第一篇：AE修煉考試

AE修煉考試

一、判斷題 3*11=33分

□ 刁難客戶是有一些各自問題的客戶，我最好遠(yuǎn)離他們。

□ 客戶需要經(jīng)過培養(yǎng)，即使是沒有利益，我也應(yīng)該接納。

□ 新業(yè)務(wù)的拓展過程是一種投機(jī)性的嘗試！

□ 小公司比大公司在爭取新業(yè)務(wù)時要花更大比例的精力。

□ 品牌最基本的功能是它的內(nèi)涵。

□ 品牌的戰(zhàn)略的最終結(jié)果是形成市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

□ 當(dāng)市場不景氣或遇到價格戰(zhàn)時，領(lǐng)導(dǎo)品牌通常能表現(xiàn)出更強(qiáng)的活力。

□ 沒有規(guī)范的CIS計(jì)劃，發(fā)展品牌是一句空話。

□ 企業(yè)在品牌的命名上缺乏個性，這一切都源于中華民族文化的趨同心理。

□ 作為AE，就是要向客戶展現(xiàn)富有幻想性的主題，并領(lǐng)導(dǎo)他釋放品牌幻想。

□ 廣告公司是服務(wù)公司，我們是替客戶打點(diǎn)工作的仆人。

二、選擇題 6*2=12分

1、潛在客戶多少工作量和現(xiàn)有客戶相沖突，則公司會遭到現(xiàn)有客戶的反對。

A 35% B 40% C 50% D 80%

2、電話溝通客戶秘書時，應(yīng)該把目標(biāo)客戶的秘書變成銷售過程中的？

A 助手 B 朋友 C 下屬 D 次要溝通者

3、客戶在電話中對我無理說不，我應(yīng)該考慮如下問題：

A 客戶的人員推卸責(zé)任 B 我沒有找到關(guān)鍵的人 C 是一個問題客戶 D 是一個刁難客戶

4、萬馬堂會議的類型包括：

A 先知性會議 B 建設(shè)性會議 C 執(zhí)行性會議 D立法性會議

5、成為一個優(yōu)秀的AE，應(yīng)該與客戶保持進(jìn)退統(tǒng)一: A 成為必不可少的人物 B 不是一味接受指令

C 不要獻(xiàn)媚奉承 D當(dāng)我對的時候一定要堅(jiān)定

6、整合營銷傳播的4C包括：

A消費(fèi)者獲取滿足的成本 B消費(fèi)者的欲求和需要

C通路 D促銷 E銷售價格 F產(chǎn)品 G溝通 H購買的方便

三、問答題

1、咱們部門的大名是什么？它的職責(zé)由哪幾條組成？ 3分

2、“萬馬堂全程品牌伙伴”乃何方神圣？他的構(gòu)成方式是哪兩種？ 3分

3、“品牌檢驗(yàn)”要不要使用砝碼，或是小秤？它的涵義是什么？ 3分

4、萬馬堂是為客戶服務(wù)？還是為下崗工人服務(wù)？ 3分

5、客戶為支付的費(fèi)用而傷神，你因?yàn)樗粚I(yè)而傷神。

下列問題，試著給自己一個答案，保證下次不傷神！4分 A 天哪，是不是公司的報(bào)價太高出？ B 客戶沒有被代理過怎么辦？ C 如果惡性比價的競爭公司出現(xiàn)該怎么辦？ D 我是不是自己太多慮了？

6、病人進(jìn)醫(yī)院會有專車送進(jìn)手術(shù)室，請閣下為客戶服務(wù)部計(jì)劃一張部門工作流程圖。3分

7、開發(fā)潛在客戶有一些步驟，找到煤礦后還要先挖土，挖到煤還要運(yùn)出來，這些問題你懂了沒有？ 3分

8、電話銷售和電話騷擾是孿生姐妹，你打算用你還不太專業(yè)的交談內(nèi)容騷擾幾家客戶？ 3分

9、“有頭皮屑哦！”“校門沒拉好！”...在客戶門口，你和拍當(dāng)是否會互相提醒面談技巧和儀表問題，你覺得呢？ 3分

10、堅(jiān)強(qiáng)一點(diǎn)，眼淚不要流下！你是一個從不畏懼客戶說不的人。如何一舉找到客戶企業(yè)中你想要接觸的人呢？ 3分11、10%的人獲得成功，你愿意正視90%的失敗嗎？ 3分

12、哪三種情形下，萬馬堂不忍參加比稿？ 3分

13、具備哪三種條件下，萬馬堂踴躍參加比稿？ 3分

14、“一個月中最倒霉的幾天就是...遇見問題客戶！”他的六種表現(xiàn) 3分

15、拿萬馬堂與客戶廣告部門比較？就義前咱也要高呼幾聲吧！3分

16、何等情形下，我們“忍無可忍”，從而放棄客戶？ 3分

17、請寫出40個美國產(chǎn)品的品牌；20個日本產(chǎn)品的品牌；15個歐洲品牌 6分

第二篇：廣告AE的升級工程——進(jìn)階專業(yè)升級 修煉成功AE

廣告AE的升級工程——進(jìn)階專業(yè)升級 修煉成功AE

作者:鄒真俊

廣告AE通過初級專業(yè)升級由廣告的門外漢迅速成為優(yōu)秀合格AE，那么你千萬不要停下，因?yàn)?，初級升級只?xùn)練你入門的功夫，真的硬功夫在進(jìn)階升級中，進(jìn)階升級將訓(xùn)練進(jìn)一步業(yè)務(wù)技能及業(yè)務(wù)素養(yǎng)。廣告AE和一般的廣告業(yè)務(wù)人員區(qū)別較大，前面文章我們把二者的工作流程作了一個對比，這是從工作性質(zhì)與工作內(nèi)容上作的比較。從專業(yè)角度上再作個比較的話，廣告AE是咨詢型人材而廣告業(yè)務(wù)人員是訂單獲取人員，二者有本質(zhì)的知識儲備差異和工作技能高低區(qū)別。AE要想進(jìn)一步有更大的發(fā)展就需要在市場營銷，品牌管理，媒介傳播等專業(yè)領(lǐng)域以及業(yè)務(wù)開拓技巧、團(tuán)體意識、自我人格魅力等方面修煉。

專業(yè)知識的儲備

AE的入門技巧能夠良好的掌握，但專業(yè)知識的儲備就要靠自己不斷的學(xué)習(xí)與提高，假如你以前學(xué)的是廣告專業(yè)，同樣需要自己不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，因?yàn)楝F(xiàn)在的知識傳播更新非?？?，在學(xué)校里獲得的知識很快就被營銷新思維取代，另一方面教科書上理論化色彩大濃，與實(shí)際的市場情況相差甚遠(yuǎn)，何況，在學(xué)校中根本就沒有接觸企業(yè)案例的機(jī)會，而現(xiàn)在每天都在和不同的企業(yè)打交道，專業(yè)知識加上活生生的企業(yè)案例。這樣，自己在專業(yè)領(lǐng)域上的提升會相當(dāng)迅速，專業(yè)知識的儲備主要用來解決長期困擾AE日常工作的幾個問題。

一、廣告到底能為企業(yè)帶來什么好處？

這是一個簡單的問題，也是一個基礎(chǔ)的問題，這個問題非常的好回答，因?yàn)楹唵?，這個問題不好回答，因?yàn)楸容^大，這里僅從企業(yè)投資角度上作個解答，企業(yè)從銷售費(fèi)用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド?，這屬于典型的投資行為，與投資建廠、投資設(shè)備、投資科研、投資技術(shù)一樣，是為了得到更大回報(bào)。企業(yè)得到收益不外乎兩個方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體現(xiàn)在企業(yè)銷售收入的增加和企業(yè)利潤的增長；軟性收益包括的面就比較多，例如：品牌增值，加快貨物流通，加快現(xiàn)金流循環(huán)、增加銷售團(tuán)隊(duì)及渠道商信心，實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會責(zé)任、企業(yè)溢價等方面。一般國內(nèi)本土企業(yè)在硬性收益更看重一些，所以都有一套廣告投資硬性收益分析工具。

二、廣告費(fèi)50%都浪費(fèi)了，應(yīng)該是高風(fēng)險(xiǎn)的投資，怎樣對廣告流失進(jìn)行有效戰(zhàn)略管理？ 的確，廣告是門應(yīng)用科學(xué)，在不斷的發(fā)展和應(yīng)用中得到完善。一方面，現(xiàn)在媒介發(fā)展多元化，消費(fèi)者追求個性生活主張，使廣告的觸點(diǎn)日趨下降，企業(yè)要與消費(fèi)者溝通非常困難，另外一個方面，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，社會產(chǎn)品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會給消費(fèi)者帶來獨(dú)有的產(chǎn)品利益；第三方面，消費(fèi)者在眾多營銷聲音的培訓(xùn)和教育下，反誘導(dǎo)，反引導(dǎo)力不斷提高，導(dǎo)致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。同時也因?yàn)檫@這些負(fù)面矛盾推動了營銷理論、廣告學(xué)理論的向前發(fā)展。針對以上世界范圍出現(xiàn)的現(xiàn)象，許多國外營銷理論相繼傳到中國，本土的營銷理論和實(shí)戰(zhàn)也得到了提高和發(fā)展。其中比較有代表性的如：品牌理論、整合營銷傳播理論（IMC）、定位理論（特勞性）、4P理論，4C理論、服務(wù)營銷理論、關(guān)系營銷理論、網(wǎng)絡(luò)營銷理論、綠色營銷理論，社會營銷理論等等，還有一些分析工具如：SWOT工具、馬斯洛需求理論。應(yīng)用這幾個理論來解決廣告?zhèn)鞑サ拿?，也附帶簡單介紹一下這幾個理論。品牌就好比是我們外套，我們每個人在赤身裸體之時，生理構(gòu)造完全一樣，也就是嚴(yán)重同質(zhì)化，之間沒有根本區(qū)別，但當(dāng)我們穿上外套時，不同社會等級，不同氣質(zhì)就呈現(xiàn)出來，人與人這間不同的價值也區(qū)別出來，人與人之間造成了差異，所以品牌就是產(chǎn)品的外衣，產(chǎn)品構(gòu)成基礎(chǔ)，品牌成為上層建筑，這樣就為解決產(chǎn)品同質(zhì)化提供了方向。LMC的實(shí)質(zhì)就是與消費(fèi)者 雙向溝通，采用多種傳播手段，堅(jiān)持同一聲音去解決廣告觸點(diǎn)下降，和消費(fèi)者理性化的問題，特勞特定位理論致力于解決社會生產(chǎn)嚴(yán)重過剩的營銷問題，用市場細(xì)分和市場區(qū)隔，占領(lǐng)細(xì)分市場并發(fā)現(xiàn)新的顧客需求。4P到4C是企業(yè)營銷原點(diǎn)的戰(zhàn)略性理論，4P以產(chǎn)品為中心，4C以顧客為核心，體驗(yàn)營銷隨著英特網(wǎng)在全球的發(fā)展而壯大，他以4C為基礎(chǔ)，突出消費(fèi)者的購買過程和購買樂趣。這里僅從解決以上三個問題作為方向性的分析，理論之所以成為理論，有其強(qiáng)大的邏輯性和實(shí)踐性，三言兩語很難說清楚。為此廣告AE要協(xié)助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己，再結(jié)合中國市場的復(fù)雜性與中國價值文化觀念，在嚴(yán)格的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，做出忠誠于市場的廣告行銷建議。此時AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報(bào)、有多大回報(bào)就全靠經(jīng)紀(jì)人的知識運(yùn)作能力。當(dāng)然更多的是另外一種情況，廣告客戶對廣告公司的專業(yè)能力根本就不信任，自己有一套廣告行銷計(jì)劃，這就需要廣告AE，廣告技術(shù)人員從專業(yè)角度給予建議、溝通，廣告公司，廣告AE能夠給予客戶方向和溫暖是最真的，否則，廣告公司就是多余角色。從而導(dǎo)致“媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸”的局面。

三、做廣告等于做品牌嗎？

答案是否定的。首先，這二者行為的主體一致，廣告?zhèn)鞑ブ饕菑V告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產(chǎn)品是品牌立身之本，產(chǎn)品品質(zhì)保證就由廣告主完成，這個問題上廣告公司一點(diǎn)忙也幫不上，但二者是緊密合作關(guān)系。其次，二者管徑大小不一致，廣告?zhèn)鞑?gòu)成品牌傳播的一部分，品牌傳播需要廣告?zhèn)鞑?qiáng)有力的支持，公關(guān)傳播，事件傳播，社會責(zé)任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。第三，二者有時候的傳播力是逆向的，按常規(guī)的理解，二者傳播應(yīng)該一致的，但由于企業(yè)急功近利，或廣告公司不認(rèn)真負(fù)責(zé)而導(dǎo)致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產(chǎn)流失。我們無法再問更多問題，問題越多對一個剛從事AE工作1－3年的人來說暴露的問題就更多，專業(yè)領(lǐng)域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現(xiàn)在開始不斷的充電、學(xué)習(xí)、提高自己，一刻也別停止。

溝通技巧

溝通是人與人之間特定目的情感的表達(dá)和交流。能說話、會說話不算是真正有效溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機(jī)械的。在從事AE工作前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進(jìn)階升級訓(xùn)練就要在此基礎(chǔ)上用專業(yè)溝通技巧來使客戶信服。溝通技巧，我們分成電話溝通技巧和聆聽技巧來升級訓(xùn)練。

（一）、電話溝通技巧

1）電話溝通是無形的，但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個陌生者首先產(chǎn)生拒絕心理，這是正常心理反應(yīng)，必須要在40秒內(nèi)消除拒絕，贊美、恭維、利益誘導(dǎo)是消除拒絕的好辦法

2）你的熱情，你的笑容能夠通過電波傳播，使用可視電話，客戶可以看見你的笑臉，你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表情，狀態(tài)。因?yàn)楦星?，熱情和笑容能夠通過電波傳播，回憶一下，大公司前臺接線員和服務(wù)部接線員的狀態(tài)一定不同，前者是嚴(yán)肅的專業(yè)語言，后者是關(guān)懷中帶有熱情。因此保持微笑，高度熱情非常關(guān)鍵。3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話，除非你是出色的職業(yè)演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請?jiān)诮徽勚羞m當(dāng)和引入停頓，讓被你打擾的對象參與進(jìn)來，只有參與才會有樂趣，才能找到自己真正需要的背景語言。4）切忌通話時間過長。首次拜訪新客戶，在三分鐘內(nèi)完成，太久就沒有了神秘感，時刻把握好說話的進(jìn)度，對于羅嗦的客戶，要自己掌握主動權(quán)，長時間電話交流，浪費(fèi)大家的寶貴時間。

5）電話中完不成訂單的銷售，有時候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種想法是愚笨的，廣告行業(yè)永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)電話銷售，應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r候給客戶提一個是明天上午或者明天下午見面的二選一的見面要求。

6）電話通關(guān)，現(xiàn)在很多公司都沒有接線生，聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的電話很多時候不會轉(zhuǎn)接，這就需要耍點(diǎn)小花招，來點(diǎn)小創(chuàng)意能過秘書關(guān)

我經(jīng)常在廣告公司看到，AE的辦公桌上多了一樣?xùn)|西——塊鏡子，這是一個較好的辦法，在與客戶電話溝通的同時，對照鏡中的自己做到以上幾點(diǎn)了嗎？設(shè)置鏡子的另一個好外就是讓你自戀，源源不斷地給自己信心。

（二）傾聽技巧

溝通考驗(yàn)AE的交際能力，傾聽考驗(yàn)AE發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，電話溝通技巧是你處于主動的情況下，屬于信息的發(fā)出者，傾聽，你處于被動的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛如詞，用邏輯去推理，判斷信息的真實(shí)性和真假程度，因此，要非常關(guān)注客戶的肢體語言，如：表情、眼睛的轉(zhuǎn)動，手勢等，結(jié)合客戶的語音，語調(diào)，結(jié)合判斷客戶的真實(shí)意圖。

團(tuán)隊(duì)精神升級

團(tuán)隊(duì)是指有共同愿景，由不同互補(bǔ)性專業(yè)個人組成的團(tuán)體，是共同的價值觀和使命感凝集在一起的產(chǎn)物，廣告公司歷來都講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE工作是業(yè)務(wù)最前端，其它的技術(shù)部門必須協(xié)同，配合才能完成一個完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)追逐，把AE與技術(shù)人員綁在一起，因此AE離不開團(tuán)隊(duì)，技術(shù)人員也離不開AE。但在這個看似緊密的團(tuán)隊(duì)中仍然存在本位主義和相互競爭。AE在其中應(yīng)該起主動調(diào)和作用，而不應(yīng)該起到負(fù)面影響，在團(tuán)隊(duì)精神方面AE應(yīng)該避免發(fā)生以下幾種情況：

（一）、超級AE

公司業(yè)務(wù)大部分是我簽回來的，我是團(tuán)隊(duì)中的英雄，我為公司創(chuàng)造的價值最大，貢獻(xiàn)最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一。其實(shí)有一個非?，F(xiàn)實(shí)的問題，與技術(shù)部門相比，誰的收入最多？只要把這個問題解決好，其它便迎刃而解。AE是廣告公司的關(guān)鍵部門，技術(shù)部門是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優(yōu)勢都掌握在核心部門，而非關(guān)鍵部門，對這一點(diǎn)AE要有清醒的認(rèn)識。

（二）、不當(dāng)競爭

AE的不當(dāng)競爭最主要體現(xiàn)在三方面。第一，AE與AE的矛盾。同一個資源平臺下，惡性競爭，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流，導(dǎo)致信息中斷，從而出現(xiàn)砸價行為，造成客戶流失。第二，勞動與資本的矛盾，勞資關(guān)系是市場經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報(bào)利潤，除了正常傭金外，另得到一筆不當(dāng)收入。第三，公司資源的平臺利用面不夠?qū)?，于是客戶的業(yè)務(wù)一部份在自己的公司動作，一部份在其它公司進(jìn)行，兩方面獲得利益。第一類不當(dāng)競爭是自私的表現(xiàn)，嚴(yán)重背叛了團(tuán)隊(duì)的精神及價值，第二、三種是目光短淺的表現(xiàn)，并且里面存在較大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和職業(yè)道德的問題。不當(dāng)競爭的終結(jié)需要AE的操守升級和管理層和管理改進(jìn)，管理疏導(dǎo)共同解決。要真正達(dá)到個人境界的提高和團(tuán)隊(duì)精神的升級還要靠“五心”理念來支持，專業(yè)方面的中階升級你準(zhǔn)備好了嗎？修煉成功了嗎？如果是的話，我們開始向高階升級進(jìn)發(fā)。

第三篇：廣告AE升級系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇(三)--進(jìn)階專業(yè)升級 修煉成功AE

廣告AE通過初級專業(yè)升級由廣告的門外漢迅速成為優(yōu)秀合格AE，那么你千萬不要停下，因?yàn)?，初級升級只?xùn)練你入門的功夫，真的硬功夫在進(jìn)階升級中，進(jìn)階升級將訓(xùn)練進(jìn)一步業(yè)務(wù)技能及業(yè)務(wù)素養(yǎng)。廣告AE和一般的廣告業(yè)務(wù)人員區(qū)別較大，前面文章中我們把二者的工作流程作了一個對比，這是一個從工作性質(zhì)與工作內(nèi)容上作的比較。從專業(yè)角度上再作個比較的話，廣告AE是咨詢型人材而廣告業(yè)務(wù)人員是訂單獲取人員，二者有本質(zhì)的知識儲備差異和工作技能高低區(qū)別。AE要想進(jìn)一步更大的發(fā)展就需要在市場營銷、品牌管理、媒介傳播等專業(yè)領(lǐng)域以及業(yè)務(wù)開拓技巧、團(tuán)隊(duì)意識、自我人格魅力等方面修煉自己。專業(yè)知識的儲備

AE的入門技巧能夠很好的掌握，但專業(yè)知識的儲備就要靠自己不斷的學(xué)習(xí)與提高，假如你以前學(xué)的是廣告專業(yè)，同樣需要自己不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí)。因?yàn)楝F(xiàn)在的知識傳播更新非常快，在學(xué)校里獲得的知識很快就被營銷新思維取代，另一方面教科書上理論化色彩太濃，與實(shí)際中的市場情況相差甚遠(yuǎn)，何況，在學(xué)校中根本就沒有接觸企業(yè)案例的機(jī)會，而現(xiàn)在每天都在和不同的企業(yè)打交道，專業(yè)知識加上活生生的企業(yè)案例。這樣，自己在專業(yè)領(lǐng)域上的提升會相當(dāng)迅速，專業(yè)知識的儲備主在用來解決AE日常工作長期困擾自己的幾個問題。

一、廣告到底能為企業(yè)帶來什么好處？

這是一個簡單的問題，也是一個基礎(chǔ)的問題。這個問題非常的好回答，因?yàn)楹唵危@個問題不好回答，因?yàn)楸容^大。這里僅從企業(yè)投資角度上作個解答，企業(yè)從銷售費(fèi)用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド?，這屬于典型的投資行為，與投資建廠，投資設(shè)備、投資科研、技術(shù)一樣，是為得到更大的回報(bào)。企業(yè)得到的好處即收益不外乎兩個方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體現(xiàn)在企業(yè)銷售收入的增加和企業(yè)利潤的增長；軟性收益包括的面就比較多；例如：品牌增值、加快貨物流通、加快現(xiàn)金流循環(huán)、增加銷售團(tuán)隊(duì)及渠道商信心、實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會責(zé)任、企業(yè)溢價等方面。一般國內(nèi)本土企業(yè)在硬性收益上看重一些，國際化的企業(yè)則綜合考慮，甚至偏重廣告的軟性收益。因此，國內(nèi)企業(yè)都有一套廣告投資硬性收益分析工具。

二、廣告費(fèi)50%都浪費(fèi)了，應(yīng)該是高風(fēng)險(xiǎn)的投資，怎樣對廣告流失進(jìn)行有效戰(zhàn)略管理？ 的確，廣告是門應(yīng)用科學(xué)，在不斷的發(fā)展和應(yīng)用中得到完善。一方面，現(xiàn)在媒介發(fā)展多元化，消費(fèi)者追求個性生活主張，使廣告的觸點(diǎn)日趨下降，企業(yè)要與消費(fèi)者溝通非常困難；另外一個方面，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，社會產(chǎn)品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會給消費(fèi)者帶來獨(dú)有的產(chǎn)品利益；第三方面，消費(fèi)者在眾多營銷聲音的培訓(xùn)和教育下，反誘導(dǎo)、反引導(dǎo)力不斷提高，導(dǎo)致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。同時也因?yàn)檫@些負(fù)面矛盾推動了營銷理論、廣告學(xué)理論的向前發(fā)展。針對以上世界范圍出現(xiàn)的現(xiàn)象，許多國外的營銷理論相繼傳到中國，本土的營銷理論和實(shí)戰(zhàn)也得到了提高和發(fā)展。其中比較有代表性的如：品牌理論、整合營銷傳播（IMC）、定位理論（特勞性）、4P理論（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）、4C理論（顧客需求、顧客成本、顧客購買便利性、顧客溝通）、服務(wù)營銷理論、關(guān)系營銷理論、網(wǎng)絡(luò)營銷理論、綠色營銷理論、社會營銷理論等等，還有一些分析工具如：SWOT工具、馬洛斯需求理論。應(yīng)用這幾個理論來解決廣告?zhèn)鞑サ拿埽哺綆Ш唵谓榻B一下這幾個理論，品牌就好比是我們的外套，我們每個人在赤身裸體之時，生理構(gòu)造完全一樣，也就是嚴(yán)重同質(zhì)化，之間沒有根本區(qū)別，但當(dāng)我們穿上外套時，不同社會等級，不同氣質(zhì)就呈現(xiàn)出來，人與人之間不同的價值也區(qū)別開來，人與人之間造成了差異，所以品牌就是產(chǎn)品的外衣，產(chǎn)品構(gòu)成基礎(chǔ)，品牌成為上層建筑，這樣就為解決產(chǎn)品同質(zhì)化提供了方向。IMC的實(shí)質(zhì)就是與消費(fèi)者雙向溝通，采用多種傳播手段，堅(jiān)持同一聲音去解決廣告觸點(diǎn)下降，和消費(fèi)理性化的問題。特勞特定位理論致力于解決社會生產(chǎn)嚴(yán)重過剩的營銷問題，用市場細(xì)分和市場區(qū)域隔，占領(lǐng)細(xì)分市場和發(fā)現(xiàn)新的顧客需求。4P到4C是企業(yè)營銷原點(diǎn)的戰(zhàn)略性理論，4P以產(chǎn)品為中心，4C以顧客為核心。體驗(yàn)營銷是隨著英特網(wǎng)在全球的發(fā)展而壯大，體驗(yàn)營銷以4C為基礎(chǔ)，突出消費(fèi)者的購買過程和購買樂趣。這里僅從解決以上三個問題作為方向性的分析，理論之所以成為理論，有其強(qiáng)大的邏輯性和實(shí)踐性，三言兩語很難說清楚。為此廣告AE要協(xié)助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己，再結(jié)合中國市場的復(fù)雜性與中國價值文化觀念，在嚴(yán)格的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，做出忠誠于市場的廣告行銷建議。此時AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報(bào)、有多大回報(bào)就全靠經(jīng)紀(jì)人的知識及運(yùn)作能力。

三、做廣告等于做品牌嗎？

答案是否定的。首先，這二者行為的主體不一致，廣告?zhèn)鞑ブ饕菑V告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產(chǎn)品是品牌立身之本，產(chǎn)品品質(zhì)保證就由廣告主完成，這個問題上廣告公司一點(diǎn)忙也幫不上，但二者是緊密合作關(guān)系。其次，二者管徑大小不一致，廣告?zhèn)鞑?gòu)成品牌傳播的一部份，品牌傳播需要廣告?zhèn)鞑?qiáng)有力的支持，公關(guān)傳播、事件傳播，社會責(zé)任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。第三，二者有時候的傳播力逆向，按常規(guī)的理解，二者傳播力應(yīng)該一致，但由于企業(yè)急功近利，或廣告公司不認(rèn)真負(fù)責(zé)的情況下導(dǎo)致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產(chǎn)流失。

我們無法再問更多問題，問題越多對一個剛從事AE工作1—3年的人來說暴露的問題就更多，專業(yè)領(lǐng)域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現(xiàn)在開始不斷的充電、學(xué)習(xí)、提高自己，一刻也別停止。

溝通技巧

溝通是人與人之間特定目的情感表達(dá)和交流。能說話、會說話不算是真正有效的溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機(jī)械的。在從事AE工作的前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進(jìn)階升級訓(xùn)練就要在此基礎(chǔ)上用專業(yè)溝通技巧來使客戶信服。溝通技巧，我們分成電話溝通技巧和聆聽技巧來升級訓(xùn)練。

一、電話溝通技巧

1）電話溝通無形。但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個陌生者首先產(chǎn)生拒絕心理，這是正常心理反應(yīng)。必須要在40秒內(nèi)消除客戶的拒絕，贊美、恭維、利益誘導(dǎo)是消除拒絕的好辦法。

2）你的熱情、你的笑容能夠通過電波傳播。使用可視電話，客戶可以看見你的笑臉、你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表情、狀態(tài)。因?yàn)楦星?、熱情和笑容能夠通過電波傳輸，回憶一下，大公司前臺接線員和服務(wù)部接線員的狀態(tài)一定不同，前者是嚴(yán)肅的專業(yè)化語言，后者是關(guān)懷中帶有熱情。因此保持微笑、高度熱情非常關(guān)鍵。

3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話。除非你是出色的職業(yè)演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請?jiān)诮徽勚羞m當(dāng)?shù)囊送ｎD，讓被你打擾的對象參與進(jìn)來，只有參與才會有樂趣，才能找到自己真正需要的背景語言。

4）切忌通話時間過長。首次拜訪新客戶，在三分鐘內(nèi)完成，太久就沒有了神秘感，時刻把握好說話的進(jìn)度，對于哆嗦的客戶，要自己掌握主動權(quán)，長時間電話交流，浪費(fèi)大家的寶貴時間。

5）電話中完不成訂單的銷售，有時候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種想法是愚笨的，廣告行業(yè)永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)電話銷售，應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r候給客戶提一個是明天上午或者是明天下午見面的二選一的見面要求。

6）電話通關(guān)?，F(xiàn)在很多公司都沒有接員生，聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的電話很多時候不會轉(zhuǎn)接，這就需要耍點(diǎn)小花招，來點(diǎn)小創(chuàng)意通過秘書關(guān)。

我經(jīng)常在廣告公司看到，AE的辦公桌上多了一樣?xùn)|西-----一塊鏡子。這是一個較好的辦法，在與客戶電話溝通的同時，對照鏡中的自己做到以上幾點(diǎn)了嗎？設(shè)置鏡子的另一個好處就是讓你自戀，源源不斷的給自己信心。

二、傾聽技巧

溝通考驗(yàn)AE的交際能力，傾聽考驗(yàn)AE發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，電話溝通技巧是你處于主動的情況下，屬于信息的發(fā)出者，傾聽，你處于被動的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛臺詞，用邏輯去推理，判斷信息的真實(shí)性和真假程度。因此，要非常關(guān)注客戶的肢體語言，如：表情、眼睛的轉(zhuǎn)動，手勢等，結(jié)合客戶的語音、語調(diào)、綜合判斷客戶的真實(shí)意圖。

團(tuán)隊(duì)精神升級

團(tuán)隊(duì)是指有共同原景，由不同互補(bǔ)性專業(yè)個人組成的團(tuán)體，由于共同的價值觀和使命感凝集在一起的產(chǎn)物。廣告公司歷來都講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE工作是業(yè)務(wù)最前端，其它的技術(shù)部門必須協(xié)同、配合才能完成一個完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)追逐，把AE與技術(shù)人員綁在一起，因此AE離不開團(tuán)隊(duì)，技術(shù)人員也離不開AE。但在這個看似緊密的團(tuán)隊(duì)中仍然存在本位主義和相互競爭。AE在其中應(yīng)該起主動調(diào)和作用，而不應(yīng)該起到負(fù)面影響，在團(tuán)隊(duì)精神方面AE應(yīng)該避免發(fā)生以下幾種情況：

一、超級AE

公司業(yè)務(wù)大部分是我簽回來的，我是團(tuán)隊(duì)中的英雄，我為公司創(chuàng)造的價值最大，貢獻(xiàn)最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一，其實(shí)有一個非?，F(xiàn)實(shí)的問題：與技術(shù)部門相比，誰的收入最多？只要把這個問題解決好，其它變迎刃而解。AE是廣告公司的關(guān)鍵部門，技術(shù)部門才是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優(yōu)勢都掌握在核心部門，而非關(guān)鍵部門，對這一點(diǎn)AE要有清醒的認(rèn)識。

二、不當(dāng)競爭

AE的不當(dāng)競爭最主要體現(xiàn)在三方面。第一；AE與AE的矛盾。同一個資源平臺下，惡性競爭，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流，導(dǎo)致信息中斷，從而出現(xiàn)砸價行為，造成客戶流失。第二；勞動與資本的矛盾，勞資關(guān)系是市場經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報(bào)利潤，除正常傭金外，另得到一筆不當(dāng)收入。第三；公司資源的平臺利用面不夠?qū)挘谑强蛻舻臉I(yè)務(wù)一部份在自己的公司動作，一部份在其它公司進(jìn)行，兩方面獲得利益。第一類不當(dāng)競爭是自私的表現(xiàn)，嚴(yán)重背叛了團(tuán)隊(duì)的精神及價值，第二、三種是目光短淺的表現(xiàn)，并且里面存在較大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和職業(yè)道德的問題。不當(dāng)競爭的終結(jié)需要AE的操守升級和管理層的管理改進(jìn)和管理疏導(dǎo)共同解決。

要真正達(dá)到個人境界的提高和團(tuán)隊(duì)精神的升級還真正的要靠“五心”理念來支持。

專業(yè)方面的中階升級你準(zhǔn)備好了嗎？修煉成功了嗎？如果是的話，我們開始向高階升級進(jìn)發(fā)。

第四篇：廣告AE升級系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇(三)--進(jìn)階專業(yè)升級修煉成功AE

廣告AE升級系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇

（三）－－進(jìn)階專業(yè)升級修煉成功AE 廣告AE通過初級專業(yè)升級由廣告的門外漢迅速成為優(yōu)秀合格AE，那么你千萬不要停下，因?yàn)?，初級升級只?xùn)練你入門的功夫，真的硬功夫在進(jìn)階升級中，進(jìn)階升級將訓(xùn)練進(jìn)一步業(yè)務(wù)技能及業(yè)務(wù)素養(yǎng)。廣告AE和一般的廣告業(yè)務(wù)人員區(qū)別較大，前面文章中我們把二者的工作流程作了一個對比，這是一個從工作性質(zhì)與工作內(nèi)容上作的比較。從專業(yè)角度上再作個比較的話，廣告AE是咨詢型人材而廣告業(yè)務(wù)人員是訂單獲取人員，二者有本質(zhì)的知識儲備差異和工作技能高低區(qū)別。AE要想進(jìn)一步更大的發(fā)展就需要在市場營銷、品牌管理、媒介傳播等專業(yè)領(lǐng)域以及業(yè)務(wù)開拓技巧、團(tuán)隊(duì)意識、自我人格魅力等方面修煉自己。專業(yè)知識的儲備

AE的入門技巧能夠很好的掌握，但專業(yè)知識的儲備就要靠自己不斷的學(xué)習(xí)與提高，假如你以前學(xué)的是廣告專業(yè)，同樣需要自己不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí)。因?yàn)楝F(xiàn)在的知識傳播更新非?？?，在學(xué)校里獲得的知識很快就被營銷新思維取代，另一方面教科書上理論化色彩太濃，與實(shí)際中的市場情況相差甚遠(yuǎn)，何況，在學(xué)校中根本就沒有接觸企業(yè)案例的機(jī)會，而現(xiàn)在每天都在和不同的企業(yè)打交道，專業(yè)知識加上活生生的企業(yè)案例。這樣，自己在專業(yè)領(lǐng)域上的提升會相當(dāng)迅速，專業(yè)知識的儲備主在用來解決AE日常工作長期困擾自己的幾個問題。

一、廣告到底能為企業(yè)帶來什么好處？

這是一個簡單的問題，也是一個基礎(chǔ)的問題。這個問題非常的好回答，因?yàn)楹唵?，這個問題不好回答，因?yàn)楸容^大。這里僅從企業(yè)投資角度上作個解答，企業(yè)從銷售費(fèi)用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド希@屬于典型的投資行為，與投資建廠，投資設(shè)備、投資科研、技術(shù)一樣，是為得到更大的回報(bào)。企業(yè)得到的好處即收益不外乎兩個方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體現(xiàn)在企業(yè)銷售收入的增加和企業(yè)利潤的增長；軟性收益包括的面就比較多；例如：品牌增值、加快貨物流通、加快現(xiàn)金流循環(huán)、增加銷售團(tuán)隊(duì)及渠道商信心、實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會責(zé)任、企業(yè)溢價等方面。一般國內(nèi)本土企業(yè)在硬性收益上看重一些，國際化的企業(yè)則綜合考慮，甚至偏重廣告的軟性收益。因此，國內(nèi)企業(yè)都有一套廣告投資硬性收益分析工具。

二、廣告費(fèi)50%都浪費(fèi)了，應(yīng)該是高風(fēng)險(xiǎn)的投資，怎樣對廣告流失進(jìn)行有效戰(zhàn)略管理？ 的確，廣告是門應(yīng)用科學(xué)，在不斷的發(fā)展和應(yīng)用中得到完善。一方面，現(xiàn)在媒介發(fā)展多元化，消費(fèi)者追求個性生活主張，使廣告的觸點(diǎn)日趨下降，企業(yè)要與消費(fèi)者溝通非常困難；另外一個方面，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，社會產(chǎn)品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會給消費(fèi)者帶來獨(dú)有的產(chǎn)品利益；第三方面，消費(fèi)者在眾多營銷聲音的培訓(xùn)和教育下，反誘導(dǎo)、反引導(dǎo)力不斷提高，導(dǎo)致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。同時也因?yàn)檫@些負(fù)面矛盾推動了營銷理論、廣告學(xué)理論的向前發(fā)展。針對以上世界范圍出現(xiàn)的現(xiàn)象，許多國外的營銷理論相繼傳到中國，本土的營銷理論和實(shí)戰(zhàn)也得到了提高和發(fā)展。其中比較有代表性的如：品牌理論、整合營銷傳播（IMC）、定位理論（特勞性）、4P理論（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）、4C理論（顧客需求、顧客成本、顧客購買便利性、顧客溝通）、服務(wù)營銷理論、關(guān)系營銷理論、網(wǎng)絡(luò)營銷理論、綠色營銷理論、社會營銷理論等等，還有一些分析工具如：SWOT工具、馬洛斯需求理論。應(yīng)用這幾個理論來解決廣告?zhèn)鞑サ拿?，也附帶簡單介紹一下這幾個理論，品牌就好比是我們的外套，我們每個人在赤身裸體之時，生理構(gòu)造完全一樣，也就是嚴(yán)重同質(zhì)化，之間沒有根本區(qū)別，但當(dāng)我們穿上外套時，不同社會等級，不同氣質(zhì)就呈現(xiàn)出來，人與人之間不同的價值也區(qū)別開來，人與人之間造成了差異，所以品牌就是產(chǎn)品的外衣，產(chǎn)品構(gòu)成基礎(chǔ)，品牌成為上層建筑，這樣就為解決產(chǎn)品同質(zhì)化提供了方向。IMC的實(shí)質(zhì)就是與消費(fèi)者雙向溝通，采用多種傳播手段，堅(jiān)持同一聲音去解決廣告觸點(diǎn)下降，和消費(fèi)理性化的問題。特勞特定位理論致力于解決社會生產(chǎn)嚴(yán)重過剩的營銷問題，用市場細(xì)分和市場區(qū)域隔，占領(lǐng)細(xì)分市場和發(fā)現(xiàn)新的顧客需求。4P到4C是企業(yè)營銷原點(diǎn)的戰(zhàn)略性理論，4P以產(chǎn)品為中心，4C以顧客為核心。體驗(yàn)營銷是隨著英特網(wǎng)在全球的發(fā)展而壯大，體驗(yàn)營銷以4C為基礎(chǔ)，突出消費(fèi)者的購買過程和購買樂趣。這里僅從解決以上三個問題作為方向性的分析，理論之所以成為理論，有其強(qiáng)大的邏輯性和實(shí)踐性，三言兩語很難說清楚。為此廣告AE要協(xié)助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己，再結(jié)合中國市場的復(fù)雜性與中國價值文化觀念，在嚴(yán)格的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，做出忠誠于市場的廣告行銷建議。此時AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報(bào)、有多大回報(bào)就全靠經(jīng)紀(jì)人的知識及運(yùn)作能力。

三、做廣告等于做品牌嗎？

答案是否定的。首先，這二者行為的主體不一致，廣告?zhèn)鞑ブ饕菑V告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產(chǎn)品是品牌立身之本，產(chǎn)品品質(zhì)保證就由廣告主完成，這個問題上廣告公司一點(diǎn)忙也幫不上，但二者是緊密合作關(guān)系。其次，二者管徑大小不一致，廣告?zhèn)鞑?gòu)成品牌傳播的一部份，品牌傳播需要廣告?zhèn)鞑?qiáng)有力的支持，公關(guān)傳播、事件傳播，社會責(zé)任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。第三，二者有時候的傳播力逆向，按常規(guī)的理解，二者傳播力應(yīng)該一致，但由于企業(yè)急功近利，或廣告公司不認(rèn)真負(fù)責(zé)的情況下導(dǎo)致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產(chǎn)流失。

我們無法再問更多問題，問題越多對一個剛從事AE工作1—3年的人來說暴露的問題就更多，專業(yè)領(lǐng)域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現(xiàn)在開始不斷的充電、學(xué)習(xí)、提高自己，一刻也別停止。溝通技巧

溝通是人與人之間特定目的情感表達(dá)和交流。能說話、會說話不算是真正有效的溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機(jī)械的。在從事AE工作的前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進(jìn)階升級訓(xùn)練就要在此基礎(chǔ)上用專業(yè)溝通技巧來使客戶信服。溝通技巧，我們分成電話溝通技巧和聆聽技巧來升級訓(xùn)練。

一、電話溝通技巧

1）電話溝通無形。但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個陌生者首先產(chǎn)生拒絕心理，這是正常心理反應(yīng)。必須要在40秒內(nèi)消除客戶的拒絕，贊美、恭維、利益誘導(dǎo)是消除拒絕的好辦法。

2）你的熱情、你的笑容能夠通過電波傳播。使用可視電話，客戶可以看見你的笑臉、你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表情、狀態(tài)。因?yàn)楦星椤崆楹托θ菽軌蛲ㄟ^電波傳輸，回憶一下，大公司前臺接線員和服務(wù)部接線員的狀態(tài)一定不同，前者是嚴(yán)肅的專業(yè)化語言，后者是關(guān)懷中帶有熱情。因此保持微笑、高度熱情非常關(guān)鍵。3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話。除非你是出色的職業(yè)演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請?jiān)诮徽勚羞m當(dāng)?shù)囊送ｎD，讓被你打擾的對象參與進(jìn)來，只有參與才會有樂趣，才能找到自己真正需要的背景語言。

4）切忌通話時間過長。首次拜訪新客戶，在三分鐘內(nèi)完成，太久就沒有了神秘感，時刻把握好說話的進(jìn)度，對于哆嗦的客戶，要自己掌握主動權(quán)，長時間電話交流，浪費(fèi)大家的寶貴時間。

5）電話中完不成訂單的銷售，有時候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種想法是愚笨的，廣告行業(yè)永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)電話銷售，應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r候給客戶提一個是明天上午或者是明天下午見面的二選一的見面要求。

6）電話通關(guān)?，F(xiàn)在很多公司都沒有接員生，聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的電話很多時候不會轉(zhuǎn)接，這就需要耍點(diǎn)小花招，來點(diǎn)小創(chuàng)意通過秘書關(guān)。

我經(jīng)常在廣告公司看到，AE的辦公桌上多了一樣?xùn)|西-----一塊鏡子。這是一個較好的辦法，在與客戶電話溝通的同時，對照鏡中的自己做到以上幾點(diǎn)了嗎？設(shè)置鏡子的另一個好處就是讓你自戀，源源不斷的給自己信心。

二、傾聽技巧

溝通考驗(yàn)AE的交際能力，傾聽考驗(yàn)AE發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，電話溝通技巧是你處于主動的情況下，屬于信息的發(fā)出者，傾聽，你處于被動的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛臺詞，用邏輯去推理，判斷信息的真實(shí)性和真假程度。因此，要非常關(guān)注客戶的肢體語言，如：表情、眼睛的轉(zhuǎn)動，手勢等，結(jié)合客戶的語音、語調(diào)、綜合判斷客戶的真實(shí)意圖。團(tuán)隊(duì)精神升級

團(tuán)隊(duì)是指有共同原景，由不同互補(bǔ)性專業(yè)個人組成的團(tuán)體，由于共同的價值觀和使命感凝集在一起的產(chǎn)物。廣告公司歷來都講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE工作是業(yè)務(wù)最前端，其它的技術(shù)部門必須協(xié)同、配合才能完成一個完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)追逐，把AE與技術(shù)人員綁在一起，因此AE離不開團(tuán)隊(duì)，技術(shù)人員也離不開AE。但在這個看似緊密的團(tuán)隊(duì)中仍然存在本位主義和相互競爭。AE在其中應(yīng)該起主動調(diào)和作用，而不應(yīng)該起到負(fù)面影響，在團(tuán)隊(duì)精神方面AE應(yīng)該避免發(fā)生以下幾種情況：

一、超級AE公司業(yè)務(wù)大部分是我簽回來的，我是團(tuán)隊(duì)中的英雄，我為公司創(chuàng)造的價值最大，貢獻(xiàn)最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一，其實(shí)有一個非?，F(xiàn)實(shí)的問題：與技術(shù)部門相比，誰的收入最多？只要把這個問題解決好，其它變迎刃而解。AE是廣告公司的關(guān)鍵部門，技術(shù)部門才是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優(yōu)勢都掌握在核心部門，而非關(guān)鍵部門，對這一點(diǎn)AE要有清醒的認(rèn)識。

二、不當(dāng)競爭

AE的不當(dāng)競爭最主要體現(xiàn)在三方面。第一；AE與AE的矛盾。同一個資源平臺下，惡性競爭，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流，導(dǎo)致信息中斷，從而出現(xiàn)砸價行為，造成客戶流失。第二；勞動與資本的矛盾，勞資關(guān)系是市場經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報(bào)利潤，除正常傭金外，另得到一筆不當(dāng)收入。第三；公司資源的平臺利用面不夠?qū)挘谑强蛻舻臉I(yè)務(wù)一部份在自己的公司動作，一部份在其它公司進(jìn)行，兩方面獲得利益。第一類不當(dāng)競爭是自私的表現(xiàn)，嚴(yán)重背叛了團(tuán)隊(duì)的精神及價值，第二、三種是目光短淺的表現(xiàn)，并且里面存在較大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和職業(yè)道德的問題。不當(dāng)競爭的終結(jié)需要AE的操守升級和管理層的管理改進(jìn)和管理疏導(dǎo)共同解決。

要真正達(dá)到個人境界的提高和團(tuán)隊(duì)精神的升級還真正的要靠“五心”理念來支持。

第五篇：AE崗位職責(zé)

AE工作崗位職責(zé)

什么是AE? AE是英文“Account Executive”的縮寫，翻譯成中文是“業(yè)務(wù)執(zhí)行”或“業(yè)務(wù)企劃”，是客戶的廣告工作在廣告公司的執(zhí)行負(fù)責(zé)人

AE做什么? AE在客戶面前代表廣告公司，是客戶交付廣告工作的“唯一窗口”，在廣告公司內(nèi)部，AE負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)研、創(chuàng)意、媒體、財(cái)務(wù)等各個部門的工作，是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，確?？蛻舻墓ぷ髂軌驕?zhǔn)時、保質(zhì)并預(yù)算之內(nèi)完成。AE是廣告公司的火車頭，帶著TEAM往前走，AE要確?；疖嚥煌Ｏ聛恚仨毚_保所有的事，每一個環(huán)節(jié)都動著，因?yàn)橹挥心懔私饷恳粋€細(xì)節(jié)，因?yàn)橹挥心阋粋€人，同時連接著所有的點(diǎn)，你如果不動，所有人也會停下來

在廣告公司內(nèi)部，AE是客戶的代表，是所有工作的中心。

1、AE的基本原則（七大原則）

1、時間概念：最基本的原則，時間的規(guī)劃者和把控者/沒有時間概念和遲到的AE不合格。

2、大百科全書：通曉各個環(huán)節(jié)：各種資料庫（客戶[生日]、市場、制作、模型、裝修、印刷……將你看到的資料改個名字存入相應(yīng)路徑，只需30秒的工夫，卻可以讓你成為專家)1-3.聰明有智慧：自信面對客戶，不卑不亢，可以知道什么時侯說不，怎么說，進(jìn)退自如。針對客戶反饋反應(yīng)迅速，但不是耍小聰明（聰明與小聰明的區(qū)別：一個是為了客戶、公司和團(tuán)隊(duì)，一個是為了逃脫責(zé)任和找借口）1-4.最細(xì)心的保姆：（預(yù)防/細(xì)節(jié)/可執(zhí)行）

1-5.復(fù)印機(jī)和淘金者：（信息傳遞無誤，判斷客戶最關(guān)鍵的字眼）

1-6.出色的主持人和演講者：（內(nèi)部和外部，溝通能力，協(xié)調(diào)能力，控制能力）1-7.悟性：（不被炒掉的AE和真正的客戶經(jīng)理，沒有人能幫你做到優(yōu)秀，只有自己勤奮和用心去做去悟，悟性拉開差距）

2、AE的工作細(xì)節(jié)規(guī)范

1、時間規(guī)范：（嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r間概念，將時間按分鐘來計(jì)，學(xué)會將自己的時間按段劃分：溝通時間/學(xué)習(xí)時間/信息收集時間/出品檢查時間…….）2-1-a、AE每天應(yīng)思考的問題 ◎三天內(nèi)提交的文件客戶有無反饋？

◎今天需要提交或溝通的工作是什么？創(chuàng)作人員進(jìn)行的程度如何？是否需要派發(fā)新的工作單；

◎預(yù)見三天內(nèi)客戶有無工作派發(fā)并提前溝通準(zhǔn)備

◎日落計(jì)劃，所有工作成果的結(jié)束（包括出品的控制）時間盡量安排在下班6:00前，如需加班，提前告知相關(guān)人員并填寫加班單； ◎每天項(xiàng)目所在地咨訊收集。

◎每天早上將手頭工作列在紙上，并安排好順序和時間 2-1-b、AE每周應(yīng)思考的問題

◎周五下午4：30與小組人員預(yù)先溝通下周工作內(nèi)容，確定初步方向，并填寫周報(bào)表。

◎每周一9:00與客戶早上的電話（內(nèi)容：上周銷售和推廣工作效果反饋 / 本周工作計(jì)劃通知和溝通…….）

◎周一10:30---11.00與小組(創(chuàng)意、美指、設(shè)計(jì))重新溝通確認(rèn)本周工作計(jì)劃----工作傳單，并討論創(chuàng)意方向（如需協(xié)助，需提前通知創(chuàng)意總監(jiān)和部門總監(jiān)）2-1-c、AE每月應(yīng)思考的問題 ◎每月20號的月策略提交，◎客戶的開具發(fā)票時間與收款時間，學(xué)會軟硬兼施，死磨硬泡。正常情況下，拖款不得超過一個月 2-1-d、策略撰寫時間 ◎月策略5天 ◎項(xiàng)目策略7天

2、電話規(guī)范：

三聲后立即接電話，電話禮儀：你好，奇意至高、請稍候…/找同事：請稍等/同事不在：您有什么事，我可以不可以轉(zhuǎn)達(dá)、請您打他手機(jī)、請留下電話，他回來，第一時間給你回電話……注意語速和音量，盡量清晰簡短;給客戶電話時：預(yù)先思考一遍要溝通的全部過程，將要溝通的事情要點(diǎn)寫在紙上，弄清楚我想要表達(dá)什么, 怎么說?并逐一列條；他會想要說什么? 他對于我的說法, 會怎么反應(yīng)? 如果他不同意我如何回答，做到心中有數(shù)，臨危不亂；

接客戶電話時：將電話的關(guān)鍵內(nèi)容立即用書面記錄下來，在客戶告訴你要做什么后，理解他真正的需要，然后靜下來想一想，形成自己的觀點(diǎn)后，最后將溝通內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)再次重復(fù)與對方確認(rèn)（如我再和您確認(rèn)一下，今天溝通重點(diǎn)一共是三點(diǎn),第一…….）;對待特殊情況要有處理應(yīng)變的能力（注意不是狡辯），如不能把控，可以請示上級，并第一時間將解決方案告知客戶； 工作時間內(nèi)AE手機(jī)不得關(guān)機(jī)（重大節(jié)點(diǎn)24小時開機(jī)）

3、客戶溝通規(guī)范：

◎AE必須將工作內(nèi)容和方向事先與客戶溝通后方可下達(dá)工作單；

◎發(fā)送前檢查出品文件（尺寸/錯別字/格式）并嚴(yán)格按照與客戶約定的時間發(fā)送文件，并做記錄

◎在文件發(fā)送后30分鐘內(nèi)必須通知客戶，文件（策略、報(bào)紙、樓書、包裝…）提交給客戶后必須及時與客戶進(jìn)行創(chuàng)意點(diǎn)溝通

◎文件的反饋確認(rèn)意見請盡量在發(fā)送當(dāng)天內(nèi)確認(rèn)，并做記錄，客戶的反饋確認(rèn)意見必須在1小時內(nèi)通知小組人員

◎提案提交的文件必須要客戶簽收，以郵件或QQ方式發(fā)送的文件必須在下次的文件簽收單中體現(xiàn)

4、與文案溝通規(guī)范 工作任務(wù)明確的情況下

◎項(xiàng)目在什么背景下（文化背景、政治背景、核心人物背景、同一發(fā)展商品牌運(yùn)營），廣告要解決什么問題；

◎項(xiàng)目的區(qū)域性（地理位置[氣候、文化、地勢]、城市劃分[1、2、3線]、地段劃分[文化核心區(qū)]）

◎產(chǎn)品的物理性（產(chǎn)品形態(tài)：主題別墅Townhouse高尚社區(qū)住宅酒店式公寓私館寫字樓商業(yè)綜合樓,核心優(yōu)勢劣勢規(guī)劃建筑園林景觀戶型物管、價位）◎目標(biāo)客戶群（區(qū)域、背景、年齡、地位、職業(yè)、家庭構(gòu)成、收入）◎項(xiàng)目市場差異性（區(qū)域競爭、同類競爭、終級產(chǎn)品、特色產(chǎn)品）

6、策略推廣基調(diào)（唯一性打造市場影響力、特殊文化理念、居住觀、審美觀、藍(lán)圖式的想象空）

◎工作任務(wù)和時間的溝通必須下發(fā)工作單并由文案簽字。競稿類項(xiàng)目需下發(fā)創(chuàng)意簡報(bào)

5、與設(shè)計(jì)溝通規(guī)范

◎在工作任務(wù)明確的情況下（尺寸、基本信息、表達(dá)內(nèi)容的重點(diǎn)、所設(shè)計(jì)的物料是什么，文字所要表達(dá)的內(nèi)容，以及其用途、所放位置、有無障礙物、市內(nèi)還是戶外等），除在文案溝通的六條基礎(chǔ)上，要清楚廣告調(diào)性以及支持廣告調(diào)性有哪些利益點(diǎn)；平面用色基調(diào)，老板對色彩、圖片的喜好；

◎設(shè)計(jì)中所必須的基礎(chǔ)物料的收集與匯總（如項(xiàng)目電話、地址、開發(fā)商logo，地圖、戶型圖、效果圖等、照片）

◎工作任務(wù)和時間的溝通必須下發(fā)工作單并由設(shè)計(jì)師簽字。競稿類項(xiàng)目需下發(fā)創(chuàng)意簡報(bào)

6、會議規(guī)范：

與客戶開會AE最常做的一件事情，我們經(jīng)?；ㄙM(fèi)大量時間來準(zhǔn)備和參加會議。不管是我們的時間還是客戶的時間都是非常寶貴的，最能展現(xiàn)我們專業(yè)水準(zhǔn)和贏得客戶尊重的時間往往在會議上，AE須思考如何最大限度地運(yùn)用每一次客戶會議。AE也許不是一個會議的主持人或發(fā)言人，但一定是客戶會議的負(fù)責(zé)人)2-6-a、會議前

◎提前1-2天與小組人員再次確認(rèn)會議時間，提案內(nèi)容以及出品時間，并 提前檢查預(yù)定所需物品（電腦/投影/車輛/發(fā)票/墨盒/打印紙/……….）； ◎重大提案需提前排練（時間/角色/人員）

◎提前半天與客戶和代理公司確認(rèn)會議時間、地點(diǎn)、人員并通知議題； ◎提案前3小時檢查會議所需物品（文件/打印稿/文件簽收單/電腦/投影/車輛/人員….）,并確保無錯別字和用品遺漏； ◎盡量提前15分鐘趕到會議地點(diǎn)；

◎如果是與客戶約在本公司會議，AE應(yīng)提前2小時安排場地與設(shè)備，準(zhǔn)備文具與茶水。會議室的選擇，客戶座位的安排，客戶喝咖啡還是茶，倒茶的時間和方位……讓客戶感覺到你的關(guān)心及重視。

◎設(shè)想各種可能的狀況, 準(zhǔn)備會議中所有可能用到的東西。2-6-b、會議中

◎AE最基本必備的會議工具：筆和本，AE要詳細(xì)的記錄會議中的結(jié)果（意見和時間）◎沒有相當(dāng)把握, 決不輕易發(fā)言。儀態(tài)端莊, 神情專注，頻頻點(diǎn)頭。眼觀四面, 耳聽八方, 對所有人的需要, 做出快速反應(yīng)。◎AE不要會議中途退場、接聽電話等 2-6-c、會議后

◎收拾會議殘局（這是很多人都忽略的一點(diǎn)，做好這個工作會讓你從眾多的AE中跳出來）和讓客戶欣賞你。

◎回想整個會議的過程, 并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。24小時內(nèi)撰寫并發(fā)送會議紀(jì)錄并由客戶簽字確認(rèn)（非常重要），并記得下一步的跟催。

2-6-d、會議記錄

內(nèi)容：會議的時間、地點(diǎn)、參加會議的人。會議主要討論的內(nèi)容及達(dá)成的一致意見。下一步工作的安排，誰什么時間要完成什么事情。

原則：會議記錄是保護(hù)自己的工具，無論何時決定形成（甚至通過電話）都要有會議記錄，書寫詳細(xì)、清晰、尊重事實(shí)。?下一步?及負(fù)責(zé)人后必須注明時間和日期。

7、文件管理規(guī)范：

◎AE有責(zé)任收集項(xiàng)目市場信息且必須成為此方面的專家（項(xiàng)目占地/容積/戶型和套數(shù)/園林/工程進(jìn)度和銷售節(jié)點(diǎn)等及競爭對手的相關(guān)同樣情況…….）

◎項(xiàng)目及小組運(yùn)作的所有照片（工地到入伙/前期/例會/活動/房交會/戶外和現(xiàn)場包裝/導(dǎo)視…….）；

◎收集項(xiàng)目所有提交的方案電子版：必須有日期和名字，如060502開盤報(bào)紙，且分為設(shè)計(jì)稿和出品確認(rèn)稿；以備公司查用

◎收集項(xiàng)目制作物料的尺寸和合作單位清單（項(xiàng)目制作公司電話、QQ、聯(lián)系人、項(xiàng)目各種展板、圍墻、背景等物料尺寸）◎收集客戶及代理公司聯(lián)系方式清單。

8、出品管理規(guī)范： ◎出品的定義

必須是審核后的稿件；所有出品必須協(xié)調(diào)人員（創(chuàng)意/執(zhí)行總監(jiān)）審核，必須是檢查后的稿件；所有出品必須是沒有錯誤的稿件 ◎檢查正稿規(guī)范：

*是否所有內(nèi)容都是確認(rèn)稿？簽字稿？

*錯字別字檢查，標(biāo)點(diǎn)符號不在第一個字母，英文字體是否對應(yīng)中文？ *文字是否都轉(zhuǎn)了曲線，包括鑲嵌在內(nèi)的文字 *色彩的顏色有否考慮紙張的特性做調(diào)整？

*圖片于文字的搭配，圖片的精度，色彩，對比度，裁減 *需要對齊的部分是否對齊？居中？等分？ *線條粗細(xì)是否為0.2？ *英文的翻譯是否正確？

*地址電話，開發(fā)商檢查,（銷售許可證/最后解釋權(quán)）有沒有上？ *地圖，路名標(biāo)志檢查？ *頁面是否都有出血？

*頁碼標(biāo)注是否正確？ *頁面尺寸是否是按照要求？ *特種工藝是否有做非林？是否套準(zhǔn)？

3、AE需要填寫的工作表

1、項(xiàng)目工作時間表、月工作時間表

◎制定工作時間表的時候要和創(chuàng)意人員、策略人員協(xié)商，這樣你安排的時間才會被他們接受，不要在你問過創(chuàng)意人員時間之前就輕易承諾客戶的時間。盡量給創(chuàng)意人員爭取時間，好的創(chuàng)意是需要時間的。如果時間非常緊，給第一次提案多一些時間，而不要留太多的時間在反復(fù)修改上。

◎AE要負(fù)責(zé)每一個項(xiàng)目的準(zhǔn)時完成，因此在項(xiàng)目進(jìn)來后制定總工作時間表和每月的時間表是非常必要的，這樣可以讓客戶和小組了解到他的工作會在什么時間開始到什么時間結(jié)束，3-

2、周報(bào)表

讓你的客戶、你的上司和你的團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目進(jìn)程的最好方法就是—周報(bào)表。每周五下班前將周報(bào)表整理好發(fā)給你的客戶，確?？蛻粼谙掳嗲翱梢允盏?，讓客戶過一個放心的周末。工作進(jìn)度報(bào)告的重點(diǎn)是工作進(jìn)行的狀態(tài)，下周的工作是什么，誰負(fù)責(zé)做，什么時間提交。

3、報(bào)價單

◎AE要對每一個項(xiàng)目的贏利負(fù)責(zé)，因此如何向客戶報(bào)價、如何控制成本就變成AE很重要的一份工作。作抱價單最重要的是對成本預(yù)估的準(zhǔn)確性，因此需要AE對工作的流程和工作的成本有一個清楚的認(rèn)識，如果你對于其中的成本不清楚的，向相關(guān)人事請教。3-

4、創(chuàng)意簡報(bào)/工作單

◎目的：對傳播策略的補(bǔ)充，定義具體的工作任務(wù)和出品時間

原則：由與策略及創(chuàng)意總監(jiān)討論后鑒定，注明出品時間，制定制作需要。只有在流程指導(dǎo)審評后開始工作。簡報(bào)必需由完整的工作單給創(chuàng)意人員

工作單內(nèi)容：項(xiàng)目背景，本廣告的目的，出街后將要達(dá)到什么效果，支持這個效果的產(chǎn)品利益點(diǎn)有哪些，廣告調(diào)性是什么，其它必要信息有哪些、尺寸、內(nèi)容、出稿時間、特別說明等

◎ 沒有工作單，沒有工作：創(chuàng)意人員，不能太心軟，寫一張字條，堅(jiān)持之：“NO

JOB SHEET，NO WORK”（沒有工作單，沒有工作）

“太急了，沒有時間寫工作單”。沒有籍口，為什么那么急？客戶無理的要求嗎？如果是，AE要出面與客戶溝通?；蛘呤莿?chuàng)作人員拖了時間了？時間壓力大，交稿日緊急時，更需要完整的書面，不然口頭的簡報(bào)在忙亂時更容易忘記，事情會錯掉。所以，沒有工作單，沒有工作。3-5簽收單

◎目的：客戶收到文件及作品之依據(jù)

要求：簽收單內(nèi)明確標(biāo)示出服務(wù)客戶之名稱、項(xiàng)目、簽收內(nèi)容、簽收日期及相應(yīng)反饋意見

4、AE需要的技巧

溝通技巧、開會技巧、提案技巧、販賣技巧

4-1溝通的技巧

廣告就是關(guān)于溝通，我們要在客戶面前扮演專業(yè)的溝通者的角色。為了達(dá)成此目的，我們必須保證每一次溝通的質(zhì)量，無論是面對面的會議或電話會談或書面溝通。在溝通之前，你要先做好準(zhǔn)備，思考清楚：我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望他采取什么行動?他的目的是什么?在什么時間, 什么地方, 用什么方式和他溝通? 預(yù)先思考一遍溝通的全部過程，弄清楚我想要表達(dá)什么, 怎么說?他會想要說什么? 他對于我的說法, 會怎么反應(yīng)?你要會判別聽眾，確定聽的對象是決定者，影響者還是執(zhí)行者。

在溝通的時候要重點(diǎn)突出，表述要順暢、清楚。講清楚是第一步，無論是對內(nèi)部人員還是對客戶，要讓對方聽懂，而不是自以為清楚就可以了。在表達(dá)之前先在頭腦中將你要說的事情總結(jié)成幾點(diǎn)，然后再說出口，不要急于表達(dá)。要清楚地定義了跟進(jìn)的行動，沒有人應(yīng)對已經(jīng)通過了的決定和下一步的行動還不清楚。溝通的一個重要技巧是懂得聆聽--真心的聆聽，讓對方感受到你的尊重。聆聽之所以困難、稀有，是因?yàn)槿诵允窍矚g聽自己喜歡聽的話，聽自己易懂的話，當(dāng)心中已形成答案時，人們是很難再去聽新的主張?？墒?，人性的另一面是：你只會尊重那些愿意尊重的人，你只聽那些會聽你話的人。要想對方聽你說，你要先聽對方說，我們必須克服自大的自私，去換取較偉大的自私。

聆聽只不過是慢一點(diǎn)做判斷罷了。積極的聆聽，除了少插嘴的禮貌之外，還要意識著自己的身體語言，讓聆聽視覺化，讓對方感受到，鼓勵對方積極溝通。真心聆聽，會使溝通醞釀關(guān)愛與信任，促使有意義的對話才可能發(fā)生，產(chǎn)生互相學(xué)習(xí)，拉近人與人之間的距離，使相處變得更愉快!懂得聆聽，不僅要聽客戶所說的話，更要深入理解客戶背后的意圖。（當(dāng)客戶說把我的Logo再放大一點(diǎn)，實(shí)際上他是希望Logo能夠突出）

4-2提案的技巧

有效的提案需要下列兩大技巧： 計(jì)劃和組織的技巧

首先要設(shè)定清楚的目標(biāo),分析及了解提案的聽眾。收集相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)來支持自己的目標(biāo)，如果你的論點(diǎn)找不到任何事實(shí)來支持它，最好別提出來。知道自己提案內(nèi)容中所有資料的出處。你不一定需要每一項(xiàng)都告訴聽眾，但起碼別人問起來的時候，可以胸有成竹，特別是聽眾中有這方面的專家時，更要特別小心。把自己收來的資料加以組織，讓它清晰，引人入勝，并具有說服力，正確地使用統(tǒng)計(jì)數(shù)字，不要提出自己專業(yè)上不能保證的承諾或建議。選擇/制作最有效的視聽輔助物，適切安排提案的地方，讓它符合你的需要。臨場表達(dá)的技巧

訓(xùn)練自己對不同的聽眾都能展現(xiàn)自信。運(yùn)用手勢、動作、眼神和其他非語言的方式加強(qiáng)溝通。有效的表達(dá)，有技巧的回答客戶的問題。預(yù)演，并且不惜作緊急的修正讓內(nèi)容更好。企圖控制全場：先要有企圖心才能產(chǎn)生熱情活力。安拍好自己及客戶的位置。站起來提案，權(quán)威感自然產(chǎn)生，也就不會逃避。面對最后一排的人來檢查音量是否足以投射全場。形成一對一的交談。運(yùn)用眼神，進(jìn)行溝通，看進(jìn)對方的眼里。不要讀，不要先發(fā)文件，不要關(guān)燈。適當(dāng)?shù)耐ｎD，能引起注意，或讓人有機(jī)會沉淀消化。

思考說服的手法

提案的目的是進(jìn)行說服，而不只是說出主張。先提次級品之后，才提高級品的手段依然有效。主動發(fā)問來引誘客人的參與。任何提案有了客人的貢獻(xiàn)就是成功的一半。懂得聽，用眼光來表示聽的行為。利用意念單純而且視覺化的輔助物來幫助說服的工作，圖畫比文字更有記憶點(diǎn)。練習(xí)！練習(xí)！再練習(xí)！大聲念四次給自己聽，不要死背。提案前二小時內(nèi)是練習(xí)最好的時間。販賣的技巧 無論販賣給多少人，設(shè)法將之轉(zhuǎn)化為一對一交談的溝通精神與形式，因?yàn)閷σ蝗喝藴贤ㄊ茄葜v不是販賣。只有將販賣的意念當(dāng)做是對一個人進(jìn)行，我們的販賣才容易成功。這也是為什么我們的廣告策略中的創(chuàng)意會采用一個目標(biāo)消費(fèi)者的描述，來激發(fā)創(chuàng)意人員布局販賣商品的想法與作法。甚至在進(jìn)行整合傳播的訊息時，也要運(yùn)用一對一的觀念來打造接觸目標(biāo)對象的方法。

我們必須再強(qiáng)調(diào)：

一對一的溝通，你才會對著活人溝通，于是販賣變得生動熱情，因此他感受到你的關(guān)心。

一對一的溝通，你才會用眼神看進(jìn)他的眼里，告訴他，你對你自己的內(nèi)容深具信心。于是他相信你。一對一的溝通，你才會體貼地把訊息消化成他可以消化的營養(yǎng)，所以他聽得懂你的意思。

一對一的溝通，你才會記得考慮應(yīng)該在什么時候、什么情境、什么地點(diǎn)，他才會有興趣聽你的訊息。

3、如何才能贏得客戶的尊重

不要做客戶的應(yīng)聲蟲，不要做一個消息傳遞員，客戶不會尊重一個順從的信差（傳聲筒），他需要你的專業(yè)、你的判斷。如果你沒有觀點(diǎn)，你將不會得到內(nèi)部人員的支持，也會失去客戶的尊重。和客戶共進(jìn)一個昂貴的晚餐能幫助建立關(guān)系，但這是不夠的，因?yàn)樗矚g你并不意味著他尊敬你。

在客戶告訴你要做什么后，理解他真正的需要，然后靜下來想一想，形成自己的觀點(diǎn)。然后做出正確的工作簡報(bào)，告訴你的團(tuán)隊(duì)你想做什么，而不是強(qiáng)調(diào)客戶所說如此如此。面對客戶時，不要害怕問愚蠢的問題，不要裝作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你將無法學(xué)到東西。如果你問，你將得到尊敬。

永遠(yuǎn)和你的客戶站在一邊，你思考的問題要超越廣告之上，以他的視野（他的角度）來看問題，理解他的思路。他需要一個了解他的產(chǎn)品、他的生意的伙伴。幫他包裝自己。幫助他經(jīng)營，寫市場計(jì)劃。告訴他真相 — 關(guān)于他的決定、關(guān)于他的產(chǎn)品、關(guān)于我們正在做的工作。

4、如何協(xié)調(diào)與創(chuàng)意人員的關(guān)系 具有團(tuán)隊(duì)合作的能力

好的廣告是一個團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果，它是客戶、調(diào)研、創(chuàng)意、媒介、財(cái)務(wù)等各部門人員配合的結(jié)果。如何讓整個團(tuán)隊(duì)的人擰成一股繩朝者一個方向努力是AE的協(xié)調(diào)的結(jié)果。如果你想把事情做好，就先幫助別人把事情做好。

不管你自認(rèn)為你的工作有多獨(dú)立，它都是團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)的一部分，你不能只顧做好自己的工作，而不管別人做得如何，你必須和所有與這個流程有關(guān)的人進(jìn)行溝通，將他們的因素也考慮進(jìn)來，才能確保最后的成功。AE要有能力讓team的人都對這個客戶有擁有感，當(dāng)你知道客戶為什么要修改的原因也要讓他們知道。避免“我”的字眼，盡量用“我們”。

了解你的創(chuàng)意伙伴

你是否愿意從創(chuàng)意的觀點(diǎn)來了解廣告？你是否了解你的創(chuàng)意伙伴而不僅僅只是讓他做事情？與你的創(chuàng)意伙伴分享有用的洞察，讓他們加入調(diào)研分析和腦力激蕩會等，與他們分享有趣的文章

有自己的想法

接完客戶的簡報(bào)之后，你需要靜下來想一想，形成自己的觀點(diǎn)，然后就會做出正確的工作簡報(bào)，告訴創(chuàng)意人員你想做什么，而不是對他們說客戶怎么說。不要做一個“傳聲筒”，對創(chuàng)意人員來說，最糟糕的事情就是AE 告訴他客戶要求怎么做，并要他照辦；其次，就是跟他說客戶要求什么樣的修改，并請他照辦。

對你的創(chuàng)意伙伴誠實(shí)

不要對你的創(chuàng)意伙伴說謊，關(guān)于最后期限，關(guān)于說過什么，關(guān)于任何事。告訴他們客戶關(guān)于創(chuàng)意作品的反饋，包括好的和壞的。告訴他們創(chuàng)意修改的理由，如果理由正常，創(chuàng)意人員都很了解，有時候修改的確是必要的。對于你不知道的事情，就承認(rèn)，如果你做錯了就道歉，如果你認(rèn)為他們錯了，就說出來。誠實(shí)經(jīng)常不在于你做什么，而在于你如何做。幫你的創(chuàng)意伙伴把事情做好

廣告是一個團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果，如果你想把事情做好，就要先幫助你的伙伴把事情做好。弄清楚客戶的工作需求和指令，多花些時間和精力在簡報(bào)上。好的廣告極少來自爛的創(chuàng)意簡報(bào)，但壞的廣告永遠(yuǎn)是！不要浪費(fèi)創(chuàng)意人員的時間，如果這個工作簡報(bào)在開始時就是對的，會少浪費(fèi)許多人的時間。在創(chuàng)意的過程中，從精神和體力上全力支持，全程參與“共同演出”。當(dāng)你的創(chuàng)意伙伴在辛苦工作的時候，他們知道你會在旁邊幫助他們一起把事情做完做好，而不是一個人跑去看電影吃飯。

保護(hù)你的創(chuàng)意伙伴，努力為創(chuàng)意作品奮戰(zhàn)

為你的創(chuàng)意伙伴爭取更多的時間，為他們擋住客戶無理的修改要求，我們的創(chuàng)意人員知道我們的客戶服務(wù)人員會盡一切力量去說服客人接受一個創(chuàng)意。當(dāng)作品拿出廣告公司，客戶服務(wù)人員必須相信它并販賣，從不企圖去“讓客戶去看看如何”，當(dāng)客戶服務(wù)人員越努力的為創(chuàng)造作品奮戰(zhàn)，創(chuàng)意的水準(zhǔn)就會越好，這就是客戶服務(wù)人員的責(zé)任。不要在客戶批評某些事情的時候?qū)⒇?zé)任推到你的創(chuàng)意伙伴身上，當(dāng)你跟客戶在一起的時候,保護(hù)他們是你的職責(zé)；不要在某些事情延遲的時候責(zé)備創(chuàng)意人員，你應(yīng)當(dāng)跟他們一起工作就如同一個公司一樣，他們也是團(tuán)隊(duì)的一部份--你的團(tuán)隊(duì).5、AE需具有的能力? 5-

1、流程管理的能力 所有的工作都是由一個團(tuán)隊(duì)去完成，這涉及到公司內(nèi)部的不同部門和不同人才，還涉及到公司外部的不同部門和不同人才，這么多的部門和人員參與一項(xiàng)工作的完成，如果沒有環(huán)環(huán)相扣，不是延誤完成工作的時機(jī)，就是影響最終產(chǎn)出的品質(zhì)。AE做為項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，就是工作流程的總監(jiān)工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程圖。

AE要清楚每項(xiàng)工作的流程，因?yàn)槲覀兘?jīng)常會在交接點(diǎn)上出錯。一個資深的AE就是他在做一件工作的時候就能夠根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷在什么地方容易出錯，在什么地方會產(chǎn)生延誤，從而能夠早做準(zhǔn)備解決。

對于一個新人來講，凡事多做一點(diǎn)，在工作中多為別人考慮一點(diǎn)，就能幫助別人把工作做好，也可以讓你快速熟悉整個行業(yè)的流程。多問、多聽、多看，多反思問題是訓(xùn)練自己展開工作流程能力的不二法門。5-

2、財(cái)務(wù)管理的能力

AE中的Account也有財(cái)務(wù)的意思，AE是客戶預(yù)算的執(zhí)行者，也是公司內(nèi)部項(xiàng)目成本的負(fù)責(zé)人，我們應(yīng)該把客戶的錢當(dāng)自己的錢來花，節(jié)省客戶的每一分錢，同時也要控制好每一件工作的成本，使公司獲得合理的利潤。

在廣告公司內(nèi)，最大的罪行就是讓公司浪費(fèi)錢。每次做事重復(fù)兩遍，總是浪費(fèi)錢的。因?yàn)槲覀兊淖畲蟪杀臼菚r間。重復(fù)提案不僅增加成本，而且是打擊作業(yè)小組士氣最大的敵人，所以我們要盡量避免重復(fù)提案。5-

3、客戶服務(wù)的能力

對AE 而言，是比較基本的客戶關(guān)系管理。服務(wù), 是這個行業(yè)的本質(zhì)；服務(wù), 是所有商業(yè)工作的本質(zhì)；因此服務(wù)人的能力, 是你最大的本錢。服務(wù)需要非常, 非常地善解人意.我們要去服務(wù)和你愿意為其提供服務(wù)的是什么樣的人？ 你喜歡的人、你在意的人、付給你錢的人、你想通過你的服務(wù)使他工作更順利的人、他/她工作不順, 你就工作不順的人

如何才能做好客戶服務(wù)？首先，你需要徹底了解他的需要、他的困難和他的問題.然后，你要想出非常、非常聰明的辦法來：滿足他的需要、排除他的困難、解決他的問題.5-

4、創(chuàng)意判斷的能力

判斷一個創(chuàng)意的好壞有兩個層次：第一，這個創(chuàng)意是否符合策略。第二，判斷創(chuàng)意夠不夠好（這是創(chuàng)意的責(zé)任及決定）。AE需要有審美的能力，要有美學(xué)基礎(chǔ)，人文藝術(shù)基礎(chǔ)，有品味。要具備說服創(chuàng)意人員的能力。鍛煉好的創(chuàng)意判斷能力的方法是多看好的廣告，去分析了解它們好的原因而不是因?yàn)樗麄兊昧霜?。AE的創(chuàng)意判斷能力和時間要超前于你所服務(wù)的客戶，否則你的提案和工作以及你的TEAM將會非常的被動。5-

5、策略思考的能力

策略指導(dǎo)創(chuàng)意的方向，也是判斷創(chuàng)意的標(biāo)準(zhǔn)，AE不是跑腿的，我們不應(yīng)該把行銷策略、傳播策略思考的問題直接轉(zhuǎn)嫁給策略、創(chuàng)意人員或是設(shè)計(jì)。AE需要寫所執(zhí)行項(xiàng)目的月策略和策略。一個AE要往上繼續(xù)發(fā)展，策略思考是一個不可或缺的能力，參與每一項(xiàng)工作的策略，從中努力學(xué)習(xí)是提升自己策略思考能力的最好方法。

6、領(lǐng)導(dǎo)力

好的客戶服務(wù)人員應(yīng)該是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的Leader，要領(lǐng)導(dǎo)整個團(tuán)隊(duì)去做出好的作品，對AE來說，這個要求也許有點(diǎn)高，但是AE要能讓作業(yè)小組的每個成員喜歡這個客戶，愿意為這個客戶服務(wù)。領(lǐng)導(dǎo)力來自有清楚的目標(biāo)，有熱情地感染，專業(yè)的示范，敢于擔(dān)當(dāng)，我們的目的就是要產(chǎn)出好的作品，幫助客戶發(fā)展成長。你是否清楚公司對于你服務(wù)的客戶的經(jīng)營策略，你是否讓你的團(tuán)隊(duì)了解公司對于這個客戶的策略?！翱蛻舻氖袌鼋?jīng)理剛剛來到公司，他需要我們幫他做出一些好的作品，使他能夠在公司站穩(wěn)腳跟，這樣我們可以獲得客戶更多的業(yè)務(wù)，但是為了實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，也許我們要多做很多額外的工作，也有一些比較急的工作會加班?！比绻隳軌蜃寛F(tuán)隊(duì)的人都了解你面臨的問題，你就能獲得他們的幫助。