第一篇：我是如何銷售的

“我 是 如 何 銷 售 的”

——演講稿

關鍵詞：鋼性需求 服務 個性化服務 細節(jié)

尊敬的各位領導、親愛的各位同仁，大家下午好！我叫 張中漢，來自湖北分公司武漢市場部武昌片區(qū)青山南干渠店，遵上級領導安排，今天跟在座的各位同仁一起分享一下在工作中“我是如何進行銷售的！”

我的銷售跟著我的思想在行駛，我的思想指導著我前進的每一步 我覺得：健康行業(yè)，隨著時代的進步，社會的發(fā)展，城市老齡化的加劇，市場潛力逐步加大，在今天已成為一種競爭極為激烈的行業(yè)，有著業(yè)內不同企業(yè)、產(chǎn)品、人員對顧客的反復洗禮，如今的業(yè)內已不能僅僅依靠優(yōu)惠、旅游、饋贈等利益誘惑的方式來展開銷售了，如今的顧客也不再是有需要就消費沒有需要就不消費，也不再只是你我一家企業(yè)的顧客，更不是只有你我一家企業(yè)的產(chǎn)品才能滿足他們的需求。怎樣才會選擇你我呢？在業(yè)內這種不同往日的格局下，最主要是需要創(chuàng)新，不但滿足干性需求、利益需求，還有情感需求，如果我們依然墨守陳規(guī)、沿襲陳舊的模式按部就班，對于已然接受過洗禮的顧客來說，那無疑是徒勞，開展工作也會非常吃力，我們慢慢也會失去顧客，不但我們，企業(yè)也會在這個行業(yè)里慢慢地被淘汰。

既然已然了解了當今這種局勢，那我們又該如何應對，怎樣創(chuàng)新，依靠什么繼續(xù)存在于競爭激烈的健康行業(yè)里，又該如何屹立不倒呢！

我是2010年10月12日進入綠色茶壽集團湖北分公司武漢市場部的，距現(xiàn)在也有15個月了，在這段時間的不斷學習、工作中，總結到：作為一名健康行業(yè)基層的員工，在客觀知識（如企業(yè)、產(chǎn)品、醫(yī)學常識等）的掌握上都是可以在短時間內通過學習來完成的，這點不足以成為我們改變現(xiàn)狀、創(chuàng)造業(yè)績的砝碼，在經(jīng)營模式相當?shù)那闆r下那什么才是我們扭轉乾坤、改變現(xiàn)狀的砝碼呢？兩個字“服務”，把每一個事情加以做細，在“服務”上創(chuàng)新，！

講到“服務”，很多同事就會有著這樣的疑問，“服務，誰不會，就是幫顧客做點事情，讓他們開心嘛”、“我服務地很好呀，我的每個顧客看到我都很開心”、“我服務得那么好，怎么還是不能達成銷售，應該不是服務的問題吧”…不知道有沒有一種說到你的心坎上了。如果你有這樣的一些想法，那到目前為止你還沒有發(fā)現(xiàn)“服務”的魅力所在。

服務，顧名思義，是指為他人做事，并使他人從中受益的一種有償或無償?shù)幕顒?。不以事物形式而以活勞動的形式滿足他人某種特殊需要。我們做的是無償服務，通過服務讓顧客滿意，使我們達成促銷。這種滿意不僅僅是表面含義的微笑，有對員工、對店面、對產(chǎn)品，對企業(yè)的認知、信任、擁護，才能促使銷售的不斷達成，業(yè)績的不斷創(chuàng)高。認知、信任、擁護等一些在銷售中必須解決、達到的問題和目的，都可以通過“服務”找尋答案。

但并不是每一個人的每一種每一次付出的服務都能到達自己所預想的效果，這是為什么？該怎樣銷售、怎樣服務才能達到效果呢？這才是我們一直深思的問題、探討的話題！

我在大學里是信息工程系電子信息專業(yè)的，剛來到公司的時候，沒有絲毫銷售的意識，完全按照經(jīng)理的安排開展工作，在工作執(zhí)行中體驗、學習、總結，在無數(shù)次的家訪、活動、促銷中學習、積累，漸漸有所成績，依稀記得2011年5月開始，我的顧客群便在逐步增漲，記得那之前我才只有兩個顧客，如今已有30個會員左右，5月、6月、7月業(yè)績都平穩(wěn)在16000元左右，接著2萬、3萬、4萬，8月份、11月份相繼榮獲了武漢市場部月度銷量冠軍。今天，我從最初的一名基層員工走向店面主管，又迅速從店面主管走到店長，沒有毅力，沒有創(chuàng)新，沒有特別的服務，那是遠遠不行的。從中我也總結出了一些符合自己性格、符合顧客的銷售方法、服務形式，更是有了一批自己的“核心家長”，并且已發(fā)展到了20多個左右。在這15個月里，正是我始終堅持“服務出銷量”的宗旨，才會有今天的成績。

對于分配到手中的每一個資源，我都會首先通過各種方式、渠道來獲悉他的一些情況，讓他感覺到我的無微不至、無所不會。第一步，除了了解姓名、性別、年齡、出生年月、電話、住址、健康狀況等基本情況外，要特別注意的是出生年月是農(nóng)歷還是陰歷，以免在你想給他驚喜的時候卻弄巧成拙。老伴的生日又是什么時候，因為你在完成銷售的時候，夫妻有任一方不同意，你的工作都會很難開展。還有，登記電話時，除了座機，應詢問是否有手機，很多老年人有外出鍛煉的習慣，邀請參會或是有事尋找的時候，這時就給你提供了很大的方便。在詢問健康狀況的時候，特別注意一定要以提問的方式來獲悉、挖掘，斷不能只問一句“你身體情況如何”、“還有其它癥狀嗎”，顧客不會在初次認識和不了解你的情況下將自己的疾病癥狀一五一十的告訴你，第一擔心員工對其進行促銷，第二疾病屬于個人隱私。顧客隱瞞病情，這樣我們會很難開展后面的工作。我們要以問答的形式，如：你的血壓穩(wěn)定嗎、血糖怎樣，飯前飯后多少，一般在什么范圍？你的記性如何，會不會容易忘事情？睡眠還好嗎，每晚能睡幾個小時，有午休的習慣嗎？平時走路走多了，會不會頭暈，胸悶，喘不過氣，會不會有踩棉花的感覺？大家可能覺得，這么多問題是否給顧客造成潛意識的恐懼，告訴大家只要你提問方式得當一定不會，我們要意識到如果對顧客信息了解不全、了解有誤抑或根本不關心，那會造成顧客遠離、關系生疏不前、長時間不能向產(chǎn)品引進，也就不會順利轉化。對于茶色素、天元素、氨糖、都有類似的一些引導性話術，來進行問答，像這樣不斷挖掘出顧客的癥狀、需求，然后總結加以分析、恐嚇、引導，能很好的為達成銷售做些前期鋪墊。第二，這些問題除了能幫助我們了解顧客的詳細情況，還能使我們根據(jù)其病情、家庭狀況、習慣、愛好等信息來進行針對性的跟蹤服務，快速與其建立感情，快速轉化顧客。正是這些問題，把顧客向產(chǎn)品上面引導著。其中，在你嘗試深層挖掘顧客健康及家庭等狀況的時候，如果你希望在短時間內得到顧客的信任、建立感情，那么，你除了產(chǎn)品功底必須扎實，讓顧客相信你是專業(yè)的之外，還必須經(jīng)常站在顧客的立場上分析他的問題，這樣他會覺得你是在替他考慮，才會放松警惕，聽進你的言論。良好的“服務”就能讓顧客靜下心來聽你的，相信你的話，購買你的產(chǎn)品。那么這僅僅是銷售的第一步！

只有在顧客的干性需求下，他們才會消費不斷。如果每個顧客因為感情而簡單購買一次，這樣是不會創(chuàng)造出出色的業(yè)績，只有不斷挖掘疾病需求，制造危機，引導產(chǎn)品效果，加以感情拉升，這樣才會有大單、復購、重購，所以我們要堅信在顧客干性需求下，服務出銷量。

對于顧客服務，我將它分為三類：店內服務，家訪服務，會場服務。店內服務，就是在店內對進店顧客進行服務。店并不是產(chǎn)品“買賣”的場所，是中老年人的“養(yǎng)生家園”，何謂“養(yǎng)生”，休養(yǎng)身體，使自己氣血旺盛，生生不息；何謂“家園”，像家一樣的樂園。

那么怎樣做才能讓顧客感覺這是一個能休養(yǎng)身體，使自己氣血旺盛，生生不息，像家一樣的樂園呢！一個微笑、一個問候、一個攙扶、一杯茶、一次交談、一聲道別。一個微笑：顧客來到養(yǎng)生家園，都是為了健康快樂而來，一個微笑就能告訴他“我們非常歡迎您的到來，很樂意為你服務”。當然“一個”并不是實指一個，記?。晃⑿Π偈逻_。也可以在進店的玻璃門上貼上一個“笑臉”，自己的工裝上別上一個“笑臉”。

一個問候：就像對待自己的親人一樣，送上問候，顧客會感到你非常親切，那么也就會很樂意地與你交談。

一個攙扶：在顧客進店、坐下、起身、離開的時候，我們對其適當?shù)臄v扶，無論他是否身體方便、無論她是否同意，請堅持，你會有意想不到的收獲。

一杯茶；當顧客坐下做理療或是等待的時候，遞上一杯熱氣騰騰的黑茶，囑咐一聲“小心燙”，然后展開你的課程，顧客會很樂意傾聽并接受你所講的內容。

一次交談：在以上幾個流程順利下來，顧客會很高興與你交談，那么你可以輕松地了解他的信息，拉近與顧客的關系，講解高電位、黑茶，灌輸我們的健康理念。

一聲道別：在顧客完成理療離開的時候，我們要扶著出店門、道別“你慢走，記得堅持”，就像給自己的親人道別一樣。

我們的每一個行為，都是顧客的動作所引起的連鎖反應，有顧客的需要，就有我們的服務，做到這還不夠，我們不是酒店的服務生，我們要在顧客發(fā)生這一動作需要之前察覺、行動，這才是真正的服務。

我們的銷售離不開家訪，那么怎樣的家訪才能達到最好的效果呢？ 對于新資源的家訪，很多同事往往因找不到上門理由而頭痛，或者覺得理由牽強、怕遭拒絕而止步，對于老員工我相信是沒有問題的，那么對于新同仁，可能會有一定的難度。那么現(xiàn)在在武漢我們小單會第一次家訪一般以送“食物相生相克表”為由，登門感謝顧客參與、支持我們的活動。平時有贈送養(yǎng)生書籍、產(chǎn)品資料、贈品、邀請參會等理由來家訪。

進入顧客的家里我們該怎樣繼續(xù)呢？

首先我們必須明確家訪的任務，要達到某種目的，否則只是耽誤時間、浪費精力。

第一、增進與顧客（患者）的感情，要特別關注他們喜愛的東西及平時的習慣，這是一個很大的突破點，投其所好直接的拉近距離。

第二、了解顧客信息（已登記的真實性）

1、經(jīng)濟能力，這一點切忌不能直入話題，不能以“貌”取人，可以從單位、住所、服用產(chǎn)品的檔次、是否補貼子女等方面著手，這樣很容易讓顧客接受。

2、子女情況(1)與父母同住,(2)是否干涉其購買（消費）,(3)父母是否補貼子女,(4)兒女的工作性質，如新聞類（記者）、醫(yī)生、工商部門等這些職業(yè)的不強求、完全自愿，(5)是否關心其健康

第三、顧客（患者）是否有保健意識

(1)是否服用過或正在服用(醫(yī)療器械、內服、外用產(chǎn)品、理療)(2)生活習慣(食療)，養(yǎng)生意識（書籍、雜志等）第四、了解需求、解決需求（要求專業(yè)知識過硬）

1、身體狀況：針對性分析、解說，謙虛，采用建議的語氣(針對不同的人，說法不一

2、用藥情況：可了解到保健意識、經(jīng)濟狀況、現(xiàn)階段是否有購買能力

3、治病欲望：關系到能否第二次家是否參會 第五、引導購買（不可過于明顯）（1）舉例說明（效果明顯）、（2）針對性的分析、解說 第六、分析夫妻中誰主導家庭

向夫妻一起講解、邀請參會，對于主導者更要特殊對待重視 第七、埋伏筆(為下次家訪做鋪墊)如送養(yǎng)生書籍、產(chǎn)品資料、禮品、邀請函等（活動正在籌備、舉辦第一時間告知你）

在去年武漢小單套大單這一模式下，為了能夠在短短五天內達成銷售，我們必須在更短的時間內了解顧客的全面信息，拉近與顧客的感情。通過小單會獲得的新資源，必須在第二天就開始家訪。家訪，第一，可以了解顧客登記的信息是否正確，避免后期造成不必要的損失；第二，更深入的了解顧客的家庭組成、健康需求、經(jīng)濟層次等情況；第三，拉近與顧客的距離，跟顧客打成一片。

這七個方面都非常重要，這列舉的沒有順序，可以自由發(fā)揮。如果有一個方面了解不全或者沒有了解，都有可能成為你失敗的致命因素，也許其中的某一點就能成就你的銷售。家訪需要我們做足準備，也許你就這一次機會。首先是思想上要明確，第一次接觸會決定這顧客能不能培養(yǎng)、轉化，不能害怕碰壁，不要輕言放棄，也許你會碰得滿臉灰土，也許你會被潑得狗血淋頭，但如果你始終堅定一點“我們是送健康的，為你的健康而來的”，那么你一定會有所收獲，我們不能沒有收獲就下線。

家訪服務，是在為了達到家訪的任務、目的時，而做的無償服務，“你是否覺得，把以上這幾點完成就可以了呢、你是否覺得這個時候的服務將無從下手呢”其實有很多很多的機會！在這里我列舉幾點:1.愛好上，老年人喜歡的運動、讀物、食物等，（運動、讀物、食物）針對性談論并作出指導建議，2.服用產(chǎn)品情況，告知各種產(chǎn)品利弊（包括藥品），并作出指導建議。如:患者長期服用抗凝藥（拜）阿司匹林會導致體內血小板減少，血凝性降低；心率過快的不能同時服用合心爽或合貝爽、倍他樂克，他們都是減緩心率的藥物，會導致心臟驟停等…3.夫妻、兒女感情及兒女生活狀況，夫妻、兒女感情可以站在他們的立場上樂觀勸解…等等

如果你在這一過程中將服務理念灌入其中，那就會是個非常精彩的家訪了。每個顧客的情況可能會截然不一樣，那么我們的家訪在已購買了小單和這種家訪不起作用的的顧客身上又該怎么辦呢！這就需要我們尋找突破口，實行更為針性、特殊化的家訪服務，這樣才會有更大的收獲。

如果沒有個性化那么也就不會有業(yè)績突破。

記得零一年4月份的時候，我的顧客大部分是購買小單的顧客，而且只有幾家，零一年12月底止，我的顧客接近有30家，對于工作了一年的員工來說，資源已經(jīng)很少了，可為什么我的業(yè)績能平穩(wěn)上升呢！

第一、我確保自己的新資源每月都在不斷增加； 第二、確保附近的顧客堅持每天進店； 第三、體現(xiàn)我的個性化服務。

重點在于“個性化服務”如何體現(xiàn)，每個人都有不同的性格、愛好、習慣、弱點…這些都是顧客的致命點。在家訪、進店的服務中去觀察，這些需要仔細、深入的進行了解，停留在表面不花功夫，那不會出銷量。

記得自五月份開始，我的顧客資源增長很快。

我有一個叫吳金蘭的顧客，自我店開業(yè)以來就進店理療，首先我了解到他家住34街，是一個不到一百戶人家的小區(qū)，患有糖尿病、頸椎，她在店里的時候，我會抓緊每分每秒為她按摩頸椎，用上氨糖霜，給她披上按摩披肩，指導他理療，聊家常，周而復始，就這樣很快的走進了她的內心世界，接著是家訪了，了解她家庭情況及經(jīng)濟的真實情況，了解到夫妻分管獨自的經(jīng)濟，每月退休金接近有1300元左右，兒女經(jīng)常前來吃個便飯，他也苦于每天做飯。了解到這些情況便可以針對性的進行促單，糖尿病正好服用茶色素，可以有很好的療效，加上每天的按摩，開導她做飯確實很辛苦，但不會一直這樣累過幾年就會好點，給他治愈及生活信心，就在第二輪的小單會沒有參加活動就定了一單。之后，我便經(jīng)常去他家家訪，又了解到伯伯偶爾飲酒，約個吃飯機會帶上了一瓶枝江王，正好兒女也在，相互認識一番，與他們一起共餐，我們的感情也就更加深厚了。在這期間，有位胡榮玉阿姨，低血壓，吃低保，而且錢每月還是直接打到老家的卡上，老伴，有疾病需求，卻經(jīng)濟不行，而且老伴不同意，但又正好與吳金蘭的關系很好而且是同一個小區(qū)的，借用吳阿姨對她促銷，加上真心服務，接著就開單了，產(chǎn)品也是偷偷在服用。在第二個月的翻單會上，他們一起合購了茶色素20盒。在這兩位阿姨達成促銷的過程中，因為了解到他們雖然關系好，但喜歡比較，而且你看我我看你，我在其中稍用技巧，便水到渠成，我當著她們兩個的面引導并促銷：胡阿姨說你吳媽媽買我就買，然后吳媽媽不吭聲，我便湊近吳媽媽的耳朵“你看胡阿姨都答應，你，是不是我對你，你也是知道的，就一起定了吧”然后她問多少錢，我說“你們每人2980元”，“這么多，伯伯又不給錢，我拿不出來”，“那你想想辦法”，“拿不出”，“這樣吧，你先定了。錢先給2000，余下的我替你想想辦法”，沒則了，他們就一起定了，可回去吳媽媽竟然一個人拿了13盒，而且分文不欠。當然一個顧客反復購買一種產(chǎn)品的話，那是我們還存在不足，我們要不斷挖掘、創(chuàng)造他的干性需求，為他配臵另一種產(chǎn)品，這樣才能讓我們業(yè)績更好，讓顧客更核心，我們記住顧客買貨越多必將越核心。在2012年1月14日的會議中我提議她將茶色素與天元素搭配著服用相互協(xié)調對糖尿病效果更好，她便購買了天元素8大盒。她還有頸椎，以后也會服用我們的氨糖！

顧客有治病欲望，只是有時不夠堅定，我們來讓他堅定，替他下決定。不是沒有錢，是不舍得，我們來讓他舍得。顧客不是不想治愈，是不知道能不能治愈，我們來讓他相信能治愈。

還有位鄭玉阿姨，高血壓40年，附有冠心病、高血脂、動脈硬化，關節(jié)炎等。初步了解到她很喜歡晚出鍛煉，地點就在店面對面的公園里，那段時間每晚很早我便吃了晚飯，過去陪她鍛煉，跟她聊天，時間長了她自己告訴我他的很多情況，了解到她的家庭情況、生活情況、內心情感，很快便了解到她被關節(jié)病痛折磨了幾十年，最擔心的是癱瘓在床，成為家里的負擔，而且家里大小事情都是她操勞，這兩個是她最痛苦的一方面，我便每晚準時去她家里接她，陪她聊天，開導她，每天送她回家，就這樣，也是在五月份她自己要求購買小單一份，接著在六月份建議她購買氨糖半年（治治關節(jié)）再加茶色素三盒，在八月買了氨糖一年，在十月購買了茶色素一件。在2011年也幫我轉介紹接近有兩萬，是我最為核心的家長之一。

服務可以打動顧客，真心的服務可以出銷量。有技巧的真心服務可以創(chuàng)佳績！

我有位愛好門球的顧客，是小單會的資源，他也是喜歡參加各種活動，買了很多家的產(chǎn)品，按照小單會的流程一次下來，他們購買了兩份共6盒，但在第二天就全數(shù)退貨。但我并沒有放棄這個資源，聽了領導的話，繼續(xù)跟蹤服務，正值夏日，好時機，我便三天兩頭往他家串門，帶著西瓜，每次都是十幾塊的西瓜，在第二次小單會再次邀請了他們，他們沒有出席，我很失望，感覺之前的努力都白費了。在那個月的最后一場小單會，我依然帶了個西瓜去送邀請函，他們說他們明天有事不能去，我說“我找人幫你們定”，“他們說下個月再說吧吧”“明天是這個月的最后一天，這個月任務就差幾百元了，伯伯，你看我們認識快一個月了，來了那么多次，你跟奶奶人那么好，如果這次任務完成了，對我的工作成長很有幫助，你就忍心看我就差這么一點嗎”，爺爺問奶奶“怎么樣”，“奶奶，爺爺說聽你的，你就定了吧”，“我聽你爺爺?shù)摹?，“爺爺，你看，奶奶這是同意了，你看呢”，就這樣終于完成了這個單，被爺爺戲稱作“西瓜外交”，“西瓜外交”的成功為我?guī)砹司薮笫找?，一切付出終會有回報，只要你堅持，后來在門球銷售會中他們自購加轉介共達1.3萬，用莊老的球拍及《門球協(xié)會》的隊服作為活動中購買的贈品?，F(xiàn)在他也是我的一為鐵桿家長，還有他介紹的一位也是的。

那么還有一種服務就是會場服務，會場服務就是我們在各種類型會議安排下開展的，會議的同時對顧客進行無償服務。會場不同于店內、不同于顧客家，是顧客、員工相對集中的地方，它將店面和公司的整體裸露在顧客面前，但也是我們展現(xiàn)店面和公司整體風貌機會的關鍵。顧客可以很直觀的關注到每一位領導、每一個工作人員的行為動作，和會議的進展，我們每一個人、每一個細節(jié)都是完成這次會議目標必不可少的成分。那么成功的關鍵就在于有邀請到顧客的我們，顧客通過你的語言、行動等行為來引導他們有個很好的整體感知。說到這里，有的同仁心里就會想：不就是顧客需要什么我們滿足什么就可以了嘛？大家說“是不是顧客需要什么我們滿足什么就行了”，是的，我們做的一切都是為了滿足顧客的需求。但這看似簡單的一句話，不同的人行使起來就會有著不同的效果。做好這一句話，那么必須呈現(xiàn)出我們最熱情、標準、統(tǒng)一的服務，不是三星也不是四星，最低要達到五星級服務！說了那么多，那到底該怎么服務呢？何謂“五星級”呢？

在每一次會議召開的前一天下午都有會前會，在會前會上領導會將第二天的會議流程過一遍，提醒每一個該注意和容易出錯的地方。但即使這樣，為什么第二天的會議效果，每個店都不盡相同呢！家訪效率、預熱效果、顧客類型等等原因，都會影響會議效果。但還有一個至關重要的原因：細節(jié)！在顧客受邀參加會議的同時，他一定會猜測此次會議的真實意義、目的是什么，“賣貨”、“預熱”、“安排任務”等等想法都有，那他怎么會買你的貨，怎么會在下次一定購買、怎么會接受你的安排！那么他對你會有一個考察期，就是從你發(fā)出邀請的那一刻起（或者此時會想想你之前為他引導的服務）到會議結束為止，我們怎樣在這么簡短的一個考察期內實現(xiàn)會議目的呢。我們從發(fā)出邀請的那一刻就記?。呵捌跒檫@位顧客所做的一切，都是為了明天，一定要做好，一定要成功，加油！

在下定決心的同時，我們要預想怎樣做才會打動顧客，怎樣做才會讓顧客更滿意。從邀請的那一刻開始，無論是什么類型的會議，什么類型的顧客，請準備好請柬，不能隨意口頭的邀請，也許你覺得你與顧客過于感情深厚，但有時老者也是小孩。也請練練筆，將顧客的名字用你最美最有勁道的字來書寫。邀請函大同小異但每一項都需要填寫完整。話術就各有千秋了，例如我們銷售會有車接送、還有早餐、中餐提供，這樣說是不是就可以了呢，如果你換種形式說：“我們單位為了你的乘車安全特安排了服務專車為你服務，而且早上你就不需要在家過早了，中午也不用忙著回家做飯了，我們特別為你準備好了營養(yǎng)早餐、美味的午餐，還有準備好了貴賓席，保證你安全往返、上午的時間安排合理、充裕”，還有時間、地點一定要準確而且再三強調，不能因為一個顧客而得罪一群顧客。還有會議當天的氣象，一定要提前得知，如果有變化，一定記得最晚要在前天晚上告知、提醒、囑咐，譬如“有雨帶傘、降溫添衣、烈日帶傘”等等，根據(jù)當時地實際情況作出你的行動。早餐、午餐是什么，是不是有的顧客不習慣、不喜歡或者不能吃，顧客是否暈車，如果這樣我們又該如何，這都是要我們提前做好準備。

這是什么，是一個邀請、一句噓寒問暖，一個關心嗎？不是，是銷售，在顧客眼前我們墊下了基石，顧客踩著基石，舒適、方便、安全；感受著基石，心暖；憐惜著基石，助你成功。

在會場，我們需要時刻關注顧客的言行舉止，也許有其他顧客不明狀況地殷勤幫忙；時刻詢問其是否有需要，我們不再是走著去為他開門、倒茶，而是跑著為他服務奔波；時刻引導顧客的主觀思想，引導我們公司的正規(guī)化、規(guī)模宏大、志向遠大，時刻讓顧客感受到我們的存在是因為他的到來，永不放棄，也許就在他離開會場的那一刻，小張，我?guī)蛶湍恪Ｄ愕拿恳粋€動作他都會看在眼里記在心里，即使這次不行，下次一定行，助你成功，義不容辭。這就是細節(jié)的魅力，與其說是細節(jié)，更可以說這就是銷售技巧。

銷售是一門藝術，有它其中的樂趣。需要你創(chuàng)新，需要你有技巧，但何謂創(chuàng)新，何謂技巧，只有我們每個踐行者，努力堅持，將公司的每個策劃、每場活動、自己的每次參與，做足準備，專注細節(jié)，始于足下，彰顯個性化服務，創(chuàng)新、技巧、業(yè)績、成功將接踵而至！

最后，祝大家在新一年的工作中，突破自我，再創(chuàng)新高，創(chuàng)出龍年屬于自己的一片天地！

第二篇：如果我是銷售經(jīng)理

從思路到行動的轉換

1．重新理解公司方針和戰(zhàn)略

作為公司一員，每個人都應清楚公司的各項政策，只不過職位越高越需要深刻理解和切實貫徹。普通銷售人員的工作就是要搞定客戶，公司政策對其影響主要表現(xiàn)在技術、價格、售后、市場宣傳等方面。但作為銷售經(jīng)理，你就必須完全領會、充分運用這些政策，只有這樣，才能利用好公司的資源，并得到其他部門的配合。

2．與上級經(jīng)理溝通

應該把公司有關政策拿出來重新細看，感到它們過于籠統(tǒng)，難以與自己的工作結合起來。馬上找到自己的上級經(jīng)理、銷售總監(jiān)(上級經(jīng)理的明確要求是公司政策的具體化，也是自己的工作方向，畢竟自己將來的工作表現(xiàn)是由上級經(jīng)理來評價和向公司匯報的)，請他給自己的工作指明方向。對你的工作提出了很多具體指導和建議，并最好給你一份資料（見圖1），告訴你初為銷售經(jīng)理一定要做好角色轉換，只有這樣才能做好今后的工作，順利和成功的轉換是勝任銷售經(jīng)理的關鍵。

圖1：從銷售人員到銷售經(jīng)理的角色轉換自我管理

完成個人的工作目標和計劃自我約束和不斷提高處理好各方面的關系團隊管理完成團隊的目標和計劃團隊建設人員管理事務管理自我計劃的制定和完成行動的高效率解決發(fā)生的各種問題人員管理每個人完成自己的目標和計劃制度的制定及執(zhí)行考核和檢查銷售人員的工作銷售能力進取精神和獨立精神溝通能力和雙贏思維分析能力和組織能力管理能力領導能力和帶領作用激勵能力和公平獎懲協(xié)調能力和檢查監(jiān)督以客戶為中心保持客戶滿意度有足夠的時間花在客戶身上以與客戶有關的工作為第一位以銷售人員為中心幫助銷售人員完成其任務解決銷售人員的問題為銷售人員提供資源和條件從事銷售完成銷售任務熟悉市場和把握好客戶不斷提高銷售能力和豐富知識從事經(jīng)營把握銷售方向并保證效益處理商務、財務等各方面事情

整體的運作和戰(zhàn)略發(fā)展

3．拜訪其他部門經(jīng)理

面談時，你會感到其他人有很豐富的經(jīng)驗和資源，所以你也將自己的一些想法和計劃告訴上級，希望上級領導能給予支持和幫助。上級如果對你的思路與表現(xiàn)表示肯定。最后，你去去拜訪其他部門的經(jīng)理，并強調這對今后的工作會有幫助。

之后，你找到人事部，希望從他那里得到一些相關的培訓知識。人事部經(jīng)理給了你一張表（見圖2），上面列舉了銷售經(jīng)理應掌握的一些知識和具備的能力，讓他先看一看，以后再安排相關的培訓課程。

你從人事部出來后，又去了技術、商務、財務、售后等部門，你知道銷售工作離不開各方面的配合。銷售人員與這些部門的普通員工合作，需要銷售經(jīng)理與這些部門的經(jīng)理充分協(xié)調，以取得各部門的理解與支持。只要對銷售有利，你就應該主動積極地去爭取。

圖2：銷售經(jīng)理需要擁有的能力具有的能力分析能力決策能力組織能力建設能力執(zhí)行能力創(chuàng)造能力具備的素質積極耐心誠信負責正直公正體貼高效尊重奉獻銷售經(jīng)理需要的知識管理知識產(chǎn)品知識市場知識財務知識法律知識掌握的技巧領導技巧溝通技巧激勵技巧獎懲技巧文字技巧

最后拜訪與自己私交不錯的經(jīng)理，希望從他那里得到一些經(jīng)驗和指點。拿出一張紙讓他在上面畫出自己的工作流程（見圖3）。

圖3：銷售經(jīng)理的工作流程目標

公司愿景部門目標個人定額計劃公司戰(zhàn)略部門規(guī)劃個人計

劃執(zhí)行人員準備銷售網(wǎng)絡銷售實施控制按時總結分析得失改正不足考評績效體系評價優(yōu)劣落實獎懲

4．與經(jīng)銷商共同探討

會有很多經(jīng)銷商紛紛打來電話對他表示祝賀。這些經(jīng)銷商知道你已提升，希望進一步加強合作。正好也借此機會與這些經(jīng)銷商進行充分溝通。經(jīng)銷商是銷售力量的重要組成部分，自己做銷售人員時只是負責個別經(jīng)銷商，或只與部分經(jīng)銷單位里具體辦事的人聯(lián)系。但作為銷售經(jīng)理，必須統(tǒng)籌渠道的整體發(fā)展和管理，充分了解和關照每一個經(jīng)銷商。

5．審視整體市場

與經(jīng)銷商打完電話，重新審視自己負責的整體市場。以前作為銷售人員雖然也密切關注市場動向，但畢竟主要是跟蹤具體客戶，市場變化對具體客戶的影響很多時候是緩慢而局部的，因此，一般銷售人員對之常常并不重視。但作為銷售經(jīng)理，現(xiàn)在所負責的市場比銷售人員大得多，市場變化對銷售的影響很明顯，所以對市場的關注、分析就顯得非常必要了。

6．制訂計劃

當對整個東北市場認真思考后，有了一個新的清晰認識。重新制訂了自己的計劃。以前的計劃基本上只限于開發(fā)具體客戶，而現(xiàn)在，計劃的重點是開發(fā)整體市場，當然還要有團隊的建設和個人的提高。處在經(jīng)理位置，個人的計劃可以說就是部門的規(guī)劃，而部門的整體成績也是自己的最終目標。

7．業(yè)務過渡

完成初步計劃后，開始重新安排自己的客戶。把自己部門的叫來，將自己以前服務的客戶資料交給他，同時也把客戶的情況詳細做了介紹。作為銷售經(jīng)理，原則上他已不再負責具體的客戶了。同時，他還把自己的一些客戶計劃和設想也告訴他，以便使業(yè)務順利、平穩(wěn)過渡。

8．補充知識

到書店買一些書。需要更新自己的知識。作為一個銷售經(jīng)理，除了必備銷售知識之外，必然還要擁有更多的相關知識，特別是管理知識、財務知識、法律知識……

9．分析前任經(jīng)理離任原因

上任經(jīng)理為什么離職呢？試圖分析原因，以給自己一些借鑒。前任經(jīng)理的離任無非就是因工作出色而得到提升，或被別的公司挖走，或由于工作不力而辭職。關鍵是自己以后要發(fā)揚他的優(yōu)點，避免他的缺點。

10．為銷售人員做規(guī)劃

與本部門的每個人談話，對每個銷售人員的發(fā)展做出了規(guī)劃和安排。這些人原來都是自己的平級同事，現(xiàn)在都成了自己的部下。每個人可能都有自己的想法，只是沒有人能改變眼前的現(xiàn)實。不論他們有什么看法，只要自己的工作能夠對他們的工作帶來幫助和益處，就一定會得到他們的認可和支持。通過與銷售人員的交流，大概知道了他們對自己的希望，知道大家喜歡什么樣的經(jīng)理和不喜歡什么樣的經(jīng)理（見圖4）。

圖4：銷售人員不喜歡的銷售經(jīng)理

優(yōu)柔寡斷偏聽偏信推卸責任狂妄無常感情用事假裝正經(jīng)無能跋扈喜歡獻諛

總結一下自己近來所做的事（見圖5），基本上知道了如何勝任銷售經(jīng)理，也弄明白自己的主要工作。

圖5：銷售經(jīng)理的準備工作

準備工作 目的重新理解公司的方針和戰(zhàn)略 掌握方向，明確目標

與上級經(jīng)理溝通 明確工作，獲得支持

與其他部門溝通 了解情況，取得配合與經(jīng)銷商溝通 充分了解，共同發(fā)展

重新審視市場 安排計劃，發(fā)現(xiàn)機會

重新制訂工作計劃 適應角色，提高效率

重新安排自己的客戶 順利過渡，保持發(fā)展

更新自己的知識 補充知識，全面提升

分析前任經(jīng)理離任的原因 發(fā)揚優(yōu)點，吸取教訓

對每個銷售人員的發(fā)展做出規(guī)劃和安排 激勵斗志，穩(wěn)步發(fā)展主要工作及其目標

1． 完成銷售任務

銷售經(jīng)理不應當以完成本部門的銷售任務為滿足，應當使每個銷售人員都完成其銷售定額，這樣才有利于團隊的穩(wěn)定和部門的持續(xù)發(fā)展。

2． 把握業(yè)務方向

既要把握本部門的工作方向，也要把握銷售人員的銷售方向，因為銷售人員在銷售任務的壓力之下往往只看重具體的客戶和業(yè)務，只關心能迅速帶來銷售業(yè)績的事情，容易忽視長遠的發(fā)展。

3． 及時培養(yǎng)人才

銷售人員的流動頻率一般要大于其他職位的人，所以團隊一方面要有后備人員，及時填補萬一的空缺，另一方面更重要的是不斷提高、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有人員的能力，增強其歸屬感。人才需要去發(fā)現(xiàn)，更需要善于培養(yǎng)，這樣才能實現(xiàn)良性循環(huán)。

4． 加強團隊建設

關鍵是培養(yǎng)團隊精神和提高每個人的綜合素質，但同時也要協(xié)調好部門中各方面的工作，使整個團隊蓬勃向上。

5． 嚴格紀律管理

銷售人員工作的獨立性不可避免地會產(chǎn)生很多問題，紀律和制度的健全與執(zhí)行是不可忽視的，當然重點是以預防為主。

6． 給銷售人員設立切合實際并有挑戰(zhàn)性的目標

銷售人員的目標就是完成銷售定額，因此如何確定銷售定額十分重要。定得太低，銷售人員容易變得懶惰；定得太高，銷售人員則容易失去信心。所以銷售定額的制訂要切合銷售人員的能力和市場容量的實際，讓銷售人員通過必要的努力最終能夠完成。

7． 客觀評價銷售人員的工作并給予相應的回報

銷售人員的付出較大，因此他們對回報的期望也比較高，僅有精神上的鼓勵是不夠的。銷售經(jīng)理千萬不能承諾無法兌現(xiàn)的獎勵，但必須充分調動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，去努力完成公司交給的任務。

8． 為銷售人員創(chuàng)造成功的條件

銷售經(jīng)理的經(jīng)驗和資源一定多于銷售人員，因此銷售經(jīng)理有義務也應該有能力為銷售人員創(chuàng)造合適的條件，主動地為銷售人員協(xié)調與其他部門的關系，獲取盡可能多的資源，讓銷售人員集中最大的精力在客戶身上。

9． 幫助銷售人員解決所遇到的困難

銷售人員應有孤軍奮戰(zhàn)的能力，但銷售經(jīng)理應全力幫助解決銷售人員所遇到的困難。銷售經(jīng)理和銷售人員的目標始終都是一致的，銷售經(jīng)理必須勇于幫助銷售人員去完成其力不能及的工作。

10．隨時進行檢查和督促

銷售經(jīng)理的重要職責就是對銷售人員的工作進行檢查和監(jiān)督，及時發(fā)現(xiàn)不足并加以糾正，銷售經(jīng)理必須清楚自己是個管理者。

首先，我認為團隊的力量是非常巨大的，沒有完美的個人，只有完美的團隊，即使團隊中的個人不是最優(yōu)秀的，但是只要團隊中的每個人為了同一個目標，上下一心，眾志成城，擰成一股繩，那將是最可怕的團隊，殺傷力最強的團隊，必將無往不勝！

既然，團隊的力量是如此之大，那么，如何才能建立一個具有戰(zhàn)斗力、殺傷力的團隊呢？想這取決于這個團隊的領導者！

每個團隊都必須有且只有一個核心的領導者，這個人在團隊中有舉足輕重的作用，可以說整個團隊的興衰成敗都取決于此人！

如果我是這個團隊的核心領導者即銷售經(jīng)理的話，我想這更多的是意味著“責任”，有責任的話我想一定是會為了團隊付出很多很多，我想我不僅僅是屬于我個人，更多的是屬于整個團隊。

任何一個優(yōu)秀的公司，任何一個優(yōu)秀的球隊，任何一個優(yōu)秀的團隊，都一定會有它的使命、價值觀和愿景，我想這就是涉及到團隊定位的問題，如果我是銷售經(jīng)理的話，我們的使命是“打造天下欣網(wǎng)公司中最具殺傷力的銷售團隊”，讓人一聽到我們團隊就害怕，我們的愿景或說目標是“天下興網(wǎng)公司里NO。1的團隊“，在很多時候，人們只知道第一，不知道第二，我的個性也一樣，沒有第二，只有第一，至于價值觀，我想和公司是一致的！我一定會讓團隊中的每個人為自己在這個團隊中而感到自豪，讓他們有一種家的感覺！

明確的目標制定后，我想應該是行動的問題了！

第一、首先，為我們團隊每個月設定一個明確的業(yè)績目標，然后，再根據(jù)每個人的情況做目標分解！

第二、如果我是銷售經(jīng)理的話，我一定會嚴格要求自己，以身作責，做出表率。第三、做為一個團隊的核心領導者，一定會很好的貫穿整個部門，就象一根繩子一樣將每顆珍珠都穿起來，這應該涉及到“溝通“的問題，對此，首先，在工作上一定要嚴格要求每個人，因為，他們能力的提升取決于此，他們工資多少取決于此；其次，一定要在生活上關心團隊中的每個成員，下班后，我們就是兄弟姐妹，定期舉行一些活動，我想凝聚力有很大一部分來自于此吧！再次，經(jīng)驗的分享很重要，每天下班前開息會總結、分享！第四、我想將整個部門分成兩個小組，讓他們PK，從而使他們有一種競爭的感覺，勝利者當然有獎勵，更多的是讓他們體會那種成就感。

動物世界里有一種動物，單個在一起并不可怕，但是，一群在一起就非常的可怕，我想地球人都知道那是什么動物，是的，如果我是銷售經(jīng)理的話，我一定會將我們的團隊打造成一支“豺狼團隊“，群攻群守，觀六路，聽八方，鬼聽了都害怕！

第三篇：什么是銷售

銷售人員沒有準備就準備失敗，企業(yè)經(jīng)營沒有計劃就計劃倒閉。

開一家公司我們要先對它有經(jīng)營計劃；做一次的推銷，我們要對這一次的推銷做一次全方位的準備。那么在銷售領域中不是簡單地憑著自己的沖勁、熱勁和一時之趣就出市場了，你要從你的內心中去了解和掌握銷售的真諦，當一個人不了解銷售真諦和不具備銷售意識的時候，當你對自己的定位不明確的時候，那么你銷售的結果是不一樣的。在銷售領域中，銷售員的出發(fā)點不一樣、觀念不一樣、動機不一樣，到最后的結果自然是有差異化得所以首先你要具備的第一武器就是：掌握銷售真諦。那么銷售真諦應該如何掌握？我們先來看看銷售真諦到底有什么：

第一、我們在銷售過程中銷的是什么？在培訓中，我針對每一次的培訓和每一次的學員都會問，我們銷售過程中銷的是什么？每次的每一位學員回答的都不一樣，有的人說銷的是服務，有的人說銷的是商品，有的人說銷的是公司的文化、公司的理念、商品的品質、客戶的需求、客戶的期望，還有的人說銷的是銷售的流程、商品的賣點、利益、價值，總之每個人都有自己的看法和觀點，所以觀點不一樣，結果當然不同，這下你就知道為什么同一個公司、同樣的商品、同樣的市場，而銷售的業(yè)績不一樣了吧？劉炎做銷售工作17年多了，那么我在銷售過程中銷的是什么呢？是的，你太棒了！我銷的不是商品、也不是客戶的需求、客戶的期望、公司的文化、更不是商品的品質、商品的服務、商品的賣點、利益和價值，而銷的是，自己。為什么銷的是自己呢？你想一想，我們在銷售過程中，客戶第一接觸的是誰？是銷售員你，不是嗎？你跟客戶說你的商品是一流的，而出現(xiàn)客戶面前的你是五流，你認為客戶會認為你的商品是一流的嗎？你跟客戶說你的服務是世界上最棒的，而你拜訪客戶卻遲到了5分鐘，你認為客戶會認為你的服務是世界上最棒的嗎？答案當然是不會。所以不管你銷售任何的商品，在銷售的過程中銷的是什么？是的，是你自己。

第二、我們在銷售過程中售的是什么？當我在問現(xiàn)場的學員時，他們告訴我的又不一樣，有的說售的是文化、還有的說售的是客戶的需求、服務、品質、商品、人格等等，答案都不一樣。我想問你，有這樣一個女孩，這個女孩在剛出生的時候就失去了父親，是她的母親一手把她撫養(yǎng)成人，在把她撫養(yǎng)長大的過程中，生活非常的艱辛，遇到很多的困難，有時母親在心里非常的抱怨和恨孩子的父親，恨孩子的父親怎么舍得丟下她們母女倆，恨孩子父親怎么把這么大的重擔壓在自己的身上，恨孩子父親不是個男人，恨孩子父親不是個東西，對孩子的父親有強烈的抱怨和記恨。當女兒向母親問起父親的時候，母親非常氣憤地跟女兒說，男人不是個東西，不要提什么男人，更不要提你的父親。于是母親送女兒去上小學時就跟她說，在學校不要和男孩子說話，男人不是東西。女兒聽母親說后，在學校坐都不跟男同學坐在一起，更不跟男同學說話。上中學和上大學都是這樣，一直遠離男同學。到了社會上工作，有一個男孩追求她，剛開始拒絕男孩，后來經(jīng)過接觸發(fā)現(xiàn)男孩很喜歡她，于是兩個人開始了戀愛，沒想到的是，不幸的事情發(fā)生了，1個月后分手了。女孩感到很不愉快，男人怎么會這樣子，又想起了母親跟她說的一句話“男人不是個東西”，她發(fā)現(xiàn)母親說的是對的，男人真不是東西。第二個月時，又有一個男孩想追求她，跟她表白說喜歡她，女孩已經(jīng)受過一次傷害，不愿意接受男孩的追求，后來發(fā)現(xiàn)這男孩真的是很喜歡她，兩個人在一起?？墒遣恍业氖虑橛衷俅伟l(fā)生了，戀愛2個月時這個男孩又要與她分手。女孩再一次經(jīng)歷男人的拋棄，非常的傷心，自然的說了一句“男人真不是東西”，加上前一次男孩的表現(xiàn)和小時候母親給她灌輸?shù)摹澳腥藳]一個好東西”的觀念，發(fā)現(xiàn)母親說的是真理，于是女孩又說了一句“男人沒一個好東

西”。女孩決定不談戀愛了、不嫁了。在這個時候，天有不測風云，桃花運連綿不斷，又出現(xiàn)一個高大魁梧、風度偏偏的大帥哥，大帥哥要追求這個女孩。大帥哥跟女孩說“我請你看電影”，女孩說“又來了”，男孩說“我要買300塊的衣服送給你”，女孩說“才300塊，前面的都買3000塊的”，男孩說“我送你1朵玫瑰花”，女孩說“你才1朵，別人都9999朵”，男孩說“我們去逛公園”，女孩說“以前也是這么開始的”，男孩說“你為什么什么都不答應？”，女孩氣兇兇地說“寧可相信世上有鬼，也不相信男人那張破嘴，男人沒一個好東西”。女孩在內心當中的觀念就是“男人沒一個好東西”，男人不可以相信。那么我問你，這個時候，大帥哥應該如何才能追求這個女孩呢？

我們在銷售的過程中，不管商品的品質再好，服務再好，價格再合理，可客戶在之前遇到或者使用過某個商品，發(fā)現(xiàn)該商品的品質或者是服務不好，于是客戶就認定這個商品就不好，有沒這種現(xiàn)象？不管你怎么說，不管你的商品多好，服務多好，價格多合理，可客戶還是認同自己的觀念該商品不好，是否有這樣的客戶或者情況呢？是的，這個時候是客戶的觀念出現(xiàn)了偏差。所以我們在銷售過程中售的是什么？觀念。那么觀念，要改變一個人的觀念不是那么簡單的事情，當然也不是不可能的事情。成功一定有方法，銷售一定有技巧，關鍵在于我們用什么技巧。我問你，改變一個人的觀念是用問還是用說比較容易？當然是問。比如前面說到的那個大帥哥追求女孩，如果去改變女孩對男人看法的觀念，用問的方式來改變，問女孩“這個世界上有多少人？”，“有60多億”，“男人占多少？”，“30多億”，“那么你接觸的男人有多少？”，“3個”，“還剩下多少個你沒有接觸的？”“2999999997個”，“3個男人可以代表30億男人嗎？”、“你母親遇到幾個男人？”、“你母親遇到的男人可以代表所有的男人嗎”、“你認為世界上有比你們家庭幸福的嗎？”、“你遇到3個男人，還有2999999997個男人，說明就還有2999999997次機會，你就愿意放棄這么多的機會而決定自己不嫁了嗎？”。當你這樣問女孩的時候，女孩的回答已經(jīng)在開始改變她的觀念了。

在銷售中，當客戶認為商品不好的時候，你也是不要跟客戶去說，而是用問。你問客戶之前用了商品哪方面不好？是不是所有的商品在那方面都不好？別人是否有用這樣的商品？他們的看法是什么？我們不能用了一次或者一種商品來否定所有的商品是嗎？如果我們購買這個商品在使用時真的是不好不是更可以證明該商品的不好嗎？如果我們購買這個商品使用時發(fā)現(xiàn)和以前的不一樣，這不是可以證明該商品在進步不是我們之前想得那樣不好??？我們不能用了一次就否定該全部的商品?。克圆还苋绾?，我們購買一次不就可以證明了嗎？所以，我們要用問的方式來改變對方的觀念。好了，那么我們在銷售過程中售的是什么？是觀念，你太棒了！

回顧一下，我們在銷售過程中銷的是？是的，是自己；售的是什么？是觀念，你記住了嗎？ 第三，我們前面談到銷售過程銷的是自己，售的觀念，那么在很多地方叫法不一樣，特別是經(jīng)濟較落后的地方和美國把銷售稱之為買賣，那么我們在買賣的過程中買的是什么呢？不用問了，劉炎猜想，答案肯定不同。我先舉個例子，很多女孩很喜歡買衣服，比如說有一天你下班后可能經(jīng)過一條商業(yè)街，有一個特別耀眼的一家服裝店把你的眼球吸引了過去，于是你過去一看，發(fā)現(xiàn)有一套你特別喜歡的衣服，感覺衣服就是為你而設計的，導購員的服務品質你也感覺非常好，你感覺價格也公道合理，衣服試穿在身上的感覺又更好，你就下定決心買了這套衣服。回到家里把衣服掛到衣櫥時發(fā)現(xiàn)衣櫥里面還有7、8套衣服還沒穿過的，后來你想買都買回來了還是掛上去吧。有沒有這種情況？為什么會這樣的想法和決定呢？因為你

感覺好，對嗎？反之，一樣的你下班后發(fā)現(xiàn)有一套比較適合你，開始當你一進店面的時候，你發(fā)現(xiàn)導購員的語氣不太好，感覺導購員的態(tài)度不夠好，感覺導購員的服務品質不太好，感覺價格很昂貴，在試衣服的時候感覺這衣服穿在你身上并沒有你要的那種感覺，于是你決定不買。有這種情況嗎？為什么會不買呢？因為你感覺不好，是嗎？所以，你要明白，當客戶在買商品時第一是感覺。我們在買賣過程中買的是感覺，你認同嗎？所以，在我《客戶服務與客戶關系管理》課程里面講到：我們不僅要賣商品，更要讓服務給客戶帶來的快樂、享受和感覺。我說，只有客戶感覺對了才會跟我們買，你同意嗎？只有客戶感覺對了才會跟我們再次購買，你同意嗎？只有客戶感覺對了才會在我們這里購買更多的商品，你同意嗎？只有客戶感覺對了才會介紹更多的朋友在我們這里購買，你同意嗎？那么你現(xiàn)在應該知道，客戶要買的是？感覺，是的。

第四，我們在買賣過程中賣的是什么？你肯定又會認為賣的是商品、賣的是服務、賣的理念、賣的客戶的需要等等，我要告訴你，我賣的又不是這些，我賣的是好處。為什么是好處呢？我們想一想，我們?yōu)槭裁匆I這個商品？買這個商品可以為我們帶來什么？客戶要購買這個商品最想擁有的是什么？是商品的本身嗎？不是。是你的服務嗎？也不是。是你商品的品質嗎？也不是。客戶真正要擁有這個商品的目的是商品能給客戶帶來的價值、利益和好處。不管商品如何，客戶所關心的是商品可以給他帶來什么？你是否在銷售中經(jīng)常會聽到客戶這樣說，“我為什么要買你的商品？你的商品能給我什么好處？”可想而之，客戶最終要的是商品能否給他帶來的好處，帶來多大的好處。所以，在我們塑造商品時，就不要一味的講我們商品的成分、商品的組成、商品的結構、商品的規(guī)格、型號等，你應該在最短的時間把商品可以給客戶帶來的好處讓你的客戶知道、明白和了解。

在一次的培訓中，有一位學員是銷售冰箱的，他問我，“劉老師，我應該如何介紹我的商品？”我就問他，“你之前是怎么介紹的？”他說之前就是跟客戶說冰箱的品牌是XX，冰箱的容量有多大，我們的服務很好，如果買兩臺以上還可以送貨上門，我們冰箱的價位比其它品牌還低，可是跟客戶講還不到5分鐘客戶就離開了?！皠⒗蠋煟业膯栴}出在哪里？”我就問他，我說你認為你的冰箱可以給客戶帶來最大的好處是什么？你的冰箱與其它冰箱相比最大的優(yōu)勢是什么？你把他找出來。他說我的冰箱可以給客戶帶來最大的好處是比別的冰箱便宜，我們還可以送貨上門，我們的服務還很好。我說夠了，你認為你的冰箱給客戶最大的好處是什么？客戶買冰箱最想得到什么好處？他說當然是省錢了，我說那就對了，能給客戶省錢就是你冰箱的賣點，省錢就是賺錢，所以這是你的賣點啊，我說你可以這樣介紹啊，你聽我為你介紹推廣一遍，我就跟現(xiàn)場的朋友們說“現(xiàn)場所有的學員有成家的請舉手”，400多人的會場有300多人舉手，“家里在這期間正有計劃購買冰箱或者想買冰箱的朋友請舉手”，結果又有100多人舉手，“想花最少的錢買到最好的冰箱的請舉手”，那100多人繼續(xù)舉手，“買冰箱要讓服務人員將冰箱送到你家并幫你擺放好位置不用你自己動手處理就可以使用冰箱的請舉手”，100多人繼續(xù)舉手，“課間休息時愿意和這位銷售冰箱的伙伴咨詢一下是否在價格上還可以優(yōu)惠一定要買的請舉手”，他們依然舉手，沒有想到，在課間休息的15分鐘，快開課時銷售冰箱的那位伙伴跑過來跟我說，通過我剛才那樣一講，在休息時100多人跟他了解和咨詢冰箱，那100多人都留下了聯(lián)系方式，其中有45人已經(jīng)交了訂金，說在課程結束后就叫我安排人員把冰箱送過去，還有60多人說要到我店面看一下冰箱。我說你那冰箱不是要兩臺以上才送貨的嗎，他們都購買兩臺嗎，他說這樣的結果就是半臺我也送，我說你那說什么兩臺才送貨上門本來就不對的，有多少人會一次就購買兩臺冰箱啊，他說是的，從現(xiàn)在開始我決定只要客戶購買我的冰箱我就送貨上門，我說你那冰箱一臺賣多少錢啊，原價是2380元，今天在這里就賣2000元了，我說2000元一臺，45臺就是90000元咯，他高興的說道是的，我說你這小子。他說劉炎老師，我要好好謝謝您，今晚我做東，我要請您吃飯。我說吃飯就算了，等你那45臺冰箱送完后我想時間也不早了。他說我可以安排其他人送，我一定要請您，我要好好感謝您。

在第二天我坐的飛機快起航的時候，他又給我來了電話說那60多人到店面看完后又成交了59臺，高興得合不攏嘴地說又賣了118000元，我說祝賀你，繼續(xù)努力。所以，賣的是什么？好處。在09年的2月份，他給我來電說他們公司的營業(yè)額因為上完那次課程后，業(yè)績像每天升起的太陽一樣不斷的往上升，由參加課程前的月營業(yè)額18萬到現(xiàn)在的每個月營業(yè)額72萬，400%的增長，還在不斷的倍增。

這樣的情況很多很多，在09年的4月份我在云南的培訓中，有一家企業(yè)是水星家紡，做床上用品的，也明白了客戶要的是好處，我們賣的是好處，參加完課程后，每個月都以380%的業(yè)績倍增。所以，現(xiàn)在你應該知道了，賣的是什么？好處。我們要在第一時間塑造商品可以給客戶帶來的好處，因為客戶要的是商品給他帶來的好處，是的，你很聰明！

回顧一下，我們在銷售過程中銷的是？自己；售的是？觀念；買的是？感覺；賣的是？好處。是的，你太棒了，給自己激勵一下，我是最棒的！

第五，客戶真正要的是什么？我們想一想，客戶真正要什么？要你的商品？購買需求？商品的服務？商品的感覺？商品的價值？商品的利益？商品的好處？客戶真正要什么？你說客戶要商品的利益、好處和價值，可客戶如何才能得到他要的好處、價值和利益？就算我們的商品再好，可客戶沒有使用又怎能得到呢？比如說我們的化妝品可以讓客戶使用完后一夜之間皮膚變得越來越白、越光滑、細嫩，客戶沒有使用又怎能會變白、光滑和細嫩呢？要讓客戶能夠擁有商品給客戶帶來的好處、利益和價值，就必須讓客戶使用，那么讓客戶使用商品的使用方法、使用流程、使用工具、讓客戶如何使用、商品需要多少投資、會到達怎么樣的效果等，這些都是我們要為客戶提供一套完整的方案，同意嗎？客戶要讓皮膚變得更白、更光滑和細嫩就需要使用我們的化妝品，客戶需要花最少的投資擁有最好的冰箱就跟我們合作，那么如何讓獲得這些價值和好處都是需要我們?yōu)榭蛻籼峁┮惶追桨?，同意嗎？所以，客戶要的是方案，無論你是從事任何的領域、任何的工作、任何的事業(yè)，都是在為對方、你的客戶、你的合作伙伴提供方案。所以，我們賣的是方案。無論你做什么，都是在提供一套解決問題的方案，都在幫助客戶解決問題。你銷售鞋子，你是在幫助解決赤腳走路痛或者讓腳變得更美觀的問題同意嗎？你在銷售衣服，你是幫助需要讓自身形象變得美觀和更具有自信的問題同意嗎？你銷售化妝品，你是在幫助解決讓皮膚變得美白、細嫩和光滑的問題同意嗎？不管在經(jīng)營什么，都是在幫助對方設計一套解決問題的方案。OK，客戶真正要的是什么？是方案，是的，你很棒！

第四篇：如果我是一個銷售經(jīng)理

如何做一名一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理尊敬的董事長、美總、麗總，各位領導：大家好！我是來自鵬峰廣豐的梅洪玲，今天能有幸站在這里，內心的激動之情，讓我這個純爺們都快有點招架不住了，此時此刻，我最想說的一句話是：感謝老板，感謝鵬峰的平臺，感謝我的鵬峰廣豐團隊。我來到鵬峰已經(jīng)有七年了，我從一名稚嫩的銷售顧問成長到現(xiàn)在的大客戶經(jīng)理，一路走來，收獲很多，來到鵬峰我學會了，給自己不斷制定目標并全力以赴去達成；在鵬峰我實現(xiàn)了，第一次站在集團的領獎臺上獲得金牌銷售員、第一次帶領小組六次小組冠軍、第一次帶領DCC完成491臺的任務目標；還有我的第一次晉升； 都是鵬峰這個大團隊給予我舞臺，讓我演繹，我真心的感謝鵬峰大家庭。在鵬峰廣豐銷售部，我不是一個人在作戰(zhàn)，不是一個人在承擔，我們是一個集體，我們的發(fā)揮的力量異常強大，這個牛逼的團隊無論在業(yè)績上還是生活中，都一路堅守，相互扶持，為的就是一起并肩圓我們共同的“鵬峰夢”。還記得，我們在2013年的深圳深港澳車展的時候，我們深圳市9家店同臺競技，當我們是35臺時，很多店才剛剛開始開第一單； 當我們連續(xù)6天共計斬獲150臺的時候；當我們一路過關斬將，最終奪得第一的時候；我覺得我們的團隊是最優(yōu)秀的，能在這樣的團隊成長，我深感榮耀。還記得，我們銷售部的同事，父親換了癌癥，當我們部門得知了情況后，我們只是在周會上簡單說出了實際情況，隨即，當天晚上整個團隊共計籌集了9800元的善款，近萬元的損款，對于一個30人的團隊我們人均350元，其中實習生的工資不高，但是他們愿意捐出自己的生活費，我想說這就是家的感覺，這就是團隊。如果我是一個優(yōu)秀的經(jīng)理，我希望我的團隊在業(yè)績上，戰(zhàn)無不勝，不斷超越極限； 如果我是一個優(yōu)秀的經(jīng)理，我希望我的團隊在生活上，相互扶持，互助共勉。接下來表達下我對銷售經(jīng)理崗位的理解和構想，擔當此“高大上”的崗位，一定要有 “高大上“的能力。

一、高要求、高執(zhí)行

1、高要求：比起之前的大客戶經(jīng)理，現(xiàn)在對接的不僅是客戶，更增加了內部協(xié)調和管理，所以，更應該高標嚴格自律，任何事都起到帶頭作用；

2、高執(zhí)行：以自作則，高效執(zhí)行集團指示，帶領團隊高效達成目標

二、大局觀：任何時候，對人對事及時掌握關鍵點，走一步看三步，甚至看更遠，永遠都要防患于未然。對于集團下達的目標，第一時間結合市場環(huán)境做出分析，制定正確的個性化營銷策略，帶領團隊用最對最快的方法，超額達成目標；

三、上演體系化管理

1、銷售人員體系化管理：負責好銷售人員的招聘、培訓、輔導、激勵、業(yè)務評估，打造一支優(yōu)秀的有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，業(yè)績都是由人做出來的，人員能力、心態(tài)、綜合素質，這些都是達成集團目標的利器；

2、內部職能部門銜接：公司不光只有銷售團隊，跟市場部，人力資源部，維修部，，各部門保持緊密溝通，很好利用各部優(yōu)勢，助力集團目標達成；

3、客戶問題處理體系：制定完善的客戶問題處理體系，客戶轉介紹是一塊非常大的市場，穩(wěn)住老客戶，挖掘新客戶，是這個行業(yè)亙古不變的真理，高效為客戶答疑解惑。2014年是實干創(chuàng)新的一年，這是我們廣豐店一直貫策的口號，這四個字告訴我們，我們要踏實完成自己的業(yè)績，同時也要有全新的利潤增長點，要有全新的營銷模式，我們要不斷創(chuàng)新，不斷改善，只有這樣才可以在這個不斷變換的市場立足，持續(xù)領先！目前的我，深知自己管理經(jīng)驗不豐富，的確有很多不足之處，距離銷售經(jīng)理崗位有一定的差距，有很大的成長空間，同時，我也知道，我一直是伙伴們心中不茍言笑的形象，一提到我，就想到“嚴格“二個字。但是，正是這種對自我，對團隊的嚴格，讓我一路走到了今天，沒有規(guī)矩無以成方圓，每一個人都是有惰性的，都有迷茫的時候，現(xiàn)在的伙伴們，都是家里的寶貝，但是，每個人在社會都是一個獨立的個體，必須不斷創(chuàng)造自己的價值，最大化實現(xiàn)自己的夢想，我有信心帶領導大家一起圓我們共同的“鵬峰夢”！只要公司信任我，我將做一個最有激情的銷售經(jīng)理，帶出一支最有激情最有狼性的銷售團隊，創(chuàng)造最忠誠的終身客戶，打造最具盈利能力的4S店。感謝各位領導的聆聽！謝謝！鞠躬！

第五篇：我青春,我驕傲,我是一名銷售人。

我青春，我驕傲，我是一名銷售人

尊敬的各位領導、各位來賓、親愛的同事們：

大家好！我是來自萍鄉(xiāng)市永安昌榮實業(yè)有限公司銷售部的肖航，很榮幸參加今天的演講，我演講的題目是《我青春，我驕傲，我是一名銷售人》。

今天能夠站在這里演講，我覺得我是幸運的但同時也感覺壓力倍增。幸運的是：我才剛進公司一年多，在這短短一年多的時間里，雖說我的工作做的不是特別出色但依然得到了領導與同事的認可與支持，因此我認為我是幸運的。壓力倍增的是：我今天的成績將會成為我明天的起點，我必須全力以赴做到更好，必須通過不斷學習來提升自己，讓自己始終保持在前行的路上，否則我將成為被淘汰的那一名！所以，對于未來的成長我感到了壓力。但是我還年輕，對于未來我始終充滿希望，在前行的路上我堅信越努力越幸運，所以我會帶著這種信念不斷學習不斷成長，力爭后期在工作中不斷的提升自己，為公司創(chuàng)造更多的業(yè)績！

回想在公司銷售部一年多的日子，我給自己的工作做了一個簡短的總結：

在這一年多的工作時間里，我嚴格遵守公司的每一項規(guī)章制度，認真的執(zhí)行上級領導分配給我的每一個任務，不管是跟著同事學習，還是面對客戶，我始終保持著一種認真、積極向上的心態(tài)，用我的工作激情去感染身邊的每一個人。正是有了這種心態(tài)，我才可以問心無愧的對所有人說：我每一天都在進步！

面對客戶我想的是：怎樣才能讓客戶認可我？我個人認為：我怎樣對待別人，別人就會怎樣對待我。因此，要想得到別人的信任與認可，首先我要從細節(jié)出發(fā)去關心和贊美客戶并了解客戶需求。在與客戶溝通過程中關心和贊美都必須是真誠的，只有真誠才能讓客戶感覺到你是在設身處地的為他著想，才能提升客戶購買欲望，打動客戶的心。在電話溝通過程中我會用簡單形象的語言向我的客戶展示著每一款車，每一個報價，認真解釋客戶的每一個疑問，讓客戶隔著電話能感覺到我的用心及認真。當我從客戶語氣中感覺到客戶對我的認可與信任我覺得這一單銷售業(yè)務我已經(jīng)跨入了成功的門檻，這種成就感讓我每天給客戶打電話、接待客戶變成了我工作中的動力，也變成生活中的一種樂趣。

面對工作我始終認為執(zhí)行力是最重要的，認真執(zhí)行好上級下達的任何任務，沒有任何借口、原因、抱怨，因為對于企業(yè)而言執(zhí)行力就是競爭力。一個優(yōu)秀的銷售人員面對困難時一定是努力去想辦法解決問題，出色完成任務而不是選擇逃避。

親愛的同事們：昨天已經(jīng)過去，明天還未來，我們想要一個什么樣的明天全掌握在自己手中，我們的人生及未來靠我們自己奮斗前行。因此，我給自己定的新工作展望是：在過去已經(jīng)取得良好成績基礎上，力爭向前再進一步，逐步實現(xiàn)“不斷提升自我，創(chuàng)造更好成績”的目標，我想這也是我們大家共同的心聲；同時也希望在實現(xiàn)這個目標的過程中，能夠繼續(xù)得到大家的支持。

我選擇了汽車銷售這一行業(yè)，就應該努力前行，不輕易放棄，現(xiàn)在我每一份不曾被看見的努力、每一份默默無聞的辛勤付出在未來都會用業(yè)績來回報，這是我身為一名汽車銷售人的驕傲！