第一篇：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)出路

今天的培訓(xùn)市場(chǎng)已在發(fā)生如下變化

1、小學(xué)文化課培訓(xùn)正在悄悄退熱 隨著國(guó)家高考政策的改革，家長(zhǎng)對(duì)英語(yǔ)和奧數(shù)培訓(xùn)已經(jīng)開始退熱，大多數(shù)文化課培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生源急劇下滑，火熱的場(chǎng)面已經(jīng)不復(fù)存在，一大部分機(jī)構(gòu)開始在生存線上掙扎。

2、藝術(shù)培訓(xùn)在不知不覺(jué)中走紅

很多家長(zhǎng)紛紛在不增加孩子課業(yè)量的情況下，針對(duì)孩子的興趣愛(ài)好，為孩子選擇適合自己的課外輔導(dǎo)班。目前最受歡迎的是少兒美術(shù)、書法、舞蹈等課程。

3、托管教育成為家長(zhǎng)的剛需

托管行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，由單純的接送到作業(yè)輔導(dǎo)，再到現(xiàn)在的多元化發(fā)展，為高端托管的運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造了契機(jī)，家長(zhǎng)也需要規(guī)范的托管機(jī)構(gòu)。

4、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)成本直線上升，利潤(rùn)急劇下滑

對(duì)于經(jīng)營(yíng)校長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，在付出了高額的房租成本、裝修成本、人力成本后利潤(rùn)大幅度下降。然而，很多機(jī)構(gòu)場(chǎng)地白天空閑，浪費(fèi)嚴(yán)重。

縱觀市場(chǎng)唯獨(dú)定位準(zhǔn)確的高端綜合式培訓(xùn)仍是一片空白。

現(xiàn)在對(duì)這種新型辦學(xué)模式進(jìn)行如下分享：

一、巧妙利用項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)學(xué)校無(wú)縫隙銜接。

1、聚焦3到12歲，打造少兒課外綜合培訓(xùn)教育第一品牌 通過(guò)篩選鎖定少兒美術(shù)、書法、幼小銜接班、托管四個(gè)項(xiàng)目，打造綜合性高端教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

2、場(chǎng)地高效利用、降低經(jīng)營(yíng)成本

幼小銜接和書法教室共用，幼小銜接可借用美術(shù)教室，托管可借用幼小銜接教室，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)地的循環(huán)使用。解決周一至周五白天場(chǎng)地閑置問(wèn)題。

3、師資共享，合理有效降低人力成本

美術(shù)和書法老師可以上幼小銜接班的副課，幼小銜接班的語(yǔ)文老師可以上書法課，所有教師兼職托管的管理老師，我們的師資按部門專業(yè)化培養(yǎng)，相互之間共享師資，既可以曾加教師的創(chuàng)收，又可以降低人力成本。

4、提升生源轉(zhuǎn)化率，降低招生成本

托管生源中70%來(lái)自于幼小銜接班的內(nèi)部生源，幼小銜接學(xué)生進(jìn)入小學(xué)之后，30%的學(xué)生會(huì)繼續(xù)在我校托管，這就從入口上把握了生源，大大降低了宣傳成本，當(dāng)別人還在為招托管學(xué)生發(fā)愁時(shí)，我們已經(jīng)飽和了。

5、增加非主營(yíng)業(yè)量創(chuàng)收，增加利潤(rùn)空間

大部分機(jī)構(gòu)主要靠課時(shí)創(chuàng)收，而我們除了課時(shí)創(chuàng)收外我們還有活動(dòng)創(chuàng)收、材料創(chuàng)收。每年學(xué)?？梢耘e行十幾場(chǎng)大型特色收費(fèi)活動(dòng)，用獨(dú)特的運(yùn)作思路即讓學(xué)生陶冶情操，又增加創(chuàng)收和盈利點(diǎn)。

二、利用木桶原理打造七大標(biāo)準(zhǔn)管理系統(tǒng)，讓學(xué)校基業(yè)長(zhǎng)青。

一個(gè)民辦學(xué)校校長(zhǎng)一定要理清思路，確定方向，通過(guò)打造系統(tǒng)方能使學(xué)?；鶚I(yè)長(zhǎng)青。通過(guò)打造以下系統(tǒng)使學(xué)校管理輕松自如。

所有的管理不是校長(zhǎng)說(shuō)了算，而是管理系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)了算，學(xué)校運(yùn)營(yíng)管理輕松自如，具備復(fù)制性。

第二篇：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何成功的運(yùn)營(yíng)

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何成功的運(yùn)營(yíng)？

1.準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。

準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就兩個(gè)方面，第一“是什么”，即每一個(gè)機(jī)構(gòu)在社會(huì)上存在的價(jià)值和核心意義。作為我們教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)講，更應(yīng)該時(shí)刻問(wèn)問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題，核心價(jià)值就是能夠提供“有特殊性的產(chǎn)品和服務(wù)”。第二是“客戶群”，定位和客戶群是緊密聯(lián)系在一起的。在目標(biāo)細(xì)分越來(lái)越清晰的情況下，每一個(gè)企業(yè)都要有一個(gè)清晰的定位。

2.優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)模式中的第二個(gè)要素，就是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。任何一種定位和服務(wù)，都是靠團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備什么樣的標(biāo)志呢，第一個(gè)要有共同的目標(biāo);第二個(gè)要有使命和奉獻(xiàn)精神;第三個(gè)就是團(tuán)隊(duì)的合作精神;第四個(gè)要有不斷學(xué)習(xí)精神，現(xiàn)今社會(huì)，特別是對(duì)我們從事職業(yè)培訓(xùn)的成人教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)講，面對(duì)知識(shí)更新速度越來(lái)越快時(shí)代，我們一定要具有不斷學(xué)習(xí)的能力;第五個(gè)就是要有創(chuàng)新，要有不斷的創(chuàng)新的精神;第六個(gè)是要有執(zhí)行力。

3.清晰的組織架構(gòu)

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的成功運(yùn)營(yíng)模式中的第三個(gè)要素就是要有很好的組織架構(gòu)。人的組織如同建筑一樣，是需要有一個(gè)清晰的組織架構(gòu)，這個(gè)是物理結(jié)構(gòu)和人類社會(huì)結(jié)構(gòu)的共性。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)不是幾個(gè)人，有可能是成百成千甚至上萬(wàn)人，這么多人怎么結(jié)合呢，一定是有一個(gè)結(jié)構(gòu)。

4.標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度

標(biāo)準(zhǔn)化是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成功運(yùn)營(yíng)模式體系中的又一個(gè)重要因素。那么怎么來(lái)建立教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化呢?我的理解就是依照一個(gè)正確的一個(gè)業(yè)務(wù)流程，正確的組織結(jié)構(gòu)，來(lái)界定標(biāo)準(zhǔn)化的每一個(gè)操作環(huán)節(jié)。作為教育工作者，當(dāng)然需要有激情、有愛(ài)心、對(duì)學(xué)員和社會(huì)負(fù)責(zé)任，但是這些東西都要落實(shí)到正確的服務(wù)流程上。

5.良好的社會(huì)責(zé)任感

最后一點(diǎn)，就是良好的產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)社會(huì)責(zé)任的重要基礎(chǔ)。作為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的成功運(yùn)營(yíng)模式來(lái)講，除了前面我說(shuō)的那些因素之外，好的產(chǎn)品是一個(gè)重要基礎(chǔ)。好的產(chǎn)品要有一個(gè)好的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品要根據(jù)客戶的需求，根據(jù)客戶的條件來(lái)做設(shè)計(jì)。

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何成功的運(yùn)營(yíng)呢，吃透以上五點(diǎn)，相信投資者定能辦好教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

第三篇：英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在中等城市的現(xiàn)狀及出路

英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在中等城市的現(xiàn)狀及出路社會(huì)對(duì)外語(yǔ)人才的巨大需求促使英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。在中等城市，英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)表現(xiàn)為辦學(xué)主體多元化，辦學(xué)層次多，學(xué)生市場(chǎng)潛力大、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈等 特點(diǎn)。同時(shí)中等城市的英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)也存在著教學(xué)質(zhì)量參差不齊、外部監(jiān)管不嚴(yán)、某些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)急功近利等問(wèn)題。有效的行業(yè)自律和嚴(yán)格的監(jiān)管機(jī)制將保障英語(yǔ)培訓(xùn) 市場(chǎng)的健康發(fā)展。

改革開放20多年來(lái)，伴著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，2008年奧運(yùn)會(huì)申辦成功，2010年世博會(huì)將在上海召開，以及中國(guó)成為世界制造業(yè)中 心等英語(yǔ)利好因素的推動(dòng)之下，我國(guó)英語(yǔ)培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。據(jù)專家預(yù)測(cè)，我國(guó)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)將在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)保持高速增長(zhǎng)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的市場(chǎng)總值 大約是150億元，全國(guó)的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總數(shù)量達(dá)到了50000家。到2010年我國(guó)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)總值將會(huì)達(dá)到300億元。但是，在全國(guó)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)巨大而 且發(fā)展前景一片光明的同時(shí)，我們也認(rèn)識(shí)到，由于中等城市（市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口在20萬(wàn)到50萬(wàn)之間）人口相對(duì)大城市少，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)來(lái)說(shuō)小，外語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng) 機(jī)構(gòu)數(shù)目少，行業(yè)集中度不高，且競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。一些規(guī)模大、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富、教學(xué)設(shè)備精良的培訓(xùn)學(xué)校逐漸在市場(chǎng)中站穩(wěn)了腳跟，而那些家庭小作坊式的培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 因缺乏誠(chéng)信，教學(xué)質(zhì)量難以得到保證開始失去了生存的空間，不斷被淘汰出局，英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)開始轉(zhuǎn)向“精品”時(shí)代。

一、中等城市英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)特點(diǎn)

（一）辦學(xué)主體多元化

中等城市的英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)，中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多。英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的主力軍是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的民營(yíng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。他們?cè)谂嘤?xùn)理念、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷策略、管理機(jī)制上采用 市場(chǎng)化運(yùn)作，因而潛力大，發(fā)展快。如有青少年宮或總工會(huì)與個(gè)人合辦的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)班，有民辦的外語(yǔ)學(xué)校，還有一些英語(yǔ)老師業(yè)余辦的英語(yǔ)培訓(xùn)班。具有強(qiáng)大的 專業(yè)支持和品牌優(yōu)勢(shì)的高校資本辦的專業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)班也占有可觀的市場(chǎng)份額。如高等學(xué)校外語(yǔ)系辦的四六級(jí)英語(yǔ)培訓(xùn)班等。大城市獨(dú)有的獨(dú)資和中外合資的培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 在中等城市基本缺失。

（二）辦學(xué)內(nèi)容的多層次

中等城市的英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的辦學(xué)內(nèi)容呈現(xiàn)出多層次的特點(diǎn)。有幼兒英語(yǔ)、中學(xué)生英語(yǔ)，大學(xué)生英語(yǔ)三四六級(jí)，職稱英語(yǔ)，商務(wù)英語(yǔ)等各種層次，內(nèi)容不一。中等城 市大多英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開展的都是以低端的青少年為對(duì)象的初級(jí)培訓(xùn)項(xiàng)目，但面對(duì)高學(xué)歷的托福、雅思、GRE的高端培訓(xùn)項(xiàng)目少，甚至缺乏，因此英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展 不夠成熟。

（三）學(xué)生市場(chǎng)較穩(wěn)定

兒童心理學(xué)家一致認(rèn)為，學(xué)習(xí)外語(yǔ)的最佳年齡段是6～12歲，在這一階段開始學(xué)習(xí)外語(yǔ)，可以收到事半功倍的效果。學(xué)校和家長(zhǎng)對(duì)英語(yǔ)的重視與日俱增成為各地少兒外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)得以迅速發(fā)展的主要原因。青少年培訓(xùn)市場(chǎng)不光有以小學(xué)生及學(xué)齡前兒童為主體的啟蒙英語(yǔ)教育需求，有普通小學(xué)生的大眾性英語(yǔ)基礎(chǔ)培訓(xùn)需求，有以升學(xué)考試為目的中學(xué)生的各項(xiàng)應(yīng)試技能培訓(xùn)需求，還有在校大中專學(xué)生及大學(xué)生群體的四六級(jí)英語(yǔ)培訓(xùn)需求。目前青少年英語(yǔ)市場(chǎng)還不成熟，知名的大型少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不多，有著很大的市場(chǎng)潛力。

（四）競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

目前中等城市的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的一些主要培訓(xùn)項(xiàng)目市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入成熟期，整個(gè)市場(chǎng)更加成熟和規(guī)范，進(jìn)入有序穩(wěn)定的發(fā)展時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)將日益劇烈，價(jià)格和培訓(xùn)服務(wù)質(zhì)量成為保持市場(chǎng)份額最主要的手段。

二、中等城市英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題

（一）市場(chǎng)準(zhǔn)入低

中等城市的英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)有本土的大學(xué)機(jī)構(gòu)，有社會(huì)力量辦學(xué)；有具有一定規(guī)模和品牌的外語(yǔ)學(xué)校，也有很多作坊式的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。這表明，各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、培 訓(xùn)班還沒(méi)有較規(guī)范的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制，英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)準(zhǔn)入的門檻還相當(dāng)?shù)汀Ｉ踔吝€有不正規(guī)的甚至是非法的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)入，魚目混珠，造成教育質(zhì)量參差不齊。

（二）市場(chǎng)的監(jiān)管不力

目前的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)僅僅依靠自身的經(jīng)營(yíng)理念來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)的教學(xué)管理。整個(gè)市場(chǎng)缺乏有效的監(jiān)管。各級(jí)教育管理部門只是在機(jī)構(gòu)的成立審批方面發(fā)揮作用，而對(duì)成立之 后的培訓(xùn)管理則是基本處于放任自流的狀態(tài)。工商行政部門對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理也只限于財(cái)務(wù)和稅收方面，這樣就形成了英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的監(jiān)管盲區(qū)。在外部缺乏監(jiān)管的 情況下，很多英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)根本無(wú)法做到良好的自律。

（三）培訓(xùn)效果的良莠不齊

師資是決定培訓(xùn)效果的主要原因。許多培訓(xùn)學(xué)校為節(jié)約成本，絕大多數(shù)聘請(qǐng)兼職老師和在校大學(xué)生。由于兼職老師與學(xué)校利益沒(méi)有直接的關(guān)系，很多老師僅僅抱著 賺外快的心態(tài)在校任課，教學(xué)難以全身心的投入。而在校大學(xué)生沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)的教學(xué)訓(xùn)練，缺乏教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)效果無(wú)法得到有效的保證和評(píng)估。學(xué)校請(qǐng)的外教也是 沒(méi)有任教資格的外國(guó)人湊數(shù)，由于對(duì)中國(guó)學(xué)員的需求狀況和思考模式不了解，教學(xué)效果可想而知。

一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)急功近利的心態(tài)嚴(yán)重，目的是為了迅速地贏利，這樣容易造成只追求經(jīng)濟(jì)效益而忽略社會(huì)效益的現(xiàn)象，結(jié)果得不償失。不正規(guī)、缺乏誠(chéng)信的培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 在學(xué)員正式學(xué)習(xí)時(shí)，采取隨意更換教師或減少課時(shí)來(lái)降低成本，這樣，消費(fèi)者不僅沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)效果和目的，還白白損失了金錢，浪費(fèi)了時(shí)間。

三、解決策略

鑒于目前在中等城市英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)存在的諸多問(wèn)題，筆者認(rèn)為良好的行業(yè)自律，樹立地方品牌是解決問(wèn)題的基礎(chǔ)，而加強(qiáng)外部監(jiān)管是解決問(wèn)題的有力保障。

（一）提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻

教育主管部門應(yīng)該進(jìn)一步提高對(duì)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)進(jìn)入資格，從師資力量、辦學(xué)條件、硬件設(shè)施等方面進(jìn)行嚴(yán)格的審核和考察，從而全面提升英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總體的辦學(xué)水平，從組織和硬件上保證培訓(xùn)機(jī)構(gòu)辦學(xué)的質(zhì)量。

（二）良好的行業(yè)自律，培養(yǎng)地方英語(yǔ)培訓(xùn)品牌是地方英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生存發(fā)展的方向

品牌是質(zhì)量的保證，它能夠幫助培訓(xùn)品牌擴(kuò)大市場(chǎng)知名度，為培訓(xùn)品牌培養(yǎng)出大批忠實(shí)客戶。由于國(guó)內(nèi)外知名英語(yǔ)培訓(xùn)大機(jī)構(gòu)的品牌剛剛處于加盟時(shí)期，有50萬(wàn) 以上的非農(nóng)業(yè)人口的大城市是它們的首選，尚未計(jì)劃進(jìn)入市場(chǎng)偏小的中等城市。（如新東方要在未來(lái)3～5年內(nèi)進(jìn)入50萬(wàn)人口以上的大城市，而洋話連篇也在全國(guó) 十幾個(gè)大城市開了30多所加盟學(xué)校。）因此，在國(guó)內(nèi)外大品牌尚未進(jìn)入中等城市的情況下，培養(yǎng)發(fā)展地方培訓(xùn)品牌很有必要，中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)仍有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加之 地方有幾家零散的質(zhì)量良莠不齊的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，樹立英語(yǔ)培訓(xùn)的地方品牌顯得十分重要。

發(fā)展地方品牌，首先，英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須采用市場(chǎng)化的運(yùn)作模式。例如：在課程設(shè)置上，應(yīng)以學(xué)習(xí)者為中心，可以根據(jù)市場(chǎng)的需要開設(shè)各類課程。無(wú)固定的時(shí)間 表，根據(jù)報(bào)名的情況可隨時(shí)開班，靈活性較大。根據(jù)學(xué)習(xí)者的要求和水平、需要開設(shè)和制定教學(xué)任務(wù)，根據(jù)學(xué)習(xí)者日后工作所需的專業(yè)英語(yǔ)進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)。其次，發(fā)展地方品牌，就必須突出自己的特色，打造自己的品牌。英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過(guò)鎖定目標(biāo)人群在主打課程、培訓(xùn)期限、價(jià)格以及服務(wù)等方面辦出自己鮮明的特 色，形成自己的品牌優(yōu)勢(shì)。許多培訓(xùn)學(xué)校之所以能蓬勃發(fā)展，也是有其自身的特色和品牌。如新東方，非常注重企業(yè)文化的培養(yǎng)，學(xué)校創(chuàng)立之初就定下了它的校訓(xùn)是 “追求卓越，挑戰(zhàn)極限，在絕望中尋找希望，人生終將輝煌”，并把這種激勵(lì)的人生精神滲透到教學(xué)中去。特色辦學(xué)往往是民辦外語(yǔ)學(xué)校生存的法寶，如新東方憑借 對(duì)應(yīng)試能力的深刻理解和把握，不僅在托?？荚嚺嘤?xùn)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，更將這種能力延伸到更多的領(lǐng)域，雅思，職稱英語(yǔ)，甚至計(jì)算機(jī)類的各種考試。

再次，要發(fā)展地方品牌，質(zhì)量必須有保證提高服務(wù)質(zhì)量，以質(zhì)量求生存是培訓(xùn)學(xué)校賴以生存的基礎(chǔ)。培訓(xùn)質(zhì)量應(yīng)注重師資質(zhì)量，師資的質(zhì)量是外語(yǔ)培訓(xùn)業(yè)的生命 線，教師的教學(xué)效果直接關(guān)系到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)利益和聲譽(yù)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還應(yīng)有良好的學(xué)習(xí)環(huán)境和專業(yè)的管理人才等其他過(guò)硬的硬件設(shè)施和軟件設(shè)施。最后，發(fā)展地方品牌，專兼職的教師隊(duì)伍要合理搭配。許多培訓(xùn)學(xué)校為節(jié)約成本，絕大多數(shù)聘請(qǐng)兼職老師和大學(xué)生，而專職老師只占了一小部分甚至沒(méi)有，這種搭 配方式是不合理的。專職教師和培訓(xùn)學(xué)校的命運(yùn)緊密相連的，因此他們具有高度的責(zé)任感，會(huì)以極大的熱情投入學(xué)校建設(shè)中去。而且，他們有更多的時(shí)間精力放在教 學(xué)科研中去，能夠制定出更合理的教學(xué)方案。兼職老師的身份決定了自身的流動(dòng)性比較大，與培訓(xùn)學(xué)校沒(méi)有直接的利益關(guān)系，因此部分兼職老師對(duì)教學(xué)并沒(méi)有完全投 入，教學(xué)效果難以保證。為避免上述問(wèn)題，培訓(xùn)學(xué)校是要建立起一支專職教師為主，兼職教師為輔的教師隊(duì)伍。兼職教師也是必不可少的，因?yàn)樗麄兛梢越o培訓(xùn)學(xué)校 帶來(lái)一些新的元素和理念，有利于外語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校適應(yīng)市場(chǎng)的需求。但培訓(xùn)學(xué)校對(duì)兼職教師要有所約束，增強(qiáng)他們的歸屬感，或直接采用“按勞分配”的原則，把他們 培訓(xùn)的結(jié)果和收入掛鉤，來(lái)調(diào)動(dòng)兼職老師的積極性。一些國(guó)內(nèi)外大型外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)遲早會(huì)進(jìn)入中等城市，給行業(yè)注入新鮮血液，帶來(lái)全新的學(xué)習(xí)理念。本地的各類培 訓(xùn)學(xué)校要抓住機(jī)遇，盡早應(yīng)對(duì)需求變化作出相應(yīng)對(duì)策和措施，要做大做強(qiáng)。

（三）有力的外部監(jiān)管是保障中等城市外語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)健康有序發(fā)展的條件

英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)缺乏較為完善的教學(xué)質(zhì)量監(jiān)督和管理的組織和制度。因此，很多英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在外在缺乏監(jiān)管的情況下根本無(wú)法做到良好的自律。為實(shí)現(xiàn)英語(yǔ)培訓(xùn)產(chǎn) 業(yè)化，政府必須加強(qiáng)監(jiān)管，形成完善的監(jiān)管體系。首先，要制定和完善培訓(xùn)市場(chǎng)管理的相關(guān)法律和政策法規(guī)，明確政府相關(guān)部門對(duì)英語(yǔ)培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的監(jiān)管地位、監(jiān)管責(zé) 任和監(jiān)管方法。其次，發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)能夠相對(duì)全面真實(shí)掌握監(jiān)管對(duì)象相關(guān)信息的優(yōu)勢(shì)，完善英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)的自律監(jiān)管制度，通過(guò)監(jiān)管糾正市場(chǎng)缺陷，保證有效競(jìng)爭(zhēng)。最后，監(jiān)管組織應(yīng)該采用科學(xué)的指標(biāo)體系對(duì)各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教師資格、教學(xué)質(zhì)量等進(jìn)行評(píng)估、復(fù)查并及時(shí)公布，對(duì)那些有嚴(yán)重違規(guī)甚至違法行為，培訓(xùn)質(zhì)量低劣的培訓(xùn) 機(jī)構(gòu)采取取消培訓(xùn)資格或限期整改等方法，促進(jìn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理和服務(wù)制度的完善，確保消費(fèi)者的權(quán)益。

（四）品牌的連鎖加盟是中等城市英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的趨勢(shì)

雖然當(dāng)前的國(guó)內(nèi)的英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)尚處于地方品牌占主導(dǎo)地位，市場(chǎng)割據(jù)的局面，但根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，任何行業(yè)的發(fā)展都將出現(xiàn)高度的整合和集中。因此品牌至 上，適度集中將成為未來(lái)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展的總趨勢(shì)。（中國(guó)社會(huì)調(diào)查所，2005中國(guó)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告）。品牌經(jīng)營(yíng)方式之一就是做連鎖加盟。由于連 鎖經(jīng)營(yíng)可以憑借知名度較高的外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)使加盟者在短時(shí)間內(nèi)以較低廉的成本獲得成功，所以一些實(shí)力較弱的地方外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以加盟知名的外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī) 構(gòu)。通過(guò)引入名校的教學(xué)理念，金牌培訓(xùn)項(xiàng)目以及名校的經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理機(jī)制使自己能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，并獲得快速發(fā)展。各校也可通過(guò)這種手段迅 速壯大自己的隊(duì)伍擴(kuò)大自己的影響。

參考文獻(xiàn)

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[2]倪筱燕，孫淑芬.英語(yǔ)培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)化芻議[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2007，（1）.[3]徐賽穎，黃樂(lè)丹.外語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制探索——以寧波外語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)為例[J].浙江萬(wàn)里學(xué)院學(xué)報(bào)，

第四篇：英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生運(yùn)營(yíng)方案

【我們是青海西寧一家英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，當(dāng)?shù)赜⒄Z(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)魚龍混雜，渾水摸魚者居多，我們?cè)诋?dāng)?shù)亟虒W(xué)實(shí)力應(yīng)該是第一，廣告詞：先上課后付費(fèi)，不滿意全免費(fèi)。

可是局限于報(bào)紙豆腐塊廣告的尷尬，招生不理想，考慮過(guò)出租車靠背廣告，樓宇廣告，公交車廣告，廣告電臺(tái)廣告，要么費(fèi)用高，要么目標(biāo)客戶群分散。也考慮過(guò)在重點(diǎn)中小學(xué)重點(diǎn)班級(jí)前十名學(xué)生中和英語(yǔ)老師或班主任合作直接宣傳。因沒(méi)有萬(wàn)全之策，一直不敢出擊。現(xiàn)面向豬八戒網(wǎng)威客征集大策劃，要求有四兩撥千斤的創(chuàng)意效果，平庸的滿大街看得見的策略點(diǎn)子拒絕上傳，歡迎從事英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的老師或市場(chǎng)專員參與。

英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)招生高峰期是一年兩次假期前，現(xiàn)在是為寒假招生做準(zhǔn)備。希望各位智慧的威客積極參與?！?/p>

英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃方案

自從中國(guó)加入世界貿(mào)易組織（WTO）以來(lái)，中國(guó)與世界的聯(lián)系更加緊密，而英語(yǔ)一直以來(lái)都是學(xué)生的必修課，尤其是當(dāng)今對(duì)英語(yǔ)的要求更普遍。于是，英語(yǔ)難便成了困擾廣大的學(xué)生們一大棘手難題。西寧xxx英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)針對(duì)這一現(xiàn)狀推出高效的分層次階段性英語(yǔ)教學(xué)課程，以幫助廣大師生們突破英語(yǔ)難關(guān)！

一、市場(chǎng)調(diào)查

對(duì)于英語(yǔ)培訓(xùn)這塊，首先是對(duì)同行優(yōu)劣勢(shì)的比較，發(fā)現(xiàn)自身的不足，取長(zhǎng)補(bǔ)短，無(wú)需花費(fèi)太多時(shí)間和精力。然后是明確面對(duì)的群體對(duì)象，即廣大的學(xué)生們，了解他們面臨的問(wèn)題并提供解決問(wèn)題的方法。

二、推廣計(jì)劃

傳統(tǒng)的推廣方法有許多，如利用報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、廣播、電視、傳單、廣告等。而對(duì)于面對(duì)廣大學(xué)生的英語(yǔ)培訓(xùn)，比較實(shí)用的還是宣傳資料及現(xiàn)場(chǎng)推廣。

下面是個(gè)人總結(jié)出來(lái)的幾種方法：

1、海報(bào)、宣傳單：這很重要，一定要做好，你們的廣告詞很不錯(cuò)：先上課后付費(fèi)，不滿意全免費(fèi)。這是有一定實(shí)力才敢說(shuō)的話，在宣傳單上一定要突出顯著。

現(xiàn)在的學(xué)生家長(zhǎng)多數(shù)不輕易相信別人，而你們先上課后付費(fèi)則讓他們的心放下一大半。

2、適當(dāng)?shù)亻_些免費(fèi)講座

講座一定要講些實(shí)用性的東西，介紹英語(yǔ)的重要性，順便發(fā)一些宣傳資料，好的開始便

1會(huì)有繼續(xù)學(xué)的動(dòng)力，但不要只一味宣傳介紹。另外應(yīng)預(yù)測(cè)此次講座會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于講座結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。

3、與學(xué)校合作

可以與學(xué)校校長(zhǎng)或老師班主任交流，若愿意的話可以免費(fèi)給他們一些宣傳單及學(xué)習(xí)資料發(fā)放給學(xué)生。如果培訓(xùn)機(jī)構(gòu)真的可以讓他們的學(xué)生英語(yǔ)成績(jī)突飛猛進(jìn)，那么校方老師也是非常高興的。

上面你們說(shuō)“也考慮過(guò)在重點(diǎn)中小學(xué)重點(diǎn)班級(jí)前十名學(xué)生中和英語(yǔ)老師或班主任合作直接宣傳”，我覺(jué)得沒(méi)必要非得前十名的好生，差生提高的才更快，前提是他們也得努力，天上不會(huì)掉餡餅（好學(xué)生也是努力付出才有收獲的）

4、也可考慮招幾個(gè)兼職人員在學(xué)生放學(xué)時(shí)在校門口發(fā)一個(gè)小時(shí)左右的宣傳單及相關(guān)學(xué)習(xí)資料。一般只有一頁(yè)宣傳單的話，很少有人要，所以最好制作一本實(shí)用的英語(yǔ)學(xué)習(xí)的小冊(cè)子（小本中華字典那么大就行），有些小學(xué)生需要家長(zhǎng)接，這時(shí)可以在校門口擺個(gè)攤位，可以主動(dòng)與接學(xué)生的家長(zhǎng)交流并送其資料，說(shuō)服家長(zhǎng)也比較重要

5、關(guān)于宣傳資料：

（1）考察對(duì)象，將其分不同層次水平，按每個(gè)層次的水平出一套免費(fèi)的視頻教程光碟（內(nèi)附培訓(xùn)教程目錄，以讓受訓(xùn)對(duì)象有個(gè)大致了解），光盤內(nèi)容最好選擇典型的可以短時(shí)間內(nèi)見效的英語(yǔ)知識(shí)點(diǎn)，也可適當(dāng)加些趣味性的知識(shí)。然后鎖定對(duì)象發(fā)放。

（2）測(cè)評(píng)學(xué)生的英語(yǔ)水平，比如讓資深老師出幾套不同水平的英語(yǔ)試題，包括小學(xué)、初中、高中等幾個(gè)階段，或按語(yǔ)法、詞匯、完形填空、閱讀理解等出題（有條件的話也可出聽力試題），以此檢測(cè)學(xué)生的英語(yǔ)水平到底在哪個(gè)點(diǎn)上，然后建議報(bào)哪個(gè)班等

（3）宣傳單要說(shuō)明本培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的硬件設(shè)施、師資力量、環(huán)境氛圍，培訓(xùn)時(shí)間表、培訓(xùn)地點(diǎn)、每班人數(shù)、價(jià)格、優(yōu)惠政策等。

凡是來(lái)試聽的學(xué)生都可免費(fèi)獲得光盤或相關(guān)資料（在宣傳單上應(yīng)注明此點(diǎn)）

三、費(fèi)用預(yù)算、意外事情的防范以及其他問(wèn)題也應(yīng)多多考慮，以免有不備之需。

幾點(diǎn)小建議：

本人認(rèn)為英語(yǔ)是一個(gè)知識(shí)連貫性很強(qiáng)的科目，尤其是開端，像語(yǔ)法句型音標(biāo)，這些考試中或許不是最重要的，但不學(xué)好這些基礎(chǔ)性的東西，學(xué)生的英語(yǔ)就很難入門，自己就不會(huì)舉一反三，只能通過(guò)老師的灌鴨式學(xué)習(xí)，結(jié)果學(xué)得好的學(xué)生水平一點(diǎn)點(diǎn)提高好，差生則由一開始的新奇有點(diǎn)興趣到聽不懂，然后越來(lái)越難，時(shí)間長(zhǎng)了詞匯也沒(méi)記住幾個(gè)，漸漸對(duì)之失去興趣，那么接下來(lái)可想而知。

無(wú)論是哪個(gè)公司機(jī)構(gòu)或企業(yè)集團(tuán)，一開始的路都有點(diǎn)曲折，需要付出很多，繼而贏得好感與信任，這也是最重要的！

試聽階段一定要搞好，而且老師要主動(dòng)提問(wèn)，多數(shù)學(xué)生可能聽不懂也不好意思問(wèn)，這樣問(wèn)題就越積越多，說(shuō)不定到最后還會(huì)否定老師們的辛勤汗水。對(duì)于一些學(xué)生的試聽，成績(jī)好的學(xué)生可能會(huì)感覺(jué)不錯(cuò)，而英語(yǔ)不好的學(xué)生可能會(huì)因?yàn)榛A(chǔ)不好而聽不懂進(jìn)而聽不下去，這就需要從最基礎(chǔ)的開始了，所以學(xué)生一開始的水平測(cè)試很重要，否則你不知道從哪個(gè)階段教他們。在教學(xué)過(guò)程中老師們一定要耐心，學(xué)生聽不懂的時(shí)候一定要反復(fù)多講幾遍，直至聽懂，這方面舉例應(yīng)是最好理解的。學(xué)生聽懂了，就會(huì)有了學(xué)習(xí)興趣，自覺(jué)學(xué)習(xí)。

英語(yǔ)的聽說(shuō)讀寫很重要，就像我們的語(yǔ)文，小時(shí)候天天朗讀抄寫默寫等，而英語(yǔ)同樣需要多聽多讀多寫，只是沒(méi)有那個(gè)環(huán)境，這就需要學(xué)校來(lái)創(chuàng)造英語(yǔ)學(xué)習(xí)的氛圍了。如果國(guó)際音標(biāo)和基礎(chǔ)語(yǔ)法學(xué)好了，那么學(xué)生放學(xué)回家自己閱讀的問(wèn)題也就不大了。

老師們也要時(shí)常思考怎樣把這些年來(lái)的好的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)方法授給學(xué)生們，以讓他們的英語(yǔ)水平更快速地提高。

【本人聽過(guò)不少英語(yǔ)講座，也接觸了一些英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，再加上自身對(duì)英語(yǔ)的愛(ài)好，所以上述均為本人根據(jù)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)所作，希望拙作對(duì)你們有所幫助！

由于本人昨天剛加入威客，時(shí)間倉(cāng)促，匆忙完成此文，如內(nèi)有不當(dāng)之處請(qǐng)多多指正！】

第五篇：少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)方略

銷—少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)致勝之道

你好！打擾了！

在百忙之中請(qǐng)你看一下，也許會(huì)給你的事業(yè)帶來(lái)不少的收獲！我是一個(gè)教育工作者！從事教育事業(yè)7、8年多了！

一、家長(zhǎng)客戶資源采集篇

從2001年起，國(guó)家在中小學(xué)普遍開設(shè)了小學(xué)英語(yǔ)課程，由于小學(xué)師資力量差，教學(xué)時(shí)間短，缺乏經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)方法老套、效果差，少兒英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校如雨后春筍一般誕生。到今天，少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，少兒英語(yǔ)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展空間仍然很大，但是，進(jìn)入市場(chǎng)的由于大多已經(jīng)通過(guò)廣招生員樹立了品牌效應(yīng)，持續(xù)的口碑傳播和影響積累，所建立的市場(chǎng)領(lǐng)先者地位的威脅，使得本地英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)上的新進(jìn)入者，在強(qiáng)手林立的市場(chǎng)環(huán)境中，無(wú)論是招生和宣傳、建立聲譽(yù)，都顯得尤為艱難。已經(jīng)成為英語(yǔ)教育培訓(xùn)大市場(chǎng)上的重要組成部分，彼此間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越激烈了。

4月，遠(yuǎn)翔神思咨詢團(tuán)隊(duì)曾受北方A外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之邀請(qǐng)，為之進(jìn)行營(yíng)銷系統(tǒng)的設(shè)計(jì)及確立營(yíng)銷方向，并親身感受到了少兒英語(yǔ)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

首先，營(yíng)銷咨詢團(tuán)隊(duì)和L總坐下來(lái)，認(rèn)真的分析了一下市場(chǎng)：

T市是一個(gè)在一場(chǎng)聞名于世的大地震后廢墟里建立起來(lái)的城市，工業(yè)比較興盛，大街上奔跑的豪車據(jù)說(shuō)比省會(huì)城市還多，老百姓手中有錢，也重視教育，價(jià)格的問(wèn)題并非首要關(guān)注問(wèn)題，家長(zhǎng)們更關(guān)注的是孩子的教學(xué)質(zhì)量與特色、培育效果等方面。當(dāng)時(shí)，擺在我們面前所面臨的緊迫問(wèn)題是，對(duì)于一個(gè)中型地級(jí)市市場(chǎng)（以200萬(wàn)人口為限）的新進(jìn)入者來(lái)說(shuō)，全市有近200家少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，從EF到階梯英語(yǔ)這些都有，以及本地最大的英語(yǔ)，都已經(jīng)在市場(chǎng)上各自占據(jù)了相當(dāng)份額。A培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要針對(duì)小學(xué)英語(yǔ)培訓(xùn)及學(xué)前英語(yǔ)啟蒙市場(chǎng)，校董L總為大學(xué)英語(yǔ)教師，專業(yè)性及教學(xué)指導(dǎo)應(yīng)相當(dāng)?shù)轿?，教學(xué)環(huán)境也較好，具有獨(dú)立語(yǔ)音室，但是培訓(xùn)老師比較青澀，加之寒假后開始招生，檔期不好，導(dǎo)致了2個(gè)月來(lái)打了不少?gòu)V告，卻僅招了14個(gè)學(xué)生，連支付房租都還不夠。

從長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是一個(gè)靠產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)管理立身的行業(yè)，然而從短期來(lái)說(shuō)，則需要靠營(yíng)銷立足。而對(duì)于一個(gè)新英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校來(lái)說(shuō)，其投資回報(bào)有一個(gè)過(guò)程，如果在一年至一年半內(nèi)，仍然不能達(dá)到一定規(guī)模生源，收回成本，則生存堪憂。

一、定靶組隊(duì)，完善基礎(chǔ)建制工作

A培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的，是很多中小城市新培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問(wèn)題：少兒英語(yǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來(lái)越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場(chǎng)中樹立腳跟？

凡欲大戰(zhàn)，必先確定目標(biāo)，首先請(qǐng)校董L先生作了一個(gè)財(cái)務(wù)測(cè)算，測(cè)算后得出如下結(jié)果：該校正常同時(shí)授課容納能力為200人左右，最大容納能力為300人左右，而只有達(dá)到100人以上的招生規(guī)模，學(xué)校才能夠度過(guò)盈虧平衡點(diǎn)，進(jìn)入盈利狀態(tài)。

隨后，我們將目標(biāo)定為利用2~~3個(gè)月的，至暑假期間超越盈虧平衡點(diǎn)（100人規(guī)模），實(shí)現(xiàn)正常運(yùn)營(yíng)。同時(shí)又對(duì)前期的營(yíng)銷模式進(jìn)行分析：經(jīng)過(guò)2個(gè)月的招生，包括報(bào)紙廣告、各小學(xué)聯(lián)系免費(fèi)講課，投入費(fèi)用和社會(huì)資源都已經(jīng)較大，卻僅僅收獲了14名生員，還包括靠關(guān)系介紹進(jìn)入的學(xué)員，效果之差，可以略見一斑。

原因有三：

1、當(dāng)時(shí)4月份，處于培訓(xùn)學(xué)校的傳統(tǒng)淡季，各培訓(xùn)學(xué)校生源都很少；2，新學(xué)校采用傳統(tǒng)報(bào)紙廣告招生方式，效果較差；3，本地200所培訓(xùn)學(xué)校，競(jìng)爭(zhēng)激烈，新學(xué)校更不容易贏得信任，4，僅依一味依靠廣告招生，缺乏地面銷售隊(duì)伍的有力配合。

我和L總?cè)〉霉沧R(shí)，僅依托傳統(tǒng)報(bào)紙廣告+戶外廣告的粗放營(yíng)銷方式，來(lái)開辟生源已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廣告轟炸的硝煙彌漫過(guò)去后，我們還是必須采用地面銷售團(tuán)隊(duì)的精細(xì)營(yíng)銷來(lái)爭(zhēng)取生源，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入短兵相接的“白刃戰(zhàn)“。

我們首先在本地的招聘報(bào)紙上廣告招聘，經(jīng)過(guò)三輪面試，初步確定了2名銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)主管，進(jìn)而通過(guò)充分利用當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的大學(xué)生力量，通過(guò)以“就業(yè)實(shí)習(xí)項(xiàng)目”的包裝名義，取得各大學(xué)院校系主任或有關(guān)部門的合作，達(dá)成了提供應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生利用空余時(shí)間到學(xué)校來(lái)實(shí)習(xí)的合作協(xié)議，這樣，一只由專職人員為核心，兼職人員為依托的團(tuán)隊(duì)，就初步組建起來(lái)了，我們安排人員通過(guò)各種培訓(xùn)材料，進(jìn)行了多方面的直銷培訓(xùn)、考核，并針對(duì)性的確立了績(jī)效考核目標(biāo)及日常管理機(jī)制，導(dǎo)入、建立了晨夕會(huì)制度。

同時(shí)，我們對(duì)學(xué)校的背景進(jìn)行了重新梳理，將學(xué)校的培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)行了重新定位，舍棄并無(wú)優(yōu)勢(shì)的商務(wù)英語(yǔ)及四六級(jí)英語(yǔ)培訓(xùn)，定位于“五星級(jí)的英語(yǔ)培訓(xùn)”，并提出了“少兒英語(yǔ)培訓(xùn)也要倡導(dǎo)五星級(jí)”，以及“五星級(jí)少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”的理念：

“標(biāo)準(zhǔn)

一、是否為精品小班授課？；

標(biāo)準(zhǔn)

二、是否采取趣味互動(dòng)教學(xué)？

標(biāo)準(zhǔn)

三、是否專業(yè)專職教師？；

標(biāo)準(zhǔn)

四、是否能提供標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)音環(huán)境？

標(biāo)準(zhǔn)

五、是否能提供全英文式授課？”

這個(gè)較高的機(jī)構(gòu)自身市場(chǎng)定位，一下子把本培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與T市市場(chǎng)上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的宣傳拉開了距離，準(zhǔn)確的傳達(dá)了差異性。而在實(shí)行較高的品牌化包裝的同時(shí)，我們則考慮新學(xué)校招生難度，比照其他培訓(xùn)學(xué)校的課程，定價(jià)略高，而折扣更大，從而實(shí)現(xiàn)了：

1、課程定價(jià)比其他培訓(xùn)學(xué)校稍高，維護(hù)了自身“星級(jí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”的品牌形象；

2、而折扣后的實(shí)際銷售價(jià)格比其他學(xué)校略低，給報(bào)名學(xué)員家長(zhǎng)以實(shí)惠；

高價(jià)格，好折扣，這樣的一個(gè)定價(jià)策略，自然對(duì)報(bào)名者產(chǎn)生了極大的誘惑力。這個(gè)課程定價(jià)策略隨后也被證明是成功、準(zhǔn)確的定價(jià)策略。

二、客源采集，有礦石才能練出鐵

在前期的報(bào)紙廣告+DM宣傳期間，來(lái)電咨詢的客戶信息約有100多條，數(shù)量很少，沒(méi)有一定數(shù)量的消費(fèi)客戶信息，成為了業(yè)務(wù)拓展的主要瓶頸之一。

在培訓(xùn)的時(shí)候，我們打一個(gè)比方，假如10份鐵礦石，能練出1份鐵，那么我要練出鐵的保證，就是有充足的鐵礦石供應(yīng)。而現(xiàn)在，我們的潛在目標(biāo)客戶資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，好比沒(méi)有“鐵礦石”的供應(yīng)，無(wú)論如何，也練不出“鐵”（成交客戶）來(lái)的。

我們決定采用直接資源采集法。結(jié)合globrand.com以往英語(yǔ)產(chǎn)品營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)一個(gè)禮拜的短期快訓(xùn)后，業(yè)務(wù)人員基本掌握了一對(duì)一面對(duì)面銷售的技巧，開始依托直銷團(tuán)隊(duì)直接進(jìn)行客戶資源采集，突破了單一依靠報(bào)紙廣告和發(fā)單頁(yè)的宣傳模式。

實(shí)踐中，從保健品行業(yè)借鑒來(lái)的客戶資源采集的方式，變?yōu)橐韵聨追N方式：

（1）市場(chǎng)調(diào)研方式。即安排帶調(diào)研表，筆，在小學(xué)門口與家長(zhǎng)攀談，通過(guò)請(qǐng)其參加小學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)水平調(diào)研的方式，請(qǐng)其回答問(wèn)題，最后以抽獎(jiǎng)或活動(dòng)通知的方式鼓動(dòng)家長(zhǎng)留下聯(lián)系方式，孩子情況等。

（2）閑聊攀談方式。即通過(guò)攀談，直接發(fā)放宣傳單張，并告知周末有英語(yǔ)講座，特邀專家到場(chǎng)講解小學(xué)英語(yǔ)問(wèn)題，邀請(qǐng)其帶孩子現(xiàn)場(chǎng)聆聽。

（3）定點(diǎn)咨詢方式。即通過(guò)在居民小區(qū)、公園等地點(diǎn)，通過(guò)設(shè)立展架，人員，設(shè)立報(bào)名咨詢點(diǎn)的方式，來(lái)吸引圍觀者注意，邀請(qǐng)其周末參加講座。

（4）活動(dòng)帶動(dòng)方式。這種方式在我們活動(dòng)后期采用較多，即在學(xué)校門口、公園內(nèi)采取現(xiàn)場(chǎng)授課、英語(yǔ)互動(dòng)游戲的方式，適當(dāng)設(shè)置小獎(jiǎng)品，鼓勵(lì)參與，帶動(dòng)學(xué)生、家長(zhǎng)參與，短時(shí)間內(nèi)吸引大量目標(biāo)家長(zhǎng)，并采集回聯(lián)系信息。

總的來(lái)說(shuō)，以上方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，前3種方式采集客戶信息方式效率一般，但場(chǎng)地要求限制不大，可以長(zhǎng)期定期采集，是一種細(xì)水長(zhǎng)流的采集方式。最后一種方式，需要授課老師的現(xiàn)場(chǎng)配合，動(dòng)用人員較多，但效率也最高，適合旺季或假期前突擊采集目標(biāo)家長(zhǎng)聯(lián)絡(luò)信息。經(jīng)驗(yàn)證明，只要定期進(jìn)行客戶采集，客戶資源的數(shù)量會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

通過(guò)一次接觸，得到客戶的信息資源后，我們還進(jìn)一步通過(guò)電話回訪，對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行二次回訪，通過(guò)深入挖掘家長(zhǎng)孩子的信息及對(duì)于培訓(xùn)學(xué)校的印象和希望報(bào)名意向，來(lái)將名單中的潛在目標(biāo)家長(zhǎng)客戶分為以下八類：

A-優(yōu)質(zhì)、重點(diǎn)客戶，認(rèn)可學(xué)校，明確表示短期報(bào)名可能大；

B-良好客戶，認(rèn)可學(xué)校，短期有成交可能；

C-一般客戶，態(tài)度未明，需求不強(qiáng)烈，未表示明確成交意向的；

D-難度客戶，明確不認(rèn)可，或者表示沒(méi)有興趣的，或孩子年齡太小；

E-競(jìng)爭(zhēng)客戶，孩子已經(jīng)在他校輔導(dǎo)班里的客戶;

F-成交客戶，已經(jīng)報(bào)名、繳費(fèi)是我校的成交客戶了；

G-流失客戶，曾是我校客戶，后沒(méi)有續(xù)費(fèi)，而流失了； T-特別處理客戶，類型特殊，詳細(xì)見備注內(nèi)容。

每日銷售團(tuán)隊(duì)采集新的家長(zhǎng)客戶檔案回來(lái)后，我們將客戶信息錄入CRM軟件，并根據(jù)二次拜訪反饋，將客戶劃入相應(yīng)類型，便于對(duì)整體計(jì)劃作出調(diào)整。

由于客戶開拓策略的方式得當(dāng)，流程清晰，因此，實(shí)際上銷售能力嚴(yán)重欠缺的基礎(chǔ)銷售團(tuán)隊(duì)，在2個(gè)月內(nèi)，也能夠成功的采集了數(shù)千條潛在目標(biāo)家長(zhǎng)信息，從而為后邊的客戶跟單，篩選，成交提供了大量的目標(biāo)客戶，為成交打下了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

三、報(bào)廣配合，樹立差異競(jìng)爭(zhēng)形象

同期，為了配合地面活動(dòng)造聲勢(shì)，在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的廣播電視報(bào)上，先后刊發(fā)了幾篇軟文及通欄，為宣傳活動(dòng)造勢(shì)，及采集相應(yīng)的客戶資源。

第一篇通欄為：

“孩子學(xué)英語(yǔ)切忌盲目擇校，XX外語(yǔ)聲譽(yù)口碑傳承”

主要通過(guò)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“五星級(jí)”介紹，及孩子家長(zhǎng)現(xiàn)身說(shuō)法、報(bào)名送三重大禮等來(lái)打動(dòng)家長(zhǎng)來(lái)電咨詢，進(jìn)而進(jìn)行跟單。

第二篇通欄為：

“學(xué)少兒英語(yǔ)認(rèn)準(zhǔn)星級(jí)品質(zhì) XX外語(yǔ)暑假班全市熱招中”

這一篇通欄主要針對(duì)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)極力渲染“5顆星學(xué)習(xí)環(huán)境，全面提升孩子學(xué)習(xí)效果”，以及培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的圖文資料，強(qiáng)化差異化品質(zhì)形象，促使家長(zhǎng)來(lái)電咨詢。

第三篇通欄廣告為：

“XX外語(yǔ)學(xué)校提醒少兒家長(zhǎng)：學(xué)好英語(yǔ)最多可提高孩子未來(lái)收入71% ”

這個(gè)則是利用家長(zhǎng)對(duì)孩子的關(guān)切，側(cè)重于開發(fā)“游離邊緣”（未堅(jiān)定為孩子報(bào)名信心的）的學(xué)生家長(zhǎng)，激發(fā)這些家長(zhǎng)的報(bào)名意識(shí)。

同時(shí)，我們投放了多篇軟文，從不同角度來(lái)闡述XX外語(yǔ)的優(yōu)勢(shì)，有些出乎意料的是，軟文的來(lái)電咨詢數(shù)量，顯著好過(guò)同期的硬廣告版面。

軟文一為：“五大標(biāo)準(zhǔn)有效提高孩子英語(yǔ) “星級(jí)”少兒英語(yǔ)培訓(xùn)首現(xiàn)XX市”

軟文二為：“孩子中考英語(yǔ)成績(jī)差，XX家長(zhǎng)面臨三大誤區(qū)”

軟文三為：“別讓孩子英語(yǔ)掉隊(duì)！周末將舉行免費(fèi)少兒英語(yǔ)講座”

軟文四為：“XX家長(zhǎng)暑期為子擇校忙 英語(yǔ)專家為您支幾招”

其中，第一篇軟文引起了家長(zhǎng)的較大反響，當(dāng)天來(lái)電達(dá)到了幾十個(gè)，小豆腐塊文章引起的關(guān)注率很高，就是因?yàn)槠渖婕暗健皯?yīng)如何選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”的家長(zhǎng)關(guān)心問(wèn)題。

對(duì)于廣告的效果來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為廣告沒(méi)有達(dá)到直接推動(dòng)來(lái)電大量增長(zhǎng)的效果，但廣告在新培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)入一個(gè)地市級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候必不可少，因?yàn)檫@會(huì)極大推動(dòng)學(xué)校在目標(biāo)家長(zhǎng)中的認(rèn)知，從而增大家長(zhǎng)積累起來(lái)的好感及獲取相當(dāng)程度的印象加分。

不同的是，在傳統(tǒng)的英語(yǔ)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷中，粗放式廣告是先頭部隊(duì)，而在我們采用的CCF精細(xì)營(yíng)銷模式里，廣告則成為轟炸機(jī)一樣必不可缺的空中輔助力量。

二、專家講座邀約篇

應(yīng)用CCF精細(xì)營(yíng)銷模式，可以將每個(gè)銷售人員的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校的客戶篩選工作，可以劃分為三個(gè)前后銜接、層次清晰的執(zhí)行階段：

（1）采檔時(shí)，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；

（2）邀約面談（公開課、講座）時(shí)，初步了解客戶的短期成交意向；

（3）面談后的跟單過(guò)程，進(jìn)一步確認(rèn)客戶是否有成交意向，并促單。

這樣，在建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)采集有效客戶資源后，進(jìn)而對(duì)客戶資源根據(jù)二訪結(jié)果進(jìn)行了清晰的客戶類型劃分，隨后就將開始進(jìn)入專家講座邀約階段。

我們把專家會(huì)議講座，形象的比喻為“集中火力解決問(wèn)題”，因?yàn)榫窒抻跇I(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平能力等因素，業(yè)務(wù)人員攻關(guān)下單個(gè)客戶是有較大難度的，而將客戶請(qǐng)到講座會(huì)場(chǎng)，在參觀學(xué)校、專家講座、老師答疑、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等因素的配合下，家長(zhǎng)客戶短期會(huì)對(duì)產(chǎn)生具體而強(qiáng)烈的好感，將會(huì)大大提高短期為孩子報(bào)名開課的周期和概率。

這種方式的難點(diǎn)在于，會(huì)議組織工作繁瑣，事務(wù)巨多，如果沒(méi)有一支配合良好、經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)，以及一個(gè)富有魅力的講師，講座很難達(dá)到預(yù)定的良好效果。

一、準(zhǔn)確鎖定，跟緊最有潛力的客戶

我們規(guī)定，銷售團(tuán)隊(duì)要選擇自己所跟蹤所負(fù)責(zé)客戶的最優(yōu)質(zhì)的那一部分客戶，并且對(duì)于自己負(fù)責(zé)的客戶跟蹤、邀約與會(huì)，過(guò)程應(yīng)有計(jì)劃，有步驟，確保到周末的時(shí)候，已經(jīng)做到心中有數(shù)：今天會(huì)有幾個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶、幾個(gè)一般客戶與會(huì)，成交可能性有多大。

“有的放矢，不虛放一槍一彈”，這是對(duì)于我們客戶篩選和甄別的基本要求。我們形象的把客戶篩選工作比成一個(gè)“選礦”的過(guò)程，把它想象成一個(gè)漏斗：采集來(lái)的客戶資源，就像原礦石一樣，經(jīng)過(guò)篩選，最后，無(wú)用的客戶資源被篩選出來(lái)，僅剩下最有價(jià)值的優(yōu)質(zhì)資源，就如優(yōu)質(zhì)礦石一樣，從漏斗里源源不斷輸送到我們工作的下一工序。

這樣，我們就確保了團(tuán)隊(duì)精心策劃的會(huì)議講座，請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)的都是有較大成交可能的家長(zhǎng)，我們最為關(guān)照的都是最優(yōu)質(zhì)的家長(zhǎng)客戶，每一分營(yíng)銷資源都發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值。

二、如期邀約，打開通往成功的階梯

面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)，專家講座會(huì)議推廣的方法是否仍然有效？至少會(huì)議將顧客集中到同一時(shí)間地點(diǎn)的講座式說(shuō)服是極有效率的。許多人操作會(huì)議講座則只得皮毛，未得精髓，盲目求會(huì)議規(guī)模，卻不知道會(huì)議推廣的方式，要想求得好的效果，奧秘在于對(duì)于會(huì)議參加者消費(fèi)可能的精確鎖定以及精密的會(huì)議組織策劃工作。

會(huì)議的組織和邀約工作，每個(gè)銷售人員的職責(zé)具體如下：

（1）采檔前后，對(duì)于ABC類客戶進(jìn)行重點(diǎn)溝通，對(duì)于DE類客戶進(jìn)行一般性溝通，客戶維護(hù)方面，對(duì)G類客戶，每月回訪一次。

（2）會(huì)議之前，重點(diǎn)邀約ABC類客戶，其次為DE類客戶；會(huì)議時(shí)，盡量將ABC類客戶安排靠前的位置，并設(shè)專人現(xiàn)場(chǎng)溝通；

（3）會(huì)后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)性跟蹤。

這樣，在每周的周一、二、三、四工作日的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行家長(zhǎng)客戶資源的開拓以及跟進(jìn)、分層，周五、周六則進(jìn)行周末講座的邀約，周六根據(jù)初步報(bào)上來(lái)的周末邀約允諾到場(chǎng)的家長(zhǎng)數(shù)量，來(lái)確定周日的專家講座具體安排事宜。

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，只要采用適當(dāng)?shù)难s話術(shù)，至少有三分之二的目標(biāo)家長(zhǎng)客戶會(huì)對(duì)我們非常感興趣，相應(yīng)的邀約話術(shù)模板，可以看隨后的《成功話術(shù)篇》

三、精心策劃，發(fā)揮專家講座威力

在專家講座客戶邀約的執(zhí)行過(guò)程中，會(huì)議的組globrand.com織工作也同步進(jìn)行，雖然每周的講座內(nèi)容基本上按照一個(gè)模式來(lái)操作的，但是，牽涉到具體的現(xiàn)場(chǎng)人員，地點(diǎn)，設(shè)備，流程，物品等安排，每周的專家講座舉行前，仍然需要有負(fù)責(zé)人同步進(jìn)行具體到人的細(xì)節(jié)安排。

講座設(shè)立講師、主持、引導(dǎo)、登記、課程咨詢員（對(duì)外稱課程咨詢顧問(wèn)）、臨時(shí)接待員等職能崗位，一般這些人的角色相對(duì)固定，上次會(huì)議安排你做什么，這次還是做什么。

講座舉行當(dāng)日，所有會(huì)議組織團(tuán)隊(duì)成員需要提前一個(gè)小時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，首先進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，鼓舞士氣；進(jìn)而，業(yè)務(wù)人員對(duì)各自所負(fù)責(zé)的客戶，進(jìn)行會(huì)議之前的最后一次提醒性回訪，主要是確定到場(chǎng)人數(shù)，以及具體的準(zhǔn)確到場(chǎng)時(shí)間，及是否明確會(huì)場(chǎng)位置及交通等。

而當(dāng)客戶入場(chǎng)時(shí)，對(duì)于自己所邀約的客戶，提前到達(dá)的，課程顧問(wèn)應(yīng)與其打招呼，并認(rèn)識(shí)家長(zhǎng)（此時(shí)家長(zhǎng)可能還沒(méi)有見過(guò)），并通過(guò)簡(jiǎn)單介紹建立起初步的信任感。

這種講座的家長(zhǎng)人數(shù)一般控制在40人以下，范式化的專家講座流程如下：

（1）主持人開場(chǎng)白---5分鐘

主持人應(yīng)首先致辭，問(wèn)候到場(chǎng)的家長(zhǎng)們好，并介紹今天的會(huì)議進(jìn)程各個(gè)部分的內(nèi)容和主講人員，并大概告知會(huì)議的時(shí)間長(zhǎng)度（家長(zhǎng)一般時(shí)間有安排）。

做完常規(guī)介紹后，主持人介紹主講人，將其帶入會(huì)場(chǎng)。（2）小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)講座—40~~60分鐘

主講人按照事先設(shè)定的內(nèi)容，以PPT配合講解英語(yǔ)學(xué)習(xí)知識(shí)方面的內(nèi)容。、此時(shí)，室內(nèi)燈應(yīng)關(guān)閉，窗戶有遮蓋物，以方便家長(zhǎng)觀看幻燈片，但盡量不要一團(tuán)漆黑，應(yīng)留有一兩盞燈方便人員走動(dòng)以及避免室內(nèi)氣氛過(guò)于壓抑。

（3）現(xiàn)場(chǎng)公開課部分---20~~40分鐘

對(duì)于到場(chǎng)的家長(zhǎng)，按照到場(chǎng)人數(shù)的多少，可以分為一個(gè)班到2個(gè)班上課。在初步統(tǒng)計(jì)處到場(chǎng)家長(zhǎng)時(shí)，教師應(yīng)該相應(yīng)的安排好公開課的預(yù)先準(zhǔn)備。

（4）現(xiàn)場(chǎng)咨詢互動(dòng)環(huán)節(jié)---隨機(jī)安排

公開課完成后，進(jìn)行公開課的教師，應(yīng)宣布現(xiàn)在進(jìn)入一對(duì)一咨詢互動(dòng)環(huán)節(jié)，家長(zhǎng)可以就孩子關(guān)心的英語(yǔ)學(xué)習(xí)問(wèn)題提出咨詢，也歡迎對(duì)我們的培訓(xùn)課程做進(jìn)一步的了解。課程顧問(wèn)應(yīng)盡快找到自己邀約的家長(zhǎng)客戶，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行深度溝通，及征詢報(bào)名意向。

值得一提的是，我們雖然鼓勵(lì)家長(zhǎng)帶孩子前來(lái)，但是，由于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所面向的學(xué)前及低齡孩子的性格一般都很活潑，不適合參加長(zhǎng)達(dá)近一個(gè)小時(shí)的室內(nèi)聽講座。因此，家長(zhǎng)帶孩子來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)后，即對(duì)孩子進(jìn)行分流，將家長(zhǎng)引導(dǎo)到聽課現(xiàn)場(chǎng)，而講座現(xiàn)場(chǎng)一般會(huì)設(shè)置一到兩名很熟悉如何和孩子溝通的教師，會(huì)將孩子帶到另外教室內(nèi)，安排集體做游戲。專家講座的內(nèi)容類似保健品會(huì)議結(jié)構(gòu)--即按照“科普 + 勸說(shuō)”的內(nèi)容順序，先講解小學(xué)英語(yǔ)的特點(diǎn)，進(jìn)而通過(guò)傳授小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的知識(shí)，使得家長(zhǎng)對(duì)專家所講內(nèi)容產(chǎn)生認(rèn)同，進(jìn)而，認(rèn)可專家所推薦的英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法及相應(yīng)的英語(yǔ)培訓(xùn)課程。

四、趁熱打鐵，盡快敲定下步行動(dòng)

按照會(huì)議推廣的法則，在專家講座氣氛達(dá)到高潮之后，要趁聽眾的興奮點(diǎn)，趕快與客戶確定下一步的動(dòng)作，即確認(rèn)客戶的態(tài)度，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名或預(yù)約報(bào)名。

操作了多次會(huì)議，最后發(fā)現(xiàn)，講座仍然是在同一個(gè)地方出問(wèn)題，就是—熱烈的課程氛圍及家長(zhǎng)反饋，與現(xiàn)場(chǎng)呆若木雞的銷售顧問(wèn)成強(qiáng)烈的反差。就好比一陣猛烈的對(duì)敵空襲過(guò)后，士兵就不知道如何沖上前去搶占陣地，徒然耗費(fèi)大量彈藥。

講座完成后，銷售人員應(yīng)正面詢問(wèn)家長(zhǎng)的意見，并盡量使表達(dá)明確的態(tài)度，比如“還好”、“還行”這樣的回答基本屬于無(wú)效回答，我們需要探知的則是“考慮下周帶孩子來(lái)做英語(yǔ)測(cè)試”、“商量一下，沒(méi)問(wèn)題就下周來(lái)報(bào)名了”這樣確定性的回答，這樣，就可以推動(dòng)有希望的客戶成交，及將沒(méi)有希望成交的客戶區(qū)分開來(lái)，使?jié)撛诘目蛻舫蔀榻诔山豢蛻?，或者將成交意向不明顯的劃入后期跟單客戶的序列。

三、客戶跟進(jìn)促單篇

一、客戶分層，確定短期促單對(duì)象

經(jīng)過(guò)邀約、會(huì)議及回訪后，就進(jìn)入簽單環(huán)節(jié)，首先根據(jù)用戶的成交意向信息為之進(jìn)行分類了，針對(duì)部隊(duì)客戶采取不同的跟單策略：

（客戶的成交意向表明客戶的成交可能性的大?。?/p>

A-短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向；

B-中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向；

C-不明成交可能，客戶沒(méi)有明確表示是否有成交意向；

D-較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。

那么，我們短期促單的對(duì)象就很明顯了，主要是A，B類客戶。如果是CD類客戶怎么辦呢？放入你的中線跟蹤隊(duì)列，我們首先要確保最有意向成交的，要先成交。

隨時(shí)問(wèn)到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，你現(xiàn)在負(fù)責(zé)多少客戶？多少個(gè)A類？多少個(gè)B類?近期有希望成交的大概有多少？這就極大的促進(jìn)了營(yíng)銷考核工作的指標(biāo)建立及執(zhí)行。

二、跟單中與家長(zhǎng)的溝通

1、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；

通過(guò)詢問(wèn)家長(zhǎng)來(lái)達(dá)到探尋孩子對(duì)英語(yǔ)課程需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問(wèn)家長(zhǎng)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王老師，您孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)情況既然這樣，為什么不愿意給他報(bào)名來(lái)參加課程呢？”、“您覺(jué)得您孩子在英語(yǔ)方面不能獲得幫助嗎？”

2、關(guān)于學(xué)校培訓(xùn)課程的介紹

（1）、根據(jù)孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)成績(jī)的好壞，及對(duì)英語(yǔ)的興趣，確認(rèn)家長(zhǎng)的每一個(gè)需要，是需要提高成績(jī)，還是糾正發(fā)音，還是培養(yǎng)興趣，還是英語(yǔ)拔高？

（2）、總結(jié)家長(zhǎng)的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿足；

（3）、介紹每一個(gè)解決方法和培訓(xùn)課程的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；

（4）、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得家長(zhǎng)的同意，肯定我們外語(yǔ)學(xué)校的課程內(nèi)容，能夠滿足他的需求；

（5）、總結(jié)，得出上英語(yǔ)課程必然會(huì)對(duì)孩子有益的結(jié)論，勸購(gòu)；

3、面對(duì)家長(zhǎng)疑問(wèn)，善用加減乘除

（1）.當(dāng)家長(zhǎng)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

（2）.當(dāng)在家長(zhǎng)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將家長(zhǎng)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去，包含所有孩子上英語(yǔ)培訓(xùn)課程會(huì)帶來(lái)的利益（成績(jī)提高、未來(lái)好）；

（3）.當(dāng)家長(zhǎng)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)給家長(zhǎng)的不可見利潤(rùn)（孩子未來(lái)不掉隊(duì)，成績(jī)好，學(xué)校好，工作好）；

（4）.當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

4、客戶跟單原則：

周末講座會(huì)議時(shí)盡力促成現(xiàn)globrand.com場(chǎng)預(yù)約購(gòu)買，如果不能現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，可以進(jìn)行試用，或者再邀請(qǐng)家長(zhǎng)有時(shí)間帶著孩子到培訓(xùn)學(xué)校里看看，要盡量讓家長(zhǎng)和孩子同時(shí)出現(xiàn)在培訓(xùn)學(xué)校里。對(duì)于參加過(guò)會(huì)議的家長(zhǎng)客戶，一定不要超過(guò)兩天時(shí)間，最好今天聽了，明、后天就電話催單，否則家長(zhǎng)在新鮮勁過(guò)去之后，不會(huì)象剛看到的時(shí)候那樣興奮和想要給孩子報(bào)名了，會(huì)影響家長(zhǎng)的購(gòu)買決心。三、三種逼單方法

對(duì)于已經(jīng)對(duì)學(xué)校產(chǎn)生了相當(dāng)?shù)暮酶?，也解決了主要疑慮問(wèn)題，但對(duì)于最終報(bào)名仍然存有相當(dāng)?shù)莫q豫及不確定性的客戶，可以采用以下三種方式逼單：

1、進(jìn)一步逼單法：

這種方法僅用于如下情況：家長(zhǎng)已經(jīng)足夠了解關(guān)于課程的信息了，也有好感，但是對(duì)是否報(bào)名仍然很遲疑，可以采用假裝有些生氣的語(yǔ)氣逼問(wèn):

“我覺(jué)得您對(duì)孩子不負(fù)責(zé)，不然怎么會(huì)不讓他報(bào)名呢?”

“孩子成績(jī)這么不好，這么好的課程報(bào)名機(jī)會(huì)，您要錯(cuò)過(guò)去嗎？”

2、退一步逼單法：、這個(gè)主要是利用對(duì)方的同情心，來(lái)使得其重視你的意見：

“我的工作沒(méi)做好，所以您不認(rèn)可我，對(duì)嗎？”

“是不是關(guān)于這個(gè)課程的優(yōu)點(diǎn)，我沒(méi)有和您講的很透徹很明白呢？”

1、機(jī)不可失法：

優(yōu)惠日期、優(yōu)惠名額等限制法：優(yōu)惠日期到月底，再不報(bào)名就沒(méi)有了。

“我們這個(gè)八折優(yōu)惠措施，內(nèi)部決定，只到本月月底了，您看，您放棄了，下次要報(bào)同樣的課程要花更多的錢，難道不是很可惜嗎？”

“我們這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，是限額30名的，您要是決定不了不報(bào)，很快這個(gè)名額就沒(méi)有了，被其他的客戶申請(qǐng)去了，您不覺(jué)得是個(gè)損失嗎？”

四、困難客戶跟單處理流程

1、團(tuán)隊(duì)會(huì)診疑難客戶： 如果逼單不成，則業(yè)務(wù)人員應(yīng)冷靜總結(jié)，如果屬于非銷售技術(shù)原因，無(wú)法達(dá)成的，在團(tuán)隊(duì)的例行會(huì)議上，提出作為案例，經(jīng)過(guò)集體分析后給出解決建議；

2、交叉跟進(jìn)客戶

會(huì)診不成，則可以在業(yè)務(wù)員之間相互交叉交換客戶資源，交叉跟進(jìn)客戶；我們?cè)?實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，這樣往往反而能做下一些本來(lái)認(rèn)為無(wú)法攻破的客戶；

3、冷處理此客戶

如果交叉跟進(jìn)的方法，仍然對(duì)該客戶無(wú)效，則冷處理此客戶，作為定期回訪客戶，希望從長(zhǎng)期跟蹤中取得突破；

四、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核體系

一、客戶檔案跟進(jìn)的重點(diǎn)檔擇檔標(biāo)準(zhǔn)

我們的客戶篩選工作，可以劃分為三個(gè)前后銜接的階段：

（1）采檔時(shí)，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；

（2）邀約面談（公開課、講座）時(shí)，初步了解客戶的短期成交意向；

（3）面談后的跟單過(guò)程，進(jìn)一步確認(rèn)客戶是否有成交意向，并促單。

按這個(gè)銷售流程，我們將跟蹤家長(zhǎng)客戶的擇檔標(biāo)準(zhǔn)，分為2個(gè)階段：

1、采檔及邀約到會(huì)場(chǎng)時(shí)：

此時(shí)，客戶因?yàn)槿狈ι钊霚贤ê土私猓⑽疵鞔_表示成交意向，我們首要依據(jù)客戶的【基本類型】編碼屬性做有重點(diǎn)的擇檔跟蹤；

2、講座、會(huì)場(chǎng)或公開課后：

此時(shí)，客戶已經(jīng)經(jīng)globrand.com過(guò)深入溝通階段，成交意向已經(jīng)比較明確（有可能、無(wú)可能），首要依據(jù)客戶的【成交意向】編碼屬性做有重點(diǎn)的擇檔跟蹤。

二、客戶檔案的重要標(biāo)識(shí)屬性

在3個(gè)不同階段時(shí)，客戶檔案應(yīng)該包括以下屬性信息，并依據(jù)這些信息，將客戶劃分為不同的群體，根據(jù)不同群體，進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤：

【客戶的基本類型編碼】（表明客戶的基本概況）

A-優(yōu)質(zhì)、重點(diǎn)客戶，認(rèn)可學(xué)校，明確表示短期報(bào)名可能大；

B-良好客戶，認(rèn)可學(xué)校，短期有成交可能；

C-一般客戶，態(tài)度未明，需求不強(qiáng)烈，未表示明確成交意向的； D-難度客戶，明確不認(rèn)可，或者表示沒(méi)有興趣的，或孩子年齡太小；

E-競(jìng)爭(zhēng)客戶，孩子已經(jīng)在他校輔導(dǎo)班里的客戶;

F-成交客戶，已經(jīng)報(bào)名、繳費(fèi)是我校的成交客戶了；

G-流失客戶，曾是我?？蛻簦鬀](méi)有續(xù)費(fèi)，而流失了；

T-特別處理客戶，類型特殊，皆不同以上情況，詳細(xì)見備注。

擇檔處理、跟單方法：

（1）采檔前后，對(duì)于ABC類客戶進(jìn)行重點(diǎn)溝通，對(duì)于DE類客戶進(jìn)行一般性溝通，客戶維護(hù)方面，對(duì)G類客戶，每月回訪一次。

（2）會(huì)議之前，重點(diǎn)邀約ABC類客戶，其次為DE類客戶；會(huì)議時(shí)，盡量將ABC類客戶安排靠前的位置，并設(shè)專人現(xiàn)場(chǎng)溝通；

（3）會(huì)后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)性跟蹤。

【聯(lián)絡(luò)狀態(tài)編碼】（表明現(xiàn)在處于的銷售環(huán)節(jié)）

A-采檔溝通，處在采購(gòu)溝通的環(huán)節(jié) B-邀約會(huì)議，已經(jīng)邀約其參加會(huì)議或公開課；

C-會(huì)后跟單，其參加過(guò)會(huì)議或公開課，在跟單階段

D-客戶服務(wù)，已經(jīng)成交，成為我校的正式客戶了；

E-失去聯(lián)絡(luò)，工作人員與之失去聯(lián)系

F-沉積客戶，以前溝通過(guò)數(shù)次，未成交，但仍定時(shí)跟蹤的；

【客戶的成交意向編碼】（表明客戶的成交可能性）

A-短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向；

B-中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向；

C-不明成交可能，客戶沒(méi)有明確表示是否有成交意向；

D-較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。

【相應(yīng)負(fù)責(zé)人員】 此屬性，又分為三個(gè)屬性[采檔者]、[邀約者]、[跟進(jìn)者]，通過(guò)這三個(gè)屬性的內(nèi)容，基本判定了一個(gè)客戶的成交，是哪位工作人員參與，并且投入了多大力氣，并依據(jù)此進(jìn)行利益分配。

如非團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展之客戶，則填寫“自然客戶”，即自發(fā)尋找到學(xué)校來(lái)的客戶，并沒(méi)有特定的負(fù)責(zé)人員，則由公司指定人員負(fù)責(zé)。

三、依托于客戶檔案分層的目標(biāo)設(shè)定和績(jī)效考核

（1）目標(biāo)計(jì)劃設(shè)定

按人 * 工作日的設(shè)定方法，計(jì)算總?cè)藬?shù)，及相應(yīng)的周目標(biāo)工作量，每周一，安排出本周的目標(biāo)工作計(jì)劃。

目標(biāo)內(nèi)容包含：

1、周個(gè)人采檔量：ABC類客戶的數(shù)量，他類型客戶采取2折1核算；

2、周個(gè)人邀約量：ABC類客戶的數(shù)量，他類型客戶采取2折1核算；

3、周個(gè)人回訪量：按成交意向的具體的回訪客戶數(shù)量；

4、周個(gè)人成交量：具體的周個(gè)人成交數(shù)量； 該目標(biāo)計(jì)劃由個(gè)人制訂 + 公司審核 兩結(jié)合方式生成，以工作周為最小計(jì)量單位。整體人員的目標(biāo)計(jì)劃制成后，按專職、兼職不同身份排列，填寫標(biāo)準(zhǔn)EXCEL表格，并生成統(tǒng)一的對(duì)比柱形圖表，打印后發(fā)放到個(gè)人。

這樣，我們對(duì)于課程顧問(wèn)的量化考核指標(biāo)描述為：

【張無(wú)忌：課程顧問(wèn)】

本周工作目標(biāo)：

個(gè)人采檔，ABC類客戶15個(gè)，邀約ABC類客戶5個(gè)，回訪客戶20個(gè)，成交客戶2個(gè)（只要參與采檔、邀約、跟單環(huán)節(jié)任一都算）。

（2）績(jī)效考核

在以上生成圖表的基礎(chǔ)上，周末根據(jù)本周數(shù)據(jù)信息，在周一完成上周績(jī)效考核指標(biāo)的分解反饋，并打印、公布業(yè)績(jī)排名數(shù)據(jù)，有選擇性的給與優(yōu)秀者獎(jiǎng)勵(lì)，給與后進(jìn)者激勵(lì)，以圖振奮團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)士氣，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)奮進(jìn)。

我們的績(jī)效考核，包括采檔指標(biāo)、邀約、跟進(jìn)，都是以重點(diǎn)客戶作為優(yōu)先考核指標(biāo)的，這樣，就避免了數(shù)量大而質(zhì)量差、做工作多而缺乏跟單重點(diǎn)、短期客戶跟長(zhǎng)期客戶糾纏不清的的客戶跟進(jìn)工作誤區(qū)。

業(yè)績(jī)圖表----《XX外語(yǔ)學(xué)校營(yíng)銷精英榜 09年5月第X周》

懸掛位置---辦公室內(nèi)偏角不太醒目的位置。

標(biāo)示方法—為防止家長(zhǎng)看到此表有不良影響，一般對(duì)于具體的指標(biāo)類型，以五角星、方塊、圓形表示，如五角星表示“邀約客戶”數(shù)量等，每一種圖形分別表示不同的指標(biāo)類型，以此進(jìn)行指標(biāo)區(qū)分。

（3）利益分配

由于我校在課程銷售的三個(gè)環(huán)節(jié)中，階段性體現(xiàn)的特別明顯，每個(gè)環(huán)節(jié)都可能有不同的人參與，所以，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，參與已成交客戶的各個(gè)環(huán)節(jié)，參與者都應(yīng)該從成交客戶中獲取一定的收益。

此成交客戶的具體利益分配環(huán)節(jié)，有待于進(jìn)一步研究。

五、成功講座邀約秘笈

一、電話邀約的注意事項(xiàng)

1、關(guān)于預(yù)約的目的

電話邀約的主要目的不是在電話中完成銷售，而是盡量激發(fā)家長(zhǎng)對(duì)于講座的興趣，達(dá)到約見目的，而不是強(qiáng)迫對(duì)方在不熟悉我們的情況下接受銷售。

所以，電話邀約目的就是----引起家長(zhǎng)興趣，使其帶孩子來(lái)聽講座。

2、打電話前的準(zhǔn)備

（1）選擇合適的通話時(shí)間。中午午飯后的2小時(shí)內(nèi)，以及下午臨近下班時(shí)都不適合給家長(zhǎng)打電話。

（2）先找準(zhǔn)人，再表明來(lái)意。接電話的，可能是家長(zhǎng)本人，也可能是家長(zhǎng)的親戚、學(xué)生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家長(zhǎng)，所以，要先確定好是否家長(zhǎng)本人，再說(shuō)明來(lái)意，不要被非家長(zhǎng)的接聽者直接回絕。

（3）不要讓人感覺(jué)你想賣東西。你可以說(shuō)：“您好，我想通過(guò)這次電話，邀請(qǐng)您帶孩子參加我們的英語(yǔ)學(xué)習(xí)專家講座，幫助孩子來(lái)學(xué)好英語(yǔ)?！?/p>

（4）最好把電話預(yù)約交談的文字提綱（自己寫一個(gè)大體的流程）放在手邊，有利于表述。也可以與其他課程顧問(wèn)搭檔進(jìn)行反復(fù)練習(xí)，注意表達(dá)方式。

3、掌握打電話的語(yǔ)言技巧

（1）電話沒(méi)有視覺(jué)的交流，所以應(yīng)當(dāng)提高口頭表達(dá)技巧，培養(yǎng)仔細(xì)傾聽的習(xí)慣。

（2）嘴唇稍微離開話筒，要張大您的嘴，以便更清晰地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免技術(shù)用語(yǔ)。（3）注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)和速度，盡量微笑著說(shuō)話。雖然隔著電話不見面，但對(duì)方會(huì)注意到你說(shuō)話語(yǔ)調(diào)的變化。速度不要太快和太慢，對(duì)方能聽清楚為宜。

（4）講話中保持熱情，讓人感覺(jué)是同人而不是同機(jī)器講話。

（5）插入“是的”、“我明白”，表明你在傾聽。

4、掌握打電話的溝通策略

（1）開頭簡(jiǎn)略介紹您自己和XX外語(yǔ)學(xué)校，用熱情、清晰、響亮的語(yǔ)氣對(duì)外語(yǔ)學(xué)校名稱加以強(qiáng)調(diào)；接著加快談話的速度，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)拒絕的可能性最大。

（2）及時(shí)進(jìn)入談話主題。“我們這里有一個(gè)小學(xué)生如何學(xué)好英語(yǔ)的免費(fèi)講座，是資深英語(yǔ)教研工作者講的，特地邀請(qǐng)您帶孩子屆時(shí)來(lái)參加?！?/p>

（3）通過(guò)各種方式激發(fā)家長(zhǎng)聽電話的興趣?！拔覀兊闹髦v講師有豐富的小學(xué)英語(yǔ)教研經(jīng)驗(yàn)，很多家長(zhǎng)都很感興趣，您不想聽一聽嗎？”

二、電話邀約的基本原則

1、電話邀約流程：

（1）首先，道明來(lái)意，說(shuō)清楚自身“課程顧問(wèn)”的身份及培訓(xùn)學(xué)校的全名；（2）其次，以“我們?cè)谧鲆粋€(gè)調(diào)查，請(qǐng)問(wèn)您的孩子英語(yǔ)成績(jī)好嗎？”方式詢問(wèn)孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)情況，判斷是否我們的目標(biāo)客戶，轉(zhuǎn)入下一步處理；

（3）再次，如果家長(zhǎng)回答“一般或者不好”，則以稍快的語(yǔ)速說(shuō)“我們?cè)赬月X日幾點(diǎn)有一個(gè)針對(duì)小學(xué)生如何學(xué)好英語(yǔ)的免費(fèi)講座，由英語(yǔ)教師和專家講說(shuō)小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場(chǎng)還可針對(duì)您的孩子英語(yǔ)情況進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)，邀請(qǐng)您到時(shí)帶孩子參加。”如果家長(zhǎng)回答說(shuō)“好”，除了少數(shù)有英語(yǔ)天賦的孩子，可以鼓勵(lì)家長(zhǎng)送孩子來(lái)繼續(xù)深造外，大部分是很難勸說(shuō)父母送他來(lái)培訓(xùn)的。

（4）家長(zhǎng)一般有3種回答：第一種是沒(méi)有時(shí)間，以后再說(shuō)，第二種是到時(shí)候看看吧，第三種是直接回答不去。具體的回答處理見后。

（5）邀約家長(zhǎng)參加本次會(huì)議，是第一目標(biāo)，客戶沒(méi)有通過(guò)電話邀約成功的，則達(dá)成第二目標(biāo)---告訴他這個(gè)講座內(nèi)容非常實(shí)用，很多家長(zhǎng)都感興趣，以圖激發(fā)家長(zhǎng)興趣，為下次成功邀約做好鋪墊和準(zhǔn)備。

2、避開電話預(yù)約的誤區(qū)

打電話的目的是通過(guò)簡(jiǎn)短的信息交流激發(fā)家長(zhǎng)的興趣，確保預(yù)約的成功。當(dāng)家長(zhǎng)想了解更多時(shí)，告訴他“要想更全面的解釋清楚，需要更多的時(shí)間，您到時(shí)候來(lái)現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)知道了?！币苊庥煤脑~語(yǔ)爭(zhēng)取預(yù)約。如下的說(shuō)法都不太好：“如果您有時(shí)間，或許我們可以深入的聊下”、“這個(gè)怎么說(shuō)不清楚呢”等。

3．牢記電話邀約要點(diǎn)

電話預(yù)約也經(jīng)常遇到家長(zhǎng)異議。當(dāng)您在電話約見中遇到如下情況時(shí)怎么辦？

1．拒絕：“我比較忙，事情多，沒(méi)有時(shí)間”

2．拒絕：“我對(duì)此不感興趣”、“你這是浪費(fèi)時(shí)間”

參考答案：

1．“呵呵，是的家長(zhǎng)們一般都很忙，不管，什么事情都不如孩子的事情大，對(duì)嗎？”

2．“您是不是說(shuō)不需要讓孩子英語(yǔ)能力和成績(jī)能夠都更好一些？您孩子英語(yǔ)成績(jī)已經(jīng)很好了嗎？”弄清拒絕的理由。

回答原則：不要直接回答家長(zhǎng)問(wèn)題，可間接轉(zhuǎn)換問(wèn)題，宣傳課程信息，進(jìn)而約定時(shí)間。

三、標(biāo)準(zhǔn)模板化話術(shù)

1、邀約電話15秒開場(chǎng)白，道明來(lái)意

“家長(zhǎng)您好！我是XX外語(yǔ)學(xué)校的課程顧問(wèn)張三豐，（停頓）我們XX外語(yǔ)學(xué)校是專門進(jìn)行少兒英語(yǔ)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，（略微停頓）我打這個(gè)電話來(lái)，主要是因?yàn)槲覀冋谧鲆粋€(gè)有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)情況的調(diào)查，請(qǐng)問(wèn)您的孩子平時(shí)英語(yǔ)成績(jī)?nèi)绾?，是好、一般，還是較差？”

2、根據(jù)家長(zhǎng)反映，不同的話術(shù)導(dǎo)向：

（1）反映：“一般”或“比較差”

進(jìn)而詢問(wèn)“孩子的英語(yǔ)比較差，我們家長(zhǎng)是否想到了一些幫助孩子來(lái)學(xué)好英語(yǔ)的方法，比如上英語(yǔ)培訓(xùn)班等？”

----家長(zhǎng)說(shuō)“沒(méi)有”，進(jìn)而邀約：

“是這樣的，我們XX外語(yǔ)學(xué)校有在X月X日幾點(diǎn)，有一個(gè)針對(duì)小學(xué)生如何學(xué)好英語(yǔ)的免費(fèi)講座，由英語(yǔ)教師和特邀英語(yǔ)語(yǔ)言專家講說(shuō)小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場(chǎng)還可針對(duì)您孩子的情況進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)您孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)有很大幫助，邀請(qǐng)您到時(shí)帶孩子去現(xiàn)場(chǎng)參加?！?/p>

-----家長(zhǎng)說(shuō)“有”，則根據(jù)情況反饋：

“那么孩子上英語(yǔ)培訓(xùn)班后，學(xué)習(xí)的效果如何呢”。

----家長(zhǎng)回答：“比較好”。這是其他培訓(xùn)學(xué)校的優(yōu)質(zhì)客戶，我們撬單難度很大，再說(shuō)上一兩句后，感謝對(duì)方配合調(diào)查，禮貌的結(jié)束電話。----家長(zhǎng)回答“一般或不太好”。存在撬單機(jī)會(huì)，進(jìn)而邀約：

“其實(shí)可能各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有自己的教學(xué)特色，有些孩子可能適合，但其他孩子就不一定適合。我們XX外語(yǔ)學(xué)校有在X月X日幾點(diǎn)，有一個(gè)針對(duì)小學(xué)生如何學(xué)好英語(yǔ)的免費(fèi)講座，由英語(yǔ)教師和特邀英語(yǔ)語(yǔ)言專家講說(shuō)小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場(chǎng)還可針對(duì)您孩子的情況進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)您孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)有很大幫助，邀請(qǐng)您到時(shí)帶孩子參加?！?/p>

（2）反映：“還可以，比較好”

繼續(xù)詢問(wèn)，對(duì)于較有英語(yǔ)學(xué)習(xí)興趣和熱情的孩子，仍可進(jìn)一步從“培養(yǎng)孩子英語(yǔ)天賦的”角度游說(shuō)家長(zhǎng)，課外繼續(xù)加強(qiáng)英語(yǔ)培訓(xùn)：

“那現(xiàn)在我們調(diào)查的結(jié)果，普遍小孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)的情況都不好，象您的孩子這種情況非常難得，更應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)他的英語(yǔ)語(yǔ)言天賦啊?！?/p>

“正好，我們XX外語(yǔ)這里有一個(gè)機(jī)會(huì)非常好，推薦給您的孩子，希望能讓他英語(yǔ)更優(yōu)秀。我們XX外語(yǔ)學(xué)校有在X月X日幾點(diǎn)，有一個(gè)針對(duì)小學(xué)生如何學(xué)好英語(yǔ)的免費(fèi)講座，由英語(yǔ)教師和特邀英語(yǔ)語(yǔ)言專家講說(shuō)小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場(chǎng)還可針對(duì)您孩子的情況進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)您孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)有很大幫助，邀請(qǐng)您到時(shí)帶孩子參加?！?/p>

3、對(duì)于家長(zhǎng)詢問(wèn)講座內(nèi)容的詳細(xì)描述：（1）關(guān)于主講人

“講座的主講人是我們這里資深的從事英語(yǔ)教學(xué)工作的XXX，對(duì)少兒英語(yǔ)的教學(xué)與學(xué)習(xí)有比較深入的研究，能夠?qū)πW(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)做出指導(dǎo)，很多小學(xué)、培訓(xùn)學(xué)校都邀請(qǐng)他去做小學(xué)英語(yǔ)講座，受到家長(zhǎng)們普遍歡迎?！?/p>

（2）關(guān)于講座內(nèi)容

“講座內(nèi)容分為3個(gè)部分，首先，由主講講師為家長(zhǎng)和孩子們講解小學(xué)英語(yǔ)難學(xué)好的難題和根源所在，進(jìn)而提出相應(yīng)的學(xué)習(xí)方法和技巧。隨后是我們的公開課，您將和孩子現(xiàn)場(chǎng)觀摩快樂(lè)、有趣的英語(yǔ)課片段。

講座最后的環(huán)節(jié)，就是一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)英語(yǔ)咨詢，您的孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)遇到的難題和疑問(wèn)，都可以現(xiàn)場(chǎng)提出來(lái)，由英語(yǔ)教師和專家為您解答?！?/p>

4、對(duì)于家長(zhǎng)拒絕的話術(shù)處理：

（1）事情多，沒(méi)有時(shí)間。

“是這樣，我們家長(zhǎng)忙的千事萬(wàn)事，大多不都是為了我們的下一代嗎？事情再大，也不如孩子有好前途和未來(lái)的事情大??！您抽出2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，帶孩子來(lái)參加這樣一次會(huì)議，會(huì)讓您的孩子受益無(wú)窮的?！?/p>

如果家長(zhǎng)確實(shí)暫時(shí)沒(méi)時(shí)間，則為下次邀約做鋪墊：

“哪這次確實(shí)非常可惜！我們這樣的專家講座確實(shí)非常好，還會(huì)不定期舉行，這樣您一般什么時(shí)間方便，下次我提前通知好安排出時(shí)間好嗎？”

（2）沒(méi)有必要。

“怎么會(huì)呢，所有參加過(guò)我們這個(gè)講globrand.com座的家長(zhǎng)，都反映說(shuō)收獲很大！讓孩子明白了該怎么學(xué)英語(yǔ)，讓家長(zhǎng)明白了該怎么幫助孩子。英語(yǔ)成績(jī)不好，以后很容易成為扯后腿學(xué)科，對(duì)孩子一生發(fā)展，可是有非常重要的影響，您確定您要讓自己的孩子放棄這樣好的一次到場(chǎng)學(xué)英語(yǔ)的機(jī)會(huì)嗎？”

（3）我看看，到時(shí)候再說(shuō)吧。

“如果您能確定，我建議您還是盡量安排出時(shí)間來(lái)，英語(yǔ)對(duì)孩子的未來(lái)來(lái)說(shuō)非常重要！參加這次會(huì)議，能讓您的孩子英語(yǔ)有很大收獲?，F(xiàn)在，您能基本確定準(zhǔn)確的時(shí)間，確定到時(shí)是否能帶孩子到場(chǎng)呢？”

如果對(duì)方仍然不能確定，則退而求其次：

“那這樣的話，您盡量安排時(shí)間吧，在講座開始前，我提前半天再次電話給您確定，避免到時(shí)會(huì)場(chǎng)沒(méi)有您的位子了，您看好嗎？”

（4）“我對(duì)這個(gè)不感興趣”、“現(xiàn)在的培訓(xùn)班太多了” “我覺(jué)得，您可能是對(duì)我們的這個(gè)講座有一些誤解，如果真正了解它，您是肯定會(huì)感興趣的。我們這個(gè)講座，主要以免費(fèi)教育孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)為主要內(nèi)容，并分享我們XX外語(yǔ)在少兒英語(yǔ)教學(xué)方面所取得的一些成果。講座不收費(fèi)，純公益性質(zhì)，因?yàn)樗鼘?duì)孩子有幫助，很多家長(zhǎng)都要事先訂座呢?！?/p>

“另外，英語(yǔ)培訓(xùn)班多了，首先說(shuō)明英語(yǔ)這門課確實(shí)不好學(xué)，否則不會(huì)有那么多的培訓(xùn)班，但同時(shí)，家長(zhǎng)如何為孩子選擇培訓(xùn)班，就成為了一個(gè)非常棘手的問(wèn)題，我相信您聽完整個(gè)講座后，心里一定會(huì)有答案了。”

5、家長(zhǎng)接受邀請(qǐng)后的處理：

（1）首先確認(rèn)家長(zhǎng)的接受邀請(qǐng)

重復(fù)一遍邀約的內(nèi)容---“這樣的話，您確定在X月X日幾時(shí)，會(huì)準(zhǔn)時(shí)帶孩子到現(xiàn)場(chǎng)參加這個(gè)講座嗎？”

然后約定再次確認(rèn)“這樣的話，我就將您登記到我們講座的預(yù)約家長(zhǎng)名單里了，到那天上午我再提前電話提醒您，好嗎？”

（2）確保家長(zhǎng)記清相關(guān)信息

“這樣，您把手機(jī)號(hào)碼留給我，我把我們培訓(xùn)學(xué)校的地址和電話、講座時(shí)間短信發(fā)到您手機(jī)上，方便您記清楚這個(gè)事情，您的手機(jī)號(hào)是？” 不但發(fā)短信，并且要告知對(duì)方具體的乘車到達(dá)路線。

（3）最后禮貌的結(jié)束電話

“那非常高興您接受我們的邀請(qǐng)，參加這個(gè)講座，我也期待著講座那天您到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，能和您以及您的孩子就英語(yǔ)學(xué)習(xí)有更多的交流，好嗎？那好，最后代表XX外語(yǔ)學(xué)校，預(yù)祝您孩子英語(yǔ)成績(jī)會(huì)更好！到時(shí)候見了。

6、家長(zhǎng)來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)聽完講座后：

家長(zhǎng)未來(lái)開會(huì)前，對(duì)培訓(xùn)學(xué)校可能存在不了解、不信任等諸多問(wèn)題，但是，在聽過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講座、公開課后，可能對(duì)內(nèi)容已經(jīng)非常了解了，此事，提出成交請(qǐng)求時(shí)水到渠成、理所當(dāng)然的事情，所以，講座現(xiàn)場(chǎng)后一定要謹(jǐn)記：

講座后現(xiàn)場(chǎng)，立刻確定家長(zhǎng)報(bào)名意向—何時(shí)報(bào)名？報(bào)幾期？

一定要切記，火候到了，立刻要爆炒！在講座那么好的氛圍、情緒和興奮點(diǎn)激勵(lì)下，一定要在現(xiàn)場(chǎng)提出請(qǐng)求，確認(rèn)客戶的成交意向，以把握當(dāng)天的講座成果---業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)之一：離開講座后再做成交請(qǐng)求，將熱飯炒成冷飯！