒有一家廣告主認(rèn)為他們自己可以勝任的就是創(chuàng)意部分。

而廣告主踢開廣告公司的原因，廣告公司也許說是創(chuàng)意的貧乏或其他商業(yè)競爭的原因。但廣告主說關(guān)鍵的原因是：槽糕的服務(wù)和槽糕的創(chuàng)意！

因此，牢固的廣告主與廣告公司關(guān)系是建立在服務(wù)上的：只有良好的、牢固的合作關(guān)系才可以經(jīng)受市場營銷災(zāi)難的考驗；沒有這種牢固的關(guān)系，一切都回天無力，好創(chuàng)意也不行。由此可見，最好的服務(wù)是廣告公司生存和發(fā)展的重要因素！

在以前的推銷員培訓(xùn)理論中，有一個“推銷四大要素”：推銷公司形象、推銷公司文化、推銷自己、推銷產(chǎn)品。AE同樣適用，因為廣告公司的產(chǎn)品就是創(chuàng)意。

三、客戶服務(wù)的角色：

1、客戶服務(wù)的主要角色就是為一個好創(chuàng)意的誕生提供最適宜的條件。AE應(yīng)做好以下工作：

◇ 提供資料

◇ 明確創(chuàng)意方向和進(jìn)行協(xié)調(diào)

◇ 客戶關(guān)系良好，令溝通無阻隔

這一切組合在一起幾構(gòu)成服務(wù)。

要做好工作，這三者都必須兼?zhèn)?，缺一不可?/p>

2、客戶服務(wù)應(yīng)對以下人負(fù)責(zé)：

◇ 對廣告主

◇ 對廣告公司。具體一點是客戶總監(jiān)、總經(jīng)理

◇ AM(有的公司是項目總監(jiān)或者行業(yè)經(jīng)理)

◇ 工作伙伴（含平面設(shè)計、影視制作、文案、行政、財務(wù)等直接參與個案合作的伙伴）

◇ 消費者（廣告活動的最終目標(biāo)市場）

◇ 本人（如果你不能為自己的幸福、前程等負(fù)責(zé)，也不指望你會對其他事諸如工作會有很大的責(zé)任心）

如果在為客戶服務(wù)時不能適當(dāng)擔(dān)負(fù)責(zé)任，會導(dǎo)致創(chuàng)意遭殃、客戶關(guān)系受損、廣告主受損等后果，而最終廣告公司受損和你本人受損。

3、客戶服務(wù)的特別職責(zé)，是對廣告公司所承擔(dān)之廣告業(yè)務(wù)有關(guān)的一切工作，進(jìn)行管理和控制、提供方向和指南。

客戶服務(wù)的工作可分為兩方面：

A、與廣告有關(guān)：制作有效的廣告對廣告主的業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極影響；

B、與業(yè)務(wù)有關(guān)：積極提供對業(yè)務(wù)有用的除廣告專業(yè)領(lǐng)域以外的意見和建議。

與廣告有關(guān)的自然是重要的工作，要做好這件事需要對業(yè)務(wù)深入了解。

附：AM工作單 A、了解與分析

產(chǎn)品知識

→廣告主業(yè)務(wù)和品牌

→近期競爭者廣告及活動 競爭這研究

→調(diào)查

→收集、檢查報告

→研究、分析和匯報 B、計劃與組織

協(xié)調(diào)與組織

→簽發(fā)工作單

→制作工作單

→作品初稿和媒介預(yù)算審批

→書面工作指令

→會議截止日期

→及時與客戶、上司和公司其他部門溝通 會議

→協(xié)調(diào)會議

→議事日程

→電話日程 進(jìn)程與匯報

→每周進(jìn)程匯報

→競爭廣告分析

→最新品牌介紹

→日記與筆記 內(nèi)部資料提供

→創(chuàng)意簡介

→媒介簡介

→書面指令

計劃

→有助于研究分析、業(yè)務(wù)回顧、廣告活動評估、廣告策劃

客戶合同管理

→定期 C、廣告費用控制

廣告費用分配

→每月費用控制、匯報

→財務(wù)責(zé)任

→有助于費用預(yù)算

→獲取簽名同意

四、在廣告項目中AE的地位：

1、總的來說：AE是廣告公司活動的中樞，是客戶與廣告公司創(chuàng)作部、媒介部和財務(wù)部之間的交接點。AE工作有任何遺漏，其結(jié)果都會導(dǎo)致廣告公司與客戶關(guān)系受損。

2、對客戶關(guān)系中，AE既是客戶對廣告公司各服務(wù)部門的代表，也是整個廣告公司對客戶的代表；AE必須就客戶的要求與廣告公司有關(guān)人員進(jìn)行有效的

溝通，才能保證計劃能如期執(zhí)行。

3、客戶對AE的期望：

信任：AE必須有完美的人格，行人處事能做到“言必信、信必果”；

了解：這里指AE必須對客戶業(yè)務(wù)有深刻了解。

這兩點中，信任是最重要的。

如果客戶了解AE一向是信守諾言的話，他會原諒AE的諸多其他缺點。若要取得客戶的信任，最基本你要做到：

◆ 永不說謊；

◆ 勇于承認(rèn)錯誤。只有這樣客戶才會更相信將來你某次失誤而給他的解釋；

◆ 信守諾言，答應(yīng)任何人的任何事都一定要去做。否則除了天災(zāi)人禍、戰(zhàn)爭、意外傷害等因素，人們是不大可能原諒你；

◆ 不要怕告訴別人壞消息，相反要越早越詳細(xì)越好；

◆ 領(lǐng)先你的客戶，早一步行動。在客戶帶著期望找你之前，你先替他想到。

4、廣告公司內(nèi)其他部門對AE的期望：

AE是代表廣告公司各專家對客戶的總代表！

那么廣告公司內(nèi)部對AE的最大希望是：

◆ 全面、正確的背景資料提供；

◆ 預(yù)定適當(dāng)?shù)慕刂谷掌冢?/p>

◆ 信服和了解。對于創(chuàng)作人員，只有你相信他們是最棒的，才能使客戶相信你給他的創(chuàng)意是最優(yōu)秀的；

◆ 說服自己，一旦你自己被創(chuàng)意所折服，那提案時就能把最好的東西全面展現(xiàn)出來；

◆ 提案不會在會議結(jié)束時結(jié)束，相反是剛剛開始。跟進(jìn)很重要；

5、有恒心，自己認(rèn)為正確的堅持到底：

AE必須堅強(qiáng)、不易被打敗。這工作不適宜那些心靈脆弱或容易被打敗的家伙。

AE必須有恒心，不要輕言放棄，堅強(qiáng)、努力地工作。當(dāng)然，這一行除了

天賦還需要更多的才能。

6、做一個勤奮工作者：

可以把時間轉(zhuǎn)換金錢，你也可以用金錢去買時間。在你還沒達(dá)到你對財富的目標(biāo)時，多點精力、韌性、勤勞，廣告界到處是聰明的人，但只有加上勤奮才會成功。

7、可以瘋狂一點。不過這也許不是AE必須具備的，但有用。

8、經(jīng)常給自己的思緒制造或發(fā)現(xiàn)興奮點，你在興奮中的工作效率會大大提高，有時甚至?xí)l(fā)現(xiàn)你在不興奮狀態(tài)下未能發(fā)現(xiàn)的東西。

五、AE的基本要求：

1、分析的能力：

◇ 洞察事實和明嘹真正問題的能力；

◇ 僅僅天資聰明是不夠的，若缺乏常識天資在你身上便是一種資源浪費。

2、創(chuàng)意、思考的能力：

◇ 發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造性地解決具體問題方法的能力；

◇ 能夠把兩件無關(guān)聯(lián)的概念組合成一個新的、相關(guān)的思想，創(chuàng)造性的解決問題；

◇ 那種罕見的既有偉大的分析力又有很好的構(gòu)思力的人，可以成為優(yōu)秀的AE。

3、誠實的個性：

在廣告公司的AE要求具有誠實、正直的個性：

◇ 真實的自我；

◇ 堅持他們的原則——不管是什么原則；

◇ 不機(jī)械的向客戶或老板屈服；

◇ 即使真相對其個人有害或令其不快也要誠實；

◇ 頭腦開放，目標(biāo)明確。

4、良好的溝通技巧：

◇ 清晰、簡明地書寫、電話交談、面談、開會等；

◇ 寫作沒什么成功的秘密。先列好提綱，確定好中心思想，然后編輯、編輯再編輯；

◇ 組織會議也沒什么秘密。明白了你的主題后，預(yù)演、預(yù)演再預(yù)演。

5、團(tuán)隊合作精神：

廣告業(yè)中，沒有人可以獨立完成所有工作，AE完全依賴于他周圍的人。AE必須具備團(tuán)隊精神，必須具備三種素質(zhì)：

① 細(xì)心：

尊重并真正關(guān)心你的合作伙伴和客戶，客戶是AE真正意義上最密切的伙伴。你不必喜歡每一個客戶的個性，但必須尊重他的業(yè)務(wù)目標(biāo)、他在其公司中的地位和他想盡力做好工作的愿望；

② 傾聽的能力：

學(xué)會傾聽并充分了解。傾聽是一種積極而非消極的過程，積極主要把你喜歡蜻蜓的信息傳達(dá)給客戶，并聽清他們所要表達(dá)的意思。某些時候，要善于把話題引向你要了解的方向；

③ 相關(guān)信息的傳播：

廣告公司其他人都依賴AE獲取信息和了解方向，AE要保證相關(guān)的人得到適當(dāng)?shù)男畔ⅰ①Y料去做好其工作

6、推銷才能：

AE必須能夠向客戶有說服力的介紹廣告公司的觀點。如果客戶不接受，再偉大的想法也沒有用。

我們的AE里不希望有下面三種人：

（1）懦夫

不能堅持廣告公司的立場。

容易過早放棄努力。對文案和設(shè)計師來說，沒有比本來只要AE再堅持一會，客戶就可以通過方案更令他們沮喪的了。

（2）政客

為自私的原因在做事。

在廣告界有很多這樣的嘴臉，他們嚴(yán)重影響公司的士氣和情緒。

（3）奸商

也可以冠以“漢奸”一詞。他們會為某一利己私欲，而出賣公司的商業(yè)機(jī)密。

很慶幸我們公司沒有這種人。

六、AE的職責(zé)：

客戶部客戶代表、客戶主任、客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)等職務(wù)之間本沒有很清楚的分界線，不同的僅在于：

1、經(jīng)驗

2、應(yīng)用學(xué)習(xí)的能力和智慧

3、管理、協(xié)調(diào)才能

每一位AE，你都必須做到：

1、勝任你的業(yè)務(wù)；

2、你的責(zé)任、能力要與職稱相稱，所作所為要有利于工作、公司和個人；

3、在職業(yè)生涯中，不斷學(xué)習(xí)進(jìn)??；

4、不要對工作挑三撿四，即使對方是一個難纏的客戶或暫時不能給你帶來即得利益的客戶。你要能夠面對、接受各重類型的客戶；

5、有耐心、有毅力，時刻鞭策自己前進(jìn)，而不是快升職務(wù)；

6、勤奮工作經(jīng)常令你才氣煥發(fā)，更容易證明你的才干；

7、不管你的職務(wù)是什么，作為一個客戶服務(wù)人員，學(xué)會擔(dān)負(fù)最終責(zé)任。

七、我們公司不需要這種AE：

1、勞碌推銷員

這種人沒有意見和信仰，永遠(yuǎn)象一個唯唯諾諾的跟屁蟲。這種人最理想的職業(yè)是出租車司機(jī)，客戶叫他去哪兒就去哪兒。

2、說“不是我的錯，都是XX惹的禍”的人

這種人做什么都只會紙上談兵，發(fā)現(xiàn)錯誤首先責(zé)備別人，即使找到解決問題的方法也不敏銳。他多嘴多舌，拒絕接受“AE對業(yè)務(wù)負(fù)有最終責(zé)任”的規(guī)定，對任何人、事都喜歡批評、責(zé)罵，卻不去找問題的解決之道。

八、AE的12條金科玉律：

1、做筆記（不管是在客戶會議還是公司例會上）

◇ 保證資料被記錄下來；

◇ 有助于挖掘和記憶資料；

◇ 向別人標(biāo)明你有興趣；

◇ 幫助你學(xué)習(xí)。

2、要有緊迫感

◇ 如果AE都沒有緊迫感，那么別人也不會有；

◇ 你的客戶的業(yè)務(wù)都是很重要的；

◇ 注明截止日期，做事要講究輕重緩急；

◇ 經(jīng)常檢查工作進(jìn)度；

◇ 在24小時內(nèi)做好報告，打好后馬上送達(dá)客戶；

◇ 有人留言叫你回電話請在1個小時內(nèi)完成。

3、積極思考

◇ 不在一定的壓力下工作思考很難積極；

◇ 作為一個AE，你有責(zé)任為周圍的人指明方向；

◇ 保持目標(biāo)的明確和積極性。

4、不相信書面溝通

◇ 快捷、雙向的口頭溝通比書面共同有效，尤其是廣告業(yè)；

◇ 永遠(yuǎn)不要相信一個便條、電話或工作單就能教會人們，并且及時行動；

◇ 對每一個口頭介紹都加以書面總結(jié)。

5、要明了問題并有行之有效的解決方法

◇ 作為AE，每個人總是向我們訴說著他們的問題；

◇ AE的工作就是解決這些問題，或至少試著去解決。但一開始你就應(yīng)該說“我去解決”而不是“我試一下”；

◇ 向你的上司匯報問題時，通常應(yīng)至少附帶一個解決問題的行動建議。

6、做一個體面人

◇ 廣告界應(yīng)靠公平、誠實和友好而得到升遷；

◇ 粗魯和不誠實會妨礙你的進(jìn)步。

7、擁有幽默感

◇ 幽默感令一項艱巨的工作變得容易，并使AE更具有效率；

◇ 但是不要成為一個小丑，他可以引來笑聲卻很難贏得尊重。

8、早做準(zhǔn)備

◇ 所謂人無遠(yuǎn)慮、必有近憂；

◇ 開發(fā)第六感覺，比如檢查一下定單、發(fā)票；

◇ 這樣做了，就是節(jié)省自己和公司的時間和減少不必要的麻煩。

9、接受積極的批評

◇ 99%情況下批評意見對你的職業(yè)有幫助，接受吧；

◇ 當(dāng)然，如果你實在不同意對方的批評，要學(xué)會堅持；

◇ 不要讓批評消磨了你的斗志，要越挫越勇。開朗些；

◇ 沮喪的時候要保持冷靜和理智，不要為一只蒼蠅的鳴聲而打聾你的耳。

10、控制自己不要按個性行事

◇ 與客戶和同事打交道要目標(biāo)明確；

◇ 不管你是否喜歡他們；

◇ 將心比心。

11、高效、行動迅速

◇ 你目前和將來最寶貴的資源是時間，不要浪費；

◇ 也不要去浪費別人的時間；

◇ 不要陷入加班陷阱，做事講求效率，不要把工作負(fù)擔(dān)擴(kuò)展到經(jīng)常加班加點；

◇ 目標(biāo)是工作得更好而不是時間更長；

◇ 遵守最后期限。

12、對自己的職業(yè)負(fù)責(zé)

◇ 公司沒有責(zé)任；

◇ 你的上司沒有責(zé)任；

◇ 你自己把握自己的前途；

◇ 你必須了解你的責(zé)任；

◇ 你可以表達(dá)你的問題、需要和不滿；

◇ 你要平衡你的事業(yè)和個人生活；

◇ 對自己職業(yè)負(fù)責(zé)將決定你可以走多快讀遠(yuǎn)。

九、總結(jié)：

1、AE的角色對廣告公司的業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的；

2、這里是一種管理的角色，需要很強(qiáng)的責(zé)任心；

3、對于客戶管理凡事做好是成功的關(guān)鍵；

4、做AE是一種艱苦的工作，需要特別的人才，又不是人人可以做好；

5、廣告公司都設(shè)法聘用最好的AE ,并對他們的發(fā)展負(fù)責(zé)。

記?。?客戶會先在乎你有多關(guān)心，然后才會在乎你有多了解。

第五篇：廣告AE

我沒有直接接觸過廣告業(yè)務(wù)，但接觸過廣告公司的業(yè)務(wù)人員，所以，僅發(fā)表幾點個人看法： 1。首先弄清楚公司的主業(yè)務(wù)和主要客戶群； 2。熟悉公司的各項業(yè)務(wù)與收費標(biāo)準(zhǔn)及附加服務(wù)； 3。采取多跑，多拜訪的方式；

4。廣告公司的業(yè)務(wù)人員，只有一部分是可以找到電話，然后預(yù)約再拜訪的，很大一部分，都需要直接找各個公司的企劃部或市場部的負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

拜訪請詳細(xì)了解所拜訪客戶（公司）的資料，準(zhǔn)備自己公司的相關(guān)資料，衣著整潔，自信微笑。去拜訪吧。下面一點資料來源于網(wǎng)絡(luò)，我看了，有借鑒的地方，僅供參考。

廣告AE入門(比較實用）

1.良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)升級分解成初級升級、進(jìn)階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有幫助，進(jìn)階升級則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級則是為從業(yè)5年以上的AE作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個人在不同階段可結(jié)合自己的實際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會投入預(yù)算對新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點原因：中國大陸能訓(xùn)練AE的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請臺灣、香港、國際4A的培訓(xùn)師則花費不菲；AE工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費精力.國內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點的公司還有一點初級培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧,較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點的AE，由他們帶著聯(lián)系一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個月，業(yè)績好一點的AE會留下來，沒有業(yè)績的AE就會被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機(jī)遇到國際4A公司或綜合實力較強(qiáng)的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓AE迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的AE新人就只能靠自己從以下幾個方面做自 我升級修煉。

2.迅速進(jìn)入角色能力升級

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場的激烈競爭不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE迅速進(jìn)入角色。

首先：AE要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計為主還是以影視制作為主,是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個連服務(wù)價格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對公司的職能部門進(jìn)行了解。廣告公司講究團(tuán)隊作戰(zhàn)，AE作為利潤前臺，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。AE在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣在需要專業(yè)支持的時侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角

色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們分析

了AE基本工作流程，但每個公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。

最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開拓計劃。業(yè)務(wù)開拓計劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為

特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”

廣告又成為時下熱點；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對其實施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專

業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)

生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時節(jié)廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三

株、紅桃K將“小報、車站、墻體”當(dāng)成開拓二、三級市場的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二 級城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點客戶。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶?？蛻羰占矫妫珹E可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式收集客戶資料。

〔三〕

迅速、正確的行動力升級

在作了充分的準(zhǔn)備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者 的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕拒絕、害怕失

敗。

升級改進(jìn)：

1、設(shè)定工作目標(biāo)。給自己設(shè)定一個工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么

我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來

就是制訂目標(biāo)計劃；第一年，實現(xiàn)年收入10萬元，對整個廣告行業(yè)有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。要實現(xiàn)計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能

實現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客 戶，在完成15家客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計劃，以及計劃。為保險起見，我每天電 話約訪18家客戶。

2、運(yùn)用正確的方法來提高行動力。如果AE一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業(yè)初期，AE常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支

付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你

意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個

人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認(rèn)的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一

點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要

么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。大一點的企業(yè)，真正的買家是市場部，因為，市場部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播計劃。如果沒有設(shè)置市場部的

話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來思考兩個問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對面交流

〔四〕

高效時間管理升級

從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進(jìn)行客戶分析、市場分析還要與公司技術(shù)部門合作，更要維護(hù)客戶關(guān)系，這就需要高效的時間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。

AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。讓我們設(shè)想一下，在上班時間摘錄報刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。

拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間運(yùn)用。

3、高效工作。高效工作，就要一臺機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有機(jī)會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機(jī)會。

從以上幾個方面進(jìn)行自我升級，你很快就會發(fā)現(xiàn)自己從一個入門級的AE成為一個優(yōu)秀合格的廣告AE了。

〔六〕

廣告AE的升級工程。

一、廣告AE工作環(huán)境及工作流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，AE在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計、制作、營銷服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現(xiàn)價值最大化，同時實現(xiàn)兩方的利潤增長。要實現(xiàn)這一雙贏目標(biāo)，AE工作的重要性在兩個方面呈現(xiàn)出來。

廣告訂單爭取。現(xiàn)在的廣告行業(yè)競爭用“慘烈”來形容最為適當(dāng)，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業(yè)一個真實的寫照。在行業(yè)壁壘越低時，就有更多資金或技術(shù)參與市場競爭，同時就會有更多的企業(yè)在競爭中退市。在國內(nèi)家電巨頭大打價格戰(zhàn)時，廣告行業(yè)的價格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間商，比較競爭優(yōu)勢塑造不是在服務(wù)上突破，而是走價格戰(zhàn)之路，對實力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時還得善于分 析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單.實現(xiàn)服務(wù)增值。爭取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。

廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。

在廣告公司內(nèi)部要實現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個部門之間的協(xié)作，廣告AE 作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規(guī)劃、市場調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營銷服務(wù)作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告AE，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因為專業(yè)的分工不同，價值導(dǎo)向的相異，在實際執(zhí)行過程中，廣告AE的話語權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告AE就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級的必要性

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1、廣告AE升級工程是激烈市場競爭的必然結(jié)果。

這里的市場競爭包含三層意義。

國際巨頭進(jìn)入中國。中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進(jìn)營銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務(wù)水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責(zé)，但國際廣告公司在中國的發(fā)展這只是過程，不會是結(jié)果。本土廣告公司專業(yè)水準(zhǔn)，服務(wù)水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級改造，以適應(yīng)激烈的市場環(huán)境。

本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價格競爭。價格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對象。AE作為執(zhí)行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要AE在行業(yè)平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么AE的工作肯定會一籌莫展，業(yè)績毫不建樹。這就需要AE升級，作到廣告業(yè)服務(wù)價值的本性回歸。即以專業(yè)服務(wù)及客戶廣告投資增值作為競爭手段。

廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業(yè)間的激烈競爭的結(jié)果會導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致營銷手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、SP上轉(zhuǎn)移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2、廣告AE升級工程是AE職業(yè)規(guī)劃的組成部份。

美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營銷學(xué)、傳播學(xué)、社會學(xué)、美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為AE在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當(dāng)?shù)氖钦勁泄ぞ撸A利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請勿入內(nèi)”就是對廣告AE這個僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個成功的廣告AE與一個知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念

和服務(wù)，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認(rèn)同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營銷資源調(diào)配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個案例的AE，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)心他們的將來。AE應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因為他們有更大的熱情和應(yīng)對挑戰(zhàn)的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會怎么樣？因此我認(rèn)為：AE應(yīng)該通過不斷的升級工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向行業(yè)的高級管理人材邁進(jìn)，向市場營的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告

行業(yè)缺乏核心競爭力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統(tǒng)的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。

3、廣告AE升級工程是AE成為利潤前臺的重要保障。

經(jīng)常和營銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關(guān)系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進(jìn)行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關(guān)系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P(guān)系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個公開的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤前臺，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán)密出臺，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務(wù)營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優(yōu)勢。用廣告AE升級系統(tǒng)工程來提高AE與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。