第一篇：工商銀行供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案及相關(guān)產(chǎn)品

工商銀行供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案及相關(guān)產(chǎn)品

一、工商銀行供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案

工商銀行通過多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)接供應(yīng)鏈的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，將銀行信用注入供應(yīng)鏈運(yùn)作，為企業(yè)提供強(qiáng)大的資金支持和靈活的結(jié)算手段，以供應(yīng)鏈的順暢流轉(zhuǎn)助力企業(yè)成功。

工商銀行供應(yīng)鏈主要融資產(chǎn)品

1.國內(nèi)保理——企業(yè)將其銷售商品、提供服務(wù)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，銀行為其提供融資、調(diào)查、應(yīng)收賬款

2.商品融資——企業(yè)將其合法擁有的商品質(zhì)押給銀行，并由第三方進(jìn)行監(jiān)管，銀行根據(jù)商品價(jià)值提供融資的業(yè)務(wù)。

3.訂單融資——企業(yè)提供符合一定條件的訂單，銀行根據(jù)訂單價(jià)值發(fā)放貸款滿足企業(yè)發(fā)貨前采購原材料、組織生產(chǎn)和貨物運(yùn)輸?shù)荣Y金需求。

4.預(yù)付款融資——預(yù)付款結(jié)算方式下，企業(yè)落實(shí)預(yù)付款項(xiàng)下商品的下游買家后，銀行按預(yù)付款的一定比例提供貸款用于企業(yè)采購商品。

5.應(yīng)付款融資——貨到付款結(jié)算方式下，對(duì)符合一定條件的企業(yè)及其交易，銀行根據(jù)交易單據(jù)代企業(yè)支付貨款。

6.國內(nèi)信用證——銀行根據(jù)買方申請(qǐng)出具的付款承諾，承諾單據(jù)在符合信用證條款時(shí)向賣方履行付款責(zé)任。

7.信用證項(xiàng)下買方融資——開證申請(qǐng)人與銀行達(dá)成協(xié)議，銀行將 單據(jù)釋放給企業(yè)并先行對(duì)外付款，待企業(yè)貨物銷售回籠資金后償還貸款。

8.信用證項(xiàng)下打包貸款——銀行根據(jù)賣方提供的信用證向其發(fā)放貸款用于原材料采購、生產(chǎn)和運(yùn)輸?shù)取?/p>

9.信用證項(xiàng)下議付融資——在單據(jù)符合條件的情況下，銀行根據(jù)賣方提供的信用證、單據(jù)發(fā)放貸款。

工商銀行供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品組合

為簡(jiǎn)化操作流程，銜接客戶采購、庫存、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的資金需求，工商銀行對(duì)供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品實(shí)施組合辦理，即實(shí)現(xiàn)“一次申請(qǐng)、一次審批”，并降低了評(píng)級(jí)、授信、擔(dān)保等信貸門檻，進(jìn)一步滿足客戶個(gè)性化的融資需求。

1.“訂單融資+國內(nèi)保理”——采購和生產(chǎn)環(huán)節(jié)辦理訂單融資，銷售后辦理國內(nèi)保理，保理融資歸還訂單融資，待貨款回籠后歸還保理融資。

2.“預(yù)付款融資（應(yīng)付款融資）+國內(nèi)保理”——采購環(huán)節(jié)辦理預(yù)付款融資（應(yīng)付款融資），銷售后辦理國內(nèi)保理，保理融資歸還預(yù)付款融資（應(yīng)付款融資），待貨款回籠后歸還保理融資。

3.“商品融資+國內(nèi)保理”——先辦理商品融資，待商品銷售后辦理保理融資并歸還商品融資，待貨款回籠后歸還保理融資。

4.“信用證+商品融資”——采購環(huán)節(jié)辦理信用證，商品到貨后辦理商品融資，融資款項(xiàng)對(duì)外支付信用證項(xiàng)下的采購貨款。

5.“預(yù)付款融資+商品融資”——采購環(huán)節(jié)辦理預(yù)付款融資，商 品到貨后辦理商品融資，商品融資歸行預(yù)付款融資。

二、工商銀行小企業(yè)融資產(chǎn)品及服務(wù)

（一）資產(chǎn)便利融資

用商用物業(yè)、商品存貨、應(yīng)收賬款或金融票證等優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)作抵（質(zhì)）押，客戶就能在工商銀行輕松獲得融資服務(wù)，具體包括：

1.商用物業(yè)貸（1）產(chǎn)品定位

以房產(chǎn)價(jià)值或商用物業(yè)的營運(yùn)收益為貸款依據(jù)，還原物業(yè)蘊(yùn)含的內(nèi)在價(jià)值。在不改變物業(yè)性質(zhì)和用途的前提下，提供客戶營運(yùn)所需要的融資幫助。

（2）適用范圍

已竣工驗(yàn)收的并投入商業(yè)運(yùn)營的土地、廠房、寫字樓、商鋪等。（3）產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 款期限靈活；

貸款手續(xù)簡(jiǎn)便，快速審批。（4）對(duì)應(yīng)產(chǎn)品 a.不動(dòng)產(chǎn)抵押貸款：

用商場(chǎng)、寫字樓等不動(dòng)產(chǎn)作為抵押物，可從工商銀行獲得的包括小企業(yè)周轉(zhuǎn)貸款、循環(huán)貸款、經(jīng)營型物業(yè)貸款在內(nèi)的多項(xiàng)融資服務(wù)。

b.法人商業(yè)用房按揭貸款及中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)廠房按揭貸款： 向借款人發(fā)放的用于購置自營營業(yè)用房、自用辦公用房或園區(qū)標(biāo)準(zhǔn)廠房的貸款。2.商品存貨貸（1）產(chǎn)品定位

可將商品或存貨質(zhì)押給工商銀行，貸款行根據(jù)商品或存貨的市場(chǎng)價(jià)值，為客戶提供高質(zhì)押率的貸款，盤活賬面短期資產(chǎn)，以備生產(chǎn)經(jīng)營之需。

（2）適用范圍

適用于大宗原燃材料、產(chǎn)成品等。（3）產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

盤活存貨，提高資產(chǎn)流動(dòng)性； 貸款手續(xù)簡(jiǎn)便。（4）對(duì)應(yīng)產(chǎn)品 商品融資：

商品融資是客戶憑借自有的商品貨權(quán)而從工商銀行獲得的融資。商品融資 產(chǎn)品釋義

借款人以其合法擁有的儲(chǔ)備物、存貨或交易應(yīng)收的商品進(jìn)行質(zhì)押，由銀行提供的結(jié)構(gòu)性短期融資業(yè)務(wù)（不包括期交所標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押融資）。

產(chǎn)品功能

基于商品信用提供融資，突破依賴客戶綜合資信辦理融資的瓶頸。商品范圍廣，種類多，適用群體廣泛。所有權(quán)不轉(zhuǎn)移，不影響企業(yè)正常經(jīng)營。提供靜態(tài)和動(dòng)態(tài)兩種辦理模式，為企業(yè)備貨或銷售提供 便利。

辦理?xiàng)l件 客戶——

（1）無信用等級(jí)限制；

（2）以商品為主要原材料或主營貨物；（3）對(duì)商品享有合法、完整的所有權(quán)；（4）具有償還本息的能力。商品——大宗商品原材料。申請(qǐng)條件

（1）依法核準(zhǔn)登記，具有經(jīng)年檢的法人營業(yè)執(zhí)照或其他足以證明其經(jīng)營合法性和經(jīng)營范圍的有效證明文件；

（2）擁有貸款卡；

（3）擁有開戶許可證，并在我行開立結(jié)算賬戶； 擔(dān)保要求

以借款人所有的大宗商品進(jìn)行質(zhì)押擔(dān)保。業(yè)務(wù)流程

（1）借款人申請(qǐng)辦理商品融資；（2）我行進(jìn)行調(diào)查并核押定植；（3）雙方簽訂《商品融資合同》；

（4）銀行、借款人與物流監(jiān)管企業(yè)簽署《商品融資質(zhì)押監(jiān)管協(xié)議》；

（5）銀行通知物流企業(yè)辦理質(zhì)物入庫手續(xù)；（6）物流企業(yè)向銀行簽發(fā)回執(zhí)；

（7）融資到期后，借款償付相應(yīng)本息，銀行通知物流企業(yè)解除質(zhì)押，借款人提貨。

3.應(yīng)收賬款貸（1）產(chǎn)品定位

客戶憑借優(yōu)質(zhì)應(yīng)收賬款申請(qǐng)貸款,工商銀行將根據(jù)應(yīng)收賬款的金額，為客戶提供最高至應(yīng)收賬款金額100%的貸款。

（2）適用范圍

向資信良好的大企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、軍隊(duì)等下游客戶銷售商品或提供服務(wù)所形成的應(yīng)收賬款。

（3）產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

依托下游購貨商的信用，降低借款企業(yè)貸款條件； 縮短下游購貨商占用貨款時(shí)間，加快資金回籠； 更好維系與下游購貨商的關(guān)系，幫助客戶擴(kuò)大銷售； 優(yōu)化客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。（4）對(duì)應(yīng)產(chǎn)品 a.國內(nèi)保理 產(chǎn)品釋義

銷貨方將其銷售商品、提供服務(wù)或其他原因所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，由銀行為其提供應(yīng)收賬款融資及商業(yè)資信調(diào)查、應(yīng)收賬款管理的綜合性金融服務(wù)。

產(chǎn)品功能（1）基于遍及全國的網(wǎng)絡(luò)，工商銀行可對(duì)購貨方進(jìn)行信用評(píng)估并承擔(dān)其信用風(fēng)險(xiǎn)，承諾在購貨方無力付款時(shí)（不包括貿(mào)易糾紛、商務(wù)糾紛等情形）承擔(dān)付款責(zé)任，有力地起到了風(fēng)險(xiǎn)保障的作用；業(yè)務(wù)操作上客戶只需憑交易合同及發(fā)票等單據(jù)即可得到融資并獲得其他保理服務(wù)。

（2）工商銀行以預(yù)支方式提供融資便利，緩解賣方流動(dòng)資金被應(yīng)收賬款占?jí)旱膯栴}，改善企業(yè)的現(xiàn)金流；并可通過買斷形式，幫助企業(yè)將“應(yīng)收”變?yōu)椤笆杖搿?，從而?yōu)化財(cái)務(wù)報(bào)表。

（3）相比流動(dòng)資金貸款，保理期限更具靈活性，有效降低客戶的財(cái)務(wù)成本，并通過資信調(diào)查、賬務(wù)管理和賬款催收等服務(wù)有效降低客戶的管理成本。

（4）基于保理服務(wù)，銷貨方能夠借助賒銷方式，擴(kuò)大下游客戶群體，拓展市場(chǎng)，增加營業(yè)額，提高利潤率。

辦理形式

單（雙）保理、有（無）追索權(quán)保理、公開（隱蔽）保理 適用對(duì)象

（1）原則上適用于采用賒銷為付款方式的國內(nèi)貨物貿(mào)易或服務(wù)貿(mào)易；

（2）賣方在國內(nèi)賒銷中可能擔(dān)心買方的信用風(fēng)險(xiǎn)或流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)困難，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率過低，希望控制風(fēng)險(xiǎn)，拓展業(yè)務(wù)；

（3）買方（債務(wù)人）占強(qiáng)勢(shì)地位，面臨上下游客戶迫切的融資需求，為降低其內(nèi)部財(cái)務(wù)成本，希望保理商提供融資支持；（4）適用于希望減輕應(yīng)收賬款管理與催收負(fù)擔(dān)的賣方。申請(qǐng)條件

（1）依法核準(zhǔn)登記，具有經(jīng)年檢的法人營業(yè)執(zhí)照或其他足以證明其經(jīng)營合法性和經(jīng)營范圍的有效證明文件；

（2）擁有貸款卡；

（3）擁有開戶許可證，并在我行開立結(jié)算賬戶；

（4）擁有合法的商品交易合同并且賣方已經(jīng)有效履行義務(wù)。擔(dān)保要求 可免擔(dān)保。業(yè)務(wù)流程

（1）賣方向工商銀行提交《國內(nèi)保理業(yè)務(wù)申請(qǐng)書》；

（2）工商銀行對(duì)買方進(jìn)行資信調(diào)查后，與賣方簽訂《國內(nèi)保理融資協(xié)議》，賣方將已經(jīng)形成的應(yīng)收賬款及相關(guān)法律要件轉(zhuǎn)讓給工商銀行；

（3）工商銀行向買方提交《應(yīng)收款賬債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知/確認(rèn)書》，請(qǐng)其確認(rèn)交易的真實(shí)性及付款到期日；

（4）工商銀行向賣方提供相應(yīng)融資；

（5）如買方于應(yīng)收賬款到期日向工商銀行付款，工商銀行扣除相應(yīng)融資本息后將余額歸還賣方；如到期日后未收到買方的付款，工商銀行將依據(jù)保理合同的有關(guān)約定進(jìn)行追索。

b.國內(nèi)發(fā)票融資 產(chǎn)品釋義 銷貨方以其賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款為質(zhì)押，由銀行為其提供的短期融資。

產(chǎn)品功能

幫助企業(yè)提前回籠資金，緩解資金壓力，加快資金周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模；客戶準(zhǔn)入門檻較低，基于具體的商品交易質(zhì)量為其辦理融資，手續(xù)簡(jiǎn)便。

適用對(duì)象

原則上適用于采用賒銷為付款方式的國內(nèi)貨物貿(mào)易或服務(wù)貿(mào)易。申請(qǐng)條件

（1）依法核準(zhǔn)登記，具有經(jīng)年檢的法人營業(yè)執(zhí)照或其他足以證明其經(jīng)營合法性和經(jīng)營范圍的有效證明文件；

（2）擁有貸款卡；

（3）擁有開戶許可證，并在我行開立結(jié)算賬戶；

（4）擁有合法的商品交易合同并且賣方已經(jīng)有效履行義務(wù)。擔(dān)保要求 可免擔(dān)保。業(yè)務(wù)流程

（1）賣方向工商銀行提交《國內(nèi)發(fā)票融資業(yè)務(wù)申請(qǐng)書》；（2）工商銀行對(duì)買方進(jìn)行資信調(diào)查后，與賣方簽訂《國內(nèi)發(fā)票融資協(xié)議》，賣方將發(fā)票對(duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款質(zhì)押給工商銀行并進(jìn)行質(zhì)押登記；

（3）工商銀行向賣方提供相應(yīng)融資并向買方轉(zhuǎn)寄發(fā)票；（4）如買方于應(yīng)收賬款到期日向銀行付款，工商銀行扣除相應(yīng)融資本息后將余額歸還賣方；如到期日后未收到買方的付款，賣方須對(duì)發(fā)票進(jìn)行回購并償還相應(yīng)本息。

（二）交易便利融資

以采購或銷售等交易對(duì)應(yīng)的未來現(xiàn)金收入為還款資金來源，在工商銀行從容獲得貿(mào)易融資和結(jié)算服務(wù)，輕松解決在訂貨、付款和收款等環(huán)節(jié)的資金困難。

1。采購便利融資（1）產(chǎn)品定位

想采購大額商品又缺乏相應(yīng)資金的情況下，客戶可以在銀行存入一定比例的保證金，由銀行向賣方開出信用證促成采購交易。

（2）適用范圍

在真實(shí)貿(mào)易背景下，客戶可以向銀行申請(qǐng)開立信用證，信用證項(xiàng)下的單據(jù)和貨物所有權(quán)歸銀行。開立進(jìn)口信用證還需具備進(jìn)口業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)，服務(wù)貿(mào)易項(xiàng)下開立信用證的，還應(yīng)具備相關(guān)付匯資格。

所購商品質(zhì)量和價(jià)值穩(wěn)定，易于變現(xiàn)。（3）產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

借助銀行信用，企業(yè)僅需支付部分保證金即可實(shí)現(xiàn)大額采購； 降低融資成本，減少利息支出。（4）對(duì)應(yīng)產(chǎn)品 a.國內(nèi)信用證 國內(nèi)信用證是工商銀行為國內(nèi)采購商出具的有條件付款承諾，保證在收到貨運(yùn)單據(jù)及符合約定的條款后對(duì)外付款。

國內(nèi)信用證 業(yè)務(wù)簡(jiǎn)述

銀行應(yīng)買方申請(qǐng)，向其出具的付款承諾，承諾在單據(jù)符合信用證所規(guī)定的各項(xiàng)條款時(shí)，向賣方履行付款責(zé)任。

適用對(duì)象

買方流動(dòng)資金不充?；蛴衅渌顿Y機(jī)會(huì)，希望借助銀行信用完成商品交易并控制交易風(fēng)險(xiǎn)。

開辦條件

（1）依法核準(zhǔn)登記，具有經(jīng)年檢的法人營業(yè)執(zhí)照或其他足以證明其經(jīng)營合法和經(jīng)營范圍的有效證明文件；

（2）擁有貸款卡；

（3）擁有開戶許可證，在我行開立結(jié)算賬戶；（4）有合法、有效的購銷合同并約定以信用證結(jié)算。特色優(yōu)勢(shì)

（1）買方能夠依托銀行信用，提升信用等級(jí)，改善談判地位，促成貿(mào)易往來；

（2）減少買方資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)，優(yōu)化財(cái)務(wù)報(bào)表；（3）依托單據(jù)和信用證條款，控制貨權(quán)、裝期和質(zhì)量，降低交易風(fēng)險(xiǎn)。

辦理流程（1）我行應(yīng)買方申請(qǐng)，根據(jù)其償債能力、履約記錄和擔(dān)保條件等情況為其核定授信額度；

（2）買方提交《開立國內(nèi)信用證申請(qǐng)書》，我行經(jīng)審核后與買方簽署《開立國內(nèi)信用證合同》，開出國內(nèi)信用證；

（3）開證行收到單據(jù)后，經(jīng)審核無誤后對(duì)外付款。b.進(jìn)口信用證

進(jìn)口信用證是工商銀行為進(jìn)口商出具的有條件對(duì)外付款承諾，保證在收到貨運(yùn)單據(jù)及符合約定條款后對(duì)外付款。

2．付款便利融資（1）產(chǎn)品定位

若客戶缺乏資金贖取到岸貨物，則可以信用證項(xiàng)下大宗商品做為抵押，向銀行申請(qǐng)融資用于支付相應(yīng)貨款。銀行還可在采購貨物的單證沒有到達(dá)之前，為企業(yè)提供提貨擔(dān)保。

（2）適用范圍

信用證項(xiàng)下商品，如大宗原燃材料或產(chǎn)成品，質(zhì)量和價(jià)值穩(wěn)定，易于變現(xiàn)。

（3）產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

用現(xiàn)金分批贖貨，分解大宗貨物到岸后面臨的付款壓力。（4）對(duì)應(yīng)產(chǎn)品 a.提貨擔(dān)保

提貨擔(dān)保是在進(jìn)口貨物先于貨運(yùn)單據(jù)抵達(dá)港口時(shí)，工商銀行向進(jìn)口商出具的辦理提貨手續(xù)的書面擔(dān)保。b.進(jìn)口押匯

進(jìn)口押匯是進(jìn)口商將信用證或進(jìn)口代收項(xiàng)下單據(jù)交工商銀行后獲取的短期融資。

c.國內(nèi)信用證項(xiàng)下買方融資

國內(nèi)信用證項(xiàng)下買方融資，是指工商銀行應(yīng)開證申請(qǐng)人要求，與其達(dá)成國內(nèi)信用證項(xiàng)下單據(jù)及貨物所有權(quán)歸工商銀行所有的協(xié)議后，工商銀行以信托收據(jù)的方式向其釋放單據(jù)并先行對(duì)外付款的行為。

3.收款便利融資（1）產(chǎn)品定位

中小企業(yè)向大型企業(yè)賒銷商品，在完成交貨并檢驗(yàn)合格后，可將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，提前取得貨款，銀行同時(shí)提供融資和收款服務(wù)。

（2）適用范圍

購貨方一般為大型企業(yè)，其資信狀況良好，有較強(qiáng)的支付能力；銷貨方與購貨方發(fā)生較長時(shí)間業(yè)務(wù)往來，所售商品質(zhì)量合格，極少發(fā)生退貨。

（3）產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

提前收回貨款，加速資金周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模； 同時(shí)提供融資和收款服務(wù)（4）對(duì)應(yīng)產(chǎn)品 a.國內(nèi)保理

國內(nèi)保理業(yè)務(wù)是指境內(nèi)銷貨方將其因向境內(nèi)購貨方銷售商品、提供服務(wù)或其他原因所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給工行，由工行為銷貨方提 供應(yīng)收賬款融資及商業(yè)資信調(diào)查、應(yīng)收賬款管理的綜合性金融服務(wù)。

b.國內(nèi)發(fā)票融資

國內(nèi)發(fā)票融資業(yè)務(wù)是指境內(nèi)銷貨方在不讓渡應(yīng)收賬款債權(quán)的情況下，以其在國內(nèi)商品交易中所產(chǎn)生的發(fā)票為憑證，并以發(fā)票所對(duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款為第一還款來源，由工行為其提供的短期貸款。

c.國內(nèi)信用證項(xiàng)下的賣方融資

國內(nèi)信用證項(xiàng)下賣方融資是指工商銀行有追索權(quán)地對(duì)延期付款國內(nèi)信用證下單據(jù)進(jìn)行的融資。

d.福費(fèi)廷

福費(fèi)廷是出口商將信用證項(xiàng)下已承兌的應(yīng)收賬款或應(yīng)收票據(jù)賣給工商銀行獲得的融資。

e.出口信用證項(xiàng)下押匯與貼現(xiàn)

出口信用證項(xiàng)下押匯/貼現(xiàn)是出口商以出口信用證項(xiàng)下單據(jù)作質(zhì)押從工商銀行獲取的融資。

第二篇：工商銀行中小企業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)品組合方案

工商銀行中小企業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)品組合方案

一、概要

“中小企業(yè)金融服務(wù)”產(chǎn)品組合方案是中國工商銀行向中小企業(yè)推出的全方位金融服務(wù)，具有如下特點(diǎn)：

（一）提供最全面的金融服務(wù)。本方案以融資類產(chǎn)品為主，涵蓋了結(jié)算業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、企業(yè)年金業(yè)務(wù)等金融服務(wù)，還定制了金融服務(wù)套餐。

（二）提供便捷、專業(yè)的中小企業(yè)融資服務(wù)。

1.針對(duì)中小企業(yè)在不同經(jīng)營環(huán)節(jié)的融資需求特點(diǎn)，定制了5個(gè)產(chǎn)品組合，能為每個(gè)客戶提供最貼身的融資服務(wù)；針對(duì)區(qū)域特定中小企業(yè)客戶群，設(shè)計(jì)1個(gè)產(chǎn)品組合，提供個(gè)性化的融資服務(wù)；并可提供產(chǎn)品組合以外的其他融資服務(wù)。

2.靈活的融資方式，可選擇信用、保證以及抵（質(zhì)）押方式，憑借應(yīng)收賬款、商品貨權(quán)或倉單、商業(yè)營業(yè)用房、辦公用房等提供融資。

3.小企業(yè)單戶融資金額最高可達(dá)3000萬元，流動(dòng)資金貸款期限最長可達(dá)3年；中型企業(yè)項(xiàng)目貸款期限最長可達(dá)10年；個(gè)人經(jīng)營貸款期限最長可達(dá)15年；能提供最靈活的提款和還款方式，以及最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的利率或費(fèi)率水平。

（三）針對(duì)中小企業(yè)國內(nèi)國際結(jié)算、理財(cái)增值等金融需求，定制了5個(gè)產(chǎn)品組合，運(yùn)用先進(jìn)的信息科技和電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，提供快捷、安全的本外幣收付結(jié)算服務(wù)，憑借強(qiáng)大的專家團(tuán)隊(duì)，提供專業(yè)、個(gè)性化的現(xiàn)金管理、公司理財(cái)及投行業(yè)務(wù)等高端服務(wù)。

二、具體介紹

（一）產(chǎn)品系列一～融資業(yè)務(wù)

產(chǎn)品組合1：采購環(huán)節(jié)

包括臨時(shí)貸款、周轉(zhuǎn)限額貸款、營運(yùn)資金貸款、法人賬戶透支、國內(nèi)信用證、進(jìn)口信用證、進(jìn)口押匯（進(jìn)口信用證下押匯、進(jìn)口代收項(xiàng)下押匯）、進(jìn)口T/T融資、提貨擔(dān)保、出口打包貸款、商品融資、個(gè)人經(jīng)營貸款、銀行承兌匯票。產(chǎn)品組合2：營運(yùn)（生產(chǎn)）環(huán)節(jié)

包括周轉(zhuǎn)限額貸款、營運(yùn)資金貸款、商用房抵押貸款、商品融資、個(gè)人經(jīng)營貸款。產(chǎn)品組合3：銷售環(huán)節(jié)

包括國內(nèi)應(yīng)收賬款融資(國內(nèi)保理、國內(nèi)發(fā)票融資)、出口押匯/貼現(xiàn)、福費(fèi)廷、出口發(fā)票融資、出口保理、短期出口信用保險(xiǎn)項(xiàng)下融資、出口退稅賬戶托管貸款、票據(jù)貼現(xiàn)(銀行承兌匯票貼現(xiàn)、商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)、買方付息票據(jù)貼現(xiàn))。產(chǎn)品組合4：擴(kuò)大再生產(chǎn)環(huán)節(jié)

包括項(xiàng)目貸款、項(xiàng)目臨時(shí)周轉(zhuǎn)貸款、項(xiàng)目貸款意向書及項(xiàng)目貸款承諾函。產(chǎn)品組合5：投標(biāo)環(huán)節(jié)

包括信貸證明、投標(biāo)保函、履約保函、質(zhì)量及維修擔(dān)保。

產(chǎn)品組合6：區(qū)域特色融資產(chǎn)品

上海區(qū)域特色融資產(chǎn)品，包括供應(yīng)鏈融資、商用房租賃改造、鋼貿(mào)通、車輛通、油貿(mào)通；深圳區(qū)域特色融資產(chǎn)，包括沃爾瑪供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)、黃金寶。優(yōu)點(diǎn)：

1.在采購、生產(chǎn)、銷售、擴(kuò)大再生產(chǎn)以及投標(biāo)等不同經(jīng)營環(huán)節(jié)，客戶可獲得針對(duì)性較強(qiáng)、便捷、專業(yè)的融資服務(wù)，減少資金占?jí)海铀儋Y金回籠，改善財(cái)務(wù)狀況，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

2.融資方式靈活，可選擇信用、保證以及抵（質(zhì)）押，憑借應(yīng)收賬款、商品貨權(quán)或倉單取得融資。保證人可是專業(yè)擔(dān)保公司，也可是企業(yè)法人或自然人；抵（質(zhì)）押方式可采用公司、個(gè)人財(cái)產(chǎn)抵（質(zhì)）押，還可以商業(yè)營業(yè)用房、辦公用房等抵押融資。

3.優(yōu)質(zhì)客戶可獲得項(xiàng)目貸款，順利建設(shè)廠房、購置設(shè)備，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，提高經(jīng)營效益。

4.區(qū)域集聚特征明顯的客戶群，可獲得我行量身定做的個(gè)性化融資服務(wù)，提高整體競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

（二）產(chǎn)品系列二～六

產(chǎn)品系列二～結(jié)算理財(cái)業(yè)務(wù)

產(chǎn)品組合7包括: ①現(xiàn)金管理服務(wù)方案，包括應(yīng)收款服務(wù)、應(yīng)付款服務(wù)、賬戶管理服務(wù)、流動(dòng)資金頭寸管理、外匯風(fēng)險(xiǎn)管理、代客理財(cái)業(yè)務(wù)等現(xiàn)金管理服務(wù)；②中小企業(yè)結(jié)算理財(cái)套餐，包括“禮遇”、“經(jīng)典”及“尊享”套餐；③國內(nèi)結(jié)算基本產(chǎn)品，包括賬戶開立業(yè)務(wù)、賬戶管理服務(wù)業(yè)務(wù)、委托收款、匯兌、支票、銀行匯票、銀行本票、商業(yè)匯票（銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票）、即時(shí)通等服務(wù)；

④國際結(jié)算基本產(chǎn)品，包括外匯賬戶（經(jīng)常項(xiàng)目外匯賬戶、資本項(xiàng)目外匯賬戶）、結(jié)售匯業(yè)務(wù)（即期結(jié)售匯業(yè)務(wù)、遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)）、匯款業(yè)務(wù)（匯入、匯出款業(yè)務(wù)）、出口信用證、托收業(yè)務(wù)（跟單托收、光票托收）等服務(wù)。

產(chǎn)品系列三～銀行卡業(yè)務(wù)

產(chǎn)品組合8包括：①向企業(yè)員工推薦辦理個(gè)人卡組合產(chǎn)品包，即向高管人員發(fā)放“牡丹白金卡+特色聯(lián)名卡金卡+個(gè)人網(wǎng)上銀行U盾服務(wù)+電話銀行服務(wù)+專職白金卡客戶經(jīng)理服務(wù)”頂級(jí)產(chǎn)品包，向中層管理人員發(fā)放“牡丹國際信用卡金卡+特色聯(lián)名卡金卡+個(gè)人網(wǎng)上銀行電子口令卡服務(wù)+電話銀行服務(wù)”尊貴產(chǎn)品包，向一般員工發(fā)放“牡丹國際信用卡普卡+牡丹貸記信用卡或牡丹信用卡+電話銀行服務(wù)”便利產(chǎn)品包；②向企業(yè)法人客戶推薦辦理牡丹商務(wù)信用卡，并提供相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表和額度管理服務(wù)；③充分利用信用卡循環(huán)信用的功能,結(jié)合中小企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn),開展信用卡產(chǎn)品與我行其他金融產(chǎn)品的組合營銷，通過信用卡產(chǎn)品開展差旅報(bào)銷、醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷、會(huì)議費(fèi)及招待費(fèi)用卡支付及其他代扣費(fèi)業(yè)務(wù)，為中小企業(yè)結(jié)算融資提供更加完善的金融解決方案。

第三篇：工商銀行開展了工商金融服務(wù)

工商銀行開展了工商金融服務(wù)，包括銀行賬戶服務(wù)，貿(mào)易及供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，資金管理，電子銀行，投資理財(cái)，商業(yè)貸款，和國際銀行服務(wù)，工行在國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)中成立時(shí)間最早、規(guī)模最大、網(wǎng)點(diǎn)也最多，實(shí)力也最雄厚開通了（個(gè)人金融）金融@家，（企業(yè)）工商財(cái)e通，金融e通的品牌服務(wù)

中國工商銀行電子銀行2009年境外獲獎(jiǎng)情況一覽表

年份 評(píng)獎(jiǎng)

機(jī)構(gòu) 稱號(hào)

《環(huán)“全球最佳綜合企業(yè)銀行網(wǎng)站”、“亞洲最佳綜合企業(yè)銀行網(wǎng)站”、“亞洲最佳2009 球金綜合個(gè)人銀行網(wǎng)站”、“中國最佳個(gè)人網(wǎng)上銀行” 融》

中國工商銀行電子銀行2009年境內(nèi)獲獎(jiǎng)情況一覽表

“最佳手機(jī)銀行獎(jiǎng)”、“最佳網(wǎng)上銀行獎(jiǎng)（個(gè)人網(wǎng)

和訊網(wǎng) 銀）”、“最佳投資理財(cái)獎(jiǎng)（個(gè)人網(wǎng)銀）”、“最佳

用戶感受獎(jiǎng)”

“最佳電子銀行營銷獎(jiǎng)”、“網(wǎng)上銀行最佳安全獎(jiǎng)”、“手機(jī)銀行最佳科技創(chuàng)新獎(jiǎng)”

“十年.特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“最佳銀行網(wǎng)站獎(jiǎng)”、“最

佳手機(jī)銀行”、“最佳營銷推廣”、“最佳自主創(chuàng)新”、“中國上市公司最佳信息披露網(wǎng)站”、“中國最受投

資者歡迎上市公司網(wǎng)站”

“網(wǎng)上銀行杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“用戶最滿意的電子金融

2009

中國金融認(rèn)證中心

《卓越理財(cái)》

《首席財(cái)務(wù)官》

3G門戶

國脈互聯(lián)金融信息化研究中

心 中國電子商務(wù)協(xié)會(huì) 品牌”、“創(chuàng)新管理團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)”、“優(yōu)秀管理人物獎(jiǎng)” “中國最佳網(wǎng)上銀行” “最佳電子銀行” “最佳網(wǎng)上銀行獎(jiǎng)” “手機(jī)銀行最佳人氣獎(jiǎng)”、“最佳理財(cái)應(yīng)用獎(jiǎng)” “2009年中國本土銀行網(wǎng)站'金網(wǎng)獎(jiǎng)'” 金融界 《證券時(shí)報(bào)》

第十七屆中國國際金融服務(wù)

展及中國國際金融（銀行）技“優(yōu)秀金融產(chǎn)品獎(jiǎng)”、“優(yōu)秀金融品牌獎(jiǎng)”

術(shù)暨設(shè)備展

中國銀行，提供了公司金融服務(wù)和個(gè)人金融服務(wù)、公司金融服務(wù)包括：公司融資服務(wù)，貿(mào)易金融服務(wù)，公司金融市場(chǎng)服務(wù)，人民幣結(jié)算服務(wù)

公司存款服務(wù)及公司銀行服務(wù)

第四篇：金融產(chǎn)品營銷策劃方案

金融產(chǎn)品營銷策劃方案

概要提示：吸收更多的客戶，把潛在客戶轉(zhuǎn)為主要客戶。擴(kuò)大臨汾郵政銀行在臨汾市場(chǎng)的影響力，提升市場(chǎng)地位。擺脫郵政銀行的舊形象，樹立可信，時(shí)尚的商業(yè)銀行新形象。樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、有遠(yuǎn)見的、負(fù)責(zé)的、智慧的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。發(fā)展臨汾郵政銀行的客戶，爭(zhēng)取每個(gè)客戶都知道網(wǎng)上銀行，和小額貸款。在客戶有需要時(shí)，臨汾郵政銀行作為客戶的第一選擇。

先進(jìn)思想：除針對(duì)網(wǎng)上銀行，小額貸款卡這幾種產(chǎn)品的營銷策劃，還有一種新型的低碳信用卡。此卡集材質(zhì)環(huán)保，設(shè)計(jì)優(yōu)美，多功能等多種優(yōu)勢(shì)于一體。為新一代的年輕人，熱愛環(huán)保的人，提供了更好的選擇。

一、策劃目的：

本次策劃主要針對(duì)金融產(chǎn)品展開營銷，包括網(wǎng)上銀行，小額貸款卡，和低碳信用卡四種金融產(chǎn)品。其目的在于擴(kuò)大臨汾郵政銀行的社會(huì)影響力，提升市場(chǎng)地位，提高知名度，拓寬業(yè)務(wù)范圍。

二、營銷環(huán)境分析：

（一）、宏觀環(huán)境分析：

1.政治環(huán)境。我國現(xiàn)階段政治環(huán)境較穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)政治沖突、問題。國家的管理為我國居民保證了銀行的信譽(yù)，使我國居民更放心地參與網(wǎng)上銀行的交易活動(dòng)，支付寶卡通也有了更廣泛的發(fā)行空間；我國大力支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，這為小額貸款卡的發(fā)展提供了一個(gè)良好的條件。

2.自然環(huán)境。人類活動(dòng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)也給自然環(huán)境帶來了很大的負(fù)擔(dān)。二氧化碳的大量排放造成的溫室效應(yīng)，使人們更加關(guān)注環(huán)保問題。為貫徹科學(xué)發(fā)展觀,堅(jiān)持走“可持續(xù)發(fā)展”道路，用低碳信用卡為客戶建立“個(gè)人綠色檔案”，這是一個(gè)有效的節(jié)能減排方法。

3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。目前，世界整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍是較嚴(yán)峻的，國際金融危機(jī)對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的增長造成巨大威脅，中國的經(jīng)濟(jì)也有著重大阻力。但是，國內(nèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)是呈穩(wěn)定增長趨勢(shì)的，資本市場(chǎng)不斷發(fā)展及居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)和理財(cái)觀念的轉(zhuǎn)變帶來良好契機(jī)，政府對(duì)銀行的支持依然強(qiáng)勁。網(wǎng)上交易、鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，這些都對(duì)我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起了很大的推動(dòng)作用。

4.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。我國加入世貿(mào)組織之后，隨著國際銀行巨頭的涌入，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行集團(tuán)都已經(jīng)在中國開設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，他們具有良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這對(duì)國內(nèi)的一些銀行造成相當(dāng)?shù)膲毫?。我們的銀行業(yè)必須開辟新的發(fā)展空間，因而在此時(shí)我們開始了網(wǎng)上銀行，小額貸款卡，低碳信用卡的發(fā)展之路。

5.人口環(huán)境：2012年1月16日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。報(bào)告顯示，截至2011年12月底，中國網(wǎng)民規(guī)模突破5億，達(dá)到5.13億，全年新增網(wǎng)民5580萬報(bào)告顯示，中國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.56億，同比增長17.5%。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和廣泛應(yīng)用,網(wǎng)上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平臺(tái)，會(huì)得到更多人的青睞。另外，人口問題，也使得就業(yè)困難的問題更加嚴(yán)峻，創(chuàng)業(yè)的人會(huì)越來越多，小額貸款能更加體現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)性。

（二）金融產(chǎn)品SWORT分析 1.優(yōu)勢(shì)

（1）信息優(yōu)勢(shì)。郵政銀行地處臨汾，由于長期服務(wù)本地市場(chǎng)，郵政銀行與地方政府和客戶關(guān)系密切，對(duì)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等情況比較熟悉具有較好的環(huán)境以及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

（2）政策優(yōu)勢(shì)。政府應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村的要求，加大對(duì)農(nóng)村的投入和政策優(yōu)惠。銀銀行以支持“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任，原則明確，市場(chǎng)目標(biāo)明確，在本地易得到政府的支持。（3）環(huán)境優(yōu)勢(shì)。臨汾市持續(xù)高速的經(jīng)濟(jì)增長，環(huán)境及城市化進(jìn)程的推進(jìn)。（4）自身優(yōu)勢(shì)。改革開放以來,我國金融業(yè)發(fā)展很快。在整個(gè)金融機(jī)構(gòu)組織體系中,中小型銀行是發(fā)展最為迅速、最具活力的一個(gè)群體,它們以特有的生機(jī)與活力,活躍于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,其作用不容小覷。中小型銀行業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的快，經(jīng)濟(jì)效益良好，經(jīng)營范圍逐漸擴(kuò)大這是企業(yè)自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

2.劣勢(shì)

（1）知名度。大量的走訪、問卷、電話等形式的調(diào)查表明，廣大市民、中小企 業(yè)對(duì)郵政銀行了解甚少；規(guī)模不大，便捷性差，也會(huì)導(dǎo)致郵政銀行不能成為首選。（2）認(rèn)知度。臨汾郵政銀行于08年3月正式開業(yè)，市場(chǎng)對(duì)其認(rèn)知度很低，與四大國有銀行相比競(jìng)爭(zhēng)力處于下風(fēng)。很多市民對(duì)臨汾郵政銀行的認(rèn)知只是達(dá)到“農(nóng)村合作信用社”的水平，對(duì)于從“郵政儲(chǔ)蓄”到“商業(yè)銀行”的轉(zhuǎn)型并不了解。

（3）形式。業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新能力差，無法為客戶量身定做出個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品，沒有及時(shí)更新新穎地吸引顧客的業(yè)務(wù)。

（4）員工水平。經(jīng)過與其他銀行對(duì)比，臨汾郵政銀行員工整體綜合素質(zhì)不高，專業(yè)化水平相對(duì)較弱。

（5）服務(wù)水平。缺乏有效的營銷服務(wù)體系，售后服務(wù)不到位。3.機(jī)遇.(1).在產(chǎn)品的推廣及服務(wù)方面加大力度宣傳，拓寬市場(chǎng)份額。如可在學(xué)校，娛樂及公共場(chǎng)所進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)宣傳，使得更多的人了解并接觸到相關(guān)的金融產(chǎn)品。(2).政策壁壘的破冰,使農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)獲得了巨大的發(fā)展空間。

(3)世界生態(tài)環(huán)境日益惡化，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)已成為全球共識(shí)，開展碳交易正是人們利用市場(chǎng)機(jī)制引領(lǐng)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必由之路。在低碳經(jīng)濟(jì)背景下，中國商業(yè)銀行應(yīng)積極應(yīng)對(duì)，正視經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，不斷推動(dòng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，積極參與中國碳交易市場(chǎng)構(gòu)建，逐步建立健全低碳金融體系，迎接未來世界低碳經(jīng)濟(jì)新格局的挑戰(zhàn)。

4).近些年，中國銀行業(yè)取得了飛速的發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)全球化形勢(shì)下，中國銀行業(yè)面臨著巨大的機(jī)遇：宏觀調(diào)控給商業(yè)銀行經(jīng)營帶來的機(jī)遇；經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化對(duì)商業(yè)銀行帶來的機(jī)遇；另外，很多商業(yè)銀行把房地產(chǎn)開發(fā)貸款、按揭貸款作為主要投資方向，商業(yè)銀行要在企業(yè)發(fā)展模式變化的過程中，不斷尋找新的核心客戶，這其中可能有經(jīng)營新材料、新能源的，這些產(chǎn)業(yè)將來會(huì)有更好的前景。4.威脅

（1）.世界金融危機(jī)的影響下，世界經(jīng)濟(jì)尚未走出低谷。

（2）.外資銀行的進(jìn)入，眾多新成立的中小銀行是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈（3）.受部分地方現(xiàn)行政策的約束，向其他地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張受到限制

第五篇：金融產(chǎn)品_投資方案

一、高端客戶群體結(jié)構(gòu)分析

高凈值客戶是私人銀行的潛在客戶群, 隨著財(cái)富的積累, 這部分群體在財(cái)富保值、增值以及金融服務(wù)方面的需求與一般零售客戶表現(xiàn)出較大差異,同時(shí)年齡結(jié)構(gòu)以及所處財(cái)富傳承的位置不同, 也會(huì)對(duì)這一人群的投資風(fēng)險(xiǎn)偏好產(chǎn)生較大的影響。

1.職業(yè)分布特征

高收入群體所處的行業(yè)分布非常廣泛, 其中貿(mào)易、服務(wù)業(yè)和制造業(yè)貢獻(xiàn)了三成以上的高收入群體。其他行業(yè)還有IT、建筑和金融業(yè)。高收入群體的職業(yè)分布呈現(xiàn)出一種三分天下的格局, 這三個(gè)群體分別是民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者(包括個(gè)體戶和私營企業(yè)主)、企事業(yè)單位的中高層管理人員(含國內(nèi)企事業(yè)單位和三資企業(yè))和專業(yè)人員(含專業(yè)人士和專業(yè)技術(shù)員)。這三個(gè)群體的人數(shù)占到整個(gè)高收入群體的90%左右。在剩下的10%的人群中, 主要由公務(wù)員、自由職業(yè)者等其他

職業(yè)者構(gòu)成。

2.年齡結(jié)構(gòu)特征

在中國內(nèi)地有83%的富裕人士不到55歲, 而日本與韓國超過55 歲以上的富裕人士則占了73% 和61%。我國高收入群體中比例最高的是30~ 40歲的人, 這一年齡段的人大都受過良好教育, 精力充沛。其次是年齡在30歲以下的群體, 能夠接受一些新生事物, 高學(xué)歷、高收入, 屬于創(chuàng)業(yè)型新秀, 財(cái)富不穩(wěn)定。再者是40~ 50歲的人, 經(jīng)驗(yàn)豐富, 以穩(wěn)健見長。一般來說,年輕富裕人士的服務(wù)需求著重財(cái)富累積、教育與降低風(fēng)險(xiǎn), 通常會(huì)尋求規(guī)劃較精密、地理上分散程度較高的產(chǎn)品, 同時(shí)期待在較短時(shí)間內(nèi)獲得較高回報(bào)。相比之下, 超過55歲的富裕人士比較偏好能提供財(cái)富保障、涵蓋個(gè)人嗜好投資并有利于家族傳承、世代間財(cái)富轉(zhuǎn)移的投資方案, 此外,年紀(jì)較長的富裕人士對(duì)慈善活動(dòng)等回饋社會(huì)的活動(dòng)較有興趣。

3.財(cái)富來源對(duì)比

根據(jù)2009亞太地區(qū)財(cái)富報(bào)告統(tǒng)計(jì)分析, 我國內(nèi)地富裕人士財(cái)富主要來源于擁有企業(yè)經(jīng)營權(quán)(62%)及員工配股選擇權(quán)(12%)。這表明我國富?？蛻舳酁閯?chuàng)富者而非繼富者。證券市場(chǎng)中大量上市公司更是在很短的時(shí)間內(nèi)催生了一批富豪, 從施正榮、陳天橋到楊惠妍, 連續(xù)多年的中國內(nèi)地首富均來自于資本市場(chǎng)的成功IPO。2009年在香港成功上市的遼寧忠旺集團(tuán)的劉忠田成為2009年中國首富, 劉忠田個(gè)人財(cái)富由52億元激增至240億元, 再度續(xù)演著中國IPO 造富的傳奇故事。由于我國內(nèi)地富人的財(cái)富高度集中在企業(yè)實(shí)業(yè)經(jīng)營和股票期權(quán)上, 因此收入高度依賴其公司經(jīng)營的好壞、公司股票的市場(chǎng)價(jià)格表現(xiàn)。我國大部分客戶的理財(cái)需求主要是如何降低對(duì)流動(dòng)性差、單一種類資產(chǎn)的依賴風(fēng)險(xiǎn)以及如何對(duì)他們持有的大宗股票期權(quán)加以管理。

4.投資品種偏好

由表1可以看出, 與全球富裕人士相比, 亞太地區(qū)乃至中國的富裕人士對(duì)另類資產(chǎn)與固定收益投資的配置較低, 對(duì)股票和房地產(chǎn)的資產(chǎn)配置過高。當(dāng)然,隨著2008年全球金融危機(jī)引發(fā)的資產(chǎn)價(jià)格去泡沫化, 房地產(chǎn)和股票價(jià)格下跌使得富裕人士投資策略趨向保守而審慎, 許多富裕人士重新調(diào)整資產(chǎn)配置, 轉(zhuǎn)向現(xiàn)金、存款以及固定收益證券。

二、高端個(gè)人客戶呈現(xiàn)以下特征

1、新的消費(fèi)項(xiàng)目趨近拐點(diǎn),有望形成新的金融需求

由于高收入群體對(duì)基于家電?日常消費(fèi)品的消費(fèi)性需求已經(jīng)得到滿足,因此高端客戶對(duì)基于傳統(tǒng)消費(fèi)領(lǐng)域金融需求不會(huì)有太明顯的提高?但從高收入群體的消費(fèi)狀況來看,當(dāng)年總支出不僅和收入相關(guān),并且與一些價(jià)格較高的產(chǎn)品和服務(wù)明顯相關(guān),這樣的產(chǎn)品和服務(wù)具有非必要?高價(jià)值等特點(diǎn)?一些研究機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn),對(duì)于高收入群體而言,年均消費(fèi)支出15萬元為境外旅游的消費(fèi)拐點(diǎn),也就是說,年均消費(fèi)總支出超過15萬元時(shí),選擇境外旅游的人數(shù)會(huì)迅速增加?另外,年均消費(fèi)支出24萬元為進(jìn)口轎車的消費(fèi)拐點(diǎn),年均消費(fèi)支出17萬元為境外航空班機(jī)?外幣卡?高爾夫球的消費(fèi)拐點(diǎn),年均消費(fèi)支出22萬元為別墅的消費(fèi)拐點(diǎn)?由此可以得出這樣的結(jié)論,家庭消費(fèi)支出是一個(gè)重要的消費(fèi)拐點(diǎn),即當(dāng)一個(gè)家庭一年的消費(fèi)支出達(dá)到17萬元時(shí),這個(gè)家庭很可能成為境外旅游?搭乘境外航空公司班機(jī)?購買進(jìn)口汽車?打高爾夫球?使用外幣卡的消費(fèi)者?我國高收入群體目前絕大多數(shù)年支出已經(jīng)達(dá)到10萬元以上，這些支出中絕大多數(shù)消費(fèi)在了價(jià)格較高的產(chǎn)品和服務(wù)上,因此,會(huì)形成對(duì)雙幣卡?境外支付?結(jié)售匯等方面新的金融需求?

2、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元,且處于變動(dòng)之中

在多種投資渠道中,除儲(chǔ)蓄?股票?保險(xiǎn)外,高收入群體對(duì)其他投資品種均有增加投入的趨勢(shì),而房地產(chǎn)?子女教育基金投入的增加趨勢(shì)尤為明顯?高端客戶絕大部分至少1套住房,住房也正明顯地由消費(fèi)向投資轉(zhuǎn)化?一份調(diào)查顯示,在擁有1套和2套住房的人中,計(jì)劃再次購房的比例為21%,而在擁有3套及3套以上 住房的人當(dāng)中,這個(gè)比例更高達(dá)34%,對(duì)住房信貸的需求仍會(huì)較高?高端客戶新增投資意向顯示,有6.1%的高收入家庭準(zhǔn)備向商業(yè)和服務(wù)業(yè)投資,對(duì)創(chuàng)業(yè)貸款會(huì)產(chǎn)生一定的需求?據(jù)統(tǒng)計(jì),高收入家庭子女教育年人均消費(fèi)11301元,其中生活費(fèi)用支出4183元,學(xué)習(xí)費(fèi)用支出為3193元,擇校費(fèi)用支出為3925元?在公立學(xué)校就學(xué)的比例占89.1%,在國外學(xué)校就學(xué)的比例占3.4%,在國內(nèi)民辦(私立)學(xué)校就學(xué)的比例占7.5%?這一變化說明,高收入居民在文教類的消費(fèi)中,已轉(zhuǎn)向重視子女智力開發(fā)和自身素質(zhì)的提高?

3、對(duì)增值型投資工具的偏愛與其對(duì)保障型投資產(chǎn)品的實(shí)際8ttt8大量投入反差較大高端客戶金融服務(wù)需求強(qiáng)烈,但行動(dòng)保守?理財(cái)知識(shí)與能力不足,導(dǎo)致高收入群體對(duì)增值型投資工具的偏愛與其對(duì)保障型投資產(chǎn)品的實(shí)際8ttt8大量投入,形成鮮明對(duì)比?在高收入群體選擇投資理財(cái)服務(wù)時(shí),增值類占比較高,這意味著高收入群體中平均每人至少選擇了一項(xiàng)增值類的服務(wù)?但是dddTt儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)仍是目前高收入群體投入程最高的品種,體現(xiàn)出在目前市場(chǎng)可供選擇的金融產(chǎn)品還不豐富的情況下,投資者更多選擇低風(fēng)險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄?保險(xiǎn)?子女教育基金等?一是從絕對(duì)值來看,高收入者為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而大量選擇保障型投資品,同時(shí)對(duì)專業(yè)投資理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)的了解?利用程度偏低,也成為抑制高收入群體理財(cái)活躍程度的重要因素?二是從服務(wù)產(chǎn)品來看,高收入群體對(duì)于增值類投資產(chǎn)品的服務(wù)存在巨大需求,高收入群體的理財(cái)投資選擇趨向保守和簡(jiǎn)單化,房地產(chǎn)?保險(xiǎn)?儲(chǔ)蓄成為他們投入最大的品種。三是從服務(wù)內(nèi)容來看,高端客戶希望能夠有專家為其定制個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)?

4、投資組合多樣化?復(fù)雜化產(chǎn)生對(duì)理財(cái)顧問的代理需求

調(diào)查顯示,相當(dāng)一部分高端客戶理財(cái)觀念尚需強(qiáng)化,目前還沒有對(duì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)作出規(guī)劃的約占48.4%,其中因?yàn)闆]有時(shí)間或忙于事業(yè)的被訪者約占未規(guī)劃者中的46.8%,認(rèn)為個(gè)人財(cái)產(chǎn)目前不多,無需打理的占34.5%,另有約18.7%的被訪者暫時(shí)不太考慮個(gè)人財(cái)產(chǎn)問題,而已經(jīng)對(duì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)有了一套規(guī)劃方案的企業(yè)精英約占51.6%,而委托專業(yè)人士理財(cái)僅為6.5%?由此可見,多數(shù)客戶往往憑經(jīng)驗(yàn)或習(xí)慣打理個(gè)人財(cái)產(chǎn),理財(cái)方式上表現(xiàn)出非專業(yè)化的明顯傾向?在國內(nèi)由于金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營,理財(cái)產(chǎn)品分隔成不同領(lǐng)域,這無疑增加了個(gè)人理財(cái)?shù)闹R(shí)門檻?因此,專業(yè)的理財(cái)指導(dǎo)和理財(cái)設(shè)計(jì)對(duì)高端客戶而言是一個(gè)較大的潛在需求?

5、逐漸認(rèn)可和重視銀行產(chǎn)品的附加價(jià)值,對(duì)增值服務(wù)的需求逐步加大

調(diào)查顯示,銀行發(fā)行的金卡?貴賓卡等被四分之一的被訪者視為地位象征,注重信用卡的國際通用性?信貸額度和附加優(yōu)惠(促銷及積分獎(jiǎng)勵(lì)等)中選率分別約為61.2%?37.1%和35.5%,而年費(fèi)居第4位,約占33.9%?在發(fā)卡銀行所提供的附加服務(wù)中,高端考核最看重的兩項(xiàng)分別是酒店預(yù)訂及折扣和附帶保險(xiǎn),中選率分別約達(dá)35.0%?31.7%,另外兩項(xiàng)較被看重的服務(wù)是購物優(yōu)惠30.0%?購物結(jié)算26.7%?包括資金積累來源，以及投資偏好等，對(duì)家庭資產(chǎn)、實(shí)體經(jīng)營年限等主要指標(biāo)進(jìn)行收集和分析，為客戶準(zhǔn)入提供數(shù)據(jù)支持。

三、廈門高端客戶群體總體分析

1、高端客戶群體總值

胡潤2011年財(cái)富報(bào)告數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：截至2010年底，除香港、澳門、臺(tái)灣之外的全國31個(gè)省、市、自治區(qū)中，千萬富翁人數(shù)已達(dá)96萬人，相比去年增長9.7%。其中包括6萬個(gè)億萬富翁，比去年增長9.1%。在地區(qū)排名中，北京有17萬個(gè)千萬富翁和1萬個(gè)億萬富翁，排名第一；廣東有15.7萬個(gè)千萬富翁和9000個(gè)億萬富翁，排名第二；上海有13.2萬個(gè)千萬富翁和7800個(gè)億萬富翁，排名第三。北京、廣東、上海三地千萬富翁人數(shù)占全國的近一半。福建有3.6萬個(gè)千萬富翁，排名第六，廈門千萬富翁為1.22萬人。在全國，每1400人中有1人是千萬富翁。每253個(gè)廈門人中有1人是千萬富翁。廈門這一數(shù)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國水平。

胡潤表示，福建千萬富翁數(shù)量為3.6萬人，占比3.8%。可喜的是，福建千萬富翁相比上一增加2500人，多數(shù)富翁住在福州和廈門。福州富翁數(shù)為11000人，比去年新增800人；廈門富翁數(shù)為12200人，比去年新增700人。報(bào)告還顯示，身價(jià)上億元的福建企業(yè)家為2200人，比去年增加100人，在廈門的億萬富翁為660人，在福州的為560人，各比去年新增20人。

2、我行客戶群體

我行客戶，31人，平均年齡43歲，男性客戶22人，占比70.1%。存款在金融資產(chǎn)中占比72.8%，且約占全行存款的五分之一強(qiáng)，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)單一。

目前中國社會(huì)環(huán)境的發(fā)展對(duì)于高收入群體有很強(qiáng)的正面激勵(lì)作用,這一群體對(duì)于自己目前收益能力感到較滿意的同時(shí)ssbbww.com,對(duì)于未來收益能力的增長較為樂觀?

四、高端客戶需求

①海外投資 從金融向多樣化市場(chǎng)擴(kuò)展

海外市場(chǎng)是幫助富人抵御風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)合理配置的一大利器，私人銀行在該領(lǐng)域可謂挖空心思，其投資領(lǐng)域從金融市場(chǎng)擴(kuò)展到了藝術(shù)、房地產(chǎn)等市場(chǎng)。

地產(chǎn)投資：如：招商銀行上海私人銀行在去年年底曾經(jīng)為客戶提供一場(chǎng)投資美國房地產(chǎn)的專業(yè)講座。除了房地產(chǎn)市場(chǎng)，私人銀行還致力于為擁有海外資產(chǎn)的客戶提供國外資本市場(chǎng)的投資機(jī)會(huì)。如交行為其私人銀行客戶推出海外全權(quán)委托投資計(jì)劃，委托匯豐投資管理公司進(jìn)行全球投資組合。據(jù)介紹，該計(jì)劃投資的市場(chǎng)包括歐洲、美國等成熟市場(chǎng)和亞洲、中南美、拉丁美洲等一些新興市場(chǎng)，投資的資產(chǎn)涵蓋股票、債券和其他另類資產(chǎn)。

②子女教育方面的增值服務(wù)

在此方面，可參考中信銀行私人銀行，中信銀行私人銀行通過建立教育信托基金，為子女未來的教育基金做準(zhǔn)備。這部分資金主要放在低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)投資上，比如股權(quán)類投資、信托類投資、新股申購、央行票據(jù)等，通過私人銀行的投資運(yùn)作實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增值，待子女成長到一定歲數(shù)時(shí)，到期派息。其次，在為子女提供留學(xué)非金融服務(wù)方面，中信銀行挑選了具有高等

級(jí)資質(zhì)的第三方機(jī)構(gòu)作為其專業(yè)合作伙伴，為客戶的子女留學(xué)提供專業(yè)咨詢和后續(xù)服務(wù)等。例如，留學(xué)材料、簽證材料等都可以代為準(zhǔn)備；出國后涉及的法律、賬戶安排等問題也都盡可能地在國內(nèi)提供解決方案。

③專屬理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)

目前農(nóng)業(yè)銀行針對(duì)私人銀行客戶自主設(shè)計(jì)研發(fā)的產(chǎn)品，分為保本型和非保本型兩大類。保本型又可細(xì)分為保本保收益型、保本浮動(dòng)收益型和部分保本型，主要有“本利豐”人民幣理財(cái)產(chǎn)品和“匯利豐”本外幣結(jié)構(gòu)性存款兩類產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)低；非保本型理財(cái)產(chǎn)品有超短期的“安心快線”人民幣理財(cái)產(chǎn)品、中短期的安心得利人民幣理財(cái)產(chǎn)品、投資固定收益或權(quán)益類資產(chǎn)的進(jìn)取增利和以QDII方式投資境外各類市場(chǎng)的境外寶產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)從低到高不等。

④基金專戶理財(cái)服務(wù)

由基金公司根據(jù)高端客戶的投資需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，為其提供“量體裁衣”式的定制化理財(cái)服務(wù)，分為“一對(duì)一”和“一對(duì)多”兩種理財(cái)服務(wù)?！耙粚?duì)一”專戶理財(cái)是指基金公司向單一客戶募集資金，接受其財(cái)產(chǎn)委托，并為其辦理的特定資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，客戶委托的初始資產(chǎn)不得低于5000萬元人民幣；“一對(duì)多”專戶理財(cái)是指基金公司向兩個(gè)以上的特定客戶募集資金，或接受兩個(gè)以上特定客戶的財(cái)產(chǎn)委托，把其委托財(cái)產(chǎn)集合于特定賬戶進(jìn)行證券投資的活動(dòng)。對(duì)于一對(duì)多，單個(gè)客戶委托初始金額不低于100萬元，單個(gè)資產(chǎn)管理計(jì)劃委托人人數(shù)不得超過200人，客戶委托的初始資產(chǎn)合計(jì)不得低于5000萬元。

⑤券商資產(chǎn)管理服務(wù)

券商資產(chǎn)管理服務(wù)包括券商集合理財(cái)、券商定向資產(chǎn)管理、券商專項(xiàng)資產(chǎn)管理三種。券商集合理財(cái)產(chǎn)品是由證券公司發(fā)行的，集合客戶資產(chǎn)，并由專業(yè)投資者（券商）進(jìn)行管理的一種理財(cái)產(chǎn)品，分為限定性和非限定性兩類。券商定向資產(chǎn)管理是證券公司為單一客戶量身定制個(gè)性化資產(chǎn)管理方案，與客戶簽訂資產(chǎn)管理合同，并通過該客戶的賬戶為客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)；而專項(xiàng)資產(chǎn)管理是證券公司針對(duì)客戶的特殊要求和資產(chǎn)的具體情況，為一個(gè)或多個(gè)客戶（需求相同）設(shè)定特定的投資標(biāo)的，通過券商設(shè)立的專門賬戶為客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)。

⑥信托產(chǎn)品服務(wù)

信托是指委托人基于對(duì)受托人的信任，將其財(cái)產(chǎn)權(quán)委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的進(jìn)行管理或者處置的行為。

信托產(chǎn)品分為資金信托產(chǎn)品和事務(wù)管理型信托產(chǎn)品，國內(nèi)目前主要以資金信托產(chǎn)品為主。資金信托產(chǎn)品，按資金投向可分為證券投資類信托和非證券投資類信托；按結(jié)構(gòu)類型又可分為結(jié)構(gòu)化信托和非結(jié)構(gòu)化信托。其中，證券投資類信托和非證券投資類信托又可以分為不同的類型，不同類型的風(fēng)險(xiǎn)和收益特征是不一樣的，可以滿足不同的客戶需求。

以證券投資類信托產(chǎn)品為例，結(jié)構(gòu)化證券投資信托產(chǎn)品中的優(yōu)先受益權(quán)客戶一般獲取固定收益，風(fēng)險(xiǎn)較低；而劣后受益權(quán)客戶因?yàn)椴捎昧烁軛U投資策略，所以預(yù)期收益和風(fēng)險(xiǎn)都比較高。傘型證券投資信托（即TOT）由于分散投資于由不同投資顧問管理的陽光私募基金，因此與單一管理型證券投資信托產(chǎn)品相比，可以起到平滑風(fēng)險(xiǎn)的作用。

⑦私募股權(quán)投資服務(wù)

私募股權(quán)投資（簡(jiǎn)稱PE），是指以私募方式募集資金，對(duì)擬上市企業(yè)股權(quán)或上市公司非公開發(fā)行股份進(jìn)行投資，在交易實(shí)施過程中附帶考慮了將來的退出機(jī)制，即通過企業(yè)上市、協(xié)議轉(zhuǎn)讓、并購、企業(yè)回購等方式，出售持股獲利的投資方式。私募股權(quán)投資基金通常采取公司制、信托制和有限合伙制三種法律形式。

⑧高端保險(xiǎn)產(chǎn)品定制服務(wù)

高端保險(xiǎn)產(chǎn)品定制服務(wù)是指根據(jù)私人銀行客戶保險(xiǎn)需求定制保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)。此類

保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，成本較高，需要保險(xiǎn)精算師的配合，單獨(dú)設(shè)計(jì)。針對(duì)此類需求，私人銀行主要通過與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司合作，由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人參與設(shè)計(jì)，提供保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)方案。⑨興趣投資服務(wù)

興趣投資服務(wù)是私人銀行根據(jù)私人銀行客戶的個(gè)人投資嗜好，在紅酒、藝術(shù)品、普洱茶、紅木、古玩等領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁┑亩ㄖ苹鹑诋a(chǎn)品服務(wù)，包括產(chǎn)品咨詢、方案設(shè)計(jì)、談判議價(jià)、保管、保險(xiǎn)等。