第一篇：各部門如何協(xié)同提升銷售

誠信、專注、創(chuàng)新、高效、和諧

各部門如何協(xié)同銷售提升業(yè)務(wù)發(fā)展

口號：好好學(xué)習(xí)、奮發(fā)圖強 組長：張敏敢

組員：吳海世、楊道琴、葉省雄、李業(yè)成

近幾年，電子商務(wù)的興起和國家交通基礎(chǔ)建設(shè)的不斷完善，為物流企業(yè)的發(fā)展帶來了難得機遇。然而，機遇與挑戰(zhàn)并存，在工業(yè)化高度集中、信息技術(shù)迅猛發(fā)展、市場瞬息萬的今天，傳統(tǒng)的物流企業(yè)模式弊端已日漸顯現(xiàn)，不進(jìn)則退，企業(yè)如何提升自身競爭力，科技創(chuàng)新，化解行業(yè)周期帶來的影響，打造現(xiàn)代化物流業(yè)亦變得越來越重要。在這種大背景下，董事會高瞻遠(yuǎn)矚，適時頒布了《有信達(dá)集團(tuán)高級管理人員學(xué)習(xí)小組管理制度》，避免公司管理人員安于現(xiàn)狀，推進(jìn)集團(tuán)高級管理人員學(xué)習(xí)提升管理能力和素質(zhì)，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、服務(wù)型、高效型的企業(yè)管理團(tuán)隊；加強高層管理團(tuán)隊的學(xué)習(xí)與成長，帶動全體員工不斷學(xué)習(xí)崗位知識、強化業(yè)務(wù)技能，提高企業(yè)的創(chuàng)新能力，改善公司管理的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、科學(xué)化的水平。

本小組時代追求組由張敏敢任組長，吳海世、楊道琴、葉省雄、李業(yè)成組員組成的團(tuán)隊，作為公司高級管理人員，團(tuán)隊上下深深感受到了董事會對公司未來發(fā)展面臨諸多問題的危機感，懷著高度的使命感和責(zé)任心，深入學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟董事會的精神和戰(zhàn)略意圖，從本部門出發(fā)但又不局限于本部門，就財務(wù)、IT、操作、人事等部門如何協(xié)同銷售進(jìn)行了探討，總結(jié)了一些全新的感受和建議。過程中，盡管存在各自因工作繁忙及業(yè)務(wù)需要出差遲遲不能聚在一起共同探討等困難，但誠信、專注、創(chuàng)新、高效、和諧

各組員仍排除萬難，通過QQ、微信、郵件、電話等多種方式，積極參與，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展獻(xiàn)計獻(xiàn)策，最終完成了本次議題。

針對公司業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題，我們目前總結(jié)歸納了一下幾點：

1、旺季單量多，車輛資源不夠。淡季生意蕭條，車輛閑置嚴(yán)重。在保證客戶旺季服務(wù)的情況下，必然要配置更多車輛數(shù)量，但旺季過后，會面臨沉重的經(jīng)營壓力，導(dǎo)致在淡季，采取降低利潤甚至不盈利的方法去承接業(yè)務(wù)，渡過艱難時期。

2、同一客戶、同一路線，在不同時期會有不同的價格，銷售過程中，從客戶報價到毛利核算，銷售部門和接單不能經(jīng)常，發(fā)生爭執(zhí)和矛盾，除了各部門的本位意識之外，重要原因是部門間沒有對成本進(jìn)行充分認(rèn)識和溝通，沒有達(dá)成共識。

3、我們的一線銷售同事以很少物流經(jīng)驗的年輕人居多，容易造成銷售員在業(yè)務(wù)推廣及與客戶溝通時就是拼價格。如果是以最低價格引進(jìn)的客戶，僅是完成銷售任務(wù)而已，對公司收益和銷售員提成意義并不大。

上述問題，除去行業(yè)周期因素，不難發(fā)現(xiàn)是部門的本位主義，但是揭開問題表象，更深層的是公司客戶開發(fā)，定價，管理和客戶維護(hù)等一整套相關(guān)流程和制度缺失或不完善。那么如何降低行業(yè)周期影響，破解內(nèi)部因素制約，最終實現(xiàn)各部門協(xié)同提升銷售，我們現(xiàn)階段應(yīng)該以下幾個方面著手：

一、構(gòu)建新業(yè)務(wù)的客戶開發(fā)流程，從客戶的確認(rèn)，引進(jìn)，合作，追蹤等方面各部門明確職責(zé)，聯(lián)動協(xié)作：確定目標(biāo)客戶，申請項目立誠信、專注、創(chuàng)新、高效、和諧

項——銷售人員牽頭成立營銷團(tuán)隊——制定解決方案、報價、合同的洽談——新業(yè)務(wù)運作指令——客戶要求解析會——試運作準(zhǔn)備會及其檢查評估、運作結(jié)果與試運作管理。其中：

1、業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)修訂和完善流程的相關(guān)內(nèi)容；按照公司業(yè)務(wù)拓展的要求，對目標(biāo)客戶進(jìn)行評估、及對新業(yè)務(wù)項目立項的可行性及該項目的計劃進(jìn)行審核；并需對業(yè)務(wù)規(guī)模，復(fù)雜程度等來決定是否成立營銷團(tuán)隊，并為本部門的新業(yè)務(wù)的拓展提供最大的支持；制定報價策略，匯總整體解決方案；確定和客戶的合作關(guān)系后，由銷售人員負(fù)責(zé)草擬合同，待合同條款評估無誤后，由銷售人員填寫合同簽批表，并填寫新業(yè)務(wù)運作指令，逐級遞交簽批；組織召開試運作準(zhǔn)備會議，傳達(dá)客戶信息，安排試運作準(zhǔn)備，對試運作準(zhǔn)備情況進(jìn)行檢查并牽頭建立客戶服務(wù)手冊，試運作結(jié)束后提交試運作回顧報告給銷售決策團(tuán)隊進(jìn)行審核。銷售人員/客服人員作為與客戶的接口，負(fù)責(zé)為各部門提供所需的相關(guān)信息，并協(xié)助各部門與客戶進(jìn)行溝通。負(fù)責(zé)提交新項目的運作回顧報告、牽頭召開每月運作回顧會議，并向公司和客戶及時反饋信息；

2、IT部負(fù)責(zé)為銷售人員及客戶提供信息技術(shù)專業(yè)咨詢；為客戶制定IT技術(shù)解決方案；因項目所需為客戶開發(fā)信息系統(tǒng)；為客戶提供IT技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)；為內(nèi)部各單位提供新項目IT技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)；從技術(shù)上持續(xù)維護(hù)和完善項目的信息系統(tǒng)；為銷售人員及其他部門提供相應(yīng)支持。

財務(wù)部負(fù)責(zé)項目每月的結(jié)算工作；制定項目結(jié)算流程，以及對結(jié)誠信、專注、創(chuàng)新、高效、和諧

算人員進(jìn)行培訓(xùn)；提供項目相關(guān)的財務(wù)解決方案；協(xié)助銷售人員對客戶合同結(jié)算條款進(jìn)行審核；協(xié)助銷售人員為客戶提供財務(wù)結(jié)算方面的專業(yè)咨詢；人力資源部負(fù)責(zé)提供人力管理輔助成本等咨詢；配合分公司為新項目配置合理的人力資源；提供項目所需的解決方案，如接收客戶人員的解決方案等；

二、整合公司內(nèi)部資源，構(gòu)建完善的員工培訓(xùn)機制、晉升機制，從人力資源方面保障業(yè)務(wù)發(fā)展。

1、協(xié)助銷售部完成組織規(guī)劃，達(dá)成崗位人員的合理配置，優(yōu)化銷售管理：（1）根據(jù)銷售戰(zhàn)略目標(biāo)和現(xiàn)狀，協(xié)助銷售部進(jìn)行組織規(guī)劃、完善組織架構(gòu)和編制；（2）根據(jù)組織架構(gòu)協(xié)助擬定崗位說明書，明確崗位職責(zé)、任職資格和考核標(biāo)準(zhǔn)；（3）根據(jù)崗位編制和職責(zé)說明書積極進(jìn)行人員招聘和培訓(xùn)，滿足銷售用人需求。

2、銷售人員素質(zhì)技能的提升

開發(fā)和尋求培訓(xùn)資源，協(xié)助對銷售人員進(jìn)行企業(yè)文化，商務(wù)禮儀、銷售技能等多方面的內(nèi)部、外部培訓(xùn)，提升銷售人員增強歸屬感、銷售能力。達(dá)到積極培養(yǎng)銷售人才，留住銷售精英，促進(jìn)銷售業(yè)績提升的目的。

3、相關(guān)客戶人員的解決方案

協(xié)助分析了解客戶目前、未來和潛在的實質(zhì)需求與心理需求，由此而在諸方面采取務(wù)實的措施，全面徹底地去推進(jìn)，提供策略建議，解決客戶問題，提供建議，培訓(xùn)客戶人員，做到讓客戶又滿意又感動。

三、及時傳遞相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)，優(yōu)化、完善繼續(xù)考核體系，為銷售誠信、專注、創(chuàng)新、高效、和諧

提升提供財務(wù)支持。

1、強化履行財務(wù)核算和監(jiān)督的基本職能，引導(dǎo)全體財務(wù)人員不斷加強業(yè)務(wù)專業(yè)技能和物流行業(yè)知識的學(xué)習(xí)，完善各項財務(wù)報表機制，如及時、快速反映和傳遞員工普遍關(guān)心的銷售人員的業(yè)績情況，讓銷售人員做到心中有數(shù)，調(diào)動員工工作積極性，讓銷售人員做到心中有數(shù)；做懂業(yè)務(wù)的財務(wù)人員，不脫離實際，深入業(yè)務(wù)一線，了解業(yè)務(wù)，及時準(zhǔn)確分析各項財務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)；透過各項財務(wù)指標(biāo)，挖掘公司各項業(yè)務(wù)的潛力，對公司發(fā)展提供合理化建議；對異常指標(biāo)深入了解及時提醒、反饋，做到事前預(yù)防，事中控制，事后總結(jié)分析，以便及時調(diào)整銷售策略，規(guī)避不合理業(yè)務(wù)的風(fēng)險。

2、完善公司的銷售報價系統(tǒng)、審批流程，特別是財務(wù)部門要與經(jīng)營操作部門及時對報價進(jìn)行更新，這樣以公司統(tǒng)一而可行的價格來與客戶進(jìn)行談判，公司構(gòu)建完善清晰的利潤成本模型，使業(yè)務(wù)人員在于客戶談判時，及時準(zhǔn)確的把握業(yè)務(wù)的成本、利潤的，知道哪些費用合理，哪些費用不合理。合理定價，制定產(chǎn)品價格前、召開銷售、財務(wù)、經(jīng)營單位三方會議，根據(jù)不同時期、市場價格水平結(jié)合自身情況下，制定更合理的銷售報價。

3、完善績效考核體系，使績效考核更趨于合理，不僅僅針對業(yè)務(wù)部門，要根據(jù)不同部門所處的位置有針對性的考核，對于銷售部門，要加強關(guān)鍵指標(biāo)和達(dá)成率的考核，對相關(guān)配合部門要加強配合度及相關(guān)工作進(jìn)展的考核。做到績效考核既有利于業(yè)務(wù)部門開發(fā)客戶，又避免無效的虧損業(yè)務(wù)產(chǎn)生。誠信、專注、創(chuàng)新、高效、和諧

4、對銷售人員開展業(yè)務(wù)所需的財務(wù)知識，由財務(wù)中心專人負(fù)責(zé)開發(fā)課件，并根據(jù)總體稅務(wù)法律規(guī)定，公司內(nèi)部流程的優(yōu)化和改變，業(yè)務(wù)過程中可能涉及的財務(wù)知識及時的進(jìn)行培訓(xùn)，使每個銷售人員都成為懂財務(wù)的業(yè)務(wù)精英，同時，有助于提升公司銷售人員在客戶中的整體印象。

四、ERP系統(tǒng)的角度配合銷售提升業(yè)務(wù)發(fā)展

1、網(wǎng)上下單：客戶可以不限區(qū)域通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)上下單，不在局限于電話和郵件的溝通方式,對大客戶可以提供EDI接口，普通用戶可提供標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)供用戶使用。

2、電子對帳：客戶可以直接通過網(wǎng)絡(luò)把所需的電子帳單導(dǎo)出進(jìn)行審核，對異常的帳單，可以更快的與我司財務(wù)人員核實，加快結(jié)算時間。針對大客戶，我司提供了EDI的結(jié)算方式（例：我司的客戶TarGet），直接通過系統(tǒng)結(jié)算，大大提升結(jié)算的效率

3、GPS實時監(jiān)控：客戶可以通過我司的GPS系統(tǒng)對所發(fā)出的貨物進(jìn)行實時監(jiān)控，可以確認(rèn)當(dāng)前貨物的運行軌跡，保障貨物的安全。

4、訂單查詢: 客戶通過網(wǎng)絡(luò)直接查看訂單狀態(tài)及訂單的異常信息，我司會將訂單的作業(yè)情況及時的共享給客戶。

5、訂單異常知會：當(dāng)訂單有異常，系統(tǒng)會根據(jù)定制的客戶、業(yè)務(wù)員郵箱，發(fā)送到對應(yīng)的客戶、業(yè)務(wù)員郵箱，以便客戶和業(yè)務(wù)員及時了解訂單的狀態(tài)

6、CRM客戶關(guān)系管理:（1）、主針對客戶檔案建立，（2）、客戶聯(lián)系，客戶拜訪記錄，便于跟進(jìn)客戶（3）、客戶合同的管理：主要圍誠信、專注、創(chuàng)新、高效、和諧

繞銷售合同,合同報價和客戶服務(wù)合同的管理。（4）、通過對客戶的分析歸類客戶是否有銷售機會，潛在客戶的管理（5）、投標(biāo)資料管理，供應(yīng)商資料管理。

7、附件下載：客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)客戶端直接下載該貨的原始單據(jù)、照片進(jìn)行查看；業(yè)務(wù)員提成報表,產(chǎn)值報表。

五、業(yè)務(wù)（操作）部門如何協(xié)同銷售部門以提升銷售

1、加強運作成本的溝通。對報價的構(gòu)成、費用的項目、標(biāo)準(zhǔn)，特別是額外費用或異常費用的參考因素和說明，與銷售部門及時連動反饋，特別對于新員工加強培訓(xùn)。

2、與業(yè)務(wù)部門定期回顧費用項目的變化或異動。市場、業(yè)務(wù)、資源、成本等等都是不斷發(fā)生變化的，必須及時共享各種變化帶來的影響，以便及時調(diào)整報價或付費以至銷售策略，及時與新老客戶做好溝通。

3、定期舉行業(yè)務(wù)交流和多舉行業(yè)余交流活動。一方面公司內(nèi)部情況如產(chǎn)品、團(tuán)隊、運營資源等都在不停變化，需要雙方及時知會和了解。另一方面公司外部情況如市場、客戶、競爭對手等都在不停變化，需要雙方及時分享和討論。

第二篇：協(xié)同管理提升企業(yè)執(zhí)行力

協(xié)同管理提升企業(yè)執(zhí)行力

文/陳飔

一群工人、一排機器及工具、一堆原材料因為流水線而提高了效率；一群知識工作者、一組行為和一系列事件，因為采用協(xié)同管理而提高了執(zhí)行力，協(xié)同管理的流水線就是協(xié)同管理軟件。

如果說企業(yè)信息化能夠有效提升企業(yè)的執(zhí)行力的話，沒有多少人會反對。但是也不會有多少人當(dāng)真。因為這個理念沒有錯，但真實的企業(yè)運作卻很復(fù)雜，并非上了什么信息系統(tǒng)就能立竿見影地提升企業(yè)的執(zhí)行力。究其原因，企業(yè)系統(tǒng)是一個社會系統(tǒng)，而信息化所提供的信息系統(tǒng)包括ERP、CRM等，雖然已經(jīng)極大地嵌入了科學(xué)管理理念和框架，但終究還是一個技術(shù)系統(tǒng)。這兩種系統(tǒng)的發(fā)揮作用的方式和條件有極大的不同。在社會系統(tǒng)中存在人的元素，這種單元具有思考判斷，從而使得系統(tǒng)的運行和發(fā)展具備了開放性和不確定性。雖然這種主動性和不確定性使得社會系統(tǒng)充滿了活力，從而也有了創(chuàng)新，但也給社會系統(tǒng)的（按照確定的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)）的執(zhí)行帶來了變數(shù)，使執(zhí)行也就充滿了不確定性。正是這種不確定性導(dǎo)致了系統(tǒng)的轉(zhuǎn)向、停滯、拖延、消散??如今企業(yè)的效率正是糾結(jié)在“執(zhí)行”這個環(huán)節(jié)上了。企業(yè)戰(zhàn)略如果不能被有效地執(zhí)行，它的戰(zhàn)略就永遠(yuǎn)是空話，企業(yè)管理就不可能落地，所有戰(zhàn)略計劃注定要失敗。

經(jīng)過多年的研究人們終于認(rèn)識到僅靠技術(shù)系統(tǒng)來提升企業(yè)的執(zhí)行力是很有局限的，對于ERP等企業(yè)信息化應(yīng)用效果的討論也因此達(dá)到一個前所未有的高度，從“找死”、“等死”說到“管理變革”。其實，這些質(zhì)疑和討論背后隱藏著的是人們對社會系統(tǒng)的剛性運行確定的高效率的追求和企業(yè)運轉(zhuǎn)必然的帶有隨機性的柔性過程之間的矛盾。無視和消除這種矛盾的結(jié)果是無人值守的全自動機械化流水線作業(yè)，效率只與速度有關(guān)，在（機器設(shè)備、環(huán)境支撐）材料極限范圍之內(nèi)以提高運轉(zhuǎn)速度為主要提升效率的手段。這種情況下，“人”是最終被消解的元素。極端的情況就是最終變成由計算機和機器統(tǒng)治的世界。這種情況下的效率實際上只是機械系統(tǒng)的效率，并不是社會系統(tǒng)的效率。即是一種異化了的效率，這并不是人類真正追求的。這個命題也不在此討論。那么，社會系統(tǒng)的執(zhí)行到底是什么？有人參與其中的社會系統(tǒng)的執(zhí)行與整個系統(tǒng)的演化和文化有關(guān)。因為正是通過這種把人的變化、演化著的需要和智慧不斷融入其中的執(zhí)行使得系統(tǒng)持續(xù)生存（包括死亡）和演化。這種執(zhí)行力區(qū)別于機械的執(zhí)行力，是一種文化和社會的執(zhí)行力。在這種理解之下，信息化系統(tǒng)支撐的執(zhí)行便是這樣的一種定義：從觀念、行為和習(xí)慣上，運用流程、機制、引擎、調(diào)控等平臺和工具以保證適時觸發(fā)進(jìn)程，并保證事務(wù)和行動的方向、規(guī)模和時間進(jìn)程。我們也可以將其視為一種執(zhí)行文化。通常的信息化系統(tǒng)提高執(zhí)行力的方法便是規(guī)制化流程管理。而流程是一個框架、規(guī)則和時間進(jìn)程安排。執(zhí)行的核心問題之一：應(yīng)該發(fā)生的事情沒有發(fā)生，該行動的沒有行動，該做的事情沒有做。歸納起來就是特定情境下組織目標(biāo)規(guī)定（實現(xiàn)組織目標(biāo)需要的）進(jìn)程沒有開始。從系統(tǒng)的觀點來看，這就是適時觸發(fā)進(jìn)程問題。解決這類問題的方法就是：規(guī)制化觸發(fā)，這也是工作流管理的價值所在。而問題是這需要定義觸發(fā)規(guī)則，即什么情境下觸發(fā)什么進(jìn)程。一般情況下，剛性順序執(zhí)行進(jìn)程來解決這個問題。協(xié)同管理的理念則是允許或部分允許人的柔性判斷插入來平衡剛性進(jìn)程與人的隨機不確定性行為。致遠(yuǎn)軟件提出二元工作流的概念則較好地解決了剛性流程和隨機不確定行為的矛盾，使得協(xié)同管理系統(tǒng)實際上承當(dāng)了執(zhí)行力保障系統(tǒng)使命。

我們認(rèn)為員工的積極參與和持續(xù)學(xué)習(xí)是養(yǎng)成執(zhí)行習(xí)慣和文化所必不可少的，更是企業(yè)執(zhí)行戰(zhàn)略應(yīng)有的演進(jìn)方式。仔細(xì)分析現(xiàn)實的執(zhí)行過程就會發(fā)現(xiàn)執(zhí)行成功需要一些基本假設(shè)：在信息基本完備的情況下，執(zhí)行人能夠作出正確的判斷。即選擇正確的行動方 向和行進(jìn)尺度數(shù)量，以達(dá)成目標(biāo)的最終實現(xiàn)。請注意，這里的“執(zhí)行”指的是社會系統(tǒng)的執(zhí)行，也就是需要有人參與的執(zhí)行。

這一假設(shè)首先要求系統(tǒng)能提供適當(dāng)（足夠）的關(guān)于執(zhí)行目標(biāo)、資源、環(huán)境、約束條件等的信息，其次系統(tǒng)和人必須具備適當(dāng)?shù)闹R和能力，教育、培訓(xùn)、專業(yè)訓(xùn)練和經(jīng)驗是必不可少的?，F(xiàn)實的例證是各類企業(yè)組織高度關(guān)注人力資源品質(zhì)，并積極踐行員工教育培訓(xùn)和招聘高素質(zhì)人才。

執(zhí)行人對于目標(biāo)的認(rèn)同。認(rèn)同程度決定執(zhí)行人的貢獻(xiàn)度和參與度，這是系統(tǒng)的主動性效率的關(guān)鍵因素。認(rèn)同、接受、勉強、不接受是認(rèn)同程度的四個級別。執(zhí)行成功假設(shè)執(zhí)行人對于目標(biāo)至少能夠接受。

在認(rèn)同的情況下執(zhí)行人能夠主動參與貢獻(xiàn)力量和智慧。在接受的情況下，執(zhí)行人能夠配合提供知識和能力。在勉強的情況下執(zhí)行者基本上保持敷衍完成的態(tài)度，由目標(biāo)導(dǎo)向轉(zhuǎn)移到任務(wù)導(dǎo)向。系統(tǒng)執(zhí)行效率可能看不出下降，但效果已經(jīng)大打折扣。當(dāng)然這里不排除上下級對于效果的認(rèn)識歧義。對于達(dá)成目標(biāo)的效果的認(rèn)知歧義，人們有足夠的認(rèn)識并已從制度安排和技術(shù)控制的角度做了處理。這就是下級服從上級的制度安排和強制行業(yè)務(wù)流程設(shè)計。在執(zhí)行人干脆不接受執(zhí)行目標(biāo)的情況下，執(zhí)行過程只能是敷衍、作假、拖延，甚至拒絕。如果組織沒有制度上的保證，這個執(zhí)行（任務(wù)）就會被掛起甚至取消——不了了之了?，F(xiàn)實的例證幾乎出現(xiàn)在所有的組織中。有的企業(yè)部署了自動化的流程監(jiān)控管理平臺，進(jìn)程表現(xiàn)為在某個節(jié)點處“掛起”，由缺乏制度的配套，執(zhí)行者就敢于使之處于“等待”狀態(tài)。

執(zhí)行人的權(quán)限以及資源配置與完成任務(wù)目標(biāo)相匹配。在各級執(zhí)行管理中都強調(diào)

目標(biāo)明確、指標(biāo)量化，就是為了保證這一假設(shè)的成立。因為只有明確的任務(wù)目標(biāo)、量化的指標(biāo)才好評估配置相應(yīng)的資源和權(quán)限。

在企業(yè)的信息化系統(tǒng)支撐環(huán)境中，這些權(quán)限必須自洽地嵌入到流程管理（或者工作流引擎）之中。也就是說相應(yīng)的資源和權(quán)限配置體現(xiàn)在組織架構(gòu)、部門職能和角色安排之中。一般的工作流管理中并沒有能很好地處理這個問題。在二元工作流的設(shè)計中嵌入了組織模型，基本上實現(xiàn)了流程和組織的有機關(guān)聯(lián)，為解決這個問題提供了可能。

協(xié)同管理系統(tǒng)基于上述的基本假設(shè)，著力于人的協(xié)同——企業(yè)全員參與和有效溝通。人的協(xié)同實質(zhì)上指的是兩件事：人與人，人與事。核心是人與人，落點卻是人與事。

要讓組織上上下下都看到公司的高管對戰(zhàn)略計劃的成功實施全力以赴，這一點很重要。雖然聽起來似乎很容易理解，但當(dāng)一個企業(yè)充斥各自為政的文化，你就不能想當(dāng)然了。員工將從高管團(tuán)隊的一舉一動中審視戰(zhàn)略計劃的重要性。在企業(yè)中，協(xié)同其實是很困難的，高效協(xié)同是一個組織的最高境界。從一開始，企業(yè)就必須確保讓會受到戰(zhàn)略計劃影響的不同部門的人員各就各位。將他們納入執(zhí)行團(tuán)隊是一個不錯的選擇。最后，你還必須及時向他們尋求反饋，以便確保他們能更有效地借助現(xiàn)有成果開展業(yè)務(wù)。全部納入執(zhí)行團(tuán)隊，說起來容易，實際執(zhí)行非常困難，特別是真正的“行走”“運動”式的參加成本極高，幾乎不可實現(xiàn)。取而代之的是先將信息對稱了，即實現(xiàn)全面的信息溝通。有的企業(yè)借助信息化平臺或門戶來促進(jìn)信息溝通。比如，許多信息化應(yīng)用如知識管理、項目管理、ERP、CRM、PDM??等都在這個方面前進(jìn)了一大步。但由于過于業(yè)務(wù)、過于具體使得許多通用的協(xié)作行為和管理行為被排空——進(jìn)入非正式人際溝通和互動。每一個企業(yè)都是如此，這種情況司空見慣，因此我們常常不以為意。實際上這對于執(zhí)行極其重要，許許多多的執(zhí)行正是在這種情況下被“耗散”、被“走丟”的。在一個組織中，哪怕是一個非常簡單的行為，都是有一系列參與、判斷、決定和瑣碎的行動串接起來的?？梢哉f，進(jìn)程所經(jīng)之處都是利益相關(guān)者，信息不對稱導(dǎo)致各方的躊躇、拖延、抵制、消耗、旁觀等消極或積極協(xié)作。其中有些人可能是你想也想不到的，但他們可能是對執(zhí)行起促進(jìn)或阻礙作用的意見領(lǐng)袖或者“現(xiàn)管”。如果忽略了他們，企業(yè)可能遭受致命打擊。如果好好利用他們，可能收獲寶貴意見。因此必須有一種機制讓他們參與其中，至少“協(xié)同”其中。

企業(yè)執(zhí)行中另一個關(guān)鍵問題就是跟進(jìn)。實際上正是由于缺少有效的跟進(jìn)，事情才被“放置”“擱置”到那里的。跟進(jìn)是一種規(guī)制化再觸發(fā)機制，用來解決進(jìn)程的停滯、延緩、遺忘問題。跟進(jìn)，不可避免地還要解決流程、進(jìn)程的修正調(diào)整問題。包括加速、減速、切換，甚至取消。其中也還包括方向、目標(biāo)的調(diào)整、改變。在企業(yè)內(nèi)部，對計劃進(jìn)行跟進(jìn)是最基本卻又是最讓人反感的工作。解決之道就是規(guī)制化再觸發(fā)機制。規(guī)制化再觸發(fā)（跟進(jìn)）解決“拖延、延誤”問題。

跟進(jìn)的麻煩在于它被等同于追責(zé)，追責(zé)成為經(jīng)理人不得不面對的核心工作命題。通常經(jīng)理人的功能確認(rèn)應(yīng)實現(xiàn)的目標(biāo)是否實現(xiàn)，其目的在于調(diào)查問題、尋找問題根源并追究責(zé)任。工作績效被人跟進(jìn)的員工非常害怕它。負(fù)責(zé)跟進(jìn)員工績效的經(jīng)理人亦不想落個“無所不管”的罪名。在協(xié)同管理系統(tǒng)的支撐之下，協(xié)同機制代替制度機制的同時，提供了一種信息透明、協(xié)同演進(jìn)的工具，有效地為所有參與者共享進(jìn)度信息和情境信息。跟進(jìn)變成了一種依據(jù)情境的再觸發(fā)機制，沒有了監(jiān)督者的“苛責(zé)”也沒有了“被監(jiān)督”的尷尬，一切都是“自辦”、“協(xié)辦”，一切信息盡在掌握，豈不輕松！當(dāng)員工扮演的角色能讓他們感覺到自己在社會環(huán)境下的合理地位時，他們將精神倍增。這種積極的情感體驗，怎樣才能做到？在協(xié)同平臺下協(xié)同引擎驅(qū)動的協(xié)同管理。

根據(jù)致遠(yuǎn)軟件對其協(xié)同管理軟件用戶的調(diào)查統(tǒng)計，采用協(xié)同管理平臺的企業(yè)組織溝通效率、事務(wù)處理效率、組織學(xué)習(xí)能力和計劃控制能力都得到了很大的提升，僅溝通效率的提高就達(dá)到30%，計劃控制能力提高超過10%，整體執(zhí)行力顯著提升。

第三篇：如何提升銷售

如何提升銷售

做銷售做到最后，其實大家都明白一個道理，就是在做終端，終端銷售業(yè)績不好，其他的提升都是空談。在工作的過程中，很多零售經(jīng)理，一味在抓人力，業(yè)績不好就大聲的訓(xùn)示下面的員工，結(jié)果適得其反，業(yè)績不但沒有做起來，下面的營業(yè)員人心動搖，個個喊著要辭職，結(jié)果到頭來走人的是自己。那么要從那些方面做好終端超市的業(yè)績呢？分析如下：

1、超市中的商品

最重要的就是超市中商品組合，要根據(jù)超市的定位，來組織自己的商品，別的超市好賣的商品不一定其他的超市就好賣，要懂得根據(jù)超市的定位不同來進(jìn)行貨品分流。組合好超市商品后，緊跟上的就是制訂相應(yīng)的價格帶，合理的價格帶，也是提升業(yè)績的保障。

2、超市布局

超市重要是保持通暢，要根據(jù)顧客的動線，來布局自己的超市。超市主展區(qū)，超市輔助展區(qū)，超市促銷展區(qū)的商品區(qū)分要懂得利用各展區(qū)的優(yōu)勢進(jìn)行互補。還需要根據(jù)季節(jié)來布置超市，讓超市能吸引顧客，更能留住顧客。

3、超市

超市中好的陳列是最好的導(dǎo)購，要將超市商品生動化，靠的就是超市商品陳列技巧。超市商品陳列方法要根據(jù)超市商品的不同來變化，但是有些共同點：超市商品飽滿度、清潔度，價格簽的擺放，超市內(nèi)宣傳品的擺放，超市中商品的美觀度、可視度、可取度等。

4、超市促銷

超市促銷的目標(biāo)：讓消費者試用新產(chǎn)品或既有產(chǎn)品的策略；促使消費者續(xù)購策略；維持消費者長期的品牌忠誠度策略；一定時間提高消費者購買頻率及購買數(shù)量策略；清除庫存策略；促使顧客光臨現(xiàn)場策略。超市促銷不是靈丹妙藥，無法解決所有問題，更不能做沒有主題的促銷。超市促銷活動要有創(chuàng)意及率先推出，目標(biāo)要明確，需要在貨品、人力、超市進(jìn)行謹(jǐn)慎的規(guī)劃。做活動的時候一定要造勢，活動后一定要對活動進(jìn)行評估。

5、超市人力

超市人員要熟悉商品知識；要了解每一位超市員工的性格，要了解他們的優(yōu)點和缺點，要懂得發(fā)揮超市人員的優(yōu)點；要多鼓勵少批評，很多的管理專家都研究過，當(dāng)人有過錯的時候，你猛烈的批評則不如給他一個很適當(dāng)?shù)募?，這樣的效果會更好。超市人員的服務(wù)也是至關(guān)重要，現(xiàn)在消費者購買的不只是產(chǎn)品，更多的是考慮服務(wù)。

6、超市庫存

合理的超市庫存是資金鏈正常的保障。要定期的分析超市商品以下狀態(tài)：超市暢銷品，超市滯銷品，即將缺貨商品，高庫存商品，過季商品，并根據(jù)分析制訂相應(yīng)的超市庫存處理或補

單建議，要制訂安全庫存標(biāo)準(zhǔn)。庫存管理做不好，超市銷售業(yè)績是沒有基礎(chǔ)保障的，能不能使自己的超市盈利，很大因素在于庫存管理。很多人做到最后，錢沒賺到，則只有一堆庫存，就是沒有做好超市庫存管理的原因

注重三個細(xì)節(jié) 提升超市服務(wù)水平

服務(wù)員玩起“空城計” 出現(xiàn)服務(wù)空檔

在超市服務(wù)中，由于服務(wù)人員不能堅守崗位導(dǎo)致顧客不滿意的現(xiàn)象時有發(fā)生。這些現(xiàn)象主要表現(xiàn)：當(dāng)顧客咨詢問題或者需要服務(wù)人員介紹產(chǎn)品時，卻發(fā)現(xiàn)不到導(dǎo)購人員的蹤影，無奈只好離去；當(dāng)顧客需要對物品稱重時，卻找不到過磅人員，好不容見到了一個稱重的地方，卻告知不再這個區(qū)域，害得顧客到處亂跑；當(dāng)顧客需要結(jié)賬時，卻發(fā)現(xiàn)收銀臺上掛著“暫不收銀”的告知牌，無奈趕緊跑到別的收銀臺后面排隊。這些問題，在一定程度上影響了超市的服務(wù)形象，為超市的經(jīng)營發(fā)展帶來了一定的不利因素。

服務(wù)是商品營銷的主題。對于超市來說，優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)必將會為店鋪帶來很大的效益。而出現(xiàn)服務(wù)空檔，導(dǎo)致顧客不滿，必將會影響到超市的收益。那么如何才能糾正這種“上班不在崗，顧客等得慌”的現(xiàn)象呢？筆者認(rèn)為，應(yīng)從三個方面給予解決。

完善規(guī)章制度，加強勞動紀(jì)律管理：超市應(yīng)根據(jù)人員分配、崗位設(shè)置等情況，制定有效的員工管理制度，尤其是要加強勞動紀(jì)律的監(jiān)督檢查，采取不定時查崗、抽查等方式，督促服務(wù)人員堅守崗位，保證為隨時隨地為顧客提供服務(wù)。

合理安排工作時間：員工脫崗現(xiàn)象最嚴(yán)重的時段主要發(fā)生在中午就餐及下午就餐這個空擋，因此，超市應(yīng)根據(jù)這一實際情況，合理安排工作時間，實施交接班制度，確保在人員空擋的時候有一定的“候補隊員”，進(jìn)而保證為顧客服務(wù)到位。

增加必要的服務(wù)崗位：員工不能堅守崗位與超市的崗位設(shè)置也有著一定的關(guān)系，尤其是在節(jié)假日的時候，一名服務(wù)人員要負(fù)責(zé)好幾項工作。這個時候，服務(wù)人員累，顧客為此也等的比較辛苦，特別是在結(jié)賬付款的時候，顧客要等很長的時間。因此，在節(jié)假日期間超市應(yīng)增加一定的人手和相應(yīng)的崗位，通過完善服務(wù)措施，確保每一位顧客都能得到稱心如意的服務(wù)。

散裝食品遭遇“亂摸” 衛(wèi)生狀況堪憂

俗話說：病從口入。在超市，我們經(jīng)常可以看到一些直接入口的商品被顧客摸來捏去，很不衛(wèi)生。筆者曾在某超市看到，有兩個十多歲左右的小孩站在銷售散裝冷凍水餃的冰柜前玩起了“打仗”游戲，新鮮的水餃被孩子們?nèi)觼砣尤?，掉在地上撿起來繼續(xù)玩耍，而旁邊正在聊天的兩位服務(wù)人員卻視而不見，任由孩子們玩樂。還有，在銷售豆腐、豆干的柜臺前，幾位顧客正在挑選豆腐，你摸一下，我捏一下，一會兒功夫雪白的豆腐就成了“黑臉包公”，讓人只想嘔吐。另外，超市的點心、餅干、糖果等散裝商品，以及許多直接入口的食物經(jīng)常會成為一些消費者“亂摸”的對象，衛(wèi)生狀況實在令人擔(dān)憂。

食品安全大于天。這些看是不值一提的細(xì)節(jié)，但卻存在很大的食品安全隱患。盡管一些超市在直接入口食品的柜臺前貼上了“入口食品，請勿觸摸”的標(biāo)識牌，但是卻根本發(fā)揮不了任何作用，究其原因主要是缺乏有效的監(jiān)督。筆者認(rèn)為，在這個細(xì)節(jié)方面超市應(yīng)做好兩點：

首先，搞好宣傳，加強監(jiān)督：在超市陳列食品的地方要懸掛一些提示標(biāo)語，并通過超市廣播進(jìn)行播送，使進(jìn)店的顧客都能自覺約束這一行為。在宣傳的基礎(chǔ)上，要切實加強監(jiān)督管理。超市可派出專門人員，在食品區(qū)進(jìn)行不間斷的巡查，發(fā)現(xiàn)問題，及時阻止，進(jìn)而確保上柜食品的衛(wèi)生安全。

其次，因地制宜，采取措施：針對一些沒有必要零散陳列的食品，超市可采用塑料袋包裝的方法，把食品裝入透明的袋中，使顧客隔著袋子就可以看清商品。針對一些確實需要零散擺放的食品，超市可采取用塑料薄膜或者窗紗進(jìn)行覆蓋，這樣既可以防止顧客直接觸摸，也可以杜絕落入灰塵。

老年顧客受到“冷落” 缺少特殊服務(wù)

在超市服務(wù)中，我們都提倡對待顧客一視同仁、不分貴賤，這個出發(fā)點是號的。但是，筆者發(fā)現(xiàn)，超市在對待老年顧客這一特殊群體方面，做得還有些不夠，存在有“冷落”老年顧客的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為，超市應(yīng)針對老年顧客推出相應(yīng)的“特殊化”服務(wù)。

筆者曾在某超市看到，一對老年夫婦在乘坐電梯的時候，由于大爺腿有殘疾行動不便，所以大媽一直都是小心翼翼地攙扶著，整個過程卻沒有一個服務(wù)人員過來幫忙。在購物過程中，大媽讓大爺在一邊等候，自己則跑到一個商品區(qū)選購商品，而此時仍沒有服務(wù)人員過來問候一聲，更沒有人想到給大爺搬來個凳子，讓大爺坐下來休息一下?？吹竭@個事情，筆者真不知道該說些什么好。

任何一位顧客都有享受服務(wù)的權(quán)利，而老年顧客更應(yīng)受到關(guān)注。筆者認(rèn)為，超市應(yīng)針對老年顧客建立 “綠色服務(wù)通道”。

首先，要教育員工關(guān)注、關(guān)愛老年顧客，無論是誰只要見到有老年顧客進(jìn)店，就要熱情地接待，積極主動為他們提供商品咨詢、產(chǎn)品介紹、付款結(jié)賬、免費送貨等服務(wù)，保證老人顧客開心購物。

其次，要完善服務(wù)功能，比如建立老年顧客購物專區(qū)，老年顧客不用上下樓梯就可購買到自己需要的商品；設(shè)立老年顧客休息區(qū)，擺上麻將、象棋等娛樂設(shè)施，并免費提供茶水，使老年顧客有個歇腳、娛樂的地方；成立老年顧客服務(wù)小組，推出和打造“夕陽紅”服務(wù)品牌，切實讓老年客戶享受到至誠至真的貼心服務(wù)。

其三，創(chuàng)新服務(wù)措施，比如組織成立老年消費者協(xié)會，定期組織老年顧客開展一些健康有益的活動，這樣，不僅可以讓這類消費群體感到尊重，提高他們對超市的忠誠度，而且還能很好地樹立超市的服務(wù)形象，促進(jìn)店鋪的長遠(yuǎn)發(fā)展

第四篇：如何提升各部門執(zhí)行力(徐劍)

案例分析：

如何提升各部門、各子公司的執(zhí)行力？

案例：A公司是一個近千人的民營企業(yè)，去年轉(zhuǎn)制后經(jīng)營情況一直都還不錯。但，公司現(xiàn)在出現(xiàn)了一個突出的問題：當(dāng)公司確立了一些確實可行的計劃或方案后（例如新產(chǎn)品推行），在起初的規(guī)劃、市場調(diào)研以及初步建設(shè)中一直進(jìn)行得都還不錯，但等到正式運轉(zhuǎn)，卻往往達(dá)不到預(yù)想的結(jié)果。公司領(lǐng)導(dǎo)知道問題是出在子公司對方案的執(zhí)行中，但卻不知該如何來確保有效的執(zhí)行。

請問：如何提升各門部門、各子公司的執(zhí)行力？

解答：如何提升各個部門、子公司的執(zhí)行力的問題，在很多公司中都存在。一個企業(yè)的執(zhí)行力提升，簡單地說有賴于以下幾個方面的工作：

1、企業(yè)的計劃或者方案要想在各個部門或分公司得到有效執(zhí)行，“有效溝通”是前提和重要手段。所謂有效溝通，就是要讓他們首先深刻、全面地了解，并且認(rèn)同。最好的方法就是讓他們?nèi)虆⑴c進(jìn)來。就是說，讓未來執(zhí)行該計劃/方案的部門的主要幾個經(jīng)理以及骨干都參與到計劃/方案的制定當(dāng)中去。

這樣做的好處是不言而喻的，一個是在方案制定的過程中充分挖掘了他們的潛力，吸收了他們智慧，從而使計劃、方案更加可行。另外，由于整個方案他們也參與了制定，他們自然就會全力以赴執(zhí)行落實。第三、制定計劃的過程本身就是一個最有效的溝通的過程，公司總部同分公司、各部門的溝通以及相關(guān)部門之間的溝通都很到位，后面的工作就會非常有效，對執(zhí)行當(dāng)然帶來直接的幫助了。

這些人參與的過程有一定的技巧：（1）公司開始制定方案之前先要有一個清晰的框架，把可預(yù)見的困難以及解決的方法列一個提綱出來，作為對制定參加會議的人的一個引導(dǎo)，避免開始的時候大家產(chǎn)生分歧。（2）在下屬公司的人員的選擇上也要注意，事先要調(diào)查研究，挑選態(tài)度積極、辦法較多的經(jīng)理參加第一階段的會議。該會議要將主要的問題解決掉。然后，再選擇下屬部門、子公司的主要的經(jīng)理、骨干都來參加第二輪會議。這一階段的主題仍然是“制定方案”，但是，主要目的是為了統(tǒng)一思想、達(dá)成共識。這樣可以大大提高下屬公司、部門對方案的認(rèn)同度，從而提高執(zhí)行效果。

2、公司要有一整套的制度、流程（包括為完成公司計劃的各個相應(yīng)崗位的職責(zé)、任務(wù)、考核項目、績效標(biāo)準(zhǔn)、考核人員、考核周期等），以保證計劃方案得到執(zhí)行；對完成結(jié)果要有獎懲；還有為了完成計劃采用的技術(shù)、方法等等。

3、各個子公司、部門經(jīng)理的綜合能力以及他們對公司以及相應(yīng)計劃的認(rèn)可程度，這些對執(zhí)行效果也有很大影響。一個好的部門經(jīng)理可以把計劃執(zhí)行得超出公司的預(yù)期，也可以執(zhí)行得一塌糊涂。所以，我們在干部挑選、干部任用及干部的培訓(xùn)上要下足功夫，不能有一絲一毫的疏忽。

4、公司領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)情況對各個部門、子公司的執(zhí)行效果、執(zhí)行能力的提升也有直接的影響。這種影響有時候是至關(guān)重要的，牽涉到的內(nèi)容也很多，在這里無法一下子展開。對于該問題，我們有“如何提升企業(yè)執(zhí)行力”的內(nèi)訓(xùn)課程，里面將就企業(yè)的具體問題進(jìn)行更深入的探討。

第五篇：如何提升銷售業(yè)績

員工大會發(fā)言提綱

如何提升銷售業(yè)績

1.2.3.4.5.如何增加客戶進(jìn)店率

1.內(nèi)部企劃，在商場的重要位置放置宣傳畫，KT板，或地貼，做好商場或商圈內(nèi)部導(dǎo)引。

2.外部宣傳，在節(jié)日期間利用商場廣播，無線電廣播做好宣傳，網(wǎng)站上的宣傳。

3.老顧客介紹新顧客可獲有意義禮品。

4.利用微博，QQ等網(wǎng)絡(luò)手段在群上進(jìn)行宣傳。

5.參加一些公益活動，在活動上多加宣傳。

6.與高級會所，等目標(biāo)客群的消費場所形成一些異業(yè)聯(lián)盟，利用其客戶會員資料，發(fā)展會員。如何留住熟客

1.在銷售現(xiàn)場盡量提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，做好產(chǎn)品宣傳，和顧客交流

2.詳細(xì)記錄顧客的資料，并做好會員基礎(chǔ)信息和消費信息管理。

3.顧客誰開發(fā)誰負(fù)責(zé)，具體負(fù)責(zé)到個人，長期固定聯(lián)系。

4.在上述異業(yè)聯(lián)盟中可推聯(lián)名優(yōu)惠卡。

5.利用顧客的網(wǎng)絡(luò)信息及時溝通聯(lián)系.