第一篇：永輝生鮮經(jīng)營管理的技巧

超市生鮮：永輝生鮮經(jīng)營管理的技巧值得我們學(xué)習(xí)

2017-01-20 07:36 來源:超市幫

來源：超市幫

作者：超市幫CEO吳軍生

影響生鮮盈利的因素：產(chǎn)品質(zhì)量加價(jià)率、損耗控制、定貨準(zhǔn)確性、稅率差異、經(jīng)營思路、門店現(xiàn)場管理等。上述問題都是導(dǎo)致生鮮經(jīng)營沒有利潤甚至出現(xiàn)大面積虧損的主要原因。忽略任何一個(gè)問題都可能導(dǎo)致其他一切努力白費(fèi)。針對(duì)每一個(gè)問題進(jìn)行仔細(xì)的探討可以有效提升生鮮管理能力。我們舉一些現(xiàn)場發(fā)生的事情來說明一些問題。1.利潤與商品進(jìn)價(jià)、售價(jià)沒有直接關(guān)系。2.沒有促銷的門店可能銷售會(huì)更好。3.促銷要么不做，要做就惡狠狠做，轟動(dòng)為止!4.有個(gè)商品庫存很大，又退不了，趕快做個(gè)促銷吧!5.你荔枝賣一元一斤，我就賣九毛九!非把人流奪回來不可!6.我把有點(diǎn)壞的水果都收集起來，等到晚上8點(diǎn)開始促銷!7.現(xiàn)在晚上7點(diǎn)，就有很多人排隊(duì)，等著購買8點(diǎn)開始的豬肉打折促銷!你認(rèn)為以上說法正確嗎？

任何工作都不能脫離一個(gè)核心：所有的要求必須是可執(zhí)行的以及是經(jīng)過充分培訓(xùn)的!永輝就是這樣做的，永輝要讓所有的參與者(課長級(jí))都能夠了解并能夠成為工作指導(dǎo)。永輝的制度體系(涉及營運(yùn)、采購)將由一系列的崗位職能、工作流程、管理規(guī)范等結(jié)構(gòu)組成，通過倡導(dǎo)5W1H管理模式永輝所有的員工都知道，做什么、什么時(shí)候、與誰合作、在哪里進(jìn)行、為什么要做、怎么做。

要全面提升生鮮的盈利能力，必須從基礎(chǔ)著手，必須一步、一步的推動(dòng)下去： 第一階段:從日常工作入手；

第二階段:實(shí)際操作到各項(xiàng)流程的制定;(必須從上到下有指導(dǎo)，從小到上有反饋)第三階段:各項(xiàng)指標(biāo)的正常交付及流程的不斷培訓(xùn)、檢查、(必要時(shí)還需要啟動(dòng)第三方稽核)指導(dǎo)、完善。對(duì)于營運(yùn)而言，影響生鮮盈利的因素?zé)o外乎上面說的一些內(nèi)容。什么是生鮮管理的重點(diǎn)？

生鮮產(chǎn)品經(jīng)營管理的重點(diǎn)都是圍繞如何快速的提升生鮮產(chǎn)品的銷售量為目的。

生鮮產(chǎn)品短保質(zhì)期的特性，造成生鮮管理的首要任務(wù)就是在保質(zhì)期內(nèi)將產(chǎn)品銷售完畢，減少因過期產(chǎn)品造成的損耗。圍繞著上述任務(wù)生鮮的管理重點(diǎn)就是：產(chǎn)品質(zhì)量、定貨管理(永輝每晚9點(diǎn)各店將訂單匯總到總部生鮮采購部)、庫存管理(主管級(jí)別擁有打折權(quán))、損耗控制以及銷售價(jià)格管理。

銷售的組成包括來客數(shù)和客單價(jià)，所有的銷售提升計(jì)劃都是來客數(shù)或者是客單價(jià)的提升帶來的結(jié)果。每一個(gè)品類對(duì)于銷售的貢獻(xiàn)是不同的，即有些品類貢獻(xiàn)來客數(shù)，有些品類貢獻(xiàn)客單價(jià)。

生鮮對(duì)于大部分的零售商的作用都是一致的：來客數(shù)的保證，同時(shí)由于生鮮品類的不斷擴(kuò)充，一些高單價(jià)的商品也納入生鮮管理，有些季節(jié)性非常強(qiáng)的高單價(jià)、高毛利商品也同時(shí)承擔(dān)著提升客單價(jià)的作用。新鮮、低價(jià)、保證質(zhì)量——消費(fèi)者經(jīng)常購買的商品在新鮮、優(yōu)質(zhì)的前提下保持極強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢。保證原100%新鮮。保證陳列品新鮮。市場敏感，反應(yīng)迅速。完全貼近消費(fèi)者習(xí)慣。由于生鮮產(chǎn)品的短保質(zhì)期特性，購買頻率高造成光顧門店的頻率高，有效提升了來客數(shù);生鮮產(chǎn)品對(duì)其他品類的連帶購物能力強(qiáng)，間接促進(jìn)門店其他品類的銷售，如調(diào)味品：永輝生鮮的毛利相對(duì)較高，所以對(duì)門店的毛利起到穩(wěn)定的作用(前提是永輝的生鮮管理是規(guī)范的、合理的)。

生鮮的存在完善了門店的品類結(jié)構(gòu)，真正體現(xiàn)一次購足的理念，使得門店具有更加明顯的競爭優(yōu)勢。

1、對(duì)于門店而言，生鮮能起到以下作用： 吸引消費(fèi)者——由于是生活必須品； 提高客流量——因?yàn)楸Ｙ|(zhì)期通常短； 提高銷售額——培養(yǎng)顧客忠誠度； 提高毛利水平——增加競爭優(yōu)勢。

圍繞著上述任務(wù)生鮮的管理重點(diǎn)就是：產(chǎn)品質(zhì)量、定貨管理、庫存管理、損耗控制以及銷售價(jià)格管理。

2、可以在不影響現(xiàn)有流程下，對(duì)提升門店經(jīng)營能力有幫助的生鮮關(guān)鍵控制點(diǎn)包括： 收貨標(biāo)準(zhǔn)(用于控制收貨產(chǎn)品的質(zhì)量，保持產(chǎn)品質(zhì)量的恒定性)； 庫存卡管理(用于管理庫存、進(jìn)貨，有效降低缺貨以及溢貨)；

食譜卡管理(用于確保生鮮加工產(chǎn)品的質(zhì)量、口味的恒定以及統(tǒng)一性)； 加工管理(用于安排生鮮加工產(chǎn)品的生產(chǎn)量的控制)；

陳列管理(用于控制產(chǎn)品的陳列，使陳列更加科學(xué)而且有助于銷售的提升)； 價(jià)格管理(用于平衡銷售、毛利之間的關(guān)系，保持價(jià)格優(yōu)勢的前提下確保利潤)； 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理。

3、先說說收貨標(biāo)準(zhǔn)

收貨標(biāo)準(zhǔn)可以確保進(jìn)入門店銷售系統(tǒng)的商品是符合公司要求的；

收貨標(biāo)準(zhǔn)可以確保進(jìn)入門店銷售系統(tǒng)的商品是符合采購談判要求的收貨標(biāo)準(zhǔn)可以確保進(jìn)入門店銷售系統(tǒng)的商品是符合購買者需求的；

沒有收貨標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的質(zhì)量將沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的質(zhì)量將不恒定容易孳生腐敗現(xiàn)象； 人為因素造成營采、采供之間的矛盾；

產(chǎn)品質(zhì)量的不合理控制將直接導(dǎo)致?lián)p耗擴(kuò)大，毛利下降； 沒有收貨標(biāo)準(zhǔn)，管理供應(yīng)商沒有統(tǒng)一依據(jù)；

收貨標(biāo)準(zhǔn)必須有照片，必須有詳細(xì)的產(chǎn)品說明，必須有抽樣標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)必須有采購部門牽頭，有采購部門授權(quán)人、營運(yùn)部門授權(quán)人、產(chǎn)品供應(yīng)商授權(quán)人三方簽字(供應(yīng)商加蓋公章)后才能夠使用，同時(shí)收貨標(biāo)準(zhǔn)要達(dá)到“傻瓜級(jí)”，任何識(shí)字的人可以按照收貨標(biāo)準(zhǔn)基本不犯錯(cuò)誤的完成收貨。庫存卡內(nèi)容包括：前日庫存、當(dāng)日庫存

當(dāng)日進(jìn)貨、預(yù)計(jì)進(jìn)貨等內(nèi)容，可以科學(xué)的進(jìn)行庫存管理、進(jìn)貨控制，從而有效控制由于定貨不準(zhǔn)造成的損耗以及銷售損失。

庫存卡每日在固定時(shí)間對(duì)生鮮商品進(jìn)行盤點(diǎn)，并及時(shí)將盤點(diǎn)數(shù)據(jù)填入庫存卡，可以減少和矯正系統(tǒng)中生鮮毛利的準(zhǔn)確性。

庫存卡可以系統(tǒng)的管理定貨、庫存合理性以及全面降低由于定貨以及庫存的準(zhǔn)確性造成的損耗。庫存卡的數(shù)據(jù)以數(shù)量為單位，而不是金額，這個(gè)一定要記牢。

庫存卡是一個(gè)日常工作，是保證定貨準(zhǔn)確的關(guān)鍵，由于系統(tǒng)提供的生鮮庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，同時(shí)，生鮮產(chǎn)品保質(zhì)期短，任何定貨錯(cuò)誤都會(huì)造成巨大損失，為了全面降低由于定貨過多、定貨過少造成的各種損失，庫存卡是每一個(gè)生鮮員工(包括生鮮經(jīng)理、生鮮主管、員工)必須遵守的工作準(zhǔn)則，這是有效控制損耗的關(guān)鍵。

4、食譜卡(二次加工產(chǎn)品控制表)

食譜卡適用于需要二次加工的生鮮商品，包括熟食、面包、肉類、水產(chǎn)等;食譜卡可以固定配方、配料，可以有控制的管理成本，降低由于配方用料或者加工所造成的損失;食譜卡可以保持口味的統(tǒng)一性，可以保持生鮮加工產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定;食譜卡的運(yùn)用可以將生鮮產(chǎn)品的管理納入規(guī)范化的范疇，杜絕由于人為原因造成的質(zhì)量波動(dòng);食譜卡管理可以有效降低人事成本以及對(duì)“大師傅”的依賴程度。

5、加工產(chǎn)品出品控制表

往往加工商品的損耗大多是因?yàn)椴荒軌虬凑疹櫩偷馁徺I時(shí)間、購買數(shù)量進(jìn)行加工，造成產(chǎn)品閑置，脫水失重，造成重量損失。

同時(shí)，由于害怕上述問題的發(fā)生，減少加工商品的制作，造成顧客沒有合適的商品可以挑選從而購買。《加工商品控制表》就是解決這個(gè)問題的簡單方法，借鑒了KFC等國際餐飲公司在制作快餐的經(jīng)驗(yàn)，從分析歷史數(shù)據(jù)(某個(gè)時(shí)間段銷售了多少數(shù)量的加工商品)進(jìn)行有效的加工控制，從而保證了滿足顧客的購買需求，又能夠減少不必要的損失。

加工產(chǎn)品過多加工將嚴(yán)重影響色香味，從而降低顧客購買欲望，造成損耗，加工產(chǎn)品出品控制解決的就是按照銷售預(yù)計(jì)來制定加工與出品數(shù)量與時(shí)間，把做好的產(chǎn)品在最合適的時(shí)候展現(xiàn)在顧客面前。

6、陳列管理

將好的產(chǎn)品陳列在合適的位置將有利于銷售的提升;通過陳列位置的變化可以有效的控制銷售;靈活的陳列可以給予購買者購物新鮮感;陳列可以成為引導(dǎo)消費(fèi)的有利工具;配合合理的燈光、恰當(dāng)?shù)拇黉N人員的安排對(duì)銷售的促進(jìn)作用非常明顯;什么時(shí)候、什么地方、放什么商品是非常關(guān)鍵的，無序的、沒有計(jì)劃的、沒有針對(duì)性的陳列是沒有任何好處的，只能夠帶來不必要的損失。

7、影響利潤的環(huán)節(jié)是什么 利潤=銷售*毛利率

毛利率=1-成本/售價(jià)-損耗率-耗材率

影響利潤的環(huán)節(jié)包括：銷售量、成本、售價(jià)、損耗、耗材管理。如果要提升盈利狀況，我們可以采取的辦法有：

提升售價(jià)。售價(jià)的提升將直接影響銷售，考慮到可能對(duì)銷售的影響以及價(jià)格形象，選擇性低?？刂茡p耗。培訓(xùn)員工，提升管理能力可以選擇，而且只能內(nèi)部調(diào)整，不涉及外部調(diào)整。降低進(jìn)價(jià)。供應(yīng)鏈支持力度加大可以選擇，但是價(jià)格下降幅度有限。銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整。產(chǎn)品銷售受到有效控制可以選擇，但是耗時(shí)長，同時(shí)是一個(gè)動(dòng)態(tài)、循環(huán)過程。促銷思路調(diào)整。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化可以選擇，但是耗時(shí)長，同時(shí)是一個(gè)動(dòng)態(tài)、循環(huán)過程。

8、影響毛利的因素

收貨數(shù)量準(zhǔn)確性，收貨準(zhǔn)確性直接影響庫存準(zhǔn)確性，同時(shí)直接影響利潤、扣重、收貨人員的責(zé)任心。銷售結(jié)構(gòu)，銷售結(jié)構(gòu)沒有得到控制，將影響混合毛利的結(jié)構(gòu)，造成高銷低利的現(xiàn)象，采購的促銷政策。門店的陳列，損耗。

盤點(diǎn)準(zhǔn)確性盤點(diǎn)。準(zhǔn)確性將嚴(yán)重影響庫存的準(zhǔn)確性，造成毛利忽高忽低。門店的責(zé)任心、產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)商的信譽(yù)、門店現(xiàn)場管理的能力、采購。

第二篇：永輝生鮮模式

永輝生鮮模式

永輝生鮮模式

“我眼中的創(chuàng)新不一定是像蘋果那樣的顛覆性創(chuàng)新。只要每天都有改進(jìn)，這樣持續(xù)不斷的改進(jìn)，就是創(chuàng)新。”張軒松表示。

/// 與其他超市不同的是，它結(jié)合了傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代超市的特點(diǎn)，既有農(nóng)貿(mào)市場的價(jià)格優(yōu)勢以及新鮮、品類齊全的生鮮產(chǎn)品，又帶來了現(xiàn)代超市舒適的購物環(huán)境和一站式購物體驗(yàn)。///

2001年農(nóng)改超的成功，是永輝最具決定意義的創(chuàng)新之舉。當(dāng)時(shí)福建超市零售業(yè)群雄逐鹿，沃爾瑪、麥德龍、好又多等零售巨頭紛紛來到福州，剛剛起步的永輝超市處境艱難。然而，永輝超市董事長張軒松發(fā)現(xiàn)，這些巨頭雖然優(yōu)勢明顯，但是在生鮮經(jīng)營上卻普遍力不從心。

于是張軒松調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造性地將農(nóng)產(chǎn)品引入現(xiàn)代超市，并以生鮮為主營業(yè)務(wù)，將單店生鮮經(jīng)營面積調(diào)整到40%到50%，以差異化在同一個(gè)商圈中同巨頭們進(jìn)行錯(cuò)位競爭。

永輝生鮮模式的精髓是源頭采購和自主經(jīng)營。傳統(tǒng)上，超市生鮮的渠道路線是：產(chǎn)地——采購商——批發(fā)商——超市采購員，永輝的源頭采購省略了中間兩個(gè)環(huán)節(jié)，由超市采購員直接到產(chǎn)地采購，不僅降低了采購成本，而且可以控制貨源。無縫式的對(duì)接也實(shí)現(xiàn)了農(nóng)戶和超市的雙贏，從而保證了價(jià)格優(yōu)勢。

另外，永輝采取自建和投資等方式，建立起自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并且建立起遠(yuǎn)程采購體系，從而深入到商品流通的整個(gè)鏈條。上游的這種規(guī)模化生產(chǎn)，保證了商品的優(yōu)質(zhì)低價(jià)，且產(chǎn)銷機(jī)制靈活，同時(shí)農(nóng)企和農(nóng)戶也能降低生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力。另外，還可以把全國各地的名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)超市，滿足了消費(fèi)者的多樣性需求。

在中游，永輝建立起倉儲(chǔ)及冷鏈物流中心，有效降低了流通成本，并且提高了農(nóng)產(chǎn)品新鮮度。下游則向食品加工延伸，建立食品加工中心，降成本的同時(shí)有效保證了食品安全。

永輝的生鮮模式，從根本上提高了產(chǎn)品的價(jià)格競爭力和超市的吸引力，不僅保證了自身的高復(fù)制性，而且極富競爭力，使競爭對(duì)手難以輕易復(fù)制。

不過，永輝的上中下游產(chǎn)業(yè)鏈也并不完美，張軒松坦言，中游的物流體系是公司發(fā)展的最大短板。永輝的目標(biāo)是全國性超市，并且以統(tǒng)采和直采作為最大特色，物流在整個(gè)商品流通鏈條中扮演著越來越重的角色。因此在全國范圍內(nèi)建立起大型物流中心，以及物流信息體系是很急迫的問題。張軒松表示，未來三年，在物流信息方面永輝計(jì)劃引進(jìn)全面信息體系和精算師體系，并且開始著手在全國范圍內(nèi)建立大型物流基地。

此外，永輝的生鮮特色也帶來了一個(gè)人員臃腫的問題，為了降低損耗，提高產(chǎn)品上架率和存貨周轉(zhuǎn)率，永輝有50%的員工在生鮮部門，使得人工成本不斷攀升。

永輝超市在配送中心和采購模式上自成一體。截至2011年中期，公司共有采購人員1600人，其中生鮮采購人員700人。而采購的文化與同行最大的區(qū)別就在于強(qiáng)大的“買手”文化，這不同于“坐商”（僅僅在辦公室打打電話與上游供應(yīng)商談判實(shí)現(xiàn)返點(diǎn)和進(jìn)場費(fèi)），而是需要真正去研究商品屬性、價(jià)格和消費(fèi)者的適配性，向商品源頭直接采購，以實(shí)現(xiàn)高毛利。

第三篇：永輝生鮮 管理經(jīng)驗(yàn)

近幾年，永輝挾著它的生鮮經(jīng)營絕技，四處出擊，攻城掠地，短短幾年就打遍了大江南北，引起零售界一陣驚呼。

一、以顧客為導(dǎo)向

民以食為天，尤其在中國這個(gè)講究吃的國度里，菜籃子關(guān)系到老百姓的食品安全和生活品質(zhì)。在菜市場買菜雖然品種多但安全又無法保證，在超市買菜雖然感到安全點(diǎn)，但往往品種不多，價(jià)格還較高。正是顧客的這種徘徊和糾結(jié)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理，給永輝提供了表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

永輝對(duì)顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心里絕對(duì)是做過研究的，真正站在了顧客的角度來經(jīng)營自己的生意。對(duì)于零售企業(yè)來講，顧客就是一切，沒有客流，神馬都是浮云。雖然每個(gè)零售企業(yè)都認(rèn)為自己很把顧客當(dāng)回事，但往往只是停留在口頭上或宣傳上。在競爭激烈的今天，重視顧客的唯一檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)就是客流的變化。當(dāng)你商場的客流在不斷下降時(shí)，你還在講你是如何的重視顧客，閉嘴吧!

永輝生鮮免費(fèi)為顧客殺魚;在樓面設(shè)有洗手池;停車場免費(fèi);海報(bào)簡潔清晰，方便查尋;免費(fèi)班車等等。其實(shí)，這些小巧門大家都懂的，表面功夫都會(huì)做。但能真正分析出顧客的需求，通過滿足顧客需求來經(jīng)營生意，永輝無疑做到了這點(diǎn)將并之轉(zhuǎn)化成了生產(chǎn)力。

二、團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性

據(jù)說永輝的總部有一個(gè)生鮮管理部，專家云集。其任務(wù)有二，一是研究生鮮的經(jīng)營方法;二是為門店提供生鮮經(jīng)營方面的指引。

管理部的人都是生鮮方面的好手，多數(shù)都是從基層做起來的，比較土，沒有高深的理論知識(shí)，不怎么會(huì)制作精美的PPT，他們所做的大部分工作叫作“固化傳承”，意思是將自己在生鮮方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)固化下來，然后手把手地教給門店的同事。

江湖上傳說永輝有本生鮮經(jīng)營的秘笈，但江湖人士誰也沒有看到過。所以這些專家們是如何固化他們的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，至今還是個(gè)謎。但眾所周知的是，這些專家們是手把手地在門店培訓(xùn)員工的，而不是通過PPT或視頻系統(tǒng)這樣的高科技。這些人員的專業(yè)性是不可否認(rèn)的，他們可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，結(jié)合現(xiàn)在的季節(jié)、氣候，再加上深入到田間地頭的現(xiàn)場調(diào)研，對(duì)某種商品在未來數(shù)月的供需情況及價(jià)格進(jìn)行預(yù)估，并據(jù)此做出經(jīng)營上的長遠(yuǎn)規(guī)劃，而且準(zhǔn)確率達(dá)到了十之八九。這不是和做期貨一樣嘛，領(lǐng)先競爭對(duì)手幾個(gè)月開始準(zhǔn)備，獲勝的機(jī)率你說大不大?

另外，據(jù)說永輝的情報(bào)機(jī)構(gòu)相當(dāng)了得，對(duì)競爭對(duì)手和市場信息了如指掌。高級(jí)管理人員每天早上上班時(shí)，其辦公桌上就有了一份詳細(xì)的生鮮數(shù)據(jù)方面的分析報(bào)告，價(jià)格、品類、銷量、各種分析和預(yù)測等等，這為管理人員及時(shí)對(duì)形勢作出判斷和迅速做出決策提供了重要依據(jù)。商場如戰(zhàn)場，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，未來的競爭就是信息的競爭。

再說說樓面上的永輝員工。這些員工都是總部的專家們手把手地培訓(xùn)出來的，對(duì)商品的陳列位置、時(shí)間、數(shù)量、排面整理了如指掌。每位員工都被分配了幾個(gè)柜臺(tái)來管理，每個(gè)柜臺(tái)每天的銷量都經(jīng)過嚴(yán)格的預(yù)估，員工努力在當(dāng)天去完成預(yù)算。在賣場，每個(gè)面位隨時(shí)都保持了最好的賣相，因?yàn)閱T工隨時(shí)都在整理臺(tái)面，隨時(shí)將腐爛或品相不佳的商品挑選出去。

按照永輝的要求，員工拿取果菜時(shí)必須戴手套，因?yàn)槭值臏囟容^高，會(huì)縮短果菜的貨架生命周期。員工上貨時(shí)，必須用手拿取，禁止將整筐的果菜直接倒在陳列位上。每家永輝都有幾個(gè)出清區(qū)，即將品質(zhì)差的商品折價(jià)出售，即減少了損耗，也滿足了不同層次顧客的需求，這一做法對(duì)其整體的產(chǎn)品形象未帶來絲毫的負(fù)面影響。

再舉例說說肉類部，其專業(yè)的刀手可以將整片豬肉分割成30多個(gè)品種的肉，而刀手水平的高低不是將豬肉分割，而是體現(xiàn)在分割后的毛利上。生手和熟手分割出的豬肉毛利會(huì)有驚人的差異。永輝養(yǎng)海鮮的水是用海水精調(diào)制的，傳說海產(chǎn)部門的員工只要手伸入水中，就知道海水的濃度是否符合要求。

專業(yè)的人做專業(yè)的事，正是有了這樣一群專業(yè)的人，所以才為永輝生鮮經(jīng)營的專業(yè)性提供了專業(yè)保障。

三、品項(xiàng)齊全，薄利多銷，以量取勝

永輝努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品，而且價(jià)格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。

參觀永輝超市，看到的商品品種其實(shí)遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場更豐富。有機(jī)果菜、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對(duì)品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求。

永輝強(qiáng)調(diào)，一定要將商品在最有價(jià)值的時(shí)候賣掉，也就是說要賣相好，出貨快，同時(shí)可以減少損耗的發(fā)生，那怕以很低的價(jià)格來銷售。很多零售商，為了保毛利，總舍不得將賣相不好的商品降價(jià)銷售，但隨著時(shí)間的推移，商品的賣相更差，越來越不好銷售，最終只能出清或丟棄，反而損失了銷售、增加了商損。

有個(gè)笑話和很多零售商的做法有異曲同工之妙：一個(gè)人長途跋涉，來到一家非常偏僻的飯店吃飯。他看到菜單上的豆腐要100塊錢一碟，就問老板，你們這里的豆腐就這么稀罕嗎?老板說，豆腐不稀罕，是客人稀罕。為了保利潤，通常有兩個(gè)方法，一是提高商品的售價(jià)，不管銷量，狠宰一筆，做一錘子買賣。二是薄利多銷，達(dá)到雙贏效果。兩種方法的優(yōu)劣，不言而喻。

舉例，賣蝦時(shí)，蝦活著時(shí)，賣相好，會(huì)按正常價(jià)出售;蝦快死時(shí)就轉(zhuǎn)成冰鮮出售，又在冰鮮里屬于賣相最好的;冰鮮售賣至賣相稍差時(shí)，就轉(zhuǎn)到熟食部門做熟食，在制作熟食的原材料中又屬于品質(zhì)較好的。在每個(gè)環(huán)節(jié)，你看到的商品品質(zhì)永遠(yuǎn)是這個(gè)品類中的最佳賣相。

四、全天候經(jīng)營

不管任何時(shí)間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種都是齊全的，這就是永輝的全天候經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)比其它的零售商，早上開門時(shí)，品種全、品相好，但過了中午，就啥都不行了，犧牲了其它時(shí)間段有購買需求的顧客。有的超市，也會(huì)根據(jù)來客的高峰，分成幾個(gè)時(shí)間段來上貨，稱之為二次開市，或三次開市。而永輝，是全天開市。

這得益于永輝靈活的采購方式，即少量多次，隨行就市，靈活多變。永輝大多數(shù)菜其實(shí)是來自于批發(fā)市場，因?yàn)槠渥杂械幕夭⒉荒芡耆珴M足超市的銷量。那些采購人員一天到晚泡在批發(fā)市場，幽靈般隨時(shí)出沒。他們一方面根據(jù)門店的需求，最短的時(shí)間采購所需的商品到店;另一方面，一旦在批發(fā)市場發(fā)現(xiàn)有“砸行”的商品，即批發(fā)商低價(jià)或虧本銷售的商品，馬上吃下，直接送店，而往往這部分商品會(huì)帶來可觀的毛利。這種做法雖然有物流費(fèi)用的支付，但與客人的滿意度相比，這點(diǎn)錢不算啥。

這種全天候經(jīng)營的做法保證了門店隨時(shí)有貨，顧客不必?fù)?dān)心錯(cuò)過了某個(gè)時(shí)間段而不能買到生鮮商品，使得客人的滿意度增加，購物時(shí)只想到永輝，提高了來客數(shù)量。

五、采購多渠道品質(zhì)保新鮮

永輝超市的采購渠道是多渠道并行，主要有基地采購、全國采購和當(dāng)?shù)夭少?。無論何種采購方式，目的都是為了找到最好的商品、最少的中間環(huán)節(jié)和最低的價(jià)格。

基地采購是其根據(jù)自有農(nóng)產(chǎn)品基地的產(chǎn)能和品類，結(jié)合各地市場情況，靈活配送至各地門店。全國采購是根據(jù)不同商品的不同產(chǎn)地，在最具有品質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢的果菜產(chǎn)地進(jìn)行采購。當(dāng)?shù)夭少徱簿褪撬^的地采或叫即時(shí)采購，主要在當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場根據(jù)門店的需求，隨時(shí)采購。

這幾種采購方式相結(jié)合，使得永輝的生鮮產(chǎn)品有了貨源保證，品質(zhì)保證，價(jià)格保證，使其在生鮮經(jīng)營中具有話語權(quán)和主動(dòng)權(quán)，做到了你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我廉，你廉我轉(zhuǎn)。

此時(shí)，還必須要提到永輝的采購模式——采付分開。通常外出采購團(tuán)隊(duì)有兩部分人組成，一部分是專業(yè)買手，另一部分是老板的親信。要取得成本優(yōu)勢，一手交錢一手交貨是最有效的辦法，尤其是那些小農(nóng)戶，有帳期是不可能的事。生鮮講究的是快，誰都想將產(chǎn)品在第一時(shí)間出手，每晚出手一分鐘，都會(huì)使損耗加大，所以即使便宜點(diǎn)，只要出手快，賣家也愿意賣。買手的作用自不用說，親信們則掌握著現(xiàn)金，只管付款，這種模式既保證了采購商品的品質(zhì)和價(jià)格，又保證了資金安全，同時(shí)也減少了腐敗的可能。

對(duì)于某此特殊商品，如果無法通過采購人員采購至店，永輝也會(huì)采取聯(lián)營的方式來解決。但聯(lián)營的方式并不是簡單地出租塊地給供應(yīng)商來經(jīng)營某種商品，而是根據(jù)各自的優(yōu)勢做到優(yōu)勢互補(bǔ)。比如，需要增加豆腐這一品類，永輝會(huì)自行購買設(shè)備，自已準(zhǔn)備原材料，只引進(jìn)供應(yīng)商的技術(shù)人員或銷售人員進(jìn)行加工和銷售。這樣的好處是避免供應(yīng)商生產(chǎn)時(shí)偷工減料，保證了商品品質(zhì)。最終的利潤分配則是根據(jù)銷量的多少來決定，這使得供應(yīng)商的人員拼命做出好產(chǎn)品，拼命去銷售，這種雙贏的做法實(shí)在是高啊。

六、價(jià)格策略零活，授權(quán)充分

永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點(diǎn)開始市場調(diào)查，根據(jù)市場和競爭對(duì)手的價(jià)格情況及時(shí)調(diào)整售價(jià)，做到變價(jià)迅速，打擊準(zhǔn)確。這與其鮮食經(jīng)理被充分授權(quán)有關(guān)，他們可以隨時(shí)變價(jià)。

可以說，永輝引領(lǐng)生鮮主流市場的關(guān)鍵在于吸引客流到店，只要有客人到店，一切就好辦多了。為給顧客留下天天低價(jià)的形象，節(jié)假日時(shí)，商品的價(jià)格是最低的，因?yàn)檫@時(shí)客流量大，低價(jià)無疑會(huì)有更大的銷量，同時(shí)也給顧客留下了低價(jià)的形象。所以，永輝，并非所有的商品都是最低價(jià)，而在于其掌握了顧客的心理，通過包裝來達(dá)到“永輝價(jià)格低”的印象。

生鮮市場的多變性決定了門店員工被充分授權(quán)的重要性，這會(huì)減少層層匯報(bào)和層層審批所耗費(fèi)的人力和時(shí)間。比如，基于其員工的專業(yè)性，經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級(jí)銷售”。

抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝通過批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝。分級(jí)銷售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按“精品”銷售，賣個(gè)好價(jià)錢，提高毛利。將品質(zhì)稍差的按“普通品”銷售，賣個(gè)正常價(jià)錢。這又是永輝提高毛利的一招。這類商品通常是剛上市的商品，在顧客對(duì)品質(zhì)和價(jià)格還不敏感的時(shí)候所采用的方法。

還有一招，叫做一品多元化。即同一個(gè)品種，可以根據(jù)不同的產(chǎn)地，不同的品質(zhì)，不同的價(jià)格給到顧客多種選擇，這將滿足不同層次顧客的需要。還有一種情況也叫一品多元化，例如，在賣場，同是西瓜，切開的西瓜售價(jià)要高于整顆西瓜的售價(jià)，因?yàn)榍形鞴闲枰斯さ耐度?，更重要的是永輝要鼓勵(lì)顧客購買整顆的西瓜以提高銷量。

而永輝員工的排班性也是其充分授權(quán)的體現(xiàn)。管理人員可以根據(jù)銷售的高峰低谷決定員工的排班，比如有種班叫“斷班”，員工早上5點(diǎn)到10點(diǎn)上5個(gè)小時(shí)的班應(yīng)對(duì)早高峰，下午5點(diǎn)到8點(diǎn)再上3小時(shí)，但每天上班的總工時(shí)數(shù)不超過8小時(shí)。雖然員工辛苦點(diǎn)，但其通過某些獎(jiǎng)勵(lì)政策讓員工滿意。

永輝的成功在于其對(duì)市場需求的精準(zhǔn)分析，將顧客了解得非常透徹，再加上專業(yè)的員工助力，成為其成功的關(guān)鍵。

第四篇：生鮮超市經(jīng)營管理

生鮮超市的經(jīng)營管理

生鮮經(jīng)營是目前超市經(jīng)營的熱點(diǎn)，也是超市重要的集客手段，它不僅是超市新的利潤增長點(diǎn)（平均毛利率超過20%），更是塑造店鋪個(gè)性化和實(shí)施差異化競爭的重要途徑。生鮮商品的管理可以反映出整個(gè)超市的經(jīng)營管理水平，同時(shí)也是超市經(jīng)營管理的難點(diǎn)問題之一。如經(jīng)營得當(dāng)，可以吸引大批顧客，帶動(dòng)其他商品的銷售，并獲得可觀的利潤；若經(jīng)營不善，則會(huì)加大損失，增大成本，降低利潤，從而影響整個(gè)超市發(fā)展。

生鮮管理的要點(diǎn)在于控制產(chǎn)品的毛利率和損耗率，這也是生鮮管理的根本。其次要注意商品流轉(zhuǎn)過程中與干貨商品的不同之處，生鮮商品由于其本身的特點(diǎn)，在流轉(zhuǎn)過程中會(huì)有一些特殊的處理方法。

二．生鮮商品的品類結(jié)構(gòu)及其特點(diǎn)

1．生鮮商品的品類，目前生鮮一般分為三類：

1.1、初級(jí)產(chǎn)品類，包含蔬果（VEGETABLE & FRUIT）、肉（MEAT）、水產(chǎn)品（SEAFOOD）。對(duì)這類商品只要作保鮮和簡單整理就可以銷售，不需經(jīng)過烹調(diào)、制作等加工過程；

1.2、二是由初級(jí)產(chǎn)品經(jīng)過加工后形成的生鮮產(chǎn)品，包含面包（BREAD）和熟食（COOKED FOOD）；

1.3、另一類是指一些保存條件基本相同，銷售方式也相似的產(chǎn)品，如散裝雜糧（BULKFOOD）、糖果蜜餞（CANDY），日配品(DAIRY)，冷凍冷藏品(FROZEN)等，嚴(yán)格說，這些商品并不屬于生鮮商品的范疇，可是由于其儲(chǔ)存環(huán)節(jié)或銷售環(huán)節(jié)具備生鮮商品的特點(diǎn)，所以也常歸入生鮮商品統(tǒng)一管理。2．生鮮商品的特點(diǎn)

2.1、時(shí)令性和新鮮感；

2.2、貼近生活，價(jià)格敏感，購買頻率高，消費(fèi)量大；

2.3、生鮮商品最容易達(dá)到刺激顧客購買欲望的，形成沖動(dòng)購買，特別是女士和小孩； 2.4、促銷題材豐富，創(chuàng)意變化多端；

2.5、損耗風(fēng)險(xiǎn)大，管理不善會(huì)有較大損失；

2.6、流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)中不能以計(jì)件方式進(jìn)行，不能使用同一個(gè)編碼； 2.7、流轉(zhuǎn)過程中會(huì)出現(xiàn)損失，而且具有不可逆性； 2.8、只有經(jīng)過盤點(diǎn)才能計(jì)算出毛利率狀況；

2.9、商品品質(zhì)和價(jià)格波動(dòng)較大，且容易受天氣影響。3．生鮮商品的構(gòu)成和毛利結(jié)構(gòu) 下表數(shù)據(jù)為建議參考值。序號(hào) 部門類別 構(gòu)成比例 初始毛利 目標(biāo)損耗 最終毛利 1

蔬果部

15％

20％

5％

15％ 2

肉類部

10％

23％

7％

16％ 3

水產(chǎn)部

15％

20％

4％

16％ 4

面點(diǎn)部

10％

45％

5％

40％ 5

熟食部

20％

33％

5％

28％ 6

日配部

15％

18％

3％

15％ 7

散裝食品部

15％

20％

3％

17％

生鮮合計(jì)

100％

20％ 三．生鮮商品的經(jīng)營規(guī)模設(shè)定

生鮮區(qū)的經(jīng)營模式一般有三種類型：無生鮮加工經(jīng)營、現(xiàn)場加工生鮮經(jīng)營和連鎖加工配送中心。1．無生鮮加工經(jīng)營模式

初級(jí)經(jīng)營方式的生鮮商品全部供應(yīng)商供貨，布局中以陳列區(qū)為主，不設(shè)生鮮現(xiàn)場加工。它的優(yōu)點(diǎn)是場地節(jié)省，投資少，人員配置少；缺點(diǎn)是現(xiàn)場缺少氣氛和活力，價(jià)格空間和毛利有限，整體經(jīng)營能力較弱。2．現(xiàn)場加工經(jīng)營模式

現(xiàn)場加工經(jīng)營方式的相當(dāng)部分生鮮商品在現(xiàn)場加工制作，加工區(qū)較大。它的優(yōu)點(diǎn)是現(xiàn)場氣氛濃，品種變化靈活，商品毛利較高，整體經(jīng)營能力和發(fā)展空間較大；缺點(diǎn)是占地面積大，投資大。

3．加工中心統(tǒng)一加工、配送模式

連鎖超市生鮮品在加工中心加工成成品或半成品，再配送到各連鎖超市。它的優(yōu)點(diǎn)是加工區(qū)集中，相對(duì)來說投資節(jié)省，資源可以得到合理利用，而且可以發(fā)展對(duì)外配送業(yè)務(wù)；缺點(diǎn)是要求有完整的供應(yīng)冷鏈，否則無法保證商品的保鮮配送。四．生鮮的商品管理 1．生鮮商品的檔案管理

連鎖超市的生鮮商品檔案一般由總部統(tǒng)一導(dǎo)入，再通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)下載到各相關(guān)部位（門店和配送中心等）。

銷售條碼采用自制條碼，符合EAN標(biāo)準(zhǔn)，目前一般采用13位。其中第1－2位為部門識(shí)別碼，3－7位為電子秤PLU號(hào)，8－12位為商品的金額或者是重量，第13位為校驗(yàn)碼。生鮮商品存在加工過程，那么就會(huì)存在加工前原料、加工中的半成品以及加工后的成品。他們的流轉(zhuǎn)相對(duì)是獨(dú)立的，可是他們總的來說只是一個(gè)商品的不同形態(tài)，是通過配料參數(shù)表相關(guān)聯(lián)的。

2．生鮮商品的進(jìn)貨管理

生鮮商品的采購可以采取由總部的采購部統(tǒng)一采購和由連鎖門店自行采購兩種模式。統(tǒng)一采購可以采取供應(yīng)商直接送貨到門店和配送中心配送兩種方式為各門店補(bǔ)貨。對(duì)于生鮮商品，由于受無法精確量化和訂貨頻繁等因素影響，訂貨一般取模糊訂貨和永續(xù)訂貨的方式。對(duì)于有加工的商品而言，進(jìn)貨僅僅是原材料的進(jìn)貨。3．生鮮商品的銷售管理

生鮮商品的銷售需利用條碼電子稱進(jìn)行稱重、計(jì)價(jià)、打印條碼標(biāo)簽，標(biāo)簽內(nèi)容包括：商品名稱、所屬部門、銷售單價(jià)、重量、銷售金額、生產(chǎn)日期、食用日期和銷售用條形碼等項(xiàng)目。銷售操作也是在門店的POS收款機(jī)上進(jìn)行，通過掃描方式輸入，操作方法與其它干貨類商品類似。

4．生鮮商品的調(diào)撥管理

生鮮商品的調(diào)撥分為門店之間的調(diào)撥和同一門店內(nèi)部不同分類、柜組之間的調(diào)撥，平時(shí)使用較多的為內(nèi)部調(diào)撥。內(nèi)部調(diào)撥的目的是為了平衡生鮮商品加工過程中成本核算。且由于生鮮商品自身的特點(diǎn)，各部門之間的調(diào)撥一般采用金額管理，而不能象干貨商品那樣采用數(shù)量來嚴(yán)格控制。其流程與干貨商品調(diào)撥基本相同。5．生鮮商品的配送管理

由于生鮮商品自身的特點(diǎn)，生鮮商品由配送中心向門店配送時(shí)一般采用金額管理，而且不建議將生鮮商品退回配送中心，盡量采用在門店折價(jià)處理或報(bào)損。對(duì)于利潤中心型的配送中心，生鮮商品的配送可以采取加價(jià)配送的方法，以彌補(bǔ)生鮮加工及其它流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)造成的損失。6．生鮮商品的盤點(diǎn)管理

生鮮的盤點(diǎn)周期可以根據(jù)門店（或配送中心）實(shí)際需要靈活設(shè)定為1天、1周或1月等。盤點(diǎn)方式： 6.1、原料——按進(jìn)價(jià)盤點(diǎn)，進(jìn)價(jià)以最新進(jìn)價(jià)為準(zhǔn)

6.2、成品——按售價(jià)盤點(diǎn)，售價(jià)以最新售價(jià)為準(zhǔn)，之后根據(jù)近期的綜合毛利率倒計(jì)成本金額

五．生鮮商品的核算 1．核算指標(biāo)及計(jì)算公式

生鮮商品的核算指標(biāo)主要包括毛利率和損耗率兩個(gè)方面： 1.1、毛利率的計(jì)算公式： 毛利 = 售價(jià)金額 – 進(jìn)價(jià)金額 毛利率 = 毛利 / 售價(jià)金額×100% 1.2、損耗率的計(jì)算公式：

理論庫存=期初庫存+期間進(jìn)貨28% = 2%。3.2、成本分?jǐn)偡ǎ?/p>

按照特定的方式，將生鮮商品的進(jìn)貨成本分?jǐn)偟戒N售的商品中去，主要有重量分?jǐn)偡āN售金額分?jǐn)偡ê皖A(yù)設(shè)比例分?jǐn)偡ā?/p>

3.2.1、核算實(shí)例二：重量成本分?jǐn)偡?進(jìn)貨原料：

拆分銷售成品重量： 拆分后實(shí)際成本 拆分成品成本分?jǐn)偅?拆分成品毛利計(jì)算： 拆分成品毛利率計(jì)算：

綜合毛利率 =（售價(jià)金額 – 進(jìn)價(jià)金額）/ 售價(jià)金額 X 100% 損耗率 = 損失金額 / 進(jìn)貨金額

X 100% 3.2.2、核算實(shí)例三：實(shí)際售價(jià)金額成本分?jǐn)偡?進(jìn)貨原料：

實(shí)際售價(jià)金額成本分?jǐn)偅?銷售成品毛利計(jì)算： 銷售成品毛利率計(jì)算： 損耗率：無法計(jì)算

3.2.3、核算實(shí)例四：預(yù)設(shè)比例成本分?jǐn)偡?進(jìn)貨原料：

銷售成品成本分?jǐn)偅?銷售成品毛利計(jì)算： 銷售成品毛利率計(jì)算： 損耗率：無法計(jì)算

六．生鮮商品的損耗控制

生鮮商品損耗控制的目的在于提高管理水平，而分析銷售規(guī)律、準(zhǔn)確訂貨、控制好加工商品的產(chǎn)量、提高保鮮標(biāo)準(zhǔn)等是損耗控制的關(guān)鍵手段。但是千萬不可因?yàn)榭刂茡p耗而影響到商品的正常銷售，這不僅不能解決問題，還會(huì)使得生鮮的管理進(jìn)入惡性循環(huán)，降低整個(gè)超市的競爭能力。只有提高管理水平和提高銷售額，合理分析顧客需求才能找到生鮮商品經(jīng)營的出路。

要提高銷售必然要增加采購量，沒有商品就沒有銷售，增加采購量的同時(shí)也存在增大損耗的風(fēng)險(xiǎn)。這里所講的控制損耗是實(shí)際上是控制損耗率：

假設(shè)西紅柿銷售100斤，損耗10斤，那損耗率是10%，如果增大采購量加促銷，銷售達(dá)到500斤，損耗增加到30斤，損耗率為6%。增大采購量和促銷活動(dòng)實(shí)際上起到了降低損耗的作用。

降低損耗的途徑：

1、加快商品的流轉(zhuǎn)速度，生鮮商品流轉(zhuǎn)過程中會(huì)出現(xiàn)損失，而且具有不可逆性的特點(diǎn)決定了越快把商品銷售出去損耗的就越少。因此，我們的定價(jià)策略始終是同等品質(zhì)比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量。

2、分級(jí)上貨，質(zhì)量差異較大的商品必須分級(jí)上貨，殘次品一開始就以低價(jià)或打包處理，精品做毛利，次品減損耗。

3、及時(shí)打折，每日兩次對(duì)商品進(jìn)行檢查，品質(zhì)有降低的商品及時(shí)進(jìn)行打折處理，生鮮的絕大部分商品庫存越久越不會(huì)增值。（每日11點(diǎn)、15點(diǎn)對(duì)商品進(jìn)行檢查）

4、控制訂貨量，訂貨之前作出銷售預(yù)估，保證不斷貨的前提下，盡量控制采購量，對(duì)拿不準(zhǔn)的商品適量加大，不要盲目訂貨。

5、加工凈菜及配菜，培養(yǎng)凈菜及加工菜的人才，蔬菜、水果及肉品加工拼盤。

6、聯(lián)系工廠、工地和食堂等地。七．生鮮商品經(jīng)營的發(fā)展趨勢

生鮮商品的經(jīng)營現(xiàn)在雖然可以說是十分火爆，但是由于整個(gè)中國農(nóng)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，加工環(huán)節(jié)的可變性較大，導(dǎo)致生鮮管理水平也是參差不齊。但是由于社會(huì)對(duì)于生鮮商品的要求不斷隨著生活水平的提高而提高，傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場被生鮮超市取代是必然，而各種大型超市也必將增加生鮮商品經(jīng)營的面積。社會(huì)的重視必將促進(jìn)整個(gè)生鮮商品的發(fā)展，甚至?xí)龠M(jìn)整個(gè)農(nóng)業(yè)的發(fā)展。八．關(guān)于采購的一些思考

采購是整個(gè)生鮮結(jié)構(gòu)中非常重要的一環(huán)，采購的成敗決定了生鮮的成功與否，因此生鮮采購的要求非常之高。

1、采購必須熟悉生鮮商品的季節(jié)、產(chǎn)地、商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以及哪些是市場所需要的商品。

2、采購必須全身心投入工作，必須貨比三家，同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，為完成采購任務(wù)而全力以赴。

3、采購的流程必須要有監(jiān)督，任何沒有監(jiān)督的權(quán)利都會(huì)泛濫。所有采購流程必須有兩人以上參與，同時(shí)采購的商品驗(yàn)收時(shí)必須稱重、點(diǎn)數(shù)。

4、是先加大采購量才能增加銷售還是增加了銷售再增加采購量？不合理的增加采購量會(huì)增大損耗，但過于保守的采購會(huì)導(dǎo)致暢銷商品斷貨，下午、晚上甚至于上午都會(huì)缺品項(xiàng)。因此，采購必須完全服從并配合賣場的需要，根據(jù)促銷時(shí)段、季節(jié)以及預(yù)估的銷量進(jìn)行采購。必要時(shí)可調(diào)配賣場員工一同采貨。

5、采購必須堅(jiān)持源頭采購，所以前期的促銷活動(dòng)，提升來客數(shù)的工作要做好，增加商品品項(xiàng)的同時(shí)，價(jià)格形象要做好，DM活動(dòng)要有針對(duì)性。同時(shí)必須加大團(tuán)購工作的開展，才有有效提升銷量及采購量。整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)中，“量”是核心，銷量做不上來就會(huì)陷入惡性循環(huán)。采購成本、租金成本、水電氣成本、人工成本都需要銷量來攤薄。

6、采購要做好不斷向源頭挖掘的工作，掌握源頭才能掌握核心的商品，掌握競爭的主動(dòng)權(quán)。

九、發(fā)展方向

1、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化

1.1、建立健全各項(xiàng)制度流程： 《員工手冊(cè)》 《市調(diào)流程》

《資產(chǎn)、設(shè)備購置/申領(lǐng)流程》 《內(nèi)部領(lǐng)用/調(diào)撥流程》 《員工出入場規(guī)定》 《衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》

《大型活動(dòng)策劃/執(zhí)行流程》 《停電應(yīng)急流程》 《防火應(yīng)急流程》 《店長日工作流程》 《營運(yùn)經(jīng)理日工作流程》 《組長日工作流程》

《營業(yè)理貨員日工作流程》分肉品、蔬菜、干貨 《收銀員日工作流程》 《采購員日工作流程》 《分割師日工作流程》 《每日早市流程》 《特價(jià)折扣流程》 《DM單制作流程》 《每日鮮度管理》 《蔬菜采購流程》 《合同作業(yè)流程》 《訂單作業(yè)流程》 《收貨作業(yè)流程》 《退換貨作業(yè)流程》 《顧客退貨流程》 《盤點(diǎn)作業(yè)流程》 《報(bào)損作業(yè)流程》 《每日開店及閉店工作流程》 《商品陳列要求的規(guī)定》 《周例會(huì)制度》

1.2、培訓(xùn)并執(zhí)行制度流程，根據(jù)執(zhí)行情況再改進(jìn)和完善制度流程。

2、規(guī)?；?/p>

生鮮商品的采購特點(diǎn)以及銷售特點(diǎn)要求必須規(guī)模出效益，沒有規(guī)模就沒有效益，所有成本都需要規(guī)?；瘉頂偙?/p>

2.1、開分店；

2.1.1、有條件的小區(qū)內(nèi)尋找合適的商鋪和住房（一樓口岸好的）；

2.1.2、小區(qū)外靠近居民集中區(qū)的商鋪；

2.1.3、超市，尋求供貨、聯(lián)營或租賃方式進(jìn)行合作； 2.1.4、培養(yǎng)店長、采購及其他專業(yè)人才，做好人才儲(chǔ)備。

2.2、聯(lián)系固定大宗客戶，工廠、學(xué)校、幼兒園和餐飲店。

2.3、定期不定期開展DM促銷活動(dòng)、會(huì)員促銷活動(dòng)及積分換購等活動(dòng)，擴(kuò)大知名度、增加來客數(shù)及客單價(jià)。

3、多元化

目前經(jīng)營的商品多為初級(jí)產(chǎn)品，利潤低、無技術(shù)含量以及受市場沖擊大，必須增加加工類商品（熟食、面包面點(diǎn)、餐飲、凈菜和配菜等等），才能有效提升毛利率，提升核心競爭力。初級(jí)產(chǎn)品的競爭永遠(yuǎn)是殘酷而利薄的，雷同的商品和服務(wù)只能陷入價(jià)格戰(zhàn)的漩渦。

第五篇：生鮮經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)體系

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生鮮經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)體系

一、管理標(biāo)準(zhǔn)

在超市管理工作中，每做一項(xiàng)工作都應(yīng)達(dá)到或恢復(fù)其所應(yīng)保持的狀態(tài)，這就是完成工作的管理標(biāo)準(zhǔn)。管理標(biāo)準(zhǔn)包括：

商品和原料驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

自制產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

商品陳列(質(zhì)量/數(shù)量)標(biāo)準(zhǔn)

原材料和產(chǎn)品庫存管理標(biāo)準(zhǔn)

賣場營業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（燈光、衛(wèi)生、崗位、設(shè)備、商品價(jià)格）

清潔衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)

設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)等。

二、工作組織

為了確保陳列標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)現(xiàn)，需要進(jìn)行一系列工作組織，最重要的是人手安排，一般的早8：30到晚9：30的工作作息時(shí)間是無法滿足早9：00至晚9：00營業(yè)時(shí)間能夠達(dá)到開關(guān)門陳列標(biāo)準(zhǔn)的，所以要做出特別的工作安排。例如：

1）面包部的散裝面包有效期如果只有一天，早9：00AM前要生產(chǎn)出新鮮的產(chǎn)品；

2）蔬果部要準(zhǔn)備早晨5：00至6：00之間收貨，并有足夠的時(shí)間加工處理，保證開門時(shí)的陳列要求。組織方法有二：一是安排夜班生產(chǎn)；二是安排早5：00的早班。

由此又進(jìn)一步產(chǎn)生了相關(guān)管理標(biāo)準(zhǔn)：

1、恢復(fù)性陳列標(biāo)準(zhǔn)：據(jù)銷售規(guī)律，每天不同時(shí)段的恢復(fù)性陳列標(biāo)準(zhǔn)

2、交接班工作標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)工作班次交接時(shí)的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、崗位工作標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、安全標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。

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