第一篇：燃油寶銷售經(jīng)歷

玉溪石油公司九龍加油站加油員馮麗有兩年銷售燃油寶的經(jīng)歷，曾創(chuàng)下了日銷售30瓶的最好紀(jì)錄，但是她也曾因為無法展開燃油寶的銷售而暗自發(fā)愁，那時的她甚至因為靦腆而羞于向客戶開口。從靦腆到自信，從青澀到成熟，馮麗說自己成功的法則其實很簡單，那就是：敢說、自信和微笑。

敢說就有機(jī)會

在馮麗的記憶中，提起燃油寶的銷售，那還得回到兩年前。當(dāng)時油站剛剛展開燃油寶的銷售工作，對每個加油員都作了任務(wù)要求，這讓馮麗有些犯難，“進(jìn)站的車輛肯定是為了加油，我們只要按照‘八步法’就可以把工作做好，但是銷售燃油寶就不一樣了，你得把它推銷出去，工作的性質(zhì)和方式方法都完全變了?！瘪T麗說，雖然自己在學(xué)校里學(xué)的是經(jīng)貿(mào)，但是很少有實踐經(jīng)驗，該如何向客戶推銷燃油寶，一時之間，有些不知所措了。

“你好！這是我們公司新推出的燃油寶”，“你好，你用過燃油寶嗎？”，“你好！耽誤你一點時間??”各種各樣的開場白在馮麗心中重復(fù)了一遍又一遍，可是眼看著一位又一位客戶進(jìn)站加完油，又走了，那些開場白卻始終沒有說出口，機(jī)會在一次次被錯過。

在焦急和自責(zé)中，馮麗鼓起了最后的勇氣，利用為一位客戶加油的間歇時間，她走了過去，“你好！這是我們公司新推出的燃油寶??”，“剛好，我?guī)状我I都忘了，給我加吧！”馮麗的話還沒說完，就被對方打斷了，這樣的答復(fù)讓馮麗驚喜不已?！爸?，只要有車進(jìn)站，我都猶豫著是說還是不說，卻一直沒有勇氣開口。第一次銷售經(jīng)歷，讓我明白了，‘敢說就有機(jī)會，不敢說一切都是零’，其實道理就這么簡單?！笔赂魞赡?，再回憶第一次銷售燃油寶的經(jīng)歷，馮麗仍感到很欣慰。

自信贏得信任

雖然在銷售的第一天，馮麗最終成功的賣出了第一瓶燃油寶，但是接下來幾天的銷售情況卻有些不盡如人意?！白疃嗟囊惶旌孟褚簿褪琴u了3瓶，有的時候一瓶也賣不出去?！瘪T麗回憶說。

“敢說”為自己贏得了機(jī)會，但是為什么又累累碰壁呢？學(xué)經(jīng)貿(mào)出身的馮麗在尋找著答案，最終還是一位客戶不經(jīng)意間的一番話，讓馮麗恍然大悟。那天，馮麗像往常一樣向客戶推銷燃油寶，聽完介紹的客戶問馮麗，“它的產(chǎn)品原理是什么，是怎樣實現(xiàn)增強(qiáng)動力的呢？”馮麗一時不知道該怎樣回答提問，這時客戶丟下一句：“自己都搞不清楚，還賣什么東西？”就走了。而馮麗也就是在這一刻找到了想要的答案，“我雖然敢說了，但是每次開口，還是心跳不已，說話還會結(jié)巴，要是客戶再問什么就更是招架不住了。這些都是因為我的不自信造成，對自己不自信，也就是對產(chǎn)品不自信，那就不可能去打動客戶了。”

為了找到自信，馮麗開始查資料給自己補(bǔ)課，從燃油寶的成分、原理、功效，甚至汽車的一些相關(guān)知識，馮麗都牢記在心。找回自信的馮麗，以一種全新的風(fēng)貌，投入到銷售工作之中：用對產(chǎn)品的了解、自信、熱情，贏得客戶的信任和認(rèn)可。

微笑征服客戶

著名推銷員喬·吉拉德曾說：“當(dāng)你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你?！痹谌加蛯毜匿N售中，馮麗明白了這個道理，甚至用這個法寶，讓自己“化險為夷”。

有一次，馮麗向一位加油的客戶推銷燃油寶，話剛說完，對方大聲質(zhì)問說：“你們也太煩人了，到底是在賣油還是推銷商品的??”。馮麗一下子就愣住了，但或許是愛笑的天性，讓女孩還是向客戶微笑了一下，此時，客戶停止了牢騷，頗有些不好意思的耐心聽完了馮麗的介紹，還在臨走時買了一瓶燃油寶。類似的遭遇，馮麗沒少遇到，但是結(jié)局在微笑中常會有意想不到的收獲，馮麗也就在這份收獲中，成長快樂著，“我自己也想不到一個商品的銷售，能讓自己收獲這么多，自信、與人交流的能力、被客戶認(rèn)可的快樂，這些都是我的人生財富?！?/p>

第二篇：燃油寶營銷技巧

燃油寶營銷技巧

中原4#站總結(jié)出燃油寶營銷技巧十二法

作者:朱慶銘 2011-3-11 8:46:41 來源:河南中原石油分公司

截至2月底，河南中原分公司4#站6個月共銷出燃油寶2783 瓶，其中最多一天賣了91瓶（2012年1月11日中國石化新聞網(wǎng)報道：“開始每月只賣10多瓶燃油寶，現(xiàn)在最高一個月賣出1236瓶?！痹摴?號加油站站長岳海靜說。）。該站總結(jié)出了營銷技巧十二法：

熟知功效，靠誠信賣。在燃油寶銷售起步階段，4#加油站每天燃油寶的銷量寥寥無幾。站長岳海靜發(fā)現(xiàn)有些司機(jī)對燃油寶產(chǎn)生興趣，問到燃油寶使用方法和效果時，員工含糊其辭地敷衍幾句，司機(jī)聽了不夠?qū)I(yè)的回答后，產(chǎn)生的好奇心頓時也就蕩然無存了。發(fā)現(xiàn)這個問題后，岳海靜組織全員學(xué)習(xí)燃油寶常識，并將司機(jī)常問的問題擬定出合理答案匯總到一起，讓員工熟練掌握。員工們心里有了底，燃油寶的日銷量漸漸提升。

拉下面子，鼓著勁賣。在剛開始銷售燃油寶時，員工羞澀靦腆，不好意思開口。岳海靜鼓勵員工克服膽怯心理，敢于開口營銷。一是要敢說。敢張嘴介紹產(chǎn)品，這是銷售燃油寶的關(guān)鍵一步。二是要會說。司機(jī)進(jìn)站加油到離站一共三四分鐘，在推銷燃油寶時一定要說到重點，說到司機(jī)的心窩里去，這樣客戶才會信服。

擺在柜臺，展示著賣。為了最大限度地展示燃油寶，在客戶停留時間較長的收銀臺、開票室擺放上了燃油寶。發(fā)現(xiàn)有些客戶并不加油，進(jìn)站直奔發(fā)卡室辦理業(yè)務(wù)。站上就在發(fā)卡室柜臺前醒目的位置，擺放上燃油寶，充卡的客戶都能看到燃油寶。當(dāng)客戶不多時，發(fā)卡員會借機(jī)給充卡客戶介紹燃油寶。

裝入口袋，隨手就賣。在4#站，人人口袋中裝著燃油寶，隨時出擊。口袋裝著燃油寶，不僅方便營銷，同時也是一種心理暗示，一種責(zé)任和使命：積極創(chuàng)造機(jī)會，見縫插針，靈活機(jī)動，才能決勝市場。

空瓶堆筐，誘導(dǎo)著賣。為了吸引客戶的注意力，刺激好奇心，激發(fā)購買欲望，站上特意買了兩個收集箱，將客戶用完的空瓶放在里面，擺到加油島顯著位置。有些司機(jī)進(jìn)站加油看見收集箱里那么多空瓶，不由自主好奇地詢問員工筐里堆積的是什么，干什么用的，員工借機(jī)介紹燃油寶，帶來了更多的營銷機(jī)會。

成果上墻，對比著賣。站上在月度考核中設(shè)立了一項專項獎。每月對燃油寶銷售第一的班組，推薦出一位推銷能手給予獎勵。激勵機(jī)制有效激發(fā)了員工的銷售潛力，形成了一種比、趕、超的良好態(tài)勢。

交流心得，互學(xué)著賣。為了集中大家的智慧，為促進(jìn)燃油寶的銷售，站上組織員工把銷售燃油寶好的做法進(jìn)行交流，取長補(bǔ)短。每天交接班時，詢問最多的就是燃油寶的銷量。班長在班前會上根據(jù)前面一個班的銷售情況給當(dāng)天定目標(biāo)。員工銷售燃油寶的氛圍非常濃厚，在暗自比賽一樣你追我趕。

細(xì)分客戶，找準(zhǔn)人賣。如何準(zhǔn)確有效地分辨出目標(biāo)客戶，是提高營銷成功率和效率的重要環(huán)節(jié)。經(jīng)過長時間的實踐，4#總結(jié)出消費燃油寶主要的客戶群。

——年輕女車主是主要客戶群體。員工遇見穿著時髦年輕的女司機(jī)，一邊加油一邊攀談：“你的皮膚保養(yǎng)的真好，你的車真耀眼。這車跟人一樣，都要經(jīng)常保養(yǎng)?！闭f著，拿出燃油寶：“這個是我們中石化研制出來的汽車的保養(yǎng)品，它主要是清洗油路，節(jié)約燃油，促進(jìn)燃燒，對油路和發(fā)動機(jī)有好處。你可以買一瓶試試?！迸蛻袅⒓促I了一瓶。這位客戶從此也成為了燃油寶的忠實粉絲。

——半新的私家車適合燃油寶。新車油箱內(nèi)沒有積碳，司機(jī)用了效果肯定感覺不到。舊車積碳過多，一旦使用，很可能使雜質(zhì)堵塞油路，容易造成不必要的糾紛。

——愛車人是重要對象。員工看見客戶在加油的空當(dāng)還擦車，明白這是一位愛車之人，馬上介紹燃油寶：“它能夠增強(qiáng)您汽車的動力，保護(hù)引擎，延長發(fā)動機(jī)壽命，質(zhì)量好而且價格又很合理，用上幾瓶之后，就會發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過養(yǎng)護(hù)，您的車各方面性能會改觀?！甭牭竭@樣說，客戶常常就買了兩瓶。

現(xiàn)身說法，借口碑賣。該站開展了燃油寶客戶征文”活動，讓客戶談使用燃油寶的體會，讓員工把客戶征文的故事講給新客戶聽，起到了示范效應(yīng)。如客戶自述：我叫張軍芳，有一輛開了十多年的面包車。使用燃油寶第二天發(fā)動車，原本要點幾次火都不行，這次一下就著了，嘿，這燃油寶還真有作用。而且以前每百公里耗油18升，現(xiàn)在只用15升。燃油寶讓我的“老爺車”返老還童，燃油寶真是個寶哇！

做好登記，適時去賣。如何能讓使用燃油寶的客戶正確消費、并維護(hù)好他們，需要員工們正確引導(dǎo)客戶的同時要健全燃油寶客戶檔案。對使用過燃油寶的客戶及時回訪維護(hù)，讓客戶從心理上感受到加油站員工并不是最終以推銷產(chǎn)品為目的，也在為他們使用燃油寶后車輛是否受益而在了解解決問題。通過周到熱情的售后服務(wù)，大大增加了客戶對產(chǎn)品的可信度，為客戶下一周期的使用做好鋪墊。

油品非油，互促著賣。如何讓非油品與輕油銷售實現(xiàn)共贏，該站將銷售任務(wù)分配到班組，而不算在人頭上，避免了大家都忙于銷售燃油寶，而忽視了輕油銷售的現(xiàn)象；其次，開發(fā)一位燃油寶新客戶，他最少能連續(xù)三次定在本站加油，即使這位客戶在使用周期后不使用燃油寶，也許他會成為加油的忠誠客戶。這樣，就實現(xiàn)了油非互促的良好態(tài)勢。該站日銷量由十一噸多提升到近十三噸。

拓展市場，走出站賣。經(jīng)過幾個月的熱銷，該站三分之二的客戶都使用了燃油寶。通過觀察留意他（她）們鎖定了新的銷售目標(biāo)。一是單位領(lǐng)導(dǎo)親駕來加油的車輛做為推銷的重點目標(biāo)，二是向親朋好友營銷。

員工在向公車司機(jī)推薦燃油寶時，司機(jī)說：“自己掏腰包保養(yǎng)公車，那不傻嗎？”從這句話中產(chǎn)生了新的想法：由于領(lǐng)導(dǎo)掌握著消費的權(quán)力，而對公車領(lǐng)導(dǎo)比較愛惜，應(yīng)向他們營銷。于是，將單位領(lǐng)導(dǎo)親自駕車加油的車輛做為營銷新的重點目標(biāo)，并成功地實現(xiàn)了營銷的突破，從而打開新的渠道。

員工們向親朋好友推薦燃油寶。有位員工的姐姐總抱怨車的耗油量太多，她借機(jī)把燃油寶讓姐姐試用。一個多月后，姐姐告訴她：“你們的燃油寶還真管用，由剛開始的百公里耗油量12升，降低到了不到10升，效果還真明顯?！彼嬖V了站上的姐妹們，打開了新的營銷渠道。

怎么推銷燃油寶呢？

1、以下內(nèi)容供你參考：你就這樣說，先生（小姐），你好！加油不如加海龍燃油寶吧！海龍燃油寶有清洗發(fā)動機(jī)，消除積碳。增強(qiáng)動力，省油的作用。如果之前是沒有加過這種油的，可以嘗試用這種油。

2、你這個問題問得非常好。我能夠解決你這方面的問題。

首先要先跟對方搭上話，建立好輕松愉快的環(huán)境，在這種條件下你才能推薦給顧客產(chǎn)品，如果第一句話就想介紹你的產(chǎn)品，只會讓別人感覺很唐突，不知道你有沒有遇見過那么一個情況。一個保健品的推銷員攔住你就說，“先生、小姐。我們公司有改善睡眠、延緩衰老的保健品，如果你沒吃過這樣的保健品，可以嘗試一下?！蹦懵犃酥髸趺聪?？呵呵，第一步要建立輕松愉快的環(huán)境，這一點很重要也很簡單，你可以用少許而恰到好處的贊美，或者認(rèn)真地傾聽對方的話，都能夠達(dá)到那么一個效果。相信這一點對你來說不具有什么難度。

接下來就要把話題帶到燃油寶上面來，怎么帶呢？你可以說，老板，你的車看起來挺不錯的，你覺得你的車的引擎動力怎么樣？（這是針對那種對引擎動力看得比較重的客戶講的，看車型你就知道車的主人是否注重引擎動力了，貨車司機(jī)和看起來很拽的車的主人就比較注重這個動力，）他要么就回答很滿意，要么就回答，“馬力不怎么行呀”，或者說“現(xiàn)在馬力比不上剛買的那陣子了”，或者會說，“哪比得上新款車呀?！睂Σ粚?？你說按照我們中國人的性格，他會牛B哄哄地回答說：“我的車的馬力很牛B”的可能性比較大，還是會謙虛地回答說“馬力不行，比不上剛買的”可能性比較大？當(dāng)然是后者的可能性大啦，對吧？那接下來你就問，既然你覺得你的馬力不是很滿意，剛好我這邊有能夠增強(qiáng)您汽車的動力性能，同時又能節(jié)省燃油，保護(hù)引擎，延長發(fā)動機(jī)壽命的燃油寶，質(zhì)量好而且價格又很合理，你想不想了解一下？ 或者你可以問他，你對你的車的耗油量滿意不滿意？他大部分的回答肯定就是“當(dāng)然不滿意啦，如果能省點油就省點油啦！”，對不對？然后你再問他，“要是我這邊有一個能節(jié)省你10%耗油量的，同時還能增強(qiáng)你汽車的動力性能，保護(hù)你汽車的引擎，延長發(fā)動機(jī)的壽命的燃油寶，質(zhì)量好而且價格很合理，你想不想了解一下？”你明白我的意思嗎？你賣的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品給顧客帶來的利益和好處。燃油寶給顧客帶來的好處并不是什么清洗發(fā)動機(jī)，消除積碳。而是清潔燃油系統(tǒng)、增強(qiáng)動力性能；節(jié)省燃油；保護(hù)引擎；延長發(fā)動機(jī)壽命；降低排放。等等。一名優(yōu)秀的推銷員做的就是把產(chǎn)品的好處告訴顧客，并詢問顧客想不想了解。

第三篇：燃油寶銷售冠軍材料1

不為失敗找借口

只為成功找方法

“不為失敗找借口，只為成功找辦法”。

對于荊門石油分公司白云加油站加油員劉冬梅來說，這是一個承諾，是一種信念，更是一份責(zé)任。兩年來，她由最初半個月都賣不出一瓶燃油寶而愁的吃不下飯，到2011年銷售燃油寶、降凝劑1080瓶，月均銷售90瓶，創(chuàng)造了公司個人銷售的最高記錄！站在公司表彰先進(jìn)的講臺上，她笑著說，自己成功的訣竅其實很簡單，那就是：勇敢、自信、用心、耐性。

勇敢才能面對顧客。

在劉冬梅的記憶中，提起燃油寶的銷售，還得回到兩年前。當(dāng)時加油站剛剛開展燃油寶的銷售工作，站里對每個加油員都作了任務(wù)要求，這讓劉冬梅和同事們都有些犯難，“車輛進(jìn)加油站是為了加油，在以前，只要按照“八步法”我們就可以把工作做好，并不需要跟顧客做太多的交流，但銷售燃油寶完全靠的就是推銷，這讓人心里完全沒底啊。”劉冬梅說，雖然自己曾經(jīng)在保險公司工作過一段時間，但主要負(fù)責(zé)的是內(nèi)務(wù)，現(xiàn)在換到了加油站工作，該如何向顧客推銷燃油寶，一時之間讓她有些不知所措，不知從何做起。

“您好！這是我們中石化新推出的特色產(chǎn)品”，“您好，需要為您加一瓶燃油寶嗎？”，“您好！請問您知道燃油寶 嗎……”整整幾天過去了，設(shè)計好的各種開場白在劉冬梅心里來回重復(fù)，已經(jīng)背的滾瓜爛熟，可眼看著一位又一位顧客進(jìn)站加完油后又離去，她卻始終覺得不好意思開口，話到嘴邊，又咽了下去，在商場看見那些導(dǎo)購小姐說的是那么的輕松，可輪到自己身上，卻感覺是那么的難！機(jī)會就這樣一次次的被錯過，在焦急和自責(zé)中，她鼓起了最后的勇氣，利用為一位顧客加油的間歇，“您好！需要為您加注一瓶燃油寶嗎？對車子很有好處的?！薄昂冒伞鳖櫩蜕砸华q豫，馬上就答應(yīng)了。第一次的成功，來的是這樣的輕松，甚至讓劉冬梅覺得有些不可思議，同時也讓她驚喜不已?！耙郧埃谟熊囘M(jìn)站的時候，我總是在猶豫是開口還是不開口，總是覺得不好意思。然而這第一次的銷售經(jīng)歷，卻讓我深深的明白了，“只有勇敢的邁出第一步，才能夠有成功的希望?！?，時間已經(jīng)過去了兩年，但每當(dāng)回憶起這第一次銷售燃油寶的經(jīng)歷時，總是更加讓她堅定了信心。

自信才能贏得顧客

“萬事開頭難”，但并不是說開了口，后面的事情就會變得簡單。在接下來的日子里，雖然劉冬梅花了不少的精力來推銷，甚至自費買了一些小禮品贈送給購買燃油寶的顧客，但銷售的情況卻并不見太大的起色，每天好的時候，可以賣個3-4瓶，有時候費了好半天的勁，卻一瓶都沒賣出去，情況起伏不定。再看看同事們，好像情況都差不多，那問題 到底出在哪里了？“勇敢”為自己贏得了機(jī)會，但是好像光靠這個也不行啊。劉冬梅努力尋找著答案，最終和一位顧客間的談話，讓她恍然大悟。那天，劉冬梅像往常一樣向加油的顧客推銷燃油寶，聽完介紹后的顧客詢問她，“這個東西我也不懂，我就問你一句，你敢保證它加進(jìn)去就一定有效果嗎！”誰敢打這個包票啊，劉冬梅稍一猶豫，剛準(zhǔn)備回答的時候，顧客已經(jīng)不耐煩了“你自己都不相信自己的東西，還賣給我干嗎？”開著車就走了。雖然只是簡單的一句話，卻讓劉冬梅找到了自己一直想要的答案，“我雖然敢開口推銷產(chǎn)品，但實際上，我并不知道燃油寶的效果究竟怎么樣，甚至潛意識里，我自己都不怎么樣相信它的作用，僅僅只是為了完成銷售任務(wù)才去做這個銷售，所以每次開口推銷，總是覺得是靠顧客幫忙才賣出去的，正因為不了解，所以稍微說多點就緊張，要是客戶再問些什么就更是招架不住了。這些都是因為我對自己和我們的產(chǎn)品不自信造成的，連自己都不能自信，那就不可能去打動顧客了，如果我是顧客，我也不會買這樣的東西！”為了找到自信，劉冬梅抓住空閑時間查找各種資料進(jìn)行補(bǔ)課，將燃油寶和降凝劑的特點、性能、配比、使用知識背的滾瓜爛熟，同時也注重了解汽車發(fā)動機(jī)等相關(guān)知識，學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)方面的知識，用學(xué)習(xí)彌補(bǔ)自身的不足，用知識作為應(yīng)對客戶種種疑惑、提問。除了掌握各種理論知識外，為了親身體驗燃油寶的使用效果，做到現(xiàn)身說 法，甚至自費購買了幾瓶，嚴(yán)格按照說明書加注到親戚的車內(nèi)，通過使用前后的對比，確確實實認(rèn)識到了燃油寶對車輛的好處，她找到了自信，以一種全新的心態(tài)投入到銷售工作之中，用自己對產(chǎn)品的了解、自信、熱情，贏得顧客的信任和認(rèn)可，僅僅就在那一個星期，她就銷售了65瓶燃油寶，占了整個城區(qū)分公司銷售量的三分之一。

用心才能收獲顧客

“推銷燃油寶，要多思考，更多的時候，需要我們站在顧客的角度多進(jìn)行換位思考，才能真正將銷售做好。”劉冬梅在和站里的小姐妹在一起交流時，經(jīng)常這樣說。她在逐步提升銷售量的同時，也在不斷的總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)?！靶τ⑻捉?、簡介、選推”這是劉冬梅自己提煉出的燃油寶銷售四步法，在車輛停下來后，第一時間微笑迎上前，在加注油品的空閑時間，用親切的語氣與車主多套套近乎，同時簡明扼要介紹使用燃油寶的好處“節(jié)能、促燃、增強(qiáng)動力”。最后在車主表示出有興趣時，根據(jù)車型、車況和經(jīng)濟(jì)能力實行選擇推銷：時尚新潮的年輕車主注重汽車動力，在推銷時重點介紹燃油寶提升汽車動力的功效；中高檔車主注重汽車保養(yǎng)，就從汽車排氣管口處摸得著、看得見的積炭顆粒切入進(jìn)行推銷，增強(qiáng)說服力，重點強(qiáng)調(diào)燃油寶清除積炭、降低排放、保養(yǎng)發(fā)動機(jī)的功效；低檔車車主比較在意油耗，因此在推銷時應(yīng)重點介紹燃油寶節(jié)能省油、延長發(fā)動機(jī)使用壽命、減少 車輛發(fā)動機(jī)故障。在推銷的同時，不僅要介紹燃油寶的優(yōu)點,還要告訴顧客燃油寶的使用次數(shù)和周期,讓顧客感覺到你在為他們著想。除了這些之外，劉冬梅在實際銷售中還提出了“化整為零，化零為整”兩種截然不同的銷售方法。面對一些經(jīng)濟(jì)能力不太好，或是對我們產(chǎn)品還不怎么樣熟悉和認(rèn)可的顧客，她采取了化整為零的推銷方法，將燃油寶拆散銷售，摩托車加一次,2元1蓋，小面包車加一次，10元5蓋，并且每次都要進(jìn)行溫馨提示“在上次加過后，應(yīng)連續(xù)加3至5次，才能起到好的效果?！卑自萍佑驼疚挥谑兄行?，到該站來加油的有很多摩托車，不同于其他加油員不耐煩向摩托車進(jìn)行推銷的心理，劉冬梅每次看到摩托車時，都會關(guān)切地對車主說，“師傅，您這摩托車加點燃油寶增強(qiáng)動力，省油不說，還可以減少修理，不貴，才兩塊錢。”，聽這么一說，大多數(shù)摩托車車主都會點頭同意。但就是這樣看似不起眼的一瓶蓋一瓶蓋的小小銷售，每個月卻給劉冬梅帶來了近十瓶的燃油寶銷售量。除了“化整為零”，她結(jié)合顧客需求，細(xì)心琢磨創(chuàng)新，把“汽車行駛3萬公里后，需使用三瓶以上燃油寶”這一知識很好的運用于實踐，將單瓶銷售上升為3-5瓶捆綁銷售，并命名為“療程銷售法”，面向顧客進(jìn)行推銷，引導(dǎo)顧客連續(xù)使用燃油寶三到五瓶為一個療程，既增加了銷售量，又保持了消費的連續(xù)性，也讓燃油寶的效果發(fā)揮到最佳。除了這些之外，劉冬梅更是獨創(chuàng)出“差別帶動推銷法”，“當(dāng)你正為一輛車子加燃油寶時，如果被其他司機(jī)看到，就可能引起連鎖，推銷的成功率會提高很多。”她在工作中發(fā)現(xiàn)，在加油車輛排隊時，選準(zhǔn)第一個可能會購買燃油寶的人很重要，通過一個消費者，很可能就會拉動一片消費群。有一次，劉冬梅在為一輛車加燃油寶時，對面的司機(jī)看見就問：“這加的是什么?。俊彼R上進(jìn)行推介，這位司機(jī)隨后也進(jìn)行了加注，實現(xiàn)了加一帶二的效果。目前在白云加油站，一旦出現(xiàn)車輛排隊加油的情況，她或其他員工馬上會選擇性地徑直走向隊伍中車款和車況好的年輕車主進(jìn)行推銷。一旦成功，其他在場加油的車主都會不經(jīng)意地受到影響，再推銷燃油寶就會變得容易很多。由于員工嫻熟地掌握了現(xiàn)場銷售技巧，使得她們現(xiàn)場銷售燃油寶得心應(yīng)手，目前，該站銷售燃油寶月平均已經(jīng)達(dá)到500多瓶。

耐性才能留住顧客

“顧客給我提意見不怕，怕的是顧客有意見直接告訴其他人。”在實際推銷中，劉冬梅總是會遇到顧客的各種疑問，“上次加了后，效果不怎么樣啊，這東西是不是假的?。俊坝秃臎]什么變化，還是一百公里9升多呀?！?，“本來想省點油，但基本不見效果，還要那么多錢一瓶，不怎么值！”三人成虎，如果不能在第一時間對顧客進(jìn)行解釋，打消他們的疑慮，那一旦這種言論蔓延開來，就會對我們?nèi)加蛯毜匿N售，甚至中石化的形象造成很大的影響。對于顧客提出的問題，她都是馬上運用所學(xué)到的知識進(jìn)行解釋，如果當(dāng)場不能解答的，也都會記錄下來，登記聯(lián)系方式，事后向上級部門詢問，再給顧客一個滿意地答復(fù)。正是通過這種細(xì)致周到的服務(wù)，讓顧客從心理上感受到加油站并不是以推銷燃油寶為目的，而是在為他們使用燃油寶后車輛是否受益了解和解決問題，大大增加了顧客對我們中石化員工的信任感，也為下一次向顧客推銷燃油寶做好了鋪墊。劉冬梅對此深有體會，“在燃油寶銷售中最怕的是修理行的師傅。他們在修理車輛時，總是會將一些亂七八糟的問題拼命地朝使用燃油寶上推，所以我們一定要有耐性，要相信我們自己的品牌?！痹谌加蛯氉铋_始推介的時候，她曾經(jīng)一天向近百名顧客進(jìn)行各類解釋，連嗓子都說的嘶啞了，就是因為白云加油站有她和其他這樣類似的員工，在銷售燃油寶的這幾年里，從來沒有發(fā)生過一起因為加注燃油寶引起的糾紛。

在劉冬梅的口袋里，總是裝著一個小小的記事本，上面記載著200多位顧客的姓名、家庭住址、電話號碼、車牌型號、加油周期、購用燃油寶時間等一系列有關(guān)信息。她堅持每天記錄和查看顧客的有關(guān)信息，對于一些老客戶的消費習(xí)慣和特點做到了如指掌,逢年過節(jié)給他們打個電話，發(fā)個短信，在保持聯(lián)絡(luò)時也提醒到期該加“寶”的顧客，有時只要一個電話我就立刻為他們送去所需要的商品，為他們提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也進(jìn)一步提升了銷售燃油寶的機(jī)會。對于很 少到站的顧客,她也從不放棄，經(jīng)常利用短信平臺加大宣傳中石化的品牌優(yōu)勢,保證產(chǎn)品的質(zhì)量,讓他們加的放心,用的滿意,努力將這部分潛在客戶挖掘出來。她所做的這一切，繁雜而瑣碎，沒有好的耐性，是無法堅持下來的。但付出努力才有回報，正是因為有著這種全心為顧客服務(wù)的耐性，她才能成為燃油寶銷售的“冠軍”。

“梅花香自苦寒來”

一份耕耘，一份收獲，劉冬梅通過自己勤奮的工作和真誠的服務(wù)，在做好銷售工作的同時，也為自己帶來了較好的回報，取得了一條雙贏之路?，F(xiàn)在，“一枝梅”已經(jīng)成了白云站的形象招牌，散發(fā)著沁人心脾的芬芳，在溫暖顧客心的同時，也不斷向社會各界宣傳著我們中石化的營銷理念。

第四篇：銷售經(jīng)歷年終總結(jié)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

六月我開始任銷售部經(jīng)理。在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持以及同事和朋友們的協(xié)助下，銷售部完成了每年的銷售工作，和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)。我也做了大量的工作，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定和同志們的信任。下面，我向大家簡單報告工作情況。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)

作為銷售部經(jīng)理，

要想做好本職工作，首先必須在思想上與廠部和公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行廠部及公司文件，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好銷售工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)了廠部文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行廠部和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項指示、指標(biāo)及規(guī)定。時刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

二、提高管理能力

作為一名銷售部門干部，能做到恪盡職守，認(rèn)真履行自己的職責(zé)，積極協(xié)調(diào)與廠部公司及各部門的關(guān)系，作好本質(zhì)工作，配合各部門做好工作。剛到公司，為了熟悉業(yè)務(wù)，我經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，逐漸熟悉和掌握了銷售及管理的工作方法，認(rèn)真落實廠部要求，實行公開、民主管理。在工作中，我積極向領(lǐng)導(dǎo)反映公司客戶的需求和消費者的評價及市場變化。反應(yīng)部門員工提出市場的意見和建議，認(rèn)真維護(hù)客戶和消費者的權(quán)益，積極為客戶在公司的發(fā)展及價值收益上創(chuàng)造條件。提高部門員工的整體銷售水平和整體服務(wù)客戶意意識，定期回訪新老客戶等，將公司對客戶的意見或是建議及時的能夠反應(yīng)到公司并及時的給予解決。解決好本部門員工的福利及收益問題。按照公司的多勞多得，憑能力得收益的理念，打造好部門的團(tuán)隊精神，創(chuàng)造出更加出色的業(yè)績。

三、推進(jìn)工作的全面進(jìn)步

在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我?guī)ьI(lǐng)本部門同志，出色地完成了各項銷售指標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項任務(wù)。上任初期，根據(jù)廠部文件結(jié)合本公司實際情況，制定、完善了一些公司銷售制度，包括考勤、回訪、出差補(bǔ)助、電腦、處罰等，在公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下，積極拓展外部業(yè)務(wù)關(guān)系，認(rèn)真做好銷售工作。積極向公司領(lǐng)導(dǎo)提出自己的建議，力爭做到銷售要有新思路，工作要有新舉措。春節(jié)過后，業(yè)務(wù)部做出了區(qū)域上的調(diào)整。結(jié)合業(yè)務(wù)人員的本身業(yè)務(wù)能力做了市場區(qū)別來做。

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四、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作

我深知，一個人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開創(chuàng)工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境。互相尊重，互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同志的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能主動承擔(dān)責(zé)任，并努力糾正。經(jīng)常和部門員工交流，傾聽他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實際困難，這樣，不僅把握了員工們思想的脈絡(luò)，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作則，真抓實干

公司的各項制度在不斷完善，但是，如果沒有人去認(rèn)真執(zhí)行，各種制度、規(guī)定就有停留在紙上的危險。在實際工作中，員工看干部。作為一名中層干部，我深知自己的一言一行是很多同志們行為的標(biāo)尺。員工不會看干部說得多么動聽，而會看你實際做得如何。為此，在行動上，我堅持“要求別人做到的，自己首先做到?！眹?yán)格遵守公司內(nèi)部的各項制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。

以上是我對工作的簡要回顧。通過將近二年的努力，我在工作上取得了一定的成績，我認(rèn)為大體上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足。如：領(lǐng)導(dǎo)能力有待加強(qiáng)，管理力度不大，工作方法單一等，我會在今后的工作中努力加以改正，也希望全體同事對我今后的工作給予支持和監(jiān)督。

謝謝大家

第五篇：寶能銷售計劃

HONEYWELL電子凈化機(jī)銷售計劃

杭州寶能凈化工程公司主要經(jīng)營空氣凈化產(chǎn)品，自從1999年與HONEYWELL公司合作至今，從市場對比此類設(shè)備一無所知，到今天取得的成果，既是我公司的10年來對該產(chǎn)品所付出的心血的回報，更離不開貴公司一如既往的支持。

目前杭州寶能凈化工程公司已從起初的純銷售法杖成為包含空氣凈化品設(shè)計、安裝、銷售、售后為一體的專業(yè)公司。我們可以自豪的說：在該行業(yè)的經(jīng)銷商中，無論從銷售規(guī)模、人員配置、售后服務(wù)等方面，均屬于行業(yè)翹楚。

電子空氣凈化產(chǎn)品在國內(nèi)市場的發(fā)展可分為幾個階段：在市場導(dǎo)入階段：99-03年，該階段產(chǎn)品屬于創(chuàng)造市場消費階段，使用者對該類產(chǎn)品認(rèn)知很膚淺，HONEYWELL產(chǎn)品屬于該行業(yè)的唯一進(jìn)入者和先行者，處于無競爭的狀態(tài)，但是缺乏的市場認(rèn)知度，這導(dǎo)致99-03年的銷售額僅僅1-2萬美金。但我們堅信該產(chǎn)品一定會大有作為的，其次對HONEYWELL公司銷售政策的延續(xù)性季度的信任，抱著這個信念，我們在此階段進(jìn)行了大量的投入：包括定期設(shè)計院的推廣會、有償?shù)纳蠄D方案，出資進(jìn)行產(chǎn)品的送檢等，在企業(yè)生存及心理雙重壓力下總算堅持下來。產(chǎn)品的發(fā)展階段：04-06年，通過前期近5年的努力，我們在醫(yī)療行業(yè)取得了不錯的業(yè)績，典型案例如：浙一醫(yī)院、市一醫(yī)院、紅會醫(yī)院等，在該領(lǐng)域我們確立了一枝獨秀的局面。依托HONEYWELL公司凈化產(chǎn)品，我公司在規(guī)模及利潤方面也得到了一定的發(fā)展，同時也建立了基本覆蓋浙江省的二級銷售網(wǎng)絡(luò)：金華區(qū)域、寧波區(qū)域、嘉興區(qū)域等，并成立了專業(yè)的工程售后部門，主要負(fù)責(zé)項目實施、項目維護(hù)及安裝、各區(qū)域的技術(shù)支持。在此期間國內(nèi)外各種空氣凈化產(chǎn)品蜂擁而上，我們也感到了較大的競爭壓力。產(chǎn)品的競爭期：06年至今，通過幾年的辛勤耕耘，HONEYWELL產(chǎn)品逐漸在該行業(yè)樹立了高品質(zhì)的形象，由于一些標(biāo)志性的案例成功，導(dǎo)致國內(nèi)外的品牌開始重視該領(lǐng)域，因此大批的凈化品牌靜茹視野，國外品牌如：HONEYWELL、愛默生、TRION、日本山武、挪威AIRGENIC、美國IGF、BENTAX等，國內(nèi)自主品牌如深圳電精科技、北京動力源、北京愛康、上海勝潔、上海漢寶、耐切爾、梅思泰克、浙江佩潔爾、上海蒼穹、陽光等也相續(xù)在國內(nèi)開展空氣凈化業(yè)務(wù)。由于該行業(yè)還屬于冷門行業(yè)，總市場需求量不大，需要高額利潤支撐，他們?yōu)榱藫尩檬袌鲆幌?，紛紛采用誘人的經(jīng)銷差價來吸引有經(jīng)驗及銷售途徑的代理商來推廣其產(chǎn)品。由于該類產(chǎn)品依然處于創(chuàng)造市場消費的階段，有必須遵循現(xiàn)有的低價中標(biāo)的程序，不僅要求產(chǎn)品的投標(biāo)價格不能過高，因此只有較大的經(jīng)銷廠家才能有高額的費用來吸引設(shè)計師、專家及業(yè)主等來推廣其產(chǎn)品，這對高價位的HONEYWELL產(chǎn)品造成極大的銷售壓力。正因為以上的原因，本來HONEYWELL的產(chǎn)品深入人心并已上圖，但最后被同品質(zhì)的產(chǎn)品搶走或被業(yè)主取消，實在令人痛心。

為了與HONEYWELL公司更緊密的深度合作，讓HONEYWELL電子凈化產(chǎn)品不僅僅口碑好，銷量也達(dá)到穩(wěn)步提升的局面，通過我公司近十年來電子空氣凈化產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗及對整個浙江市場現(xiàn)狀的了解，我們提出09年的銷售思路。杭州寶能公司09年的市場推廣計劃

1.1 繼續(xù)深化做大量的繁瑣的基礎(chǔ)推廣工作，包括設(shè)計院的推廣上圖、評標(biāo)專家的關(guān)系維護(hù)、招標(biāo)代理公司的溝通、業(yè)主的認(rèn)可、項目預(yù)算的確定以及品牌的指定等。

1.2 在銷售渠道建立方面：立足于浙江，深化區(qū)域市場的分銷，將HONEYWELL產(chǎn)品延伸

到浙江各個區(qū)域市場，完善寧波、金華、嘉興等二級辦事處的建立，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊力量。

1.3 在行業(yè)方面：我們立足目前的醫(yī)院系統(tǒng)，積極擴(kuò)展機(jī)場、車站、酒店、體育館等大空間

行業(yè)。

1.4 繼續(xù)完善加強(qiáng)安裝售后服務(wù)隊伍，有本公司專業(yè)人員對HONEYWELL產(chǎn)品進(jìn)行安裝、調(diào)試及維護(hù)，根據(jù)該產(chǎn)品的特點及成功案例的經(jīng)驗，只有這樣才能使HONEYWELL產(chǎn)品的美譽(yù)度更深入人心。

1.5 年銷售目標(biāo)：根據(jù)浙江省的市場預(yù)估，我公司努力完成含稅四十萬美金的年進(jìn)貨目標(biāo)。2 為達(dá)到公司設(shè)定的目標(biāo)，我們希望得到HONEYWELL公司以下支持：

2.1 在HONEYWELL公司的支持下，保持我公司浙江省獨家“總代理”銷售政策（項目落

地為準(zhǔn)）

2.2 為適應(yīng)市場變化，HONEYWELL產(chǎn)品應(yīng)不斷完善各行業(yè)所需的國內(nèi)的相關(guān)檢測報告及

認(rèn)證證書，如目前急需的：醫(yī)院系統(tǒng)需要的衛(wèi)生許可證，衛(wèi)生部消毒器械生產(chǎn)許可證等。

2.3 HONEYWELL公司應(yīng)配備一定的庫存商品以縮短供貨周期，以適應(yīng)市場需要。并能夠

充分體諒代理商的資金壓力。

2.4 提供價格支持：能達(dá)到與同檔次品牌的價格水平。

2.5 銷售報價權(quán)：我司對浙江省的項目有航油唯一的報價權(quán)及供貨的話語權(quán)，貴公司應(yīng)予與

支持。

在此十分感謝領(lǐng)導(dǎo)的審閱并給予大力支持為感

杭州寶能凈化工程有限公司