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      我是如何銷售的

      時(shí)間:2019-05-14 18:44:37下載本文作者:會(huì)員上傳
      簡(jiǎn)介:寫(xiě)寫(xiě)幫文庫(kù)小編為你整理了多篇相關(guān)的《我是如何銷售的》,但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助,當(dāng)然你在寫(xiě)寫(xiě)幫文庫(kù)還可以找到更多《我是如何銷售的》。

      第一篇:我是如何銷售的

      “我 是 如 何 銷 售 的”

      ——演講稿

      關(guān)鍵詞:鋼性需求 服務(wù) 個(gè)性化服務(wù) 細(xì)節(jié)

      尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、親愛(ài)的各位同仁,大家下午好!我叫 張中漢,來(lái)自湖北分公司武漢市場(chǎng)部武昌片區(qū)青山南干渠店,遵上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排,今天跟在座的各位同仁一起分享一下在工作中“我是如何進(jìn)行銷售的!”

      我的銷售跟著我的思想在行駛,我的思想指導(dǎo)著我前進(jìn)的每一步 我覺(jué)得:健康行業(yè),隨著時(shí)代的進(jìn)步,社會(huì)的發(fā)展,城市老齡化的加劇,市場(chǎng)潛力逐步加大,在今天已成為一種競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的行業(yè),有著業(yè)內(nèi)不同企業(yè)、產(chǎn)品、人員對(duì)顧客的反復(fù)洗禮,如今的業(yè)內(nèi)已不能僅僅依靠?jī)?yōu)惠、旅游、饋贈(zèng)等利益誘惑的方式來(lái)展開(kāi)銷售了,如今的顧客也不再是有需要就消費(fèi)沒(méi)有需要就不消費(fèi),也不再只是你我一家企業(yè)的顧客,更不是只有你我一家企業(yè)的產(chǎn)品才能滿足他們的需求。怎樣才會(huì)選擇你我呢?在業(yè)內(nèi)這種不同往日的格局下,最主要是需要?jiǎng)?chuàng)新,不但滿足干性需求、利益需求,還有情感需求,如果我們依然墨守陳規(guī)、沿襲陳舊的模式按部就班,對(duì)于已然接受過(guò)洗禮的顧客來(lái)說(shuō),那無(wú)疑是徒勞,開(kāi)展工作也會(huì)非常吃力,我們慢慢也會(huì)失去顧客,不但我們,企業(yè)也會(huì)在這個(gè)行業(yè)里慢慢地被淘汰。

      既然已然了解了當(dāng)今這種局勢(shì),那我們又該如何應(yīng)對(duì),怎樣創(chuàng)新,依靠什么繼續(xù)存在于競(jìng)爭(zhēng)激烈的健康行業(yè)里,又該如何屹立不倒呢!

      我是2010年10月12日進(jìn)入綠色茶壽集團(tuán)湖北分公司武漢市場(chǎng)部的,距現(xiàn)在也有15個(gè)月了,在這段時(shí)間的不斷學(xué)習(xí)、工作中,總結(jié)到:作為一名健康行業(yè)基層的員工,在客觀知識(shí)(如企業(yè)、產(chǎn)品、醫(yī)學(xué)常識(shí)等)的掌握上都是可以在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)完成的,這點(diǎn)不足以成為我們改變現(xiàn)狀、創(chuàng)造業(yè)績(jī)的砝碼,在經(jīng)營(yíng)模式相當(dāng)?shù)那闆r下那什么才是我們扭轉(zhuǎn)乾坤、改變現(xiàn)狀的砝碼呢??jī)蓚€(gè)字“服務(wù)”,把每一個(gè)事情加以做細(xì),在“服務(wù)”上創(chuàng)新,!

      講到“服務(wù)”,很多同事就會(huì)有著這樣的疑問(wèn),“服務(wù),誰(shuí)不會(huì),就是幫顧客做點(diǎn)事情,讓他們開(kāi)心嘛”、“我服務(wù)地很好呀,我的每個(gè)顧客看到我都很開(kāi)心”、“我服務(wù)得那么好,怎么還是不能達(dá)成銷售,應(yīng)該不是服務(wù)的問(wèn)題吧”…不知道有沒(méi)有一種說(shuō)到你的心坎上了。如果你有這樣的一些想法,那到目前為止你還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)“服務(wù)”的魅力所在。

      服務(wù),顧名思義,是指為他人做事,并使他人從中受益的一種有償或無(wú)償?shù)幕顒?dòng)。不以事物形式而以活勞動(dòng)的形式滿足他人某種特殊需要。我們做的是無(wú)償服務(wù),通過(guò)服務(wù)讓顧客滿意,使我們達(dá)成促銷。這種滿意不僅僅是表面含義的微笑,有對(duì)員工、對(duì)店面、對(duì)產(chǎn)品,對(duì)企業(yè)的認(rèn)知、信任、擁護(hù),才能促使銷售的不斷達(dá)成,業(yè)績(jī)的不斷創(chuàng)高。認(rèn)知、信任、擁護(hù)等一些在銷售中必須解決、達(dá)到的問(wèn)題和目的,都可以通過(guò)“服務(wù)”找尋答案。

      但并不是每一個(gè)人的每一種每一次付出的服務(wù)都能到達(dá)自己所預(yù)想的效果,這是為什么?該怎樣銷售、怎樣服務(wù)才能達(dá)到效果呢?這才是我們一直深思的問(wèn)題、探討的話題!

      我在大學(xué)里是信息工程系電子信息專業(yè)的,剛來(lái)到公司的時(shí)候,沒(méi)有絲毫銷售的意識(shí),完全按照經(jīng)理的安排開(kāi)展工作,在工作執(zhí)行中體驗(yàn)、學(xué)習(xí)、總結(jié),在無(wú)數(shù)次的家訪、活動(dòng)、促銷中學(xué)習(xí)、積累,漸漸有所成績(jī),依稀記得2011年5月開(kāi)始,我的顧客群便在逐步增漲,記得那之前我才只有兩個(gè)顧客,如今已有30個(gè)會(huì)員左右,5月、6月、7月業(yè)績(jī)都平穩(wěn)在16000元左右,接著2萬(wàn)、3萬(wàn)、4萬(wàn),8月份、11月份相繼榮獲了武漢市場(chǎng)部月度銷量冠軍。今天,我從最初的一名基層員工走向店面主管,又迅速?gòu)牡昝嬷鞴茏叩降觊L(zhǎng),沒(méi)有毅力,沒(méi)有創(chuàng)新,沒(méi)有特別的服務(wù),那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不行的。從中我也總結(jié)出了一些符合自己性格、符合顧客的銷售方法、服務(wù)形式,更是有了一批自己的“核心家長(zhǎng)”,并且已發(fā)展到了20多個(gè)左右。在這15個(gè)月里,正是我始終堅(jiān)持“服務(wù)出銷量”的宗旨,才會(huì)有今天的成績(jī)。

      對(duì)于分配到手中的每一個(gè)資源,我都會(huì)首先通過(guò)各種方式、渠道來(lái)獲悉他的一些情況,讓他感覺(jué)到我的無(wú)微不至、無(wú)所不會(huì)。第一步,除了了解姓名、性別、年齡、出生年月、電話、住址、健康狀況等基本情況外,要特別注意的是出生年月是農(nóng)歷還是陰歷,以免在你想給他驚喜的時(shí)候卻弄巧成拙。老伴的生日又是什么時(shí)候,因?yàn)槟阍谕瓿射N售的時(shí)候,夫妻有任一方不同意,你的工作都會(huì)很難開(kāi)展。還有,登記電話時(shí),除了座機(jī),應(yīng)詢問(wèn)是否有手機(jī),很多老年人有外出鍛煉的習(xí)慣,邀請(qǐng)參會(huì)或是有事尋找的時(shí)候,這時(shí)就給你提供了很大的方便。在詢問(wèn)健康狀況的時(shí)候,特別注意一定要以提問(wèn)的方式來(lái)獲悉、挖掘,斷不能只問(wèn)一句“你身體情況如何”、“還有其它癥狀嗎”,顧客不會(huì)在初次認(rèn)識(shí)和不了解你的情況下將自己的疾病癥狀一五一十的告訴你,第一擔(dān)心員工對(duì)其進(jìn)行促銷,第二疾病屬于個(gè)人隱私。顧客隱瞞病情,這樣我們會(huì)很難開(kāi)展后面的工作。我們要以問(wèn)答的形式,如:你的血壓穩(wěn)定嗎、血糖怎樣,飯前飯后多少,一般在什么范圍?你的記性如何,會(huì)不會(huì)容易忘事情?睡眠還好嗎,每晚能睡幾個(gè)小時(shí),有午休的習(xí)慣嗎?平時(shí)走路走多了,會(huì)不會(huì)頭暈,胸悶,喘不過(guò)氣,會(huì)不會(huì)有踩棉花的感覺(jué)?大家可能覺(jué)得,這么多問(wèn)題是否給顧客造成潛意識(shí)的恐懼,告訴大家只要你提問(wèn)方式得當(dāng)一定不會(huì),我們要意識(shí)到如果對(duì)顧客信息了解不全、了解有誤抑或根本不關(guān)心,那會(huì)造成顧客遠(yuǎn)離、關(guān)系生疏不前、長(zhǎng)時(shí)間不能向產(chǎn)品引進(jìn),也就不會(huì)順利轉(zhuǎn)化。對(duì)于茶色素、天元素、氨糖、都有類似的一些引導(dǎo)性話術(shù),來(lái)進(jìn)行問(wèn)答,像這樣不斷挖掘出顧客的癥狀、需求,然后總結(jié)加以分析、恐嚇、引導(dǎo),能很好的為達(dá)成銷售做些前期鋪墊。第二,這些問(wèn)題除了能幫助我們了解顧客的詳細(xì)情況,還能使我們根據(jù)其病情、家庭狀況、習(xí)慣、愛(ài)好等信息來(lái)進(jìn)行針對(duì)性的跟蹤服務(wù),快速與其建立感情,快速轉(zhuǎn)化顧客。正是這些問(wèn)題,把顧客向產(chǎn)品上面引導(dǎo)著。其中,在你嘗試深層挖掘顧客健康及家庭等狀況的時(shí)候,如果你希望在短時(shí)間內(nèi)得到顧客的信任、建立感情,那么,你除了產(chǎn)品功底必須扎實(shí),讓顧客相信你是專業(yè)的之外,還必須經(jīng)常站在顧客的立場(chǎng)上分析他的問(wèn)題,這樣他會(huì)覺(jué)得你是在替他考慮,才會(huì)放松警惕,聽(tīng)進(jìn)你的言論。良好的“服務(wù)”就能讓顧客靜下心來(lái)聽(tīng)你的,相信你的話,購(gòu)買你的產(chǎn)品。那么這僅僅是銷售的第一步!

      只有在顧客的干性需求下,他們才會(huì)消費(fèi)不斷。如果每個(gè)顧客因?yàn)楦星槎?jiǎn)單購(gòu)買一次,這樣是不會(huì)創(chuàng)造出出色的業(yè)績(jī),只有不斷挖掘疾病需求,制造危機(jī),引導(dǎo)產(chǎn)品效果,加以感情拉升,這樣才會(huì)有大單、復(fù)購(gòu)、重購(gòu),所以我們要堅(jiān)信在顧客干性需求下,服務(wù)出銷量。

      對(duì)于顧客服務(wù),我將它分為三類:店內(nèi)服務(wù),家訪服務(wù),會(huì)場(chǎng)服務(wù)。店內(nèi)服務(wù),就是在店內(nèi)對(duì)進(jìn)店顧客進(jìn)行服務(wù)。店并不是產(chǎn)品“買賣”的場(chǎng)所,是中老年人的“養(yǎng)生家園”,何謂“養(yǎng)生”,休養(yǎng)身體,使自己氣血旺盛,生生不息;何謂“家園”,像家一樣的樂(lè)園。

      那么怎樣做才能讓顧客感覺(jué)這是一個(gè)能休養(yǎng)身體,使自己氣血旺盛,生生不息,像家一樣的樂(lè)園呢!一個(gè)微笑、一個(gè)問(wèn)候、一個(gè)攙扶、一杯茶、一次交談、一聲道別。一個(gè)微笑:顧客來(lái)到養(yǎng)生家園,都是為了健康快樂(lè)而來(lái),一個(gè)微笑就能告訴他“我們非常歡迎您的到來(lái),很樂(lè)意為你服務(wù)”。當(dāng)然“一個(gè)”并不是實(shí)指一個(gè),記住;微笑百事達(dá)。也可以在進(jìn)店的玻璃門上貼上一個(gè)“笑臉”,自己的工裝上別上一個(gè)“笑臉”。

      一個(gè)問(wèn)候:就像對(duì)待自己的親人一樣,送上問(wèn)候,顧客會(huì)感到你非常親切,那么也就會(huì)很樂(lè)意地與你交談。

      一個(gè)攙扶:在顧客進(jìn)店、坐下、起身、離開(kāi)的時(shí)候,我們對(duì)其適當(dāng)?shù)臄v扶,無(wú)論他是否身體方便、無(wú)論她是否同意,請(qǐng)堅(jiān)持,你會(huì)有意想不到的收獲。

      一杯茶;當(dāng)顧客坐下做理療或是等待的時(shí)候,遞上一杯熱氣騰騰的黑茶,囑咐一聲“小心燙”,然后展開(kāi)你的課程,顧客會(huì)很樂(lè)意傾聽(tīng)并接受你所講的內(nèi)容。

      一次交談:在以上幾個(gè)流程順利下來(lái),顧客會(huì)很高興與你交談,那么你可以輕松地了解他的信息,拉近與顧客的關(guān)系,講解高電位、黑茶,灌輸我們的健康理念。

      一聲道別:在顧客完成理療離開(kāi)的時(shí)候,我們要扶著出店門、道別“你慢走,記得堅(jiān)持”,就像給自己的親人道別一樣。

      我們的每一個(gè)行為,都是顧客的動(dòng)作所引起的連鎖反應(yīng),有顧客的需要,就有我們的服務(wù),做到這還不夠,我們不是酒店的服務(wù)生,我們要在顧客發(fā)生這一動(dòng)作需要之前察覺(jué)、行動(dòng),這才是真正的服務(wù)。

      我們的銷售離不開(kāi)家訪,那么怎樣的家訪才能達(dá)到最好的效果呢? 對(duì)于新資源的家訪,很多同事往往因找不到上門理由而頭痛,或者覺(jué)得理由牽強(qiáng)、怕遭拒絕而止步,對(duì)于老員工我相信是沒(méi)有問(wèn)題的,那么對(duì)于新同仁,可能會(huì)有一定的難度。那么現(xiàn)在在武漢我們小單會(huì)第一次家訪一般以送“食物相生相克表”為由,登門感謝顧客參與、支持我們的活動(dòng)。平時(shí)有贈(zèng)送養(yǎng)生書(shū)籍、產(chǎn)品資料、贈(zèng)品、邀請(qǐng)參會(huì)等理由來(lái)家訪。

      進(jìn)入顧客的家里我們?cè)撛鯓永^續(xù)呢?

      首先我們必須明確家訪的任務(wù),要達(dá)到某種目的,否則只是耽誤時(shí)間、浪費(fèi)精力。

      第一、增進(jìn)與顧客(患者)的感情,要特別關(guān)注他們喜愛(ài)的東西及平時(shí)的習(xí)慣,這是一個(gè)很大的突破點(diǎn),投其所好直接的拉近距離。

      第二、了解顧客信息(已登記的真實(shí)性)

      1、經(jīng)濟(jì)能力,這一點(diǎn)切忌不能直入話題,不能以“貌”取人,可以從單位、住所、服用產(chǎn)品的檔次、是否補(bǔ)貼子女等方面著手,這樣很容易讓顧客接受。

      2、子女情況(1)與父母同住,(2)是否干涉其購(gòu)買(消費(fèi)),(3)父母是否補(bǔ)貼子女,(4)兒女的工作性質(zhì),如新聞?lì)悾ㄓ浾撸?、醫(yī)生、工商部門等這些職業(yè)的不強(qiáng)求、完全自愿,(5)是否關(guān)心其健康

      第三、顧客(患者)是否有保健意識(shí)

      (1)是否服用過(guò)或正在服用(醫(yī)療器械、內(nèi)服、外用產(chǎn)品、理療)(2)生活習(xí)慣(食療),養(yǎng)生意識(shí)(書(shū)籍、雜志等)第四、了解需求、解決需求(要求專業(yè)知識(shí)過(guò)硬)

      1、身體狀況:針對(duì)性分析、解說(shuō),謙虛,采用建議的語(yǔ)氣(針對(duì)不同的人,說(shuō)法不一

      2、用藥情況:可了解到保健意識(shí)、經(jīng)濟(jì)狀況、現(xiàn)階段是否有購(gòu)買能力

      3、治病欲望:關(guān)系到能否第二次家是否參會(huì) 第五、引導(dǎo)購(gòu)買(不可過(guò)于明顯)(1)舉例說(shuō)明(效果明顯)、(2)針對(duì)性的分析、解說(shuō) 第六、分析夫妻中誰(shuí)主導(dǎo)家庭

      向夫妻一起講解、邀請(qǐng)參會(huì),對(duì)于主導(dǎo)者更要特殊對(duì)待重視 第七、埋伏筆(為下次家訪做鋪墊)如送養(yǎng)生書(shū)籍、產(chǎn)品資料、禮品、邀請(qǐng)函等(活動(dòng)正在籌備、舉辦第一時(shí)間告知你)

      在去年武漢小單套大單這一模式下,為了能夠在短短五天內(nèi)達(dá)成銷售,我們必須在更短的時(shí)間內(nèi)了解顧客的全面信息,拉近與顧客的感情。通過(guò)小單會(huì)獲得的新資源,必須在第二天就開(kāi)始家訪。家訪,第一,可以了解顧客登記的信息是否正確,避免后期造成不必要的損失;第二,更深入的了解顧客的家庭組成、健康需求、經(jīng)濟(jì)層次等情況;第三,拉近與顧客的距離,跟顧客打成一片。

      這七個(gè)方面都非常重要,這列舉的沒(méi)有順序,可以自由發(fā)揮。如果有一個(gè)方面了解不全或者沒(méi)有了解,都有可能成為你失敗的致命因素,也許其中的某一點(diǎn)就能成就你的銷售。家訪需要我們做足準(zhǔn)備,也許你就這一次機(jī)會(huì)。首先是思想上要明確,第一次接觸會(huì)決定這顧客能不能培養(yǎng)、轉(zhuǎn)化,不能害怕碰壁,不要輕言放棄,也許你會(huì)碰得滿臉灰土,也許你會(huì)被潑得狗血淋頭,但如果你始終堅(jiān)定一點(diǎn)“我們是送健康的,為你的健康而來(lái)的”,那么你一定會(huì)有所收獲,我們不能沒(méi)有收獲就下線。

      家訪服務(wù),是在為了達(dá)到家訪的任務(wù)、目的時(shí),而做的無(wú)償服務(wù),“你是否覺(jué)得,把以上這幾點(diǎn)完成就可以了呢、你是否覺(jué)得這個(gè)時(shí)候的服務(wù)將無(wú)從下手呢”其實(shí)有很多很多的機(jī)會(huì)!在這里我列舉幾點(diǎn):1.愛(ài)好上,老年人喜歡的運(yùn)動(dòng)、讀物、食物等,(運(yùn)動(dòng)、讀物、食物)針對(duì)性談?wù)摬⒆鞒鲋笇?dǎo)建議,2.服用產(chǎn)品情況,告知各種產(chǎn)品利弊(包括藥品),并作出指導(dǎo)建議。如:患者長(zhǎng)期服用抗凝藥(拜)阿司匹林會(huì)導(dǎo)致體內(nèi)血小板減少,血凝性降低;心率過(guò)快的不能同時(shí)服用合心爽或合貝爽、倍他樂(lè)克,他們都是減緩心率的藥物,會(huì)導(dǎo)致心臟驟停等…3.夫妻、兒女感情及兒女生活狀況,夫妻、兒女感情可以站在他們的立場(chǎng)上樂(lè)觀勸解…等等

      如果你在這一過(guò)程中將服務(wù)理念灌入其中,那就會(huì)是個(gè)非常精彩的家訪了。每個(gè)顧客的情況可能會(huì)截然不一樣,那么我們的家訪在已購(gòu)買了小單和這種家訪不起作用的的顧客身上又該怎么辦呢!這就需要我們尋找突破口,實(shí)行更為針性、特殊化的家訪服務(wù),這樣才會(huì)有更大的收獲。

      如果沒(méi)有個(gè)性化那么也就不會(huì)有業(yè)績(jī)突破。

      記得零一年4月份的時(shí)候,我的顧客大部分是購(gòu)買小單的顧客,而且只有幾家,零一年12月底止,我的顧客接近有30家,對(duì)于工作了一年的員工來(lái)說(shuō),資源已經(jīng)很少了,可為什么我的業(yè)績(jī)能平穩(wěn)上升呢!

      第一、我確保自己的新資源每月都在不斷增加; 第二、確保附近的顧客堅(jiān)持每天進(jìn)店; 第三、體現(xiàn)我的個(gè)性化服務(wù)。

      重點(diǎn)在于“個(gè)性化服務(wù)”如何體現(xiàn),每個(gè)人都有不同的性格、愛(ài)好、習(xí)慣、弱點(diǎn)…這些都是顧客的致命點(diǎn)。在家訪、進(jìn)店的服務(wù)中去觀察,這些需要仔細(xì)、深入的進(jìn)行了解,停留在表面不花功夫,那不會(huì)出銷量。

      記得自五月份開(kāi)始,我的顧客資源增長(zhǎng)很快。

      我有一個(gè)叫吳金蘭的顧客,自我店開(kāi)業(yè)以來(lái)就進(jìn)店理療,首先我了解到他家住34街,是一個(gè)不到一百戶人家的小區(qū),患有糖尿病、頸椎,她在店里的時(shí)候,我會(huì)抓緊每分每秒為她按摩頸椎,用上氨糖霜,給她披上按摩披肩,指導(dǎo)他理療,聊家常,周而復(fù)始,就這樣很快的走進(jìn)了她的內(nèi)心世界,接著是家訪了,了解她家庭情況及經(jīng)濟(jì)的真實(shí)情況,了解到夫妻分管獨(dú)自的經(jīng)濟(jì),每月退休金接近有1300元左右,兒女經(jīng)常前來(lái)吃個(gè)便飯,他也苦于每天做飯。了解到這些情況便可以針對(duì)性的進(jìn)行促單,糖尿病正好服用茶色素,可以有很好的療效,加上每天的按摩,開(kāi)導(dǎo)她做飯確實(shí)很辛苦,但不會(huì)一直這樣累過(guò)幾年就會(huì)好點(diǎn),給他治愈及生活信心,就在第二輪的小單會(huì)沒(méi)有參加活動(dòng)就定了一單。之后,我便經(jīng)常去他家家訪,又了解到伯伯偶爾飲酒,約個(gè)吃飯機(jī)會(huì)帶上了一瓶枝江王,正好兒女也在,相互認(rèn)識(shí)一番,與他們一起共餐,我們的感情也就更加深厚了。在這期間,有位胡榮玉阿姨,低血壓,吃低保,而且錢每月還是直接打到老家的卡上,老伴,有疾病需求,卻經(jīng)濟(jì)不行,而且老伴不同意,但又正好與吳金蘭的關(guān)系很好而且是同一個(gè)小區(qū)的,借用吳阿姨對(duì)她促銷,加上真心服務(wù),接著就開(kāi)單了,產(chǎn)品也是偷偷在服用。在第二個(gè)月的翻單會(huì)上,他們一起合購(gòu)了茶色素20盒。在這兩位阿姨達(dá)成促銷的過(guò)程中,因?yàn)榱私獾剿麄冸m然關(guān)系好,但喜歡比較,而且你看我我看你,我在其中稍用技巧,便水到渠成,我當(dāng)著她們兩個(gè)的面引導(dǎo)并促銷:胡阿姨說(shuō)你吳媽媽買我就買,然后吳媽媽不吭聲,我便湊近吳媽媽的耳朵“你看胡阿姨都答應(yīng),你,是不是我對(duì)你,你也是知道的,就一起定了吧”然后她問(wèn)多少錢,我說(shuō)“你們每人2980元”,“這么多,伯伯又不給錢,我拿不出來(lái)”,“那你想想辦法”,“拿不出”,“這樣吧,你先定了。錢先給2000,余下的我替你想想辦法”,沒(méi)則了,他們就一起定了,可回去吳媽媽竟然一個(gè)人拿了13盒,而且分文不欠。當(dāng)然一個(gè)顧客反復(fù)購(gòu)買一種產(chǎn)品的話,那是我們還存在不足,我們要不斷挖掘、創(chuàng)造他的干性需求,為他配臵另一種產(chǎn)品,這樣才能讓我們業(yè)績(jī)更好,讓顧客更核心,我們記住顧客買貨越多必將越核心。在2012年1月14日的會(huì)議中我提議她將茶色素與天元素搭配著服用相互協(xié)調(diào)對(duì)糖尿病效果更好,她便購(gòu)買了天元素8大盒。她還有頸椎,以后也會(huì)服用我們的氨糖!

      顧客有治病欲望,只是有時(shí)不夠堅(jiān)定,我們來(lái)讓他堅(jiān)定,替他下決定。不是沒(méi)有錢,是不舍得,我們來(lái)讓他舍得。顧客不是不想治愈,是不知道能不能治愈,我們來(lái)讓他相信能治愈。

      還有位鄭玉阿姨,高血壓40年,附有冠心病、高血脂、動(dòng)脈硬化,關(guān)節(jié)炎等。初步了解到她很喜歡晚出鍛煉,地點(diǎn)就在店面對(duì)面的公園里,那段時(shí)間每晚很早我便吃了晚飯,過(guò)去陪她鍛煉,跟她聊天,時(shí)間長(zhǎng)了她自己告訴我他的很多情況,了解到她的家庭情況、生活情況、內(nèi)心情感,很快便了解到她被關(guān)節(jié)病痛折磨了幾十年,最擔(dān)心的是癱瘓?jiān)诖?,成為家里的?fù)擔(dān),而且家里大小事情都是她操勞,這兩個(gè)是她最痛苦的一方面,我便每晚準(zhǔn)時(shí)去她家里接她,陪她聊天,開(kāi)導(dǎo)她,每天送她回家,就這樣,也是在五月份她自己要求購(gòu)買小單一份,接著在六月份建議她購(gòu)買氨糖半年(治治關(guān)節(jié))再加茶色素三盒,在八月買了氨糖一年,在十月購(gòu)買了茶色素一件。在2011年也幫我轉(zhuǎn)介紹接近有兩萬(wàn),是我最為核心的家長(zhǎng)之一。

      服務(wù)可以打動(dòng)顧客,真心的服務(wù)可以出銷量。有技巧的真心服務(wù)可以創(chuàng)佳績(jī)!

      我有位愛(ài)好門球的顧客,是小單會(huì)的資源,他也是喜歡參加各種活動(dòng),買了很多家的產(chǎn)品,按照小單會(huì)的流程一次下來(lái),他們購(gòu)買了兩份共6盒,但在第二天就全數(shù)退貨。但我并沒(méi)有放棄這個(gè)資源,聽(tīng)了領(lǐng)導(dǎo)的話,繼續(xù)跟蹤服務(wù),正值夏日,好時(shí)機(jī),我便三天兩頭往他家串門,帶著西瓜,每次都是十幾塊的西瓜,在第二次小單會(huì)再次邀請(qǐng)了他們,他們沒(méi)有出席,我很失望,感覺(jué)之前的努力都白費(fèi)了。在那個(gè)月的最后一場(chǎng)小單會(huì),我依然帶了個(gè)西瓜去送邀請(qǐng)函,他們說(shuō)他們明天有事不能去,我說(shuō)“我找人幫你們定”,“他們說(shuō)下個(gè)月再說(shuō)吧吧”“明天是這個(gè)月的最后一天,這個(gè)月任務(wù)就差幾百元了,伯伯,你看我們認(rèn)識(shí)快一個(gè)月了,來(lái)了那么多次,你跟奶奶人那么好,如果這次任務(wù)完成了,對(duì)我的工作成長(zhǎng)很有幫助,你就忍心看我就差這么一點(diǎn)嗎”,爺爺問(wèn)奶奶“怎么樣”,“奶奶,爺爺說(shuō)聽(tīng)你的,你就定了吧”,“我聽(tīng)你爺爺?shù)摹保盃敔?,你看,奶奶這是同意了,你看呢”,就這樣終于完成了這個(gè)單,被爺爺戲稱作“西瓜外交”,“西瓜外交”的成功為我?guī)?lái)了巨大收益,一切付出終會(huì)有回報(bào),只要你堅(jiān)持,后來(lái)在門球銷售會(huì)中他們自購(gòu)加轉(zhuǎn)介共達(dá)1.3萬(wàn),用莊老的球拍及《門球協(xié)會(huì)》的隊(duì)服作為活動(dòng)中購(gòu)買的贈(zèng)品?,F(xiàn)在他也是我的一為鐵桿家長(zhǎng),還有他介紹的一位也是的。

      那么還有一種服務(wù)就是會(huì)場(chǎng)服務(wù),會(huì)場(chǎng)服務(wù)就是我們?cè)诟鞣N類型會(huì)議安排下開(kāi)展的,會(huì)議的同時(shí)對(duì)顧客進(jìn)行無(wú)償服務(wù)。會(huì)場(chǎng)不同于店內(nèi)、不同于顧客家,是顧客、員工相對(duì)集中的地方,它將店面和公司的整體裸露在顧客面前,但也是我們展現(xiàn)店面和公司整體風(fēng)貌機(jī)會(huì)的關(guān)鍵。顧客可以很直觀的關(guān)注到每一位領(lǐng)導(dǎo)、每一個(gè)工作人員的行為動(dòng)作,和會(huì)議的進(jìn)展,我們每一個(gè)人、每一個(gè)細(xì)節(jié)都是完成這次會(huì)議目標(biāo)必不可少的成分。那么成功的關(guān)鍵就在于有邀請(qǐng)到顧客的我們,顧客通過(guò)你的語(yǔ)言、行動(dòng)等行為來(lái)引導(dǎo)他們有個(gè)很好的整體感知。說(shuō)到這里,有的同仁心里就會(huì)想:不就是顧客需要什么我們滿足什么就可以了嘛?大家說(shuō)“是不是顧客需要什么我們滿足什么就行了”,是的,我們做的一切都是為了滿足顧客的需求。但這看似簡(jiǎn)單的一句話,不同的人行使起來(lái)就會(huì)有著不同的效果。做好這一句話,那么必須呈現(xiàn)出我們最熱情、標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的服務(wù),不是三星也不是四星,最低要達(dá)到五星級(jí)服務(wù)!說(shuō)了那么多,那到底該怎么服務(wù)呢?何謂“五星級(jí)”呢?

      在每一次會(huì)議召開(kāi)的前一天下午都有會(huì)前會(huì),在會(huì)前會(huì)上領(lǐng)導(dǎo)會(huì)將第二天的會(huì)議流程過(guò)一遍,提醒每一個(gè)該注意和容易出錯(cuò)的地方。但即使這樣,為什么第二天的會(huì)議效果,每個(gè)店都不盡相同呢!家訪效率、預(yù)熱效果、顧客類型等等原因,都會(huì)影響會(huì)議效果。但還有一個(gè)至關(guān)重要的原因:細(xì)節(jié)!在顧客受邀參加會(huì)議的同時(shí),他一定會(huì)猜測(cè)此次會(huì)議的真實(shí)意義、目的是什么,“賣貨”、“預(yù)熱”、“安排任務(wù)”等等想法都有,那他怎么會(huì)買你的貨,怎么會(huì)在下次一定購(gòu)買、怎么會(huì)接受你的安排!那么他對(duì)你會(huì)有一個(gè)考察期,就是從你發(fā)出邀請(qǐng)的那一刻起(或者此時(shí)會(huì)想想你之前為他引導(dǎo)的服務(wù))到會(huì)議結(jié)束為止,我們?cè)鯓釉谶@么簡(jiǎn)短的一個(gè)考察期內(nèi)實(shí)現(xiàn)會(huì)議目的呢。我們從發(fā)出邀請(qǐng)的那一刻就記?。呵捌跒檫@位顧客所做的一切,都是為了明天,一定要做好,一定要成功,加油!

      在下定決心的同時(shí),我們要預(yù)想怎樣做才會(huì)打動(dòng)顧客,怎樣做才會(huì)讓顧客更滿意。從邀請(qǐng)的那一刻開(kāi)始,無(wú)論是什么類型的會(huì)議,什么類型的顧客,請(qǐng)準(zhǔn)備好請(qǐng)柬,不能隨意口頭的邀請(qǐng),也許你覺(jué)得你與顧客過(guò)于感情深厚,但有時(shí)老者也是小孩。也請(qǐng)練練筆,將顧客的名字用你最美最有勁道的字來(lái)書(shū)寫(xiě)。邀請(qǐng)函大同小異但每一項(xiàng)都需要填寫(xiě)完整。話術(shù)就各有千秋了,例如我們銷售會(huì)有車接送、還有早餐、中餐提供,這樣說(shuō)是不是就可以了呢,如果你換種形式說(shuō):“我們單位為了你的乘車安全特安排了服務(wù)專車為你服務(wù),而且早上你就不需要在家過(guò)早了,中午也不用忙著回家做飯了,我們特別為你準(zhǔn)備好了營(yíng)養(yǎng)早餐、美味的午餐,還有準(zhǔn)備好了貴賓席,保證你安全往返、上午的時(shí)間安排合理、充裕”,還有時(shí)間、地點(diǎn)一定要準(zhǔn)確而且再三強(qiáng)調(diào),不能因?yàn)橐粋€(gè)顧客而得罪一群顧客。還有會(huì)議當(dāng)天的氣象,一定要提前得知,如果有變化,一定記得最晚要在前天晚上告知、提醒、囑咐,譬如“有雨帶傘、降溫添衣、烈日帶傘”等等,根據(jù)當(dāng)時(shí)地實(shí)際情況作出你的行動(dòng)。早餐、午餐是什么,是不是有的顧客不習(xí)慣、不喜歡或者不能吃,顧客是否暈車,如果這樣我們又該如何,這都是要我們提前做好準(zhǔn)備。

      這是什么,是一個(gè)邀請(qǐng)、一句噓寒問(wèn)暖,一個(gè)關(guān)心嗎?不是,是銷售,在顧客眼前我們墊下了基石,顧客踩著基石,舒適、方便、安全;感受著基石,心暖;憐惜著基石,助你成功。

      在會(huì)場(chǎng),我們需要時(shí)刻關(guān)注顧客的言行舉止,也許有其他顧客不明狀況地殷勤幫忙;時(shí)刻詢問(wèn)其是否有需要,我們不再是走著去為他開(kāi)門、倒茶,而是跑著為他服務(wù)奔波;時(shí)刻引導(dǎo)顧客的主觀思想,引導(dǎo)我們公司的正規(guī)化、規(guī)模宏大、志向遠(yuǎn)大,時(shí)刻讓顧客感受到我們的存在是因?yàn)樗牡絹?lái),永不放棄,也許就在他離開(kāi)會(huì)場(chǎng)的那一刻,小張,我?guī)蛶湍恪D愕拿恳粋€(gè)動(dòng)作他都會(huì)看在眼里記在心里,即使這次不行,下次一定行,助你成功,義不容辭。這就是細(xì)節(jié)的魅力,與其說(shuō)是細(xì)節(jié),更可以說(shuō)這就是銷售技巧。

      銷售是一門藝術(shù),有它其中的樂(lè)趣。需要你創(chuàng)新,需要你有技巧,但何謂創(chuàng)新,何謂技巧,只有我們每個(gè)踐行者,努力堅(jiān)持,將公司的每個(gè)策劃、每場(chǎng)活動(dòng)、自己的每次參與,做足準(zhǔn)備,專注細(xì)節(jié),始于足下,彰顯個(gè)性化服務(wù),創(chuàng)新、技巧、業(yè)績(jī)、成功將接踵而至!

      最后,祝大家在新一年的工作中,突破自我,再創(chuàng)新高,創(chuàng)出龍年屬于自己的一片天地!

      第二篇:如果我是銷售經(jīng)理

      從思路到行動(dòng)的轉(zhuǎn)換

      1.重新理解公司方針和戰(zhàn)略

      作為公司一員,每個(gè)人都應(yīng)清楚公司的各項(xiàng)政策,只不過(guò)職位越高越需要深刻理解和切實(shí)貫徹。普通銷售人員的工作就是要搞定客戶,公司政策對(duì)其影響主要表現(xiàn)在技術(shù)、價(jià)格、售后、市場(chǎng)宣傳等方面。但作為銷售經(jīng)理,你就必須完全領(lǐng)會(huì)、充分運(yùn)用這些政策,只有這樣,才能利用好公司的資源,并得到其他部門的配合。

      2.與上級(jí)經(jīng)理溝通

      應(yīng)該把公司有關(guān)政策拿出來(lái)重新細(xì)看,感到它們過(guò)于籠統(tǒng),難以與自己的工作結(jié)合起來(lái)。馬上找到自己的上級(jí)經(jīng)理、銷售總監(jiān)(上級(jí)經(jīng)理的明確要求是公司政策的具體化,也是自己的工作方向,畢竟自己將來(lái)的工作表現(xiàn)是由上級(jí)經(jīng)理來(lái)評(píng)價(jià)和向公司匯報(bào)的),請(qǐng)他給自己的工作指明方向。對(duì)你的工作提出了很多具體指導(dǎo)和建議,并最好給你一份資料(見(jiàn)圖1),告訴你初為銷售經(jīng)理一定要做好角色轉(zhuǎn)換,只有這樣才能做好今后的工作,順利和成功的轉(zhuǎn)換是勝任銷售經(jīng)理的關(guān)鍵。

      圖1:從銷售人員到銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換自我管理

      完成個(gè)人的工作目標(biāo)和計(jì)劃自我約束和不斷提高處理好各方面的關(guān)系團(tuán)隊(duì)管理完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和計(jì)劃團(tuán)隊(duì)建設(shè)人員管理事務(wù)管理自我計(jì)劃的制定和完成行動(dòng)的高效率解決發(fā)生的各種問(wèn)題人員管理每個(gè)人完成自己的目標(biāo)和計(jì)劃制度的制定及執(zhí)行考核和檢查銷售人員的工作銷售能力進(jìn)取精神和獨(dú)立精神溝通能力和雙贏思維分析能力和組織能力管理能力領(lǐng)導(dǎo)能力和帶領(lǐng)作用激勵(lì)能力和公平獎(jiǎng)懲協(xié)調(diào)能力和檢查監(jiān)督以客戶為中心保持客戶滿意度有足夠的時(shí)間花在客戶身上以與客戶有關(guān)的工作為第一位以銷售人員為中心幫助銷售人員完成其任務(wù)解決銷售人員的問(wèn)題為銷售人員提供資源和條件從事銷售完成銷售任務(wù)熟悉市場(chǎng)和把握好客戶不斷提高銷售能力和豐富知識(shí)從事經(jīng)營(yíng)把握銷售方向并保證效益處理商務(wù)、財(cái)務(wù)等各方面事情

      整體的運(yùn)作和戰(zhàn)略發(fā)展

      3.拜訪其他部門經(jīng)理

      面談時(shí),你會(huì)感到其他人有很豐富的經(jīng)驗(yàn)和資源,所以你也將自己的一些想法和計(jì)劃告訴上級(jí),希望上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)能給予支持和幫助。上級(jí)如果對(duì)你的思路與表現(xiàn)表示肯定。最后,你去去拜訪其他部門的經(jīng)理,并強(qiáng)調(diào)這對(duì)今后的工作會(huì)有幫助。

      之后,你找到人事部,希望從他那里得到一些相關(guān)的培訓(xùn)知識(shí)。人事部經(jīng)理給了你一張表(見(jiàn)圖2),上面列舉了銷售經(jīng)理應(yīng)掌握的一些知識(shí)和具備的能力,讓他先看一看,以后再安排相關(guān)的培訓(xùn)課程。

      你從人事部出來(lái)后,又去了技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、售后等部門,你知道銷售工作離不開(kāi)各方面的配合。銷售人員與這些部門的普通員工合作,需要銷售經(jīng)理與這些部門的經(jīng)理充分協(xié)調(diào),以取得各部門的理解與支持。只要對(duì)銷售有利,你就應(yīng)該主動(dòng)積極地去爭(zhēng)取。

      圖2:銷售經(jīng)理需要擁有的能力具有的能力分析能力決策能力組織能力建設(shè)能力執(zhí)行能力創(chuàng)造能力具備的素質(zhì)積極耐心誠(chéng)信負(fù)責(zé)正直公正體貼高效尊重奉獻(xiàn)銷售經(jīng)理需要的知識(shí)管理知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)法律知識(shí)掌握的技巧領(lǐng)導(dǎo)技巧溝通技巧激勵(lì)技巧獎(jiǎng)懲技巧文字技巧

      最后拜訪與自己私交不錯(cuò)的經(jīng)理,希望從他那里得到一些經(jīng)驗(yàn)和指點(diǎn)。拿出一張紙讓他在上面畫(huà)出自己的工作流程(見(jiàn)圖3)。

      圖3:銷售經(jīng)理的工作流程目標(biāo)

      公司愿景部門目標(biāo)個(gè)人定額計(jì)劃公司戰(zhàn)略部門規(guī)劃個(gè)人計(jì)

      劃執(zhí)行人員準(zhǔn)備銷售網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)施控制按時(shí)總結(jié)分析得失改正不足考評(píng)績(jī)效體系評(píng)價(jià)優(yōu)劣落實(shí)獎(jiǎng)懲

      4.與經(jīng)銷商共同探討

      會(huì)有很多經(jīng)銷商紛紛打來(lái)電話對(duì)他表示祝賀。這些經(jīng)銷商知道你已提升,希望進(jìn)一步加強(qiáng)合作。正好也借此機(jī)會(huì)與這些經(jīng)銷商進(jìn)行充分溝通。經(jīng)銷商是銷售力量的重要組成部分,自己做銷售人員時(shí)只是負(fù)責(zé)個(gè)別經(jīng)銷商,或只與部分經(jīng)銷單位里具體辦事的人聯(lián)系。但作為銷售經(jīng)理,必須統(tǒng)籌渠道的整體發(fā)展和管理,充分了解和關(guān)照每一個(gè)經(jīng)銷商。

      5.審視整體市場(chǎng)

      與經(jīng)銷商打完電話,重新審視自己負(fù)責(zé)的整體市場(chǎng)。以前作為銷售人員雖然也密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向,但畢竟主要是跟蹤具體客戶,市場(chǎng)變化對(duì)具體客戶的影響很多時(shí)候是緩慢而局部的,因此,一般銷售人員對(duì)之常常并不重視。但作為銷售經(jīng)理,現(xiàn)在所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)比銷售人員大得多,市場(chǎng)變化對(duì)銷售的影響很明顯,所以對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注、分析就顯得非常必要了。

      6.制訂計(jì)劃

      當(dāng)對(duì)整個(gè)東北市場(chǎng)認(rèn)真思考后,有了一個(gè)新的清晰認(rèn)識(shí)。重新制訂了自己的計(jì)劃。以前的計(jì)劃基本上只限于開(kāi)發(fā)具體客戶,而現(xiàn)在,計(jì)劃的重點(diǎn)是開(kāi)發(fā)整體市場(chǎng),當(dāng)然還要有團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和個(gè)人的提高。處在經(jīng)理位置,個(gè)人的計(jì)劃可以說(shuō)就是部門的規(guī)劃,而部門的整體成績(jī)也是自己的最終目標(biāo)。

      7.業(yè)務(wù)過(guò)渡

      完成初步計(jì)劃后,開(kāi)始重新安排自己的客戶。把自己部門的叫來(lái),將自己以前服務(wù)的客戶資料交給他,同時(shí)也把客戶的情況詳細(xì)做了介紹。作為銷售經(jīng)理,原則上他已不再負(fù)責(zé)具體的客戶了。同時(shí),他還把自己的一些客戶計(jì)劃和設(shè)想也告訴他,以便使業(yè)務(wù)順利、平穩(wěn)過(guò)渡。

      8.補(bǔ)充知識(shí)

      到書(shū)店買一些書(shū)。需要更新自己的知識(shí)。作為一個(gè)銷售經(jīng)理,除了必備銷售知識(shí)之外,必然還要擁有更多的相關(guān)知識(shí),特別是管理知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)……

      9.分析前任經(jīng)理離任原因

      上任經(jīng)理為什么離職呢?試圖分析原因,以給自己一些借鑒。前任經(jīng)理的離任無(wú)非就是因工作出色而得到提升,或被別的公司挖走,或由于工作不力而辭職。關(guān)鍵是自己以后要發(fā)揚(yáng)他的優(yōu)點(diǎn),避免他的缺點(diǎn)。

      10.為銷售人員做規(guī)劃

      與本部門的每個(gè)人談話,對(duì)每個(gè)銷售人員的發(fā)展做出了規(guī)劃和安排。這些人原來(lái)都是自己的平級(jí)同事,現(xiàn)在都成了自己的部下。每個(gè)人可能都有自己的想法,只是沒(méi)有人能改變眼前的現(xiàn)實(shí)。不論他們有什么看法,只要自己的工作能夠?qū)λ麄兊墓ぷ鲙?lái)幫助和益處,就一定會(huì)得到他們的認(rèn)可和支持。通過(guò)與銷售人員的交流,大概知道了他們對(duì)自己的希望,知道大家喜歡什么樣的經(jīng)理和不喜歡什么樣的經(jīng)理(見(jiàn)圖4)。

      圖4:銷售人員不喜歡的銷售經(jīng)理

      優(yōu)柔寡斷偏聽(tīng)偏信推卸責(zé)任狂妄無(wú)常感情用事假裝正經(jīng)無(wú)能跋扈喜歡獻(xiàn)諛

      總結(jié)一下自己近來(lái)所做的事(見(jiàn)圖5),基本上知道了如何勝任銷售經(jīng)理,也弄明白自己的主要工作。

      圖5:銷售經(jīng)理的準(zhǔn)備工作

      準(zhǔn)備工作 目的重新理解公司的方針和戰(zhàn)略 掌握方向,明確目標(biāo)

      與上級(jí)經(jīng)理溝通 明確工作,獲得支持

      與其他部門溝通 了解情況,取得配合與經(jīng)銷商溝通 充分了解,共同發(fā)展

      重新審視市場(chǎng) 安排計(jì)劃,發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

      重新制訂工作計(jì)劃 適應(yīng)角色,提高效率

      重新安排自己的客戶 順利過(guò)渡,保持發(fā)展

      更新自己的知識(shí) 補(bǔ)充知識(shí),全面提升

      分析前任經(jīng)理離任的原因 發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn),吸取教訓(xùn)

      對(duì)每個(gè)銷售人員的發(fā)展做出規(guī)劃和安排 激勵(lì)斗志,穩(wěn)步發(fā)展主要工作及其目標(biāo)

      1. 完成銷售任務(wù)

      銷售經(jīng)理不應(yīng)當(dāng)以完成本部門的銷售任務(wù)為滿足,應(yīng)當(dāng)使每個(gè)銷售人員都完成其銷售定額,這樣才有利于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和部門的持續(xù)發(fā)展。

      2. 把握業(yè)務(wù)方向

      既要把握本部門的工作方向,也要把握銷售人員的銷售方向,因?yàn)殇N售人員在銷售任務(wù)的壓力之下往往只看重具體的客戶和業(yè)務(wù),只關(guān)心能迅速帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的事情,容易忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

      3. 及時(shí)培養(yǎng)人才

      銷售人員的流動(dòng)頻率一般要大于其他職位的人,所以團(tuán)隊(duì)一方面要有后備人員,及時(shí)填補(bǔ)萬(wàn)一的空缺,另一方面更重要的是不斷提高、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有人員的能力,增強(qiáng)其歸屬感。人才需要去發(fā)現(xiàn),更需要善于培養(yǎng),這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

      4. 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

      關(guān)鍵是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和提高每個(gè)人的綜合素質(zhì),但同時(shí)也要協(xié)調(diào)好部門中各方面的工作,使整個(gè)團(tuán)隊(duì)蓬勃向上。

      5. 嚴(yán)格紀(jì)律管理

      銷售人員工作的獨(dú)立性不可避免地會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題,紀(jì)律和制度的健全與執(zhí)行是不可忽視的,當(dāng)然重點(diǎn)是以預(yù)防為主。

      6. 給銷售人員設(shè)立切合實(shí)際并有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

      銷售人員的目標(biāo)就是完成銷售定額,因此如何確定銷售定額十分重要。定得太低,銷售人員容易變得懶惰;定得太高,銷售人員則容易失去信心。所以銷售定額的制訂要切合銷售人員的能力和市場(chǎng)容量的實(shí)際,讓銷售人員通過(guò)必要的努力最終能夠完成。

      7. 客觀評(píng)價(jià)銷售人員的工作并給予相應(yīng)的回報(bào)

      銷售人員的付出較大,因此他們對(duì)回報(bào)的期望也比較高,僅有精神上的鼓勵(lì)是不夠的。銷售經(jīng)理千萬(wàn)不能承諾無(wú)法兌現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì),但必須充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性,去努力完成公司交給的任務(wù)。

      8. 為銷售人員創(chuàng)造成功的條件

      銷售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和資源一定多于銷售人員,因此銷售經(jīng)理有義務(wù)也應(yīng)該有能力為銷售人員創(chuàng)造合適的條件,主動(dòng)地為銷售人員協(xié)調(diào)與其他部門的關(guān)系,獲取盡可能多的資源,讓銷售人員集中最大的精力在客戶身上。

      9. 幫助銷售人員解決所遇到的困難

      銷售人員應(yīng)有孤軍奮戰(zhàn)的能力,但銷售經(jīng)理應(yīng)全力幫助解決銷售人員所遇到的困難。銷售經(jīng)理和銷售人員的目標(biāo)始終都是一致的,銷售經(jīng)理必須勇于幫助銷售人員去完成其力不能及的工作。

      10.隨時(shí)進(jìn)行檢查和督促

      銷售經(jīng)理的重要職責(zé)就是對(duì)銷售人員的工作進(jìn)行檢查和監(jiān)督,及時(shí)發(fā)現(xiàn)不足并加以糾正,銷售經(jīng)理必須清楚自己是個(gè)管理者。

      首先,我認(rèn)為團(tuán)隊(duì)的力量是非常巨大的,沒(méi)有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì),即使團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人不是最優(yōu)秀的,但是只要團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人為了同一個(gè)目標(biāo),上下一心,眾志成城,擰成一股繩,那將是最可怕的團(tuán)隊(duì),殺傷力最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì),必將無(wú)往不勝!

      既然,團(tuán)隊(duì)的力量是如此之大,那么,如何才能建立一個(gè)具有戰(zhàn)斗力、殺傷力的團(tuán)隊(duì)呢?想這取決于這個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者!

      每個(gè)團(tuán)隊(duì)都必須有且只有一個(gè)核心的領(lǐng)導(dǎo)者,這個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中有舉足輕重的作用,可以說(shuō)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的興衰成敗都取決于此人!

      如果我是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心領(lǐng)導(dǎo)者即銷售經(jīng)理的話,我想這更多的是意味著“責(zé)任”,有責(zé)任的話我想一定是會(huì)為了團(tuán)隊(duì)付出很多很多,我想我不僅僅是屬于我個(gè)人,更多的是屬于整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

      任何一個(gè)優(yōu)秀的公司,任何一個(gè)優(yōu)秀的球隊(duì),任何一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),都一定會(huì)有它的使命、價(jià)值觀和愿景,我想這就是涉及到團(tuán)隊(duì)定位的問(wèn)題,如果我是銷售經(jīng)理的話,我們的使命是“打造天下欣網(wǎng)公司中最具殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)”,讓人一聽(tīng)到我們團(tuán)隊(duì)就害怕,我們的愿景或說(shuō)目標(biāo)是“天下興網(wǎng)公司里NO。1的團(tuán)隊(duì)“,在很多時(shí)候,人們只知道第一,不知道第二,我的個(gè)性也一樣,沒(méi)有第二,只有第一,至于價(jià)值觀,我想和公司是一致的!我一定會(huì)讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人為自己在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中而感到自豪,讓他們有一種家的感覺(jué)!

      明確的目標(biāo)制定后,我想應(yīng)該是行動(dòng)的問(wèn)題了!

      第一、首先,為我們團(tuán)隊(duì)每個(gè)月設(shè)定一個(gè)明確的業(yè)績(jī)目標(biāo),然后,再根據(jù)每個(gè)人的情況做目標(biāo)分解!

      第二、如果我是銷售經(jīng)理的話,我一定會(huì)嚴(yán)格要求自己,以身作責(zé),做出表率。第三、做為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心領(lǐng)導(dǎo)者,一定會(huì)很好的貫穿整個(gè)部門,就象一根繩子一樣將每顆珍珠都穿起來(lái),這應(yīng)該涉及到“溝通“的問(wèn)題,對(duì)此,首先,在工作上一定要嚴(yán)格要求每個(gè)人,因?yàn)?,他們能力的提升取決于此,他們工資多少取決于此;其次,一定要在生活上關(guān)心團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員,下班后,我們就是兄弟姐妹,定期舉行一些活動(dòng),我想凝聚力有很大一部分來(lái)自于此吧!再次,經(jīng)驗(yàn)的分享很重要,每天下班前開(kāi)息會(huì)總結(jié)、分享!第四、我想將整個(gè)部門分成兩個(gè)小組,讓他們PK,從而使他們有一種競(jìng)爭(zhēng)的感覺(jué),勝利者當(dāng)然有獎(jiǎng)勵(lì),更多的是讓他們體會(huì)那種成就感。

      動(dòng)物世界里有一種動(dòng)物,單個(gè)在一起并不可怕,但是,一群在一起就非常的可怕,我想地球人都知道那是什么動(dòng)物,是的,如果我是銷售經(jīng)理的話,我一定會(huì)將我們的團(tuán)隊(duì)打造成一支“豺狼團(tuán)隊(duì)“,群攻群守,觀六路,聽(tīng)八方,鬼聽(tīng)了都害怕!

      第三篇:什么是銷售

      銷售人員沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗,企業(yè)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有計(jì)劃就計(jì)劃倒閉。

      開(kāi)一家公司我們要先對(duì)它有經(jīng)營(yíng)計(jì)劃;做一次的推銷,我們要對(duì)這一次的推銷做一次全方位的準(zhǔn)備。那么在銷售領(lǐng)域中不是簡(jiǎn)單地憑著自己的沖勁、熱勁和一時(shí)之趣就出市場(chǎng)了,你要從你的內(nèi)心中去了解和掌握銷售的真諦,當(dāng)一個(gè)人不了解銷售真諦和不具備銷售意識(shí)的時(shí)候,當(dāng)你對(duì)自己的定位不明確的時(shí)候,那么你銷售的結(jié)果是不一樣的。在銷售領(lǐng)域中,銷售員的出發(fā)點(diǎn)不一樣、觀念不一樣、動(dòng)機(jī)不一樣,到最后的結(jié)果自然是有差異化得所以首先你要具備的第一武器就是:掌握銷售真諦。那么銷售真諦應(yīng)該如何掌握?我們先來(lái)看看銷售真諦到底有什么:

      第一、我們?cè)阡N售過(guò)程中銷的是什么?在培訓(xùn)中,我針對(duì)每一次的培訓(xùn)和每一次的學(xué)員都會(huì)問(wèn),我們銷售過(guò)程中銷的是什么?每次的每一位學(xué)員回答的都不一樣,有的人說(shuō)銷的是服務(wù),有的人說(shuō)銷的是商品,有的人說(shuō)銷的是公司的文化、公司的理念、商品的品質(zhì)、客戶的需求、客戶的期望,還有的人說(shuō)銷的是銷售的流程、商品的賣點(diǎn)、利益、價(jià)值,總之每個(gè)人都有自己的看法和觀點(diǎn),所以觀點(diǎn)不一樣,結(jié)果當(dāng)然不同,這下你就知道為什么同一個(gè)公司、同樣的商品、同樣的市場(chǎng),而銷售的業(yè)績(jī)不一樣了吧?劉炎做銷售工作17年多了,那么我在銷售過(guò)程中銷的是什么呢?是的,你太棒了!我銷的不是商品、也不是客戶的需求、客戶的期望、公司的文化、更不是商品的品質(zhì)、商品的服務(wù)、商品的賣點(diǎn)、利益和價(jià)值,而銷的是,自己。為什么銷的是自己呢?你想一想,我們?cè)阡N售過(guò)程中,客戶第一接觸的是誰(shuí)?是銷售員你,不是嗎?你跟客戶說(shuō)你的商品是一流的,而出現(xiàn)客戶面前的你是五流,你認(rèn)為客戶會(huì)認(rèn)為你的商品是一流的嗎?你跟客戶說(shuō)你的服務(wù)是世界上最棒的,而你拜訪客戶卻遲到了5分鐘,你認(rèn)為客戶會(huì)認(rèn)為你的服務(wù)是世界上最棒的嗎?答案當(dāng)然是不會(huì)。所以不管你銷售任何的商品,在銷售的過(guò)程中銷的是什么?是的,是你自己。

      第二、我們?cè)阡N售過(guò)程中售的是什么?當(dāng)我在問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員時(shí),他們告訴我的又不一樣,有的說(shuō)售的是文化、還有的說(shuō)售的是客戶的需求、服務(wù)、品質(zhì)、商品、人格等等,答案都不一樣。我想問(wèn)你,有這樣一個(gè)女孩,這個(gè)女孩在剛出生的時(shí)候就失去了父親,是她的母親一手把她撫養(yǎng)成人,在把她撫養(yǎng)長(zhǎng)大的過(guò)程中,生活非常的艱辛,遇到很多的困難,有時(shí)母親在心里非常的抱怨和恨孩子的父親,恨孩子的父親怎么舍得丟下她們母女倆,恨孩子父親怎么把這么大的重?fù)?dān)壓在自己的身上,恨孩子父親不是個(gè)男人,恨孩子父親不是個(gè)東西,對(duì)孩子的父親有強(qiáng)烈的抱怨和記恨。當(dāng)女兒向母親問(wèn)起父親的時(shí)候,母親非常氣憤地跟女兒說(shuō),男人不是個(gè)東西,不要提什么男人,更不要提你的父親。于是母親送女兒去上小學(xué)時(shí)就跟她說(shuō),在學(xué)校不要和男孩子說(shuō)話,男人不是東西。女兒聽(tīng)母親說(shuō)后,在學(xué)校坐都不跟男同學(xué)坐在一起,更不跟男同學(xué)說(shuō)話。上中學(xué)和上大學(xué)都是這樣,一直遠(yuǎn)離男同學(xué)。到了社會(huì)上工作,有一個(gè)男孩追求她,剛開(kāi)始拒絕男孩,后來(lái)經(jīng)過(guò)接觸發(fā)現(xiàn)男孩很喜歡她,于是兩個(gè)人開(kāi)始了戀愛(ài),沒(méi)想到的是,不幸的事情發(fā)生了,1個(gè)月后分手了。女孩感到很不愉快,男人怎么會(huì)這樣子,又想起了母親跟她說(shuō)的一句話“男人不是個(gè)東西”,她發(fā)現(xiàn)母親說(shuō)的是對(duì)的,男人真不是東西。第二個(gè)月時(shí),又有一個(gè)男孩想追求她,跟她表白說(shuō)喜歡她,女孩已經(jīng)受過(guò)一次傷害,不愿意接受男孩的追求,后來(lái)發(fā)現(xiàn)這男孩真的是很喜歡她,兩個(gè)人在一起??墒遣恍业氖虑橛衷俅伟l(fā)生了,戀愛(ài)2個(gè)月時(shí)這個(gè)男孩又要與她分手。女孩再一次經(jīng)歷男人的拋棄,非常的傷心,自然的說(shuō)了一句“男人真不是東西”,加上前一次男孩的表現(xiàn)和小時(shí)候母親給她灌輸?shù)摹澳腥藳](méi)一個(gè)好東西”的觀念,發(fā)現(xiàn)母親說(shuō)的是真理,于是女孩又說(shuō)了一句“男人沒(méi)一個(gè)好東

      西”。女孩決定不談戀愛(ài)了、不嫁了。在這個(gè)時(shí)候,天有不測(cè)風(fēng)云,桃花運(yùn)連綿不斷,又出現(xiàn)一個(gè)高大魁梧、風(fēng)度偏偏的大帥哥,大帥哥要追求這個(gè)女孩。大帥哥跟女孩說(shuō)“我請(qǐng)你看電影”,女孩說(shuō)“又來(lái)了”,男孩說(shuō)“我要買300塊的衣服送給你”,女孩說(shuō)“才300塊,前面的都買3000塊的”,男孩說(shuō)“我送你1朵玫瑰花”,女孩說(shuō)“你才1朵,別人都9999朵”,男孩說(shuō)“我們?nèi)ス涔珗@”,女孩說(shuō)“以前也是這么開(kāi)始的”,男孩說(shuō)“你為什么什么都不答應(yīng)?”,女孩氣兇兇地說(shuō)“寧可相信世上有鬼,也不相信男人那張破嘴,男人沒(méi)一個(gè)好東西”。女孩在內(nèi)心當(dāng)中的觀念就是“男人沒(méi)一個(gè)好東西”,男人不可以相信。那么我問(wèn)你,這個(gè)時(shí)候,大帥哥應(yīng)該如何才能追求這個(gè)女孩呢?

      我們?cè)阡N售的過(guò)程中,不管商品的品質(zhì)再好,服務(wù)再好,價(jià)格再合理,可客戶在之前遇到或者使用過(guò)某個(gè)商品,發(fā)現(xiàn)該商品的品質(zhì)或者是服務(wù)不好,于是客戶就認(rèn)定這個(gè)商品就不好,有沒(méi)這種現(xiàn)象?不管你怎么說(shuō),不管你的商品多好,服務(wù)多好,價(jià)格多合理,可客戶還是認(rèn)同自己的觀念該商品不好,是否有這樣的客戶或者情況呢?是的,這個(gè)時(shí)候是客戶的觀念出現(xiàn)了偏差。所以我們?cè)阡N售過(guò)程中售的是什么?觀念。那么觀念,要改變一個(gè)人的觀念不是那么簡(jiǎn)單的事情,當(dāng)然也不是不可能的事情。成功一定有方法,銷售一定有技巧,關(guān)鍵在于我們用什么技巧。我問(wèn)你,改變一個(gè)人的觀念是用問(wèn)還是用說(shuō)比較容易?當(dāng)然是問(wèn)。比如前面說(shuō)到的那個(gè)大帥哥追求女孩,如果去改變女孩對(duì)男人看法的觀念,用問(wèn)的方式來(lái)改變,問(wèn)女孩“這個(gè)世界上有多少人?”,“有60多億”,“男人占多少?”,“30多億”,“那么你接觸的男人有多少?”,“3個(gè)”,“還剩下多少個(gè)你沒(méi)有接觸的?”“2999999997個(gè)”,“3個(gè)男人可以代表30億男人嗎?”、“你母親遇到幾個(gè)男人?”、“你母親遇到的男人可以代表所有的男人嗎”、“你認(rèn)為世界上有比你們家庭幸福的嗎?”、“你遇到3個(gè)男人,還有2999999997個(gè)男人,說(shuō)明就還有2999999997次機(jī)會(huì),你就愿意放棄這么多的機(jī)會(huì)而決定自己不嫁了嗎?”。當(dāng)你這樣問(wèn)女孩的時(shí)候,女孩的回答已經(jīng)在開(kāi)始改變她的觀念了。

      在銷售中,當(dāng)客戶認(rèn)為商品不好的時(shí)候,你也是不要跟客戶去說(shuō),而是用問(wèn)。你問(wèn)客戶之前用了商品哪方面不好?是不是所有的商品在那方面都不好?別人是否有用這樣的商品?他們的看法是什么?我們不能用了一次或者一種商品來(lái)否定所有的商品是嗎?如果我們購(gòu)買這個(gè)商品在使用時(shí)真的是不好不是更可以證明該商品的不好嗎?如果我們購(gòu)買這個(gè)商品使用時(shí)發(fā)現(xiàn)和以前的不一樣,這不是可以證明該商品在進(jìn)步不是我們之前想得那樣不好???我們不能用了一次就否定該全部的商品???所以不管如何,我們購(gòu)買一次不就可以證明了嗎?所以,我們要用問(wèn)的方式來(lái)改變對(duì)方的觀念。好了,那么我們?cè)阡N售過(guò)程中售的是什么?是觀念,你太棒了!

      回顧一下,我們?cè)阡N售過(guò)程中銷的是?是的,是自己;售的是什么?是觀念,你記住了嗎? 第三,我們前面談到銷售過(guò)程銷的是自己,售的觀念,那么在很多地方叫法不一樣,特別是經(jīng)濟(jì)較落后的地方和美國(guó)把銷售稱之為買賣,那么我們?cè)谫I賣的過(guò)程中買的是什么呢?不用問(wèn)了,劉炎猜想,答案肯定不同。我先舉個(gè)例子,很多女孩很喜歡買衣服,比如說(shuō)有一天你下班后可能經(jīng)過(guò)一條商業(yè)街,有一個(gè)特別耀眼的一家服裝店把你的眼球吸引了過(guò)去,于是你過(guò)去一看,發(fā)現(xiàn)有一套你特別喜歡的衣服,感覺(jué)衣服就是為你而設(shè)計(jì)的,導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)品質(zhì)你也感覺(jué)非常好,你感覺(jué)價(jià)格也公道合理,衣服試穿在身上的感覺(jué)又更好,你就下定決心買了這套衣服。回到家里把衣服掛到衣櫥時(shí)發(fā)現(xiàn)衣櫥里面還有7、8套衣服還沒(méi)穿過(guò)的,后來(lái)你想買都買回來(lái)了還是掛上去吧。有沒(méi)有這種情況?為什么會(huì)這樣的想法和決定呢?因?yàn)槟?/p>

      感覺(jué)好,對(duì)嗎?反之,一樣的你下班后發(fā)現(xiàn)有一套比較適合你,開(kāi)始當(dāng)你一進(jìn)店面的時(shí)候,你發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)氣不太好,感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度不夠好,感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)品質(zhì)不太好,感覺(jué)價(jià)格很昂貴,在試衣服的時(shí)候感覺(jué)這衣服穿在你身上并沒(méi)有你要的那種感覺(jué),于是你決定不買。有這種情況嗎?為什么會(huì)不買呢?因?yàn)槟愀杏X(jué)不好,是嗎?所以,你要明白,當(dāng)客戶在買商品時(shí)第一是感覺(jué)。我們?cè)谫I賣過(guò)程中買的是感覺(jué),你認(rèn)同嗎?所以,在我《客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理》課程里面講到:我們不僅要賣商品,更要讓服務(wù)給客戶帶來(lái)的快樂(lè)、享受和感覺(jué)。我說(shuō),只有客戶感覺(jué)對(duì)了才會(huì)跟我們買,你同意嗎?只有客戶感覺(jué)對(duì)了才會(huì)跟我們?cè)俅钨?gòu)買,你同意嗎?只有客戶感覺(jué)對(duì)了才會(huì)在我們這里購(gòu)買更多的商品,你同意嗎?只有客戶感覺(jué)對(duì)了才會(huì)介紹更多的朋友在我們這里購(gòu)買,你同意嗎?那么你現(xiàn)在應(yīng)該知道,客戶要買的是?感覺(jué),是的。

      第四,我們?cè)谫I賣過(guò)程中賣的是什么?你肯定又會(huì)認(rèn)為賣的是商品、賣的是服務(wù)、賣的理念、賣的客戶的需要等等,我要告訴你,我賣的又不是這些,我賣的是好處。為什么是好處呢?我們想一想,我們?yōu)槭裁匆I這個(gè)商品?買這個(gè)商品可以為我們帶來(lái)什么?客戶要購(gòu)買這個(gè)商品最想擁有的是什么?是商品的本身嗎?不是。是你的服務(wù)嗎?也不是。是你商品的品質(zhì)嗎?也不是??蛻粽嬲獡碛羞@個(gè)商品的目的是商品能給客戶帶來(lái)的價(jià)值、利益和好處。不管商品如何,客戶所關(guān)心的是商品可以給他帶來(lái)什么?你是否在銷售中經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶這樣說(shuō),“我為什么要買你的商品?你的商品能給我什么好處?”可想而之,客戶最終要的是商品能否給他帶來(lái)的好處,帶來(lái)多大的好處。所以,在我們塑造商品時(shí),就不要一味的講我們商品的成分、商品的組成、商品的結(jié)構(gòu)、商品的規(guī)格、型號(hào)等,你應(yīng)該在最短的時(shí)間把商品可以給客戶帶來(lái)的好處讓你的客戶知道、明白和了解。

      在一次的培訓(xùn)中,有一位學(xué)員是銷售冰箱的,他問(wèn)我,“劉老師,我應(yīng)該如何介紹我的商品?”我就問(wèn)他,“你之前是怎么介紹的?”他說(shuō)之前就是跟客戶說(shuō)冰箱的品牌是XX,冰箱的容量有多大,我們的服務(wù)很好,如果買兩臺(tái)以上還可以送貨上門,我們冰箱的價(jià)位比其它品牌還低,可是跟客戶講還不到5分鐘客戶就離開(kāi)了?!皠⒗蠋煟业膯?wèn)題出在哪里?”我就問(wèn)他,我說(shuō)你認(rèn)為你的冰箱可以給客戶帶來(lái)最大的好處是什么?你的冰箱與其它冰箱相比最大的優(yōu)勢(shì)是什么?你把他找出來(lái)。他說(shuō)我的冰箱可以給客戶帶來(lái)最大的好處是比別的冰箱便宜,我們還可以送貨上門,我們的服務(wù)還很好。我說(shuō)夠了,你認(rèn)為你的冰箱給客戶最大的好處是什么?客戶買冰箱最想得到什么好處?他說(shuō)當(dāng)然是省錢了,我說(shuō)那就對(duì)了,能給客戶省錢就是你冰箱的賣點(diǎn),省錢就是賺錢,所以這是你的賣點(diǎn)啊,我說(shuō)你可以這樣介紹啊,你聽(tīng)我為你介紹推廣一遍,我就跟現(xiàn)場(chǎng)的朋友們說(shuō)“現(xiàn)場(chǎng)所有的學(xué)員有成家的請(qǐng)舉手”,400多人的會(huì)場(chǎng)有300多人舉手,“家里在這期間正有計(jì)劃購(gòu)買冰箱或者想買冰箱的朋友請(qǐng)舉手”,結(jié)果又有100多人舉手,“想花最少的錢買到最好的冰箱的請(qǐng)舉手”,那100多人繼續(xù)舉手,“買冰箱要讓服務(wù)人員將冰箱送到你家并幫你擺放好位置不用你自己動(dòng)手處理就可以使用冰箱的請(qǐng)舉手”,100多人繼續(xù)舉手,“課間休息時(shí)愿意和這位銷售冰箱的伙伴咨詢一下是否在價(jià)格上還可以優(yōu)惠一定要買的請(qǐng)舉手”,他們依然舉手,沒(méi)有想到,在課間休息的15分鐘,快開(kāi)課時(shí)銷售冰箱的那位伙伴跑過(guò)來(lái)跟我說(shuō),通過(guò)我剛才那樣一講,在休息時(shí)100多人跟他了解和咨詢冰箱,那100多人都留下了聯(lián)系方式,其中有45人已經(jīng)交了訂金,說(shuō)在課程結(jié)束后就叫我安排人員把冰箱送過(guò)去,還有60多人說(shuō)要到我店面看一下冰箱。我說(shuō)你那冰箱不是要兩臺(tái)以上才送貨的嗎,他們都購(gòu)買兩臺(tái)嗎,他說(shuō)這樣的結(jié)果就是半臺(tái)我也送,我說(shuō)你那說(shuō)什么兩臺(tái)才送貨上門本來(lái)就不對(duì)的,有多少人會(huì)一次就購(gòu)買兩臺(tái)冰箱啊,他說(shuō)是的,從現(xiàn)在開(kāi)始我決定只要客戶購(gòu)買我的冰箱我就送貨上門,我說(shuō)你那冰箱一臺(tái)賣多少錢啊,原價(jià)是2380元,今天在這里就賣2000元了,我說(shuō)2000元一臺(tái),45臺(tái)就是90000元咯,他高興的說(shuō)道是的,我說(shuō)你這小子。他說(shuō)劉炎老師,我要好好謝謝您,今晚我做東,我要請(qǐng)您吃飯。我說(shuō)吃飯就算了,等你那45臺(tái)冰箱送完后我想時(shí)間也不早了。他說(shuō)我可以安排其他人送,我一定要請(qǐng)您,我要好好感謝您。

      在第二天我坐的飛機(jī)快起航的時(shí)候,他又給我來(lái)了電話說(shuō)那60多人到店面看完后又成交了59臺(tái),高興得合不攏嘴地說(shuō)又賣了118000元,我說(shuō)祝賀你,繼續(xù)努力。所以,賣的是什么?好處。在09年的2月份,他給我來(lái)電說(shuō)他們公司的營(yíng)業(yè)額因?yàn)樯贤昴谴握n程后,業(yè)績(jī)像每天升起的太陽(yáng)一樣不斷的往上升,由參加課程前的月?tīng)I(yíng)業(yè)額18萬(wàn)到現(xiàn)在的每個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額72萬(wàn),400%的增長(zhǎng),還在不斷的倍增。

      這樣的情況很多很多,在09年的4月份我在云南的培訓(xùn)中,有一家企業(yè)是水星家紡,做床上用品的,也明白了客戶要的是好處,我們賣的是好處,參加完課程后,每個(gè)月都以380%的業(yè)績(jī)倍增。所以,現(xiàn)在你應(yīng)該知道了,賣的是什么?好處。我們要在第一時(shí)間塑造商品可以給客戶帶來(lái)的好處,因?yàn)榭蛻粢氖巧唐方o他帶來(lái)的好處,是的,你很聰明!

      回顧一下,我們?cè)阡N售過(guò)程中銷的是?自己;售的是?觀念;買的是?感覺(jué);賣的是?好處。是的,你太棒了,給自己激勵(lì)一下,我是最棒的!

      第五,客戶真正要的是什么?我們想一想,客戶真正要什么?要你的商品?購(gòu)買需求?商品的服務(wù)?商品的感覺(jué)?商品的價(jià)值?商品的利益?商品的好處?客戶真正要什么?你說(shuō)客戶要商品的利益、好處和價(jià)值,可客戶如何才能得到他要的好處、價(jià)值和利益?就算我們的商品再好,可客戶沒(méi)有使用又怎能得到呢?比如說(shuō)我們的化妝品可以讓客戶使用完后一夜之間皮膚變得越來(lái)越白、越光滑、細(xì)嫩,客戶沒(méi)有使用又怎能會(huì)變白、光滑和細(xì)嫩呢?要讓客戶能夠擁有商品給客戶帶來(lái)的好處、利益和價(jià)值,就必須讓客戶使用,那么讓客戶使用商品的使用方法、使用流程、使用工具、讓客戶如何使用、商品需要多少投資、會(huì)到達(dá)怎么樣的效果等,這些都是我們要為客戶提供一套完整的方案,同意嗎?客戶要讓皮膚變得更白、更光滑和細(xì)嫩就需要使用我們的化妝品,客戶需要花最少的投資擁有最好的冰箱就跟我們合作,那么如何讓獲得這些價(jià)值和好處都是需要我們?yōu)榭蛻籼峁┮惶追桨?,同意嗎?所以,客戶要的是方案,無(wú)論你是從事任何的領(lǐng)域、任何的工作、任何的事業(yè),都是在為對(duì)方、你的客戶、你的合作伙伴提供方案。所以,我們賣的是方案。無(wú)論你做什么,都是在提供一套解決問(wèn)題的方案,都在幫助客戶解決問(wèn)題。你銷售鞋子,你是在幫助解決赤腳走路痛或者讓腳變得更美觀的問(wèn)題同意嗎?你在銷售衣服,你是幫助需要讓自身形象變得美觀和更具有自信的問(wèn)題同意嗎?你銷售化妝品,你是在幫助解決讓皮膚變得美白、細(xì)嫩和光滑的問(wèn)題同意嗎?不管在經(jīng)營(yíng)什么,都是在幫助對(duì)方設(shè)計(jì)一套解決問(wèn)題的方案。OK,客戶真正要的是什么?是方案,是的,你很棒!

      第四篇:如果我是一個(gè)銷售經(jīng)理

      如何做一名一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理尊敬的董事長(zhǎng)、美總、麗總,各位領(lǐng)導(dǎo):大家好!我是來(lái)自鵬峰廣豐的梅洪玲,今天能有幸站在這里,內(nèi)心的激動(dòng)之情,讓我這個(gè)純爺們都快有點(diǎn)招架不住了,此時(shí)此刻,我最想說(shuō)的一句話是:感謝老板,感謝鵬峰的平臺(tái),感謝我的鵬峰廣豐團(tuán)隊(duì)。我來(lái)到鵬峰已經(jīng)有七年了,我從一名稚嫩的銷售顧問(wèn)成長(zhǎng)到現(xiàn)在的大客戶經(jīng)理,一路走來(lái),收獲很多,來(lái)到鵬峰我學(xué)會(huì)了,給自己不斷制定目標(biāo)并全力以赴去達(dá)成;在鵬峰我實(shí)現(xiàn)了,第一次站在集團(tuán)的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上獲得金牌銷售員、第一次帶領(lǐng)小組六次小組冠軍、第一次帶領(lǐng)DCC完成491臺(tái)的任務(wù)目標(biāo);還有我的第一次晉升; 都是鵬峰這個(gè)大團(tuán)隊(duì)給予我舞臺(tái),讓我演繹,我真心的感謝鵬峰大家庭。在鵬峰廣豐銷售部,我不是一個(gè)人在作戰(zhàn),不是一個(gè)人在承擔(dān),我們是一個(gè)集體,我們的發(fā)揮的力量異常強(qiáng)大,這個(gè)牛逼的團(tuán)隊(duì)無(wú)論在業(yè)績(jī)上還是生活中,都一路堅(jiān)守,相互扶持,為的就是一起并肩圓我們共同的“鵬峰夢(mèng)”。還記得,我們?cè)?013年的深圳深港澳車展的時(shí)候,我們深圳市9家店同臺(tái)競(jìng)技,當(dāng)我們是35臺(tái)時(shí),很多店才剛剛開(kāi)始開(kāi)第一單; 當(dāng)我們連續(xù)6天共計(jì)斬獲150臺(tái)的時(shí)候;當(dāng)我們一路過(guò)關(guān)斬將,最終奪得第一的時(shí)候;我覺(jué)得我們的團(tuán)隊(duì)是最優(yōu)秀的,能在這樣的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng),我深感榮耀。還記得,我們銷售部的同事,父親換了癌癥,當(dāng)我們部門得知了情況后,我們只是在周會(huì)上簡(jiǎn)單說(shuō)出了實(shí)際情況,隨即,當(dāng)天晚上整個(gè)團(tuán)隊(duì)共計(jì)籌集了9800元的善款,近萬(wàn)元的損款,對(duì)于一個(gè)30人的團(tuán)隊(duì)我們?nèi)司?50元,其中實(shí)習(xí)生的工資不高,但是他們?cè)敢饩璩鲎约旱纳钯M(fèi),我想說(shuō)這就是家的感覺(jué),這就是團(tuán)隊(duì)。如果我是一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)理,我希望我的團(tuán)隊(duì)在業(yè)績(jī)上,戰(zhàn)無(wú)不勝,不斷超越極限; 如果我是一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)理,我希望我的團(tuán)隊(duì)在生活上,相互扶持,互助共勉。接下來(lái)表達(dá)下我對(duì)銷售經(jīng)理崗位的理解和構(gòu)想,擔(dān)當(dāng)此“高大上”的崗位,一定要有 “高大上“的能力。

      一、高要求、高執(zhí)行

      1、高要求:比起之前的大客戶經(jīng)理,現(xiàn)在對(duì)接的不僅是客戶,更增加了內(nèi)部協(xié)調(diào)和管理,所以,更應(yīng)該高標(biāo)嚴(yán)格自律,任何事都起到帶頭作用;

      2、高執(zhí)行:以自作則,高效執(zhí)行集團(tuán)指示,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)高效達(dá)成目標(biāo)

      二、大局觀:任何時(shí)候,對(duì)人對(duì)事及時(shí)掌握關(guān)鍵點(diǎn),走一步看三步,甚至看更遠(yuǎn),永遠(yuǎn)都要防患于未然。對(duì)于集團(tuán)下達(dá)的目標(biāo),第一時(shí)間結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境做出分析,制定正確的個(gè)性化營(yíng)銷策略,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用最對(duì)最快的方法,超額達(dá)成目標(biāo);

      三、上演體系化管理

      1、銷售人員體系化管理:負(fù)責(zé)好銷售人員的招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)、業(yè)務(wù)評(píng)估,打造一支優(yōu)秀的有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì),業(yè)績(jī)都是由人做出來(lái)的,人員能力、心態(tài)、綜合素質(zhì),這些都是達(dá)成集團(tuán)目標(biāo)的利器;

      2、內(nèi)部職能部門銜接:公司不光只有銷售團(tuán)隊(duì),跟市場(chǎng)部,人力資源部,維修部,,各部門保持緊密溝通,很好利用各部?jī)?yōu)勢(shì),助力集團(tuán)目標(biāo)達(dá)成;

      3、客戶問(wèn)題處理體系:制定完善的客戶問(wèn)題處理體系,客戶轉(zhuǎn)介紹是一塊非常大的市場(chǎng),穩(wěn)住老客戶,挖掘新客戶,是這個(gè)行業(yè)亙古不變的真理,高效為客戶答疑解惑。2014年是實(shí)干創(chuàng)新的一年,這是我們廣豐店一直貫策的口號(hào),這四個(gè)字告訴我們,我們要踏實(shí)完成自己的業(yè)績(jī),同時(shí)也要有全新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),要有全新的營(yíng)銷模式,我們要不斷創(chuàng)新,不斷改善,只有這樣才可以在這個(gè)不斷變換的市場(chǎng)立足,持續(xù)領(lǐng)先!目前的我,深知自己管理經(jīng)驗(yàn)不豐富,的確有很多不足之處,距離銷售經(jīng)理崗位有一定的差距,有很大的成長(zhǎng)空間,同時(shí),我也知道,我一直是伙伴們心中不茍言笑的形象,一提到我,就想到“嚴(yán)格“二個(gè)字。但是,正是這種對(duì)自我,對(duì)團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)格,讓我一路走到了今天,沒(méi)有規(guī)矩?zé)o以成方圓,每一個(gè)人都是有惰性的,都有迷茫的時(shí)候,現(xiàn)在的伙伴們,都是家里的寶貝,但是,每個(gè)人在社會(huì)都是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體,必須不斷創(chuàng)造自己的價(jià)值,最大化實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想,我有信心帶領(lǐng)導(dǎo)大家一起圓我們共同的“鵬峰夢(mèng)”!只要公司信任我,我將做一個(gè)最有激情的銷售經(jīng)理,帶出一支最有激情最有狼性的銷售團(tuán)隊(duì),創(chuàng)造最忠誠(chéng)的終身客戶,打造最具盈利能力的4S店。感謝各位領(lǐng)導(dǎo)的聆聽(tīng)!謝謝!鞠躬!

      第五篇:我青春,我驕傲,我是一名銷售人。

      我青春,我驕傲,我是一名銷售人

      尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓、親愛(ài)的同事們:

      大家好!我是來(lái)自萍鄉(xiāng)市永安昌榮實(shí)業(yè)有限公司銷售部的肖航,很榮幸參加今天的演講,我演講的題目是《我青春,我驕傲,我是一名銷售人》。

      今天能夠站在這里演講,我覺(jué)得我是幸運(yùn)的但同時(shí)也感覺(jué)壓力倍增。幸運(yùn)的是:我才剛進(jìn)公司一年多,在這短短一年多的時(shí)間里,雖說(shuō)我的工作做的不是特別出色但依然得到了領(lǐng)導(dǎo)與同事的認(rèn)可與支持,因此我認(rèn)為我是幸運(yùn)的。壓力倍增的是:我今天的成績(jī)將會(huì)成為我明天的起點(diǎn),我必須全力以赴做到更好,必須通過(guò)不斷學(xué)習(xí)來(lái)提升自己,讓自己始終保持在前行的路上,否則我將成為被淘汰的那一名!所以,對(duì)于未來(lái)的成長(zhǎng)我感到了壓力。但是我還年輕,對(duì)于未來(lái)我始終充滿希望,在前行的路上我堅(jiān)信越努力越幸運(yùn),所以我會(huì)帶著這種信念不斷學(xué)習(xí)不斷成長(zhǎng),力爭(zhēng)后期在工作中不斷的提升自己,為公司創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)!

      回想在公司銷售部一年多的日子,我給自己的工作做了一個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié):

      在這一年多的工作時(shí)間里,我嚴(yán)格遵守公司的每一項(xiàng)規(guī)章制度,認(rèn)真的執(zhí)行上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)分配給我的每一個(gè)任務(wù),不管是跟著同事學(xué)習(xí),還是面對(duì)客戶,我始終保持著一種認(rèn)真、積極向上的心態(tài),用我的工作激情去感染身邊的每一個(gè)人。正是有了這種心態(tài),我才可以問(wèn)心無(wú)愧的對(duì)所有人說(shuō):我每一天都在進(jìn)步!

      面對(duì)客戶我想的是:怎樣才能讓客戶認(rèn)可我?我個(gè)人認(rèn)為:我怎樣對(duì)待別人,別人就會(huì)怎樣對(duì)待我。因此,要想得到別人的信任與認(rèn)可,首先我要從細(xì)節(jié)出發(fā)去關(guān)心和贊美客戶并了解客戶需求。在與客戶溝通過(guò)程中關(guān)心和贊美都必須是真誠(chéng)的,只有真誠(chéng)才能讓客戶感覺(jué)到你是在設(shè)身處地的為他著想,才能提升客戶購(gòu)買欲望,打動(dòng)客戶的心。在電話溝通過(guò)程中我會(huì)用簡(jiǎn)單形象的語(yǔ)言向我的客戶展示著每一款車,每一個(gè)報(bào)價(jià),認(rèn)真解釋客戶的每一個(gè)疑問(wèn),讓客戶隔著電話能感覺(jué)到我的用心及認(rèn)真。當(dāng)我從客戶語(yǔ)氣中感覺(jué)到客戶對(duì)我的認(rèn)可與信任我覺(jué)得這一單銷售業(yè)務(wù)我已經(jīng)跨入了成功的門檻,這種成就感讓我每天給客戶打電話、接待客戶變成了我工作中的動(dòng)力,也變成生活中的一種樂(lè)趣。

      面對(duì)工作我始終認(rèn)為執(zhí)行力是最重要的,認(rèn)真執(zhí)行好上級(jí)下達(dá)的任何任務(wù),沒(méi)有任何借口、原因、抱怨,因?yàn)閷?duì)于企業(yè)而言執(zhí)行力就是競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員面對(duì)困難時(shí)一定是努力去想辦法解決問(wèn)題,出色完成任務(wù)而不是選擇逃避。

      親愛(ài)的同事們:昨天已經(jīng)過(guò)去,明天還未來(lái),我們想要一個(gè)什么樣的明天全掌握在自己手中,我們的人生及未來(lái)靠我們自己奮斗前行。因此,我給自己定的新工作展望是:在過(guò)去已經(jīng)取得良好成績(jī)基礎(chǔ)上,力爭(zhēng)向前再進(jìn)一步,逐步實(shí)現(xiàn)“不斷提升自我,創(chuàng)造更好成績(jī)”的目標(biāo),我想這也是我們大家共同的心聲;同時(shí)也希望在實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的過(guò)程中,能夠繼續(xù)得到大家的支持。

      我選擇了汽車銷售這一行業(yè),就應(yīng)該努力前行,不輕易放棄,現(xiàn)在我每一份不曾被看見(jiàn)的努力、每一份默默無(wú)聞的辛勤付出在未來(lái)都會(huì)用業(yè)績(jī)來(lái)回報(bào),這是我身為一名汽車銷售人的驕傲!

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        什么是銷售的技巧

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        銷售是一門藝術(shù)

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        我就是銷售冠軍

        我就是銷售冠軍一、 營(yíng)銷:21世紀(jì)的終極杠桿 定義:簡(jiǎn)單的說(shuō),就是通過(guò)某種方式讓更多的人了解產(chǎn)品,然后產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 網(wǎng)絡(luò)銷售:顧名思義,就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品進(jìn)行銷售。 三、推廣......