第一篇：辦公用品行業(yè)渠道分析報(bào)告

俄辦公用品行業(yè)渠道分析報(bào)告

一、辦公用品的分類

1、辦公文具事物用品。包括書寫修正用品、文件檔案管理類、桌面用品、辦公本薄、電腦周邊用品等。

2、辦公設(shè)備用品。包括事物設(shè)備（碎紙機(jī)，電話機(jī)等）、IT設(shè)備（電腦，投影儀，復(fù)印機(jī)等）、辦公電器等。

3、辦公耗材用品。包括打印耗材（墨盒、組件等）、裝訂耗材、辦公用紙（復(fù)印紙，傳真紙，電腦打印紙等）、IT耗材等(網(wǎng)線，電源線)

4、辦公家具。包括文件柜、保險(xiǎn)柜、辦公桌等

5、日雜百貨用品。包括日用品、清潔用品、飲食用品等

圖解不同性質(zhì)的終端用戶認(rèn)為一個(gè)理想的大型辦公用品賣場(chǎng)應(yīng)該提供的商品

圖解不同性質(zhì)的終端用戶平時(shí)購(gòu)買最多的辦公用品和耗材

總結(jié)：辦公用品行業(yè)雖然細(xì)分的種類很多，但人們?cè)谵k公行業(yè)主要涉及的是辦公文具事物用品、辦公耗材用品。

二、辦公文具行業(yè)的現(xiàn)狀

市場(chǎng)潛力大，購(gòu)買力增加。我國(guó)現(xiàn)有小學(xué)生約1.8億人，大學(xué)生約300萬人，成人在校生約5000萬人，企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)約3400萬人。且教育投資大幅增加，辦公文具行業(yè)有著十分廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。辦公文儀文體用品多元化、多層次消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，且向高檔產(chǎn)品發(fā)展。

在商品流通方面，外資企業(yè)已進(jìn)入了批發(fā)零售業(yè)，而在電子商務(wù)方面亦有較強(qiáng)的發(fā)展勢(shì)頭。

政府的采購(gòu)已從試運(yùn)作擴(kuò)大到普遍行為，較高價(jià)值的辦公用品將很快納入政府采購(gòu)范圍。

三、辦公文具行業(yè)渠道的現(xiàn)狀

辦公文具行業(yè)在國(guó)內(nèi)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，各文具品牌的渠道流通模式基本上分以下幾種：

1、是一級(jí)代理渠道。

即廠家產(chǎn)品外銷通過第一層代理商，它負(fù)責(zé)聯(lián)系廠家訂貨（廠家廠家一般只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，不會(huì)去市場(chǎng)買賣）。然后其他的經(jīng)銷商再?gòu)拇砩棠抢锶ミM(jìn)貨，再賣給消費(fèi)者。它是一種垂直化渠道。其優(yōu)點(diǎn)是增加了銷售過程中的節(jié)點(diǎn)，覆蓋面廣，鋪貨迅速，資金周轉(zhuǎn)快，節(jié)約成本和人力;缺點(diǎn)是容易受制于經(jīng)銷商，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)慢，對(duì)終端的控制能力弱，渠道推動(dòng)力弱。如卓達(dá)采用此模式。

2、是省級(jí)代理渠道。

即利用各地的省級(jí)代理商對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的了解，來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，節(jié)省了終端投入的成本。它是一級(jí)代理制和扁平渠道的折中，具有大部分一級(jí)代理制的優(yōu)點(diǎn)，而又大大減弱對(duì)經(jīng)銷商的依賴;最大的缺點(diǎn)就是容易造成省際竄貨，因此最好一個(gè)省只有一個(gè)貨源。采用此模式的有天卓、馬利等。

3、是K/A直供渠道。（K/A，即Key Account，是指在自身產(chǎn)品的銷售中占據(jù)重要份額的少數(shù)零售客戶。）主要是只對(duì)重點(diǎn)客戶，如大的連鎖零售商進(jìn)行直接供貨。如沃爾瑪、國(guó)美、好又多等，其運(yùn)作成本低，代表了零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì);還可以是 廠家在全國(guó)各地建立自己的辦事機(jī)構(gòu)，來操作對(duì)K/A的直供。然而它壓低廠家毛利、終端價(jià)格不受控制易造成渠道體系混亂，同時(shí)提供增值服務(wù)的能力也較弱。目前包括益而高、創(chuàng)威在內(nèi)的許多品牌都采用K/A直供作為混合渠道的成分之一，而罕有作為唯一渠道者，原因在于此。

4、是混合模式，即以上幾種模式混合運(yùn)用。

一般操作難度較大，分型號(hào)策略是可行的一種，即某些型號(hào)用K/A渠道，某些型號(hào)用傳統(tǒng)批發(fā)渠道。但由于不同模式的價(jià)格體系相差太大，如用一級(jí)代理渠道，就會(huì)有幾種價(jià)格，而K/A渠道的價(jià)格一定比一級(jí)代理渠道價(jià)格低，所以價(jià)格無法協(xié)調(diào)，產(chǎn)生渠道沖突，最后可能只剩K/A模式。采用此模式的有得力、齊心、廣博等。

四、辦公用品行業(yè)的渠道問題

長(zhǎng)期以來，由于辦公文具行業(yè)整體毛利率較高，許多生產(chǎn)商、投資商相互競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致生產(chǎn)資源嚴(yán)重浪費(fèi)，銷售渠道構(gòu)建體系薄弱且不完善；因此渠道整合是辦公文具生產(chǎn)、經(jīng)銷企業(yè)最關(guān)鍵最急迫最需要立即解決的一個(gè)重要課題。目前，行業(yè)經(jīng)銷渠道狹長(zhǎng)，產(chǎn)品傳遞速度較慢。最關(guān)鍵的是，由于這種梯式的渠道結(jié)構(gòu)嚴(yán)重導(dǎo)致產(chǎn)品毛利率的下降，不利于企業(yè)大規(guī)?？焖俸烷L(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，辦公文具企業(yè)首要解決渠道整合問題。渠道整合可從以下策略入手：

1、因?yàn)榕l(fā)業(yè)務(wù)的必然衰竭，應(yīng)逐步削弱一級(jí)經(jīng)銷商的分銷能力，將傳統(tǒng)的從上向下的銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)楸馄交方Y(jié)構(gòu)。即通過強(qiáng)化各分公司的市場(chǎng)管理職能，逐步扶持和培育二、三線市場(chǎng)的經(jīng)銷商分銷能力。

2、強(qiáng)化零售終端分銷功能。通過扶持二、三線市場(chǎng)之經(jīng)銷商，在各地區(qū)培育零售終端形象分銷網(wǎng)點(diǎn)，以最終達(dá)到搶占終端制勝的目的；強(qiáng)化零售終端隊(duì)伍管理和業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)； 建立專業(yè)辦公文具形象店分銷網(wǎng)絡(luò)； 建立形象店運(yùn)營(yíng)管理體系；突出專柜營(yíng)銷模式；加強(qiáng)終端鋪貨、陳列管理力度；

3、突出加強(qiáng)重點(diǎn)零售客戶管理模式，精耕細(xì)作維護(hù)市場(chǎng)。設(shè)立重點(diǎn)零售客戶管理服務(wù)部，以專業(yè)性的管理手段和管理政策促進(jìn)與重點(diǎn)零售客戶之間的合作。重點(diǎn)零售客戶有（僅限大賣場(chǎng)、超市）。

4、建立總部直銷管理部，直接參與全國(guó)各地區(qū)的政府、企事業(yè)單位的采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)占有能力。

五，未來辦公用品行業(yè)的渠道融合

從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來看，隨著數(shù)字化辦公的全面推進(jìn)，無論是OA廠商還是PC產(chǎn)品，都在向數(shù)字化的方向發(fā)展，從而渠道上的不同也會(huì)漸漸消除，進(jìn)而達(dá)到充分的融合。在新經(jīng)濟(jì)形式下，細(xì)分之下的文具、禮品、印刷、IT、PC、OA設(shè)備等辦公產(chǎn)品的結(jié)合將越來越緊密，一體化的“大辦公”概念的采購(gòu)將是未來的趨勢(shì)，PC、OA和文具渠道的相互滲透、相互擴(kuò)張、相互整合的“革命”，辦公用品行業(yè)“一站式”采購(gòu)必將自然形成。

第二篇：手機(jī)行業(yè)渠道分析報(bào)告1

手 機(jī) 行

渠 道 分

課程名：

班級(jí)：學(xué)號(hào)：姓名：

一、手機(jī)市場(chǎng)渠道特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)分析 業(yè) 析

（一）渠道特點(diǎn)

綜觀當(dāng)前手機(jī)渠道市場(chǎng)，由于手機(jī)行業(yè)的差異性，造成了手機(jī)市場(chǎng)具有其獨(dú)特的特征：1.渠道模式多樣化，格局復(fù)雜。2.產(chǎn)品種類繁多，市場(chǎng)變化迅速。3.地區(qū)差異大。其行業(yè)特點(diǎn)也決定了其渠道特點(diǎn)。目前，國(guó)內(nèi)手機(jī)營(yíng)銷渠道可以分兩大類：分銷渠道和直銷渠道。

分銷渠道主要包括全國(guó)總代理商、區(qū)域代理商以及網(wǎng)上代理商。

直銷渠道主要包括自建銷售網(wǎng)絡(luò)、家電連鎖商場(chǎng)（國(guó)美、蘇寧、永樂、大中等）、手機(jī)連鎖銷售店（中復(fù)、迪信通、中域等）、電子商城（賽博、太平洋等）、大型 超市（家樂福、沃爾瑪、華聯(lián)、物美或當(dāng)?shù)卮蟪械龋?、移?dòng)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳、手機(jī)商城、手機(jī)一條街或通信專賣街以及小型手機(jī)專賣店（只賣手機(jī)的小店，主要在縣 城、集鎮(zhèn)）等。

（二）發(fā)展趨勢(shì)

手機(jī)行業(yè)銷售渠道發(fā)展不但受到外部因素的影響，并且存在企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)。這些綜合的作用使得手機(jī)銷售在未來將逐步市場(chǎng)走向扁平化，規(guī)模化，品牌化和復(fù)雜化。

1、手機(jī)分銷渠道扁平化。目前國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)扁平化的特點(diǎn)，而未來必然是向更為縱深的扁平化發(fā)展。渠道扁平化通過對(duì)流通環(huán)節(jié)的壓縮，使得代理層次減少，渠道寬度增加，以及直銷的式比重加大。

2、手機(jī)分銷零售規(guī)?；?。手機(jī)分銷零售以分地區(qū)的手機(jī)賣場(chǎng)和家電連鎖企業(yè)為主，小的手機(jī)零售店被整合，并購(gòu)，手機(jī)分銷企業(yè)走向連鎖化，規(guī)模化。規(guī)?；哂匈Y金、品牌、服務(wù)等多方面的優(yōu)勢(shì)，其大批量的進(jìn)貨和銷售方式既給廠商減少了庫(kù)存的壓力，又保證了產(chǎn)品的種類繁多和價(jià)格優(yōu)惠。

3、手機(jī)分銷渠道品牌化。在手機(jī)日趨同質(zhì)化，和消費(fèi)者日趨個(gè)性化的今天，手機(jī)分銷渠道的發(fā)展必將走向品牌化營(yíng)銷。因?yàn)槠放频耐茝V可以為消費(fèi)者提供附加價(jià)值，提高與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的機(jī)會(huì)。

4、手機(jī)分銷模式復(fù)雜化。主要表現(xiàn)為：市場(chǎng)上多種分銷模式并存；同一手機(jī)廠

商采用多種分銷模式；不同分銷模式的交叉應(yīng)用等。

二、諾基亞和三星的渠道運(yùn)營(yíng)模式比較

（一）諾基亞渠道運(yùn)營(yíng)模式

諾基亞作為手機(jī)強(qiáng)勢(shì)品牌，假如不能達(dá)到一定的市場(chǎng)覆蓋，其市場(chǎng)占有率是得不到提升的。這就決定了在中國(guó)市場(chǎng)必須實(shí)施全覆蓋、全競(jìng)爭(zhēng)的渠道體系。諾基亞在中國(guó)所采取的主要分銷形式為：代理制（包括：全國(guó)代理商分銷，專賣店分銷以及區(qū)域代理商分銷）和直供制（包括：直供商分銷，區(qū)域直控分銷以及全國(guó)直控分銷）。

由于購(gòu)買力、貿(mào)易業(yè)態(tài)、行業(yè)發(fā)展的變化，手機(jī)渠道一直在變化之中。諾基亞渠道變化主要有有以下幾個(gè)特征：

1、隨著產(chǎn)品生命周期從引入期到成長(zhǎng)期、再到成熟期，具有購(gòu)買力的人逐漸增加，由于購(gòu)買人群地域分布特點(diǎn)，使得銷售渠道的建設(shè)重點(diǎn)從一級(jí)城市開始，逐漸下沉，一直深入到二級(jí)、三級(jí)城市，終極擴(kuò)張到盡大多數(shù)縣級(jí)城市和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；

2、從生命周期成長(zhǎng)期后期開始，行業(yè)利潤(rùn)率逐漸下降，促成渠道變革，變革的核心是降低渠道本錢，方法是渠道扁平化?？偞碇撇荒苓m應(yīng)渠道“下沉”的要求，同時(shí)渠道本錢太高，于是逐漸過渡到區(qū)域代理制。而在一級(jí)城市，直供逐漸取代分銷；

3、零售業(yè)態(tài)本身的發(fā)展會(huì)觸發(fā)并影響手機(jī)渠道的變化，大型專業(yè)連鎖賣場(chǎng)擴(kuò)張到哪里，哪里的分銷渠道就會(huì)萎縮，直供的比例就會(huì)加大。

（二）三星渠道運(yùn)營(yíng)模式

在三星手機(jī)業(yè)務(wù)突生變故時(shí)，三星中國(guó)手機(jī)部門對(duì)其中國(guó)手機(jī)銷售渠道結(jié)構(gòu)做出調(diào)整，改變所有產(chǎn)品均通過國(guó)代商總代理銷售的模式。三星中國(guó)手機(jī)銷售渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整具體方案為，三星計(jì)劃將部分產(chǎn)品對(duì)主要的全國(guó)家電連鎖零售商、部分手機(jī)專業(yè)連鎖零售商和部分區(qū)域手機(jī)零售商進(jìn)行直供或者通過平臺(tái)進(jìn)行直供，即對(duì)該部分產(chǎn)品采用“直供＋平臺(tái)直供＋分銷”并存的渠道結(jié)構(gòu)。而初步估計(jì)，擬直供或者

平臺(tái)直供的零售商當(dāng)前的市場(chǎng)規(guī)模約占三星國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)整體規(guī)模的40%左右。同時(shí)，為保證現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)合作國(guó)代商代理銷售規(guī)模不受明顯影響，計(jì)劃減少合作國(guó)代商數(shù)量。

三星手機(jī)的模式變化主要體現(xiàn)在一下幾方面：

1、三星廠商擴(kuò)充分支機(jī)構(gòu)營(yíng)銷人員，自身掌握更多可控資源，對(duì)市場(chǎng)終端與銷售渠道監(jiān)控力度加大；

2、三星手機(jī)銷售渠道扁平化，國(guó)家代理商與省級(jí)代理商的職能角色扮演產(chǎn)生轉(zhuǎn)換；

3、以分銷代理、連鎖直供和運(yùn)營(yíng)商定制三大塊相結(jié)合的手機(jī)渠道模式出現(xiàn)。

三、手機(jī)行業(yè)運(yùn)營(yíng)問題及解決方案

近年來，市場(chǎng)經(jīng)銷區(qū)域劃分和省級(jí)直控分銷政策為諾基亞和三星等大品牌贏得地方市場(chǎng)和高增長(zhǎng)做出了貢獻(xiàn)，但是如今市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了變化：首先，受金融危機(jī)影響，以諾基亞為代表的手機(jī)通訊市場(chǎng)面臨萎縮；第二，隨著通訊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和市場(chǎng)銷售量的增大，經(jīng)銷商日益增多，手機(jī)利潤(rùn)逐漸被攤薄，經(jīng)銷商面臨更大的市場(chǎng)壓力；第三，諾基亞和三星等大品牌已經(jīng)由上升期發(fā)展到平穩(wěn)期。

廠商與經(jīng)銷商是一根繩上的螞蚱。在金融危機(jī)背景下，各大廠商應(yīng)該采取更好的措施，在經(jīng)營(yíng)合作戰(zhàn)略、經(jīng)銷策略上做出改變，積極利用經(jīng)銷商的力量，齊心協(xié)力來開拓市場(chǎng)。主動(dòng)尋求渠道的變革，尋求一種既經(jīng)濟(jì)、又實(shí)惠的渠道模式。

手機(jī)廠商可以在各大區(qū)、各重點(diǎn)省市相關(guān)終端推廣小組協(xié)助代理商進(jìn)行市場(chǎng)推廣、終端形象建設(shè)、終端促銷活動(dòng)等，更好地服務(wù)經(jīng)銷商，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行渠道、終端的管理。這樣既避免“人海戰(zhàn)術(shù)”帶來的高營(yíng)銷成本，也能夠很好地處理“單一代理制”的單兵作戰(zhàn)、市場(chǎng)管理不到位的缺陷。

手機(jī)廠商還應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)策略。對(duì)每一家經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)的輔導(dǎo)和管理，隨時(shí)協(xié)助各經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)賣場(chǎng)的建立，及時(shí)掌握手機(jī)市場(chǎng)信息的反饋，及時(shí)提供客戶服務(wù)，并積極進(jìn)行各地市場(chǎng)推廣和品牌的宣傳。

四、渠道分析對(duì)整個(gè)行業(yè)運(yùn)作的啟示

分銷渠道的發(fā)展受到幾點(diǎn)因素的制約，產(chǎn)品特性，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和技術(shù)因素等。

產(chǎn)品特性：手機(jī)屬于通用型大眾化產(chǎn)品，大眾化產(chǎn)品購(gòu)買頻率高，應(yīng)走便民路線，同時(shí)手機(jī)的價(jià)格相對(duì)于普通消費(fèi)品略高，所以專業(yè)的知名度較高的賣場(chǎng)比較適合，這樣就促進(jìn)了手機(jī)分銷的規(guī)模和品牌化經(jīng)營(yíng)。同時(shí)手機(jī)的品種繁多，利潤(rùn)具有時(shí)效性的特點(diǎn)，也提出了對(duì)手機(jī)分銷扁平化的要求。

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：目前現(xiàn)有的手機(jī)分銷市場(chǎng)容量很大，同時(shí)我國(guó)的手機(jī)產(chǎn)業(yè)正從成長(zhǎng)期走向成熟期,并將走向完全成熟期。處于導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的產(chǎn)業(yè)，對(duì)渠道的依賴程度高，它需要依賴中間商打開市場(chǎng)和區(qū)域化管理。而進(jìn)入成熟期后，主要依靠自己的網(wǎng)絡(luò)分銷。目前我國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況決定了手機(jī)分銷市場(chǎng)上多種分銷模式并存和向直銷模式傾斜的趨勢(shì)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不但存在廠商間的競(jìng)爭(zhēng)，并且存在分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)促使企業(yè)向品牌經(jīng)營(yíng)發(fā)展，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也帶動(dòng)了企業(yè)間的并購(gòu)，重組，形成“大魚吃小魚”的發(fā)展勢(shì)態(tài)，導(dǎo)致手機(jī)分銷市場(chǎng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)。

技術(shù)因素：核心技術(shù)的匱乏使得國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商只能偏重于“渠道”競(jìng)爭(zhēng)，技術(shù)層面的問題從而引發(fā)渠道競(jìng)爭(zhēng)的激烈化。物流技術(shù)和信息化技術(shù)的高速發(fā)展給手機(jī)分銷渠道發(fā)展帶來便利。

面對(duì)以上發(fā)展受限因素，手機(jī)廠商和手機(jī)渠道代理商都應(yīng)該在日后的行業(yè)運(yùn)營(yíng)中做出更多的努力。

對(duì)于手機(jī)廠商來說，隨著手機(jī)市場(chǎng)日益成熟，手機(jī)市場(chǎng)的門檻門檻越來越低，因而手機(jī)銷售渠道的優(yōu)劣對(duì)于手機(jī)廠商越來越重要，對(duì)于國(guó)外手機(jī)廠商，應(yīng)該進(jìn)一步將渠道扁平化，加強(qiáng)對(duì)手機(jī)零售終端的控制；而對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商，則要注意控制渠道的成本，以免渠道成本過高，成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)。

移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商正大力介入手機(jī)銷售市場(chǎng)，手機(jī)廠商應(yīng)該抓住移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商介入手機(jī)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，借助運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)推廣能力，提升手機(jī)廠商的品牌，提高手機(jī)銷售市場(chǎng)份額，降低銷售運(yùn)營(yíng)成本，和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行緊密的戰(zhàn)略合作，是手機(jī)廠商在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利的重要保證。

由于手機(jī)渠道呈現(xiàn)規(guī)?；厔?shì)，不少小的渠道代理商將被市場(chǎng)所淘汰，而具有

良好的品牌和比較大規(guī)模的渠道代理商將具有比較好的發(fā)展，和這些渠道代理商結(jié)成比較良好的合作關(guān)系無疑能夠很大程度上幫助手機(jī)廠商拓展市場(chǎng)。

加強(qiáng)渠道信息化建設(shè)，用先進(jìn)的信息化方式管理渠道，以提高渠道效率，降低渠道成本。

對(duì)于手機(jī)渠道代理商，首先應(yīng)該加強(qiáng)與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的合作，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商在整個(gè)移動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈中的主導(dǎo)作用越來越強(qiáng)，渠道代理商加強(qiáng)和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的合作，無疑能夠提升自身的品牌，而且和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作，能夠拓展自身的業(yè)務(wù)范疇，增加收入來源，這樣能夠很大程度上加強(qiáng)手機(jī)渠道代理商的競(jìng)爭(zhēng)力。

其次還要加強(qiáng)與手機(jī)廠商的合作，手機(jī)渠道代理商通過與手機(jī)廠商的合作，通過直供、包銷、定制、買斷等多種合作方式可以以比較低的成本從手機(jī)廠商處獲得手機(jī)，從而加強(qiáng)了渠道代理上的競(jìng)爭(zhēng)力，提升手機(jī)渠道代理商的利潤(rùn)空間。

手機(jī)產(chǎn)品的功能越來越復(fù)雜，而國(guó)家“三包”政策的出臺(tái)也對(duì)渠道代理商的服務(wù)水平提出了更高的要求，這就要求渠道代理商要加強(qiáng)渠道建設(shè)和培訓(xùn)，加強(qiáng)渠道管理和員工專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，給最終用戶提供更加快捷和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

在未來幾年中，手機(jī)銷售的利潤(rùn)還將持續(xù)下降，如果手機(jī)渠道代理商還僅僅只有手機(jī)銷售的單一業(yè)務(wù)，無疑風(fēng)險(xiǎn)也比較大，手機(jī)渠道代理商可以選擇合適的時(shí)機(jī)將自身的業(yè)務(wù)多元化，以增加收入來源，提高自身抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

第三篇：通信行業(yè)電子渠道優(yōu)劣勢(shì)分析

當(dāng)前，通信行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化。隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，通信技術(shù)飛速進(jìn)步和電信需求的不斷擴(kuò)大，掀起了世界范圍內(nèi)的電信改革大潮。在這其中，通信行業(yè)渠道格局近兩年可謂風(fēng)生水起，尤其是各類電子渠道的深度介入，給市場(chǎng)環(huán)境日趨復(fù)雜的渠道帶來很多新的變數(shù)。未來幾年，電子渠道由于具備及時(shí)有效、低成本的渠道特點(diǎn)以及提升品牌形象等作用，將在今后的一段時(shí)間內(nèi)，仍然占據(jù)各類渠道中的主導(dǎo)地位。

電子渠道是為了滿足客戶實(shí)時(shí)服務(wù)的需求，降低營(yíng)業(yè)前臺(tái)服務(wù)壓力和服務(wù)成本，而迅速發(fā)展起來的自助式新型營(yíng)銷服務(wù)渠道，它以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和通信技術(shù)為基礎(chǔ)，將產(chǎn)品的銷售與服務(wù)數(shù)字化，讓客戶借助終端設(shè)備，可自助定購(gòu)產(chǎn)品、獲取服務(wù)。一開始只作為對(duì)傳統(tǒng)實(shí)體渠道的有效補(bǔ)充和延伸。但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，客戶自己進(jìn)入相關(guān)網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳或者利用其他方式自由地選擇各類新業(yè)務(wù)、體驗(yàn)新業(yè)務(wù)，自己辦理各類增值業(yè)務(wù)的訂閱、退訂等手續(xù)，就如同客戶進(jìn)入電信運(yùn)營(yíng)商開辦的業(yè)務(wù)超市一樣。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，現(xiàn)在的通信行業(yè)渠道模式形成了多樣化，建立多種渠道形式滿足不同業(yè)務(wù)需求?；旧献袷馗邇r(jià)值客戶對(duì)應(yīng)高成本渠道，底價(jià)值客戶對(duì)應(yīng)抵成本渠道的原則。其中電子渠道的成本最低附加值也最低，而人工服務(wù)的成本最高相應(yīng)的附加值也最高。

在中國(guó)，通信農(nóng)村市場(chǎng)因地理、交通、配套等諸多因素的限制，各通訊運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)營(yíng)銷渠道都十分薄弱和凌亂，雖然有合作渠道、特許渠道及直銷渠道在提供支撐，但都不成體系，只能勉強(qiáng)應(yīng)付市場(chǎng)滲透率不高的地區(qū)及2G時(shí)代的簡(jiǎn)單銷售與服務(wù)。而電子渠道恰恰是解決農(nóng)村市場(chǎng)渠道的最佳模式，乍看起來農(nóng)村市場(chǎng)存在著人口素質(zhì)不高、IT化程度低、銀行物流等金融配套設(shè)施不完善等諸多不利于發(fā)展電子渠道的因素，但是這些問題都不是本質(zhì)問題，或者說都是可以在技術(shù)上解決的，甚至隨著時(shí)間的推移都會(huì)自行消失的問題。電子渠道的跨地域性、廣泛性、高效性、低成本性能夠從根本上解決農(nóng)村市場(chǎng)人口分布廣泛、交通不便、客戶多但ARPU低等影響渠道建設(shè)的本質(zhì)問題。例如：空中充值、短信營(yíng)業(yè)廳等等都是農(nóng)村市場(chǎng)的絕佳的服務(wù)營(yíng)銷方式。

香港SUNDAY公司等都可以有效挖掘客戶的需求，并為其提供個(gè)性化服務(wù)和業(yè)務(wù)。比如客戶登錄網(wǎng)上客服后，就會(huì)看到自己的通信消費(fèi)結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)則可以根據(jù)客戶的消費(fèi)特征、喜好等因素來選擇推薦適合于客戶的業(yè)務(wù)套餐和服務(wù)組合等。深圳移動(dòng)的網(wǎng)上服務(wù)廳業(yè)務(wù)種類非常齊全，能夠針對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行主動(dòng)服務(wù)和營(yíng)銷。例如增加了新款手機(jī)終端優(yōu)惠銷售等。浙江移動(dòng)通過在線互動(dòng)增強(qiáng)了與客戶的交流和溝通有效提升了客戶的體驗(yàn)和感知。電子渠道某種程度對(duì)于傳統(tǒng)電信渠道是一個(gè)顛覆。而且電子渠道的發(fā)展和渠道功能的聯(lián)動(dòng)，渠道平臺(tái)的拓展將成為電信運(yùn)營(yíng)商提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要戰(zhàn)略之一。可以說電信業(yè)發(fā)展電子渠道有著深遠(yuǎn)的意義和價(jià)值： 1.分流營(yíng)業(yè)壓力，降低營(yíng)銷成本。電子渠道可以24小時(shí)為客戶提供話費(fèi)賬單查詢、歷史清單打印、繳費(fèi)記錄查詢、積分查詢、繳費(fèi)、補(bǔ)打發(fā)票等服務(wù)；為預(yù)付費(fèi)品牌客戶提供余額查詢服務(wù)，可以讓客戶實(shí)時(shí)了解到自己的話費(fèi)余額。并且，還可以在電子平臺(tái)上進(jìn)行密碼更改、套餐定制修改等操作，并支持多用戶業(yè)務(wù)的同時(shí)受理。如果客戶自己在電子平臺(tái)就把業(yè)務(wù)辦妥，對(duì)緩解營(yíng)業(yè)廳壓力有很大作用。客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員可以騰出更多的時(shí)間為高價(jià)值客戶提供高質(zhì)量服務(wù)。2.提升客戶有效體驗(yàn)與忠誠(chéng)度。首先，自助操作滿足了部分客戶的成就感。我們一直在強(qiáng)調(diào)提升客戶體驗(yàn)，而電子平臺(tái)的自助模式，就是最佳的體驗(yàn)。電子平臺(tái)作為一個(gè)新事物，喜歡探索求新的客戶，通過一番摸索后掌握平臺(tái)操作技巧，會(huì)產(chǎn)生成就感。在平臺(tái)使用過程中，也加深了客戶對(duì)產(chǎn)品的了解。其次，自助平臺(tái)不受地域、時(shí)間干擾，客戶辦理業(yè)務(wù)不用再擇時(shí)選日、舟車勞頓跑到營(yíng)業(yè)廳，不用在現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)苦苦等待，不僅減小客戶的痛苦程度，而且還避免現(xiàn)場(chǎng)客戶投訴與沖突，提升了客戶滿意度與忠誠(chéng)度。其三，3G時(shí)代，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的比重愈來愈大，代理商渠道在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)上的服務(wù)水平要達(dá)到運(yùn)營(yíng)商要求的難度大。因此，電子渠道很大程度上將成為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)服務(wù)的補(bǔ)充。而電子平臺(tái)可以用多媒體的方式指導(dǎo)客戶如何使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。3.減小代理渠道對(duì)運(yùn)營(yíng)商的威脅。而電子渠道則完全掌控在運(yùn)營(yíng)商手里，它可以減小代理渠道對(duì)運(yùn)營(yíng)商的威脅，防止代理渠道出于自身利益考慮與運(yùn)營(yíng)商“叫板”的行為。通過對(duì)電子渠道的不斷完善和推廣，把某些細(xì)分客戶群吸引過來后，將分流代理渠道的市場(chǎng)份額。4.有助于塑造品牌形象。電子渠道在服務(wù)上的易用性和體驗(yàn)性的表現(xiàn)非常突出。一個(gè)順暢的電子渠道系統(tǒng)，有助于塑造運(yùn)營(yíng)商貼心服務(wù)的品牌形象。品牌內(nèi)涵須通過產(chǎn)品、服務(wù)等外在的東西來體現(xiàn)和加強(qiáng)。電子渠道的廣告能力、服務(wù)能力是構(gòu)成品牌的要素。

萬事有利皆有弊，我們?cè)趨⑴c眾多電子渠道項(xiàng)目研究中，也不難發(fā)現(xiàn)同時(shí)存在諸多不利因素影響著電子渠道的未來發(fā)展。1.用戶的終端使用能力不足，自助完成業(yè)務(wù)操作存在較多困難 目前仍有大量通信用戶對(duì)電子自助平臺(tái)不熟悉，又缺乏電子設(shè)備使用技巧。很多用戶不會(huì)使用計(jì)算機(jī)，不會(huì)編輯短信，更不會(huì)上網(wǎng)。向他們宣傳自助平臺(tái)，成本大、見效低。2.對(duì)電子渠道的營(yíng)銷推廣需要加強(qiáng)，提升客戶了解程度 銀行為鼓勵(lì)用戶刷卡，采取了刷卡積分、刷卡抽獎(jiǎng)等大量的推廣活動(dòng)，而且配合媒體開展立體轟炸。而很多移動(dòng)公司的電子渠道由于宣傳推廣資源分散在不同的經(jīng)營(yíng)部門，難以實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)和整合。3.某些自助平臺(tái)操作還有待簡(jiǎn)化、細(xì)化 操作的簡(jiǎn)易性，直接影響了推廣效果。有的短信平臺(tái)，需要發(fā)送一串符號(hào)，一旦符號(hào)不正確，將影響業(yè)務(wù)受理，用戶難以記住符號(hào)編輯規(guī)則，自然也容易放棄該業(yè)務(wù)；有的短信平臺(tái)號(hào)碼繁多，盡管業(yè)務(wù)功能很強(qiáng)大，用戶反而不知道自己該選哪個(gè)業(yè)務(wù)號(hào)碼，或記不住這個(gè)號(hào)碼；還有的地市公司，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)廳的業(yè)務(wù)入口難以鏈接，不便吸引客戶嘗試，還有業(yè)務(wù)操作成功率較低，??這些問題都在影響著電子渠道的便捷性。4.電子渠道業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力滲透不足，平臺(tái)類型和功能有待豐富 現(xiàn)有的電子渠道，更多體現(xiàn)在話費(fèi)查詢等服務(wù)內(nèi)容上。但我們需要建功目光注意到用戶的持續(xù)消費(fèi)能力上。目前，大量的營(yíng)銷手段比較依賴于傳統(tǒng)媒體宣傳和客戶經(jīng)理的推廣。其實(shí)，以現(xiàn)有的技術(shù)條件，從業(yè)務(wù)廣告告知，到客戶業(yè)務(wù)體驗(yàn)，再到業(yè)務(wù)的定制，完全可以讓電子渠道承擔(dān)更多的營(yíng)銷重任。作為一種新興的營(yíng)業(yè)模式，電子渠道以互聯(lián)網(wǎng)、通信技術(shù)為核心，應(yīng)當(dāng)成為為用戶提供高體驗(yàn)度的自助服務(wù)平臺(tái)，獲得更多客戶的歡迎。

所以，慧聰鄧白氏認(rèn)為，在清晰認(rèn)識(shí)電子渠道的價(jià)值和意義之后，各大通信運(yùn)營(yíng)商還需要圍繞以客戶體驗(yàn)為核心來打造電子渠道體系，引導(dǎo)客戶消費(fèi)行為，提升客戶的感知度和忠誠(chéng)度。1.打造、優(yōu)化網(wǎng)上營(yíng)業(yè)平臺(tái)，便捷客戶接受服務(wù)營(yíng)銷 中國(guó)移動(dòng)電子營(yíng)銷渠道如果依靠客戶消費(fèi)習(xí)慣構(gòu)建，可歸類為互聯(lián)網(wǎng)渠道、手機(jī)終端渠道和實(shí)體電子渠道，這些渠道中又以互聯(lián)網(wǎng)渠道為電子渠道的核心。2.從客戶角度出發(fā)，規(guī)劃中國(guó)移動(dòng)的電子渠道體系 客戶可能永遠(yuǎn)不會(huì)關(guān)心自己有多少種途徑可以接受服務(wù)，其關(guān)心的是如何以簡(jiǎn)單的方式，享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。3.以客戶需求出發(fā)，為客戶提供便利理想狀態(tài)下的電子渠道應(yīng)以其便捷、高效的特點(diǎn)為客戶所認(rèn)可和歡迎。為此需要：（1）.優(yōu)化電子渠道功能界面。要使我們的電子渠道的功能界面更加友好、更富時(shí)尚特征、更能夠吸引客戶前來體驗(yàn)和享受服務(wù)。（2）.優(yōu)化操作流程和菜單設(shè)置。不斷優(yōu)化和完善操作流程和菜單設(shè)置，使得電子渠道的操作更加人性化、便捷、醒目。（3）.強(qiáng)化系統(tǒng)支撐。隨著電子渠道客戶群的增多，電子渠道系統(tǒng)的容量、穩(wěn)定性、安全性、業(yè)務(wù)辦理時(shí)限等都會(huì)影響到客戶使用電子渠道的感受和體驗(yàn)，強(qiáng)化系統(tǒng)支撐，不斷優(yōu)化系統(tǒng)，適時(shí)評(píng)估系統(tǒng)支撐能力是非常必要的。（4）.提供個(gè)性化消費(fèi)環(huán)境。這個(gè)營(yíng)業(yè)廳就是屬于單個(gè)客戶的，我們提供的一切都是為單個(gè)客戶量身定做。依靠強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘、存儲(chǔ)、記憶能力做保障，這樣的服務(wù)才能產(chǎn)生真正的歸屬感，這樣的消費(fèi)才是愉悅的。（5）.提供客戶互動(dòng)渠道。你知道你的客戶在想什么嗎？也許不是客戶不想告訴你如何才能服務(wù)的更好，而是他沒有辦法告訴你。我們的電子渠道，尤其是互聯(lián)網(wǎng)渠道，正給我們提供這樣的機(jī)會(huì)，讓我們從客戶那里學(xué)習(xí)，從客戶那里知道前進(jìn)的方向。具體講可通過網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳開設(shè)在線交流模塊、BBS等。4.面向更多目標(biāo)客戶，加大宣傳推廣力度。（1）.使用科學(xué)的手段和工具分析客戶的消費(fèi)特征，不斷研究和開發(fā)目標(biāo)客戶群體。（2）.推出連續(xù)滾動(dòng)式的優(yōu)惠政策和措施，培養(yǎng)和鞏固用戶的電子渠道使用習(xí)慣?？傊?，慧聰鄧白氏認(rèn)為，渠道的未來發(fā)展是走向電子化，但是目前中國(guó)通信行業(yè)電子渠道的建設(shè)才剛剛開始，渠道建設(shè)上還存在著很多問題。各大電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該認(rèn)清電子渠道的現(xiàn)狀及問題對(duì)于通信行業(yè)制定新業(yè)務(wù)電子渠道的建設(shè)策略具有重要意義。

第四篇：招聘渠道分析報(bào)告

招聘渠道分析報(bào)告

XX公司招聘渠道分析報(bào)告

一、分析范圍

根據(jù)招聘渠道分析的特性，本次分析的范圍包括：所有面試兩輪以上有一定合適度的主要崗位應(yīng)聘人員，共50人。其中包括：錄用并在職13人；錄用后離職5人；達(dá)成錄用意向但未到崗7人；儲(chǔ)備待定4人；面試兩輪以上有一定適合度21人。詳見附表1

選定此類分析范圍，主要考慮：①有效簡(jiǎn)歷的覆蓋率；②渠道分析的全面性和有效性。

分析從渠道、崗位、離職率三個(gè)維度進(jìn)行。

渠道維度主要分析：各渠道簡(jiǎn)歷獲取數(shù)量（資料取得能力）；渠道內(nèi)的崗位分布（關(guān)聯(lián)度）；渠道錄用率（有效性）

崗位維度主要分析：崗位簡(jiǎn)歷分布情況（人才的可獲取性）；崗位的獲取渠道（人才引進(jìn)方式的效率、效果）

流失人員維度分析：渠道與人員穩(wěn)定性的關(guān)系

二、渠道分析

1、各渠道簡(jiǎn)歷獲取比較

招聘渠道的劃分以應(yīng)聘者最初感受到公司招聘需求，并產(chǎn)生應(yīng)聘念頭的途徑為標(biāo)準(zhǔn)，分為集團(tuán)調(diào)配、員工推薦、上海公司推薦、網(wǎng)絡(luò)招聘（含各招聘網(wǎng)站宣傳和招聘郵箱）、獵頭推薦、招聘會(huì)。

分析應(yīng)聘的50人中，簡(jiǎn)歷來源分布如下圖。

從上圖我們可以看出：網(wǎng)絡(luò)途徑獲取簡(jiǎn)歷數(shù)量排在第一位，50份簡(jiǎn)歷中有21份來自網(wǎng)絡(luò)，占總數(shù)的50%，其次是獵頭，最后為**公司。

由于這50份簡(jiǎn)歷的應(yīng)聘者至少都經(jīng)歷了兩輪以上的面試，所以其數(shù)量和百分

招聘渠道分析報(bào)告

比較能說明有效簡(jiǎn)歷獲取的能力。網(wǎng)絡(luò)、獵頭、招聘及員工推薦依然是我們獲取簡(jiǎn)歷的主要來源，其中以網(wǎng)絡(luò)為最。

另外有4位采用了“網(wǎng)絡(luò)＋招聘會(huì)”的復(fù)合渠道，網(wǎng)絡(luò)中也有40%左右為“招聘網(wǎng)站＋郵箱”的方式獲得人才信息。人才的引進(jìn)已不再局限于單一渠道，事實(shí)上運(yùn)用多重渠道才能更多地獲取資料，更好地考察人才。

2、招聘渠道的崗位分布

（1）網(wǎng)絡(luò)

網(wǎng)絡(luò)中獲取的簡(jiǎn)歷，47.62%的簡(jiǎn)歷來自于公司招聘郵箱，19.05%來自杭州人才網(wǎng)，14.28%來自英才網(wǎng)，9.52%來自浙江人才網(wǎng)，9.52%來自**人才網(wǎng)。而郵箱中的簡(jiǎn)歷，通常是在應(yīng)聘者看到招聘網(wǎng)站和其它宣傳途徑的廣告后投遞的資料。因此，郵箱招聘是重要的招聘工具，但其根本是需要加強(qiáng)招聘的傳播力。

網(wǎng)絡(luò)招聘的應(yīng)聘者涉及面廣泛，各崗位均有覆蓋，不同的網(wǎng)站針對(duì)的崗位有所不同。浙江人才網(wǎng)、杭州人才網(wǎng)等以本地一般職能類的崗位居多；招聘郵箱中以策劃類崗位簡(jiǎn)歷最多占70%，其余為設(shè)計(jì)和文化崗位，從中體現(xiàn)出策劃類、設(shè)計(jì)類人員最有思想，不愿按部就班在網(wǎng)站上填寫簡(jiǎn)歷。

（2）獵頭

由于上半年與X公司合作較多，所以獵頭中有77.78%簡(jiǎn)歷來自于X公司的推薦，其簡(jiǎn)歷在策劃、造價(jià)、投融資、開發(fā)、設(shè)計(jì)等方面均有覆蓋。

K公司推薦的高層崗位簡(jiǎn)歷質(zhì)量較高，W公司的建筑設(shè)計(jì)推薦人選也較令面試官滿意。

對(duì)于項(xiàng)目相關(guān)的高端人才，獵頭的來源較廣較有效。

（3）招聘會(huì)

招聘會(huì)獲取有效簡(jiǎn)歷的時(shí)間集中在2、3月份，占71.43%，這與人才市場(chǎng)在年

招聘渠道分析報(bào)告

后較活躍有關(guān)。另外7月在NJ的招聘會(huì)也有一定收獲，九、十月在深圳、廣州面談的人員基本為前期有網(wǎng)站信息篩選和電話溝通的經(jīng)歷。

招聘會(huì)的應(yīng)聘崗位范圍也較廣，一般本地性人才居多，外地人才也是來杭發(fā)展意原較明顯。

（4）其它

員工推薦的簡(jiǎn)歷涉及面也較廣泛，招商、策劃、職能類均有，來公司發(fā)展的意愿都較明顯，成功率100%。

3、各渠道錄用率比較

錄用人員是指已經(jīng)基本達(dá)成錄用意向的，包括錄用且在職、錄用后離職、錄用確定但應(yīng)聘者又發(fā)生意向轉(zhuǎn)變的。

某招聘渠道的錄用率＝該渠道錄用人數(shù)/該渠道獲取簡(jiǎn)歷數(shù)

表2 各渠道錄用率情況

排序

渠道

錄用率

從表中我們可以看出，集團(tuán)調(diào)配的錄用率最高，其次是員工推薦，這是符合招聘規(guī)律的，同時(shí)也要求我們今后能較好地利用內(nèi)部員工所擁有的資源。

招聘會(huì)也有較高的錄用率，提醒我們要充分利用2-4月的中高級(jí)人才招聘會(huì)，加強(qiáng)宣傳效果，加大招聘頻率。

網(wǎng)絡(luò)招聘錄用率情況符合一般情況，各網(wǎng)絡(luò)效果平分秋色，中華英才網(wǎng)在宣傳效果和人員穩(wěn)定性方面有一定突出優(yōu)勢(shì)。

獵頭的招聘錄用率呈現(xiàn)情況低于理想水平。主要原因?yàn)樯习肽旰献鞯墨C頭針對(duì)性不強(qiáng)，專業(yè)性不足。證明獵頭的推薦也有一定盲目性，不排除為達(dá)成錄用而有所欺瞞

招聘渠道錄用率的高低，一方面表明的是渠道本身在獲取人才方面的有效性；

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另一方面則表明我們招聘工作人員在選擇和利用招聘渠道方面的能力區(qū)別。

三、招聘崗位分析

1、各崗位簡(jiǎn)歷分布情況

從簡(jiǎn)歷的崗位分布來看，招聘的策劃類崗位應(yīng)聘者最多，其次為設(shè)計(jì)類、法務(wù)和招商。應(yīng)聘簡(jiǎn)歷數(shù)量多一方面表明此類崗位需求比較大，公司此方面人才較缺乏，涵蓋的層次和方面多，招聘力度比較大；另一方面也說明，此類人才相對(duì)應(yīng)聘較活躍，但篩選的難度較大，真正適合公司的人才不多。

2、崗位的渠道來源及錄用率分析（1）策劃類

具體渠道分布如下圖所示： 從圖中我們可以看出：

策劃類職位由網(wǎng)絡(luò)獲取的資料最多，占所有策劃類簡(jiǎn)歷的到46%，且投遞簡(jiǎn)歷的方式清一色為見郵箱簡(jiǎn)歷；錄用率不高

招聘會(huì)獲取的策劃類簡(jiǎn)歷占20%，A、B、C 招聘會(huì)各1人，較為平均；錄用率高達(dá)66.67% 策劃類職位是思想活躍群體，也是對(duì)信息獲取要求較高的，因此應(yīng)聘者多數(shù)會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)搜索招聘信息，并投遞個(gè)人簡(jiǎn)歷的方式應(yīng)聘。但此類人才的穩(wěn)定性不高，在人才市場(chǎng)上較活躍，公司對(duì)此類職位不但要注意引進(jìn)考察，也要加強(qiáng)儲(chǔ)備力量。

（2）設(shè)計(jì)類 此略。（3）招商類

招聘集中在2-5月，面試職位有很高的錄用率，達(dá)到100%，由此可見招商人員較能營(yíng)銷自己，能達(dá)成較高的錄用意向。渠道較平均。

招聘渠道分析報(bào)告

（4）其它職位（暫略）

四、流失人員與招聘渠道

本招聘并流失的主要崗位（項(xiàng)目相關(guān)）為******，由于數(shù)據(jù)樣本量較小，故分析的信度較低。

我們將樣本量擴(kuò)大至06-08年主要崗位的流失人才，流失情況詳見附表3 從表中可以看出主要流失的**名員工中，46%來自招聘會(huì)，31%來自員工推薦，15%來自網(wǎng)絡(luò)。

通常情況下，招聘會(huì)和網(wǎng)絡(luò)招聘途徑的人員穩(wěn)定性不高，而員工推薦和內(nèi)部調(diào)配渠道引進(jìn)人員有較高的穩(wěn)定性，但公司卻呈現(xiàn)反常情況。分析原因：一是公司原來引進(jìn)人員的渠道比較單一，特別是對(duì)網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭等投入的力度不大；二是員工推薦中有62.5%為應(yīng)屆生，應(yīng)屆生本身的人群特征，決定其穩(wěn)定性不高。

另外，個(gè)人認(rèn)為人員的流失值得分析的主要因素為：崗位自身的性質(zhì)——職類、人才市場(chǎng)供求影響；崗位所處的環(huán)境——文化融合、部門、上下級(jí)；流失人群分析——年齡、受教育程度、工作年限、地域、性別等等。與招聘渠道的聯(lián)系，也可以通過崗位性質(zhì)、人群分布等影響因素進(jìn)行分析。因此此處不再深究。

第五篇：行業(yè)分析報(bào)告

一、秘書工作的基本屬性

（一）輔助性。在我國(guó)，秘書工作與行政管理有著不可分割的關(guān)系，從管理的層次上看，任何一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都是直接從事管理工作的，而秘書工作本身則是處于從屬地位的輔助性管理活動(dòng)，其本質(zhì)就是為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)。作為各級(jí)部門中的秘書，從一開始就始終處在一種輔助其領(lǐng)導(dǎo)（上司）工作的位置上，可以說秘書工作是龐雜的、具體的、瑣碎的各種服務(wù)工作，其不僅是領(lǐng)導(dǎo)體力的輔助，還是領(lǐng)導(dǎo)腦力的輔助。

秘書工作依附于領(lǐng)導(dǎo)工作而存在，是為領(lǐng)導(dǎo)工作服務(wù)的。但它不像領(lǐng)導(dǎo)擁有決策、組織和指揮各項(xiàng)工作的職責(zé)和權(quán)力，而是為領(lǐng)導(dǎo)的決策提供依據(jù)，提出意見和建議；為領(lǐng)導(dǎo)的組織和指揮起上情下達(dá)、下情上報(bào)、督促檢查作用；為領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)和領(lǐng)導(dǎo)者處理日常事務(wù)提供工作條件和便利等。因此，在秘書工作中必須注意兩點(diǎn)：一是只能為領(lǐng)導(dǎo)（包括領(lǐng)導(dǎo)人、領(lǐng)導(dǎo)班子、領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)）提供情況、材料、政策依據(jù)和建議意見，絕不能自作主張，強(qiáng)加于領(lǐng)導(dǎo)；二是不能隨意插手、干擾和影響職能部門的工作。

（二）政治性。秘書工作的政治性，主要取決于領(lǐng)導(dǎo)工作的政治性。秘書工作的政治性主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

1、階級(jí)性。秘書工作首先是為統(tǒng)治階級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)服務(wù)的。國(guó)家的方針、政策法令、決議、指示等文件，都是為了貫徹一定的政治意志，達(dá)到一定的政治目的，實(shí)現(xiàn)一定的領(lǐng)導(dǎo)作用而制定的。各級(jí)黨政機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)，都是政治意志的體現(xiàn)者。我國(guó)新時(shí)期的秘書工作就是為人民民主專政的國(guó)家政權(quán)、為社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)服務(wù)的，這本身就具有鮮明的階級(jí)性。

2、政策性。秘書工作的內(nèi)容大都關(guān)系到政策問題。如調(diào)查研究、既涉及政策的制定和貫徹執(zhí)行，也涉及執(zhí)行中的信息反饋等到；再如信訪工作，更是具體執(zhí)行和落實(shí)各項(xiàng)政策。

3、機(jī)要性。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)中樞，都集中了國(guó)家（部門或單位）大量的現(xiàn)行機(jī)密。經(jīng)辦或管理這些機(jī)密的文電，是每一個(gè)秘書部門為領(lǐng)導(dǎo)提供服務(wù)的重要工作之一。秘書人員一般都是信息最靈通、掌握機(jī)密情報(bào)最多的人，特別是國(guó)家工作人員，他們對(duì)于保守黨和國(guó)家的機(jī)密擔(dān)負(fù)著直接的、重大的責(zé)任。

（三）服務(wù)性。我國(guó)黨政機(jī)關(guān)的秘書部門，歷來堅(jiān)持“三服務(wù)”的宗旨，即為領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)服務(wù)，為各部門服務(wù)，為人民群眾服務(wù)。秘書工作廣泛的服務(wù)領(lǐng)域，是現(xiàn)代社會(huì)中任何一種職業(yè)都無法比擬的，如收錄整理、錄入打印、信息傳送、會(huì)務(wù)服務(wù)、事務(wù)管理等多種服務(wù)手段。現(xiàn)代科技的發(fā)展使秘書工作手段不斷開拓與創(chuàng)新，將為其工作開辟更為廣闊的服務(wù)空間。

二、秘書工作的主要任務(wù)

秘書工作的任務(wù)是龐雜的，根據(jù)其各項(xiàng)工作的具體性質(zhì)，可分為“政務(wù)”和“事務(wù)”兩類主要任務(wù)。

（一）政務(wù)類。主要有辦理公文、信息的收集和處理，調(diào)查研究與情況綜合，辦理領(lǐng)導(dǎo)的指示與會(huì)議決定，催辦、查辦和處理來信來訪。

（二）事務(wù)類。主要有文件的收發(fā)、傳遞與管理，文書的繕印與校對(duì)，文書的立卷與歸檔，文件的清繳與銷毀，承辦會(huì)議、接待來訪，印章管理，公務(wù)接洽等。

三、秘書人員的素質(zhì)要求。

素質(zhì)要求是一個(gè)人的品質(zhì)和能力的要求，通常包括一個(gè)人的政治、思想、作風(fēng)、知識(shí)、技能等方面理論和實(shí)踐所達(dá)到的水平。

（一）政治要求。一個(gè)合格的秘書人員必須具備一定的政治思想覺悟和堅(jiān)定的馬克思主義理論。