第一篇：我是如何銷售的

“我 是 如 何 銷 售 的”

——演講稿

關(guān)鍵詞：鋼性需求 服務(wù) 個(gè)性化服務(wù) 細(xì)節(jié)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、親愛(ài)的各位同仁，大家下午好！我叫 張中漢，來(lái)自湖北分公司武漢市場(chǎng)部武昌片區(qū)青山南干渠店，遵上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排，今天跟在座的各位同仁一起分享一下在工作中“我是如何進(jìn)行銷售的！”

我的銷售跟著我的思想在行駛，我的思想指導(dǎo)著我前進(jìn)的每一步 我覺(jué)得：健康行業(yè)，隨著時(shí)代的進(jìn)步，社會(huì)的發(fā)展，城市老齡化的加劇，市場(chǎng)潛力逐步加大，在今天已成為一種競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的行業(yè)，有著業(yè)內(nèi)不同企業(yè)、產(chǎn)品、人員對(duì)顧客的反復(fù)洗禮，如今的業(yè)內(nèi)已不能僅僅依靠?jī)?yōu)惠、旅游、饋贈(zèng)等利益誘惑的方式來(lái)展開(kāi)銷售了，如今的顧客也不再是有需要就消費(fèi)沒(méi)有需要就不消費(fèi)，也不再只是你我一家企業(yè)的顧客，更不是只有你我一家企業(yè)的產(chǎn)品才能滿足他們的需求。怎樣才會(huì)選擇你我呢？在業(yè)內(nèi)這種不同往日的格局下，最主要是需要?jiǎng)?chuàng)新，不但滿足干性需求、利益需求，還有情感需求，如果我們依然墨守陳規(guī)、沿襲陳舊的模式按部就班，對(duì)于已然接受過(guò)洗禮的顧客來(lái)說(shuō)，那無(wú)疑是徒勞，開(kāi)展工作也會(huì)非常吃力，我們慢慢也會(huì)失去顧客，不但我們，企業(yè)也會(huì)在這個(gè)行業(yè)里慢慢地被淘汰。

既然已然了解了當(dāng)今這種局勢(shì)，那我們又該如何應(yīng)對(duì)，怎樣創(chuàng)新，依靠什么繼續(xù)存在于競(jìng)爭(zhēng)激烈的健康行業(yè)里，又該如何屹立不倒呢！

我是2010年10月12日進(jìn)入綠色茶壽集團(tuán)湖北分公司武漢市場(chǎng)部的，距現(xiàn)在也有15個(gè)月了，在這段時(shí)間的不斷學(xué)習(xí)、工作中，總結(jié)到：作為一名健康行業(yè)基層的員工，在客觀知識(shí)（如企業(yè)、產(chǎn)品、醫(yī)學(xué)常識(shí)等）的掌握上都是可以在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)完成的，這點(diǎn)不足以成為我們改變現(xiàn)狀、創(chuàng)造業(yè)績(jī)的砝碼，在經(jīng)營(yíng)模式相當(dāng)?shù)那闆r下那什么才是我們扭轉(zhuǎn)乾坤、改變現(xiàn)狀的砝碼呢？?jī)蓚€(gè)字“服務(wù)”，把每一個(gè)事情加以做細(xì)，在“服務(wù)”上創(chuàng)新，！

講到“服務(wù)”，很多同事就會(huì)有著這樣的疑問(wèn)，“服務(wù)，誰(shuí)不會(huì)，就是幫顧客做點(diǎn)事情，讓他們開(kāi)心嘛”、“我服務(wù)地很好呀，我的每個(gè)顧客看到我都很開(kāi)心”、“我服務(wù)得那么好，怎么還是不能達(dá)成銷售，應(yīng)該不是服務(wù)的問(wèn)題吧”…不知道有沒(méi)有一種說(shuō)到你的心坎上了。如果你有這樣的一些想法，那到目前為止你還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)“服務(wù)”的魅力所在。

服務(wù)，顧名思義，是指為他人做事，并使他人從中受益的一種有償或無(wú)償?shù)幕顒?dòng)。不以事物形式而以活勞動(dòng)的形式滿足他人某種特殊需要。我們做的是無(wú)償服務(wù)，通過(guò)服務(wù)讓顧客滿意，使我們達(dá)成促銷。這種滿意不僅僅是表面含義的微笑，有對(duì)員工、對(duì)店面、對(duì)產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的認(rèn)知、信任、擁護(hù)，才能促使銷售的不斷達(dá)成，業(yè)績(jī)的不斷創(chuàng)高。認(rèn)知、信任、擁護(hù)等一些在銷售中必須解決、達(dá)到的問(wèn)題和目的，都可以通過(guò)“服務(wù)”找尋答案。

但并不是每一個(gè)人的每一種每一次付出的服務(wù)都能到達(dá)自己所預(yù)想的效果，這是為什么？該怎樣銷售、怎樣服務(wù)才能達(dá)到效果呢？這才是我們一直深思的問(wèn)題、探討的話題！

我在大學(xué)里是信息工程系電子信息專業(yè)的，剛來(lái)到公司的時(shí)候，沒(méi)有絲毫銷售的意識(shí)，完全按照經(jīng)理的安排開(kāi)展工作，在工作執(zhí)行中體驗(yàn)、學(xué)習(xí)、總結(jié)，在無(wú)數(shù)次的家訪、活動(dòng)、促銷中學(xué)習(xí)、積累，漸漸有所成績(jī)，依稀記得2011年5月開(kāi)始，我的顧客群便在逐步增漲，記得那之前我才只有兩個(gè)顧客，如今已有30個(gè)會(huì)員左右，5月、6月、7月業(yè)績(jī)都平穩(wěn)在16000元左右，接著2萬(wàn)、3萬(wàn)、4萬(wàn)，8月份、11月份相繼榮獲了武漢市場(chǎng)部月度銷量冠軍。今天，我從最初的一名基層員工走向店面主管，又迅速?gòu)牡昝嬷鞴茏叩降觊L(zhǎng)，沒(méi)有毅力，沒(méi)有創(chuàng)新，沒(méi)有特別的服務(wù)，那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不行的。從中我也總結(jié)出了一些符合自己性格、符合顧客的銷售方法、服務(wù)形式，更是有了一批自己的“核心家長(zhǎng)”，并且已發(fā)展到了20多個(gè)左右。在這15個(gè)月里，正是我始終堅(jiān)持“服務(wù)出銷量”的宗旨，才會(huì)有今天的成績(jī)。

對(duì)于分配到手中的每一個(gè)資源，我都會(huì)首先通過(guò)各種方式、渠道來(lái)獲悉他的一些情況，讓他感覺(jué)到我的無(wú)微不至、無(wú)所不會(huì)。第一步，除了了解姓名、性別、年齡、出生年月、電話、住址、健康狀況等基本情況外，要特別注意的是出生年月是農(nóng)歷還是陰歷，以免在你想給他驚喜的時(shí)候卻弄巧成拙。老伴的生日又是什么時(shí)候，因?yàn)槟阍谕瓿射N售的時(shí)候，夫妻有任一方不同意，你的工作都會(huì)很難開(kāi)展。還有，登記電話時(shí)，除了座機(jī)，應(yīng)詢問(wèn)是否有手機(jī)，很多老年人有外出鍛煉的習(xí)慣，邀請(qǐng)參會(huì)或是有事尋找的時(shí)候，這時(shí)就給你提供了很大的方便。在詢問(wèn)健康狀況的時(shí)候，特別注意一定要以提問(wèn)的方式來(lái)獲悉、挖掘，斷不能只問(wèn)一句“你身體情況如何”、“還有其它癥狀嗎”，顧客不會(huì)在初次認(rèn)識(shí)和不了解你的情況下將自己的疾病癥狀一五一十的告訴你，第一擔(dān)心員工對(duì)其進(jìn)行促銷，第二疾病屬于個(gè)人隱私。顧客隱瞞病情，這樣我們會(huì)很難開(kāi)展后面的工作。我們要以問(wèn)答的形式，如：你的血壓穩(wěn)定嗎、血糖怎樣，飯前飯后多少，一般在什么范圍？你的記性如何，會(huì)不會(huì)容易忘事情？睡眠還好嗎，每晚能睡幾個(gè)小時(shí)，有午休的習(xí)慣嗎？平時(shí)走路走多了，會(huì)不會(huì)頭暈，胸悶，喘不過(guò)氣，會(huì)不會(huì)有踩棉花的感覺(jué)？大家可能覺(jué)得，這么多問(wèn)題是否給顧客造成潛意識(shí)的恐懼，告訴大家只要你提問(wèn)方式得當(dāng)一定不會(huì)，我們要意識(shí)到如果對(duì)顧客信息了解不全、了解有誤抑或根本不關(guān)心，那會(huì)造成顧客遠(yuǎn)離、關(guān)系生疏不前、長(zhǎng)時(shí)間不能向產(chǎn)品引進(jìn)，也就不會(huì)順利轉(zhuǎn)化。對(duì)于茶色素、天元素、氨糖、都有類似的一些引導(dǎo)性話術(shù)，來(lái)進(jìn)行問(wèn)答，像這樣不斷挖掘出顧客的癥狀、需求，然后總結(jié)加以分析、恐嚇、引導(dǎo)，能很好的為達(dá)成銷售做些前期鋪墊。第二，這些問(wèn)題除了能幫助我們了解顧客的詳細(xì)情況，還能使我們根據(jù)其病情、家庭狀況、習(xí)慣、愛(ài)好等信息來(lái)進(jìn)行針對(duì)性的跟蹤服務(wù)，快速與其建立感情，快速轉(zhuǎn)化顧客。正是這些問(wèn)題，把顧客向產(chǎn)品上面引導(dǎo)著。其中，在你嘗試深層挖掘顧客健康及家庭等狀況的時(shí)候，如果你希望在短時(shí)間內(nèi)得到顧客的信任、建立感情，那么，你除了產(chǎn)品功底必須扎實(shí)，讓顧客相信你是專業(yè)的之外，還必須經(jīng)常站在顧客的立場(chǎng)上分析他的問(wèn)題，這樣他會(huì)覺(jué)得你是在替他考慮，才會(huì)放松警惕，聽(tīng)進(jìn)你的言論。良好的“服務(wù)”就能讓顧客靜下心來(lái)聽(tīng)你的，相信你的話，購(gòu)買你的產(chǎn)品。那么這僅僅是銷售的第一步！

只有在顧客的干性需求下，他們才會(huì)消費(fèi)不斷。如果每個(gè)顧客因?yàn)楦星槎?jiǎn)單購(gòu)買一次，這樣是不會(huì)創(chuàng)造出出色的業(yè)績(jī)，只有不斷挖掘疾病需求，制造危機(jī)，引導(dǎo)產(chǎn)品效果，加以感情拉升，這樣才會(huì)有大單、復(fù)購(gòu)、重購(gòu)，所以我們要堅(jiān)信在顧客干性需求下，服務(wù)出銷量。

對(duì)于顧客服務(wù)，我將它分為三類：店內(nèi)服務(wù)，家訪服務(wù)，會(huì)場(chǎng)服務(wù)。店內(nèi)服務(wù)，就是在店內(nèi)對(duì)進(jìn)店顧客進(jìn)行服務(wù)。店并不是產(chǎn)品“買賣”的場(chǎng)所，是中老年人的“養(yǎng)生家園”，何謂“養(yǎng)生”，休養(yǎng)身體，使自己氣血旺盛，生生不息；何謂“家園”，像家一樣的樂(lè)園。

那么怎樣做才能讓顧客感覺(jué)這是一個(gè)能休養(yǎng)身體，使自己氣血旺盛，生生不息，像家一樣的樂(lè)園呢！一個(gè)微笑、一個(gè)問(wèn)候、一個(gè)攙扶、一杯茶、一次交談、一聲道別。一個(gè)微笑：顧客來(lái)到養(yǎng)生家園，都是為了健康快樂(lè)而來(lái)，一個(gè)微笑就能告訴他“我們非常歡迎您的到來(lái)，很樂(lè)意為你服務(wù)”。當(dāng)然“一個(gè)”并不是實(shí)指一個(gè)，記住；微笑百事達(dá)。也可以在進(jìn)店的玻璃門上貼上一個(gè)“笑臉”，自己的工裝上別上一個(gè)“笑臉”。

一個(gè)問(wèn)候：就像對(duì)待自己的親人一樣，送上問(wèn)候，顧客會(huì)感到你非常親切，那么也就會(huì)很樂(lè)意地與你交談。

一個(gè)攙扶：在顧客進(jìn)店、坐下、起身、離開(kāi)的時(shí)候，我們對(duì)其適當(dāng)?shù)臄v扶，無(wú)論他是否身體方便、無(wú)論她是否同意，請(qǐng)堅(jiān)持，你會(huì)有意想不到的收獲。

一杯茶；當(dāng)顧客坐下做理療或是等待的時(shí)候，遞上一杯熱氣騰騰的黑茶，囑咐一聲“小心燙”，然后展開(kāi)你的課程，顧客會(huì)很樂(lè)意傾聽(tīng)并接受你所講的內(nèi)容。

一次交談：在以上幾個(gè)流程順利下來(lái)，顧客會(huì)很高興與你交談，那么你可以輕松地了解他的信息，拉近與顧客的關(guān)系，講解高電位、黑茶，灌輸我們的健康理念。

一聲道別：在顧客完成理療離開(kāi)的時(shí)候，我們要扶著出店門、道別“你慢走，記得堅(jiān)持”，就像給自己的親人道別一樣。

我們的每一個(gè)行為，都是顧客的動(dòng)作所引起的連鎖反應(yīng)，有顧客的需要，就有我們的服務(wù)，做到這還不夠，我們不是酒店的服務(wù)生，我們要在顧客發(fā)生這一動(dòng)作需要之前察覺(jué)、行動(dòng)，這才是真正的服務(wù)。

我們的銷售離不開(kāi)家訪，那么怎樣的家訪才能達(dá)到最好的效果呢？ 對(duì)于新資源的家訪，很多同事往往因找不到上門理由而頭痛，或者覺(jué)得理由牽強(qiáng)、怕遭拒絕而止步，對(duì)于老員工我相信是沒(méi)有問(wèn)題的，那么對(duì)于新同仁，可能會(huì)有一定的難度。那么現(xiàn)在在武漢我們小單會(huì)第一次家訪一般以送“食物相生相克表”為由，登門感謝顧客參與、支持我們的活動(dòng)。平時(shí)有贈(zèng)送養(yǎng)生書(shū)籍、產(chǎn)品資料、贈(zèng)品、邀請(qǐng)參會(huì)等理由來(lái)家訪。

進(jìn)入顧客的家里我們?cè)撛鯓永^續(xù)呢？

首先我們必須明確家訪的任務(wù)，要達(dá)到某種目的，否則只是耽誤時(shí)間、浪費(fèi)精力。

第一、增進(jìn)與顧客（患者）的感情，要特別關(guān)注他們喜愛(ài)的東西及平時(shí)的習(xí)慣，這是一個(gè)很大的突破點(diǎn)，投其所好直接的拉近距離。

第二、了解顧客信息（已登記的真實(shí)性）

1、經(jīng)濟(jì)能力，這一點(diǎn)切忌不能直入話題，不能以“貌”取人，可以從單位、住所、服用產(chǎn)品的檔次、是否補(bǔ)貼子女等方面著手，這樣很容易讓顧客接受。

2、子女情況(1)與父母同住,(2)是否干涉其購(gòu)買（消費(fèi)）,(3)父母是否補(bǔ)貼子女,(4)兒女的工作性質(zhì)，如新聞?lì)悾ㄓ浾撸?、醫(yī)生、工商部門等這些職業(yè)的不強(qiáng)求、完全自愿，(5)是否關(guān)心其健康

第三、顧客（患者）是否有保健意識(shí)

(1)是否服用過(guò)或正在服用(醫(yī)療器械、內(nèi)服、外用產(chǎn)品、理療)(2)生活習(xí)慣(食療)，養(yǎng)生意識(shí)（書(shū)籍、雜志等）第四、了解需求、解決需求（要求專業(yè)知識(shí)過(guò)硬）

1、身體狀況：針對(duì)性分析、解說(shuō)，謙虛，采用建議的語(yǔ)氣(針對(duì)不同的人，說(shuō)法不一

2、用藥情況：可了解到保健意識(shí)、經(jīng)濟(jì)狀況、現(xiàn)階段是否有購(gòu)買能力

3、治病欲望：關(guān)系到能否第二次家是否參會(huì) 第五、引導(dǎo)購(gòu)買（不可過(guò)于明顯）（1）舉例說(shuō)明（效果明顯）、（2）針對(duì)性的分析、解說(shuō) 第六、分析夫妻中誰(shuí)主導(dǎo)家庭

向夫妻一起講解、邀請(qǐng)參會(huì)，對(duì)于主導(dǎo)者更要特殊對(duì)待重視 第七、埋伏筆(為下次家訪做鋪墊)如送養(yǎng)生書(shū)籍、產(chǎn)品資料、禮品、邀請(qǐng)函等（活動(dòng)正在籌備、舉辦第一時(shí)間告知你）

在去年武漢小單套大單這一模式下，為了能夠在短短五天內(nèi)達(dá)成銷售，我們必須在更短的時(shí)間內(nèi)了解顧客的全面信息，拉近與顧客的感情。通過(guò)小單會(huì)獲得的新資源，必須在第二天就開(kāi)始家訪。家訪，第一，可以了解顧客登記的信息是否正確，避免后期造成不必要的損失；第二，更深入的了解顧客的家庭組成、健康需求、經(jīng)濟(jì)層次等情況；第三，拉近與顧客的距離，跟顧客打成一片。

這七個(gè)方面都非常重要，這列舉的沒(méi)有順序，可以自由發(fā)揮。如果有一個(gè)方面了解不全或者沒(méi)有了解，都有可能成為你失敗的致命因素，也許其中的某一點(diǎn)就能成就你的銷售。家訪需要我們做足準(zhǔn)備，也許你就這一次機(jī)會(huì)。首先是思想上要明確，第一次接觸會(huì)決定這顧客能不能培養(yǎng)、轉(zhuǎn)化，不能害怕碰壁，不要輕言放棄，也許你會(huì)碰得滿臉灰土，也許你會(huì)被潑得狗血淋頭，但如果你始終堅(jiān)定一點(diǎn)“我們是送健康的，為你的健康而來(lái)的”，那么你一定會(huì)有所收獲，我們不能沒(méi)有收獲就下線。

家訪服務(wù)，是在為了達(dá)到家訪的任務(wù)、目的時(shí)，而做的無(wú)償服務(wù)，“你是否覺(jué)得，把以上這幾點(diǎn)完成就可以了呢、你是否覺(jué)得這個(gè)時(shí)候的服務(wù)將無(wú)從下手呢”其實(shí)有很多很多的機(jī)會(huì)！在這里我列舉幾點(diǎn):1.愛(ài)好上，老年人喜歡的運(yùn)動(dòng)、讀物、食物等，（運(yùn)動(dòng)、讀物、食物）針對(duì)性談?wù)摬⒆鞒鲋笇?dǎo)建議，2.服用產(chǎn)品情況，告知各種產(chǎn)品利弊（包括藥品），并作出指導(dǎo)建議。如:患者長(zhǎng)期服用抗凝藥（拜）阿司匹林會(huì)導(dǎo)致體內(nèi)血小板減少，血凝性降低；心率過(guò)快的不能同時(shí)服用合心爽或合貝爽、倍他樂(lè)克，他們都是減緩心率的藥物，會(huì)導(dǎo)致心臟驟停等…3.夫妻、兒女感情及兒女生活狀況，夫妻、兒女感情可以站在他們的立場(chǎng)上樂(lè)觀勸解…等等

如果你在這一過(guò)程中將服務(wù)理念灌入其中，那就會(huì)是個(gè)非常精彩的家訪了。每個(gè)顧客的情況可能會(huì)截然不一樣，那么我們的家訪在已購(gòu)買了小單和這種家訪不起作用的的顧客身上又該怎么辦呢！這就需要我們尋找突破口，實(shí)行更為針性、特殊化的家訪服務(wù)，這樣才會(huì)有更大的收獲。

如果沒(méi)有個(gè)性化那么也就不會(huì)有業(yè)績(jī)突破。

記得零一年4月份的時(shí)候，我的顧客大部分是購(gòu)買小單的顧客，而且只有幾家，零一年12月底止，我的顧客接近有30家，對(duì)于工作了一年的員工來(lái)說(shuō)，資源已經(jīng)很少了，可為什么我的業(yè)績(jī)能平穩(wěn)上升呢！

第一、我確保自己的新資源每月都在不斷增加； 第二、確保附近的顧客堅(jiān)持每天進(jìn)店； 第三、體現(xiàn)我的個(gè)性化服務(wù)。

重點(diǎn)在于“個(gè)性化服務(wù)”如何體現(xiàn)，每個(gè)人都有不同的性格、愛(ài)好、習(xí)慣、弱點(diǎn)…這些都是顧客的致命點(diǎn)。在家訪、進(jìn)店的服務(wù)中去觀察，這些需要仔細(xì)、深入的進(jìn)行了解，停留在表面不花功夫，那不會(huì)出銷量。

記得自五月份開(kāi)始，我的顧客資源增長(zhǎng)很快。

我有一個(gè)叫吳金蘭的顧客，自我店開(kāi)業(yè)以來(lái)就進(jìn)店理療，首先我了解到他家住34街，是一個(gè)不到一百戶人家的小區(qū)，患有糖尿病、頸椎，她在店里的時(shí)候，我會(huì)抓緊每分每秒為她按摩頸椎，用上氨糖霜，給她披上按摩披肩，指導(dǎo)他理療，聊家常，周而復(fù)始，就這樣很快的走進(jìn)了她的內(nèi)心世界，接著是家訪了，了解她家庭情況及經(jīng)濟(jì)的真實(shí)情況，了解到夫妻分管獨(dú)自的經(jīng)濟(jì)，每月退休金接近有1300元左右，兒女經(jīng)常前來(lái)吃個(gè)便飯，他也苦于每天做飯。了解到這些情況便可以針對(duì)性的進(jìn)行促單，糖尿病正好服用茶色素，可以有很好的療效，加上每天的按摩，開(kāi)導(dǎo)她做飯確實(shí)很辛苦，但不會(huì)一直這樣累過(guò)幾年就會(huì)好點(diǎn)，給他治愈及生活信心，就在第二輪的小單會(huì)沒(méi)有參加活動(dòng)就定了一單。之后，我便經(jīng)常去他家家訪，又了解到伯伯偶爾飲酒，約個(gè)吃飯機(jī)會(huì)帶上了一瓶枝江王，正好兒女也在，相互認(rèn)識(shí)一番，與他們一起共餐，我們的感情也就更加深厚了。在這期間，有位胡榮玉阿姨，低血壓，吃低保，而且錢每月還是直接打到老家的卡上，老伴，有疾病需求，卻經(jīng)濟(jì)不行，而且老伴不同意，但又正好與吳金蘭的關(guān)系很好而且是同一個(gè)小區(qū)的，借用吳阿姨對(duì)她促銷，加上真心服務(wù)，接著就開(kāi)單了，產(chǎn)品也是偷偷在服用。在第二個(gè)月的翻單會(huì)上，他們一起合購(gòu)了茶色素20盒。在這兩位阿姨達(dá)成促銷的過(guò)程中，因?yàn)榱私獾剿麄冸m然關(guān)系好，但喜歡比較，而且你看我我看你，我在其中稍用技巧，便水到渠成，我當(dāng)著她們兩個(gè)的面引導(dǎo)并促銷：胡阿姨說(shuō)你吳媽媽買我就買，然后吳媽媽不吭聲，我便湊近吳媽媽的耳朵“你看胡阿姨都答應(yīng)，你，是不是我對(duì)你，你也是知道的，就一起定了吧”然后她問(wèn)多少錢，我說(shuō)“你們每人2980元”，“這么多，伯伯又不給錢，我拿不出來(lái)”，“那你想想辦法”，“拿不出”，“這樣吧，你先定了。錢先給2000，余下的我替你想想辦法”，沒(méi)則了，他們就一起定了，可回去吳媽媽竟然一個(gè)人拿了13盒，而且分文不欠。當(dāng)然一個(gè)顧客反復(fù)購(gòu)買一種產(chǎn)品的話，那是我們還存在不足，我們要不斷挖掘、創(chuàng)造他的干性需求，為他配臵另一種產(chǎn)品，這樣才能讓我們業(yè)績(jī)更好，讓顧客更核心，我們記住顧客買貨越多必將越核心。在2012年1月14日的會(huì)議中我提議她將茶色素與天元素搭配著服用相互協(xié)調(diào)對(duì)糖尿病效果更好，她便購(gòu)買了天元素8大盒。她還有頸椎，以后也會(huì)服用我們的氨糖！

顧客有治病欲望，只是有時(shí)不夠堅(jiān)定，我們來(lái)讓他堅(jiān)定，替他下決定。不是沒(méi)有錢，是不舍得，我們來(lái)讓他舍得。顧客不是不想治愈，是不知道能不能治愈，我們來(lái)讓他相信能治愈。

還有位鄭玉阿姨，高血壓40年，附有冠心病、高血脂、動(dòng)脈硬化，關(guān)節(jié)炎等。初步了解到她很喜歡晚出鍛煉，地點(diǎn)就在店面對(duì)面的公園里，那段時(shí)間每晚很早我便吃了晚飯，過(guò)去陪她鍛煉，跟她聊天，時(shí)間長(zhǎng)了她自己告訴我他的很多情況，了解到她的家庭情況、生活情況、內(nèi)心情感，很快便了解到她被關(guān)節(jié)病痛折磨了幾十年，最擔(dān)心的是癱瘓?jiān)诖?，成為家里的?fù)擔(dān)，而且家里大小事情都是她操勞，這兩個(gè)是她最痛苦的一方面，我便每晚準(zhǔn)時(shí)去她家里接她，陪她聊天，開(kāi)導(dǎo)她，每天送她回家，就這樣，也是在五月份她自己要求購(gòu)買小單一份，接著在六月份建議她購(gòu)買氨糖半年（治治關(guān)節(jié)）再加茶色素三盒，在八月買了氨糖一年，在十月購(gòu)買了茶色素一件。在2011年也幫我轉(zhuǎn)介紹接近有兩萬(wàn)，是我最為核心的家長(zhǎng)之一。

服務(wù)可以打動(dòng)顧客，真心的服務(wù)可以出銷量。有技巧的真心服務(wù)可以創(chuàng)佳績(jī)！

我有位愛(ài)好門球的顧客，是小單會(huì)的資源，他也是喜歡參加各種活動(dòng)，買了很多家的產(chǎn)品，按照小單會(huì)的流程一次下來(lái)，他們購(gòu)買了兩份共6盒，但在第二天就全數(shù)退貨。但我并沒(méi)有放棄這個(gè)資源，聽(tīng)了領(lǐng)導(dǎo)的話，繼續(xù)跟蹤服務(wù)，正值夏日，好時(shí)機(jī)，我便三天兩頭往他家串門，帶著西瓜，每次都是十幾塊的西瓜，在第二次小單會(huì)再次邀請(qǐng)了他們，他們沒(méi)有出席，我很失望，感覺(jué)之前的努力都白費(fèi)了。在那個(gè)月的最后一場(chǎng)小單會(huì)，我依然帶了個(gè)西瓜去送邀請(qǐng)函，他們說(shuō)他們明天有事不能去，我說(shuō)“我找人幫你們定”，“他們說(shuō)下個(gè)月再說(shuō)吧吧”“明天是這個(gè)月的最后一天，這個(gè)月任務(wù)就差幾百元了，伯伯，你看我們認(rèn)識(shí)快一個(gè)月了，來(lái)了那么多次，你跟奶奶人那么好，如果這次任務(wù)完成了，對(duì)我的工作成長(zhǎng)很有幫助，你就忍心看我就差這么一點(diǎn)嗎”，爺爺問(wèn)奶奶“怎么樣”，“奶奶，爺爺說(shuō)聽(tīng)你的，你就定了吧”，“我聽(tīng)你爺爺?shù)摹保盃敔?，你看，奶奶這是同意了，你看呢”，就這樣終于完成了這個(gè)單，被爺爺戲稱作“西瓜外交”，“西瓜外交”的成功為我?guī)?lái)了巨大收益，一切付出終會(huì)有回報(bào)，只要你堅(jiān)持，后來(lái)在門球銷售會(huì)中他們自購(gòu)加轉(zhuǎn)介共達(dá)1.3萬(wàn)，用莊老的球拍及《門球協(xié)會(huì)》的隊(duì)服作為活動(dòng)中購(gòu)買的贈(zèng)品?，F(xiàn)在他也是我的一為鐵桿家長(zhǎng)，還有他介紹的一位也是的。

那么還有一種服務(wù)就是會(huì)場(chǎng)服務(wù)，會(huì)場(chǎng)服務(wù)就是我們?cè)诟鞣N類型會(huì)議安排下開(kāi)展的，會(huì)議的同時(shí)對(duì)顧客進(jìn)行無(wú)償服務(wù)。會(huì)場(chǎng)不同于店內(nèi)、不同于顧客家，是顧客、員工相對(duì)集中的地方，它將店面和公司的整體裸露在顧客面前，但也是我們展現(xiàn)店面和公司整體風(fēng)貌機(jī)會(huì)的關(guān)鍵。顧客可以很直觀的關(guān)注到每一位領(lǐng)導(dǎo)、每一個(gè)工作人員的行為動(dòng)作，和會(huì)議的進(jìn)展，我們每一個(gè)人、每一個(gè)細(xì)節(jié)都是完成這次會(huì)議目標(biāo)必不可少的成分。那么成功的關(guān)鍵就在于有邀請(qǐng)到顧客的我們，顧客通過(guò)你的語(yǔ)言、行動(dòng)等行為來(lái)引導(dǎo)他們有個(gè)很好的整體感知。說(shuō)到這里，有的同仁心里就會(huì)想：不就是顧客需要什么我們滿足什么就可以了嘛？大家說(shuō)“是不是顧客需要什么我們滿足什么就行了”，是的，我們做的一切都是為了滿足顧客的需求。但這看似簡(jiǎn)單的一句話，不同的人行使起來(lái)就會(huì)有著不同的效果。做好這一句話，那么必須呈現(xiàn)出我們最熱情、標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的服務(wù)，不是三星也不是四星，最低要達(dá)到五星級(jí)服務(wù)！說(shuō)了那么多，那到底該怎么服務(wù)呢？何謂“五星級(jí)”呢？

在每一次會(huì)議召開(kāi)的前一天下午都有會(huì)前會(huì)，在會(huì)前會(huì)上領(lǐng)導(dǎo)會(huì)將第二天的會(huì)議流程過(guò)一遍，提醒每一個(gè)該注意和容易出錯(cuò)的地方。但即使這樣，為什么第二天的會(huì)議效果，每個(gè)店都不盡相同呢！家訪效率、預(yù)熱效果、顧客類型等等原因，都會(huì)影響會(huì)議效果。但還有一個(gè)至關(guān)重要的原因：細(xì)節(jié)！在顧客受邀參加會(huì)議的同時(shí)，他一定會(huì)猜測(cè)此次會(huì)議的真實(shí)意義、目的是什么，“賣貨”、“預(yù)熱”、“安排任務(wù)”等等想法都有，那他怎么會(huì)買你的貨，怎么會(huì)在下次一定購(gòu)買、怎么會(huì)接受你的安排！那么他對(duì)你會(huì)有一個(gè)考察期，就是從你發(fā)出邀請(qǐng)的那一刻起（或者此時(shí)會(huì)想想你之前為他引導(dǎo)的服務(wù)）到會(huì)議結(jié)束為止，我們?cè)鯓釉谶@么簡(jiǎn)短的一個(gè)考察期內(nèi)實(shí)現(xiàn)會(huì)議目的呢。我們從發(fā)出邀請(qǐng)的那一刻就記?。呵捌跒檫@位顧客所做的一切，都是為了明天，一定要做好，一定要成功，加油！

在下定決心的同時(shí)，我們要預(yù)想怎樣做才會(huì)打動(dòng)顧客，怎樣做才會(huì)讓顧客更滿意。從邀請(qǐng)的那一刻開(kāi)始，無(wú)論是什么類型的會(huì)議，什么類型的顧客，請(qǐng)準(zhǔn)備好請(qǐng)柬，不能隨意口頭的邀請(qǐng)，也許你覺(jué)得你與顧客過(guò)于感情深厚，但有時(shí)老者也是小孩。也請(qǐng)練練筆，將顧客的名字用你最美最有勁道的字來(lái)書(shū)寫(xiě)。邀請(qǐng)函大同小異但每一項(xiàng)都需要填寫(xiě)完整。話術(shù)就各有千秋了，例如我們銷售會(huì)有車接送、還有早餐、中餐提供，這樣說(shuō)是不是就可以了呢，如果你換種形式說(shuō)：“我們單位為了你的乘車安全特安排了服務(wù)專車為你服務(wù)，而且早上你就不需要在家過(guò)早了，中午也不用忙著回家做飯了，我們特別為你準(zhǔn)備好了營(yíng)養(yǎng)早餐、美味的午餐，還有準(zhǔn)備好了貴賓席，保證你安全往返、上午的時(shí)間安排合理、充裕”，還有時(shí)間、地點(diǎn)一定要準(zhǔn)確而且再三強(qiáng)調(diào)，不能因?yàn)橐粋€(gè)顧客而得罪一群顧客。還有會(huì)議當(dāng)天的氣象，一定要提前得知，如果有變化，一定記得最晚要在前天晚上告知、提醒、囑咐，譬如“有雨帶傘、降溫添衣、烈日帶傘”等等，根據(jù)當(dāng)時(shí)地實(shí)際情況作出你的行動(dòng)。早餐、午餐是什么，是不是有的顧客不習(xí)慣、不喜歡或者不能吃，顧客是否暈車，如果這樣我們又該如何，這都是要我們提前做好準(zhǔn)備。

這是什么，是一個(gè)邀請(qǐng)、一句噓寒問(wèn)暖，一個(gè)關(guān)心嗎？不是，是銷售，在顧客眼前我們墊下了基石，顧客踩著基石，舒適、方便、安全；感受著基石，心暖；憐惜著基石，助你成功。

在會(huì)場(chǎng)，我們需要時(shí)刻關(guān)注顧客的言行舉止，也許有其他顧客不明狀況地殷勤幫忙；時(shí)刻詢問(wèn)其是否有需要，我們不再是走著去為他開(kāi)門、倒茶，而是跑著為他服務(wù)奔波；時(shí)刻引導(dǎo)顧客的主觀思想，引導(dǎo)我們公司的正規(guī)化、規(guī)模宏大、志向遠(yuǎn)大，時(shí)刻讓顧客感受到我們的存在是因?yàn)樗牡絹?lái)，永不放棄，也許就在他離開(kāi)會(huì)場(chǎng)的那一刻，小張，我?guī)蛶湍恪Ｄ愕拿恳粋€(gè)動(dòng)作他都會(huì)看在眼里記在心里，即使這次不行，下次一定行，助你成功，義不容辭。這就是細(xì)節(jié)的魅力，與其說(shuō)是細(xì)節(jié)，更可以說(shuō)這就是銷售技巧。

銷售是一門藝術(shù)，有它其中的樂(lè)趣。需要你創(chuàng)新，需要你有技巧，但何謂創(chuàng)新，何謂技巧，只有我們每個(gè)踐行者，努力堅(jiān)持，將公司的每個(gè)策劃、每場(chǎng)活動(dòng)、自己的每次參與，做足準(zhǔn)備，專注細(xì)節(jié)，始于足下，彰顯個(gè)性化服務(wù)，創(chuàng)新、技巧、業(yè)績(jī)、成功將接踵而至！

最后，祝大家在新一年的工作中，突破自我，再創(chuàng)新高，創(chuàng)出龍年屬于自己的一片天地！

第二篇：如果我是銷售經(jīng)理

從思路到行動(dòng)的轉(zhuǎn)換

1．重新理解公司方針和戰(zhàn)略

作為公司一員，每個(gè)人都應(yīng)清楚公司的各項(xiàng)政策，只不過(guò)職位越高越需要深刻理解和切實(shí)貫徹。普通銷售人員的工作就是要搞定客戶，公司政策對(duì)其影響主要表現(xiàn)在技術(shù)、價(jià)格、售后、市場(chǎng)宣傳等方面。但作為銷售經(jīng)理，你就必須完全領(lǐng)會(huì)、充分運(yùn)用這些政策，只有這樣，才能利用好公司的資源，并得到其他部門的配合。

2．與上級(jí)經(jīng)理溝通

應(yīng)該把公司有關(guān)政策拿出來(lái)重新細(xì)看，感到它們過(guò)于籠統(tǒng)，難以與自己的工作結(jié)合起來(lái)。馬上找到自己的上級(jí)經(jīng)理、銷售總監(jiān)(上級(jí)經(jīng)理的明確要求是公司政策的具體化，也是自己的工作方向，畢竟自己將來(lái)的工作表現(xiàn)是由上級(jí)經(jīng)理來(lái)評(píng)價(jià)和向公司匯報(bào)的)，請(qǐng)他給自己的工作指明方向。對(duì)你的工作提出了很多具體指導(dǎo)和建議，并最好給你一份資料（見(jiàn)圖1），告訴你初為銷售經(jīng)理一定要做好角色轉(zhuǎn)換，只有這樣才能做好今后的工作，順利和成功的轉(zhuǎn)換是勝任銷售經(jīng)理的關(guān)鍵。

圖1：從銷售人員到銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換自我管理

完成個(gè)人的工作目標(biāo)和計(jì)劃自我約束和不斷提高處理好各方面的關(guān)系團(tuán)隊(duì)管理完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和計(jì)劃團(tuán)隊(duì)建設(shè)人員管理事務(wù)管理自我計(jì)劃的制定和完成行動(dòng)的高效率解決發(fā)生的各種問(wèn)題人員管理每個(gè)人完成自己的目標(biāo)和計(jì)劃制度的制定及執(zhí)行考核和檢查銷售人員的工作銷售能力進(jìn)取精神和獨(dú)立精神溝通能力和雙贏思維分析能力和組織能力管理能力領(lǐng)導(dǎo)能力和帶領(lǐng)作用激勵(lì)能力和公平獎(jiǎng)懲協(xié)調(diào)能力和檢查監(jiān)督以客戶為中心保持客戶滿意度有足夠的時(shí)間花在客戶身上以與客戶有關(guān)的工作為第一位以銷售人員為中心幫助銷售人員完成其任務(wù)解決銷售人員的問(wèn)題為銷售人員提供資源和條件從事銷售完成銷售任務(wù)熟悉市場(chǎng)和把握好客戶不斷提高銷售能力和豐富知識(shí)從事經(jīng)營(yíng)把握銷售方向并保證效益處理商務(wù)、財(cái)務(wù)等各方面事情

整體的運(yùn)作和戰(zhàn)略發(fā)展

3．拜訪其他部門經(jīng)理

面談時(shí)，你會(huì)感到其他人有很豐富的經(jīng)驗(yàn)和資源，所以你也將自己的一些想法和計(jì)劃告訴上級(jí)，希望上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)能給予支持和幫助。上級(jí)如果對(duì)你的思路與表現(xiàn)表示肯定。最后，你去去拜訪其他部門的經(jīng)理，并強(qiáng)調(diào)這對(duì)今后的工作會(huì)有幫助。

之后，你找到人事部，希望從他那里得到一些相關(guān)的培訓(xùn)知識(shí)。人事部經(jīng)理給了你一張表（見(jiàn)圖2），上面列舉了銷售經(jīng)理應(yīng)掌握的一些知識(shí)和具備的能力，讓他先看一看，以后再安排相關(guān)的培訓(xùn)課程。

你從人事部出來(lái)后，又去了技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、售后等部門，你知道銷售工作離不開(kāi)各方面的配合。銷售人員與這些部門的普通員工合作，需要銷售經(jīng)理與這些部門的經(jīng)理充分協(xié)調(diào)，以取得各部門的理解與支持。只要對(duì)銷售有利，你就應(yīng)該主動(dòng)積極地去爭(zhēng)取。

圖2：銷售經(jīng)理需要擁有的能力具有的能力分析能力決策能力組織能力建設(shè)能力執(zhí)行能力創(chuàng)造能力具備的素質(zhì)積極耐心誠(chéng)信負(fù)責(zé)正直公正體貼高效尊重奉獻(xiàn)銷售經(jīng)理需要的知識(shí)管理知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)法律知識(shí)掌握的技巧領(lǐng)導(dǎo)技巧溝通技巧激勵(lì)技巧獎(jiǎng)懲技巧文字技巧

最后拜訪與自己私交不錯(cuò)的經(jīng)理，希望從他那里得到一些經(jīng)驗(yàn)和指點(diǎn)。拿出一張紙讓他在上面畫(huà)出自己的工作流程（見(jiàn)圖3）。

圖3：銷售經(jīng)理的工作流程目標(biāo)

公司愿景部門目標(biāo)個(gè)人定額計(jì)劃公司戰(zhàn)略部門規(guī)劃個(gè)人計(jì)

劃執(zhí)行人員準(zhǔn)備銷售網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)施控制按時(shí)總結(jié)分析得失改正不足考評(píng)績(jī)效體系評(píng)價(jià)優(yōu)劣落實(shí)獎(jiǎng)懲

4．與經(jīng)銷商共同探討

會(huì)有很多經(jīng)銷商紛紛打來(lái)電話對(duì)他表示祝賀。這些經(jīng)銷商知道你已提升，希望進(jìn)一步加強(qiáng)合作。正好也借此機(jī)會(huì)與這些經(jīng)銷商進(jìn)行充分溝通。經(jīng)銷商是銷售力量的重要組成部分，自己做銷售人員時(shí)只是負(fù)責(zé)個(gè)別經(jīng)銷商，或只與部分經(jīng)銷單位里具體辦事的人聯(lián)系。但作為銷售經(jīng)理，必須統(tǒng)籌渠道的整體發(fā)展和管理，充分了解和關(guān)照每一個(gè)經(jīng)銷商。

5．審視整體市場(chǎng)

與經(jīng)銷商打完電話，重新審視自己負(fù)責(zé)的整體市場(chǎng)。以前作為銷售人員雖然也密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，但畢竟主要是跟蹤具體客戶，市場(chǎng)變化對(duì)具體客戶的影響很多時(shí)候是緩慢而局部的，因此，一般銷售人員對(duì)之常常并不重視。但作為銷售經(jīng)理，現(xiàn)在所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)比銷售人員大得多，市場(chǎng)變化對(duì)銷售的影響很明顯，所以對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注、分析就顯得非常必要了。

6．制訂計(jì)劃

當(dāng)對(duì)整個(gè)東北市場(chǎng)認(rèn)真思考后，有了一個(gè)新的清晰認(rèn)識(shí)。重新制訂了自己的計(jì)劃。以前的計(jì)劃基本上只限于開(kāi)發(fā)具體客戶，而現(xiàn)在，計(jì)劃的重點(diǎn)是開(kāi)發(fā)整體市場(chǎng)，當(dāng)然還要有團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和個(gè)人的提高。處在經(jīng)理位置，個(gè)人的計(jì)劃可以說(shuō)就是部門的規(guī)劃，而部門的整體成績(jī)也是自己的最終目標(biāo)。

7．業(yè)務(wù)過(guò)渡

完成初步計(jì)劃后，開(kāi)始重新安排自己的客戶。把自己部門的叫來(lái)，將自己以前服務(wù)的客戶資料交給他，同時(shí)也把客戶的情況詳細(xì)做了介紹。作為銷售經(jīng)理，原則上他已不再負(fù)責(zé)具體的客戶了。同時(shí)，他還把自己的一些客戶計(jì)劃和設(shè)想也告訴他，以便使業(yè)務(wù)順利、平穩(wěn)過(guò)渡。

8．補(bǔ)充知識(shí)

到書(shū)店買一些書(shū)。需要更新自己的知識(shí)。作為一個(gè)銷售經(jīng)理，除了必備銷售知識(shí)之外，必然還要擁有更多的相關(guān)知識(shí)，特別是管理知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)……

9．分析前任經(jīng)理離任原因

上任經(jīng)理為什么離職呢？試圖分析原因，以給自己一些借鑒。前任經(jīng)理的離任無(wú)非就是因工作出色而得到提升，或被別的公司挖走，或由于工作不力而辭職。關(guān)鍵是自己以后要發(fā)揚(yáng)他的優(yōu)點(diǎn)，避免他的缺點(diǎn)。

10．為銷售人員做規(guī)劃

與本部門的每個(gè)人談話，對(duì)每個(gè)銷售人員的發(fā)展做出了規(guī)劃和安排。這些人原來(lái)都是自己的平級(jí)同事，現(xiàn)在都成了自己的部下。每個(gè)人可能都有自己的想法，只是沒(méi)有人能改變眼前的現(xiàn)實(shí)。不論他們有什么看法，只要自己的工作能夠?qū)λ麄兊墓ぷ鲙?lái)幫助和益處，就一定會(huì)得到他們的認(rèn)可和支持。通過(guò)與銷售人員的交流，大概知道了他們對(duì)自己的希望，知道大家喜歡什么樣的經(jīng)理和不喜歡什么樣的經(jīng)理（見(jiàn)圖4）。

圖4：銷售人員不喜歡的銷售經(jīng)理

優(yōu)柔寡斷偏聽(tīng)偏信推卸責(zé)任狂妄無(wú)常感情用事假裝正經(jīng)無(wú)能跋扈喜歡獻(xiàn)諛

總結(jié)一下自己近來(lái)所做的事（見(jiàn)圖5），基本上知道了如何勝任銷售經(jīng)理，也弄明白自己的主要工作。

圖5：銷售經(jīng)理的準(zhǔn)備工作

準(zhǔn)備工作 目的重新理解公司的方針和戰(zhàn)略 掌握方向，明確目標(biāo)

與上級(jí)經(jīng)理溝通 明確工作，獲得支持

與其他部門溝通 了解情況，取得配合與經(jīng)銷商溝通 充分了解，共同發(fā)展

重新審視市場(chǎng) 安排計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

重新制訂工作計(jì)劃 適應(yīng)角色，提高效率

重新安排自己的客戶 順利過(guò)渡，保持發(fā)展

更新自己的知識(shí) 補(bǔ)充知識(shí)，全面提升

分析前任經(jīng)理離任的原因 發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，吸取教訓(xùn)

對(duì)每個(gè)銷售人員的發(fā)展做出規(guī)劃和安排 激勵(lì)斗志，穩(wěn)步發(fā)展主要工作及其目標(biāo)

1． 完成銷售任務(wù)

銷售經(jīng)理不應(yīng)當(dāng)以完成本部門的銷售任務(wù)為滿足，應(yīng)當(dāng)使每個(gè)銷售人員都完成其銷售定額，這樣才有利于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和部門的持續(xù)發(fā)展。

2． 把握業(yè)務(wù)方向

既要把握本部門的工作方向，也要把握銷售人員的銷售方向，因?yàn)殇N售人員在銷售任務(wù)的壓力之下往往只看重具體的客戶和業(yè)務(wù)，只關(guān)心能迅速帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的事情，容易忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

3． 及時(shí)培養(yǎng)人才

銷售人員的流動(dòng)頻率一般要大于其他職位的人，所以團(tuán)隊(duì)一方面要有后備人員，及時(shí)填補(bǔ)萬(wàn)一的空缺，另一方面更重要的是不斷提高、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有人員的能力，增強(qiáng)其歸屬感。人才需要去發(fā)現(xiàn)，更需要善于培養(yǎng)，這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

4． 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

關(guān)鍵是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和提高每個(gè)人的綜合素質(zhì)，但同時(shí)也要協(xié)調(diào)好部門中各方面的工作，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)蓬勃向上。

5． 嚴(yán)格紀(jì)律管理

銷售人員工作的獨(dú)立性不可避免地會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題，紀(jì)律和制度的健全與執(zhí)行是不可忽視的，當(dāng)然重點(diǎn)是以預(yù)防為主。

6． 給銷售人員設(shè)立切合實(shí)際并有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

銷售人員的目標(biāo)就是完成銷售定額，因此如何確定銷售定額十分重要。定得太低，銷售人員容易變得懶惰；定得太高，銷售人員則容易失去信心。所以銷售定額的制訂要切合銷售人員的能力和市場(chǎng)容量的實(shí)際，讓銷售人員通過(guò)必要的努力最終能夠完成。

7． 客觀評(píng)價(jià)銷售人員的工作并給予相應(yīng)的回報(bào)

銷售人員的付出較大，因此他們對(duì)回報(bào)的期望也比較高，僅有精神上的鼓勵(lì)是不夠的。銷售經(jīng)理千萬(wàn)不能承諾無(wú)法兌現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)，但必須充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，去努力完成公司交給的任務(wù)。

8． 為銷售人員創(chuàng)造成功的條件

銷售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和資源一定多于銷售人員，因此銷售經(jīng)理有義務(wù)也應(yīng)該有能力為銷售人員創(chuàng)造合適的條件，主動(dòng)地為銷售人員協(xié)調(diào)與其他部門的關(guān)系，獲取盡可能多的資源，讓銷售人員集中最大的精力在客戶身上。

9． 幫助銷售人員解決所遇到的困難

銷售人員應(yīng)有孤軍奮戰(zhàn)的能力，但銷售經(jīng)理應(yīng)全力幫助解決銷售人員所遇到的困難。銷售經(jīng)理和銷售人員的目標(biāo)始終都是一致的，銷售經(jīng)理必須勇于幫助銷售人員去完成其力不能及的工作。

10．隨時(shí)進(jìn)行檢查和督促

銷售經(jīng)理的重要職責(zé)就是對(duì)銷售人員的工作進(jìn)行檢查和監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)不足并加以糾正，銷售經(jīng)理必須清楚自己是個(gè)管理者。

首先，我認(rèn)為團(tuán)隊(duì)的力量是非常巨大的，沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)，即使團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人不是最優(yōu)秀的，但是只要團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人為了同一個(gè)目標(biāo)，上下一心，眾志成城，擰成一股繩，那將是最可怕的團(tuán)隊(duì)，殺傷力最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，必將無(wú)往不勝！

既然，團(tuán)隊(duì)的力量是如此之大，那么，如何才能建立一個(gè)具有戰(zhàn)斗力、殺傷力的團(tuán)隊(duì)呢？想這取決于這個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者！

每個(gè)團(tuán)隊(duì)都必須有且只有一個(gè)核心的領(lǐng)導(dǎo)者，這個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中有舉足輕重的作用，可以說(shuō)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的興衰成敗都取決于此人！

如果我是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心領(lǐng)導(dǎo)者即銷售經(jīng)理的話，我想這更多的是意味著“責(zé)任”，有責(zé)任的話我想一定是會(huì)為了團(tuán)隊(duì)付出很多很多，我想我不僅僅是屬于我個(gè)人，更多的是屬于整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

任何一個(gè)優(yōu)秀的公司，任何一個(gè)優(yōu)秀的球隊(duì)，任何一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，都一定會(huì)有它的使命、價(jià)值觀和愿景，我想這就是涉及到團(tuán)隊(duì)定位的問(wèn)題，如果我是銷售經(jīng)理的話，我們的使命是“打造天下欣網(wǎng)公司中最具殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)”，讓人一聽(tīng)到我們團(tuán)隊(duì)就害怕，我們的愿景或說(shuō)目標(biāo)是“天下興網(wǎng)公司里NO。1的團(tuán)隊(duì)“，在很多時(shí)候，人們只知道第一，不知道第二，我的個(gè)性也一樣，沒(méi)有第二，只有第一，至于價(jià)值觀，我想和公司是一致的！我一定會(huì)讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人為自己在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中而感到自豪，讓他們有一種家的感覺(jué)！

明確的目標(biāo)制定后，我想應(yīng)該是行動(dòng)的問(wèn)題了！

第一、首先，為我們團(tuán)隊(duì)每個(gè)月設(shè)定一個(gè)明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)，然后，再根據(jù)每個(gè)人的情況做目標(biāo)分解！

第二、如果我是銷售經(jīng)理的話，我一定會(huì)嚴(yán)格要求自己，以身作責(zé)，做出表率。第三、做為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心領(lǐng)導(dǎo)者，一定會(huì)很好的貫穿整個(gè)部門，就象一根繩子一樣將每顆珍珠都穿起來(lái)，這應(yīng)該涉及到“溝通“的問(wèn)題，對(duì)此，首先，在工作上一定要嚴(yán)格要求每個(gè)人，因?yàn)?，他們能力的提升取決于此，他們工資多少取決于此；其次，一定要在生活上關(guān)心團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員，下班后，我們就是兄弟姐妹，定期舉行一些活動(dòng)，我想凝聚力有很大一部分來(lái)自于此吧！再次，經(jīng)驗(yàn)的分享很重要，每天下班前開(kāi)息會(huì)總結(jié)、分享！第四、我想將整個(gè)部門分成兩個(gè)小組，讓他們PK，從而使他們有一種競(jìng)爭(zhēng)的感覺(jué)，勝利者當(dāng)然有獎(jiǎng)勵(lì)，更多的是讓他們體會(huì)那種成就感。

動(dòng)物世界里有一種動(dòng)物，單個(gè)在一起并不可怕，但是，一群在一起就非常的可怕，我想地球人都知道那是什么動(dòng)物，是的，如果我是銷售經(jīng)理的話，我一定會(huì)將我們的團(tuán)隊(duì)打造成一支“豺狼團(tuán)隊(duì)“，群攻群守，觀六路，聽(tīng)八方，鬼聽(tīng)了都害怕！

第三篇：什么是銷售

銷售人員沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗，企業(yè)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有計(jì)劃就計(jì)劃倒閉。

開(kāi)一家公司我們要先對(duì)它有經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；做一次的推銷，我們要對(duì)這一次的推銷做一次全方位的準(zhǔn)備。那么在銷售領(lǐng)域中不是簡(jiǎn)單地憑著自己的沖勁、熱勁和一時(shí)之趣就出市場(chǎng)了，你要從你的內(nèi)心中去了解和掌握銷售的真諦，當(dāng)一個(gè)人不了解銷售真諦和不具備銷售意識(shí)的時(shí)候，當(dāng)你對(duì)自己的定位不明確的時(shí)候，那么你銷售的結(jié)果是不一樣的。在銷售領(lǐng)域中，銷售員的出發(fā)點(diǎn)不一樣、觀念不一樣、動(dòng)機(jī)不一樣，到最后的結(jié)果自然是有差異化得所以首先你要具備的第一武器就是：掌握銷售真諦。那么銷售真諦應(yīng)該如何掌握？我們先來(lái)看看銷售真諦到底有什么：

第一、我們?cè)阡N售過(guò)程中銷的是什么？在培訓(xùn)中，我針對(duì)每一次的培訓(xùn)和每一次的學(xué)員都會(huì)問(wèn)，我們銷售過(guò)程中銷的是什么？每次的每一位學(xué)員回答的都不一樣，有的人說(shuō)銷的是服務(wù)，有的人說(shuō)銷的是商品，有的人說(shuō)銷的是公司的文化、公司的理念、商品的品質(zhì)、客戶的需求、客戶的期望，還有的人說(shuō)銷的是銷售的流程、商品的賣點(diǎn)、利益、價(jià)值，總之每個(gè)人都有自己的看法和觀點(diǎn)，所以觀點(diǎn)不一樣，結(jié)果當(dāng)然不同，這下你就知道為什么同一個(gè)公司、同樣的商品、同樣的市場(chǎng)，而銷售的業(yè)績(jī)不一樣了吧？劉炎做銷售工作17年多了，那么我在銷售過(guò)程中銷的是什么呢？是的，你太棒了！我銷的不是商品、也不是客戶的需求、客戶的期望、公司的文化、更不是商品的品質(zhì)、商品的服務(wù)、商品的賣點(diǎn)、利益和價(jià)值，而銷的是，自己。為什么銷的是自己呢？你想一想，我們?cè)阡N售過(guò)程中，客戶第一接觸的是誰(shuí)？是銷售員你，不是嗎？你跟客戶說(shuō)你的商品是一流的，而出現(xiàn)客戶面前的你是五流，你認(rèn)為客戶會(huì)認(rèn)為你的商品是一流的嗎？你跟客戶說(shuō)你的服務(wù)是世界上最棒的，而你拜訪客戶卻遲到了5分鐘，你認(rèn)為客戶會(huì)認(rèn)為你的服務(wù)是世界上最棒的嗎？答案當(dāng)然是不會(huì)。所以不管你銷售任何的商品，在銷售的過(guò)程中銷的是什么？是的，是你自己。

第二、我們?cè)阡N售過(guò)程中售的是什么？當(dāng)我在問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員時(shí)，他們告訴我的又不一樣，有的說(shuō)售的是文化、還有的說(shuō)售的是客戶的需求、服務(wù)、品質(zhì)、商品、人格等等，答案都不一樣。我想問(wèn)你，有這樣一個(gè)女孩，這個(gè)女孩在剛出生的時(shí)候就失去了父親，是她的母親一手把她撫養(yǎng)成人，在把她撫養(yǎng)長(zhǎng)大的過(guò)程中，生活非常的艱辛，遇到很多的困難，有時(shí)母親在心里非常的抱怨和恨孩子的父親，恨孩子的父親怎么舍得丟下她們母女倆，恨孩子父親怎么把這么大的重?fù)?dān)壓在自己的身上，恨孩子父親不是個(gè)男人，恨孩子父親不是個(gè)東西，對(duì)孩子的父親有強(qiáng)烈的抱怨和記恨。當(dāng)女兒向母親問(wèn)起父親的時(shí)候，母親非常氣憤地跟女兒說(shuō)，男人不是個(gè)東西，不要提什么男人，更不要提你的父親。于是母親送女兒去上小學(xué)時(shí)就跟她說(shuō)，在學(xué)校不要和男孩子說(shuō)話，男人不是東西。女兒聽(tīng)母親說(shuō)后，在學(xué)校坐都不跟男同學(xué)坐在一起，更不跟男同學(xué)說(shuō)話。上中學(xué)和上大學(xué)都是這樣，一直遠(yuǎn)離男同學(xué)。到了社會(huì)上工作，有一個(gè)男孩追求她，剛開(kāi)始拒絕男孩，后來(lái)經(jīng)過(guò)接觸發(fā)現(xiàn)男孩很喜歡她，于是兩個(gè)人開(kāi)始了戀愛(ài)，沒(méi)想到的是，不幸的事情發(fā)生了，1個(gè)月后分手了。女孩感到很不愉快，男人怎么會(huì)這樣子，又想起了母親跟她說(shuō)的一句話“男人不是個(gè)東西”，她發(fā)現(xiàn)母親說(shuō)的是對(duì)的，男人真不是東西。第二個(gè)月時(shí)，又有一個(gè)男孩想追求她，跟她表白說(shuō)喜歡她，女孩已經(jīng)受過(guò)一次傷害，不愿意接受男孩的追求，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這男孩真的是很喜歡她，兩個(gè)人在一起?？墒遣恍业氖虑橛衷俅伟l(fā)生了，戀愛(ài)2個(gè)月時(shí)這個(gè)男孩又要與她分手。女孩再一次經(jīng)歷男人的拋棄，非常的傷心，自然的說(shuō)了一句“男人真不是東西”，加上前一次男孩的表現(xiàn)和小時(shí)候母親給她灌輸?shù)摹澳腥藳](méi)一個(gè)好東西”的觀念，發(fā)現(xiàn)母親說(shuō)的是真理，于是女孩又說(shuō)了一句“男人沒(méi)一個(gè)好東

西”。女孩決定不談戀愛(ài)了、不嫁了。在這個(gè)時(shí)候，天有不測(cè)風(fēng)云，桃花運(yùn)連綿不斷，又出現(xiàn)一個(gè)高大魁梧、風(fēng)度偏偏的大帥哥，大帥哥要追求這個(gè)女孩。大帥哥跟女孩說(shuō)“我請(qǐng)你看電影”，女孩說(shuō)“又來(lái)了”，男孩說(shuō)“我要買300塊的衣服送給你”，女孩說(shuō)“才300塊，前面的都買3000塊的”，男孩說(shuō)“我送你1朵玫瑰花”，女孩說(shuō)“你才1朵，別人都9999朵”，男孩說(shuō)“我們?nèi)ス涔珗@”，女孩說(shuō)“以前也是這么開(kāi)始的”，男孩說(shuō)“你為什么什么都不答應(yīng)？”，女孩氣兇兇地說(shuō)“寧可相信世上有鬼，也不相信男人那張破嘴，男人沒(méi)一個(gè)好東西”。女孩在內(nèi)心當(dāng)中的觀念就是“男人沒(méi)一個(gè)好東西”，男人不可以相信。那么我問(wèn)你，這個(gè)時(shí)候，大帥哥應(yīng)該如何才能追求這個(gè)女孩呢？

我們?cè)阡N售的過(guò)程中，不管商品的品質(zhì)再好，服務(wù)再好，價(jià)格再合理，可客戶在之前遇到或者使用過(guò)某個(gè)商品，發(fā)現(xiàn)該商品的品質(zhì)或者是服務(wù)不好，于是客戶就認(rèn)定這個(gè)商品就不好，有沒(méi)這種現(xiàn)象？不管你怎么說(shuō)，不管你的商品多好，服務(wù)多好，價(jià)格多合理，可客戶還是認(rèn)同自己的觀念該商品不好，是否有這樣的客戶或者情況呢？是的，這個(gè)時(shí)候是客戶的觀念出現(xiàn)了偏差。所以我們?cè)阡N售過(guò)程中售的是什么？觀念。那么觀念，要改變一個(gè)人的觀念不是那么簡(jiǎn)單的事情，當(dāng)然也不是不可能的事情。成功一定有方法，銷售一定有技巧，關(guān)鍵在于我們用什么技巧。我問(wèn)你，改變一個(gè)人的觀念是用問(wèn)還是用說(shuō)比較容易？當(dāng)然是問(wèn)。比如前面說(shuō)到的那個(gè)大帥哥追求女孩，如果去改變女孩對(duì)男人看法的觀念，用問(wèn)的方式來(lái)改變，問(wèn)女孩“這個(gè)世界上有多少人？”，“有60多億”，“男人占多少？”，“30多億”，“那么你接觸的男人有多少？”，“3個(gè)”，“還剩下多少個(gè)你沒(méi)有接觸的？”“2999999997個(gè)”，“3個(gè)男人可以代表30億男人嗎？”、“你母親遇到幾個(gè)男人？”、“你母親遇到的男人可以代表所有的男人嗎”、“你認(rèn)為世界上有比你們家庭幸福的嗎？”、“你遇到3個(gè)男人，還有2999999997個(gè)男人，說(shuō)明就還有2999999997次機(jī)會(huì)，你就愿意放棄這么多的機(jī)會(huì)而決定自己不嫁了嗎？”。當(dāng)你這樣問(wèn)女孩的時(shí)候，女孩的回答已經(jīng)在開(kāi)始改變她的觀念了。

在銷售中，當(dāng)客戶認(rèn)為商品不好的時(shí)候，你也是不要跟客戶去說(shuō)，而是用問(wèn)。你問(wèn)客戶之前用了商品哪方面不好？是不是所有的商品在那方面都不好？別人是否有用這樣的商品？他們的看法是什么？我們不能用了一次或者一種商品來(lái)否定所有的商品是嗎？如果我們購(gòu)買這個(gè)商品在使用時(shí)真的是不好不是更可以證明該商品的不好嗎？如果我們購(gòu)買這個(gè)商品使用時(shí)發(fā)現(xiàn)和以前的不一樣，這不是可以證明該商品在進(jìn)步不是我們之前想得那樣不好??？我們不能用了一次就否定該全部的商品??？所以不管如何，我們購(gòu)買一次不就可以證明了嗎？所以，我們要用問(wèn)的方式來(lái)改變對(duì)方的觀念。好了，那么我們?cè)阡N售過(guò)程中售的是什么？是觀念，你太棒了！

回顧一下，我們?cè)阡N售過(guò)程中銷的是？是的，是自己；售的是什么？是觀念，你記住了嗎？ 第三，我們前面談到銷售過(guò)程銷的是自己，售的觀念，那么在很多地方叫法不一樣，特別是經(jīng)濟(jì)較落后的地方和美國(guó)把銷售稱之為買賣，那么我們?cè)谫I賣的過(guò)程中買的是什么呢？不用問(wèn)了，劉炎猜想，答案肯定不同。我先舉個(gè)例子，很多女孩很喜歡買衣服，比如說(shuō)有一天你下班后可能經(jīng)過(guò)一條商業(yè)街，有一個(gè)特別耀眼的一家服裝店把你的眼球吸引了過(guò)去，于是你過(guò)去一看，發(fā)現(xiàn)有一套你特別喜歡的衣服，感覺(jué)衣服就是為你而設(shè)計(jì)的，導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)品質(zhì)你也感覺(jué)非常好，你感覺(jué)價(jià)格也公道合理，衣服試穿在身上的感覺(jué)又更好，你就下定決心買了這套衣服。回到家里把衣服掛到衣櫥時(shí)發(fā)現(xiàn)衣櫥里面還有7、8套衣服還沒(méi)穿過(guò)的，后來(lái)你想買都買回來(lái)了還是掛上去吧。有沒(méi)有這種情況？為什么會(huì)這樣的想法和決定呢？因?yàn)槟?/p>

感覺(jué)好，對(duì)嗎？反之，一樣的你下班后發(fā)現(xiàn)有一套比較適合你，開(kāi)始當(dāng)你一進(jìn)店面的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)氣不太好，感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度不夠好，感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)品質(zhì)不太好，感覺(jué)價(jià)格很昂貴，在試衣服的時(shí)候感覺(jué)這衣服穿在你身上并沒(méi)有你要的那種感覺(jué)，于是你決定不買。有這種情況嗎？為什么會(huì)不買呢？因?yàn)槟愀杏X(jué)不好，是嗎？所以，你要明白，當(dāng)客戶在買商品時(shí)第一是感覺(jué)。我們?cè)谫I賣過(guò)程中買的是感覺(jué)，你認(rèn)同嗎？所以，在我《客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理》課程里面講到：我們不僅要賣商品，更要讓服務(wù)給客戶帶來(lái)的快樂(lè)、享受和感覺(jué)。我說(shuō)，只有客戶感覺(jué)對(duì)了才會(huì)跟我們買，你同意嗎？只有客戶感覺(jué)對(duì)了才會(huì)跟我們?cè)俅钨?gòu)買，你同意嗎？只有客戶感覺(jué)對(duì)了才會(huì)在我們這里購(gòu)買更多的商品，你同意嗎？只有客戶感覺(jué)對(duì)了才會(huì)介紹更多的朋友在我們這里購(gòu)買，你同意嗎？那么你現(xiàn)在應(yīng)該知道，客戶要買的是？感覺(jué)，是的。

第四，我們?cè)谫I賣過(guò)程中賣的是什么？你肯定又會(huì)認(rèn)為賣的是商品、賣的是服務(wù)、賣的理念、賣的客戶的需要等等，我要告訴你，我賣的又不是這些，我賣的是好處。為什么是好處呢？我們想一想，我們?yōu)槭裁匆I這個(gè)商品？買這個(gè)商品可以為我們帶來(lái)什么？客戶要購(gòu)買這個(gè)商品最想擁有的是什么？是商品的本身嗎？不是。是你的服務(wù)嗎？也不是。是你商品的品質(zhì)嗎？也不是?？蛻粽嬲獡碛羞@個(gè)商品的目的是商品能給客戶帶來(lái)的價(jià)值、利益和好處。不管商品如何，客戶所關(guān)心的是商品可以給他帶來(lái)什么？你是否在銷售中經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶這樣說(shuō)，“我為什么要買你的商品？你的商品能給我什么好處？”可想而之，客戶最終要的是商品能否給他帶來(lái)的好處，帶來(lái)多大的好處。所以，在我們塑造商品時(shí)，就不要一味的講我們商品的成分、商品的組成、商品的結(jié)構(gòu)、商品的規(guī)格、型號(hào)等，你應(yīng)該在最短的時(shí)間把商品可以給客戶帶來(lái)的好處讓你的客戶知道、明白和了解。

在一次的培訓(xùn)中，有一位學(xué)員是銷售冰箱的，他問(wèn)我，“劉老師，我應(yīng)該如何介紹我的商品？”我就問(wèn)他，“你之前是怎么介紹的？”他說(shuō)之前就是跟客戶說(shuō)冰箱的品牌是XX，冰箱的容量有多大，我們的服務(wù)很好，如果買兩臺(tái)以上還可以送貨上門，我們冰箱的價(jià)位比其它品牌還低，可是跟客戶講還不到5分鐘客戶就離開(kāi)了?！皠⒗蠋煟业膯?wèn)題出在哪里？”我就問(wèn)他，我說(shuō)你認(rèn)為你的冰箱可以給客戶帶來(lái)最大的好處是什么？你的冰箱與其它冰箱相比最大的優(yōu)勢(shì)是什么？你把他找出來(lái)。他說(shuō)我的冰箱可以給客戶帶來(lái)最大的好處是比別的冰箱便宜，我們還可以送貨上門，我們的服務(wù)還很好。我說(shuō)夠了，你認(rèn)為你的冰箱給客戶最大的好處是什么？客戶買冰箱最想得到什么好處？他說(shuō)當(dāng)然是省錢了，我說(shuō)那就對(duì)了，能給客戶省錢就是你冰箱的賣點(diǎn)，省錢就是賺錢，所以這是你的賣點(diǎn)啊，我說(shuō)你可以這樣介紹啊，你聽(tīng)我為你介紹推廣一遍，我就跟現(xiàn)場(chǎng)的朋友們說(shuō)“現(xiàn)場(chǎng)所有的學(xué)員有成家的請(qǐng)舉手”，400多人的會(huì)場(chǎng)有300多人舉手，“家里在這期間正有計(jì)劃購(gòu)買冰箱或者想買冰箱的朋友請(qǐng)舉手”，結(jié)果又有100多人舉手，“想花最少的錢買到最好的冰箱的請(qǐng)舉手”，那100多人繼續(xù)舉手，“買冰箱要讓服務(wù)人員將冰箱送到你家并幫你擺放好位置不用你自己動(dòng)手處理就可以使用冰箱的請(qǐng)舉手”，100多人繼續(xù)舉手，“課間休息時(shí)愿意和這位銷售冰箱的伙伴咨詢一下是否在價(jià)格上還可以優(yōu)惠一定要買的請(qǐng)舉手”，他們依然舉手，沒(méi)有想到，在課間休息的15分鐘，快開(kāi)課時(shí)銷售冰箱的那位伙伴跑過(guò)來(lái)跟我說(shuō)，通過(guò)我剛才那樣一講，在休息時(shí)100多人跟他了解和咨詢冰箱，那100多人都留下了聯(lián)系方式，其中有45人已經(jīng)交了訂金，說(shuō)在課程結(jié)束后就叫我安排人員把冰箱送過(guò)去，還有60多人說(shuō)要到我店面看一下冰箱。我說(shuō)你那冰箱不是要兩臺(tái)以上才送貨的嗎，他們都購(gòu)買兩臺(tái)嗎，他說(shuō)這樣的結(jié)果就是半臺(tái)我也送，我說(shuō)你那說(shuō)什么兩臺(tái)才送貨上門本來(lái)就不對(duì)的，有多少人會(huì)一次就購(gòu)買兩臺(tái)冰箱啊，他說(shuō)是的，從現(xiàn)在開(kāi)始我決定只要客戶購(gòu)買我的冰箱我就送貨上門，我說(shuō)你那冰箱一臺(tái)賣多少錢啊，原價(jià)是2380元，今天在這里就賣2000元了，我說(shuō)2000元一臺(tái)，45臺(tái)就是90000元咯，他高興的說(shuō)道是的，我說(shuō)你這小子。他說(shuō)劉炎老師，我要好好謝謝您，今晚我做東，我要請(qǐng)您吃飯。我說(shuō)吃飯就算了，等你那45臺(tái)冰箱送完后我想時(shí)間也不早了。他說(shuō)我可以安排其他人送，我一定要請(qǐng)您，我要好好感謝您。

在第二天我坐的飛機(jī)快起航的時(shí)候，他又給我來(lái)了電話說(shuō)那60多人到店面看完后又成交了59臺(tái)，高興得合不攏嘴地說(shuō)又賣了118000元，我說(shuō)祝賀你，繼續(xù)努力。所以，賣的是什么？好處。在09年的2月份，他給我來(lái)電說(shuō)他們公司的營(yíng)業(yè)額因?yàn)樯贤昴谴握n程后，業(yè)績(jī)像每天升起的太陽(yáng)一樣不斷的往上升，由參加課程前的月?tīng)I(yíng)業(yè)額18萬(wàn)到現(xiàn)在的每個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額72萬(wàn)，400%的增長(zhǎng)，還在不斷的倍增。

這樣的情況很多很多，在09年的4月份我在云南的培訓(xùn)中，有一家企業(yè)是水星家紡，做床上用品的，也明白了客戶要的是好處，我們賣的是好處，參加完課程后，每個(gè)月都以380%的業(yè)績(jī)倍增。所以，現(xiàn)在你應(yīng)該知道了，賣的是什么？好處。我們要在第一時(shí)間塑造商品可以給客戶帶來(lái)的好處，因?yàn)榭蛻粢氖巧唐方o他帶來(lái)的好處，是的，你很聰明！

回顧一下，我們?cè)阡N售過(guò)程中銷的是？自己；售的是？觀念；買的是？感覺(jué)；賣的是？好處。是的，你太棒了，給自己激勵(lì)一下，我是最棒的！

第五，客戶真正要的是什么？我們想一想，客戶真正要什么？要你的商品？購(gòu)買需求？商品的服務(wù)？商品的感覺(jué)？商品的價(jià)值？商品的利益？商品的好處？客戶真正要什么？你說(shuō)客戶要商品的利益、好處和價(jià)值，可客戶如何才能得到他要的好處、價(jià)值和利益？就算我們的商品再好，可客戶沒(méi)有使用又怎能得到呢？比如說(shuō)我們的化妝品可以讓客戶使用完后一夜之間皮膚變得越來(lái)越白、越光滑、細(xì)嫩，客戶沒(méi)有使用又怎能會(huì)變白、光滑和細(xì)嫩呢？要讓客戶能夠擁有商品給客戶帶來(lái)的好處、利益和價(jià)值，就必須讓客戶使用，那么讓客戶使用商品的使用方法、使用流程、使用工具、讓客戶如何使用、商品需要多少投資、會(huì)到達(dá)怎么樣的效果等，這些都是我們要為客戶提供一套完整的方案，同意嗎？客戶要讓皮膚變得更白、更光滑和細(xì)嫩就需要使用我們的化妝品，客戶需要花最少的投資擁有最好的冰箱就跟我們合作，那么如何讓獲得這些價(jià)值和好處都是需要我們?yōu)榭蛻籼峁┮惶追桨?，同意嗎？所以，客戶要的是方案，無(wú)論你是從事任何的領(lǐng)域、任何的工作、任何的事業(yè)，都是在為對(duì)方、你的客戶、你的合作伙伴提供方案。所以，我們賣的是方案。無(wú)論你做什么，都是在提供一套解決問(wèn)題的方案，都在幫助客戶解決問(wèn)題。你銷售鞋子，你是在幫助解決赤腳走路痛或者讓腳變得更美觀的問(wèn)題同意嗎？你在銷售衣服，你是幫助需要讓自身形象變得美觀和更具有自信的問(wèn)題同意嗎？你銷售化妝品，你是在幫助解決讓皮膚變得美白、細(xì)嫩和光滑的問(wèn)題同意嗎？不管在經(jīng)營(yíng)什么，都是在幫助對(duì)方設(shè)計(jì)一套解決問(wèn)題的方案。OK，客戶真正要的是什么？是方案，是的，你很棒！

第四篇：如果我是一個(gè)銷售經(jīng)理

如何做一名一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理尊敬的董事長(zhǎng)、美總、麗總，各位領(lǐng)導(dǎo)：大家好！我是來(lái)自鵬峰廣豐的梅洪玲，今天能有幸站在這里，內(nèi)心的激動(dòng)之情，讓我這個(gè)純爺們都快有點(diǎn)招架不住了，此時(shí)此刻，我最想說(shuō)的一句話是：感謝老板，感謝鵬峰的平臺(tái)，感謝我的鵬峰廣豐團(tuán)隊(duì)。我來(lái)到鵬峰已經(jīng)有七年了，我從一名稚嫩的銷售顧問(wèn)成長(zhǎng)到現(xiàn)在的大客戶經(jīng)理，一路走來(lái)，收獲很多，來(lái)到鵬峰我學(xué)會(huì)了，給自己不斷制定目標(biāo)并全力以赴去達(dá)成；在鵬峰我實(shí)現(xiàn)了，第一次站在集團(tuán)的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上獲得金牌銷售員、第一次帶領(lǐng)小組六次小組冠軍、第一次帶領(lǐng)DCC完成491臺(tái)的任務(wù)目標(biāo)；還有我的第一次晉升； 都是鵬峰這個(gè)大團(tuán)隊(duì)給予我舞臺(tái)，讓我演繹，我真心的感謝鵬峰大家庭。在鵬峰廣豐銷售部，我不是一個(gè)人在作戰(zhàn)，不是一個(gè)人在承擔(dān)，我們是一個(gè)集體，我們的發(fā)揮的力量異常強(qiáng)大，這個(gè)牛逼的團(tuán)隊(duì)無(wú)論在業(yè)績(jī)上還是生活中，都一路堅(jiān)守，相互扶持，為的就是一起并肩圓我們共同的“鵬峰夢(mèng)”。還記得，我們?cè)?013年的深圳深港澳車展的時(shí)候，我們深圳市9家店同臺(tái)競(jìng)技，當(dāng)我們是35臺(tái)時(shí)，很多店才剛剛開(kāi)始開(kāi)第一單； 當(dāng)我們連續(xù)6天共計(jì)斬獲150臺(tái)的時(shí)候；當(dāng)我們一路過(guò)關(guān)斬將，最終奪得第一的時(shí)候；我覺(jué)得我們的團(tuán)隊(duì)是最優(yōu)秀的，能在這樣的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)，我深感榮耀。還記得，我們銷售部的同事，父親換了癌癥，當(dāng)我們部門得知了情況后，我們只是在周會(huì)上簡(jiǎn)單說(shuō)出了實(shí)際情況，隨即，當(dāng)天晚上整個(gè)團(tuán)隊(duì)共計(jì)籌集了9800元的善款，近萬(wàn)元的損款，對(duì)于一個(gè)30人的團(tuán)隊(duì)我們?nèi)司?50元，其中實(shí)習(xí)生的工資不高，但是他們?cè)敢饩璩鲎约旱纳钯M(fèi)，我想說(shuō)這就是家的感覺(jué)，這就是團(tuán)隊(duì)。如果我是一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)理，我希望我的團(tuán)隊(duì)在業(yè)績(jī)上，戰(zhàn)無(wú)不勝，不斷超越極限； 如果我是一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)理，我希望我的團(tuán)隊(duì)在生活上，相互扶持，互助共勉。接下來(lái)表達(dá)下我對(duì)銷售經(jīng)理崗位的理解和構(gòu)想，擔(dān)當(dāng)此“高大上”的崗位，一定要有 “高大上“的能力。

一、高要求、高執(zhí)行

1、高要求：比起之前的大客戶經(jīng)理，現(xiàn)在對(duì)接的不僅是客戶，更增加了內(nèi)部協(xié)調(diào)和管理，所以，更應(yīng)該高標(biāo)嚴(yán)格自律，任何事都起到帶頭作用；

2、高執(zhí)行：以自作則，高效執(zhí)行集團(tuán)指示，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)高效達(dá)成目標(biāo)

二、大局觀：任何時(shí)候，對(duì)人對(duì)事及時(shí)掌握關(guān)鍵點(diǎn)，走一步看三步，甚至看更遠(yuǎn)，永遠(yuǎn)都要防患于未然。對(duì)于集團(tuán)下達(dá)的目標(biāo)，第一時(shí)間結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境做出分析，制定正確的個(gè)性化營(yíng)銷策略，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用最對(duì)最快的方法，超額達(dá)成目標(biāo)；

三、上演體系化管理

1、銷售人員體系化管理：負(fù)責(zé)好銷售人員的招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)、業(yè)務(wù)評(píng)估，打造一支優(yōu)秀的有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)都是由人做出來(lái)的，人員能力、心態(tài)、綜合素質(zhì)，這些都是達(dá)成集團(tuán)目標(biāo)的利器；

2、內(nèi)部職能部門銜接：公司不光只有銷售團(tuán)隊(duì)，跟市場(chǎng)部，人力資源部，維修部，，各部門保持緊密溝通，很好利用各部?jī)?yōu)勢(shì)，助力集團(tuán)目標(biāo)達(dá)成；

3、客戶問(wèn)題處理體系：制定完善的客戶問(wèn)題處理體系，客戶轉(zhuǎn)介紹是一塊非常大的市場(chǎng)，穩(wěn)住老客戶，挖掘新客戶，是這個(gè)行業(yè)亙古不變的真理，高效為客戶答疑解惑。2014年是實(shí)干創(chuàng)新的一年，這是我們廣豐店一直貫策的口號(hào)，這四個(gè)字告訴我們，我們要踏實(shí)完成自己的業(yè)績(jī)，同時(shí)也要有全新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，要有全新的營(yíng)銷模式，我們要不斷創(chuàng)新，不斷改善，只有這樣才可以在這個(gè)不斷變換的市場(chǎng)立足，持續(xù)領(lǐng)先！目前的我，深知自己管理經(jīng)驗(yàn)不豐富，的確有很多不足之處，距離銷售經(jīng)理崗位有一定的差距，有很大的成長(zhǎng)空間，同時(shí)，我也知道，我一直是伙伴們心中不茍言笑的形象，一提到我，就想到“嚴(yán)格“二個(gè)字。但是，正是這種對(duì)自我，對(duì)團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)格，讓我一路走到了今天，沒(méi)有規(guī)矩?zé)o以成方圓，每一個(gè)人都是有惰性的，都有迷茫的時(shí)候，現(xiàn)在的伙伴們，都是家里的寶貝，但是，每個(gè)人在社會(huì)都是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，必須不斷創(chuàng)造自己的價(jià)值，最大化實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，我有信心帶領(lǐng)導(dǎo)大家一起圓我們共同的“鵬峰夢(mèng)”！只要公司信任我，我將做一個(gè)最有激情的銷售經(jīng)理，帶出一支最有激情最有狼性的銷售團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造最忠誠(chéng)的終身客戶，打造最具盈利能力的4S店。感謝各位領(lǐng)導(dǎo)的聆聽(tīng)！謝謝！鞠躬！

第五篇：我青春,我驕傲,我是一名銷售人。

我青春，我驕傲，我是一名銷售人

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓、親愛(ài)的同事們：

大家好！我是來(lái)自萍鄉(xiāng)市永安昌榮實(shí)業(yè)有限公司銷售部的肖航，很榮幸參加今天的演講，我演講的題目是《我青春，我驕傲，我是一名銷售人》。

今天能夠站在這里演講，我覺(jué)得我是幸運(yùn)的但同時(shí)也感覺(jué)壓力倍增。幸運(yùn)的是：我才剛進(jìn)公司一年多，在這短短一年多的時(shí)間里，雖說(shuō)我的工作做的不是特別出色但依然得到了領(lǐng)導(dǎo)與同事的認(rèn)可與支持，因此我認(rèn)為我是幸運(yùn)的。壓力倍增的是：我今天的成績(jī)將會(huì)成為我明天的起點(diǎn)，我必須全力以赴做到更好，必須通過(guò)不斷學(xué)習(xí)來(lái)提升自己，讓自己始終保持在前行的路上，否則我將成為被淘汰的那一名！所以，對(duì)于未來(lái)的成長(zhǎng)我感到了壓力。但是我還年輕，對(duì)于未來(lái)我始終充滿希望，在前行的路上我堅(jiān)信越努力越幸運(yùn)，所以我會(huì)帶著這種信念不斷學(xué)習(xí)不斷成長(zhǎng)，力爭(zhēng)后期在工作中不斷的提升自己，為公司創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)！

回想在公司銷售部一年多的日子，我給自己的工作做了一個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)：

在這一年多的工作時(shí)間里，我嚴(yán)格遵守公司的每一項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真的執(zhí)行上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)分配給我的每一個(gè)任務(wù)，不管是跟著同事學(xué)習(xí)，還是面對(duì)客戶，我始終保持著一種認(rèn)真、積極向上的心態(tài)，用我的工作激情去感染身邊的每一個(gè)人。正是有了這種心態(tài)，我才可以問(wèn)心無(wú)愧的對(duì)所有人說(shuō)：我每一天都在進(jìn)步！

面對(duì)客戶我想的是：怎樣才能讓客戶認(rèn)可我？我個(gè)人認(rèn)為：我怎樣對(duì)待別人，別人就會(huì)怎樣對(duì)待我。因此，要想得到別人的信任與認(rèn)可，首先我要從細(xì)節(jié)出發(fā)去關(guān)心和贊美客戶并了解客戶需求。在與客戶溝通過(guò)程中關(guān)心和贊美都必須是真誠(chéng)的，只有真誠(chéng)才能讓客戶感覺(jué)到你是在設(shè)身處地的為他著想，才能提升客戶購(gòu)買欲望，打動(dòng)客戶的心。在電話溝通過(guò)程中我會(huì)用簡(jiǎn)單形象的語(yǔ)言向我的客戶展示著每一款車，每一個(gè)報(bào)價(jià)，認(rèn)真解釋客戶的每一個(gè)疑問(wèn)，讓客戶隔著電話能感覺(jué)到我的用心及認(rèn)真。當(dāng)我從客戶語(yǔ)氣中感覺(jué)到客戶對(duì)我的認(rèn)可與信任我覺(jué)得這一單銷售業(yè)務(wù)我已經(jīng)跨入了成功的門檻，這種成就感讓我每天給客戶打電話、接待客戶變成了我工作中的動(dòng)力，也變成生活中的一種樂(lè)趣。

面對(duì)工作我始終認(rèn)為執(zhí)行力是最重要的，認(rèn)真執(zhí)行好上級(jí)下達(dá)的任何任務(wù)，沒(méi)有任何借口、原因、抱怨，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)而言執(zhí)行力就是競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員面對(duì)困難時(shí)一定是努力去想辦法解決問(wèn)題，出色完成任務(wù)而不是選擇逃避。

親愛(ài)的同事們：昨天已經(jīng)過(guò)去，明天還未來(lái)，我們想要一個(gè)什么樣的明天全掌握在自己手中，我們的人生及未來(lái)靠我們自己奮斗前行。因此，我給自己定的新工作展望是：在過(guò)去已經(jīng)取得良好成績(jī)基礎(chǔ)上，力爭(zhēng)向前再進(jìn)一步，逐步實(shí)現(xiàn)“不斷提升自我，創(chuàng)造更好成績(jī)”的目標(biāo)，我想這也是我們大家共同的心聲；同時(shí)也希望在實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的過(guò)程中，能夠繼續(xù)得到大家的支持。

我選擇了汽車銷售這一行業(yè)，就應(yīng)該努力前行，不輕易放棄，現(xiàn)在我每一份不曾被看見(jiàn)的努力、每一份默默無(wú)聞的辛勤付出在未來(lái)都會(huì)用業(yè)績(jī)來(lái)回報(bào)，這是我身為一名汽車銷售人的驕傲！