第一篇：企業(yè)銷售管理制度

琿春市龍裕農(nóng)業(yè)發(fā)展集團(tuán)有限公司

企業(yè)銷售管理制度

2016年01月01日

周喻

企業(yè)銷售管理制度

第一章 總

則

第一條 為有效掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，實現(xiàn)公司產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)，特制定本制度。

第二條 本制度適用于公司所有相關(guān)銷售部門及渠道的管理。第三條 本公司應(yīng)貫徹少數(shù)精銳主義的原則。精銳者即將精神或體力都須全力投入到工作中去，從而使工作具有高效益、高收益、高分配的人。

第四條 銷售業(yè)務(wù)的事務(wù)范圍如下：

（一）處理銷售方面的事項；

（二）從定價、報價到貨款回收位置的一切與銷售有關(guān)的實務(wù)；

（三）因銷售而發(fā)生的會計記賬實務(wù)；

（四）代理店與特許經(jīng)營店的管理；

（五）廣告、宣傳業(yè)務(wù)；

（六）開發(fā)市場、新客戶資源。

第二章 市場預(yù)測

第五條 了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。同時了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。

第六條 通過了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提供產(chǎn)品 質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可能性。

第七條 清楚同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展新動向，做到知己知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。

第八條 預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比例，確定年銷售量的總體計劃。

第九條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，外貿(mào)供求趨勢，國外用戶對同類產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。

第三章 經(jīng)營決策

第十條 根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報請總經(jīng)理、董事長審查決策。

第十一條 經(jīng)過董事長、總經(jīng)理會議討論，確定年度銷售目標(biāo)并作為編制年度方針目標(biāo)的依據(jù)。

第十二條 銷售計劃在策立之前，應(yīng)先就一般經(jīng)濟(jì)行情的預(yù)測和過去的銷售實績的分析、市場調(diào)查資料等做對照后再立案。

第四章 訂

貨

第十三條 受理訂貨的合同，原則上以文書方式，雙方互相交換，如此才能使與顧客訂立的契約內(nèi)容確實。

第十四條 銷售部已確定所有的訂貨時，應(yīng)將接受訂貨的要項計入訂貨單里，記錄項目包括生產(chǎn)委托、進(jìn)行、檢查、交貨及其他經(jīng)過等等。第十五條 采購部應(yīng)隨時調(diào)查原料及材料的進(jìn)廠情況，并與采購的廠 商進(jìn)行交涉，做好材料進(jìn)場的預(yù)定表，交給銷售部門。

第十六條 采購部應(yīng)針對生產(chǎn)委托單及庫存表進(jìn)行檢查，并與采購的廠商進(jìn)行交涉，做好材料進(jìn)場的預(yù)定表，交給銷售部門。

第十七條 銷售部門必須及時發(fā)出訂貨的出貨傳票，并依照規(guī)定的順序送交各關(guān)系部門。訂貨的出貨傳票，在必要時尚須附上訂貨明細(xì)表、訂貨說明、包裝細(xì)節(jié)等等。出貨傳票的記載事項如有變更，應(yīng)重新發(fā)出訂正后的出貨傳票。

第五章 交

貨

第十八條 務(wù)必嚴(yán)格遵守交貨的日期。為達(dá)此目的，要不斷與顧客、生產(chǎn)部門（廠長）和技術(shù)部門（總工程師）保持密切聯(lián)系，這樣才能使設(shè)計迅速確定。

第十九條 當(dāng)生產(chǎn)任務(wù)接近完成時，選擇制定交貨日期前的適當(dāng)日，通知交貨對象。如交貨有遲延之慮時，也應(yīng)事先通知對方，求得對方諒解。

第二十條 在進(jìn)行產(chǎn)品的檢查時，應(yīng)將結(jié)果做成測試成績表等等的相關(guān)資料。

第二十一條 產(chǎn)品的發(fā)送是依據(jù)出貨傳票來進(jìn)行的，每次發(fā)送貨品時，應(yīng)將其要項計入發(fā)貨登記簿中。

賬簿的記載、傳票資料的出發(fā)及整理，須以互相牽制為根本，在整理方式上必須要求統(tǒng)一與合理化。

第二十二條 關(guān)于不良產(chǎn)品的退換及免收費的交貨品等，遵照另行規(guī)定來進(jìn)行。

第六章 報

價

第二十三條 報價分為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報價與特定產(chǎn)品的報價二種：

（一）標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報價是指產(chǎn)品價格表中所列出本公司的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格商品的報價。

（二）特定商品的報價是指產(chǎn)品價格表中未列出價格或標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品以外的商品的報價。

一般地，產(chǎn)品基價由銷售部負(fù)責(zé)人提報總經(jīng)理或董事長裁決。對于長期客戶、進(jìn)貨量大的客戶，如報價與基價有顯著差異或交易條件特殊、對日后銷售有重大影響者，應(yīng)由銷售部負(fù)責(zé)人請示上級裁示后行事。

第二十四條 報價的裁決基準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和特定產(chǎn)品的售價以下列規(guī)定為裁決基準(zhǔn)：

（一）產(chǎn)品報價在基價下浮10~15%的售價，由總經(jīng)理裁決。

（二）產(chǎn)品報價在基價下浮5~10%的售價，由銷售部負(fù)責(zé)人裁決。

（三）產(chǎn)品報價在基價下浮5%以下的售價，由銷售業(yè)務(wù)員自行決定。第二十五條 如果客戶沒有特別指定，通常以本公司所指定的報價表來進(jìn)行報價。

第七章 降價銷售事務(wù)處理

第二十六條 營銷人員自定判斷降價與否，原則上適用于以下情況，但特定商品除外：

（一）客戶支付金額中未足10，000元的尾數(shù)時；

（二）支付金額達(dá),10,000萬元以上時可以有1%的浮動額，但讓利總 額不得超過500元。

第十二七條 大量訂貨、特殊訂貨及客戶降價要求超出規(guī)定限額時，營銷人員須提交降價銷售書面申請。

降價銷售申請?zhí)峤唤o上級審批，特殊緊急情況下可通過電話請求總經(jīng)理裁決。電話申請批復(fù)時營銷人員須補送降價銷售申請。

降價銷售申請一式兩份，一份由申請者留存以作降價銷售的憑證依據(jù)；另一份由銷售部負(fù)責(zé)人簽字送交總經(jīng)理裁決，如總經(jīng)理同意，反交銷售部，再由銷售部轉(zhuǎn)交給商品管理部。

第二十八條 實施降價銷售時，必須填寫降價銷售業(yè)務(wù)傳票。第二十九條 降價銷售業(yè)務(wù)的清單處理應(yīng)遵循以下條款：

（一）降價銷售業(yè)務(wù)傳票由營銷人員保存，留作降價處理憑據(jù)之用；

（二）降價銷售業(yè)務(wù)

第八章 貨款收回

第三十條 務(wù)必設(shè)法使商品銷售后的貨款順利收回。因此，除了需盡快采取請款手續(xù)外，在貨款收訖前，必須經(jīng)常留心其發(fā)展。第三十一條 銷售貨款的回收事務(wù)須依照下列規(guī)定進(jìn)行：

（一）（二）

第三十二條 有關(guān)款項的催收是由銷售部負(fù)責(zé)督促，銷售部必須把相關(guān)資料記入收款預(yù)定表中。

第九章 銷售合同管理 第三十三條 在銷售合同號碼上冠以英文字母，以表示產(chǎn)品銷售的國家或地區(qū)。原則上需依照銷售合同來進(jìn)行。如果是依照訂貨書的話，原則上須填寫訂貨書來代替銷售合同。銷售合同文本的交換發(fā)生困難時，也務(wù)必設(shè)法取得足以證明的文書。

第三十四條 銷售合同若由顧客一方做成，則須注意對其記載的內(nèi)容是否與本公司所提供的報價內(nèi)容相符，并做好詳細(xì)的檢核工作。若銷售合同文本由本公司負(fù)責(zé)制作，由須依照另外所規(guī)定的文本格式為標(biāo)準(zhǔn)。

第三十五條 銷售合同文本一概由銷售部門負(fù)責(zé)保管。因此，銷售部門必須備有合同登記簿，將規(guī)定的內(nèi)容計入其中。

第三十六條 銷售編號的試用區(qū)分。銷售編號的使用區(qū)分，另行規(guī)定。

第十章 客戶管理

第三十七條 對于客戶管理，則依其分類，決定例行月份的拜訪及預(yù)訂次數(shù)。另外，在開拓新客戶方面，應(yīng)設(shè)定每月的開拓數(shù)量，進(jìn)行有計劃的業(yè)務(wù)拓展活動。

第三十八條 對于老客戶與新客戶的訂貨及估價，須迅速、密密地探聽清楚，今早做好交涉工作。

第三十九條 對于同行業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及出貨實績須經(jīng)常探究、調(diào)查，家、借此總結(jié)自己在接受訂貨方面難易。另外，也可依次發(fā)覺自己在預(yù)估上的疏忽原因，借此修正生產(chǎn)技術(shù)及營業(yè)方面面缺陷。第四十條 對于老顧客及預(yù)定客戶方面的資料，則應(yīng)建立客戶資料卡，記錄下列所規(guī)定的事項，并隨時注意修正其內(nèi)容：

（一）資產(chǎn)、負(fù)債及損益；

（二）產(chǎn)品的種類項目、人員、設(shè)備、能力；

（三）銷售情況、需求者的情況；

（四）付款實績、信用狀況；

（五）過去的客戶與交易情況；

（六）電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員；

（七）公司內(nèi)部下單手續(xù)的過程；

（八）付款的手續(xù)過程；

（九）行業(yè)的景氣情況；

（十）組織薪資、人員。

第四十一條 經(jīng)常與老客戶保持密切的關(guān)系，探尋訂貨情況及其公司的需求，并設(shè)法延攬交易。關(guān)于以上各項，可于必要時召開研究會或聯(lián)誼會，以促進(jìn)其成。

第四十二條 交易成立時，如需提供謝禮或禮金給翰旋者或相關(guān)人員時，應(yīng)事先取得總經(jīng)理的認(rèn)可。

第四十三條 銷售部門必須不斷努力掌握顧客的信用狀況。尤其是對于首次交易的對象特別慎重，如交易涉及重大的應(yīng)請示總經(jīng)理的裁決后行事。

第十一章 廣告、宣傳

第四十四條 廣告、宣傳的目的在于提高公司商譽及產(chǎn)品的知名度，以此喚起市場需求，幫助銷售計劃的推行與完成。

在實施廣告或宣傳時，必須按照統(tǒng)一的計劃，重點實施，使經(jīng)費 能夠最有效地運用。

第四十五條 在做廣告時可利用下列各種方法：

（一）營業(yè)介紹；

（二）目錄；

（三）報紙與雜志的報告；

（四）產(chǎn)品照片；

（五）廣告卡；

（六）問候卡（包括賀年卡）；

（七）網(wǎng)絡(luò)宣傳文字與動畫；

（八）在報紙、雜志上刊登的要聞。

在實施前項所列廣告時，應(yīng)于各個年度終了前，制定明年的計劃來執(zhí)行。但營業(yè)介紹、目錄及產(chǎn)品照片則隨時視情況必要時制作。

第十二章 書信等資料管理

第四十六條 營業(yè)書信資料通常包括下列六項：

（一）書信、電報（發(fā)文、訂單）；

（二）估價單、訂購單、請購單、規(guī)格明細(xì)單；

（三）交貨單；

（四）請款單；

（五）收據(jù)；

（六）備忘記錄。

第四十七條 交易商的發(fā)文資料，原則上都必須有復(fù)印件并制成副本保存。另外，發(fā)文資料上蓋契印或負(fù)責(zé)人的印章。第四十八條 所有的書信資料，都應(yīng)編列收受號碼，并記入授信簿中，蓋上收受日期印章。

第四十九條 處理中的文件，應(yīng)按照下列方式加以分類、歸檔：

（一）估價文件資料：將交易客戶與自己公司方面的估價資料，依照發(fā)生的順序，歸檔或存檔；

（二）訂購資料：依照順序?qū)⑵跫s書、請購單歸檔；

（三）有檔資料。

第十三章 會議、報告制度

第五十條 銷售經(jīng)理（或銷售部門負(fù)責(zé)人）應(yīng)定期召集銷售部門全體員工，舉行年度、半年度訂單受理會議、月份銷售會議及每月收款會議，借此討論制定銷售計劃。

第五十一條 半年度訂貨受理會議，于內(nèi)年的1月及7月上旬召開，會議目的在于審議下年度的訂貨受理計劃的方案。

月份銷售會議，于每月上旬舉行，目的在于審議銷售計劃的妥當(dāng)性。

每月進(jìn)款會議，于每月上旬舉行，目的在于制定每月的收款計劃，并進(jìn)行審議。

第五十二條 銷售部必須將每日的活動及業(yè)務(wù)處理狀況記入日報表，經(jīng)由部門負(fù)責(zé)人向總經(jīng)理提出。

第五十三條 銷售部應(yīng)根據(jù)每月計上個月訂單量、轉(zhuǎn)撥余額、本月接受訂貨的總量、本月的交貨額、生產(chǎn)額、未收款項余額、各項接受定 國的產(chǎn)品內(nèi)容等等制作成月報表，并經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核后呈遞給總經(jīng)理。

第十四章 附

則

第五十四條 本制度由龍裕集團(tuán)附則解釋。第五十五條 本制度自公布之日起實施。

第二篇：企業(yè)銷售管理制度范本

淘寶專業(yè)編制ID：大中華文字工作室

銷售管理制度：

一、業(yè)務(wù)流程

（一）、準(zhǔn)備：

1、當(dāng)值員工必須在正式上班前將衛(wèi)生做好，檢查茶、水、杯、空調(diào)。

2、銷售經(jīng)理需做的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備當(dāng)天的工作計劃，布置下屬人員的工作內(nèi)容；

3、銷售人員需做的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備相關(guān)銷售資料；整理當(dāng)天需要聯(lián)系的客戶材料以備跟蹤聯(lián)系；

收集潛在客戶信息以備進(jìn)一步接觸；

4、接待人員需做的準(zhǔn)備：檢查電話線路，保證各條線路暢通；準(zhǔn)備好來電登記表、來客登

記表、客戶跟蹤表等表格。

（二）、現(xiàn)場接待

（1）客戶接待制度（前臺秘書）

為了避免銷售過程中因客戶歸屬產(chǎn)生的爭執(zhí)，由前臺秘書來首先接待客戶。秘書應(yīng)首先上前

問候：“你好，歡迎參觀?！比缓笤儐柨蛻羰欠裨c銷售人員聯(lián)系過，分以下幾種情況：

1）客戶說與某位業(yè)務(wù)員有過聯(lián)系，則秘書應(yīng)及時通知該業(yè)務(wù)員。由該業(yè)務(wù)員進(jìn)行

接待。

2）若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記業(yè)務(wù)員姓名，則該客戶應(yīng)視為新客

戶，由秘書通知當(dāng)天接待客戶的小組出人接待。對于新客戶，負(fù)責(zé)接待的業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法問知

客戶信息獲取渠道，并在客戶確認(rèn)單內(nèi)填寫。

3）若業(yè)務(wù)員在與客戶接觸過程中發(fā)現(xiàn)該客戶是來做市場調(diào)查的，可向秘書提出，并由秘書向總監(jiān)申請給該業(yè)務(wù)員補客戶，但前提是必須由業(yè)務(wù)員與客戶一起向前臺秘書證明

客戶來意。

（2）電話接聽與登記制度

一、客戶來電：秘書在接聽電話時應(yīng)首先致問候語，報項目名稱，并詢問客戶以前是否聯(lián)系

過，新客戶由秘書接聽（判別方法同接待客戶），如果客戶來過售樓部，則請曾接待他的業(yè)

務(wù)員接聽。接聽熱線人員首先致問候語，并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對項目做一簡單介紹，了

解客戶的需求，邀請他來銷售現(xiàn)場進(jìn)行面談。最后應(yīng)有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別。

（由于接聽熱線的目的是讓客戶來現(xiàn)場，因此，接聽電話時間不宜過長，談的不宜過深）。

前臺秘書每天還應(yīng)將上門客戶總量（新客戶量），電話接聽量填表匯報報給銷售助理，作為

銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)?？紤]到前臺秘書工作的特殊性，若出現(xiàn)人為的故意漏分，錯分客戶現(xiàn)象，則予以除名處理。前臺秘書除此工作外，還由其他工作范圍，詳

見崗位工作制。

二、非客戶來電：秘書必須登記所有非客戶來電，包括來電時間，來電人，接電人，電話內(nèi)容等，都要詳細(xì)登記。

客戶接待：銷售人員首先致以問侯，再配合沙盤模型做項目簡單講解（如朝向、配置、環(huán)境、周遍狀況等），使客戶對項目形成一個大致概念。在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如

面積、樓層、購買意圖等），做到心中有數(shù)，以便隨后推薦。做完模型講解后，可邀請客戶

參觀樣板間。在參觀樣板間過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜

好做一些輔助性介紹。同時，銷售人員也有維護(hù)樣板間陳設(shè)物品完好，樣板間清潔整齊的責(zé)

任。樣板間參觀完畢后，可引客戶至洽談區(qū)，給客戶資料及名片，同時詢問客戶需要茶水或

純凈水，并提供給客戶。此時，銷售人員應(yīng)對客戶所關(guān)心的問題做解答并詳細(xì)告知項目的價

格及付款方式，按揭還款等細(xì)則，并根據(jù)客戶喜好做強(qiáng)力推薦。最后，送客戶出門并與之道

別，表達(dá)項目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定（但表達(dá)方式切忌過于直白）。

2、客戶跟蹤

準(zhǔn)備好需要聯(lián)系的客戶的相關(guān)資料：姓名、電話、客戶購房的樓層、戶型、面積、價格等以

便電話聯(lián)系。

每周至少給客戶通話2次，盡量將客戶再約過來，可以通過一系列優(yōu)惠政策和活動打動客

戶的心。一般客戶如果二次看房，該客戶的購買性會很大，銷售員在通過自身能力留住客戶的同時，還可以讓請有經(jīng)驗的同事或銷售經(jīng)理出面抓住客戶。

在客戶猶豫不決的時候，可以告訴客戶：您可以交封號費500元，給客戶三天考慮時間，在考慮期內(nèi)，如果有別的客戶看上該房子，該客戶有優(yōu)先購買權(quán)，考慮期過后，如該客戶不

想購買，封號費如數(shù)退還。

客戶有意購買，先收下優(yōu)先認(rèn)購金5000--10000元，上不封頂，并立刻簽內(nèi)部認(rèn)購協(xié)議。

并根據(jù)合同付款時間及時催促客戶將余款付清。

（三）、工作總結(jié)

每天下午6點以后，所有銷售部人員在銷售經(jīng)理的組織下開例會，各自匯報當(dāng)天的工作情

況，將當(dāng)天所接的客戶情況分析歸類匯報，列出重點客戶，并安排第二天工作計劃。

在例會上，必須將當(dāng)天遇到的各種困難反映出來，及時在會上解決，如遇到不能解決的困難，當(dāng)天必須向公司高層領(lǐng)導(dǎo)反映。

秘書必須做好當(dāng)天的會議記錄，并及時整理好當(dāng)天的電話記錄表、客戶登記表、客戶回訪表。

各銷售人員在例會結(jié)束后必須寫下當(dāng)天的工作總結(jié)（客戶洽談記錄）并交于銷售經(jīng)理。

銷售經(jīng)理需將每周周報填寫完畢交銷售總監(jiān)。

二、業(yè)務(wù)制度

1、客戶登記制度

每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后，應(yīng)及時記錄客戶的聯(lián)系方式，填寫客戶洽談記

錄表或客戶跟蹤表，以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù)，為公司積累客戶資料?？蛻舸_認(rèn)的時間以客戶登記表為準(zhǔn)，如業(yè)務(wù)員未進(jìn)行客戶登記，發(fā)生與其他業(yè)務(wù)員撞單事件，其業(yè)績和

傭金歸屬登記該客戶的業(yè)務(wù)員

2、工作日記制度

工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是衡量銷售人員工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn)，還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出銷售人員業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他業(yè)務(wù)人員撞單時，銷

售經(jīng)理可以根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬，故要求每個業(yè)務(wù)員在每天工作結(jié)束前做好工作日

記。內(nèi)容包括：接待來電，來訪記錄，客戶追蹤記錄，客戶信息反饋，業(yè)務(wù)員在工作中遇到的問題及銷售經(jīng)理的批復(fù)。工作日報表于每日下午17點之前交前臺秘書。未交或遲交工作

日報表的業(yè)務(wù)員第一次罰款10元，第二次罰款20元，依次類推。

3、客戶追蹤制度

業(yè)務(wù)員在初次接待客戶后應(yīng)為該客戶建立客戶檔案，填寫一份客戶跟蹤表，并依實際情況定

期進(jìn)行跟蹤（時間間隔不得超過7天）

4、輪值制度

基于公平、公正、機(jī)會均等的原則，所有銷售人員均按順序輪流接待客戶，若輪到某業(yè)務(wù)員

而其因私事外出，則失去本班輪值機(jī)會，若因公事外出，累計到下次輪值。如業(yè)務(wù)員對行政

秘書業(yè)務(wù)安排有異議，可上報銷售經(jīng)理，由其裁定。

5、首問負(fù)責(zé)制

一個或一撥客戶由首次接待的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)到底（直到簽協(xié)議收款），但未成交前于客戶聯(lián)系

時間間隔不得超過7天，連續(xù)7天以上沒有進(jìn)行跟蹤的則視為新客戶，由當(dāng)值業(yè)務(wù)員接待。

來客超過4人而又不是一家或其它情況由銷售經(jīng)理酌情安排。

6、例會、培訓(xùn)及考核制度

銷售部每周一固定為例會日，由銷售經(jīng)理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時

銷售人員可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些部門給于配合向銷售經(jīng)理反映，由銷

售經(jīng)理整理集中處理。銷售部人員必須按時出席例會，不得缺勤。如遇特殊情況須經(jīng)銷售經(jīng)

理批準(zhǔn)方可缺席。

針對每個階段及項目進(jìn)展情況銷售經(jīng)理應(yīng)隨時依據(jù)需要對銷售人員進(jìn)行臨時短期培訓(xùn)，使得

公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時傳達(dá)給每一位銷售人員，以便傳遞給客戶。

7、現(xiàn)場控制制度

一個或一撥客戶只能由一個業(yè)務(wù)員接待，其他任何人不得插話，但可以有無言的協(xié)助和配合，需要團(tuán)隊協(xié)作時除外（倡導(dǎo)相互協(xié)作，打配合）。不是一撥的客戶不允許互相閑談。

8、周報月報統(tǒng)計制度

業(yè)務(wù)員應(yīng)該在每周日下午5點之前將本周工作情況進(jìn)行總結(jié)，填寫工作周報表。于每月底

最后一天下午5點前將本月工作情況進(jìn)行總結(jié)，填寫工作月報表。內(nèi)容包括接待統(tǒng)計、業(yè)

績統(tǒng)計兩部分。

三、業(yè)績歸屬

1、業(yè)務(wù)員填寫的客戶洽談記錄表和客戶跟蹤表是判斷業(yè)績歸屬的唯一依據(jù)，客戶確認(rèn)以中

斷聯(lián)系不超過7天為限，中斷聯(lián)系超過7天的歸續(xù)登業(yè)務(wù)員.2、在客戶確認(rèn)期內(nèi)的客戶在別的業(yè)務(wù)員處成交，此單業(yè)績和傭金歸有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員（即

登記該客戶的業(yè)務(wù)員）所有。

3、銷售人員所登記的客戶，如果在成交時使用的是其直系親屬（夫妻，父母和子女）的名

字，均視為同一客戶對待.4、業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場時，客戶由其他業(yè)務(wù)員代為接待，新成交客戶此單業(yè)績和傭金有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員所有。銷售經(jīng)理，行政秘書和其他業(yè)務(wù)員均有義務(wù)替休假業(yè)務(wù)員簽約收款。

5兩個或以上客戶欲購買同一套房源，以先交定金或房款者為先。

6老客戶介紹的新客戶必須由老客戶親自帶來或在行政秘書處先行登記，否則一律

按新客戶處理。

7獎金分配的依據(jù)：只要客戶交納定金，該業(yè)務(wù)員即享有傭金分配權(quán)。如客戶要退

定，不論是開發(fā)商或客戶自身原因、業(yè)務(wù)員均具有合同額的提成權(quán)。

第三篇：房地產(chǎn)企業(yè)銷售管理制度

銷售管理制度

一、總則

1、為規(guī)范開發(fā)項目的銷售管理工作，提高管理工作水平，最大限度地實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，特制定本制度。

2、本制度涉及樓盤銷控、認(rèn)購管理等內(nèi)容，銷售部應(yīng)按此制度執(zhí)行。

二、銷售策略、計劃的制定

3、擬開發(fā)項目之初，銷售部應(yīng)掌握項目定位、產(chǎn)品規(guī)劃、銷售成本核算等內(nèi)容，做好營銷策劃工作準(zhǔn)備。

4、根據(jù)項目開發(fā)進(jìn)展，銷售部及時進(jìn)行全程營銷策劃，包括項目調(diào)研、制定銷售策略、宣傳推廣策略等。

5、銷售部應(yīng)根據(jù)項目施工進(jìn)度，實施營銷推廣計劃，做好開盤前的準(zhǔn)備工作，包括各種形式的宣傳、銷售現(xiàn)場包裝、銷售人員到位與售前培訓(xùn)等。

6、銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)項目情況，及時做好項目銷售規(guī)劃，組建銷售團(tuán)隊，開展與銷售相關(guān)的各項工作。

三、樓盤銷控管理

7、樓盤房源控制工作由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé)，現(xiàn)場負(fù)責(zé)人配合進(jìn)行。

8、售樓人員需要銷售房源時，須確認(rèn)該房源尚未售出，方可銷售。

9、售樓人員應(yīng)確認(rèn)房源可以銷售后，方能與客戶辦理認(rèn)購手續(xù)。

10、銷售房源的確認(rèn)以客戶繳納認(rèn)購金并簽訂認(rèn)購書為原則。

11、售樓人員不得銷售未經(jīng)確認(rèn)的房源，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果。

12、客戶簽訂認(rèn)購書后，現(xiàn)場負(fù)責(zé)人需將最新資料登記于《房源登記表》上；房源訂購后，如客戶未按約定支付房款簽訂正式買賣合同，現(xiàn)場負(fù)責(zé)人需及時取消該單位的訂購登記。通知售樓人員與客戶聯(lián)系辦理相關(guān)手續(xù)。

13、房源銷售后，售樓人員必須第一時間向現(xiàn)場負(fù)責(zé)人匯報，售樓現(xiàn)場負(fù)責(zé)人統(tǒng)計當(dāng)天已售房源后向銷售經(jīng)理匯報。

四、認(rèn)購管理

14、售樓人員必須按公司規(guī)定收取客戶訂金，如客戶當(dāng)場交納

現(xiàn)金不足的，售樓人員可為客戶爭取以規(guī)定的最低訂金數(shù)額繳納。售樓人員必須按認(rèn)購書約定期限要求客戶繳納房屋首付款。如客戶要求延長付款期限，須取得銷售部經(jīng)理同意后方可受理。

15、售樓人員向客戶收取訂金時，必須通知負(fù)責(zé)人，并與客戶當(dāng)面點清金額。核對無誤后，才能開具收據(jù)，并即時收妥訂金及相應(yīng)單據(jù)?？蛻粢灾毙问嚼U納定金或房款時，售樓人員應(yīng)開具支票收條，在收條上登記認(rèn)購情況，并進(jìn)行房源登記，在支票到賬后，方可辦理認(rèn)購手續(xù)。

16、如客戶訂購的房源有額外優(yōu)惠，須由現(xiàn)場負(fù)責(zé)人、銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理簽字后執(zhí)行。售樓人員填寫完《認(rèn)購書》后，必須交由現(xiàn)場負(fù)責(zé)人核對檢查，確認(rèn)無誤后可將客戶聯(lián)作為認(rèn)購憑據(jù)交給客戶，并收好余聯(lián)存檔。

17、樓盤簽約程序規(guī)定

⑴售樓人員應(yīng)按照企業(yè)的統(tǒng)一要求向客戶解釋標(biāo)準(zhǔn)合同條款。⑵售樓人員確認(rèn)房源可以銷售后，收取定金并填寫《認(rèn)購書》。⑶客戶須持認(rèn)購書方可簽訂正式合同。

⑷售樓人員收取客戶首付款后，至現(xiàn)場負(fù)責(zé)人領(lǐng)取空白合同，辦理相關(guān)手續(xù)。

⑸財務(wù)人員復(fù)核并收款后，收回客戶訂金收據(jù)，開具首付款收據(jù)。⑹售樓人員執(zhí)已簽訂的合同到辦公室蓋章。

⑺合同簽訂后售樓人員及時登記客戶信息，相關(guān)合同及時入檔。

五、簽約客戶全程服務(wù)負(fù)責(zé)制

18、客戶在訂購時，接待的售樓人員全程負(fù)責(zé)該客戶的定金繳納、認(rèn)購書簽訂、房款催收、貸款辦理，直至交房、產(chǎn)權(quán)登記等手續(xù)的售后服務(wù)工作。

第二章銷售部崗位責(zé)任

一、部門職能

1、部門本職工作：

組織完成公司開發(fā)房產(chǎn)的銷售管理工作

完成公司回款目標(biāo)

2、主要職能：

⑴制定銷售計劃并進(jìn)行目標(biāo)分解執(zhí)行實施；

⑵配合公司相關(guān)部門做好項目方案調(diào)整及修改；

⑶收集市場信息，進(jìn)行市場調(diào)研；

⑷對樓盤進(jìn)行推廣、銷售；

⑸制定銷售人員行動計劃，并予以檢查控制；

⑹對銷售人員進(jìn)行考核，完成公司房產(chǎn)的銷售工作； ⑺建立顧客資料檔案；

⑻合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；

⑼管理、監(jiān)督售樓處正常工作運轉(zhuǎn)；

⑽配合財務(wù)部，統(tǒng)計、催收和結(jié)算房款；

⑾配合物業(yè)公司進(jìn)行房屋交接；

⑿配合開發(fā)部進(jìn)行房產(chǎn)登記工作。

二、部門負(fù)責(zé)人職責(zé)

1、分析市場供應(yīng)、需求等競爭狀況，作出市場考察報告；

2、擬定銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施；

3、根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員預(yù)編、配備；

4、把握重點顧客，參加重大銷售談判和簽定合約；

5、制作銷售預(yù)算，并對預(yù)算做過程控制，降低銷售費用；

6、組織建立完整的顧客檔案，確保顧客資料的完整性；

7、制訂和分解銷售指標(biāo)，完成公司銷售目標(biāo)；

8、定期向直接上級述職；

9、處理緊急突發(fā)事件；

三、銷售部成員職責(zé)

1、嚴(yán)格執(zhí)行售樓程序，規(guī)范銷售；

2、嚴(yán)格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務(wù)；

3、對個人洽談的顧客，負(fù)責(zé)售后服務(wù)；

4、對個人發(fā)生的樓盤銷售，催收銷售款項；

5、接受顧客異議和意見，及時上報，并協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理；

6、作好銷售統(tǒng)計工作，填報各項規(guī)定表格；

7、定期進(jìn)行市場調(diào)研，制作調(diào)研報告，對報告真實性負(fù)責(zé)；

8、完成公司制定的任務(wù)目標(biāo)。

第四篇：1房地產(chǎn)企業(yè)銷售管理制度

房地產(chǎn)企業(yè)銷售管理制度

第一章總則

第1條為規(guī)范企業(yè)各項目的銷售工作，提高管理工作水平，最大限度地實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，特制定本制度。

第2條本制度涉及樓盤銷控、認(rèn)購管理、銷售例會等內(nèi)容，各項目售樓中心均應(yīng)按此制度執(zhí)行。

第二章銷售策略、計劃的制定

第3條擬開發(fā)項目之初，營銷管理中心應(yīng)派員參與項目的立項過程，掌握項目定位、產(chǎn)品規(guī)劃、成本等內(nèi)容，做好營銷策劃工作準(zhǔn)備。

第4條根據(jù)項目開發(fā)進(jìn)展，營銷管理中心應(yīng)及時進(jìn)行全程營銷策劃，包括項目調(diào)研、制定銷售策略、宣傳推廣策略等。

第5條營銷管理中心應(yīng)根據(jù)項目施工進(jìn)度，實施營銷推廣計劃，做好開盤前的準(zhǔn)備工作，包括各種形式的宣傳、銷售現(xiàn)場包裝、銷售人員到位與培訓(xùn)等。

第6條銷售管理部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)項目情況，及時做好項目銷售規(guī)劃，組建售樓中心，以配合銷售管理部開展各項工作。

第三章樓盤銷控管理

第7條銷控工作由銷售管理部經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé)，銷售管理部經(jīng)理不在時，由售樓中心經(jīng)理具體執(zhí)行，并于第一時間通知銷售管理部經(jīng)理。

第8條售樓員需要銷控單位時，須同銷售管理部經(jīng)理聯(lián)系，確認(rèn)該單位尚未售出可以銷控，才能進(jìn)行銷控。

第9條銷售管理部經(jīng)理銷控單位前，必須以售樓員先交客戶的認(rèn)購金或身份證原件為原則。

第10條售樓員應(yīng)于銷控單位得到確認(rèn)后，方能與客戶辦理認(rèn)購手續(xù)。

第11條售樓員不得在銷售管理部經(jīng)理不知情或銷控單位未果的情況下，自行銷控，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果，企業(yè)也將嚴(yán)肅處理當(dāng)事人。

第12條銷控后，如客戶即時下訂單并落訂，銷售管理部經(jīng)理需將最新資料登記于《銷控登記表》上；銷控后，如客戶沒有下訂單并落訂，銷售管理部經(jīng)理需及時取消該單位的銷控登記。否則，因此產(chǎn)生的后果由銷控員承擔(dān)。

第13條如客戶已確認(rèn)落訂，售樓員必須第一時間向售樓中心經(jīng)理（或銷售管理部經(jīng)理）匯報。

第四章認(rèn)購管理

第14條定金與尾數(shù)

（1）售樓員必須按企業(yè)規(guī)定的訂金金額要求客戶落訂，如客戶的現(xiàn)金不足，售樓員可爭取客戶以企業(yè)

規(guī)定的最低訂金落訂。

（2）如客戶的現(xiàn)金少于企業(yè)規(guī)定的最低訂金，必須經(jīng)得銷售管理部經(jīng)理的同意后方可受理，否則不予以銷控及認(rèn)購。

（3）如客戶并未交齊全部訂金，售樓員必須按企業(yè)所規(guī)定的補尾數(shù)期限要求客戶補齊尾數(shù)。如客戶要求延長期限，須通知銷售管理部經(jīng)理并取得同意后方可受理。

第15條收款、收據(jù)與《臨時認(rèn)購書》

（1）售樓員向客戶收取訂金或尾數(shù)時，必須通知售樓中心經(jīng)理，并由會計與客戶當(dāng)面點清金額。售樓中心經(jīng)理核對無誤后，會計才能開具收據(jù)，并即時收妥訂金及相應(yīng)單據(jù)。

（2）若客戶交出的訂金不足，需補尾數(shù)的，只能簽訂《臨時認(rèn)購書》。

（3）客戶交尾數(shù)時，原已開出的收據(jù)不需收回，只需增開尾數(shù)收據(jù)，經(jīng)售樓中心經(jīng)理核對無誤后與客戶簽訂認(rèn)購書，并收回《臨時認(rèn)購書》。

（4）客戶交出的訂金或尾數(shù)為支票的，開具支票收條，在收條上登記認(rèn)購情況，并進(jìn)行銷控，在支票到賬后，方可辦理認(rèn)購手續(xù)。

第16條《認(rèn)購書》

（1）《認(rèn)購書》中的樓價欄，須以客戶選擇的付款方式所能達(dá)到的折扣之后的成交價為準(zhǔn)。如該單位有額外折扣，須按審批權(quán)限交由售樓中心經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理簽名。

（2）《認(rèn)購書》中的收款欄，須由售樓中心經(jīng)理核對訂金無誤后如實填寫，并在下方注明所開收據(jù)的編號。

（3）售樓員填寫完《臨時認(rèn)購書》后，必須交由售樓中心經(jīng)理核對檢查，確認(rèn)無誤后可將客戶聯(lián)作為認(rèn)購憑據(jù)交給客戶，并收好余聯(lián)。

第17條樓盤簽約程序規(guī)定

（1）售樓員應(yīng)按照企業(yè)的統(tǒng)一要求向客戶解釋標(biāo)準(zhǔn)合同條款。

（2）售樓員帶領(lǐng)客戶到現(xiàn)場銷售主管處確認(rèn)客戶身份和查看該房間的銷售狀態(tài)，填寫《簽約確認(rèn)單》。

（3）《簽約確認(rèn)單》須經(jīng)銷售管理部經(jīng)理簽字后方可簽訂正式合同。

（4）售樓員執(zhí)《簽約確認(rèn)單》及正式合同，帶領(lǐng)客戶到財務(wù)管理部交納首期房款及辦理銷售登記時所需的相關(guān)稅費。

（5）財務(wù)人員復(fù)核并收款后，收回客戶訂金收據(jù)，開具首付款發(fā)票，并在《簽約確認(rèn)單》上蓋收訖章及簽字確認(rèn)。

（6）售樓員執(zhí)《簽約確認(rèn)單》、客戶首付款發(fā)票、購房合同到合同主管處簽字蓋章。

（7）將簽約流程中涉及到的相關(guān)材料及時集中到客戶服務(wù)主管處審核統(tǒng)計。

（8）客戶服務(wù)主管填寫《簽約客戶檔案交接單》，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理簽字后將合同轉(zhuǎn)交到相關(guān)部門。

第五章客戶確認(rèn)管理

第18條搶單及其處罰

（1）搶單是指售樓員明知客戶已與其他售樓員聯(lián)系過，為了個人利益不擇手段將此客戶成交業(yè)績及傭金據(jù)為己有的行為。

（2）搶單行為將受到企業(yè)最嚴(yán)厲的辭退處罰，且業(yè)績傭金歸已與客戶聯(lián)系過的售樓員。

第19條撞單是指多名售樓員在不知情的情況下與同一買房客戶聯(lián)系的行為。

第20條企業(yè)實行售樓員首接業(yè)績制。原則上以《銷售日報表》登記第一時間的售樓員為準(zhǔn)（第一時間保留時限為兩個月），該客戶成交業(yè)績歸該售樓員。

第21條接待上門客戶或熱線電話時，如發(fā)現(xiàn)該客戶是某位售樓員在其他項目時的客戶或熟人，但該售樓員從未向該客戶介紹過本項目并且該客戶并未提及該售樓員的名字，則該客戶與該售樓員無關(guān)，按正常的上門或熱線接待。

第22條客戶為售樓員介紹另外的客戶時，售樓員應(yīng)提前在《銷售日報表》中登記被介紹客戶姓名及電話。此客戶看房或來電時，無論是否提及該售樓員姓名，其他售樓員均有義務(wù)將此客戶還給該售樓員。如售樓員未登記，被介紹客戶也未提及該售樓員，則該客戶與此售樓員無關(guān)。

第23條售樓員在得知與他人撞單的情況下，為了獲取業(yè)績和傭金，私下聯(lián)絡(luò)客戶換名，或采用其他不擇手段的行為，一旦查出，將沒收傭金，并予以辭退處理。

第24條售樓員不允許走私單，如發(fā)現(xiàn)將予以開除處理。

第25條在售樓中心工作的非售樓員，不得將接待的客戶未經(jīng)銷售管理部同意介紹給某個售樓員。

第26條如果客戶到銷售管理部領(lǐng)導(dǎo)處投訴或反映某售樓員不稱職，經(jīng)銷售管理部核查屬實，銷售管理部有權(quán)安排其他售樓員繼續(xù)談判至簽約，業(yè)績、傭金平均分配，此類客戶今后帶來的新客戶有權(quán)自愿選擇售樓員洽談。

第27條未成交客戶介紹的新客戶，如客戶指定原售樓員接待，則由原售樓員接待，如未指定則算做上門客戶并按順序接待。

第六章客戶跟蹤規(guī)范

第28條接待客戶的來電來訪后，接待人員應(yīng)認(rèn)真填寫《來電登記表》、《來訪客戶登記表》，交予售樓中心經(jīng)理安排客戶跟蹤日程。

第29條售樓員必須于每日上班開始后半小時，根據(jù)所安排結(jié)果及時做跟蹤筆記。在當(dāng)日下班時，整理當(dāng)日工作，完善工作日記。

第30條售樓員必須于每周五向售樓中心經(jīng)理報告本周的客戶跟蹤情況。

第31條售樓中心經(jīng)理每周定期檢查工作筆記，對筆記不合格者進(jìn)行處理（如停接電話、停接客戶等），并記入勞動考核。

第32條從客戶與售樓員第一次聯(lián)系之日起至一個月止，售樓員未跟蹤客戶，該客戶不再受企業(yè)保護(hù)。

第七章銷售例會管理

第33條各售樓中心經(jīng)理每周五選定時間召開周銷售工作會議，總結(jié)當(dāng)周本項目銷售情況，做好下一周的工作計劃安排。

第34條銷售管理部經(jīng)理每周或不定期組織各項目售樓處經(jīng)理召開會議，了解各項目的銷售情況，對下一階段工作進(jìn)行部署。

第35條營銷總監(jiān)應(yīng)組織、主持月度銷售例會。

第36條遇到緊急情況，應(yīng)根據(jù)情況召開臨時會議，及時處理銷售中的問題。

第八章附則

第37條本制度由銷售管理部負(fù)責(zé)制定、修訂與解釋，與房地產(chǎn)銷售有關(guān)的未盡事宜，可參考《員工手冊》、《售樓員實戰(zhàn)手冊》等文件。

第38條本制度報營銷總監(jiān)審核后，經(jīng)總經(jīng)理審批后頒發(fā)執(zhí)行。

第五篇：房地產(chǎn)企業(yè)銷售及收款管理制度

XXXX控股集團(tuán)有限公司

財務(wù)管理制度－銷售及收款管理制度

第一章 總則

第一條 為了加快商品房銷售，加強(qiáng)內(nèi)部協(xié)作，規(guī)范操作流程，提高工作效率，根據(jù)國家商品房銷售的有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合XXXX控股集團(tuán)有限公司（以下簡稱集團(tuán)）的實際情況，制定本制度。

第二條 本制度只適用于集團(tuán)下屬從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營的各項目的商品房銷售的子公司，房地產(chǎn)項目商品房銷售必須遵守本制度規(guī)定。

第二章 銷售價格及權(quán)限管理

第三條 商品房開盤的銷售價格是在充分市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)項目公司自身的總體戰(zhàn)略，由各項目公司經(jīng)理室會同開發(fā)、銷售、工程、財務(wù)等部門共同制訂。

第四條 各項目公司制訂的開盤銷售價格在實施前須報集團(tuán)總部審查，由集團(tuán)董事長、總裁、集團(tuán)各部門、上報公司總經(jīng)理等有關(guān)人員參加的價格論證會，論證通過后由董事長簽發(fā)給項目公司執(zhí)行。

第五條 銷售過程中的調(diào)價按開盤價的制訂流程作出，報集團(tuán)董事長批準(zhǔn)。

第六條 在銷售過程中各項目公司應(yīng)制定銷售折扣權(quán)限，報集團(tuán)董事長批準(zhǔn)。各公司總經(jīng)理、部門經(jīng)理、售樓員在各自的權(quán)限范圍內(nèi)履行職責(zé)，超出職責(zé)范圍的應(yīng)向上一級書面報批，最終審批權(quán)在集團(tuán)董事長。

第七條 銷售價格及其變動、銷售折扣權(quán)限及其變動的文書，應(yīng)報送各項目公司財務(wù)部門。銷售價格折扣審批單附于銷售合同中報送公司財務(wù)部門備查。

第八條 項目公司銷售部必須嚴(yán)格遵守銷售價格權(quán)限和審批程序，項目公司財務(wù)部認(rèn)真做好價格監(jiān)督并提供有關(guān)價格執(zhí)行情況的財務(wù)信息。

第三章 收款管理

第九條 客戶交納房款，售樓人員應(yīng)事先通知客戶交款銀行及帳號，引導(dǎo)客戶直接將房款解交銀行，有利于避免由于現(xiàn)金引發(fā)的安全隱患，財務(wù)部門必須對現(xiàn)金繳款單的真?zhèn)芜M(jìn)行認(rèn)真審核。

第十條 外地客戶或確實直接解交銀行不方便的客戶，可直接向財務(wù)部門交納現(xiàn)金，財務(wù)人員應(yīng)積極做好收款工作，不得拖延、怠慢。

第十一條 客戶交款時，銷售部應(yīng)開具收款聯(lián)系單，詳細(xì)注明樓盤、房號、客戶姓名、合同編號、交款金額、售樓員姓名，隨同客戶現(xiàn)金繳款單或現(xiàn)金送交財務(wù)部門。

第十二條 財務(wù)部憑客戶交款單或?qū)嶋H收到現(xiàn)金和收款聯(lián)系單開具房款收據(jù)，收據(jù)上必須注明現(xiàn)金或現(xiàn)金繳款單等收款方式。

第十三條 財務(wù)部根據(jù)收款聯(lián)系單及交款單及時編制記帳憑證入帳，以便及時提供客戶的收款情況信息。

第十四條 為了確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，每天收款數(shù)據(jù)截止時間為下午5:00，下午5:00以后收款數(shù)據(jù)計入下一天，每月初財務(wù)部和銷售部門應(yīng)進(jìn)行客戶收款情況的核對，發(fā)現(xiàn)差異，及時查明原因，同對遺留的應(yīng)收帳款督促銷售部門積極催討，防止呆帳的發(fā)生。

第四章 銷售合同管理

第十五條 項目各公司相關(guān)部門應(yīng)向財務(wù)部門送交商品房面積測繪資料及可銷售面積資料等，財務(wù)部門應(yīng)對這些資料認(rèn)真核對。

第十六條 每次開盤銷售的銷售合同樣本必須經(jīng)過評審，銷售合同的評審、簽訂必須符合公司制定的《合同管理制度》的要求。

第十七條 銷售合同內(nèi)部編號統(tǒng)一為項目名稱加年份加樓號加戶號，例如2009年鳳凰名城10樓501室的銷售合同的內(nèi)部編號為：HWMC．2009．10．501。

第十八條 銷售合同簽訂后3日內(nèi)送交財務(wù)部門備查，財務(wù)人員及時登記合同臺帳以及將合同的有關(guān)數(shù)據(jù)輸入財務(wù)帳套。

第十九條 項目公司銷售部門、財務(wù)部門必須建立健全銷售合同臺賬，財務(wù)上的銷售合同臺帳主要內(nèi)容為：項目名稱、樓號、戶號、合同編號、簽約日期、客戶名稱、品名、面積、單價、總價、代收款項、付款期限等，財務(wù)上銷售合同

臺賬詳見集團(tuán)財務(wù)部下發(fā)的《銷售合同臺賬》模板；

第二十條 財務(wù)部門對報送的銷售合同的有關(guān)條款應(yīng)認(rèn)真復(fù)核，發(fā)現(xiàn)異常及時通知相關(guān)部門，并適時做好銷售合同及生成合同相關(guān)資料的檔案管理，確保其完整性。

第二十一條 為了確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，每月初財務(wù)部和銷售部門應(yīng)進(jìn)行有關(guān)數(shù)據(jù)的核對工作，發(fā)現(xiàn)差異，及時查明原因。

第二十二條 財務(wù)部門應(yīng)掌握應(yīng)收房款的動態(tài)，月末有應(yīng)收未收款項的，應(yīng)督促銷售部門及時回籠資金。各公司財務(wù)部門每周須相關(guān)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及集團(tuán)財務(wù)部報送銷售周報表，詳見周報流程。

第五章 銷售監(jiān)管資金的管理

第二十三條 實行預(yù)售資金監(jiān)管地區(qū)的項目公司在監(jiān)管資金賬戶開設(shè)、收款、監(jiān)管資金使用等方面必須遵守當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門規(guī)定的監(jiān)管制度。

第二十四條 監(jiān)管資金賬戶開設(shè)管理：

⑴、有項目融資的項目公司開設(shè)監(jiān)管資金銀行賬戶，由項目公司銷售部門和集團(tuán)資本經(jīng)營部共同銷售指定銀行，通知項目公司財務(wù)部辦理。無項目融資的項目公司由銷售部門和財務(wù)部門共同商定銀行；監(jiān)管資金銀行賬戶變更也按此辦理；

⑵、開立監(jiān)管賬戶的工程資料由工程部門負(fù)責(zé)向財務(wù)部門報送；開立監(jiān)管賬戶銷售方面的工作由銷售部門完成并及時通知財務(wù)部門，需提供銷售資料的由其向財務(wù)部門提交；開立監(jiān)管賬戶相關(guān)部門提交資料齊全及相關(guān)工作完成后的5各工作日內(nèi)，財務(wù)部門完成開戶工作；

⑶、銷售部門根據(jù)計劃開盤時間、預(yù)售許可證上會時間、以及開設(shè)監(jiān)管賬戶各相關(guān)部門準(zhǔn)備工作時間做好統(tǒng)籌、銜接、通知工作，財務(wù)部門應(yīng)做好配合、支持工作。

第二十四條 銷售監(jiān)管資金收款管理：

⑴、一般繳款程序：

①、開發(fā)企業(yè)網(wǎng)簽系統(tǒng)為購房人打印繳款通知書（首付款、按揭款、分期付款分別打?。?；

②、購房人憑繳款通知書將購房款存入監(jiān)管賬戶或通過專用POS機(jī)將購房款存入監(jiān)管賬戶；

③、監(jiān)管銀行按繳款通知書收取預(yù)售款并出具繳款憑證，購房人憑銀行出具的繳款憑證，向開發(fā)企業(yè)換領(lǐng)票據(jù)。

⑵、繳款注意事項：

①、對收取的定金應(yīng)在網(wǎng)簽后應(yīng)及時轉(zhuǎn)入監(jiān)管賬戶。在轉(zhuǎn)賬時須分筆轉(zhuǎn)入監(jiān)管帳戶，不可一筆匯總轉(zhuǎn)入，以便監(jiān)管銀行不明入賬的補錄，銷售部門應(yīng)及時準(zhǔn)確地向財務(wù)部門提交購房人的繳款信息，財務(wù)部門轉(zhuǎn)入監(jiān)管賬戶應(yīng)詳細(xì)準(zhǔn)確的注明購房人的繳款信息；

②、對于按揭貸款（商貸、公積金貸款），各貸款銀行應(yīng)將除保證金外的貸款資金，逐筆、及時、足額轉(zhuǎn)入核定的預(yù)售款監(jiān)管專用帳戶，并在進(jìn)賬單備注欄內(nèi)載明繳款編號；

⑶、項目應(yīng)在售樓處公示每棟樓的預(yù)售款監(jiān)管賬戶開戶銀行名稱、賬號、地址和監(jiān)管辦的聯(lián)系電話；項目公司不得直接收取購房款存入其它賬戶；

第二十五條 購房合同取消，退款撥付。預(yù)售雙方達(dá)成退房協(xié)議并辦理好退房手續(xù)且撤銷備案后，可通申請監(jiān)管資金退款，銷售部門應(yīng)及時通知財務(wù)部門并提交相關(guān)資料，財務(wù)部門及時辦理退款手續(xù)。向購房人退款時除了監(jiān)管資金退回公司其他賬戶外還應(yīng)履行公司規(guī)定的退房退款流程及手續(xù)。

第六章 銷售開票及管理

第二十六條 商品房竣工交付后，銷售部門應(yīng)向財務(wù)部門提供項目所在地房管部門核定的商品房面積清單。

第二十七條 開票前，銷售、財務(wù)部門各自根據(jù)核定的商品房面積清單、銷售合同、代收代付資料、收款情況編制商品房銷售結(jié)算清單，并進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的核對，確保結(jié)算數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確無誤，商品房銷售結(jié)算清單的編制、復(fù)核流程詳見開票流程圖。

第二十八條 房款及代收代付款項未交清或交付過程中有糾紛的，不得開具不動產(chǎn)銷售發(fā)票，辦理產(chǎn)權(quán)證。

第二十九條 需要開具銷售發(fā)票的并無第二十五條之情形的，銷售部應(yīng)開具

開票聯(lián)系單送交財務(wù)部通知開票。

第三十條 財務(wù)部根據(jù)銷售合同、收款情況、商品房銷售結(jié)算清單對開票聯(lián)系單進(jìn)行核對，核對無誤后開具銷售不動產(chǎn)專用發(fā)票，開票申請、復(fù)核詳見開票流程圖。銷售發(fā)票開具時應(yīng)當(dāng)收回以前開具的收款收據(jù)。

第三十一條 開具的銷售發(fā)票交銷售辦證人員，辦證人員應(yīng)對銷售發(fā)票進(jìn)行再復(fù)核，復(fù)核無誤后于開票之日起10日內(nèi)辦理契證，客戶契稅的支付按付款流程辦理。

第三十二條 開票后，財務(wù)部門應(yīng)及時入帳確認(rèn)銷售收入并核銷預(yù)收、應(yīng)收帳款；開票前已確認(rèn)銷售收入的，應(yīng)將不動產(chǎn)專用發(fā)票附于確認(rèn)收入時的記帳憑證后面。

第三十三條 銷售收入的確認(rèn)嚴(yán)則：各地子公司應(yīng)根據(jù)國家財政部《施工、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)財務(wù)制度》和國家稅務(wù)總局國稅發(fā)[2009]31號《房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)企業(yè)所得稅處理辦法》結(jié)合項目所在地稅務(wù)部門的政策進(jìn)行銷售收入的確定。

第三十四條 由于本集公司以房地產(chǎn)業(yè)為主，應(yīng)收帳款金額較小，發(fā)生壞帳損失，采用直接轉(zhuǎn)銷法，不采用備抵法。

第七章 客戶退、換、更名管理

第三十五條 客戶退房必須詳細(xì)填寫退房申請書，銷售部門應(yīng)根據(jù)銷售合同的規(guī)定詳細(xì)填明違約責(zé)任及處理意見，經(jīng)項目公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可和客戶解除銷售合同。

第三十六條 客戶憑已批準(zhǔn)退房申請書向銷售部提出退款申請，即填寫領(lǐng)款單經(jīng)銷售部審核。經(jīng)銷售部審核后，領(lǐng)款單及退房申請復(fù)印件交財務(wù)部辦理退房退款手續(xù)。

第三十八條 財務(wù)部應(yīng)根據(jù)銷售合同對退房情況進(jìn)行審核，審核的重點是退房的違約責(zé)任處理是否符合銷售合同的規(guī)定。經(jīng)審核無誤，領(lǐng)款單報總經(jīng)理批準(zhǔn)后辦理退款，退房退款的具體流程詳見退房退款流程圖。

第三十九條 客戶未簽訂銷售合同或訂購協(xié)議需要換房的，由銷售部書面通知財務(wù)部，財務(wù)部根據(jù)銷售部的換房通知辦理轉(zhuǎn)款；已簽訂銷售合同或訂購協(xié)議的客戶需要換房，按退房程序辦理。

第四十條 未開具銷售發(fā)票前，客戶之間轉(zhuǎn)讓房屋先按退房程序辦理，再按新客戶重新簽訂銷售合同，同時必須以老客戶名義辦理全額退款，再以新客戶的名義全額收取房款，不得在收款收據(jù)上直接更名。

第四十一條 本集團(tuán)下屬各房地產(chǎn)公司在簽訂銷售合同后不允許更名，簽訂銷售合同前更名須經(jīng)集團(tuán)財務(wù)部、集團(tuán)銷售中心批準(zhǔn)。

第四十二條 客戶退房、換房等必須符合國家及當(dāng)?shù)卣姆煞ㄒ?guī)規(guī)定，各公司不得違規(guī)操作，確保公司不受任何法律風(fēng)險。

第八章 銀行按揭管理

第四十四條 樓盤開盤前，財務(wù)部或協(xié)助銷售部向銀行及公積金管理部門辦妥樓盤按揭貸款的總手續(xù)。

第四十五條 項目公司財務(wù)部積極配合銷售部銀行按揭人員做好和按揭銀行及公積金管理部門的協(xié)調(diào)、銜接工作，使安揭貸款能夠早日到位。

第四十六條 為了公司融資等原因，除客戶特別指定按揭銀行外，銀行按揭應(yīng)服從財務(wù)部的總體安排。

第九章 附則

第四十七條 公司財務(wù)部每月按照國家《企業(yè)會計準(zhǔn)則》和相關(guān)的會計制度的要求核算、確認(rèn)銷售收入，并向項目公司總經(jīng)理、集團(tuán)財務(wù)部、集團(tuán)公司董事長等報送銷售收款信息的會計報表

第四十八條 本制度由集團(tuán)財務(wù)部負(fù)責(zé)制訂、解釋和修改，經(jīng)公司董事會批準(zhǔn)，自發(fā)文之日起執(zhí)行。